LOGISTICA- CONTABILIDAD IX

INTRODUCCIÓN

Dentro de una economía globalizada, que tiene en la deslocalización de la producción uno de

sus principales pilares, la logística además de ser un reto para la gestión de la cadena de
suministro representa la posibilidad de constituirse en el valor diferencial de la marca, frente al
resto de la competencia, en un momento como el actual caracterizado por la renovación
constante del producto y por el acortamiento de los procesos productivos. La integración
logística, que abarca desde la gestión de las compras de materias primas, al transporte y la
distribución del producto final, ha posibilitado en gran medida este cambio de modelo.

Dentro de las funciones principales de una empresa está la producción y para lograr una
gestión eficaz conviene que los responsables de dicha gestión elaboren un plan de trabajo ya
que se trata de conseguir el mejor aprovechamiento de los medios disponibles para las tareas
relativas a compra, almacenaje, stock de materias primas, modelos de gestión de inventarios,
el nivel de stock de seguridad, manutención y distribución física de los materiales, entre otros
;dichos medios se valen de una preparación administrativa y técnica de los trabajos.

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DISTRIBUCIÓN FÍSICA

La Distribución Física es la actividad de la empresa encargada de hacer posible el

desplazamiento material de los productos a lo largo de los canales de distribución y, en última
instancia, su entrega al consumidor final. Este concepto forma parte de dos procesos
esenciales de la empresa; por un lado, la Distribución Comercial, y por otro, la Logística.

Como parte de la Distribución Comercial, la Distribución Física tiene el cometido de completar

los flujos transaccionales o estrictamente comerciales que se producen en la misma (venta,
información, financiación, riesgo) con los flujos materiales que hacen posible que lo que se
comercialice se ponga físicamente a disposición de quien adquiera su propiedad en unas
condiciones de servicio de tiempo, forma y lugar.

La Logística incluye la organización de todos los flujos materiales y de información que

acontecen en la empresa desde sus proveedores hasta sus clientes. Esto es, gestiona el ciclo
aprovisionamiento-producción-distribución de manera que en cada una de estas etapas que lo
componen y que en su conjunto conforman "la cadena de suministro empresarial" hay una
tarea logística con funciones específicas; pero estrechamente relacionadas con las de las
etapas precedentes y siguientes. Por tanto, se puede hablar de una logística de
aprovisionamiento, una logística de producción y una logística de distribución comprendidas
en la logística empresarial o logística integral.

La distribución física se corresponde con la logística de distribución y lleva a cabo las

actividades logísticas de la última parte de la cadena de suministro, que permiten poner a
disposición de los clientes los productos necesitados según los parámetros de servicio
pactados con ellos.

Los condicionantes de la distribución física motivan que se trate, en ocasiones, de un proceso

de alta complejidad, por ejemplo, por las distancias entre los orígenes y los destinos (las
producciones de textiles de China tienen que llegar rápido a Europa para que no les afecte el
paso de la moda), las dificultades orográficas (zonas de difícil tránsito ralentizan el transporte
por carretera), por las restricciones de tiempo derivadas del propio proceso de producción de
la empresa (momento de producción u horarios de almacén) o del mismo cliente (horarios o
ventanas de entrega y cantidades que deben componer cada entrega), por las características
del producto a distribuir (si es un producto fresco o congelado requiere unas condiciones de
almacenaje y transporte especiales, para que no se rompa la "cadena de frío" y esté en las
condiciones idóneas para su venta al consumidor), o por las limitaciones de los medios de
transporte (el transporte por carretera es el más flexible, porque es el único que permite dar
un servicio puerta a puerta al cliente, ya que los demás –el ferroviario, marítimo o aéreo- van a
depender siempre de una infraestructura de salida y llegada del transporte -estaciones,
puertos y aeropuertos-).

LA GESTIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

El ámbito de gestión de la logística de distribución engloba todas las actividades en las que se
materializa el flujo de productos e información desde que se encuentran listos para su venta,
por la finalización de su fabricación, hasta que se ponen a disposición del cliente. Para ello, se
ocupa de gestionar: a) el transporte: acarreando la mercancía y entregándola el cliente, b) el
almacenaje: guardando la mercancía y manipulándola para componer las unidades de carga en
que ha de ser transportada, c) el stock: administrándolo para saber qué se ha de reponer
(momento del pedido al proveedor, tipo de producto y cantidad a pedir) y, d) la información:

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procesándola según que venga del departamento comercial al concretarse en un pedido o del
propio cliente por razón de una reclamación presentada. Todos estos ámbitos de gestión
generarán unos costes por su desempeño que pueden venir expresados en euros por tonelada
o metro cúbico transportado, por pallet almacenado, por pedido preparado o por el dinero
invertido en el stock, entre otros. No obstante, la tendencia a la hora de interpretar los costes
logísticos es hacia su conversión de costes fijos a costes variables, mediante el recurso a los
especialistas denominados operadores logísticos.

La distribución física pasa a convertirse en uno de los atributos intangibles de los productos
que pueden afectar positiva o negativamente a su percepción por el mercado (un producto
con una buena relación calidad-precio puede perder esa ventaja si continuamente faltan
existencias en los comercios donde se vende). De aquí que este ámbito de gestión tenga cada
vez más importancia en las empresas al margen de su papel en la dirección de Marketing como
integrante de una de las cuatro variables de acción comercial: la Distribución Comercial. Así, no
sólo es fuente de beneficios al actuar como instrumento incentivador de las ventas, sino que
también es fuente de ahorro, ya que su eficiente gestión puede reducir sus costes (del stock,
de transporte...), pero también los que se derivan de los pedidos que se cancelan por no
cumplir con los plazos de entrega.

Hay una serie de elementos de servicio al cliente sobre los que gira la logística comercial y de
los que dependerá el éxito de su prestación:

a) El tiempo de entrega: es el período de tiempo que transcurre desde que se realiza el

pedido hasta que se le entrega al cliente. Éste debe saber con exactitud a partir de
cuándo va a poder disponer de su mercancía.
b) Fiabilidad: el pedido se entrega correctamente, sin fallos y en plazo. Una medida
habitual a la hora de determinar el nivel de servicio logístico es: Si hay un porcentaje
de servicio del 90 por ciento significa que en 10 por ciento de las ocasiones no se han
servido los pedidos demandados (cliente insatisfecho y posible pérdida de este).
c) Frecuencia: poco desfase entre una entrega y la siguiente, y además en cantidades
pequeñas. Esto se demanda cada vez más ya que si se hace con garantías permite al
cliente no realizar labores de almacenamiento.
d) Incidencias: capacidad a la hora de atender rápidamente las reclamaciones. Esto
reduce significativamente los efectos de un deficiente servicio prestado (percepción de
respuesta rápida ante un imprevisto).
e) Información: calidad en la documentación, para evitar no conformidades en las
entregas y posibilidad de informar al cliente en todo momento del estado de su
pedido.

ADMINISTRACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Distribución física es él termino empleado para describir las actividades relativas al

movimiento de la cantidad correcta de los productos adecuados al lugar preciso en el
momento exacto.

IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Para muchos productos, el grupo mayor de los costos operativos es el relativo a los de la
distribución física. Para otros productos, estos costos alcanzan tanto como la mitad del precio
de mayoreo cuando se realizan actividades de transporte y almacenamiento.

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A través de los años, la administración ha alcanzado logros significativos en el progreso hacia la

optimización de actividades de costos de producción. También se han efectuado reducciones
de costos en muchas áreas de la mercadotecnia. La distribución física es la nueva frontera y
quizá la ultima para la disminución de los costos. Los ahorros de costos en la distribución física
pueden ejercer un considerable efecto de "apalancamiento" de las utilidades.

Distribución física y servicio al cliente: Quizá la contribución más importante que la

administración de la distribución física efectiva puede hacer al esfuerzo total de
mercadotecnia, radica en su estrecha relación entre la empresa y el servicio al cliente. En un
estudio de campo al servicio al cliente, se informo que esta actividad era considerada por los
altos directivos como el elemento clave en una mezcla de mercadotecnia de la empresa. Los
ejecutivos encuestados mencionaron que la función de distribución física es demasiado
cercana a las perspectivas de sus clientes relacionadas con:

LA IMPORTANCIA RELATIVA DEL SERVICIO AL CLIENTE

Los elementos que constituyen el servicio al cliente. Mas aun, el estudio sugería que la alta
dirección debería establecer las normas de servicios al cliente en una empresa y que la
implantación de estas normas deben ser responsabilidad de las personas de distribución física.

CONCEPTO DE SISTEMA TOTAL DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA

La distribución física en mercadotecnia es esencialmente un problema de logística. Un ejército

no puede darse el lujo de tener una división en una posición donde tiene armas pero no
municiones o camiones o gasolina. De la misma manera, un negocio se encuentra en una
posición débil cuando tiene pedidos pero no mercancías que embarcar, o cuando tiene un
abasto suficiente de maquinaria en Atlanta pero el cliente que la necesita con urgencia se
encuentra en Nueva Orleans. Estas situaciones indican la importancia de la ubicación en la
mercadotecnia, bien sea la ubicación de una tienda, un almacén o las existencias de
mercancía. La correcta variedad de productos debe encontrarse en el lugar preciso y en el
momento adecuado para poder maximizar la oportunidad de un volumen de ventas costeable.

La tarea de distribución física puede dividirse en cinco etapas:

1. Determinar las ubicaciones de existencias y establecer el sistema de almacenamiento.

2. Establecer el sistema de manejo de materiales.
3. Mantener un sistema de control de inventarios.
4. Establecer procedimientos para tramitar los pedidos.
5. Seleccionar el medio de transporte.

EL USO EFECTIVO DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA.

La administración de esta actividad también puede afectar la mezcla de mercadotecnia de una

empresa: particularmente sus políticas de planeación del producto, precios y distribución.

Mejora el servicio al cliente: Un sistema logístico sofisticado puede mejorar el servicio de

distribución que una empresa proporciona a sus clientes, bien sean los intermediarios o
usuarios finales. Y el nivel de servicio al cliente afecta en forma directa a la demanda. Por tanto
la administración debe luchar por un balance óptimo entre el servicio de distribución
proporcionado al cliente y el costo de este.

Reduce los costos de distribución: Se pueden abrir muchos caminos para la reducción de
costos mediante la adecuada administración de las actividades de distribución física de una

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empresa. Una efectiva sistematización de estas actividades puede dar como resultado una
simplificación, tal como la eliminación de almacenes, lo cual reducirá los costos.

Genera volúmenes adicionales de venta: Un sistema logístico adecuadamente planeado

también puede ayudar a generar volúmenes adicionales de venta. Tal sistema minimizara las
condiciones de falta de inventarios, siendo el resultado tanto un incremento en ventas como
en satisfacción del cliente. Los ahorros de costos pueden trasladarse a los clientes en la forma
de mayores descuentos. El incremento en eficiencia en la distribución física, a menudo
permitirá que el vendedor expanda su mercado geográfico.

Ajusta las diferencias de tasa, lugar y tiempo en la producción y consumo: crea utilidad de
tiempo y lugar: El valor económico del almacenamiento es el hecho de que crea utilidad de
tiempo. Un producto puede estar correctamente localizado con respecto a su mercado, pero el
tiempo puede ser tal que no haya demanda para él en la actualidad. Se adiciona un valor
precioso en ese artículo solo si lo detenemos y lo preservamos adecuadamente en
almacenamiento hasta que la demanda aumente. El almacenamiento es primordial cuando
hay una falta de balance entre el tiempo de producción y el de consumo. El adecuado uso de
las instalaciones de almacenamiento permitirá que el productor almacene sus excedentes
estacionales, de tal manera que pueda ser comercializado mucho después que la cosecha haya
concluido.

Estabiliza precios: El cuidadoso manejo de las instalaciones de almacenamiento y transporte

puede ayudar a estabilizar los precios en una empresa individual o en toda una industria. El
movimiento juicioso de los productos de un mercado a otro puede aliviar los cuellos de botella
en un área, permitir que un vendedor evada un mercado con precios deprimidos o permitir
que un vendedor saque ventaja de un mercado que tiene un abasto restringido y mayores
precios.

Determina la selección de los canales y la ubicación de los intermediarios: Las decisiones

administrativas concernientes a la administración del inventario tienen un soporte importante
en la selección del fabricante de sus canales comerciales y la ubicación de los intermediarios.
Las consideraciones logísticas pueden ser principalisimas, por ejemplo cuando una empresa ha
decidido descentralizar sus existencias. Ahora la administración debe determinar cuantos sitios
establecer y cuando utilizar intermediarios, sus propios almacenes sucursales o almacenes
públicos.

Utiliza la administración de tráfico para asegurar los costos más bajos: Los buenos
administradores de tráfico buscaran que sus empresas disfruten de las rutas más rápidas y las
tarifas más bajas posibles de cualquier método de transporte sobre el cual decidan. Los buenos
gerentes de trafico también pueden negociar con los transportistas para que sus productos
sean reclasificados u obtengan una tarifa especial.

La distribución en planta de almacén debe estar estructurada de forma que consiga alcanzar
las siguientes METAS:

 Un flujo con pocos retrocesos

 Mínimo trabajo de manipulación y transporte
 Mínimos movimientos y desplazamientos inútiles del personal
 Eficiente uso del espacio
 Previsión de una posible expansión

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Las REGLAS que deben seguirse cuando se realiza la distribución en planta de almacenes son:

 Los artículos de más movimiento deben ubicarse cerca de la salida para acortar el
tiempo de desplazamiento
 Los artículos pesados y difíciles de transportar deben localizarse de tal manera que
minimicen su trabajo
 Los espacios altos deben usarse para artículos ligeros y protegidos
 Los materiales inflamables y peligrosos deben situarse en zonas cerradas y protegidas
 Los artículos grandes protegidos o insensibles al agua y al sol pueden almacenarse en
algún anexo, en el exterior del edificio del almacén
 Deben dotarse de protecciones especiales a todos los artículos que los requieran
 Todos los elementos de seguridad y contraincendios deben estar situados
adecuadamente en relación a los materiales almacenados

Para diseñar el almacén tenemos que limitarnos al espacio físico edificado y las necesidades
requeridas para las mercancías a almacenar. Debemos planificar el espacio destinado a
almacén con el fin de conseguir los objetivos y rentabilidades establecidos en el plan logístico;
para ello, antes de hacer la distribución es necesario conocer las siguientes NECESIDADES:

 Mercancías que se desea almacenar: descripción, forma, tamaño, peso, propiedades

físicas.
 Cantidad de unidades que se reciben en un suministro.
 Frecuencia del suministro: diario, semanal, quincenal, mensual.
 Medios de transporte externo: características y carga que transportan.
 Equipo de transporte interno: carretillas manuales, mecánicas, elevadores y tiempo
utilizado.
 Cantidad de unidades a almacenar de cada producto (máximo, mínimo).
 Superficie de almacenamiento: según la altura y los métodos empleados.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

La distribución física supone un conjunto de decisiones complejas e interrelacionadas que

requieren una adecuada planificación. El funcionamiento efectivo de la distribución física
puede ser un factor esencial para mantener una ventaja competitiva, sobre todo en empresas
que llevan a cabo una distribución intensiva.

Para que la distribución física pueda cumplir su cometido principal lleva a cabo un conjunto de
ACTIVIDADES que se agrupan en las siguientes:

Procesamiento de los pedidos: Incluye todas aquellas actividades relativas a la recepción,

comprobación y transmisión de órdenes de compra.

Manejo de materiales: Determinación de los medios materiales (carretillas, cintas

transportadoras, etc. ) y procedimientos para mover los productos dentro y entre almacenes y
locales de venta de la propia empresa.

Embalaje: Elección de los sistemas y formas de protección y conservación de los productos:

papel, plástico, cajas de cartón o de madera, etc.

Transporte del producto: Determinación de los medios materiales (camión, ferrocarril, avión,
barco, etc.) a utilizar y plan de rutas a seguir para mover el producto desde el punto de origen
al del destino.

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Almacenamiento: Selección del emplazamiento, dimensión y características (refrigeración,

automatización, etc.) de los almacenes en los que se deben guardar los productos.

Control del inventario: Determinación de las cantidades de productos que el vendedor debe
tener disponibles para su entrega al comprador y establecimiento de la periodicidad con que
han de efectuarse los pedidos.

Servicios al cliente: Establecimiento de los puntos de servicio, medios materiales y personas

para recibir y atender al cliente, así como para entregar y cobrar el producto.

OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Un sistema de distribución eficaz será aquel que tenga a disposición del mercado los productos
que éste demande, en la cantidad precisa y en momento oportuno, para esto debe disponerse
de unos medios logísticos adecuados, que suministren los productos a los canales de
distribución.

Para que la logística sea eficiente deberá llevarse a cabo al menor costo posible. No obstante,
al contemplar los costos de la distribución física deben tenerse en cuenta, no solo los costos
directos de cada una de las actividades que engloba (procesamiento de pedidos, transportes,
almacenaje, etc.), sino también la interrelación entre cada una de ellas y los costos de
oportunidad en que pueden cubrirse.

Los costos están muchas veces interrelacionados: una variación en el costo de las actividades
de la distribución física afecta el costo de las demás, por lo que debe considerarse la suma de
todos los costos y no cada uno de ellos en particular. Por otra parte, las interrelaciones no se
limitan a los propios costos de la distribución física, sino que también afectan a los
denominados costos de oportunidad.

Un COSTO DE OPORTUNIDAD es aquel en el que se incurre por las ventas que se dejan de
realizar, por retrasos en el suministro, por no tener el producto en existencia cuando se
demanda o por no atender al cliente antes de que decida marcharse y comprar el producto en
otro sitio. Una reducción del costo de almacenaje, por ejemplo, puede provocar una ruptura
de stocks, es decir, una falta de disponibilidad del producto en el momento en que se
demande y en la cuantía solicitada, lo que provocara la perdida de ventas.

Un sistema eficaz de distribución física debe evitar los costos de oportunidad.

En definitiva, los OBJETIVOS de la distribución física pueden concretarse en los siguientes:

 Suministrar la cantidad de producto demandada.

 A los puntos de venta apropiados.
 En el momento preciso.
 Al menor costo total (suma de los costos directos del sistema logístico y de los costos
de oportunidad).

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Son las vías elegidas por una empresa que un producto recorre desde que es creado hasta que
llega al consumidor final.

La elección de los canales de distribución suele ser a largo plazo y hay que tener ciertas
variables en cuenta para una buena elección:

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 Naturaleza del producto

 Precio de venta
 Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado
 Reputación del intermediario
 Calidad de la fuerza de ventas

¿POR QUÉ LAS EMPRESAS UTILIZAN CANALES DE DISTRIBUCIÓN?

Por ser parte de un proceso para poder lograr que un consumidor pueda adquirir o utilizar un
producto o servicio. En nuestro caso utilizamos a intermediarios porque ellos están al día con
el mercado se puede decir que son ellos quien lo conoce mejor ya que están en contacto
cotidianamente como ya mencionado anteriormente.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS

PRODUCTOR

Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar.

MAYORISTA

Empresas con gran capacidad de almacenamiento que compran al productor para revender el
artículo. Esta reventa no suele destinarse al consumidor final.

MINORISTA

También conocido como detallista, son empresas pequeñas que compran el producto o al
productor o al mayorista para venderlo al consumidor final. Es el último eslabón del canal de
distribución. Un minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello, puede influir
enormemente en las ventas de los productos que están comercializando.

NIVELES DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Se puede hablar de dos niveles de canales, directo e indirecto:

CANAL DIRECTO (circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante vende el

producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de
los servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante
concentrada (pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Por
ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con
bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon,
el Círculo de Lectores, Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a domicilio. También es un
canal directo la venta a través de máquinas expendedoras, también llamado vending.

Canal Directo

Fabricante → Consumidor

CANAL INDIRECTO. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios
entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se
mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro
de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.

UN CANAL CORTO sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y
usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles, electrodomésticos,

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 LOGISTICA- CONTABILIDAD IX

ropa de diseño... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una
zona o se comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo típico sería la compra a través
de un hipermercado o híper.

Canal Corto

Fabricante → Minorista → Consumidor

EN UN CANAL LARGO intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,

almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de
casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra
frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galerías de
alimentación...

Canal Largo

Fabricante → Mayorista → Minorista → Consumidor

En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios de venta al
consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribución largos son sinónimo de
precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados
directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de
venta mayor que en un establecimiento comercial.

LAS FUNCIONES de un canal de distribución son diversas, como, por ejemplo:

 La reducción de los gastos de control.

 La colocación del producto en el lugar adecuado.
 La reducción de los costes que conlleva el producto, ya que se facilita el almacenaje y
la transportación.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN EN MARKETING

A la hora de aplicar la estrategia de distribución de una empresa hay que tener en cuenta que
siempre debe de estar basada en los tipos de canales que quieras utilizar y en la cobertura que
quieras lograr con dicho canal.

Y aunque vamos a hablar de productos todo lo siguiente también es aplicable a los tipos de
canales de distribución para una empresa de servicios.

Aunque teniendo en cuenta que los servicios son intangibles y no se pueden almacenar, al
tener que consumirse en el mismo momento que se producen. Por lo que las estrategias de
distribución para servicios deben variar en esos aspectos.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: DEFINICIÓN Y EJEMPLOS

Es una de las estrategias utilizadas en los canales de distribución cuando la empresa o el

fabricante trata de llegar todos los puntos de ventas que le sean posible.

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 LOGISTICA- CONTABILIDAD IX

De esta forma tu producto puede llegar a ser consumido de forma masiva, al alcance de todos
los clientes, en el mercado. Por lo que esta estrategia de distribución por definición se suele
aplicar a productos de uso básico, diario o continuo por parte del consumidor.

De ahí que las estrategias de distribución intensiva puedan verse por ejemplo en cualquier
establecimiento comercial. Y las principales ventajas de este tipo de estrategia distribución es
que tu producto está presente en varios establecimientos lo que facilita y hace más accesible
su compra.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN SELECTIVA: DEFINICIÓN Y EJEMPLOS

La estrategia de distribución selectiva es un poco más cerrada que la anterior, y como indica su
definición de distribución de productos se aplica a lugares específicos e intermediarios muy
reducidos, ya que solo se da opción de comercializar el producto a unos pocos.

Como ejemplo de productos distribuidos de forma selectiva están aquellos que se pueden
encontrar en establecimientos exclusivos de venta. Por lo que una de las ventajas de la
estrategia de distribución es que los costes de distribución suelen ser menores, porque al
tener puntos específicos de ventas reduces gastos de intermediarios.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: DEFINICIÓN Y EJEMPLOS

La definición la estrategia de distribución exclusiva es una forma más cerrada y extrema que la
distribución selectiva, ya que la exclusiva consiste en escoger un establecimiento para que sea
el único que pueda vender tu producto en una zona o área geográfica.

Por lo que no existen dos establecimientos que puedan vender el mismo producto o marca
dentro de la zona de influencia comercial.

El establecimiento que asume el compromiso de vender tu producto distribuido de forma

exclusiva, debe de tener en cuenta que en su mismo establecimiento no puede distribuir o
comercializar un producto que sea competencia del tuyo.

La ventaja de la estrategia de distribución exclusiva es que al ser un público objetivo muy

específico y reducido, las estrategias de ventas suelen ser más específicas y completas.

Como ejemplos de productos con distribución exclusiva estarían aquellos que son de lujo,
destinados a un consumidor con poder adquisitivo alto.

REDES DE DISTRIBUCIÓN

Dentro de la gestión logística, también se debe conocer los diferentes modelos de una
red de distribución porque es imprescindible para planificar la distribución de la
mercancía. Y se debe decidir, entre otras variables, el número óptimo de almacenes o
almacenes intermedios, distribución directa o indirecta, subcontratación o no de
servicios externos, etc.
La red de distribución de los productos y servicios son los que determinan una cadena
de suministro porque son las huellas que muestran los indicadores de cómo es el nivel
de servicio, eficiencia y entrega a tiempo. Los modelos de una red de distribución en la

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 LOGISTICA- CONTABILIDAD IX

gestión logística no deben evitarse, además es imprescindible que se realice un análisis

para contemplar todos los recursos y las infraestructuras.
¿CUÁLES SON LOS MODELOS DE UNA RED DE DISTRIBUCIÓN?

Los diversos tipos de redes de distribución nacen por la imperiosa necesidad de conectar y
transportar los bienes de consumo desde su punto de producción hasta el mercado. Y de cómo
sea esa configuración de la red, los costes condicionaran la distribución de la mercancía, pero
también la planificación y organización eventual de una cadena de suministro.

¿CÓMO SON LOS DIFERENTES TIPOS DE DISTRIBUCIÓN?

DIRECTA DESDE FÁBRICA AL CLIENTE

Una red de distribución es directa cuando los productos salen de fábrica y van directamente al
consumidor final sin necesidades de intermediarios. Es mucho más rápida y en ella se ahorran
costes logísticos. Aunque ese ahorro de costes no es demasiado viable porque no existe una
red comercial que dé a conocer los productos de fábrica.

DIRECTA A TRAVÉS DE UN ALMACÉN REGULADOR

La distribución directa que se realiza a través de un almacén regulador es muy parecida a la

directa desde fábrica al cliente, sólo que en este tipo existe un almacén entre la producción y
el cliente final en donde los productos están almacenados esperando su salida. Normalmente,
este tipo de logística se realiza cuando la producción es muy elevada.

DISTRIBUCIÓN ESCALONADA

Este tipo de distribución se vincula con la existencia de uno o varios almacenes centrales
conocidos como reguladores. Son estos almacenes los que reciben la producción directamente
del fabricante y que luego esta es enviada a almacenes regionales. El objetivo de este método
es aproximar el producto a los puntos de consumo. Este tipo de red de distribución es propia
de las producciones que están alejadas de los puntos de venta y que aprovechan la
optimización de los transportes para ser entregadas a los destinatarios finales.

OUTSOURCING EN LA DISTRIBUCIÓN (SUBCONTRATACIÓN)

Este tipo se lleva a cabo a través de un sistema de subcontratación en la cadena logística, a

través del cual los productos pasan por distintas manos de distribución. En ocasiones, es la
propia empresa la que subcontrata ciertas funciones logísticas a otras empresas para ahorrar
costes. En definitiva, se movilizan recursos hacia una empresa externa a través de un contrato
que desarrollará actividades en nombre de la primera.

DIRECTA DESDE PROVEEDOR A FABRICA / FABRICA A ALMACENES

Es el transporte primario que es el que realiza entre los proveedores y fabricantes para el
abastecimiento de materiales o semi–elaborados, a pie de fábrica o cadena de producción o
bien el que se efectúa entre la fábrica y los almacenes centrales o reguladores de la empresa.

DIRECTA A TRAVÉS DE UN ALMACÉN REGULADOR

Este tipo de distribución es del transporte de aproximación que se trata de abastecer de

mercancías desde almacenes centrales o reguladores a almacenes regionales o periféricos
mediante procesos periódicos de reposición de los stocks.

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 LOGISTICA- CONTABILIDAD IX

LOGISTICA INVERSA

El desarrollo de la función Logística en la organización durante los últimos tiempos ha sido muy
significativo convirtiéndose en una variable estratégica para obtener ventajas competitivas.
Actualmente, las empresas deben también abordar la Logística Inversa analizando, los
procesos logísticos relacionados con el retorno de productos desde el consumidor al
productor, el reciclaje, la reutilización de materiales y componentes, la eliminación de residuos
y las operaciones de reacondicionamiento, reparación y re-fabricación. Los empresarios y
directivos de la empresa deben tomar especial atención a la gestión de productos devueltos,
cuyo objetivo es recuperar tanto valor económico (y ecológico) como sea posible, reduciendo
de esta forma las cantidades finales de residuos. Las empresas deben desarrollar una política
efectiva para la gestión de productos recuperados, sin que esto afecte significativamente a su
estructura de costes. Las compañías están trasladando ese mayor peso estratégico de la
Logística Inversa en forma de políticas de compras orientadas al uso de productos reutilizables,
respondiendo así al interés de los clientes hacia empresas medioambientalmente amigables, o
mediante la recuperación de parte del valor de los materiales que retornan a la organización,
aumentando así sus beneficios.

Por todo ello, resulta particularmente interesante para las empresas conocer qué opciones
disponen actualmente para gestionar eficientemente el flujo de productos inverso en un
mercado desarrollado y especialmente, conocer las actividades y características que presenta
la Logística Inversa en este momento, así como las ventajas que motivan tales prácticas,
especialmente en lo que respeta a las prácticas denominadas de excelencia.

“En México muy pocas son las empresas que han capitalizado la logística inversa como un área
de oportunidad para reducir costos de operación, incrementar utilidades hasta en 5% y, a su
vez, conservar y ganar clientes, lo que sin duda las hace más competitivas. No obstante,
aunque los consultores y expertos en el tema no hablan de un número preciso de compañías
que la están implementando —pues es considerada en el país como algo innovador—,
coinciden en que, sobre todo, en estos tiempos de crisis, ha habido un incremento en la
preocupación de las empresas por aprovechar al máximo las ventajas que de la logística
inversa y minimizar, por otro lado, los costos de la misma. Y es que, tradicionalmente, la
logística inversa es una de las áreas menos consideradas por las compañías, en particular, por
las pequeñas y medianas empresas (pymes), ya que incluye la retirada de desechos, productos
reciclables, productos perecederos, o materiales absolutos.” (Ortiz, 2009)

Guillermo Utrilla, gerente senior de Price Waterhouse Coopers (PWC), aclara que “se empieza
por definir qué es lo que se está poniendo en riesgo en términos de negocio si no manejamos
la logística inversa; varía en función de la industria y según el requerimiento de la empresa, de
acuerdo con su forma de operar”.

Y agrega: “Podemos tener simplemente devoluciones de una empresa de productos de

consumo, puede tener devoluciones de sus clientes porque a lo mejor el producto venía en
malas condiciones o simplemente deciden que no es el producto que van a vender en ese
primer tiempo y cambian la decisión de la compra, entonces devuelven el producto”.

OBJETIVOS

Los objetivos básicos de la logística inversa pueden resumirse en los mencionados

posteriormente:

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 Gestión de compras.
 Gestión de residuos.
 Retirada de mercancía.
 Clasificación de productos.
 Ingeniería de producto.
 Reutilización o destrucción.
 Devolución.
 Gestión de residuos.
 Reciclaje.
 Sustitución de materiales.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOGÍSTICA INVERSA

VENTAJAS

Algunas de las ventajas potenciales de la implementación de un programa de Logística Inversa

se mencionarán a continuación:

 Disminución de la “sorpresa” o incertidumbre en la llegada de PFU.

 Reaprovechamiento de algunos materiales.
 Posibilidad de la empresa de abarcar otros mercados.
 Mayor confianza en el cliente al momento de tomar la decisión de compra.
 Mejora considerable de la imagen de la empresa ante los consumidores.
 Obtención de información de retroalimentación acerca del producto.

DESVENTAJAS (ÁREAS DE OPORTUNIDAD)

 Se requiere la realización de estudios previos para el establecimiento de políticas de

decisión en el tema.
 No se trata sólo de una simple manipulación del producto.
 Todos los departamentos de la empresa están relacionados con las actividades que se
pretendan implementar de Logística Inversa.
 Las entradas a un proceso de Logística Inversa son “impredecibles”.
 Las inspecciones deben ser realizadas en cada producto de forma individual y
minuciosa.
 La nueva cadena (inversa) incluye un número de procesos inexistentes en logística
directa.

Se debe decidir si la empresa debe realizar las distintas actividades con sus propios recursos o
si, por el contrario, requerirá los servicios de un operador especializado.

Las devoluciones en pequeñas cantidades tienden a representar mayores costos al integrarlos

al sistema. (Cure, Meza, & Rene)

CAUSAS QUE GENERAN LA NECESIDAD DE IMPLEMENTAR LOGÍSTICA INVERSA

 Mercancía en estado defectuoso

 Retorno de exceso de inventario
 Devoluciones de clientes
 Productos obsoletos
 Inventarios estacionales

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 LOGISTICA- CONTABILIDAD IX

PROCESOS EN LOGÍSTICA INVERSA

Los procesos en logística inversa se enfocan a cinco objetivos claves: procuración y compras,
reducción de insumos vírgenes; reciclado; sustitución de materiales, y gestión de residuos.

En cada uno de los procesos de la logística empresarial se pueden identificar los cinco
enfoques señalados:

Procuración y compras: Implica la procuración, desarrollo de proveedores y la adquisición de

materias primas, componentes, materiales para envase, empaque, embalaje y unidades de
manejo que sean “amigables con el ambiente”.

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