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    Poder de Negociación Compradores

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    Manuel Cabarcas
    El modelo de las cinco fuerzas describe cinco fuerzas competitivas clave que afectan la industria: 1) el poder de negociación de los clientes, 2) el poder de negociación de los proveedores, 3) la amenaza de nuevos competidores, 4) la amenaza de productos sustitutos, y 5) la intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes. Cada una de estas fuerzas se analiza para determinar la atractividad general de una industria y la naturaleza de la competencia dentro de ella.

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    Poder de Negociación Compradores

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    Manuel Cabarcas
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    El modelo de las cinco fuerzas describe cinco fuerzas competitivas clave que afectan la industria: 1) el poder de negociación de los clientes, 2) el poder de negociación de los proveedores, 3) la amenaza de nuevos competidores, 4) la amenaza de productos sustitutos, y 5) la intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes. Cada una de estas fuerzas se analiza para determinar la atractividad general de una industria y la naturaleza de la competencia dentro de ella.

    Título original

    PODER DE NEGOCIACIÓN COMPRADORES

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    El modelo de las cinco fuerzas describe cinco fuerzas competitivas clave que afectan la industria: 1) el poder de negociación de los clientes, 2) el poder de negociación de los proveedores, 3) la amenaza de nuevos competidores, 4) la amenaza de productos sustitutos, y 5) la intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes. Cada una de estas fuerzas se analiza para determinar la atractividad general de una industria y la naturaleza de la competencia dentro de ella.

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    El modelo de las cinco fuerzas describe cinco fuerzas competitivas clave que afectan la industria: 1) el poder de negociación de los clientes, 2) el poder de negociación de los proveedores, 3) la amenaza de nuevos competidores, 4) la amenaza de productos sustitutos, y 5) la intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes. Cada una de estas fuerzas se analiza para determinar la atractividad general de una industria y la naturaleza de la competencia dentro de ella.

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    MODELO DE LAS CINCO FUERZAS

    las cinco fuerzas son: el poder de negociación de los clientes, el poder de


    negociación de los proveedores, la amenaza de nuevos entrantes, y la amenaza
    de productos sustitutivos, en combinación con otras variables que influyen en una
    quinta fuerza: el nivel de competencia en una industria. Cada una de estas fuerzas
    tiene asociados varios factores determinantes:

    PODER DE NEGOCIACIÓN COMPRADORES


    Se refiere a la presión que pueden ejercer los consumidores sobre las empresas
    para conseguir que se ofrecen productos de mayor calidad, mejor servicio al
    cliente, y precios más bajos. Al analizar el poder de negociación de los clientes, se
    puede concluir que este análisis de la industria se lleva a cabo desde la
    perspectiva del proveedor. Es muy importante que haya un equilibrio y una buena
    relación entre proveedores y compradores, esta relación debe ser de colaboración
    en vez de confrontación.
    El poder de negociación de los compradores o clientes

     Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías.


     Grado de dependencia de los canales de distribución.
     Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costes
    fijos.
     Volumen del comprador.
     Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa.
     Disponibilidad de información para el comprador.
     Existencia de productos sustitutos.
     Sensibilidad del comprador al precio.
     Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.
     Porcentaje relativo del cliente en el conjunto de las ventas
     Capacidad de integración vertical atrás integrar
     Precio total de la compra
     Análisis RFM del cliente (Compra Recientemente, Frecuentemente, Margen
    de Ingresos que deja).

    EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES DEPENDE DE:

     Concentración de compradores. ¿Hay algunos pocos compradores


    dominantes y muchos vendedores en la industria?
     Diferenciación. ¿Están los productos estandarizados?
     Rentabilidad de los compradores. ¿Están los compradores forzados a
    ser exigentes?
     Nivel actual de calidad y servicio.
     Amenaza de integración horizontal hacia atrás y hacia adelante en la
    industria.
     Costos de sustituir clientes. ¿Es fácil que los compradores cambien a su
    proveedor?

    BOBLIOGRAFIA

    AUTOR: Libro: Michael E. Porter - Competitive Strategy

    http://www.12manage.com/methods_porter_five_forces_es.html

    http://www.monografias.com/trabajos82/modelo-competitividad-cinco-fuerzas-
    porter/modelo-competitividad-cinco-fuerzas-porter2.shtml#ixzz3sBpppQNh
    FUERZA
    OPORTUNIDADES AMENAZAS
    COMPETITIVA
    Avances tecnológicos alrededor de todos
    los procesos mejorando la productividad
    Microempresarios con pocos
    de un área específica cumpliendo con las
    conocimientos administrativos
    expectativas, a bajo riesgo de pérdidas
    para el cliente.
    Es una estrategia muy utilizada que
    Poco apoyo gubernamental a los
    ofrece óptimos resultados productivos al
    proyectos productivos e innovadores.
    cliente que toma nuestros servicios.

    Dar a conocer a nuestros compradores


    las ventajas y desventajas del sistema falta de actualización y acceso a las
    tradicional de administrar, dar a conocer tic de gran mayoría de empresas
    nuestro servicio de manera avanzada y cliente
    tecnológicamente efectivo
    Ser los principales proveedores de
    servicios terciarios, reconocidos por la
    Plan de Fidelización de las
    calidad y efectividad de nuestro equipo
    empresas, del talento humano.
    humano y tecnológico
    PODER DE
    NEGOCIACIÓN las empresas clientes pueden lograr
    COMPRADORES Poco sentido de pertenencia del
    reducir hasta en un 50% los gastos de un
    personal
    negocio
    Mejorar la calidad productiva de los
    Los empresarios tienen poco sentido
    grandes medianos y pequeños
    de innovación
    empresarios
    los alcances están en gran mayoría
    Los cambios constantes del entorno
    solo en las principales ciudades y
    empresarial.
    hacia grandes empresas
    Si el cliente dispone de información
    Mayor es el poder de negociación de los
    precisa sobre el servicio, calidad y
    clientes mientras menos diferenciados
    precios que le permita compararlos
    estén los servicios.
    con la competencia.
    Si el número de clientes existentes
    Las exigencias del mercado, guían
    no es elevado se afecta la palanca
    siempre las organizaciones, hacia la
    de negociación puesto que pueden
    máxima calidad de productos y servicios.
    exigir más.
    El cliente adapta las operaciones y sus
    Baja estabilidad laboral que se le
    costos a las necesidades actuales del
    ofrece al personal.
    mercado.

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