UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Contenido

1. Describir el proceso de distribución que utiliza la empresa y la importancia

para la operación de la misma. ................................................................................................. 3
2. Señalar cuáles son las fortalezas de la competencia y cómo les ha hecho frente Sabritas.
3
3. Describir cómo es su mezcla de mercadotecnia, como ha venido evolucionando y cómo
espera llegar a estar en el corto y largo plazo. ......................................................................... 4
4. Dentro de la mezcla de mercadotecnia y en base a la matriz del Boston Consulting
Group (BCG) detectar productos estrella, vaca, interrogantes y perro. ................................... 4
5. Estructurar la misión, la visión, el objetivo, algunas metas y algunas políticas para haber
logrado el éxito.......................................................................................................................... 5
6. Señalar los mercados meta de Sabritas y puntos de distribución. ................................... 5
7. Describir cómo es su penetración en el mercado. ............................................................ 6
8. Señalar los porcentajes qué representan la penetración de mercado de Sabritas y de la
competencia. ............................................................................................................................. 6
9. Describir porqué ha alcanzado el éxito Sabritas al atender a 600,000 clientes en el país.
6
10. Describir cómo es el servicio al cliente y los planteamientos de calidad de Sabritas. .. 6
11. Describir cómo aprovecha los sistemas de información Sabritas para la planeación y
aprovechamiento de la cadena de valor. .................................................................................. 6
12. Describir cómo aprovecha la tecnología Sabritas y que tipo de sistemas de
informática utiliza para eficientar la cadena de abasto, producción y distribución. ................ 7
13. Describir cómo ha logrado aprovechar los momentos de crisis para convertirlos en
oportunidades y gracias a ello diversificar su mezcla de productos. ........................................ 7
14. Describir cómo ha aprovechado la investigación y desarrollo para su plan de
mercadotecnia. ......................................................................................................................... 8
15. De acuerdo al modelo de Porter ¿Qué estrategia tenía el corporativo al que
pertenece Sabritas? (Diversificación, Costos o Enfoque). ........................................................ 8
16. Describir cómo Sabritas implementa su sistema promocional. .................................... 8
17. Señalar a qué riesgos se enfrenta Sabritas a corto y mediano plazo. ........................... 9
18. En base a la diversificación de productos de Sabritas identificar algunas unidades
estratégicas de negocios (UEN). ................................................................................................ 9
19. Señalar el porcentaje con el que participa en los ingresos la división de botanas. ...... 9
20. Señalar como aprovecha y estimula su relación con los proveedores y que beneficios
obtiene. ..................................................................................................................................... 9
 UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

21. Señalar un producto “interrogante “en base a la matriz del Boston Consulting Group
(BCG) 10
22. Describir algunas de las fortalezas, amenazas, oportunidades y debilidades de
Sabritas. ................................................................................................................................... 10
 UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

CASO SABRITAS

1. Describir el proceso de distribución que utiliza la empresa y la importancia

para la operación de la misma.

La empresa Sabritas utiliza un proceso de distribución Universal o Total, quiere decir que
dicho proceso cubre la totalidad del territorio mexicano, y a su vez con un control
riguroso de sus 200 sucursales de distribución en todo el país.

En cuanto a la distribución del producto es sumamente importante, ya que representa

el ingreso de todas las ventas al año, y es por ello que Sabritas se basa en no mover todo,
sino sólo aquellos productos que sean “de impulso y divertidos” importantes, es decir
esos que la gente compra sin pensarlo mucho.

2. Señalar cuáles son las fortalezas de la competencia y cómo les ha hecho frente
Sabritas.

Los competidores que tiene Sabritas al momento son Barcel, Pringles y Bimbo; la mayor
parte de ellos comparten una serie de fortalezas ante la empresa Sabritas, las cuales
son:

 Cuentan con una distribución directa al mercado por su capacidad de

desplazarse.
 Cuentan con un porcentaje mínimo de quejas, ya que ellos no son tratados como
alimentos chatarras
 Buenos en innovación
 Además, están distribuidos de igual manera que la empresa Sabritas.

La empresa Sabritas logro hacerles frente al implementar en su organización:

 Se basa en conocer los territorios a la perfección (segmentación de mercado) y

de eso se encargan de expandir la cobertura hacia los demás.
 Campañas de publicidad intensas
 Ayuda entre proveedores, abasto, producción, distribución, ventas y clientes.
 Creación de departamentos de Mercadotecnia, de Investigación y Desarrollo.
 UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

3. Describir cómo es su mezcla de mercadotecnia, como ha venido evolucionando y

cómo espera llegar a estar en el corto y largo plazo.

El rumbo que la empresa Sabritas ha presentado en el terreno mercadotécnico es de

ganar, ya que una de las oportunidades que ha tenido Sabritas es la de insertar nuevos
productos y a su vez distribuirlos en ciertos mercados donde el logo de Sabritas ya es
reconocido, y así aprovechar y convertirlos en líneas propias de gama.

Uno de los puntos clave de la empresa es la experiencia en el terreno publicitario es

igual que la distribución; como no olvidar la campaña llamada Juego Limpio permitió a
Sabritas calentar motores para futuras promociones y además contaba con una serie de
promociones dentro de sus productos como son: estampas calcomanías, premios tazos,
figurillas y lo que se les iba ocurriendo.

4. Dentro de la mezcla de mercadotecnia y en base a la matriz del Boston Consulting

Group (BCG) detectar productos estrella, vaca, interrogantes y perro.
 UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

5. Estructurar la misión, la visión, el objetivo, algunas metas y algunas políticas

para haber logrado el éxito.

Misión:
Ser la empresa número uno en de productos de consumo en todo el mundo, centrada
en la producción de alimentos.
Visión:
Lograr expandirse en los próximos 10 años a un mercado mundial, mediante la creación
de nuevas sucursales, respetando los estándares de calidad y cuidando el
medioambiente en cuanto la elaboración de nuestros productos
Metas:
Es minimizar el numero de reclamos y quejas en cuanto al contenido nutricional de los
productos elaborados por la empresa.
Objetivos:
Estar en 950.000 locales comerciales en todo el mundo
Logar una distribución total de los productos, y estar justo en esos momentos en la
mayor cantidad de lugares posibles.
Políticas:
Ser el número 1 en servicio al cliente, a través de la mejora continua para el desarrollo,
distribución y ventas del producto.

6. Señalar los mercados meta de Sabritas y puntos de distribución.

Mercados meta

 Adultos
 Jóvenes
 Niños
Puntos de distribución

 Tiendas de consumo diario

 Ventas ambulantes, etc.
 UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

7. Describir cómo es su penetración en el mercado.

La metodología que se basa la empresa Sabritas, es en conocer los territorios a la

perfección, saber la cantidad de tiendas en los pueblos, cuantos clientes hay y as u vez
los agentes de ventas se encargan de expandir la cobertura de sus productos.
Tratan de no mover toda clase de cosas, si no solo aquellos productos estrellas, es decir,
esos que la gente compra sin pensarlo mucho.

8. Señalar los porcentajes qué representan la penetración de mercado de Sabritas y

de la competencia.

 81% Sabritas
 12% Barcel
 7% Otros

9. Describir porqué ha alcanzado el éxito Sabritas al atender a 600,000 clientes en

el país.

La empresa Sabritas alcanzo el éxito debido a que era la pionera en el ámbito de botanas
y además lo combino con las intensas campañas publicitarias. Mantenía como prioridad
la segmentación de mercado detallistas, eso quiere decir que ellos como empresa
llegaban a todo el público, incluso a esas tiendas alejadas de las grandes ciudades.

10. Describir cómo es el servicio al cliente y los planteamientos de calidad de Sabritas.

La empresa Sabritas se ha caracterizado por el excelente servicio con el cliente tal es así que,
que su producto llega hasta las zonas mas lejanas y a los puntos mas remotos del país, y a cada
cliente sea pequeño o grande lo trata de igual manera.

La empresa se centra en que el sabor del producto sea tradicional y que no cuente con sabores
diferentes, por tal manera mantendrá su sabor y su calidad.

11. Describir cómo aprovecha los sistemas de información Sabritas para la planeación
y aprovechamiento de la cadena de valor.
 UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

La empresa Sabritas se concentra en la oferta-demanda en el mercado y además cuenta con un

sistema de coordinación y logística con sus proveedores para así no tener ningún inconveniente
que no se pueda solucionar al instante.

12. Describir cómo aprovecha la tecnología Sabritas y que tipo de sistemas de

informática utiliza para eficientar la cadena de abasto, producción y
distribución.

La empresa Sabritas cuanta con una tecnología de punta que le brinda toda la calidad a
cada uno de sus productos y a su vez es amigable con el medio ambiente cumpliendo
así los estándares de calidad.
Las 200 sucursales y las seis plantas productoras de Sabritas (D.F, Guadalajara,
Saltillo, Ciudad Oregón, Mexicali y Misión en Texas) están entrelazadas por
sistema cliente servidor que coordinan los pasos de la cadena. Uno de ellos es
sinergia integral que se encarga de enganchar las fases de
abasto/producción/distribución, y hay otro para la fase ventas/cliente llamado sistema
DTC (Distribución Center Total) el cual después de la experiencia mexicana se
exportó a China, Indonesia y Centroamérica.

13. Describir cómo ha logrado aprovechar los momentos de crisis para convertirlos
en oportunidades y gracias a ello diversificar su mezcla de productos.

En la crisis de mediados de los 80s al no ser rentable para las camionetas hacer sus
recorridos por la escaza demanda en muchos puntos de ventas generada por la
contracción del poder adquisitivo, la gente de Sabritas se planteó la disyuntiva de
disminuir el sistema de rutas o de “subir algo, otra cosa” al cliente detallista.
Convinieron que la respuesta podría ser cargar dulces, fabricados por otros.
Empezaron llevando Tutsi Pop y Sugus al comprobar que podían surtir a
algunos mayoristas que eran los que desempeñaban esa labor nació la idea de
poder capitalizar no solo como distribuidores, sino metiéndole el otro elemento es
decir el Marketing” La gente de Sabritas invento pues un símbolo, una marca: El
Maguito Sonrics.
Aprovechándose que había muchos dulceros con capacidad oseosa quienes aceptaban
fabricar dulces sin importar que llevaran una marca ajena. Sabritas empezó hacer
acuerdos de exclusividad, a pulir fórmulas a innovar. El resultado fue tan positivo
que la compañía no sólo abrió nuevas rutas propias al negocio de Sonrics, sino que les
creo departamentos de mercadotecnia, de investigación y desarrollo, de investigación
de clientes.
 UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

14. Describir cómo ha aprovechado la investigación y desarrollo para su plan de

mercadotecnia.

Un punto relevante de la empresa Sabritas es que supo aprovechar el éxito que tenían
con su producto y abrió camino para lanzar nuevos líneas y gamas y además tuvo un
importante punto de crecimiento por haber colaborado con organismos del gobierno
como la secretaria de salud.

15. De acuerdo al modelo de Porter ¿Qué estrategia tenía el corporativo al que

pertenece Sabritas? (Diversificación, Costos o Enfoque).

La estrategia que tenia el corporativo se enfocaba en la unión de las tres, ya que cuenta
con una identidad bien definida para su producto, además que ha encontrado una
segmentación de mercado acorde a sus objetivos sin necesidad de enfrentarse a sus
competidores directamente.

16. Describir cómo Sabritas implementa su sistema promocional.

La empresa Sabritas es una de las pioneras en cuanto se refiere a publicidad, por esa
razón la empresa esta donde esta gracias a sus promociones bien direccionadas al
mercado, a continuación, un pequeño fragmento del comentario del presidente de la
empresa.
"La promoción es un arma poderosa, pero hay que saber usarla", advierte Bru, con
cautela. Pero la verdad es que cada esfuerzo de este tipo le conlleva a la
compañía, dependiendo del producto, un incremento de 20 a 30% en ventas. “Si no se
usa bien, uno se vuelve dependiente de ellas, y luego el producto ya no jala sin
promoción “Bru asegura que para toda la labor mercado técnica la compañía no destina
más de 5% de las ventas. "La cifra no debe estar más allá de cientos de millones de pesos,
incluyendo no sólo publicidad en medios, sino exhibidores en puntos de venta y artículos
promocionales.
 UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

17. Señalar a qué riesgos se enfrenta Sabritas a corto y mediano plazo.

A riesgo de simplificar en demasía, el esquema de esta empresa para reaccionar -con

programas de cortísimo plazo, semanales- a los requerimientos del mercado se explica
en el eslabonamiento entre proveedores, abasto, producción, distribución, ventas y
clientes, en ese orden.
 Corto Plazo: Es que haya una disminución de las ventas por el hecho que el
mercado opte por productos más saludables.
 Largo Plazo: Que

18. En base a la diversificación de productos de Sabritas identificar algunas unidades

estratégicas de negocios (UEN).

 Sabritas: Se encarga del mercado relacionado con frituras de papas y maíz y sus
diferentes derivados.
 Sonrics: Abarca todo lo que es dulces y golosinas.

19. Señalar el porcentaje con el que participa en los ingresos la división de botanas.

Sabritas 81%, barcel 12% y otros 1%, se los botanea.

20. Señalar como aprovecha y estimula su relación con los proveedores y que
beneficios obtiene.

La estrategia que plante la empresa es garantizar la calidad de los proveedores, para que
tengan los mayores rendimientos y mejores cosechas a fin de conseguir una papa de
buena calidad y precio.
Su proveeduría es absolutamente externa, bajo esquemas de asociación con
"productores independientes", mismos que reciben apoyos de diversa índole: gestión
de créditos en bancos, aprovisionamiento de semillas enriquecidas para lograr mayor
productividad de la tierra y cultivos (de maíz amarillo y papa alfa) propios para el
procesamiento, además de fertilizantes y asesoría técnica. Hay quien duda, no obstante,
que esta estrategia tenga ingredientes de solidaridad con el campo mexicano.
 UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

21. Señalar un producto “interrogante “en base a la matriz del Boston Consulting Group
(BCG)

La interrogante es Doritos y su extensa diversidad del mismo

22. Describir algunas de las fortalezas, amenazas, oportunidades y debilidades de

Sabritas.

La empresa Sabritas se
encuentra bien posicionada en Una parte del mercado no los
el mercado. considera un producto
nutritivo.
Gran aceptación por parte de
los consumidores.

Ya que se encuentra inmerso

Competencia muy fuerte.
en un mercado de snack,
puede realizar una gran
variedad de derivados del
prodcuto

https://vdocuments.mx/caso-sabritas.html

https://prezi.com/y30bznei1djk/caso-sabritas/

https://prezi.com/dxmp1qbqqgh8/caso-sabritas/