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Aplicación de los Incoterms

Avanzamos a través del conocimiento

 APLICACIÓN DE LOS INCOTERMS
Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de adquirir los conocimientos
necesarios para conocer las diferentes condiciones de entrega que las empresas exportadoras pueden
incluir en sus contratos, con especial referencia a los gastos, trámites y riesgos que en cada caso deben
soportar.

CONOCIMIENTOS

En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares:

Comprender la Introducción a los Incoterms. Entender la Estructura de los Incoterms.

Conocer la Evolución de los Incoterms. Conocer la Clasificación de los Incoterms.

Estudiar las Condiciones de Entrega. Determinar los Aspectos Relevantes de los

Incoterms.

ACTITUD
En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud:

■ Negociación.

AUTOEVALUACIÓN

Introducción a los Incoterms. Estructura de los Incoterms.

Evolución de los Incoterms. Clasificación de los Incoterms.

Condiciones de Entrega. Aspectos Relevantes de los Incoterms.

TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS

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INTRODUCCIÓN A LOS INCOTERMS
La principal obligación de todo vendedor es la entrega de la mercancía en el lugar acordado con el
comprador. Dependiendo del punto de entrega pactado, variarán los costes que exportador e importador
deberán soportar, y que generalmente repercutirán en el precio final.

Además de estos aspectos conviene tener presente otros no menos importantes, como quién soporta el
riesgo por los daños que pueda sufrir la mercancía durante el envío y desde cuándo, quién debe realizar
los distintos trámites aduaneros o qué obligaciones comporta la entrega.

A todas estas cuestiones responden los Incoterms, que son términos basados en los usos y costumbres
del comercio exterior que la Cámara de Comercio Internacional ha tipificado para simplificar las
negociaciones.

Aunque no son obligatorios, resultan más que convenientes, puesto que son casi imprescindibles en todo
contrato de compraventa internacional.

En general, los Incoterms regulan tres aspectos básicos:

WEBINAR (Acceso a través de la Plataforma )

Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma,

puedes visualizar en diferido el Webinar “Incoterms 2010”, impartido por
María Ordieres, en el que se explica la evolución de los Incoterms,
debido a los cambios en el comercio internacional.

Si deseas asistir a un Webinar en directo puedes ver la programación

mensual e inscribirte a través del campo TV Educativa BVBS, que
encontrarás en el “Campus Virtual”.

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EVOLUCIÓN DE LOS INCOTERMS
La Cámara de Comercio Internacional es la organización mundial no gubernamental y empresarial,
con sede en París, que lleva a cabo la confección de los Incoterms.

Está formada por una red mundial de comités nacionales en donde participan más de 2000 expertos que
representan a las empresas que forman parte de la Cámara.

Este personal que es profesional en distintas áreas, aporta su experiencia y sabiduría en la elaboración
de varios tipos de documentos.

EXPERTOS DE LA CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL

■ Comerciantes.

■ Banqueros.

■ Aseguradores.

■ Juristas.

■ Transportadores.

■ Embaladores.

■ Especialistas en Comercio Internacional.

Los reglamentos más conocidos que ha desarrollado la Cámara de Comercio Internacional son:

REGLAMENTOS DE LA CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL

■ Reglamentos sobre las cartas de crédito o créditos documentarios que se plasman en su última
versión en la Normativa UCP 600.

■ Incoterms.

Aproximadamente cada diez años, la Cámara efectúa revisiones de los Incoterms para asegurar su
adecuación a la realidad de los mercados internacionales.

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Hay que señalar que los Incoterms no son leyes, que se derogan automáticamente en cuanto salen
otras nuevas. Por ello, si vendedores y compradores lo desean, y lo manifiestan documentalmente, aun a
partir de 2011, es posible que sigan regulando su compra-venta de acuerdo a Incoterms 2000.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma )

Navegando por la Web es posible acceder a la página de la Cámara de Comercio Internacional ICC,
que es el organismo encargado de revisar los Incoterms periódicamente, para añadir, modificar o
eliminar sus términos y adaptarlos a la evolución del comercio internacional.
Cámara de Comercio Internacional

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CONDICIONES DE ENTREGA
Los Incoterms (International Commercial Terms) son términos de uso comercial estandarizados,
mediante los que se establecen las obligaciones, gastos, riesgos y trámites que en un contrato de
compraventa internacional asume cada una de las partes en relación con la entrega de las mercancías.

Uno de los principales aspectos de estos términos comerciales es su carácter voluntario, ya que
serán las partes que intervienen en el contrato, quienes determinarán por iniciativa propia la aplicación de
alguno de los términos, de ahí que se necesite de forma explícita su referencia en el contrato.

Pueden especificarse condiciones distintas, o incluso, modificaciones a los términos estandarizados, si

bien, como resulta evidente, no es en absoluto aconsejable debido a la indefinición y posibles
interpretaciones dispares en caso de litigios.

La importancia de estos términos radica en el hecho de que al ser estandarizados, comprador y

vendedor evitan mediante su uso la necesidad de establecer de forma detallada todas y cada una de las
obligaciones y gastos que asumen.

Sin embargo, no quiere decir que los Incoterms regulen todos los detalles que, relacionados con la
entrega, surgen de un contrato de compraventa, ya que existen aspectos cuya regulación en el contrato,
si así se desea, deben establecerse complementariamente (la transmisión de la propiedad, tipo y
características del vehículo en transportes interiores, etc.).

En definitiva, constituyen o definen de forma voluntaria y estandarizada las condiciones de entrega en un

contrato de compraventa internacional, y por tanto, aunque no forman parte del contrato de transporte, lo
condicionan.

Sólo un preciso conocimiento de los Incoterms permitirá efectuar la contratación del transporte en las
condiciones y forma adecuadas, evitando gastos innecesarios y, sobre todo, sorpresas desagradables.

La importancia de estos términos se hace patente cuando se considera el objetivo fundamental de los
mismos: quién asume la pérdida de la mercancía en caso de deterioro, daños, extravío, etc.

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 Esto obliga a tener siempre presente que el Incoterm elegido ha de permitir la comprobación del
estado o naturaleza de las mercancías en el momento en que se produzca la transmisión del
riesgo o entrega.

EJEMPLO DE LA IMPORTANCIA DE LOS INCOTERMS

Suponiendo el caso de un envío de ordenadores en un contenedor, en el que por tanto, desde su

introducción en el mismo y hasta el momento de apertura en destino, los equipos no podrán ser sometidos
a inspección o comprobación.

Si se establece como punto de transmisión de los riesgos un lugar intermedio entre ambos momentos, e
imaginando que los ordenadores, que no presentaban ninguna anomalía en el momento de su introducción,
llegan a destino con desperfectos, ¿cómo se puede saber dónde se produjo la avería, quién asume los
riesgos, etc.?

Malas Prácticas en el Uso de los Incoterms

Conviene señalar que los Incoterms no regulan los siguientes aspectos:

Se puede realizar un mal uso de Incoterms por causas como las que se resumen a continuación:

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 MALAS PRÁCTICAS EN EL USO DE LOS INCOTERMS

■ Desconocer el Incoterm más indicado para cotizar los productos.

■ Incorporación de requisitos no contemplados por la publicación de la Cámara de Comercio

Internacional.

■ Ignorar hasta dónde llegan la responsabilidad y los costes.

■ Referencias incompletas (puerto, lugar…).

■ Utilizar un Incoterm inapropiado en relación al medio de transporte utilizado.

■ Falta de la evaluación en la decisión de utilizar un determinado Incoterm.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma )

Navegando por la Web es posible acceder a la página del Consejo Superior de Cámaras donde se
puede ampliar información sobre los Incoterms.
Guías On-Line de Asesoramiento en Comercio Exterior

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ESTRUCTURA DE LOS INCOTERMS
Al realizar las últimas revisiones de los Incoterms que tuvieron lugar en el año 2011, no sólo se modificó
el número de Incoterms, sino que también lo hizo la estructura de las cláusulas que estipulan las
obligaciones de comprador y vendedor.

Las cláusulas contenidas en los Incoterms se agrupan en:

■ Cláusulas tipo A: establecen las obligaciones del vendedor (A1…A10).

■ Cláusulas tipo B: establecen las obligaciones del comprador (B1…B10).

Las cláusulas se conocen como “clausulas espejo”, dado que la obligación A1 del vendedor, se
corresponde con la obligación B1 del comprador, etc.

En este sentido, los cambios han sido los que se presentan a continuación:

Cláusula INCOTERMS 2000 INCOTERMS 2011

A1 Obligaciones generales del

Suministro de la mercancía de
vendedor.
conformidad con el contrato.

Obligaciones generales del

B1 Pago del precio.
comprador.

Licencias, autorizaciones,
acreditaciones de seguridad y
A2 Licencias y autorizaciones. otras formalidades.

B2 Licencias y autorizaciones. Licencias, autorizaciones,

acreditaciones de seguridad y
otras formalidades.

A3 Contratos de transporte y seguro. Contratos de transporte y seguro.

B3 Contratos de transporte y seguro. Contratos de transporte y seguro.

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A4 Entrega. Entrega.

B4 Recepción. Recepción.

A5 Transmisión de riesgos Transmisión de riesgos.

B5 Transmisión de riesgos. Transmisión de riesgos.

A6 Reparto de gastos. Reparto de costos.

B6 Reparto de gastos. Reparto de costos.

A7 Aviso al comprador. Notificaciones al comprador.

B7 Aviso al vendedor. Notificaciones al vendedor.

Prueba de la entrega, documento

de transporte o mensaje
A8 electrónico equivalente. Documento de entrega.

B8 Prueba de la entrega, documento Prueba de la entrega.

de transporte o mensaje
electrónico equivalente.

A9 Comprobación – embalaje - Comprobación – embalaje –

marcado. marcado

B9 Inspección de la mercancía. Inspección de la mercancía.

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A10 Otras obligaciones. Ayuda con la información y
costos relacionados.

Ayuda con la información y

B10 Otras obligaciones. costos relacionados.

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CLASIFICACIÓN DE LOS INCOTERMS
Los Incoterms regulan fundamentalmente el reparto de gastos, riesgos y trámites entre comprador y
vendedor, y queda patente, por otro lado, su estrecha relación con los medios de transporte.

Estos son por tanto los elementos que distinguen cada uno de los diferentes términos comerciales que,
hasta un total de once, y según la revisión Incoterms 2010, vigentes en la aplicación desde el 01-01-
2011, son los siguientes:

CATEGORIZACIÓN DE LOS INCOTERMS SEGÚN EL MODO DE TRANSPORTE

EXW (Ex Works)- En Fábrica.

FCA (Free Carrier)- Franco Transportista.

CPT (Carriage Paid To)- Transporte Pagado Hasta.

Reglas para Cualquier

CIP (Carriage and Insurance Paid To)- Transporte y Seguros Pagados
Modo o Modos de
Hasta.
Transporte

DAT (Delivered At Terminal)- Entregado en Terminal.

DAP (Delivered At Place)- Entregado en Lugar.

DDP (Delivered Duty Paid)- Entregado con Derechos Pagados.

FAS (Free Alongside Ship)- Franco al Costado del Buque.

Reglas para Transporte FOB (Free on Board)- Franco a Bordo.

Marítimo o Vías
Navegables Interiores CFR (Cost and Freight)- Coste y Flete.

CIF (Cost, Insurance and Freight)- Coste, Seguro y Flete.

Esta categorización implica que por ejemplo, si se va a transportar un contenedor y en alguna parte del
recorrido, se utiliza algún medio de transporte distinto al marítimo o vías navegables interiores, se
utilizará el Incoterm apropiado según las reglas a aplicar para cualquier modo de transporte.

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 CATEGORIZACIÓN DE LOS INCOTERMS SEGÚN DIVERSOS CRITERIOS

De ventas a la salida: la transmisión del riesgo o entrega se sitúa en algún

Lugar Donde se lugar del país de exportación o de salida (EXW, FAS, FOB, FCA, CFR, CPT, CIF
Produce la y CIP).
Transmisión del
Riesgo De ventas a la llegada: se transmite el riesgo o se realiza la entrega en el país
de destino o llegada de la mercancía (DAT, DAP y DDP).

Tipo “E”: tanto la transmisión como los riesgos se producen en la propia fábrica
o almacén del exportador (EXW).

Clase “F”: los gastos y la transmisión del riesgo se producen en el momento de

entrega de la mercancía al transportista principal (FAS, FOB y FCA).
Riesgos y Gastos
Tipo “C”: el exportador está obligado a contratar el transporte principal sin
asumir los riesgos del mismo (CFR, CPT, CIF y CIP).

Clase “D”: el exportador asume tanto los riesgos como los gastos hasta destino
en el punto convenido (DAT, DAP y DDP).

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DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (a través de la Plataforma)
Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes
descargar un documento con definiciones de términos de los Incoterms.

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ASPECTOS RELEVANTES DE LOS INCOTERMS
A continuación se detallarán los aspectos contenidos en cada Incoterm de los once actualmente vigentes.

Independientemente de cómo se clasifiquen los Incoterms, se cumple que desde el punto de vista del
vendedor, la carga y obligaciones aumentan a medida que se pasa de un Incoterm tipo EXW hasta uno
tipo DDP de la siguiente forma:

EXW: En Fábrica

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Constituye para el exportador la opción que menos gastos y riesgos supone. Deberá disponer de la
mercancía perfectamente embalada y lista para su carga en su propio almacén o fábrica. La transmisión
del riesgo se produce en ese mismo lugar y momento.

El importador, por lo tanto, deberá contratar todo el transporte (incluida la carga) y, además de
asumir todos los riesgos, le corresponde también realizar los trámites de exportación en la aduana de
salida (o aduana de exportación), si bien para ello el vendedor deberá prestar su ayuda y colaboración.

Al representar EXW la mínima obligación para la empresa vendedora, la regla debería utilizarse con
cuidado ya que:

EXENCIONES DE OBLIGACIÓN EN EL INCOTERM EXW

■ El vendedor no tiene ninguna obligación ante el comprador de cargar la mercancía, incluso si, en
la práctica, el vendedor pueda estar en mejor situación para hacerlo. Si el vendedor realiza la
carga, lo hace a riesgo y expensas del comprador. Así, en los casos en los que el vendedor está
en mejor situación de realizar la carga de las mercancías, la regla FCA, que obliga al vendedor a
realizar la carga, suele ser más apropiada.

■ El comprador que adquiere a un vendedor en condiciones EXW para exportar, ha de ser

consciente que el vendedor tiene la obligación de proporcionar sólo la documentación que el
comprador requiera para efectuar dicha exportación, no está obligado a organizar el despacho de
exportación.

FCA: Franco Transportista (Indicando Lugar de Entrega)

Este término es el equivalente del FOB para cualquier modo de transporte. Se trata de una venta a la
salida mediante la cual el exportador está obligado a efectuar la entrega de la mercancía al

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transportista principal en el lugar convenido, corriendo hasta esa localización y momento, con
todos los gastos y riesgos y correspondiéndole igualmente la realización de los trámites
aduaneros de exportación.

En este sentido, las obligaciones del vendedor relacionadas con la entrega serán:

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR EN FCA

■ Si la carga se realizara directamente en los almacenes del vendedor, éste estaría obligado a
efectuar la carga.

■ Cuando la entrega se efectúe en un lugar diferente, el exportador estará obligado a situar la

mercancía en ese punto con sus propios medios de transporte (o contratados por él), sin estar
obligado en este caso a su descarga ni a su posterior carga en el medio principal .

En cuanto al uso de contenedores se establecen igualmente diferencias respecto a la entrega de los

mismos con carga completa, en los que el exportador se responsabiliza del llenado, y con carga
incompleta, cuando las obligaciones terminan con la entrega de la mercancía al transportista.

CPT: Transporte Pagado Hasta (Indicando Lugar de Destino)

El término CPT puede emplearse con cualquier medio de transporte incluido el multimodal, y se
caracteriza porque:

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 CARACTERÍSTICAS DEL CPT

■ El vendedor paga el flete del transporte de la mercancía hasta el destino mencionado.

■ Exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación.

■ Los gastos en la terminal de origen corren por cuenta de quien contrata el transporte
(vendedor), salvo los no previstos (transbordos forzosos) o pactados que son del comprador.

■ Los riesgos por pérdidas o daños de la mercancía se transfieren del vendedor al comprador
en el momento en que se entrega la mercancía al transportista.

Esta regla tiene dos puntos críticos, porque el riesgo se transmite y los costes se transfieren en lugares
diferentes.

Es muy recomendable que las partes identifiquen en el contrato, tan precisamente como sea posible,
tanto el lugar de entrega, donde el riesgo se transmite al comprador, como el lugar de destino
designado hasta donde el vendedor debe de contratar el transporte.

CIP: Transporte y Seguros Pagados Hasta (Indicando Lugar de Destino)

El término CIP puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el transporte multimodal. Exige
que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación, transmitiendo el riesgo al
comprador en el medio de transporte.

El exportador tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, con el añadido de que ha de conseguir
un seguro de cobertura mínima para la carga contra el riesgo que soporta el comprador, de

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pérdida o daño de la mercancía durante el transporte. El vendedor, por tanto, contratará el seguro y
pagará la correspondiente prima.

Al igual que la anterior, esta regla vuelve a tener dos puntos críticos, ya que el riesgo y los costes se
transfieren en lugares diferentes. Se vuelve a recomendar, que las partes identifiquen en el contrato, tan
precisamente como sea posible, tanto el lugar de entrega, donde el riesgo se transmite a la empresa
compradora, como el lugar de destino designado hasta el que la vendedora debe contratar el transporte.

El término CIP equivale respecto a los términos FCA y CPT lo mismo que el CIF respecto al FOB y
al CFR.

DAT: Entregada en Terminal (Indicando Lugar de Entrega)

Esta regla puede utilizarse con independencia del modo de transporte seleccionado y también
cuando se emplea más de un modo de transporte.

La entrega de la mercancía se produce cuando, una vez descargada del medio de transporte de llegada,
se pone a disposición de la empresa compradora en la Terminal designada en el puerto o lugar de
destino.

“Terminal” incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un muelle, almacén o terminal de contenedores.
La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta la Terminal o
lugar de destino designado y descargarla allí.

Es muy recomendable que las partes especifiquen tan claramente como sea posible la Terminal,
puesto que los riesgos hasta dicho punto corren por cuenta del vendedor.

El vendedor correrá con el despacho de la mercancía para la exportación, sin embargo no tiene ninguna
obligación de despacharla para la importación.

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DAP: Entregada en Lugar (Indicando Lugar de Entrega)

Al igual que en el anterior, puede utilizarse con independencia del modo de transporte seleccionado
y también cuando se emplea más de un modo de transporte.

“Entregada en Lugar” significa que la empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se pone
a disposición de la compradora en el medio de transporte de llegada, preparada para la descarga en el
lugar de destino designado. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la
mercancía hasta el lugar designado.

Es muy recomendable que las partes especifiquen tan claramente como sea posible el punto en el
lugar de destino acordado, puesto que los riesgos hasta dicho punto son por cuenta del
vendedor.

El vendedor correrá con el despacho de la mercancía para la exportación, sin embargo no tiene
ninguna obligación de despacharla para la importación.

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DDP: Entregada con Derechos Pagados (Indicando Lugar de Entrega)

Es un término situado en el límite opuesto a la condición EXW, ya que supone para el vendedor
asumir los mayores costes y riesgos de la operación.

Las obligaciones del exportador terminan con la entrega de la mercancía en el punto convenido,
asumiendo hasta ese momento todos los riesgos y gastos, incluyendo en este caso los trámites de
importación en la aduana de destino, y por consiguiente, soportando los derechos que correspondan.

Por otro lado, la descarga correrá por cuenta del comprador.

Se recomienda a las partes que no utilicen DDP si la empresa vendedora no puede, directa o
indirectamente, conseguir el despacho de importación. Si las partes desean que la empresa compradora
corra con todos los riesgos y costes del despacho de importación, debería utilizarse la regla DAP.

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FAS: Franco al Costado del Buque (con Indicación del Puerto de Carga)

Se trata de un término propio del transporte marítimo en el cual el exportador está obligado a
situar la mercancía en el muelle de salida lista para su carga, asumiendo hasta ese punto los
riesgos y gastos. Los trámites en la aduana de exportación también corresponden al exportador.

A partir de ese momento corresponden al importador todos los riesgos y gastos, debiendo efectuar la
contratación del buque y notificar al exportador su fecha de llegada a fin de que pueda disponer de la
mercancía para el embarque.

Cuando la mercancía está en contenedores, es habitual que el vendedor ponga la mercancía en poder
del porteador en una Terminal y no al costado del buque. En tales situaciones, la regla FAS sería
inapropiada y debería utilizarse la regla FCA.

FOB: Franco a Bordo (con Indicación del Puerto de Carga)

Es uno de los términos más conocido y empleado, propio del transporte marítimo y, en muchas de las
ocasiones, mal empleado.

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 CONSIDERACIONES SOBRE LA CARGA EN EL FOB

Las obligaciones del vendedor, así como los gastos, terminan en el momento en el que la mercancía
sobrepasa la borda del buque.

Gráficamente, si la carga se desprende de la grúa, en función de donde ésta caiga, corresponde a un

determinado agente del proceso.

■ En el agua, la pérdida afectaría al vendedor.

■ Sobre la cubierta del buque, lo que significaría que ya había sobrepasado la borda, la pérdida
le correspondería al comprador.

Este aspecto representa en ocasiones problemas complementarios, ya que en muchos puertos los
gastos incluyen tanto la carga (obligación del vendedor) como la estiba o el trimado (obligaciones y
gastos del comprador), por lo que resulta conveniente establecer con claridad las pautas acordadas.

Además de los compromisos descritos, el exportador deberá realizar todos los trámites aduaneros
necesarios para la exportación o salida de la mercancía.

El comprador por tanto, además de la contratación del transporte marítimo, deberá notificar al vendedor
el nombre del buque, fecha de llegada a puerto y los datos necesarios para que éste pueda efectuar los
trámites de la carga.

Puede que FOB, al igual que sucedía con la regla FAS, no sea apropiado cuando la mercancía se
pone en poder del porteador antes de que esté a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la
mercancía en contenedores que se entrega habitualmente en una Terminal. En tales situaciones, debería
utilizarse la regla FCA.

CFR: Coste y Flete (Indicando Puerto de Destino)

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Los términos “C” se caracterizan porque en ninguno de los casos la entrega (o transmisión de los
riesgos) y el reparto de los gastos coinciden en un mismo lugar.

El término CFR, propio del transporte marítimo, equivale en cuanto a la entrega, transmisión de riesgos
y trámites, al término FOB. Sin embargo, al contrario de aquél, en este caso el exportador estará obligado
a contratar (y pagar) el transporte marítimo hasta el lugar convenido .

En este caso, por lo tanto, es preciso considerar que, en principio, los gastos de descarga corren por
cuenta del importador, salvo que se incluyan en el flete pagado por el vendedor.

Igualmente debe prestarse especial atención, en su caso, a los gastos de demora que en su caso,
como consecuencia de retrasos en la descarga, puedan afectar al flete y, por tanto, a los costes que
deba soportar el vendedor (o los premios por pronto despacho), aspectos estos que tienen una estrecha
relación con el transporte marítimo.

Esta regla vuelve a tener dos puntos críticos, porque el riesgo y los costes se transmiten en lugares
diferentes. Mientras que en el contrato siempre se especifica un puerto de destino, podría no indicarse el
puerto de embarque, que es el punto donde el riesgo se transmite al comprador.

Puede que la regla CFR no sea apropiada cuando las mercancías se ponen en poder del porteador
antes de que esté a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la mercancía en contenedores, que
se entrega habitualmente en una Terminal. En tales situaciones, debería utilizarse la regla CPT.

CIF: Coste, Seguro y Flete

Se trata de uno de los más importantes y conocidos términos de entrega, propio del transporte marítimo
y, al igual que el FOB es una de las cláusulas más utilizadas en el comercio internacional.

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En cuanto a las obligaciones del vendedor, coinciden con el término FOB; entrega y transmisión de
riesgos en el momento en que la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque
convenido. Además, el vendedor debe correr con los costes y el flete necesarios para el transporte
de la mercancía al puerto de destino convenido y despachar la mercancía para la exportación.

El CIF incorpora una obligación adicional para el vendedor, que es la contratación de un seguro que
permita al comprador reclamar a la compañía aseguradora en caso de pérdidas o daños en la mercancía.

El Incoterm establece que el seguro debe cubrir al menos el 110 % del valor de la mercancía, pero dado
que existen diversas modalidades con diferentes protecciones, y que el empleo de términos tales como
“cobertura máxima” o similar no significan en absoluto que la compañía aseguradora cubra todo tipo de
riesgos, resulta conveniente para el comprador que se especifique en el contrato la referencia explícita al
tipo de seguro.

Respecto a la descarga, sucede lo mismo que con en el término CFR, ya que generalmente los gastos de
descarga corren por cuenta del importador, excepto cuando se incluyan en el flete pagado por el
vendedor. Habrá que tener en cuenta también, qué sucederá con los gastos de demora en su caso.

Al igual que las anteriores reglas que comienzan por la letra “C”, ésta vuelve a tener dos puntos críticos,
dado que el riesgo y los costes se transmiten en lugares diferentes. Mientras que en el contrato siempre
se especifica el puerto de destino, se recomienda identificar de igual manera el puerto de origen, ya que
se trata del punto en que se transmite el riesgo al comprador.

Puede que CIF no sea apropiado cuando la mercancía se pone en poder del porteador antes de que esté
a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la mercancía en contenedor, que se entrega
habitualmente en una Terminal. En tales situaciones debería utilizarse la regla CIP.

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ACTITUD

NEGOCIACIÓN

Las partes tratan de satisfacer sus necesidades, mejorando la situación en que se encontraban antes de
la negociación.

Ante una negociación o acuerdo inicialmente siempre existe una desconfianza mutua entre las partes.
Nunca se celebrará el acuerdo si no resulta ventajoso para las partes interesadas.

La confianza es básica para cualquier negociación, todas las personas tienen algo que decir y aportar
para llegar a un acuerdo, y todos los puntos de vista deben valorarse adecuadamente para obtener la
mejor solución posible.

En toda negociación es conveniente ser consciente de los objetivos que se pretenden conseguir, con el
fin de comprobar si se cumplen las expectativas previstas.

En toda negociación cualquier mentira o falsedad genera una pérdida de confianza y de credibilidad.

Las claves de un buen negociador es el de ser firme y convincente en su postura y transmitir seguridad
en la defensa de sus actuaciones.

La cooperación es el método más adecuado para solucionar los conflictos con el menor coste posible,
mediante la utilización de aquellas compensaciones e intercambios necesarios para poder alcanzar un
acuerdo.

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