Tarea Semana 9

Universidad Autónoma de Chihuahua
Facultad de Contaduría y Administración

Administración de Ventas
María Alejandra Carrillo García
9.1 TAREA: PROCESO DE VENTA
Luis Carlos Ávila Urrutia, 240670

Fecha: 26/03/2019
Introducción
cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambios
debido no solo a los avances tecnológicos, sino a la evolución profesional de las
personas que componen los diferentes equipos comerciales.
Hay que ser conscientes de que el verdadero valor de las empresas en la actualidad
está en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar,
además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento.
Es precisamente aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban
la actividad comercial adquieren un gran protagonismo.
Ser vendedor puede resultar una profesión muy interesante y gratificante. No es

necesario convertirse en un pionero o inventar nuevos métodos. Cuando se trata de
vender, todo está dicho. Lo importante es aprender de la experiencia y la técnica
que ha funcionado para los expertos y poder adaptarla a nuestro contexto y
circunstancias. Dicha técnica es la misma independientemente de cuál sea nuestro
producto o servicio. Este trabajo muestra técnicas, recursos para los vendedores
para ser exitosos y cerrar negocios rentables.
En el presente trabajo se pretende brindar un panorama general de los métodos y

técnicas más efectivas dentro del mundo de las ventas y de esta manera aplicarlas
al proceso de venta ya sea de un servicio o un determinado producto. Comercializar
productos y servicios, el medio de hacerlo es a través de sus talleres y tiendas,
ahora, la forma depende de la aptitud y capacidad que tenga cada vendedor.
Actividad de Desarrollo
1. ¿Qué es el proceso de venta?
El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el

momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la
transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva
del producto o servicio de la compañía. Este proceso, cuando lo representamos
gráficamente, tiene forma de embudo, ya que a medida que se va avanzando, no
todos los potenciales clientes se convierten en compradores reales.
2. ¿Para qué sirve el proceso de venta?
El Proceso de venta sirve para que una empresa pueda establecer el planning
adecuado con el que maximizar el beneficio reduciendo la inversión. Estudiando a
su audiencia y analizando necesidades, puede conformar las estrategias adecuadas
para hacer que este proceso sea lo más óptimo posible y, por tanto, ayude a
aumentar los ingresos. A su vez, es algo que sirve para conocer el modus operandi
de cada firma. Permite un análisis sencillo de la competencia para poder poner en
práctica medidas similares o plantear alternativas mucho mejores.
3. ¿Cómo funciona el proceso de venta?
El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra.

Mientras el proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando que se produzca la
transacción económica en la fase final, el segundo lo lleva a cabo el cliente. Este
consiste en el proceso que sigue un usuario desde que se da cuenta que tiene una
necesidad o motivación hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla.
Una buena estrategia de marketing debe considerar ambos ciclos.
4. ¿Cuáles son las fases o etapas del proceso de venta? Descríbalas

brevemente.
El proceso de venta está formado por 4 fases, son las siguientes:
Fase 1: Atención (A)
En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes

hacia su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas técnicas, pero todas
ellas deben estar relacionadas con la acción final que será la venta.
Por ejemplo, probablemente si vendemos móviles y disfrazamos a un comercial

como tal conseguiremos captar la atención de los posibles clientes en la calle, pero
¿vamos a incrementar las ventas con esto? Difícilmente. Hay que llamar la atención
del usuario e intentar hacerlo avanzar con nosotros en los siguientes pasos.
Fase 2: Interés (I)
Una vez que hemos captado la atención del cliente, por ejemplo con un blog en el
que hablamos de las principales novedades en terminales móviles del mercado,
debemos despertar su interés.
¿Cómo se hace esto?
Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de móviles, podrías explicarle las

ventajas que le supone un determinado teléfono. Y hacerlo mejor que nadie.
Podemos servirnos de gráficos, de infografías, u ofrecerle opiniones de expertos
que les ayuden a descubrir por qué ése es el smartphone que necesita. El potencial
cliente debe comenzar a inclinarse hacia las posibilidades que ofrece la empresa en
esta fase, y eso sólo se logra si nos aseguramos que le ofrecemos la información
que necesita y somos claros, concisos y diferentes al resto en esto.
Fase 3: Deseo (D)
Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos despertar su

interés en la fase anterior, es muy probable que el cliente potencial llegue a la fase
3. En ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o servicio. En el caso de
nuestro ejemplo, nos encontramos con que todo el contenido que hemos
desarrollado en nuestro blog de empresa ha sido capaz de mostrarle gráficamente
y de forma concisa las ventajas del producto. Hemos sido tan convincentes que
ahora desea tener ese móvil.
Fase 4: Acción (A)
Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase
final, la de la acción. En esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto,
se produce la transacción económica y la compra del bien o servicio. Se termina así
el ciclo de venta del producto dentro de la empresa. Todo lo que siga será ya parte
del proceso post-venta.
5. Elabore un esquema/diagrama del proceso de venta.
Proceso Post-Venta
Conclusión
Las ventas son importantes ya que son la actividad que se realizan en todos los
sectores que se están optando por el tipo de venta indirecta ya que todo se está
basando en la tecnología, teniendo en sus manos los consumidores el poder de
elegir la mejor oferta que puede beneficiar las dos partes tanto del vendedor como
del consumidor. De igual manera las ventas en la mercadotecnia han podido
incrementar las utilidades, ayudando a las grandes empresas a saber en qué
lugares son los mejores estratégicamente para vender ya sea por el tránsito de
personas o por los costos. Es decir, las ventas se realizan con dos personajes
principales un vendedor y un consumidor que intercambia un producto del mismo
valor ya sean las ventas directas, indirectas, y las ventas industriales, ya que en la
actualidad las empresas se basan en la tecnología teniendo una venta indirecta.

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Ser vendedor puede resultar una profesión muy interesante y gratificante. No es

En el presente trabajo se pretende brindar un panorama general de los métodos y

1. ¿Qué es el proceso de venta?

El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el

2. ¿Para qué sirve el proceso de venta?

3. ¿Cómo funciona el proceso de venta?

El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra.

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El proceso de venta está formado por 4 fases, son las siguientes:

Fase 1: Atención (A)

En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes

Por ejemplo, probablemente si vendemos móviles y disfrazamos a un comercial

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Fase 4: Acción (A)

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