UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

MARKETING (7710)

PLAN DE MARKETING – PC02

Integrantes:

HUAYNILLO AVILES, JUSTO FELIX

CUEVA MORENO, EDGAD
OJEDA AREVALO, RAMON
HERMITAÑO AGUILAR, ABUMDINO

Lima, 11 de mayo del 2019

Contenido
PLAN DE MARKETING ................................................................................................................... 3
¿Qué es un plan de marketing? ................................................................................................ 3
5 secciones básicas de un plan de marketing ............................................................................... 3
Análisis de la situación actual ...................................................................................................... 3
Nosotros: ............................................................................................................................... 3
Giro y sector empresarial ...................................................................................................... 4
Productos: ................................................................................................................................. 5
Carnes:................................................................................................................................... 5
Hamburguesas:...................................................................................................................... 5
Cerdo: .................................................................................................................................... 5
Pollo y Pavo: .......................................................................................................................... 6
Precocidos: ............................................................................................................................ 7
Frutas:.................................................................................................................................... 7
Quesos y Fiambres: ............................................................................................................... 7
Procesados: ........................................................................................................................... 8
COMPETENCIA:.......................................................................................................................... 8
Competidores directos: ......................................................................................................... 8
Competidores indirectos: ...................................................................................................... 8
ANÁLISIS DAFO .......................................................................................................................... 9
Debilidades: ........................................................................................................................... 9
Amenazas: ............................................................................................................................. 9
Fortalezas: ............................................................................................................................. 9
Oportunidades: ..................................................................................................................... 9
BUYERS PERSONAS .................................................................................................................. 10
OBJETIVOS DE MARKETING ........................................................................................................ 10
OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATÉGICO ....................................................................................... 10
Objetivo General: ................................................................................................................ 10
Estrategias competitivas: .................................................................................................... 11
Capacitación a los empleados ............................................................................................. 11
A Corto plazo ....................................................................................................................... 11
A mediano plazo .................................................................................................................. 12
A lago plazo ......................................................................................................................... 12
Objetivo SMART ...................................................................................................................... 12
Objetivo principal ................................................................................................................ 13
Objetivos secundarios ......................................................................................................... 13
 1. DETERMINAR EL POSICIONAMIENTO Y ANÁLISIS LA COMPETENCIA.............................. 13
2. ELEGIR EL MERCADO META Y MEDIR LA DEMANDA DEL MERCADO .............................. 16
3. DISEÑAR UNA MEZCLA ESTRATÉGICA DE MARKETING ................................................... 21
Producto ..................................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
Precio.......................................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
Promoción .................................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
Plaza ........................................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
2.2.2. Estrategias competitivas genéricas según Porter ........ ¡Error! Marcador no definido.
Bibliografía .................................................................................................................................. 31

PLAN DE MARKETING

¿Qué es un plan de marketing?

Es un documento donde se recoge el análisis de la situación actual de la

organización, los objetivos que se buscan conseguir y los pasos a seguir para
lograrlo. Además, permite organizar las potencialidades de la empresa con la
finalidad de aprovechar oportunidades futuras. Y, en definitiva, se busca coincidir
las necesidades de los consumidores con las capacidades y objetivos de la
organización.

5 secciones básicas de un plan de marketing

1. Análisis de la situación actual

Nosotros:
Somos la empresa peruana líder en la importación y procesamiento de alimentos
premium desde el 2002. Nuestra cadena de valor inicia con la búsqueda los
mejores proveedores en cada una de las categorías que representamos para así
lograr la excelencia y calidad que ofrecemos a nuestros clientes.

El almacenamiento y procesos en nuestra planta equipada con cámaras de

refrigeración de última generación y personal técnico altamente capacitado
garantizan la calidad de nuestra oferta comercial. Asimismo, contamos con una
certificación HACCP (El Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control) que
nos avala. El proceso de abastecimiento a través de nuestra propia flota
climatizada garantiza la calidad de nuestros productos y el mejor servicio hasta
la entrega final a nuestros clientes.

Giro y sector empresarial

De acuerdo a las diversas clasificaciones empresariales OREGON FOODS se
clasifica como una empresa peruana líder en la importación y procesamiento de
alimentos Premium. Nuestra cadena de valor inicia con la búsqueda los mejores
proveedores así como también clientes en cada una de las categorías que
representamos para así lograr la excelencia y calidad que ofrecemos a nuestros
clientes.

Oregon Foods cuenta con 3 principales tiendas en Lima, estas se

encuentran en San Isidro, Surco y La Molina, Además sus productos
procesados tienen presencia en todas las góndolas de los supermercados como
Plaza Vea, Tottus, Metro.

Actual Mercado: Segmento A.

Productos:

Carnes: Tenemos como socios estratégicos a las plantas exportadoras de carne

bovina más grandes del mundo como Cargill (USA), JBS (Brasil) y Marfrig
(Argentina y Uruguay) lo que garantiza nuestro excelente estándar, calidad y
abastecimiento continuo. Contamos con una gran variedad de cortes para
abastecer la demanda del foodservice, retail y clientes finales.

Hamburguesas: Nuestras hamburguesas son elaboradas sin preservantes, bajo

formulaciones exclusivas y procesadas con materia prima cuidadosamente
seleccionada en nuestra planta de última generación.

Cerdo: Complementamos nuestro surtido de proteína animal con cerdo

importado directamente de AGROSUPER, la firma productora más importante
de Chile, cuya participación comprende desde la producción, faenación,
distribución y comercialización garantizando continuidad y calidad.

Pollo y Pavo: Complementamos nuestro surtido de productos con cortes de

pollo y pavo importados directamente de Agrosuper Chile.
Precocidos: Somos importadores exclusivos de la marca LAMBWESTON, la
firma más grande del mundo de productos congelados, garantizando el
abastecimiento continuo, calidad e innovación en productos.

Frutas: Importamos frutas de estación de los mercados más importantes del

mundo a través de las más grandes firmas exportadoras garantizando un
abastecimiento continuo con tamaños y pesos estándares.

Quesos y Fiambres: Buscamos ofrecer una gran variedad de productos

gourmet de alta calidad con una amplia selección de quesos, fiambres y
embutidos gourmet importados directamente de Italia y España.
Procesados: Tenemos una variedad de productos elaborados en nuestra
moderna planta bajo los más altos estándares de calidad que nos caracterizan

con el objetivo de brindar productos innovadores y de calidad superior.

COMPETENCIA:

Competidores directos: Papachos, Gaston & Otto, Otto Kunz, San Fernando,
Redondos

Competidores indirectos: Supermercados Plaza Vea, Tottus, Metro, Makro y

Wong.
 ANÁLISIS DAFO
Debilidades:

➢ Posicionamiento de la marca en los segmentos B y C de Lima

Metropolitana con potencialidad de compra.
➢ Menor alcance a conos emergentes como Los Olivos, San Martin
de Porres.
➢ Falta de publicidad en internet, diarios y TV.
➢ Nula disponibilidad de delivery y compra por internet.

Amenazas:

➢ Inestabilidad económica que atraviesa el estado.

➢ Paro de productores en Países de importación.
➢ Posicionamiento de la competencia en productos procesados como
San Fernando, Redondos y los supermercados.

Fortalezas:

➢ Único importador y comercializador de carne y alimentos premium

en Perú.
➢ Socios estratégicos de empresas comercializadoras de carne de
alta calidad con renombre en el extranjero (Sterling, JBS, Cargill,
Marfrig).
➢ Abastecimiento a clientes Horeca de renombre (Hoteles,
Restaurantes y Casinos).
➢ Empresa líder en procesamiento de alimentos Premium.
➢ Posicionamiento en góndolas de supermercados.

Oportunidades:

➢ Ampliar oferta de carne hacia segmentos B y C de Lima

Metropolitana.
➢ Atención de requerimientos vía delivery a través de la compra por
internet hacia otros segmentos potenciales.
➢ Incentivar publicidad vía redes sociales, TV y paneles publicitarios
en zonas estratégicos.
 BUYERS PERSONAS

Identificar quienes son nuestros clientes objetivos (20 a 50 años) a partir de sus
necesidades y pain points o puntos de dolor, que son los problemas con los que
se enfrenta el público objetivo y que podríamos resolverlo con nuestro producto
o servicio, el descubrir este último es crucial para tener un buen argumento de
venta

Perfil de nuestro Buyer Persona: Juan Perez, vive en los olivos, con un trabajo
medianamente acomodado, con frecuencia hace reuniones los fines de semana
con su infaltable parilla. Cuyo consumo de carne es de aproximadamente 14 kg
al año (frente al promedio de consumo de Pollo que es de más de 30 kg al año).
Pero por el trafico no va a comprar a Oregon foods, si no compra de la
competencia.

Consideramos que esta persona del segmento A y B prioriza primero la marca

del producto que inmediatamente lo asocia con la calidad de este, luego con la
presentación y por último el precio.

2. OBJETIVOS DE MARKETING

OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATÉGICO

Objetivo General:
Incrementar las ventas mediante la venta vía Online identificando las necesidades
individuales de los clientes con el fin de maximizar nuestros ingresos. Poner a
disposición del público objetivo productos de calidad (Cortes de carne, Pollo y
pavo, precocidos, frutas, fiambres y procesados como la hamburguesa) y dedicado
a la importación, distribución, venta y procesamiento de productos, siempre con la
intención de lograr la satisfacción del cliente.

Que es lo deseamos mantener en la mente del nuestro cliente

• Hacer llegar la carne a tu zona en su pico de frescura y sabor

• Atraer a la gente parrillera y disfrutar de la mejor carne para el propósito
 • Socios estratégicos de las cadenas food service y autoservicios
• Productos más típicos y representativos a nivel mundial (Italia: auricchio,
Fiambres de la marca Fiorucci, san Daniel, de Parma, Constantino, así
como la típica mortadela, entre otros. De España el jamón ibérico de
bellota conocido también como pata negra y productos derivados como el
lomo ibérico, los chorizos y los salchichones, todo bajo la marca Laudes)
• Frutas de temporada, la mejores de chile, eeuu y argentina.
• Las mejores verduras precocidas y congelados para facilitar el trabajo en
la cocina.
• Satisfacción individual

• Ofrecer alimentos Premium en sectores no comunes con alto índice de

crecimiento poblacional y sobre todo económico. Poner al alcance
nuestros productos en los sectores B y C de nuestra ciudad

Estrategias competitivas:

OREGON FOODS ha implantado como estrategia principal el fortalecimiento

de la unidad comercial en el área de la mercadotecnia, cubriendo estrategias
particulares como:

• Servicio y atención a clientes vía Online

• Trabajo en equipo con sus clientes

• Rapidez de respuesta a las necesidades de los clientes.

• Comunicación y Promociones dirigidas.

Capacitación a los empleados

Otras de las estrategias importantes de la organización es la capacitación de los
empleados para la adecuada manipulación de los distintos productos que ofrece

A Corto plazo

• Incremento del nivel de notoriedad de la marca en los segmentos B y C

de mercado.
 • Incremento de expectativas de los nuevos clientes potenciales en las
redes sociales como Facebook e Instagram.
• Obtener un nivel de satisfacción del 80% en un periodo de 3 meses.

A mediano plazo

• Subir le volumen de ventas en un 15% en los próximos 12 meses

• Posicionar la marca en la mente del consumidor

A lago plazo

• Tener una participación de mercado del 60% en plazas de los segmentos

A, B y parte de C
• Apertura una nueva tienda en una zona estratégica para mejor
accesibilidad de los clientes

Objetivo SMART

Ya tenemos claro el punto de partida, ahora tenemos que ver exactamente a

dónde queremos (y podemos llegar). Por tanto, ha llegado el momento de
fijar nuestros objetivos de principal del plan. Este aspecto es uno de los más
importantes de todo plan de marketing, pero quizá sea de los que más se
descuidan y no se ajustan a la realidad de la empresa.

Pero estos objetivos deben tener en cuenta el acrónimo SMART:

S de "specific": los objetivos deben ser específicos y concretos.

M de "measurable": para saber si un objetivo se ha conseguido, tenemos

que ser capaces de medirlo.

A de "achievable": esto es, alcanzables. Pretender alcanzar la luna en dos

días solo sirve para desanimar al equipo. Cuando fijamos objetivos, debemos
tener en cuenta el esfuerzo que requieren, el tiempo y otros costes derivados,
 siempre partiendo de la situación actual. Solo así podremos establecer si la
meta es realista o no.

R de "relevant": parece una obviedad decir que los objetivos tienen que ser
relevantes, pero en la práctica no lo es tanto. Generar conversiones. Además,
los objetivos de marketing tienen que responder a los objetivos de negocio.

T de "time-bound": todo objetivo necesita un contexto temporal para tener

sentido, así que no te olvides de definir la fecha límite para conseguirlo.

Objetivo principal
• Ingresar a nuevos segmentos de mercado y conseguir un aumento de
ventas de al menos 10% en los próximos 12 meses.

Objetivos secundarios

• Implementar un servicio de venta online, para intentar cubrir el mayor

segmento segmento de mercado objetivo posible.
• Publicitar a través de Internet y redes sociales y posicionar la marca en la
mente de los potenciales clientes.

3. DETERMINAR EL POSICIONAMIENTO Y ANÁLISIS LA

COMPETENCIA
Con este antecedente, las nuevas estrategias de negocios se enfocan en
encontrar el camino más rápido y seguro hacia la creación de valor, entendido
no sólo como un resultado que beneficie a los accionistas de la compañía, sino
como algo capaz de satisfacer y fidelizar a los clientes , para ello OREGON
FOODS implanta la estrategia de las ventas vía internet .

El Marketing en Base de Datos (CRM) o Marketing Relacional son estrategias a

usar ya que tiene como objetivo el manejo adecuado de las relaciones con el
cliente, permitiendo a las empresas: identificar, atraer e incrementar la fidelidad
de los clientes más rentables.
 Frente a nuestra nueva técnica de ventas se busca tratar a los clientes
adecuadamente vía Online, reconocer su individualidad y satisfacer sus
necesidades particulares-, depende el futuro de la compañía misma, que
necesitará cada vez más brindar un servicio al cliente de excelencia para estar
en condiciones de competir en el mercado.

El CRM, nos podrá de ayudar a transformar la forma en que mercadea, vende

y ayuda a sus clientes. Con un enfoque de CRM, una organización utilizará cada
oportunidad que tenga para satisfacer a sus clientes, fomentando con esto su
lealtad y construyendo relaciones a largo plazo mutuamente satisfactorias.

El punto de partida de nuestra visión de ventas tiene una definición clara de la

empresa y de su mercado meta, la satisfacción del cliente y el producto que
vende o el servicio que presta.

Así pues, el marketing relacional es indispensable para que la empresa pueda,

no sólo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro,
aprovechando todas las oportunidades que le ofrece el entorno, superando las
amenazas del mismo y haciendo frente a los retos constantes que se le
presentan.

OREGÓN FOODS es una empresa, que a lo largo de su trayectoria comercial,

ha logrado obtener una participación importante en un mercado Peruano
saturado de comercios formales, que se dedican a una actividad comercial
similar; desea implementar un modelo de negocios cuya estrategia está
destinada a identificar y administrar las relaciones en aquellos clientes más
valiosos para la empresa, trabajando diferentemente en cada una de ellos, de
forma tal de poder mejorar la efectividad sobre los clientes.

Para establecer la relación cliente-empresa, se estructuró una encuesta para

conocer gustos y preferencias, que se realizó a los clientes de OREGON
FOODS, los cuales fueron segmentados por montos de compra, poder
adquisitivo y para nuestro nuevo proyecto personas mas frecuentes en la compra
por internet , luego se tabularon los datos obtenidos, de manera que nos permita
determinar los canales de comunicación y las promociones que se utilizarán para
la recuperación y fidelización de clientes.
 Por lo expuesto anteriormente el objetivo general del proyecto será:

❖ Evaluar la factibilidad de la implementación de un sistema de Marketing

Relacional para adquirir nuevos clientes, identificándolos y conociendo
sus necesidades individuales con el fin de maximizar los ingresos y
obtener una mayor participación en el mercado.

Los objetivos específicos que se alcanzarán en el desarrollo del proyecto son

los siguientes:

• Analizar la situación actual de la empresa para luego comparar el impacto

de la implementación del Marketing Relacional.

• Realizar una encuesta que permita obtener información de los clientes

que tiene mayor accesibilidad a la tecnología, para establecer el potencial
de ventas y las características de los consumidores.

• Formular el plan de Marketing direccionado a cada grupo de clientes con

el fin de satisfacer sus necesidades particulares.

• Determinar la inversión necesaria y costos para la implementación del

Marketing Relacional en la empresa para los años posteriores.

• Analizar la viabilidad financiera y la rentabilidad del proyecto.

• Establecer los procedimientos a tomar y el tiempo de recuperación de la

inversión.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En la actualidad el bajo índice de oferta laboral formal de nuestro país, ha traído

como consecuencia el incremento de micro-empresas, incluyendo este tipo de
comercios que venden productos idénticos o sustitutos a los nuestros creando
mayor competencia.

Otro punto importante que también incide en el problema, es la casi nula

disponibilidad de delivery para compra por internet., que ha sido una necesidad
cubierta en parte, con la creación de los productos sustitutos brindadas por
empresas competidoras, los cuales hacen una dura competencia a las empresas
que se dedican a la venta productos alimenticios de alta calidad

El manejo de la relación con el cliente es un elemento clave en el éxito de

cualquier negocio, en orden de crear y desarrollar una excelente cultura de
servicio; mejorar la satisfacción del cliente es crítico para aumentar su lealtad y
fomentar ventas continuas, además cualquier empresa que hace negocios en
línea se beneficiará realizando una inversión en ésta área.

Como respuesta a estos problemas, se implementará Marketing Relacional en

OREGON FOODS y hacer buen uso de la mayor información que se pueda
obtener de los clientes, a través de la interacción.

Por lo expuesto anteriormente, OREGON FOODS se diferenciará de su

competencia, con un valor agregado en la venta de sus productos de alimentos
Premium en el mercado, implementando un sistema de marketing relacional que
involucra a toda su estructura organizacional, para lograr un incremento de su
participación en el mercado mediante programas de fidelización, recuperación y
captación de nuevos clientes; en nuestro caso buscar nuevos clientes en otro
sector de ventas.

4. ELEGIR EL MERCADO META Y MEDIR LA DEMANDA DEL

MERCADO
En un mundo donde los productos son cada vez más iguales, la estrategia de
negocios, que triunfe será la que comprenda que la atención que proporciona a
sus clientes es el factor decisivo para atraer y mantener a los clientes.

Mercado meta: macro y micro segmentación

El mercado meta es un conjunto de compradores que comparten necesidades o
características comunes, las cuales la compañía desea satisfacerlas. Para el
caso de OREGON FOODS, la macro segmentación son los supermercados que
ofrecen nuestros productos en forma masiva

De acuerdo al análisis de la situación actual se encontró algunas características

que posee el mercado, en este mercado destaca Lima Norte que ha adquirido
mayor notoriedad dado su incremento económico a partir del año 2001. Prueba
de ello es que los distritos de Los Olivos y San Martín de Porras e Independencia
han elevado sus categorías de sectores socio-económicos C y D hacia B y C
respectivamente.

Este crecimiento se refleja en la gran cantidad de negocios que se han

desarrollado en los alrededores del centro comercial Mega Plaza, mall Plaza
Norte, Real Plaza Pro considerado uno de los más grandes de lima norte.

Lima Norte es considerada una de la más poblada, según el INE hay 2 millones
475, 432 personas viven en esta zona de desarrollo que comprende los 8 distritos
ubicados al norte de la ciudad de Lima: San Martín de Porras, Comas, Los
Olivos, Puente Piedra, Carabayllo, Independencia, Ancón, Santa Rosa.

Según la información que se obtuvo se hizo un análisis de la situación actual el

mercado donde se busca posicionar el negocio es para la categoría socio
económico B y C, se encontró un número posible de clientes como pueden ser
los que van a los supermercado y los restaurantes que están alrededor de los
supermercados según el estudio por el INEI vemos como va creciendo la
actividad de restaurantes (ver gráfico N° 4).

Hay negocios (la competencia) como son los supermercados, mercados

pequeños que ofrecen sus productos a un precio regular, la competencia no
cuenta con productos de calidad y variedad.
La micro-segmentación al mercado objetivo de OREGON FOODS, se realizó por
situación demográfica, geográfica y psicográfica:

• Demográfico: Personas con edades entre 25 a 50 años

• Geográfica: Lima norte.

De acuerdo a lo analizado el número de posibles clientes son el 75.9 por ciento

son de los distritos de los olivos, san Martin de porras e independencia entre otras,
como son personas de otros distritos cercanos, restaurantes.
PRODUCTO
Los productos que se ofrecen en el mercado actual son carnes de vacuno,
carnes de pollo, carne de cerdo, carne de pavo.

CARACTERÍSTICAS TANGIBLES: Los productos son tangibles desde todas las

características que poseen, no tienen empaques adecuados para el producto ya
que están en empaques simples o recién lo retacean dependiendo como lo
desea el cliente, por otro lado, hay una pérdida de tiempo al esperar que lo
retacean.

CARACTERÍSTICAS INTANGIBLES: dependiendo donde se compra el

producto la calidad es regular o pésima.

De acuerdo a lo analizado el número de posibles clientes son el 75.9 % de los

distrito de los olivos, san Martin de porras e independencia entre otras, como son
personas de otros distritos cercanos, restaurantes entre otros.

COMPETENCIA
La competencia tiene varias características, las cuales son: vender variedad de
carne entre las que destacan carnes de vacuno, carnes de pollo, carne de cerdo,
carne de pavo, entre otros. Los supermercados ofrecen un servicio regular ya
que su producto no es de calidad con respecto a los mercados ofrecen productos
de baja calidad.

Competidores directos: son negocios que están posicionados en el mercado

desde varios años atrás por lo que ellos ya han adquirido experiencia ya tienen
sus clientes del mercado actual, los competidores directos son: Papachos,
Gaston & Otto, Otto Kunz, san Fernando, Redondos. Los clientes que consumen
esta marca son de categoría socio económico A y B.

Una de las fortalezas que tienen ya están posicionados en el mercado con una
gran trayectoria que fueron adquiriendo año en año.

Las debilidades que tienen son que no hay variedad de productos.

Competidores indirectos: son los mercados que ofrecen productos similares a

la competencia directa. Los precios que ofrecen son acorde al mercado.
Las debilidades que tienen son que no han innovado la forma de ofrecer los
productos no cuentan con ambientes adecuados, los productos que ofrecen no
son de calidad y no tienen variedad de productos.

REDONDOS

GASTON & OTTO

COMPETIDORES
PAPACHOS
DIRECTOS
OTTO KUNZ

SAN FERNANDO

COMPETIDORES METRO, TOTTUS, PLAZA VEA, MAKRO, WONG

INDIRECTOS Y MERCADOS PEQUEÑOS

MACRO AMBIENTE

DEMOGRÁFICO.
En estos últimos años la población siempre está pensando en la forma de
alimentarse, las edades de los clientes oscilan entre Los 18 y 60 años, dichos
prospectos conforman nuestro mercado potencial porque consideran necesario
satisfacer sus necesidades de salud, es un producto dirigido para ambos sexos
para una población socioeconómico B y C. de lima norte de los distritos de los
Olivos, San Martin de Porras e independencia.

PROVEEDORES
Como somos una empresa peruana líder en la importación y procesamiento de
alimentos Premium desde el 2002.Nuestra cadena de valor inicia con la
búsqueda los mejores proveedores en cada una de las categorías que
representamos para así lograr la excelencia y calidad que ofrecemos a nuestros
clientes.

En este negocio surge la necesidad de adquirir equipos de refrigeración,

exhibidores entre otros materiales se buscarán y se analizarán los precios y así
se determinarán los proveedores.

5. DISEÑAR UNA MEZCLA ESTRATÉGICA DE MARKETING

Donde entran todas a tallar las herramientas de marketing

ANÁLISIS DE PORTER

Antes de desarrollar una estrategia para el negocio, debemos identificar el

atractivo de la industria, el cual explica el valor generado por la actividad
económica de los participantes y su capacidad de compartir la riqueza creada.
Para esto utilizamos el modelo de las “Cinco Fuerzas de Porter”
(5fuerzasdeporter, 2019), que proporciona una estimación del potencial que tiene
el negocio para alcanzar una rentabilidad superior analizando la estructura de la
industria a través de las cinco fuerzas.

Estas, se representan por: la rivalidad entre los competidores, el poder de

negociación de los proveedores, el poder de negociación de los compradores, la
amenaza de los sustitutos y la amenaza de nuevos participantes.

Los competidores son considerados por la mayoría de las empresas como una
amenaza. Un buen competidor es aquel que reta a la empresa a no ser
complaciente, es un competidor con el que la empresa puede lograr un equilibrio
estable y lucrativo en el sector comercial sin una guerra declarada, además tiene
 ciertas características, debe tener suficientes recursos y capacidades para ser
motivador de la empresa para bajar los costos y mejorar la diferenciación.

OREGON FOODS posee características que permiten identificarla como un buen

competidor, esto debido a que actualmente existen organizaciones de carácter
particular que compiten directamente, entre los que podemos citar: Carnes Jordi,
Baco y Vaca.

Figura 1. Las 5 fuerzas de Porter OBREGON FODDS

COMPETIDORES Sí, hay libre entrada de

nuevos competidores.
POTENCIALES

COMPETIDORES
DEL SECTOR CLIENTES
PROVEEDORES La competencia es agresiva y
fragmentada, ya que no hay
líder en el mercado.

El poder de negociación - Baco y vaca

Los clientes tienen el poder
La tienen los proveedores - Carnes Jordi en la negociación debido a
que eligen donde comprar
según su poder adquisitivo.

SUSTITUTOS
Los locales ubicados en
mercados no asociados
con la empresa,
distribuidores avícolas y
frutas nacionales

Si existen amenazas de
sustitutos debido a que
estos presentan otras
opciones de alimentos más
baratos y más accesibles

Elaborado por: Los autores

Para el caso del mercado local, el poder de negociación lo tienen los proveedores, ya
que estos al ser mayoristas, determinan los precios por el volumen de compras de los
almacenes que comercializan estos productos.

Si tenemos en cuenta que, la demanda de empleo ha traído como consecuencia, el

crecimiento de micro-empresa afine, podemos determinar que no existen barreras
para la entrada de competidores potenciales.

Un producto se denomina sustituto cuando desempeña la misma función para el

mismo grupo de consumidores pero con métodos distintos. Para el caso de OREGON
FOODS

Otro factor que tomamos en cuenta es analizar, es el poder que tienen los clientes
en el momento de la compra, ya que ellos pueden elegir donde adquirir los alimentos
Premium según su poder adquisitivo.

a. Ciclo de vida del producto (CVP)

Es importante definir la etapa actual de vida de los productos de OREGON FOODS

en el CVP, se encuentran en la etapa de madurez, puesto que el producto en sí no ha
sufrido cambios con el pasar del tiempo, sino más bien implantación de nuevas tiendas
y nuevas presentaciones en nuestros productos.

Se espera que en mediano plazo, con la aplicación de la estrategia de mercadeo en

base de datos, la empresa continúe en crecimiento y posicionamiento en el mercado,
para lo cual se evaluarán las características de sus clientes, de manera que se
identifiquen las preferencias de los mismos y realizar promociones efectivas, para
lograr fidelizacion por parte de su clientela.

GRÁFICO NO. 2

Ciclo de vida del producto

 Elaborado por: Los autores

b. Marketing Mix

El plan de marketing, como parte del plan estratégico de la empresa, propondrá

estrategias específicas combinando de forma adecuada los distintos instrumentos
del marketing: producto, precio, plaza y promoción.

Como se ha indicado anteriormente, una de las finalidades de la formulación de la

estrategia de marketing es desarrollar y explotar eficazmente las ventajas competitivas
que posea la empresa, estas ventajas pueden apoyarse en uno o varios de los
instrumentos del marketing, tal como se expone a continuación:
Producto
Para obtener una ventaja competitiva en el producto es necesario partir de un
concepto del mismo, centrado en las necesidades que satisface y no en las
características específicas del producto o servicio ofertado.

La obtención de una ventaja competitiva en el producto requerirá una diferenciación

efectiva con respecto a los productos o servicios ofertados por las demás empresas.

La diferenciación en la venta por Online del producto puede obtenerse destacando

algún aspecto real o aparente que haga que se perciba como distinto o único, con el
fin de captar una mayor proporción del mercado.

La diferenciación puede basarse en las características técnicas del producto

(rendimiento, economía, duración, mantenimiento, etc.), en los aspectos formales
(marca, diseño, etc.) o en los aspectos añadidos (financiación, garantía, etc.).
Todos nuestros productos son orientados a la satisfacción del cliente con alto grado
en la elección de alimentos de primer nivel, entre las características técnicas podemos
resaltar la duración de los productos debido a nuestra gran tecnología en la
refrigeración de nuestros productos , en el aspecto formal, hay diversidad de
presentaciones para que el cliente elija alternativas variadas y finalmente como
aspectos añadidos al producto, los clientes tienen la opción de financiar sus compras
a través de tarjetas de crédito y via Online.

Precio
El precio es un instrumento que adquiere especial importancia por su capacidad de
generar ingresos, no es sólo el valor del producto, sino también el tiempo y esfuerzo
requerido para obtenerlo.

Estas características sobre lo que es en realidad el precio para el cliente son de gran
importancia para determinar una efectiva diferenciación en el precio, que permita
asegurar una ventaja competitiva. Una diferenciación que consista únicamente en
precios más altos o más bajos que los de la competencia, que no esté justificada por
un servicio de prestaciones o calidad distintas, pueden llevar a deteriorar la cuenta de
resultados o a una guerra de precios que no beneficie finalmente a nadie.

Por otra parte, es importante considerar también la relación que el precio debe tener
con la imagen de la empresa. Una empresa que quiera mantener una imagen de
prestigio y calidad, no puede fijar precios elevados a sus productos.

Los precios que tiene OREGON FOODS, están considerados dentro del promedio
del mercado frecuentados por la clase A y B , pues a pesar de que nuestros productos
son de alta calidad hace que los clientes pueden adquirir la diversidad de nuestras
presentaciones , el precio en que se vende nuestros alimentos sin manejables y
asequibles con las otras empresas que se encuentran ubicados en los centros
comerciales y en el centro de la urbe.

Plaza (distribución)
Mediante una distribución efectiva la empresa puede lograr la diferenciación y, por
tanto, una ventaja competitiva, no sólo se debe considerar el número de puntos de
ventas disponibles, sino también su ubicación, dimensión y ambientación. La logística
juega también un papel muy importante, sobre todo en aquellas empresas que tienen
una distribución intensiva y que comercializan productos de alta rotación.

Las principales funciones de los canales de distribución en el caso de OREGON

FOODS es la centralización de decisiones básicas de la comercialización, los cuales
participan en la financiación de los productos, contribuyen a reducir costos debido a
que facilitan el almacenaje y el transporte e intervienen en la fijación de precios,
conviniendo el más adecuado.

Con relación a la ubicación, dimensión y ambientación, los locales de OREGON

FOODS se encuentran en el Centro y Sur de la ciudad, que son zonas altamente
comerciales, la dimensión de los locales esta de acuerdo con la neceidad de nuestros
clientes.

En los mostradores se ubican los diferentes productos de nuestra presentación, de

acuerdo al tipo y características del mismo, inclusive se presentan diferentes opciones
de compra, los mismos que están bien distribuidos, ya que aprovechan cada espacio
disponible variando la mercadería que se exhibe, de una forma adecuada y agradable
a la vista del cliente. Sin embargo las facilidades de espacio del local del sector sur,
permite una mejor y más amplia distribución de los artículos, haciéndolos más
atractivos al cliente.

Promoción
Mediante la promoción que está ya en nuestra plataforma de compra vía Online , la
empresa puede obtener también una adecuada diferenciación, que le permita
mantener una ventaja competitiva. La diferenciación puede lograrse, en primer lugar,
a través de la adecuada formación del personal de la organización, que convierta a
los colaboradores en auténticos profesionales y vendedores, no sólo de sus productos
y servicios, sino también de la imagen pública de la empresa.

La diferenciación puede estar también en el mensaje y tono de la publicidad de la

empresa, en sus campañas de promoción de ventas y en sus acciones de relaciones
públicas basándose en la tecnología y de las redes sociales.

Actualmente, OREGON FOODS utiliza 2 medios para realizar sus actividades

promocionales enfocándose a publicaciones en la prensa y propaganda fuera de los
locales, es decir, que la promoción está dirigida a la población clase A y B sin embargo
el propósito de nuestra implantación de venta se desea llegar a otros sectores como
el sector C, desarrollándose para este sentido planificación o análisis de marketing y
mucho menos posee un parámetro para medir el resultado de la publicidad.

// borrando
ESTRATEGIAS DE MARKETING OREGON FOODS
2.1 Objetivos, ventas y mercadeo
2.1.1 Objetivo General
En OREGON FOODS se requiere Implementar el marketing relacional creando
una base de datos que nos permita conocer las características comunes de los
clientes, para satisfacer sus necesidades y poder mantenerlos; así como también
captar clientes potenciales.

2.1.2 Objetivos Específicos

1. Incremento de ventas en un 15%, nuevos locales y ventas por Online.
2. Reducción del índice de presencia en los clientes actuales en un 10%,
con la implantación de un sistema de telemercadeo y via internet.
3. Crecimiento del índice de captación de nuevos clientes en un 5%, con la
aplicación de descuentos especiales.
4. Incremento del promedio de compra por cliente en 25%.

Estrategia de mercado: Porter, Crecimiento Intensivo

Matriz de expansión Producto – Mercado
Matriz
Cuadro No.1

De acuerdo a la matriz de expansión producto – mercado, OREGON FOODS

se ubica en el cuadrante número 1, ya que desea lograr una mayor penetración
en el mercado, realizando más ventas a sus clientes actuales y potenciales, sin
hacer cambios en los productos existentes, para lo cual se concentrará en las
siguientes estrategias:
6. Ofrecer al cliente compras por internes y el servicio delivery
7. Otorgar los mismos productos en todas las zonas dispuestas como B y c
como puntos de ventas con la misma calidad que se caracteriza en los
locales primitivos
8. Implementación de un sistema de Telemercadeo que nos permita conocer
las necesidades futuras de los clientes.
 9. Crear una base de datos que sirva para trabajar estrechamente con los
clientes en base a la información proporcionada en sus compras mediante
herramientas de alta calidad.
Estrategias competitivas genéricas según Porter
Según Porter (1980), las estrategias competitivas genéricas son:
• Liderazgo en costes.
• Diferenciación.
• Enfoque o especialización.
El liderazgo en costes, es un tipo de estrategia empleada en momentos de
expansión económica, se basa en lograr un coste final mínimo respecto a la
competencia, junto con una calidad aceptable y una política de precios que
permitan alcanzar un volumen de ventas y un crecimiento constante de la cuota
de mercado.
Por otra parte, la diferenciación responde a emprender la gestión con una clara
orientación hacia el cliente, ofreciendo un producto o servicio que el comprador
percibe como único en alguno de sus atributos que lo definen, esta estrategia
persigue poder de mercado, esto es, que los clientes admitan un producto a un
precio más alto que el de la competencia o tenga más demanda a igualdad de
precio.
Si las empresas no ofrecen un producto homogéneo, la competencia no se
basará en precios, sino en alguna diferencia competitiva, ya sea objetiva o
subjetiva que les permita obtener segmentos de mercados fieles.
La estrategia de enfoque y especialización de nuestros productos vía Online,
consiste en concentrarse en un segmento, por lo que reduce la competencia, y
ya una vez situados se puede ser líder en costes o diferenciación. La empresa
que consigue una alta segmentación puede lograr unos resultados muy
superiores a la media del sector en cuestión, tanto por el enfoque hacia los
costes como hacia la diferenciación.

Porter afirma que las empresas que adoptan una estrategia de liderazgo en
costes tienen a su vez una cuota de mercado elevada y un alto rendimiento de
la inversión, mientras que las que siguen una estrategia de diferenciación o
especialización también logran un alto rendimiento de la inversión, pero
mantienen una cuota de mercado reducida.
Según Porter, hemos ubicado a OREGON FOODS, como una empresa que se
enfoca en la estrategia de segmentación o especialización, debido a que se
concentra en las necesidades de un grupo particular de clientes que son los
adultos de 25 a 50 años que tienen mayor accesibilidad a la tecnología como lo
es los teléfonos móviles o computadoras portátiles
 Con la implementación del de las ventas por Delivery y Online OREGON
FOODS obtendrá una alta segmentación, que le permitirá situarse como líder del
segmento escogido, aplicando estrategias de diferenciación objetiva, enfocada
al cliente y no al producto, como el mejoramiento de la calidad de servicio, lo que
será percibida por sus clientes.
Cuadro No.2
Estrategias competitivas genéricas según Porter
2. Método de recolección de datos
Se puede recolectar los datos utilizando una investigación cualitativa y una
cuantitativa. La investigación cualitativa proporciona comprensión y
conclusiones del problema con base en muestras pequeñas, en tanto que la
investigación cuantitativa busca cuantificar la información y se aplica para el
análisis estadístico.

Par la investigación cualitativa se eligió la entrevista con el propietario y los

empleados del almacén.

Se ha seleccionado la encuesta como mecanismo de recolección de datos

cuantitativos, por su flexibilidad en la recopilación de los mismos; permitiendo
realizar peguntas claves, con el fin de obtener información útil para crear las
estrategias y medios más acertados para llegar al mercado meta.
2.3.2 Técnicas de muestreo
En vista de la facilidad de la información inicial recopilada de las facturas,
pudimos cuantificar los clientes y los clasificamos por el criterio de montos de
compra, dividiéndolos en tres grupos diferentes, es por esto que la técnica de
muestreo que se aplicará es probabilística, con muestro estratificado
proporcional. El procedimiento a seguir será:
• Se estratifica la población en tres categorías.
• Se confecciona un listado por separado para cada categoría,
numerándolos.
• Se procede a la selección de los sujetos, como si fueran 3 muestras
aleatorias simples

2.3.3 Alcance
El lugar donde se realizaron las encuestas fue en la ciudad de Lima, en los
almacenes de OREGON FOODS ubicado en el Centro y Sur de la ciudad. Se
dirigieron las encuestas a los clientes que visitaron nuestras tiendas para realizar
sus compras de nuestros productos de sus distintas presentaciones.
2.3.10 Promociones en general
Banners: Colocación de banners y publicidad en locales comerciales como:
Centro comerciales, restaurantes y supermercados
Hojas volantes y Trípticos: Esta publicidad será distribuida en las tiendas de
OREGON FOODS y en los locales donde se encuentren colocados la publicidad
de banners, así como también en nuestra nueva plataforma de ventas
Mails: Se enviarán las promociones tanto a los correos electrónicos y
automáticamente a los clientes que se registren en la página web.
Anuncios publicitarios: En la sección de “La Revista del buen paladar “ en
los especiales de reuniones empresariales, actividades por festividades
nacionales, etc
Promoción combos
Existen dos tipos de clientes según el nivel socio-económico:
Los que realizan compras de nuestros productos para un número pequeño de
personas en reuniones para los cuales ofreceremos una
Promoción ESLOGAN
Se ha considerado realizar una promoción, que se la llamará PROMOCIÓN
ESLOGAN y consistirá en obsequiar juego de camisas con el LOGOTIPO de la
empresa chino del cliente, por la compra de todos los productos necesarios para
las reuniones programadas
Relaciones públicas
Se realizará un evento por el día del trabajo para los miembros de la empresa
como nuestros clientes, en la que se celebrará una fiesta con la variedad de
productos que ofrece OREGON FOODS
Bibliografía
INEI. (2017). INEI. Obtenido de Publicaciones digitales:
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/E
st/Lib1477/libro.pdf