Flujo Comercial en Un CRM: Campañas

Flujo comercial en un CRM
Las relaciones con los clientes son fundamentales y un factor importantísimo en

cualquier empresa u organización, es por ello que los CRM son tan valiosos.
Estas aplicaciones nos ofrecen un modelo por el cual la venta siempre está
enfocada al trato con el cliente con la finalidad de obtener la mayor satisfacción
y fidelización del mismo. Todo esto se consigue gracias a la disponibilidad de la
información y de las opciones de comunicación.
Flujo comercial completo en un CRM

Vamos entonces a explicar como sería el flujo comercial a través de un CRM.
Para que podamos entenderlo mejor, podemos ver a continuación el siguiente
diagrama de flujo.
Campañas
El primer paso en nuestro flujo comercial será la elaboración de campañas que

permitan atraer a los usuarios. Dichas campañas pueden ser mailings
(newsletters), anuncios en diferentes medios o incluso visitas directas a nuestro
sitio web, entre otros. Hay que destacar en este punto que los CRM ofrecen la
posibilidad de llevar a cabo una integración con nuestras campañas, de este
modo, vamos a poder identificar a través de que canal se ha producido este
contacto.
Creación de leads
Acto seguido en nuestro diagrama, vemos que viene la creación de leads. Para
entenderlo, básicamente se trata de aquellos usuarios que muestra interés por
nuestros servicios y deciden acceder a ellos a través de alguno de los canales
de nuestras campañas. En otras palabras, un lead es un posible cliente con el
que puedemos tener oportunidades de negocio. Este concepto es muy
importante. En este punto, en nuestro CRM aparecerán los datos del lead así
como el canal que ha usado para acceder a nuestros servicios.
Asignación de leads
Una vez que tenemos a nuestros leads, es el momento de interactuar con ellos.
Para ello, a través del CRM podemos asignar cada uno de estos leads a
nuestro personal comercial. Una de las particularidades del CRM es que
podemos realizar esta asignación a un comercial en concreto, en función las
características del lead y las aptitudes de nuestros comerciales.
Seguimiento comercial
A partir de aquí, podemos llevar a cabo un seguimiento comercial de nuestro

posible cliente. Para ello, podremos programar llamadas, realizar reuniones con
él, enviar correos electrónicos, etc. Hay que destacar que muchos CRM ofrecen
la posibilidad de que esas llamadas o mails se almacenen de forma automática
en la aplicación sin necesidad de hacerlo de forma manual.
Cualificación
Acto seguido, a partir del seguimiento comercial, es el momento de cualificar a

nuestro lead. Esto consiste en evaluar la oportunidad de venta que podemos
tener con nuestro posible cliente. Es muy importante destacar que se puede dar
el caso que algún lead no nos interese, por ejemplo, porque nuestro servicio
solamente está dirigido a empresas y se trata de un particular; o porque la región
en la cual hay que actuar no trabajamos.
Conversión
En el momento en el que un posible cliente supera nuestros criterios de

cualificación, es cuando se lleva a cabo la conversión. Esto consiste en que
nuestro usuario deja de ser un lead para convertirse en Cuenta (en caso de
empresa), Contacto y Oportunidad. En Cuenta, el CRM migrará todos aquellos
datos que tengan relación con la empresa del usuario. En Contacto, nos
aparecerá la información de contacto de nuestro lead. Y en Oportunidad, se
almacenarán todas las oportunidades de negocio que podemos llegar a tener
con él. Para entender mejor este último concepto, oportunidad será todo aquello
que nos permita ganar dinero.
Presupuesto
Por último, se llevará a cabo el proceso de presupuestación. En esta etapa lo

que hacemos es enviar propuestas comerciales (oportunidades) a nuestros
contactos. Estas oportunidades se pueden convertir en ventas ganadas o ventas
perdidas. Las ventas ganadas, tal y como indica su nombre, es que nuestro
contacto ha adquirido nuestro servicio; en este caso, tendríamos que repetir el
flujo para fidelizarlo. Ventas perdidas significa todo lo contrario, por lo que
tendremos que volver al ciclo comercial para tratar de recuperarlo en
oportunidades futuras.

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