Preguntas de Entrevistas de Ventas

Preguntas de entrevistas de ventas
Preguntas basadas en habilidades
* Explíqueme [algo].
Técnicamente, esta no es una pregunta, pero es una frase muy

útil para evaluar si el candidato es capaz de explicar un
concepto o proceso con eficacia.
* ¿Cuáles son sus preguntas favoritas para hacer a los

prospectos?
Los buenos representantes de ventas dedican más tiempo a hacer

preguntas que a dar discursos de venta. Descubre qué preguntas
abiertas ayudan al representante a comprender las necesidades
de un prospecto.
* ¿Qué estrategia adopta para abordar las objeciones de los

clientes?
Prepararse para abordar las objeciones, en lugar de

ignorarlas, es fundamental. Trata de que el candidato muestre
alguna evidencia del proceso.
* Si se lo contratara para este puesto, ¿qué haría en su

primer mes?
La respuesta a esta pregunta no tiene que dejarte

boquiabierto. Sin embargo, el candidato debería tener algún
tipo de plan de acción para poner en marcha. No importa si
ofreces una gran capacitación, siempre es conveniente
contratar a un profesional con espíritu emprendedor.
* ¿Podría nombrar tres preguntas de calificación importantes

que le hace a cada prospecto?
En este caso, cada candidato tendrá una respuesta diferente en

función de lo que vende y sus clientes. Sin embargo, la
respuesta te ayudará a evaluar cómo califica a los prospectos
y te dará una idea de su instinto y capacitación en materia de
ventas.
Preguntas basadas en situaciones
* ¿Cómo abordaría un ciclo de ventas corto en comparación con

un ciclo de ventas largo?
Los ciclos de ventas cortos requieren el trabajo de los

representantes que son capaces de cerrar una venta en poco
tiempo, mientras que los ciclos de ventas largos exigen un
enfoque mucho más riguroso y personalizado. Son totalmente
diferentes y el candidato debería poder reconocerlos.
* ¿En qué momento deja de insistir a un cliente?
En este caso, la respuesta correcta dependerá del proceso que

lleve a cabo tu empresa, pero en general, cuanto más tenaz y
persistente sea el representante, mejor. Trish Bertuzzi,
fundador de The Bridge Group, recomienda hacer entre 6 y 8
intentos antes de rendirse.
* ¿Cómo mantiene su buen humor durante un día de trabajo

pesado?
Evalúa la actitud de la persona hacia el rechazo. ¿Necesita

mucho tiempo para dejar atrás una conversación desagradable o
se recupera de inmediato?
* ¿Alguna vez ha rechazado a un prospecto? De ser así, ¿por

qué?
Si un representante intenta vender el producto o servicio a

todos, incluso si sabe que no es lo que más le conviene a un
prospecto determinado, está destinado al fracaso. Asegúrate de
que el candidato se sienta cómodo rechazando un negocio si el
cliente potencial no es la mejor opción.
* ¿Alguna vez ha tenido una mala racha? ¿Qué hizo para

superarla?
Todo el mundo tiene épocas no tan buenas, así que ten cuidado
si alguien te dice que nunca ha experimentado una caída. No
hay nada malo en una depresión temporal, siempre y cuando se
aprenda de ella.
* ¿Alguna vez ha pedido a un prospecto que le explique por qué

no se concretó el trato? ¿Qué le dijo y qué aprendió de esa
experiencia?
El seguimiento de los negocios (ya sean ganados o perdidos) te

ayuda a aprender y mejorar, y aumenta las posibilidades de
ganar en el futuro. Un representante que se toma el tiempo de
aprender de sus éxitos y fracasos será de gran valor para tu
equipo.
* ¿Puede describir un momento en el que se haya enfrentado a

un prospecto difícil? ¿Cómo abordó la situación para cerrar el
trato?
La respuesta a esta pregunta muestra cuál es la estrategia del
candidato para tratar con prospectos difíciles y si puede
dejar de lado su orgullo y seguir adelante con el trato por el
bien de la empresa.
* ¿Qué haría para superar las expectativas de este puesto?
¿Quieres formar un equipo de profesionales con talento?

Contrata a personas que quieran hacer más por tu empresa,
incluso antes de ser contratadas. El objetivo de esta pregunta
es descubrir si el candidato piensa más allá de sus tareas
específicas y cómo lo hace.
* Intente venderme algo.
Déjalo elegir. Podrías usar las clásicas frases: "Intente

venderme este bolígrafo" o "Trata de venderme lo que
almorzaste hoy". Sin embargo, si permites que el candidato
decida qué quiere venderte, entenderás mejor sus reacciones
espontáneas.
* ¿Podría explicar los pasos que da desde el comienzo hasta el

final del proceso de ventas?
La respuesta a esta pregunta muestra qué comprende y piensa el

candidato acerca del proceso de ventas. Además, ilustra cómo
organiza sus pensamientos y comunica conceptos complejos.
* Cuénteme una objeción que le haya costado contrarrestar.

¿Cómo logró cerrar el trato?
Todos los representantes de ventas tienen que lidiar al menos

con una objeción que los complica. La respuesta a esta
pregunta te permitirá entender cómo el candidato resuelve los
problemas y piensa estratégicamente.
* Enséñeme algo.
Vender es mucho más que describir todos los beneficios y las

características de un producto o servicio. Esta pregunta le
permite a tu candidato demostrar cómo comparte sus
conocimientos y enseña conceptos nuevos.
Preguntas de entrevistas de ventas basadas en adecuación y

motivación:
* ¿Qué es peor: no llegar a la meta de ventas cada mes o no

tener clientes satisfechos?
Según los objetivos de tu empresa, cualquier respuesta podría

ser correcta. Ten cuidado con los representantes que priorizan
obtener la meta de ventas por encima de proporcionar a los
clientes lo que necesitan o negarles algo que solicitan.
* ¿Cuál es la parte del proceso de ventas que menos le gusta?
Si la parte que menos le gusta es la más importante en tu

empresa, esa debería ser una alerta roja. Esta pregunta
también podría revelar sus debilidades.
* ¿Qué lo motiva?
Dinero, éxito, ayudar a los clientes, ser el número uno; hay

muchas respuestas posibles a esta pregunta. Lo que diferencia
una buena respuesta de una mala dependerá de la cultura de tu
empresa. Por ejemplo, si el trabajo en equipo es un aspecto
importante de tu equipo de ventas, un candidato que se sienta
motivado por la competencia interna no será la mejor opción.
* ¿Cuáles son sus aspiraciones profesionales?
Según una encuesta de Glassdoor, la falta de oportunidades de

crecimiento es una de las tres razones principales por las que
un representante de ventas busca un nuevo trabajo. Si el
candidato expresa un deseo de realizar un cambio en su carrera
que tu empresa no le puede ofrecer, es muy probable que tengas
que pasar al próximo solicitante.
* ¿Por qué quiso dedicarse a las ventas?
Si bien la comisión podría ser parte de la motivación, no es

la mejor respuesta a esta pregunta.
* ¿Cuál es su opinión sobre la colaboración en un equipo de

ventas?
La colaboración podría ser menos importante para algunas

empresas que para otras, pero es muy probable que los
candidatos que no estén dispuestos a colaborar en absoluto no
sean los mejores compañeros. Además, su falta de cooperación
bloqueará el intercambio de conocimiento.
* ¿Con qué tipo de consumidor se siente más cómodo al vender y

por qué?
Evalúa si su descripción es la de un comprador ideal o la de

un determinado grupo demográfico que no se relaciona con el
proceso de compra. Según tu producto o servicio, el segundo
tipo de respuesta podría presentar un problema para tu
empresa.
* ¿Cuál es su opinión sobre el aprendizaje en el área de
ventas?
Si el candidato se muestra confundido con esta pregunta, puede

ser que no le interese seguir aprendiendo, lo cual es cada vez
más importante para las ventas.
* ¿Cómo describiría la cultura de la empresa donde trabajó por

última vez?
La respuesta a esta pregunta dice mucho de lo que el candidato

valora, de su trabajo con otras personas y del tipo de
liderazgo que lo ayuda a crecer. Si se queja del número de
horas o de las metas que tenía que cumplir y tu empresa se
nutre del trabajo extra y de los desafíos, es probable que no
sea la mejor opción.
* Describa a su mánager de ventas ideal.
Cuando el candidato describa a su mánager ideal, podrás saber

cuál es su nivel de independencia en el trabajo, cómo aborda
las relaciones laborales y cómo se enfrenta a los desafíos.
* ¿Cuáles son los valores más importantes que debería tener un

representante de ventas?
Para saber cuáles son los principios morales del candidato,

espera respuestas como "priorizar las necesidades del
prospecto", "tener paciencia" y "ser humilde". Si quieres
asegurarte de que el candidato sea una buena opción, debes
verificar que sus valores se alineen con los de tu empresa.

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Preguntas basadas en habilidades

Técnicamente, esta no es una pregunta, pero es una frase muy

* ¿Cuáles son sus preguntas favoritas para hacer a los

Los buenos representantes de ventas dedican más tiempo a hacer

* ¿Qué estrategia adopta para abordar las objeciones de los

Prepararse para abordar las objeciones, en lugar de

* Si se lo contratara para este puesto, ¿qué haría en su

La respuesta a esta pregunta no tiene que dejarte

* ¿Podría nombrar tres preguntas de calificación importantes

En este caso, cada candidato tendrá una respuesta diferente en

Preguntas basadas en situaciones

* ¿Cómo abordaría un ciclo de ventas corto en comparación con

Los ciclos de ventas cortos requieren el trabajo de los

* ¿En qué momento deja de insistir a un cliente?

En este caso, la respuesta correcta dependerá del proceso que

* ¿Cómo mantiene su buen humor durante un día de trabajo

Evalúa la actitud de la persona hacia el rechazo. ¿Necesita

* ¿Alguna vez ha rechazado a un prospecto? De ser así, ¿por

Si un representante intenta vender el producto o servicio a

* ¿Alguna vez ha tenido una mala racha? ¿Qué hizo para

* ¿Alguna vez ha pedido a un prospecto que le explique por qué

El seguimiento de los negocios (ya sean ganados o perdidos) te

* ¿Puede describir un momento en el que se haya enfrentado a

* ¿Qué haría para superar las expectativas de este puesto?

¿Quieres formar un equipo de profesionales con talento?

* Intente venderme algo.

Déjalo elegir. Podrías usar las clásicas frases: "Intente

* ¿Podría explicar los pasos que da desde el comienzo hasta el

La respuesta a esta pregunta muestra qué comprende y piensa el

* Cuénteme una objeción que le haya costado contrarrestar.

Todos los representantes de ventas tienen que lidiar al menos

Vender es mucho más que describir todos los beneficios y las

Preguntas de entrevistas de ventas basadas en adecuación y

* ¿Qué es peor: no llegar a la meta de ventas cada mes o no

Según los objetivos de tu empresa, cualquier respuesta podría

* ¿Cuál es la parte del proceso de ventas que menos le gusta?

Si la parte que menos le gusta es la más importante en tu

Dinero, éxito, ayudar a los clientes, ser el número uno; hay

* ¿Cuáles son sus aspiraciones profesionales?

Según una encuesta de Glassdoor, la falta de oportunidades de

* ¿Por qué quiso dedicarse a las ventas?

Si bien la comisión podría ser parte de la motivación, no es

* ¿Cuál es su opinión sobre la colaboración en un equipo de

La colaboración podría ser menos importante para algunas

* ¿Con qué tipo de consumidor se siente más cómodo al vender y

Evalúa si su descripción es la de un comprador ideal o la de

Si el candidato se muestra confundido con esta pregunta, puede

* ¿Cómo describiría la cultura de la empresa donde trabajó por

La respuesta a esta pregunta dice mucho de lo que el candidato

* Describa a su mánager de ventas ideal.

Cuando el candidato describa a su mánager ideal, podrás saber

* ¿Cuáles son los valores más importantes que debería tener un

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