UNIVERSIDAD GALILEO

Escuela Técnica

Técnico Universitario en Supervisión de Servicios y Administración de la Calidad

Curso: Publicidad y Promoción

Catedrático: Ing. Leonel Arriola

“PROMOCION DE VENTAS PARA LOS CONSUMIDORES,

VENDEDORES Y EL COMERCIO”

Ever Adolfo Marroquín Yoc Carné 19004620

Guatemala, 03 de agosto de 2019

INDICE
1
CARATULA……………………………………………………………………………….1
INTRODUCCION……………………………………………………………………… …3
1. PROMOCION DE VENTAS PARA LOS CONSUMIDORES…………………. ..4
1.1 OBJETIVOS EN LA PROMOCION HACIA LOS CONSUMIDORES ……..4
1.2 TIPOS DE PROMOCION EN VENTAS AL CONSUMIDOR……………….5
1.2.1 Ofertas
1.2.2 Descuentos
1.2.3 Cupones
1.2.4 Regalos
1.2.5 Sorteos
1.2.6 Concursos
1.2.7 Otros
2. PROMOCION DE VENTAS A LOS VENDEDORES……………………………9
2.1 OBJETIVOS EN LA PROMOCION HACIA LOS VENDEDORES……….10
2.2 TIPOS DE PROMOCION EN VENTAS AL VENDEDOR……………….10
2.2.1 Regalos
2.2.2 Carteles
2.2.3 Stand
2.2.4 Rótulos
2.2.5 Señalizaciones
2.2.6 Publicidad en Transito
2.2.7 Banners
2.2.8 Tecnología multimedia
2.2.9 Pantallas
2.2.10 Paquete
2.2.11 Personal
3. PROMOCION DE VENTAS PARA EL COMERCIO………………………….13
3.1 OBJETIVOS EN LA PROMOCION HACIA EL COMERCIO……………13
3.2 TIPOS DE PROMOCION EN VENTAS AL COMERCIO ………………..13
3.2.1 Presentación en el Punto de Compra (POP)
3.2.2 Exhibidores
3.2.3 Vitrinas y Aparadores
3.2.4 Demostradores
3.2.5 Concursos y Gastos
3.2.6 Dinero de Impulso (Bonificaciones)
3.2.7 Comisión por Beneficios Extraordinarios
CONCLUSIONES……………………………………………………………………….19
ANEXOS…………………………………………………………………………………20

2
INTRODUCCION
La promoción es un factor muy importante en el éxito de las empresas, es reconocida como
una actividad de apoyo para crear una ventaja sobre la competencia, ya que con esta
herramienta la empresa puede lograr un posicionamiento de marca dentro del mercado meta
para ganar lealtad de los clientes hacia su producto y marca.

Cuando no se tiene bien definida la promoción de ventas hacia los consumidores y

distribuidores se comenten errores internos dentro de la organización, porque no hay una
estrategia a seguir, reflejando las consecuencias en el cliente final como, por ejemplo:
decepción por parte del cliente porque el producto no cumplió con sus expectativas,
insatisfacción al utilizar el producto y nivel bajo de satisfacción.

La promoción debe estar relacionada con el ciclo de vida del producto, no se debe olvidar
que los productos no son eternos. El impulso generacional, el cambio de tecnología, los
cambios en los gustos del consumidor y otros factores influyen en la elección de la
promoción adecuada.

PROMOCIÓN DE VENTAS PARA LOS CONSUMIDORES

3
La promoción de ventas al consumidor es una técnica de comercialización que se utiliza
para atraer a los consumidores a que compren un producto. Las promociones generalmente
duran por un período de tiempo determinado y se utilizan para alcanzar un propósito
específico, como aumentar una cuota de mercado o develar un nuevo producto. Un número
de técnicas promocionales se utilizan comúnmente por parte de los fabricantes y
vendedores del producto. Los consumidores han aceptado la promoción de ventas porque
tienen una clara comparación de la promoción de ventas con otros elementos de la mezcla
promocional

La promoción de ventas es una estrategia de marketing que se agrega al valor básico del
producto, por un tiempo limitado y que estimula en forma directa al consumidor para
comprar, la eficacia del vendedor o los trabajos de la fuerza de ventas.

El proceso de planeación de la promoción de ventas al consumidor incluye los siguientes

pasos:

A) Seleccionar las herramientas de promoción de ventas en base a:

 Objetivos promocionales de la organización

 Mercado objetivo
 La naturaleza del producto, posición competitiva y etapa del ciclo de vida
 Costo de la herramienta
 Las condiciones económicas del momento
 Decidir cómo combinar las herramientas
 Decidir cómo transmitir las promociones de ventas (medios de comunicación)

1.1. OBJETIVOS EN LA PROMOCIÓN DE VENTAS PARA EL

CONSUMIDOR

Es lo que se espera lograr en los segmentos de clientes o de potenciales clientes con la

puesta en marcha de la promoción de ventas:

 Fomentar las ventas en épocas críticas o de recesión.

 Estimular las ventas de productos establecidos.

 Atraer nuevos mercados o nichos de negocio.

 Aumentar la venta de productos en etapa de declinación.

 Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

 Ayudar en la etapa de lanzamiento de los productos.

1.2. TIPOS DE PROMOCION EN VENTAS AL CONSUMIDOR

4
Estos incentivos o actividades son conocidos como promociones de ventas, y suelen tener
como finalidad promover la venta del producto o servicio, al incentivar, inducir o motivar
al consumidor a decidirse por su compra o adquisición. El uso de promociones de ventas
para el consumidor es una estrategia efectiva comúnmente utilizada al momento de lanzar
un nuevo producto al mercado, cuando se quiere ganarle participación de mercado a la
competencia, o simplemente cuando se quiere tener un rápido incremento de las ventas;
pero que tiene como desventaja un costo que es necesario evaluar bien antes de utilizar.

A continuación, te presentamos algunos ejemplos de promociones de ventas para el

consumidor clasificados según el tipo de promoción al que pertenecen:

1.2.1 Ofertas

Las ofertas son ofrecimientos o propuestas que se les hace a los consumidores para que
compren un producto o adquieran un servicio.

Ejemplos del uso de ofertas:

 Cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que puedan llevarse dos
productos similares por el precio de uno (oferta de dos por uno).
 Cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que puedan llevarse un
producto gratis por la compra de otro diferente.
 Cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que adquieran un
segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.
 Cuando ofrecemos uno de nuestros servicios de manera gratuita a las personas que
nos visiten por primera vez.
 Cuando ofrecemos uno de nuestros productos o servicios de manera gratuita a las
primeras 10 personas que nos compren o visiten.

1.2.2 Descuentos

Los descuentos son reducciones del precio regular de un producto o servicio que se realizan
por un periodo de tiempo determinado.

Ejemplos del uso de descuentos:

 Cuando brindamos un descuento en nuestros servicios a los clientes que nos

recomienden y nos traigan a un amigo que también quiera adquirirlos.
 Cuando brindamos un descuento en algunos de nuestros productos o servicios a las
personas que nos visiten en una fecha determinada.
 Cuando ofrecemos un descuento del 10% en todos nuestros productos por ser el mes
de nuestro aniversario.

1.2.3 Cupones

5
Los cupones son vales o bonos que le dan a la persona que los posee la posibilidad de
cambiarlos o canjearlos por determinados beneficios, o utilizarlos para la obtención de
estos.

Ejemplos del uso de cupones:

 Cuando publicamos un cupón en un diario o en una revista que les da a las personas
que lo corten y nos lo presenten al momento de visitarnos, el derecho a obtener un
descuento del 20% en nuestros productos o servicios (cupón de descuento).
 Cuando publicamos un cupón en nuestra página web o enviamos uno vía correo
electrónico, que les da a las personas que lo impriman y nos lo presenten al
momento de visitarnos, el derecho a obtener un descuento del 15% en nuestros
productos o servicios.
 Cuando les damos a nuestros clientes un cupón por cada us$30 de consumo que les
da el derecho a consumir us$10 en cualquiera de nuestros productos en una fecha
determinada (cupón de consumo).
 Cuando les damos a nuestros clientes un cupón que les da el derecho a obtener un
descuento del 10% en nuestros servicios en su próxima visita.

1..2.4 Regalos

Los regalos consisten en pequeños obsequios que se les brinda a los consumidores o
clientes como muestra de afecto o con el fin de agasajarlos.

Ejemplos del uso de regalos:

 Cuando les enviamos un pequeño regalo a nuestros principales clientes por sus
cumpleaños o por tratarse de una fecha festiva.
 Cuando les damos a nuestros clientes un pequeño regalo por la compra de un
determinado producto o la adquisición de un determinado servicio.
 Cuando les obsequiamos a todos nuestros clientes artículos de merchandising tales
como lapiceros, destapadores y camisetas que lleven consigo el logo o el nombre de
nuestro negocio.

1.2.5 Sorteos

Los sorteos consisten en actividades en donde se elige al azar a uno o varios consumidores
o clientes para entregarles un premio.

Ejemplos del uso de sorteos:

6
  Cuando a todos los clientes que nos visiten en el día les damos un cupón para que lo
llenen, lo depositen en un ánfora, y participen en un sorteo a realizarse antes del
cierre del local.
 Cuando les damos a nuestros clientes un cupón por cada US$20 de consumo que les
da el derecho a participar en el sorteo de un auto a realizarse en el día de nuestro
aniversario.
 Cuando hacemos un sorteo entre los seguidores de nuestra página en Facebook que
le hayan dado un «me gusta» a una de nuestras publicaciones, cuyo premio es uno
de nuestros productos.

1.2.6 Concursos

Los concursos consisten en competencias que se hacen entre los consumidores o clientes, y
en donde se le da al ganador o a los ganadores un premio.

Ejemplos del uso de concursos:

 Cuando creamos un concurso entre los clientes de nuestro gimnasio en donde

premiamos con dos meses gratis de membresía al que levante el mayor peso en una
determinada máquina.
 Cuando organizamos un concurso entre los seguidores de nuestra página en
Facebook en donde premiamos al que cuente la mejor historia relacionada con
nuestro tipo de producto, o que publique la mejor fotografía tomada en las
instalaciones de nuestro negocio.

1.2.7 Otros

Los siguientes son ejemplos de promociones de ventas que no están clasificados dentro de
los tipos que acabamos de mencionar:

 Cuando hacemos degustaciones de nuestros productos con el fin de que los

consumidores puedan probarlos antes de comprarlos.
 Cuando hacemos exposiciones o demostraciones de nuestros productos con el fin de
que los consumidores puedan apreciar su funcionamiento.
 Cuando les enviamos muestras gratis de nuestros productos a potenciales clientes
con el fin de que puedan conocerlos directamente.
 Cuando les otorgamos a nuestros principales clientes tarjetas de membresía que les
permitan acceder a determinados beneficios tales como ofertas y descuentos
especiales.
 Cuando les damos a nuestros clientes tarjetas de puntos acumulables con las que
puedan acumular puntos cada vez que compren nuestros productos, y luego, una vez
acumulado una determinada cantidad de puntos, canjearlos por productos o
descuentos especiales.

Los ejemplos que acabamos de ver son promociones de ventas dirigidas a los consumidores
con el fin de incentivarlos a que compren o adquieran nuestros productos o servicios; sin
7
embargo, cabe señalar que las promociones de ventas también pueden estar dirigidas a los
distribuidores, intermediarios o vendedores con el fin de incentivarlos a que alcancen
mayores niveles de ventas de nuestros productos o servicios.

PROMOCIÓN DE VENTAS A LOS VENDEDORES

8
También recibe la denominación “Fuerza de ventas”. que lo forma juntos con los
consumidores. El público es el que recibe más atención por parte de los planificadores de la
promoción de ventas, y se encuentran bastantes relacionados, ya que con una acción
programada para los consumidores va acompañada de otra paralela en los vendedores. La
complementariedad que existe entre ambos públicos receptores puede derivar de la propia
esencia de la promoción (empujar el producto desde el vendedor al comprador) y de los
objetivos que tratan de conjugar óptimamente los objetivos de ventas con los objetivos de
animación.

Busca motivar a los vendedores para aumentar el total de ventas. Los fabricantes proveen
de manera gratuita al minorista con presentaciones en el punto de compra (en inglés POP)
para promover una marca en particular o un grupo de productos. Las diversas formas de
POP incluyen rejillas especiales para colgar el producto, armazones en cartón, pancartas
señalizadores, tarjetas de precios y dispensadores mecánicos del producto.

Existen 2 tipos de programas de promoción para la fuerza de ventas:

1. Programas de apoyo que buscan preparar mejor a los vendedores para hacer su trabajo.
Incluyen:

 Realizar reuniones de venta

 Suministrar materiales de apoyo como manuales y portafolios de ventas, y modelos
del producto.
 Distribuir comunicaciones internas

2. Programas motivacionales que buscan estimular a los vendedores para trabajar con más
ahínco. Los pasos para desarrollar estos programas son:

 Determinar los objetivos

 Decidir cuáles miembros de la fuerza de ventas participarán
 Comunicar la base de los premios
 Determinar el momento de lanzamiento para la campaña, su duración y el tiempo de
preparación
 Decidir el tipo de premios y reconocimientos
 Seleccionar un tema

Metas de la Promoción hacia los vendedores

 Lograr apoyo de merchandaicing dentro del almacén u otro apoyo comercial

 Controlar inventarios
 Extender o mejorar la distribución
 Motivar a los miembros del canal

2.1 OBJETIVOS DE LAS PROMOCIONES DIRIGIDAS AL VENDEDOR

9
El objetivo general de la promoción destinada a los vendedores tiene ligado a su actividad,
ya que lo que se pretende con esto es incrementar su eficiencia y eficacia en la realización
de la función que tiene encomendada

 En términos económicos, consiste en aumentar la relación entre el volumen de

ventas generado por cada vendedor y los costes necesarios para llevarlo a cabo.
 En términos de marketing, el objetivo es ayudar a la fuerza de ventas a realizar su
misión en la empresa, ya que esta destinado a lograr un volumen de ventas cada vez
mayor en los clientes y a conseguir vender entre los clientes potenciales.
 Incrementar las ventas de un producto determinado
 aumentar la posibilidad de intervención de los vendedores en la propia promoción y
en la planificación comercial de la empresa

2.2 TIPOS DE PROMOCIONES DE VENTAS AL VENDEDOR

Las actividades promocionales, en sentido operativo, son elementos que conjuntan y

fortalecen la presencia de una fuerza de ventas. Un vendedor requiere de ciertos elementos
que apoyen sus esfuerzos y habilidades de convencimiento. El cliente tiene contacto con la
empresa a través de sus vendedores, si éstos carecen de apoyos estratégicos, puede que la
imagen que perciba el cliente no sea la correcta y que vaya en perjuicio de ésta.

2.2.1 Regalos

2.2.2La promoción puede servirse de cualquier objeto que se considere adecuado para la
marca. Pueden ser llaveros, calendarios, accesorios, libretas, gorras, mochilas, botones,
cintas para la muñeca, notas adhesivas, estampas, tazas, dulces, utensilios caseros,
ceniceros, agitadores, vasos de vidrio, vasos de plástico, plumas, playeras y más.

2.2.2 Carteles

Se les conoce también como afiches. Por lo general, contienen la visión institucional, el
concepto de la promoción, el valor de la marca, etcétera. Los carteles, regularmente, son los
más adecuados para promocionar películas de cine.

2.2.3 Stand

Son los espacios que diseña la empresa para la exhibición temporal o fija de los productos.
El stand es la representación de la imagen de la marca ante los consumidores, por lo que
requiere de toda la creatividad para captar su atención.

2.2.4 Rótulos

Contratar y diseñar rótulos es un elemento que facilita el trabajo del punto de venta, es
decir, el stand está físicamente en un lugar y para aumentar su presencia se usan mantas
10
pintadas o diseñadas por computadora y se colocan en sitios lejanos al punto de venta. Es
más barato y funcional que un anuncio espectacular.

2.2.5 Señalizaciones

Las señalizaciones deben ser creativas, sobre todo cuando se colocan en el piso de la plaza
comercial, con la intención de que el consumidor identifique la dirección del stand o del
punto de venta.

2.2.6 Publicidad en tránsito

La promoción en tránsito emplea como principal apoyo al transporte público. Es muy

común ver camiones envueltos en calcomanías con publicidad de las marcas. Este tipo de
publicidad aun cuando no se considera promoción, sí es un apoyo para que la marca se
mantenga en la mente del consumidor.

2.2.7 Banners

Se componen de imágenes, gráficos o textos de carácter publicitario, normalmente de

tamaño pequeño, que aparecen en una página web y que habitualmente enlaza con la página
web del anunciante.

2.2.8 Tecnología multimedia

La presencia más dominante de la tecnología celular y los sistemas multimedia permiten

que, por ejemplo, por medio de un sistema masivo de mensajes se pueda enviar desde el
punto de venta un aviso sobre la promoción al celular de las personas que pasen en un
rango de 50 metros.

2.2.9 Pantallas

Las pantallas pueden crear todo un ambiente. Por ejemplo, en una tienda de discos, dentro
de los camiones, en eventos masivos, etcétera. Las pantallas cada vez más evolucionan a
modelos más prácticos, economizadores de energía y funcionales.

2.2.10 Paquetes

La promoción pop en conjunto es mucho más efectiva cuando se diseña un paquete que
fortalezca las situaciones de venta. Este sistema de apoyo es más elaborado en situaciones
de compra ya efectuada o para clientes que seguramente se manejan en un plano
corporativo y que de esa manera se logran flujos de venta más sólidos.
2.2.11 Personal

El personal se encarga de hacer realidad la promoción de una empresa a través del

convencimiento de los posibles consumidores que realicen la compra. Seleccionar personas
por apariencia, trato, disposición al trabajo y habilidades de venta determinan la medida del
11
nivel de éxito de las actividades de la empresa. El personal se apoya en los recursos que la
empresa le asigna como parte de la promoción. No se puede negar que la empresa necesita
de la presencia de los vendedores para alcanzar las metas comerciales.

PROMOCIÓN DE VENTAS PARA EL COMERCIO

Las promociones al comercio son aquellas que integran a los distribuidores con minoristas
en la distribución. Tienen como objetivo primordial convencer al minorista en vender una
marca o producto específico y dar a conocer un producto o servicio de manera directa. Se

12
dirigen a revendedores o intermediarios que distribuyen los productos a los consumidores
finales.

Mantener promociones a los distribuidores es tan importante como mantener promoción al

consumidor final. La batalla por conseguir clientes no empieza por la publicidad masiva,
sino por el manejo adecuado de la distribución; la promoción al comercio es fundamental.
Demostrarles ventajas a los minoristas, es garantía de que estos se convertirán en los
mejores vendedores de los productos empresariales.

3.2 OBJETIVOS EN LA PROMOCION HACIA EL COMERCIO

Algunos de los objetivos que persigue la promoción de ventas al comercio. En este caso,
hablamos de lo que se espera entre los comerciantes y distribuidores con el desarrollo del
plan de promoción de ventas:

 Convencer a los vendedores minoristas de las ventajas de vender un producto.

 Reducir los inventarios en fábrica y aumentar los inventarios de los minoristas.
 Apoyar en las políticas de publicidad y mercadeo.
 Buscar que los vendedores minoristas asignen los espacios más favorables en
estantes y espacios de las tiendas.
 Servir como mecanismo de motivación para vendedores y minoristas directos.
 Obtener la distribución inicial de los productos.
 Incrementar el tráfico y el flujo en el negocio.
 Fomentar la participación en las promociones al consumidor.
 Incrementar el número y el tamaño de los pedidos.

Es importante no confundir la parte de promoción de ventas al consumidor con la

promoción de venta al comerciante, pequeño distribuidor o al pequeño tendero.

3.3 TIPOS DE PROMOCIONES AL COMERCIO

Existen varias maneras de hacer promoción al comercio, las más representativas son:

3.3.1 Presentación en el punto de compra (pop)

Incluye rejillas especiales para colgar artículos, armazones de cartón, pancartas,

señalizadores, tarjetas de precios y dispensadores mecánicos de producto.

3.3.2 Exhibidores

Su propósito es lograr que los consumidores compren los artículos que se encuentren en
exhibición, por lo que es importante que vean los exhibidores cuando estén comprando.

13
TIPOS DE EXHIBIDORES
 Anuncios exteriores: Son los mejores medios para identificar un producto y un
establecimiento.
 Aparadores: Sirve para dar a conocer los beneficios que proporciona un producto,
su empleo y presentación.
 Cartulinas: Es otra forma de atraer la atención del consumidor y pueden aplicarse
de distintas formas; se usa con mayor frecuencia en las tiendas de autoservicio.

VENTAJAS DE LOS EXHIBIDORES

Para diseñar exhibidores es necesario:

 Que sean atractivos.

 Que se adapten al tipo de decoración de las tiendas.
 El diseño y atractivo sean capases de competir con los exhibidores de la
competencia
 Que den la impresión de que el producto es valioso.

DESVENTAJAS DE LOS EXHIBIDORES

 Nunca se podrá llegar a estimular a los consumidores si los exhibidores no están

dispuestos adecuadamente.
 Algunos exhibidores no se adecuan al gusto de los consumidores.

La base para medir la efectividad de los exhibidores que están en el lugar de la compra es el
nivel de tráfico en las tiendas.

PRINCIPIOS DEL DISEÑO DE EXHIBICIONES

Estos principios auxilian a decir donde puede colocarse mejor la mercancía en una unidad
de exhibidores y son:

 Armonía: Cuando se coloca distintos artículos de tal manera que se logre una buena
combinación se dice que se encuentra en armonía.
 Contraste: Es la diferencia de elementos como color, forma y tamaño de la
mercancía que se exhibe y tiene como función llamar la atención de los
consumidores.
 Énfasis: Su función es dirigir la atención del consumidor hacia los artículos clave.
 Proporción: Cuando varios objetos no están bien dispuestos en un exhibidor o no
tienen correspondencia con el espacio previsto, se dicen que están fuera de
proporción.
PLANEACION DE LA EXHIBICIÓN

 Selección de la mercancía.
 Selección del tema
 Unificación del tema.
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  Bosquejo del diseño de la exhibición

A) PLANEACION A LARGO PLAZO

Calendario para la plantación de una exhibición:

 Primero se debe hacer una lista de acontecimientos regulares de producción.

 Segundo, se elabora otra lista de todas las promociones relacionadas con una fiesta;
se debe incluir solo aquellos días festivos en los cuales se debe elaborar una
exhibición donde se considere esta lista: día de la madre, del padre, etc.
 Tercero, se hace una tercera lista de mercancías nuevas y de los precios especiales
concedidos por los diversos fabricantes.
 Finalmente, se elabora una lista combinada incluyendo fechas de toda la
información que aparezca en las distintas listas.

EXHIBIDORES EN EL INTERIOR DE UNA TIENDA

Son un medio efectivo en la venta de productos preempacados: permite al comprador

inspeccionar directamente la mercancía. Los estudios de mercado sobre los hábitos de
compra de los clientes muestran que muchos compran artículos impulsivamente, o sea, sin
haberlo pensado con anterioridad; para que esto se lleve a efecto es necesario:

 Poner la mercancía a la vista

 Darle atractivo
 Hacerla accesible

CLASES DE EXHIBIDORES EN EL INTERIOR DE UNA TIENDA

 Al descubierto:
 Vitrina cerrada
 Isla
 Exhibición de cabecera
 Exhibición de plataforma
 Vitrinas en nicho
 Fondo interior

3.3.3 Vitrinas y Aparadores

CLASES DE APARADORES

 Aparadores cerrados. Este tipo de aparadores está separado completamente del

interior del establecimiento: esta separación se hace por medio de un entrepaño
completo colocado en el fondo del aparador.

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  Aparadores semicerrados. Este aparador tiene medio tabique de fondo; este estilo
permite que el cliente alcance a ver el interior de la tienda por encima de la
mercancía.
 Aparadores abiertos. Este tipo de aparador no tiene fondo, lo que permite que el
cliente vea directamente el interior de la tienda.

USO DE VITRINAS O APARADORES

1. Vitrinas para ocasiones especiales.

2. Vitrina de ofertas especiales.
3. Vitrina de mercancía relacionada.
4. Vitrinas para líneas de producto.
5. Vitrinas masivas.

SELECCIÓN DE LA MERCANCÍA DE UNA VITRINA

Es una decisión muy importante la que se toma al diseñar y construir las exhibiciones de
vidrieras.

1. Mercancías de interés. Las vidrieras solo se deben utilizar para artículos que se
vendan bien.
2. Mercancías de atractivo visual. Los artículos que se colocan en una vitrina deben
ser atractivos, ser de temporadas o ser de interés especial para los clientes.
3. Mercancías de temporada. Todos los clientes siempre están interesados en cosas
nuevas.

3.3.4 Demostradores

Para los comerciantes representan un medio importante para atraer la atención hacia un
producto; para muchos productos lo mejor es demostrar cómo se usa. Los demostradores
son proporcionados por los fabricantes. Algunos son permanentes, pero la mayoría van de
tienda en tienda permaneciendo por lo regular hasta dos semanas en cada establecimiento.

Los demostradores son pagados por los fabricantes o son proporcionados por alguna
agencia especializada en el manejo de demostradores. Lo más importante es que convenzan
a los consumidores del uso efectivo del producto.

TIPOS DE DEMOSTRADORES

1. El que muestra cómo funciona un producto, enseña a los consumidores como

utilizarlo, la forma en cómo funciona y señalar sus propiedades, o bien intenta hacer
que los consumidores lo compren.

16
 2. El otro tipo de demostradores es el que distribuye el producto entre la clientela,
después de haberlo preparado con la ayuda de otra persona.

3.3.5 Concursos y Sorteos

Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la

oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos. Es un tipo de estrategia
más complicada que otras. El participante debe conocer concreta y claramente lo que debe
hacer para participar.

El patrocinador del concurso tiene la facultad de determinar y limitar la participación de la

gente. Los empleados de la empresa patrocinadora y de las agencias de publicidad que
participan en la promoción no pueden participar. Todo concurso o sorteo debe incluir las
fechas de inicio y terminación de la promoción

OBJETIVOS DE LOS CONCURSOS Y SORTEOS

 Promover los beneficios del producto mediante el concurso.

 Conocer nuevos usos para el producto.

TIPOS DE SORTEOS-CONCURSOS

 Donde el consumidor participa llenando una forma o cupón que aparece en el

periódico o en una revista.
 El cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de un determinado volumen de
mercancías.
 El sorteo puede realizarse a través de juegos que solo se lleven a cabo en el lugar de
venta.

3.3.6 Dinero de impulso (bonificaciones)

Pagos extras a los revendedores o a los vendedores por alcanzar metas de ventas
específicas.

CUPONES

Es una herramienta de marketing destinada al incremento de ventas de un producto o

servicio y a la fidelización del cliente.

El cupón es un material impreso que se incluye en el envase o el embalaje del producto u

otro soporte de comunicación por el cual el consumidor puede canjear un regalo u obtener
un descuento en el producto. Los cupones se utilizan como herramienta de marketing para
hacer conocer un producto a través de la entrega de muestras de este, ofrecer una ventaja al

17
consumidor habitual provocando su fidelización y el incremento de las ventas mediante el
abaratamiento del producto.

 Aprovechamientos para el comercio: Premios que se otorgan por comprar grandes

cantidades de producto.
 Ofertas especiales: Descuentos de precio que se conceden por cumplir ciertas
condiciones de compra. Van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimos de
comprar dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial. Es una
manera de lograr que el cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago
de una suma mínima.

VENTAJAS DE LOS CUPONES

 Cambio de la lealtad y de los hábitos del consumidor.

 Aumento rápido de las ventas.
 Estimulación del deseo inmediato de compra.
 Posicionamiento rápido del producto.

DESVENTAJAS DE LOS CUPONES

 Es muy costoso.
 No es adecuado para artículos de baja rotación.
 Existen productos que por sus características no pueden ser promovidos de esta
manera.

3.3.7 Comisiones por beneficios extraordinarios

Es otra forma de premiar a los minoristas. Cuando alguno de ellos pasa un nivel de venta
determinado es premiado con aumento de cantidad, comisión por venta o margen de
descuento.

3.3.8 Asignaciones de publicidad

Consiste en que la empresa le da un espacio publicitario al minorista con el fin de

incrementar sus ventas globalmente e incentivarlo a trabajar conjuntamente.

CONCLUSION
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En todas las empresas que usan la promoción, siempre se busca, ya sea, persuadir, informar
o recordarle a los clientes, algo a cerca de sus productos o servicios, esto con motivo de
llamar la atención de los clientes hacia su organización, alzar las ventas de un producto en
especial, posicionar la marca de un producto nuevo o redefinir la de uno anterior, creando
así una imagen tanto del producto como de la empresa misma, buscando que este compre su
producto y no el de la competencia. El proceso de comunicarnos es importante tanto en la
vida diaria como en el trabajo ya que las empresas utilizan la comunicación con una
herramienta básica para poder dar a conocer sus productos, las nuevas ideas que tienen, los
nuevos proyectos que presentara.
En fin, es una forma de entenderse con los clientes y lograr las metas de ventas que poseen.
La mezcla promocional es una combinación de diferentes métodos de promoción, los
cuales sirven para lograr las metas de promoción, entendiéndose estas como metas de
ventas; la comúnmente usada es la publicidad, ya que además de ser esta, una forma de
promocionarse pagada, es una forma en la cual las empresas pueden dar a conocer sus
nuevos productos y servicios a sus clientes, y a la vez atraer a nuevos clientes.

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ANEXOS

20