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Marketing Directo
Marketing Directo
El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o

más medios de comunicación para obtener una respuesta medible
en un público objetivo.
Difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza

un medio de comunicación intermedio o se expone en público,
como por ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se envía
directamente al consumidor.
Marketing Directo
Algunas de sus ventajas son:
 Es un método rápido y económico de llegar al consumidor.
 Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales

clientes de un producto o servicio por lo que su efectividad es
mayor que otros medios masivos.
Marketing Directo
El marketing directo tiene dos objetivos:
Ganar clientes y fomentar su fidelidad.
También aquellas organizaciones cuyo objetivo primordial no es la

venta de productos, desarrollan el marketing directo para ganar
socios, patrocinadores y para la información y formación de
opinión.
Marketing Directo
En la formulación conceptual del marketing directo existen tres

perspectivas principales:
 Una perspectiva que considera los aspectos comunicativos

del marketing directo (enfoque en el mensaje y la
retroalimentación).
 Otra que hace hincapié en la idea de identificar el marketing

directo como las formas comerciales sin establecimiento
(enfoque en la distribución -venta directa-).
 Otra que se relaciona más con la gestión de la información a

través de las bases de datos de marketing.
Como forma de marketing
Es una forma de hacer marketing porque desarrolla todas las

dimensiones que el concepto de marketing tiene, de manera
particular.
Podemos considerar que el marketing es un sistema de

pensamiento y un sistema de acción que posee tres dimensiones
fundamentales
Dimensión Ideológica. (Sistema de pensamiento de Marketing). Refleja la

función del marketing como conjunto de ideas que dirigen la actividad de
la empresa hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de los
individuos y organizaciones mediante la creación y el intercambio
voluntario y competitivo de bienes y servicios generadores de utilidades.
Dimensión Analítica. (Marketing Estratégico) Es aquella parte del

marketing que permite obtener información de la realidad que envuelve la
empresa facilitando la elaboración de ofertas ajustadas a las necesidades
del mercado y consiguiendo adaptar la organización a los cambios en el
entorno, explotando sus potencialidades.
Dimensión de Acción. (Marketing Operacional). Es la dimensión del

marketing que refleja que el este es un sistema de acción que aporta a la
empresa una serie de variables-herramientas para actuar en el mercado y
lograr los objetivos perseguidos. Fundamentalmente estas herramientas
son las famosas 4P.
Dimensiones de MD
Dimensiones de MD
La existencia de las mismas tres dimensiones, orientadas a un fin

último idéntico: el beneficio empresarial a través de la satisfacción
de las necesidades y deseos de los individuos y organizaciones,
pero llevadas a cabo de manera diferente, prueban que el MD es
una forma de hacer marketing.
Por ello se puede afirmar que el marketing directo presenta tres

dimensiones: Ideológica, Analítica y Operacional.
Dimensión Ideológica
Se basa fundamentalmente en orientar toda actividad de la

empresa al conocimiento del individuo como cliente, procurar la
satisfacción de sus deseos y necesidades a través de una
relación, entendida como intercambio de información directo e
interactivo, que parte de la empresa y genera una respuesta en el
receptor de la comunicación.
Como consecuencia de este tipo de comunicación comercial, se

crea un flujo de bienes y servicios a cambio de una
contraprestación, generalmente económica.
Por tanto, el marketing directo se entiende, en sentido amplio,

compuesto de dos elementos fundamentales en su relación con el
individuo comprador: una vertiente comunicativa y una vertiente
distribuidora o transaccional.
Este tipo de relación está orientada al conocimiento del cliente con

el ánimo de ofrecerle aquellos bienes y servicios que éste puede
necesitar en el momento en el que éste manifiesta tal necesidad,
logrando la fidelización.
Dimensión analítica
La posibilidad de establecer relaciones interactivas y continuas en

el tiempo con los clientes genera un gran volumen de datos
susceptibles de ser analizados a través de las distintas técnicas
estadísticas, de tal forma que se pueda obtener una información
elaborada y compleja que aporte el conocimiento deseado sobre
las necesidades y deseos de los clientes, revele necesidades
insatisfechas, perfiles de clientes, oportunidades de negocio,
factores de competencia, potencialidades de los distintos
mercados, etc.
Dimensión analítica
Toda esta información, permitirá desarrollar las estrategias, a

corto, medio y largo plazo, que posibilitan una mayor fidelidad de
los clientes y un mayor conocimiento sobre las posibles vías de
crecimiento de la actividad comercial de la empresa.
Dimensión operacional
El marketing directo cuenta con una serie de variables que van a

permitir a la empresa obtener sus fines.
Estas variables son:
 La oferta
 El timing
 Las listas
 Los medios
 La creatividad
 El fulfillment
 El servicio al cliente
Dimensión operacional
A través de esta serie de variables la empresa puede elaborar su

mix de marketing directo y actuar en el mercado. La acción por
medio de estos elementos va a posibilitar la relación directa e
interactiva de tal forma que sea previsible y cuantificable en
términos de retorno de la inversión.
El Cliente
El marketing directo permite el contacto de la empresa con los

individuos, humanizando las relaciones comerciales.
Ofrece la diferenciación de la oferta por otros elementos que no

son el precio.
Se busca competir incorporando el valor añadido que supone un

trato humano y personalizado.
El individuo recobra su valor dentro del contexto general en el que

la máxima es el cliente es el rey.
El Cliente
El marketing directo contempla esta forma de marketing orientada

al conocimiento del individuo, ya sea éste un consumidor o un
miembro de una organización.
El mercado son personas, tanto en los mercados de consumo

como en los mercados industriales.
En éstos condicionantes, la compra es, supuestamente, más

racional que en el caso de los consumidores, pero aún así se ve
fuertemente condicionada por los intereses, motivaciones y juicios
personales de aquellos que deciden la adquisición de un bien o
servicio.
¿Cómo funciona el MD?
Llas empresas quieren establecer un "diálogo" mutuo entre ellas y

los clientes (potenciales) y mantener este contacto el tiempo que
sea posible.
Las empresas pueden ajustarse a los deseos del cliente de

acuerdo con ofertas adaptadas a sus necesidades y ofrecer un
trato individual.
La pregunta de si el marketing directo alcanza los objetivos

marcados, puede determinarse fácilmente por la respuesta, lo cual
constituye la ventaja más sobresaliente de esta forma de
comunicación.
La "cuota de respuesta"- es decir, la cantidad de reacciones

positivas a una medida de comunicación - y el "cost-per-order" - es
decir, los costes por pedido realizado - son las palabras clave en
aquellas empresas que emplean el marketing directo.
Sin embargo, hoy por hoy el marketing directo no se limita

únicamente al objetivo de obtener una cuota de respuestas lo más
alta posible.
Gracias al marketing directo se puede hacer llegar contenidos que

pueden estimarse incluso cuando no se formaliza un pedido o
cuando no puede formalizarse. Por este motivo, el marketing
directo se utiliza con frecuencia para la promoción de la imagen.
Tasa de Respuesta
Independientemente de si las acciones de marketing directo van

dirigidas a empresas o a clientes privados, la cuota de
respuesta depende de tres factores:
 Elección y formación del medio publicitario: Cuanto

mayor sea la preparación de una campaña de marketing
directo, mayor será la cuota de respuesta. De este modo,
unos catálogos (extensos) alcanzan una cuota de respuesta
que oscila entre un 5 y un 30%. Unos mailings sencillos
alcanzan cuotas que oscilan entre un 1 y un 3%.
Tasa de Respuesta
 Objetivos publicitarios: Cuanto más se acerque el objetivo

publicitario al objetivo de suscitar una compra, tanto menor
será la cuota de respuesta.
Ejemplo: un número relativamente alto de destinatarios reacciona

ante la posibilidad de recibir un folleto gratuito. En el caso de
folletos o de catálogos sujetos a precios, el número de
respuestas baja de manera considerable. La cuota de
respuesta es aún menor en el caso de que se exhorte
directamente a los destinatarios a realizar una compra.
Tasa de Respuesta
 Volumen de pedidos y necesidad de aclaración: Cuanto

más alta sea la facturación que una empresa obtenga de un
cliente típico, tanto menor será la cuota de respuesta. Ello
puede explicarse por el hecho de que la necesidad de
información antes de formalizar la compra de un producto
crece ¿A quién se le ocurriría comprar una costosa
maquinaria de fábrica vía carta y cupón respuesta?
Tipos de marketing directo
Telemarketing
Marketing online Marketing de catálogo
Mailing Televenta
27
Ventajas del marketing directo
Para clientes Para compañías
Cómoda, no tienen que cargar
con la compra
Ahorro de tiempo
28
Ventajas del Marketing directo
Cambios
Socio-culturales Desarrollo de las
(trabajo, hábitos nuevas TI
de consumo)
MK
Directo
Desarrollo Elementos
de los de identificación
Operadores logísticos de los consumidores
29
Telemarketing
Existen varios tipos de telemarketing:
Televenta
Atención al cliente y servicio telefónico.
30

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El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o

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Algunas de sus ventajas son:

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 Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales

El marketing directo tiene dos objetivos:

Ganar clientes y fomentar su fidelidad.

También aquellas organizaciones cuyo objetivo primordial no es la

En la formulación conceptual del marketing directo existen tres

 Una perspectiva que considera los aspectos comunicativos

 Otra que hace hincapié en la idea de identificar el marketing

 Otra que se relaciona más con la gestión de la información a

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Sin embargo, hoy por hoy el marketing directo no se limita

Gracias al marketing directo se puede hacer llegar contenidos que

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