Método SPIR

Método SPIR
Preguntas de necesidad
Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de
éste con las necesidades, motivaciones y móviles expresados por el
comprador, es importante que el cliente vea claro los beneficios que para él
supondría la resolución del problema detectado.
5. Manejo de objeciones
Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para
el usuario, surgen las objeciones, estas no deben ser vistas de forma negativa,
ya que en muchos casos son una muestra de interés.
Para lograr una resolución de compra debe generar una razón de peso en el
cliente, allí es fundamental ser persuasivo y discreto, para esto es
recomendable resolver una a una las objeciones, y lograr el cierre de la venta.
Tipos de objeciones
Consiste en preparar preguntas y/o respuestas para el manejo de la objeción
con el cliente, descritas en la siguiente tabla:
Preguntas para el cliente

Consiste en preparar preguntas y/o respuestas para el manejo de la objeción
con el cliente, descritas en la siguiente tabla:
Tipos de Objeciones-Simples:
1. Precio: - ¿Qué condiciones comerciales le paga usted a ese proveedor
según ese precio?
- ¿Por qué le parece costoso el producto?
- ¿Qué precio sería conveniente para usted en este producto?
2. Tiempo: - ¿Cuándo se le acaba el inventario que ya adquirió?

- Normalmente ¿Cuál es el nivel de rotación de este tipo de mercancías?
- ¿Cómo podemos desarrollar una compra inmediata, pero con entregas
parciales de forma posterior?
3. Competencia: - ¿Me permite ver el detalle de las condiciones del

competidor por usted expuesta?
- ¿Nos permite demostrar el producto y comparamos los resultados?
- ¿Puedo mejorar el precio y/o condiciones del competidor?
4. Presupuesto: - ¿Podemos adecuar la oferta en menores cantidades?

- ¿Tenemos disponibilidad de créditos?
- ¿Le parece si cambiamos la oferta por un producto que se ajuste a su
presupuesto?
Tipos de objeciones – Complejas
1. Fuente:- ¿Por qué opina que somos muy pequeños para atender su
empresa?
- ¿Conoce usted o quiere conocer nuestras instalaciones?
- ¿Cree usted que podemos hacer una prueba del producto, y si nos va
mal, pues no nos contrata?
2. Referencia: - ¿Está usted seguro que la referencia que le dieron es de
nuestra empresa?
- ¿Me permite conocer, quién le dio a usted dicha referencia?
- ¿Puedo hablar con esa persona?
6. Cierre de ventas:
El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido.
Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite
inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica
en:
 Cierre general y negociado: Cuando existe suficiente aproximación al
cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa
como "¿entonces realizamos el pedido ya?"
 Cierre por oportunidad: El vendedor establece una situación de
urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el
cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
 Cierre forzado: El vendedor da por supuesto la realización del pedido
obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o
de la manera de realizar el pedido.
 Cierre derivado: El vendedor hace entender al cliente que pospondrá la
venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está
esperando realizar un pedido urgente.
Metodos de cierre:
 Metodos de alternativa: El vendedor pone al cliente ante la toma de
alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una
decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros
detalles. De esta manera, al tomar una pequeña decisión, el
comprador estará cerrando el acuerdo automáticamente.
 Metodo de la autorización: Cuando se acerca al final de la
presentación del producto o servicio, el vendedor le pide
directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si este
firma “autoriza” la venta.
 Método de la Orden de compra: Este método se usa cuando a lo
largo de la presentación el vendendor formula las preguntas a la vez
que va rellenando la orden de compra con las respuestas del futuro
comprador. Hay que tener mucho cuidado con esta técnica ya que el
cliente podría pensar que el comercial está siendo irrespetuoso.
Los tipos de cierre o forma de cerrar ventas dependen de cada estilo de
vendedor, no obstante, se definieron algunos consejos de ejecución del
cierre de ventas:
 Seguridad: Exprésese asumiendo que el cliente compra con
observaciones tales como: ¿Cuándo y cuánto le despacho?,
¿Dónde reclamamos la orden de compra? o similares.
 Pida una cita de control: Asuma que el cliente ha comprado
efectivamente y avance en los pasos de la venta, ejemplo pida
una cita para desarrollar el proceso de entrega del producto, o si
es un servicio pida cita para hacer la agenda de ejecución del
proyecto.
 Confianza: Desarrolle confianza y pida cita para evaluar la oferta
de la competencia.
 Variables comparativas: Entregue anexo a la oferta un listado de
variables comparativas de su oferta, con la columna
correspondiente a su oferta completamente diligenciada, de forma
tal que el cliente compare peras con peras y manzanas con
manzanas, de esa forma el emprendedor genera ganancia pues el
cliente va a comparar los criterios establecidos por el
emprendedor.
 Preguntas para el cierre: Haga siempre preguntas que
conduzcan al proceso de cierre de la venta, ejemplo ¿qué
preguntas adicionales tiene Usted sobre el producto?, ¿qué opina
de nuestro servicio? ¿Tiene dudas adicionales al respecto?
¿Quién decide la compra?, ¿Quiénes intervienen en el proceso de
compras?
¿Cuándo realizar el cierre?

Para saber cuándo es el mejor momento para hacer el cierre, existen unas
señales que el cliente emite y debes identificar, las señales pueden ser:
 Verbales:
o Preguntar detalles del producto.
o Petición de un consejo.
o Preguntar detalles sobre el pago.

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2. Tiempo: - ¿Cuándo se le acaba el inventario que ya adquirió?

3. Competencia: - ¿Me permite ver el detalle de las condiciones del

4. Presupuesto: - ¿Podemos adecuar la oferta en menores cantidades?

¿Cuándo realizar el cierre?

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