Los productos comprados en tus comercios favoritos a menudo implican la distribución desde una

gran variedad de fuentes. Llevar un producto al mercado requiere un canal de marketing eficaz
para las empresas que fabrican bienes durables y otros productos. Una cadena de suministro
normalmente cuenta con varios intermediarios entre el fabricante y el consumidor, tales como
distribuidores, mayoristas y minoristas.

Distribuidores

Los distribuidores suelen tener una relación comercial con los fabricantes que representan.
Muchos distribuidores mantienen acuerdos exclusivos de compra que limitan el número de
participantes o permiten a los distribuidores cubrir un determinado territorio. El distribuidor se
convierte en el punto directo de contacto con la fábrica para los posibles compradores de ciertos
productos. Sin embargo, rara vez los distribuidores venden productos de un fabricante
directamente a los consumidores. Los representantes mayoristas y minoristas generalmente
buscan a los distribuidores para comprar productos para su reventa.

Mayoristas

Los mayoristas generalmente compran una gran cantidad de productos directamente de los
distribuidores. El alto volumen las órdenes de compra por lo general mejoran el poder de compra
de un mayorista. Muchos distribuidores ofrecen descuentos para un cierto número de artículos
comprados o por la cantidad total gastada en mercancías. Los mayoristas adquieren mercancías,
tales como teléfonos, computadoras, bicicletas, ropa, televisores y muebles. Las mercancías son
frecuentemente destinadas a los minoristas.

Minosristas

Los minoristas consisten en pequeñas y grandes empresas con fines de lucro que venden
productos directamente a los consumidores. Para lograr un beneficio, los minoristas buscan
productos que coincidan con sus objetivos de negocio y eligen a los proveedores con los precios
más competitivos. Por lo general, un minorista puede comprar pequeñas cantidades de un artículo
de un distribuidor o un mayorista. Por ejemplo, un comerciante minorista que quisiera comprar
una docena de lámparas puede contactar con distribuidores de iluminación para preguntar por los
precios.

Consideraciones

Las materias primas que se convierten en productos terminados son un aspecto importante del
funcionamiento de una fábrica, pero el proceso de venta debe mantenerse en ritmo con el
programa de producción o el fabricante podría terminar con demasiados artículos. Los
distribuidores suelen realizar grandes pedidos para algunos elementos, como bicicletas o asientos
de automóvil para bebé. Las principales diferencias entre mayoristas, distribuidores y minoristas
se basan en el modelo de negocio de la entidad y sus objetivos de comercialización. Ciertas
operaciones de negocios pueden fabricar y vender productos sobre una base de venta al por
menor directamente al consumidor. Usando la investigación de mercado, las habilidades de
comunicación y relaciones comerciales establecidas, los mayoristas, distribuidores y minoristas
pueden crear estrategias para el éxito de sus negocios.

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Referencias

Buró de Estadísticas Laborales de los Estados Unidos: Comercio mayorista

Universidad del Centro de Arkansas: Centro Nacional para el Desarrollo de la Pequeña Empresa

Este artículo fue escrito, editado y revisado exhaustivamente por el equipo de Cuida Tu Dinero con
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Escrito por Joseph Ojih, Ph.D. última actualización: February 01, 2018

Los representantes y distribuidores de los fabricantes son claves en la compra y venta.

Ablestock.com/AbleStock.com/Getty Images

Los agentes de ventas independientes que trabajan en base a comisiones son conocidos como
representantes de los fabricantes. Los representantes de los fabricantes no reciben sueldos o
salarios, sino un porcentaje de los ingresos de los bienes que venden. Su función principal es
promover y comercializar los productos que se produjeron en serie regularmente de los
fabricantes a los consumidores en varios lugares: locales, municipales, del estado o del país. Los
distribuidores, por otro lado, son comerciantes o mayoristas que compran productos de los
fabricantes y los venden de sus almacenes al mercado. No trabajan en base a comisiones. Esto
significa que el papel del distribuidores es vender los inventarios de los fabricantes a las empresas
y los minoristas.

Representantes de los fabricantes Vs. Distribuidores

Si bien los representantes de los fabricantes son los agentes de ventas que reciben comisiones, los
distribuidores no lo son. Esta es la principal diferencia entre estos dos grupos de personas. Los
representantes de los fabricantes no necesitan almacenar cualquier inventario o mercancías.
Identifican los productos que se necesitan en su localidad o región utilizando los directorios de
fabricantes, analizando la conducta del mercado para determinar la viabilidad del producto y
trabajan con los fabricantes para promover los productos en un área. Los distribuidores pueden
realizar funciones similares, excepto que no son agentes de los fabricantes. Compran productos
del fabricante para revender con ganancia y por lo tanto no reciben comisiones.

La propiedad y territorialidad

Los representantes de los fabricantes no son propietarios de los bienes que venden. Son
representantes de ventas que se asignan territorios exclusivos. Mientras que en esos territorios,
tienen los derechos exclusivos para vender líneas de producto de las compañías ya sean para los
consumidores o para los distribuidores. Por el contrario, los distribuidores poseen los bienes que
venden. Operan en un dominio de negocio a negocio, ya que, en la mayoría de los casos, no se
venden directamente a los consumidores. Ellos compran a los fabricantes y los venden a otros
distribuidores y minoristas que venden directamente al público consumidor. A diferencia de los
representantes de los fabricantes, a los distribuidores no se les asignan ningún territorio exclusivo.
Pueden abrir sus almacenes en cualquier territorio de su elección.

Experiencia

Los representantes y distribuidores de ambos fabricantes son la pieza clave en el ámbito de la

compra y venta, un campo que requiere a interesados en el arte de vender, buenas habilidades de
negociación y la capacidad de identificar el siguiente artículo caliente en sus territorios específicos.
Para ambos grupos, más dinero significa más ventas. El éxito en este sentido requiere que ambos
grupos posean diversas habilidades. Los antecedentes a las ventas son muy importante para
ambas categorías, ya que aumentarán en gran medida la capacidad para hacer frente eficazmente
a los clientes. Las buenas habilidades de negocio, tales como finanzas y administración, son
igualmente necesarias y mejorarán enormemente a los representantes de los fabricantes y la
capacidad de los distribuidores para gestionar sus negocios con éxito.

Restricciones

Los distribuidores pueden tratar con los productos de diferentes fabricantes. Esto significa que no
hay ninguna restricción en el número de fabricantes que los distribuidores pueden tratar. Por el
contrario, los fabricantes limitan representantes en la negociación de los bienes producidos por
otros fabricantes que pueden ser competidores de las organizaciones.

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Referencias

“Entrepreneur” Magazine; Representante del fabricante, 2011

"Entrepreneur" Magazine: Negocio de distribución mayorista.

“Entrepreneur” Magazine; Centro de ideas de negocios. Representante del fabricante, 2011

“Careers in Marketing”; Lila Stair y Leslie Stair et al; 2008

U.S. Bureau of Labor Statistics; Representantes de ventas, mayoristas y manufacturas, diciembre

de 2009

“Structuring Your Business for Success”; Ira Kalib; 1993

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