Calzado Santiago de Cali

PROYECTO DE EMPRENDIMIENTO DE UNA UNIDAD DE NEGOCIO EN LA
INDUSTRIA DEL CALZADO FEMENINO EN SANTIAGO DE CALI VALLE-

COLOMBIA
FELIPE MONSALVE CAMACHO

JULIAN MAURICIO DORADO BETANCOURT
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
SANTIAGO DE CALI
2011

PROYECTO DE EMPRENDIMIENTO DE UNA UNIDAD DE NEGOCIO EN LA
INDUSTRIA DEL CALZADO FEMENINO EN SANTIAGO DE CALI - VALLE
COLOMBIA
FELIPE MONSALVE CAMACHO

JULIAN MAURICIO DORADO BETANCOURT
Proyecto de Emprendimiento para optar al título de

Administrador de Empresas
Director
Jaime Valencia
Ingeniero Industrial
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
SANTIAGO DE CALI
2011

Nota de aceptación:
Aprobado por el Comité de Grado en

cumplimiento de los requisitos exigidos por la
Universidad Autónoma de Occidente para
optar al título de Administrador de Empresas.
JAIME VALENCIA
Jurado
JAIME CUERVO
Jurado
Santiago de Cali, Julio de 2011
ϯ
CONTENIDO

Pág.
INTRODUCCION 10
1. ANTECEDENTES 11
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 15

2.1 FORMULACION DEL PROBLEMA 17
2.2 SISTEMATIZACION DEL PROBLEMA 17
3. OBJETIVOS 18
3.1 OBJETIVO GENERAL 18
3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS 18
4. JUSTIFICACION 19
5. MARCO DE REFERENCIA 20
5.1 MARCO TEÓRICO 20
5.2 MARCO CONCEPTUAL 21
6. DISEÑO DE LA INVESTIGACION 22
6.1 TIPO Y MÉTODO INVESTIGATIVO 22
6.2 FUENTES DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN 22
6.2.1 Fuentes Primarias 23
6.2.2 Fuentes Secundarias 23
7. ANÁLISIS DEL ENTORNO 24

7.1 ANALISIS DEL SECTOR DE CALZADO EN COLOMBIA 24
7.2 ANALISIS DEL MERCADO 28
7.3 ANALISIS DE LA COMPETENCIA 36
8. ANALISIS INTERNO 40
8.1 ANALISIS DOFA DE LA EMPRESA 41
8.2 ANALISIS FINANCIERO 43
9. ESTUDIO DE MERCADO 45
9.1 METODOLOGIA 46
9.2 TECNICA UTILIZADA 46
ϰ
9.3 FICHA TÉCNICA DE LA ENCUESTA 48
9.4 ANALISIS Y RESULTADOS DE LA ENCUESTA 49
10. ESTRATEGIA DE MERCADO 61

10.1 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION 61
10.2 ESTRATEGIA DE PRECIO 61
10.3 ESTRATEGIA DE VENTAS 61
10.4 PROMOCIÓN 62
10.5 PUBLICIDAD 62
10.6 SERVICIOS 62
10.7 ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO 63
11. PRESUPUESTO DE VENTAS 64
12. ESTUDIO TÉCNICO 66

12.1 OPERACIÓN 66
12.2 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO 67
12.3 PROCESO DE ABASTECIMIENTO MATERIA PRIMA 68
12.4 DIAGRAMA DE PROCESOS 69
12.5 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS 70
12.6 DESCRIPCIÓN DE EQUIPOS Y HERRAMIENTAS 70
12.7 PLAN DE PRODUCCIÓN 73
12.8 PLAN DE COMPRAS 76
12.9 COSTOS DE PRODUCCIÓN 77
12.10 INFRAESTRUCTURA 80
13. ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL 83

13.1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO 83
13.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 84
13.3 CONSTITUCIÓN LEGAL DE LA EMPRESA 87
13.4 OBLIGACIONES TRIBUTARIAS 90
13.5 REQUISITOS LEGALES PARA LA CONTRATACION DE 91
EMPLEADOS
13.6 MARCO JURIDICO DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL 93
14. ANALISIS FINANCIERO 95

14.1 INVERSIÓN INICIAL 95
14.2 ANALISIS DE COSTOS Y PUNTO DE EQUILIBRIO 96
PROYECTADO A CINCO AÑOS
14.3 IMPACTO DEL PROYECTO 103
15. CONCLUSIONES 104
BIBLIOGRAFIA 105
ϱ
LISTA DE CUADROS
Pág.
Cuadro 1. Evolución de las exportaciones en el semestre de 2008

al 2010 25
Cuadro 2. Cuadro 2. Los principales departamentos

exportadores de calzado terminado 25
Cuadro 3. Principales departamentos exportadores de cuero en

El primer semestre del 2010 27
Cuadro 4. Importaciones de Cuero e insumos 28
Cuadro 5. Importaciones Colombianas de Calzado 28
Cuadro 6. Distribución del mercado por ciudades 2010 29
Cuadro 7. Principales empresas destinadas por ventas en línea 31
Cuadro 8. Competencia 35
Cuadro 9. Tabla de 5WIH 39
Cuadro 10. Proyección de producción en el año 39
Cuadro 11. Proveedores 39
Cuadro 12. Costos de materia prima por unidad 40
ϲ
Cuadro 13. Costos de mano de obra por unidad 44
Cuadro 14. Crédito 62
Cuadro 15. Requisitos de inscripción 65
Cuadro 16. Constitución 70
Cuadro 17. Leyes sobre nómina 71
Cuadro 18. Leyes sobre pago de nómina 75
Cuadro 19. Contratos 76
Cuadro 20. Prestación de servicios 77
ϳ
LISTA DE GRÁFICAS
Pág.
Grafica 1 .Producción del Calzado 25
Gráfica 2. Exportaciones de Cuero 27
Gráfica 1. Distribución del calzado 27
Gráfica 2. Tabla de rangos de edades en porcentaje de las 27

Mujeres de la Comuna 17 de Cali
Grafica 3. Distribución de Calzado 30
Gráfica 4. Tabla de rangos de edades en porcentaje de las
mujeres de la comuna 17 de la ciudad de Cali según el censo
realizado en el año 2005. 34
Grafica 5. Estratos de la comuna 17 35
Gráfica 6. Edades de 18 a 32 años 48
Gráfica 7. Datos de las edades de mujeres encuestadas entre 49

Los 33 y 40 años
Gráfica 8. Mujeres entre 18 a 32 años 49
Gráfica 10. Edades entre los 18 y 32 años 51
Gráfica 12. Mujeres entre edades de 18 a 32 años 51
Gráfica 13. Edades de 33 y 40 años 52
ϴ
Gráfica 14. Mujeres entre los 18 y 32 años 52
Gráfica 19. Estado civil de mujeres entre 33 y 40 años 56
Gráfica 20. Máquina Guarnecedora 56
Gráfica 21. Diseño del almacén 78
Gráfica 22. Organigrama propuesto 83
ϵ
INTRODUCCIÓN
Mediante este proyecto de carácter investigativo se desea incursionar en el

emprendimiento empresarial, aplicando el conocimiento y las herramientas
adquiridas durante el trayecto de la carrera de administración de empresas en la
universidad AUTONOMA DE OCCIDENTE, y la experiencia de más de tres años
en el sector de calzado para damas. Con el fin de crear una empresa legalmente
constituida, especializada en la comercialización, distribución, producción y
diseño de calzado femenino tipo sandalia plana en la ciudad de Cali - Colombia, a
través de la tercerización en el área de producción (maquila).
La empresa MaráH ofrecerá a las clientas la oportunidad de obtener un producto

de alta calidad y vanguardista tanto en diseño y color, ofreciendo alternativas de
compra por medio online y personalización del producto adaptándose a las
necesidades del cliente.
ϭϬ
1. ANTECEDENTES
El oficio de zapatero nació en el momento en que el hombre creó por primera vez
una protección para sus pies, hace unos 15.000 años. Durante la edad de Piedra,
las mujeres eran responsables de la confección del calzado para toda la familia.
En algunos clanes de mayores dimensiones no tardó en establecerse la división
de los trabajos, de modo que uno de los miembros del grupo quedó encargado de
la elaboración de zapatos.
Una de las representaciones supuestamente más antiguas que se dispone sobre

el oficio de un zapatero data de hace 4000 años. Se trata de un fresco egipcio, por
desgracia muy deteriorada, hallada en la tumba de Rejmire en Tebas, que esboza
una especie de historia de distintos oficios. Además de constructores de naves,
joyeros, escultores y escribas, en la pintura también están representados los
zapateros. El taller (de sandalias), muy bien equipado, demuestra que los
zapateros gozaban ya de una buena posición entre los distintos oficios, y que
merecían el honor de figurar en los frescos de la cámara funeraria del visir de
Tutmés II1
El hombre, desde la antigüedad, por ser la única especie de mamífero desprovista

de vello corporal que lo mantuviera caliente, recurrió a las pieles pera cubrir las
puertas de las grutas donde se refugiaba, también con ellas se cubría. El cuero ha
pasado a la historia en mitos y leyendas como el Vellocino de oro, las armaduras
de piel de dragón, los duendes zapateros y otros. Posteriormente aparece la
música y en ésta la (percusión). Con la especialización de oficios el hombre
aprende a curtir las pieles y con ellas ya procesadas elaborar implementos para el
trabajo del campo. En el caso de América latina para la colonización española se
empleo para la elaboración de elementos de equitación, vaquería y para uso
militar (talabartería); petacas, baúles y maletines (marroquinería) pastas de libros
(empastado) así como posteriormente de mobiliario como las sillas fraileras
(tapicería) y también la de elementos para conservación de bebidas como las
botas para la manzanilla y zurrones para la miel de caña. Posteriormente
aparecen la confección de elementos de vestuario como zamarros y sombreros y
la peletería que involucra pieles finas para la confección de abrigos y estolas.
Surge la zapatería que antes fue en tela y la elaboración de botas para equitación.
La zapatería entra al País mediante la importación de zapatos que los artesanos
locales aprenden a reparar sobre pies de hierro. Posteriormente, a principio de
1900, se empieza con hormas importadas la producción local, que ha llevado, por
su calidad, nuestros zapatos a ser apreciados en los mercados internacionales.

ϭ
http://indumentariaymoda.com/2008/10/20/breve-historia-del-calzado/
ϭϭ
El 26 de septiembre de 1950 se reunieron Manuel Escobar, Eduardo Martínez y
Margoth de Martínez en la notaria 3ª de Bogotá para dar nacimiento a la empresa
y dar forma a una idea que ya rondaban en sus mentes, establecer una industria
que usando el caucho como materia prima produjera artículos de calidad que
satisficieran ampliamente las necesidades de los hogares colombianos.2
En la actualidad, en la producción masiva de calzado, se utiliza el caucho en lugar

del cuero, piel o gamuza, aunque también se aplican elementos como el corcho,
materiales plásticos entre otros. Las tareas implicadas en el proceso de la
fabricación del calzado incluyen desde el corte del cuero, la desbastada, la
guarnecida, el montaje en horma, la grapada, la emplantillada, la troquelada, la
limpieza y el brillo. Un zapato requiere aproximadamente de la décima parte de un
metro para su fabricación. El tiempo de trabajo varía conforme al diseño del
modelo. En las industrias de calzado siempre hay un trabajador que piensa solo
en zapatos. De su creatividad depende en buena medida la moda de éxito en el
mercado. Pero el trabajo artesanal demanda especialización. La mayor parte de
los zapateros son hombres que han seguido una tradición de sus padres. Sin
embargo, ahora en las empresas de calzado, las mujeres también intervienen en
la manufactura.
Las técnicas más avanzadas no han reemplazado el trabajo de los artesanos en

este oficio. Y, el Valle ha sido un departamento zapatero. En la última década la
participación en la producción y exportación se incrementó para compartir
importancia económica con Antioquia, los Santanderes y Atlántico.
La actividad genera más de cincuenta mil empleos directos. La creación de la

Unión Vallecaucana del Calzado (Univac), presidida por Arturo Roa, ha permitido
que este sector en la región haya clarificado sus objetivos. La calidad y los diseños
han sido uno de los factores de desarrollo del sector. La presidente de la
Federación Nacional de Comerciantes (Fenalco), en el Valle, Rosa Jaluf de
Castro, destaca la tarea de Univac que agrupa a más de un centenar de afiliados.
El tamaño del mercado para las trece principales ciudades, según el Observatorio
ACICAMRADDAR, se estima en 2.7 billones de pesos, valor que corresponde
aproximadamente a 98 millones de pares de calzado. Esto indica un crecimiento
de 1.87% respecto al 2009, correspondiente a 1.8 millones de pares. Las
proyecciones para el primer semestre del 2011 indican que los colombianos
aumentarán su consumo de calzado en 1.31%, lo que significa un consumo de

Ϯ
http://www.imebu.gov.co/hemeroteca/industria_calzado.pdf
ϭϮ
500 mil pares adicionales. Es decir que pasarán de consumir 226 mil millones
mensuales a 230 mil millones por mes en el 2011.3
De acuerdo con el presidente de ACICAM, Luis Gustavo Flórez, las cifras del
sector muestran un decrecimiento en las ventas de la industria de la materia
prima, mientras que la comercialización del producto terminado registra un
aumento. “Se está presentado lo que hemos denominado como la “disyuntiva
comercial”: mientras las ventas de calzado y de artículos de marroquinería en el
comercio crecen a tasas importantes, las ventas de calzado de la industria
registran tasa negativas”, aseguró el presidente de ACICAM. Añadió, que esta
situación se explica porque la demanda de este tipo de productos se abastece
más de los importados principalmente de países asiáticos y de un manejo de
inventarios como sustitutos de los productos nacionales. En consecuencia, la
estrategia de ACICAM se centra en lograr una mayor diferenciación de producto y
en el desarrollo de mayores atributos de confort y moda.4
Según datos obtenidos en febrero del 2011 en la ciudad de Bogotá Colombia La

Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, el Cuero y sus Manufacturas,
ACICAM, encargada de organizar el International Footwear and Leather Show del
15 al 18 de febrero en Corferias, reveló que según la Encuesta de Opinión
Industrial Conjunta, en donde también se evidencia que el 55.8% de los
empresarios considera que la situación del sector es buena, el 39.5% que es
regular y el restante 4.7%, mala. Frente a la expectativa de futuro el 41.9%
considera que la situación mejorará, el 53.5% que permanecerá igual y solo el
4.7% que será peor. En cuanto a compras externas de calzado y sus partes, estas
registraron un valor de 190.9 millones de dólares con un crecimiento de 17%
respecto al valor importado durante el mismo periodo del 2009, principalmente de
países como China con un crecimiento de 15%, Panamá 58% y de Ecuador, que
cayeron - 6%. Frente a las compras externas de calzado terminado estas
alcanzaron US$184.1 millones con un crecimiento de 15.3% en valores y de 9%
en pares para un volumen de 27.2 millones de pares. Las importaciones de partes
de calzado evidenciaron un incremento de 96% ascendiendo a 6.7 millones de
dólares. Los principales departamentos importadores de calzado terminado en
volumen son Bogotá y Cundinamarca (32%), Nariño (20%), Valle del Cauca (13%)
y Antioquia (10%).

3
http://www.acicam.org/documents/NoticiasAcicam3d.pdf
ϰ
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ϭϯ
En exportaciones el escenario no fue tan positivo. Las ventas externas a
Venezuela siguieron cayendo (88%), “en 2010 solamente exportamos a ese país
US$17,6 millones, cuando teníamos un promedio de US$200 millones.
Prácticamente hubo un cierre del mercado”. Las importaciones crecieron 25% en
toda la cadena; acaparando el mayor porcentaje los cueros. Solamente China y
Panamá fueron responsables del 74% de las importaciones de calzado.5

ϱ
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ϭϰ
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Debido a factores como la disminución del poder adquisitivo de los colombianos la

demanda per cápita de el calzado en los últimos 10 años ha disminuido el
consumo de 2.5 pares de zapatos en el año 2.000 a 1.5 pares en el 2.009,6 se
conoce también que el 38,5 por ciento de los colombianos adquiere un par de
zapatos o tenis cada semestre. Entre las mujeres consultadas en el mismo
estudio, solamente 8,8 por ciento de ellas hacen compras de calzado cada mes
según un documento de portafolio publicado en marzo del 2009. Esto representa
una preocupación en cuanto al sector, pues están bajando las ventas anuales, lo
cual se ve reflejado en una caída de la economía del mismo. Según datos
publicados por la Asociación Colombiana del calzado, el cuero y sus Manufacturas
(ASICAM) Durante los primeros cuatro meses del 2009, el mercado registró un
Crecimiento negativo. Desde mayo se apreció una reactivación del Consumo, por
fechas especiales como el día de la madre y en junio Por el día del padre;
siguiendo esta tendencia, en el segundo semestre del 2009, el consumo registró
crecimiento en todos los meses y Octubre fue el período con mayor consumo. Por
otro lado, en la proyección, Se estima que el consumo de calzado presentará
variaciones Negativas durante los tres primeros meses del 2010; podría empezar
a Despertar en abril con un 0,89 por ciento.7 Aunque las ventas en el sector del
calzado tienden a mejorar Para muchos empresarios, el consumo per cápita en
Colombia sigue siendo bajo (1,9 pares de zapatos por año, según Acicam), las
importaciones de calzado procedentes del exterior crecen un 22% en volumen,
alcanzando los 45 millones de pares, situación que se explica a partir del
incremento de las importaciones originarias de China en 47%. Según un artículo
de la revista dinero Colombia consume alrededor de 90 millones de pares de
zapatos y está bastante lejos de tener una producción cercana a esto. La mitad de

ϲ
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ϳ
http://www.portafolio.com.co/negocios/empresas/2009-03-23/ARTICULO-WEB-
NOTA_INTERIOR_PORTA-4891229.html
ϭϱ
los pares que necesita el país requieren ser importados y el calzado que llega de
bajo precio tiene un gran impacto sobre la comunidad8.
Son pocas las empresas comercializadoras de calzado en Colombia que ofrecen

nuevas opciones de compra a los consumidores por ejemplo las ventas online.
Un estudio mundial sobre comercio electrónico demuestra que a pesar del
aumento de la cobertura de internet en Colombia y que el país es el segundo en
usuarios de facebook detrás de México en términos de comercio electrónico
todavía le falta por avanzar. La firma Everis, especialista en el tema del comercio
electrónico, analizó el comercio en la red en 41 países de todo el mundo y
encontró que en 2009 éste llegó a 502.100 millones a nivel Global y en él
Colombia no participa con más del uno por ciento. El estudio advierte que en 2009
las compras a través de internet en Colombia llegaron a 500 millones de dólares,
esto es menos de 10 dólares por habitante durante el año pasado, mientras que el
promedio mundial es de 73 dólares por habitante. En Estados Unidos, el país con
mayor comercio electrónico en el mundo con ventas electrónicas al por menor de
134.900 millones de dólares, que suponen más de una cuarta parte del total
mundial. El segundo lugar lo ocupa Japón, cuyas ventas en 2009 ascendieron a
51.200 millones de dólares. Ambos países se mantienen en primer y segundo
lugar desde que existen estadísticas en este campo. Excluyendo a Brasil,
Latinoamérica registró ventas electrónicas durante 2009 por 5.900 millones de
dólares, lo que representó el 1.2 por ciento del total mundial. Si se añade Brasil, se
alcanzaron 4.600 millones de dólares o el 2.9 por ciento del total. Brasil, es el país
latinoamericano con mayor volumen de ventas electrónicas con 8.700 millones de
dólares durante el 2009, ocupando el lugar 13 del ranking mundial. Por su parte,
Chile, Argentina y México presentaron ventas de magnitud similar (US$1.500
millones), situándose en los puestos 28 al 30 en el ranking global9.
Para las empresas de calzado que quieran incursionar con éxito en un entorno
globalizado y con apertura al cambio deben priorizar en aumentar la productividad,
competitividad e innovación, otro factor muy importante para lograr dicho éxito
está en que las empresas emprendedoras en este mercado deben cumplir con

ϴ
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ϵ
http://www.elespectador.com/articulo-202842-comercio-electronico-no-despega-fuerza-
colombia
ϭϲ
estándares altos en calidad, producción a bajos costos sin afectar la calidad
mencionada, y la implementación de nuevos métodos de trabajo y tecnología.
El calzado antes de ser un lujo siempre va ser una necesidad por eso a pesar de
la inestabilidad en el sector de calzado en Colombia, la gran cantidad de calzado
procedente del exterior, el posicionamiento de las grande empresas productoras y
distribuidoras de calzado aun existen campos con poca explotación ( métodos de
distribución y personalización del producto),ofreciendo así una oportunidad para
la creación de una nueva empresa comercializadora de calzado enfocada en la
atención al cliente con productos personalizados, y métodos de distribución ya
existentes pero poco explotados como se menciona en el texto sobre las ventas
online.
2.1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Qué tan factible es crear una empresa que distribuya calzado tipo sandalia para
mujeres entre los 18 y 40 años de edad, en un mercado altamente competitivo y
saturado de productos extranjeros (calzado).?
2.2 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA
¿Podrá la empresa Sandalias MaraH mediante estrategias de distribución(ventas

online) y atención al cliente(calzado personalizado), penetrar al competitivo
mercado de calzado para dama en la ciudad de Cali Colombia?
¿Afectara de manera significativa el fenómeno coyuntural de las importaciones por

bajo costo de mano de obra y calidad en la materia prima el mercado objetivo?
¿La calidad de la materia prima y el producto terminado será un factor decisivo en

la decisión de compra?
ϭϳ

3. OBJETIVOS
3.1 OBJETIVO GENERAL
Crear una empresa dedicada a la comercialización y distribución del calzado

femenino tipo sandalia, en la ciudad de Cali Colombia para principios del año
2011.
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Mercadeo
Realizar una investigación de mercado a mediados del 2010 para determinar el

tamaño, frecuencia de compra, decisión de compra, preferencias y características
del consumidor objetivo.
Crear estrategias para el posicionamiento del nombre del producto.
Financiero
Desarrollar un análisis financiero basado en proyecciones de ventas y en los

recursos necesarios para iniciar operaciones de la empresa Sandalias MaráH a
comienzos del 2011. Desarrollar un plan de acción enfocado a la creación y
constitución de la empresa, introducción del producto al mercado y a la
permanencia de este en el mismo.
Distribución
Desarrollar una página web donde el cliente pueda hacer los pedidos online,
interactuar con el producto (crear su propio estilo de sandalia), realizar
comentarios sobre la atención al cliente y la perspectiva del producto ofrecido.
Legal y jurídica
Crear una empresa de responsabilidad Ltda. a comienzos del 2011.
ϭϴ
4. JUSTIFICACION
La creación de una empresa comercializadora y diseñadora de calzado femenino

tipo sandalia plana cuya marca llevara el nombre de Sandalias MaráH, representa
la transformación de los conceptos adquiridos en el trayecto de la formación
universitaria hechos practica, por medio de la creación de la misma, con el objeto
de innovar la prestación del servicio, y la distribución del producto, como se
muestra en los objetivos de distribución, adquiriendo a través de esta beneficios
económicos con propuestas que generen empleo en el sector zapatero de la
ciudad de Cali Colombia.
Sandalias MaráH nace del sueño de crear y posicionar una marca de calzado con
los mejores estándares de calidad, inspirado en objetivos e ideales propios que
buscan emprender un camino empresarial basado en principios éticos, y contando
con las oportunidades que brindan el estado y las instituciones educativas tales
como los convenios que ofrece la Universidad Autónoma de Occidente y el SENA
a jóvenes emprendedores con voluntad de crear empresa.
ϭϵ
5. MARCO DE REFERENCIA
5.1 MARCO TEÓRICO
Michael Porter profesor de la escuela de negocios de Harvard brinda un aporte

importante en sus libros “estrategia competitiva” y “ventaja competitiva”, acerca de
la importancia del análisis del sector al que diferentes empresas deben
enfrentarse. De acuerdo con el modelo de la ventaja competitiva de Porter, la
estrategia competitiva toma acciones ofensivas o defensivas para crear una
posición defendible en una industria, con la finalidad de hacer frente, con éxito, a
las fuerzas competitivas y generar un retorno sobre la inversión. Dicho análisis
está enfocado en tres etapas importantes (liderazgo por costos, diferenciación y
enfoque).Según Michael Porter una estrategia exitosa de liderazgo en costos se
disemina en toda la empresa, según lo demuestra la eficiencia elevada, los gastos
generales bajos, las prestaciones limitadas, la intolerancia al desperdicio, la
revisión minuciosa de las solicitudes al presupuesto, los amplios elementos de
control, las recompensas vinculadas a la concentración de costos y la extensa
participación de los empleados en los intentos por controlar los costos. En la
estrategia de diferenciación y enfoque, Michael Porter hace referencia a la
innovación y al valor agregado que se le da al producto, para competir en un
mercado estrechamente competitivo.10
Para que la empresa de calzado femenino MaráH, penetre y sea competitiva en el

mercado, tiene que enfocar sus estrategias en las tres etapas anteriormente
mencionadas, ya que este mercado es de alta competitividad, y sin una
diferenciación en el precio, diseño, distribución y presentación del producto, las
posibilidades de éxito serian pocas. (Porter 1987).
En la diferenciación del servicio Sandalias MaráH tendrá que realizar

investigaciones de mercados basados en los fundamentos de Naresh K. Malhotra
en su libro investigación de mercados un enfoque práctico, para medir el grado de
aceptación que tendría una nueva manera de adquirir dicho producto, en este
caso el calzado femenino tipo sandalia
Al ser MaráH un nombre nuevo en el mercado del calzado femenino, la empresa

deberá usar estrategias de posicionamiento basadas en la diferenciación,

ϭϬ
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar1/estramktpos.htm

ϮϬ
relevancia, estima, conocimiento, etc. Usando como guía el libro “Construir marcas
poderosas”, de David Aaker – Ed. Gestión 2000 – Barcelona 1996.11
5.2 MARCO CONCEPTUAL
Para obtener un mejor entendimiento del anteproyecto es necesario tener claros

algunos conceptos utilizados en el mismo, los cuales hacen referencia al producto
y su comercialización.
• ASICAM: Asociación Colombiana de Industriales del Calzado.
• Capellada: Parte superior de zapato.
• Desbastada: proceso que se le hace al cuero y sintético utilizado en el calzado.
• FENALCO: Federación Nacional de Comerciantes.
• Guarnecida: proceso de corte y costura de la capellada.
• Montaje o soladura: proceso final de ensamblaje de suela, tacón y capellada

del zapato.
• UNIVAC: Unión de Industriales Vallecaucanos del Calzado.
• Odena: lámina para la fabricación de suela y plantillas.
• Hiladilla: hilo grueso para dar firmeza a la capellada.
• Punta diamante: lámina para la elaboración de tacones.
• Grasato: forro que se adhiere a la capellada.
• Maquina guarnecedora: máquina especial para coser capelladas.
• Troqueladoras: maquinaria utilizada para la elaboración de plantillas y suelas

(troquel de odena).

ϭϭ
http://www.eumed.net/cursecon/libreria/2004/alv/2c.htm
Ϯϭ
6. DISEÑO DE LA INVESTIGACION
“Toda investigación nace de algún problema observado o sentido, de tal forma que
no puede avanzar, al menos que se haga una selección de la materia que se va a
tratar”12.
6.1 TIPO Y METODO INVESTIGATIVO
El tipo de investigación que se realizara en este proyecto está basada en el plan

de negocios de propuesto por el ministerio de comercio exterior (MINCOMEX), el
cual presenta como puntos generales los siguientes aspectos:
• Análisis del producto/ servicio.

• Estudio de mercado.
• Estudio técnico.
• Estudio administrativo jurídico y legal.
• Estudio económico-financiero.
Con este estudio se busca obtener información suficiente para poder tomar las
respectivas decisiones que conlleven al alcance del proyecto y su posible puesta
en marcha. Este plan de negocios no está limitado a un solo tipo de investigación,
en el intervienen:
• Investigación exploratoria: Estimar tamaño y características del mercado.

• Correlacional: Analizar cambios en variables como demanda, precios,
inventarios, para el análisis de sensibilidad o de escenarios.
• Investigación experimental: En el análisis financiero se alteran y proyectan
variables definidas13

ϭϮ
ĞƌǀŽ>ƵŝƐŵĂĚŽ͕DĞƚŽĚŽůŽŐşĂĐŝĞŶƚşĨŝĐĂ͕ĞĚ͘DĐ'ƌĂǁ͕ŽŐŽƚĄŽůŽŵďŝĂ͕ϭϵϳϵƉ͘ϮϬ
ϭϯ
^ĂŶƚŝĂŐŽŽƌƌŝůůĂƌĞŶĂ͕/ŶƚƌŽĚƵĐĐŝſŶĂůĂŵĞƚŽĚŽůŽŐşĂĚĞůĂŝŶǀĞƐƚŝŐĂĐŝſŶ͕ĞĚ͘DĞůŽ^͕͘DĠǆŝĐŽ&͕ũƵůŝŽ
ĚĞϭϵϴϴ
ϮϮ
6.2. FUENTES DE RECOLECCION DE INFORMACION
6.2.1 Fuentes Primarias. La recolección de datos se realizo por medio de un

formato de encuesta realizada en la comuna 17 de la ciudad de Cali Colombia.
Esta encuesta se realizo con formato idénticos para todas las mujeres
encuestadas.
6.2.2 Fuentes Secundarias. Los datos utilizados para la realización del proyecto
se obtuvieron de fuentes encontradas en la web, informes de la ACICAM, ZEIKY,
informes del CDE (Centro de Desarrollo Empresarial),entre otros(revistas, libros,
archivos).
Ϯϯ
7. ANALISIS DEL ENTORNO
7.1 ANALISIS DEL SECTOR DE CALZADO EN COLOMBIA
El sector del calzado ha sido de gran importancia para la economía Colombiana,

por eso es de gran interés retomar como la industria ha venido creciendo con el
pasar de los años en Colombia y en el mundo para analizar el comportamiento en
cuanto a las negociaciones que se pueden realizar dentro y fuera del país. Debido
a esto se deben tener en cuenta diversos factores que influyen en el momento de
incursionar en el sector de las confecciones.
Se debe analizar las empresas con mayor poder en las exportación, producción e
importación de calzado para identificar y visualizar las empresas con mayor
participación en el mercado meta que se quiere incursionar.
Según datos obtenidos por el CDE (centro de desarrollo empresarial) las

principales zonas productoras de calzado son:
Barranquilla
Cartagena
Norte de Santander
Antioquia
Bogotá
Cali
En las zonas mencionadas existen 5.445 empresas dedicadas a la manufactura de

las cuales el 98% son Mi pymes, las cuales generan aproximadamente 60.126
empleos directos con una participación del 0.3% del PIB nacional.
La producción de calzado en Colombia según la muestra mensual manufacturera

del DANE, en el primer semestre del 2010 obtuvo un crecimiento en producción y
ventas reales de 3.3% y 0.5% respectivamente.14

ϭϰ
ĂƚŽƐŽďƚĞŶŝĚŽƐƉŽƌĞů;ĞŶƚƌŽĞĞƐĂƌƌŽůůŽDWZ^Z/>ͿǇĞů/Dh;Instituto Municipal de
Empleo y Fomento Empresarial de Bucaramanga)
http://www.imebu.gov.co/hemeroteca/industria_calzado.pdf
Ϯϰ
Grafica 1 .Producción del Calzado
Exportaciones
El sector de calzado y sus partes en el primer semestre del año 2010 registro
exportaciones por 21.4 millones de dólares, con una caída de -74% frente a las
exportaciones registradas en el mismo periodo del 2009.
Cuadro 1. Evoluciòn de las exportaciones en el semestre de 2008 al 2010
Cuadro 2. Los principales departamentos exportadores de calzado terminado
Departamento % en participación
valle 45%
Bogotá y Cundinamarca 21%
Norte de Santander 18%
Santander 8%
Antioquia 5%
Ϯϱ
El Valle del Cauca es un exportador importante que ha hecho un buen esfuerzo
por ir ampliando su mercado a pesar de la crisis que se tiene con países vecinos,
Entre enero y abril de este año, el Valle del Cauca aumentó las exportaciones de
este sector manufacturero en 23% comparado con el mismo período del 2009,
según las cifras de la Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, el
Cuero y sus Manufacturas, Acicam.15
El área que más creció fue la exportación de calzado con 140% de aumento en
las ventas al extranjero, pasando de US$1,5 millones en 2009 a US$3,8 millones
en 2010 (enero-abril).
Las exportaciones de cuero aumentaron el 50%, de US$ 759.128 entre enero-

abril de 2009 a US$1,1 millones en el mismo lapso de 2010. En marroquinería
también hubo un repunte del 46%, con ventas de US$5,3 millones en ese
período de 2010 frente a US$3,6 millones en 2009.
Lo negativo en el reporte de exportaciones estuvo en las ventas de partes de

calzado. Ese mercado facturó US$1,4 millones entre enero-abril de 2010, cuando
en el mismo cuatrimestre de 2009 fue de US$3,5 millones, es decir, que se
registró un decrecimiento del 59%.
Pese al buen comportamiento del sector en el Valle, las exportaciones del

calzado, el cuero y la marroquinería en el país registraron una fuerte caída entre
enero y abril de este año comparado con el mismo período del 2009. “Las ventas
al exterior de todo el sector se redujeron el 45%. De US$138 millones que
vendimos en el primer cuatrimestre del año pasado pasamos a US$76 millones”,
Sin embargo, las exportaciones de calzado aumentaron en 60%, aunque en

valores modestos. Pasaron de US$6,3 millones (enero-abril de 2009) a US$10
millones (enero-abril 2010). “Pero no es un dato para alegrarse porque entre
enero-abril de 2008 estábamos vendiendo casi US$30 millones”, dijo el
Presidente de Acicam.

ϭϱ
ŚƚƚƉ͗ͬͬǁǁǁ͘ŝŵĞďƵ͘ŐŽǀ͘ĐŽͬŚĞŵĞƌŽƚĞĐĂͬŝŶĚƵƐƚƌŝĂͺĐĂůǌĂĚŽ͘ƉĚĨ
Ϯϲ
Cueros e insumos
Cuadro 3. Principales departamentos exportadores de cuero en el primer

semestre del 2010
Departamentos % de participación
Antioquia 28%
atlántico 23%
bolívar 8%
Valle del cauca 3%
Otros departamentos 3%
Grafica 2. Exportaciones de Cuero
Las exportaciones de cuero durante el primer semestre de 2010 ascienden a

61.4 millones de dólares con una caída de - 24% respecto al año anterior, que se
Registraron ventas externas por 81.2 millones de dólares.
Ϯϳ
Importaciones de cueros e insumos
El mayor departamento importador de cuero es Bogotá y Cundinamarca, le sigue

en orden de importancia valle del cauca y por ultimo Antioquia
Cuadro 4. Importaciones de cueros e insumos
departamento % de participación
Valle del cauca 24%
Antioquia 11%
Importaciones colombianas de calzado.
Los principales departamentos importadores de calzado terminado en volumen

Son Bogotá y Cundinamarca, Nariño, Valle del Cauca y Antioquia.
Cuadro 5. Importaciones colombianas de calzado.
Departamentos %de participación

Nariño 22%
Valle del cauca 12%
Antioquia 10%
En cuestión de tecnología para la fabricación de calzado la maquinaria adquirida

en los últimos años se destaca la compra de maquinas de costura, troqueladoras
electrónicas, guarnecedoras planas y maquinas planas. El promedio es de una
compra de dos maquinas por empresa.16
7.2 ANALISIS DEL MERCADO
El Sector del calzado en Colombia, está estructurado por las empresas que
fabrican, importan, comercializan y exportan, los diferentes tipos de calzado, entre
los que se destaca el calzado deportivo, con una participación cercana al 40% del
total de la producción nacional, seguido por botas, botas para dama, calzado
casual para hombre y dama, zapatillas sintéticas y calzado para niño.

ϭϲ
;ĞŶƚƌŽĚĞĞƐĂƌƌŽůůŽŵƉƌĞƐĂƌŝĂůͿ
Ϯϴ
Las proyecciones para el primer semestre del 2011indican que los colombianos
aumentarán su consumo de calzado en 1.31%, lo que significa un consumo de
500 mil pares adicionales. Es decir, que pasarán de consumir 226 mil millones
mensuales a 230 mil millones por mes en el 201117
En el siguiente cuadro se enseña la distribución del mercado por ciudades 2010
Cuadro 6. Distribución del mercado por ciudades 2010.
TAMAÑO PARES
CIUDAD MILLONES $ EQUIVALENTES PART%
EN MILLONES
Bogotá 625.890 22,4 21
Medellín 409.025 14,6 11
Cali 260.787 9,3 8
Barranquilla 131.766 4,7 6
Pasto 98.825 3,5 3
Bucaramanga 87.844 3,1 4
Manizales 74.119 2,6 6
Montería 65.883 2,4 3
Pereira 63.138 2,3 4
Cartagena 63.138 2,3 3
Villavicencio 54.903 2,0 2
Cúcuta 57.648 2,1 2
Neiva 52.157 1,9 2
Resto del país 700.008 25,0 25
Total 2.745.131 98,0 100
18

ϭϳ
ŚƚƚƉ͗ͬͬǁǁǁ͘ĂĐŝĐĂŵ͘ŽƌŐͬĚŽĐƵŵĞŶƚƐͬEŽƚŝĐŝĂƐĐŝĐĂŵϯĚ͘ƉĚĨ
ϭϴ
Fuente: Observatorio ACICAM- RADDAR
Ϯϵ
Gráfica 3. Distribución del calzado
Fuente: Observatorio Acicam- Raddar
En esta tabla se puede observar la participación de distribución por género siendo

el hombre con mayor participación con un 57%, seguido por la mujer con un 29% y
por último los niños con un 14%.
Entre las principales empresas destacadas por ventas en línea según datos de la
ACICAM y el DANE, se encuentran las empresas Calzado Spring Step, Calzado la
piel Roja y la Comercializadora Baldini S.A/ BOSI, como se enseña en el cuadro
a seguir.
ϯϬ
Cuadro 7. Principales empresas destacadas por ventas en línea
Empresa productos Puntos de venta Marcas

comercializadas
Calzado Spring Step. Calzado para las principales Via spring,

www.springstep.com.co dama. Caballero y ciudades del breaker, demetrio
niño. país valdi, stops, xtep,
hus puppies,
luccia valdi.
aolimpikus,
reindeer, status,
rock port, azaleia.
Calzado La Piel Roja Calzado 20 puntos de Comercializa

www.lapielroja.com.co. deportivo, colegial venta en la marcas
e industrial. ciudad de nacionales e
Bogotá, Chía, importadas como:
Soacha, nike, new
Bucaramanga e balance, trowing,
Ibagué. kelme, croydon,
keeber, gomosos,
six.
Comercializadora calzado para 56 puntos de

Baldini S.A/ BOSI. dama y caballero, ventas en el Bosi
www.mybosi.com marroquinería y país
accesorios
Las cadenas de distribución del calzado colombiano son muy cortas. Las
microempresas del sector, suelen tener su propio punto de venta y sus propias
líneas de distribución local; solo empresas medianas y grandes, cuentan con
líneas de distribución nacional y puntos de ventas propios en las principales
ciudades del país.
Los almacenes de cadena especializados, como calzado Spring, La Piel Roja, Al
Pie y Bosi / Comercializadora Baldini S.A., se han constituido como los principales
canales de distribución en las grandes ciudades, la mayoría de ellos importan
directamente, su cobertura es nacional y están muy bien posicionados en el
segmento medio alto.
ϯϭ
Análisis del sector en Cali Colombia
En Cali aparecen registradas en Cámara de Comercio 260 empresas pero, los

industriales del calzado estiman que esa cifra se eleva a mil al sumar las
informales. Una situación similar se presenta con los productores de insumos, hay
700 registrados pero, también llegan a mil si se tienen en cuenta los informales.
Todo el sector, incluidos los formales e informales, generan 5.000 empleos
directos y 15.000 indirectos. Los industriales del calzado de la región hacen
mucho énfasis en el diseño y la calidad de la manufactura. Con la Universidad
Nacional de Palmira, por ejemplo, se tiene un diplomado para los técnicos de las
curtiembres y con la Universidad del Valle, a través del laboratorio de
investigación, innovación y diseño, pueden acceder a las últimas tendencias y a
partir de las propuestas que les pasan de forma digitalizada, ellos pueden
inspirarse para crear sus propios diseños.19
Los industriales del calzado iniciaron el año con un dólar competitivo pero,
después vino la reevaluación y las exportaciones se cayeron. El sector reportó una
reducción del 60 por ciento en las ventas al exterior. Recuerdan que hace 12 años
esta región registraba ventas por 13 millones de dólares en los mercados
internacionales. En el primer semestre del 2008 hicieron negocios apenas por 6,0
millones, aunque esperan que al cierre de diciembre pueda darse una
recuperación. Humberto Rivera, presidente de la Asociación de Industriales
Vallecaucanos del Calzado (Univac), dice que el contrabando, la competencia
china y hasta el clima los ha afectado porque en invierno la gente no visita el
comercio. De los 22 millones de pares de zapatos que consume el Valle, cinco
millones son de contrabando, según las cuentas que llevan los industriales del
calzado. A estos factores se suman las dificultades comerciales con Venezuela, el
principal socio comercial del Valle, y con Ecuador que acaba de expedir unos
decretos de protección al calzado local que aunque no eleva el arancel, sí
incrementa los requerimientos técnicos. La estrategia de los vallecaucanos para
sobrevivir este año ha sido la diversificación del mercado. "Casi me sienta
Venezuela en estos últimos tres años", dice el industrial Rómulo Marín, quien ha
dejado al vecino país de lado y ha incursionado con su calzado en Aruba,
Panamá, Perú y Ecuador. "Como se cerró Venezuela miramos hacia México,
Panamá y la ciudad de Berlín. La salida es abrir las exportaciones", dice el

ϭϵ
http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-3605409
ϯϮ
empresario Olmedo Contreras. Con Venezuela se realizaban negocios por 6,0
millones de dólares y con Ecuador por 3,0 millones.. "Estamos hablando de un
renglón importante para la economía", señala Vivas. Las estrategias La
capacitación es clave para el sector. Los industriales de la región aseguran que en
diseño y calidad de la manufactura, el Valle es pionero a nivel nacional. Con la
Universidad Nacional de Palmira, por ejemplo, se tiene un diplomado para los
técnicos de las curtiembres. Este año fueron capacitados 1.500 operarios. Otra
estrategia competitiva son las ferias. Los industriales del calzado del Valle se
idearon Pacific Leather que en su primera versión vendió 50.000 pares de zapatos
por 3.000 millones de pesos y en la segunda, 104.078 pares por 4.446 millones.
La tercera versión se realizará del 21 al 23 de enero, contará con 150 expositores
y el país invitado será México.20 Gran porcentaje del calzado importando a
Colombia es de procedencia china, a pesar de esta dura competencia con los
zapatos chinos, que llenan escaparates de ventas de calzado en el país, las
exportaciones de esta industria nacional han aumentado 93 por ciento, como
resultado de los elementos diferenciadores con los que los empresarios han
reaccionado al desafío chino. La industria colombiana encara la entrada, durante
el primer trimestre del año, de 7'549.191 millones de pares de zapatos importados.
A pesar del crecimiento de las exportaciones, en una dura carrera con las
importaciones, los industriales creen que su sector saldrá muy golpeado si la
tendencia en la entrada de productos extranjeros se mantiene en el segundo
semestre. Para contrarrestar al dragón chino han creado una serie de estrategias
para ponerse al día en las últimas tendencias mundiales, innovar con estilos,
colores y exportar. La defensa de los empresarios les apunta a ideas de valor
agregado como zapatos para bebés, forros de bolsos intercambiables para dama
de colores fosforescentes que permiten ver mejor su interior, bolsos con
medidores de calorías incorporados, accesorios especiales para cargar el llavero.
Las ventajas de los productos colombianos son sus materiales (generalmente

cuero auténtico), la duración y la calidad, pero los productores nacionales se
sienten en desventaja porque de los zapatos que entraron a Colombia, 329.000
llegaron a un precio inferior a un dólar (menos de 1.900 pesos el par). Del total de
las importaciones de calzado hacia el país, 3,7 millones de pares venían de China
y de esos 202.767 entraron a 72 centavos de dólar, según cifras de la DIAN
analizadas por ACICAM.21

ϮϬ
http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-4734917

Ϯϭ
http://www.portafolio.co/archivo/documento/CMS-4357978
ϯϯ
Análisis de la comuna 17
La comuna 17 está compuesta por tres barrios, 19 urbanizaciones o sectores. Esta

comuna exhibe el mayor número de urbanizaciones de todas las comunas de la
ciudad, con el 21,3% de las urbanizaciones y sectores. Por otro lado, los barrios
de esta comuna sólo corresponden al 1,2% del total.
En cuanto a población, según el Censo de 2005, en esta comuna habita el 5,1%

de la población total de la ciudad, es decir 103.975 habitantes, de los cuales el
44,2% son hombres (45.951) y el 55,8% restante mujeres (58.024). Esta
distribución de la población por género es similar a la que se presenta para el
consolidado de Cali (47.1% hombres y el 52.86% mujeres). El número de
habitantes por hectárea –densidad bruta- es de 82,8.
Gráfica 4. Tabla de rangos de edades en porcentaje de las mujeres de la

comuna 17 de la ciudad de Cali según el censo realizado en el año 2005.
Fuente DANE censo de población 2005
En cuanto a la estratificación de las viviendas de esta comuna, tenemos que el

estrato más común es el 5 (estrato moda), mientras que el estrato moda para toda
la ciudad es el 3. Como se puede observar en el Gráfico, el estrato 5 es aquel que
presenta una mayor proporción del total de esta comuna. Es más, en los estratos
ϯϰ
4 y 5 se concentra el 72,4% de todos los lados de la comuna. En esta comuna no
e presenta estrato 122.
Grafica 5. Estratos de la comuna 17
Fuente: Departamento Administrativo de Planeación Municipal 2005
Este estudio demuestra que este sector de la ciudad de Cali Colombia es atractivo
para la ubicación de la empresa comercializadora de calzado femenino de calzado
que se desea crear, ya que como se demuestra existe un gran porcentaje de
mujeres entre las edades del mercado objetivo que se quiere llegar (18 a 40 años).
7.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Cuadro 8. Competencia
Almacenes
de calzado
para dama variedad Precio Marcas ubicación Servicio comentario
en el promedio al
sector cliente

ϮϮ
ŚƚƚƉ͗ͬͬƉůĂŶĞĂĐŝŽŶ͘ĐĂůŝ͘ŐŽǀ͘ĐŽͬWůĂŶĞƐĂƌƌŽůůŽͬWůĂŶĞƐͺdĞƌƌŝƚŽƌŝĂůĞƐͬWZ/KKйϮϬϮϬϬϴͲ
ϮϬϭϭͬŽŵƵŶĂƐͬŽŵƵŶĂйϮϬϭϳ͘ƉĚĨ
ϯϱ
Catalina Catalina El calzado que
Duque B $25.000 duque 5 3 ofrecen es de baja
calidad(material)
Es un almacén que
ofrece productos de
D Sacconi B $40.000 Di 4 5 buena
saconi calidad(materiales)y
ofrecen el servicio
de calzado
personalizado
Ofrecen calzado de
Sole M $35.000 sole 3 3 baja
calidad(materiales y
diseño)
Almacén pequeño
Pasos M $25.000 pasos 2 3 con poca variedad
en diseños
Con base a los datos obtenidos del análisis de la competencia y la experiencia de

la analista Estefanía Camacho próxima a graduarse de diseño grafico en la
institución de bellas artes con experiencia en diseño de interiores, acompañada
por uno de los autores del proyecto cuya experiencia es de 3 años en el sector de
calzado, se realizo una visita a cada uno de los almacenes evaluados. Los
analistas tomaron el papel de clientes para calificar la atención al cliente, variedad
de diseños, precios, marcas que distribuye cada almacén y calidad del calzado.
En la variable de ubicación se observo el flujo vehicular y de transeúntes donde se
encontraban los locales.
Entre los almacenes analizados se encuentran Catalina Duque, D Sacconi, sole y
pasos, ya que estos almacenes se encuentran en el sector de influencia y están
dirigidos a los estratos 3,4 y 5. A cada almacén se le dio una calificación de Bueno
(B), medio (M), y deficiente (D) en la variable de diseño. Para la variable ubicación
del local, y servicio al cliente se califico en una escala del 1 al 5 donde 1 es la
calificación más baja y 5 la más alta.
Después de analizar las calificaciones proporcionadas por los analistas se tomo
como la competencia más fuerte a los almacenes Catalina Duque y D Sacconi.
ϯϲ
Catalina Duque: son dos almacenes ubicados en la Calle 9 #44-108, Diagonal a
Palmetto, que venden calzado de bajo precio con materiales de baja calidad.
Productos: Catalina Duque es un almacén que vende una gran variedad de

calzado para dama, en esta variedad se encuentra calzado de plataforma, calzado
con tacón (alto, medio, bajo), calzado tipo sandalia, también venden bolsos y
carteras. La mayoría de estos calzados son fabricados con materiales chinos de
baja calidad. Calificación: 4
Mercado meta: está dirigido a mujeres entre las edades de 15 a 40 años de

estratos 3,4 y 5
Tamaño: los locales son lo suficientemente amplios para manejar gran volumen de
productos e inventarios de una forma organizada.
Calificación: 5
Decoración: la decoración del local es sobria y no tiene nada en especial, es

simplemente una tienda de calzado para damas.
Calificación: 2
Servicio: las vendedoras del almacén están poco familiarizadas con el producto
que venden, estas se limitan solo en buscar el calzado, y no se percibe un buen
servicio en cuanto a asesorías sobre el calzado (colores de moda, comodidad,
diseños de moda).
Calificación: 3
CALIFICACION FINAL: 14/20 = 70%
D sacconi: son dos almacenes ubicados en la novena con 66 y en la avenida

Roosevelt con 44, que venden calzado de alta calidad enfocados en la
personalización del mismo.
Productos: D sacconi es un almacén que vende calzado para dama de tacón y tipo
sandalia, también se especializan en vender bolsos, correas y accesorios. D
saconi tiene en sus dos locales punto de fábrica convirtiendo a esta en una
empresa especializada en la personalización del mismo ya que si un cliente
requiere x tipo de calzado este será realizado bajo las especificaciones del mismo.
Calificación: 5
ϯϳ
Mercado meta: está dirigido a mujeres entre las edades de 20 a 40 años de
estratos 4,5 y 6
Tamaño: los locales no son lo suficientemente amplios ya que por ser punto de
fábrica el espacio para la atención del cliente es reducido aproximadamente de 30
o 40 m2, aunque hay que resaltar que los productos están muy bien organizados
para su exhibición.
Calificación: 4
Decoración: los locales tienen una decoración bien elaborada de colores blanco y
negro, con góndolas de vidrio, esta decoración muestra un estilo serio el cual le da
clase al establecimiento o local.
Calificación: 4
Servicio: el servicio prestado en el establecimiento es carismático y de alta

atención, los vendedores ofrecen una excelente asesoría sobre los productos,
además en muchos de los cazos las inquietudes de los clientes son atendidas por
el mismo dueño (Diego Sacconi Tello).
Calificación: 5
TOTAL CALIFICACION: 18/20 = 90%
Barreras de entrada al mercado
Las barreras para entrar en el mercado de calzado para dama están

determinadas por:
− Globalización: la alta entrada de calzado extranjero especialmente del mercado

asiático a bajos precios.
− Publicidad: las empresas con mayor transcendencia en el mercado, disponen

de mayor capital para la realización de un gasto extraordinario en publicidad,
dificultando la entrada de nuevos competidores.
ϯϴ
8 ANÁLISIS INTERNO
Análisis del consumidor
Perfil del Consumidor según variables
Cuadro 9. Variables demográficas
Edad 18 a 40 años
Sexo Femenino
Ocupación Amas de casa, trabajadoras,
estudiantes
Cuadro 10. Variables geográficas
País Colombia
Ciudad Cali
Región Valle
Condiciones Geográficas Clima cálido-caliente
Tipo de Población Urbana
Cuadro 11. Variables psicograficas
Clase social Media y alta
Cultura Media
Ciclo de vida familiar Solteras, Jóvenes, casadas,

divorciadas con hijos y sin hijos.
Motivos de compra Necesidad del producto, variedad,

Calidad, Precios bajos, Atención al
Cliente personalizada, valor agregado
ϯϵ
Cuadro 12 . Variables conductuales
Frecuencia de compra Intensivo
Ocasión de compra Con frecuencia en fechas

especiales, fiestas o por necesidad.
Disposición de compra Dispuestos a la compra
• Localización del Segmento: mujeres entre 15 y 40 años de clase Media y Alta

(extractos 3, 4 y 5) Ubicadas en Cali.
• Elementos que Inciden en el Momento de la Compra: economía, diseño y
comodidad.
• Frecuencia de Compra: mensual, cada dos meses, cada tres meses.
• Factores que Puede Afectar el Consumo: La Competencias, Precios Bajos en

el mercado del calzado, calidad del producto y productos sustitutos.
8.1 ANÁLISIS DOFA DE LA EMPRESA
Por medio del uso de esta herramienta se pretende examinar las características
particulares del negocio y el entorno en el cual compite.
Fortalezas:
− Innovación: la empresa Sandalias MaraH ofrecerá la opción al cliente en

diseñar su propio estilo de sandalia por medio de herramientas ofrecidas en la
página web de la empresa. En esta opción se encuentran las sandalias
multiusos, aunque ya existentes en el mercado no se han explotado en esta
clase de comercialización, como lo han realizado las grandes empresas como
NIKE en la comercialización de calzado deportivo personalizado (NIKEiD)
− Personalización: Este servicio permite al cliente adquirir un producto que

satisfaga sus exigencias y requerimientos buscando así la fidelizacion del
mismo. Con esta alternativa en el momento de realizar la compra el cliente
ϰϬ
enseña a un vendedor la imagen de un modelo de sandalia ya, sea obtenido de
una revista o de un catalogo. Esta imagen es transferida al administrador el
cual se encargara de decidir si es posible su fabricación, o excede los costos.
En el caso que la fabricación del producto personalizado excede los costos, se
le explicara al cliente que la fabricación de dicho producto no es posible o se le
preguntara si está dispuesto a asumir los gastos. Si el cliente decide mandar
hacer su sandalia personalizada, la entrega de la misma dependerá de la fecha
que se realice el pedido y la complejidad del modelo, si el pedido se realiza en
temporada alta o mes pico la entrega del pedido no será en menos de una
semana. Si el pedido se realiza en un mes de poco movimiento la entrega
puede tardar de 2 a 3 días.
− Know how: tres años de experiencia en:

Negociación con maquilas de calzado.
Proceso de la elaboración de sandalias planas para mujer.
Venta de sandalias planas por medio de redes sociales como facebook.
− Atención al cliente: debido a la experiencia en este tipo de calzado se brindara

una excelente orientación hacia el producto que el cliente quiera adquirir.
− Investigación: la empresa estará siempre a la vanguardia de modelos y colores

según la temporada y a los cambios de la moda a nivel mundial.
Debilidades:
− Mano de obra: La dificultad de encontrar soladores y guarnecedores de alta

calidad y experiencia en la región.
− Crédito proveedores: la empresa por ser nueva en el mercado, al inicio de sus

operaciones deberá pagar de contado la materia prima para la elaboración del
producto.
− Ubicación del local: encontrar un local con las dimensiones y presupuesto

destinado para renta y adecuación en la zona que se identifico como optima
para poner en funcionamiento el negocio.
ϰϭ
Oportunidades
− Los almacenes de calzado femenino de la ciudad de Cali no ofrecen en sus

páginas web una alternativa de compra diferente, como la propuesta por
Sandalias MaraH, en la opción de crear su propio modelo basado en el
producto ya existente de calzado con capellada cambiable.
− Estar entre las tres ciudades con mayor participación en la adquisición de

calzado como se demuestra en la tabla de la distribución del mercado por
ciudades 2010, en el capítulo 7.1 del proyecto.
− La gran diversidad de proveedores de materia prima para la elaboración del

calzado en Cali Colombia.
Amenazas
− La entrada del calzado chino a muy bajos costos.
− La gran existencia de contrabando en el país y la región.
− La falta de confianza y barreras de los entes financieros para la otorgación de

créditos hacia este tipo de negocio.
8.2 ANALISIS FINANCIERO
Para la realización del estudio y análisis financiero de la empresa fueron utilizados

los siguientes supuestos en indicadores económicos con el fin de proyectar los
diversos estados y flujos financieros.
Se maneja una inflación de precios incremental del 6% año a año.

Los años contables estarán compuestos por periodos de 360 días.
La distribución de las utilidades se realizar al finalizar el segundo año entre los
socios.
El incremento de los salarios esta dado sobre un punto porcentual de la inflación
esperada para el año.
ϰϮ
La carga prestacional será pagada de acuerdo con los valores establecidos por el
código laboral vigente.
Los préstamos solicitados se pagaran a tres años, en cuotas mensuales
constantes en pago de capital.
La depreciación de los mueble y enseres utilizados por la empresa se realizara a
10 años.
ϰϯ
9. ESTUDIO DEL MERCADO
La investigación descriptiva según Naresh Malhotra se utiliza para la descripción

de características de grupos relevantes, como consumidores, vendedores,
organizaciones entre otras, para determinar el porcentaje de unidades en una
población especifica, este tipo de investigación determina las percepciones de las
características del producto y la realización de pronósticos específicos. El diseño
de una investigación descriptiva requiere de una especificación precisa de quien?,
cuando?, donde?, por qué? Y donde?
Mediante este tipo de investigación se busca describir mejor los problemas de

marketing, situaciones o mercados, tales como el potencial de mercado de un
producto y actitudes de los consumidores que compran el producto.
Cuadro 13 . De 5W1H
¿Quién? ¿Qué? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Por qué? ¿Cómo?
Mujeres Caminando, En la Colegio, Comodidad Para caminar en

entre 16-20 estudiando mañana y en universidad, días soleados,
años la tarde Centro vestir casual,
comercial salir a bailar
Mujeres Laborando, En la Oficina, Comodidad, Realizar
entre 21-30 estudiando mañana, en universidad elegancia caminatas
años la tarde y laborales, ir a
noche estudiar, salir a
bailar
Mujeres Laborando, En la Oficina, Comodidad, Caminar en
entre 31-40 caminando mañana centro elegancia centro
años tarde y comercial, comerciales,
noche casa hacer labores
domesticas
Bajo esta investigación se quiere determinar el tamaño, frecuencia de compra,

decisión de compra, preferencias y características del consumidor objetivo. Tal
como se menciona en los objetivos específicos del proyecto.
Para realizar esta investigación se tuvieron en cuenta los siguientes aspectos:
ϰϰ
• Mercado objetivo: El mercado objetivo son las mujeres entre los 18 y 40 años
de edad de estratos 3,4 y 5 de la ciudad de Cali Colombia.
• Justificación del mercado objetivo: por medio de la observación se detecto que

las mujeres entre los 18 y 40 años de edad utilizan frecuentemente calzado
estilo sandalia.se considera que para el estudio de este proyecto se debe
utilizar como referencia mujeres de estratos 3,4 y 5 por el poder adquisitivo y
frecuencia de compra hacia este tipo de producto.
• Estimación del mercado: objetivo: la investigación se realizara en la comuna 17

de la ciudad de Cali Colombia, ya que ella habitan 103.975 personas, de las
cuales 58.024 son mujeres representando un 55.8% de la población la
mayoría de estas mujeres pertenecen a los estratos 3,4 y 5.
9.1 METODOLOGÍA
Publico investigado:
Mujeres entre los 18 y 40 años de edad.
Nivel socioeconómico: estrato 3, 4,5 y 6
Residentes en la ciudad de Cali Colombia
9.2 TÉCNICA UTILIZADA
Por medio de encuestas a mujeres entre los 18 y 40 años de edad residentes de la

comuna 17 de la ciudad de Cali Colombia.
Fecha de realización del trabajo de campo: segunda semana del mes de julio del
año 2010.
Encuestadores: Felipe Monsalve administrador de empresas
Julián Dorado administrador de empresas
Alejandra Gil estudiante de mercadeo
Marcela Ortegón estudiante de administración de empresas
Procedimiento: se realizo un total de 247 encuestas distribuidas en 4 barrios de la

comuna 17(Nueva Tequendama, Santa Anita, Colseguros,) de la ciudad de Cali
Colombia.
ϰϱ
Después de haber identificado el mercado objetivo se realizo una encuesta en el
barrio santanita, limonar, Tequendama y en los alrededores del centro comercial
palmeto de la ciudad de Cali Colombia, mediante esta encuesta se obtuvo
información de suma importancia para identificar la frecuencia de compra, motivos
de compra, precio dispuesto a pagar, lugares de compra entre otros.
Determinación de la población objetivo.
Para establecer el número existente de mujeres en la comuna 17 de estratos 3,4 y

5 se tomo como fuente información la pagina de la gobernación del Valle del
Cauca.
Comuna 17
Población 103.975
Hombres 45.951 44.2%
23
Mujeres 58.024 55.8%
Determinación de la muestra bajo parámetros estadísticos y formato de encuesta
Para determinar el número de encuestas se utilizo un modelo estadístico,

adecuado para determinar el tamaño de la muestra para poblaciones finitas. En
este caso se tomaron estimadores p= 70% y q= 30% ya que se conocen
características de la población, es decir el porcentaje de mujeres pertenecientes a
los estratos 3,4 y 5.
n= NZ2 p (1-p)/ (N-1) e2 + Z2 p (1-p)
Donde:
N= Tamaño de la población.
Z= El nivel de de confianza.
P= proporción de respuestas afirmativas.

23
http://planeacion.cali.gov.co/PlanDesarrollo/Planes_Territoriales/PERIODO%202008-
2011/Comunas/Comuna%2017.pdf

ϰϲ
e= el error estándar.
9.3 FICHA TECNICA DE LA ENCUESTA
1. SOLICITADA POR: Empresa Sandalias MaraH
2. REALIZADA POR: Felipe Monsalve, Julián Dorado, Alejandra Gil y

Marcela Ortegón
3. UNIVERSO: mujeres de la ciudad de Cali Colombia
4. UNIDAD DE MUESTREO: mujeres de la ciudad de Cali Colombia entre

edades de 18 y 40 años de estratos 3,4 y 5
5. FECHA: julio del 2010
6. AREA DE COBERTURA: comuna 17 barrios (nueva Tequendama,

Santa Anita, col seguros, El Limonar)
7. TIPO DE MUESTREO: muestreo para poblaciones finitas
8. TECNICA DE RECOLECCION DE DATOS: Encuesta
9. TAMAÑO DE LA MUESTRA: 1.044 mujeres (1.8% de las mujeres del

sector)
10. TRABAJO PILOTO: se realizo 247 encuestas los días martes 14,
miércoles 15, jueves 16 y viernes 17 del 2010
11. OBJETIVO DE LA ENCUESTA: identificar los rangos de edades,

frecuencia de compra, motivos de compra, precio ,cantidad que compran,
lugares de compra, días de compra y estado civil de las mujeres de
estratos 3,4 y 5 de la comuna 17 de la ciudad de Cali Colombia
12. NºDEPREGUNTASFORMULADAS: ocho preguntas
Entonces:
n= (1.044) 1,962 0.7 (1- 0.7) / (1.044-1) 0.052 + 1.962 0.7 (1-0.7)
ϰϳ
n= 247 encuestas
z= 1,96 para un % de confianza del 95%
Nota: se utiliza el valor de 1.044 ya que se desea abarcar el 1,8% de la población

de mujeres mencionadas en la tabla.
9.4 ANALISIS Y RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Se realizaron un total de 247 encuestas distribuidas por rango de edad así:
18 – 30 años: 155 mujeres encuestadas que representan el 62,7% de las

encuestas
31- 40 años: 92 mujeres encuestadas que representan el 37,24% de las encuestas
Edades:
La primera pregunta del cuestionario se realizo con el fin de identificar las edades
de las mujeres de mayor concentración en el sector. Los resultados de esta
primera parte de la investigación se dividió en 2 rangos las mujeres entre los 18 y
32 años de edad y las mujeres entre los 33 y 40 años de edad .
Al tabular los datos se pudo observar que en el rango de edades de 18 a 32 años

las edades que mas prevalecen son las que se encuentran entre los 27 y 29 años
de edad seguido por las edades entre los 24 y 26 años sumando el 52,23% como
se enseña en la grafica.
Gráfica 6. Mujeres entre 18 a 32 años
ϰϴ
Para el rango entre las edades de 33 y 40 años las edades entre los 33 y 35 años
obtuvieron el mayor porcentaje de participación con un 51,07%.
Gráfica 7. Datos de edades encuestadas entre los 33 y 40 años
Frecuencia de compra
La segunda pregunta de la encuesta realizada es para identificar la frecuencia de

compra de las mujeres entre las edades de los 18 a 32 años y la mujeres entre
los 33 y 40 años de edad.
En el rango de 18 a 32 años se identifico que 70 mujeres o sea el 45.16%

compran 4 pares cada 3 meses
Gráfica 8. Edades de 18 a 32 años
ϰϵ
En el rango de 33 a 40 años se identifico que el 35.86% compran 4 pares cada 3
meses
Gráfica 9. Edades de 33 a 40 años
Motivos de compra
La tercera pregunta de la encuesta hace referencia a los elementos y cualidades

que más inciden en la compra de calzado por parte de las mujeres, para esta
pregunta se tomo como variables la economía, la funcionabilidad, la comodidad, la
durabilidad, el diseño y la calidad.
Para las edades entre los 18 y 32 años se encontró que el 25.8% escoge el
calzado por el diseño, seguidos por la calidad y la comodidad respectivamente,
además que las mujeres que no se inclinan por estas cualidades recurren a la
economía.
ϱϬ
Gráfica 10. Edades entre los 18 y 32 años
En los rangos de 33 a 40 años se identifico que las mujeres entre estas edades
prefieren la comodidad del calzado seguido por el diseño y la calidad.
Gráfica 12 Edades de 33 a 40 años
Precio
En la pregunta respecto al precio que las mujeres están dispuestas a pagar a la

hora de comprar calzado se encontró que la inversión que realizan las mujeres
entre los 18 y 32 años es menor que la inversión de las mujeres entre los 33 y 40
años de edad como se puede observar en la grafica la mayoría de las mujeres
ϱϭ
entre los 18 y 32 pagan entre $40.000 y $50.000 a la hora de realizar su compra y
la mujeres entre los 33 y 40 años gastan entre $50.000 y $60.000.
Gráfica 13. Mujeres entre las edades de 18 y 32 años
Gráfica 14. Edades de 33 y 40 años
ϱϮ
Lugar de compra
Otro factor concluyente que se pretende con la investigación es el de conocer los

lugares más frecuentes o tendencia de almacén que la mujeres suelen frecuentar
para realizar sus compras de calzado, en la pregunta quinta se toma como
referentes, las tiendas exclusivas ubicadas en los diferentes grandes centros
comerciales de la ciudad de Cali, en esta pregunta se identifico que las mujeres
entre las edades de 18 a 32 años el cual representa el 59.96% suelen acudir a
almacenes exclusivos para realizar la compra de calzado. También se identifico
que un alto porcentaje de estas mujeres adquieren el calzado por medio de
catálogos.
Para las mujeres entre las edades de 33 y 40 años se identifico que el mayor
porcentaje de estas mujeres compran por catalogo seguido por la compra en
tiendas exclusivas.
Gráfica. 15. Mujeres entre los 18 y 32 años
ϱϯ
Gráfica 16. Mujeres entre los 33 y 40 años de edad
Días de compra:
En esta pregunta se puede identificar, los días del año que las mujeres mas
frecuentemente piensan en comprar calzado. Las mujeres entre los 18 y 32 años y
las mujeres entre los 33 y 40 años suelen realizar la mayoría de estas compras en
navidad.
Para las mujeres entre los 18 y 32 años le sigue como fecha especial para la
compra de calzado el día de sus cumpleaños y para las mujeres entre los 33 y 40
años, la segunda fecha más importante para la compra es el día de las madres
ϱϰ
Gráfica 17. Mujeres entre los 18 y 32 años
ϱϱ
Estado civil:
En esta pregunta se pudo identificar que la mayoría de las mujeres entre las
edades de 18 y 32 años son solteras o están comprometidas en unión libre. Por el
contrario las mujeres entre los 33 y 40 años son casadas
Gráfica 20. Estado civil de mujeres entre los 33 y 40 años
LANZAMIENTO: el lanzamiento del almacén se realizara un mes antes de una

fecha especial como el día de las madres día del amor y la amistad o navidad.
Este tiempo es suficiente para que el almacén por medio de la publicidad se dé
ϱϲ
a conocer y despierte la curiosidad de los consumidores de este tipo de
calzado. Así mismo el lanzamiento se realizara un fin de semana que no esté
seguido de un día festivo(lunes) ya que el mercado meta identificado, esta
compuestos por personas de estratos 3,4,5 y 6 los cuales disponen de
recursos para planear y realizar vacaciones de corto tiempo. El hecho que la
inauguración del almacén se realice un fin de semana está sujeto a que la
mayoría de personas o clientes potenciales destinan los fines de semana para
realizar la compra de calzado. Por otro lado, la planeación de inventarios y
personal debe estar de acorde con la cantidad de gente que se espera
adquiera el producto. Aunque determinar esta demanda es muy difícil, se debe
contar con la capacidad de abastecer el almacén en el momento y cantidad
que sea necesario, para que no se restrinja las opciones de compra por parte
del cliente para así mismo brindar un servicio que deje una experiencia de
compra inolvidable. Pero es importante recalcar que el objetivo primordial del
lanzamiento del almacén, de la empresa y del producto, mas allá de lograr
altas ventas en las primeras semanas, es crear un reconocimiento en el
mercado y despertar la curiosidad del mismo.
MARCA
Según David. A. Aaker en su libro construir marcas poderosas, la identidad de
la marca debe contribuir a establecer relaciones entre la marca y el cliente
mediante la generación de una proporción de valor que involucre beneficios
funcionales, emocionales o de auto-expresión
Nombre: el nombre del almacén será Sandalias MaraH ya que este es un
nombre muy femenino e identifica a la mujer de naturaleza diligente, cuidadosa y
emotiva que le gusta vestir bien para enaltecer su bella
El slogan (caminamos contigo) busca que el cliente vea a Sandalias MaraH
como una empresa comprometida en diseñar productos que se acoplen a las
necesidades de los mismos ya que al usar el (caminamos contigo) como slogan
se está brindando ese toque de seguridad y confianza hacia la marca.
Ambientación: la ambientación del almacén es un aspecto importante para el
desarrollo del proyecto ya que lo que se vende detrás del producto tangible
(sandalias) es un servicio. Por eso el almacén será decorado con un estilo muy
femenino y moderno, el local será dividido en dos ambientes, el primero adecuado
para las mujeres entre los 18 a 32 y el otro para las mujeres entre los 33 y 40
años, el primer ambiente se decorara con colores juveniles y llamativos en esta
parte del local se ubicaran los modelos de sandalias( tipo universitaria) , por igual
el segundo ambiente será decorado con colores más señoriales como colores
pasteles y de igual manera en este lado se ubicaran los modelos que se adapten a
las mujeres que se encuentre entre los 33 y 40 años con sandalias(tipo media luna
ϱϳ
y playero). El local también dispondrá de un tv pantalla plana en el cual se podrá
ver videos sobre las últimas tendencias de la moda y el calzado, además se
instalaran 2 monitores touch screen uno en cada lado del local programados con
la pagina web de la empresa, para que los clientes y clientas puedan interactuar
con el producto de una manera virtual, con esta clase de ambientación se busca
que la experiencia de compra sea real, Para así constituir una identidad que logre
posicionarse en el mercado.
ϱϴ
10. ESTRATEGIAS DE MERCADO
10.1 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Sandalias MaraH tendrá una cobertura de mercado exclusiva ya que la

distribución del producto ofrecido se comercializara en un único punto de venta
(almacén) y este a su vez solo comercializara productos con la marca MaraH, por
medio de un canal de distribución tradicional. No obstante se implementaran
ventas online y ventas directas por correo. La distribución de las materias primas
se realizara desde los proveedores hasta el almacén.
Debido al presupuesto inicial se ha optado iniciar el negocio con el montaje de un
local de dos plantas con un tamaño aproximado a los 75m2, por planta y que según
su ubicación, logre atender un porcentaje significativo de la demanda.
10.2 ESTRATEGIA DE PRECIO
La empresa Sandalias MaraH al encontrarse en la etapa de introducción utilizara
la estrategia de penetración de precios, este precio debe corresponder con la
percepción que tiene el comprador hacia el producto. El precio está sujeto, al
segmento de población al que se dirige el producto estratos (3, 4 y 5) de Cali
Colombia. La estrategia de precio estará orientada hacia el posicionamiento de la
empresa y la prestación de un servicio personalizado sin exceder los precios
promedio del mercado o competencia.
10.3 ESTRATEGIA DE VENTAS
El primer producto del portafolio que se va a ofrecer, son las sandalias planas
estilo universitarias y las sandalias multiusos o sandalias con capellada cambiable
las cuales solo se distribuirán por medio online, la diferenciación de la empresa
con la competencia es la manera en que se ofertaran los productos ya que por
medio de la pagina web las personas además de realizar sus pedidos por este
medio también podrán crear su propio estilo de sandalia por ejemplo: una clienta
que entre a esta página no tendrá la necesidad de acudir al almacén para realizar
un pedido de un calzado personalizado, esta persona podrá realizar los cambios
con los elementos que se encuentran en la pagina convirtiendo asi su producto en
casi único y exclusivo. De esta manera se brinda al cliente una nueva alternativa
de compra, para así satisfacer todas sus necesidades y expectativas como
consumidor y finalmente obtener la fidelización del mismo.
ϱϵ
10.4 PROMOCIÓN
Sandalias MaraH no busca diferenciarse de la competencia por medio de
promociones o descuentos significativos (3x2) ya que estos podrían afectar la
imagen del almacén convirtiéndolo en uno más del montón, perdiendo el toque
personalizado que este puede brindar hacia el producto, por lo tanto las
promociones que se ofrecerán estarán enfocadas a accesorios los cuales sladran
de los retazos y broches sobrantes de la producción de las sandalias minimizando
así los desperdicios que la empresa pueda causar, buscando así un efecto
positivo en las ventas.
10.5 PUBLICIDAD
Las estrategias publicitarias estarán enfocadas a los atributos diferenciadores de
personalización, servicio e innovación propios de Sandalias MaraH, la
personalización conlleva a la fabricación de productos según los gustos de los
clientes (sandalias por pedido), el servicio atendido como atención directa y la
oferta del portafolio de sandalias por medio online. Con el fin de posicionarse en
la mente del consumidor
La estrategia de medios estará orientada a un público objetivo (mujeres) de la
ciudad de Cali. Debido al presupuesto limitado de la empresa los medios de
comunicación que se utilizaran para la publicidad del negocio se realizara por
medio de brochure, los cuales serían puestos en negocios de estética(salones de
belleza, salas de masajes, spas entre otros), por medio de volantes repartidos en
casas, y unidades del sector. Además se abrirá una página web donde también se
promocionaran los productos MaraH el cual también servirá como blog para que
los cliente que la visiten proporcionen sugerencias y comentarios respecto al
producto / servicio ofrecido por la empresa.
10.6 SERVICIO
Para la empresa Sandalias MaraH es primordial la máxima satisfacción del cliente
a la hora de realizar la compra, para lograr tal objetivo los vendedores tendrán una
capacitación sobre cómo atender y mostrar las cualidades y ventajas del producto
al cliente y enseñar como interactuar con los monitores mencionados en las
estrategias de ventas anteriormente y como acceder a la página web de la
empresa, generando así un valor agregado diferencial el cual convierta a la
empresa en la preferida por los consumidores. Además se les realizara un
seguimiento a los clientes por medio de la creación de una base de datos con el
fin de dar a conocer los lanzamientos de nuevos modelos y promociones.
ϲϬ
10.7 ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO
La ciudad de Cali Colombia al ser reconocida como una de las principales
ciudades productoras de calzado como se menciona en la investigación del
entorno, existe una gran variedad de distribuidores de insumos para la fabricación
del mismo, aunque La empresa Sandalias MaraH al ser nueva en el mercado
tendrá que pagar la materia prima a sus proveedores de contado, esto se hará
hasta crear un nivel de confianza el cual permitirá crear créditos con los mismos.
ϲϭ
11. PRESUPUESTO DE VENTAS
La empresa Sandalias MaráH tiene pronosticado vender 5.272 pares de calzado

en el primer año a un precio de $40.000 por par, la proyección de estas ventas se
distribuyeron según la estacionalidad del producto, como se puede observar en la
tabla de proyección de ventas. Esta estacionalidad hace referencia a los meses
que se espera más demanda (día de la madre, vacaciones de verano y navidad).
La capacidad de fabricación por parte de la maquila la cual consta de un
guarnecedor y un solador es de aproximadamente 20 pares por día en una
jornada de 6 días a la semana. La proyección de ventas se estimo a partir de la
experiencia que tienen los creadores del proyecto ya que este tipo de sandalia se
viene comercializando de manera informal por medio de facebook por más de 2
años con la dirección [email protected] las ventas por este medio son
de aproximadamente de 100 sandalias por mes. Con la creación legal de la
empresa se espera duplicar estas ventas. A continuación se enseña la proyección
a 3 años.
Cuadro 14. Presupuesto de Ventas
Año 1 pares Total $ Año 2 pares Total $

vendidos vendidos
Enero 226 $9.040.000 Enero 249 $9.960.000
Febrero 260 $10.400.000 Febrero 285 $11.400.000
Marzo 323 $12.920.000 Marzo 356 $14.240.000
Abril 679 $27.160.000 Abril 747 $29.880.000
Mayo 356 $14.240.000 Mayo 391 $15.640.000
Junio 647 $25.880.000 Junio 712 $28.480.000
Julio 291 $11.640.000 Julio 320 $12.800.000
Agosto 259 $10.360.000 Agosto 285 $11.400.000
Septiembre 226 $9.040.000 Septiembre 249 $9.960.000
Octubre 323 $12.920.000 Octubre 356 $14.240.000
Noviembre 712 $28.480.000 Noviembre 783 $31.320.000
Diciembre 970 $38.800.000 Diciembre 1.067 $42.680.000
Total 5272 $210.880.000 total 5.799 $232.000.000
pares pares
Año 3 Pares Total $

vendidos
ϲϮ
ƵĂĚƌŽϭϰ͘;ŽŶƚŝŶƵĂĐŝſŶͿ
Enero 286 $11.440.000

Febrero 327 413.080.000
Marzo 409 $16.360.000

Abril 859 $34.360.000
Mayo 450 $18.000.000
Junio 818 $32.720.000
Julio 368 $14.720.000
Agosto 327 $13.080.000
Septiembre 286 $11.440.000
Octubre 409 $16.360.000
Noviembre 900 $36.000.000
Diciembre 1.227 $49.080.000
Total 6.669 $266.640.000
pares
ϲϯ
12. ESTUDIO TECNICO
Mediante este estudio sebusca describir las materias primas utilizadas para la
elaboración del producto (sandalias femeninas), los procesos de mano de obra
utilizadas, la inversión requerida, el tamaño y localización de las instalaciones,
forma en que se organizará la empresa y los costos de inversión para la operación
del negocio.
12.1. OPERACIÓN
La empresa Sandalias MaraH subcontratara la mano de obra por medio de
maquila para la fabricación y elaboración del calzado para damas estilo
sandalia plana, la materia prima será escogida por la empresa mas no por el
fabricante garantizando así materiales de alta calidad. La primera fase para la
elaboración de dicho calzado empieza con el diseño y selección de los
modelos a producir, en esta primera fase la junta directiva de la empresa
compuesta por los socios realizara investigaciones sobre los estilos y colores
que estén y van a estar de moda en el año, esta información es trasmitida al
diseñador de calzado de la empresa, el cual pasara por medio de imágenes
(dibujos) propuestas de modelos de calzado a fabricar. Esta información
regresa a la junta directiva de la empresa para dar el visto bueno o sugerir
cambios a los modelos propuestos por el diseñador. Después de la selección
de modelos y cálculos sobre la cantidad de material que se usara para dicha
producción, se pasa a la fase de compras de materiales y troquelado de
láminas, esta tarea es realizada por el administrador de la empresa. Los
materiales para la elaboración de la capellada del calzado (sintéticos, cueros,
herrajes, hilos, pegamento) será entregada al guarnecedor, el cual tendrá
como tarea cortar y cocer la parte superior del calzado (capellada), a su vez
cuando las láminas troqueladas en las partes que forman la plantilla del
calzado (plantilla, suela, tacón) estén listas, estas serán entregadas al solador
el cual tendrá como tarea inicial pintar y lijar las plantillas de el calzado,
mientras el guarnecedor termina el lote programado para una semana de
producción. Estas capelladas son entregadas al solador para entrar en el
proceso final del calzado el cual es el montaje u ensamble del producto final.
El producto final (sandalias) es entregado al administrador de la empresa el
cual examina el producto finalizado después de este proceso, se embala y se
registra en inventario para su comercialización final. El calzado defectuoso
será devuelto al guarnecedor o solador para su corrección o reelaboración del
mismo.
ϲϰ
12.2. FICHA TECNICA DEL PRODUCTO
Cuadro 15. Ficha técnica calzado para damas estilo sandalias
Capellada Sintéticos bufalo y cueros napa bovinos suaves y finos
Colores Café, amarillo, rojos, morado, azules, negro, blanco
Calibre 10-12 m.m
Forro Badana o cabrito de origen bovino(no sintética) de 0,8 y 1

m.m que otorga frescura y traspiración al pie
Plantilla Grasato de primera calidad no reciclada
Intermedio Lamina Odena 1,5 m.m
Base tacón suela antideslizante caucho –caucho trespanso neolite,

cambrion en lamina de 1.5 m.m.
termoplástico, alturas a la moda,

Tacón materiales de primera calidad, tapas sinteticas
Hilos hilo nylon aptan, calibre v46 v 69 y 138
ϲϱ
Herrajes
&XDGURFRQWLQXDFLyQ
Hebillas, ojáleles, adornos de moda y de primera calidad

Pegantes De dos componentes resina (tipo epoxi) y un endurecedor
Mano de obra Técnicamente calificada
12.3. PROCESO DE ABASTECIMIENTO DE MATERIA PRIMA Y

DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO TERMINADO AL CLIENTE.
WZKsKZ
DdZ/
WZ/Dϭ

WZKsKZ ^E>/^DZ, >/Ed
DdZ/
WZ/DϮ
WZKsKZ
DdZ/
WZ/DE
ϲϲ
12.4 DIAGRAMA DE PROCESOS
/ŶŝĐŝŽ FLUJO GRAMA
Selección de modelos y
colores, para la temporada
(Junta directiva)
K< ŽŵƉƌĂĚĞD͘WǇ
^ŝ ƚƌŽƋƵĞůĂĚŽĚĞůĄŵŝŶĂƐ
Diseñador de calzado
(diseña, ofrece propuestas EŽ
de calzado a lanzar ůĂďŽƌĂĐŝſŶ WƵůŝĚŽĚĞƉůĂŶƚŝůůĂƐ
ĚĞĐĂƉĞůůĂĚĂ ǇĞŶƐĂŵďůĞĨŝŶĂů
;ŐƵĂƌŶĞĐĞĚŽƌͿ ĚĞůĐĂůǌĂĚŽ
;ƐŽůĂĚŽƌͿ
ŽŶƚĞŽĚĞƉĂƌĞƐǇ
ƌĞǀŝƐŝſŶĚĞĐĂůŝĚĂĚ
K< EŽ
^ŝ
ŵďĂůĂũĞ͕ĞƚŝƋƵĞƚĂĚĂ͕
ǇĂůŵĂĐĞŶĂŵŝĞŶƚŽĞŶ
ďŽĚĞŐĂ;ůŽĐĂůͿ
ϲϳ
Fin
12.5 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS

Técnicas de elaboración
La elaboración es realizada por los empleados subcontratados por la empresa
(maquila) para la fabricación del producto. La materia prima ya mencionada en la
ficha técnica es suministrada a dichos empleados los cuales cortaran, cocerán,
pegaran y ensamblarán el producto final. Este proceso debe realizarse en un
cuarto con buena ventilación, de esta manera los fabricantes no se exponen a los
componentes químicos que dejan los pegantes.
Para la elaboración de la capellada o parte superior del calzado los cueros y
sintéticos serán entregados al guarnecedor el cual cortara y cocerá dicha parte
dependiendo de las especificaciones del modelo a fabricar, cada modelo tendrá un
molde en cartón el cual es hecho por el mismo guarnecedor y sirve para realizar
los diferentes tallajes de la capellada.
Las láminas que hacen parte de la plantilla y suela del calzado son troqueladas
por empresas especializadas en ese aspecto, esta parte del calzado ya troquelado
junto a la capellada es entregado al solador el cual se encargara de pulir las
imperfecciones que deja el troquel, y ensamble del tacón a la suela, después de
este proceso se ensamblan estas dos partes dándole fin al proceso de
fabricación del calzado.
12.6. DESCRIPCION DE EQUIPOS Y HERRAMIENTAS
La maquinaria y equipo para la elaboración del calzado es suministrada por las
personas encargadas de la fabricación del calzado (maquila) como se enseña en
las técnicas de elaboración ya que es una mano de obra subcontratada la cual
realizara el trabajo en las instalaciones de la empresa o local por lo tanto es
importante conocer el tipo de maquinaria y herramientas utilizadas para la
elaboración del producto.
ϲϴ
• Máquina guarnecedora
Como se puede observar en la figura superior esta máquina es similar a una

maquina de cocer tradicional con la diferencia que es una maquina con mayor
potencia y resistencia especial para el cocido en sintéticos y cueros.
Para la tarea que realiza el solador es necesario tener herramientas como
martillos de caucho, hormas, perforadores de diferentes diámetros, entre otras.
• Mazo de goma para el ajuste de la plantilla con la suela
• Hormas (estas hormas también son usadas por el guarnecedor
• Clavadora 10-32 mm clavo invisible para el pegado del tacón a la plantilla
ϲϵ
• Perforadores para abrir los huecos en las plantillas para el ensamble de la
capellada
Proceso y stándares de calidad.

El calzado terminado debe cumplir con unas características en el terminado y
presentación del producto, el calzado será revisado minuciosamente en los cuatro
aspectos que se enseñan a continuación.
Cuadro 16. Proceso y stándares de calidad.
Debe estar limpia y sin sobrantes de

Suela pegamentos con los bordes pulidos sin
exceso de caucho
El punteo del hilo debe ser fino y sin

saltos en el cocido de la plantilla, la
plantilla impresión del sello con la marca debe
estar centrada a 3 cm de la parte
posterior de la plantilla y 2 cm de
ambos lados de la orilla de la plantilla
Capellada La capellada debe estar impecable sin
rayones, sobrante de pegamento, saltos
en la cocida, esta debe estar limpia o
sea sin polvo o mugre.
ϳϬ
Herrajes y hebillas Los herrajes y hebillas tienen que estar
bien adheridos al calzado, no presentar
rayones ni imperfectos.
12.7 PLAN DE PRODUCCIÓN
Para el primer año se tiene pronosticado producir 5.272 pares de sandalias como
se enseña en el presupuesto de ventas, esta cantidad será distribuida según la
estacionalidad del producto, esta estacionalidad hace referencia a las fechas
donde se espera más demanda del producto (día de las madres, amor y amistad,
navidad, entre otras). A continuación se muestra la cantidad a producir durante el
primer año de funcionamiento.
Disponibilidad del producto: la disponibilidad del producto es un aspecto

determinante ya que se tiene que tener un inventario amplio en cuestión de
modelos y tallas para satisfacer la demanda provista, ya que la ausencia de las
mismas puede desestimular la demanda generando una mala imagen del
negocio.
Cuadro 17. Proyección de producción en el año
mes Producción en número de pares

Enero 226
Febrero 259
Marzo 323
Abril 679
Mayo 356
Junio 647
Julio 291
Agosto 259
Septiembre 226
Octubre 323
Noviembre 712
Diciembre 970
Total de pares producidos 5.272
ϳϭ
La rotación de inventario para suplir la demanda mencionada en la cuadro
anterior se realizara de la siguiente manera.
ENERO UND $
COMPRAS 280 3.771.600
MP
UTILIZADA 226 3.044.220
INV FINAL 54 727.380
FEBRERO UND $
INV INICIAL 54 727.380
COMPRAS 300 4.041.000
MP
UTILIZADA 259 3.485.461
INV FINAL 95 1.282.919
MARZO UND $
INV
INICIAL 95 1.282.919
COMPRAS 310 4.175.700
MP
UTILIZADA 323 4.356.826
INV FINAL 82 1.101.793
mes pico
ABRIL UND $
INV INICIAL 82 1.101.793
COMPRAS 700 9.429.000
MP
UTILIZADA 679 9.149.335
INV FINAL 103 1.381.457
MAYO UND $
INV INICIAL 103 1,381.457
COMPRAS 335 4.512.450
ϳϮ
MP
UTILIZADA 356 4.792.509
INVENTARIOS 82 1.101.398
mes pico
JUNIO UND $
COMPRAS 700 9.429.000
MP
UTILIZADA 647 8.713.653
INV FINAL 135 1.816.746
JULIO UND $
COMPRAS 300 4.041.000
MP
UTILIZADA 291 3.921.144
AGOSTO UND $
COMPRAS 280 3.771.600
MP
UTILIZADA 259 3.485.461
SEPTIEMBRE UND $
COMPRAS 250 3.367.500
MP
UTILIZADA 226 3.049.778
ϳϯ
OCTUBRE UND $
COMPRAS 200 2.694.000
MP
UTILIZADA 323 4.356.826
INVENTARIOS 65 877.636
NOVIEMBRE UND $
INV INICIAL 65 877.636
COMPRAS 800 10.776.000
MP
UTILIZADA 154 2.068.618
DICIEMBRE UND $
COMPRAS 1100 14.817.000
MP
UTILIZADA 970 13.070.479
Pesos $ Unidades par

Inventario inicial 0 0
Compras $74.830.603 5.555
Inventario final $3.815.139 283
M.P utilizadas $71.015.464 5.271
12.8 PLAN DE COMPRAS

La compra de la materia prima se realizara en la ciudad de Cali Colombia, estas
compras rotaran dependiendo de la demanda del producto. Para el inicio del
negocio se tiene estimado en comprar materia prima para la fabricación de 226
ϳϰ
pares de sandalias. En la tabla que se muestra a continuación se pueden
identificar algunos de los proveedores de materia prima para la elaboración del
calzado.
Cuadro 18 Proveedores
Empresa Producto Dirección Ciudad
DIMACAL LTDA- Insumos CRA 9 No. 16-33 Cali

INCAP S.A (cueros, sintéticos) Tel # 8833088
Canguro del sur Insumos CRA 9 No. 16-49 Cali
S.A. (Pegantes, Tel # 8822286
sintéticos)
Amazonas Group # Insumos CRA 9ª No. 16-53- Cali
1 (sintéticos) 55
Tel # 8898817
Moda suelas Cali Calzado damas CRA 9ª No. 16-92 Cali
insumos Tel # 8821565
(laminas para
suela)
Herrajes Calima Insumos CRA 9 No. 17-44 Cali
(herrajes, hebillas, Tel # 8857104
broches)
Moda y Diseños Calzado damas CRA 9ª No.16-92 Cali
insumos Tel # 8821565
(sintéticos ,hilos)
Curtiembres Curtiembres CRA 9 No. 15-48 Cali
Fagarcial LTDA Tel # 8963021
12.9. COSTOS DE PRODUCCION
Los costos de producción se calcularon a partir del modelo de sandalia más

complejo del portafolio inicial que tendrá la empresa al inicio de sus operaciones,
ya que los otros modelos a lanzar no superan estos costos y serán menores
dependiendo del modelo o materia prima utilizada. La unidad de medida se calculo
a partir de la talla mas alta que manejara la empres (talla 40).El nivel de
desperdicio de materia prima es difícil de calcular ya que todo depende del modelo
que se desea fabricar.
ϳϱ
Hay que tener claro que la fabricación de cualquier modelo deja desperdicios. Por
ejemplo para la fabricación de la capellada no se utiliza en su totalidad todo el
sintético, esto se debe que en el momento de realizar el corte quedan espacios del
sintético sin cortar.
Cuadro 19 . Costos de materia prima por unidad
Materias primas Unidad Costos Units/metro Unidades Costo

de de utilizadas total
compra unidad
en pesos
Neoly mts 23.000 24 0.0416 958
Grasato mts 16.400 24 0.0416 683
Odena 1,5 mts 9.200 20 0.05 460
Odena 3 mts 9.200 80 0.0125 115
Punta diamante mts 20.000 320/160 0.7812 125
pares
Sintético(búfalo) mts 21.000 22 0.0454 955
Hebillas unidad 428 6 0.1666 2568
Ojaletes unidad 10 100 24 240
Forro mts 7.200 22 0.0454 327
Hilo mts 2.800 14 0.0714 200
Solución Blanca lts 10.500 52 0.0192 202
Hiladilla mts 3.300 100 0.01 33
Solución lts 13.227 52 0.0192 254
amarilla
total 7.120
ϳϲ
Cuadro 20 . Costos de mano de obra por unidad
Mano de obra Unidad de Costo de Unidades Costo total

compra mano de obra utilizadas
en pesos
Troquelada 1 $ 70 1 $ 70
grasato
odena
suela
grabada 1 $ 70 1 $ 70
tapas 1 $ 70 1 $ 70
Costura 1 $ 400 1 $ 400

plantilla
capellada 1 $ 2800 1 $ 2.800
soladura 1 $ 2800 1 $ 2.800
total $ 6.350
Total materia prima $ 7.120

Total mano de obra $ 6.350
Total por par de sandalia $13.470
Nota: la sandalia multiuso o de capellada cambiable se fabricara con la misma

materia prima mencionada en la tabla de costos de materia prima, la elaboración
de este estilo de sandalia aunque varia a la hora del ensamble tendrá el mismo
costo mencionado en la tabla de mano de obra.
ϳϳ
12.10 INFRAESTRUCTURA
Sandalias Marah debe iniciar sus operaciones en un establecimiento que permita
satisfacer la demanda estimada. Esto implica tener un establecimiento de por lo
menos 10m2 por piso, espacio suficiente para la realización y venta del producto.
Ventajas: Las ventajas de obtener un establecimiento o local de dos pisos esta en

ubicar las oficinas, bodegas de almacenaje, archivadores, producción, en la
segunda planta y en la primera planta la exhibición del producto y la decoración
(muebles).
Desventajas: ya que la empresa cuenta con un presupuesto ajustado para la

iniciación del proyecto, la desventaja al no encontrar un local con estas
características estaría basada en los altos costos o inversión que tendría que
hacer la empresa para la adecuación del establecimiento.
Para la adecuación y funcionamiento del local se tuvo en cuenta los siguientes

costos de muebles y enseres para la prestación del servicio.
Gráfica 21. Diseño del almacén
Primer piso
ϳϴ
Segundo piso
El primer piso tiene un área de 75m2 en el cual se exhibirá el producto el local

dispondrá de 14 exhibidores (E) de calzado ubicados 7 en cada lado, contara con
dos salas de espera,6 muebles o sillas para la medición del calzado(S), dos
monitores touch screen (M) ,un televisor de pantalla plana(tv),un mueble de
recepción y facturación, un aire acondicionado(A/C) y una bodega de
almacenamiento de inventario en la parte trasera del local.
El segundo piso tiene también un área de 75m2 el cual será adecuado para el área
de fabricación, oficinas y sala de reuniones. En este piso también se ubicara un
espacio de cafetería para los empleados.
ϳϵ
Cuadro 21 . Crédito
Descripción Cant. Costo Valor Costo

Unitario $ IVA $ Total $
Escritorios 2 $ 189.655 $ 30.345 $ 440.000
Sillas Ergonómicas 4 $ 103.448 $ 16.552 $ 480.000
Archivador 1 $ 172.328 $ 27.572 $ 199.900
Mueble Sala de
Espera 3 $ 517.000 $ 82.720 $ 1.799.160
Divisiones 4 $ 172.414 $ 27.586 $ 800.000
Caja Registradora 1 $ 259.000 $ 41.440 $ 300.440
Vitrina para Caja 1 $ 258.621 $ 41.379 $ 300.000
Vitrina para Sala
Ventas 2 $ 302.000 $ 48.320 $ 700.640
Estanterías Sala
Ventas 14 $ 172.414 $ 27.586 $ 2.800.000
Canastillas Sala
Ventas 2 $ 86.207 $ 13.793 $ 200.000
Televisor Lsd 1 $
Aire acondicionado 2 $
Impresoras 2 $
Monitores touch
screen 2 $
Nevera 1 $
Total $ 8.020.139
Recursos propios
Descripción Cant. Costo Valor Costo

Unitario $ IVA $ Total $
$
Computadores 3 $ 862.069 $ 137.931 3.000.000
$
Total 3.000.000
ϴϬ
13. ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL
El presente capítulo muestra los lineamientos administrativos que se van a

considerar en la empresa MARAH. De manera adicional se busca indagar los
elementos jurídicos de la empresa en temas relacionados con la legislación que
regulan su actividad, su constitución comercial, la contratación laboral y los
aspectos tributarios.
13.1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
MISIÓN
Sandalias MaraH es una empresa que se dedicara a la comercialización de

calzado femenino estilo sandalia tradicional y sandalia multiuso o de capellada
cambiable, bajo los conceptos de innovación y personalización, satisfaciendo las
necesidades de los clientes.
VISION
Para 2013 la empresa Sandalias MaraH busca ser una empresa líder en la
comercialización del calzado femenino consolidando su marca en el mercado
caleño, por la alta calidad y diseños en sus productos.
Principios organizacionales
Comportamiento ético frente a todo tipo de negociación y acuerdo en los que la

empresa este inmersa.
Respeto por todas las personas que son parte de los grupos de interés de la
empresa partiendo del capital humano de la compañía, clientes, proveedores,
sociedad y estado.
Vocación de servicio y atención al cliente:
Transmitir confianza a los clientes, proveedores y empleados cumpliendo siempre

todos los acuerdos o convenios que la empresa haga.
Calidad en todos los procesos que realice partiendo desde las actividades que
realiza la parte operativa hasta la dirección de la empresa.
ϴϭ
Valores corporativos
Los valores corporativos de la empresa Sandalias MaraH son:
Honestidad: Construimos un futuro integral creyendo que la transparencia en todo

lo que hacemos es la mayor fortaleza ante la sociedad.
Trabajo en equipo: mediante la unión de esfuerzos y talento para lograr objetivos

comunes, manteniendo un alto grado comunicación, confianza y participación.
Compromiso: Nuestro mayor compromiso es contribuir al progreso del sector,

trabajando continuamente en el mejoramiento de procesos internos y externos.
Constancia: Trabajamos con ánimo, dinamismo y perseverancia para permanecer

vigentes en el mercado, orientados a ofrecer a nuestros clientes siempre la mejor
calidad.
Gratitud: Tenemos un alto sentido de agradecimiento, con quienes participan en

nuestro desarrollo y crecimiento como empresa.
Cumplimiento: Somos una empresa caracterizada por buscar mecanismos de

control que nos llevan a cumplir con los compromisos adquiridos en el desarrollo
de nuestra actividad.
13.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
La estructura organizacional busca concentrarse en el “Core Business” de la

empresa, para lo cual se proponen unidades funcionales de negocio dentro de las
cuales se encuentra el área comercial, y administrativa, ya que el área de
producción se hará por tercerización (maquila).
Área Comercial: Se encarga básicamente de la identificación de posibilidades de

negocio a través del análisis sistemático del mercado y el desarrollo de productos
novedosos de fácil recordación e identificación para el segmento de mercado a
trabajar.
Área de Administración: El área de administración servirá de apoyo a las labores

operativas del negocio, en el se encuentra la contadora, la secretaria y la gerencia.
Área de producción y diseño: se hará a través de la tercerización (maquila) de

calzado femenino tipo sandalia plana
ϴϮ
Organigrama
La jerarquía de las áreas funcionales anteriormente descritas se muestra

gráficamente a continuación:
Gráfica 22. Organigrama propuesto
Funciones y tareas de las áreas.
Gerencia general: La gerencia general existe para diseñar la planeación

estratégica así como para verificar el logro de los objetivos que se establecen en
esta, además de medir y cuantificar los resultados de manera sistemática
conociendo los procesos contables; de igual manera una de las funciones
inherentes a la gerencia es descubrir las diferencias que se presentan entre la
ejecución y la planeación y establecer las medidas correctivas ya que el objeto de
la gerencia es prever y corregir los errores de acuerdo al método de planear,
hacer, verificar y actuar para cumplir con las funciones definidas la gerencia debe
desarrollar las siguientes tareas:
Establecer medidas para corregir las actividades, de tal forma que se alcancen las
metas exitosamente.
Determinar y analizar rápidamente las causas que pueden originar desviaciones,

para que no se vuelvan a presentar en el futuro.
ϴϯ
Dirigir las áreas funcionales de administración y comercialización
Proporcionar información acerca de la situación de la ejecución de los planes,

sirviendo como fundamento al reiniciarse el proceso de planeación y dando a
conocer a los asociados la situación de la empresa.
Evaluar en debida forma los procesos contables de la organización al igual que los
procesos financieros que incluyen la compra de activos y la financiación de los
mismos.
Definir presupuestos destinados a cada una de las ares funcionales de la

empresa.
Su gestión incidirá directamente en la racionalización de la administración y

consecuentemente en el logro de la productividad de todos los recursos de la
empresa.
Comercial: La función de esta área se refiere a las tareas a través de las cuales se
hace llegar el producto al consumidor final sea minorista o mayorista, de tal
manera que se realicen todos los trámites requeridos para el proceso de pedidos y
que se conozca el perfil de consumo y así desarrollar planes de marketing para la
efectiva comercialización, estos se reportan al área de identificación de mercados.
El área desarrolla las tareas definidas a continuación:
Llevar a cabo los procesos de ventas en cuanto las condiciones legales que exige
el país.
Brindar una excelente atención en el almacén.
Conocer bien la línea de producto con sus precios y promociones.
Área de Compras: La sección de compras tiene la función de realizar las compras

a los proveedores nacionales e internacionales que estén en condiciones de
cumplir con los pedidos en cuanto a estándares de calidad previamente definidos.
El área desarrolla las tareas definidas a continuación:
• Selección adecuada de los proveedores para que cumplan con los volúmenes
de pedidos que se necesiten.
• Evaluación de las cantidades y las calidades especificadas por el

departamento de producción.
• Control de pedidos desde el momento de su requisición hasta la llegada del
material.
ϴϰ
• Determinación del punto de pedido y de orden.
• Realizar los pedidos y las compras de manera oportuna para poder cumplir con
el cliente comprobación de precios.
• Esta área promueve la eficiencia, al evitar:
• Compras innecesarias, excesivas y caras.
• Adquirir materiales de baja calidad.
Administración: Esta área se encarga de apoyar las labores comerciales de la

empresa. En ella se encuentra la contabilidad y la administración de información a
través de bases de datos que es manejada por la secretaria quien se encarga de
llamar a los clientes en el momento en que se renueve la colección.
13.3 CONSTITUCIÓN LEGAL DE LA EMPRESA
La empresa se establecerá como una Sociedad de responsabilidad Ltda., por los

siguientes motivos:
o Es una sociedad apta para empresas pequeñas (con muy pocos socios y
capital) y con expectativas de crecimiento.
o Permite que el número de socios sea menor a 25.
o Los socios responden hasta el monto de sus aportes.
o Los aportantes pueden asumir la administración y representación de la

sociedad y el control directo de la empresa.
o Los socios tiene derecho a examinar en cualquier tiempo los documentos y la

contabilidad de la compañía.
ϴϱ
Causales de disolución de la sociedad
• Pérdidas que reduzcan el capital a más del 50%.

• El número de socios supere los 25 estipulados por la ley.
• Por decisión de los Socios.
• Declaración de quiebra de la sociedad o vencimiento del tiempo estipulado.
Procedimientos legales para formalizar la sociedad
Los requisitos legales para constituir la empresa se muestra en la siguiente tabla:
Requisitos para la constitución de la sociedad
Cuadro 22. Requisitos de inscripción
Fuente: Cámara de Comercio de Cali.
Lo anterior le permitirá a la empresa estar legalmente constituida además de

obtener:
• Inscripción en el Registro Mercantil y pago del impuesto de registro para Cali y

Valle del Cauca.
• Certificado del RUT.
• Asignación del NIT e inscripción en el RIT.
• Notificación de la apertura del establecimiento a Planeación municipal, con lo
cual se informa a Bomberos, DAGMA y Secretaría de Salud.
• Certificado de matrícula, existencia y representación legal.
• Registro de Libros del comerciante.
ϴϲ
Costos de Constitución de la empresa
Cuadro 23 . Constitución
Cuadro 23 ( Continuación)
ϴϳ
13.4 OBLIGACIONES TRIBUTARIAS24
De acuerdo a la actividad desarrollada por la empresa, se debe cumplir con las

obligaciones tributarias ya sean impuestos nacionales ó impuestos regionales.
Estas obligaciones se enuncian a continuación:
Impuesto sobre la renta y complementarios: La tarifa del impuesto de renta es del

33%. Para el año gravable 2010.
Impuesto a las ventas (IVA): La tarifa general promedio es del 16%, aunque su
porcentaje oscila entre el 0% hasta el 35%, variando según el bien o servicio de
que se trate25.
Gravamen a los movimientos financieros – GMF: El impuesto se genera en la

realización de transacciones financieras para disponer de recursos depositados en
cuentas corrientes, de depósito o de ahorros, así como en el giro de cheques de
gerencia. Equivale al cuatro por mil del valor de la transacción.
Impuesto de timbre: La tarifa es del 1% sobre el valor total del contrato, con tarifas
especiales y exenciones en determinados casos.

24
Colombia marco legal tributario 2006, PROEXPORT.
25
Marco Legal Tributario 2009. En www.proexport.com.co p. 1.
ϴϴ
Impuesto sobre ganancias ocasionales: La tarifa es del 33%, salvo en el caso de
las ganancias por concepto de rifas, apuestas, loterías y similares en cuyo caso es
del 20%.
Impuesto de industria y comercio: El impuesto y la tarifa aplicable deben ser

adoptados mediante Acuerdo expedido por el Concejo Municipal, dentro del rango
de 2 por mil y el (0.2%) y 10 por mil (1%). En Cali, las tarifas van desde el 4.14 por
mil (0.414%) y el 13.8 por mil (1.38%).
Impuesto de registro: Las asambleas departamentales fijan las tarifas las cuales
oscilan entre el 0,3 y el 1% dependiendo de la cuantía del acto. Para aquellos
actos sin cuantía, la tarifa oscila entre 2 y 4 salarios mínimos diarios legales.
13.5 REQUISITOS LEGALES PARA LA CONTRATACIÓN DE EMPLEADOS
Las relaciones entre empleadores y trabajadores en Colombia, son reguladas por

el CÓDIGO SUSTANTIVO DEL TRABAJO, del cual se extrajeron algunos apartes
que son de vital importancia para la gestión del talento humano en la empresa.
- Disposiciones generales para la contratación del personal
Cuando la empresa contrate personal para ser incluido en nómina, se deberá

tener en cuenta las siguientes disposiciones establecidas.
Artículos reguladores del Código Sustantivo del Trabajo
Cuadro 24 . Leyes sobre nómina
Fuente: Código Sustantivo del trabajo.
ϴϵ
Leyes que regulan el pago de trabajadores
Cuadro 25 . Leyes sobre pago de nomina
Fuente: Decretos y leyes mencionados
Tipos de contratos
En la empresa se manejarán tres tipos de contrato de acuerdo al cargo

desempeñado: de Prestación de servicios, aprendizaje y a término fijo menor a un
año. Los principales artículos del CÓDIGO SUSTANTIVO DEL TRABAJO con
relación a este tipo de contrato se enuncian en la tabla 46 a continuación:
Disposiciones el contrato a término Fijo
Cuadro 26 . Contratos
Fuente: Leyes mencionadas
ϵϬ
Contrato de prestación de servicios
Permite a la empresa tener menos personal en nómina y disminuir los costos

relacionados con seguridad social, generando un acuerdo entre empresa y
maquilador.
Leyes que regulan los contratos por prestación de servicios
Cuadro 27 . Prestación de servicios
Fuente: Leyes Mencionadas
13.6 MARCO JURIDICO DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL
En el proyecto empresarial del calzado, es necesario tomar en consideración las

herramientas jurídicas que existen para proteger la propiedad de las patentes y
diseños novedosos que se hagan en la empresa. Algunas de estas regulaciones
están sujetas en la constitución Colombiana de 1.991.
Artículo 15. Todas las personas tienen derecho a su intimidad personal y familiar y
a su buen nombre, y el Estado debe respetarlos y hacerlos respetar. De igual
modo tiene derecho a conocer, actualizar y rectificar las informaciones que se
hayan recogido sobre ellas en bancos de datos y en archivos de entidades
públicas y privadas.
En la recolección, tratamiento y circulación de datos se respetarán la libertad y

demás garantías consagradas en la Constitución.
La correspondencia y demás formas de comunicación privada son inviolables.

Sólo pueden ser interceptadas o registradas mediante orden judicial, en los casos
y con las formalidades que establezca la ley.
Derecho a la propiedad intelectual, industrial y otras formas
Artículo 61. El Estado protegerá la propiedad intelectual por el tiempo y mediante

las formalidades que establezca la ley
ϵϭ
Artículo 150. Corresponde al Congreso de la República hacer las leyes. Por medio
de ellas ejerce las siguientes funciones: (.) No.24. Regular el régimen de
propiedad industrial, patentes y marcas y las otras formas de propiedad intelectual
Artículo 188. Corresponde al Presidente de la República como Jefe de Estado,
Jefe de Gobierno y Suprema Autoridad Administrativa: (…) No. 27. Conceder
patente de privilegio temporal a los autores de invenciones o perfeccionamientos
útiles, con arreglo a la ley.
Artículo 671 del Código Civil Colombiano. Las producciones del talento o del
ingenio son una propiedad de sus autores.
ϵϮ
14. ANALISIS FINANCIERO
Para la realización del estudio y análisis financiero de la empresa fueron utilizados

los siguientes supuestos en indicadores económicos con el fin de proyectar los
diversos estados y flujos financieros.
• Se maneja una inflación de precios incremental del

6% año a año.
• Los años contables estarán compuestos por
periodos de 360 días.
• La distribución de las utilidades se realizar al
finalizar el segundo año entre los socios.
• El incremento de los salarios esta dado sobre un
punto porcentual de la inflación esperada para el año.
• La carga prestacional será pagada de acuerdo con
los valores establecidos por el código laboral vigente.
• Los préstamos solicitados se pagaran a tres años,
en cuotas mensuales constantes en pago de capital.
• La depreciación de los muebles y enseres
utilizados por la empresa se realizara a 10 años.
14.1 INVERSION INICIAL
Inversión en Activos fijos:
Concepto Valor $
Muebles y enseres $ 8.020.139
Computadores $ 3.000.000
Total. $ 11.020.139
INVERSION EN GASTOS DE INSTALACION Y PUESTA EN MARCHA
Concepto Valor $
Gastos legales de constitución $ 2.283.200
Gastos de oficina (2 meses) $ 180.000
Servicios públicos (2 meses) $ 800.000
Arriendo (2 meses) $ 3.400.000
TOTAL $ 6.663.200
ϵϯ
INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO para la producción de 226 pares
CONCEPTO VALOR $
NEOLY $ 216.583
GRASATO $ 154.433
ODENA 1,5 $ 103.960
ODENA 3 $ 25.990
PUNTA DIAMANTE $ 28.250
SINTETICO BUFALO $ 215.727
HEBILLAS $ 16.120
OJALETE $ 54.240
FORRO $ 73.963
HILO $ 45.200
SOLUCION BLANCA $ 45.634
HILADILLA $ 7.458
SOLUCION AMARILLA $ 57.486
TROQUELADA GRASATO $ 15.820
TROQUELADA ODENA $ 15.820
TROQUELADA SUELA $ 15.820
TAPAS $ 15.820
COSTURA PLANTILLA $ 90.400
GUARNECIDA $ 632.800
SOLADURA $ 632.800
TOTAL $ 2.464.324
14.2 ANALISIS DE COSTOS Y PUNTO DE EQUILIBRIO PROYECTADOS A

CINCO AÑOS
COSTOS FIJOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO3 AÑO 4 AÑO 5
SERVICIOS 4.800.000 5.088.000 5.393.280 5.716.876 6.059.889

PUBLICOS
TRANSPORTE 1.800.000 1.908.000 2.022.480 2.143.828 2.272.458
ARRENDO 20.400.000 21.624.000 22.921.440 24.296.726 25.754.530

COSTOS 35.718.768 37.861.894 40.133.607 42.541.624 45.094.121
LABORALES
ASESORIA 4.800.000 5.088.000 5.393.280 5.716.876 6.059.889
CONTABLE
ASESORIA DE 4.800.000 5.088.000 5.393.280 5.716.876 6.059.889
DISEÑO
ϵϰ
GASTOS DE 1.080.000 1.144.800 1.213.488 1.286.297 1.363.475
OFICINA
GASTOS 228.000 241.680 256.180 271.551 287.844
BANCARIOS
DEPRECIACION 1.402.020 2.804.040 4.206.060 5.608.080 4.610.100
OTROS COSTOS 420.000 445.200 471.912 500.226 530.240
PUBLICIDAD 10.800.000 11.448.000 12.134.880 12.862.972 13.634.751

PREOPERATIVOS 800.000 848.000 898.880 952.812 1.009.981
TOTAL COSTOS 88.848.788 94.179.715 99.830.498 105.820.320 112.169.547
FIJOS
COSTOS
VARIABLES
MATERIA PRIMA 43.863.040 46.494.822 49.284.511 52.241.582 55.376.077
MANO DE OBRA 33.477.200 35.485.832 37.614.981 39.871.880 42.264.193
TOTAL COSTOS 77.340.240 81.980.654 86.899.493 92.113.463 97.640.271
VARIABLES
TOTAL COSTOS 166.189.028 176.169.369 186.729.991 197.933.783 209.809.818
NUMERO 5.272 5.799 6.669 7.670 6.669

UNIDADES
COSTO 13.471 14.279 15.136 16.044 17.006
PROMEDIO
UNITARIO
COSTO 14.670 15.550 16.483 17.472 18.520
VARIABLE
UNITARIO
PRECIO 34.483 36.551 38.745 41.069 43.543
PROMEDIO
UNITARIO
MARGEN 21.564 22.857 24.229 25.683 27.224
UNITARIO
PROMEDIO
PUNTO DE 4.120 4.367 4.629 4.906 5.201
EQUILIBIRIO
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

TOTAL COSTOS 88.848.788 94.179.715 99.830.498 105.820.320 112.169.547
FIJOS
TOTAL COSTOS 77.340.240 81.980.654 86.899.493 92.113.463 97.640.271
VARIABLES
COSTOS TOTAL 166.189.028 176.160.369 186.729.986 197.933.783 209.809.818
NUMERO DE 5.272 5.799 6.669 7.670 6.669
UNIDADES
COSTO TOTAL 14.670 15.550 16.483 17.472 18.520
PROMEDIO
UNITARIO
COSTO 13.471 14.279 15.136 16.044 17.006
ϵϱ
VARIABLE
UNITARIO
PRECIO 34.483 36.551 38.745 41.069 43.533
PROMEDIO
UNITARIO
MARGEN 21.564 22.857 24.229 25.683 27.224
UNITARIO
PROMEDIO
PUNTO DE 4.120 4.367 4.629 4.906 5.201
EQUILIBIO
Tabla precio estimado servicio
PRESUPUESTO DE INGRESO
DEMANDA 5.272 5.799 6.669 7.679 6.669

PRONOSTICAD
AS
VENTAS NETAS 210.880.00 245.872.72 299.732.86 365.827.86 336.773.02
0 8 9 7 9
IVA 29.087.100 33.860.044 41.342.464 50.454.016 46.451.452
TOTAAL 181.792.90 212.012.68 258.390.40 315.373.85 290.321.57

INGRESOS 0 4 5 1 7
El TIR es de 32.036% acumulado de los 3 años.
El VPN: Valor presente neto ($357.082.712)
ϵϲ
GANANCIAS Y PERDIDAS

VENTAS $ 181.794.376,00 212.012.684 $ 315.373.851,00
MenosCOSTO MATERIAS PRIMAS
MenosCOSTO MANO DE OBRA
MenosCOSTOS DE FABRICACION $ 77.340.240,00 $ 85.086.000,00 $ 97.838.750,53 $ -
UTILIDAD BRUTA $ 104.454.136,00 $ 126.926.684 $ 217.535.100,47 $ - $ -
MenosGASTOS DE ADMON $ 56.890.020,00 $ 60.303.421,20 $ 63.921.626,47
MenosGASTOS DE VENTAS $ 31.958.760,00 $ 33.876.285,60 $ 35.908.862,74
MenosGASTOS PREOPERATIVOS
UTILIDAD OPERACIONAL $ 15.605.356,00 $ 32.746.977,20 $ 117.704.611,27 $ - $ -
MenosGASTOS FINANCIEROS $ 5.035.816,00 $ 5.337.964,96 $ 5.658.242,86 $ - $ -
gastos financieros $ 3.636.000,00 $ 3.636.000,00 $ 3.636.000,00

MenosASESORIA POSTCREACION
Menos
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO $ 10.569.540,00 $ 27.409.012,24 $ 112.046.368,41 $ - $ -
MenosIMPUESTO $ 1.399.816,00 $ 1.483.804,00 $ 1.572.832,00 $ -
UTILIDAD DESPUES DE IMPUEST$ 9.169.724,00 $ 25.925.208,24 $ 110.473.536,41
FLUJO DE CAJA PROYECTADO 2011

Expresado en miles de pesos
'(7$//( $f2 $f2 $f2

,1*5(6 26
9(17$6'(&$/=$'2 181.794.376 212.012.684 315.373.851
,19(56,21,1,&,$/
35(67$02
727$/,1*5(6 26
(*5(6 26
75$163257(

68(/'26<35(67$&,21(662&,$/(6 35.718.768 37.861.894 40.133.608
6(59,&,2638%/,&26
$55(1'$0 ,(1726
27526*$6726
*$6726%$1&$5,26
*$672638%/,&7$5,26
35(23(5$7,926
3529(('25(6
*$6726),1$1&,(526
2%/,*$&,21(6),1$1&,(5$6
&2035$'(08(%/(6<(16(5(6
727$/(*5(6 26
&$6 +)/2:1(72$&808/$'2
6 $/'2,1,&,$/'(&$-$
18(926 $/'2'(&$-$
93.371.469,00 143.650.155

0,00 0,00 -
ϵϳ
COSTOS FIJOS TOTALES
MES
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
$ 400.000 $ 400.000 $ 400.000 $ 400.000 $ 400.000 $ 400.000 $ 400.000 $ 400.000 $ 400.000 $ 400.000 $ 4.800.000
$ 150.000 $ 150.000 $ 150.000 $ 150.000 $ 150.000 $ 150.000 $ 150.000 $ 150.000 $ 150.000 $ 150.000 $ 1.800.000
$ 1.700.000 $ 1.700.000 $ 1.700.000 $ 1.700.000 $ 1.700.000 $ 1.700.000 $ 1.700.000 $ 1.700.000 $ 1.700.000 $ 1.700.000 $ 20.400.000
$ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ 2.250.000 $ 2.250.000 $ 2.250.000 $ 2.250.000 $ 2.250.000 $ 2.250.000 $ 2.250.000 $ 2.250.000 $ 2.250.000 $ 2.250.000 $ 27.000.000
$ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 12.000.000,00 ||
$ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 4.800.000,00
$ 132.000,00 $ 132.000,00 $ 132.000,00 $ 132.000,00 $ 132.000,00 $ 132.000,00 $ 132.000,00 $ 132.000,00 $ 132.000,00 $ 132.000,00 $ 1.584.000,00
$ 183.000,00 $ 183.000,00 $ 183.000,00 $ 183.000,00 $ 183.000,00 $ 183.000,00 $ 183.000,00 $ 183.000,00 $ 183.000,00 $ 183.000,00 $ 2.196.000,00 $ 3.780.000,00
$ 90.000,00 $ 90.000,00 $ 90.000,00 $ 90.000,00 $ 90.000,00 $ 90.000,00 $ 90.000,00 $ 90.000,00 $ 90.000,00 $ 90.000,00 $ 1.080.000,00
$ 19.000,00 $ 19.000,00 $ 19.000,00 $ 19.000,00 $ 19.000,00 $ 19.000,00 $ 19.000,00 $ 19.000,00 $ 19.000,00 $ 19.000,00 $ 228.000,00
$ 66.835,00 $ 66.835,00 $ 66.835,00 $ 66.835,00 $ 66.835,00 $ 66.835,00 $ 66.835,00 $ 66.835,00 $ 66.835,00 $ 66.835,00 $ 802.020,00
$ 50.000,00 $ 50.000,00 $ 50.000,00 $ 50.000,00 $ 50.000,00 $ 50.000,00 $ 50.000,00 $ 50.000,00 $ 50.000,00 $ 50.000,00 $ 600.000,00
$ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 4.800.000,00
$ 150.000,00 $ 150.000,00 $ 150.000,00 $ 150.000,00 $ 150.000,00 $ 150.000,00 $ 150.000,00 $ 150.000,00 $ 150.000,00 $ 150.000,00 $ 1.800.000,00
$ 2.490.835,00 $ 2.490.835,00 $ 2.490.835,00 $ 2.490.835,00 $ 2.490.835,00 $ 2.490.835,00 $ 2.490.835,00 $ 2.490.835,00 $ 2.490.835,00 $ 2.490.835,00 $ 29.890.020,00
$ 1.071.200,00 $ 1.071.200,00 $ 1.071.200,00 $ 1.071.200,00 $ 1.071.200,00 $ 1.071.200,00 $ 1.071.200,00 $ 1.071.200,00 $ 1.071.200,00 $ 1.071.200,00 $ 12.854.400,00 $ 7.084.368,00
$ 263.648,00 $ 263.648,00 $ 263.648,00 $ 263.648,00 $ 263.648,00 $ 263.648,00 $ 263.648,00 $ 263.648,00 $ 263.648,00 $ 263.648,00 $ 3.163.776,00 $ 10.864.368,00
$ 326.716,00 $ 326.716,00 $ 326.716,00 $ 326.716,00 $ 326.716,00 $ 326.716,00 $ 326.716,00 $ 326.716,00 $ 326.716,00 $ 326.716,00 $ 3.920.592,00 16820261
$ 35.000,00 $ 35.000,00 $ 35.000,00 $ 35.000,00 $ 35.000,00 $ 35.000,00 $ 35.000,00 $ 35.000,00 $ 35.000,00 $ 35.000,00 $ 420.000,00 5.955.893,00
$ 1.696.564,00 $ 1.696.564,00 $ 1.696.564,00 $ 1.696.564,00 $ 1.696.564,00 $ 1.696.564,00 $ 1.696.564,00 $ 1.696.564,00 $ 1.696.564,00 $ 1.696.564,00 $ 20.358.768,00
$ 900.000,00 $ 900.000,00 $ 900.000,00 $ 900.000,00 $ 900.000,00 $ 900.000,00 $ 900.000,00 $ 900.000,00 $ 900.000,00 $ 900.000,00 $ 10.800.000,00
$ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
$ 200.000,00 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ 800.000,00
7.537.399,00 7.337.399,00 7.337.399,00 7.337.399,00 7.337.399,00 7.337.399,00 7.337.399,00 7.337.399,00 7.337.399,00 7.337.399,00
$ 88.848.788,00
88.848.788,00
WZ^hWh^dKWZKh/KE
WƌĞƐƵƉƵĞƐƚŽǀĞŶƚĂƐĂŹŽϭ ϭϴϭϳϵϰϯϳϲ
WƌĞĐŝŽWƌŽŵĞĚŝŽĚĞǀĞŶƚĂ ϯϰ͘ϰϴϯ 34483
hŶŝĚĂĚĞƐĂƉƌŽĚƵĐŝƌĂŹŽϭ ϱ͘ϮϳϮ - hŶŝĚĂĚĞƐ
ĐŽƐƚŽƉƌŽĚƵĐĐŝŽŶƉŽƌƵŶŝĚĂĚ ϭϰ͘ϲϳϬ
ǀĞŶƚĂƐ
HKϭ
ŵĞƐ ϭ Ϯ ϯ ϰ ϱ ϲ ϳ ϴ ϵ ϭϬ ϭϭ ϭϮ
ventas 7.827.641 8.931.097 11.138.009 23.413.957 12.275.948 22.310.501 10.034.553 8.931.097 7.793.158 11.138.009 24.551.896 33.448.510 ϭϴϭ͘ϳϵϰ͘ϯϳϲ
Und 227 259 323 679 356 647 291 259 226 323 712 970 ϱ͘ϮϳϮ
ƉƌŽĚƵĐĐŝŽŶ
HKϭ
produccion 3.330.090,00 3.799.530,00 4.738.410,00 9.960.930,00 5.222.520,00 9.491.490,00 4.268.970,00 3.799.530,00 3.315.420,00 4.738.410,00 10.445.040,00 14.229.900,00 ϳϳ͘ϯϰϬ͘ϮϰϬ͕ϬϬ
ǀĞŶƚĂƐ
HKϮ
ventas 8.610.405,10 9.824.206,70 12.251.809,90 25.755.352,70 13.503.542,80 24.541.551,10 11.038.008,30 9.824.206,70 8.572.473,80 12.251.809,90 27.007.085,60 36.793.361,00 ϭϵϵ͘ϵϳϯ͘ϴϭϯ͕ϲϬ
und 249 285 356 747 391 712 320 285 249 356 783 1.067 ϱ͘ϳϵϵ
HKϮ
produccion 3.652.830,00 4.180.950,00 5.222.520,00 10.958.490,00 5.735.970,00 10.445.040,00 4.694.400,00 4.180.950,00 3.652.830,00 5.222.520,00 11.486.610,00 15.652.890,00 ϴϱ͘Ϭϴϲ͘ϬϬϬ͕ϬϬ
ǀĞŶƚĂƐ
HKϯ
ventas 9.901.965,87 11.297.837,71 14.089.581,39 29.618.655,61 15.529.074,22 28.222.783,77 12.693.709,55 11.297.837,71 9.858.344,87 14.089.581,39 31.058.148,44 42.312.365,15 ϮϮϵ͘ϵϲϵ͘ϴϴϲ
und 286 327 409 859 450 818 368 327 286 409 900 1.227 ϲ͘ϲϲϵ
HKϯ
produccion 4.201.664 4.801.902 6.002.377 12.604.992 6.602.615 12.004.755 5.402.140 4.801.902 4.201.664 6.002.377 13.205.230 18.007.132
ǀĞŶƚĂƐ
HKϰ ϵϳ͘ϴϯϴ͘ϳϱϭ
und 11.387.260,74 12.992.513,36 16.203.018,59 34.061.453,95 17.858.435,35 32.456.201,33 14.597.765,98 12.992.513,36 11.337.096,60 16.203.018,59 35.716.870,71 48.659.219,92 Ϯϲϰ͘ϰϲϱ͘ϯϲϴ͕ϰϵ
und 329 376 471 988 518 941 423 376 329 471 1.035 1.412 ϳ͘ϲϳϬ
HKϰ
produccion 4.831.914 5.522.187 6.902.734 14.495.741 7.593.007 13.805.468 6.212.461 5.522.187 4.831.914 6.902.734 15.186.015 20.708.202 ϭϭϮ͘ϱϭϰ͘ϱϲϯ
ǀĞŶƚĂƐ
HKϱ
ventas 13.095.349,86 14.941.390,36 18.633.471,38 39.170.672,04 20.537.200,66 37.324.631,53 16.787.430,87 14.941.390,36 13.037.661,09 18.633.471,38 41.074.401,31 55.958.102,91 ϯϬϰ͘ϭϯϱ͘ϭϳϯ͕ϳϲ
und 346 395 494 1.038 543 988 445 395 346 494 1.087 1.482 ϲ͘ϲϲϵ
HKϱ
produccion 5.073.509 5.798.297 7.247.871 15.220.528 7.972.658 14.495.741 6.523.084 5.798.297 5.073.509 7.247.871 15.945.315 21.743.612 ϭϭϴ͘ϭϰϬ͘Ϯϵϭ
ϵϴ
ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS A 5 AÑOS
BALANCE GENERAL
ACTIVO CORRIENTE
CAJA Y BANCOS $ 16.971.560 $ 212.012.684 $ 315.373.851
INVENTARIO
CARTERA $ -
GASTOS PREOPERATIVOS $ -
ASESORIA POSTCREACION $ -
TOTAL ACTIVO CORRIENTE $ 16.971.560 $ 212.012.684 $ 315.373.851 $ - $ -
ACTIVO FIJO
MAQUINARIA Y EQUIPO
DEPRECIACION MAQ Y EQUI.
MUEBLES Y ENSERES $ 7.218.119 $ 6.416.099 $ 5.614.079
DEPRECIACION MUEB Y ENS. $ 802.020 $ 1.604.040 $ 2.406.060
COMPUTADORES $ 2.400.000 $ 1.800.000 $ 1.200.000
DEPRECIACION COMPUTADORES $ 600.000 $ 1.200.000 $ 1.800.000
VEHICULOS
DEPRECIACION VEHICULOS
EDIFICIO
DEPRECIACION EDIFICIO $ -
TOTAL ACTIVOS FIJOS $ 9.618.119 $ 11.020.139 $ 11.020.139 $ - $ -
TOTAL ACTIVOS $ 26.589.679 $ 223.032.823 $ 326.393.990 $ - $ -
PASIVO CORRIENTE
CxP PROVEEDORES $ 116.797.220 $ 181.995.697
CxP TERCEROS
PRESTACIONES SOCIALES
ANTICIPOS
IMPUESTOS POR PAGAR
TOTAL PASIVO CORRIENTE $ - $ 116.797.220 $ 181.995.697 $ - $ -
PASIVO LARGO PLAZO

OBLIGACIONES BANCARIAS $ 8.020.139 $ 4.384.139 $ 748.139
ACREEDORES VARIOS $ -
TOTAL PAS. LARGO. PLAZO $ 8.020.139 $ 4.384.139 $ 748.139 $ - $ -
TOTAL PASIVO $ 8.020.139 $ 121.181.359 $ 182.743.836 $ - $ -
PATRIMONIO
CAPITAL $ 8.000.000 $ 8.480.000
SUPERAVIT $ -
UTILIDADES RETENIDAS $ -
UTILIDAD DEL EJERCICIO $ 10.569.540 $ 93.371.464 $ 143.650.154
TOTAL PATRIMONIO $ 18.569.540 $ 101.851.464 $ 143.650.154 $ - $ -
TOTAL PASIVO Y PATRINONIO $ 26.589.679 $ 223.032.823 $ 326.393.990 $ - $ -
$ - $ - $ - $ - $ -
ϵϵ
PROYECCION DE VENTAS
PRECIO VENTA AÑO 1 $ 34483
AÑO 1 E F M A M J J A S O N D TOTAL
Und 226 259 323 679 356 647 291 259 226 323 712 970 5.272
7.807.388 8.922.729 11.153.411 23.422.163 12.268.752 22.306.821 10.038.070 8.922.729 7.807.388 11.153.411 24.537.504 33.460.232 181.800.595
AÑO 2
und 249 285 356 747 391 712 320 285 249 356 783 1.067 5.799
9.103.170 10.412.162 13.015.202 27.331.924 14.316.722 26.030.404 11.713.682 10.412.162 9.110.641 13.015.202 28.633.444 39.045.606 212.140.321
AÑO 3
und 286 327 409 859 450 818 368 327 286 409 900 1.227 6.669
11.097.033 12.682.324 15.852.905 33.291.100 17.438.195 31.705.809 14.267.614 12.682.324 11.097.033 15.852.905 34.876.390 47.558.714 258.402.344
AÑO 4
und 329 376 471 988 518 941 423 376 329 471 1.035 1.412 7.670
13.527.053 15.459.489 19.324.361 40.581.159 21.256.797 38.648.723 17.391.925 15.459.489 13.527.053 19.324.361 42.513.595 57.973.084 314.987.089
AÑO 5
und 346 395 494 1.038 543 988 445 395 346 494 1.087 1.482 6.669
15.055.561 17.206.356 21.507.945 45.166.684 23.658.739 43.015.890 19.357.150 17.206.356 15.055.561 21.507.945 47.317.479 64.523.835 350.579.502
PUNTO DE EQUILIBRIO
1 Ingreso por Ventas $ 181.794.376,00

2 Costos de Materia Prima $ 34.631.768,00
3 Costos de Mano de Obra $ 33.477.200,00
4 Costos Variables Totales $ 68.108.968,00
5 Costos Fijos $ 88.848.788,00
6 Costos Totales $ 156.957.756,00
7 Contribucion (1-4) 113.685.408,00
8 Margen de Contribucion (7/1) 62,54%
9 Punto Equilibrio en $ (5/8) 142.078.128,20
10 Unidades Vendidas 5.272
11 Contribucion por unidad (7/10) 21.564,00
12 Punto de Equilibrio en Unidades 4.120
ϭϬϬ
14.3 IMPACTO DEL PROYECTO:
Impacto social
Directos Cantidad descripción
Bachilleres 2 vendedores
profesional 1 gerente
Total Contador, asesor de diseños, guarnecedor y

4
indirectos solador
Total empleos 11
Impacto ambiental
Impacto Ambiental: la empresa Sandalias MaraH creara un mecanismo de control

para que los retazos de sintéticos y cueros sean reutilizados convirtiéndose en
materia prima para la elaboración de accesorios relacionados con el producto
(correas, llaveros, adornos, etc.).
ϭϬϭ
15. CONCLUSIONES
La ciudad de Cali Colombia es una de las principales ciudades productoras y

distribuidoras de calzado, convirtiéndolo en un mercado potencialmente atractivo
para la inversión. Aunque este mercado es altamente competitivo hay poca
diferenciación en los productos comercializados, esta falta de diferenciación crea
una ventaja para la creación de nuevas formas de llevar y usar el calzado,
otorgando una oportunidad de entrada exitosa del negocio hacia el nicho de
mercado investigado. Las mujeres entre las edades de 18 y 40 años tienen un
consumo promedio de 6 pares por año según datos de la encuesta realizada en el
proyecto, convirtiéndolo en el target objetivo de la empresa. Otra variable
identificada en la investigación de mercado esta los días o épocas del año donde
las mujeres compran mas calzado esta variable es indispensable para la creación
de estrategias de publicidad y promoción.
Mediante el estudio realizado se identifica que el servicio al cliente por parte de

algunas de las empresas competidoras es limitado, en este aspecto la empresa
Sandalias MaraH tendrá otro factor de diferenciación ya que se ofrecerá un
servicio personalizado creando así una fidelizacion hacia la marca y recompra del
producto ofrecido.
También se pudo determinar que algunas de las empresas comercializadoras

están usando materia prima de baja calidad para la minimización de los costos de
producción desprestigiando así la imagen de las organizaciones en el mercado
local. Ante esta situación se presenta una oportunidad de crear una buena imagen
en el mercado con respecto a la calidad del producto ya que la empresa Sandalias
MaraH enfatizara en usar materia prima y mano de obra de alta calidad, logrando
así una aceptación positiva en el mercado objetivo.
ϭϬϮ
BIBLIOGRAFIA
• PORTER, Michael E. Ventaja Competitiva. Edición 2002. México:

Continental S:A, 1993. 550p
• ------------------------------ Strategias e internet. Edición de marzo de 2001.
• MALHOTRA, Naresh K. Investigación de Mercado. Edición 4. Barcelona

. 1983
• AAKER, David. Marcas Poderosas. Edición Gestión 2000 – Barcelona,

1996
ϭϬϯ

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PROYECTO DE EMPRENDIMIENTO DE UNA UNIDAD DE NEGOCIO EN LA

INDUSTRIA DEL CALZADO FEMENINO EN SANTIAGO DE CALI VALLE-

FELIPE MONSALVE CAMACHO

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FELIPE MONSALVE CAMACHO

Proyecto de Emprendimiento para optar al título de

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

Aprobado por el Comité de Grado en

Santiago de Cali, Julio de 2011

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 15

7. ANÁLISIS DEL ENTORNO 24

10. ESTRATEGIA DE MERCADO 61

11. PRESUPUESTO DE VENTAS 64

12. ESTUDIO TÉCNICO 66

13. ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL 83

14. ANALISIS FINANCIERO 95

15. CONCLUSIONES 104

Cuadro 1. Evolución de las exportaciones en el semestre de 2008

Cuadro 2. Cuadro 2. Los principales departamentos

Cuadro 3. Principales departamentos exportadores de cuero en

Cuadro 4. Importaciones de Cuero e insumos 28

Cuadro 5. Importaciones Colombianas de Calzado 28

Cuadro 6. Distribución del mercado por ciudades 2010 29

Cuadro 7. Principales empresas destinadas por ventas en línea 31

Cuadro 9. Tabla de 5WIH 39

Cuadro 10. Proyección de producción en el año 39

Cuadro 11. Proveedores 39

Cuadro 12. Costos de materia prima por unidad 40

Cuadro 14. Crédito 62

Cuadro 15. Requisitos de inscripción 65

Cuadro 16. Constitución 70

Cuadro 17. Leyes sobre nómina 71

Cuadro 18. Leyes sobre pago de nómina 75

Cuadro 19. Contratos 76

Cuadro 20. Prestación de servicios 77

Grafica 1 .Producción del Calzado 25

Gráfica 2. Exportaciones de Cuero 27

Gráfica 1. Distribución del calzado 27

Gráfica 2. Tabla de rangos de edades en porcentaje de las 27

Grafica 3. Distribución de Calzado 30

Gráfica 4. Tabla de rangos de edades en porcentaje de las

mujeres de la comuna 17 de la ciudad de Cali según el censo

realizado en el año 2005. 34

Grafica 5. Estratos de la comuna 17 35

Gráfica 6. Edades de 18 a 32 años 48

Gráfica 7. Datos de las edades de mujeres encuestadas entre 49

Gráfica 8. Mujeres entre 18 a 32 años 49

Gráfica 9. Edades de 33 a 40 años 50

Gráfica 10. Edades entre los 18 y 32 años 51

Gráfica 11. Edades de 33 a 40 años 51

Gráfica 12. Mujeres entre edades de 18 a 32 años 51

Gráfica 13. Edades de 33 y 40 años 52

Gráfica 15. Mujeres entre los 33 y 40 años 53

Gráfica 16. Mujeres entre los 18 y 32 años 54

Gráfica 17. Mujeres entre los 33 y 40 años 55

Gráfica 18. Mujeres entre los 18 y 32 años 55

Gráfica 19. Estado civil de mujeres entre 33 y 40 años 56

Gráfica 20. Máquina Guarnecedora 56

Gráfica 21. Diseño del almacén 78