Universidad Mayor de San Andres Carrera de Ingeniería Agronómica

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES
FACULTAD DE AGRONOMÍA
CARRERA DE INGENIERÍA AGRONÓMICA
TESIS DE GRADO
COSTOS Y BENEFICIOS DE LA COMERCIALIZACIÓN DE QUINUA

(Chenopodium quinoa Willd) EN EL ALTIPLANO NORTE
Ledesmo ADUVIRI ESTACA
La Paz, Bolivia
2005
Universidad Mayor de San Andrés
Facultad de Agronomía
Carrera de Ingeniería Agronómica
COSTOS Y BENEFICIOS DE LA COMERCIALIZACIÓN DE QUINUA

(Chenopodium quinoa Willd) EN EL ALTIPLANO NORTE
Tesis de Grado presentada como requisito

parcial para optar el Título de
Ingeniero Agrónomo
Ledesmo ADUVIRI ESTACA
Tutor:
Ing. M.Sc. Félix Mamani Reynoso .....................................................
Asesores:
Ph.D. Gloria Cristal Taboada Belmonte .....................................................
Ing. M.Sc. Héctor Alvarado Jiménez .....................................................
Comité Revisor:
Lic. M.Sc. Jorge Céspedes Estévez .....................................................
Ing. Ph.D. Alejandro Bonifacio Flores ...................................................
Ing. M.Sc. Carmen del Castillo Gutiérrez .....................................................
APROBADA
Decano:
Ing. M.Sc. Jorge Pascuali Cabrera .....................................................

DEDICATORIA
A Dios Hacedor de la vida
A mis papás
Ángel y Mercedes
A mis hermanos:
Fortunata, Pascual, Zulma,
Federico, Silvia E. y M. Doris
A todos mis familiares por su apoyo moral
A mis amigos más dilectos:

Juan Peter, Mariano, Juan,
Richard, Regina, Edith,
Rosario, Brígida, Carolina,
Tania, Roxana
He entendido que todo lo que Dios hace, esto será perpetuo:

sobre todo aquello no se añadirá, ni de ello se disminuirá,
y hacélo Dios, para que le teman los hombres
Eclesiastés 3.14
i
AGRADECIMIENTOS
- Al Proyecto IPGRI-IFAD, por el financiamiento para la realización del estudio.
- A la Facultad de Agronomía-UMSA por haberme permitido cursar mis estudios

universitarios en sus aulas.
- A mi tutor Ing. Félix Mamani, y a mis asesores Ing. Cristal Taboada e Ing. Héctor
Alvarado por su comprensión y sus buenos consejos.
- A mis revisores, Ing. Alejandro Bonifacio, Lic. Jorge Céspedes e Ing. Carmen del
Castillo por su colaboración y comprensión.
- A los señores: José Vargas, Secretario General de Iquiaca Baja, Lucio Espinoza,
Secretario General de Mucuña, Agustín Quispe, Secretario General del Cantón
Palcoco, y Alberto Flores, Secretario General de Coruyo, por haberme permitido
realizar mi investigación en sus respectivas comunidades.
- Al señor Victor Pacosillo, gerente de Andina S.R.L. por su acogida y colaboración en

sus instalaciones.
- A los señores: Heriberto Quispe de Iquiaca Baja, Samuel Mamani y Pascual

Espinoza, de Mucuña, René Flores de Coruyo, por haberme brindado toda su
confianza y ayuda en sus comunidades.
- A los señores, Don Jorge y Don José, camioneros por permitirme su colaboración en
la recolección de información.
- A todos mis amigos y compañeros de estudio de Facultad de Agronomía_UMSA, por

su apoyo moral y colaboración.
ii
CONTENIDO
Pág.
Dedicatoria.................................................................................................... i
Agradecimientos........................................................................................... ii
Contenido...................................................................................................... Iii
Índice de cuadros.......................................................................................... vii
Índice de figuras............................................................................................ ix
Índice de anexos........................................................................................... x
Resumen....................................................................................................... xi
1 INTRODUCCIÓN.......................................................................................... 1
1.1 Objetivo general............................................................................................ 2

1.1.1 Objetivos específicos.................................................................................... 2
1.1.2 Objetivos específicos.................................................................................... 2
1.2 Hipótesis....................................................................................................... 2
2 REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA........................................................................ 3
2.1 Unidad económica campesina...................................................................... 3

2.2 Dominio de recomendación.......................................................................... 4
2.3 Teorías sobre agricultura andina.................................................................. 4
2.4 Proceso de producción................................................................................. 5
2.4.1 Producción y comercialización...................................................................... 5
2.4.2 Factores de producción................................................................................ 6
2.5 Comercialización........................................................................................... 6
2.5.1 Definición de mercado.................................................................................. 7
2.5.2 La comercialización como un sistema.......................................................... 8
2.5.2.1 Clases de sistemas de comercialización...................................................... 8
2.5.3 Canal de comercialización............................................................................ 9
2.5.3.1 Agente de comercialización.......................................................................... 9
iii
2.5.3.2 Tipologías de canales de comercialización.................................................. 10
2.5.3.3 Margen de comercialización......................................................................... 11
2.5.4 Función de comercialización........................................................................ 11
2.5.5 Utilidad económica........................................................................................ 12
2.6 La producción tradicional de quinua en el altiplano...................................... 12
2.6.1 Siembra......................................................................................................... 13
2.6.2 Labores culturales......................................................................................... 13
2.6.3 La cosecha y pos cosecha............................................................................ 14
2.6.4 Producción y destino de quinua.................................................................... 14
2.6.5 Importancia de los cultivos en el área de investigación................................ 14
3 MATERIALES Y MÉTODOS......................................................................... 16
3.1 Localización.................................................................................................. 16
3.2 Características de la zona............................................................................ 18
3.2.1 Coordenadas y altitud................................................................................... 18
3.2.2 Clima............................................................................................................. 18
3.2.3 Suelos........................................................................................................... 19
3.2.4 Vegetación típica de la zona......................................................................... 19
3.3 Materiales..................................................................................................... 19
3.4 Metodología.................................................................................................. 20
3.4.1 Fase 1. Recopilación de información secundaria......................................... 20
3.4.2 Fase 2. Obtención de información primaria en campo................................. 20
3.4.2.1 Etapa de producción..................................................................................... 20
3.4.2.2 Etapa de comercialización............................................................................ 23
3.4.3 Fase 3. Ordenamiento y procesamiento de la información obtenida............ 24
3.4.3.1 Procesamiento de la información de producción.......................................... 24
3.4.3.2 Procesamiento de la información de ferias.................................................. 25
3.4.4 Variables de estudio..................................................................................... 25
3.4.5 Enfoque para el análisis de comercialización............................................... 26
3.4.5.1 Enfoque funcional......................................................................................... 26
3.4.5.2 Enfoque institucional..................................................................................... 26
3.4.6 Evaluación económica de los agentes de comercialización......................... 28
iv
4 RESULTADOS Y DISCUSIÓN..................................................................... 30
4.1 Descripción de la producción de quinua en el área de investigación........... 30

4.1.1 Superficies cultivadas................................................................................... 30
4.1.1.1 Frecuencia de superficies cultivadas............................................................ 32
4.1.1.2 Número de parcelas cultivadas por familia................................................... 32
4.1.2 Rendimientos................................................................................................ 33
4.1.3 Producción de quinua por unidad familiar..................................................... 34
4.1.4 Destino de la producción de quinua.............................................................. 34
4.1.5 Estrategias de venta de quinua de los productores...................................... 36
4.1.5.1 Selección de lugares de venta...................................................................... 36
4.1.5.2 A quién vende............................................................................................... 37
4.1.5.3 Momento de venta........................................................................................ 39
4.1.5.4 Estratificación de los elementos del estudio................................................. 40
4.1.6 Costos de producción de quinua.................................................................. 41
4.1.6.1 Clasificación de los costos su naturaleza..................................................... 42
4.1.6.2 Clasificación de los costos por las labores en el proceso productivo........... 45
4.1.6.3 Retribución a la mano de obra (RMO).......................................................... 47
4.1.6.4 Retribución al capital efectivo en insumos (RCEI)........................................ 47
4.1.6.5 Análisis de costos e ingresos........................................................................ 48
4.2 Ferias rurales................................................................................................ 50
4.2.1 La feria de Palcoco....................................................................................... 52
4.2.1.1 Cantidades de la feria de Palcoco................................................................ 52
4.2.1.2 Precios de quinua en Palcoco...................................................................... 53
4.2.2 La feria de Chachacomani............................................................................ 53
4.2.2.1 Cantidades acopiadas en Chachacomani.................................................... 53
4.2.2.2 Precios de quinua en Chachacomani........................................................... 54
4.2.2.3 Destino de la quinua de Chachacomani....................................................... 55
4.2.3 Presencia de agentes intermediarios en las ferias rurales........................... 56
4.3 Descripción de los agentes de comercialización de quinua......................... 57
4.3.1 Productor...................................................................................................... 57
4.3.2 Rescatista..................................................................................................... 57
4.3.3 Mayorista...................................................................................................... 58
v
4.3.4 Truequista..................................................................................................... 59
4.3.5 Procesadoras................................................................................................ 62
4.3.5.1 Procesadora de hojuela................................................................................ 62
4.3.5.2 Procesadora de phasankalla........................................................................ 69
4.3.6 Detallistas y consumidores intermedios........................................................ 71
4.4 Funciones de comercialización ejecutadas por los agentes intermediarios. 72
4.4.1 Funciones físicas.......................................................................................... 73
4.4.1.1 Acopio........................................................................................................... 73
4.4.1.2 Transporte..................................................................................................... 74
4.4.1.3 Almacenamiento........................................................................................... 77
4.4.1.4 Transformación............................................................................................. 78
4.4.1.5 Empacado..................................................................................................... 80
4.4.2 Funciones de intercambio............................................................................. 81
4.4.2.1 Compra venta............................................................................................... 81
4.4.2.2 Determinación de precios............................................................................. 82
4.5 Canales de comercialización........................................................................ 85
4.5.1 Producción de hojuela.................................................................................. 85
4.5.2 Producción de phasankalla........................................................................... 87
4.5.3 Otros canales de comercialización............................................................... 88
4.5.4 Razón económica de la comercialización..................................................... 89
4.5.5 Flujo de volúmenes de producto por agente de comercialización................ 90
4.6 Determinación de costos y márgenes de comercialización......................... 94
4.6.1 Producción de hojuela.................................................................................. 95
4.6.2 Producción de phasankalla........................................................................... 96
5 CONCLUSIONES......................................................................................... 98
6 RECOMENDACIONES................................................................................. 101
7 BIBLIOGRAFÍA............................................................................................. 103
ANEXOS
vi
INDICE DE CUADROS
Pág.
Cuadro 1 Importancia de la producción agrícola en el municipio de Pucarani....... 15
Cuadro 2 Coordenadas de algunas comunidades del área de investigación......... 18
Cuadro 3 Asignación de las muestras de la investigación...................................... 22
Cuadro 4 Promedios de superficies de sembradío de quinua por familia (2003)... 30
Cuadro 5 Niveles de superficies cultivadas de quinua (2003)................................ 32
Cuadro 6 Número de parcelas de quinua por familia (2003).................................. 32
Cuadro 7 Rendimientos de quinua por comunidad, año 2003................................ 33
Cuadro 8 Rangos de producción de quinua por familia.......................................... 34
Cuadro 9 Frecuencia porcentual de autoconsumo y venta.................................... 36
Cuadro 10 Preferencia de lugares de venta de quinua por el productor.................. 36
Cuadro 11 Preferencia porcentual de intermediarios para venta de quinua............ 37
Cuadro 12 Preferencia porcentual de momentos de venta de quinua...................... 39
Cuadro 13 Formación de los conglomerados en función a estrategias de venta y
el ingreso total......................................................................................... 40
Cuadro 14 Costos de producción de quinua por comunidad.................................... 42
Cuadro 15 Mano de obra en jornales durante el proceso productivo de quinua...... 44
Cuadro 16 Mano de obra utilizada por las familias en las 4 comunidades............... 44
Cuadro 17 Retribución a la mano de obra de la producción de quinua.................... 47
Cuadro 18 Retribución al capital efectivo en insumos del cultivo de quinua............ 47
Cuadro 19 Valor total de la producción de 1 hectárea de quinua............................. 48
Cuadro 20 Beneficios y costos de la producción de 1 hectárea de quinua.............. 49
Cuadro 21 Destino de la quinua acopiada en la feria de Chachacomani................. 55
Cuadro 22 Frecuencia de intermediarias en las ferias rurales................................. 56
Cuadro 23 Destino de la quinua acopiada en Palcoco............................................. 59
Cuadro 24 Cantidades de trueque en tres ferias grandes del Altiplano Norte......... 59
Cuadro 25 Proporción de trueque de quinua en la feria de Palcoco........................ 60
Cuadro 26 Clasificación de la harina de quinua....................................................... 69
Cuadro 27 Medios de transporte en la comercialización de quinua......................... 75
Cuadro 28 Clasificación del grano de quinua por su diámetro................................. 78
Cuadro 29 Tamaño de grano de muestras que llegan a Cereales Andina S:R:L:.... 78
vii
Cuadro 30 Ventaja comparativa de la transformación de 1 qq. de quinua menuda. 79
Cuadro 31 Aumento del precio del producto transformado por uso de envases...... 80
Cuadro 32 Utilidades de 1 qq de producto generadas por agentes intermediarios.. 89
Cuadro 33 Costos y márgenes de comercialización del canal 1.............................. 95
viii
INDICE DE FIGURAS
Pág.
Figura 1 Localización de las comunidades estudiadas en el Área de investigación 17
Figura 2 Distribución porcentual de la producción de grano de las 4 comunidades 35
Figura 3 Variación de los ingresos totales en los conglomerados........................... 41
Figura 4 Segmentación porcentual de los costos de producción por su naturaleza 43
Figura 5 Segmentación porcentual de los costos por actividad............................... 46
Figura 6 Flujo de entradas y salidas de una unidad familiar.................................... 51
Figura 7 Cantidades de quinua acopiadas en la feria de Palcoco........................... 52
Figura 8 Variación de precios en la feria de Palcoco............................................... 53
Figura 9 Variación de cantidades de quinua en Chachacomani.............................. 54
Figura 10 Variación de precios de quinua en la feria de Chachacomani................... 54
Figura 11 Proporción de productos de quinua transformados................................... 62
Figura 12 Clasificación de quinua del Altiplano Norte................................................ 63
Figura 13 Flujo grama del proceso de producción de hojuela y harina..................... 64
Figura 14 Pérdidas en saponina durante la escarificación de 100 lb. De quinua...... 65
Figura 15 Pérdidas en arena y saponina en el pelado y lavado de 100 lb. de
quinua........................................................................................................ 66
Figura 16 Flujo grama del proceso de producción de phasankalla............................ 70
Figura 17 Esquema del proceso típico de comercialización de quinua..................... 72
Figura 18 Canales 1 y 2 de comercialización para la producción de hojuela............ 86
Figura 19 Canales 3 y 4 de comercialización para la producción de phasankalla..... 87
Figura 20 Otros canales de comercialización............................................................ 88
Figura 21 Flujo de cantidades de quinua que se distribuye por los diferentes
agentes intermediarios............................................................................... 92
ix
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1 Mapa Referencial del Altiplano Boliviano

Anexo 2 Cantidades, trueque y precios de quinua en la feria de Palcoco (2003)
Anexo 3 Cantidades y precios de quinua en la feria de Chachacomani (2003)
Anexo 4 Coruyo: costos y beneficios de 1000 m2 de producción de quinua (2003).
Anexo 5 Litoral: costos y beneficios de 1000 m2 de producción de quinua (2003).
Anexo 6 Mucuña: costos y beneficios de 1000 m2 de producción de quinua (2003).
Anexo 7 Iquiaca Baja: costos y beneficios de 1000 m2 de producción de quinua (2003
Anexo 8 Segmentación de costos por actividad para 1000 m2 de quinua (2003
Anexo 9 Segmentación de costos por su naturaleza para 1000 m2 de quinua (2003
Anexo 10 Criterios de clasificación de las ferias rurales del Altiplano Norte
Anexo 11 Costos y beneficios de 1 qq de quinua de intermediaria mayorista
Anexo 12 Costos y beneficios de 1 qq de quinua de rescatista local
Anexo 13 Costos y beneficios de 1 qq de procesamiento de hojuela
Anexo 14 Costos y beneficios de 1 qq de procesamiento de Phasankalla de quinua
Anexo 15 Porcentaje de quinua lavada en Palcoco (2003
Anexo 16 Porcentaje de quinua lavada en Chachacomani (2003
Anexo 17 Porcentaje de trueque de Palcoco
Anexo 18 Proporción de la quinua de Chachacomani en Palcoco (2003
Anexo 19 Encuesta a intermediarios
Anexo 20 Entrevista informantes Clave
Anexo 21 Encuesta a productores
Anexo 22 Planilla de seguimiento de ferias
x
RESUMEN
La presente investigación fue realizada con el propósito de caracterizar la comercialización
de quinua del Altiplano Norte desde un punto de vista del análisis institucional y funcional,
para determinar las utilidades económicas, los canales, costos y márgenes de
comercialización, que permitan plantear alternativas en función a, incentivar la producción
y comercialización de quinua.
Para recolectar esta información se seleccionó cuatro comunidades campesinas (Mucuña,

Iquiaca Baja, Litoral y Coruyo), y dos ferias rurales (Palcoco y Chachacomani), localizadas
en la provincia Los Andes.
La producción de quinua está basada en el uso de variedades criollas de grano pequeño,

cultivadas en pequeñas superficies; siendo la rotación de cultivos papa-quinua-cebada, y
en muchos casos relegada por una rotación papa-cebada o avena-cebada por la mayor
importancia económica de la producción ganadera para la familia campesina.
El destino de la producción de quinua está orientada a: 1) autoconsumo para la

alimentación de los miembros de la unidad familiar, y 2) La venta del excedente, que
permite a la familia campesina obtener ingresos, que sirven para sufragar los costos de
producción y la adquisición de artículos de primera necesidad.
La economía campesina practicada en el área de investigación hace dificultosa la

comprensión de las actividades realizadas durante el proceso productivo de quinua, estas
actividades en quinua son como complementarias a las efectuadas en otros cultivos
considerados principales. La cuantificación de tales trabajos indican que la mano de obra
es el factor de producción más importante en el cultivo de quinua, y las labores de cosecha
y post cosecha son las que más la absorben.
La feria rural es el lugar de comercialización proferido por la familia el campesina, sobre

todo por la fácil accesibilidad y por la regularidad de la concurrencia de agentes
intermediarios a estas ferias. El proceso de comercialización de quinua pasa por tres
etapas: a) el acopio o concentración de la producción dispersa realizada por mayoristas en
la feria rural, b) la nivelación o adecuación para el consumo, con la transformación del
grano, realizada por procesadoras, y c) la distribución o dispersión, realizada por
detallistas. Durante este proceso se forman dos instancias en las que el producto alcanza
xi
su concentración máxima en pocas manos, el sector mayorista y las procesadoras; en
ambas se ejecuta la función formadora del precio.
Debido a que la quinua de esta región es de grano pequeño y poco requerido por el
mercado consumidor en forma de grano lavado, la transformación es la función de
comercialización más importante, identificándose en función a ello dos tipologías de
canales de comercialización diferenciados: a) La producción de hojuela y harina, donde las
procesadoras reciben materia prima del intermediario sin modificación alguna, y b)
producción de phasankalla, cuya procesadora compra quinua ya lavada por los
acopiadores y solo cuenta con pequeñas máquinas tostadoras; los intermediarios
acopiadores, al realizar el lavado aumentan significativamente sus ingresos netos respecto
a sus pares que no lavan el producto.
xii
1 INTRODUCCIÓN
Las comunidades campesinas del Altiplano Norte de Bolivia, por la situación

fisiográfica en la que se encuentran localizadas, tienen muchas limitaciones en la
producción agrícola; estas limitantes son, entre otros: el minifundio, la erosión de
suelos y el riesgo climático de heladas y sequías. En estas condiciones, los cultivos
originarios de la región recobran su importancia porque están adaptados a los
climas adversos; estos cultivos son: los granos andinos (quinua, cañahua y tarwi), y
los tubérculos andinos.
La producción de quinua en la región del Altiplano Norte, a pesar de la reducida

superficie de cultivos, es considerada como una alternativa que permite a la familia
campesina asegurar su seguridad alimentaria y también generar un excedente, que
se comercializa en las ferias rurales. A través de estas ferias, los productores se
integran al mercado, estructurándose un complejo sistema de comercialización
basada en la actuación de los intermediarios.
La quinua adquiere su importancia comercial a partir de la revalorización de su

calidad nutritiva elevada, respecto a otros granos cultivados, constituyéndose
actualmente en las agroindustrias, ubicadas en la ciudad de El Alto principalmente,
en un insumo muy requerido, y para el consumidor, en forma de grano y sus
derivados (hojuela, phasankalla1, y harina). Sin embargo, los productores participan
en forma desventajosa en la comercialización de su excedente de producción, pues
el mayor margen de beneficios es percibida por la larga cadena de intermediarios
que forman un sistema centralista, y son muy reducidos los contactos entre
productores y procesadores, y entre productores y consumidores.
En este contexto, para establecer algún grado de equilibrio que favorezca la

producción de quinua en esta región, es necesario racionalizar la distribución del
flujo del producto en el sistema de mercado, que permita mejores perspectivas a los
1
Grano tostado y expandido
1
pequeños productores, en cuanto a establecer sus beneficios y costos, y mejorar su
cadena de comercialización. Esta información se generó con la presente
investigación.
1.1 Objetivos
1.1.1 Objetivo general
Caracterizar las estrategias económicas de la comercialización de quinua en torno

a las ferias rurales de Palcoco y Chachacomani, provincia Los Andes, desde un
enfoque institucional como una cadena interrelacionada de agentes intermediarios.
1.1.2 Objetivos específicos
- Caracterizar las estrategias de comercialización utilizadas por las familias

productoras de quinua de 4 comunidades influenciadas por las ferias de
Palcoco y Chachacomani.
- Determinar los costos y beneficios de los actores encargados de la

comercialización de quinua, incluyendo al productor como un actor principal y
necesario para iniciar el proceso.
- Identificar los canales actuales de comercialización, siguiendo el transcurso

del producto por los diferentes agentes intermediarios.
- Determinar los márgenes de comercialización y el nivel de participación de

cada agente del canal de mercadeo identificado.
1.2 Hipótesis
Las estrategias de comercialización utilizadas por los agentes de comercialización

permiten generar beneficios económicos para cada uno de los actores del proceso.
2
2 REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA
2.1 Unidad económica campesina
Según Orozco (2000) las unidades económicas campesinas son pequeñas

explotaciones auto productoras y auto consumidoras, basadas en el trabajo familiar,
propiedad parcelaria de la tierra y niveles tecnológicos bajos.
Jordán (1989) indica que, el campesino, en la producción agrícola, tiende a

abaratar su propia fuerza de trabajo a tal punto de no valorizarlo como salario en su
finca. Según este mismo autor las unidades agrícolas campesinas tienen por objeto
la reproducción de la unidad y no la maximización de la tasa de ganancia.
De acuerdo a Morlon (1996), Jordán (1989), ZONISIG (1998) y Fernández (1986),

se deduce que las explotaciones de tipo familiar se caracterizan por:
• La unidad de producción es la familia, no el individuo.
• La familia es a la vez unidad de producción y consumo.
• El trabajo desempeña tres funciones: reproducción, producción para

consumo y producción para la venta.
• La unidad familiar utiliza intensivamente la fuerza de trabajo de los miembros

de la familia, y tiene limitado el uso de capital, el que se refiere a
herramientas elaboradas por ellos mismos y algunas otras manufacturas.
• La lógica superior de la unidad es la sobrevivencia, que hace combinando

una serie de estrategias: producción agrícola (para autoconsumo y venta),
trabajos temporales, sistemas de trabajo y/o cooperación mutua, etc.
• La actividad agrícola de la familia está en torno al uso de terrenos de

laderas, con reducidas superficies de terreno.
• La unidad productiva cultiva variedades nativas y, en otros casos, combina

con cultivos introducidos.
3
Según Peña (1998) los pequeños productores ajustan su proceso de producción y
postproducción, sus canales de mercadeo, su sistema de abastecimiento de
insumos y su acceso a otros servicios, a fin de alcanzar mercados más dinámicos.
2.2 Dominio de recomendación
Dominio de recomendación se refiere a sitios o regiones con características más o

menos similares, donde los agricultores dentro del dominio comparten situaciones
productivas y de organización comunes. Esto hace que cualquier estudio o
alternativa tecnológica efectuada en algún lugar del dominio, se puede aplicar a
toda la población del dominio de recomendación (CIMMYT, 1979).
Al respecto Peña (1998) indica que dentro de un dominio de recomendación existe

una cierta heterogeneidad de sistemas de producción, y por tanto es necesario
tipificar a los productores agrupándolos en función de sus necesidades dentro del
sistema y del tipo de información que se busca.
2.3 Teorías sobre agricultura andina
Para comprender la economía campesina se necesitan analizar el contexto de las

teorías que explican su funcionamiento. Morlon (1996) resume las siguientes
teorías como las más representativas de la agricultura andina:
1. La heterogeneidad en diversidad de sistemas de cultivos, técnicas,

relaciones de producción, organización y acceso a recursos según las
condiciones en que vive el agricultor. Analizar la realidad heterogénea
permite realizar recomendaciones políticas y económicas más realistas.
2. Diversificación de la producción, que rescata la omnipresencia y la

pluriactividad campesina en tiempo y espacio. Además existe división de
actividades en la familia, y el acceso a los empleos temporales. Para Bishop
y Toussaint (1994) la diversificación permite reducir la variabilidad de
ingresos mediante la producción de varios artículos, la diversificación
respecto al tiempo permite eliminar la distribución estacional del ingreso.
4
3. La interdependencia en las actividades, es decir, el campesino realiza una
interrelación con otros campesinos y con su entorno socioeconómico, todo
en función de la estabilidad de su ecosistema.
4. Aversión al riesgo, que el campesino logra reduciendo la variación de los

ingresos. El agricultor enfrenta los riesgos con la diversificación de cultivos y
la combinación de producción agrícola y la producción pecuaria. Además, el
campesino realiza una serie de inversiones sociales como: presteríos y
cooperaciones mutuas con el fin de ganar prestigio social en la comunidad.
La importancia de la comprensión de la agricultura andina permite orientar las

políticas económicas hacia el campesino, que, deben enfocar al campesino desde
un punto de vista de su realidad histórica, organizacional, ecológica, tecnológica,
económica y su entorno geográfico (Zutter, 1989).
2.4 Proceso de producción
Según Paredes (1999) el proceso de producción es aquel procedimiento que se

aplica para transformar la materia prima o insumo en producto final, con la
utilización de una determinada tecnología. Al respecto, Bishop y Toussaint (1994)
indican que el proceso de producción abarca muchas actividades durante cuyo
transcurso existen cambios en la forma, localización y uso de los productos.
Para Villaret (1994), en el proceso de producción, el agricultor para satisfacer sus

necesidades, realiza una interrelación estrecha con otros productores y agentes
económicos (comerciantes y otros), también involucra al ecosistema y las técnicas
y herramientas de producción.
2.4.1 Producción y comercialización
Según Ospina (1995) los términos producción y comercialización se conjuncionan,

pues, la comercialización también implica producción al transformar un bien
económico en otro más interesante a fin de hacerlo más asequible para el
consumidor.
5
Para Villaret (1994), el hecho de producir cualquier especie agropecuaria, para el
productor implica conocer: las condiciones de comercialización, los precios en el
mercado, las posibilidades de crédito y/o asistencia técnica y la disponibilidad de
mano de obra.
Al respecto Fernández (1990) indica que las decisiones productivas (qué, cuánto y
cómo producir, y cuánto, cuándo, cómo y donde vender) y de consumo están
condicionados por la información de los mercados.
2.4.2 Factores de producción
Según Villaret (1994) el proceso de producción está formado por tres factores de
producción:
• La fuerza de trabajo, constituida por la mano de obra familiar o asalariada.
• Instrumentos de producción (capital), que constituyen las herramientas de

trabajo, equipos, infraestructura y material genético (semilla y los animales
utilizados como medio de transporte y para tracción animal). Para Zorrilla y
Silvestre (1994) son elementos creados por el hombre que ayudan a la
producción.
• El medio explotado (tierra), son: tierras de cultivo y tierras de pastoreo.
2.5 Comercialización
Comercialización es aquel proceso de flujo de producto que se realiza desde los

sitios de producción hasta la llegada del producto al consumidor final, considerando
todas las modificaciones de forma, lugar y tiempo que agregan valor al producto
(Mendoza, 1987).
Para Ospina (1995) el conjunto de actividades que engloba la comercialización de

un producto se dividen en tres etapas:
6
a) Acopio o concentración del producto desde los centros de producción rurales
dispersos y atomizados.
b) Nivelación o adecuación, realizadas por mayoristas y detallistas.
c) Dispersión o distribución, que finaliza con la venta al consumidor final.
La comercialización de productos en la región del estudio se realiza mediante el

establecimiento de ferias rurales, que constituyen los sitios de vínculo entre los
sectores rural y urbano. Los productores acuden a las ferias con sus excedentes de
producción destinados a la venta y se abastecen de productos procedentes de la
ciudad (Trujillo, 2000).
2.5.1 Definición de mercado
Para Ospina (1995), por tradición el término mercado se refería a un sitio

determinado donde se realizaba la compra, venta e intercambio de mercancías.
Actualmente, se la define como un conjunto de transacciones libres realizadas entre
productores, intermediarios y consumidores en torno a uno o varios productos. Este
término involucra las circunstancias de tiempo, lugar y forma en que se manifiestan
las fuerzas del mercado como la oferta y demanda.
En las zonas rurales el mercado aparece cuando hay excedentes de producción

que intercambiar. En el mercado se forman dos variables de importancia
económica: los precios y la orientación del uso de los recursos (Fernández, 1990).
Al respecto, Trujillo (2000) indica que el mercado en las zonas rurales son las
ferias, donde los campesinos se incorporan a través de la comercialización de sus
productos pecuarios y sus excedentes agrícolas. Estas ferias se convierten en
redes de abastecimiento de productos agrícolas y nexos entre las zonas de
producción y los centros de consumo mediante la actuación de intermediarios.
Por su parte Ospina (1995) califica a los mercados rurales como imperfectos debido
al desequilibrio en las fuerzas del mercado. Esto se refleja en la concurrencia
masiva de productores en la época de cosecha a la feria y un solo día a la semana,
7
causando una baja en los precios ya que los productores se enfrentan con
intermediarios bien informados; esta situación se invierte en épocas de escasez de
productos.
2.5.2 La comercialización como un sistema
Mendoza (1987) enfoca la comercialización como un sistema, ya que su significado

implica una serie de actividades físicas y económicas que son interdependientes.
La comercialización, como un sistema, está constituido por un complejo de

estructuras diversas y relacionadas de manera relativamente estable, por tanto, un
estudio de comercialización y su análisis debe regirse bajo el marco del enfoque de
sistemas (Scott y Herrera, 1992).
2.5.2.1 Clases de sistemas de comercialización
Según Pando (1975), mencionado por Mendoza (1987), la clasificación más

adecuada toma en cuenta la estructura funcional y el centro de gravitación de
decisiones durante el mercadeo y son dos:
a) Sistemas centralizados o tradicionales, que predominan en Latinoamérica. El

centro de poder en el mercado está en el sector mayorista, que impone la
función formadora del precio por su ubicación estratégica en los centros
urbanos y su acceso a los centros de producción. En este sistema no existe
comunicación directa entre productores y consumidores, pues, el
intermediario no entabla contactos fluidos con ellos.
b) Sistemas descentralizados, se caracterizan porque el poder centralizador del

intermediario mayorista se desplaza a los procesadores y detallistas. Los
productores a través de asociaciones logran mayores contactos directos con
detallistas y consumidores, estos a su vez transmiten sus preferencias sobre
el producto a consumir.
8
2.5.3 Canal de comercialización
El canal de comercialización se refiere a los diferentes agentes intermediarios por

los que pasan los bienes en durante su transferencia desde el productor al
consumidor final (Mendoza, 1987). Los canales de comercialización se obtienen de
la observación sistemática del flujo del producto desde su origen hasta su llegada al
consumidor, en un mercado definido y en un período dado (Ospina, 1995).
Según Fernández (1990), cada producto agropecuario en particular tiene un

mercado diferente, sus canales de comercialización son diferentes y a su vez, cada
canal de mercadeo está subdividido en sub-mercados diferenciados por las
modificaciones de tiempo, espacio y forma.
El canal de comercialización señala la importancia y el papel que desempeña cada

participante en el movimiento de bienes y servicios, cumpliendo una o varias
funciones de mercadeo.
2.5.3.1 Agente de comercialización
Según Scott y Herrera (1992) agente de comercialización se refiere a personas o

instituciones que participan en la comercialización y actúan ejecutando funciones
físicas. Estos agentes cumplen un doble objetivo: el personal, de obtener
ganancias, y el social al desarrollar una actividad aceptada por la comunidad ya
que agrega valor a la producción y satisface las necesidades de los consumidores.
Mendoza (1987) explica los agentes de mercadeo más conocidos por su frecuencia
en el mercadeo de un producto.
• Productor, es el primer agente del canal de mercadeo. Toma la decisión de

producir con el objetivo de venderlo
• Acopiador rural, es el primer enlace entre productor y los intermediarios.
Reúne la producción dispersa y la ordena en lotes uniformes.
9
• Mayorista, concentra la producción, ordena en lotes grandes y prepara para
la distribución. Por el volumen que maneja cumple la función formadora del
precio.
• Detallista, fracciona el producto y la acomoda al consumidor.
• Consumidor, es el último eslabón del canal de mercadeo
• Otros agentes de comercialización son: empresas transformadoras,

exportadores, importadores, agencias gubernamentales, asociaciones de
productores y consumidores y los corredores.
Según Ospina (1995), las empresas transformadoras que actúan como

consumidoras de materia prima y productoras de bienes elaborados, pueden ser
consideradas dentro del canal de mercadeo como mayoristas o detallistas que
agregan valor a la mercancía.
2.5.3.2 Tipologías de canales de comercialización
Según Mendoza (1987) existen canales de comercialización muy variados en un

mismo país desde los más simples como el canal productor-consumidor
denominado canal directo, hasta los más complejos llamados también canales
indirectos donde intervienen el productor, una serie de intermediarios y el
consumidor final. La complejidad del canal aumenta con el número de agentes
intermediarios, su especialización y las interrelaciones que realizan durante el flujo
del producto de una mano a otra, y con el desarrollo poblacional urbano.
Al respecto Ospina (1995) señala que los mercados en los que existe acceso
directo de productores y consumidores es casi nula; esta situación solo ocurre en
mercados tradicionales y de desarrollo incipiente. Sin embargo, los productores a
través de asociaciones y su enlace con cadenas de detallistas pueden realizar
mayores funciones de mercadeo y lograr mayores contactos aunque no directos
con el consumidor, esto sucede en sistemas de comercialización descentralizados.
10
2.5.3.3 Margen de comercialización
Según Mendoza (1987), el margen de comercialización es la diferencia entre el

precio que paga el consumidor por el producto y el precio recibido por el productor.
Los márgenes de comercialización también sirven para calcular el grado de
participación de cada agente del canal de mercadeo (Ospina, 1995).
El objetivo del margen de comercialización es sufragar los costos y riesgos del

mercadeo y generar un beneficio neto a cada uno de los participantes del canal de
comercialización, en otros términos mide el lucro del agente intermediario. La
participación o margen del productor cubre los costos y riesgos de la producción y
el beneficio neto del productor (Scott y Herrera, 1992)
2.5.4 Función de comercialización
Según Ospina (1995) las funciones son actividades que se ejecutan durante la
comercialización de un producto y que permiten el logro del objetivo principal del
mercadeo, que es la transferencia del producto a fin de satisfacer las necesidades
del consumidor.
Al respecto Mendoza (1987) indica que las funciones de comercialización de un

producto pueden ser ejecutadas por cualquier agente de mercadeo, asimismo la
función puede transferirse de un intermediario a otro, e incluso que ejecute un solo
agente eliminando los otros intermediarios de un sistema de mercadeo. Existen tres
tipos de funciones:
• Funciones intercambio, relacionados a la compra, venta y determinación de

precios.
• Funciones físicas: acopio, almacenamiento, transformación, clasificación y

normalización, empacado, transporte y otros.
• Funciones auxiliares, que se refieren a la información de precios, mercados y

aceptación de riesgos.
11
2.5.5 Utilidad económica
Según Ospina (1995), durante el proceso de comercialización se agrega valor a los

productos, generando utilidades. Estas utilidades surgen como producto de las
actividades físicas o funciones de comercialización relacionados con la compra
venta de un producto. Para Mendoza (1987) existen cuatro tipos de utilidades
económicas:
a) Utilidad de lugar, cuando el precio de un producto aumenta al trasladarlo de

un lugar a otro (función de transporte).
b) Utilidad de forma, cuando el producto sufre modificaciones de forma

superficiales (empacado y selección) o profundos (transformación).
c) Utilidad de tiempo, ocurre cuando se almacena un producto para hacerlo

disponible en cualquier momento al consumidor.
d) Utilidad de posesión, cuando el producto no sufre modificación alguna, pero,

se obtiene una ganancia con el solo hecho de poseerlo para vender.
2.6 La producción tradicional de quinua en el altiplano
Para la agricultura de la mente altiplánica, el cultivo de quinua entraña mucha

importancia, ya que no obstante, la rigurosidad del clima, es un cultivo bien
ambientado como ningún otro cultivo, y es un alimento básico de las poblaciones
andinas, cuyas tierras aunque agotadas, le dan el sustento y la regalía de sus
granos (Ramírez, 1995).
Para Jacobsen (1999), la quinua tiene gran resistencia a los principales factores
abióticos que afectan la producción de los cultivos en la región andina como la
sequía, frío y los suelos salinos, valiéndose de mecanismos de: a) escape mediante
la precocidad, b) tolerancia, mediante plasticidad, bajo potencial osmótico y
elasticidad tisular, y c) evitamiento, formando raíces profundas y área foliar
reducida.
12
Mientras la producción de quinua en el Altiplano Sur constituye una especialidad,
cultivándose en forma de monocultivo y donde se han desarrollado variedades
específicas y apropiadas para características de suelos y clima; en el Altiplano
Norte es mas bien un cultivo alternativo, cuya producción está sujeta a la
producción de otros cultivos (Sánchez, 1987), sin embargo, el Altiplano Norte es la
región donde se cultiva más quinua y aporta el 40% de la producción total en
Bolivia (MAGDR, 1999).
2.6.1 Siembra
En el Altiplano Norte la preparación del suelo no se realiza para la siembra,

utilizándose terrenos después del cultivo de papa, llamados “kanunas o kallpares”,
aprovechando la tierra suelta, después de la cosecha de papa (Tapia, 1979).
El sistema de siembra más empleado es el voleo-surcado, que consiste en el

esparcido manual del grano seguido de un surcado breve con yunta. El momento
de siembra de quinua depende de las primeras lluvias o nevadas, que ocurren a
mediados del mes de agosto cuando el suelo está húmedo y permite la germinación
y emergencia de las plantitas (Sánchez, 1987).
En cuanto al uso de fertilizantes químicos en la quinua no es una práctica

tradicional, y solo utiliza los residuos no aprovechados por la papa (Trujillo, 2000).
2.6.2 Labores culturales
Para Tapia (1979) es necesario realizar aporques oportunos al cultivo para destruir
pupas de plagas que se encuentran en la tierra, y la aplicación de insecticidas en el
momento oportuno. Pero, Sánchez (1987) asevera que en la práctica no se realizan
labores culturales de raleo, deshierbe y uso de químicos en el control de plagas; en
cuanto al riego, tampoco se realiza y se deja el cultivo a merced de las
precipitaciones pluviales de la gestión agrícola.
13
2.6.3 La cosecha y post cosecha
Normalmente se empieza en la segunda quincena de abril y abarca las siguientes

actividades: siega o corte, emparvado o encalchado para permitir el secado de la
planta, la trilla que consiste en el golpeteo para desgranar la panoja y el venteado.
Todo el proceso se realiza manualmente (Tapia, 1979).
2.6.4 Producción y destino de quinua
Los rendimientos promedios de quinua a nivel de productor en el Altiplano Norte

son de 560 kg/ha (Jacobsen, 2001). Del total de la producción de quinua obtenida
por el productor, el 70% es para autoconsumo y solamente el 30% de excedente es
comercializable (IPGRI-IFAD, 2002).
Al respecto, Trujillo (2000) señala que el excedente de la producción de cultivos se

comercializa en las ferias rurales, donde los productores acuden para vender sus
productos y para abastecerse de productos de la ciudad y de otros lugares.
2.6.5 Importancia de los cultivos en el área de investigación
Según el cuadro 1, en el Municipio de Pucarani (PDM Pucarani, 2000), el cultivo de

papa ocupa el primer lugar con 93.1%, seguida por la cebada (66.7%), avena
(50%) y quinua (35.9%). La importancia de la papa es por su consumo
indispensable en la alimentación (tubérculo y chuño); los cultivos forrajeros (cebada
y avena) también son importantes, por su aporte a la producción ganadera en la
región. La producción pecuaria otorga al campesino la mayor proporción de sus
ingresos económicos (venta de leche y carne), además sirve de capital agrícola en
la generación de trabajo como tracción animal.
La quinua, que ocupa el cuarto lugar en importancia, sin embrago ocupa el primer
lugar entre los granos, se siembra siguiendo en la rotación de cultivos a la papa;
actualmente su cultivo está siendo relegado por los forrajes por la mayor
importancia de la producción pecuaria.
14
Cuadro 1. Importancia de la producción agrícola en el Municipio de Pucarani
Cultivo Importancia para el productor (%)
Papa 93.1
Tubérculos Oca 6.4
Papaliza 1.3
Izaño 0.4
Quinua 35.9
Haba 6.7
Granos Maíz 2.6
Ceb. Grano 1.5
Cañahua 0.3
Cebada 66.7
Forrajes Alfalfa 50.0
Avena 16.8
Festuca 10.4
Fuente: Elaboración propia en base a datos del PDM de Pucarani (2000)
El CEDLA (1997) considera a la actividad agrícola como complementaria a la

actividad pecuaria en función de asegurar los ingresos de la familia rural. Al
respecto Paredes (1999), en su diagnóstico en Tambillo, concluye que las familias
con 5-10 hectáreas de terreno, utilizan el 27% de la superficie en la actividad
agrícola, mientras que la actividad pecuaria ocupa el 73%.
15
3 MATERIALES Y MÉTODOS
3.1 Localización
El Altiplano Norte es la zona que abarca las provincias Manco Cápac, Omasuyos,
Los Andes, Camacho, parte de Pacajes e Ingavi. Está muy influenciado por el
efecto micro climático por la proximidad del Lago Titicaca.
Dentro de esta extensa región, fue seleccionada como área de investigación una
zona característica en la producción de quinua, la provincia Los Andes (figura 1),
seleccionándose a su vez dos ferias rurales: la feria de Palcoco que está en el
municipio de Pucarani y la feria de Chachacomani que pertenece al municipio de
Batallas.
La influencia de las dos ferias rurales seleccionadas fue la razón principal para la
selección de cuatro comunidades, como sigue:
- Dentro del municipio de Pucarani: las comunidades de Mucuña (MUC) del

cantón Pucarani, Iquiaca Baja (IB) del cantón Iquiaca y Litoral (LIT) del
cantón Huayna Potosí, influenciadas por la feria de Palcoco.
- Dentro del Municipio de Batallas se seleccionó la comunidad Cocuyo (COR),

del cantón Chachacomani, influenciada por la feria rural del mismo nombre.
La carretera El Alto-Palcoco-Batallas-Huarina-Achacachi que atraviesa el área de

investigación es una red troncal con superficie de capa asfáltica. La feria de Chachacomani
está enlazada por la carretera de tierra Palcoco-Peñas-Kerani-Chachacomani; mientras que al
otro extremo se encuentran las comunidades de Mucuña e Iquiaca Baja, ligadas por el desvío
del troncal antes de llegar a Palcoco hacia Pucarani con superficie de asfalto y el tramo
Pucarani-Iquiaca-Cohana con superficie de tierra.
16
3.2 Características de la zona
3.2.1 Coordenadas y altitud
Registros realizados durante los recorridos de prospección con el Sistema Global

de Posicionamiento (GPS), han dado origen a las siguientes coordenadas en
distintos puntos del área de investigación (cuadro 2):
Cuadro 2. Coordenadas de algunas comunidades del área de investigación.

Comunidad Altitud Latitud Longitud
Batallas 3849 16°15’40” 68°32’15”
Chirapaca 3849 16°18’17” 68°31’02”
Corqueamaya 3977 16°19’30” 68°25’39”
Palcoco 3985 16°19’50” 68°25’20”
Jankokala 3994 16°21’07” 68°24’11”
Patamanta 3981 16°22’20” 68°23’02”
Chipamaya 3923 16°22’53” 68°25’39”
Pucarani 3870 16°23’49” 68°28’40”
Siviruyo 3866 16°24’39” 68°28’17”
Ancocagua 3862 16°25’31” 68°27’42”
Coruyo 4158 16°05’46” 68°31’35”
Fuente: Información recolectada en base a recorridos de prospección.
3.2.2 Clima
El clima del Altiplano es frío y varía de semi húmedo a semiárido, el área del norte
es más húmedo por la influencia termo reguladora del Lago Titicaca. La
precipitación promedio está en el rango de 600 a 700 mm/año registrados por las
estaciones pluviométricas de Ichocota, Huarina, Belén, Santiago de Huata y
Tihuanacu, distribuidas entre los meses de noviembre a marzo (ZONISIG, 1998).
La temperatura promedio anual es de 9.3°C, con presencia de heladas de 140 a

200 días al año (Jacobsen, 2001), asimismo existe frecuencia de heladas y
granizadas que afectan a la producción agrícola y causan pérdidas de cosechas.
18
3.2.3 Suelos
Los suelos de la región son profundos, de textura franca, franca limosa y franca
arcillosa (Jacobsen, 2001).
En cuanto al uso de los suelos, la actividad agro pastoril es la más común, donde la
actividad ganadera se concentra en torno a la cría de ganado introducido de ovinos
y bovinos y la combinación con la actividad agrícola estacional basada en el cultivo
de especies para consumo humano y especies forrajeras en los lugares con
planicies, mientras que en el sector de cordillera existe una marcada preferencia del
uso de la tierra para la cría y pastoreo de ovinos y camélidos.
3.2.4 Vegetación típica de la zona
Según el ZONISIG (1998) en el área de investigación existe una amplia gama de

vegetación distribuida en los terrenos cultivables y no cultivables. Sobresalen los
chillihuares entremezclados entre los terrenos de pastura (pastizal) y en los linderos
de las parcelas de cultivo; los sikuyares, chillihuares, tolares y caillares son
frecuentes en las serranías no cultivables junto a una mezcla de especies de
poaceas, tréboles (Trifolium), wira-wira (Achirocline sp.) y k’oa (Satureja sp.).
Entre las especies que son frecuentes en los terrenos en pleno cultivo se puede
mencionar a: senecio (Senecio vulgaris), alfilerillo (Erodium cicutarium), mostaza
(Brassica sp.), y especies de pastos que crecen junto a los cultivos en forma de
maleza, muchos de los cuales tienen aptitudes forrajeras.
3.3 Materiales
Los materiales que se han utilizado en el presente estudio fueron los siguientes:
- Cuestionarios - Cámara y película fotográficas

- Planilla de seguimiento de ferias - Radio grabadora y casettes
- Tablero de campo - Película diapositiva de 35 mm
- Carta de 1:50000 de la zona - Material de escritorio
- Registro de familias - Equipo de computadora
- Datos demográficos del INE
19
3.4 Metodología
La presente investigación tuvo su comienzo en noviembre del año 2002 con la

recopilación de información secundaria previa a la recolección de la información
primaria en campo, que consistió en la recolección de información de producción,
considerando al agricultor como un agente inicial e importante de la
comercialización de quinua, se continuó con la recolección de información de
comercialización en las ferias rurales y el seguimiento a los agentes intermediarios.
3.4.1 Fase 1. Recopilación de información secundaria
La información secundaria permitió un primer acercamiento a la realidad de la zona

de estudio y ayudó a reorientar la metodología preliminar diseñada. Esta
información se obtuvo de trabajos de investigación en temas relacionados en la
región, estadísticas, y aspectos climáticos y socioeconómicos de la región (datos de
INE, folletos y publicaciones de ONGs, cartografías, PDM de los municipios).
3.4.2 Fase 2. Obtención de información primaria en campo
3.4.2.1 Etapa de producción
En la obtención de la información primaria se usó las siguientes técnicas:
a) Reconocimiento de las zonas productores de quinua
El reconocimiento se realizó usando mapas de la región y recorridos de

prospección con visitas a comunidades campesinas con el objetivo de recolectar
información preliminar sobre la producción y comercialización de quinua.
Los recorridos sirvieron para obtener una lista de comunidades seleccionables para
la futura realización de las entrevistas y encuestas a productores.
La programación de recorridos se realizó en la época del año en que los cultivos en

las comunidades se muestran en toda su dimensión, esto es, en la etapa de
crecimiento y prefloración (febrero y marzo).
20
b) Observación directa
Mediante esta técnica se realiza un registro minucioso y sistemático de los

fenómenos en su contexto real (Schönhuth,1994). Se la puede ejecutar mediante la
participación directa del investigador en los procesos cotidianos de la comunidad.
Durante los recorridos de prospección, la observación directa permitió apreciar las

áreas de mayor cultivo así como la vegetación y sistemas de producción
predominante. Las entrevistas y encuestas a los productores también sirvió para
detectar las actividades de la familia en torno a la producción de quinua así como
medir y calcular la superficie cultivada. El resultado de la observación directa fue
registrado en un diario de apuntes.
c) Entrevistas a informantes clave
Las entrevistas a informantes clave se refieren a contactos con a personas

consideradas como expertas en temas concretos (Schönhuth, 1994). Son
personalidades locales, gente de lugar cuyo conocimiento de la zona permite
ahorrar tiempo en la búsqueda de información, pueden ser las personas más
ancianas dentro de la comunidad, los maestros o los dirigentes (Beaudoux, 1993).
Los informantes clave proporcionaron información sobre datos generales de

producción y mercadeo de quinua en la comunidad, y permitió elaborar una lista de
ferias rurales prioritarias en la zona. Las entrevistas fueron aplicadas en los
recorridos de prospección y durante las visitas preliminares a las ferias rurales.
d) Contacto con autoridades sindicales
Las autoridades sindicales de las comunidades fueron un nexo importante de

contacto para presentar y explicar la investigación en reuniones comunales.
Asimismo, estas autoridades proporcionaron información sobre la nómina de
integrantes de la comunidad en cuestión. Las autoridades sindicales también fueron
utilizadas como informantes clave en virtud a sus conocimientos sobre la
comunidad.
21
e) Cálculo del tamaño de la muestra
Con la información secundaria revisada y la información primaria preliminar: lista de

comunidades y las ferias acudidas, se seleccionó cuatro comunidades: Litoral,
Iquiaca Baja y Mucuña, pertenecientes al Municipio de Pucarani y la comunidad
Coruyo que pertenece al Municipio de Batallas.
El tamaño de la muestra se calculó mediante un muestreo probabilístico, utilizando

la fórmula de tamaño de muestra para poblaciones finitas (Bonilla, 1995) y su
fórmula para muestra corregida; para un tamaño de población de 388 familias, se
calculó un tamaño de muestra de 59 familias, a partir de las cuales se realizó la
asignación proporcional de las muestras para las cuatro comunidades (cuadro 3); la
cuarta columna del cuadro, en base al resultado de la fórmula, representa las
familias encuestadas en las cuatro comunidades, siendo n de 62 familias.
n=Z2NPQ/((N-1)E2+Z2PQ) n corr = n / ( 1 + 1 / (1 + n) )
donde:
N= Población de la comunidad que cultiva quinua

Z= Valor estándar normal al 95% de probabilidad
E= Margen máximo de error (10%)
P= Probabilidad de producto destinado al autoconsumo
Q= (1-P) probabilidad de producto destinado a la venta
n= Tamaño de la muestra (número de familias sorteadas al azar)
n corr = Tamaño corregido de la muestra
Cuadro 3. Asignación de las muestras de la investigación

Comunidad Tamaño de Muestra Muestra real
población (N) (n corr)
Mucuña 115 17.487 17
Iquiaca Baja 79 12.013 11
Coruyo 66 10.036 16
Litoral 128 19.464 18
Total 388 59 62
22
f) Encuestas
La encuesta permite obtener información sobre las variables más importantes

dentro de un espacio muestral amplio en cada área o región (León Velarde y
Quiroz, 1994).
La encuesta se realiza a partir de cuestionarios, y también mediante entrevistas

utilizando una guía de entrevista, cuya conducción es dejada a la iniciativa del
encuestador (Beaudoux, 1993). El contenido de la encuesta debe referirse a los
aspectos de producción y comercialización (Scott y Herrera, 1992).
Las encuestas fueron memorizadas y aplicadas en forma de entrevista a las

familias muestra elegidas al azar, en las comunidades. El momento de las
entrevistas fue la cosecha y/o trilla in situ, para obtener un tipo de información mixta
mediante el uso de observación directa de las labores de cosecha y trilla, apunte de
las superficies cultivadas y prácticas de cultivo, y preguntas adicionales sobre la
comercialización del producto. Se realizó la grabación en cintas de casettes de la
información obtenida durante las entrevistas, y en otros casos memorizadas. El
llenado de los formularios se realizó más tarde.
3.4.2.2 Etapa de comercialización
Las ferias rurales constituyen los lugares donde se desarrolla la dinámica del
intercambio económico de productos agropecuarios procedentes de las pequeñas
unidades de producción y los productos de otros lugares. El desarrollo de estas
ferias implica necesariamente la concurrencia de productores y agentes
intermediarios.
Por definición, la comercialización se refiere al paso del producto desde los centros
de producción, la intermediación y su llegada al consumidor final, y los cambios del
producto en este transcurso (Mendoza,1987). Por tanto, la información obtenida no
solo se limita a la feria rural, sino, la feria es un punto de partida del seguimiento del
flujo del producto hacia los centros de consumo. La información obtenida permitió
23
construir los canales, calcular los costos, beneficios y márgenes y la descripción de
las funciones de comercialización.
Se usó las siguientes técnicas de obtención de información:
• Observación directa del movimiento de los intermediarios y el flujo del

producto de un agente a otro.
• Seguimiento de cantidades y precios de las ferias rurales seleccionadas.
• Seguimiento del transporte del producto acopiado, desde la feria rural a la

ciudad, con el objetivo de identificar agentes intermediarios y la posterior
construcción de los canales de comercialización.
• Entrevistas a los actores del mercadeo y de la transformación de quinua.
• Seguimiento a la transformación de quinua con el propósito de recolectar

información sobre la dinámica del proceso de transformación así como de
tomar datos sobre pérdidas, costos e ingresos del procesamiento.
En cuanto al muestreo de los agentes intermediarios, según Scott y Herrera (1992)

se deben obtener muestras en cada segmento de la cadena de mercadeo, sin
embargo, no existen fórmulas para el tamaño de muestra que se aproxime a la
representatividad, asignando mas bien al sentido común y experiencia del
investigador para captar el grado de uniformidad o variabilidad de las respuestas,
adecuando el número de entrevistas en cada segmento del mercado.
3.4.3 Fase 3. Ordenamiento y procesamiento de la información obtenida
3.4.3.1 Procesamiento de la información de producción
El presente estudio es de tipo exploratorio y las unidades de estudio son

observacionales, diferentes de los estudios experimentales donde las unidades son
de tipo experimental (León Velarde y Quiroz, 1994).
Se realizó el ordenamiento y tabulación de los datos de encuestas utilizando el

paquete informático Excel, importante para el análisis posterior de esta información.
24
Se usó para el análisis de datos, métodos de análisis univariante como: media
aritmética, media aritmética ponderada, distribución de frecuencias, y estadísticos
bivariantes como la correlación y regresión.
Para tipificar a los productores por estrategias de venta, se utilizó el paquete

estadístico SPSS para el Análisis Cluster. Según Hair (1999), el Análisis Cluster
clasifica a los elementos del estudio en grupos o conglomerados, afines dentro de
cada grupo y heterogéneos entre los grupos. El cluster no es una técnica de
inferencia estadística; al contrario, es una metodología objetiva de cuantificación de
las características estructurales de un conjunto de observaciones, esto es, tiene
propiedades matemáticas pero no un fundamento estadístico.
3.4.3.2 Procesamiento de la información de ferias
Para el procesamiento de la información recolectada en las ferias rurales se utilizó

el paquete estadístico Excel para tabular datos. El análisis se realizó con el uso de
estadísticos descriptivos (media, mediana, distribución de frecuencias, gráficas de
tortas y de barras.
3.4.4 Variables de estudio
a) Para estudio de productores
- Superficies cultivadas
- Destino de la producción
- Rendimientos
- Lugares de venta
- A quién vende
- Momentos de venta
- Costos
- Ingresos
b) Para estudio de ferias rurales
- Cantidades y precios por feria

- Intermediarios que concurren
- Actividades de comercialización que se ejecutan
- El trueque
- Precios de compra y venta
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c) Para estudio de agentes intermediarios
- Identificación de los agentes de comercialización

- Cantidades de mercadeo
- Precios de compra y venta
- Lugares que frecuentan
- Preferencias de compra
- Actividades que ejecutan
- Costos
- Ingresos
3.4.5 Enfoques para el análisis de comercialización
Para el análisis de la comercialización se utilizó dos enfoques que fueron

seleccionados en virtud a los objetivos de esta investigación.
3.4.5.1 Enfoque funcional
El enfoque funcional implica el estudio de las actividades o funciones que realizan

los productores y comerciantes para poder establecer sus costos y estudiar la
manera de mejorarlos en la práctica de la función (Ospina, 1995).
Considerando que una función de mercadeo puede ser realizada por uno o más
agentes de mercadeo, en la presente investigación se enfatizó en estas actividades
realizadas por los intermediarios con el fin de determinar la generación de utilidades
económicas.
3.4.5.2 Enfoque institucional
La función principal del enfoque institucional es conocer a cada uno de los entes
participantes o agentes intermediarios, que son categorizados como instituciones
de comercialización, y estudia el papel de cada uno de esos participantes (Scott y
Herrera, 1992).
En el análisis institucional el elemento humano es muy importante y además

establece los canales de mercadeo, y también permite calcular los márgenes de
comercialización.
26
a) Identificación de los canales de comercialización
La identificación de los canales de mercadeo se realizó a partir de una observación

sistemática de las actividades de comercialización, comenzando por la producción,
el seguimiento a las ferias rurales el “quien vende a quien”, el transporte, la
recepción del producto en los centros de consumo, culminando con la llegada al
consumidor, descrito por Mendoza (1987).
b) Márgenes de comercialización
A fin de determinar el grado de participación de cada agente del canal de

mercadeo, se realizó la indagación de precios, “Con cuanto compró y a cuanto
vendió”. Con esta información se procedió a calcular los siguientes indicadores:
Margen bruto de comercialización, que es la porción del precio final pagado por
el consumidor (PC) y el precio de venta del productor (PP), cuyo valor corresponde
a los intermediarios. Y se calcula como sigue:
PC − PP
MBC = ∗ 100
PC
A partir del margen bruto de comercialización calculado, y los precios de compra

(PC) y de venta (PV), se calculó el margen de participación de cada uno de los
agentes de mercadeo en el canal (MBCi), utilizando la siguiente fórmula:
PV − PC
MBCi = ∗ 100
MBC
Margen de participación del productor, es la porción pagada por el consumidor

final (PC) que corresponde al productor.
PC − MBC
PDP = ∗ 100
PC
27
Margen neto de comercialización, que es el beneficio final que perciben los
intermediarios una vez deducidos los costos de mercadeo (CC).
MNC = MBC − CC
3.4.6 Evaluación económica de los agentes de comercialización
Con la información cuantitativa obtenida (precios, costos) para los agentes de

mercadeo que incluye al productor, se elaboró diagramas de flujo de caja con el
propósito de determinar los siguientes indicadores:
Ingreso total (IT), que es la cantidad de producción (Q) multiplicada por su precio
unitario (PU); muestra la ganancia bruta sin considerar los costos de producción. Su
fórmula es:
IT = Q ∗ PU
Ingreso neto (IN), llamado también utilidad, es el valor de la ganancia efectiva que
otorga la producción de un bien después de haber restado los costos (CT).
IN = IT − CP
Beneficio/costo (B/C), resulta de la división del ingreso total por los costos totales.
La comparación de este valor respecto al valor 1 permite estimar la rentabilidad o
no de la producción de un bien.
IT
B/C =
CT
Rentabilidad a la inversión (RI), resulta de la división del ingreso neto por los
costos totales, indica la retribución efectiva en unidades monetarias por cada
unidad monetaria invertida en costos.
IN
RI = ∗ 100
CT
28
Retribución a la mano de obra (RMO), que resulta de la suma del ingreso neto
(IN) y el valor de la mano de obra (MO) dividido entre los jornales totales
empleados (JT)en el ciclo de producción quinua. Expresa la ganancia o pérdida por
cada jornal.
IN + MO
RMO =
JT
Retribución al capital efectivo en insumos (RCEI); resulta de la relación del

ingreso neto (IN) y los costos incurridos en insumos (CI) utilizados en el ciclo
productivo. Este indicador expresa las ganancias o pérdidas por cada unidad
monetaria invertida en insumos.
IN + CI
RCEI =
CI
29
4 RESULTADOS Y DISCUSIÓN
4.1 Descripción de la producción de quinua en el área de investigación
4.1.1 Superficies cultivadas
Según el cuadro 4 existe un ligero aumento del área cultivada en las comunidades
de Coruyo e Iquiaca Baja, que tienen su cultivo tanto en sayaña1 como en aynoqa2
(1289.1 y 1488.2 m2 por familia respectivamente). En estas comunidades existe
mejor desarrollo de la quinua al aprovechar los campos cosechados de papa, lo
que incentiva al productor a cultivarlo. En Coruyo los suelos cultivables son de
reciente habilitación (década de los 90).
Cuadro 4. Promedios de superficies de sembradío de quinua por familia (2003)

Comunidad Superficie cultivada (m2)
Mucuña 1190.3
Iquiaca Baja 1488.2
Coruyo 1289.1
Litoral 834.4
En los últimos años, las superficies cultivadas han disminuido debido a:
• El incremento de la producción ganadera, que ha inducido a los productores

sustituir la rotación de cultivos hacia una rotación más forrajera. Al respecto
el ZONISIG (1998) indica que los productos y subproductos ganaderos están
orientados a la venta como medio de obtención de ingresos monetarios, lo
que permite en parte absorber riesgos agrícolas. He aquí las respuestas de
dos informantes clave:
“Es que la gente necesita forraje para el ganado, y la quinua nos quita
terreno. Hace 10 años criamos ganado lechero y vendemos leche, eso nos
dá plata” (Heriberto Quispe, maestro y comunario de Iquiaca Baja).
1
Sayaña: terrenos que pertenecen al campesino como propiedad individual.
2
Aynoqa: terrenos comunales y de uso compartido para pastoreo y para cultivos.
30
“No cultivamos quinua cada año, eso depende; algunos años la gente
prefiere cultivar cebada para ganado, que es más importante” (Pedro
Quispe, comunario de Litoral).
• Una conciencia equivocada al otorgar más preferencia por alimentos no

locales de menor valor nutritivo (arroz, fideo, otros), principalmente de las
generaciones recientes. “Antes nosotros consumíamos mucha quinua y
cultivábamos más, ahora los hijos ya no quieren comer quinua y solo buscan
arroz, fideo y otros alimentos de la ciudad y ya no quieren cultivar quinua”
(Roberto Vargas, comunario de Litoral).
• La falta de programas de apoyo de parte de las instituciones públicas y

privadas, que, al contrario priorizan otros proyectos como ganadería e
infraestructura social. El ZONISIG (1998) señala que las instituciones
estatales como los gobiernos municipales, fondos de desarrollo y prefecturas
enfatizan más los proyectos de infraestructura, servicios básicos, salud y
educación, y el apoyo al sector agrícola (cultivos) es casi nula.
• Los problemas de incontingencias climáticas en distintas épocas, como

señalan 2 informantes clave:
“últimamente cada año nuestros cultivos de quinua enfrentan el problema de

granizada cuando las panojas ya tienen grano, o cuando está verde, por eso
ya no produce bien y ya no cultivamos mucho” (Timoteo Poma, comunario
de Litoral).
“En el momento de la siembra (agosto y septiembre) ya no llueve como de

costumbre en los otros años anteriores, y ya no sabemos cuándo sembrar;
es que los indicadores naturales ya fallan” (Agustín Quispe, comunario de
Litoral).
31
4.1.1.1 Frecuencia de superficies cultivadas
De acuerdo con el cuadro 5, el 100% de las familias entrevistadas de Mucuña y

Litoral poseen superficies menores a 2000 m2, mientras que en Coruyo e Iquiaca
Baja cultivan superficies mayores a 2000 m2, esto debido a que en estas
comunidades se cuenta con parcelas, tanto en sayaña y aynoqa.
Cuadro 5. Niveles de superficies cultivadas de quinua (2003)

Porcentaje de familias
Comunidad
< 1000 m2 1000-2000 m2 > 2000 m2
Mucuña (n=17) 41.0 59.0
Iquiaca Baja (n=11) 36.4 36.4 27.2
Coruyo (n=16) 62.5 18.75 18.75
Litoral (n=18) 83.3 16.7
4.1.1.2 Número de parcelas cultivadas por familia
El cuadro 6, indica que la mayoría de las familias entrevistadas: 89% de Litoral,

62.5% de Coruyo y 65% de Mucuña tienen una sola parcela cultivada con quinua.
Cuadro 6. Número de parcelas de quinua por familia (2003).

Porcentaje de familias que tienen
Comunidad
1 parcela 2 parcelas 3 parcelas 4 parcelas
Mucuña (n=17) 65.0 29.0 6.0
Iquiaca Baja (n=11) 36.0 27.0 27.0 10.0
Coruyo (n=16) 62.5 12.5.0 25.0
Litoral (n=18) 89.0 11.0
También es significativo el porcentaje de familias que cuentan con 2 y 3 parcelas,

sobre todo en las comunidades de Coruyo e Iquiaca Baja y, coincidentemente, son
estas dos comunidades que cuentan con parcelas en aynoqas y sayañas. Las
familias que tienen una sola parcela, la parcela pertenece a la aynoqa, mientras
que las familias que tienen más de una parcela, cuentan con una parcela en
aynoqa y las otras se encuentran en sayaña dispersas en distintos lugares. La
suma de las superficies de las superficies de las parcelas en las comunidades que
32
cuentan con parcelas en aynoqa y sayaña hace que muchas familias cultivan
superficies mayores a 2000m2 /familia (cuadro 5 ya visto).
4.1.2 Rendimientos
Del cuadro 7 se deduce que el mayor rendimiento de grano se registró en la

comunidad de Coruyo con 2408.1 kg/ha seguida por Mucuña con 1992.4 kg/ha,
Iquiaca Baja con 1831.7 kg/ha, y el menor en Litoral con 1326.1 kg/ha.
Cuadro 7. Rendimientos de quinua por comunidad, año 2003.

Rendimiento de grano
Comunidad
kg/ha Qq/ha
Mucuña 1992.4 43.3
Iquiaca Baja 1831.7 39.8
Coruyo 2408.1 44.5
Litoral 1326.1 28.8
En las cuatro comunidades, se ejecutan momentos oportunos de cosecha y trilla ya

que se trata de pequeñas superficies y también pequeñas cantidades de producto
que son manejados con pérdidas mínimas.
En Coruyo la fertilidad de los suelos es buena ya que los terrenos son de reciente
habilitación (década de los años 90), cultivándose en los antiguos pastizales, pues,
actualmente los terrenos de los cerros ya no son cultivables por la degradación de
los suelos.
En Mucuña e Iquiaca Baja existe alta densidad de plantas (promedio de 30 plantas

por m2), la suma de los rendimientos individuales de cada planta hace que el
rendimiento sea alto. Al respecto, Ferrufino (2003) indica que a medida que
aumentan los espacios entre plantas, los rendimientos por superficie disminuyen, a
pesar que a mayores distancias existe mayor desarrollo y mayor rendimiento
individual de cada planta, obteniendo un rendimiento de 1403 kg/ha para un
distanciamiento entre plantas de 50 cm, y un rendimiento de 2565.5 kg/ha para
distanciamientos de 10 cm
33
4.1.3 Producción de quinua por unidad familiar
El promedio mayor de producción de grano por familia se registra en Coruyo con

252.1 kg, y la menor producción en Litoral con 118.9 kg (cuadro 8). La
segmentación por categorías del cuadro mencionado indica que la mayoría de las
familias entrevistadas de Mucuña (82.3%), Iquiaca Baja (90.9%) y Coruyo (87.5%)
produce cantidades mayores a 100 kg excepto en Litoral donde la mayoría, 61.1%
produce cantidades menores a 100 kg, esto se debe a que en Litoral existen
muchas familias que cultivan superficies cercanos a 1000 m2 como ya se indicó en
el cuadro 4 y además cuentan con solo una parcela, ya detallada en el cuadro 6.
Cuadro 8. Rangos de producción de quinua por familia.

Producción Porcentaje de familias por rango de producción
Comunidad
(kg/familia) < 100 kg 100-200 kg > 200 kg
Mucuña (n=17) 222.6 17.6 29.4 52.9
Iquiaca Baja (n=11) 213.3 9.1 27.3 63.6
Coruyo (n=16) 252.1 12.5 37.5 50.0
Litoral (n=18) 118.9 61.1 27.8 11.1
4.1.4 Destino de la producción de quinua
La figura 2 muestra que la producción de quinua se destina más al autoconsumo en

las comunidades de Iquiaca Baja con 73.7% y Mucuña con 56%, mientras que se
destina más para la venta en las comunidades de Coruyo 66.5% y Litoral con
54.9%. Sin embargo, la media aritmética ponderada para las cuatro comunidades
permite deducir que el 50.2 % de la producción de quinua se destina al
autoconsumo y el 49.8% para la venta.
En las comunidades de Mucuña e Iquiaca Baja, en donde más se autoconsume, la

familia campesina otorga mayor importancia alimenticia a la quinua, para consumo
en forma de kispiña para desayuno y p’eske como comida por la mañana y por la
noche.
34
La mercantilización ocurrida a partir de la Reforma Agraria y el contacto del
campesino con los centros urbanos, enfatizado por Jordán (1989), ha creado la
necesidad económica del campesino, que frecuenta cada vez más las ferias rurales
con sus productos para adquirir otros alimentos menos nutritivos.
100%
Distribución de la producción (%)
90%
26,3
80% 44,0
54,9
70%
66,5
60%
50%
40%
73,7
30% 56,0
45,1
20% 33,5
10%
0%
MUC IB COR LIT
Autoconsumo Venta
Figura 2. Distribución porcentual de la producción de grano de las 4

comunidades.
Analizando el autoconsumo y venta de las familias entrevistadas (cuadro 9), se

constató que el 11.8% de la muestra de Mucuña, el 18.2% de Iquiaca Baja y el
16.7% de Litoral no vende su producción destinando el 100% al autoconsumo;
estas familias velan su seguridad alimentaria para períodos cuando no hay
producción y otorgan mayor importancia alimenticia a la quinua. En el otro extremo,
el 12.5% de la muestra de Coruyo y el 11.1% de Litoral destina toda la producción
a la venta; estas familias atribuyen mayor importancia económica a la producción
de quinua.
Cuadro 9. Frecuencia porcentual de autoconsumo y venta
35
Comunidad
Solo autoconsume Autoconsume y vende Solo vende
Mucuña (n=17) 11.8 88.2
Iquiaca Baja (n=11) 18.2 81.8
Coruyo (n=16) 87.5 12.5
Litoral (n=18) 16.7 72.2 11.1
4.1.5 Estrategias de venta de quinua de los productores
4.1.5.1 Selección de lugares de venta
La selección del lugar de venta de los productores de las muestras se detallan en el

cuadro 10 y son: venta desde finca, en la feria rural, y venta en la ciudad.
a) Venta desde finca
En Coruyo, la venta desde finca o domicilio es inducida por rescatistas locales, las
cuales tienen conocimientos de la demanda y precios de quinua y en función a ello
acuden a las fincas de los productores a comprar quinua. El 12.5% de la muestra
de esta comunidad realiza la venta desde finca.
Cuadro 10. Preferencia de lugares de venta de quinua por el productor.

Comunidad
Feria rural Domicilio Ciudad No vende
Mucuña (n=17) 76.5 5.9 5.9 11.8
Iquiaca Baja (n=11) 45.4 18.2 18.2 18.2
Coruyo (n=16) 68.8 12.5 18.7
Litoral (n=18) 72.2 11.1 16.7
En Iquiaca Baja y Mucuña, la venta desde finca ocurre en los meses de cosecha y
trilla de quinua, en esta época frecuentan rescatistas peruanos. El 18.2% de las
familias entrevistadas de Iquiaca Baja y el 5.9% de Mucuña utilizan esta estrategia
de venta, estas familias indican que la venta desde domicilio evita el problema de
gastos de traslado de producto a la feria y pérdida de tiempo en desmedro de otras
actividades de la familia.
36
b) Venta en feria rural
El 72.2% de las familias entrevistadas de Litoral, el 45.4% de Iquiaca Baja y el

76.5% Mucuña, consideran el lugar favorito de venta a la feria de Palcoco, para
Coruyo, la feria de Chachacomani es la preferida, 68.8% de las familias.
c) Vende en la ciudad
La venta en la ciudad ocurre cuando las familias llevan su quinua a la feria 16 de

Julio inducidos por los precios más altos en el mercado urbano. Estas familias
perciben el margen de ganancia que los intermediarios perciben en caso de venta
en la feria rural. El 5.9% de las familias de Mucuña, 18.2% de Iquiaca Baja, el
18.7% de Coruyo y el 11.1% de Litoral realizan esta estrategia de venta.
4.1.5.2 A quién vende
El cuadro 11 indica los diferentes agentes intermediarios que entran en contacto

directo con los productores del área de estudio en diferentes circunstancias de
tiempo y espacio, los cuales se detallan por segmentos.
a) Intermediaria mayorista
Estas intermediarias (señoras) solo concurren a las ferias grandes como Palcoco a
acopiar quinua y otros productos. Su función es la misma cuando acuden a otras
ferias grandes como Batallas y Achachachi donde no siempre se presentan las
mismas personas en función de mayoristas.
Cuadro 11. Preferencia porcentual de intermediarios para venta de quinua.

Comunidad Porcentaje de familias que venden a
Mayorista Rescatista Detallista Procesadora No vende
Mucuña (n=17) 70.6 11.8 5.9 11.8
Iquiaca Baja (n=11) 45.4 18.2 18.2 18.2
Coruyo (n=16) 12.5 68.8 12.5 6.2
Litoral (n=18) 66.6 16.7 16.7
37
La mayoría de las familias de la muestra de Mucuña, 70.6%, Iquiaca Baja, 45.4% y
Litoral con 66.6% venden su producto a mayoristas en la feria de Palcoco. En el
caso de la comunidad Coruyo solamente el 12.5% lleva su producto a Palcoco para
venderlo a la intermediaria mayorista.
b) Rescatista
En la comunidad Coruyo, el 68.8 % de las familias entrevistadas venden su quinua

a rescatistas locales (mujeres) en la feria de Chachacomani. En Iquiaca Baja y
Mucuña, frecuentan 2 a 3 rescatistas (varones) peruanos para comprar la quinua
desde la finca del productor, aprovechan la época de cosecha y trilla cuando los
precios son bajos (Bs.17.00/@). En Mucuña también aparece una rescatista local
que solo compra quinua en fechas cercanas a la fiesta de Todos Santos, cuando
existe mucha demanda de grano para elaboración de kispiña. El 18.2% de las
familias Iquiaca Baja y el 11.8% de Mucuña realizan la venta a estos intermediarios.
c) Detallista
Esta estrategia de venta adoptan el 18.2% de las familias entrevistadas de Iquiaca

Baja, el 16.7% de Litoral, el 5.9% de Mucuña y el 12.5% de Coruyo. En todo caso,
los productores que venden directamente al detallista son residentes en la ciudad
que tienen sus cultivos en la comunidad.
d) Venta a Procesadora
La venta directa a procesadora se registró solamente en la comunidad Coruyo,

donde el 6.2%, esto es, una familia de la muestra, que hace el lavado de quinua
para vender a una procesadora que elabora phasankalla de quinua. Sin embargo,
esta familia pertenece al rango de productor-intermediario (rescatista).
38
4.1.5.3 Momento de venta
Existen diversas razones que influyen al agricultor en la decisión de elegir el

momento de venta de su producto (cuadro 12):
Cuadro 12. Preferencia porcentual de momentos de venta de quinua.

Porcentaje de familias de la muestras de comunidades
Comunidad
Ene-Feb Jul-Ago Octubre Cualquier momento No vende
Mucuña (n=17) 5.9 11.7 17.7 47.0 11.8
Iquiaca Baja (n=11) 9.1 18.2 9.1 45.4 18.2
Coruyo (n=16) 6.2 6.2 25.0 62.6
Litoral (n=18) 16.6 5.5 22.2 38.9 16.7
a) Enero y febrero, para aprovechar los precios elevados de quinua y por la

necesidad de compra de útiles escolares para comienzo de la gestión
escolar.
b) Julio y agosto, por la necesidad de compra de uniforme escolar para los

aniversarios patrios, y además el productor prefiere vender su quinua antes
de almacenarlo el resto que se destinará al autoconsumo.
c) Para la fiesta de Todos Santos (octubre) cuando los intermediarios tienen

demanda quinua desde la ciudad para la elaboración de kispiña, a
consecuencia de ello los precios aumentan de Bs.17.00/@ en agosto a
Bs.20.00-22.00 /@ en fechas cercanas a la fiesta indicada.
d) La mayoría de las familias: 62.6% de Coruyo, 47.0% de Mucuña, 45.4% de

Iquiaca Baja y el 38.9% de Litoral venden cualquier momento, argumentando
las razones de venta: cuando aumenta el precio y cuando necesita dinero.
Esta quinua que se vende cualquier momento es la que mantiene una oferta
mas o menos regular durante todo el año en las ferias rurales.
39
4.1.5.4 Estratificación de los elementos del estudio
Para el agrupamiento de la información mediante el análisis cluster considerando

las estrategias de venta que adoptan los productores (lugar, a quién y épocas) en
relación a la generación de los ingresos totales por la producción de quinua se,
consideró solamente a las familias de la encuesta que venden su producción (todo
o parte), lográndose una muestra de 55 familias, que fueron utilizadas como base
de datos para el programa SPSS.
El cuadro 13 describe la formación de 5 conglomerados relativamente homogéneos

al interior de cada grupo y diferenciados entre los grupos. El conglomerado 1 es el
más frecuente (21 casos), estas familias se caracterizan por: venta en cualquier
momento en feria rural a la intermediaria mayorista; mientras que el conglomerado
5 es el más pequeño (6 casos) y se caracteriza por venta en octubre-noviembre, en
feria rural y a rescatista rural.
Cuadro 13. Formación de los conglomerados en función a estrategias de

venta y el ingreso total.
Conglomerados
Estrategia
De venta 1 2 3 4 5
Cualquier Cualquier Octubre- Cualquier Octubre-
Momento
Momento Momento Noviembre Momento Noviemtre
A quién Mayorista Detallista Mayorista Rescatista Rescatista
Lugar Feria rural Ciudad Feria rural Feria rural Feria rural
N° de casos 21 7 12 9 6
En resumen, para el momento de venta, la estrategia Cualquier Momento (CM) es

la mayoritaria para 3 conglomerados (1, 2 y 4); en cuanto al lugar, la feria rural es la
más preferida para 4 conglomerados (1, 3, 4, y 5) favorecida por la accesibilidad
hacia la feria rural; y la intermediaria preferida es la mayorista (grupos 1 y 3).
Analizando los ingresos generados por los conglomerados (figura 3), se deduce
que para la proporción mayoritaria de la muestra (grupos 1, 2, 4), la familia
campesina define su ingreso económico mediante venta cualquier momento, esto
40
es, a medida que necesita dinero y cuando aumentan los precios. En cuanto al
lugar de venta, no es tan importante, pues la venta en ciudad (grupo 2) no
precisamente genera el ingreso más alto, similar situación ocurre con la venta a
intermediarios.
500 459
450 422
372 382
400
Ingreso total (Bs)
350
300
225
250
200
150
100
50
0
1 2 3 4 5
Grupos de productores
Figura 3. Variación de los ingresos totales en los conglomerados
4.1.6 Costos de producción de quinua
La familia campesina dispone abundante mano de obra, que es su principal factor

de producción, y que no valora su propia mano de obra en la finca. Sin embargo,
para cuantificar los costos de producción de finca, fueron monetizadas todas las
actividades ejecutadas durante el proceso de producción de quinua.
Para cuantificar los costos de producción presentados en el cuadro 14 se tomó en

cuenta costos de presiembra (alquiler de terreno), costos en la etapa de cultivo
desde la siembra hasta la cosecha, y los costos durante la post cosecha (trilla,
venteo y gastos de venta), ver anexos 4 al 7. Para un cultivo de 1 hectárea existe
un total de costos de Bs.2790.00. para Mucuña, Bs.2757.00 para Iquiaca Baja,
Bs.2340.00 para Coruyo y Bs.2204.00 para Litoral.
41
Cuadro 14. Costos de producción de quinua por comunidad.
Comunidad Costos de producción (Bs./ha)
Mucuña 2790.00
Iquiaca Baja 2757.00
Coruyo 2340.00
Litoral 2204.00
Por otra parte, en el dominio de recomendación, el cultivo de quinua procede en

rotación a la papa, y no requiere ninguna preparación de suelos, razón suficiente
para no considerar como costo. En cuanto al uso de insumos, no se realiza
fertilización alguna en la siembra y solo aprovecha los restos de nutrientes que no
fueron aprovechados por la papa.
Durante la etapa de cultivo, no existe uso de productos químicos para el control de

plagas y enfermedades, solamente se registró que una familia en la comunidad de
Mucuña usa el producto Temix para matar pájaros que desgranan la panoja antes
de la cosecha y durante el secado previo a la trilla. Los costos en esta etapa se
reducen a un jornal utilizado para realizar deshierbes temporales.
A continuación se estudia la estructura de costos en forma segmentada:
4.1.6.1 Clasificación de los costos por su naturaleza
a) Mano de obra
Para Tapia (1979), el factor más importante para determinar los costos es la mano
de obra, que es alta en la etapa de siega, emparvado, trilla y venteo; en todo el
ciclo de cultivo se usan aproximadamente 30 jornales por hectárea.
Según la figura 4 , se deduce que en las cuatro comunidades, el costo de mano de

obra es el más importante y la familia campesina satisface sus requerimientos,
recurriendo a sus integrantes y en algunos casos a la ayuda de vecinos y
familiares. Este factor significa el 62.81% de los costos de producción en Mucuña,
63.11% en Iquiaca Baja, el 66.88% en Litoral y el 67.09% en Coruyo.
42
100
80
Costos (%)
60
40
20
0
MUC IB COR LIT
Insumos físicos 11,07 11,25 11,97 12,70
Materiales y equipos 26,12 25,64 20,94 20,42
Mano de obra 62,81 63,11 67,09 66,88
Figura 4. Segmentación porcentual de los costos de producción por su

naturaleza.
En economía campesina, la mano de obra es subvarolizada por la unidad familiar,

sin embargo, cuando una familia necesita ayuda en alguna labor, la obtiene de su
vecino o familiares a los que paga por trabajo de un jornal la suma equivalente de
Bs.20.00 en Mucuña e Iquiaca Baja, y Bs.15.00 en las comunidades de Coruyo y
Litoral, el pago es en dinero o su equivalente en el valor del producto y su
respectivo alimento (merienda), estimado en Bs.5.00 por trabajador y por día. La
suma del valor de un jornal y el valor de la merienda es el valor total del jornal.
Por otra parte, la organización de la mano de obra en torno a las otras actividades
del predio es muy compleja: la cosecha de quinua (arrancado o corte) se realiza en
horas de la madrugada cuando la panoja está húmeda por el rocío de la mañana lo
que disminuye pérdidas por desgrane; y el resto de la jornada la familia continúa
con la cosecha de papa (actividad principal). En cuanto a la trilla, ésta se realiza
solo en horas de la tarde cuando las panojas están secas, lo que facilita el
desgrane durante el golpeteo; y el venteo solo se realiza en días de viento suave.
43
Las relaciones de trabajo y/o ayuda mutua como la minka1 hacen a la economía
campesina un sistema complejo y difícil de adaptarlo a un sistema de tipo
empresarial y mercantil y dificulta la cuantificación de costos. Sin embargo, la
existencia de costos de oportunidad de trabajo agrícola (los jornales) dentro del
área de investigación facilitó en parte su cuantificación.
El cuadro 15 detalla el número de jornales utilizados en las cuatro comunidades

para 1000 m2 de cultivo. En Mucuña e Iquiaca Baja se tarda medio jornal menos
que en Coruyo y Litoral, esto porque se realiza el corte con hoz, que es más rápido.
Cuadro 15. Mano de obra en jornales durante el proceso productivo de quinua.

Número de jornales
Actividad
Mucuña I. Baja Coruyo Litoral
Deshierbe 10 10 10 10
Cosecha 15 15 20 20
Trilla 25 25 25 25
Venteo 10 10 10 10
Total 60 60 65 65
En cuanto a la procedencia de la mano de obra, (cuadro 16), predomina la utilizada

por la familia, que va desde 66.7% de la muestra de Litoral, el porcentaje más bajo ,
y el porcentaje más alto se registró en Mucuña donde el 99.1% de las familias
entrevistadas usa mano de obra familiar. Las otras modalidades son la minka y la
combinación de mano de obra familiar y minka, esta última ocurre en las 4
comunidades, generalmente para las actividades de cosecha y postcosecha.
Cuadro 16. Mano de obra utilizada por las familias en las 4 comunidades.
Modalidad de
mano de obra Número % Número % Número % Número %
Familiar 16 94.1 8 72.7 11 68.7 12 66.7
Familiar y minka 1 5.9 3 27.3 5 31.3 4 22.2
Minka 2 11.1
Total 17 100 11 100 16 100 18 100
1
Se refiere a la relación de trabajo donde el pago es por jornal, en moneda o en especie
44
b) Maquinaria y equipos
Entre estos costos se incluye la yunta utilizada para la siembra, que fue calculado
en base a los costos de oportunidad de alquiler de yunta, cuyo valor es de
Bs.35.00/día para las comunidades de Mucuña e Iquiaca Baja y Bs.30/día en
Coruyo y Litoral, en estos valores está implícita el costo de forraje utilizado para
alimentar a la yunta, la cual fue estimado en Bs.3.00.
Asimismo se consideró los costos de uso de los materiales de corte utilizados en

las comunidades donde se realiza el segado (Mucuña e Iquiaca Baja), el costo de
los materiales usados para la trilla (la jaukaña o palo de trillar).
Al respecto, Tallacagua (1990) mencionado por ZONISIG (1998) indica que en el

área circunlacustre el equipo agrícola utilizado es el tradicional y rústico y solo en
las laderas hay presencia de tractor, que solo es utilizado para el roturado del suelo
para el cultivo de papa.
c) Insumos físicos
En virtud a que la quinua es un cultivo que se siembra después de la papa en

rotación, no se registró uso de fertilizantes inorgánicos, abonos orgánicos y mucho
menos uso de fitoquímicos.
Los únicos insumos que fueron encontrados son: semilla y el valor del terreno
(Bs.75 para una parcela de 1000 m2) que se estimó en base a datos locales de
alquiler de terreno para uso del terreno considerando tres años de rotación de
cultivos, por tanto para insertar en la estructura de costos se dividió el valor de
alquiler en tres partes (25 Bs.) porque la quinua solamente se cultiva en el segundo
año (anexos 4 al 7).
4.1.6.2 Clasificación de los costos por las labores en el proceso productivo
Realizando la segmentación de los costos de producción de quinua por las labores

realizadas durante el proceso productivo (figura 5) se deduce que las labores de
cosecha (arrancado o corte) y post cosecha (trilla, venteo y la venta) juntas
45
conforman aproximadamente el 73% de los costos, e incluye los materiales y
servicios usados en estas dos labores.
En cuanto a las otras labores, la presiembra solo considera el costo de alquiler del
terreno ya que no se realiza ninguna preparación del suelo; la labor de la siembra
considera el costo de semilla y el valor de la yunta (1/2 jornal) para el surcado y
entre las labores culturales solamente considera el deshierbe.
100
90
80
70
Costos (%)
60
50
40
30
20
10
0
MUC IB COR LIT
Pre siembra 8,93 9,07 10,68 11,34
Siembra 8,40 8,52 7,69 8,17
Labores culturales 8,93 9,07 8,55 9,07
Cosecha 18,40 18,68 21,37 22,69
Post cosecha 55,34 54,66 51,71 48,73
Figura 5. Segmentación porcentual de los costos por actividad.
La labor de deshierbe de quinua es una actividad no reconocida por la familia

campesina, después de la siembra, deja el cultivo al “cuidado” de la naturaleza y
solamente se “acuerda” cuando la cosecha está cercana. Sin embargo, realiza el
deshierbe en forma inconsciente urgido por una necesidad: la escasez de forraje
para el ganado en la época de cultivo; por tanto para abastecerse de forraje, el
productor recorre sus campos de cultivos en busca de malezas que son apetecidas
por el ganado (alfilerillo, mostaza y otros).
46
4.1.6.3 Retribución a la mano de obra (RMO)
El cuadro 17 muestra la retribución en unidades monetarias que retribuye el cultivo

de quinua por cada jornal o día trabajado por el productor. En Mucuña e Iquiaca
Baja donde el jornal es Bs.25.00/dia, los valores de RMO son (Bs.27.59/día y
Bs.24.16/día respectivamente), en Iquiaca baja, la mano de obra no retribuye, pues
el valor está por debajo del jornal pagado. En Coruyo y Litoral donde el jornal
pagado es Bs.20.00/día; solo en Coruyo, donde registran los rendimientos altos y
obviamente los ingresos brutos altos hacen que la mano de obra tenga su
retribución (Bs.25.08/día), mientras que en Litoral el índice está por debajo del
jornal pagado (Bs.16.22/día) se debe a que los ingresos son menores debido a los
rendimientos más bajos registrados en esta comunidad.
Cuadro 17. Retribución a la mano de obra de la producción de quinua.

Comunidad RMO (Bs./jornal)
Mucuña 27.59
Iquiaca Baja 24.16
Coruyo 25.08
Litoral 16.22
4.1.6.4 Retribución al capital efectivo en insumos (RCEI)
Este parámetro, que se muestra en el cuadro 18, indica la retribución económica en

unidades monetarias por cada unidad monetaria invertida en la adquisición de
insumos. En la producción de quinua el uso de insumos es bajo, porque: a) es un
cultivo secundario en cuanto a rotación y b) la producción es tradicional sin, uso de
fitoquímicos y fertilizantes.
Cuadro 18. Retribución al capital efectivo en insumos del cultivo de quinua.

Comunidad RCEI (Bs./Bs.)
Mucuña 1.12
Iquiaca Baja 0.96
Coruyo 1.31
Litoral 0.72
47
En las cuatro comunidades se reportan índices positivos, 1.31 en Coruyo y 1.12 en
Mucuña, 0.96 en Iquiaca Baja y 0.72 en Litoral. A propósito, Trujillo (2000) en su
evaluación del impacto de riego reporta en la región índices negativos para la
quinua (-4.76 para riego y –1.61 para secano).
4.1.6.5 Análisis de costos e ingresos
a) Ingresos totales
El cuadro 19 muestra los ingresos totales de 1 hectárea de quinua en cada

comunidad en estudio. El mayor ingreso bruto se registra en Mucuña con
Bs.2944.40 y el menor valor en Litoral con Bs.1958.40. Para el cálculo de ingresos
se utilizó los precios más bajos, que se registran en época de cosecha y trilla
(época abundante de quinua en las ferias rurales) cuando el precio en la feria de
Palcoco es Bs.68.00/qq y en Chachacomani, Bs.60.00/qq.
Cuadro 19. Valor total de la producción de 1 hectárea de quinua.

Comunidad Cantidad (qq) Precio (1 qq) (Bs.) Ingreso Total (Bs.)
Mucuña 43.3 68.00 2944.40

Iquiaca Baja 39.8 68.00 2706.40
Coruyo 44.5 60.00 2670.00
Litoral 28.8 68.00 1958.40
Las razones para optar por estos precios fueron:
a) Los cálculos en base a estos precios bajos sirven de referencia, esto es,
arriba de estos precios los ingresos totales serán mayores y obviamente los
beneficios netos.
b) El cálculo de los ingresos totales, los ingresos netos y las relaciones de

beneficio/costo para cualquier época de venta, implica tomar en cuenta otros
datos como, las pérdidas por merma y daños causados por ratones y plagas
(como la kona kona en el almacenamiento), a nivel de pequeños
productores; tales datos no están disponibles actualmente.
48
b) Ingreso Neto
El valor de este indicador se muestra en el cuadro 20. El mayor ingreso neto se

registra en Coruyo Bs.330.00/ha y el menor valor en Litoral con un valor negativo
de Bs.–245.60/ha. En la comunidad de Mucuña si bien el ingreso total fue el más
alto, su ingreso neto es menor (Bs.155.40/ha) respecto a Coruyo porque se incurre
a mayores costos de producción.
Cuadro 20. Beneficios y costos de la producción de 1 hectárea de quinua.

Actividad Comunidad
Costos totales (Bs.) 2790.00 2757.00 2340.00 2204.00
Ingreso total (Bs.) 2944.40 2706.40 2670.00 1958.40
Ingreso neto (Bs.) 155.40 (50.60) 330.00 (245.60)
Beneficio/costo 1.05 0.98 1.14 0.89
Rentabilidad (%) 5.19 (1.84) 14.10 (11.14)
Respecto al ingreso neto, Trujillo (2000) indica que es un capital para adquisición
de insumos y tracción animal para la siguiente gestión agrícola y no son beneficios
efectivos para uso de otras necesidades de la familia campesina. Sin embargo, se
ha constatado que en la zona de estudio muchos productores venden quinua en las
ferias y con el ingreso obtenido, satisfacen otras necesidades (compra de útiles,
uniforme escolar y otros productos de consumo como pan y azúcar). Esto lleva a
deducir que la familia campesina no otorga importancia a este cultivo respecto a
otros cultivos como la papa, donde efectivamente parte del ingreso neto se destina
a cubrir los costos de insumos y tracción de la siguiente gestión agrícola.
c) Rentabilidad a la inversión
Según el cuadro 20, el valor más alto de rentabilidad se presentó en Coruyo,

14.10%; esto es, por cada Bs.100.00 invertidos en costos, se recupera la inversión
y se obtiene un plus de Bs.14.10. En las comunidades de Iquiaca Baja y Litoral se
reportó valores negativos (-1.84% y -11.14% respectivamente), siendo no rentable
la producción de quinua, y se comprobó con el indicador Beneficio/costo, 0.98 en
Iquiaca Baja y 0.89 en Litoral, menores al valor 1.
49
4.2 Ferias rurales
Las ferias rurales de Palcoco y Chachacomani son un nexo importante entre

productores e intermediarios, y hacen posible la comercialización de productos
agrícolas y no agrícolas. La feria congrega a productores, comerciantes, y a los
consumidores. Asimismo, las ferias son el centro de integración y de intercambio
económico entre los centros de producción y los centros de consumo.
Las mismas comunidades rurales se consideran centros de producción

agropecuaria, pero también son centros de consumo de productos de otros lugares.
Al respecto, el ZONISIG (1998) indica que las ferias se han proliferado gracias al
desarrollo de vías o medios de transporte, y sirven de medio para interrelacionar
mercados productores y consumidores, y para organizar el abastecimiento de la
producción hacia la ciudad.
El establecimiento de las ferias rurales, para los productores, también sirven como
ámbito donde se obtiene información de precios, y acceso a servicios agrícolas. Por
todo, se deduce que el productor acude a la feria rural con distintas finalidades:
• Vender sus productos agrícolas y/o productos pecuarios.
• Comprar productos agrícolas que no produce y otros productos (alimentos,

vestimenta, insumos agropecuarios y otros).
• Como punto de encuentro con familiares y amigos
• Intercambiar información de precios de productos.
En el esquema de la figura 6 se detalla el flujo de entradas y salidas de productos

de la familia campesina, relacionados con su participación a la feria rural. La salida
del grano de quinua en forma de venta o trueque por la feria rural, genera un
ingreso que se usa para adquirir alimentos como arroz, fideo, azúcar, frutas y
compra de útiles escolares y vestimenta de los hijos en edad escolar de la familia
campesina.
50
Subsistema de cultivos
Papa, quinua, cebada, cebada de Productos
grano, avena, haba, oca, alfalfa agropecuarios
Papa
F Quinua
F
A Chuño
Subsistema de pastos Cebada-grano E
M
Praderas nativas Paja de chillihua R
I Chillihuares y otros Queso y requesón
I
L Ganado en pie
Carne y lana A
I Cerdos en pie
A Subsistema pecuario Ganado menor
Ganado bovino
Ganado ovino
Ganado porcino
Animales menores Venta de leche a
PIL y otros
Alimentos Vestimenta y otros

Arroz, fideo, azúcar Ropa, muebles
Empleo
temporal Insumos pecuarios Insumos agrícolas
Afrechillo, sal, vitaminas Semilla, plaguicidas, fertilizantes
Figura 6. Flujo de entradas y salidas de una unidad familiar

4.2.1 La feria de Palcoco
Palcoco es la feria rural de quinua más importante; a esta feria acuden productores
de quinua desde los 30 Km. a la redonda. El movimiento de intermediarias
mayoristas en esta feria es muy intenso, a ella concurren mayoristas procedentes
de la ciudad de El Alto, intermediarias de Batallas e intermediarias truequistas.
La comercialización de quinua en Palcoco se inicia a horas 5:00 de la madrugada,

cuando llegan las intermediarias a instalarse en sus puestos y/o esperar en las
afueras del pueblo a los primeros agricultores que llegan con su quinua desde las
comunidades aledañas, y desde las 5:30 de la mañana empiezan a llegar los buses
desde las comunidades lejanas a la feria, como las comunidades de Mucuña e
iquiaca Baja. El acopio finaliza a horas 10:30 de la mañana.
4.2.1.1 Cantidades de la feria de Palcoco
La figura 7 muestra que, antes y durante la cosecha (abril a junio), las cantidades
de quinua son bajas, esto debido a que los agricultores están más dedicados a
otras actividades, como la cosecha de papa.
500
450
400
Cantidad (@)
350
300
250
200
150
100
50
25 0 0 1 2 2 0 1 2 2 0 1 1 2 0 0 1 2
/0 1/0 8/0 5/0 2/0 9/0 6/0 3/0 0/0 7/0 3/0 0/0 7/0 4/0 1/0 8/0 5/0 2/0
3/ 4/ 4/ 4/ 4/ 4/ 5/ 5/ 5/ 5/ 6/ 6/ 6/ 6/ 7/ 7/ 7/ 7
05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 /05
Fechas
Figura 7. Cantidades de quinua acopiadas en la feria de Palcoco.
Las cantidades aumentan desde mediados de junio; y se debe a: 1) junio es la

época de la trilla de quinua y continúa hasta agosto; 2) para el productor es
52
conveniente vender parte de su producto antes de almacenarlo; y 3) la venta de
quinua cubre los gastos de compra de uniforme escolar para los desfiles patrios.
4.2.1.2 Precios de quinua en Palcoco
Según la figura 8 el precio máximo se registró en fecha 22 de abril cuando alcanzó

Bs.23.00/@ y el menor precio en Julio con Bs.17.00/@ cuando la oferta en la feria
es abundante.
24
23
22
Precio (Bs)
21
20
19
18
17
16
15
25 01 08 15 22 29 06 13 20 27 03 10 17 24 01 08 15 22
/0 /0 /0 /0 /0 /0 /0 /0 /0 /0 /0 /0 /0 /0 /0 /0 /0 /0
3/ 4/ 4/ 4/ 4/ 4/ 5/ 5/ 5/ 5/ 6/ 6/ 6/ 6/ 7/ 7/ 7/ 7/
03 03 03 03 03 03 03 03 03 03 03 03 03 03 03 03 03 03
Fecha
Figura 8. Variación de precios en la feria de Palcoco.
4.2.2 La feria de Chachacomani
En Chachacomani el acopio de la quinua es realizada por rescatistas locales,

señoras que viven en la comunidad y que los días de feria (viernes) abren sus
tiendas para comprar la quinua y pequeñas cantidades de cañahua.
4.2.2.1 Cantidades acopiadas en Chachacomani
Según la figura 9, las cantidades totales de quinua antes de la cosecha oscilan

alrededor de 30 @. Durante la época de cosecha y trilla, aumentan a un promedio
de 40-50 @, llegando al máximo de 65 @ en fecha 18 de julio. En estas fechas
cercanas al 6 de agosto, una razón principal para el aumento de las cantidades es
la compra de uniforme escolar.
53
80
70
Cantidad (@) 60
50
40
30
20
21 0 1 0 1 3 1 2 1 2 0 2
/03 4/04 8/04 2/05 6/05 0/05 3/06 7/06 1/07 5/07 8/08 2/08
/03 /03 /03 /03 /03 /03 /03 /03 /03 /03 /03 /03
Fecha
Figura 9. Variación de cantidades de quinua en la feria de Chachacomani.
4.2.2.2 Precios de quinua en Chachacomani
La figura 10 indica que en época antes de la cosecha de quinua, los precios están
alrededor de Bs.18.00-21.00/@, y en época de cosecha y trilla, bajan hasta
Bs.15.00-16.00/@. En esta feria es muy importante la influencia de los rescatistas
locales para acopiar la quinua a precios bajos respecto a Palcoco.
22
21
20
19
Precio (Bs)
18
17
16
15
14
13
21 0 1 0 1 3 1 2 1 2 0 2
/03 4/04 8/04 2/05 6/05 0/05 3/06 7/06 1/07 5/07 8/08 2/08
/03 /03 /03 /03 /03 /03 /03 /03 /03 /03 /03 /03
fecha
Figura 10. Variación de precios de quinua en la feria de Chachacomani.
54
Los precios bajos de quinua de esta feria respecto a Palcoco se debe a:
• La distancia larga de las comunidades a los mercados urbanos, siendo

Chachacomani la feria más cercana y de fácil acceso por las comunidades
circundantes.
• La influencia de las rescatistas locales para comprar quinua de sus vecinos y

familiares en la feria y desde sus fincas en los otros días de la semana.
• Las rescatistas que no lavan quinua (Grupo 1, como se verá más adelante),
llevan a Palcoco para vender a mayoristas, y obviamente para obtener algún
margen de beneficios necesita acopiar a precios más bajos que en Palcoco.
4.2.2.3 Destino de la quinua de Chachacomani
El 83.99% de la quinua que se acopia en la feria de Chachacomani tiene su destino

hacia las intermediarias mayoristas de Palcoco, sin modificación alguna, y el
16.01% restante es lavada por las rescatistas locales y vendida a procesadoras de
la ciudad de El Alto (cuadro 21).
Cuadro 21. Destino de la quinua acopiada en la feria de Chachacomani.

Fecha Total de feria (@) No lava (%) lava (%)
21-Mar 26 80.77 19.23
04-Abr 32 93.75 6.25
11-Abr 31 77.42 22.58
18-Abr 35 71.43 28.57
25-Abr 51 84.31 15.69
23-May 54 75.93 24.07
30-May 55 78.18 21.82
06-Jun 52 100.00 0.00
20-Jun 45 88.89 11.11
04-Jul 38 86.84 13.16
11-Jul 43 90.70 9.30
18-Jun 65 81.54 18.46
29-Ago 56 82.14 17.86
Promedio 44,85 83.99 16.01
55
4.2.3 Presencia de agentes intermediarios en las ferias rurales
La concurrencia de distintos agentes intermediarios a las ferias rurales y su

comportamiento se presenta en el cuadro 22. Existe una marcada preferencia de
mayoristas hacia ferias rurales grandes, estimuladas principalmente por el volumen
mayor de producto que puede acopiar a lo largo de todo el año, siendo la principal
demandante de quinua en la feria grande.
Cuadro 22. Frecuencia de intermediarios en las ferias rurales.

Feria Categoría Intermediarios Comportamiento
Palcoco Grande Truequista Demandante y ofertante
Rescatista Ofertante
Mayorista Demandante
Batallas Grande Truequista Demandante y ofertante
Rescatista Demandante y ofertante
Chachacomani Chica Rescatista Demandante
Achacachi Grande Truequista Demandante y ofertante
La intermediaria truequista frecuenta sobre todo tres ferias grandes como Palcoco,
Batallas y Achacachi. son demandantes hacia el productor intercambiando pan con
quinua, y ofertantes hacia mayoristas, transfiriendo su producto en la misma feria.
La participación de las rescatistas en la feria grande es algo variada: actúan como

ofertantes del producto hacia la mayorista (caso de las rescatistas locales de
Chachacomani en la feria de Palcoco), y como demandantes y ofertantes en la
misma feria (caso de rescatistas en la feria de Batallas).
En las ferias medianas existe presencia de dos tipos de intermediarias, las

mayoristas concurren a estas ferias cuando la quinua es abundante (época de
cosecha y trilla), y las rescatistas mantienen una demanda regular durante todo el
año, ambos tipos de intermediarias actúan en calidad de demandante.
Finalmente, las rescatistas locales son las únicas intermediarias que frecuentan
regularmente las ferias chicas, caso de la feria de Chachacomani. La actuación de
56
estas rescatistas es, demandante en la feria chica y ofertante en la feria grande
vendiendo su producto a la intermediaria mayorista.
4.3. Descripción de los agentes de comercialización de quinua
4.3.1 Productor
El productor es el primer agente e inicia el proceso de comercialización al concurrir

y frecuentar las ferias rurales y otros mercados llevando su excedente de
producción. Su participación es limitada en los mercados urbanos porque la
producción es dispersa, atomizada y sobre todo porque carece de organizaciones y
contacto con procesadores, que permitan su mayor influencia en los centros de
consumo.
4.3.2 Rescatista
Estos agentes intervienen en el acopio de la producción en la feria y recorriendo las

comunidades para comprar desde finca. Este es el caso de las rescatistas locales
de la feria de Chachacomani que demandan quinua todo el año, y los rescatistas
peruanos que recorren las comunidades de Mucuña e Iquiaca Baja en época de
cosecha y trilla. Su finalidad para realizar el acopio es generar ingresos económicos
aprovechando los precios bajos con que compran del productor.
En la feria de Chahcacomani, normalmente participan del acopio siete señoras que

tienen sus domicilios en la comunidad, de las cuales una es residente y solo asiste
los días de feria (viernes). En épocas cuando el producto escasea (noviembre a
marzo), estas intermediarias realizan recorridos para hacer la compra desde la finca
de los productores y en muchos casos realizan pagos adelantados para recibir el
producto el día de la feria.
De acuerdo a las modificaciones que se agrega al producto y el destino del mismo,

las rescatistas locales se agrupan en dos grupos bien diferenciados:
57
Grupo 1: Rescatistas locales que compran el producto y comercializan sin
modificación alguna en la feria de Palcoco o en la feria de 16 de Julio para vender a
mayoristas. Estas rescatistas locales solo agregan utilidad de lugar por la cual
obtienen una pequeña ganancia.
Grupo 2: Rescatistas locales que otorgan utilidad de forma y utilidad de lugar al

producto. Para agregar utilidad de forma, lavan el producto en la misma comunidad
(función de transformación). La quinua lavada tiene su destino las procesadoras
que elaboran phasankalla de quinua, localizadas en la ciudad de El Alto.
Solamente el 16.01% del total de quinua que se acopia en Chahcacomani es

lavada por la rescatista local, como ya se ha visto en el cuadro 21.
4.3.3 Intermediaria Mayorista
Las mayoristas frecuentan las ferias grandes (Batallas, Palcoco, Achacachi),

inducidos por la oferta de quinua en estas ferias tanto del productor y de
rescatistas. Intervienen activamente en el acopio y la concentración de cantidades
apreciables de producto, favorecidos por su poder económico.
Existen 6 a 8 mayoristas que asisten en forma regular a la feria de Palcoco para

acopiar quinua y son los nexos entre los centros de producción y las procesadoras.
Al igual que las rescatistas locales, por la agregación de valor al producto acopiado
y el destino del mismo, se ha dividido a las mayoristas en dos grupos:
Grupo 1: Estas mayoristas acopian y comercializan el producto tal como compran

de la feria, sin agregar utilidad de forma. El destino de esta quinua son las
procesadoras hojueleras, 69.02% de la quinua acopiada (cuadro 23).
Grupo 2: Se encargan del acopio del producto en la feria y el lavado para agregar
una utilidad de forma. El destino del producto son las procesadoras que elaboran
phasankalla de quinua en la ciudad de El Alto (30.98% de la quinua acopiada en
Palcoco).
58
Cuadro 23. Destino de la quinua acopiada en Palcoco.
Fecha total (@) No lava (%)) Lava (%)
25-Mar 270 70.37 29.63
01-Abr 200 45.00 55.00
08-Abr 176 72.73 27.27
15-Abr 120 83.33 16.67
22-Abr 180 86.11 13.89
29-Abr 190 89.47 10.53
06-May 196 71.43 28.57
20-May 172 82.56 17.44
27-May 214 76.17 23.83
10-Jun 200 45.00 55.00
17-Jun 220 63.64 36.36
24-Jun 260 57.69 42.31
01-Jul 380 71.05 28.95
08-Jul 430 69.77 30.23
15-Jul 462 56.71 43.29
22-Jul 386 63.21 36.79
Promedio 253,50 69.02 30.98
4.3.4 Intermediaria truequista
Estas intermediarias no intervienen en forma activa en la formación de los canales

de comercialización de quinua pero sí en el acopio de pequeñas cantidades de
quinua en la ferias rurales grandes. Su centro de acción se limita a la feria rural
donde el destino de su producto es la intermediaria mayorista.
El cuadro 24 refleja el aporte de la intermediaria truequista en el acopio de quinua

en la feria rural, en Batallas acopia 575 qq/año, que significa el 23.20% del total y
en la feria de Achacachi acopia el 31.00% del total. Estas cantidades son muy
significativas tomando en cuenta que acopia cantidades no mayores a 4 libras a
cambio de otros alimentos (pan), estas cantidades, para el productor es imposible
venderlo a la intermediaria mayorista.
Cuadro 24. Cantidades de trueque en tres ferias grandes del Altiplano Norte
Feria rural Volumen total Trueque Trueque

(qq/año) (qq/año) (% del total)
Palcoco 3500 420 11.92
Batallas 2500 575 23.20
Achacachi 1500 465 31.00
59
En la feria de Palcoco participan regularmente 7 a 14 intermediarias truequistas que
acopian la quinua en pequeñas cantidades de 1 a 2 libras de manos del productor.
La truequista acapara la quinua que no es posible reunir en cantidades grandes
como para la venta del productor a mayoristas, también reúne la quinua que sobra
de la cantidad vendida por el productor a la mayorista.
a) Cantidades acopiadas por trueque
El cuadro 25 muestra que la cantidad promedio de trueque en la feria de Palcoco es

de 28.75 @, de la cantidad total promedio que es 253.5@. Obsérvese que cuando
las cuantidades totales aumentan, también aumentan las cantidades de trueque. El
porcentaje de trueque en la feria llega a 11.92% calculado como promedio de los
porcentajes de trueque individuales de cada fecha.
Cuadro 25. Proporción de trueque de quinua en la feria de Palcoco

Fecha Cantidad total (@) Cantidad trueque (@) Trueque (%)
25-Mar 270 16 5.93
01-Abr 200 18 9.00
08-Abr 176 19 10.80
15-Abr 120 17 14.17
22-Abr 180 22 12.22
29-Abr 190 34 17.89
06-May 196 30 15.31
20-May 172 34 19.77
27-May 214 20 9.35
10-Jun 200 22 11.00
17-Jun 220 28 12.73
24-Jun 260 30 11.54
01-Jul 380 42 11.05
08-Jul 430 37 8.60
15-Jul 462 50 10.82
22-Jul 386 41 10.62
Promedios 253,50 28,75 11,92
b) Relaciones de trueque
El producto principal con que las truequistas intercambian quinua es pan y en raros
casos con phasankalla de maíz, charque de llama y pescados.
60
Se puede analizar el trueque desde diversos enfoques:
• Nivel nutricional, la quinua ofrece mayores contenidos de nutrientes respecto

al producto con que se hace trueque, el pan. El productor hace trueque con
otro alimento menos nutritivo.
• La relación de trueque de quinua con pan es 4 panes por libra y media de

quinua en época de escasez, y 3 panes por la misma cantidad durante la
cosecha y trilla. Las relaciones en unidades monetarias, tomando en cuenta
el precio unitario del pan, Bs. 0.25, son: Bs. 1.32 de quinua por Bs. 1.00 de
pan (relación 1.32:1), cuando hay escasez de quinua; y Bs. 1.02 de quinua
por Bs. 0.75 de pan (relación 1.36:1) en época de abundancia.
• Para familias de bajos recursos económicos, el trueque es un medio para

proveerse de otro de alimento (pan) sin tener unidades monetarias a su
disposición. Al respecto, Guerrero (1997) indica que el trueque para el
campesino no es una alternativa para obtener beneficios económicos, sino,
mas bien es una ventaja comparativa, pues intercambia productos que
dispone en mayor cantidad para acceder a otros que no dispone.
c) Agregación de valor por la intermediaria truequista
La intermediaria truequista no agrega ningún valor a la quinua, su función es

acopiar las pequeñas cantidades de quinua a cambio de otro alimento. La
truequista al recibir la quinua, se fija sobre todo en las suciedades como: heces de
ratón, la presencia de tierra y el color del producto en tales casos es una excusa
más para recibir el producto a cambio de menor cantidad de panes; pero no recibe
el producto por separado, esto es, por su calidad.
d) Destino de la quinua acopiada por trueque
El destino de la quinua acopiada por trueque es la misma feria de Palcoco, las

mayoristas. En muchos casos, para aumentar el valor monetario de su producto la
truequista mezcla con arena para otorgar mayor peso.
61
4.3.5 Procesadoras
Las procesadoras son las principales encargadas de la transformación de quinua,

adecuando para el consumo final. Sus contactos para adquirir materia prima son las
intermediarias que le aprovisionan semanalmente de las ferias rurales.
Las procesadoras por ser los transformadores, son los demandantes finales de
materia prima en forma de grano y los únicos ofertantes de productos
transformados (hojuela, harina, phasankalla) al mercado detallista. De acuerdo al
tipo de producto final que se obtiene, a estas procesadoras, para su análisis se las
ha dividido en dos: procesadora de hojuelas y procesadora de phasankallas.
4.3.5.1 Procesadora de hojuela
Se ha llamado así porque la hojuela es el principal producto que se obtiene de la

quinua menuda, sin embargo estas procesadoras producen diversos productos:
harina de maíz amarillo, trigo partido, hojuela de trigo, lahua de chuño, lahua de
choclo y otros, y los productos de quinua que se obtienen actualmente son:
hojuela, harina y quinua perlada y escarificada, pero este último tiene como materia
prima la quinua de grano grande, procedente de Patacamaya y Oruro.
Como referencia sobre los productos que se obtienen de la quinua menuda, en las
procesadora Cereales Andina, sus registros indican que de los 1100 qq de materia
prima que procesó en 2003, el 90% fue transformada en hojuela y el 10% en harina
(figura 11).
Hojuela
90%
Harina
10%
Figura 11. Proporción de productos de quinua transformados.
La cuestión del tamaño de grano pequeño de la quinua del Altiplano Norte, no

permite que se comercialice como quinua lavada, porque la demanda del
62
consumidor favorece al grano grande y discrimina al grano pequeño. A pesar de
esto, muestras de la quinua del Altiplano Norte indican que el 10% es grano
grande y puede ser comercializada como tal, pero la falta de un sistema de
clasificación en las procesadoras impide realizar esta función (figura 12)
Grano grande Grano pequeño

90% 10%
Figura 12. Clasificación de quinua del Altiplano Norte.
Los principales productos que se procesan de la quinua son:
a) Quinua perlada
La quinua perlada es el producto de una transformación parcial que sufre la materia

prima, pasando por un proceso de escarificación, pelado y lavado para eliminar la
tierra fina, arena y otras impurezas, y especialmente la saponina que hace que
grano tenga un sabor amargo.
La obtención de grano perlado para la quinua proveniente del Altiplano Norte es un

paso previo para realizar la transformación final en hojuela y harina, y no así para
comercializar como grano lavado.
b) Hojuela
La hojuela es el producto de un proceso mecánico de laminado que sufre la quinua

lavada en la procesadora. La hojuela por su menor tiempo de cocción, hace que su
preparación como alimento sea más fácil para el consumidor (sopas y desayunos).
c) Harina
La harina es el producto de la molienda de la quinua perlada. La producción y venta

de harina permite diversificar los usos y especialización en la elaboración de
alimentos, aumentando la calidad nutritiva de los mismos (elaboración de productos
de repostería e ingrediente para alimentos de desayuno escolar). Al respecto, como
63
referencia, el pliego de condiciones para desayuno escolar tiene como
especificación un contenido no menor a 15% de harina de otros cereales (soya,
quinua, cañahua, maíz y otros) para la elaboración de galletas y panes fortificadosi.
La Figura 13 muestra el esquema del proceso actual de la transformación de

quinua en hojuela y harina.
Recepción y pesaje
Escarificado
Pelado y lavado
Escurrido y secado
Venteado
Laminado Molido
Embolsado Embolsado
Hojuela Harina
Figura 13. Flujo grama del proceso de producción de hojuela y harina
a) Recepción y pesaje
En la planta, la materia prima se recepciona generalmente procedente de la feria

rural (Palcoco, Batallas, Achacachi, Viacha), y en algunos casos y de acuerdo a los
requerimientos de la procesadora, procedente de los depósitos de mayoristas. En
64
ambos casos, el producto llega ya pesado en sacos de 10@, y en la planta se
fracciona en unidades de quintal, para facilitar su manejo en los siguientes pasos
del proceso y facilita el control empírico de las pérdidas en la transformación.
b) Escarificado
El escarificado es el método de desaponificación en seco y consiste en someter al

grano a una intensa frotación o abrasión, que permite desprender la cáscara del
grano que contiene saponina. La saponina es eliminada en forma de polvo y harina
fina por la escarificadora, y significa el 85% de saponina (figura 14).
Harina (10,25 lb)
Polvo (4,75 lb)
Figura 14. Pérdidas en saponina durante la escarificación de 100 lb de quinua
Previo el escarificado, el grano de quinua tiene formas irregulares que le otorga la

cáscara, y después del proceso de frotación los granos presentan un tamaño
uniforme y formas características, esféricas y aplastadas, sin embargo la parte más
afectada del grano es el embrión donde se concentran sustancias nutritivas.
En las procesadoras, el escarificado es el proceso de desaponificación más

eficiente y elimina el 85% de saponina, mientras que el restante es eliminado en la
siguiente etapa que es el pelado y lavado. Al respecto, el CPTS indica que la
temperatura óptima de escarificación está en el rango de 44 a 47°C, y también
depende del tiempo de escarificado, 8 a 11 minutos.
La presencia de arena y piedra en la materia prima por falta de un sistema de

preclasificación en las procesadoras, es un problema durante la escarificación,
pues estas partículas causan mayor desgaste en las paredes del tubo de
escarificación ya que son duras y rugosas. En cuanto a la presencia de heces de
ratón, no son eliminados, sino, al igual que los granos son moldeadas a formas
esféricas.
65
c) Pelado y lavado
Las etapas de escarificado, pelado y lavado son dos fases importantes antes de la
transformación final del producto en los siguientes pasos. El objetivo de ambos es
complementario, y es la de eliminar impurezas del producto bruto; mientras el
escarificado elimina gran cantidad de saponina, durante el pelado y lavado se
elimina el resto de saponina (2.25 lb.) y la arena (3 lb.) por cada 100 lb (figura 15).
Saponina (2,25 lb)

Arena (3 lb)
Figura 15. Pérdidas en arena y saponina en el pelado y lavado de 100 lb de

quinua.
d) Escurrido y secado
En esta etapa del proceso se adecua la humedad del grano en función a la

transformación final en la etapa ulterior que es el laminado o la molienda.
Después del lavado, se hace escurrir el agua excedente , para esto se coloca el
producto embolsado sobre tarimas de madera. El tiempo de escurrido depende del
horario en que se realizó el lavado: en la mañana o en la tarde. En el primer caso,
el escurrido dura máximo dos horas para luego secarlo en la tarde, y en el segundo
caso se deja escurrir durante toda la noche y el secado es al día siguiente.
Al escurrido procede el secado. Consiste en la exposición al calor del sol para bajar
la humedad del grano hasta 12% para el laminado y hasta 10% para el molido. El
material usado para el secado son manteles hechos de yute, donde se esparce el
grano en unidades de 1 quintal.
Actualmente, las procesadoras se enfrentan con problemas relacionados con el

secado de quinua:
66
• La dependencia de las condiciones atmosféricas hace difícil el secado en
días nublados y mucho más problemático durante la época de lluvias; en
esta época se ha registrado que la producción de hojuelas disminuye en un
60% por la dificultad en el secado.
• Las procesadoras tienen superficies reducidas del patio utilizado para el

secado al sol, esto limita la capacidad de producción de la empresa porque
las otras etapas tienen mayor capacidad de rendimiento de las máquinas.
• La contaminación del producto tendido por el polvo en días de mucho viento

(meses de mayo a agosto).
e) Venteado
El venteado o ventilado constituye una etapa donde se separa el resto de

materiales livianos no separados durante el escarificado y el lavado y sobre todo el
polvo impregnado al producto durante el secado.
El principio del venteado consiste en la incorporación de un sistema de succión al

conducto de alimentación por donde pasa el producto; este sistema de succión
separa los materiales livianos mientras que el grano continúa resbalando por su
mayor peso y se deposita en yutes, listo para la etapa final de la transformación de
la quinua, el laminado o la molienda.
f) Laminado
El laminado es la etapa de transformación del grano en hojuela, que es el producto

“estrella” de la quinua menuda.
El equipo de laminado u hojuelado consiste en un tanque de alimentación a partir

del cual la quinua lavada y secada se distribuye a través de dos tornillos que giran
en forma contigua y en dirección inversa. El paso de los granos a través de los
rodillos en giro produce su aplastamiento, producto del cual resulta la hojuela.
67
Para el laminado, el factor humedad del grano juega un rol importante en la calidad
del producto, sin embargo en las plantas de procesamiento este parámetro se
maneja empíricamente al “buen ojo”. Esto ocasiona dos situaciones:
• Cuando el grano está muy húmedo, existe el problema de amasamiento, se

observa en la salida del producto de la laminadora, las láminas han sido
destrozadas y hechas pequeñas masas húmedas.
• Cuando el grano está muy seco, existe el problema de que el laminado

produce la destrucción del grano en forma de una harina gruesa.
Al respecto, Sánchez (1987) indica que la humedad del grano tolerado para un
buen laminado está en el rango de 14-16%, humedades arriba o debajo de este
rango ocasionan los problemas mencionados. Pero las procesadoras están lejos de
acatar estos parámetros, sobre todo por el costo alto de la implementación de
equipos para determinación de humedad.
g) Molido
El molido es la otra etapa de transformación producto del cual se obtiene la harina

de quinua. Actualmente solo el 10% de la quinua que llega a las procesadoras pasa
por el molino, sin embargo su producción está en expansión sobre todo por la
demanda creciente de empresas especializadas en repostería, panificación y
fabricación de galletas al incorporar una cantidad de harina de quinua como
ingrediente de los alimentos mencionados.
En cuanto a la obtención de distintos tipos de harina, al equipo de molido se

incorporan tamices de distintos diámetros, así se clasifica tres tipos de harina,
siendo la más requerida la harina de tipo intermedio (cuadro 26).
Un aspecto manejado por los consumidores de harina es la pérdida del sabor

característico de quinua después del molido; esto implica el desarrollo de otras
alternativas sobre todo el molido tradicional y artesanal con el uso de molinos de
agua y los tradicionales molinos de piedra o “khonañas”, sin embargo la
implementación de estas técnicas está poco desarrollada.
68
Cuadro 26. Clasificación de la harina de quinua.
Harina Calidad Número de tamiz
Tipo 000 Muy fina 6
Tipo 00 Fina 8
Tipo 0 Áspera 10
h) Embolsado
Según la Norma Boliviana de Etiquetado de alimentos (IBNORCA, 2001) los

alimentos pueden ser comercializados a granel, en cajas, yutes y otros materiales
que cumplan con las exigencias del mercado y que permitan conservar la calidad,
además deben llevar una etiqueta en los envases.
En las procesadoras se utilizan dos formas: a granel, en yutes (la más utilizada) sin
etiqueta cuando la venta es a los abarrotes, y la venta en bolsitas de polietileno con
etiqueta, pero tiene poca demanda de los detallistas tradicionales.
4.3.5.2 Procesadora de phasankalla
Las procesadoras de Phasankalla son las encargadas de la transformación de

quinua lavada que reciben de las intermediarias (grupo 2), en phasankallas o
insuflados, producto que es muy requerido para elaborar otros alimentos como los
turrones parecidos a los arrocillos. Las plantas de estas procesadoras son
pequeños talleres artesanales donde están instalados máquinas tostadoras.
El proceso de producción usada por estas procesadoras se muestra en la figura 16

y es el siguiente:
a) Recepción de materia prima
La recepción de materia prima es la primera etapa del proceso. La materia prima

llega a la planta ya lavada por la intermediaria y lista para iniciar el tostado.
El producto se descarga en yutes de 1 qq pesado por la intermediaria. Las

cantidades recepcionadas dependen mucho de la demanda de phasankalla en el
mercado y de pedidos de los clientes.
69
En cuanto al precio de la materia prima, actualmente llega a 108 Bs./qq este precio
es 28.00 Bs./qq superior al precio de la materia prima sin lavar ofrecida por las
intermediarias a la procesadora de hojuelas (80.00 Bs./qq), sin embargo la ventaja
principal del procesamiento de phasankalla es que la procesadora evita costos de
equipos y pérdidas del lavado, delegando esta actividad a los acopiadores.
b) Tostado del grano
El tostado de quinua se realiza en pequeñas máquinas tostadoras, las mismas que

se usan para el tostado de phasankalla de maíz, trigo y otros cereales. Las
capacidades de las máquinas tostadoras oscilan de 1 a 5 libras, siendo las de baja
capacidad las que funcionan con mayor eficiencia, por la mayor uniformidad del
producto.
Recepción de quinua
lavada
Tostado
Cernido
Embolsado
Phasankalla
Figura 16. Flujo grama del proceso de producción phasankalla.
Entre las pérdidas durante el tostado se puede mencionar que existe un 20%
debido a: 1) pérdida en granos quemados y 2) al tostar se desprende la cáscara no
separada por el lavado. En todo caso el primer punto depende mucho de la
70
experiencia del personal que maneja la máquina tostadora y del calentamiento
adecuado para evitar pérdidas iniciales.
En cuanto a los gastos de energía, la alimentación de la tostadora necesita energía

a gas licuado, y el rendimiento de una botella alcanza para 4 días acabando de
tostar 100 lb./día.
c) Cernido
El cernido sirve para separar los restos de cáscara desprendidos y quemados

durante el proceso de tostado y alista el producto para el embolsado.
d) Embolsado
El embolsado alista el producto para la venta y ésta actualmente se realiza a granel

a los detallistas y detallistas institucionales, estos últimos utilizan la phasankalla
como materia prima para elaborar pito de quinua, turrones y otros.
4.3.6 Detallistas y consumidores intermedios
Los detallistas son los encargados de la dispersión y distribución del producto al

consumidor final. Se localizan en los centros de consumo para facilitar el acceso del
consumidor. Se identifican varios tipos de detallistas:
• Detallista tradicional, que son las tiendas de venta de abarrotes, donde se

vende hojuelas a granel y en bolsitas, y las tiendas de phasankalla de todo
tipo incluyendo la quinua.
• Consumidores intermedios, donde los productos transformados (hojuela,

harina y phasankalla) sirven de materia prima para la producción de otros
alimentos: turrones, pito, galletas, pan y productos de repostería.
• Detallistas familiares, vendedoras de comida de quinua (p’eske) y las

vendedoras de jugo de quinua con manzana.
71
4.4 Funciones de mercadeo ejecutadas por los agentes intermediarios
El esquema de la figura 17 describe las tres etapas del proceso de comercialización

elaborado en base a Mendoza (1987): 1) la concentración del producto en las ferias
rurales realizada por acopiadores (rescatistas y mayoristas), 2) la etapa de
nivelación o preparación, realizada por los procesadores que de paso transforman
la quinua en sus derivados y 3) la distribución o dispersión del producto
transformado, realizada por detallistas en el mercado urbano hacia el consumidor.
Tomando en cuenta, que la quinua pasa por una transformación profunda realizada
por las procesadoras, que adecúan el producto en función a las necesidades de los
consumidores, la etapa de nivelación cobra su importancia porque los procesadores
son los principales demandantes de materia prima (grano) y los únicos ofertantes
en el mercado de producto transformado.
Asimismo en la fase de nivelación, las procesadoras desarrollan una coordinación

vertical hacia adelante mediante acuerdos informales con los detallistas para
distribuir el producto y coordinación vertical hacia atrás cuando entra en acuerdo
con un grupo de intermediarios con el fin de asegurarse el aprovisionamiento de
materia prima. Sin embargo, la ausencia de una coordinación horizontal (acuerdos
entre procesadores) crea el difícil problema de competencia de precios durante la
venta a los detallistas.
Truequista
Productor Intermediaria Procesadora Detallista Consumidor

mayorista
Rescatista local
CONCENTRACIÓN O ACOPIO DISTRIBUCIÓN O DISPERSIÓN
NIVELACIÓN O PREPARACIÓN
Figura 17. Esquema del proceso típico de comercialización de quinua.

72
En el caso específico de las procesadoras de phasankalla, existe una integración
vertical hacia atrás ya que transfiere la actividad trabajosa del lavado de la materia
prima a las intermediarias, y se evitan los costos y pérdidas que ocurren en esta
actividad y solo se dedican a realizar el tostado del grano para transformarlo en
insuflado.
4.4.1 Funciones físicas
4.4.1.1 Acopio
La producción de quinua en el área de investigación es dispersa y atomizada,

reduciéndose a pequeñas superficies cultivadas (cuadros 4 y 5), pequeñas
cantidades de producción por familia (cuadro 8) donde además solo se vende el
excedente (cuadro 9 y figura 2). En estas condiciones el acopio de quinua es
dificultoso.
La organización y funcionamiento regular de las ferias rurales y la regularidad de la

concurrencia de intermediarios en estas ferias, hacen que el pequeño productor
tenga la certeza de encontrar compradores de su quinua en la feria rural y evitar la
vuelta a su casa sin haber vendido su producto. El acopio físico del producto en la
feria rural se realiza en los puestos de las intermediarias y en otros casos en
tiendas que funcionan a modo de lugares de acopio improvisados.
Entre los agentes intermediarios que se destacan en el acopio de quinua están: las
rescatistas, que compran quinua desde sus tiendas en la feria de Chachacomani o
desde las fincas de los productores. En Palcoco el principal agente encargado del
acopio es la intermediaria mayorista, y la intermediaria truequista coadyuva en el
acopio de pequeñas cantidades de quinua. Los siguientes son algunos aportes que
brinda la función de acopio en el mercadeo de quinua:
• El acopio reúne la producción en lotes grandes: sacos de 10 @ en Palcoco,

realizada por mayoristas, y en yutes de 1 qq en Chachacomani realizada por
las rescatistas locales; alistando el producto para su transporte al centro
urbano (El Alto).
73
• Facilita la transferencia del producto en la feria de manos del agricultor a los
intermediarios.
• Transmite la información de precios de los intermediarios a los productores,

que difunden a su vez a sus vecinos y amigos en las comunidades.
• La especialización de las intermediarias que lavan quinua, permite acopiar

quinua de grano grande y “limpia”, pues al asumir los costos y pérdidas del
lavado, también tienen el cuidado en realizar la compra de quinua.
Entre los defectos del acopio se menciona lo siguiente:
• Las intermediarias que no lavan quinua, si bien consideran las

características del producto como: color de grano, presencia de palo, tierra y
heces de ratón, no separan el producto para uniformizarlo, sino, solo usa
para imponer una rebaja de precio hacia el productor.
• Las intermediarias acopiadoras (mayoristas y rescatistas) no transmiten al

productor las preferencias y especificaciones de materia prima que requieren
los procesadores.
• Las intermediarias, en la feria rural, de acuerdo a sus cálculos de precios de

quinua en la ciudad, ejercen un oligopsonio para fijar un precio tope al
productor, por este motivo el productor no encuentra incentivo para mejorar
la calidad de su producto, pues sabe que de todas formas no logrará vender
a un mejor precio.
• Mal manejo del producto acopiado sobre todo por las intermediarias
truequistas, que, para aumentar el valor monetario del producto, mezclan
con tierra y arena en la misma feria antes de venderlo a la intermediaria
mayorista.
4.4.1.2 Transporte
El transporte constituye un medio integrador dentro del sistema de

comercialización, conecta y articula los centros de concentración del producto
74
ocurrida en las ferias rurales, y los centros de transformación y adecuación del
mismo para su consumo.
El transporte facilita el traslado de intermediarios y sus productos hacia las ferias

rurales y en el regreso el traslado de productos acopiados de la feria.
a) Uso de medios de transporte
Según el cuadro 27 el camión es el principal medio de transporte de productos en

las ferias grandes y usan como referente de unidad de peso el saco (10 @). Al
contrario en las ferias medianas y chicas, el transporte principal constituyen el bus y
el minibús y usan como unidad de carga el quintal.
Cuadro 27. Medios de transporte en la comercialización de quinua

Feria Categoría Medio de transporte
Palcoco Grande Camión
Batallas Grande Camión
Chachacomani Chica Bus
Achacachi Grande Camión
La participación de camioneros en las ferias grandes es estimulada por dos

factores: 1) el traslado de mayores cantidades de productos de la ciudad a la feria y
viceversa, lo que significa para el camionero mayores beneficios económicos y 2) la
localización de las ferias grandes en la red troncal de carreteras, la cual significa
para el camionero menores riesgos de daños a su camión.
Para las mayoristas, existen dos ventajas importantes que tiene el transporte de
producto en camión respecto al transporte en buses y minibuses:
• El transporte en camión procedente de la feria permite recorrer las rutas de

las procesadoras y realizar el descargue de parte del en planta y el restante
en los depósitos mayoristas, mientras que los buses y mini buses, por ser
más transporte de pasajeros solo descargan por la ruta que permiten sus
líneas de transporte.
75
• Por encargos verbales de las intermediarias, el camionero realiza el
descargue del producto en la ciudad sin necesidad de que la intermediaria
viaje junto a su producto, que es incómodo. Para eso la intermediaria se vale
de la marcación de los sacos con sus siglas o iniciales que facilitan el trabajo
del transportista.
b) Organización de los agentes de mercadeo en torno al transporte
En el sector de producción, el transporte constituye un medio importante que facilita

la concurrencia de los productores a la feria rural, sobre todo para aquellas
comunidades que se encuentran lejanas a la feria.
En consecuencia, considerando la importancia de la feria rural para el intercambio

económico de mercancías, las comunidades se organizan para permitir el servicio
de al menos un bus, minibús o un camión.
En la comunidad de Mucuña existe el servicio de un bus que transporta a los

productores cada martes a la feria de Palcoco. La partida es a horas 4:00
programando la llegada a la feria a las 6:00, y la vuelta a Mucuña ocurre a horas
9:00. Esto demuestra que los productores planifican su permanencia en la feria
para realizar sus actividades de compra y venta en horas de la mañana, mientras
que por la tarde realizan sus actividades habituales en su predio.
A nivel de intermediarios, en la feria de Palcoco, las mayoristas comparten

situaciones comunes entre sí, lo que les induce a una organización “de palabra”
para transportar el producto mediante el servicio de dos camioneros, esto conlleva
a las siguientes ventajas:
• El transporte en camión facilita la distribución de parte del producto en las

plantas de las procesadoras y el descargue del restante en los depósitos
mayoristas localizadas en la zona 16 de Julio de El Alto.
76
• La suma individual de los productos acopiados por cada intermediaria es una
cantidad apreciable y regular en cada día de feria; esto constituye una buena
oportunidad económica para asegurar el servicio del camionero.
• El hecho de que todas las intermediarias transporten sus productos en el

mismo camión, hace que ellas tengan una mayor influencia sobre la decisión
del camionero para que éste acate sus “órdenes”.
4.4.1.3 Almacenamiento
La producción de quinua es estacional y sujeta al ciclo agrícola y la oferta del

producto en las ferias rurales es variable (abundante en la de cosecha y trilla y
escasa en época de lluvias). En estas condiciones actuales, el almacenamiento es
una función que no favorece en la regulación de una oferta y demanda de los
productos de quinua a lo largo de toda una temporada, sino que solamente brinda
un ajuste coyuntural como sigue:
a) A nivel mayorista, parte del producto (40%) procedente de la feria rural es

descargada directamente en las procesadoras y el restante llega a los
depósitos mayoristas y es almacenado temporalmente por 1-2 semanas,
tiempo suficiente para distribuir y agotar el producto de acuerdo a la
demanda de las procesadoras.
b) A nivel de procesadoras, no cuentan con un silo de almacenamiento de

materia prima, y por tanto la demanda hacia las mayoristas ocurre solo
cuando acaban de procesar la materia prima anterior.
Las dos situaciones descritas crean una dependencia de las procesadoras hacia las
intermediarias para el aprovisionamiento de materia prima, y la dependencia de las
intermediarias de la oferta de quinua en las ferias rurales y de los conflictos sociales
que dificultan el acopio y el transporte del producto. Como referencia, los conflictos
sociales, con bloqueo de caminos en octubre de 2003, sobre el problema del gas,
dejaron a las procesadoras sin materia prima por tres semanas.
77
4.4.1.4 Transformación
La transformación es la función física más importante en la comercialización de

quinua del Altiplano Norte. Modifica la forma del producto en sus derivados
adecuándolo para su consumo. Las razones principales para ejecutar esta función
de mercadeo son:
• En el epispermo del grano de quinua se concentra la saponina. Esta

sustancia química que forma espuma en una solución acuosa tiene un sabor
amargo que dificulta el consumo del grano.
• La quinua del Altiplano Norte, por el tamaño pequeño del grano, sufre una
marginación y discriminación por parte del consumidor, que considera como
quinua de baja calidad, razón por la cual esta quinua se transforma y
comercializa más en forma de sus derivados. Realizando mediciones de 7
muestras que llegaron a la procesadora Cereales Andina, 5 muestras se
encuentran dentro de la clasificación de grano mediano y 2 muestras de
grano grande (cuadros 28 y 29)
Cuadro 28. Clasificación del grano de quinua por su diámetro.

Clase Tamaño Diámetro (mm)
Especial Extra grande > 2.2
Primera Grande 1.75-2.2
Segunda Mediana 1.35-1.75
Tercera Pequeña < 1.35
Fuente: IBNORCA, 2001
Cuadro 29. Tamaño de grano de muestras que llegan a Cereales Andina S.R.L
N° de Muestra Diámetro (mm) Tamaño
1 1.72 Mediano
2 1.72 Mediano
3 1.58 Mediano
4 1.71 Mediano
5 1.77 Grande
6 1.80 Grande
7 1.66 Mediano
Fuente: Elaboración propia en base a mediciones de muestras de 20 granos
78
• Realizando la comparación de precios de materia prima en un momento
específico, se deduce que el precio de la quinua menuda del Altiplano Norte
es más barato respecto al precio de la quinua real del Altiplano Centro y
Altiplano Sur. Esto crea una ventaja comparativa en la producción de hojuela
y harina de quinua menuda, es decir, la producción de hojuela de quinua de
grano grande no es rentable en el mercado local. La ventaja comparativa de
la producción de hojuela y harina de quinua menuda respecto a la hipotética
producción utilizando la quinua real se muestra en el cuadro 30.
Cuadro 30. Ventaja comparativa de la transformación de 1 qq de quinua menuda

Producto Precio de Costo Costo Precio de Ventaja
materia Unitario Total producto comparativa
prima (Bs.) (Bs.) (Bs.) final (Bs.)
Hojuela-quinua 80.00 49.80 129.80 140.00 0.93
Hojuela-quinua real 130.00 49.80 179.80 140.00 1.28
Harina-quinua menuda 80.00 59.91 139.91 190.00 0.74
Harina-quinua real 130.00 59.91 189.91 190.00 1.00
• Actualmente con el auge de la importancia de la quinua en el consumo

institucional sobre todo como harina para ingrediente en la elaboración de
alimentos de desayuno escolar, permite la comercialización en forma de
harina, que no considera el factor tamaño de grano.
El sector agroindustrial es el principal agente de mercadeo encargado de la

transformación de quinua. El esquema de la figura 14 que se detalla en la página
90 muestra que las procesadoras de cereales transforman el 74% de la quinua
procedente del área de investigación, de las cuales el 53% se transforma en
hojuelas y harina y el 21% en phasankalla.
A nivel de acopiadores, también se realiza una transformación parcial de quinua, en

esta actividad se dedican aquellas rescatistas y mayoristas que hacen el lavado del
producto acopiado. La quinua lavada por intermediarios sirve de materia prima para
las procesadoras de phasankalla que al realizar el tostado completan el proceso de
transformación.
79
4.4.1.5 Empacado
Esta función utilizan algunas procesadoras de cereales legalmente establecidas

como una estrategia de venta que otorga mayores beneficios económicos por
unidad de cantidad vendida.
El empaque más empleado es el uso de bolsitas de polietileno para venta de

pequeñas cantidades: ½ lb., 1lb y 1 kg de hojuela y harina. El cuadro 31 muestra
las diferencias de precios de la venta de bolsitas y venta a granel. En hojuela la
venta en bolsitas permite obtener Bs.0.40/lb. de incremento de precio respecto a la
venta a granel de la misma cantidad, y en el caso de la harina existe un incremento
de Bs.0.60/lb.
Cuadro 31. Aumento del precio del producto transformado por uso de envases
Producto Presentación Precio (Bs./lb.)
Hojuela A granel 1.40
En bolsitas 1.80
Harina A granel 1.90
En bolsitas 2.50
La estrategia de venta en bolsitas con el uso de una etiqueta con las referencias del
producto y de la empresa permite las siguientes ventajas:
• Mejora la presentación y calidad del producto.
• Permite a la procesadora ingresar a mercados exigentes como los

consumidores de clase social alta y media alta.
• Permite la publicidad del producto y la venta por descripción al detalle.
Algunas procesadoras como Urkupiña se dedican sobre todo a la venta en bolsitas,

pero en ciertas ocasiones (época de lluvia cuando hay problemas de secado) se
comprobó que prefieren comprar las hojuelas de los detallistas (abarrotes) para
embolsarlos y vender en bolsitas a los mismos detallistas.
80
4.4.2 Funciones de intercambio
Las funciones de intercambio surgen por el hecho de que la comercialización como

un proceso, implica la transferencia de derechos de propiedad de un producto,
realizado entre compradores y vendedores (Ospina, 1995).
Cada participante o agente de mercadeo utiliza distintas estrategias en el momento

de realizar la transacción del producto, los vendedores utilizan distintos criterios
para aumentar el valor del bien, mientras que los compradores utilizan otros
criterios direccionados a influir una rebaja en el precio.
Estas funciones de intercambio son la compra venta y la determinación de precios y

tienen la finalidad de cubrir los costos y obtener una ganancia, que tiene que ser
satisfactoria para los actores del mercadeo.
4.4.2.1 Compra venta
El desarrollo de la función de compra venta adquiere su significado cuando se

crean ciertas condiciones dentro del mercado donde, los compradores y
vendedores realizan el acuerdo de transar el producto en presencia o ausencia del
mismo, que depende de la etapa del proceso y del grado de especialización del
agente de mercadeo.
a) Compra venta por inspección
La compra venta por inspección es la única que se utiliza a nivel del mercado de
productores, en las ferias rurales cuando los productores entran en negociación con
las mayoristas, y también cuando las rescatistas recorren las comunidades para
hacer compra a domicilio. La presencia física del producto es imprescindible
durante el regateo, el precio mismo surge inspeccionando el producto.
Esta función es favorecida por la organización semanal y regular de las ferias

rurales y la concurrencia también regular de agentes intermediarios que hacen que
el pequeño productor tenga la seguridad de llevar su producto a la feria y venderlo.
81
Sin embargo, para el productor, el hecho de llevar su producto a la feria implica
costos; en ocasiones la quinua es el único producto a vender, y con el dinero de la
venta adquirir otros productos de primera necesidad; en esta situación, la compra
venta por inspección es una “desventaja necesaria” para el productor pues se
enfrenta a la urgencia de vender su producto a cualquier precio para evitar la
desagradable labor de volver a su casa sin haber vendido y de paso sin haber
realizado compras; mientras que la intermediaria aprovecha su situación ventajosa
de ser la única demanda de quinua para imponer la rebaja del precio.
b) Compra venta por muestra
El método de compra-venta por muestra es usado por las procesadoras tanto para
realizar compra de materia prima, como para la venta de producto transformado a
detallistas.
Al comprar la materia prima, cuando se presentan clientes nuevos en la

procesadora con el fin de ofrecer su producto, los criterios que se manejan son: la
quinua procedente de Oruro y Potosí es de grano “grande y limpio”, la procedente
de la región de Patacamaya es de grano “mediano y limpio” mientras que la quinua
procedente de Palcoco (Altiplano Norte) es de grano “menudo y sucio”.
En base a los criterios mencionados, si el producto procede de las ferias del

Altiplano Norte, la procesadora exige la presencia física del producto, realizando la
estrategia de “primera compra” que sirve de muestra suficiente, que le permite
evaluar la calidad; en cambio si la materia prima procede de los otros lugares
citados, se conforma con recibir una muestra para decidir la compra.
Para las procesadoras, la venta por muestra es muy utilizada para transferirlo a los
detallistas, principalmente cuando llevan y promocionan el producto con el fin
conseguir nueva clientela o ampliarla. En caso de la venta de harina de quinua
hacia detallistas institucionales, éstos exigen una muestra del producto y su
descripción, si es posible.
82
La principal ventaja de este método de compra venta es que no es necesaria la
presencia física del producto en el momento de la transacción, sino basta la
muestra. Sin embargo, la obtención de la muestra no representa una confiabilidad
de la calidad del producto, pues las procesadoras obtienen una muestra con mucho
cuidado, de modo que aparente una buena muestra. Esta forma de muestreo es
favorecida por la inexistencia o incumplimiento de reglamentos establecidos o la
falta de un control externo de muestreo.
4.4.2.2 Determinación de precios
Entre los diferentes agentes de mercadeo de quinua, se ha establecido el uso de

distintos criterios para fijar el precio del producto durante el regateo. El vendedor y
el comprador inician la negociación con el fin de obtener mayor ventaja de la
transacción del producto.
a) El sector mayorista
En la feria rural, las mayoristas en virtud a que son las principales demandantes de
quinua y porque tiene un conocimiento al detalle de la oferta y demanda en los
centros urbanos, ejercen el poder oligopsónico y la función formadora del precio y
de acuerdo a su margen de ganancias, fijan un precio tope al productor, arriba del
cual no están dispuestos a pagar.
Entre los criterios que la intermediaria mayorista utiliza para fijar el precio del
producto durante el regateo en la feria rural son:
• Presencia de suciedades; la mayoristas del grupo 1, que no lavan la quinua,

se fijan en la presencia de cascarilla por falta de venteo, heces de ratón y
variación de colores del grano. Sin embargo, en caso de detectar estos
defectos, la mayorista impone la rebaja del precio y no practica la
devolución. En muchos casos para imponer la rebaja vacía intencionalmente
el producto en sus sacos de 10 @. Esto refleja la falta de interés de estas
intermediarias para coadyuvar en la mejora de calidad del producto durante
el acopio y su mayor interés económico
83
• Tamaño de grano; este criterio usan especialmente aquellas intermediarias
que lavan el producto antes de comercializarlo, además buscan grano más
limpio con el propósito de disminuir pérdidas durante el lavado. Esto
demuestra la ventaja de la integración vertical entre estas intermediarias y
las procesadoras de phasankalla, pues la intermediaria al asumir pérdidas
tiene mayor cuidado en comprar la materia prima.
Las mayoristas también ejercen una oferta oligopólica hacia las procesadoras. En
muchas ocasiones, a pesar que las procesadoras exigen materia prima con menos
impurezas, las mayoristas no transmiten esta exigencia a los productores; en todo
caso se valen del margen de ganancia por la mayor cantidad de producto que
manejan. En caso de que las procesadoras imponen alguna rebaja estas rebajas
recuperan imponiendo precios bajos a los productores en la feria rural.
b) Rescatistas
Para las rescatistas locales de Chachacomani, la referencia para determinar el

precio de compra al productor son los precios de la feria de Palcoco, el precio de
compra de la intermediaria mayorista. En todo caso la rescatista local compra del
productor a precios que permitan una ganancia al vender a la mayorista.
A diferencia del comportamiento cerrado, y mutismo que caracteriza a las
intermediarias mayoristas para avisar los precios de otros lugares al productor
durante la transacción, las rescatistas manifiestan su margen de ganancias y las
referencias de precios y los costos con el fin de convencer al productor.
c) Procesadoras
Las procesadoras de cereales, sobre todo las hojueladoras, utilizan otra estrategia
para fijar el precio de materia prima que reciben de las mayoristas. Consideran los
siguiente criterios:
• Presencia de piedras, principalmente las piedras grandes, que son pérdidas

y además causan daños a la máquina escarificadora.
84
• Presencia de cascarilla por falta de venteo.
• Presencia de heces de ratón, que es difícil separar con el escarificado y el

lavado, a menos que sea manualmente.
La presencia excesiva de alguno de los materiales mencionados en la materia

prima, es una razón que utiliza la procesadora para influir una rebaja a la
mayorista, esto se realiza de la siguiente manera: la procesadora aprovecha la
compra de materia prima al crédito de dos semanas, es así que para el
momento del pago retrasado reserva una muestra del producto para enseñar a
la intermediaria y efectuar un descuento. Sin embargo este descuento no influye
en la decisión de la intermediaria en función de buscar productos más limpios,
ya que no tiene influencia alguna de este tipo sobre el productor, que solamente
conseguiría aumentando los precios de compra, cosa que la intermediaria no
está dispuesta a asumirlo.
4.5 Canales de comercialización
El proceso de flujo del producto a través de los diferentes agentes de mercadeo en

el área de investigación presenta muchas variantes y están en función al número de
agentes que participan en el canal y del tipo de producto transformado que se
ofrece en el mercado consumidor.
Para la identificación y descripción de las tipologías de circuitos de comercialización

se tomó en cuenta el análisis del flujo de quinua en dos ferias rurales,
Chachacomani y Palcoco, y el complemento con el flujo de producto identificado en
las cuatro comunidades donde se realizó la presente investigación.
Considerando estas aclaraciones previas, a continuación se presentan las

siguientes tipologías de canales de mercadeo:
4.5.1 Producción de hojuela
A continuación se muestra el canal 1 y canal 2 de la producción de hojuelas (figura

18). En el canal 1 los productores de quinua de las comunidades circundantes a la
85
feria de Chachacomani (viernes) entran en contacto con rescatistas locales para
vender su quinua y en algunos casos, venta desde sus domicilios cuando la
rescatista recorre las fincas de los agricultores.
Canal 1
Productor Rescatista Intermediaria Procesadora Detallista

local mayorista
Canal 2
Productor Intermediaria mayorista Procesadora Detallista
Intermediaria truequista
Figura 18. Canales 1 y 2 de comercialización para la producción de hojuela
La rescatista, con su producto acopiado, realiza el transporte hacia la feria de

Palcoco (martes) y entra en contacto con la intermediaria mayorista; en algunos
casos traslada hasta la ciudad, la feria de 16 de Julio (jueves y domingo) donde
también la mayorista es la recepcionista de su quinua. Se ha establecido que la
principal demanda de estas rescatistas locales es precisamente la mayorista, la
cual no suelta ninguna información sobre el destino del producto a la rescatista para
prevenirse de posibles competencias.
El canal 2 comienza en la feria de Palcoco, cuando el productor vende su quinua a

mayoristas, que esperan la llegada de los productores en las afueras del pueblo y
en sus puestos de compra, o cuando tiene pequeñas cantidades entra en contacto
con la truequista para intercambiar con otro alimento (pan). El receptor final de la
quinua en la feria es la mayorista, que prepara el producto para el transporte
llenándolo en sacos de 10 arrobas.
Tanto para el canal 1 como para el canal 2, el contacto siguiente que realiza la
mayorista son las procesadoras “hojueleras” que son los consumidores finales del
grano pues transforman en sus derivados, hojuela y harina. Parte del producto que
86
las mayoristas transportan desde la feria en camión es descargada en las
procesadoras y el restante se descarga en los depósitos mayoristas de la zona 16
de Julio en espera de pedidos.
Finalmente las procesadoras entran en contacto con detallistas: las tiendas de

abarrotes en el caso de hojuela y detallistas institucionales en el caso de harina.
4.5.2 Producción de phasankalla
Los dos siguientes canales 3 y 4 se diferencian de las anteriores en el lavado de

quinua que hacen las intermediarias, cuyo destino es el procesamiento de
phasankallas (figura 19).
Canal 3
Productor Rescatista local Procesadora Detallista
Canal 4
Productor Intermediaria mayorista Procesadora Detallista
Figura 19. Canales 3 y 4 de comercialización para la producción de phasankalla.
El canal 3 tiene su comienzo en la feria de Chachacomani cuando el productor

decide la venta de su quinua y entra en contacto con la rescatista local; mientras
que en el canal 4, en la feria de Palcoco el productor entra en contacto con la
intermediaria mayorista.
En el canal 3, en Chachacomani, la rescatista local después de acopiar, realiza la

actividad de lavado del producto y después el transporte a la ciudad donde entra en
contacto con la procesadora. En el canal 4, la intermediaria mayorista de Palcoco
también lava la quinua y para facilitar el lavado toma dos opciones: 1) llevar el
producto a Batallas donde tiene un taller de lavado y b) trasladar a su domicilio en
El Alto; en ambos casos el contacto siguiente es la procesadora.
87
Las procesadoras transforman la quinua lavada en phasankalla, y finalmente
transfieren a detallistas que son el último nexo con los consumidores finales.
4.5.3 Otros canales de comercialización
El canal 5 se ejecuta cuando las mayoristas comercializan parte de su producto en

sus puestos de la feria de 16 de Julio. Los demandantes en esta feria urbana son
los detallista familiares, los vendedores de comidas y de jugo de quinua (figura 20)
El canal 6 se debe a que algunos productores utilizan la estrategia de venta de su

quinua en la ciudad (cuadro 12). En el primer caso vende a detallistas familiares y
en el segundo caso, la venta es al consumidor final.
Canal 5
Productor Intermediaria mayorista Detallista
Canal 6
Productor Detallista
Consumidor
Canal 7
Productor Rescatista peruano Salida a Perú
Figura 20. Otros canales de comercialización.
La comercialización de quinua en el canal 7 comienza cuando el productor de las

comunidades de Mucuña, Iquiaca Baja y sus circundantes realizan la venta de su
quinua a rescatistas peruanos que frecuentan por el lugar en época de cosecha y
trilla, ejecutándose la venta desde el domicilio del productor.
88
4.5.4 Razón económica de la intermediación
Muchos autores mencionados por Mendoza (1987) consideran a los agentes

intermediarios como “males necesarios” o “excesivas manos” que intervienen en el
flujo de productos durante el proceso de comercialización de productos agrícolas,
atribuyéndoles los errores y falta de planificación en el mercadeo, a excepción de
las procesadoras.
De manera concreta, los canales de comercialización en el área de investigación

demuestran por sí solos que el flujo mayor del producto es realizado por muchos
intermediarios desde el acopio hasta su consumo final, lo que conduce de alguna
forma confirmar la anterior aseveración.
A juicio del investigador, la dispersión de las unidades de producción y la poca

importancia que los productores asignan a la quinua y la localización de las
procesadoras en los centros urbanos lejos de los centros de producción, hacen que
sea dificultoso el acercamiento e integración de estos dos agentes. En estas
circunstancias, los intermediarios, con errores y aciertos, son los únicos que
facilitan en forma relevante el flujo de producto, y por tanto se constituyen en los
únicos proveedores de materia prima para las procesadoras, y ejecutan funciones
de comercialización con el fin de generar utilidades económicas a su favor.
El cuadro 32 muestra las utilidades generadas por los agentes intermediarios como
compensación a las funciones de mercadeo que ejecutan.
Cuadro 32. Utilidades de 1 qq de producto generadas por agentes intermediarios

Agente de Función de mercadeo IT Costos Utilidad B/C
mercadeo (Bs/qq) (Bs/qq) (Bs/qq)
Rescatista local Acopio, transporte 68.00 64.70 3.30 1.05
Acopio, lavado, transporte 108.00 81.80 26.20 1.32
Intermediaria Acopio, transporte 80.00 73.90 6.10 1.08
mayorista Acopio, lavado, transporte 108.00 88.00 20.00 1.23
Transformación: Hojuela 140.00 129.80 10.20 1.08
Procesadora Transformación: Harina 190.00 139.91 50.10 1.36
Transformación: Phasankalla 200.00 169.97 32.00 1.18
89
A nivel de intermediarios, la función de transformación que se ejecuta al lavar la
quinua acopiada genera mayores utilidades tanto para las rescatistas locales que
perciben 26.20 Bs./qq y para intermediarias mayoristas que generan una utilidad
de 20.00 Bs./qq; estas ganancias se deben al agregar una utilidad de forma
(lavado) y utilidad de lugar (transporte).
Por su parte, la mayor parte es acopiada y comercializada por las intermediarias sin
realizar alguna modificación de forma al producto. La rescatista local obtiene una
utilidad de Bs.3.30 /qq y la mayorista percibe Bs.6.10 /qq, por agregar una utilidad
de lugar (transporte). Estos ingresos son muy inferiores respecto a las
intermediarios que agregan utilidad de forma.
En cuanto al procesamiento, las procesadoras obtienen utilidades económicas

como resultado de la agregación de utilidad de forma, es así que la transformación
en hojuelas genera un beneficio económico de Bs.10.20 /qq, la harina genera una
utilidad de Bs.50.10 /qq y la phasankalla un ingreso de Bs.32.00 /qq, deduciendo
todos los costos a los cuales se incurren durante el proceso de transformación.
Analizando el indicador beneficio/costo que se describe en dicho cuadro, se deduce

que los agentes intermediarios tienen su razón económica para dedicarse a la
comercialización. Es importante resaltar que el B/C rescatistas locales que lavan
quinua es 1.32, esto es, por cada Bs.1.00 invertido en comprar quinua, recupera la
inversión y obtiene un excedente de 0.32 Bs. respecto a la rescatista que no lava,
que solo gana Bs.0.05; asimismo, las mayoristas que lavan obtienen un B/C mayor
respecto a sus pares, 1.23 y 1.08 respectivamente.
4.5.5 Flujo de volúmenes de producto por agente de comercialización
A partir del momento en que el excedente de la producción de quinua es llevado

por el productor al mercado para ser comercializado, la dinámica del mercado hace
posible el paso del producto por manos de distintos agentes de mercadeo en
distintas circunstancias que permiten su llegada al consumidor final.
90
En este proceso complejo los agentes de mercadeo incluyendo el productor dan
origen a una serie de tipologías de canales de comercialización o rutas (ya
estudiadas) que finalmente hacen posible la llegada del producto a los mercados
urbanos accesibles para el consumidor. La figura 21 refleja con detalle el flujo de
volúmenes de producto y los agentes de mercadeo que intervienen:
a) Productor
Los productores de quinua son dispersos y acumulan pequeños excedentes

destinados a la venta. En manos de estos pequeños productores se encuentra el
100% de la producción comercializable, la que a partir de la decisión de venta se
distribuye de la siguiente manera:
• El 64% pasa a manos de intermediarias mayoristas mediante la venta directa

en la feria rural, este es el caso de las comunidades influenciadas por la feria
de Palcoco (Litoral, Iquiaca Baja y Mucuña).
• El 14% tiene su flujo hacia rescatistas locales por venta en feria rural o
desde el domicilio del productor. Este caso ocurre en las comunidades
influenciadas por la feria semanal de Chachacomani (caso de la comunidad
de Coruyo).
• El 7% es acopiado por rescatistas del Perú, esto ocurre en Mucuña, Iquiaca

Baja y comunidades circundantes, lejanas a la feria de Palcoco.
• El restante 15% de la producción se comercializa en los centros urbanos

(feria de 16 de Julio de la ciudad de El Alto). Se reparte en dos direcciones:
el 10% pasa a manos del consumidor final y el 5% es vendida a detallistas
familiares.
b) Rescatista local
La compra en la feria rural y desde los domicilios del productor permite a las
rescatistas locales acopiar el 14% de la producción. Esta quinua acopiada tiene dos
destinos: el 12% pasa a manos de las intermediarias mayoristas y el restante 2%
(quinua que se lava) es vendida en forma directa a procesadoras de phasankalla.
91
10%
DETALLISTA
5% FAMILIAR (9%) 9%
87%
100% C
P 4% DETALLISTA DE O
48%
R HOJUELA (48%)
N
48%
O S
64% 53%
D U
INTERMEDIARIA PROCESADORA DE
U MAYORISTA HOJUELA (53%) M
7%
C (76%) I
T D
5% DETALLISTA
O INSTITUCIONAL O
12%
R 19% (7%)
R
2%
19%
14% 13%
RESCATISTA PROCESADORA DE DETALLISTA DE
LOCAL (14%) PHASANKALLA PHASANKALLA
(21%) (19%)
2%
7% 6%
RESCATISTA SALIDA A PERÚ
PERUANO (7%) 7% (13%)
Figura 21. Flujo de cantidades de quinua que se distribuye por los diferentes agentes intermediarios
c) Intermediaria mayorista
El sector mayorista concentra el 76% de la producción procedente de dos vías:

compra directa de manos del productor en la feria y procedentes del trueque, el
64% y compra de rescatistas en feria, el 12%.
La distribución de la producción acopiada por la mayorista es: 53% hacia

procesadoras de hojuela (sin lavar el grano), el 19% hacia procesadoras de
phasankalla (quinua lavada) y un pequeño flujo de 4% que pasa a manos de
detallistas familiares durante la venta desde los puestos en la feria de 16 de Julio.
d) Procesadoras
Las procesadoras de cereales tienen como proveedores indispensables de materia

prima a las intermediarias mayoristas, así, las hojueleras concentran el 53% de la
producción procedente en forma total de la mayorista, mientras que las
procesadoras de phasankalla concentran el 21% de las cuales el 19% procede de
la intermediaria mayorista y el restante 2% de rescatistas locales.
Las principales salidas del producto transformado de la hojuelera son 48% como
hojuela hacia detallistas, y el 5% hacia detallistas institucionales en forma de
harina, y de la procesadora de phasankalla fluyen el 2% hacia detallistas
institucionales y el 19% hacia las tiendas de venta de phasankalla.
e) Consumidor
El consumidor como el último agente, al igual que los productores es disperso y

numeroso, y absorbe el 87% de la producción, de las cuales consume 10% en
forma de grano cuando compra directamente del productor en la feria urbana, el 9%
en forma de alimento de las detallistas familiares, el 48% en forma de hojuela, el
7% en forma de alimento procesado cuando compra de detallistas institucionales, y
el 13% en forma de phasankalla.
93
Para completar el 100%, existe un 13% de la producción, que son aquellas
cantidades acopiadas por rescatistas peruanos, el 7% y el 6% que fluye de los
detallistas de phasankalla. Este 13% de la producción tiene su destina la República
del Perú cuya salida se produce en forma clandestina.
En conclusión, existen dos etapas dentro del proceso de comercialización en las

que la producción alcanza su máxima concentración en pocas manos. El sector
mayorista que concentra el 76% y por esta capacidad de manejo de grandes
volúmenes juega un rol importante en la función formadora del precio, ejerciendo un
oligopsonio hacia los productores durante el acopio en la feria rural, y un oligopolio
hacia el sector de transformación en el momento de transferir el producto a las
procesadoras.
La segunda concentración máxima ocurre en el sector de transformación, donde las

procesadoras de hojuela y de phasankalla juntas concentran el 74% de la
producción (casi la totalidad de manos del sector mayorista), y conforman una
segunda instancia en que se realiza la función formadora del precio para el
producto transformado al asumir los costos de transformación en función de
generar beneficios económicos.
4.6 Determinación de costos y márgenes de comercialización
En virtud a que la comercialización de quinua menuda tiene su preferencia al

consumo de hojuela y phasankalla, el análisis de márgenes de mercadeo se
realizará para los canales de comercialización 1, 2, 3, y 4.
4.6.1 Producción de hojuela
El cuadro 33 describe los márgenes de comercialización del canal 1, el productor

vende a un precio de Bs.60.00 /qq (Bs.0.6/lb.) a la rescatista local de la feria de
Chachacomani; mientras que el cuadro 34 describe el canal 2 cuando el productor
vende a Bs.68.00/qq (Bs.0.68/lb.) a la mayorista en la feria de Palcoco. En ambos
canales, el producto final, la hojuela llega al consumidor a Bs.200.00/qq
(Bs.2.00/lb.).
94
La participación del productor es 30% en el canal 1 y 34% en el canal 2 porque los
precios en Palcoco son más altos que en Chachacomani, esta diferencia
(Bs.8.00/qq) es el margen que percibe la rescatista local de Chachacomani como
ganancia para dedicarse a la intermediación, que significa el 4% del precio pagado
por el consumidor final.
Cuadro 33. Costos y márgenes de comercialización del canal 1

Agente de Precio de MBC Costo de MNC
mercadeo venta mercadeo
(Bs/qq) (Bs/qq) (%) (Bs/qq) (Bs/qq)
Productor 60.00 30
Rescatista local 68.00 8.00 4 4.7.00 3.30
Int. Mayorista 80.00 12.00 6 5.90 6.10
Procesadora 140.00 60.00 30 49.80 10.20
Detallista 200.00 60.00 30
MBC de toda la intermediación 70

Productor 68.00 34
Int. Mayorista 80.00 12.00 6 5.9.00 6.10
Procesadora 140.00 60.00 30 49.80 10.20
Detallista 200.00 60.00 30
La intermediaria mayorista, percibe un margen bruto de Bs.120.00 /qq (6%) por el

acopio de producto en la feria, transporte y la venta a la procesadora de hojuelas.
Durante este paso la mayorista asume costos de mercadeo de 5.90 Bs/qq y
finalmente obtiene un margen neto de Bs.6.10/qq, y se favorece por el mayor
volumen de producto que maneja para aumentar sus ganancias.
Por su parte, la procesadora compra la materia prima a Bs.80.00/qq, y vende

hojuela a 140.00 Bs/qq obteniendo un margen bruto de Bs.60.00/qq (30% precio al
consumidor), restando los costos de mercadeo de Bs.49.80/qq, su margen neto es
Bs.10.20/qq de hojuela transformada y comercializada.
95
4.6.2 Producción de phasankalla
Incluye el canal 3 para la quinua procedente de la feria de Chachacomani y el canal

4 para el producto acopiado en la feria de Palcoco (cuadros 35 y 36). En el canal 3,
el productor vende su quinua a la rescatista local a Bs.60.00/qq y su margen de
participación es de 24%, mientras que el productor del canal 4 vende a Bs.68.00/qq
obtiene un margen de participación del 27.2% respecto al precio final con el cual
llega la phasankalla al consumidor final (Bs.250.00/qq).

Productor 60.00 24.0

Rescatista local 108.00 48.00 19.2 21.80 26.20
Procesadora 200.00 92.00 36.8 62.00 30.00
Detallista 200.00 50.00 20

Productor 68.00
Int. Mayorista 108.00 40.00 16.0 20.00 20.00
Procesadora 200.00 92.00 36.8 62.00 30.00
Detallista 250.00 50.00 20.0
MBC de toda la intermediación 72.8
Un aspecto muy importante en estos dos canales de mercadeo es el aporte de las

intermediarias (rescatista local y la mayorista), que al realizar el lavado de quinua
antes de vender, perciben un margen bruto mayor respecto a las intermediarias de
los canales 1 y 2 que no lavan la quinua. La rescatista local obtiene Bs.48.00/qq de
margen bruto (19.2%) y deduciendo los costos de mercadeo percibe un margen
neto de Bs.26.20/qq; por su parte, la intermediaria mayorista de Palcoco obtiene
Bs.40/qq de margen bruto (16%) y un margen neto de Bs.20.00/qq.
96
La procesadora de phasankalla es la que obtiene el mayor margen bruto a su favor,
Bs.92.00/qq, asume los costos de transformación y mercadeo de Bs.62.00/qq y
finalmente percibe un margen de utilidad neta de Bs.30.00/qq.
En cuanto al margen de toda la intermediación, es 76% para el canal 3 y 72.8%

para el canal 4. Estos márgenes son superiores respecto a los canales de
producción de hojuelas (canal 1 y canal 2), esto porque el precio de la phasankalla
al consumidor es mayor, Bs.250.00/qq respecto al precio de la hojuela,
Bs.200.00/qq.
97
5 CONCLUSIONES
5.1 La producción de grano en cuatro comunidades estudiadas se concentra en

cantidades de 100 a 300 Kg. por familia en Iquiaca Baja, Coruyo y Mucuña, y
menor a 100 Kg. por familia en Litoral. De esta producción, las familias
campesinas destinan una cantidad para el autoconsumo y otra para la venta,
estimando un promedio para las cuatro comunidades, existe una
disdtribución más o menos equitativa de 50% para autoconsumo y para
venta.
5.2 La mano de obra es el principal factor de producción de quinua, ocupa

aproximadamente el 64% de los costos totales y abarca 60 a 65 jornales/ha.
Además los mayores costos se concentran en las labores de cosecha y post
cosecha, donde la mano de obra y el uso de servicios y materiales ocupan
aproximadamente el 68% de los costos.
5.3 Las familias campesinas adoptan diversas estrategias para vender su

producción de quinua: a) el lugar de venta más concurrido es la feria rural, y
en pocos casos, venta desde finca y en la ciudad, b) en las ferias rurales, la
venta es a mayoristas (caso de las comunidades que venden en Palcoco) y a
rescatistas (comunidades influenciadas por la feria de Chachacomani), y c)
la venta Cualquier Momento es la más utilizada, sujeta a la necesidad
económica y al aumento de los precios.
5.4 Mediante el análisis de beneficio costo de la producción para la estrategia de

venta más utilizada por el productor (venta en feria rural y en época cuando
la quinua es abundante y el precio es bajo) se concluye que la quinua que en
dos comunidades la producción de quinua genera ingresos netos positivos,
Bs.330.00/ha en Coruyo y Bs.155.40/ha en Mucuña, lo que fue comprobado
por el indicador beneficio/costo (1.14 y 1.05, respectivamente).
98
5.5 El acopio de quinua en las ferias es realizado por señoras intermediarias
mayoristas en Palcoco y por rescatistas en Chachacomani, entre estas
intermediarias se distinguen algunas que realizan una transformación parcial
de la quinua (lavado), venden a procesadoras que elaboran phasankalla de
quinua, creando una integración vertical de mercadeo; estas intermediarias
obtienen valores de Beneficio/Costo elevados, 1.23 para la mayorista y 1.32
para la rescatista, respecto a sus pares que no realizan el lavado y venden a
procesadoras que elaboran hojuelas de quinua, cuyos B/C apenas alcanzan
a 1.06 y 1.05 respectivamente.
5.6 El trueque de quinua en las ferias rurales grandes (Palcoco, Batallas,

Achacachi) juega un rol importante en el acopio de pequeñas cantidades de
quinua. Sin embargo, la mayor importancia económica de los encargados del
trueque de obtener mayor beneficio a su favor, hace que el acopio se realice
sin tomar importancia en cuenta la calidad del producto.
5.7 Existen dos tipologías de canales de comercialización bien caracterizadas en

función de la transformación de la quinua: a) producción de hojuela y harina,
donde las procesadoras cuentan con equipo para beneficiado completo de
quinua, y b) producción de phasankalla, cuya procesadora recibe quinua
lavada de la intermediaria, y solo dispone de máquinas tostadoras.
5.8 La transformación es la función más importante en la comercialización de

quinua procedente del área de investigación; esto se debe a 3 factores a) la
presencia de saponina en el grano, b) el tamaño pequeño del grano, que no
permite su comercialización como quinua lavada, y c) por los precios bajos
de materia prima el procesamiento de esta quinua tiene una ventaja
comparativa respecto a la quinua real en cuanto a la producción de hojuela,
harina y phasankalla se refiere.
99
5.9 Existen dos instancias durante el proceso de mercadeo, en las que la
producción alcanza su máxima concentración en pocas manos: a) el sector
mayorista que concentra el 76% en forma de grano, y b) las procesadoras
que concentran el 74%. En estas dos instancias se efectúa la función
formadora del precio, una para el grano y otra para el producto transformado.
5.10 El análisis de margen bruto de mercadeo registra una baja participación del
productor, 30 a 34% para los canales de producción de hojuela y 24-27.2%
para los canales de producción de phasankalla para un precio final al
consumidor de hojuela de Bs.200.00/qq y al consumidor de phasankalla de
Bs.250.00/qq. A la procesadora de hojuela pertenece un margen bruto de
30% (Bs.60.00/qq), al asumir costos y pérdidas de procesamiento obtiene un
margen neto de Bs.10.20/qq. Por su parte, la procesadora de phasankalla
obtiene un margen bruto de 36.8% (Bs.92.00/qq), siendo su margen neto de
Bs.32.03/qq, que es superior al procesamiento de hojuela.
100
6 RECOMENDACIONES
6.1 Las instituciones de apoyo, estatales y privadas deben favorecer y fortalecer

la creación de cadenas productivas, que permitan a los pequeños
productores establecer contactos directos con los procesadores, esto implica
que los agricultores se agrupen y decidan la venta de su quinua, y otros
productos (cebada grano, chuño, haba) a los procesadores, entregando
materia prima más limpia (lo que no cumplen las señoras acopiadoras). Esto
puede mejorar los ingresos económicos de los productores por la venta a un
mejor precio, al absorber el margen que actualmente pertenece a las
intermediarias.
6.2 Realizar estudios detallados a nivel de pequeños productores sobre las

pérdidas post cosecha y almacenamiento, que permita evaluar los beneficios
costos por la venta de quinua en distintas épocas del año y también mejorar
sus sistemas actuales de almacenamiento.
6.3 Se ha visto que el trueque es muy importante en el acopio de quinua en

Palcoco, y es más importante aún en otras ferias cercanas como Batallas y
Achacachi; por tanto, se recomienda realizar estudios con el fin de
implementar un servicio especializado de trueque, que permita acopiar
quinua limpia, intercambiando con alimentos más nutritivos que el pan, como
por ejemplo, con derivados de quinua (hojuelas, panes), tarea que también
les espera a las ONGs y las agroindustrias.
6.4 A fin de que los agricultores incrementen la producción de quinua en sus

parcelas y le otorguen mayor importancia, es necesario que las instituciones
se preocupen en incentivar y enseñar a los productores la variabilidad de los
usos alimenticios de quinua (actualmente en olvido), ya sea en forma de
refrescos, jugos, repostería casera y platos. Obviamente, a mayor
producción habrá excedentes para comercializar.
101
6.5 La quinua del área de investigación es de grano pequeño y no puede
competir en el mercado con la quinua real de grano grande, pero su
potencialidad está en la producción de hojuela, harina y phasankalla, donde
el factor tamaño de grano no tiene importancia, por tanto, es necesario
enfatizar y potenciar la comercialización de estos derivados en el mercado
local e inclusive para exportación.
102
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106
ANEXOS
Anexo 1. Mapa Referencial del Altiplano Boliviano
Fuente: FDTA-ALTIPLANO (2002). Prospección de Demandas de la Cadena Productiva de la Quinua en

Bolivia. La Paz, 2002
Anexo 2. Cantidades, trueque y precios de quinua en la feria de Palcoco (2003)
Cantidad total
Fecha qq @ Cantidad trueque (@) Precio 1 @
25-Mar 67,5 270 16 21
01-Abr 50,0 200 18 22
08-Abr 44,0 176 19 22
15-Abr 30,0 120 17 23
22-Abr 45,0 180 22 22
29-Abr 47,5 190 34 21
06-May 49,0 196 30 20
20-May 43,0 172 34 20
27-May 53,5 214 20 20
10-Jun 50,0 200 22 20
17-Jun 55,0 220 28 20
24-Jun 65,0 260 30 19
01-Jul 95,0 380 42 17
08-Jul 107,5 430 37 18
15-Jul 115,5 462 50 17
22-Jul 96,5 386 41 17
Anexo 3. Cantidades y precios de quinua en la feria de Chachacomani (2003)
Fecha Cantidad (@) Precio de 1 @

21-Mar 26 21
04-Abr 32 21
11-Abr 31 18
18-Abr 35 18
25-Abr 51 18
23-May 54 17
30-May 55 17
06-Jun 52 17
20-Jun 45 16
11-Jul 43 16
18-Jun 68 15
29-Ago 56 16
Anexo 4. Coruyo: Costos y beneficios de 1000 m2 de producción de quinua (2003).
Item Unidad CANTIDAD Valor Unitario Valor total

(Bs) (Bs)
Renta de terreno 25.00
Semilla Libra- 2 1.50 3.00
Siembra con yunta Jornal 1/2 30.00 15.00
Deshierbe Jornal 1 20.00 20.00
Cosecha (arrancado Jornal 2 20.00 40.00
Trilla Jornal 2.5 20.00 50.00
Venteo Jornal 1 20.00 20.00
Transporte interno Burro 2 5.00 10.00
Costales Unidad 5 4.00 20.00
Jaukaña Unidad 2 2.00 4.00
Venta-alimentación 27.00
Toral Costos 234.00
Ingreso total Quintal 4.45 60.00 267.00
Ingreso neto 33.00
Beneficio/Costo 1.14.
Rentabilidad (%) 14.10
Anexo 5. Litoral: Costos y beneficios de 1000 m2 de producción de quinua (2003).
Item Unidad Cantidad Valor Unitario Valor total

(Bs) (Bs)

Semilla libra 2 1.50 3.00
Cosecha (arrancado Jornal 2 20.00 40.00
Costales Unidad 5 4.00 16.00
Toral Costos 220.40
Ingreso neto (24.56)
Beneficio/Costo 0.89
Rentabilidad (%) (11.14)
Anexo 6. Mucuña: Costos y beneficios de 1000 m2 de producción de quinua (2003).

(Bs) (Bs)
Siembra con yunta Jornal media 35.00 17.50
Cosecha (cortado) Jornal 1.5 25.00 50.00
Yutes Unidad 4 0.8. 3.20
Hoz Unidad 2 2.00 4.00
Transporte a feria 34.40
Toral Costos 279.90
Ingreso neto 15.54
Anexo 7. Iquiaca Baja: Costos y beneficios de 1000 m2 de producción de quinua

(2003).

(Bs) (Bs)
Cosecha (cortado) Jornal 1.5 25.00 50.00
Yutes Unidad 4 0.80 3.20
Hoz Unidad 2 2.00 4.00
Transporte a feria 32.00
Toral Costos 275.70
Ingreso neto (5.06)
Rentabilidad (%) (1.84)
ANEXO 8. Segmentación de costos por actividad para 1000 m2 de quinua
Costos en Bs Costos en porcentaje
Item Mucuña I. Baja Coruyo Litoral Mucuña I. Baja Coruyo Litoral
Pre siembra 25.00 25.00 25.00 25.00 8.93 9.07 10.68 11.34
Renta de tierra 25.00 25.00 25.00 25.00
Siembra 23.5.00 23.50 18.00 18.00 8.40 8.52 7.69 8.
Semilla 6.00 6.00 3.00 3.00
Yunta 17,50 17,50 15.00 15.00
Labores culturales 25.00 25.00 20.00 20.00 8.93 9.07 8.55 9.07
Deshierbe 25.00 25.00 20.00 20.00
Cosecha 51.5.00 51,50 50.00 50.00 18.40 18.68 21.37 22.69
Arranque o corte 37,50 37,50 40.00 40.00
Transp. Interno 10.00 10.00 10.00 10.00
Hoz 4.00 4.00
Post cosecha 154.90 150.70 121.00 107.40 55.34 54.66 51.71 48.73
Trilla 62,50 62,50 50.00 50.00
Venteo 25.00 25.00 20.00 20.00
Yuto o costal 3.20 3.20 20.00 16.00
Jaukaña 4.00 4.00 4.00 4.00
Transp. A feria 34,40 32.00
Gasto de venta 25,80 24.00 27.00 17,40
Total costos 279.90 275.70 234.00 220,40 100,00 100,00 100,00% 100,00
ANEXO 9. Segmentación de costos por su naturaleza para 1000 m2 de quinua

Costos en Bs Costos en porcentaje
Item Mucuña I. Baja Coruyo Litoral Mucuña I. Baja Coruyo Litoral
Insumos físicos 31.00 31.00 28.00 28.00 11.07 11.25 11.97 12.70
Renta de terreno 25.00 25.00 25.00 25.00
Semilla 6.00 6.00 3.00 3.00
Materiales y equipos 73.10 70.70 49.00 45.00 26.12 25.64 20.94 20.42
Yunta 17,50 17,50 15.00 15.00
Transp. Interno 10.00 10.00 10.00 10.00
Yute o costal 3.20 3.20 20.00 16.00
Hoz 4.00 4.00
Jaukaña 4.00 4.00 4.00 4.00
Transp. A feria 34,40 32.00
Mano de obra 175.80 174.00 157.00 147.40 62.81 63.11 67.09 66.88
Deshierbe 25.00 25.00 20.00 20.00
Cosecha 37,50 37,50 40.00 40.00
Trilla 62,50 62,50 50.00 50.00
Venteo 25.00 25.00 20.00 20.00
Gasto de venta 25,80 24.00 27.00 17,40
Total costos 279.90 275.70 234.00 220.40 100.00 100.00 100.00 100.00
Anexo 10. Criterios de clasificación de las ferias rurales del Altiplano Norte
Categoría Feria Intermediarios Procedencia Transporte Concurrencia Unidad
Palcoco Mayorista Ciudad Camión Permanente Saco de 10 @
Rescatista Provincia
Truequista Ciudad
Grande Batallas Mayorista Ciudad Camión Permanente Saco de 10 @
Rescatista Provincia
Truequista Ciudad
Achacachi Mayorista Ciudad Camión Permanente Saco de 10 @
Truequista Ciudad
Viacha Mayorista Ciudad Camión Permanente Saco de 10 @
Tihuanacu Mayorista Ciudad Bus, Min Temporal Quintal
Mediana Rescatista Provincia Permanente
Escoma Mayorista Ciudad Bus Temporal Quintal
Rescatista Provincia Permanente
Chachacomani Resc Provincia Bus Permanente Quintal
Chica Chejepampa Resc Provincia Bus Permanente Quintal
Curva Resc Provincia Bus, Min Permanente Quintal
Ref.: Elaboración propia en base a visitas a ferias rurales
Anexo 11. Costos y beneficios de 1 qq de quinua de intermediaria mayorista
Mayorista (grupo 1) Mayorista (grupo 2)

Item Valor U (Bs) Total (Bs) Valor U (Bs) Total (Bs)
Costurado de los sacos 0,12 0,12 0,12 0,12
Costo de sacos 0,40 0,40 0,40 0,40
Alimentación 0,70 0,70 0,70 0,70
Cargado a camión 0,40 0,40 0,40 0,40
Transporte 1,72 1,72 1,72 1,72
Descargue de camión 0,40 0,40 0,40 0,40
Acomodado en depósito 0,16 0,16 0,16 0,16
Guardado (5 dìas) 0,40 2,00
Costo de lavado 8,00 8,00
Pérdidas de lavado 8,10
Compra del producto bruto 68,00 68,00 68,00 68,00
Total costos 73,90 88,00
Total Ingresos 80,00 108,00
Utilidad 6,10 20,00
B/C 1,08 1,23
Rentabilidad 8,25 22,73
Anexo 12. Costos y beneficios de 1 qq de quinua de rescatista local
Rescatista (caso 1) Rescatista (caso 2)

Item Valor U (Bs) Total (Bs) Valor U (Bs) Total (Bs)
Mano de obra (lavado) 8.00 8.00
Perdidas (7.5 lb) 1.08 8.10
Transporte 2.00 2.00 3.00 3.00
Alimentción 2.70 2.70 2.70 2.70
Compra producto bruto 60.00 60.00 60.00 60.00
Total Costos 64.70 81.80
Total Ingresos 68.00 108.00
Utilidades 3.30 26.20
B/C 1.05 1.32
Rentabilidad 5.10 32.03
Anexo 13. Costos y beneficios de 1 qq de procesamiento de hojuela
Hojuela Harina
Valor U Valor Total Valor U Valor Total

Item
(Bs) (Bs) (Bs) (Bs)
Compra de materia prima 80.00 80.00
Agua (0.43 m3) 7.00 3.00 7.00 3.00
Energía (5.01 kw) 0.70 3.51 0.70 3.51
Mano de Obra 2.50 2.50
Pérdidas (20.25 lb) 1.40 28.35 1.90 38.46
Costo de maquinaria 9.82 9.82
Gastos de mantenimiento 2.00 2.00
Gasto de venta 0.44 0.44
Imprevistos 0.18 0.18
Total costos 129.80 139.91
Total Ingresos 140.00 190.00
Utilidad 10.20 50.09
B/C 1.08 1.36
Rentabilidad % 7.86 35.80
Anexo 14. Costos y beneficios de 1 qq de procesamiento de Phasankalla de
quinua
Item Unidad Cantidad Valor U (Bs) Valor total (Bs)

Compra de quinua lavada qq 1.00 108.00 108.00
Gas licuado Kg 3.83 2.40 9.19
Mano de Obra qq 1.00 10.00 10.00
Pérdidas lb 20.00 2.00 40.00
Uso de Tostadora qq 1.00 0.78 0.78
Gasto de venta 2.00
Total Costos 169.97
Total Ingresos 200.00
Utilidades 30.03
B/C 1.18
Anexo 15. Porcentaje de quinua lavada en Palcoco (2003)

Cantidades en sacos de 10@
Fecha Luisa Rosmery Catalina Celia Felisa Celia Y. Total total (@) No lava (%) Lava (%)
Lava Lava
25-Mar 13 4 2 5 3 27 270 70,37 29,63
01-Abr 9 11 20 200 45,00 55,00
08-Abr 7 1,3 2,5 2 4,8 17,6 176 72,73 27,27
15-Abr 7 3 2 12 120 83,33 16,67
22-Abr 10 2,5 3 2,5 18 180 86,11 13,89
29-Abr 9 8 2 19 190 89,47 10,53
06-May 10 4 2,5 3,1 19,6 196 71,43 28,57
20-May 7 4 3,2 3 17,2 172 82,56 17,44
27-May 6,8 8,5 1 3,5 1,6 21,4 214 76,17 23,83
10-Jun 7 2 10 1 20 200 45,00 55,00
17-Jun 10 4 6 2 22 220 63,64 36,36
24-Jun 8 7 9 2 26 260 57,69 42,31
01-Jul 12 1 4,5 9,5 11 38 380 71,05 28,95
08-Jul 15 15 12,5 0,5 43 430 69,77 30,23
15-Jul 16 5 4 1,2 16 4 46,2 462 56,71 43,29
22-Jul 12 3,5 3 5,9 10 4,2 38,6 386 63,21 36,79
Promedio 69,02 30,98
Anexo 16. Porcentaje de quinua lavada en Chachacomani (2003)
Intermediario y Cantidades en @
Fecha Dominga Susana Cecilio Concepción Coromata Ollera Irene total No lava (%) lava (%)
Lava
21-Mar 9 7 5 5 26 80,77 19,23
04-Abr 16 8 6 2 32 93,75 6,25
11-Abr 6 6 8 4 7 31 77,42 22,58
18-Abr 13 3 5 4 10 35 71,43 28,57
25-Abr 16 8 7 5 7 8 51 84,31 15,69
23-May 20 15 6 13 54 75,93 24,07
30-May 18 14 5 6 12 55 78,18 21,82
06-Jun 18 12 14 8 52 100,00 0,00
20-Jun 10 7 8 8 7 5 45 88,89 11,11
04-Jul 6 4 6 7 5 5 5 38 86,84 13,16
11-Jul 10 6 8 5 4 6 4 43 90,70 9,30
18-Jun 20 10 8 7 8 12 65 81,54 18,46
29-Ago 13 8 10 8 5 2 10 56 82,14 17,86
Promedio 83,99 16,01
Anexo 17. Porcentaje de trueque de Palcoco
Cantidad total Cantidad Porcentaje de

Fecha (@) trueque (@) Trueque
25-Mar 270 16 5,93
01-Abr 200 18 9,00
08-Abr 176 19 10,80
15-Abr 120 17 14,17
22-Abr 180 22 12,22
29-Abr 190 34 17,89
06-May 196 30 15,31
20-May 172 34 19,77
27-May 214 20 9,35
10-Jun 200 22 11,00
17-Jun 220 28 12,73
24-Jun 260 30 11,54
01-Jul 380 42 11,05
08-Jul 430 37 8,60
15-Jul 462 50 10,82
22-Jul 386 41 10,62
Promedio 11,92
Anexo 18. Proporción de la quinua de C Planilla de seguimiento de
ferias hachacomani en Palcoco (2003)
Fecha Quinua de chachacomani Cantidad total (@) Porcentaje

(@)
25-Mar 20 270 7,41
01-Abr 15 200 7,50
08-Abr 20 176 11,36
15-Abr 22 120 18,33
22-Abr 18 180 10,00
29-Abr 50 190 26,32
06-May 40 196 20,41
20-May 40 172 23,26
27-May 46 214 21,50
10-Jun 45 200 22,50
17-Jun 40 220 18,18
24-Jun 30 260 11,54
01-Jul 62 380 16,32
08-Jul 40 430 9,30
15-Jul 77 462 16,67
22-Jul 60 386 15,54
Promedio 16,01
Anexo 19. Encuesta a intermediarios

1. A qué ferias asiste y por qué
2. ¿A parte de las ferias rurales compra quinua de otros lugares? Y por qué
3 ¿En qué aspectos se fija para comprar la quinua en la feria u otro lugar?
Tamaño Color Variedad Libre de impurezas Otro.............
4. ¿A parte de la quinua, qué productos acopia de la feria y porque?
5. ¿Quiénes son tus compradores de la quinua que usted acopia?
¿Qué tiempo almacena el producto para venderlo en su totalidad?
6. ¿Realiza usted alguna actividad para aumentar más el precio del producto que acopia?
7. Describa los aspectos sobre el grano se fijan tus compradores
8. ¿Qué tendrían que hacer los agricultores para que usted pague mayor precio de su quinua?
9. ¿Dispone de capital propio?, en caso de no ¿cómo lo consigue?
Observaciones..........................................................................................................
.................................................................................................................................
Anexo 20. Entrevista informantes Clave
Nombre................................................ Cantón:...................................................
Comunidad...........................................
Fisiografía de la comunidad
Cabecera de valle............ Pampa................................
Serranía............................ Otro....................................................
Topografía ...............................................................................................................
Organización de la comunidad
Originaria Otro...........................................
Ex hacienda
Tenencia de terrenos de cultivo

Sayaña Otro....................................................
Aynoqa
Rotación de cultivos..................................................................................................
Vegetación predominante........................................................................................
.................................................................................................................................
Acceso a carretera
Carretera principal Camino comunal
Carretera secundaria Otro..........................................
Ferias Principales....................................................................................................
Descripción de intermediarios que llegan a la ferias.................................................

...................................................................................................................................
Medios de transporte de productos

Camión Burro
Bus Otro.................................................
Especies ganaderas..................................................................................................
Observaciones...........................................................................................................
....................................................................................................................................
Anexo 21. Encuesta a productores
Comunidad...........................................
Nombre ................................................. Edad ...............................
Componentes de la cosecha de quinua y sus usos

Componente de cosecha Cantidad Usos
Grano
Cascarilla (Jipi)
Tallo
Residuos de campo
1. Número de parcelas de quinua y superficies

Aynoqa............. Sayaña................ Terreno alquilado................
2. Variedades de quinua que cultiva........................................................................
3. Cantidad de semilla que usa para sembrar.....................
4. Procedencia de la semilla
Cosecha anterior Compra de feria Institución Otro...............
5. Actividades que realiza durante la producción de quinua

......................................... ......................................... .........................................
......................................... ......................................... .........................................
6. Descripción de los insumos utilizados durante la producción de quinua

......................................... ........................................ .........................................
7. Mano de obra y duración de las actividades

Actividad Mano de obra Número total
Familia Ayni Minka Jornalero de jornales
8. Forrma de cosecha de quinua

Arrancado manual Segado o corte con hoz
9. Forma de secado de la panoja después de la cosecha

Encalchado Tendido Arqueado
10. Almacenamiento de grano

Yutes Costales Turriles Otro...................
Distribución de la producción de grano
Distribución del grano Cantidad

Autoconsumo familiar
Venta
Semilla
Otro.....................................................
Lugares donde vende la quinua
Feria rural Feria ciudad Otro..............................
A quienes vende la quinua

Rescatista Mayorista Otro...........................
Momentos de venta de quinua

Cualquier momento Cuando necesita dinero Cuando aumenta el precio
Cerca de una fiesta Otro...........................
¿Llevas la quinua a la feria para hacer trueque? Y por qué........................

Si No
Cantidades de quinua que lleva cada vez para el trueque

1 libra 2 libras 3 libras 4 libras Otro.............
Productos con los que hace trueque de quinua

Pan Hortalizas Otro...................
Observaciones
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
Anexo 22. Planilla de seguimiento de ferias
Fecha.........................................
Nombre de feria............................... Número de intermediarios...................
Intermediario Cantidad Calidad Transporte Destino

1.
2.
3.
4.
5.
6.
Observaciones..........................................................................................................
..................................................................................................................................

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES

COSTOS Y BENEFICIOS DE LA COMERCIALIZACIÓN DE QUINUA

Ledesmo ADUVIRI ESTACA

COSTOS Y BENEFICIOS DE LA COMERCIALIZACIÓN DE QUINUA

Tesis de Grado presentada como requisito

Ledesmo ADUVIRI ESTACA

Ing. M.Sc. Félix Mamani Reynoso .....................................................

Ph.D. Gloria Cristal Taboada Belmonte .....................................................

Ing. M.Sc. Héctor Alvarado Jiménez .....................................................

Lic. M.Sc. Jorge Céspedes Estévez .....................................................

Ing. Ph.D. Alejandro Bonifacio Flores ...................................................

Ing. M.Sc. Carmen del Castillo Gutiérrez .....................................................

Ing. M.Sc. Jorge Pascuali Cabrera .....................................................

A Dios Hacedor de la vida

A todos mis familiares por su apoyo moral

A mis amigos más dilectos:

He entendido que todo lo que Dios hace, esto será perpetuo:

- Al Proyecto IPGRI-IFAD, por el financiamiento para la realización del estudio.

- A la Facultad de Agronomía-UMSA por haberme permitido cursar mis estudios

- Al señor Victor Pacosillo, gerente de Andina S.R.L. por su acogida y colaboración en

- A los señores: Heriberto Quispe de Iquiaca Baja, Samuel Mamani y Pascual

- A todos mis amigos y compañeros de estudio de Facultad de Agronomía_UMSA, por

1.1 Objetivo general............................................................................................ 2

2.1 Unidad económica campesina...................................................................... 3

4.1 Descripción de la producción de quinua en el área de investigación........... 30

Anexo 1 Mapa Referencial del Altiplano Boliviano

Para recolectar esta información se seleccionó cuatro comunidades campesinas (Mucuña,

La producción de quinua está basada en el uso de variedades criollas de grano pequeño,

El destino de la producción de quinua está orientada a: 1) autoconsumo para la

La economía campesina practicada en el área de investigación hace dificultosa la

La feria rural es el lugar de comercialización proferido por la familia el campesina, sobre

Las comunidades campesinas del Altiplano Norte de Bolivia, por la situación

La producción de quinua en la región del Altiplano Norte, a pesar de la reducida

La quinua adquiere su importancia comercial a partir de la revalorización de su

En este contexto, para establecer algún grado de equilibrio que favorezca la

1.1.1 Objetivo general

Caracterizar las estrategias económicas de la comercialización de quinua en torno

1.1.2 Objetivos específicos

- Caracterizar las estrategias de comercialización utilizadas por las familias

- Determinar los costos y beneficios de los actores encargados de la

- Identificar los canales actuales de comercialización, siguiendo el transcurso

- Determinar los márgenes de comercialización y el nivel de participación de

Las estrategias de comercialización utilizadas por los agentes de comercialización

2.1 Unidad económica campesina

Según Orozco (2000) las unidades económicas campesinas son pequeñas

Jordán (1989) indica que, el campesino, en la producción agrícola, tiende a

De acuerdo a Morlon (1996), Jordán (1989), ZONISIG (1998) y Fernández (1986),

• La unidad de producción es la familia, no el individuo.

• La familia es a la vez unidad de producción y consumo.

• El trabajo desempeña tres funciones: reproducción, producción para

• La unidad familiar utiliza intensivamente la fuerza de trabajo de los miembros

• La lógica superior de la unidad es la sobrevivencia, que hace combinando

• La actividad agrícola de la familia está en torno al uso de terrenos de

• La unidad productiva cultiva variedades nativas y, en otros casos, combina

2.2 Dominio de recomendación

Dominio de recomendación se refiere a sitios o regiones con características más o

Al respecto Peña (1998) indica que dentro de un dominio de recomendación existe