Marketing Estratégico - Quattro Restobar

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE

ADMINISTRACION
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
PLAN DE MARKETING PARA LOGRAR EL
POSICIONAMIENTO EN LA EMPRESA QUATTRO
RESTOBAR
Autor (es):
Bravo Villegas Natalie Mirella
Díaz Menéndez Víctor
Fiestas Fiestas Patricia Yaqueline
Ordoñez Pravia Thania
Tantalean Cayotopa Cileny
Vives Benites Carlos Antonio
Asesor:
Rojas Jiménez Karla Ivonne
Pimentel – Perú
2019
DEDICATORIA
El presente trabajo está dedicado a nuestros padres,

docentes y a todas las personas que nos han apoyado y han
hecho posible el desarrollo de este trabajo.
Los Autores
INDICE GENERAL
RESUMEN............................................................................................................................................... 5
ABSTRAC .............................................................................................. Error! Bookmark not defined.
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 7
CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO DE ESTUDIO................................................................................ 8
1.1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA ............................................................................................. 8
1.2. ANTECEDENTES ...................................................................................................................... 10
1.2.1. Internacional ......................................................................................................................... 10
1.2.2. Nacional ............................................................................................................................... 11
1.2.3. Local ..................................................................................................................................... 12
1.3. TEORIAS RELACIONADAS AL TEMA ................................................................................. 14
1.3.1. Marketing ............................................................................................................................. 14
1.3.2. Plan de marketing ................................................................................................................ 14
1.3.3. Utilidad de un plan de marketing ......................................................................................... 15
1.3.4. Fases del plan de marketing ................................................................................................. 16
1.3.5. Marketing Mix...................................................................................................................... 17
1.3.6. Posicionamiento ................................................................................................................... 25
1.4. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................................................ 29
1.5. OBJETIVOS ............................................................................................................................... 30
1.5.1. Objetivo general ................................................................................................................... 30
1.5.2. Objetivos específicos............................................................................................................ 30
CAPÍTULO II: MÉTODO ..................................................................................................................... 30
2.1. TIPO Y DESEÑO DE INVESTIGACIÓN ................................................................................. 30
2.2. VARIABLES Y OPERACIONALIZACIÓN ............................................................................. 31
2.3. POBLACIÓN Y MUESTRA ...................................................................................................... 33
2.4. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS ...................................... 34
INDICE DE TABLAS
Tabla 1: ¿Reconoce los siguientes restobares de Chiclayo?- Espontanea ............................................. 36
Tabla 2: ¿Reconoce los siguientes restobares de Chiclayo?- Asistida ................................................... 37
Tabla 3: Relación de adjetivos “Quattro” .............................................................................................. 38
Tabla 4: Relación de adjetivos “ Entre pelotes” ..................................................................................... 39
Tabla 5: Relación de adjetivos “ Beer House” ........................................................................................ 40
Tabla 6: Relación de adjetivos “ El 10” .................................................................................................. 41
Tabla 7: ¿Le gustaria visitar “Quattro”? ................................................................................................. 42
Tabla 8: ¿Recomendaría “Quattro”? ...................................................................................................... 43
Tabla 9: Actitud hacia “ Quattro “ .......................................................................................................... 44
Tabla 10: Actitud hacia “ Beer House “ .................................................................................................. 45
Tabla 11: Actitud hacia “ Entre pelotas “ ............................................................................................... 46
Tabla 12: Actitud hacia “ El 10 “ ............................................................................................................. 47

RESUMEN
Este proyecto consiste en el análisis y la propuesta de un plan de marketing para posicionar la

marca “Quattro- restobar” en el mercado Chiclayano. Durante el trabajo realizado se explicará
claramente en qué consiste el plan de marketing y su viabilidad para llevarlo a cabo.
Asimismo, es muy importante conocer concretamente el sector donde se encuentra incluida la

empresa ya que nos ayudará a analizar la situación económica, el entorno en el que compite la
empresa y sus capacidades para que sea posible el éxito con respecto a la propuesta de posicionar
la marca.
Para ello se necesita realizar los correspondientes estudios del macro- entorno, así como del
micro- entorno, ya que es conveniente realizar el análisis interno del restobar, estructurándolo,
analizando la localización, su distribución de actividades para lograr objetivos, los diferentes
productos que ofrecen al mercado. Asimismo, es preciso realizar un análisis organizativo de la
empresa, de sus recursos humanos, ahondar en la misión, visión y valores que posee la empresa.
Otro punto a analizar es la situación económica del restobar ya que es importante conocer los
estados financieros de la empresa para conocer así su rendimiento económico es el esperado en
concreto a sus expectativas dentro del mercado.
Esperando así fortalecer las deficiencias detectadas y crear una ventaja competitiva que permita
acercarnos más a la mente del consumidor, crecer como empresa y ser uno de los mejores
restobares en Chiclayo.
ABSTRAC
This project consists in the analysis and the proposal of a marketing plan to position the brand
"Quattro-restobar" in the Chiclayano market. During the work carried out, it will be clearly
explained what the marketing plan consists of and its feasibility to carry it out.
It is also very important to know specifically the sector where the company is included as it will
help us analyze the economic situation, the environment in which the company competes and
its capabilities so that success is possible with respect to the proposal to position the company.
brand.
For this, it is necessary to carry out the corresponding studies of the macro-environment, as well
as the micro-environment, since it is convenient to carry out the internal analysis of the restobar,
structuring it, analyzing the location, its distribution of activities to achieve objectives, the
different products that offer to the market. Likewise, it is necessary to carry out an organizational
analysis of the company, of its human resources, to deepen in the mission, vision and values
that the company possesses. Another point to analyze is the economic situation of the restobar
since it is important to know the financial statements of the company to know its economic
performance is expected in particular to their expectations within the market.
Waiting to strengthen the deficiencies detected and create a competitive advantage that allows
us to get closer to the consumer's mind, grow as a company and be one of the best restaurants
in Chiclayo.
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo de investigación se realizó con la finalidad de poder obtener un buen

posicionamiento de mercado de la empresa Quattro-restobar. Un buen plan de marketing hará
que la empresa sea conocida y reconocida posicionándose a ser una de las floristerías líderes en
el mercado ya que cuando no se tiene un total conocimiento sobre los atributos que posee la
empresa, difícilmente puede diferenciarse de la competencia y explotar al máximo las
herramientas de marketing las cuales permitirán mantener una interacción con su público meta.
El desarrollo de la investigación está conformado por cuatro capítulos:
El Capítulo I está compuesto por las generalidades de la investigación, el planteamiento de

estudio, la descripción del problema, la definición del problema y también la formulación de
objetivos: generales y específicos.
En el Capítulo II comprende todo lo correspondiente al marco teórico o referencial. En este

capítulo encontramos también el análisis e interpretación de resultados. Esto consiste en el
desarrollo y presentación del análisis de los resultados de las encuestas realizadas en el trabajo
de investigación.
En el Capítulo III encontramos el plan de marketing propuesto el cual proporcionará métodos

para que la empresa su incorporación al mercado. También se dará a conocer la propuesta
planteada por los investigadores los cuales están orientados al beneficio de la empresa.
Por ultimo en el Capítulo IV encontraremos las conclusiones y recomendaciones los que se logró
con el plan de marketing dando a conocer lo que los consumidores querían de los servicios y
productos de la floristería, con el fin de mejorarlos y de satisfacer sus necesidades, logrando así
la preferencia de clientes actuales y de posibles clientes.
I. PLANTEAMIENTO DE ESTUDIO
1.1.Descripción del problema

Debido a la globalización y los avances tecnológicos, los mercados han ido
creciendo, haciéndose cada vez más exigentes, motivo por el cual, la empresa se
ve obligadas a ser más competitivas, logrando posicionarse en la mente de los
consumidores.
Hoy en día, muchas empresas valoran el planeamiento estratégico y,

convirtiéndose en una herramienta importante en todos los ámbitos debido a la
creciente competencia, lo cual hace que adquiera más relevancia. Un buen plan
estratégico de marketing contribuye a mejorar las ventas, el servicio, así como
lograr mejorar el posicionamiento en la mente de los consumidores de las
diferentes empresas.
La empresa Quattro restobar no es ajena a este tema ya que se encuentra

constantemente en la búsqueda de posicionarse en el mercado chiclayano.
Quattro se encuentra ubicada en la calle Los Manzanos 180 Santa Victoria-
Chiclayo; tiene 2 años dentro del mercado de restaurantes turísticos y se ha visto
superado por la competencia. La poca afluencia y participación que ha tenido en
el mercado es evidenciado por la poca afluencia de clientes que ha tenido desde
su apertura, siendo esto debido a que esta no cuenta con un plan estratégico de
marketing, a consecuencia de esto, no es valorado ni considerado por el público
objetivo. Además, se percibe que no existe una identidad empresarial por parte
del personal, falta de gestión comercial, visión empresarial, publicidad nula, y
finalmente un desinterés por la satisfacción del cliente
Pero este problema también puede ser visto en empresas aledañas a Chiclayo, un
ejemplo se ve con la empresa avícola YEMA DE ORO S.R.L de la ciudad de
Trujillo, y en su tesis Díaz, C ( 2015) titulada “ Plan estratégico para mejorar el
posicionamiento de la empresa avícola Yema de oro S.R.L.2015” nos cuenta que,
“la empresa Yema de Oro, a pesar que tiene un adecuado nivel de ventas en el
mercado trujillano en sus diferentes puntos de ventas de mayor concentración en
las tiendas ( bodegas); no presenta un adecuado nivel de posicionamiento en la
mente de los consumidores, lo cual conlleva a que su competencia más directa
pueda llegar a alcanzarla y a la vez llegar a ser la mejor, atendiendo y
satisfaciendo a los segmentes del mercado descuidados por la avícula Yema de
Oro S.R.L”
A nivel internacional también tenemos estudios relacionados con la problemática

de la necesidad de un plan de marketing, es el caso de la empresa distribuidora
y comercializadora de calzado “Propuestas Shoe’s” en Ecuador, en donde López,
E y Molina, C (2014) en su tesis titulada “Plan estratégico de marketing para
posicionar la marca e imagen de la compañía Interbyte S.A” nos cuenta que, en
vista de que la empresa se encontraba con la necesidad de implementar nuevas
estrategias de marketing debido a la baja en sus ventas y el bajo posicionamiento
de la marca, decidieron implementar un plan estratégico de marketing,
describiendo la situación actual de la empresa, su misión, visión así mismo se
conoció su portafolio de productos y servicios; además se realizó diferentes
análisis que permitieron conocer el entorno en cual desenvuelve la empresa como
el análisis FODA, PEST y el análisis del ciclo de vida. Mediante el método de
observación pudieron detectar las falencias y virtudes de los competidores,
aprovechando las debilidades para convertirlas en oportunidades; por otro lado,
realizaron una investigación descriptiva, donde se analizó las preferencias y
necesidades de los clientes actuales y posibles clientes de la compañía InterByte
S.A mediante dos tipos de encuestas.
Entonces, debemos decir que para la empresa Quattro restobar, es necesaria la

implementación de un plan de marketing estratégico para mejorar su
posicionamiento, idéntica donde están las oportunidades para el mejor
aprovechamiento a través de sus fortalezas y descubrir las ventajas competitivas
adecuadas, la cual permita mejorar su posicionamiento en el mercado en donde
compite.
1.2.Antecedentes
Se han realizado diversos estudios de plan de marketing para las empresas ya sea
para lanzar un nuevo producto al mercado, lograr un posicionamiento, abarcar
nuevos segmentos de consumidores, incrementar sus utilidades y/o favorecer de
varias formas al desarrollo y crecimiento de las mismas.
1.2.1. Internacional
Calderón y Gonzales (2014) en su tesis titulada “Plan estratégico de
marketing para posicionar en el mercado la agencia de festejos
chiquimiz S.A. Municipio Baruta Venezuela”, que tuvo como
objetivo desarrollar un plan estratégico de marketing para posicionar
en el mercado la agencia de festejos chiquimiz S.A. Municipio
Baruta, en la que resaltó el diseño de campo y documental, o también
llamado mixto, para definir un plan estratégico de marketing y
posicionar en el sector comercial correspondiente la Agencia de
Festejos Chiquimx S.A. específicamente en el municipio Baruta.
Peterle (2013),en su tesis titulada “Plan de Marketing: Lanzamiento de

Marca de Vinos Orgánicos de la Universidad Nacional de Cuyo de
Argentina”, tuvo como objetivo general Desarrollar un plan de
marketing que permita analizar la factibilidad del lanzamiento de una
marca de vinos orgánicos que impacte en el consumidor mendocino,
con la intensión de generar mayor conciencia sobre la utilización de
los recursos naturales y de los productos que consumen habitualmente,
así como obtener buenas rentabilidades para el emprendimiento
desarrollado.
1.2.2. Nacional
Rosales, V.M.E (2015) en su tesis titulada, Plan de Marketing para el
posicionamiento de Negociaciones Romero S.R.L en la ciudad de
Piura. Universidad Nacional de Piura, Piura -Perú. El objetivo de la
investigación es elaborar un Plan de Marketing de la empresa
Negociaciones Romero S.R.L., la cual ofrece los servicios de
vidriería en general, instalación de puertas; carpintería en madera. y
aluminios. En este contexto, la empresa atiende principalmente al
segmento de constructores informas de la zona sur oeste de Piura.
Esta empresa, aún no está posicionada entre los empresarios formales
de la construcción, por lo que requiere de un Plan de Marketing que
mejore su posicionamiento. Por ende, se procede a realizar la
revisión bibliográfica del área de marketing y del plan de marketing,
análisis actual de la empresa y elaborar una propuesta de
implementación con la proyección financiera respectiva.
Almonacid, P.L y Herrera, G.A (2015) en su tesis titulada,

Estrategias de Marketing Digital y su influencia en el
posicionamiento de la empresa MCH Grupo Inmobiliario en el
distrito de Trujillo 2015. Universidad Privada Antenor Orrego,
Trujillo – Perú. El presente estudio se ha realizado con el propósito
de conocer la influencia del marketing digital en el posicionamiento
de la empresa MCH Grupo Inmobiliario.S.A.C. en la ciudad de
Trujillo – 2015. Los resultados de la investigación nos confirman que
la correcta aplicación de estrategias de marketing digital ha hecho
que la empresa MCH Grupo Inmobiliario tenga un mejor
posicionamiento y participación en el sector inmobiliario. Sin haber
aplicado estas estrategias de marketing digital los resultados de las
encuestas lo colocaron en un 4° lugar con un 9% de participación en
el mercado, después de haber llevado a cabo un estudio y la
aplicación de las estrategias de marketing digital obtuvimos la 2°
posición con un 13% en el sector inmobiliario. Los resultados
obtenidos de la encuesta aplicada en el sector inmobiliario muestran
que el 89% de personas se contactarían con una empresa inmobiliaria
por internet y el 11% no. Esto demuestra que las estrategias de
marketing digital influyen de manera directa en el posicionamiento
de la empresa MCH Grupo inmobiliaria S.A.C. en el distrito de
Trujillo 2015.
1.2.3. Local
Pereyra y Yunis (2016), en su tesis titulada “Plan de Marketing para
la Creación y Desarrollo de Marca para menestras en la empresa
Negocios Caypos S.R.L. en la Ciudad de Chiclayo”, que tuvo como
objetivo general desarrollar un Plan de Marketing para la creación y
desarrollo de marca para menestras en la Empresa “Negocios Caypos
S.R.L.” En La Ciudad De Chiclayo”. Y los objetivos específicos
fueron: Analizar el mercado de miel de Menestras de la Ciudad de
Chiclayo, determinar el desarrollo y posicionamiento del producto y
marca, determinar las políticas de precios y distribución y definir las
estrategias de publicidad y promoción, en la cual concluyó que Sí, era
viable la creación de la marca de menestras “La Huerta” de la empresa
Negociosa Caypos en la ciudad de Chiclayo porque se encontró que en
la ciudad mencionada existe una demanda de este producto y el factor
por el cual sí la consumirían es el cuidado de la salud, por la cantidad
de nutrientes que contiene este producto además la búsqueda de un
producto seleccionado y de calidad.
Ramírez, C.C (2016) en su tesis titulada, Relación entre el Marketing
Mix y el Posicionamiento en el Restaurante Viva Mejor, Jamalca –
Amazonas. La presente investigación tiene por Objetivo determinar la
relación entre el Marketing Mix y el Posicionamiento en el Restaurante
Viva Mejor, Jamalca –Amazonas. La metodología que se ha utilizado
es el método analítico e Inductivo, el tipo de investigación fue
Descriptiva, Correlacional, el diseño no experimental y se desarrolló
bajo el paradigma cuantitativo. Los datos se obtuvieron mediante la
aplicación de la entrevista al gerente y un cuestionario de 13 preguntas
de ellas 7 preguntas a trabajadores y 6 preguntas a clientes con escala
tipo Likert de acuerdo, para una muestra de 158 personas entre ellos 6
trabajadores. Los Resultados muestran que brinda un buen trato y
atención, innovación de preparación en comidas, no ofrecen una
correcta presentación de menús, no ofrecen variedad de platos, si
ofrece una porción correcta en menús. Ofrece precios justos, tienen
buena ubicación, tiene mal diseño de interiores, tienen higiene de la
sala y baños, se debe realizar publicidad así mismo se debe realizar
promociones como cupones, descuentos y degustaciones. Con
respecto al Posicionamiento no es reconocida por el Público, no
obstante, si brinda un tiempo de espera correcto, las azafatas brindan
un trato amable, además satisface el apetito de sus clientes, los precios
de menús son más justos que la competencia, el servicio no es superior
a otros restaurantes y además debe realizar actividades para
posicionarse en el mercado.
1.3.Teorías relacionadas al tema
1.3.1. Marketing
Kotler, Armstrong (2003), definen el marketing como “un proceso
social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que
necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos
y de valor con otros”.
También nos dicen que “el concepto más básico en el que se apoya el
marketing es el de necesidades humanas. Las necesidades humanas
son estados de carencia percibida. Incluyen necesidades físicas básicas
de alimentos, ropa, calor y seguridad; necesidades sociales de
pertenencia y afecto, y necesidades individuales de conocimiento y
autoexpresión. Los mercadólogos no inventaron estas necesidades; son
un componente básico del ser humano”.
1.3.2. Plan de marketing
Según Kotler (2003) el plan de marketing “es un documento escrito en

el que se escogen los objetivos, las estrategias y los planes de acción
relativos a los elementos del marketing mix que facilitarán y
posibilitarán el cumplimiento de la estrategia a nivel corporativo, año
a año, paso a paso”.
Montesinos (2005) precisa que “cada compañía debe determinar a

dónde quiere ir y cómo llegar. El futuro no debería dejarse a la
casualidad. Para satisfacer esta necesidad, las compañías hacen
planeación estratégica y planeación de mercadotecnia”. También
indica que: “En la preparación de planes de mercadotecnia los gerentes
necesitan mucha información oportuna y exacta. Necesitan
información sobre los consumidores meta, los competidores, los
proveedores, y el público”. Lo cual se puede obtener mediante la
investigación de mercados.
Muñiz (2014) señala que el plan de marketing es la herramienta básica

de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que
quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarán fijadas las
diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing,
para alcanzar los objetivos marcados. Este no se puede considerar de
forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente coordinado y
congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las
correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la
empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida a las
necesidades y temas planteados.
1.3.3. Utilidad de un plan de marketing
Geifman (2012) sostiene que “el Plan de Mercadotecnia como proceso

es altamente efectivo, ya que nos obliga a salir de la rutina ejecucional
para entrar en un contexto estratégico, por lo menos durante unos días;
sin embargo, muchas organizaciones lo convierten en un evento
burocrático más que una fiesta de ideas y nuevas estrategias”. El plan
de mercadotecnia o plan de marketing es una herramienta muy valiosa
para las empresas, sin embargo, algunas no saben valorarlo como tal y
por lo tanto no le dan un buen uso para aplicarlo en vista de mejoras o
ventajas competitivas.
Espinosa (2012) declara: “El principal motivo, por el cual se debe

realizar un plan de marketing, es porque ayuda a la consecución de los
objetivos generales de la empresa, que están relacionados con el
mercado”, algunos ejemplos pueden ser: captación de clientes,
creación de marca, fidelización, incremento de la participación en el
mercado. Otro principal motivo para su realización es el poder de unir
y crear equipo, ya que tiene un gran carácter colaborativo y
participativo.
1.3.4. Fases del plan de marketing

Gaviño, S (2015) nos dice que, debido al carácter interdisciplinario del
marketing, así como al diferente tamaño y actividad de las empresas,
no se puede facilitar un programa estándar 36 para la realización del
plan de marketing; ya que las condiciones de elaboración que le dan
validez son variadas y responden, por lo general, a diferentes
necesidades y culturas de la empresa. Ahora bien, como líneas
maestras aconsejo no emplear demasiado tiempo en la elaboración de
un plan de marketing que no se necesita; no se debe perder en
razonamientos complicados; se debe aplicar un marketing con espíritu
analítico, pero a la vez con sentido común; no se debe trabajar con un
sinfín de datos, solo utilizar los necesarios; y, lo que es más importante,
conseguir que sea viable y pragmático. El plan de marketing requiere,
por otra parte, un trabajo metódico y organizado para ir avanzando
poco a poco en su redacción. Es conveniente que sea ampliamente
discutido con todos los departamentos implicados durante la fase de su
elaboración con el fin de que nadie, dentro de la empresa, se sienta
excluido del proyecto empresarial. De esta forma, todo el equipo
humano se sentirá vinculado a los objetivos fijados por el plan dando
como resultado una mayor eficacia a la hora de su puesta en marcha.
Figura 1: Fases del plan de marketing
Fuente: Marketing en el siglo XXI
1.3.5. Marketing Mix

Kotler (2003) nos dice que, la mezcla de mercadotecnia o marketing
mix, es una definición utilizada para denominar al grupo de
instrumentos y diversos factores que tiene la persona que se encarga
de la mercadotecnia de una empresa para lograr las metas de la
organización. Esto significa que la mezcla de mercadotecnia es la
combinación de las técnicas de mercadotecnia que señalan para
efectuar los cuatro componentes denominados como “Las CUATRO
P”: que son Producto, precio, plaza y promoción. A continuación,
definiremos cada uno de estos elementos del marketing mix y sus
funciones. Producto: Es aquel componente palpable e impalpable, que
cumple una necesidad o algún anhelo del mercado meta o los clientes,
con la finalidad de tener la capacidad de cumplir eficientemente una
escasez determinada creando una primacía del cliente o consumidor.
Precio: Es el costo económico que los clientes gastarían para adquirir
la posesión o utilizar algún bien o servicio determinado. Fortaleciendo
una nivelación de costos que resulten a las metas fijadas previamente.
Plaza: Organización interna y externa que posibilita crear la relación
entre la organización y sus consumidores para hacer más fácil la
adquisición del producto. Formalizando y desarrollando operaciones
de compra y venta en las empresas generando mayores oportunidades
de compra y facilitando la obtención de información, adquisición,
asistencia técnica, solución del problema, uso, operación,
mantenimiento y reparación, etcétera del producto o servicio que
maneje dicha empresa. Promoción: Actividades que realizan las
empresas mediante la emisión de mensajes para dar a conocer sus
productos y servicios, ventajas competitivas con el fin de provocar la
inducción de compra entre los consumidores.
Dentro del Marketing Mix encontramos:

a) Precio
Un precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En
términos más amplios, un precio es la suma de los valores que los consumidores
dan a cambio de los beneficios de tener o usar un producto o servicio.
El precio es considerado un elemento flexible, ya que, a diferencia de los
productos, este se puede modificar rápidamente.
Toda empresa u organización lucrativa y muchas no lucrativas se enfrentan a la
tarea de establecer un precio para sus productos o sus servicios. Kotler (2000)
comenta que el precio es el único elemento en la mezcla de la mercadotecnia que
produce ingresos y que los otros elementos solamente producen costos.
Lamb, Hair y McDaniel, (2011) nos definen que el precio “es lo que se entrega
a cambio de un bien o servicio” (p.574). El precio es el dinero que suele
intercambiarse por un bien o servicio. También dicen que el precio puede
relacionarse con cualquier cosa que posea un valor percibido por el número de
unidades vendidas.
b) Producto
El producto es cualquier cosa que puede ser ofertada al mercado para satisfacer
sus necesidades, incluyendo objetos físicos, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas.
Un producto es más que un simple conjunto de características tangibles. Los
consumidores tienden a ver los productos como conjuntos complejos de
beneficios que satisfacen sus necesidades. Al desarrollar un producto la
compañía lo primero debe de identificar las necesidades centrales de los
consumidores haciendo que el producto los satisfaga, luego desarrollar el
producto real y encontrar formas de aumentarlo a fin de crear un conjunto mayor
de beneficios, así crear mayor satisfacción a los consumidores.
Todo producto cuenta con un ciclo de vida, definido como el curso de ventas y
utilidades de un producto durante su existencia. Consta de cinco etapas definidas:
Desarrollo del Producto, Introducción, Crecimiento, Madurez y Decadencia.
El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigación del
producto que realiza el proveedor y la satisfacción de las necesidades del
consumidor final a través de su empresa, con una buena utilidad para ella, es por
ello que conocer bien los productos garantiza una gestión exitosa, considerando
los siguientes conceptos como dureza, evaporación, decoloración, resistencia,
elasticidad, entre otros aspectos, son de obligatorio conocimiento por parte del
comprador; a continuación enunciaremos aspectos que el comprador debe
conocer sobre el producto, entre los cuales tenemos:
Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa, estilo, color, diseño
(dependiendo del producto)
 Tamaño o peso: determinar su segmento

 Variedad: Cantidad de productos similares
 Servicio de post venta: reparación, mantenimiento, mercaderías, averías.
 Empaque origina y sub - empaques: contenido y sus posibles demandas.
 Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje.
 Marca e imagen:
 Precio, publicidad, promoción, patentes.
 Diseño
 Características
 Envase
Ciclo de vida del producto
Según Lamb, Hair y McDaniel, el concepto de ciclo de vida del producto es muy útil
para estimular a los mercadología a planear, a fin de que sean capaces de tomar la
iniciativa, en lugar de reaccionar a hechos pasados.
En ese sentido, cabe señalar que el ciclo de vida del producto es especialmente útil como
herramienta de predicción o pronóstico, puesto que los productos pasan por etapas
distintivas que permiten calcular la ubicación de un determinado producto en el ciclo de
vida mediante el uso de datos históricos, como el de las utilidades, las ventas y la
cantidad de competidores, ya que éstos tienden a seguir una ruta predecible durante el
ciclo de vida Garantías.
Etapas del Ciclo de Vida del Producto
Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en señalar que son cuatro las
etapas que conforman el ciclo de vida del producto:
1) Introducción
2) Crecimiento
3) Madurez
4) Declinación.
c) Plaza
La plaza comprende las actividades de la empresa que ponen al producto a disposición

de los consumidores meta. La mayoría de los productores trabajan con intermediarios
para llevar sus productos al mercado. Estos intermediarios su vez, utilizan los canales de
distribución consisten en un conjunte de individuos y organizaciones involucradas en el
proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor. Los canales de
distribución hacen posible el flujo de los bienes del productor, a través de los
intermediarios y hasta el consumidor.
La plaza es también conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas

actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus
variables son las siguientes.
Características más importantes:

 Trabajan con márgenes muy reducidos y logran su utilidad aprovechando los
grandes volúmenes, los descuentos financieros y una alta rotación
 Su sistema de venta es al por mayor (cajas, docenas o sub-empaques). Existen
algunos mayoristas que, en su afán de obtener nuevos clientes y generar mayores
volúmenes de venta, van creando sistemas de venta al de tal, sin importarles la
cantidad mínima de compra de cada cliente, con lo que llegan a cumplir la doble
función de mayorista-minorista.
 La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparación académica
que actúa como vendedores de mostrador atendiendo el despacho de las listas de
los clientes que habitualmente frecuentan al mayorista. Sus clientes son tenderos,
pequeños cacharreros, almacenes de barrio y eventualmente algunos compradores
hábiles de grandes almacenes que saben dónde están las oportunidades.
 Normalmente expenden grupos de productos y marcas muy reducidos, seleccionan
los productos más líderes de sus proveedores y se basan fundamentalmente en lo
que venden las tiendas o abastos.
 Son organizaciones comerciales constituidas por varias empresas de un mismo
grupo económico o de un mismo sector que se constituyen en entes jurídicos
independientes para realizar las compras totales para el servicio de todas las
empresas que las conforman y mejorar así su capacidad de negociación.
Promoción
La promoción abarca las actividades que comunican las ventajas del producto y
convencen a los clientes de comprarlo.
La mercadotecnia moderna exige más que simplemente desarrollar un buen
producto, ponerle un buen precio y ofrecerlo a los clientes meta. Las compañías
deben de comunicarse con los clientes actuales y potenciales, sin dejar al azar lo
que desean comunicar.
La mezcla de comunicaciones de la mercadotecnia total de una compañía,
consiste en la combinación correcta de herramientas de publicidad, ventas
personales, promoción de ventas y relaciones públicas, que las empresas utilizan
para alcanzar sus objetivos de mercadotecnia y publicidad.
En conclusión acordamos que la promoción es muy importante en la
comercialización de los productos dentro del mercado ya que esta sirve para
informar o recordarle al público acerca de sus productos o de sus servicio ya que
nadie compra algo sin conocerlo hay que hacerles saber que existen soluciones
para sus necesidades por medio de los diferentes tipos de comunicación, que es
lo que ofrece al igual que se utiliza para incrementar sus ventas dentro de sus
diferentes formas de promoción ya sea por medio de propagandas su publicidad,
ventas personales y relaciones públicas.
Promoción del fabricante al comerciante o distribuidor

Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupón que tiene un valor monetario
y el cual le sirve para obtener una rebaja igual al valor del cupón en el momento
de cancelar el producto. Posteriormente, el proveedor reconoce el valor total de
la rebaja hecha por el almacén de acuerdo con el número de cupones recibidos.
Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o
a usar productos que ya existen en el mercado.
Para que esta promoción tenga un verdadero impacto entre los consumidores, se
requiere el respaldo de una verdadera campaña publicitaria en los medios
masivos, anunciando la mecánica, los premios y las fechas en que se realizarán
las rifas, que lógicamente deben ser bajo la responsabilidad del proveedor.
Rifas: El fabricante invita al consumidor a enviar etiquetas, envases, facsímiles
o cupones con los cuales podrá participar en rifas y sorteos de los premios
anunciados por el fabricante. Para apoyar la actividad, se recomienda que el
comerciante permita colocar buzones y material punto de compra de dentro de
sus instalaciones, donde el consumidor pueda depositar los elementos definidos
por el proveedor. Cuando el comprador no logra que el proveedor reconozca,
mediante nota de crédito o bonificación especial el valor de la rebaja sobre las
existencias que tenga, pero considere necesario ofrecer el producto (por la calidad
de la oferta o por motivo de competencia), debe ser consciente de que, al no
rebajar el producto normal, su rotación será prácticamente nula frente al mismo
producto ofrecido a un menor precio. y si lo rebajara será sacrificado su propia
utilidad, puesto que adquirió el producto en condiciones a y precios normales
Producto con descuento: Consiste en rebajar una cantidad de dinero al producto,
para venderlo al consumidor a un menor precio. Generalmente se debe indicar el
valor de la rebaja por medio de un adhesivo adherido al producto. Se debe tratar
que el proveedor reconozca con nota de crédito las existencias del producto
normal que se tengan en inventario, con el fin de evitar que el producto se
presente al consumidor con dos precios diferentes.
Producto con descuento gratis: Consiste en adherir a un producto que se cobra
a su precio normal otro producto que se entrega totalmente gratis al consumidor.
contrariamente a la creencia de que "al consumidor le gusta todo lo que es
regalado", la realidad es que estas promociones tienen buena aceptación cuando
el obsequio significa la obtención de un producto útil, necesario,
complementario, un ahorro o una oportunidad para "hacer su propio negocio",
aunque este no sea el objetivo inicial de la promoción
Autos liquidables: Consiste en que el proveedor adhiere a un producto (o varias
unidades del mismo) otro artículo diferente que es novedad, moda, útil, juego o
complemento y que en el precio de venta de la promoción, que se cobra al
consumidor, se recupera parte del costo del producto que se adhiere. En este tipo
de promociones, el proveedor debe ser muy cuidadoso al seleccionar y combinar
la marca o producto que ofrece el artículo que "arrastrará" la venta, ya que el
consumidor final, al tener que pagar un sobrecosto por los productos normales
deberá encontrar un verdadero beneficio en la unidad promocional. Al igual que
en las rifas, estas promociones deben contar con un apoyo publicitario en medios
masivos que permita un rápido conocimiento por parte de los clientes y que le
ayude a lograr una buena rotación.
Muestreo: Consiste en entregar, totalmente gratis al consumidor, muestras de
productos que se lancen, cambien o mejoren su presentación, para que el
consumidor los conozca y luego se conviertan en cliente habitual de la marca. El
comprador debe vigilar que los productos entregados por el proveedor para ser
muestreo estén fácilmente identificados por su tamaño o texto en el producto
("muestra gratis") para poder tener un control más adecuado de los obsequios que
se entregaran al consumidor. Además de las promociones antes mencionadas
existen otras modalidades no menos comunes pero que, para efecto de
simplificación, se pueden considerar dentro del concepto del producto con
descuento o producto con producto gratis, como los "pague 2 y lleve 3" o los
extras contenidos
Promoción del fabricante al consumidor
Consiste en que el fabricante ofrece a través del comerciante un incentivo para
que el consumidor final compre sus productos. Las formas más comunes como
se pueden presentar las promociones al consumidor.
Promoción del comerciante
Consiste en el que detallista ofrece al consumidor final una serie de productos
con incentivos adicionales con un periodo de tiempo determinado. Los incentivos
que se ofrecen al consumidor están representados en las diferentes modalidades
de promoción que se han descrito anteriormente y que son planeadas
conjuntamente por el fabricante y el comerciante.
Aunque el objetivo principal de estas promociones es general unas mejores
ventas, también tiene la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela del
almacén o tienda por su apoyo y presencia permanente durante las épocas
normales del año.
Clases de promociones
Esta pregunta es válida en el caso en que el objetivo de la promoción no se origine
en la necesidad de recuperar el capital invertido y representando en un exceso de
inventario o el hacer una liquidación total del negocio.
Evaluación de las promociones
El objetivo primordial de las promociones consiste en incrementar el volumen de
venta y utilidades. Un problema que se plantea frecuentemente al comerciante es
determinar en cuanto se deben incrementar sus ventas en una promoción al hacer
una rebaja de precios al consumidor, para "no perder la plata".
Velocidad de equilibrio
Una forma de medir el pronóstico o resultado de una promoción es utilizar la
fórmula de velocidad del equilibrio, que consiste en determinar el aumento
necesario en las ventas en un menor precio, para obtener el mismo margen
agregado en bolívares (utilidad) que se obtiene en un precio más elevado.
1.3.6. Posicionamiento
Según Trout y Steven (1996) consideran que: “Es la forma de
diferenciarse en la mente de su cliente prospecto. El enfoque básico
del posicionamiento no es crear algo nuevo y distinto, sino manejar lo
que ya está en la mente; esto es, restablecer las conexiones existentes.
También nos dice que el posicionamiento es un sistema organizado
que permite encontrar ventanas en la mente, dicho sistema se basa en
la idea de que la comunicación sólo puede tener lugar en el momento
preciso y en las circunstancias apropiadas, para tener éxito en las
sociedades sobre comunicadas una compañía debe ocupar una
posición en la mente de los clientes prospecto, y debe considerar
también a los competidores” (p.83).
Según Kotler (1996), “El posicionamiento no es lo que se realiza con un producto, el
posicionamiento es lo que se construye en la mente de las personas, es decir se posiciona
el producto en la mente de las personas.”
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una
estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su
imagen actual a la imagen que deseamos.
Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener en
cuenta los siguientes factores:
 La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento.
Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.
 El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden
imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
 El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean
relevantes para el consumidor.
 Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro
de la comunicación de la compañía.
 La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.
 El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de
perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de nuestro valor añadido y
búsqueda de ventajas competitivas.
Tipos de estrategias de posicionamiento:

Basada en un atributo: centra su estrategia en un atributo como puede ser la antigüedad
de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un
solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente del consumidor con mayor
facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en varios atributos.
En base a los beneficios: destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el aliento
fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos prometidos por un dentífrico
blanqueador.
Basada en el uso o aplicación del producto: destaca la finalidad de un producto, como
pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los productos dietéticos
destinados a personas que quieren perder peso.
Basada en el usuario: está enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele tener en
cuenta cuando la marca quiere diversificar, dirigiéndose a un target diferente al actual.
Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que una celebrity sea la imagen
asociada a la marca, de este modo es más sencillo posicionar nuestra marca en la mente
de los perfiles que se sientan identificados o que aspiren a ser como esta celebrity.
Frente a la competencia: explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra
marca, comparándolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que tiene como
ventaja que las personas comparamos con facilidad, así que conseguir que nuestra marca
este comparativamente posicionada por encima de las demás, puede suponer una
garantía de compra. No siempre nos podemos posicionar frente a la competencia como
la mejor marca o la marca líder, así que esta estrategia presenta dos variaciones:
Líder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y consigue mantener
su posición.
Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del número dos puede fundamentarse en
aspectos como ser una alternativa al líder o una opción más económica.
En base a la calidad o al precio: el producto basar su estrategia en esta relación de calidad
y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos, transmitiendo, por ejemplo,
desde un precio muy competitivo a un precio muy elevado, que habitualmente esté
vinculado a la exclusividad o al lujo.
Según estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses
y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida.
Errores de posicionamiento más comunes:
Sobre posicionamiento: el consumidor percibe imagen demasiado limitada o estrecha de
la marca. Este tipo de error puede provocar que algunos clientes potenciales crean que
nuestra marca esta fuera de su alcance o que no se dirige a ellos.
Sub-posicionamiento: este error genera una idea vaga de la marca en la mente de los
consumidores. De este modo no consigue diferenciarse.
Posicionamiento dudoso: las promesas de la marca son poco creíbles por parte de los
consumidores. Casos como un precio que se considere sospechosamente bajo o
beneficios que el consumidor crea inverosímiles pueden provocar rechazo.
Posicionamiento confuso: si la marca no define claramente su posicionamiento, lo
cambia con demasiada frecuencia o intenta posicionarse en segmentos distintos. La
imagen queda diluida en la mente del consumidor y genera confusión.
1.3.7. Dimensiones del posicionamiento

Según Schiffman (2005) las dimensiones son:
Recordación de la marca:
“La recordación de marca es el nivel de conocimiento que el
consumidor tiene de una marca. Menciona dos tipos: Recordación
espontánea: Cuando se pregunta a un encuestado cuáles son las marcas
que recuerda de un producto determinado, aquellas que mencione
serán tomadas como las marcas de recordación espontánea”. (p. 89)
Recordación guiada o asistida:

“Luego de haberles preguntado a los encuestados qué marcas
recuerdan de un genérico y de haber nombrado ellos espontáneamente
algunas, se les volverá a preguntar su recuerdan, o no, determinadas
marcas de un listado. Aquellas que manifiesten recordar después de
ver el listado serán las de recordación guiada. Nos dice también que
los consumidores percibirán la marca en forma de atributos. Los
atributos son las características que se les asignan a las marcas,
expresadas en el lenguaje de los consumidores. Cada una de las
cualidades de una marca define un atributo, las características de los
productos pueden ser funcionales o no funcionales, y se transformarán
en atributos según se la percepción del consumidor” (Schiffman, 2005,
p. 89).
Asociación de la marca:
“Se define como aquella asociación que realiza el cliente producto de
su experiencia previa, así como el contacto que ha tenido con otros
productos o servicios, asociando las características del servicio que le
es ofrecido con los que ya conoce previamente” (Schiffman, 2005, p.
89).
Intención de recomendación:
“Se define como aquella predisposición que tiene el cliente para
recomendar a un producto o servicio. Generalmente, suele realizarlo
en base a la satisfacción y cumplimiento de sus expectativas personales
producto de la experimentación de contacto que tuvo con el servicio”
(Schiffman, 2005, p. 90).
Fidelización del consumidor:
“Está definida como aquella cualidad que se entable entre el cliente y
la empresa de lealtad, pudiendo elegir y recomendar a la empresa por
sus características y la satisfacción de sus necesidades. El cliente suele
tener mayor preferencia con la empresa que le brinda mejores
servicios” (Schiffman, 2005, p. 90).
1.4.Formulación del problema

¿De qué manera el plan de marketing logrará el posicionamiento de la empresa
quattro restobar, 2019?
1.5.Objetivos
1.5.1. Objetivo general
Aplicar un plan de marketing para lograr el posicionamiento de la
empresa Quattro restobar. Chiclayo 2019
1.5.2. Objetivos específicos

- Diagnosticar el estado actual del posicionamiento de marca de la
empresa Quattro restobar.
- Diseñar el plan de marketing.
- Validar el plan de marketing.
II. MÉTODO
2.1.Tipo y diseño de investigación
Esta investigación es de tipo explicativo, de corte transversal: En esta

investigación se describirá la situación de la variable dependiente, enfocándonos
en el ¿Qué? y no el ¿Por qué?
Diseño pre- experimental: Se analiza una sola variable, no se manipula la variable

independiente.
2.2.Variables y operacionalización
Variable independiente (x): Plan de marketing
Variables Dimensiones Indicadores
Situación de mercado
Plan de marketing: Análisis de la Situación de producto

situación de la
Según Kotler (2003) “ un plan de Situación competitiva
mercadotecnia
marketing es un documento escrito
Situación de la distribución
en el que se recogen objetivos,
estrategias y planes de acción Situación del macro ambiente
relativos a los elementos del
marketing mix que facilitarán y
posibilitarán el cumplimiento de
las estrategias dictada a nivel
Fortalezas
corporativo, año tras año, paso a
paso” Oportunidades
Análisis FODA Debilidades
Amenazas
Objetivos financieros
Objetivos Objetivos de mercadotecnia
Estrategias de Segmentación de mercado

mercadotecnia
Posicionamiento
Producto y/o servicios
Precio
Canales de distribución
Tácticas de
mercadotecnia
Programas de acción
Presupuesto Rubro de ingresos
Rubro de egresos
Análisis de Cronograma
resultados
Monitoreo y control
Variable dependiente (Y): Posicionamiento
Variables Dimensiones Indicadores Ítems
Posicionamiento: Nivel de recordación -¿Qué restobares

de la marca conoce en la ciudad
Trout, J. & Steven, R
espontanea de Chiclayo?
(1996) El
posicionamiento es la Recordación de la Nivel de recordación -¿Ha escuchado
forma de marca de la marca asistida alguna vez de
diferenciarse en la Quattro-restobar?
mente de su cliente
-De los restobares
prospecto. El
que usted conoce,
enfoque básico del
dígame a que
posicionamiento no
Asociación de Marca restobar asocia usted
es crear algo nuevo y
los siguientes
distinto, sino manejar Atributo asociado del
adjetivos.
lo que ya está en la producto
mente. - De los siguientes
restobares en
Chiclayo, cuál cree
que tiene lo mejor de
los siguientes
productos
-¿Recomendaría a los
Chiclayanos asistir a
Intención de Nivel De intención de
Quattro restobar?
recomendación recomendación
Fidelización del ¿Le gustaría en un

consumidor futuro ser parte de los
Grado de fidelización clientes de Quattro
restobar?
2.3.Población y muestra
La población es el conjunto de individuos, instituciones, comunidades, etc. que

son objeto de investigación, para el presente estudio lo serán los consumidores
y/o clientes de la empresa “Quattro restobar”.
La muestra es el subconjunto, o parte del universo o población, seleccionado por
métodos diversos, pero siempre teniendo en cuenta la representatividad del
universo. Por la siguiente formula y desconociendo la población, hemos
determinado una muestra de 196.
𝑧2𝑝 ∗ 𝑞
𝑁=
𝑒2
Donde:
Z: Nivel de confianza = 1.96
P: Proporción de éxito = 0.5
Q: Proporción de no éxito = 0.5
E: Margen de error = 0.05 (estimación al 95%)
n: Muestra
Tamaño de Nuestra Muestra:
1.962 (0.5)(0.5)
N= = 196
0.052
2.4.Técnicas e instrumentos de recolección de datos, validez y confiabilidad
Para la recolección de datos del presente trabajo de investigación se utilizará las

siguientes técnicas e instrumentos.
Técnica de encuesta: Permitirá reunir a los agentes involucrados en el tema de

investigación, con los cuales se obtendrá información relevante sobre objeto de
estudio.
Para determinar la confiabilidad del Instrumento se utilizara el indicador
estadístico Alfa de Cronbach.
Para procesar y analizar de forma estadística la información se utilizara el

software estadístico SPSS Y Ms Excel, el cual ayudara a crear una base de datos
para organizar la información obtenida.
2.5.Tablas y Figuras
Tabla 1:
¿Reconoce los siguientes restobares de chiclayo?- Espontaneo
Frecuencia Porcentaje
Beer House 52 27%
Entre Pelotas 75 38%
El 10 54 28%
Quattro 15 8%
Total 196 100%
Fuente : Elaboración propia
Reconocen los siguientes restobares en

Chiclayo
8%
27%
28%
38%
d
Beer House Entre Pelotas El 10 Quattro
Figura 2: En la siguiente figura se puede observar que el 38% de las personas

encuestadas reconocen de manera espontánea a “Entre pelotas”; y el 8% a Quattro.
Fuente: Elaboración propia

Tabla 2:
¿Reconoce los siguientes restobares de Chiclayo?- Asistida
Beer House 20 10%
Entre Pelotas 15 8%
El 10 70 36%
Quattro 91 46%
Total 196 100%
Reconocen los siguientes restobares en

Chiclayo
10%
8%
46%
36%
dd
Beer House Entre Pelotas El 10 Quattro
Figura 3: En la siguiente figura podemos observar que el 46 % de las personas

encuestadas reconocen de manera Asistida a “Quattro”; y el 8 % a “Entre pelotas”.

Tabla 3:
De los restobares que conoce, marque a qué restobar asocia usted los siguientes
adjetivos
Divertido 38 19%
Elegante 25 13%
Acogedor 34 17%
Buen servicio 64 33%
Excelente producto 35 18%
Total 196 100%
RELACIÓN DE ADJETIVOS QUATTRO
18% 19%
13%
33%
17%
Divertido Elegante Acogedor Buen servicio Excelente producto
Figura 4: En la siguiente figura podemos observar que el 33% de las personas encuestadas
opinan que “ Quattro” tiene buen servicio, el 18% indica que es divertido, el 19% que
cuenta un Excelente producto, el 13% que es elegante y el 17% que es un lugar acogedor.

Tabla 4:
adjetivos
Divertido 39 20%
Elegante 12 6%
Acogedor 40 20%
Total 196 100%
RELACIÓN DE ADJETIVOS ENTRE PELOTAS
8%
11%
36%
17%
28%
Figura 5: En la siguiente figura podemos observar que el 36% de los encuestados piensa
que “Entre pelotas” es divertido, el 28 % que es elegante, el 17% que es acogedor, el
11% que brinda un buen servicio y el 8% que tiene un excelente producto.

Tabla 5:
adjetivos
Divertido 56 29%
Elegante 62 32%
Acogedor 34 17%
Total 196 100%
RELACIÓN DE ADJETIVOS BEER HOUSE
8%
15% 29%
17%
32%
Figura 6: En la siguiente figura podemos observar que el 32% de las personas

encuestadas piensa que “Beer House” es elegante, el 17% que es acogedor, el
15% que brinda un buen servicio, el 29% que es divertido y el 8% que tiene un
excelente producto.

Tabla 6:
adjetivos
Divertido 71 36%
Elegante 54 28%
Acogedor 34 17%
Total 196 100%
RELACIÓN DE ADJETIVOS EL 10
8%
11% 36%
17%
28%
Figura 7: En la siguiente figura podemos observar que el 36% de las personas

piensas que tiene un excelente producto, el 28% que es elegante, el 17% que es
acogedor, el 11% que tiene un buen servicio y el 8% que es divertido.

Tabla 7:
Si 134 68%
No 62 32%
Total 196 100%
LE GUSTARÍA VISITAR QUATTRO
32%
68%
Si No
Figura 8: En la siguiente figura podemos observar que al 68 % de las personas

encuestadas indicaron que Si les gustaría visitar “Quattro” y el 32% indicaron que
No.

Tabla 8:
¿Recomendaría a Quattro- Restobar?
Si 156 80%
No 40 20%
Total 196 100%
RECOMENDARÍA QUATTRO
RESTOBAR
20%
80%
Si No
Figura 9: En la siguiente figura podemos observar que el 80% de las

personas encuestadas recomendarían a “Quattro” y el 20% indica que no lo
haría.

Tabla 9:
¿Qué actitud tiene usted hacia los restobares que se muestran?
Muy positivo 56 29%
Positivo 54 28%
Neutro 43 22%
Negativo 28 14%
Muy negativo 15 8%
Total 196 100%
Actitud hacia Quattro
8%
14% 29%
22%
28%
Muy positivo Positivo Neutro Negativo Muy negativo
Figura 10: En la siguiente figura se puede observar que el 29% de las

personas encuestadas indican que la actitud que tiene hacia “Quattro” es
Muy positiva, y el 8% que es Muy negativa.

Tabla 10:
Muy positivo 96 49%
Positivo 61 31%
Neutro 12 6%
Negativo 18 9%
Muy negativo 9 5%
Total 196 100%
ACTITUD HACIA BEER HOUSE
6% 9% 5%
49%
31%

personas encuestadas indican que la actitud que tienen hacia “Beer
House” es Muy positiva y el 5% indican que es Muy negativa.

Tabla 11:
Muy positivo 104 53%
Positivo 52 27%
Neutro 13 7%
Negativo 24 12%
Muy negativo 3 2%
Total 196 100%
ACTITUD HACIA ENTRE PELOTAS

2%
7% 12%
53%
27%

personas encuestadas indican que la actitud que tiene hacia “Entre
pelotas” es Muy positiva, y el 2 % Muy negativa.

Tabla 12:
Muy positivo 74 38%
Positivo 65 33%
Neutro 25 13%
Negativo 25 13%
Muy negativo 7 4%
Total 196 100%
ACTITUD HACIA ENTRE EL 10

4%
13%
38%
13%
33%

personas encuestadas indican que la actitud que tiene hacia “El 10” es
Muy positiva”, y el 4% Muy negativa.

ANEXOS
ENCUESTA
La presente encuesta tiene por finalidad buscar información relacionada con el tema “PLAN DE
MARKETING PARA MEJORAR EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA QUATTRO
RESTOBAR “
De las siguientes preguntas, marque con un “X” la respuesta
1. ¿Qué restobares conoce en la ciudad de Chiclayo?
(Espontánea: Si recuerda un restobar porque conoce de él anteriormente. Asistida: Si lo

reconoce gracias a la lista que observa abajo)
Restobar Espontanea Asistida
Quattro
Entre pelotas
El 10
Beer House
2. De los restobares que conoce, marque a qué restobar asocia usted los siguientes adjetivos
Adjetivos Quattro Entre pelotas El 10 Beer House
Divertido
Elegante
Acogedor
Buen servicio
Excelente
producto
3. ¿Le gustaría en un futuro visitar Quattro- Restobar?
Sí No
4. ¿Le recomendaría a los Chiclayanos asistir a Quattro- Restobar?
Sí No
5. ¿Qué actitud tiene usted hacia los restobares que se muestran?
Restobar Muy Positivo Neutro Negativo Muy

positivo negativo
Quattro
El 10
Entre
pelotas
Beer House
PLAN DE MARKETING
RESUMEN EJECUTIVO
En el presente estudio de QUATTRO RESTOBAR es una empresa enfocada al
negocio de la venta de comidas y bebidas en un punto fijo de venta, donde el cliente
tiene la posibilidad de solicitar la carta adquiriendo la comida y bebida de su
preferencia. El restobar cuenta con un local agradable y cómodo para sus clientes
brindando un ambiente acogedor para pasar un buen momento con amigos, familia,
contando con un servicio personalizado. Se dedicará a regalar momentos
inolvidables que perduren en la mente de los consumidores, creando una fuerte
conexión con el restobar o empresa y complementos permitiendo la satisfacción del
cliente. QUATTRO RESTOBAR es reconocido por sus extravagantes, deliciosos
platos, como por ejemplo CEVICHE FELICES LOS QUATTRO, CHICHARRÓN
DE POLLO QUATTRO, no dejando de lado el acompañamiento de los tragos y su
buen servicio al cliente y por la satisfacción que estos tienen al adquirir nuestras
comidas y bebidas, de acuerdo al tiempo que lleva en el mercado ha ido aumentando
sus ventas y sus clientes.
Debido a la ubicación que posee esta le permite laborar adecuadamente en el

mercado ya que se encuentra ubicada en unas zonas más exclusivas de la ciudad de
Chiclayo, como consecuencia de su ubicación tiene a clientes con un status un poco
más alto de lo normal, beneficiando al restobar en medida de los precios de sus
platos, pero también deseando buscar posicionarse en la captación de más clientes.
El plan de mercadotecnia en este presente trabajo se realizó en base de la
investigación de las grandes y pequeñas empresas dedicadas a este rubro donde se
sostuvo las condiciones, características y necesidades del mercado meta.
Uno de los puntos más importantes que podemos recalcar es que no todos los lugares
a la venta de comida y bebidas cuentan con todos los servicios que el público requiere
sin embargo es punto muy importante porque buscaremos a través de un plan de
marketing lograr un mejor servicio y posicionamiento de mercado, para ello
implementaremos estrategias de segmentación, posicionamiento, fidelización de
clientes, publicidad con el fin de promocionar nuestros productos y dar a conocer al
RESTOBART QUATTRO ya que si bien es cierto tiene muchos años en el mercado
pero no ha logrado posicionarse muy bien en nuestra ciudad, buscando que estos
planes nos permita lograr nuestros objetivos finales.
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DE MERCADOTECNIA

a. Situación del Mercado:
La empresa "QUATTRO RESTOBAR" es un negocio que se basa en un
concepto de venta diferente. Se trata de un negocio en el cual se venderán
unos productos variables. Está dirigido a hombres y mujeres de las edades
18 a 45 años de la ciudad de Chiclayo. "QUATTRO RESTOBAR" busca
ofrecerles a sus clientes un concepto moderno y divertido, donde las
personas pueden degustar los diferentes platillos personalizados, pueden
compartir un delicioso almuerzo con amigos y familiares.
b. Situación del Producto:

Escoge el plato que tu deseas, nosotros cocinamos con los mejores insumos de las manos de
los mejores chefs.
FONDOS
ARROZ CON PATO A LA CHICLAYANA
La receta ganadora del tenedor de Oro. s/. 25.00
CABRITO A LA CHICLAYANA
s/. 25.00
Trozo de cabrito tierno acompañado de arroz, frijoles y zarza
criolla.
PAELLA CRIOLLA MARINA

s/. 25.00
Fusion Peruana Española, un delicioso platillo de mariscos.
ARROZ CON MARISCOS CRIOLLO

s/. 25.00
Mezclado en salsa criolla de Culantro y Loche.
ARROZ CON MARISCOS CLASICO s/. 25.00
CHAUFA DE MARISCOS s/. 25.00
ARROZ CON MARISCOS QUATTRO ESTACIONES

s/. 40.00
Cuatro sabores de arroz con mariscos, en salsa de aji amarillo,
rocoto, Culantro y loche, al Olivo.
TORTILLA DE RAYA
Una de las antiguas recetas, de las mejores. s/. 24.00
TORTILLA DE LANGORAYA
Mix de langostinos y raya deshilachada.

s/. 25.00
TACU TACU EN QUATTRO
Mix de arroz y frijoles crocante y jugoso, con un aderezo de la casa s/. 25.00
filete de pollo a la plancha, plátanos fritos, montado con huevo frito.
TACU TACU CON SALSA DE MARISCOS
Mix de arroz y frejoles, acompañado de una exquisita salsa de s/. 28.00

mariscos.
SUDADO DE PESCADO
Trozo de pescado en su fondo, con toques de ají, jora, culantro, s/. 28.00
tomate y cebolla.
PARIHUELA
Trozo de pescado en su fondo, con toques de ají, jora, culantro,

s/. 30.00
tomate y cebolla, acompañado de mariscos.
PIQUEOS
PAPA A LA HUANCAINA
Clásica papa batida bañad, con su deliciosa salsa de aji amarillo, s/. 8.00
queso y leche.
TEQUEÑOS
Con queso y salsa guacamole. s/. 18.00
CAUSITA ACEVICHADA
Causita acevichada personal. s/. 15.00
CAUSITAS ACEVICHADAS
Jimena: un golpe de emoción a tu paladar. Cubos de papa rellenas s/. 30.00

de palta y montadas de exquisito ceviche especial.
TRIOLOGIA DE CAUSITAS
s/. 25.00
Nina: con nuestros frutos del mar langostinos, al olivo, ceviche y/o
atún.
CEVICHE EL QLASICO. s/. 24.00
El ceviche clásico perfecto a todo momento.
CEVICHE-BLANQUIROJO
Una combinación perfecta de felices los 4+4 infiernos

s/. 25.00
Representando nuestra bandera del Perú.
CEVICHE FELICES LOS QUATTRO
Pescado en cubos en salsa de la casa. s/. 24.00
CEVICHE QUATTRO INFIERNOS
Para los amantes del aji, en salsa de rocoto, aji limo, aji cerezo y aji s/. 25.00
mochero.
CEVICHE QUATTRO FRUTOS DEL MAR

s/. 30.00
Cubos de pescados, aros de calamar, lonjas de pulpo tierno y
langostinos.
RONDA MARINA
s/. 50.00
Arma tu ronda con los potajes que más quieras.
JALEA DE PESCADO MIXTA
Trozos de pescado, calamar, lonjas de pulpo y langostinos. s/. 30.00

CAUSITAS LANGOSTINOS AL PANKO s/. 22.00
Deliciosos langostinos empanizados con salsa especial.
CHICHARRON DE PESCADO QUATTRO

s/. 24.00
Trozos de pescados marinados en la receta de la casa.
CHICHARRON QUATTRO FRUTOS DEL MAR
Trozos de pescado, aros de calamar, lonjas de pulpo tierno y

s/. 30.00
langostinos.
CHICHARRON DE POLLO EN QUATTRO
Trozos de pollo marinados en la receta de la casa. s/. 25.00
BEBIDAS
CRISTAL 620 ml s/. 7.00
PILSEN 620 ml s/. 7.00
CUZQUEÑA 620 ml s/. 8.00

INKA KOLA PERSONAL s/. 4.00
INKA KOLA 1.5 L s/. 10.00
COCA COLA PERSONAL s/. 4.00
COCA COLA 1.5 L s/. 10.00
AGUA MINERAL s/. 4.00
CHICHA MORADA JARRA s/. 14.00
MARACUYA JARRA s/. 14.00
c. Situación Competitiva:
La probable competencia directa de QUATTRO RESTOBAR son todas
aquellas personas que se dedican al comercio ambulatorio en competidores
indirectos identificamos a empresas chiclayanos que ofrecen los mismos
servicios, como son: “Entre pelotas”, “El 10” y “Beer House”, que ofrecen
almuerzos típicos peruanos.
Competidores indirectos
NEGOCIO FORTALEZAS DEBILIDADES
 Beneficio a los  Falta de higiene.

estudiantes que tiene  Crean desorden.
menos recursos  Instalaciones inadecuadas.
Comercio
Ambulatorio económicos.
 Rapidez en la atención.
 Posibilidad de regatear
el precio.
Competidores directos
NEGOCIO FORTALEZAS DEBILIDADES
 Lugar accesible para el  Precios altos.

consumo.
 Ambiente agradable.
“Entre pelotas”  Atención al cliente muy
bueno.
 Buena presentación de  Mala atención.

sus platillos.
 Buen ambiente para pasar
El 10
tiempo con amigos y
familia.
 Variedad de platillos.
 Precios cómodos.  El lugar no es muy
 Variedad de productos. acogedor.
Beer House
 Buena atención.
Factores “QUATTRO” ENTRE EL 10 BEER

RESTOBAR PELOTAS HOUSE
CALIDAD 7 5 6 5
ATENCIÓN 8 6 7 6
AL CLIENTE
RECONOCIMIENTO 5 6 8 6
DE MARCA
PRECIO 6 6 8 6
AMBIENTE 5 6 7 6
TOTAL 31 29 36 29
Punto débil:
 Reconocimiento de marca.
 Ambiente.
Punto fuerte:
 Calidad.
 Atención al cliente.
d. Situación de la Distribución:
Distribución de los bienes de consumo
Canal directo (Productor - consumidor): Obtendrán los productos directamente.
Vendedor – Consumidor
Distribución de servicios
Productor - consumidor: El proceso de producción y la actividad de venta de la
empresa requiere a menudeo un contacto personal entre el productor y el
consumidor, por lo tanto, se emplea este tipo de canal.
Canales no tradicionales:
Ayudan a diferenciar el producto de una compañía de sus competidores. Aunque
los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al
fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y a
ganar la atención del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal.
Canales inversos:
Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales
tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante (reparación o reciclaje).
e. Situación del Macro ambiente:

ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS
DEBILIDADES
- Ubicación estratégica
- La inversión en publicidad ha sido muy
- Capacidad y tendencia a la innovación insuficiente
- Ser un Restobar tematico y - Poco reconocimiento en el mercado.
especializado en un tipo de comida.
- Alta rotacion del personal.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Fácil acceso del servicio al cliente vía - Inestabilidad de la economia del país
redes sociales (online). - Precio de la competencia.
- Ampliar la segmentación del mercado - Aumento de costos, materias primas
- Formalizacion del sector, mas principalmente en los pescados y
competitivo y con mejor calidad en los mariscos.
productos y en el servicio. - Bajo apoyo del gobierno en el sector de
- Innovacion en la elaboracion de Restobares.
platos .
Factores Peso Calificación Puntuación
Oportunidades
16% 4 0.48
 Fácil acceso del servicio al cliente vía redes
sociales (online).
 Ampliar la segmentación del mercado 20% 3 0.36
 Formalización del sector, más competitivo y con
mejor calidad en los productos y en el servicio. 25% 3 0.40
 Innovación en la elaboración de
10%
Platos. 5
0.55
71% 15.00 1.79
Amenazas
 Inestabilidad de la economia del país. 2% 1 0.20

 Precio de la competencia. 9%
2 0.19
 Aumento de costos, materias primas 8%
principalmente en los pescados y mariscos. 3 0.18
 Bajo apoyo del gobierno en el sector de
10% 1 0.17
Restobares.
29% 7.00 0.74
100% 22.00 2.53

Factores Peso Calificación Puntuación
Fortalezas
15% 4
 Ubicación estratégica 0.48
20% 0.33
 Capacidad y tendencia a la innovación
3
 Ser un Restobar temático y especializado en un 3 0.45

tipo de comida. 16%
0.55
7
 Buen servicio a sus clientes frecuentes. 25%
76% 17.00 2.08
Debilidad
 La inversión en publicidad ha sido muy 5% 1 0.12

insuficiente
2 0.12
 Poco reconocimiento en el mercado. 8%
 Alta rotación del personal. 1 0.09
 Poca utilización de canales de distribución. 2%
1 0.12
9%
24% 5.00 0.45
100% 22.00 2.53

OBJETIVOS
a) Objetivos Financieros:
- Estimar un incremento del 20% de ventas
- Analizar los precios y compararlos con la finalidad de poder mejorar las promociones
y los descuentos para los clientes fijos y los clientes nuevos
- Incrementar la satisfacción del cliente en un 20% con la finalidad de poder
incrementar las ventas.
b) Objetivos de Mercadotecnia:
- Buscar estrategias que nos permitan incrementar las ventas de poder solucionar
aquellos factores que están ocasionando que esto se cumpla al 100%
- Identificar cuáles son las principales necesidades de los clientes para lograr su
satisfacción óptima, esto con la finalidad de poder brindarles mejor calidad de
servicio por ende mayor capacidad de venta para los restaurantes
- Determinar el incremento de las ventas a un 20% a través del cambio de factores que
afectan las necesidades del cliente, incrementando la posibilidad consumo y con esto
poder fidelizar a los clientes
- Buscar estrategias de mercado que nos permitan encontrar soluciones estratégicas
para no bajar la capacidad de consumidores, al contrario, lograr que se pueda mejorar
lo factores que influyen en las necesidades de los clientes
- Realizar una comparación de los factores que afectan la necesidad de los clientes y
contrastarlas con la mejora elevando con esto el nivel de ventas y el nivel de demanda.
ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
a) El mercado meta que se va a satisfacer.

Nuestros consumidores están dirigido a hombres y mujeres de las edades entre
18 a 45 años de la Ciudad de Chiclayo, quienes les gustan compartir un momento
agradable fuera de casa con amigos y familia.
El mercado meta del estudio estará enfocado en la capacidad de demanda que
tengan los diferentes restaurantes ubicados en la ciudad de Chiclayo, sin
embargo, también nuestra demanda tiene que ser a todas aquellas personas que
aún no han visitado a ninguna de estas o han visitado a una o dos de estas
mencionadas, por lo que es muy importante distribuir las diferentes formas de
poder incrementar el deseo de poder realizar sus comprar en cualquier de las
empresas mencionadas.
Además de ello, la segmentación de los grupos de clientes estará conformada por
tres grupos.
i. El grupo A: que tiene que ver con las personas que tienen solvencia
económica por encima del mercado y que busca productos de calidad,
y toma las características de precio alto y la relacionan con la
capacidad de duración, confiabilidad, fiabilidad y garantía
ii. El grupo B: que tiene que ver con las personas que tiene solvencia
económica promedio y que buscan variedad de platos, con precios
accesibles que estén al alcance de lo que podemos llamar precio
adecuado
iii. El grupo C: personas que tienen solvencia económica por debajo del
mercado promedio, por lo que es importante que estas personas
también tengas las mismas posibilidades de los otros dos grupos
anteriormente mencionados.
b) El posicionamiento que se va a utilizar

El posicionamiento que utilicemos será a través de las estrategias de marketing
que podamos utilizar con la finalidad de poder mejorar el posicionamiento del
restaurante. Las diferentes formas de posicionamiento dentro de la demanda se
harán a través de cinco formas:
i. Videos en YouTube: Crear contenido en YouTube es una de las mejore

herramientas ya que permite en el caso de QUATTRO RESTOBAR, hacer
tutoriales de la preparación de los platos típicos del Restobar.
ii. Incrementar el contenido del Fan Page en Facebook: Hoy en día Facebook se
ha convertido en un fuerte impulso para marcas las cuales desean ser vistas,
parecido a YouTube, Facebook hace publicidad a cambio de requisitos
monetarios para promocionar su página.
iii. Elaboración de una cuenta oficial en Instagram: La publicidad en redes

sociales actualmente es el medio que mas genera, por este medio se podrá
informar acerca del restaurant y los logros obtenidos a nivel internacional y
nacional.
iv. Videos promocionales de las compras: A través videos de figuras publicas

promocionar la marca y hacerla más conocida.
v. Merchandising: Conjunto de productos publicitarios para promocionar un

artista, un grupo, una marca, etc.
vi. Sistema de recomendación: mediante un sistema directo de persona a persona

en medida a su satisfacción.
vii. Convenios: Se coordinan compromisos con bancos como por ejemplo

scotiabank a brindar un descuento del 60% en algunos platos principales.
c) El producto o línea de productos

Está claro que los productos dentro de los restaurantes es la variedad de platos
que se expandan, sin embargo, esto será una de los medios más importantes para
poder demostrar los productos de calidad. Además de ello la calidad de
elaboración de estos productos o platos serán una pieza clave manteniendo
ingredientes frescos y cuidando siempre la presentación para generar impacto
visual.
Otro de los puntos es la variedad del menú, ya que siempre los clientes buscan
algo nuevo, innovador rico y que genere expectativas para poder aprobarlo, hay
que ofrecer diferentes formas de poder probar algo nuevo.
Se debe realizar diferentes formas de comunicación con los clientes para poder
demostrar que nos importa su comentario teniendo en cuenta la mejora para la
siguiente vez que visite el restaurante.
La calidad de los servicios y productos demostraran la mejora y la táctica de
acción para la innovación de todos los elementos que conforman la necesidad del
cliente.
d) Servicios que se van a proporcionar a los clientes:

Hay que tratar en todo momento de brindar precios especiales, descuentos y
paquetes para que influya en la fidelización de los clientes: los precios no se
adecuan a los clientes y la baja afluencia de clientes se ve afectado por este factor
Otro de los servicios que podremos agregar es incrementar la capacitación y
motivación al personal con la finalidad de que pueda brindar una mejor calidad
de atención al cliente.
o Atención personalizada
o Personalización de producto
o Promociones
e) El precio que se va a cobrar por el producto

Los precios de los productos varían de acuerdo a las características del plato
Tabla N° 1
Detalle de precios
PLATOS PRECIO
Causita acevichada S/15.00
Ceviche Blanqui-rojo S/25.00
Ceviche Felices los Quattro S/24.00
Ceviche Quattro Infiernos S/25.00
Ceviche Quattro frutos del mar S/30.00
Jalea de Pescado mixta S/30.00
Causitas con Langostinos al Panko S/22.00
Chicharrón de pescado Quattro S/24.00
Chicharrón de Pollo en Quattro S/25.00
Arroz con Mariscos Clásico S/25.00
Arroz con Mariscos Quattro S/40.00
Estaciones
Tacu Tacu en Quattro S/25.00

CERVEZAS PRECIO
Cristal
Tacu 620con
Tacu ml salsa de mariscos S/7.00
S/28.00
Pilsen 620 ml S/7.00
Sudado de pescado S/28.00
Cuzqueña rubia 620 ml S/8.00
Parihuela S/30.00
BEBIDAS PRECIO
Inka kola personal S/4.00
Inka kola 1.5 L S/10.00
Coca cola personal S/4.00
Coca cola 1.5 L S/10.00
Agua mineral S/4.00
Chicha morada jarra S/14.00
Maracuyá jarra S/14.00
Fuente: Restobar Quattro
f) Los canales de distribución

Quattro Restobar utilizara:
a. Página web
b. Publicidad en la radio, y televisión.
c. Publicidad gráfica.
d. Nuestros consumidores, que gracias a la buena atención se encargaran de
difundir nuestro bar.
e. Quattro Restobar como lugar de encuentro frente a las redes sociales, mientras
las utiliza para su difusión, estará exponiendo al máximo nuestros productos
para crear una gran avalancha de clientes al servicio de nuestro Restobar.
f. Tardes temáticas y especiales (PLATOS, CEVICHES, CERVEZA, VODKA,
TRAGOS), promociones, tardes de música en vivo.
g) La mezcla de promocion
a. En la actualidad existen formas de promoción por radio y tv de parte de
los restaurantes, sin embargo, también hay que destacar que no está
llegando a toda la demanda dispuesta, ya que debemos alcanzar los tres
segmentos: A, B Y C
b. Además de esto se pueden realizar eventos en los cuales de carácter
público con la finalidad de poder ofertar o promocionar productos a
precios exclusivos con la finalidad de generar expectativa, además de ello
trabajar con descuentos especiales para determinados precio y fecha.
c. Otro de las ideas y estrategias podría ser la capacidad de realizar
concursos y sorteos con la finalidad de atraer demandas.
d. La participación en diferentes ferias y exposición de restaurantes y
comidas criollas nos permitirá poder realizar experiencias de
reconocimiento por parte de la gran mayoría de clientes y consumidores
tanto del mismo restaurante como de los competidores y ganar una venta
directa con producto menores con la finalidad de poder otorgar
descuentos de promociones en producto con mayores precios esto con la
finalidad de incentivar al cliente a visitar el restaurante
TÁCTICAS DE MERCADOTECNIA
Las tácticas a utilizar deben ser implementadas de acuerdo a las estrategias para poder realizar
todo lo que deseamos en nuestro mercado meta y cumplir con nuestros objetivos planteados
tanto financieros como objetivos de mercadotecnia.
a. Para concretar cada uno de las estrategias debemos trabajar con nuestros
objetivos e implementar las tácticas a realizar para el cumplimiento de los
mismo. Se realizará la visita de cada una de los restaurantes con la finalidad de:
analizar los productos, precios, verificar la capacidad de distribución, analizar la
atención personalizada.
b. Para realizar la implementación y el cumplimiento de nuestras estrategias

debemos realizar un estudio que tendrá una duración de 9 semanas con la
finalidad de poder observar, analizar e identificar cuáles son los factores
c. Para la implementación de las estrategias, se puede realizar un simulacro

realizado por el grupo, con la debida aceptación de parte del personal encargado,
sin embargo, es lógico explicar que esto tendrá lugar en el restaurante, por lo que
se debe aplicar a través de cada uno de las personas que intervienen en la
necesidad del cliente.
o Personal de atención al cliente

o Personal de distribución de productos
o Persona de caja
o Propietarios
d. Las implementaciones de las estrategias serán evaluadas y comparadas con la

finalidad de estimar cosos empíricos para luego realizar un programa financiero
con la finalidad de realizar los costos reales para la implementación de la
estrategia.
o Papelería, folletos, boletín informativo, publicidad, maquetación y
diseño
o Implementación de estrategias, etc.
o Pasajes, recursos humanos, materiales y otros
o Usos de marchandising
PROGRAMAS FINANCIEROS
Ingresos
Tabla 2: Ingresos
N° Ventas ( MES) P. unit. total
unidades vendidas
40 Causita acevichada S/. 15.00 S/. 600.00
25 Ceviche Blanqui-rojo S/. 25.00 S/. 625.00
20 Ceviche Felices los Quattro S/. 24.00 S/. 480.00
40 Ceviche Quattro Infiernos S/. 25.00 S/. 1,000.00
30 Ceviche Quattro frutos del mar S/. 30.00 S/. 900.00
40 Jalea de Pescado mixta S/. 30.00 S/. 1,200.00
40 Causitas con Langostinos al Panko S/. 22.00 S/. 880.00
30 Chicharrón de pescado Quattro S/. 24.00 S/. 720.00
40 Chicharrón de Pollo en Quattro S/. 25.00 S/. 1,000.00
30 Arroz con Mariscos Clásico S/. 25.00 S/. 750.00
40 Arroz con Mariscos Quattro S/. 40.00 S/. 1,600.00

Estaciones
bebidas
50 Gaseosas S/. 4.00 S/. 200.00
100 Cerveza S/. 7.00 S/. 700.00
50 Refrescos S/. 14.00 S/. 700.00
Fuente: Restaurant Quattro Restobar
Con el estudio y la implementación del plan de marketing se requiere lograr el incremento del
20% siendo este porcentaje parte de nuestra meta.
Tabla 3: Ventas incrementadas al 20 %
N° Ventas ( MES) 20% P. unit. total
unidades vendidas
40 Causita acevichada 48 S/. 15.00 S/. 720.00
25 Ceviche Blanqui-rojo 30 S/. 25.00 S/. 750.00
20 Ceviche Felices los Quattro 24 S/. 24.00 S/. 576.00
40 Ceviche Quattro Infiernos 48 S/. 25.00 S/. 1,200.00
30 Ceviche Quattro frutos del mar 36 S/. 30.00 S/. 1,080.00
40 Jalea de Pescado mixta 48 S/. 30.00 S/. 1,440.00
40 Causitas con Langostinos al Panko 48 S/. 22.00 S/. 1,056.00
30 Chicharrón de pescado Quattro 36 S/. 24.00 S/. 864.00
40 Chicharrón de Pollo en Quattro 48 S/. 25.00 S/. 1,200.00
30 Arroz con Mariscos Clásico 36 S/. 25.00 S/. 900.00
40 Arroz con Mariscos Quattro 48 S/. 40.00 S/. 1,920.00

Estaciones
150 Gaseosas 158 S/. 3.00 S/. 474.00
250 cerveza 220 S/. 7.00 S/. 1,540.00

100 licores 110 S/. 84.00 S/. 9,240.00
TOTAL S/. S/.22,960.00

379.00
Fuente: Información propia
Gastos de publicidad
Tabla 4: Gastos de publicidad
COSTOS
N° DESCRIPCION CANT. P.UNIT. TOTAL
1 publicidad exterior 1 S/. 150.00 S/. 150.00
2 tarjetas personales 1000 S/. 0.08 S/. 80.00
TOTAL S/. 150.08 S/. 230.00
Con el estudio no solamente se quiere llegar a implementar nuevas posibilidades de marketing

sino también brindar una propuesta de mejora que nos permita obtener un mejor nivel
empresarial y gran posicionamiento en el mercado.
COSTOS
1 publicidad exterior 1 S/. 150.00 S/. 150.00
2 tarjetas personales 1000 S/. 0.08 S/. 80.00
3 volantes 1000 S/. 0.08 S/. 80.00
4 descuentos,tickets para clientes frecuentes 1000 S/. 0.05 S/. 50.00
5 merchandising ( llaveros, lapiceros, recuerdos) 1000 S/. 0.20 S/. 200.00

6 merchandising(polos) 5 S/. 20.00 S/. 100.00
7 marchandising(camisas) 5 S/. 35.00 S/. 175.00
8 diseñador y proyectores de la estrategia(fanpage) 1 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00
TOTAL S/. 1,205.41 S/. 1,835.00
Fuente: Información propia
Gastos de producción, distribución
Tabla 5: Gastos de producción, distribución
GASTOS OPERATIVOS VARIOS
1 impuestos 1 S/. 300.00 S/. 300.00
2 producción 1 S/. 1,446.00 S/. 1,446.00
S/. 1,746.00 S/. 1,746.00
Tabla 6: Gastos varios
GASTOS OPERATIVOS VARIOS
1 impuestos 1 S/. 300.00 S/. 300.00
2 producción 1 S/. 1,300.00 S/. 1,300.00
3 distribución física 2 S/. 450.00 S/. 900.00
4 trabajadores (sueldo) 4 S/. 930.00 S/. 3,720.00
5 capacitaciones 2 S/. 20.00 S/. 40.00
S/. 3,000.00 S/. 6,260.00
Fuente: información propia

Tabla 7: Distribución y promoción
GASTOS DE DISTRIBUCION Y PROMOCION
1 Televisión 1 S/. 700.00 S/. 700.00
2 radio 1 S/. 500.00 S/. 500.00
3 bodegas 25 S/. 25.00 S/. 625.00
4 ferias 2 S/. 50.00 S/. 100.00
S/. 1,275.00 S/. 1,925.00
Utilidad Neta
Tabla 8: Ingreso – Egreso = utilidad neta (2 años)
DESCRIPCION 1 2 3 4 5 6
INGRESOS
Ventas S/. S/. S/. S/. S/. S/.

22,960.00 23,075.68 23,196.04 23,318.80 23,444.01 23,571.73
GASTOS
Costos S/. 1,835.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
totales(mercadotecnia)
gastos operativos S/. 6,260.00 S/. 6,260.00 S/. 6,260.00 S/. S/. 6,260.00 S/. 6,260.00
6,260.00
gastos de promocion S/. 1,925.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
UTILIDAD NETA S/. S/. S/. S/. S/. S/.

12,940.00 16,815.68 16,936.04 17,058.80 17,184.01 17,311.73
DESCRIPCION 7 8 9 10 11 12
INGRESOS
Ventas S/. S/. 23,838.15 S/. S/. S/. S/.

23,702.61 23,976.39 24,117.41 24,268.96 24,437.95
GASTOS
Costos S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
totales(mercadotecnia)
gastos operativos S/. S/. 6,260.00 S/. 6,260.00 S/. S/. S/.
6,260.00 6,260.00 6,260.00 6,260.00
gastos de promocion S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
UTILIDAD NETA S/. S/. 17,578.15 S/. S/. S/. S/.

17,442.61 17,716.39 17,857.41 18,008.96 18,177.95
I. CRONOGRAMA
ACTIVIDADES DE MARKETING SEMANAS (Junio/ Julio)
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Tutoriales de preparación de los platos

típicos de Quattro en YouTube.
Pagar a Facebook por publicidad para
aumentar el tráfico de visitas de la Fan page.
Realizar un video promocional
Auspiciar un evento en discoteca Night

(Regalar despatadores, volantes, vales de
consumo y polos con logo de la empresa)
Convenio con agencia de turismo ofreciendo
un 20% de descuento a sus clientes al traerlos
a Quattro.
II. MONITOREO Y CONTROL

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.

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE

El presente trabajo está dedicado a nuestros padres,

Tabla 1: ¿Reconoce los siguientes restobares de Chiclayo?- Espontanea ............................................. 36

Tabla 2: ¿Reconoce los siguientes restobares de Chiclayo?- Asistida ................................................... 37

Tabla 3: Relación de adjetivos “Quattro” .............................................................................................. 38

Tabla 4: Relación de adjetivos “ Entre pelotes” ..................................................................................... 39

Tabla 5: Relación de adjetivos “ Beer House” ........................................................................................ 40

Tabla 6: Relación de adjetivos “ El 10” .................................................................................................. 41

Tabla 7: ¿Le gustaria visitar “Quattro”? ................................................................................................. 42

Tabla 8: ¿Recomendaría “Quattro”? ...................................................................................................... 43

Tabla 9: Actitud hacia “ Quattro “ .......................................................................................................... 44

Tabla 10: Actitud hacia “ Beer House “ .................................................................................................. 45

Tabla 11: Actitud hacia “ Entre pelotas “ ............................................................................................... 46

Tabla 12: Actitud hacia “ El 10 “ ............................................................................................................. 47

Este proyecto consiste en el análisis y la propuesta de un plan de marketing para posicionar la

Asimismo, es muy importante conocer concretamente el sector donde se encuentra incluida la

El presente trabajo de investigación se realizó con la finalidad de poder obtener un buen

El desarrollo de la investigación está conformado por cuatro capítulos:

El Capítulo I está compuesto por las generalidades de la investigación, el planteamiento de

En el Capítulo II comprende todo lo correspondiente al marco teórico o referencial. En este

En el Capítulo III encontramos el plan de marketing propuesto el cual proporcionará métodos

1.1.Descripción del problema

Hoy en día, muchas empresas valoran el planeamiento estratégico y,

La empresa Quattro restobar no es ajena a este tema ya que se encuentra

A nivel internacional también tenemos estudios relacionados con la problemática

Entonces, debemos decir que para la empresa Quattro restobar, es necesaria la

Peterle (2013),en su tesis titulada “Plan de Marketing: Lanzamiento de

Almonacid, P.L y Herrera, G.A (2015) en su tesis titulada,

1.3.2. Plan de marketing

Según Kotler (2003) el plan de marketing “es un documento escrito en

Montesinos (2005) precisa que “cada compañía debe determinar a

Muñiz (2014) señala que el plan de marketing es la herramienta básica

1.3.3. Utilidad de un plan de marketing

Geifman (2012) sostiene que “el Plan de Mercadotecnia como proceso

Espinosa (2012) declara: “El principal motivo, por el cual se debe

1.3.4. Fases del plan de marketing

Fuente: Marketing en el siglo XXI

1.3.5. Marketing Mix

Dentro del Marketing Mix encontramos:

 Tamaño o peso: determinar su segmento

Ciclo de vida del producto

Etapas del Ciclo de Vida del Producto

La plaza comprende las actividades de la empresa que ponen al producto a disposición

La plaza es también conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas

Características más importantes:

Promoción del fabricante al comerciante o distribuidor

Tipos de estrategias de posicionamiento:

1.3.7. Dimensiones del posicionamiento

Recordación guiada o asistida:

1.4.Formulación del problema

1.5.2. Objetivos específicos

2.1.Tipo y diseño de investigación

Esta investigación es de tipo explicativo, de corte transversal: En esta

Diseño pre- experimental: Se analiza una sola variable, no se manipula la variable

Variables Dimensiones Indicadores

Plan de marketing: Análisis de la Situación de producto