Examen Transversal

PLAN DE PRODUCTOS Y PRECIOS

Nombre Alumnos: Fanny López

Nelson Saavedra
Marilyn Suárez
Carrera: Administración de Empresas m. marketing
Asignatura/Sigla: Plan de Productos y Precios
Profesor: Robinson Ramírez

Concepción, mayo 2018

 Índice

Introducción……………………………………………………………………………………………………................. 4

I- Resumen Ejecutivo …………………………………………………………………………………………………. 5

II- Presentación del Producto y antecedentes generales

de la empresa seleccionada……………………………………………………..…………………………………….. 6

III- Análisis Situacional…………………………………......…………………………………………………………. 11

 Análisis Pesta .……………………………………………………………………………………………………. 11

 Análisis 5 Fuerzas de Porter ……………………………………………………………………………….. 18

 Análisis Cadena de Valor……………………………………………………………………………………. 27

 Marketing Mix.…………………………………………………………………………………………………… 34

 FODA.………………………………………………………………………………………………………………… 37

 FODA Estratégico.…………….………………………………………………………………………………… 39

IV- Propuesta de estrategias para el desarrollo.…..……………………………………………………….. 44

 Determine la etapa del CVP en cual se encuentra el

producto…………………………….……………………….……………......………………………………………… 44

 Explique La relación entre el CVP con la matriz BCG

y proponga acciones a desarrollar dependiendo de la etapa en la que se
encuentre………………………………………………………………………………………………………………… 45

 Clasifique la UEN según los niveles de productos………………………………………….…… 45

 Genere una propuesta de branding para posicionar

el producto en el mercado…………………………………………………………………………………....... 48

 Desarrolle estrategias de crecimiento utilizando la matriz

Ansoff….…………………………………......……………………………………....................................... 49

2
V- Propuesta de estrategia de precio………………………………………………………………………….. 50
 Determina el objetivo de la fijación de precio,
explique su decisión comentando dos argumentos………………………………………………….. 50

 Determine la estrategia de precios a utilizar, explique

su decisión comentando dos argumentos………………………………………………………………... 50

 Fije un precio para el producto acorde a los puntos

anteriores, explique la estimación comentando dos argumentos……………….…………….. 51

VI- Conclusión……………………………………......…………………………………….............................. 52

VII- Bibliografías, linkografias y fuentes…………………………………….................................... 53

3
 Introducción

Actualmente los diagnósticos y análisis empresariales entregan una imagen de tiempo real de la
situación de la empresa y su entorno. Los cuales son necesarios para enfrentar las dificultades que
presenta el mercado como actuar, como abstenerse y como seguir y mantener en un camino de
liderazgo.

Si bien cada uno de estos análisis por sí solo no nos entrega la información completa, del estado y
entorno de la empresa, nos permite que de forma conjunta se fusionen para así obtener un
resultado óptimo, que se traduce en un FODA estratégico, del cual obtenemos fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas.

Sin embargo esto no es suficiente, para entregar una pauta de ruta a nivel empresarial, es por esto
que luego de generar un FODA Estratégico es necesario, incorporar las estrategias de Marketing, las
cuales son obtenidas de la mezcla de dos de los factores del FODA, (FA,FO,DA,DO).

Concluyendo así en un sistema estratégico, que se presenta al gerente o a la dirección de la empresa,

los cuales evalúan conforme a las necesidades y prioridades de su empresa y determinan cuales
serán realizadas, en el corto, mediano y largo plazo, para cumplir los objetivos ya determinados.

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 I- Resumen ejecutivo

Este informe, tiene como objetivo investigar, y obtener información sobre el mercado en el que está
inserta la empresa soprole, determinar cuál es su rubro, como se desempeña en la industria, cómo
los factores externos e internos determinan medidas a tomar, soluciones estrategias y en algunos
casos determinar el camino empresarial a seguir.

Para esto se llevará a cabo una investigación por medio de un análisis externo a nivel industrial e
interno a nivel de empresa. Teniendo en cuenta esta información a obtener se realizaran análisis
Pesta (macro entorno externo) y Porter (Microentorno externo), los que nos permitirán obtener
datos importantes, a nivel externo como amenazas y oportunidades, lo cual facilitara la toma de
decisiones a la hora de llevar a cabo algún tipo de estrategia. De igual forma la realización de un
análisis Interno, por medio de la cadena de valor entrega información de las fortalezas y debilidades,
que la empresa puede tener o está teniendo en un momento determinado de su desarrollo
empresarial, esto permite generar mejoras, identificar las falencias, actuar entregando soluciones y
enfrentar de manera interna éstas generando diferentes estrategias que permitan mejorar el
desarrollo a nivel de empresa.

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 II- Presentación del Producto y antecedentes generales de la empresa seleccionada.

Soprole
Soprole S.A. fue fundada en 1949 por un grupo de productores de leche de los valles de la zona
central, con el fin de proveer leche fresca a los hogares de la ciudad de Santiago. Entonces, la leche
era distribuida diariamente a aquellas personas y familias que poseían acciones de la empresa.

Con el correr de los años, Soprole extendió sus operaciones a lo largo de Chile, anticipándose a los
cambios en las costumbres de sus consumidores y satisfaciendo sus necesidades con productos
sanos y ricos. Con ello, se consolidó como una de las marcas de mayor prestigio y más recordada del
país.

Historia Soprole
1949-1969
Soprole fue fundada en 1949 por un grupo de visionarios agricultores lecheros de la Zona Central,
con el objeto de integrarse verticalmente en la producción de leche, en su procesamiento y en la
venta de productos finales al consumidor. En un principio, la compañía se dedicó a la fabricación y
distribución de leche pasteurizada, queso fresco y mantequilla en la ciudad de Santiago. En 1951,
inaugura en la capital su primera planta pasteurizadora. La distribución era casa por casa, llevando
sus productos diariamente a todas aquellas personas y familias que tuviesen acciones de la empresa
y a los pequeños almacenes que en esa época eran sus únicos canales de distribución.
1970-1979
A comienzos de la década Soprole revolucionó el mercado al lanzar el primer yoghurt envasado de
Chile en un formato de vidrio de 200 ml. A mediados de los años 70, se expandió a líneas de postres
y jugos, y se convirtió desde entonces en líder en estos segmentos. En esta época se lanzan Batifrut
y Yogurt Batido, productos que mantienen hasta hoy una posición de liderazgo en el mercado. Esta
ampliación de la gama de productos trajo aparejada la necesidad de ampliar el abastecimiento
lechero con productores del sur del país, para lo cual en 1976 arrendó, y luego compró, una planta
en la ciudad de Osorno.
1980-1989
En 1980 Soprole ingresa al mercado de la margarina mediante un acuerdo de distribución con la
multinacional norteamericana Kraft Foods, el que posteriormente se concentra en el queso
“Philadelphia”. A causa del crecimiento de la demanda y la necesidad de diversificar su cartera de
productos, en 1981 Soprole construye una nueva planta en Santiago, destinada a la producción de
yoghurts, postres y la nueva línea de leches larga vida (UHT). Asimismo, Soprole ingresa por primera
vez al mercado de los quesos maduros, para lo cual arrienda una planta elaboradora en Los Ángeles.
En 1982, Soprole se asegura el suministro de envases termo formados mediante la construcción de
una fábrica en joint venture con el grupo español Coexpan, y en 1985 ingresa en el negocio de la
leche en polvo tras adquirir una planta de secado en Temuco. Con el objeto de aumentar los
volúmenes, en 1987 se inicia la construcción de una planta de secado en Osorno, donde
actualmente se concentra toda la operación de secado de leche.

6
1990-1999
A comienzos de la década Soprole reestructura sus líneas de negocio, y crea la filial Sociedad
Procesadora de Leche del Sur S.A. (“Prolesur”), a la cual le aporta las plantas de secado de leche,
queso maduro y mantequilla. En 1990 Soprole inaugura la primera etapa de la planta de San
Bernardo para la fabricación de leche larga vida (UHT). Continuando con la ampliación de sus
actividades, a través de Prolesur, compra a Unilever la fábrica de quesos “Dos Alamos” en Los Lagos,
así como la marca Lácteos Pirque. Asimismo, en 1996 Soprole entra en el negocio de elaboración de
margarinas mediante la formación de la filial Sogras S.A., un joint venture con el grupo chileno
Grasco S.A., el cual se mantuvo hasta 2005. (Soprole, 2010)

Ubicación Geográfica: cuenta con una casa matriz en Santiago, con tres plantas productivas
ubicadas en Santiago, Los Lagos y Osorno, con las que hoy Soprole alimenta cada día a la familia con
productos sanos y ricos, otorgando empleo directo a más de 2.000 personas y sus familias.
Además de esto cuenta con sucursales a lo largo de casi todo el territorio nacional.

Rubro: lácteo

Misión:
Es el propósito fundamental de nuestra empresa y de la naturaleza de nuestro negocio: Alimentar
con gusto cada día a la familia.
Visión:
Nuestra aspiración es que toda persona que piense en alimentos piense en Soprole y disfrute, por
su calidad y sabor, al menos de un producto Soprole cada día. El desarrollo de Soprole se debe
sustentar en una gestión equilibrada que busque, la creación de valor para los accionistas, el
reconocimiento a las personas que trabajan en la organización, la satisfacción de nuestros
consumidores y clientes y el respeto por nuestros proveedores y el medio ambiente.

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Segmento:

Geográficas
Región del mundo o país: Chile
Demográficas
Género: Hombre, mujer

Edad: Menos de 6 / 6-11 / 12-19 / 20-34/35-49/ 50-

64, más de 65

Tamaño de la familia: 1-2, 3-4, más de 5

Ciclo de vida familiar: Niños, jóvenes, solteros, Casados, casado con
hijos

Ocupación: Dueñas de casa, estudiantes, técnicos o

profesionales, jubilados

Escolaridad: Medio menor o menos, educación básica,

educación media, educación superior
Psicográficas
Nivel socioeconómico: ABC1, C2, C3

Estilo de vida: Activa, deportistas, esforzados, cuidan su

salud.

Personalidad: Sociable, familiar

Conductuales
Ocasiones: Habitual

Beneficios: Calidad

Frecuencia de uso: Habitual

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Definición nuevo producto:
Identificación de la necesidad: Actualmente las mujeres tienen una mayor preocupación por la vida
sana, y la conciencia ambiental, y considerando que el promedio de vida de las mujeres ha ido en
aumento, se considera que debería haber un producto enfocado a satisfacer la necesidad de la
mujer que busca mantenerse joven, con vitalidad y que esto fortalezca su salud y bienestar.

Soprole al ser una empresa nacional, debería tener como sustento materias primas nacionales,
como lo es la leche. Evaluando esta premisa se considera que, para realizar este producto, su
riqueza la debe otorgar un componente autóctono del país, como lo es en este caso el MAQUI, el
cual se ha comprobado científicamente que es un potente antioxidante, con propiedades
anticancerígenas, y con un sin fin de propiedades que fortalecen el autocuidado, como lo indica el
siguiente fragmento de un estudio de la revista de Farmacología de Chile.

Actividad antioxidante: Los compuestos poli fenólicos de los frutos de maqui han demostrado
poseer efectos antioxidantes in vitro 23‐24. El jugo demostró sobre células endoteliales humanas,
evitar la per oxidación lipídica inducida por cobre. Dicha actividad protectora endotelial sería
atributo principalmente del contenido en poli fenoles del jugo y su efecto antioxidante frente a
situaciones de estrés oxidativo. (Alonso, 2012)

Por ende, la decisión de la utilización del maqui como nuestra esencia a destacar en este nuevo
yogurt.
El maqui que es 100% antioxidante combinado con la fórmula de prebióticos, los cuales destacan
por sus principios saludables.

Los prebióticos son microorganismos inocuos que se incorporan a los alimentos y que, una vez
ingeridos, sobreviven en el tubo digestivo del consumidor donde regulan la microbiota intestinal y
ejercen efectos beneficiosos para su salud. (Nutrición, 2010)

Por estas propiedades es que “Soprole Native Maqui” crea un producto completo, enriquecido la
formula probada de yogurt, con la cual cuenta la empresa, el cual es cremoso, libre de sellos y
fabricado con los estándares más altos en producción de lácteos. Este concepto tiene directa
relación con salud y bienestar conceptos importantes en la sociedad actual, es por ello que usamos
los ingredientes que antes mencionábamos.
También es un producto que está pensado para la reutilización de envase, al ser un yogurt Premium
su packaging, es fabricado en vidrio para que el consumidor le dé una segunda utilización al envase,
y liberar al medio de desperdicios y fortalecer la conciencia medio ambiental de la empresa.
Considerando esta necesidad, y los requerimientos que debería contar para ser un yogur, con
características distintivas en el mercado, dirigida a un grupo objetivo en potencia y a la reutilización
ecológica de envase, ¡se crea Native Maqui 100! Antioxidante + prebiótico.

9
10
 III- Análisis Situacional

ANÁLISIS PESTA

El análisis PESTA es un análisis del macro entorno externo que surge de la necesidad de tener una
perspectiva de lo que sucede a gran escala en el mercado en el que la empresa este inserta,
utilizando factores políticos-legal, económicos, social, tecnológicos y ambientales estos factores
están fuera de control para la organización. Debido a este análisis podemos descubrir posibles
amenazas u oportunidades.

MATRIZ PESTA VARIABLES QUE BENEFICIAN A LA VARIABLES QUE PERJUDICAN

EMPRESA A LA EMPRESA
(Oportunidades del Macro (Amenazas del Macro
entrono) entrono)
 ¿Qué factor Político afecta a la  ¿Qué factor Político afecta
industria Positivamente?: a la industria
FACTOR POLITICO negativamente?:
La leche producida en chile es
(Factores de carácter
reconocida por el estándar La ley 20.606, Ley de rotulado
político que afectan a la
higiénico y sanitario que ha de los alimentos. Está ley
empresa analizada,
alcanzado los últimos años. El SAG incluirá productos lácteos
como por ejemplo:
(Servicio Agrícola Ganadero) como mantequillas, quesos,
Leyes, Instituciones
mantiene una constante vigilancia yogurt y cremas.
Gubernamentales,
zoosanitaria a través de programa Esta ley indica que los
Grupos de Presión que
PABCO (plantel animal bajo control fabricantes, productores,
influyen en diferentes
oficial). Este programa proporciona distribuidores de alimentos
organizaciones,
garantías y parámetro para que el deberán informar en sus
Regulación de las
producto sea apto para el consumo envases o etiquetas los
Empresas, Decretos Ley
humano. ingredientes que contienen,
D.L., Decretos con
incluyendo todos sus aditivos
Fuerza de Ley D.F.L.,  ¿Por qué es una Oportunidad expresado en orden
Ordenanzas para la empresa?: decreciente de proporciones,
Municipales, entre
y su información nutricional.
otros) Porque les permite ser reconocidos Deberá contemplar el
nacional e internacionalmente contenido de energía,
como un producto de calidad bajo azucares, sodio, grasas
los estándares más altos. Lo cual saturadas. Los alimentos que
permite abrir un mejor camino a la sean elevados en calorías”,
exportación para que la industria “alto en sal” no se podrán
lechera siga creciendo y expender, comercializar,
expandiéndose. promocionar y publicitar
dentro de establecimientos de
educación parvulario, básica y
 ¿De dónde extrajo la media.
información?:

11
 http://www.consorciolechero.cl/c  ¿Por qué es una Amenaza
hile/docs/Estrategia-Desarrollo- para la empresa?:
Sectorial-2010-2020.pdf
Por una renovación en la
https://www.sag.gob.cl/sites/defa fórmula de los productos para
ult/files/I-PP-IT- poder cumplir con los
017_anexo_lechero.pdf estándares de estar sin sellos
para que sean saludables lo
cual ocasiona un gasto y a la
vez una perdida en los
productos ya terminados los
que no cumplan con los
requisitos se consideran una
perdida. Es un cambio que la
industria debe someterse ya
que sus principales
consumidores son los niños en
formación.

 ¿De dónde extrajo la

información?:

http://www.fedeleche.cl/site
/index.php/noticias1/1918-la-
nueva-ley-de-etiquetado-
dejara-en-distintos-
escenarios-a-la-leche-y-el-
queso

https://www.leychile.cl/Nave
gar?idNorma=1041570

 ¿Qué factor Económico afecta a  ¿Qué factor Económico

la industria Positivamente?: afecta a la industria
FACTOR ECONÓMICO negativamente?:
(Factores de carácter El aumento en el consumo
económico que afectan internacional de productos La baja en los precios de
a la empresa analizada, derivados de la leche (leche, yogur, compra de la leche, afecta a la
como por ejemplo: manjar, postres de leche), generara sustentabilidad de los
Cambio en los gastos de un aumento en la demanda de productores lecheros, ya que
los consumidores, IPC, estos productos para exportación. no cubren los gastos de la
Distribución del extracción y mantención del
Ingreso, Desempleo, Acceso a subsidios estatales, ganado.
Tasa de Interés, CORFO
Consumo, PIB, entre
otros)  ¿Por qué es una Oportunidad
para la empresa?:

12
 Nos encontramos en un aumento  ¿Por qué es una Amenaza
en la exportación de productos para la empresa?:
lácteos que bordea el 30 %, la
industria láctea chilena tiene los La materia prima (leche) y sus
productos (formulas infantiles, volúmenes de producción
leches en polvo) o cualquier están directamente
producto de valor agregado, para amenazados si no existe
mercados en recuperación como ganado bovino para
china y corea del sur. producirlo, y esto puede
Posee los procesos, productos y reducirse si los productores
calidad requerida a nivel comienzan a cerrar sus
internacional para ser un campos como unidad
exportador importante de estos productiva por no tener los
productos. recursos necesarios para
mantenerlo, derivado del bajo
Permite realizar mejoras a nivel precio que pagan las
empresarial. empresas que procesan
productos lácteos.
 ¿De dónde extrajo la
información?:  ¿De dónde extrajo la
información?:
http://www.economiaynegocios.cl
/noticias/noticias.asp?id=382144 http://www.economiaynegoc
ios.cl/noticias/noticias.asp?id
www.corfo.cl/ =269637

http://www.economiaynegoc
ios.cl/noticias/noticias.asp?id
=398895

 ¿Qué factor Social afecta a la  ¿Qué factor Social afecta a

FACTOR SOCIAL industria Positivamente?: la industria
negativamente?:
(Factores de carácter
A través del proyecto “Mejorando
social que afectan a la
las competencias del sector lácteo La industria lechera lanzo en
empresa analizada,
en chile”, se busca avanzar en un su agenda para la
como por ejemplo:
proceso que permitirá mejorar las sustentabilidad el bienestar
Mayor énfasis en las
condiciones de trabajo para los animal que distinga los
acciones éticas y
trabajadores lo cual les permitirá rebaños lecheros.
socialmente
crecer y desarrollar una carrera
responsables, RSE
Comportamiento
dentro del sector lo que les abre  ¿Por qué es una Amenaza
nuevas posibilidades de desarrollo para la empresa?:
Socialmente
personal y laboral.
Responsable,
Marketing Social, Es una amenaza debido a una
 ¿Por qué es una Oportunidad mayor conciencia sobres los
para la empresa?: derechos de los animales y las
nuevas opciones de vida en

13
Valores Culturales, , Porque al poder capacitar a los donde se está prefiriendo el
entre otros) empleados y otorgarle mayores consumo de alimentos que no
herramientas nos permite tener un provengan de animales. En
mejor funcionamiento y a la vez donde lo que plantea la
poder entregarles un servicio a industria lechera no es
nuestros empleados que por falta suficiente para las personas
de recursos no pueden adquirir que desean que no se trabaje
brindándoles una mejoría en sus con los animales.
vidas y una realización personal. Lo
que permite que trabajadores que
llevan años trabajando en el sector
sin estudios puedan obtener su
 ¿De dónde extrajo la
certificación lo que les abrirá más
información?:
puertas a nivel laboral.
http://www.pulso.cl/empresa
 ¿De dónde extrajo la
s-mercados/industria-
información?:
lechera-lanza-agenda-
sustentabilidad-los-proximos-
http://www.consorciolechero.cl/c
anos/
hile/docs/Estrategia-Desarrollo-
Sectorial-2010-2020.pdf
http://www.consorciolechero.cl/tr
abajadores-del-sector-lacteo-
avanzaran-en-certificacion-de-
competencias/

 ¿Qué factor Tecnológico afecta  ¿Qué factor Tecnológico

a la industria Positivamente??: afecta a la industria
FACTOR TECNOLÓGICO negativamente?:
(Factores de carácter Mejora en los sistemas
tecnológico que tecnológicos desde el origen del
La creación de maquinarias de
afectan a la empresa producto lácteo (leche),
alta tecnología para la
analizada, como por descifrando la secuencia de ADN de
extracción de leche ha hecho
ejemplo: GPS, APP, la vaca que la industria lechera tenga
Robótica, Internet, que estar a la par con la
Aparatos Electrónicos,  ¿Por qué es una Oportunidad evolución de la tecnología y
entre otros) para la empresa?: sus procesos.

Las investigaciones a nivel mundial,  ¿Por qué es una Amenaza

permitió recientemente descifrar para la empresa?:
el ADN de la vaca. Al tener este
mapa de ADN se puede determinar Si la industria láctea se retrasa
que gen afecta la salud de la vaca, en el uso de nuevas
sus capacidades y su rendimiento tecnologías, no estará a la
lechero, por tanto, se pueden vanguardia en nuevos
corregir los defectos y potenciar lo procesos tecnológicos y por
bueno en el ADN. ende las innovaciones de las

14
  ¿De dónde extrajo la cuales puede ser parte serán
información?: utilizadas por otra industria.

http://www.lavanguardia.com/vid
a/20180226/441109894918/invest  ¿De dónde extrajo la
igadores-secuencian-por-primera- información?:
vez-el-genoma-completo-de-una-
vaca-lechera.html http://www.mundoagro.cl/la-
industria-frente-al-espejo/

 ¿Qué factor Ambiental afecta a ¿Qué factor Ambiental afecta

la industria Positivamente?: a la industria negativamente?:
FACTOR AMBIENTAL
(Factores de carácter Proyecciones medio ambientales, La contaminación ambiental
ambiental que afectan permiten tener estimación de asociada a la industria lechera,
a la empresa analizada, condiciones del clima la cual tiene un impacto a nivel
como por ejemplo: de suelo, aire, agua y para la
Recursos naturales  ¿Por qué es una Oportunidad flora y fauna que habita el
como insumos, para la empresa?: entorno.
contaminación,
calentamiento global, Estas proyecciones pueden  ¿Por qué es una Amenaza
sustentabilidad anteceder situaciones de crisis, por para la empresa?:
ambiental, entre otros) los cambios climáticos, tanto en el
cuidado del ganado queLa cantidad de ganado, genera
proporciona la materia prima, un gasto en el recurso del
como el alimento para éste. Este suelo, tanto para el cultivo
sistema de análisis fue desarrolladoconstante para la
durante 10 años para poder alimentación de éste y el
resolver dicha problemática. La sobrepastoreo que genera la
investigación generó el llamado compactación del suelo, de
Atlas climático de Chile, el cual esta misma forma se ve
permite prever crisis. afectado por el gas metano, el
cual es producido por la
 ¿De dónde extrajo la
propia digestión del ganado
información?:
que contribuye al cambio
http://www.fedeleche.cl/site/inde
climático.
x.php/noticias/3504-proyectan-
hasta-30-menos-de-lluvia-y-alza- De igual forma el gasto
de-2-c-para-chile-en-los-proximos- considerable de agua, puede
35-anos llegar al desabastecimiento de
localidades que la
proporciona y la
contaminación de napas
subterráneas producidas por
tóxicos que absorbe el suelo
por el uso inadecuado de
agroquímicos.

15
Debido a esto, la materia
prima puede tener un mayor
costo, al tener un proceso
distinto al actual, con mayor
tecnología, que permita
menos emisiones
contaminantes al medio. Para
el área empresarial el factor
ambiental genera un costo a la
industria debido a inversión
en el uso de energías
reutilizables y sistemas de
reciclaje, para la disminución
de contaminantes.

 ¿De dónde extrajo la

información?:

http://www.abc.es/natural/bi
odiversidad/abci-leche-
impacto-ambiental-
201703151350_noticia.html

http://www.consumer.es/we
b/es/medio_ambiente/energi
a_y_ciencia/2017/08/02/225
398.php

16
  Tabla Resumen:

Amenaza Oportunidad
La ley 20.606, Ley de rotulado de los Bajo los Estándares higiénicos y sanitarios
alimentos. en la producción de la leche, les permite ser
reconocidos como un producto de calidad a
nivel nacional e internacional.

Disminución en los precios de las leches. Aumento en el consumo derivado de la

leche.

Preocupación por el estado de los animales. Capacitaciones para mejorar competencias

en el sector lácteo.

La industria presenta baja tecnología. Mejora en los sistemas tecnológicos para

descifrar la secuencia de ADN de la vaca, lo
que permite determinar sus capacidades y
corregir sus defectos y mejorar su
rendimiento lechero.

Contaminación ambiental producida por la estudios de cambios climáticos permite,

industria lechera. generar estimaciones de condiciones del
clima.

Constante apoyo en subsidio estatal en la

innovación empresarial

17
 ANALISIS 5 FUERZAS DE PORTER

El análisis de las cinco fuerzas de portes es un modelo estratégico elaborado por el ingeniero y
profesor Michael Porter en el año 1979. Este modelo establece un marco para analizar el nivel de
competencia dentro de una industria y poder desarrollar una estrategia de negocio. Estas 5 fuerzas
son las que operan en el micro entorno de una organización y afectan o benefician las habilidades
para satisfacer a los clientes, y obtener rentabilidad. Las 5 fuerzas son amenaza de productos
sustitutos, amenaza de nuevos entrantes o competidores en la industria, la rivalidad entre
competidores, poder de negociación de los proveedores y el poder de negociación de los clientes.

18
 ANÁLISIS 5 FUERZAS ANÁLISIS DE LA FUERZA ¿CÓMO AFECTA A
DE PORTER LA EMPRESA DE
ANÁLISIS?
(Beneficia o
Perjudica)
AMENAZA DE NUEVOS  ¿Cómo son las Barreras de Entradas de la
COMPETIDORES Industria?:
Las barreras de entrada en esta industria son
altas debido a la alta inversión que se necesita
para una planta procesadora de leche.

 ¿Cómo serían las Represalias esperadas?:

Es una industria altamente competitiva en

cuanto a su amplia oferta de productos de alta
calidad, variedad y bajos precios.

 ¿De dónde extrajo la información?:

http://www2.latercera.com/noticia/nuevo-
mapa-la-industria-lechera/

 De acuerdo a lo anterior: ¿Cómo es la

Amenaza de Nuevos Competidores? (ALTA
– MEDIA – BAJA)

Es una amenaza media alta. Pero si le da a chile

la oportunidad de rearmar el mercado con
nuevos competidores entrantes lo que da la
posibilidad de que chile sea una buena base
para exportar a otros países en los próximos
años y así aportar al crecimiento del mercado
de la leche.

RIVALIDAD DE  ¿Existen muchos Competidores en la

COMPETIDORES industria?
EXISTENTES
Dentro de la industria lechera, existen muchos
competidores los más importantes son
Soprole, Colun, Nestle, Surlat, Watts y
Quillayes.

19
 ¿Cuál es la participación de Mercado de
cada competidor?:

Soprole, Colún y Nestlé, juntas dominan más

del 60% del mercado.
Así, entre enero y abril de este año, la
participación de Soprole en la recepción de
leche es del 23,3%, seguido de cerca por Colún
(22%) y el podio lo completa Nestlé, con el
21,3% de la torta.
En base a cifras de Odepa, y respecto al mismo
lapso en 2011, las empresas que mostraron
mayores variaciones positivas en lo que
respecta a la recepción de leche por plantas
lecheras son Valle Verde (14,2%), Soprole
(10,6%) y Quillayes (10,2%).
Así, entre enero y abril de este año, la
participación de Soprole en la recepción de
leche es del 23,3%, seguido de cerca por Colún
(22%) y el podio lo completa Nestlé, con el
21,3% de la torta.

 ¿La Industria se encuentra saturada?:

Si, la industria lechera está saturada de
competidores, tanto grandes competidores
como aquellos que tienen un posicionamiento
menor a los que lideran el mercado. Algunos de
estos no son reconocidos por el mercado, por
su menor cantidad de producción y presencia
en el mercado. Aun así, considerando la
diversidad de empresas en la industria lechera,
también entrega una amplia variedad de
productos dispuestos a satisfacer a los
consumidores.

 ¿De dónde extrajo la información?:

http://web.sofofa.cl/noticia/soprole-colun-y-
nestle-tienen-una-participacion-mayor-al-60-
en-el-mercado-lechero/

20
  De acuerdo a lo anterior: ¿Cómo es la
Rivalidad de los Competidores
Existentes? (ALTA – MEDIA – BAJA)
Alta, los competidores en el mercado de la
industria lechera, participan con diversidad de
productos que engloban la producción lechera,
por ende, todo proceso que aumente las
ventas en un mercado tan competitivo,
proporciona variación de precios y producto
para el consumidor, para así satisfacer las
necesidades diversas de estos.

AMENAZA DE  ¿Cuáles son Sustitutos de mi industria?

SUSTITUTOS (explique las razones de por qué son
sustitutos):

Dentro de la industria lechera, un sustituto de

este producto seria la leche vegetal.
Las razones, están mediadas principalmente
por la calidad de vida que hoy tienen las
personas, conciencia con el medio ambiente, la
tendencia al cuidado personal (como los
intolerantes a la lactosa) o aquellas personas
con ideales pro animal.

 ¿Existen muchos Sustitutos en la

industria?:

Para la industria lechera, solo existe la leche

vegetal, sin embargo, dentro de esta se
encuentran muchas variantes, como lo son la
leche de soya, almendra, avena, arroz.

 ¿La Industria de los sustitutos podría ser

más atractiva que mi industria para mi
cliente? (Explique por qué):

No, actualmente los precios en el mercado de

estos sustitutos son más caros que los que
provee la industria lechera, y considerando que
las producciones de estos no son en cantidades
comparables con la lechera, los costos de

21
 grandes cantidades tendrían un costo que
recaería en el consumidor. De igual forma la
composición de estos no se compara con el
valor nutricional entregado por la leche animal.

 ¿De dónde extrajo la información?:

http://www.bbc.com/mundo/noticias/2015/1
0/151022_salud_tipos_leche_almendra_soya_
vaca_ig

http://www.economiaynegocios.cl/noticias/n
oticias.asp?id=383210

http://www.emol.com/noticias/Tendencias/2
015/02/11/741344/Conoce-los-pros-y-
contras-de-consumir-leches-vegetales.html

 De acuerdo a lo anterior: ¿Cómo es la

Amenaza de los sustitutos? (ALTA –
MEDIA – BAJA)

Por ahora es baja, considerando el tipo de

cultura, el proceso y tecnología para obtenerla.
Pero no se descarta que en un periodo próximo
esta podría pasar a media, considerando la
conciencia medioambiental, pro animal y la
alimentación sana.

PODER DE  ¿El Grupo de compradores me puede

NEGOCIACIÓN DE LOS alterar el precio fijado? ¿Por qué?:
COMPRADORES
Si, ya que en este caso dentro de la industria
láctea los principales compradores son los
distribuidores, principalmente los
supermercados minoristas, mayoristas, que
tienen la mayor concentración de este
mercado, estos pueden ejercer presión sobre
los precios a los cuales adquieren el producto
ya que como el mercado está diversificado si no
consideran que el precio les favorece cambian
por otro producto o simplemente disminuyen
su cantidad de compra.

22
 ¿El Grupo de compradores me puede
exigir más calidad? ¿Por qué?:
En el punto anterior mencionábamos que al
estar concentrados en unas empresas
compradoras ellos pueden exigir mayores
controles y entre esos la calidad del producto
que reciben en sus bodegas, mejores
condiciones respecto al vencimiento, etc.

 ¿El Grupo de compradores me puede

exigir mejor servicio? ¿Por qué?:

Por supuesto, su posición privilegiada permite

solicitar mejoras en tiempos de entrega,
formas de entrega, condiciones comerciales y
gestiones de despacho diferenciadas.

 ¿De dónde extrajo la información?:

https://sago.cl/colun-los-precios-fijados-
aquellos-nos-permiten-vender-la-leche/

http://www.biobiochile.cl/noticias/nacional/r
egion-de-los-rios/2017/05/31/confirman-
recuperacion-en-produccion-de-leche-tras-
aumento-de-precios-para-la-compra.shtml

http://www.24horas.cl/economia/soprole-
niega-colusion-en-el-precio-de-compra-a-
productores-de-leche-1908352

 De acuerdo a lo anterior: ¿Cómo es el

Poder de Negociación de los
Compradores? (ALTA – MEDIA – BAJA)

Por todo lo antes mencionado el poder de

negociación es ALTO

23
PODER DE  ¿El Grupo de Proveedores me puede
NEGOCIACIÓN DE LOS alterar el precio fijado? ¿Por qué?:
PROVEEDORES
No, ya que en la industria láctea el precio lo
fijan las empresas que procesan la leche los
cuales los hacen variar en una negociación que
esta descrita como tal, pero no es así, ya que
hay solo un grupo de empresas que
monopolizan el uso y producción con leche. Los
proveedores no tienen opción.
Este es un insumo único sin embargo a nivel de
proveedores existen cientos ya que son
empresas pequeñas, familiares, e incluso
individuales quienes extraen leche para
venderla.

 ¿El Grupo de Proveedores me puede

exigir más calidad? ¿Por qué?:

Sí, pero solo en las condiciones en las cuales

retiro el insumo (leche).

 ¿El Grupo de Proveedores me puede

exigir mejor servicio? ¿Por qué?:

Es posible pero solo mejoras de servicio en la

negociación de la venta de su insumo

 ¿De dónde extrajo la información?:

http://www.fedeleche.cl/estd/PDF/precios.pd
f
http://www.economiaynegocios.cl/noticias/n
oticias.asp?id=453779
http://www.economiaynegocios.cl/noticias/n
oticias.asp?id=269637
http://static.elmercurio.cl/Documentos/Camp
o/2017/09/14/201709149501.pdf

24
 De acuerdo a lo anterior: ¿Cómo es el
Poder de Negociación de los
Proveedores? (ALTA – MEDIA – BAJA)

Baja, ya que no influyen en el momento de

vender su materia prima, todos los precios van
fijados por los procesadores de dicha leche que
tienen concentrado la compra en un grupo de
empresas.

25
 Tabla Resumen

Amenaza Oportunidad
El cambio de conciencia puede generar a La industria lechera mantiene liderazgo por
largo plazo, bajas en las ventas a la trayectoria y bienestar, por su producto rico
emigración de clientes a los nuevos en valor nutricional.
productos que ofrece el mercado.

Alto nivel de inversión para entrar a la Rearmar el mercado, con empresas

industria. extranjeras, para que Chile pueda exportar
al exterior.

Industria altamente competitiva.

Concentración en la gestión de compra solo Estar en constante mejora a nivel industrial,

en unos pocos distribuidores. invirtiendo en la calidad, infraestructura y
tecnología, para cumplir las necesidades del
mercado.

Bajos precios en las materias primas, ya que

Gasto logístico en mejoras para realizar retiro lo fijan la empresa.
de la materia prima desde los lugares de los
productores.

26
 ANALISIS CADENA DE VALOR

La cadena de valor de Porter recibe este nombre por su creador, Michael Porter, economista y
estratega empresarial norteamericano. El propósito de la cadena de valor de Porter es el de
desengranar cada una de las actividades de la empresa para conseguir mayores márgenes, por
consiguiente, menos costos y, en definitiva, estar en mejor lugar en el mercado, de manera más
competitiva.

27
 INFRAESTRUCTURA

Infraestructura Infraestructura Infraestructura en Infraestructur Infraestructura

en apoyo a en apoyo a apoyo a Logística de a en apoyo a en apoyo a
Logística de Operaciones. Salida. Marketing y Post Venta.
Entrada. Venta.

Actividades Actividades Actividades Actividades Actividades

-Recepción -Designar -Despacho de Planificación y CRM software,
materias presupuesto para productos asignación de para sugerencia
primas mejora del terminados a las presupuesto s reclamos.
-Control de proceso de diferentes salas de para Ejecutores
calidad de operaciones ventas y sucursales. marketing. Departamento
materias registro de merma de Post Venta
primas. Ejecutores en productos Ejecutores
-Distribución de -Depto. Finanzas terminados. -Área de
materias Jefe camiones administració Funciones
primas a los -Operaciones acondicionados para n Registrar
diferentes la distribución -Área de sugerencias y
departamentos Funciones marketing reclamos hacia
-Asignar el la empresa.
presupuesto Ejecutores Funciones
Ejecutores adecuado para la -jefe de bodega Planificar y
-Jefe de bodega mejora del -área de logística asignar el
-Operarios de proceso -operarios y choferes presupuesto
bodega productivo. de marketing
Funciones
Funciones -Despachar
- Recepcionar productos
materias terminados a salas
primas de venta y
-Controlar la sucursales.
calidad de -registrar la merma
materias en software de
primas inventario
-Entregar -generar hoja de ruta
materias para la distribución
primas a los de productos
terminados.

28
diferentes -revisar las
departamentos. condiciones óptimas
del transporte de
productos (revisión
de camiones y
condiciones de
chofer).

DESARROLLO TECNOLÓGICO

Desarrollo Desarrollo Desarrollo Desarrollo Desarrollo

Tecnológico en Tecnológico en Tecnológico en Tecnológico Tecnológico en
apoyo a apoyo a apoyo a Logística de en apoyo a apoyo a Post
Logística de Operaciones. Salida. Marketing y Venta.
Entrada. Venta.
Actividades
Actividades Actividades -sistema de control Actividades Actividades
-Andenes de -Tecnología de de despacho. -sistema de -software de
recepción de punta en el impresión recepción de
materias procesamiento de Ejecutores adaptado al reclamos y
primas leche -jefe de logística producto sugerencias
automatizado. sistema de -jefe de bodega alimenticio para respuesta
sistema control de -operarios que se en corto plazo
informático de inventarios. comercializa
registro en el Funciones -packaging Ejecutores
ingreso de Ejecutores -gestionar y innovador -ingeniero en
materias -jefe de controlar el sistema -publicidad de informática
primas. producción de despacho vanguardia -asistente de
-operarios de para la post-venta
Ejecutores producción fidelización y -jefe de post
-jefe de bodega -jefe de bodega captación de venta
-jefe de clientes para
seguridad Funciones la empresa. Funciones
-operarios de -Procesar la leche -recepcionar
bodegas con tecnología de Ejecutores reclamos y
punta. -diseñadores sugerencias a
Funciones - controlar gráficos través de
-Recepcionar y inventarios -diseñadores sotfware
rotular industriales
materias -
primas en departamento
andenes de ventas
automatizados
-Registrar el Funciones
ingreso de -imprimir y
materias

29
primas en el diseñar
sistema. packaging
innovador
- fidelizar y/o
captar
clientes a
través de
publicidad de
vanguardia
RECURSOS HUMANOS

Recursos Recursos Recursos Humanos Recursos Recursos

Humanos en Humanos en en apoyo a Logística Humanos en Humanos en
apoyo a apoyo a de Salida. apoyo a apoyo a Post
Logística de Operaciones. Marketing y Venta.
Entrada. Venta.
Actividades
Actividades Actividades Selección de Actividades Actividades
Capacitación -Capacitación personal de Contratación Contratación de
del personal procedimientos transporte. de personal, personal para
Selección de fabricación de ventas, call center,
personal de -Desarrollo de Ejecutores publicistas, evaluación
bodega. programas para la -Dpto. Recursos diseñadores, equipo de
convivencia Humanos marketing. ventas,
Ejecutores interna del -Jefe RRHH
-Dpto. Recursos personal Ejecutores Ejecutores
Humanos -Capacitación Funciones. -Dpto. -Dpto. Recursos
-Jefe RRHH habilidades Seleccionar personal Recursos Humanos
blandas. Para despacho o Humanos -Jefe RRHH
Funciones transporte -Jefe RRHH
Seleccionar Ejecutores Funciones
personal -Dpto. Recursos Funciones Contratar
idóneo para la Humanos Contratar personal
-Jefe RRHH personal idóneo para
idóneo para estas
Funciones estas actividades.
Capacitar actividades.
procedimiento de
fabricación.
Desarrollar
programa de
convivencia
interna.

ABASTECIMIENTO

30
Abastecimiento Abastecimiento Abastecimiento en Abastecimien Abastecimiento
en apoyo a en apoyo a apoyo a Logística de to en apoyo a en apoyo a
Logística de Operaciones. Salida. Marketing y Post Venta.
Entrada. Venta.

Actividades Actividades Actividades Actividades Actividades

Equipamiento Compra de Compra de camiones Compra de Compra de
para maquinaria para para el proceso de impresoras, implementos
transporte, procesos distribución para para registro de
carga y productivos, etiquetas, reclamos y
descarga de Implemento de Ejecutores packaging sugerencias
materias seguridad y Departamento de (Tablet,
primas. vestimenta para adquisiciones software, etc.)
el proceso Ejecutores
Ejecutores productivo. Funciones Departament Ejecutores
Departamento Comprar camiones o de -Dpto. de
de Ejecutores para el proceso de adquisiciones adquisiciones.
adquisiciones Jefe de distribución
Función adquirir operaciones. Funciones Funciones
equipamiento Funciones Comprar Comprar
para transporte, Comprar impresoras implementos
carga y maquinaria para para para el registro
descarga de procesos etiquetado de reclamos y
materias productivos, sugerencias
primas. Adquirir
es implementos de
seguridad y ropa
para el
trabajadores.
LOGISTICA DE OPERACIONES LOGISTICA DE MARKETING SERVICIO POST
ENTRADA SALIDA Y VENTAS VENTA
Actividades Actividades Actividades Actividades Actividades

Soprole tiene la Posee procesos La cadena de Soprole tienen Atención a

mayor productivos de distribución que una de sus proveedores y
participación de vanguardia a nivel posee la empresa le mayores productores a
recepción de latinoamericano, permite una fortalezas en través de la
leche en el esto le permite cobertura a nivel la dimensión página web,
mercado lácteo producir toda su nacional para todas emocional. dando a
proveniente de línea de sus líneas de Sus conocer
agricultores que productos bajo productos y al mismo consumidores informes que le
la extraen en los más altos tiempo, amortiza los se sienten permite
ordeña manual estándares de costos de estos, muy apegados conocer las
o mecanizada. calidad. constituyéndose en a su marca y necesidades de
Además, permite un aspecto clave, en eso se refleja pedidos
Ejecutores ir optimizando una industria de en su primer pendientes,
con el tiempo la consumo masivo. lugar en su detalles de
capacidad categoría. entrega por

31
Encargado de productiva, esto Alta cobertura: Independiente pedidos etc.
bodega, quiere decir que Soprole comercializa de los permitiendo ser
operario se mejora una sus productos desde importantes más sencillo
etapa del proceso Arica a punta arenas montos que la este proceso de
Funciones para hacerlo más gracias a una amplia empresa comunicación.
recepcionar la productivo. red logística a nivel destina a los
leche, e nacional compuesta planes de Ejecutores
insumos para la Ejecutores por un gran Centro responsabilida Encargado de
transformación -Operarios de Distribución en d social, radica post venta.
de ellos en un Funciones San Bernardo y otros la reputación
producto final. Procesar la centros de de la empresa, Funciones
materia prima, distribución en las por lo que la Recepción y dar
Responsable junto con otros ciudades de Iquique, reputación no soluciones a los
Jefe de bodega insumos para Antofagasta, es un ítem, es reclamos,
transformarla en Copiapó, La Serena, el actuar dudas,
los diferentes Viña del Mar, diario de sugerencias, de
tipos de Rancagua, Soprole. clientes.
productos finales, Concepción, Temuco, Soprole posee
mantequilla Valdivia y Punta marcas Responsable
manjar, leche Arenas.(revisar si me fuertemente Gerente de
saborizada, falta alguna agencia) posicionadas a marketing.
yogurt, etc. Soprole cuenta con nivel nacional,
ejecutivos, que son percibidas
Responsable capaces de planificar, como
Jefe de operarios organizar, dirigir y importantes y
controlar los planes de calidad por
estratégicos y los
adecuarse a consumidores
situaciones Avisos
cambiantes del publicitarios
entorno, lo que ha llamativos en
permitido lograr los puntos
objetivos de Soprole. estratégicos
de manera de
Ejecutores incentivar a
Operarios de carga, los clientes a
encargado de consumir sus
bodega. productos.
Campañas
Funciones publicitarias
Entrega, carga y por televisión
descarga de creativas y
productos que llaman a
terminados, en sus clientes y
camiones de carga. potenciales
clientes.
Responsable Distribución
Jefe de bodega. de productos

32
 en camiones
que hacen
alusión a
Soprole con su
lema: “Sano y
rico cada día”

Ejecutores
Publicistas,
comunnity
manager,
social media,
vendedores.

Funciones
Posicionamie
nto,
publicidad y
venta de los
productos.

Responsable.
Gerente de
marketing.

VENTAJA COMPETITIVA

Soprole tiene un servicio online (servicio al cliente) que busca estar en contacto tanto con
proveedores, clientes y consumidores, lo cual fortalece la cercanía y la fidelización con su público
objetivo.
Esto le permite ser percibido como una empresa cercana, preocupada por el bienestar de todos los
agentes con quien interactúa, recopilando información relevante para optimizar todas sus áreas.

33
 ANALISIS MARKETING MIX

 Plaza: Soprole, es una empresa productora, y fabricadora de derivados lácteos, entre otros
productos, los cuales se fabrican en las distintas empresas que pertenecen a Soprole, la cual
cuenta con 6 plantas productivas y 18 agencias a lo largo del país.

- Su distribución es de canal directo, el cual se asocia a puntos de venta mayorista y minoristas

- Y su vez, utiliza vendedores en terreno, y subcontratistas que proveen el mercado de punto
de venta tradicionales.

 Precio: el que paga el consumidor final por un producto de la marca Soprole está
determinado por la categoría del producto:

Producto Precio

Queso $1.350 (250gr) -

Quesillo $1.390 - $1.590 (300gr)

Leche $300 (200gr) - $1.590(1Lt)

Yogurt $ 190 (120gr) - $1.660 (1lt)

Postres $260 (jalea) - $461 (gold)

Cremas $770 (200gr) - $2.880 (1lt)

Mantequilla $850 (125gr) - $1.850 (250gr)

Margarina $680 (250gr) – $1.950 (500gr)

Jugos $199 (200cc) - $1.649 (1lt)

Manjar $2.790 (900gr) - $870 (200gr)

 Producto

La P de producto, en la empresa de Soprole hace referencia producción y fabricación de aquellos

proveniente del área lechera. Los productos son derivados de la leche como:

Queso, quesillos, mantequilla, margarina, yogurt, manjar, cremas, y a diferencia del área lechera
tiene productos como jugos, que también producen y distribuyen bajo su marca.

 Promoción

Publicidad: utiliza publicidad en medios masivos como la televisión, tanto para dar a conocer un
producto nuevo, promociones o productos asociados a algún tipo de venta de un producto en
particular.

34
Están presente en medios escritos, en revisas o diarios.

Relaciones públicas: Hace presencia en eventos masivos, relacionados con el deporte.

Promociones de venta: haciendo activación de marca, por medio de stand promotora y producto,
tanto para dar a conocer los productos o vender, dependiendo de las condiciones tanto del
fabricante como el administrador de los puntos de venta.

35
Fortalezas Debilidades
Soprole cuenta con tecnología de alto nivel Escasa tradición importadora.
Soprole ha permitido que sus empleados se No tiene implementado un sistema de
sientan motivados en sus puestos de trabajo, capacitación en reciclaje para la comunidad
otorgándoles salarios adecuados para cubrir de sus envases.
sus necesidades básicas, de una manera justa
y a través de políticas motivadoras
establecidas por Soprole.
Soprole tiene una buena capacidad financiera Bajo refuerzo en publicidad en los productos
ya que tiene un alto nivel de liquidez, que le que ya llevan tiempo en el mercado
permite cumplir con sus obligaciones y esto se
ha debido a que mantiene la estabilidad en los
costos de sus productos, lo que le permite
tener ventaja sobre su competencia
La cadena de distribución que posee la Enfermedades o virus que afecten al ganado
empresa le permite una cobertura a nivel por mal cuidado de ellos
nacional para todas sus líneas de productos y
al mismo tiempo, amortiza los costos de estos,
constituyéndose en un aspecto clave, en una
industria de consumo masivo
Soprole posee marcas fuertemente No tener políticas adecuadas de compra,
posicionadas a nivel nacional, percibidas como hace que la gestión con los proveedores sea
importantes y de calidad por los consumidores deficiente
Soprole comercializa sus productos desde Contaminación ambiental debido al proceso
Arica a punta arenas gracias a una amplia red productivo
logística a nivel nacional
Soprole cuenta con ejecutivos, que son Costos de mano de obra, el cual puede
capaces de planificar, organizar, dirigir y generar despidos al crear la automatización
controlar los planes estratégicos y adecuarse a del proceso
situaciones cambiantes del entorno, lo que ha
permitido lograr los objetivos de Soprole
La permanente innovación y diversificación de Perdida en el poder de negociación en el
productos realizada por Soprole, es una mercado, al haber demasiada oferta
fortaleza que le ha permitido sobresalir frente
a la competencia y le permite tener hoy más
de 250 productos que gozan de la preferencia
de los chilenos en cada una de las categorías
en las que participa
Alta responsabilidad social: Soprole lleva años
promocionándose con el mismo eslogan: “lo
podemos lograr”, Un mantra que también guía
los objetivos de su equipo de trabajo que
aspira a que "toda persona que piense en
lácteos, piense en Soprole"

36
 ANALISIS FODA

Fortalezas Oportunidades
1. Soprole cuenta con tecnología de alto 1. Estándares higiénicos y sanitarios en la
nivel producción de la leche
2. Soprole ha permitido que sus empleados 2. Aumento en el consumo derivado de la
se sientan motivados en sus puestos de leche
trabajo, otorgándoles salarios adecuados 3. Mejores condiciones para los
para cubrir sus necesidades básicas, de trabajadores
una manera justa y a través de políticas 4. Estudios de cambio climáticos
motivadoras establecidas por Soprole. 5. Rearmar el mercado
3. Soprole tiene una buena capacidad 6. Constante apoyo en subsidio estatal para
financiera ya que tiene un alto nivel de la innovación empresarial
liquidez, que le permite cumplir con sus 7. La industria lechera mantiene liderazgo
obligaciones y esto se ha debido a que por trayectoria y bienestar, por su
mantiene la estabilidad en los costos de producto rico en valor nutricional
sus productos, lo que le permite tener 8. Bajos precios en las materias primas
ventaja sobre su competencia 9. Las nuevas normativas de exportación,
4. La cadena de distribución que posee la hacen más exigente la entrada de la
empresa le permite una cobertura a nivel industria láctea en el mercado mundial.
nacional para todas sus líneas de
productos y al mismo tiempo, amortiza
los costos de estos, constituyéndose en
un aspecto clave, en una industria de
consumo masivo
5. Soprole posee marcas fuertemente
posicionadas a nivel nacional, percibidas
como importantes y de calidad por los
consumidores
6. Soprole comercializa sus productos
desde Arica a punta arenas gracias a una
amplia red logística a nivel nacional
7. Soprole cuenta con ejecutivos, que son
capaces de planificar, organizar, dirigir y
controlar los planes estratégicos y
adecuarse a situaciones cambiantes del
entorno, lo que ha permitido lograr los
objetivos de Soprole
8. La permanente innovación y
diversificación de productos realizada
por Soprole, es una fortaleza que le ha
permitido sobresalir frente a la
competencia y le permite tener hoy más
de 250 productos que gozan de la
preferencia de los chilenos en cada una
de las categorías en las que participa

37
9. Alta responsabilidad social: Soprole lleva
años promocionándose con el mismo
eslogan: “lo podemos lograr”, Un mantra
que también guía los objetivos de su
equipo de trabajo que aspira a que "toda
persona que piense en lácteos, piense en
Soprole"
Debilidades Amenazas
1. Escasa tradición importadora 1. La ley 20.606, Ley de rotulado de los
2. No tiene implementado un sistema de alimentos.
capacitación en reciclaje para la 2. Disminución en los precios de las leches
comunidad de sus envases. 3. Preocupación por el estado de los
3. Bajo refuerzo en publicidad en los animales
productos que ya llevan tiempo en el 4. La industria presenta baja tecnología
mercado 5. Contaminación ambiental producida por
4. Enfermedades o virus que afecten al la industria lechera
ganado por mal cuidado de ellos 6. El cambio de conciencia puede generar a
5. No tener políticas adecuadas de compra, largo plazo, bajas en las ventas a la
hace que la gestión con los proveedores emigración de clientes a los nuevos
sea deficiente productos que ofrece el mercado.
6. Contaminación ambiental debido al 7. Concentración en la gestión de compra
proceso productivo solo en unos pocos distribuidores.
7. Costos de mano de obra, el cual puede 8. Industria altamente competitiva
generar despidos al crear la
automatización del proceso
8. Perdida en el poder de negociación en el
mercado, al haber demasiada oferta

38
 FODA ESTRATEGICO

FORTALEZAS DEBILIDADES

F1 Soprole cuenta con D1 Escasa tradición

tecnología de alto nivel importadora

F2 Soprole ha permitido que D2 No tiene implementado

sus empleados se sientan un sistema de
motivados en sus puestos capacitación en reciclaje
de trabajo, otorgándoles para la comunidad de sus
salarios adecuados para envases.
cubrir sus necesidades
básicas, de una manera
justa y a través de políticas
motivadoras establecidas
por Soprole.

F3 Soprole tiene una buena D3 Bajo refuerzo en

capacidad financiera ya publicidad en los
que tiene un alto nivel de productos que ya llevan
liquidez, que le permite tiempo en el mercado
cumplir con sus
obligaciones y esto se ha
debido a que mantiene la
estabilidad en los costos de
sus productos, lo que le
permite tener ventaja
sobre su competencia

F4 La cadena de distribución D4 Enfermedades o virus

que posee la empresa le que afecten al ganado
permite una cobertura a por mal cuidado de ellos
nivel nacional para todas
sus líneas de productos y al
mismo tiempo, amortiza
los costos de estos,
constituyéndose en un
aspecto clave, en una
industria de consumo
masivo

F5 Soprole posee marcas D5 No tener políticas

fuertemente posicionadas adecuadas de compra,
a nivel nacional, percibidas hace que la gestión con
como importantes y de

39
 calidad por los los proveedores sea
consumidores deficiente

F6 Soprole comercializa sus D6 Contaminación

productos desde Arica a ambiental debido al
punta arenas gracias a una proceso productivo
amplia red logística a nivel
nacional

F7 Soprole cuenta con D7 Costos de mano de obra,

ejecutivos, que son el cual puede generar
capaces de planificar, despidos al crear la
organizar, dirigir y automatización del
controlar los planes proceso
estratégicos y adecuarse a
situaciones cambiantes del
entorno, lo que ha
permitido lograr los
objetivos de Soprole

F8 La permanente innovación D8 Perdida en el poder de

y diversificación de negociación en el
productos realizada por mercado, al haber
Soprole, es una fortaleza demasiada oferta
que le ha permitido
sobresalir frente a la
competencia y le permite
tener hoy más de 250
productos que gozan de la
preferencia de los chilenos
en cada una de las
categorías en las que
participa

F9 Alta responsabilidad social:

Soprole lleva años
promocionándose con el
mismo eslogan: “lo
podemos lograr”, Un
mantra que también guía
los objetivos de su equipo
de trabajo que aspira a que
"toda persona que piense
en lácteos, piense en
Soprole"

40
 OPORTUNIDADES ESTAREGIA FO ESTRATEGIA DO

O1 Estándares higiénicos y
sanitarios en la producción
de la leche

O2 Aumento en el consumo
derivado de la leche

O3 Capacitaciones para
mejorar las competencias
en el sector lácteo
E1: (D1 con O1) Crear un plan
O4 Estudios de cambio de capacitación de reciclaje
climáticos permiten generar para la comunidad, utilizando
estimaciones de la experiencia interna.
condiciones del clima

O5 Rearmar el mercado, con E2: (D3 con O7) Realizar

E1: (F3 con O6) Debido a que
empresas extranjeras, para campañas de recordación del
Soprole tiene una buena
que chile pueda exportar al producto haciendo énfasis que
capacidad financiera le permitirá
exterior lo nutricional y rico está en
innovar en sus productos y crear
nuestros productos desde el
O6 Constante apoyo en nuevos para mantener
comienzo.
subsidio estatal para la encantado a los consumidores
innovación empresarial
E3: (D4 con O4) Preparar un
O7 La industria lechera plan de cuidados para que el
mantiene liderazgo por E2: (F8 con O5) Utilizando la ganado contraiga menos
trayectoria y bienestar, por experiencia adquirida en enfermedades, usando la
su producto rico en valor distribución nacional, elaborar un información del cambio
nutricional plan de expansión de distribución climático.
internacional.
O8 Bajos precios en las
materias primas, ya que lo E4: (D5 con O8) Generar
fijan las empresas políticas de compra para

41
O9 Estar en constante mejora a aprovechar lo eficiente de los
nivel industrial, invirtiendo precios de materias primas.
en calidad, infraestructura y
tecnología cumpliendo las
necesidades del mercado

O10 Mejoras en los sistemas

tecnológicos para descifrar
la secuencia de ADN de la
vaca, lo que permite
determinar sus capacidades
y corregir sus defectos y
mejorar su rendimiento
lechero

AMENAZAS ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA

A1 La ley 20.606, Ley de E1: (F1 con A4) La industria E1: (D3 con A1) Plan
rotulado de los alimentos. lechera carece de tecnología lo publicitario de información
que hace que Soprole pueda que productos que llevan en el
A2 Disminución en los precios obtener ventaja con la tecnología mercado cumplen con la
de las leches que ellos poseen. normativa de sellos.

A3 Preocupación por el estado

de los animales E2: (D6 con A5) Plan de manejo
de residuos industriales
A4 La industria presenta baja
tecnología E2: (f8 con A1) Soprole cuenta con E3: (D8 con A8) Plan de
una constante innovación de negociación y alianzas
A5 Contaminación ambiental
productos lo que le permite sacar estratégicas para las mejoras
producida por la industria
los sellos y regirse por la ley del comerciales
lechera
etiquetado manteniendo su
sabor.
A6 El cambio de conciencia
puede generar a largo plazo,
bajas en las ventas a la E3: (F2 con A2) Inversión en
emigración de clientes a los nuevas tecnologías para mejorar
nuevos productos que la industria lechera.
ofrece el mercado.

A7 Concentración en la gestión E4: (F3 con A3) Plan de mejoras

de compra solo en unos en el cuidado de los animales.
pocos distribuidores.

A8 Industria altamente
competitiva

42
A9 Alto nivel de inversión para
el ingreso a la industria de la
leche

A10 Gastos logísticos altos en

mejoras para realizar el
retiro de la materia prima
desde los lugares de los
productores

43
IV. Propuesta de estrategias para el desarrollo del producto

 Determine la etapa del CVP en el cual se encuentra el producto.

Soprole Native Maqui, se encuentra en la etapa de introducción, considerando que es un producto

nuevo en la línea Premium de yogurth de Soprole.

 Explique la relación entre el CVP con la Matriz BCG y proponga acciones a desarrollar
dependiendo de la etapa en la se encuentre.

44
Nos encontramos con un producto en introducción que está en plena creación, esto quiere decir
que debemos realizar esfuerzos comunicacionales para hacer conocido dicho producto. Esto se
relaciona directamente con la etapa de la matriz BCG que en este caso es un producto interrogación,
con grandes capacidades de crecimiento e inicialmente poco nicho de mercado, sin embargo, puede
transformarse en un producto estrella de acuerdo a las estrategias que utilicemos, que en este caso
serán:

- Utilizar una distribución selectiva, o sea elegir los puntos de venta donde queremos que
luzca nuestro producto
- Generar conocimiento del producto en nuestro público objetivo, ir al segmento y dar a
conocer el producto, a través de muestras gratis.
- Utilizar promociones de ventas que incentiven la prueba del producto, esto quiere decir,
stands de degustación, promociones introductorias

 Clasifique la UEN según los niveles de productos.

NIVELES DE PRODUCTOS PRODUCTO RAZONES DE SU CLASIFICACIÓN

 Se deben definir los beneficios

 Especifique producto principales (que resuelven
a analizar: problemas) o los servicios que
NIVEL MÁS BÁSICO
los consumidores buscan con su
Yogurt
producto:
 Cubre la necesidad de
alimentación.
 Nos ayuda a la formación y
mantención de la musculatura,
reparación de tejidos, aumenta y
mantiene densidad de los
huesos, por aporte de calcio y
vitamina), evita
descalcificaciones, osteoporosis
y quebraduras, nos entrega
microorganismos beneficiosos
para la digestión y salud del
colon. Además, es un alimento
muy versátil, ya que de esencia
es neutro y toma sabor según las
mezclas.

 Especifique producto a
analizar:  Desarrollar las características, el
diseño, un nivel de calidad, un

45
SEGUNDO NIVEL DE Yogurt nombre de marca y un envase de
PRODUCTO sabor maqui los productos y servicios.

 El yogurt Maqui, tiene como

características, resaltar lo
autóctono, por medio de la
utilización de un fruto chileno,
en este caso, el Maqui, un fruto
rico en antioxidante, el cual será
la mayor propiedad a resaltar.

 Esta ira dirigida a las mujeres.

 Sera una versión Premium.

 A nivel de diseño consideramos

que como es un producto
Premium, y está relacionado con
un concepto especifico de la
mujer, con características que lo
identifican este será con un
envase de vidrio ergonómico.

 Etiqueta con información

nutricional

PRODUCTO Especifique producto a  En cuanto al beneficio principal y

analizar: al producto real, ofreciendo
AUMENTADO servicios y beneficios adicionales
Yogurt al cliente:
Sabor maqui  Mailing informativo, con respeto
al producto.

 Tutoriales de tips entre

productos y beneficios para el
segmento.

Fortalezas

 Alta tecnología de Soprole para la fabricación del nuevo yogurt

 Producto con antioxidantes naturales

Debilidades

 Al ser Premium los costos de fabricación son elevados

 Al tener un envase de vidrio su embalaje y manipulación es más delicado y propenso a quiebres.

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TIPOS DE PRODUCTO PRODUCTO DE CONSUMO RAZONES DE SU CLASIFICACIÓN

PRODUCTOS DE ¿ES UN PRODUCTO DE ¿POR QUÉ?

CONVENIENCIA CONVENIENCIA?
Producto costoso, con un margen alto,
SI_______ NO__x_____ para un segmento determinado

PRODUCTO DE ¿ES UN PRODUCTO DE ¿POR QUÉ?

COMPARACIÓN COMPARACIÓN?
Si bien no existen de esta composición, el
SI___x____ NO__ _____ mercado ofrece variantes similares que
podrían compararse.

PRODUCTO DE ESPECIALIDAD ¿ES UN PRODUCTO DE ¿POR QUÉ?

ESPECIALIDAD?
Tiene características específicas, diseño
SI____x___ NO_______ único, ergonómico, con costos altos, sin
embargo, el segmento objetivo está
dispuesto a consumirlo debido a su
composición y valor agregado natural,
antioxidante y autóctono.

PRODUCTOS O BIENES NO ¿ES UN PRODUCTO O BIEN ¿POR QUÉ?

BUSCADOS NO BUSCADO?
Es un producto que la gente busca
SI_______ NO___x____

PRODUCTO INDUSTRIAL PRODUCTO INDUSTRIAL RAZONES DE SU CLASIFICACIÓN

MATERIALES DE REFACCIÓN ¿ES UN MATERIAL DE ¿POR QUÉ?

REFACCIÓN?

SI_______ NO___x____

BIENES DE CAPITAL ¿ES UN BIEN DE CAPITAL? ¿POR QUÉ?

SI_______ NO__x___

SUMINISTROS Y SERVICIOS ¿ES UN SUMINISTRO O ¿POR QUÉ?

SERVICIO?

SI_______ NO___x____

47
  Genere una propuesta de Branding para posicionar el producto en el mercado.

1. ¿Cuál fue la razón por la que decidieron trabajar en ese cuadrante?

Nuestro producto se encuentra en extensión de línea, debido a que se encuentra en la categoría

yogurt y el nombre de marca también existente.

2. ¿Cuáles podrían ser Oportunidades y Amenazas para la marca desde la decisión de

trabajo que adoptaron?

Oportunidades:

 Al estar bajo la marca Soprole, puede tener un alcance basado en el posicionamiento y

prestigio que tiene la empresa.
 Ampliar el mercado, con una línea Premium natural.
 Obtener valor agregado, al utilizar una materia prima autóctona del país, el Maqui.

Debilidades:

 Al estar relacionado con amplia gama de productos, puede perder orientación o

individualidad dentro de la gama que se ofrece a los consumidores.
 El mercado ofrece productos sustitutos que pueden estar más al alcance de los
consumidores.

48
  Desarrolle estrategias de crecimiento utilizando la Matriz de Ansoff.

Aquí utilizaremos el DESARROLLO DE PRODUCTO, ya que Soprole Native maqui es un producto

nuevo, enfocado a un mercado existente con un segmento muy acotado que detallamos
anteriormente.

Aquí generamos estrategias comunicacionales dirigidas al segmento para que conozcan las
características diferenciadoras del producto y que el segmento lo adopte como suyo.

49
V. Propuesta de Estrategias de Precio

 Determina el objetivo de la fijación de precio, explique su decisión comentando dos

argumentos.

Maximización del Mercado por Descremado, que en este caso utilizando un producto con un avance
tecnológico superior, se busca abarcar el mercado objetivo con un alto precio-

Se busca explotar el segmento del mercado, que ya hemos determinado anteriormente que está
dispuesto a pagar por un producto Premium.

Al explotar este mercado e irrumpir en este con un crecimiento exponencial nos permite
gradualmente reducir los precios para llegar a un equilibrio que nos de utilidades y gran adquisición
del producto por parte del consumidor objetivo.

 Determine la estrategia de precios a utilizar, explique su decisión comentando dos

argumentos.

Utilizaremos la estrategia de descremado, la cual se trata de poner el precio en el nivel más alto
posible que los consumidores más interesados estarían dispuestos a pagar por él.

Una de las razones es que el producto es nuevo y además proporciona beneficios que son nuevos
en el mercado y además significa una innovación dentro de este, lo cual permite aumentar la
percepción de calidad por parte de consumidor y así sea factible comenzar con un precio alto.

En segunda instancia esta estrategia es posible porque la calidad del producto es superior, ya que
soprole native esta creado como un producto Premium.

Esta estrategia ubica a la empresa en una posición de flexibilidad hacia el futuro ya que es más fácil
bajar un precio que subirlo en caso de no funcionar el descreme.

50
Estrategias diagonales 1, 5 y 9 aquí utilizaremos en detalle la estrategia 1 que contempla un precio
superior, ya que como lo mencionamos anteriormente buscaremos la percepción de alto valor por
parte del consumidor por lo cual buscara pagar más.

 Fije un precio para el producto acorde a los puntos anteriores, explique la estimación
comentando dos argumentos.

En el mercado chileno la media de yogurt similares o sea funcionales ya sea porque contienen
proteínas, pro bióticos o algún otro producto bordean los 600 pesos, es por ello que debemos
ingresar al mercado con un precio muy cercano que en este caso será 750 pesos para luego por el
descremado ir reduciendo hasta llegar a los 700 pesos.

La segunda razón está asociada al tipo de producto que estamos comercializando, ya que si
pensamos que es un producto para un segmento de medio a alto poder adquisitivo y que busca la
mejor calidad (Premium), no se puede dejar a un nivel de precio igual a los productos básicos de la
línea de yogurt antes bien debe ser puesto en la línea de sus símiles, o sea de productos con un valor
agregado mayor.

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VI. Conclusiones

Elabore a lo menos tres conclusiones que engloben todo el proceso de desarrollo del trabajo
basadas en las aplicaciones efectivas de las propuestas en cuanto a las propuestas de estrategias de
productos y la propuesta de estrategia de precios.

Al analizar internamente la empresa nos permitió determinar cuál estrategia es la más adecuada
para incorporar un nuevo producto dentro de la extensa gama de productos que posee. Con los
objetivos claros, podemos llevar a cabo esta estrategia y en segunda instancia con estos datos
proponer los pasos a seguir en cuanto a precios para así optimizar de la mejor forma la generación
de utilidades en el corto plazo.

Con la implantación de estrategias tanto de productos y precios podemos reducir la posibilidad de

errar con nuestro nuevo producto, sin embargo, esto es solo una parte ya que, si la idea concebida
del producto no es nueva e innovadora, no servirá de nada la estrategia.

Finalmente, para que la estrategia se sostenga en el tiempo debe ser controlada periódicamente ya
que así podrán realizarse los ajustes necesarios para que su efectividad mejore y que el producto
pueda ser introducido al mercado exitosamente.

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VII. Bibliografía

Alonso, J. (2012). Sofarchi. Obtenido de

http://www.sofarchi.cl/medios/revistas/fitofarmacologia/Alonso_J_Revista_de_Farmacol
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Nates, J. (2017). abc. Obtenido de https://www.abc.es/natural/biodiversidad/abci-leche-impacto-

ambiental-201703151350_noticia.html

Nexis, L. (2017). fedeleche. Obtenido de http://www.fedeleche.cl/estd/PDF/precios.pdf

Nutrición, R. C. (marzo de 2010). Scielo. Obtenido de

https://scielo.conicyt.cl/scielo.php?pid=S0717-75182010000100010&script=sci_arttext

Sofofa. (2017). sofofa. Obtenido de http://web.sofofa.cl/noticia/soprole-colun-y-nestle-tienen-

una-participacion-mayor-al-60-en-el-mercado-lechero/

Soprole. (2010). Soprole. Obtenido de http://www.soprole.cl/nuestra-empresa/historia

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