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    Método Spin

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    Álvaro Sebastián Quintana
    El método SPIN fue desarrollado por Rank Xerox en los 90 para categorizar preguntas que ayudan a detectar oportunidades de negocio. Consiste en preguntas de Situación, Problema, Implicación y Beneficio/Necesidad para que el cliente exprese problemas, consecuencias y cómo el producto los resolvería. Un buen comercial usa SPIN para entender al cliente y mostrar cómo su producto beneficia su negocio, en lugar de simplemente ofrecer soluciones.

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    El método SPIN fue desarrollado por Rank Xerox en los 90 para categorizar preguntas que ayudan a detectar oportunidades de negocio. Consiste en preguntas de Situación, Problema, Implicación y Beneficio/Necesidad para que el cliente exprese problemas, consecuencias y cómo el producto los resolvería. Un buen comercial usa SPIN para entender al cliente y mostrar cómo su producto beneficia su negocio, en lugar de simplemente ofrecer soluciones.

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    Metodo Spin ventas

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    El método SPIN fue desarrollado por Rank Xerox en los 90 para categorizar preguntas que ayudan a detectar oportunidades de negocio. Consiste en preguntas de Situación, Problema, Implicación y Beneficio/Necesidad para que el cliente exprese problemas, consecuencias y cómo el producto los resolvería. Un buen comercial usa SPIN para entender al cliente y mostrar cómo su producto beneficia su negocio, en lugar de simplemente ofrecer soluciones.

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    El método SPIN fue desarrollado por Rank Xerox en los 90 para categorizar preguntas que ayudan a detectar oportunidades de negocio. Consiste en preguntas de Situación, Problema, Implicación y Beneficio/Necesidad para que el cliente exprese problemas, consecuencias y cómo el producto los resolvería. Un buen comercial usa SPIN para entender al cliente y mostrar cómo su producto beneficia su negocio, en lugar de simplemente ofrecer soluciones.

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    El método SPIN

    El SPIN fue desarrollado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los años 90. El
    método categoriza los distintos tipos de preguntas que le podemos realizar a un
    potencial cliente para detectar y desarrollar una oportunidad de negocio; es
    imprescindible en entornos de venta compleja.

    Situación: preguntas sencillas de hacer y responder que nos dan información sobre el
    negocio del cliente y su modo de trabajar.

    Problema: preguntas un poco más comprometidas, que requieren un mayor


    conocimiento del sector en el que nos movemos, orientadas a que el cliente exprese
    problemas que pueda tener en su empresa. Un comercial habilidoso hará las preguntas
    adecuadas para que el cliente exprese problemas que su producto puede resolver,
    avanzando hacia la venta. Para ser capaz de hacer bien estas preguntas el comercial
    debe conocer a fondo los problemas que su producto puede resolver. Me encuentro con
    muchas empresas que no se han parado a pensar al detalle cuales son estos problemas,
    y con dificultades para elaborar una lista detallada de los mismos.

    Implicación: preguntas relacionadas con los problemas detectados, que destapan las
    consecuencias que estos problemas tienen para el cliente, magnificándolos, y refuerzan
    la necesidad de resolverlos. Un comercial experto será capaz de que su cliente exprese
    la gravedad de las consecuencias que los problemas identificados tienen para el
    desarrollo de su negocio, en forma de pérdidas o oportunidades no abordadas.

    Need pay off o Beneficio: Los mejores comerciales son capaces de ayudar al cliente a
    expresar cuales serían los beneficios de resolver los problemas identificados, que ya han
    sido magnificados lo suficiente como para que se asuma la necesidad de resolverlos.

    Avanzar desde la S a la N (B) implica un importante salto de competencias comerciales,


    pero sobre todo un profundo conocimiento del mercado en que nos movemos, y de
    cómo aplicar nuestro producto en beneficio del negocio del cliente.

    Los comerciales tenemos un gran defecto que está siempre presente y que vuelve a
    aparecer de modo recurrente, a veces en función del grado de motivación y
    concentración que tengamos en las reuniones de ventas. Una vez que un cliente expresa
    que tiene un problema, tenemos la tentación de ofrecerle directamente una solución al
    mismo, saltándonos los pasos Implicación y Beneficio, y perdiendo muchas ventas por
    ello. Por otro lado, me sigo encontrando entornos comerciales en los que no se utiliza el
    SPIN y los comerciales son meros presentadores de producto. Estas situaciones son
    sostenibles si tenemos una marca muy reconocida en el mercado, o en entornos muy
    amables a las ventas, pero aún así estamos perdiendo un número importante de ventas.
    Pero en entornos tan duros como los actuales es crítico disponer de comerciales bien
    formados expertos en vender.

    Otro de los defectos que tenemos los comerciales es que le decimos al cliente los
    problemas que seguro que tiene, sus consecuencias y los beneficios de resolverlos con
    nuestro producto, en vez de conseguir que sea el mismo cliente el que los exprese.
    Esto también nos hace perder muchas ventas.

    Como habréis podido notar, la utilización exitosa de estos modelos requiere de un


    conocimiento profundo de mi cliente, su negocio y mi producto, y que este sea
    interesante para él. Es decir, ni son una barita mágica, ni hacen milagros.

    ¿Tienes desarrollado el mensaje clave para tu producto? ¿Llegas a las preguntas de


    beneficio en tus reuniones comerciales? ¿Qué otras técnicas de ventas aplicas con éxito?

    Fuente
    Delgado, Gregorio (2013). AIDA Y SPIN: dos modelos de venta para ir al fin del mundo.
    Publicado en: PuroMarketing. Cita Online:
    http://www.puromarketing.com/13/15150/aida-spin-modelos-ventas-para-
    mundo.html

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