Trabajo Final Seminario de Administracion

UNIVERSIDAD DEL CARIBE
(UNICARIBE)
ASIGNATURA:
SEMINARIO DE ADMINISTRACION
TEMA:
IMPLEMENTACION DEL MODELO LCM Y LA ELECCION DE CANAL DE
CAPTACION
SUSTENTANTE:
JULIO TEJEDA 2011-3777
FACILITADORA:
MA. MARISOL MAGALLANES YNOA
SANTO DOMINGO, R. D.
29 de MAYO del 2019
Índice
INTRODUCCIÓN
Las Ventas de una empresa, sus Ingresos, se basan fundamentalmente en su fuerza

comercial. Las Ventas son el puente de comunicación entre el fabricante, los
distribuidores (mayoristas, y minoristas, en sus diferentes versiones) y los compradores
finales (consumidores, utilizadores o usuarios) de sus productos, ideas o servicios. Los
Vendedores de una empresa cumplen así una doble misión: la de hacer llegar el producto
al Mercado a través de las estrategias y las políticas de comercialización previstas; y la
de hacer llegar a la empresa el sentir del Mercado, la opinión de los Clientes sobre los
productos comercializados, y sus previsibles esquemas de conducta. La Fuerza de Ventas,
la Organización Comercial, la Red de Vendedores, o como quiera que se denomine al
conjunto estructurado de personas y de medios organizados que consiguen los Ingresos
de las empresas, representan la vinculación física y personal con el Mercado, con el
Cliente.
MODELO DE GESTIÓN DE CLIENTES (LCM)
El modelo de gestión de clientes (LCM: Loyalty Creation Model) tiene por objetivo
identificar los diferentes conceptos que debe incluir toda gestión de cliente y establecer
las conexiones que existen entre ellos el modelo poseído se desarrolló el primero tío los
diferentes tipos de relaciones que pueden establecerse con los clientes Mientras que el
segundo tiene en cuenta los elementos de soporte necesario para que las acciones de
gestión sean realmente efectivas.
La captación: el primer objetivo de la gestión de clientes es introducirlos a nuestra

empresa, para ello existen una serie de herramientas como el análisis de la cartera o el
marketing directo que deben permitir captar a los mejores clientes con el menor costo.
 Identificación del Cliente Target

 Gestión de la 1era Venta
La repetición: una vez que el cliente entra en contacto con la empresa hay que
mantenerlo procurando que repita la compra durante el mayor tiempo posible (circulo
virtuoso), siempre en una relación ganar-ganar en el que lo más importante es diseñar
correctamente la oferta de valor.
 Gestión de Requerimientos
 Gestión de la Oferta de Valor
La relación: para que el cliente se mantenga satisfecho en el círculo virtuoso es necesario

implantar los sistemas de relación que le permite interactuar positivamente con nuestra
empresa.
 Atención al Cliente
 Gestión de los Momentos de Verdad
La vinculación: en función de incidentes, tanto internos como externos, el círculo

virtuoso puede romperse. Para evitarlo es necesario vincular a nuestros clientes con el
doble objetivo de que no tenga ningún interés en salir del círculo o que cuando lo hagas
tengamos las armas necesarias para volverlos a introducir.
 Gestión de la retención
 Gestión de la fidelización
 Gestión de Recuperación
 Gestión de Bajas
El conocimiento y evaluación del cliente: para poder realizar las opciones anteriores es
absolutamente necesario identificar y conocer a nuestros clientes a fin de evaluarlos y
poder llevar a cabo acciones comerciales segmentadas.
El seguimiento: la dirección general tiene que estar siempre al mando de la gestión de

clientes. Ya que no participa directamente, es necesario crear un modelo de seguimiento
y control que permita evaluar periódicamente el resultado del proyecto.
CÓMO APLICAR UNA GESTIÓN DE CLIENTES EN LAS REDES SOCIALES
Como he venido mencionando en este artículo del marketing de clientes, la atención al

cliente y la relación que se construya con respecto a él, es un factor importante dentro de
la gestión operativa de una empresa u organización. En la actualidad esto se ha hecho de
una manera muy diferente que en el pasado debido a la presencia de algo que llamamos
las redes sociales, que no son más que aplicaciones que permiten que las personas se
mantengan en contacto de manera instantánea.flat vector6
Al principio las redes sociales surgieron como una moda qué se hizo popular entre la
sociedad más joven, sin embargo, se han convertido, debido a su modo de acción, en uno
de los principales canales de comunicación con los clientes, además de una fuente de
información inagotable con respecto a la forma en la que los usuarios compran o
satisfacen sus necesidades. Las personas no sólo comparten información de lo que les
gusta, sino que expresan a través de las distintas formas en las que trabaja las redes
sociales lo que opinan con respecto a lo que ven en la publicidad que se desarrolla en el
ámbito digital, acciones como me gusta, me encanta, no me gusta, compartir, seguidor,
retweet, repost, entre otros, hace más fácil el análisis del comportamiento de los clientes
frente a una oferta de valor. Por esta razón actualmente las empresas deben tener una
presencia online tanto en las redes sociales como a través de la página web, para que los
usuarios tengan la oportunidad de buscar la información con respecto a la necesidad que
quiere satisfacer. Adicional la captación por estos medios son más efectivas y de bajo
costo.
A continuación, les haré una breve descripción de algunos consejos que deben tener en
cuenta para mantener la gestión de clientes a través de las redes sociales:
Lean los artículos Social Media Marketing y Cómo Desarrollar el Inbound Marketing
En estos post podrán encontrar los pasos para desarrollar un plan social-media-taller-
1estratégico que permita captar los clientes y mantenerlos a través del uso del Marketing
Digital.
Si desean conocer a sus clientes hagan un análisis de palabras claves relacionadas con
los patrones de comportamiento de sus clientes, y determinen qué espera el cliente que
los productos que obtienen, le brinden además de los beneficios básicos. Hagan
segmentación antes de invertir tiempo o dinero. social_08
Coloquen en las redes sociales los beneficios que los productos aportan a sus clientes,
no traten de vender porque esto ahuyentara al cliente, desfavoreciendo la fidelización.
Hagan preguntas de cómo les parece el producto o servicio que ofrecen, que el cliente
opine sobre lo que le gusta de la marca y lo que no también. Agradezcan los comentarios
y construyan una base de datos.
Hagan encuestas sobre qué opina el cliente sobre nuevos productos o que les gustaría
que se cambiara en los actuales.
Es muy importante que contrates o tengas o en tu equipo de trabajo un Community

Manager que conozca la marca y sepa cómo proyectarla, al mismo
tiempo que obtiene información de los clientes por las redes sociales y la página web
y fortalezca la atención del cliente por estos canales.
Existen dos tipos de factores que debemos tener en cuenta para escoger el mejor canal de
distribución. Factores internos, que afectan a la propia empresa y factores externos que
son los que se refieren a las circunstancias específicas del mercado en cuestión.
Los factores internos están relacionados normalmente por cuestiones que atañen al
producto, logística, y a la organización comercial y capacidad comercial de la empresa.
En este apartado me gustaría centrarme en como nuestra organización y capacidad

comercial influyen en el tipo de canal que vamos a escoger. Es necesario considerar el
canal de distribución como la cadena que debe hacer funcionar todo el sistema de manera
correcta y en ese sentido debemos ser conscientes de las limitaciones que tenemos y qué
nos podemos permitir. En este punto hay que ser tremendamente realistas, sobre todo
cuando trabajamos con mercados muy maduros donde a una pequeña pyme sin
experiencia en el país se le puede hacer muy cuesta arriba desbancar a los competidores.
Siempre pensamos que debemos venderle al que en un principio en teoría es nuestro
“primer cliente” pero en ocasiones simplemente no nos lo podemos permitir, muchas
veces porque no tenemos suficiente capacidad o porque no podemos poner a disposición
del proyecto en ese determinado mercado los medios necesarios.
CONCLUSIÓN
La globalización de los mercados en la que estamos inmersos a provocado una
mayor competencia de los productos y servicios. Esta mayor competitividad
exige una mejora de la calidad y contenido de estos, del mismo modo que hace
necesario el perfeccionamiento de técnicas y estrategias como el Marketing de
Clientes, que representa la vida de la organización, ya que sin estos deja de
existir y que unido a las redes sociales se ha convertido hoy en día en una
imprescindible y eficaz herramienta para la organización y empresa que desea
mantener los clientes actuales y conseguir otros nuevos.
BIBLIOGRAFICO
https://dspace.ups.edu.ec/bitstream/123456789/1359/14/UPS-
CT002235.

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