Caso Practico - Unidad 3 - Dirección Comercial

Dirección Comercial, caso práctico, unidad 3 | 1
DIRECCIÓN COMERCIAL, CASO PRÁCTICO, UNIDAD 3
LAURA CATALINA HERRERA CASTRO

*LUYFER OSORIO
CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
BOGOTÁ
2019
TABLA DE CONTENIDO
1. Tabla de contenido………………......……………………………………….2
2. Enunciado……………………………………………………………………..…..3
3. Ejes de sostenibilidad COCA-COLA FEMSA ………….……………..4
4. Criterios para la selección de los Canales de Distribución...…8
5. Selección del mercado objetivo.......…………………………………12
6. Conclusiones……………………………………………………………………14
7. Bibliografía………………………………………………………………………15
ENUNCIADO
Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el

compromiso con el país a través de una robusta estrategia de
sostenibilidad que genera valor económico social y ambiental para
la transformación positiva de las comunidades en Colombia.
Desde su llegada a Coca-Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través
de su plataforma de sostenibilidad enfocada en tres ejes.
Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad
1 y 2.
1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a

través de la plataforma de sostenibilidad?
2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de
Distribución?
3. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado
objetivo?
Finalmente recuerde dar sus conclusiones generales del tema.
GLOSARIO: FEMSA: Es una empresa líder que participa en la
industria de bebidas operando CocaCola FEMSA, el embotellador
público más grande de productos Coca-Cola en el mundo.
EJES DE SOSTENIBILIDAD COCA-COLA FEMSA
Como es mencionado en el enunciado del caso, COCA-COLA y

FEMSA manejan tres ejes de sostenibilidad los cuales son Gente,
Comunidad y Planeta, los cuales se dividen de la siguiente forma:
1. NUESTRA GENTE:
En FEMSA saben que el bienestar de los trabajadores es

primordial y que un trabajador feliz trae aún más beneficios
a la empresa por esto esta rama está enfocada en cada uno
de los más de 280.000 trabajadores.
 CAPACITACIÓN Y DESARROLLO:
Todas las personas debemos estar en un

crecimiento constante, personal y profesionalmente,
por esto en FEMSA brindan plataformas de poyo para
que cada trabajador pueda adquirir conocimiento y
profundizar en temas de interés que aportaran al buen
desempeño de estos dentro de la empresa.
 DESARROLLO INTEGRAL:
Por medio de la filosofía y la historia de esta

compañía le demuestran a cada trabajador que están
comprometidos con cada uno de ellos para que se
Integren con su familia, y fortalezcan sus lazos
económicos y sociales entre otros.
 CULTURA Y VALORES:
El respeto y cada valor está por encima del cargo, de

lo económico o de algún otro tipo de diferencia que
pueda existir ente los trabajadores, en FEMSA, la
dignidad humana es primordial para un acertado
ambiente de trabajo.
En el 2016 FEMSA destino 1.6 millones de pesos

Mexicanos lo equivalente a las de 175 millones de pesos
Colombianos a este eje, donde se vieron beneficiados más de
295.000 trabajadores.
2. NUESTRA COMUNIDAD:
Desde su comienzo FEMSA se ha destacado por su apoyo

a la comunidad, donde siempre han velado para que estas
se conviertan en mejores lugares para vivir y cada uno de

sus habitantes tenga una mejor calidad de vida.
 ABASTECIMIENTO SOSTENIBLE:
Por medio de este se busca que casa proveedor

ofrezca productos que logren reducir el impacto
ambiental y social.
 DESARROLLO COMUNITARIO:
Esta sub-rama la enfocan en el apoyo a la seguridad

de las comunidades con las cuales trabajan.
 ESTILOS DE VIDA SALUDABLE:
Consiste en crear cultura de salud y autocuidado en

cada una de las comunidades.
En el 2017 FEMSA aporto aproximadamente

ochenta mil millones de pesos colombianos a sus
proyectos con comunidades.
3. NUESTRO PLANETA:
En esta rama se buscan minimizar el riesgo ambiental

aportando un buen uso de los recursos naturales.
 RESIDOS Y RECICLAJE:
Buscan un punto de equilibrio entre la protección

del producto y el envase biodegradable.
 ENERGIA:
Se enfocan en tres aspectos que logren disminuir el

consumo de la misma
 AGUA:
El Agua es fundamental no solo para las funciones y

producción de FEMSA, es fundamental para la
existencia por este motivo están enfocados en creas
consciencia acerca del cuidado del agua en donde
buscan formas de reciclar este suministro pero
principalmente buscan aumentar la eficiencia del uso
de esta y no llegar al mal gasto.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN
La distribución básicamente es hacer que le producto elaborado

llegue hasta el consumidor final. Coca-Cola realiza esto
movilizando sus productos desde el punto de fabricación hasta los
supermecados y tiendas a nivel nacional, donde posteriormente
nosotros como consumidores obtendremos dicho producto.
1. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DE LOS CANALES:
 CLIENTES:
Gracias a la buena publicidad y generada por Coca-

Cola, este ha logrado estar en el Top Of Mind de miles
de personas a nivel mundial, lo cual crea una demanda
bastante elevada sobre cada uno de sus productos.
 INTERMEDIERIOS:
Su principal intermediario de distribución son sus

propios camiones los cuales llevan la mercancía de un
lugar al otro, adicional estos siguen generando
publicidad para la empresa ya que todos están con los
logotipos de la misma.
 COMPETENCIA:
Alrededor del mundo Coca-Cola tiene competencia ya
que otras entidades intentan hacer productos similares
ya está en Coca-Cola seguir siendo el #1 no solo en el
top Of Mind sino también en el liderato de las ventas.
2. CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
 PRODUCTOR – CONSUMIDOR:
Venta directa, normalmente se realiza vía telefónica.
 PRODUCTOR – MINORISTAS – CONSUMIDORES:
Venta a tiendas de barrio principalmente y posterior

al consumidor final.
 PRODUCTOR – MAYORISTA – MINORSTA –

CONSUMIDORES:
Se puede decir que es el mismo proceso que el

anterior, sin embargo, el productor vende la mercancía
a almacenes de cadena o bodegas de gran tamaño y
después estos a las tiendas.
 PRODUCTOR – INTERMEDIARIO – MAYORISTA –

MINORISTA – CONSUMIDORES:
Es procedimiento mencionado anteriormente, los

intermediarios son funcionarios de la empresa que
salen a conseguir nuevos clientes.
3. CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE CANALES:
 COBERTURA DE MERCADO:
La cobertura de Coca-Cola es a nivel mundial, asi que

este no es un impedimento para la distribución de sus
productos.
 CONTROL Y COSTO:
Control a la hora de salir del punto de fabricación ya

que el producto sale en cantidades bastantes grandes y el
costo es por cuanto sale la producción de este incluyendo
el envase y el transporte del mismo, así se da un valor
sugerido a los mayoristas y minoristas.
 INTERMEDIERIOS:
Principalmente son dos tipos, el primer intermediario

es el agente que va y ofrece el producto en las diferentes
empresas, tiendas y restaurantes entre otros; el segundo
son los camiones y demás vehículos que transportan el
producto a dichos establecimientos
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
Coca-Cola, es una empresa que cuyos productos están

dirigidos al público en general, sin embargo, ciertos
productos no son prudentes de consumir en ciertas edades
por el tema de la tabla nutricional y la cantidad de azucares
y demás componentes que tienen los productos de esta
franquicia, por ejemplo, en caso de las bebidas sin azucares
como la Coca-Cola Zero, están dirigidas a personas Mayores
de edad que por recomendaciones de salud no deben
consumir una cantidad elevada de azúcar, sin embargo, si un
joven de 20 años desea consumirla para conservar su figura
o algún otro motivo lo puede hacer; esto nos demuestra que
la empresa Coca-Cola tiene segmentada la población y
tienen una primordial y una secundaria para sus productos.
Se identifica que estos productos están dirigidos al público

en general gracias a la publicidad que realiza la empresa. En
las diferentes publicidades se evidencian personas en
solitario, en compañía de amigos e incluso de familia,
deportistas; añadiendo sus eslóganes “Destapa La Felicidad”
y “Refresca El Mundo” donde solo se hace referencia a ser
feliz con sus productos.
Los productos de la franquicia Coca-Cola son:
 Coca-Cola sabor original.

 Coca-Cola Zero.
 Coca-Cola Ligth.
 Coca-Cola Life.
 Sprite.
 Fanta.
 Powerade.
 Brisa.
 Quatro.
 Del Valle.
 Manantial
 Fuze tea.
CONCLUSIONES
La presencia a nivel mundial de Coca-Cola se debe a que esta

empresa ha sabido adaptarse a las necesidades de cada país
y de cada persona perteneciente a cada zona donde esta
empresa se encuentra actualmente, la excelente adaptación
es uno de los motivos que los ha llevado a posicionarse en
los primeros puestos de venta y en el favoritismo por parte
de los consumidores, esto sin mencionar que siempre
integran a la familia y diferentes experiencias donde el fin es
la felicidad en cada publicidad, estas llaman la atención de
los consumidores ya que se adaptan a cada época del año
(san Valentín, mundial de futbol y navidad entre otras), las
mismas tienen un sentimiento de amor y tranquilidad que
cualquier persona querrá repetirlas y así es como Coca-Cola
ha conseguido el posicionamiento en la mente de cada
persona.
BIBLIOGRAFIA
 https://blog.elinsignia.com/2017/11/06/estrategia-
de-distribucion-coca-cola/
 https://www.monografias.com/docs111/analisis-y-
estudio-mercado-del-producto-coca-cola/analisis-y-
estudio-mercado-del-producto-coca-cola.shtml
 https://www.coca-colafemsa.com/corte-semestral-
2016/index.php?locale=esp
 https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comerc
ial/unidad3_pdf1.pdf
 https://www.coca-cola.com.co/es/co/product/

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Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el

1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a

EJES DE SOSTENIBILIDAD COCA-COLA FEMSA

Como es mencionado en el enunciado del caso, COCA-COLA y

En FEMSA saben que el bienestar de los trabajadores es

Todas las personas debemos estar en un

Por medio de la filosofía y la historia de esta

El respeto y cada valor está por encima del cargo, de

En el 2016 FEMSA destino 1.6 millones de pesos

Desde su comienzo FEMSA se ha destacado por su apoyo

se conviertan en mejores lugares para vivir y cada uno de

Por medio de este se busca que casa proveedor

Esta sub-rama la enfocan en el apoyo a la seguridad

 ESTILOS DE VIDA SALUDABLE:

Consiste en crear cultura de salud y autocuidado en

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Buscan un punto de equilibrio entre la protección

Se enfocan en tres aspectos que logren disminuir el

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La distribución básicamente es hacer que le producto elaborado

Gracias a la buena publicidad y generada por Coca-

Su principal intermediario de distribución son sus

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Venta directa, normalmente se realiza vía telefónica.

 PRODUCTOR – MINORISTAS – CONSUMIDORES:

Venta a tiendas de barrio principalmente y posterior

 PRODUCTOR – MAYORISTA – MINORSTA –

Se puede decir que es el mismo proceso que el

 PRODUCTOR – INTERMEDIARIO – MAYORISTA –

Es procedimiento mencionado anteriormente, los

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Control a la hora de salir del punto de fabricación ya

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SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

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