Las cuatro técnicas importantes del marketing

Por Paz Sandoval, Emma

Campos Humbo, Cynthia

“Haz un cliente, no una venta”.

Katherine Barchetti

Las 4p -o también llamados producto, precio, plaza, promoción-, son las técnicas básicas para
crear una empresa exitosa. Si un emprendedor desea iniciar un negocio, es importante que se
pregunte ¿qué va a vender? ¿Dónde lo va a vender? ¿Qué promociones debe usar? Todas las
respuestas se encuentran en el análisis de estas, ya que esto facilita la apertura de una MYPE. De esta
forma al aplicar el análisis se obtiene ciertas cualidades externas e internas que benefician a la empresa.
Por este motivo, este texto pretende explicar que son las 4p, en que nos proporcionan y porque su
aplicación en el desarrollo de la empresa es muy importante.

Como ya hemos mencionado las 4p significan producto, precio, punto de venta y promoción.
Y estas son básicas para la creación y el éxito de una empresa, E. Jerome McCarthy señaló que
las cuatro variables, poseen la capacidad de explicar el funcionamiento del marketing de una
forma integral y completa. A continuación, desglosaremos y detallaremos las funciones,
características y beneficios de los cuatro elementos básicos del marketing.
Por un lado, hablaremos del producto, el cual es muy importante ya que nos ayuda a conocer
el tipo de público o consumidor al que nos estamos dirigiendo; cuando un individuo desea
aperturar un negocio lo que debería hacer es realizarse las siguientes preguntas ¿Cuál sería la
metodología utilizada para que el producto se instale en el mercado? ¿Cómo se mostrará al
consumidor? ¿Cuál es el valor asignado al producto? ¿Cuál sería el tipo de publicidad que será otorgado
al producto para ser llamativo?

En general, se clasifican en productos de consumo, de negocio, de duración y tangibilidad pero estas

tienen subtemas esenciales los cuales tocaremos en el siguiente párrafo.

En primer lugar, el producto de consumo se divide en bienes de convivencia, bienes de compra

comparada, bienes de especialidad, bienes no buscados. Los bienes de convivencia hacen referente a
la compra fácil de un artículo, por ejemplo el cliente no estaría dispuesto a ir por productos de fácil
acceso que son los caramelos, gaseosas, pastas dentales, shampoo, etcétera. Los de compra
comparada, es cuando el cliente tiende a querer verificar la calidad, precio, presentación en distintas
sucursales antes de realizar la compra, por ejemplo los adolescentes antes de adquirir una prenda
tienden a ir por varias tiendas para conseguirlo a un buen precio, calidad y que se encuentre en
tendencia. Los bienes de especialidad, están producidos para el consumidor que estén dispuesto a
comprar un producto de alta calidad, por ejemplo en la actualidad una cierta cantidad de la población
desea adquirir zapatillas de una marca popular y reconocida simplemente por gusto o moda. Los bienes
no buscados, es la existencia de un producto que no es conocido o no es necesario para el consumidor,
muchas veces se hace conocido por la publicidad o cuando entramos en contacto con él, por ejemplo
en repetidas ocasiones los familiares de algún occiso no poseen el conocimiento requerido sobre las
lapidas funerarias, hasta que entran en contacto por medio de la visualización y llegan a darse cuenta
de su existencia.

En segundo lugar, productos de negocio se divide en equipo mayor, accesorio de equipamiento,

materias primas, componente, materiales procesados y suministros de operación. El equipo mayor, son
los productos de capital que afectan la producción de bienes y servicios de una entidad, por ejemplo
una constructora necesita de maquinarias grandes o costosas para poder empezar su funcionamiento.
Accesorios de equipamiento, estos corresponden a un equipo portátil y equipamiento de oficina, por
ejemplo una empresa cuando se apertura necesita mesas de oficina para operar. Materias prima, es la
compra de material primo para que pasen por diferentes procesos y se transformen en un producto
terminado, por ejemplo una ganadería compran animales para poder adquirir un bien terminado. El
componente, son productos ya terminados listos para ser ensamblados, por ejemplo para fabricar un
automóvil se ensamblan motores, llantas, etcétera. Materiales procesados, estos productos ya tuvieron
un toque humano y se usan para la fabricación de otros bienes, por ejemplo un carpintero compra la
madera ya procesada para construir un producto nuevo como son las mesas, sillas. Suministros de
operación, son los bienes que se caracterizan por tener un bajo valor monetario y una breve duración,
por ejemplo una empresa requiere hacer mantenimiento cada cierto tiempo y para eso necesita
productos que sean destinados a su sustento.

En tercer lugar, productos según su tangibilidad se divide en bienes de consumo no duraderos,

duraderos, servicios. En primero daremos a conocer sobre bienes de consumos no duraderos, son todos
los bienes palpables que se terminan fácilmente, por ejemplo cuando se consume una cerveza tiende
a acabarse rápido. Bienes de consumo duraderos, son aquellos productos que se utilizan repetidas
veces, por ejemplo los consumidores al comprar una prenda de vestir la utilizan en varias ocasiones.
Servicios, son impalpables y suelen tener un mayor control de calidad, por ejemplo Hidrandina, Sedalib,
servicio técnico de teléfonos.

Ahora, nos abocaremos al desarrollo de la segunda p: el Precio.

Este es una estrategia muy importante porque con esto podemos definir el valor monetario de un bien
que queremos lanzar al mercado; cuando un individuo desea aperturar un negocio lo que debería hacer
es realizarse las siguientes preguntas ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar el consumidor? ¿Cuál es el valor
monetario adecuado para el cliente?, Si hacemos un descuento al producto ¿tendríamos alguna
ventaja?

En general se dividen en precio premium, precio de penetración, precio de la economía, precio

descremado, precio de paquete, precio geográfico, precio psicológico.

El precio premium, implica vender un bien con un precio más alto para así lograr un nivel prestigioso
pero tiene que tener en cuenta que sea de una calidad buena para demostrar el costo excesivo, tal
como el Cine Planet es una empresa que da al consumidor dos opciones: la primera es la clásica la cual
brinda un servicio público y económico, con asientos juntos en largas filas y una atención no tan
personalizada, del mismo modo esta la Premium que es más privado con asientos reclinables que dan
comodidad y cuenta con un servicio personalizado. Precio de penetración, es cuando una entidad lanza
su producto con un precio mínimo para conseguir la atención de los consumidores, esta estrategia
puede causar pérdidas en la primera producción por eso al aplicarla deberían tener cuidado, por
ejemplo, al lanzar una marca nueva de jabones tendríamos que competir con marcas con trayectoria,
una opción para que sea mejor su comercialización es atrayendo a los consumidores con un valor
monetario bajo. Precio de la economía, este está dirigido al consumidor que se preocupa ampliamente
en el valor de un bien sin importarle la calidad o presentación, así mismo encontramos al detergente
Marsella el cual tiene una buena calidad y una llamativa presentación por lo tanto cuesta más, por otro
lado, tenemos al detergente que se vende por kilos sin ninguna presentación adecuada y económica,
por eso este tipo de consumidores eligen el más económico.

Precio descremado, este método se utiliza para las empresas al crear un nuevo producto y así
obtener mayores beneficios, hasta que aparecen las nuevas competencias en el mercado y poco a
poco regulan su precio, por ejemplo la marca Huawei al lanzar un celular nuevo lo pone a un
elevado valor monetario, hasta que las demás empresas lancen un producto más innovador o
similar. Precio de paquete, esta técnica consiste en poner varios productos juntos y ofrecerlos al
mercado con un precio más económico, esto beneficia a la empresa ya que podrán vender el bien
sobrante de alguna temporada también el cliente sale beneficiado porque lleva un producto de
forma gratuita, por ejemplo en el día de la madre Ripley ofrece paquetes de colonias, chocolates y
una prenda a un precio más accesible que comprarlo por separado. Precio geográfico, esta técnica
se basa en la ubicación de la venta del producto, por ejemplo en Venezuela por su inflación el
valor de los precios es demasiado alto y el cambio su moneda es muy bajo, por eso una empresa
debe adecuarse al precio. Precio psicológico, es el método que utiliza el vendedor para llegar al
consumidor creando una ilusión de mayor beneficio al comprar un producto, por ejemplo la
empresa Tottus pone a la venta su producto con un precio haciendo uso de los decimales.

Ahora, nos abocaremos al desarrollo de la tercera p: la Plaza.

Esta técnica consiste en como un bien de una empresa llega al consumidor; cuando un individuo desea
aperturar un negocio lo que debería hacer es realizarse las siguientes preguntas ¿Cuál es el lugar más
adecuado para poner nuestro producto? ¿Cuál es el valor monetario adecuado para el cliente? ¿Qué
transporte utilizaremos? ¿Cuál será el costo de nuestros envíos? ¿En dónde se almacenara? ¿Quiénes
serán nuestros distribuidores? ¿Será venta directa? ¿Con que distribuidores será?

En general tenemos algunas estrategias que son la distribución exclusiva, distribución intensiva,
distribución selectiva y ubicación de punto de venta también tenemos variables del punto de venta que
son canales, cobertura, surtido, ubicación, inventario, transporte y logística.

Distribución exclusiva, se refiere cuando un productor realiza una venta única en una ciudad esta
requieres una fidelidad del distribuidor, un ejemplo es la marca Ferrari porque el productor solo tiene
una sede en diferentes países y sus autos presentan una mejor calidad. Distribución intensiva, es
cuando el productor distribuye en gran cantidad a diferentes sedes de una misma ciudad para que el
consumidor tenga mayor alcance, por ejemplo la marca Coca Cola distribuye a varias sedes en gran
cantidad en la misma ciudad. Distribución selectiva, es cuando un productor tienes un bien de una
calidad excelente que lo distribuye a lugares en donde los consumidores tiene las posibilidades de
comprarlo, por ejemplo la marca Nike solo tiene sedes en las ciudades principales de una país.
Ubicación de punto de venta, este consiste en poner nuestro producto en un lugar estratégico, por
ejemplo la tienda HYM puso su primera sede en Trujillo en un lugar más visitado por los clientes para
sí obtener mayores compra.
A continuación, tocaremos las variables antes mencionadas

Canales, se pueden producir de forma directa que es la forma clásica en la que se relaciona un
productor con su cliente también hay canales indirectos este es cuando hay una distancia entre el
productor y el cliente, por ejemplo cuando vendes un producto por una red social ya sea Instagram,
Facebook, YouTube. Cobertura, debemos conocer e informarnos sobre el valor de mercado al que se
debe abastecer, por ejemplo la marca Inca kola al querer colocar su producto al mercado debe hacer
un estudio antes, para conocer el valor monetario adecuado en esa localidad. Surtido, este hace
referencia a los diversos bienes que existen en un punto de venta, por ejemplo en el Real Plaza hay
variedades de productos y al proveedor de una entidad le conviene poner su producto en ese lugar
para que tenga mayores beneficios. Ubicación, se debe conocer el lugar de los locales y vendedores
que ofertaran nuestro producto, por ejemplo, una entidad al querer vender un producto innovador
necesita conocer en donde pondrá dicho producto y si le va a traer ganancias.

Inventario, en este se debe tener en cuenta que los locales y los vendedores tengan una cantidad justa
de los productos, por ejemplo San Luis al hacer conocido su producto tiene que tener en cuenta en
donde va a colocar y que valor monetario le asigna para que sea factible para sus clientes. Transporte,
debemos conocer el tiempo y el costo del transporte de nuestros bienes a los locales y vendedores, por
ejemplo una organización tiene que tener en cuenta cual será el modo de vehículo que usaran para
poder llegar hacia el consumidor. Logística, en este punto debemos tener en cuenta nuestro objetivo
final, por ejemplo la empresa KR al lanzar una gaseosa nueva tienen el objetivo de hacer popular a su
producto y toma medias ante ello, pero siempre teniendo en cuenta su objetivo.

Ahora, nos abocaremos al desarrollo de la 4p: Promoción

Se refiere a la información que daremos al clientes para que adquiera el producto, cuando un individuo
decide abrir un negocio tiene que responderse a las siguientes preguntas ¿Qué tipo de publicidad
usaran? ¿Será directa o indirecta?

En general se dividen en publicidad, promoción de venta, eventos y experiencias, venta personal,

marketing directo.

La publicidad, es un medio por el cual podemos atraer e informar sobre el producto que queremos dar
a conocer a través de comerciales de televisión, anuncios en la radio, afiches, redes sociales, sería
adecuado definir tus objetivos respondiendo la pregunta ¿Qué es lo que quiero saber por medio de
dicha publicidad? También deberían saber cuánto es el presupuesto adecuado para mi publicidad, que
quiero dar a conocer a mis consumidores mediante esta, pensar en cuál es el mejor medio para
transmitirlo y por ultimo hacer una evaluación, por ejemplo Converse utiliza las redes sociales para
llegar a sus consumidores. Promoción de venta, esto se refiere a las técnicas que se utilizan para
motivar a los clientes y llegar a su venta máxima, por ejemplo la marca Pacasmayo a sus consumidores
más leales les regalan polos, llaveros, lapiceros. Eventos y experiencias, esta estrategia es usada
mediante el contacto con el bien antes de adquirirlo, por ejemplo Samsung al lanzar un nuevo producto
hace un evento en donde sus clientes pueden experimentar con dicho producto. Venta personal, es
cuando una empresa pone a un vendedor exclusivo e especializado para atender e informar al
consumidor sobre el bien que desea adquirir, por ejemplo la marca Topitop contrata al personal
adecuado para que pueda informar sobre cada prenda que requiere. Marketing directo, este tipo de
estrategia ayuda a que la empresa que desea vender el producto utilice diversos medios para
comunicarse directamente con el consumidor, por ejemplo la empresa Entel llama a sus clientes para
ofrecerles y avisarles de sus nuevas promociones.

En conclusión, las 4p, es aquel modelo completo que hoy en día nos facilita la apertura de una empresa
aplicándose, por un lado, al producto siendo este la escala que ofrece una organización el cual abarca
el diseño, la atención y espera de ello; por otro lado, precio nos lo definen como el valor monetario que
adquiere dicho producto reflejando su esencia pero a su vez siendo rentable y competitivo al mercado,
por consiguiente, la plaza es decir es el lugar con mayor rentabilidad, ingresos tomando en cuenta el
individuo potencial de la zona y a su vez puede ser también online ya que hoy en día es considerado
también parte de la estrategia para los negocios, y por último, la promoción es aquel canal
comunicativo con la sociedad, por el cual, este es atraído hacia el producto creando a su vez clientes y
no solo visitantes, sin embargo, esta P es usado en ciertas ocasiones o épocas del año con mayor
frecuencia, por lo tanto las 4p incluyen lo más simple de conceptuar las expectativas y así poder llegar
a la meta estimada con los clientes. Así mismo, la empresa coca cola utilizo las cuatro estrategias
importantes del marketing, siendo esta entidad la más reconocidas en su rubro. Esta entidad
multinacional tiene un equipo interno de stakeholders capacitado y complejo en especial en el área de
marketing ya que este es el punto clave del mundo Empresarial y el cambio continuo de los diferentes
tipos de mercadotecnia