Consejos culturales para hacer negocios en Arabia Saudita

Es difícil subestimar la importancia de Arabia Saudita cuando se trata de política y negocios en

el Medio Oriente. Estados Unidos ha tenido una relación larga y cercana con Arabia Saudita, y
como resultado, muchos viajeros de negocios pueden encontrarse viajando a Arabia Saudita si
su compañía tiene negocios allí o relaciones con compañías que sí lo hacen.

Sin embargo, como con casi cualquier viaje de negocios internacional, es fundamental que los
viajeros de negocios comprendan las posibles diferencias culturales entre hacer negocios en
un país como Arabia Saudita y hacer negocios en su entorno familiar. El saludo, el tema de
conversación o el hábito incorrectos pueden tener un impacto profundo (y potencialmente
negativo) en los encuentros comerciales.

Es por eso que es importante que cualquier viajero de negocios que se dirija a Arabia Saudita
se dé cuenta de que puede haber minas terrestres culturales «ocultas» o problemas para tener
en cuenta si realmente quieren cerrar el trato o mantenerse en buenos términos con posibles
clientes o socios.

Para ayudar a los viajeros de negocios a evitar problemas culturales cuando viajan, me tomé el
tiempo para entrevistar a Gayle Cotton, autora del libro Say Anything to Anyone, Anywhere: 5
Keys to Successful Cross-Cultural Communication. La Sra. Cotton ( www.GayleCotton.com ) es
la autora del libro más vendido, Di algo a cualquiera, en cualquier lugar: 5 claves para una
comunicación transcultural exitosa. La Sra. Cotton también es una oradora destacada y una
autoridad reconocida internacionalmente en comunicación intercultural. Es presidenta de
Circles Of Excellence Inc.

La Sra. Cotton ha aparecido en muchos programas de televisión, incluidos: NBC News, BBC
News, PBS, Good Morning America, PM Magazine, PM Northwest y Pacific Report. La Sra.
Cotton estaba feliz de compartir consejos con los lectores de About.com para ayudar a los
viajeros de negocios a evitar posibles problemas culturales cuando viajan a Arabia Saudita.

Por supuesto, es importante que los viajeros de negocios que realicen viajes internacionales
estén al tanto de las normas culturales en las que harán negocios. Para una visión completa de
los diferentes factores culturales que pueden encontrar los viajeros de negocios, consulte mi
otra entrevista con la Sra. Cotton sobre cómo los viajeros de negocios pueden entender las
brechas culturales . Además, About.com Business Travel tiene una serie completa de artículos
sobre cómo navegar por las brechas culturales para diferentes países, que incluyen: Chile ,
Israel , Australia , Grecia , Canadá , Dinamarca, Jordania , México , Noruega , Finlandia , Austria,
Egipto y más.
¿Qué consejos tiene para los viajeros de negocios que se dirigen a Arabia Saudita?

La semana laboral saudita se extiende de sábado a miércoles. La mayoría de la gente no

trabaja el jueves, y no se realizan negocios el viernes, el día santo musulmán.

Debido a que se usan varios estilos de saludos en Arabia Saudita, es mejor esperar a que su
contraparte saudita inicie el saludo. Los hombres sauditas occidentalizados generalmente se
dan la mano con otros hombres, y algunos hombres sauditas se darán la mano con las mujeres
occidentales.

En Occidente, el estatus se obtiene a través del logro, sin embargo, en el mundo árabe, el
estado se determina por clase.

El ritmo de los negocios es más lento en Arabia Saudita que en Occidente, por lo que la
paciencia es esencial. Las reuniones de negocios comienzan lentamente, y habrá preguntas
iniciales y pequeñas conversaciones para crear una buena relación.

Los sauditas esperarán que sea sincero, honesto y respetuoso en todos sus negocios. «Salvar la
cara» y evitar la vergüenza son muy importantes, por lo que es posible que deba
comprometerse con algo para proteger la dignidad de alguien. Siempre es mejor elogiar en
lugar de criticar

En la cultura Saud, el individuo siempre está subordinado al grupo, y la familia se considera la

unidad social más importante.

En Occidente, existe una creencia en la separación entre la Iglesia y el estado. En Arabia

Saudita, la religión tiene una profunda influencia en la política, el comportamiento social y los
negocios.

Los sauditas tienden a no ser receptivos a la información externa que es incompatible con los
valores islámicos, así que aprenda algo sobre los principios básicos del Islam. Su fe en las
ideologías islámicas da forma a sus percepciones de la verdad. Existe la creencia predominante
de que las soluciones a los problemas se pueden encontrar en la interpretación y aplicación
correctas de la ley divina.

En la cultura saudita, las conversaciones son entusiastas, y es normal hablar de manera

bastante agresiva para hacer un punto. Hablar en voz alta, aumentar el tono y el tono, o
incluso gritar, puede percibirse como signos de sinceridad. Si pareces distante, reservado,
callado o tímido, podría hacer que los sauditas piensen que algo está mal.

Los negocios se llevan a cabo de manera personal, y es importante prestar mucha atención a
todos los miembros de la familia que le presentan. Mostrar interés por la salud y la felicidad de
hermanos, tíos, primos e hijos. Sin embargo, no pregunte ni mencione a las mujeres de la
familia.

Existe una tendencia entre los sauditas a usar eufemismos para minimizar los hechos
desagradables o embellecer la verdad sin causar daño. Pueden ser reacios a darle malas
noticias sobre negocios, así que tenga esto en cuenta si todos los comentarios que recibe
parecen inusualmente positivos.

Es importante vestirse bien, extender y recibir favores, mostrar respeto por los mayores y ser
complaciente en los negocios.
Las citas rara vez son ocasiones privadas, por lo que cabe esperar interrupciones de llamadas
telefónicas y visitas de amigos y familiares de su contacto.

¿Cuáles son algunos buenos temas para conversar?

La familia es un buen tema de conversación, sin embargo, no pregunte sobre las mujeres a
menos que lo mencionen primero.

Deportes, especialmente fútbol (conocido como «fútbol»), carreras de caballos y camellos,

caza y cetrería, aunque tenga en cuenta que todas las apuestas son ilegales

Elogie los lugares de interés sauditas, la cocina, el vestido y todos los aspectos del país que le
parezcan atractivos.

La arquitectura única e histórica de la cultura saudita.

Pregunte periódicamente sobre la salud y la felicidad de los hermanos, tíos, primos e hijos de
la familia.

¿Cuáles son algunos temas de conversación que es mejor evitar?

Política, Israel , enfermedad, accidentes, muerte o mala suerte de cualquier tipo.

Cualquier cosa que pueda causar vergüenza o ‘pérdida de cara’

La mano izquierda se considera impura en la cultura árabe, así que siempre use la mano
derecha al tocar, comer o gesticular.

Mientras esté sentado, mantenga ambos pies en el suelo, no cruce las piernas y evite mostrar
la planta del pie, lo que se considera muy ofensivo.

Aunque los sauditas hacen gestos con las manos mientras hablan, señalar o usar el gesto de
pulgar hacia arriba se considera grosero

¿Qué es importante saber sobre el proceso de toma de decisiones o negociación?

A menudo, los sentimientos inmediatos, en lugar de la evidencia empírica, son influencias

clave en el pensamiento y las decisiones. Los saudíes son educados para ser pensadores
asociativos, sin embargo, muchos completan su educación superior en el Reino Unido o los
Estados Unidos, por lo que se han adaptado al pensamiento conceptual y analítico.

Al negociar, los saudíes utilizan con frecuencia argumentos personalizados, apelaciones y

persuasión insistente, por lo que esperan un enfoque similar de su parte.

El líder masculino es el que toma las decisiones clave, sin embargo, generalmente no
precederá hasta que tenga el consenso del grupo. El liderazgo y la identidad surgen del linaje y
la capacidad de proteger el honor de la familia extendida.

¿Algún consejo para las mujeres?

La mayoría de los países occidentales han tratado de promover la igualdad entre hombres y
mujeres. Sin embargo, los países árabes creen que los dos sexos son entidades completamente
diferentes. La vida pública es dominio exclusivo de los hombres sauditas, y las mujeres sauditas
no suelen participar en el mundo de los negocios convencionales.

Para las mujeres que viajan por negocios, las limitaciones sobre el comportamiento permitido
están altamente reguladas. Incluso si se le otorga una visa, hacer negocios puede ser bastante
difícil para una mujer. Si bien serán aceptados sin velo, deben vestirse de manera muy
conservadora.

¿Algún consejo sobre gestos?

Los sauditas tienden a pararse y sentarse mucho más juntos que las culturas occidentales. Al
interactuar, también hay más contacto físico y generalmente algunos gestos de tocar. Los
hombres sauditas a menudo caminan de la mano, así que si un saudí te toma de la mano,
acepta este gesto de amistad.

El contacto visual es extremadamente importante cuando se habla con sauditas. Es

recomendable quitarse las gafas de sol y mirar a las personas directamente a los ojos.