1.

- Introducción

El presente trabajo de Seminario de la Especialidad pretende alcanzar un grado

de conocimiento más amplio experimentando con un producto nuevo que
implantara en su comercialización al mercado a la empresa seleccionada que es
VERDE Y MIEL.

VERDE Y MIEL es una empresa que se dedica a la creación y fabricación de

productos para el cuidado facial. Son productos 100% naturales y artesanales
tales como: aceite de coco, agua de rosas, cremas humectantes, fijador de
maquillaje, gel de baño para bebes, jabones artesanales, cremas para peinar,
hidratante para el cabello, exfoliantes de frutas rojas, bálsamo para labios, aceite
de castor, repelentes, entre otros.

Se ha optado por crear un producto nuevo que es un exfoliante de sábila con

arena de mar con el fin de satisfacer una necesidad facial en nuestros
consumidores ya que el rostro requiere de un cuido estrictamente delicado
agregando que el rostro es nuestra carta de presentación a simple vista.

En el estudio se aplicó los conocimientos, técnicas, herramientas, estrategias

viables que logren obtener un margen de ganancias para la empresa con la
creación del nuevo producto que creara de acuerdo a las preferencias de los
consumidores y será ofertado por ellos.

Esta será una nueva línea para esta PYME que cuenta con pocos años en el
mercado comercializando productos naturales en Nicaragua. Con este exfoliante
VERDE Y MIEL extenderá su portafolio de productos concretamente de la línea
de exfoliantes ya que ellos aún no tienen en ningunos de sus productos los
ingredientes de sábila y arena de mar. Este será útil y de importancia tanto para
ellos como empresa pyme como para los consumidores, ya que vamos a
satisfacer las necesidades de los clientes

1
2.- Marco teórico

1. Antecedente de la empresa

a.- Logo

b.- Nombre de la empresa

“VERDE Y MIEL”

c.- N° Registro único del contribuyente “RUC”

1330000003038J

d.- Dirección

Colonia El Periodista casa No. 97, frente al portón principal del parque.

Ciudad: Managua Distrito N◦ 3

e.- Inicio de operaciones

Fundada en año 2015

f.- Numero de contacto:

Celular: 84586185

g.- Capital social:

La propietaria Doña Anabel Barrera en el año 2015 inicio esta empresa con mil
córdobas, compró insumos con los que fundó esta pequeña empresa con el
nombre Verde y Miel. Actualmente esta empresa tiene un capital social de

2
aproximadamente entre activos fijos y circulantes de $ 70000 dólares que incluye
las instalaciones en la colonia del periodista.

3.- Objetivos

a.- General

Comercializar el nuevo producto natural exfoliante de sábila con arena de mar

en la empresa VERDE Y MIEL en el segmento femenino de 18 a más años de
clase media y alta para incrementar las ventas en el mes de septiembre de 2019.

b.- Específicos

- Corto plazo:

 Posicionarnos en el mercado y darnos a conocer con un producto

de calidad.

 Elaborar un producto con los mejores beneficios y de forma natural

y artesanal.

 Satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros posibles

clientes.

- Mediano plazo:

 Posicionar en el 30% del segmento meta el nuevo producto con

imagen de alta calidad y salud en Managua.

 Elaborar un producto con los mejores beneficios y de forma natural

y artesanal.

 Satisfacer al 100% las necesidades y expectativas de clientes

reales y potenciales.

3
  Abastecer 50% de tiendas de productos naturales de Managua con
el nuevo exfoliante a base de sábila y arena de mar.

- Largo plazo:

 Posicionarnos en el 25% en el segmento de mercado de mujeres

en edades 18 a más de Nicaragua con este nuevo producto
exfoliante a base de sábila y arena de mar de alta calidad.

 Ampliar en 5% la cartera de productos exfoliantes con distintos

beneficios y diferentes materias primas de alta calidad.
 Satisfacer las necesidades y expectativas del 100% clientes de
todo el país.
 Aumentar la cobertura en 7% mediante cinco tiendas o kioskos
para ofrecer el nuevo exfoliante a base de sábila y arena de mar
en Managua.

4
 4.- Generación de ideas

a.- En base a tres o más ideas se define la de mayor peso

Producto\Cr Innovación Mercad Costos Compet Diversifica Tecnolo Tota

iterios o encia ción gía/ l
Potenci Produc
al ción
Mochilas
con 4 4 3 3 4 2 20
capucha.
Crema para
eliminar las 3 4 2 5 3 1 18
manchas de
axilas.

Harina de 5 4 3 3 4 1 20
plátano.

Creación de
chocolate 2 3 4 4 3 2 18
con menta.
Creación
de 5 4 3 4 4 1 21
exfoliante
natural de
sábila con
arena de
mar.

Producto seleccionado: Creación de exfoliante natural de sábila con arena de

mar. Esto de acuerdo a la innovación que presenta en el área de cuidado de la
muy piel que tiene un alto mercado potencial en el que se encuentran las mujeres
de todo el país, siendo los costos relativamente bajos, la competencia es baja en
cuanto al tipo de producto, ayuda a la empresa Verde y Miel a diversificar su
cartera de negocios y el tipo de tecnología es de manera artesanal.

5
5.- Desarrollo de la investigación de mercado

a.- Tendencia de la industria

En la industria de los productos para el cuido de la piel existen muchas marcas

en Nicaragua que se pueden dividir entre los naturales de origen artesanal o los
que están compuestos por químicos. La población que más demanda estos
productos esenciales para su cuido personal es de féminas y muy poco de parte
del grupo masculino.

Verde y Miel incursionara en un mercado amplio en el sentido que existen

muchos productos para el cuido de la piel. El distingo y la diferencia en el nuestro
es que aun nadie oferta el exfoliante que crearemos junto a una crema hidratante
que ofrece los beneficio que ningún otro, es por ello que ofreceremos nuestro
producto a la empresa VERDE Y MIEL.

Actualmente las tendencias en el proceso y fabricación para optimizar la

productividad entre ellas se encuentran la tecnología. Nosotros la utilizaremos
únicamente para promover nuestro producto a través de las redes sociales.
Sabemos que el mercado ha cambiado con el uso de las redes sociales es por
ello que impulsaremos nuestro producto a través de estas.

Muchos emprendedores nicaragüenses han causado un impacto bueno porque

el mercado ha crecido y sigue creciendo por que el cliente ahora opta por
comprar un producto artesanal a un costo bajo, que comprar una crema de una
marca reconocida y con un precio no accesible a la bolsa del comprador.

Actualmente el precio del mercado de los productos naturales y/o artesanales ha

sido un servicio que es de precios módicos y que pueden comprarse en el
mercado libre estos están actualmente entre 100 a 500 córdobas máximo. Las
cremas y exfoliantes para el cuido del rostro son de uso diario para las personas
que lo necesitan y otras por vanidad es por ello que se ofrece en el mercado un
producto de esta línea con un concepto económico para que sea adquisitivo para
los clientes y cumplir todas sus expectativas.

6
Por nuestra parte creamos un exfoliante a base de sábila o aloe vera posee un
contenido nutricional es extenso obtiene vitaminas: A, E, B1, B2, B6, C, B12.
Minerales como: calcio, potasio, sodio, ácido fólico, magnesio, zinc. Aminoácidos
y fusionada con arena de mar ya que esta es un exfoliante natural que como
beneficio deja la piel suave, otorga propiedades relajantes y nuestro toque
aromatizante de agua de rosas, Este es un producto 100% natural/artesanal.

En la actualidad muy pocas personas tienen el conocimiento de los beneficios

del uso de la sábila para el cuido de la piel. Nosotros nos encargaremos de darle
a conocer tanto sus propiedades y el mejoramiento que esta va a generar en la
piel de nuestros clientes.

En los siguientes beneficios del uso de la sábila o aloe vera para la piel están las
siguientes propiedades:

• Ayuda a eliminar las células muertas.

• Es un antiinflamatorio natural.

• Tiene propiedades antioxidantes.

• Contiene agentes antisépticos que ayudan a desinfectar la piel.

• Reduce problemas de acné.

• Disminuye las cicatrices.

b.- Análisis de la competencia

El competidor directo de la empresa Verde y Miel es la Pyme Old man Winters

Verde y Miel Old man winters

 Exfoliante menta y hierba buena.  Exfoliante facial y corporal de
coco.
 Exfoliante facial de coco.
 Exfoliante de café molido.
 Exfoliante de piña colada.
 Exfoliante de menta.
 Exfoliante de frutos rojos.
 Exfoliante facial de aloe vera y
bambú.

7
Cada producto tiene sus características y componentes y beneficios propios,
cada uno es diferente y tienen un distingo que lo hace mejor que el otro. Pero no
todos llevan la misma función.

Los productos que ofrecen Old Man Winters se diferencian por gran variedad de
exfoliantes faciales hechos de distintas frutas u otras especies naturales. Old
Man Winters cuenta con un amplio portafolio de productos y no se especializan
en lo que son los exfoliantes sino también en algunos productos similares a los
de VERDE Y MIEL tales como:

- Aceite coco
- Cremas humectantes
- Repelentes
- Hidratadores de cabellos, etc.

1.- Old Man Winters: no ofrece aun un exfoliante de sábila con arena de mar es
donde VERDE Y MIEL entra con un producto nuevo y con beneficios para la
salud facial tomando en cuenta la ventaja de todos sus componentes y beneficios
que este nuevo exfoliante ofrece a los clientes.

2.- AFA YE: es una marca dedicada al cuido del cuerpo, ofrece exfoliante facial
aclarador elimina las células muertas del rostros y pequeñas manchitas de la piel
provocadas por sol. Los productos que ofertan son:

- Exfoliante facial de romero y hierba.

- Exfoliante facial y corporal de coco (evita el envejecimiento prematuro,
elimina la resequedad de la piel, suaviza y provee vitaminas y nutrientes
para la piel).

3.- Madre Selva: ofrece un exfoliante natural corporal a base de romero,

lavanda, manzanilla y arcilla rosada (limpia el rostro y elimina secreciones
sebáceas).

4.- Caribeam Cobs: este oferta un exfoliante de aceite de coco y oliva, glicerina,
vitamina e y azúcar morena, esta elimina los puntos negros, barros, espinillas,
estrías, humecta y aclara la piel.

8
5.- May Coconut: son productos artesanales 100% natural, crean los productos
con varios componentes como: coco, arroz, café, linaza y canela. Ofrece un
exfoliante de menta, coco y almendras. Este elimina células muertas e hidrata la
piel.

c.- Participación de mercado

Participacion de Mercados

11%
11% 29%
Verde Y miel
10% Oldman Winters
Afa Ye
16% 23% Madre Selva
Cariebam Cobs
May Coconut

A como podemos apreciar la empresa verde y miel lidera el mercado con 29%
en venta. Le sigue la empresa Oldman winters 23%, luego tenemos a la empresa
Afa Ye con 16%, tenemos a la empresa Caribeam cobs y May coconut con 11 %
y por ultimo a la empresa Madre Selva con 10%.
Para sacar estos porcentajes nos basamos a las ventas de 2 cuatrimestres del
2019, cabe de aclarar que todos sus competidores trabajan en el mismo mercado
con materia prima 100% natural.

d.- Diseño y desarrollo de encuesta

9
Encuesta dirigida a mujeres en edades de 18 a más de la clase social media y
alta de la ciudad capital Managua, con el único objetivo de conocer los gastos y
aceptación de un nuevo producto en el mercado que se trata de un exfoliante
100% natural y artesanal a base de sábila con arena de mar.

Objetivo de la encuesta: Describir la forma en que los consumidores aceptarían

un nuevo producto para el cuidado de la piel, un exfoliante hecho de sábila y
arena de mar.

Según estimaciones del instituto Nacional de Información de Desarrollo

(INIDE) son 1, 066,313 habitantes que se esperan para el 2020 de
crecimiento poblacional del municipio de Managua. El total de mujeres son
748,780 de todas las clases sociales baja, media y alta del total de la
población de Managua.
El Universo está compuesto por segmento femenino del distrito Nª5 del
departamento de Managua en edades de 18 a más, se analizaran 213,845
mujeres por medio de encuestas en el supermercado la Colonia Rubenia.
En de que se preocupan porque su piel luzca fresca, joven y sana. El perfil
de los segmentos analizados son mujeres jóvenes y adultas que buscan
verse y sentirse bellas, preocupadas por su salud corporal, de igual manera
que busquen grandes y buenos beneficios para su piel ganando de esta
forma una gran autoestima personal en Managua. El estudio va dirigido al
distrito Nª5 del departamento de Managua a todas aquellas personas que
les gusta usar tratamiento para el cuido de la piel.
Para determinar el tamaño de la muestra se realizó el siguiente cálculo. Las
operaciones de campo para la recolección de los datos en mujeres
consumidoras de Exfoliantes en el supermercado La Colonia Rubenia que
hacen representativo para el área en estudio que es el municipio de
Managua. El tipo es aleatoria estratificada ya que se escogió a personas
homogéneas en este caso mujeres de edades entre 20 a 40 años de distintas
ocupaciones y profesiones. Las cuales pertenecen a distintas clases sociales
del municipio de Managua. En total se encuestaron a 178 personas, estas
encuestas se aplicaron en forma aleatoria. Para determinar las variables
más importantes que rigen a los potenciales clientes de consumo de
exfoliantes son las variables de aceptación y preferencia. La participación
de la competencia se realizó mediante el análisis de la encuesta en la

10
pregunta de aceptación del producto exfoliante de sábila con arena de mar,
y los resultados fueron los siguientes:
𝒏 =?
𝑵 = 𝟐𝟏𝟑, 𝟖𝟒𝟓
𝒕 = 𝟎. 𝟓
𝒑 = 𝟎. 𝟓
𝑸 = 𝟎. 𝟓
𝒛 = 𝟏. 𝟗𝟔

𝑵. 𝟐𝟐 (𝒑)(𝟏 − 𝒑)
𝒏=
𝒆𝟐 (𝑵 − 𝟏) + 𝟐𝟐 (𝒑)(𝟏 − 𝒑)

𝟏, 𝟎𝟔𝟔, 𝟑𝟏𝟑(𝟏. 𝟗𝟔)𝟐 (𝟎. 𝟓𝟎)(𝟏 − 𝟐𝟏𝟑, 𝟖𝟒𝟓 )

𝒏=
(𝟎. 𝟏𝟎)𝟐 (𝟐𝟏𝟑, 𝟖𝟒𝟓 − 𝟏) + (𝟏. 𝟗𝟔)𝟐 (𝟎. 𝟓𝟎)(𝟏 − 𝟎. 𝟓𝟎)

𝟕𝟏𝟗, 𝟏𝟐𝟖. 𝟑𝟕𝟐

𝒏= = 𝟏𝟕𝟖
𝟕, 𝟒𝟖𝟖. 𝟕𝟔𝟎𝟒
Una vez realizado los cálculos para determinar el tamaño de la muestra se
obtuvo un total de 178 encuestas a realizarse.

e.- Hallazgos y Análisis relevantes de la encuesta

Los resultados importantes que nos arrojó la encuesta es el siguiente:

En los datos generales se encontró que el 97% de las personas encuestadas
son mujeres y el 3% son varones; la edad de las personas encuestadas fue de
18 a más años de edad, siendo el 83% de 18 - 30 años correspondiente al mayor
porcentaje, y el 17% de 30 - 40 años correspondiente al menor porcentaje.
El 100% de los entrevistados consumieron o utilizaron exfoliante alguna vez o lo
utilizan de manera casual.
El 97% expreso que la idea de un nuevo exfoliante para el rostro a base de sábila
con arena de mar es muy buena, mientras que el 3% opino que es una idea
regular.

11
En lo primero que busca en un exfoliante los encuestados respondieron en un
87% es los beneficios que brinda el producto y el 10% opino que la calidad que
ofrece este producto, mientras que el 3% está de acuerdo en que lo más
importante es el precio.
El 100% de los encuestados están dispuestos a comprar un exfoliante de sábila
con arena de mar de la empresa verde y miel.
El 92% de los encuestados tienen conocimientos de los beneficios que le brinda
la sábila y arena de mar, el 8% no tienen conocimiento que beneficios brinda
este nuevo producto.
Los encuestados están dispuestos a pagar por exfoliante de 225 gramos
respondieron de siguiente forma un 87% pagaría C$ 250 y el 11% opino que
pagaría C$ 300, mientras que el 3% está de acuerdo en que pagaría el precio de
C$ 350 córdobas.
Los lugares preferidos para comprar el exfoliante de sábila con arena de mar de
Verde Miel de los encuestados los Mercados populares 0%, los Supermercados
68%, Tiendas naturistas 14%, Centro Comerciales 18%.
Los encuestados opinaron que la publicidad Verde y Miel para dar a conocer su
exfoliante de sábila con arena de mar debe de ser en Redes sociales 93%,
Televisión 3%, Periódicos 2%, Radio 1%, Vallas publicitarias 1%. Las redes
sociales son el medio más utilizado por el segmento meta del exfoliante de sábila
con arena de Verde y Miel.
Los encuestados consideran que el Plástico 94%, debería de ser el material del
envase de Verde y Miel para dar a conocer su exfoliante de sábila con arena de
mar, mientras que el Vidrio 4% y el Cartón 2%.
Los elementos debería de utilizar para su etiqueta exfoliante de sábila con arena
de mar la empresa Verde y Miel, los encuestados respondieron el 96% Logo de
la empresa y nombre del producto, el Nombre del producto solamente 3% y el
Nombre e imagen del producto 1%.
Conclusiones:
Estarían dispuestos a consumir un producto nuevo para la piel ya que es 100%
Natural y fabricado por manos nicaragüenses, y que también su beneficio como
producto es muy bueno para el cuido de la piel. Las encuestas nos dieron un
resultado positivo y nos da un si para poder lanzarlo al mercado.

12
 6.- Diamante de Porter (Competidores, Sustitutos, Clientes, Potenciales y
Proveedores)

PRODUCTOS SUBSTITUTOS: En las

presiones competitivas en que se
encuentra el nuevo exfoliante de arena
con sábila de mar sea sustituido por:
cremas hidratantes, mascarillas faciales
y/o otros productos para la piel de
marcas ya posicionadas de grandes
empresas.
CONSUMIDORES: Los
PROVEEDORES: En este caso RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS consumidores o
los proveedores serán COMPETIDORAS: Hay muchas compradores podrán
viveros “las pitahayas” que empresas competidoras que adquirir este producto a un
es donde obtendremos la ofrecen productos con precios costo módico obteniendo en
sábila, la arena de mar que módicos, la calidad de su producto este el beneficio que aún no
tendrá la característica de de algunas no es 100% artesanal, oferta ningún competidor
ser 100% virgen de Corn tienen un servicio de envío y su actual en el mercado,
island nos la proveerá la publicidad es atreves de instagram teniendo la accesibilidad de
arenera “Miraflores”. y pagina web. comprar otro del portafolio
que oferta verde y miel ya
que también ofertan cremas
NUEVOS COMPETIDORES: siempre hidratantes a precios
habrán nuevos competidores a medida adquisitivos.
que observen que el mercado está
optando por productos artesanales,
entre nuestros principales
competidores son: Old man winters y
Afa ye

1.- Amenazas de nuevos competidores

Actualmente la industria se dedica a la creación de productos de belleza, hay
empresas con marcas reconocidas, posicionadas en el mercado y en la mente
del consumidor. Es por ello que el ingreso de nuevos competidores en esta
industria podría dificultarse, por la cantidad de empresas ya existentes y
posicionadas, por el tiempo que están en el mercado y la experiencia en la que
manejan.

13
Otro de los factores que incurren en esta fuerza es la ventaja total de costos, las
empresas dentro de la industria poseen una ventaja total en conseguir la materia
prima, mucho más económica y de forma más rápida debido a su alta experiencia
en sus actividades (En todos los casos compran directamente productos ya
terminados).
Por otro lado otro de las factores influyentes en esta fuerza es la Política
Gubernamental, debido a que la mayoría de las grandes empresas son
importadoras y autorizadas por el gobierno actual, para reducir la cantidad de
importaciones y ayudar a la venta de productos nacionales, se ha creado y
colocado porcentajes de tasa arancelarias para todo tipo de productos, que aún
no son fabricados nacionalmente, al mismo tiempo se debe realizar otro gasto
para obtener esta clase de productos, estos productos ya no están exentos de
pagos de aranceles, tanto para los que importan, como para los que los fabrican
como Verde y Miel.
Con el análisis de estos factores se puede determinar que está fuerza es BAJA
con una calificación de 2, considerando que las empresas dentro de la industria
son marcas reconocidas, poseen ventajas de costos en la materia prima, y la
política gubernamental momentáneamente no es favorable para este sector de
importadores.
2.- Poder de Negociación de los Proveedores
La negociación con los proveedores es baja, ya que existe una gran cantidad de
empresas que proveen la materia prima que satisfacen la misma necesidad.
Por lo tanto se considera que el poder de negociación de los proveedores es
bajo, con una calificación de 1, por la gran cantidad de proveedores que existe
en la industria por sus precios competitivos y calidad.
3.- Poder de Negociación con los clientes
La gran cantidad de clientes importantes dentro de la industria hacen que esta
fuerza tenga un menor grado de negociación. Los clientes tienen conocimiento
de la calidad, durabilidad y de la marca, incluso tiene productos favoritos y no les
gusta cambiar ya que se sienten confiados por lo que usan desde hace un
determinado y esto es una desventaja ya que el poder de negociación con los
clientes aumenta.

14
Se puede concluir que el nivel de esta fuerza es MEDIA con una calificación de
2, por la importancia de este producto en las actividades principales de los
clientes, al mismo tiempo existe un gran número de clientes que adquieren estos
productos y que conocen la calidad, tiempo de vida y elegir la mejor opción que
se oferta en la industria.
4.- Amenaza de ingreso de productos y servicios sustitutos
Existen varios productos sustitutos dentro del mercado, la amenaza en si es
media con una calificación de 3, ya que la mayoría de los consumidores se
enfocan también en productos naturales y con un precio accesible.
5.- Grado de Rivalidad entre competencia existente
La rivalidad entre competencia es ALTA, debido a que existe un gran volumen
de empresas que realizan los mismos productos, con precios similares y que
satisfacen las mismas necesidades. Al mismo tiempo estas empresas van
innovando su inventario y rediseñan cada cierto tiempo sus estrategias para
aumentar la demanda de sus productos. Con esto se puede determinar que está
fuerza es ALTA con una calificación de 4, por lo que hay una concentración de
empresas reconocidas en Managua.
En conclusión el exfoliante de sábila con arena de mar que fabrica la empresa
verde y miel es atractiva en la industria de belleza, ya que el producto posee
características diferenciadoras al de las que se encuentran actualmente en el
mercado, la empresa tiene un valor agregado de cuidar la piel de los
consumidores a base de productos naturales y sin químicos.

Variables de las Fuerzas de Porter Valoración de Total

Variables
1 2 3 4 5
1.- Los Competidores Actuales (Rivalidad entre x
Competidores)
2.- Productos Sustitutos x 12
3.- Los Potenciales Nuevos Competidores x
4.- Poder de influencia de los Proveedores x

5.- El poder de influencia de los Clientes x

15
Grafica Diamante de Porter

1 3
2

4 2

16
7- Matriz BCG

Participación relativa del mercado

Alta Baja

ESTRELLA INTERROGANTE

Tasa de Crecimiento

EXFOLIANTES.
ACEITE DE COCO Requiere de inversión y
Genera ventas estables de es poca su
ventas, nuestro producto participación en el
estrella es el aceite de mercado.
coco
VACA PERRO

CREMAS
HUMECTANTES TRATAMIENTO ANTI
Generan fondos y PIOJOS.
utilidades a la empresa Baja participación y
genera pocos fondos.

Aplicando la matriz BCG en la propuesta se concluye que el producto final el

nuevo exfoliante de sábila con arena de mar se encontrara en la categoría de
interrogante, ya que a inicios su participación en el mercado será baja, por ser
un producto diferente de los que ya se comercializan en Managua. El producto
está en la fase de introducción del ciclo de vida del producto.

17
18
8.- Análisis FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
-Calidad en las líneas -Poca agresividad en
de producto. actividades de
-Tecnología artesanal mercadeo.
en el procesamiento de
materias primas -Poca publicidad
F. O. D. A. naturales televisiva.
-Presencia en los
principales canales de -Poca inteligencia
distribución de comercial.
productos naturales de
belleza. -A nivel Managua, falta
-Ubicación estratégica de infraestructura
para la distribución de logística a Verde y Miel
productos terminados y cuando aumenta la
-Captación de materias demanda.
primas.
-Reconocimiento de
marca.
-Exclusividad de línea
de productos de belleza
naturales.
-Compromiso social con
la comunidad.
ACCIONES ACCIONES
OPORTUNIDADES FUNDAMENTALES FUNDAMENTALES

-Interés de los Estrategias F.O Estrategias D.O.

consumidores por la -Realizar campañas de -Realizar durante al año
calidad en productos mercadeo directo de encuestas y estudios a
naturales. alto impacto que clientes que nos
-Tendencia al consumo generen permitan innovar en
de productos posicionamiento y nuestros productos.
saludables. diferenciación en el
mercado que logre que -Aumentar la publicidad
-Ampliar la cobertura de los clientes perciban los televisiva.
mercado. beneficios de la nueva
presentación de -Implementación de una
-Alianzas estratégicas exfoliante de sábila con estructura de logística
con productos naturales arena de mar. adecuada por medio de
-Aumentar la nuevas opciones como
participación en el leasing outsourcing o
mercado, de tal forma Distribuidores externos.
que su participación
llegue a ser la primera -Desarrollar las ventas
en el sector arrocero. por catálogos.

19
 -Desarrollo de
promociones con
productos
-Realización de
campañas y congresos
dirigidos a salones de
belleza para promover
el uso de exfoliantes
naturales.
ACCIONES ACCIONES
AMENAZAS FUNDAMENTALES FUNDAMENTALES

-Desafíos por el estilo Estrategias F.A. Estrategias D. A.

de vida.
-Desarrollo de marcas -Estar acordes a las -Desarrollo de
privadas y genéricas. tendencias del mercado, estrategias y estudios
mediante la creación de permanentes de
-Precio con respecto a la nueva presentación mercado, para
marcas regionales. de exfoliante de sábila contrarrestar los
con arena de mar. cambios en las
-Tendencia al consumo -Énfasis en el mercado tendencias de los
de exfoliantes no que es un nuevo e consumidores y
naturales. innovador producto, minimizar la
-Agresividad de la además de ser único a competencia en el
competencia con los nivel nacional por lo sector.
consumidores. tanto no tiene
-Volatilidad alta en sus competencia. -Resaltar las
precios. -Enfoque hacia calidad características y los
-Eliminación de de producto. beneficios de los
Tratados de libre -Lanzamiento de productos de la
comercio (TLC). promociones que empresa Verde y Miel
-Falta de apoyo del incluyan la participación convirtiendo esto en una
gobierno por el aumento de los consumidores. ventaja competitiva en
a aranceles a la el mercado de
importación de materias exfoliantes.
primas a las pymes.

20
 9.- Desarrollo de Prototipo

a.- Tamizar ideas

Producto Final Exfoliante de sábila con arena de mar

Crite Material Diseño / Forma Color

rio
Idea Transpar Blan Lo
s Vidr Cart Plást Redo Cuadr Diago ente co cubr
io ón ico ndo ado nal e la
etiqu
eta

Enva 2 1 5 5 1 2 5 2 3
se
Total 5 5 5

De acuerdo al análisis morfológico del envase este será de acuerdo a los

parámetros siguientes:

 Redondo
 Plástico
 Color transparente

Esto por reducción de precios, fácil manejo y manipulación por parte del
consumidor del exfoliante de sábila con arena de mar.

El envase abordara los puntos siguientes:

 Segmento: Mujeres jóvenes y adultas que buscan mantener una

piel sana y hermosa con productos de calidad y natural,
perteneciendo a un status social medio y alto.

 Atributos: Producto natural, no contiene ningún tipo de químicos

que cause irritación, o algún daño a la piel del consumidor.

21
  Calidad Percibida: Verde y Miel exfoliante de sábila con arena de
mar será un producto de alta calidad y sobre todo confiable por su
excelente elaboración y materia prima.

 Ventajas Competitivas: La mezcla de los componentes naturales

produce un exfoliante corporal completo de varios beneficios que
garantiza una piel sana y hermosa en el consumidor.

 Símbolo Identificación en el mercado: El símbolo que se usara

será el logo de la empresa que será fácilmente reconocido y
recordado.

b.- Etiqueta

La etiqueta contiene un Isologo porque está compuesto de igual forma por texto
e imagen, pero a diferencia de los imagotipos, estos están unidos en una sola
imagen y no se deben separar su imagen del texto.

22
En el análisis de colores de la etiqueta esta empresa Verde y Miel para su
nuevo exfoliante utiliza:
Significado: Su uso aporta: El exceso
Ecuanimidad inexperta, Útil para el agotamiento produce:
VERDE acaudalado, celos, nervioso Crea
moderado, equilibrado, Equilibra emociones energía
tradicional Revitaliza el espíritu negativa
Estimula a sentir
compasión

Significado: Su uso aporta: El exceso

Inteligencia, produce:
AMARILLO alentador, Ayuda a la estimulación mental Produce
tibieza, Aclara una mente confusa agotamiento
precaución, Genera
innovación demasiada
actividad
mental

Significado: Su uso aporta: El exceso

produce:
BLANCO

23
 Blanco implica Contiene todos los colores del Ayuda en
inocencia y espectro y representa lo positivo momentos de
pureza. Significa y lo negativo de cada uno de estrés, y nos
igualdad y ellos. ayuda a seguir
unidad. adelante y a
poner el pasado
atrás.

Significado: Su uso aporta: El exceso

produce:
El color mimosa Es un color que se encuentra en
significa las la tierra, en la madera, en la Representa la
Mimosa personas físicas. piedra. Es un color cálido, neutro salubridad. Si
El color de la y que puede estimular el apetito bien podría
tierra, lo neutro. en las personas. El color considerarse un
Pantone 2009 fue el Mimosa poco aburrido,
por otra parte
(PANTONE 14-0848 /
representa la
#EEBD57)
constancia, la
sencillez, la
amabilidad, la
confianza, y la
salud.

Es importante destacar que los colores actuales hacen que los consumidores y
clientes identifiquen en el subconsciente efectos porque presentan los beneficios
del producto son libres de persevantes y de alto valor natural, para todas las
personas, es obvio que el color en sus diferentes expresiones es una fuente
importante de información, y que influye de forma sutil en el estado de ánimo. Un
cuadro puede contener por ejemplo colorido oscuro y gris fomentando un espacio
taciturno o por el contrario un paisaje agradable, colorido, limpio y lleno de
optimismo, es fácil reconocer la diferencia que emanan diferentes tonos y las
asociaciones que representan.
El color amarillo en tonos suaves hace interesante, el color café evita la frialdad
que no estimula el placer de cocinar. Mientras que el color blanco puede estar
bien si el conjunto muestra detalles de cierta calidez. El color verde denota la
presencia y su impacto es más fuerte el producto a simple vista.

24
El sistema de identificación de colores Pantone es el sistema más conocido para
especificar colores de una manera precisa. Esta tabla muestra una serie de
colores, con sus códigos Pantone y RGB, y se puede utilizar para buscar colores
con precisión como ayuda en el proyectos de diseño de la etiqueta del exfoliante
de sábila con arena de mar.

Hay que tener en cuenta que Pantone y RGB son sistemas distintos, y que no
hay una conversión única entre ellos. RGB es el sistema que se usa en
aplicaciones de pantalla, y se basa en la combinación de 3 colores básicos (rojo,
verde y azul).
La correspondencia entre los dos sistemas de colores es aproximada. Lo que se
verá realmente depende de la calibración del monitor (en RGB), de modo que se
pueden llegar a ver muy distintos. Lo que se ve en esta tabla sirve sólo como
orientación, para ver el color real hay que consultar una guía de colores Pantone.

25
La color exacto. Los códigos utilizados en el logotipo del empaque (Etiqueta)
para la comercialización de este producto son los siguientes:

PMS 3965 PMS 3935 2009 PMS 2706

Mimosa

Pantone®
#e8dd11 #f2ed6d 14-0848 #d1cedd

c.- Envases

NORMA TÉCNICA OBLIGATORIA NICARAGÜENSE DE ETIQUETADO DE

ALIMENTOS PREENVASADOS PARA CONSUMO HUMANO NTON 03 021-08.
Aprobada el 25 de Septiembre del 2008, Publicada en La Gaceta No. 81 y 82
del 03 y 04 de Mayo del 2010

La Norma Técnica Nicaragüense 03 021-08 Primera Revisión Norma Técnica

Obligatoria Nicaragüense de Etiquetado de Alimentos Preenvasados para
Consumo Humano. La verificación y certificación de esta norma estará a cargo
del Ministerio de Salud a través de la Dirección Control de Alimentos, la Dirección
de Defensa del Consumidor del Ministerio de Fomento, Industria y Comercio y
Aduanas. Para los fines de esta norma se entenderá por:

3.1 Declaración de propiedades. Cualquier representación que afirme, sugiera o

implique que un alimento tiene cualidades especiales por su origen, propiedades
nutritivas, naturaleza, elaboración, composición u otra cualidad cualquiera.

3.2 Consumidor. Toda persona natural o jurídica que adquiera, utilice o disfrute
como destinatario final bienes, productos o servicios de cualquier naturaleza.

1.- Envase: Cualquier recipiente que contiene alimentos para su entrega como
un producto único, que los cubre total o parcialmente, y que incluye los embalajes
y envolturas. Un envase puede contener varias unidades o tipos de alimentos
preenvasados cuando se ofrece al consumidor.

26
2.- Embalaje: Material que envuelve, contiene y protege los productos
preenvasados, para efectos de su almacenamiento y transporte.

3.- Fecha de vencimiento o caducidad: La fecha en que termina el período

durante el cual el fabricante garantiza los atributos de calidad del producto,
siempre y cuando haya sido almacenado en las condiciones indicadas por el
fabricante. Después de esta fecha no debe comercializarse ni consumirse el
producto.

4.- Ingrediente: Cualquier sustancia, incluidos los aditivos, que se emplee en la

fabricación o preparación de un Producto y esté presente en el producto final
aunque posiblemente en forma modificada.

5.- Etiqueta: Cualquier marbete, rótulo, marca, imagen u otra materia descriptiva
o gráfica, que se haya escrito, impreso, estarcido, marcado, marcado en relieve
o en huecograbado o adherido al envase de un alimento.

6.- Etiquetado: Cualquier material escrito, impreso o gráfico que contiene la

etiqueta, acompaña al alimento o se expone cerca del Producto, incluso el que
tiene por objeto fomentar su venta o colocación.

7.- Lote: Cantidad determinada de un artículo producida en condiciones

esencialmente iguales.

8.- Producto Preenvasado: Todo producto envuelto, empaquetado o embalado

previamente, listo para ofrecerlo al consumidor o para fines de hostelería.

9.- Coadyuvante de elaboración: Toda sustancia o materia, excluidos aparatos

y utensilios, que no se consume como ingrediente alimenticio por sí mismo, y
que se emplea intencionadamente en la elaboración de materias primas,
alimentos o sus ingredientes, para lograr alguna finalidad tecnológica durante el
tratamiento o la elaboración pudiendo dar lugar a la presencia no intencionada,
pero inevitable, de residuos o derivados en el producto final.

27
Los envases y embalajes proporcionan ayuda en la comercialización y
distribución de los productos, en primeras instancias se debe analizar el producto
y consecutivamente elaborar un contenedor adecuado que brinde las
protecciones necesarias. El envase además de proteger al producto, se
considera un factor importante en el marketing y venta del producto, el diseño
del envase debe facilitar la exhibición del producto, exponiendo las
características y beneficios, con el objetivo de captar la atención de los clientes.

d.- Pruebas de mercado

Las pruebas de mercado se realizarán por medio de grupo focal

28
Grupo Focal: El método que se utilizó para una correcta recogida de información
en la prueba de mercado es el grupo focal, se la realizo a 8 mujeres en el
supermercado La Colonia Rubenia de edades entre 18 y 40 años para obtener
una mejor apreciación del producto y que es lo que las futuras clientes desean
del exfoliante. Se presenta una muestra del producto de 250 ml, que es el que
se comercializara en los puntos de ventas definidos en el estudio de mercado.
Las preguntas que se plantearon fueron las siguientes:

Objetivo General: Determinar los elementos de aceptación del nuevo producto

Exfoliante de sábila con arena de mar de la empresa Verde y Miel.

1.- ¿Qué opinan del nuevo exfoliante con base de sábila y arena de mar corporal
natural de la empresa Verde y Miel? El objetivo de esta pregunta es conocer el
posicionamiento de la empresa Verde y Miel para aprovecharlo en el lanzamiento
del nuevo producto.

2.- ¿Qué beneficios esperan del nuevo exfoliante con base de sábila y arena de
mar corporal natural? El objetivo de esta pregunta es definir las expectativas y
necesidades de los consumidores del nuevo exfoliante con base de sábila y
arena de mar corporal natural de la empresa Verde y Miel.

3.- Definan si debería de haber cambios en la etiqueta del nuevo exfoliante con
base de sábila y arena de mar corporal natural: El objetivo de esta pregunta es
determinar si la etiqueta del producto es la ideal para iniciar la comercialización
en Managua.

4.- ¿Qué es lo que más le llama la atención del nuevo exfoliante natural a base
de sábila y arena de mar? El objetivo de esta pregunta es los atributos más
importantes que destacan los entrevistados. Esto con el fin de establecer los
parámetros de las estrategias de comunicación.

5.- ¿Son los supermercados y tiendas naturistas los puntos de ventas ideales en
los que se conseguiría este nuevo exfoliante natural a base de sábila y arena de
mar? Puede elegir otros puntos de ventas. El objetivo de esta pregunta es
determinar los puntos de ventas correctos para iniciar la comercialización,
además de captar ideas para nuevos puntos de ventas.

29
6.- ¿Qué opina sobre el envase del producto a base de sábila y arena de mar de
la empresa Verde y Miel? El objetivo de esta pregunta es definir la aceptación de
envase del producto. Además de los posibles cambios que podrían desarrollarse
de acuerdo a los niveles de aceptación.

7.- ¿Comprarían ustedes el nuevo exfoliante a base de sábila y arena de mar de

la empresa Verde y Miel? El objetivo de esta pregunta es el mas importante es
para definir la aceptación del nuevo exfoliante a base de sábila y arena de mar.

Resultados de la prueba de mercados (Grupo focal):

El grupo focal ayudo a conocer con más detalle lo que las mujeres deseaban del
exfoliante. Lo que se pudo obtener como resultado de las 8 mujeres que
participaron del grupo focal todas ellas usan exfoliantes corporal ya que forma
parte del cuidado de su piel, ellas están dispuestas a usar el nuevo exfoliante
natural con base de sábila y arena de mar de la empresa Verde y Miel, debido a
que el producto es natural no temerían al momento de usarlo porque no usara
químicos que afecten o irrite su piel a medida que van usando el producto. La
idea de un exfoliante a base de sábila y arena de mar de la empresa Verde y
Miel les pareció nuevo e innovador, los componentes usados para el exfoliante
les pareció una combinación perfecta y nunca antes escuchada, su agradable y
suave olor fue lo que más les cautivo, al momento de aplicarse el exfoliante
pudieron observar un notorio cambio en su piel ya que la sentía mucho más
suave, más tersa y delicada. El producto que se presento estuvo en un envase
de vidrio y la mitad de las mujeres supieron decir que preferían un envase de
plástico ya que de esta manera evitarían una pérdida del producto si llegara a
darse el caso que se les cayera el envase, además de hacer más fácil la
manipulación del producto.

La idea del nuevo exfoliante y todos los beneficios que ofrece este producto fue
aceptada y sin duda lo comprarían en los distintos puntos de ventas propuestos
y lo usarían para el cuidado de la piel.

30
e.- Definición de producto

La siguiente propuesta se ubicara en la industria de Belleza en el sector de

Salud, en esta industria la mayor parte de las empresas que comercializan estos
productos exfoliantes son importados. En la propuesta el producto será fabricado
nacionalmente, ya que no existe en el mercado la producción y comercialización
de un exfoliante a base de componentes 100% naturales, es por esta razón que
El producto se elabora con materias primas naturales de un exfoliante de sábila
o conocido también como aloe vera con arena de mar 100% virgen este será un
beneficio artesanal para la piel de nuestro cliente ya que contiene propiedades
para el cuido, rejuvenecimiento, antioxidantes, previene el acné y elimina las
células muertas del rostro.

Una de nuestras ventajas es que nuestro exfoliante aún no se vende en el

mercado e incluso ninguno de nuestros competidores lo oferta, lo que hace este
producto sea original, innovador y cumple con las expectativas y necesidades
del cliente.

 Definición: Verde y Miel exfoliante de sábila con arena de mar es un

exfoliante corporal de componentes naturales.
 Composición: Los componentes que se utilizaran son arena de mar,
sábila y aceite de almendras.
 Color: El color será de color crema, porque uno de los componentes es
sábila y aceite de almendras (La combinación y reacción de ambos
productos naturales da ese color como resultado).
 Tamaño: Envase de 250 ml por unidad.
 Componente Central: El componente central del exfoliante es sábila con
arena de mar.
 Requerimientos al cliente: Se atenderán cada uno de los requerimientos
del cliente en cuanto a las cantidades demandadas mediante teléfono,
correos electrónico de organizaciones y en persona.
 Condiciones de Entrega: La fecha de entrega de los productos variará
de acuerdo al peso, requerimientos y capacidad instalada que tenga la
organización en ese momento.

31
  Transporte: El producto final puede ser entregado o retirado desde la
planta de producción, esto variará de acuerdo a la cantidad solicitada y a
los términos de venta establecidos en la negociación entre el vendedor –
cliente.
 Embalaje: Los productos contendrán doble cubierta de plástico, que
protegerá al producto ante cualquier desperfecto. Vendrá cada embalaje
con 24 unidades de producto.

f.- Política de Precios

La empresa para establecer el precio del producto que ofrecerá al mercado se

tomará en consideración los costos de producción, en cuanto a la elaboración de
la crema y tomando en cuenta los resultados obtenidos por las encuestas. Como
principal término de venta y método de pago se establecerá que sea a crédito,
debido a que las empresas facturan en quincena y los pagos se realizan en las
últimas semanas de cada mes. Contando desde el primer día en que el producto
fue entregado al distribuidor. Los precios estarán detallados de acuerdo a la
siguiente tabla:

Precio de Lista del Nuevo exfoliante a base de sábila y arena de mar

Canal Precio por caja de 24 Precio por caja

unidades (Máximo 9 cajas) (Mínimo 10 cajas)
10% Descuento
Detalle C$ 1222.32 C$ 1,100,088
Mayorista C$ 1161,194 C$ 1,045.0746
Consumidor C$ 50,93 por unidad

32
g.- Comercialización y distribución

La empresa Verde y Miel usara como estrategias la diferenciación del producto,

por los diferentes atributos que posee el exfoliante de sábila con arena de mar,
entre ellos la calidad, durabilidad, es un producto natural, posee varios beneficios
que se preocupa por el cuidado de la piel de la mujer.

Se tratará de cubrir la mayor cantidad de puntos de venta específicos posibles

como las tiendas de belleza, tiendas de productos naturales y spas que se
encuentran en el sector norte de la ciudad de Managua para poder penetrar
dentro del mercado meta.

Durante la introducción del producto al mercado se propone colocar stands y

realizar activaciones en los lugares donde se venderán los productos para que
los consumidores finales puedan conocer más acerca del producto y sus
beneficios.

La empresa tendrá una persona encargada de comercializar el producto, en este

caso será el jefe de ventas que se encargara de visitar a cada uno de los canales
de distribución para dar a conocer el producto, así mismo se encargara de la
cobranza, del servicio al cliente y de generar nuevos pedidos. El gerente se
encargará de cerrar las negociaciones.

 Pre-venta: El vendedor dará a conocer el producto y sus beneficios a

través de muestras gratuitas para posicionarse en la mente del
consumidor.
 Post-venta: El gerente dará un seguimiento a todos los posibles clientes
a través de llamadas telefónicas, mail o visitas mensuales.
 Quejas, Reclamos y Devoluciones: En la página web de la empresa
existirá una sección donde los distribuidores y el consumidor final podrán
realizar sus debidos reclamos, quejas y devoluciones. El cliente obtendrá
una respuesta inmediata a su mail, donde le llegara un mensaje que le
indicara que su reclamo ha sido atendido y que le darán la debida e
inmediata solución a su problema. En caso de que exista una devolución

33
 por algún producto en mal estado, se realizara la debida entrega del
producto dentro de una semana después de la entrega.

La empresa Verde y Miel mantendrá una venta directa con sus distribuidores,
como ya se mencionó los vendedores son los que darán a conocer el producto,
tanto como precios y todos sus beneficios y el gerente será el encargado de
cerrar el negocio.

Los puntos donde se comercializara el nuevo exfoliante de sábila con arena de

mar serán:

 Supermercados la Colonia
 Supermercados La unión
 Tienda Naturaleza El Redentor avenida 126 N
 Tienda Naturista Matrioshka Bv. Manzanillo, Managua Semáforos ENEL
Central
 KAYA Tienda naturista Dirección: Plaza Las Sierritas (Santo Domingo),
Managua
 Clínica NICJAP Tienda naturista Villa Managua
 CLINICA DE TERAPIAS NATURALES Y SPA Colonia Cristian Pére
 Farmacia Samaria Bello Horizonte
 Farmacia Konny Mercado Roberto Huembes
 Castilla Productos Naturales Managua – Restaurante El Dorado Farmacia
Salazar 1 1/2c al Este No.25
 Naturaleza Portón Principal Hospital Bautista 2c Abajo 1c Norte 1/2c
Abajo Productos Naturales Medicina Natural
 Centro De Productos Naturales Cenap Managua – Managua C.C.
Managua Sección B-39 Productos Naturales
 Forever Living Products Centroamérica, Inc Managua – Managua Altamira
D'Este antigua Vicky 75vrs al EProductos Naturales
 Nutrilife Managua – Managua COL MORAZAN IGL SANTA GEMA 1C AL
N 1/2C OE NO. 127

34
  Ola Verde Managua – Managua Tip Top Carret Masaya Km 4, 2 1/2c al S
fte a Pastelería Sampson olaverdesa.com
 Probiotic, S.A. Managua – Managua Probiotic, S.A. Sumédico 1 1/2c
Abajo Fte a Librería Conapro w.ww.probiotic-sa.com
 Homeopatía Homotoxicología Productos Farmacéuticos
 Tienda Naturista El Hermoso Sendero Managua – Managua Carretera
Norte Km 6 1/2 antigua Maber 1/2c al EProductos Naturales
 Natural Life Managua – Managua FRENTE AL CEMENTERIO GENERAL
MONSEîOR LEZCANO www.naturallifenic.com

En el caso de los supermercados ya comercializan productos de la empresa

Verde y Miel y se aprovechara esa sinergia que existe para ampliar la cartera de
productos con el exfoliante de sábila con arena de mar.

Con las Farmacias se trabajara con bonificación del 10% después de la compra
de diez cajas para que estas las impulsen mediante las despachadoras de
farmacia.

35
 10.- Plan Estratégico

Objetivos:
 Comercializar la nueva presentación Exfoliante de sábila y arena de mar
250 ml de la empresa Verde y Miel en el canal tiendas naturistas y salones
de belleza en Managua en el mes de Octubre – Noviembre de 2019.
 Implementar estrategias de mejoras del marketing en la comercialización
de la nueva presentación de Exfoliante de sábila y arena de mar 250 ml
de la empresa Verde y Miel.

Estrategia Objetivos Canal Inicia Finaliz Costos Responsabl Ejecutan

a e
Realizar Canal Gerente de Gerente de
campañas de Mayorista 15/09/ 30/09/ Promotor Comercializa Marca de
mercadeo s (tiendas 19 19 as de ción Verde y Miel
directo de alto naturistas venta C$ Gerente de Vendedores
impacto que y Canal 33690 Ventas Asistentes de
generen Detalle Gerente de Mercadeo
posicionamient (salones Mercadeo
Comunica o y de Coordinador
ción diferenciación belleza) de Gerentes
en el mercado de Marcas
que logre que
los clientes
perciban los
beneficios del
nuevo
Exfoliante de
sábila y arena
de mar 250 ml
de la empresa
Verde y Miel
os Canal Gerente de Asistentes de
Realización de Mayorista 20/10/ 31/10/ C$ 1000 Comercializa Mercadeo
campañas y s (tiendas 19 169 se ción Gerente de
congresos naturistas otorgaran Gerente de Marcas
dirigidos a y Canal certificad Ventas Verde y Miel
tiendas Detalle os de Gerente de
naturistas y (salones participac Mercadeo
salones de de ión Coordinador
belleza que belleza) de Gerentes
utilizan o de Marcas
comercializan
Exfoliantes

36
 Invertir en Canal Gerente de Gerente de
publicidad Mayorista 15/10/ 1610/1 Comercializa Marca de
televisiva s (tiendas 19 9 Publicida ción Verde y Miel
(Publicidad no naturistas d no Gerente de Asistentes de
pagada y y Canal pagada Ventas Mercadeo
Relaciones Detalle C$ Gerente de
públicas en (salones 4860 Mercadeo
programas de la de Coordinador
mañana). En belleza) de Gerentes
este espacio se de Marcas
regalaran
muestras de
Exfoliante de
sábila y arena
de mar 250 ml
de la empresa
Verde y Miel.
Aumentar la Canal Gerente de Gerente de
Ventas participación en Mayorista 21/10/ 26/10/ Afiches Comercializa Marca de
el mercado, de s (tiendas 19 19 C$ 4000 ción Verde y Miel
tal forma que su naturistas Gerente de Asistentes de
participación y Canal Ventas Mercadeo
llegue a ser la Detalle Gerente de
primera en el (salones Mercadeo
sector de de Coordinador
productos de belleza) de Gerentes
belleza de Marcas
naturistas.
Desarrollo de
promociones
Exfoliante de
sábila y arena
de mar 250 ml
de la empresa
Verde y Miel
Énfasis en el
mercado que la
nueva
presentación de
Exfoliante de
sábila y arena
de mar 250 ml
de la empresa
Verde y Miel.
Implementación Canal Descuent Gerente de Gerente de
Distribució de una Mayorista 2710/1 30/10/ os del Comercializa Marca de
ny estructura de s 9 19 10% a ción Verde y Miel
Merchandi logística (Tiendas Mayorista Gerente de Asistentes de
sing adecuada por naturistas s por Ventas Mercadeo

37
 medio de y Canal compras Gerente de
nuevas Detalle de Mercadeo
opciones como (salones volumen Coordinador
leasing de Empuje de Gerentes
outsourcing. belleza) de los de Marcas
Estar acordes a vendedor
las tendencias es en
del mercado, todo el
mediante la canal de
demostración distribuci
Exfoliante de ón
sábila y arena
de mar 250 ml
de la empresa
Verde y Miel en
supermercados
Realizar Canal Gerente de Supervisores
durante el año Mayorista 01/11/ 05/11/ Capacita Comercializa de Entregas
encuestas y s 19 19 ción a ción Vendedor
Logística e estudios a (Tiendas vendedor Gerente de Entregador
Investigaci clientes que nos naturistas es en la Ventas Supervisor de
ón permitan y Canal recolecci Gerente de Transporte
innovar en Detalle ón de Logística.
nuestros (salones informaci
Portafolio de de ón y
productos otros belleza) detección
tipos de de
exfoliantes. oportunid
ades de
mercados
.
Enfoque hacia Canal Gerente de Gerente de
calidad de Mayorista 06/11/ 10/11/ Capacita Comercializa Marca
producto. s 19 19 ción a ción Asistentes de
Analizar fallas, (Tiendas vendedor Gerente de Mercadeo
defectos, naturistas es en Ventas
problemas en la y Canal reuniones Gerente de
fabricación Detalle semanale Mercadeo
inicial de la (salones s sobre Coordinador
nueva de técnicas de Gerentes
presentación belleza) de ventas de Marcas
para elaborar
manuales de
control de
estándares de
calidad.
Lanzamiento de Canal Gerente de Supervisores
Promoción promociones Mayorista 12/11/ 15/11/ Rifas en Comercializa de ventas
que incluyan la s 19 19 los ción

38
participación de (Tiendas puntos de Gerente de Prevendedor
los naturistas ventas Ventas es
consumidores y Canal por Gerente de Vendedores
de Exfoliante Detalle compras Mercadeo
de sábila y (salones de Coordinador
arena de mar de productos de Gerentes
250 ml de la belleza) dirigida a de Marcas
empresa Verde los
y Miel. consumid
Que los ores C$
vendedores 1000
comuniquen las Empuje
rifas y de los
promociones a vendedor
través de todo es
el canal de (Gratis)
distribución. Comentado [DP1]:

39
11.- Plan de promoción y publicidad

El plan de promoción y publicidad del nuevo producto exfoliante de sábila con

arena de mar constara de los siguientes elementos:

11.1.- Publicidad integrada:

Se va a utilizar este tipo de publicidad mediante la ubicación de promotoras en

las diferentes tiendas naturistas de la capital, para que los visitantes de estas
tengan la oportunidad de conocer los beneficios y atributos de la nueva
presentación de exfoliante de sábila con arena de mar donde el énfasis va estar
en los beneficios naturales de la nueva presentación y el éxito de la marca
empresa Verde y Miel posicionada en el mercado nacional.
Los objetivos de la comunicación utilizados por Verde y Miel deben transmitir a
los clientes que el exfoliante de sábila con arena de mar es un producto que
aporta un valor añadido de la marca de la empresa y se relaciona como un
producto de alta calidad y que transmite una sensación de salud basado en
productos habituales naturales que comercializa esta empresa.
El diseño del mensaje que quiere transmitir Verde y Miel está estructurado en
dos partes:
a.- Contenido: El contenido del mensaje ha de ser claro y tratar que el
consumidor asocie la marca Verde y Miel con un producto saludable.
b.- Forma: Se busca la forma de cómo transmitir al consumidor que los
productos cosméticos bajo la marca Verde y Miel son igual de saludables porque
son elaborados naturalmente.

11.2.- Publicidad Exterior

Es de suma importancia tomar en cuenta las imágenes en nuestra campaña
publicitaria ya que de esta forma se puede lograr persuadir con mayor facilidad
a la compra del producto. Por esta razón se ha elegido como medio principal los
afiches o material POP.

40
Cabe señalar que por alguna rara razón la empresa dura más tiempo en esta
etapa que en las anteriores por lo que el tiempo de realizar este proceso será
dos meses.

11.2.1.- Publicidad no pagada

Esta etapa publicita la estaremos realizando en los canales 10,14,2 siendo estos
canales nacionales, por la sinergia que existe con la empresa Verde y Miel por
haber anunciado ya anteriormente mensajes publicitarios en vivo de la mañana
programas en los con los canales ya antes mencionados.

La estrategia es dar regalías en las revistas que presentan estos canales de

televisión por las mañanas con el objetivo de dar a conocer la nueva
presentación del exfoliante de sábila con arena de mar de la empresa Verde y
Miel con el objetivo de crear, mantener y mejorar la confianza de los diferentes
grupos en la población que conocen la marca – empresa y la calidad que
representa.
En las relaciones públicas, existen dos tipos de públicos:
a.- Público interno que se compone básicamente de los empleados de la
empresa Verde y Miel.
b.- Público externo que se compone de los clientes, proveedores, público en
general, etc.

Para Verde y Miel, los objetivos principales de la Publicidad no pagada son:

 Generar opinión pública.
 Publicidad institucional de la organización.
 Realizar campañas destinadas a promocionar y hacer conocer la
empresa.
 Consolidar la imagen de Verde y Miel.
 Prevenir las malas interpretaciones y los conflictos.

41
11.2.2.- Promotoras de ventas

El objetivo esencial buscado con las Promotoras de ventas es estimular a los

potenciales clientes para el consumo de nuestros productos de belleza. Debido
a que la empresa está en una fase inicial de crecimiento en la que debe darse a
conocer y en la que nuestros productos deben superar el desconocimiento inicial
que el mercado tiene de estos, la campaña promocional debe ser bastante
agresiva para conseguir captar la atención del consumidor potencial.
De esta forma, el incentivo extra que el consumidor necesita para fijarse en
nuestros productos será una combinación de la presentación del producto junto
con la presentación de ventas de las promotoras con las que estimular y generar
el deseo de compra en el cliente.
El profesional de la Promotoría de Ventas es el responsable de visitar las tiendas
y hacer el reporte de toda información que sea necesaria para la empresa.
Cultiva una buena relación con los responsables del punto de venta, negocia
espacios, revisa el inventario, posiciona los productos.

a.- Plan de Capacitación de las Promotoras de Ventas

El propósito general impulsar la eficacia organizacional, la capacitación se lleva

a cabo para contribuir a:

 Elevar el nivel de rendimiento de los colaboradores y, con ello, al

incremento de la productividad y rendimiento de la empresa.
 Mejorar la interacción entre los colaboradores de la Promotoría de ventas
y, con ello, a elevar el interés por el aseguramiento de la calidad en el
servicio.
 Satisfacer más fácilmente requerimientos futuros de la empresa en
materia de personal, sobre la base de la planeación de recursos humanos
al capacitar a las promotoras de ventas.
 Generar conductas positivas y mejoras en el clima de trabajo, la
productividad y la calidad y, con ello, a elevar la moral de trabajo.

42
  La compensación indirecta, especialmente entre las administrativas, que
tienden a considerar así la paga que asume la empresa par su
participación en programas de capacitación.
 Mantener la salud física y mental en tanto ayuda a prevenir accidentes
de trabajo, y un ambiente seguro lleva a actitudes y comportamientos más
estables.
 Mantener a Promotoras de Ventas al día con los avances tecnológicos, lo
que alienta la iniciativa y la creatividad y ayuda a prevenir la obsolescencia
de la fuerza de trabajo.

b.- Objetivos del plan de capacitación

b.1.- Objetivos Generales

 Preparar a Promotoras de Ventas para la ejecución eficiente de sus

responsabilidades que asuman en sus puestos.
 Brindar oportunidades de desarrollo personal en los cargos actuales y
para otros puestos para los que el colaborador puede ser considerado.
 Modificar actitudes para contribuir a crear un clima de trabajo satisfactorio,
incrementar la motivación del trabajador y hacerlo más receptivo a la
supervisión y acciones de gestión.

b.2.- Objetivos Específicos

 Proporcionar orientación e información relativa a los objetivos de la

Empresa, su organización, funcionamiento, normas y políticas.
 Proveer conocimientos y desarrollar habilidades que cubran la totalidad
de requerimientos para el desempeño de Promotora de Ventas
(Conocimiento del producto, precio, puntos de ventas y la empresa).
 Actualizar y ampliar los conocimientos requeridos en áreas especializadas
de Ventas y displays.
 Contribuir a elevar y mantener un buen nivel de eficiencia individual y
rendimiento colectivo.

43
  Ayudar en la preparación de personal calificado, acorde con los planes,
objetivos y requerimientos de la Empresa.
 Apoyar la continuidad y desarrollo institucional.

c.- Los Tipos de Capacitación que se desarrollaran para las Promotoras de

Ventas son los siguientes:

c.1.- Capacitación Inductiva: Es aquella que se orienta a facilitar la integración

del nuevo colaborador, en general como a su ambiente de trabajo, en particular.
Normalmente se desarrolla como parte del proceso de Selección de Personal,
pero puede también realizarse previo a esta. En tal caso, se organizan
programas de capacitación para postulantes y se selecciona a los que muestran
mejor aprovechamiento y mejores condiciones técnicas y de adaptación.

c.2.- Capacitación Preventiva: Es aquella orientada a prever los cambios que

se producen en el personal, toda vez que su desempeño puede variar con los
años, sus destrezas pueden deteriorarse y la tecnología hacer obsoletos sus
conocimientos. Esta tiene por objeto la preparación del personal para enfrentar
con éxito la adopción de nuevas metodología de trabajo, nueva tecnología o la
utilización de nuevos equipos, llevándose a cabo en estrecha relación al proceso
de desarrollo empresarial.

c.3.- Capacitación Correctiva: Como su nombre lo indica, está orientada a

solucionar problemas de desempeño en la ejecución de persuasión de ventas y
actividades en los puntos de ventas. En tal sentido, su fuente original de
información es la Evaluación de Desempeño realizada normal mente en la
empresa, pero también los estudios de diagnóstico de necesidades dirigidos a
identificarlos y determinar cuáles son factibles de solución a través de acciones
de capacitación.
Los temas de capacitación para las promotoras de ventas son los siguientes:
 Itinerario de visitas a Puntos de Ventas.
 Hacer check-in en la tienda.
 Verificar la exposición del producto y auditar las acciones en la tienda.

44
  Registro de la(s) góndola(s).
 Reportar los indicadores solicitados por el supervisor (por ejemplo:
precio).
 Estar atento a las acciones de la competencia y avisar al supervisor si hay
alguna novedad (Análisis de la Competencia).
 Verificar el inventario del producto (Inventario de Productos).
 Conversar y garantizar una buena relación con el gerente de la tienda
(Relaciones humanas e interpersonales de ventas).
 Prestar apoyo a acciones promocionales (por ejemplo: distribución de
folletos o muestras gratis).
 Merchandising.
 Aclarar las dudas de los clientes (Persuasión de Ventas).
 Analizar y aprovechar las posibilidades para aumentar el share de la
marca (Detección de Oportunidades de marketing).

Duración
Sueldo a Total en
Descripción Cantidad de la
pagar córdobas
promotora
Promotora
2 3 meses 11230 33690
de venta

11.2.3.- Afiches
Costo Precio
Duración Monto total
unitario de unitario
Descripción Cantidad de los en
la de cada
afiches Córdobas
instalación afiche
C$ 0
Realizado
Afiches cartón
por el
50x70 100 2 meses C$ 40.00 C$ 4000
vendedor y
centímetros
Promotoras
de ventas

45
El contenido del anuncio del afiche será el nombre de la empresa, el precio de
ventas sugerido al consumidor y el nombre del producto exfoliante de sábila con
arena de mar.

11.2.4.- Publicidad no pagada

Consiste en hacer propaganda sobre una organización, marca, producto o

servicio, la cual aparece en forma de noticia, y para lo cual no se paga; se puede
dar en los grandes medios masivos de comunicación como la radio, la televisión
y la prensa.

En este caso de la empresa Verde y Miel implementara esta herramienta en los

canales de televisión Diez, Dos y Catorce en los programas de la mañana que
apoyan a las Pymes que hacen productos naturales de materias primas
Nicaragüenses, el script contiene los elementos siguientes:
 Historia y dirección de la empresa.
 Presentación del nuevo producto: Exfoliante de sábila con arena de mar
(Beneficios, características, precios al público).
 Informar de los puntos de ventas en los que se encuentra el nuevo
producto: Exfoliante de sábila con arena de mar.
 Recordación (Información) de la cartera de productos de la empresa
Verde y Miel.
 Rifa de productos Exfoliante de sábila con arena de mar de la empresa
Verde y Miel.
 Saludos y gracias por permitir participación en canal de televisión.

46
 Duración
Costo
Cantidad de las Monto total
unitaria
Descripción unitaria de visitas a en
de las
regalías los Córdobas
regalías
canales
En las tres
visitas se
Publicada no darán 9 Una
C$ 540 C$ 4860
pagada canastas semana
(3 por canal
televisivo)

11.2.5.- Publicidad en redes sociales Facebook

En la actualidad el marketing es digital, y lo utilizan las empresas para

promocionar productos, promociones, descuentos. En el siglo 21 viviendo en un
mundo globalizado y rápido, por medio del internet la publicidad en especial
Facebook se difunde a nivel mundial.
Mediante un marketing masivo dentro de las redes sociales se pretende dar
conocer todos los atributos del producto así como a la empresa, resaltando sus
beneficios naturales y su eficacia para prevenir y combatir los efectos que tiene
la edad en el rostro femenino. Además se utilizara Instagram, fan page serán los
medios para estar actualizando las promociones y descuentos de la crema.
Se atenderá a los consumidores de forma personalizada, contestando sus
preguntas y resolviendo cada requerimiento que presenten dentro de las redes,
las que serán administradas por el gerente de mercadeo y gerente
administrativo.
Tratando de producir un alto nivel de satisfacción en los clientes. Estos anuncios
segmentados por medio de parámetros como:

a.- Ciudad de residencia: Managua, zonas de clase alta y media

b.- Idioma: Español

47
c.- Sexo: Femenino
d.- Edad: 20 a 40 años
e.- Estado civil: Indistinto (Soltera o casada)
f.- Intereses: Estudios superiores de altos ingresos

Estas estrategias que mayormente buscan monetizar la plataforma empujando

a los usuarios a visualizar las publicaciones promocionadas Facebook Ads,
condicionan que desde esta red social continuamente se visualice los anuncios
de los que disponemos para publicitarnos.

El costo total para llegar a 11,000 usuarios del segmento de mercado antes
mencionado los días 14, 15, 29 y 30 del mes de octubre es de $50 dólares que
serán pagados vía paypal o tarjeta de crédito.

11.2.6.- Ventas Personales: Capacitación en las reuniones semanales a

vendedores (5) en reuniones semanales sobre técnicas de ventas. Los
vendedores son los que darán a conocer el producto, tanto como precios y todos
sus beneficios y el gerente será el encargado de cerrar el negocio en el caso de
compra de altos volúmenes del nuevo producto. La capacitación en ventas se
desarrollara de estos tres puntos:
a.- Desarrollo de habilidades y destrezas de ventas

48
  La habilidad para establecer relaciones.
 La resistencia a la presión.
 La confianza en uno mismo.
 La motivación para vender.
 La tolerancia a la frustración y al rechazo.
b.- Conocimiento del producto
 Beneficios vs Precio
 Importancia
 Detección de oportunidades
c.- Cierre de ventas
 A través de los 5 sentidos: vista, oído, olfato, gusto y tacto.
 Programar las compras de los clientes distribuidores.
 Recomendar una solución a clientes.
Costo total en refrigerios C$ 500 córdobas por dos semanas de capacitación.

11.2.7.- Rifas: en los puntos de ventas por compras de productos por parte de
los consumidores. Premio a los ganadores de una presentación de 250 ml de
Exfoliante de sábila con arena de mar. Costo de la actividad C$ 1000 cuatro
presentaciones en los puntos de ventas.

Presupuesto Global de Publicidad

Monto total en
Descripción
córdobas
Promotoras de venta C$ 33690
Afiches C$ 4000
Publicada no pagada C$ 4860
Publicidad en redes sociales C$ 1700
Facebook (50 dólares)
Ventas Personales C$ 500 Refrigerios
Rifas C$ 1000
Gran total C$ 36,160

49
 ANALISIS FINANCIERO - HISTORICO DE VENTA
FECHA
COSTO PRECIO
MES UNIDADES 5% X TOTAL COSTO DE INGRESO X UNIDAD INGRESO NETO COSTO FIJO ANUAL
UNIDAD VENTA COSTO VARIABLE PUNTO DE EQUILIBRIO
1er AÑO 1.800,00 1.890 50,93 96.264 150 99 186.846,88 276.000 70.387,56 275.960,90
2do AÑO 2.400,00 2.520 50,93 128.352 150 99 249.129,18 289.800 84.062,60 289.753,30
3er AÑO 1.900,00 1.995 50,93 101.612 150 99 197.227,26 304.290 75.915,48 304.247,82
4to AÑO 2.600,00 2.730 50,93 139.048 150 99 269.889,94 319504,5 91.759,00 319.453,52
5to AÑO 2.500,00 2.625 50,93 133.700 150 99 259.509,56 335.480 91.764,23 335.428,74
TOTALES 11.200,00 11.760,00 598.976,00 1.162.602,82

50
a.- Plan de inversión ELABORADO POR
12.- Cifras Financieras
COSTOS FIJOS por mes Costo Fijo Anual aumenta 5% por año
Servicios Publicos 3000
Salarios 16000 Punto de Equilibrio en unidades monetarias
Seguros 4000
Total 23000
Anual Total 276000
13.- Conclusiones

La creación de nuevos productos en la cartera de negocios se han convertido,

en una de las principales opciones, que tiene la empresa Verde y Miel de crear
satisfactores de necesidades de los clientes consumidores y con ello generar
ingresos económicos, La propuesta del exfoliante de sábila con arena de mar es
de actualidad, que busca factibilidad en su realización por el cambio climático
que deteriora la piel , ya que de acuerdo a la realidad económica del país la
implementación de empresas con ideas revolucionaras e innovadoras son
factores indispensables para el progreso de la población, debido a que el
escenario actual no es tan favorable a ideas empresariales ambiguas, es por ello
que se ha considerado el estudio del presente producto para bridar una
innovación que cauce un impacto positivo en la economía local y nacional,
generando ingresos a la empresa Verde y Miel en la comercialización.

Luego de haber culminado con el estudio de creación de exfoliante de sábila con

arena de mar, y tomando como base los resultados obtenidos en la misma se
presentan a continuación las conclusiones a las que se ha llegado:

Al analizar el estudio de mercado con relación a la demanda potencial de

exfoliante natural de sábila con arena de mar demuestra que el 100% de mujeres
que participaron en la encuesta de la ciudad de Managua comprarían este nuevo
producto.

Además, a través del estudio de mercado se logró determinar que la oferta de la

de exfoliante natural de sábila con arena de mar no existe, por ello se identificó
como competencia indirecta a 4 empresas en Nicaragua que ofrecen productos
similares.

Mediante la prueba de mercado se concluyó que la empresa debe de trabajar

para en envases de plástico ya que de esta manera evitarían una pérdida del
producto si llegara a darse el caso que se les cayera el envase, además de hacer
más fácil la manipulación del producto.

51
14.- Anexos

a.- Perfil del producto

PERFIL DEL PRODUCTO

Fecha 19 de Octubre de 2019

Nombre del producto Exfoliante de Sábila con arena de mar

Objetivo del desarrollo del producto Aumentar la cartera de negocios de la
empresa Verde y Miel con un producto
rentable de gran aceptación en los
consumidores femeninos de 18 a 40 años
en el mercado de Managua en octubre de
2019
Descripción general del producto
Ingredientes Arena de mar
Azúcar
Sábila
Agua de rosas
Presentaciones 250 ml
Descripción de empaque primario Envase plástico redondo
Descripción de empaque Secundario Cantidad por caja 24 unidades
Mercados Metas Mujeres de 20 a 40 años
Canales de ventas Mercados populares
Supermercados
Tiendas naturistas
Centro Comerciales

Estimación 1er mes 2do mes 3er mes 4to mes 5to mes 6to mes
de ventas
en 450 540 648 778 933 1120
unidades
5%

52
Costo unitario del producto C$ 65,9

Precio de venta Distribuidor sin impuestos C$ 65,9 (56% margen /ventas)

C$ 107,484

Extensión 1er mes 2do mes 3er mes 4to mes 5to mes 6to mes
de costos
5% 2760 2898 3043 3195 3354 3522
incremento
Venta
estimadas 48367,8 58041,36 69649,632 343411,38 360501,336 378558,648
en C$

Elaborado por Equipo ULAM

53
b.- Cronograma para el lanzamiento del producto y diseño del mismo

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DE DESARROLLO DE PRODUCTO

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Generación de ideas Comité
Discusión de diferentes ideas
Análisis de fuentes para desarrollo
Activación de comité de desarrollo de producto
Definición de objetivos
Estrategia de desarrollo
Establecimiento de plazos y recursos
Selección de ideas y concepto
Selección del producto
Desarrollo Prototipo Producción
Desarrollo de formulación del producto
Lista de ingredientes
Estimación de costos primos
Definir tipos de empaques
Desarrollo de ficha técnica
Elaboración de muestra prototipo
Localización de materia prima
Test del producto base Mercadeo
Entrega de sondeo preliminar Mercadeo
Ajustes en refromulacion de producto
Análisis de la actividad del negocio Mercadeo
Definición de estructura de costos
Determinación de canales de distribución
Estructuras de precios
Presentaciones a desarrollar
Estimaciones de ventas
Artes y etiquetas Mercadeo
Desarrollo de Arte y etiqueta
Solicitud de Apertura codigo contable
solicitud de Registros Sanitariosy licencias
Definición de nombre comercial
Desarrollo empaque secundario
Aprobacion de Etiquetas Direccion
Aprobación empaques secundarios Direccion
Elaboración de pruebas de artes Producción
PRESENTACION DE PRODUCTO A AUTORIDADES Producción
Producto prototipo Gestor
Etiqueta
fichas tecnicas
Norma de proceso
PROGRAMA DE LANZAMIENTO Mercadeo
Determinación de fecha de lanazamiento
Descuento inicial
Campaña publicitaria
Definición de Afiches y POP
Presupuesto de lanzamiento
ELBORACION DE PRODUCTO INDUSTRIAL Producción
Recepción de empaques 1 y 2
Garantizar materia prima
Planeación de producción
Elbboración de lote inicial
COMERCIALIZACION Ventas
Fecha de arranque de venta
Calendario de llenado de canales
Programa de Degustacion/ exposición
Arranque promocional
Arranque de campaña
Programa de Afichaje
POST VENTA
Sondeo de mercado Mercadeo
Elaboración de informe post ingreso Ventas/ Mkt
Correctivos al producto de ser necesario Producción
Análisis de competencia Mkt

54
 ESTRUCTURA DE COSTO DEL PRODUCTO FECHA
1 2 3 4 5 6 7 8 PRECIO DE9 PRECIO DE 10 11
PRECIO DE VENTAS MARGEN VENTAS VENTAS
PRECIO DE VENTAS DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR CON SOBRE CONSUMI CONSUMIDOR MARGEN
DESCRIPCION UM COSTO UNITARIO COSTOS INDIRECTOS TOTAL DE COSTOS ANTES DE IMPUESTOS IMPUESTOS VENTAS DOR CON IMPUESTOS SOBRE VENTAS
Exfoliante de sábila y arena de mar 65,9 65,9 150 172,5 56,07 180 207 0,17

55
ELABORADO POR
COSTO DEL PRODUCTO
DESCRIPCIÓN PRECIO ENTRE COSTO
1 PALA DE ARENA 8 20 0,4
2 LIBRAS DE AZUCAR 12 12 1

c.- Cálculo de costos

SABILA 50 5 10
FRASCO 117 3 39
AGUA DE ROSAS DE 120 ML 0,53
TOTAL 50,93
d.- Tablas financieras

ANALISIS FINANCIERO - DESARROLLO DE PRODUCTO

FECHA

UM 1er mes 2do mes 3er mes 4to mes 5to mes 6to mes
UNIDADES ESTIMADAS 450 540 648 778 933 1.120

PRECIO DE VENTA SIN IMPUEST $ 150 67.500 81.000 97.200 116.640 139.968 167.962

COSTO TOTAL DEL PRODUCTO 65,9 29.655 35.586 42.703 51.244 61.493 73.791

MARGEN BRUTO 37.845 45.414 54.497 65.396 78.475 94.170

MARGEN % SOBRE VENTA 56% 56% 56% 56% 56% 56%

DISPONIBILIDAD PARA
PUBLICIDAD 37.845 45.414 54.497 65.396 78.475 94.170

PRECIO DE VENTA SIN IMPUEST Este es el precio final al consumidor. Se utiliza unicamente si se cuenta con distribución directa.
En caso de distribución tercerizada se utiliza el precio de distribución

ELABORADO POR

e.- Encuesta y gráficos relevantes

1.- Encuesta

Encuesta dirigida a mujeres en edades de 20 a 40 años de la clase social media

y alta de la ciudad capital Managua, con el único objetivo de conocer los gastos
y aceptación de un nuevo producto en el mercado que se trata de un exfoliante
100% natural y artesanal a base de sábila con arena de mar.

OBJETIVO: Describir la forma en que los consumidores aceptarían un nuevo

producto para el cuidado de la piel, un exfoliante hecho de sábila y arena de mar.

INSTRUCCIONES: Lea detenidamente y marque con una X usando un lapicero

azul.

DATOS GENERALES:
SEXO EDAD
M 20 a 30
F 30 a 40

56
 40 a más

I. ¿Ha usado alguna vez exfoliante para el rostro?

Si
No

II. ¿Qué le parece la idea de un nuevo exfoliante para el rostro a base

de sábila con arena de mar?
Buena ___________
Mala ___________
Regular ___________

III. ¿Qué es lo primero que busca en un exfoliante?

Precio
Calidad
Marca
Beneficios

IV. ¿Está dispuesta/o a comprar un exfoliante de sábila con arena de

mar de la empresa verde y miel?

Si
No
Tal Vez

V. ¿Tiene usted conocimientos de los beneficios que le brinda la sábila

y arena de mar?

Si
No

VI. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por exfoliante de 225 gramos?

250
300
350

57
 VII. ¿Cuáles son los lugares preferidos para comprar el exfoliante
de sábila con arena de mar de Verde Miel?
Mercados populares ____________
Supermercados ____________
Tiendas naturistas ____________
Centro Comerciales ____________

VIII. ¿En dónde debería de hacer publicidad Verde y Miel para dar
a conocer su exfoliante de sábila con arena de mar?
Redes sociales ____________
Televisión ____________
Periódicos ____________
Radio ____________
Vallas publicitarias ____________

IX. ¿Cómo considera que debería de ser el material del envase de Verde
y Miel para dar a conocer su exfoliante de sábila con arena de mar?

Plástico ____________
Vidrio ____________
Cartón ____________

X. ¿Qué elementos debería de utilizar para su etiqueta exfoliante de

sábila con arena de mar la empresa Verde y Miel?

Logo de la empresa y nombre del producto ____________

Nombre del producto solamente ____________
Nombre e imagen del producto ____________

Gracias por su atención a esta encuesta.

58
2.- Gráficos relevantes

¿Está dispuesta/o a comprar un exfoliante de

sábila con arena de mar de la empresa verde y
miel?

100%

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por exfoliante de 225

gramos?

11% 3%

87%

C$250 C$300 C$350

59
 ¿Cuáles son los lugares preferidos para
comprar el exfoliante de sábila con arena de
mar de Verde Miel?
0%
18%
14%
68%

Mercados populares Supermercados Tiendas naturistas Centros Comerciales

¿En dónde debería de hacer publicidad Verde

y Miel para dar a conocer su exfoliante de
sábila con arena de mar?
3% 2% 1%
1%

93%

Redes sociales Televisión Periódicos Radio Vallas publicitarias

f.- Resultados de la investigación

En los datos generales se encontró que el 97% de las personas encuestadas

son mujeres y el 3% son varones; la edad de las personas encuestadas fue de
20 a más años de edad, siendo el 83% de 18 - 30 años correspondiente al mayor
porcentaje, y el 17% de 30 - 40 años correspondiente al menor porcentaje.
En la pregunta Nª1: El 100% de los entrevistados consumieron o utilizaron
exfoliante alguna vez o lo utilizan de manera casual.

60
En la pregunta Nª2: El 97% expreso que la idea de un nuevo exfoliante para el
rostro a base de sábila con arena de mar es muy buena, mientras que el 3%
opino que es una idea regular.
En la pregunta Nª3: En lo primero que busca en un exfoliante los encuestados
respondieron en un 87% es los beneficios que brinda el producto y el 10% opino
que la calidad que ofrece este producto, mientras que el 3% está de acuerdo en
que lo más importante es el precio.
En la pregunta Nª4: El 100% de los encuestados están dispuestos a comprar un
exfoliante de sábila con arena de mar de la empresa verde y miel.
En la pregunta Nª5: El 92% de los encuestados tienen conocimientos de los
beneficios que le brinda la sábila y arena de mar, el 8% no tienen conocimiento
que beneficios brinda este nuevo producto.
En la pregunta Nª6: Los encuestados están dispuestos a pagar por exfoliante de
225 gramos respondieron de siguiente forma un 87% pagaría C$ 250 y el 11%
opino que pagaría C$ 300, mientras que el 3% está de acuerdo en que pagaría
el precio de C$ 350 córdobas.
En la pregunta Nª7: Los lugares preferidos para comprar el exfoliante de sábila
con arena de mar de Verde Miel de los encuestados los Mercados populares
0%, los Supermercados 68%, Tiendas naturistas 14%, Centro Comerciales
18%.
En la pregunta Nª8: Los encuestados opinaron que la publicidad Verde y Miel
para dar a conocer su exfoliante de sábila con arena de mar debe de ser en
Redes sociales 93%, Televisión 3%, Periódicos 2%, Radio 1%, Vallas
publicitarias 1%. Las redes sociales son el medio más utilizado por el segmento
meta del exfoliante de sábila con arena de Verde y Miel.
En la pregunta Nª9: Los encuestados consideran que el Plástico 94%, debería
de ser el material del envase de Verde y Miel para dar a conocer su exfoliante
de sábila con arena de mar, mientras que el Vidrio 4% y el Cartón 2%.
En la pregunta Nª10: Los elementos debería de utilizar para su etiqueta
exfoliante de sábila con arena de mar la empresa Verde y Miel, los encuestados
respondieron el 96% Logo de la empresa y nombre del producto, el Nombre del
producto solamente 3% y el Nombre e imagen del producto 1%.

61
g.- Material soporte de POP

62
h.- Programa de producción (Si aplica al producto seleccionado)

El programa de producción que se desarrollara para los primeros seis meses

para cubrir el 10% de las consumidoras de exfoliantes en Managua.

27600 mujeres de Managua en las edades de 20 a 40 años compran exfoliante

de acuerdo al universo total de

Estimación 1er mes 2do mes 3er mes 4to mes 5to mes 6to mes
de
unidades 450 540 648 778 933 1120
Producidas
5%
Costos por
unidades 29655 35586 42703,2 51270,2 61484,7 73808
producidas
(65,9) 5%

i.- Presentaciones que comercializa Verde y Miel

Las Presentaciones que comercializa Verde y Miel son las siguientes:

AGUA DE ROSAS ACEITE DE COCO

63
EXFOLIANTE DE COCO JABON DE MANZANILLA Y MIEL

JABON DE AVENA Y MIEL CREMA FACIAL DE FRUTAS

64