¿QUÉ ES MERCADEO?

Existen diferentes definiciones de Mercadeo, o Marketing, como se dice

en inglés. A continuación presentamos varias definiciones según
diferentes autores:

 Jerome McCarthy: expresa que es el conjunto de actividades que

pueden ayudar a que una empresa consiga las metas que se ha
propuesto, anticipándose a los deseos de los consumidores y a
desarrollar productos o servicios aptos para el mercado.
 John A. Howard, quien trabaja en la Universidad de Columbia,
enuncia que es el proceso en el que es necesario comprender las
necesidades de los consumidores, y encontrar qué puede producir
la empresa para satisfacerlas.

 Al Ries y Jack Trout, opinan que marketing es sinónimo de

“guerra” donde cada competidor debe analizar a cada
“participante” del mercado, comprendiendo sus fuerzas y
debilidades y trazar un plan a _n de explotarlas y defenderse.

 Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el marketing es

una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la
hora de crear un producto “para crear, comunicar y entregar valor
a los clientes, y para manejar las relaciones” y su _nalidad es
bene_ciar a la organización satisfaciendo a los clientes.

Tomando en cuenta todos los conceptos, podemos resumir que:

El Mercadeo o Marketing, consiste en conocer las necesidades de un

para crear Para lograr este objetivo, los mercadólogos deben de crear
estrategias, basados en los siguientes elementos:

1. Mercado Meta: es el público al que va dirigido el producto, mientras

más claro tengamos quién es nuestro público y más lo conozcamos,
más fácil será crear estrategias para satisfacerlo.

2. Segmento de Mercado: se requiere a un grupo de personas con

características similares que es seleccionado como mercado meta. Los
clientes pueden segmentarse de la siguiente forma:
• Geográficamente: dependiendo de la zona en donde se encuentre el
mercado. Ejemplo:

Santo Domingo, Región Norte, Mercado Nacional, Latinoamérica, el

mercado de Estados Unidos, etc.

1. Ejercicio:
¿A qué segmento está dirigido su producto?
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¿Cuáles son las características de ese segmento? ¿Qué les gusta

hacer? ¿Qué programas de televisión observan? ¿Qué revistas,
periódicos, páginas de internet utilizan?
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• Demográficamente: aquí podemos seleccionar el mercado debido a

sus características demográficas.

(Edad, sexo, nivel socioeconómico, nivel de estudios, etc.). Ejemplo:

profesionales de 20 a 40 años de nivel socio-económico medio, niños
de 6 a 12 años, mujeres de 16 a 25 años, que trabajan en salones de
belleza,etc.

• Psicográficamente: depende de los gustos y costumbres del público.

Ejemplo: personas a las que les gusta el cine independiente, personas
que se preocupan por su salud, personas a las que les gusta viajar,etc.

• Comportamiento de Compra: depende de cómo utilizan y compran el

producto. Ejemplo: grandes consumidores, usuarios ocasionales, etc.
 2. Ejercicio:

Defina qué segmento de mercado sería el ideal para:

Segmentación Hotel Restaurant:

Segmento Geográfico
Demográfico
Sexo/Rango Edad
Nivel Ingreso
Ciclo de Vida
Clase Social /
Ocupación / Escolaridad
Psicológico
Estilo de Vida
Frecuencia de Uso
Valores
Beneficios Deseados
Comportamiento
Compra

3. Nicho de Mercado: Número reducido de personas con necesidades

particulares que están dispuestos a pagar un poco más para
satisfacer sus deseos.

4. Investigación de Mercado: Proceso de recolección y análisis de

información que sirve para investigar las necesidades y
características de nuestros clientes y cuáles son las estrategias más
efectivas para satisfacerlos.
Herramientas para realizar investigaciones de Mercado:

• Observación Directa: consiste en observar lo que hacen los clientes

en el punto de ventas, escucharlos y así detectar sus necesidades y
deseos.

• Encuestas: son cuestionarios formales o informales con preguntas

concretas que le hacemos a los clientes para conocerlos más, definir
sus necesidades, sus valores, su percepción de un producto o una
estrategia de ventas, etc. Se pueden hacer de forma personal, por
teléfono y por internet.

• Grupo Focal o Focus Group: es un grupo pequeño de personas que

representan el mercado al que deseamos investigar. Se les hace una
entrevista estructurada por un moderador y se analiza la información.

• Entrevistas a Profundidad: son entrevistas que se les hacen a

personas expertas en un tema para aprender sobre un mercado,
producto o servicio específico.

•Experimentación: consiste en realizar una prueba piloto de un

producto, un servicio o una estrategia en una menor escala, para
evaluar la aceptación de la misma antes de hacer una gran inversión.

Ejercicio:
Observa a los clientes que pasan por tu negocio, los que están dentro y
los que pasan por fuera. Escribe. ¿Cómo se comportan? ¿Cómo van
vestidos? ¿Van solos o en grupo? ¿En qué horario llegan más clientes?
¿Entran o no a tu negocio? ¿A cuáles negocios entran más?
¿A qué conclusiones llegas luego de leer la información? ¿Qué ideas
se te ocurren para mejorar?
 5. Posicionamiento: se requiere a la percepción que tienen nuestros
clientes acerca de nuestros productos.

Es el lugar que ocupan nuestros productos en la mente del consumidor,

con relación a la competencia.

Estrategias de Posicionamiento:

• Posicionamiento por Atributo: una empresa se posiciona según un

atributo de su producto como el tamaño, el precio, la calidad, etc.

• Posicionamiento por Beneficio: el producto se posiciona como el líder

en lo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.

• Posicionamiento por Uso o Aplicación: El producto se posiciona como

el mejor en determinados usos o aplicaciones.

• Posicionamiento sobre un Competidor: se afirma que el producto es

mejor en algún sentido o varios en relación al competidor.

• Posicionamiento por Categoría de productos: el producto se posiciona

como el líder en cierta categoría de productos.

• Posicionamiento por Calidad o Precio: mejor valor por su dinero.

Pasos para crear una Estrategia de Posicionamiento:

• Identificación de posibles ventajas competitivas: tomando en cuenta

sus recursos, los deseos y necesidades del cliente, las características
de su mercado, etc. definir cuáles características le ayudan a ofrecer
algo mejor que la competencia.

• Seleccionar la ventaja competitiva adecuada. De todas las ventajas

mencionadas, elegir la más difícil de copiar y que más le agrade a su
mercado.
• Comunicar y proporcionar al mercado la posición elegida de forma
efectiva. Para posicionar su negocio es clave saber comunicar
efectivamente las ventajas competitivas que usted posee. Recuerde
que comemos más huevos de gallina que de pata, porque la primera los
cacarea.

Ejercicio:
1. ¿Cuáles son las características que más buscan sus clientes con
relación a su producto o servicio?
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2. De las características buscadas. ¿Cuál usted considera que

puede ofrecer mejor que la competencia?

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3. ¿Cómo usted va a lograr que su ventaja competitiva sea difícil

de copiar?
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4. ¿Cómo va a comunicar su ventaja competitiva?
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Mezcla de Mercadeo

Luego de conocer el posicionamiento y el mercado a donde queremos

llegar, lo más importante es crear las estrategias para lograr los
resultados esperados. Para esto, los mercadólogos deben de trabajar
en 4 áreas claramente definidas. Estas áreas son denominadas la
Mezcla de Mercado o Marketing Mix, en inglés. Y son comúnmente
conocidas como las 4Ps del Mercadeo, debido a que todas comienzan
con la letra “P”.

Los elementos de la Mezcla de Mercadeo son: Producto, Precio, Plaza

y Promoción. La gestión adecuada de cada uno de estos puntos es
clave e imprescindible si deseamos lograr posicionarnos acertadamente
en el mercado meta y lograr los resultados esperados.

Estrategia de Producto:

Los productos y/o servicios deben de definirse acorde a las necesidades

y deseos de los clientes. Cada detalle debe de ser cuidadosamente
planificado. Esto incluye: la variedad que se va a producir, la calidad del
producto, el diseño, las características, elegir el nombre adecuado, el
tipo de envase, los tamaños, los servicios adicionales que se ofrecerán,
la garantía, el logotipo, los colores, la cantidad de unidades por envase,
entre otros. La clave es conocer el mercado y diseñar productos y
servicios acordes a las necesidades, gustos y preferencias del mismo.
Ejercicio:

Evalúe el diseño, nombre, variedad, empaque, calidad de su producto o

servicio. ¿Qué puede hacer para satisfacer mejor a su cliente?

Mercado
Meta
Precio
Plaza
Promoción
Producto

Estrategia de Precio:

El precio está íntimamente relacionado con la percepción de calidad.

Debemos de definir correctamente la estrategia de precios, tomando en
cuenta los costos del negocio, cómo se desea posicionar con relación a
la competencia, quién es el mercado, qué facilidades de crédito se van
a otorgar y cuánto está dispuesto a pagar el cliente.

Ejercicio:

1. ¿Cuáles son mis costos de producción?

2. ¿Qué posición de precio tienen mis competidores más cercanos?

¿Más altos, más bajos, iguales?

3. ¿Cuál es la posición de precios que concuerda con la imagen que

deseo tener en el mercado? ¿Más altos, más bajos, iguales que la
competencia?

Recuerde: La P de Precio es la que genera los recursos necesarios para

mantener su negocio, por lo cual es muy importante definir los precios
adecuados, acorde a su estrategia. Calcular bien los costos, conocer
los precios de la competencia y saber cuánto está dispuesto a pagar el
cliente, son los 3 factores clave para la determinación de precios. Si
usted desea cobrar más que la competencia, debe tener una ventaja
competitiva clara. Si usted desea vender más barato, debe de saber
cómo controlar sus costos.

Techo: Lo que está dispuesto a pagar el cliente.

Piso: Los Costos de Producción

Precio del Mercado

Posicionamiento Deseado

Ejercicio:

1. ¿Qué tipo de distribución usted posee: intensiva, selectiva o

exclusiva?

2. ¿Qué tan accesible es su negocio para sus clientes?

3. ¿Cómo es su logística de distribución?

4. ¿Qué puede mejorar?

Estrategia de Plaza o Distribución:

Se requiere a cómo haremos llegar nuestro producto al consumidor

final. En esta P, tenemos que contestar las siguientes preguntas:

• ¿Qué tipo de distribución vamos a utilizar? La distribución puede ser

intensiva, cuando el producto se vende en todos los lugares posibles,
como el agua o la Coca-Cola; selectiva, cuando sólo se vende en
algunos lugares que cumplen con unas características específicas; o
exclusiva, cuando sólo se venden en lugares específicos con su propia
marca, como la ropa Zara.

• ¿Cuál será la logística de la distribución? ¿Qué tipo de canal se va a

utilizar para hacer llegar el producto, ¿se venderán a mayoristas, que
luego venderán a los minoristas, o se venderá a minoristas, o se hará
directamente al público? ¿Se venderá por internet o de forma
presencial? ¿Qué se requiere para que el producto llegue con la mejor
calidad al punto de ventas y al cliente? ¿Qué sistema de transportación
se utilizará, cómo se manejarán los inventarios?

• Accesibilidad: ¿Qué tan fácil es para el cliente encontrar el producto

y/o servicio? ¿Cuál es el tiempo de entrega? ¿Tiene delivery o entrega
a domicilio? ¿Está bien señalizado? ¿Estoy ubicado en el lugar
adecuado, acorde al público meta? ¿Tengo suficientes
estacionamientos para mi público? ¿Es seguro?

Estrategia de Promoción o Comunicación:

¿Cómo lograremos que las personas conozcan nuestro producto y el

posicionamiento que deseamos?

La promoción cuenta con varias subdivisiones que son:

• Publicidad: utilización de canales masivos de comunicación como son

radio, prensa y televisión, internet.

• Promoción de Ventas: se requiere a la comunicación en el punto de

ventas: degustaciones, concursos, letreros, merchandising, etc.
• Ventas Personales: la utilización de vendedores directos.

• Relaciones Públicas: estrategias para comunicar la imagen de la

empresa y relacionarse con los diferentes públicos.

• Marketing Social o Digital: es la nueva modalidad de comunicación

interactiva a través de las redes sociales.

Importante: Crear una adecuada estrategia de comunicación es clave

para su negocio. Esto comienza con el diseño gráfico de su logotipo, su
letrero, los colores de su negocio, sus tarjetas de presentación y todo el
manejo de su marca en los medios de comunicación. Si su público es el
turista, su presencia en las redes sociales y en la web es sumamente
importante.

Motores de
Email Recomendación
Web
Testimonios Blog
Club de
Miembros
Redes Sociales

Principales Redes Sociales E-Marketing o Mercadeo Digital

En la actualidad existen múltiples herramientas, a costos muy

económicos para comunicarse con el público. A continuación le
presentamos algunas recomendaciones para aprovechar las
herramientas de la Web 2.0:

1. Para diseñar un logo: www.logomaker.com

2. Para hacer tarjetas de visita gratis: www.mitarjetapersonal.com

 3. Cree su Blog o página personal. Puede hacerlo gratis a través de
www.blogger.com. Recuerde mantenerla actualizada de forma
interesante.

Ejercicio:

Piense en una empresa, nacional o internacional que usted admire.

¿Cuáles de los siguientes componentes le atraen más de la imagen de
marca de esa empresa?

Nombre de la Empresa: ________________________________

Anuncios Servicio al cliente Nombres de productos

Esquema de colores Jingles Ambientes físicos

Nombre de la empresa Logotipos Eslóganes

Experiencias de los clientes Diseño de empaques Uniformes

Muy Importante: En la actualidad TripAdvisor es la página de referencia

más reconocida por el turista a nivel mundial, usted debe de estar ahí y
mantenerse con una buena reputación si desea trabajar con este
mercado.

4. Cree una página de fans o empresarial en Facebook,

www.facebook.com. Solicite a sus amigos que las envíen a sus
amigos para comenzar a correr la voz.

5. Publique sus obras en todas las páginas webs relacionadas.

Existen múltiples catálogos en línea con servicio gratuito.

6. Cree su cuenta de Twitter, www.twitter.com y genere contenidos.

7. Publique sus videos en YouTube, www.youtube.com

 8. Cree su página web: http://es.wix.com/ o
www.templatemonsters.com

9. Cree su perfil en Linkedin, www.linkedin.com y participe en grupos

relacionados con su área de trabajo.

10. Utilice Facebook Adds o Google Adds para publicitarse de

forma masiva a nivel mundial y muy económico.

11. Verifique que su negocio se encuentra en el Google Map y

en todos los directorios gratuitos de la Web.

El primer paso es buscar información para decidir a dónde va y qué va

a hacer en su destino. Páginas como TripAdvisor son claves en esta
etapa.

El segundo paso es hacer las reservas y pagos necesarios para

confirmar sus vacaciones y en el lugar, lo importante es disfrutar la
experiencia. Aquí es donde existe una mayor oportunidad de
aprovechar la derrama del turismo. El turista comparte sus experiencias
a través de las redes sociales y el boca a oreja. Debemos garantizar
que hablen bien de nosotros Reunir Información Reservar Disfrutar la
Experiencia

Marketing Experiencial:

Es una metodología que se basa en crear experiencias memorables

para incentivar la preferencia del cliente con la marca. El objetivo del
marketing experiencial es crear una vinculación emocional entre el
consumidor y la marca que suponga un elemento diferenciador frente a
la competencia.

Para lograr crear una verdadera estrategia de Marketing Experiencial

en el sector turismo, es importante entender el proceso por el cual pasa
un visitante para organizar y disfrutar sus vacaciones. El mismo
comprende los siguientes pasos:
PLAN DE MARKETING

• El plan de marketing es el resultado del proceso de planificación en el

área comercial. Es un documento escrito que sintetiza las estrategias y
planes de acción que una empresa va a seguir, para alcanzar los
objetivos que se marque, una vez analizada la situación en la que se
encuentra y el entorno en el que dicha empresa desarrolla su actividad.
Establece, asimismo, los mecanismos y acciones de seguimiento y
control necesarios para verificar el cumplimiento del plan.

• No hay un único modelo de plan de marketing, pero todos ellos siguen

un esquema similar al que describimos a continuación, de forma
resumida y sencilla, tratando de buscar, principalmente, la utilidad y
adecuación a todo tipo de empresas, especialmente a aquellas de
reducido tamaño.
ETAPAS EN LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE MARKETING

1. INTRODUCCIÓN. RESUMEN EJECUTIVO: es la presentación

formal del plan, que debe incluir un resumen del mismo y una
descripción de la empresa y de las circunstancias más
relevantes abordadas en la planificación.

2. REFLEXIÓN ESTRATÉGICA: esta fase supone detenerse a

pensar qué empresa tenemos y cómo queremos que sea en el
futuro. Fruto de de esta reflexión, se definirá la misión y la visión
de nuestro negocio. Para ello, es conveniente responder a las
siguientes preguntas:

• ¿Cuál es nuestro negocio?

• ¿Quiénes son nuestros clientes?

• ¿Qué esperan nuestros clientes de nosotros?

• ¿Qué podemos aportar de valor a nuestros clientes?

• ¿Qué nos diferencia de los competidores?

• ¿Cuál será nuestro negocio en el futuro?

• ¿Cómo debería ser nuestro negocio?

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL: ANÁLISIS INTERNO Y
ANÁLISIS EXTERNO

En esta etapa queremos saber dónde estamos y para ello, debemos

realizar un análisis tanto interno (de la propia empresa) como externo
(del entorno en el que la empresa desarrolla su actividad).

ANÁLISIS INTERNO: el objetivo es la identificación de las fortalezas y

las debilidades de la propia empresa. Para ello, se analizan las
diferentes áreas funcionales (área comercial, financiera, de producción,
de recursos humanos), así como aspectos relacionados con la
organización y la localización. En concreto, el análisis debe comprender
aspectos como los siguientes:

• Productos y servicios: cartera de productos actual, clasificación según

tipología, características, beneficio básico y utilidades complementarias,
ventajas frente a los competidores, demanda en unidades y en valor de
cada uno de ellos, rentabilidad de cada producto, calidad, grado de
novedad, fase del ciclo de vida de cada producto, papel de cada
producto en la cartera de la empresa, equilibrio y coherencia de la gama
de productos, servicios añadidos a los productos (servicios preventa,
posventa, garantías…), estrategia de marca…

• Precios: nivel de precios (altos, medios, bajos), coherencia con la

estrategia de producto, precio de tarifa, escalas y tipos de descuentos,
discriminación de precios por segmentos…

• Distribución: canales empleados, coste de cada canal, cobertura del

mercado, distribución física (cómo se realiza, plazos de entrega,
costes…), relaciones internas dentro del canal de distribución (con
fabricantes, con otros intermediarios…)

• Comunicación: comunicación interna y comunicación externa,

herramientas de comunicación empleadas (publicidad, marketing
directo, relaciones públicas, fuerza de venta, ferias, Internet,
catálogos…) y grado de eficiencia de cada una de ellas, públicos
objetivos de la comunicación, tipo de mensaje que se transmite,
presupuesto comunicacional…

• Imagen y posicionamiento: imagen y posicionamiento actual (imagen

que tienen los clientes de la empresa, acciones para reforzar la imagen
corporativa, cómo nos percibe el mercado con relación a los
competidores, qué elementos (tangibles e intangibles) inciden en
nuestro posicionamiento…

• Estrategia comercial: estructura comercial, características de los

comerciales, planificación de visitas, argumentarios de ventas, sistemas
de remuneración (fijo, comisiones…), formación del personal de ventas,
seguimiento y control de la fuerza de ventas…

• Calidad: calidad técnica, certificaciones y calidad ofrecida y percibida

por los clientes en todas las fases de la relación con la empresa.

• Contabilidad y finanzas: disponibilidad de recursos, capacidad de

endeudamiento, estructura de costes, beneficios, rentabilidad…

Procesos de gestión internos: organización administrativa, gestión de

pedidos, tramitación de ofertas…

• Gestión de stocks en almacén: sistema utilizados, costes, rupturas de

stock…

• Localización: ubicación de la empresa, características de las

instalaciones, distancia con clientes, proveedores y distribuidores.

• Recursos humanos y estructura organizativa: número de trabajadores,

formación y motivación, estructura organizativa.

• Producción: capacidad productiva, nivel tecnológico, inversión en I+D,

procesos, costes de producción, economías de escala…
PRINCIPALES DATOS A OBTENER EN EL ANÁLISIS INTERNO

MARKETING

Producto o servicio: características, fase del ciclo de vida, beneficio

básico, utilidades complementarias, ventajas frente a los competidores,
cartera de productos, etc.

• Precios: nivel de precios, modificaciones sobre las tarifas,

discriminación de precios por segmentos, etc.

• Distribución: canales empleados, intermediarios, tiempo de entrega,

relaciones con los intermediarios, etc
.
• Comunicación: instrumentos empleados, efectividad, etc.

• Imagen y posicionamiento.

• Calidad ofrecida y percibida.

• Servicio ofrecido y percibido.

PRODUCCIÓN

• Capacidad productiva.

• Nivel tecnológico.

• Inversión

• Costes de producción.

• Economías de escala.
FINANZAS

Disponibilidad de recursos.

• Capacidad de endeudamiento.

• Estructura de costes.

• Rentabilidad.

• Estado de tesorería.

ORGANIZACIÓN Y LOCALIZACIÓN

Estructura organizativa.

• Capacidad de respuesta.

• Formación de los trabajadores.

• Motivación de los trabajadores.

• Ubicación de la empresa.

• Características de las instalaciones

ANÁLISIS EXTERNO

Su objetivo es la identificación de las oportunidades y las amenazas

provenientes del entorno. Los factores del entorno, son incontrolables
por la empresa y se pueden clasificar en dos grandes grupos:

Por un lado, aquellos elementos más cercanos a la empresa y que

influyen directamente en su actividad comercial. Son factores como los
clientes y el mercado, los competidores y el sector, los proveedores o
los distribuidores, con los que la empresa tiene una relación muy
estrecha y que, por tanto, cualquiera de sus actuaciones le afecta de
modo inmediato. Estos factores constituyen el micro entorno.

Por otro lado, también existen una serie de elementos más generales y
que afectan no sólo a la actividad de la empresa, sino también a la de
otras empresas y a la sociedad en su conjunto. Nos estamos refiriendo
a factores de tipo económico, social, político, legal o tecnológico, que
constituyen el denominado macro entorno. Su peso a la hora de plantear
actuaciones varía según los casos, pero siempre deben ser tenidos en
cuenta. El análisis de todos ellos no ha de realizarse de forma general,
sino relacionándolos con el sector y con el tipo de producto que se
fabrica o con el servicio que se presta. Es decir, que no se trata de
realizar un análisis exhaustivo de todos los factores, sino de aquellos
especialmente relevantes para la actividad de la empresa, ya que de
ellos se puede derivar una oportunidad o una amenaza.

ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

Comprende la identificación de factores de tipo económico, político,

legal, social y tecnológico que puedan afectar (positiva o
negativamente) ahora o en el futuro a la actividad de la empresa.

Al igual que los factores que integran el micro entorno, los

pertenecientes al macro entorno también son incontrolables y en
muchos casos mucho más desconocidos para la empresa. Sin
embargo, hay que tratar de hacer un esfuerzo para conocerlos y, lo más
importantes, tratar de prever su evolución y cómo afectarán al desarrollo
de la actividad de la empresa.
Algunos elementos del macro entorno a considerar: nuevas exigencias
medioambientales, nueva legislación que afecte al sector, ayudas,
subvenciones, incentivos, datos económicos, nuevas tecnologías que
permitan mejoras en procesos, innovaciones tecnológicas que afecten
a los productos actuales y hagan que se acelere su obsolescencia,
posibilidad de aplicar nuevas tecnologías al desarrollo de productos y
servicios, cambios en la estructura familiar que afecten al consumo de
determinados productos o servicios, nivel de endeudamiento familiar,
situación económica, cambios en los gustos…etc.

DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN: ANÁLISIS DAFO

• Es el resultado del análisis de la situación actual. Es la conclusión del

análisis interno y del análisis externo llevado a cabo en la fase anterior.
En él se sintetizan las debilidades (D), las amenazas (A), las fortalezas
(F) y las oportunidades (O), previamente identificadas. Supone el punto
de partida para el establecimiento de acciones futuras.

DEBILIDADES: puntos débiles de la empresa, extraídos del análisis

interno. Son factores propios de la empresa, que pueden comprometer
el logro de los objetivos.
Hay que tratar de superarlos.

AMENAZAS: surgen del análisis externo. Son factores no controlables

por la empresa y que perjudican o pueden perjudicar el logro de sus
objetivos. Hay que tratar de hacerles frente.

FORTALEZAS: puntos fuertes de la empresa, extraídos del análisis

interno. Son factores propios de la empresa, que favorecen o pueden
favorecer el logro de los objetivos. Hay que tratar de aprovecharlos y
potenciarlos.

OPORTUNIDADES: surgen del análisis externo. Son factores no

controlables por la empresa y que favorecen o pueden favorecer el logro
de sus objetivos. Hay que tratar de aprovecharlos.