Formulación y evaluación de

proyectos de inversión privada

Consultor
Luis Alberto Anaya Palacio
Administrador de Empresas
Magister en Desarrollo Empresarial
¿Porque formular
proyecto?
Anhelos

necesidades Deseos

Los proyectos
de apuntan a Visiones
Problemas identificar
una situación futuras
a mejorar
 Los proyectos buscan
Disminuir la incertidumbre
y generar riqueza (en el
caso de los de inversión)
 La investigación articulada a la
formulación de proyectos

Elaboración de
•Teorías un modelo
Investigación Investigación Realidades del Desarrollo e
•Metodologías rentable y
básica aplicada contexto innovación
•conocimiento atractivo para el
mercado
 Un ejemplo exitoso
Destello Desarrollo tecnológico Generación de
emprendedor Investigación básica Investigación aplicada generador de innovación utilidades
 Preguntas claves para el
desarrollo de un modelo de
negocio
¿Cómo hacer para
¿Tiene mi producto o ¿Cómo puedo ¿Cómo hacer que
que el cliente dé valor
servicio algo distinto generar nuevos estos ingresos sean
a nuestros productos
al de la competencia? ingresos? recurrentes?
o servicios?

¿Cómo mejorar el
¿Cómo llegar a otros
modelo de negocio y ¿Cómo optimizar los
segmentos de
quien podría ayudar a recursos del negocio?
mercado?
tal fin?
 ¿Cómo responder a tales preguntas?

La formulación de proyectos tiene la respuestas a

la mayoría de ellas
Y desarrollar un modelo basado en Lean
Startup
Es el primer paso
 Lean startup es un
Modelo
Canvas modelo creado por
Componentes Eric Ries
básicos del Validación
de
hipótesis de
Lean startup mercado

Producto mínimo
viable
 Estructura del canvas
SOCIOS CLAVES ACTIVIDADES PROPUESTA DE VALOR RELACIONES CON SEGMENTO DE
8 CLAVES 7 1 LOS CLIENTES 4 MERCADO 2

RECURSOS CLAVES 6 CANALES 3

ESTRUCTURA DE COSTOS 9 FUENTES DE INGRESOS 5

 ¿A Estructura
qué del
responde canvas
el canvas?
SOCIOS CLAVES ACTIVIDADES PROPUESTA DE VALOR RELACIONES CON SEGMENTO DE
8 CLAVES 7 1 LOS CLIENTES 4 MERCADO 2
Puede permitir visualizar el
¿Cómo? ¿Qué? ¿Quién? presente y futuro de la empresa
RECURSOS CLAVES 6 CANALES 3

¿Cuánto?

ESTRUCTURA DE COSTOS 9 FUENTES DE INGRESOS 5

INNOVACIÓN Herramienta de diagnostico,
en productos, servicios o procesos proyección y prospección
“Un modelo de negocio es una
herramienta conceptual que
mediante un conjunto de elementos
y sus relaciones, permite expresar la
lógica mediante la cual la compañía
intenta ganar dinero generando valor
a uno o varios segmentos de
clientes, la arquitectura de la firma,
su red de aliados para crear,
mercadear y entregar este valor y el Alexander Osterwalder
capital relacional, para generar autor de Business model
fuentes de ingresos rentables y
sostenibles” generation
 ¡Que problema, deseo o ¿Cómo va a
¿Cuánto debo necesidad necesita
SEGMENTO llegar la
invertir para DE MERCADO resolver? (inv. De propuesta de
que mi 2 mercado)
ESTRUCTURA
valor a nuestro
negocio sea
DE COSTOS 9 cliente?
viable
(análisis de
(evaluación CANALES 3 estrategias)
financiera y
económica
PROPUESTA DE
RELACION ¿Qué hacer
VALOR 1 CON LOE para mantener
SOCIO CLAVES CLIENTES
8 ¿Qué tiene mi p/s que y fidelizar a mi
4 cliente?
no tiene los demás y
que la gente este (análisis de
dispuesto a pagar? estrategias)
¿Quién puede ayudar
de alguna manera a que FUENTE DE
mi negocio tenga éxito ? INGRESOS 5 ¿Cómo se van
(análisis admon) ¿Qué se a generar los
ACTIVIDADES
CLAVE 7 requiere para ingresos y en
que el negocio que nivel?
¿Qué hacer para tener ACTIVOS Y
RECURSOS funcione? (proyección en
éxito en el negocio CLAVES 6 (análisis ventas)
(análisis operativo,
admon y legal) operativo)
 5 fuerzas de
Porter

Matriz DOFA

El canvas será limitado

si no se reconocen
otros elementos
fundamentales en la
construcción del
mismo.
Matriz DOFA
 CINCO FUERZAS DE
Amenaza de
PORTER
entrada

Competidores Clientes
potenciales

Rivalidad de
Poder de
Amenaza de Competidores negociación
sustitución
en el mismo
sector

Proveedores
Productos sustitutos
Poder de negociación
 validación de hipótesis
de mercado ¿Y si los
Permite corroborar que el producto o

1. Revisión
servicio que se desea comercializar
(expuesto anteriormente en el canvas)
resultados no
cumple con las expectativas del cliente
2.
Observación
documental
potencial, está en el canal correcto y tiene son los que
directa o un precio justo para el
entrevista
esperaba?
3. Aplicación
de un
Tranquilo tu proyecto
instrumento
no ha fracasado, solo
debes pivotar
Segmento Producto o
de mercado servicio

Triangulación de la
investigación Canales Proceso
 Producto mínimo viable
Ya se ha validado la hipótesis de Y de seguir indagando si al
mercado y se ha pivotado (de ser mercado le parece atractivo el
necesario) el modelo producto o servicio

Es hora de hacer un prototipo

 Utilizar el modelo Lean Startup
permite desarrollar un proyecto con
información real a muy bajo costo
sin correr los riesgos financieros a
los que usualmente están
sometidos los emprendedores
ESTUDIO DE MERCADO
 Análisis de
estrategias

Investigación Proyección
de mercado en ventas

Estudio
de
mercado
 Determinar quienes son directos e indirectos. Deben hacer referencia a los aspectos de
De los directos debes saber TODO: nombre,
mercado, técnicos, administrativos y financieros,
ubicación geográfica, productos que producen
y comercializan, calidad de los productos que económicos y sociales
comercializan, precios de los productos, 1. Definir lo Deben ser medibles, cuantificables, orientados al
concepto del cliente frente a cada logro y alcanzables en un periodo de tiempo
competidor, estrategias comerciales, objetivos del
promocionales y de publicidad que usan para
vender sus productos, canales de proyecto
comercialización, segmento al cual se dirige la Describir porque
competencia es importante y
pertinente el
2. proyecto y para
5. Análisis de Justificación y quien.
Defina el mercado objetivo
Justifique el mercado objetivo (de
la
INVESTIGACIÓN Analizar los
razones por las cuales se
DE MERCADO antecedentes antecedentes del
seleccionó este mercado)
Estime el mercado potencial competencia ámbito Int. Nal y
Defina el consumo aparente y
Local en los
percapita del bien o servicio
Defina la magnitud de la necesidad últimos años
(cuál es la importancia de la
necesidad de ingresar al mercado
con el producto)
Cuál es el nicho de mercado del El análisis debe ir de lo general
bien o servicio 3. Análisis del a lo particular EJ: Ind.
Segmente el mercado teniendo en
cuanta aspectos geográficos,
4. Análisis del sector Alimenticia, alimentos
demográficos,
motivaciones,
psicograficos,
expectativas,
mercado perecederos, producto a base
de pescado (3 últimos años)
frecuencia de compra)
Perfil del cliente potencial
Determinar productos sustitutos y
complementarios
 Ejemplos

Objetivos Justificación
Realizar un estudio
de mercados en el que se
pueda identificar claramente
El presente proyecto es
la oferta y demanda
importante y pertinente para...
Analizar los factores técnicos y
Porque con el se podrá...
operativos relacionados con la

Elaborar un Plan de
Negocios para la creación de
puesta
proyecto……
en marcha del
En cuanto a antecedentes se
una empresa de……. En
…………….
Desarrollar el diseño de la
puede mencionar la experiencia
estructura organizacional y
parámetros legales para la desarrollada en el ámbito
puesta a punto del proyecto..
internacional la experiencia…., a
Evaluar económica, financiera,
social y ambientalmente el
nivel nacional ……. Y en el
proyecto
contexto local…….
 Ejemplos
Análisis del sector
(tres últimos años)

Hotelería
Sector de Industria
en Santa
servicios hotelera
Marta
 Desarrollo del estudio de mercado
• Definición del mercado objetivo ¿Cómo obtener la información?
• Justificación del mercado objetivo (de razones por • Inicialmente se debe hacer una observación
las cuales se seleccionó este mercado) directa en el segmento de mercado que ha sido
considerado objetivo de investigación, con el
• Estimación del mercado potencial propósito de desarrollar una caracterización
• Definición del consumo aparente y percapita del específica, que brinde las herramientas adecuadas
bien o servicio para desarrollar uno o unos instrumentos de
medición de óptima calidad, acorde a las
• Definición de la magnitud de la necesidad (cuál es necesidades del estudio y el análisis de la
la importancia de la necesidad de ingresar al información suministrada por fuentes secundarias.
mercado con el producto)
• Nicho de mercado del bien o servicio
• Los instrumentos utilizados se basarán en
• Segmentación del mercado teniendo en cuanta metodologías de tipo cuantitativa y/o cualitativa,
aspectos geográficos, demográficos, psicograficos, entre los que están: encuestas, entrevistas en
motivaciones, expectativas, frecuencia de compra) profundidad y contenido de focus group y
comprador incognito, los cuales, serán diseñados
• Perfil del cliente potencial exclusivamente para cada investigación, teniendo
• Determinar productos sustitutos y en cuenta la información obtenida previamente.
complementarios
 Desarrollo del estudio
de mercado
Entrevista

CUALITATIVA Grupo focal

METODOLOGIA PARA
DESARROLLAR EL
Revisión documental
ESTUDIO DEL
MERCADO

Aplicación de
CUANTITATIVA instrumentos o
encuesta
 Recomendación para el
estudio de mercado

1. Revisión
2. documental
Observación
directa

3. Aplicación
de un
instrumento

Es necesario aplicar una prueba

piloto, que permita corroborar
Triangulación de la que lo analizado tiene validez
investigación
 Análisis de la
competencia
Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Competidor n
Ubicación geográfica
Productos o servicios que tienen

Precios de los productos

Visión del cliente frente a estos

Estrategias comerciales
Estrategias promocionales

Estrategias de publicidad

Canales de comercialización

Segmento al que se dirige

 Análisis de
estrategias

Investigación Proyección
de mercado en ventas

Estudio
de
mercado
Análisis de estrategias
 Análisis de estrategias

Estrategia de Estrategia de Estrategia de

Concepto de P/S
distribución precios promoción

Estrategia de Estrategia de Marketing mix Estrategia de

comunicación servicio (presupuesto) aprovisionamiento
 Que se va a
vender?
Embalaje Nivel de
estacionalidad o
moda

Empaque Descripción

Concepto de
Producto o
servicio
Calidad Especificaciones

Característic
Diseño
as
Aplicación
 Estrategias de distribución

Definición del canal

Estrategias para la
de distribución
penetración de
(grafíquelo paso a
mercado
paso)

Estrategias para la
Defina el costo de
comercialización
tales estrategias
del P/S
 Estrategias de precio

Determine el costo
Determine el
del P/S (análisis de Determine el Condiciones de
precio de
costo promedio punto de equilibrio pago del P/S
lanzamiento
ponderado)

Determinar el Estrategia para la Defina el costo de

gravamen (IVA) guerra de precios tales estrategias
 Estrategias de promoción

Determine y
Determine las
describa una a una
estrategias para
las estrategias para
clientes especiales
entrar al mercado

Defina el costo y el
presupuesto de
tales estrategias
 Estrategias de
comunicación
Determine la
Justifique la
estrategia de
estrategia a
publicidad para el
desarrollar
P/S

Defina el costo y el
presupuesto de
tales estrategias
 Estrategias de servicio

Determine el
Garantías del
servicio de
servicio
post venta

Servicio de Servicio a
instalación domicilio
 Presupuesto de la mezcla
de mercado
Tipo de Estrategia Concepto Cantidad Unidad de medida Valor unitario Valor total
Promoción Tarjetas de 2 Paquete por mil $120.000 $240.000
presentación
Promoción Portafolio virtual 1 Diseño $800.000 $800.000
(diseño)
Promoción Imagen 1 Diseño $1.000.000 $1.000.000
corporativa
Publicidad Pauta radial W 6 Paquete por 30 $900.000 $5.400.000
radio días tres pautas de
20 segundos
TOTAL $ 2.820.000 $7.440.000
 Estrategia de
aprovisionamiento
Cantidad de
Producto/
Precio de necesidad o Pago (crédito o
Proveedor servicio que Calidad del P/S Plazos
venta requerimiento contado)
vende
P/S
 Análisis de
estrategias

Investigación Proyección
de mercado en ventas

Estudio
de
mercado
Proyección en ventas
 Proyección en ventas

Tener en cuenta (tamaño de

la población o universo,
muestra, fuente de Resultados de la
Capacidad instalada
investigación, formato de investigación de mercados
encuesta, ficha técnica de la
encuesta)

Politicas de cartera (¿los

Estacionalidad del P/S clientes requieren plazos de
pago?)
 Proyección en ventas a
cinco años
VENTAS ANUALES (en
VENTAS POR MES VENTAS POR MES VENTAS ANUALES
AÑO MENSUALES pesos)
(unidades) (en pesos) (unidades)
 Análisis de
estrategias

Investigación Proyección
de mercado en ventas

Estudio
de
mercado
ESTUDIO OPERATIVO Y
TÉCNICO
 Plan de
compras y
costo de
producción

Operación Infraestructura

Estudio
operativo
y técnico
Operación
Ficha técnica Estado de Descripción del
del P/S desarrollo proceso

Necesidades y Plan de
requerimientos producción
 Ficha técnica del P/S
• Capacidad
• Cualidades
• Diseño
• Tamaño
• Tecnología
• Características fisicoquímicas
• Condiciones climáticas
• Factores ambientales
• Características de empaque y
embalaje, almacenaje.
 Ficha técnica del Servicio
NOMBRE DEL SERVICIO Asesorías y Consultoría
USUARIOS. Comunidad Organizada
PROCESO Proyección PROCEDIMIENTO ASOCIADO Procedimiento para gestión de
Social Asesorías y Consultorías
RESPONSABLE DEL PROCESO Director de Investigación y Proyección Social
DESCRIPCION DEL SERVICIO Asesoría: Conocimientos u orientación a una persona natural o jurídica que carece de ellos – Consultoría:
Diseño e implementación de planes de mejora para asegurar la competitividad, sustentabilidad y autogestión
de las organizaciones.

NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES asegurar la competitividad, sustentabilidad y autogestión de las organizaciones

REQUISITOS LEGALES
REQUISITOS TÉCNICOS Conocimientos básicos de las actividades de las organizaciones o de los usuarios en general

TIEMPO DE ENTREGA Según lo acordado en el convenio o contrato legalizado por las partes, de

REQUISITOS DE OPORTUNIDAD acuerdo al procedimiento asociado MI-PS-PR04

SITIO DE ENTREGA: El Pacífico colombiano
REQUISITOS AFINES AL MEDIO DE ENTREGA De acuerdo a lo acordado en el convenio o contrato legalizado

RESPONSABLE DE APROBACIÓN DEL SERVICIO Rectoría, Dirección de Investigación y Proyección Social

PUNTOS DE CONTROL Informes de seguimiento periódico Planes de Evaluación de
Mejoramiento satisfacción del
usuario
VIGENCIA ESPERADA No aplica
 Estado de desarrollo
Descripción
detallada
Como están las áreas Desarrollo de
funcionales de la
organización
prototipo

Producto /
servicio

Situación actual
de la organización Empresa (creada o no)
Si requiere
dinero y para que
Descripción del proceso
• Construir diagrama de
flujo.
• Describir cada uno de los
elemento del diagrama.
• Describir otros
elementos técnicos de
ser necesario (diagramas
de tiempo, BPM,
programa de SST, entre
otros)
 Maquinaria
Necesidad del y equipos Herramientas
personal

Necesidades y requerimientos
(cotizaciones y mejor oferta que se
Adecuaciones en ajuste a las necesidades técnicas )
Mobiliario , Equipos
instalaciones de oficina y computo

Material publicitario Materia prima e

y promocional
insumos
 Plan de producción

PLAN DE PRODUCCION ANUAL

proyeccion precio (IPC 7,5% prom)
TRIMESTRE
SEMANA
AÑO AÑO (promedio +10% MES año 1
(promedio)
trimestre año2
año 3
1 año 4
2 año 5
3

4
5
 Plan de
compras y
costo de
producción

Operación Infraestructura

Estudio
operativo
y técnico
Plan de compras y costo de
producción
 Costo de las materias primas Precios actuales, y Costo de transporte de productos
Costo de los insumos (definiendo Costos de los materiales de
(definiendo precio por unidad de comportamiento esperado y/o terminados. $/ por unidad de
precio por unidad de medida). empaque.
medida) tendencias. medida.

Costo de mano de obra directa

por periodo en horario normal. En
Costos adicionales de mano de
los casos que se requiera,
Costo de mantenimiento de la Costo de mantenimiento de En los casos que sea necesario obra directa por concepto de
establecer si existe estacionalidad
maquinaria y equipo (por año). instalaciones. establecer costo de repuestos. labores que se deben desarrollar
en el requerimiento de mano de
en horas extras.
obra para la operación del
negocio.

Costos estimados de
Costo estimado de los servicios
Costo por periodo de mano de mantenimiento y repuestos para
públicos para el componente de
obra indirecta. el componente productivo del
producción.
negocio.
Concepto Unidad Cant Valor Valor total TOTAL AÑO VALOR TOTAL AÑO VALOR TOTAL AÑO VALOR TOTAL VALOR TOTAL
de Unitario 1 UNITARIO 2 UNITARIO 3 UNITARIO AÑO 4 UNITARIO AÑO 5
medida AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
 Plan de
compras y
Costos de
producción

Operación Infraestructura

Estudio
operativo
y técnico
Infraestructura
 Infraestructura y adecuaciones

Cantidad Maquinaria Descripción Valor Valor total

Unitario

TOTAL
 Plan de
compras y
Costos de
producción

Operación Infraestructura

Estudio
operativo
y técnico
 ESTUDIO
ORGANIZACIONAL
 Estructura Aspectos
organizacional legales

Estrategia Costos
organizacional administrativos
Estudio
organizacional
Estrategia organizacional
 Organismos de apoyo
Fase del Organismo Tipo de apoyo
proyecto

Definición

Implementación

Operación
 Estructura Aspectos
organizacional legales

Estrategia Costos
organizacional administrativos
Estudio
organizacional
Estructura organizacional
 Estructura orgánica
(organigrama)
Mecanicista Orgánica
 Funciones
Compensación Roles
salarial

CARGO
Tipo de Perfil
contrato

Formación
Experiencia
académica
 Estructura Aspectos
organizacional legales

Estrategia Costos
organizacional administrativos
Estudio
organizacional
Aspectos legales
 Requisitos

De
Comerciales Tributarios
funcionamiento

Total de gastos
Laborales preoperativos
del proyecto
 Comerciales
Tipo de empresa
(sociedad)

CIIU (Clasificación
Presupuesto para industrial
tales gastos internacional
uniforme)

Acta de
Descripción paso
constitución de la
a paso
sociedad
 Tributarios

Pre RUT y RUT

Impuestos nacionales (IVA,

Rete fuente, declaración de
Presupuesto para tales gastos
renta, vehículos, vivienda,
otros)

Impuestos locales ( Reteica,

ICA, avisos y tableros,
Registro de libros contables,
registro de vendedores,
facturación
 Funcionamiento
Uso de suelo

Presupuesto
para tales Sayco
gastos

Marcas,
patentes, cod Invima
de barras

Medio Secretaria de
ambiente salud
 Laborales
Afiliación en salud
(EPS Contributivo)

Fondo de
Presupuesto para
pensiones y
tales gastos
cesantías AFP

Sistema de Administradora de
seguridad y salud riesgos laborales
en el trabajo ARL

Aportes Caja de
parafiscales compensación
 Estructura Aspectos
organizacional legales

Estrategia Costos
organizacional administrativos
Estudio
organizacional
Costos administrativos
 Gastos de
Gastos de
puesta en
personal
marcha

Gastos
anuales de
admon
 Gastos de personal
Aportes Riesgos Intereses /
BASE Aportes Salud Cesantías Vacaciones
AREA CARGO TIPO DE CONTRATO Pensión Profesional Cesantías Primas (8,33%) TOTAL MES TOTAL AÑO
ASIGNACION (8,50%) (8,33%) (4,17%)
(12%) es (1%) (1%)

ADMINISTRATIVO

PRODUCCION /SERVICIO
VENTAS

TOTAL $0 $0
APORTES PARAFISCALES $0 $0
TOTAL $0 $0
 Gastos de puesta en marcha
COSTOS PREOPERATIVOS
Constitución y Legalización de la
empresa $500.000
Nómina del Gerente por 1 mes $1.433.300
Pago de Contador por 1 mes $400.000
Arriendo 1 mes $1.500.000
Servicios Públicos 1 mes $480.000
TOTAL COSTOS PREOPERATIVOS $4.313.300
 Gastos anuales de administración
GASTOS DE OPERACIÓN
CONCEPTO CANTIDAD UNIDAD VALOR UNITARIO VALOR AÑO
Hosting y dominio página web 1 servicio $ 150.000 $ 150.000
Mezcla de mercado 1 mezcla $ 1.030.000 $1.030.000
Arriendo 12 meses $1.500.000 $18.000.000
Servicios públicos, telefonia e
internet 12 meses $480.000 $5.760.000
papeleria 12 meses $200.000 $2.400.000
Dotación 15 camisa y pantalon $80.000 $1.200.000
TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN $ 3.440.000 $ 28.540.000
 Estructura Aspectos
organizacional legales

Estrategia Costos
organizacional administrativos
Estudio
organizacional