Relación Productor Consumidor

Tema 2: La relación productor-consumidor y su impacto en la calidad de los
productos
Existen esencialmente dos formas de llegar al consumidor: indirecta y directa. En el

primer caso, es el intermediario quien interpreta las demandas del consumidor. En
este caso la opción para el productor es preparar su producto en la forma que le es
demandada. En el segundo caso, existe la posibilidad de explorar la complejidad
del comportamiento del consumidor e innovar generando alternativas atractivas. Es
justamente en este espacio en el que los pequeños productores requieren apoyo de
las instituciones, de forma tal que se eliminen las barreras que les dificultan el
acceso a los mercados, mediante la implementación de políticas de atención integral
a la complejidad del sector rural.
En algunos países de América Latina y el Caribe se ha promovido la relación directa

productor consumidor mediante ferias programadas en las que los consumidores
reciben las frutas y hortalizas directamente de los productores.
Desde el punto de vista del manejo poscosecha, el proceso de venta directa al

consumidor implica que el productor debe manejar apropiadamente sus productos
de manera que, al llegar al sitio de venta, las frutas y hortalizas sean atractivas. En
este sentido, es importante que los productores manipulen apropiadamente los
vegetales de manera que sufran el mínimo deterioro posible en esa etapa.
Un aspecto importante a destacar en esta relación productor-consumidor es que se

manejan volúmenes relativamente pequeños de productos, lo que da ventaja a
ambos participantes en esta relación. El productor maneja áreas pequeñas para
obtener la producción. Al llegar el momento de la cosecha debe manipular
cantidades pequeñas, las que son más fáciles de colocar en los vehículos de
transporte y tienen menos riesgo de deterioro al llevarlos a los mercados. Por su
parte, el consumidor recibe productos frescos, de los que puede seleccionar las
cantidades que va a consumir.
Para entender mejor las opciones manejables en la relación productor-consumidor,

es necesario estudiar detalladamente las principales tendencias de consumo de
productos frescos y puede usarse los argumentos propuestos por Mondragón
(2015):
 Preocupación por la salud.
 Aumento de demanda de productos naturales y/u orgánicos.
 Responsabilidad social y medioambiental.
 Alimentos “convenientes” saludables.
 Gran importancia a la apariencia y sabor de los productos.
Es necesario destacar que existe un segmento importante de la población que

demanda productos vegetales por una motivación básica (necesidad alimentaria),
más que por los factores indicados por Mondragón (2015), pues estos últimos están
más asociados a una motivación de consumo relacionada con la diferenciación,
característica resaltada en la figura 1.
Considerando una forma análoga a la mostrada en la figura 2 (Tema 1), los
productores tiene oportunidades de llegar a mercados diferentes si aprovechan las
ventajas que les brindan las organizaciones de productores. Las oportunidades se
pueden valorar de acuerdo con el segmento de mercado que estén atendiendo con
la escala productiva y con el eslabón de la cadena de valor al que estén entregando
sus productos.
Un ejemplo de nichos de mercado que grupos organizados de productores pueden

acceder es el mercado de productos orgánicos, el cual tiene un tamaño pequeño
(2% del mercado global) y generó negocios por USD 81 600 millones en el año
2015; los productos hortofrutícolas representan el 14% (FiBL, 2017).
Hay un grupo importante de consumidores con las características indicadas por

Mondragón (2015) que también pueden ser atendidos por organizaciones de
productores. Para cada una de las características se puede asociar tendencias de
mercado:
 Preocupación por la salud
Se espera que en los próximos años aumente el consumo de estos gracias a la

promoción de los beneficios que estos brindan a la salud del consumidor. Además
de esto, se espera un mayor consumo de las llamadas “súper frutas” (el número de
estas es limitado). La carencia de información sobre el impacto sobre la salud de
los productos hortofrutícolas, ha sido uno de los factores que ha restringido el
aumento en el consumo de frutas y vegetales.
 Aumento de demanda de productos naturales y/u orgánicos
Muchos consumidores relacionan los productos orgánicos con productos buenos

para la salud y de buen sabor. López (2011) señala que este tipo de consumidores
buscan estilos de vida saludables y manifiestan preocupación por el ambiente.
Adicionalmente, identificó cinco tendencias de este tipo de consumidores que los
motivan a adquirir productos orgánicos: lo saludable, armonía con el ambiente,
belleza, marca privada (garantías de calidad) y “más allá de lo orgánico”, esto último
ilustrado en la siguiente figura:
Debido a esto, en los últimos años se ha evidenciado un aumento en la demanda

de este tipo de alimentos ocasionado un incremento en el número de
establecimientos especializados que los venden. Además, si bien el precio de un
producto orgánico es superior al de uno convencional, para los consumidores
(conocedores) de este tipo de productos el precio no es un factor que prime al
momento de la compra.
 Responsabilidad social y medioambiental
Del mismo modo que el consumidor se preocupa por la salud, también presta mucha
atención al factor social y medioambiental. Los consumidores le ponen atención al
origen y la elaboración de un producto (buenas prácticas agrícolas, condiciones
laborales favorables, entre otros).
 Alimentos “convenientes” saludables
Los productos “convenientes” (“ready to eat”, corte y mezcle, entre otros) así como
los paquetes de porciones individuales están volviéndose muy populares,
especialmente dentro de los países desarrollados. Esto debido al aumento de
hogares unifamiliares, así como también una sociedad cada vez más móvil, lo que
hace que los patrones de consumo de alimentos y bebidas cambie en favor de este
tipo de productos. Asimismo, cada vez son más demandados los productos de valor
agregado y de conveniencia para el consumidor.
 Gran importancia a la apariencia y sabor de los productos

Estas cualidades sensoriales son factores importantes para que un producto pueda
ser vendido y tenga buena aceptación dentro del mercado. Si un alimento goza de
un buen sabor (mantenido), los consumidores están dispuestos pagar un precio
mayor por estos.
Calidad como elemento de diferenciación en los mercados
La obtención de un producto de calidad se inicia mucho antes de plantarse la semilla: la elección del terreno,
su fertilidad y capacidad de riego, el control de malezas y rotaciones, la preparación del suelo, la elección de
la semilla y otras decisiones tienen influencia en la calidad del producto a obtenerse. De la misma manera
son determinantes las condiciones climáticas durante el cultivo, así como los riegos, fertilizaciones, control
de plagas y enfermedades, y otras prácticas culturales. La cosecha marca el fin del cultivo y el comienzo de la
poscosecha, período durante el cual tiene lugar la preparación para el mercado, distribución y venta para
finalmente llegar a la mesa del consumidor.
El concepto de calidad como forma de diferenciar productos evolucionó desde tiempos inmemoriales
conjuntamente con el intercambio mismo. A medida que el comercio local o regional evoluciona hacia los
supermercados y autoservicios, la calidad se consolida como la herramienta competitiva por excelencia,
conduciendo a la necesidad de establecer estándares para separar la calidad en categorías o grados, así como
para definir los límites de los defectos permitidos. Todos los países inician el proceso de normalización o
redacción de normas de calidad para facilitar el intercambio y definir con precisión los principales aspectos
de la calidad.
En la actualidad, la comercialización, ya sea a nivel nacional como internacional, está reglamentada por
estándares de calidad, los que proveen un lenguaje común entre los distintos participantes de la cadena
producción-comercialización-consumo.

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Existen esencialmente dos formas de llegar al consumidor: indirecta y directa. En el

En algunos países de América Latina y el Caribe se ha promovido la relación directa

Desde el punto de vista del manejo poscosecha, el proceso de venta directa al

Un aspecto importante a destacar en esta relación productor-consumidor es que se

Para entender mejor las opciones manejables en la relación productor-consumidor,

 Preocupación por la salud.

 Aumento de demanda de productos naturales y/u orgánicos.

 Responsabilidad social y medioambiental.

 Alimentos “convenientes” saludables.

 Gran importancia a la apariencia y sabor de los productos.

Es necesario destacar que existe un segmento importante de la población que

Un ejemplo de nichos de mercado que grupos organizados de productores pueden

Hay un grupo importante de consumidores con las características indicadas por

 Preocupación por la salud

Se espera que en los próximos años aumente el consumo de estos gracias a la

 Aumento de demanda de productos naturales y/u orgánicos

Muchos consumidores relacionan los productos orgánicos con productos buenos

Debido a esto, en los últimos años se ha evidenciado un aumento en la demanda

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 Alimentos “convenientes” saludables

 Gran importancia a la apariencia y sabor de los productos

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