GUÍA APRENDIZAJE N°43

BUSQUEDA, SELECCIÓN Y EVALUACION DE PROVEDORES

MARTIN LEONARDO PULIDO PACHON

INSTRUCTORA TÉCNICO
WANCIER MAURY LAYA CECILIA
ESPECIAIZACIÓN EN TALENTO HUMANO, PEDAGOGÍA Y DOCENCIA VIRTUAL
Y PRESENCIAL Y PROCESOS PEDAGÓGICOS
SENA

TECNOLOGO GESTIÓN DE NEGOCIOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA
3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Uno de los principios fundamentales del abastecimiento equilibrado es que el cliente y el

proveedor trabajen juntos en la búsqueda de oportunidades de ahorro, ya que lo harán mejor
que si trabajaran individualmente.1

Cómo gestionar la relación con el proveedor, es una importante tarea del área comercial
de la empresa. Con esa misión deben trabajar en construir alianzas duraderas o acuerdos
específicos en los que se contemplen los factores críticos como el precio, la calidad del
producto, los mecanismos de financiación, el tiempo de entrega, etc.2

Suponga que usted es el dueño de una compañía que produce celulares de última
tecnología. Para la producción de los mismos, utiliza insumos de cuatro compañías
nacionales, cada empresa elabora un insumo diferente para usted como cliente (se puede
decir que si una de estas empresas no lo provee usted no podrá terminar su producto), una
de estas compañías ha decidido aumentar el precio del insumo, argumentando que en el
mercado chino el valor de este insumo se incrementó en un 10%, y que por debajo de este
incremento es totalmente imposible venderle a usted el insumo, que si usted no le compra
con ese incremento de 10% no le venderá más.

a. Elaboré una propuesta para negociar con el proveedor y conseguir que el incremento no
sea del10%, sino del 5%, argumente a su proveedor las razones por las cuales usted no
puede cubrir ese 10%.

Para la empresa es muy complicado aceptar el aumento que nos ha dado el proveedor del
10%. Este producto es muy importante para la producción de estos celulares, pero también
es importante los demás productos que tienen una función muy importante para el
funcionamiento de estos celulares.
Para ellos y para nosotros como socios no nos conviene cambiar de proveedor por uno más
barato ya que sabemos cómo es la calidad del producto y la confianza que nos dan en la
empresa. Los proveedores tienen que tener en cuenta el tiempo que llevamos como clientes.

La empresa debe estudiar bien el caso para así sacar estrategias que le convengan a las dos
partes, necesitamos que el incremento sea del 5% no del 10%, porque nos afectaría el
proceso de los productos y seria gasto mayor, se aumenta el precio de cada teléfono y
podrían disminuir las ventas.

Una de las principales estrategias seria reducir el gasto global, por ejemplo envíos gratis,
descuentos por la compra de grandes volúmenes de productos, mejora de la garantía,
ampliación de los plazos de pago o descuentos adicionales por pronto pago.

Tener publicidad en su producto ya que nuestra empresa es de tecnología aprovechar para

que el proveedor también se haga conocer así él tiene un mayor ingreso y nosotros un buen
precio en sus productos.

b. Enumere cinco aspectos claves que debe tener en cuenta antes de la reunión con el
proveedor .Tanto la propuesta, como el informe, preséntelas a su tutor y socialice en grupo.

1. Buena actitud y presentación personal

2. Brindarle una buena atención

3. tener buenas ideas para convencer al proveedor

4 Darle buenos argumentos para que el acepte la propuesta

5 Darle confianza con la empresa

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje. Estos serán los conceptos que se identificarán ésta semana:

 Proveedores. Búsqueda, selección y evaluación.

 Los proveedores como parte del entorno.
 La búsqueda de proveedores: On line- Off Line
 Criterios para la selección y evaluación de proveedores: productos y servicios,
precios, cantidad, calidad, garantías, condiciones de pago, entregas, servicio al
cliente, entre otros.
  Tabulación y ponderación de evaluaciones (Criterios más usados, herramientas
comunes)
 Formulación de tablas de evaluación (Formulas de Excel, parámetros de diseño y
uso)

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

3.3.1 Realice la lectura del material de apoyo denominado Búsqueda, selección y

evaluación de proveedores. Página 29 a 44.

 Realice un documento diferenciando los conceptos de búsqueda, selección y

evaluación de proveedores.

Búsqueda

Para la búsqueda de los proveedores se debe tener en cuenta lo siguiente:

Es importante preocuparse por generar confianza a la hora de vender, cuando se trata de

seleccionar un proveedor la reputación y credibilidad que tenga son requisitos clave a la
hora de establecer una relación comercial. Teniendo en cuenta lo crítico que resulta para la
operación del negocio el rol de los proveedores y el poder contar con los insumos y las
materias primas en las cantidades, los plazos y en las condiciones requeridas en cuanto a
calidad y especificaciones, trabajar con empresas serias que puedan
garantizar cierta continuidad en el suministro y que tengan un alto grado de cumplimiento,
respondiendo aún incluso en el evento que se puedan llegar a generar inconvenientes, es un
hecho al cual se debe dar máxima importancia. Por esta razón investigar dentro del propio
sitio web de las empresas que pueden servir como proveedoras cuáles son los clientes con
los que han trabajado, si hay testimoniales e incluso pedir referencias a algunas de las
compañías con las que dicen haber trabajado, debe ser parte del proceso de selección.
Situación económica, la evaluación de los posibles proveedores este es un punto importante
en la medida que su situación económica determinará que podamos tener un abastecimiento
constante de materias primas e insumos y adicionalmente que la calidad en el suministro se
mantenga en un nivel acorde con el esperado y no se vea disminuido por una necesidad de
estas empresas de bajar los costos de producción.

Mayor número de clientes tenga el proveedor mayor dificultad se tendrá para llegar a un
acuerdo en este sentido, por lo cual acceder a otros proveedores menores puede darnos
acceso a mejores condiciones de pago aun cuando la empresa apenas se esté poniendo en
marcha. Además de evaluar las formas de pago que ofrece el proveedor, siempre es
importante ver si este ofrece descuentos por pronto pago o cuál es el plazo máximo de pago
sin recargo (naturalmente a mayor sea este mejor para nosotros y la liquidez de la empresa).

Una cosa que se debe tener muy en cuenta en relación a los proveedores es qué tanto
tiempo pueden tardar desde que reciben una orden hasta que realizan la entrega del
producto terminado.

Selección

Para seleccionar a los proveedores hay que tener en cuenta varias cosas

1. Referencias y clientes: La opinión de otras empresas clientes que estén trabajando o

hayan trabajado, cuando se trata de hacer negocios, la imagen que los demás tienen
de una marca o empresa resulta fundamental; es parte del prestigio que cada quien
se va forjando.

2. Precio: Lo ideal es que las empresas se decanten por precios razonables y que,
sobre todo, sean acordes con la calidad del producto adquirido. Además, hay que
tener en cuenta aspectos como las posibilidades de pago, los gastos añadidos y los
eventuales descuentos que el proveedor nos ofrezca en determinadas circunstancias.

3. Calidad: Para otros negocios, lo primordial es la calidad del insumo adquirido. De

nada sirve un proveedor que ofrece precios bajos si sus productos son malos. Esta
valoración se hace en función de los materiales, los atributos y los componentes de
las existencias.

4. Tecnología e infraestructura: Este apartado se refiere a la capacidad del proveedor

para hacer uso de herramientas tecnológicas que aumenten la calidad de los
insumos. Pero no sólo eso. También habla de sus instalaciones, sedes físicas y redes
de distribución y comercialización, factores que determinan en gran medida la
gestión y la calidad final.
Evaluación

La evaluación de los proveedores en cuanto a operatividad debe ser un procedimiento que

aplicar de forma continua. Conviene comenzar con una evaluación inicial seguida de
evaluaciones periódicas que funcionen como mecanismo de control. De esta forma, se
podrá discernir si la empresa sigue cumpliendo con los requisitos marcados y también si
hay progreso en las relaciones.

1. Calidad de los suministros. Con este criterio se mide el nivel de cumplimiento por parte
del proveedor de las especificaciones definidas por la empresa, es decir, hasta qué punto ha
suministrado exactamente lo que se le había solicitado. Para evaluar la calidad de los
suministros, se tienen en cuenta los resultados de los controles de recepción y las posibles
incidencias que el producto suministrado haya podido generar en el proceso de producción.

2. Fiabilidad del plazo de los suministros. Se mide el grado de cumplimiento por parte del
proveedor de los plazos de entrega fijados. Este criterio es importante en algunos casos,
porque un retraso en una entrega de materia prima puede hacer parar el proceso productivo.

3. Flexibilidad del proveedor. Este criterio refleja el grado de adaptación del proveedor a
las necesidades de la empresa. Por ejemplo, la capacidad de reacción ante un pedido
urgente que no estaba previsto.

4. Fiabilidad de la información. Aquí se valora la relación administrativa con el proveedor:

la calidad de sus ofertas, la fiabilidad de sus albaranes y facturas, el cumplimiento de plazos
en la facturación.

5. Competitividad. Nivel de precios. Este criterio tiene en cuenta la relación entre el precio
de los productos suministrados por el proveedor y su calidad, así como la comparación
entre el precio del proveedor y los del resto de proveedores. No se trata de valorar mejor al
proveedor más barato, sino a aquel que tenga una mejor relación calidad-precio dentro del
mercado.

Una vez definidos los criterios que van a tenerse en cuenta a la hora de evaluar a los
proveedores, es necesario darle un peso a cada uno de ellos, ya que no todos los criterios
tienen la misma importancia para cada empresa.
  El tutor, asignará por medio de una estrategia didáctica activa, uno de los casos que
se encuentran en éste documento (pág. 29 a 44) a los GAES, para que los
aprendices lo apropien y socialicen en sesión plenaria.

 3.3.2 Realice lectura del Capítulo 6 Los proveedores y la gestión de compras. Del
libro Gerencia de compras la nueva estrategia competitiva de la autora Nohora
Ligia Heredia. Página 140 a 164.
 Con sus compañeros desarrolle y analice el caso de estudio 6 Como
Ejemplo de selección de proveedores.

La empresa ALMACENES PEREZ SL. de Murcia, domicilio c/ Mayor, 27 CP 30000 y

NIF: B-1234567, desea ponerse en contacto con proveedores nuevos para solicitarles
ordenadores Pentium IV. Después de un proceso de selección y de haber recibido las
condiciones de todos ellos ha seleccionado a 4 proveedores que en principio son los más
interesantes para dicha empresa ya que la calidad de lo fabricado es buena.
Dichos proveedores y sus condiciones son las siguientes:

Conceptos A B C D

Precio Unitario 650 € 750 € 780 € 700 €

Descuento 9% 10% 8% 8%
Comercial

Transporte 5 € por/unidad a Por cuenta del 3 €/unidad a 4 €/unidad por

cuenta del vendedor cuenta de cuenta del
comprador comprador comprador.

Seguros 4% s/ precio por Por cuenta del 1% s/ el precio 2% s/ precio por

cuenta del vendedor por cuenta del cuenta del
comprador. comprador comprador.

Rappels 5% si la compra 3% si la compra 10% si compra No hay descuento

supera 21000 € supera 20000 € superior a 23000 por Rappels.
€

Forma de pago 30 días con Contado 30 días sin 30 días con recargo
recargo del 2% recargo. del 3%.

Plazo entrega 30 días 25 días 20 días 20 días.

La empresa procederá a elegir el proveedor más económico, ya que la calidad de lo

fabricado es prácticamente igual de buena.

1. Realiza el cuadro comparativo con las condiciones de los cuatro Proveedores,

elige el más adecuado aplicando criterios económicos, para un pedido de 30
ordenadores.
2. Realizar la carta de oferta al proveedor seleccionado. Con fecha 10 de enero de
2007.

Nota: Inventaos los datos personales de dicho proveedor para hacer la carta.
3.3.3 Realice lectura de los artículos: SELECCIÓN DE PROVEEDORES UNA
APROXIMACIÓN AL ESTADO DEL ARTE. De los autores: William Ariel Sarache
Castro, Omar Danilo Castrillón Gómez, Luisa Fernanda Ortiz Franco y CONSTRUCCION
Y SOSTENIMIENTO DE RELACIONES CON PROVEEDORES del autor Timothy M.
Laseter. Con base a los documentos anteriores realice un ensayo corto, presente la
evidencia a su tutor y socialice en grupo su percepción de estos artículos.

El interés por el estudio de la gestión de las cadenas de abastecimiento se ha dado de

manera paralela con las tendencias del comercio en el mundo. Las empresas de éxito
internacional se abastecen en el lugar del mundo que les ofrezca mejores ventajas
comparativas, fabrican sus productos en países en los cuales puedan lograr bajos costos de
operación y venden en múltiples mercados en busca de maximizar sus ingresos.

Para una empresa que desee acceder a las ventajas que le pueda ofrecer el fenómeno de la
globalización económica, el desarrollo de estrategias competitivas basadas en la agregación
de valor y la reducción simultánea de costos son objetivos ineludibles. Desde esta
perspectiva, la simplificación e integración de procesos, la adopción de prácticas de gestión
colaborativas, la gestión integrada de la tríada abastecimiento-fabricación-distribución y la
integración efectiva en redes de comercialización internacionales son exigencias que
conllevan, necesariamente, la adopción de enfoques administrativos orientados al estudio e
incorporación de actividades y estrategias relacionadas con la gestión logística y la gestión
de cadenas de abastecimiento.

La selección de proveedores debe tener como criterio principal, la capacidad del proveedor
para mejorar y trabajar bajo políticas de cofabricación, sin prescindir de las características
valoradas tradicionalmente como la calidad, el servicio, el precio y los planes de pago.Así
mismo, implica una decisión que, en algunos casos, puede resultar bastante difícil, debido a
la naturaleza y a la diversidad de los productos y servicios que se adquieren y de las
variaciones cualitativas y cuantitativas en el comportamiento de la demanda.

De acuerdo con Millington, Eberhardty y Wikinson (2006), las tendencias mundiales en la

gestión de cadenas de abastecimiento conciben el aprovisionamiento como una función
integral que forma parte de un concepto más amplio llamado procurement, el cual aborda
todas las actividades necesarias relacionadas con la obtención de artículos, servicios y
cualquier otro material o insumo. Procurement incluye la selección de proveedores, la
negociación, la expedición, el monitoreo del desarrollo de proveedores, el manejo de
materiales, el transporte, el almacenamiento y la recepción de materiales.

Según la revisión de literatura, son notorias y abundantes las contribuciones existentes en

materia de métodos de selección y evaluación. De hecho, el 50% de las revistas
especializadas consultadas se dedican a la exposición de métodos de diversa índole para
seleccionar o evaluar proveedores. En contraste, son escasos aquellos autores dedicados a
estudiar la gestión de proveedores desde el enfoque de la gestión estratégica (sólo el
12,5%). Pareciera que en este, como en otros campos de estudio relacionados con la
administración de empresas, la tendencia dominante se orienta hacia las aplicaciones
cuantitativas con cierto descuido de su pertinencia y real aplicabilidad en ambientes de
decisión complejos.

Una vez identificada la base de proveedores y las alternativas de desarrollo de políticas de

abastecimiento, es necesario seleccionar el conjunto de criterios relevantes que guiarán el
proceso de selección. De acuerdo con el estado del arte, es claro que existe un conjunto
amplio de criterios relevantes que dependen en buena medida de las particularidades
mismas de la cadena de abastecimiento y, por supuesto, de las exigencias del cliente. Sin
embargo, y en todo caso, los autores consultados coinciden en establecer la importancia de
que tales criterios concuerden con las prioridades competitivas que ha establecido la
organización como respuesta necesaria a su estrategia de operaciones y, por ende, como
respuesta a la estrategia competitiva general de la empresa.
 BIBLIOGRAFIAS

https://bienpensado.com/criterios-seleccionar-proveedor/

https://www.isotools.org/2015/06/22/criterios-a-seguir-para-la-seleccion-de-proveedores/

https://webquery.ujmd.edu.sv/siab/bvirtual/Fulltext/ADPS0000636/C3.pdf

http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0120-35922009000100008