Ejercicios Caítulo 5

Ejercicio capitulo 5
Caso Best Buy
Best Buy es el minorista de aparatos electrónicos para el consumidor más grande en

Estados Unidos, con ventas en 2009 de casi 45 mil millones de dólares. La empresa
compite agresivamente en precios con rivales como Costco Wholesale, Sam’s Club,
Walmart y Target, pero los consumidores también la conocen por su servicio al cliente de
primera categoría. Los clientes de Best Buy comentan que el personal de ventas de esta
tienda tiene conocimientos excepcionales sobre los productos de la empresa y les informa
la ubicación exacta de artículos difíciles de hallar. Los clientes de Best Buy aprecian
asimismo que los modelos de demostración de monitores de computadora, reproductores de
MP3 y otros aparatos estén funcionando a toda su capacidad y listos para usarse en la
tienda. El Geek Squad de soporte técnico y los servicios de instalación de Best Buy son
funcionalidades adicionales del servicio al cliente que muchos clientes valoran.
¿Cómo caracterizaría la estrategia competitiva de Best Buy?
La estrategia competitiva de Best Buy busca mantener un constante posicionamiento de

mercado, debido a que compite agresivamente en precios con sus rivales, pero a la vez, los
clientes afirman reconocer que el servicio es excelente, y la información de los productos
que el cliente necesita está a la orden del día. Además, entregan demostraciones a los
clientes acerca de los productos que usan. Acerca de los precios, etc. el texto indica que
compite agresivamente con sus rivales, lo que se podría interpretar como un bajo costo, o
bien, un costo constante con una baja rentabilidad en ellos. Pero aun así ellos han sabido
sacarle provecho a esta estrategia y hasta hoy en día son un gigante de mercado minorista,
la cual nos dice que su rentabilidad no es baja, sino que la hacen alta por el volumen de
ventas que tienen, a mi criterio ellos hicieron un mescla de todas las estrategias genéricas
para sacar adelante la empresa y su estrategia.
¿Debe clasificarse como una estrategia de empresa de costos bajos?, ¿o como

estrategia de diferenciación?, ¿o de mejores costos? Explique.
La empresa usa la estrategia de bajo costo, pero viéndolo de otro punto ellos tratan de hacer
una estrategia de diferenciación al mostrarle a los clientes los usos y mecanismos del
aparato que ellos desean comprar, y esto les agrada a los clientes y les dan mucho valor. De
acuerdo a la lectura, los productos que ofrecen bajo costo no se caracterizan precisamente
por tener productos diferenciados, pero diferencian sus productos de la forma en que la
muestran y venden a sus clientes, esto viene a ser un valor agregado para su producto lo
cual provoca que el cliente regrese a comprar. Sin embargo, los artículos deben tener
atributos suficientes como para que el cliente sienta satisfacción por ellos y la empresa
obtenga rentabilidad al vender los productos a bajo precio. Prácticamente ellos sacan
provecho de las tres estrategias genéricas vistas en el capítulo.
Caso stihl
stihl es el fabricante y comercializador líder mundial de sierras de cadena, con ventas

anuales que exceden los 2 mil millones de dólares. Sus innovaciones se remontan a 1929,
cuando inventó la sierra de cadena con motor de gasolina, y ahora la empresa cuenta con
más de 1 000 patentes relacionadas con las sierras de cadena y herramientas automáticas
para exteriores. Las sierras de cadena, sopladoras de hojas y cortadoras de pasto de la
empresa se venden en precios muy superiores a los de las marcas competidoras, y sólo en
su red de más de 8 000 distribuidores independientes. La empresa presume en sus anuncios
que las revistas para el consumidor clasifican sus productos en el primer lugar y no están a
la venta en lowe’s o home depot. ¿Cómo contribuye la elección de canales de distribución y
anuncios de stihl a su estrategia de diferenciación?
Cuando una empresa elige una estrategia de diferenciación esta le ayuda bastante ya que
son atractivas cuando las necesidades y preferencias de los compradores son muy diversas
para un producto estandarizado como lo hace stihl con las sierras y los productos que
ofrece, ya que, aunque es un producto que se produce por una gran cantidad de industria
stihl intenta darle un cambio hacerlas únicas por ello ha creado más de 1000 patentes con lo
que logra diferenciar su producto del resto.
Stihl creo las sierras con cadena gracias a que estudio las necesidades y conductas de los
compradores con mucho cuidado para saber qué consideran importante, qué creen que tiene
valor y cuánto están dispuestos a pagar por ello, con lo que pretendió tener éxito con la
estrategia de diferenciación.
Lo que hace stihl es incorporar los atributos que desean los compradores a su producto o
servicio, de forma que no sólo atraiga a una amplia variedad de compradores, sino que
también sea lo bastante diferenciable de los productos de los rivales para mantenerse a un
lado de ellos y así superarlo en ventas aunque su producto no se ofrezca de la misma
manera, esta es otra forma de diferenciación atraves de la cadena de suministros con lo que
logra que más de 8 000 distribuidores independientes vendan más de lo que puede vender
cualquier marca de sierras y artículos herramientas electrónicas para exteriores, los
consumidores buscan estos distribuidores ya que la marca tiene renombre además de que
ofrece toda esta variedad de cortadoras de césped y sopladores de hojas.
Un producto muy diferenciado siempre es preferible a uno poco diferenciado por ello
generan dos millones de ventas anuales, lo que hace que sthil tenga gran ventaja en los
siguientes puntos
 aumentar las ventas unitarias ya que gran variedad de personas busca a estos
distribuidores antes mencionado para adquirir alguna sierra o herramienta
electrónica para exteriores porque saben que solo en ese lugar encontrara sierras de
cadenas ya que son los que las crearon.
 obtener lealtad del comprador hacia su marca: este punto es de suma importancia ya
que stihl utiliza esta lealtad para poder elevar sus precios ya que el consumidor se
siente identificado con la marca por esta razón están dispuestos a pagar más por el
producto.

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