UNIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANA

SEDE QUITO

CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Tesis previa a la obtención del título de: INGENIERO COMERCIAL

TEMA:

MEDICIÓN DE LA INTENCIÓN DE COMPRA CON BASE EN UN MODELO

DE REGRESIÓN LOGÍSTICA DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO.

AUTORAS:

ERIKA PAULINA TORRES VALVERDE

GRACE STEFANÍA PADILLA RIVADENEIRA

DIRECTOR:

JESÚS TAPIA

Quito, octubre del 2013

 DECLARATORIA DE RESPONSABILIDAD Y AUTORIZACIÒN DE USO
DEL TRABAJO DE GRADO

Nosotras, Grace Stefanía Padilla Rivadeneira y Erika Paulina Torres Valverde,

autorizamos a la Universidad Politécnica Salesiana la publicación total o parcial de
este trabajo de grado y su reproducción sin fines de lucro.

Además declaramos que los conceptos y análisis desarrollados y las conclusiones del
presente trabajo son de exclusiva responsabilidad de las autoras.

Quito, octubre del 2013

(F) ____________________ (F) ___________________

Erika Paulina Torres Valverde Grace Stefanía Padilla Rivadeneira

CI: 1723548317 CI: 1721760336
 ÍNDICE
DECLARATORIA DE RESPONSABILIDAD .......................................................... 2

ÍNDICE ........................................................................................................................ 3

INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... 1

CAPÍTULO 1 ............................................................................................................... 2

TEORÍA SOBRE LA INTENCIÓN DE COMPRA .................................................... 2

1.1. Introducción ................................................................................................... 2

1.2. Intención de compra ...................................................................................... 4

1.2.1. Definiciones ........................................................................................... 4

1.2.2. Escalas de medición de la intención de compra ..................................... 4

1.2.3. Teoría del modelo del intento por consumir .......................................... 6

1.2.4. Factores que reducen o debilitan la relación entre las intenciones de

comportamiento medidas y el comportamiento observado .................................. 7

1.2.5. Importancia de la medición de la intención de compra........................ 10

1.3. Comportamiento del consumidor ................................................................ 11

1.3.1. Definiciones .............................................................................................. 11

1.3.2. Importancia de comprender el comportamiento del consumidor ............. 12

1.3.3. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor .................. 13

1.3.4. Enfoques para el estudio del comportamiento del consumidor ........... 24

1.3.5. Implicaciones del marketing en el comportamiento del consumidor ....... 26

1.4. Valor capital de marca ................................................................................. 31

1.4.1. Marca.................................................................................................... 31

1.4.2. Importancia de la marca ....................................................................... 32

1.4.3. Valor capital de marca ......................................................................... 34

1.4.4. Valor capital de marca basado en el cliente ......................................... 37

1.4.5. Fuentes del valor capital de la marca ................................................... 39

1.4.6. Relación del capital de marca con la intención de compra .................. 45

CAPÍTULO 2 ............................................................................................................. 47
TÉCNICAS PARA LA MEDICIÓN DE LA INTENCIÓN DE COMPRA.............. 47

2.1. Introducción ..................................................................................................... 47

2.2. Técnicas utilizadas en la actualidad para medir la intención de compra .... 48

2.2.1. Tracking .............................................................................................. 48

2.2.2. Brand equity ........................................................................................ 50

2.2.3. Home panel ......................................................................................... 52

2.2.4. Shopper understanding ........................................................................ 54

2.2.5. Omnibus .............................................................................................. 56

2.2.10. Etnográficos ........................................................................................ 57

2.2.11. Matriz de técnicas actuales para la medición de la intención de compra.

............................................................................................................................ 60

2.3. Instrumentos utilizados para medir la intención de compra ............................ 60

2.3.1. Encuesta ............................................................................................... 60

2.3.2. Focus group............................................................................................... 62

2.3.3. Entrevistas en profundidad ................................................................... 65

2.3.4. Técnicas proyectivas ........................................................................... 67

CAPÍTULO 3 ............................................................................................................. 69

TEORÍA DE LA REGRESIÓN LOGÍSTICA ........................................................... 69

3.1. Introducción ................................................................................................. 69

3.2. Concepto de regresión logística .................................................................. 76

3.3. Representación de la variable dependiente binaria ..................................... 76

3.4. Estimación del modelo de regresión logística ............................................. 77

3.4.1. Supuestos de la regresión logística. .......................................................... 79

3.5. Interpretación de los coeficientes .................................................................... 80

3.5.1. Valoración de la bondad del ajuste del modelo estimado ......................... 82

3.6. Proceso para el desarrollo de la regresión logística..................................... 85

3.6.1. Primer paso: Diseño de objetivos......................................................... 86

 3.6.2. Segundo paso: Diseño de la investigación ........................................... 86

3.6.3. Tercer paso: Supuestos estadísticos ..................................................... 86

3.6.4. Cuarto paso: Estimación del modelo de regresión logística y

valoración del ajuste global. .............................................................................. 87

3.6.5. Quinto paso: Interpretación de los resultados ...................................... 88

3.6.6. Sexto paso: Validación de los resultados ............................................. 88

3.7. Visión gerencial de la regresión logística ........................................................ 88

CAPÍTULO 4 ............................................................................................................. 90

MODELO DE REGRESIÓN LOGÍSTICA ............................................................... 90

4.1. Introducción ................................................................................................. 90

4.2. Análisis descriptivo ..................................................................................... 91

4.2.1. Top of mind .............................................................................................. 91

4.2.2. Recuerdo espontáneo ................................................................................ 92

4.2.3. Recuerdo ayudado..................................................................................... 94

4.2.4. Ha probado ................................................................................................ 95

4.2.5. Natural ...................................................................................................... 96

4.2.6. Sabor ......................................................................................................... 97

4.2.7. Ofrece algo diferente ................................................................................ 98

4.2.8. A la moda ................................................................................................ 100

4.2.9. Moderna .................................................................................................. 101

4.2.10. Para alguien como yo ............................................................................ 102

4.2.11. Se ajusta al momento ......................................................................... 103

4.2.12. Satisfacción ........................................................................................ 104

4.2.13. Mejor marca ....................................................................................... 105

4.2.14. Marca favorita .................................................................................... 106

4.2.15. Marca que admiro .............................................................................. 107

4.2.16. Marca que respeto .............................................................................. 108

 4.2.17. Marca de calidad ................................................................................ 109

4.2.18. Marca líder ......................................................................................... 110

4.2.19. Vale lo que cuesta .............................................................................. 111

4.2.20. Escala odio – amor ............................................................................. 113

4.2.21. Si no la encuentro la busco en otra parte............................................ 114

4.2.22. Recomendaría a mis amigos............................................................... 115

4.2.23. Pagaría más por ella ........................................................................... 116

4.2.24. Intención de compra ........................................................................... 117

4.3. Análisis ji – cuadrado ................................................................................ 118

4.4. Modelo general .......................................................................................... 120

4.5. Modelo final .............................................................................................. 122

4.5.1. Prueba omnibus sobre los coeficientes del modelo. ............................... 123

4.5.2. Resumen del modelo............................................................................... 124

4.5.3. Prueba de Hosmer y Lemeshow ............................................................. 124

4.5.4. Tabla de contingencia de la prueba de Hosmer y Lemeshow................. 125

4.5.5. Tabla de clasificación ............................................................................. 126

4.5.6. Variables en la ecuación ......................................................................... 127

4.5.7. Modelo de regresión logística para la medición de la intención de compra

.......................................................................................................................... 128

4.5.8. Análisis comercial................................................................................... 129

CONCLUSIONES ................................................................................................... 132

RECOMENDACIONES .......................................................................................... 135

LISTA DE REFERENCIAS .................................................................................... 138

ANEXOS ................................................................................................................. 141

ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 2.3.1 Pasos para conducir una sesión de grupo ....................................... …..63
Gráfico 3.3. 1Forma de relación logística entre las variables independiente y
dependiente. ............................................................................................................... 77
Gráfico 3.5. 1 Ejemplos de ajuste de la curva logística a datos muéstrales. .............. 79
Gráfico 4.2. 1 Top of Mind ............................................................................................... 92
Gráfico 4.2. 2 Recuerdo Espontáneo ................................................................................ 93
Gráfico 4.2. 3 Recuerdo ayudado ...................................................................................... 94
Gráfico 4.2. 4 Ha probado .................................................................................................. 95
Gráfico 4.2. 5 Natural ......................................................................................................... 96
Gráfico 4.2. 6 Sabor ............................................................................................................ 98
Gráfico 4.2. 7 Ofrece algo diferente ................................................................................. 99
Gráfico 4.2. 8 A la moda .................................................................................................. 100
Gráfico 4.2. 9 Moderna..................................................................................................... 101
Gráfico 4.2. 10 Para alguien como yo ............................................................................ 102
Gráfico 4.2. 11 Se ajusta al momento ............................................................................. 103
Gráfico 4.2. 12 Satisfacción ............................................................................................. 104
Gráfico 4.2. 13 Mejor marca ............................................................................................ 105
Gráfico 4.2. 14 Marca favorita ....................................................................................... 106
Gráfico 4.2. 15 Marca que admiro .................................................................................. 108
Gráfico 4.2. 16 Marca que respeto .................................................................................. 109
Gráfico 4.2. 17 Marca de calidad .................................................................................... 110
Gráfico 4.2. 18 Marca líder .............................................................................................. 111
Gráfico 4.2. 19 Vale lo que cuesta .................................................................................. 112
Gráfico 4.2. 20 Escala odio – amor................................................................................. 113
Gráfico 4.2. 21 Si no la encuentro la busca en otra parte ........................................... 114
Gráfico 4.2. 22 Recomendaría a mis amigos ................................................................. 115
Gráfico 4.2. 23 Pagaría más por ella.............................................................................. 116
Gráfico 4.2. 24 Intención de compra .............................................................................. 117

ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1.3. 1 Enfoques para el estudio del comportamiento del consumidor. .............. 24
Tabla 2.2. 1Matriz de técnicas actuales para la medición de la intención de compra.
.................................................................................................................................... 60
Tabla 4.3. 1 Análisis ji – cuadrado ........................................................................... 119
Tabla 4.4. 1 Modelo general .................................................................................... 121
Tabla 4.5. 1 Prueba omnibus sobres los coeficientes del modelo. .............................. 123
Tabla 4.5. 2 Resumen del modelo ................................................................................... 124
Tabla 4.5. 3 Prueba de Hosmer y Lemeshow ................................................................ 124
Tabla 4.5. 4 Tabla de contingencia de la prueba de Hosmer y Lemeshow ............... 125
Tabla 4.5. 5 Tabla de clasificación ................................................................................. 126
Tabla 4.5. 6 Variables en la ecuación ............................................................................ 127

ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1 Top of mind ............................................................................................... 141
Anexo 2 Recuerdo espontáneo ................................................................................. 141
Anexo 3 Recuerdo ayudado ..................................................................................... 142
Anexo 4 Ha probado ................................................................................................ 142
Anexo 5 Natural ....................................................................................................... 143
Anexo 6 Sabor .......................................................................................................... 143
Anexo 7 Ofrece algo diferente ................................................................................. 144
Anexo 8 A la moda .................................................................................................. 144
Anexo 9 Moderna..................................................................................................... 145
Anexo 10 Para alguien como yo .............................................................................. 145
Anexo 11 Se ajusta al momento ............................................................................... 146
Anexo 12 Satisfacción.............................................................................................. 146
Anexo 13 Mejor marca............................................................................................. 147
Anexo 14 Marca favorita ......................................................................................... 147
Anexo 15 Marca que admiro .................................................................................... 148
Anexo 16 Marca que respeto.................................................................................... 148
Anexo 17 Marca de calidad...................................................................................... 149
Anexo 18 Marca líder............................................................................................... 149
Anexo 19 Vale lo que cuesta .................................................................................... 150
Anexo 20 Escala odio – amor .................................................................................. 150
Anexo 21 Si no la encuentro la busco en otra parte ................................................. 151
Anexo 22 Recomendaría a mis amigos .................................................................... 151
Anexo 23 Pagaría más por ella ................................................................................ 152
Anexo 24 Intención de compra ................................................................................ 152
 RESUMEN

Debido al constante cambio del mercado resultado de las exigencias de sus clientes y
el establecimiento de nuevos competidores es importante para las empresas predecir
la intención de compra, para que con base en esta se tomen decisiones acertadas. Por
esta razón a lo largo de esta investigación se la analizará con el afán de entender su
conceptualización e importancia y se explicarán las escalas de medición.

Además se estudiarán temas relacionados con el comportamiento del consumidor y

los diferentes factores que influyen en su manera de actuar, así como los enfoques
para su estudio, lo antes mencionado conlleva a examinar aspectos relacionados a la
marca, su importancia y cómo esta proporciona o no valor a las empresas.

Adicionalmente, es esencial mencionar las técnicas de medición de la intención de

compra para identificar los usos y beneficios de cada una, tener una idea más clara de
aquellas que se han utilizado hace ya varios años y cuáles se han desarrollado en la
actualidad resultado de la innovación o de satisfacer nuevas necesidades de
información por parte de los investigadores.

Finalmente se presenta la teoría relacionada del análisis discriminante y la regresión

logística, profundizando en este último, para así comprender sus beneficios y definir
un modelo capaz de medir la intención de compra de los productos de consumo
masivo analizados en este estudio, el cual proporciona las variables más
representativas, para potenciarlas con la finalidad de que comprar un producto o
marca se convierta en la acción de adquirirlo o no.
 ABSTRACT

Due to the constantly market changes as result of the demand of its current and
potential customers and the apparition of new competitors is important to predict the
purchase intent for any kind of business, that is based on this right decisions. That`s
why in this investigation we`ll analyze the purchase intent in order to understand its
conceptualization and importance, and to explain the measurement scales.

Also we are going to study topics about consumer behavior and the different factors
that influence in their way to act, the above leads to examine the principal aspects
related to the brand, its importance and how it provides or no value to the companies.

Additionally, it is essential to mention the purchase intention measurement

techniques in order to identify its uses and benefits of each one, and has a clear idea
of those, that have been used for several years and which have been developed at
present, result of innovation or to satisfy new information required by researchers.

Finally, we`ll present discriminate analysis and logistic regression, this investigation
it`s going to focus to the last one in order to understand the benefits to use the
mentioned tool for this research and define a model able to measure the purchase
intention of the different consumer categories analyzed in this study, this model will
provide the most representative variables, that companies must take developed with
the purpose of empower them and the customer could buy the product or brand.
 INTRODUCCIÓN

Constantemente las empresas se interesan en predecir dónde, cuándo y cuánto

comprarán los consumidores y entender así su comportamiento, puesto que este tipo
de información contribuye a la elaboración de las estrategias más adecuadas que se
puedan aplicar dependiendo del giro del negocio de las compañías.

Conocer el comportamiento del consumidor es fundamental debido a que este es el

motor de las compañías, estas trabajan con el objetivo de satisfacer sus necesidades
y superar las expectativas que tengan sobre el producto o marca. Para ello es
importante determinar qué tipo de técnica será la apropiada con la finalidad de
obtener la información óptima de acuerdo al tipo de investigación que emprenda la
empresa.

Al no existir una técnica ya establecida que ayude a medir la intención de compra,

las empresas y en especial las investigadoras de mercados han desarrollado diferentes
técnicas de tipo cualitativo y cuantitativo como herramientas para pronosticar la
intención de compra de los consumidores.

Algunas de las herramientas de tipo cuantitativo son métodos multivariantes que se

pueden utilizar para predecir una variable dicotómica tomando en cuenta un grupo de
variables regresoras, para esto se puede desarrollar un modelo de regresión logística
que permite medir la intención de compra. Sin embargo todo modelo es específico
para cada producto, más no general para un grupo.

El resultado de la aplicación de dicho modelo, proporciona las variables con mayor

significancia para así potenciarlas y con ello aumentar la intención de compra de los
consumidores frente a un determinado producto.

1
 CAPÍTULO 1

TEORÍA SOBRE LA INTENCIÓN DE COMPRA

1.1. Introducción

Una de las habilidades más importantes que debe poseer una empresa es la capacidad
de predecir la forma en que actuarán los consumidores. Hacerlo correctamente les
ayudará a responder preguntas básicas como: “¿Cuánto de cierto producto debe
fabricarse para hacer frente a la demanda?” y “¿Cuál será la demanda para este
producto?” Sin embargo, responder a estas preguntas no es nada fácil. Las empresas
a menudo pierden dinero debido a que subestiman, o sobrestiman la demanda.

Más allá de qué compran los consumidores, las empresas también se interesan en
predecir dónde, cuándo y cuánto comprarán. Y este interés va más allá que el simple
hecho de comprar.

Las industrias que se dedican a la elaboración de productos de consumo masivo se

interesan en predecir el comportamiento del consumidor, ya que es un indicador que
puede ser muy valioso para las compañías y marcas.

Un procedimiento alterno para la predicción del comportamiento de consumo

involucra preguntar a los consumidores qué piensan, debido a que la intención de
compra es un juicio subjetivo respecto a la forma en que se comportará en el futuro,
son difíciles de ser anunciadas, debido a circunstancias no previstas, pero a pesar de
estas limitaciones, las intenciones del consumidor son la mejor alternativa que tiene
la empresa para predecir el comportamiento futuro, y por esto son un factor clave en
el pronóstico de la demanda para cierto producto.

La medición de las intenciones es importante, estas deben corresponder

completamente con el comportamiento a predecir, es por esto que si una empresa

2
desea prever si los consumidores comprarán un producto en un momento en
particular, entonces la medida de la intención debe especificar todo lo anterior,
también son útiles como un indicador de los posibles efectos de ciertas actividades de
mercadotecnia.

El análisis anterior de intenciones ha ignorado una pregunta fundamental, ¿Qué es lo

que determina la intención? la respuesta a esta interrogante es, las actitudes.

Estas representan lo que nos gusta o nos disgusta. Por lo general hacemos las cosas
que nos gustan y evitamos las cosas que nos disgustan. Tener una actitud favorable
hacia un producto es prácticamente siempre un prerrequisito esencial para que los
consumidores tengan una intención favorable de compra o consumo.

Sin embargo las actitudes favorables hacia un producto no se traducen de manera

automática en intenciones de compra.

Es por estas razones que una compañía orientada al marketing es la que fija como
punto de partida, los deseos y necesidades de sus clientes reales y potenciales; y de
acuerdo a éstos, formula sus decisiones estratégicas comprometidas con la creación
de valor para el cliente en el largo plazo. La principal herramienta para alcanzar esta
meta es establecer una cultura corporativa sistemáticamente responsable para brindar
cada vez un mejor servicio provocando un elevado posicionamiento de la empresa en
la mente del consumidor. Si se ejecuta este proceso correctamente, la empresa
obtendrá una ventaja competitiva sostenible en el tiempo. Por lo tanto, en la
actualidad, el marketing y la investigación de mercados es un elemento vital en el
funcionamiento de las empresas.

Una de las técnicas para definir los distintos segmentos de clientes, es mediante el
estudio de su comportamiento, la cual consiste en centrar todos los esfuerzos en el
conocimiento de éstos, detectando sus necesidades, aumentando su grado de
satisfacción, incrementando su fidelidad a la empresa para así incrementar la
rentabilidad, mediante el análisis de la información extraída de sus intenciones a
través de los diferentes canales o medios de comunicación.
3
1.2. Intención de compra

1.2.1. Definiciones

“La intención de compra se define como qué tan susceptible es un encuestado a

comprar un producto o concepto”. (Mullet G. & Karson M., 1985)

“El concepto de intención de compra se ha utilizado en la literatura especializada de

marketing como una medida de predicción de una conducta de compra posterior o
sucesiva”. (Morwitz, V.G. & Schmittlein, D., 1992)

La intención de compra es una proyección futura del comportamiento del

consumidor que va a contribuir significativamente a configurar sus actitudes.
Generalmente se mide en una escala de 5 niveles desde “definitivamente lo
compraría” hasta “definitivamente no lo compraría”.

En la investigación de mercados es común la aplicación de escalas de medición, las

escalas que se utiliza con mayor frecuencia son la de intención de compra ya que
como se detalla a continuación, estas nos ayuda a determinar si los consumidores
comprarán o no un determinado producto. Generalmente este tipo de investigaciones
son parte esencial para la toma de decisiones en las empresas que ofrezcan productos
o servicios, ya que el resultado de medir la intención de compra da una idea
aproximada de la demanda, la misma que nos ayuda a eliminar fracasos potenciales e
impulsar aquellos productos o servicios viables.

1.2.2. Escalas de medición de la intención de compra

Para evaluar la intención de compra existen 6 diferentes escalas las cuales

mencionamos a continuación:

4
1.2.2.1. Escala Stapel

Es una escala de medición que requiere que el consumidor en una escala de +5 a -5

califique como positivo o negativo un producto a través de un adjetivo descriptivo
para el producto o servicio.

La ventaja principal de utilizar esta escala es evitarle confusiones al consumidor que

provoquen sesgos en la investigación global.

1.2.2.2. Escala Likert

Es una escala de medición en la que el participante especifica un nivel de acuerdo o

desacuerdo, en base a declaraciones que expresan una actitud favorable o
desfavorable hacia el producto o servicio que se está evaluando.

Las escalas de Likert son muy útiles en la investigación de mercados, se construyen

rápida y fácilmente, y se pueden realizar vía telefónica o a través del internet. Los
investigadores no necesariamente deben seguirla al pie de la letra ya que pueden
adaptarla de acuerdo al tipo de investigación que se está realizando.

1.2.2.3. Escala de Baker y Churchill

La escala de Baker y Churchill está caracterizada por ser una escala múltiple de
Likert, es usada para medir la inclinación de un consumidor a comprar un producto o
servicio específico.

5
1.2.2.4. Escala Dodds, Monroe

Esta escala mide la probabilidad de que un consumidor compre un producto o

servicio que conoce previamente. La medida fue descrita como el “willingness to
buy” o “disposición a comprar” por Dodds y Monroe. Se la considera más confiable
que la escala de Baker y Churchill.

1.2.2.5. Escala Putrevu y Lord

Es una escala tipo Likert que mide el grado al que el consumidor pretende comprar o
al menos probar el producto de una marca determinada. La validez de la escala no se
conoce y por ello puede llegar a sesgar el estudio.

1.2.2.6. Escala de Bower

La escala de Bower hace referencia a la intención de compra de un producto después

de que éste ha sido presentado en un anuncio. El encuestado primero es expuesto a
un anuncio del producto y después procede a responder una escala tipo Likert de 6
puntos. La confiabilidad de la escala es relativamente buena.

Luego de analizar cada una de estas escalas podemos deducir que son de tipo
cuantitativo y que los resultados de cada una de ellas dependen específicamente de la
respuesta de los consumidores, las cuales se generan de la percepción que tienen los
mismos en relación a los productos objeto de estudio, sea por sus características,
beneficios, ventajas o desventajas que estos presenten.

1.2.3. Teoría del modelo del intento por consumir

Esta teoría fue creada con el fin de establecer mejor los objetivos de los
consumidores, expresados en función de sus intentos por consumir.

6
La teoría del modelo del intento por consumir se desarrolló para incluir los múltiples
casos donde la acción o el resultado no constituyen una certeza, sino que solo
reflejan los intentos de un consumidor que desea comprar. Al intentar consumir, a
menudo existen impedimentos personales y/o ambientales que obstaculizarían la
acción o el resultado deseado; es decir, la compra.

La cuestión fundamental es que en casos de intento, el resultado no necesariamente

representa la adquisición del producto, o definitivamente se generen situaciones
donde los consumidores ni siquiera intentaran consumir; es decir se abstienen de
tratar de consumir ya que estos no reconocen cuáles son sus opciones o las ignoran
por completo; y realizan un esfuerzo consciente para no consumir; están dispuestos a
sacrificarse o posponer la compra para algún momento futuro.

Por lo tanto la teoría del intento por consumir está diseñada para tomar en cuenta los
casos en que la acción o el resultado no son seguros, sino que, únicamente reflejan
los intentos de consumir que realiza el consumidor.

Un elemento fundamental de la teoría del intento de consumir, es que el modelo

propone que la frecuencia de los intentos pasados, es decir la “experiencia” anterior
de la compra de cierto producto determina si en un futuro cercano el consumidor
intentará adquirirlo nuevamente.

1.2.4. Factores que reducen o debilitan la relación entre las intenciones de

comportamiento medidas y el comportamiento observado

La medición de la intención de compra puede verse afectada por varios factores que
modifiquen el comportamiento final, es decir la adquisición; ya que estos pueden
verse influenciados con el tiempo, siendo este el factor principal, por la existencia de
productos sustitutos, cambios de precios en el mercado, fuertes campañas
publicitarias, introducción de productos nuevos, o el desconocimiento de las
características positivas o negativas. Los cuales describimos a continuación:

7
1.2.4.1. Periodo interpuesto

Al hablar de periodo interpuesto nos referimos al tiempo que transcurre entre la

medición de las intenciones de compra y la ocurrencia de la compra como tal, ya que
en este lapso, pueden suceder factores que modifican o cambian la intención original
de tal manera que reducen la exactitud predictiva de las intenciones medidas.

Un ejemplo de estos factores puede ser que un consumidor modifica sus intenciones
de compra hacia un producto porque durante el periodo interpuesto fue expuesto a las
estrategias de marketing de empresas competidoras.

1.2.4.2. Niveles distintos de especificidad

La intención de compra va ligada a la necesidad de compra que el consumidor

presenta en un momento especifico, por lo que la medición de la intención puede
verse sesgada ya que dentro del análisis observado se estaría considerando como
parte del estudio a consumidores eventuales que no necesariamente van a adquirir el
producto.

1.2.4.3. Evento o acontecimiento ambiental imprevisto

Este factor se origina cuando el consumidor ya tiene una intención de compra

definida hacia un producto o una marca específica y sin embargo éste se ve
modificado por la ausencia o no disponibilidad del producto o marca que generó la
intención inicial, por lo que el consumidor se ve obligado a cambiar la intención con
el fin de satisfacer la necesidad.

1.2.4.4. Contexto circunstancial imprevisto

Las intenciones de compra de un consumidor medidas en un determinado momento

pueden diferir por circunstancias no previstas, este es el caso en el que el factor
8
precio es el más influyente para realizar o no la compra, por ejemplo un consumidor
puede tener la intención de comprar un producto de una marca específica para su
consumo personal, pero esta intención puede verse modificada cuando este tenga que
adquirir mayor cantidad del producto y esto le representaría un desembolso superior
de dinero, orientándose así hacia un producto de menor precio.

1.2.4.5. Grado de control voluntario

La exactitud de la medición de la intención de compra puede verse totalmente

afectada por factores que difícilmente pueden ser controlados por voluntad del
consumidor y cambian el comportamiento de este ya que van más allá de su alcance.

1.2.4.6. Estabilidad de las intenciones

Muchas de las intenciones de compra se basan en creencias o costumbres que puede

tener el consumidor sea por la experiencia adquirida a lo largo de su vida, la misma
que conlleva a tener la intención de comprar el mismo producto o marca siempre. Sin
embargo puede darse el caso contrario en que estas creencias o costumbres son
débiles y por tanto los consumidores son susceptibles a cambiar su intención
fácilmente; generalmente son vulnerables porque son el resultado de
recomendaciones de terceros.

1.2.4.7. Nueva información

Los consumidores están abiertos a recibir nueva información acerca de las

consecuencias resultado de su comportamiento de compra, lo que cambia sus
creencias o hábitos de consumo y por ende modifica su intención de compra de modo
que el propósito original deja de ser relevante.

9
1.2.5. Importancia de la medición de la intención de compra

La medición de la intención de compra desempeña un papel muy importante en la

toma de decisiones gerenciales en las diferentes empresas ya que este al igual que
varias medidas analizadas al momento de generar productos o servicios nuevos en un
mercado nos ayudan a tener una idea de la demanda futura que podrían alcanzar los
mismos. Así se podría determinar qué tan factible es invertir en el desarrollo de un
nuevo negocio, diversificar la línea de un producto o incrementar los niveles de
producción, sin que esto represente para la empresa costos elevados de investigación,
debido a que esta se realiza durante la prueba del nuevo concepto.

Los gerentes siempre quieren eliminar los fracasos potenciales, para ello analizan
cuidadosamente aquellos productos en los cuales la intención de compra es moderada
e impulsan aquellos que parecen ser viables. Incluso si la decisión es impulsar los
que muestran potencial, la medición de la intención de compra es un factor crítico en
el desarrollo del mismo ya que antes de obtener la versión final del producto se lleva
a cabo una prueba de mercado mediante herramientas de investigación en las cuales
el factor clave es la pregunta basada en la escala de la intención de compra, en
ninguna de ellas falta la pregunta definitivamente o probablemente comprarían o no,
dando así un resultado más acertado.

Otro de los aspectos importantes de medir la intención de compra, es que esta sirve
de guía en la estructura de nuevas estrategias de marketing ya que influye en cada
uno de los factores del marketing mix. Una vez establecido el producto, medir la
intención de compra también nos ofrece una guía para:

1.2.5.1. Precio

El análisis de la intención de compra usando varias escalas de precios en el proceso

de medición nos ayuda a establecer de una manera más fácil el precio adecuado al
que debemos ajustarnos de acuerdo a la percepción del cliente.

10
1.2.5.2. Plaza

La medición de la intención de compra en este aspecto nos ayuda a enfocarnos en el

target más adecuado, de acuerdo al precio y al producto; previamente establecidos y
por ende a determinar el lugar físico donde se comercializará y a través de qué canal
de distribución.

1.2.5.3. Promoción

Sirve de guía para determinar la estrategia de publicidad más adecuada de acuerdo al

tipo de producto y al segmento al que va dirigido el mismo; así como los medios de
comunicación que pueden ser utilizados.

1.3. Comportamiento del consumidor

1.3.1. Definiciones

“Se define al comportamiento del consumidor como la conducta que los

consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y
servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades”. (Schiffman, Leon G. &
Kanuk, Leslie Lazar, 2010)

“El comportamiento del consumidor refleja la totalidad de las decisiones de los

consumidores respecto a la adquisición, el consumo y el desecho de bienes, servicios,
actividades, experiencias, gente e ideas por unidades humanas de toma de decisiones
a través del tiempo”. (Hoyer, Wayne D. & MacInnis, Deborah J., 2010)

La American Marketing Association define al comportamiento del consumidor como

“la interacción dinámica de los efectos y cognición, comportamiento y el ambiente,

11
mediante la cual los seres humanos llevan a cabo los aspectos de intercambio
comercial de su vida”. (Peter, J. Paul & Olson, Jerry C., 2006)

1.3.2. Importancia de comprender el comportamiento del consumidor

Con el pasar de los años, el mercado, tanto físico y virtual se ha ido transformando
en un entorno cada vez más dinámico y rápidamente evolutivo, de la mano de este
han ido transformándose las necesidades de los consumidores y con ello sus
comportamientos de consumo. Es por ello que para los mercadólogos es esencial
saber sobre los consumidores ya que así pueden responder interrogantes tales como:
por qué lo compran, cuándo lo compran, dónde, con qué frecuencia lo compran, con
qué frecuencia lo utilizan y cómo lo evalúan después de la compra, tener el
conocimiento de esto puede representar el éxito o el fracaso de muchas empresas en
las diversas industrias.

Con base a este breve análisis, podríamos decir entonces que comprender el
comportamiento del consumidor es importante porque nos permite determinar las
estrategias más apropiadas para lograr el éxito en los negocios, cualquiera que sea el
ámbito en el que se desarrolle. Ya que investigar y conocer al consumidor permite
estar al día acerca de las nuevas tendencias y exigencias, lo cual nos proporciona la
información con la que podemos establecer las estrategias que permitan generar valor
superior para los clientes y mantener la rentabilidad de la empresa. Además de que
nos ayuda a identificar al segmento meta del mercado al cual las diferentes empresas
se vayan a dirigir, el comprender el comportamiento del consumidor también nos
ayuda a saber dónde y cómo llegar a él, a través de los diversos medios de
comunicación y bajo las diferentes estrategias publicitarias.

Pero más allá de la importancia que representa para las empresas de forma particular,
comprender el comportamiento de los consumidores es importante para toda
sociedad, entender la manera en que ellos, familias u hogares se enfocan en gastar
sus recursos disponibles, afecta la demanda de materias primas básicas para la
producción, la banca; factores que influyen en el empleo de los trabajadores y el

12
despliegue de recursos, demostrando así que los consumidores desempeñan un rol
vital en la salud de las economías local, nacional o internacional.

1.3.3. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Expertos en marketing señalan al consumidor como la pieza clave para que las
empresas funcionen correctamente, es también considerado como la fuente de
ingresos de una compañía.

Por este motivo se analizan los factores que más influyen en las decisiones de
compra de los consumidores los cuales son: culturales, sociales, personales y
psicológicos.

Los factores culturales son aquellos en los que el ser humano se desarrolla, como el
conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos adquiridos por parte de
una sociedad, a partir de la familia y otras instituciones importantes.

Los factores sociales son aquellos que proporcionan una perspectiva valiosa para
entender el impacto de otras personas en el comportamiento de consumo de un
individuo. También aportan algunos indicios hacia los métodos que pueden usarse
para dar efecto a cambios deseados en el comportamiento del consumidor.

Los factores personales hacen referencia a las características que posee cada
individuo como consumidor, aspectos como la edad, estilo de vida, profesión o
situación económica que son indispensables a la hora de tomar una decisión de
compra.

Los factores psicológicos como la motivación, percepción y el aprendizaje, son en

cierta forma de mucha importancia en el comportamiento del consumidor debido a
que de estos dependen de la respuesta que el consumidor tenga ante determinada
situación.

13
1.3.3.1. Factores culturales

La cultura, las subculturas y las clases sociales constituyen un factor importante en el

comportamiento del consumidor.

Cultura

La cultura es el determinante de los deseos y del comportamiento de las personas,

esta toma en cuenta el conocimiento, las creencias, el arte, la ley, la moral, las
costumbres y cualquier otro tipo de hábito adquiridos por el hombre como miembro
de una sociedad.

Los niños, conforme van creciendo, adquieren una serie de valores, percepciones,
preferencias y comportamientos de su familia y otras instituciones como escuelas,
colegios entre otros. Cada cultura está formada por subculturas más pequeñas que
ayudan a determinar en sus integrantes factores de identificación y socialización más
específicos.

Actualmente las sociedades han desarrollado tecnologías de información y

comunicación, que permiten el intercambio y la interacción, no solo entre los
miembros de una determinada comunidad, sino entre comunidades aisladas.

Debido a la variedad de medios de comunicación existentes en el mundo que nos

permiten estar al día en cuanto a lo que sucede en otros países, esto nos conduce a
plantearnos si con el pasar del tiempo nos encontramos ante una única macro cultura
globalizada o, por el contrario, cada comunidad sigue manteniendo diferencias
culturales relevantes. Por esta razón, el consumidor no es ajeno a estas influencias, y
definir cuáles son los aspectos culturales que más influyen es acertado en la
investigación de mercados.

14
Subcultura

Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y zonas

geográficas.

Las diferentes nacionalidades presentan inclinaciones y grupos étnicamente

distintivos.

Las diversas religiones representan subculturas con referencias culturales específicas

con preferencias y tabúes determinados.

Los grupos raciales tienen actitudes y estilos diferentes.

Las distintas zonas geográficas presentan también varias subculturas con estilos de
vida característicos. Cuando estas constituyen segmentos de mercados amplios e
influyentes, las empresas suelen diseñar programas de marketing especiales para
cada una.

Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el

conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing.

Generalmente las investigaciones de mercado prestan más atención a las subculturas

que se distinguen por su edad y sus características étnicas.

Clases sociales

Las clases sociales tienen varias características, quienes las conforman difieren en la
forma de vestir, de hablar, en las preferencias de entretenimiento y en muchos otros
factores. También las personas ocupan posiciones superiores o inferiores en función
de la clase a la que pertenecen. Por último, la clase social de una persona está
determinada por una serie de variables como su profesión, ingresos, bienestar,
educación y sus valores, son estas las que determinan el poder adquisitivo de un

15
individuo dentro de un mercado. Hay que tomar en cuenta que las personas pueden
cambiar de clase social a lo largo de su vida, y con ello presentar una evolución en su
poder adquisitivo a medida que transcurre el tiempo.

1.3.3.2. Factores sociales

Los aspectos que conforman los factores sociales son:

Grupos de referencia

Son aquellos que sirven como un marco de referencia para los individuos en sus
decisiones de compra, afectan directa o indirectamente sobre las actitudes o
comportamientos de una persona. Aquellos que tienen una influencia directa se
denominan grupos de pertenencia, que pueden ser primarios como la intervención de
la familia, amigos, vecinos, compañeros de trabajo y secundarios como la influencia
de tipo religioso.

También existen los grupos de aspiración, a los cuales una persona no pertenece pero
le gustaría integrarlo y los grupos disociativos cuyos comportamientos rechaza la
persona.

Las cuatro razones por las cuales los grupos de referencia influyen en las decisiones
de compra son:

● Según regularidad de contacto: Grupo primario: En este grupo se interactúa

constantemente con los demás influyendo sobre los comportamientos generales.
El grupo que más influencia tiene en una persona desde la infancia, es la familia
porque esta se encuentra en la mejor posición para influir sobre las decisiones de
la persona como consumidor.

16
 ● Según estructura jerárquica: Grupo formal es aquel en el cual los papeles de los
miembros y el propósito del grupo están claramente definidos. Este grupo
influye en la decisión de compra porque proporciona un intercambio de
información que interviene en la adquisición porque buscan un interés en
particular.

● Según membrecía o aspiración: En este grupo no hay un contacto directo pero si

se quiere ser miembro, debería existir una influencia positiva sobre el
comportamiento de esa persona en la decisión de compra.

● Grupo simbólico: El consumidor o usuario en el momento de comprar se ve

influenciado por las actitudes y los valores de este grupo, ya que a pesar de
actuar como tal no tiene las probabilidades de pertenecer, pero influye en su
decisión porque al momento de comprar prefiere tener determinado producto de
una marca específica por imitar a una persona o un grupo de personas en el
modo de vestir o en su estilo de vida.

Familia

Los miembros de la familia influyen en el comportamiento del comprador y siendo

esta organización el principal organismo de compradores y consumidores de la
sociedad, ha sido ampliamente estudiada. A los mercadólogos les interesan las
funciones y la influencia de quienes conforman la familia sobre quien se encarga de
la adquisición de diversos productos y servicios. Se pueden distinguir dos familias a
lo largo del ciclo de vida del consumidor, la familia de orientación, formada por los
padres, de la que cada uno adquiere sus costumbres y la familia de procreación,
formada por el cónyuge y los hijos.

En este último la participación del esposo y la esposa varían ampliamente de acuerdo

con la categoría del producto y la etapa del proceso de compra; el papel del
comprador cambia conforme evolucionan los estilos de vida. Tradicionalmente la
esposa ha sido el principal agente comprador de la familia, pero esta situación está en

17
proceso de cambio por qué cada vez más esposas trabajan y el hombre está dispuesto
a colaborar y llevar a cabo las compras de la familia.

En el caso de productos y servicio costosos es cada vez más frecuente que se tomen
decisiones conjuntas.

Roles y estatus

Las personas a lo largo de su vida participan en varios grupos dónde su posición

personal se clasifica en roles y estatus. El rol es el conjunto de actividades que se
espera que una persona lleve a cabo en relación con la gente que le rodea y lleva
consigo un estatus que refleja la consideración que la sociedad le concede. Este
aspecto influye en las decisiones de compra del consumidor con el fin de adquirir
bienes con los cuales siente encajar dentro de dichos roles y adquirir el estatus
similar al del grupo al que quiere pertenecer dentro de la sociedad.

1.3.3.3. Factores personales

Este factor incluye, la imagen propia, la salud, belleza y el estado físico. Cuando se
percibe el producto o servicio como medio para mejorar la imagen propia, se vuelve
más fuerte y es probable que se convierta en un factor más duradero.

Edad y etapa de ciclo de vida

En este factor se analiza el ciclo de vida que las personas atraviesan y sus distintas
etapas, donde van adquiriendo bienes y servicios que están de acuerdo a cada una; así
como cambian los gustos dependiendo de la edad también se transforman sus
actitudes, intereses y opiniones.

18
Estilo de vida

El estilo de vida de una persona se ve reflejado en sus actitudes, intereses y

opiniones, es algo más que la clase social o la personalidad; define todo un perfil de
acción con el mundo, que denota por completo a la persona en interacción con su
ambiente.

Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los expertos en investigación

de mercados podrán dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia ese
estilo de vida y tener un mayor éxito en su lanzamiento y aceptación del producto.

Si se utiliza adecuadamente este concepto, el encargado de la investigación de

mercados llegará a entender los valores cambiantes del consumidor y conocer su
influencia en el comportamiento de compra.

Personalidad y concepto de sí mismo

Se define la personalidad como las características psicológicas y distintivas de una

persona. La personalidad influye en la conducta de compra de los consumidores. Las
marcas también tienen identidad, y así, los consumidores tienden a elegir las marcas
cuya personalidad se asemeja más a la suya. La personalidad de marca es el conjunto
de rasgos humanos concretos que se podría atribuir a una marca en particular.

1.3.3.4. Factores psicológicos

Los factores psicológicos que influyen en la elección de compra de una persona son
la motivación, la percepción y el aprendizaje

19
Motivación

Las necesidades de una persona se pueden convertir en motivación cuando llegan a

un nivel suficiente de intensidad como para impulsar a la persona a la satisfacción de
la misma.

De acuerdo con (Kotler, 1996) “una motivación es una necesidad que está ejerciendo
suficiente presión para inducir a la persona a actuar. La satisfacción de la necesidad
mitiga la sensación de tensión".

Existen varias teorías sobre la motivación humana, entre ellas la Teoría de la

Motivación de Freud y la Teoría de la Motivación de Maslow. Según (Kotler,
1996)" Freud supone que las fuerzas psicológicas reales que dan forma a la conducta
humana, pertenecen en gran parte al inconsciente."

Es por esto que muchas veces las personas no pueden comprender totalmente sus
propias motivaciones, porque aunque adquieran un producto para satisfacer un
motivo, también lo pueden estar comprando para impresionar a los demás o para
sentirse más inteligentes o superiores.

Quienes analizan las motivaciones reúnen información completa sobre pequeñas

muestras de consumidores para descubrir los motivos más profundos de su elección
de ciertos productos. El análisis de la motivación es un instrumento útil para los
mercadólogos que estén interesados en conocer profundamente el comportamiento
del consumidor.

Con respecto a la Teoría de la Motivación de Maslow, existen muchas razones por

las cuales una persona pueda ser impulsada por necesidades específicas en
determinados momentos.
20
 Kotler (1996) menciona que:

De acuerdo con Maslow las necesidades humanas se organizan en una jerarquía de

las más apremiantes a las menos urgentes. Cuando una necesidad importante está
satisfecha dejará de motivar a la persona, que tratará de satisfacer la siguiente en
importancia.

Esta teoría de Maslow ayuda a que el mercadólogo comprenda la forma en que los
diversos productos encajan en los planes las metas y la vida de los consumidores
potenciales. El descubrimiento de los motivos del consumidor es una de las
principales tareas de los estudiosos de marketing, quienes enseñarán a segmentos del
mercado el por qué su producto satisface mejor las necesidades del consumidor.

Percepción

Cuando una persona ya está motivada se encuentra lista para tomar decisiones. Hay
que tomar en cuenta que por el hecho de que varias personas tengan las mismas
motivaciones, no van a actuar de manera similar debido a que perciben la situación
de manera diferente; es decir cada uno asimila e interpreta la información
individualmente.

Kotler (1996) afirma que:

La percepción es el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta

información para conformar una imagen significativa del mundo. Las personas
perciben el mismo estímulo de manera diferente a causa de los tres procesos de
percepción: exposición selectiva, distorsión selectiva, y retención selectiva.

21
En la exposición selectiva las personas están expuestas a estímulos. Esto se refiere a
que los mercadólogos tienen que trabajar mucho para atraer la atención al
consumidor. El mensaje se perderá para quienes no forman parte del mercado del
producto, incluso los que están en dicho mercado podrían no asimilar el mensaje a
menos que sobresalga entre los demás.

En cuanto a la distorsión selectiva, aunque los consumidores registren los estímulos,

esto no es una garantía de que llegarán como se había proyectado. Porque las
personas suelen interpretar la información de manera que apoye lo que piensan. Los
expertos en investigación de mercados deben intentar comprender el marco mental
de los consumidores y cómo influye este en su interpretación de la publicidad y la
información que transmiten.

Si nos referimos a la retención selectiva se puede decir que, la mayoría de las

personas olvidan lo que aprenden en determinado tiempo, por esta razón tienden a
retener información que apoya sus actitudes y creencias.

Estos tres factores de la percepción implican que los mercadólogos deben trabajar
para que sus mensajes sean recibidos de manera correcta, es decir su principal
herramienta es la promoción pero deben establecer la forma adecuada de dar a
conocer el mensaje y a través de qué medios.

Aprendizaje

La forma en que aprenden los individuos es un tema de mucha importancia para los
expertos, quienes quieren que los consumidores aprendan acerca de bienes y
servicios y nuevas formas de comportamiento que satisfarán no solo las necesidades
del consumidor sino los objetivos del investigador.

22
Según (Schiffman, 1991) "el aprendizaje del consumidor es el proceso por medio del
cual los individuos adquieren el conocimiento de compra y de consumo y la
experiencia que aplican a un comportamiento futuro relacionado”

El aprendizaje es un proceso, es decir, todo el tiempo evoluciona y cambia como

resultado de conocimientos nuevamente adquiridos o de la experiencia real. Tanto
los conocimientos como las experiencias nuevamente adquiridos sirven como
retroalimentación para el individuo y son la base sobre la cual él actúa, sostiene o
modifica el comportamiento en situaciones similares en el futuro.

(Kotler, 1996) define al aprendizaje como "cambios en el comportamiento individual

derivados de la experiencia. El aprendizaje tiene lugar de acuerdo a la interacción
entre impulsos, estímulos, claves, respuestas y reforzamiento".

En otras palabras, el aprendizaje describe los cambios que la experiencia provoca en

el comportamiento de un individuo. El significado de la teoría del aprendizaje para
los mercadólogos es que pueden incrementar la demanda de un producto asociándolo
con impulsos, utilizando claves motivadoras y proporcionando el reforzamiento
adecuado.

23
1.3.4. Enfoques para el estudio del comportamiento del consumidor

Son tres los enfoques principales para estudio del comportamiento del consumidor,
que necesariamente hay que tenerlos en cuenta en el momento de la investigación.

Disciplinas Objetivos Métodos

Enfoque
Centrales Primarios Primarios
Entrevista a
Entender el
Antropología profundidad.
Interpretativo consumo y sus
Cultura Grupos de
significados
enfoque
Explicar la toma
Psicología de decisiones y Experimentos
Tradicional
Sociología comportamiento y encuestas
del consumidor
Predecir las
Modelos
Ciencia del Economía elecciones y el
matemáticos
marketing Estadística comportamiento
Simulación
del consumidor

Tabla 1.3. 1 Enfoques para el estudio del comportamiento del consumidor.

Fuente: Libro Comportamiento del consumidor y estrategia de marketing.
Elaborado por: Paul Peter & Jerry Olson.

1.3.4.1. Enfoque interpretativo

El enfoque interpretativo se basa en teorías y métodos de la antropología cultural, la

cual se encarga de estudiar las características del comportamiento aprendido en las
sociedades humanas; para desarrollar así una comprensión más profunda del
consumo y sus significados.
24
Para realizar estudios basados en este enfoque se utilizan herramientas de
investigación como entrevistas a profundidad y grupos focales que ayudan a entender
varios aspectos como el significado que le dan los consumidores a los bienes y
servicios que utilizan, y que efectos tienen estos en su compra y durante su uso.
Otros estudios que utilizan este enfoque sirven para tener una idea más clara del
concepto que le dan los consumidores a la publicidad y la manera en que esta influye
en su intención de compra.

1.3.4.2. Enfoque tradicional

El enfoque tradicional se basa en teorías y métodos de la psicología cognitiva, social

y del comportamiento, así como en la sociología, para desarrollar teorías y métodos
que expliquen el comportamiento y toma de decisiones de los consumidores.

Los estudios se realizan mediante experimentos y encuestas que ponen a prueba las
teorías antes mencionadas y sirven para adquirir conocimientos de aspectos como el
procesamiento de información de los consumidores, procesos de intención, decisión
e influencias sociales existentes en el comportamiento de los mismos.

Este enfoque ha tenido efectos muy positivos en el marketing ya que ha ayudado a

demostrar varias teorías con la puesta a prueba de las mismas y también ha sido muy
útil en el desarrollo de las estrategias de marketing en los consumidores.

1.3.4.3. Enfoque de la ciencia del marketing

El enfoque de la ciencia del marketing se base en teorías y métodos de la economía y

estadística. Generalmente desarrolla y pone a prueba modelos matemáticos que
sirven para predecir el efecto que tienen las estrategias de marketing en las
intenciones de compra, elección de ciertos productos o servicios y comportamiento
de los consumidores.
25
Este enfoque es muy útil en la industria de productos de consumo masivo, ya que
permite manejar con eficiencia grandes volúmenes de datos como auxiliares para
resolver problemas de marketing.

Los tres son muy importantes y aportan datos de los consumidores y de estrategias de
marketing en formas distintas y niveles de análisis diferentes. Debido a que las
empresas gastan millones de dólares cada año en el estudio de los consumidores
acudiendo a despachos de investigación de mercados, agencias publicitarias,
empresas de consultoría entre otras, es necesario que todos estos tipos de
organizaciones empleen cualquiera de los tres enfoques dependiendo de la naturaleza
del problema o decisión de marketing, para lograr una investigación lo más cercana a
la realidad.

1.3.5. Implicaciones del marketing en el comportamiento del consumidor

Toda la información que se obtiene a través del estudio del comportamiento del
consumidor es usada en aplicaciones en el mundo real por los mercadólogos, en el
desarrollo de planes orientados a cada producto específico, así como estrategias más
generales para la segmentación de mercados, posicionamiento y a tomar decisiones
referentes a los componentes del marketing mix.

Estas acciones o aplicaciones, resultado del estudio del comportamiento del

consumidor son las descritas a continuación:

1.3.5.1. Desarrollar e implementar estrategias orientadas al cliente

Ofrecer valor a los clientes es uno de los objetivos principales del marketing, por lo
tanto deben desarrollar las estrategias apropiadas y ofertas específicas que
proporcionen tal valor; y una vez que se hayan desarrollado e implementado es tarea

26
de los mercadólogos investigar que tan bien funciona y si están arrojando los
resultados deseados.

Cada consumidor tiene un punto de vista diferente al momento de valorar un

producto es por esto que los estudios de mercado ayudan a los mercadólogos a
comprender a los diferentes grupos que componen un mercado y así pueden hacer
una oferta que agrade a uno o más de éstos.

Tener pleno conocimiento del consumidor ayuda a identificar a aquellos con

necesidades no cubiertas y tener una idea de la rentabilidad que puede proporcionar
cada segmento, para poder escoger el mejor segmento al que puede estar dirigido
cierto producto o servicio.

Después de determinar cómo se segmenta el mercado y la rentabilidad que tendrá

este, es necesario estudiar y comprender las características de los consumidores de
cada segmento, esta información ayuda a los directivos de marketing a proyectar si el
segmento tiene posibilidades de crecer o contraerse.

Por último es de gran utilidad llevar a cabo una investigación con el fin de saber si
los consumidores están satisfechos con las ofertas de las empresas, para de esta
manera saber qué es lo que ellos están buscando y la posibilidad de idear nuevos
productos o mejorar los ya existentes.

1.3.5.2. Seleccionar el mercado objetivo

Otro de los resultados de comprender al consumidor, es que esta información nos

ayuda a determinar el grupo de mercado hacia el cual ejercer nuestros esfuerzos y las
estrategias de marketing, así como también nos permite identificar a los
consumidores o clientes frecuentes del producto o servicio que ofertamos y sus
decisiones de adquisición, uso y desecho, mismas que nos ayudan a tomar acciones
más apropiadas para brindar un producto o servicio de su agrado.
27
1.3.5.3. Posicionamiento

Los mercadólogos usan la información resultado de la investigación de los

consumidores para entender como visualizan un producto determinado en el
mercado, estos datos ayudan a las empresas a idear las estrategias más eficaces para
posicionar un producto en la mente de los consumidores a través del mensaje más
apropiado que dé a conocer sus atributos y que lo hace diferente a los de la
competencia, o re posicionar los ya existentes en el mercado.

1.3.5.4. Desarrollo de productos y servicios

El determinar las necesidades y deseos de los consumidores, es una herramienta

clave para las empresas, ya que es la información sobre estas nuevas necesidades o
deseos de donde surgen las ideas que dan lugar a la creación o modificación de
productos con el fin de satisfacer a los consumidores.

Comprender a los consumidores, nos lleva también a interactuar con ellos y hacerlos
partícipes de decisiones importantes para las empresas como el desarrollo de nuevas
ofertas, decisiones relativas con el nombre de la marca, empaques o logotipos.

1.3.5.5. Tomar decisiones relativas a la promoción y comunicaciones de

marketing

Las investigaciones de mercado permiten a los analistas determinar que palabras y

elementos audiovisuales pueden generar una publicidad más eficaz; los diferentes
consumidores o grupos de mercado pueden tener una reacción diferente hacia el
nombre de una marca, los elementos audiovisuales o ante la forma de redacción. Por
ello es esencial determinar cómo anunciarse y a través de que medio, dependiendo
del segmento del mercado al cual quiere la empresa dirigir su mensaje y ofertar su
producto.
28
Es común hoy en día que los mercadólogos o las agencias publicitarias lleven a cabo
pruebas de aceptación, a través de las cuales puedan evaluar que tan eficaz será un
anuncio antes que aparezca frente al público, esto les ayuda a realizar las
correcciones pertinentes o a reemplazarlo por un concepto totalmente nuevo.

Por otro lado, igual de importante es determinar cuándo dar a conocer la promoción o
el anuncio de marketing, y al igual que las características mencionadas
anteriormente, este depende de la información que se obtenga de los consumidores
que conforman el segmento objetivo, pueden estar relacionadas a comportamientos
de vacaciones, festejos propios del lugar donde habitan, eventos culturales,
variaciones climáticas entre otros, lo importante es programar dichas promociones.

1.3.5.6. Tomar decisiones relativas a la fijación de precios

Conocer cuál puede ser la reacción de los consumidores frente a diferentes escalas de
precios, proporcionan a los mercadólogos la herramienta para una fijación de precios
más adecuada, la misma que no afecte de manera brusca la intención de compra de
los consumidores.

Muchos estudios muestran que los consumidores tienen diferentes percepciones

acerca de lo que vale un producto y es por esta percepción que unos consumidores
son o no, muy sensibles al cambio de precios, es decir, que un pequeño cambio
represente grandes efectos en la intención de compra hacia un producto o no.

El mismo hecho de que según la teoría económica un decremento de precios supone

un aumento en la probabilidad de compra, si se baja demasiado un precio se corre el
riesgo que el consumidor también considere una disminución en la calidad del
29
producto, la manera de responder ante un descuento como porcentaje o cantidad de
dinero, o tratar de dar un precio más competitivo va ligado a totalmente a la
percepción del consumidor. Por estas y más características es indispensable la
investigación de la intención de compra que revele la tendencia de los consumidores
frente a tácticas de fijación de precios.

1.3.5.7. Tomar decisiones de distribución

Otro dato importante, resultado de la investigación de los consumidores y sus

comportamientos, es que esta información ayuda a los mercadólogos a determinar el
canal de distribución más propicio de acuerdo al bien que se comercialice, es
esencial para el consumidor adquirir un producto o servicio en el momento y lugar
más conveniente para ellos, esto va muy ligado al tiempo que tiene el consumidor,
mismo que cada vez es más escaso, antecedente que ha enfocado a los analistas a la
búsqueda de estrategias para el diseño de tiendas adecuadas o tácticas de venta.

La influencia de la información en los espacios físicos actualmente va desde colores

llamativos y sonidos rápidos hasta colores tenues y música tranquila, todo
dependiendo de las categorías de productos que se ofrecen y de los segmentos de
mercado al cual nos enfocamos, la idea principal radica en transmitir una imagen
específica.

30
1.4. Valor capital de marca

1.4.1. Marca

Para tener una idea clara de cómo funciona la marca y a que hace referencia es
necesario partir de su definición tomando en cuenta que esta es uno de los activos
más valiosos de una organización.

La marca “Es un nombre, término, símbolo, diseño, o combinación de estos

elementos que identifican los productos de un vendedor y los distingue de los
productos de la competencia”. (Lamb, Jr. Charles W., Hair, Jr. Joseph F. &
McDaniel, Carl, 2002)

“Una marca es un nombre, término simbólico o diseño que sirve para identificar los
productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores para diferenciarlos de
los productos de los competidores”. (Fischer, Laura & Espejo, Jorge., 2004)

Kotler (2002) considera que:

Ya sea que se trate de un nombre, una marca comercial, un logotipo u otro símbolo,
una marca es en esencia la promesa de una parte vendedora de proporcionar, de
forma consistente a los compradores, un conjunto específico de características,
beneficios y servicios.

De acuerdo a todas las definiciones anteriormente señaladas podemos concluir que el

desarrollo de marca ha existido durante siglos, debido a la necesidad de
diferenciación de los bienes de un productor de los de otro.

31
Al transcurrir el tiempo esta necesidad de diferenciación ha ido aumentando, debido
a los avances tecnológicos en la realización de los procesos de producción y a la
tendencia de homogenización que hace que algunos productos sean similares.

Por ello es uno de los objetivos principales de las diferentes empresas, cualquiera que
sea su actividad, dar a conocer su marca y posicionarla en la mente del consumidor,
definiendo cuáles son las características, principales beneficios y el por qué este
producto es mejor que otro parecido a él.

1.4.2. Importancia de la marca

Se ha mantenido la idea que la importancia de la marca radica en proporcionar a un

producto una identificación frente a los productos similares de la competencia y dar a
conocer los atributos que lo diferencian de los demás.

Sin embargo, esta importancia ha ido evolucionando con el pasar del tiempo y con
los cambios del mercado, la marca ya no es solamente un nombre un diseño o logo
para identificar un producto o su fabricante, la marca se ha convertido en la imagen
que da todo un concepto en cuanto a calidad, utilidad, durabilidad, beneficio, imagen
y hasta status.

Qué tan bien se posicione una marca hoy en día depende de un sin número de
características ligadas al producto, que las diferentes empresas han tenido que cubrir
por las exigencias del mercado, mismas que cada vez son mayores, ya que los
consumidores tienen la última palabra y en ellos está la decisión de compra.

32
Es por ello que la importancia de la marca debe ser analizada desde dos puntos de
vista esenciales, ya que una marca ofrece una visión diferente de acuerdo al
desempeño de sus funciones en dos segmentos específicos, siendo estos los
consumidores y las empresas.

1.4.2.1. Consumidores

Desde el punto de vista de los consumidores las marcas son importantes porque
tienen un significado especial para ellos, más allá de permitirles identificar a la
fuente o fabricante de un producto, los consumidores a través de la experiencia
adquirida por el uso de un bien, sabe cuáles son las marcas que satisfacen sus
necesidades y cuáles no. Esa percepción hacia un producto de diversa marca
representa un factor decisorio al momento de adquirir algún bien o servicio, ya que el
consumidor tiene claramente definida su intención de compra, misma que la mayoría
de las veces se traducirá en su decisión final por que el consumidor no tendrá que
analizarlo profundamente.

Esta relación consumidor – marca, hace que los consumidores ofrezcan su lealtad y
confianza, conscientes de que recíprocamente el producto adquirido les proveerá un
desempeño de utilidad, un precio adecuado, acciones de promociones y distribución
o el simple hecho de permitirles proyectar una imagen de sí mismos. Así, mientras
más consciente este el consumidor de las ventajas y beneficios que recibe por
adquirir la marca y estén satisfechos con el producto, mayor es la probabilidad de
que continúen comprándolo.

1.4.2.2. Empresas

Dentro de las empresas la marca se considera importante por que desempeña

funciones valiosas en varios aspectos, desde el punto de vista operativo, ayuda en la
33
organización de inventarios y registros contables. Sin embargo el factor por el cual
es considerada importante para las empresas, es porque la marca le ofrece protección
legal a los productos de una organización, así, pueden salvaguardar a través de
patentes los procesos de manufactura y mediante derechos de autor los diseños,
puesto que la marca ayuda a conservar los derechos de propiedad intelectual a su
dueño.

Estas piezas de protección legal, brindan a la empresa la seguridad de ingresos

futuros continuos, por ello desde hace varios años y en la actualidad se ha
considerado a la marca como el activo intangible más valioso que puede poseer una
empresa.

1.4.3. Valor capital de marca

En la actualidad el mercado está invadido por un sin número de productos, marcas

competitivas y extensiones de líneas. En este ambiente, el mayor temor para una
empresa es que el concepto del valor de la marca, que se define como la lealtad,
disponibilidad, conocimiento, actitudes y atributos que tenga el consumidor hacia
una marca establecida deje de tener importancia.

Por ello uno de los mayores retos para los mercadólogos es entender cómo construir
este importante concepto del valor de sus marcas. (Keller, Kevin, 2008) señala que
"Las compañías no son dueñas de sus marcas. Son los consumidores los que piensan
que son los verdaderos dueños de las marcas", considerando que son los
consumidores quienes definen su intención de compra hacia un determinado
producto y deciden finalmente si lo adquieren o no.

34
Para realizar posteriormente un análisis más profundo del valor capital de marca,
primero debemos entender su definición.

El valor capital de marca puede ser definido desde varios puntos de vista; desde la
perspectiva financiera se enfatiza el papel de la marca como un activo intangible
empresarial capaz de afectar a los flujos de caja de la empresa, al valor de sus
acciones, y a su precio de venta suponiendo adquisición, absorción o fusión con otras
empresas. Por esta razón para poder analizar el valor de marca se lo realiza tomando
en cuenta un enfoque económico, en términos de los beneficios adicionales que
obtiene la empresa por el hecho de comercializar sus productos bajo una determinada
marca.

Por ello se plantea que el valor capital de marca “asimila el valor de la marca con la
valoración monetaria de los beneficios futuros que se esperan de la misma”.
(Murphy, 1989)

El valor capital de marca “es el valor suplementario que alcanza la empresa, por
encima del valor de sus activos materiales, debido a la posición que su marca ocupa
en el mercado y a la posibilidad de extender la misma a otras categorías de productos
y mercados”. (Tauber, Agosto-Septiembre s/n)

Ahora, analizando al valor capital de marca desde la perspectiva centrada en el

consumidor, se puede decir que esta sostiene que la marca generará ventajas
competitivas y por lo tanto valor para la empresa siempre y cuando esta aporte
beneficios a un segmento importante de consumidores.

35
Es por esto que para definir el concepto de valor capital de marca se toma en cuenta
percepciones, atributos, beneficios y actitudes, las preferencias o los
comportamientos de los consumidores hacia la marca.

Keller, (2008), señal que:

El valor de marca es el efecto diferencial que ejerce el conocimiento del nombre de

marca sobre su respuesta a las acciones de marketing: el valor positivo si la respuesta
a nivel de las percepciones, preferencias o comportamiento es más favorable de la
que tendría si el producto se vendiera con un nombre ficticio o sin marca.

(Erdiem & Swait.) Definen el valor de marca como “La señal de información capaz
de reducir al consumidor los costes de búsqueda de información y el riesgo a la
compra de un producto“.

Finalmente para dar una definición global tomando en cuenta las dos perspectivas, se
engloba las actitudes y las conductas de todos quienes están prestos a interactuar con
la marca, principalmente la empresa, los consumidores, los distribuidores y los
mercados financieros. Definiéndola de la siguiente manera:

Srivastava, R.K. & Shocker A.D. (1995), definen:

El valor de la marca abarca dos dimensiones: la fortaleza de la marca y el valor

financiero. La fortaleza de la marca es el conjunto de asociaciones y
comportamientos de los consumidores, distribuidores y directivos de la marca que
suponen la consecución de ventajas competitivas diferenciables y sostenibles. El
valor financiero refleja el incremento de los beneficios actuales y futuros y la mayor
estabilidad alcanzada en los mismos como consecuencia de las acciones, tácticas y
estrategias emprendidas por la empresa para aprovechar la fortaleza de la marca.
Depende, por tanto, de la consistencia de la marca con los objetivos y recursos de la

36
empresa, entre otros, los restantes productos que esta comercializa y las condiciones
competitivas del mercado.

1.4.4. Valor capital de marca basado en el cliente

Kevin Keller a quien podríamos definir como el mayor estudioso en el concepto de

valor capital de marca, nos plantea en su libro Estrategias de administración de
marca – Branding, dos interrogantes esenciales al tratar este tema, ¿Qué hace una
marca fuerte? y ¿Cómo se construye?, de las cuales surge la necesidad de presentar
un modelo que ayude a responder dichas interrogantes, siendo este el modelo de
valor de capital de la marca basado en el cliente, mismo que nos ayuda a comprender
e influir en el comportamiento del consumidor.

El modelo de valor de capital de la marca basado en el cliente estudia el valor de la

marca desde el punto de vista del consumidor, sea un individuo o una organización.
El éxito de este modelo radica en comprender las necesidades de ambos, así
desarrollar los productos y programas más adecuados para cada uno de ellos y
satisfacerlos.

Al hablar de la importancia de la marca, la influencia de la experiencia adquirida por

el uso o consumo de un producto o servicio, esta representa la premisa base para
plantear el modelo de valor de capital de marca basado en el cliente. Ya que el poder
de una marca depende de lo que reside de ella en la mente de un consumidor y por
ello, trabajo esencial de los mercadólogos de las diferentes empresas es que estas al
momento de generar nuevas marcas garanticen que contengan dichas experiencias en
su concepto o imagen, de manera que los pensamientos, sentimientos, imágenes,
creencias y opiniones se relacionen con la marca.

37
Con base a lo anteriormente señalado se define al valor capital de marca basado en el
cliente como “El efecto diferencial que el conocimiento de la marca genera en la
repuesta del cliente hacia el marketing”. (Keller, Kevin, 2008)

Analizando los tres componentes de esta definición, podemos decir:

Si nos referimos al “efecto diferencial”, este término nos quiere decir que el capital
de marca existe en base a las diferentes respuestas del consumidor, caso contrario
hablamos de un producto de cierta marca que puede caer en el pozo de los productos
genéricos y no contar con algún tipo de diferenciación.

El “conocimiento de marca” se enfoca en que estas diferencias en las respuestas del

consumidor sobre un producto son resultado del conocimiento sobre la marca, es
decir, que al hablar de conocimiento de marca nos referimos a la experiencia
adquirida con el tiempo, y si este producto satisface o no la necesidad que orienta al
consumidor a adquirir o no un determinado producto.

Por último al referirse a la “respuesta del consumidor al marketing” queremos

expresar que el valor de marca se evidencia en las percepciones, preferencias y
comportamiento relacionados con todos los aspectos del marketing de la marca, es
decir, que la marca sea seleccionada por el consumidor, como recuerdo de un
mensaje publicitario, respuesta a una promoción, o resultado de haber probado el
producto.

Una vez tomada en cuenta la definición del modelo de valor de capital de marca
basado en el cliente, y extendido de manera más amplia al verlo desglosado,
podemos decir que la manera de dar a conocer una marca, es una influencia de suma
importancia para llegar o no a un consumidor, y sobre todo lograr posicionarla en su

38
mente generando en primera instancia una intención de compra, para posteriormente
generar la adquisición del bien o servicio y una futura recompra, así logramos valor
de marca.

El conocimiento de la marca desde el punto de vista del modelo de capital de marca

basado en el consumidor es parte fundamental para fortalecer la misma, puesto que
es el factor que crea el efecto diferencial el cual determina el valor de marca, los
estudiosos del mercado y de los consumidores deben definir la manera más exacta
para representar la forma en que el conocimiento de la marca queda registrada en la
mente del consumidor, con esta información definir las estrategias que no generaron
mejoras en el pasado y desarrollar las directrices a aplicarse en el futuro.

1.4.5. Fuentes del valor capital de la marca

El valor capital de la marca basado en el cliente aparece cuando el consumidor tiene

un alto nivel de conocimiento y familiaridad con la misma, por lo que conserva
algunas asociaciones favorables y únicas en la memoria acerca de determinada
marca.

La difícil tarea de los mercadólogos es convencer a los consumidores de que las

diferencias entre las marcas son muy importantes y por esto no deben considerar que
todas las que se encuentran dentro de una misma categoría son iguales. Por esta
razón se debe establecer una imagen positiva en la mente del consumidor, lo que está
relacionado con la creación de una conciencia de marca para construir su valor
basado en el cliente.

39
1.4.5.1. Conciencia de marca

Al hablar de conciencia de marca nos referimos al desempeño del reconocimiento y

recuerdo de la marca.

“El reconocimiento de la marca es la capacidad de los consumidores para confirmar

su exposición previa a la marca cuando ésta se les da como pistas”. (Keller, Kevin,
2008)

Keller (2008), afirma que:

El recuerdo de marca, por su parte, es la capacidad de los consumidores para

recuperar la marca de la memoria cuando se dan como pistas la categoría de
producto, las necesidades que la categoría cubre o la situación de uso o de compra.

En el caso de que las decisiones del cliente se tomen en el punto de compra, donde el
nombre de la marca, logotipo, empaque, etc., estarán físicamente presentes y visibles,
lo importante será el reconocimiento de la marca. Por otro lado si las decisiones se
toman en lugares alejados del punto de compra, entonces el recuerdo de la marca será
lo más importante.

Por dichas razones, crear un recuerdo de marca es vital para las marcas en líneas y de
servicios: los consumidores las buscan de manera más activa y por lo tanto son
capaces de recuperarlas de la memoria en el momento apropiado, ya que por lo
general somos más propensos a reconocer una marca que a recordarla.

40
1.4.5.2. Ventajas de la conciencia de marca

Existen tres tipos de ventajas que nos ayudan a reconocer los beneficios de crear un
alto nivel de conciencia de marca.

1.4.5.3. Ventajas de aprendizaje

La conciencia de marca influye en la formación y fortaleza de las asociaciones que

constituyen la imagen de marca. Para crear esta es necesario que los expertos en
marketing establezcan un nodo de marca en la memoria, lo que ayuda a determinar
con qué facilidad aprende el consumidor y almacena características adicionales. Por
esta razón para construir el valor de la marca es importante que esta quede registrada
en la mente de los clientes.

1.4.5.4. Ventajas de consideración

Generalmente cuando se genera una intención de compra los consumidores

consideran una marca, la cual puede ser satisfactoria o aceptable para cubrir una
necesidad futura o que se tenga en ese momento, por lo tanto aumentar la conciencia
de marca incrementa la probabilidad de que esta sea parte del conjunto de
consideración, es decir, del grupo de marcas que reciben una seria estimación de
compra.

41
1.4.5.5. Ventajas de elección

“La tercera ventaja de crear un alto nivel de conciencia de marca es que ésta puede
afectar las elecciones entre las marcas en el conjunto de consideración aunque en
realidad no existan otras asociaciones con estas marcas”. (Keller, Kevin, 2008)

En un contexto de decisión de bajo nivel de relevancia, una escala mínima de

conciencia de marca puede ser suficiente para escoger un producto, incluso en
ausencia de una actitud bien constituida.

Los consumidores pueden hacer elecciones con base en las consideraciones de

conciencia de marca cuando hay un bajo nivel de relevancia, esto se presenta cuando
el cliente carece de motivación de compra, es decir no le importa el producto o
servicio, o tampoco posee la capacidad de compra, lo que quiere decir que no sabe
más sobre otras marcas en una misma categoría.

1.4.5.3. Motivación de compra del consumidor

Los consumidores no demuestran interés por elegir una sola marca, debido a la falta
de percepción de las diferencias entre las marcas en una categoría, por lo que tiende a
no motivar a los clientes en el proceso de elección.

1.4.5.4. Capacidad de compra del consumidor

Los consumidores de ciertas categorías de producto no tienen el conocimiento o

experiencia necesarios para juzgar su calidad aunque lo quisieran, por lo que solo
eligen la marca con la que se sienten más familiarizados.
42
1.4.5.5. Establecimiento de la conciencia de marca

“Crear conciencia de marca significa aumentar la familiaridad con ésta a través de la

exposición repetida”. (Keller, Kevin, 2008)

Cuanto más experimente el cliente la marca al verla, oírla o pensar en ella, más
probabilidad habrá de que esta permanezca en su memoria; por lo tanto el trabajo de
los mercadólogos es hacer que los consumidores experimenten el nombre, símbolo,
logotipo, etc., mediante la publicidad y promoción que ayuden a aumentar la
familiaridad y conciencia de este elemento.

1.4.5.6. Imagen de la marca

“Crear una imagen positiva de la marca implica incorporar a la memoria los

programas de marketing que vinculan las asociaciones fuertes, únicas y favorables
con ella”. (Keller, Kevin, 2008)

Los consumidores plasman la imagen de la marca de un determinado producto o

servicio en su mente a través de las diferentes actividades del marketing, estas
pueden ser la experiencia directa, información de terceras personas o mediante
supuestos a través de los cuales crean sus propias conclusiones sobre la marca. Los
analistas del mercado y del comportamiento de los consumidores deben reconocer la
influencia de estas fuentes y administrarlas de la mejor manera ya que son las
herramientas claves para generar la imagen de la marca.

43
Fortaleza de las asociaciones de marca

Los consumidores se forman diferentes creencias relacionadas con los atributos y

beneficios de las marcas. Los atributos de la marca son las características
descriptivas que diferencian a un producto o servicio. Los beneficios de marca son el
valor y el significado personal que los consumidores le dan a esos atributos. En
general, las experiencias directas crean las asociaciones más fuertes con los atributos
y beneficios de la marca y ejercen una influencia particular en las decisiones de los
consumidores cuando éstos las interpretan de manera correcta.

Asociaciones de marca favorables

Las asociaciones favorables de una marca son aquellas que desean los clientes como:
conveniencia, confiablidad, efectividad, eficiencia, diseño e imagen, que el producto
debe cumplir exitosamente y que se transmitirá mediante programas de marketing.

Asociaciones de marca únicas

“La esencia del posicionamiento de marca radica en que ésta tenga una ventaja
competitiva sostenible o “propuesta única de venta” que le dé a los consumidores una
razón apremiante de por qué la deben comprar”. (Keller, Kevin, 2008)

Los expertos en marketing pueden enfocarse en dar a conocer la ventaja competitiva

de su producto de manera directa, a través de comparaciones con los productos de
sus consumidores, basada en resaltar los atributos o beneficios que ofrecen los
mismos.

44
Las asociaciones unicas y fuertes son importantes para el éxito de la marca ya que
ayudan a los consumidores a elegirlas, pueden contribuir a establecer la membrecía
de una categoría y a definir el ámbito de competencia con otros productos y
servicios, sin embargo los mercadólogos no deberían enfocarse en lograr las
asociaciones fuertes sino en lograr asociaciones únicas que no se compartan con las
marcas de la competencia.

1.4.6. Relación del capital de marca con la intención de compra

Después de analizar los diferentes puntos tratados en este capítulo, podemos resaltar
que la intención de compra de un consumidor está estrictamente relacionada con el
capital de marca de un producto ya que dicho capital muestra que tan fuerte es una
marca en el mercado en relación con sus competidores directos y sobre todo que tan
posicionada está en la mente del consumidor, el hecho de recordar una marca como
imagen o nombre ya representa una ganancia para las empresas, debido a que la
intención de compra estará enfocada hacia esa preferencia y muy probablemente se
traduzca en compra.

Lograr el capital de marca de un producto o una línea de productos, es el resultado de

mostrar la ventaja competitiva que un producto posee frente a los demás y ser así la
mejor posicionada en la mente de los consumidores, ser el top of mind en un
mercado significa haber logrado que el consumidor se sienta identificado con la
marca, lo cual a futuro representa que la misma será su primera opción al momento
de la compra. Conseguir esto no es tarea fácil, cada uno de las fuentes del valor
capital de marca detallan como se debe trabajar los diferentes aspectos que en
conjunto representan una marca líder en el mercado.

Cada empresa debe usar las estrategias más apropiadas para dar a conocer los
mejores atributos y características de sus productos, ya que el consumidor basa su

45
intención de compra mediante la identificación de los beneficios del mismo. Por ello
es clave comprender el comportamiento de los consumidores y que orienta sus
intenciones de compra, debido a que ofrece las directrices de cómo llegar a los
diferentes segmentos, mismos que tienen distintas intenciones, sea que estén basadas
en sus necesidades o capacidad de adquisición, para así enfocarse en dar a conocer
las características de los productos acorde al target al que se direccionará.

Entonces la intención de compra es el resultado del valor capital de la marca porque

los consumidores tienen un alto nivel de familiaridad con la misma y conservan
algunas asociaciones fuertes, favorables y únicas en la memoria. Efecto de esto,
algunos de los consumidores pueden tener la intención de adquirir determinado
producto basados en dicha confianza, sin embargo la mayoría se centra en la
fortaleza, singularidad y lo favorable de las asociaciones de marca, mismas que
desempeñan la función crucial para determinar cuáles son las respuestas que
constituyen el valor de una marca.

46
 CAPÍTULO 2

TÉCNICAS PARA LA MEDICIÓN DE LA INTENCIÓN DE COMPRA

2.1. Introducción

La medición de la intención de compra en el entorno actual, se ha tornado una tarea

complicada ya que habitamos en un mercado que se encuentra bombardeado de
diferentes productos y marcas que buscan a toda costa ser líderes en sus categorías.
Al no existir una manera predeterminada que ayude a medir la intención de compra
del consumidor, las organizaciones a través de sus áreas de marketing y en especial
las empresas dedicadas a la investigación de mercados han desarrollado diferentes
técnicas de tipo cualitativo y cuantitativo como guía para predecir la intención de
compra de los consumidores.

Varias de estas técnicas se han ido actualizando con el fin de mejorar y predecir de
manera más acertada la intención de compra, misma que cada vez es más cambiante
por la exigencia del mercado y por las mayores posibilidades de adquisición de
productos. Siendo este el factor principal que conlleva al desarrollo de técnicas más
puntuales con base a diversas segmentaciones, tomando en cuenta las diferencias
culturales, sociales, económicas, psicológicas entre otras.

El estudio de las técnicas de medición aplicadas en la actualidad nos dará una idea de
las tendencias a seguir y la iniciativa de desarrollar modelos de tipo matemático para
medir la intención de compra de una manera más exacta.

47
Dentro de las técnicas con mayor aceptación hoy por hoy, tenemos a las siguientes:
Tracking, Brand Equity, Home Panel, Shopper Understanding, Omnibus y
Etnográficos.

Cada uno basado en indicadores diferentes con el fin de conseguir sus diversos
objetivos brinda la información necesaria para el análisis en los que son empleados
acorde a las necesidades de las organizaciones y orientado a la correcta toma de
decisiones.

2.2. Técnicas utilizadas en la actualidad para medir la intención de compra

2.2.1. Tracking

El Tracking, es la técnica enfocada a investigar la percepción y la recordación del

producto o de una campaña publicitaria en la mente del consumidor, así como la
eficiencia de la misma. De acuerdo al tipo de investigación se los puede denominar
como: Brand Tracking (rastreo de marca) y Advertising Tracking (rastreo de
publicidad). (IPSA Group Latin America)

Ambas técnicas son de las más utilizadas en la actualidad por las empresas
investigadoras de mercado y describimos qué aspectos evalúa en cada una de ellas a
continuación.

2.2.1.1. Brand tracking

El Brand tracking, evalúa el desempeño y salud de una marca de acuerdo a:

48
 ● Conocimiento espontáneo y guiado, cuando hablamos del conocimiento
espontaneo se hace referencia a la recordación sin ayuda, no así el
conocimiento guiado que trata del reconocimiento de la marca con ayuda a
través de la mención de la misma.
● Desempeño en compras, es decir, análisis de las variables de comportamiento
del consumidor en relación al producto o servicio que desea adquirir.
● Nivel de rechazo e intención de compra, hace referencia a la percepción del
consumidor frente a un producto determinado, de si este resulta atractivo o no
para él y si con ello está o no dispuesto a adquirirlo.
● Nivel de vínculos con marcas, es decir, como una marca ha de atrapar a sus
consumidores a nivel de los sentidos y las emociones.
● Imagen, considerando a esta como el resultado cuantitativo y cualitativo de
todas sus comunicaciones.

2.2.1.2. Advertising tracking

Determina la eficacia de una campaña publicitaria según:

● Conocimiento de marca y publicidad, se refiere a la fortaleza de la marca o su

huella en la memoria del consumidor.
● Impacto, como medidor de efectividad de una campaña publicitaria hacia una
marca específica
● Recordación de contenido
● Agrado y comprensión
● Importancia y percepción de atributos relacionados a la publicidad
● Rechazo y motivación a la compra

2.2.1.3. Aplicación y resultados del empleo de la técnica.

Esta técnica de medición de la intención de compra es una de las más utilizadas en la

actualidad, tanto por empresas investigadoras nacionales como extranjeras.

49
Principalmente porque esta se adapta a las necesidades de una determinada
organización, sea pequeña o grande y de acuerdo a los datos que necesita sean
proporcionados.

Una vez definido la dimensión del estudio, el tracking nos permite determinar las
tendencias más importantes de los consumidores y conocer de forma rápida todo en
cuanto a la intención y adquisición de productos de consumo masivo así como la
actitud del consumidor frente a determinada campaña publicitaria, lo que permite a
las empresas, tomar decisiones rápidas y fiables acorde al tamaño del mercado o el
crecimiento, valor y desarrollo del producto o la marca.

El Tracking también es fundamental para las marcas, porque nos ayuda a determinar
la satisfacción del cliente en relación a un tipo de publicidad, lo que a su vez permite
a las empresas controlar cuán eficaces son frente a sus competidores, y los resultados
brindan las herramientas para reaccionar rápidamente ante las condiciones
cambiantes del mercado.

2.2.2. Brand equity

El Brand Equity Index, mide el valor que tiene la marca para el consumidor final. La
medición de este permite a las empresas establecer una base y examinar los cambios
que se generan con el paso del tiempo. Los cambios en el índice del Brand Equity
señalan los efectos del trabajo de la compañía y ayuda a proporcionar las estrategias
de marketing más adecuadas para generar recuerdos o reconocimientos de marca y
por consiguiente la intención de compra.

50
El objetivo principal de esta técnica es aportar información clave para el diseño y
monitoreo de la estrategia de marca y su estructura de identidad, a través del análisis
de la percepción de los clientes.

El Brand Equity Index evalúa:

Conciencia de marca, hace referencia a la fuerza de la presencia de la marca

en la mente de los clientes es decir el reconocimiento y el recuerdo de la
misma.
Asociaciones de marca, se enfoca en conceptos, atributos o valores
relacionados a la marca por lo tanto analiza la valoración del cliente, la
eficacia de los atributos y la diferenciación.
Calidad Percibida, es la asociación de marca más poderosa debido a que es el
atributo más valorado por los clientes.
Energía de Marca, es la vitalidad de la misma, ya que produce intenciones en
los clientes y es la más sobresaliente de las tres anteriores.
Bonding de marca, es el compromiso profundo que un cliente siente con una
marca.

2.2.2.1. Aplicación y resultados del empleo de la técnica.

El Índice del Valor de Marca o Brand Equity Index (BEI) es el indicador generado
por Nielsen para más de tres mil marcas en todo el mundo. Este índice permite hacer
comparaciones por marca entre los diferentes países o generar una base para poder
sacar un promedio por categoría. (Camacho, Joaquin)

El momento en que se realiza una comparación de los Índices de Valor de Marca

(BEI) y de la participación de mercado de las marcas en la categoría, casi siempre
son iguales proporcionalmente, pero cuando no son los mismos, factores como
distribución y precios son analizados para poder ganar una mayor participación de

51
mercado, por lo tanto el Índice de Valor de Marca (BEI) tiene una alta relación con la
participación de mercado ya que es una herramienta que permite accionar estrategias
en las compañías.

2.2.3. Home panel

Se describe al Home Panel (Panel de hogares de consumidores) como el estudio

sistemático auto administrado por la ama de casa que evalúa de modo permanente la
compra y la rotación de productos de consumo masivo. (IPSA Group Latin
America)

El Home Panel es la herramienta para las empresas que aspiran liderar o consolidarse
en el mercado ya que para dichas empresas es imprescindible monitorear la
participación y penetración de sus marcas. Además el panel de hogares de
consumidores permite predecir el aporte de las marcas de los nuevos productos y
efectuar análisis de segmentación de mercados. (Maximixe)

Los objetivos principales de la aplicación de esta técnica, hacía con la empresa, son
proporcionar información en los siguientes aspectos:

● Proveer el máximo detalle de las compras efectuadas, es decir la información

recolectada hace referencia a: categoría, marca, variedad, cantidad, precio, y
canal de comercialización.
● Seguimiento del comportamiento de compra en los hogares, basado en la
edad de la ama de casa, cantidad y edad de los hijos.
● Determinar las tendencias en el comportamiento de compra y uso en los
hogares.
● Identificar y comprender los hábitos del consumidor.
● Conocer marcas y productos de canales No tradicionales.
52
 ● Información corporativa entre ciudades de ser el caso.

2.2.3.1. Aplicación y resultados del empleo de la técnica.

IPSA GROUP LATIN AMERICA es una de las principales investigadoras de

mercado en el país, originaria de Argentina ha proporcionado sus servicios por más
de una década. Home panel es una de las principales metodologías aplicadas a las
ciudades más importantes del país como lo son Quito y Guayaquil.

Esta empresa para llevar a cabo dicha investigación de mercados determina

inicialmente su muestra con base a la estructura por nivel socio económico.

La rutina de visita es quincenal y su método de recolección es a través de un

cuadernillo donde se describe todas las compras realizadas en el periodo, misma que
se corroborará con la factura o recibo de compra o los envases vacíos.

Los principales indicadores que se evalúan son los siguientes:

● Tamaño del mercado. Volumen/Value.

● Participación de la marca en relación al total del mercado. Market
Share/Value Share
● Penetración de una determinada categoría o marca, es decir porcentaje de
hogares que compraron el producto en un periodo determinado.
● Compra media, cantidad promedio en términos de volumen que compró el
hogar.
● Precio medio, Cantidad promedio en términos de dólares que pagó el hogar
en un periodo determinado.
● Perfil del consumidor, quien compra la categoría o marca.
53
 ● Lugar principal de la compra., donde está adquiriendo los productos.

El resultado de este análisis ayuda a las empresas a identificar si sus productos están
creciendo porque atraen nuevos consumidores, si se debe a sus estrategias o también
a determinar el nivel de repetición de compra de la marca o categoría.

Las empresas pueden Identificar también el tipo de consumidor para poder hacer
recomendaciones en cuanto al package del producto, basar los resultados para
determinar la convivencia de su marca en relación con el resto del mercado, es decir
identifican con los resultados la fidelidad y lealtad hacia la marca.

2.2.4. Shopper understanding

Es una técnica utilizada para entender los hábitos, las conductas y las preferencias de
los consumidores en el punto de venta ya sea mediante un canal tradicional o
moderno. (IPSA Group Latin America)

El Shopper Understanding se enfoca directamente en el punto de venta, en los

anuncios y en todos los factores tanto físicos como psicológicos que pudiesen influir
en que la intención de compra se materialice o no.

2.2.4.1. Aplicación y resultados del empleo de la técnica.

Este modelo utiliza metodologías cualitativas y cuantitativas que ayudan a

determinar algunos resultados tras la investigación como:

54
 Secciones visitadas dentro de un local
Actitud en la percha
Categorías compradas
Productos comprados
Marcas de mayor contacto
Prueba de marcas y variedades
Tamaños
Influencia del acompañante
Formas de recorrido

La mayoría de decisiones de compra se toman en el punto de venta debido a que el

consumidor va con la intención de adquirir cierto producto, pero la marca es
probable la decida en el punto de venta.

Para conseguir la información esta técnica utiliza 5 formas de recopilación de datos

que enumeramos a continuación:

Observación del Shopper, es el seguimiento sin que este lo note para saber
qué hace y que no dentro del punto de venta.
Filmación, se realiza un seguimiento similar que la observación al shopper
pero más enfocado a grupos de personas.
Entrevistas, se son aplicadas a los mismos clientes que se observó y/o se
filmó ya sea a la salida o en estantes dentro del punto de venta
Focus groups, el objetivo en este proceso coordinado por un psicólogo es que
el grupo cuente sus experiencias, la de toma de decisiones, que lo motiva o no
a comprar que producto.

55
 Réflex, son entrevistas respaldadas por una filmación previa del entrevistado
en la que se le pide que explique por qué realizo cada acción documentada y
si detecto lo que la empresa intentaba comunicarle.

2.2.5. Omnibus

El estudio Omnibus es una técnica de investigación de mercados que consiste en

recoger la información demandada por distintos clientes y sobre diferentes temas al
mismo tiempo a través de un cuestionario.

Un ómnibus es un modo económico pero eficaz y fiable de hacer preguntas a una

muestra grande y aleatoria. Así, gracias a una encuesta ómnibus se puede llevar a
cabo un completo estudio de mercado o una encuesta de opinión a un coste reducido.

2.2.5.1. Aplicación y resultados del empleo de la técnica.

La encuesta ómnibus suele ser utilizada en los siguientes casos:

Penetración o uso de marca o servicio

Percepción del consumidor hacia una marca
Nivel de aceptación de promociones
Descubrir la situación actual de una marca
Hábitos de uso y compra de un producto
Recordación publicitaria

El Omnibus de StatMark incluye variables que genera resultados clasificando a los

entrevistados de acuerdo a su nivel socio demográfico:

56
 Clase social
Estado Civil
Pertenencia de bienes y servicios
Tipo de vivienda
Zona residencial
Ingreso familiar
Número de habitaciones en el hogar
Número de personas que viven en el hogar
Ocupación y educación del jefe del hogar y del cónyuge
Número de personas que contribuyen al ingreso en el hogar

2.2.10. Etnográficos

Las técnicas etnográficas son metodologías cualitativas alternativas a los Focus

Groups o las entrevistas en profundidad que son las más habituales en los estudios de
marketing. Son especialmente adecuadas si se analizan estilos de vida y
comportamiento de compra, con el fin de no sesgar la información esta técnica evita
la intervención externa y así no perder la espontaneidad del target estudiado.

Son diversas las técnicas etnográficas que permiten conocer el comportamiento, las
actitudes, los intereses y los estilos de vida.

57
2.2.10.1. Aplicación y resultados del empleo de la técnica.

2.2.10.1.1. Observación de individuos/grupos en su entorno real

Podemos señalar dos tipos de observaciones.

Observación no participante

Se lo realiza mediante la grabación en video de una persona o un grupo en una

situación o momento habitual sin la presencia de observadores y sin establecer
consignas o formas de actuación como podrían darse mientras está en casa o durante
reuniones con amigos. A través de este se analiza el contenido, la forma y el estilo de
vida, además del comportamiento, el lenguaje corporal y el entorno. Resultado de
esta observación se obtiene una mayor diversidad y cantidad de conductas.

Observación participante

Consiste en la grabación en video de una persona o un grupo en una situación o

momento habitual con presencia de un observador que únicamente se limita a
introducir diversos temas básicos. La actividad es semidirigida aunque el espectador
se sitúa en una situación neutral y pasiva dejando que el discurso fluya con libertad.
Tiene el inconveniente de que se altera externamente el comportamiento del
individuo o el grupo pero la ventaja es que se garantiza que queden reflejadas las
opiniones sobre temáticas concretas.

58
Retratos psicológicos.

Es la identificación de los estilos de vida y personalidad a partir de la observación de

diversos elementos del entorno complementados con una entrevista etnográfica en el
ámbito del individuo es decir en el hogar, en los lugares de encuentros con amigos,
en el trabajo, entre otros.

Análisis de diarios.

Se basa en el análisis de la información recopilada que hace el propio individuo de

los siguientes puntos

Los acontecimientos que le han ocurrido a lo largo del día: desde lo más
transcendental hasta las trivialidades que han ocupado parte de su tiempo.
Las cosas que le han interesado, le han llamado la atención, le han
sorprendido o le han generado algún tipo de emoción.

Rastreo de comunicaciones.

Es el resultado del análisis de situaciones habituales de comunicación escrita,

mediante mensajes de correo electrónico, mensajes a teléfonos móviles, foros, chats
en Internet, y demás.

59
2.2.11. Matriz de técnicas actuales para la medición de la intención de compra.

TÉCNICA/ BRAND HOME SHOPPER

TRACKING OMNIBUS ETNOGRÁFICOS
VARIABLE EQUITY PANEL UNDERSTANDING

PERCEPCIÓN DE
X X X X X
MARCA
RECORDACIÓN
X X X X X
DE LA MARCA
CONOCIMIENTO
X X X X X X
DE MARCA
IMPACTO DE LA
X X X
MARCA
AGRADO DE LA
X X X X X
MARCA
CALIDAD
X X X
PERCIBIDA
ASOCIACIONES
X X
DE MARCA
LEALTAD A LA
X X X X
MARCA

Tabla 2.2. 1Matriz de técnicas actuales para la medición de la intención de compra.

Fuente: Recopilación de datos con base a investigación.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

2.3. Instrumentos utilizados para medir la intención de compra

2.3.1. Encuesta

La encuesta sse basa en el interrogatorio de los individuos, a quienes se les plantea

una variedad de preguntas con respecto a su comportamiento, intenciones, actitudes,
conocimientos y motivaciones. Estas preguntas se pueden hacer verbalmente, por
60
escrito, mediante una computadora, y las respuestas se pueden obtener en cualquiera
de estas formas, el interrogatorio es estructurado, es decir, se prepara un cuestionario
formal y las preguntas se plantean en un orden pre determinado. La investigación se
clasifica como directa o indirecta, dependiendo de si los participantes conocen su
verdadero propósito. (Naresh K. Malhotra, 2008)

2.3.1.1. Ventajas de la encuesta

Las encuestas tienen varias ventajas en la investigación de mercados

Las encuestas son de fácil aplicación y proporciona flexibilidad en la

recolección de datos al encuestador.
La diversidad de las preguntas es amplia, depende del grado de interacción
entre el encuestado y el entrevistador y del tipo de cuestionario a realizar.
El uso de estímulos físicos durante la encuesta motiva al responder las
interrogantes porque proporciona mayor conocimiento sobre el producto.
El uso de preguntas cerradas en la encuesta reduce la variabilidad de los
resultados.
El encuestador tiene el control del ambiente de recolección de datos y puede
animar al encuestado a permanecer atento y cooperando.

2.3.1.2. Desventajas de la encuesta

Los participantes de la encuesta pueden no estar dispuestos o se sientan

incapaces de brindar la información deseada.
Los individuos pueden negarse a responder si la información es delicada o
personal.

61
 Las preguntas cerradas provocan la invalidez de ciertos tipos de datos como
creencias y sentimientos.
Las preguntas pueden presentar cierto grado de complejidad el momento de
ser redactadas contribuyendo a que no se realice de manera apropiada.
Los encuestadores pueden sesgar los resultados de una encuesta según la
manera en que seleccione a los participantes, haga las preguntas o registre las
respuestas.

2.3.1.3. Tipos de encuestas

Los cuestionarios de una encuesta se aplican de cuatro maneras:

1. Encuestas telefónicas
2. Encuestas personales
3. Encuestas por correo
4. Encuestas electrónicas

2.3.2. Focus group

Es un proceso formalizado que reúne un grupo pequeño de personas para una

discusión espontanea e interactiva de un tema o concepto especifico. Los Focus
group se conforman de seis a doce personas, guidas por facilitadores profesionales,
conocidos como moderadores en una discusión que dura entre noventa minutos a dos
horas.

El objetivo de aplicar esta técnica es dar a los investigadores y a quienes toman las
decisiones, tanta información como sea posible sobre el tema de interés o conocer los
sentimientos acerca de un producto, concepto, idea u organización de un consumidor
y de qué manera este se adapta a sus vidas.
62
2.3.2.1. Pasos para conducir focus group

Gráfico 2.3. 1Pasos para conducir una sesión de grupo

Fuente: Investigación de Mercados Contemporánea
Elaborado por: Carl McDaniel & Roger Gates

2.3.2.1. Ventajas de los focus group

La presión del grupo ayuda a que los participantes sigan pensando de manera
realista.
La técnica se puede realizar con más rapidez que muchas otras.
Los datos obtenidos son más fáciles de comprender.

63
 La observación brinda información de primera mano sobre los consumidores
de manera más interesante que las entrevistas individuales.
El estudio a través de focus group proporciona datos para definir y redefinir
problemas de marketing
Las conclusiones obtenidas generan datos para comprender mejor los
resultados de otros estudios cuantitativos.
Los focus group generan discusiones que construye ideas nuevas sobre
productos, servicios o métodos de atención.
Los resultados del focus group explican los cambios y las preferencias de los
consumidores.
Los focus group proporcionan información que sirve a los investigadores para
establecer escalas que posteriormente pueden ser comprobadas y mejorados a
través de diseños de investigación más extensos.

2.3.2.2. Desventajas de los focus group

La información inmediata y aparentemente comprensible que se obtiene

puede conducir a deducciones erróneas.
El investigador no tiene modo de sustentar la confiabilidad de los datos o de
distinguir diferencias pequeñas.
El reclutar personas puede ser un problema cuando el reclutado responde de
manera diferente que otros segmentos meta a los temas que se discuten.
El costo para llevar a cabo un focus group es elevado por participante.
El estilo del moderador puede contribuir a prejuicios, ya que puede
distorsionar una investigación.
Los participantes pueden ser un problema, en el caso de que tengan una
personalidad introvertida y no estén dispuesto a participar en el grupo.
La existencia de un participante dominante puede distorsionar los resultados,
ya que puede convencer a otros miembros del foro.

64
2.3.3. Entrevistas en profundidad

Las entrevistas en profundidad son una forma no estructurada y directa de obtener

información sobre las motivaciones, creencias, actitudes y sentimientos acerca de un
tema, se realizan de manera personalizada y pueden durar desde treinta minutos hasta
más de una hora. La dirección que toma la entrevista está determinada por la
respuesta inicial del entrevistado.

Una característica importante de este método es que el entrevistador formula

preguntas de sondeo para obtener más información sobre el tema, este tipo de
preguntas se plantean con la finalidad de conseguir respuestas más detalladas. Para
aplicar esta técnica de manera eficiente y valiosa el entrevistador debe tener
excelentes dotes de comunicación personal y gran capacidad para escuchar. En
ocasiones algunas empresas investigadoras de mercado emplean a los psicólogos
como entrevistadores profundos, ellos utilizan técnicas clínicas no directivas para
descubrir las motivaciones ocultas.

2.3.3.1. Ventajas de las entrevistas en profundidad

La flexibilidad, ya que en una entrevista en profundidad los investigadores

pueden preguntar y reunir datos acerca de una amplia variedad de temas.
Las respuestas son atribuidas directamente a los participantes, y no al grupo
como es el caso de los focus group.
La entrevista en profundidad produce un intercambio libre de información
que muchas veces no es posible en los focus group debido a que no existe la
presión social para coincidir con la respuesta grupal.

65
 La situación personal uno a uno da al entrevistado la sensación de ser el foco
de atención; le indica que sus pensamientos y sentimientos son importantes y
que el entrevistador desea conocerlos.
La mayor cantidad de tiempo que se dedica a los entrevistados individuales
favorece la relación de nuevos datos.
Se puede sondear a fondo a los entrevistados para descubrir sus sentimientos
y motivaciones ocultos detrás de ciertas afirmaciones.
Las entrevistas en profundidad son una de las técnicas más viales para evitar
que haya personas de la competencia en el mismo lugar.

2.3.3.2. Desventajas de las entrevistas en profundidad

Los entrevistadores hábiles y capaces de realizar una buena entrevista son

costosos y difíciles de encontrar.
La falta de una estructura hace que los resultados sean susceptibles a la
influencia del entrevistador, en tanto que la calidad y el detalle de los
resultados dependen de las habilidades del entrevistador.
Los datos obtenidos son difíciles de analizar e interpretar y generalmente se
requieren los servicios de psicólogos capacitados para este propósito.
La duración de la entrevista, junto con los costos elevados, implica que el
número de entrevistas en profundidad en un proyecto sea bajo.
Las entrevistas en profundidad resultan físicamente agotadoras para el
moderador, de modo que es difícil cubrir tantos temas en un solo día como se
los realiza en Focus Group.

66
2.3.4. Técnicas proyectivas

Las técnicas proyectivas son los métodos de recolección de datos cualitativos en los
que se solicita a los sujetos que proyecten sus motivaciones, creencias, actitudes o
sentimientos respecto a una situación específica.

El objetivo básicamente es aprender de manera indirecta sobre la conducta de los

participantes en diferentes situaciones, que tal vez no revelarían si se los interrogaría
de manera directa.

2.3.4.1. Ventajas de las técnicas proyectivas

Las técnicas proyectivas permiten obtener respuestas que los sujetos no

estaría dispuestos o serían incapaces de dar si conocieran los propósitos del
estudio.

La validez de las respuestas se incrementa al ocultar el propósito.

Las técnicas proyectivas también son útiles cuando a nivel subconsciente

operan motivaciones, creencias y actitudes ocultas.

2.3.4.2. Desventajas de las técnicas proyectivas

Las técnicas proyectivas generalmente requieren de entrevistas personales

con entrevistadores altamente capacitados.

Se necesita intérpretes hábiles para analizar las respuestas, por lo que suelen
ser costosas.

Es muy probable un sesgo de interpretación.

67
 La mayoría de técnicas proyectivas son abiertas, lo cual hace que el análisis y
la interpretación sean difíciles y subjetivos.

Los participantes necesitan exhibir conductas poco comunes, por lo que es

probable que no sean representativos de la población de interés.

2.3.4.3. Clasificación de las técnicas proyectivas

Las técnicas proyectivas se las clasifica en cuatro tipos:

Técnicas de asociación
Técnicas de complementación
Técnicas de construcción
Técnicas de expresión.

68
 CAPÍTULO 3

TEORÍA DE LA REGRESIÓN LOGÍSTICA

3.1. Introducción

“El objetivo general de la Regresión Logística es predecir la probabilidad de un

evento de interés en una investigación, así como identificar las variables útiles para
tal predicción”. (Salcedo Poma)

Son varios los métodos multivariantes que se pueden utilizar para predecir una
variable de naturaleza dicotómica tomando en cuenta un grupo de variables
regresoras, como la regresión múltiple y el análisis discriminante.

En el Análisis de Regresión Múltiple cuando el modelo toma solo dos variables, no

se cumplen los supuestos necesarios para efectuar inferencias, el análisis
discriminante por su parte permite la predicción de pertenencia de la unidad de
análisis a uno de los grupos pre establecidos, pero se requiere cumpla los supuestos
de multi normalidad de las variables regresoras y la igualdad de matrices de
covarianzas de los dos grupos.

Mientras que los modelos de regresión logística son modelos estadísticos en los que
se desea conocer la relación entre una variable dependiente cualitativa, dicotómica y
una o más variables explicativas independientes, o covariables. Por sus
características, los modelos de regresión logística cumplen los siguientes objetivos:

69
 Medir la importancia de la relación existente entre cada una de las
covariables y la variable dependiente.

“Clasificar individuos dentro de las categorías de la variable dependiente,

según la probabilidad que tenga de pertenecer a una de ellas dada la presencia
de covariables previamente establecidas”. (Caballero Granado)

El análisis discriminante y la regresión logística

El análisis discriminante y la regresión logística son las técnicas estadísticas

apropiadas cuando la variable dependiente es categórica es decir no métrica, mientras
las variables independientes pueden o no ser métricas

En el caso del análisis discriminante se puede medir dos grupos o más, lo que no
pasa con la regresión logística que está restringida en su forma básica a dos
conjuntos de variables.

Así por ejemplo, se puede estimar dos funciones discriminantes donde cada una de
estas representa una dimensión diferente de discriminación, la primera función
discriminante es la competitividad en el precio, esta distingue entre clientes indecisos
y aquellos que han decidido cambiar de producto o marca, por otro lado la
percepción del nivel de servicio representa la segunda función, esta predice si un
cliente está indeciso o determinado a cambiar de proveedor.

70
El proceso de decisión en el análisis discriminante

Primer paso: Objetivos de análisis discriminante

Entre los objetivos del análisis discriminante podemos mencionar a los siguientes:

Determinar si existen diferencias estadísticamente significativas entre los

perfiles de las puntuaciones medias sobre un conjunto de variables de dos o
más grupos definidos anteriormente.

Determinar cuál de las variables independientes cuantifica mejor las

diferencias en los perfiles de las puntuaciones medias de dos o más grupos.

Establecer los procedimientos para clasificar objetos (individuos, empresas,

productos, etc.), dentro de los grupos, en base a sus puntuaciones sobre un
conjunto de variables independientes.

Establecer el número y la composición de las dimensiones de la

discriminación entre los grupos formados a partir del conjunto de variables
independientes.

El análisis discriminante ayuda a entender las diferencias entre los grupos de

estudio, por lo que se lo considera más como un tipo de análisis de perfil que como
una técnica predictiva analítica.

Para comprender las diferencias del grupo, este análisis tiene en cuenta tanto el
papel de las variables independientes como las combinaciones que se construyen con
estas variables que representan dimensiones de discriminación entre los grupos. A su
vez proporciona una base, que sirve no solo para clasificar la muestra utilizada para
estimar la función discriminante sino cualquier otra observación que pueda tener
valores para todas las variables independientes.

71
Segundo paso: Diseño de la investigación mediante análisis discriminante

Para una aplicación exitosa del análisis discriminante se debe tomar en cuenta varios
aspectos, estos puntos incluyen la selección de la variable dependiente y las
independientes, además del tamaño muestral necesario para la estimación de las
funciones discriminantes y la división de la muestra con fines de validación.

Al llevar a cabo el análisis, primero se debe especificar que variables van a ser
independientes y que variable va a ser dependiente, este debe centrarse en la variable
dependiente, el número de grupos de la variable dependiente puede ser de dos o más,
pero estos grupos deben ser mutuamente excluyentes.

Después de tomar una decisión sobre la variable dependiente, se debe determinar que
variables independientes se incluirán en el análisis. Las variables independientes
pueden ser seleccionadas de dos formas, la primera implica identificar las variables
en la investigación previas desde el modelo teórico que sirve de fundamento a la
pregunta del objeto de estudio, la segunda forma es intuitiva utilizando el
conocimiento del investigador y seleccionando las variables para las cuales no existe
un análisis previo o teórico, pero que lógicamente podrían relacionarse para predecir
los grupos de la variable dependiente.

Tercer paso: Supuestos del análisis discriminante

En este paso se debe examinar todos los datos y si los supuestos no se cumplen (La
existencia de una relación lineal entre la respuesta y los predictores, normalidad de
los residuos, homoscedasticidad, independencia entre las observaciones y ausencia
de colinealidad), debería identificar métodos alternativos disponibles y lo que se

72
espera obtener de los resultados, por esta razón se sugiere que se utilice la regresión
logística como una técnica alternativa.

Otra característica de los datos que puede afectar a los resultados es la

multicolinealidad entre las variables independientes, la multicolinealidad consiste en
que dos o más variables independientes están altamente correlacionadas.

Al interpretar la función discriminante se debe conocer el nivel de multicolinealidad

y su influencia al determinar que variables entran en la solución por etapas.

Cuarto paso: Estimación del modelo discriminante y valoración de ajuste

global.

En este punto se decide el método de estimación más apropiado para obtener la

función discriminante, determinar el número de observaciones que se va a mantener
y una vez estimadas las funciones, puede valorarse el ajuste global del modelo.

Para llevarlo a cabo se debe definir el método de cálculo, existen dos tipos de
modelos, estos pueden ser: el método simultáneo o el método por etapas. La
diferencia principal radica en que el método simultáneo implica el cálculo de la
función discriminante considerando todas las variables y el método por etapas
comienza eligiendo la variable que mejor discrimina, así mientras unas se incluyen
otras son eliminadas y al final todas ellas habrán sido consideradas en la función.

Después de calcularse la función discriminante, se debe valorar el nivel de

significancia, el cual se lleva a cabo bajo diversos criterios estadísticos y una vez
identificadas las funciones discriminantes más representativas la atención se centra

73
en el ajuste global de las mismas, es decir se calcula la puntuación discriminante para
cada observación, se evalúa la diferencia de grupos sobre las puntuaciones
discriminantes y se valora la precisión en la predicción de pertenencia a un grupo.
Por último se realiza un diagnostico mediante casos a través del cual se califica el
ajuste del modelo al examinar los resultados predictivos, mediante esta evaluación se
pueden identificar tendencias u otras relaciones que pueden conducir a
clasificaciones erróneas.

Quinto paso: Interpretación de los resultados.

Para llevar a cabo este paso se debe interpretar los resultados de la manera más
adecuada posible, si la función en cuestión es estadísticamente significativa y la
precisión en la clasificación de variables es aceptable esta tarea debe desarrollarse sin
mayores inconvenientes.

Este proceso consiste en examinar las funciones discriminantes para determinar la

importancia relativa de cada variable independiente en la discriminación de los
grupos, para ello se han definido tres métodos, estos son: las ponderaciones
discriminantes estandarizadas, las cargas discriminantes y los valores parciales de la
función.

Al hablar de ponderaciones discriminantes nos referimos al estudio del signo y la

magnitud de la calificación asignada a cada variable para calcular las funciones
discriminantes, por su lado las cargas discriminantes también denominadas
correlaciones de estructura sirven para medir la reciprocidad entre las variables
independientes y la función discriminante, es decir reflejan la varianza que las
variables independientes comparten con la función y pueden ser interpretadas como
cargas de los factores para así determinar la contribución de cada variable, y por
último los valores parciales de la función se utilizan cuando el método de cálculo que

74
se aplicó es el método por etapas, este tipo de interpretación demuestra la capacidad
discriminatoria de las variables independientes por medio del uso de valores
parciales de la función y se realiza examinando los tamaños absolutos de los valores
significativos y clasificación.

Sexto paso: Validación de los resultados.

El último paso del análisis discriminante es la validación de resultados con el fin de

asegurar que tengan calidad tanto externa como interna. Dentro de este paso se
considera a la validación cruzada una etapa fundamental y adicional a esta se tiene
que llevar a cabo el diseño de grupos.

La división de la muestra o procedimientos de validación cruzada, es el

procedimiento frecuentemente utilizado para comprobar la función discriminante, en
si lo que se realiza es construirla con base en la muestra de análisis y después
ratificarla con la ampliación de la muestra, la justificación para realizar dicha
división es que a través de esta en la muestra aparecerá un sesgo al alza en la
capacidad predictiva de la función, si quienes construyen la matriz de clasificación
están incluidos en el cálculo, es decir, la precisión clasificatoria será más alta que lo
que es válido para la función. Sin embargo en lugar de dividir la muestra
aleatoriamente una sola vez, se lo puede hacer varias veces con el fin de comprobar
la función con la creación de una serie de matrices y ratios de aciertos.

El diseño de grupos es otra técnica de validación, esta consiste en perfilar cada

conjunto de las variables independientes para asegurar que vayan acorde con el
modelo original, una vez que el investigador identifica las variables independientes
que contribuyen a la discriminación entre grupos el siguiente paso es perfilar sus
características, esto permite al investigador comprender el carácter de cada uno.

75
3.2. Concepto de regresión logística

La regresión logística es un tipo especial de regresión que se utiliza para predecir y

explicar una variable categórica binaria en lugar de una medida dependiente métrica.
Esta proporciona resultados predictivos y clasificatorios comparables y emplea
medidas de validación similares que las del análisis discriminante. Sin embargo la
regresión logística tiene la ventaja de verse menos afectada que el análisis
discriminante cuando no se cumplen los supuestos básicos, su empleo resulta útil
cuando se tiene una variable dependiente dicotómica es decir un atributo cuya
ausencia o presencia se ha puntuado con los valores cero y uno respectivamente, y
un conjunto de n-variables independientes, que pueden ser cuantitativas o
categóricas.

El propósito del análisis mediante regresión logística es predecir la probabilidad de

que ocurra cierto evento, y determinar que variables aportan más en la probabilidad
de ocurrencia.

3.3. Representación de la variable dependiente binaria

La regresión logística predice directamente la probabilidad de ocurrencia de un

suceso a través de una variable dependiente dicotómica o binaria, que hace
predicciones de pertenencia al grupo basadas en sus puntuaciones.

Los valores de la probabilidad deben estar entre cero y uno, pero el valor predictivo
debe estar dentro de este rango. La regresión logística utiliza una relación supuesta
entre variables dependientes e independientes que forman una curva en forma de S,
como se observa en el Gráfico 3.3.1.

76
Gráfico 3.3. 1Forma de relación logística entre las variables independiente y dependiente.
Fuente: Libro Análisis Multivariante
Elaborado por: J. F. Hair, R. E. Anderson & R. L. Tatham

Para niveles muy bajos de la variable independiente, la probabilidad se aproxima a

cero. Según crece la variable independiente la probabilidad aumenta a lo largo de la
curva, pero como la pendiente empieza a decrecer para cierto nivel de la variable
independiente, la probabilidad se acercará a uno sin llegar a excederlo.

3.4. Estimación del modelo de regresión logística

La naturaleza no lineal de la trasformación logística requiere de un procedimiento

diferente para su estimación, deja de lado el método de mínimos cuadrados y este se
ve reemplazado por el método de máxima verosimilitud.

El método de máxima verosimilitud en la regresión logística nos ayuda a estimar los

coeficientes del modelo logístico de regresión en el que se calcula la probabilidad de
ocurrencia de un determinado suceso.

77
Para la estimación de los coeficientes del modelo de regresión logística y de sus
errores estándar se recurre al cálculo cuyo resultado maximice la probabilidad de
obtener los valores de la variable dependiente y proporcionada por los datos de la
muestra. Hay que tomar en cuenta que estas estimaciones no son de cálculo directo
como en el método de los mínimos cuadrados.

El modelo logístico tiene forma de curva en S, para estimar el modelo de regresión se

busca la curva que mejor se ajusta a los datos reales. En el Gráfico 3.5.1 se muestran
dos ejemplos de diagramas de dispersión con diferentes curvas de ajuste, ahí se
puede observar que cuando la relación es pobremente ajustada, los datos tienden a
tener una mayor separación entre sí e indica que los coeficientes estimados para el
modelo no maximizan la probabilidad de ocurrencia y caso contrario cuando el ajuste
está bien definido.

78
Gráfico 3.5. 1 Ejemplos de ajuste de la curva logística a datos muéstrales.
Fuente: Libro Análisis Multivariante
Elaborado por: J. F. Hair, R. E. Anderson & R. L. Tatham

3.4.1. Supuestos de la regresión logística.

Una de las ventajas de la regresión logística es que esta no se basa en supuestos de

distribución en el mismo sentido en que lo hace el análisis discriminante.

79
 Fundación Científica y Tecnológica (2007)

La existencia de una relación lineal entre la respuesta y los predictores, normalidad

de los residuos, homoscedasticidad, independencia entre las observaciones y
ausencia de colinealidad. Los supuestos esenciales de la regresión logística son:
independencia entre las observaciones sucesivas y existencia de una relación lineal
entre el logaritmo de la función y los predictores.

Sin embargo, la solución puede ser más estable si los predictores tienen una
distribución normal multivariante. Adicionalmente, al igual que con otras formas de
regresión, la multicolinealidad entre los predictores puede llevar a estimaciones
sesgadas y a errores típicos inflados.

El procedimiento es más eficaz cuando la pertenencia a grupos es una variable

categórica auténtica; si la pertenencia al grupo se basa en valores de una variable
continua, deberá considerar el utilizar la regresión lineal para aprovechar la
información ofrecida por la propia variable.

3.5. Interpretación de los coeficientes

Una de las ventajas de la regresión logística es que solo necesitamos saber si un

suceso ocurrió (comprar o no, riesgo de crédito o no, quiebra de la empresa o éxito)
para entonces utilizar un valor dicotómico como nuestra variable dependiente. A
partir de este valor dicotómico, el procedimiento predice su estimación de la
probabilidad de que el suceso tenga o no lugar. Si la predicción de la probabilidad es
mayor que 0,50 sucederá, y no, en caso contrario. El procedimiento que calcula el
coeficiente logístico compara la probabilidad de la ocurrencia de un suceso con la
probabilidad de que no acontezca. Este odd ratio (medida de asociación para
variables dicotómicas) puede expresarse como:

80
Los coeficientes estimados β0, β1, β2,… βn son medidas de los cambios en el ratio de
probabilidades, denominados odds ratio. Se encuentran expresados en logaritmos,
por lo que necesariamente deben ser transformados tomando en cuenta los valores
del antilogaritmo, de esta forma se evalúa de una manera más fácil su efecto sobre la
probabilidad.

Un coeficiente positivo aumenta la probabilidad, mientras que un coeficiente

negativo la disminuye. Por ejemplo, si β1 es positivo, su transformación será mayor a
1 y el odds ratio aumentará. Este aumento se produce cuando la probabilidad de
ocurrencia de un evento aumenta y la probabilidad prevista de su no ocurrencia
disminuye, por lo tanto el modelo tiene una alta probabilidad de que suceda.

Lopes (2000), menciona que:

Las pruebas de hipótesis para los odds ratios tienen el objetivo de comprobar si las
afirmaciones sobre los parámetros de una población son verdaderas, se realizan con
base a la información de las muestras y la estadística empleada es llamado estadístico
de prueba.

En cualquier prueba existen dos tipos hipótesis, la hipótesis nula Ho y la hipótesis

alternativa Ha. La hipótesis nula Ho representa la circunstancia que está siendo
examinada, y el objetivo de la pruebas de hipótesis es siempre tratar de rechazar la
hipótesis nula Ho. La hipótesis alternativa Ha fue formulada para contradecir la
hipótesis nula.

81
3.5.1. Valoración de la bondad del ajuste del modelo estimado

La regresión logística es muy similar a la regresión múltiple en muchos resultados,

pero es diferente en el método de estimación de los coeficientes. En lugar de
minimizar la desviación de los mínimos cuadrados, la regresión logística maximiza
la verosimilitud de que un suceso tenga lugar. La utilización de esta técnica de
estimación alternativa requiere también que se evalúe el ajuste del modelo.

La medida global de cómo se ajusta el modelo viene dada por el valor de la

verosimilitud, cualquier variable dependiente toma valores según las variables de las
que depende. Por otro lado esa variable dependiente irá tomando los datos siguiendo
una determinada distribución de frecuencias, es decir, tomen las referencias que
tomen, si el experimento se repite múltiples veces, la variable dependiente tomará
para esos casos un determinado valor, y la probabilidad de ocurrencia de dicho valor
vendrá dado por una distribución de frecuencias concreta que puede ser una
distribución normal, binomial, hipergeométrica, etc. En el caso de una variable
dependiente dicotómica, la distribución de frecuencias que seguirá será la binomial,
que depende de la tasa de éxitos, para un determinado tamaño muestral y
probabilidad de ocurrencia del evento valorado por la variable dependiente.

Prueba ji - cuadrado

La prueba ji-cuadrado nos indica si existe o no relación entre las variables, pero no
señala el grado o el tipo de relación, es decir, no muestra el porcentaje de influencia
de una variable sobre la otra o la influencia que causa. Puede usarse para probar la
existencia de una diferencia significativa entre un número observado de objetos o
respuesta de cada categoría y un número esperado, basado en la hipótesis de nulidad.

82
 Ho: Hipótesis nula
Ha: Hipótesis alternativa

Entonces:

1. Ho: V1 y V2 son independientes

2. Ha: V1 y V2 son dependientes

3. Estadístico de prueba:

Dónde:

= valor estadístico de ji cuadrada.

Oi = frecuencia observada.

Ei = frecuencia esperada.

4. Razón de rechazo de Ho:

El contraste ji-cuadrado para la reducción en el logaritmo del valor de verosimilitud

proporciona una medida de mejora debida a la introducción de variables
independientes. Un modelo nulo, que es similar a calcular el total de la suma de los
cuadrados utilizando sólo la media, proporciona el punto de partida para la
comparación.

Para representar el ajuste global del modelo se utiliza una medida logarítmica, que se
calcula de la siguiente manera:

83
Dónde:

= Es igual al valor del logaritmo de la R cuadrado de Nagelkerke

= Es igual al valor de la verosimilitud o 2 veces el logaritmo de la verosimilitud.

= Es la desviación del modelo nulo solo o con una constante, sin

incorporar las variables predictivas.

= Es la del modelo con las variables predictivas.

Un modelo perfecto tendría un valor de -2LL muy pequeño y un R² cercano a uno.

El resultado de esta medición recibe también el nombre de "desviación", cuanto más
pequeño sea el valor, mejor será el ajuste.

Prueba de Nagelkerke

La R cuadrado de Nagelkerke nos proporciona un valor que demuestra el nivel de

exactitud del modelo, en una escala que va de 0 a 1, mientras más cercano a 1 sea, se
los considerará más perfecto.

Prueba de Hosmer y Lemeshow

Esta prueba mida la correspondencia de los valores reales y predichos de la variable

dependiente, en este caso el mejor ajuste del modelo viene indicado por una menor
deferencia entre la clasificación observada y la predicha.

84
3.5.2. Contrastación de la significación de los coeficientes

La regresión logística puede contrastar también la hipótesis de que un coeficiente sea

distinto de cero. En la regresión múltiple, el valor del estadístico t se utiliza para
valorar la significancia de cada coeficiente. La regresión logística utiliza un
estadístico diferente, el estadístico de Wald. Este proporciona la significancia
estadística para cada coeficiente estimado de tal forma que se pueden contrastar
hipótesis igual que en la regresión múltiple.

“El estadístico de Wald es una prueba de significación estadística que testea la

hipótesis nula de que los coeficientes asociados a la regresión son iguales a 0”.
(Chitarroni, 2002)

El estadístico de Wald contrasta la hipótesis de que un coeficiente aislado es distinto

de 0, y sigue una distribución normal de media 0 y varianza 1. Su valor para un
coeficiente concreto viene dado por el cociente entre el valor del coeficiente y su
correspondiente error estándar. La obtención de significación indica que dicho
coeficiente es diferente de 0 y merece la pena su conservación en el modelo. En
modelos con errores estándar grandes, el estadístico de Wald puede proporcionar
falsas ausencias de significación por lo que se califica como verdadero un resultado
que no es correcto, es decir, se incrementa el error tipo II.

3.6. Proceso para el desarrollo de la regresión logística

La regresión logística es muy ventajosa por qué permite tratar con variables
independientes categóricas, razón por la cual se ha optado por su aplicación, sin
embargo se considera que se deben examinar los resultados cuidadosamente para
evitar sobre ajustes en los datos u otros problemas de estimación.
85
El proceso de desarrollo de la regresión logística es similar al que se describió en el
análisis discriminante:

3.6.1. Primer paso: Diseño de objetivos

Para iniciar el desarrollo de la regresión logística debemos determinar en qué nos

vamos a enfocar, para ello se debe analizar frente a qué situación nos encontramos y
evaluar cada uno de los aspectos relacionados, para así definir los objetivos que
queremos cumplir.

3.6.2. Segundo paso: Diseño de la investigación

En esta etapa se diseña la investigación, se centra en tres objetivos clave:

Seleccionar las variables dependientes e independientes.

Valorar si el tamaño de la muestra es el adecuado para el análisis planteado.

Dividir la muestra con fines de validación.

3.6.3. Tercer paso: Supuestos estadísticos

Los principales supuestos que se presentan en el modelo de regresión logística son

los relativos a la construcción de la función discriminante, estos son normalidad,
linealidad o multicolinealidad, que se emplean con el fin de realizar una inspección
de las variables que se han determinado previamente.

86
3.6.4. Cuarto paso: Estimación del modelo de regresión logística y valoración
del ajuste global.

Consiste en realizar una comparación similar que valora la relación logística entre
cada variable independiente, en casos de clasificaciones erróneas pueden ser
detectadas en esta etapa.

En este paso se deben considerar cuatro procedimientos, que son: la estimación del
modelo, la significancia estadística, la valoración del ajuste global y el diagnostico
caso a caso.

Al hablar del ajuste del modelo, en regresión logística se estima primero un prototipo
base para suministrar una referencia para la comparación, a partir de este se puede
hallar las correlaciones parciales para cada variable y elegir la más apropiada de
acuerdo a los criterios de selección. Por su parte cuando nos referimos a la
significancia estadística hacemos referencia a la existencia o no de diferencias entre
las variables observadas y predichas, esto nos brinda el apoyo para aceptar el modelo
como significativo y adecuado o descartar el mismo.

La valoración del ajuste global es la estimación de los coeficientes de aciertos al

predecir cualquiera de los dos grupos, lo que demuestra un ajuste del modelo
excelente y significativo, y por último en este paso, al considerar el diagnostico paso
a paso nos referimos a que este nos puede suministrar información sobre posibles
mejoras.

En este paso se utiliza el criterio de la Lambda de Wilks, la cual mide las

desviaciones que se producen dentro de cada grupo respecto a las desviaciones
totales sin distinción de grupos. Si su valor es pequeño, próximo a 0, la variabilidad

87
total será debida a las diferencias entre grupos y, con ello, las variables con un
Lambda de Wilks pequeño serán las que más discriminan a los grupos. Si por el
contrario, su valor se aproxima a 1, los grupos estarán mezclados por ello, las
variables independientes con un Lambda grande carecen de capacidad discriminante.
“La primera variable que entrará en el modelo será aquella que de todas presente la
Lambda de Wilks más pequeña”. (Universidad de Alicante)

3.6.5. Quinto paso: Interpretación de los resultados

El valor teórico del modelo de regresión logística es bastante similar al descrito en el

análisis discriminante ambos predicen pertenencia a un grupo, los coeficientes
relacionan la media relativa de cada uno con las variables independientes.

3.6.6. Sexto paso: Validación de los resultados

La validación del modelo de regresión logística se realiza mediante una muestra de

análisis y una ampliación de la muestra. A través del modelo de regresión logística se
aprecia una mejora en el ratio de aciertos en la muestra de análisis.

3.7. Visión gerencial de la regresión logística

Los modelos de regresión logística permiten calcular la probabilidad que tiene un

cliente para pertenecer a uno de los grupos establecidos anteriormente. La
clasificación se realiza de acuerdo con el comportamiento de una serie de variables
independientes de cada observación o individuo. La principal ventaja del modelo de
regresión logística radica en que no es necesario plantear hipótesis de partida,
mejorando el tratamiento de las variables cualitativas o categóricas. Además, este

88
modelo presenta la ventaja de medir la probabilidad de incumplimiento al mantener
la variable explicada siempre dentro de un rango de variación entre cero y uno.

Utilizando la regresión logística para medir la intención de compra se puede

identificar un conjunto de diferencias perceptivas que ofrecen una distinción más
clara y potente entre los diferentes segmentos de un mercado, lo que permite
centrarse en variables clave sin tener que considerar el conjunto entero, y tomar
mejores decisiones, es decir, una vez que se identifique la intención de compra de un
grupo de consumidores, se puede hacer uso de estrategias que acentúen las
percepciones positivas en su trato con los clientes para consolidar aún más su
posición.

89
 CAPÍTULO 4

MODELO DE REGRESIÓN LOGÍSTICA

4.1. Introducción

En este capítulo analizaremos un conjunto de datos a través de la herramienta

estadística SPSS, misma que nos servirá para la interpretación de resultados de la
base de datos obtenidos mediante una encuesta de Brand Tracking, está a su vez se
utilizará como la plataforma para determinar el modelo de regresión logística que nos
permitirá medir la intención de compra.

En este estudio se requiere evaluar la intención de compra del consumidor de

diversos productos de consumo masivo, a través de un análisis de las características
que lo conducen a consumir un determinado producto, marca o categoría.

La información recogida de manera externa a través de una encuesta de Brand

Tracking se dio lugar en las ciudades de Quito y Guayaquil, estos datos fueron
levantados en el año 2011, a un total de 2819 personas cuya edad oscilaba entre 18 y
55 años de edad, que fueron seleccionados a través de un muestreo aleatorio simple.
Se debe tomar en cuenta que esta base de datos es representativa porque utilizó como
marco muestral el Censo de Población y Vivienda del año 2001.

Es importante recalcar también que esta información es de carácter personal,

corresponde al comportamiento de consumidores de categorías de consumo masivo y
el levantamiento de datos se llevó a cabo en los hogares.

90
4.2. Análisis descriptivo

El análisis descriptivo de los datos consiste en la aplicación de una serie de

herramientas que permiten observarlos, para obtener una visión inicial de los mismos
la cual nos permita familiarizarnos con ellos.

El objetivo principal de este análisis es obtener un conocimiento de los datos e

identificar la relación entre las variables, para así generar un modelo que nos permita
medir la intención de compra. Es necesario para la posterior aplicación de técnicas
estadísticas multi variantes que requieren grandes conjuntos de datos e hipótesis más
complejas, porque nos proporciona una perspectiva razonada para la interpretación
de los resultados.

La interpretación del análisis descriptivo requiere la identificación de los tipos de

variables con los que se va a trabajar, cabe recalcar que las variables analizadas para
este estudio están relacionadas con el consumo de refrescos, chicles y cervezas,
productos de consumo masivo.

4.2.1. Top of mind

“Percepción deseada que una empresa quiere que se asocie con sus mercados
objetivos en relación con sus ofertas de productos o marcas”. (Hair, Joseph F. Bush,
Robert P. & Ortinau, David J., 2005)

91
Gráfico 4.2. 1 Top of Mind
Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Como podemos observar en el Gráfico 4.2.1 los resultados en cuanto al Top of Mind
son los siguientes, la primera marca que viene a la mente del consumidor entre estos
tres productos, es la marca de refrescos con un 59,8% de recordación, seguido de la
marca de cerveza con un 45,4% y finalmente la marca de chicle con un 32%.

De manera global podemos decir que el 51,3% si recuerda las marcas de los
productos analizados, frente a un 48,7% que no recuerda las mismas.

4.2.2. Recuerdo espontáneo

“Enfoque de indagación que no proporciona al encuestado claves acerca del hecho”.

(Kinnear, Thomas C. & Taylor, James R. , 2000)

92
También se lo considera como el porcentaje de individuos que recuerdan
espontáneamente la marca del producto que se desea medir, las ventajas u otros
aspectos específicos que sean de interés.

Gráfico 4.2. 2 Recuerdo Espontáneo

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Podemos observar en el Gráfico 4.2.2 que el 31,2% de los encuestados recuerda de

manera espontánea la marca de chicle, el 30,2% de cerveza y el 28,9% de refresco,
de manera general podemos decir que menos del 30% de los encuestados recuerdan
una de las marcas de manera espontánea y el 70,4% no tiene un recuerdo espontáneo.

Cabe recalcar que los datos tienen una importante relación con la variable anterior, y
sus datos se relacionan entre sí, es por ello que el Recuerdo Espontaneo disminuye en
relación al Top of Mind

93
4.2.3. Recuerdo ayudado

“Enfoque de formulación de preguntas que proporciona al encuestado claves acerca

del acontecimiento de interés”. (Kinnear, Thomas C. & Taylor, James R. , 2000)

El objetivo del recuerdo ayudado es determinar el nivel de recuerdo de una marca,

pero sugiriendo al individuo ciertos elementos de la misma.

Gráfico 4.2. 3 Recuerdo ayudado

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

El resultado del Gráfico 4.2.3 que podemos observar en la página anterior, nos
demuestra que en este levantamiento de datos, no fue necesario el uso de un estímulo
para que los consumidores recuerden una determinada marca en estos tipos de
productos. Es decir el consumidor tiene alguna huella en su mente de las marcas de
los productos analizados.

94
Así podemos observar que el 89.9% de los encuestados no requiere de ayuda para
recordar la marca de refresco, el 75,8% de cerveza y el 75,2% la marca de chile, de
manera total podemos definir que el 83,7% de las observaciones no requiere de
ayuda para recordar la marca de los productos.

4.2.4. Ha probado

Porcentaje de consumidores que ha utilizado, consumido o probado una determinada

marca de productos en un momento específico.

Gráfico 4.2. 4 Ha probado

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

El Gráfico 4.2.4 nos detalla que más del 90% de los encuestados ha probado al
menos una marca de los diferentes productos analizados. Este no implica que el
producto haya satisfechos sus necesidades y generado un posicionamiento de marca,
solo es el detalle de que lo ha consumido.

95
Observamos que el 94,1% ha probado la marca de refresco, el 92,1% la marca del
chicle y el 98,4% la de cerveza, siendo esta la de mayor significancia en esta
variable.

4.2.5. Natural

Proporción de consumidores que tiene la percepción de que una marca está elaborada
con base de productos naturales y a través de un proceso diferenciado para generar
un producto con mejores características que los de la competencia

Gráfico 4.2. 5 Natural

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

96
Resultado del Gráfico 4.2.5 podemos concluir que un 88,5% de encuestados no
considera que la marca de refresco este fabricado a base de productos naturales, un
80,6% tiene el mismo criterio sobre los chicles y un 78% coincide con esta idea
respecto a la marca de cerveza.

Podemos concluir que 8 de cada 10 encuestados tiene la idea de que estos tipos de
productos no son naturales, por lo que difícilmente se podría generar una estrategia
en la que se venda la idea que estos productos son naturales y tengan una aceptación.

4.2.6. Sabor

Se define al sabor como la impresión que causa un alimento u otra sustancia, y está
determinado principalmente por sensaciones químicas detectadas por el gusto.

En este caso en particular el sabor es un referente para que un consumidor prefiera

una marca, es decir toma o no en cuenta el sabor al tomar una decisión de compra.

97
Gráfico 4.2. 6 Sabor
Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Con base en el Gráfico 4.2.6 podemos concluir que la mayoría de encuestados toman
en cuenta el sabor al momento de elegir la marca de refresco o chicle, esto reflejado
en un 53,7% y un 63,8% respectivamente. No así en la marca de cerveza cuya
decisión de elección no se enfoca en la variable sabor representada por un 62,7%.

Del total de encuestados podemos resumir que para el 51,2% el sabor si es un factor
importante para tomar una decisión de adquirir un producto o marca y para el 48,8%
no tiene relevancia.

4.2.7. Ofrece algo diferente

Es la percepción del consumidor de que una marca ofrece un plus en un determinado

producto a diferencia de las marcas competidoras, podemos referirnos a la
innovación, creatividad, diseño, componentes del producto entre otros.

98
Gráfico 4.2. 7 Ofrece algo diferente
Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

De acuerdo al análisis del Gráfico 4.2.7 podemos decir que los consumidores tienen
un criterio divido respecto a la variable “Ofrece algo diferente” cuando nos referimos
a la marca de refrescos o chicles, alrededor del 50% de encuestados considera que la
marca le ofrece algo diferente que marcas competidoras, mientras que el otro 50%
considera que todas las marcas le proporcionan lo mismo.

En el caso particular de la cerveza es mayoritaria la opinión de que una marca

determinada de este tipo de producto no le ofrece algo diferente, viéndose reflejado
en el 84,1% de los encuestados.

Al revisar los datos totales podemos ver que el 59,2% de los encuestados consideran
que ninguno de los tres productos analizados le ofrece algo diferente y el 40,8%
considera lo contrario.

99
4.2.8. A la moda

Desde el punto de vista del marketing la moda es la variable que refleja la percepción
que tiene un consumidor con relación a si un producto es actual, innovador o está
asociado al gusto colectivo.

Gráfico 4.2. 8 A la moda

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Al analizar el Gráfico 4.2.8 podemos ver que la mayoría de encuestados, es decir, el

62,9% consideran que no adquieren las marcas de los productos analizados por estar
a la moda, y el 37,1% si compra la marca de los productos por ese motivo

100
Individualmente podemos revisar que el 59,4% de encuestados no adquiere la marca
de refresco por moda y un 82,9% la marca de cerveza, sin embargo 56% de los
encuestados afirma que adquiriría la marca de chicle por estar a la moda.

4.2.9. Moderna

Es la percepción que tiene un consumidor de que una marca pertenece o es relativa a

una época, generalmente cuando decimos que una marca es moderna hacemos
referencia a lo actual.

Gráfico 4.2. 9 Moderna

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

El Gráfico 4.2.9 describe que las marcas de refresco o cerveza no generan la

percepción de ser modernas o actuales con un 63,4% y un 78% respectivamente, no
así la marca de chicle, que con un 57% de los encuestados tiene la percepción de que
es una marca moderna.

101
En datos generales el 63,7% no considera que las marcas de los productos de análisis
son modernos y el 36,3% de los encuestados considera que si son marcas actuales.

4.2.10. Para alguien como yo

Es la percepción que tiene un consumidor respecto a que una marca está diseñada
acorde con su personalidad, gustos o intereses, y se siente identificado con la misma.

Gráfico 4.2. 10 Para alguien como yo

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Resultado del Gráfico 4.2.10 podemos decir que los encuestados se sienten más
identificados con las marcas de refresco y chicle, donde obtenemos el 55,3% y el
61,4% de significancia respectivamente, al contrario sucede con la marca de cerveza
en la cual él 53,5% de los encuestados no se identifican con la marca.

102
De manera global podemos observar que el 54% de los encuestados se siente
identificado con las tres marcas de productos, pero es importante hacer énfasis que
este porcentaje se ve apalancado por el 61,4% de aceptación de la marca de chicles.

4.2.11. Se ajusta al momento

El consumidor tiene la idea de que una marca se adapta a una necesidad en un

momento específico, haciendo que de esta manera se incline por una marca
determinada en diferentes escenarios de su vida.

Gráfico 4.2. 11 Se ajusta al momento

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Al analizar el Gráfico 4.2.11 encontramos que los encuestados consideran que la

marca de chicle o cerveza se ajustan a un momento con un 50,4% y un 61,1%
específicamente, esta circunstancia no se refleja en el caso de la marca de refresco en
la que el 54,8% no percibe que la marca se ajuste a un momento determinado.

103
En datos generales podemos decir que el 49,7% de los encuestados consideran que
ninguno de estos productos se ajusta al momento y un 50,3% considera que si, sin
embargo esta diferencia es mínima.

4.2.12. Satisfacción

“Es el juicio evaluativo de una persona sobre su experiencia posterior a la compra de

un objeto específico”. (Hair, Joseph F. Bush, Robert P. & Ortinau, David J., 2005)

Gráfico 4.2. 12 Satisfacción

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Con base en el Gráfico 4.2.12, podemos decir que para la mayoría de encuestados la
marca de refresco y chicle satisfacen sus expectativas en un 52,2% y 58,1%
respectivamente.

104
Por el contrario al referirnos a la marca de cerveza los encuestados consideran que
esta no satisface sus necesidades, de este hecho podemos observar que el 28,8% de
los encuestados no se sienten satisfechos.

En datos totales podemos definir que el 52,9% no está satisfecho con ninguna de las
marcas de los productos analizados, y un 47% si siente que estas marcas de
productos cubren sus expectativas.

4.2.13. Mejor marca

Es la percepción que tiene un consumidor frente a una marca que por diversas
características la considera como la mejor en un conjunto del mismo tipo.

Gráfico 4.2. 13 Mejor marca

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

105
El Gráfico 4.2.13, nos da los siguientes resultados, en cuanto a refrescos nos permite
ver que el 61,7% de los encuestados considera que esta marca es la mejor dentro de
su conjunto de productos, por otro lado al hablar de los chicles podemos observar
que el 51,4% cree que las marcas analizadas son las mejores, y por último en lo
referente a marcas de cervezas los encuestados no consideran a la marca como la
mejor dentro de este tipo expresado en el 82,6% del total de encuestados.

Al revisar los datos totales podemos definir lo siguiente, el 51,6% no considera a las
marcas analizadas como las mejores frente a un 48,4% que opina lo contrario.

4.2.14. Marca favorita

Es aquella marca de preferencia para un consumidor por presentar determinadas

características como calidad, identificación y satisfacción que la hacen atractiva
frente a otras de productos similares.

Gráfico 4.2. 14 Marca favorita

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika
106
Al analizar el Gráfico 4.2.14 podemos ver que el 54,8% de los encuestados no
considera a ninguna de las marcas de análisis como su marca favorita, frente un
45,2% del total de los encuestados que si consideran a estas como sus marcas de
preferencia.

En cada tipo de producto podemos definir lo siguiente, respecto a refrescos podemos

observar que el 49,8% considera a la marca como su favorita, no así en la marca de
chicles como en la de cerveza, donde menos del 40% afirma tener una marca
favorita.

4.2.15. Marca que admiro

Es aquella marca por la cual un consumidor genera cierto aprecio por el tipo de
acciones que emprende fuera del simple aspecto comercial como obras de tipo social
dedicadas a minorías.

107
Gráfico 4.2. 15 Marca que admiro
Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Del Gráfico 4.2.15 podemos decir que los encuestados reflejan más admiración hacia
la marca de refrescos en un 51,2%, un 48,3% muestra admiración hacia la marcas de
chicles y una minoría del 28,6% demuestra algún tipo de admiración hacia la marcas
de cerveza.

De forma general podemos encontrar que más del 50% de los encuestados no admira
una de las marcas de análisis en este estudio.

4.2.16. Marca que respeto

Los consumidores respetan una marca debido a que esta le entrega lo que en realidad
está vendiendo mediante sus campañas publicitarias es decir consideran que no hay
engaños al promocionar los productos.

108
Gráfico 4.2. 16 Marca que respeto
Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Como podemos observar en el Grafico 4.2.16 el resultado de la encuesta señala que

los consumidores si respetan las marcas de los tres productos, en este caso puntual
vemos que más del 50% de encuestados respetan la marca de refrescos o cervezas, no
así cuando hablamos de chicles, donde los encuestados reflejado en un 55% no
respeta la marca de estos productos.

En un análisis general vemos que el 53,4% respeta las marcas de los productos
analizados y un 46,6% considera lo contrario.

4.2.17. Marca de calidad

Se considera una marca de calidad a aquella, que supera las expectativas que tiene un
cliente de la misma y a su vez cumple con todas las características requeridas para
satisfacer una necesidad.
109
Gráfico 4.2. 17 Marca de calidad
Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Al analizar los resultados del Gráfico 4.2.17, podemos observar que el 54,1%
considera que las marcas de los productos analizados son de calidad frente a un
45,9% que considera que no lo son.

Si hacemos el mismo análisis por cada producto vemos que 6 de cada 10 encuestados
afirman que la marca de refrescos es de calidad, en el caso de los chicles 5 de cada
10 hacen la misma afirmación, sin embargo para 6 de cada 10 encuestados la marca
de cerveza no es de calidad.

4.2.18. Marca líder

Podemos definir como marca líder de mercado aquella marca número uno en ventas
y preferencias, que suele ser la pionera dentro de su categoría y genera la tendencia
de crecimiento en el mercado.
110
Gráfico 4.2. 18 Marca líder
Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Resultado de la encuesta es evidente que la mayoría de consumidores consideran que

estas son marcas líderes en sus categorías. En el gráfico de datos totales vemos que 8
de cada 10 encuestados consideran a estas marcas de análisis como líderes

En el Gráfico 4.2.18 podemos observar que este criterio tiene aún mayor aceptación
al hablar de refrescos en el que con un 88% de aceptación los encuestados creen que
es la marca líder, seguido de la categoría de chicles con un 59,3% y al final pero con
una participación igual importante las marcas de cerveza con un 55,6%.

4.2.19. Vale lo que cuesta

El valor va muy ligado a la percepción del consumidor de si el producto cumple con

sus expectativas y considera que está pagando por algo que le genera beneficios.

111
Gráfico 4.2. 19 Vale lo que cuesta
Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

La percepción del valor va de la mano de cuan beneficioso resulto el producto para el

consumidor, es decir si el uso de este lleno sus expectativas o no.

En este análisis podemos observar en el Gráfico 4.2.19 que respecto a la marca de

chicles, el 60% de los encuestados creen firmemente que vale lo que cuesta, no así en
el caso de refrescos y cervezas donde el 50% o más considera lo contrario, resultado
de esto se genera la percepción de que un producto es caro o barato frente a otro de
una diferente marca pero del mismo tipo.

112
4.2.20. Escala odio – amor

Al referirnos a la escala amor odio, hablamos del aspecto emocional que genera una
marca, sea a través de activaciones en puntos de venta como en sus campañas
publicitarias.

Gráfico 4.2. 20 Escala odio – amor

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

En el Gráfico 4.2.20 podemos observar que 9 de cada 10 encuestados prefieren las

marcas de estudio, y también podemos ver de forma interesante al analizarlo de
manera individual que los porcentajes son bastante significativos, el 97,9% prefiere
la marca de refrescos, el 91,9% la de chicle y un 83% la marca de cerveza.

113
4.2.21. Si no la encuentro la busco en otra parte

Esta variable está ligada a la preferencia que tiene un consumidor con una
determinada marca, que genera un esfuerzo extra por parte del comprador para
conseguirla y cubrir su necesidad.

Gráfico 4.2. 21 Si no la encuentro la busca en otra parte

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

De acuerdo al Gráfico 4.2.21 definimos que el 64,7% no buscaría las marcas de

análisis en otro lugar y un 35,3% si lo haría hasta encontrarlas.

De manera individual vemos que la marca más susceptible a no buscarla en otra parte
es la cerveza con el 89,8% de significancia, el 58,2% no buscaría la marca de
refresco y el 48,3% no buscaría la marca de chicle, siendo esta última la única que
con una diferencia mínima si sería buscada en otra parte.

114
4.2.22. Recomendaría a mis amigos

Esta variable está directamente relacionada con la experiencia que ha obtenido un

consumidor con el uso o consumo de una marca, de tal forma que lo orienta a
recomendar o no a terceros.

Gráfico 4.2. 22 Recomendaría a mis amigos

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Según los resultados de la investigación que logramos obtener del Gráfico 4.2.22 es
posible observar que la marca de refrescos y cervezas podrían no ser recomendadas
con un 52,2% y 55,8% respectivamente, no así la marca de chicle que un 59,9% de
los encuestados afirma recomendaría la misma.

En general, esta idea se encuentra dividida, al observar los datos totales un 49% si
recomendaría la marca frente a un 51% que afirma que no lo haría, siendo mínima la
diferencia.

115
4.2.23. Pagaría más por ella

Podemos hacer referencia con esta variable, que tal es la satisfacción que brinda la
marca a sus consumidores, que están dispuestos a pagar el precio necesario con el fin
de obtenerla.

Gráfico 4.2. 23 Pagaría más por ella

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

El Gráfico 4.2.23 muestra las respuestas obtenidas de la encuesta, donde los

consumidores consideran que no estarían dispuestos a pagar más por ninguna de las
marcas de estudio.

El porcentaje más alto esta dado en la marca de chicles con un 98.8%, seguido del
81.2% que no pagaría más por la marca de cerveza y al final un 59% que hace
referencia a la marca de refrescos. De manera global podemos decir que 7 de cada 10
encuestados no pagaría más por ninguna de estas marcas.
116
4.2.24. Intención de compra

La intención de compra se refiere concretamente a saber cuáles serán las acciones

que tomara un cliente con relación a una compra en el futuro cercano, es decir, que
marca piensa adquirir la próxima vez que vaya a comprar. (htt)

Gráfico 4.2. 24 Intención de compra

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Al ser productos de consumo masivo los encuestados tienen la intención de consumir

las tres marcas de las diferentes categorías.

De acuerdo al Gráfico 4.2.24 podemos observar que los consumidores tienen la

intención de comprar la marca de cerveza, chicles y refrescos en un 89,4%, 86,2%y
75% respectivamente. En un análisis global vemos que 8 de cada 10 encuestados
tiene la intención de adquirir una de las marcas de los productos analizados.

117
4.3. Análisis ji – cuadrado

Con base a lo revisado en el Capítulo 3, describimos a la prueba ji-cuadrado como

aquella que nos indica si existe o no relación entre las variables, pero no indica el
grado o el tipo de relación, es decir, no indica el porcentaje de influencia de una
variable sobre la otra o la variable que causa la influencia. Puede usarse para probar
la existencia de una diferencia significativa entre un número observado de objetos o
respuesta de cada categoría y un número esperado, basado en la hipótesis de nulidad

118
 ESTADÍSTICO JI
VARIABLES GL P – VALOR
CUADRADO
TOM 33,387 1 7,551E-10
Recuerdo Espontáneo 2,316 1 0,1280623
Recuerdo Ayudado 38,866 1 4,539E-12
Ha probado 202,872 1 4,932E-48
Natural 35,071 1 3,179E-11
Sabor 113,750 1 1,477E-28
Ofrece algo diferente 21,998 1 2,728E-08
A la moda 59,640 1 1,138E-16
Moderna 44,107 1 3,109E-12
Para alguien como yo 275,491 1 7,215E-64
Se ajusta al momento 201,865 1 8,181E-48
Satisfacción 207,444 1 4,962E-49
Mejor marca 81,687 1 1,595E-21
Marca Favorita 315,332 1 1,506E-72
Marca que admiro 86,859 1 1,166E-22
Marca que respeto 129,791 1 4,554E-32
Marca de calidad 131,090 1 2,366E-32
Marca líder 12,902 1 0,0003282
Vale lo que cuesta 171,566 1 3,366E-41
Escala odio-amor 97,980 1 4,226E-25
Si no la encuentro la busco en otra parte 295,372 1 3,359E-68
Recomendaría a mis amigos 215,304 1 9,565E-51
Pagaría más por ella 65,775 1 5,053E-16

Tabla 4.3. 1 Análisis ji – cuadrado

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

119
Al analizar cada una de las variables, debemos definir la hipótesis nula (Ho)

Ho= Intención de Compra & (Variable X) son Independientes

Considerando un nivel de significancia del 5% se rechazará Ho.

En la mayoría de los casos la significancia asintótica bilateral es menor al 5%, por lo

tanto rechazamos la hipótesis nula y podemos decir que la Intención de compra y las
variables objeto de estudio son variables dependientes con excepción de la variable
recuerdo espontáneo que tiene una significancia de 0,12806 mayor al 5% lo que
representa que para este caso la hipótesis nula será aceptada y la intención de compra
y el recuerdo espontáneo son variables independientes.

Desde el punto de vista comercial podemos decir que no existe dependencia entre las
variables por que la intención de compra puede darse por otros factores como:
necesidad, deseo o impulso. Por otro lado existe relación entre las variables porque
puede conducir a un consumidor a adquirir un producto o marca, sea en el punto de
venta o por simple recordación.

4.4. Modelo general

A continuación se describe el modelo general considerando las 23 variables tomadas

en cuenta para este estudio con base en el cual obtendremos las más idóneas de
análisis en relación a cada marca

120
 I.C. 95% para
P-
VARIABLES B E.T. Wald GL Exp(B) EXP(B)
VALOR
Inferior Superior
TOM -0,227 0,135 2,837 1 0,092 0,797 0,612 1,038
Recuerdo Ayudado 0,016 0,156 0,011 1 0,918 1,016 0,748 1,381
Ha probado 1,247 0,217 33,191 1 0,000 3,481 2,277 5,321
Natural 0,476 0,194 6,017 1 0,014 1,610 1,100 2,355
Sabor 0,111 0,127 0,769 1 0,381 1,117 0,872 1,432
Ofrece algo diferente -0,319 0,140 5,190 1 0,023 0,727 0,552 0,956
A la moda -0,081 0,151 0,287 1 0,592 0,922 0,685 1,241
Moderna -0,137 0,145 0,886 1 0,347 0,872 0,656 1,160
Para alguien como yo 0,628 0,145 18,830 1 0,000 1,873 1,411 2,488
Se ajusta al momento 0,602 0,133 20,625 1 0,000 1,826 1,408 2,367
Satisfacción 0,208 0,162 1,646 1 0,199 1,232 0,896 1,693
Mejor marca -0,253 0,148 2,929 1 0,087 0,777 0,582 1,037
Marca Favorita 1,176 0,165 50,675 1 0,000 3,242 2,345 4,481
Marca que admiro 0,134 0,144 0,870 1 0,351 1,143 0,863 1,515
Marca que respeto 0,182 0,139 1,724 1 0,189 1,200 0,914 1,574
Marca de calidad 0,210 0,141 2,218 1 0,136 1,233 0,936 1,625
Marca líder -0,510 0,139 13,362 1 0,000 0,601 0,457 0,789
Vale lo que cuesta 0,441 0,135 10,661 1 0,001 1,554 1,193 2,024
Escala odio-amor 0,330 0,186 3,163 1 0,075 1,392 0,967 2,003
Si no la encuentro la 2,371 0,242 95,618 1 0,000 10,706 6,657 17,219
busco en otra parte
Recomendaría a mis 0,433 0,157 7,612 1 0,006 1,542 1,134 2,098
amigos
Pagaría más por ella -0,306 0,173 3,124 1 0,077 0,736 0,525 1,034
Constante -1,163 0,258 20,310 1 0,000 0,312

Tabla 4.4. 1 Modelo general

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

121
Como antecedente debemos mencionar que este modelo toma en cuenta una variable
dependiente, en este caso puntual la Intención de Compra frente a las demás.

Resultado de este análisis inicial obtenemos el cuadro de la parte superior que nos
proporciona el P- valor, el cual representa la relación de cada variable con la
intención de compra.

Podemos determinar con base en el análisis de los resultados que de un total de 23

variables que sirvieron como insumo 10 de estas son significativas para el modelo,
estas rechazan la hipótesis nula de que los coeficientes asociados a cada variable son
nulos o estadísticamente igual a 0, es decir, los coeficientes de la regresión logística
son distintos a 1.

4.5. Modelo final

Sobre la representación de los coeficientes, mencionamos que “El estadístico de

Wald es una prueba de significancia estadística que testea la hipótesis nula de que los
coeficientes asociados a la regresión son iguales a 0”. (Chitarroni, 2002)

A continuación haremos un análisis de cada uno de los pasos resultado del proceso,
al relacionar la variable dependiente en este caso la Intención de compra con cada
una de las covariables.

122
4.5.1. Prueba omnibus sobre los coeficientes del modelo.

GRADOS DE
JI –CUADRADO P – VALOR
LIBERTAD

-2,14 1 0,1434932
812,569 10 4,10E-168
812,569 10 4,10E-168

Tabla 4.5. 1 Prueba omnibus sobres los coeficientes del modelo.

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Sabemos que omnibus es una técnica que se utiliza para la recolección de

información en muestras grandes y aleatorias como en este caso. Resultado de este
análisis podemos observar que es en el paso final donde el modelo tiene una mayor
significancia y consecuencia de ello las variables que se definan serán las más
representativas para el análisis de las acciones del consumidor en este tipo de
productos de estudio.

Debemos mencionar que un valor de Ji -cuadrado negativo indica que ha disminuido

el valor con respecto al paso anterior, y con ello aumenta su significancia frente al
modelo.

123
4.5.2. Resumen del modelo

-2 log de la verosimilitud R cuadrado de Nagelkerke

1955,785 0,400

Tabla 4.5. 2 Resumen del modelo

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

La R cuadrado de Nagelkerke nos proporciona un valor que demuestra el nivel de

exactitud del modelo, en una escala que va de 0 a 1, mientras más cercano a 1 sea, se
los considerará más perfecto.

Las variables escogidas por el método hacía atrás basado en el estadístico de Wald
son las más congruentes dentro del modelo, es decir las que van a medir la intención
de compra de manera más exacta para cada marca o tipo de producto.

4.5.3. Prueba de Hosmer y Lemeshow

JI – CUADRADO GRADOS DE LIBERTAD P – VALOR

16,833 8 0,032

Tabla 4.5. 3 Prueba de Hosmer y Lemeshow

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

124
La prueba de Hosmer y Lemeshow es la medida final de ajuste del modelo, con base
en la tabla podemos determinar que el modelo final es significativo con un resultado
P – valor del 0,032, con ello podemos definir también que este es el mejor ajuste del
modelo porque nos da una menor diferencia entre la clasificación observada y la
predicha, como describimos a continuación en el análisis de tablas de contingencia.

Este paso es en sí una fase que nos lleva hacia las variables más idóneas y acordes
con el modelo, sobres las cuales podremos generar las estrategias comerciales más
adecuadas.

4.5.4. Tabla de contingencia de la prueba de Hosmer y Lemeshow

Intención de Compra = No Intención de Compra = Si

Total
Observado Esperado Observado Esperado
211 190,737 89 109,263 300
118 125,924 169 161,076 287
75 92,178 208 190,822 283
58 59,512 215 213,488 273
39 36,13 241 243,87 280
17 20,43 259 255,57 276
14 11,589 269 271,411 283
7 5,08 270 271,92 277
3 2,241 272 272,759 275
3 1,178 282 283,822 285

Tabla 4.5. 4 Tabla de contingencia de la prueba de Hosmer y Lemeshow

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.

125
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, ErikaEsta es otra prueba para evaluar la
bondad del ajuste de un modelo de regresión logística.

Se trata de calcular, para cada observación del conjunto de datos, las probabilidades
de la variable dependiente que predice el modelo, ordenarlas, agruparlas y calcular, a
partir de ellas, las frecuencias esperadas, y compararlas con las observadas.

Por otra parte, lo que se desea en esta prueba es que no haya significancia, lo
contrario a lo que suele ser habitual. Por eso, muchos autores proponen simplemente
cotejar valores observados y esperados mediante simple inspección y evaluar el
grado de concordancia entre unos y otros a partir del sentido común.

4.5.5. Tabla de clasificación

Pronosticado
OBSERVADO Intención de Compra Porcentaje
No Si correcto
Intención de No 230 315 42,2
Compra Si 108 2166 95,3
Porcentaje global 85

Tabla 4.5. 5 Tabla de clasificación

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Una ecuación sin poder de clasificación alguno tendría una especificidad,

sensibilidad y total de clasificación correctas igual al 50%, si son escogidas por el
simple azar.

126
 Un modelo puede considerarse aceptable si tanto la especificidad como la
sensibilidad tienen un nivel alto, de al menos el 75%. De esta manera el porcentaje
global de nuestro modelo es el 85%, es decir las variables tomadas en cuenta son
aprobadas en cada uno de los casos.

4.5.6. Variables en la ecuación

I.C. 95% para

P- Exp(B)
VARIABLES B E.T. Wald gl EXP(B)
VALOR
Inf Sup
Ha probado 1,305 ,213 37,663 1 ,000 3,686 2,430 5,591
Natural ,515 ,191 7,243 1 ,007 1,673 1,150 2,434
Ofrece algo diferente -,336 ,129 6,783 1 ,009 ,714 ,555 ,920
Para alguien como yo ,656 ,139 22,169 1 ,000 1,927 1,467 2,533
Se ajusta al momento ,617 ,130 22,644 1 ,000 1,853 1,437 2,389
Marca Favorita 1,159 ,159 52,963 1 ,000 3,188 2,333 4,356
Marca líder -,473 ,129 13,411 1 ,000 ,623 ,483 ,802
Vale lo que cuesta ,449 ,131 11,669 1 ,001 1,566 1,211 2,026
Si no la encuentro la 2,377 ,240 97,783 1 ,000 10,775 6,727 17,261
busco en otra parte
Recomendaría a mis ,488 ,142 11,829 1 ,001 1,629 1,233 2,151
amigos
Constante -,974 ,209 21,627 1 ,000 ,378

Tabla 4.5. 6 Variables en la ecuación

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

127
Resultado del modelo final a través de la aplicación hacía atrás del estadístico de
Wald obtenemos la Tabla que nos proporciona el P- valor que representa la relación
de cada variable con la variable dependiente.

Podemos determinar con base en el análisis de los resultados que del total 10 de estas
son significativas para el modelo, es decir rechazan la hipótesis nula de que son
variables independientes.

4.5.7. Modelo de regresión logística para la medición de la intención de compra

Con base a las variables obtenidas en el análisis podemos determinar la siguiente

ecuación:

Esta nos ayudará en el análisis de los comportamientos de compra de los

consumidores en base a las variables que influyan en sus decisiones de compra.

128
4.5.8. Análisis comercial

En el contexto comercial con base en las variables obtenidas del modelo final: Ha
probado, Natural, Ofrece algo diferente, Para alguien como yo, Se ajusta al
momento, Marca Favorita, Marca líder, Vale lo que cuesta, Si no la encuentro la
busco en otra parte y Recomendaría a mis amigos, analizaremos la manera más
adecuada para potenciar cada una de estas, con el objetivo de maximizar la intención
de compra de los consumidores.

Este análisis servirá como guía para las áreas comerciales de diferentes empresas, ya
que permitirá el desarrollo o la mejora de estrategias de venta en los diferentes
puntos, con la implementación de actividades o promociones, o a su vez recalcar esos
atributos para que la intención de compra se concrete en una acción.

Entender la intención de compra es una de las principales herramientas de los

gerentes, ya que proporcionan una pauta de las necesidades que tienen los
consumidores para así determinar qué producir, para quién, en qué momento y en
qué cantidad.

Para potenciar la variable Ha probado las empresas podrán generar estrategias como
impulsaciones y actividades en punto de venta, con el objetivo de que los
consumidores prueben los productos, se enteren como se utilizan y para qué sirven,
una herramienta muy útil puede ser además realizar actividades como el envío de
samplings o información en flyers.

La variable Natural se puede desarrollar enfocándose en dar a conocer los atributos

del producto, las empresas deberán centrarse en actividades de innovación e

129
investigación que les permitirán crear líneas de productos, para así competir en esta
nueva tendencia de consumo de productos orgánicos y naturales.

Para potenciar la variable Ofrece algo diferente las empresas deberán convencer a los
consumidores que sus productos son innovadores, recalcando las diferencias frente
sus competidores, para generar este posicionamiento tendrán que enfocarse en el
desarrollo de fuertes campañas publicitarias utilizando medios masivos y no
convencionales.

Las empresas deberán impulsar la variable Para alguien como yo enfocando su

comunicación a cada segmento al que va dirigido, de esta manera el consumidor se
sentirá identificado con la marca o producto lo que le conllevará a adquirir el
mismo.

Para desarrollar la variable Se ajusta al momento, las empresas deberán identificar

cual es el instante en el que con mayor frecuencia se usa o consume su producto o
marca para generar con base en este, campañas publicitarias que exploten el mismo y
que estén relacionadas con el lado emocional del consumidor.

Con el objetivo de potenciar la variable Marca Favorita, la empresa deberá cumplir

con estándares de calidad y ofrecer lo que anuncia, así satisfará las necesidades de
sus consumidores, la estrategia de la empresa deberá ser fidelizar a sus empleados
del área de Control y Calidad para que se comprometan con el buen desarrollo del
proceso.

La variable Marca líder podrá ser potenciada a través de la comunicación de sus

atributos y dando a conocer porque es la mejor entre productos similares, debe
caracterizarse por ser la pionera y generar constante innovación. Las empresas deben

130
darle fuerza a su área de Investigación y Desarrollo y destinar parte de su
presupuesto para reinvertir en un mejor servicio al cliente.

Las empresas para potenciar la variable Vale lo que cuesta, deberán ofrecer un
producto de calidad y desarrollar estrategias de precios que estén acorde al tipo de
producto, sus características y los beneficios que brinda este, sin sobreestimar o
subestimar el mismo.

Las empresas deben enfocarse en minimizar la variable Si no la encuentro la busco

en otra parte, la estrategia podrá ser identificar los días de inventarió óptimos con el
fin de siempre contar con el producto en punto de venta y así brindará un mejor
servicio al consumidor.

Por último, para potenciar la variable Recomendaría a mis amigos, las empresas se
deberán centrar en ofrecer un producto de calidad que supere las expectativas del
consumidor así este generará una acción de boca a boca que eleva el estatus de la
marca.

Estas variables a su vez no solo nos ayudan a entender lo antes mencionado sino a
definir ideas para captar mayor número de consumidores y construir de forma clara
el árbol de decisión de estas categorías de consumo.

131
 CONCLUSIONES

1. El modelo de regresión logística ayuda a medir la intención de compra de una

manera más adecuada, proporcionando aquellas variables o características
que influyen en el consumidor al momento de realizar una compra, así
sabremos de manera cuantitativa y cualitativa que buscan en un producto o
marca, para desarrollar las estrategias de marketing que permitan el
crecimiento del negocio.

2. La intención de compra es un aspecto fundamental para la toma de decisiones

empresariales, el hecho de analizar aquellos productos a los que un
consumidor siente más atracción ayuda a los gerentes a minimizar riesgos y
fracasos potenciales ya que sentirán más seguridad sobre lo que deberían
vender para alcanzar las expectativas de sus clientes y generar rentabilidad
para la empresa.

3. El uso de técnicas que tienen como objetivo la medición de la intención de

compra proporciona una idea más clara sobre las tendencias del mercado,
ayudando así a las empresarios a crear nuevos productos y a mejorar aquellos
que no han tenido la participación esperada dentro del segmento al que estaba
dirigido, convirtiéndolos en los más viables al momento de generar beneficios
tanto para el cliente como para las empresas.

4. La regresión logística proporcionan resultados predictivos y clasificatorios

que contribuyen a pronosticar la probabilidad de un evento de interés en un
estudio, así como identificar que variables son las más apropiadas para
incrementar la posibilidad de que ocurra dicho evento.

132
5. Es importante entender el comportamiento del consumidor con la finalidad de
conocer sus gustos y preferencias, para de esta manera lograr vender lo que
ellos quieren o desean, ya que eligen aquel producto que mejor satisfaga sus
necesidades; con el estudio de su comportamiento se puede hacer de un
producto el más apetecible explotando aquellas características que más
influyen en la decisión de compra.

6. Las escalas utilizadas para la medición de la intención de compra

proporcionan datos de tipo cuantitativo y los resultados de cada una de ellas
dependen específicamente de la respuesta de los consumidores en relación a
los productos objeto de estudio.

7. Comprender el comportamiento del consumidor nos permite determinar las

estrategias más apropiadas para lograr el éxito en los negocios, cualquiera
que sea el ámbito en el que se desarrolle, ya que investigar y conocer al
consumidor permite estar a la vanguardia de las nuevas tendencias y
exigencias del mercado.

8. Cada consumidor tiene un punto de vista diferente al momento de valorar un

producto y es por esto que los estudios de mercado deben proporcionar los
datos que permitan comprender a los diferentes grupos que componen un
mercado y así poder hacer una oferta que agrade a uno o más de éstos.

9. Para que una empresa sea líder en el mercado no debe sólo elaborar los
productos de mayor calidad o de menor precio, hay un paso previo
imprescindible y es que su marca o productos sean reconocidos por parte de
133
 los consumidores, esto hace que los clientes al momento de comprar ya
tengan en mente a la marca de su preferencia y probablemente sea la que
elijan.

10. El desarrollo de nuevas tecnologías ha permitido a las investigadoras de

mercado la creación de nuevas técnicas en este campo, con el afán de obtener
datos en el menor tiempo posible y que proporcionen las herramientas
necesarias para la adecuada toma de decisiones de las compañías.

11. Tener la pauta de que características o variables son las que se deben
potenciar en una categoría de consumo masivo permite a las empresas
generar las herramientas necesarias para impulsar las ventas a través de las
diferentes estrategias comerciales y con ello mejorar los niveles de
rentabilidad.

134
 RECOMENDACIONES

1. Las empresas deberían contar con bases de datos actualizadas de sus

clientes, los cuales proporcionen información relevante como hábitos de
consumo que permitan identificar sus preferencias al momento de adquirir un
producto o marca, para con ello realizar estudios periódicos que brinden una
idea más clara de hacia dónde enfocar las estrategias.

2. El uso de herramientas estadísticas ayuda a medir de manera cuantitativa el

comportamiento de un consumidor, por lo que se recomienda su aplicación
debido a que facilita el análisis de los datos e interpretación.

3. Las empresas deben estar más preparadas para enfrentar a sus competidores,
por los constantes cambios y exigencias del mercado, esto se podrá lograr a
través de una permanente investigación e innovación, es decir, deben
conocer a fondo al consumidor y a sus potenciales clientes con el fin de
satisfacer sus necesidades.

4. Toda empresa debería implementar un modelo de regresión logística, que le

permita determinar las variables que abarcan las características del
consumidor, para así centrar sus esfuerzos en estas con el objetivo de
potenciar las mismas y lograr mayor rentabilidad.

5. Las áreas encargadas de marketing deberían comprometerse en estudiar el

mercado del que son parte, con el objetivo de superar las expectativas de sus
clientes y ganar mayor participación frente sus competidores.

135
6. Las empresas deberían destinar un mayor presupuesto enfocado a la
investigación de mercados, para así entender las necesidades de sus
consumidores y generar ideas para conocer que más se puede ofertar y en que
ámbitos se debe mejorar.

7. Se recomienda a las empresas utilizar la innovación y la creatividad, a través

de estudios de mercado o mediante la aplicación de las técnicas mencionadas
en esta tesis se puede saber que necesidades tienen nuestros consumidores.
Hay que atreverse a innovar ser diferente mejorando los productos, para esto
se puede pedir a los colaboradores que ayuden a crear una nueva forma de
atraer más clientes, y así obtener magníficos resultados.

8. Las grandes empresas deben dedicar grandes presupuestos a la optimización

de su imagen, productos, y servicios, deben estar conscientes de que no se
mantendrían en el liderazgo si no lo hiciesen. Por esta razón cada empresa
dentro de sus posibilidades debe tomar responsabilidad de su futuro y saber
cuándo apostar por un proyecto bajo la mentalidad de inversión, no
simplemente considerando factores como riesgo y gasto, más bien como una
oportunidad crecer.

9. Es recomendable estudiar a la competencia y a los líderes del sector del

mercado donde se desarrolla la empresa y de otros que puedan aportar ideas
de mejoras para adaptarlas y progresar constantemente. Esto no significa
copiar, sino más bien seleccionar, adaptar, moldear, y crear propias versiones
para el negocio.

10. Las empresas deben establecer las vías de comunicación adecuadas para ser
las primeras en conocer las alabanzas, críticas, alegrías, problemas y
descontentos de sus clientes. Necesitan evitar la pérdida de estos y su
136
 transmisión de opiniones negativas a terceras personas, desencadenando la
pérdida y ahuyentando la llegada de nuevos.

11. Una empresa debe emplear modelos que permitan medir la intención de
comprar para que con los datos obtenidos analizar qué pueden hacer para que
sus compradores aumenten su consumo. Esta información también les
ayudará a segmentar, es decir, a agrupar a las personas según sus gustos,
necesidades y expectativas. Otro punto importante es que de esta manera se
aseguraran de que los productos sean rentables, de lo contrario se puede
lograr incrementar el consumo, pero no los ingresos.

12. Se recomienda a la Universidad la utilización de software estadísticos que les

permitan agilitar el análisis de la información y entender el significado de la
misma al cursas las asignaturas de la carrera de Administración de Empresas,
con el fin de dar a conocer a los estudiantes el apoyo tecnológico que
complementa el estudio de la teoría.

137
 LISTA DE REFERENCIAS

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140
 ANEXOS

Tablas de contingencia

Tabla de c onting e nc ia Produc to * TOM

% dentro de Producto

Top of Mind

No Si Total
Producto Refrescos 40,2% 59,8% 100,0%
Chicles 68,0% 32,0% 100,0%
Cerveza 54,6% 45,4% 100,0%
Total TOTAL 48,7% 51,3% 100,0%

Anexo 1 Top of mind

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Tabla de c onting e nc ia Produc to * Re c ue rdo Es po ntáne o

% dentro de Producto

Recuerdo espontáneo

No Si Total
Producto Refrescos 71,1% 28,9% 100,0%
Chicles 68,8% 31,2% 100,0%
Cerveza 69,8% 30,2% 100,0%
Total TOTAL 70,4% 29,6% 100,0%

Anexo 2 Recuerdo espontáneo

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

141
 Tabla de c onting e nc ia Produc to * Re c ue rdo Ayudado
% dentro de Producto

Recuerdo Ayudado

No Si Total
Producto Refrescos 89,9% 10,1% 100,0%
Chicles 75,2% 24,8% 100,0%
Cerveza 75,8% 24,2% 100,0%
Total TOTAL 83,7% 16,3% 100,0%

Anexo 3 Recuerdo ayudado

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Tabla de c onting e nc ia Produc to * Ha pro bado

% dentro de Producto

Ha probado

No Si Total
Producto Refrescos 5,9% 94,1% 100,0%
Chicles 7,9% 92,1% 100,0%
Cerveza 1,6% 98,4% 100,0%
Total TOTAL 5,1% 94,9% 100,0%

Anexo 4 Ha probado
Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

142
 Tabla de c onting e nc ia Produc to * Natural
% dentro de Producto

Natural

No Si Total
Producto Refrescos 88,5% 11,5% 100,0%
Chicles 80,6% 19,4% 100,0%
Cerveza 78,0% 22,0% 100,0%
Total TOTAL 84,4% 15,6% 100,0%

Anexo 5 Natural
Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Tabla de c onting e nc ia Produc to * S abo r

% dentro de Producto

Sabor

No Si Total
Producto Refrescos 46,3% 53,7% 100,0%
Chicles 36,2% 63,8% 100,0%
Cerveza 62,7% 37,3% 100,0%
Total TOTAL 48,8% 51,2% 100,0%

Anexo 6 Sabor
Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

143
 Tabla de c onting e nc ia Produc to * Ofre c e alg o dife re nte
% dentro de Producto

Ofrece algo diferente

No Si Total
Producto Refrescos 49,9% 50,1% 100,0%
Chicles 52,1% 47,9% 100,0%
Cerveza 84,1% 15,9% 100,0%
Total TOTAL 59,2% 40,8% 100,0%

Anexo 7 Ofrece algo diferente

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Tabla de c onting e nc ia Produc to * A la mo da

% dentro de Producto

A la moda

No Si Total
Producto Refrescos 59,4% 40,6% 100,0%
Chicles 44,0% 56,0% 100,0%
Cerveza 82,9% 17,1% 100,0%
Total TOTAL 62,9% 37,1% 100,0%

Anexo 8 A la moda
Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

144
 Tabla de c onting e nc ia Produc to * Mo de rna
% dentro de Producto

Moderna

No Si Total
Producto Refrescos 63,4% 36,6% 100,0%
Chicles 43,0% 57,0% 100,0%
Cerveza 78,0% 22,0% 100,0%
Total TOTAL 63,7% 36,3% 100,0%

Anexo 9 Moderna
Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Tabla de c onting e nc ia Produc to * Para alg uie n c omo yo

% dentro de Producto

Para alguien como yo

No Si Total
Producto Refrescos 44,8% 55,3% 100,0%
Chicles 38,6% 61,4% 100,0%
Cerveza 53,5% 46,5% 100,0%
Total TOTAL 46,0% 54,0% 100,0%

Anexo 10 Para alguien como yo

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

145
 Tabla de c onting e nc ia Produc to * S e ajus ta al mo me nto
% dentro de Producto

Se ajusta al momento

No Si Total
Producto Refrescos 54,8% 45,3% 100,0%
Chicles 49,6% 50,4% 100,0%
Cerveza 38,9% 61,1% 100,0%
Total TOTAL 49,7% 50,3% 100,0%

Anexo 11 Se ajusta al momento

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Tabla de c onting e nc ia Produc to * S atis fac c ió n

% dentro de Producto

Satisfacción

No Si Total
Producto Refrescos 47,8% 52,2% 100,0%
Chicles 41,9% 58,1% 100,0%
Cerveza 71,2% 28,8% 100,0%
Total TOTAL 52,9% 47,1% 100,0%

Anexo 12 Satisfacción
Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

146
 Tabla de c onting e nc ia Produc to * Me jo r marc a
% dentro de Producto

Mejor marca

No Si Total
Producto Refrescos 38,3% 61,7% 100,0%
Chicles 48,6% 51,4% 100,0%
Cerveza 82,6% 17,4% 100,0%
Total TOTAL 51,6% 48,4% 100,0%

Anexo 13 Mejor marca

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Tabla de c onting e nc ia Produc to * Marc a Favo rita

% dentro de Producto

Marca Favorita

No Si Total
Producto Refrescos 49,8% 50,2% 100,0%
Chicles 63,2% 36,8% 100,0%
Cerveza 60,1% 39,9% 100,0%
Total TOTAL 54,8% 45,2% 100,0%

Anexo 14 Marca favorita

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

147
 Tabla de c onting e nc ia Produc to * Marc a que admiro
% dentro de Producto

Marca que admiro

No Si Total
Producto Refrescos 48,8% 51,2% 100,0%
Chicles 51,7% 48,3% 100,0%
Cerveza 71,4% 28,6% 100,0%
Total TOTAL 55,2% 44,8% 100,0%

Anexo 15 Marca que admiro

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Tabla de c onting e nc ia Produc to * Marc a que re s pe to

% dentro de Producto

Marca que respeto

No Si Total
Producto Refrescos 43,3% 56,8% 100,0%
Chicles 55,0% 45,0% 100,0%
Cerveza 48,3% 51,7% 100,0%
Total TOTAL 46,6% 53,4% 100,0%

Anexo 16 Marca que respeto

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

148
 Tabla de c onting e nc ia Produc to * Marc a de c alidad
% dentro de Producto

Marca de calidad

No Si Total
Producto Refrescos 40,8% 59,3% 100,0%
Chicles 46,9% 53,1% 100,0%
Cerveza 56,6% 43,4% 100,0%
Total TOTAL 45,9% 54,1% 100,0%

Anexo 17 Marca de calidad

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Tabla de c onting e nc ia Produc to * Marc a líde r

% dentro de Producto

Marca líder

No Si Total
Producto Refrescos 12,0% 88,0% 100,0%
Chicles 40,7% 59,3% 100,0%
Cerveza 44,4% 55,6% 100,0%
Total TOTAL 25,4% 74,6% 100,0%

Anexo 18 Marca líder

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

149
 Tabla de c onting e nc ia Produc to * Vale lo que c ue s ta
% dentro de Producto

Vale lo que cuesta

No Si Total
Producto Refrescos 50,8% 49,2% 100,0%
Chicles 39,5% 60,5% 100,0%
Cerveza 57,4% 42,6% 100,0%
Total TOTAL 50,6% 49,4% 100,0%

Anexo 19 Vale lo que cuesta

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Tabla de c onting e nc ia Produc to * Es c ala odio -amo r (-)<===>(+)

% dentro de Producto

Escala odio-amor (-)<===>(+)

Odio - 0 Amor - 1 Total

Producto Refrescos 2,1% 97,9% 100,0%
Chicles 8,1% 91,9% 100,0%
Cerveza 17,0% 83,0% 100,0%
Total TOTAL 7,0% 93,0% 100,0%

Anexo 20 Escala odio – amor

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

150
 Tabla de c onting e nc ia Produc to * S i no la e nc ue ntro la bus c o e n o tra parte

% dentro de Producto

Si no la encuentro la busco en otra parte

No Si Total
Producto Refrescos 58,2% 41,8% 100,0%
Chicles 48,3% 51,7% 100,0%
Cerveza 89,8% 10,2% 100,0%
Total TOTAL 64,7% 35,3% 100,0%

Anexo 21 Si no la encuentro la busco en otra parte

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Tabla de c onting e nc ia Produc to * Re c ome ndaría a mis amig o s

% dentro de Producto

Recomendaría a mis amigos

No Si Total
Producto Refrescos 52,2% 47,8% 100,0%
Chicles 40,1% 59,9% 100,0%
Cerveza 55,8% 44,2% 100,0%
Total TOTAL 51,0% 49,0% 100,0%

Anexo 22 Recomendaría a mis amigos

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

151
 Tabla de c onting e nc ia Produc to * Pagaría más po r e lla
% dentro de Producto

Pagaría más por ella

No Si Total
Producto Refrescos 59,0% 41,0% 100,0%
Chicles 98,8% 1,2% 100,0%
Cerveza 81,2% 18,8% 100,0%
Total TOTAL 71,6% 28,4% 100,0%

Anexo 23 Pagaría más por ella

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

Tabla de c onting e nc ia Produc to * Inte nc ió n de Compra

% dentro de Producto

Intención de Compra

No Si Total
Producto Refrescos 25,0% 75,0% 100,0%
Chicles 13,8% 86,2% 100,0%
Cerveza 10,6% 89,4% 100,0%
Total TOTAL 19,3% 80,7% 100,0%

Anexo 24 Intención de compra

Fuente: Habitus Investigaciones S.A.
Elaborado por: Padilla, Grace & Torres, Erika

152