FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y GESTION COMERCIAL

“PROBLEMÁTICA EN AREA DE VENTAS

MAZDA AUTOLAND SA”

Integrantes:

 Arana Rodriguez, Mariela

 Alarcon Salcedo, Carol
 Valerio Carhuas, Saida
 Yupanqui Palomino, Juan

Docente:

Mg. Gustavo Javier Alberca Tevez

Curso:

Técnicas de Ventas

Lima – Perú

Mayo2019
AUTOLAND
HISTORIA
Autoland SA es una empresa del grupo automotriz Bruno Fritsch, líder
automotriz en Chile.
En 1977 nace primero en Concepción, la automotora Autofrance, que
comercializa actualmente las marcas Chery, Chrysler, Dodge, Hyundai, Jeep,
Peugeot y Toyota; esta última marca japonesa, Bruno Fritsch la representa
desde el año 1982.
Hoy en día, así como su filial de Concepción, Bruno Fritsch ha diversificado su
oferta de marcas en Santiago, incluyendo además de Toyota, Lexus, Hyundai,
Nissan, Jeep, Dodge,Chrysle,Ram, Fiat, Peugeot, Chery y Mahindra.
En el año 1993, bajo la representación de Toyota Chile, se inaugura el primer
local Bruno Fritsch en Santiago ubicado en la comuna de Vitacura,
declarándose local modelo para Latinoamérica.
La excelente calidad del servicio y personal altamente calificado hace que
Bruno Fritsch tome una posición en el mercado de vanguardia, llevándola a
ostentar el privilegio de ser la automotora número uno en ventas de Toyota en
Chile.
En mercado peruano AutolandSA inicia actividades desde 21 de mayo de 1997.
Actualmente representa las siguientes marcas: Mazda, Suzuki, Kia, Nissan y
Ford.

Antecedentes acerca del producto o servicio que se va a analizar

Producto o servicio que vende la empresa

Autoland SA es una empresa del grupo automotriz Bruno Fritsch, líder
automotriz en Chile. En el mercado peruano comercializa las marcas Mazda,
Suzuki, Kia, Nissan y Ford.
Diagnóstico del Problema y Planteamiento del Problema

Problemática en área de ventas

Después de analizar las operaciones comerciales del área de ventas se
identificó 3 problemáticas que en ocasiones originan que se pierdan negocios
comerciales, las cuales se detalla en líneas siguientes:

● Campañas de Marketing enfocadas en precios bajos, millas Latam

PASS y accesorios. (Este punto origina que el área comercial no tenga
herramientas para negociar una compra inmediata, ya que los clientes
suponen que las cortesías se ofrecen por default).

Identificación del tipo de venta de la empresa de Acción o de Reacción

1. Proponer la compra de un producto a un cliente que solicita información.

El cliente se acerca para pedir información de un modelo de carro MAZDA. El

vendedor le pregunta porque el interés en adquirir uno. La clienta indica que es
porque tenía un carrito pero lo vendió y con esa ganancia que tuvo le gustaría
adquirir otro ya que ella lo necesita para movilizarse de su trabajo a su casa y
viceversa y además a la clienta le parece más económico tener uno porque por
el momento esta que gasta pasajes en taxi. Y es así donde el vendedor le
muestra la última oferta del año dando un bono por descuento de $5,000.00 si
adquiere ahora mismo.

2. Proponer al cliente la compra de otro producto además del que desea

adquirir.

La clienta se acerca a la tienda a recoger su carro MAZDA CX3 que compró

hace 12 días. El vendedor verifica que el carro que adquirió no tiene seguro
contratado. Entonces él procede a ofrecer este servicio con las últimas ofertas
que tiene y los beneficios que le brinda. La clienta acepta convencida.
 3. Reorientar la atención del cliente hacia otro producto diferente y que
satisfaga igualmente sus necesidades.

El cliente desea comprar una camioneta CX3 Mecánica versión Core año 2019
en promoción con un bono por descuento de $3,500 dólares y le salía en total
$22,990 que vio por televisión. Llegando a la tienda el vendedor le informa que
ya se acabó la promoción el día de ayer. Asimismo, el vendedor le ofrece otra
camioneta de la misma versión, pero en caja automática año 2018 a $ 21,490
precio por liquidación y con la diferencia a favor de cliente define la compra del
seguro vehicular. La clienta acepta y realiza la compra.

5. Análisis de la competencia /Cuestionario Desarrollado

CARACTERISTICAS DEL MITSUBISHI ASX

 Motor MIVEC: La tecnología MIVEC de control electrónico de la apertura

y cierre de las válvulas, ofrece un rendimiento óptimo tanto a bajas como
a altas revoluciones, para que puedas disfrutar por igual en las curvas y
en las rectas.
 MOTOR DE ARRANQUE + LLAVE INTELIGENTE: El sistema de
apertura sin llave te permite activar el encendido con sólo pulsar el botón
que se encuentra cerca del centro del tablero. Una vez arribas a tu
destino, presionarlo apaga el motor.
 CAJA CVT INVECS-III CON MODO SPORT DE 6 VELOCIDADES. El
motor de 2,000cc transmite la potencia a las ruedas a través de una caja
CVT (Transmisión continuamente variable) sport, calibrada para ofrecer
aceleraciones suaves desde cualquier velocidad
 SUSPENSION: La ASX emplea una suspensión delantera tipo
McPherson y Multi-link en la suspensión trasera para ofrecer un gran
nivel de confort, incluso sobre superficies accidentadas.
 PANTALLA MULTIFUNCIONDE CRISTAL LIQUIDO: Con un tamaño
que supera los 8 cm para facilitar la lectura te muestra datos útiles como
los kilómetros, recorridos y la temperatura exterior
 Paletas de cambio y velocidad de crucero programable.
 Buena altura de los asientos y superior visibilidad
  Kit Bluetooth manos libres.
 Consola entre los asientos con sujeta vasos.

FODA
Fortalezas
• Brinda a sus clientes estatus, así como un servicio post-venta donde
predomina la confiabilidad y la oportunidad dentro de un marco técnico
ético.

Oportunidades:
• Te ofrecen oportunidades de pago a plazos, con bonos de descuento
hasta$ 6,000 dólares.

Debilidades
• Alto precio de repuestos
• Mantenimientos caros

Amenazas
• Mercado negro con alta demanda de repuestos usados Mitsubishi.

• Constante incremento de tasas de seguro vehicular por marcas con alto

índice de robo de autopartes. Por principales compañías de seguros y
reaseguros (Mapfre, Rímac, Pacifico, Positiva)

CARACTERISTICAS DEL HONDA HVR

Un Honda HRV moderno y muy grande. El Honda HVR ha crecido en todos los
sentidos, es más largo, más ancho, y más bajo. Honda ha apostado por hacer
que este nuevo Honda HVR crezca en todos los sentidos, empezando por sus
dimensiones. El Honda HVR es más largo, más ancho, y más bajo que su
predecesor, la receta del éxito para conseguir que un coche gane enteros,
estéticamente, y en amplitud interior, sin penalizar otros aspectos como la
aerodinámica. Con 4,497 metros – técnicamente en cuatro metros y medio – el
nuevo Honda HVR ha crecido 10 centímetros con respecto a la anterior
generación. Su estética es agresiva y moderna. Destacan las líneas marcadas
de su frontal, en el que nos encontramos con un capó alargado y una parrilla
con mucha personalidad extendiéndose hasta los faros.
Innovación: Tecnología en el Honda HVR
Basta un vistazo a su habitáculo para comprobar que, efectivamente, el Honda
HVR goza de una apariencia muy tecnológica. A bordo goza de una nueva
instrumentación digital basada en una pantalla de 7″, en combinación con un
sistema de entretenimiento Honda Connect 2, en el centro del salpicadero, que
también cuenta con una pantalla de 7″, con interfaz táctil. Este sistema cuenta
con conectividad con Apple CarPlay y Android Auto, amén de diferentes
aplicaciones, navegación, reconocimiento de voz, y otras muchas soluciones.
En cuanto a ayudas a la conducción y seguridad, el Honda HVR cuenta con el
paquete más completo de Honda SENSING, que incluye sensores de ángulo
muerto, cambio involuntario de carril, riesgo de colisión frontal, control de
crucero adaptativo, reconocimiento de señales y un largo etcétera.

FODA

Fortalezas
• Prestigio de la marca
• Sistema de almacenamiento eficiente
• Diferenciación por calidad

Oportunidades
 Respaldo de la base de HONDA Japón
 Nuevo mercado de jóvenes que trabajan

Debilidades
 Marca vista como enfocada a la población de edad adulta o mayor
 Precios altos con respecto a los de la competencia
 Cierta escasez de repuestos en algunas regiones de Latinoamérica
Amenazas
 Sustitutos de buena calidad en el mercado como los modelos de MAZDA
 La actual aceleración de la economía peruana
 Alza del precio del combustible
 Repuestos piratas

Análisis de la competencia:
Empresa: DERCO
Sector: automotriz
Producto principal:

1.- Quienes consideras tus principales competidores

A)HONDA HRV
B)MITSUBISHI ASX

2.- ¿Por qué? (identificar los principales atributos y características que hacen la
diferencia)

Características Atributos

·Las tres son japonesas ·MITSUBISHI sobresale por tener una

·El diseño estético es resaltante en cabina e interior más amplia
los últimos años ·MAZDA es más rápido/ligero
·La seguridad ·HONDA ahorra combustible y contamina
·Dimensión y amplitud de la cabina menos
·Equipamiento interior
·Motorización
3.- Cómo calificar a sus principales competidores en función a las siguientes
características.

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

a)imagen frente al mercado

b)calidad del producto verificable por el comprador
c)precio relativo

4.-Identifique las principales ventajas y desventajas de sus principales

competidores

A) MITSUBISHI ASX
Ventajas:
Diseño y equipamiento: las líneas son más marcadas por los lados y destacan
las barras en el techo, elementos que, al igual que los protectores en los
guardafangos, le dan un aspecto más aventurero a esta SUV. En la zaga,
destaca el diseño y de los faros y la antena en forma de aleta de tiburón.
Está disponible con aros de 16 y 17 pulgadas, dependiendo de la versión.
Dimensiones:
•Largo: 4.365 mm
•Ancho: 1.810 mm
•Alto: 1.630 mm
•Capacidad de maletera: 406 litros
•Peso total del vehículo: 1.320 kg.

Seguridad: La MITSUBISHI ASX lleva doble airbag de serie, cinturones de

seguridad e tres puntos en todas sus plazas, así como anclajes ISOFIX para
ajustar las sillas de niños. También está disponible la cámara de retroceso
desde las versiones de entrada y también frenos ABS con EBD.

Maletero capaz: en los SUV compactos el espacio interior es un aspecto clave,

algo que solo puede dar más puntos al MITSUBISHI.
La habitabilidad para los pasajeros es más que correcta (su batalla mide 2.670
mm) y el maletero, con doble fondo, tiene una capacidad de 442 litros
ampliable hasta los 1.219 con los asientos traseros plegados

Desventajas:
La versión en caja mecánica de cinco cambios exige mayor esfuerzo del motor
por distribución de cambios, generando un mayor consumo de combustible.
Motorización: en todas sus versiones, la MITSUBISHI ASX llega con un motor
de 2,0 litros que produce 148 hp y 20,1 kg m de torque máximo.
La tracción es solo a las ruedas delanteras.
HONDA HRV
Ventajas:
•Un motor de aleación completamente de aluminio: como uno de los principales
atractivos del HONDA HR-V 2018 hay que mencionar primero que nada a su
motor de aleación que es completamente de aluminio, éste se complementa de
una forma armoniosa con los 4 cilindros totalmente en líneas, así como los 1.8
litros que van de la mano con las 16 válvulas.

•Con diseño interior cómodo y conveniente: para la comodidad del chofer y sus
acompañantes se incorporó un aire acondicionado que cuenta con control de
clima completamente manual, así como un impresionante y útil sistema de
filtración de aire.

•Un diseño exterior sobrio y grandes incorporaciones para la seguridad: hay

que comenzar diciendo que todas las versiones del HONDA HR-V 2018 han
cautivado la industria automotriz desde su primera vista gracias a su
destacado, sofisticado y bien elaborado diseño exterior que a decir verdad le
suma puntos a favor a esta nueva gama.
Desventajas:
Solo tres versiones: por los momentos, la marca fabricante solo ha presentado
al mercado tres únicas versiones, no se conocen hasta ahora si tienen pensado
en sorprender al consumidor con una nueva gama.

5.- Mencione cual es el porcentaje de la estrategia de ventas de sus principales

competidores
·Muy mala 5%
·Mala 15%
·Regular 60%
·Buena 15%
·Muy buena 5%

6.Análisis del Tipo de cliente que enfrenta mi empresa (Descripción,

Análisis y Estrategias)

Cuáles son los clientes que frecuentan la empresa:

Ejemplo de Cliente Agresivo: Normalmente este tipo de clientes se acercan a la

tienda con la esposa o hablando por teléfono muy ofuscado. Esta persona ya sabe lo
que quiere, es dominante, no le gusta que le hablen de más sino lo preciso, al grano y
le gusta tener siempre la última palabra. Inclusive no les importar si realmente lo
vamos a poder ayudar o no.

Ejemplo de Cliente Optimista: Este tipo de cliente tiene mayor conocimiento del
producto, buena experiencia de compra en el lugar o es familiar ó conocido de alguien
que ya cuenta con el carro que quiere comprar.
Es por ello que solo se acerca a tienda con la intención de resolver pequeñas dudad y
con intención de comprar el modelo deseado.

Ejemplo de Cliente Desconfiado: Este tipo de cliente cuando ingresa a la tienda

tiende a ser muy cuidadoso y lento en sus movimientos, se toma el tiempo de
examinar completamente el producto. Usualmente, tiene mucha paciencia y puede
pedirte que le muestres gran cantidad de modelos de un producto.
Que estrategias empleamos para estos tipos de clientes:

Cliente agresivo: En este caso, nunca debemos de perder la calma, ni dejar de

sonreír ya que esta persona siempre disfruta como ponernos mal o que nos está
intimidando.
También es importante hacerle varias preguntas para que esa persona libere toda su
energía. Y luego comenzar a hablarme de manera calmada y siendo muy claro y
preciso. Pero si vemos que no resulta siempre podemos derivarlo a un superior que
maneja su caso (Va a sentirse especial)

Cliente optimista: Se le recibe con la misma cordialidad que a todos los clientes, pero
una vez detectado la clase de cliente que es, solo se le absuelve las dudas que tiene
ya que tanta información podría voltearse la venta.
A la vez se aprovecha la actitud que tiene y se le impulsa la compra de otro producto o
de un seguro (venta cruzada) viendo la posibilidad de que lleve otro auto para su
pareja o hijo sea grande y por supuesto atendiéndolo con la mejor actitud hasta el
final.

Cliente desconfiado: En este caso, se le brinda información lo más clara y completa

sin titubeos siempre mostrando seguridad. Estos clientes les gustan la calidad y eso se
le tiene que mostrar para que puedan estar seguros del servicio que se brinda.

7.Análisis del Tipo de clientes por segmentos

Target
El modelo CX-3 es una camioneta todoterreno del segmento A y B.
Rango de edad: 25 a 45 años
Los clientes a los que nos dirigimos son parejas jóvenes individualistas y de
mentalidades progresistas que no tienen más de un hijo.Ejemplificado por el segmento
postmoderno de Europa.
Nuestro cliente objetivo es un profesional creativo, diseñador o arquitecto, y tiene un
claro sentido estético definido y un fuerte deseo de autoexpresión. Incluso ahora es un
padre, él siempre está buscando nuevos tipos de estimulación y tratando de satisfacer
su curiosidad. Desea mantenerse fiel a sus valores progresivos, pero ya no tiene la
independencia que una vez tuvo como soltero. Ahora, busca la manera de compartir
las experiencias agradables con su familia, crean mayores posibilidades de diversión.
Busca cosas que encarnan su rico ingenio, creatividad y refinamiento. Cuando él esta
para elegir algo para comprar, no se deja influenciar por otras personas.

CUADRO COMPARATIVO

MODELO HONDA HR-V MAZDA CX-3 MITSUBISHI ASX

Bloque motor 4 cilindros 4 cilindros 4 cilindros

Cilindrada 1,799 cm³ 1,998 cm³ 1,998 cm³

141 hp @ 6,500
Potencia máxima (hp @ rpm) rpm 148 hp @ 6,000 rpm 148 hp @ 6,000 rpm

Par máximo (lb-pie @ rpm) 17.5 @ 4,300 rpm 19.2 @ 2,800 rpm 20.1 @ 4,200 rpm

Transmisión Automática cvt Automática de 6 vels. Cvtinvecs iii

Peso neto 1,276 kg 1,029 kg 1,320 kg

Peso bruto N.d. 1,792 kg 1,970 kg

Velocidad máxima N.d. 195 km/l* N.d.

Aceleración 0-100 km/h 13.5 s 12.6 s 13.50 s

Tracción Delantera Delantera Delantera

Consumo urbano 10.2 km/l 11.3 km/l N.d.

Consumo en carretera 21.4 km/l 18.7 km/l N.d.

Consumo mixto 14.7 km/l 14.3 km/l N.d.

Capacidad de maletera 437 litros 230 litros 442 litros

Longitud
4294 4275 4365

Distancia entre ejes

2610 2570 2670

Ancho
1772 1765 1770

Altura
1605 1535 1640
Características resaltantes
• Origen japonés • Modo sport (automática)
• Botón de encendido • Sistemas de frenos ( abs y ebd)
• Tecnología SKYACTIVE • Sistemas de control de tracción
• I stop (tcs)
• 6 airbag (CORE / HIGH) • Control de estabilidad dinámica
• Control de audio en el timón (dsc)
(todas) • Head up display (high)
• Velocidad crucero todas • Mazda conect
• Paddle shifters (high) • Diseño kodo
• Parlantes bose (high)
Procedencia
MARCA MODELO VERSIÓN ORIGEN

MAZDA CX3 2.0 2WD GS CORE PE AT JAPON

MAZDA CX3 2.0 2WD GS HIGH PE AT JAPON

MAZDA CX3 2.0 AWD GS HIGH PE AT JAPON

MAZDA CX3 MT 2.0 2WD GS CORE PE JAPON

MAZDA CX3 MT 2.0 2WD GS ENTRY JAPON

MAZDA CX3 MT 2.0 AWD GS CORE JAPON

MITSUBISHI ASX 2WD 2.0 GLX MT JAPON

MITSUBISHI ASX 4X2 2WD 2.0 GLS CVT FULL JAPÓN

MITSUBISHI ASX 4X2 2WD 2.0 GLS MT FULL JAPON

MITSUBISHI ASX 4X2 GLS CVT JAPON

MITSUBISHI ASX 4X2 GLS MT JAPON

HONDA ALL NEW HR-V EX MEXICO

HONDA ALL NEW HR-V LX CVT MEXICO

HONDA ALL NEW HR-V LX MT MEXICO

Fuente: AAP Asociación automotriz del Perú