ASSESMENT

ASSESSMENT CENTER DISTRIBUIDORA LAP CARGO DIRECTOR COMERCIAL
Presentado por:
PREPARACIÓN
1. OBJETIVO ASSESSMENT CENTER:
Posibilitar la evaluación eficaz en las siguientes situaciones organizacionales:

 Selección y reclutamiento externo (objetivo en el que nos centramos en este
trabajo).
 Promociones de puestos con responsabilidad de gestión.
 Medición de potencial de gestión.
 Planificación de carrera.
 Reclutamiento interno de candidatos (profesionales para programas de
dirección).
 Selección de supervisores.
 Selección de la gerencia media.
 Identificación de necesidades de capacitación y desarrollo de todos los niveles
gerenciales.
 Selección de individuos con potencial para llegar a la alta gerencia.
 Selección de individuos con habilidades especializadas.
 Selección de individuos para aprender actividades especializadas.
2. NECESIDADES DEL CARGO MFPC
MANUALES DE FUNCIONES POR COMPETENCIAS

DEPARTAMENTO COMERCIAL
I. IDENTIFICACIÓN DEL CARGO
DENOMINACIÓN DEL Director Comercial
CARGO
NIVEL Administrador Con Gerencia en Mercados
DEPENDENCIA Área Comercial
No DE CARGOS 1
CARGO A QUIEN Gerente General
REPORTA
CARGOS QUE LE Jefe de Centro de Distribución
REPORTAN
Será encargado de coordinar y hacer cumplir las actividades de la fuerza de ventas, los
planes de comercialización y mercadeo, a fin de lograr el posicionamiento de la
empresa, en base a políticas establecidas para la promoción, distribución y venta de
productos y servicios a fin de lograr los objetivos de ventas fidelizando a los clientes
brindando un servicio al cliente con excelencia.
DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES
 Planificar todas las decisiones que impliquen seleccionar los medios con los que
se conseguirán los objetivos de la empresa. Es decir, mirar al futuro para prever
qué será necesario para el desarrollo de la actividad de la empresa a medio y
largo plazo.
 Establecer una estructura organizativa de la empresa, adecuada a la actividad

que desarrolla, para así conseguir una buena relación formal, y que además
permita atender a las necesidades de los empleados.
·
 Reclutar, seleccionar, formar y asignar a personas a estas personas a un puesto
de trabajo. Las actuaciones de los empleados deben ir dirigidas a la
consecución de objetivos de la empresa, y para ello los trabajadores deben
estar motivados e identificados con la labor que desempeñan, por ello los
sistemas de recompensas y ayudas de la empresa son muy importantes para
conseguirlo.
 Es el líder del equipo de ventas; representa al conjunto de sus vendedores

frente al resto de directivos y clientes.
 Además se encarga de gestionar el cobro de las ventas. De forma que en el

caso de que un cliente se retrase en los pagos, es el encargado de reclamar las
facturas.
 Es el encargado de formar a su equipo de ventas.
 Realizar informes de las actividades realizadas
CONTRIBUCIONES INDIVIDUALES
 Cumplir a tiempo con los proyectos para la aprobación del cliente

 Toda la información será manejada de manera confidencial.
 Coordinar, seleccionar y organizar una serie de elementos para producir objetos
visuales comunicando un mensaje específico.
 Resolver problemas a través de la construcción de proyectos con una visión
prospectiva.
 Desarrollar un pensamiento e innovador, con capacidad para realizar proyectos.
 Trabajar acorde a las políticas de sustentabilidad, con una actitud responsable y
respetuosa.
 Es el encargado de formar a su equipo de ventas.
3. COMPETENCIAS EVALUADAS A EVALUAR

1 Capacidad de Análisis Identifica los problemas
Reconoce información significativa
Busca y Coordina datos relevantes
Establece posibles causas
2 Compromiso con la organización. Satisfacción con el trabajo.
Mayor productividad y eficiencia.
3 Liderazgo Respetar a las personas en todos los roles

o jerarquías.
Asumir la responsabilidad por los
resultados y ser claro a la hora de
comunicarse con los demás
DESARROLLO
4. COMPARATIVO HOJAS DE VIDA CANDIDATOS AL CARGO DE DIRECTOR
COMERCIAL
A. DATOS GENERALES
Nombre: Mauricio Nombre: Catalina Muñoz Nombre: Juan Carlos Pérez
Avendaño Gómez Edad:32 años
Edad:30 años Edad:29 años Estado civil: casado
Estado civil: soltero Estado civil: soltero Correo:[email protected]
Correo:[email protected] Correo:[email protected]
B. EXPERIENCIA LABORAL
Empresa: Bat Empresa: Avícola la EEE Empresa: F Trader
Fecha de inicio: junio de Fecha de inicio: febrero de Fecha de inicio: Enero de
2008, Fecha de retiro: 2010-actualmente 2013-actualmente
Actual Cargo: Asistente de Cargo: director comercial
Cargo: representante de Gerencia
Trade Marketing canal
HoReCa Cali;
representante de Trade
Marketing Bogotá sur;
gerente Trade Marketing
Bogotá Norte; gerente
Trade Marketing y
distribución cuentas claves
Bogotá
C. FORMACIÓN ACADÉMICA
Pregrado Pregrado Pregrado
Administración de Administración de Finanzas y Relaciones
empresas empresas Internacionales
Universidad San Pedro Pontificia universidad de Universidad Santo Angel
Bogotá 2006 Cataluña Bogotá, Mayo de de Colombia 2003
2005
Idiomas Especialista en mercadeo
Ingles 95% Idiomas Diplomado en Negociación
Manejo de herramientas Ingles 100% internacional
Paquete de Office e Manejo de herramientas Diplomado en Gerencia
internet Paquete de Office e con énfasis en gestión
internet exportadora
Idiomas
Ingles 95%
Manejo de herramientas
Paquete de Office e
internet
CARACTERÍSTICA DE PERSONALIDAD FRENTE A LA TOMA DE DECISIONES
 Niveles de  Liderazgo  Adaptabilidad

administración  Carisma  Visión de futuro
 Analiza e investiga  Motivación y  Maestro y
a sus trabajadores empatía capacitador
 Trabajo en equipo  Maestro y
capacitador
 Creatividad
5. DEFINICIÓN DE EJERCICIO: ESTUDIO DE CASO

CANDIDATO 1 CANDIDATO 2 CANDIDATO 3
La estrategia que tomo el La estrategia que tomo el La estrategia que tomo el
gerente de lo Atléticos fue gerente de los Atléticos fue, gerente de los Atléticos no
la mejor. Sin importar la por un lado arriesgada e estuvo del todo bien. No
situación, sea de crisis o irresponsable, pero por otro pensó en el potencial
no, se deben tomar lado, creativa y sagaz. fracaso y en las
decisiones arriesgadas y En mi posición como consecuencias tanto
trascendentales. Luego se directora comercial, personales como
evalúan los pros y los analizaría detalladamente corporativas.
contras. todas las situaciones En mi posición como
En mi posición como posibles que podría traer director comercial, sería
Director Comercial, sin consigo una decisión. Todo más prudente y
dudarlo, emplearía esto sin perder una mirada responsable con las
estrategias osadas que innovadora de las cosas. decisiones del área
permitan el aumento de las Porque el hecho de hacer comercial. Se debe
ventas y el posicionamiento las cosas diferentes no asegurar cierta estabilidad,
en el mercado. quiere decir que estén mal. aunque los resultados no
Poco deben importar las Tal vez esa puede ser la sean tan exitosos.
opiniones y fuerzas clave del éxito
internas o externas en
contra
6. ESQUEMA DE VALORACIÓN
INSTRUCCIÓN: después del análisis del caso y revisadas las respuestas dadas por los
candidatos seleccione una puntuación comprendida entre 1 y 5 teniendo en cuenta que 1
es nivel Bajo, 3 es nivel Medio y 5 es nivel Alto.
PUNTUACIÓN
N° COMPETENCIA CONDUCTA
1 2 3 4 5
Identifica los x
problemas
Busca y alternativas
de solución
Reconoce la x
Capacidad de información
1
Análisis significativa
Coordina datos x
relevantes y
establece posibles
causas y efectos
Satisfacción con x
el trabajo.
Compromiso con la
2 Mayor x
organización.
productividad y
eficiencia.
Respetar a las x
personas en todos
los roles o
jerarquías.
3 Liderazgo Asumir la x
responsabilidad
por los resultados
ser claro a la hora x

de comunicarse
con los demás
CIERRE
7. PANTALLAZO ELECCIÓN DEL CANDIDATO
8. JUSTIFICACIÓN DECISIÓN
Me identifico y apoyo la respuesta de la señora Catalina Muñoz, hay que ser creativos e
innovar pero sin ser irresponsables, por eso se debe primero analizar detalladamente
todas las situaciones posible para tomar la mejor decisión
9. CONCLUSIONES
a. En la actualidad las organizaciones deben adaptarse a un nuevo contexto
empresarial marcado por la globalización de los mercados, los procesos cada
vez más informatizados, y la producción cada vez más flexible, capaz de
adaptarse con poco tiempo a la demanda. Por ello deben desarrollarse nuevas
estrategias empresariales entre las que gana importancia la gestión de
Recursos Humanos. Los buenos resultados del método AC logran que las
empresas se distingan entre ellas no sólo por sus capacidades económicas y
tecnológicas, sino también por las capacidades de sus Recursos Humanos
para adaptarse de manera flexible a situaciones inciertas y cambiantes
b. Las empresas que sepan ver los talentos de sus recién incorporados y
potenciar la formación en aquellas competencias que necesita cada empleado
de manera eficaz y anticipada serán las organizaciones con un rumbo más
positivo en el panorama empresarial.
c. se llega a la conclusión generalmente aceptada de que a pesar de los
inconvenientes que puede plantear su implementación tiene más utilidad que
otras técnicas usadas con mucha frecuencia como la entrevista, y esto es
debido a su relativamente alta validez predictiva.

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2. NECESIDADES DEL CARGO MFPC

MANUALES DE FUNCIONES POR COMPETENCIAS

 Establecer una estructura organizativa de la empresa, adecuada a la actividad

 Es el líder del equipo de ventas; representa al conjunto de sus vendedores

 Además se encarga de gestionar el cobro de las ventas. De forma que en el

 Es el encargado de formar a su equipo de ventas.

 Realizar informes de las actividades realizadas

 Cumplir a tiempo con los proyectos para la aprobación del cliente

3. COMPETENCIAS EVALUADAS A EVALUAR

3 Liderazgo Respetar a las personas en todos los roles

CARACTERÍSTICA DE PERSONALIDAD FRENTE A LA TOMA DE DECISIONES

 Niveles de  Liderazgo  Adaptabilidad

5. DEFINICIÓN DE EJERCICIO: ESTUDIO DE CASO

ser claro a la hora x

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