Capitulo 8

Capitulo 8.
Creciente interdependencia competitiva.
Reevaluar las ventajas competitivas para usarlas tanto con los consumidores como con la
competencia.
La estandarización de las marcas a nivel mundial puede ser riesgoso.
Noción de ventaja competitiva.
Características o atributos que tiene la empresa o se otorga a un producto que aumenta el

valor percibido del cliente.
Son:
1. En el producto base.
2. Servicios añadidos al servicio base
3. Modos de producción, distribución o venta
Ventaja competitiva externa o de diferenciación
al aumentar el rendimiento de un producto se obliga al mercado a aceptar un precio superior,

porque el competidor principal no le puede brindar la misma calidad.
Ventaja de costo o interna.
Esta ventaja se basa en la capacidad de la empresa de mantener los costos bajos, de esta
manera se puede ofrecer al cliente un precio unitario más bajo al de la media del mercado.
Búsqueda de un posicionamiento competitivo sustentable.
las ventajas anteriormente mencionadas pueden ser resumidas en dos preguntas
Poder de mercado:
¿Hasta qué punto están los clientes dispuestos a pagar un precio más alto que el precio
ofrecido por nuestro competidor directo?
Productividad:
¿Nuestro costo unitario es más alto o más bajo que el costo unitario de nuestro competidor
directo?
Aquí se analiza a la productividad de la empresa y al poder que tiene en el mercado para saber
que estrategias usar.
Ventajas competitivas basadas en las competencias claves.
Poner barreras de entrada haciendo que las operaciones de la empresa sean difíciles de imitar.
Hacer que la empresa ingrese a una variedad de mercados aparentemente no relacionados.
Poner un valor agregado significativo para los clientes.
Ventaja competitiva operativa en comparación con la ventaja competitiva estratégica.
Una ventaja competitiva operativa quiere decir desempeñar actividades similares a los de la
competencia de una mejor manera
Esto puede significar:
1. Ser mejor al ofrecer una mejor calidad o la misma calidad a un precio menor.
2. Ser mejor al ofrecer un producto que reduce los costos del cliente.
3. Ser mejor al ofrecer menor costo y mayor calidad al mismo tiempo.
4. Ser más rápido en introducir los productos y servicios requeridos por los clientes.
Una ventaja competitiva estratégica Significa:
1. elegir, de forma deliberada, un conjunto de actividades diferentes a las de los rivales

2. desempeñar actividades similares, pero de una forma distinta, para entregar una
mezcla de valores única.
Fuerzas competitivas.
se basa en la idea de que la capacidad de una empresa de explotar una ventaja competitiva en
su mercado de referencia depende no sólo de los competidores directos que enfrenta, sino
también del papel que juegan las fuerzas rivales, tales como los competidores potenciales, los
productos sustitutos, los clientes y los proveedores.
Amenaza de nuevos competidores.
los competidores potenciales con la posibilidad de entrar al mercado con facilidad son una
amenaza.
Los competidores potenciales pueden identificarse como:
 Empresas externas al mercado-producto que podrían fácilmente superar las barreras

de entrada
 Empresas para las cuales la entrada representaría una clara sinergia.
 Empresas para las cuales la entrada es la conclusión lógica de su estrategia.
 Clientes o proveedores que pueden proceder a una integración hacia el origen o hacia
el consumidor
Las barreras de entrada que se pueden aplicar para evitar este tipo de competidores son:
 Economías de escala
 Pretensiones legales a través de patentes
 Diferenciación de producto, imagen y marca
 Requisitos de capital
 Costo de cambio (de marca)
 Acceso a canales de distribución
 Experiencia con el producto.
Amenaza de los productos sustitutos
Estos productos básicamente cumplen la misma función solo que tienen una tecnología
diferente, esto al variar la oferta, demanda y precios los convierte en competencia muy
importante. Estos productos bien o mal ponen un techo a los productos de la empresa, sobre
todo si la relación precio-rendimiento sea más atractiva.
Identificar los productos sustitutos no es sencillo pues satisfacen la misma necesidad genérica.
Poder de negociación con los clientes.

Los clientes asumen un poder de negociación frente a sus proveedores. Pueden influir en la
rentabilidad potencial de una empresa al forzarla a recortar los precios, demandar servicios
más extensos o mejores facilidades de crédito o, incluso, posicionar a un competidor frente a
otro.
Tipos de competidores
Los competidores directos, que son las empresas que tienen un alto puntaje tanto en términos
de necesidades de mercado como en plataforma tecnológica.
2. Los competidores potenciales, representados por empresas con alto puntaje en términos de
plataforma tecnológica pero que actualmente no satisfacen las mismas necesidades de
mercado.
3. Los competidores sustitutos, que satisfacen las mismas necesidades de mercado que la
empresa central pero con distintos tipos de recursos y/o tecnologías.
4. Los competidores durmientes, que constituyen actualmente una amenaza baja, porque
tanto sus mercados objetivos como sus tecnologías son diferentes.
Ventaja competitiva basada en el poder de mercado
Competencia pura o perfecta
La competencia perfecta se caracteriza por la existen-cia de un gran número de vendedores y

compradores. Ninguno de los dos grupos tiene el poder suficiente para influir sobre los
precios. Los productos tienen carac-terísticas técnicas claramente definidas, son sustitutos
perfectos y se venden al precio de mercado, el cual es estrictamente determinado por el juego
de la oferta y la demanda
Definicon de commodity:
Es un producto básico que en un mercado de competencia perfecta para poder resaltarlo de

entre los demás se debe agregar servicios extras además del servico base como garantías, coo
usarlo , etc.
Tres tipos de clientes para los commodities:
1. Incorregibles: aquellos q son extremadamente sensibles al precio y amenazan como un

enemigo.
2. Potenciales son aquellos que siempre están atentos al mercado a los precios y
productos a estos hay q llegarlos por medio de una diferenciacion
3. Premium son aquellos son leales a la marca y valoran las relacione de largo plazo

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Creciente interdependencia competitiva.

La estandarización de las marcas a nivel mundial puede ser riesgoso.

Noción de ventaja competitiva.

Características o atributos que tiene la empresa o se otorga a un producto que aumenta el

Ventaja competitiva externa o de diferenciación

al aumentar el rendimiento de un producto se obliga al mercado a aceptar un precio superior,

Ventaja de costo o interna.

Búsqueda de un posicionamiento competitivo sustentable.

las ventajas anteriormente mencionadas pueden ser resumidas en dos preguntas

Ventajas competitivas basadas en las competencias claves.

Hacer que la empresa ingrese a una variedad de mercados aparentemente no relacionados.

Poner un valor agregado significativo para los clientes.

Ventaja competitiva operativa en comparación con la ventaja competitiva estratégica.

Una ventaja competitiva estratégica Signiﬁca:

1. elegir, de forma deliberada, un conjunto de actividades diferentes a las de los rivales

Amenaza de nuevos competidores.

Los competidores potenciales pueden identiﬁcarse como:

 Empresas externas al mercado-producto que podrían fácilmente superar las barreras

Amenaza de los productos sustitutos

Poder de negociación con los clientes.

Ventaja competitiva basada en el poder de mercado

Competencia pura o perfecta

La competencia perfecta se caracteriza por la existen-cia de un gran número de vendedores y

Es un producto básico que en un mercado de competencia perfecta para poder resaltarlo de

Tres tipos de clientes para los commodities:

1. Incorregibles: aquellos q son extremadamente sensibles al precio y amenazan como un

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