VALUE-BASED

HEALTHCARE
De la teoría a la acción

Autores

JOAN BARRUBÉS
LADISLAO HONRUBIA
MARTA DE VICENTE
ALMUDENA NAKE
LAURA SOPEÑA
CARLES VILARDELL
ESTEBAN CARRILLO
LLUIS TRIQUELL
EDUARD PORTELLA

Abril 2019
Edita: Antares Consulting, S.L.
Av. Josep Tarradellas, 8-10
08029 Barcelona

© Antares Consulting S.L. Se permite la reproducción parcial citando

como fuente Antares Consulting.

Citar como:

Barrubés J, Honrubia L, de Vicente M, Nake A, Sopeña L, Vilardell C,

Carrillo E, Triquell Ll, Portella E. Value Based Healthcare. De la teoría a la
acción. Barcelona: Antares Consulting; 2019
Índice

Introducción p.8

1. Empezar a medir el valor

con los datos disponibles p.10

1.1 Cambiar el marco conceptual…

y la métrica p.10

1.2 Seleccionar los procesos más

relevantes y factibles para empezar p.12

1.3 Comenzar por indicadores

de outcomes ya existentes p.13

1.4 Incorporar al paciente desde el inicio p.17

1.5 Realizar un inventario de datos disponibles p.18

2. Diseñar el proceso asistencial orientado

a generar valor para el paciente p.20

2.1 Diseñar la cadena de valor del proceso

asistencial: más allá del itinerario del paciente p.20

2.2 Diseñar la cadena de valor paso a paso p.22

6
3. Instrumentos para alinear los actores
alrededor del objetivo de valor p.26

3.1 El incentivo profesional: la orientación al valor p.27

3.2 El incentivo económico a los profesionales:

¿podemos diseñar sistemas variables? p.30

3.3 El incentivo para las organizaciones: el pago por

resultados en las organizaciones sanitarias p.35

4. Incorporar la noción del valor en la compra:

Value Based Procurement p.41

4.1 Las posibilidades de la nueva Ley de

Compra Pública y las Directivas europeas p.42

4.2 La compra por valor frente a compra por precio p.43

4.3 La incorporación del concepto de valor en

el proceso de compra p.44

4.4 Cambios para el comprador p.45

4.5 Cambios para el vendedor o proveedor p.48

5. Recomendaciones prácticas para todos los actores p.51

6. Bibliografía p.54

7
Introducción

H
ace algo más de una década, Michael Porter sus organizaciones de cuidados hacia la generación
introdujo el concepto Value-Based HealthCare de valor. La difusión y absorción del concepto de VBHC
(conocido por sus siglas VBHC). La principal es ya muy amplio; sin embargo, todavía estamos en
aportación del VBHC se resume en orientar la una fase de aproximación conceptual al tema.
práctica asistencial hacia aquellas actividades que
generen los mejores resultados en salud o outcomes Pero tras más de una década, seguimos teniendo
posibles, que sean relevantes para el paciente y por dificultades en aterrizar de forma operativa el
cada unidad de gasto producida. concepto de VBHC en las organizaciones y sistemas
sanitarios. Seguramente, la iniciativa más relevante
Tradicionalmente, la medicina se ha basado en la en estos momentos parte del International
evaluación de los actos asistenciales prácticamente Consortium for Healthcare Outcomes Mesurements,
por separado, evaluando su eficacia, eficiencia quien propone conjuntos de indicadores por
y su coste-efectividad. La medicina basada en la procesos asistenciales con el fin de medir los
evidencia se basa en dichos principios, así como outcomes relevantes para el paciente.
la aproximación desde el mundo de la economía
de la salud. Más recientemente, se ha puesto El objetivo de este documento es aportar alguna
un gran énfasis en la seguridad de dichos actos guía práctica para empezar a implementar el
sanitarios, y sobre la pertinencia o adecuación concepto de VBHC a nuestras organizaciones, dando
de cada acto asistencial (right care movement). pasos pequeños pero efectivos para empezar a
Sin embargo, el enfoque del VBHC pone énfasis implantarlo. Se abordará cómo empezar a medir el
en el resultado global del conjunto del proceso valor, en un contexto donde de momento se miden
asistencial realizado sobre las personas o pacientes actividades: qué indicadores son relevantes, pero
(recuperación parcial o completa del estado de también cómo recogerlos. Y una vez definido el valor
salud, proceso de recuperación y sostenibilidad de bajo la perspectiva, cómo rediseñamos el proceso
la salud recuperada). Y esto lo hace en relación a los asistencial para acercarnos a este objetivo. Por
esfuerzos realizados (conjunto de costes incurridos último, abordaremos cómo introducir la noción de
para alcanzar dichos resultados). valor en los procesos de compra de medicamentos y
tecnología sanitaria. 
En poco tiempo, se ha generado un consenso amplio
sobre la necesidad de orientar el sistema sanitario y

8
 1 Empezar a medir el valor
con los datos disponibles

1.1 Cambiar el marco

conceptual… y la métrica

E
l primer paso para implementar el enfoque de VBHC implica, necesariamente,
diseñar un sistema de medición de los outcomes o resultados en salud. Y ello requiere
un cambio conceptual y de sistema métrico, pues hasta ahora el sistema recoge
fundamentalmente actividades clínicas realizadas y no los resultados en salud alcanzados.

El proceso asistencial se descompone, en esencia, de tres fases:

Diagnóstico Tratamiento Recuperación

Los sistemas de información asistenciales, por su origen administrativo y de facturación,

están orientados a lo que se hace, y no a lo que se obtiene. Y, por lo tanto, recogen
razonablemente bien información sobre diagnósticos y procedimientos realizados sobre el
paciente durante su estancia física en el hospital. E insistimos en este concepto: la estancia
física dentro del hospital. Sin embargo, los resultados en salud para el paciente se obtienen
después del episodio de hospitalización: durante su proceso de recuperación. Y aquí el
sistema de información asistencial es débil. De hecho, en algunos casos el sistema de

10
información sigue estando muy centrado en el binomio diagnóstico-tratamiento en régimen
de hospitalización convencional. Algunos CBMDs incluyen el tratamiento ambulatorio,
pero no todos. Pero en el fondo, no recogemos bien los siguientes procesos clínicos:

Diagnóstico en urgencias, prescripción de tratamiento,

tratamiento en el domicilio y seguimiento en consulta
programada.

Paciente derivado de atención primaria u otro especialista,

diagnóstico en consulta, prescripción de tratamiento,
tratamiento en el domicilio y seguimiento en consulta
programada.

Diagnóstico en consulta, tratamiento médico en hospital de

día y seguimiento en consulta.

Otro reto que debemos superar a nivel conceptual es poner la unidad de medida
“paciente” como unidad básica. Si se van a medir los outcomes relevantes para los
pacientes, parece lógico que midamos primero cuántos pacientes se atienden. Y esta
información básica no la tenemos como unidad de medida central (aunque ciertamente
puede calcularse con la información recogida). Hoy los hospitales miden cuántas
altas o ingresos hospitalarios (y esta unidad de medida no son personas), cuántas
cirugías, cuántas consultas y cuántas urgencias atendidas…y, sin embargo, todo esto
son componentes de procesos asistenciales sobre personas. Si esta afirmación parece
exagerada, traten de preguntarse cuántos pacientes unipersonales se han atendido en su
hospital y si dicho dato aparece en alguna memoria de actividad, cuadro de mando o similar.

En resumen, el primer paso que deberíamos dar es cambiar el marco conceptual del siste-
ma de medición de la actividad en dos direcciones:

La unidad de medida básica deberían ser las personas, sobre

las que realizamos procesos asistenciales compuestos por
una combinación de urgencias, consultas, tratamiento de día
o hospitalización, y seguimiento en consulta.

El perímetro de la información relevante debe alcanzar la tercera

fase de cualquier proceso asistencial: el seguimiento y
recuperación del estado de salud, y no solo medir
diagnóstico y procedimientos.

11
 1.2 Seleccionar los procesos más
relevantes y factibles para empezar
El reto de empezar a medir resultados en salud relevantes para los pacientes es mayúsculo,
y para ello sólo cabe plantearse una estrategia a largo plazo en cualquier organización y
empezar por los procesos que reúnan mayores condiciones de factibilidad.

En este sentido, sería recomendable combinar cuatro criterios para decidir por
dónde empezar:

1 Seleccionar los procesos clínicos más relevantes para la

organización sanitaria, a partir de un análisis ABC de la
actividad realizada y/o en patologías con mayor afectación
en las actividades de la vida diaria y, por lo tanto,
con mayor impacto para los pacientes. Además del
criterio de relevancia por volumen, sería conveniente
ponderarlo por la complejidad del proceso asistencial.
Quizá es poco recomendable empezar por patologías
con procesos de larga duración y multidisciplinares.

2 Identificar los servicios con mayor predisposición a

iniciar este proceso de medir resultados en salud y
suficientemente motivados para reorganizar procesos
asistenciales con el fin de orientarlos a los outcomes
definidos.

3 Identificar los procesos asistenciales donde ya existe

un trabajo previo, a nivel nacional o internacional,
de definición de los outcomes relevantes desde la
perspectiva de los pacientes.

4 Valorar la facilidad de recopilar datos necesarios para

poder medir los outcomes.

12
1.3 Comenzar por indicadores
de outcomes ya existentes
Según la definición de la Organización Mundial de la Salud, los resultados en salud (outcomes)
son los cambios en el estado de salud de un individuo, de un grupo de individuos o de una
población, atribuibles a una intervención o serie de intervenciones.

Los outcomes deben medirse para una condición médica concreta y durante todo el
proceso de atención.

A su vez, las dimensiones de análisis son múltiples: diagnósticos, morbilidades crónicas,

multimorbilidad, complicaciones, capacidad funcional, supervivencia, complejidad,
discapacidad, entre muchas otras. En este sentido, la supervivencia, incontinencia,
función eréctil, ansiedad, dolor o la fatiga son ejemplos de outcomes.

Micheal Porter establece una jerarquía de outcomes en tres niveles:

Proceso de recuperación
Supervivencia.
Nivel de salud alcanzado o recuperado.

Estado de salud alcanzado

Tiempo de recuperación y de regreso a la actividad.
Problemas aparecidos en el proceso terapéutico.

Mantenimiento del estado de salud

Sostenibilidad del nivel de salud alcanzado.
Problemas a largo plazo del proceso terapéutico.

13
Figura 1: La jerarquía de la edición de los outcomes

Supervivencia
Nivel 1
Estado de salud 
alcanzado
Estado de salud o recuperación

Tiempo hasta recuperar el estado de salud y/o regresar a la 
normalidad en las actividades de la vida diaria
Nivel 2
Proceso de 
recuperación Efectos de la atención o el proceso de tratamiento (por ejemplo, molestias, 
complicaciones, efectos adversos, errores y sus consecuencias) 

Sostenibilidad de la salud o recuperación y naturaleza de las recurrencias. 
Nivel 3
Sostenibilidad de la 
salud Consecuencias a largo plazo del proceso asistencial (por ejemplo,
enfermedades inducidas por el cuidado)

La dificultad de trabajar con resultados en salud responde a varios aspectos:

Conceptuales Operativos
La complejidad en su definición La heterogeneidad y no idoneidad de
(capacidad funcional). los sistemas de información. Su
multicausalidad (ansiedad).
Su multicausalidad (ansiedad).
Cultura de la profesión sanitaria.
La dificultad de incorporar influencia de
los factores del entorno (supervivencia).

El seguimiento en el tiempo
(complicaciones).

14
Los conjuntos de indicadores de
outcomes definidos por ICHOM

ICHOM es una organización sin ánimo de lucro fundada en el año 2012, en Boston. Los
miembros de su Junta son el Profesor Michael E. Porter de la Escuela de Negocios de Harvard,
el Dr. Stefan Larsson del Boston Consulting Group, el Profesor Martin Ingvar del Instituto
Karolinska y el Dr. Don Berwick del Instituto para el Mejoramiento de la Atención Médica.

ICHOM reúne a representantes de pacientes, médicos y otros profesionales para priorizar

un conjunto de resultados clave para diferentes afecciones médicas. Estos se publican
en sus Standard Sets de acceso abierto y son utilizados por los hospitales para guiarse al
escoger qué resultados medir.

Algunas de las condiciones médicas en las que trabajan son:

Aparato cardiovascular y circulatorio: Cáncer colorrectal, cáncer de mama,

Ictus, fibrilación auricular, enfermedad cáncer de próstata, cáncer de pulmón.
arterial coronaria.
Depresión y ansiedad, desórdenes
Anomalías congénitas: parálisis de personalidad, abuso de sustancia
facial periférica aguda idiopática y adicciones, etc.
en niños. Malformaciones
congénitas del miembro superior, Artritis, osteoartritis, dolor lumbar.
microsomía craneofacial.
Enfermedad de Parkinson.
Diabetes e insuficiencia renal crónica.
Demencia.
Enfermedad inflamatoria intestinal.

El caso de los Hospitales Santeon (Países Bajos)

Santeon es una cooperativa de siete hospitales holandeses que, en conjunto, representan el

11% del volumen de la atención hospitalaria del país, emplean a aproximadamente 29.000
personas y generan 2,9 mil millones de euros en ingresos anuales. Estos hospitales están
muy dispersos en el territorio y no compiten directamente entre sí.

15
Santeon comenzó a implementar Value Based Healthcare (VBHC) en marzo de 2016 en
cinco tipologías de paciente: cáncer de mama, cáncer de próstata, cáncer de pulmón,
accidente cerebrovascular (ACV) y artrosis de cadera. Para ello, se constituyó un improvement
team para cada tipología con una hoja de ruta que consta de cuatro etapas:

1 Definir las métricas que miden el valor generado.

2 Compartir los resultados internamente e

implementar ciclos de mejora estandarizado.

3 Compartir los resultados externamente para inspirar

a otros y acelerar las mejoras.

4 Avanzar hacia la contratación basada en el valor.

Los improvement teams trabajan de forma autónoma y se reúnen cada 2 meses. Están
compuestos por: un project leader, un analista de datos (tiene acceso a los registros
clínicos y administrativos de los 7 hospitales), 1 ó 2 pacientes, médicos y otros
profesionales vinculados al proceso de atención.
Ejemplo: Definición de las métricas definidas en artrosis de cadera:

Outcomes Costes Procesos

3 PROMs: calidad de Tiempo de operación Días entre la visita a la
vida, dolor y estado (OR) por paciente. consulta externa y la
funcional. operación.
Precio de coste de la
Complicaciones durante cadera. Cancelaciones de cirugía.
el ingreso.
Duración del tratamiento
Complicaciones después por paciente.
del alta.
Admisión del día de la
Reintervención de la cirugía.
misma cadera después
de 2 años desde la Actividad de diagnóstico.
primera intervención.
Número de consultas
externas por paciente.

Destino al alta.

1.4 Incorporar al paciente

desde el inicio
Para saber cuáles son los resultados que importan a los pacientes, es necesario pregun-
tar o trabajar directamente con los pacientes y para ello, es necesario incorporarlos en
la reflexión desde el inicio, por dos motivos evidentes:

Son los pacientes quienes deben definir qué resultados en

salud son relevantes para ellos.

Son los pacientes quienes contribuirán a recoger los datos

necesarios para medir dichos outcomes, en la fase de recuperación.

17
 Por lo tanto, en esta fase inicial sería conveniente incorporar un grupo de trabajo
compuesto por pacientes para trabajar con el servicio/especialidad y proceso clínico
seleccionado para iniciar el proceso de definición de outcomes.

Este grupo de pacientes puede configurarse contando con pacientes activos e implicados
del servicio, y con representantes de asociaciones de pacientes.

Una vez constituido el grupo de pacientes, sería conveniente realizar una investigación
previa en la literatura y en casos reales sobre medición de outcomes en dicho proceso
asistencial y/o patología.

Para conocer la percepción del paciente sobre los resultados de salud y en base a qué
factores, a menudo relacionados con su calidad de vida, se valoran estos resultados y
se manejan los llamados Patient Reported Outcome Measures (PROMs). Los PROMs son
medidas de salud percibidas por los pacientes y la población que incluyen (no exclusivamente)
síntomas, funcionalidad, percepción de salud, calidad de vida relacionada con la salud
y satisfacción con el tratamiento.

Por su parte, los Patient Reported Experience Measures (PREMS) miden la percepción del
paciente sobre el proceso asistencial recibido, sobre elementos como los tiempos de
espera, la calidad de la información recibida, el confort y descanso, la comprensión sobre
el tratamiento, etc.

Podríamos decir que los PROM están más relacionados con el objetivo del tratamiento o
intervención, mientras que los PREM están relacionados con el proceso de ese tratamiento
o intervención, según la experiencia del paciente.

1.5 Realizar un inventario

de datos disponibles

Los registros sanitarios y las historias clínicas electrónicas recogen todos los movimientos
y los consumos sanitarios de los ciudadanos. Aunque, como hemos indicado, son básicamente
sensibles a la información de diagnósticos y procedimientos, y muy poco a la información
de la fase de recuperación del estado de salud.

18
Aun así, el nivel de información disponible actualmente es amplio, y se debería empezar
por su categorización:

Historia clínica de Atención Primaria, hospitalaria o integrada.

Cuestionarios de salud administrados o administrables

sobre el paciente.

Registros de datos en app de salud informados por el paciente.

Información económica y de costes del Sistema de

Información Hospitalario y/o de Atención Primaria.

Información sobre consumos en atención farmacéutica

extrahospitalaria y comunitaria.

Registros de salud pública.

Registros de carácter civil y laboral.

Pero estos datos deben poder ser conectados, a través de múltiples sistemas: número
historia, DNI, número de teléfono móvil y/o correo electrónico (no descartemos que se
conviertan en un estándar de identificación de personas).

19
 2 Diseñar el proceso asistencial
orientado a generar valor para
el paciente

2.1

Diseñar la cadena de valor del
proceso asistencial: más allá del
itinerario del paciente

U
na vez definidos los objetivos de resultados en salud relevantes para el
paciente, en una condición clínica o enfermedad específica, se debería
alinear el proceso asistencial hacia la consecución de dichos resultados.

El enfoque de gestión por procesos se ha ido generalizando en las organizaciones

sanitarias. Los procesos están formados por un conjunto de actividades
relacionadas y secuenciales mediante las cuales una serie de elementos
que son entradas a dichos procesos – materiales, profesionales, tecnología
sanitaria, información, etc. - se transforman en resultados eficaces
y efectivos en términos del tratamiento y cuidados para el paciente.
Normalizar procesos permite mejorar la calidad, reducir la variabilidad
e incrementar la efectividad de los actos sanitarios. Normalmente, este
enfoque ha consistido en abordar los procesos de atención básicos:
urgencias, consultas, hospitalización, cirugía, etc.

20
Este enfoque por procesos recientemente se ha completado con la visión del itinerario del
paciente, lo que permite dar una visión de la trayectoria del paciente durante el manejo
de su enfermedad, desde el diagnóstico hasta su recuperación, pasando por las diferentes
etapas de atención (consulta, urgencias, hospitalización, etc).

Sin embargo, el enfoque porteriano del valor se basa en la construcción de la cadena de

valor del proceso asistencial (CVPA). La cadena de valor del proceso asistencial no es
un guía de práctica clínica (entendida esta como contenidos de apoyo a las decisiones
médicas) ni tampoco un itinerario de paciente (conjunto de actividades que se realizan en
modo secuencial y en las que se establece qué se hace, quién lo hace, dónde se hace y con
qué recursos se hace). La cadena de valor es una herramienta descriptiva y normativa de
todos los actos que deben realizarse, quién los realiza y cómo contribuyen a alcanzar los
resultados en salud relevantes para el paciente.

Así, el concepto de cadena de valor incorpora un cambio de modelo, pasando de un modelo

en el que la prestación de servicios sanitarios está centrada en la cantidad de servicios
prestados, a otro modelo centrado en el valor de los mismos, entendiendo valor como el
resultado global en salud relativo a la calidad de la asistencia y al coste de todo el proceso.

Este cambio de modelo supone una transformación para los distintos agentes del sector:

Para los pacientes, pasar a un modelo de gestión basado en

VBHC, significa un cuidado más seguro, apropiado y eficaz,
con mejores resultados de salud y calidad de vida.

Para las organizaciones sanitarias, el nuevo modelo supondría

emplear medicina basada en la evidencia y tratamientos y
técnicas de eficacia probada que tengan en cuenta los deseos
y preferencias de los pacientes.

Para el conjunto de la sociedad, el nuevo modelo tendría

como resultado un sistema de salud más eficiente y, sobre
todo, sostenible.

21
 En definitiva, el diseño del proceso asistencial debe orientarse a generar valor y persigue
mejorar los resultados clínicos relevantes para el paciente.

Y ello significa revisar de forma sistemática todas las actividades transversales que aportan
un valor relevante en términos de conocimiento y recursos necesarios, información al paciente,
registro y medidas de constantes, y modalidades de acceso. Así como el itinerario del
paciente desde la prevención, diagnóstico, tratamiento, recuperación y seguimiento.

Figura 2: Modelo de diseño de la Cadena de Valor del Proceso Asistencial

Conocimiento: Competencias profesionales, mejora procesos, tecnología disponible, 
medición y evaluación de resultados

Información: Información y asesoramiento al paciente, decisiones compartidas
,
educación sanitaria pre‐intervenciones, complimiento del paciente

Medidas: Pruebas in vitro, diagnóstico por imagen, test funcionales, registro 
de constantes, etc..

Acceso: Tiempos de respuesta en consulta, laboratorio, programación cirugía, 
consultas a distancia, a domicilio, etc. Outcomes 
relevantes para 
Monitorización
el paciente
Diagnóstico Preparación Recuperación Seguimiento
y prevención y tratamiento y rehabilitación y monitorización

Preparación Cuidados en Monitorización de

Screening Anamnesis
del equipo hospitalización la evolución del
Identificación Test específicos
Planificación o ambulatorios paciente y del
factores de Interpretación de
de recursos Cuidados de cumplimiento
riesgo resultados
Prescripción de rehabilitación del tratamiento
Programas de Interconsultas
medicamentos Ajuste del Modificación
prevención Plan de
Realización de tratamiento estilos de
tratamiento
procedimientos Preparación del vida
alta del proceso

2.2 Diseñar la cadena

de valor paso a paso
Pero, ¿cómo se diseña la cadena de valor de un proceso asistencial? Fundamentalmente
analizando el proceso actual (cómo lo hacemos), las fuentes externas (cómo deberíamos
hacerlo) e incorporando la visión del paciente (qué se espera que hagamos). Y ello
estructurado en un proceso en 7 pasos:

22
Figura 3: El diseño de la cadena de valor paso a paso

Target de pacientes 
y/o condición de 
salud

Conocimiento,  Constituir equipo 
profesionales,  multidisciplinar 
tecnología y  incorporando 
coordinación pacientes

Rediseñar el circuito  Definir los outcomes
asistencial para  relevantes para el 
generar valor paciente

Información, 
Actualizar 
implicación, 
protocolos para 
decisiones 
mejorar resultados
compartidas
Antares Consul�ng ©

Paso 1 Seleccionar un grupo de pacientes target

basados en una condición médica.

La condición médica puede consistir en un diagnóstico, pero también

en parte de los pacientes con ese diagnóstico y un determinado nivel
de severidad, o agrupar un conjunto de diagnósticos que, desde el
punto de vista del paciente, están relacionados.

Definir con precisión los límites es importante: la mayoría de los

pacientes no tiene un solo diagnóstico sino una combinación de
diagnósticos y condiciones médicas que pueden hacer que la CVPA
sea bastante diferente en función de determinadas combinaciones
de problemas de salud, comorbilidades, niveles de severidad etc, como
ilustra Porter en el caso de los pacientes afectados de Enfermedad
Renal Crónica, en función de que tengan o no diabetes. La selección
de una patología debe incluir claramente los criterios de inclusión
y exclusión. La especificación de esas características ayudará a crear
los códigos de identificación de pacientes necesarios para la
monitorización de resultados.

23
 Paso 2 Crear un equipo de trabajo multidisciplinar,
incorporando pacientes.

La principal aportación del VBHC/cadena de valor respecto a

los modelos tradicionales es la incorporación del paciente en el
diseño del proceso asistencial y, concretamente, las necesidades
del paciente y la aportación de valor desde su perspectiva.

Incluya también al conjunto de profesionales sanitarios

involucrados en el proceso asistencial: otras especialidades
médicas involucradas, enfermería, celadores, administrativos.

Paso 3 Definir el valor (los outcomes) esperado en

términos de los pacientes.

A partir de los conjuntos de indicadores de resultados ya definidos

en la literatura o por otras instituciones como ICHOM.

Pregunte y valide con los pacientes en el grupo de trabajo.

Paso 4 Acordar, con los pacientes del grupo, las

necesidades del paciente.

Analice la experiencia del paciente.

Defina las necesidades de información, acompañamiento y escucha

del paciente.

Determine el grado de compromiso, aplicación y decisiones compartidas.

Paso

5

Consensuar y actualizar las guías de práctica
clínica y protocolos para mejorar resultados
y costes.

Revise la literatura existente y el grado de adopción/variabilidad

de las guías clínicas y protocolos existentes.

Y establezca mecanismos para asegurar que se incorpora la

medicina basada en la evidencia y se elimina la variabilidad de
prácticas clínicas entre profesionales involucrados.

24
Paso

6 Analizar el proceso asistencial actual y,
para cada actividad, evaluar su grado
de aportación al valor final: resultados
relevantes para el paciente

Realice un análisis del proceso asistencial actual para determinar

si las actividades que lo configuran son necesarias; es decir, si
aporta valor para el paciente, para la sostenibilidad del sistema
o para las funciones de soporte.

Para ello, puede utilizar las metodologías habituales de gestión y

análisis de procesos:

Design Thinking: incorpora los deseos y necesidades de los

pacientes, es decir, cómo crear valor desde la perspectiva del
paciente

Lean Management: elimina actividades que no aportan valor

y “desperdicios”

ABC Costing: permite conocer el coste por acto y por proceso,

y analizar formas diferentes de prestar los servicios y los costes
de cada una de ellas

Para aquellas actividades de valor, explicite cómo se debe realizar

para que aporte todo el valor: qué, quién, dónde, cuándo, con qué
recursos, a qué coste, etc.

Paso 7 Identificar los requisitos de profesionales,

tecnología y coordinación

Identifique las competencias necesarias y el skill-mix de profesionales

necesarios para ejecutar el proceso asistencial, así como el grado
de interdisciplinariedad necesario.

Analice las necesidades de coordinación y los sistemas de

comunicación entre profesionales, según el circuito asistencial
definido.

Determine el nivel tecnológico necesario/requerido para ejecutar los

procesos definidos y generar el valor asistencial deseado u objetivo.

25
 3 Instrumentos para alinear los
actores alrededor del objetivo
de valor

E
n este apartado describimos algunos instrumentos fundamentales para alinear las
organizaciones y los profesionales hacia la atención basada en el valor. En realidad,
más que de una relación de instrumentos, deberíamos hablar de un conjunto de
elementos que constituyen una cultura organizativa que diferencia a las organizaciones
excelentes. Por tanto, no se trata de pensar en la implantación de instrumentos aislados de
incentivación de los resultados de valor, sino de integrarlos en una cultura de la excelencia.

Los instrumentos para alinear a los diferentes actores en torno al valor pueden
ser considerados en función de que vayan orientados a los profesionales o a las
organizaciones sanitarias. Y estos instrumentos pueden generar incentivos de tipo
económico o no económico:

Figura 4: Tipos de instrumentos de incentivación

NO ECONÓMICOS ECONÓMICOS

Cultura del 
profesionalismo
ORIENTADOS AL  Pago por desempeño y 
Estándares sociedades 
PROFESIONAL retribución variable
profesionales

Benchmarking

ORIENTADOS A LA  Acuerdos de gestión Financiación capitativa

ORGANIZACIÓN
Benchmarking Bundled payments

Antares Consulting©

26
3.1 El incentivo profesional:
la orientación al valor

Sabemos que la clave del éxito en la implantación de cualquier iniciativa de gestión sanitaria
está en la apropiación de los objetivos y formas de trabajo por parte de los profesionales.
La atención sanitaria no se decide en los despachos de los equipos directivos sino en el
encuentro entre profesionales y pacientes.

La cultura del profesionalismo

Las organizaciones y sociedades médicas tienen una importante tradición de orientación

al profesionalismo. Difícilmente una organización sanitaria puede ser excelente en ningún
campo sin ser una organización que entiende, valora y recompensa el profesionalismo.

La adhesión de las profesiones sanitarias a valores percibidos como núcleo de su misión

(la vida, la salud, el bienestar) tiene mucho que ver con el valor1. De una forma u otra, el
valor para el paciente ha sido objetivo históricamente de todos los colectivos y grupos
profesionales. El discurso del valor no es ajeno a la profesión médica, aunque la forma
actual de formularlo pueda ser innovadora. De la misma manera que las metodologías
de la Medicina Basada en la Evidencia se han integrado en la cultura y los estándares
profesionales médicos, la Medicina Basada en el Valor debe integrarse en estos.

Y en gran medida, la formalización de los estándares que constituyen las formas de

trabajo de los profesionales es desarrollada en nuestro medio por las organizaciones
profesionales (especialmente las sociedades científicas de cada especialidad) a las que
los clínicos presentan una adhesión profesional incluso superior a la adhesión a la
organización para la que trabajan.

Ello implica que la organización ponga el valor para los pacientes entre sus valores
fundamentales y que ello se operativice en un conjunto de prácticas de gestión, como (sin
pretender ser exhaustivos):

El liderazgo a nivel corporativo y de mandos intermedios

tenga asumida, en la práctica, la cultura del valor.

La información clínica de interés se difunda a través de

la organización.

Se evalúen los resultados.

1
Peiro M (2012)

27
 Se comparen los resultados con los de las organizaciones
de referencia.

Los líderes clínicos asuman el profesionalismo como parte

del ADN del trabajo en la institución.

La selección de trabajadores esté claramente orientada

al profesionalismo.

La organización valore, reconozca y recompense

el profesionalismo.

El diseño de los procesos se oriente al valor.

El valor y el profesionalismo formen parte de la evaluación

del trabajo de los servicios, unidades y profesionales.

Una primera recomendación, por tanto, es consolidar una cultura del profesionalismo
en la organización en que la satisfacción por el trabajo profesional bien hecho sea
valorada y reconocida.

Más que de recomendaciones operativas se trata hasta aquí de un conjunto de buenas

prácticas que garanticen que el profesionalismo y el buen hacer son reconocidos y
premiados (no sólo económicamente) en la organización.

Sin embargo, sí que existen instrumentos específicos que consolidan esta cultura.

El benchmark de resultados

Como instrumento específico, las prácticas de benchmark constituyen sin duda uno
de los instrumentos de mayor interés. En los años 80, las iniciativas sistematizadas de
benchmark consiguieron una atención especial alrededor de iniciativas de publicación de
los resultados por hospital e incluso por profesional y se consolidaron alrededor del cambio
de milenio.

Aunque su motor principal era facilitar a los pacientes la elección de hospital, estas iniciativas
han mostrado ser mucho más potentes como motor de la mejora de la calidad por los
profesionales que como instrumento de elección para los pacientes2.

Actualmente existen abundantes iniciativas que reportan públicamente conjuntos

de indicadores de calidad y resultados: tanto iniciativas generales, habitualmente
promovidas desde la administración pública, como por entidades privadas. En España
cabe destacar los Observatorios de Salud de Madrid y la Central de Resultados de
Cataluña, así como el Estudio RESA en el sector privado.

2
Kumpuning S (2014)
28
Otro tipo de iniciativas de benchmark ha surgido en ámbitos más especializados (oncología,
cardiología,) con carácter voluntario. No debemos olvidar que algunas de las iniciativas
más tradicionales de más éxito como Bacteriemia Zero o el estudio EPINE son iniciativas
de sociedades profesionales.

El benchmark, y especialmente cuando los resultados son hechos públicos, constituye

seguramente uno de los instrumentos más poderosos de mejora de la calidad (“lo que se
mide, se mejora”). No obstante, conviene considerar algunas recomendaciones para
la práctica del mismo:

1 Integrar el El benchmark debe ser no una iniciativa aislada sino

benchmark en la una cultura de la organización. La organización que
cultura organizativa se considera excelente se mide y compara con las
mejores. Y esto no se hace de forma aislada por
determinados equipos profesionales sino como
parte de la cultura organizativa del centro.

2 El benchmark Las iniciativas de benchmark son más eficaces en

f orma parte de la medida en que están integradas en políticas de
las políticas mejora de determinados aspectos o elementos del
de calidad centro en forma de programas específicos.

3 La publicación El benchmark es un instrumento de incentivación

de resultados es mucho más poderoso si sus resultados se hacen
un poderosísimo públicos de forma sistemática, tanto internamente
instrumento de en la organización como de cara al exterior.
incentivación

4 La medicina Sin despreciar el papel de las iniciativas de benchmark

basada en el valor de proceso (grado de adhesión o cumplimiento de
requiere medidas las vías clínicas), el cambio propuesto por la Atención
de resultados en Basada en el Valor está precisamente en:
los pacientes
a) Primar las medidas de resultado sobre las de
proceso. En la actualidad, al menos para los
procesos de hospitalización, existe un abanico
de indicadores de proceso para una amplia gama
de condiciones de salud.

b) Primar las medidas del conjunto del proceso sobre

las de los episodios de atención. En este aspecto,
el estado del arte requiere aún un importante
trabajo de desarrollo, aunque ya empieza a existir un
cuerpo de doctrina interesante sobre este campo.

29
 3.2 El incentivo económico a los
profesionales: ¿podemos diseñar
sistemas variables?

Si hablamos de alinear las organizaciones y profesionales alrededor del objetivo de valor,

casi espontáneamente surge la opción del incentivo financiero ligado al valor. Pero ligar
el alineamiento de organizaciones, centros y profesionales únicamente alrededor del
incentivo económico es seguramente una visión simplista. Es conocido que los incentivos
económicos son una poderosa herramienta para generar cambios en la orientación de
las organizaciones y los profesionales. Alinear la retribución con el valor premia a los
profesionales y las organizaciones por la eficiencia en alcanzar buenos outcomes mientras
se crea la responsabilidad por la atención de calidad.

Pero son herramientas limitadas y con riesgos: también es sobradamente conocido cómo
los incentivos económicos pueden tener sus efectos adversos (la selección adversa de
pacientes, por ejemplo) y pueden ser un poderoso incentivo al “gaming” o manipulación
de la información en que se basan.

Se impone un ejercicio de realismo que permita combinar los instrumentos existentes con
el alineamiento general de la organización. La literatura3 recoge algunas condiciones en
que debe insertarse la incentivación de los profesionales hacia los resultados:

Los objetivos deben ser coherentes y estar alineados con

los objetivos estratégicos de la organización.

Los objetivos se han de marcar de acuerdo con las

diferencias entre las diferentes organizaciones/unidades
y su punto de partida de base.

Los objetivos y el nivel de logro han de ser comunicados de

forma ágil y rápida.

En el fondo se trata de que, para que un instrumento de incentivación funcione, el conjunto

de la cultura de la organización esté orientado al valor.

Dando por hecho la existencia de una cultura de la excelencia en la organización, hemos de pensar
en sistemas de retribución variable que contribuyan a conseguir y consolidar los resultados.

3
Vainieri M (2016)

30
Del igualitarismo al reconocimiento del desempeño
La organización debe ser capaz de atreverse a romper la rutina del igualitarismo en la
retribución de los profesionales y centros:

Proceso progresivo. Toda la literatura coincide en que la orientación al

valor no es un objetivo a conseguir mañana en su integridad, sino una
hoja de ruta a medio plazo. Tanto más si hablamos no ya en general de
la orientación al valor sino al pago en función de los resultados de valor.
Seguramente, hay aún mucho terreno de ensayo-error por recorrer en
este campo.

Poner poco dinero en juego mientras se desarrolla el sistema. En un

documento de la Fundación Signo4 se refiere como cifra límite
actualmente un 5% del total de la financiación del sistema en las fases
iniciales. En nuestra experiencia, en un contexto de nula diferenciación
retributiva, la inclusión de incentivos casi simbólicos puede jugar
un poderoso papel motor de incentivación. Pensamos que en este
contexto predomina probablemente más el efecto “ranking” que la
cantidad a percibir.

Incrementar el variable progresivamente sobre partidas nuevas

(incrementos, recuperación de recortes…). El contexto actual del
sistema sanitario público, tras la importante contención de costes,
ofrece oportunidades importantes para incrementar la retribución de
los profesionales sanitarios incluyendo la variabilización en función de
desempeño (valor).

Los objetivos deben estar basados en medidas de

calidad (indicadores de outcomes) sólidas y reconocidas
Los sistemas de información actuales son capaces de capturar volúmenes grandes de
información sobre la práctica profesional y el estado de los pacientes. En cambio, la
construcción de indicadores tiende a realizarse en base más a la información fácilmente
disponible y tratable que a la más relevante para el paciente. Un claro ejemplo de ello es
el predominio de la disponibilidad de los indicadores sobre hospitalización (derivados
de la disponibilidad del CMBD) sobre los de consulta externa, que en realidad afecta a
muchísimos más pacientes.

4
Fundación Signo (2018)

31
 O también, por ejemplo, la medición de la demora quirúrgica desde el momento en que
se indica la intervención sin tener en cuenta el tiempo de demora, muchas veces mucho
mayor, de la consulta del especialista. Cuando hablábamos antes de una estructura
de soporte para la elaboración de los indicadores nos referíamos precisamente a
contrarrestar la tendencia a usar sólo la información disponible y no a preparar la
disponibilidad de los indicadores más relevantes para el paciente.

Estos indicadores deberían seguir los criterios de valor de M. Porter (definidos desde la
perspectiva del paciente) y, por lo tanto, deberían recoger los criterios siguientes:

Frecuentes en la práctica profesional.

Con relevancia clínica y/o para el paciente.

En que el beneficio para el paciente sea medido, además de en

resultados clínicos tradicionales, contemplando lo que el paciente
percibe como valor. La valoración de las intervenciones quirúrgicas
de próstata con indicadores clínicos como la mortalidad o las
complicaciones es indiscutible, pero los elementos como los efectos
adversos de incontinencia o la impotencia son los resultados que el
paciente puede valorar más.

Evitar la tendencia a seleccionar los indicadores en función de los

intereses personales de los directivos de la organización. La inclusión
o no de indicadores depende muchas veces de las modas o los
intereses personales en un determinado tema de los directivos de la
organización. Los conjuntos de indicadores deberían ser revisados con
el criterio de ¿qué es lo que le interesa al paciente de todo esto?

Difícilmente manipulables y auditables. Si los resultados van ligados

a un beneficio económico, existe un poderoso incentivo para
su manipulación. El efecto “clic” es muy conocido (indicadores
que dependen de marcar en el sistema que se ha realizado una
determinada actividad). La auditoría de datos cuando depende de
ella un incentivo económico, es inevitable. En estos sistemas debería
incluirse un esquema razonable de auditoría de datos.

32
4
Fundación Signo (2018)
33
 La combinación de incentivos individuales vs grupales
debe tener un balance cuidadoso
Este es un tema debatido pero importante. En general se recomienda:

1 Que los incentivos sean individuales o grupales depende en gran

medida de cómo pueden lograrse los resultados. Si estos dependen
casi exclusivamente del esfuerzo individual o más bien del colectivo.
Así, por ejemplo, en nuestra atención primaria gran parte de los
resultados dependen de la labor del profesional médico y la enfermera,
mientras que, en los hospitales, con una organización más compleja,
buena parte de los resultados dependen de la labor de equipo. Pero
esto no es así para todo tipo de cuidados. Por ejemplo, la atención a los
pacientes crónicos con los nuevos modelos de gestión de la cronicidad
implica una importante tarea compartida tanto por los hospitales como
por la atención primaria.

2 En el caso de la Atención Basada en el Valor, es evidente que priman los

esfuerzos compartidos. Pero en función del tipo de patología, esta labor
de equipo se limita a unas pocas unidades (procesos de cirugía electiva,
por ejemplo) o tiene un amplio campo, como en el caso de la atención a
los pacientes crónicos.

3 Por último, conviene no olvidar que una de las limitaciones de los incentivos
grupales es cuando en el desempeño intervienen un número muy
amplio de profesionales. En estos casos, se genera la percepción de
que difícilmente el esfuerzo individual va a contribuir al logro global.

34
3.3 El incentivo para las organizaciones:
el pago por resultados en las
organizaciones sanitarias

La incorporación de incentivos basados en el valor a

las organizaciones sanitarias

En este campo, la situación de partida y el contexto de las políticas existentes determina,

en gran medida, los posibles pasos a adoptar, por lo que sólo abordaremos aquí algunas
recomendaciones generales. Hay que tener en cuenta que, en España, el punto de
partida en el sector público es uno de los más atrasados de Europa (financiación en
base a presupuesto) en la mayor parte del país. Y al mismo tiempo, en el sector privado
(aseguradoras) la financiación mediante tarifas por acto médico es casi universal.

Pero sí que podríamos incluir algunos elementos de recomendaciones generales:

1
Introducir los instrumentos de incentivación de forma sistemática
evitando que los incentivos económicos se introduzcan de forma aislada.
Por ejemplo, la introducción de bundled payments o incentivos
económicos al outcome funciona mejor cuando se implanta junto a
una política global de gestión de pacientes crónicos o una estrategia
de mejora de la red de atención al cáncer.

2 Introducir de forma sistemática el benchmark de resultados basados

en el valor en las organizaciones sanitarias. Ya existen algunos loables
ejercicios de transparencia en los resultados tanto en el sector público
(Observatorios del sistema sanitario catalán o de la comunidad de Madrid),
como en el privado (Estudio RESA del Instituto para el Desarrollo y la
Integración Sanitaria). Y también muchas organizaciones profesionales
han implantado sistemas de benchmark de resultados. La introducción
en estos sistemas de indicadores basados en el valor constituye un importante
incentivo para la mejora de las organizaciones profesionales. El
“efecto ranking”, incluso sin incentivos económicos, es un poderoso
instrumento en el mundo profesional.

35
 3 Revisar los instrumentos de contratación existentes para reorientarlos
de forma progresiva pero sistemática hacia la atención basada en el
valor. Esto implica:

Revisar exhaustivamente el contenido de los acuerdos de

gestión con los que el sector público fija los objetivos a alcanzar
por sus hospitales y áreas de salud.

Introducir criterios y medidas basados en el valor en la

compra pública de atención sanitaria (concertación de
servicios para las listas de espera y otros conciertos y
convenios de asistencia sanitaria).

Iniciar en el sector privado (aseguradoras) la introducción

de mecanismos de financiación orientados al conjunto del
proceso (tipo bundled payments) basados en el valor.

4 En ausencia de buenos sistemas de medida del outcome, hay que

recordar que los incentivos a la integración del continuum de la
organización sanitaria tienden a producir mejores resultados de valor.
Introducir en estos sistemas incentivos a la integración sanitaria no es
condición suficiente para mejorar el valor, pero si necesaria.

Integrar la incentivación en los instrumentos de

gestión usuales de la organización

Los instrumentos de gestión básicos para la fijación de resultados son:

1 La contratación Este es el elemento clave de gestión en el sector

de servicios y privado (aseguradoras) y en parte del sector público
prestaciones (servicios concertados). Actualmente, predomina
la contratación de un proceso (más o menos
ajustado por casuística) independientemente de sus
resultados. Adaptar estos sistemas de contratación
al valor implica ajustar los sistemas en función de los
resultados. Un ejemplo operativo es la decisión de
Medicare de penalizar, no financiando, la atención
derivada de la mala práctica o eventos adversos
(determinados tipos de reingreso, por ejemplo).

36
 2 Los contratos En el sistema público de gestión directa, al no
o acuerdos de existir contratación, el instrumento de gestión
gestión predominante es este tipo de acuerdos o contratos
denominados contratos-programa, contratos de
gestión, acuerdos de gestión, etc.

“Para vincular la financiación con los resultados en salud, es

recomendable desarrollar modelos contractuales y sistemas
que incentiven la coordinación e integración asistencial. En
este sentido, el contrato Programa puede ser un buen soporte
instrumental en el que se articule la financiación variable por
resultados en salud.”6

En la mayoría de las comunidades autónomas se suelen incluir, de forma muy variable,

resultados básicos de buena gestión (como la estancia media) junto con medidas relevantes
de valor bastante clásicas (como pueden ser los compromisos de demoras quirúrgicas o
de consulta externa o los resultados de satisfacción de los pacientes). La introducción en
los mismos de otros indicadores de valor de resultados clínicos es mucho más variable,
heterogénea y, en general, se registra una falta de sistematización.

Los contratos o acuerdos de gestión constituyen el instrumento de alineamiento fundamental

para gran parte de los hospitales de este país. Por tanto, deberían ser objeto de revisión en
profundidad para valorar la coherencia como instrumentos de alineamientos hacia el valor.

En la Comunidad Valenciana se realizó un interesante ejercicio que incluía ligar una

serie de instrumentos de los más relevantes: en primer lugar, el plan estratégico con
los Acuerdos de Gestión; en segundo lugar, estos instrumentos con el complemento
de retribución variable de los profesionales; y finalmente, los resultados de este, con la
carrera profesional. En sí, se trata de hacer que la incentivación de los profesionales no sea un
elemento aislado, sino que esté integrado en el conjunto de los instrumentos de gestión.

6
Fundación Signo (2018)

37
 En este sentido recomendamos:

Una estructura multinivel de estos acuerdos. A nivel global de un hospital,

se requeriría un enorme conjunto de indicadores para medir el valor
producido por un amplio conjunto de pacientes, especialidades y
modalidades de atención. Sin embargo, estas especificidades pueden
contemplarse a un nivel inferior cuando se definen los objetivos para
los servicios médicos o áreas de trabajo del hospital.

Una implicación importante de los directivos para declinar estos

acuerdos hasta los niveles últimos (el profesional) de toda la institución.
La fijación de objetivos y su evaluación es seguramente la práctica
de gestión más relevante para alinear la organización. El ejercicio de
fijar objetivos y metas, monitorizarlos y evaluarlos, constituye una
importante carga que no puede ser minimizada en una organización.

Una estructura de soporte importante para la elaboración de los

indicadores, su operativización y la disponibilidad de la información
con el nivel de desagregación requerido (hasta el profesional). M.
Porter plantea la realización de una inversión a largo plazo en una
plataforma de TIC que soporta la atención de alto valor centrada en el
paciente. Esperar de los proveedores que tengan un único repositorio
de la información del paciente y ofrezcan pleno acceso a la historia
clínica electrónica, instrumentos para una fácil citación y renovación de
prescripciones y la posibilidad de comunicarse con los clínicos.

La evolución de los sistemas de pago a las

organizaciones sanitarias
La revisión de los incentivos en el sistema norteamericano es que estos han evolucionado
desde el tradicional P4P (pago por desempeño o pay for performance) a los profesionales
y organizaciones, con un impacto relativamente marginal, a un conjunto mucho más
potente de incentivos que alteran los sistemas de pago. Estos incluyen:

Cambios en los modelos de pago donde podemos integrar iniciativas

como la de Medicare de no financiar aquellos episodios de atención
ligados a prácticas subestandard como los reingresos o la atención a
las complicaciones relacionadas con la atención sanitaria.

Bonos.

Shared risk donde el proveedor es penalizado si no alcanza determinados

objetivos de resultados y/o reducción de costo por paciente.

38
 Bundled payments (pagos agregados o empaquetados) donde el
proveedor se financia por la atención global a un determinado
proceso o condición médica de forma global o, para el caso de las
condiciones crónicas, de todo un año de atención.

No deberíamos excluir de esta lista de iniciativas las de penalización

económica a las organizaciones por el incumplimiento de los
estándares u objetivos institucionales. Esta medida ha sido extensivamente
utilizada en el National Health Service, con importante polémica, pero
también con unos resultados nada despreciables.7

A nivel del conjunto de las organizaciones, se podría hablar de dos grandes modelos
de incentivo mediante el sistema de financiación, de un alcance muy diferente:

1 El paso a la financiación capitativa. Si el paso de la financiación

por presupuesto a la financiación por actividad, y más adelante a la
financiación por casuística (GRD) supuso un notable incentivo a la
mejora de la productividad y la eficiencia en los procesos hospitalarios, la
financiación capitativa constituye un poderoso incentivo a la integración
asistencial y la eficiencia global de la atención sanitaria para un grupo de
población. Por tanto, conceptualmente, es un claro aliado de la Atención
Sanitaria Basada en el Valor. La literatura sobre la VBHC está repleta
de referencias a la integración asistencial. En el modelo de financiación
capitativo, el incentivo para la integración asistencial es evidente, así
como para la introducción de prácticas preventivas y la recolocación de
servicios en el punto más eficiente a lo largo del continuo asistencial.

En España, en un contexto rico en experiencias de pago capitativo a

hospitales (básicamente en hospitales de concesión administrativa),
todavía se han realizado pocas evaluaciones respecto al impacto de
este modelo sobre los resultados de valor medibles.

7
Damberg CL (2014)

39
 2 Con un ámbito más limitado, pero también más focalizado, los bundle
payments integran en un único pago la atención a determinadas patologías
crónicas, favoreciendo la integración y el logro de outcomes predefinidos.
La transición de pagos por bloque o presupuesto a pagos “basados en el
episodio” para uno o más proveedores representa un movimiento hacia un
enfoque más coordinado, incentivando una misma vía clínica de atención
y haciendo uso de los servicios más costosos, como los hospitales. Los
defensores de tales sistemas de pago dicen que son especialmente eficientes
para el tratamiento de las condiciones crónicas.

Holanda introdujo este sistema en 2010 para la atención de la diabetes,

enfermedad pulmonar obstructiva crónica (EPOC) y para la gestión del riesgo
vascular. Las aseguradoras alemanas han tenido la oportunidad de negociar
contratos integrados con múltiples proveedores sanitarios desde 2010.
También han tenido importantes desarrollos en el aseguramiento en Estados
Unidos y Canadá8.

En el Reino Unido, además de las iniciativas antes comentadas de Pago

por Desempeño a los médicos de atención primaria (Quality of Outcomes
Framework-QOF), y a especialistas (Best Practice Tariffs-BPT), la iniciativa
implantada en 2009 de Comissioning for Quality and Innovation -CQUIN
permite a los compradores de servicios sanitarios ligar parte del pago al
logro de objetivos de calidad y mejora. En paralelo, la iniciativa NHS Right
Care proporciona una metodología de análisis de la variabilidad que permite
identificar las áreas de mejora9.

El prerrequisito para este tipo de sistemas de pago es que el proveedor controle todo
el equipo. Para que una organización se apropie y tome responsabilidad para recibir un
bundled payment, la organización debe tener control sobre todo el equipo asistencial y el
proceso.

8
The Economist VBHC in Europe (2016)
9
The Economist. VBHC in UK (2016)

40
4 Incorporar la noción del
valor en la compra:
Value Based Procurement

A
demás de rediseñar los procesos asistenciales para orientarlos a la
generación de valor (outcomes relevantes para el paciente al mejor
coste posible), deberíamos también incorporar la medición del
valor en los procesos de compra por parte de los sistemas sanitarios y sus
organizaciones. Estos procesos de compra afectan fundamentalmente a
tres situaciones:

La adquisición y consumo de productos

farmacéuticos y sanitarios.

La adquisición y renovación de equipamiento de

tecnología sanitaria.

La concertación de servicios asistenciales

externos, como terapias domiciliarias,
transporte sanitario, atención hospitalaria
concertada, etc.

41
 4.1 Las posibilidades de la nueva
Ley de Compra Pública y las
Directivas europeas

Desde el 18 de abril de 2016 ha cambiado el entorno que rige los procedimientos de

compra pública en la UE y que suponen 1,9 trillones de euros de gasto cada año. Esto
se debe a la fecha límite de la trasposición de las tres directivas de compra pública y
concesiones que se adoptaron dos años antes y en especial, para el caso que nos ocupa,
la Directiva 2014/23/UE relativa a la adjudicación de contratos de concesión y la Directiva
2014/24/EU sobre contratación pública.

Uno de los objetivos fundamentales de estas normas es hacer los procedimientos de

compra y contratación pública más accesibles a las PYMES y, al mismo tiempo, garantizar
un mejor value-for money, respetando los principios de transparencia y competencia que
rigen las políticas del espacio europeo.

Para lograr este último objetivo se establece, por primera vez, la obligación de los
órganos de contratación de velar por que el diseño de los criterios de adjudicación
permita obtener obras, suministros y servicios de gran calidad, concretamente mediante
la inclusión de aspectos cualitativos, medioambientales, sociales e innovadores vinculados
al objeto del contrato. Aquí es donde la legislación crea por primera vez el marco para
introducir lo que se ha llamado Compra Basada en Valor o Value Based Procurement (VBP)
en el sector público. Es decir, aquellos procedimientos de compra en los que los criterios
de adjudicación tienen en cuenta la relación entre los resultados obtenidos y los costes
incurridos para llegar a dichos resultados.

En nuestro país, las Directivas del Parlamento Europeo y del Consejo 2014/23/UE y
2014/24/UE, de 26 de febrero de 2014 se han traspuesto al ordenamiento jurídico español
mediante la Ley 9/2017, de 8 de noviembre, de Contratos del Sector Público.

En este sentido, las nuevas normativas de compra pública dan apoyo a una visión más
holística de los procesos de compra y la innovación y fomentan de forma específica el
uso de determinados parámetros de evaluación como los costes del ciclo de vida de
los productos, el impacto ambiental y social y el grado de innovación con el objetivo de
conseguir mejores ratios de relación calidad/precio.

Sin embargo, aunque la legislación ya ha definido el marco para poder introducir los
conceptos de VBP en la práctica habitual de compra en el sector público, el éxito de
esta incorporación dependerá en gran medida de la preparación y efectividad de los
compradores públicos en poder capitalizar los beneficios de la era digital y lograr que
los procesos de compra sean más eficientes y amigables para beneficio de todos.

42
4.2 La compra por valor frente
a compra por precio

A pesar de las expectativas generadas por la compra por valor, este concepto no puede
generalizarse a todo el gasto en tecnología sanitaria, sean médicamente o medical devices.
Con toda seguridad, en determinados productos, la mayoría, si se cuentan en términos de
unidades (no en gasto total), seguirán rigiéndose por nociones de precio.

Dicho de otra forma, la decisión de llevar a cabo una compra por valor, debe tenerse en
cuenta cuando el valor sea importante como criterio adicional al precio. A continuación,
mencionamos algunas de las condiciones que deberían darse para iniciar un
procedimiento de compra de este tipo:

Cuando el impacto presupuestario de la compra o necesidad que cubre

la misma sea elevado y existan varias alternativas para el servicio o
producto que necesitamos.

Cuando se trate de productos o servicios innovadores y disruptivos.

Cuando sea necesario, por parte del comprador, justificar el valor o

la conveniencia de la compra o contratación del servicio porque haya
opiniones o intereses contrapuestos.

Cuando existan factores externos o indirectos, relativos al propio

producto o servicio y relacionados con este, que puedan ser relevantes
y que deberían tenerse en cuenta en su valoración (aspectos de
impacto medioambiental, social, socioeconómico, de ciclo de vida del
producto… etc.)

Cuando no exista evidencia en la práctica clínica real (RWE/ RWD) y se

puedan establecer mecanismos de financiación alternativos como, por
ejemplo, el “pago por resultados”.

43
 4.3 La incorporación del concepto
de valor en el proceso de compra

Muchas de las decisiones más relevantes hoy en día en el ámbito de la salud están
relacionadas con los procesos de compra. En un entorno donde los recursos son limitados
y de forma constante se pone en duda la sostenibilidad del sistema, ya no a largo sino
incluso a medio plazo, es evidente que la decisión sobre dónde y cómo destinar los
recursos financieros es clave.

Por otra parte, la innovación abre caminos y posibilidades terapéuticas y asistenciales a

los pacientes y profesionales que eran impensables hace unas décadas; pero, a menudo,
esta innovación tiene un coste elevado, al menos a corto plazo.

Todo esto nos lleva a la conclusión de que debemos ser capaces de incorporar al sistema
las innovaciones tecnológicas que mejoren el servicio que reciben los pacientes y su calidad
de vida; pero, al mismo tiempo, es necesario que seamos capaces de medir cómo de
relevantes son estas mejoras para el paciente y para el propio sistema desde un punto
de vista multifactorial e integral. Ser capaces de medir el “valor” en sentido amplio de los
productos o servicios que vamos a comprar nos permitirá tomar decisiones adecuadas y
elegir las opciones más convenientes en términos de beneficio/coste.

Hasta ahora, los sistemas de compra no han incluido de forma sistemática parámetros
realistas que permitan, de forma objetiva, premiar los aspectos realmente relevantes en
términos de incremento de la calidad o del valor o de reducción de costes. Los nuevos
sistemas de compra basada en valor deben ser muy eficientes en desarrollar e incluir
métricas universalmente compartidas y orientadas al paciente. Dichas métricas deben
constituir estándares para evaluar la idoneidad de un producto o servicio a la hora de
cubrir una necesidad determinada y, a su vez, poder medir la efectividad de los propios
procedimientos de compra que se vayan estableciendo. Todo este proceso se facilitará
enormemente si se dispone de herramientas y procedimientos para la recolección y
agregación de datos relevantes de forma centralizada.

Los procedimientos de compra son una de las herramientas clave con las que cuentan los
sistemas sanitarios para realizar su transformación hacia una medicina-basada-en-valor o VBH.

44
Algunos de los aspectos clave para esta transformación son:

1 Visión a largo plazo.

2 Definición de valor amplia (incluir nuevos criterios como, por ejemplo,

la experiencia del paciente).

3 Mayor colaboración entre el sector público y el privado.

4 Inclusión de clínicos y otros líderes de opinión o agentes de interés

(incluyendo el propio paciente) en el proceso de compra que permita
definir el valor de forma adecuada. Mesas de contratación mixtas.

5 Fomentar el conocimiento y profundizar en el entendimiento de los

conceptos de valor y las implicaciones a nivel asistencial de las
decisiones entre los diferentes organismos y profesionales
responsables de la compra. Alinear los criterios de evaluación.

6 Ser capaces de recoger y reportar datos relevantes.

4.4 Cambios para el comprador

La compra basada en valor permite mejorar la gestión y la eficiencia de los procesos, así
como la calidad de la asistencia sanitaria. En efecto, representa para el comprador una
oportunidad para rediseñar el proceso de atención centrado en el paciente, reducir costes
y mejorar la eficiencia, evitando prácticas innecesarias o que no estén suficientemente
sustentadas por la evidencia científica.

En la compra basada en valor, la evaluación de los productos o servicios a incorporar

no está basada exclusivamente en el volumen ni en el precio de los mismos. Este nuevo
modelo de compra supone para los prestadores sanitarios poder decidir de antemano
qué resultados quieren obtener y elegir la mejor alternativa para alcanzar sus objetivos.

45
 El comprador, de forma previa a la preparación detallada de la oferta de licitación,
deberá definir, tal y como se explica en el capítulo 2:

A qué resultados quiere llegar

Cómo se va a evaluar el valor aportado

Esto, además de ayudar al comprador a definir los criterios de valoración, le permitirá

trabajar en todo el proceso de atención del paciente e identificar qué puntos del mismo
se pueden mejorar, tanto en costes como resultados, y qué aspectos se podrían eliminar.

La siguiente figura muestra ejemplos de criterios de adjudicación basados en valor:

Figura 5: Ejemplos de criterios para la selección del proveedor en la compra basada en valor

• Mejores outcomes demostrables • Comodidad y bienestar de paciente y/o familiar

Resultados  Experiencia 
• Apoyo en la medición y reporte de resultados  durante el tratamiento 
• Voluntad de ofrecer riesgo compartido  en salud del paciente • Impacto en la adherencia al tratamiento
dependiente de resultados • Utilización segura por el 
proveedor del servicio
• Desarrollo de tecnologías
• Facilidad de uso / 
nuevas y mejoradas
RESULTADOS Profesionales  funcionalidad y manejo 
• Contribución al  Innovación
desarrollo de sanitarios • Formación y acceso 
la sanidad a la educación
• Facilidad de mantenimiento 
• Impacto  IMPACTO EN  y soporte del servicio técnico 
Sostenibilidad Organización 
medioambiental IMPACTO  EL SISTEMA  sanitaria • Mejora de la eficiencia en 
• Cadena de valor del SOCIAL SANITARIO todo el flujo de atención 
producto socialmente • al paciente 
responsable  
• Mejora del flujo logístico
Impacto  Sistema 
• Impacto de las bajas sanitario • Impacto positivo en el costo 
socio-
laborales económico PRECIO global del tratamiento  
• Carga sobre el
cuidador no profesional • Precio de compra / alquiler del producto
Compatibilidad: actualizaciones infraestructura
• Coste de consumibles • Coste asociado a la formación 
• Tiempo de utilización del equipo
Asociados al  Asociados a la  del personal para el producto 
por personal médico  gasto corriente adquisición
• Coste del mantenimiento:  repuestos, 
• Utilización de la infraestructura tiempos de respuesta
• Coste de gestión de residuos 
• Coste de desmontaje o eliminación

Fuente: Adaptado de MedTech Europe (2016)

46
A continuación, el comprador llevará a cabo los pasos del procedimiento
ordinario de compra:

Definición de la modalidad de licitación

Preparación de los pliegos y del anuncio de licitación

Evaluación de las ofertas recibidas

Redacción y firma del contrato de adjudicación

Experiencias en España de compra por valor

En España, el Ministerio de Sanidad anunció en febrero de 2018 que había iniciado un modelo
de pago por resultados para abordar la innovación. Para ello, diseñó, en colaboración con
las Comunidades Autónomas, un modelo para medir los resultados de los fármacos en
vida real. El modelo incluye:

El establecimiento de un protocolo farmacoclínico que permitirá

disponer de unos criterios de tratamiento homogéneos para todo el
SNS, estableciendo los pacientes candidatos al tratamiento y el
seguimiento del mismo.

Un registro de monitorización de la efectividad terapéutica centralizado

en el Ministerio de Sanidad que permitirá recoger las variables de
seguimiento del tratamiento.

La primera prueba de este modelo se está realizando con un

medicamento para Atrofia Muscular Espinal llamado Spinraza®
(Biogen) (Ministerio de Sanidad, Consumo y Bienestar Social, 2018).

En noviembre de 2018, el Servicio Gallego de Salud anunció el

primer acuerdo de su historia para basar el pago de dos fármacos de
inmunoterapia en función sus resultados. Los fármacos acordados
para someterse a este ‘riesgo compartido’ entre administración
y farmacéuticas son el Nivolumab® (Bristol-Myers Squibb) y el
Pembrolizumab® (MSD) (Sergas, 2018).

47
 La siguiente tabla muestra ejemplos de licitaciones en España de equipamiento médico y
medical device en las que se han incluido criterios cualitativos de adjudicación.

Tecnología Criterios

Prestaciones superiores al mínimo solicitado

Incremento de las
Equipamiento características técnicas Diseño y ergonomía
médico 11

Funcionalidad. Utilización en su uso cotidiano

Condiciones de garantía Prestaciones, materiales, formación de usuarios en procedi-

y servicio postventa mientos de actuación y tiempos de respuesta ante incidencias

Medical device Facilidad y comodidad del coagulómetro mediante su

- Tira reactiva12 calibración, uso, transporte, transferencia de información y
Manejabilidad autonomía.

Manejabilidad de la tira, facilidad de recogida de la muestra y

rapidez de activación de la tira y del tiempo de lectura.

4.5 Cambios para el vendedor

o el proveedor

En la compra por valor se incorpora una nueva manera de comprar, en la que las
empresas encuentran un entorno favorable donde trabajar sus productos y servicios
más innovadores.

El proceso de compra basado en valor, desde punto de vista del vendedor, puede
presentar muchos aspectos positivos, entre ellos:

Permite conocer realmente las necesidades específicas del comprador

y realizar una oferta personalizada.

Permite enfocar sus esfuerzos y actividades de investigación, desarrollo

e innovación hacia aspectos que realmente tengan aplicación y sean
relevantes para el comprador.

Expediente: 177/2018 Equipamiento médico (Broncoscopio, Ecobroncoscopio, Ecógrafo, Procesador de reparaciones cromosómicas,
11

Microscopio especular); Presupuesto: 322.128 €; Clínica la MalvaRosa; Departamento de Salud de Valencia.

Expediente: PA/15/2018. Tira reactiva para la determinación del tiempo de protombina en sangre, en pacientes con tratamiento
12

anticoagulante oral. Presupuesto: 966.906,€. Gobierno de Aragón

48
 Fomenta la innovación y la mejora continua dentro de la organización.

Fomenta la profesionalización y el conocimiento interno en el ámbito

de la salud (conocimiento experto).

Elimina a competidores con estrategias competitivas no basadas en

valor sino exclusivamente en aspectos como precio.

Para contestar a los aspectos relacionados con el valor de una oferta de licitación,
se recomienda:

Estudiar las necesidades del comprador y de la Comunidad Autónoma en la

que está localizado, basándose en la información previa que pueda recoger
como planes de investigación, planes integrales, planes estratégicos, etc.

Reflexionar acerca de los beneficios que puede aportar su oferta tanto a

los pacientes como a los profesionales sanitarios, los Servicios Regionales
de Salud u otros actores relevantes que puedan estar implicados.

Justificar dichos beneficios de forma cuantitativa cuando sea posible. La

oferta deberá destacar dichos beneficios.

Buscar colaboradores que puedan ayudar a completar su oferta, bien

completándola, bien ayudándole a definir detalladamente su
propuesta de valor.

La siguiente figura muestra los pasos recomendados a seguir por el vendedor en el

proceso de compra basada en valor.

Figura 6. Pasos recomendados a seguir por el vendedor en el proceso de compra basada en valor

1 Estudio de las necesidades

2 Estudio del proceso

Beneficios que aporta la oferta
3 • A pacientes
• A profesionales sanitarios
• A Servicios de Salud

4 Cuantificación de los beneficios

5 Estructuración de la oferta 
alrededor de los beneficios

49
 Por último y como recomendación general: trabajar la oferta de productos/servicios/
soluciones y la propuesta de valor de forma previa a la publicación de las ofertas o
licitaciones de los compradores potenciales. Esto permitirá al vendedor detectar las
necesidades reales de los clientes, trabajar más estrechamente con ellos y adaptar la
oferta de forma previa, anticipándose a los competidores.

• Cuidado de heridas por valor de 9 M€
• Proveedores tenían que demostrar los costes totales para 3 pacientes ficticios diferentes
Medical Devices Considerando
Suecia el coste total • Debían incluir el tiempo que necesitan las enfermeras para aplicar los productos
de la prestación • Ganó el ofertante con mayor precio pero demostró:
del cuidado  enfermeras y médicos podían aplicar el producto más rápido
 producto requiere aplicaciones/ reemplazos menos frecuentes
 productos que causan menos complicaciones

• Desfibriladores y marcapasos
• Requería que proveedores se comprometieran con expectativa de vida útil 
Medical Devices Riesgo de los productos
Canadá compartido con • Por falta de evidencia de resultados, se propuso un modelo de riesgo compartido
el proveedor • Criterios del concurso incluían la duración (batería y cables).  Penalización si la duración era
basado en valor inferior a la declarada por el ofertante
• Laoferta ganadora consiguió mejores resultados en los pacientes y posiblemente menores 
costes operativos a largo plazo (operaciones menos frecuentes).

• El contratante noruego tenía problemas con los catéteres de bajo coste: dolor en los
Evaluación de
pacientes y tasas de fallo elevadas 
resultados
Equipamiento • Dolor declarado por los pacientes incluido en la evaluación de la oferta
Participación
Médico   • Los enfermeros probaron numerosos catéteres con respecto al dolor declarado por los 
de pacientes
Noruega pacientes durante la evaluación del concurso

• Suturas quirúrgicas 
• Preferencias de los cirujanos como los hápticos y características de manejo
Evaluación de • Evaluación cualitativa incluía ensayo ciego y ranking de las suturas, realizado por panel 
Equipamiento
resultados de cirujanos
Médico
Participación • La oferta más barata no fue adjudicataria
Alemania
de cirujanos • Beneficios y reducciones de coste potenciales incluían:
 que los cirujanos fueran capaces de suturar más rápida y precisamente
 menos complicaciones / infecciones/ cicatrices

Fuente: adaptado de Medtech Europe & BCG (2016)

50



5 Recomendaciones
prácticas para
todos los actores

L
a implantación del concepto de Value Based Healhcare requiere
una implicación clara y sostenida por parte de todos los actores
del sistema sanitario. Cada actor tiene un peso específico para
construir el conjunto de piezas para desarrollar un modelo sanitario
basado en el valor:

Gestor Empezar a medir con los datos

de su hospital y apoyar a los
servicios promotores.

Profesional sanitario Rediseñar el proceso asistencial

hacia la generación de valor.

Paciente Implicarse en la medición

y rediseño de los procesos.

Sociedades científicas Promover la medición de

outcomes y la comparabilidad/
benchmark.

Regulador/Financiador Crear las condiciones para alinear

todos los actores hacia el valor,
a través de incentivos
profesionales y económicos.

Industria Acompañar a los servicios

asistenciales a la generación de
valor como parte intrínseca del
proceso asistencial.

Comprador público Desarrollar competencias

e instrumentos para poder
gestionar procesos de licitación
basados en valor.

51
 Y de forma más detallada, la contribución y compromiso de cada actor del sistema
sanitaria puede resumirse en la tabla siguiente:

Tabla 2. Contribución de los diferentes actores del sistema sanitario a la implantación del VBHC

Actor Contribución
Gestor Integrar la medición del valor en las organizaciones sanitarias
Apoyar la definición de PRO y PRE en servicios y
condiciones médicas
Uso de herramientas para registrar y analizar la información
Apoyar a los servicios y especialidades que deseen avanzar en el VBHC
Facilitar, dentro de su marco normativo, incentivos para promover
el VBHC en el hospital: objetivos y comparación
Incorporar el Value Based Procurement en sus decisiones de compra

Profesional Basar la toma de decisiones en criterios basados en el valor:

sanitario Evidence Based Medicine, indicadores clínicos, valor de los actos
Rediseñar los procesos asistenciales para orientarlos al valor.

Paciente Incorporar al paciente en la reflexión y la gestión del cambio

y asociaciones Participar activamente en el rediseño de procesos a nivel de las
organizaciones sanitarias
Influenciar a los agentes sanitarios sobre la importancia del valor
y los outcomes relevantes para los pacientes

Sociedades Desarrollar recomendaciones prácticas para implementar VBHC

científicas dentro de su especialidad
Realizar actividades de formación para promover y dinamizar el cambio
Promover la medición y el benchmarking de outcomes dentro de
su especialidad

Regulador Evolucionar el marco regulatorio actual para facilitar la financiación

de las organizaciones sanitarias y la retribución variable de los
profesionales en base a base a resultados
Promover la publicación y comparación de resultados entre las
organizaciones sanitarias de cada CCAA

Industria Orientar su oferta de servicios hacia la aportación del valor de

sus productos/servicios
Acompañar a los servicios asistenciales a la generación de valor,
como parte intrínseca del proceso asistencial
Ser permeables a la creación de acuerdos de compra basados en
valor y riesgo compartido

Comprador Desarrollar competencias e instrumentos para poder gestionar

público procesos de licitación basados en valor
Incorporar la visión clínica en la definición de necesidades y el proceso
de licitación, así como las innovaciones

52
 6 Bibliografía

Damberg CL, Sorbero ME, Lovejoy SL, Martsolf G, Raaen L, Mandel D. Measuring Success
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The Economist. Value Based Healthcare in Europe. Laying in the foundation. London: The
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55
Madrid
Paseo de la Castellana, 123
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