Blog Unidad 1 Analisis Financiero

Señor Gerente;
Como analista financiero y conocedor del tema, en este, mi primer mes de trabajo
en esta empresa, mediante el análisis realizado a los estados financieros de años
anteriores y en los actuales he observado, que la empresa tiene un nivel bajo en
ventas y un alto nivel de endeudamiento; por lo que me permito enviarle este informe
en donde le explico de forma sencilla mis opiniones sobre la necesidad de
incrementar el volumen de ventas y las acciones o estrategias que se pueden
implementar para bajar el nivel de endeudamiento.
¿Cómo puede la empresa incrementar el volumen de ventas?
Si se trata de aumentar las ventas, el primer paso consiste en reforzar el área
comercial de las empresas. Para ello, los empleados del área deberían emplear una
serie de estrategias como las siguientes:
Escuchar al cliente debe ser una constante dentro del proceso de ventas, tanto en
las primeras como en las últimas etapas. A fin de elaborar productos más eficaces
y satisfactorios.
Los integrantes del equipo de ventas deben tener un nivel de formación adecuado
que debe actualizarse a menudo.
La venta necesita un trabajo permanente en sus diferentes fases. Las estrategias
de marketing no pueden quedarse a mitad de camino. El impacto de éstas depende
de su intensidad y constancia. El éxito de una estrategia también radica en su
constancia.
Se debe estudiar a fondo nuestro portafolio de productos a fin de renovarlos
o modificar su estrategia de venta en el mercado. En cualquiera de los dos casos,
se podría programar un relanzamiento para que la marca recupere el interés de los
clientes.
Nuestros vendedores deben ser personas dispuestas a crear vínculos con clientes
potenciales. Un buen vendedor capta nuevos clientes en cualquier situación, lugar
o circunstancia. Los contactos tienen la virtud de multiplicar los mensajes; entre más
contactos se establezcan, más posibilidades habrá de que la marca se posicione en
el mercado.
Además de reforzar el departamento de ventas, también es preciso mencionar
algunas estrategias que se pueden desarrollar para mejorar métodos tradicionales
de venta y negociación, bien sea con clientes fijos o con clientes potenciales.
Podemos apoyarnos en las estrategias de ventas más empleadas:
Venta cruzada:
Esta modalidad de venta consiste en ofrecer dos productos a la vez. Es decir, se
aprovecha una circunstancia específica para que el cliente compre un artículo
adicional que, de una forma u otra, guarda relación con el primero. El éxito de este
tipo de venta está en saber establecer dicha relación.
Propuesta única de venta:
Se refiere a la línea de productos que identifica a una empresa en un mercado. Si
dicha línea está bien definida, los clientes la diferenciarán del resto de marcas; si no
lo está, los productos perderán entidad.
Venta de dos pasos:
Se trata de una modalidad que plantea la venta en dos pasos básicos: llamar la
atención de clientes potenciales en relación a un producto y, más tarde, aplicar
descuentos o ventajas a quienes respondan al llamado.
Informes gratuitos:
Una buena estrategia para atraer a nuevos clientes es realizando degustaciones,
muestras gratuitas o actos promocionales que llamen su atención. A los clientes
suelen gustarle ese tipo de acciones y, si son de su agrado, multiplicarán el mensaje
en sus círculos más cercanos.
Aprovechar cada ocasión:
Los clientes no se consiguen de la nada. Un buen agente comercial aprovecha la
más mínima oportunidad para promocionar su producto o marca. Las redes de
contactos se elaboran tras mucha constancia y persistencia.
Para que sean realmente efectivas, las estrategias de venta deben estar lideradas
por un director comercial cualificado y con experiencia. En esta persona recaen las
decisiones que determinarán la buena marcha del departamento.
Es cierto que no todas las empresas cuentan con una persona especializada en
este tipo de labores. De hecho, es algo más común en las empresas de gran tamaño
o en las que, por la naturaleza de la actividad, su presencia se hace realmente
necesaria. Si se trata de las Pymes, la venta recae casi siempre en los propietarios
o gestores.
Pero independiente de quién asuma tal labor, el desempeño del área comercial es
en buena medida el resultado de decisiones cotidianas. Es decir, de iniciativas que
tienen su origen en el director comercial.
Existe un amplio listado de acciones diarias que pueden ayudar a impulsar el área
de ventas en una empresa, algunas se mencionan a continuación:
Establecer metas diarias o semanales. Todo equipo de ventas debe tener pequeñas
metas que le sirvan como referencia. En la medida en que las cumpla, el director
comercial puede ir añadiendo metas más grandes.
Prestar atención a quejas, reclamos y sugerencias. Es importante saber que el
proceso de venta no termina con la adquisición de un producto o servicio. La post-
venta es igual o más importante.
Conocer a los clientes. Un buen director comercial se toma su tiempo para conocer
a sus clientes: qué les gusta, cuáles son sus hábitos comerciales, con qué
frecuencia adquieren los productos, entre otras cuestiones.
Fomentar la competencia sana en el equipo de vendedores. Una buena manera de
motivar a un equipo de ventas, es generando una competencia sana entre sus
miembros. Es necesario que éstos entiendan que, en cualquier caso, siempre
estarán del mismo lado.
Premiar a los clientes más fieles. Los clientes habituales merecen algún tipo de
reconocimiento, ya sea material o emocional. El objetivo es fortalecer el vínculo de
éste hacia el producto.
Contemplar la opción de las ventas a domicilio. Si la actividad comercial de la
empresa lo permite, la venta a domicilio es otra forma de estrechar lazos con los
clientes. El mensaje que se transmitirá es el de una disponibilidad total ante las
necesidades o requerimientos de éstos.
Aprovechar celebraciones o fechas especiales. ¿Qué mejor que las fechas
especiales para ofrecer descuentos o promociones? Navidad, Halloween o Reyes
son la oportunidad perfecta para innovar en estos términos.
Estudiar a la competencia. Nunca está de más echar un vistazo a las marcas con
las que se compite. No se trata de copiar lo que hagan; más bien, la idea es tenerlas
como referencia para determinar las lógicas del mercado en términos de precios,
tendencias, ofertas, entre otros.
Ofrecer un trato personalizada a cada cliente. El nivel de satisfacción de los
consumidores depende en gran medida de la manera en que es atendida su
solicitud. Si un cliente es atendido como uno más, puede que vuelva o no; pero si
es atendido de manera preferencial, volverá seguro.
Realizar encuestas de satisfacción. Por último, conviene saber la opinión de los
consumidores sobre la atención, el producto, los beneficios de la compra y la marca
en general. Suele ser un buen indicador de cómo se están haciendo las cosas en el
área comercial de una empresa.
¿Qué acciones o estrategias pueden implementar para bajar el nivel de

endeudamiento?
Una de las razones por las cuales las empresas tienen mayores dificultades con la
administración de sus ingresos, es por el mal manejo de sus deudas.
Desde el área administrativa y financiera se debe priorizar las obligaciones que
actualmente tiene la empresa para salir de ellas en el menor tiempo posible, para lo
que es necesario seguir las siguientes recomendaciones:
Elaborar un presupuesto a nivel general. Este documento que debe incluir ingresos
y gastos reales mensuales, el cual será de gran utilidad para saber que tanto
disponible queda al final de cada periodo contable.
Controlar gastos.
No aceptar nuevos créditos. Se debe evaluar muy bien la situación financiera antes
de aceptar una nueva deuda.
Pago de deudas. No destinar más del 30% de los ingresos al pago de deudas. Lo
ideal es un porcentaje entre el 10% y el 20%.

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