Manual Zoho CRM

MANUAL ZOHO CRM
POSIBLES CLIENTES
Definición de Posible cliente
El concepto de posible cliente se refiere a la entrada de un nuevo contacto en la
base de datos o CRM. Siempre que alguna persona contacto con la empresa,
solicite información o se interese por los servicios/productos se incluirá como
nuevo prospecto. Desde aquí será trabajado para obtener información sobre
este nuevo contacto y realizar el seguimiento comercial del mismo.
El objetivo es valorar si este posible cliente está cualificado y muestra interés en
continuar el proceso comercial.
Captura y creación de Posible cliente

La creación de posibles clientes nos permite dejar registrada la información de
personas que se han puesto en contacto con nosotros para recibir información.
Los datos de contacto puede ser incluida en el CRM de distintas formas:
• Forma manual: cuando un nuevo posible cliente se pone en contacto a
través del teléfono, en persona u otro medio no-online este se introduce a
mano. Para ello debe pulsarse en el botón “Crear nuevo posible cliente”
desde la pestaña Posible cliente, o bien desde la creación rápida (situada a
la izquierda de la barra de buscador de Zoho e identificada con el símbolo
+)
• Forma automática: Zoho CRM proporciona un formulario, con los campos
deseados, para incrustar en nuestro sitio web.
• Desde el e-mail: la integración de Google Apps permite trasladar los datos
de un Posible Cliente desde un email al CRM.
Una vez completada la información en la ficha de Posible cliente, este ya está

listo para comenzar a trabajar con él.
Podemos consultar los datos incluidos en cualquier momento, bien desde la
barra de búsqueda situada a la derecha o desde la pestaña Posible cliente.
Seguimiento y gestión de Posible cliente
Las actividades permiten al usuario crear acciones de seguimiento al posible
cliente. Estas acciones son básicas para la relación comercial ya que ellas son las
encargadas de recordar las acciones que se deben realizar para que la
evaluación y la venta sean llevadas correctamente.
Describimos cada una de las funcionalidades de seguimiento existentes (estas
pueden variar en función de la personalización de cada CRM):
1. Notas:
Espacio para incluir anotaciones y datos extra a los incluidos en la ficha de
posible cliente.
2. Actividades:
Las actividades se dividen en 3:
• Tareas, son las encargadas de realizar el seguimiento de las actividades
comerciales a realizar con el posible cliente. Estas tareas serán del tipo
“llamar” o “enviar información” y permiten al comercial recordarse a si
mismo el día que tienen que realizar dicha acción con un posible cliente
en concreto.
Las tareas abiertas aparecerán en la pantalla de la pestaña Inicio y será lo
primero que veremos en nuestro sistema al entrar cada día.
Las tareas abiertas están asociadas siempre a una fecha y un posible
cliente. Estas estarán pendientes de realizar hasta que el comercial la
marque como completada. Una vez cerrada la tarea pasará al histórico
para poder ser consultada en un futuro. Las tareas son colaborativas y
permiten escalarse a otro usuario. Para ello se debe pulsar en el campo
“Titular de la tarea” y elegir al usuario adecuado.
• Eventos, permiten la gestión de las reuniones y eventos a realizar con un
posible cliente. Se refieren a eventos que tengan una duración
determinada. Estos pueden ser citas o reuniones, por ejemplo, y siempre
estarán asociados a una fecha, una hora de comienzo y una de finalización.
Los eventos también pueden escalarse y ser derivados a otro usuario del
CRM. Esta acción se realiza de la misma forma que en las tareas.
Los eventos quedan incluidos en la agenda de Zoho. Esta agenda se
encuentra a la izquierda de la barra de búsqueda del menú y es personal
de cada asesor.
• Registro de llamada, herramienta para registrar las llamadas entrantes y
salientes. Interesante para opciones de soporte y voz por IP.
3. Documentos adjuntos:
Apartado para incluir documentos relacionados con la ficha de Posible cliente.
Pueden incluirse documentos desde el escritorio, desde Zoho Docs (suite
ofimática de Zoho) o desde Google Docs (en caso de contar con la integración
entre Google Apps y Zoho CRM).
4. Correo electrónico:
Zoho permite el envío de plantillas de correo electrónico desde el propio
sistema. Las plantillas permiten enviar un correo con campos personalizados, y
pueden enviarse a un posible cliente/contacto o a varios, a través de filtros e
informes.
Estas plantillas deben editarse antes desde la pestaña de configuración.
5. Campañas:
Realizan el seguimiento de las campañas de marketing de la empresa. Desde la
funcionalidad de campaña de posible cliente podemos asociar este a una
campaña de marketing concreta. Más adelante explicaremos más
detenidamente esta función.
Una vez realizado el seguimiento del posible cliente, y si este muestra estar
cualificado, este pasa a convertirse en un contacto, una cuenta (en el caso de
B2B) y una oportunidad.
CONTACTOS
Creación de un contacto
Los contactos son las personas con las que vamos a trabajar la oportunidad de
venta. Estos contactos están asociados a una empresa (en caso de B2B) y a una
oportunidad de venta.
Estos son creados al convertir un posible cliente. También es posible crear un
contacto desde la pestaña “Contacto”.
La ficha de contacto será similar a la creada en Posible cliente, solo que no
contendrá información relativa a la empresa (esta habrá migrado a cuenta) y
puede contener más información relativa a la persona.
Seguimiento del contacto
Para trabajar con el contacto tenemos las diferentes funcionalidades que
describimos en el apartado anterior (Posibles clientes). Sumando algunas más:
1. Productos:
El producto asociado a dicho contacto.
2. Casos:
Apartado relacionado con las incidencias y el soporte.
3. Presupuestación:
Permite realizar un presupuesto al contacto seleccionado, o consultar los
presupuestos generados a dicho contacto.
CUENTAS
Definición de Cuenta
La pestaña “Cuentas” se refiere a la ficha de empresa. Aquí quedará contenida
toda la información referente a la organización implicada en la actividad
comercial.
Las cuentas contienen la información corporativa, como los datos de
facturación, CIF o razón social. De ella cuelgan los contactos que trabajan en
dicha organización, para así tener organizado nuestro CRM de una forma
coherente.
Trabajo con las cuentas

En lo relacionado con la actividad comercial, será con las cuentas con las que
trabajamos a la hora de realizar un presupuesto o una factura.
OPORTUNIDADES
Creación de la oportunidad
Los comerciales trabajan sobre la oportunidad de venta de un producto/servicio.
Para ello usarán la ficha Oportunidad.
Una oportunidad se genera una vez que el posible cliente o contacto muestra
un interés en recibir una cotización de producto/servicio.
La oportunidad refleja los aspectos relacionados con la acción comercial, es
desde esta ficha desde donde debemos trabajar la venta. Aquí confluyen el
precio, la fase de venta, el contacto con el que tratamos la acción comercial, la
probabilidad de venta, la campaña de marketing de la que resultó la
oportunidad y cualquier otro aspecto quesea de interés, como las formas de
pago, por ejemplo.
Una oportunidad está siempre relacionada con un contacto, la persona con la
que trabajamos la venta, una cuenta o empresa (en el caso de empresas B2B)
Funcionalidades de seguimiento
Para el seguimiento de la venta los comerciales cuentan con las mismas
funcionalidades descritas en posibles clientes. Estas podrán encontrarlas justo
abajo de la ficha con la información relativa a la oportunidad.
Fases de venta
Uno de los puntos más importantes relacionados con la oportunidad son las
fases.
Estas reflejan el estado de la venta y serán definidas por cada empresa en
función de sus procesos comerciales habituales.
Según el comercial va cambiando las fases, se genera una probabilidad de venta,
lo cual es muy útil a los superiores a la hora de obtener gráficas e informes sobre
las ventas y su estado.

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