UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ

ESTRATEGIAS DE MERCADEO QUE

PERMITA EL INCREMENTO DE LAS
VENTAS Y EL SEGMENTO DE
MERCADO DE LA EMPRESA
COMERCIALIZADORA MM&LV C.A.
UBICADA EN VALENCIA, EDO.
CARABOBO

Autor(es): Reyes S., Maryandrea

Tutor (a): Gámez, Carlos L.

Urb. Yuma II, calle Nº 3. Municipio San Diego

Teléfono: (0241) 8714240 (master) – Fax: (0241) 8712394
 REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO

ESTRATEGIAS DE MERCADEO QUE PERMITA EL INCREMENTO DE

LAS VENTAS Y EL SEGMENTO DE MERCADO DE LA EMPRESA
COMERCIALIZADORA MM&LV C.A. UBICADA EN VALENCIA,
EDO. CARABOBO
Trabajo de Grado presentado como requisito parcial para optar al título de
Licenciado (a) en Mercadeo

Autor(es): Reyes S., Maryandrea

Gámez, Carlos L.
Tutor (a):

San Diego, Enero 2013

 ÍNDICE GENERAL

CONTENIDO pp.

AGRADECIMIENTOS ............................................................................................. v
INDICE DE TABLAS, CUADROS Y GRAFICOS……………………………… iv
RESUMEN INFORMATIVO……………………..……………………………… x
INTRODUCCIÓN ..................................................................................................... 11
CAPÍTULO
I EL PROBLEMA ................................................................................................
13
1.1. Planteamiento del Problema ................................................................
13
1.2. Formulación del Problema ................................................................
15
1.3. Objetivos de la Investigación ................................................................
16
1.4. Justificación de la Investigación ................................................................
16
II MARCO TEORICO ................................................................................................
17
2.1. Antecedentes ................................................................................................
17
2.2. Bases Teóricas ................................................................................................
22
2.3. Definición de Términos Básicos ................................................................
34
III MARCO METODOLOGICO ................................................................ 38
3.1. Diseño de la Investigación ................................................................
38
3.2. Fases Metodológicas ........................................................................................
39
3.3. Fase I. Diagnostico de la Situación Actual ......................................................
39
3.4. Fase II. Determinar la Viabilidad ................................................................
40
3.5. Fase III. Elaborar la Estrategia ................................................................
41
IV RESULTADOS ................................................................................................
42
Fase I…………………………………………………………………. 43
Fase II………………………………………………………………... 56
Fase III………………………………………………………………. 65
V LA PROPUESTA…………………………………………………… 66
5.1. Presentación de la Estrategia………………………………….. 66
5.2. Justificación de la Estrategia………………………………….. 67
5.3. Objetivos………………………………………………………. 67
5.4. Beneficios de la Estrategia……………………………………. 68
 5.5. Factibilidad Económica……………………………………….. 68
5.6. Factibilidad Operativa………………………………………… 69
5.7. Factibilidad de Mercadeo…………………………………….. 69
5.8. Desarrollo de la Estrategia……………………………………. 70
CONCLUSIONES……………………………………………………………….. 76
RECOMENDACIONES…………………………………………………………. 78
REFERENCIAS ......................................................................................................... 80
Impresas ........................................................................................................... 80
Electrónicas ...................................................................................................... 81
ANEXOS…………………………………………………………………………... 83

LISTA DE TABLAS Y GRÁFICOS

CONTENIDO
CUADRO
TABLAS
pp.
1 Tablas de Frecuencia………………………………………………………..43
2 Gráficas de Torta……………………………………………………………43
3 Perfil de Oportunidades y Amenazas (POAM).……………………………56
4 Perfil de Capacidad Interna (PCI)………………………………………….60
5 Matriz de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas (DOFA)…64
6 Formato Lista de Precios……………………………………………………72
7 Formato Cotización…………………………………………………………75
 INTRODUCCION

En el presente trabajo de investigación se diseñaron estrategias de mercadeo que

permitan el incremento de las ventas y el segmento de mercado de la empresa
Comercializadora MM&LV, C.A. ubicada en Valencia, estado Carabobo, el cual se realiza
bajo las Normas Metodológicas de la Universidad José Antonio Páez (UJAP) mediante las
cuales se ha definido que el estudio será del tipo Descriptiva y Documental según sus
características.

En el Capítulo I se determina la problemática de la empresa la cual acarrea una

limitación de su segmento de ventas y de los productos que ofrece, estacando los ingresos
de la empresa y estandarizando a sus clientes. A través de la realización del presente trabajo
se busca demostrar a la empresa de una forma clara y concisa como incursionar en otros
segmentos de mercado no solo en la ciudad de Valencia, Edo. Carabobo sino también de las
demás ciudades del país.

Luego en el Capítulo II se hace hincapié en los antecedentes utilizados como apoyo

para el estudio del presente trabajo de investigación, basándose en proyectos anteriormente
realizados, también se definieron las bases teóricas procedentes de fuentes impresas y
electrónicas utilizadas como soporte para el estudio.

Posteriormente en el Capítulo III se describe el marco metodológico a través del cual

se define el diseño de la investigación según la Universidad Pedagógica Experimental
Libertador (UPEL) (1990). También se describen las fases metodológicas mediante las
cuales se elaboraron las estrategias de mercadeo que permitan el incremento de las ventas y
el segmento de mercado de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A.

En el Capítulo IV se da respuesta a los objetivos específicos planteados al inicio del

trabajo de grado, iniciando con el análisis de la Matriz DOFA, luego se presenta los
resultados arrojados por la aplicación de la encuesta a los miembros de la empresa, para
finalmente definir las estrategias de mercadeo que permitan lograr las metas propuestas en
la investigación.
 Por último, en el Capítulo V se desarrolla y se presenta la propuesta de las estrategias
de mercadeo que permitan el incremento de las ventas y el segmento de mercado de la
empresa Comercializadora MM&LV, C.A.

Finalmente se definen las conclusiones y las recomendaciones para la implantación

de la estrategia de mercadeo en la empresa Comercializadora MM&LV, C.A., y para
futuros estudios orientados al mismo objetivo, además de las referencias bibliográficas
tanto impresas como electrónicas las cuales sirvieron de plataforma para el desarrollo de la
investigación.
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FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO

ESTRATEGIAS DE MERCADEO QUE PERMITA EL INCREMENTO

DE LAS VENTAS Y EL SEGMENTO DE MERCADO DE LA EMPRESA
COMERCIALIZADORA MM&LV C.A. UBICADA EN VALENCIA,
EDO. CARABOBO

Autor(es): Maryandrea Reyes S.

Tutor (a): Carlos L. Gámez
Fecha: Enero 2013
RESUMEN INFORMATIVO

El presente trabajo de investigación será un estudio que tiene como objetivo principal
el diseño de una estrategia de mercadeo que permita el incremento de las ventas y el radio
de mercado de la empresa Comercializadora MM&LV C.A. ubicada en Valencia, estado
Carabobo, de forma que las ventas de repuestos automotrices de la empresa no se limiten a
solo ofertar a General Motors sino también a otros concesionarios como NISSAN, KIA y
HYUNDAY. La investigación se describe como un proyecto factible con diseño de campo,
y las estrategias que han sido tomadas para su desarrollo Para su desarrollo se realizará
diagnóstico de la situación actual de la empresa caso de estudio, el cual se utilizará como
técnica de recolección de datos e información la herramienta de observación directa debido
a que esta es un registro sistemático válido y confiable del comportamiento o conducta, a
través de una análisis POAM y PCI tomando la información suministrada al realizar la
matriz DOFA. También se realizará una encuesta a los trabajadores de empresa los cuales
conforman un grupo de 10 personas, la cual estará estructurada con preguntas cerradas y
abiertas, y diseñada para recolectar información de la población de la empresa la cual es
finita. Partiendo de los resultados de obtenidos, se determinará la estrategia de segmentos
múltiples que permita el incremento de las ventas y el segmento de mercado de la empresa
caso de estudio.

Descriptores: Estrategia de Ventas, Estrategia de Segmentos Múltiples, Segmentación de

Mercados y Negociación Ganar-Ganar.
 CAPITULO I
EL PROBLEMA

1.1 Planteamiento del Problema

Actualmente en este mundo tan cambiante para que una organización se

mantenga y crezca es necesario crear estrategias mediante las cuales se logren
incrementar las ventas de la empresa de modo que se abarquen segmentos de
mercados insatisfechos o incluso olvidados por las grandes corporaciones. Empresas
automotrices transnacionales, las cuales son grandes competidores, cada cierto
tiempo van desarrollando nuevas herramientas para mantenerse posicionadas en lo
más alto de la escalera mental de sus consumidores generando fidelidad en ellos y
manteniendo sus relaciones en un excelente estado, todo esto es un conjunto de
estrategias de mercadeo que van de la mano junto con otras para el aumento de las
ventas y del radio de mercado de la organización.
Según Kotler (2004): “Una empresa reconoce que no puede dirigirse a
todos los compradores potenciales. Son tantos, tan dispersos y
diferentes en sus expectativas y en sus comportamientos de compras.
Además, la empresa tiene interés, más que en comercializar productos
iguales, a buscar un submercado que aparezca como el más atractivo y
compatible con los objetivos de la empresa. La empresa reconoce
entonces diferentes segmentos, y desarrolla un marketing segmentado
con la ayuda de productos específicamente adaptados”. (p. 63)
Algunas de las estrategias que utilizan estas grandes corporaciones que se
dedican a la fabricación y/o venta de repuestos automotrices son la personalización
de los servicios, las cuales van desde dar un trato de acuerdo a cada cliente
realizando las actividades de compra-venta a sus gustos y preferencias, pasando por
adaptar los precios dependiendo del cliente y de la cantidad que este desee adquirir,
hasta la promoción de los productos y servicios siempre enfocados y centralizados
en lo que el cliente está buscando, y la colocación o traslado de los productos hasta
las empresas de nuestros clientes para una mayor comodidad y mayor satisfacción de
su parte.
En Latinoamérica las empresas de repuestos automotrices, tanto grandes como
pequeñas no se quedan atrás en cuanto al tema de la satisfacción del cliente, la
personalización de los servicios y la aplicación de las estrategias para el incremento
de las ventas de la organización, ya que todo esto guarda una gran importancia
porque de las ventas y de las compras viven las empresas y sus clientes, es decir,
todo vale de una buena relación de ganar-ganar. Para Linares (2009), “la
satisfacción del cliente es un término propio del marketing que hace referencia a la
satisfacción que tiene un cliente con respecto a un producto que ha comprado o un
servicio que ha recibido, cuándo éste ha cumplido o sobrepasado sus expectativas.”
(p. 15)
En los últimos años la situación de los países del Latinoamérica han sido muy
cambiante, elecciones presidenciales, conflictos gubernamentales entre países
vecinos, inflación, escasez de materias primas, entre muchos otros factores externos
que afectan de forma directa e indirecta a todas las empresas y muchos más a las
empresas que se dedican a la comercialización de repuestos automotrices logrando
que muchas de ellas pierdan ventas y clientes por las diversas situaciones que surgen
en cada país latinoamericano, pero a pesar de las adversidades cada una de ellas
lucha constantemente para mantenerse en el mercado, seguir posicionadas y
continuar con un nivel de ventas elevados no solo para garantizar los ingresos de la
organización sino para también respaldar la calidad de vida de los miembros de sus
empresas, lo cual es además una cadena de sobrevivencia.
En Venezuela, el escenario es un poco diferente, aquí el nivel de inflación es
mucho mayor que otros países vecinos, las materias primas casi todas son
importadas desde las casas matrices cuando hace un par de años se fabricaban aquí,
generando que el costo de los repuestos automotrices se vuelvan más costosos por el
largo canal de distribución por el cual deben pasar hasta llegar a las manos del
cliente final, la realidad de las empresas venezolanas es que estas deben competir y
luchar día a día para mantener sus ventas en un buen nivel y no perder clientes ni
generar perdidas que no se puedan cubrir.
El objetivo del presente trabajo de investigación es el diseño de estrategias de
mercadeo que permitan el incremento de las ventas y el segmento de mercado de la
empresa Comercializadora MM&LV C.A. ubicada en Valencia, Edo. Carabobo, de
forma que las ventas de repuestos automotrices de la empresa no se limiten a solo
ofertar a General Motors sino también a otros concesionarios como NISSAN, KIA y
HYUNDAY, lo cual beneficiará a la empresa, al mayor de repuestos que la surte y a
los concesionarios-clientes, generando un triangulo de ganar-ganar-ganar.

1.2 Formulación del Problema

De lo anteriormente planteado, surge la siguiente interrogante:

¿Cuál serían las estrategia de mercadeo que permitan el incremento de las
ventas y el segmento de mercado de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A.?
1.3 Objetivos de la Investigación
1.3.1. Objetivo General

Proponer estrategias de mercadeo que permitan el incremento de las ventas y el

segmento de mercado de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A.
1.3.2. Objetivos Específicos
1. Diagnosticar la situación actual de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A.
para determinar el segmento de mercado que se tiene abarcado e identificar el que se
quiere cubrir.
2. Identificar las estrategias de mercadeo mediante una Matriz DOFA.
3. Diseñar las estrategias de mercadeo que permitan incrementar las ventas y el
segmento de mercado de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A.

1.4 Justificación de la Investigación

El crecimiento de una empresa siempre es favorable tanto para la misma como

para los miembros de la organización y sus clientes, hace muchos años que la
empresa Comercializadora MM&LV, C.A. tenía planes de crecer en el mercado y
abarcar segmentos olvidados pero nunca se llevaron a cabo estos planes por falta de
empeño y dedicación.
A través de la realización del presente trabajo se busca demostrar a la empresa
de una forma clara y concisa como incursionar en otros segmentos de mercado no
solo en la ciudad de Valencia, Edo. Carabobo sino también de las demás ciudades
del país en las cuales venden sus productos, los repuestos automotrices no solo para
los concesionarios GM, sino también para los concesionarios NISSAN, KIA y
HYUNDAY, además que esto contribuirá al incremento de las ventas de la empresa
generando mayores ganancias, sin dejar de mencionar que a través de la estrategia
de segmentos múltiples también se busca mejorar las relaciones con los clientes
actuales y crear nuevas alianzas con los demás concesionarios del país.
 CAPITULO II
MARCO TEORICO

2.1.Antecedentes de la Investigación

Algunos de los trabajos de investigación que fueron utilizados como apoyo

documental y metodológico para el desarrollo de la presente investigación, cabe
destacar el trabajo elaborado por Acosta M. (2010) “Estrategias promocionales
para incrementar las ventas de la crema Colgate Sensitive Blanqueadora”,
trabajo de grado el cual fue presentado en la Universidad José Antonio Páez, para
optar por el título de Licenciada en Mercadeo.
El propósito primordial de esta investigación fue proponer estrategias
promocionales para incrementar las ventas del producto Colgate Sensitive
Blanqueadora importado y comercializado por la empresa Colgate Palmolive, C.A.
Este estudio se realizo bajo la modalidad de proyecto factible de campo con apoyo
documental, se estudió una población con las mismas características de la muestra
donde se ubican a los 5 FARMATODOS del Municipio Valencia. Esta investigación
permitió examinar las aplicaciones de la teoría y de la práctica, además ayudo a
observar las debilidades que tiene la empresa del caso estudio y a su vez verificar el
comportamiento del producto en el mercado. Para la elaboración del plan estratégico
se utilizaron una serie de criterios basados en promociones evaluados por un
instrumento estadístico como lo es la distribución de frecuencia simple,
manteniéndose el orden de prioridad para los clientes y las exhibiciones a través de
los medios promocionales.
El aporte de esta investigación de campo para el presente trabajo de grado es la
utilización de la promoción para incrementar las ventas el cual es una herramienta
de gran valor, en el caso de la empresa a estudiar, ésta no utiliza ninguna
herramienta de promoción para ofrecer sus productos y servicios, es importante
incluir este elemento de la mezcla de mercadeo no solo para incrementar las ventas
de la empresa sino también para darse más a conocer en el mercado y captar nuevos
clientes, además de mantenerlos informados de sus promociones de precios y
productos nuevos y siempre recordarles que cuentan con el respaldo de la empresa y
la garantía de la calidad de sus productos a través de la publicidad en cualquiera de
los diversos medios de comunicación existentes en nuestro país.
Por otra parte, resulta importante mencionar el trabajo de Amaro G. (2007)
“Plan estratégico para impulsar las ventas en la empresa TORNI-GAS, C.A.”, el
cual fue realizado y presentado para optar por el título de Licenciado en Mercadeo,
en la Universidad José Antonio Páez.
Este trabajo de investigación se realizo con el firme propósito de diseñar un
plan estratégico para impulsar las ventas de la empresa TORNI-GAS, C.A., ya que
actualmente se viene presentando una situación problemática que está afectando
significativamente las ventas de la empresa, dicho problema al cual se hace alusión
es que no se está contando en la actualidad con estrategias de mercadeo, lo que
impide lograr obtener la aceptación e identificación de los consumidores con los
productos y artículos que la misma ofrece. Ante la realidad, la inexistencia de dichas
estrategias trae como consecuencia la obstaculización de los objetivos trazados
como el deterioro del posicionamiento, realizando estudios sistemáticos para obtener
las interpretaciones de los resultados y la elaboración del plan estratégico de
acuerdo a lo obtenido una vez culminado el proceso investigativo. Se concluye que
las estrategias de ventas diseñadas representan una posibilidad importante para la
empresa ya que ofrece la oportunidad de incrementar la cartera de clientes y mejorar
económicamente y crecer dentro del mercado.
La presente investigación se vincula con el trabajo de grado a razón que busca
proponer estrategias de mercadeo que mejoren el incremento de las ventas el cual es
el objetivo principal de esta investigación, aumentar la cartera de cliente además del
radio de mercado que abarca la empresa, mejorar económicamente para beneficiar
no solo a la empresa sino a todos los miembros de la organización, la utilización de
la promoción para los productos y servicios que ofrece la empresa, el cual es un
punto que no está siendo explotado en estos momentos.
También Borges G. y Pernía G. (2007) quienes realizaran en su trabajo de
grado “Propuestas de estrategias de mercadeo que optimicen las ventas en el
Supermercado Asia frente al posicionamiento de los Hipermercados en el
municipio Girardot, Edo. Aragua”, trabajo de grado el cual fue presentado en la
Universidad de Carabobo, para optar por el título de Licenciado en Administración
Comercial.
El presente estudio tuvo como objetivo proponer estrategias de mercadeo que
optimicen las ventas del Supermercado Asia frente al posicionamiento de los
hipermercados ubicados en el Municipio Girardot del Estado Aragua, está
enmarcado en la modalidad de proyecto factible, apoyado en una investigación de
campo de tipo descriptivo. Se recopiló la información a través de técnicas la
observación, revisión bibliográfica, la entrevista estructurada o formalizada y la
encuesta, y como instrumentos el registro de observación, el guión de entrevista y el
cuestionario. Los resultados muestran que las estrategias de mercadeo aplicadas por
el Supermercado Asia deben ser redimensionadas, en aspectos fundamentales que
inciden en la decisión de compra del consumidor. Además, las ventajas diferenciales
de los hipermercados con respecto al supermercado estudiado llevaron a concluir
sobre la necesidad de proponer estrategias de mercadeo que optimicen las ventas del
Supermercado Asia.
En cuanto a los aportes de esta investigación, se puede decir que este trabajo
servirá de reforzamiento en la utilización de herramientas para la investigación de
mercado y el desarrollo de estrategias personalizadas para la empresa, tales como las
técnicas de observación, las entrevistas, las encuestas, la elaboración de tablas
cuantificadas además de gráficos en diagramas de barras para presentar los
resultados de la investigación y el alcance de las estrategias para incrementar las
ventas de la organización.
Asimismo Figueredo J. y Guerra K. (2007) realizaron el trabajo de
investigación titulado “Estrategias de mercadeo para el incremento de las ventas
de la línea de calzado Cuver de la empresa comercial Monper C.A.”, presentada
en la Universidad de Carabobo para optar por el título de Licenciado en
Administración.
Este trabajo tuvo como finalidad desarrollar estrategias de mercadeo que le
permitan a la empresa Monper C.A. incrementar sus ventas enfocada en la línea de
calzado Cuver, partiendo del hecho de analizar e identificar las oportunidades,
amenazas, debilidades y fortalezas de la empresa con la intención de sentar las bases
para establecer una serie de proposiciones que le ayudaran a mejorar
específicamente en el área de mercadeo. En cuanto a la metodología utilizada, la
investigación se desarrolla bajo los parámetros de un estudio de campo, en donde se
aplica un diagnóstico interno de la empresa en estudio y un diagnóstico externo del
ambiente que la rodea, además de un estudio de mercado realizado en la ciudad de
Valencia a través de una encuesta mediante la cual se profundizo sobre la opinión de
los clientes con respecto a la mencionada línea de calzado para incrementar su
aceptación en el mercado, simultáneamente permitió determinar en cuales elementos
de la mezcla de mercadeo en la empresa estaban fallando.
Es importante mencionar que en este trabajo de investigación se determinan los
elementos de la empresa que no estaban dando los resultados esperados en relación a
la línea de productos que ofrece, por lo que el aporte que se obtiene de este estudio
es lo significativo de establecer correctamente la mezcla de mercadeo con respecto a
los productos y servicios que esta ofrece, tales como constituir los precios y que
estos sean sólidos, los canales de distribución, la debida promoción de los productos
y determinar cuáles son los que más adquieren cada cliente de la empresa.
Por último, Luzardo L., Miraglia M. y Zahalan R. (2007) en su investigación
titulada “Estrategias de mercadeo directo para optimizar las ventas, caso:
Tienda Acapulco del Centro Comercial Sambil Valencia, Edo. Carabobo”, la
cual fue presentada para optar por el título de Licenciado en Administración en la
Universidad de Carabobo.
En esta investigación el objetivo general fue proponer estrategias de mercadeo
directo con el fin de lograr el aumento de las ventas en la tienda Acapulco del
Centro Comercial Sambil Valencia, Edo. Carabobo, la cual está enmarcada bajo la
modalidad de un proyecto factible con un diseño no experimental, y un nivel
descriptivo, empleándose como técnica de recolección de datos el análisis de
documentos como el estudio de mercado, y como instrumento se aplico el
cuestionario; los resultados obtenidos permitieron evidenciar que las edades de los
consumidores oscilan entre los 18 y 35 años, la mayoría de los clientes son mujeres
y existe fidelidad a la marca. En función de los resultados obtenidos se establecieron
estrategias de mercadeo directo basadas en el correo electrónico, el telemarketing y
estímulos publicitarios, ya que se consideraron las más importantes y factibles de
aplicar en la empresa pues contribuirán al incremento de las ventas en el corto plazo,
por lo que se recomiendo la aplicación de tales estrategias, así como la inversión en
capacitación del personal y el merchandising, a fin de proporcionar calidad de
servicio al cliente.
Los aportes de esta investigación a la presente serán principalmente de tipo
documental ya que tiene ciertas similitudes, como la importancia y realce de la
promoción a los productos y servicios de la empresa lo cual sin duda es una
excelente herramienta para incrementar las ventas y el radio de mercado de la
empresa.

2.2. Bases Teóricas

Las bases teóricas comprenden un conjunto de conceptos y proposiciones que

constituyen un punto de vista o enfoque determinado, dirigido a explicar el
fenómeno o problema planteado. Las presentes bases teóricas que se encuentran en
esta sección servirán de plataforma documental para soportar las estrategias de
mercadeo que en este trabajo de investigación se realizarán para incrementar las
ventas y el radio de mercado de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A.
ubicada en Valencia, Edo. Carabobo.
2.2.1 Estrategias de Ventas

Las estrategias de ventas según Hiebing y Cooper (2004) (p. 72) refieren que
“estas han de canalizarse para satisfacer necesidades específicas, y deben
incorporarse en el plan global de mercadotecnia en una forma ordenada.” En este
caso, dichas estrategias indican las áreas de mayor importancia en la organización, y
más adelante en el plan general de mercadotecnia.
Por otro lado, Pride (2004) (p. 64), define a las estrategias de ventas como “las
acciones de la organización dirigidas a crear las entradas principales de una
empresa, representadas por los ingresos por ventas de servicios/productos.” Sin un
ingreso por ventas adecuado, los negocios no pueden sobrevivir.
 Para tal fin, se necesita especificar hacia dónde se dirigen las estrategias
ventas, por tanto, se requiere tener bien definido el segmento del mercado hacia
donde van a dirigirse tales estrategias. Por cuanto, en el campo de la mercadotecnia,
vender es el proceso personal o impersonal de persuadir a un cliente potencial para
que compre una mercancía o servicio, o para que actúe en forma favorable respecto
de una idea que tiene importancia comercial para el vendedor y del mismo modo
para las organizaciones.
Algunas de las estrategias de ventas que ayudan a cumplir los objetivos de
ventas de una empresa y a vender más son las siguientes:
Cambiar el Producto
Una estrategia de ventas podría consistir en cambiar el producto, lo cual no
significa tener que sacar un producto totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos
dotarlo de nuevas características, funciones, atributos, mejoras o usos, o
simplemente cambiarle el diseño, la presentación, el diseño, el empaque, la etiqueta
o los colores.
Al cambiar el producto estaremos creando la sensación de estar lanzando un
nuevo producto al mercado, o simplemente le estaremos dando un nuevo aire al
producto que ya tenemos.
Bajar los Precios
Al bajar los precios podríamos estar dándole un duro golpe a la competencia,
aunque debemos tener cuidado con esta estrategia pues además de reducir nuestro
margen de ganancias, por querer reducir costos, podríamos terminar reduciendo la
calidad del producto.
Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de
nuestros productos no se vea comprometida, cuando nuestro público esté
conformado por compradores sensibles a los precios, y cuando no sea fácilmente
imitable por la competencia.
Brindar Servicios Adicionales Gratuitos
Como estrategia de venta también podríamos optar por brindar servicios
adicionales gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la instalación
del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantías o políticas de
devoluciones.
Siendo más específicos, si nuestro negocio consistiera en un restaurante,
podríamos, por ejemplo, servir algún piqueo gratuito apenas el cliente se siente en la
mesa, o si se tratara de un taller de mecánica, además de reparar el auto del cliente,
podríamos, por ejemplo, entregarlo a domicilio totalmente limpio y con los servicios
básicos de mantenimiento.
Dar Obsequios
Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas
también podríamos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes.
Por ejemplo, podríamos regalar un producto pequeño por la compra de otro,
dar pequeños obsequios a nuestros principales clientes, o entregar artículos
publicitarios o de merchandising tales como lapiceros, llaveros o destapadores con el
logo de la empresa, a todos nuestros clientes.
Uso de Redes Sociales
Como estrategia de ventas también podríamos optar por usar las redes sociales
tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro público objetivo está
conformado por un público joven.
Por ejemplo, podríamos crearnos una página en Facebook o abrirnos una
cuenta en Twitter y tratar de captar seguidores, mantener comunicación con ellos, y
luego promocionarles nuestros productos o servicios; o, por ejemplo, podríamos
subir un video a YouTube en donde mostremos actividades realizadas por nuestra
empresa.
Uso de Testimonio
Otra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes que
hayan quedado satisfechos con nuestros productos o servicios.
Estos testimonios podríamos publicarlos en nuestros folletos, página web,
anuncios impresos o en cualquier otro medio publicitario, o simplemente podríamos
optar por nombrar los clientes importantes que hayamos tenido, al momento de tratar
de vender un producto o servicio.
Búsqueda de Referidos
 Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en buscar referidos, es decir,
clientes que nos recomienden con otros consumidores, o que nos ayuden a conseguir
nuevos clientes.
Para ello, podríamos incentivar a nuestros clientes ofreciéndoles descuentos
especiales si nos llegan a conseguir otros clientes, o simplemente entregarles
cupones para que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales éstos puedan
canjearlos por descuentos, o puedan probar gratuitamente nuestros servicios.
En el presente caso de estudio las estrategias de ventas son una herramienta de
gran valor para llevar a cabo el incremento de las ventas el cual es uno de los
principales objetivos del trabajo de investigación, las estrategias de ventas de la
empresa estarán dirigidas al segmento de mercado actual y al nuevo radio de
mercado que se desea abarcar, a su vez aumentando la cartera de clientes.

2.2.2. Segmentación del mercado

La segmentación de mercado según el criterio de Kotler (2004) (p. 53): “Una

empresa reconoce que no puede dirigirse a todos los compradores potenciales. Son
tantos, tan dispersos y diferentes en sus expectativas y en sus comportamientos de
compras.” Además, la empresa tiene interés, más que en comercializar productos
iguales, a buscar un submercado que aparezca como el más atractivo y compatible
con los objetivos de la empresa. La empresa reconoce entonces diferentes
segmentos, y desarrolla un marketing segmentado con la ayuda de productos
específicamente adaptados.
Por lo tanto, la segmentación de mercados es la operación por la cual
“fragmentamos” el mercado en grupos cuyos miembros comparten características y
por ende, necesidades, homogéneas.
Beneficios de la Segmentación del Mercado
Según Kotler (2004), la segmentación del mercado ofrece los siguientes
beneficios a las empresas que la practican:
- Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus
productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.
- Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia
segmentos realmente potenciales para la empresa.
 - Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede
desplegar sus fortalezas.
- Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de
esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean
un mayor potencial.
- Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus
necesidades o deseos. (p. 62)
La segmentación de mercado es una herramienta indispensable para cualquier
organización, ya que al fragmentar los mercados la empresa puede identificar el
segmento que desea abarcar. En la empresa Comercializadora MM&LV, C.A., al
definir el mercado que aspira captar, se beneficiará al emplear mejor todos sus
recursos, la empresa tendrá mayor conocimiento de las necesidades de sus clientes,
además de que el desempeño del personal será más eficaz y eficiente al tener claro
las metas de ventas.

Requisitos Para Una Óptima Segmentación del Mercado

Para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una
empresa, Kotler (2004) menciona que deben cumplir los siguientes requisitos:
- Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o
aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los
componentes de cada segmento.
- Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla
de mercadotecnia.
- Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables
como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande
posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la
medida.
- Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal
manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de
marketing. (p. 64).
Para la empresa caso de estudio, la segmentación de mercado es uno de los
primero pasos para la elaboración de todo el trabajo de investigación, pues depende
de la determinación del radio de mercado, de sus gustos y preferencias, necesidades,
incluso de su cultura sin dejar de lado los factores demográficos, psicográficos, y
geográficos, se podrán orientar y diseñar las estrategias de ventas para
incrementarlas.
 2.2.3. Atención Personalizada al Cliente

Según Poetzsch (2006) “El objetivo de la atención personalizada al cliente,

independientemente de la distancia personal respecto del mercado de trabajo,
siempre consiste en lograr la integración en el mercado formal de trabajo y mejorar
las relaciones con los clientes.” (p. 81).
Es decir, precisamente gracias a un enfoque estricto de atención personalizada,
se intenta encuadrar a las personas en circunstancias de la vida activa de manera que
a partir de un cierto momento estén verdaderamente dispuestas a incorporarse al
mercado formal de trabajo. No obstante, pocos países aceptan expresamente el
empleo subvencionado a largo plazo. Sin excepción, todos los países consideran
importante que se realice una oferta individual. El fundamento para esta oferta
individual es la elaboración de un perfil detallado (Assessment).
Independientemente de la estructura organizativa, el trabajo del asesor personal
está dirigido, en el marco de un perfil detallado, a comprender exactamente la
situación individual y las necesidades del cliente. Las diferencias en la aplicación de
la atención personalizada ocupan un espectro igualmente amplio.
Existen diversas formas para brindar al cliente una atención más personalizada
y hacer que se sientas más a gusto con la empresa, algunas de estas son:
Saludo
Una buena atención al cliente empieza con dar un buen recibimiento al cliente.
Apenas ingrese al local de nuestro negocio, debemos saludarlo con una sonrisa
sincera y, si se trata de un cliente frecuente, debemos procurar saludarlo por su
nombre.
Trato Amable
Al cliente se le debe tratar con amabilidad y cortesía en todo momento, bajo
cualquier circunstancia. Debemos hacerle notar que estamos para servirlo y que
estamos genuinamente interesados en su satisfacción.
Actitud
En la atención al cliente, lo que realmente importa es la actitud. En caso de que
cometamos algún error, un cliente se enojará menos y, tal vez, perdone y olvide
nuestro error, si hemos demostrado que nos hemos esforzado por darle una buena
atención y por satisfacerlo.

Rápida Atención
Para que una buena atención al cliente sea considerada como tal, ésta debe ser
rápida. Una atención de excelente calidad podría quedar arruinada si no brindamos
una rápida atención, si hacemos esperar de más al cliente.
Atención Personalizada
Hoy en día los clientes aprecian que se les brinde una atención personalizada.
Una atención personalizada podría consistir en ofrecerle al cliente promociones
exclusivas, brindarle un producto que satisfaga sus necesidades particulares,
procurar que un mismo trabajador atienda todas sus consultas, etc.
Comodidad
Para que el cliente sienta que se le ha brindado una buena atención, es
necesario que se sienta cómodo en el negocio. Debemos contar con un local lo
suficientemente amplio como para que sienta a gusto, contar con sillas o sillones
cómodos, mesas amplias, estacionamiento vehicular, un lugar dónde pueda guardar
sus pertenencias, etc.
Seguridad
Así como el cliente buscar sentirse cómodo en un negocio, también busca
sentirse seguro. Nuestro local debe contar con todas las medidas de seguridad
posibles, con suficiente personal de seguridad, zonas de seguridad marcadas, vías de
escape señalizadas, botiquines médicos, etc.
Higiene
Una buena atención al cliente también implica contar con un local limpio y un
personal aseado. Nuestro local debe estar siempre limpio y cumplir con todas las
normas de higiene establecidas, y nuestro personal debe estar siempre bien aseado y
con el uniforme o la vestimenta impecable.
No Presionar
 Una buena atención al cliente también implica no presionar al cliente. Es
posible sugerir cuando el cliente se muestre perdido, o cuando sepamos de algún
producto que podría interesarle (por ejemplo, un producto complementario al que ha
comprado), pero nunca presionar.
No Apurar
Así como no se le debe presionar al cliente para que compre, tampoco se le
debe apurar. Por ejemplo, no debemos servirle la cuenta sin que éste la haya pedido
(lo cual es una invitación a que se vaya y no regrese nunca más), ni preguntarle
cuánto tiempo tiene para comer cuando se haya sentado en la mesa.
No Discutir
No se debe presionar, ni apurar al cliente, y mucho menos se debe discutir con
él. Ante una opinión, objeción o reclamo por parte del cliente, nunca debemos
discutir o polemizar con él, siempre debemos mantener la calma y mostrar una
actitud serena y de diálogo.
Información
Una buena atención al cliente también implica que los vendedores estén bien
informados. Nuestros vendedores deben conocer bien sus productos y todos los
aspectos relacionados con éstos, tales como las promociones; deben ser capaces de
responder todas las consultas que haga el cliente.

Servicios adicionales
Finalmente, otra forma de ofrecer una buena atención al cliente consiste en
ofrecer servicios adicionales que sean, de preferencia, gratuitos. Por ejemplo,
podríamos ofrecer el servicio de entrega a domicilio, la instalación gratuita del
producto, servicio técnico ilimitado, políticas de devoluciones para productos
defectuosos, u otros servicios de post venta.
Para la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. la atención personalizada es
un instrumento de atención al cliente de gran importancia porque a través de
mantener las relaciones con sus clientes fuerte y segura, permite que esto repercuta
en el incremento de las ventas y en el aumento del radio de mercado al cual la
empresa abarca, ya que no hay mejor publicidad que la de “boca en boca”, cuando
los clientes están satisfechos y a gusto con los productos y servicios que recibe,
estos comentan con sus conocidos recomendando a la empresa no solo por la calidad
de sus productos sino también por la excelencia de su trato con el público.
2.2.4 Adaptación de Precios

Para Keller (2002) (p. 49), las empresas no suelen fijar un único precio, sino
que más bien elaboran una estructura en función de las variaciones de la demanda y
los costos por región geográfica, de las exigencias de los diferentes segmentos, del
calendario de compras, del volumen de pedidos, de la frecuencia del suministro, de
las garantías, de los contratos de servicios y de otros factores.
Asimismo, para González (2007) (p. 23), las compañías pueden utilizar
diversas estrategias para poner precio a sus productos o servicios, entre ellas se
pueden destacar: Geográfica, Esta responde a las características físicas del mercado
e intenta hacer frente a aquellas situaciones en las que la distancia y, por tanto, los
gastos de transporte, juegan un papel en el precio final. De descuento, se aplica en
determinadas circunstancias; por ejemplo, compras de grandes cantidades, pronto
pago, continuidad y regularidad en los pedidos, etc. Precio especial en promoción:
Con esta política se pretende responder a los distintos avatares del mercado o a
las peculiaridades del mismo; por ejemplo, la estacionalidad. Precio discriminatorio,
cuando una compañía fija distintos precios para sus clientes por un mismo artículo,
sin que entren en consideración las diferencias en los costes.
De las estrategias de adaptación de los precios, la forma de fijarlos por parte de
las empresas depende de variables como demanda, público objetivo, calendario,
frecuencia de pedido, tamaño del pedido, costes, etc., es decir, no es posible fijar un
único precio, sino que hay variables de mercado que afectan al mismo. Las más
habituales:
Precios Geográficos: Resulta claro que hay que tener en cuanta de donde que
remos vender y como se encuentran las situaciones en estos países, así como los
costes de los mismo que nos indicarás las facilidades de presencia en los mismos
 Descuento en los Precios: La mayoría de las empresas modifican su precio
básico a través de descuentos y otras ventajas, con objeto de recompensar a clientes
por: comisiones, pronto pago, volumen de compra, compras fuera de estación.
Precios de Promoción
- Reducción de precio de los productos líderes: Se hacen importantes descuentos en
productos “gancho”, normalmente o los muy consumidos o los más conocidos con el
fin de atraer compradores.
- Precios en fechas especiales: Día del Padre, Madre, enamorados, los 8 días del
Corte Inglés, etc.
- Descuentos en efectivo: Las ofertas de los automóviles, descuentos en dinero
directo
- Financiación a bajo tipo de interés: por ejemplo, tiendas de electrodomésticos que
te dicen que compres hoy y pagues a partir del 6 mes.
- Financiación a largo plazo: Los bancos nos facilitan pagos a más largo tiempo,
puesto que no medimos tanto el tipo de interés, y por el contrario pesa mucho la
dimensión del pago mensual.
- Garantías y contratos de servicio: Ofrecer más años de garantía, por ejemplo en
electrodomésticos, coches, etc.
- Descuento psicológico: “Antes 180 euros ahora solo 99 euros”. Ojo con las
prácticas ilegales de descuentos
Discriminación de Precios
- Precios por segmentos de consumidores: por ejemplo, los museos cobran diferentes
precios para los distintos segmentos de edad.
- Discriminación de precios por producto: En este caso diferentes versiones de un
producto en función de la finalidad que se le dé, puede tener uno u otro precio.
- Precio imagen: En base al tipo de envase que tenga se les puede cobrar un precio u
otro sin guardar proporción. Las colonias es un claro ejemplo.
- Fijación de precio en función de la localización: Varían tanto la localización
geográfica de país, o de local (teatro, cine, etc.).
- Precios diferenciales en función del tiempo: Por ejemplo, las tarifas telefónicas que
varían en función del tiempo.
 Precio de un Mix de Productos
- Precio para prestaciones opcionales: Un claro ejemplo es con los complementos de
los automóviles, a los cuales se les asigna un precio y hay que añadirle
complementos.
- Fijación de precio de productos cautivos: Ejemplo de las cuchillas de afeitar, o
bien las impresoras de chorro de tinta. Precios bajos del material, para que consumas
otros productos.
- Precio por dos conceptos: Ejemplo es las compañías de teléfono que te cobran una
cuota mensual y luego te cobran por consumo.
- La fijación del precio de subproductos: Los derivados de algunos productos son
útiles para otras industrias y estos son vendidos a buen precio. fruta sobrante, etc.
- Fijación de precios por paquetes: Unidos a un producto viene un paquete de
opciones, por ejemplo las televisiones de pago.
En la empresa caso de estudio para el presente trabajo de investigación se
aplica la adaptación de precios en algunos productos solo cuando el cliente realiza
un pedido grande dependiendo de la cantidad de números de parte cada repuesto,
también se maneja esto según el cliente, es decir, dependiendo del crédito que se le
otorga al concesionario, de la antigüedad y fidelidad del cliente, y algunas veces de
las formas de pago. Muchas veces, también se realizan descuentos y promociones
estacionales para mantener contento al cliente y fijar sus compras quincenales y/o
mensuales.

2.2 Definición de Términos Básicos

Adaptación del Precio y el Producto: se refieren que para la organización/ente y

empresas es necesario adaptar el precio y el producto a las necesidades de cada
cliente, como sucede con las acciones y los seguros, aumentando la confianza del
cliente en el proveedor, facilitando que el comprador actúe de inmediato, y
simplificar así la solución de los problemas de un cliente en particular.
Assessment: es un proceso que en la actualidad se implementa para la Selección de
Personal en diferentes empresas.
Control: establece sistemas para medir los resultados y corregir las desviaciones
que se presenten, con el fin de asegurar que los objetivos planeados se logren.
Dirección: es la acción e influencia interpersonal del administrador para lograr que
sus subordinados obtengan los objetivos encomendados, mediante la toma de
decisiones, la motivación, la comunicación y coordinación de esfuerzos la dirección
contiene: ordenes, relaciones personales jerárquicas y toma de decisiones.
Estrategias: Es el proceso a través del cual una organización formula objetivos, y
está dirigido a la obtención de los mismos.
Fuerza de Venta: es el individuo que representan a una organización,
desempeñando una o varias actividades tales como: buscar prospectos de clientes,
comunicar, dar servicio, reunir información y generar la venta del producto y/o
servicio de la organización.
Incrementar las Ventas: incrementar las ventas es un aspecto crucial en la
estrategia promocional de una firma.
Integración: consiste en seleccionar y obtener los recursos financieros, materiales,
técnicos y humanos considerados como necesarios para el adecuado funcionamiento
de un organismo social, agrupa la comunicación y la reunión armónica de los
elementos humanos y materiales, selección entrenamiento y compensación del
personal.
Intercambio: implica la participación de dos o más partes que ceden algo para
obtener una cosa a cambio, estos intercambios tienen que ser mutuamente
beneficiosos entre la empresa y el cliente, para construir una relación satisfactoria
de largo plazo.
Mercadeo: es la orientación con la que se administra el mercadeo o la
comercialización dentro de una organización.
Mercado: es un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o
servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los
vendedores, la oferta.
Merchandising: es el conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestas en
práctica, de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes, con miras a
acrecentar la rentabilidad del punto de ventas, dar mayor salida a los productos, y la
introducción de productos, mediante una adaptación permanente del surtido a las
necesidades del mercado y mediante la presentación apropiada de las mercaderías.
Necesidades, Deseos y Demanda: la necesidad es un estado interno de tensión
provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o
posee. Las necesidades están habitualmente vinculadas al estado físico del
organismo.
Organización: agrupa y ordena las actividades necesarias para lograr los objetivos,
creando unidades administrativas, asignando funciones, autoridad, responsabilidad y
jerarquías; estableciendo además las relaciones de coordinación que entre dichas
unidades debe existir para hacer optima la cooperación humana, en esta etapa se
establecen las relaciones jerárquicas, la autoridad, la responsabilidad y la
comunicación para coordinar las diferentes funciones.
Planeación: consiste en establecer anticipadamente los objetivos, políticas, reglas,
procedimientos, programas, presupuestos y estrategias de un organismo social, es
decir, consiste con determina lo que va a hacerse.
Precio de Venta: es el dinero que debe abonar el consumidor para comprar un
producto.
Trato Personalizado: es conocer sus problemas, necesidades y deseos, es decir,
confeccionar una propuesta de valor de altas prestaciones que esta personalizada
para ese cliente concreto.
Venta: es la trasferencia de una propiedad entre una persona y otra, a cambio de un
pago en valor y representa un ingreso importante para la empresa.
Valor y Satisfacción: el valor es la relación que establece el cliente entre los
beneficios que percibe del producto que se ofrece y los costos (económicos, tiempo,
esfuerzos) que representa adquirirlo. El grado de satisfacción es el estado anímico de
bienestar o decepción que se experimenta tras el uso de un bien.
 CAPITULO III

MARCO METODOLÓGICO

3.1 Tipo y Diseño de la Investigación

Debido a las características de la presente investigación, ésta se ubica dentro

de la modalidad de proyecto factible que según la definición de la Universidad
Pedagógica Experimental Libertador (UPEL) (1990) la cual la define como:

“La elaboración de una propuesta de un modelo operativo viable, o una

solución posible a un problema de tipo práctico para satisfacer
necesidades de una institución o grupo social. La propuesta debe tener
apoyo, bien sea en una investigación de campo o en una investigación
documental; y puede referirse a la formulación de políticas, programas,
tecnologías, métodos o procesos.” (p. 53)

Entonces, el presente trabajo de investigación sobre las estrategias de

mercadeo que permita el incremento de las ventas y el segmento de mercado de la
empresa Comercializadora MM&LV, C.A. ubicada en Valencia, Edo. Carabobo se
describe como un proyecto factible.

Por otro lado, se apoya en una Investigación de Campo, que para Arias (1999)
“consiste en la recolección de datos directamente de la realidad donde ocurren los
hechos, sin manipular o controlar variable alguna.”(p. 29). Asimismo, esto le
permitirá al investigador relacionarse de forma directa con la problemática
planteada, conociendo la realidad de la situación actual de la empresa
Comercializadora MM&LV, C.A. sobre las ventas y el segmento de mercado que
abarca.

3.2. Fases Metodológicas

 Para obtener con éxito los objetivos anteriormente planteados, el presente
trabajo de investigación se desarrolla en tres fases, a continuación se indica el
método utilizado para lograr los resultados de cada objetivo especifico propuesto
con la finalidad de desarrollar la estrategia final.

Fase 1: Diagnóstico de la situación actual de la empresa Comercializadora

MM&LV, C.A. para determinar el segmento de mercado que se tiene abarcado
e identificar el que se quiere cubrir.

Para el desarrollo de la primera fase y diagnóstico de la situación actual de la

empresa caso de estudio, se utilizará para la recolección de datos como instrumento
la encuesta; ya que esta es considerada como una de las técnicas de mayor
relevancia para la investigación. Arias (2006) señala que la encuesta es “un formato
que contiene una serie de preguntas en función de la información que se desea
obtener y que se responde por escrito.” (p. 72). En tal sentido, la encuesta que se
realizará a los trabajadores de la empresa estará conformada por diez (10) preguntas
cerradas, para obtener la información acerca de la empresa en estudio.

Según Balestrini (2002) señala que “la encuesta facilita traducir los objetivos
y las variables de la investigación a través de una serie de preguntas muy
particulares, previamente preparadas de una forma cuidadosa susceptibles de
analizarse en relación al problema estudiado.” (p.155). En este sentido, la encuesta
estará estructurada con preguntas cerradas y abiertas, y diseñada para recolectar
información de la población de la empresa para la cual se tratara una serie de
aspectos anteriormente mencionados.

Finalmente, para el análisis de los resultados de la encuesta realizada será del tipo
cuantitativo, que según Hernández, Fernández y Baptista (2006), el análisis cuantitativo
consiste en: “registrar sistemáticamente comportamientos o conductas a los cuales,
generalmente, se les codifica con números para darle tratamiento estadístico.” (p. 450).

En el presente trabajo de investigación, el análisis cuantitativo será aplicado a la

encuesta realizada a los trabajadores de empresa caso de estudio. Una vez alcanzados los
datos se obtendrán los resultados para así ser analizados y emitir las conclusiones sobre la
propuesta del diseño de una estrategia de mercadeo para incrementar las ventas y el
segmento de mercado de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. ubicada en
Valencia, Edo. Carabobo.

Fase 2: Identificar las estrategias de mercadeo mediante una Matriz DOFA.

Para identificar las estrategias de mercadeo que logren cumplir con los
objetivos propuestos al inicio de la presente investigación, se utilizará como técnica
de recolección de datos e información la herramienta de observación directa debido
a que esta es un registro sistemático válido y confiable del comportamiento o
conducta. De acuerdo con Tamayo y Tamayo (1997) la observación directa “es
aquella en la cual el investigador puede observar y recoger datos mediante su propia
observación” (p.122), lo que permite obtener como resultado una idea más clara y
precisa de los procesos ejecutados en la empresa.

Los instrumentos utilizados para la observación directa partiendo de la matriz

DOFA serán el análisis del Perfil de Oportunidades y Amenazas del Medio (POAM)
y el análisis del Perfil de Capacidad Interna (PCI) mediante dos (2) cuadros en los
cuales se identifique el impacto de los factores internos y externos sobre la empresa
caso de estudio y determinar cómo esto afecta de forma positiva o negativa sobre el
comportamiento de la empresa en el mercado y el desempeño laboral de los
miembros de dicha organización.

Para realizar el estudio, se considerará como población y muestra a un total de

diez (10) personas; las cuales se encuentran involucradas en el proceso productivo
de la empresa en estudio. Tamayo y Tamayo (1999) afirman que:

“Una población está determinada por sus características definitorias, por

tanto, el conjunto de elementos que posea esta característica se denomina
población o universo. Población es la totalidad del fenómeno a estudiar
en donde las unidades de población poseen una característica en común,
la cual se estudia y da origen a los datos de la investigación.”(p. 114).

En vista de que la población de la empresa es finita y la constituye un número

muy pequeño de personas, no se realizará un procedimiento de muestreo estadístico,
en su lugar se trabajará con toda la población, es decir, que la muestra tomada para
el estudio es igual a la población.

Fase 3: Proposición de las estrategias de mercadeo que permitan incrementar

las ventas y el segmento de mercado de la empresa Comercializadora MM&LV,
C.A.

En esta fase se diseñaran y seleccionaran las estrategias de mercadeo que

permitan el incremento de las ventas y el segmento de mercado de la empresa caso
de estudio para lo cual se tomarán en cuenta los resultados que se obtendrán de las
diferentes técnicas de recolección de datos e información que se aplicarán en el
presente trabajo de investigación.
Este proyecto estará conformado por actividades organizadas de forma
cronológica, además, para la presentación de la información y de los resultados, se
aplicará la técnica de los análisis antes mencionados.

Matriz de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas (DOFA)

Debilidades Oportunidades Fortalezas Amenazas

1. Variaciones en las
1. Exclusividad de los 1. Participación en el 1. Lealtad y satisfacción
políticas cambiarias
productos. mercado. del cliente.
del país.
2. Proveedores y
2. Ubicación de la 2. Habilidad de 2. Inestabilidad
disponibilidad de los
empresa. respuesta al cambio. política y económica
insumos.
3. Capacidad de 3. Innovaciones, equipos 3. Tendencia al
3. Nivel de tecnología.
innovación. de mejor calidad. aumento de inflación.
4. Inserción de nuevos
4. Personal muy 4. Estrategias de 4. Conocimiento del
competidores en el
limitado. diferenciación. personal.
mercado.
DO FO DA FA
F2-A4 Incrementar la
D3-O1 Incluir en la D3-A4 Diseñar una
F2-O1 Revalorizar la publicidad y
cartera de productos estrategia de publicidad
cartera de clientes. promoción de la
otras marcas. para la empresa.
empresa.
 F3-A1 Abrir una
F1-O4 Ofrecer a los D2-A3 Plantear una cuenta bancaria de la
D1- O3 Aumentar la
clientes un incentivo por estrategia de línea de empresa en el exterior
variedad de los
su preferencia al crédito con el proveedor para consignar más
productos ofrecidos.
comprar. de repuestos. dólares para la
importación.
D1-A4 Aumentar las
D2-O2 Afiliarse al F4-O1 Aumentar los F1-A3 Establecer
promociones de ventas
proveedor principal canales de ventas alianzas con los
con ofertas especiales,
para mayor manejo de contratando más clientes potenciales de
cupones de descuento y
disponibilidad del vendedores para abarcar venderles un
obsequios a nuestros
material. más mercado. contenedor.
clientes.
D4-O4 Optimizar el
F3-O4 Establecer un
personal, los costos y D4-A2 Implementar
proceso de evaluación F2-A2 Realizar un plan
los procesos planes de motivación y
trimestral sobre mensual en el cual se
implementando la capacitación al
desempeño del personal y tracen metas de ventas.
diferenciación por personal.
sus actividades.
precio.
Fuente: Reyes 2012

CAPÍTULO IV

RESULTADOS

En el presente capítulo se exponen y se les da respuesta a los objetivos

específicos propuestos al inicio del trabajo de grado, comenzando con el análisis de
la situación actual de la empresa mediante los resultados arrojados con la aplicación
de la encuesta aplicada a una muestra de diez (10) personas que laboran en el
Departamento de Compra-Venta de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A.
ubicada en Valencia en el estado Carabobo, con la finalidad de analizar y definir la
opinión y el comportamiento de los trabajadores en relación a la aplicación de
estrategias de mercadeo que permitan el incremento de las ventas y el crecimiento
del segmento de mercado de la empresa.
 Los resultados serán representados mediante técnicas estadísticas para manejar
los datos a través de cuadros de frecuencia y gráficos de torta logrando una mejor
visualización de la información obtenida a través del cuestionario y de la entrevista
continuamente del análisis de interpretación de los resultados a cada interrogante.

Luego se presenta la identificación y determinación del Perfil de Oportunidades

y Amenazas del Medio (POAM) y el análisis del Perfil de Capacidad Interna (PCI)
de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. para posteriormente diseñar una
Matriz DOFA en donde se especifiquen las mejores estrategias para llevar a cabo el
objetivo principal de la investigación. Finalmente, se realiza la Matriz DOFA con su
respectivo análisis cuyos resultados servirán de guía y de apoyo para el diseño de las
estrategias de ventas que permitan su incremento y el crecimiento del segmento de
mercado de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A.

Fase I: Diagnosticar la situación actual de la empresa Comercializadora

MM&LV, C.A. para determinar el segmento de mercado que se tiene abarcado
e identificar el que se quiere cubrir.
A continuación se presentan y analizan los resultados obtenidos de la encuesta
aplicada al personal seleccionado de la empresa para determinar el comportamiento
y la opinión de los miembros de la empresa en relación a la aplicación de estrategias
de mercadeo para incrementar las ventas y el segmento de mercado.
1.- En la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. ¿El Departamento de Ventas se
encarga de la toma de decisiones en cuanto a la realización de un determinado plan
de ventas?
Tabla N° 1: Toma de Decisiones.
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Siempre 3 30%
Algunas Veces 7 70%
Nunca 0 0%
Fuente: Reyes 2012
 Gráfica N° 1: Toma de Decisiones.

Nunca Siempre
0% 30%

Algunas
Veces
70%

Fuente: Reyes 2012

Mediante la gráfica se puede observar que los resultados que arroja la

interrogante corresponde a que un 70% de la población considera que el Dpto. de
Compra-Venta siempre se encarga de la toma de decisiones, mientras que el 30%
restante considera que esto ocurre sólo algunas veces, debido que en determinadas
ocasiones la Directiva de la empresa también se encarga de la toma de decisiones en
relación a los planes de ventas.
2.- Para la ejecución del plan de ventas de la empresa, ¿Existe una división de
funciones previamente establecidas?

Tabla N° 2: División de Funciones.

Alternativa Frecuencia Porcentaje
Siempre 10 100%
Algunas Veces 0 0%
Nunca 0 0%
Fuente: Reyes 2012
 Gráfico N° 2: División de Funciones.

Nunca
0% Algunas Veces
0%

Siempre
100%

Fuente: Reyes 2012

Realizada la encuesta, a través de la presente interrogante se determinó que el 100%

de la población encuestada está de acuerdo en que siempre para la ejecución del plan
de ventas de la empresa existe una división de funciones previamente establecidas
para cada miembro de la empresa, lo cual indica que los trabajadores tienen
especificado las funciones que deben cumplir dentro de la organización.

3.- ¿Se registran y se mantienen actualizados los datos de los clientes y de sus
órdenes de compra en el sistema de la empresa?

Tabla N° 3: Actualización de Datos.

Alternativa Frecuencia Porcentaje
Siempre 8 80%
Algunas Veces 2 20%
Nunca 0 0%
Fuente: Reyes 2012
 Gráfico N° 3: Actualización de Datos.

Nunca
Algunas Veces 0%
20%

Siempre
80%

Fuente: Reyes 2012

Al visualizar la gráfica que se encuentra aquí plasmada, se logra identificar que en

cuanto al registro y actualización de los datos de los clientes y de sus órdenes de
compra en el sistema de la empresa, un considerable 80% asegura que esto siempre
se lleva a cabo. Mientras que un 20% menciona que sólo se realiza algunas veces,
esto se debe a que entre sus funciones no se encuentra el manejo de la base de datos
de los clientes.
4.- En la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. ¿Se lleva a cabo un registro
documental y computarizado del Control Compra-Venta de la misma?

Tabla N° 4: Registro del Control Compra-Venta.

Alternativa Frecuencia Porcentaje
Siempre 10 100%
Algunas Veces 0 0%
Nunca 0 0%
Fuente: Reyes 2012
 Gráfica N° 4: Registro del Control Compra-Venta.

Nunca Algunas Veces

0% 0%

Siempre
100%

Fuente: Reyes 2012

Dada la representación gráfica se puede observar que de la población encuestada, de

forma unánime, el 100% opina que siempre en la empresa se lleva a cabo un registro
documental y computarizado del Control Compra-Venta de la empresa, lo cual
indica que se mantiene en orden y actualizados los registros de las compras de los
clientes y de las ventas de la empresa.
5.- ¿Se realiza un plan de actividades mensual mediante el cual se designen las
metas de ventas que se desean alcanzar en la empresa?

Tabla N° 5: Plan de Actividades Mensual.

Alternativa Frecuencia Porcentaje
Siempre 0 0%
Algunas Veces 4 40%
Nunca 6 60%
Fuente: Reyes 2012
 Gráfica N° 5: Plan de Actividades Mensual.
Siempre
0%
Algunas Veces
40%

Nunca
60%

Fuente: Reyes 2012

Al aplicar la encuesta se obtuvo como resultado de la presente interrogante que una

población representada por el 60% considera que nunca se realiza un plan de
actividades mensual mediante el cual se designen las metas de ventas que se desean
alcanzar en la empresa, mientras que un considerable 40% opina que se realiza
algunas veces, debido a que por cuenta propia trazan su plan de actividades
individual; se sugiere elaborar un plan de actividades mensual para cada miembro de
la empresa para determinar las metas de ventas que se desean alcanzar.
6.- ¿Con qué frecuencia el personal del Departamento de Ventas traza metas de
ventas mensuales para asegurar los ingresos de la empresa?

Tabla N° 6: Metas Mensuales.

Alternativa Frecuencia Porcentaje
Siempre 0 0%
Algunas Veces 4 40%
Nunca 6 60%
Fuente: Reyes 2012
 Gráfica N° 6: Metas Mensuales.

Siempre
0%
Algunas Veces
40%

Nunca
60%

Fuente: Reyes 2012

En la presente gráfica se logra observar que los resultados arrojados fueron los
siguientes según la población encuestada: un 60% indica que nunca el personal del
Departamento de Compra-Venta traza metas de ventas mensuales para asegurar los
ingresos de la empresa, mientras que un importante 40% asegura que algunas veces
si se trazan dichas metas. De igual forma, quienes responden a la opción de algunas
veces se debe a que propiamente proyectan sus metas de ventas, sin embargo, no es
una actividad realizada por todo el Dpto. de Compra-Venta de la empresa.
7.- ¿Considera que los planes o estrategias de ventas actuales de la empresa dan los
resultados que se proyectaron?

Tabla N° 7: Planes o Estrategias de Ventas.

Alternativa Frecuencia Porcentaje
Siempre 3 30%
Algunas Veces 7 70%
Nunca 0 0%
Fuente: Reyes 2012
 Gráfica N° 7: Planes o Estrategias de Ventas.
Nunca
0%
Siempre
30%

Algunas Veces
70%

Fuente: Reyes 2012

Realizada la encuesta, mediante la interrogante anteriormente, con respecto a que si

los planes o estrategias de ventas actuales de la empresa dan los resultados que se
proyectan, un 70% de los encuestados consideran que algunas veces, sin embargo un
considerable 30% opina que siempre. Esto refleja que las estrategias implementadas
actualmente en la empresa no siempre dan los resultados proyectados, por lo tanto es
considerable utilizar nuevas estrategias de mercadeo para lograr las metas de ventas.
8.- Para realizar descuentos o promociones, ¿La empresa lleva cabo un registro de
todos los pedidos de los clientes en donde se muestre su índice de frecuencia de
compra?

Tabla N° 8: Índice de Frecuencia de Compra.

Alternativa Frecuencia Porcentaje
Siempre 0 0%
Algunas Veces 0 0%
Nunca 10 100%
Fuente: Reyes 2012
 Gráfica N° 8: Índice de Frecuencia de Compra.

Algunas Veces Siempre

0% 0%

Nunca
100%

Fuente: Reyes 2012

Al observar la gráfica mostrada arriba, se puede considerar que se obtuvo como

resultado a la correspondiente interrogante que un 100% de la población encuestada
opina que para realizar descuentos o promociones la empresa nunca lleva a cabo un
registro de todos los pedidos de los clientes en donde se muestre su índice de
frecuencia de compra. Teniendo esta base de datos, la empresa puede utilizar
estrategias de mercadeo para captar más clientes o mantener a gusto a los clientes
permanentes y fortalecer su lealtad.
9.- En el proceso de ventas de la empresa, ¿Es eficiente y eficaz el personal
encargado de lograr las metas propuestas por el Departamento de Ventas?

Tabla N° 9: Desempeño del Personal.

Alternativa Frecuencia Porcentaje
Siempre 9 90%
Algunas Veces 1 10%
Nunca 0 0%
Fuente: Reyes 2012
 Gráfica N° 9: Desempeño del Personal.
Algunas Veces Nunca
10% 0%

Siempre
90%

Fuente: Reyes 2012

Mediante la encuesta realizada a los miembros de la empresa, se determinó con las

respuestas a la presente interrogante que el 90% considera que el proceso de ventas
siempre es eficiente y eficaz el personal encargado de lograr las metas propuestas
por el Departamento de Compra-Venta, mientras que el 10% considera que sólo
algunas veces lo es. Es considerable realizar una evaluación de desempeño del
personal mediante la cual se determinen las habilidades y capacidades de los
trabajadores e identificar las debilidades que posteriormente se deben fortalecer.
10.- En la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. ¿Se les dicta al personal
encargado del proceso de ventas un programa de entrenamiento para la ejecución de
las actividades que deben realizar?

Tabla N° 10: Programa de Entrenamiento.

Alternativa Frecuencia Porcentaje
Siempre 0 0%
Algunas Veces 0 0%
Nunca 10 100%
Fuente: Reyes 2012
 Gráfica N° 10: Programa de Entrenamiento.

Siempre Algunas Veces

0% 0%

Nunca
100%

Fuente: Reyes 2012

En relación a la presente interrogante los resultados arrojados y posteriormente

graficados corresponden a que el 100% de los encuestados de forma unánime opinan
que en la empresa nunca se dicta al personal encargado del proceso de ventas un
programa de entrenamiento para la ejecución de las actividades que deben realizar.
Al obtener esta información, es recomendable que se dicte al personal encargado de
las ventas un entrenamiento mediante el cual se sientan seguros y capaces en sus
labores.
11.- ¿Con qué frecuencia se aplica una evaluación de desempeño al personal
encargado del proceso de ventas de la empresa?

Tabla N° 11: Evaluación de Desempeño.

Alternativa Frecuencia Porcentaje
Siempre 0 0%
Algunas Veces 6 60%
Nunca 4 40%
Fuente: Reyes 2012
 Gráfica N° 11: Evaluación de Desempeño.
Siempre
0%
Nunca
40%

Algunas Veces
60%

Fuente: Reyes 2012

Aplicada la encuesta se obtuvo como resultado a la interrogante representado en la

gráfica que un 60% considera que algunas veces se aplica una evaluación de
desempeño al personal encargado del proceso de ventas de la empresa, sin embargo
un considerable 40% opina que nunca se aplica. Esto se debe a que la evaluación
sólo ha sido aplicada a los vendedores, sin embargo, se sugiere evaluar de la misma
forma a todo el personal encargado de las ventas para conocer su desempeño.
12.- En relación al record de ventas de la empresa y del crecimiento actual del
mercado, ¿Considera que sea factible ofertar repuestos de otras marcas para
incrementar las ventas?

Tabla N° 12: Record de Ventas.

Alternativa Frecuencia Porcentaje
Siempre 8 80%
Algunas Veces 2 20%
Nunca 0 0%
Fuente: Reyes 2012
 Gráfica N° 12: Record de Ventas.
Algunas Nunca
Veces 0%
20%

Siempre
80%

Fuente: Reyes 2012

A través de la gráfica se puede visualizar que los resultados arrojados corresponden

a que el 80% opina que en relación al record de ventas de la empresa y del
conocimiento actual del mercado, considera que siempre será factible ofertar
repuestos de otras marcas para incrementar las ventas, mientras que el 20%
considera que algunas veces. Esto indica que existe cierto nivel de resistencia al
cambio por parte de algunos miembros de la empresa, sin embargo, tomando en
cuenta la situación del entorno, es importante implementar nuevas estrategias para
incrementar las ventas y mantener su posicionamiento en el mercado.
13.- Si su opción es la primera, ¿Estaría de acuerdo en implementar estrategias de
ventas que permita captar nuevos clientes de concesionarios de otras marcas?

Tabla N° 13: Estrategia de Ventas.

Alternativa Frecuencia Porcentaje
Siempre 8 80%
Algunas Veces 2 20%
Nunca 0 0%
Fuente: Reyes 2012
 Gráfico N° 13: Estrategia de Ventas.
Nunca
Algunas Veces 0%
20%

Siempre
80%

Fuente: Reyes 2012

Según la encuesta aplicada, en relación a la siguiente interrogante los resultados

arrojados fueron los siguientes: el 80% de los miembros de la empresa consideran
que están de acuerdo en implementar estrategias de ventas que permitan captar
nuevos clientes de concesionarios de otras marcas, aunque un 20% considera que
algunas veces. Nuevamente se refleja que un porcentaje de los encuestados se
encuentran dudosos y reacios al cambio, pero no obstante la mayoría está de acuerdo
en probar nuevas estrategias de mercadeo para mejorar las ventas y captar más
clientes.
Fase 2: Identificación de las estrategias de mercadeo mediante una Matriz
DOFA.
A continuación se presenta el análisis del Perfil de Oportunidades y Amenazas
del Medio (POAM) y el análisis del Perfil de Capacidad Interna (PCI), mediante
estos dos (2) cuadros se identificará el impacto de los factores internos y externos
sobre la empresa caso de estudio a través de la herramienta de observación directa
para posteriormente realizar la Matriz DOFA para identificar las posibles estrategias
de mercadeo que permitan cumplir los objetivos planteados.

Perfil de Oportunidades y Amenazas del Medio (POAM)

 Clasificación Oportunidad Amenaza Impacto
Factores Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Económico
Estabilidad
X X
Económica
Tendencia al
aumento de X X
inflación
Políticos y Sociales
Estabilidad
X X
Política
Incremento del
poder adquisitivo
X X
en los estratos
sociales
Tecnológicos
Desarrollo
X X
tecnológico
Cambios
X X
tecnológicos
Innovaciones,
equipos de mejor X X
calidad
Geográficos
Ubicación de la
X X
empresa
Acceso a Puertos
X X
y Aeropuertos
Competencias
Participación en X X
el mercado
Estrategias de
X X
diferenciación
Mercado meta X X
Fuente: Reyes 2012

Factores Económicos:
El factor de la estabilidad económica con respecto a las políticas cambiarias
afecta directamente a la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. ya que dichas
políticas buscan controlar el tipo de cambio de Divisas teniendo efectos directos
sobre diversos aspectos económicos del país, y en definitiva sobre el manejo de la
inflación, de las exportaciones e importaciones de mercancía, lo que afecta al mismo
tiempo al nivel de empleo de personal y al crecimiento económico del país, por lo
tanto se considera como una oportunidad media para la empresa caso de estudio de
impacto medio ya que esto limita su crecimiento económico.
En cuanto a la tendencia al aumento de la inflación, esto impacta altamente en
la empresa puesto que al aumentar los precios de la mercancía, los repuestos
automotrices, las ventas pueden disminuir ya que no solo aumentan los precios al
mayor sino en toda la cadena de distribución hasta llegar al cliente final,
considerándose como una amenaza media de alto impacto.

Factores Políticos Sociales:

La estabilidad política y el nivel de riesgo es para la empresa una amenaza de

grado medio y de alto impacto puesto a que la diversificación de la empresa
Comercializadora MM&LV, C.A. depende del crecimiento del mercado y de la
economía, siendo esto uno de los factores principales que afectan las inversiones y
el crecimiento económico del país.
Otro factor de importancia es el incremento del poder adquisitivo de los
estratos sociales del país, el cual se puede considerar como una oportunidad media
con un impacto alto ya que de la disponibilidad económica que tengan los clientes
para comprar en el mercado automotriz, dependerá el nivel de ventas de la empresa
Comercializadora MM&LV, C.A.

Factores Tecnológicos:

En cuanto al factor tecnológico es para la empresa Comercializadora

MM&LV, C.A. una oportunidad alta con un impacto alto puesto a que se cuenta con
los productos más avanzados en tecnología del mercado adquiridos directamente de
la fábrica de General Motors, lo que se transmite como que la empresa ofrece los
mejores productos con la mejor calidad del mercado a sus clientes, de igual forma
los cambios tecnológicos son considerados como una oportunidad media con un alto
impacto ya que mantiene a la empresa actualizada en cuanto a los productos que
ofertan.
El factor innovaciones y equipos de mejor calidad se considera como una
oportunidad alta de impacto alto para la empresa debido a que ésta se dedica sólo a
la venta de repuestos automotrices manteniéndose siempre está al día y a la par con
los productos de última tecnología.
Factores Geográficos:
Entre los factores geográficos tal como la ubicación de la empresa y el acceso
a los puertos y aeropuertos se pueden considerar como una oportunidad alta de
impacto alto y como una oportunidad media de alto impacto respectivamente ya que
el almacén se encuentra ubicado en el municipio de San Diego en la zona industrial
del estado Carabobo lo cual es una ventaja ya que está relativamente cerca de las
vías de acceso principales de la ciudad y del aeropuerto para la recepción de la
mercancía, contando también con el puerto marítimo, siendo todo esto una ventaja
competitiva.

Factores de Competencia:

En el factor de la competencia se considera que la empresa Comercializadora

MM&LV, C.A. puede verse afectada por la fuerte presencia de los competidores en
el mercado en la venta de repuestos automotrices, sin embargo dichos competidores
también comercializan productos importados. De igual forma, las estrategias de
 diferenciación son consideradas como una oportunidad media de alto impacto ya que
la empresa puede apoyarse en su imagen y confianza para fortalecer los convenios
con los clientes y con los concesionarios a nivel nacional, asimismo la empresa
cuenta con la delimitación del mercado meta al cual están dirigidas sus estrategias,
productos y ventas siendo esta una oportunidad de grado medio con un impacto de
grado alto.

Perfil de Capacidad Interna (PCI)

Clasificación Fortaleza Debilidad Impacto

Factores Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Capacidad Directiva
Comunicación y
X X
control gerencial
Habilidad de
respuesta al X X
cambio
Sistema de toma
X X
de decisiones
Capacidad de Talento Humano
Índices de
X X
desempeño
Conocimiento del
X X
personal
 Capacidad Competitiva
Exclusividad de
X X
los productos
Proveedores y
disponibilidad de X X
los insumos
Lealtad y
satisfacción del X X
cliente
Capacidad Financiera
Endeudamiento
con los X X
proveedores
Retorno y
rentabilidad de la X X
inversión
Capacidad Tecnológica
Capacidad de
X X
innovación
Nivel de
X X
tecnología
Fuente: Guevara 2012

Capacidad Directiva:
En la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. se puede visualizar que en
cuanto al factor de la comunicación y el control gerencial se puede considerar como
una fortaleza alta de impacto alto ya que la directiva de la empresa tiene el pleno
control de este aspecto y de las actividades que en ella se realizan; asimismo en
relación a la habilidad de respuesta al cambio se considera en la empresa como una
fortaleza media de alto impacto ya que se muestran un poco dudosos de implementar
nuevas estrategias pero están seguros de que deben tomar una decisión para asegurar
la rentabilidad del negocio y permanecer en el mercado.
Del igual forma en cuanto al sistema de toma de decisiones la cual es una
fortaleza de grado medio con un impacto de grado alto debido a que en ciertos
momentos existen diversas dificultades al momento de tomar ciertas decisiones a
cerca del negocio, sobre las estrategias de ventas, los productos a comercializar, en
la evaluación de la gestión, entre otras.

Capacidad de Talento Humano:

Con respecto al factor de manejo del talento humano en la empresa

Comercializadora MM&LV, C.A. se puede considerar como una fortaleza alta de
impacto alto reflejado en los índices de desempeño laboral por parte de los
miembros de la empresa ya que hasta el momento son tomados como altos en las
evaluaciones y en el día a día se aprecia de igual forma. Asimismo en la capacidad
de conocimiento del personal, este factor es considerado como una fortaleza de
grado alto con un impacto de grado alto ya que la empresa cuanta con el personal
capacitado y actualizado en todas los departamentos para la ejecución de las
actividades diarias.

Capacidad Competitiva:

Por su parte en la capacidad competitiva o de competencia, la exclusividad de

los productos es una debilidad media de impacto alto para la empresa ya que la
competencia importa los mismos productos por lo tanto la empresa
Comercializadora MM&LV, C.A. debe implantar nuevas estrategias de ventas para
incursionar en nuevos segmentos de mercado y mantener la rentabilidad de la
empresa y a todos sus clientes actuales.
En cuanto a los proveedores y disponibilidad de insumos se identifica como
una debilidad media pero de alto impacto puesto que por factores externos como las
políticas cambiarias y la regulación de las divisas en ciertos momentos el mayor de
repuestos que surte a la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. tienen
inconveniente para traer suficiente material para los clientes generando
estancamiento en los ingresos de ambas empresas.
La lealtad y la satisfacción del cliente en la empresa caso de estudio puede
considerarse como una fortaleza de grado alto con un impacto de grado alto ya que
sus clientes están muy a gusto con el trato de la empresa hacia ellos, de la
puntualidad de las entregas de material, del crédito de compra y de los descuentos
por antigüedad.

Capacidad Financiera:

El factor de endeudamiento con los proveedores de la empresa se puede

considerar como una fortaleza media de impacto medio ya que entre la empresa
mayor de repuestos que la surte y la empresa caso de estudio existe un sistema de
pago a crédito para la mercancía y el transporte de la misma a nivel nacional que
hasta los momentos ha resultado exitosa. Y en cuanto a la capacidad financiera de la
empresa tiene como principal fortaleza alta y de impacto alto al retorno y la
rentabilidad de la inversión del capital de la empresa caso de estudio a través de sus
ventas, sin embargo, no existe mucha capacidad para competir en relación a los
precios del mercado ya que la competencia también importa sus productos.

Capacidad Tecnológica:

Para la empresa la capacidad de innovación es una debilidad media de

impacto medio ya que la empresa se dedica sólo a la venta de repuestos automotrices
más no a la fabricación de dichos productos, por lo tanto la empresa se está sujeta a
los repuestos que fabrique la casa matriz de General Motors para su importación al
país y venta a los concesionarios oficiales y talleres nacionales.
De esta forma, el nivel de tecnología es considerado como una fortaleza
media de medio impacto ya que en la empresa Comercializadora MM&LV, C.A.
solo se comercializan los productos más no se fabrican, sin embargo, poseen un
valor agregado al ser exclusivos de la casa matriz de GM asegurando su calidad y
excelente funcionamiento.
 Una vez desarrolladas y analizadas las matrices del Perfil de Oportunidades y
Amenazas del Medio (POAM) y del Perfil de Capacidades Internas (PCI), se logró
obtener las principales debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades con mayor
impacto en la empresa Comercializadora MM&LV, C.A., las cuales servirán como
indicadores para el diseño y selección de las estrategias que logren cumplir con el
objetivo principal del presente trabajo de investigación. A continuación se las
estrategias de mercadeo que permitan el incremento de las ventas y del segmento de
mercado de la empresa a través de la Matriz de Debilidades, Oportunidades,
Fortalezas y Amenazas (DOFA).
Fase 3: Elaborar las estrategias de mercadeo que permitan incrementar las
ventas y el segmento de mercado de la empresa Comercializadora MM&LV,
C.A.
Diseñar las estrategias de mercadeo que permitan el incremento de las ventas y
el segmento de mercado de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. con el fin
de ampliar la cartera de productos para ofrecer a los clientes ya frecuentes además
de captar nuevos clientes potenciales para la empresa que impulsen sus ventas
mensuales mejorando su posición en el mercado al cual pertenecen.
Para el desarrollo y aplicación de las estrategias de mercadeo para incrementar
las ventas y el segmento de mercado se realizará lo siguiente:
- Presentación de la Estrategia.
- Justificación de la Estrategia.
- Objetivos:
General.
Específicos.
- Beneficios de la Estrategia.
- Factibilidad Económica.
- Factibilidad Operativa.
- Factibilidad de Mercadeo.
- Desarrollo de la Estrategia.

CAPITULO V
LA PROPUESTA
 Para el desarrollo y aplicación de las estrategias de mercadeo y los objetivos
determinados al inicio del presente Trabajo de Grado para incrementar las ventas y
el segmento de mercado de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. ubicada en
Valencia, se propone realizar lo siguiente:

5.1 Presentación de las Estrategias

A través del desarrollo y empleo de las presentes estrategias de mercadeo se

aspira a incrementar las ventas y el segmento de mercado de la empresa
Comercializadora MM&LV C.A. ubicada en Valencia, Edo. Carabobo, de forma que
las ventas de repuestos automotrices de la empresa no se limiten a solo ofertar a
General Motors sino también a otros concesionarios como NISSAN, KIA y
HYUNDAY, con una estrategia de segmentos múltiples con la cual se identifiquen
clientes potenciales que no estén abarcados o incluso olvidados por las grandes
corporaciones.

Para esto la empresa debe adaptar los precios, los productos y la promoción
para cada cliente potencial incluyendo las relaciones comerciales con ellos creando
así que nuestros clientes se sientan a gusto e identificados con la empresa al
personalizar el servicio que ofrecen. Algunas de las estrategias propuestas para el
desenvolvimiento del proyecto consisten en incluir en la cartera de productos
otras marcas y aumentar la variedad de los productos ofrecidos, aumentar los
canales de ventas contratando más vendedores para abarcar más mercado,
d iseñar una estrategia de publicidad para la empresa, y establecer alianzas con
los clientes potenciales de venderles un contenedor asegurando las ganancias.

5.2 Justificación de las Estrategias

Mediante la aplicación de las estrategias de mercadeo se busca el crecimiento

de la empresa a nivel nacional, lo cual será favorable tanto para los miembros de la
organización y sus clientes como para la misma, además de abarcar segmentos
mercados olvidados ampliando su cartera de clientes e incrementando las ventas de
la empresa.
 Al presentar las estrategias de mercadeo se pretende demostrar a la empresa de
una forma clara y concisa como incursionar en otros segmentos de mercado no solo
en la ciudad de Valencia, Edo. Carabobo sino también de las demás ciudades del
país en las cuales venden sus productos, los repuestos automotrices no solo para los
concesionarios GM, sino también para los concesionarios NISSAN, KIA y
HYUNDAY, además que esto genere mayores ganancias, sin dejar de mencionar que
a través de la estrategia también se busca mejorar las relaciones con los clientes
actuales y crear nuevas alianzas con los demás concesionarios del país.

5.3 Objetivos:
5.3.1 General

Proponer estrategias de mercadeo que permitan el incremento de las

ventas y el segmento de mercado de la empresa Comercializadora MM&LV,
C.A.

5.3.2 Específicos
- Ampliar la cartera de productos de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A.,
incluyendo repuestos de otras marcas como KIA, NISSAN y HYUNDAI.
- Incrementar las ventas de la empresa para mantener su posicionamiento en el
mercado y captar nuevos clientes.
- Aumentar el equipo de ventas de la empresa contratando más vendedores para
abarcar un mayor segmento de mercado.
- Realizar un plan de ventas mensual mediante el cual se tracen las metas que se
desean alcanzar.
- Aplicar una evaluación de desempeño a todo el personal encargado de las ventas
de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A.
- Incrementar la publicidad y promoción de la empresa con el objetivo de
mantenerse en la mente de sus consumidores.

5.4 Beneficios de las Estrategias

 Para una empresa, el crecimiento a nivel organizacional y de mercado siempre
es favorable tanto para la misma como para los miembros de la organización y sus
clientes, en la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. que las ventas de repuestos
automotrices aumenten y que no se limiten a solo ofertar a General Motors sino
también a otros concesionarios como NISSAN, KIA y HYUNDAY generará mayores
ganancias lo cual producirá diversos beneficios a la empresa, al mayor de repuestos
que la surte y a los concesionarios clientes, al identificar como mercados meta dos o
más grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para
llegar a cada segmento, originando un triangulo de ganar-ganar.

5.5 Factibilidad Económica

Para la elaboración y el desarrollo de la propuesta de estrategias de mercadeo

que permitan el incremento de las ventas y el segmento de mercado de la empresa
Comercializadora MM&LV, C.A., se cuenta con la factibilidad económica, ya que la
empresa posee los recursos financieros necesarios para llevar a cabo la ejecución de
las actividades pertinentes al proyecto, estos recursos están representados por el
costo de la realización de la propuesta, tales como la inversión del tiempo para su
desarrollo, el costo de la adquisición de productos de otras marcas automotrices, y el
costo de la compra de nuevos recursos o materiales que sean necesarios para el
desenvolvimiento y aplicación de la estrategia de mercadeo.

Por lo tanto, para la realización y progreso de las estrategias de mercadeo en la

empresa caso de estudio, la factibilidad económica representa un elemento
complementario debido a que la empresa trabaja bajo una línea de crédito con la
importadora de repuestos, pero a su vez es un elemento de gran importancia ya que
por medio de los recursos financieros se puede solucionar las carencias que
presenten otros recursos de la empresa.

5.6 Factibilidad Operativa

La empresa Comercializadora MM&LV, C.A. en relación a la factibilidad

operativa, posee un correcto funcionamiento de sus gestiones y actividades actuales,
sin embargo, cuenta con un equipo de ventas reducido, lo cual limita sus acciones en
el mercado, ya que con el personal actual no se logra abarcar el segmento de
mercado deseado, por lo tanto, es necesario ampliar el equipo de ventas contratando
un mínimo de dos (2) vendedores adicionales para cubrir completamente el
segmento y captar los mercados que se encuentren desabastecidos u olvidados por
otras empresas.

Adicionalmente, la empresa debe mejorar la capacidad del equipo de ventas, a

través de un entrenamiento posterior a la evaluación del desempeño laboral para así
determinar sus habilidades y debilidades, para luego fortalecerlas y lograr las metas
de ventas propuestas, y finalmente implementar las nuevas estrategias de mercadeo
para incrementar las ventas y segmento de mercado.

5.7 Factibilidad de Mercadeo

Para la empresa Comercializadora MM&LV, C.A., el principal objetivo para

la factibilidad de mercadeo es determinar el potencial del segmento mercado que se
busca captar y de los nuevos productos de la empresa, para lo cual es recomendable
realizar una proyección financiera mediante la cual se logre identificar si los
resultados serán los que se esperan.

Asimismo, para la ejecución de la proyección financiera se debe que tomar en

cuenta el área de alcance de comercialización de la empresa, el tamaño de la
población que corresponde al mercado meta, el análisis socioeconómico del público
objetivo, y el poder adquisitivo de los consumidores, es decir, un estudio de los
estratos sociales a los cuales están dirigidos los productos de la empresa
Comercializadora MM&LV, C.A.

5.8 Desarrollo de las Estrategias

Para el desarrollo de la propuesta del presente Trabajo de Grado se proponen

las siguientes estrategias para incrementar las ventas y el segmento de mercado de la
empresa Comercializadora MM&LV, C.A.:
 Incluir en la cartera de productos otras marcas y aumentar la variedad de los
productos ofrecidos.

Con esta estrategia se busca incluir en la cartera de productos repuestos de otras

marcas adicionales a General Motors, tales como KIA, NISSAN y HYUNDAI, los
cuales serán adquiridos a través de la misma importadora que surte a la empresa de
los repuestos GM, para esto se aplicará una estrategia para la fijación de los precios
de los nuevos productos.

En la empresa caso de estudio, para a fijación de los precios de los nuevos

productos se tomara la estrategia de precios para una línea de productos, para lograr
esto la Directiva de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. debe decidir cuál
debe ser la diferencia de precio entre los diferentes escalones de una línea de
productos.

Al manejar 4 marcas la empresa debe establecer precios al margen de cada

una de ellas en el mercado, teniendo siempre en cuenta la competencia de la empresa
en el segmento al cual pertenece y a los clientes y sus necesidades de compra. Para
incrementar las ventas de los repuestos en los nuevos concesionarios, es aquí en
donde el vendedor debe establecer al ofrecer los nuevos productos la calidad de los
mismos la cual debe ser respalda por sus precios.

Una de las ideas principales es la de transmitir una imagen de calidad o

exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo o clientes
potenciales. Se puede determinar que esta estrategia es adecuada para empresas que
desean transmitir una imagen de calidad a través de sus productos y servicios, ya
que en el caso de los repuestos automotrices los consumidores perciben que no hay
muchos productos sustitutivos en el país.

Posteriormente de que la Directiva de la empresa realice la fijación de los

precios de los nuevos productos, se pasará a formular las Listas de Precios
correspondientes a cada marca y línea de productos, de la mano de la información
suministrada por el inventario existente.
 El formato debe contener la siguiente información: logo de la empresa, RIF
de la empresa, dirección de la empresa, fecha de emisión, marca, número de parte,
reemplazo, descripción del producto, aplicación del producto, canales, cantidad y
precio.

Precios NO incluyen IVA

RIF: J-29960733-
9 Fecha:
PRECIO
MARCA N° PARTE REEM DESCRIPCION APLICACIÓN CANALES CANT
BSF.

HYUN 92401-2E020 STOP TRASERO IZQUIERDO TUCSON 2004/2006 TUCSON CARROCERIA

KIA 8636007050 PARRILLA RADIADOR PICANTO 2005-2007 PICANTO CARROCERIA

PARACHOQUE DELANTERO PICANTO 2004-
KIA 8651007120 2007 PICANTO CARROCERIA

KIA 0K01850126XX MOLDURA FARO IZQ. SPORTAGE 2000-2003 SPORTAGE CARROCERIA

JUEGO PASTILLAS DE FRENO DEL. GETZ
HYUN 58101-1CA00 (SET4) GETZ FRENOS
FORRO DE ASIENTO DE PATHFINDER
NISSAN 987654 (SER/NEGRO) PATHFINDER ACCESORIOS

HYUN 31112-1CA00 FILTRO DE COMBUSTIBLE GETZ GETZ SERVICIO

KIA 9210207070 FARO DERECHO PICANTO PICANTO CARROCERIA

NISSAN 250 DEFLECTOR DE CAPOT (R50) PATHFINDER PATHFINDER ACCESORIOS

TUCSON /
CORREA DE TIEMPO TUCSON / ELANTRA / ELANTRA /
HYUN 24312-23400 COUPE COUPE SERVICIO

NISSAN 2683389 BOVEDA X-TRAIL XTRAIL ACCESORIOS

CHEV 94580740 BIELA MOTOR AVEO 2003/07 AVEO MOTOR

BANDA DE FRENO TRAS COLORADO 4X2/4X4
CHEV 89058906 SINC/AUTO 04/08 COLORADO FRENOS
AMORTIGUADOR TRASERO IZQ. GAS SUSPENSION
CHEV 96407821 96409543 OPTRA 2003/05 OPTRA Y DIRECCION
SUSPENSION
HYUN 55310-1C000 AMORTIGUADOR TRASERO GETZ GETZ Y DIRECCION
AMORTIGUADOR TRASERO DER. GAS SUSPENSION
CHEV 96407822 96409544 OPTRA 2003/05 OPTRA Y DIRECCION
SUSPENSION
HYUN 54651-2E000 AMORTIGUADOR DELT IZQ TUCSON TUCSON Y DIRECCION
AMORTIGUADOR DELANTERO DER. GAS SUSPENSION
CHEV 96408664 96586888 AVEO 2009 AVEO Y DIRECCION
ALFOMBRAS BEIGE/NEGRAS CON LOGO
NISSAN 53 NISSAN TODOS ACCESORIOS
ACCESORIO DEFLECTOR VENTANA TAHOE
CHEV 19172621 4X4 AUTO. 2007 TAHOE ACCESORIOS

Fuente: Reyes 2012

 Aumentar los canales de ventas contratando más vendedores para abarcar más
mercado.

En la actualidad, para todas las empresas los vendedores son una de las claves
para incrementar las ventas y el segmento de mercado, ya que son ellos quienes
tienen contacto directo con los clientes, son quienes suministran la información
sobre sus necesidades y preferencias a la empresa logrando colaborar con diversas
actividades de la organización como la fijación de precios, los estudios de mercado,
la formulación de las Listas de Precios y comunicación directa con el cliente.

La empresa caso de estudio al incluir nuevas marcas en su cartera de productos,

se encuentra con la necesidad incorporar un mínimo de 2 vendedores adicionales
para abarcar un segmento de mercado más grande además de los pequeños
segmentos que están olvidados por las grandes empresas. Para implementar esta
estrategia surgen las siguientes técnicas para la selección del nuevo personal:

- Dedicar un tiempo determinado a las actividades relacionadas con el reclutamiento

de vendedores. Saber qué es lo que quiere conseguir y, a partir de eso, podrá
desarrollar una buena entrevista para el reclutamiento.
- Trabajar codo a codo con la gente de personal de su organización, especialmente
aquellos que trabajan en las tareas de selección. Informales lo que necesita, y por
qué, de modo de trabajar en equipo para generar una estrategia que funcione.
- Avisos clasificados. El diario del domingo suele estar lleno de avisos pidiendo
gente para ventas. Planear usar avisos en los clasificados como parte de su
estrategia de reclutamiento, escribir el aviso pensando en qué es lo que está
buscando, un buen vendedor requiere contratar.
- Tener un perfil de su vendedor ideal. Si no tiene claro qué es lo que busca, delinear
una guía precisa del candidato perfecto, entonces puede empezar con el proceso y,
teniendo un parámetro objetivo de lo que está buscando, podrá remover las
emociones involucradas en las entrevistas.
 - Tener por escrito una buena cantidad de preguntas para la entrevista de selección.
La preparación es clave para una buena entrevista. Prepararse para repreguntar a
partir de las respuestas que recibe del entrevistado.
- Permitir que el entrevistado elaborare sus respuestas. Una buena entrevista debe
seguir la regla del 80/20 y dejar que el candidato hable el 80 por ciento del tiempo
que dura la entrevista, de modo de conocer mejor sus habilidades y sus aptitudes.
- Probar al candidato. Una buena estrategia de reclutamiento debe utilizar varias
herramientas para reducir los riesgos todo lo posible, aislando los factores
emocionales y tratando que la selección sea lógica y racional. Utilizar un test que
le permitan ampliar el espectro de la selección.
- Finalmente, no contratar gente en base a su currículum exclusivamente. El objetivo
es contratar buenos vendedores, por lo tanto lo correcto es reclutar y contratar en
base al talento, la experiencia y la actitud, y posteriormente ensenarles las
habilidades necesarias para el cargo.
- Contratar los mejores vendedores es un proceso continuo que es en parte ciencia y
en parte arte. Tener un plan consistente le ayudará a tener éxito en la contratación
de vendedores.

Establecer alianzas con los clientes potenciales de venderles un contenedor

asegurando las ganancias.

La estrategia de establecer alianzas con los clientes potenciales permite a las

empresas compartir información, experiencia, clientes, llegar a otro mercado,
reducir los costos, aumentar las ventas, crear barreras de entrada y dar solución a
necesidades de los clientes.

Fundamentalmente aplicar una estrategia como esta permitirá que la empresa se

expanda, sin perder independencia y flexibilidad. Así al trabajar en cooperación con
otra empresa, ya sea pequeña, mediana o grande, es muy probable que se alcance los
objetivos planteados más rápido que si se hubiese hecho por separado.

Al planificar un vínculo estratégico con otra empresa se debe establecer las bases
para que este vínculo sea sólido: sistema de ventas, proceso de toma de decisiones y
resolución de problemas y proceso de comunicación.
 En el caso de la empresa Comercializadora MM&LV, C.A., para establecer
alianzas con los clientes y venderles contendores de repuestos, la Directiva de la
empresa junto con el personal Administrativo deben de elaborar una cotización de
precios y productos específica para el cliente, es decir, que los productos en la
cotización sean los de mayor venta para el concesionario cliente que está por hacer
la compra del contenedor.

El contenido de la cotización para el cliente debe ser el siguiente: logo de la

empresa, RIF de la empresa, dirección de la empresa, número de teléfono de la
empresa, fecha de emisión, cliente, cotización, ítems, número de parte, descripción
del producto, cantidad disponible, precio unitario, extensión y condiciones de la
negociación.

FECHA:
COTIZACION:
CLIENTE:
RIF: J-29655561-3
PRECIO
EXT.
ITEMS N° DE PARTE DESCRIPCION CANT UNITARIO
BsF.
Bs.

TOTAL BsF.
COVER-FRT
150 96600348 BUMPER,LWR,LH
COVER-FRT
151 96600349 BUMPER,LWR,RH
172 96940004 CAP,OIL FIL
88 96499084 GRILLE-FRT BUMPER,LH
89 96499085 GRILLE-FRT BUMPER,RH
146 96600257 COVER-INR,O/S MIRROR,LH
COVER-INR,O/S
147 96600258 MIRROR,RH
91 96534241 LOCK A-FUEL FILLER,DR
70 96440305 CAP,OIL FIL

Fuente: Reyes 2012

CONDICIONES DE LA NEGOCIACIÓN:
1.- TIEMPO DE ENTREGA : 71 DIAS A PARTIR DE LA COLOCACIÓN DE LA ORDEN AL SUPLIDOR
2.- SE REQUIERE ABONO DEL 50% DEL VALOR DE LA ORDEN, PARA ASEGURAR LA COMPRA.
BANCO BNC: CUENTA CORRIENTE #: 01910085542185039438 / BANCO MERCANTIL: CTA CORRIENTE #:
01050094011094422215
3.- SE REQUIERE ORDEN DE COMPRA EN FIRME POR PARTE DEL CLIENTE, A NOMBRE DE MAYOR DE REPUESTOS
TAMAYA, C.A
4.- EL TRANSPORTE ESTA INCLUIDO .
5.- LA CANCELACION RESTANTE DEL MATERIAL, DEBERA REALIZARSE A LOS 5 DÍAS DE ENTREGADO EL MATERIAL.

Fuente: Reyes 2012

 CONCLUSIONES

Con el desarrollo del presente Trabajo de Grado a través de las diversas

herramientas de investigación implementadas para su elaboración, se diseñaron
estrategias de mercadeo que permitan incrementar las ventas y el segmento de
mercado de la empresa Comercializadora MM&LV C.A., con el objetivo de que las
ventas de repuestos automotrices no se limiten a solo ofertar a General Motors sino
también a otros concesionarios como NISSAN, KIA y HYUNDAY, lo cual
beneficiará a la empresa, al mayor de repuestos que la surte y a los concesionarios-
clientes, generando un triangulo de ganar-ganar-ganar.
Al realizar el diagnóstico de la situación actual de la empresa mediante la
encuesta implementada como herramienta de recolección de datos, se determinó que
el Dpto. de Compra-Venta se encarga de la toma de decisiones en cuento a la
realización de los planes de ventas, identificando que cada miembro de la empresa
tiene establecido sus funciones y actividades diarias, sin embargo se determinó que
es necesario constituir un plan de metas mensual en donde se tracen los objetivos de
ventas de la empresa.
También se determinaron las debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades
de la empresa interpretadas por medio de un análisis POAM y PCI y finalmente
analizadas mediante la Matriz DOFA, a través de la cual se diseñaron las estrategias
de mercadeo que permitan incrementar las ventas y segmento de mercado de la
empresa Comercializadora MM&LV, C.A.
En la última fase del presente Trabajo de Grado se proponen las estrategias de
mercadeo que permitan el incremento de las ventas y el segmento de mercado de la
empresa Comercializadora MM&LV, C.A., con el fin de mejorar su posicionamiento
en el mercado y aumentar las ganancias de la empresa, además de volver más
eficiente y eficaz el desempeño del personal encargado de estas actividades.
Finalmente, esto contribuirá al incremento de las ventas de la empresa
cumpliendo con las metas trazadas del Trabajo de Grado, generando mayores
ganancias sin dejar de mencionar que a través de las estrategias de mercadeo
propuestas también se busca mejorar las relaciones con los clientes actuales y crear
nuevas alianzas con los demás concesionarios del país.

RECOMENDACIONES
 Posteriormente de haber culminado con la investigación y desarrollo del
presente Trabajo de Grado cuyo objetivo principal es el de proponer una estrategia
de mercadeo que permita el incremento de las ventas y el radio de mercado de la
empresa Comercializadora MM&LV, C.A., se pueden mencionar las siguientes
recomendaciones:

- Realizar alianzas estratégicas y convenios con la importadora o mayor de repuestos

con la finalidad de ampliar la cartera de productos de otras marcas y deliberar el
acuerdo de mejores precios para su compra y venta en el mercado.
- Afiliarse al proveedor principal para mayor manejo de disponibilidad del material.
- Tratar de llegar a los estados potenciales del país en el mercado de repuestos
automotrices ejerciendo un mayor esfuerzo publicitario de la empresa como la
creación de una página web y la presencia de la empresa en los periódicos de mayor
circulación.
- Aumentar los canales de ventas contratando más vendedores para abarcar más
mercado.
- Establecer alianzas con los clientes potenciales de venderles un contenedor
asegurando las ganancias.
- Continuar registrando y manteniendo actualizados los datos de los clientes de la
empresa y de sus órdenes de compra en el sistema para mayor efectividad.
- Realizar un plan de actividades mensual mediante el cual se designen las metas de
ventas que se desean alcanzar en la empresa, motivar a los miembros de la
organización a superar dichos objetivos y asegurar los ingresos de la empresa.
- Incrementar la publicidad y promoción de la empresa con el objetivo de tener una
constante presencia en el mercado.
- Es de suma importancia proyectar y expandir la imagen de la empresa a nivel
nacional a fin de lograr un mejor posicionamiento en el mercado y en la mente de
sus clientes.
- Se recomienda que la empresa lleve a cabo un registro de todos los pedidos de los
clientes en donde se muestre su índice de frecuencia de compra para así llevar un
control y poder ofrecerles descuentos o promociones.
- Dictar al personal encargado del proceso de ventas un programa de entrenamiento
para la ejecución de las actividades que deben realizar para cumplir las metas
mensuales trazadas.
- Aplicar como mínimo una vez al año una evaluación de desempeño al personal
encargado del proceso de ventas de la empresa para determinar las fallas en el
proceso y solventarlas adiestrando a los empleados en los aspectos que desconozcan
de dicho proceso de ventas.
ANEXOS
 REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMRPESAS
CARRERA ADMINISTRACION DE EMPRESAS

MODELO DEL CUESTIONARIO

Introducción

El presente cuestionario tiene como objetivo recabar la información posible

acerca del estudio denominado: Estrategia de Mercadeo que Permita el
Incremento de las Ventas y el Segmento de Mercado de la Empresa
Comercializadora MM&LV, C.A. Ubicada en Valencia, Estado Carabobo, con la
finalidad de presentar el Trabajo de Grado para optar por el título de Licenciada en
Mercadeo. Las respuestas que Usted aporte serán tratadas bajo estricta
confidencialidad y serán utilizadas para fines académicos.
Los datos obtenidos tienen carácter de confidencialidad, por lo cual no es
necesaria su identificación; sin embargo, se espera y se agradece su cooperación y
que la misma atienda a los aspectos fundamentales de la información: sinceridad y
veracidad; por lo cual se les reitera la importancia de la objetividad que usted pueda
brindar al momento de responder cada una de las preguntas planteadas, los cuales se
orientan exclusivamente a la concreción de un proceso de investigación.

Instrucciones:
- Leer detenidamente cada una de las preguntas y opciones planteadas.
- Marcar con una X la opción que considere correcta.

Gracias por su Atención.

1.- En la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. ¿El Departamento de Ventas se
encarga de la toma de decisiones en cuanto a la realización de un determinado plan
de ventas?
a) Siempre
b) Algunas veces
c) Nunca
2.- Para la ejecución del plan de ventas de la empresa, ¿Existe una división de
funciones previamente establecidas?
a) Siempre
b) Algunas veces
c) Nunca
3.- ¿Se registran y se mantienen actualizados los datos de los clientes y de sus
órdenes de compra en el sistema de la empresa?
a) Siempre
b) Algunas veces
c) Nunca
4.- En la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. ¿Se lleva a cabo un registro
documental y computarizado del Control Compra-Venta de la misma?
a) Siempre
b) Algunas veces
c) Nunca

5.- ¿Se realiza un plan de actividades mensual mediante el cual se designen las
metas de ventas que se desean alcanzar en la empresa?
a) Siempre
b) Algunas veces
c) Nunca
6.- ¿Con qué frecuencia el personal del Departamento de Ventas traza metas de
ventas mensuales para asegurar los ingresos de la empresa?
a) Siempre
b) Algunas veces
c) Nunca
7.- ¿Considera que los planes o estrategias de ventas actuales de la empresa dan los
resultados que se proyectaron?
a) Siempre
b) Algunas veces
c) Nunca
8.- Para realizar descuentos o promociones, ¿La empresa lleva cabo un registro de
todos los pedidos de los clientes en donde se muestre su índice de frecuencia de
compra?
a) Siempre
b) Algunas veces
c) Nunca

9.- En el proceso de ventas de la empresa, ¿Es eficiente y eficaz el personal

encargado de lograr las metas propuestas por el Departamento de Ventas?
a) Siempre
b) Algunas veces
c) Nunca
10.- En la empresa Comercializadora MM&LV, C.A. ¿Se les dicta al personal
encargado del proceso de ventas un programa de entrenamiento para la ejecución de
las actividades que deben realizar?
a) Siempre
b) Algunas veces
c) Nunca
11.- ¿Con qué frecuencia se aplica una evaluación de desempeño al personal
encargado del proceso de ventas de la empresa?
a) Siempre
b) Algunas veces
c) Nunca
12.- En relación al record de ventas de la empresa y del crecimiento actual del
mercado, ¿Considera que sea factible ofertar repuestos de otras marcas para
incrementar las ventas?
a) Siempre
b) Algunas veces
c) Nunca
13.- Si su opción es la primera, ¿Estaría de acuerdo en implementar una estrategia de
ventas que permita captar nuevos clientes de concesionarios de otras marcas?
a) Siempre
b) Algunas veces
c) Nunca
 REFERENCIAS

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Balestrini, M. (2002) Cómo se Elabora un Proyecto de Investigación. 2° Edición.

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Universidad de Carabobo (UC) (2007) Estrategias de mercadeo para el incremento de las

ventas de la línea de calzado Cuver de la empresa comercial Monper C.A. Figueredo y
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Universidad de Carabobo (UC) (2007) Estrategias de mercadeo directo para optimizar las
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