Método para la Selección de Potenciales

Ideas de Exportación

Henry Alberto Angarita Araque

Jhoann Fernando Gallego Castañeda
Katherine Infante Arias
Paula Alejandra Ramírez Ramírez

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA.

Centro Industrial y Desarrollo CIDE Soacha.
Negociación Internacional.
Julio 2018.
 Abstract ii

Colombia ha entrado en una nueva era económica que de seguir así tiene un futuro próspero

asegurado pues, y como ejemplo de ello, las exportaciones del país se han triplicado en los

últimos diez años, cobijando productos de todas partes del territorio gracias a su división

regional en base a los artículos que cada una de estas tiene por ofrecer, sin embargo, no todos

estos artículos tienen la misma acogida a nivel internacional, por lo que su comercialización

conlleva distintos riesgos, para lo cual las empresas cuentan con una serie de métodos para

identificar y seleccionar la mejor y mas factible idea de exportación. En el presente trabajo se

dará a conocer una de ellas, “El método por ponderación” con tres productos de origen nacional

y con diferentes cualidades entre si.

 Tabla de Contenidos iii

Capítulo 1 Introducción e información general .................................................................. 1

Capítulo 2 Método para Selección de Ideas por Ponderación. .......................................... 2
Selección de los tres productos de la oferta exportable de Colombia..................... 2
Análisis de los criterios expuestos. ......................................................................... 2
Capítulo 3 Producto que Exportar; Análisis de Entorno. ................................................... 3
Capítulo 4 Macroentorno del Producto Seleccionado ....................................................... 5
Aspecto Económico. ............................................................................................... 5
Aspecto Político. ..................................................................................................... 6
Aspecto Demográfico. ............................................................................................ 7
Aspecto Tecnológico. ............................................................................................. 9
Aspecto Sociocultural. .......................................................................................... 10
Aspecto Legal. ...................................................................................................... 11
Capítulo 5 Matríz DOFA ................................................................................................. 12
Lista de Referencias .......................................................................................................... 13
Conclusión. ....................................................................................................................... 14
 Lista de tablas iv

Tabla 1. Método de Selección por Ponderación. ................................................................ 2

Tabla 2. Matríz DOFA. ..................................................................................................... 12
 Lista de figuras v

Figura 1. Participación porcentual por departamentos en el cultivo de café. ................................. 8

 Capítulo 1 1

Introducción e Información General

Con el presente trabajo se pretende seleccionar un producto específico para su comercialización

en diferentes países, para ello será evaluado junto a otros tres productos haciendo uso de una

tabla de ponderación. Dicho producto será seleccionado en base a su viabilidad de exportación;

las mejores condiciones de negociación y adaptabilidad, destacando así el más adecuado a las

condiciones de obtención de la materia prima, la oferta exportable, la presentación del producto a

comercializar, la demanda en el comercio internacional, la cultura y costumbres de cada país, la

legislación vigente, su potencialidad en el mercado, costos, competencia frente otras empresas

y/o naciones, factores como la logística, transporte y desarrollo a corto, mediano y largo plazo,

etc.
 Capítulo 2 2

Método para Selección de Ideas por Ponderación.

De acuerdo con el método de ponderación se debe resolver el modelo que se presenta a

continuación:

Selección de los tres productos de la oferta exportable de Colombia.

En agrícola el café de la región andina.

En textiles tapetes de lana de Antioquia.

Turismo: Paquetes turísticos a la costa atlántica.

Análisis de los criterios expuestos.

Tabla 1.
Método de Selección por Ponderación.
CRITERIO PONDERACIÓN CAFÉ TAPETES DE LANA PAQUETES TURÍSTICOS
Producto Nuevo: comprobar que exista disponibilidad de insumos o si estos alto 5
deben ser importados para su elaboración. Su producción cubre la oferta medio
3
exportable.
Producción Mercado Interno bajo 1 5 3 3
alto 5
Producto Existente: si el producto cubre la demanda nacional puede cubrir la
medio 3
demanda internacional
bajo 1 5 1 3
Con respecto a la infraestructura víal, aérea o marítima, que tan rentable es la alto 1
Logística de Transporte ubicación del proyecto y cual sería el costo logítico para movilizar el producto para medio 3
ser exportado bajo 5 3 1 1
Existe innovación técnologíca suficiente para la elaboración de un producto si 5
Innovaciones Tecnológicas
exclusivo no 1 3 3 3
El gobierno colombiano ofrece algún incentivo fiscal o tributario. Se cuentan con si 5
Incentivos del Gobierno
beneficios de financiación. no 1 5 1 3
La producción y exportación del producto con respecto al resto del mundo es mas si 5
Ventaja comparativa
eficiente y su mano de obra más económica no 1 5 3 3
muchos 1
El producto a exportar cuenta con competencia a nivel interancional, esta pocos 3
Competencia
competencia es fuerte, existen monopolios u oligopolios .
sin competidores 5 5 3 5
creciente 5
La demanda del producto a exportar en el resto del mundo es creciente,
Demanda Internacional decreciente 3
decreciente o inexistente
inexistente 1 5 3 3
Total 36 18 24

Nota: Este método se utiliza para la selección de ideas mediante el uso de criterios ponderados para su realización, a
cada uno de estos criterios se le debe asignar una cifra ponderada según la importancia en el proceso de selección
siendo el valor mas alto el que se tiene en cuenta como correcto. Proporcionando así un enfoque lógico al momento
de elegir cualquier idea.
 Capítulo 3 3

Producto que Exportar; Análisis de Entorno.

Al comparar los tres productos escogidos, el método de selección por ponderación arrojo que el

Café era la mejor opción exportable de entre las tres que estaban presentes y realmente esto no es

de extrañar pues si la acogida nacional de este producto es enorme, en el campo internacional

este ha pasado de ser mercancía como cualquier otra a convertirse en un estilo de vida y parte de

una cultura como lo es la estadounidense, por ejemplo.

Pero antes de pensar si quiera en la demanda internacional, el enfoque está en la demanda

nacional que hasta hace seis años era lamentable y que gracias a la iniciativa “Toma Café”

emprendida por la Federación Nacional de Cafeteros (FNC) ha ido en aumento bajo la premisa

de elevar el consumo interno de dicho grano es así que, a partir del año 2010 el consumo interno

de café aumento un 33.3% en menos de tres años, pasando de 1.2 millones de sacos de grano en

diciembre de 2009 a 1.6 millones al cierre de 2014. Cifras bastante impresionantes y

convincentes pues si la demanda nacional es satisfecha, el cumplir con las exigencias mundiales

será el siguiente paso en la carrera por ofrecer el mejor y más competitivo grano de café.

Como parte del éxito de la iniciativa de la FNC, el Gobierno Nacional opto por establecer una

serie de “incentivos” que motivan y así mismo favorecen a aquellos osados empresarios que

hagan parte del sector de exportaciones del país, clasificados en dos maneras, internos y externos

siendo estos últimos posibles gracias a las relaciones que tiene el país referente a acuerdos,

convenios y/o tratados internacionales.

Por otra parte, y lo que tiene en interés a los empresarios nacionales son los incentivos de 4

carácter interno divididos en una serie de categorías con distintos beneficios entre sí: incentivos

fiscales, arancelarios, financieros y cambiarios, ofreciendo toda una serie de utilidades al

momento de la cancelación de impuestos, obligaciones tributarias y demás asuntos aduaneros.

A la hora de hablar sobre café colombiano es necesario resaltar una ventaja latente de este, su

naturaleza. Contrario a lo que la mayoría del mundo piensa, la fama del café de Colombia no

radica en su producción pues el mayor responsable de esto a nivel mundial es Brasil, ni mucho

menos es por el hecho de que “sea de Colombia” pues es necesario resaltar que el cafeto es

originario de Etiopía en donde crece de forma silvestre, entonces, ¿En dónde radica tal fama?

Hay algo que le destaca a nivel internacional, y es la calidad innata en cada grano, siendo así un

factor importante al momento de comercializarlo pues esta exclusividad es lo que hace que los

compradores prefieran este producto por sobre cualquier otro.

Transformándole, finalmente, en el mejor y por ende café más competitivo en el mundo frente a

países mencionados con anterioridad como Brasil, Indonesia o Vietnam, líderes de este mercado

con los mayores porcentajes de producción y comercialización en todo el globo. Demostrando

una vez más que no es la cantidad sino la calidad la que lleva al éxito a un producto que pese a

tantos avances tecnológicos, se sigue produciendo de manera enteramente artesanal.

 Capítulo 4 5

Macroentorno del Producto Seleccionado.

El macroentorno de un producto o empresa representa aquellos escenarios de naturaleza

incontrolable, en donde la posibilidad de que sucedan imprevistos es mayor.

La empresa CoffeeCOL es una empresa dedicada a la exportación de café ubicada en Valle del

cauca y puesto que este es un producto tan importante en la economía colombiana, fue

seleccionado para analizar y verificar el estudio de las variables y las oportunidades que

presentan riesgos para la compañía, entre las cuales se encuentran; los aspectos que se tienen a

favor y en contra ya sea por competitividad nacional o internacional.

Aspecto Económico.

La empresa está orientada a la exportación de café y va dirigida a clientes potenciales como

Estados Unidos, una nación potencia con una economía emergente y por ende un mercado

favorable. Las variables que pueden incidir de forma directa en nuestros intercambios con este

país son:

Una competencia enorme y de la cual es complejo mantener el ritmo, siendo los principales

proveedores de granos verdes en materia porcentual Brasil 26 %, Colombia 16 %, Vietnam 13

%, Guatemala 8%, Indonesia 6 %, México 6 %, Indonesia 5%, Perú 4% y Costa Rica 4%.

Estados Unidos cuenta con una población aproximada de 314.66 millones de personas,

datos proporcionados por la OIC indican que el consumo durante 2009 llegó a ser de 4.09 kilos
por persona. El café verde conforma el grueso de las importaciones en los Estados Unidos lo6

que es bastante sorprendente dado el aumento en el consumo de café de especialidad en este país,

pero se hace notoria que la diversidad de importaciones de café verde no haya cambiado mucho

durante casi los últimos 10 años.

Ante esta situación, se debe tener en cuenta las variables de los países con los que se compite,

también el precio del dólar ya que cuando los exportadores poseen un crédito con los clientes,

este se da en plazos de 30 a 60 días y, si la tasa de cambio varía, lo hará también el precio que

cancelen por producto. Se debe tener en cuenta, además, que no haya perdida de este, a menos

que cancelen la deuda con un giro directo dependiendo del término de negociación. Este es un

mercado global y muy exigente por eso se debe estudiar muy bien los canales de distribución,

tener en cuenta los costos, proveedores, mano de obra, pérdidas y ganancias, y que el precio que

se ofrezca ha de ser competitivo en el mercado.

Aspecto Político.

El factor político es muy importante ya que intervienen los gobiernos de cada país, Colombia y

Estados Unidos, y cualquier decisión que se tome afectara directamente la empresa.

“La Organización Internacional del Café reveló que el gobierno de Donald Trump le

notificó su intención de retirarse del Acuerdo Internacional del Café, firmado en el 2007. La

Organización Internacional del Café (OIC) reveló mediante un documento que el retiro de

Estados Unidos del llamado “Pacto Cafetero” se hará efectivo el próximo 3 de junio”.
Esto es muy importante ya que se debe tener el respaldo de los países y una buena relación para 7

no afectar el mercado y a las empresas mismas, aunque este acuerdo no esté vigente bajo el

gobierno de Donald Trump sin embargo, la cantidad de exportaciones y de compradores no se

puede determinar solo por esta decisión, es importante pero no es relevante que no se pueda

acceder a este mercado ya que son muchas variables y ninguna empresa sesaría de exportar café

solo por eso, por ello, es fundamental tener en cuenta los tratados de libre comercio y el sector

arancelario, implicando un serie de riesgos y que como empresa se deben tomar.

Aspecto Demográfico.

“Las Regiones Cafeteras en Colombia, que es un país productor de café arábigo suave y cuenta

con una vasta trayectoria y reputación en el sector, cuenta con un importante posicionamiento a

nivel global donde el mercado reconoce los atributos de calidad superior, los cuales se reflejan a

través del precio de la libra con una variable adicional: la prima de café excelso colombiano

dividiéndose en cuatro importantes regiones:

Centro-Occidente: Antioquia, Caldas, Quindío, Risaralda, Tolima, Valle del Cauca.

Oriente: Boyacá, Cundinamarca, Norte de Santander y Santander.

Sur: Cauca, Huila y Nariño.

Norte: Cesar, Magdalena.

 8

Figura 1. Para el año de 2011 los departamentos de Antioquia, Tolima, Huila, Caldas y Risaralda fueron los que
presentaron mayor área cultivada de café, además del mayor número de unidades productoras o fincas cafeteras.

La ubicación de una empresa es esencial para llevar a cabo su actividad económica de optima

manera. CoffeeCOL está localizada en el Valle del cauca el cual ofrece excelentes garantías de

sostenibilidad ya que es una tierra muy fértil y se da un muy buen café de tipo exportación.

Posee una mano de obra económica y es posible aprovechar las temporadas de cosecha.

Aspecto Tecnológico.

En cuanto a los nuevos productos y procesos productivos para la elaboración del café hace

necesaria la implementación de nuevas tecnologías sin perder la parte artesanal que por años ha

dado el sabor y exquisitez al café siendo un proceso complejo empezando por algo tan simple

como lo es la recolecta a manos del cafetero en su finca.

Café Tostado y Molido. 9

Algo menos que las dos terceras partes de todas las ventas de café son de tipo tostado y molido

vendido en supermercados. Más del 70 % del café vendido para el consumo doméstico (que

constituye el 82 % del consumo total basados en el número de tazas consumidas por persona en

un día) es de café tostado y molido vendido en latas o en empaques al vacío.

Cafés de Especialidad.

Este sector ha transformado y mejorado la opinión del consumidor estadounidense con respecto

al café. En 1991 se estimó que sólo había 500 cafeterías gourmet o de especialidad. Al año 2009

estas se multiplicaron para alcanzar un número estimado en 10,000. Este número excluye otros

medios de ventas tales como carretas de café, kioscos, máquinas expendedoras, y cafeterías en

las librerías, canchas deportivas, terminales de transporte donde se ha visto una explosión

numérica.

Aun así, el café tostado o regular continuó siendo el tipo más popular consumido en América en

2009, posiblemente 70 de cada 100 tazas de café consumido, aunque esta cifra es menor que la

del 2007 de 79 tazas por cada 100. El consumo del café soluble, por otro lado, ha evidenciado un

resurgimiento en los tres últimos años y hoy cuenta con cerca de 11 tazas por cada 100 (un

aumento del dato 2004 de algo menos de 7 tazas por cada 100) mientras que las otras 19 tazas de

cada 100 consisten en bebidas de café gourmet o de especialidad.

Aparentemente la tendencia hacia productos de café de especialidad, sobre todo de los solubles

de especialidad, han departido del consumo del café regular. Pero los datos sugieren que los
ritmos en el consumo varían considerablemente de un año al otro, y pueda que la presente10

situación económica haya acelerado la tendencia hacia los cafés solubles, lo cual no puede durar

por mucho tiempo.

Aspecto Sociocultural.

El café ha sufrido una serie de cambios en los últimos años al dejar de ser un producto neto

básico en cualquier canasta familiar a un producto placentero o de lujo y es que no hay mejor

ejemplo que las grandes empresas cafeteras como Juan Valdez o la sirena Starbucks y los cientos

de personas que acuden a sus tiendas en busca de sus populares productos para más tarde subir

sus propias fotografías a las redes sociales exhibiendo dichos productos. Esto es algo que no

sucede en un par de ocasiones solamente, son cientos, miles de veces las que las personas le han

hecho esta publicidad gratis e indirecta a estas compañías, invadiendo los medios y

transformando tales artículos en algo más que simples bebidas forzándolas a hacer parte de la

cotidianidad de las masas e influenciando en subculturas como la Hípster.

Aspecto Legal.

Anteriormente se mencionó como mediante cierta iniciativa, la FNC en Colombia en conjunto

con el gobierno nacional implementaron una serie de estrategias a fin de incrementar el consumo

de café en todo el país por lo que el estado desarrollo tentadores estímulos para quienes

decidieran llevar sus productos puertas afuera de la nación.

Dicho así, se creó un catálogo fraccionado en dos partes, por una parte, los incentivos de tipo

internos referentes a campos fiscales, tributarios, arancelarios, financieros, los que otorgan las y

servicios de promoción de las exportaciones provistos por la autoridad misma que tiene la
administración sobre el territorio nacional y, en un contexto internacional, los incentivos11

externos que dieron debido a las relaciones que tiene Colombia con países como Estados Unidos

basándose en sus ya existentes acuerdos comerciales dichos beneficios eran otorgados por las

Sociedades de Comercialización Internacional

 12

Capítulo 5

Matriz DOFA.

La matriz DOFA es un método de planificación que permite tener los enfoques claros

respecto a los positivos y negativos aspectos de una empresa.

Tabla 2.
Matriz DOFA.
 13

Nota: Planteada de esta manera, la matriz DOFA le permitirá definir fortalezas y debilidades (microentorno) además
de oportunidades y amenazas (macroentorno).
 Lista de Referencias 14

FormatoAPA.com, (2015). Normas APA. Recuperado de http://formatoapa.com/normas-apa/

PROCOLOMBIA, (2018). Recuperado de http://www.procolombia.co/
Revista compensar, (2018). ¿Qué clases de café hay en Colombia? Recuperado de
http://www.revistacompensar.com/compartiendo/que-clases-de-cafe-hay-en-colombia/p
Salzillo tea and coffee, (2015). Productores de Café. Recuperado de http://www.cafes-
salzillo.es/archivos/15506
Federación Nacional de Cafeteros de Colombia, (2010). Toma Café, Programa de Promoción de
Consumo de Café de Colombiano. Recuperado de
https://www.federaciondecafeteros.org/clientes/es/sala_de_prensa/detalle/toma_cafe_pro
grama_de_promocion_de_consumo_de_cafe_de_colombia/
AL GRANO, (2015). En cinco años el consumo interno de café creció 33%. Recuperado de
https://www.federaciondecafeteros.org/algrano-fnc-
es/index.php/comments/en_cinco_anos_el_consumo_interno_de_cafe_crecio_33
EL TIEMPO, (2000). ESTÍMULOS A EMPRESARIOS QUE SE ERRIESGUEN A EXPORTAR.
Recuperado de http://www.eltiempo.com/archivo/documento/ MAM-1231406
Centro de Comercio Internacional, (2011). Los Mercados del Café en Estado Unidos.
Recuperado de http://www.intracen.org/guia-del-cafe/los-mercados-del-cafe/Estados-
Unidos/
 Conclusión 15

Con la realización de este trabajo se adquirieron importantes conocimientos de análisis y

comparación de diferentes productos, bienes y/o servicios en condiciones totalmente distintas, de

cada uno de los sectores económicos de Colombia determinando la adaptabilidad, crecimiento,

condiciones logísticas y factores comerciales que podrían tener estos a nivel internacional.

La selección del producto corresponde al café, este es uno de los productos emblema del país

destacándose por sobre cualquier mercado internacional no solo por su calidad, sino por su

variabilidad de especies, proporcionando los mejores y más altos índices de calidad en todos y

cada uno de los granos producidos en tierras cafeteras. Involucrando paulatinamente a los

pequeños productores a una comercialización más amplia y con mayores ganancias para estos

mejorando así mismo la economía nacional, pero más que nada, los cultivos mismos y a sus

caficultores pues ellos son las genuinas bases del éxito de dicho grano.

Por ello, CoffeeCOL le escogió como producto insignia para dar inicio a sus negocios en tierras

ajenas confiando plenamente en sus características y previendo cualquier tipo de improvisto

gracias al conocimiento previo del país a exportar, contando de la mano del Estado y de los

beneficios tributarios y comerciales que otorga por esta acción.