Fritolay

FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERÍA EN MARKETING
TRABAJO DE GRADUACIÓN
PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO:
INGENIERO EN MARKETING
“PLAN DE MARKETING PARA EL DESARROLLO, INTRODUCCIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN DE UN SNACK ARTESANAL A BASE DE PAPA
CHINA ORGÁNICA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”
ELABORADO POR:
ENMA MERCHÁN ALDEÁN
CINTHIA MOROCHO MENDOZA
DIRECTOR
ECON. JUAN PABLO POVEDA
AÑO
2011
AGRADECIMIENTO
En primer lugar agradezco a Dios. Por permitirme llegar a este momento tan
especial en mi vida.
A mi esposo Anndy, por su apoyo incondicional y amor que me da fuerzas para

seguir adelante.
A mi hija Fiorella, quien me prestó el tiempo que le pertenecía para culminar esta
meta y me motivó siempre a seguir adelante.
A mis queridos padres Jorge y Darling, porque los he visto recorrer el camino de
la vida siempre juntos sin desmayar. Porque con su enseñanza, amor y
confianza fortalecieron mi vida. Porque siempre existieron palabras de apoyo,
que me ayudaron a seguir adelante y con sus esfuerzos y sacrificios, logré el
triunfo que hoy les brindo. Para ellos toda mi admiración y respeto.
A mi tía Doris, una de las personas que me ayudo a cumplir este sueño para ella
mi eterno agradecimiento.
A mi compañera Cinthia por brindarme su amistad y siendo un equipo hemos

logrado salir adelante y culminar una meta mas en nuestra vida.
A nuestro Director de Tesis, Eco. Juan Pablo Poveda por brindarnos su ayuda
desinteresada y apoyo incondicional en el desarrollo y guía de este trabajo.
Enma Merchán A.
AGRADECIMIENTO
Durante estos últimos años son muchas las personas que han estado
involucradas en la culminación de mi carrera por tal motivo quiero expresar mi
gratitud por todo el apoyo y confianza que me han brindado.
En primer lugar agradezco a Dios por brindarme salud, sabiduría, paciencia y

mucha fuerza para poder terminar esta etapa de mi vida.
En segundo lugar a mis padres porque siempre me ayudaron y apoyaron para

poder culminar con mis estudios.
A mis hermanos Milton y Johanna que siempre me brindaron su apoyo y sus

puntos de vista en la realización del proyecto.
A mi cuñada Germania, por la ayuda brindada, por la mala noche que pasamos
compartiendo ideas y sugerencia en la elaboración del proyecto y por demostrar
interés en el proceso del mismo.
Debo un especial agradecimiento a mi compañera de proyecto Enma y a nuestro

Director de Tesis el Economista Juan Pablo Poveda por el tiempo que me han
dado, por sus sugerencias e ideas de las que tanto provecho he sacado, por el
respaldo y la amistad entregados.
A mis compañeros y amigos con los cuales he compartido incontables horas de

trabajo. Gracias por los buenos y malos momentos, por aguantarme y por
escucharme.
Simplemente gracias…
Cinthia Morocho M.
DEDICATORIA
A Dios por iluminar mi camino, darme la fuerza, las herramientas y el carácter

necesario para ser perseverante ante las diferentes circunstancias que nos pone
la vida.
A mi amado esposo Anndy, por ser mi infaltable compañero, por su gran amor
que me impulsa a superarme cada día. Por su comprensión, su paciencia, por
compartir mis sueños e ideales y sobre todo su apoyo incondicional.
A mi gran tesoro, mi hija Fiorellita, porque es el motor que me inspira seguir

adelante y su amor me ayuda a esforzarme por ser mejor persona y un gran
ejemplo para ella.
A mis padres Jorge y Darling por su ejemplo de vida, sus enseñanzas, por
haberme inculcado los valores necesarios para poder salir adelante y me
permitan desarrollarme tanto en el ámbito personal como laboral, pero sobretodo
su gran amor y apoyo incondicional sin esperar nada a cambio.
A mis hermanos Anita y Jorgito por su amistad, y demostraciones constantes de

afecto, solidaridad y de amor.
A mis abuelitos Vicente y Anita por su gran ejemplo, especialmente mi abuelito

Vicente quien me ha enseñado ser incondicional y perseverante en todo
momento frente a las circunstancias que nos pone la vida, a mi abuelito Pepe, mi
angelito de la guarda que siempre desde el cielo sé que me está apoyando y
cuidando en todo momento y lugar.
Enma Merchán A.
DEDICATORIA
Dedico este proyecto a ti Stefano mi sobrino hermoso, quien con una sonrisa me
brinda alegría a mi vida, eres la luz que me guía y la fuerza que necesito para
seguir adelante. Con todo mi amor te lo dedico a ti este logro.
A mis queridos padres, por todo el esfuerzo que tuvieron que hacer por darme
una buena educación esta meta alcanzada es para ustedes.
Dedico este logro también a Dios ya que si no fuera por voluntad de él no me

encontraría en este momento por ser fuente de inspiración en los momentos de
tristezas, alegrías, angustias, esmero, dedicación y por ayudarme a cruzar este
camino que hoy veo realizado.
Cinthia Morocho M.
ÍNDICE DE CONTENIDO
CAPITULO I ........................................................................................................ 1
1. ANÁLISIS SITUACIONAL ........................................................................... 1
1.1. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO ...................................................... 1
1.1.1. MISIÓN......................................................................................... 1
1.1.2. VISIÓN ......................................................................................... 1
1.2. VALORES ............................................................................................ 1
1.3. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES ................................................... 1
1.3.1. OBJETIVO GENERAL ................................................................. 1
1.3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................ 2
1.4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ................................................... 2
1.5. PRODUCTOS ...................................................................................... 5
1.6. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO ..................................................... 5
1.6.1. PIB ............................................................................................... 5
1.6.2. INFLACIÓN .................................................................................. 7
1.6.3. INGRESO PERCÁPITA ............................................................. 10
1.6.4. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA O SECTOR................................ 11
1.6.5. CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA ........................................... 13
1.6.6. SITUACIÓN POLÍTICA .............................................................. 14
1.6.7. ASPECTOS TECNOLÓGICOS .................................................. 14
1.6.8. ASPECTOS CULTURALES ....................................................... 15
1.6.9. ANÁLISIS DE LOS AGRICULTORES ....................................... 16
1.7. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA .................................................... 16
1.7.1. HISTORIA DE INALECSA ......................................................... 17
1.7.2. HISTORIA DE FRITOLAY .......................................................... 21
1.8. ANÁLISIS ESTRATÉGICO SITUACIONAL ....................................... 24
1.8.1. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ............................................ 24
1.8.2. FODA ......................................................................................... 25
1.8.3. MATRIZ BCG ............................................................................. 28
1.9. CADENA DE VALOR ......................................................................... 28
1.9.1. ACTIVIDADES DE APOYO ........................................................ 28
1.9.2. ACTIVIDADES PRIMARIAS ...................................................... 29
1.10. CINCO FUERZAS DE PORTER ......................................................... 44
1.10.1. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES. .......... 44
1.15.2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES ................ 44
1.15.3. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES .............................. 45
1.15.4. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS ............................. 46
1.15.5. RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES ................................ 47
CAPÍTULO II ..................................................................................................... 48
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ........................................................... 48
2.1. ANTECEDENTES .............................................................................. 48
2.2. PROBLEMÁTICA .............................................................................. 48
2.3. OBJETIVO GENERAL ....................................................................... 48
2.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS .............................................................. 48
2.5. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .................................................... 48
2.6. TIPOS DE INVESTIGACIÓN .............................................................. 49
2.6.1. CONCLUYENTE ........................................................................ 49
2.6.2. ENCUESTAS ............................................................................. 49
2.6.3. OBJETIVO DE LA ENCUESTA ................................................. 49
2.6.4. VENTAJAS DE LAS ENCUESTAS ............................................ 50
2.7. SEGMENTACIÓN DE MERCADO ..................................................... 50
2.8. TAMAÑO DE LA MUESTRA: MUESTRA ALEATORIA SIMPLE ....... 51
2.9. RESULTADOS Y ANÁLISIS .............................................................. 52
2.10. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN DE
MERCADO ........................................................................................................ 62
CAPITULO III .................................................................................................... 66
3.1. OBJETIVOS....................................................................................... 66
3.1.1. OBJETIVOS DE MARKETING ................................................... 66
3.1.2. OBJETIVOS DE VENTA ............................................................ 66
3.2. SEGMENTACIÓN .............................................................................. 66
3.2.1. MACROENTORNO .................................................................... 66
3.2.2. MICROENTORNO ...................................................................... 67
3.3. POSICIONAMIENTO ......................................................................... 68
3.3.1. TÉCNICO ................................................................................... 68
3.3.2. PUBLICITARIO .......................................................................... 69
3.3.3. CUBO ESTRATÉGICO .............................................................. 69
3.4. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR ......................................................... 70
3.4.1. MATRIZ DE ROLES Y MOTIVOS .............................................. 70
3.4.2. MATRIZ FCB.............................................................................. 72
3.4.3. MATRIZ MARCA-PRODUCTO .................................................. 73
MATRIZ Nº 7: MARCA-PRODUCTO ......................................................... 73
3.5. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR ......................................................... 74
3.5.1. EFE/ EFI/ MACKENSEY ............................................................ 74
3.6. ESQUEMA ESTRATÉGICO ............................................................... 75
3.6.1. MODELO ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS ............................... 75
3.6.2. BÁSICO ..................................................................................... 77
3.6.3. GLOBALES DEL MARKETING ................................................. 77
3.7. ESTRATEGIA DE MARCA ................................................................ 78
3.8. MARKETING MIX .............................................................................. 78
3.8.1.1. PRODUCTO ............................................................................... 78
3.8.2. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO.................................................. 83
3.9. PRECIO ............................................................................................. 86
3.9.1. ESTRATEGIA DE PRECIO ........................................................ 86
3.9.2. TABLA DE PRECIOS ................................................................ 87
3.10. PLAZA ............................................................................................... 87
3.10.1. TIPOS DE CANALES ................................................................. 87
3.10.2. POLÍTICAS DE COMERCIALIZACIÓN ...................................... 90
3.11. PROMOCIÓN ..................................................................................... 90
3.12. PUBLICIDAD ..................................................................................... 92
3.12.1. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD ............................................. 92
3.12.2. PROMOCIÓN DE VENTAS ........................................................ 92
3.12.3. FUERZA DE VENTAS ................................................................ 94
3.12.4. PROCESO PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL CUERPO DE
VENDEDORES. ......................................................................................... 94
CAPÍTULO IV .................................................................................................... 95
4. PLANIFICACIÓN FINANCIERA ................................................................ 95
4.1. INVERSIONES REQUERIDAS .......................................................... 95
4.1.1. INFORMACIÓN TÉCNICA DE LA MAQUINARIA ...................... 97
4.2. GASTOS .......................................................................................... 101
4.3. COSTOS DE PRODUCCIÓN. .......................................................... 104
4.4. COSTOS DE MATERIA PRIMA ....................................................... 105
4.5. PRODUCCIÓN ................................................................................. 106
ACTUALIZADO AL ENERO DEL 2011........................................................ 106
4.5.1. PRODUCCIÓN PARA ESTABLECIMIENTOS EDUCATIVOS . 107
4.5.2. PRODUCCIÓN PARA TIENDAS DE BARRIOS ...................... 109
4.6. INGRESOS ...................................................................................... 111
4.7. ESTADO DE RESULTADOS ........................................................... 113
4.8. FLUJO DE CAJA ............................................................................. 114
RECOMENDACIONES.................................................................................... 116
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................... 117
ANEXOS ......................................................................................................... 120
1.- ACUERDO INTERMINISTERIAL 0001-10, MINISTERIO DE
EDUCACIÓN Y MINISTERIO DE SALUD PÚBLICA. .............................. 120
2.- COTIZACIONES DE MAQUINARIA. .................................................. 120
3.- COTIZACIONES DE MATERIAL POP ............................................... 120
4.- COTIZACIONES DE ISLAS................................................................ 120
5.- MODELO DE ENCUESTA .................................................................. 120
ÍNDICE DE TABLAS
TABLA Nº 1 : CONSUMO ANUAL DE PAPA ...................................................... 4

TABLA Nº 2 : USO DE LA PAPA ......................................................................... 5
TABLA Nº3 : VARIACIÓN DEL PIB ..................................................................... 6
TABLA Nº4 : VARIACIÓN DE LA INFLACIÓN .................................................... 8
TABLA Nº5 : PIB PERCÁPITA .......................................................................... 11
TABLA Nº 6: PRODUCTOS INALECSA ............................................................ 18
TABLA Nº 7: PRODUCTOS FRITOLAY ............................................................ 21
TABLA Nº 8: CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ............................................ 41
TABLA Nº 9: CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ............................................ 42
TABLA Nº 10: RESUMEN DE ESTUDIANTES ENCUESTADOS ...................... 52
TABLA Nº 11: CONSUMO DE SNACKS ........................................................... 53
TABLA Nº 12: FRECUENCIA DEL CONSUMO SEMANAL ............................... 54
TABLA Nº 13: CONSUMO POR TAMAÑO DE SNACKS ................................... 56
TABLA Nº 14: MARCAS DE LA COMPETENCIA PREFERIDAS POR LOS
ESTUDIANTES .......................................................................................... 57
TABLA Nº 15: CONSUMO DE PRODUCTOS SALUDABLES ........................... 59
TABLA Nº 16: ACEPTACIÓN DE ÑAMIS .......................................................... 60
TABLA Nº 17: ACEPTACIÓN DEL PRECIO DEL SNACK ................................ 61
TABLA Nº 18: CARACTERÍSTICA BOTÁNICA DE LA PAPA CHINA............... 79
TABLA Nº 19: COMPOSICIÓN QUÍMICA PAPA CHINA .................................. 81
TABLA Nº 20: TABLA DE PRECIO ÑAMIS ....................................................... 87
TABLA Nº 21: CORRIENTES ............................................................................ 95
TABLA Nº 22: MAQUINARIAS Y MATERIALES ............................................... 95
TABLA Nº 23: TERRENO, MUEBLES Y EQUIPO ............................................. 96
TABLA Nº 24: MATERIAL POP, PREMIOS....................................................... 96
TABLA Nº 25: DETALLE DE SUELDOS Y SALARIOS ................................... 102
TABLA Nº 26: GASTOS ADMINISTRATIVOS ................................................. 102
TABLA Nº 27: GASTOS DE VENTAS ............................................................. 103
TABLA Nº 28: GASTOS DE FÁBRICA ............................................................ 103
TABLA Nº 29: COSTOS DE PRODUCCIÓN .................................................... 104
TABLA Nº 30: COSTOS DE MATERIAS PRIMAS ........................................... 105
TABLA Nº 31: RESUMEN DE SNACKS .......................................................... 106
TABLA Nº 32: PROYECCIÓN DE SNACKS AÑO 2012 ................................... 107
TABLA Nº 41: PROYECCIÓN DE SNACKS AÑO 2016 .................................. 111
TABLA Nº 42: DEMANDA POTENCIAL ......................................................... 112
TABLA Nº 43: PROYECCIÓN DE VENTAS ..................................................... 112
TABLA Nº 44: ESTADO DE RESULTADOS .................................................... 113
TABLA Nº 45: FLUJO DE CAJA ..................................................................... 114
ÍNDICE DE GRÁFICOS
GRÁFICO Nº 1 : ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ........................................ 4

GRÁFICO Nº 2 : VARIACIÓN DEL PIB ............................................................... 6
GRÁFICO Nº 3 : VARIACIÓN DE LA INFLACIÓN .............................................. 8
GRÁFICO Nº 4 : VARIACIÓN INGRESO PERCÁPITA ..................................... 10
GRÁFICO Nº 5: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ......................................... 24
GRÁFICO Nº 6: DIAGRAMA DEL PROCESO (LAYOUT) ................................. 31
GRÁFICO Nº 7: RESUMEN DE ESTUDIANTES ENCUESTADOS ................... 52
GRÁFICO Nº 8: CONSUMO DE SNACKS ........................................................ 53
GRÁFICO Nº 9: FRECUENCIA DEL CONSUMO SEMANAL............................ 55
GRÁFICO Nº 10: CONSUMO POR TAMAÑO DE SNACKS ............................. 56
GRÁFICO Nº 11: MARCAS DE LA COMPETENCIA PREFERIDAS POR LOS
ESTUDIANTES .......................................................................................... 58
GRÁFICO Nº 12: CONSUMO DE PRODUCTOS SALUDABLES ...................... 59
GRÁFICO Nº 13: ACEPTACIÓN DE ÑAMIS ..................................................... 61
GRÁFICO Nº 14: ACEPTACIÓN DEL PRECIO DEL SNACK ........................... 62
GRÁFICO Nº 15: CANALES FABRICANTE - CONSUMIDOR .......................... 87
GRÁFICO Nº 16: CANALES FABRICANTE – DETALLISTA - CONSUMIDOR 88
ÍNDICE DE MATRIZ
MATRIZ Nº 1 : FODA ......................................................................................... 26

MATRIZ Nº 2 : ESTRATEGIAS FOFA DODA .................................................... 27
MATRIZ Nº 3: BOSTON CONSULTING GROUP ............................................... 28
MATRIZ Nº 4: CUBO ESTRATÉGICO ............................................................... 69
MATRIZ Nº 5: ROLES Y MOTIVOS ................................................................... 71
MATRIZ Nº 6: FCB ............................................................................................ 72
MATRIZ Nº 7: MARCA-PRODUCTO ................................................................. 73
MATRIZ Nº 8: EFE/EFI/MACKENSEY ............................................................... 74
MATRIZ Nº 9: MODELO ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS ................................ 75
MATRIZ Nº 10: ESTRATEGIAS DE MARKETING ............................................. 77
MATRIZ Nº 11: ESTRATEGIA DE PRECIO ....................................................... 86
Plan de Marketing para el Desarrollo, Introducción y Comercialización de un Snack
Artesanal a Base de Papa China Orgánica en la Ciudad de Guayaquil
RESUMEN EJECUTIVO
Nuestro negocio gira en torno a la creación de un Snack artesanal a base de

papa china orgánica, teniendo como referencia el involucramiento de las
autoridades de los Ministerios de Educación y Salud quienes firmaron un
acuerdo ministerial el 20 de Abril de 2010, en el cual se preocupan de la calidad
de los alimentos que consumen los estudiantes en la hora de receso o recreo y
se prohíbe el expendio de productos que sean dañinos para su salud, además
se sugiere el consumo de alimentos locales.
Con este acuerdo se hallo la oportunidad de desarrollar un Plan de Marketing

para el desarrollo, introducción y comercialización del Snack Artesanal a Base de
Papa China Orgánica en la Ciudad de Guayaquil, el mismo que tendrá el nombre
de Ñamis “Come Rico, Vive Sano” que es único en el mercado y como
fortaleza principal brinda beneficios nutricionales y medicinales para los
consumidores.
Nuestro mercado objetivo serán los colegios, por lo mencionado anteriormente,

primeramente llegaremos a 3 colegios que están ubicados estratégicamente en
la ciudad de Guayaquil que son: Colegio San José la Salle (Tomas Martínez 501
entre Baquerizo Moreno y Escobedo), Liceo Cristiano (Av. Juan Tanca Marengo
Km.3 y Benjamín Carrión) y Unidad Educativa Santiago Mayor (Torres del
Salado Km 11 1/2 vía a la Costa), en el periodo de vacaciones nos dirigiremos a
las tiendas de barrio pequeñas del norte y sur de la ciudad.
La planta de producción del Snack y las oficinas estarán ubicadas en la

Ciudadela Las Orquídeas. Nuestros clientes internos están compuestos por
operarios, vendedores, vendedores de islas, jefe de producción y
comercialización y un gerente general, los mismos que serán el motor de la
empresa.
Como nuestros aliados estratégicos tenemos a los proveedores de materia

prima, la más importante la Papa China, quienes son un grupo de 5 agricultores
oriundos del Cantón de Bucay. Cabe destacar que el Cantón Bucay es unos de
los cantones con mayor producción de Papa China en la Provincia del Guayas.
Enma Merchán A. / Cinthia Morocho M.

Como primera parte se tiene el análisis situacional del proyecto donde involucra
aspectos internos y externos que podrían afectar el desarrollo del mismo, así
como el comportamiento del mercado en cuanto al análisis del PIB, Inflación, PIB
Percápita, Situación Política, Cultural, etc.
En este capítulo se puede observar la historia de la papa y cuál ha sido su
comportamiento de producción y compra a lo largo de los años, cual es el
consumo tanto en el exterior como nuestro país.
Adicional se estudió a la competencia indirecta que tiene cubierto el mercado
de Snacks, dando a conocer los precios y tamaños de los productos de
diferentes marcas que tienen colocados en perchas tanto en los bares de los
colegios y tiendas de barrios, cabe indicar que son productos sustitos debido a
que no existe un Snack a Base de Papa China producido por la competencia.
Para poder determinar la factibilidad y aceptación de este proyecto realizamos

una investigación de mercado a través de encuestas tomando como muestra a
400 estudiantes de los 3 colegios nombrados anteriormente.
Las encuestas fueron realizadas en la hora de recreo a los estudiantes de
sección secundaria siendo ellos los que demuestran el mayor porcentaje
obesidad en los establecimientos educativos. Las preguntas elaboradas se las
realizaron con el fin de cubrir todos los objetivos específicos de la Investigación
de Mercados.
También se analiza detalladamente las herramientas de marketing, así como el

diseño y desarrollo de tácticas que nos van a permitir llegar al mercado
planteado como son los Colegios y Tiendas de Barrios llegando con un producto
nuevo, el mismo que no tiene competencia directa.
Se puede visualizar el empaque indicando su composición nutricional, así como
también el personaje denominado Ñamiman, que se utilizará para las
activaciones que se tienen planeado realizarlas según el cronograma de
marketing.
Siendo un producto nuevo y artesanal no se van a realizar campañas
publicitarias que sean pautadas en medios masivos como televisión, radio y
prensa en lugar de esto se realizarán activaciones puntuales en los puntos de
ventas, es decir colegios y tiendas de barrios. Se explica los diferentes tipos de
canales de distribución necesarios para la repartición del producto tanto para los

colegios como para las tiendas de barrios. Además se encontrarán todas las
matrices necesarias donde se explica la estrategia que se va a utilizar para
poder cumplir con los objetivos del Plan de Marketing planteados.
Por último, tomando en cuenta la situación económica por la cual está
atravesando nuestro país, se realizó un estudio Financiero haciéndolo en base a
proyecciones de ventas para los próximos cinco años, donde nos demuestra la
factibilidad y recuperación del capital de inversión del proyecto.
En este estudio se explica detalladamente la inversión inicial que se necesita

para poder producir el Snack, la maquinaria, equipos de oficina, etc.; así como
también detalla los gastos administrativos, de venta, de fábrica, los costos de
producción, de materia prima, por último detalla el estado de resultado y el flujo
de caja, teniendo así valores positivos para la recuperación de capital, por lo que
se demostrará que el proyecto es rentable.

ASPECTOS PRELIMINARES
Nuestro proyecto se base en el Desarrollo, Introducción y Comercialización de

un Snack Artesanal a Base de Papa China Orgánica en la Ciudad de Guayaquil,
el tubérculo que se utilizará como materia prima será trasladado desde el Cantón
General Antonio Elizalde – Bucay hasta la planta de producción ubicado en el
Norte de la ciudad de Guayaquil Ciudadela las Orquídeas.
Este Snack será de consumo nacional dirigido especialmente a estudiantes de

colegios y tiendas de barrios ubicados en el norte y sur de la ciudad.
En los capítulos que se exponen a continuación detalla con más exactitud las
estrategias a utilizar, la investigación de mercados realizada donde refleja el
grado de aceptación de nuestros clientes potenciales, el análisis financiero que
indica la factibilidad y viabilidad del mismo.
TEMA
“Plan de Marketing para el Desarrollo, Introducción y Comercialización de un

Snack Artesanal a Base de Papa China Orgánica en la Ciudad de Guayaquil”
ANTECEDENTES
En Ecuador el cultivo de la papa ha sido por milenios de alta prioridad.

Actualmente, los agricultores siembran anualmente cerca de 66.000 hectáreas
de papa.
Entre los años 1995 y 1997, la producción de los países en vías de desarrollo
cosecharon 439 millones de toneladas de las principales raíces y tubérculos
como son yuca, papa, camote y ñame (papa china), arrojando un valor anual
estimado en 41 mil millones de dólares.
El cultivo de mayor valor económico es la papa que representa $ 16.5 billones.

En América Latina en los últimos 30 años se ha experimentado un aumento en la

producción de la papa. El crecimiento de la producción regional durante este
período fue aproximadamente, del 2%.
En nuestro país aproximadamente 42.000

es el número de familias dedicadas a la
producción de papa.
No hay un consenso sobre la

productividad en el país. De las 66.000
hectáreas dedicadas a la papa, el Instituto
Nacional de Estadísticas y Censos (INEN)
reporta una producción promedio de
480.000 toneladas y un rendimiento por
hectárea de 7.7 toneladas.
Estudios realizados por el INIAP revelan un promedio de 14 toneladas por

hectárea. La Papa es un cultivo con altos ingresos con un valor total bruto de 60
millones de dólares anuales para las comunidades rurales y es un componente
fundamental de la economía nacional.

Consumo Nacional
Los agricultores reconocen el valor que tienen las raíces y tubérculos en

términos de producción de energía cosechada por hectárea por día, de los
cuales entre los cultivos comestibles comunes la papa es la más eficaz.
La cantidad y calidad de las sustancias nutritivas varían en las diferentes clases
de papa que existen, además otro punto referente es las condiciones del campo
en donde se la siembre a la misma.
El contenido de agua que tiene un tubérculo fresco varía entre 63% a 87%; de
hidratos de carbono, 13% a 30% (incluyendo el contenido de fibra 0.17% a
3.48%), de proteínas 0.7% a 4.6%; de grasas entre 0.02% a 0.96%; y de
cenizas, 0.44% a 1.9%. Los otros integrantes básicos son: azúcares, ácido
ascórbico y vitaminas.

La principal fuente de alimento para los habitantes de zonas altas del país es la
papa, con un consumo anual per cápita que fluctúa según las ciudades:
Tabla Nº 1 : Consumo Anual de Papa
CIUDAD CONSUMO ANUAL PER CÁPITA Kg

Quito 122
Guayaquil 50
Cuenca 80
Elaborado por: Las Autoras

Fuente: Banco Central del Ecuador
En las ciudades de Quito y Guayaquil en los restaurantes se consumen

alrededor de 16.294 t/año, principalmente de papa frita, a la francesa.
El 90% de la papa a nivel nacional se consume en estado fresco. Los usos

industriales son variados: como papas fritas en forma de “chips” a la francesa,
congeladas, prefritas y enlatadas.
También se obtiene almidón, alcohol y celulosa de la cáscara. A partir de 1994 el
consumo de comidas rápidas en el país ha aumentado a un ritmo anual del 6%.

Hoy en día las industrias procesadoras utilizan 50.000 t/año, lo cual representa el
10% de la producción nacional.
Tabla Nº 2 : Uso de la Papa
TIPO DE PREPARADO % PRODUCIDO

Papa frita tipo chip lisa y ondulada 64,18
Papa frita tipo francesa 7,92
Puré 4,00
Precocida y congelada 4,00
Prefrita y congelada 4,00
Minibuds 4,00
Otras formas 11,90
TOTAL 100,00
Fuente: Montesdeoca F. INIAP 2000
Industrialización de la papa
Más del 60 % de la producción total de la papa se la utiliza para la

industrialización en los países desarrollados, mientras que en los demás países
se procesa tan solo el 10%.
Mientras que en América Latina aumenta el consumo de papa fresca y

procesada, pero en especial de la segunda, por lo que este tipo de productos es
el que ofrece más oportunidades para la expansión a nivel de empresas de gran
escala y eventualmente también de menor escala. Es por este motivo que varias
compañías multinacionales han instalado sus negocios pretendiendo atender

estas necesidades, en particular de producto pre-frito congelado. En ese caso, la

producción se realiza bajo contrato utilizando variedades específicas para ese
destino.
En nuestro país, la industrialización de la papa es una actividad relativamente

nueva que comenzó a desarrollarse en estos últimos diez años. Es así que las
industrias ofrecen diversos productos procesados o semi procesados que
amplían las formas de consumirla.
Varias empresas como Fritolay, Nutrinsa, Ecomsa, Ecudal, Suprodeal, e

Industria Ecuatoriana S.A. producen hojuelas de papa es decir chips. El
volumen procesado por estas industrias corresponde a un 88,90% del total
industrializado en el país.
Mercados de exportación de papa procesada.
Uno de los principales países exportadores de papa procesada es Estados

Unidos, luego le sigue Holanda y Canadá. En 1998 el 60% de papa congelada
fue especialmente para papa frita, el 18% fue para chips, 20% para papa
deshidratada, y el restante fue enlatado o utilizado para elaboración de almidón y
harina.
Las exportaciones de papa de los EEUU comprenden 4 categorías principales:

95% corresponden a producto pre-frito congelado, chips, papa fresca puede ser

principalmente la semilla o papa para uso doméstico), papa deshidratada y otros

productos como almidón y harina.
Las exportaciones de chips como de papa pre-frita congelada están creciendo

considerablemente durante los años, las exportaciones de papa en fresco
también han aumentado aunque no como los otros productos debido a las
barreras fitosanitarias y al bajo precio de las mismas.
El mercado de la papa deshidratada para exportación ha crecido

consistentemente, siendo su principal destino los mercados asiáticos.
Basándonos en lo anteriormente mencionado hemos visto que el mercado de
Snack a base de papa es muy atractivo y competitivo por tal motivo se encuentra
saturado por empresas grandes que tienen toda la participación del mercado.
Por tal motivo es muy importante dar a conocer la Papa China y los beneficios
que brinda, así como también ofrecer en el mercado una nueva opción de Snack
que cuide y proteja la salud de las personas.
Además que se quiere rescatar y cambiar el hábito de consumo de este tipo de
tubérculo que por muchos años ha sido utilizado para la alimentación de
animales por el desconocimiento de sus propiedades.
JUSTIFICACIÓN
La Papa China con su nombre científico “Colocasia Esculenta” es un tubérculo,

un alimento no tradicional el mismo que se quiere rescatar debido al peligro que

corre en desaparecer por la falta de conocimiento de los beneficios nutricionales

y medicinales que posee.
Ecuador es un país rico en nutrientes tanto en el suelo como en el agua, y que

cuenta con una diversidad de climas los mismos que son óptimos para el
desarrollo del cultivo de la papa china como de otras especies de tubérculos. En
la Provincia del Guayas es cultivado mayoritariamente en el Cantón General
Antonio Elizalde (Bucay).
La papa china aporta con grandes cantidades de nutrientes, carbohidratos,

proteínas, vitaminas y minerales que ayudan a mejorar la salud de las personas,
por ser de origen orgánico no tiene pesticidas ni abonos químicos que afecten la
salud de los consumidores.
Los malos hábitos de alimentación de niños y jóvenes del país es una

problemática, que las autoridades de salud reconocen.
El sobrepeso y obesidad entre los estudiantes ecuatorianos están asociados a la
venta de comida poco saludable dentro de las escuelas o en sus inmediaciones.
Según estudios del Ministerio de Salud, en el Ecuador el 70% de los productos
que se venden en los centros educativos es comida chatarra, por otra parte
estudios elaborados por la Universidad Central del Ecuador determinan que un
14% de los estudiantes de las escuelas primarias y un 22% de los alumnos de
los colegios secundarios, presentan problemas de este tipo.
Por las razones antes expuestas el 20 de abril de 2010 se firmó un acuerdo

ministerial entre los ministerios de Salud y Educación del Ecuador, donde se
regula el expendio de alimentos en los bares de los Centros Educativos del país,

con el fin de eliminar la venta de productos que presenten excesos de grasas,

azúcares y sal, además se sugiere el consumo de alimentos locales.
Por tal motivo este proyecto se basa en lograr introducir y comercializar en los
colegios un Snack artesanal a base de Papa China orgánica única en el
mercado.
PROBLEMÁTICA
El mayor problema que presenta el Snack a Base de Papa China es la falta de

conocimiento sobre los beneficios nutricionales y medicinales que aporta para
los consumidores potenciales. Siendo éste un tubérculo muy rico en vitaminas ha
sido poco y erróneamente explotado, debido a que se lo utiliza para la
alimentación del ganado porcino y no para el consumo humano perdiendo así los
beneficios que brinda.
Otro de los factores que afecta a este Snack es la existencia de productos

sustitos, los mismos que se encuentran posicionados en el mercado y que
pertenecen a empresas muy importantes como por ejemplo Fritolay e Inalecsa,
donde sus productos estrellas son las papitas Rufles y los Tostitos
correspondientemente.

OBJETIVOS
Objetivo General
Desarrollar estrategias para el desarrollo, introducción y comercialización de un

Snack artesanal a base de papa china orgánica en el Cantón de Guayaquil.
Objetivos Específicos
Introducir en el primer año el producto en los tres colegios de Guayaquil

seleccionados como mercado potencial.
Llegar a posicionarlo en las mentes de los estudiantes en el primer año.
En el primer año llegar a comercializarlo en tiendas de barrio pequeñas

del norte y sur de la ciudad en el periodo de vacaciones de las unidades
educativas.
RESULTADOS ESPERADOS
El Snack de Papa China es único en el mercado, debido a la falta de

conocimientos y explotación de sus beneficios medicinales y nutricionales con
este proyecto se pretende lo siguiente:
Obtener un plan que demuestre la factibilidad y viabilidad del mismo por

medio del análisis del mercado, un plan de marketing que permitirá
cumplir con todos los objetivos antes planteados.
Introducir, comercializar y posicionarlo en el mercado de la ciudad de

Guayaquil, con el fin de generar utilidades.
Exposición del producto en los bares de colegios y mostradores de las

tiendas de barrios, con una buena presentación, imagen y sobre todo
que tenga buena rotación.

Mejorar la calidad de vida de vida de los estudiantes consumidores de

este Snack, por medio de los beneficios que aporte el tubérculo utilizado
como materia prima.
Cambiar la cultura de consumo de este tubérculo, es decir no para el uso

de alimentación de ganado porcino sino para el consumo humano.


CAPITULO I
1. ANÁLISIS SITUACIONAL
1.1. Análisis del Microentorno
1.1.1. Misión
Satisfacer las necesidades de los consumidores ofreciendo al mercado un

producto nuevo elaborado artesanalmente a base de Papa China Orgánica que
brinde beneficios nutricionales y medicinales para las personas cumpliendo con
sus gustos y preferencias.
1.1.2. Visión
Introducir en el mercado de la ciudad de Guayaquil el primer y único Snack

artesanal a base de Papa China orgánica teniendo como resultado posicionarlo
en los colegios e introducirlo en las principales ciudades del país.
1.2. Valores
CALIDAD.- En todos los ámbitos, sobre todo en la entrega del producto.
JUSTICIA.- Hacia nuestro personal, tanto en el trato como en la asignación de

actividades dependiendo de la capacidad de los mismos.
PUNTUALIDAD.- Entrega del producto a tiempo, además empezar con la

puntualidad dentro de la empresa con sus miembros.
COMUNICACIÓN.- Constante y eficaz, entre los miembros que conforman la

empresa, los proveedores y clientes.
COMPROMISO.- Con los clientes, que el producto sea de calidad, con nuestros
empleados y con el medio ambiente respetando todas las normas que existen
para mantener el mismo.
1.3. Objetivos Organizacionales
1.3.1. Objetivo General

1
Desarrollar estrategias para el desarrollo, introducción y comercialización de un

Snack artesanal a base de papa china orgánica en el Cantón de Guayaquil.
1.3.2. Objetivos Específicos
Introducir en el primer año el producto en los tres colegios de Guayaquil

seleccionados como mercado potencial.
Llegar a posicionarlo en las mentes de los estudiantes en el primer año.
En el primer año llegar a comercializarlo en tiendas de barrio pequeñas

del norte y sur de la ciudad.
1.4. Estructura Organizacional
Nuestra estructura organizacional constará de un Gerente General que se

encargará de supervisar al jefe de producción y jefe de comercialización, así
como también de la búsqueda de nuevas oportunidades de expandir el negocio a
nuevos colegios, proveedores de materia prima e inspección en cuanto a la
calidad de la misma.
Todas las decisiones que vayan a tomar los jefes deben de tener el visto bueno
del gerente general, tanto los vendedores como los operadores podrán realizar
consultas con él.
Adicional al Gerente General hay dos jefes, uno de producción y de
comercialización.
El jefe de producción se encargará del manejo y control de los cinco operarios,
los estándares de calidad, tiempos de producción de los snacks.
El jefe de comercialización se encargará del rendimiento y cumplimiento de los

cuatro vendedores y la expansión del mercado en cuanto a los colegios y tiendas
de barrio. Adicional supervisará la entrega del producto en tiempo y condiciones
propias para el consumo de los estudiantes.
La organización contará con cinco operarios que se encargarán de la
manipulación y producción del snack, dos vendedores que se encargarán de
entregar los productos en los bares de colegios y tiendas de barrios así como la

2
entrega de todo el material POP. Adicional se contratará a dos vendedores de

islas que se encargarán de la venta en islas que se ubicarán los colegios.

3
Plan de Marketing para el Desarrollo, Introducción y Comercialización de un Snack Artesanal a Base de Papa China Orgánica en la Ciudad de
Guayaquil
Gráfico Nº 1 : Estructura Organizacional
Gerente General
Jefe de Producción Jefe de

Comercialización
Operario 1 Operario 2 Operario 3

Operario 4 Operario 5 Vendedor Isla 1 Vendedor Isla 2
Vendedor 1 Vendedor 2

4
1.5. Productos
Por el momento la empresa sólo ofrece el Snack Artesanal a base de Papa

China Orgánica único en el mercado, el mismo que va a brindar beneficios
nutricionales y medicinales para los consumidores como prevenir la ceguera por
su alto contenido de vitamina A o retinol, problemas gastrointestinales y
hepáticos por poseer hierro y potasio, aporta también con calcio lo cual ayuda a
fortalecer los huesos, además es un antioxidante natural.
Cuando el producto sea introducido en el mercado tendrá presentaciones de 40

gramos, debido a que es el de mayor preferencia por los consumidores.
1.6. Análisis del Macroentorno
1.6.1. PIB
Es el valor de los bienes y servicios finales producidos por una determinada

economía en un determinado periodo de tiempo.

5
Gráfico Nº 2 : Variación del PIB

Actualizado al: 25 de Enero del 2011
Tabla Nº3 : Variación del PIB
FECHA VALOR
Diciembre-31-2010 3.33%
Noviembre-30-2010 3.39%
Octubre-31-2010 3.46%
Septiembre-30-2010 3.44%
Agosto-31-2010 3.82%
Julio-31-2010 3.40%
Junio-30-2010 3.30%
Mayo-31-2010 3.24%
Abril-30-2010 3.21%
Marzo-31-2010 3.35%
Febrero-28-2010 4.31%
Enero-31-2010 4.44%
Diciembre-31-2009 4.31%
Noviembre-30-2009 4.02%
Octubre-31-2009 3.50%
Septiembre-30-2009 3.29%
Agosto-31-2009 3.33%
Julio-31-2009 3.85%
Junio-30-2009 4.54%
Mayo-31-2009 5.41%
Abril-30-2009 6.52%
Marzo-31-2009 7.44%
Febrero-28-2009 7.85%
Enero-31-2009 8.36%

De acuerdo a la tabla N° 3 de la Variación del PIB, La industria manufacturera

(actividad económica que no incluye a la actividad de la refinación de petróleo)
presentó un incremento del 0.48% con relación al segundo trimestre de 2010 y
su contribución al crecimiento del PIB fue positiva en 0.07%. El PIB del Ecuador
presentó un crecimiento de 7.2 % en el 2008 y de 0.36 % en el 2009. En el tercer
trimestre de 2010 el Ecuador conoció un crecimiento trimestral del PIB de 1.6 %.

6
Desde el tercer trimestre de 2009, se mantiene la tendencia positiva de

crecimiento trimestral del PIB.
La sostenida contribución de las industrias no petroleras al crecimiento del PIB
ha sido determinante en el comportamiento de la economía ecuatoriana.
1.6.2. Inflación
Generalmente se entiende por inflación el incremento en el nivel general de

precios, es decir que, la mayoría de los precios de los bienes y servicios
disponibles en la economía empieza a crecer en forma simultánea.
La inflación implica por ende una pérdida en el poder de compra del dinero, es
decir, las personas cada vez podrían comprar menos con sus ingresos, ya que
en los períodos de inflación los precios de los bienes y servicios crecen a una
tasa superior a la de los salarios.
La inflación es medida estadísticamente a través del Índice de Precios al

Consumidor del Área Urbana (IPCU), a partir de una canasta de bienes y
servicios demandados por los consumidores de estratos medios y bajos,
establecida a través de una encuesta de hogares.
Desde la perspectiva teórica, el origen del fenómeno inflacionario ha dado lugar

a polémicas inconclusas entre las diferentes escuelas de pensamiento
económico. La existencia de teorías monetarias-fiscales, en sus diversas
variantes; la inflación de costos, que explica la formación de precios de los
bienes a partir del costo de los factores; los esquemas de pugna distributiva, en
los que los precios se establecen como resultado de un conflicto social (capital-
trabajo); el enfoque estructural, según el cual la inflación depende de las
características específicas de la economía, de su composición social y del modo
en que se determina la política económica.
La introducción de elementos analíticos relacionados con las modalidades con

que los agentes forman sus expectativas (adaptativas, racionales, etc.),
constituyen el marco de la reflexión y debate sobre los determinantes del
proceso inflacionario.

7
Gráfico Nº 3 : Variación de la Inflación

Tabla Nº4 : Variación de la inflación
FECHA VALOR
Enero-01-2010 3.73%
Enero-01-2009 0.36%
Enero-01-2008 7.24%
Enero-01-2007 2.04%
Enero-01-2006 4.75%
Enero-01-2005 5.74%
Enero-01-2004 8.82%
Enero-01-2003 3.27%
Enero-01-2002 3.43%
Enero-01-2001 4.76%
Enero-01-2000 4.15%
Enero-01-1999 -5.33%
Enero-01-1998 1.73%
Enero-01-1997 3.27%
Enero-01-1996 2.77%
Enero-01-1995 1.06%
Enero-01-1994 4.70%
Enero-01-1993 2.00%
Enero-01-1992 3.60%
Enero-01-1991 5.00%
Enero-01-1990 3.00%


8
De acuerdo a la tabla N° 4 de la variación de la inflación en el año 1999 en el

mes de Enero, se puede notar que el país ha pasado por niveles de inflación
desfavorables, pues los altos precios en una economía que se podría decir mala,
hace que esto afecte mucho lo que es el consumo ya que las personas dejan de
adquirir bienes por los altos precios y esto evita que haya algún tipo de
desarrollo y avance tecnológico.
Ecuador es uno de los países de América latina con mayor inflación.
Los sectores de Agroindustria, Agropecuario y pesca registraron en diciembre
2010 aumentos superiores con respecto a diciembre 2009 (5.94% y 4.77 %
respectivamente).
En Abril de 2010 la inflación fue 0,52%., mientras que la anual del mismo año
fue 3,21%. La inflación acumulada fue de 1,86%.
La inflación anual de cinco divisiones de consumo, en diciembre 2010, se ubica

por sobre el promedio general, destacándose como la de mayor incremento las
de Bebidas alcohólicas, tabaco y estupefacientes y los Alimentos y bebidas no
alcohólicas. Contrariamente la Recreación y Cultura presentó de inflación.
En diciembre 2010, la inflación anual exclusiva de los Alimentos fue durante todo
el año la de mayor ritmo de crecimiento (5.40 %). Por su parte, la inflación de los
artículos que no incluyen Alimentos (2.51 %) representó cerca de la mitad de la
inflación alimenticia.
Los cinco rubros de mayor contribución a la inflación anual general fueron
alimenticios. Por el contrario, existieron artículos que aportaron negativamente,
tales como la papa chola y la matrícula universitaria, principalmente.
En diciembre 2010, la contribución a la inflación mensual de los bienes

transables fue claramente superior respecto de los no transables (0.44 % y 0.08
%, respectivamente). Al interior de los transables, los rubros de mayor aporte
fueron alimenticios: aceite vegetal, papa chola, almuerzo, arveja tierna y tomate
riñón.
La inflación anual del Ecuador terminó el año 2010 como la quinta menor, por
debajo de la mediana (5.61 %) y la media (6.55 %). En diciembre 2010, la
inflación cierra el año con un considerable incremento mensual al pasar de 0.27

9
% en noviembre al 0.51 % en diciembre; la tendencia mensual al crecimiento

inició a mediados de 2010.
Las inflaciones mensuales de las ciudades de Manta (0.91 %), Machala (0.65
%), Ambato (0.56 %) y Esmeraldas (0.54 %) se ubican por sobre el promedio
general mensual; en tanto las de Loja (0.40 %), Guayaquil (0.39 %), Cuenca
(0.29 %) y Quito (0.29 %) crecen en valores por bajo ese promedio.
1.6.3. Ingreso Percápita
La renta per cápita, PIB per cápita o ingreso per cápita, es la relación que hay
entre el PIB (producto interno bruto de un país y su cantidad de habitantes. Para
conseguirlo, hay que dividir el PIB de un país entre la población de éste.
Gráfico Nº 4 : Variación Ingreso Percápita


10
Tabla Nº5 : PIB Percápita
FECHA VALOR
Enero-31-2009 3.715 USD
Enero-31-2008 3.927 USD
Enero-31-2007 3.345 USD
Enero-31-2006 3.110 USD
Enero-31-2005 2.795 USD
Enero-31-2004 2.506 USD
Enero-31-2003 2.212 USD
Enero-31-2002 1.952 USD
Enero-31-2001 1.704 USD
Enero-31-2000 1.324 USD
Enero-31-1999 1.394 USD
Enero-31-1998 1.949 USD
Enero-31-1997 2.014 USD
Enero-31-1996 1.853 USD
Enero-31-1995 1.780 USD
Enero-31-1994 1.668 USD
Enero-31-1993 1.382 USD

De acuerdo a la tabla N° 5 en el año 2008 el PIB Percápita se incrementó en 5.7

% mientras que en el 2009 se redujo en 1.1% debido, principalmente, a los
efectos de la crisis económica mundial. En los primeros años es decir desde
1993 se puede observar los índices más bajos debido a que en esos años se
produjeron fenómenos importantes que afectaron el PIB Percápita.
El Ecuador tiene 13’000.000 de habitantes con un ingreso Percápita que va
sobre los $1500.
1.6.4. Análisis de la Industria o sector
Para una correcta planificación del proyecto debemos analizar nuestro entorno
específicamente de los snacks.
Los Snacks son un tipo de alimento, que en la cultura occidental, no es
considerado como uno de los alimentos principales, estos son utilizados para
satisfacer el hambre temporal, para proporcionar una mínima cantidad de
energías al cuerpo o simplemente por placer.
En los sectores alimenticios de los mercados “consumistas”, generan miles de
millones de dólares de beneficios al año.

11
El mercado de los snacks es enorme, y un gran número de empresas lucha

constantemente por dominarlo, además de ser un mercado en crecimiento.
Los alimentos tipo snack siempre han tenido una parte importante en la vida y
dieta de todas las personas. Un sin número de alimentos pueden ser utilizados
como snacks siendo los más populares;
las papas fritas, frituras de maíz, pretzels,
nueces y chifles.
No obstante, un problema que ha venido

surgiendo desde hace mucho tiempo, es
el de la definición o categorización de lo
que es un “snack” o “alimento tipo snack”,
ya que no se puede asignar a un sólo
estilo de producto o alimento.
Además, cierto tipo de alimentos que fueron extremadamente populares en el

pasado no fueron considerados culturalmente ni históricamente como alimentos
snack, aunque debido a cambios drásticos en los estilos de vida y en las
técnicas de comercialización, estos productos pasaron a ser considerados como
alimentos tipo snack de la noche a la mañana según Booth, 1990.
Algunos Snacks están catalogados como tipo chatarra debido a su alto contenido
de grasa y sal, esto es algo con que los fabricantes han tenido que luchar
durante largo tiempo por esta imagen que se los han catalogado de esa manera.
Sin embargo, los alimentos tipo snack pueden ser rediseñados para ser
nutritivos, conteniendo nutrientes, y vitaminas antioxidantes ingredientes que los
hacen atractivos al consumidor.

12
1.6.5. Crecimiento de la Industria
Nuestro proyecto pertenece a la actividad manufacturera específicamente a la

Elaboración de otros productos alimenticios.
Actualmente en el mercado, de acuerdo al boletín de Febrero de 2009 de
CORPEI, existen tres megatendencias que son: salud, conveniencia y sentidos
las cuales están marcando el consumo en el mundo entero, debidos a las
preocupaciones que tiene el consumidor actual por cuidar su salud.
Como bien se sabe el mercado de los snacks es uno de los más maduros, el
mismo que continuará creciendo a ritmo acelerado. Por diversos factores de
tendencias hacia más tiempo libre, mayores ingresos y más entretenimiento
hogareño, además de un cambio básico en los hábitos de consumo de
alimentos, las familias prefieren comidas más ligeras y más frecuentes.
La industria de snacks actual no sólo encierra productos como chips, palomitas

de maíz y frutas secas. También incluye productos de panificación como las
barras, galletitas y pasteles, además de productos lácteos y otras delicias
congeladas.
Por lo mencionado anteriormente en la actualidad los consumidores desean más

variedades de snacks y además que sean saludables.

13
1.6.6. Situación Política
Con respecto a la crisis política su profundidad se traduce en inestabilidad, que

no solo se extiende a todos los niveles, sino que ha afectado con particular
fuerza a los gobiernos nacionales. Que desde 1996 habido una serie de
sucesiones presidenciales y que cada uno de estos gobiernos emplean sus
políticas de conveniencia o a favor de grandes grupos económicos e incluso de
personas, esto genera una problemática muy seria desde el punto de vista del
ejercicio gubernamental, pero no es la única.
Durante 1998 Ecuador soportó un entorno económico externo desfavorable

derivado de la crisis asiática con sus efectos negativos en la percepción de los
inversionistas sobre las economías emergentes, la caída de los precios
petroleros y los graves daños causados por el fenómeno de El Niño en la
producción e infraestructura.
Lo anterior ha tenido efectos negativos sobre las cuentas fiscales, la balanza

comercial y la producción.
En la actualidad debido a la creciente oposición del gobierno, el estado se

encuentra en procesos de cambios y revocatorias, lo que indica que es un sector
poco confiable en el momento de la inversión extranjera debido al temor que se
siente de perder el capital.
1.6.7. Aspectos Tecnológicos
De acuerdo al boletín 58 del Observatorio Fiscal el Ecuador ocupa el puesto 107,

de 127 de países en desarrollo tecnológico (2007/2008).
El país no se ha distinguido precisamente en el campo de la investigación a lo

largo de la mayor parte de la centuria y solo en los últimos años el Estado
comenzó a demostrar un interés en promover los trabajos científicos y
tecnológicos.
Así mismo, la apertura de líneas de crédito externas para financiar

investigaciones puntuales significa un empuje inicial en la ardua tarea de

14
arrancar con el desarrollo sostenido de ciencia y tecnología, todo esto prepara al

país para los avances tecnológicos de países vecinos con el fin de no quedarse
atrás en el desarrollo de la tecnología.
El primer intento para promover estas actividades fue la creación en 1979 del
Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (Conacyt).
1.6.8. Aspectos Culturales
La cultura proporciona un punto individual de identidad, así como patrones de

conducta y se define como un conocimiento comunicable o la suma de logros
históricos producidos por la vida social del hombre.
La cultura se aprende, se comparte y se transmite de una generación a otra, es

decir de padres a hijos y durante su desarrollo adquiere los elementos que la
componen. La cultura se refiere a los rasgos distintivos y abarca a todo lo que un
grupo piensa, habla, actúa y realiza así como sus costumbres e idiomas.
En la actualidad el consumo de la Papa China en nuestro mercado meta es bajo

debido a la falta de conocimiento de los beneficios del mismo. A través de este
proyecto se quiere incentivar el consumo de Papa China por medio de una
campaña informativa que indique las cualidades del tubérculo aprovechando el
crecimiento de la industria.

15
1.6.9. Análisis de los Agricultores
Nuestro país por su situación geográfica privilegiada, con todos los climas, con la
cultura de la actividad agropecuaria, es uno de los países con mayor diversidad
del mundo.
Su importancia económica es indudable, a más de ser la actividad económica

que más aporta al PIB Total, es la segunda actividad generadora de divisas, las
exportaciones agroindustriales.
En la Sierra el uso de los tubérculos constituye una fuente fundamental en la

alimentación y en la industria. Según Montaldo (1991), ocupan el segundo lugar
mundial en área sembrada y volumen de producción con 47 523 000 ha y 556
676 000 toneladas.
Los Andes es una zona de agricultura tradicional y la conservación de la

biodiversidad de cultivos andinos especialmente tubérculos, los mismos que
constituyen un componente básico en la dieta no sólo de pobladores de la región
interandina, sino también del litoral y Amazonía.
1.7. Análisis de la Competencia
En las visitas realizadas a los diferentes bares de colegios y tiendas de barrio del
Cantón Guayaquil no se encontró ningún snack a Base de Papa China Orgánica,
sólo se pudo observar que existen productos sustitutos.
Entre las empresas que son más conocidas en el mercado tenemos:

16
Inalecsa
Fritolay
1.7.1. Historia de Inalecsa
La empresa Inalecsa inaugura su planta industrial en el año de 1979, debido al

comportamiento del mercado decide realizar la producción de Snacks a base de
maíz y plátano. Pasan los años y va lanzando diferentes productos como las
tortillas de harina de trigo, las rosquitas de yuca y se desarrolla la extensión de
saritas.
Debido a la calidad que tienen los productos de Inalecsa, le ha permitido tener

una participación de mercado nacional es decir llegar a todos los lugares,
convirtiéndose así en una fábrica industrial en la elaboración de Snacks y
pastelería.

17
En la actualidad Inalecsa está exportando sus productos a diferentes países.

Entre los productos que produce son:
Tabla Nº 6: Productos Inalecsa
TOSTITOS Tamaño Precio
340 gramos $1.40

150 gramos $0.80
45 gramos $0.28
NACHOS Tamaño Precio
300 ramos $1.55

150 gramos $0.85
45 gramos $0.30
JALAPEÑOS Tamaño Precio
45 gramos $0.30

18
RYSKOS Tamaño Precio
350 gramos $1.75

175 gramos $0.95
50 gramos $0.30
RONDITOS Tamaño Precio
300 gramos $1.40

150 gramos $0.80
TORNADITOS Tamaño Precio
150 gramos $0.95

50 gramos $0.35
TORTOLINES / MADURITOS Tamaño Precio
300 gramos $1.25

150 gramos $0.70
45 gramos $0.27

19
TORTOLINES CERVECEROS Tamaño Precio
300 gramos $1.25

150 gramos $0.70
45 gramos $0.27
SARITA RIZADA Tamaño Precio
100 gramos $0.85

30 gramos $0.28
ROSQUITAS Tamaño Precio
25 gramos $0.20
TOSTACHOS Tamaño Precio
100 gramos $1.15

20 gramos $0.28
CHICHARRONES Tamaño Precio
100 gramos $1.50

30 gramos $0.49

20
1.7.2. Historia de Fritolay
El señor Lay empezó sus actividades desde 1932, con la repartición de frituras a
base de patatas, su meta era poder expandirse, finalmente lo pudo hacer
mediante la compra de plantas en 8 ciudades haciéndose el hombre con más
números de trabajadores a su cargo llegando a un número de 1000, con estos
empleados fue que llego a ser conocido en toda América con sus papas.
Fue en 1961 cuando se crea Fritolay con el fin de poder llegar a todos los
mercados, cuatro años más hubo una gran consolidación con Pepsi llegando a
formarse Pepsico.
La unión significó para Frito-Lay la obtención de 46 plantas manufactureras tan
sólo en los Estados Unidos, además de 150 centros de distribución en todo el
país.
Entre los productos que produce son:
Tabla Nº 7: Productos Fritolay
LAYS Tamaño Precio
174 gramos $1.75

29 gramos $0.30

21
CHEETOS Tamaño Precio
45 gramos $0.30
25 gramos $0.20
DORITOS Tamaño Precio
350 gramos $2.10

125 gramos $0.90
38 gramos $0.30
NATUCHIPS YUCA Tamaño Precio
140 gramos $1.20

37 gramos $0.35
NATUCHIPS PLATANITO MADURITO MIX Tamaño Precio
140 gramos $1.20

45 gramos $0.30
RUFFLES Tamaño Precio
200 gramos $1.75

96 gramos $0.90
48 gramos $0.45
29 gramos $0.30

22
CHICHARRON Tamaño Precio
100 gramos $1.70

50 gramos $0.75
15 gramos $0.30
Como se puede observar en las tablas 6 y 7 correspondientes a los productos de

Inalecsa y Fritolay respectivamente, se puede observar que en el mercado actual
no existe el Snack artesanal a Base de Papa China Orgánica por tal motivo nos
hace ser únicos y pioneros en el mercado. Adicional a esto se puede observar
que ninguna de la materia prima de estos snacks ofrece los beneficios
nutricionales y medicinales que tiene la Papa China.

23
1.8. Análisis Estratégico Situacional
1.8.1. Ciclo de Vida del Producto
Gráfico Nº 5: Ciclo de Vida del Producto
Fuente: Fundamentos de Marketing de Philip Kotler
El Snack artesanal a base de Papa China Orgánica se encuentra en la etapa de

desarrollo debido a que es un producto nuevo en el mercado.
Por medio del acuerdo ministerial entre los ministerios de Salud y Educación se
va a ofrecer un producto saludable en los bares de las instituciones educativas
llegando así a cubrir un nicho de mercado que tiene una nueva necesidad de
consumo en la categoría de snack donde buscan alimentos ricos y que brinden
beneficios nutricionales y medicinales para la salud.
En esta etapa del ciclo de vida del Snack se van a implementar estrategias que
permitan la introducción del mismo en los bares de colegios, así como también la
creación de canales de distribución que permitan generar ventas y posicionar la
marca en el mercado.

24
1.8.2. FODA
La herramienta del FODA es un análisis de las fortalezas y debilidades de la

empresa y las oportunidades y amenazas del entorno que nos va a permitir que
el proyecto cumpla con todos los objetivos propuestos y estar preparados para
posibles cambios que se realicen en el medio a lo largo del desarrollo del mismo.
Los conceptos de fortalezas y debilidades de la empresa se refiere a la
característica internas y las oportunidades se entienden como las situaciones
que se presentan en el entorno de la empresa y que podrían satisfacer el logro
de los objetivos; mientras que las amenazas son situaciones del entorno que
podrían afectar a dicho logro, cabe destacar que toda debilidad o amenaza que
se logre resolver se convierte en una fortaleza u oportunidad.
La empresa que logre satisfacer mejor las necesidades, deseos y expectativas

que existen en los mercados en los que participa tiene mayores probabilidades
de éxito que los competidores. (Santos, D; 1995)

25
Guayaquil
Matriz Nº 1 : FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Materia Prima libre de agentes dañinos para salud
humana 1. Inversión Inicial Alta
2. Tubérculo brinda beneficios nutricionales y medicinales 2. Producto fácil de imitar
3. Pioneros en el desarrollo de un Snack a base de este 3. Falta de personal capacitado para manipulación de las
tubérculo máquinas.
4. Diferenciación del Producto – Empaque
5. Disponibilidad absoluta de proveedores.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Snack sin competencia Directa 1. Variaciones Climáticas afectaría la cosecha
3. Ayuda gubernamental en la apertura de Microempresas 2. Mercado Saturado por Productos Sustitutos
4. Facilidades de financiamiento por Entidades Bancarias 3. Falta de Cultura de Consumo del Tubérculo
5. Alto número de agricultores del tubérculo 4. Trabas en el Ingreso de los Canales de Distribución
6. Aumento en el consumo de Producto Saludables

26
Guayaquil
Matriz Nº 2 : Estrategias FOFA DODA
ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO
1. Desarrollo de Snack Artesanal a Base de Papa China 1. La capacitación será cubierta por el Capital Inicial
2. Incentivos del gobierno ayudan al desarrollo del Snack 2. Ingreso con una nueva opción en un mercado saturado
3. La ayuda de Bancos ayudará a la capacitación constante 3. Los beneficios que brinda el Snack justifica el precio
ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA
1. Materia Prima no estacionario 1. Capacitación constate del personal
2. Ingreso con una Snack único en el mercado 2. Snack con beneficios nutricionales y medicinales
3. Empaque diferenciador

27
1.8.3. Matriz BCG
Matriz Nº 3: Boston Consulting Group
Fuente: Fundamentos de Marketing de Kotler
De acuerdo a la Matriz BCG N° 3 el Snack se encuentra en la categoría de

Interrogación debido a que es una empresa nueva en el mercado y por lo tanto
está desarrollando un Snack artesanal a Base de Papa China Orgánica único en
el mercado con beneficios nutricionales y medicinales teniendo esto como una
ventaja diferencial con el fin de atraer a más consumidores y ganar más
participación en el mercado.
1.9. Cadena de Valor
1.9.1. Actividades de Apoyo
1.9.1.1. Abastecimiento
El sistema que tendrá la empresa permitirá abastecernos de la materia prima a

un precio justo que beneficie tanto a los agricultores como a nosotros. Esta
materia prima no será cosechada con pesticidas dañinos que afecten la salud de
las personas.
Esta actividad si genera valor por lo que se va a contar con diversos proveedores
que nos permitan un buen stock de la materia prima.

28
1.9.1.2. Desarrollo Tecnológicos
Por el momento la empresa no contará con equipos de alta tecnología por la alta
inversión que requiere. Por tal motivo este Snack se lo cataloga como artesanal
y la maquinaria constará de actividades básicas.
Esta actividad genera valor por que se cuenta con lo esencial para poder
producir el Snack.
1.9.1.3. Recursos Humanos
La empresa contará con personal altamente capacitado para la manipulación del

tubérculo en el desarrollo del Snack, cabe indicar que siendo un producto de
consumo humano se tomarán todas las medidas necesarias para que este sea
de excelente calidad.
Posteriormente se dará la capacitación adecuada para el mejoramiento del
proceso de producción y en desempeño administrativo.
Esta actividad genera valor debido a la capacitación constante del personal.
1.9.1.4. Infraestructura de la Empresa
Contará con maquinaria necesaria que permitirá cumplir con la demanda

solicitada. Adicional se cuenta con un terreno donde se realizará la producción
del Snack y las actividades comerciales del mismo.
En esta actividad genera valor por que cumple con los requerimientos
necesarios para el funcionamiento de las actividades comerciales.
1.9.2. Actividades Primarias
1.9.2.1. Logística Internas
La materia prima se la transportará desde el punto de cosecha a la bodega de

almacenamiento hasta esperar el proceso de producción, dicha bodega contará
con todas las especificaciones técnicas que ayuden a que el producto conserve
todos los nutrientes. Esta actividad añadiría valor a nuestro proceso de logística
interna. Nuestros proveedores de la materia prima se encuentran en el cantón
General Antonio Elizalde mejor conocido como Bucay, ubicada al este de la
provincia del Guayas.

29
Mapa Nº 1: Ubicación del Cantón Bucay
Fuente: Muy Ilustre Municipalidad del Cantón Bucay
1.9.2.2. Operaciones
En la transformación de la materia prima a Snack cada operario sabe el manejo

y manipulación de la misma, por lo tanto serán eficientes y no existirán cuellos
de botella que interrumpa el adecuado proceso de producción.
Los pasos para la producción de un Snack artesanal a base de Papa China
orgánica son:

30
Gráfico Nº 6: Diagrama del proceso (Layout)
Fuente: Publicaciones Vértices
Selección.- La receta de Papitas ÑAMIS se elabora a base de papa

china de la mejor calidad. Cultivadas orgánicamente. Una vez
seleccionada la materia prima se continúa con el proceso.
Lavado.- El tubérculo pasa por el proceso de lavado para limpiar las

impurezas de barro de la papa china, esto se lo hace con mangueras de
agua de alta presión, el mismo tiene una duración de 1 min x 60 libras.

31
Pelado.- Se le quita la piel al tubérculo mediante la maquina peladora, las

lijas de la maquina realizan el pelado de la papa china de 50 seg a 1
minuto.
Cortado.- Se corta en finas laminas con la maquina rebanadora de chips

75-80 kg por hora, sus cuchillas curvas en acero, se pueden regular para
un corte de 1 a 4 mm.

32
Freído.- Para que las papas chinas adquieran un aspecto crujiente se las
fríe en aceite vegetal de alta calidad, con capacidad de 30 litros de aceite
para garantizar uniformidad de temperatura a lo largo de la tina de fritura.
Sazonado.- Terminado los procesos anteriores se procede a sazonar,

este va hacer que permita una dar un toque especial al sabor de la papa
china que se va identificar como un producto rico para el paladar, como
nuestro producto es libre de preservantes el único ingrediente que llevara
será de sal.
Envasado.- Una vez finalizado el proceso de elaboración, las papas

chinas se envasan en atmosfera protectora y bolsas de alta protección
para que lleguen a ti, tan frescas y crujientes como el primer día.

33
Esta actividad añadiría valor a nuestro proceso de operación en cuanto a la

producción del Snack a base de Papa China Orgánica.
1.9.2.2.1. Logística Externa
La empresa cuenta con dos vendedores de planta y dos de islas, los cuales
tendrán vehículo propio, que permitirá transportar el Snack en óptimas
condiciones a los puntos de ventas, en este caso a los bares de los colegios a
los cuales nos dirigiremos y a las islas que también estarán presentes con

34
nuestro snack, puesto que cada colegio tendrá una isla de nuestro producto para
tener mayor presencia del mismo.
Cabe resaltar que los vendedores de islas tendrán una rotación en los diferentes
bares de los colegios, para la repartición se han considerado gastos de
movilización, como se lo señala en el capítulo financiero.
Para hacer llegar nuestro producto en las mejores condiciones a cualquiera de
sus puntos de destinos.
En las tiendas de barrio pequeñas a las cuales nos vamos a dirigir en los meses
de vacaciones del colegio, pondremos los mostradores con el snack Ñamis.
Esta actividad añadiría valor a nuestro proceso de logística externa.
A continuación se detalla una breve historia de cada colegio o punta de venta en
donde se introducirá el snack Ñamis
La historia del colegio, data desde 1863, pero su fundación definitiva fue el 23 de
Agosto de 1870.
La Unidad Educativa Lasallista es una institución educativa de calidad, con la

mejor opción espiritual y académica, un centro de vanguardia en la formación
humana y cristiana integral de niños, niñas y jóvenes, con una identidad de
asociación, basada en una misión evangelizadora, que permite formar
ciudadanos que ejerzan sus compromisos cristianos y sociales con su
comunidad.

35
A lo largo de su historia, se ha esmerado en ofrecer una educación de calidad,

preocupándose no sólo del aspecto formativo, sino también, en la
implementación y mantenimiento de una infraestructura que facilite el desarrollo
eficiente y eficaz de los procesos.
Misión
La Unidad Educativa San José La Salle de la ciudad de Guayaquil, es una

institución educativa particular mixta católica que brinda una excelente formación
humana y cristiana de calidad y calidez a niños, niñas y adolescentes, bajo los
lineamientos del Ministerio de Educación, de la Doctrina Social de la Iglesia, y la
Espiritualidad Lasallista, desarrollando en ellos el pensamiento crítico y
convirtiéndolos en agentes transformadores de la sociedad ecuatoriana.
Visión
Ser una Unidad Educativa en clave de pastoral con liderazgo cristiano,

administrativo y pedagógico, a la vanguardia tecnológica, que trabaja en equipo
en un ambiente de armonía, equidad y calidez, respondiendo con creatividad a
las nuevas exigencias de la sociedad del siglo XXI y con fidelidad a los principios
evangélicos y lasallistas.
Compromiso
Ofrecer una educación determinada por la excelencia académica y el desarrollo

integral de los estudiantes, mediante una disciplina seria y constante que

36
propende a la recta formación de la voluntad, al cultivo de los valores y al

cumplimiento responsable de sus obligaciones sociales, familiares e individuales.
La Comunidad Educativa La Salle, es una institución educativa al servicio de la

niñez y juventud guayaquileña desde 1870, que vela por su formación integral,
con una educación de calidad exigente y cristiana.
La Unidad Educativa "Liceo Cristiano de Guayaquil", es una entidad sin fines de

lucro, fundada en el año de 1987 Rvdo. John Jerry Smith, Misionero de las
Asambleas de Dios de Norteamérica.
Cuenta con secciones Preescolar, Primaria y secundaria, Se inició el período en

el mes de abril de 1987, con todos los niveles en la jornada matutina, luego se
incorporó la sección vespertina con la finalidad de dar asistencia social,
educativa, alimenticia, y espiritual a niños de escasos recursos económicos de
los sectores marginales urbanos de la ciudad de Guayaquil y rurales de la
Provincia del Guayas.
Misión
formar una elite de profesionales con excelencia académica que practiquen los

37
valores humanos, espirituales y culturales, cívicos y sociales para afianzar en

ellos la conciencia de sus responsabilidades y contribuyen a solucionar los
problemas del país
Visión
Ser reconocidos como uno de los mejores tecnólogos del ecuador
formar de manera solida e íntegra a sus alumnos dentro de un marco
profesional, espiritual, social y ético que los proyecte de acuerdo a las
necesidades del país y a la comunidad en general.
El 3 de enero del 2003, se creó la Unidad Educativa Santiago Mayor, en la

ciudad de Guayaquil, en jornada matutina, es una institución de carácter privado
que ofrece servicios educativos en los niveles Inicial, Básico y Bachillerato;
cuenta con las especializaciones en Ciencias Empresariales con mención en
Gestión en Informática y Gestión de Mercado; Bachillerato en Ciencias Sociales
con mención en Ciencias Políticas y Cultura; Bachillerato en Mat-bio, con
mención en Físico- Matemático y Químico Biológico. Cabe indicar que esta
Unidad Educativa se creó como una estrategia de la Universidad Católica de
Santiago de Guayaquil con el fin de cubrir otro tipo de mercado y de implantar
conocimientos a los adolescentes.
Misión
El compromiso de formar Bachilleres trilingües, emprendedores, investigadores,
críticos, proactivos, con responsabilidad social, identidad propia y capacidad de
adaptarse al medio en que se encuentra.

38
Objetivos Principales de la Educación Secundaria
Poseer los conocimientos necesarios de su especialización.

Ser capaz de aplicar sus conocimientos en forma práctica, de acuerdo a
las necesidades que se presenten.
Ser capaz de tomar decisiones, con criterio, debidamente fundamentado.
1.9.2.2.2. Marketing y Ventas
Al ser una empresa artesanal que se encarga de la producción de Ñamis no

contamos con un Departamento de Marketing para que se encargue de la
comunicación y promoción del Snack.

39
En los cuadros posteriores se detalla las actividades que se van a realizar en los
diferentes puntos de ventas entre los meses de Abril y Enero es decir en el
periodo escolar.
Estas actividades van a estar ligadas a los eventos que realizan cada punto de
venta. Se cuenta con un personaje al cual se lo denomina como Ñami Man el
mismo que se encargará de amenizar los eventos, así como impulsadoras que
se encargarán de distribuir las muestras que se regalen.
La actividad denominada como Bienvenidos Estudiantes se encargará de colocar

una lona, la misma que se ubicará en un lugar que se encuentre a toda la vista
de los estudiantes, y tendrá la imagen del Snack. Adicional a esto se darán
charlas a los padres de familia con el fin de presentar el producto y poder
informar de los beneficios que tiene tanto medicinales como nutricionales, estas
se las realizará en los auditorios de los establecimientos educativos.
En cuanto a la elección del Novato se entregarán muestras y un premio

simbólico para el ganador de esta elección; en la premiación del mejor alumno
se regalará un diploma y un premio simbólico para poder motivar al resto de
estudiantes que se esfuercen en tener altas notas.
Para las Fiestas Julianas y Olimpiadas se tiene previsto que el personaje y las
impulsadoras se encuentren entregando el producto en los puntos de ventas así
como también la presentación de los mismos en los eventos que vaya a realizar
los establecimientos educativos.
Para las Fiestas de Navidad y Fin de Año se realizarán actividades en los

recreos para compartir el espíritu navideño que invade en esa época. Adicional
la presentación del personaje como la impulsadora.
En la culminación del año escolar se tiene previsto junto con la coordinación

académica realizar un evento donde se permita premiar al mejor alumno del año
escolar, el premio será entregado por el personaje Ñami Man así como también
con las autoridades del Plantel.

40
Guayaquil
Tabla Nº 8: Cronograma de Actividades
ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO
NOMBRE DE LA ACTIVIDAD L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V
Bienvenidos Estudiantes X
Presentación y Degustación del
Producto X
Día del Novato X

Premiación mejores estudiantes
1er Trimestre X
Fiestas por Independencia de
Guayaquil X X
Olimpiadas X
2do Trimestre X
Fiestas Navideñas y Fin de Año X X

3er Trimestre X
Culminación Año Escolar X
Las actividades programadas por Ñamis, especialmente al inicio del proyecto necesitarán coordinarse con el cronograma de los años
lectivos de los colegios para que coincidan con el inicio de actividades colegiales. Como se despliega en el cronograma, se puede
visualizar que no se incluyen días por lo que cada colegio manifiesta modificaciones en sus ciclos lectivos. Sin embargo tentativamente
se programan las actividades como se muestra para fines financieros.

41
Guayaquil
Tabla Nº 9: Cronograma de Actividades
Concepto Actividad Mes Tiempo Lugar
Inicio de Clases Presentación de Ñamis y degustación, colocación de lona de Bienvenida Abril 1 hora Liceo Cristiano
Inicio de Clases Presentación de Ñamis y degustación, colocación de lona de Bienvenida Abril 1 hora San José La Salle
Inicio de Clases Presentación de Ñamis y degustación, colocación de lona de Bienvenida Abril 1 hora Santiago Mayor
Día del Novato Entrega de Snacks, Premio para el ganador con personaje Mayo 1 hora Liceo Cristiano
Día del Novato Entrega de Snacks, Premio para el ganador con personaje Mayo 1 hora San José La Salle
Día del Novato Entrega de Snacks, Premio para el ganador con personaje Mayo 1 hora Santiago Mayor
Mejores Estudiantes Premiación al mejor estudiante 1er Trimestre Junio 1 hora Liceo Cristiano
Mejores Estudiantes Premiación al mejor estudiante 1er Trimestre Junio 1 hora San José La Salle
Mejores Estudiantes Premiación al mejor estudiante 1er Trimestre Junio 1 hora Santiago Mayor
Fiestas Julianas Presentación del Personaje Ñamis Julio 2 horas Liceo Cristiano
Fiestas Julianas Presentación del Personaje Ñamis Julio 2 horas San José La Salle
Fiestas Julianas Presentación del Personaje Ñamis Julio 2 horas Santiago Mayor
Olimpiadas Presentación del Personaje Ñamis Septiembre 2 horas Liceo Cristiano
Olimpiadas Presentación del Personaje Ñamis Septiembre 2 horas San José La Salle
Olimpiadas Presentación del Personaje Ñamis Septiembre 2 horas Santiago Mayor
Mejores Estudiantes Premiación al mejor estudiante 2do Trimestre Octubre 1 hora Liceo Cristiano
Mejores Estudiantes Premiación al mejor estudiante 2do Trimestre Octubre 1 hora San José La Salle

42
Guayaquil
Mejores Estudiantes Premiación al mejor estudiante 2do Trimestre Octubre 1 hora Santiago Mayor
Fiestas Navideñas Presentación del Personaje Ñamiman Diciembre 1 hora Liceo Cristiano
Fiestas Navideñas Presentación del Personaje Ñamis Diciembre 1 hora San José La Salle
Fiestas Navideñas Presentación del Personaje Ñamis Diciembre 1 hora Santiago Mayor
Mejores Estudiantes Premiación al mejor estudiante 3er Trimestre Diciembre 1 hora Liceo Cristiano
Mejores Estudiantes Premiación al mejor estudiante 3er Trimestre Diciembre 1 hora San José La Salle
Mejores Estudiantes Premiación al mejor estudiante 3er Trimestre Diciembre 1 hora Santiago Mayor
Culminación del Año Escolar Entrega de Snacks, Premio para el ganador con personaje Enero 2 horas Liceo Cristiano
Culminación del Año Escolar Entrega de Snacks, Premio para el ganador con personaje Enero 2 horas San José La Salle
Culminación del Año Escolar Entrega de Snacks, Premio para el ganador con personaje Enero 2 horas Santiago Mayor

43
1.9.2.2.3. Servicios
Tenemos contemplado que una vez ingrese el producto a los bares de los
colegios el Jefe de Comercialización se encargará de conversar con los dueños
de los bares y directores de cada uno informándoles y retroalimentando sobre
los beneficios del snack, esta actividad añadiría valor a nuestro proceso de
servicios post-venta.
1.10. Cinco Fuerzas de Porter
Para analizar las fuerzas de Porter se considera las siguientes variables para
poder determinar la rentabilidad de una empresa.
1.10.1. Poder de Negociación de los Compradores.
Mientras los clientes estén bien organizados, y el producto tenga varios

sustitutos, el mercado no será atractivo, pero mientras el producto tenga
características diferenciadoras el producto será atrayente para los consumidores
potenciales.
Es por esta razón que nosotros creemos que el poder de negociación de

compradores es bajo y para nosotros también, puesto que hasta que no demos
a conocer nuestro producto no cambiara esta situación.
Es por eso que al colocar nuestro producto en el mercado debemos ganar

presencia y trabajar constantemente para crear el consumo por parte de los
consumidores, y lo haremos con los diseños del empaque además
principalmente dando a conocer las propiedades saludables y nutrientes que
posee la papa china orgánica, para fomentar su consumo. Esto ayudará a
equilibrar el poder de negociación entre compradores y vendedores
1.15.2. Poder de negociación de los Proveedores
En cuanto al poder de negociación con los proveedores está a nuestro favor y la

empresa lo manejara de la siguiente forma:

44
La compra de la materia prima se la hará a los agricultores directamente

teniendo así el poder de negociación.
Estas personas no serán contratadas por la empresa sino solo se les comprará
el producto a precios justos.
A pesar de que en el país no se encuentran datos estadísticos sobre el nivel de

producción de la Papa China como tal, se revisaron los informes de la balanza
de pagos del país, provista por el Banco Central del Ecuador; donde se agrupa a
la Papa China como un producto no tradicional. Sin embargo para recabar
información se necesitó viajar y hacer un estudio de observación directamente
con el agricultor de la zona, recopilando así los datos necesarios para este
análisis. La materia prima se la cultiva en el Cantón General Antonio Elizalde,
donde existe una gran cantidad de agricultores que van a proveer de la Papa
China orgánica.
1.15.3. Amenaza de nuevos competidores
En la actualidad no existen competidores directos, esto no garantiza que en un

futuro no se vayan a crear Snack con similares características, la empresa debe
estar preparada para esta situación. Además el dejar ingresar a un nuevo
competidor, depende de una serie de barreras las mismas que son creadas por
los competidores existentes y de la atracción del mercado.
Estas barreras pueden ser:

45
Por diferenciación del producto, relacionada con las diversificaciones o

innovaciones que se puedan adaptar al producto para hacerlo más atractivo al
mercado, esto obliga que los competidores realicen una mayor inversión, por los
estudios que deben realizar para igualar o superar a la competencia.
Por economías de escala, estas están relacionadas básicamente con los

costos de producción, mientras más cantidad compro, abarato los costos y el
producto me sale más económico.
Costos cambiantes, concerniente a lo que tiene que ver con la oferta y

demanda de las materias primas utilizados en la producción del bien.
Requisitos de capital, se refiere a todo el financiamiento que se requiere para

emprender el proyecto.
1.15.4. Amenaza de productos sustitutos
En el mercado existen varias marcas de empresas importantes que producen y

comercializan Snacks. En base a esto, este proyecto tiene el valor diferencial
que es un Snack artesanal a base de papa china orgánica que brinde beneficios
medicinales y nutricionales para los consumidores.
Dentro de la industria del SNACK, hay una amplia gama de productos que se
pueden sustituir entre sí, si nos enfocamos solamente en los snacks hechos de
papa encontramos gran variedad de los mismos, que son elaborados de
diferentes clases de papas.
Esto puede representar una amenaza, ocasionando que el consumidor prefiera

alguno de los productos sustitutos que se ofrecen en el mercado; pero al mismo
tiempo manejando estrategias de mercadeo puede convertirse en una
oportunidad; como lo expresamos anteriormente, el mercado actual desea una
mayor variedad de snack, probar sabores nuevos, y diferentes a los que
típicamente encontramos y más aún que los hogares guayaquileños son los que
tienen mayor predisposición a probar productos nuevos, es por esta razón que
queremos aprovechar con la creación de un snack artesanal a base de papa

46
china orgánica, único en el mercado, porque no existen productos en base a esta

materia prima.
1.15.5. Rivalidad entre los competidores
En esta variable se puede decir que no existe hasta el momento rivalidad de

competidores directos, es decir, no existe otra empresa que produzca el mismo
producto, pero si existe entre los productos sustitutos ya que cada uno de ellos
tiene definido su mercado y sus consumidores los tienen bien posicionados.
Entre la competencia Interna que se encuentra en el mercado son las producidas

por las empresas FritoLay e Inalecsa, las mismas que se han encargado de
distribuir todos sus productos en los Puntos de Ventas en el Mercado Meta.

47
CAPÍTULO II
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
2.1. Antecedentes
Esta investigación busca identificar el nivel de aceptación en los colegios del

nuevo Snack artesanal “Ñamis” , que es hecho a base de una nueva materia
prima como lo es la papa china, dado que actualmente existen muchos snacks
de diferentes componentes, y poco saludables.
2.2. Problemática
Según estudios realizados por la Universidad Central determinó que el 22% de

estudiantes de secundarias presentan problemas de sobrepeso y obesidad, por
tal motivo los ministerios de Salud y Educación hicieron un acuerdo ministerial
donde se prohíbe la venta de productos chatarras en los bares.
Conociendo el problema actual de la salud de los estudiantes, decidimos

ingresar al mercado con este nuevo producto a base de papa china y sobre todo
artesanal que brinda beneficios nutricionales y medicinales para los estudiantes,
cumpliendo con las exigencias del acuerdo.
2.3. Objetivo General
Conocer el nivel de aceptación del Snack artesanal Ñamis a base de papa china
orgánica en los colegios seleccionados.
2.4. Objetivos Específicos
- Conocer la tendencia de consumo semanal en alimentos saludables

por parte de los estudiantes, con una frecuencia mayor a 2.
- Encontrar un nivel de aceptación mayor al 70% en referencia al precio

de “Ñamis”.
- Conocer las marcas de la competencia preferidas por los estudiantes.
2.5. Investigación de Mercados

48
Es una herramienta que vincula a los consumidores, clientes y público; mediante

la obtención de información, que sirve para identificar oportunidades, definir el
problema y la toma de decisiones. La Investigación de Mercado utiliza los
siguientes pasos:
 Identificación
 Acopio
 Difusión
 Aprovechamiento de resultados
La Investigación de Mercados es una herramienta del marketing muy importante

debido a la vertiginosa rapidez con que cambia el medio.
Los factores como la economía, tecnología, leyes y a la población y cultura que
prevalecen en cada país, están en constante evolución, debido a la investigación
y desarrollo de nuevos productos y servicios, como al intercambio cultural y
comercial que se da en todos los países del mundo, es decir la globalización
hace más sensibles a los habitantes, y por medio de la investigación podemos
conocer más al detalle las oportunidades y definir problemas. (Zikmund, W,
1998; Malhotra, N, 2004; Benassini, M, 2001)
2.6. Tipos de Investigación
2.6.1. Concluyente
En este tipo de investigación el objetivo es sacar conclusiones que permitan

tomar decisiones de acorde al proyecto. Además el análisis de datos que permite
un diseño concluyente es de tipo cuantitativo y en base a estos resultados
obtenidos en esta investigación se lo implementa. (García, G, 2005)
2.6.2. Encuestas
Es un método de recopilación de información de datos primarios en el que la

información se reúne al comunicarse con una persona representativa de
personas. (Zikmund, W, 1998)
2.6.3. Objetivo de la Encuesta

49
El tipo de información recopilada en una encuesta varía dependiendo del

objetivo. Los objetivos más comunes son:
La identificación de características del mercado meta

Medición de actitudes de los consumidores
Descripción de los patrones de compra
Además las encuestas no sólo buscan hallazgos cuantitativos, sino también

objetivos cualitativos
2.6.4. Ventajas de las Encuestas
Rápido
Económico
Eficiente
Exacto
Flexibles
Las encuestas fueron realizadas en los siguientes colegios:
Colegio San José la Salle
Liceo Cristiano de Guayaquil
Unidad Educativa Santiago Mayor
En base a las encuestas realizadas a los estudiantes de estos tres colegios se

tiene como fin determinar si los objetivos planteados anteriormente se van a
cumplir.
2.7. Segmentación de Mercado
A la segmentación de mercado se la puede definir como: “El proceso de dividir

un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y
necesidades semejantes.”

50
Las variables utilizadas para la segmentación incluyen:
 Variables geográficas
 Variables demográficas
 Variables psicográficas
 Variables de comportamiento o conductuales (mas importante)
La segmentación de mercado beneficia, identificando las necesidades más

especificas, mejor estrategia de marketing, optimización de recursos
empresariales, publicidad más efectiva, identificar un nicho donde no tenga
competencia directa, aumentando así la posibilidad de crecer rápidamente en
segmentos del mercado. (Kotler, F., 2001; Donald, C; Gray D., 2004)
2.8. Tamaño de la muestra: muestra aleatoria Simple
Para la determinación del tamaño de la muestra se empleó el método de

intervalo de confianza, técnica que consiste en la construcción de intervalos
alrededor de medias y proporciones de muestra, utilizando la fórmula de error
estándar con un Z= 95% y un e= 5% pero debido a que se va a realizar un
muestreo aleatorio estratificado se está redondeando a 400 para que las
muestras sean representativas.
MUESTREO ALEATORIO SIMPLE
2 2
Z
n= 2 S
e
DONDE:
N: tamaño de la muestra.
S: desviación estándar. (0.5)
Z: nivel de confianza, típico a usar del 95%. (1.96) De la Tabla Z.
e: error absoluto o precisión deseada. (5%)

51
Datos:
n=?
z= (1,96)2
e= (0.5)2
n= (1.96)2 * (0.5)2
(0.05)2
N= 384
400
2.9. Resultados y Análisis
Género
Tabla Nº 10: Resumen de Estudiantes Encuestados
ESTUDIO DE MERCADO
RESUMEN DEL GENERO DE ESTUDIANTES
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Hombre 202 50,5 50,5 50,5

Válidos Mujer 198 49,5 49,5 100,0
Total 400 100,0 100,0
Fuente: Análisis de Estudio de Mercado

Gráfico Nº 7: Resumen de Estudiantes Encuestados
Mujer Hombre


52
Análisis
Del total de la muestra, 400 estudiantes de los colegios antes mencionados
tenemos como resultado lo siguiente:
198 encuestados corresponden al 49,50% son de genero femenino mientras que
202 personas son masculino a lo que equivale a 50.50% teniendo así un mayor
número de estudiantes de este genero.
1. ¿Consumes snacks?
b) Si ___ b) No ___
Si, tu respuesta es NO, entrega la encuesta. Gracias por colaborar
Tabla Nº 11: Consumo de Snacks
ESTUDIO DE MERCADO
CONSUMO DE SNACKS
válido acumulado
Si 329 82,3 82,3 82,3
Válidos No 71 17,8 17,8 100,0
Total 400 100,0 100,0

Gráfico Nº 8: Consumo de Snacks
No
Si


53
Análisis
En esta segunda pregunta realizada se midió el nivel de consumo de Snack en el
mercado objetivo donde se obtuvo como resultado lo siguiente:
Los estudiantes que consumen Snack son 329 a lo que equivale el 82.25% del
100% de los encuestados; mientras que el 17,75% equivale a 71 estudiantes que
no consumen Snacks lo que nos quiere decir que el segmento a que vamos a ir
dirigidas son potenciales compradores de Ñamis un Snack artesanal a base de
Papa China tiene un alto porcentaje. Cabe recalcar que los estudiantes que su
respuesta fue negativa entregaron las encuestas por no ser nuestro mercado
objetivo.
2. ¿Con que frecuencia consumes semanalmente Snacks?
a) 1 vez
b) 2 veces
c) 3 veces
d) 4 o más veces
Tabla Nº 12: Frecuencia del Consumo Semanal
ESTUDIO DE MERCADO
FRECUENCIA DE CONSUMO SEMANAL
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje
válido acumulado
Válidos 1 Vez a la
Semana 52 13,0 15,8 15,8
2 Veces a
la 105 26,3 31,9 47,7
Semana
3 Veces a
la 128 32,0 38,9 86,6
Semana
4 Veces a
la 44 11,0 13,4 100,0
Semana
Total 329 82,3 100,0
Perdidos Sistema 71 17,8
Total 400 100,0


54
Gráfico Nº 9: Frecuencia del Consumo Semanal
4 1
veces vez
3 2 veces
veces

Análisis
En esta pregunta nos indica la frecuencia de consumo semanal de los
estudiantes por lo que se tiene como resultado lo siguiente: los estudiantes que
consumen 1 vez a la semana Snacks son 52 lo que equivale al 15.81%; el
31.91% de estudiantes que equivale a 105 de los encuestados consumen Snack
2 veces a la semana; en la variable que indica el consumo de 3 veces a la
semana tenemos el porcentaje más alto siendo 38.91% mientras que el
porcentaje más bajo lo tiene los estudiantes que consumen 4 veces a la semana
teniendo el 13.37% que corresponde a 44 personas encuestadas.
1. ¿Qué tamaño de snacks consumes usualmente?
a. 40 gr. ___ b) 100 gr. ___ c) 200 gr. ___

55
Tabla Nº 13: Consumo por Tamaño de Snacks
ESTUDIO DE MERCADO
CONSUMO POR TAMAÑO DE SNACKS
válido acumulado
40 Gramos 213 53,3 64,7

64,7
Válidos 100 Gramos 95 23,8 28,9 93,6
300 Gramos 21 5,3 6,4 100,0
Total 329 82,3 100,0
Total 400 100,0

Gráfico Nº 10: Consumo por Tamaño de Snacks
300
Gr.
100
Gr.
40
Gr.

Análisis
El resultado en cuanto al consumo por tamaño de funda de snack nos da lo

siguiente: Teniendo el mayor porcentaje esta la funda de 40 gramos con el
consumo de 213 estudiantes equivalentes al 64.74% mientras que el porcentaje

56
más bajo esta la funda de 300 gramos que equivale al 6.38% con el consumo de
21 personas y como porcentaje medio tenemos a la funda de 100 gramos la
misma que corresponde el 28.88% correspondiendo al consumo de 95
estudiantes. Por tal motivo en base a los resultados de esta pregunta se decidió
que el Snack Artesanal Ñamis a base de Papa China orgánica se lo distribuirá en
el tamaño de 40 gramos.
2. ¿Qué marcas de Snacks prefieres consumir?
Tabla Nº 14: Marcas de la Competencia Preferidas por los Estudiantes
ESTUDIO DE MERCADO
MARCAS DE LA COMPETENCIA PREFERIDAS POR LOS ESTUDIANTES
válido acumulado
Kachitos 57 14,3 17,3 17,3
Tostitos 49 12,3 14,9 32,2
Rufles 133 33,3 40,4 72,6
Tortolines 23 5,8 7,0 79,6
Rosquitas 1 ,3 ,3 79,9
Válidos
Saritas 12 3,0 3,6 83,6
Platanitos 6 1,5 1,8 85,4
Artesanal 11 2,8 3,3 88,8
Doritos 37 9,3 11,2 100,0
Total 329 82,3 100,0
Total 400 100,0


57
Gráfico Nº 11: Marcas de la Competencia Preferidas por los Estudiantes

Doritos
Artesan Elaborado por: Las Autoras
al
Platanitos
Saritas Kachitos
Rosquitas
Tortolines Tostitos
Rufles
Rufles

Análisis:
En objetivo fundamental de esta pregunta es determinar cuál es la marca de
mayor aceptación de nuestro mercado potencial. Como resultado tenemos que
el Snack que tiene mayor aceptación con el 40.43% son la ruffles este producto
esta producido a base de papa siendo nuestro principal competidor sustituto;
como segundo lugar tenemos a los kachitos con el 17.33% de aceptación; con
un 14.89% se encuentra los tostitos siendo un producto a base de maíz; la
marca doritos tiene 11.25%; los tortolines con el 6.99% es un Snack a base de
plátano; platanitos tiene la aceptación de 4.82%; otra marca de papa sarita tiene
el 3.65%; en menor grado de aceptación se encuentran los Snack artesanal y
rosquitas con 3.34% y 0.30% respectivamente, en base a este análisis podemos
observar que las empresas como Inalecsa y Fritolay tienen mayor participación
en el mercado con sus productos.
3. ¿Con que frecuencia consumes productos saludables?
a. 1 vez a la semana
b. 2 veces a la semana

58
c. 3 veces a la semana
d. 4 o más veces a la semana
Tabla Nº 15: Consumo de Productos Saludables
ESTUDIO DE MERCADO
CONSUMO DE PRODUCTOS SALUDABLES
válido acumulado
1 Vez a
la 58 14,5 17,6 17,6
Semana
2 Veces
a la 135 33,8 41,0 58,7
Semana
3 Veces
Válidos
a la 90 22,5 27,4 86,0
Semana
4 o más
Veces a
46 11,5 14,0 100,0
la
Semana
Total 329 82,3 100,0
Total 400 100,0

Gráfico Nº 12: Consumo de Productos Saludables
4 1 Vez
Veces
3 Veces
2 Veces


59
Análisis:
El resultado en cuanto al consumo semanal de productos saludables tenemos
que el 41.03% consumen 2 veces a la semana alimentos que brinden beneficios
para salud; el 27,36% consumen 3 veces a la semana algún tipo de alimento
saludable; con los porcentajes más bajos en el consumo de alimentos saludables
tenemos que 1 y 4 veces a la semana tiene el porcentaje de 17.63% y 13.98%
respectivamente. Como se puede observar significa que para nuestro mercado
potencial es muy importante el cuidado de la salud lo que hace muy atrayente
para poder ofrece el Snack Artesanal Ñamis a base de Papa China Orgánica.
4. ¿Si existiera en el mercado un Snack artesanal hecho con papa

china, lo consumirías?
a. Si ___ b) No ___
Si, tu repuesta fue Si, continua, caso contrario termina la encuesta.
Tabla Nº 16: Aceptación de Ñamis
ESTUDIO DE MERCADO
ACEPTACION DE ÑAMIS
válido acumulado
SI 239 59,8 72,6 72,6

Válidos
NO 90 22,5 27,4 100,0
Total 329 82,3 100,0
Total 400 100,0


60
Gráfico Nº 13: Aceptación de Ñamis
No
Si

Análisis:
Esta pregunta es muy importante porque nos ayuda a identificar las posibilidades
de poder ingresar en el mercado de estudiantes. Por tal motivo tenemos que el
72,64% de los estudiantes encuestados comprarían un Snack distinto que brinda
beneficios nutricionales y medicinales, es decir Ñami; mientras que el 27.36% no
lo consumiría.
5. ¿Estás dispuesto a pagar $0.50 por un snack artesanal hecho con

papa china?
SI ____ NO____
Tabla Nº 17: Aceptación del Precio del Snack
ESTUDIO DE MERCADO
ACEPTACIÓN DEL PRECIO DEL SNACK
válido acumulado
SI 234 58,5 98,3 98,3
Válidos NO 4 1,0 1,7 100,0
Total 238 59,5 100,0
Total 400 100,0


61
Gráfico Nº 14: Aceptación del Precio del Snack

Análisis:
Sobre el precio del producto vemos un resultado positivo debido a que existe el
98.32% dispuestos a pagar los $0.50 por el Snack que se va a ofrecer en el
mercado; mientras que tan sólo el 1,68% no pagaría ese valor.
2.10. Análisis de los resultados de la Investigación de Mercado
Una vez que hemos terminado con la Investigación Cuantitativa del Mercado la
cual corresponde a una población de 400 personas de los tres colegios a los
cuales vamos dirigidos, que están ubicados en diferentes sectores de la ciudad.
Estos resultados son muy interesantes ya que afirmaron algunos datos que
esperábamos, dentro de las principales conclusiones podemos sacar las
siguientes:
El Snack Ñamis va a tener una buena aceptación en el mercado en el
vamos a estar dirigidos debido a la preocupación actual por el consumo

62
de alimentos saludables, teniendo así un gran mercado potencial

satisfaciendo así una necesidad latente.
En cuanto a la aceptación del precio del Snack Ñamis Artesanal a Base

de Papa China hemos determinado que el 98.32% de estudiantes están
dispuestos a pagar los $0.50 por producto cumpliendo así uno de los
objetivos específicos planteados.
Si bien es cierto la competencia indirecta es fuerte y tiene todo el

mercado saturado con su producto, sin embargo Ñamis tiene una ventaja
diferenciadora debido a que es un producto que contiene beneficios
nutricionales y medicinales.
Otro Objetivo Específico era conocer la preferencia de consumo de snack

de los estudiantes, los cuales pasarían a hacer nuestros competidores
entre los que tenemos esta con el 40.43% la Marca Rufles, 17.33%
Kachitos y 14.89% Tostitos siendo los de mayor porcentaje de consumo
en el mercado.
Teniendo en cuenta todas las conclusiones sacadas de la Investigación de

Mercado se puede decir que existe una gran oportunidad en el Mercado, sólo
hay que saber explotarla y cumplir a cabalidad con lo ofrecido.
2.11. Prueba de Sabores
En vista de que es un producto nuevo el que se quiere lanzar se procedió a

realizar una pequeña cantidad de muestra para la fase de testeo del producto.
Cabe destacar que la muestra fue pequeña debido a los altos costos de la
producción artesanal.
Como unidad de muestra se contó con niños y adolescentes, debido a que la

introducción del producto será en colegios, y se necesitaba conocer la
percepción visual y la reacción sobre la degustación.

63
2.11.1. Imágenes
2.11.2. Análisis
Se contó con la presencia de quince personas entre niñas, niños y adolescentes,

como una muestra piloto en la fase de degustación.
Los comentarios fueron satisfactorios a pesar de que se contaba con una papa
artesanal. La mayoría que degustaron el producto, querían más y algunos
dijeron donde la compramos. Demostrando así su agrado hacía la Papa China.
Sólo unos pocos no les agradó el sabor de la Papa China, manifestando que era
muy seca, sin embargo dijeron que acompañada de alguna gaseosa podía ser
consumida.
Cabe destacar que no se les manifestó a los invitados que era Papa China
exactamente, puesto que para ellos se utilizó la herramienta de las encuestas,
analizado previamente.
A futuro se realizarán pruebas de sabor adicionales, cuando ya se cuente con la
maquinaria especificada dentro de las inversiones para este proyecto, puesto

64
que esta prueba fue realizada artesanalmente, procurando siempre conservar el

mismo sabor o similar al esperado.
Pudiendo con esta prueba de sabor certificar que el producto Ñamis tendrá la
acogida necesaria en el mercado local.

65
CAPITULO III
3. PLAN DE MARKETING: ESTRATEGIAS Y MARKETING MIX
3.1. Objetivos
3.1.1. Objetivos de Marketing
- Llegar a posicionar el Snack “Ñamis” más del 75% de nuestro mercado

meta en el primer año de lanzamiento.
- Maximizar la diferenciación, con el reconocimiento del 90% de nuestros

consumidores del producto mediante el mix de mercado.
- Ganar un 50% de participación de mercado en el nicho propuesto, en el

primer año de lanzamiento.
3.1.2. Objetivos de Venta
- Incrementar los niveles de venta en más del 20%, proyectado con

relación al precio aceptado de mercado en el primer año.
- En el primer año llegar a comercializarlo en los 10 colegios más

reconocidos en la ciudad.
- Obtener beneficios en ganancia superiores al 10% a nivel institucional

con los colegios, en el término del primer año.
3.2. Segmentación
3.2.1. Macroentorno
¿A quién?
Nuestra segmentación será el mercado de la ciudad de Guayaquil para iniciar en

el proyecto.
Cabe indicar que de acuerdo como se rote el producto en este mercado y al

posicionamiento que logremos con el mismo se tiene pensado hacerlo a nivel
nacional.
¿Cómo?

66
En el mercado actual de snacks no existen productos que tengan como materia

prima la Papa China, por tal motivo se desea desarrollar un Snack artesanal a
base de este tubérculo, sin preservantes ni colorantes, 100% natural.
¿Cuándo?
A partir del lanzamiento de Ñamis, se espera ofrecer un producto de calidad,

para la comercialización inicial del snack hasta secuencialmente posicionarlo e
incrementar las ventas, y cumplir con los objetivos de ventas planteados
anteriormente.
3.2.2. Microentorno
Nuestro segmento objetivo serán los colegios de la ciudad de Guayaquil, debido

a los problemas de alimentación que existe en niños y jóvenes del país. Las
autoridades de salud reconocen que el sobrepeso y obesidad entre los
estudiantes ecuatorianos están asociados a la venta de comida poco saludable
dentro de las escuelas y colegios en sus bares
Según estudios del Ministerio de Salud, en el Ecuador el 70% de los productos

que se venden en los centros educativos es comida chatarra, por otra parte
estudios elaborados por la Universidad Central del Ecuador determinan que un
14% de los estudiantes de las escuelas primarias y un 22% de los alumnos de
los colegios secundarios, presentan problemas de sobrepeso.
Por tal motivo los Ministerios de Salud y Educación de Ecuador en marzo del año
2010, suscribieron un acuerdo por el cual se regulará el expendio de alimentos
en los centros educativos del país, ya sean estos fiscales o particulares, como
una medida para combatir la venta de la llamada “comida chatarra”, a través de
la implementación del Reglamento que regula el funcionamiento de Bares
escolares del Sistema Educativo Nacional.
La prohibición de vender alimentos que presenten exceso de grasas, azúcares y

sal.
Por las razones antes expuestas nuestro mercado objetivo serán los colegios de
la ciudad de Guayaquil, ofreciéndoles un Snack saludable y que no sólo cumpla
con cubrir la necesidad de calmar el hambre de las personas sino ofrecerles un
valor agregado el cuál es el cuidado de la salud de las personas.

67
3.3. Posicionamiento
3.3.1. Técnico
Dentro del Posicionamiento Técnico, se necesita recurrir a las tres “R”,

Reconocimiento, que será el arte de vincular a nuestro producto con nuestros
potenciales clientes, dando a conocer un producto nuevo en un mercado nuevo.
Recompra, cuando nuestro cliente lo adquiere y lo degusta, genera una buena
imagen de marca, como se observó en capítulos previos con el despliegue de
matrices situacionales, llevando a una segunda compra de Ñamis. Finalmente la
Recomendación, cuando nuestro cliente y consumidor genera el boca a boca de
lo agradable y único de nuestro producto en el mercado propuesto.
Para poder lograr un posicionamiento en base al nombre, se lo

denominó“Ñamis”, por la razón de que la papa china existe en varios países
como Brasil, Puerto Rico, República Dominicana y en las Islas canarias se lo
conoce como ñame, por lo antes expuesto nosotros hemos decidido llamarlo
Ñamis, en nuestra cultura guayaquileña y a nivel nacional se asocia la palabra
ñami con algo rico, delicioso y eso es lo que queremos ofrecer a nuestro target
objetivo un producto que cumpla con estas características, además que su
nombre sea corto y de fácil recordación para nuestro mercado objetivo para
cuando escuchen o vean la palabra Ñamis se les venga a la mente nuestro
Snack y se lo asocie con este calificativo.
El nombre Ñamis será de color amarillo, además este lleva una papa en forma
de caricatura que también lleva los mismos colores pero degradados.
En el empaque los colores que se utiliza son el amarillo y naranja, que son
cálidos y representa la alegría, felicidad, inteligencia y energía, el mismo
contiene en su reverso información técnica (ingredientes, fecha caducidad, etc.).
Se va a resaltar que es un producto 100% natural y sus ingredientes por los

que está compuesto son saludables.
Con respecto al empaque se desea posicionar el mismo diferenciándolo de los

demás por lo que es un empaque que en el mercado no existe, en relación a la
competencia indirecta pues la mayoría son elaborados de bolsas de
Polipropileno de Aluminio.

68
3.3.2. Publicitario
Ofrecer al mercado un Snack a base de Papa China Orgánica con el nombre de

Ñamis, con una imagen nueva, fresca y amigable. El slogan que se utilizará en
nuestro Snack será Come rico, Vive Sano. Por todos los beneficios que ofrecen
nuestro producto queremos que nuestro target lo asocie a este eslogan.
3.3.3. Cubo Estratégico
Matriz Nº 4: Cubo Estratégico
El cubo estratégico nos permite ver a qué mercado nos vamos a dirigir y las
posibles extensiones de líneas que va a tener el snack Ñamis, además en el

69
momento que sacamos extensiones, estas podrían ir dirigidas a otro segmento

que sería el de adultos, pero siempre manteniendo el mismo nombre del
producto, y también aumentando los usos del mismo que sería bocaditos para
fiestas, para reuniones familiares o de amistades, etc.
Siendo nuestro mercado objetivo los colegios, las edades de los mismos
fluctúan entre los 13 hasta los 18 años.
3.4. Análisis del Consumidor
3.4.1. Matriz de Roles y Motivos
Con esta matriz nos ayuda a identificar quien o quienes desempeñan los roles no
solo de compra sino de influencia, decisión, de uso además los diferentes
motivos que los conlleva a adquirir el producto, cómo, donde y cuando lo hacen.
En nuestro proyecto nos pudimos dar cuenta que para poder adquirir un
producto primero tienen una necesidad y luego van los gustos que cada persona
tenga.

70
Guayaquil
Matriz Nº 5: Roles y Motivos
¿Por qué?
¿Cuándo?
¿Dónde?
¿Quién?
¿Cómo?
PAPA CHINA
Estudiante Búsqueda Necesidad, gusto En cualquier momento Colegio

El que inicia Preferencia
Opiniones , vivencias Gustos satisfecho Colegio Colegio

Maestros
El que influye Estudiante
Compañeros
Realizando la compra Preferencias En cualquier momento Colegio
El que decide Estudiante Aceptación
Cubrir necesidad En cualquier momento Colegio

Efectivo
El que compra Estudiante
Recreo Gustos En cualquier momento Colegio

El que usa Estudiante

71
3.4.2. Matriz FCB
Matriz Nº 6: FCB
INTELECTUAL EMOCIONAL
FUERTE
Estrategia
de
Negocio
DEBIL
RUTINA HEDONISMO
El Snack Ñamis se encuentra en el cuadrante hedonismo, donde las personas se

informan, evalúan y actúan, lo que hace más atractivo nuestro producto por los
beneficios que brinda la materia prima con lo que se produce.

72
3.4.3. Matriz Marca-Producto
Matriz Nº 7: Marca-Producto
PRODUCTO
DÉBIL FUERTE
MARCA
PRODUCTO
FUERTE
DEBIL FUER
FUERTE
MARCA
MARCA
DEBIL
DÉBIL
El Snack a base de Papa China Orgánica se encuentra en el cuadrante de

Productos privados de primera necesidad, debido a que es un producto de
consumo masivo, y el objetivo de este es de satisfacer una necesidad.
Es un snack que está libre de agentes nocivos los cuales afectan la salud de las
personas, nuestro mercado es un nicho que no se encuentra explotados y
seremos los primeros en desarrollar este Snack.

73
3.5. Análisis del Consumidor
3.5.1. EFE/ EFI/ Mackensey
Matriz Nº 8: EFE/EFI/Mackensey
3.5.2.
Utilizando nuestro FODA del producto , nos podemos dar cuenta que el Snack
Artesanal Ñamis , se encuentra ubicado en el cuadrante de Desarrollo Selectivo;
es por esta razón que vamos dirigidos a un nicho de mercado el cual son los
colegios, por tal motivo debemos ser muy cautelosos y no llamar la atención de
la competencia; mientras esta se pelea por el mercado tradicional que son
autoservicios, hipermarkets, etc. es decir están en el océano rojo, Ñamis se
centrará en un mercado especializado y no explotado con el fin de poder
introducir y posicionar el producto y la marca en el mercado.

74
Guayaquil
3.6. Esquema Estratégico
3.6.1. Modelo Estratégico de Negocios
Matriz Nº 9: Modelo Estratégico de Negocios
EQUIPOS RED DE CLIENTES CLIENTE

*Grupo de Accionistas ASOCIADOS *Estudiantes OBJETIVO
*Jefe de producción *Proveedores de la *Bares de Colegio *Estudiantes
materia prima- PROPUESTA de colegios.
*Jefe Comercial * Tiendas de Barrio
Agricultores DE VALOR * Tiendas de
*Dos operarios Un Snack
*Dos vendedores Barrios
artesanal de
PERSONAL papa china RELACION CON
*Grupo de accionistas *Dirigido a LOS CANALES
*Jefe de Producción CONFIGURACIÓN PARA LLEGAR A
DEL VALOR estudiantes de
*Jefe Comercial colegios MIS CLIENTES
*Dos Vendedores *Producción del *Estudiantes
Snack a base de * Tiendas de
INFRAESTRUCTURA Barrio *Activaciones de
*Oficinas papa china orgánica marca
* Materia Prima
* Lugar de Fabricación libre de agentes
del producto. nocivos,
* Islas beneficios CORRIENTES DE
ESTRUCTURA DE nutricionales y INGRESO
COSTOS medicinales. *Ventas en los
*Servicios Básicos bares de los
*Pago Empleados colegios e islas
* Ventas en las
tiendas de barrio.

75
El modelo Estratégico de Negocio es el mecanismo por el cual un negocio trata

de generar ingresos y beneficios. Es el resumen de cómo una compañía planifica
servir a sus clientes.
Implica tanto el concepto de estrategia como el de implementación.
En nuestro proyecto que es un Snack a base de Papa China orgánica, vamos a

ofrecer beneficios nutricionales para los consumidores, un producto 100%
natural sin preservantes ni colorantes, debido a que su materia prima está libre
de agentes nocivos para la salud de las personas, esto hará que se diferencie en
cuanto a la competencia indirecta que existe en el mercado.
En el cual vamos a implementar la estrategia básica con bajos costos y

diferenciación del resto de productos que existen en el mercado. Las Globales
de Marketing con la de especialista o nicho, debido a que no queremos competir
con las empresas grandes que tienen productos sustitutos posicionados en el
mercado y al mismo tiempo no ser atractivos para las mismas, lo que se quiere
es lograr una alta rentabilidad con una baja participación en el mercado total,
teniendo como fin poder conocer bien a nuestros clientes para poder satisfacer
sus necesidades mejor que la competencia.
En la de crecimiento, desarrollo de producto por lo que somos un producto nuevo

que no existe en el mercado y somos pioneros en base a la materia prima con la
que está hecha y los beneficios que vamos a ofrecer.
En marcas utilizaremos la de marca única, por lo que si en un futuro

realizaremos extensiones del producto llevara el mismo nombre de Ñamis.
Con todas estas estrategias a utilizar esperamos que nuestro proyecto rinda los
resultados esperados con el Snack artesanal Ñamis.

76
3.6.2. Básico
Matriz Nº 10: Estrategias de Marketing
VENTAJA COMPETITIVA
Valor Agregado Diferenciador Bajos Costos

Todo el
Diferenciador
Sector
Dominio por Costos

Industrial
ESTRATÉGICO
Concentración de
Enfoque
Segmento
Específico
En cuanto a las estrategias básicas del marketing queremos ingresar con la

diferenciación, que nos ayudará a introducir y dar a conocer la marca como un
producto totalmente nuevo a lo que actualmente existe. Y así poder cumplir con
nuestros objetivos de marketing y ventas.
Como sabemos las estrategias de diferenciación son establecidas en función de
las ventajas competitivas que se pueden establecer con relación a la
competencia; por lo tanto con nuestros competidores indirectos y de los
productos sustitutos, los puntos diferenciales son que es un producto nuevo
porque no existen productos en base a esta materia prima como lo es la papa
china orgánica, es saludable y no contiene preservantes ni colorantes.
3.6.3. Globales del Marketing
El Snack Ñamis tendrá la estrategia del especialista o de nicho de mercado,

debido a que vamos aprovechar la oportunidad del acuerdo ministerial que existe
de que no se expenda comida chatarra en los bares de las escuelas y colegios,
para introducir el producto en el mercado nos vamos a dirigir a los colegios,
porque nuestro producto si bien es un Snack , este es natural sin preservantes ni

77
colorantes , además la materia prima es de papa china que es un tubérculo

saludable, ofrece beneficios medicinales y no existen productos en base a esta
materia prima. Ingresando en este nicho vamos a ser poco atractivos para los
competidores, puesto que mientras que todos están peleándose por mantener su
cuota en los mercados tradicionales, nosotros vamos a explotar este nicho.
3.7. Estrategia de Marca
Siendo el Snack a Base de Papa China un producto nuevo en el mercado, la

estrategia que se planea utilizar es la de marca única. Debido a que si en un
futuro se desarrolla otro tipo de producto se lo hará con el mismo nombre de la
marca, hablamos de extensiones de línea, como también posibles integraciones
verticales u horizontales a nivel estratégico de marca, dejando claro que estas
propuestas serán en el largo plazo, luego de siete años aproximadamente a
partir del lanzamiento.
3.8. Marketing Mix
Se puede definir el Marketing-Mix como la combinación de las cuatro variables

que constituyen la parte fundamental de las actividades de Marketing. Que son
las siguientes:
3.8.1.1. Producto
3.8.1.1.1. Descripción de Materia Prima
La Papa China es un tubérculo de clima cálido que se da principalmente en las

zonas húmedas y de alta luminosidad. Es un planta herbásia, perenne y
suculenta, que puede alcanzar los 2 metros de altura. Los tubérculos de aquellas
que se cultivan anualmente no presentan el tallo desarrollado, las hojas tienen el
pecíolo largo con la láminas en formas ovaladas, producen un cormo central que
puede ser único o presentar ramificaciones cubiertas por escamas fibrosas, el
color de la pulpa es blanca pero hay clones que presentan diferentes colores; por
lo general, la planta no produce semilla y esto puede ser la consecuencia de la
propagación clonal.

78
El uso de los tubérculos y las raíces constituyen una fuente primordial en la

alimentación y en la industria tanto humana como animal, por poseer
carbohidratos que es la base de la alimentación.
La Papa China es originaria del sur este de Asia y se ha difundido desde tiempo
prehistórico como planta cultivada en la India y Pacífico, incluyendo Nueva
Zelanda y Hawái extendiéndose por África, América y las Antillas, en cada uno
de estos lugares se la denomina de diferentes formas.
Tabla Nº 18: Característica Botánica de la Papa China
Reino Vegetal
Clases Angiospermae
Subclase Monocotyledonea
Orden Espathiflora
Familia Aracea
Género Colocasea
Especie Esculenta
Elaborado: Por las Autoras
3.8.1.2. Cultivo de la Papa China
Para el cultivo se debe de tomar en cuenta las siguientes condiciones:
3.8.1.2.1. Condiciones Climatológicas
El cultivo de la Papa China requiere de un clima cálido con temperaturas que

fluctúan entre 20 y 30 Grados Centígrados aunque lo óptimo está en 22 y 25
Grados, con buena luminosidad y con una humedad relativa del ambiente del 70
al 80%. No tolera bajas temperaturas.

79
La Papa China se desarrolla bien donde hay suficiente humedad durante el año.
3.8.1.2.2. Condiciones del Suelo
La Papa China se produce bien en suelos sueltos, arenosos, profundos, de

texturas medianas bien drenadas y con alguna cantidad de materia orgánica, los
suelos arcillosos no son convenientes para este cultivo.
3.8.1.2.3. Preparación Adecuada del Suelo para el

Cultivo
Para que la Papa China tenga un buen desarrollo se requiere de una buena
preparación del terreno que incluye la arada a 25 o 30 cm de profundidad,
rastreada y la incorporación de abono al suelo; posteriormente se debe hacer los
camellones de 30 cm de ancho y 30 cm de alto. Por último se traza una raya en
el centro del camellón para la siembra de la semilla, la misma que se propaga
vegetativamente.
En la siembra las semillas se colocan a una profundidad de 10 a 15 cm, la

distancia de siembra de cada tubérculo depende del estado de fertibilidad del
suelo.
Las distancias de plantación son muy variadas, los productos del Cantón Bucay
realizan la siembra entre surcos de 1.30 metros y la distancias entre plantas de
40 a 50 cm.
Las fertilización del la Papa China es orgánica se lo hace con gallinaza (La
gallinaza se obtiene a partir del estiércol de las gallinas ponedoras), por esta
razón contiene en su estructura proteínas y minerales.
El periodo que va desde la siembra a la cosecha es muy variable, puede
empezar a producir desde los 6 a 8 meses después de la siembra. La madures
del cultivo llega cuando las hojas se vuelve amarillas.
3.8.1.2.4. Variedades de Papa China
En nuestro país existen dos variedades de Papa China que se cultiva, la blanca
(XANTHOSOMA) y amarilla o lila (COLOCASIA).De ambas la que es más
apetecida en el mercado exterior es la blanca, la variedad de papa blanca

80
muestra un amplia adaptación a los diversos climas y suelos, variando su

rendimiento según las condiciones extremas de estos factores, por ejemplo en
suelos francos y fértiles una planta produce de 8 a 6 libras por mata mientras
que en los suelos pesados y arcillosos son de 2 a 3 libras por mata.
3.8.1.2.5. Valor Nutritivo de la Papa China
Este tubérculo contiene grandes cantidades de calcio y fósforos, fundamentales

para la alimentación de los niños y mujeres, posee un alto contenido de tiamina,
riboflavina, vitamina C y hierro, es u excelente alimentos por el contenido de
proteína del producto húmedo que es de 1.7 a 1.5 %.
Para la población con extractos de pocos recursos es una ayuda muy importante
pues constituye un elemento básico para su alimentación, se usan cosidos, fritos
o asados.
Las hojas de la Papa China son muy ricas en nutrientes posiblemente se trata de
la hoja de verdura más nutritiva existente, puesto que contiene vitaminas en
abundancia (5% Vitamina A, Vitamina B, Vitamina C, Vitamina E, y minerales)
La composición química de la parte comestibles es: agua 70 gr, proteína 2.0 g,
carbohidratos 25g, fibra 0.9 g, cenizas 1.3 g.
Tabla Nº 19: Composición Química Papa China
Agua (65,9 – 74,6) g

Proteína (1,7 – 1,6) g
Grasa (0,3 – 0,2) g
Carbohidratos (30,9 – 22,4) g
Fibra Cruda (0,6 – 0,8) g
Ceniza 1,2 g
Calcio (14 – 96) mg
Fósforo (56 – 88) mg
Hierro (0,8 – 1,2) mg
Vitamina A (10 – 5) mg
Valor (132 – 92)
Energético Kcal

81
3.8.1.3. Característica del producto
Es un producto cuya presentación lo hace agradable a la vista.

Papitas onduladas y semi crujientes.
Fritas en Aceite Vegetal con sal y sin preservantes.
Fecha de consumo máximo son diez días.
Papa con diámetro que fluctúa entre cuatro centímetros de alto por
cuatro centímetros de ancho.
No contiene grasas trans, debido a que el proceso de cocción (frito)
se lo hará en la temperatura adecuada.
Papitas Naturales cuyos ingredientes son: Papa, Aceite Vegetal y Sal
3.8.1.4. Características de la Marca:
La marca del producto es ÑAMIS, asociado a la palabra Ñami de

delicioso
Nombre fácil de recordar y llamativo por su logo, que es una papita
que tiene una mordida y con una cara feliz, a manera de caricatura.
3.8.1.5. Características del Empaque:
Cartón de 40 gr dentro llevará una funda de Polipropileno.
3.8.1.6. Características de Etiqueta:
El empaque contiene plasmado en una de sus caras la etiqueta con el nombre

del producto, y en su reverso contiene información técnica (ingredientes, fecha
caducidad, etc.)

82
MODELO DEL EMPAQUE DE ÑAMIS
3.8.2. Definición del Producto
Nuestro producto será un Snack elaborado a base de papa china orgánica nuevo
y único en el mercado que brinde beneficios nutricionales y medicinales para los
consumidores.
La papa china orgánica es un tubérculo que aporta con grandes cantidades de
nutrientes, carbohidratos, proteínas, vitaminas y minerales que ayudan a mejorar

83
la salud de las personas que la consumen. Este tubérculo por ser de origen
orgánico no tiene pesticidas ni abonos químicos que inciden en causar
enfermedades cancerígenas o atrofiar a algún órgano y así afectando a la salud
y bienestar de las personas que consumen productos que no son orgánicos
El componente básico del Snack está conformado por Papas chinas, Aceites
Vegetales y Sal
3.8.2.1. Descripción
Para ingresar en el mercado lo haremos con la presentación de 40 gramos

siendo esta la más vendida.
Para la comercialización del Snack a base de Papa China Orgánica se va a

utilizar un empaque de cartón en donde las papitas estarían dentro de una funda
de Prolipopileno para así poder mantener su estado fresco, las mismas serán

84
semi crujientes y van a tener una concentración de -1% de sal la misma que
cuando se consume con moderación como parte de una dieta equilibrada, es
esencial apara el cuerpo. El diámetro de la papa será de 4 cm de alto y 4 cm de
ancho.
El Snack contendrá papas fritas en aceite vegetal que son totalmente naturales
como el de girasol y maíz los mismos que contienen grasas poli insaturadas y
mono insaturadas que ayudan a reducir el colesterol total y el LDL (Lipo Proteína
de baja Densidad) por lo que indica que tendrá cero% de grasas trans, son fritas
debido a que estas contienen más vitaminas que las cocidas, además el proceso
de cocción es más corto, y es un tipo de fritura en el cual el aceite sufre muy
poco , las mismas no contendrán colesterol al evitar que el aceite se queme y no
supere su temperatura.

85
3.9. Precio
3.9.1. Estrategia de Precio
Matriz Nº 11: Estrategia de Precio
PRECIO
ELEVADO INTERMEDIO BAJO
De primera Valorelevado Valor

MUCHA Excelente
CALIDAD
Recargo Valor Medio Buen Valor

INTERMEDIA Grande
POCA Quita Economía

Economía
Grandes Falsa Total
En la Matriz N°11 sobre la Estrategia de Precios y Calidad del producto tenemos

que Ñamis va a ingresar al mercado con un valor medio, debido a que se
encuentra en el cuadrante de precio intermedio y calidad intermedia.
El precio se lo definió como intermedio haciendo un estudio exhaustivo de la

competencia y su precio.
En cuanto a la calidad será intermedia debido a que iniciamos con maquinaria y
personal nuevo que necesita tiempo para desarrollar las habilidades que
perfeccionen la misma.

86
Sin embargo se espera que gracias a la curva de aprendizaje Ñamis, su

maquinaria y su personal mejoren la productividad y la calidad del producto final.
3.9.2. Tabla de Precios
Tabla Nº 20: Tabla de Precio Ñamis
PRODUCTO PRECIO
Snack Ñamis de 40gr 0,50 ctvs.
Como nuestro producto es nuevo nos enfocaremos a un solo tamaño que es el

de 40 gr a un precio de 0,50 ctvs.
3.10. Plaza
3.10.1. Tipos de Canales
Gráfico Nº 15: Canales Fabricante - Consumidor
FABRICANTE CONSUMIDOR
Nuestro canal será directo puesto que vamos a ir directamente enfocado a los
colegios, en el caso que nuestro producto se venda en nuestras islas, es decir
con los convenios que se realicen vamos hacer llegar nuestro producto sin
intermediarios.
Otro canal es fabricante detallista consumidor, puesto que si nuestro producto se
va a encontrar en los bares de los colegios esto sería ya un intermediario que

87
interviene para llegar al consumidor en este caso a los estudiantes de los

colegios.
Gráfico Nº 16: Canales Fabricante – Detallista - Consumidor
DETALLISTA CONSUMIDOR
FABRICANTE
Por ahora nos vamos a dirigir a tres colegios ubicados estratégicamente en la

ciudad de Guayaquil los cuales son:
COLEGIO SAN JOSE LA SALLE

88
UBICACIÓN: Tomas Martínez 501 entre Baquerizo Moreno y Escobedo

Número de Alumnos: 1500
UBICACIÓN: Ave. Juan Tanca Marengo Km.3 y Benjamín Carrión
UNIDAD EDUCATIVA "SANTIAGO MAYOR"
UBICACIÓN: Torres del Salado Km 11 1/2 vía a la Costa


89
En la época donde los colegios se encuentren de vacaciones es decir por un

periodo aproximado de 3 meses, el Snack Ñamis pasará a distribuirse en tiendas
de Barrios, donde el producto se enfocará a resaltar los beneficios que brinda
para la salud y único en el mercado por medio de activaciones con Ñamiman y
modelos que se encarguen de realizar degustaciones. Para ser atractivos para
las tiendas se les otorgara incentivos de compra para poder ingresar en las
perchas de sus tiendas.
3.10.2. Políticas de Comercialización
Entre nuestras políticas de comercialización que vamos a tener con nuestra

plaza serán las siguientes:
- Se realizarán Convenios Institucionales entre los colegios y nuestra
empresa obteniendo beneficios mutuos.
- Instalar islas, en el caso de que no existan bares en los colegios que

me sirvan como punto de venta en los colegios o si se puede ambas
cosas a la vez, para tener mayor exhibición de la marca.
- Colocación del Ñamis en las percha de los bares de los colegios.
3.11. Promoción
El Snack Ñamis, como se lo ha denominado realizará las siguientes

promociones que permitan captar más consumidores en el mercado:
- Realizar una campaña de entrega del producto, en los colegios

seleccionados como punto de partida para el desarrollo de nuestro
proyecto. Esto para que los clientes conozcan el sabor de Ñamis.
- En cuanto a la estrategia de Merchandising que vamos a utilizar es la

Flux Exclusivo, debido a que el producto siempre se va a encontrar a
la mano del consumidor, es decir en los bares de cada uno de ellos.
- En lo que respecta a BTL utilizaremos el personaje Ñamiman, el cual

irá en horas de los recreos a impulsar el producto entregando

90
muestras gratis a los estudiantes, además participar en la Olimpiadas

de los colegios y eventos puntuales que realicen las instituciones
educativas.
- Realizaremos promociones en cuanto a los alumnos ingresen a

clases, tienen que recolectar 10 empaques vacíos de nuestro Snack
Ñamis y ponerlos en las ánforas que se encontrarán en los
diferentes bares de los colegios con sus respectivos datos, y el
ganador podrá hacerse acreedor a un kit de computación en el que
incluirá una laptop y un pen drive.
- Como en todos los colegios se realiza una integración escolar vamos

a ir con nuestro personaje Ñamiman para entregar muestras gratis,
utilizar banners, pancartas para exponer al máximo a nuestro
producto.

91
3.12. Publicidad
Para lograr que el Snack Ñamis sea conocido en nuestro mercado, se realizarán
campañas directas a nuestro nicho de mercado, que son por ahora los tres
colegios que se explico anteriormente, no se va a invertir en medios masivos.
El Material publicitario que se va a desarrollar son afiches y volantes para los
puntos de ventas con el fin de informar y dar a conocer las bondades del
producto.
3.12.1. Estrategias de Publicidad
- Realizar activaciones que permitan interactuar nuestro personaje con

los consumidores y dar a conocer nuestro producto.
- Al inicio de clases se instalarán islas en los colegios para dar a

conocer Ñamis y de todos los beneficios que cuenta además se
entregarán muestras gratis.
- En las diferentes actividades que realicen los colegios como

novatada, olimpiadas, fiestas julianas, etc. se tendrá presencia de
marca con impulsadoras y el personaje Ñamiman.
- Proporcionar material publicitario a los puntos de ventas.
- En conjunto con la Dirección Académica de cada colegio se premiará

a los estudiantes que sobresalgan con sus notas en periodos
trimestrales.
3.12.2. Promoción de Ventas
Para ingresar al mercado de los colegios, las estrategias de promoción de venta

del los Snack serán las siguientes:
- Entregar mostradores que sirvan para que nuestra producto esté

expuesto.
- Dar facilidades de Pago, dependiendo del monto de compra que

realice (Bares de colegios)

92
- Realizar impulsación y degustación en los Puntos de Ventas con la

interacción del Personaje Ñamiman.
- Colocar islas en los colegios para tener una exhibición máxima de

nuestro producto y marca.

93
3.12.3. Fuerza de Ventas
Nuestro proyecto contará con una fuerza de venta integrada por 4 personas y el
supervisor; siendo un producto nuevo el objetivo de ellos será ir a los respectivos
colegios con los cuales se tiene los convenios y revisar el stock de nuestro
producto y conversar con los dueños de los bares para ver cómo va nuestro
producto es decir hacer su respectivo seguimiento a los puntos de venta. Y lo
mismo para los detallistas en este caso las tiendas de barrios pequeñas tanto en
el norte como en el sur.
3.12.4. Proceso para la administración del cuerpo de

vendedores.
- Ser responsable, honesto, trabajador e involucrarse con la empresa.
- Serán supervisados por el Gerente Comercial, y él será su jefe

inmediato.
- Cumplir con la cuota de venta según el nivel de producción estimado

en el capítulo financiero.
- Sus roles además de vender, es de entregar el producto y realizar

gestiones de cobranzas
- Se encargará de colocar el Material POP en los puntos de ventas y

de verificar el buen estado de estos.
- Los vendedores serán divididos por zonas de acuerdo a los colegios

que se quiere introducir el producto.
- Sus comisiones serán canceladas de acuerdo al cumplimiento de

cuota de ventas asignado.
Entre los incentivos en tiendas de barrios se darán tenemos:
- Entrega de perchas amigables para el comprador.
- Se creará una relación entre comprador y empresa, con el fin de

conocer las necesidades no atendidas por la competencia.

94
CAPÍTULO IV
4. PLANIFICACIÓN FINANCIERA
4.1. Inversiones Requeridas
Para la aplicación de este proyecto la inversión inicial estimada es de

$55.949,85; los mismos que están divididos en diferentes de rubros tales como:
Corrientes
Maquinarias y Materiales
Terrenos, Muebles y Equipos de Oficina
Toda esta inversión es necesaria para la producción del Snack Artesanal a Base
de Papa China Orgánica.
Tabla Nº 21: Corrientes
CORRIENTES Total
Efectivo $ 200,00
Cta Corriente Banco Pichincha $ 2.500,00
Inventario $ 3.000,00
TOTAL $ 5.700,00
Tabla Nº 22: Maquinarias y Materiales
Maquinas y Materiales Cantidad Precio

Peladora y lavadora de papas de 60 libras por minuto 1 $ 1.680,00
Rebanadora de chips 75-80 kg por hora 2 cuchillas 1 $ 996,80
Mesa para rebanadora con tope en acero 1 $ 168,00
Freidor tipo tina en acero inox con controles 1 $ 3.192,00
Estilador (escurridor) en acero inox 1 $ 952,00
Selladora de fundas 1 $ 784,00
Stand/islas 3 $ 2.856,00
Gestión de Marketing N/A $ 3.019,55
Mostradores 12 $ 6.806,40
Traje Ñami Man 3 $ 1.197,60
INVERSION EN MAQUNAS TOTAL $ 21.652,35

95
Tabla Nº 23: Terreno, Muebles y Equipo
Terreno, Muebles y Equipo Cantidad Precio

Terreno $ 22.000,00
Cubículos (separación y escritorio) 2 $ 1.980,00
Sillas de oficina 8 $ 720,00
Sillas Plasticas 15 $ 97,50
Archivadores 4 $ 1.400,00
COMBO PC 1 $ 1.500,00
Laptop 1 $ 900,00
INVERSION DE MUEBLES Y EQUIPOS TOTAL $ 28.597,50
Tabla Nº 24: Material POP, Premios
Gestión de Marketing
Material POP, Premios Cantidades Totales
Impresión de Afiches 400 $ 295,75
Impresión de Volantes 2000 $ 492,80
Impresión de Lona de Bienvenida 3 $ 150,00
Impresión de Roll Up 3 $ 84,00
Premio: Mini Portátil 3 $ 1.197,00
Premio: Varios Eventos 15 $ 800,00
Total $ 3.019,55
En las matrices expuestas anteriormente nos demuestra la inversión inicial que

tendrá la empresa así como también específica cuáles serán los activos que se
deben de adquirir para poder cumplir con todos los objetivos expuestos.
Además indica inversión que se hará en la Gestión de Marketing la misma que

incluye el material POP y premios para cada evento que se vaya a realizar en los
establecimientos educativos.

96
4.1.1. Información Técnica de la Maquinaria
4.1.1.1. Peladora y lavadora de papas de 60 libras por minuto
Fabricada en acero inoxidable, sobre base en fundiciones de aluminio,

superficies de pelado en piedra natural en disco y pared, Superficies de pelado
en grafito, sistema de eje corto dispuestos en rodamientos auto lubricados,
bandas americanas 23” Tapa en aluminio fundido, motor brasilero WEG 110-220
voltios, de 1/2 hp. Swich de encendido de dos posiciones. Tubo de alimentación
de agua en cobre dispuesto en la tapa, compuerta de salida en acero.
4.1.1.2. Correcto uso y manejo de la maquinaria
Necesita una manguera convencional de jardín, llave de agua con

rosca para adaptador de manguera, abrazaderas.
Punto de luz y desagüe de piso o fregadero dependiendo de la

capacidad del equipo.
El pelador de papas ECOSERV necesita 3 puntos básicos de

instalación, toma corriente 110 voltios, manguera de jardín

97
convencional con abrazadera y punto de desagüe próximo a la

maquina.
Coloque el pelador en un sitio a nivel, conecte a la toma de 110

voltios, instale la manguera con una abrazadera, ubique el tubo de
desagüe del pelador cerca al punto de desagüe del piso.
Prepare 60 libras de papas en una caneca, no es necesario pre lavar

las papas, asegúrese tener otro recipiente de igual capacidad limpio
para la recolección después del pelado.
Prenda el pelador mediante el Swich, deje correr agua en chorro

mediano.
Vacíe las 60 libras de papas en el pelador, no exceda la capacidad

de la maquina.
Inspeccione visualmente el proceso, con la maquina con la lija sin

uso el proceso demorara entre 30 a 40 seg. El desgaste del producto
será mayor durante los 20 primeros procesos de pelado hasta que
las superficies de pelado adquieran uniformidad, con la maquina ya
en uso el proceso demorara entre 50 seg a 1 min.
Con la maquina encendida y girando, coloque el recipiente limpio

frente a la compuerta de salida, abra la compuerta, las papas saldrán
por si solas, cierre la compuerta.
Repita el proceso desde el paso 5, las veces que sean necesarias

hasta completar su cantidad requerida.
Al terminar su jornada de pelado, desconecte el pelador, lave el

interior y la tapa con agua limpia, seque el exterior con un paño, no
moje el Swich ni el motor, el agua daña estos elementos los mismos
que no están cubiertos por la garantía, nueva el pelador a un sitio
seco.
El pelador no necesita un mantenimiento riguroso, si al vaciar las

papas en la maquina, esta, tiende a detenerse o se detiene, regule
las bandas, para esto de la vuelta al pelador, ubique la varilla de

98
templado, afloje la tuerca exterior, gire la interior hacia dentro varias

vueltas y apriete la tuerca exterior que se encuentra cerca del Swich.
4.1.1.3. Rebanadora de chips 75-80 kg por hora, 2 cuchillas
Fabricación en acero inoxidable para alimentos, fundiciones de aluminio,

cuchillas curvas en acero, con regulación de corte de 1 a 4 mm, tapa abisagrada
para fácil limpieza, boca y canal de alimentación con empujador para varias
papas , Construida sobre base de aluminio, motor de 1/2 hp, 1730 rpm, 110
Voltios, construida sobre base en aluminio fundido.
Peso: 25K. Dimensiones 60 x 40 x 50 cm de alto aproximado.
4.1.1.4. Mesa para rebanadora con tope en acero
Base en hierro pintado con anticorrosivo gris Medidas 50x50x 80 cm de alto.

99
4.1.1.5. Freidor tipo tina en acero inoxidable con controles
Tina en acero para alimentos de 100x40x40 de profundidad capacidad de 30

litros de aceite, estructura en hierro, paredes aislantes en acero inoxidable
polish, tanque en acero para alimentos de 1.5mm, cuerpo en acero de 1 mm con
aislante en fibra de vidrio, 1 quemador tubular longitudinal dispuesto al centro
con llave simple de control colector de impurezas, válvula de drenaje de aceite
tipo bola de media vuelta, cucharón de sacado y cuchara de agitación, 2
controles, 2 termostatos, termopilas, garantiza uniformidad de temperatura a lo
largo de la tina de fritura.
4.1.1.6. Estilador (escurridor) en acero inoxidable
Canastilla 100 x 50 x 15 en acero inoxidable perforado desmontable, estructura

en hierro pintado en anti corrosivo, con colector de aceite y migajas.

100
4.1.1.7. Selladora de fundas
Selladora terminada en acero inoxidable, estructura en hierro, mordaza para

fundas de 20 micras en adelante, de 20 cm de longitud con cuatro filas de
sellado, funcionamiento a 110 voltios, sensores electrónicos de temperatura y
sellado, foco piloto. Mantiene la frescura de la comida con su sabor y aroma
original, además protege el producto del deterioro. Prolonga el tiempo de
durabilidad del producto antes de la venta.
4.2. Gastos
Entre los gastos que genera la producción de Ñamis tenemos:

Sueldos y salarios
Gastos de venta
Gastos administrativos
La Tabla N° 25nos indica el detalle de los sueldos y salarios de los empleados

desde el gerente general hasta los operarios. Todos los valores incluyen los
beneficios que otorga la ley para cada empleado. Cabe recalcar que siendo una
empresa pequeña artesanal que está empezando sus actividades comerciales
no se pueden pagar salarios elevados.
Adicional se va a tener dos tipos de vendedores; entre los que tenemos son los
de Islas que estarán perenemente en los puntos de ventas y los otros
vendedores que se encargarán de ir a visitar a las tiendas de barrios y entregar
el material POP para poder comunicar los beneficios del producto.

101
Tabla Nº 25: Detalle de Sueldos y Salarios
Cargo Personal Remuneración Remuneración Beneficios Total Sueldo mas

Mensual Anual Sociales Beneficios
ADMINISTRATIVO $ 12.052,15
Gerente General 1 900 10800 1252,15 $ 12.052,15
VENTAS $ 19.591,89
Jefe de Comercialización 1 400 4800 705,4 $ 5.505,40
Vendedores 2 270 6480 563,245 $ 7.043,25
Vendedores en islas 2 270 6480 563,245 $ 7.043,25
Mano Obra Indirecta MOI $ 5.505,40
Jefe de Producción 1 400 4800 705,4 $ 5.505,40
Mano de Obra Directa MOD $ 16.763,25
Operarios 5 270 16200 563,245 $ 16.763,25
Total 12 $ 2.510,00 $ 49.560,00 $ 4.352,69 $ 53.912,69
Actualizado a Enero del 2011
Tabla Nº 26: Gastos Administrativos
GASTOS ADMINISTRATIVOS
DESCRIPCION COST MENSUALES COST ANUALES
Sueldos y Beneficios $ 1.004,35 $ 12.052,15
Servicios Básicos $ 332,50 $ 3.990,00
Gastos de Mantenimiento $ 102,50 $ 1.230,00
Suministros de oficina $ 23,00 $ 276,00
Uniformes - $ 150,00
TOTAL $ 17.698,15
En la Tabla N°26 demuestra los gastos administrativos en los que están

divididos en costos mensuales y anuales, aquí tenemos los gastos de
mantenimientos, la compra de uniformes para el personal operativo, el pago de
servicios básicos. El valor total anual de estos gastos es de $17.698,15.

102
Tabla Nº 27: Gastos de Ventas
GASTOS VENTAS
DESCRIPCION COST MENSUALES COST ANUALES
Sueldos y Beneficios $ 1.632,66 $ 19.591,89
Impulsadoras - $ 1.150,00
Personaje - $ 1.000,00
Movilización $ 166,67 $ 2.000,00
Comisiones - $ 500,00
Uniformes - $ 470,00
TOTAL $ 24.711,89
La Tabla N° 27 nos indica los Gastos de Ventas que se van a tener con los
vendedores, adicional se va a contratar a impulsadoras que se encarguen de
hacer degustar el producto en los puntos de ventas y el personaje el mismo que
tendrá como deber colocarse el disfraz de Ñami Man e interactuar con los
estudiantes.
Cada vendedor tendrá un porcentaje de comisión por la cuota de venta
superada.
Tabla Nº 28: Gastos de Fábrica
PROYECCIÓN ANUAL
RUBROS 2012 2013 2014 2015 2016
Mano Obra Indirecta MOI $ 5.505,40 $ 5.780,67 $ 6.069,70 $ 6.373,19 $ 6.691,85
Servicios Básicos* $ 2.350,00 $ 2.420,50 $ 2.493,12 $ 2.567,91 $ 2.644,95
Depreciaciones $ 2.165,24 $ 2.165,24 $ 2.165,24 $ 2.165,24 $ 2.165,24
Insumos $ 344,00 $ 357,38 $ 371,28 $ 385,73 $ 400,73
Mantenimiento $ 270,00 $ 280,50 $ 291,41 $ 302,75 $ 314,53
Uniformes $ 500,00 $ 519,45 $ 539,66 $ 560,65 $ 582,46
Imprevistos $ 250,00 $ 250,00 $ 250,00 $ 250,00 $ 250,00
TOTAL $ 11.384,64 $ 11.773,74 $ 12.180,41 $ 12.605,46 $ 13.049,75
Fuente: Confidencial, valores aproximados a la realidad

103
En la Tabla N° 28 de Gastos de Fábrica tenemos los diferentes gastos de fábrica

que involucra la producción del Snack, entre los más altos tenemos el pago a la
mano de obra indirecta, el pago de los servicios básicos y la depreciación del
terreno se que adquirió para poder producir el producto.
Como se puede observar está proyectado a 5 años empezando desde el 2012
hasta el 2016.
4.3. Costos de Producción.
Tabla Nº 29: Costos de Producción
COSTOS DE PRODUCCIÓN
2012 2013 2014 2015 2016
MATERIAS PRIMAS* $ 19.230,44 $ 19.807,36 $ 20.401,58 $ 21.013,62 $ 21.644,03
MANO OBRA DIRECTA** $ 16.763,25 $ 17.601,41 $ 18.481,48 $ 19.405,55 $ 20.375,83
GASTOS DE FÁBRICA $ 11.384,64 $ 11.773,74 $ 12.180,41 $ 12.605,46 $ 13.049,75
TOTAL $ 47.378,32 $ 49.182,50 $ 51.063,46 $ 53.024,63 $ 55.069,61

* Para los siguientes años se proyectan los datos en base a la inflación

acumulada Año 2011, según Banco Central.
** Para la Mano de Obra
En esta Tabla N° 29nos permite visualizar la inversión total que se realizará

anualmente en cuanto a los costos de fabricación del Snack, donde involucra los
costos de la materia prima, la mano de obra directa que se trata de los operarios
que se encargarán de la manipulación del tubérculo.

104
Guayaquil
4.4. Costos de Materia Prima
Tabla Nº 30: Costos de Materias Primas
snacks
1 libra = 453,5924 gramos presentacion 40 gramos 185.136
MATERIAS PRIMAS
DESCRIPCIÓN Medidas Costos Total Formulación/veces Total Proporción/unid Costo Unitario
Papa china Libras $/Quintal $ 32,00 1 $ 0,32 $ 0,000705 $ 0,02822
Sal yodada Gramos $/Kilo $ 9,00 1 $ 9,00 $ 0,000198 $ 0,00794
Aceite Vegetal Litro $/Galón $ 8,50 1 $ 8,50 $ 0,000187 $ 0,00750
Agua Potable Litro $/Galón $ 0,25 1 $ 0,25 $ 0,000006 $ 0,00022
Envoltura $ 0,01
Empaque $ 0,05
TOTAL $ 0,10387

Actualizado al Enero del 2011

105
Por medio de la Tabla N° 30de los Costos de Materias Primas nos indica la
forma de sacar el costo de producción del Snack, entre los insumos necesarios
tenemos:
Papa China
Sal
Aceite
Agua Potable (Se lo toma como insumo debido a que en el proceso
de lavado requiere de abundante cantidad del líquido)
Envoltura
Empaque
4.5. Producción
Tabla Nº 31: Resumen de Snacks
ÑAMIS 1,142857143
LUGARES 2012 2013 2014 2015 2016

COLEGIOS 138.852 158.688 178.524 198.360 198.360
TIENDAS 46.284 52.896 59.508 66.120 66.120
TOTAL 185.136 211.584 238.032 264.480 264.480

Actualizado al Enero del 2011
Los datos arrojados en la Tabla N° 31denominada como Resumen de Snack nos

indica las cantidades a producir entre los años 2012 y 2016 del Snack en los
diferentes puntos de ventas que se van a utilizar para vender el producto.
Cabe indicar que le aumento que se realiza en cada año es con el fin de poder
cumplir con los objetivos planteados anteriormente.
Estos dos tipos de canales de distribución se plantean debido a la fuerte
competencia de productos sustitutos que existen en el mercado y como factor
principal el ingreso a Establecimientos Educativos se lo realiza por la nueva
disposición ministerial donde se prohíbe el expendio de comida chatarra en los
bares de los colegios.

106
4.5.1. Producción para Establecimientos Educativos
Tabla Nº 32: Proyección de Snacks Año 2012
Total Potencial Aproximado Estimado Diario

1102 70% 771
Cantidad Ítem
96 Fundas De Snack Ñamis Por Hora
8 Horas De Trabajo Diarias
771 Fundas Diarias De Snack Ñamis
20 Días Laborables Cada Mes
15428 Fundas De Snacks Mensuales
9 Meses Que Estudian
138852 Total de Producción

1102 80% 882
Cantidad Ítem
Fundas De Snack Ñamis Por
110 Hora
Fundas Diarias De Snack
882 Ñamis
158688 Total de producción

107

1102 90% 992
Cantidad Ítem
124 Hora
992 Ñamis
178524 Total de producción

1102 100% 1102
Cantidad Ítem
138 Hora
1102 Ñamis
198360 Total De Producción

108

1102 100% 1102
Cantidad Ítem
138 Hora
1102 Ñamis
9 Meses Que Estudiantes
En las 5 tablas ilustradas anteriormente se puede demostrar por periodo de cada

año la producción del Snack, donde se desglosa los factores que se involucran
en el proceso de producción entre los que tenemos el periodo escolar, las horas
y días laborables, e indicando el porcentaje de producción de la maquinaria con
la que se cuenta.
4.5.2. Producción para Tiendas de Barrios
Cantidad Ítem
96 Fundas de Snack Ñamis Por Hora
8 Horas de Trabajo diarias
771 Fundas diarias de Snack Ñamis
15428 Fundas de Snacks Mensuales
3 Meses en Tiendas

109
Cantidad Ítem
110 Fundas de Snack Ñamis por Hora
8 Horas de Trabajo diarias
882 Fundas diarias de Snack Ñamis
17632 Fundas de Snacks Mensuales
3 Meses en Tiendas
Cantidad Ítem
3 Meses En Tiendas
Cantidad Ítem
3 Meses En Tiendas

110
Cantidad Ítem
3 Meses En Tiendas
Siendo las tiendas de barrios nuestro segundo punto de distribución del Snack
en las tablas anteriores se indica la cantidad de producción de Ñamis en cada
año proyectado de acuerdo a un estimado diario de producción de la maquinaria.
Teniendo en el año 2016, es decir en el último proyectado con el 100% de

producción de la maquinaria teniendo como resultado un mayor número de
Snacks Ñamis que se ofrecen en el mercado.
4.6. Ingresos
Los ingresos que tendrá la organización serán netamente por las ventas del
Snack. Teniendo como mercado objetivo los estudiantes vamos a dirigirnos a
tres colegios entre los que tenemos:
Liceo Cristiano
San José La Salle
Santiago Mayor
Siendo estos tres colegios nuestra demanda potencial tenemos un número

aproximado de 3755 estudiantes.
En la Tabla N°42 se puede apreciar de mejor forma como está dividido este
número de potenciales consumidores, cabe recalcar que esta demanda es para
el primer año de producción.

111
Tabla Nº 42: Demanda Potencial
COLEGIOS ALUMNADO
1 Colegio San José la Salle 1500
2 Liceo Cristiano 1985
3 Santiago Mayor 270
Total 3755
A continuación en la Tabla N° 43 se detalla los Ingresos por Ventas del Snack

Artesanal a Base de Papa China, el precio de introducción es de $0.50 en el
primer año a lo que equivale unas ventas esperadas de $92.568 y terminando en
el año 2016 con un incremento del valor a $0.61 y un total de $160.738,5 en
venta.
Como primera demanda potencial tenemos a los estudiantes donde vemos que
existe un mercado que busca nuevas opciones de alimentos saludables y el
interés de las autoridades por cuidar por la salud de los mismos.
Tabla Nº 43: Proyección de Ventas
DEMANDA 2012 2013 2014 2015 2016

DEMANDA POTENCIAL 185.136 211.584 238.032 264.480 264.480
COLEGIOS 138.852 158.688 178.524 198.360 198.360
TIENDAS 46.284 52.896 59.508 66.120 66.120
PRECIO $ 0,50 $ 0,53 $ 0,55 $ 0,58 $ 0,61
VENTAS ESPERADAS $ 92.568,00 $ 111.081,60 $ 131.215,14 $ 153.084,33 $ 160.738,55

112
Cabe recalcar que ese supuesto de ventas de la producción en unidades será

igual a la cantidad demandada por los estudiantes, esto se da debido a que el
Snack Artesanal Ñamis es un producto perecible, por tal motivo se presupuesta
vender lo que la maquinaria comprada pueda producir.
4.7. Estado de Resultados
Tabla Nº 44: Estado de Resultados
SNACK ARTESANAL DE PAPA CHINA ORGANICA "ÑAMIS"
PRE-OPERACIONAL 2012 2013 2014 2015 2016

VENTAS $ 92.568,00 $ 111.081,60 $ 131.215,14 $ 153.084,33 $ 160.738,55
COSTO PRODUCCIÓN $ 47.378,32 $ 49.182,50 $ 51.063,46 $ 53.024,63 $ 55.069,61
UTILIDAD BRUTA $ 45.189,68 $ 61.899,10 $ 80.151,68 $ 100.059,70 $ 105.668,94
GASTOS ADMISTRATIVOS $ 17.698,15 $ 18.229,09 $ 18.775,97 $ 19.339,25 $ 19.919,42
GASTOS VENTAS $ 24.711,89 $ 25.453,25 $ 26.216,84 $ 27.003,35 $ 27.813,45
UTILIDAD OPERACIONAL $ 2.779,64 $ 18.216,76 $ 35.158,87 $ 53.717,10 $ 57.936,07
PARTICIPACIÓN TRABAJADORES $ 416,95 $ 2.732,51 $ 5.273,83 $ 8.057,57 $ 8.690,41
UTILIDAD ANTES DE TARIFA IR $ 2.362,69 $ 15.484,24 $ 29.885,04 $ 45.659,54 $ 49.245,66
TARIFA IMPUESTO RENTA $ 543,42 $ 3.406,53 $ 6.574,71 $ 10.045,10 $ 10.834,04
UTILIDAD NETA $ 1.819,27 $ 12.077,71 $ 23.310,33 $ 35.614,44 $ 38.411,61
INVERSIÓN $ (55.949,85)
CAPITAL PROPIO $ 55.949,85
FLUJO NETO $ (55.949,85) $ 1.819,27 $ 12.077,71 $ 23.310,33 $ 35.614,44 $ 38.411,61

113
4.8. Flujo de Caja
Tabla Nº 45: Flujo de Caja
SNACK ARTESANAL DE PAPA CHINA ORGÁNICA"ÑAMIS"
PRE-OPERACIONAL 2012 2013 2014 2015 2016

VENTAS $ 92.568,00 $ 111.081,60 $ 131.215,14 $ 153.084,33 $ 160.738,55
COSTO PRODUCCIÓN $ 47.378,32 $ 49.182,50 $ 51.063,46 $ 53.024,63 $ 55.069,61
UTILIDAD BRUTA $ 45.189,68 $ 61.899,10 $ 80.151,68 $ 100.059,70 $ 105.668,94
GASTOS ADMISTRATIVOS $ 17.698,15 $ 18.229,09 $ 18.775,97 $ 19.339,25 $ 19.919,42
GASTOS VENTAS $ 24.711,89 $ 25.453,25 $ 26.216,84 $ 27.003,35 $ 27.813,45
UTILIDAD OPERACIONAL $ 2.779,64 $ 18.216,76 $ 35.158,87 $ 53.717,10 $ 57.936,07
PARTICIPACIÓN TRABAJADORES $ 416,95 $ 2.732,51 $ 5.273,83 $ 8.057,57 $ 8.690,41
UTILIDAD ANTES DE TARIFA IR $ 2.362,69 $ 15.484,24 $ 29.885,04 $ 45.659,54 $ 49.245,66
TARIFA IMPUESTO RENTA $ 543,42 $ 3.406,53 $ 6.574,71 $ 10.045,10 $ 10.834,04
UTILIDAD NETA $ 1.819,27 $ 12.077,71 $ 23.310,33 $ 35.614,44 $ 38.411,61
INVERSIÓN $ (55.949,85)
CAPITAL PROPIO $ 55.949,85
SALDO INICIAL $ - $ 3.984,51 $ 14.242,94 $ 25.475,56 $ 37.779,67
DEPRECIACIÓN (+) $ 2.165,24 $ 2.165,24 $ 2.165,24 $ 2.165,24 $ 2.165,24
FLUJO NETO $ (55.949,85) $ 3.984,51 $ 14.242,94 $ 25.475,56 $ 37.779,67 $ 40.576,85
TIR 24%
VAN $ 8.417,19
Como se observa en el análisis financiero para Ñamis, se encuentra una tasa

interna de retorno del 24%, muy superior a la tasa referencial del mercado y las
consideraciones de la inflación pertinente. Y el valor actual neto estimado en un
período de 5 años, será de $8,417.19. Con lo que se puede certificar que el
proyecto será rentable en el plazo proyectado.

114
CONCLUSIONES
En conclusión, se puede ultimar que existe un nicho de mercado potencial que

no está siendo explotado, por tal motivo se desea ofrecer Ñamis un Snack
Artesanal a Base de Papa China que brinda beneficios nutricionales y
medicinales.
Como se ha demostrado en el estudio de mercado, Ñamis cuenta con una
aceptación de consumo por nuestro mercado potencial del 72,64% es decir más
de la mitad de la muestra encuestada; en cuanto al precio proyectado de $ 0.50
por producto Ñamis tenemos que el 98.32% de estudiantes están dispuestos a
pagar lo cumpliendo así los objetivos específicos planteados.
Nuestra Estrategia de Marketing principal que se va a utilizar será de la

diferenciación, debido a que es un Snack único en el mercado, donde su materia
prima es orgánica y por lo tanto está libre de agentes nocivos que afectan la
salud de las personas.
Según las nuevas disposiciones legales, los productos que no beneficien al

desarrollo integral de la juventud están siendo normados, y por tal motivo la
llegada y desarrollo de productos innovadores que sean saludables benefician al
crecimiento de un mejor estudiantado.
Es por eso que se cumple efectivamente el enfoque a colegios representativos
en la ciudad de Guayaquil.
Con respecto al Análisis Financiero en Estado de Resultados tenemos una Tasa

Interna de Retorno del 24% lo que quiere decir que el proyecto es factible de
realizarlo y que se encuentra en el rango atractivo necesario.
En vista de que se obtiene un valor por encima de la tasa referencial de

mercado de retorno.
Con nuestra Inversión Inicial de $55,949.85se va poder adquirir todas las
maquinarias y recursos necesarios para poder iniciar con el proyecto, y el valor
actual neto representa $ 8.417,19 como ganancia neta sobre la inversión.

115
RECOMENDACIONES
Se recomienda que la propuesta se elabore con gran enfoque y énfasis al

desarrollo de la niñez, el estudiante aspira tener mejores y saludables opciones
al momento de su decisión en una hora de recreo. Por tal motivo se recomienda
lo siguiente:
 Realizar una campaña con más inversión para poder distribuir el

producto en más tiendas de barrios.
 Entregar mejores premios tanto a los estudiantes como a los dueños

de puntos de ventas con el fin de fidelizarlos.
 Realizar más activaciones con el personaje en diferentes lugares

estratégicos de la ciudad.
 Mejorar las comisiones de los vendedores
 Incrementar los salarios a los operarios con fin de tener clientes

internos fieles
 Mejorar y aumentar las maquinaria para poder producir más Ñamis

116
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Zikmund, W (1998) Investigación de Mercado (pp. 121-130). (1era ed.). México,

Pearson Education.

119
ANEXOS
1.- Acuerdo Interministerial 0001-10, Ministerio de Educación y Ministerio de

Salud Pública.
2.- Cotizaciones de maquinaria.
3.- Cotizaciones de Material POP
4.- Cotizaciones de Islas
5.- Modelo de Encuesta
Género
a) Masculino ______ b) Femenino ______

1. ¿Consumes snacks?
c) Si ___ b) No ___
Si, tu respuesta es NO, entrega la encuesta. Gracias por colaborar
2. ¿Con que frecuencia consumes semanalmente Snacks?

e) 1 vez
f) 2 veces
g) 3 veces
h) 4 o más veces
3. ¿Qué tamaño de snacks consumes usualmente?

i) 40 gr. ___ b) 100 gr. ___ c) 200 gr. ___
4. ¿Qué marcas de Snacks prefieres consumir?
5. ¿Con que frecuencia consumes alimentos saludables?

j) 1 vez a la semana
k) 2 veces a la semana
l) 3 veces a la semana
m) 4 o más veces a la semana

120
6. ¿Si existiera en el mercado un Snack artesanal hecho con papa

china, lo consumirías?
n) Si ___ b) No ___
Si, tu repuesta fue Si, continua, caso contrario termina la encuesta.
7. ¿Estás dispuesto a pagar $0.40 por un snack artesanal hecho con

papa china?
SI ____ NO____

121

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FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES

CARRERA DE INGENIERÍA EN MARKETING

“PLAN DE MARKETING PARA EL DESARROLLO, INTRODUCCIÓN Y

ENMA MERCHÁN ALDEÁN

CINTHIA MOROCHO MENDOZA

A mi esposo Anndy, por su apoyo incondicional y amor que me da fuerzas para

A mi compañera Cinthia por brindarme su amistad y siendo un equipo hemos

En primer lugar agradezco a Dios por brindarme salud, sabiduría, paciencia y

En segundo lugar a mis padres porque siempre me ayudaron y apoyaron para

A mis hermanos Milton y Johanna que siempre me brindaron su apoyo y sus

Debo un especial agradecimiento a mi compañera de proyecto Enma y a nuestro

A mis compañeros y amigos con los cuales he compartido incontables horas de

A Dios por iluminar mi camino, darme la fuerza, las herramientas y el carácter

A mi gran tesoro, mi hija Fiorellita, porque es el motor que me inspira seguir

A mis hermanos Anita y Jorgito por su amistad, y demostraciones constantes de

A mis abuelitos Vicente y Anita por su gran ejemplo, especialmente mi abuelito

Dedico este logro también a Dios ya que si no fuera por voluntad de él no me

TABLA Nº 1 : CONSUMO ANUAL DE PAPA ...................................................... 4

GRÁFICO Nº 1 : ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ........................................ 4

MATRIZ Nº 1 : FODA ......................................................................................... 26

Nuestro negocio gira en torno a la creación de un Snack artesanal a base de

Con este acuerdo se hallo la oportunidad de desarrollar un Plan de Marketing

Nuestro mercado objetivo serán los colegios, por lo mencionado anteriormente,

La planta de producción del Snack y las oficinas estarán ubicadas en la

Como nuestros aliados estratégicos tenemos a los proveedores de materia

Enma Merchán A. / Cinthia Morocho M.

Para poder determinar la factibilidad y aceptación de este proyecto realizamos

También se analiza detalladamente las herramientas de marketing, así como el

Enma Merchán A. / Cinthia Morocho M.

En este estudio se explica detalladamente la inversión inicial que se necesita

Enma Merchán A. / Cinthia Morocho M.

Nuestro proyecto se base en el Desarrollo, Introducción y Comercialización de

Este Snack será de consumo nacional dirigido especialmente a estudiantes de

“Plan de Marketing para el Desarrollo, Introducción y Comercialización de un

En Ecuador el cultivo de la papa ha sido por milenios de alta prioridad.

El cultivo de mayor valor económico es la papa que representa $ 16.5 billones.

Enma Merchán A. / Cinthia Morocho M.

En América Latina en los últimos 30 años se ha experimentado un aumento en la

En nuestro país aproximadamente 42.000

No hay un consenso sobre la

Estudios realizados por el INIAP revelan un promedio de 14 toneladas por

Enma Merchán A. / Cinthia Morocho M.

Los agricultores reconocen el valor que tienen las raíces y tubérculos en

Enma Merchán A. / Cinthia Morocho M.

Tabla Nº 1 : Consumo Anual de Papa

CIUDAD CONSUMO ANUAL PER CÁPITA Kg

Elaborado por: Las Autoras

En las ciudades de Quito y Guayaquil en los restaurantes se consumen

El 90% de la papa a nivel nacional se consume en estado fresco. Los usos

Enma Merchán A. / Cinthia Morocho M.

Tabla Nº 2 : Uso de la Papa

TIPO DE PREPARADO % PRODUCIDO

Papa frita tipo francesa 7,92

Precocida y congelada 4,00

Prefrita y congelada 4,00

Otras formas 11,90

Fuente: Montesdeoca F. INIAP 2000