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I
“UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO

RUIZ GALLO”
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS,
ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES.
COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
F
A
C
E
INTEGRANTES:
 Ballena Tavara Briggitte
 Carrillo Nicolás Elvira
 Herrera Cieza Nancy



Mera Delgado Fiorela
Montenegro Morales Alisson
Peche Ñiquen Carolina
A
C
 Tenorio Torres Ana
CURSO:
Seminario de desarrollo de productos de
exportación
TEMA:
Plan de negocio de exportación
DOCENTE:
Angela Castro Espinoza
CICLO: AÑO:
v 2018
II
PLAN DE NEGOCIO
DE
EXPORTACIÓN
DE
MERMELADA DE
CHIUCHE
III
RESUMEN EJECUTIVO
Hoy en día, el crecimiento de una empresa se basa en el comercio internacional, sin embargo,
la inserción de una empresa en los mercados internacionales y el reto como empresario, van
más allá de hacer ventas en el exterior por medio de contactos con importadores o realizar los
trámites de exportación. La internacionalización es una operación estratégica que involucra
todas las áreas funcionales de la empresa, requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para
ser un exportador exitoso.
Nuestra empresa tiene las capacidades para expandir y exportar sus productos al exterior. Por
lo tanto está dedicada a la producción y exportación de mermeladas a base de frutos
orgánicos, que iniciará sus operaciones en el distrito de Pimentel, departamento de
Lambayeque, empleando materia prima proveniente de la selva amazónica, departamento de
San Martín, para procesarlos en un producto altamente competitivo y de calidad, el cual va
dirigido a satisfacer consumidores de productos orgánicos, saludables, de fácil uso y con alto
contenido proteínico. Se llevó a cabo un estudio para establecer la viabilidad de exportación al
mercado de EE.UU, de Mermelada de chiuche, producto elaborado a partir del fruto de la
planta de origen amazónico conocida como chiuche (Cucurbita ficifolia), cuyos resultados se
resumen a continuación.
Nombre del Producto: Mermelada de Chiuche. Partida Arancelaria: 2007.91.10.00.
Presentación: Frasco en vidrio con tapa metálica, adornado con un paño en algodón y una tira
de amarre. Contenido: 300 gr. Porción: 50 gr., 6 porciones por unidad. Ingredientes: Chiuche,
azúcar, pectina.
IV
El volumen de producción para exportación será de una (1) tonelada mensual. Pareciera poco
significativo exportar una tonelada de Mermelada de Chiuche al mercado Estadounidense,
pero tratándose de una actividad pionera, con un producto nuevo, no tradicional, proveniente
de la biodiversidad peruana, constituye un hecho meritorio para sus promotores y para el país,
que así inicia un proceso de conquista de mercados internacionales con la basta riqueza de
recursos biológicos con que cuenta.
El costo inicial de adquisición del producto a los proveedores es de $3.000 frasco de 300 grs.
El presupuesto y análisis de costos se hizo sobre 2232 unidades (frascos de 300 grs.),
equivalentes a una tonelada aproximadamente. La unidad de embalaje es de una caja por 24
frascos de 300 grs.; 93 cajas = una tonelada. El precio de venta de exportación es de $9.310
EXW; $9907 FOB; $10.272 CIF; y $11.858 DDP. El pago del producto por parte del
comercializador será de contado y contra entrega, con periodicidad mensual. El pago del
distribuidor americano al comercializador peruano será mediante carta de crédito hecha
efectiva contra orden de embarque. La Mermelada de Chiuche, por ser un producto
proveniente de países llamados tercermundistas, y ser elaborado por grupos de población de
escasos recursos (campesinos, colonos y pequeños empresarios) considerados como población
vulnerable, tienen opción de ingreso y aceptación en el mercado americano, como quiera que
EE.UU, viene invirtiendo desde hace más de dos décadas en investigación, con fines de
fomento, en plantas comestibles y de alto valor nutricional que hacen parte de la
biodiversidad tropical peruana.

1
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................................... III

1. Descripción Del Producto .................................................................................................... 5
1.1. Generalidades del producto ............................................................................................. 5
1.1.1. Nombre Científico .................................................................................................. 5
1.1.2. Nombre vulgar en español ..................................................................................... 5
1.1.3. Nombre en otros países .......................................................................................... 5
1.1.4. Información Taxonómica ...................................................................................... 6
1.1.5. Historia .................................................................................................................... 6
1.1.6. Identificación y descripción ................................................................................... 8
1.1.7. Mejor época ............................................................................................................ 9
1.1.8. Propiedades Nutritivas .......................................................................................... 9
1.1.9 Usos ........................................................................................................................ 10
1.1.10. Variedades ........................................................................................................... 11
1.1.11. Clima ................................................................................................................... 13
1.1.11. Plantación del producto ..................................................................................... 14
CAPITULO II ......................................................................................................................... 23
2.1. Análisis Estratégico ....................................................................................................... 23
2.1.1. Misión .................................................................................................................... 23
2.1.2. Visión ..................................................................................................................... 23
2.1.3. Objetivos ............................................................................................................... 23
2.2. Análisis del Microentorno y Macroentorno .................................................................. 26
2.2.1. Macroentorno ....................................................................................................... 26
2.2.1.1. Factores sociales ............................................................................................ 26
2.2.1.2. Factores económicos ...................................................................................... 26
2.2.1.3. Factores Políticos ........................................................................................... 27
2.2.1.4. Factores tecnológicos ..................................................................................... 27
2.2.1.5. Factores culturales ........................................................................................ 28
2.2.1.6. Factores ambientales ..................................................................................... 28
2.2.2. Microentorno ........................................................................................................ 28
2.2.2.1. Estructura ...................................................................................................... 29
2.2.2.1.1. Infraestructura ....................................................................................... 29
2.2.2.1.2. Equipamiento .......................................................................................... 30
2.2.2.1.3. Recursos humanos .................................................................................. 30
2.2.2.1.4. Recursos financieros .............................................................................. 31
2.2.2.2. Procesos .......................................................................................................... 31
2
2.2.2.2.1. Sistemas Administrativos ...................................................................... 31

2.2.2.2.2. Cultura Organizacional ......................................................................... 31
2.2.2.2.3. Clientes Internos. .................................................................................... 32
2.2.2.2.4. Proveedores Internos. ............................................................................ 32
2.2.2.2.5. Resultados ............................................................................................... 33
2.2.3. FODA..................................................................................................................... 33
2.2.3.1. Fortalezas y Debilidades. .............................................................................. 33
2.2.3.2. Oportunidades y Amenazas.......................................................................... 33
2.2.4. Estrategias ............................................................................................................. 35
2.2.4. Plan Organizacional ............................................................................................. 36
2.2.4.1. Organigrama .................................................................................................. 36
2.2.4.2. Plan de Recursos Humanos .......................................................................... 37
CAPITULO III ....................................................................................................................... 43
3.1. Partida Arancelaria. ....................................................................................................... 43
3.2. Selección de Mercado Objetivo .................................................................................... 43
3.2.1. Proceso de Pre-screening ..................................................................................... 43
3.2.1.1 Importaciones Mundiales(TM) .................................................................... 43
3.2.1.2 Exportaciones Nacionales (TM) .................................................................... 44
3.2.2 Criterios de Selección de Mercado....................................................................... 45
3.2.2.1 Selección por Importaciones Mundiales y Exportaciones Nacionales ...... 45
3.2.3. Proceso del Screening ........................................................................................... 46
3.3. Criterios de Selección del Mercado Potencial (perfil del consumidor)......................... 47
3.3.1. Capacidad Económica .......................................................................................... 47
3.3.2. Cercanía Geográfica............................................................................................. 49
3.3.3. Grado Apertura .................................................................................................... 51
3.3.4. Cercanía Psicográfica........................................................................................... 53
3.3.5. Riesgo País ........................................................................................................... 54
3.3.6. Acuerdos Comerciales.......................................................................................... 60
3.4 Selección del mercado objetivo. ..................................................................................... 62
3.4.1 Datos Generales ..................................................................................................... 63
3.4.2 Acuerdo Comercial con Perú ............................................................................... 66
3.5 Exigencias del producto ................................................................................................. 66
3.5.1 Barreras Arancelarias.......................................................................................... 66
3.5.1.1 Acuerdo de Promoción Comercial Perú- Estados Unidos .......................... 66
3.5.1.2 Aranceles e impuestos a las importaciones .................................................. 66
3.5.2 Barreras no arancelarios de los Estados Unidos ................................................ 69
3.5.3 Etiquetado .............................................................................................................. 71
3
3.6 Canales de distribución: ................................................................................................. 75

3.6.1 Tipos de canales de distribución: ......................................................................... 75
3.6.2 Canal de distribución de nuestra empresa:........................................................ 77
3.6.3 Canal de distribución de nuestra empresa .......................................................... 78
3.7 Medios de transporte ...................................................................................................... 78
CAPITULO IV ....................................................................................................................... 80
4.1. Flujograma de producción ............................................................................................. 80
4.2 Descripción del proceso de producción .......................................................................... 82
4.2.1 Requerimiento De Recursos Productivos ............................................................ 82
4.2.2 Calidad Del Producto ............................................................................................ 84
4.3. Envase, Empaque Y Embalaje .......................................................................................... 85
4.3.1 Envase. ........................................................................................................................ 85
4.3.2 Empaque. ..................................................................................................................... 86
4.3.3 Embalaje. ..................................................................................................................... 87
4.3.4 Etiqueta........................................................................................................................ 88
4.4. Atributos Intangibles ..................................................................................................... 89
4.4.1. Marca..................................................................................................................... 89
4.4.2. Lema ...................................................................................................................... 89
4.4.3. Logo ....................................................................................................................... 89
4.4.4. Color ...................................................................................................................... 90
Referencias .............................................................................................................................. 91
ANEXO N° 01 ......................................................................................................................... 92
ANEXO N° 02 ......................................................................................................................... 93
ANEXO N° 03 ......................................................................................................................... 94
ANEXO N° 04 ......................................................................................................................... 95
4
CAPÍTULO I
ANÁLISIS EXPORTADOR
DEL
PRODUCTO
5
CAPITULO I
1. Descripción Del Producto
1.1. Generalidades del producto
1.1.1. Nombre Científico
Cucurbita Ficifolia
1.1.2. Nombre vulgar en español
Alcayota, Cayote, Lacayote, Chiclayo, Chilacayote, Chiverre.
Cajamarca: chiuche
Lima: calabaza blanca
Amazonas: lacayote, chiclayo
1.1.3. Nombre en otros países
Argentina: alcayota. Bolivia: zapallo, calabaza Brasil: gila-caiota
Chile: alcayota Colombia: vitoria o bolo. Costa Rica: chiverre.

6
Ecuador: sambo. El Salvador: chilacayote. Honduras: chiverro.
Guatemala: chilacayote México: chilacayote, chilaca. Portugal: chila, chila-

caiota.
España: cidra cayote, cidra, calabaza de sidra, Venezuela: vitoria, zapallo, cabello
Pantana, cabello de ángel. de ángel.
1.1.4. Información Taxonómica
 Reino: Plantae
 División: Magnoliophyta
 Clase: Magnoliopsida
 Orden: Violales
 Familia: Cucurbitácea
 Género: Cucurbita L., 1981
 Especie: Ficifolia Bouché, 1837
1.1.5. Historia
La familia de las Cucurbitáceas es una de las familias botánicas alimentarias más importantes.
Las especies del género Cucurbita han sido domesticadas en el Nuevo Mundo y han sido
cultivadas desde hace milenios por los pueblos Amerindios. A pesar de la marginación
presente de algunas de estas especies, éstas han sido un componente esencial del régimen
7
alimentario de las comunidades rurales y de algunas comunidades urbanas del continente
americano y de otras partes del mundo.
La Cucurbita Ficifolia, se cree que ésta especie es originaria de Centroamérica o América del
Sur, otros creen que se originó en América Central más específicamente en el sur de México.
Algunos autores señalan que la cucúrbita ficifolia tiene origen mexicano debido a la evidencia
lingüística que lo respalda, debido a que el nombre utilizado y con el que es reconocido
universalmente esta Cucurbita, tiene origen náhuatl, dichos nombres son “chilacayote” y
“lacayote”. Esta suposición se vio debilitada debido a la fuerte incompatibilidad reproductiva
encontrado entre Cucúrbita Ficifolia y los taxones silvestres de cucúrbita nativas de México.
Otros autores señalan que dicha Cucurbita tiene origen en América del Sur, específicamente
en la zona de Los Andes; gracias a que los restos arqueológicos más antiguos son
provenientes de la región andina, específicamente en Perú; lamentablemente, no se ha podido
apoyar esta evidencia por estudios sistemáticos. Sin embargo, el origen de la Cucurbita
Ficifolia es incierto.
Las calabazas fueron uno de los
principales cultivos de los países
latinos, antes del contacto europeo,
estos permitían proveer a los suelos
nitrógeno y sombra para otros
cultivos, después del contacto europeo
de la cucurbita; esta se difundió en
diversas partes del mundo;
actualmente se pueden encontrar
cultivos de esta planta en países de
Asia, cuya concentración es del 58% de hectáreas plantadas en dicho territorio, américa del
8
Norte con un 11%, Europa con 9%, América del sur con 3% y Oceanía con 0.8%. En el caso
de Latinoamérica el cultivo de esta especie se puede encontrar en países como México,
Argentina, Chile, Venezuela, Colombia y Perú.
1.1.6. Identificación y descripción
1.1.6.1. ¿Cómo reconozco a la cucurbita ficifolia?
Planta trepadora con flores amarillas, de un solo sexo (masculino o femenino; monoicas);
frutos grandes (de hasta 35 cm de largo) comestibles; semillas de hasta 2 cm de largo, café
oscuras a negras.
1.1.6.2. Descripción técnica
 Hábito y forma de vida: Trepadora robusta, probablemente anual.
 Tamaño: Varios metros, puede trepar en árboles.
 Tallo: Cubierto de pelillos cortos y finos, y con algunos pelos largos y algo rígidos.
 Hojas: Alternas, ampliamente ovadas a casi circulares, de hasta 25 cm de largo y de ancho,
de base acorazonada, el margen ondulado-dentado, cubiertas de pelillos erguidos, sin
manchas blancas, ligera a profundamente divididas en 5 lóbulos redondeados, puntiagudos,
y generalmente a su vez divididos en 3 lóbulos (el central más grande) con frecuencia
adelgazados hacia la base; los pecíolos de hasta 26 cm de largo, cubiertos de pelos rizados.
Zarcillos robustos, divididos en 3 a 4 ramas.
 Inflorescencia: Las flores solitarias en las axilas de las hojas. Las flores masculinas sobre
largos pedúnculos y las femeninas con pedúnculos cortos (de hasta 5 cm de largo).
 Flores: Las masculinas largamente pedunculadas, el cáliz es un tubo cortamente
acampanado, de hasta 1 cm de largo, que hacia el ápice se divide en lóbulos linear-
lanceolados de hasta 12 mm de largo; la corola amarilla a anaranjado-pálida, de hasta 12 cm
de largo, es un tubo (de un tercio del largo total de la corola) que hacia el ápice se divide en
lóbulos anchos, puntiagudos y con los márgenes algo enrollados hacia adentro; estambres 3
9
con las anteras lineares y unidas entre sí formando un cuerpo cónico o cilíndrico. Las flores
femeninas son similares, a veces un poco más grandes, con un estilo engrosado y 3 estigmas
lobadas; se observa el ovario ínfero.
 Frutos: Los frutos más o menos globosos a oblongos, de hasta 35 cm de largo y hasta 20 cm
de ancho, con cáscara dura, de color verde con rayas o con hileras de manchas longitudinales
de color crema; el pedúnculo de hasta 6 cm de largo, algo expandido en la unión al fruto.
 Semillas: Semillas numerosas, fuertemente comprimidas, ovado-elípticas, de hasta 20 mm
de largo, café oscuras a negras.
 Raíz: Carece de las raíces especiales de reserva que presentan algunas especies silvestres.
1.1.7. Mejor época

La mejor época para cultivar la Cucurbita Ficifolia es en épocas de inicio de lluvias por lo
tanto la siembra de esta planta se lleva a cabo en los primeros meses del año.
1.1.8. Propiedades Nutritivas

La calabaza es una excelente verdura-fruta. Posee virtudes laxantes y diuréticas que la hacen
un verdadero alimento desintoxicante. Su pulpa, llena de semillas, se muestra fibrosa, de color
blancuzco y dulce, pues concentra una gran cantidad de azúcares, por eso su empleo es para
elaborar el mencionado cabello de ángel, confituras, mermeladas o bebidas, aunque en Asia
también utilizan la sidra para hacer sopa. De las semillas se aprecia mucho su contenido en
proteínas y lípidos, por lo que algunos países, como México, las utilizan para hacer postres
y/o aceites.
La calabaza ofrece excelentes propiedades terapéuticas en las enfermedades agudas del
aparato digestivo, especialmente en la inflamación de los intestinos, en la fiebre tifoidea y en
la disentería.
Para calmar los dolores de cabeza se aplica tajadas de calabaza cruda en la frente, varias
veces. Contra las mordeduras de los perros y otros animales ponzoñosos, se usa cataplasmas
tibias de calabaza rallada o molida. La pulpa se destaca por su efecto diurético, suavizando y
protegiendo la mucosa del estómago, indicado su consumo en forma de crema en casos de
acidez de estómago, gastritis, mala digestión y úlcera gastroduodenal. También favorece a la

10
cicatrización de la piel por quemadoras. Estimula la función del páncreas ayudando a regular
los niveles de azúcar en la sangre, colabora en la eliminación de mucosidades en los
pulmones, bronquios y garganta. Ayuda a fortalecer el sistema inmunitario por su riqueza en
antioxidantes. Su zumo es laxante y un buen desintoxicante.
Su elevado contenido en beta caroteno disminuye el riesgo frente al cáncer de próstata y
enfermedades cardiacas, ayuda en el tratamiento de las cataratas.
La cucúrbita ficifolia es resistente a enfermedades virales que afectan otras cucúrbitas, por lo
que usan como base para injertos. El valor nutritivo más importante se encuentra en las
semillas, cuyo consumo representa un aporte considerable de proteínas, aceites y
especialmente ricas en minerales y vitaminas.
La pulpa de los frutos, por su color blanco, presenta deficiencias en beta carotenos, además
de una moderada cantidad de carbohidratos y bajo contenido en vitaminas y minerales.
1.1.9 Usos
 Las flores y brotes tiernos de C. ficifolia se emplean en México y otros países
americanos como verdura, de manera similar a la fiore di zucca (la flor de Cucurbita
pepo y Cucurbita máxima) utilizada en la cocina italiana. También se emplea el fruto
inmaduro, pelado y hervido.
 El fruto maduro con el agregado de azúcares se consume como dulce y se utiliza para
elaborar bebidas.
 El fruto verde, se prepara en sopas acompañado de verduras.
 Las semillas, ricas en lípidos y proteínas, son el ingrediente principal de un típico postre
de la región mexicana de Chiapas, las palanquetas. Las semillas también se comen
saladas y tostadas en diversas regiones de ese país.

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 En confitura se emplea para la confección de cabello de ángel, un dulce elaborado
acaramelando las hebras de la pulpa con jarabe de azúcar. En México, al igual que la
calabaza, suele prepararse cristalizado (confitado), y se conoce como «chilacayote en
dulce». Por ser un producto altamente vitamínico es muy utilizado para hacer diversos
sub productos; dentro de los cuales tenemos: Escamas de calabaza, esencia de calabaza,
polvo de calabaza, mermelada de calabaza, pana de calabaza y pasas de uvas, dulce de
calabaza, flan de calabaza, chutney de calabaza, pastel de calabaza, natillas de calabaza y
tarta de calabaza.
1.1.10. Variedades
El género cucúrbita concentra 27 especies conocidas, sin embargo, las especies comúnmente
cultivadas son cuatro: (Cucurbita pepo, C. maxima, C. moschata, C. argyrosperma),
pero Cucurbita ficifolia está alejada evolutivamente de éstas, su pulpa no posee el
característico "sabor a zapallo" (=sabor a calabaza) de las demás, y difiere en el hábitat al que
está adaptada, y en otros caracteres morfológicos y moleculares.
 Cucurbita máxima Duchesne: con tallos de crecimiento indefinido y de sección
redondeada, hojas grandes, orbiculares, no lobuladas y cordadas en la base, flores amarillas

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y con el pedúnculo de inserción en el fruto, de forma cilíndrica y sin surcos. Los frutos
pertenecientes a esta especie suelen ser voluminosos, de color variable y carne anaranjada,
más o menos dura en función de cultivares. Dentro de esta especie podemos encontrar
algunos de los tipos más cultivados en el ámbito nacional como por ejemplo la variedad
‘Dulce de horno’, también conocida como redonda de azar o las calabazas ‘Turbante’, en
las que el ovario sobresale considerablemente del receptáculo y que suelen ser muy
utilizadas como calabazas ornamentales. A esta especie pertenece también la variedad
‘Delica’, que en la actualidad es una de las más cultivadas en el mundo.
 Cucurbita moschata Duchesne: con tallos de crecimiento indefinido, angulosos y
erizados de pelos, hojas poco enhiestas, aterciopeladas en ocasiones, poco lobuladas, con o
sin manchas blanquecinas en función de cultivares y de tamaño variable, presentando el
pedúnculo de inserción del fruto ensanchado y con surcos. Las flores son amarillas, de
pétalos grandes y erectos, siendo los frutos de formas variables y color apagado. Algunos
de los tipos más cultivados en España y que se engloban dentro de esta especie son las
calabazas tipo Butternut, también denominadas violín o cacahuete, o la ‘Muscat de
Provence’. En la actualidad se están utilizando híbridos interespecíficos de Cucurbita
maxima x Cucurbita moschata como portainjertos de sandías y también en menor medida
de melón, debido a su alta resistencia a diferentes especies de fusariosis vascular, virus del
cribado del melón, colapso del melón y verticilosis.
 Cucurbita peppo: conocida como calabaza de ‘Cabello de Ángel’ o también, denominada
calabaza confitera, debido a que con la pulpa de la misma se obtiene un dulce, con el que
se elaboran gran cantidad de productos. Es relativamente homogénea, en particular el fruto,
del que se esperaría variabilidad debida a las presiones de selección, y más o menos fácil
de distinguir de los frutos de las demás especies. El color exterior puede tener básicamente
13
3 patrones: blanco, verde oscuro o un variegado de estos dos. Las hojas son pentapalmadas
y de gran tamaño. Son color verde oscuro, dorso pubescente, similares a la hoja de la
higuera, de donde deriva su nombre científico ficifolia, «de hojas de higuera» en latín. A
diferencia de las otras especies, las semillas suelen ser negras, siendo el pedúnculo del
fruto duro, de ángulos redondeados y ligeramente extendido sobre el mismo en su unión.
 Cucurbita argyrosperma Huber: Conocida hasta recientemente como Cucurbita mixta
Pangalo, de tallo fuerte y angular, sin asperezas, hojas anchas, cordadas, escasamente
lobuladas y, en ocasiones, con manchas blanquecinas. Presenta el pedúnculo ancho, pero
no ensanchado en la inserción del fruto. Sus frutos son de tamaño variable, de carne blanda
o dura y generalmente de color apagado.
Las variedades más conocidas de esta especie probablemente sean las llamadas ‘Pipián’,
para consumir sus semillas molidas (México) o su fruto inmaduro como verdura de
estación (América Central), y el estadounidense ‘Cushaw’, que se cultiva principalmente
en el sureste de Estados Unidos. También pueden ser considerados como «calabazas»
algunos cultivares de Cucurbita pepo L., aunque en conjunto esta especie está englobada
como una «calabaza de verano» y, concretamente, la mayor parte de los tipos comerciales
pertenecientes a la variedad botánica ‘Condensa’, constituyen lo que se conocen como
calabacines.
1.1.11. Clima
Las plantas de cucurbita ficifolia se cultivan principalmente en zonas donde predominan los
climas templados a templado-cálidos, siendo muy agradecidas de las condiciones de día largo.
Dependiendo del área climática donde se las siembre, pueden ser anuales en las zonas
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templadas y perennes en las tropicales, y en ambos casos se debe tener cuidado de que las
heladas no las afecten durante el primer año de vida.
Si bien la cucurbita ficifolia puede crecer en varios tipos de suelos y es capaz de tolerar la
falta de nutrientes, se desarrolla mucho mejor en aquellos
terrenos capaces de retener humedad y que disponen de un
buen sistema de drenaje.
En Perú, el chiuche se desarrolla de forma silvestre en
laderas, quebradas y cercas; es una de las especies menos
comerciales de cucúrbita, pero quizá la que muestra una distribución geográfica más amplia,
debido a que soporta climas templado - cálidos, subtropicales y tropicales con temperaturas de
18 °C a 25 °C. En estado silvestre no es difícil encontrarla en las zonas altas (1000 a 3000
m.s.n.m.); sin embargo, cabe resaltar que no soportan las heladas.
La facilidad del desarrollo de la planta y producir frutos se debe, en parte, a su probada
resistencia a varios virus, que afectan a otras especies afines. Requiere suelos húmedos, de
preferencia ligeros y ricos en materia orgánica, con condiciones de día largo.
1.1.11. Plantación del producto
 Ciclo de vida
El ciclo vegetativo de la planta tiende a ser persistente, por un cierto período. Da la impresión
de ser perenne, de vida corta. Sin embargo, al ser una
planta rastrera o trepadora, comúnmente, se siembra de
forma anual. Además, los cambios climáticos severos
durante la polinización y la formación del fruto adelantan
la maduración de la misma. (Arevalo Molina, 2008)

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 Germinación
La germinación es de tipo epigeo. Las semillas germinan con facilidad en la oscuridad y estas
salen a la superficie cinco u ocho días después de la siembra. (Arevalo Molina, 2008)
 Floración y polinización
En esta especie se presentan diferentes épocas de floración, de acuerdo con la disponibilidad de
agua. Las flores nacen a lo largo de la rama; es decir, guían en secuencia. Los granos de polen
son grandes, pegajosos y pesados, por lo que no pueden ser transportados por el viento. Es
necesaria la participación de insectos, especialmente abejas de colmena, para el transporte del
polen. La polinización se realiza de forma cruzada. (Arevalo Molina, 2008)
 Desarrollo del fruto
Para la fructificación de la planta se necesitan suelos con
suficiente humedad, debido a que el fruto contiene 90%
de agua; además de períodos largos de luminosidad, lo
cual lleva a obtener frutos de mayor calidad y buenos
rendimientos de cultivo por hectárea. Se tiene reportado
que en todas las especies de este género, Cucúrbita
ficifolia es una de las plantas que mayor número de frutos produce, con más de 50 frutos por
planta. (Arevalo Molina, 2008)

16
 Riego
Desde su siembra y hasta la aparición del primer fruto, es necesario mantener un riego
frecuente, debido a que es el período en el que la planta de cucurbita ficifolia necesita de una
abundante provisión de agua para su crecimiento. Cuando las temperaturas son muy elevadas,
es necesario regar, dejando el terreno bien mojado. Se debe tener presente que el exceso de
agua, al estar el terreno totalmente cubierto de vegetación, provoca el desarrollo de
enfermedades. Los riegos son más necesarios cuando empiezan a desarrollarse los frutos. Si el
cultivo se hace en secano, habrá que mantener la humedad del suelo mediante binas que
destruyan las malas hierbas. (Arevalo Molina, 2008)
 Aclareo
Cuando las plantas de cucurbita ficifolia tienen unas tres hojas verdaderas se hace el aclareo,
dejando una o dos plantas por golpe. Como es natural, se respetan las más sanas y vigorosas.
Este aclareo se aprovecha para incorporar algo de
abono nitrogenado, al mismo tiempo que se aporcan
un poco las plantas. Generalmente en estos cultivos no
suelen hacerse operaciones de poda; sin embargo,
algunos agricultores despuntan las plantas sobre el
tercer nudo para obtener mejor fructificación.
(Arevalo Molina, 2008)
 Cosecha
Una vez que los frutos de cayote han llegado a la madurez (5 o seis meses después de la
siembra), se puede proceder a su cosecha. Para evitar daños, la recolección debe hacerse en
forma manual utilizando una tijera de podar y depositándolos en cajas forradas con papel.
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Debido a los usos culinarios que tiene el chiuche, en Perú, se cosecha en dos períodos. El
primero se realiza cuando el chiuche es tierno y el segundo cuando ha alcanzado su madurez.
El chiuche maduro se recolecta cuando el color cambia de verde brillante a verde opaco;
además, una muestra visible de que el chiuche ha alcanzado su punto de madurez óptimo, es
la resequedad del pedúnculo el cual tiende a presentar un aspecto leñoso. Los campesinos
ecuatorianos tienen otro método, el cual consiste en
golpear el fruto con los nudillos de la mano, para
de esta forma escuchar un sonido hueco, que indica
que el fruto está listo para ser cosechado.
Generalmente, la recolección de los chiuches se
realiza de forma manual, con la ayuda de
implementos de cosecha como la hoz, machete, azadón, etc., con los cuales se corta el
pedúnculo del fruto. (Arevalo Molina, 2008)
 Almacenamiento
El espesor de la corteza del chiuche ejerce una barrera
impenetrable para cualquier tipo de contaminación o
enfermedad producida por microorganismos, por lo
cual el almacenamiento se realiza a temperatura
ambiente. Es necesario establecer que la corteza debe
permanecer sin fisuras para realizar este
procedimiento; caso contrario, se debe hacer uso
inmediato del fruto. (Arevalo Molina, 2008)
1.1.12. Plagas y enfermedades

18
Las calabazas son en su mayoría son muy rústicas, por lo que los daños ocasionados por las
plagas y enfermedades no suelen ser excesivamente graves. No obstante, se proporcionan una
serie de datos e indicaciones relativos a las más importantes, procurando, al mismo tiempo,
recomendar aquellos productos que de alguna manera pueden frenar o paliar la intensidad de
los ataques.
1.1.12.1. Plagas
 Insectos
Los insectos más comunes que afectan la calabaza son las orugas (“loopers” o medidores y
Diaphania), mosca blanca, áfidos, minador de las hojas, saltones, chinches, algunos
crisomélidos (caculos de colores llamativos), changas, hormigas y ácaros. Entre éstos, los
insectos más limitantes en la producción de la calabaza son la oruga verde del melón
(Diaphania hyalinata), el agrimensor (Pseudoplusia includens) también llamado medidor o
“looper” y la mosca blanca (Bemisia spp.).
ORUG CHINCH MOSCA

A EE BLANCA
 Ratas
Estos roedores son un problema durante la siembra y en la cosecha. Al realizar la siembra
directa las ratas se comen las semillas, afectando así la población de plantas. Una de las
formas de minimizar ese daño es sembrando tres semillas por postura. También se puede
hidratar las semillas antes de la siembra lo cual las hace menos apetecibles a las ratas. Otra
19
forma es impregnar las semillas con olor a kerosén; para esto, se humedece papel toalla o de
periódico con el gas, se deja secar un poco y se colocan las semillas entre éstos un día antes
de la siembra.
Para el control de las ratas se pueden utilizar
repelentes o carnadas, o se pueden atrapar RATA
las ratas y luego envenenarlas. Entre los
venenos disponibles se encuentran las
carnadas anticoagulantes (con agua o secas),
el fosfuro de zinc con granos partidos,
fosfuro de zinc con aceite o estricnina en
polvo. También puede ser efectiva la cera para cubrir hortalizas o frutas.
 Lapas y caracoles
Durante el desarrollo de las plántulas de siembra directa y de trasplante, las lapas y caracoles
se alimentan de éstas. También durante la cosecha se alimentan de la cáscara de la fruta,
afectando así su valor comercial. En el mercado existen varios productos, generalmente a base
de formaldehído, los cuales son efectivos para el control de estos moluscos. Consulte con el
agente agrícola del Servicio de Extensión Agrícola para el uso apropiado de estos productos.
LAPAS CARACOL
1.1.12.2. Enfermedades
Las principales enfermedades son:

20
 Marchitez o chupadera (Phytophtora capsici): Causa pudriciones radiculares
MARCHITE
Z
ocasionando la marchitez y posterior muerte de las plantas. Afecta a lo largo de todo el
período del cultivo.
 Mildiú Pseudoperonospora cubensis): se presenta generalmente durante el llenado
de frutos y la cosecha, se muestra como manchas angulosas que pueden llegar a secar
amplias porciones de las hojas.
 Oidiosis (Erysiphe cichoracearum): causada por un hongo que vive en las hojas
alimentándose de los jugos de la planta, se observa como un polvo blanco que cubre
las hojas. Es muy común hacer varios espolvoreos de azufre para controlar esta
enfermedad.
OIDIOSIS
21
 Pudrición blanda de los frutos (Pythium spp): afecta sobre todo a frutos recién
cuajados, pudiendo disminuir el rendimiento y retrasar el inicio de cosecha.
 Virosis: enfermedad causada por elementos microscópicos que infectan la planta, los
síntomas se muestran como manchas verdes claro en las hojas (mosaico) o
deformaciones de frutos.
 Mosaico: esta enfermedad está causada por el virus del mosaico de la calabaza. Las
plantas atacadas presentan decoloraciones entre las nerviaciones de las hojas junto a
bandas negruzcas paralelas a los nervios. Las hojas se distorsionan, no alcanzan todo
su desarrollo y se curvan. Para poder combatir esta enfermedad hay que utilizar
plantas resistentes y luchar contra los pulgones que la propagan.

22
CAPÍTULO II
PLAN ESTRATÉGICO
ORGANIZACIONAL.
23
CAPITULO II
2.1. Análisis Estratégico
2.1.1. Misión
Somos una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de mermeladas orgánicas,
manteniendo estándares de calidad y salubridad que satisface los gustos y preferencias de
nuestros clientes, sin dejar de lado nuestro compromiso con el medio ambiente.
2.1.2. Visión
Ser una empresa reconocida a nivel nacional y consolidado en el mercado internacional que
busca conquistar nuevos mercados ofreciendo un producto innovador, rentable y competitivo
con la mejor atención a nuestros clientes y proveedores.
2.1.3. Objetivos
1. Producción y comercialización de mermeladas orgánicas. Nuestra empresa ofrece al
mercado un producto natural, que conserva en su composición, nutrientes propios de la planta.
Con las cantidades necesarias de carbohidratos, proteínas y minerales que contribuyan al
bienestar de nuestro cliente.
2. Mantenemos estándares de calidad. Estamos comprometidos en ofrecer un producto que
durante su proceso de elaboración cada fase cuente con los requisitos de salubridad que
demanda el mercado. Ponemos énfasis en la calidad, estamos al cuidado de mantener las
características principales del chiuche en cuanto a beneficios que éste aporta. Nuestro cliente
podrá observar estos aspectos en el producto al momento de su compra y consumo.

24
3. Satisfacción y preferencia del consumidor. Proporcionamos a nuestro cliente un producto
novedoso en la industria de mermeladas a base de fruta que se ajusta a sus necesidades. Nos
mantenemos a la expectativa de los cambios en las preferencias y gustos del consumidor
añadiendo un valor agregado que continúe satisfaciendo las necesidades del mercado
nacional e internacional.
4. Compromiso con el medio ambiente. Promovemos en todas las fases del proceso
productivo normas de impacto ambiental, contribuyendo con la conservación del medio
ambiente.
5. Empresa reconocida a nivel nacional para el 2025. Nos proyectamos para el 2025 que
nuestra marca sea reconocida a nivel nacional por el 60% de la población peruana,
específicamente por departamentos de la costa y norte del Perú. Afianzando lazos con
instituciones dedicadas a la producción de chuiche e impulsando su crecimiento en este rubro.
6. Consolidación en el mercado extranjero para el 2030.Nos proyectamos para el 2030
consolidar nuestras ventas en el mercado exterior. Estableciendo alianzas con nuestros
principales clientes del continente americano y expandiéndonos progresivamente en el
mercado europeo. Ofreciendo un producto que compita al nivel de otros productos de
exportación en nuestro rubro, tanto en precio como en calidad.
2.1.4. Valores
 Calidad en el producto: La calidad de nuestros productos es fundamental para el buen
funcionamiento de la empresa.
25
 Bienestar de la sociedad: Una de nuestras prioridades es generar valor a nuestros
productores y a la sociedad en general ya que es vital para la trayectoria de nuestra
empresa.
 Conciencia Medioambiental: La conservación del medioambiente es importante, por
ello estamos desarrollando continuamente políticas internas que reduzcan nuestro
impacto.
 Responsabilidad: Nos referimos a cumplir con los requerimientos de su trabajo y las
tareas asignadas, así como, responder cabalmente con las consecuencias de las diversas
acciones que ejecuta en la Organización.
 Trabajo en Equipo: Cuando se trabaja en conjunto; el trabajo mancomunado
provocando un intercambio y una sinergia que enriquece, una transmisión de
conocimientos y creencias, y una mayor efectividad en el logro de los objetivos
personales y organizacionales.
 Compromiso: Concebimos una gestión basada en el progreso continuo, estimulando la
interacción, el esfuerzo y la contribución de todos nuestros colaboradores hacia el logro
de resultados.
 Profesionalismo: Ser capaces de asumir el trabajo y hacerlo bien, compartiendo la visión
de la empresa, dando lo mejor de nosotros mismos, con perseverancia, pro actividad,
iniciativa y creatividad, autonomía y control de nuestro propio trabajo, con orientación
plena a la satisfacción del cliente interno y externo.

26
 Innovación: Es el fomento, mejoramiento y rediseño de las prácticas de trabajo,
incorporación de nuevas tecnologías y demás factores que potencian la capacidad creativa
de las personas para contribuir al desarrollo de la organización.
2.2. Análisis del Microentorno y Macroentorno
2.2.1. Macroentorno
2.2.1.1. Factores sociales
 Los clientes son muy exigentes a la hora de comprar bienes o servicios. Por lo
tanto, concluiríamos que cualquier empresa que planee ingresar a un nuevo
mercado debe ser al menos tan buena como la competencia local y extranjera.
 Demanda por productos sanos, variados y de calidad.
 Preocupado por la salud y el medio ambiente.
 Para el caso particular de las mermeladas y confituras han mostrado a un
consumidor más preocupados de los niveles de azucares, debido a esto es que los
consumidores con problemas de diabetes o exceso de peso prefieren postres bajos
en azucares que las mermeladas o confituras.
 La competencia en algunos países es más es fuerte y compleja que en otros, como
lo es en Estados Unidos.
2.2.1.2. Factores económicos
 Se debe evaluar los ingresos familiares.
 El Promedio Interno Bruto Nacional.
 El Promedio Interno Bruto per cápita o por persona.
 Los indicadores de inflación.

27
 Deuda de la nación.
 Correcta fijación de precios, teniendo en cuenta factores como: competencia,
mercado objetivo, esfuerzo de mercadeo del importador y exportador.
2.2.1.3. Factores Políticos
 Se debe tener en cuenta las reglamentaciones gubernamentales.
 Antidumping.
 Controles a las importaciones y exportaciones.
 Aranceles de importación.
 Aranceles a las exportaciones.
 Riesgos políticos.
 Evaluar una adecuada protección a las marcas locales y extranjeras para que haya una
correcta competencia.
2.2.1.4. Factores tecnológicos
 Solo el 3.6% de las exportaciones peruanas contiene una tecnología mediana y alta,
mientras que los países vecinos han incrementado éste porcentaje.
 Si se realizasen convenios con empresas de avance tecnológico y de innovación,
podríamos cubrir las necesidades que se generan para el buen funcionamiento de
nuestros equipos.
 En el tema de medios de comunicación, el Perú ha estado en constante crecimiento, lo
que nos genera una ayuda extra, para el conocimiento de nuestros productos, a través
de la publicidad.
28
2.2.1.5. Factores culturales
 En nuestro país, así como en otros países de Latinoamérica las personas toman
decisiones y cierran negocios en nombre de sus empresas, pero las relaciones se
establecen a nivel personal, no profesional. En cambio en otros países como EE.UU,
las personas se centras mucho más en las empresas y no en las personas que llevan a
cabo la negociación.
 Cada país registra sus propias reglas al momento de hacer alguna negociación con otro
país; en algunos casos, se exige mucho que el encargado de la negociación tenga
mayor expresión oral; mientras que en otros, lo que se exige es una buena
presentación de los documentos.
2.2.1.6. Factores ambientales
 La Autoridad de Salud, los agentes productivos y la sociedad en su conjunto, tienen el
deber general de actuar respetando y promoviendo el derecho a la vida en un entorno
saludable y al consumo de recursos y bienes en estados perfectamente purificados.
 El país asegura la inocuidad de los alimentos y productos libres de sustancias nocivas
que son objeto del comercio nacional e internacional, favoreciendo el intercambio
comercial.
 La autoridad de la salud, con ayuda de la población y nosotros como agentes
productivos establece mecanismos de participación adecuados y de fácil acceso en
temas de salud ambiental. Generando productos no solo de buen diseño y
presentación, sino que también de alta calidad.
2.2.2. Microentorno
29
2.2.2.1. Estructura
2.2.2.1.1. Infraestructura
Este Capítulo está referido a la ubicación de la Planta de mermelada de Chiuche, donde se
consideran los siguientes elementos:
- Proximidad a las materias primas
- Cercanía al mercado
- Requerimientos de infraestructura industrial como son: caminos de acceso, energía
eléctrica, agua; así como las condiciones socioeconómicas, entre ellas la eliminación de
desechos, disponibilidad de mano de obra, etc.
Determinación de las posibles ubicaciones en base a factores predominantes

Decidimos tomar en consideración aspectos de vital importancia tales como: la
proximidad a las materias primas, cercanía al mercado para la planta mermelada de
chiuche , requerimientos de Infraestructura Industrial y condiciones Socio-económicas,
entre otros.
Proximidad a las Materias Primas

Tomando en cuenta la disponibilidad de materia prima en nuestra principal fuente.
Consideraremos como posibles ubicaciones a las localidades más cercanas a dicha
fuente.
Finalmente podemos concluir que, considerando la disponibilidad de materia prima y a
la cercanía de la misma, tomaremos como posible ubicación la carretera a Pimentel.
Requerimientos de Infraestructura Industrial y condiciones Socio- económicas.
Tomando en cuenta lo requerimiento de infraestructura industrial, el lugar ya
mencionado en puntos anteriores cuentan con un área destinada al sector industrial con
30
mucho potencial y en crecimiento. Además que cuentan con un suministro suficiente de
energía eléctrica y agua potable.
Facilidades de Transporte
La carretera a Pimentel cuenta con carreteras asfaltadas y en buenas condiciones.
2.2.2.1.2. Equipamiento
 Despulpadora
 Maquina coladora
 Maquina lavadora
 Maquina separadora de semillas
 Maquina etiquetadora industrial
 Brix
 Mezcladora
 Envasadora
2.2.2.1.3. Recursos humanos

Nuestra empresa está conformada por el mejor equipo capacitado en la elaboración de
mermelada de chiuche.
Nuestro equipo de trabajo cumple distintas funciones en la elaboración de la mermelada de
chiuche desde su recepción de la materia prima hasta su exportación de nuestro producto.
Además el departamento de recursos humanos está encargado de organizar y maximizar el
desempeño del personal. Entre sus funciones principales destacan:
 Selección y contratación del personal
 Define cuales son las funciones de cada cargo
 Capacitación del personal
 Creación de buen clima laboral.
 Lleva el control de los bonos, incentivos, premios del personal.

31
2.2.2.1.4. Recursos financieros
Como empresa vamos incurrir en gastos para poder ingresar al mercado .Estos serán
financiados a través de nuestras fuentes de recursos financieros. Contamos con los siguientes
recursos financieros:
 Capital aportado por los socios.
 Realizaremos un préstamo a una entidad financiera
2.2.2.2. Procesos
2.2.2.2.1. Sistemas Administrativos
Un proceso administrativo es una serie de pasos que están determinados por un conjunto de
reglas, políticas o actividades que están establecidas en una empresa. Su finalidad de impulsar
la eficiencia y contabilidad de sus recursos humanos, técnicos, materiales.
Las etapas del proceso administrativo están conformada por la planificación, organización,
dirección y control. En forma general estas etapas son divididas en dos fases:
 Fase mecánica: planificación (qué hacer) y organización (cómo hacer)
 Fase dinámica: dirección (cómo se está haciendo) y control (cómo se hizo)
2.2.2.2.2. Cultura Organizacional
Cultura corporativa o cultura organizacional, está conformada por el conjunto de valores,
costumbre, hábitos, creencia que ocurre en una empresa.
La cultura organizacional determina la manera cómo funciona una empresa, se puede observar
a través de sus estrategias, estructuras y sistema que implemente cada empresa.
Al implementar la cultura organizacional en una empresa permite a cada individuo poseer
conductas positivas y esto genera un mejor rendimiento para lograr los objetivos planteados
por la empresa.
32
Nuestra empresa implementara diversas actividades para fomentar una cultura organizacional,
por ejemplo: otorgar incentivos económicos, materiales o programas de especialización. Esta
actividad permitirá fortalecer los valores, hábitos y filosofía que conforma nuestra empresa
2.2.2.2.3. Clientes Internos.
Una manera más efectiva, de llegar al consumidor final, es por medio de los supermercados;
por lo tanto, se espera que nuestros principales clientes internos sean los supermercados.
En el mercado peruano se encuentran los siguientes supermercados:
 Supermercados peruanos, el cual tiene mayor participación en el mercado peruano;
cuenta con los siguientes supermercados: Plaza Vea, Vivanda y su marca low cost
Mass.
 Cencosud, cuenta con los supermercados Wong y Metro.
 Grupo Falabella, con los supermercados Tottus e Hiperbodega Precio Uno.
Estos supermercados llegan a diferentes tipos de consumidores, por lo tanto, se espera poder
contar con los ya mencionados, como clientes.
2.2.2.2.4. Proveedores Internos.
Dentro de nuestros proveedores contaremos con los cultivadores de calabaza blanca o
chiuche, de la provincia de Cutervo; debido que es una provincia cercana a Lambayeque, en
donde es que se producirá la mermelada teniendo como principal insumo a la calabaza blanca.
Como proveedor alternativo, contamos con proveedores de la región Lima, específicamente
en la provincia de Yauyos; la cual es la principal productora de dicho insumo, contando con
sembríos de hasta 1.8 hectáreas; poseyendo el 80% del mercado de calabaza blanca.
33
2.2.2.2.5. Resultados
Teniendo un proveedor cercano a la planta de producción, nos beneficiaría de manera
significativa, debido que nuestros costos de transporte serían económicos; y el insumo
principal, llegaría conservado, y en buen estado; lo cual nos ayudaría a fijar un precio
accesible para los consumidores.
Contando con un proveedor alternativo, evitaríamos problemas en la obtención del insumo
principal, lo cual nos ayudaría a cumplir con los pedidos del producto por parte de los
clientes.
Nuestros clientes internos serían muy favorables, por ser supermercados reconocidos, los
cuales, nos brindarán seguridad de que nuestro producto sea tomado en cuenta por el
consumidor final, y la marca sea exhibida y pueda ser reconocida.
2.2.3. FODA.
2.2.3.1. Fortalezas y Debilidades.
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Sistema de producción de baja  Poca producción del insumo principal.

complejidad.  El chiuche o calabaza blanca, no es
 Bajos costos de insumos. conocido en algunos lugares.
 Producto innovador, con sabor  La mermelada es un producto
agradable y aceptado por los perecible.
consumidores.  Marca desconocida, debido a que
 Producto natural, con alto contenido seremos nuevos en el mercado.
nutricional y beneficios para la salud.
2.2.3.2. Oportunidades y Amenazas
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Eliminación de barreras comerciales  Copia de nuestro producto, por parte

con los mercados atractivos. de la competencia.
 Uso de plataformas digitales para  Problemas de suministro del insumo
promocionar el producto. principal.
 Existencia de programas que ayudan a  Marcas reconocidas, las cuales tienen
34
los pequeños exportadores. mayor participación en el mercado.

 Aceptación del insumo principal en el  Incremento de la demanda de
país al que se desea exportar. productos sustitutos.
2.2.3.3. Matriz resumen FODA
ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
 Aprovechar las plataformas digitales,  Dar a conocer nuestro producto mediante

para promocionar nuestro producto; redes sociales como Facebook, twitter,
mediante los cuales daremos a entre otros.
conocer las propiedades que este  Llevar nuestro producto a las principales
tiene. ferias comerciales, en nuestro país,
 Entrar a mercados, con los cuales podemos exhibirlo en “Expoalimentaria”.
tengamos tratados comerciales, ya  Adquirir información y apoyo de las
que nuestro producto tiene bajo costo instituciones, para mejorar el producto,
de elaboración, podemos fijar precios en cuanto a su vencimiento.
accesibles.
 Contar con el apoyo de instituciones,
para poder ingresar al mercado
externo, debido que nuestro producto
es nuevo.
ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
 Dar a conocer las bondades de la  Incentivar a la creación de asociaciones

mermelada de chiuche, brindando productoras de chiuche, para tener un
una información nutricional equilibrio entre la producción y la
detallada, para evitar que los bienes cantidad de insumos.
sustitutos desplacen a nuestro  Ingresar al mercado, publicitando nuestro
producto del mercado. producto (redes sociales, televisión), para
 Tener proveedores alternativos, para evitar la copia de este.
evitar el agotamiento del insumo  Ampliar la gama de productos, para que
principal, y poder cumplir con la nuestra marca sea más conocida y evitar
producción requerida; aprovechando la extinción, debido a la existencia de
el bajo costo de los insumos. marcas ya establecidas en el mercado.
 Elaborar nuestro producto con frutos
alternativos, para tener variedad, y
evitar el acaparamiento del mercado
por parte de las marcas reconocidas.
35
2.2.4. Estrategias
 Promoción de nuestro producto a través del uso de plataformas digitales, redes
sociales. Y una participación activa en las ferias nacionales e internacionales para que
nuestro producto sea conocido cada vez más por nuevos compradores.
 Mantener una constante comunicación con nuestros principales distribuidores
nacionales, haciendo un estudio constante de nuevos requerimientos en el mercado
para realizar ajustes en cuanto a su presentación. Logrando así una constante
innovación.
 Establecer fondos destinados a innovación tecnológica en cuanto a equipamiento y
maquinaria de nuestra planta para incurrir en menos costos facilitando y haciendo más
rápida su producción.
 Poner énfasis en el mejoramiento de nuestro valor agregado que será lo que nos
diferencie de la competencia resaltando así nuestra marca, no solo por el nombre sino
por su compromiso con aportar alimentos nutritivos para la salud de todos nuestros
consumidores.
 Afianzar relaciones con nuestros principales proveedores de chiuche, capacitándolos
en temas referentes al cuidado del cultivo, para mantener su cualidad orgánica,
evitando el uso de pesticidas que disminuyan la calidad del fruto.
 Realizar encuestas a los clientes de la competencia con el fin de conocer sus
preferencias y necesidades.
36
2.2.4. Plan Organizacional
2.2.4.1. Organigrama
GERENCIA
GENERAL
Administrador
Gerencia Gerencia Gerencia Gerencia de

Financiera Comercial Logística Producción
control de
Contabildad Marketing Almacen
calidad
Finanzas Ventas Control Interno laboratorio
Mantenimiento
37
2.2.4.2. Plan de Recursos Humanos
Perfil de puestos.
 GERENTE GENERAL.
Requisitos del Puesto:
 Titulado en Ingeniero Comercial, Ingeniero en Administración de Empresas,
Contabilidad, economía o carreras afines
 10 años de experiencia en cargos similares en empresas del sector Industrial.
Conocimiento de Planificación y organización, aptitudes de comunicación, visión
estratégica
 Conocimiento de dos idiomas.
Responsabilidades Principales:
 Representar a la organización.
 planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar, analizar el trabajo de la empresa,
además de contratar al personal adecuado, efectuando esto durante la jornada de
trabajo.
 GERENTE DE PERSONAL
 Título: Psicólogo Industrial, Administrador de Empresas, o carreras afines.
 Experiencia mínima 4 años en áreas similares.
 conocimiento de leyes laborales.
 Capacidad de relacionarse con los diversos niveles de RR.HH. de la empresa;
liderazgo participativo; fluidez verbal, responsabilidad, personalidad equilibrada.

38
 Responsable de la administración de los Subsistemas de Recursos Humanos de la
organización, buscando procesos eficientes y eficaces para el mejoramiento continúo
 Trabajará directamente con la Gerencia General y niveles directivos de la organización
 Responsable de planificar, organizar y verificar eficiencia en los subsistemas de
RR.HH. de la empresa.
 Proyectar y coordinar programas de capacitación y entrenamiento para los empleados.
 GERENTE DE FINANZAS:
 Titulado como Licenciado en contabilidad, administración de empresas o carreras
afines. o profesionales
 5 años de experiencia en cargos similares en empresas del sector Industrial,
empresarial y agroindustrial. Conocimiento de Planificación y organización, dirección
y control.
 Especialidad en Gestión estratégica y financiera.
 Realizar el análisis de flujo del efectivo, coordinando la toma de decisiones
directamente con la Dirección General.
 Implementar programas tendientes al ahorro y control del gasto, administrando y
controlando las partidas estratégicas como el suministro de combustible, compras de
activo fijo, viáticos y gastos de representación para la ejecución de los proyectos, etc.
39
 Garantizar la emisión oportuna de la nómina, verificando que los pagos realizados
correspondan a la plantilla autorizada por la Dirección General.
 Coordinar con la Dirección General, la administración del centro de costos.
 Realizar propuestas de análisis estratégico a la dirección sobre opciones de
financiamiento, dirigidas a soportar la carga financiera requerida para la atención y
seguimiento de los proyectos en operación.
 GERENTE DE PRODUCCIÓN:
Requisitos del puesto:
 Profesional con título en Ingeniería agrícola, agroindustrial, alimentaria o carreras
similares.
 Experiencia de 5 años en cargos similares
 Con estudios de especialización en gestión de producción, tecnología de producción,
aseguramiento de calidad y logística.
 El gerente de producción se encargan de gestionar los materiales y los trabajadores.
 Se aseguran de que la producción es tan eficiente como sea posible.
 Planifica cómo hacer el mejor uso del tiempo de los empleados y de sus habilidades,
así como de los recursos materiales, para aumentar la eficiencia y eficacia de la
producción.
 Se aseguran de que cada pedido se termine a tiempo y de que cumpla con los
requisitos de los clientes.
 El gerente de producción tiene responsabilidades tanto en la fábrica como en la
oficina.
40
 GERENTE DE LOGÍSTICA
 Título profesional de contabilidad, administración de empresas o carreras afines, con
experiencia mínima de 3 años en posiciones similares,
 profesional con visión estratégica, iniciativa por asumir nuevos desafíos, capacidad de
liderazgo, toma de decisiones y resolución de problemas.
 Mejora de los costos de almacenamiento y distribución.
 Lograr una gestión eficiente en la distribución y medios de transporte.
 Desarrollar, proponer, analizar y monitorear la implementación de alternativas y
procesos que optimicen el rendimiento del negocio.
 Planificación de las operaciones del área en función de los propósitos definidos por la
Gerencia General y supervisar su desarrollo.
 GERENTE DE COMERCIALIZACIÓN
 Título Ingeniero en Marketing, Administración de empresas o carreras afines
 Experiencia de 2 años en cargos similares
 Cursos de especialización en ventas
 Don de mando y liderazgo participativo; Fluidez verbal; Introversión equilibrada
 Personalidad atrayente y cortés
 Responsable de un determinado número de vendedores, realiza el control de la gestión
de los vendedores, se encarga de la formación del personal del departamento, elabora

41
informes cuantitativos y cualitativos con respecto a las ventas. Analiza el material
soporte para las ventas, en colaboración con el área de marketing.
 Supervisión y control de los vendedores motivación a los integrantes del equipo de
ventas.
 Elaboración de informes de la actividad del equipo ventas
 Supervisión de tareas administrativas: Partes, contratos, cobros, citas, los objetivos de
ventas propios.
42
CAPÍTULO III.
ANÁLISIS DEL
PRODUCTO
EN EL
MERCADO OBJETIVO
Y EL
PLAN DE MARKETING.
43
CAPITULO III
3.1. Partida Arancelaria.
2007.99.91.00 - Confituras, jaleas y mermeladas
Fuente: SUNAT
Según el arancel de Aduanas 2017 del portal de la SUNAT la partida arancelaria que contiene
al producto a desarrollar es 2007.99.91.00 la cual se refiere a “Confituras, jaleas y
mermeladas, purés y pastas de frutas u otros frutos, obtenidos por cocción, incluso con
adición de azúcar u otro edulcorante.” Que se encuentra dentro de la sección IV: Productos de
las industrias alimentarias; bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre; tabaco y sucedáneos del
tabaco elaborado. (Capítulo 20).
3.2. Selección de Mercado Objetivo
Para realizar la selección de nuestro mercado objetivo procedemos a realizar el proceso de
pre-screening obteniendo datos de las importaciones mundiales y exportaciones nacionales
referente a nuestro producto a exportar.
3.2.1. Proceso de Pre-screening

3.2.1.1 Importaciones Mundiales(TM)
Tabla 1. Principales países importadores de la subpartida 2007.99. en TM durante el
periodo (2013 - 2017)
Part. Var.
Rk Importadores 2013 2014 2015 2016 2017
%(17) %(16/17)
1 Estados Unidos 111728 125827 147092 162684 153808 21% -5%
2 Alemania 88429 87998 95072 99137 106515 14% 7%
3 Francia 98428 96861 98145 97597 96917 13% -1%
4 Países Bajos 50845 57101 58348 58446 90686 12% 55%
5 Rusia 113734 124663 92635 60941 89295 12% 47%
6 Reino Unido 43824 42361 49956 52835 68738 9% 30%
7 Canadá 28764 33531 35866 38965 36570 5% -6%
8 Italia 34483 33286 31566 33394 36045 5% 8%
9 Bélgica 29217 27542 26691 31657 32070 4% 1%
10 España 16499 15300 21028 26200 31218 4% 19%
TOTAL 615951 644470 656399 661856 741862 100% 155%
Fuente: TRADEMAP
44
En la tabla 1, se encuentran los principales países importadores a nivel mundial de los
productos contenidos en la partida arancelaria del sistema armonizado 2007.99. en los
últimos 5 años. Estos datos obtenidos de TradeMap muestran a Estados Unidos liderando la
tabla como el principal comprador de los productos de esta partida. Obteniendo una
participación del 21% del total importado. En segundo lugar, tenemos a Alemania con una
participación del 14% con una ligera ventaja del 1% en comparación de Francia (13%) y éste
de igual manera en comparación con Países Bajos (12%) teniendo éste último una
participación en porcentaje igual al de Rusia (12%). DE igual manera podemos observar una
notable variación porcentual entre los años 2016 y 2017 de Países Bajos, Rusia, Estados
Unidos con un 55%, 47%, y 30% respectivamente. (TRADEMAP)
3.2.1.2 Exportaciones Nacionales (TM)
Tabla 2. Principales mercados de destino de las exportaciones Peruanas de la subpartida
2007.99.91 en TM durante el periodo (2013 - 2017)
Part. Var.
Rk Destino 2013 2014 2015 2016 2017
%(17) %(16/17)
1 Estados Unidos 3956 4127 3484 4530 3653 89% -19%
2 Países Bajos 755 1460 374 452 256 6% -43%
3 Bolivia 288 124 97 116 150 4% 29%
4 Chile 3 22 2 7 15 0% 114%
Otros 25 106 88 58 36 0% -38%
TOTAL 5027 5839 4045 5163 4110 100% 43%
Fuente: TRADEMAP
Elaboración: Equipo de Trabajo
Se puede apreciar en la tabla 2 los principales destinos de las exportaciones peruanas de
aquellos productos contenidos en la partida 200799 durante los últimos cinco años (2013-
2017). Siendo así Estados Unidos el principal destino con una participación del 89% del total
exportado llevando una gran ventaja en comparación con Países Bajos (6%) quien tuvo una
notable variación porcentual del (-43%) entre los años 2016 y 2017, luego encontramos a
45
Bolivia y Chile con una participación del 4% y 1% respectivamente cerrando la tabla y
reflejando una demanda inestable por aquellos productos ya mencionados.
3.2.2 Criterios de Selección de Mercado.

Tabla 3. Valores de Calificación
Calificación Valor
Excelente 10
Muy Bueno 9–8
Bueno 7–6
Regular 5–3
Deficiente 2–0
3.2.2.1 Selección por Importaciones Mundiales y Exportaciones Nacionales

Tabla 4. Matriz Pre-screening.
RK País MM Valor XN Valor Total

1 Estados Unidos 21% 10 89% 10 20
2 Alemania 14% 7 0% 0 7
3 Países Bajos 12% 6 6% 1 7
4 Francia 13% 6 0% 0 6
5 Rusia 12% 6 0% 0 6
6 Reino Unido 9% 4 0% 0 4
7 Canadá 5% 2 0% 0 2
8 Italia 5% 2 0% 0 2
9 Bolivia 0% 0 4% 0 0
10 Bélgica 4% 2 0% 0 2
11 España 4% 2 0% 0 2
12 Chile 0% 0 0% 0 0
En la tabla 4 observamos las importaciones mundiales y exportaciones por parte del Perú con
el mundo en participaciones porcentuales, el país con mayor participación a nivel mundial es
Estados Unidos con 21% obteniendo un valor de 10 puntos; además, también obtuvo un valor
de 10 puntos por ser el principal punto de destino de nuestras exportaciones nacionales con
respecto a esta partida en estudio.
Sucesivamente se va colocando un puntaje a los demás países en de acuerdo a su
participación, una vez obtenidos los puntajes se suman y se selecciona los tres primeros países
46
con mayor puntuación. En este caso nuestros tres países seleccionados son Estados Unidos,
Alemania y Países Bajos con un puntaje de 20, 7 y 7 respectivamente.
3.2.3. Proceso del Screening
Este proceso nos permite identificar los mercados de exportación potenciales en los cuales es
conveniente realizar una investigación más detallada, para esto se analiza la capacidad
económica, cercanía geográfica, grado de apertura, riesgo país, la población y los acuerdos
comerciales entre Perú y los países de análisis.
Para esto, se califica y se le asigna un valor y también se da una ponderación a cada criterio
de selección, a continuación les mostraremos cada uno de estos:
Tabla 5
Escala de Valor
Calificación Valor
Excelente 10
Muy Bueno 9a8
Bueno 7a6
Regular 5a3
Deficiente 2a0
Elaboracion: Equipo de Trabajo
Tabla 6
Criterios del Screening.
Criterios Ponderación
Capacidad Económica 20
Cercanía Geográfica 20
Grado de Apertura 20
Riesgo País 15
Población 20
Acuerdos Comerciales 5
Elaboracion: Equipo de Trabajo
47
3.3. Criterios de Selección del Mercado Potencial (perfil del consumidor)
3.3.1. Capacidad Económica

Esta variable es importante porque permite evaluar el poder adquisitivo de los potenciales
consumidores.
 ESTADOS UNIDOS
El gasto de consumo representa más de dos tercios de la actividad económica de EEUU. El
consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros. El
suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El consumidor estadounidense es
relativamente acomodado y muy diverso en sus intereses y gustos. Valora la comodidad en
casa, la alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión ha cambiado el panorama
económico y parece que ha modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos
consumidores de EE.UU., que ahora están aprendiendo a vivir con menos productos de valor
elevado. Los hogares "millennials" tienden más a comparar precios y buscar promociones que
el consumidor estadounidense promedio. Mientras que el valor de la vivienda y las
cotizaciones de acciones han subido, generando más riqueza para algunos estadounidenses,
otros hogares con menos recursos tendrán dificultades para aumentar su gasto a medida que
aumenten sus obligaciones de deuda. A pesar de todo esto, los consumidores de EEUU
muestran una relativa despreocupación por el futuro financiero de su hogar y tienen
expectativas positivas.
 ALEMANIA
Con un PIB/habitante de 48.100 USD PPP (puesto 31 a nivel mundial), los consumidores
alemanes gozan de un poder adquisitivo elevado. La población está envejeciendo y la edad
media es de 47,1 años. Los consumidores de 50 años o más conforman el principal grupo con
poder adquisitivo elevado, con más de 50% del poder adquisitivo por habitante. Esto genera
una demanda muy elevada de productos relacionados con este segmento de la población
48
(salud, ocio, etc.). El consumidor alemán muestra una gran tendencia a comparar precios y a
comprar frecuentemente en las "tiendas de descuento". Se deja influir por las ofertas y no
duda en visitar varios puntos de venta para aprovechar los precios más atractivos. Este
consumidor tiene criterios de selección muy estrictos según el tipo de producto que desea
comprar. Para los bienes de consumo duraderos los criterios son, en este orden, la seguridad y
la calidad, el prestigio, el confort, la comodidad y el precio. Para los productos del día a día,
el único criterio determinante es el precio. Para la compra de equipos profesionales, la
preferencia por la seguridad conduce a criterios de compra centrados en la calidad, la
fiabilidad, el seguimiento del proveedor y el servicio post-venta. El precio no es uno de los
criterios determinantes en este tipo de productos. Por el contrario, para los materiales más
pequeños o el material industrial, el factor precio es el que se impone.
 PAÍSES BAJOS
Con un PIB per cápita de 51.000 USD PPA (23 a nivel mundial), el consumidor neerlandés es
relativamente pudiente, pero no consume fácilmente. Por naturaleza, tienden a resistirse a los
cambios, lo que significa que prefieren los productos conocidos a los nuevos. La edad media
es de 42,6 años, lo que indica un envejecimiento de la población. En 2025, la población de 65
años o más representará 20% de la población total. Esta característica demográfica explica el
auge de productos y servicios relacionados con la salud y el ocio. Recientemente, abundan los
anuncios relacionados con el medio ambiente, lo que ha aumentado el deseo de los
consumidores neerlandeses de comprar productos positivos para el medio ambiente. La venta
de productos orgánicos también está creciendo. Los Países Bajos son el séptimo país del
mundo en término de compra de productos alimentarios empaquetados orgánicos por
habitante.
49
Tabla 7
Capacidad económica de los 3 principales países.
Países US$ Ponderado Calificación Valor

Estados Unidos 59.531,662 20 10 200
Alemania 44.468,909 20 7 140
Países Bajos 48.223,155 20 8 160
Elaboración: Grupal
Fuente: (Banco Mundial, 2018)
En la tabla 7 podemos observar los principales países como Estados Unidos, Holanda y
Alemania, siendo Estados Unidos en primer lugar con una calificación de 10 ya que su
capacidad económica es de $59.531,662, Países bajos (Holanda), con una capacidad de
48.223,155 y una calificación de 8, y por ultimo tenemos a Alemania con una capacidad
económica de 44.468,909 con una calificación de 7.
3.3.2. Cercanía Geográfica

Esta variable sirve para minimizar el costo de transporte y las operaciones logísticas.
 ESTADOS UNIDOS
Estados Unidos cuenta con los puertos más importantes del mundo, Según estadísticas
del World Shipping Council, el primer puerto de Estados Unidos es el de Long Beach,
seguido del puerto de los Ángeles. En la costa Este, el puerto de New York-New Jersey es el
más importante, y el puerto de Savannah. Otros puertos a tener en cuenta para el transporte
marítimo internacional son el puerto de Miami o Port Everglades, Charleston, Houston y
Oakland. (INCOTAINERS, 2014)

50
Fuente: Sea Rates
 ALEMANIA
Los principales puertos de Alemania son: Bremen, Bremerhaven y Hamburgo.
Fuente: Sea Rates
 PAÍSES BAJOS
Países bajos cuenta con cuatro puertos principales: el puerto de Rotterdam, el puerto de
Ámsterdam, el puerto de Zelanda y el puerto de Groninga.
Fuente: Sea Rates

51
Tabla 8
Cercanía Geográfica de 3 principales países.
Países KM Ponderado Calificación Valor

Estados Unidos 3887.38 20 10 200
Alemania 10936.54 20 3 60
Países Bajos 10567.09 20 4 80
Elaboración: grupal
Fuente: Searates.com
En el tabla 8 podemos observar los mercados con mayor cercanía a nuestro país, Estados
Unidos tiene una distancia de 3 887.38 km desde nuestro puerto de Paita hasta el puerto
norteamericano de Miami, por ende su calificación es de 10, el segundo país en evaluación es
Alemania que se encuentra en una distancia de 10936.54 km desde el puerto de Paita hasta el
puerto de Bremerhaven con una calificación de 3, finalmente tenemos a Países Bajos quien
tiene una distancia de 10567.09 desde el puerto de Paita hasta el puerto de Rotterdam,
teniendo una calificación de 4.
3.3.3. Grado Apertura
Esta variable permite ver la capacidad de un país de transar bienes y servicios con el resto del
mundo. El grado de apertura de un país es una medida útil para conocer cuánto de total
(Galan, 2014).
Teóricamente el grado de apertura externa se origina al agrupar
sus exportaciones e importaciones totales de bienes y servicios y dividiendo este conjunto por
su PIB en un periodo determinado. En ese sentido, la principal función que cumple este
mecanismo es la de indicar la influencia que tiene el comercio internacional para la economía
de un país y su nivel de riqueza o renta. (Galan, 2014)

52
Cuanto mayor sea la internacionalización de la economía de un estado, a su vez será mayor la
dependencia que este tenga respecto al exterior. Este fenómeno ha ido conformándose en los
últimos tiempos y se estudia bajo el fenómeno de la globalización. Alternativamente, la
asunción de tratados comerciales entre países o la creación de uniones económicas o alianzas
comerciales ha supuesto otro impulso al papel comercial. (Galan, 2014)
Para calcular el GRADO DE APERTURA empleamos la siguiente fórmula:
𝑋+𝑀
GA = ∗ 100
𝑃𝐼𝐵
Donde:
X= Exportaciones
M= Importaciones
PIB = Producto Bruto Interno
Tabla 9
Grado de Apertura de 3 principales países.
Países GA Ponderado Calificación Valor

Estados Unidos 26,9803 % 20 2 40
Alemania 87,1371% 20 6 120
Países bajos 161,3289% 20 10 200
Elaboración: Grupal
Fuente: (Banco Mundial, 2017)
En el cuadro anterior podemos observar el grado de apertura, basado en las exportaciones,
importaciones y PBI de ambos países, asimismo existe una mayor apertura comercial en
Países Bajos (161%), esto indica vínculos más fuerte de ese país con el resto del mundo y un
mayor acceso a productos comercializados, comparado al que existe en Alemania (87%) o en
EE. UU (26%).
53
3.3.4. Cercanía Psicográfica

La variable población es fundamental ya que mide la cantidad de habitantes los cuales serán
la demanda de nuestro producto.
 EE.UU
 Población total: 323.127.513
 Población urbana: 81,8%
 Población rural: 18,2%
 Densidad de la población: 35 hab/km²
 Población masculina (en %):49,2%
 Población femenina (en %):50,5%
 Crecimiento natural: 0,69%
 Edad media: 37,8
 ALEMANIA
 Densidad de la población: 236 hab./km²
 Población masculina (en %): 49,1%
 Población femenina (en %): 50,8%
 PAÍSES BAJOS

54
 Densidad de la población: 506 hab./km²
 Población masculina (en %): 49,5%
 Población femenina (en %): 50,3%
Tabla 11
Población de los 3 principales países.
Población N° Habitantes Ponderado Calificación Valor

Estados Unidos 325719178 20 10 200
Alemania 82695000 20 3 60
Países Bajos 17132854 20 1 20
Elaboración: Equipo de trabajo
En la tabla podemos observar el número de habitantes en la actualidad de los países que se
eligieron como mercado para nuestro producto, donde se muestra que Estados unidos ocupa el
primer lugar con un total de 325719178 habitantes, obteniendo una calificación 10 y un valor
de 200, seguido de Alemania que posee una población de82695000 habitantes obteniendo
una calificación 3 y un valor 60, por último encontramos a Holanda con un total de 17132854
habitantes, con una calificación 1 y un valor de 20.
3.3.5. Riesgo País
Esta variable permite ver que estados están imposibilitados o incapacitados de cumplir con
sus obligaciones con algún agente extranjero.
Para la evaluación del riesgo país desarrollamos un análisis utilizando una clasificación de
siete niveles en orden ascendente de riesgo: A1, A2, A3, A4, B, C y D. En donde:
 A1, califica a los países con una situación política y económica muy estable, el cual
genera un comportamiento favorable en el pago de las empresas y en donde la
probabilidad de impago es muy baja.

55
 A2, califica a los países con una probabilidad de impago escasa, pero que a la vez.
existe muy pocas situaciones deficientes en el entorno político y económico de los
países.
 A3, califica a los países con un comportamiento de pago, a menudo relativamente
medio, lo cual causaría que el entorno económico y político se vea afectado. A pesar
de esto, la probabilidad de impago sigue siendo poca.
 A4, califica a los países con un comportamiento de pago bastante medio, lo cual afecta
en el entorno económico y político del país conllevando al deterioro de éstos. La
probabilidad de impago es aceptable en estos países.
 B, en ésta categoría los países atraviesan un entorno económico y político inseguro lo
cual los hace susceptibles a los comportamientos de impago.
 C, en ésta categoría los países viven un entorno económico y político muy inseguro, lo
cual genera un deterioro en el comportamiento de pagos bastante malo.
 D, en esta categoría los países viven un entorno económico y político de riesgo muy
elevado, que genera una elevada crisis en el comportamiento de los pagos. En general,
se habla de países con riesgo país deplorable.
Esta evaluación se basa en la red mundial de COFACE, una de las páginas webs más
importantes debido a su experiencia en la gestión de riesgos, la investigación de las empresas
y la gestión de los recobros.
 ESTADOS UNIDOS
La perspectiva de un crecimiento sostenido y equilibrado lleva a Coface a colocar la
evaluación A2 de los Estados Unidos bajo vigilancia positiva, a pesar de las presiones
presupuestarias actuales.
La inversión empresarial es sólida. El consumo privado, el principal motor del crecimiento,
está progresando mejor que antes de la crisis, ya que las familias están llegando al final de su
56
desendeudamiento. En el ámbito comercial también se perciben las mejoras. Los márgenes y
la rentabilidad aumentan al tiempo que los niveles de deuda son bajos , aunque el crecimiento
en algunos sectores (materiales de construcción, cobre, papel) continúa siendo débil. Las
empresas son el punto fuerte de la economía: su nivel de deuda es bajo y son muy rentables.
Aunque la paralización del gobierno fue una sorpresa, no debería tener un efecto significativo
en la actividad. Sin embargo, las incertidumbres relacionadas con el techo de la deuda pública
de los EE.UU. continúan siendo significativas y no se puede descartar el riesgo de no
recuperación. En este contexto de riesgo, la demanda privada podría verse afectada de manera
significativa. Sin embargo, en este punto, nuestro principal escenario es que este
estancamiento se debe evitar a toda costa, para que el consumo privado y la inversión se
mantengan sólidos a pesar de posibles recortes presupuestarios. (Coface, 2017)
PUNTOS FUERTES
 Flexibilidad en el mercado laboral
 El papel predominante del dólar en la economía global
 Cerca del 60% de la deuda pública en poder de los residentes
 Mercado atractivo: líder en investigación e innovación, gran mercado
 Reducción de las tasas de impuestos corporativos
 Aumentar la autosuficiencia energética
PUNTOS DEBILES
 Baja tasa de participación laboral

57
 Baja flexibilidad geográfica de los hogares
 Polarización del paisaje político
 Baja tasa de fertilidad
 Aumentando las desigualdades
 ALEMANIA
En el 2017 tuvo un año muy satisfactorio en lo que corresponde a economía, y las
perspectivas para 2018 también se espera que sean positivas. Se espera que Alemania
experimente su noveno año consecutivo de florecimiento económico, impulsado
especialmente por la demanda interna.
Uno de los factores clave de este éxito es la fortaleza del mercado laboral,
caracterizada por el aumento del empleo y el incremento dinámico de los ingresos. La
demanda laboral es especialmente elevada en los sectores del comercio, la educación y
la salud, así como en el sector industrial y en los trabajos a tiempo parcial. Mientras
que la tasa de desempleo continúa con su tendencia negativa. Por su parte, las
exportaciones han experimentado una recuperación en 2017 y, probablemente,
mantengan su dinamismo en 2018, gracias a una evolución general positiva de la
economía mundial.
A pesar de un ligero relajamiento fiscal en un contexto de esperadas
desgravaciones fiscales para las familias, aumentos en las pensiones y un incremento
en el gasto en transporte, energía y cuidados a la primera infancia, el balance público
seguirá registrando un pequeño superávit, gracias al continuo crecimiento de los
impuestos y las contribuciones sociales. (coface, 2018)

58
PUNTOS FUERTES
 Sólida base industrial (más del 20% del PIB)
 Bajo desempleo estructural; sistema de capacitación laboral bien desarrollado
 Diversificación geográfica de las exportaciones
 Fuerte competitividad
 Importancia de las PYMEs familiares exportadoras (Mittelstand)
 Integración de Europa Central y Oriental en los procesos de producción
 Importancia de los puertos de Hamburgo, Bremerhaven y Kiel
 Sistema institucional que promueve la representatividad y el consenso
PUNTOS DEBILES
 Declive demográfico, parcialmente compensado por la inmigración
 Escasez de ingenieros y capital de riesgo
 Alta dependencia de los mercados globales, especialmente de Europa
 Predominio de empresas automotrices y de ingeniería mecánica
 Baja productividad de los servicios
 PAISES BAJOS (HOLANDA)
En 2018, se espera que las inversiones y el consumo privado generen contribuciones al
crecimiento, seguido por el gasto público. Estas tendencias están respaldadas por un
59
paquete de medidas fiscales expansionistas, acordadas por la coalición cuatripartita de
gobierno. Este paquete incluye la bajada del impuesto de la renta y mayor gasto en las
áreas de asuntos sociales, defensa y educación, y tiene también como objetivo
aumentar el gasto del sector privado. (coface, 2018)
El buen entorno macroeconómico se refleja en la fuerte presión a la baja de las insolvencias
empresariales, de hecho, COFACE estima que en 2018 se producirá el quinto descenso
consecutivo, de un 10% (tras la caída de más del 20% de 2017).
PUNTOS FUERTES
 Actividad portuaria (Rotterdam es el primer puerto europeo)
 Indicadores de competitividad positivos
 Exportaciones diversificadas y cuentas externas en superávit
 Infraestructuras de alta calidad
 Altos niveles de ahorro de los hogares: activos financieros netos = 200% del PIB
PUNTOS DEBILES
 Economía dependiente del ciclo económico europeo
 Exposición a Reino Unido; riesgos vinculados al Brexit
 Hogares y Banca dependientes del mercado inmobiliario

60
 Concentración de la riqueza en el mercado inmobiliario y planes de pensiones; falta de
liquidez
 Envejecimiento de la población; alto coste del sistema de salud
 Alta tributación laboral
A continuación, mostramos el análisis que se llevó a cabo luego de una diligente búsqueda de
información partiendo de las bases encontrada en COFACE, las cuales fueron evaluadas por
cada una de nosotras y dando el resultado siguiente:
Tabla 10
Riesgo País de los 3 principales países.
Países Clase ponderado calificación Valor

Alemania A1 15 10 150
Estados Unidos A2 15 8 120
Países Bajos A1 15 10 150
En la siguiente tabla muestra el riesgo de los países que se eligieron como posibles mercados
para el ingreso de nuestro producto, donde podemos observar que Alemania está en clase A1
de la clasificación de riesgos obteniendo una calificación de 10 como destino de nuestro
producto, a la par tenemos a Holanda con clase de riesgo A1 dándole una calificación de 10 y
por ultimo Estados Unidos con clase A2 dándole como calificación 8 como destino para
nuestro producto.
3.3.6. Acuerdos Comerciales

Esta última variable nos permite saber con qué países tenemos la eliminación o rebaja
sustancial de los aranceles.
 ESTADOS UNIDOS
El acuerdo de promoción comercial (APC) Perú –EE. UU, se firmó el 12 de diciembre de
2006 y entro en vigencia el 1 febrero 2009.

61
Este acuerdo fomenta el desarrollo económico del Perú mediante las exportaciones de
nuestros productos.
Los productos exportados de Perú hacia EE.UU, son los siguientes: minerales/metales,
textiles, productos pesqueros, petróleo crudo, café, cacao, artesanías, paprika, alcachofa, uva,
mango, mandarina, espárragos.
Según (Acuerdos comerciales del Perú, 2018), afirma:
En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados,
Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administración Aduanera y Facilitación del Comercio,
Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Defensa Comercial,
Contratación Pública, Inversión, Comercio Transfronterizo de Servicios, Servicios
financieros, Políticas de Competencia, Telecomunicaciones, Comercio Electrónico, Derechos
de Propiedad Intelectual, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia, Fortalecimiento de
Capacidades Comerciales, Solución de Controversias.
 ALEMANIA Y PAÍSES BAJOS (HOLANDA)
Alemania y Holanda siguen las reglas de la Unión Europea, esto es en el caso de las tarifas
arancelarias. Existen contingencias arancelarias de dos tipos; los primeros son los
contingentes arancelarios preferenciales, los cuales se acuerdan en convenios comerciales y
acuerdos preferenciales entre la UE y determinados países, lo que quiere decir es que se
pueden importar algunas mercancías procedentes de un país específico con un arancel
favorable. Después de la ya mencionada, están los contingentes arancelarios autónomos, los
cuales pueden abrirse para determinados sectores económicos con el fin de Inteligencia de
Mercados y estimular la competencia dentro de la UE; estos comúnmente se conceden a
materias primas, productos semielaborados o elementos cuya cantidad dentro de la UE es
insuficiente.
 Preferencias Obtenidas en Acuerdos Comerciales

62
Los productos peruanos tienen de acceso preferencial a los aún 28 países miembros de la
Unión Europea, de la cual Alemania forma parte, gracias al Acuerdo Comercial vigente desde
marzo de 2013. El cual concede aranceles preferenciales para el 99,3% para productos
agrícolas y para el 100% de bienes industriales. Gracias a ello, productos como cacao, paltas,
pisco, arándanos, quinua, cochinilla, etc., pueden ingresar al mercado europeo libres de
arancel.
Tabla 12
Acuerdos comerciales
Países SI/NO Ponderado Calificación Valor
Estados Unidos SI 5 10 50
Alemania Si 5 10 50
Países Bajos SI 5 10 50
En la tabla se muestra la existencia de acuerdos comerciales entre el Perú y los países
seleccionados como mercado para nuestro producto, donde se puede observar que tanto
Alemania, Estados Unidos, Holanda tienen acuerdos comerciales con nuestro país, obteniendo
todos los antes mencionados una calificación 10 y un valor de 50.
3.4 Selección del mercado objetivo.
Para seleccionar nuestro mercado objetivo realizamos la matriz pre-screening que es una tabla
resumen donde colocamos los valores obtenidos de la de los seis criterios evaluados realizado
anteriormente para cada país. En esta parte se procedemos a sumar los valores de cada criterio
correspondientes a cada país y seleccionamos el país con mayor puntaje.
Tabla 13
Matriz pre-screening
Criterios
País A B C D E F Total
Estados Unidos 200 200 40 120 200 50 810
Alemania 140 60 120 150 60 50 580
Países Bajos 160 80 200 150 20 50 660
63
Donde:
A: Capacidad Económica
D: Riesgo País
B: Cercanía Geográfica
E: Cercanía Psicográfica
C: Grado de Apertura
F: Acuerdos Comerciales
En el cuadro podemos observar valores la suma total de los criterios evaluados en cada país,
dando como suma total: Estados Unidos con un puntaje de 810, Alemania con un puntaje de
580 y Países Bajos con un puntaje de 660. Por lo tanto, concluimos que nuestro mercado
objetivo es Estados Unidos.
3.4.1 Datos Generales

A continuación, detallamos un estudio a profundidad de nuestro mercado objetivo: Estados
Unidos.
 País: Estados Unidos
 Capital: Washington D.C
 Presidente: Donald Trump
 Ubicación geográfica: Estados Unidos de América ubicado en el océano Atlántico
Norte y el Norte del océano Pacífico, es decir, entre Canadá y México, con una
superficie total de 9,834 millones de km².
 Moneda: dólar estadounidense
 Población. La población de Estados Unidos al 2017 según datos del Banco Mundial es:
 Población total: 325.729.178 millones de habitantes uno de los países más poblados
del mundo 33 habitantes por Km2
 Población mujeres: 164.502.605

64
 Población hombres: 161.216.573
 Estados Unidos: Está conformado por la unión de 50 estados. Dentro del Continente
Americano se ubican 48 estados.
Por otro lado, Alaska y Hawaii son estados no contiguos. Alaska se encuentra en el Océano
Pacífico Norte, mientras que Hawaii rodea los océanos Ártico y Pacífico.
 Economía: La economía de Estados Unidos es la más grande, más poderosa y diversa
del mundo debido a su extensión geográfica y al desarrollo del país durante el siglo XIX.
Estados Unidos ha sido beneficiado de la inmigración masiva, las innovaciones tecnológicas y
estrategias comerciales, la explotación de los recursos naturales, la expansión de comercio
internacional y la fortuna de que el país quedara a salvo de la destrucción que las dos guerras
mundiales provocaron en Europa, y por último contar con un sistema político y económico
que ha sabido explotar todos estos factores.
 Estados Unidos es la primera economía del mundo por volumen de PIB. El PIB per
cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Estados Unidos, en
2017, fue de 52.670€ euros. Esta cifra supone que sus habitantes tienen un buen nivel
65
de vida, ya que ocupa el puesto número 8 en el ranking de 196 países del ranking de
PIB per cápita.
 En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas
para medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de
sus habitantes, indica que los estadounidenses se encuentran entre los que mejor
calidad de vida tienen.
 Estados Unidos se encuentra en el 6º puesto de los 190 que conforman el ranking
Doing Business, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen para hacer
negocios.
 En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en Estados
Unidos ha sido de 75 puntos, así pues, sus habitantes tienen un bajo nivel de
percepción de corrupción gubernamental
 Las principales exportaciones de Estados Unidos son Aviones, helicópteros, y / o de la
nave espacial, Refinado de Petróleo, Coches, Turbinas de Gas y Circuitos integrados.
Los principales destinos de las exportaciones de Estados Unidos son Canadá, México,
China
Importaciones: de bienes (en dólares)
Fuente: Banco Mundial

66
Como podemos observar desde el año 2016 al 2017 las importaciones de Estados Unidos han
tenido un crecimiento constante por lo que se considera una oportunidad para negociar en este
país.
3.4.2 Acuerdo Comercial con Perú
El comercio entre el Perú y Estados Unidos creció un 60% desde la firma del acuerdo de
promoción comercial en el 2009 y alcanzó los US$ 16,000 millones en el 2017, según
comentó el embajador estadounidense en Lima, Krishna R. Urs, en conferencia de prensa.
El embajador agregó que su país se toma muy en serio los acuerdos de libre comercio y que
están "comprometidos con cumplir los acuerdos que firmamos".
3.5 Exigencias del producto
3.5.1 Barreras Arancelarias

3.5.1.1 Acuerdo de Promoción Comercial Perú- Estados Unidos
Desde el año 1991, mediante la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA – siglas en
inglés) el Perú contaba con preferencias arancelarias unilaterales otorgadas por los EE.UU.
para el ingreso de ciertas mercancías, la cual estuvo vigente hasta el 2001. Desde el 2002,
mediante la Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga (ATPDEA –
siglas en inglés) los EE.UU. otorgan nuevamente preferencias arancelarias, las cuales eran
renovadas periódicamente, y que estuvieron vigentes hasta diciembre del 2010.
El Perú mantiene vigente con Estados Unidos un Acuerdo de Promoción Comercial (APC)
firmado en Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró en Vigencia el 1 febrero de 2009.
EE.UU. es uno de los principales mercados de destino de exportación de productos peruanos.
3.5.1.2 Aranceles e impuestos a las importaciones

Todas las mercancías que ingresen a los Estados Unidos están sujetas al pago de aranceles o
bien exentas, según el Arancel Armonizado de los Estados Unidos. Los aranceles son ad-
valorem, específicos o compuestos dependiendo de las mercancías.

67
La obligación del pago del arancel de importación recae sobre la persona o empresa en cuyo
nombre se hace la declaración de ingreso. Los derechos arancelarios también varían según el
país de origen. La mayoría de las mercancías están sujetas al pago de aranceles conforme a la
cláusula de la nación más favorecida.
A continuación se muestran datos de Market Acces Map ( ITC MAcMap):
 Producto: 200799 - Confituras, jaleas y mermeladas, purés y pastas de frutas u otros
frutos, obtenidos por cocción, incl. con adición de azécar u otro edulcorante (exc. de
agrios "cítricos", así como las preparaciones homogeneizadas)
 Socio: Perú
 Año: 2018
 Nomenclatura: HS Rev.2017
 Metodología EAV: EAV basado en los Perfiles arancelarios en el mundo (PAM)
Fuente: Market Acces Map

68
Estos son los datos que Market Acces Map nos ofrece en cuanto a la partida arancelaria
200799 y a los productos que contiene en ella; en este caso, podemos observar nuestro sector
de estudio, las mermeladas, y como vemos gracias a las tarifas preferenciales el Perú se ve
beneficiado con un arancel (Ad Valorem) del 0%. Para acogerse a este beneficio se debe
presentar el certificado de origen. El certificado de origen puede ser emitido por el productor,
exportador o importador, el cual debe cumplir los requisitos y demás disposiciones
pertinentes establecidas en el Capítulo 4 del Acuerdo y en el Decreto Supremo N° 003-2009-
MINCETUR.
Para gozar de las preferencias arancelarias, se debe consignar en la declaración aduanera de
mercancías el código de Trato Preferencial Internacional (TPI) 802.
CONVENIOS INTERNACIONALES
SECCION IV:PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS;

BEBIDAS, LIQUIDOS ALCOHOLICOS Y VINAGRE;
TABACO Y SUCEDANEOS DEL TABACO, ELABORADOS
CAPITULO 20:Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o demás
partes de plantas
20.07 Confituras, jaleas y mermeladas, purés y pastas de frutas u otros
frutos, obtenidos por cocción, incluso con adición de azúcar u
otro edulcorante.
- Los demás:
2007.99 - - Los demás:
- - - Los demás:
2007.99.91.00 - - - - Confituras, jaleas y mermeladas
69
3.5.2 Barreras no arancelarios de los Estados Unidos
La Food and Drug Administration (FDA) es la Agencia federal estadounidense encargada del
control de alimentos y medicamentos, la cual forma parte del Departamento de Salud y
Servicios Humanos de los Estados Unidos. Para regular el flujo de mercancías establece
procedimientos de vigilancia y control en cumplimiento a las leyes federales formuladas para
salvaguardar la salud humana y la sanidad agraria, estableciendo los requisitos que deben
cumplir los alimentos para que sean comercializados en los Estados Unidos, tanto a nivel
documentario (certificados) como la verificación física (muestreos, análisis de productos).
 Ley contra el Bioterrorismo: El bioterrorismo es el término utilizado para definir el
empleo criminal de sustancias dañinas contra una población con el propósito de
generar enfermedad, muerte, pánico y terror (Los alimentos podrían utilizarse como
vehículo para perpetrar ataques terroristas). La Ley de Seguridad de la Salud Pública,
Preparación y Respuesta contra el Bioterrorismo de 2002 (La Ley contra el
Bioterrorismo) consiste de un gran número de disposiciones legales cuyo propósito es
mejorar la habilidad de prevención y respuesta de los Estados Unidos ante un ataque

70
terrorista con agentes biológicos, así como perfeccionar el manejo de las emergencias
y el bienestar de la salud pública. Es por eso que la FDA exige:
 Registro de instalaciones alimentarias (Food Facillity registration): Las
instalaciones que manufacturen, procesen o envasen alimentos que vayan a ser
exportados a EEUU estén registradas ante el FDA (Registration of Food Facilities).
Este requisito implica que cada exportador que desee exportar a los Estados Unidos
debe estar previamente registrado en un padrón de exportadores manejado por la FDA.
Esta disposición consiste en completar un formulario electrónico proporcionado por la
FDA a través de su página web de registro de las instalaciones, el cual debe ser
completado por los propietarios, operadores o agentes a cargo de instalaciones
nacionales o extranjeras. La información de las instalaciones ayudará a la FDA a
determinar así el origen de los productos que van a ingresar, el lugar donde se
fabrican/procesan/almacenan, el nombre del propietario de la instalación, el nombre y
las marcas de los productos. También le sirve para conocer quién es el contacto
interno dentro de la instalación, en caso de emergencia, y quién es el agente encargado
o representante de la instalación en los Estados Unidos (US Agent).
 Notificaciones Previas (Prior Noticia): es un aviso electrónico enviado a la FDA
sobre los productos alimenticios que se exportan a EE.UU antes que éstos ingresen a
territorio estadounidense. Por lo tanto, todo embarque de alimentos sea previamente
notificado a la FDA antes de ingresar a EEUU. La FDA usara esta información para
revisar, evaluar y juzgar la información antes de que el alimento arribe al puerto
Estadounidense.
 Ocho Horas Antes si arribará a EE.UU por vía marítima.
 Cuatro Horas Antes, si arribará por vía aérea o férrea.
 Dos horas antes si ingresará por vía terrestre.

71
3.5.3 Etiquetado
3.5.3.1 Etiquetado en general
La Administración de Drogas y Alimentos (FDA) es responsable
de garantizar que los alimentos vendidos en los Estados Unidos
estén etiquetados adecuadamente. Esta institución nos brinda los
siguientes requerimientos en cuanto al etiquetado.
En primer lugar, nos dice que el envase estará conformado por dos
paneles: El primero es el panel de exhibición principal o PDP, que
es la parte de la etiqueta del paquete que está más expuesta a la
vista del consumidor al momento de la compra; y el segundo es el
panel de información o PDP alternativo que está ubicado a la
derecha del PDP, visto por el consumidor con el producto enfrente.
En estos paneles se procede a colocar las declaraciones de
etiquetas (declaración de identidad, declaración de la cantidad
neta) para lo cual hay dos formas:
a. Colocando todas las declaraciones de etiqueta requeridas en el panel de exhibición
principal (PDP) o
b. Colocando las declaraciones de etiqueta específicas en el PDP y otros etiquetados en
el panel de información (el panel de etiqueta ubicado a la derecha del PDP).

72
La información del etiquetado general se debe presentar en inglés. Para la Declaración de
identidad, nombre común o usual del alimento (naturaleza del producto) se utiliza tipografÍa o
letra imprenta prominente para la declaración de identidad. Debe mencionarse en letra negrita.
El tamaño de tipografía debe ser proporcional al material impreso más prominente del panel
frontal y debe ser una de las características más importantes del PDP. Por lo general, se
considera como mínimo la mitad del tamaño de la letra imprenta más grande de la etiqueta.
En cuanto a la Declaración del contenido neto (peso, volumen) por lo general, si el alimento
es sólido, semisólido o viscoso, éste debe expresarse en términos de peso. deben mostrar los
contenidos netos en el sistema métrico decimal (gramos, kilogramos, mililitros, litros) y en el
sistema métrico de los Estados Unidos (onzas, libras, onzas líquidas). El tamaño de tipografía
mínimo es el tamaño menor permitido según el espacio disponible para el etiquetado en el
PDP.
Debe considerarse además:
 Marca o logo del producto (PDP);
 Nombre y dirección del establecimiento del fabricante, envasador o distribuidor,
exportador y país de origen (PDP alternativo)
3.5.3.2 Etiquetado de información nutricional
Tabla Nutricional: Se refiere a las cantidades de los nutrientes básicos que contiene el
alimento y se debe listar en e l formato de tabla nutricional ubicada justo en la parte superior
de la lista de ingredientes Esta etiqueta puede colocarse junto con la lista de ingredientes y el
nombre y la dirección (nombre y dirección del fabricante, el empacador o el distribuidor) en
el panel de información como se muestra en la imagen:

73
Para el etiquetado nutricional, los fabricantes deben proporcionar la información que se
presenta a continuación. Los diferentes componentes están listados en el orden en que deben
aparecer en la etiqueta:
 Calorías totales (total calories)
 Calorías de grasas (calories from fat)
 Calorías de grasas saturadas (calories from saturated fat)
 Grasa total (total fat)
 Grasas saturadas (saturated fat)
 Grasas polisaturadas (polysaturated fat)
 Grasas monosaturadas (monosaturated fat)
 Colesterol (cholesterol)
 Sodio (sodium)
 Potasio (potassium).
 Carbohidratos totales (total carbohydrate)
 Fibra dietética (dietary fiber)
 Fibra soluble (soluble fiber)
 Fibra insoluble (insoluble fiber)
 Azúcares (sugars)
74
 Alcohol proveniente de azúcares (sugar alcohol)
 Otros carbohidratos (other carbohydrate)
 Proteína (protein)
 Vitamina A (vitamin A).
 Porcentaje de v itamina A
 Vitamina C (vitamin C)
 Calcio (calcium)
 Hierro (iron)
Lista de ingredientes: es el listado de cada ingrediente en orden descendente de
predominancia. Se utiliza un tamaño de tipografía que sea al menos de un dieciseisavo de
pulgada de altura (en función de la letra minúscula "o") y que sea prominente, notorio y fácil
de leer.
En conclusión, en este panel de información tendremos: La tabla nutricional, La lista de
ingredientes y el nombre y dirección del fabricante como se muestra en la figura:
Declaración de Contenido de Nutrientes.
Por la naturaleza de determinados alimentos, los fabricantes que deseen colocar f rases
alusivas al contenido nutricional del producto deben considerar sólo las frases permitidas por
la FDA:
75
• Free of (libre de…).
• Low in (bajo en…).
• High in (alto en…).
• Good source of (buena fuente de…).
• Reduced (reducido).
• Light (reducido).
• Less (menos).
• More (más).
3.6 Canales de distribución:
Los canales de distribución son los medios utilizados por cada empresa para llevar sus
productos desde su punto de fabricación hasta su consumo.
(economia simple.net, 2016) , afirma:
Así, el concepto del canal de distribución se entiende como el proceso que
comprende un producto desde su punto de partida hasta su punto final. Es
decir, desde que es enviado por su productor hasta que es recibido por el
consumidor, no sin olvidarnos de los intermediarios por los que transcurre. Por
este motivo, el canal de distribución de una empresa debe ser lo más rápido
posible y al mismo tiempo eficaz.
3.6.1 Tipos de canales de distribución:
Canal directo: Este canal de distribución está formado por productor y el consumidor final.
Canal indirecto: Este canal de distribución está formado por intermediarios entre el productor
y el consumidor final. Este canal se puede dividir en:

76
Canal cortó: Este canal de distribución solo tiene un intermediario entre el productor y el
consumidor final. Un ejemplo del canal corto: comercialización de automóviles,
electrodomésticos, etc.
Canal largo: Este canal de distribución tiene muchos intermediarios entre el productor y el
consumidor final. Un ejemplo del canal largo: Supermercados.
La principal función de los canales de distribución es que nuestro producto (mermelada) se
encuentre lo más cerca posible a nuestros consumidores.
En el caso de nuestra empresa tiene un canal de distribución indirecto largo o también
conocido como detallista

77
3.6.2 Canal de distribución de nuestra empresa:
(Productor/Exportador
Transporte
Puertos Paita
Transporte
Bróker/Agente
Puerto Long
beach
Transporte
Distribuidor/mayorista
Supermercados
Consumidor final
Elaboración: equipo de trabajo

78
3.6.3 Canal de distribución de nuestra empresa

El canal de distribución empieza con la participación del bróker, debido a que es el
intermediario entre nuestra empresa y nuestro posible comprador (Mayorista) .El bróker tiene
como principal función facilitar una transacción. Después de cerrado el trato, nuestra empresa
inicia los procesos de exportación, que incluye la contratación de un operador logístico que
está encargado del medio de transporte (terrestre y marítimo), almacenaje y distribución en el
país de destino.
Nuestras mercancías salen del puerto de Paita y su puerto de destino es Long beach .El
encargado de realizar la operación logística es Maersk line.
Después que el mayorista recibe la mercancía, este lo distribuye a las diferentes cadenas de
supermercados y finalmente llega al consumidor final.
3.7 Medios de transporte
El medio de transporte para la carga, será la vía marítima, lo que regularmente demora
alrededor de 18 días en llegar al puerto de Long beach –Estados Unidos, este proceso será
manejado por el agente de carga, previamente contratado por la empresa Maersk Perú, quien
tiene como propósito, asegurar el envío de la mercancía al mercado destino. En caso que se
requiera un envío inmediato, este será enviado por medio aéreo, previamente coordinado con
el cliente, indicado en el contrato de compra venta.

79
CAPITULO IV
DESARROLLO DEL
PRODUCTO
80
CAPITULO IV
4.1. Flujograma de producción

PROCESO DE PRODUCCIÓN DE LA MERMELADA DE CHIUCHE
SELECCIÓN Y
CLASIFICACIÓN PESADO
DEL CHIUCHE LAVADO PELADO
ADICIÓN PRE
COCCIÓN PULPEADO
DEL AZÚCAR COCCIÓN
81
CÁLCULO DEL
ÁCIDO ENVASADO ESTERILIZACIÓN
CÍTRICO
ALMACENAMIENTO ETIQUETADO
82
4.2 Descripción del proceso de producción

4.2.1 Requerimiento De Recursos Productivos
En requerimientos de recursos productivos se incluye mano de obra, materia prima e insumos.
 Mano de obra
En mano de obra se encuentran los operarios que intervienen en la elaboración del producto,
en este caso en la elaboración de la mermelada de Chiclayo.
Tabla 14
Requerimiento de mano de obra directa
Operarios 2019 2020 2021 2022 2023
Recepción, selección y
lavado 2 2 2 3 3
Despulpado 3 3 3 4 4
Pesado 1 1 1 1 1
Proceso de cocción 2 2 2 2 2
Envasado y etiquetado 2 2 2 2 2
Almacenado 3 3 3 3 3
En la tabla anterior se puede observar, que para la recepción selección y lavado del Chiclayo
se necesitan dos operarios en los primeros tres años, en el cuarto y quinto año se requerirán
tres operarios para dicha área; en el caso del despulpado se requieren tres operarios en los
primeros tres años, y cuatro operarios en los dos años siguientes. Para el pesado se requiere un
operario, en el proceso de cocción, envasado y etiquetado, se necesitan dos operarios para
cada área; mientras que para el proceso de almacenado se requieren tres operarios. Por lo
tanto, se puede observar que para estas últimas áreas el requerimiento del personal es
constante en los cinco años.
 Materia prima
Para el proceso de la elaboración de la mermelada de chiclayo, se utilizará el fruto maduro.
Este fruto contiene bastante pectina, por lo tanto, no será necesario el uso de aditivos que
ayudan a algunos frutos a equilibrar y tener la pectina adecuada, generando que el producto
final sea natural.

83
La materia prima, en este caso el chiclayo, será proveído por parte de los cultivadores de
dicho fruto de la provincia de Cutervo, y también por nuestro proveedor alternativo de la
provincia de Yauyos.
 Insumos
En el siguiente cuadro se podrá observar los insumos requeridos para la elaboración de la
mermelada de chiclayo.
Tabla 15
Composición de la mermelada
%
Tipo Insumo Composición S/ Costo Proveedor
Chiclayo 69% 1.4 Asoc. Cutervo
Azúcar 26% 0.8 Tumán
Mermelada Stevia 0.73% 1.5 Montana S.A
de Zumo de
chiclayo naranaja 4.13% 0.5 Valencia S.A
250 Nature´s Way
gramos Ácido ascórbico 0.14% 0.2 Alive
En la tabla anterior se indica los insumos utilizados; también se puede observar el uso de
Stevia, y la omisión de conservantes en el producto.
a) Chiclayo
Insumo principal e imprescindible del producto, con amplia cantidad de nutrientes,
que benefician a nuestra salud.
b) Azúcar
Es un ingrediente muy importante en la elaboración del producto, este insumo brinda
la consistencia característica de las mermeladas.
c) Stevia
Endulcorante natural, que reemplaza parte de la cantidad de azúcar requerida, para
poder obtener un producto más saludable.
d) Zumo de naranja
84
e) Ácido ascórbico
Ayuda a la preservación del producto de manera saludable.
4.2.2 Calidad Del Producto

Nuestra empresa está comprometida a brindar productos de calidad a nuestros clientes,
contando con los certificados necesarios que sean requeridos por el mercado extranjero;
basándonos en la Guía de Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios para Exportar Alimentos a los
EE.UU.; en donde encontraremos los requisitos legales vigentes que se deben cumplir para
poder ingresar a dicho mercado.
Durante el proceso productivo del producto también se seguirá ciertas normas para poder
obtener un producto de calidad:
a) Control de calidad de materias primas
En este proceso, se verificará la correcta elección de la materia prima, en este caso del
chiclayo; verificando si la fruta está madura, que el olor sea agradable, el sabor y el
color del producto correspondan a un fruto de calidad.
b) Control de calidad del proceso
En este punto se verificará que la cocción de la fruta sea la adecuada, evitando que la
fruta no sea bien cocida, o en otro caso evitar la sobre-cocción de la misma. También
se buscará equilibrar la acidez y regulación de la cantidad de los demás insumos.
c) Control final
Se hará una inspección final, verificando la textura de la mermelada, que el olor sea
agradable, y apetecible para el público, y que el sabor de la mermelada sea
característico, y sobresalga de entre los demás insumos, asegurando que el insumo
final tiene en su composición mayor porcentaje del insumo principal.
d) Aseguramiento de la calidad
Antes de contratar a un proveedor se verificará que este sea confiable, y que cuente
con todos los requisitos de salubridad necesarios, y que tenga toda la documentación
85
requerida; se brindará capacitación al personal, para que conozca la importancia de
sus funciones, y que es lo que debe hacer para contribuir de manera efectiva con la
calidad del producto; señalándole cual es la indumentaria necesaria que debe utilizar
mientras cumple labores dentro del campo del proceso de producción; y haciendo un
control necesario del uso adecuado de la indumentaria, y la higiene personal, de los
equipos y de los operarios de las distintas áreas.
4.3. Envase, Empaque Y Embalaje
4.3.1 Envase.
Cabe resaltar que cuando se habla de envase se habla de informar a los posibles compradores
sobre nuestro producto, y debido a eso seleccionamos diferentes tipos de envases de los
cuales el más satisfactorio resulto el de vidrio, ya que éste tipo de envase nos genera diversas
ventajas tales como brindar una buena información sobre nuestro producto; es decir, los
componentes, la textura, el color, entre otros; lo que genera una buena impresión hacia
nuestro posible consumidor. Además, el envase de vidrio permite que los ya consumidores de
nuestro producto puedan reutilizar o reciclar éste envase para otro tipo de función en el hogar
del cliente, ya que el vidrio es uno de los materiales más bondadosos con el medio ambiente.
Las principales características técnicas de estos envases de boca ancha es que son
esterilizables y que tienen un sistema de cierre que garantiza la hermeticidad del producto.
Las tapas también son sensibles a esterilizarse, sobre todo si el engomado es total.
(MINCETUR, 2009)
Los frascos de vidrio son generalmente aceptados en EE.UU por lo saludable y porque
conservan el sabor del producto. El contenido de nuestro producto será de 250 gr de
mermelada de Chiuche, cantidad considerable y estándar para la población estadounidense.

86
Fuente: MINCETUR
4.3.2 Empaque.
Las características de un empaque adecuado para transportar cualquier tipo de mercancía y
contra cualquier tipo de riesgo es la resistencia. Es por ello que la función principal de
nuestro empaque es la de protección, ayudando a la conservación en almacenamiento de la
mermelada de Chiuche, y la resistencia a cualquier tipo de improvisto que se genere en el
traslado de nuestro producto. Además que genera un valor agregado, la reutilización.
Debido a que los envases son de vidrio, lo cual es símbolo de fragilidad y por ende genera un
mayor cuidado, se necesita de separadores que permitan mantener a nuestro producto en
compartimientos independientes que nos ayuden a que el producto llegué seguro y sin
complicaciones hacia el destino final. Cabe resaltar que el cartón tiene una excelente relación
de calidad-precio.
Para nuestro producto se utilizarán cajas de cartón ondulado de 7 capas de alta resistencia que
facilite su manejo y almacenamiento, así como la distribución. Además de estar separadas
para una mayor resistencia en posibles golpes bruscos. Cada caja contendrá 24 unidades de
250 gr
Fuente: MINCETUR
87
Fuente: ENCAJA (embalajes y trading).
4.3.3 Embalaje.
Es un recipiente, generalmente grande, en el que se introducen productos envasados,
envueltos y/o unidos, así como sueltos, para su embarque y distribución. También llamado
envase terciario. (MINCETUR, 2009)
Las cajas serán colocadas en pallets de maderas ya que son fáciles de reparar y son
respetuosas con el medio ambiente. Las pallets, nos proporcionan ventajas contra las roturas y
daños, facilitan el control de inventario y disminuye costos en etiquetado (una sola etiqueta).
Además, genera ahorro de tiempos en la carga, descarga y distribución y nos brinda
protección contra posibles robos.
Las pallets serán fumigadas y tratadas térmicamente, 60 cajas por pallet con el fin de una
manipulación más segura se recomienda que la altura máxima de los pallets sea de 1,80 m en
los del tipo americano. Finalmente el pallet será retractilado (uso de un film termoplástico el
cual ha sido estirado durante el proceso y es contraído con la aplicación del calor. Dichos
films se sellan alrededor del pallets, tomando la forma de éste.

88
Fuente: MINCETUR
4.3.4 Etiqueta
89
4.4. Atributos Intangibles
4.4.1. Marca
La denominación “DELICATE” de la mermelada de Chiuche es por el exquisito sabor que
diferencia al producto de cualquier otro tipo de mermelada y por lo agradable que sería para el
consumidor probar este tipo de dulce que a su vez cuida su salud.
DELICATE: Por el fino y exquisito sabor de la mermelada, el idioma usado es
el inglés debido al destino norteamericano al que va dirigido el producto.
4.4.2. Lema
El lema de la mermelada “Brighten up your day” que significa “Alegra tu día” es en alusión al
buen ánimo que nos genera el consumir cierta proporción de dulce al día.
4.4.3. Logo
El logo se ha trabajado detalladamente, dicho logo representará a
nuestro producto con la intención de llamar la atención del
consumidor, a su vez dará a conocer a simple vista al insumo

90
principal que se han utilizado para su elaboración como lo es el
Chiuche.
4.4.4. Color
Los colores usados para formular la marca, el logo y la etiqueta son:
Verde: el cual va a llamar la atención y estimular la mente del consumidor, representa la
naturaleza, salud, energía, alegría, ambiente y a su vez es uno de los colores que se aprecian
en la cáscara del Chiuche.
Blanco: el cual da a una representación de pureza e higiene con lo que ha sido elaborada la
mermelada de Chiuche y que a su vez es otro de los colores externos que se aprecian en la
cáscara del Chiuche.
Anaranjado: el cual representa la alegría, felicidad, amistad y creación. Así mismo es el
color característico de la cáscara de la calabaza más conocida en los Estados Unidos, país en
el cual es muy celebrado el “Halloween” dicha celebración tiene por color característico el
anaranjado.
91
Referencias
Acuerdos comerciales del Perú. (2018). Acuerdos comerciales del Perú. Obtenido de
Acuerdos comerciales del Perú:
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=categ
ory&layout=blog&id=55&Itemid=78
Arevalo Molina, A. P. (12 de 8 de 2008). Bigdigital. Obtenido de Escuela Politecnica:
http://bibdigital.epn.edu.ec/bitstream/15000/1653/1/CD-1869.pdf
Coface. (06 de 2017). Coface; Riesgo País, Riesgo Sectorial y Entorno Empresarial.
Obtenido de Evaluación Riesgo País EEUU: http://www.coface.com/Economic-
Studies-and-Country-Risks/United-States-of-America
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Riesgo País, Alemania: http://www.riesgopaiscoface.com/cofablog/evaluacion-riesgo-
pais-alemania/
Galan, S. (23 de 4 de 2014). Coeficiente de apertura externa. Obtenido de Economipedia:
http://economipedia.com/definiciones/coeficiente-apertura-externa.html
mincetur. (7 de juio de 209). guis de etieuts y. Obtenido de guui de:
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MINCETUR. (56 de FHUT de 5765). GUIA DE ENVASE. Obtenido de FFGJGJGIIHH:
https://www.google.com.pe/search?q=traductor&rlz=1C1PRFA_esPE721PE721&oq=
tra&aqs=chrome.0.69i59j69i60l3j69i59j69i65.911j0j7&sourceid=chrome&ie=UTF-8
MINCETUR. (junio de 2009). Guía de envases y envalajes. Obtenido de Mincetur.gob.pe:
https://www.mincetur.gob.pe/wp-
content/uploads/documentos/comercio_exterior/Sites/ueperu/consultora/docs_taller/tal
leres_2/42.pdf
92
ANEXO N° 01
PRIMERA PRUEBA
93
ANEXO N° 02
SEGUNDA PRUEBA
94
ANEXO N° 03
TERCERA PRUEBA
95
ANEXO N° 04
ASESOR ING. CARLOS ARCE

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I

“UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO

trámites de exportación. La internacionalización es una operación estratégica que involucra

ser un exportador exitoso.

lo tanto está dedicada a la producción y exportación de mermeladas a base de frutos

orgánicos, que iniciará sus operaciones en el distrito de Pimentel, departamento de

Lambayeque, empleando materia prima proveniente de la selva amazónica, departamento de

San Martín, para procesarlos en un producto altamente competitivo y de calidad, el cual va

contenido proteínico. Se llevó a cabo un estudio para establecer la viabilidad de exportación al

mercado de EE.UU, de Mermelada de chiuche, producto elaborado a partir del fruto de la

Nombre del Producto: Mermelada de Chiuche. Partida Arancelaria: 2007.91.10.00.

significativo exportar una tonelada de Mermelada de Chiuche al mercado Estadounidense,

recursos biológicos con que cuenta.

equivalentes a una tonelada aproximadamente. La unidad de embalaje es de una caja por 24

distribuidor americano al comercializador peruano será mediante carta de crédito hecha

efectiva contra orden de embarque. La Mermelada de Chiuche, por ser un producto

proveniente de países llamados tercermundistas, y ser elaborado por grupos de población de

escasos recursos (campesinos, colonos y pequeños empresarios) considerados como población

fomento, en plantas comestibles y de alto valor nutricional que hacen parte de la

biodiversidad tropical peruana.

RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................................... III

2.2.2.2.1. Sistemas Administrativos ...................................................................... 31

3.6 Canales de distribución: ................................................................................................. 75

1. Descripción Del Producto

1.1. Generalidades del producto

1.1.1. Nombre Científico

1.1.2. Nombre vulgar en español

Alcayota, Cayote, Lacayote, Chiclayo, Chilacayote, Chiverre.

1.1.3. Nombre en otros países

Argentina: alcayota. Bolivia: zapallo, calabaza Brasil: gila-caiota

Chile: alcayota Colombia: vitoria o bolo. Costa Rica: chiverre.

Ecuador: sambo. El Salvador: chilacayote. Honduras: chiverro.

Guatemala: chilacayote México: chilacayote, chilaca. Portugal: chila, chila-

1.1.4. Información Taxonómica

alimentario de las comunidades rurales y de algunas comunidades urbanas del continente

americano y de otras partes del mundo.

“lacayote”. Esta suposición se vio debilitada debido a la fuerte incompatibilidad reproductiva

provenientes de la región andina, específicamente en Perú; lamentablemente, no se ha podido

Las calabazas fueron uno de los

principales cultivos de los países

latinos, antes del contacto europeo,

estos permitían proveer a los suelos

nitrógeno y sombra para otros

cultivos, después del contacto europeo

de la cucurbita; esta se difundió en

diversas partes del mundo;

actualmente se pueden encontrar

cultivos de esta planta en países de

de Latinoamérica el cultivo de esta especie se puede encontrar en países como México,

Argentina, Chile, Venezuela, Colombia y Perú.

1.1.6. Identificación y descripción

1.1.6.1. ¿Cómo reconozco a la cucurbita ficifolia?

1.1.6.2. Descripción técnica

 Hábito y forma de vida: Trepadora robusta, probablemente anual.

 Tamaño: Varios metros, puede trepar en árboles.

 Hojas: Alternas, ampliamente ovadas a casi circulares, de hasta 25 cm de largo y de ancho,

de base acorazonada, el margen ondulado-dentado, cubiertas de pelillos erguidos, sin