Retos Turísticos, Vol. 1 No.

2, 2013
Desarrollo de Productos Turísticos

Investigación acerca del diseño del producto turístico.

Producto náutico “Travesías de Leyendas”, Destino
Cienfuegos

Research on the design of tourism products. Product

nautical "Journeys of Legends", Cienfuegos Destination

Autores: Dra. C. Esther Lidia Machado Chaviano. E-mail: [email protected]

MsC. Yanet Hernández Aro. E-mail. [email protected]
Nombre Institución: Centro de Estudios Turísticos, Facultad de Ingeniería Industrial y Turismo,
Universidad Central “Marta Abreu” de Las Villas
Dirección: Carretera de Camajuaní Km 5 ½
Teléfono: 211784
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Desarrollo de Productos Turísticos
Resumen:
El desarrollo del turismo a nivel mundial ha complejizado las relaciones competitivas que se dan en el
mercado turístico internacional, cada vez más creciente y cambiante. En este contexto las localidades
tienen la necesidad de diseñar sus propias estrategias basadas en la gestión turística integrada y
sostenible de todos los recursos naturales, históricos, socio-culturales y patrimoniales, de manera tal que
se complementen y permitan una diferenciación del producto turístico a ofertar en cada lugar. En
consonancia con la política de desarrollo de los destinos turísticos en Cuba se ha ido expandiendo un
desarrollo integral a lo largo del país, existiendo zonas muy importantes por sus recursos naturales, que
se encuentran en fase de crecimiento; siendo el caso del Destino Cienfuegos. Crear un nuevo producto,
presentarlo, combinarlo o relanzarlo, forma parte de los aspectos a considerar en el diseño del producto
turístico, el que debe lograr la satisfacción del cliente y para ello tomar en cuenta las nuevas condiciones
que exige el consumidor actual. Con este fin fue seleccionando el procedimiento participativo propuesto
por Machado y Hernández (2008), para la elaboración de productos turísticos integrados; teniendo como
objetivo responder a una demanda insatisfecha identificada en el mercado turístico que visita el Destino,
donde el principal valor radica en la necesidad de crear novedosas y diversas ofertas sobre la base de la
integración de todos los atractivos y componentes del destino, logrando la autenticidad del producto
turístico cubano.
Palabras Claves: Procedimiento participativo, diseño de productos turísticos náuticos.
Abstract:
The development of tourism worldwide has more complex competitive relationships that exist in the
international tourist market, increasingly growing and changing. In this context, the locations have a need
to design their own strategies based on integrated tourism management and development of all natural,
historical, socio-cultural and heritage, so that they complement and allow differentiation of the tourist
product to offer at each location. In line with the policy of development of tourist destinations in Cuban
has been expanding comprehensive development throughout the country, there are important areas for
its natural resources, which are in growth phase, being the case of Cienfuegos Destiny. Create a new
product, present, is part of the aspects to consider in the design of the tourist product, which should
achieve customer satisfaction and this should take into account the new conditions demanded by the
modern consumer. To this end, selecting the participatory process was proposed by Machado and
Hernandez (2008), for the development of integrated tourism products, aiming to respond to an unmet
demand identified in the tourist market visiting the destination, where the main value lies in the need to
create new and different offers based on the integration of all the attractions and destination components,
making the authenticity of the Cuban tourist product.
Keywords: Procedure participatory design of nautical tourism product.
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Desarrollo de Productos Turísticos
INTRODUCCIÓN:
El Turismo es un sector importante para la economía nacional cubana; el auge que este ha alcanzado,
en función del potencial de recursos naturales y las características socioculturales del país, lo han
convertido en una esfera fundamental en la economía, tanto por el volumen de ingresos que genera,
como por su efecto dinamizador sobre otras actividades sociales y económicas [22].
El turismo en la actualidad está siendo objeto de todo un proceso de cambios y reestructuración,
consecuencia de la saturación de los modelos con que se inició el desarrollo de esta actividad. En los
últimos años se han observado una marcada tendencia hacia formas productivas más flexibles, con
mayor capacidad de adaptación por parte de la oferta productiva a la diferenciación y la segmentación de
la demanda [19; 28].
Se presenta entonces una realidad ineludible para los promotores del viaje, ya no basta con poseer
recursos que serán contemplados, sino que es necesario crear productos que permitan realizar
actividades, faciliten la participación activa del turista consumidor en la elaboración de la experiencia de
que disfruta.
El objetivo de la presente investigación es el desarrollo de un producto turístico integrado a partir de la
aplicación de la propuesta de procedimiento participativo para el diseño de productos turísticos, el
producto que se diseña pretende recrear los recursos turísticos de la ciudad de Cienfuegos, ubicada en
el centro del país, de forma atractiva y que constituya una forma de entretenimiento y aprendizaje para el
turista que visita el Destino.

MÉTODO:
Desarrollo de productos Turísticos
Partiendo de la actual tendencia del turista de hoy, como consumidor activo, autónomo y perfectamente
diferenciado, donde el aumento de los viajes, se complementa con una mayor fragmentación de los
mismos en el año, con el objetivo de conocer mayor cantidad de lugares y realizar mayor número de
actividades en el menor tiempo posible, lo cual conlleva a una disminución gradual de la estancia media
de los turistas en los destinos, que aunque en el caso de Cuba es relativamente alta en comparación con
la lejanía de sus principales mercados emisores, ya muestra signos de decrecimiento. Por lo tanto, se
hace necesario aprovechar al máximo la estancia de los visitantes, ofreciendo opciones que incentiven el
gasto turístico al mayor nivel que se pueda alcanzar. De esta forma el destino obtendrá mayores
beneficios económicos [4; 27].
En el destino Cuba la responsabilidad mayor en el diseño y venta de las opciones recae en las Agencias
de Viajes (AAVV), para el propósito de esta investigación se asume la definición brindada por de la
Torre, 1995 [12], la cual plantea que las AAVV son empresas turísticas que actúan como agente
intermediario activo entre sujetos de desplazamiento turístico y presentadores de servicios específicos,
con fines de lucro proporcionando orientación y asesoría en los casos correspondientes, por tanto debido
a ese papel de intermediarios constituyen las protagonistas del diseño de productos.
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En el caso del Destino Cuba Turístico Cienfuegos, ha desarrollado en los últimos 5 años una fuerte
inversión en este sector turístico, colocándose en un destino importante para el turismo náutico y de
recorrido de la región central del país, la AAVV Cubanacán [25], objeto de estudio de la investigación, ha
ido a la par de este desarrollo, y desea insertarse en el mercado como una empresa competitiva,
buscando para ello la satisfacción de sus clientes, una mayor cuota de mercado, una tasa de crecimiento
adecuada y un mayor margen de rentabilidad [15].
Lo antes expuesto lleva a la reflexión y a cuestionar, ¿Son suficientemente competitivos los productos
que ofrece esta agencia actualmente?; ¿Cuáles son los cambios manifiestos en el panorama económico
actual?; ¿Cómo repercuten éstos en el enfoque de marketing que conocemos y en el desarrollo del
turismo?; ¿Qué tendencias marcan el turismo del siglo XXI? y por consiguiente ¿Qué productos turísticos
le permitirán al Destino Cienfuegos insertarse en el competitivo mercado turístico de hoy?
En las AAVV, el ciclo de vida de los productos es mucho más corto que en otro tipo de entidades
turísticas, en el caso de específico de la AAVV Cubanacán Cienfuegos la mayoría de los productos que
actualmente se venden están en la etapa de madurez o declive, teniendo más de 5 años a la venta, sin
una modificación de la oferta o mejora del producto; creándose en la actualidad una desmotivación hacia
estos por no existir nuevas ofertas, los análisis realizados en la agencia ha demostrado que los
productos allí ofertados fueron elaborados bajo un procedimiento empírico, utilizando fases claves de las
metodologías más conocidas de varios autores; esto unido a las nuevas tendencias del mercado
turístico, ya mencionadas, dan como resultado una demanda insatisfecha, deseosa de nuevos productos
que satisfagan sus nuevas necesidades.
Varios estudios de la actividad turística ofrecen definiciones sobre producto turístico. Al realizar el
análisis de estas se pueden visualizar las particularidades y especificidades de las definiciones del
producto turístico, así como la evolución que han tenido las mismas, al incorporarle elementos de
marketing, que actualmente inciden en la conceptualización y el posicionamiento que alcanza un
producto turístico en el mercado [5; 8; 9; 1; 11; 6; 21; 24; 26; 7; 30; 31].
No obstante se considera que si bien las definiciones de producto turístico han evolucionado y se han
incorporado nuevos elementos en función del consumo, aún su tratamiento en función de la integración a
los restantes elementos a considerar por la actividad turística, resulta insuficiente para lograr la
satisfacción de las necesidades del cliente actual y superar además sus expectativas
Es por ello que el diseño de productos turísticos actualmente debe dar respuesta a los nuevos
requerimientos de la demanda, por lo que se hace necesario partir del análisis de los procedimientos que
para estos efectos se ha propuesto en la literatura consultada [29; 23; 30; 18; 20; 17], realizando una
comparación de cada una de las etapas que conforman estos procedimientos se observa que los
procedimientos aún son insuficientes en la adaptación a las nuevas tendencias que exige el mercado,
debido a que presentan: una marcada tendencia al desarrollo de una sola modalidad, solo participa el
creador del producto, los requerimientos del mercado se consideran solo en la prueba de mercado, es
decir una vez que el producto ya fue diseñado, por lo cual se hace necesario incorporar elementos
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relacionados: la participación, la integración, y la interpretación que permitan una mayor coordinación de
todos los actores del producto turístico y a su vez de la integración de los atractivos turísticos de un
destino.
Propuesta de procedimiento para el diseño de productos turísticos
El procedimiento propuesto requiere el cumplimiento de dos premisas: la primera consiste en la creación
de un equipo de trabajo que se debe constituir en el destino que requiera el diseño de producto, este
equipo deberá ser rectorado por la AAVV y utilizarán los métodos de la participación activa de sus
integrantes en un clima de cooperación y colaboración de los entes participantes; además se deberá
realizar un correcto análisis de los recursos disponibles con atractivita turística, con el fin de que se
realice una correcta interpretación de los mismo por lo turistas.
Una vez cumplidas las premisas básicas del procedimiento, este se divide en 9 etapas y 39 tareas,
siendo estas:
- Etapa I organizativa, define la organización del equipo de trabajo, objetivos, cronograma de
trabajo, responsabilidades por ente participante etc.
- Etapa II análisis, esta etapa de diseño constituye el nivel analítico púes desarrolla el análisis del
mercado, sobre la base de sus necesidades e insatisfacciones, la competencia detectando
aquellos puntos débiles y fuertes de la misma y por último el inventario de recursos turísticos con
los que se cuenta para el desarrollo del producto.
- Etapa III búsqueda y selección de ideas, utilizando la técnica de trabajo en grupo tormenta de
ideas y teniendo en cuenta el análisis de los requerimientos del mercado y del inventario de
recursos se procede a seleccionar la idea más conveniente a desarrollar por el equipo.
- Etapa IV definición de atributos del producto, tomando como base los requrimientos del mercado
se pasa a definir los atributos que deberá cumplir el producto.
- Etapa V diseño del producto, bajo la selección de la idea a desarrollar y la conceptualización y
desarrollo de la misma, sobre la base de los requerimientos del público objetivo. [2]
- Etapa VI estratégica, esta etapa desarrollan el resto de las variables dependientes del marketing,
precio, distribución y comunicación, definiendo para cada una de ellas las estrategias y acciones
a desarrollar en función del concepto y atributo del producto definido en las etapas anteriores.
- Etapa VII previsión de gastos e ingresos define tanto el costo de poner el producto a punto en el
mercado como el ingreso que con la ejecución del mismo se deberá obtener.
- Etapa VIII control y seguimiento se reconoce como de retroalimentación, encargada la misma de
velar por el cumplimiento del diseño del producto y medir los niveles de satisfacción del mercado
con el mimos
- Etapa IX retroalimentación estable en las fases del ciclo de vida del producto posibles cambios
en cualquiera de las fases anteriores en el momento que se requiera.
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RESULTADOS:
Aplicación del procedimiento propuesto diseño del producto turístico náutico “Travesías de
Leyendas”:
Creación del Equipo y definición de objetivos.
El equipo de trabajo para el diseño de un producto náutico en Cienfuegos estuvo conformado por:
Comercial de la Agencia de Viajes Cubanacán, Comercial de la Marina Marlin de Cienfuegos,
Departamento comercial del MINTUR Cienfuegos, Centro de Estudios Turísticos de la Universidad
Central de Las Villas. Profesoras especialista en Marketing Turístico, Invitados: Dirección de Cultura
Municipal, CITMA, Flora y Fauna.
Objetivos del Diseño:
1. Identificar una demanda insatisfecha de los turistas que visitan el destino turístico Cienfuegos.
2. Elaborar un producto integrado que responda a las nuevas necesidades del mercado internacional.
3. Renovar la oferta de opcionales de la Agencia de Viajes Cubanacán Cienfuegos.
4. Aprovechar el potencial de recursos natrales, históricos y culturales de la región.
5. Aprovechar la infraestructura de la ciudad.
6. Atraer al cliente cautivo dentro del polo turístico de Cienfuegos.
7. Lograr integrar y comprometer a todos los sectores del destino con el desarrollo turístico del polo.
Análisis de la situación de las demandas del mercado y las tendencias futuras:
Partiendo de las estadísticas de arribos de clientes al Destino Cienfuegos, se realiza un análisis del
mismo, segmentándolo según criterios de Serra (2003) el cual establece la misma a partir de criterios
cualitativos (generales y específicos); los cuales son utilizados por la autora, en función de la
caracterización del cliente actual con que cuenta la Agencia de Viajes Cubanacán en el territorio de
Cienfuegos; como resultado de esta etapa se identifican turistas provenientes del mercado canadiense e
italiano motivado por las actividades náuticas divididas en: buceo y snorkeling, pesca deportiva desde
embarcación, navegación en general, deportes náuticos, foto-caza y pequeño crucero turístico. Cada uno
de estos segmentos raramente se mezcla con los demás, prefieren consumir productos de naturaleza o
histórico-culturales. Son segmentos de alto poder adquisitivo, en edades comprendidas entre 25-45
años, amantes de la naturaleza, demandan la calidad y sostenibilidad del medio ambiente, donde
desarrollan sus actividades, viajan en pequeños grupos de amigos, individuales o en parejas.
Se detectó además otro segmento de mercado sobre el que se podría ejercer alguna influencia, el turista
motivado por la historia y la cultura de la cuidad, con edades que fluctúan entre los 25-60 años;
principalmente de los mercados franceses, italianos, ingresos y alemanes, se sienten motivados por el
turismo náutico, siempre y cuando no se necesiten conocimientos profundos sobre modalidades
especializadas, como el buceo o la pesca, para disfrutar el producto.
Se realizó una investigación de tipo exploratoria cuantitativa, con el objetivo general de conocer el grado
de satisfacción del cliente consumidor actual de las opcionales ofertadas, y como objetivos específicos el
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grado de satisfacción en cuanto a: servicio de guiaje, servicios de transportación y servicios de
restauración.
Para un nivel de confianza del 98% se procedió al cálculo de la muestra que se necesitaba para obtener
datos confiables, siendo la población el número de clientes totales que en el año 2009 practicaban la
compra de opcionales. Siendo la muestra de 555, los resultados de las encuestan se presentan de forma
resumida a continuación, el 82% de los encuestados están muy satisfechos con las opcionales, el 10%
está satisfecho, el 1% está poco satisfechos. En conclusión la Agencia de Viajes Cubanacán presenta
altos niveles de satisfacción de sus clientes, los aspectos que más problemas presentan son el
transporte y la restauración, que corresponden a los prestatarios de la agencia Transtur y Palmares,
respectivamente, a los que se les informa el resultado de las encuestas. El 36% de las encuestas
realizadas fueron de la Excursión al Nicho, Trinidad el 34%, City Tour Cienfuegos 13%, mientras que
Paseo por la Bahía solo el 0,9%. Los resultados de las encuestas a la Excursión al Nicho, arrojaron los
mismos resultados que de forma general. Los principales problemas están en el transporte y la
restauración. Los resultados de la Excursión a Trinidad aparte de el transporte y la restauración también
arrojó resultados negativos en la recomendación a otros clientes y el atractivo a las visitas, aunque en
menor medida. City Tour Cienfuegos presentó altos grados de satisfacción en los clientes que
participaron en ella, los principales problemas estuvieron en el transporte y la calidad del menú. Paseo
en barco por la Bahía obtuvo el 100% de los aspectos evaluados de excelente.
Satisfacción General: Ningún turista encuestado planteó estar insatisfecho con las opcionales, el 93% de
los encuestados está satisfecho y muy satisfecho.
Análisis de la competencia:
El entorno competitivo de la organización está compuesto por las Agencias de Viajes en el territorio,
entre ellas se destacan: Havanatur y Cubatur.
Havanatur Centro, como su nombre lo indica, abarca gran parte de la extensión central del país, su
oficina central se encuentra en Cienfuegos, en el corazón del boulevard, donde tiene la dirección y
principales departamentos. En Cienfuegos tienen además una oficina de representación y un punto de
venta en el hotel Rancho Luna para la atención a los clientes que tiene Havanatur, con un gran número
de habitaciones a riesgo y con la exclusividad del mercado canadiense, que básicamente es su principal
mercado con las agencias Hola Sun y Caribe Sol. En el aeropuerto también se encuentra ubicada otra
oficina para la asistencia y representación de la operación aérea de Relimar. El resto de los buroes y
puntos de venta se encuentran distribuidos por la región central como: Trinidad, Sancti Spíritus, Santa
Clara y Caibarién.
Cubatur es una organización empresarial independiente que asume la actividad de la gestión turística en
el mercado cubano. Presta servicios de representación y asistencia; organiza congresos, convenciones y
eventos; programas de incentivo; paquetes turísticos y multidestinos; excursiones y giras opcionales; con
un cuerpo especializado de guías. Su sucursal en Cienfuegos cuenta con dos puntos de venta, uno en el
Hotel Jagua y otro en el Prado.
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Las tres AAVV que operan en el territorio (Havanatur, Cubatur y Cubanacán), prácticamente ofrecen las
mismas opcionales y productos turísticos; además de operar con los mismos mercados.
Inventario de recursos:
Se parte de la conformación de un inventario de atractivos, siguiendo el procedimiento propuesto por
(colectivo de autores, 2005), teniendo en cuenta su clasificación, una breve descripción, el estado actual
de los mismos, su accesibilidad y determinar lo que constituye el atractivo principal; destacándose la
bahía de bolsa, por ser una de las menos contaminadas del país, con grandes posibilidades para el
desarrollo de actividades y competencias náuticas, paseos y práctica de diferentes modalidades de la
pesca. A su entrada se levanta la fortaleza Nuestra Señora de los Ángeles de Jagua, construida en 1745
y única fortificación militar colonial del centro del país, declarada también Monumento Nacional.
Consideramos a Cienfuegos como una ciudad marinera teniendo en cuenta que dispone de múltiples
facilidades para todo tipo de actividades náuticas.
Concepción de nuevas ideas y su selección:
Tras realizar una tormenta de ideas para generar productos turísticos, con el equipo de diseño, se
procede a realizar el análisis de factibilidad y viabilidad de las mismas, teniendo en cuenta: los
requerimientos para su desarrollo, los equipamientos específicos, monto de inversión, tiempo para
ponerlo a la venta, la oferta de la competencia, los atractivos que integran, nivel de participación y de
autonomía de los clientes. Seleccionando la opcional full day auto-guiada, que propicie el desarrollo de
las actividades náuticas en vínculo armonioso con las más exóticas leyendas de la ciudad.
Definiendo los atributos y concepto del nuevo producto:
El concepto el producto parte de los atributos diferenciadores que se desea del mismo, será lo que
constituya la base del producto, lo cual permitirá adaptarlo a las características de cada mercado, sin
perder la esencia del producto.
Atributos del producto
Convertir al turista en un descubridor, lograr que involucione en el tiempo y descubra los valores
naturales e histórico culturales de la región; hilo conductor del recorrido que aborde las hermosas
leyendas del resultado de la ocupación y asentamiento en Cienfuegos de los siboneyes, españoles y
franceses; disfrute del esplendor panorámico de la bahía y la ciudad, a diferentes horas del día,
ubicándose en una posición privilegiada desde el mar; seguridad; conservación del patrimonio histórico,
cultural de la región; disfrute de la cultura culinaria francesa de la época; animación que recree la cultura
de la época.
Concepto del Producto.
Recorrido por los diferentes puntos del la bahía donde la naturaleza y la historia reviven las más
extraordinarias leyendas cienfuegueras, a partir de un programa activo auto-guiado de actividades en el
que el turista experimente sensaciones de descubridor de estas leyendas, realizando un recorrido en el
que él disfrute y escriba su propia leyenda.
Despliegue de clientes y sus requerimientos:
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A partir del análisis de la segunda etapa, de las demandas, por segmentos de mercados y a partir de los
resultados obtenidos en la investigación del nivel de satisfacción de las opcionales de forma general y
por aspectos, de los clientes encuestados; se seleccionan los segmentos: individual y parejas, motivados
por el turismo náutico e histórico-cultural, provenientes de Francia, Italia, Inglaterra y Alemania, como el
segmento más representativos en la provincia, debido a que los mismo se encuentran entre los seis
mercados que más recibe el destino y además a los de mayor estancia, demandando el tipo de
productos de opcionales que en ella existen.
Según establece el procedimiento seleccionado para el diseño del producto, se continua la etapa con la
identificación de los requerimientos en orden prioritario de estos segmentos y los niveles de incidencia
que tienen los mismos, a partir del valor que el cliente significó que tenía ese aspecto para él y además
tomando en consideración la información con que cuenta la AAVV por su experiencia en la operación de
opcionales turísticas, se les entrega toda la información a los miembros del equipo de diseño, donde
cada uno de ellos otorgara un valor a estos requerimientos representando el nivel de incidencia del
mismo, luego se calcula la media de todos los valores otorgados y se define el nivel de incidencia final de
cada requerimiento, los cuales se presentan en la tabla 1:
Tabla 1: Requerimientos del mercado

REQUERIMIENTOS N.I. REQUERIMIENTOS N.I.

I. Calidad del producto/servicio. VI. Desarrollo de actividades físicas.
5 5
II. Precio. VII. Confort.
5 4
III. Seguridad. VIII. Conocer historia y cultura.
5 3
IV. Diversificación del producto. IX. Singularidad.
5 5
V. Contacto con la naturaleza. 5 X. Calidad ambiental. 5
Escala de valores: 5 muy importante en la opcional, 4 relativamente importante, 3 importante, 2
medianamente importante, 1 poco importante, 0 no tiene ningún nivel de importancia
Fuente: Elaborado por la autora
Análisis de los requerimientos y los atributos:
Con los elementos obtenidos de los dos pasos anteriores se pasa a confeccionar una matriz donde se
analizan los atributos del producto, (ya definidos) y su relación con los requerimientos básicos, antes
mencionados, partiendo del mismo principio de trabajo en equipo, cada miembro del equipo con la
información anteriormente mencionada, da valores que miden en qué medida cada atributo del producto
cubre el requerimiento planteado por los clientes, realizando una ponderación de estos valores. Como
resultado de este análisis matricial se obtiene que todos los atributos cumplan con los niveles de
requerimiento y satisfacción exigidos por el mercado, mostrándose dicha matriz en el anexo 4.
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Diseño del producto:

Tomando como punto de partida los atributos definidos, se procede a su aplicación en el inventario de
recursos, ya realizado y entrelazarlos de forma tal que se conforme un programa de actividades; dando
como resultado:
El producto: “Travesías de leyenda”, consiste en un recorrido donde los clientes disfrutan de los
atractivos náuticos y descubren las antiguas leyendas de Cienfuegos, a través de la creación de una
experiencia, en la que por sí solos, en cada punto, descubran una pista que indique el lugar en que se
encuentra la próxima leyenda. Para esto se crean dos equipos que navegaran en barcos diferentes; cada
equipo elegirá un capitán que dictará las reglas a seguir en cada navío y guiará la búsqueda. Los dos
grupos harán travesías paralelas participando ambos en todas las actividades. Las pistas serán
diferentes para cada equipo. Se realizará de forma competitiva, pero el tiempo no es importante, sino
descubrir las pistas y respuestas que dan a las preguntas expuestas en el reverso de la hoja del mapa.
Las repuestas habrán de ser escritas en otra hoja para que el cliente si gusta pueda quedarse con la
leyenda. Al finalizar el grupo organizador de la excursión otorga el premio al equipo ganador. El timonel
de cada barco debe ser un empleado experimentado de la marina.
La guía del recorrido consiste en un mapa general que representa la bahía de la ciudad y todo el
recorrido y los puntos a visitar. Este mapa estará dividido en seis partes cada una de estas escondidas
en los lugares que representan las legendarias tragedias de las damas de Jagua. Para poder descubrir el
lugar exacto donde se encuentra la próxima leyenda se deberá leer entre líneas, con acertijos o códigos,
el mensaje cifrado que será entregado a cada tripulante.
La opcional por sus características requiere que los clientes usen ropa cómoda, ropa de baño y repelente
contra insectos. Esto debe ser advertido por la agencia en el momento de comercializar o vender el
producto. Tendrá un mínimo de 20 pax y un máximo de 45 pax, de acuerdo con la capacidad de carga
que soporta el recorrido. Cuando la cantidad de pax interesada se encuentre entre 8-20, se podrá vender
la opcional utilizando una sola embarcación, por lo que en este caso no sería competitiva.
Definición de Estrategias:
1. Se realizará el ofrecimiento de la opcional como excursión over day, en los destinos turísticos del
país, principalmente a los aledaños a la provincia de Cienfuegos como: Trinidad, Santa Clara, y
Varadero.
2. Desarrollo de alternativas de variación de los puntos de partida y final del recorrido, siempre y
cuando el número de pax a participar se encuentren organizados y hospedados en el mismo lugar.
Los posibles lugares de atraques son: Hotel Rancho Luna, Faro Luna, Pasacaballo y Jagua, para el
caso que el cliente lo prefiera.
3. Renovación, constante, del lugar donde se encuentra la pista, y en consecuencia, las pistas en la
leyenda. Esto atraerá al cliente repitente.
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4. Se deberán realizar cambios periódicos en el itinerario del producto, añadiendo nuevas leyendas,
hechos históricos, lugares atractivos, para diversificar el producto.
Precio.
Luego de confeccionada la ficha de costo del producto y teniendo en cuenta los márgenes de utilidad
establecido para la AAVV Cubanacán Cienfuegos, se procede a definir el precio teniendo en cuenta la
elasticidad del mercado, (Serra, 2003) que visita el Destino Cienfuegos. Siendo el precio promedio de la
opcional de 57.00 cuc
1. El establecimiento de los precios públicos x pax, y precio total de la opcional deberán ser flexibles
en función del número de pax interesados
2. Se fragmentarán los precios para cada servicio, de forma que el producto se adapte a los
requerimientos del mercado.
3. Adecuación del precio será atendiendo a la fase del ciclo de vida del producto y a la estacionalidad
del destino.
Comunicación
1. Posicionamiento del producto como una opcional que, convierte al turista en el protagonista de la
aventura, combinando armónicamente los valores culturales, históricos y naturales, en la bahía de la
Linda Ciudad del Mar. Garantizando un clima de seguridad, tranquilidad e intercambio cultural de la
comunidad anfitriona.
2. Se realizará el lanzamiento del producto bajo el nombre comercial de ‘‘Travesías de leyenda’’, este
nombre integra los componentes náutico, e histórico-cultural, así como indica que la travesía que se
realiza por parte de los clientes será una leyenda.
3. La comunicación del producto deberá estar dirigida a la: integración de los valores históricos,
culturales y naturales, participación activa del cliente en el desarrollo de las actividades, el carácter
cognoscitivo del producto y cercanía del lugar donde se desarrolla el producto.
Distribución
El producto será distribuido utilizando el canal de distribución de venta directa desde la Marina Marlin, y
la venta en buró de la Agencia de Viajes Cubanacán Cienfuegos, esta registrará las reservaciones
realizadas. La venta del producto como paquete over day, de los destinos aledaños, se distribuirá por la
Agencia de Viajes Cubanacán.
Retroalimentación.
Cuando el producto esté listo para lanzarse, se procede a su explotación donde se evaluará la actuación
del personal, el funcionamiento de los procesos y la eficiencia del producto y se introducirán ajustes
consecuentes. Constante monitoreo y evaluación de los resultados a través de supervisiones y un
sistema de encuestas en que se obtenga la satisfacción del cliente y sus principales sugerencias, de
forma tal que el producto se encuentre permanentemente en un estado de retroalimentación. Se
realizará un desarrollo adicional y rediseño de ser necesario.
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DISCUSIÓN:
El diseño del producto “Travesía de Leyenda” concluyó su diseño y en estos momentos se encuentra en
fase de contratación y coordinaciones con las partes implicadas para su puesta en marcha, se prevé su
comienzo en la venta de buró en las dependencias de la Agencia Viajes Cubanacán en la Ciudad de
Cienfuegos y posteriormente extenderlo al resto de las Agencias radicadas en las provincias más
próximas Villa Clara y S. Spíritus.
Con el objetivo de continuar la evaluación en las Agencias de Viajes radicadas en la región central del
destino Cuba, respecto a la aplicación del procedimiento participativo para el diseño de productos
turísticos se decide realizar la validación del procedimiento propuesto mediante el juicio de expertos,
para lo cual se siguieron una serie de pasos definidos a partir de la adecuación del criterio de De Arquer
(2006), realizado por Martínez et al. (2009), definiendo como los elementos a evaluar por los expertos:
parsimonia, pertinencia, suficiencia informativa, flexibilidad, carácter integrado, aplicabilidad, continuidad,
contextualización, creatividad e innovación, racionalidad, conveniencia de cada uno de los pasos.
El instrumento fue aplicado a los siete expertos seleccionados. La opinión de los mismos analizada,
señala que todos ubican sus respuestas en las casillas muy de acuerdo o de acuerdo. Al realizar el
análisis de las respuestas obtenidas de los expertos y realizar el cálculo de la media de las respuestas
de los criterios evaluados se obtiene como resultado que los expertos están muy de acuerdo con el
procedimiento. Por lo que se procede a evaluar comparativamente el procedimiento propuesto con los
procedimientos aplicados en el sector turístico a partir del coeficiente de concordancia de Kendall, como
resultado del cálculo, se obtuvo W = 0,95.
La opinión de los expertos confirma que el procedimiento: está contextualizado, tiene continuidad, tiene
carácter integrador, posee racionalidad, tiene aplicabilidad, tiene consistencia lógica, flexibilidad,
perspectiva y pertinencia, crea un ambiente participativo que motiva la puesta en práctica del plan como
resultado de la aplicación del procedimiento, existe disponibilidad de información requerida para su
aplicación y tratamiento, cada uno de los pasos propuestos es conveniente.

CONCLUSIONES:
1. El procedimiento participativo para el diseño de productos turísticos integrados propuesto por
Machado y Hernández (2008); parte con la creación del equipo de diseño siguiendo una
secuencia de pasos lógicos hasta la venta del mismo.
2. La modalidad de turismo náutico, es una actividad de gran aceptación por parte de los turistas,
que visita el Destino Cienfuegos sobre todo si estas integran los atractivos, y permiten la
participación activa. En el destino no se ofertan productos con estas características.
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3. Como resultado de la aplicación del procedimiento propuesto se diseña un producto turístico
náutico integrado, que logra la integración de los atractivos y desarrolla un turismo activo y
sostenible, como elemento diferenciador y de valor agregado al producto.
4. El producto consiste en un recorrido por los diferentes puntos del la bahía donde la naturaleza y
la historia reviven las más extraordinarias leyendas cienfuegueras, vinculadas a los atractivos
náuticos de una ciudad marinera por naturaleza, desarrollando la modalidad de turismo náutico,
a partir de un programa activo auto-guiado de actividades en el que el turista experimente
sensaciones de descubridor de estas leyendas, realizando un recorrido en el que él disfrute y
escriba su propia leyenda.

BIBLIOGRAFÍA:
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Recibido: 12-2-13
Aceptado: 8-3-13