Análisis de Proyectos Agroindustriales PDF

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UNN83 -
ANALISIS DE PROYECTOS
AGROINDUSTRIALES
1984
.
James E. Austin
FILE COpy
ublic Disclosure Authorized
PUBUCADO PARA EL BANCO MUNDIAL POR EDITORIAL TECNOS

·I
SERlE BANCO MUNDIAL
Austin, J. E.: Amilisis de proyectos agroindustriales.

Baranson, J.: La industria automotriz de los paises en desarrollo.
Bosson, R., y Varon, B.: La industria minera y los paises en desarrollo.
Brown, M. L.: Presupuestos de /incas. Del analisis del ingreso de la finca al analisis de proyectos
agricolas.
Cilingiroglu, A.: Fabricacion de equipo etectrico pesado en los paises en desarrollo.
Coombs, P. H., Y Ahmed, M.: La lucha contra la pobreza rural. El aporte de la educaci6n no
formal.
Chenery, H.: Cambio estructural y politica de desarrollo.
Chenery. H., y otros: Redistribucion con crecimiento.
Chenery, H., y Syrquin, M.: Estructura del crecimiento economico. Un analisis para el periodo
1950-1970.
De Vries, Barend, A.: La experiencia de los paises en desarrollo en materia de exportaciones.
Diamond, W.: Las compailias /inancieras de desarrollo.
Evenson, R. E_, y Kislev, Y.: lnvestigacion agricola y productividad.
Gittinger, J. Price: Ami/isis economico de proyectos agricolas. (2. a ed.).
Grimes, Oville, F.: Viviendas para /ami/ias urbanas de bajos ingresos.
Hughes, Helen: Las perspectivas del comercio internacional.
Kamarck, A. M.: Los tropicos y el desarrollo economico. Renexiones sabre la pobreza de Jas
naciones.
King, John, y otros: La evaluacion de proyectos de desarrollo economico. Experiencias del Banco
Mundial.
King, Timothy: Politica de poblacion y desarrollo economico.
Morawetz, David: Veinticinco aiios de desarrollo economico. 1950 a 1975.
Operaciones del Banco Mundial. Programas y normas sobre diversos sectores.
Rawski, Thomas: Crecimiento economico y empleo en China.
Reutlinger, S., y SeJo,\sky, M.: Desnutricion y pobreza. Magnitudes y opciones de politica.
Saunders, R. J., y Warford, J. J.: Agua para zonas rurales y poblados.
Singh, S.; De Vries, J.; Hulley, J. C. L., Y Yeung, P.: Cafe, te y cacao. Perspectivas del mercado
y financiamiento para el desarrollo.
Squire, L., y Van der Tak, H. G.: Andlisis econ6mico de proyectos.
Tablas de inten}s compuesto y descuento para evaluaci6n de proyectos.
Turvey, R., y Anderson, D.: Electricidad y economia. Ensayos y estudios de casos.
Zymelman, M.: Programas de /ormaci6n pro/esional. Su evaluaci6n econ6mica.
ANALISIS DE PROYECTOS AGROINDUSTRIALES
JAMES E. AUSTIN
ANALISIS DE PROYECTOS
AGROINDUSTRIALES
Publicado para
El Instituto de Desarrollo Economico
del Banco Mundial
pOI
EDITORIAL TECNOS
MADRID
Copyright © 1981 Banco Internacional de Reconstruccion y Fomento
Banco Mundial, 1818 H Street, N.W., Washington, D.C. 20433 EE. UU.
Todos los derechos reservados. Ficha catalografica de
1a Biblioteca del Congreso (EE. UU.) numero 80-550.
Publicado originariamente en ingles con el titulo

AgroindustrioJ Project Ano/ysis
por The Johns Hopkins University Press.
Texto traducido del ingles por

CARMELO SAAVEDRA ARCE
Los puntos de vista e interpretaciones expresados en este libro son los del autor y no deben
atribuirse al Banco Mundial, a sus organizaciones afUiadas, ni a persona alguna que actue en
nombre de ellas.
I~ edici6n, 1981
1~ reimpresion, 1984
EDITORIAL TECNOS, S. A., 1984

O'Donnell, 27 - 28009 Madrid
ISBN: 84-309-1082-4
Dep6sito Legal: M-29.142-1984
Printed in Spain· Impreso en Espafia por A. G. Grupo, S. A .. Nicolas Morales, 40 . 28019 Madrid
INDICE GENERAL
PRO LOGO por Ajit Mozoomdar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. pag. 11

PREFACIO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1. VISION GLOBAL . . . • . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Defmicion de agroindustria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . " 15
Fuerza irnpulsora del desarrollo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Marco analitico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
El alcance dellibro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Plantearniento de los capitulos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 33
2. EL FACTOR DE COMERCIALIZACION. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 36
Elementos fundarnentales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 36
Anilisis del consumidor . . . . . . • . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 38
Anilisis del medio competitivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 46
El plan de comercializacion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 52
Prevision de la demanda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 65
Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
3. ELFACTORDEADQUISICION............................. 76
Cantidad suficiente. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Calidad aceptable. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 90
Factor de temporalidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 94
Costo razonable . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Organizacion del sistema de adquisicion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 108
Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
4. EL FACTOR DE ELABORACION . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

Seleccion de la tecnologia de elaboracion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . " 120
Ubicacion de Ia planta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . 138
Administracion de inventarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 143
Suministros para el proceso de elaboracion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 150
Prograrnacion y control . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 152
Subproductos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . " 155
Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Apendice A: COSTOS ILUSTRATIVOS DE DlSTINTAS TECNOLOGIAS DE ELABO·

RACION DE ALIMENTOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 159
Apendice B: LISTA DE VERIFICACION DE PREGUNTAS ESENClALES PARA EL

ANALISIS DE PROYECTOS AGROlNDUSTRIALES. . . . . . . . . . . . . . . . .. 174
El factor de comercializacibn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 174
Anilisis del consumidor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . " 174
Anausis del medio competitivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 175
EI plan de comercializacion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 176
Prevision de Ia demanda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 179
El factor de adquisicion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 180
8 ANALISIS DE PROYECfOS AGROINDUSTRIALES
Cantidad suficiente . . . . 180

Calidad aceptable. . . . . 182
Factor de temporalidad . 183
Costo raxonable . . . . . . . . . . . . . 184
Organizacion del sistema de adquisicion . . . . . . . . . . . . . . ... . 186
EI factor de elaboracion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
Seleccion de la tecnologia de elaboracion . . . . . . .. 187
Ubicacion de la planta . . . . . . . . . . . . . 189
Administracion de inventarios . . . . . . . . 190
Suministros para el proceso de elaboracion . 191
Programacion y control 191
Subproductos . 192
BIBLIOGRAFIA .. 193
l. Vision glo bal . 193
2. EI factor de comercializacion 194
3. EI factor de adquisicion 196
4. EI factor de elaboracion . . . . . 196
INDICE ANALITICO . . . . . . . . . . . . . . . 199
INDICE DE FIGURAS
1. Diagrama de funcionarniento de la agroindustria . . . . . . . . . . . . . . . , .. pag. 27

2. AnaIisis de cornercializacion agroindustrial . ' . . . . . . . . . . . 37
3. Proceso ilustrativo de subsegrnentacion . . . . . . , . . . . . . 41
4. Matrices ilustrativas de segrnentacion . . . . . . . . . . . . . . . 42
5. Cicio de evolucion del producto . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . , . . . . . 49
6. Proceso de disei'io del producto. . . . . . . . . .. . . . . . . . , . . . . . . . . . . . 54
7. Efecto cornbinado en la produccion del aurnento de las siernbras y los rendirnientos 84
8. Rendirniento de huertos de rnelocotones y rnanzanas del valle de Majes, Peru . . . . 98
INDICE DE CUADROS
1·1. Categorias de agroindustrias segun el myel de elaboracion . . . . . . . . . . . . pog. 16

1·2. Contribucion de la agroindustria a los sectores manufactureros en determinados
paises en desarrollo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
1·3. Valor agregado y ventas de alimentos elaborados en palses en desarrollo, 1975 '" 21
2·1. Forma y tamafio preferidos de los envases de galletas du1ces y galletas saladas en
Guatemala. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 40
2·2. Estructura de costos de las exportaciones centroamericanas de productos agricolas
frescos,1971-72 . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
2·3. Consumo de leche enlatada en Ghana, 1955-63 . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
24. An:ilisis ilustrativo de sensibilidad relativo a las ventas de especias . . . . . . . . . .. 68
2·5. Dos estimaciones del consumo per capita de leche enlatada en Ghana, 1964-68 . .. 71
2-6. Evaluacion de los metodos de prevision . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 73
3-1. Distribucion de agricultores de tiempo completo y parcial despues de instalarse
la fabrica de automoviles en Baden·Wiirtemberg, Republica Federal de Alemania,
1970 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
3·2. Utilizacion y razones basicas para la no utilizacion de productos quimicos y semillas
mejoradas por los agricultores en pequeiia esca1a en Mexico, 1973 . . . . . . . . . . . 79
3·3. Utilizacion estacional de los molinos de arroz en Tailandia, 1975 . . . . . . . . . .. 96
34. hnportancia de los costos de la materia prima en las agroindustrias . . . . . . . . .. 101
3-5. Estructura ilustrativa de los costos de la producciOn y entrega de cafia de azucar en
un pals latinoamericano, 1972 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . , 103
3-6. Estructura ilustrativa de los costos de una agroindustria de pollos asaderos en un
pais africano, 1973 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 104
3-7. An:ilisis de sensibilidad de las ventas y costos de las materias primas . . . . . . . . .. 107
4·1. Opciones tecnologicas de la molienda de arroz en Indonesia, 1972 . . . . . . . . . . 122
.4·2. Modalidades de elaboracion del arroz y el maiz en Tailandia, 1975, y Guatemala,
1973 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
4·3. Com posicion aproximada de productos seleccionados de arroz . . . . . . . . . . . . 132
44. Contenido vitaminico de productos seleccionados de arroz . . . . . . . . . . . . . . 133
4-5. Retencion estimada de nutrientes en productos seleccionados de arroz . . . . . . . 134
4-6. Retencion estimada de nutrientes en la harina de trigo . . . . . . . . . . . . . . . . 135
4·7. Perdidas de vitaminas C y A en determinadas hortalizas mantenidas en diversas con-
diciones de almacenamiento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
A·1. Comparacion de secadores seleccionados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
A·2. Comparacion de congeladores seleccionados .. . . . . . . . . . . . . 168
A·3. Comparacion de distintos tipos de equipo para elaborar conser vas . . . . . 172
PRO LOGO
La agroindustrfa -es decir, la industria basada en la elaboracion de materias

primas agricolas- estti adquiriendo importancia cada vez mayor en las economias
de los paises en desarrollo. En algunos casos es precisa fa elaboracion a fin de prepa-
rar un producto primario para el comercio interno 0 externo. En otros la agroin-
dustria ofrece un medio de acrecentar el valor agregado interno de una materia pri-
ma mediante su manufactura. En los paises en desarrollo, con los ingresos en alza
y la creciente urbanizacion, la demanda de alimentos elaborados en particular tien-
de a aumentar con rapidez. La consideracion de esas cuestiones indujo al Instituto
de Desarrollo Economico a iniciaT en 1974 cursos en proyectos agroindustriales
para los planificadores del mundo en desarrollo.
Se pretende que este libro sea una guia aplicada al disefto y analisis de inversio-
nes agroindustriales en los paises en desarrollo. Debe ser util en calidad de instrU-
mento para los plantficadores nacionales que se ocupan de las agroindustrias y co-
mo ayuda de adiestramiento para los cursos en analisis de inversion. Los responsa-
bles de las inversiones en el sector agroindustrial suelen tener conocimientos en
agrlcultura 0 bien en industria, pero no en los dos sectores. Este libro proporciona
una introduccion al tema que abarca ambos campos del saber tecnico. Parte del su-
pu(;'sto, sin embargo, de que el usuario posee un conocimiento practico de la estrUc-
turi] de la economia de su pais.
Este es uno de los varios libros publicados, 0 en preparacion, que tienen su
origen en los cursos de adiestramiento del Instituto de Desarrollo Economico. Abri-
gamos la esperanza de que el faciUtar estas publicaciones para su distribucion mas
amplfa sirva de ayuda, a quienes son nuevos en esta disciplina, para conocer a fon-
do las tecnicas anaUticas pertinentes que pueden conducir a la planificaciim mas efi-
ciente de la inversion.
AJIT MOZOOMDAR
Director
Instituto de Desarrollo Economico
Banco Mundial
PREFACIO
Las semillas de este libro se sembraron en 1973 por Gunter Koenig -a la sazon
Jefe de Division, de los cursos frances e ibero-americano, yen la actualidad Coordi-
nador Regional, de America Latina y Europa- en el Instituto de Desarrollo Econo-
mico (IDE) del Banco Mundial. El Instituto habia determinado que la importancia
de las agroindustrias en los paises en desarrollo justificaba el que se dedicara mayor
atencion, en el marco de los esfuerzos de adiestrarniento del Banco Mundial, a las
caracterfsticas unicas de esas empresas. Por consiguiente, a Gunter se Ie asigno la
responsabilidad de crear y administrar un curso sobre proyectos agroindustriales
para funcionarios de paises en desarrollo. Me cupo el privilegio de ayudar a Gunter
en esa empresa. Su experiencia, inteligencia y buen canicter fueron esenciales para
que el exito acompafiara a la creacion del primer curso de proyectos agroindustria-
Ie, y a su desarrollo subsiguiente.
Este libro es un fruto del desarrollo de ese curso y no hubiera sido posible lIe-
vado a su maduracion sin el alien to continuo y el discernirniento de Gunter. Deseo
expresade aqui mi mas profundo reconocimiento por su apoyo y amistad y espero
que esta obra haga justicia a sus esfuerzos. Price Gittinger, en la actualidad Coordi-
nador de Materiales Didacticos y Publicaciones del IDE, tambien proporciono un
apoyo decisivo a nuestros esfuerzos por producir un libro que contribuyera a las
actividades educativas de la comunidad intemacional para el desarrollo.
Nuestros conceptos y materiales originales atravesaron por un proceso iterativo
de refmamiento a fm de acrecentar su utilidad para los analistas de proyectos agro-
industriales en los paises en desarrollo. Flleron sometidos a prueba por espacio de
varios afios en numerosos cursos diferentes impartidos en Washington, D.C., yen los
paises mencionados. Ademas, los conceptos y metodologia se han aplicado por va-
rios funcionarios gllbemamentales en la formulacion de estrategias para el desarro-
llo agroindllstrial y en el anilisis de proyectos agroindllstriales. Los comentarios y
sugerencias de esos centenares de colegas de los paises en desarrollo flleron de un
valor inapreciable en nllestra adaptacion de los materiales a las realidades y necesi-
dades de esos paises.
Los siguientes colegas dedicaron generosamente su tiempo ala lectura de los
borradores del manuscrito y aportaron comentarios sumamente utiles: Walter Fal-
con, del Stanford University Food Research Institute; Ray Goldberg, Louis Wells y
George Lodge, de la Harvard University Graduate School of Business Administra-
tion; Robert Youker, Price Gittinger y Gunter Koenig, del IDE; Nancy Barry, del
Banco Mllndial; Kenneth Hoadley, del Instituto Panamericano de Alta Direccion de
Empresas; Primitivo Zepeda Salazar, del Banco de Mexico; Gustavo Esteva, del Co-
mite Promotor de Investigaciones para el Desarrollo Rural de Mexico, y Ferruccio
Accame, Jaime Romero, Frank Meissner y Hugh Swartz, del Banco Interamerica·
14 ANALISIS DE PROYECTOS AGROINDUSTRIALES
no de Desarrollo. Samuel Yong, quien formara parte del Massachusetts Institute

of Technology, proporciono inapreciable asistencia en investigacion al analizar los
aspectos de la tecnologia de los aliment os presentados en ellibro.
Este libro no se hubiera podido llevar a cabo sin el apoyo de tres instituciones.
El Instituto de Desarrollo Econ6mico del Banco Mundial y la Division de Adiestra-
miento del Banco Interamericano de Desarrollo patrocinaron en fonna conjunta los
cursos originales en analisis de proyectos agroindustriales y el subsiguiente desarro-
llo de los materiales de ensefianza. La Division de Investigaciones de la Harvard Uni-
versity Graduate School of Business Administration tambien proporciono el apoyo
que me pennitio tenninar el manuscrito.
Tambien deseo hacer llegar mi agradecimiento a Sara Hazel, Beverly Vidler y
Rose Giacobbe y su personal, quienes con toda paciencia y cuidado mecanogra-
fiaron una y otra vez los numerosos borradores del manuscrito. James E. McEuen
revis6 el manuscrito para su publicacion. Raphael Blow preparolos gnificos, Chris-
tine Houle y Brian J. Svikhart dirigieron la producci6n dellibro, Chris Jerome leyo
y corrigiolas pruebas, y Ralph Ward y James SUvan elaboraron el Indice del texto.
Quiero expresar a todas esas personas mi agradecimieq.to mas calido. Tengo la
esperanza de que nuestro esfuerzo colectivo contribuya al desarrollo de proyectos
agroindustriales mas eficientes, eficaces y equitativos en el mundo en desarrollo.
JAMES E. AUSTIN
1
VISION GLOBAL
El presente libro tiene por objeto ofrecer e ilustrar un marco para el analisis y
disefio de proyectos agroindustriales. Esta dirigido principalmente a los analistas del
sector publico de los paises en desarrollo, pero tambien debe ser utH para el perso-
nal directivo del sector privado que fmancia 0 administra empresas agroindustriales.
El enfoque analitico tambien puede ser provechoso para organizaciones que han ini-
cia,jo proyectos agroindustriales en economias mas desarrolladas. En este primer ca-
pit ulo se defmira el concepto de agroindustria, se presentara el marco analitico y se
describira el alcance dellibro, asi como el planteamiento de los siguientes capitulos.
DEFINICION DE AGROINDUSTRIA
Se entiende por agroindustria una empresa que elabora materias primas agri-
colas, entre ellas los cultivos superficiales y arb6reos y los productos ganade~osl .
EI grado de elaboracion puede variar en grado enorme, desde las actividades de
limpieza y clasificacion de manzanas hasta la de molienda de arroz, y la cocci6n,
mezcla y aIteraci6n quimica para obtener un producto alimentario vegetal fibro-
so. Como se muestra en el Cuadro 1-1, las agroindustrias pueden clasificarse en sen-
tido lato segun el grado de elaboracion de la materia prima de que se trate. Por 10
general, las inversiones en bienes de capital, la complejidad tecnol6gica y las necesi-
dades de personal directivo aumentan en proporcion con el grado de elaboraci6n.
Los fmes que se persiguen al elaborar materias primas alimentarias y fibras vegetates
son obtener una forma comestible 0 utilizable, mejorar sus propiedades de almacena-
miento, lograr productos mas facilmente transportables y aumentar su calidad ape-
tecible 0 valor nutricional 2 . Los proyectos agroindustriales son unicos debido a tres
caracteristicas de sus materias primas: estacionalidad, naturaleza perecedera y va-
riabilidad 3 • Cada una de estas caracteristicas prlncipales merece examinarse breve-
mente.
1 Las agroindustrias son esencialmente operaciones de elaboracion y por consiguiente

representan tan solo un componente del sistema agroindustrial mas amplio que abarca toda la
cadena comercial, desde la production de semillas hasta el consumidor final.
2 Cuanto mas nos acercamos al Nivel IV del Cuadro 1-1, tanto mas se asemeja la empresa
a las operaciones manufactureras no agroi:1dustriales.
:. No todas las agroindustrias comparten por igual esas caracteristicas. La madera, por
16 ANALlSIS DE PROYECTOS AGROINDUSTRIALES
Cuadro 1-1. Categorias de agroindustrias segun el nivel de elaboracion
I II 1lI IV
L Tipo de actividad de elaboraci6n

Limpieza Desmotado Coccion Texturizado
Clasificacion Molienda Pasteurizacion Alteration qulmica
Corte Enlatado
Mezcla Deshidratacion
Congelacion
Tejeduria
Extraccion
Ensamblado
Productos representativos
Frutas frescas Cereales Productos hicteos Alimentos precocinados
Hortalizas frescas Carnes Frutas y hortalizas Productos vegetales
Huevos Especias Carnes texturados
Piensos Salsas Neumaticos
Yute Textiles y prendas
AlgodOn de vestir
Madera Aceites
Caucho Muebles
Azucar
Bebidas
Estacionoiidad
Dado que las materias primas para las agroindustrias son biologicas, su suminis-
tro es estacional, disponible al fmal de la cosecha 0 del ciclo de reproduccion gana-
dera. Aunque usualmente el suministro de materias primas se encuentra disponible
solo durante uno 0 dos perfodos breves durante el afio, la demanda del producto
acabado es relativamente constante de principio a fm del ano. A diferencia del fa-
bricante no agroindustrial, la fabrica elaboradora de alimentos 0 fibras debe conten-
der con un desequilibrio de la oferta y la demanda y problemas de administracion
de inventarios, programas de produccion, y coordinacion entre los segmentos de la
produccion, la elaboracion y la comercializacion de la cadena de la fmca-al-consu-
midor.
Indole perecedera
En contraposicion a las materias primas utilizadas en empresas no agroindus-
triales, las materias primas biol6gicas son perecederas y con frecuencia bast ante fn\.·
giles. Por esa raz6n los productos agroindustriales exigen mayor velocidad y cuidado
en la manipulaci6n y almacenarniento, 10 que tarnbien puede influir en la calidad
nutricional de los productos alimentarios ya que se reduce el dano 0 deterioro de las
materias primas.
ejemplo, a diferencia de los tomates, no posee esa peculiaridad acentuada de produccion esta·
donal, ni tampoco su condicion es muy perecedera.
VISION GLOBAL 17
Variabilidad
La caracteristica distintiva fmal de las agroindustrias es la variabilidad en la can-

tidad y calidad de las materias primas. La cantidad es incierta debido a los cambios
meteorol6gicos 0 al dafio a las cosechas 0 al ganado a causa de enfermedades. La ca-
Udad varia porque la estandarizacion de las materias primas sigue siendo un factor
evasivo, aun cuando se han logrado avances en el aspecto genetico de animales y
plantas (esto contrasta en forma acentuada con las amplias especificaciones consig-
nadas para los materiales estandar utilizados en otras industrias manufactureras).
Esas variaciones ejercer presion adicional en el program a de produccion de una plan-
ta agroindustrial y en las operaciones de control de calidad.
Ademas, deben subrayarse otras dos caracteristicas, aunque no se aplican solo
a las agroindustrias. En estas el principal componente de los costos es usualmente el
de las materias primas. Por 10 tanto, las operaciones de compra son las que en grado
fundamental determinan los aspectos economicos de las empresas. Muchos produc·
tos agroindustriales son tambien indispensables y por consiguiente el interes y la
participacion del gobierno en las actividades agroindustriales son elevados con fre-
cuencia, 10 que hace que las consideraciones sociales, economicas y politicas sean
padcularmente pertinentes para el an:i1isis de proyectos.
FUERZA IMPULSORA DEL DESARROLLO
La agroindustria contribuye en grado significativo al desarrollo econornico de

un pals por cuatro razones. En primer lugar, las agroindustrias son el medio princi-
pal de un pais para transformar productos agricolas en bruto en productos acabados
de consumo. En segundo termino, las agroindustrias representan con frecuencia la
mayor parte del sector manufacturero de un pais. En tercer lugar, los productos
agroindustriales constituyen con frecuencia la fuente principal de exportaciones de
un pals en desarrollo. Y, en cuarto lugar, el sistema agroalimentario proporciona al
pais los elementos nutritivos indispensables para el bienestar de una poblacion en
crecimiento. A seguido se examina cada uno de esos factores.
Una salida para la agricultura
La mayoria de los productos agricolas, incluidos los de subsistencia, pasan por

cierto grado de elaboracion. Por esa razon, un pais no puede aprovechar plenamente
su potencial agronomico sin recurrir a las agroindustrias. Una encuesta sobre las
operaciones de molienda de arroz realizada en seis provincias tailandesas revelo que
alrededor del 95 % del arroz se elaboraba en molinos de arroz y no manualmente
en los hogares4 • De manera an:i1oga, una encuesta de 1687 hogares realizada en
4 James E. Austin (ed.), Global Malnutrition and Cereal Fortification, Ballinger Publis-
hing Company, Cambridge, Mass., 1979.
cuatro regiones de Guatemala revelo que el 98 0/0 de las familias transportaban el

maiz a los molinos para mole rio ,las que despues convertfan la pasta de maiz en tor-
tillas en sus hogares 5 • la elaboracion meclinica ahorra al consumidor tiempo y ener·
gia y, a medida que progresan las economias, esos ahorros vienen a ser mas impor-
tantes para el consumidor. De este modo, la demanda y la necesidad de servicios de
elaboracion aumentan a medida que se incrementa la produccion agricola.
las agroindustrias no solo representan una fuerza reactiva, sino que tambien
generan una demanda regresiva en el sector agricola de mayores 0 diferentes pro-
ductos agricolas. Una plant a elaboradora puede ofrecer al agricultor oportunidades
de nuevos cultivos y, en consecuencia, elevar el nivel de ingresos para la explotacion
agricola. En algunos casos esto ha permitido que los agricultores de subsistencia ha-
yan aumentado sus ingresos al participar en el mercado comercial. En otros casos ha
dado por resultado el aprovechamiento de tierras nuevas 0 no aptas para los cultivos
tradicionales. En los programas de desarrollo regional, las agroindustrias han servido
de justificacion economica para llevar a cabo obras de infraestructura rural, como
caminos de penetracion para proporcionar acceso a las materias primas 0 instalacio-
nes electricas para el funcionamiento de fabricas 0 los servicios de riego. Tambien
pueden servir de centros de convergencia economicos para las cooperativas de
pequenos agricultores y actividades relacionadas de desarrollo de la comunidad.
Cabe sefialar que el proceso de la industrializacion en el medio rural puede in-
fluir en grado considerable en la importancia y continuidad del estimulo proporcio-
nado por las agroindustrias a la promocion y el desarrollo de las comunidades rura-
les. Un elemento decisivo, al parecer, es la participacion comunitaria. Un Grupo de
Expertos de la Organizacion de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial
(ONUDI) llego a la conclusion de que "la formulacion de politicas y programas de
industrializacion rural debia de incluir una participacion mucho mayor de la pobla-
cion para que sean eficaces,,6 . Dicho grupo reconocio que la insuficiencia de recur-
sos y la capacidad limitada de absorci6n de la poblacion rural exigirian ayuda en
forma de asistencia exterior especial para lograr una mayor participacion y eficacia.
Cuando se establecen vinculaciones regresivas, estas crean por 10 general nuevos
puestos de trabajo a nivel de explotacion agricola, 10 que reviste especial importan-
cia debido a que la agricultura continua siendo la principal fuente de empleo en los
paises en desarrollo, en comparacion con el sector manufacturero que absorbe una
proporci6n menor de la fuerza de trabajo. Esto puede observarse en America lati-
na, donde la agricultura proporciona empleo al 38 010 de la fuerza de trabajo, pero
representa nada mas ellS % del producto nacional bruto (PNB), mientras que el
sector manufacturero absorbe ellS 010 de la fuerza laboral y representa el 35 0/0
del PNB 7 • En un estudio de Costa Rica se Hustra tambien la capacidad de las agroin-
dustrias para aprovechar los recursos intemos, ya que por cada 100 colones ((J) de
5 Ibid., pag. 162.

6 Organizacion de las Naciones Unidas para el Desarrollo IndUstrial (ONUDI), Industria-
lization and Rural Development, Nueva York, 1978, pag. 8; vease tambien Bejsin Behari, Rural
Industrialization in India, Vikas Publishing House, Nueva Delhi, 1976.
7 Banco Interamericano de Desarrollo (BID), Division de Agricultura, ''Guia para la pre-
paracion de proyectosagroindustriales", Washington, D.C., abri1 de 1974, mimeografiado, pag. 1.
VISION GLOBAL 19
productos vendidos, los agroindustrias utilizaron 45,6 colones de materias primas

del pais y las empresas no agroindustriales, 12 colones 8 •
Piedra angular del sector manufacturero
Con frecuencia no se comprende plenamente la importancia de las agroindus-

trias en el sector manufacturero de los paises en desarrollo. La elaboracion de pro-
duct os alimentarios y de fibras vegetales constituye la cimentacion de la base in-
dustrial de la mayoria de los paises. En Centroamerica, por ejemplo, las agroindus-
trias representaron en 1971 el 78 % de la produccion del sector manufacturero de
Nicaragua9 • En Asia, las agroindustrias filipinas produjeron mas del 60 % del valor
agregado del sector manufacturero entre 1960 y 1973 10 • En el Ecuador, pais con
una poblaci6n y PNB con valores intermedios en comparaci6n con Nicaragua y Fi-
Iipinas, la tendencia es la misma. A las agroindustrias corresponde el69 % del valor
agregado del sector industrial 11 •
Las agroindustrias desempefian un papel mas importante en las economias de
los paises de ingresos mas bajos y descienden en importancia en fun cion de la
mayor industrializacion de los paises. Las etapas iniciales del proceso de industria-
Iizad6n se fundamentan en el aprovechamiento de los recursos naturales agricolas
de los paises 1 2 • Segiin han documentado Chenery y Hoffman 1 :3 ,en las etapas ulte-
riores los paises empiezan a diversificar sus actividades mediante la elaboraci6n de
productos no alimentarios y de fibras, con frecuencia como parte de una estrate-
gia de sustitucion de importaciones. En el Cuadro 1-2 se muestra la evolucion expe-
rimentada en ese sentido en varios paises de America Latina, Asia y Africa.
Aunque las agroindustrias tienden a representar una proporcion relativa mas pe-
quefia del sector manufacturero a medida que avanza el desarrollo industrial, ocu-
rren otras transformaciones importantes dentro del sector agroindustriaL Como se
muestra en el Cuadro 1-3, el consumo per capita de alimentos elaborados y el valor
agregado por empleado en las industrias de alimentos y bebidas de los paises en de-
sarrollo parecen aumentar a medida que se elevan los ingresos.
Toda vez que la poblacion urbana (que en terminos relativos consumio mas
alimentos elaborados) de 990 millones de habitantes en los paises en desarrollo en
8 Fernando Caldas, "Consideraciones sobre las agroindustrias en Costa Rica", ONUDI,

Nueva York, agosto de 1976, mimeograitado.
9 Banco Central de Nicaragua,Informe Anual-1970, Managua, 1971.
10 Direccion de Censo y Estadisticas, Annual Survey of Manufacturers, Manila, 1974.
11 BID, Identijicacion de PrioriekJdes de Inversion en e/ Sector Agropecuario de Ecua-
dor, Documento de Desarrollo AgrIcola No. 14, Washington, D.C., agosto de 1973.
12 Un ejemplo son los productos textiles. Esta es una de las primeras agroindustrias que se
establecen en los palses en desarrollo debido a que produce un artIculo basico y puede aprove-
char los costos mas bajos de la mano de obra de esos paises, as! como su capacidad agronomica.
En 1974 el 50 Ofo de los tewes y el48 % de los husos que se instalaron correspondieron a pai-
ses en desarrollo. Federacion Internacional de Industrias Textiles Algodoneras y Armes (IFCA-
TI), International Cotton Industry Statistics, vol. 17,1974, pags. 13,19.
13 Hollis B. Cbenery, "Patterns of Industrial Growth ",American Economic Review, vol 50,
septiembre de 1960, pags. 624-54; Walter D. Hoffman, The Growth of Industrial Economies,
Manchester: University of Manchester Press, 1958.
Cuadro 1-2_ Contribucion de la agroindustria a los sectores manufactureros

en determinados paises en desarrollo (010)
Rer;i6n y pais Ag, oindustrias Empresas no

agroindustriales
America Latina
Brasil
1949 66,1 33,9
1969 41,6 58,4
Colombia
1953 79,5 20,5
1967-69 63,1 36,9
Costa Rica
1960 71,0 29,0
1973 53,0 47,0
Mexico
1950 58,6 41,4
1967-68 51,1 48,9
Venezuela
1953 73,5 26,5
1971 51,7 48,3
Asia
Corea del Sur
1958 67,9 52,1
1967-69 55,1 44,9
Filipinas
1956 74,5 25,5
1968-70 62,7 37,3
Inin
1963-64 73,3 26,7
1967-68 65,4 34,6
Malasia
1963 64,6 35,4
1968-69 48,6 51,4
Pakistan
1955 75,1 24,9
1968-70 66,7 33,3
Tailandia
1954 76,4 23,6
1967-69 65,4 34,6
Taiwan
1954 68,8 31,2
1967-69 43,1 56,3
Turqula
1950 79,1 20,9
1967-69 53,8 46,2
Africa
Kenya
1954 60,3 39,7
1967-69 51,7 48,3
Nigeria
1950 78,2 21,8
1967-69 67,3 32,7
Fuente: Organizacion de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI),
Growth of World Industry, vol. 2 (Nueva York, 1973), salvo los datos relativos a Costa Rica,
que proceden del estudio de Fernando Caldas, "Consideraciones sobre las agroindustrias en Cos-
ta Rica" (ONUDI, agosto de 1976, mimeograflado).
VISION GLOBAL 21
Cuadro 1-3. Valor agregado y ventas de alimentos

elaborados en paises en desarrollo, 1975
(en doIares de los EE. UU.)
Ventas per capita de

Valor agregado par alimentos elaborados
empleado en la
industria de alimen tos Poblacion PoblaciOn
Pais en desarrollo y bebidas total urbana
hlgreso bajo 667 17 53

hlgreso mediano 3.607 48 112
hlgreso elevado 7.504 158 252
Fuente: Centro de las Naciones Unidas sobre las empresas Transnacionales, "Transnational
Corporations in Food and Beverage Processing", version sin revisar, ST/CTC/19 (Nueva York,
1980), p:ig. 7.
1980 creceni a 2.155 millones para el ano 2000, cabe esperar un aumento signifi-
came de las industrias elaboradoras de alimentos 14 . La combinaci6n de alimentos
elal>orados se modificani en favor de quienes exigen niveles mas elevados de trans-
fonnaci6n (vease el Cuadro 1-1-).
Otro exponente mas de la importancia que Henen las agroindustrias en el sec-
tor manufacturero es su capacidad para crear puestos de trabajo. En 1975 habia
9.734.000 personas en los paises en desarrollo ocupadas en las industrias de alimen-
tos y bebidas nada mas. Excluidas las agroindustrias dedicadas a Ia elaboraci6n de fi-
bras, esa cifra constituye el 18,9 % de todos los empleos en el sector manufacture-
ro1 5. La tasa media de crecimiento anual en el empleo en esos puestos de trabajo
entre 1970 y 1975 fue del 6,3 0/0' proporci6n que supera con creces la tasa de cre-
cimiento de la poblaci6n del 2,8 0/0' y fue particularmente importante como fuente
de emp\eo en los pa{ses de ingresos mas bajos, donde la tasa media de crecimiento
anual entre 1970 y 1975 en esos empleos fue del 7,9 % 16. A ese proposito la signi-
ficacion de las industrias en pequena escala (IPE) es particularmente notable, ya que
esas industrias proporcionan en general la mayor parte de los puestos de trabajo en
el sector manufacturero y la rnayoria de las IPE son agroindustrias. Por ejernplo, las
industrias en pequena escala de Indonesia absorben alrededor del 75 % de los tra-
bajadores de la industria rnanufacturera, aun cuando aportan tan solo el 16 % del
valor agregado del sector1 7 • Por esa raz6n, la mejora de la viabilidad de las agroin-
dustrias en pequena y rnediana escala reviste, al parecer, importancia especial para
lograr los objetivos de ernpleo de un pals. Una ultima consideracion que subraya los
14 Naciones Unidas, Urban and Rural Population, Nueva York, 1970, Cuadro 5, pagi-
nas.14-19.
15 Centro de las Naciones Unidas sobre las Empresas Transnacionales. "Transnational Cor-
porations in Food and Beverage Processing", version sin revisar, STfCTCfI9, Nueva York,
1980, p:ig. 7.
16 Ibid.
17 Donald R. Snodgrass, "SmaU-scaie Manufacturing Industries: Patterns, Trends and Po-
Possible Policies", Documento de Trabajo sobre el Desarrollo N.o 54, illstituto de Desarrollo ill-
temacional de la Universidad de Harvard, Cambridge, Mass., marzo de 1979, p:igs. 12-13.
beneficios que reportan las agroindustrias como fuente de trabajo es el he9ho de

que estas ofrecen con frecuencia numerosas oportunidades de empleo a la fuerza de
trabajo femenina. En la India, por ejemplo, el 25 0/0 de los trabajadores de la indus-
tria alimentaria y de bebidas son mujeres, como ocurre con el 60 0/0 de la industria
tabacalera. En Sri Lanka la mano de obra femenina constituye el42 0/0 de la fuerza
lab oral de la industria alimentaria y de bebidas, en Chipre el36 0/0, yen Honduras
e121 %18.
Si bien esas cifras son un exponente evidente de la importancia economica del
sector agroindustrial, subestiman el efecto de este en las otras industrias de un pals.
Una gran parte del sector comercial se ocupa en la distribucion de productos agroin-
dustriales. En forma analoga las agroindustrias influyen en el sector fmanciero y en
otras industrias de servicios. Por ultimo, las empresas manufactureras de insumos,
como los productos agroqu{micos y la maquinaria agricola, dependen de la deman-
da de productos agricolas, la que a su vez depende de una industria viable de elabo-
racion de productos alimentarios y de fibras vegetales.
Fuente de exportacion
La agricultura constituye el recurso natural mas importante de los paises en de-
sarrollo. Existe una demanda intemacional para los productos agr{colas y, debido a
que la capacidad de produccion supera con frecuencia al consumo nacional, hay una
oportunidad para la exportacion. Sin embargo, el pais en cuestion debe elaborar la
materia prima en forma adecuada para la exportacion. Si bien las elaboraciones son
a veces minimas, como en el caso del secado de cereales 0 el desmotado de algodon,
incluso esas actividades aumentan el valor economico del producto y constituyen
una fuente de divisas. El valor agregado de los productos agroindustriales tiende a
superar al de otras exportaciones manufacturer as en razon de la dependencia fre-
cuente de esas otras exportaciones de componentes importados, yen el transcurso
del tiempo las agroindustrias orientadas a la exportacion Henden a incrementar el
porcentaje intemo del valor agregado al aumentar el grado de elaboracion de las ma-
terias primas. Por ejemplo, cuando las operaciones de desmotado se amplian para
abarcar tambien las de tejedurfa de los productos textiles y la confeccion de pren-
das de vestir; cuando las reses de ganado vacuno en canal se transforman en por-
ciones cortadas 0 en productos enlatados, y los granos de cafe, en cafe soluble y
deshidratado por refrigeracion. Dicho proceso de industrializacion adicional no
solo aumenta el valor agregado, sino que tambien da como resultado la obtencion
de productos mas diversificados, que tienen una mayor elasticidad con respecto al
ingreso y se mantienen menos afectados por las fluctuaciones de los precios de los
productos basicos con menos grado de elaboracion 19.
18 ONUD I, Industrialization and Rural Developmen t, pags. 39-44.

19 El mayor grado de elaboracion no mejoranl necesariamente la estabilidad de los pre
cios. Algunos productos intermedios -como el aceite de palma, por ejemplo- pueden hacer
frente a mercados tan inestables como aquellos a los que se encaran los productos basicos me·
nos elaborados, en tanto que el volumen de inversion -y por ende el riesgo del capital- en pro-
ductos intermedios se aumenta. El valor agregado ha aumentado, pero no ha disminuido nece-
sariamente el riesgo de las fluctuaciones de los precios.
VISION GLOBAL 23
La funcion predominante de las empresas manufactureras agroindustriales en 10

que se refiere a las exportaciones se pone de manifiesto por las estadisticas de ex-
portacion de los paises en desarrollo. En el caso de Nicaragua, ya citado, mas del
85 010 de sus exportaciones efectuadas entre 1960 y 1970 fueron productos agroin-
dustriales 2o . Un examen mas a fondo nos revela una nueva caracteristica de la ex-
portacion, esto es, su gran dependencia de unos cuantos productos principales. En
1970, el algodon, el cafe y los productos carnicos constituyeron el 57 % de las ex-
portaciones totales de Nicaragua. En terminos generales, cuanto mas reducida es la
gama de productos mayor es el riesgo del pais a las fluctuaciones espectaculares de
los precios intemacionales de los productos basic os y, por consiguiente, mayor es
la dependencia extema del pais.
Las estadisticas nicaragiienses demuestran los beneficios de una amplia diversi-
ficacion de las exportaciones. En 1960, los productos de algodon representaron el
27 °/0 de las exportaciones totales; para 1965, el denominado "oro blanco" habia
aumentado repentinamente y represento el 51 010 de las exportaciones totales del
pais, pero cinco afios mas tarde la proporcion de dichos productos habia disminui-
do en un 50 010' En el transcurso del mismo decenio, el valor de las exportaciones
de productos elaborados de came vacuna se elevo de $3 millones (5 010 de las ex·
ponaciones) a $27 millones (ellS 010 de las exportaciones), contrarrestando aSI
en gran parte el descenso registrado en las exportaciones de algodon21 . Mediante la
ampliacion de su cartera de exportaciones agroindustriales, un pais puede obtener
un ,eguro anticiclico contra las fluctuaciones de los precios.
Los beneficios potenciales macroecon6micos que afluyen a un pais a traves de
sus exportaciones deben analizarse mas a fondo a nivel microecon6mico a fm de
determinar c6mo comparten esos beneficios los diferentes grupos. Nicaragua, bajo
la familia gobernante Somoza, fue un ejemplo instructivo de como las agroindustrias
pueden aumentar la concentraci6n de riqueza y exacerbar las desigualdades en el
ingreso. El Gobierno de Reconstrucci6n Nacional, que sustituy6 al regimen de So-
moza, esta tratando en la actualidad de explotar esos mismos activos agroindustria·
les, ahora expropiados, con objeto de eliminar las desigualdades de larga data.
El aspecto de la nutriciim
Segun las estimaciones, mas de mil millones de personas en los paises en desa-
rrollo estan desnutridas 22 . AI generarse nuevos ingresos entre los agricultores de
nive1es de ingreso mas bajos y crearse nuevos puestos de trabajo para los obreros de
bajos ingresos, las agroindustrias puede mejorar el regimen alimenticio de la pobla-
cion. De manera amiloga, si las industrias foment an la producci6n alimentaria con
destino al consumo interno, es mas probable que el pais sobreviva a la presion ejer-
20 Banco Central de Nicaragua,lnforme Anual· 1970, Managua, 1971-

21 Todas las cifras en dalares en e1 presente estudio se refieren a da1ares de los Estados
Unidos.
:< 2 Shlomo Reutlinger y Marcelo Selowsky, Malnutrition and Poverty: Magnitude and Poli·
cy aptions, Serie de Estudios del personal del Banco Mundial, N.o 23, Baltimore; Johns Hop·
kkiJ lS University Press, 1976.
cida por su poblacion creciente sobre los alimentos segun la teorla maltusiana. Por
otra parte, la industria elaboradora de aliment os es de gran importancia para cubrir
las necesidades nutritivas del segmento mas pobre de la poblacion urbana en razon
de su dependencia de los canales de comercializacion de productos alimentarios
para una buena nutricion. Con todo, los proyectos agroindustriales pueden tener re-
percusiones negativas en el regimen alimenticio si no se disefian con to do cuidado.
Por ejemplo, una agroindustria dada podria influir en el hecho de que los agriculto-
res sustituyan los productos basicos por otros cultivos, con 10 cual se reduciria la
oferta y se aumentaria el precio. El ingreso proveniente de los cultivos comerciales
pudiera ser 0 no 10 suficientemente elevado como para mejorar el regimen alimenti-
cio de su familia. De todos modos, los jornaleros agricolas de bajos ingresos 0 los
consumidores urbanos podrian verse afectados en su dieta por motivo del alza de
los precios de los product os de primera necesidad. 0 bien los precios mas altos pedi-
dos en el mercado internacional podrian hacer que aumentara el volumen de las ex-
portaciones de esos productos de primera necesidad y disminuyera el suministro in-
terno. Ademas, determinados tipos de elaboraci6n pueden reducir el valor nutritivo
del oroducto alimentario en cuestiOn.
Importancia creciente de las agroindustrias

Cada vez se reconoce mas la importancia que tienen las agroindustrias para el de-
sarrollo de un pais y en los ultimos afios el financiamiento de proyectos agroindus-
triales ha experimentado un crecimiento significativo. Para 1973, el Banco Mundial,
el Banco Interamericano de Desarrollo y la Agencia de los Estados Unidos para el De-
sarrollo Internacional (AID) habian financiado cincuenta y ocho proyectos, por un
valor total de $384 millones, en America Latina y la region del Caribe. Dichas ins-
tituciones han incrementado ulteriormente el volumen de fondos asignados a tal fm
y estan prestando especial atenci6n a las industrias en pequefia escala y a la indus-
trializaci6n rural. En el ejercicio economico de 1980 tan solo el Banco Mundial
aprobo treinta y nueve prestamos, por un total de $1.800 millones, a veintisiete
paises para financiar proyectos que, por 10 menos en parte, incluian agroindustrias.
Al 30 de junio de 1976, la Corporacion Financiera Internacional (CFI) habia inver-
tide $42,7 millones en operaciones de elaboracion de alimentos 2 3 •
Varios paises (entre ellos Mexico) han hecho de las agroindustrias la piedra
angular de sus planes de desarrollo. La importancia creciente de las agroindustrias
como instrumentos de desarrollo aumenta las demandas que se imponen a los ana-
listas de proyectos y las responsabilidades que se hacen recaer en ellos. En la sec-
cion siguiente se presenta un marco basico dentro del cuallos analistas pueden ha-
cer frente a dicho desafio.
MARCO ANALITICO
La esencia de todo anaIisis eficaz de proyectos consiste en la aplicacion siste-
matica de tecnicas anaHticas adaptadas para responder a las caracteristicas del pro-
23 John W. Lowe, "La CFI y el Sector Agroindustrial", Finanzas y Desarrollo marzo de

1977, vol. 14, N.o 1, pag. 25. •
VISION GLOBAL 25
yecto de que se trate. Los proyectos agroindustriales se evaluan con frecuencia cIa-
sificandolos como proyectos agricolas 0 bien manufactureros, division que refleja
la estructura fragment ada de las propias instituciones que efectuan el analisis: hay
dos ministerios distintos de agricultura e industria; los bancos de desarrollo se es-
pecializan en agricultura 0 industria; los analistas se clasifican en economistas agri-
colas 0 ingenieros industriales. Pero por su propia naturaleza, los proyectos agroin-
dustriales son intersectoriales, y el establecer un marco para el analisis sectorial de
los proyectos agroindustriales es impropio por dos razones. Primera, la natura-
leza de las materias primas distingue a las agroindustrias de las industrias POf el he-
cho de que no estan sometidas a las presiones y vicisitudes de las fuerzas agronomi-
cas. Segunda, el proceso de elaboracion distingue los proyectos agroindustriales de
los proyectos agricolas que se centran fundamentalmente en tomo a la produc-
cion. La agricultura y la industria deben verse como un elemento integrado si se
quiere establecer un marco apropiado para el analisis de proyectos agroindus-
triales.
Anc:lisis de sistemas
En el presente libro se present a un marco para anaIisis de proyectos fundamen-

tad" en tomo a las caracteristicas peculiares de las agroindustrias y el cual puede
incl>rporar analisis de las dimensiones financieras y socioeconomicas en las que
estan encuadradas las agroindustrias. Considera a estas como un componente de un
sistema mas amplio de elementos interrelacionados desde la misma semilla hasta el
consumidor fmal, en el que las vinculaciones del sistema crean una interdependen-
cia entre las actividades y los actores dentro del sistema. Ese metodo examina nece-
sariamente las repercusiones en los proyectos de las fases interdependientes del sis-
tema general. Esas repercusiones se aplican tanto si la agroindustria es una empresa
propiedad del estado como una organizacion de propiedad privada.
Se ha defmido como sistema agroindustrial a aquel que abarca todas las perso-
nas e instituciones que se ocupan en actividades relacionadas con la produccion, ela-
boracion, transporte, almacenamiento, financiemiento, comercializacion y regula-
cion de los productos alimentarios y de fibras vegetales del mund0 24 • EI sistema
de agroindustrias se compone de grupos operadores, elementos de apoyo y coordi-
nadores. Los elementos operativos son los agricultores, transportistas, almacenistas,
elaboradores y distribuidores que se encargan de la manipulaci6n del producto basi-
co fisico a medida que pasa por toda la cadena comercial desde la explotacion agri-
cola hasta el mercado fmal. Los elementos de apoyo son los proveedores de las ex-
plotaciones agricolas, las instituciones financieras y los centros de investigacion que
aportan los resultados de sus actividades a los operadores del sistema. Entre los ele-
24 El termino "agroindustria" fue acuiiado por John E. Davis y Ray A. Gold-

berg, quienes ulteriormente perfeccionaron su concepto en el libro titulado A Con-
cept of Agribusiness, Boston: Division de Investigaciones de la Harvard University,
Graduate School of Business Administration, 1967.
26 ANALISIS DE PROYECroS AGROINDUSTRIALES
mentos coordinadores figuran los gobiemos, contratistas, mercados futuros y aso-

ciaciones industriales que integran las diversas fases del sistema de produccion de
articulos alimentarios y de fibras. Los componentes principales de ese sistema se
ilustran en la figura 1.
El presente libro se centra fundamental mente en el segmento de elaboracion
del sistema agroindustrial. Si bien este enfoque puede parecer mas limitado que la
defmicion que se dio anteriormente de la agroindustria, es preciso mantener un en-
foque amplio y sistematico al efectuar los analisis de proyectos agroindustriales. Da-
do que las agroindustrlas ocupan el centro de la cadena agricola, es esencial exami-
nar tanto la explotacion agricola -como fuente de suministro de las materias pri-
mas- como el mercado -en su funcion de salida de los productoselaborados. De
hecho, el analisis de sistemas ayuda al diselio general y a la ejecuci6n de los pro-
yectos agroindustriales al examinar tres actividades de operacion de una agroin-
dustria: la comercializaci6n, la adquisicion y la elaboraci6n.
Antes de llevar mas adelante el examen puede ilustrarse la importancia del ana-
lisis de sistemas mediante la exposicion de una situacion comunicada al autor por
un funcionario de un gobiemo del Africa Occidental, el que habia adoptado una es-
trategia de desarrollo industrial orientada a maximizar el valor agregado de los pro-
ductos agroindustriales del pais. Este habia estado exportando semillas de algodon
durante muchos alios, y de ahi que el gobierno aceptara una propuesta para la cons-
trucci6n de una fabrica de extraccion de aceite de semilla de algodon porque era
compatible con la estrategia de desarrollo del valor agregado.
Se construyo la planta, pero la capacidad minima del equipo exigia mas semilla
de algodon de la que se disponia, 10 que hizo preciso preparar un programa encarni-
nado a incrementar la produccion de algodon. El programa subsiguiente de pro duc-
cion comprendi61a redistribuci6n de la tierra, la reorganicaci6n de las explotaciones
agrfcolas y un amplio componente de asistencia ttknica. La ampliaci6n de las siem-
bras estimul6 la construccion de una plant a textil. La produccion de algodon si se
increment6 considerablemente, pero, al parecer, los riesgos que llevaba consigo la
siembra de algodon eran demasiado grandes 0 los beneficios demasido pequenos.
Los agricultores continuaron plantando cultivos de subsistencia a los que daban pre-
ferencia en el momenta de la cosecha. Esto creo escasez de mana de obra para la
pizca del algodon, del que tuvieron que dejarse grandes cantidades en los campos.
Como consecuencia, la fabrica de extracci6n de aceite y la planta textil funcionaron
por debajo de su capacidad. La planta textil se via obligada a importar hilo de algo-
don del Pakistan para satisfacer sus necesidades de materias primas. Ademas, la pro-
duccion de aceite de semilla de algodon fue mayor de la que podia elaborar la refi-
neria local de aceite de cocinar, 10 que precis6 la exportacion del aceite sin refmar.
De manera analoga, el pais carecia de un mercado interno para la harina de semillas
de algod6n porque las industrias de produccion de piensos y ganadera no se encon-
traban en una fase de desarrollo que les permitiera absorber ese producto secunda-
rio. De ahi que dicha fuente proteinica tuviera que canalizarse hacm el mercado in-
ternacional a precios bajos, at mismo tiempo que el pais importaba productos costo-
sos como fuente de proteinas animales.
Este ejemplo revela las desventajas de aplicar un enfoque limitado a los proyec-
tos agroindustriales. EI proyecto ilustrado se considero como una opera cion de ela-
VISION GLOBAL 27
CJ lnsumos () proouctol>
o Desempeno de la wea
<> Unidad de formulation de decisiones V7 AlmacenamieotQ
Figura 1. Diagrama de runcionamiento de la agroindustria.

boraci6n encaminada a aumentar el valor agregado y no como parte de un sistema

multifasico de diversos productos b:isicos. EI no haber reconocido las interdepen-
dencias que exist ian en dicho sistema origin6 escaseces de materias primas yexceso
de los productos elaborados. Los analistas deben considerar las agroindustrias como
parte de un sistema mas amplio y reconocer que la viabilidad de tales proyectos de-
pende del exito de todo el sistema multidimensional.
Tres componentes del marco anaUtico
El an:ilisis de sistemas agroindustriales se concentra en el disei'io de los proyec-

tos agroindustriales en 10 que se relacionan con las actividades de comercializaci6n,
adquisicion y elaboracion. Resulta igualmente importante, sin embargo, aplicar las
tecnicas de analisis fmanciero y econ6mico a fm de evaluar la viabilidad fmanciera y
los costos y beneficios sociales del proyecto. Por 10 tanto, el marco analitico para el
anaIisis de un proyecto industrial contiene tres componentes, comprende sistemas y
analisis fmancieros y economicos. En el presente Iibro se hace especial hincapie en
el primer componente examinandose mas a fondo las actividades de comercializa-
ci6n, adquisicion y elaboraci6n agroindustriales. Esas actividades tienen repercu-
siones fmancieras y economicas y por consiguiente relacionan de manera inevitable
el anaIisis de sistemas con el anaIisis financiero y econ6mico. Debido a la abundante
bibliografia existente sobre amllisis y metodologia fmancieros y economicos, estos
temas no se examinaran en detalle en el texto. En su lugar puede en con-
trarse, en la primera secci6n de la bibliografia, una Usta de lecturas sobre tecnicas
de analisis fmanciero y econ6mico. Sin embargo, la importancia de esos dos com-
ponentes del anaIisis de proyectos agroindustriales merece un breve examen.
Los propietarios e inversionistas de empresas agroindustriales muestran preocu-
pacion por el rendimiento de sus inversiones. Es esencial, por 10 tanto, llevar a cabo
un ar.alisis fmanciero para calcular los rendimientos previstos. A menos que dichos
calculos demuestren la viabilidad fmanciera del proyecto, los inversionistas del sec-
tor privado canalizaran sus fondos hacia otra parte. Si la agroindustria en cuesti6n
fuera una empresa de propiedad estatal, los rendimientos fmancieros negativos suge-
ririan una subvenci6n. Sin embargo, no basta con un rendimiento fmanciero ade-
cuado a la inversion para justificar la iniciacion de un proyecto, es preciso determi-
nar tambien el rendimiento que representan para la sociedad los recursos que dedica
al proyecto. Esto exige efectuar un analisis economico, el que proporcionara a quie-
nes fonnulan las politicas publicas un medio de clasificar los proyectos de acuerdo
con sus costos y beneficios sociales. Esa evaluaci6n es necesaria a fm de maximizar
el aprovechamiento de los escasos recursos de capital con miras a lograr los objeti·
vos de desarrollo del pais. EI personal directivo del sector privado debe igualmente
interesarse por los analisis de costos-beneficios con objeto de evaluar la importancia
de sus esfuerzos con respecto al desarrollo 25 •
25 Louis Wells, Jr., "Social Cost-Benefit for MNC'S (Multinational Corporations)",

Harvard Business Review, vol. 53, N.o 2, marzo-abril de 1975, pags. 4047.
VISION GLOBAL 29
Las evaluaciones economica y flnanciera comparten ciertas tecnicas analiti-

cas, como el calculo del flujo de fondos y la actualizacion del valor presente, pero
los dos metodos difleren. El analisis financiero utiliza los precios de mercado para
los insumos, mientras que el analisis economico emplea el precio de cuenta para
indicar los costos de oportunidad que dichos insumos representan para la socie-
dad. De manera analoga, el analisis financiero tiene en cuenta ciertas partidas co-
mo los costos de los impuestos, en tanto que el amilisis economico considera esas
partidas como pagos por tansferencias de un segmento de la sociedad a otro y, por
10 tanto, las excluye del anaIisis. Esto tambien se aplica a las subvenciones: de
acuerdo con el analisis se trata de ingresos, pero seg11n el anaIisis econ6mico son pa-
gos por transferencias. A causa de esas diferencias, las corrientes econ6micas para el
mismo proyecto pueden producir resultados marcadamante diferentes a partir de
los dos tipos de analisis.
Las diferencias no quieren decir, sin embargo, que un metodo tenga prioridad
sobre el otro. Un proyecto que sea sumamente rentable para el empresario, pero
que produzca beneficios minimos para la sociedad no es probable que obtenga la
aprobacion de quienes tienen a su cargo formular la politica y son conscientes de la
funcion que desempenan. De igual manera, un proyecto que tenga una rentabilidad
socioeconomica elevada, pero que produzca solo pequenos beneficios al empresa-
rio tampoco es probable que encuentre ningun inversionista del sector privado. De
ahi que sea necesario, si se necesita capital privado, examinar los rendimientos fl·
nandero y economico y seleccionar los proyectos que satisfagan ambos criterios,
o m\)diflcarlos para que respondan a esas exigencias. EI marco para el analisis agro-
industrial -que comprende sistemas y analisis financieros y economicos- debe
considerarse como un conjunto integrado. Sin embargo, aun aplicandose ese con-
junto integrado al anilisis de un proyecto no se tendria una decision automatica de
inversion. Muchos proyectos demandan que se tengan en cuenta otras considera-
ciones, por ejemplo prioridades de orden politico 0 social. EI analisis de proyectos
ofre.ce simple mente una base para que quienes tienen la responsabilidad de adoptar
decisiones ponderen la interaccion de los factores sociales y econ6micos que lIevan
en S1 las inversiones agroindustriales.
EL ALCANCE DEL LIBRO
Los proyectos agroindustriales comprenden cuatro etapas: identiflcacion, ana-

lisis y disefio, ejecucion y evaluacion ex post. En consonancia con su enfasis en el
analisis de sistemas y en el segmento elaborador de la agroindustria, el presente li-
bro se concentra fundamentalmente en la segunda etapa, tal vez la mas decisiva y,
con todo, la menos estudiada. Como es natural, el analista no debe descuidar las
otras etapas, que se examinaran en forma sucinta en la presente seccion. EI alcan·
ce dellibro tambien esta limitado en otro sentido, es decir, se enfoca hacia el ana-
lisis de proyectos agroindustriales especificos. La orientacion es microeconomica,
pero es importante que el analista reconozca el hecho de que la viabilidad de deter-
minados proyectos puede resultar afectada por las politicas adoptadas a nivel rna·
croeconomico. Si bien esta fuera del ambito del presente estudio examinar a fondo
30 ANALISIS DE PROYEcrOS AGROINDUSTRIALES
diehas politicas macroeconomicas, en esta secdon tambien se tratanin en forma bre-

ve dertos aspectos de politica que pueden ser especialmente pertinentes para los
proyectos agroindustriales.
EI cicio de los proyectos
EI ciclo de un proyecto agroindustrial se compone de las cuatro eta pas arriba

mencionadas, cada una de las cuales se examinani por su orden.
Identificaci6n. - La primera tarea del analista consiste en identificar todos los

proyectos potenciales y seleccionar los que ofrezcan mejores perspectivas. En el
curso de esta etapa, los organismos 0 bancos de desarrollo deben alentar y solici-
tar la presentacion de propuestas de proyectos.
Con objeto de evaluar las propuestas, los analistas de proyectos deben e1aborar
una serie de criterios basandose en los aspectos agroindustriales que son deficientes
o que ofrezcan nuevas oportunidades. Esos aspectos pueden ser identificados me-
diante estudios del sistema de produccion primaria en que se examinen los sub-
sectores industriales. Merece la pena recopilar informacion ace rca de la estructura,
volumen, flujo y comportamiento fmanciero y economico de los sistemas de pro-
duccion primaria, ya que las inversiones agroindustriales adicionales pueden mejorar
la eficiencia 0 el crecimiento de los sistemas26 • Mediante un banco de datos sobre
sistemas de produccion primaria se podrtan evitar inversiones inadecuadas 0 desta-
carse aquellos aspectos que merecen mayor atencion. Mi mismo, 1a informacion so-
bre sistemas de produccion primaria reduciria los costos previos al estudio de viabi-
lidad correspondientes a los proyectos de produccion prim aria en cuestion por
cuanto que los datos son comunes a todos los analisis de proyectos, 10 que hace fac-
tible exarninar proyectos en pequefia escala. Los perflles subsectoria1es suministran
a1 planificador del desarrollo la informacion necesaria para formu1ar una estrategia
para todos los sectores.
Los estudios de comercializacion de una industria tam bien pueden considerar-
se como informacion sobre inversiones de capital. En esos estudios se podrtan esti-
mar el volumen, los precios, las normas y 1a competencia existentes en los mercados
interno y de exportacion para determinados productos que se juzgue que tienen
grandes posibilidades comerciales en razon de las necesidades existentes del merca-
do 0 de las nuevas tendencias de 1a demanda. Aunque los estudios de esta indole
suelen resultar demasiado costosos para los proponentes de proyectos especificos,
son mas factibles cuando se realizan para varios proyectos juntos.
26 Ray A. Goldberg, Agriburiness Coordination, Boston: Harvard University, Graduate

School of Business Administration, 1968; Charles Slater y colaboradores, Market Processes in
La Paz, Bolivia. lnforme N.o 3, East Lansing: Michigan State University, 1969; Harold Riley y
colaboradores. Market Coordination in the Development of the Cauca Valle Region. Colombia,
lnforme N.o 5, East Lansing: Michigan State University, 1970; James E. Austin, Marketing Ad-
justments to Production Modernization, Managua: lnstituto Centroamericano de Administra-
cion de Empresas, 1972, y Ray A. Goldberg, Agriburiness Management for Developing Coun-
tries in Latin America, Ballinger Publishing Company, Cambridge, Mass., 1976.
VISION GLOBAL 31
Antilisis y disefio de proyectos. Las propuestas de proyectos que pasan la fase

inicial de preseleccion han de estudiarse con mas detenimiento para comprobar la
viabilidad y conveniencia operacional, fmanciera, econ6mica y social del proyecto.
El analista debe tratar de modificar el disei'io del proyecto con miras a corregir las
deficiencias advertidas en la propuesta. Esta cuesti6n se examinara en los capitulos
subsiguientes.
Ejecucibn. La transici6n de la propuesta sobre el papel a la operacion del pro-

yecto es a menudo una tarea prolija y llena de incertidumbre. La mision del analista
consiste en maximizar la probabilidad de que se haga con exito la transicion pres-
tando la atenci6n suficiente a los factores administrativos decisivos durante la eva-
luacion del proyecto. EI enfoque del marco analitico de ese estudio en las activida-
des de comercializacion, adquisicion y elaboracion de un proyecto agroindustrial
trata de poner en claro esos factores administrativos.
Evaluacibn ex post del proyecto. Una vez que se ha iniciado un proyecto, com-
pete al analista del mismo vigilar su evolucion con el fin de localizar y corregir des-
viaclones de la ejecucion prevista. Dicha evaluacion ex post debe hacerse aplicando
indicadores de comportamiento fmanciero y economico. Las causas de una ejecu-
cior deficiente pueden encontrarse en problemas del disei'io original del proyecto,
alteraciones experimentadas en el medio externo, 0 deficiencias descubiertas en la
gesti6n operativa. EI analista supervisor debe identificar esas causas, determinar has-
ta que punto pueden controlarse y sugerir las medidas correctivas correspondientes.
Esta evaluacion es de irnportancia vital para la simplificacion del disefio de un pro-
yecto y su exito final.
Siempre que las circunstancias 10 permitan, el analista que evaluo el disefio del
proyecto debe proseguir con til durante toda la fase de su ejecucion con objeto de
que haya continuidad desde el disei'io hasta la evaluacion ex post. La familia rid ad
del analista con el proyecto debe contribuir a mejorar la vigilancia y modificacion
del disefio del proyecto.
Consideraciones macroeconomicas
Aunque este libro se concentra en el analisis de proyectos agroindustriales es-

pedficos, los proyectos individuales no pueden desvincularse del contexto mas
am plio de la politica de desarrollo. En el resto de esta seccion se examinan en forma
sucinta las politic as macroeconomicas susceptibles de afectar a las agroindustrias.
Comercio internacional. En 10 que se refiere a las exportaciones se han venido

utilizando incentivos fiscales como bonificaciones tributarias, 0 incentivos moneta-
rios como tipos de cambio preferenciales, con miras a ofrecer un estimulo adicional
para cap tar capital y atraer personal administrativo para los proyectos agroindustria-
les. Debe procederse con mucho cuidado, sin embargo, a fm de que dichos incenti-
vos no promuevan la sustitucion de la mano de obra con capital, a menDs que haya
escasez de la primera. En cualquier caso, los incentivos fiscales no parecen ser fac-
tores decisivos en las resoluciones de inversion de la mayoria de los empresarios:2 7 •
En 10 atinente a las importaciones, los incentivos de politica han induido exencio-
nes arancelarias y de cuotas de importacion para insumos esenciales que no se pue-
den obtener a nivel nacional, como los envases 0 las materias primas. Si bien el pro-
porcionar acceso a insumos vitales podria ayudar a crear una agroindustria, esa me-
dida y otras semejantes deben ir acompafiadas en general de esfuerzos correspon-
dientes para promover la produccion local de dichos insumos. Unicamente entonces
se podnin lograr plenamente para el proceso de desarrollo los beneficios de las
caracteristicas de vinculacion de la agroindustria.
Desarrollo regional. Las agroindustrias pueden desempefiar una funcion decisi-

va en el desarrollo en razon de su relacion con la produccion agricola y la comercia-
lizacion a nivel urbano. Los incentivos fiscales y las inversiones del sector publico en
servicios de infraestructura podrfan servir para atraer industrias a nuevas regiones.
Por ejemplo, los carninos de penetracion podrian hacer que una planta de elabora-
cion adquiera las materias primas y en consecuencia desarrollara mas plenamente
los recursos agr{colas de la region. Las politicas pueden tener diferentes afectos en
empresas de distintos tamafios y quienes form ulan las politic as deben tratar de
identificarlos:2 8.
Investigacion. Otro aspecto de polftica relacionado con el aprovechamiento de

recursos y la viabilidad de los proyectos es el de la investigacion. Resulta dificil para
laindustria privada llevar a cabo actividades de investigacion genetica y experimen-
tos sobre el terreno, aun cuando el suministro continuo de materias prim as depende
de la investigacion agronomica, y la falta de esa informacion puede constituir un
factor grave disuasivo para iniciar un nuevo proyecto. Los programas de investiga-
ci6n patrocinados por el gobierno, en colaboracion con el sector industrial, pueden
generar la informacion relativa a la produccion vital para el desarrollo de proyectos.
En 10 que se refiere a los productos, los gobiemos deben apoyar la investigacion
de mercados, ya que con frecuencia ;;ista se relaciona con la industria y es demasiado
costosa para que la lleve a cabo una sola empresa. Por ejemplo, los gobiemos po-
drfan investigar las necesidades de comercializacion por medio de estudios secto-
riales de productos basicos.
Control de caUdad. EI control de calidad reviste importancia particular para las

agroindustrias orientadas hacia la exportacion. Dado que estas industrias represen-
tan una fuente potencial de divisas, los gobiernos y las industrias deben asegurarse
:2 7 EI responsable de la formulacion de politicas debe ponderar si las medidas propuestas

van a crear mayores distorsiones en los precios en perjuicio de los agricultores. Tal vez una deci-
sion orientada hacia el mercado de fijacion de precios determinados por la escasez pudiera crear
un incentivo mas eficaz.
28 Por ejemplo, puede ser preciso utilizar instrumentos de polltica completarnente dife-
rentes a fm de influir en industrias en pequefia escala de distintos tamafios. Vease Snodgrass,
"Small-scale Manufacturing", pags. 12-13.
VISION GLOBAL 33
de que el producto de exportacion es de alta calidad mediante el establecimiento de

normas y la implantacion de sistemas de inspeccion. El control de calidad es tam-
bien importante a nivellocal en 10 que se refiere a vigilar la inocuidad y valor nutri-
cional de los alimentos elaborados.
Politica en materia de ingresos. Las polfticas en materia de ingresos pueden in-

cluir precios de apoyo para los agricultores, 0 con troles de precios sobre los bienes
acabados de consumo. Ambas medidas afectan ala planta elaboradora agroindus-
trial. La primera al inOuir en los costos de las materias primas y la segunda allirni-
tar el precio de los bienes elaborados. De ese modo los gobiemos pueden inOuir en
medida apreciable en la rentabilidad de los proyectos.
Politica monetaria. La polltica monetaria puede determinar las tasas de interes

y la disponibilidad crediticia para ciertos tipos de proyectos y, por consiguiente,
movilizar recursos hacia agroindustrias de distintos tipos, tamafios y ubicaciones. La
inOacion tambien inOuye en el aspecto econornico de los proyectos.
Planificaciim nacional. En la viabilidad de una agroindustria puede inOuir en

grado significante su relacion con los planes generales de desarrollo nacional. Por
ejemplo, las estrategias y planes de desarrollo rural 0 comerciales del gobiemo po-
drian tener un efecto directo en la viabilidad de un proyecto dado. La fun cion que
un gobiemo desea que desempefien los inversionistas extranjeros en su estrategia
nacional de desarrollo tambien puede ser importante para las agroindustrias. Las
corporaciones transnacionales tienen considerables inversiones en operaciones agro-
industriales en pafses en desarrollo. Por ejemplo, alrededor de una cuarta parte de
las inversiones en el extranjero de las compafiias de alimentos y bebidas de las
naciones mas desarrolladas se ha efectuado en los paises en desarrollo y esas corpo-
raciones representan una octava parte de la produccion de las industrias elaborado-
ras de allmentos de los pa{ses en desarroll0 29 • En los mercados mas grandes y
prosperos -como los de Mexico, Brasil, Argentina y Venezuela-las transnacionales
representan mas de una cuarta parte de las industrias locales.
PLANTEAMIENTO DE LOS CAPITULOS
El metoda de anaIisis de sistemas se aplica en los capitulos 2,3 y 4 a los tres

campos principales de actividad agroindustrial. El factor de comercializaciim se in-
vestiga en el Capitulo 2 y se abordan las cuestiones relativas a las preferencias del
consurnidor, la segmentacion del mercado, la prevision de la demanda, la fijacion
de precios a los productos, los canales de distribucion y las fuerzas competitivas. En
el capitulo 3 se analiza elfactor de adquisicion y se examinan las relaciones existen-
29 Centro de las Naciones Unidas sobre Corporaciones Transnacionales, "Transnational

Corporations", pligs. 17, 20. Vease tarnbien en el capitulo 4 del informe un exarnen de las poti-
tiCal! gubemarnentales con respecto a las corporaciones transnacionales que operan en la indus-
tria alimentaria.
tes entre las fases de produccion y elaboracion y los metodos para regular el movi-
miento de materias primas desde la explotacion agricola hasta la fabrica. En el ca-
pitulo 4 se estudian el factor de elaboraci6n y las cuestiones relacionadas con la se-
leccion de tecnologfas, ubicacion de las fabricas, administracion de existencias,
elaboracion de insumos y consideraciones de tipo operacional.
Aunque cada uno de esos capitulos explora una actividad particular de opera-
ciones de las agroindustrias, el analisis de sistemas da por supuesto por adelantado el
reconocimiento subyacente de la estrecha interdependencia de las operaciones agri-
colas. Por consiguiente, cada analisis separado considera el efecto de una actividad
en las dos restantes. EI metodo de los sistemas supone un proceso interactivo en
virtud del cual el efecto de una decision puede seguirse a traves de todo el sistema y
revela consecuencias que, en ocasiones, requieren la modificacion del disefio original
del proyecto.
En cada capitulo se identifican los campos de problemas que son comunes a los
proyectos agroindustriales. Con objeto de ofrecer una guia al analista en su tarea de
analizar los proyectos, las cuestiones fundamentales se presentan resumidas en
forma de preguntas dentro de cada capitulo y esas listas aparecen compiladas por
entero en el Apendice B. Las preguntas indican la informacion que se precisa para
analizar a fondo cada actividad particular. Sin embargo, el analista rara vez tiene a
su disposicion todos los datos pertinentes y el costo que representa el recopilarlos
en comparacion con el tamafio del proyecto 0 la competencia del personal pudiera
no estar justificado. Por consiguiente, no es posible ni necesario dar respuesta a to-
das las preguntas para llevar a cabo un anruisis eficaz del proyecto. Las decisiones
relacionadas con los proyectos se toman siempre fundamentadas en una informacion
incompleta. No obstante, es esencial que el analista reconozca el tipo de informa-
cion deseable de modo que se puedan identificar las deficiencias y, si no se subsanan
mediante nueva recopilacion de datos, superarlas mediante hipotesis explicitas. Es
preferible saber que preguntas no fueron contestadas que no haber plante ado nunca
esas preguntas. Los riesgos se pueden calcular mejor por ese procedimiento.
El presente libro tiene por meta ofrecer a los analistas de proyectos agroindus-
triales orientaciones pnicticas extraidas de la experiencia real, simplificar conceptos
teoricos y traducirlos a una forma que resulte titil para los expertos. Se han incluido
ejemplos de proyectos industriales reales, pero, dadas las caracteristicas diversas de
cada proyecto, no puede ofrecerse ningtin marco analitico con el detalle suficiente
como para que se pueda aplicar a todos los proyectos. Como quiera que el marco
analitico es tan solo una guia, el analista debe adaptar sus conceptos a las peculia-
ridades de cad a proyecto especffico. El juicio critico que se exige de los analistas
de proyectos al utilizar el marco analitico presentado aquf tiene por mira afumar
la orientacion de sus decisiones cuando exarninen proyectos y, por consiguiente,
minimizar el esfuerzo dedicado a aspectos marginales de los proyectos. Muchos de
los ejemplos que aqui se presentan se han tornado de agroindustrias que ya estan
en marcha prefiriendolos a empresas propuestas, debido a que es provechoso que
los analistas de proyectos esten farniliarizados con los problemas que afrontan las
empresas establecidas, puesto que asi pueden preyer problemas operativos en el
disei'io de un proyecto propuesto.
VISION GLOBAL 35
En razon de la posicion que ocupa en el sistema alimentario, una agroindustria

afecta al estado nutricional de los habitantes de un pals. La malnutricion ha sido
causa de grandes sufrimientos entre la poblacion y de grave agotamiento del capi-
tal humano. Si bien un sistema viable de produccion alimentaria y de fibras es fun-
damental para hacer frente al problema de lamalnutricion, los analistas de proyec-
tos han prestado escasa atencion al aspecto nutricional de las agroindustrias. Por 10
tanto, en cada capitulo se planteanln cuestiones relacionadas con la nutricion para
que las consideren los analistas 30 •
Los analistas de proyectos agroindustriales suelen ser por 10 general economis-
tas, agronomos, ingenieros industriales 0 especialistas en administracion de empre-
sas. El material de este libro se presenta de manera que sea compatible con esos di-
versos aspectos de las agroindustrias, el marco que se ofrece es amplio y puede uti-
lizarse por diferentes profesionales. Por consiguiente, cierta informacion tal vez sea
de conocimiento comlln para determinadas disciplinas, pero nueva para otras, y
cada usuario debe adaptar el marco a las peculiaridades de su especialidad y a las ca-
racteristicas particulares del proyecto sometido a estudio. Tambien en este caso,
esa adaptacion enriquecera el proceso analitico, consolidara el marco y, por ende,
mejorara la viabllidad del proyecto agroindustrial. Se incluye una bibliografia selec-
ta sobre varios temas relacionados con los componentes fmanciero y econornico del
amilisis y con las actividades de comercializacion, adquisicion y elaboracion, para
aquellos lectores que deseen obtener informacion mas detallada acerca de las tec-
nicas analiticas y los conceptos especificos que se examinan en los capitulos, asi
como un apendice (Apendice A) en el que se ha compilado costos indicativos de
varias tecnologias de elaboracion de alimentos.
30 Vease un IIllwsis mas detallado de las cuestiones que neva en S1 el diseiio de programas
de nutriciOn en el estudio de James E. Austin, Confrontinl( Urban Malnutrition: The Design of
Nutrition Programs, Serle de Estudios del Personal del Banco Mundial, N.o 28, Baltimore:
Johns Hopkins University Press, 1980, y James E. Austin y Marian Zeitlin (eds.), Nutrition
InteTllention in Developing Countries: An OveTlliew of Nutrition Programs, Agencia para el
Desarrollo lntemacional (Estados Unidos) (AID), Oe1geschlager, Gunn y Rain, Cambridge,
Mass., 1980.
2
EL FACTOR DE COMERCIALIZACION
La viabilidad de un proyecto agroindustrial exige que cada una de las tres acti-
vidades basicas componentes del proyecto -adquisicion, elaboracion y comercia-
lizacion- tenga una base solida. Aunque esa es la secuencia operativa de los compo-
nentes desde el punto de vista del ambiente externo, el punto de partida logico para
el anaIisis de los proyectos es el factor de comercializaci6n. A menos que haya una
demanda suficiente de los productos de un proyecto, este carece de base economica.
ELEMENTOS FUNDAMENTALES
Un analisis de comercializacion examina la reaccion del medio extemo al pro-

ducto de una empresa y a ese efecto estudia con detenimiento las caracterlsticas del
consumidor y de la competencia. Esa informacion ayuda a la empresa a disefiar las
estrategias de aquisicion y elaboracion y a preparar un plan general de comerciall-
zacion. Ese proceso aparece ilustrado en la figura 2.
Un requisito previo tan valida como el de la demanda del mercado es la capaci-
dad agronomica para cultivar la materia prima de la cual dependera la agroindustria.
Es obvio que el sistema agroindustrial precisa a la vez suministros y mercados para
el exito del proyecto. Sin embargo, en el anaIisis de proyectos agricolas y agroindus-
triales ha habido tradicionalmente una tendencia favorable a la produccion y los
mercados se consideraron como cuestion secundaria. Pero no siempre se puede con-
fiar en la Ley de Say; la oferta no crea necesariamente su propia demanda 1 . Con
mucha frecuencia los proyectos han fracasado a causa de la disparidad entre la pro-
duccion y la comercializacion 2 • Debido a que los ensayos de viabilidad agronomica
requieren bastante tiempo y recursos (como tierra, insumos e investigaciones), re-
sulta economico identificar en primer lugar las necesidades del mercado. Ademas, la
tierra puede destinarse a diversos fmes agricolas 0 ganaderos y la informacion sobre
mercados puede ayudar al analista a elegir entre esas opciones. Por otra parte, me-
1 Benjamin Higgins, Economic Development, Nueva York, W. W. Norton, 1968,pag. 68.

Z En Mexico, una industria comunitaria en pequena escala tuvo gran exito solo despues
de que se examinaron de nuevo las necesidades de los consumidores y se eliminaron varios ar-
ticulos que se habian producido simplemente porque existia 1a capacidad de produccion; Orga-
nizacion de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI), "Case Study on the Peo-
ple's Collective Industries of Jalisco", en Industrialization and Rural Development, Nueva York,
1978, pag. 28.
Abiente intemo:
Ambiente extemo: Ambiente extemo:
Dienes acabados Antilisis de Amilisisde Amilisisde Materills primos
comercillli- elaboraciOn adquisicion
zacion t!l
t"'
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Figura 2. Anilisis de comercializacion agroindustrial.
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-...I
diante un an:ilisis del mercado se puede identificar la necesidad de un producto que

es factible desde el punto de vista agronomico pero que no se ha considerado. Por
ejemplo, fundamentados en un estudio de las necesidades del mercado de exporta-
cion, los productores de un pais centroamericano comenzaron a cultivar quimbom-
bo, aun cuando nunca se habia producido antes en ese lugar ni se consumia local-
mente.
Como se indico en el capitulo 1, los productos agroindustriales difieren de los
demas productos en las caracteristicas unicas de sus materias primas (naturaleza pe-
recedera, estacionalidad y variabilidad en cantidad y calida d) y en que con frecuen-
cia se catalogan como articulos de primera necesidad. Por consiguiente, la comercia-
lizacion de los productos agroindustriales diferira de la de los bienes no agroindus-
triales y su necesidad atraeni a menudo la atencion de los politicos hacia los precios,
la calidad y la distribucion, que seran objeto del control del gobiemo.
Los elementos fundamentales que se examinaran en el analisis de comercializa-
cion de un proyecto agroindustrial son los siguientes:
• EI antiJisis del consumidor. EI analistaexamina las necesidades de los consu-

midores, la segmentacion del mercado, el proceso de compra y la investiga-
cion del mercado.
• EI antilisis del medio competitivo. EI analista examina la estructura del mer-
cado, las bases en que se fundamenta la competencia y las limitaciones insti-
tucionales.
• El plan de comercializacion. El analista defme los elementos de disefio del
producto, de la fijacion de precios, la distribucion y promocion del produc-
to que constituyen la estrategia de comercializacion de la empresa.
• La prevision de la demanda. EI analista examina las tecnicas y consideracio-
nes para efectuar proyecciones de las ventas.
ANALISIS DEL CONSUMIDOR
Para defmir al presunto consumidor del proyecto, el analista debera identificar

que necesidades satisfani el producto, cuaIes seran los segmentos del mercado a los
que atendera el producto yel metodo de compra. A fm de obtener esa informacion
se precisa la investigacion del mercado. Si el producto agroindustrial es de uso co-
rriente, tal vez sean minimos los nuevos an:ilisis del consumidor que se precise llevar
a cabo. En cambio, un producto nuevo exigira un an:ilisis concienzudo.
Necesidades del consumidor
La comercializacion tiene por objeto defmir y satisfacer las necesidades del

consumidor. La comercializacion socialmente responsable no crea necesidades, sino
que responde a las ya existentes dentro de un contexto cultural.
Las necesidades del consumidor se crean por una interaccion compleja de movi-
les fisiol6gicos, sociologicos y psicol6gicos. En el caso de los alimentos elaborados,
EL F ACl'OR DE COMERCIALIZACION 39
que constituyen la parte principal de los productos agroindustria1es, las necesidades

del consumidor se expresan a menudo como preferencias por el gusto, olor, C010l,
textura y presentacion del producto. En sentido mas fundamental, las necesidades
estan relacionadas con las necesidades nutricionales y la satisfacci6n de los apeti-
tos. Cuando se trata de productos de fibra, como el algodon, el yute 0 la madera,
los consumidores son compradores industriales (procedentes con frecuencia de otra
agroindustria) cuyo principal intenSs se fija en el precio y la calidad.
Otro motivo que influye en las compras que efectua el consumidor es la posi-
cion social. Por ejemplo, la region de Yucatan en el sur de Mexico tiene una planta
denominada chaya que se da en estado silvestre yes abundante en proteinas. Ya la
consumian los antiguos mayas, con el maiz y el frijol, como parte de un regimen ali-
menticio nutritivo. Con el transcurso de los anos la chaya se convirtio en Hel alimen-
to de los pobres", y se fue consumiendo cada vez menos aun cuando el regimen ali-
menticio de la poblaci6n en general escaseaba en proteinas. Las preferencias del
consumidor tambien dependen de varias necesidades, ademas de las cualidades in·
trinsecas del producto, como por ejemplo un envasado practico 0 la facilidad de co·
cinarlo. Para crear un producto apropiado y formular un programa eficaz de co·
mercializacion el analista debe examinar los motivos que inducen al consumidor a
comprar un producto.
Segmentacion del mercado
Para que un producto responda satisfactoriamente a las necesidades de los

consumidores, es preciso dividir a estos en grupos 0 segrnentos del mercado. Hay
numerosas variables por medio de las cuales se pueden establecer categorias de con·
sumidores y defmir segrnentos, por ejemplo la ubicaci6n geografica. En un pais muy
extenso, como la India, hay diferencias lingiiisticas y culturales considerables entre
los estados y tOda agroindustria que trate de vender sus productos en todo el ambia
to nacional tendni que adaptar el producto y su sistema de comunicacion a esas di-
ferencias 3 • La ubicaci6n geografica revela a menudo diferencias de gusto de carlic·
ter etnico 0 regional, por ejemplo, los consumidores de la regi6n septentrional de Tai-
landia prefieren el arroz glutinoso, en tanto que los consumidores de las regiones
central y meridional del pais prefieren las variedades no glutinosas. La edad y el se-
xo son otras variables comunes que segrnentan el mercado, por ejemplo, los alimen-
tos que se emplean para destetar a los lactantes, 0 los alimentos ricos en proteinas
y calorias para las mujeres embarazadas 0 las mujeres que amamantan a sus hijos.
Otra variable diferenciadora es el nivel de ingresos, ya que la demanda efectiva y las
preferencias de alimentos varian en funci6n del nivel de ingresos. Es evidente que
esto influye en la determinacion de los precios de los productos y podria repercutir
::I Las industrias en pequeiia escala ubicadas en zonas rurales deben evaluar en primer lu-
gar las necesidades locales y detenninar si el mercado rural seria suficiente sin teneT que vincu-
larlas a los mercados urbanos. La satisfaccion de las necesidades locales podria intensificar el
efecto ejercido por la agroindustria en el desarrollo regional.
con facilidad en otras caractensticas de los mismos. En el cuadro 2-1 se presentan da-
tos sobre investigacion de mercados tomados de un estudio que tenia por objeto
determinar la posibilidad de comercializar galletas dulces y galletas saladas nutri-
cionalmente enriquecidas en un pais centroamericano. Esos datos se han estratifi-
cado por niveles de ingresos y clasificado segun el tamafio del paquete que se com-
pra con mas frecuencia. EI cuadro revela una diferencia entre los consumidores de
ingresos bajos y elevados. Los primeros compran paquetes mas pequei'ios, en razon
probablemente de sus men ores ingresos y su limitada disponibilidad de dinero en
efectivo. A fm de atender al extenso segmento del mercado formado por consumi-
dores de bajos ingresos seria menester adaptar debidamente el envase del producto
de acuerdo con la variable del nivel de ingresos. Otra diferenciacion del mercado es
la que se establece entre los consumidores del pais y los del exterior, quienes con
frecuencia exigen una calidad mejor que los consumidores del pais.
Ademlis de seleccionarse por sus caracteristicas socioeconomicas 0 demografi-
cas, los segmentos del mercado tambien se pueden defmir de acuerdo con sus ne-
cesidades. Por ejemplo, los productos pueden considerarse como de primera nece-
sidad, 0 indicadores de la posicion social, 0 bien productos de preparacion rapid a
y flicil, y esa defmicion influira en la determinacion de su precio, su promoci6n y
distribucion. Un metodo final de segmentacion es segun el tipo de usuario, por
ejemplo, industrial (panaderias), institucional (por ejemplo, restaurantes), mayoris-
tas 0 minoristas, 0 consumidores fmales.
Cuadro 2·1. Forma y tamaiio preferidos de los envases de galletas

dulces y gaIIetas wadas en GWltemala
(Porcentaje de compradores encuestados)
lngreso del comprador

Forma y tamalio del envase
Bajo Mediano Elellado
En lata
Pequeiia 5 9 5
Mediana 12 27 20
Grande 15 25 36
Pteferencia total 32 61 61
En caja
Pequeiia 7 8 4
Mediana 6 6 4
Grande 9 8 13
Preferencia total 22 22 21
Orros en vases pequelios
Ninguna preferencio
Fuente: MARPLAN, Guatemala, 1972.

EL FACTOR DE COMERCIALIZACION 41
Geogra!ia
L C/asi!icacron etnica
Lsexo
LEdad
LlngreSO
Figura 3. Proceso ilustrativo de sUbsegmentacion
La segmentaci6n del mercado se emplea a fin de identificar a los presuntos

consumidores ya que no es posible determinar una estrategia apropiada de comer-
ciahzaci6n hasta que no se defma al mercado. Los grupos de consumidores pueden
ordenarse en subsegmentos segUn sus diversas caracteristicas descriptivas, como en
la figura 3, 0 bien organizarse en matrices, como en la figura 4. Debido a que la seg-
mentacion del mercado limita las opciones del proyecto agroindustrial, el analista
debe seleccionar un segmento que se base en el medio competitivo y en los puntos
debiles y fuertes de la empresa. Una vez que el analista haya seleccionado un seg-
mento, puede utilizar las caracteristicas del consumidor para preparar el plan de co-
mercializacion.
En razon de la indole de las materias primas, los proyectos agroindustriales
tienen numerosas opciones de elaboraci6n del producto. AI decidirse el grado de
elaboraci6n, el analista del proyecto debera tener presentes las consecuencias que
de ello puedan derivarse para la comercializacion. Un pais del Africa Occidental que
trataba de aumentar el valor agregado de sus productos de exportacion decidio fa-
bricar manteca de cacao en lugar de exportar el grano entero. Sin embargo, el seg·
mento del mercado de manteca de cacao era menor que el del grano entero y mas
susceptible a la competencia de sucedaneos y, por otra parte, la manteca de cacao
tenia aranceles superiores a los aplicables al grano entero. Como consecuencia, el
pais se encontro con una planta de elaboracion que no era rentable y estaba fun-
cionando por debajo de su capacidad de produccion.
El proceso de compra
La comprension del proceso de compra puede orientar al analista del proyecto

en el disefio del plan de comercializaci6n. El proceso de compra puede examinarse
analizando quien decide comprar el producto, el modo en que 10 decide, y cUlindo
y dande efectua la compra.
Ingreso
A B C D
20-29
30-39
40-49
50+
Ingreso y sexo
A B C D
V H V H V H V H
I
Sur
M
I
Oeste
M
I
Norte
M
a. I. indio; M. mestizo.
Figura 4. Matrices ilustrativas de segmentacion.

EL F ACFOR DE COMERCIALIZACION 43
EI quien es con frecuencia mas de una persona. Es importante que el analista

del proyecto identifique a todas las personas que constituyen la unidad formuladora
de decisiones a fm de saber bacia donde tiene que orientar sus actividades de
promocion de ventas. Es posible que para influir en los diversos miembros de dicha
unidad (por ejemplo, padre, madre e bijos) sea menester emplear distintos metodos.
Dado que con frecuencia el consumidor fmal no es el comprador, el elaborador se
interesa mas por el comprador que por el consumidor. Por ejemplo, los nifios de
corta edad consumen alimentos infantiles especiales, pero los que los compran son
los padres. Por consiguiente, los fabricantes de alimentos para nmos escogen sabo-
res que se basan en las preferencias de los padres.
Los consumidores toman las decisiones de compra de diversas maneras. El m0-
do en que adoptan esas decisiones influye en la promocion del plan de comerciali-
zacion, la fijacion de precios y la distribucion del producto. Los articulos de bajo
precio los compra a menudo el consumidor llevado de un impulso repentino, razon
pOI la cual son factores determinantes la exhibicion y el envase del producto. Los
articulos caros son muchas veces compras que se proyectan por adelantado y que,
a causa del desembolso de dinero que suponen, requieren que el consumidor dis-
ponga de informacion mas completa. En el caso de este tipo de compras previstas
de antemano, como por ejemplo, las prendas principales de vestir, son factores
de .importancia el prestigio de la marca y las sugerencias de los vendedores.
El factor cuando compra 1a gente entrafia elementos de frecuencia y estaciona-
lidad. Los productos de primera necesidad, como el arroz, se compran con frecuen-
cia, en tanto que los articulos suntuarios se adquieren solo ocasionalmente. La
frecuencia de las compras afecta a varios aspectos de la comercializacion, como la
fijacion de los precios. Por ejemplo, un fabricante puede vender arroz a un precio
bajo porque este se compra a menudo, en tanto que los cogollos de palmitos se han
de vender a un precio alto para compensar su volumen reducido de ventas. La de-
manda de algunos productos agroindustriales, como el helado y ciertos alimentos
que se consumen calientes para el desayuno, es estacional. Esto plantea nuevos pro-
blemas para la administracion de las existencias, la liquidez de la empresa y la diver-
sificacion de la linea de productos, cuestiones que se examinaran mas a fondo en el
capitulo 4.
El dande compra la gente varia en funcion del segmento del mercado y el pro-
ducto. Los consumidores de elevados ingresos tienden a acudir a los supermercados
o a tiendas especializadas, mientras que los consumidores de bajos ingresos compran
en tiendas pequefias de barrio 0 en mercados publicos. Si bien los compradoces
estan dispuestos a desplazarse para efectuar las compras proyectadas de antemano,
los articulos imprevistos los adquieren donde los encuentran con mas facilidad. AI
disefiar un sistema de distribucion, los fabricantes deben tener presentes los lugares
donde compran los diversos segmentos de consumidores. Por ejemplo, el organismo
de comercializacion de alimentos del gobiemo mexicano,la Compafiia Nacional de
Subsistencias Populaces (CONASUPO), instalo sus tiendas de alimentos economicos
en los barrios en que habitan los grupos de bajos ingresos a fm de beneficiar a estos
consumidores.
Investigacion de mercados
La investigacion de mercados tiene por objeto identificar las necesidades del

consumidor, los segmentos del mercado y el proceso de compra a fin de facilitar la
adopcion de decisiones bien fundamentadas de comercializacion. EI proceso consta
de cuatro pasos: especificacion de los datos, identificacion de la fuente, metodos de
recopilacion de datos y. analisis de datos (veanse referencias adicionales en la
segunda seccion de la bibliografia).
Especi/icacion de los datos. El especialista en comercializacion debe decidir

cuales son sus necesidades de informacion. Estas varian segun el tipo de proyecto
agroindustrial, la familiaridad del especialista con el mercado del producto y los
riesgos fmancieros 4 •
Identificacion de la fUente. Despues de identificar la informacion que precisa,

el especialista debe identificar las fuentes prim aria y secundaria de informacion. Las
primarias incluyen los consumidores, productores y distribuidores del producto y
los expertos que trabajan sobre el terreno. Tambien pueden ser utiles las fuentes se-
cundarias, como los informes de viabilidad gubernamentales, las publicaciones del
sector industrial, los analisis de prestamos, los datos censuales y los estudios publi.
cados por organismos internacionales.
Metodos de recopilacion de datos. Los datos pueden recopilarse de manera me-

todica 0 no metodica. Las tecnicas de recopilacion metodica de datos consisten en
un diseno explicito de investigaci6n, en un muestreo estadistico y en procedimien-
tos normalizados de acopio de informacion, como encuestas por teIefono, correo 0
entrevistas directas s . La recopilacion no metodica de datos puede incluir el hablar
a unos cuantos consumidores 0 distribuidores 0 el examinar datos de Ia compania 0
de productos competidores. A veces los especialistas en comercializacion llevan a ca-
bo experimentos controlados para comprobar aspectos de un plan de comercializa-
cion, como el precio 0 la promocion de ventas. La preparacion de modelos econo-
metricos -que se examinara mas adelante en este capitulo- es un instrumento de
investigacion que se utiliza para pronosticar la demanda. Los recursos fmancieros y
administrativos de las agroindustrias en pequefia escala son demasiado limitados a
men udo para llevar a cabo una investigacion concienzuda de mercados y es posible
que esa funcion tenga que desempenarse a traves de la asistencia gubernamental a
toda la industria 0 sector de que se trate.
4 La defmicion del "mercado" y del "consumidor" tambien es esencial para las interven-
clones sociales como los programas gubernamentales destinados a atender a los niiios malnutri-
dos. Veanse las necesidades de informacion relativas a esas actividades en la monografia de Ja-
mes E. Austin, Confronting Urban Malnutrition: The Design of Nutrition Programas, Estudios
del Personal del Banco Mundial, N.o 28, Baltimore: Johns Hopkins University Press, 1980, pa-
ginas 18-51.
5 Las encuentas y las entrevistas directas son las que mejores posibilidades parecen ofre-
cer para los palses en desarrollo si se tiene en cuenta que, a veces, los servicios de coneos y tele-
fonos son limitados y deficientes.
EL FACfOR DE COMERCIALIZACION 45
Andlisis de datos. Para analizar los datos es preciso interpretar la infonnacion

de modo que esta se adapte a necesidades infonnativas especificas, por ejemplo, la
verificacion de conceptos, caracteristicas, precios 0 promocion del producto. Ahora
bien, antes de efectuar el analisis fmal, los especialistas en comercializacion deben
comprobar todas las fuentes de informacion y metodos de recopilacion de datos
utilizados, ya que la caIidad de las conclusiones depende de la fiabilidad de los datos.
EI valor de la informacion derivada de la investigacion de mercados debe com·
pararse con su costa a fm de que el investigador recopile un acervo adecuado de da-
tos de caIidad al costo mas bajo. Esos datos deben pennitir tomar decisiones mas
acertadas que, a su vez, produzcan beneficios economicos superiores al costo de re-
co pilar y analizar los datos. EI determinar el punto de maximo beneficio al menor
costa exige ejercer la facultad de juicio. El que tiene a su cargo el adoptar decisio-
nes debe evaluar los efectos probables que una investigacion mas amplia tenga en
las ventas 0 los costos y comparar esos efectos con los mayores costos de los datos.
Nunca es posible poseer infonnacion perfecta y las decisiones siempre tienen que
adoptarse con cierto grado de incertidumbre. El objeto de la investigacion es redu-
cir esa incertidumbre a un costo razonable.
Por ejemplo, el gerente de una fabrica de aceite vegetal estaba pensando en
cambiar el recipiente de plastico por una bolsa de polietileno para envasar un pro·
ducto de manteca debido ala economia en el costo, estimada en un centavo por re-
cipiente, 0 sea 10.000 dolares al ano para una produccion de un millon de unidades.
EI director comercial propuso que se asignaran 5.000 dolares para llevar a cabo una
encuesta de consumidores y fmanciar un grupo de expertos para ensayar el nuevo
envase. El gerente no se mostro muy entusiasmado con la idea de gastar en una in·
vestigacion de mercado la mitad de 10 que se iba a economizar en un afio, pero no
estaba seguro de como influirfa en las ventas el nuevo envase. Sospechaba que solo
habia un 50 % de probabilidades de que las ventas se redujeran en mas del 10 %,
pero el director comercial sefialo que con el margen de utilidad de 10 centavos por
unidad, una disminuci6n del 10 % (100.000 unidades) anularia la economia en los
costos. Opinaba que la investigacion de mercados proporcionaria datos al gerente
que Ie pennitirian calcular el efecto que produciria el cambio de envase. Se llev6 a
cabo la investigacion y esta indic6 que una tercera parte de los consumidores no es·
taba dispuesta a comprar el producto en la nueva bolsa porque, cuando terminaban
de usar la manteca, empleaban los recipientes de plasHco para otros rmes. Como re-
sultado, el gerente calcul6 con un 90 % de certidumbre que las ventas podrian des-
cender en un 25 % y originar una perdida de 22.000 d6lares (1.000.000 X 25 %
de ventas perdidas X 90 % de certidumbre X 10 centavos de margen), que anula-
ria por completo la economia obtenida en el envasado y se traduciria en una per-
dida neta.
F'actores de relieve para el afUilisis de proyectos

EI anaIista de proyectos debe considerar las siguientes preguntas al examinar los
aspectos relacionados con el consumidor y la comercializacion de un proyecto
agroindustrial.
;,Quienes son los posibles consumidores?

• loCuales son sus caracteristicas socioeconomicas, cuIturales y demognificas?
• loCuliles son los segmentos del mercado?
• loCuliles son las opciones para el producto?
;,Por que razones comprarian el producto los consumidores?

• loQue necesidades fisiol6gicas, sociologicas 0 pSicologicas satisfaria el pro-
ducto?
• loCuales son las razones expresadas para la compra: de sustento, satisfaccion
de los sentidos, posicion social, comodidad, necesidad?
• loCual es la importancia relativa de las necesidades y razones?
• loCumes son las repercusiones de estas en el plan de comercializacion?
;,Como comprarian los consumidores el producto?

• l.Como 10 harian los rniembros de la unidad formuladora de dedsiones?
• loSeria una compra por impulso repentino 0 pre vista?
• loCum sera la frecuencia de la compra?
• loSerian compras de caracter estacional?
• loDonde se efectuarian las compras?
• loSe otorgaria credito a los distribuidores?
• loCuales sedan las repercusiones de la modalidad de compra en el plan de co-
mercializacion?
;,Cutiles son la informacion de mercados y los metodos de recopiiacion de da-

tos que se necesitan?
• loCumes son las necesidades en materia de datos?
• loCuates son las fuentes de datos?
• loCuales son los metodos de recopilacion de datos?
• l.Cual es su fiabilidad?
• loCulil es su costo?
• loCulil es el valor de la informacion adicional?
• loCual es la capacidad de las empresas en pequena escala para recopilar in·
formacion?
ANALISIS DEL MEDIO COMPETITNO
Los proyectos agroindustriales no existen aislados, sino que tienen que com·
petir en un mercado repleto de empresas y productos agroindustriales, y su exito
depende en parte de su capacidad para competir con otras empresas. Por consi·
guiente, en el amilisis de comercializaci6n debe examinarse la estructura del mer-

cado, la base en que se fundamenta la competencia y las limitaciones institucionales
que afectan al medio competitivo.
Estructura del mercado

La estructura del mercado ha sido tradicionalmente el punto donde se ha con-
centrado el interes de los economist as que estudian las organizaciones industriales
y el medio competitivo. La estructura de un mercado determinado tambien es im-
portante para una empresa nueva que se proponga entrar en 151 (para ampliar la lee-
tura vease "Estructura del mercado" en la segunda secci6n de la bibliografia).
El examen de la estructura del mercado puede iniciarse con la identificaci6n
de los competidores, que pueden ser empresas publicas 0 privadas, compaftias re-
gionales, nacionales 0 multinacionales, productos tradicionales 0 nuevos, con mar-
ca registrada 0 sin ella. Tambien debe evaluarse la probabilidad de que nuevas em-
presas se introduzcan en el futuro en el mercado (Ia futura competencia) y la im-
portancia de ellas. Los analistas tambien deben tener en cuenta la eompetencia que
puedan presentar los sucedaneos (por ejemplo, las fibras sinteticas que sustituyen al
algodon, 0 las bebidas refrescantes en lugar de los jugos de frutas). Los productos
deben identificarse segUn su clasificaci6n industrial de caracter general: la planta
telttil se c1asifiearia entre las empresas de fibras en vez de entre las de algodon, y
eJ elaborador de jugos se clasificaria entre las empresas de bebidas en vez de entre
las de jugos de fruta. La indole interdependiente de las agroindustrias significa que
deben ampliar mas todavia el concepto de competencia. Los proveedores de mate-
rias primas que pueden integrarse progresivamente para elaborar sus propios produc-
tos son eompetidores en potencia, por ejemplo, las granjas lecheras podrian instalar
una planta elaboradora de leche. De manera aruiloga, los grandes compradores po-
drian integrarse regresivamente y crear un producto que ellos utilicen, una cadena
de supermercados, por ejemplo, podria construir una fabrica de conservas de ve-
getales.
Mediante un anaIisis estructural se debe identificar tambien el numero de com-
petidores a fm de determinar las tendencias oligop6licas del mercado. Tambien in-
fluye en la posicion competitiva la ubicaci6n de los mercados y de las materias pri-
mas de otras empresas. Por Ultimo, tambien eonviene examinar la cUWltia del pa-
trimonio neto (activo), volumen de ventas y participacion en el mercado de las em-
presas competidoras. La participacion en el mercado es un indicador de la concen-
tracion de la industria e indica la influencia que pueden ejercer las empresas en el
mercado. Los datos de varios anos son utiles para averiguar las tendencias registra-
das de la competencia en el mercado.
EI documentar 1& estructura del mercado es un proceso anatogo al descrito an-
teriorrnente acerca de la segmentacion del mercado, donde se trato de la posicion
del producto con respecto a los grupos de consumidores. La meta aqui es exponer
los varios segmentos competidores a fm de determinar las opciones para establecer
la posicion del producto en ventaja competitiva. Si se quiere comprender mas ple-
ilamente estas opciones, es necesario examinar las bases en que se fundamenta la
competencia entre las empresas.
Bases en que se fundamenta fa competencia
La competencia ocurre simultaneamente a 10 largo de varios parametros. En

una sociedad perfectamente competitiva, el precio es el metodo principal de compe-
tiro Sin embargo, las irnperfecciones del mercado, como las estructuras oligopolicas,
hacen que fa competencia perfecta sea puramente teorica. De todos modos, que el
precio es un instrumento competitivo irnportante 10 indica la sensibilidad de los
consumidores al precio y la prevalencia en el mercado de los descuentos de precios.
La calidad del producto es otro parametro de competencia. En teoria, el precio
y la cali dad dan valor al producto y la preferencia del consumidor aumenta en pro-
porcion al valor. Ahora bien, dado que la calidad es subjetiva, los distintos seg-
mentos del mercado pueden evaluar la calidad en formas diferentes. A veces se su-
pone que el precio es indicativo de la calidad y un precio bajo crea resistencia en el
consumidor a causa de la calidad negativa que se asocia mentalmente con el precio.
Es importante reconocer las diferencias existentes entre la calidad intrinseca y la ca-
lidad percibida de un producto. La marca de fabrica y la creacion de prestigio son
aspectos de la estrategia de competencia relativos a la calidad, en tanto que el enva-
se y el contenido del producto son medios de diferenciacion de la calidad.
La prestacion de servicio es el tercer panimetro de la competencia. En el caso
de los productos industriales el servicio se ofrece al distribuidor 0 al minorista y no
al consumidor ftnal. La entrega rapida, la reposicion de existencias, la informacion
para facilitar la promocion de ventas, el otorgamiento de creditos y descuentos (for-
mas indirectas de competencia de creditos), todos son servicios que tienen por mo-
tivo obtener la ftdelidad al producto. Ese servicio es particularmente pertinente
para los compradores industriales. cuando hay incertidumbre en el suministro 0
cuando es muy irnportante con tar con establecimientos de distribucion 0 espacio
para exhibir el producto en los establecimientos minoristas.
Los productos nuevos atraviesan por un "ciclo de evolucion del producto" du-
rante el cual cambia su experiencia en el mercado. (Aun cuando merece la pena
sefialar esa tendencia, en realidad se aplica menos a los productos alimenticios que a
otros articulos manufacturados.) En la ftgura 5 se presenta un modelo del cicIo de
evolucion del product06 • Cuando un producto nuevo se presenta en el mercado por
primera vez, tiene pocos competidores y su novedad 10 aisla frente a la competen-
cia de precios. A medida que aumenta el exito del producto, atrae la competencia,
la cual estirnula la demanda prirnaria, amplia la totalidad del mercado y puede tam-
bien introducir la competencia en el precio. Al adquirir madurez el producto y
disminuir las diferencias existentes entre las diversas marcas, la competencia se des-
plaza hacia el precio. Las mejoras en el proceso de produccion 0 las econom{as de
escala dan lugar a dirninuciones del costo de produccion que permiten adoptar una
pol{tica mas combativa de reduccion de precios. El producto, tal vez modiftcado 0
promovido en forma distinta, prolongue su etapa de madurez, pero en defmitiva las
(; EI modelo del cicIo de evolucion del producto se ha utilizado para explicar flujos de
comercio interno e internacional y modalidades competitivas. Vease una excelente exposicion
general de las aplicaciones internacional del modele en el estudio de Louis T. Wells, Jr. (ed.),
The Product Life Cycle and International Trade, Boston: Harvard University. Graduate School
of Business Administration, Division de Investigaciones, 1972.
EL F ACTOR DE COMEROALlZACION 49
ventas disminuyen a causa de que el mercado queda saturado 0 es captado por nue-
vos productos. Algunos productos blisicos, como los cereales, evitan la etapa de de-
cadencia porque son de primera necesidad. Sin embargo, a medida que aumentan
los ingresos, los consumidores prefieren otras formas mas elaboradas del producto.
Los fabricantes se benefician determinando la etapa del cicio de evolucion en que
entrara su producto.
El ambiente del mercado y la viabilidad del proyecto tambien se yen afectados
por los obstaculos que se oponen a la penetracion de la industria en el mercado. A
continuacion se examinan los cuatro obst:iculos mas corrientes.
Entrada
en eJ Crecimiento Madurez Descenso
mercado
Tiempo
Figura 5. CicIo de evolucion del producto
Economias de escala en la elaboracion. Una empresa elaboradora con utiliza-

cion intensiva de capital que logre economias significantes de escala tiene una es-
tructura de costos mas bajos, en el caso de un productor que ha captado una gran
parte del mercado, que si se trata de una empresa nueva y con escaso volumen de
operaciones. La empresa nueva tendria dificultades en este mercado para competir
con el precio del producto de una empresa ya establecida. Ademas, ellimitado po-
def adquisitivo de la poblaci6n de los paises en desarrollo aminora la demanda efec-
tiva y limita la viabilidad economica de los pequefios fabricantes. El exceso de capa-
cidad de produccion es otro factor que hace dificil a las agroindustrias la penetra-
cion en el mercado. Por ultimo, en vista de la escasez de capital que existe en los
paises en desarrollo, las necesidades de capital pueden impedir que penetren en el
mercado nuevas empresas.
Desventaja absoluta de costos. Es posible que una empresa posea una formula
o tecnica de produccion patentada 0 en propiedad exclusiva que cree una estructura
de costos mas bajos, independientemente de la escala de su operacion. Un ejemplo
de ello es un fabricante de papas deshidratadas cuyo procedimiento de fabricacion
solamente puede imitarse por una empresa de reciente ingreso en la industria me-
diante extensas actividades de investigacion y desarrollo.
Control vertical del sistema. En la agroindustria pueden surgir obstaculos a la

entrada en el mercado a causa de que las empresas se integran verticalmente para
controlar los insumos de materias primas 0 los canales de distribucion. Esto puede
impedir que se lleven a cabo operaciones nuevas 0 que las ponga en situacion de des-
ventaja absoluta de costas. Un ejemplo de control vertical es el que ofrecen las plan-
taciones centroamericanas de banana que controlan las operaciones de empacado y
comercializacion.
Privilegio de marca registrada. Es posible que los productos existentes gocen

de gran fidelidad por parte delconsumidor. En ese caso la empresa que penetre al
mercado por primer a vez tendra que fijar el precio de su producto mucho mas ba-
jo que el producto original 0 desplegar una intensa campafia de publicidad para des-
viar a los consumidores de su marca conocida. De manera anciloga, las marcas
de productos importados 0 extranjeros gozan con frecuencia de mayor prestigio y,
de ese modo, crean un obstaculo a los productores del pais.
El analista de proyectos debera sopesar cuidadosamente los obstaculos que se
oponen a la penetracion en el mercado porque puede darse el caso de que un pro-
yecto, atractivo por otra parte, tal vez no sea viable si son fuertes los obstaculos que
se oponen a la captacion del mercado. Las autoridades que formulan las politicas
tal vez de seen tomar medidas para eliminar esos obstaculos.
Limitaciones institucionales
EI ambiente en que se desarrolla la competencia se ve tambien influido por las

Hmitaciones de las instituciones economicas, de salud, politicas y juridicas. Dentro
de todas esas categorias figuran los aranceles, cuotas de irnportacion, normas sani-
tarias, incentivos a la exportacion, controles de precios, subvenciones, concesion de
licencias, disposiciones contra los monopolios y requisitos de patentes.
Las restricciones de caracter economico que se suelen utilizar son los arance-
les. Esos derechos de aduana internacionales pueden servir de obstaculos cornpeti-
tivos que se oponen a que la agroindustria penetre en los mercados de exportacion
0, a la inversa, pueden proteger a un rnercado interno de la cornpetencia de los pro-
ductos de importacion. El nivel y duraci6n de los aranceles debe evaluarse en ter-
EL F ACI'OR DE COMERCIALIZACION 51
minos de sus efectos en la posicion competitiva del producto propuesto. El caso si·
guiente indica algunas posibles ramificaciones. En una epoca de elevados derechos
de importacion se establecio un molino de harina en un pais del sudeste asiatico.
Merced a los aranceles la empresa capto una gran parte del mercado y obtenia gran-
des utilidades, pero esto hizo que la empresa se sintiera satisfecha de sl misma y des-
cuidara sus operaciones de comercializacion. Cuando el gobiemo redujo ulterior-
mente los derechos de importacion, la empresa no pudo competir en forma eficaz
con la harina importada porque nunca habia desarrollado bien su sistema de co-
mercializacion. Las cuotas de importacion tambien controlan el medio competi-
tivo y. por ultimo, los incentivos de promocion de las exportaciones se utilizan a
menudo para aumentar la capacidad de los exportadores para competir en los mer-
cados extranjeros.
Las normas sa nit arias aplicadas por entidades gubemamentales de salud u orga-
nismos agricolas representan otra restriccion mas a la competencia. Por ejemplo, no
se permite la importacion de came fresca a los Estados Unidos procedentes de
paises con fiebre aftosa. En consecuencia, los exportadores argentinos de came de
vacuno no pueden competir en este mercado, a menos que su came se haya co-
cinado.
Ejemplos de restricciones de caracter politico son los controles de precios y las
subvenciones. Debido a que muchos de los productos alimenticios son de primera
necesidad, son objeto de interes politico y son sometidos a medidas reguladoras de
precios. De hecho, esto elimina el precio como factor de competencia y puede re-
ducir el margen de utilidades. ya que aumentan los costos de las materias primas y
la elaboracion, pero el precio de los bienes acabados esta limitado por el gobiemo.
Los gobiemos subvencionan a veces a los elaboradores privados y de empresas pro-
piedad del estado para compensarlos por esas perdidas. En algunos paises (India,
Pakistan y Mexico) el Estado administra establecimientos de venta al por menor a
fin de suministrar productos de primera necesidad a los consumidores a precios
subvencionados. Esto tiende a afectar a los establecimientos del sector privado ya
que regula tambien los precios de estos. Si el sistema de comercializacion de alimen-
tos del sector privado no funciona de manera que permita ellogro de las metas so-
ciales del pais, entonces interviene el gobiemo y asi debe hacerlo. En las economias
de planificacion plenamente centralizada, el estado obviamente asume la funcion
de formulacion de precios del mercado. En la mayoria de los paises en desarrollo,
sin embargo, existe un tipo de economia mixta. La concesion de licencias indus-
triales es otra forma de reglamentacion estatal que afecta a las empresas que tratan
de penetrar y operar en el mercado.
Las restricciones de indole juridica, como la legislacion contra los monopolios,
se preceptuan para asegurar que el comportamiento industrial este en armonia con
los objetivos nacionales a que se aspira. En paises de mercados pequefios se estimula
la formacion de carteles. En la agroindustria, las patentes relativas a tecnicas 0 equi-
po de elaboracion tambien pueden afectar a la competencia. Aun cuando se supone
que las patentes alientan la innovacion, tambien constituyen obstaculos para la en-
tracla en el mercado. El conocimiento de estas diversas limitaciones economicas, po-
liticas y juridicas aumentara la comprension del analista del mercado competitivo.
Factores de relieve para el amilisis de proyectos

El analista de proyectos debe considerar las siguientes preguntas al examinar el
apecto competitivo del mercado.
iCwil es la estructura del mercado del producto?

• ~Quienes son los competidores actuales?
• ~Cmn es la funcion de los sucedaneos?
• ~Cuantas son las empresas competidoras?
• ~Donde se hall an ubicados los competidores en relacion con los mercados
y las materias primas?
• ~Cual es el volumen de ventas, activos y de la participacion en el mercado?
• ~Como han variado esas participaciones?
iCudles son las bases en que se fundamenta la competencia en la industria?

• ~Es el grado de sensibilidad de los consumidores al precio?
• ~Es la prevalencia de los descuentos de precios?
• ~Es el grado de sensibilidad de los consumidores a la calidad del producto?
• ~Cual es la importancia de las marcas de fabrica para el consumidor?
• ~Que servicios especiales se ofrecen a los distribuidores?
• ~En que etapa del cicIo de evolucion del producto se encuentra la industria?
• ~Que grado de obstaculo representan para la entrada en el mercado factores
como las econom(as de escala, las ventajas absolutas en costos, el control
vertical del sistema y los privilegios de las marcas registradas?
iComo afectan las limitaciones institucionales al ambiente competitivo?

• i,CmUes son los efectos de las limitaciones economicas, de los aranceles, de
las cuotas?
• ~Cuates son los efectos de las restricciones de salud publica, de las norm as sa-
nitarias?
• ~Cuales son los efectos de las limitaciones politi cas , de los controles de pre-
cios, de las subvenciones de las licencias industriales, de la intervencion di-
recta del gobiemo?
• i,Cuales son los efectos de las limitaciones juridicas, de la legislacion en con-
tra de los monopolios, de los requisitos de la concesion de patentes?
EL PLAN DE COMERCIALIZACION
Los datos que se obtienen de los analisis de los consumidores y del cambiente
competitivo forman los cimientos del plan de comercializacion de un proyecto. El
proposito del plan es situar al producto de la empresa en la posicion mas ventajo-
sa posible en relaci6n con sus consumidores y con la competencia. Los elementos
componentes del plan son el diseno del producto, la fijacion del precio, la promo-
cion de las ventas y la distribucion. Esos elementos constituyen la "combinacion de
comercializacion" de la empresa, el mlcIeo de la estrategia de comercializaci6n.
EL FACtOR DE COMERCIALIZACION 53
Disefio del producto
La mayoria de los productos tienen varias opciones de diseno. Incluso articulos

de primera necesidad, como el arroz, pueden asumir varias formas (como enriqueci-
do, sancochado, de grana largo 0 corto) y presentarse en distintos envases (por
ejemplo, cajas de carton, bolsas de polietileno 0 de tela). Entre las consideraciones de
diseno de productos agroindustriales figuran el sabor, textura, faciIidad de cocinar,
color, olor, forma, valor nutritivo, facilidad de preparacion, tamano y envase 7 • Esas
caracteristicas deben estar en consonancia con las expectaciones de los consumi-
dores en 10 que se refiere a calidad y uso, pero deben mantenerse dentro de la esca-
la de precios del segmento del mercado. Por 10 tanto, las mejoras costosas del pro-
ducto deben compararse con el precio result ante del mismo.
El producto debe disenarlo el personal de comercializacion y produccion del
proyecto debido a que la comercializacion identifica las necesidades de los disenos
de la produccion, incluidos los prototipos que esta puede crear para ensayarlos
sobre el terreno. Cuando ya se han efectuado los ultimos reajustes del diseno co-
mienza la produccion y comercializacion en gran escala (vease la figura 6). Es posi-
ble que las industrias en pequena escala necesiten asistencia oficial para disei'i.ar el
producto iniciaI. La investigacion de mercados debe proseguirse durante toda la
duracion del producto, de modo que pueda modificarse el diseno de este para
adaptarlo a las necesidades cambiantes de los consumidores.
Los analistas deben reconocer que las preferencais del consumidor no redundan
siempre en beneficio propio de este. Por ejemplo, el arroz descascarado se trata con
talco y glucosa porque los consumidores prefieren que el arroz blanco tenga cierto
brillo, pero es preciso lavar la capa de talco y glucosa antes de consumir el arroz,
10 eual resta a este vitamina B. Ademas, el talco contiene asbesto, que puede ser
carein6geno si se ingiere en cantidades suficientes. Por razones de orden nutritivo
y econ6mico debe desalentarse la preferencia por el arroz blanco tratado.
Fijaciim del precio
La empresa debe elegir su estrategia de precios segun el ambiente competitivo

en que opere y el segmento del mercado. Las estrategias de precios mas comunes
son las siguientes.
Costo mas utilidad bruta. En el sistema de fijacion del precio basad? en el costo
mas la utilidad bruta, la empresa agrega un margen a sus cost os para compensar los
gastos no imputables a la manufactura y obtener una utilidad. Por ejemplo, si la
produccion de un par de zapatos cuesta seis d61ares y se vende a diez d6lares, el
margen de utilidad bruta es del 40 % ([precio de venta -costos]+ precio de venta).
Como porcentaje de los costos, el margen de utilidad bruta es del 66-2/3 % ([pre-
7 En el caso de los productos agroindustriales como flbra, cuero 0 madera, los factores a
considerar sedan la duracion, maleabilidad, facilidad de lavado y moda.
VI
-Ilo
Comercializacion Fabricaci6n
Necesita
identificacion • Concepto y muestras del producto >
~
~~~ I t:::
I
concepto ..
i - - - - - -,--..I Proyecto frulitrado
~
til
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t<:I
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Ensayo del
I
prototipo ..
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1-- - - - -1
I
Provecto frulitrado
!
til
~
~
. . . -----------------------..11.---.... Ajuste~ del di~iio fmal y produccion en masa ~
~
Mercadeo comercial ....._ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - '
~
~
til
Figura 6. Proceso de diseiio del producto

cio de venta + costo] ~costoS)8 . Un metodo mas refmado consiste en calcular un

margen de utilidad bruta que produzca una rentabilidad determinada de la inversion
a un volumen previsto de ventas. La estrategia basada en el costo mas la utilidad
bruta es viable cuando la competencia es escasa 0 inexistente, por ejemplo, en el ca-
so de las empresas de servicios publicos reguladas por el gobiemo 0 en el de los pro-
ductos alimenticios de primera necesidad, cuyos precios tambien los determinan las
autoridades.
Fijacion de precios de penetracion. La fijacion de los precios de penetracion

consiste en fijar los precios de un producto a niveles inferiores a los de la competen-
cia con objeto de penetrar en un mercado determinado. Este metodo se utiliza para
superar los obstaculos que se alzan a la entrada en el mercado 0 llegar a un segmento
del mercado que quedaria excluido a precios mas altos. Esa estrategia tiene por mira
captar una participacion mayor del mercado y establecer en e1 una posicion firme
de la empresa.
Fi]acion de precios predatorios 0 de exclusion. La fijacion de precios predato-

rios es un metodo agresivo que consiste en rebajar los precios por debajo de los de
los competidores existentes a fm de socavar profundamente su posicion en el mer-
cado. La fijacion de precios de exclusion rebaja los precios del producto para evitar
que penetren nuevas empresas en el mercado. Esta ultima estrategia, aunque crea
una barrera tan solo temporal a la entrada en el mercado, es igualmente agresiva.
Estos metodos de fijacion de precios pueden ejercer una influencia excesiva en el
mercado y exigir disposiciones reguladoras de las autoridades.
Articulo de propaganda. La estrategia de precios basada en un articulo de pro-

paganda consiste en fijar el precio de un producto por debajo del costo para atraer
a los consumidores a los productos de una empresa con la esperanza de que al mis-
rna tiempo compren otros productos de ella.
Precios de captaciOn. En este metodo, a diferencia de los anteriores, se fijan

precios elevados para atraer 0 "captar" al segmento del mercado insensible a los pre-
cios. Este metoda puede seguirse a veces al principio del ciclo de evolucion del pro-
ducto, cuando hay gran diferenciacion y poca competencia, 0 cuando los derechos
de importacion son elevados 0 esta prohibida la importacion.
Precios normativos. Seglin este metodo, el precio corriente 10 deterrnina una

empresa y 10 siguen las demas. Con frecuencia existe coordinaciOn entre los vende-
dores sin que se constituya un cartel en los oligopolios que venden productos no di-
ferenciados. En estos casos hay un gran riesgo de que si se modifica el precio varfe
la participacion en el mercado. La confabulacion tacita que llevan en silos precios
normativos esta sujeta usualmente a la vigilancia de los poderes publicos.
8 El margen de utilidad bruta sobre la base del costo puede obtenerse a partir del aumen-
to de utilidad sabre la base del precio como sigue: aumento basado en el precio + (100 0/0
- aumllnto basado en el precio).
Precios impuestos. Los precios son impuestos por las empresas en las industrias
reguladas 0 en las organizadas en cartel. Los esfuerzos fructuosos del cartel de la
Organizacion de Paises Exportadores de Petroleo (OPEP) para elevar los precios del
petroleo han dado lugar a intentos de organizar carteles agroindustriales para pro-
duct os como el banana y el azucar. Esos intentos fracasaron a causa del gran nume-
ro de productores, de la indole menos esencial de los productos y de la existencia
de sucedaneos.
Precios controlados 0 subvencionados. Debido a que numerosos productos ali-

mentarios son articulos de primera necesidad, los gobiernos suelen instituir contro-
les de precios, con 10 cual se elimina la influencia de las empresas en la variable del
precio. Cuando el producto basico tambien se exporta, puede haber tambien pre-
cios dobies, en que el precio de exportacion es superior al interno. Esto puede dar lu-
gar a que la empresa desvie la produccion hacia el mercado internacional, 10 cual
puede inducir al gobierno a imponer un sistema de cuotas internas. Por ejemplo, en
un pais latinoamericano con controles de precios y cuotas, los productores de azu-
car opusieron resistencia a los esfuerzos porque se enriqueciera el azucar con vita-
mina A a causa de que el gobierno inspeccionaria entonces mas estrechamente la
produccion. Otras veces los gobiernos se encargan de la administraci6n de tiendas
que venden productos de primera necesidad, a precios subvencionados, a los consu-
midores de bajos ingresos. Ejemplos de estos controles gubernamentales son las tien-
das de racionamiento en el Pakistan, "las tiendas de precio justo" en la India y los
programas de cupones de alimentos en Colombia y Mexico.
Precios de mercado. Las fuerzas de la oferta y la demanda del mercado fijan

los precios de la mayoria de los productos de la agroindustria. Como cabria espe-
rar, casi todos los paises en desarrollo tienen que aceptar los precios que les son
impuestos y los principales pafses exportadores son los que fijan los precios. Por
ejemplo, el precio del arroz en Bangkok, 0 el del trigo 0 el maiz en la Junta de Co-
mercio de Chicago, sirven de puntos de referencia para la industria. Sin embargo,
hay diversos precios que corresponden a las numerosas calidades, puntos de em-
barque y destino de los productos agroindustriales. A fin de reducir hasta cierto
punto la incertidumbre que representa la variabilidad de los precios de mercado,
algunas empresas han celebrado contratos ya sea a precios fijos 0 vinculados a los
precios del mercado a termin0 9 •
La estrategia de precios de una empresa debe ser 10 suficientemente flexible
para permitirle, adaptarse a la evolucion del mercado. Un metodo consiste en des-
plazar hacia abajo la curva del precio, primero a efectos de captaci6n y luego me-
diante la reducci6n paulatina del precio para ampliar el mercado, con 10 cual se 10-
gran economias de escala y se hace frente ala competencia de las nuevas empresas.
9 Por ejempio, este procedimiento se utilizo por una de las principales empresas japone·
sas que se dedican al comercio intemacional aI contratar 1a compra de maiz a Tailandia. Vease
"C. Itoh and Co., Ltd.", Estudio de un caso 4-576-041, Boston: Harvard University, Graduate
School of Business Administration, septiembre de 1975.
EL F ACfOR DE COMERCIALIZACION 57
Promoci6nde ventas
Casi todos los product os son objeto de alguna promo cion en el sentido de que a
los consumidores se les facilita informacion relativa al producto (predo, calidad,
etc.) que pueden aprovechar en la decision de compra. Ni siquiera los productos de
caUdad superior llegan a alcanzar el maximo posible de ventas a menos que los con-
sumidores esten enterados de sus ventajas. Los articulos de primera necesidad y los
productos que son objeto de comercio intemacional necesitan menos promo cion
que otros bienes, pero esa necesidad existe de todos modos. Al formular la estra-
tegia de promocion 10 principal es decidir hacia quien se tienen que dirigir las acti-
vidades de promocion, que es 10 que debe decirse y como decirlo.
Auditorio. EI amllisis del consurnidor determina que la unidad formula dora de

las decisiones constituye el objeto hacia el que debe dirigirse la actividad de promo-
cion de la empresa y especifica las diferencias existentes entre los miembros de la
unidad (por ejemplo, padre 0 madre, hijo, sexo, edad). Ahora bien, dado que el con-
surnidor fmal no es siempre el que adopta las decisiones, las empresas deben orien-
tar a menudo su promocion hacia el comprador y el consumidor fmal.
La promocion dirigida hacia el consurnidor fmal es un elemento esencial en
un~ estrategia de "arrastre" encaminada a estimular la demanda del consurnidor de
suerte que los usuarios fmales exijan que los minoristas ofrezcan el producto,
originando de ese modo una demanda retroactiva que arrastre el producto desde
el productor a traves de los distribuidores hast a llegar a los consumidores. La pro-
mocion tambien puede orientarse hacia los distribuidores mayoristas y minoristas
mediante una estrategia de "empuje", en virtud de la cual la empresa trata de con-
vencer a los distribuidores de las ventajas que ofrece el producto a fin de que estos
"empujen" el producto hasta el consumidor.
Las estrategias de promoci6n deben formwarse de manera que no perjudiquen
a los grupos de bajos ingresos. Algunos investigadores afirman que la publicidad di-
rigida hacia los consumidores marginales crea un incentivo negativo al ahorro y,
de ese modo, desvia recursos escasos de las inversiones productivas necesarias hacia
los bienes de consumo 1 o. La influencia que ejercen las actividades de promoci6n
de una empresa en el desarrollo economico de un pais depende de factores como los
que indica Nielsen: los recursos economicos del publico objeto de las actividades de
promocion, el grado de diferenciaci6n comercial de los productos, el grado de de-
manda primaria por comparacion con la secundaria y el caracter suntuario de los
bienes 11 •
La promocion de productos alimentarios tambien debe formularse de manera
que no se produzcan consecuencias nutricionales adversas. EI analista debe evaluar
los efectos que pueda producir el mayor consumo del producto en el estado nutri-
donal de los grupos de bajos ingresos. Si el producto puede desplazar a otros, el
10 Vease en la segunda seccion de la bibliograf{a una seleccion de lecturas sobre este tema.
11 Richard P. Nielsen, "Marketing and Development in LDC's", Columbia Journal of World
Business, vol. 9, N.o 4, inviemo de 1974, pags. 4649.
analista debe estimar los costos relativos por contenido calorico 0 proteinico para
los consumidores si disrnuyera el consumo nutritivo. Un ejemplo 10 ofrecen las for-
mulas para lactantes que han venido a reemplazar a la lactancia materna en algunos
paises en desarrollo (aun euando la lactaneia natural es mas barata, de valor nutri-
eional superior y mas higieniea), las que revel an los efeetos nutrieionales desfavora-
bles que puede ejercer un produeto nuevo l '2 • Los medios publieitarios y otras tee-
nicas de venta figuraron entre los faetores que indujeron a muchas mujeres de bajos
ingresos -mediante llamados en que se realzaba la eomodidad y la eategoria social-
a eonsiderar que la laetaneia artificial era un metoda superior de criar a los lactan-
tes. EI elevado precio del producto, en relacion con sus bajos ingresos, llevo a que
algunos de esos consumidores diluyeran la formula para que diera mas de S1, redu-
ciendose asi en grado apreciable su valor nutricional. Ademas, debido al bajo nivel
de educacion y ala falta de agua potable, de medios higienicos de cocinar y de com-
bustible adecuado en comunidades pobres, algunas veces la formula se mezclo con
agua que no era potable. Las limitaciones ambientales crearon un elevado indice de
probabilidades de mala utilizacion del producto y las consecuencias han sido fatales
para algunos niilos. Las empresas deben evitar el estimular una demand a excesiva
por medio de la promoeion euando ella sea perjudicial para la nutricion de los con-
sumidores 0 cuando hay grandes probabilidades de que el producto se utilice mal.
El mensaje promocional. Ese mensaje debe basarse en la evaluacion de las neee-

sidades de informacion del consumidor y en el aruilisis de la competencia en el mer-
cado. Dado que varian las necesidades de informacion que tienen los consumidores,
existen numerosos objetivos de promoeion, entre ellos facilitar informacion conere-
ta acerca del producto, hacer que el consumidor se entere de la existencia del ar-
ticulo, crear una imagen positiva del mismo, estimular la compra inmediata y pro-
porcionar refuerzo promocional despues de la compra.
Una parte de las actividades de promocion tiene por objeto simplemente avivar
la demanda primaria de una categoria de productos, sobre todo si el producto es
nuevo 0 es escasa otra publicidad. Se utilizan las marcas de fabrica a fin de estimular
la demanda selectiva del producto de una determinada empresa, y esto es mas efieaz
si el producto puede diferenciarse fisicamente de otros produetos competidores. A
menudo resulta dificil para las agroindustrias diferenciar sus produetos, en especial
los que son objeto de poca elaboracion. No obstante, las agroindustrias los han dife-
renciado mediante el establecimiento de programas rigurosos de control de calidad.
Hubo un momento en que el man1 tibio tenia precios superiores en el 25 % a los
prevalecientes en el mercado mundial debido a esos metodos de control. AI banana
y al cafe colombiano se les ha puesto marcas con exito similar. Ahora bien, la utili-
zacion de marcas imp one una responsabilidad importante sobre el control de cali-
dad en las etapas de elaboraeion y adquisicion debido a que la calidad deficiente
de un producto de marea puede perjudicar grandemente el prestigio que este
tenga y las ventas futuras. Por ultimo, los mensajes promoeionales deben redac-
12 Alan Berg, The Nutrition Factor. Washington, D.C.: The Brookings Institution, 1973,
pags. 89-106. EI autor calcula que el valor economico perdido a causa de la disminucion de la
lactancia materna en los paises en desarrollo es del orden de cientos de millones de dolares.
EL FACTOR DE COMERCIALlZACION 59
tarse de manera que se adapten a la capacidad de comprension y de seguir las ins-

trucciones sobre el uso del producto que tenga el pUblico.
Metodo de comunicacion. Los mensajes promocionales pueden comunicarse a

los auditorios por metodos directos 0 indirectos. Los primeros consisten en contac-
tos personales 0 ventas por telefono a traves de agentes vendedores. Estos, en gene-
ral, son mas costosos y tienen un alcance y cobertura menores que los metodos indi-
rectos, pero tienen mayor influencia en el comportamiento del consumidor 1 3.
Los metodos indirectos de comunicacion son la television, la radio, la prensa
diaria, los tableros de anuncios, las revistas, los carteles y los folletos. Las distincio-
nes entre estos metodos reflejan diferencias en las caracteristicas del auditorio al
que van dirigidos. Por ejemplo, si el auditorio tiene un bajo nivel de alfabetizacion,
la empresa escogera medios de comunicacion orales en lugar de escritos. De manera
analoga, la publicidad orientada hacia los segmentos de bajos ingresos no se haria
por la television, sino que su mensaje se haria llegar a traves de radios de transisto-
res. Los medios de comunicacion de masa pueden abarcar un publico amplio a inter-
valos frecuentes.
Las tecnicas directas e indirectas de promocion no se excluyen entre si. En rea-
lidad, si en funcion de los costos es beneficioso utilizar ambas tecnicas, pueden
complementarse mutuamente. En terminos generales, si el producto es nuevo, com-
pleJo, carD y dificil de diferenciar, el proceso de compra por el consumidor es com-
plicado y arriesgado y la venta de tipo personal resulta mas eficaz. Ambas tecnicas
se pueden utilizar con estrategias de "arrastre" 0 "empuje".
Distribucion
La distribucion es import ante en la "combinacion de comercializacion" debido

a que enlaza al elaborador del producto con el mercado. Debe exarninarse analizan-
do la estructura y funciones del sistema de distribucion a fm de evaluar las opciones
de integracion y venta.
Estructura. La estructura del sistema de distribucion puede describirse segUn la

longitud de sus canales, es decir, el numero de intermediarios entre el fabricante y
el consumidor. Tambien puede describirse de acuerdo con la amplitud del sistema,
esto es, el numero de mayoristas y minoristas a cada nivel. Por ultimo, puede descri-
birse por la indole de las instituciones que operan el sistema. A nivel mayorista, las
instituciones pueden ser de gama completa de product os, de gama limitada, 0 mayo-
ristas especializados que compran y revenden product os. Los agentes y comisionis-
tas operan tambien como mayoristas, pero mas bien en calidad de agentes de ventas
13 EI contacto por telefono puede abarcar a un publico numeroso y ser muy frecuente, in-
cluso comparado con algunos metodos de comunicacion en masa, por ejemplo, Ia publicidad re-
mitida por correo 0 los anuncios en los diarios. En muchos paises en desarrollo, sin embargo,
son pocos los que tienen instalado el telefono y el servicio es deficiente, 10 cua! disminuye Ia
apUcacion de este metodo.
de los fabricantes que de compradores de mercaderias. Las juntas de comercializa-

cion de los gobiemos tambien pueden ser mayoristas, en particular en 10 que se re-
fiere a productos importantes de exportaci6n. Las tiendas de minoristas pueden cIa-
sificarse segUn el tipo de articulos que ofrece, por ejemplo, utilitarias, corrientes 0
especializadas.
Funciones. Para que el producto pase del elaborador al consumidor deben de-
sempefiarse muchas funciones, incluidas operaciones logisticas (transporte, montaje,
reenvase, almacenamiento y administracion de existencias), fmanciamiento, promo-
cion y acopio de informacion. Esas funciones y servicios intermediarios tienen que
cumplirse independientemente de si el sistema es de mercado libre 0 de planifica-
cion centralizada. Las industrias en pequefia escala pueden lograr economias consi-
derables si organizan asociaciones de comercializacion que cumplan esas funciones
en forma colectiva. Cuando la comercializacion se orienta hacia la exportaci6n en-
tran en juego otras funciones y ejecutantes 14 •
Oportunidades de integracion. EI elaborador de un producto tiene que decidir-

se entre utilizar los servicios de distribucion de las instituciones existentes 0 prestar
ese servicio 61 mismo. Para establecer servicios independientes de distribuci6n es
preciso que la empresa se integre progresivamente. Esto exige llevar a cabo un an:ili-
sis de costos-beneficios de las operaciones existentes y en proyecto, asi como una
evaluacion de las instalaciones de almacenamiento y manipulacion y de la garantia
que ofrezca el servicio del distribuidor.
El transporte es un factor importante si el producto es perecedero. Por ejem-
plo, un exportador centroamericano de hortalizas frescas tenia una red de transpor-
te que cubria desde la explotacion agricola hasta la planta de envasado por medio
de camionetas, desde la planta hasta el puerto por medio de camiones con remol-
ques refrigerados, desde un puerto a otro por transbordador, desde el puerto de des-
tina hasta el distribuidor por medio de carnian con remolque, y desde el distribui-
dor hasta el minorista por camion y tren. Cuando se tienen redes tan complejas es
dificil a menudo obtener los vehiculos necesarios, los servicios de transporte 0 los
servicios logisticos administrativos que se precisan, y en las etapas iniciales de un
proyecto esas deficiencias pueden crear estrangularnientos graves y costosos. En los
primeros intentos de exportacion desde Centroamerica al mercado de los Estados
Unidos no estaba coordinado el servicio de transporte y, a veces, esto representaba
una tercera parte del costa total (wase el cuadro 2-2). En Turquia se establecio un
sistema de transbordadores para evitar la ruta terrestre a Europa a causa de que el
lento transporte por tierra habia obstaculizado la exportacian de productos agrico-
las frescos.
Muchos gobiemos han modemizado las instalaciones de venta al por mayor de
productos agropecuarios frescos, como frutas, hortalizas, cereales y came. Esto pue-
de constituir una inversion muy conveniente ya que reduce el desperdicio, mantie-
14 Veanse referencias sobre este tema en el epigrafe "ComerciaJjzacion de las exportacio-

nes" en la segunda seccion de la bibliografia.
ne la calidad del producto (inclusive los nutrientes), acorta 1a longitud de la red de

distribuci6n y allmenta la eficiencia del transporte y la manipulaci6n. Sin embargo,
el exito de las instalaciones modernas depende de conseguir que las utillcen los com-
pradores y los vended ores. Un nuevo mercado al por mayor de un pais asiatico tuvo
dificllitades para lograr que los mayoristas 10 utilizaran debido a que se hallaba si-
tuado en las afueras de la cilldad y a los minoristas que eran clientes de los minoris-
tag, les resultaba de acceso dificil, aun cuando podian lIegar a el con facilidad los
productores y elaboradores que abastecian a los mayoristas. Ademas, a las gentes les
estaba prohibido dormir por la noche en el mercado, 10 cual era contrario a las tra-
diciones sociales.
Cuadro 2-2. Estructuras de costos de las exportaciones centroamericanas

de productos agrlcolas frescos, 1971-72
(US$ pol caja exportada)
Producto exportado
Melones
Pepinos
(GuatemtJla) EI Salvador Honduras
Rubrode Costode Porcentaje Costo de Porcentaje Costode Porcentaje
costos exportacion del total exportacion del total exportacion del total
Produccion 1,29 16,6 1,96 31,8 3,52 41,3

Envasado 1,41 18,1 1,20 19,5 1,10 12,9
Transporte 1,67 21,S 1,96 31,8 2,87 33,6
Aranceles 1,42 18,3 0,45 7,3 0,55 6,5
Manipulacion
y reenva-
sado 1,18 15,1 n.d. n.d. 0,25 2,9
Comisiones 0,81 14,4 0,59 9,6 0,24 2,8
Total 7,78 100,0 6,16 100,0 8,53 100,0
n.d. No disponible.
Fuente: James E. Austin, encuesta directa, citada en Ray A. Goldberg, Agribusiness Mana-
gement for Developing Countries-Latin America, Ballinger Publishing Co., Cambridge, Mass.,
1974, pag. 180.
Un motivo mas para analizar la estructura y funciones del sistema es el de loca-

lizar la fuerza que controla a este. EI punto en que se halla concentrado el poder
viene indicado muchas veces por la concentracion estructural, por ejemp10, unos po-
cos elaboradores que abastecen a muchos distribuidores 0 muchos elaboradores que
abastecen a unos pocos distribuidores (por ejemplo, una gran cadena de supermer-
cados). Cuando ocurre esa concentracion estructllral, el poder radica en unos pocos
porque son muchas las organizaciones que dependen de ellos. EI poder tambien pue-
de obtenerse por el hecho de controlar una funcion fundamental, como la de alma-
cenamiento 0 transporte, por ejemplo. Si el poder del sistema de distribuci6n esta
sumamente concentrado y el elaborador corre un gran riesgo, conviene que este
considere la posibilldad de integrarse verticalmente en sentido progresivo. Sin em-
bardo, el mayor control exige tambien mas
capital y mayores recursos administrati-
vos. Ademas, la inversion relativamente fija en instalaciones de distribucion puede

disminuir la flexibilidad de la empresa para reaccionar ante las nuevas necesidades
de distribucion de un mercado en evolucion.
Puede prescindirse de la integracion si el gobiemo ha creado una junta de co-
mercializacion para que actue como monopsonio mayorista. Las juntas de comercia-
lizacion cumplen numerosas funciones, entre elias la de prestar asistencia tecnica,
promover productos 0 planes, controlar la calidad, estabilizar los precios y propor-
cionar servicios de infraestructura 1 5 •
La integracion vertical progresiva tambien es dificil en raz6n de los fUertes
vinculos que existen entre el distribuidor y el minorista. Puede servir de ilustraci6n
el caso del molino de harina establecido en un pais del sudeste asiatico, descrito en
la seccion anterior (titulada "Liminaciones institucionales"), el cual descuid6 su sis-
tema de comercializacion mientras estaba protegido p~r un arancel de importacion.
Cuando se supriroio el arancel, la compania no disponia de vendedores y dependia
por entero de mayoristas que daban preferencia a las marcas de importacion. La em-
presa molinera considero la posibilidad de organizar un grupo de vendedores y ven-
der directamente a las panaderias, pero estas se resistieron porque habian creado la-
lOS de lealtad hacia los distribuidores. Los mayoristas concedian creditos a los pana-
deros (con frecuencia hasta para llenar necesidades personales), eran arnigos desde
hacia tiempo y, a veces, incluso eran parientes. Estos vinculos sociales creaban difi-
cultades para la integracion vertical en sentido progresivo.
Elecci6n de medios de distribuci6n. Si el analista decide utilizar la red de distri-

bucion existente, tiene que elegir entonces a los mayoristas y minoristas. Como se
ha expuesto antes, los mayoristas pueden elegirse segUn el costo, calidad, fiabilidad
y control del producto. En cambio, los establecirnientos de minoristas tienen que
reflejar el producto, el segmento del mercado y el proceso de compra del presunto
consumidor. Es necesario tomar esa decision aun en el caso de que los elaboradores
se integren verticalmente hasta el nivel mayorista.
Las opciones en cuanto ala eleccion de establecirnientos minoristas consideran
la indole intensiva, selectiva 0 exclusiva de estos y difieren en 10 que se refiere a am-
plitud. La estrategia intensiva maximiza la amplitud y cobertura del consumidor y
es apropiada cuando se trata de productos de precio bajo, indiferenciados y de gran
consumo, como el azucar, por ejemplo. Dado que los consumidores no van a ir de
tienda en tienda buscando el producto, la cobertura es esencial para la venta inten-
siva al por menor. La estrategia selectiva emplea unas cuantas tiendas seleccionadas
y es adecuada para los productos caros y diferenciados que la gente busca recorrien-
do tiendas con proposito selectivo y que pueden venderse mediante el contacto per-
sonal, como un traje de caballero, por ejemplo.,Con la distribucion exclusiva se
otorga a un solo establecimiento la concesion del producto dentro de una zona de-
15 Veanse mas detalles acerca de las funciones y operaciones de las juntas de comercia-
lizacion en los estudios de John Abbott y H.C. Creupelandt, Agricultural Marketing Boords:
Their Establishment and Operation, Organizacion de las Naciones Unidas para Ia Agricultura y
1a A1imentacion (FAO), Marketing Guide N.o 5, Roma, 1966, y de Edith Whetham, Agricultu-
raf Marketing in Africa, Nueva York: Oxford University Press. 1972.
EL F ACTOR DE COMERCIALIZACION 63
terminada de competencia. Esto resulta acertado en el caso de productos especiali-

zados que son muy complejos y costosos, 0 bien cuando se trata de articulo de lujo
y de escaso consumo, como el caviar.
En todos los casos el analista debe examinar el sistema propuesto para asegurar-
se de que el producto encaja bien en el sistema de distribucion.
Como integrar la combinacion de comercializacion
Los elementos de la combinaci6n de comercializacion deben diseHarse de modo

que sean intemamente compatibles y se complementen entre si. Por ejemplo, seria
ilogico tener un sistema extenso de distribucion con una estrategia de precios de
captacion,o un sistema de distribucion exclusiva con un amplio programa de pro-
mocion de ventas a traves de los medios de comunicacion de masas.
La combinacion de comercializacion relativa a un producto determinado tam-
bien tiene que estar relacionada con toda la gama de productos de la empresa a fin
de que las ventas no se desvien de otro de los productos de esa empresa. Si las ven-
tas se desvian, esto puede hacer que un cierto producto parezca tener mucho exito
sin por ella beneficiar en grado significativo ala empresa en conjunto. En ocasiones
la combinacion de comercializacion puede reajustarse a fin de que los consumidores
permanezcan con la empresa y pasen de un producto a otro de precio superior y mas
elaborado, por ejemplo, de guisantes en conserva a hortalizas variadas congeladas.
EI enfoque de comercializacion que se adopte debe estar relacionado tambien con
las operaciones fmancieras, de organizacion, produccion y compras de la empresa.
El plan de comercializacion esta constituido por la integracion de los elementos
de comercializacion en un todo intemamente coherente que es compatible con la
gama de productos de la empresa y las de mas funciones de administracion 16 • Ese
plan, basado en los objetivos de comercializacion de la empresa, debe guiar al pro-
yecto a traves del ambiente del mercado competitivo.
Las reacciones de la competencia ante el plan de comercializacion variaran de
acuerdo con la posicion del producto en el mercado. Por ejemplo, la reaccion sera
escasa si el producto esta patentado, si capta una proporcion reducida del mercado,
si no puede compararse con los productos que compiten con el, si su rentabilidad es
relativamente modesta, 0 si los competidores son debiles desde el punto de vista fi-
nanciero.
Incluso las industrias en pequeHa esca1a deben tener planes explicitos de comer-
cializacion, los que seran relativamente sencillos debido a 10 reducido de la gama de
productos y de su escala, pero sirven para asegurarse de que se presta la debido aten-
cion a las actividades necesarias de comercializaci6n. Con gran frecuencia son los
problemas de comercializaci6n los que hacen que fracasen 0 se estanquen las indus-
trias en pequefia escala.
16 Vease Philip Kotler, Marketing Decision Making: A Modelbuilding Approach, Nueva

York: Holt, Rinehart & Winston, 1971, y Marketing Management: Analysis, Planning and Con-
trol, 3.a ed., Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, 1976.
Factores de relieve para el analisis de proyectos

El plan de comercializacion debe ser parte integrante de todas las propuestas
de proyectos. Al examinarlo, el analista de proyectos debera considerar las pregun·
tas siguientes.
iSe diseii6 el producto de manera adecuada?

• ~Que caracteristicas del producto desean los consumidores?
• ~Cual es el precio de las mejoras de calidad?
• ~Se han sometido a prueba el concepto y el prototipo del producto?
• ~Cuales fueron los resultados y los ajustes en el disefio?
• ~Se ensayo en el mercado el producto fmal?
• ~Se adapto el disefio a las necesidades del consumidor?
• ~Cual es la capacidad de disefio de las industrias en pequefia escala?
iSe adopt6 la estrategia apropiada de fijaci6n de precios?

• lEs viable un enfoque basado en el costo mas utilidad bruta?
• lEstan regulados 0 subvencionados los precios?
• lComo se calcula el margen de utilidad bruta?
• l..CuaI es el efecto de los precios de penetracion en los obstaculos que se
oponen a la entrada en el mercado, en el tamafio y la participacion en el
mercado?
• ~Cual es la aceptabilidad juridica 0 etica de la fijacion de precios predatorios
o de exclusion?
• ~Que efecto tienen en el volumen los articulos de propaganda?
• ~Cual es la viabilidad de fijar precios de captacion?
• ~Hay un precio normativo en la industria?
• ~CuaIes son los efectos de seguir el precio nonnativo 0 de desviarse de 61?
• ~En que se fundamentan los precios impuestos?
• ~Que funcion cumplen los mercados a termino 0 los contratos a largo plazo
como mecanismos de fijacion de precios?
• ~Qu6 cambios cabe esperar en la estrategia con el paso del tiempo?
iSe formu161a estrategia promocional co"ecta?

• l.Se detennin6 cuaI era el auditorio?
• l.,Se especificaron las necesidades de informacion de los consumidores?
• j,Proporcionaron infonnacion los competidores?
• l.CuaI es el objeto del mensaje?
• l.Que repercusiones tiene utilizar las marcas de f:ibrica?
• l.Hasta que punto son suficientes los procedimientos de control de calidad?
• l.,Esta en consonancia la fonna de comunicaci6n con la capacidad del audito-
rio para recibir el mensaje?
• l.Hay posibilidades de que se interprete mal el mensaje 0 se haga mal uso de
el?
• l.,A que proporcion del auditorio se llego con el mensaje?
EL FACTOR DE COMERClALIZACION 65
• loCuaI es la frecuencia con que se Uega?

• loCuaI es el costo del medio de promocion?
• loCulil es la eficacia en funcion de los costos de las tecnicas promocionales
combinadas direct as e indirectas?
i Vinculara el sistema de distribuciim en forma e/icaz af fabricante con ef merca-

do?
• loCuaI es la longitud de las redes de distribucion?
• lo CuaI es el numero de distribuidores a cada nivel?
• l.Que tipos hay de distribuidores mayoristas y minoristas?
• loQue funciones logisticas desempei'ian?
• loQue funciones de servicio cumplen?
• loQue economias supone para las industrias en pequei'ia escala la comerciali-
zacion conjunta?
• loCuaI es el costo, calidad y fiabilidad de los servicios e instalaciones existen-
tes?
• loCuaI es la capacidad administrativa del distribuidor y la orientacion del
consumidor?
• loCuaI es ellugar y la base del poder controlador de la red de distribucion?
• loQue efecto tiene la distribucion de poder en la viabilidad del proyecto?
• loCuaIes son las consecuencias de la integracion vertical progresiva en el con-
trol yen los aspectos economico yadministrativo?
• loCuaIes son los obstaculos de caracter social, politico 0 juridico que se opo-
nen a la integracion?
• loSe ha adoptado una estrategia intensiva, selectiva 0 exclusiva con respecto
a los establecimientos minoristas de distribucion?
• loEs congruente la intensidad del sistema de distribucion con el segmento del
mercado y el proceso de compra?
iEstan integrados fos elementos que constituyen la combinacion de comerciali-

zacion en un plan viable de comercializacion?
• loS on compatibles internamente los elementos que constituyen la combina-
cion?
• loComo afectarli dicho plan a otros productos de la empresa?
• loCulil es la compatibilidad del plan con las operaciones fmancieras, de orga-
nizacion, produccion y adquisicion de la empresa?
• loCuaI es la reaccion probable de la competencia?
• loSe preven ajustes en la estrategia de comercializacion?
PREVISION DE LA DEMANDA
Para estimar las repercusiones economicas del plan de comercializacion se nece-

sitan previsiones de la demanda, las que se utilizan con objeto de proyectar la renta-
bihdad, las necesidades financieras y de materias primas y la capacidad de produc-
cion de la planta elaboradora. Aun cuando las proyecciones de la demanda final de-
penden de un plan defmitivo de comercializacion, debido a que en este es donde se
fijan los panimetros del segmento del mercado, las previsiones de la demand a y los
planes de comercializacion deben desarrollarse en forma simultanea. Por ejemplo,
conviene estimar pronto la dimension prevista del mercado a fin de compararla con
la dimension minima economica de la planta 0 la disponibilidad de materias primas.
Si la demanda del mercado no justifica esta escala de produccion 0 es superior a la
oferta de materias primas, no es preciso llevar adelante el estudio. De manera analo-
ga, la empresa se beneficiaria aI seleccionar los elementos de la combinacion de co-
mercializacion mediante la proyeccion del efecto de cada uno de ellos a diversos vo-
lumenes de ventas.
EI formular previsiones lleva consigo recopilar y analizar datos anteriores para
comprender el comportarniento futuro del mercado y reducir la incertidumbre que
entralia la adopcion de decisiones. EI anaIista debe exarninar con todo detenimien-
to los datos de las previsiones y las tecnicas de proyeccion. A continuacion se pre-
senta un examen de las necesidades de datos y de los metodos de prevision, los que
pueden clasificarse en tres categorias principales: estimaciones basadas en juicios de
valor, analisis de series cronol6gicas y modelos causales.
Consideraciones acerca de los datos
Antes de utilizar los datos con fmes de prevision, el analista debe considerar el
tipo de datos que precisa, incluidas sus fuentes, fiabilidad y supuestos en que se fun-
damentan.
Tipos de datos. Las previsiones deben efectuarse en valores materiales 0 mone-

tarios y las unidades de medicion deben estandarizarse con objeto de facilitar la
comparacion. No obstante, no deben combinarse datos sobre precios aI por mayor,
aI por menor e intemacionales (Iibre a bordo [f.o.b.], 0 costo-seguro-flete [c.i.f.J).
Los margenes de utilidades brutas de la distribucion representan esas diferencias en
el nivel de precios. Para las proyecciones de la demanda que efectuan las agroindus-
trias, el nivel de precios mas importante es el del fabricante.
Los analistas tienen que decidir tambien a que periodo deben referirse los da-
tos. Esta decision depende usualmente del grado de representatividad de los alios
anteriores con respecto al periodo de Ia representacion y de los alios en que se utili-
zaron metodos uniformes de recopilacion de datos.
Los datos tienen mayor utilidad si pueden desglosarse para que concuerden con
las clases de productos y las caracteristicas de los segmentos del mercado. En gene-
ral no se publica ese desglose y es posible que los analistas tengan que calcularlos
por sl mismos.
Fuentes de datos. Los datos sobre ventas t:n el mercado pueden obtenerse de
fuentes primarias 0 secundarias. Las fuentes primarias son los informes de las asocia-
ciones mercantiles, los estudios de investigaciones realizadas por instituciones do-
EL F ACroR DE COMERClALIZACION 67
centes y organismos internacionales y los amilisis efectuados por la empresa. La reo

copilacion de datos de fuentes primarias exige aplicar las tecnicas de investigacion
de mercados que se describen en la seccion de este capitulo titulada "Amilisis del
consumidor" .
Fiabilidad de los datos. Los analistas deben verificar la exactitud de sus datos a
fin de obtener proyecciones fiables, para 10 cual examinaran las tecnicas de recopila-
cion de datos y deberan mantener una actitud esceptica hacia las estadisticas publi-
cadas ya que la informacion erronea tiende a perpetuarse. Por ejemplo, en 1960 se
calculo 1a produccion de harina de trigo de un pais mediante una muestra no aleato-
ria de molinos. Las estadisticas de 1970 todavia se basaban en los datos de 1960
aumentados por un factor para tener en cuenta el crecimiento anual de la pobla-
cion. Los anaIistas deben desconftar de los datos historicos que aumenten de mane-
ra uniforme ya que las agroindustrias Henen un factor significante de variabilidad.
AI examinar los datos para ver si son fidedignos, los anallstas deben asegurarse
de que la muestra de datos era representativa y de que no ocurrieron aberraciones
en d pasado. Esta puede ser una tarea dificil. Por ejemplo, en el cuadro 2-3 se pre-
seman datos historicos acerca del consumo de leche enlatada en Ghana cuando el
pais estaba considerando un proyecto de establecimiento de una fabrica enlatadora
de leche. La inspecci6n de las estadisticas podria indicar que 1961 no fue un ano re-
presentativo. Una investigacion mas a fondo revela, sin embargo, que en realidad los
afios no representativos fueron los de 1962 y 1963 ya que para entonces el gobierno
habia impuesto controles cambiarios y restricciones ala importacion. En los paises
en desarrollo, las estadisticas sobre el "consumo aparente" no reflejan necesaria-
mente la verdadera demanda debido a que los gastos pueden haberse visto obstaculi-
zados por restricciones a la importaci6n u otras disposiciones reglamentarias, como
el requisito de obtener licencia para instalar industrias.
Supuestos relativos a los datos. EI ejemplo anterior indica tambien la importan-
Cuadro 2-3. Consumo de leche enlatada en Ghana, 1955-63
Consumo total Consumo per capita

Ano (recipientes) (onzas Uquidas)a
1955 67.949 20,81

1956 76.549 22,63
1957 95.015 27,37
1958 104.126 29,23
1959 124.968 24,17
1960 131.130 34,93
1961 176.920 45,93
1962 162.676 41,16
1963 168.945 41,67
Fuente: lnstituto de Desarrollo Economico (IDE), Tinned Milk Market Forecast, "Serle de
Casos y Ejercicios PlIlCtiCOS", N.o 1E-5218-5 (Washington, D.C.: Banco Mundial,junio de 1976,
revisado en septiem!>re.de 1979, mime?~afllldo), pag. 7.
a. Una onza hqwda = 29,573 mililitros.
cia de examinar con cuidado los supuestos en que se fundamentan las proyecciones.
Es conveniente verificar los supuestos de cantidad y de precio en que se basan las
proyecciones. Por ejemplo, un presunto fabricante de especias efectuo una proyec-
cion de las ventas basandose en el supuesto de que continuarian las tendencias que
se habian manifestado en la industria en el pasado (vease el cuadro 24). Si los pre-
cios 0 el volumen fueran un 10 0/0 inferiores a 10 previsto, las utilidades disrninui-
rian en un 25 0/0' Si los preciosy el volumen fueran mas bajos en un 10 % a 10 pre-
visto, las utilidades (y el rendirniento de 1a inversion) descenderian un 47,5 %. Las
variaciones que puedan experimentar el precio 0 el volumen se multiplican cuando
se traducen en ganancias. En consecuencia, este presunto fabricante de especias de-
be evaluar de nuevo los supuestos debido a sus extensas repercusiones financieras.
Cuadro 2.4 AmUisis ilustrativo de sensibilidad relativo a las ventas de especias

(Dolares de los EE.UU.)
Condicion de los ventas

Se mantiene E1 precio 0 el E1 pretio y el
10 tendencia volumen bajan volumen b'ltan
Rubro de venta historica en ellO% en ellO ro
Precio unitario 0,05 0,45 0,45

Volumen total 10.000.000 10.000.000 9.000.000
Ingreso total 500.000 450.000 405.000
Costas 300.000 300.000 300.000
Utilidades 200.000 150.000 105.000
Variacion de las
utilidades 0 25 47,5
Metodos para [onnular previsiones
En la seccion siguiente se examinan las caracteristicas, aplicaciones y limitacio-

nes de los tres metodos principales de formulaci6n de previsiones: las estirnaciones
basadas en juicios de valor, los anruisis de series cronologicas y los modelos causales.
En 1a segunda seccion de la bibliografia figuran referencias detalladas que pueden
consultarse sobre tecnicas concretas.
Estimaciones basadas en juicios de valor. En todas las estirnaciones hay un cier-

to grado de juicio, pero cuando los datos estadisticos son limitados, la prevision de-
be fundamentarse en las opiniones de observadores bien informados. Las opiniones
se forman gracias a la experiencia, que en S1 es una forma de datos historicos, y las
experiencias adquiridas por los que trabajan en la industria (fabricantes, distribuido-
res, vended ores, banqueros, consultores) constituyen a menudo una base razonable
para la proyeccion de la din arnica del mercado. La experiencia resulta mas valiosa
todavia cuando se toma de un muestreo sistematico de expertos industriales. Los
EL FACTOR DE COMERClALIZACION 69
metodos mas comunes de prevision basados en un juicio de valor son los siguien-
tes1 7:
• Personal de ventas. Se pre para una prevision conjunta de ventas basada en

las estimaciones de ventas de los diversos vendedores.
• Jurado de ejecutivos. Los directivos de distintas funciones de la empresa
(por ejemplo, comercializaci6n, produccion y fmanzas) preparan conjunta-
tamente estimaciones de ventas.
• Opinion general de un grupo. Un grupo de expertos industriales discute y
formula una opinion y prediccion comunes.
• "Delphi". Por medio de cuestionarios se obtienen las opiniones de expertos
y los resultados se les devuelven repetidamente hasta que haya convergencia
de opiniones.
• Anti/isis del eJecto cruzado. Se determinan los factores que es probable afec-
ten a la prevision y los expertos evahlan de manera sistematica los efectos
que esos facto res ejercen entre si y en la prevision.
Amilisis de series cronolOgicas. Los metodos que utilizan las series cronologi-
ca~ relacionan las ventas con el tiempo en lugar de con factores causales que pueden
afectar a las ventas. Utilizan datos historicos a fm de identificar y proyectar las ten-
dencias pasadas. Esos metodos consisten en ajustar una curva a los datos y entre
eUos figuran la proyeccion grafica, la proyeccion semipromedio, los cuadrados mi-
nimos y la proyeccion de la linea de tendencia.
Al proyectar las tendencias, los analistas deben observas las variaciones estacio-
nales, seculares, c1cIicas y aleatorias. Etos reviste importancia especial en el caso de
las agroindustrias, que con frecuencia experimentan una variabilidad considerable
en los precios, tanto estacionalmente como en el curso de los afios. Las estadisti-
cas historicas pueden reajustarse para que sean mas representativas. Por ejemplo,
las ventas correspondientes a un periodo determinado pueden estimarse utilizando
una media movil de los meses precedentes. Las series cronologicas pueden dividirse
en tendencias estacionales 0 cicIicas. De manera anliloga, los datos pueden ponde-
rarse de modo distinto mediante factores de ponderacion exponencial, por ejemplo,
asignando una ponderacion mayor a los ai\os que se crea son mas representtivos de
las tendencias futuras. Asi, pues, todos estos metodos representan diversos tipos de
medias moviles y comprenden la media simple, la media ponderada, el suavizado
exponencial y la media movil autorregresiva de Box-Jenkins (que utiIiza tambien
tecnicas de ponderacion). Se emplean tambien tecnicas de descomposicion para
desglosar los datos de las series cronologicas en sus elementos constitutivos. Las
defmiciones de los metodos basados en las series cronologicas se presentan a se-
gUido l8 :
17 las defmiciones se han tornado de un exce1ente enjuiciamiento critico de las publica-

ciones sobre el tema realizado por Vithala R. Rao y James F. Cox, Jr., en Sales Forecasting
Methods: A Survey of Recent Developments, Cambridge, Mass.: Marketing Science Institute,
1978, Apendice A, pags. 88-94.
18 Ibid.
• Proyecciim grafica. El analista traza los datos historicos de la serie crono16-

gica y los proyecta linealmente.
• Proyecciim semipromedio. El analista divide la serie en dos partes iguales,
calcula el promedio de cada una de eUas y relaciona los dos promedios en el
grafico.
• Ajuste de fa curva mediante cuadrados minimos. El analista ajusta una curva
a los datos de la serie cronologica minimizando el error del cuadrado exis-
tente entre las observaciones reales y la curva estimada.
• Proyecciim mediante una curva matemdtica de tendencia. El analista ajusta
una curva matematica conocida (con propiedades ya establecidas) a los
datos de la serie cronol6gica.
• Media movil simple. El analista pondera observaciones efectuadas en el pasa-
do multiplicandolas por lIn y, a medida que se llevan a cabo otras observa-
ciones, estas reemplazan a las antiguas en el calculo de los promedios revisados.
• Media movil ponderada. Igual que el metodo anterior, salvo que el analista
asigna un factor de ponderacion distinto a las diferentes observaciones con
base en sus predicciones esperadas.
• Suavizado exponencial. Igual que el anterior, pero el analista utiliza una se-
rie de factores de ponderaci6n que disminuyen exponencialrnente, atribu-
yendose de este modo mayor peso a las observaciones mas recientes.
• Metodo de Box-Jenkins. EI analista utiliza un modelo lineal autorregresivo
con medias moviles para expresar las previsiones como una combinacion li-
neal de valores (0 errores) reales pasados.
• Descomposicibn clasica. Mediante este metoda el analista descompone una
serie cronol6gica en elementos estacionales, c1clicos, de tendencia e irregu-
lares.
Modelos causales. Mediante las tecnicas causales se trata de identificar las varia-
bles que preven la evolucion de las ventas. EI anaIisis de regresion es un ejemplo de
tecnica causal que mejora la precision de las estimaciones. La regresion simple utili-
za una variable para prever las ventas, en tanto que la regresion multiple emplea
varias, por ejemplo, las de poblacion, crecimiento, ingreso y precio. Puede frazarse
la relacion existente entre las variables y las ventas y conectarse los puntos median-
te una linea de regresion. La relacion puede calcularse matematicamente aplicando
la tecnica de los cuadrados minimos que minimiza la surna de los cuadrados de las
desviaciones de los puntos con respecto a la linea. Aun cuando los anlilisis de regre-
sion pueden ejecutarse manualmente, se pueden obtener programas de computado-
ras economicos para facilitar la tarea. Por el ejemplo anterior de la fabrica enlatado-
ra de leche de Ghana, se aprecia que las ventas futuras podrian estimarse (por los da-
tos del cuadro 2-3) a ojo (aplicando un juicio de valor) 0 bien utilizando un anlilisis
fonnal de regresion. Esas posibilidades se demuestran en el cuadro 2-5 mediante la
comparacion de las estimaciones del consultor con las del anlilisis de regresion. La
diferencia del 10 °/0' aproximadamente, en el volumen previsto para 1968 podria
tener un efecto significativo en las fmanzas de la empresa y en las necesidades de
capacidad de produccion.
Cuadro 2-S. Dos estimaciones del consumo per capita de leche enIatada en Ghana, 1964-4i8
(onzas)
Alio Juicio del consultor Antilisis de regresion
1964 44,75 45,97

1965 46,75 48,72
1966 48,50 51,48
1967 50,25 54,24
1968 52,00 56,99
Nota: Proyeccion a partir de 10 datos de consumo del Cuadro 2-3. Una onza Ilquida =
=29,573 mill1itros.
Fuente: IDE, op. cit., Tinned Milk Market Forecast, pag. 7.
El analisis de regresion se utiliza comunmente para determinar la demanda,

segun las variaciones que experimente el precio 0 el ingreso, obteniendo coeficientes
de elasticidad. Las estimaciones de la elasticidad se pueden calcular a partir de datos
de seccion transversal obtenidos mediante encuestas de los gastos familiares. En ter-
minos matematicos, el coeficiente de elasticidad, e, se expresa como sigue:
e = ilQ/Q,
ilP/P
en que Q es la cantidad demandada y P es el precio. La variacion que experimentan

las ventas como resultado de una variacion del precio es un indicador de la sensibili-
dad del consurnidor al precio. Cuando la variacion porcentual de la demanda es ma-
yor que la variacion del precio (el coeficiente es superior a la unidad), se dice que la
demanda es elastica. En caso contrario, la demanda es rigida 0 inelastica. Cuando las
dos variaciones son iguales y producen un coeficiente de 1,0, se dice que la deman-
da tiene una elasticidad igual a la unidad. Cuando la elasticidad es menor de 1,0 se
dice que la demanda es inelastica. El concepto de elasticidad tambien se aplica a las
variaciones de la demanda que son resultado de variaciones del ingreso.
Con los metodos econometricos se trata de medir las relaciones existentes entre
las diversas variables que se supone son facto res determinantes de la demanda y de
especificar el grado de confiabilidad que puede depositarse en esas relaciones. Se
utilizan varias series de ecuaciones de regresion. Los tres aspectos de los modelos
econometricos de la demanda realizan las siguientes funciones: identifican las varia-
bles, especifican las relaciones y elaboran las proyecciones. Esos modelos integran
las relaciones de las variables multiples en la estimacion y de ese modo son un refle-
jo mas fiel de la realidad. Los principales metodos causales pueden defmirse como
sigue1 9:
• Regresion simple. EI analista relaciona estadisticamente una posible variable

explicativa con las ventas.
19 Ibid.
72 ANAUSIS DE PROYECfOS AGROINDUSTRIALES
• Regresion multiple. Igual que el metodo anterior, pero se utiliza mas de una
variable explicativa (con intercorrelaciones).
• Sisterruzs simultaneos de ecuaciones. El analista utiliza un conjunto de ecua-
ciones interdependientes de regresion.
• Amilisis de msumo-producto. El analista emplea un sistema de ecuaciones
lineales que indican cmiles son los insumos que se necesitan para obtener
ciertos productos.
Evaluacion de las tecnicas. El anallsta de proyectos debe evaluar la tecnica de
prevision debido a que cada metoda es apropiado para circunstancias distintas. El
director de comercializacion debe comparar el costa de la tecnica con la exactitud
deseada cuando elige el metodo de prevision. La exigencia de exactitud proviene de
factores como la cuantia del capital que se utiliza, la familiaridad que tenga la em-
presa con el mercado, la incertidumbre de los factores de la demanda y el grado de
riesgo que esten dispuestos a asumir los que toman las decisiones. (Es posible que
un empresario se sienta satisfecho con una exactitud menor que el banquero al con-
siderar la posibilidad de conceder un prestamo para el proyecto.)
EI exito y la exactitud de toda tecnica de prevision dependen de la fiabilidad
de los datos. Los modelos econometricos sofisticados y las tecnicas matematicas no
pueden corregir las deficiencias que existan en los datos originales. Por ejemplo, los
modelos econometricos no son mas exact os que los metodos basados en las series
cronologicas cuando estan ocurriendo cambios estructurales en la economia 2 0 • Los
analistas de proyectos que no son economistas no deben sentirse intimidados por
las ecuaciones de la demanda. to que pueden hacer, mas bien, es examinar los datos
y los supuestos y dejar que los analistas matematicos verifiquen la tecnica utilizada
para las estimaciones. Por ultimo, los analistas deben reconocer que un producto
puede necesitar distintas tecnicas de prevision a medida que pasa por las diversas
etapas de su cicIo de evolucion y que, por consiguiente, es preciso adaptar las tecni-
cas de prevision 21 •
Por 10 tanto, son varios los criterios que deben utilizarse para elegir una tecnica
de prevision de acuerdo con las necesidades, recursos y datos y la situacion del
usuario de que se trate con respecto al producto. Entre los criterios figurarian posi-
blemente el costo,la exactitud, las necesidades de personal capacitado y de datos, y
la rapidez. A titulo de ilustraci6n en el cuadro 2-6 se aplican esos criterios para cla-
sificar las diversas tecnicas de prevision examinadas en esta seccion.
Factores de relieve para el antilisis de proyectos

La prevision de la demanda es fundamental para el anallsis de comercializacion.
EI analista de proyectos debe considerar las siguientes preguntas al examinar la pre-
vision de la demanda.
20 S. Makridakis y S. Wheelwright, "Forecasting: Issues and Challenges for Marketing Ma-
nagement", Journal of Marketing, vol. 41, N.o 4, octubre de 1977, pags. 24-38.
21 Vease una exposicion mas completa de esta necesidad en el estudio de John Chambers,
Salinder Mullick y Don Smith, "How to Choose the Right Forecasting Technique", Harvard
Business Review, vol. 49, N.o 4, julio-agosto de 1971, pags. 45-74
Cuadro 2-6. Evaluacion de los metodos de prevision
Crilerios
Necesidades
de personal Necesidades
Metodos Costo Exactitud calificado de datos Rapidez
Bosodo en ;uicios
de valor
Personal de ventas B B B B A
Jurado de ejecutivos M M M M M
Opinion general de un
grupo "Delphi" M M A M B
Analisis del efecto
cruzado A M A A B
Series crono/Ogicas
Proyeccion grwca B B B B A
Proyeccion semi-
promedio B B B B A
Cuadrados minimos B B-M B B A
Curva matematica B B-M B-M B A
Media movil simple B B B B A
Media movil ponderada B B B B A
Suavizado exponencial B B-M B B A
Bolt·Jenkins A A A A M
Desoomposicion M M A M M
Otusal
Regresion simple M M M M M
Regresion multiple M M·A A A M
Ecuaciones simultaneas A A A A B
Insumo-producto A A A A B
Clove: B, bajo; M, mediano; A, alto.

Nota: Esta ordenacion y los factores de ponderacion de los criterios pueden variar seglin la
situacion especifica en que se encuentren las diversas empresas 0 proyectos.
iEstan bien fundamentados los datos en que se basan las previsiones?

• ~Son compatibles entre S1 los datos sobre precios?
• ~Se utilizan unidades de medicion estandarizadas?
• ~Estan suficientemente desglosados los datos por segmento del mercado?
• ~Se han agotado todas las fuentes de datos secundarios?
• ~Cuat es el tipo de los datos primarios?
• ~Que tecnica de recopilacion de datos se ha utilizado?
• ~Son representativos los datos?
• ~Se han verificado?
• ~Cuales son los supuestos en que se fundamentan los datos?
• ~Son sensibles las ventas y las utilidades a las variaciones en los supuestos?
iSon apropiados los metodos de prevision?
• ~Cuat es la fuente de las estimaciones basadas en juicios de valor?
• ~Cuat fue la base de sus conocimientos especializados?
• l,SOn posibles otras opiniones?

• l,Son representativos los datos de las series cronologicas?
• l,Se consideraron las variaciones estacionales, ciclicas, seculares yaleatorias
de las series cronologicas?
• l,Se utilizo la tecnica de regresion?
• l,Se hicieron estimaciones de la elasticidad de la demanda con respecto al
precio y al ingreso?
• l,Que variables se utilizaron en el modelo econometrico?
• l,Que relaciones causales se dan por supuestas en el modelo?
• l,De que razonamiento se partio para la selecci6n variable y los supuestos
causales?
• l,Fue aceptable el nivel de exactitud?
• l,CUlil seria eLcosto y valor de aumentar la exactitud?
• l,Cual es la aplicabilidad de metodos anteriores de prevision?
• l,Cuales son las necesidades de datos y personal especializado de los me-
todos?
• l,Con que rapidez puede formularse la prevision?
RESUMEN
La consideracion del factor de comercializacion es fundamental para el analisis

de proyectos debido a que ofrece la informacion del mercado necesaria para evaluar
la viabilidad de un proyecto. Es harto frecuente el caso de una empresa que dedica
enormes esfuerzos e inversiones a la realizaci6n de operaciones cada vez mayores de
compra de materias primas y elaboraci6n -las otras dos de las tres esferas principa-
les de actividad de las agroindustrias- para que luego los beneficios que se espera
obtener nunca lleguen a materializarse debido a que no se efectuo antes un amilisis
adecuado de comercializacion. El anaIisis de sistemas considera esas actividades
principales de un proyecto agroindustrial como estrechamente interdependientes.
Este metodo identifica componentes similares, estrechamente relacionados, en el
analisis de comercializacion.
Habida cuenta de que los proyectos penetran en mercados ya existentes, es
esencial que las empresas conozcan los ambientes de los mercados. En consecuencia,
deben examinarse los consumidores y los competidores. Un analisis del consumidor
debe identificar las necesidades de este, los posibles segmentos del mercado y el
proceso de compra. Para este anlilisis la empresa tiene que llevar a cabo investiga-
cion de mercados. Un anlilisis concomitante del ambiente competitivo debe descri-
bir la estructura del mercado, las bases en que se fundamenta la competencia y las
limitaciones institucionales que afectan a esta.
Con base en los analisis del consumidor y de la competencia, la empresa formu-
la el plan de comercializacion del proyecto. En el plan se debe indicar la estrategia
de comercializacion del proyecto en 10 que se refiere al diseil.o del producto, la fija-
cion del precio, la promocion de ventas y la distribucion. Esos diversos elementos
de la combinacion de comercializacion deben integrarse en una estrategia amplia
EL F ACfOR DE COMERClALlZACION 75
que colo que al producto en una posicion optima en el mercado con respecto a las
necesidades de los compradores y a los productos competidores. En el plan de co-
mercializacion tambien se debe considerar el resto de los productos que venda la
empresa, asi como la organizacion y las operaciones fmancieras, de produccion y
adquisicion de la compania a fm de lograr una estrategia coherente para el proyec-
to. Una vez que se adopta un plan de comercializacion, la empresa debe prever la
reaccion de la competencia y preparar a su vez una respuesta que mantenga la via-
bilidad del proyecto en un ambiente de mercado dimimico.
E1 an3lisis de comercializacion se utiliza y prepara con la prevision de la de-
manda. Los analistas deben tener en cuenta el tipo, fuentes, fiabilidad y supuestos
fundamentales de los datos que se emplean en las previsiones. Hay varios metodos
de prevision, como las estimaciones basadas en juicios de valor, los an3lisis de series
cronologicas y modelos causales, y cada uno es apropiado para distintas situaciones.
EI analista debe determinar primero el grade de exactitud que se desea en la previ-
sion y equilibrar esa conclusion con el costo de utilizar tecnicas de estimacion mas
avanzadas y complejas. Aunque el proceso de formulacion de decisiones ocurre en
el proyecto en condiciones de incertidumbre, las previsiones basad as en principios
bien fundamentados pueden reducir la ambigOedad. AI elegir los metodos apropia-
dos, otras consideraciones que deben tenerse presentes son las necesidades del per-
sor.al calificado y de datos y la rapidez con que puede prepararse la prevision.
3
EL FACTOR DE ADQUISICION
En el presente capitulo el enfoque del anaIisis se desplaza de la comercializa-

cion de los productos hacia la adquisicion de insumos. Antes de que una empresa
invierta en una planta de elaboracion, debera estudiarse con detenimiento las acti-
vidades de comercializaci6n y adquisicion de un proyecto agroindustrial. Las agro-
industrias transfonnan los insumos, si estos son defectuosos sufriran, por consi-
guiente, las actividades de elaboracion y comercializacion. Por otra parte, dado que
las materias primas constituyen el componente principal del costa para la mayoria
de las agroindustrias, el sistema de aquisicion es un factor determinante de impor-
tancia en la viabilidad econornica del proyecto en cuestion. La adquisicion es tam-
bien un factor esencial en cuanto al efecto que ejerce el proyecto en el desarrollo
ya que sirve de nexo de union entre los sectores agroindustrial y agricola y, al trans-
mitir los estimulos comerciales a nivel de la explotacion agricola, el sistema de ad-
quisicion afecta tambien directamente a las familias rurales.
ELEMENTOS FUNDAMENTALES
Un sistema eficaz de adquisiciones debe poseer cinco caracteristicas a fm de
ofrecer una base salida a las operaciones de elaboracion. Debe estar en condiciones
de suministrar una cantidad suficiente de materias primas de calidad aceptable en
el momento oportuno y a un costa razonable. EI exito de un sistema en ellogro de
esos objetivos depende en gran medida de su organizacion. En este capitulo se exa-
minan esos elementos fundamentales que han de evaluarse en el analisis de las ope-
raciones de adquisicion de un proyecto agroindustrial. Expuestos en forma abrevia-
da son los siguientes:
• Cantidad. EI analista identifica los factores detenninantes de la produccion
y las posibles utilizaciones de las materias primas.
• CaUdad. EI analista examina las necesidades del mercado, los factores deter-
minantes de la calidad y el control de esta.
• Temporalidad. El analista evalua las limitaciones de la estacionalidad, la in-
dole perecedera y disponibilidad de las materias primas.
• Costa. EI analista investiga la importancia economica de las materias primas,
los factores determinantes de los costos y los mecanismos de fijacion de pre-
cios.
• Organizaciim. EI analista examina la composicion del sistema de adquisicion
del proyecto, su estructura, poder, integracion vertical y organizacion de los
productores.
EL F ACTOR DE ADQUISICION 77
CANTIDAD SUFICIENTE
Las agroindustrias tienen con frecuencia exceso de capacidad debido a que no
se aseguran de que haya disponible un surninistro suficiente de materias primas. EI
analista debe examinar los factores determinantes de la produccion y estudiar a los
otros usuarios de materias primas con los que tendni que competir el fabricante.
Factores determinantes de fa produccilm
EI primer paso en el analisis de la oferta de materias primas consiste en exami-

nas los determinantes principales de la producci6n: la superficie cultivada y los ren-
dimientos de los cultivos l . En el caso de los cultivos actuales, los estudios sobre el
terreno 0 las fuentes comerciales proporcionan informacion ace rca del rendimiento
y la superficie cultivada. Para tener una idea de las tendencias de la oferta deben
examinarse las estadisticas de produccion por region correspondientes a varios anos
y tener en cuenta las fuerzas que afectan a las variables de superficie y rendimiento.
EI anaIista podni juzgar entonces si se mantendni la tendencia historica de la
produccion y evaluar el diseno del proyecto en relacion con las tendencias de la
oferta.
Uno de los facto res que influyen en la superficie cultivada es el regimen vigente
y previsto de utilizacion de la tierra. El analista debe calcular la superficie real de
tierra cultivada y la cultivable pero sin aprovechar. La estimacion de esta ultima debe
comprender la tierra "economicamente cultivable" 0 la tierra que se puede cultivar
con los recursos economicos que es probable se disponga. Las tendencias a la ex-
pansion territorial deben exarninarse porque pueden dar lugar a aumentos impor-
tantes en la oferta. En el caso del Brasil, durante el periodo de 1947 a 1965, los ren-
dimientos experimentaron poco aumento, por no decir ninguno, pero la emigracion
a nuevos campos de explotacion casi duplico la superficie de cultiv0 2 • El analista
debe reconocer, sin embargo, que las nuevas tierras pueden ser de calidad marginal
y producir rendimientos mas bajos.
La tierra, el insumo basico de la agricultura, se presta a multiples usos. De ahi
que el agricultor tenga vadas opciones de siembra. Los analistas deben exarninar la
frecuencia con que los agricultores cambian de cultivo (0 de ganado) a fm de esti-
mar las variaciones anuales experimentadas en la oferta del cultivo (0 ganado) nece-
sitado por la planta de elaboracion. Dicha variabilidad puede reducirse, sin embargo,
debido a que algunos agricultores se yen limitados a uno 0 dos cultivos a causa de
las condiciones del suelo 0 pluviometricas 0 la tradicion.
El analista debe tener presentes las repercusiones que puede tener para el re-
gimen alimenticio del pais el que los agricultores cambien de cultivo para abastecer
1 En el caso del ganado los factores determinantes de la produccion son el tamaiio de

hato y las tasas de reproduccion.
2 John H. Sanders y Frederick L. Benin, "Agricultural Development on the Brazilian
Frontier: Southern Mato Grosso", Economic Development and Cultural Change, vol. 24, N.o 3,
ab'il de 1976, pags. 593-610.
a la planta elaboradora. Por ejemplo, la sustitucion del cultivo de maiz por el de

condimentos podria reducir el suministro nacional de un articulo de primera necesi-
dad, 10 cual aumentaria su precio (partiendose del supuesto de que no hay importa-
ciones) y reduciria el consumo por parte de los consumidores de bajos ingresos.
En las zonas proximas a los grandes centros urbanos, la tierra de cultivo tam-
bien puede aprovecharse para proyectos de urbanizacion e industrializacion. Esta
ultima no solo absorbe tierras, sino que tambien compite por la mano de obra. Por
ejempl0, un industrial elaborador de productos hortofruticolas observo que, al ins-
talarse unas fabricas de automoviles en la zona, los peones y los agricultores empe-
zaron a cambiar sus ocupaciones. AI cabo de varios afios la zona abundaba en agri-
cultores a tiempo parcial (vease el cuadro 3-1) Y el numero de agricultores hab fa
descendido en un 28 %, destacandose a este respecto las explotaciones en pequefia
y mediana escala. Dichos cambios tuvieron un efecto significativo en el sistema de
adquisiciones del industrial, ya que disminuyo el interes economico de los produc-
tores por las actividades agricolas y dio como resuItado una menor oferta de mate-
rias primas. Ademas, debido a Ia fragmentacion de Ia tierra no se lograron las eco-
nomias de escala deseadas en la produccion. Del ejemplo citado se deduce con clari-
dad que los cambios en los regimenes de utilizacion de la tierra pueden poner en pe-
ligro una operacion de elaboracion. El analista, por 10 tanto, debe examinar los pro-
gram as de industrializacion y expansion urbanos.
Cuadro 3·1. Distribucion de agricultores de tiempo completo y parcial despues de

instalarse la fabrica de autom6viles en Baden-Wartemberg,
Rep. Fed. de Alemania, 1970
Exporttlciones agricolas Super[icie de cultivotl

Agricultores Miles % Miles %
Tiempo completo
(l00 % del ingreso) 12 4 930 22
Tiempo parcial
Mas
del 50 0/0 pero menos
del 100 % del ingreso 121 42 2.420 57
Mas
del 50 % del ingreso 156 54 867 21
Total 289 100 4.217 100
Fuente: Otto Strecker y Reimar von Alvensleben, "The Unterland Corporation (B)", en
Estudio de un caso N.o 4-372-252, Boston: Harvard University, GradU3te School of Business
Administration, 1972.
tl. Un acre = 0,405 hecweas.
De igual manera el analista debe examinar los proyectos de reforma agraria que
esten preparandose para las regiones productoras en estudio. Algunas reformas pue-
den afectar en grado considerable a las industrias de elaboracion y es conveniente
que los planificadores de la reforma agraria coordinen los beneficios de su proyecto,
desde el punto de vista del acceso al mercado, con el desarrollo agroindustrial. Y a
la inversa, las agroindustrias deben tratar de apoyar los esfuerzos de la reforrna a fin
de asegurarse un suministro adecuadu ut! materias primas.
EL F ACfOR DE ADQUISICION 79
AI examinarse los rendimientos, el analista debe concentrarse en tomo a la uti-

lizacion de los insumos y las tecnicas de cultivo (0 la economia pecuaria). Por 10 ge-
neral, el empleo de agroquimicos (fertilizantes) y de semillas (0 razas) mejoradas
aumentani considerablemente los rendimientos aun cuando el proyecto afronte Ii-
mitaciones de disponibilidad de Herras. EI analista debeni determinar la medida en
que los product ores de materias prim as utilizan en la actualidad productos quimicos
en la agricuItura. EI examen tambien debe abarcar un estudio de los obstaculos con
que tropiezan para hacer el mayor uso de los mismos que acompafia a un proyecto
determinado. Por ejemplo, un obstaculo a la utiHzacion de insumos podria consis-
tir en que los canales de distribucion de productos quimicos experimentaran Iimi-
taciones en cuanto al area geografica cubierta 0 al fmanciamiento de la adquisicion
de dichos insumos por parte de los agricuItores. Esos obstaculos son comunes cuan-
do los proveedores de materias primas son agricultores tradicionales que operan en
peque5a escala. AI identificar esos obstaculos el analista podra sondear las solucio-
nes posibles, por ejemplo, mejorar los canales existentes de insumos, hacer que la
planta elaboradora suministre insumos a los agricultores, 0 bien organizar a los agri-
cultores para que adquieran en forma colectiva los insumos necesarios.
No basta, sin embargo, verificar que el agricultor reciba los insumos, es vital
tambien que sepan como utilizarlos. La ignorancia a este respecto ha constituido en
totlo momento un obstaculo import ante en la utiHzacion de los insumos por los
productores. Una encuesta nacional sobre pequefios agricuItores realizada en Mexi-
co revelo que la mayorfa no utilizaba productos qufmicos ni semillas mejoradas y
que la razon principal de esa actitud era la incertidumbre y la falta de informacion
(vease el cuadro 3-2). Ese obstaculo indica la necesidad de identificar la asistencia
tecnica que precisan los presuntos proveedores de Ia planta. En general, los peque·
50S agricultores apenas reciben asesoramiento tecnico, mientras que los agricultores
que operan en gran escala utilizan bastante los productos quimicos y la asistencia
tecnica. Por ejemplo, en el estudio mexicano mencionado solo el 4 % de los agri-
cultores tradicionales recibio asistencia ttknica formal, proporcion que refleja la di-
cotomia existente entre la agricultura modema y la tradicional, la comercial y la de
subsistencia, y las desigualdades que existen en la distribucion de la tierra y el ingre-
Cuadro 3-2. Utilizacion y razones b:isicas para la no utilizacion de productos qUlmicos y

semillas mejoradas por los agricultores en pequeiia escala en Mexico, 1973
Razones para 1a no utilizacion

Incertidumbre
y Jalta de Elevado
Insumo Utilizacion conocimientos costa Otras
Fertilizantes 26 53 37 10
Herbicidas 13 66 18 16
Semillas mejoradas 16 74 19 7
Insecticidas n 61 ~ 13
Fuente: Compania Nacional de Subsistencias Populares (CONASUPO), Mexico, 1973.

so. Si una plant a agroindustrial desea incrementar sus suministros de materias pri-
mas mediante el mejoramiento de la tecnologia a nivel de explotacion agricola, tal
vez tenga que estimular a los organismos gubemamentales 0 a los proveedores de in-
sum os a que presten asistencia a diehas explotaciones 0 tal vez tenga que ofrecer
asistencia con caracter independiente. Si bien la planta debe estimular la introduc-
cion de reformas en la estructura de la tenencia de la tierra, esos cambios en general
ocurren con lentitud.
El factor fundamental en la decision del agricuitor en cuanto al cultivo a sem·
brar 0 el ganado a criar, es el economico, 10 que entrafia calcular los distintos pre-
cios, cost os, riesgos y beneficios. En el anaIisis de la oferta para la agroindustria de-
ben examinarse esos supuestos, que influyen en las decisiones del agricuitor, a fin de
proyectar los suministros de materias primas. Este punto se examina mas amplia-
mente en la seccion titulada "Costo razonable" que aparece mas abajo.
El suministro de materias primas es incierto debido a las variables inherentes a
la produccion agronomica. Por esa razon el anaruisis del proyecto debe incluir un
"anaIisis de sensibilidad de la oferta" con objeto de medir el efecto de los cambios
en la superficie cultivada y los rendimientos de los cultivos en la produccion total.
De no haber ningUn programa gubemamental 0 empresarial que estimule la produc-
cion, el analista debe utilizar las variaciones historicas de siembra y rendimientos pa-
ra determinar el volumen probable de las cosechas futuras. Cuanto mayor sea la va-
riacion, tanto mayor sera el riesgo del proyecto y la empresa debe pensar en la apli-
cacion de metodos para reducir el riesgo, como la importacion de materias primas.
El anaIisis de sensibilidad tambien puede utilizarse para evaluar los metodos
tendientes a aumentar la oferta de materias primas. Por ejemplo, cuando se propuso
el establecimiento de una fabrica de encurtir pepinillos en un pais del Caribe, se cal-
cularon sus necesidades de materias primas de la forma siguiente. La capacidad de la
fabrica, calculada con base en las estimaciones de la demanda del mercado, era de
60.000 frascos de 10 onzas por dia para un periodo de 250 dlas habiles, con un
contenido por frasco de ocho onzas 0 sea media libra de pepinillos frescos 3 . Duran·
te el proceso de encurtido la empresa previo unas perdidas por dafios de la materia
prima del 15 0 /0' A continuacion se calculan matematieamente las necesidades to-
tales de materia prima. Dado que:
Qp = cantidad unitaria del producto final elaborado por dia,

Qr = cantidad unitaria de materia prima contenida en cada unidad elaborada,
Qa = numero de Mas de produccion,
L = porcentaje de perdida de materia prima durante la elaboraci6n, y
R = total de necesidades de materia prima,
entonces el total de necesidades de materia prima se puede calcular como sigue:
R=(Qp X Qr X Qa) + (100 -L).
3 Una onza = 28,349 gramos; una libra 0,453 kilogramos.

EL FACfOR DE ADQUISICION 81
AI sustituir los conceptos de la capacidad estimada de la planta encurtidora

[R == (60.000 frascos X 0,5 libras por frasco X 250 dias) + 0,85] se obtienen
8.824.000 libras. AI examinar la oferta de pepinillos se observa que la superficie
plantada de estos ha sido relativamente constante (±5 0/0) durante varios affos, en
un area de 1.200 acres con un rendirniento medio de 6.000 libras por acre (± 10 %
de variaci6n anual)4. SegUn ese resultado, Ia producci6n media prevista es de 7,2
millones de libras y Ia necesidad de la planta elaboradora es de 8,8 millones de li-
bras, 10 que significa un deficit de 1,6 rnillones con respecto al calculo anterior. Si
no se eliminara dicho deficit, la fabrica tendria que funcionar a un 18 % por deba-
jo de su capacidad, 10 que repercutiria de manera significativa en las utilidades de la
planta y en la viabilidad econ6rnica del proyecto.
En el supuesto de que el diseffo del equipo no se pudiera ajustar para reducir la
capacidad, que dan dos posibilidades: aumentar la superficie sembrada de pepinillos
o mejorar los rendirnientos de la superficie actual. Por 10 tanto, el analista necesita
calcular el aumento necesario en los rendirnientos 0 siembras para cubrir el deficit
de materia prima. Dado que:
R::::; total de necesidades de materia prima (8,8 millones de libras),

Aa = superficie real cultivada (1.200 acres),
Ya == rendimiento efectivo (6.000 libras),
Ad == superficie cultivada deseada, e
Yd = rendirniento deseado,
entonces la superficie deseada de siembra se puede calcular como sigue:
AI efectuarse las operaciones matematicas (8,8 millones de tibras + 6.000 Ii-

bras) se obtienen 1.470 acres.
EI rendirniento deseado de la superficie real se puede calcular ahora como si-
gue:
AI sustituir las cantidades en la ecuaci6n (8,8 millones + 1.200 acres) se obtiene un

rendimiento agregado de 7.333libras que se necesitan a fm de compensar el deficit.
En otras palabras, las siembras tendrian que aumentar en el 22 % (a 1.470 acres), 0
los rendimientos mejorar en el 22 % (a 7.333libras) para cubrir el deficit de mate-
ria prima.
Estas cifras no representan una soluci6n clara ya que indican tasas similares de
mejora necesaria. EI paso siguiente consiste en que el analista estime el costo de ca-
da enfoque. Para aumentar las siembras, la empresa tendra que ofrecer un precio
mas alto por los pepinillos a fm de inducir a otros agricultores a cultivar ese produc-
4 Un acre =0,405 hecci.reas.

to. A fm de aumentar los rendimientos, la empresa tendni que proporcionar insu-

mos como semillas mejoradas, productos quimicos, 0 la asistencia tecnica de un
agronomo.
Para comparar el costa de cada opcion en forma ajustada a la realidad, el analis-
ta debera considerar tambien la incertidumbre de cada metodo. Para llevar un paso
mas adelante el analisis de sensibilidad de la oferta, el analista evaliia Ia probabilidad
de lograr la cifra de produccion mediante los metodos alternativos de aumentar la
superficie 0 incrementar el rendirniento. La incertidumbre es importante porque
puede invertir una decision basada en la comparacion de los costos. Esa com para-
cion, sin considerar la incertidumbre, procederia como sigue. Si se parte del supues-
to que:
Ca == precio adicional por libra como incentivo para aumentar las siembras
($0,02 por libra),
Cy == costo por acre del conjunto de insumos para elevar el rendirniento
($175 por acres),
TCa == costo total del aumento de las siembras, y
TCy == costo total del aumento de los rendimientos,
entonces puede evaluarse la opcion del aumento de las siembras, utilizando R

(0 sea, 8,8 millones de libras) de los caIculos anteriores, mediante 10 siguiente:
TCa ==Ca X R.
La sustitucion ($0,02 X 8,8 millones de libras) obtiene un costa total para el

aumento de las siembras de $176.000. De manera alternativa, el costo total del
aumento del rendirniento se puede calcular, utilizando Aa (0 sea 1.200 acres) de los
caIculos anteriores, mediante 10 siguiente:
TCy =Cy X Aa'
La sustitucion ($175 X 1.200 acres) obtiene un costo total de $210.000. Dado que
TCa < TCy , la empresa debe elegir la alternativa del aumento de las siembras pre-
sentada por este anaHsis. Ahora bien, la elasticidad de la oferta de pepinillos no esta
clara: la empresa no sabe como van a reaccionar los agricultores ante el aumento de
precio. Luego de haber consultado las estadisticas historicas acerca de la sensibili-
dad de los agricultores a los precios, los analistas aseguran con un margen de proba-
bilidad del 60 % que los $0,02 agregados al precio de adquisicion de una libra de
pepinillos estimularan al aumento de las siembras. Sin embargo, por otra parte, es-
tan mas seguros todavia de lograr el aumento necesario de rendimiento debido a
que el rendirniento deseado (Ya) de 7.333libras es el rendirniento medio en los Es-
tados Unidos, donde el clirna es menos favorable, y porque las pequefias parcelas
experimentales trabajadas en este pais del Caribe habian demostrado producir -en
condiciones reales con los insumos propuestos- rendirnientos sostenidos de mas de
8.000 libras por acre. Con ese conocimiento, los analistas atribuyen una probabili-
EL FACfOR DE ADQUISICION 83
dad de 0,9 allogro de Ya de 7.333libras y, por consiguiente, alzan los costos en la

misma medida:
TCa = $176.000 + 0,6;: $293.333, y

TCy =: $210.000 + 0,9;: $233.333.
Otro procedimiento seria reducir la cantidad de produccion adicional generada

por las alternativas y luego dividirla por el costa original para obtener el costo por
libra de los pepinillos que se esperaba adquirir:
=
TCa == $176.000 + (8,8 millones de libras X 0,6) $0,033, Y
TCy = $210.000 + (8,8 millones de libras X 0,9) = $0,027.
Uno y otro caIculo favorecen la alternativa de la mejora del rendimiento, conclusion

opuesta a la resultante del calculo hecho sin el factor de incertidumbre.
Las estimaciones de probabilidad constituyen un metodo rudimentario de cal-
cular los factores de la incertidumbre de la oferta. Se pueden realizar analisis mas
complejos aplicando la teoria de la probabilidad de Bayes y las tecnicas econometri-
cas de preparacion de modelos. Las tecnicas de prevision de la demanda (exarnina-
das en el capitulo 2) son aplicables en gran medida a la prevision de la oferta. Inde-
pendientemente de la tecnica que se utilice, el analista debera tener presentes las in-
cenidumbres que lleva consigo el proceso de adquisicion e incorporarlas al analisis.
EI no incluir el aspecto de la certidumbre es muy comtin en los anaHsis de proyectos
industriales; de no tenerse presente ese factor sus efectos se hacen sentir de manera
no sistematica en el anaIisis 0 bien se ignoran totalmente. Ninguna de esas alternati-
vas es deseable si se quiere mejorar la calidad del anaIisis del proyecto.
Por supuesto que el aumento de los rendimientos y de la superficie de cultivo
no son altemativas que se excluyen mutuamente. EI anaHsis de sensibilidad de la
oferta debe evaluar los efectos combinados de los cambios sobre ambas dimensio-
nes, combinacion que se ilustra en la figura 7. Al examinar las proyecciones de
aumento de la produccion, el analista debe deterrninar la respuesta probable de uno
y otro tipo de cambio debido a que 1a viabilidad de esos dos enfoques puede variar
en medida considerable. Por ejemplo, la tierra podria ser abundante y los agriculto-
res tradicionales podrian presentar resistencia a la introducci6n de nuevas tecnologfas
agron6rnicas. En esas condiciones la estrategia deseable seria aumentar la oferta me-
diante la ampliacion de la superficie de cultivo. Si la tierra fuera escasa, el analista
podria elegir el metoda opcional de aumentar los rendirnientos.
No es factible para las agroindustrias que dependen de otras industrias para su
aprovisionarniento de materias primas incrementar su oferta de estas por los meto-
dos arriba citados. Son ejemplos de tales industrias los curtidores de cuero y los fa-
bricantes de calzado que compran las pieles a los mataderos, 0 los refmadores de
aceite vegetal que obtienen las semillas de algodon de las plantas desmotadoras. En
el caso de esas agroindustrias, la oferta de la materia prima no depende de los curti-
dores de cuero ni de los fabric antes de aceite, sino de la demanda del mercado de
los productos primarios, es decir, la carne de vacuno y el algodon. Por consiguiente,
E F G
r-----------------------~------~
I
I
I
I
I
I
I
Ie
BI---------------f----------- H
A~-----------------------D±----~
Superficie
ABCD, produccion original; AEGI, nueva produccion incrementada;
BEFC, porcion del aumento derivado de la mejora del rendimiento;
DCm, porcion del aumento derivado de las siembras mayores; CFGH,
porcion del aumento derivado del efecto combinado de los mejores
rendimientos y las mayores siembras.
Figura 7. Efecto combinado en la produccion del aumento de las siem-

bras y los rendimientos. '
el anaIisis de sensibilidad de la oferta debe centrarse en torno a la capacidad produc-

tiva y las tendencias del mercado de los productos primarios. Un mercado en dete-
rioro de productos primarios suele reducir los niveles de produccion y el elaborador
de los subproductos dispone de escasos suministros debido a factores que escapan a
su control. EI elaborador debiera preyer las escaseces y pensar en otras materias pri-
mas como sustitutos 0 bien recurrir a fuentes exteriores para proveerse de esas ma-
terias primas.
Usos competitivos de las materias primas
Despues de examinar los factores determinantes de la produccion, el segundo

paso en el amilisis de la oferta de materias primas consiste en estimar la cantidad
que habra disponible para uso del proyecto. La tarea del analista es identificar y es-
pecificar los usos relativos del cultivo con objeto de estimar la cantidad efectiva dis-
ponible para la plant a de elaboracion propuesta. La disponibilidad efectiva se catcu-
la de la manera siguiente:
EL FACTOR DE ADQUISICION 85
Produccion bruta
Consumo a nivel de explotacion agricola
Consumo de productos en fresco
Consumo para alimentacion animal
Otros usos industriales
Compras de los competidores
- Nrdidas
= Disponibilidad efectiva
A seguido se examina cada una de estas deducciones de la produccion bruta de·

rivada de las materias primas.
Consumo a nivel de explotaci6n agricola. La primera sustraccion que se hace de

la cosecha es aquella cantidad que no va destinada al mercado comercial, sino al
consumo de la explotacion agricola. Por 10 general, cuanto mas importante es la rna·
teria prima en el regimen alimenticio de la poblacion rural y mas pequefias sean las
explotaciones, tanto mayor es la proporcion del consumo familiar. Sin embargo, ca·
be senalar que un tipo de agricultura de subsistencia puede simplemente obedecer a
la falta de un mercado comercial asequible. Si existe una oportunidad de comerciali·
zacion es probable que se venda una mayor parte de la cosecha. Si la oportunidad
comercial hace que se sustituya el producto basico por un producto comercial, ello
puede repercutir desfavorablemente en el regimen alimenticio de las familias campe·
sinas (asi como en el de los jomaleros agricolas). Este posible efecto depende del
aumento de las ventas y de las elasticidades del ingreso de las farnilias con respecto a
los productos alimentarios y no alimentarios y a los precios de estos. Por consi·
guiente, el analista debe proyectar y observar los efectos que las necesidades de ma-
terias primas de la planta de elaboracion ejercen en el regimen alimenticio de la po·
blaci6n s .
Consumo de productos frescos frente a productos elaborados. La segunda de·

duccion corresponde ala porci6n de la cosecha que se consume en forma fresca, en
lugar de como producto elaborado. Algunas agroindustrias tienen que competir con
el mercado para la obtencion de productos agricolas frescos, y la intensidad de 1a
competencia y su variacion, segtin las preferencias del consumidor, debe ran ser eva·
luadas por el analista. Por ejemplo, en Mexico el 90 % de la producci6n de tomates
se consume en fresco. El 50 % se destina al mercado intemo y el otro 50 % se ex·
porta al mercado invemal de los Estados Unidos, donde los tomates redben un pre·
cio fuerte por la falta de competencia estadounidense 6 • En los Estados Unidos, sin
5 Vease Richard Goldman y Catherine Overholt, Nutrition Intervention in Developing

Countrielf: Agricultural Production, Technological Change, and Nutrition Goaldlf, Agenda para
el Desarrollo Intemacional (Estados Unidos) (AID), Estudio especial N.o 6, Oelgeschlager,
Gunn y Rain, Cambridge, Mass., 1980.
6 Organizacion de Cooperacion y Desarrollo Economicos (OCDE), "Tomatoes: Present
Situation and 1970 Prospects", Paris, 1968, p8gs. 11, 79.
embargo, el 83 0/0 de la cosecha de tomates se transforma en productos como salsa

sazonada de tomate, pure, tomates en conserva enteros y jugo de tomate. Las prefe-
rencias del consumidor y la demanda de productos elaborados de tomate son mayo-
res en los Estados Unidos que en Mexico. Ademas, la elaboracion elimina la condi-
cion perecedera del producto y permite la venta de la abundante cosecha estival du-
rante todo el mo.
En el caso de algunos cultivos, los mercados de productos frescos y elaborados
se complementan en lugar de competir entre si. Por ejemplo, los tomates que pre-
sentan una apariencia dafiada no podria venderse en fresco, pero podrian elaborar-
se como pure de tomate. Esto maximiza el valor economico recuperable de la cose-
chao
Consumo animal [rente a consumo humano. Otro posible uso de ciertas mate-
rias primas es convertirlas en pienso para animales. En algunos paises se utilizan asi
el maiz, el trigo y la soya. Desde el punto de vista nutricional resulta ineficiente, sin
embargo, utilizar las calorias y proteinas de los cereales para producir carnes, por-
que se producen menos calorias y proteinas de 10 que se consumiria en el cereal de-
bido a las perdidas que tienen lugar en el proceso de asirnilacion biologica7 • Las
agroindustrias de elaboracion carnica deben tener presente este deficit nutricional y
reconocer que los gobiernos pueden dar preferencia al consumo humano directo de
cereales, sobre todo en el caso de deficiencias caloricas generalizadas.
Opciones multiples de industrializacion. Algunas materias primas pueden utili-

zarse en varios productos finales elaborados. Por ejemplo, el mais puede emplearse
para producir piensos, aceite, almid6n, margarina, mayonesa, fideos, detergente, ha-
rina y dextrosa. Si bien una misma empresa de elaboracion produce con frecuencia
varios de estos distintos subproductos de las materias primas, podria encontrarse en
competencia con otra empresa que produce un subproducto diferente para obtener
la materia prima. EI analista puede preyer ese dilema mediante la documentacion y
cuantificacion de los diferentes usos fmales posibles de la materia prima.
Empresas de elaboracion competidoras. La mayor parte de la competencia di-

recta para la obtencion de materias primas es la que existe entre las empresas elabo-
radoras que se dedican al mismo tipo de actividad comercial y esa competencia pue-
de provenir de empresas de transformacion tanto nacionales como extranjeras. EI
ejemplo siguiente iIustra por que el anaIista debe evaluar la intensidad de la compe-
tencia por obtener materias primas8 •
A mediados del decenio de 1960, los fabricantes de aceite de algodon de un
7 Se necesitan unas cuatIo libras de grano para produclr una libra de carne de vacuno.
La carne posee protema de calidad superior, pero nonnalmente es mas costosa y menos ase-
quible a los segmentos nutIicionalmente necesitados de Ia sociedad. Ademas, a no ser que se sa-
tisfagan los deficit caloricos, Ia proteina relativamente costosa de Ia carne se metaholizara en
energia y no para cumplir las funciones de crecimiento.
8 Gordon Bond, "ScolIay Square Associates (A)", Estudio de un caso ICH-13G238, Bos-
ton: Harvard University Graduate School of Business AdministIation, 1968.
pais centroamericano tuvieron escasez de materias primas. Se habia construido una

nueva plant a local que aumento la demanda total de semillas de algodon de 1.725
millones de quint ales a 3.225 millones de quintales, 0 sea un aumento del 86 0/0. 9
Las fabricas de aceite japonesas competian tambien en el mercado y compraron
1,75 millones de quint ales en 1966. Mientras tanto la produccion de algodon se fue
estabilizando. Como resultado de la estabilidad de la produccion y del aumento de
la demanda se produjo un alza brusca del 18 % en el precio del algodon, que pas6
de $2,80 a $3,30 el quintal. Los japoneses pudieron pagar un sobreprecio debido a
que podian obtener ingresos adicionales de la extracci6n suplementaria de linters del
algodon centroamericano (las semillas de otros paises se habian limpiado en forma
mas completa debido al desmotado mas eficiente).
Perdidas. Una sustraccion froal puede atribuirse a las perdidas sufridas en las
cosechas a causa de roedores, plagas y deficiencias en las operaciones de manipula-
ci6n y almacenamiento. La ultima de estas perdidas merece examinarse porque pue-
de evitarse en gran parte. Unas instalaciones deficientes de almacenamiento pueden
ocasionar una porcion considerable de las perdidas, si bien se dispone de escasas es-
tadisticas confiables al respectol o. La FAO ha estimado las perdidas de la produc-
cion entre el10 y el30 %, seg6n el cultivo y 1a region I I • El establecimiento de ins-
talaciones de almacenamiento de bajo costa en las explotaciones agricolas 0 comu-
nidades rurales puede reducir esas perdidas hasta en el 80 %.12
Las perdidas que se producen en el almacenamiento y la manipulacion se deben
con frecuencia a que en los program as de promocion de la produccion no se preve
el almacenamiento de ese incremento de la producci6n. Por ejemplo, Nicaragua em-
prendio un programa de modernizacion del cultivo de arroz que elevo la produccion
en el 146 % durante el periodo de 1967-69. El organismo encargado de la adquisi-
cion de cereales se encontr6 con grandes excedentes de arroz. Un alto funcionario
hizo el siguiente comentario: "Hemos adquirido mas arroz del que la capacidad
existente de molienda, secado y, sobre todo, almacenamiento, podria manipular.
Nos vimos obligados a almacenar arroz con cascara, mojado, en cualquier lugar que
pudimos encontrar espacio disponible. inc1uso en edificios con suelos de tierra,,1 3.
La deficiencia de las instalaciones de almacenamiento ocasiono la perdida de alrede-
9 Un quintal = 4S,3S91d10gramos.
10 Vease un examen util de los aspectos economicos del almacenamiento de alimentos en
"Research into the Economics of Food Storage in Less Developed Countries: Prospects for a
Contribution from U.K. Technical Asistance", Serie de Comunicaciones, N.o 61, Sussex: Insti-
tute of Development Studies, University of Sussex, 2 de abril de 1971.
II E.A. Asselbergs, "F AO Action Program for the Prevention of Food Losses", discurso
pronunciado en el Seminario sobre la administracion de agroindustrias para el sistema alimenta-
rio del mundo desarrollado y en desarrollo, Boston: Harvard University, Graduate School of
Business Administration, 31 de mayo de 1978.
12 David Dichter y Asociados, entrevista personal, 20 de septiembre de 1977; con respec-
to a las tecnicas de almacenarniento de bajo costo vease "Workbook of East African Workshopl
Training Course on Improved Fann and Village-Level Grain Storage Methods", Instituto de Ad-
ministracion del Africa Meridional y Oriental, Aruma, Tanzania, febrero de 1977.
13 James E. Austin, "Marketing Adjustments to Production Modernization", Managua:
Instituto Centroamericano de Administracion de Empresas (lNCAE), 1972, pags. IV-I, IV-2.
dar del SO % del valor del arroz can cascara. De 10 expuesto se deduce claramente
que la estimacion exacta par el analista de las necesidades de almacenamiento para
los nuevos programas de produccion puede ayudar a reducir esas perdidas.
Factores de relieve para el anOJisis de proyectos
El examen de la suficiencia cuantitativa de la oferta de materias primas es el

punta logico de partida para el anaIisis de las actividades de adquisicion de un pro-
yecto. Las plantas de elaboracion que funcionan por debajo de su capacidad previs-
ta son demasiado corrientes y costosas en la maY0rla de los paises en desarrollo.
Con frecuencia la causa de esas productividad disminuida suele ser un amilisis in-
completo de la cantidad de materias primas disponible para la planta de elabora-
cion. El analista debe considerar las siguientes preguntas al examinar el aspecto
cuantitativo de la adquisicion de materias primas destinadas a un proyecto agroin-
dust rial.
iCwlI/ue el comportamiento global de la produccion?

• ;,Cuales fueron los niveles de produccion en el pasado?
• ;,Cual fue el grado de variabilidad de la produccion?
• ;,CuaIes fueron las causas de la variabilidad?
iCwlI es el reg;.men de utilizacion de la superjicie cultivada?

• ;,Que variacion hubo en la superficie cultivada?
• ;,Que superficie es economicamente cultivable pero que no se explota en la
actualidad?
• ;,Que tendencias se observan con respecto al aprovecharniento de nuevas tie-
rras de cultivo?
• ;,Cual es la productividad de las nuevas tierras?
• ;,Cu:il es el grado y viabilidad de los cambios de cultivo?
• ;,CuaIes son las consecuencias en la nutricion de los cambios de cultivo?
• ;,Que efectos han tenido en la utilizacion de la tierra la urbanizacion, la in-
dustrializacion y la reforrna agraria?
iCwlI es el rendimiento?
• l,CuaI ha sido la variabilidad en los rendimientos?
• l,CuaIes fueron las causas de la variabilidad?
• ;,En que medida se utilizan productos quimicos y semillas mejoradas?
• ;,Que obstaculos impiden una mayor utilizacion de insumos?
iCwlI es 1a rentabilidad del cultivo?

• l,CuaI es la rentabilidad con respecto a otros cultivos?
• l,CuaI es la estructura de los costos en comparacion con otros cultivos?
• l,Que riesgos se han apreciado?
lOail es el grado de sensibilidad de la o/erta a los cambios de La producciim?

• i,Que efecto ejercen en la produccion los cambios en la superficie cultivada?
• i,Que incentivos se necesitan para aumentar la superficie de cultivo?
• i,Cwiles son los costos y la probabilidad de aumentar los rendimientos?
lEs la materia prima un subproducto de otra agroindustria?

• i,Cwil es la oferta y la demanda de mercado del producto prirnario?
• i,Hay suministros disponibles de importaciones?
• i,Hay sustitutos de materias primas disponibles?
lOaiI es el consumo a nivel de expLotacion agricola?

• i,Que porcion de la cosecha se consume antes de la comercializacion?
• i,Que efecto tendrfan el aumento de produccion 0 de precios en las transac-
ciones comerciales?
• i,Que efectos ejercer{a en el regimen alimenticio el aumento de la comercia-
lizacion?
leomo se consume el producto?

• i,Se consume en forma de producto fresco, elaborado 0 de ambas maneras?
• i,CuaIes son las proporciones y tendencias del consumo?
• i,Hay usos complementarios 0 competitivos?
,!Oail es el consumo animal de los productos en comparacion con el humano?

• i,EI consumo es animal, humano 0 mixto?
• i,Cuales son las proporciones y tendencias del consumo?
• i,CuaIes son las prioridades gubemamentales?
lOailes son las opciones de industrializacion de la materia prima?

• i,CuaI es el niimero de los productos finales?
• i,CuaI es la demanda relativa y las diferencias de precios?
lExiste competencia para la adquisicion por parte de otras agroindustrias simi-

lares?
• i,CuaI es el niimero de competidores?
• i,Cwil es el volumen de sus necesidades de materias prirnas?
• i,Que metodos de adquisici6n utilizan?
lOailes son las perdidas probables de la cosecha?

• i,Que cantidad se pierde a causa de roedores, insectos, rnanipulacion y alma-
cenamiento?
• i,Que medidas se podrian apJicar para reducir esas p6rdidas?
• i,Son suficientes los servicios e instalaciones de almacenarniento situadas en
las explotaciones agricolas 0 fuera de ellas?
CAUDAD ACEPT ABLE

Una empresa no s6lo debe tener un suministro suficiente de materias primas,
sino que estas deben satisfacer tambien los requisitos de calidad de la operaci6n. Las
materias primas de baja calidad podrian dar por resultado un producto de calidad
deficiente, 10 que puede provocar la resistencia del consumidor y tener repercusio-
nes a largo plazo en la posici6n de la empresa en el mercado.
Requisitos del mercado
El analista debe establecer los criterios cualitativos para las materias primas que
utiliza la empresa. Esos criterios dependen de las normas de aceptabilidad por las
que se rija el mercado del consumidor. Esta correlaci6n Hustra una vez mas las inter-
dependencias de la agroindustria: para analizar el segmento de la oferta, el analista
debe examinar el segmento de comercializaci6n; para determinar los parametros de
calidad, el analista debe llevar a cabo los anatisis del consurnidor examinados en el
capitulo anterior. En ese capitulo se indic6 en el anaIisis del consurnidor que los dis-
tintos segmentos dentro del mismo mercado tienen normas de calidad diferentes
que dependen de las variaciones en las modalidades de compra de los consurnidores.
Los pepinillos producidos en Guatemala son una Hustraci6n de esa variaci6n. Si el
producto va a empacarse y exportarse a los Estados Unidos durante la epoca del in-
vierno, entrara en un mercado sumamente consciente de la calidad, y el anaIista
debe identificar las caracteristicas cualitativas que reflejen las preferencias del
mercado.
Por ejemplo, un proyecto guatemalteco exportador de pepinillos envasados a
ese mercado, tendria que aplicar criterios rigurosos en 10 que se refiere a color, ta-
mafio, forma, gusto y aspecto general relativos a la cosecha local (ademas, el gobier-
no de los Estados Unidos impone normas sanitarias para los productos de importa-
cion). Si los pepinillos se hubieran cultivado para el mercado nacional guatemalteco,
los estandares de calidad sedan mas bajos y, de hecho, los consurnidores se, nega-
rian a pagar el sobreprecio de los productos de calidad de las exportaciones.
Una vez identificadas las demandas cualitativas del mercado, el analista debe
traducirlas a los requisitos cualitativos de las meterias primas.
Determinantes de /a caUdad
Existen varios factores que influyen en la calidad de las materias primas y que
deben ajustarse para obtener el nivel de caUdad exigido por el mercado en cuestion.
Tres factores en particular merecen la atencion del analista.
lnsumos. El insumo que influye en grado mas significativo en las caracteristicas

y la calidad del producto es la semilla (0 la raza en el caso del ganado), La fitogene-
tica y la zootecnia preparan el insumo para lograr las caracteristicas deseadas. La
investigacion genetica, sin embargo, se ha concentrado a veces en la cantidad 0 el

rendimiento y no ha presta do a la calidad la atencion que merece. Por ejemplo, las
primeras variedades de arroz de alto rendimiento IR-8 fueron introducidas en Fili-
pinas porque con ellas se podrian obtener rendimientos considerablemente mas
elevados, pero si bien las nuevas semillas produjeron mayores rendimientos, la va-
riedad poseia un granD mas corto, mayor rotura de molienda y peores cualidades
culinarias que las variedades tradicionales. Por esa razon el arroz IR-8 se vendio
a precio rebajado, contrarrestando asi buena parte del ingreso adicional obtenido
gracias al rendimiento mas alto. EI trabajo genetico en variedades subsiguientes de
IR elimino dichas deficiencias cualitativas en tanto que mantuvo la caracteristica de
alto rendimiento. Es evidente que en to do trabajo genetico que se realice en los in·
sumos deben tenerse presentes los aspectos cuantitativo y cualitativo.
En el caso de las agroindustrias, como en el caso de la empresa empacadora de
pepinillos de Guatemala examinado antes, la seleccion de semillas es fundamental.
Se han obtenido variedades para satisfacer las preferencias de forma, color y gusto
del mercado de los Estados Unidos, pero una empresa debe realizar ensayos con las
variedades en las condiciones agroeconomicas de la region productiva (es convenien-
te eiectuarensayos de variedades durante por 10 menos dos ciclos de cultivo y en va-
rios lugares). Para lograr la caUdad deseada del producto, las empresas deben em·
plear insumos adicionales como insectividas y fertilizantes, pero esos insumos deben
utilizarse debidamente a fm de alcanzar los resultados deseados1 4 • Por ejemplo, las
primeras remesas de pepinillos exportados de Guatemala contenian muchos pepini·
Dos de color amarillento en lugar de los verdes preferidos por los consumidores, de-
ficiencia qu se considero era debida a la aplicacion inadecuada de fertilizandes.
Las caracteristicas deseables en la materia prima tambien pueden ser dictadas
por la operacion de elaboracion. Por ejemplo, 5e han creado variedades especiales
de pepinillos y tomates para elaboracion que son diferentes de las que se emplean
para consumo en fresco del producto. Los trabajos geneticos se han ocupado de sa·
tisfacer esas demandas, pero, una vez mas, las demandas del mercado constituyen
un factor decisivo. Por Ultimo, el analista debe considerar la calidad nutritiva de la
semilla, porque de la variedad de esta puede depender en medida considerable el
contenido proteinico y micronutritivo del producto.
Manipulacion y transporte. La manipulacion y el transporte tambien puede in-

fluir en forma significativa en su calidad, y esto se aplica en particular a los produc·
tos mas fragiles y perecederos. Por ejemplo, los pepinillos son productos fragiles y
perecederos: un manejo descuidado puede magullarlos,la exposicion excesiva al sol
pueJe quemarlos y durante las demoras del transporte pueden marchitarse. Las pa·
pas, por el contrario, pueden soportar una manipulacion mas descuidada. Pero des-
pues de la cosecha son mas que las caracteristicas esteticas las que estan expuestas a
riesgos. rambien la calidad nutritiva puede resultar afectada por los procedirnientos
ulteriores a la produccion.
14 Por razones economicas y ecologicas tambien deben tenerse en cuenta los metod08
naturales de control de plagas y utilizacion de abonos orgarucos. .
Los factores que mas afectan a la retencion de los elementos nutritivos en los
productos hortofruticolas son los dafios producidos por agentes mecanicos y las con-
diciones de temperatura y humedad durante la manipulacion y el almacenamiento.
Los dafios mecanicos ocasionan desorganizacion estructural de los tejidos y facilitan
la entrada de microorganismos al producto causandole deterioro. Las reacciones
oxidativas (quimicas y enzimaticas) tienen lugar cuando se rompe la estructura celu-
lar y se produce una rapida perdida de vitaminas A y C. Las condiciones de tempe-
ratura y humedad influyen en los productos cuando se pierde humedad (marchita-
miento) y al mismo tiempo hay una p6rdida de vitaminas A y C. EI marchitamiento
y la perdida de vitarninas ocurren cuando se almacenan las hortalizas verdes frescas
a elevada temperatura, escasa humedad, 0 ambas condiciones.
Los dafios mecanicos al producto se pueden evitar con frecuencia. La magulla-
cion producida en la operacion de cosechado puede reducirse al minimo haciendo la
recoleccion en las horas frescas de la noche, mediante la aplicacion rapida de tec-
nicas de refrigeracion previa y evitando retrasos antes de la expedicion. El dan~
puede ocurrir durante las fases de recoleccion, clasificacion, limpieza, lava do , trans-
porte, embalaje y desembalaje, y la venta en el mercado. Ademas de los beneficios
que representa para el proyecto la utilizacion intensiva de mane de obra, el empleo
de esta en lugar de las maquinas en fases apropiadas de la operacion puede evitar
parte de esos dafios. Tambien se pueden reducir al minimo los dafios que se produ-
cen en ruta. Por ejemplo, los dafios que se produjeron en melocotones transporta-
dos a 160 kms. de distancia en camino con suspension de ballestas se redujeron al mi-
nimo en un embarque de melocotones acarreados la misma distancia en un camion
con suspension de inyecci6n de aire 15 . EI marchitamiento puede minimizarse en
productos de hoja abundante abreviando el tiempo entre la recolecci6n y el embar-
que y vigilando la temperatura y humedad en ellugar de almacenamiento.
Almacenamiento. En la seccion anterior titulada "Cantidad suficiente", se exa-

mino la cuestion de las perdidas sufridas en el producto debido a instalaciones defi-
cientes de almacenamiento. Cuando este es defectuoso 0 deficiente tambien puede
afectar a la calidad del producto restante, ademas de las perdidas que ocasionen la
humedad 0 el calor excesivos 0 los insectos. Determinados productos pueden nece-
sitar un almacenamiento refrigerado para reducir su condicion perecedera. Las per-
didas de elementos nutritivos se producen tam bien durante el almacenamiento, y
este aspecto se examinara en la seccion "Administracion de inventarios" del capi-
tulo siguiente (veanse tambien los cuadros 4-7 y 4-8).
El examen de la calidad de las materias primas, transporte, manipulacion y al-
macenamiento debe llevar al analista a considerar a seguido la adopcion de medidas
de control de calidad.
15 M. O'Brien y R. F. Kasmire, "Engineering Developments and Problems at Production

Source of Resh Produce", ASAE Transactions, vol. 15,1972, pag. 566.
Control de caUdad
Ademas de proporcionar al agricultor mejores insumos para aumentar el ren-

dimiento, el fabricante tambien debe considerar la conveniencia de facilltar insumos
encaminados a elevar la caUdad, como semillas mejoradas. A fm de asegurarse de la
utilizacion apropiada de los insumos, la empresa tal vez tenga que ofrecer tambien
asistencia tecnica y adiestramiento, y quiza desee considerar la idea de ofrecer a los
agricultores instalaciones fisicas como almacenes y secaderos. Los costos de estas
medidas deberian compararse con los beneficios economicos que reportan los pre-
dos deproductos de mejor calidad.
La planta debiera al menos informar a sus proveedores en forma clara ace rca
de las especificaciones de calidad de la materia prima. Algunas empresas ofrecen
sobreprecios y descuentos segun la calidad con miras a estimular a los productores
a que utilicen insumos y tecnicas de cultivo que mejoren la caUdad de la materia
prima. Otras empresas inspeccionan los cultivos durante el cicIo vegetativo con el
fm de detectar problemas como dafios causados por insectos y de minimizar la per·
dida de caUdad. En algunos casos la fabrica tiene que producir ella misma la materia
prima para asegurar el control adecuado de la calidad. Esta integracion vertical re-
gres.lva se examinara en la seccion titulada "Organizacion del sistema de adqui-
sici(ifi" .
Factores de relieve para el andlisis de proyectos
Es evidente, por 10 que acaba de exponerse, que la caUdad es importante en las

adquisiciones. El analista debe tener presentes las preguntas que se formulan a
continuaci6n al examinar la calidad del suministro de materias primas a una agroin·
dustria determinada.
iCudles son los requisitos de caUdad del mercado?

• i,CuaIes son los estandares de los diferentes segmentos?
• i,Se pagan sobreprecios por la calidad?
dCudl es la calidad de los insumos para el suministro de la explotacion agrlcola?

• ~Que efectos tienen las variedades de las semillas?
• i,Que efectos ejercen los productos agroquimicos?
• i,Que conocimientos poseen los agricultores de la utilizaci6n de insumos?
dEn que sentido alectan a la caUdad de manipulacion y el transporte?

• ~Ha recibido adiestramiento adecuado el personal?
• i,CuaIes son 1a disponibilidad y caUdad del transporte?
• ;, Que grado de deterioro nutricional sufre el producto?
• i,Se producen cambios desfavorables en la apariencia?
;,C6mo afecta el almacenamiento a la caUdad?

• l,Cual es el tipo de instalaciones de que se dispone?
• l,CmH es la calidad de las instalaciones?
• l,Que deterioro nutricional sufre el producto?
• l,Originan carnbios adversos en la apariencia del producto?
;,Que servicios pueden incrementar el control de calidad?

• l,Proporciona los insumos el elaborador?
• l,Cual es el costo?
• l,Aumentan el control de calidad?
• l,Cwiles son los beneficios economicos?
;,Que normas de calidad y procedimientos de inspecciDn deben establecerse?

• l,Estan especificadas las normas de caUdad para las materias primas?
• l,Se pueden comunicar esas normas a los agricultores?
• l,Hay procedimientos de inspeccion?
;,Que nivel de control de caUdad se lograria mediante fa integracion vertical

regresiva?
• l,Se tendria un mayor grado de control?
• l,Cuales serian los costos comparados con los beneficios?
FACTOR DE TEMPORALIDAD
El tiempo constituye un factor importante que conforma el sistema de. adqui-

sicion agroindustrial en razon de la naturaleza biologica de la materia prima. Las ca-
racteristicas principales que dependen del factor tiempo son la estacionalidad, la
indole perecedera y el periodo de disponibilidad de las materias primas. Cada una
de esas caracteristicas merece ser examinada aunque sea brevemente.
Estacionalidad
Un problema fundamental de coordinacion cronologica en el proceso de ad qui-
sicion es que la mayor parte de los cultivos y del ganado de pastoreo son estaciona-
les. Ese prcceso es complejo debido a los determinantes biologicos de los ciclos ve-
getales y estruales. Lo ideal seria que la materia prima fluyera de los campos a la fa-
brica a un ritmo con stante 0 que se ajustara a fm de satisfacer el tipo de demanda
prevaleciente. Tal flexibilidad de la oferta resulta imposible en la agroindustria. Una
explotacion agricola no tiene la ventaja de las empresas no agricolas de forzar la
"cadena de produccion" haciendola funcionar a doble rendimiento. No obstante,
existe cierta flexibilidad. El cicio de cultivo puede acortarse 0 alargarse mediante la
siembra de semillas apropiadas y el riego puede producir doble cosecha. La alimen-
tacion intensiva reduce y amplia el cicIo de la cria de ganado y las siembras se
pueden escalonar para extender su periodo de recolecci6n y, de ese modo, reducir
las necesidades de capacidad maxima de elaboracion en determinados momentos.

Estos ajustes, sin embargo, pueden ser costosos y dificiles de realizar para el elabo-
rador.
Incluso con eoos reajustes, el almacenamiento es el principal regulador entre la
producci6n y la elaboraci6n de la materia prima. EI almacenamiento absorbe las
concentraciones de materia prima y las canaliza hacia la operaci6n de elaboraci6n a
medida que se necesita. Si bien puede haber servicios y capacidad de almacenamien-
to externos, la planta agroindustrial tambien necesita usualmente con tar con sus
propias instalaciones de almacenamiento. La capacidad de almacenamiento que pre-
cisa una empresa puede determinarse calculando la corriente acumulativa que se re-
quiere durante el periodo de recolecci6n para satisfacer las necesidades anuales de
materia prima de la empresa durante ese mismo periodo. En el cuadro 3-3 se mues-
tra, como ejemplo, la corriente de materia prima y la utilizaci6n de la capacidad de
molienda de arroz en Tailandia. Como se puede apreciar por el cuadro, los molinos
mas pequeiios tienen una capacidad de almacenamiento menor y tasas de molienda
mas constantes a 10 largo de la temporada que los molinos de mayor escala. Esa dis-
crepancia cabe atribuirla a las diferencias que existen en la indole de los negocios:
los- molinos pequeiios proporcionan sus servicios especialmente a agricultores que
efectuan el almacenamiento de su arroz con cascara en sus mismas fmcas y luego
ello~ 10 transportan al molino a medida que 10 van necesitando para su consumo, en
tant J que los molinos mayores compran el arroz a los agricultores en la epoca de la
recoleccton,lo muelen y 10 revenden. De ese modo, la indole del negocio tambien
determina el momento en que se suministra el producto agricola.
Indole perecedera
Las materias primas son perecederas en diversos grados. Ciertos productos de-
ben ser elaborados de inmediato 0 de 10 contrario sufren una perdida importante en
su calidad y valor econ6mico. Por ejemplo, el aceite de la nuez de palma africana
debe elaborarse en el plaza de unos pocos Mas 0 se acidifica y no puede elaborar-
se. De igual manera, si los pepinillos no se recogen durante los pocos dias en que
maduran, crecen demasiado con gran rapidez y no sirven para la exportacion. El
momenta de la recoleccion puede afectar al contenido de nutrientes y las demoras
que se produzcan despues de la cosecha puede ocasionar perdidas de elementos nu-
tritivos. Por ejemplo, los tomates que maduran en la planta contienen alrededor del
40 % mas de vitamina C que los tomates que se recogen verdes para su maduraci6n
ulterior en la instalaci6n de almacenamiento 1 6. La indole perecedera del producto
hace que revista gran importancia la programaci6n de la recogida y la planifica-
ci6n del transporte desde la explotaci6n hasta la fabrica, y el analista debe deter-
minar si los servicios y la planificaci6n del transporte estlin en consonancia con los
recursos de los proveedores.
16 J. M. Krochta y B. Feinberg, "Effects of Harvesting and Handling on the Composition

of Fruits and Vegetables", en Nutritional Evaluation of Food Processing, 2.a edicion, R. S; Harris
y Endel Karmas, eds., We~l'ort, Conn.: Avi-Publishing Co., 1975, pag. 98.
\0
0\
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Z
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Cuadro 3-3_ Utilizacion estacional de los molinos de arroz en Tailandia, 1975 t:
(toneladas metricas diarias) f!l
Vl
~
lnsumo trimestral Capacidad ;8
real
0-10 11-20 21-30 31-40 41-50 51-60 61-70 71-80 81-90 91-100 ~
tTl
(')
Febrero-Abril 0,63 6,47 11,63 18,61 25,75 35,32 48,29 38,00 40,00 58,12 Cj
Vl
Mayo-julio 0,67 3,76 7,28 14,21 14,30 32,50 31,57 35,67 30,00 50,63
Agosto-Detubre
Noviembre-Enero
0,40
0,59
2,32
2,26
5,61
5,77
8,39
5,74
11,88
7,93
25,05
20,27
23,14
24,14
29,00
24,50
30,00
30,00
40,00
28,75 ~
Promedio 0,57 3,70 7,57 11,74 14,96 28,28 31,78 31,79 32,50 44,38
~
c:
Fuente: D. Welsh y colaboradores, "Thailand Case Study", en Global Malnutrition and Cereal Grain Fortification, ed. James E. Austin, Ballinger ~
Publishing Co., Cambridge, Mass., 1979, pig. 248.
~
bj
Vl
EL F ACTOR DE ADQUISICION 97
La empresa debe tratar de reducir el riesgo de Ia indole perecedera del produc-

to siempre que sea posible. Por ejemplo, las maquinas secadoras pueden disminuir la
humedad del cereal, con 10 cual se atenua el peligro de sufrir quemaduras e infest a-
cion durante el almaeenamiento; determinados puntos de reeogida a la sombra en
los campos pueden evitar que se causen dafios por el sol y el calor a las frutas y hor-
talizas. Si esa eondicion perecedera no se puede reducir, la empresa podria conside-
rar la alteraci6n de la forma del producto aeabado. Un productor centroamericano
de qUimbomb6 tropez6 con serios problemas relacionados con el transporte del pro-
dueto al mercado de consumo en fresco de los Estados Unidos debido a que los re-
trasos del transporte estaban causando enorme deterioro y perdida del produeto.
Ese productor abord6 esos problemas mediante la instalaci6n de una planta frigori-
fica y desplaz6 su actividad al mercado de quimbomb6 congelado. La materia pudo
de este modo ser almacenada, fue menos perecedera y menos dependiente del Hem-
po.
Disponihilidad
Hay un periodo global durante el eual la materia prima esta disponible para la
plan ta elaboradora, 0 sea la ''vida util" de los suministros. La fase inicial de ese pe-
riodo abarca desde el momento en que se siembra la materia prima hasta que co-
mienza a afluir a Ia fabrica. En el caso de los cultivos comunes esa primera fase dura
s610 un periodo de meses, pero cuando se trata de cultivos nuevos 0 poco comentes
suele haber un periodo mas largo de cultivo experimental. En cuanto a los proyec-
tos de ganado vacuno es necesario que transcurra un intervalo hasta que se forme el
hato de ganado de modo que pueda establecerse un flujo constante de materia pri-
ma a la fabrica. En 10 que se refiere a la palma african a tiene que transcurrir un pe-
dodo de unoc cinco alios antes de que pueda recogerse el fruto. Otros arboles fru-
tales, el te y el cafe precisan intervalos igualmente prolongados para dar fruto. Los
periodos largos preparatorios requieren consideraciones especiales para soportar las
inversiones iniciales de cultivos que no producen ningl1n ingreso.
La fase rest ante de la disponibilidad se relaciona con la longevidad de los sumi-
nistros de materia prima despues de su periodo inicial de arranque. A diferencia de
los minerales, los cultivos constituyen una fuente renovable y pueden sembrarse de
nuevo. Ahora bien, las tecnicas de cultivo inadecuadas pueden dar lugar al agota-
miento del suelo 0 la erosion y la tierra llega a ser improductiva. EI analista debe
considerar est a disponibilidad a largo plazo y examinar las tecnicas de cultivo a fm
de asegurar un suministro continuado. Los cultivos arb6reos tienen una vida prolon-
gada, si bien limitada, que sigue una trayectoria de productividad ascendente ace1e·
rada y luego descendente (en la figura 8 aparece la evoluci6n del rendimiento de
un proyecto peruano de producci6n fruticola y envasado). Las siembras escalonadas
cronologicamente pueden asegurar un flujo uniforme y continuo durante e1 interva-
10 de productividad.
La disponibilidad de un cultivo puede comprometerse cuando los proveedores
sustituyen sus cultivos por otros. Este riesgo es especialmente agudo cuando la ma-
\0
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25.
r--- \ - - - Melocotones
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Afios f:;;
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Fuente: Banco Mundial, "Proyecto Agro-industrial de fruticulrura para el valle de Majes", Informe sobre
cursos de proyectos agricolas sobre el terreno, Arequipa, Peru (Washington, D. C., mayo de 1976, docu-
mento de distribucion limitada),
Figura 8. Rendimiento de huertos de melocotones y manzanas del valle de Majes, Peru.

EL F AcrOR DE ADQUISICION 99
teria prima es un subproducto de otro cultivo, como en el caso del aceite de algo-
don (vease la subseccion "Empresas de elaboracion competidoras" en la secci6n an-
terior "Cantidad suficiente"). El suministro de semilla de algodon depende de la de-
manda de algodon y cuando los precios de este bajan, los agricultores cambian a
otros cultivos y se dispone de menos semilla. Dado que la semilla de algodon repre-
senta una parte insignificante de los ingresos que perciben los agricultores del algo-
don, un aumento de los precios de la semilla por el elaborador no serta un incentivo
eficaz para fomentar la produccion de algod6n. Esta falta de control indica una vez
mas las ventajas que tiene para una empresa el diversificar sus fuentes de materias
primas. La empresa elaboradora de semiUa de algod6n podria, por ejemplo, explo-
rar el empleo de cacahuates, soya 0 nuez de palma como fuentes suplementarias
de aceite. Esta diversificacion exige con fre(;uencia introducir adaptaciones en el
equipo de elaboraci6n y el anaIista debe comparar los costos de las modificaciones
del equipo con los beneficios derivados de disponer de multiples fuentes de materias
primas, teniendo presente que la multipIicidad de fuentes tambien reduce las conse-
cuencias desfavorables de una mala cosecha de una materia prima 0 en una zona
geognifica deterrninada.
Facrores de relieve para el andlisis de proyectos
Las preguntas siguientes son importantes para el anaIista que exarnina el factor
de temporaIidad del sistema de adquisicion.
/.Cudles son las modalidades de recoleccion estacional?

• ~Cuando es el pedodo de recoleccion (0 el del sacrificio del ganado)?
• l,OUe efecto tendria la semilla (0 1a raza de ganado) en el factor de tempora-
lidad?
• l,Cua1 seTia e1 efecto de 1a siembra (0 la alimentacion del ganado) en el fac-
tor de temporalidad?
• ~Cuates sedan los costos y beneficios de modificar las modalidades de reco-
leccion?
I.Que instalaciones precisan las modalidades estacionales?

• ~Senecesitara capacidad para secado ( 0 corrales)?
• i.Que capacidad de almacenamiento se necesitarii para absorber el nivel ma-
ximo de existencias?
• l,Se dispone de espacio de almacenamiento que pueda alquilarse?
/.Hasta que punto es perecedera la materia prima?

• l,Cwlndo se ha de recoger la cosecha (0 sacrificar el ganado) para evitar el
deterioro de la caIidad?
• ~En que periodo despues de la recoleccion (0 del sacrificio del ganado) debe
elaborarse el producto para prevenir su deterioro?
iQue instalaciones requiere la indole perecedera de la materia prima?

• loSe dispone de servicios adecuados de recoleccion, transporte y almacena-
miento?
• l,Es necesaria la planificacion?
• l,Pueden aplicarse tratamientos especiales para reducir la indole perecedera
de la materia prima?
iCuando y durante cudnto tiempo padro disponerse de materias primas?

• l,Son nuevos en la zona el cultivo (0 la raza)?
• loCUli! es el periodo de ensayo agronomico?
• l.CUlinto dura el periodo desde la siembra hasta la cosecha (0 el cicIo de la
cria)?
• l.Se financiani al agricultor durante el periodo inicial de operaciones?
• l,Cual es la viabilidad ecologica de las pnicticas agricolas?
• l.Cual es el rendimiento durante la vida util de los cultivos vivaces (0 del ga-
nado de reproduccion)?
• l.Que efecto eferce el flujo de materia prima en la continuidad?
• l.Se preven cambios en la utilizacion de la tierra?
• l,CUliles son los efectos de las fuentes multiples de materias primas?
COSTO RAZONABLE
No es de extrafiar que los costos de la materia prima constituyan el factor prin-

cipal de la economia de la mayor parte de las agroindustrias. Estas, por 10 general,
no incluyen en sus operaciones un proceso aditivo, como el montaje de componen-
tes, tal como ocurre en las empresas manufactureras. En su calidad de operacion
transformadora, la elaboracion de alimentos suele ser una funcion sustractiva me-
diante la cual se reduce la materia original. Entre sus principales insumos adicionales
se cuentan la mano de obra, los ingredientes y el envasado 0 empacado. En el cua-
dro 34 se ilustran los costos de la materia prima en varias agroindustrias. Como
puede apreciarse en el mismo, ese costo representa del 54 al 92 % de los costos to-
tales de los proyectos. Debido ala importancia fundamental de los cost os de la ma-
teria prima, el analista debe explorar otros necanismos de fijacion de precios y com-
probar la sensibilidad de las utilidades a las variaciones de los costos.
Factores determinantes de los costos
Varios factores, que se examinan por su orden, influyen en el costo de la mate-

ria prima, entre ellos la oferta y la demand a, los cost os de oportunidad, la estructu-
ra del sistema, los servicios logisticos y las intervenciones gubemamentales.
O/erta y demanda El determinante principal del costo de la materia prima es la

Cuadro 34. Importancia de los costos de la materia prima en las agroindustrias
Materia prima como porcentaje

Agroindustria y ubicacion del casto total del proyecto
Elaborador de came de vacuno (Brasilf 92

Productos 13cteos (Brasilf 67
Deshidratadora de ajo y cebolla (Ecuador)@ 92
Elaborador de came (YugosIavia)c 76
Elaborador de pollos (Ghana~ 60
Refmerfa de aceite de soya (M~xico)e 81
Refmerfa de azucar (Ecuador)! 63
Molino de trigo (FilipinasY: 54
Elaborador de vinos (Yugoslavial 82
Fuentes: a. Banco Mundial, "Brazil: Agroindustries Credit Project", Washington, D.C.,

14 de junio de 1973, mimeografiado; b. Banco Mundial y Banco Interamericano de Desarrollo
(BID), "Proyectos agro-industriales de deshidratacion de ajo y cebolla", Washington, D.C., oc-
tubre de 1974, mimeografiado; c. Banco Mundial, "Appraisal of an Agricultural Industries Pro-
ject-Macedonia", Washington, D.C., 30 de abril de 1973, mimeografiado; d. Business Promotion
Agency Ltd., "Feasibility Report on Integrated Poultry Project", Accra, n.d.; e. Fondo de Ga-
rantia, Fomento para Ia agricultura, Ganaderia y AvicuItura, "PIanta Extractora de aceites",
Mellico, septiembre de 1973; f. Banco Mundial y BID, "lngenios azucareros-Cuenca de Gua-
yas", Washington, D.C., agosto de 1974, mimeograflado; g. E. Felton, "Republic Flour Mills",
Manila: Inter-University Program for Graduate BUsiness Education, 1977.
oferta y la demanda del producto basico. En 10 que se refiere ala demanda, el ana-
lista debe evaluar el poder economico de los usuarios competidores de la materia
prima (vease la seccion anterior "Cantidad suficiente"). Cuando la oferta es escasa
ira a la empresa que ofrezca el precio mas alto, pero, ya haya escasez 0 abundancia,
el analista debe estimar el efecto de la demanda generada por el proyecto. El tama-
no del proyecto es particularmente pertinente a este respecto, porque cuanto ma-
yor sea el proyecto, tanto mas perturbara el equilibrio entre la oferta y la demanda.
Un proyecto con grandes necesidades de materias primas puede presionar sobre la
oferta y ejercer presiones alcistas sobre los precios de las mismas. Si un proyecto es
el comprador principal de la materia prima podria crearse una situacion comercial
semimonopsonica que podria colocar a la empresa en situaci6n en la que ella fijarfa
los precios en lugar de aceptarlos. Si bien esto reduciria los costos de las materias
primas del proyecto, podria tener tambien efectos adversos sobre los ingresos de los
agricultores y su bienestar nutricional, si se trata de product ores pequefios de bajos
ingresos. Es claro que se precisa examinar las relaciones entre el poder del vendedor
y el comprador, y estas se estudiaran mas abajo en la seccion dedicada ala organi-
zacion de las adquisiciones.
Costos de oportunidad. Los costos de oportunidad para el agricultor que sumi-

nistra un producto agroindustrial determinado constituyen una de las limitaciones
al poder del comprador e influyen en los precios de las materias primas. El analista
debe deterrninar cuaI es el grado de flexibilidad del cultivo del agricultor y calcular
entonces la utilidad de otros cultivos en relacion con la utilidad del cultivo que ne-
cesita la agroindustria. Aunque el proyecto no invierta en la produccion agricola, de

todos modos es necesario que la empresa comprenda la economia del agricultor 1 7.
La estructura del sistema. Los factores estructurales en la cadena que va de la

explotacion agricola a la f:ibrica tambien pueden influir en los costos de las materias
primas. El mas comun de esos factores es el intermediario que compra el producto
a los agricultores para venderlo luego a la fabrica. Existe la tendencia a calificar sis-
tematicamente a esos intermediarios de explotadores y a juzgar indeseable su pre-
sencia en la industria agroalimentaria. Existen, por supuesto, muchos casos que jus-
tifican esas recriminaciones y, desde luego, los intermediarios han ejercido en oca-
siones un control oligop6lico sobre los canales de la oferta. Pero esos intermediarios
suelen desempefiar funciones esenciales como las de acopio, transporte, 0 fmancia-
miento, que algun otro tendria que realizar si ellos no existieran. El analista debe
determinar el costa de sus servicios y compararlos con los costos, la eficiencia y la
equidad de otros metodos, por ejemplo, la adquisicion directa en la misma explota-
cion por la fabrica 0 la entrega directa a la f:ibrica por las cooperativas de agriculto-
res.
Servicios logisticos. Los costos de los servicios pueden aumentar en escala signi-
ficativa los costos de la materia prima. Es frecuente que se analice de manera super-
ficial el costa del servicio de transporte 0 que se haga caso omiso de el, aunque
constituye una partida de costos particularmente importante. Debido a que los pre-
cios de la materia prima se calculan a menudo de modo que incluyen los costos de
entrega en Ia puerta de la fabrica, los cargos de transporte no son manifiestos. Por
ejemplo, un ingenio azucarero de un pais latinoamericano deseaba reducir el costo
de la calia de azucar en bruto que compraba a pequeiios agricultores porque los pre-
cios mundiales del azucar habian bajado considerablemente, 10 que puso al ingenio en
una situacion de agobio con respecto a sus costos de explotacion. La empresa reba-
jo el precio pagado a los agricultores de $7 por tonelada entregada en el ingenio a
$5, que seguia considerando lucrativo para los agricultores. En consecuencia, una
gran parte de estos empez6 a trabajar otros cultivos, amenazando con ello los sumi-
nistros de materia prima al ingenio. Al examinar la estructura de costos (vease el
cuadro 3-5), la empresa descubrio que los cargos por concepto de transporte habian
absorbido mas del 40 % del ingreso de los agricultores al antiguo precio y el 60 %
al nuevo precio, 10 que hacia que la operacion al nuevo precio no fuera lucrativa.
La empresa invirtio en un parque de camiones que podia operar a un tercio del cas-
to del anterior servicio de transporte, con 10 cual conservo los ingresos del agricul-
tor y redujo los costos de entrega de la caiia. Opcionalmente los productores po-
drian haber establecido en forma colectiva un servicio de transporte.
17 Vease un enfoque practico del anatisis lmanciero a nivel de explotacion agricola en el

estudio de J. Price Gittinger, Amilisis Economico de Proyectos Agr(colas, Editorial Tecnos, Ma-
drid, pigs. 150-75, 1976. Vease tambien Howard N. Barnum y Lyn Squire, A Model of an Agri·
cultural Household: Theory and Evidence, y Maxwell L. Brown, Farm Budgets: From Farm In-
come Analysis to Agricultural Project Analysis, Estudios del Personal del Banco Mundial, mime-
ros 27 y 29, respectivamente, Baltimore: Johns Hopkins University Press, 1979.
Cuadro 3-5. Estmctura ilustrativa de los costos de la ploduccion y entrega de caiia de azucar en
un pais latinoamericano, 1972
(US$ por tonelada metrica)
Al precio antiguo Al precio nuello

Rubro Costo Porcentaje Costo Porcentaje
Precio pagado por el ingenio

a1 agricultor 7,00 100 5,00 100
Cargos pagados POI el agricultor
a1 transportista 3,00 43 3,00 60
Salarios pagados p~r el
agricultor a1 jornalero 1,50 21 1,50 30
Costos de la tierra pagados
por el agricultor 1,00 15 1,00 20
Utilidad neta para el agricultor 1,50 21 -0,50 10
Fuente: Estimacion del autor fundamentada en documentos illl1ditos de la compafiia.
lntervenciones gubemamentales. A menudo es necesario seguir la pista de los

costos a traves de la cadena desde la explotaci6n agricola hasta la fabrica para des-
cubrir los efectos de los programas del gobierno. Por ejemplo, una industria de ela-
boracion agricola de un pais africano hubo de indagar los costos hasta el productor
de cere ales forrajeros para hallar la causa de los aumentos de precios de sus materias
primas y la responsabilidad del gobierno al respecto. A este Ie preocupaga el alto
precio de los pollos porque estimaba que la industria constituia un medio de pro-
pordon proteina carnica mas barata a los segmentos de ingresos mas bajos de la
poblacion. Los elevados precios al por menor llevaron al gobiemo a pensar en esta-
blecer un control de precios de la came de aves de corral con el fill de elirninar las
ganancias excesivas del industrial avicola. Sin embargo, cuando las autoridades en-
cargadas de formular politicas siguieron los componentes del costo desde el minoris-
ta hasta el industrial y el productor avicola se encontraron con que los margenes de
utilidades no eran excesivos y que el factor principal del costo era el pienso (vease
el cuadro 3-6). AI llevar mas adelante el alialisis, descubrieron que las fabricas de
piensos tambien estaban operando con escaso margen de utilidades y que la verda-
dera raiz del problema del costo elevado era el alto precio de apoyo que existia para
los cereales forrajeros, que el propio gobiemo mantenia. Dada la importancia eco-
nomica de esa materia prima, los precios elevados eran inevitables al fmal de la ca-
dena. Con todo, los altos precios de apoyo no fueron incentivos 10 bastante efica-
ces como para incrementar la produccion cerealera. Esto parece indicar que hubo
otras restricciones a la produccion, como credit os 0 asistencia tecnica insuficientes,
que hubieran sido objetivos mas apropiados para la intervencion del gobiemo.
Mecanismos de fijaci6n de precios

Es evidente que existen numerosos factores que influyen en el costo de la mate-
ria prima de una fabrica. EI analista puede considerar varias posibilidades, entre ellas
las siguientes, para que la planta obtenga su materia prima a un costo razonable.
Cuadro 3-6. Estructura ilustrativa de los costos de una agroindustria de poDos asaderos en un
pais africano, 1973
(En dolares de los EE.UU.)
RubTO Costo POT polio POTcentaje
Ventas al POT menOT

Pretio de venta al por menor 3,24 100,0
Margen de utilidad 0,25 7,6
Elo:boTacion
Limpieza y desinfeccion 0,20 6,1
Empacado 0,05 1,5
Distribution 0,10 3,0
Gastos generales y administration 0,15 4,6
Cria
Pollitos de incubacion 0,20 6,1
Pienso 1,80 54,7
Control de enfermedades 0,05 1,5
Mortalidad 0,05 1,5
Mantenimiento 0,04 1,2
Transporte 0,10 3,0
Fuente: Estimacion del autor basada en estudios ineditos de la industria.
ltecios al contado. La compra a precios al contado significa que la empresa pa-

ga el precio corriente del mercado. Esta es una pnictica razonable cuando los com-
petidores tambien se sirven de ese medio porque todas las empresas realizan costos
anaIogos. Los precios, sin embargo, tienden a variar en grado considerable, tanto a
10 largo de un afio como de un afio para ot£O, p£Oduciendose as! incertidumbre en
la planificaci6n fmanciera.
Fuentes multiples. Cuando se utiliza un sistema de precios al eontado, es conve-

niente que la empresa disponga de fuentes multiples de materia prima, 10 eual per-
mite al funeionario eneargado de las adquisieiones modificar la eombinacion de ma-
terias primas y obtener el mejor costo, al tiempo que contribuye a cont£Olar la va-
riabilidad de los precios y el riesgo eeon6mico de de pender de un solo cultivo.
ltecios de apoyo. A veees es preciso que la empresa pague por un producto ba-
sico el precio minimo fijado por el gobierno. Si bien esto puede ser una desviaci6n
del precio que hubiera prevalecido en un mereado libre de la oferta y la demanda,
los precios de apoyo son apropiados a menudo porque representan los costos de
oportunidad de los agricuItores.
Contratacion. Una manera de asegurar el abastecimiento de materias primas 'a la

fabrica eonsiste en celebrar contratos de compra-venta con los productores. En este
EL FACTOR DE ADQUISICION lOS
tipo de contrato se suelen especificar las cantidades a entregar, las nonnas de cali-
dad, las fechas de entrega y el precio. EI precio es el elemento mas problematico ya
que, a pesar del contrato, la empresa tiene ciertas opciones en cuanto aI precio. Po-
dria utilizarse el precio al contado en el momento de efectuarse la entrega, pero la
empresa y el proveedor tendrian que ponerse de acuerdo ace rca de cual seria la base
para fijar el precio al contado. EI contrato tambien podria fijar el precio sobre una
base de costo mas cotizacion 0 margen fijo. Otra posibilidad seria basar el precio en
los costos de oportunidad, con 10 cual se reducen aI minimo los cambios de cuItivos
y por ende se estabiliza la oferta. Otra opcion mas seria pagar un precio basico mas
una prima variable en funcion de los precios defmitivos de los product os elabora-
dos. AI examinar estas diversas fonnas de contrato, el analista debe comparar los
costos con la certidumbre que cada uno de esos documentos lleva consigo.
Las empresas podrian complementar los precios del contrato con otros benefi-
cios suplementarios como la prestacion de asistencia tecnica 0 anticipos de capital
de trabajo a los proveedores. Las necesidades de capital de trabajo para las compras
de materia prima y a1macenamiento constituyen un aspecto importante de las ope-
raciones de adquisicion y debe prestarseles atencion especial en el anallsis de pro-
yectos.
ws analistas de proyectos tambien deben tener presente la duracion del contra-
to LQ,S contratos a largo plazo basados en precios fijos pueden ser convenientes tan-
to para el productor como para el elaborador porque aumentan la certidumbre eco-
nomica y facilitan la planificacion fmanciera. Ademas, ese tipo de contrato, evita
los beneficios y los riesgos de la fluctuacion de los precios aI contado.
Los contratos a plazo largo 0 corto son utiles solo mientras las condiciones ex-
temas no modifiquen en medida significante el aspecto economico fundamental del
contrato. Esas modificaciones afectaron a la industria a1godonera de un pais centro-
americano en 1973. En mayo de ese afio muchos productores de a1godon habian ce-
lebrado contratos a tennino con compradores japoneses por los que vendian a $39,
aproximadamente, el qUintal de fibra de algodon. Para enero de 1974, sin embargo,
los precios mundiales habian ascendido velozmente a $86 aI qUintal y los agriculto-
res se negaron a cumplir los contratos porque los costos de sus insumos habian
aumentado, debido al a1za de los costos de los productos agroquimicos y porque
tam bien deseaban recibir una parte de los precios mundiales mas elevados. EI gobier-
no intervino por Ultimo con una formula de transaccion en virtud de 1a cuallos agri-
cult ores tenian que entregar el 70 0/0 de sus contratos a los precios originales y el
30 010 restante de sus contratos a los precios vigentes del mercado muncial 18 •
La validez de los contratos depende en ultima instancia de la buena voluntad de
las partes contratantes. Dado que no es viable con frecuencia la ejecucion juridica
de un contrato, por los costos y demoras involucrados en el proceso de dictar sen-
tencia, es menester que los contratos sean 10 bastante flexibles como para tener en
cuenta los beneficios derivados de las variaciones de las condiciones extemas.
18 Vease informacion mas detallada sobre esta situacion en eJ estudio de Kenneth L.

Hoadley, "The Nicaraguan Cotton Case", Managua, INCAE, 1974.
Empresas mixtas de agricultores-elaboradores. Otro metodo para lograr costos

razonables de la materia prima consiste en invitar a los productores a invertir en la
planta industrial, 10 que les haoo tener un interes propio en el exito de la operacion
de elaboracion, aunque, sin embargo, no siempre ocurre esto. En una planta de pro-
ductos lacteos, los proveedores, que eran al mismo tiempo accionistas, mantuvieron
sus intereses de productores y exigieron precios mas altos por su leche sin elaborar.
Dado que consideraron que la rentabilidad de la empresa elaboradora era poco im-
portante, agotaron los beneficios no distribuidos de la planta lechera y esta no pudo
mantener ni mode mizar su equipo y, como consecuencia, la fabrica se deterioro y
tuvo que enfrentarse a dificultades financieras.
Integracion regresiva. En lugar de comprar a los agricultores, la empresa agroin-

dustrial debiera pensar en la integracion regresiva para producir algunas 0 todas sus
materias primas. En el caso de algunos productos esto resulta sumamente economi-
co y reduce los costos de esas materias primas. El ejemplo anterior (vease "Servicios
logisticos", a que se ha hecho referencia antes) de un ingenio azucarero que organi-
zo su propio servicio de transporte es un caso ilustrativo de integracion regresiva
eficaz. El costo, sin embargo, no es la (mica consideracion en la decision de proce-
der a la integracion y en la seccion siguiente, "Organizacion del sistema de adquisi-
cion", se examinaran otras a ese respecto.
Andlisis de sensibilidad
EI costo de la materia prima varia en fun cion de los diversos factores que inter-
vienen en el mercado. Debido a que los costos de esa materia prima son inciertos y
sin embargo son el costo dominante del producto para una agroindustria, es necesa-
rio que en el anatisis fmanciero del producto se incluya un "anatisis de sensibilidad
de los cost os de la materia prima" con objeto de determinar el efecto de las oscila-
ciones de los precios de las materias primas en los beneficios y en la rentabilidad de
la inversion.
EI anatisis debe ser analogo al "anatisis de sensibilidad de los precios" ilustrado
en el capitulo 2. EI ejemplo del fabricante de especias que se cita en ese capitulo
(vease la subseccion "supuestos relativos a los datos") explica las repercusiones fi-
nancieras de las fluctuaciones de los costos de las materias primas. EI 82 %, es de-
cir, $246.000, de los costos totales anuales de $300.000 de la fabrica, fue imputa-
ble a la materia prima. Por consiguiente, si el precio de esta aumenta en el 10 0/0,
los costos totales se elevaran en el 8,2 % , y los beneficios se reducinin en el
12,5 % , Un 20 % de aumento en los precios de la materia prima consumiria una
cuarta parte de las utilidades de la empresa. Por el contrario, si los precios de la ma-
teria prima bajaran, los beneficios aumentarian. EI analista puede evaluar el efecto
de esas variaciones y calcular el costo previsto de la materia prima. Un anatisis com-
pleto de sensibilidad integraria las variaciones tanto de las ventas de los bienes aca-
bados (vease el cuadro 2-4) como el costo de la materia prima. En el cuadro 3-7 se
muestra un anaIisis combinado de sensibilidad de ese tipo.
EL F AcrOR DE ADQU1SICION 107
Cuadro 3·7. Anilisis de sensibnidad de las ventas y Cost08 de las rnaterias primas
Los costos de Los costos suben

Tendencia ills rna terios ellO %Y los
histarica prifTUlS se elevan Los ingresos ingresos balan
Rubro $Ostenido ellO% bajanellO% ellO %
Ingresos 500.000 500.000 450.000 450.000

Costos 300.000 325.000 300.000 325.000
Beneficios 200.000 175.000 150.000 125.000
Variaciones de los
beneflCios <%) -12,5 -25 -37,5
Incluso si una empresa agroindustrial puede obtener una cantidad suficiente de

materia prima de alta calidad, la misma no sera rentable a menos que el costo de esa
materia prima sea razonable. El analista debe considerar, por 10 tanto, las preguntas
siguientes al examinar el costo del sistema de adquisicion.
zComo injluyen la oferta y la demanda en el costo de la materitl prima?

• j, Que fuerza tiene la demanda de los usuarios competidores?
• j,Que efecto ejercera el proyecto en la demanda y los precios?
• j,Cwil sera la disponibilidad de la oferta a precios diferentes?
lCuales son los costos de oportunidad de los agricu/tores?

• j,De que otros modos puede utilizarse la tierra?
• j,Cwil es la rentabilidad relativa de otros usos?
zComo injluyen en los costos los factores estructurales?

• j,Que margenes perciben los intermediarios?
• j,Cwil es el costo y la viabilidad de que la fabrica desempeiie esas funciones?
lComo injluyen los servicios logisticos en los costos de las materias primas?
• j,Cwiles son los cargos por transporte actuales?
• j,Como influye el transporte en los precios?
lComo injluye la intervencion gubemamental en los costos de las materias pri-

mas?
• j,A traves de los precios de sosten?
• j,Concede subvenciones a la importacion 0 a los servicios?
zDeben utilizarse los precios al contado?

• j,Cwiles son los precios al contado actuales?
• j,Cwil ha sida su variabiltdad anual yen el curso de los mos?
• ~Que practicas de compra siguen los competidores?
lConstituyen las fuentes mUltiples un mecanismo potencial de fijacion de

precios?
• i,Son viables los cultivos multiples para la materia prima?
• i,Cuciles son los niveles relativos de precios y la variabilidad?
• i,Cwil es la combinacion de costo mas bajo?
• i,Cuciles son los problemas de organizacion 0 tecnicos?
lC6mo influyen los precios gubernamentales de apoyo en la fijaci6n de precios?

• i,Existen los precios de apoyo?
• i,Que porcion de los cultivos resulta afectada?
• i,Cwil es la comparabilidad con los precios al contado?
lLa contratacion es un mecanismo potencial de fijaci6n de precios?

• i,Cucil es la utilizaci6n actual de los contratos de produccion?
• i,Cmil es la dUracion de los acuerdos sobre precios?
• i,Cucil es el cumplimiento esperado de los contratos?
lSon factibles y convenientes las empresas mixtas?

• i,Estan interesados los agricultores en la inversion?
• i,Cuciles son los efectos en los costos de la materia prima?
lReduciria la integracion regresiva los costos de la materia pn'ma?

• i,Cual es la viabilidad de la integracion?
• i,Cual serta su efecto en los costos?
lQue revela el ami/isis de sensibilidad de los costos de fa materia prima?

• i, Que efecto tendrfan los cambios en los costos de la materia prima en los
beneficios y la rentabilidad?
• i,Cucil es la probabilidad de que ocurran esos cambios?
ORGANIZACION DEL SISTEMA DE ADQUISICION
La obtencion de una cantidad suficiente de materias primas de alta calidad en

el momento oportuno y a un costo razonable depende en ultima instancia de la or-
ganizacion del sistema de adquisicion, Esa organizacion puede examinarse a traves de
la estructura del sistema, el poder de los canales de distribucion,la integracion verti-
cal y las organizaciones de productores.
Estructura
Segun se indico anteriormente en la seccion "Cantidad suficiente", la oferta

proyectada de materias primas podrfa calcularse por las estadisticas de produc-
cion. Sin embargo existe una diferencia entre la oferta estadfstica y la real. A menos
que haya una estructura organizacional entre la explotaci6n agricola y la fabrica, el
suministro potencial a esta tal vez no se materialice nunca. En un pais del sudeste
aisatico se construyo una planta moderna de elaboracion de came de vacuno valora-
da en millones de dolares. El analisis del proyecto contenia estadisticas nacionales
que revelaban una poblacion ganadera numerosa yen crecimiento. Sin embargo, al
cabo de seis meses de su apertura, la fabrica estaba funcionando al 8 % de su
capacidad instalada porque carecia de materia prima. En contra de las previsiones
del analista del proyecto, el ganado estadistico no se materializo como came. Los
ganaderos eran pequefios agricultores con problemas de transporte que, dado que
desconocian las necesidades de la planta, no modificaron, 0 no pudieron modificar,
su costumbre de vender su ganado al matedero local 0 a los intermediarios que, a su
vez,lo vendian a los mataderos.
Es preciso analizar la estructura de la produccion y distribucion de la materia
prma para determinar donde y como encajara el sistema de adquisicion del nuevo
proyecto. Deben examinarse varios aspectos de esa estructura.
Numero de productores, transportistas y compradores. El conocer el numero

de operadores que participan en el sistema es un factor que ayudara a la empresa a
evaluar metodos de llegar a los presuntos proveedores. Si la estructura esta frag-
mentada en innumerables pequefios productores, la tarea de conjuntar los produc-
tos y la carga organizacional pueden ser grandes. EI anruisis de los operadores del
sistema tambien ayudara a la empresa a identificar posibles estrangulamientos en el
acopio 0 transporte de los cultivos y sugerira los compradores competidores.
Tamano. Cuando las explotaciones agricolas son grandes, la fabrica necesita

menos proveedores. Asi mismo, esas plantas pueden utilizar varias tecnicas de cui-
tivo, como el riego 0 la recoleccion mecanizada, que pueden influir en la certidum-
bre de la oferta y la planificacion de la planta de elaboracion. De todos modos, las
empresas deben tratar de evitar una actitud negativa hacia los proveedores con ex-
plotaciones mas pequefias, quienes pueden ser fuentes excelentes de materias pri-
mas y su participacion podria tener repercusiones socioeconomicas de mayor im-
portancia para el desarrollo de la que pueden ejercer los gran des proveedores por
sf solos. EI problema que se plantea es que los proveedores de distintos tamafios
poseen recursos y tecnicas de producci6n diferentes que pueden requerir distintos
servicios de la fabrica 0 el gobierno. Por ejemplo, los pequefios agricultores pueden
necesitar servicios de transporte, en tanto que los grandes tal vez tengan sus propios
vehiculos. De manera analoga, con la tecnologia apropiada, los pequefios agricul·
toes pueden lograr los aumentos de produccion deseados. Las semillas y fertilizan-
tes son insumos divisibles que pueden aplicarse por igual a explotaciones gran des
y pequefias si el proyecto asegura a su vez la disponibilidad de asistencia tecnica y
fmanciera. En el Pakistan Occidental, por ejemplo, los pequenos agricultores adop-
taron sistemas de pozos entubados de bajo costo, 10 que demuestra que las necesi-
dades de riego tambien pueden atenderse en pequefia escalal9 .
19 Frank C. Child y Hiromitsu Kaneda, "Links to the Green Revolution: A study of Small-
scale, Agriculturally Related Industry in the Pakistan Punjab", Economic Development and CUI·
tural Change. vol. 23, N.o 2, enero de 1975, pags. 249-75.
Ubicacion. La empresa debe conocer la ubicacion de los productores con obje-

to de determinar los costos de transporte, el emplazamiento optimo de la planta, los
problemas de controllogistico y la vulnerabilidad de los cultivos a enfermedades 0
sequia (si estan concentrados en una zona geognifica determinada).
Variedad de CUltiIlOS. En el anwisis se debe identificar tambien al productor de

cada tipo de cultivo y la relativa importancia para el mercado de esos product ores y
cultivos con el fm de preyer los cambios de los proveedores en relaci6n con sus cul-
tivos. El anwisis tambien revelani modalidades de especializacion en cultivos.
Regimenes de propiedad. El anwisis debe identificar la superficie de tierra que

se posee en propiedad, esta arrendada, se tiene en regimen de aparceria 0 esta inva-
dida. Los propietarios pueden mostrarse mas dispuestos que los arrendadores a
adoptar nuevas tecnicas de cultivo a causa de las inversiones fijas ya realizadas, pero,
tambien en este caso, el proyecto deberia hacer un esfuerzo consciente por no favo-
recer a los agricultores propietarios en detrimento de los arrendadores y de ese mo-
do alentar la discotomia de la estructura agricola. Para que el proyecto mantenga
ese equilibrio tal vez sean necesarios incentivos fmancieros y programas de reforma
agraria. Un regimen de tenencia de la tierra carente de equidad constituye un obs-
taculo fundamental para que las agroindustrias logren su potencial de desarrollo.
Flujos. El analista tambien debe determinar la cantidad y secuencia de los

flujos de productos que pasan a traves de cada operador del sistema de adquisicion.
Los canales de distribucion deben estudiarse para que la empresa pueda establecer si
el proyecto puede utilizar tambien el sistema de flujo existente.
Antilisis del poder de los canales de distribuci6n
No solo debe comprenderse la estructura del sistema de adquisicion, sino tam-

bien sus operaciones intemas, incluidas las relaciones que existen entre los poderes
del sistema. Para comprender los canales de adquisicion, se ha de ubicar el poder y
determinar su base. Los indicadores del poder son la cuantia de los margenes de be-
neficios, el volumen de productos manipulados (como porcentaje del cultivo total
comercializado), y el numero de participantes que intervienen en cad a paso interme-
dio (por ejemplo, transportistas, operadores de almacenes y compradores industria-
les). Estos datos se pueden recopilar examinando la estructura del sistema 0 entre-
vistando a los participantes en el mismo.
Todos los participantes en el sistema poseen cierto poder. El de los agriculturo-
res proviene de la posesion del producto que desean los compradores_ EI del trans-
portista se origin a en el servicio que ofrece. EI poder de los organismos financieros
se basa en el insumo esencial que poseen. La agroindustra es poderosa porque, como
mercado de distribuci6n, es comprador. A veces el poder de un canal se deriva de
factores no economicos, como los lazos personales 0 familiares. EI anaIisis debe
centrarse en tomo ala distribuci6n relativa del poder dentro del sistema y sus dese-
quilibrios, ya que estos podrian dar lugar a desigualdades, trastomos e ineficiencias

en el sistema de adquisici6n de la fabrica. El reto a que se enfrenta la operaci6n de
adquisicion de la agroindustria es lograr "un balance positivo", en razon del cualla
nueva flibrica produce beneficios en lugar de explotar a los participantes en el siste-
ma (es decir, un "balance cero "). Si la nueva f:ibrica amenaza con explotar a los par-
ticipantes, estos opondran resistencia a la entrada de la empresa en el mercado. Si
los pequefios agricultores son los participantes perjudicados, cabe poner en tela de
juicio la conveniencia social del proyecto.
Un gobiemo puede en ocasiones ejercer un poder monop6lico a traves de las
juntas de comercializacion, 0 intervenir en forma parcial mediante programas pro-
pios de apoyo de los precios y adquisicion. En uno u otro caso el gobiemo se con-
vierte en el proveedor potencial de la agroindustria.
Integraci6n vertical regresiva
Una cuestion importante al disefiar el sistema de adquisici6n es si la empresa

debe recurrir a los productores existentes 0 integrarse verticalmente en sentido re-
gresivo para asumir algunas de las funciones de produccion, concentraci6n de pro-
ductos 0 transporte. Las ventajas de la integraci6n vertical regresiva dependen de las
necesidades de cada proyecto. El analista debe, sin embargo, tener conocimiento de
algunos de los posibles efectos de la integracion, los que se examinan brevemente
a continuacion.
Control. Si la agroindustria dispone de personal con la competencia suficiente

para desempefiar las nuevas funciones, su control aumentara con la integracion. El
mayor control aumenta la probabilidad de que la empresa obtenga la cantidad y ca-
lidad deseadas de materias primas. La centralizacion del proceso de adopcion de de-
cisiones mejorarli la coordinacion del producto y aumentani la fiabilidad del sumi·
nistro.
Necesidades de capital. La integraci6n puede aumentar en grado significativo

las necesidades de capital fijo y de trabajo del proyecto agroindustrial, 10 que a su
vez eleva los costos del proyecto y el riesgo del capital invertido.
Flexibilidad. La integracion regresiva tiende a encuadrar las agroindustrias en

una modalidad inversiones fijas y en una estructura predeterminada. Esta limitacion
reduce las opciones de contar con fuentes multiples.
Costos. Un sistema integrado posibilita ellograr grados de eficiencia y econo-

mias de escala que de otro modo no podrian obtenerse y, por 10 tanto, permite a
la empresa alcanzar costos variables mas bajos. Sin embargo, la integraci6n tambien
supone mayores costos fijos para el proyecto: si los precios del mercado descienden,
es< IS mayores costos fijos pueden representar una partida importante de los gastos
del proyecto.
Si bien no se pueden formular principios gu(a categoricos para la integracion

vertical regresiva, esta constituye una estrategia mas apropiada que la de operar uni-
camente a traves de los canales existentes cuando una empresa esta introduciendo
un nuevo cultivo 0 abriendo nuevas superficies de produccion. Ese aprovechamien-
to de nuevas tierras es 10 que indujo a empresas bananeras centroamericanas a 00-
plantar desde el principio estructuras totalmente integradas para el cultivo, empaca-
do y exportacion. Una modalidad mas corriente de organizar fuentes, utilizada en la
actualidad por la industria bananera, consiste en obtener una parte de la materia
prima de las propias explotaciones agricolas de la fabrica y otra de productores
extemos. La integracion vertical regresiva tal vez no sea factible por las limitaciones
de orden politico, 0 debido a que los bloqueos en los canales tal vez opongan resis-
tencia a la concentracion de poder, 0 tal vez porque no se considere conveniente
desde el punto de vista social el posible desplazamiento de la mana de obra alejan-
dola de la integracion. Por otra parte, la empresa puede utilizar asociaciones de pro-
ductores, estrategia que tiene sus ventajas propias.
Asociaciones de productores
En fecha reciente las agroindustrias han actuado a menudo como elementos ca-
talizadores para la organizacion colectiva de los agricultores. En el pasado los agri-
cultores no solian estar organizados porque carecian de un punto central frrme en
tomo al cual pudieran movilizar el interes y la participacion de la comunidad. AI
proporcionar un nuevo mercado, las agroindustrias tambien han creado un incentivo
economico necesario para que se organicen los agricultores.
La planta agroindustrial puede alentar a esa organizacion mediante la incorpo-
racion de incentivos a su estrategia de adquisicion. A veces los agricultores se orga-
nizan sin el estimulo de la planta, sobre todo si esta crea un desequilibrio de poder
en el sistema de la explotacion agricola a la fabrica. En un pais una nueva planta
elaboradora de tomate comenzo a comprar la mayor parte de la produccion de los
agricultores. Cuando estos se encontraron descontentos con los precios, se vieron
motivados para organizar una cooperativa. AI consolidar su poder estuvieron en
condiciones de negociar con la fabrica los contratos de suministro a mejores precios.
Sin embargo, el organizar a los productores es una labor dificil y que absorbe mu-
cho tiempo, y los analistas deben identificar los obstaculos que se oponen ala orga-
nizacion y los posibles estimulos para superarlos.
Cuando esos obstaculos son producto de una actitud, los incentivos econ6rni-
cos no bastan. Por ejemplo, un gobiemo emprendio un importante programa para
aumentar su oferta de ganado. Los agricultores afectados por el programa eran pri-
mordialmente productores de arroz, los cuales pose ian en promedio ocho cabezas
de ganado, que apacentaba libremente en las tierras comunales y en las parcelas de
los agricultores. Cada agricultor criaba y vendia el ganado a su libre albedrio. El
prop6sito del gobiemo era formar cooperativas, cercar las tierras comunales, agru-
par el ganado de los agricultores en grandes rebafios y facilitar servicios veterinarios
y fmanciamiento para la compra de tractores e insumos para los nuevos pastizales.
Se habia previsto que esos componentes del programa redujeran las tasas de morta·
lidad y morbilidad del ganado, acortaran el ciclo de crecimiento y elevaran el peso
de sacrificio del ganado. Cuando se inici6 el programa los agricultores se negaron
a ingresar en las cooperativas y a agrupar su ganado porque ambos conceptos dife·
rian mucho de sus regimenes tradicionales de propiedad individual y produccion.
Aunque des de el punto de vista economico el programa estaba bien fundamentado,
exigia un cambio de actitud en los product ores en favor de unas relaciones de con·
fmza mutua y actuaci6n colectiva, y sus posibilidades no se aprovecharon.
Las asociaciones de productores pueden ser beneficiosas para la planta agroin·
dustrial, en especial cuando la adquisicion depende de numerosos proveedores en
pequefia escala. Si estos se organizan, la fabrica dispone de un conducto de comuni·
cacion y negociacion con los agricultores, canal que puede ahorrar a la planta una
cantidad de esfuerzo, tiempo y dinero considerables. La organizacion ofrece venta·
jas. El industrial no debe dar por sentado que las explotaciones mas pequefias senin
menos productivas simple mente en razon de su tamafio. La experiencia pflictica de
los paises en desarrollo indica que "por regIa general, la ausencia de economfas de
escala 0 el cambio de la productividad total de los insumos agricolas en fun cion del
tamafio parece ser caracteristico .. 2 0 •
Un me to do eficaz para que el industrial inicie una asociaci6n de productores
consiste en que aquel identifique las multiples limitaciones que encuentran los es·
fUlcrzos de los pequefios agricultores en la comercializaci6n de sus productos y luego
sugiere una solucion. Entre los obstaculos mas comunes que dificultan la comercia·
lizacion figuran la infraestructura (por ejemplo, caminos y almacenamiento), servi·
cios (por ejemplo, transporte y desgrane), insumos (por ejemplo, sacos y credito)
e informacion (por ejemplo, precios y normas de mercado). Dado que el sistema de
comercializacion es tambien un sistema social, cabe esperar igualmente que sUljan
obstaculos derivados de obligaciones sociales y de pautas de comportamient0 21 •
Con frecuencia es preciso hacer frente a varios obstaculos a la vez antes de que
el estimulo del mercado agroindustrial pueda influir en el agricultor. Esa fue la con·
clusion de la Compafiia Nacional de Subsistencias Populares (CONASUPO), la orga-
nizaci6n de comercializacion de productos agricolas del gobiemo mexicano 22 . Si
bien los precios de apoyo de la CONASUPO eran mas altos que los de los interme-
diarios, pocos agricultores vendieron a esa entidad y, por consiguiente, sus alma-
cenes tenian un exceso de capacidad enorme. Una encuesta revelo que los agricul-
tores carecian de medios para transportar sus cereales a los almacenes de la CONA-
20 R. Albert Berry. "Cross·country Evidence on Fram Size/Factor Productivity Relation-

ships", en Small-Farm Agriculture: Studies in Developing Nations, Station Bulletin N. o 101,
West Lafayette, Ind.: Purdue University, Department of Agricultural Economics, Agricultural
Experiment Station, septiembre de 1975, pag. 20.
21 Un estudio ilustrativo acerca de las limitaciones de la comercializacion agricola en el
Africa rural puede encontrarse en la obra de Uma Lele, The Design of Rural Development:
Lessons from Africa. Baltimore: Johns Hopkins University Press, 1975, con nuevo material
agregado, 3.a edicion, 1979, pags. 100-15.
22 James E. Austin, "CONASUPO and Rural Development: Program Description, Analysis
and Recommendation", informe de consultoria presentado al Banco Mundial, Washington,
D.C., diciembre de 1976. mimeograftado.
SUPO" no tenfan infonnaci6n adecuada sobre los precios, sacos ni equipo de des-
grane. Ademas, habian prometido sus cosechas a compradores que les habian pres-
tado dinero antes de la recoleccion. En vista de los datos recogidos,la CONASUPO
organizo un prograrna para reembolsar a los agricultores el costa del transporte des-
de la explotaci6n al almacen y los agricultores se encargarian de la concentraci6n
de sus cereales y de encontrar el medio de trans porte ; la entidad proporcionarfa ser-
vicios de desgrane a precio de costo, prestaria sacos a los agricultores y facilitaria
creditos de consumo que liberarfan a los agricultores de los propietarios de tiendas
y de otros intennediarios.
En este caso fue el gobiemo el que estableci6 el sistema de comerciallzaci6n
para el pequeno agricultor, pero tambien podria haberlo hecho la planta de elabo-
radon. La Cooperativa Anand, planta elaboradora de leche propiedad de produc-
tores de la India, logro fructuosamente que se incorporaran a ella centenares de pe-
quenos agricultores y jomaleros carnpesinos en calidad de proveedores. Mediante el
suministro de insumos tecnicos de produccion, un mercado garantizado y precios
justos pagados al efectuarse la entrega, la cooperativa duplic6 el ingreso de los jor-
naleros campesinos que representaban una tercera parte de sus miembros 2 3 •
Estos ejemplos introducen un aspecto final de la organizacion de la adquisicion
que merece considerarse: la integracion vertical progresiva del productor. Hasta
aqu{, este estudio se ha concentrado en la integracion regresiva de la empresa agro-
industrial para asumir las funciones de produccion. Sin embargo, si los propios agri-
cultores se integran verticalmente en sentido progresivo para asumir las funciones de
la elaboracion, pueden llegar a ser los propietarios y operadores de una agroindus-
tria. Los productores en mayor escala, mas prosperos y mas sofisticados desde el
punto de vista de la gestion administrativa, tienen mas probabilidades de integrarse
verticalmente en sentido progresivo que los pequefios agricultores. Estos, sin embar-
go, no quedan excluidos de entrar en la fase de elaboracion. La combinadon de sus
esfuerzos para fonnar una cooperativa 0 asociacion, como se ha expuesto antes,
puede conducir a esa integracion. Ahora bien, las cooperativas de productores sue-
len encontrar problemas de direccion en el proceso de integrarse verticalmente en
sentido progresivo. Una operacion agroindustrial es diferente de la actividad agrico-
la y el anallsta que recomienda el establecimiento de esas cooperativas debe asegu-
rarse de que los product ores pose an el adiestramiento adecuado, reciban asistencia
tecnica u obtengan, mediante oontrato, servicios externos de direccion. Una agro-
industria administrada en forma deficiente puede llegar a representar una carga eco-
nomica para los agricultores si las utilidades de su produccion son consumidas por
las perdidas del proceso de elaboracion. Existen cooperativas de productores que
funcionan con exito, pero en general se han ido desarrollando con el tiempo. Las
eficientes cooperativas de comercializacion de frutas de Taiwan, por ejemplo, tar-
daron treinta mos en evolucionar hast a alcanzar el grado de perfeccion de su es-
tado actual24 •
23 Michael HaIse, "Operation Flood: An lntrodution to the Study Papers on the Indian
Dairy Development Program", Estudio de un caso N.o 3-577-100, Cambridge, Mass.: Harvard
University, Graduate School of Business Administration, 1976;
24 Wen-fu Hau, "Development of Integrated Cooperative Export Marketing System for

Los sistemas de adquisicion agroindustriales pueden organizarse de diferentes
maneras y deben adaptarse a las necesidades de cada proyecto. De todos modos, el
analista debe considerar las preguntas siguientes al evaluar la organizacion de un sis-
tema de adquisicion.
lCudl es el numero y ubicacion de los operadores en la estructura del sistema

existente y cudl es el tamaffo de esta?
• j,Cual es el numero de productores, transportistas y compradores?
• j,Que influencia tienen esas cifras en la organizacion y control del sistema de
adquisicion?
• i,Que porcentaje de cultivos manipula cada grupo?
• j,Cual es la magnitud del proveedor y su interaccion con la planta?
• i, Cual es la ubicacion del proveedor.
• j,Que consecuencia tiene la ubicacion de los proveedores para el emplaza-
miento de la planta, el controllogistico y la vulnerabilidad del suministro
agronomico?
lCudl es la variedad de eultivos de los proveedores?

• j,Que cultivan en la actualidad?
• i,En que medida estan especializados?
• i,En que grado cambian de cultivos?
lCudI es el regimen de tenencia de la tie"a?

• j,Propiedad de la teirra, arrendamiento 0 aparceria?
• i,CuaI es la movilidad de los agricultores?
• j,Que efectos tiene esa movilidad en las relaciones de adquisicion de la
planta?
lCudles son las rutas, coordinadon y accesibilidad de los flujos de materias

primas?
• j,Cmiles son los canales de esos flujos?
• i,Cual es el volumen de los flujos?
• j,Como estan coordinados los flujos?
• j,Cual es la disponibilidad para la planta?
lQue revela el andlisis de los poderes de los canales de distribuci6n?

• i,Donde estan ubicados los poderes en el sistema?
• i,Cual es el grado de poder?
• i,Donde reside la base del poder?
• i,En que consiste la base y la fuerza del poder del proyecto?
Bananas in Taiwan", Seminar on Marketing Institutions and Services for Developing Agricultu-
re, 10 a 12 de septiembre de 1974, Washington, D.C., The Agricultural Development Council,
Inc., 1974.
lDeben integrarse los productores verticalmente en sentido regresivo?

• ;,Hasta que punto se mejorara el control sobre la cantidad, la calidad y la
coordinacion?
• ;,Cu:i1 debe ser el grado de integraci6n?
• ;,Cuales serlin las necesidades adicionales de inversion fija y capital de tra-
bajo?
• ;,Reduciria 1a integracion la flexibilidad en cuanto a obtener fuentes de su-
ministro?
• ;,Que efecto tendrfa la integracion en los costos variables y fijos y en el pun-
to de equilibrio de las fabricas?
• ;,Cwil es la viabilidad polftica?
• ;,Cual es la viabilidad social?
i,Existen asociaciones de productores?

• ;,Cu:i1 es el grado de organizaci6n de los productores?
• ;,Cmiles son los prop6sitos y actividades de las asociaciones de producto-
res?
• ;,Con que obstaculos se encuentra la organizacion?
• ;,Cuales son los posibles incentivos para que los productores se organicen?
• i,Pueden utilizarse las asociaciones como medio de comunicaci6n, control
de calidad y para transmitir servicios?
lDeben integrarse los agricultores verticalmente en sentido progresivo?

• i,De que recursos fmancieros y de personal de gesti6n se dispone para esa
integraci6n y cuales serian los beneficios sociales de ella?
RESUMEN
Debido a la indole transformadora de la actividad de las agroindustrias, el in-

sumo de la materia prima de la planta elaborada es esencial. Los defectos existen-
tes en la adquisicion y el suministro se transmiten, y en ocasiones se magnifican, en
las actividades de elaboracion y comercializacion. Los cost os de la materia prima
tambien constituyen, en general, una partida de costo principal de la operacion agro-
industrial. Por otra parte, la organizacion del sistema de adquisicion del proyecto
puede determinar en gran medida sus beneficios socioeconomicos.
Un sistema eficaz de adquisicion trata de obtener una cantidad de materia pri-
ma que satisfaga la demanda del mercado y la capacidad de elabora-
cion de la planta. El defmir esa cantidad precisa hacer un examen de la superficie
tradicional, actual y proyectada de cultivo, los rendimientos y los distintos usos de
la materia prima. Esta tambien ha de satisfacer los requisitos de calidad deseada. Las
caracteristicas variables determinan 1a calidad del producto y cada mercado tendni
sus propias normas de calidad. Es esencial que una fabrica identifique esos requisi-
tos de calidad en su mercado 0 mercados y determine que caracteristicas de la ma-
teria prima produciran el producto final deseado. En la calidad de la materia prima
influyen los insumos agricolas, las pnicticas de cultivo y los servicios de transporte y
alrnacenarniento. La planta necesitara mecanismos de control de calidad para verifi-
car y mejorar su materia prima.
Ademas de obtener la cantidad y calidad deseadas de materia prima, el sistema
de adquisicion tarnbien debe asegurarse de que la materia prima se entregue en la
fabrica a su debido tiempo. La labor de coordinacion resulta complicada por varios
factores. La estacionalidad de la produccion, inherente a la naturaleza biologica de
la materia prima, da lugar a un flujo irregular hacia la fabrica. Esta caracteristica d-
clica crea flujos maximos que exigen que la planta tenga una capacidad adicional de
elaboracion 0 almacenamiento. La empresa agroindustrial debe considerar la apli-
caci6n de procedimientos que distribuyan el flujo de materia prima en forma mas
uniforme. EI caracter perecedero de ella pone igualmente de relieve la importancia
de la coordinaci6n del sistema para trasladar el producto desde la explotaci6n hasta
la fabrica. Las tecnicas de almacenarniento y elaboraci6n pueden reducir las perdi-
das ocasionadas por la condici6n perecedera de la materia prima. Su disponibilidad
-determinada por el cicIo de crecimiento de dicha materia prima y la duraci6n pre-
vista de los suministros- tambien afecta a la coordinacion de la adquisici6n. Antes
de efectuar la inversion fija en la fabrica, una empresa debe cerciorarse de la seguri-
dad del suministro y de la permanencia relativa del cultivo.
Aunque la eantidad y calidad de la materia prima y la coordinaci6n de su
adq uisici6n pueden ser factores aceptables todos ellos, el sistema de adquisici6n no
es viable desde el punto de vista economico a menos que el precio de la materia
prima sea razonable. El costa debe ser 10 bastante bajo para que permita a la planta
elaboradora obtener beneficios que representen una rentabilidad aceptable de la in-
version. El analista debe examinar los principales factores que incluyen en los cos-
tos: la oferta y la demanda, los costos de oportunidad, los factores estructurales, los
servicios logisticos y las intervenciones gubernamentales. De manera analoga deben
evaluarse los mecanismos y posibilidades de establecer precios para las materias pri-
mas: precios al contado, fuentes multiples, precios de apoyo gubemarnentales, ce-
lebracion de eontratos, empresas mixtas e integracion vertical regresiva. Ademas,
el analista debe calcular la sensibilidad de los beneficios y la rentabilidad de la inver-
sion a las fluctuaciones de los precios de la materia prima.
La eficacia del sistema de adquisicion radica en Ultima instancia en su organi-
zaei6n. Para Uegar a ella la empresa debe comenzar por estudiar la estructura que
abarea desde la explotacion agricola hasta la flibrica, y la eual se fundarnenta en el
numero, magnitud y ubicaci6n de los agricultores, intermediarios, transportistas,
operadores de alrnacenes y otros compradores industriales. El analista debe exarni-
nar tambien el regimen de propiedad de la tierra de cultivo, los grados existentes de
integracion vertical y el volumen y canales de dis~ribuci6n de los productos. Ese
aruilisis estructurailleva a examinar el poder existente dentro de los canales de dis-
tribuci6n de los suministros, la base en que se fundarnenta ese poder y las reper-
cusiones del mismo con respecto al suministro de materia prima del proyecto. La
opdon principal de la fabrica a la utilizacion de la estructura existente es la integra-
ci6n vertical regresiva, y la conveniencia de esa opcion debe evaluarse en fUncion de
su control, necesidades de capital, flexibilidad, costos, efectos sociales y viabilidad
politica. Los analistas de proyectos tambien deben detenninar si los productores

estan, 0 podrian estar, agrupados en organizaciones cooperativas y c6mo estas or·
ganizaciones influirian en el sistema de adquisicion de las agroindustrias. La opcion
fmal que los analistas deberian explorar al examinar las actividades de adquisicion
de un proyecto es la posibilidad de que los agricultores se integren verticalmente en
sentido progresivo en el procesn de elaboracion.
4
EL F ACTOR DE ELABORACION
El presente estudio ha avanzado a traves del examen de las actividades de pro-

duccion agroindustrial (comercializaci6n) yaportacion de insumos (adquisicion) y
ahora se evaluara el proceso de elaboracion, la actividad transformadora de una
agroindustria. La fase de elaboracion es esencial desde el punto de vista de las ope-
raciones de una empresa agroindustrial y constituye el punto en que los analistas de
proyectos deben adoptar decisiones de inversion de importancia suma.
ELEMENTOSFUNDAMENTALES
Las operaciones de elaboracion alimentaria y de fibras varian ampliamente en

cuanto a su forma y complejidad segUn el tipo de elaboraci6n que se Ileve a cabo (por
ejemplo, clasificacion '0 limpieza, mezcla, molienda, extraccion, enlatado, congela-
cion, secado, corte, coccion, pasteurizacion; vease el cuadro 1-1) y la clase de mate-
ria prima (animal 0 vegetal) que se elabore. (Vease el apendice A y los cuadros A-I
hasta A-3, con respecto a las operaciones de secado, congelado y enlatado.) Pese a
tal heterogeneidad, existen varios factores comunes que deb en tenerse en cuenta al
examinar la fase de elaboracion de una agroindustria. Entre elIos figuran los siguien-
tes, cada uno de los cuales se examinara en las distintas secciones del presente capi-
tulo:
• Seleeeibn de la teenologia de elaboracibn. El analista estudia los efectos de
las necesidades del mercado, la flexibilidad en la fase de elaboracion, los cos-
tos y la disponibilidad de mana de obra, el capital, los materiales y la ener-
gia, las consecuencias en el aspecto nutritivo, y las cuestiones de las fuentes
de abastecimiento.
• Ubieacibn de la planta. EI analista examina los aspectos relacionados con la
materia prima, el mercado, el transporte, la mano de obra, la infraestructura,
la tierra y el efecto sobre el desarrollo.
• Administracibn de existeneias. El anaIista evaliia la capacidad de almacena-
miento, las instalaciones fisicas y los aspectos financieros.
• Suministros para elaboracibn. EI analista identifica las necesidades de insu-
mos distintos de la materia prima.
• Programacion y control. EI analista estudia el disefio de sistemas de produc-
cion y de control de cali dad.
• Subproduetos. El analista examina las posibilidades economicas de los pro-
ductos secundarios de la produccion.
SELECCION DE LA TECNOLOGIA DE ELABORACION

La seleccion de tecnologia es a menudo la decision mas importante en el mse-
i'io de las operaciones de elaboracion del proyecto. Los criterios principales que se
aplican para esa seleccion son requisitos cualitativos y de elaboracion, costo socio-
economico, utilizacion de la capacidad, competencia de la direccion y consecuen-
cias nutricionales.
Requisitos cualitativos
El tipo de tecnologia de elaboracion que se elija debe ser apropiado para satis-
facer los requisitos de calidad del producto (tal como se determino en el capitulo
2). Dado que las referencias del consumidor varian con respecto a la calidad, existe
toda una gama de opciones tecnologicas que producen niveles variados de calidad
deseada en los productos finales agroindustriales. La empresa puede evitar inversio-
nes innecesarias y maximizar los ingresos mediante la adaptacion de su tecnologia
de elaboracion a las necesidades de sus segmentos seleccionados del mercado 1 . Por
ejemplo, en la molienda de arroz, el principal factor cualitativo que determina el
precio es la integridad del grano. Ese factor refleja los precios de exportacion del
arroz tailandes en 1975 de la manera siguiente:
Preclo
Calidad (US$ por tonelada Descuento por caUdad inferior
(porcentaje de grana partido) metrica) (parcentaje)
o 345 o
5 303 -12
15 281 -11
En las operaciones de moHenda, la rotura depende de la variedad de la semilla

y del tipo de equipo de secado y molienda utilizado. La gama de opciones tecnol6-
gicas abarca desde la molienda a mano hasta 1a molienda automatizada casi por
completo. Las inversiones de capital maS elevadas correspondientes a tecnologias
mas sofisticadas deben compararse con los ingresos mas elevados obtenidos de los
mayores rendimientos totales de la molienda y los precios bonificados que alcanza-
ran los rendimientos acrecentados del granD entero. Las dernandas cualitativas del
mercado y el margen de precios entre los granos enteros y los partidos constituyen
uno de los criterios para decidir entre el empleo de tecnologia mas 0 menos com-
pleja.
1 La seleccion de una tecnologia que produzca una calidad superior a la existente en el

mercado podria ser conveniente como instrumento de competencia para captar una mayor par-
ticipacion en el mercado mediante la satisfaccion de preferencias de calidad desatendidas. Las
normas de calidad del consumidor son dinamicas. EI malista, por 10 tanto, debiera evaluar el ries-
go de que la tecnologia llegue a ser anticuada por motivo de cam bios en las preferencias de ca-
lidad y determinar medios de mejorar la calidad con miras a satisfacer nuevas necesidades.
EL F ACfOR DE ELABORACION 121
Con frecuencia los requisitos cualitativos del mercado de exportacion son supe-
riores a los del mercado intemo. Por esa razon, un cambio de la produccion orien-
tandola hacia la exportaci6n puede exigir los correspondientes reajustes tecnologi-
cos. 0 bien la satisfacci6n de entrambos mercados puede permitir una gama mas
amplia de utilizacion de la materia prima ya que los productos que no sean acepta-
bles para el mercado de exportacion pueden venderse en el mercado nacional. De
manera anaIoga, puede ser conveniente Uevar a cabo operaciones con productos hor-
tofruticolas tanto frescos como elaborados al mismo tiempo. Los productos que
no son aceptados en el mercado en fresco debido a su caracter perecedero (por estar
maltratados 0 pasados) pueden elaborarse. Por ejemplo, un proyecto de comerciali-
zacion de manzanas nuevas en la India incorporo un elemento de elaboracion para
aprovechar las manzanas desechadas, que representaban el 20 0/0 de su produccion
total, y esto aumento en escala significante los ingresos del agricultor2 •
EXigenciils del proceso
Ciertos tipos de operaciones de elaboracion solo pueden realizarse mediante la

utilizacion de una gama limit ada de tecnologias debido a la indole del proceso de
transformacion. En consecuencia, las opciones en cuanto al tipo de equipo a utili-
zar son reducidas. Estas limitaciones tecnicas tambien pueden tener repercusiones
de orden economico. Por ejemplo, un proceso con utilizacion intensiva de capital
tendcl una escala economica de operaciones minima, por debajo de la cualla agro-
industria no seria viable desde el punto de vista fmanciero. Esas posibles exigencias
de escala debeflin compararse con las previsiones de mercado para ver si procede se-
guir adelante con el proyecto.
Dentro de las limitaciones que imponen las exigencias del mercado y el proce-
so, en el proyecto se trata de seleccionar aquella tecnologia que minimice los
costos. AI calcular estos, sin embargo, el analista debe tener en cuenta tanto los cos-
tos piiblicos como los privados, ya que podrian diferir considerablemente. En la
aplicacion de las diferentes tecnologias tam bien se pueden utilizar de diversas mane-
ras los factores de producci6n. EI analista, por consiguiente, debe examinar la rela-
tiva escasez y los costos de dichos factores. Los principales de estos que deben te-
nerse en cuenta son la mana de obra, el capital, 1a energia y las materias primas.
Mano de obra {rente a capital. La compensacion entre factores mas discutida en

e1 debate acerca de la "tecnologia apropiada" gira en tomo al paradigma de mano
de obra frente a capital 3 • Segiin ese modelo la mana de obra se considera abundante
y el capital escaso; por consiguiente debe utilizarse una tecnologia con gran intensi-
dad de mano de obra con referencia a la de gran intensidad de capital. Las concen-
2 Arnold von Ruemker, "Reappraisal of Himachal Pradesh Apple Processing and Marke-
ting Project (India) Case Study", Instituto de Desarrollo Economico, Banco Mundial, Serle de
Casos y Ejercicios Practicos, N.o AC-156-P, Washington, D.C., revisada en enero de 1977, mi-
meograflado.
3 Veanse referencias adicionales en la cuarta seccion de la bibliografia.
Cuadro 4·1. Opciones tecnologicas de la mollenda de arroz en Indonesia, 1972 -
N
N
Tipos de tecn%gia de la molienda

Molienda Molino Molino Enpequeiia En gran
amano pequeflo grande cantidad cantidad
Especi/icaciones uicnicas y economicas (s)O (a)a (slm)a (m)O (m)a
Datos por unidad

Capacidad (toneladas m~hricas p~r afio)b n.a. 1.000e 2.50od 7.200 21.600
~
t:::
Costo de inversion (en dolares de los EE. UU.)C 0 8.04ge 9O.511 d 453.283 2.605.926 ~
16d
CIl
Trabajadores (numero por tumo) n.a. 12c 27 39
~
~
Datos co"espondientes a mil tonelodas metricas de insumo
de arroz por aflo
Costo de inversion (en dolares de los EE. UU.)e 0 8.409 36.204 62.956 120.645
Trabajadores (numero) 22,oof 12,00 6,40 3,75 1,81 @
Produccion de anoz molido (en toneladas metricas) 570 590 630 650 670 CIl
Precio de mercado (rupias por kg) 40,0 45,0 48,0 49,5 50,0
Valor de Ia produccion (en millones de rupias) 22,8 26,6 30,2 32,2 35,5
E;
Valor agregadoK
Datos co"espondientes a 10 millones de ropias en valor

agregado por aflo
Costo de inversion (en dolares de los EE. UU.)e
4,8
o
8,6
9.359
12,2
29.675
14,2
44.335
15,5
77.835
i
~
~
Trabajadores (nUmero) 45,83 13,95 5,25 2,64 1,17

~
CIl
n.a. No aplicable.
Fuente: C. Peter Timmer, "Choice of Technique in Rice Milling on Java", Bulletin of Indonesian Economic Etudies, vol. 9, N.o 2 Gullo de 1973);
reproducido como Research and Training Report Reprint (nueva York: Agricultural Development Council, Inc., septiembre de 1974), pag. 6.
a. Las s entre parente sis indican que Ia instalacion utiliza el secado a1 sol; la m denota que el proceso de secado es mecanico.
b. La capacidad de moUenda se mide en toneladas metricas de insumo anual de anoz en bruto, partiendose del supuesto que la instalacion puede
trabajar 2.400 horas al ano.
c. Los datos tecnicos y de costos conespondientes al molino pequeno de arroz se relacionan especificamente con una maquina descascaradora
instantanea, de fabricacion local, con una capacidad de insumo de tres cuartos de tonelada por hora conectada a una puUdora de tipo Engelberg con
una capacidad de insumo de media tonelada por hora. Se dispone de un cobertizo para una maquina trilladora y una plataforma para secado aI sol,
pero no hay capacidad a1guna de alrnacenamiento adicional. Esta instalacion se considera representativa de toda la gama de instalaciones pequeiias de
molienda de arroz.
d. Los datos tecnicos y de c08tOS correspondientes al molino grande de arroz 8e relieren especificamente a una cantidad japonesa de molienda
autonoma completa con una capacidad de alrnacenamiento de 756 toneladas de arroz con cascara, 360 toneladas de arroz ensacado y 456 toneladas
de arroz a granel en tam bores metaHcos colocados verticalrnente. Se incluye una secadora mecinica con una capacidad de tres cuartos de tonelada POI
hora y una plataforma de secado al sol. La capacidad de molienda es de 1,0 a 1,1 toneladas de arroz con cascara.
e. Estan incluidos los C08t08 de edificios y maquinaria (comprendida una trilladora con motor diesel), pero no los del terreno. En 1972, US$1 =
= 413 rupias.
[. E8tO supone que un trabajador muele a mano unos 150 kg de gabah (arroz en bruto) diarios, con una produccion aproximada de 95 kg de
arroz.
g. EI valor agregado se calcula suponiendo un costo por gabah de 18 rupias por kg, superior al precio m inimo de 16 rupias por kg de gabah "seca-
do por el poblado" en el molino. EI costo (y el valor agregado) de la reduccion de la humedad al nivel del "secado en el molino" del gabah se incluye
como actividad del molino.
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Z
-
N
'-'l
traciones de excedentes de mana de obra que disponen de escasas oportunidades de

empteo pueden dar tugar a bajos costos de oportunidad. Por 10 tanto, los costos de
los precios de cuenta favorecerian la opciondel usa intensivo de mana de obra, rna-
xime cuando 1a creacion de nuevos puestos de trabajo constituye un objetivo de
prioridad sociaL Sin embargo, el salario pagado por la fabrica puede ser mas alto
que el costo de oportunidad debido a las leyes sobre salarios minimos, prestaciones
sociales y otros factores. Ademas, las tasas de interes artificialmente bajas 0 los ti-
pos de cambio sobrevaluados podrian hacer que la importacion y la utiIizacion de
bienes de capital resultaran mas atractivos, desde el punto de vista financiero, para
el propietario de la fabrica que la utilizacion intensiva de mano de obra. (Estos
"precios" podrian reajustarse en el analisis de costos y beneficios sociales.) En ese
caso diferirian los intereses publico y privado y seria conveniente establecer proce-
dimientos para armonizar dichas diferencias mediante reajustes de politica 0 la mo-
dificacion del diseno del proyecto.
Sin embargo, hay variaciones en el paradigma. A titulo ilustrativo puede verse
el anaIisis de distintos niveles de mecanizacion de la molienda de arroz en Indone-
sia realizado por C. Peter Timmer4 • Este llega a la conclusion de que un molino
pequeno, con una capacidad de cuatro toneladas por hora, consistente en dos ma-
quinas de descascarar y blanquear, es mas ventajosa economicamente que Ja mo-
lienda a mana 0 que los molinos mayores con secado mecanizado e instalaciones de
almacenamiento (vease el cuadro 4-1). Su conclusion puede debatirse, sin embargo,
aduciendo los posibles efectos negativos para el empleo y la distribucion del ingreso
que pudiera causar el pasar de la molienda a mana a los pequefios molinos meca-
nizados. Ahora bien, el abandono de la molienda a mana hecha en casa puede re-
flejar la reaccion de los molinos indonesios hacia una preferencia del consumidor
mas acentuada por la comodidad y el ahorro de tiempo que ello reporta. Los datos
del cuadro 4-2 muestran que la molienda a mana en el hogar no es una practica co-
rriente en la elaboracion del arroz y el maiz en otros paises.
Un medio de modificar el disefio de un proyecto con miras a hacer un mayor
uso de la mana de obra barata consiste en desagregar el conjunto tecnologico. Para
ello es preciso que la flibrica identifique cada fase del proceso de produccion y eva-
lue la utilizacion de la mana de obra en cada actividad. Con frecuencia, la forma
mas barata de realizar las operaciones de manipulacion y clasificacion de materiales
es hacerlas a mano. En el empacado puede utilizarse a veces mana de obra en lugar
de automatizacion. Ahora bien, las actividades que requieren alta precision 0 trans-
formacion quimica, por 10 general solo pueden hacerse mecanicamente (es decir, las
exigencias del proceso limitan 1a sustitucion de factores).
EI proceso de desagregacion tambien guarda relacion con las economias de es-
cala. El aspecto economico de la inversion con uso intensivo de capital descansa en
parte en las economias de escala. Las unidades de produccion en gran escala son
esenciales para lograr un volumen eleva do y costos unitarios bajos. Sin embargo, la
4 C. Peter Timmer, "OlOice of Technique in Rice Milling On Java", Bulletin of Indone·

sian Economic Studies, vol. 9, N.o 2 (julio de 1973), pags. 57-76; reproducido como Research
and Training Newtwork Reprint, Agricultural Development Council, Inc., Nueva York, septiem-
bre de 1974.
EL FACTOR DE ELABORACION 125
produccion al menor costa del conjunto de todos los procesos agroindustriales que
se llevan a cabo en el seno de una industria no excluye necesariamente las industrias
en pequefia escala. La empresa debe examinar el sistema agroindustriaI con el fin de
identificar las funciones que son mejor desempefiadas por las unidades de produc-
cion en pequefia escala que por las de produccion en gran escala con uso intensivo
de capital. Por ejemplo, Ia industria del cuero y calzado en la India comprende los
procesos de desollado, curado, curtido, acabado y fabricacion. EI desollado y cura-
do son operaciones en pequefia escala por la naturaleza misma de la adquisici6n de
la materia prima: numerosos empresarios particulares encuentran los animales muer-
tos y los desuellan (ya que las creencias religiosas prohiben el sacrificio de vacas). EI
proceso del curtido precisa mayor equipo y, por consiguiente, un mayor volumen
de ,)peracion. La fabricaci6n de calzado y de articulos de cuero puede llevarse a ca-
bo eficientemente en pequefia escala y con un volumen modesto de equipo. En esto
se basan la estructura de la prospera industria italiana del calzado para exportaci6n
y la pujante industria del calzado brasHefia. (Est os paises tienen la ventaja sobre la
India de que el ganado se sacrifica para aprovechar la came y de que sus pieles son
de calidad superior como materia prima.)
Si bien algunos autores han afirmado que las tecnologias con uso intensivo
de mana de obra en la pnictica suelen ser inferiores a las de utilizaci6n intensiva de
capital porque emplean mas mana de obra y mas capital para obtener el mismo pro-
du(t0 5 , existen numerosas posibiIidades de aumentar la intensidad de la mana de
obra sin que una empresa llegue por ella a ser economicamente inferior. Los posi-
bles enfoques a considerar por los analistas incluirian la selecci6n de fases de pro-
duccion en las que se haga uso intensivo de la mana de obra dentro del sistema
agroindustrial, como en el caso de las industrias de cuero antes mencionadas; la
eleccion de productos que requieran mayor intensidad de mana de obra, 0 la se-
paraci6n de los aspectos inalterables de la tecnologia, en que la sustitucion de ma-
no de obra por capital es dictada por las exigencias del proceso 0 del mercado de
aquellos otros aspectos no esenciales, en que la sustitucion esta determinada por los
costas de la mana de obra 0 las preferencias de 1a direcci6n de la empresa6 • El ana-
lista tambien debe percatarse de que existen numerosas opciones tecnologicas y
permutaciones maquina-mano de obra en lugar de intensidad de capital. En el apen-
dice A se Hustran las amplias variaciones en capital y costas variables que existen en-
tre procesos similares 0 diferentes. (Las estimaciones de cost os que aparecen en los
cuadros del apendice A son datos de referencia para calcular los costos de tecnolo-
gias comparables de elaboraci6n de alimentos.)
Un proyecto puede con frecuencia ahorrar gastos considerables de capital sin
5 Vease, por ejemplo, Richard S. Eckaus, "The Factor Proportions Problem in Under-
developed Areas", The American Economic Review, vol. 50, N.o 2 (mayo de 1960), pags. 642-
48.
6 Vease una interpretacion marxista de la sustitucion en el estudio de G. E. Skorov (Ins-
tituto de Economia Mundial y Relaciones Internacionales de la Academia de Ciencias de la
URSS), Science, Technology and Economic Growth in Developing Countries, Pergamon Press,
Londres, 1978, pags. 87-94. VeRse un enjuiciamiento critico de esa perspectiva en el estudio de
Deepak Lal, Men or Machines, Organizacion Internacional del Trabajo, Ginebra, 1978, apendi-
ce A, pags. 59-62.
126 ANALlSIS DE PROYEcroS AGROINDUSTRIALES
Cuadro 4-2. Modalidades de elaboracion del arroz y el maiz

en Tailandia. 1975, y Guatemala, 1973
Porcentaje
Pais Elaborado en molinos Molido en el hogar
Tailandia (provincia)
Ayuthya 100 0
Cahyaphum 88 12
Kalasin 100 0
Pichit 99 1
Phrae 99 1
Songkb.la 85 15
Guatemala (region)
Zona rural de la
altiplanicie 99 1
Zona rural oriental 98 2
Zona rural meridional 98 2
Zona semiurbana 99 1
Fuente: James E. Austin (00.), Global Malnutrition and Cereal Fortification, Ballinger Pu·
blishing Co., Cambridge, Mass., 1979.
sacrificar la cali dad del producto ni puestos de trabajo mediante la adquisicion de

maquinaria usada. Los costos elevados de la mano de obra en 1a mayoria de los pal'
ses industrializados hacen que se de importancia especial a las innovaciones que eco-
nomizan fuerza laboral y por esa razon los fabricantes compran nueva maquinaria
para competir. Si bien el equipo reemplazado por esa pnictica no es viable economi·
camente en el mercado de los paises industria1izados, donde se origino, puede resul-
tar viable en las naciones menos industrializadas, las que tienen mano de obra barata
y estan dispuestas a instalar equipo con utilizacion intensiva de mano de obra por
razones tanto fmancieras como sociales. EI equipo usado no altera la calidad del
producto fmal, sino que simplemente se aprovecha de las diferencias de los costos
entre los factores. Lo que se ha convertido en una tecnologia inadecuada para un
medio, puede ser muy apropiada para otro. Por ejemplo, un fabricante textil co-
lombiano, al que visito el autor, compro el complejo equipo de una gran instalacion
a un productor estadounidense que habia adoptado una tecnologia mas moderna
que economizaba mano de obra. El ahorro de capital que obtuvo la empresa colom-
biana en la compra del equipo usado fue suficiente para cubrir los gastos de adies-
tramiento de personal en el desmontaje y funcionamiento del equipo, los costos de
transporte y el nuevo montaje e instalacion de todo el equipo de la planta.
Hay varias razones por las que no se compra con mas frecuencia equipo de se·
gunda mano. Una de elias es que la informacion sobre el equipo existente y su ca-
lidad es escasa a menudo y el comprador de un pais en desarrollo tal vez tenga que
viajar al pais industrializado a fm de inspeccionar la maquinaria. Otra raz6n es que
EL FACfOR DE ELABORACION 127
tal vez sea dificil obtener piezas de repuesto para la maquinaria mas antigua 7 • La
tercera es que los responsables de la adopcion de decisiones 0 los ingenieros de la
planta pueden considerar psicologicamente el equipo usado como de "baja catego-
ria" 0 "poco progresivo"s. En ese caso el analista debe recordar a esas personas
que, en terminos socioeconomicos, nuevo no qUiere decir necesariamente que sea
mejor. EI equipo usado tambien es dificil de valorar y, por 10 tanto, su compra com-
plica la tarea de la tasacion fiscal del gobiemo. Una alternativa a la compra de equi-
po de segunda mano consiste en la adquisicion de tecnologia mediante licencias,
subcontratacion 0 inversion extranjera directa. Este y otros aspectos de la seleccion
de tecnologias apropiadas se docurnentan en la cuarta seccion de la bibliografia.
Energia. Otro factor de produccion que debe considerarse en la seleccion de

tecnologia, y que constituye una preocupacion economica cada vez mayor entre las
naciones adelantadas y las que se encuentran en desarrollo, es el de las necesidades
de energia de la tecnolog{a en cuestion. Las agroindustrias consumen grandes canti-
dades de energia. En los Estados Unidos, por ejemplo, la utilizacion de energia por
los elaboradores de product os alimentarios en 1975 represento e14,8 % de toda la
energia utilizada (la produccion agricola nada mas represento solo el 2,9 %)9. La
empresa agroindustrial, antes de limitarse a una tecnologia y una fuente de energia
de1erminada, debe evaluar la oferta y los precios de distintos combustibles y la uti-
lizacion de energia de varias tecnologias (veanse los cuadros A-I hasta A-3). EI
arroz, por ejemplo, se puede secar al solo por medios mecanicos (vease el cuadro
A-I). La energia solar, por supuesto, es gratuita, pero los ahorros en energta de esa
fuente tendrian que compararse con otros factores, como la calidad del producto
final. EI arroz secado al aire libre esta expuesto a sufrir dafios por los insectos 0 las
condiciones meteorologicas. Si las fuentes opcionales de energfa fueran el carbon, el
aceite combustible 0 la madera, el producto tendria que calentarse indirectamente
para evitar la contaminacion del hollin 0 el hurno. Si la opcion fuera el gas natural,
el costa podria ser mayor, pero el elaborador podria utilizar calentadores de com-
bustion directa, que tienen costos mas bajos de inversion y operacion y son mas efi-
cientes. A veces el gobiemo ha reducido (subvencionado) el precio de la energia.
Ese es el caso de Arabia Saudita y ha inducido a determinados empresarios priva-
dos a montar alIi plantas deshidratadoras de hortalizas. Si la energia se hubiera co-
tizado a precios de cuenta a su costo de oportunidad para la sociedad, esos pro-
yectos hubieran mostrado una relacion negativa costos-beneficios sociales. De ahi
la necesidad tan import ante de evaluar los costos tanto sociales como fmancieros
7 El analista debe verificar 1a disponibilidad de piezas de repuesto y mantenimiento (en

terminos de costos y calidad) de cualquier equipo importado en comparacion con ellocal, sea
nuevo 0 de segunda mano.
8 Louis T. Wells, Jr., "Engineering Man vs. Economic Man", en Timmer y otros, The
Choice of Technology in Developing Countries: Some CoutioTUlry Tales, Harvard Studies in in-
ternational Mfairs, N.o 32, Cambridge, Mass.: Harvard University, Center for International
Mfairs, 1975, pags. 319-42.
II Office of Industrial Programs, Federal Energy Administration, Energy Use in the Food
System. Washington, D.C.: U.S. Government Printing Office, 1976.
para determinar los costos de energia, asi como para analizar los factores de mana
de obra y de capital.
Se han desarrollado procedimientos para "contabilizar la energia" que precisan
las operaciones de elaboracion de alimentos. R. Paul SinghlO ha propuesto que el
analista:
• Decida fijar un objetivo (por ejemplo, mejorar la eficiencia del consumo de

energia termica utilizada en un proceso);
• Elija un limite para el sistema (por ejemplo, un equipo de elaboracion 0 una
serie de operaciones de elaboraci6n);
• Trace un diagrama de operaciones sucesivas del proceso (utilizando simbolos
normalizados)ll;
• Identifique y cuantifique todos los insumos de masa y energia (por ejemplo,
vapor, aire caliente 0 energia electrica que atraviesa ellimite del sistema);
• Identifique y cuantifique todos los productos de masa y energia (incluido
todo incremento de energia incorporado al producto propiamente dicho).
De dicha contabilizacion se pueden obtener distintos costos energeticos por

unidad de producto con respecto a distintas tecnologias y fuentes de combustible.
La enisma tambien puede revelar momentos del proceso en que pueden utilizarse
con ventaja otras fuentes de energia, por ejemplo, la utilizacion de energia solar pa-
ra calentar el agua que se precisa en el proceso de elaboracion. Los tecnicos de la in-
dustria aHmentaria 0 los ingenieros industriales pueden proporcionar los c31culos ne-
cesarios para las estimaciones contables de la energia.
En algunos paises esta surgiendo una fuente de energia en la produccion agroin-
distrual de etanol extraido de la biomasal 2 • El etanol fundamentado en la biomasa
es particularmente util como sustituto de la gasolina y como producto primario pe-
troquimico y puede producirse de materiales que contienen azucar, alenidones 0 ce-
lulosas. La tecnologia basica es bien conocida y el etanol basado en la cafia de azu-
car parece ser economico ante los precios de 31 dolares por barril de petroleo. Una
consideracion que conviene tener muy en cuenta, sin embargo, es que se disponga
de tierra suficiente para los cultivos que se pretende destinar a la produccion de eta-
nol y que la utilizacion de esa tierra no absorba superficie necesaria para el cultivo
de productos de primera necesidad.
Materias primas. En el caso de ciertas agroindustrias el recurso mas escaso tal

vez no fuera el capital 0 la energia, sino las materias primas. Por consiguiente, de-
lOR. Paul Singh, "Energy Accounting in Food Process Operations", Food Technology,
vol. 32{ N. o 4 (1978), pag. 40.
1 International Federation of Institutes for Advanced StudY (Energy Analysis Workshop
on Methodology and Conventions, 1974), en "Energy Accounting as a Policy Analysis Tool",
Informe a1 Committee on Science and Technology. U.S. House of Representatives, Washing-
ton, D.C.: U.S. Government Printing Office, 1976.
12 Vease un an3.llsis mas completo en el estudio del Banco MundiaI, "Alcohol Production
from Biomass in the developing Countries", Washington, D.C., septiembre de 1980.
beni dar prioridad a aquella tecnologia que utllice de la manera mas eficiente las
materias primas. En el capitulo precedente se sefial6 que los costos de las materias
primas constituian el gasto mas grande de la mayoria de las agroindustrias. Debido
a esa lirnitaci6n, toda tecnologia que pueda producir economias en los cost os en ese
rengl6n puede tener un efecto econ6rnico considerable.
Utilizacion de fa capacidad
Uno de los problemas mas comunes a que se enfrentan las agroindustrias es la

subutllizaci6n de la capacidad debido a la estacionalidad de las materias primas y de
la demanda del mercado de esos productos (por ejemplo, los helados, chocolates 0
ciertas bebidas). Hasta cierto pun to el tipo de tecnologia seleccionada puede redu-
cir el tiempo ocioso ocasionado por factores estacionales. Muchas fases de elabora-
cion son identicas para diferentes product os que demandan el rnismo tipo de trans-
formaci6n (veanse en el capitulo 3 las subsecciones "Usos competitivos de las ma-
terias primas" y "Disponibllidad"). En consecuencia, una fabrica construida para
elaborar frijoles, por ejemplo, puede elaborar con facilidad otras hortalizas 0 fru-
tas con un modesto equipo adicional y ligeras modificaciones en los metodos labo-
rale;;. De manera similar, indus trias lecheras equipadas para el procesarniento termi-
co 0 las operaciones de enlatado podrian elaborar tomates y pifiasl:'l . Mediante el
reajuste de la tecnologia para tratar una gama mas amplia de productos, las agro-
industrias pueden adquirir materias primas durante un periodo mas largo que abar-
que los ciclos de los diferentes cultivos.
Entre los metodos para reducir los efectos de la estacionalidad, aparte de los
tecnologicos, cabe sefialar los siguientes: la siembra de cultivos multiples mediante
tecnicas zootecnicas, la utilizaci6n, en el proceso de elaboraci6n, de materias primas
almacenadas, semielaboradas (por ejemplo, leche en poIvo; vease infra la subseccion
"Capacidad de almacenarniento"), y el despliegue de una campana especial de publi-
cidad dirigida hacia el consumidor fuera de la tern porada. EI encontrar medios de
aumentar la utilizaci6n de la capacidad del proyecto es importante no s610 para am-
pliar el periodo de generaci6n de ingresos de la inversion, sino tambien para atenuar
las consecuencias socioecon6micas desfavorables del desempleo estacional.
Competencia del personal de gestion
Otro criterio que debe tenerse en cuenta al seleccionar la tecnologia es la ade-

cuacion de esta a los recursos humanos directivos de la empresa. La competencia di-
rectiva escasea con frecuencia en los paises en desarrollo, en particular a nivel de su-
pervision. Mediante la selecci6n juiciosa de la tecnologia puede rninimizarse la carga
13 Organizacion Intemacional del Trabajo, "Labour and Social Problems Arising Out of
Seasonal Fluctuations of the Food Products and Drink Industries", Segunda Reunion Tecnica
Tripartita sobre las Industrias de Productos Alimentarios, Informe N.o 2, Ginebra, 1978.
de la responsabilidad supervisora, tal vez utilizando maquinas en aqueUas partes del

proceso que demandan una supervision mas intensiva. (Aqui podria aplicarse 10
expuesto antes con respecto a las interrelaciones entre mano de obra frente a ca-
pital.) Tambien son escasos los tecnicos competentes y, por 10 tanto, deben evaluar-
se con todo cui dado las necesidades de mantenimiento y reparacion de equipo. Con
frecuencia ha terminado inactivo un equipo agroindustrial de gran complejidad de-
bido a la deficiente capacidad de mantenimiento.
Consecuencias nutricionales
Un aspecto del que se hace caso omiso normalmente al seleccionar la tecnolo-

gia es el efecto que ejerce el metodo de elaboracion en el valor nutricional de los
productos alimentarios 1 4. En general, los elaboradores de productos alimentarios
han mostrado poco interes por el contenido nutricional de sus articulos debido a
que no han pensado que los consumidores atribuyen gran importancia al valor nu-
tricional en sus decisiones de compra 1 5. Con todo, la tecnologia puede tener un
efecto significante en el valor nutricional de los aliment os y el analista de proyectos
agroindustriales debe prestar atencion expIicita a ese aspecto en la selecci6n de tec-
nologia. Los expertos de la industria alimentaria y los dietistas pueden proporcionar
informacion tecnica para el analisis del valor nutricional de un producto, pero, debi-
do a la poca atencion que se ha dedicado al aspecto de la nutricion en el anruisis de
proyectos, se tratara aqui con cierto detalle.
Los elementos nutrientes de los alimentos pueden dividirse a grosso modo en
dos categorias: macronutrientes (proteinas, carbohidratos y grasas) y micronutrien-
tes (vitaminas y minerales). A continuacion se examinan los elementos constituyen-
tes de esas dos categorias, asi como los efectos nutricionales de los varios tipos de
elaboraci6n de alimentos.
Proteinas. La elaboracion puede aumentar 0 disminuir la digestibilidad de las

proteinas. Por ejemplo, la desnaturalizacion termoinducida puede mejorar la diges-
tibilidad general de los alimentos,pero el calor tambien puede reducir la calidad pro-
teinica por degradacion u obstrucci6n del grupo e-amfnico de la Iisina (sobre todo
en presencia de azucares reductores, por ejemplo, gIucosa, fructosa y lactosa).
O:zrbohidratos. En condiciones normales de elaboracion, el almid6n se mantie-

ne estable, pero los azucares reduct ores pueden degradarse y ponerse morenos en
presencia de catalizadores y el calor.
14 EI autor expresa su agradecimiento al Dr. Sam Young por su asistencia en el campo de

la investigacion al preparar esta seccion.
15 Vease James E. Austin, "Can Nutrition Sell?", The ProfessiolUll Nutritionist, vol. 8,
N.o 3 (8 de septiembre de 1976), pags. 12-15; "Marketing Nutrition", Cereal Foods World (no-
viembre de 1977), vol. 22, N. o 11, pags. 567-71, y Confronting Urban Malnutrition: The Design
of Nutrition Programs, Serie de Estudios del Personal del Banco Mundial, N. o 28, Johns Hop-
kins University Press, Baltimore, 1980, pags. 3643.
Grasas. En el curso de la elaboracion y el almacenamiento, la isomerizacion y

oxidacion de las grasas pueden disminuir el valor biologico de los acidos grasos no
saturados. EI deterioro de las grasas -acentuado por el calor, la luz y la presencia de
trazas met:i1icas- puede causar perdidas en los valores organolepticos de los alimen-
tos. Dicho deterioro puede retardarse por la accion de antioxidantes que se encuen-
tran naturalmente presentes en las grasas 0 que pueden agregarse a elias durante la
elaboracion.
Vitaminas. Algunas vitaminas hidrosolubles -tiamina (vitamina B-1), ribofla-

vina (vitamina B-2), niacina, piridoxina (vitamina B-6), acido ascorbico (vitamina
C)- se pierden durante la elaboracion segUn su grado de solubilidad y estabilidad, el
tipo de alimento y las condiciones de elaboracion. El acido ascorbico se oxida con
facilidad durante la elaboracion, sobre todo en presencia de cobre 0 hierro a un
valor pH neutro. La tiamina se degrada facilmente en soluciones neutras y alcallnas,
induso a temperaturas moderadas, y tambien es sensible al calor, cobre 0 hierro y a
los sulfitos. La riboflavin a es estable salvo en presencia de luz a un valor pH neutro
o a1calino. La niacina, probablemente la vitamina mas estable, presenta una estabili-
dad excelente frente al calor y la luz. EI acido pantotenico es estable a un valor pH
ligeramente acido 0 neutro, pero es mas sensible al calor a un pH acido. La estabili-
dad del acido follco depende en parte de su forma quimica: el monoglutamato es
moJeradamente estable frente al calor en presencia de pH acido 0 neutro, pero los
conJugados triglutamatos y heptaglutamatos son inestables al calor. El acido follco
es tambien sensible al cobre y al hierro. La cobalamina es estable a pH Iigeramente
acido, pero se destruye rapidamente por la accion del calor a pH alcalino, la luz 0
las trazas met:i1icas (cobre y hierro, por ejemplo). La piridoxina es estable al calor
en solucion acida y alcalina, pero es sensible a la luz a pH neutro 0 alcalino. La piri-
doxal, una forma import ante de piridoxina en la leche y otros alimentos, es hibil al
calor.
Aparte de las p6rdidas ocasionadas por las degradaciones qUlmicas anteriormen-
te mencionadas, todas las vitaminas hidrosolubles estan expuestas a sufrir perdidas
por lixiviacion. El grado de p6rdida depende de la solubilidad de la vitamina de que
se trate. Asi,la tiamina, el acido follco, el acido ascorbico, la piridoxina y 1a niacina
-que son todas altamente hidrosolubles- se desprenden facilmente mediante la Ii-
xiviacion, en tanto que la menos soluble de todas, la riboflavina, es mas resistente a
las perdidas por lixiviacion. A diferencia de las vitamin as hidrosolubles, las vitami-
nas Iiposolubles (vitamina A, carotenos, vitamina D, vitamin a E y vitamina K) son
estables contra las p6rdidas por lixiviacion, pero son susceptibles a degradaciones
oxidativas sobre todo en presencia de la luz, metales y otros catalizadores. La vita-
mina A y los carotenos son tambien termohibiles debido a su transformacion en sus-
tancias menos activas.
Minerales. En general, la elaboracion de alimentos tiene efectos secundarios in-

significantes en los minerales encontrados en los productos alimentarios (por ejem-
plo, calcio, fasforo, hierro y magnesio), salvo las p6rdidas producidas por lixivia-
cion. Pueden ocurrir perdidas de trazas de minerales, pero los efectos nutricionales
debidos a esto son menos conocidos.
Efectos de la molienda del arroz. El ejemplo del arroz molido (vease supra "Re-
quisitos cualitativos" y tambien el capitulo 2, la subsecci6n "Disefio del producto")
ilustra la forma en que las distintas tecnologias pueden alterar el valor de los nu-
trientes. EI arroz constituye el alimento basico de mas de la mitad de la poblaci6n
human a y suministra del 70 al 80 % de la ingestion cal6rica dietetica en el Orien-
te. EI arroz en su cascara se llama arroz bruto 0 arroz sin desgranar. EI arroz blanco
es el endosperma pulido que se obtiene cuando se separan las otras partes del grano.
En la molienda del arroz mediante una serie de operaciones mecanicas se sepa-
ran la cascara, el embrion y las capas exteriores del granD de arroz. Cuando el arroz
descascarado se pasa de nuevo por las descascaradoras 0 conos granuladores, el peri-
carpio, la mayor parte del embri6n y las capas de aleurona exteriores se separan en
forma de un polvo llamado "salvado". Seguidamente se limpian con escobilla las
capas de aleurona interiores y el resto del embri6n, formando un polvo denominado
"polvo fino". EI salvado no se destina al consumo humano y el polvo fino tiene
aplicaciones limitadas porque tiende a ranciarse con rapidez 16 • En los Estados Uni-
dos, por ejemplo el 8,5 % del peso del granD de arroz entero se separa como salva-
do y el 1,8 % como polvo fino.
En el cuadro 4·3 se presenta la composicion aproximada de los productos del
arroz, y en el cuadro 4-4 se muestra el contenido vitaminimo. Los porcentajes que
se dan en los cuadros indican que aquellas partes del arroz que se separan por la mo·
Benda -a saber, el salvado y el polvo fino- son mas ricas en nutrientes que el en-
dosperma. (Lo mismo, dicho sea de paso, cabe aplicar al trigo.) Si bien el arroz en-
Cuadro 4·3. Composicibn aproximada de productos seleccionados de arroz

(porcentajes)
Producto
Arroz Arroz Arroz Polvo
Perfil biologico descascarado pulido soncoeluldo Salvado fino
Proteina 10,1 7,2-9,0 7,4 10,6-14,0 12,1-14,2

Carbohidrato 86,6 90,8 81,3 n.a. 59,9
Grasa 2,4 0,34 0,3 11,7 12,7
Fibra 0,9 0,1 0,2 11,1 n.a.
Ceniza (minerales) 1,2 0,5 0,7 13,1 12,3
n.a. No apllcabIe.
Nota: Los porcentajes se han calcuIado en seco.
Fuente: A. M. Altschuly R. W. Planck, "Effects of Commercial Processing of Cereals on
Nutrient Content: Rice and Rice Products", en Nutritional Evaluation of Food Processing, pri-
mera edicion, editado por R. S. Harris y H. von Boesecke, John Wiley and Sons, Inc., Nueva
York.
16 A. M. Altschuly R. W. Planck, "Effects of Commercial Processing of Cereal on Nutrient

Content: Rice and Rice Products", en Nutritional Evaluation of Food Processing, La edicion,
ed. R. S. Harris y H. von Boesecke, John Wiley and Sons, Nueva York, 1960, pag. 204.
Cuadro 4-4. Contenido vitaminico de productos seleccionados de anoz

(miligramos en 100 gramos)
Producto
An-oz Arroz An-oz Polvo
Vitamina descascarado pulido sancochado Salvado fino
Biotina 0,12 0,04- 0,06 0,1 0,6 0,6

Acido folico 0,16 0,19 1,5 1,9
Niacina 46,2-47,2 10,0 -25,0 30,0-48,0 336,0 330,0
Acido pantotenico 10,3-17,0 6,4 8,0 13,7 22,0-27,7 33,3
Riboflavina 0,6 0,15- 0,31 0,3- 0,6 2,0 2,2
Tiamina 2,0- 4,8 0,4 0,8 1,9- 3,1 24,0 22,0
Vitamin a B-6 6,9-10,3 3,3 - 4,5 25,0 20,0
No disponible.
Fuente: La misma que la del cuadro 4-3.
tero es una rica fuente de vitamin as y minerales, esos micronutrientes se eliminan en

su mayor parte en la molienda. Aunque las perdidas proteinicas en el proceso de la
molienda son relativamente pequefias, las fracciones proteinicas -que son ricas en
lisina, el arninoacido limitador principal en la proteina del arroz- se eliminan junta-
mente con el salvado y el polvo fIno. De ese modo, las proteinas del arroz pulido
contienen alrededor del 3,3 % de lisina l 7 ,en tanto que las proteinas del arroz des-
cascarado contienen e14,S % de lisina 1 8. En el cuadro 4-S se ofrecen las estimacio-
nes de la retencion de nutrientes en los productos del arroz, calculado a partir de los
datos que se presentan en los cuadros 4-3 y 4-4.
Si bien el grado de molienda del arroz puede variar con miras a aumentar la re-
tendon de nutrientes, los programas encaminados a promover el con sumo de arroz
de molienda minima entre las poblaciones subalimentadas no suelen tener gran exi-
to, en general, en raz6n del prejuicio del consumidor contra el arroz que no sea
blanco. EI arroz con molienda minima, obtenido mediante molienda manual con
mortero y majadero, 0 molienda mecanica limitada, es superior desde el punto de
vista nutricional al arroz blanco molido mecanicamente. Sin embargo, el arroz me-
nos molido es mas propenso a ranciarse debido a su elevado contenido de grasa. Asi-
mismo, es susceptible a sufrir dafios microbianos a causa de sus capas exteriores ri-
cas en proteinas. En algunos paises el arroz esta cubierto de una capa de glucosa co-
rrespondiente al 0,2 % de su peso y otra de talco correspondiente al 0,08 % de su
peso para aumentar el brillo del grano 19 • Esta practica es erronea desde el punto
de vista nutricional ya que el asbesto presente en el talco puede ser un elemento car-
cin6geno y porque el arroz Hene que lavarse antes de cocinarse, 10 eual produce per-
didas adidonales de nutrientes.
Es patente por los datos de los cuadros 4-4 y 4-S que el arroz saneoehado, cuyo
17M. C. Kik, Arkansas Agricultural Experimental Station Bulletin (1957), pag. 589; C. M.
Lyman y atlas, Journal of Agricultural Food Chemistry, vol. 3 (1956), pag. 1008.
18 C. H. Edwards y otros, Journal of Agricultural Food Chemistry. vol. 3 (1955), pag. 953.
19 Altschul y Planck, "Effects of Commercial Processing of Cereal", pag. 204.
Cuadro 4-5. Retencion estimada de nutrientes en productos

seleccionados de arroz
(porcentajes)
Producto
A"oz ~oz Pollio
Nutriente pulido sancochado Salvado fino
Proteina 72 76 10 2
Carbohidrato 94 95 n.a. 1
Grasa 13 13 42 10
Fibra 10 20 90 n.a.
Vitaminas
Biotina 37 75 32 9
Niacina 34 75 61 10
Acido pantotenico 48 91 16 5
Riboflavina 34 67 28 7
Tiamina 16 66 60 12
Vitamina B-6 41 25 4
Ceniza (minerales) 37 52 60 n.a.
n.a. No aplicable.
No disponible.
Nota: las estimaciones se basan en los datos que se presentan en los cuadros 4-3 y 44 Y se
han obtenido mediante la aplicacion de las siguientes formulas:
POTcentaje de Rendimiento porcentual

Perdida nutrientes en Porcentaje de] del producto
porcentual [ el arroz nutrientes en X
de nutrientes descascarado producto 100 por dento
Porcentaje de nutrientes en el arroz descascarado
Retencion porcentual de nutrientes = 100 por dento - Perdida porcentual de nutrientes.
Se supone que el rendimiento porcentual del producto es como sigue: 8,5 0/0 de salvado,
1,8 0 10 de polvo Imo, 89,7 0 10 de arroz pulido y 90 0/0 de arroz sancochado. la retencion por-
centual de nutrientes en el arroz pulido, el salvado y polvo Imo no siempre asciende all 00 010
debido a que los datos de los cuadros 4·3 y 44 fueron compilados originalmente por Altschul
y Planck utilizando datos de varias fuentes. En los casos en que se dan una cifra minima y otra
maxima para el contenido en nutrientes, se utiliza el promedio de las dos dfras para efectuar los
c31culos.
Fuente: Adaptado del estudio de Altschul y Planck, "Effects of Commercial Processing on
Cereals", pag. 204.
consumo esta muy generalizado en el Asia Meridional, retiene la mayor parte de los
nutrientes originalmente presentes en el grana entero de arroz. AI preparar el arroz
sancochado, el arroz con cascara se remoja, se cuece a vapor y se seca al sol antes de
la molienda. En el curso de ese proceso, los nutrientes hidrosolubles contenidos en
el gerrnen y las capas de aleurona se introducen en el alrnidon del endosperrna. La
corta vaporizacion gelatiniza el alrnid6n contenido en la capa exterior del endosper-
rna y ayuda al arroz pulido a mantener los nutrientes hidrosolubles. Debido a estos
efectos, el sancochado es un proceso que aumenta el valor nutricional del arroz.
Efectos de la molienda del trigo. La molienda afecta tambien a otros cere ales,
aparte del arroz. Por los datos del cuadro 4·6 es evidente que el contenido vitamini-
Cuadro 4~. Retencion estirnada de nutrlentes en Ia harina de trlgo

(porcentajes)
Porcentaje de extraccion de nutrientes por grado

de extraccion de trigo entero en la horina
Extraccion Extraccion Extraccion
elel/ada corriente de flor de horina
Nutriente (85%) (70 0/0) (44 0/0)
Proteina 83 63 39
Carbohidratos 91 77 51
Grasa 58 35 15
Fibras 47 3
Vitaminas
Niacina 19 10 5
Riboflavina 54 24 13
Tiamina 70 17 5
Vitamina B~ n.d. 10 4
Vitamina E n.d. 8 2
Ceniza (minerales) 41 18 10
n.d. No detectado.
. . . Retenido en montos insignificantes.
Nota: Las estimaciones se obtienen mediante las siguientes formulas:
Concentracion
Porcentaje de porcentual relativa
P.hdida [porcentaje de Porcentaje de] de extraccion de nutrientes
porcentual de = .nutrientes en nutrientes en X X------
nutrientes el trigo entero el producto 100 0 / 0 100 0/0
Retencion porcentual de nutrientes:::: 100 0/0 Perdida porcentual de nutrientes.
co y mineral del trigo disminuye apreciablemente al molerse hast a una extracci6n

del 70 0 / 0 , Estos datos indican que el endosperma del trigo constituye una fuente
deficitaria de vitamin as y minerales ya que la mayoria de las vitaminas y minerales
se concentran en el germen y el salvado del trigo y se pierden durante el proceso de
la molienda. La disminuci6n que se produce en el contenido mineral del trigo me-
diante la molienda es tambien importante para el control de la calidad en la indus-
tria de molinos de harina ya que el alto contenido mineral en la harina suele ser un
indicio de contaminacion por las particulas de salvado. Dado que el fitinato de fos-
foro (que se combina con el calcio y el magnesio para formar sales que no se dan
biologicamente) se separa con mas rapidez que el calcio en el proceso de la moHen-
da, el calcio se encuentra biologicamente mas en la harina que en el trigo entero. Si
bien solo una pequefia proporcion de la proteina se separa con el germen y el salva-
do, el proceso de la mo!ienda reduce el contenido de !isina y triptOfano ya que la
proteina del salvado es mas rica en lisina y triptofano que la proteina del endosper-
rna. (lncluso antes de separarse el salva do y el germen, la proteina del trigo es po-
bre en !isma y triptOfano con respecto a otros granos.) La molienda tambien dismi-
nuye el contenido en grasa de los productos de trigo, 10 que reduce el valor cal6rico
por unidad de producto de trigo, pero aumenta la estabilidad en el almacenamiento
de los productos de trigo contra la ranciedad. Empresas britanicas han utilizado ta-
sas mas altas de extraccion para el trigo (80 a 85 0/0 ) con una aIteracion minima del
color de la harina y de la calidad de coccion al hom0 2o •
Efectos de La eLaboracion de frutas y hortalizas. Los productos hortofruticolas

tambien pueden sufrir perdidas significantes de micronutrientes durante el proceso
de elaboracion. Las perdidas varian segUn el cultivo, el nutriente y la elaboracion.
Por ejemplo, el blanqueo al vapor de guisantes produce una perdida de vitamina C
del 12,3 0/0' en tanto que el blanqueo en agua ocasiona una perdida de vitamina C
del 25,8 0 /0. 21 Algunos nutrientes pueden perderse casi por entero durante el pro-
ceso de enlatado, por ejempl0, el maiz enlatado pierde el 80 0/0 de su tiamina 2 2 •
Fortificacion y modificacion del producto. Cuando la seleccion de tecnologfa

por la empresa elaboradora afecta en grado significativo a la calidad nutricional de
su producto, el gobierno 0 las asociaciones industriales intervienen usualmente para
regular la decision. EI analista agroindustrial debe tener presentes los aspectos nega·
tivos de la tecnologia, como los de las perdidas de nutrientes, y tratar de minimizar-
los mediante el ajuste de la tecnologia 0 la restitucion de nutrientes a traves del
enriquecimiento 0 fortificacion del producto. La tecnologia alimentaria en ese as-
pecto no representa necesariamente una perdida nutricional, puede aumentar tam·
bien el valor nutricional por medio de la fortificacion del producto contra perdidas
de nutrientes inevitables en la elaboracion y el retraso del deterioro 0 la transform a-
cion de los escasos recursos de nutrientes en alimentos de mayor valor2 3. La trans·
formacion nutricional de ese tipo ha sido el trabajo al que se ha dedicado el Institu·
to de Investigacion y Desarrollo de Productos Alimentarios en Tailandia24 . EI Ins-
tituto concentro sus actividades de investigacion en el residuo proteinico de 1a judia
de mungo que extra ian y desechaban las fabricas tailandesas de almidon. Mediante
la tecnologfa alimentaria el Instituto obtuvo una proteina aislada y la transform6
por extrusion en un alimento de destete denso en nutrientes para nifios en edad
preescolar. De ese modo se empleo la tecnologia para recuperar un subproducto de
desecho y transformarlo en un producto adecuado para su empleo por un grupo nu-
tricionalmente vulnerable 2 5.
20 R. J. Dimler, "Effects of Commercial Processing of Cereals on Nutrient Content: Mi-

lling, Part A: Wheat", en Nutritional Evaluation of Food Processing, 1.a edicion, pags. 197-204.
21 D. B. Lund, "Effects of Blanching, Pasteurization and Sterilization on Nutrients", en
Nutritional Evaluation of Food Processing, 2.a edicion (1975), pag. 205.
22 Ibid.
23 Vease un examen mas amplio sobre la fortificacion de alimentos en James E. Austin
(ed.), Global Malnutrition and Cereal Fortification Ballinger Publishing Company, Cambridge,
Mass. 1979, y Confronting Urban Malnutrition, pags. 71-75.
24 Nevin Scrimshaw y otros, High-Protein Product Development in Thailand, Technical
Report Series, N.o 1, International Nutrition Planning Program, Massachusetts Institute of
Technology, Cambridge, Mass., 1973.
2S Vease un examen mas detallado sobre el tema de las opciones tecnologicas y las posibi-
lidades y problemas de los alimentos compuestos nutritlvos en el estudio de Jerianne Heimen-
dinger, Marian Zeitlin y James Austin,Nutrition Intervention in Developing Countries: Formu-
lated Foods, Agencia para el Desarrollo Internacional (Estados Unidos USAID), Estudio Espe-
Factores de relieve para el anti/isis de proyectos

En las preguntas que siguen se exponen en forma resumida las principales con-
sideraciones que el analista de proyectos debe examinar al revisar la seleccion de
tecnologia para un proyecto agroindustrial.
;,Es compatible la tecnologia de elaboraciim con las e;xigencias cualitativas del

mercado?
• j,Se ajusta la tecnologia a las normas de calidad de los segmentos del merca-
do?
• j,Se justificaran los ingresos adicionales frente a la inversion tecnol6gica
agregada?
• j,Es apropiada la tecnologia para los mercados locales y los de exportaci6n?
iQue limitaciones imponen las e;xigencias del proceso?

• j,Cwil es la indole de las exigencias?
• j,Cua! es el numero de las opciones tecnol6gicas?
• j,Cuales son las necesidades de escala?
• j,Es suficiente la demanda para la escala?
dQue tecnologia tiene los costos socieconomicos mas bajos?

• j,Las combinaciones de mano de obra y capital?
• j,Es la utilizaci6n de materias primas?
• j,Cuates son las necesidades de energia?
• j,Cua!es son las fuentes de energia fundamentadas en la biomasa?
;,Como influirti la tecnologia en la utilizaciim de la capacidad de proyecto?

• j,Se introduciran ajustes para diversificar los productos elaborados y prolon-
gar el cicio de operaci6n?
• j,CuaIes son los costos y beneficios de los ajustes?
dHasta que punto se adapta bien la tecnologia con la capacidad directiva de la

empresa?
• j,Son suficientes las aptitudes supeevisoras?
• j,Son adecuadas las aptitudes tecnicas?
• j,Se ajustara la tecnologia para reduci~ las necesidades de especialistas?
iCutiles son las consecuencias nutricionales de la tecnologia?

• j,Que efectos tendra en la calidad y cantidad de los nutrientes?
• j,Existen metodos de minimizar las p6rdidas de nutrientes 0 de aumentar la
calidad nutricional mediante el ajuste de la tecnologia?
cial N.o 3, Oelgeschlager, Gunn y Hain, Cambridge, Mass., 1980, y Alan Berg. "Industry's
Struggle with Malnutrition", Harvard Business Review, vol. 50, N.o 1 (enero-febrero de 1972),
pags. 13041.
UBICACION DE LA PLANTA
Aparte de la seleccion de tecnologia, otra decision esencial en el diseno del pro-
yecto es la relativa a la ubicacion de la plant a de elaboracion. La primera nonna a
seguir para detenninar el emplazamiento de la planta es establecer la relacion exis-
tente entre las materias primas y los mercados, considenindose el transporte como
factor esencial. Otras consideraciones son la oferta de mano de obra, la disponibili-
dad de servicios de infraestructura, los costos del terreno y los efectos sobre el desa-
rrollo en general.
Materias primas, mercados y transporte
Debe decidirse si la planta ha de situarse cerca dellugar de produccion de las

materias primas 0 proximas al mercado de bienes acabados. La decision depended,
de las caracteristicas de la materia prima y de su proceso de elaboraci6n, asi como
de los costos y la disponibilidad de servicios de transporte. Entre las condiciones de
las materias primas y del transporte que abogan por situar la planta cerca de los pro-
veedores de materias primas cabe senalar las siguientes:
• Productos de indole muy perecedera que requieren la elaboracion inmedia-

ta, como melones, pepinos 0 cafia de azucar.
• Productos fnigiles muy delicados de manipular, como huevos y tomates.
• Productos a los que la elaboracion reduce considerablemente de peso 0 volu-
men, 10 cual facilita su transporte, por ejemplo, la madera, cereales, algodon,
uvas y cafia de azucar.
Las condiciones de las materias primas y el transporte que favorecen el emplazar ]a

planta cerca del mercado de bienes acabados son las siguientes:
• Productos que no son muy perecederos ni fragiles, como las papas.

• Productos a los que la elaboracion afiade peso y volumen, como las bebidas
embotelladas 0 enlatadas.
• La elaboracion que demanda suministros de distintas fuentes, como la fabri-
caci6n de lapices.
La decisi6n relativa a la ubicacion el clasificar un factor, como el de los costos

de transporte, en detrimento de otr0 26 • Dado que las tecnologias del transporte
cambia, la modificaci6n de los costos y el aspecto econ6mico de la ubicaci6n de la
planta pueden cambiarse. En los Estados Unidos, por ejemplo, la baja de los costos
del transporte de cereales hizo que resultara economico para los molinos de harina
26 En general, los camiones resultanmas economicos para acarreos a distancias cortas, los
ferrocarriles para distancias medianas y los buques para distancias largas. EI transporte aereo es
particu1armente adecuado para productos de alto valor y cuando la velocidad constituye un fac-
tor esencial.
trasladarse desde los lugares distantes de la recogida de cereales a los centros urba-
nos, ofreciendo de este modo un mejor servicio a los consumidores cercanos. Por el
contrario, las plantas empacadoras de carne se trasladaron de las ciudades a las zo-
nas de produccion animal, con 10 cual redujeron los costos de transporte y elabora-
cion.
Los costos de transporte son tambien fundamentales en las decisiones relativas
al numero y tamafio de las fabricas que debe construir una agroindustria. Si los pro-
veedores de materias primas 0 los mercados se hallan dispersos y los costos de trans-
porte son elevados, podria ser conveniente para la empresa tener varias fabricas en
lugar de una sola instalacion grande. Las economias en el transporte pueden com-
pensar las economias de escala que se obtengan del funcionarniento de una sola
planta.
La irnportancia economica del transporte tambien guardara relacion con el va-
lor del producto. Por ejemplo, un producto de alto valor para la exportacion, como
flores cortadas, tendria una elasticidad relativamente menor de demanda de trans-
porte debido a que los costos de este representan un pequefio porcentaje de los cos·
tos totales. La empresa dedicada a ese comercio se preocuparia mas por situarse cer·
ca del proveedor -para reducir el riesgo de la naturaleza perecedera del producto-
y por la calidad del servicio de transporte (por ejemplo, la velocidad y refrigeracion)
que por los costos del transporte. La deficiencia de ese servicio en calidad 0 disponi-
bllidad puede elirninar ciertas ubicaciones convenientes. En casos semejantes, la em-
presa debe considerar el organizar su propio servicio de transporte. Antes de proce-
der a esa integracion seria necesario hacer un anaIisis de la inversion de capital adi-
cional y de las posibles economias derivadas de la mayor seguridad del servicio.
Oferta de mano de obra
Toda vez que las agroindustrias no suelen emplear a un gran numero de trabaja-
dores, no se encuentran con lirnitaciones en cuanto a la oferta de mana de obra no
calificada, sobre todo si los obreros de que se sirve el proyecto son de gran movili-
dad. Resulta mas dificiI, sin embargo, encontrar mana de obra especializada y per-
sonal directivo, problema que se acentua en especial cuando la planta esta ubicada
en una zona rural. Si ese es el caso la empresa tendni probablemente que ofrecer in·
centivos economicos especiales 0 atractivos sociales para atraer y retener personal
calificado.
Disponibilidad de servidos de estructura
Como quiera que una infraestructura defectuosa podria aumentar los costos e
influir negativamente en la calidad del producto, la empresa agroindustrial debe
estudiar las instalaciones y servicios que se encuentran disponibles en diversos luga-
"es. Puri y Lamson-Scribner han recomendado que al examinarse la posible ubica-
cacion de una planta se tengan en cuenta los siguientes aspectos infraestructurales

de la electricidad y la mana de obra 2 7 :
Electricidad
• Demanda (tanto real como proyectada, a fin de identificar posibles puntos
de estrangulamiento): fabrica, comunidad
• Fuente y disponibilidad
• Fiabilidad
Historial de interrupciones en el servicio durante el ano anterior (algunas
companias de servicios publicos no consideran un corte momentaneo co-
mo una "interrupcion", de ahi que deba verificarse el historial)
• Disponibilidad de la demanda deseada durante todo el ano
• Conexiones con la red estatal de energia eltktrica
Efecto de los cortes de la red estatal en el suministro de electricidad para
ellugar de la planta
Deseo de los electricistas de reparar Hneas sin cortar la corriente
• Costo de la electricidad adquirida
Condiciones del contrato
Documentacion
Agua potable
• Demanda, carga y presiones, temperaturas
• Tratamiento requerido del agua de alimentacion de la caldera
• Costo
• Tipo de combustible para la caldera, su fuente y disponibilidad
Agua de refrigeracibn
• Termometro de ampolleta humeda de disefio maximo
• Torre de refrigeracion: j,agua de rio 0 de mar?
• Obras de toma de agua
• Descarga
• Proteccion anticorrosiva
• Problema de contaminacion
• Distancia a la toma de agua
• Derecho de paso para el abastecimiento y la descarga
• Permisos necesarios
Funcionarios: nombres, cargos, direccion
Obtenidos por
Cuando
27 G. N. Purl y Frank Lamson-Scribner, "Technical Aspects of Appraisal", Infonne del

IDE, N. o CN439, Banco Mundial, Washington, D.C., mayo de 1976, mimeografiado. Vease tam-
bien elManual for the Preparation of Industrial Feasibility Studies, N. o de venta: E.78.Il.B.5 de
la Organizacion de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDO, Nueva York,
1978, pags. 54·97, y S. Soderman, Industrial Location Planning, Halsted, Nueva York, 1975.
Situacion actual
Documentacion
• Costo
Agua para el proceso de elaboraciim

• Demanda (real y proyectada) y carga maxima
• Tratamiento
• Costo
EI analista debe evaluar ademas la infraestructura del servicio de transporte, in-

cluidas carreteras, apartaderos ferroviarios y estaciones terminales de almacenarnien-
to. En un pais del Africa Oriental una planta elaboradora de cecina estaba encon-
trando escaseces de materia prima en tanto que, al mismo tiempo, los criadores de
ganado de una provincia cercana no podian transportar sus animales a la planta
debido a que las carre teras ni el clima eran adecuados para el traslado del ganado en
vivo. En consecuencia, el gobiemo ayudo a los ganaderos a construir un matadero y
una planta de congelacion en zonas de cria de ganado. Luego pudieron transportar-
se los bloques de carne congelada a planta elaboradora de cecina para su tratamien-
to ulterior.
Si la estructura es deficiente, el proyecto debe comparar el costa de inversion
de facilitar dicha estructura con las ventajas de la ubicacion. De manera analoga,
aun cuando exist an fuentes de energia electrica del sector publico, la fabrica debe
considerar la conveniencia de instalar un generador de emergencia como medida
preventiva contra interrupciones costosas.
La infraestructura social -comprendidas viviendas, escuelas, instalaciones de sa-
Iud y recreativas- tambien debe inventariarse toda vez que esos componentes socia-
les pueden influir en la capacidad del proyecto para contratar el peisonal necesario.
La infraestructura social debe establecerse en general con la cooperacion del
gobierno e incorporar la propiedad comunitaria de las instalaciones. Esta copartici-
pacion de responsabilidades reduce al minimo los problemas administrativos y so-
dales que Devan consigo los "pueblos de los operarios de la empresa".
Algunos gobiernos han promovido agroindustrias mediante la creacion de zo-
nas 0 parques industriales. Esas zonas ofrecen la infraestructura de produccion a un
conjunto de industrias, estimula a otras industrias complementarias a establecerse
juntas y perrnite tambien un mayor rendimiento porque las empresas comparten los
servicios (de compra 0 comercializacion) y las instalaciones. En las zonas rurales, sin
embargo, se han creado a veces "islas" de actividad de desarrollo que no se integran
nj afectan a las zonas rurales colindantes.
Costos del terreno
Los costos del terreno suelen representar un porcentaje relativamente pequeno

del total de las inversiones en bienes de capital porque las fabricas de elaboracion no
precisan gran extension de terreno. De todos modos, los costos de la tierra varian y
por esa razon es menester comparar los precios. Si el propietario de los terrenos del
posible proyecto es tambien promotor de proyectos, el costo de esos terrenos debe
compararse con el de otros a fin de comprobar su valor justo de mercado. Los terre-
nos urbanos son normalmente mas costosos que los de las zonas rurales, pero el pre-
cio depende de los posibles usos dellugar. La empresa debe comprar terre no sufi-
ciente para incluir futuras expansiones. La expansion suburbana lleva consigo el
aumento del valor de la tierra y el costo de futuras adquisiciones de terrenos. La
ubicacion en ciudades que estan experimentando un proceso de urbanizacion rapido
tambien puede encontrarse despues con problemas de congestionamiento de trafico
y costos de transporte mas elevados.
Repercusiones en el desarrollo
La ultima consideracion con respecto a la ubicacion de una planta se relaciona

con las repercusiones que tienen en el desarrollo las distintas ubicaciones. EI analista
debe considerar el aumento de puestos de trabajo y la redistribucion del ingreso que
generara el proyecto. EI desarrollo de regiones relativamente atrasadas puede ser
una prioridad del gobiemo y, por consiguiente, la ubicacion de una planta de elabo-
racion en una region subdesarrollada podria proporcionar el mercado necesario para
estimular la produccion agricola, fomentar el aprovechamiento de tierras 0 contener
la emigracion del campo hacia la ciudad. Bates, por ejemplo, llego a la conclusion de
que la prosperi dad del medio rural y la emigracion rural estan inversamente relado-
nadas28 • Aunque no sea una ubicacion optima, puede seleccionarse un lugar simple-
mente porque responde a los objetivos sociopoliticos de un pais29 • Un gobiemo po-
dria ofrecer incentivos fiscales a las empresas a fm de compensarlas por los costos
adicionales de ubicarse en regiones subdesarrolladas en apoyo de sus politicas de
desarrollo. Esos beneficios pueden hacer el rendimiento fmanciero de un proyecto
compatible con su rendirniento economico, asegurando de ese modo su ejecucion.
Factores de relieve para el aruiIisis de proyectos
EI analista debe considerar las siguientes preguntas al decidir donde ha de ubi-

carse la planta agroindustrial.
dApoyan la ubicacion propuesta los factores materias primas, mercado y trans-

porte?
• loHasta que punto es perecedera la materia prima?
• loSe reducini 0 aumentara el peso 0 volumen del producto?
28 Robert Bates, Rural Responses to Industriolization, Yale University Press, New Haven,
1976, pag. 252.
29 Naciones Unidas, Industriol Location and Regional Development, Aetas del Seminario
Interregional, agosto de 1968, N. o de venta: n.II.B.18, Nueva York, 1971.
EL F ACTOR DE ELABORAC[ON 143
• loCuales seran el costo y la calidad de los servicios de transporte?

• loDeberan establecerse diversas plantas por oposicion a una sola?
• loDebera proporcionar la planta su propio servicio de transporte?
;,Hay o/erta sujiciente de mano de obra?

• loEs suficiente la oferta de mane de obra no calificada, calificada y de perso-
nal directivo?
• loSe necesitan incentivos especiales para el personal?
;,Es aceptable la infraestructura existente en ellugar?

• loCuales son la disponibilidad de energia, abastecimiento de agua, sus efec-
tos ecologicos, fiabilidad de esos servicios y costo?
• loHay servicios de proteccion contra incendios?
• loSe cuenta con servicios de transporte?
• loExiste infraestructura social?
;,Cwil sera el costo del terreno para la planta?

• loCuales son los precios comparativos por metro cuadrado?
• loEs suficiente el terreno para satisfacer necesidades futuras?
;,Cuales seran los e/ectos de la ubicacion de la planta en el desarrollo?

• loQue consecuencias tendni en el empleo y en la distribucion del ingreso?
• loCwiles seran sus repercusiones en el desarrollo regional?
• loSe otorgaran incentivos fiscales ala planta para apoyar el desarrollo?
ADMINISTRACION DE INVENTARIOS
La administracion de inventarios en el caso de las agroindustrias 10 complican la

indole biologica y la estacionalidad de las materias primas. El analista debe exami-
nar en particular los factores de capacidad, las instalaciones fisicas y los aspectos fi-
nancieros del proyecto.
Capacidad de almacenamiento
La administracion de inventarios de materias primas tiene por objeto minimizar

el desequilibrio existente entre la oferta y la capacidad de elaboracion. Las materias
primas estacionales pueden requerir que la planta ahnacene, en un momenta deter-
minado, todas sus necesidades anuales 0 semestrales de insumos. Algunas materias
primas, sin embargo han de elaborarse con rapidez debido a su condicion perecede-
r3. En esos casos se reduce considerablemente el almacenarniento de la materia pri-
ma y se aumentan en cambio la capacidad de elaboracion y la de almacenamiento
de bienes acabados.
La elaboraci6n reduce la posibilidad de ahnacenar ciertos productos y, si la fa-
144 ANALISIS DE PROYEcroS AGROINDUSTRIALES
brica no preve dicha eventualidad, ello podria causar problemas considerables para
la administracion de inventarios. Por ejemplo un fabricante de harina de trigo en Fi-
lipinas construyo unas instalaciones de almacenamiento de trigo con capacidad mi-
nima, pero edifico y arrendo un espacio enorme para almacenar el producto de hari-
nas terminad0 30 . Ai disminuir la demanda la empresa se encontro con un excedente
de harina perecedera que, incluso con tratamiento quimico, tenia una duracion de
almacenamiento de solo cuatro meses. En condiciones apropiadas el trigo puede al-
macenarse durante wos, pero, una vez elaborado, es mucho mas perecedero. El pro-
blema se agravo aun mas con la llegada de una gran expedicion de cereales que, por
falta de silos, hubo de elaborarse de inmediato.
Otra posibilidad para la administracion de inventarios es el almacenamiento in-
termedio. La materia prima se puede semielaborar -transformandola, por ejempl0,
en pasta de tomate, concentrado de zumo de naranja 0 leche en polvo- para reducir
su condicion perecedera y luego almacenarse para su elaboracion ulterior .. La semie-
laboracion tiene la ventaja de reducir la inversion de la fabrica en equipo de acaba-
do y permite a esta trabajar dUrante un periodo mas prolongado, con 10 cual se re-
ducen los costos de la capacidad ociosa.
El analista debe comparar los costos de la materia prima y los de las instalacio-
nes de almacenamiento para bienes acabados. Si el volumen de la materia prima se
reduce en medida apreciable en el proceso de elaboracion -por ejemplo, la transfor-
macion de naranjas en zumo congelado-, las necesidades de espacio para las exis-
tencias de productos acabados serm considerablemente menores. Ahora bien, la ca-
lidad y el costa de las instalaciones de almacenamiento pueden diferir. En el ejem-
plo del zumo de naranja congelado, la diferencia se establece entre el almacenamien-
to refrigerado y el no refrigerado. En cualquier caso, la condicion perecedera y esta-
cional de las materias primas agroindustriales exigen que se modifiquen los procedi-
mientos normales de administracion de inventarios, por ejemplo, las cantidades eco-
nomic as de los pedidos 3 1 • La plant a debe asegurarse igualmente de que existe la ca-
pacidad suficiente de almacenamiento de inventarios de otros suministros e insumos
de elaboracion, incluidas piezas de repuesto para la reparacion de equipo. Esos in-
ventarios requieren en general costos y espacio minimos, pero el no disponerse de
elIos podda paralizar toda la operacion de elaboracion.
Instalaciones fisicas
Las perdidas alimentarias que se producen despues de la recoleccion se ha cal-

culado que son del 10 al30 %.32 Las causas principales de las perdidas son la infes-
30 Edward Felton y Ralph Sorenson, "Republic Flour Mills, Inc. n, Estudio de caso Nume-
ro ICH 12M30, Inter-University Program for Graduate Business Education, Manila, 1966.
31 Vease una descripcion de algunos de los procedimientos citados en la obra de J. Orli-
cky, Material Requirements Planning, McGraw-Hill, Nueva York, 1975; O. W. Wright, Produc-
tion and Inventory Management in the Computer Age, Calmy Books, Boston, 1974, y D. C.
Whybark y J.G. Williams, "Material Requirements Planning under Uncertainty", Decision Scien-
ces, vol. 7, N.o 4 (octubre de 1976), pags. 595-606.
32 E. A. Asselbergs, "F AO Action Programme for the Prevention of Food Losses", discur-
tacion de plagas e insectos y la propagacion microbiana 33 • Un almacenamiento ade-

cuado puede eliminar en parte dicMs causas. (Veanse en el capitulo 3 las subseccio-
nes "Usos competitivos de las materias primas. Perdidas" y "Determinantes de la ca-
lidad. Manipulaci6n y transporte. Almacenarniento".) Entre las instalaciones para
los inventarios debieran figurar las de preparacion, como secaderos, asi como los
edificios de almacenamiento. Mas abajo se examinan la susceptibilidad al almacena-
rniento de cereales, legumbres, productos animales, frutas y hortalizas, y las instala-
ciones apropiadas para ello.
Cereales. En el momenta de la recolecci6n los cereales contienen mas del 20 0/0

de humedad y son muy susceptibles al deterioro causado por la propagacion micro-
biana y a los dafios de plagas e insectos. Los granos cerealeros (semillas consistentes
en su propia envoltura y en un embri6n de nutrientes de reserva) son resistentes al
deterioro cuando se secan a niveles de humedad inferiores all4 6 IS 0/0 , Los trata-
mientos en seco aumentan la estabilidad durante el almacenamiento de los granos
sin moler porque a niveles de humedad del 14 all5 0/0 , 0 mayores, la propagacion
rnicrobiana puede crear "focos de calor" (zonas localizadas de aumento de tempera-
tura) que pueden quemar los granos almacenados. Los cereales que no se secan debi-
danlente en el campo pueden producir moho y olores a humedad. Incluso en los Es-
tados Unidos, con su avanzada tecnologia agroindustrial, las perdidas ocasionadas
en el grana almacenado debidas a insectos, plagas y microorganism os se estimo que
llegaron hasta el 9 % de la coseCM total en 1974. 34 Mediante el almacenamiento
de cereales sin moler en silos, cobertizos y sacos, una fabrica puede reducir al mini-
mo las alteraciones adversas en el valor nutricional y el gusto del grano mediante la
ventilaci6n de las existencias para impedir que se condense la humedad y protegien·
dolas contra los insectos y roedores. A niveles de humedad del 14 al IS % se pro-
duce poca alteracion en las proteinas, carbohidratos, grasas, vitamin as y minerales
de los granos cerealeros.
Ademas de ocasionar perdidas en nutrientes y en las calida des organolepticas de
los granos, la propagacion bacteriana tambien puede producir metabolitos toxicos
que, de consumirse, pueden ser peligrosos para la salud humana. Los granos que han
sufrido daiios durante su almacenamiento causados por fermentacion, infestacion
de insectos y plagas, respiracion microbiana ("focos de calor") 0 brotes, se mezclan
a menudo con los granos sanos para obtener una mezcla que sea organolepticamente
aceptable para el consumo humano. Esto, sin embargo, es un metoda peJigroso ya
que los cereales dafiados en el almacenamiento pueden contener toxinas microbia-
nas que no se eliminan con facilidad durante el proceso de elaboracion. Ademas, el
grano daiiado de esa manera es de calidad nutricional y sanitaria inferior. La alimen·
tacion del ganado con cereales dafiados es igualmente peligrosa ya que los animales
so pronunciado el 31 de mayo de 1978 ante el Agribusiness Management for the Developed and
Developing World Food System Seminar en la Harvard University, Graduate School of Business
Administration, Boston.
33 E. R. Pariser y otros, Poster-Harvest Food Losses in Developing Countries, Washington,
D.C.: National Academy of Sciences, pags. 47-109.
34 Robert M. May, "Food Lost to Pests",Nature, vol. 267 (23 de junio de 1977).
pueden morir a causa de las toxinas microbianas 0 bien estas podrian afectar a de·
terminados tejidos que mas tarde son consumidos por el hombre. El grana dafiado
puede utilizarse para producir alcohol comercial, 10 cuaI comprende un proceso de
destiJacion que elimina las toxinas microbianas, y el rendimiento en etanol extraido
del grano danado es comparable al de los cereales sanos (a menos que haya habido
una importante degradacion de carbohldratos)35 . Algunos paises han mezclado al·
cohol con gasolina a fm de obtener "gasohol", un combustible opcional. (EI Brasil
viene realizando fuertes inversiones orientadas a producir alcohol de la cafia de azu-
car y la yuca)36 .
Los productos cerealeros molidos son menos resistentes a la infestacion de in·
sectos y plagas, propagacion microbiana y degradacion quimica que los granos en·
teros sin moler debido a que la molienda elimina la envoltura protectora del grano.
Ahora bien, al igual que ocurre con los granos enteros sin moler, el almacenamiento
en condiciones secas y frias produce alteraciones minimas en el valor nutricional y
conserva el buen gusto de los productos molidos. Un peligro de ese almacenamiento
es que la grasa de los productos molidos pueden oxidarse quimicamente y ponerse
rancia. La harina de trigo entero, el arroz descascarado y el maiz entero tienen una
duracion de almacenamiento de solo unas cuantas semanas 0 meses porque se ran-
cian con rapidez 3 7 •
Legumbres. El almacenamiento de semillas abundantes en aceite tambien reo

quiere el secado para evitar su deterioro y las condiciones optimas para el secado las
da un nivel aproximado de humedad del 7 %. 3 8 Dado que el nivel de humedad en
las semillas almacenadas depende sobre todo de hi humedad atmosferica, las semillas
leguminosas almacenadas en regiones hlimedas tropicales 0 subtropicales puede de-
teriorarse por la aparicion de moho y la liberacion de acidos grasos. El moho produ-
ce una ptSrdida de caIidad organoieptica (por ejemplo, mal sabor en los frijoles coci-
nados) y contribuye a la formacion potencial de compuestos toxicos (micotoxinas).
Cuando la semilla acumula acidos grasos libres produce un volumen reducido de
aceite ~omestible y tiene un "punto de humo" inferior al del aceite crudo (tempe.
ratura a la que el aceite empieza a humear). Por ejemplo, el contenido de acidos gra-
sos Hbres de semillas de algodon aumenta del 4,3 al 30 % cuando dichas semillas,
con un contenido de humedad del 11,9 0/ 0 , se almacenan en silos durante 10
dias 3 9 • Las semillas leguminosas almacenadas se deterioran mas rapidamente con un
alto grado de humedad cuando existe un elevado porcentaje de semillas danadas4 0 •
3S "Effects of Commercial Storage on the Nutrient Content of Processed Foods: Cereal

Grains", y A. M. Altschul y R. W. Planck, "Effects of Commercial Processing of Cereals on Nu-
trient Content: Rice and Rice Products", ambos en Nutritional Evaluation of Food Processing,
La edicion, pags. 353 y 304, respectivamente.
36 Banco Mundial, "Alcohol Production from Biomass".
37 Zeleny. "Effects of Commercial Storage", pig. 353.
38 V. L. Frampton, "Effects of Commercial Processing of Oilseeds and Oils on Their Com-
position, Part A: Effect of Processing on Composition of Oilseeds", en Nutritional Evaluation
of food Processing, 1.a edicion, pag. 238.
39 A. M. Altschul Y otros, Oil and Soap. vol. 20 (1943), pig. 258.
40 A. M. Altschul, Cottonseed and Cottonseed Products, ed. A. E. Baily, Interscience Pu·
blishers, Nueva York, 1948.
Productos de carne. Los productos de carne fresca son susceptibles a deterio-

rarse con rapidez debido a la propagacion microbiana y a la accion enzimica. su ca-
lidad organoleptica es tan perecedera que es probable que no se produzcan perdidas
de importancia antes de que el deterioro haga el producto inaceptable para el consu-
mo. La carne ha de refrigerarse a fm de evitar el deterioro. Las carnes elaboradas aI-
macenadas, sin embargo, no experimentan perdidas considerables de nutrientes, a
menos que se almacenen a altas temperaturas con elevado contenido de agua.
Hutas y hortalizas. Si bien las frutas y hortalizas suelen contener pocas protei-
nas, constituyen la fuente principal de vitamina C. Ademas, varias frutas y hortali-
zas (como, por ejemplo, albaricoques, melocotones, melones, cerezas, zanahorias,
verduras de hoja y boniatos) son fuentes de carotenos de provitamina A. Por 10 tan-
to, los datos mas pertinentes sobre retencion de nutrientes en frutas y hortalizas
tienen que ver con las vitaminas A y C. En el cuadro 4-7 se presentan las perdidas
considerables sufridas por esos nutrientes a causa del a1macenarniento, y su signifi-
cante conservacion mediante un a1macenamiento refrigerado adecuado. Al evaluar
las necesidades de instalaciones para inventarios, el analista debe comparar las posi-
bles perdidas cuantitativas y cualitativas con Ia inversion necesaria para minimizar-
las.
El aspecto fmal del anilisis es la ubicacion de las instalaciones de los inventa-
rios. Como ya se observo en los capitulos dedicados a la comercializacion y adquisi-
cion, puede ser conveniente emplazar los a1macenes cerca de los productores con el
fm de facilitar la concentracion de partidas economicas 0 proximos a los distribui-
dores con objeto de proporcionar un servicio rapido de entrega. La empresa puede
decidirse por tener almacenes separados con miras a reducir el riesgo de p6rdidas
causadas por incendio (consideracion importante, por ejempIo, en el a1macenamien-
to de a1godon en pacas) y de ese modo reducir las primas de seguro. El ejemplo an-
terior del proyecto de cultivo de rnanzanas de la India (vease la seccion "Requisitos
cualitativos", supra) Uustra la importancia de la ubicacion del a1macenarniento. En
el caso de las manzanas, el calor del campo ha de reducirse en el plazo de 24 horas
despues de la recogida con objeto de alargar su duracion de a1macenamiento y rete-
ner las cualidades nutricionales. Por 10 tanto, las empresas de manzanas deben situar
sus centros de almacenamiento proximos a las zonas de produccion, 10 cual tambien
permite a las empresas transportar las manzanas a los centros de elaboracion en ca-
miones no refrigerados, reduciendose asl ese costo adicional de la inversion.
Aspectos financieros
La indole estacional de los productos agroindustriales hace que las necesidades

maximas de capital de trabajo sean mayores que las de otras operaciones de elabora-
cion. Numerosas empresas elaboradoras han encontrado problemas de capitalizacion
per no haber estimado con justeza las necesidades de capital de trabajo. Por consi-
gu 'ente, el analista debe deterrninar los periodos de necesidad maxima de capital de
tnbajll y verificar que las Iineas de credito correspondan a dichas demandas maxi-
Cuadro 4-1. Perdidas de vitaminas C y A en determinadas borta1izas mantenidas en diversas

condiciones de aJrnacenamiento
Hortaliza Condiciones de almacenamiento Perdidas (010)
Vitamina C
Esparragos 24 boras a 19-25 DC 20-40
24 horas a 2 °c 3
1 semana a 0 DC 50
1 semana a 21°C 70
Brocoli 24 boras a 21°C 50
24 horas a 8-10 °c 10-30
96 horas a 21 DC 80
99 horas a 8-10 °c 25-40
I udias verdes 24 horas a 21°C 20
24 horas a 8-20 °c 10
96 horas a 21°C 30
Berza 3 semanas a 0 °c 40
2diasa21°C 40
9 dias aO °c 40
1 dia a 21°C 40
Habichuela verde 10dias a 0 °c 40
6 dias a 10°C 40
Espinaeas 24 horas a 21°C 34-48
48 horas a 21°C 78
192 horas a 21 DC 95
72 horas a I-3°C o
Acelgas 24 horas a 21 DC ~5
96 horas a 21°C 85
24 boras a 8-10 DC 30
96 horas a 8-10 °c 10
Vitamina A
Zanahorias 1 mes a 21°C Ligera
Col rizada 4 dias a 0 °c 2
4 dias a 21 Dca 82
Berza 4 dias a 0 °c o
4 dias a 21 °Ca 76
Guisantes 48 horas a 21°C 15-27
EsPinacas 37 horas a 21°C Ligera
Acelgas 24 horas a 21°C o
°c Grados centigrados.
Fuentes: I. M. Krochta y B. Feinberg, "Effects of Harvesting and Handling on the Compo-
sition of Fruits and Vegetables", en Nutritional Evaluation of Food Processing, 2.a edicion, poi-
gina 98; H.W. von Boesecke "Effects of Harvesting and Handling Practices on Composition of
Unprocessed Foods: Foods of Plant Origin", en Nutritional Evaluation of Food Processing, 1.a
edicion, pag. 58.
a. En estas condiciones se produce marchitamiento.
mas. Otro factor financiero determinante es el nivel de precios de la materia prima.

Este s610 se podni conocer en el momento de la recolecci6n, a menos que exista un
contrato a largo plazo con precio fijo. En consecuencia, las lineas de credito deben
ser 10 bast ante flexibles como para cubrir las variaciones de los precios.
Los inventarios cuantiosos tambien aumentan el riesgo del elaborador derivado
de las fluctuaciones de los precios. El precio del producto elaborado puede bajar du-
rante el periodo de almaeenamiento, 10 que deja asi al elaborador con costos fijos
de la materia prima y un margen mas bajo de utilidades. Numerosos industriales ela-
boradores estadounidenses utilizan los mercados a termino (por ejemp1o, en cerea-
les, zumos de frutas, ganado y papas) a rm de protegerse contra los riesgos de la
fluctuacion de los precios de las existencias41 . Si bien existen mercados a termino
en gestacion en algunos paises en desarrollo, la mayor parte del mundo en desarro-
llo careee de condiciones para el establecimiento de mercados a termino (clases de
productos normalizados, capacidad para efectuar la entrega, sistemas de informacion
sofisticados y grandes conglomerados de capital especulativo). Sin embargo, los ex-
portadores de productos b:isicos de las naciones en desarrollo pueden utilizar los
mercados a termino de los paises industrializados para obtener cierta proteccion
contra las fluctuaciones de los precios de sus exportaciones.
Existen otros mtHodos de proteccion contra las fluctuaciones de los precios. Si
el industrial elaborador compra a mayoristas y el producto no tiene que elaborarse
cuando se recolecta, aqu61 puede comprar el producto a medida que 10 vaya necesi-
tando y reducir asi al minimo los inventarios. La desventaja es que, para economi-
zar costos de almacenamiento de los inventarios e inversion en instalaciones fisicas
y reducir el riesgo de las fluctuaciones de los precios, el industrial elaborador tal vez
tenga que pagar sobreprecios al distribuidor por proporcionar esos servicios y asu-
mir el riesgo. Si la cosecha es escasa, las instalaciones insuficientes de almacenamien-
to en la 6poca de la cosecha pueden dejar al industrial con un deficit de productos,
cese de la produccion ulteriormente, 0 con precios altos del mayorista. Si el indus-
trial elaborador mantiene 61 mismo las existencias, pod ria utilizar contratos a termi-
no como un sustituto de los mercados a termino. La produccion prevista de la fabri-
ca se venderia por adelantado a un precio fijo que se prevea que cubra los costos y
garantice un margen de utilidades. Un precio fijo podria ser preferido por los mi-
noristas 0 elaboradores ulteriores en raz6n de su estabilidad. Tanto el vendedor co-
mo el comprador reducen su ineertidumbre, si bien el comprador sigue asumiendo
los riesgos de fluctuacion de precios del mercado fmal.

AI examinar el aspecto de la administracion de inventarios de un proyecto, el
analista debe considerar las preguntas siguientes:
lCutiles serlin las mejores capacidades de aimacenamiento para materias primas

y productos acabados?
• ~Cual es la condicion perecedera del producto?
• ~Que efecto tendni la elaboracion en el almaeenamiento?
• ~Debe optarse entre materias primas frente a semielaboradas a fin de reducir
el almacenamiento necesario para bienes acabados?
41 Henry Arthur, Commodity Futures as a Business Management Tool, Harvard Universi-

ty, (;raduate School of Business Administration, Division of Research, Boston, 1971.
• l,Hay almacenamiento para suministros de elaboracion y piezas de repuesto?
I.Son suficientes las instalaciones?

• l,Cuales son los costos y beneficios de reducir el deterioro de los inventa-
rios?
• l,Cmil debe Ser la ubicacion con respecto a product ores y distribuidores?
I.Se han analizado adecuadamente las necesidades de capital de trabajo y los

riesgos de las jluctuaciones de los precios de los inventarios?
• l,Cmiles son las necesidades maximas de capital de trabajo?
• l,Es factible protegerse contra los riesgos de las fluctuaciones de los precios
por medio de los mercados a termino?
• l,Cuales son las ventajas de la compra continuada por comparacion con la
acumulacion de existencias?
• l,CuaIes son las ventajas de los contratos a termino?
SUMINISTROS PARA EL PROCESO DE ELABORACION
Si bien el insumo principal en la operacion de elaboracion la constituyen las

materias primas agricolas42 , hay otros suministros que merecen tambien la aten-
cion del analista. Este debe determinar si se podra disponer de suministros comple-
mentarios, en la cantidad suficiente y de la caUdad adecuada, a medida que se va-
yan necesitando y a precios razonables. Tambien deben examinarse otras fuentes y
valores nutricionales. En la cuarta seccion de la bibliografia se ofrece una seleccion
de referencias sobre adquisiciones industriales, incluida una Usta de gufas de la Or-
ganizaci6n de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI) de fuentes
de informacion acerca de diversas agroindustrias.
Fuentes opcionales
Los suministros agroindustriales complementarios principales son los materiales

de empacado, ingredientes (como aromatizantes y productos de conservacion), pro-
ductos quimicos de elaboracion y suministros de mantenimiento. Las fuentes loca-
les son preferibles, pero con frecuencia no suelen ser viables. La fabricacion de los
suministros complementarios mencionados constituye una industria secundaria que
funciona sobre una base de demanda indirecta. Por consiguiente, el desarrollo de
estos diversos tipos de suministros es usualmente mas lento que el de las industrias
primarias. En los casos en que existen fabricantes locales de esos suministros com-
plementarios, es posible que la caUdad de sus insumos no satisfaga en forma adecua-
da los requisitos de exportacion 0 ni siquiera los del mercado nacional. Esto reviste
42 Aunque esto puede apUcarse a la mayoria de las agroindustrias, algunas de ellas, como
la textil, han venido a depender en grado creciente de los insumos sinteticos en lugar (Ie las rna-
terias primas naturales.
EL FACTOR DE ELABORACION lSI
importancia especial cuando se trata de materiales de empacado porque la preserva-

cion y apariencia del producto pueden ser variables importantes en el proceso de
compra del consumidor. Los surninistros de mantenimiento -por ejemplo, piezas de
repuesto- tal vez no se produzcan a nivellocal debido ala escasa demanda.
EI industrial elaborador tal vez se yea obligado a depender de suministros im-
portados hasta que se establezcan 0 mejoren esas industrias locales. EI mismo puede
estimular su desarrollo industrial mediante contratos, asistencia tecnica y supervi-
sion planificada para su mejoramiento. Como otra posibilidad, el elaborador podria
integrarse para iniciar el mismo la produccion de esos insumos. La integracion es
mas factible cuando las necesidades de insumos del elaborador son considerables 0
la tecnologia de produccion del insumo es adaptable a la produccion en pequefia es-
cala (por ejemplo, cajas fabricadas en un aserradero). Las desventajas de la depen-
dencia de las importaciones son las necesidades de divisas, los retrasos en las entre-
gas, los cost os elevados del transporte y los derechos aduaneros.
Consideraciones nutricionales
La calidad de los suministros complementarios para el empacado tambien es

import ante debido a que este puede afectar al valor nutricional de un producto. El
empacado deficiente, maxime en los climas tropicales, puede causar danos, reducir
el perfodo de almacenamiento y deterioro nutricional del producto. Por ejemplo, el
enlatado protege los productos contra los insectos, microbios y otros agentes dete-
riorantes (como la luz del so1), pero de no hacerse debidamente podria causar bo-
tulismo, envenenamiento agudo por via alimentaria que puede ser fatal para el ser
humano. Sin embargo, los materiales que se precisan para preservar la calidad del
producto pueden aumentar en medida significativa los costos del producto, y a ve-
ces hast a hacerlo inasequible a los consumidores de bajos ingresos, de modo que los
analistas deben llegar a la mejor formula posible de transaccion entre el empacado
adecuado y las necesidades nutricionales. EI elaborador tambien debe ser sensible a
los posibles efectos desfavorables nutricionales de deterrninados ingredientes aroma-
tizantes, preservativos y colorantes. Esos ingredientes adicionales deben examinarse
para ver si satisfacen las normas internacionales de seguridad de la salud.
A fin de examinar los suministros para el proceso de elaboracion, el analista

debe considerar las pregunta siguientes:
;.Dimde debeni adquirir la fabrica sus suministros complementarios (en vases,

ingredientes y productos quimicos)?
• l.Pueden obtenerse en la localidad 0 en el extranjero?
• l.Cu:iles son los requisitos para el pago en divisas si la compra se hace en el
extranjero?
• ~C6mo se puede contribuir al desarrollo de los proveedores locales?

• ~Es viable la integracion horizontal?
!,Cwiles son los efectos nutricionales de los materiales complementarios?

• ~CuaI es el grado de retenci6n de nutrientes?
• ~Que efectos tendrli el envasado en el precio y en el consumo por los grupos
de bajos ingresos?
PROGRAMACION Y CONTROL
Hay dos aspectos especificos de la programacion y el control que merecen la

atencion particular del analista de proyectos agroindustriales: la planificaci6n de la
producci6n y el control de la calidad.
Planificacion de la produccion
EI analista debe revisar por 10 menos los siguientes aspectos de planificaci6n de

la produccion del proyecto: los planes de ejecuci6n, el disei'io tecnico del proyecto
y la programacion de la produccion4 3.
Planes de ejecucion. En el presente libro nos hemos concentrado en las fases

del amilisis y diseno del cicio del proyecto (vease en el capitulo 1 la subsecci6n
"Tres componentes del marco analitico"), pero incluso dentro de ese contexto es
importante para el analista asegurarse de que la inversion, de aprobarse, puede lIe-
varse a cabo con exito. Por 10 tanto, debiera existir un plan de ejecuci6n preliminar
que describa las medidas que han de adoptarse despues de tomada la decision de in-
vertir hasta la iniciacion de la producci6n.
Como guia para dicha fase del proyecto se podria hacer uso de tecnicas de ges-
tion como los diagramas de Gantt, que dividen el proceso de ejecuci6n en activida-
des bien definidas a las que asigna plazos limite sobre una base individuaL En el ca-
so de proyectos mas complejos se podria recurrir a otras tecnicas de diagramacion
de redes, como el metodo de camino critico (MCC) 0 la tecnica de evaluaci6n y re-
vision de programas (PERT)44 . Al formular 0 revisar el calendario de ejecucion el
analista debe tener presente la indole estacional de las materias prim as de las agro-
industrias. La programacion cronologica de esos suministros fija parametros tempo-
rales basicos para el comienzo de Ia producci6n.
43 Estos elementos tambien son importantes para las industrias en pequef\a escala y a me-
nudo necesitaran asistencia extema. El Grupo de Expertos de la ONUDI ha citado dicha asisten-
cia esencial para el exito de las industrias en pequeiia escala: UNIDO, Industrialization and Ru-
ral Development (Nueva York, 1978), pags. 9-16.
44 Vease Naciones Unidas, Programming and Control of Implementation of Industrial Pro·
jects in Developing Countries, ID/SER. L./l, N. o de venta: 70.II.B.l8. y The Initiation and Im-
plementation of Industrial Projects in Developing Countries: A Systematic Approach, ID/l46,
N.o de venta: 75.II.B.2, Nueva York, 1970 y 1975, respectivamente.
EL F ACTOR DE ELABORACION 153
Diseflo teen leo del proyeeto. Las inversiones, la planificacion de la produccion

y la organizacion del proyecto deben fundamentarse en estudios tecnicos detalla-
dos, cuyo grado de pormenorizacion y complejidad dependeni de la magnitud y el
canicter de la empresa a realizar. La ONUDI ha sefialado como representativos los
siguientes diagramas y planos4 5 :
• Planos [uncionales generales. En estos se indica la interrelacion existente en-

tre el equipo, los edificios y las obras civiles.
• Diagramas de movimiento de materiales. Estos gnificos muestran la direc-
cion y cantidades de todos los insumos (por ejemplo, materiales, suminis-
tros, agua, electricidad, etc.), y los productos (por ejemplo, productos in-
termedios y finales, subproductos y emisiones) en toda la flibrica. En el caso
de las agroindustrias resulta conveniente trazar dichos diagramas regresiva-
mente a traves de la fase de adquisicion de materias primas, sobre todo si el
producto es sumamente perecedero y puede necesitar un tratamiento espe-
cial previo ala elaboracion.
• Diagramas de la linea de produecion. En estos se muestran la ubicacion, es-
pecificaciones de equipo, necesidades de espacio y de servicios publicos y las
dimensiones de los dispositivos de montaje para cada fase de la elaboracion.
• Planos de transporte. En estos pianos se indican las distancias y los medios
de transporte de los insumos y productos a la linea de produccion, dentro
de ella y desde ella.
• Pianos de eonsumo de servicios pUblieos. En estos se sefialan la ubicacion y
cantidad de las necesidades de servicios publicos a efectos de servir de gu{a a
la instalacion y de calcular los costos.
• Pianos de las eomunieaciones. En ellos se indican la ubicacion y tipo de me-
canismo de comunicaciones que se precisan en toda la instalacion.
• Planos de mana de obra. En estos se sefialan el mimero y nivel de capacita-
cion del personal necesario en cada fase del proceso de produccion y son uti-
les tambien para identificar esferas en las que podria intensificarse la utiliza-
cion de la mano de obra.
• Planos [isleos. Estos adaptan los pIanos funcionales a las condiciones reales so-
bre el terreno y se basan, por consiguiente, en levantamientos geodesicos,
geologicos, hidrologicos, pedologicos, meclinicos y de otro tip046 •
Programacion de la produecion. Es preciso estudiar la programacion de la pro-

duccion debido a las complicaciones que plantea la indole estacional de la materia
prima. EI industrial elaborador debe disefl.ar un plan maestro en el que se programen
las fechas y cantidades de adquisicion de la materia prima, el volumen y duracion de
la elaboracion, y los niveles de los inventarios. Con base en ese plan, el analista pue-
de explorar las posibilidades de reducir la inversion en capacidad instalada del equi-
45 UNIDO, Manual for the Preparation of IndustrUll Feasibility Studies, pags. 108-09.
46 Vease tam bien Economic Development Foundation, Manual on Plant Layout and Ma-
terial Handling, Asian Productivity Organization, Tokio, 1971, y Siegmar Frey, Plant Layout,
Hansen, Munich, 1975.
po mediante el empleo de varios tumos, ampliar el periodo de elaboracion mediante

el uso de diversos tipos de insumos 0 la semielaboracion de las materias primas, mi-
nimizar las fluctuaciones de la disponibilidad de productos y obtener las cantidades
adecuadas de mano de obra y suministros. Por ejemplo, el programa de produccion
de una planta elaboradora de leche podria mostrar una marcada variacion en la uti-
lizacion de la capacidad debido al descenso de la produccion de leche ocasionado
. por la escasez de forraje en la estacion seca. Esa variacion tambien podria estimular
al elaborador a utilizar soya como proteina en la epoca de poca actividad y a pro-
ducir leche mediante el uso de soya como otro de sus productos para mantener el
nivel de produccion. En realidad, el programa de produccion viene a ser el docu-
mento de trabajo para examinar diversas cuestiones que se han analizado previa-
mente en las secciones precedentes.
Control de caUdad
Las agroindustrias de los paises en desarrollo carecen a menudo de procedi-

mientos sistenuiticos de control de calidad. Como consecuencia, la calidad de sus
product os es irregular, puede causar el descontento del consumidor y, a veces, pue-
den ser peligrosos para el consumo.
En la calidad del producto influyen numerosos factores, empezando por el ma-
terial genetico (semilla 0 raza) que se utiliza en la finca y poe las tecnicas de cultivo
del agricultor. Como ya se examino en el capitulo 3 (secci6n "Calidad aceptable"),
el control de calidad debe empezar en la fase de produccion de la materia prima. En
la fase de elaboracion, el control de calidad debe aplicarse al inventario de materias
primas, al trabajo que esta en marcha y a los bienes acabados. La calidad de las exis-
tencias de materias primas puede preservarse por medio de instalaciones de almace-
namiento adecuadas (vease, supra, la secci6n sobre administracion de inventarios),
sin embargo es conveniente hacer muestreos peri6dicos del inventario a fin de de-
tectar daflos causados por plagas 0 insectos 0 propagacion microbiana. Mediante
esas medidas se pueden percibir problemas a tiempo para que la direccion de la fa-
brica adopte disposiciones correctivas. El deterioro puede empezar de manera inad-
vertida y agravarse rapidamente, ocasionando perdidas en ormes en los inventarios
e interrupciones en la produccion. En contraste, la vigilancia es relativamente bara-
ta y en general eficaz en funcion de los costos.
La mayor parte de la elaboracion alimentaria y de fibras vegetales se lleva a ca-
bo con relativa rapidez, pero la vigilancia de los trabajos en marcha no es factible en
aspectos tales como los niveles de contaminacion, la integridad del empacado, Ia
temperatura y la composicion quimica. Los bienes acabados pueden inspeccionarse
en relacion con un aspecto variable (una caracteristica espedfica) 0 una propiedad
(calidad buena frente a mala). Entre los mecanismos de control de calidad se indu-
yen a la inspeccion visual, los dispositivos de medicion mecanicos y los amilisis de
laboratorio. Las tecnicas de muestreo son relativamente seguras y eficientes, pero es
preciso que el elaborador establezca primero un nivel aceptable de calidad. Despues
de haberse definido 10 que constituye calidad aceptable, el muestreo puede efec-
tuarse dentro de limites de probabilidad para cometer un error Tipo I (aceptando

una partida que debe rechazarse) 0 un error Tipo II (rechazando una partida que de-
be aceptarse). La calidad nutricional debe vigilarse por medio de amilisis bioquimi·
cos para medir 1a retencion de nutrientes y cualquier contaminacion microbiana.
Factores de relieve para el anidisis de proyectos
Con objeto de examinar la programacion y el control de calidad, el analista de-

be considerar las preguntas siguientes:
i,Existe un plan de ejecucion claro y sisterruitico?

• ;,Se han delineado las fases ulterior a la inversion y previa a la produccion?
• "Se utilizan tecnicas de programacion como los diagramas de Gantt, MCC 0
PERT?
i,Se ha lIevado a cabo en lonna diagramada el disefio tecnico del proyecto?

• i,Se han preparado pIanos funcionales generales?
• i,Se han diseflado diagramas de movimiento de materiales?
• i,Se han especificado diagramas de lineas de produccion?
• j,Se han trazado pianos de los servicios de transporte y publicos, de comuni·
caciones y mano de obra?
i,Existe un plan maestro para las actividades de adquisicion y elaboracion?

• j,Se ha considerado la disponibilidad estacional de materias primas?
• j,Se ha estudiado la posibilidad de trabajar en varios tumos?
• j,Se ha considerado utilizar la capacidad instalada de produccion de otros
modos?
i,Existen procedimientos sisterruiticos de control de caUdad de las materias pri-

el trabajo en marcha y los productos acabados?
111o.S,
• ;,Hay un sistema de inspeccion de las materias primas en sus campos de cuI-
tivo?
• "Se tienen controles de los niveles de contammacion, integridad de los em-
paques, temperatura y composicion quimica?
• j,Hay establecidos procedimientos de muestreo? j,Se cuenta con instalacio-
nes para ensayos de laboratorio?
• j,Puede verificarse la calidad nutricional?
• j,Se tienen especificados procedimientos correctivos?
SUBPRODUCTOS
EI aspecto fmal por considerar al estudiar el factor de elaboraci6n es la fun cion

que desempeflan los subproductos. A diferencia de otras operaciones manufacture-
ras, la elaboracion agroindustrial suele desagregar la materia prima en lugar de agre-

gar varios materiales. La naturaleza biologica de la materia prima posibilita el que
tenga numerosas aplicaciones y el producto tiene con frecuencia multiples deriva-
dos. Como quiera que los subproductos pueden ser importantes en la economia de
las agroindustrias, merecen que se les preste atencion especial.
Valor economico
EI analista debe identificar todos los productos del flujo de la elaboracion por-
que casi todos tienen un valor economico realizable. Los simples desechos deben re-
ducirse al minimo, pero las oportunidades economicas suelen menospreciarse con
frecuencia, sobre todo en las primeras fases de una agroindustria. El analista debe
identificar los productos recuperables, pero sin explotar economicamente. En un
ejemplo (ya citado en la "Seleccion de la tecnologia de elaboracion. Consecuencias
nutricionales") se desechO proteina de judias de mungo que pudo haberse utiliza-
do como alimento infantil de destete 0 pienso para animales. Otro caso de subpro-
ducto menospreciado es el de los industriales de pollos asaderos de Guayana que no
aprovecharon al principio la sangre de pollo desechada como fuente de proteinas
para los piensos de animales4 '7 •
Es esencial que el industrial elaborador estime los precios de los subproductos
que puede elaborar a fm de calcular con exactitud los ingresos totales previsibles del
proyecto. Aun cuando esto es dificil (porque requiere un anilisis de las condiciones
de la oferta y la demand a en otra industria), esas proyecciones deben tener en cuen-
ta los niveles de precios y la variabilidad. Si los ingresos obtenibles y el margen de
utilidades son reducidos en comparacion con el producto principal, entonces no se
justifican las proyecciones completas de precios. Ahora bien, las estimaciones del
mercado de un subproducto son importantes porque, en algunos casos, la impor-
tancia econornica del subproducto puede ser decisiva. Por ejemplo, hace algunos
afios, un fabricante azucarero de un pais sudamericano elaboro un proceso para
convertir el bagazo (residuo de la cafi.a de azucar despues de la extraccion) en pulpa
para fabricar papel. Este proceso dio valor econ6mico a un subproducto que antes
no se habia aprovechado (previamente habia tenido un valor negativo debido al cos-
to que suponia para el fabricante eliminar el bagazo considerado como desecho).
Los cambios que tuvieron lugar en el mercado intemacional del azucar produjeron
una baja espectacular de los precios del azucar, en tanto que los precios de los pro-
duct os de papel en el mercado nacional continuaron subiendo. Esos cambios fue-
ron ta espectaculares en la industria papelera que los beneficios obtenidos de las
ventas del bagazo fueron superiores a los del azucar. De hecho, el bagazo se con-
virtio en el producto prima rio y el azucar en el subproducto. El analista debe darse
cuenta de que, en armonia con la indole intersectorial de la agroindustria, la empre-
sa agroindustrial participa en much as actividades comerciales al rnismo tiempo y
47 E. Felton y Ray A. Goldberg, The Broiler Industry of Guyana, Infonne N.O 4-373'{)15,
Harvard University, Graduate School of Business Administration, Boston, 1972.
que las estrategias operacionales de un proyecto deben ajustarse en funcion de la

dinamica general de los precios.
Otro aspecto que merece se Ie preste atencion es hasta que punto la variabilidad
de los precios del subproducto constituye un factor de equilibrio anticiclico 0 esta-
cional para las variaciones de los precios de los productos primarios. Otra considera-
cion mas es la posibilidad de que el elaborador utilice los subproductos como fuen-
te de energia. Debido al alza continua de los costos de la energia, esa aplicacion de
los subproductos reviste una importancia economica cada vez mayor. Por ejemplo,
un fabricante de aceite vegetal de un pais centroamericano, al cual visito el autor,
ha utilizado las vainas de las semillas de algodon como combustible para sus calde-
ras (el bagazo puede utilizarse de manera anatoga en la refmacion del azucar). Al-
gunos corrales de engorde estadounidenses estan reutilizando y convirtiendo sus de-
sechos animales en combustible y de esa manera resuelven al mismo tiempo los pro-
blemas de eliminacion de desechos y de contaminacion ambiental. De manera simi-
lar, fabricas en pequefia escala de biogas se encuentran actualmente funcionando en
algunos poblados de la India.
EI analista puede emplear las preguntas siguientes para evaluar los subproduc-
tos de un proyecto:
;,Que contribuciim aportan al ingreso los subproductos?

• ~Cuates son los productos?
• ~Hay subproductos no vendidos que tengan valor economico 0 nutricional?
• ~Cuates son los niveles y variaciones de precios de los subproductos?
• i,Proporcionan las ventas de subproductos alg6n equilibrio anticiclico 0 esta-
cional a las variaciones de los precios del producto?
;,Pueden utilizarse los subproductos como Juentes de energia para las operacio-
nes de elaboracibn?
• i,Es necesario hacer una inversion adicional para convertir el subproducto en
fuente de energia?
• ~Como puede utilizarse esa energfa para satisfacer las necesidades de com-
bustible de la agroindustria?
• i,Puede venderse fuera de la agroindustria la energia obtenida de los sub pro-
ductos?
RESUMEN
El analisis de las operaciones de elaboracion de un proyecto se basa en los ana-

lisis de las actividades de adquisici6n y comercializacion. Ahora bien, el factor de
elaboracion sirve de nexo de union de las fases del proyecto y constituye el punto
focal de las inversiones y, como tal, esta integrado por varios elementos adicionales.
Un elemento primordial en el proceso de elaboracion es la tecnologia, la que ha
de adaptarse para satisfacer las necesidades del mercado. La indole del proceso de
produccion impondra ciertas limitaciones a la seleccion de la tecnologia, por ejem-
plo, una dimension economica minima. Esto puede representar una restriccion para
las industrias en pequefia escala. Otro criterio esencial de seleccion es el costo y en
ese caso el analista debe examinar las posibiUdades de la sustitucion del capital por
la mano de obra, asi como las relaciones entre la utilizacion de energia y de mate-
rias primas. Otros criterios para la seleccion de tecnologia incluyen la utilizacion de
la capacidad instalada (la contribucion de la tecnologia para minimizar el tiempo
inactivo de la planta en razon de la estacionalidad) y la competencia del personal
administrativo (para satisfacer las demand as de supervision y tecnicas de la tecno-
logia seleccionada). El elaborador industrial tambien debe considerar las posibles
consecuencias nutricionales de la tecnologia.
Otra decision que debe tomar el elaborador se relaciona con la ubicacion de la
planta. EI valor de situarla en un lugar proximo a los mercados 0 a los agricultores
depende de la indole de la materia prima, del proceso de elaboracion de la agroin-
dustria y de los costos y confiabilidad de los servicios necesarios de transporte.
Otras consideraciones adicionales para decidir el emplazarniento de la planta son la
disponibilidad de mano de obra y de infraestructura, los costos del terreno y las re-
percusiones del proyecto en el desarrollo.
La adrninistracion de inventarios tambien requiere atencion especial debido a la
indole estacional del producto. El elaborador debe determinar la combinacion co-
rrecta de materias primas, productos semielaborados y bienes acabados para el apro-
vechamiento optimo de la capacidad de elaboracion. El disponer de instalaciones fl-
sicas adecuadas es esencial para evitar perdidas en la cantidad y calidad del producto
ocasionadas por plagas 0 infestacion de insectos 0 propagacion rnicrobiana. El carac-
ter estacional de la materia prima acentua las necesidades de la planta en 10 que se
refiere a capital de trabajo y los riesgos de las fluctuaciones de precios de los inven-
tarios. El elaborador debe estudiar los metodos de hacer frente a uno y otro pro-
blema.
Los suministros de elaboracion, en particular en 10 atinente al empacado, revis-
ten importancia especial en la operacion manufacturera. Es menester evaluar la can-
tidad y calidad de los suministros, el costo y fiabilidad de las entregas y los efectos
del empacado en el valor nutricional del producto. Deben revisarse los procedirnien-
tos de programacion y control con objeto de tener la certeza de que la planificacion
de la produccion y el control de la calidad se llevaran a cabo de manera adecuada.
Antes de comenzar la fase de produccion debe de formularse un plan de ejecucion,
realizarse estudios tecnicos del proyecto y trazarse un plan maestro de produccion.
Por Ultimo, casi todas las agroindustrias generan subproductos. Toda vez que estos
pueden ser importantes para la economia del proyecto, el industrial elaborador de-
bera estimar su aportacion financiera.
APENDICEA
COSTOS ILUSTRATIVOS DE DISTINTAS TECNOLOGIAS

DE ELABORACION DE ALIMENTOS
El presente apendice tiene por mira ofrecer al lector informacion adicional

acerca de los costos y caracteristicas de operacion de tres tecnologfas comunes de
elaboracion de alimentos: secado, congelado y enlatado. Los precios de lista del
equipo y los costos de mano de obra y energ1a deben actualizarse, por supuesto, y
adaptarlos al lugar especifico por cualquier analista que desee fijar los costos de un
proyecto determinado. De todos modos, los datos S1 dan una idea de los ordenes re-
lativos de magnitud de los costos de las diferentes opciones tecnologicas y propor-
cionan una metodologia para realizar esos cruculos.
En el apendice se presentan tres cuadros principales: el A-I, en el que se hace
una comparacion de distintos tipos de secadores (solar, de armario, de tunel, de cin-
ta transportadora continua, de correa transportadora concava, de congelacion, de
cinta transportadora neumatica, de aspersion, de tambor, de silo y de homo); el
A-2, en el que se comparan varios metodos de congelacion (de chorro de aire, por
lecho fluidizado, de inmersion en liquido, de aspersion y de placas), y el cuadro
A-3, que incluye diferentes metodos de enlatado (retorta de alambique, caldera hi-
drostaticll, sistema de cierre hidraulico, esterilizadores por llama directa, esteriliza-
dOT aseptico, retorta esterilmatica y orbitante l.
Antes de presentar esos cuadros comparativos ilustrare la metodologfa que sir-
vio para calcular los costos de las varias tecnologias y se ofreceran como ejemplo los
cost os estimados y los datos de rendirniento correspondientes a los secadores de ar-
mario. Las estirnaciones se basan en los datos de costos de 1970 facilitados por Por-
ter 2 y actualizados aplicando el "Indice de Costos para Equipo M&S.. a . De acuerdo
con esos datos se obtiene la siguiente tabulacion (todos los costos se expresan en
d6lares de los Estados Unidos):
Costo de operacUm en 1977
Volumen del Capacidod (en 1977
secador (en libras diarias de Costo Porlibra de
pies cubicos) materia prima) instalado Diario materia prima
100 1.500 13.490 65,30 0,044
400 6.000 23.510 161,00 0,027
800 12.000 45.000 290,00 0,024
1 El autor quiere expresar su reconocimiento al Dr. Sam Young, que efectuo la revision
de bibliografia para la preparation de este apendioe.
2 H. F. Porter, "Gas-Solid Syxtems", en Chemical Engineers' Handbook, 5. a ed. (Nueva
York: McGraw-Hill, 1973), pags. 20-1 a 120-121.
a En Chemical Engineering, vol. 84, N.o 19 (12 septiembre 1977), pag, 7.
Las estimaciones de la capacidad se han obtenido partiendo de los siguientes supues-

tos:
• 50 bandejas de 5 pies2 por 100 pies 3 , 0 750 Ib por 100 pies.

• Carga de 3 Ib de materia prima por pie 2 , 0 15 Ib por bandeja.
• La materia prima contiene un nivel de humedad del 75 010 (en general los
productos camicos contienen de 55 a 81 0/0 de humedad, las hortalizas de
75 a 90 %, y las frutas de 80 a 95 %), y la mayor parte de esa humedad se
elimina durante el secado a un ritmo general de secado de 0,2 lb de agua
evaporada por pie 2 por hora, 0 1 Ib por bandeja por hora.
• Setecientas cincuenta libras de materia prima a un nivel de humedad del
75 % contienen 560 lb de agua y, a 1 Ib por bandeja por hora, un secador
de 100 pies::! con capacidad para 50 bandejas invertini 11 horas en la opera-
cion de secado y media hora para carga y descarga.
• Dos ciclos dialios de 12 horas.
• Por "materia prima" se entiende toda materia lista para secado.
En 1970, Porter4 encontro que los costos franco a bordo (f.o.b) de los secado-
res de armario eran de $12 por pie cubico (secadores mayores de 300 pies::!) a $40
por pie cubico (secadores de 100 pies3 ). Esos costos incluyen envoluta de acero alu-
minizado con aislamiento de cuatro pulgadas, ventilador circulante y calentador de
aire. Los instrumentos medidores agragaron de $200 a 800 mas, el costo de las ban-
dejas es de $2 a 4 por pie 2 , y las carretillas 0 bastidores tienen un costa de $200 a
400. El costo del equipo instalado supera en 50 a 100 % al costo franco a bordo.
SegiIn esos datos se puede hacer la siguiente tabulacion (el costo del equipo instala-
do en 1970 se calcula en el50 0/0 sobre el costo franco a bordo):
Costodel Costodel
Volumen del secadoT equipo
secadoT (en (fo.b.) Costo de bandejas, ca"etillas instalado
pies cubicos) en 1910 y medidoTes (fo.b.) en 1970 en 1970
100 $4.000 $750 para bandejas (250 pies2 $8.175

a $3 elpie 2 )
$300 para una carretilla 0
bastidor
$400 para medidores
400 $4.800 $3.000 para bandejas (1.000 $14.200
pies2 a $3 el pie2 )
$ 900 para 3 carretillas
$800 para medidores
800 $9.600 $6.000 para bandejas (2.000 $27.300
pies2 a $3 el pie2 )
$1.800 para 6 carretillas
$800 para medidores
Las estimaciones de los costos de operacion (dados en la primera tabulacion,

supra) se obtienen de acuerdo can los siguientes supuestos:
4 H. F. Porter, "Gas-Solid Systems", pags. 20-1 a 120-121.

DISTINTAS TECNOLOGIAS DE ELABORACION DE ALIMENTOS 161
• Dos horas-hombre para cargar/descargar 50 bandejas 0 una carretilla en cada

cicio de secado (12 horas).
• Para evaporar una lista de agua se precisan 2,751b de vapor 0 su equivalente
de energia.
• EI costo de mantenimiento representa del 3 al5 % del costo del equipo ins-
talado por afio de 300 dias.
• Un tercio de hora-hombre para supervisar la maquina durante el secado.
• Mano de obra no especializada con un salario de $4 por hora.
• Tres turnos de trabajo y 24 horas de operacion.
• No se ha tenido en cuenta ninguna amortizacion.
De conformidad con esos supuestos, los costos diarios de operacion en 1977 pueden
desagregarse en la siguiente tabulacion:
Volumen del secador Bandejas

(en pies cubicos) (numero) Manodeobra Mantenimiento
100 50 48 1,80
400 200 96 3,13
SOO 400 160 6,00
Los componentes de los costos diarios de energia de 1977 se tabulan como sigue:
Volumen del secador

(en pies cubicos) Energifl
100 $15,50 (= 1.125 libras de agua evaporada X 2,75 Ib de vapor X $5 por

1.0001b de vapor).
1.000 Ib de vapor).
1.0001b de vapor).
Las estimaciones de costos correspondientes a las otras tecnologias se obtuvie-

ron de manera an31oga, pero, por razones de espacio, no se present an en los tres
cuadros resumidos comparados que siguen los detalles de los c31culos ni las fuentes
de algunos de los datos utilizados.
Cuadro A-I. Comparacion de secadores seleccionados
0\
(costos en dolares de los EE.UU.) tV
Metodode Modtllidtld y esca/a de Gastos de capita/a Costos de operacion b

secado /a ope7aciOn 1977 1977 Otros comentarios
SoIar Operacion por lotes pa- Insignificante (pa- Necesidades elevadas de La perdida de productos puede ser considerable
ra produccion de pe- ra carretillas, ban- mana de obra, pero no debido a los cambios adversos de las condiciones >
queiia a gran escala de dejas y utiles simi- de energia; ninglin pro- atmosfericas durante el perfodo de secado. No ~
frutas secas, pescado y
otros alimentol en pie-
lares) blema de mantenimien-
to
es apropiado para zonas con clima fresco 0 hUme-
do (0 ambos). Mas destructivo para la provitami-
c:
C/!)
za na A de los carotenos, vitamina C y (posiblemente) Ei.I

riboflavina que la desbidratacion mecamca.. La adi- g
cion de sulfito a fruw y hortalizas para prevenir
que se pongan de color pardo ocasiona grandes ~
perdidas de tiamina, pero es beneficiosa para la ~
~
provitamina A y retencion de la vitamina C. Un
periodo prolongado de secado produce perdidas
de nutrientes. Productos (como frutas secas) tie- C/!)
~
nen caracteristicas organolepticas egpecia1es acep-
tadas dificiles de reproducir en el secado mec3ni-
co. o
En secado-
res de arma-
rio
Operacion por lotes pa-
ra produccion en pe-
queiia escala (de 1-20 tn
$13.000 para 3/4
de tn, $24.000 pa-
ra 3 tn, $45.000
Necesidades elevadas de
mana de obra para car-
ga)descarga. Su costo
EI secado de larga duracion debido ala lenta elimi-
nacion del agua (0,2 libras por bora por pie2 ) con-
tribuye a que se produzcan considerables perdidas
I
~
;;:
diarias) de alimentos para 6 tn diarias representa del 55 al de nutrientes y una calidad organoleptica mas ba- !;;
como hortalizas secas, 75 0J0 del costo total de ja. El secado de larga dUracion y la temperatura reo C/!)
frutas, productos carni- operacion. Costo de lativamente baja de secado piantean problemas sa-
cos, cIaras de buevo, etc. mantenimiento relativa- nitarios en cieltos casos. Apropiado para la produc-
Se puede manipular casi mente bajo (operacion cion en lotes en pequeiia escala de distintos pro-
cualquier forma de aIi- sencilla). $0,024{),044 ductos 0 como secador auxiliar sustitutivo del seca-
mentos (solid os, J{qui- por Ib de materia prima do al sol en caso de darse condiciones atmosfericas
dos 0 viscosos) (65 Ofo de humedad), adversas.
$0,032{),057 por Ib de
agua eliminada
En secado- Operacion semiconti- $58.000 para 7 Necesidades de mana EI prolongado periodo de secado contribuye a que
res de tunel nua para produccion en 1/2 tn diarias, de obra relativarnente se experimenten mayores perdidas de nutrientes y
gran escala (10 a 50 tn $113.000 para elevadas para carga y a que se produzca un nivel de ca1idad organoleptica
diarias) de hortalizas se- 15 tn diarias descarga de carreti11as. mas bajo que otros metodos de secado mas avanza- t;j
~
cas, frutas, carnes y El costo de la mano de dos. En algunos casos se producen problemas de ca-
otros aIimentos en pie- obra representa el racter sanitario.
zas. Se manipulan va- 50 Ofo del costa total de
rios alimentos solidos
con ligeros carnbios en
operacion. Costo de
mantenimiento relativa-
~
>oj
~
las condiciones de fun- mente bajo. $0,023-
cionamiento 0,024 por lb de materia
prima (75 Ofo de hume-
dad. $0,031-0,032 por
lb de agua eliminada ~>
CIJ
t;j
I:!j
I:!j
En secado- Operacion continua pa- $125.000 para 15 Costos bajos de mana En razon de los periodos mas cortos de secado se
res de cinta
transporta-
ra 1a produccion a me-
diana y gran escala de
tn, $208.000 para
30 tn, $280.000
de obra pero se precisa
personal calificado para
obtienen productos con retencion mas elevada de
nutrientes y mejor calidad organoleptica en compa-
E
o
dora conti- productos alimentarios para 46 tn, su operacion y manteni- racion con el secado de tUnel 0 de armario. Se tie- :;.;J
~
nua secos en piezas. Opera $431.000 para 92 miento. EI costo de la nen menos problemas de caracter sanitario que en
mejor para grandes va- tn diarias mana de obra represen- el caso de los secados de tUnel 0 de armario.
lillnenes de un produe- ta del 5-20 Ofo del costa
t;j
to. No se presta para total de operacion. Cos- I:!j
distintos productos en to mas eficiente que el >
una planta de los secadores de ar-
mario 0 de !Unel. $0,01-
0,013 por Ib de mate-
ria prima a 75 Ofo de
humedad. $0,013-0,017
por lb de agua elimina-
da
I
CIJ
....
0\
W
....
0\
CuadJ:o A-l (Continuaciimj ""
Metodo de Mollalillad y escala de Gastos de capitala Costos de operacion b
secado 1a operacion 1977 1977 Otros comentarios
>
En secado- Operacion continua pa- De dos a tres veces An31ogos a los indica- El comentarlo es an31ogo aI hecho con respecto a ~
res de co- ra produccion a media- el costo de la cinta dos para el secador de los secadores de cinta transportadora continua. De- !:
rrea trans-
portadora
na y gran escala de pro-
ductos secos en piezas.
transportadora con
base en la superfi-
cinta transportadora bido ala corta duracion del secado (de 3 a 4 veces
mas rapido que e1 secador de cinta transportadora
~
1:1
continua Muy apropiados para cie de la transpor- continua), se obtienen productos de alta calidad t!j
manejar un gran volu- tadora, pero com- con buena retencion de elementos nutrientes. "CI
ooncava
!
men de un tipo de pro- parable aI costo
d ucto particular. Los con base en la pro-
tarnaiios de las piezas duccion
deben ser pequenos y
Ul
uniforrnes para obtener
un secado eficiente.
~
9
En secado- Operacion por lotes pa- $18.000 para Mano de obra relativa- En general, el secado por congelacion puede produ- ~
~
res de con- ra produccion a peque- 320 Ib, $34.000 mente in tensiva por la cir productos secos con calidad organoleptica opti-
gelaciOn fia y mediana escala. para 1.120 lb, carga y descarga de los ma y el nivel mas elevado de retencion de nutrien-
Muy apropiados para $87.000 para dos lotes (equivalentes a los tes. Los productos obtenidos mediante e1 secado
manejar pequeno volu- tn diariasc de los secadores de ar- por congelacion experimentan una disminucion de
men de productos ali- mario). $0,Q35-o,175 volumen insignificante en comparacion con otros
!;;
Ul
mentarlos en piezas de por Ib de materia prima metodos de secado y disfrutan de alto grado de
gran valor comercial (75 Ofo de humedad, aceptacion por el consumidor.
(como las especias). $O,04HI,233 por Ib de
Pueden manejar practi- agua elirninada.
carnente cualquier for-
ma de aIirnentos (soli-
dos, Iiquidos y visco-
sos)
En secado- Operacion continua 0 $120.000 para Costos bajos de mano Este tipo de secador se utiliza para secar materias
res de cinta por lotes para secado en 90 tn diarias, de ubla, pew sc neccsi· que pueden seI tIansportadas por aire a gran veloci-
transporta- gran escala de polvos y $136.000 para ta personal calificado dad (como harina, granos, polvo), Debido a que el
dora neu- granulos con bajo con- 120 tn diarias para mantenirniento y tiempo de secado es muy corto, la perdida de nu-
matica tenido de hurnedad. $164.000 para operacion. $0,004 por trientes es insignificante y se producen escasas alte-
Muy apropiados para 200 tn diarias y Ib de materia prima. raciones organolepticas negativas t:l
operaciones que preci-
san acarreo y clasifica-
$220.000
480 tn diarias
lara $0,0133 por lb de agua
elirninada
§
cion juntarnente con el ~
secado ~
>-i
En secado- Operacion continua 0 $122.000 para Costos bajos de mano Similar a la cinta transportadora neurnatica, pew
g
res wtati-
vos
por lotes para secado a
mediana y gran escala
16 tn diarias,
$182.000 para
de obra, pero se precisa
personal calificado para
requiere menos superficie de piso que esta. §
de materias sOlidas rela-
tivarnente fluyentes y
28 tn diarias,
$264.000 para
mantenirniento y opera-
cion. $0,005-0,007 por
~
t:l
granulares (por ejem- 49 tn diarias y Ib de materia prima. ttl
plo, cereales) $0,0166-0,0233 por Ib ttl
$363.000 d para
75 tn diarias de agua elirninada
~o
En secado-
res de a.<;-
Operacion continua pa-
ra secado a mediana y
$330.000
11
para
tn diarias,
Costos bajos de mano
de obra, pero se requie-
Mediante el secado por aspersion se pueden obte-
ner productos comparables en calidad organolepti-
§
Z
persion gran escala de produc- $495.000 para re personal calificado ca y retencion de nutrientes a los que se consiguen t:l
tos fluidos, viscosos y 32 tn diarias, para mantenimiento y mediante el secado por congelacion. En los Estados ttl
pastosos. Muy apropia- $644.000 para operacion. $0,005- Unidos y en otros paises industrializados, la mayor >
dos para secar un tipo 64 tn diarias y 0,019 por lb de materia parte de los productos solidos de leche en polvo y t::
~
de productos en gran $825.000 para prima. $0,007-0,0253 de huevo integral se obtienen mediante secado por
volumen 144 tn diariaf1 por Ib de agua elirnina- aspersion (la leche y los huevos deben pasteurizarse
da antes del secado por aspersion a fm de matar los
en
microorganisrnos patogenos).
......
0\
VI
Cuadro A-I (Continuacion) -
~
Metodode Modalidad y esca14 de Gastos de capitala Costos de operacion b
secado 14 operacion 1977 1977 OITOS comentarios
En secado- Operacion continua pa- $44.750 para 1 Igual que 10 indicado En general, mediante los secadores de tambor se
res/e tam- ra secado a pequefia y 1/2 tn diarias, para el secado pOI as- obtienen productos inferiores en calidad organolep-
~
bop mediana escala de pro- $70.000 para 5 tn persion. $0,012-0,04 tica y nutritiva a los que se logran con los secadores
ductos fluidos, viscosos diarias, $100.000 por Ib de materia pri- de aspersion debido a problemas de socarrado y de
y pastosos. Muy apra- para 8 tn diarias, ma. $0,016-0,053 por otro tipo. Sin embargo, se suele preferir la leche en t::
tI.I
piados para secar un ti- $228.000 para Ib de agua eliminada poIvo obtenida mediante secado de tambor a la I;;j
po de producto 32 tn diarias producida mediante secado por aspersion para la t:I
!:!j
fabricacion de caramelos (por su mas alto conteni-
~
do desprovisto de grasa y estabilizacion termoindu-
cida contra la oxidacion) y para elaborar salchichas
(por el Divel mas alto de absorcion de agua). Debi-
do a las caracteristicas escamosas de los productos
secados a tambor, deseables en ciertos casos, el me.
todo de secado de tambor se sigue utilizando am-
~
tI.I
pliamente para obtener hojuelas de papa y produc- ~

tos sirnilares. El metodo de secado de tambor re-
quiere mucho menos volumen de inversion de capi- 9
tal que el de secado por aspersion, 10 cual puede re- ~
suItar ventajoso cuando la operacion de secado es c::
en pequefia escala, estacional 0 dependiente de ma- ~
terias primas cuya disponibilidad no sea muy segu- ~
ra. >-
~
tI.I
En secado- Operacion en lotes para De la mitad a un De la mitad a un tercio En el curso del secado fmal en silos, se distribuye la
res de silo secado fmal (es decir, tercio del costo de del costa de un secador humedad entre los productos casi secos y. al mismo
para reducir la hume- un secador de ar- de armario, basado en tiempo, se elimina la mayor parte de la humedad.
dad del 10 a 3 %) de mario de dimen- el costo por Ib de agua Esta reduccion y redistribucion de la humedad es
productos previamente siones similares eliminada muy irnportante para la estabilidad de los produc-
secados. Muy apropia- tos alimentarios durante el almacenamiento.
dos para secar produc-
tos alimentarios en pie-
zas con bajo contenido
de humedad (comogra-
nos, hojuelas de papa
secas)
En secado- Operacion en lotes para 19ual a 10 expuesto Igual a 10 expuesto para Debido al prolongado periodo de secado que se
res de hor- secado a pequeiia y me- t:::I
para los secadores los secadores de silo precisa, la calidad nutricional y organoleptica de
~
no diana escala de rebana- de silo (supra) (supra) los productos es probable que sea inferior a la que
das de manzana, lupulo, se obtiene mediante el metodo de secado de arma-
forrajes verdes, etc. Se rio y comparable ala lograda por medio del secado
emplean para secar ma- solar. Se plantean problemas de tipo sanitario. v.>
~
terias alimenticias (en
estado solido) en zonas
donde el secado al sol
no resulta practico por
la elevada humedad 0 el
§
clima frio, 0 por ambos ;;:
v.>
t:::I
tr1
a. Las cifras en dolares se han redondeado al millar mas proximo. tr1
b. Los costos de operacion se han obtenido de tabulaciones anteriores (vease el texto) y se han redondeado a la milesima de dolar mas cercano (0
decimo de centavo). En los costos de operacion enumerados no se incluyen los costos de amortizacion.
c. No se inc1uyen los costos del equipo de congelaciOn.
5
o
d. Se da por supuesto que la materia prima contiene solo el 30 % de humedad.
e. La materia prima llquida contiene el 75 % de humedad.
f. Las estimaciones se basan en los datos de costos de 1962 facilitados por Brown y otlos ["Drying Methods and Dryiers", en food Dehydration,
r
vol. 2, ed. W.B. Van Aredel y M.J. Copley, Avi Publishing Co. Westport, Conn., 1964, pag. 29) se han actualizado utilizando el "Indice de Costos
§z
para Equipo M&S" de 1977 [Otemical Engineering, vol. 84, N,o 19 (12 de septiembre de 1977), pag. 71.
~
>
I
v.>
....0\
-.I
-
0\
00
Cuadro A-l. Comparacion de congeladores seleccionados

(costos en dolares de los Estados Unidos)
Tipode Modalidad y escala de Gastor de capitala Costas de operacion

congelacion la operacion 1977 1977 Otros comentarios
~
Del chono Operacion por lotes pa- $186.000 para Alta intensidad de ma- Estos congeladores tiene capacidad para congelar
t
(Il
de aire con- ra produccion de pI? planta de 60 tn no obra para carga y casi cualquier materia que pueda acomodarse en
eil
t::I
vencional queiia a gran escala de diarias descarga. Bajo costo ellos. Sin ewbargo, debido a la lenta velocidad de I:'I:l
cajas de alimentos con- de mantenimiento. congelacion , los elevados costos de la mano dl' ;g
gelados (como hortali- $0,0183 por Ib de ma- obra, la baja calidad organoleptica de los productos
~
zas), aves de corral y teria prima y a las perdidas por goteo elevadas durante el des-
pescado. De aplicacion hielo (que pueden ocasionar perdidas de nutrien-
muy variada en cuanto tes), esos congeladores esun reemplazlindose por
a la gama de productos tecnologia mas avanzada. Ahora bien, dichos con- tI.l
que estos congeladores

pueden manipular
geladores pueden utilizarse economicamente para
congelar alimentos que contienen una gran propor- ~
~
cion de sustancias sOlidas (como carnes, por ejem-
plo), que no son muy sensibles a los daiios ocasio-
nados por la congelacion y que tienen un valor co- c:
mercial relativamente bajo. ~
::a
:>
De tunel de Operacion por lotes 0 $372.000 para Alta intensidad de ma- El proceso de congelacion en estos congeladores es ~
tI.l
chona de continua para prOOuc- planta de 60 tn no de obra para la ope- mas rapido que en los congeladores de chono de
aire y de tU- cion en mediana 0 gran diarias racUm por Iotes. Para la aire convencionales (vease el texto), pero de todos
nel de cinta esca1a de aves de corral operacion continua las mOOos sigue siendo mas lento que en otros meto-
transporta- enteras congeladas, pes- necesidades de mano de dos de congelacion. Este metodo se utiliza con mas
dora cados, metes de pesca- obra son menores, pero frecuencia para congelar alimentos con gran conte-
do, etc., (pueden congl? siguen siendo elevadas nido solido que no son tan sensibles a los daiios
lar todo 10 que se pueda en comparacion con el ocasionados POI la congelacion y que no se pueden
colocar adecuadamente metodo de congelacion congelar adecuada 0 economicamente mediante
en una cinta transporta- por lecho fluidizado metodos mas avanzados (por ejemplo, aves de co-
dora 0 bandeja). Mas (infra) ~O,0122 por lh rral enteras, metes de pescado sin espinas, pescados
apropiados para la ope- de materia prima enteros). Debido al periodo de congelacion relati-
racion continua vamente largo, las perdidas por evaporacion de los
alimentos sin envasar pueden ser irnportantes (pro-
blema que se puede atenuar envolviendo los ali-
mentos en hoja de plastico delgada). '~"'
Por lecho Operacion continua pa- $372.000 para Nivel bajo de necesida- Muy apropiados para la produccion continua de un
E
.-j
fluidizado ra produccion en me- planta de 60 tn des de mana de obra, tipo determinado de producto en pandes volume-
diana y gran escala de
guisantes, camarones,
diarias pero se precisa personal
calificado para la opera-
nes (cuando hay que reajustar la maquina para dife-
rentes productos se plantean complejidades tecni- ~
hortalizas cortadas y
o tras variedades de ali-
cion y mantenimiento
de los congeladores.
cas). Para lograrse una congelacion eficiente, la ma-
teria prima debe componerse de piezas uniformes
§
mentos pequefios con-
gelados individualmen-
$0,0079 por lb de ma-
teria prima
(cortadas a maquina, por ejemplo), que no se des- ~
garren con facilidad mediante la accion del aire a
te que pueden fluidifi-
carse por aire
gran velocidad. Debido al rapido proceso de conge-
lacion, la calidad del producto puede compararse
'trltrl"'
con la congelacion de inmersion Iiquida y la de as-
persion. las piezas individualmente congeladas tie-
E
o
nen elevada utilidad para el consumidor.
§
z
De inmer- Operacion por lotes 0 No se dispone de Necesidades relativa- Muy apropiados para congelar alimentos que no
SIon en Ii- continua para produc- datos pertinentes mente elevadas de -ma- son afectados adversamente por la salmuera (por 'trl"'
i
quido (sal- cion de pequeiia a gran (pero es mucho no de obra para la ope- ejemplo zumos de fruta en lata 0 pescados ente-
muera) escala de alimentos en- mas barato que el radon por lotes. E1 cos- ros). La rapida velocidad de congelacion se debe
latados 0 pescados ente- congelador de in- to de opera cion es pro- al buen contacto entre la salmuera y la materia
ros congelados mersion de freon) bablemente similar al alimentaria y porque la salmuera es un mejor me-
del congelador de cho- dio termotransferente que el aire. Se utilizan am- CIl
rro de aire convencional pliamente para congelar zumos de frutas concen·

trados en lata y pescados enteros (en barcos-fabri-
cal.
-
0\
\0
Cuadro A-2_ (Continuacionj -
-...l
o
Tipo de Modalidttd'y esca/a de Gastos de capitaZa Costos de operacion
congefador fa operacion 1977 1977 Ouos comentarios
De inmer- Operacion continua pa- $532.000 para Costos de operacion Muy apropiados para la congelacion individual de
ston en Ii- ra produccion de pe- planta de 60 tn muy elevados debido a alimentos delicados que poseen alto valor comer-
quido quefia a gran escala de diarias la perdida de congelan- cial y que no se pueden congelar en forma adecua-
-~
(freon) alimentos congelados te muy costoso da por otros metodos. Debido a la velocidad extre-
individualrnente como madamente de congelacion se pueden obtener pro-
camarones, veneras, ce- ductos· congelados de elevada calidad organolepti- til
bollas rebanadas, etc. ca. Las piezas individualmente congeladas tienen t il
elevada utilidad para el consumidor. A 1m de com- t:f

t.r1
pensar los elevados costos de inversion es preciso ."
que la operacion se realice en gran escala. ::c
o
><
~
Por asper- Operacion continua pa- $106.000 para Costos de operacion Debido a los costos de inversion relativamente ba-
sion ra produccion de pe- planta de 60 tn muy elevados en siste- jos de los congeladores por aspersion sin sistema de .
q uefia a gran escala de diarias (si se utili- ma sin recuperacion de recuperacion de congelantes, estos congeladores til
alimentos individual- za nitrOgeno 0 bio- congelantes (el nitroge- son muy apropiados para produccion estacional en
mente congelados, co-
mo pescados, aves de
xido de carbono
llquido). $532.000
no 0 bioxido de carbo-
no liquido es muy cos-
pequefia y mediana esca1a de productos congelados
de alta cali dad (probablemente productos con la ~
corral, ham burguesas.
Se pueden adaptar a va-
para planta de 60
tn diarias (si se u ti-
toso). $0,0506 por Ib
de materia prima (si se
calidad mas alta entre todos los metodos de conge-
lacion) con elevado valor de mercado. Los congela- ~
c::
rias velocidades de pro- liza bioxido de utiliza nitrogeno liqui- dores por aspersion con sistema de recuperacion de
duccion y tamanos de carbona llquido 0 do). $0,038 por lb (si se congelantes son economicamente viables sOlo si se ~
::c
productos. Requieren sOlido con sistema utiliza bioxido de car- puede asegurar una produccion en gran escala du- ;;
muy poco espacio de recuperacion) bono). $0,0152 por lb rante todo el ano en razon de los elevados costos r;;
5i se utiliza bioxido de de inversion relacionados con el sistema de recupe- til
carbono con sistema de racion de congelantes. Las piezas individualmente

recuperacion) congeladas tienen elevada utilidad para el consu-
midor.
Deplacas Operacion por 10tes pa- $372.000 para Costos elevados de la Debido al buen contacto entre las placas frias y las
ra produccion de pe- planta de 60 tn mana de obra relaciona- materias alimentarias empacadas, este metodo ofre-
queiia y mediana escala diarias dos con la carga y des- ce las velocidades de congelacion mas rapidas para
de alimentos congela- carga de materias ali- envases llenos de materias alimentarias. Debido a la
dos empacados como fl- mentarias. $0,0107 por presion que se aplica a las placas se pueden obtener
letes de pescado, car- Ih de materia prima productos uniformes y de forma regular con un mi-
nes, frutas Dimo de espacios vacios. No son apropiados para
congelar envases con mucho espacio de aire sin cir-
culacion. Se utilizan ampliamente para producir
"barras de pescado" (trocitos y piezas de pescado, t:I
as! como fIletes, se congelan en grandes lonchas
aplicando presion en el congelador de placas. La ~
loncha congelada se corta en lascas de pescado del
tamaflO deseado a las que se aplica una mezcla de
~
harinado. EI producto, Iisto para freu, se congela ~
~
de nuevo).
a. Las estimaciones de costos se basan en datos de 1976 facilitados por I.R. Behnke ("Freezing: End-Product Quality Is as Important an Invest- ~
ment as Operating Costs in Selecting a Freezing System", Food Technology, vol. 30, N.o 12 (1976), pag. 32) y datos de 1971 tornados de A.W. Ruff
["Freezing Systems: Investment and Operating Costs", Food Engineering, vol. 43, N.o 9 (septiembre de 1971), pig. 76). AI igual que antes, los datos
§
se han actualizado utilizando el "Indice de Costos para ~uipo M&.S" de 1977. ;;
(I)
b. Una comparacion de los tiempos de congelacion para fruw pequeiias y hortalizas mediante diferentes metodos de congelacion y la forma del t:I
producto que requieren, con base en datos proporcionados por C.L. Rasmussen y R. Olson ["Freezing Methods as Related to Costs and Quality Food I:!l
Technology, vol. 26, N.o 12 (1972), pig. 32) es como sigue: chorIO de aile convencional (envases de 10 onzas), 3-5 horas; Placa (envases de 10 onzas), I:!l
1/2-1 hora; de tUnel de chorro de aile de cinta transportadora (piezas individuales en grueso), 20-30 minutos; lecho fluidizado 0 bandeja (piezas indi- t"'
viduates en grueso), 5-10 minutos; criogenico (piezas individuales en grueso), 1/2-1 minuto. ~
o
"~
oZ
t:I
I:!l
>
~
~
(I)
-
- .l
Cuad,o A-3. Compamcion de distintos tipos de equipo para elaborar conseIVas
(costos en dolares de los Estados Unidos)
-
- .l
N
Metoda de
elaborar Modalidad y escala de Gastos de capitala Costos de operacion
conserl/as Ia operacion 1977 1977 OfrOS comentarios
Retorta de Operacion por Iotes pa- $14.000 pam una Elevada necesidad de Estas retoms pueden emborar una amplia variedad >
alambique ra produccion en pe- planta de 8-16 tn mana de obra para ear- de productos y tamafios de envases. EI tiempo de ~
-t::
quefia y mediana escaIa diarias. $16.000 ga y descarga. Bajo cos- esterilizacion, sin embargo, es largo y los product os
CIl
de a1imentos embotelIa- para una planta de to de mantenimiento. enlatados tienen deficiente calidad organoleptica y
CIl
dos 0 enlatados. De 12-24 tn diarias $0,0029-0,0077 por lb bajo nivel de retencion de nutrientes en compara- 1:1
aplicacion muy variada de materia prima cion con productos de metodos mas avanzados. Se tt1
~
en cuanto a la gama de trata del equipo mas antiguo y mas conmunmente
productos que puede usado pam esterilizacion comercial. La utilizacion
elaborar de bolsitas flexibles, laminadas, en lugar de latas 0
~
botelIas puede reducir considerablemente el tiempo
de esterllizacion y mejorar Ia calidad del producto.
CIl
Caldera hi- Operacion continua pa- $633.000 para una Se requiere mana de Este equipo es apropiado para manipular recipien-
>
Cl
drostatica ra producciOn en gran planta de 100-200 obra caIificada para
operacion y manteni-
tes susceptibles al choque termino (como botellas
de vidrio). Tiene tambien un tiempo de esteriliza-
~
tn diarias
~
escala de a1imentos en-
latados 0 embotellados. miento. Se precisa poca cion mas corto que las retortas de alambique (en
Muy apropiada para ela- fuerza laboral manual. particular en el caso de materias a1imentarias no c:::
borar un tipo particular $0,0019-0,003 por Ib viscosas) debido al movimiento agitador de la cinta ~
::.a
de producto a1imenta- de materia prima transportadora durante la esterilizacion. Por consi- :;;:
rio en gran volumen guiente, los productos poseen una mejor calidad or-
ganoleptica y nutritiva que los elaborados en las re-
!;;
CIl
toms de alambique. EI aspecto tecnico de estas
calderas es bastante complicado.
Sistema de Similar a las caracteris- No se dispone de No se dispone de datos Las caracteristicas de este equipo son similares a las
ciene hi- ticas expuestas para la datos (probable- (probablemente simila- enumeradas para las calderas hidrostaticas. Tam-
draulico caldera hidrosatica mente similares a res a los conespondien- bien es apropiado para trabajar con bolsitas flexi-
los conespondientes a la caldera hidrosta- bles laminadas.
tes a Ia caldera hi- tical
drostatica)
Esteriliza- Operacion continua pa- Datos no disponi- Datos no disponibles Estos esterilizadores son apropiados para elaborar
dores por ra produccion en gran bles (similares a los corres alimentos no viscosos en pequeiios recipientes. De·
llama direc- escala de hortaJizas en- pondientes a las calde- bido al corto periodo de esterilizacion (mas breve
ta latadas (en particular ras hidrostaticas) que el de los sistemas de cierre hidraulico 0 el hi-
champiiiones). Solo drostatico), se pueden obtener productos de muy
puede manipular latas elevada calidad organoleptica y buena retenciOn de 'i:l
de tamaiio pequeno nutrientes. A causa de 1ll presion interna que se
acumula durante el calentamiento, unicamente se
~
pueden procesar en forma satisfactoria latas de pe- ~
queno tamaiio. >
til
o-j
Esteriliza-
dor asepti-
co-
Operacion continua pa-
ra producci6n en gran
escala de alimentos tlui-
$1.130.000 para
planta de 200 tn
diarias
Se precisa poca fuerza
laboral manual, pero se
necesita mana de obra
EI tiempo de esterilizacion es extremadamente bre-
ve. De todos los metodos de elaboracion de conser-
vas este es el que obtiene la mejor calidad organo-
g
dos enlatados 0 embo- calificada para opera- leptica y el nivel mas elevado de retenciOn de nu- S
G'l
teUados (0 envasados en
bolsitas laminadas)
cion y mantenirniento.
Costo elevado de man-
mentes, pero urucamente puede trabajar con ali-
mentos tluidos. >
til
tenimiento. $0,0018 'i:l
ttl
por Ib de materia prima ttl
Retorta es- Operacion continua pa-

ra produccion en me-
Datos no disponi-
bies
Datos no disponibles
(similares a los corres-
Similares a los referentes a las calderas hidrostati-
cas.
~
o
terilmatica
~
y orbitante diana y larga escala de pondientes a las calde-
alimentos enlatados ras hidrostaticas f;
oZ
o. Las estimaciones de costos se bagan en los datos facilitados por A.K. Robins y Co., con respecto a las retortas de alambique; por F.K. Lawler 'i:l
("The French Build Efficient Canneries", Food Engineering, vol. 32, N.o 3 (marzo de 1960), pag. 64) para las calderas hidrostaticas, y por los editores ttl
de Food Engineering ("Aseptic Mil Makes N. American Debut", vol. 47, N.o 9 (septiembre de 1975), pig. 15) en 10 que se refiere al equipo esteriliza- >
dor aseptico. AI igual que en los demas cuadros comparativos, las cifras se han actualizado utilizando el "lndice de Costos para Equipo M&S" de 1977. ~
~
otil
-
- .I
W
APENDICEB
LISTA DE VERIFICACION DE PREGUNTAS ESENCIALES

PARA EL ANALISIS DE PROYECTOS AGROINDUSTRIALES
En este apendice se han compilado en fonna mas completa y con mayor deta-
lie los "factores de relieve para el anruisis de proyectos" enumerados al final de las
secciones de los capitulos 2 a 4. Se espera que este inventario de cuestiones perti-
nentes, analiticas, sirva no solo para revisar los problemas examinados en el presente
libro sino tambien para proporcionar al analista practicante un instrumento util pa-
ra la evaluacion de proyectos agroindustriales sobre el terreno.
EL FACTOR DE COMERCIALIZACION
ANALISIS DEL CONSUMIDOR

i,Quienes son los posibles consumidores?
o ~Cwiles son sus caracterfsticas economicas, sus niveles de ingreso, su variabi-
lidad?
o ~Cuales son sus caracteristicas socioculturales, clasificaci6n etnica, idioma,
clase social, nivel de instruccion?
o ~Cwiles son sus caracterfsticas demograficas, ubicaci6n regional, urbana 0
rural, su edad y sexo?
o ~Cuales son los segmentos del mercado?
o l.Cuales son las opciones del producto entre esos segmentos?
o ~Que significan los segmentos para el plan de comercializaci6n?
i,Por que razones comprarian el producto los consumidores?

o ~Que necesidades fisiologicas, sociologicas 0 psicol6gicas satisfarfa el pro-
ducto?
o ~Curues son las razones expresadas para la compra: atractivo sensorial, sus-
tento, posicion social, comodidad, necesidad?
o ~Cual es la importancia relativa de las necesidades y razones?
o l.Cuales son las repercusiones de estas en las opciones de distribucion y en
el plan de comercializaci6n?
i,COmo comprarian los consumidores el producto?

o l.Que personas adoptarian la decision de compra y cuales son sus funciones
en la unidad fonnuladora de decisiones?
o l.Que metoda de difusion de informacion a cada miembro de la citada uni-
dad serfa apropiado?
PREGUNTAS ESENCIALES PARA EL ANALlSIS 175
o loLas compras se harlan por impulso repentino 0 serlan previstas?

o l.Las compras se harlan con frecuencia 0 rara vez?
o l.Serian compras de canicter estacional?
o loDonde se efectuarlan las compras?
o l.Cmiles sedan las repercusiones de la modalidad de compra en el plan de co-
mercializacion?
i01dles son la informacion de mercados y los metodos de recopilaciOn de datos que

se necesitan?
o loCuales son las necesidades en materia de datos?
o l.Cwiles son las fuentes de datos, primarias, secundarias?
o l.Cwiles son los metodos de recopilacion de datos, formales 0 informales?
o Jfasta que punto fue vaIido el disei'lo de investigacion para la recopilacion
de datos?
o l.En que grado son ftables las fuentes de datos y los metodos de su recopi-
lacion?
o loCwil es el costo de recopilar datos adicionales?
o l.Compensan los beneficios esperados del aumento de informacion los cos-
tos adicionales de la recopilacion de datos?
o Necesitaran asistencia las industrias en pequei'la esca1a para llevar a cabo la
investigacion de mercados?
ANALISIS DEL MEDIO COMPETITIVO
iCudl es la estructura del mercado del producto?

o l.Cwiles son los competidores, pllblicos 0 privados, regionales, nacionales 0
intemacionales, antiguos 0 nuevos?
o l.Cwiles son los efectos de los productos sustitutivos?
o l.Cual es la posibilidad de que los proveedores de materias primas se integren
progresivamente,o de que los distribuidores se integren regresivamente?
o loCwintas empresas competidoras hay?
o l.D6nde se hallan ubicados los competidores en relacion con los mercados y
las materias primas?
o l.Que volumen tienen los activos y ventas de los competidores?
o l.Como es la participacion de cada empresa en el mercado?
o loC6mo han variado esas participaciones en el curso de los l1ltimos ai'los?
iCudles son las bases en que se fundamenta la competencia en la industria?

o l.Hasta que punto son sensibles al precio estos consumidores?
o l.Hasta que grado es prevaleciente el descuento de los precios?
o loEn que medida son sensibles los consumidores a la calidad del producto?
o loComo defmen la calidad los consumidores?
o l.Hasta que punto son sensibles los consumidores a las marcas de fabrica?
o loQue tipos de servicios especiales se ofrecen a los distribuidores 0 minoristas
y con que frecuencia?
176 ANAUSIS DE PROYECTOS h.GROINDUSTRIALES
o ~En que etapa del cicio de evolucion del producto se encuentra la industria?
o ~Que grado de obstaculo representan para la entrada en el mercado factores
como las economias de escala, las ventajas absolutas en costos, el control
vertical del sistema y los privilegios de las marcas registradas?
iCOmo a/ectan las limitaciones institucionales a1 ambiente competitivo

o ~CuaIes son los efectos de las limitaciones economicas 0 de los incentivos,
de los aranceles, las cuotas, las primas de promocion de las exportaciones y
los creditos impositivos?
o ~Cuales son los efectos de las limitaciones politicas, de los controles de pre·
cios, de las subvenciones, de la intervencion directa del gobiemo, de las Ii·
cencias industriales?
o ~Cuales son los efectos de las limitaciones juridicas, de la legislacion en con·
tra de los monopolios, de los requisitos de concesi6n de patentes?
EL PLAN DE COMERCIALIZACION
iSe disefio el producto de manera adecuada?
o ~Que caracteristicas del producto desean los consumidores?
o ~Que caracteristicas son las mas import antes?
o ~EI costa de las mejoras en calidad mantiene al producto dentro de la escala
de precios del consumidor?
o ~Se han sometido a prueba con los consumidores el concepto y el prototipo
del producto?
o ~Necesitan asistencia del gobierno las empresas en pequefia escala en 10 que
se refiere al disefio del producto?
o ~Cuales fueron los resultados de las pruebas de disefio del producto?
o ~Se hicieron ajustes ulteriores al disefio?
o ~Se ensayo en el mercado el producto fmal?
o ~CuaIes fueron los resultados?
o ~Satisface el producto final las necesidades de los consumidores?
iSe adopto la estrategia apropiada de fijacion de precios?

o ~Es viable un enfoque basado en el costa mas utilidad bruta?
o i,Estan regulados los precios?
o ~Como se calcula el margen de utilidad bruta?
o i,Son necesarios los precios de penetracion para superar los obstaculos a la
entrada en el mercado?
o ~Aplicarian los precios bajos el mercado en escala suficiente como para
compensar los margenes de utilidad mas reducidos?
o i,Podria asignarse responsabilidad juridica 0 social a los precios predatorios
o de exclusion?
o ~Expandiria la fijaci6n de precios bajos en los articulos de propaganda el
volumen de ventas en medida suficiente de ot£Os productos de la empre·
sa como para compensar el sacrificio del precio del articulo de propaganda?
PREGUNTAS ESENCIALES PARA EL ANALISIS 177
o ~Es 10 suficientemente nuevo el producto, diferenciado y carente de compe-

tencia como para permitir una estrategia de precios de captacion?
o ~Hay un precio normativo en la industria?
o En caso afirmativo, ~cuaIes son los beneficios de seguir la modalidad del pre-
do normativo 0 de desviarse de e1?
o ~Son administrados legalmente los precios 0 por medio de carteles?
o ~Estan subvencionados los precios?
o ~Estan determinados los precios por la oferta y la demanda?
o ~CuaIes son los puntos de referencia para la fijaci6n de precios?
o i,Pueden utilizarse los contratos a largo plazo 0 los mercados a termino para
reducir la incertidumbre de la variabilidad de los precios?
o i, Tendra buenos resultados la estrategia de fijacion de precios habida cuen ta
de la estrategia de los competidores?
o i, Como espera la empresa que cambie la estrategia de fijacion de precios con
el paso del tiempo?
lSe formul61a estrategia promocional co"ecta?

o ~Cual es el auditorio del segmento del mercado?
o ~Que diferencias hay entre los miembros de la unidad formuladora de deci-
siones?
o i,Se dirigira la promocion hacia los consumidores fmales como estrategia de
"arrastre "?
o i,Se dirigira la promocion hacia los distribuidores como estrategia de "em-
puje"?
o i,Este en consonancia el mensaje promocional con los anilisis de los consu-
midores y el medio competitivo?
o i,Cuales son las necesidades de informacion de los consumidores?
o i, Que informacion estan suministrando los competidores?
o i,Que espera la empresa que haga el mensaje promocional?
o i,Interpretara err6neamente el mensaje el consumidor 0 hara mal uso del
producto?
o ~Como afectara el aumento de consumo al bienestar nutricional de los con-
sumidores de ingresos bajos?
o ~Estimulara la promoci6n la demanda prirnaria 0 la secundaria?
o i,Aumentaria la demanda colectiva el ofrecimiento de marcas de fabrica?
o i,Son adecuados los procedimientos de control de calidad en las fases de ela-
boraci6n y adquisici6n para permitir el poner marcas de fabrica?
o i,Es el vehiculo promocional la comunicacion indirecta 0 directa, la venta
personal?
o i,Son compatibles los vehiculos promocionales con las caracteristicas del
auditorio seleccionado?
o i,A que porci6n del auditorio se llegara por medio de ese vehiculo y con que
frecuencia?
o i,Cual es el posible costo de los vehiculos promocionales en relaci6n con su
cobertura?
o ;,Cmil seria el beneficio en fun cion de los costos del mejoramiento de la pro-
mocion si se utilizara una combinacion de vehiculos?
t Vinculara el sistema de distribucion en forma e/icaz al fabricante con el mercado?

o ;,Cuales son la estructura del sistema de distribucion y la longitud de los ca-
nales?
o ;,Cuantos distribuidores hay a cada nivel de los canales?
o ;,Que tipos de distribuidores hay a los niveles mayoristas y minoristas?
o ;,Quien esta desempefiando las funciones logisticas (transporte, acopio,
reempacado, almacenamiento, administracion de inventarios)?
o ;,Quien esta desempefiando las funciones de servicio (fmanciamiento, pro-
mocion, recopilacion de informacion)?
o i,Debe utilizar la empresa las instituciones existentes para distribucion 0 de-
sempefiar algunas funciones en forma directa por medio de la integracion
vertical progresiva?
o i,Pueden obtener economias las industrias en pequefia escala mediante el
desempeno de esas funciones en forma colectiva?
o l,Cuales son el costo, calidad y fiabilidad de los servicios de distribucion
existentes?
o l,Pueden los distribuidores satisfacer las necesidades del consumidor y estan
dispuestos a ello?
o i,Donde radica el poder en los canales de distribucion?
o i,Por que se encuentra alH?
o i,Como afectani al proyecto la distribucion del poder?
o i,Que capital y recursos de personal administrativo necesitaria la empresa pa-
ra la integracion progresiva?
o l,Cuales son los obstaculos de caracter social, poHtico 0 juridico que se opo-
nen a la integracion?
o l,Ha adoptado el sistema de distribucion establecimientos minoristas inten-
sivos, selectivos 0 exclusivos?
o i,Es compatible esa eleccion con las caracteristicas del producto, el segmen-
to del mercado y los procesos de compra del consumidor?
tEstan integrados los elementos que constituyen la combinacion de comercializa-

cion en un plan viable de comercializaci6n?
o i,Son compatibles internamente los elementos que constituyen la comercia-
lizacion?
o i,Como afectara el plan de comercializacion correspondiente a este producto
a otros productos de la empresa?
o i,Es compatible el plan de comercializacion con los planes fmanciero,orga-
nieo, de producci6n y adquisicion de la empresa?
o i,C6mo espera la empresa que sea la reacci6n de los competidores al plan de
comercializacion?
o i,C6mo reaccionara el esfuerzo de comercializacion a la reaccion de los com-
petidores?
PREVISION DE LA DEMANDA
i,Estim bien fundamentados los datos en que se basan las previsiones?

o (,Son compatibles entre SI los datos sobre precios?
o (,Se han estandarizado las unidades de medicion?
o (,Se han desagregado 10 suficiente los datos como para proyectar la demanda
del segmento del mercado y la demanda total?
o (,Se han utilizado todas las fuentes pertinentes de datos secundarios?
o ;,Se utilizo la investigacion de mercados para generar datos primarios?
o (,Como se recopilaron los datos?
o ;,Son representativos los datos?
o ;,Se han verificado los datos?
o ;,Cwiles son los supuestos subyacentes de las proyecciones de los datos?
o ;,Hasta que punto son sensibles las estimaciones de las ventas y utilidades a
los cambios en los supuestos?
i,Son apropiados los metodos de prevision?

o ;,Quien proporcionolas estimaciones basadas en juicios de valor?
o ;,Cual fue la base de su conocimiento?
o i,Pueden recogerse otras opiniones pertinentes?
o Si se hicieron proyecciones de las tendencias, ;,hasta que punto fueron reo
presentativas de las series historicas?
o ;,Se tuvieron en consideracion las variaciones estacionales, seculares, dcli·
cas 0 aleatorias en las citadas series?
o ;,Se emplearon tecnicas de medias moviles 0 de ponderacion exponencial?
o Si se utilizo un anaIisis de regresion ;,fue simple 0 multiple, aritmetico 0 10-
garitmico?
o ;,Se hicieron estimaciones de la elasticidad de la demanda con respecto al
precio y al ingreso?
o Si se utilizo un modelo econometrico, ;,cuales fueron las variables?
o i,Que relaciones causales se dan por supuestas en el modelo?
o ;,Son razonables esos supuestos?
o (,Es aceptable la exactitud de la proyeccion, dades el riesgo y la incerti·
dumbre?
o ;,Cuanto mas podrfa aumentarse la exactitud utilizando una tecnica mas reo
fmada?
o l,Justificaria el costo adicional ese aumento de la exactitud?
o ;,Sigue siendo apropiado el metodo utilizado previamente para formular
previsiones?
o ;,Como se clasificarian las posibles tecnicas de prevision en 10 que se refiere
a costos, exactitud, necesidades de personal calificado y datos, y velocidad?
EL FACTOR DE ADQUlSICION
CANTIDAD SUFICIENTE
lCutil fue el comportamiento global de la produccion?

o l,Cwiles fueron los nieveles de produccion por region y durante los ultimos
cinco aDos?
o l,Hasta que punto fue variable la produccion?
o l,Que factores influyeron en la variabilidad?
lCutil es el regimen de utilizaciim de la superficie cultivada?

o loCuanta variacion ha habido en la superficie cultivada?
o loCuanta tierra es economicamente arable pero no se cultiva en la actualidad?
o loQue tendencias se observan con respecto at aprovechamiento de nuevas tie-
rras de cultivo?
o loCuaI es la productividad de las nuevas tierras comparadas con las antiguas?
o loHasta que punto han cambiado de cultivos los agricultores?
o loCuanto cambio es agronomicamente viable?
o l,Cuanta tierra 0 mana de obra ha absorbido la urbanizacion 0 la industria-
lizacion?
o loQue efecto tendran los programas de reforma agraria en la superficie cul-
tivada?
ciCuiiI es el rendimienta del cultivo?

o l,En que grado han sido variables los rendimientos? l.Por que han variado?
o l.En que medida utilizan productos agroquimicos los agricultores?
o l,En que medida utilizan variedades de semillas mejoradas?
o l,Que obstaculos existen (por ejemplo, crediticios, de precios 0 de distri-
bucion) para que se haga una mayor utilizacion de esos insumos?
o l.Como se pueden superar esos obstaculos?
o loSaben como utilizar esos insumos los agricultores?
o loReciben asistencia tecnica? loEn que grado? l,De que tipo? loDe quien pro-
cede esa asistencia?
lCutil es la rentabilidad del cultiva?

o loHasta que punto es rentable el cultivo para el agricultor?
o loEn que difiere esa rentabilidad de la obtenida de otros cultivos.
o loQue costo representa para el agricultor producir el cultivo?
o loEn que difiere de los cost os de otros cultivos?
o l,Que grado de riesgo supone el cultivo para el agricultor?
lCutil es el grado de sensibilidad de la oferta a los cambios de la produccion?

o loEn que medida afectaria un cambio del 10 % (0 mas) en la superficie
cultivada a la oferta total?
o loQue incentivos en los precios se necesitan para aumentar la superficie?
PREGUNT AS ESENClALES PARA EL ANALlSIS 181
o ~En que medida afectaria un cambio dellO 0/0 (0 mas) en los rendimientos
ala oferta total?
o ~Cual seria el costo de incrementar el rendimiento?
o ~Cua1 es la probabilidad de que se aumenten la superficie 0 I'll rendimiento
de los cultivos?
lEs la materia prima un subproducto de otra agroindustria?

o loCual es la oferta del producto primario del cual se deriva el subproducto?
o loCual es la demanda del mercado del producto primario?
o loHay disponibles suministros externos del producto primario 0 subproducto
por medio de importaciones en caso de que ocurran descensos en el suminis-
tro interno?
o loHay otras formas distintas de la materia prima?
lCutil es el consumo a nivel de exp/otacion agricola?

o loQue porcentaje del cultivo se consume en la explotaci6n?
o l.C6mo afectarian la mayor producci6n 0 los precios mas elevados ala can-
tidad que afluye a los canales comerciales?
o loC6mo afectarian las ventas fuera de la fmca al bienestar nutricional de las
familias agricolas? ~ Y al de los jornaleros agricolas?
leomo se consume el producto?

o loSe consume fresca 0 elaborada la materia prima?
o ~Cua1es son las proporciones y tendencias en la utilizacion?
o l.Hasta que punto son complementarios los usos del producto en formas
frescas 0 elaboradas?
lCutil es el consumo animal de los productos en comparacion con el humano?

o l,La materia prima la consumen animales y humanos?
o loCuales son las proporciones y tendencias en la utilizaci6n?
o loCuales son las prioridades gubernamentales en la utilizaci6n?
lCutiles son las opciones de industrializacion de la materia prima?

o loCuaJ es el numero de los productos fmales que se crean de la materia
prima?
o ~Cual es la demanda de esos diversos usos?
o l.Cuales son las diferencias de precios de la materia prima entre esos usos di-
ferentes?
l£xiste competencia para la adquisicion por parte de otras agroindustrias simi/ares?

o loCuantas empresas adquieren el mismo producto?
o ~Cuanta materia prima compran?
o ~Que diferencia hay entre su poder de compra y el del proyecto?
lCiuiles son las perdidas probables de la cosecha?

o l,Que cantidad del cultivo cosecbado se pierde a causa de los daiios ocasiona-
dos por roedores, insectos, manipulacion deficiente 0 almacenamiento ina-
decuado?
o l,Que medidas se podrian aplicar para reducir esas p6rdidas?
o z,En los planes propuestos de produccion se incluyen instalaciones adecua-
das de almacenamiento en las explotaciones agricolas 0 fuera de ellas?
CAUDAD ACEPT ABLE
tCuales son los requisitios de caUdad del mercado?

o l,A que segmentos del mercado se atendera?
o z,Hasta que punto estan conscientes de la caUdad?
o l,Que caracteristicas utilizan para definir la caUdad?
o l,Que pagan por los diferentes niveles de caUdad?
tlCi«il es la caUdad de los insumos que se suministran a la explotaciim agricola?

o l,Que variedades de semilla se utilizan?
o z,Estaran en consonancia con las necesidades cuaUtativas del producto ela-
borado las caracteristicas resultantes de la materia prima?
o l,Que otros insumos orientados bacia ellogro de caUdad se utilizan?
o l,Poseen suficientes conocimientos los agricultores de estos insumos para al-
canzar los niveles deseados de calidad?
o l,Se necesitani asistencia tecnica? l,De que tipo? z,De donde procedera?
tEn que sentido alectan ala calidad la manipulaciim y el transporte?
o l,Se ba adiestrado al personal dedicado a la cosecha y el transporte en
tecnicas de manipulacion que reduzcan al minimo los daiios que puede re-
sentir el producto?
o l,Ocasionaran daiios al producto los metodos de transporte y las demoras?
o l,Que perdidas de nutrientes y cambios desfavorables en la apariencia del
producto se ocasionaran?
tC6mo alecta el almacenamiento a ta calidad?

o l,CuaIes son las instalaciones de almacenamiento y las practicas de fumiga-
cion?
o z,Impedinin que se causen daiios al producto (incluida la perdida de nutrien-
tes)?
lQue insumos 0 servicios pueden aumentar el control de calidad?

o l,Deberia proporcionar la plant a elaboradora semillas, productos agroqui-
micos, almacenamiento, secado u otros servicios?
o z,Cwil seria el costo?
o z,En que grado mejoraria la calidad?
o l,CuaIes serian los beneficios economicos de esas medidas?
PREGUNT AS ESENCIALES PARA EI, ANALISIS 183
dQue especificaciones de caIidad y procedimientos de inspeccibn deberian insti-

tuirse?
o LEsbin especificadas las normas de calidad para la materia prima?
o LHay medios de comunicar las especificaciones relativas a la materia a los
agricultores?
o LHay procedimientos para la inspeccion de cultivos?
o LHay personal de inspeccion adiestrado de manera adecuada?
dQue nivel de control de caUdad se lograria mediante la integracibn vertical regre-

siva?
o LQue grado adicional de control de calidad se obtendria si el elaborador se
integrara regresivamente para hacerse cargo de las funciones de produccion,
almacenarniento, transporte y manipulacion?
o LQue diferencia cabe establecer entre los beneficios y el costo y las diferen-
tes opciones de control de calidad?
F ACTOR DE TEMPORALIDAD
JCutiles son las modalidades de recolecci6n estacional?

o 1.Cwndo se recoge la cosecha (0 se sacrifica el ganado)?
o LProlongarian 0 extenderian las diferentes variedades de semillas (0 razas de
ganado) el flujo de materia prima a la planta?
o LProlongarian 0 extender ian la siembra escalonada (0 las modalidades cam-
biadas de alimentacion del ganado) el flujo de materia prima a la planta?
o LCwl seria el costa de ajustar el periodo de flujo?
o LCwl es la diferencia entre los costos y los beneficios de un flujo mas uni-
forme?
dQue instalaciones precisan las modalidades estacionales?

o LQue capacidad de secado (0 corrales) se necesitara para absorber la cosecha
(0 los animales)?
o LCwl sera el nivel maximo del inventario de materias primas?
o LCuanta capacidad de almacenamiento se necesitara para el inventario ma-
ximo?
o LPuede alquilar la empresa espacio para el inventario maximo y de ese modo
reducir la inversion global?
dHasta que punto es perecedera la materia prima?

o LCuando debe recogerse la cosecha (0 sacrificarse el ganado) a fm de evitar
el deterioro de la calidad?
o LEn que plazo despues de la cosecha debe elaborarse el producto para evitar
que sufra dafios en su apariencia y en el valor nutricional?
184 ANALISIS DE PROYEcrOS AGROINDUSTRIALES
lQue instalaciones requiere la indole perecedera de la materia prima?

o "Se dispone de servicios suficientes de cosechado, transporte y almacena-
miento?
o "Pueden hacer frente esos servicios a las limitaciones impuestas por el pe-
riodo en que es perecedera la materia prima?
o "Pueden aplicarse tratamientos especiales (por ejemplo, congelacion, refri-
geracion previa, encerado) para reducir la indole perecedera del producto?
lCuando y durante cuanto tiempo se dispondra de materia prima?

o "Son nuevos en la zona el cultivo (0 la raza)?
o "Cwil es la duracion del periodo que se necesita para asegurar la adecuacion
agronomica (0 aclimatacion)?
o i,Cuanto dura el periodo desde la siembra hasta la cosecha (0 el periodo de
cria del ganado)?
o "C6mo se financiara a los agricultores durante ese periodo?
o "Amenazan las practicas culturales la viabilidad de la cosecha (0 del ganado)?
o "Cuares son las caracteristicas de rendimiento durante la vida utH de los cui-
tivos (en el caso de los cultivos vivaces y de los animales de reproducci6n?
o i,C6mo influiran esas caracteristicas en el flujo de la materia prima?
o i,Cual es el grado de riesgo de que los proveedores cambien de cultivos 0 de
utilizacion de la tierra?
o "Hay fuentes multiples de materia prima?
COSTO RAZONABLE
lC¥Jmo injluyen la oferta y la demanda en el costa de la materia prima?
o i,Que fuerza tiene la demand a de usuarios competidores de la materia prima?
o "Como afectara el proyecto ala demanda y los precios de la materia prima?
o "Cuales son las proyecciones de la oferta de acuerdo con diversos precios?
lCuales son los costas de oportunidad de los agricultores?
o "Cuales son los usos opcionales de la tierra?
o "Hasta que punto son rentables esas actividades opcionales?
leoma injluyen en los costas los factores estructurales?
o i,Que margen de beneficio reciben los intermediarios entre el agricultor y la
fabrica?
o "Seria eficaz en funcion de los costos y viable desde el punto de vista orga-
nizacional y politico que la fabrica desempefiara esas funciones de interme-
diario?
;,C¥Jmo injluyen los servicios logisticos en los costas de las materias primas?
o i,Cuales son los cargos de transporte de los agricultores?
o i,Que porci6n del precio en ellugar de entrega es el cargo por concepto de
transporte?
I,C6mo inj1uye la intervenciim gubernamental en los costos de las materias primas?

o i,Existe un precio de sosten?
o i,Estan subvencionados los servicios 0 los insumos?
I,Deben utilizarse los precios al contado?

o i,Cuales son los precios al contado prevalecientes?
o i,Como han variado anualmente yen el curso de los mos?
o i,Utilizan los competidores los precios al contado?
I,Constituyen las fuentes multiples un mecanismo potencial de fijaciOn de precios?

o i,Puede utilizar la planta cultivos multiples para la materia prima?
o i,Hasta que punto son comparables los niveles de precios de los cultivos y la
variabilidad?
o bCual es la combinacion de costo mas bajo?
o i,Que problemas organizacionales 0 tecnicos para la elaboracion son causa-
dos por las fuentes multiples?
I,U'mo inj1uyen los precios de sosten en la fijaci6n de precios?

o l.Hay un precio minimo de sosten del gobierno para los cultivos?
o l.Que porcentaje del flujo de cultivos es afectado por ese programa?
o i,Que comparacion cabe establecer entre el precio de sosten y el precio al
contado?
;,Es la contratacion un mecanismo potencial conveniente de fijacion de precios?

o l.Utilizan en la actualidad los agricultores los contratos de produccion?
o l.Cmiles deben ser las condiciones del contrato en 10 que se refiere a canti-
dad, calidad, entrega, asistencia tecnica y financiera y terminos de los pre-
cios?
o l.Que periodo debe cubrir el contrato?
o i,Cumpliran los agricuItores las condiciones del contrato?
;,Son factibles y convenientes las empresas mix tas?

o i,Estan interesados los agricultores en invertir en la planta?
o l.Aumentara esto la certidumbre de la oferta 0 reducini los cost os de la ma-
teria prima?
o l.Que beneficios socioecon6micos aportaria la inversion a los agricultores?
I,Reduciria la integracibn regresiva los costas de la materia prima?

o l.Podria integrarse verticalmente la planta en sentido regresivo y absorber el
transporte 0 la produccion 0 ambos?
o i,Reduciria esa los costos de la materia priina?
I,Que revela el amuisis de sensibilidad de los costas de la materia prima?

o i,Como afectaria un cambio del to al 20 % en los costas de la materia
prima a las utilidades y al rendimiento sobre la inversion?
o l.Cuat es la probabilidad de que ocurran tales cambios?
ORGANIZACION DEL SISTEMA DE ADQUISICION
iCudI es el numero y ubicaci6n de los operadores en la estructura del sistema

existente y cudl es el tamano de esta?
o l,Cuantos productores, transportistas y compradores operan en el sistema
existente?
o l,Que influencia tienen esas cifras en la organizacion y control de un sistema
de adquisicion?
o l,Que porcentaje del producto total comercializado manipula cada partici·
pante?
o l,En que difieren sus tecnicas y necesidades de produccion?
o ~Que diferencia debe existir en la accion reciproca de la planta con los pro-
veedores grandes y pequefios?
o ~Donde se encuentran ubicados los proveedores?
o ~Que consecuencias tendra la dispersion geografica de los productores para
la ubicacion de la planta, el controllogistico y la vulnerabilidad del suminis-
tro agronomico?
i Cudl es la variedad de cultivos de los proveedores?

o ~Que cultivos trabajan los agricultores?
o ~Se especializan en elIos?
o ~En que medida cambian de cultivos?
iCudl es el regimen de tenencia de la tierra?
o ~Cuanta tierra se tiene en propiedad, arrendada 0 en regimen de aparceria?
o ~En que sentido afectaran las diferencias en propiedad a las relaciones del
agricultor con la planta elaboradora?
o ~Cucil es el grado de movilidad de los agricultores?
iCuriles son las rutas, coordinaci6n y accesibilidad de los flujos de materias primas?
o ;,Cuciles son los canales de flujos de materias primas?
o ~Cucil es el volumen de los flujos que pasan por esos canales?
o ;,Cwindo se producen esos flujos?
o ;,Puede satisfacer el flujo las necesidades del proyecto?
iQue revela el andlisis de los poderes de los canales de distribuci6n?
o ~Cuanto poder posee cada participante en el sistema?
o ;,Como esta repartido?
o ~Cual es la base del poder de cada participante?
o ~Cual es la base y la fuerza del poder del proyecto?
iDeben integrarse verticalmetlte los productores en sentido regresil'o?
o ~Hasta que punta se mejorara con la integracion el control sabre la
cantidad, la calidad y la coordinacion?
PREGUNT AS ESENCIALES PARA EL ANALISIS 187
o ~Hasta donde debe llegar la integracion regresiva de los productores?

o ~Cminta inversion fija adicional se necesitani para integrarse?
o ~Cminto capital adicional de trabajo?
o ~Como podria reducir la integracion la flexibilidad del proyecto en 10 que se
refiere a obtener fuentes de materia prima?
o ~Cmiles son los riesgos economicos y operacionales de una disminucion de
esa flexibilidad?
o ~Como afectani la integracion a los costos variables y fijos?
o l,Como afectani la integracion al punto de equilibrio de la fabrica?
o l,Es viable politicamente la integracion 0 conveniente desde el punto de vis-
ta social?
iExisten asociaciones de productores?

o ~Como estan organizados los productores?
o ~Cuales son las metas y actividades de las asociaciones existentes de produc-
tores?
o l,Con que obstaculos se encuentra la organizacion?
o ~Que incentivos puede proporcionar la agroindustria para facilitar la organi-
zacion?
o ~Como puede ser la asociacion de los product ores un vehiculo de comuni-
cacion entre la flibrica y el agricultor?
o l,C6mo puede la asociaci6n de productores transmitir servicios 0 funciones
de control de calidad?
o l,Como puede ayudar la asociacion de productores en las negociaciones eco-
nomicas?
iDeben integrarse verticalmente los agricultores en sentido progresivo?

o l,Cuales son las necesidades fmancieras y de personal de gestion para llevar a
cabo esa integracion?
o l,Cuales son los beneficios?
EL FACFOR DE ELABORACION
SELECCION DE LA TECNOLOGIA DE ELABORACION
lEs compatible 10 tecnologia de elaboraci6n con las exigencias cualitativas del mer-
cado?
o ~Se ajustani la tecnologia a las normas cualitativas de los segmentos selec-
cionados del mercado?
o l,Justificanin los ingresos adicionales obtenidos de la calidad mas elevada el
aumento de la inversion en tecnologia?
o l,Satisfara la tecnologia para el mercado local las necesidades del consumi-
dor del mercado de exportacion?
~Que limitaciones imponen a la seleccion de tecnologia las necesidades tecnicas del

proceso de transformaci6n?
o l,CUantas formas de tecnologia pueden satisfacer las necesidades del proceso?
o l,Dictan esas necesidades una escala minima de operacion economica?
o l,Estan en consonancia las previsiones de ventas con ese volumen minimo re-
querido?
iQue tecnolog(a tiene los costos socioecon6micos mas bajos?

o l,Cu:iles son los costos relativos de combinaciones altemativas de capital y
mana de obra?
o l,Difieren los costos privados y sociales de esos factores?
o l,Hay procesos componentes en el conjunto tecnologico que podrian operar
en forma mas economica manualmente?
o l,Hay procesos componentes en el conjunto tecnologico que podrian operar
en forma mas economica manualmente?
o l,Hay funciones dentro del sistema agroindustrial que podrian ser desempe-
nadas por industrias en pequefia escala?
o l,Pueden elaborarse nuevas tecnologias que sean mas apropiadas para las dis-
ponibilidades de recursos del pais?
o l,Pueden minitnizarse los costos de la tecnologia mediante la compra de
equipo de segunda mano?
o l,Cuales son las necesidades estimadas de energia de distintas tecnologias en
relacion con los costos, suministro y fuentes de energ(a?
o l,Pueden obtenerse fuentes de energia de la biomasa?
o l,En que medida puede economizar en materias primas la tecnolog(a elegida?
~COmo injluirti la tecnologia en la utilizacion de la capacidad del proyecto?
o l,En que grado puede ajustarse la tecnologia para elaborar otros productos y
prolongar el periodo de operacion del proyecto?
o l,Cuales son los cost os y beneficios de tal ajuste?
iHasta que punto se adapta bien la tecnologia con la capacidad directiva de la em-
presa?
o l,Seran excesivas las demandas de supervision?
o l,Senin excesivas las demandas tecnicas?
o l, Como puede ajustarse la tecnologia a fin de reducir esas demandas?
i Quiles son las consecuencias nutricionales de la tecnologia?
o l,Como influica el proceso de elaboracion en la calidad y cantidad de las pro-
teinas, carbohidratos, grasas, vitaminas y minerales del producto?
o l,Como se puede ajustar la tecnologia para minimizar la perdida de nutrien-
tes?
o l,Pueden mejorar la tecnologia el valor nutricional del producto por medio
de la fortificacion, concentraci6n de nutrientes 0 utilizacion de subproduc-
tos?
UBICACION DE LA PLANTA
iApoyan la ubicaci6n propuesta los factores materias primas, mercado y transporte?

D l.Hasta que punto es perecedero y fnigH el producto de la empresa?
D l.Aumentani 0 disminuira el proceso de elaboracion el peso 0 el volumen de
la materia prima?
D l.En que medida son import antes los costos de transporte y cuales son sus
cambios previsibles?
D Si los suministros 0 los mercados se encuentran dispersos, l.que diferencia
hay entre las economias de transporte de diversas plantas por comparacion
con las economias de escala de una sola planta?
D l.Cual es la importancia de los costos de transporte en relaci6n con el valor
total del producto?
D l.Hasta que grado son suficientes el suministro y la calidad de los servicios
existentes de transporte?
D l.Deberia organizar la planta sus propios servicios de trans porte?
;,Hay oferta suficiente de mano de obra en ellugar?

[] l.Son compatibles las necesidades de mano de obra no calificada de la planta
con la oferta local?
D l.Puede contratar la planta tecnicos capacitados y personal profesional de
gestion en 1a ubicacion propuesta?
D l.Necesitara la planta ofrecer incentivos especiales para la contrataci6n de
personal?
i.Es aceptable la infraestructura existente en ellugar?

o l.Que diferencia hay entre la demand a acrecentada de electricidad y vapor
de la planta y la oferta proyectada?
o l.Cwintas interrupciones ha habido en el pasado en el suministro de energ{a
y cual fue su gravedad?
D l.Cuales seran los costos de los servicios de energia?
D l.CuaI es la diferencia entre la mayor demand a de la planta de agua para en-
friamiento, elaboraci6n y potable y la cantidad y calidad reales y posibles de
suministro ?
D l.Cual sera el costo del agua?
D i,Cuales seran las necesidades de efluentes? l.Evita adecuadamente la conta-
minaci6n la infraestructura?
D l.Hay servicios suficientes de protecci6n contra incendios?
o l.Es aceptable la infraestructura de transportes?
D l.Son suficientes las instalaciones de vivienda, educacionales, de salud y re-
creativas para el personal de la planta?
o l.Cual es el costo de corregir deficiencias estructurales por comparacion con
las ventajas que ofrece ellugar?
I,CuaI sera el costa del terreno para la planta?

o l.Que diferencia hay entre los precios por metro cuadrado de terreno por
comparacion con los de otros lugares?
o l.Cual es la tasa de apreciacion de la tierra?
o l.Puede comprar la empresa terreno suficiente que Ie permita su expansion
futura?
o l.Creara congestion del transporte y aumento de los costos la urbanizacion
futura?
I,Cuales serlin los efectos de la ubicaci6n de la planta en el desarrollo?

o l.Que empleo directo e indirecto se crearan?
o l.Como afectara la ubicaci6n del proyecto a los grupos de ingresos bajos?
o l.Cuales serlin los beneficios del desarrollo para la region?
o l.Se conceden incentivos fiscales 0 de otro tipo gubemamentales?
ADMINISTRACION DE INVENTARIOS
I, Cwiles sertin las mejores capacidades de almacenamiento para mateTias pTimas y

productos acabados?
o l.Con que rapidez deberli procederse ala elaboracion del producto?
o l.C6mo afecta la elaboraci6n al estado del producto en el almacenamiento?
o l.Se puede semielaborar el producto a fin de reducir 1a inversion para el
inventario de bienes acabados y ampliar la utilizacion por 1a planta de su ca-
pacidad?
o l.Culiles son las necesidades comparativas espaciales y cualitativas para el in-
ventario de las materias prirnas y los bienes acabados?
o l.Hay capacidad suficiente de inventario para los suministros de elaboracion
y piezas de repuesto del equipo?
I,Son suficientes las instalaciones fisicas?

o l.Cuales son las perdidas cuatitativas y cualitativas potenciales en los inventa-
rios de materias primas y de bienes acabados?
o 1.Curues son los costos y beneficios econ6micos de ajustar instalaciones para
la manipulaci6n y almacenamiento de inventarios a fm de reducir esas per-
didas?
o l.Se encuentran ubicadas en forma eficaz las instalaciones de almacenamien-
to con respecto a los proveedores de materias primas y a los distribuidores
de bienes acabados?
I,Se han analizado adecuadamente las necesidades de capital de trabajo y los Ties-
gas de las j1uctuaciones de los precios de los inventaTios?
o l.Culiles son las necesidades de capital de trabajo para la adquisicion estacio-
nal de la materia prima?
o l.Es posible protegerse contra los riesgos de las fluctuaciones de los precios
mediante un mercado a termino existente?
o ~Cuales son las ventajas y desventajas de comprar materias primas a un ma-

yorista durante todo el ado en lugar de acumularlas en la epoca de la cose-
cha?
o ~Es posible obtener proteccion de los precios correspondientes al inventario
por medio de contratos a termino?
SUMINISTROS PARA EL PROCESO DE ELABORACION
iD<:jnde debera adquirir la fdbrica sus suministros complementarios (en vases, in-
gredientes y productos qu(micos?
o ~Pueden obtenerse localmente en cantidad y calidad adecuadas cuando se
necesitan y a un costa razonable?
o ~Cuales seran las necesidades en divisas, riesgos de demora en la entrega,
costos adicionales de transporte y derechos de importacion de los suminis-
tros importados?
o ~Como puede ayudar el industrial elaborador a desarrollar la capacidad de
los proveedores locales?
o ~CuaIes sedan la viabilidad economica, tecnica y administrativa de que la
planta se integrara para producir sus propios suministros?
iCudles son los efectos nutricionales de los materiales complementarios?

o ~Que tipo de empacado se necesita para conservar la calidad nutricional del
producto?
o ~Como influira el empacado en el precio del producto y en el consumo por
los grupos de bajos ingresos?
PROGRAMACION Y CONTROL
<,'Existe un plan de ejecucion claro y sistematico?

o ~Se ha delineado cada una de las fases ulterior a la inversion y previa a la
produccion?
o ~Como se han utilizado tecnicas de programacion como los diagramas de
Gantt, el metodo del camino critio (MCC) 0 la tecnica de evaluacion y re-
vision de programas (PERT)?
iSe ha llevado a cabo en forma diagramada el diseiio tecl/,ico del proyecto?

o ~C6mo se han preparado los planes funcionales generales?
o ~Se han diseiiado diagramas de movimiento de mateciales?
o ~Se han especificado diagramas de line as de producei6n?
o ~Se han trazado planos de los servicios de transporte y publicos, de comuni-
caciones y mano de obra?
;.Existe un plan maestro para las actividades de adquisici6n y elaboraci6n?

o ~Se ha considerado la disponibilidad estacional de la materia prima?
o ~Se ha explorado la posiNlidad de que la planta trabaje en varios tumos?
o ~Se ha examinado utilizar de otros modos la capacidad instalada de produc-
cion de la plant a?
;.Hay procedimientos sistemdticos de control de calidad para las materias primas,

el trabajo en marcha y los bienes acabados?·
o ~Hay un sistema de inspeccion de las materias primas en sus campos de cul-
tivo?
o ~Se tienen controles de los niveles de contaminacion, integridad de los em-
paques, temperatura y composicion quimica?
o ~Se han disefiado procedimientos de muestreo?
o ~Se cuenta con instalaciones para ensayos de laboratorio?
o ~Puede verificarse la calidad nutricional?
o ~Se tienen especificados procedimientos correctivos?
SUBPRODUCTOS
;.Que contribuci6n aportan al ingreso los subproductos?

o ~CU(iles son los subproductos?
o ~Hay subproductos no vendidos que tengan valor economico 0 nutricional?
o ~Cu,Hes son los niveles de precios y variaciones de los subproductos?
o ~Proporcionan las ventas de subproductos algun equilibrio anticiclico 0 es-
tacional a las variaciones de los precios de los productos primarios!
;.Pueden utilizarse los subproductos como fuentes de energz'a para las operaciones
de elaboraci6n?
o ~Que inversion adicional se precisaria para transforrnar el subproducto en
una fuente de energia?
o ~Puede utilizarse la energia para satisfacer las necesidades de combustible de
la propia industria?
o ~Puede venderse fuera de la agroindustria la energ{a obtenida de los subpro-
ductos?
BIBLIOGRAFIA
Las obras siguientes aumentan el acervo de fuentes que apoyan el texto delli-
bro. Se han organizado por capitulo y, dentro de estas secciones, por tema. La pala-
bra "mimeografiado" denota estudios que se han reproducido por mimeografo, xe-
rografia 0 cualquier otro medio distinto de la composicion tipognifica convencional
y la impresion. Esos estudios tal vez no esten catalogados ni se encuentren disponi-
bles usualmente en las bibliotecas, 0 quiza su distribucion este restringida.
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INDICE ANALITICO
Adopcion de decisiones: centralizacion de mias de escala, 49; energia, 127-130; es-

la, 111; anus del consumidor unidad timaciones de costos y tecnologia de la,
formuladora de las decisiones, 57-58; 159-161; exportaciones, 22-23; mana de
amilisis de datos, 44-45; unidad formula· obra frente a capital, 121-127; materias
dora de decisiones, 43. primas y tecnolog{a, 128-136; produc-
Adq uisicion: calidad de la, 90-93; cantidad cion del propio suministro de materias
de la, 77-88; costo de la, 100-107; lista primas, 106; programacion y control,
de compro bacion, 186-187; organizacion 152-155, 158, 191-192; reduccion del
del sistema de, 108-116; temporalidad, valor nutritivo, 24; semielaboracion,
94-99. Vease Compra, proceso de. 144,154, 158; subproductos de la, 136,
Agencia de los Estados Unidos para el Desa- 155·157, 158; suministros, 150-151; tec-
rrollo Internacional (AID), 24. nolog{a, 120-136, 158, 159-161, 187-
Agraria, reforma, 78-79, 110. 190; ubicacion de la planta, 138-142.
Agricultura, 17, 22-23; agroindustrias, 17- Almacenamiento: administracion de inven·
19,21-23. tarios, 143-144; ajustes con respecto ala
Agricultores, 18, 23-24, 85, 101-102, 110· estacionalidad, 94-95;daiios, 91-92,144-
111; asociaciones de productores, 112- 148;perdidas por, 87,92,147-148.
114. Anilisis de mercados de tierras, 38.
Agroindustria: anilisis de proyectos, 25-29; Anilisis de proyectos: anilisis de sistemas,
deimicion de, 15-17; desarrollo econo· 25-28; el cicIo de los proyectos, 30-31;
mico y, 17-24; fuente de exportacion, consideraciones macroeconomicas, 31-
22-23. 33; el factor de comercializacion, 36-72;
Agroindustriales, proyectos: administradon naturaleza intersectorial del, 25-26; re-
de inventarios, 143-150; anilisis del con- percusiones fmancieras y economicas,
sumidor, 38-46; calidad, 90-131; canti- 28-30; wcnicas de prevision, 72. Vease
dad, 77-88; el cicio de los proyectos, 30- tamb;en Proyectos agroindustriales.
31; costos de los, 100-106; el factor de Anand, Cooperativa (India), 114.
comercializacion, 36-38; el factor de Animales, pienso para, 86-103.
temporalidad, 94-99; medio competitivo, Aranceles, 50-51, 62.
46-51; organizacion del sistema de ad- Arroz, secado del, 127; elaboracion y mo-
quisicion, 108-116; el plan de comercia- lienda del, 131-133; molienda del, 17-18,
Iizacion, 52~3; prevision de la demanda, 146. Vease tambren Molienda.
65-72; programaciOn y control, 152-155;
511ministros para el proceso de elabora-
don, 150-151; la tecnologta c1e la clabo- Banco Interamericano de Desarrollo (BID),
radon, 120-136; ubicacion de la planta, 24.
138-142. Yease tambit!n Anilisis de pro- Banco Mundial (Banco Intemacional de Re-
yectos. con5truccion y Fomento)(BIRF), 24.
Agroindustrias, anilisis de proyectos de, 25- Bates, Robert, 142.
26. Biomasa, 128.
Agroquimicos,79.
Agua, abastecilniento, ubicacion de Ia plan- Calidad, 16-17, 116-117; aceptable, 90-93;
ta,139-141. competencia y, 4748; control de, 32-33,
Alcohol. Vliase Etanol; Gasohol. 154-155; &ta de comprobadon, 182-
Alimentol, elaboradon de, 17-18, ISO-lSI; 183; salvado, 132-133.
administraciOn de inventarios, 143-149; Cantidad, 16-17, 116-117; factores determi-
competencia por las materias primas, 84- nantes de la, 77-84; lista de comproba·
88; consecuencias nutricionales, 130- ciOn, 180-182; seleccion de la tecnologta
136; determinantes de los rendimientos, de elaboracion, 119-121; usos competiti·
HO·84; disponibilidld de materias prj- vos de las materias primas, 84-88. Vease
mas, 97-99; distribucion, 59~1; econo- tam bien Rendimientos.
Capacidad: costos de la, ociosa, 144; utiliza- sados por insectos, 93, 144-146, 154;es-
cion de la, 129. tacionalidad, 94; formula para determi-
Capital: adquisicion, 111-112; inventarios y, nar la superficie de siembra, 81; perdidas
147-150; mana de obra yelaboracion, de, 87-88; variedad de, 110. Vease tam-
121-127. bien Rendimientos.
Captacion, precios de, 55, 63. Vease tam-
bien Precios. Q!aya, 39.
Carbohidratos, elaboracion de, 130. Q!enery, Hollis B., 19.
Came, productos de: Almacenamiento de,
147; normas sanitarias, 51. Danos, 16-17; almacenamiento, 91·92, 144-
Cereales, a1macenamiento de, 145-146. 148. Vease tambien Deterioro.
Cicio de evolucion del producto, 4849. Datos: investigacion de mercados, 4445;
Colectiva, organizacion, 112-114. prevision de la demanda, 65-69; sistema
Combinacion de comercializacion, 63, 74. de produccion prim aria , 30.
Comercializacion, anruisis de: anruisis de Demanda: anilisis de comercializacion, 36;
consumidor, 3846; medio competitivo, determinantes de los costos, 100-102.
46·51; obstaculos a la entrada, 49, 51; Demanda, prevision de la, 65-72, 75; lista de
plan de comercializacion, 52-63; previ· comprobacion,179.
sion de la demanda, 65·72; ubicacion de Demogr:ificos, aspectos, de la comercializa-
la planta, 138-139; vision global, 36·38. cion, 3941.
Comercializacion, asociaciones de, 60. Desarrollo. Vease Desarrollo economico.
Comercializacion, estudios de, 30. Deterioro: almacenamiento, 144-147; con-
Comercializacion, investigacion de la, 32, trol de calidad y, 154-155; marchita-
3940,4345,56. miento, 92. Vease tambien Danos.
Comercializacion, plan de, 56-63, 75; diseiio Diagramado, 153-154.
del producto, 53; estrategias de precios, Diseiio: equipo, 81-82; produccion, 152-
53-56; lista de comprobacion, 176-178; 155;producto, 30;proyecto, 31.
proceso de compra, 4143. Distribucion, 59-63.
Comercio. Vease Exportaciones; Comercio
internacional; Importaciones. Econometrica, prevision de la demanda, 71-
Compania Nacional de Subsistencias Popula- 72.
res (CONASUPO), 43,113-114. Economico, amilisis, 28-29.
Competencia, 74; bases de la, 4849; distri- Economico, desarrollo: agroindustria y, 17-
bucion de la, 63-65; identificacion de la, 24; planificacion nacional y, 33; regio·
4647; limitaciones institucionales, 46, nal, 18; ubicacion de la planta, 142.
50·51; lista de comprobacion, 175·176; Ejecucion de proyectos, 31,152·154.
materias primas y la, 83-88; precios y la, Elaboracion carnica, 63,139; aves de corral,
4849. 103·104.
Compra, el proceso de, 4143. Electricidad, ubicacion de plantas, 140·141.
Congeladores: comparacion de equipo para, Empleo, 23-24, 121,124; manufacturacion
168-171; estimaciones de costos, 159- y, 21·22; vinculaciones regresivas y, 18.
161. Energia: estimaciones de costos y, 159-160;
Consumidores, analisis del, 3846, 74; la ca- fundamentada en la biomasa, 128·129;
lidad y el, 90; lista de comprobacion, subproductos, 136, 155-157; tecnologia
174-175. de elaboracion, 127-128.
Contratacion, 104-105. Enlatado, 151; comparacion de equipo para,
Corporacion Financiera Internacional (CIF), 172-173; estimaciones de costos, 159-
24. 161.
Corporaciones (transnacionales), 33. Envase, 40, 53, 124-125, 151, 154, 158.
Costos, estimaciones de, 159-161. Equipo: adaptaciones del, 99; congeladores,
Costos, 158; capacidad ociosa y los, 144- 168·171; diseiio de, 81·82; enlatado,
145; desventaja absoluta de, 50; determi- 172·173; estimaciones de costos de, 159-
nacion de los rendimientos, 81-82; inte· 161; secado, 162-167; usado, 126-127.
gracion regresiva, 106, 111;inventarios, Estacionalidad, 116·117, 147, 158;a1mace·
147-149; lista de comprobacion, 184- namiento, 143-144; caracterlsticas de la,
185; mecanismos de fijacion de precios, 15·16; problemas de adquisicion, 95, 97;
103-106;terreno 141-142. tecnologia de elaboracion, 129-130.
Costos del terreno, 141-142, 158. Estimaciones basadas en juicios de valor, 68-
Cronologicas, analisis de series, 69-71. 69.
Cultivos, 78·79; consumo, 85-86; dai'ios cau- Estrategias promocionales, 57-59.
INDICE ANALITICO 201
Estructura del mercado, competencia y, 46- Inventarios, administracion de, 143-150,

48. 153;lista de comprobacion, 190-191.
Etanol, 128, 146.
Evaluacion de proyectos, 30-31. L!mson-Scribner, Frank H., 139.
Explotacion agricola: consumo a nivel de, I..egumbres: almacenamiento de, 146-147;
85; tamano y proveedores, 109. elaboracion de, 136.
Exportaciones: la agroindustria y las, 21-23; Licencias industriales, 51.
el control de calidad y las, 32·33, 120;
las norm as sanitarias y las, 51; los servi- Manipulacion, 124; calidad y, 91-92; perdi·
cios de transporte y las, 60-61,138-139. daspor, 87.
Mano de obra, 158; estimaciones de costos
Fertilizantes, 79, 90-91,109. de, 159-160; frente a capital, 121-127;
Fibras: comestibles (salvado), 132-133, 134- ubicacion de la planta y, 139-142.
135; no comestibles (textiles), 15, 19, Manufacturero, sector, 19-22.
20-23,26-27,39,47,119,154. Maquinaria. Vease Equipo.
Financiero, an:iJ.i.sis, 28-29; administracion Marca registrada, 50; promocion, 57.
de inventarios y, 148-149; oferta y, 80- Materias primas, 36; almacenamiento, 143-
84. 144; aspectos de organizacion del siste-
Fortificacion, restitucion de nutrientes, 136. ma de adquisicion, 108-110; competen-
Frutas: almacenamiento, 147; elaboracion. cia para el suministro de, 76-77; determi-
136. nantes del rendimiento, 80-84; disponibi-
Iidad y adquisicion de, 97-99; diversifica-
Ganaderia, 80, 90-91, 97; estacionalidad, cion de las fuentes de, 99; formula para
94-95; granos dafiados, 145·146; utili- determinar la cantidad necesaria de, 80-
zacion de la cosecha, 86. 82; incertidumbre del suministro de, 80;
Gasohol, 146. tecnolog{a de elaboracion, 129-136; ubi-
Gen0tica, investigacion, 32-33, 91; impor- cacion de la planta, 138-142; usos com-
tancia de la, 32. petitivos de las, 84-88; ''vida uti!" de las,
Geognifica, ubicacion, 3941. 97.
Gobierno: costos de adquisicion, 101-104; Medios de distribuciOn. Vease Ventas al por
entidades co1ectivas, 113-114; investiga- menor.
don, 32; Iicencias industriales, 51; plani- Minerales, elaboracion de, 131-132.
ficacion nacional, 33, 142; rentabilidad Modelos causales de prevision de la deman-
de los proyectos, 33; subvenciones, 51; da,70-72.
ubicacion de la planta, 141·142. Molienda, 17-18, 95, 120-121, 124;almace-
namiento y, 145-146; elaboracion, 132-
Hoffman, Walter D., 19. 136.
Monetaria, polltica, 33.
Identificacion de proyectos, 30-31. Muestreo, tecnicas de, 154.
lmportaciones, 50-51,151. Mujer: comercializacion y la, 39, 58;emp1eo
Indice de Costos para Equipo M&S, 159. y la, 22.
Industrias en pequefia escala, 21, 158; aso-
ciaciones de comercializacion, 60; mana Normas sanitarias, 50, 90.
de obra frente a capital, 121,124; planes Nutricionales, cuestiones, 23-24, 34-35,
de comercializacion, 63. 101,151,154-155; almacenamiento, 92;
Industrializacion (rural), 18. cambios de cultivo, 77; comercializacion,
Infantiles, alimentos, 43, 58. 3940; consumo de cultivos, 85-86; efec-
Inflacion, 33. to tecnologico, 129-131; elaboracion,
Infraestructura, 113; rural, 18; sector publi- 131; elaboracion de frutas y hortalizas,
co, 32; ubicacion de la planta, 140-142. 136; fortificacion y modificacion del
Institucionales, Iimitaciones, 50-51. producto, 136; fuentes de suministro,
Instituto de Investigacion y Desarrollo de 150; indole perecedera, 95, 97; minera-
Productos Alimentarios de Tailandia, les, 131-132;molienda, 132-136; promo-
136. cion de ventas, 57-58; proteinas, car-
Insumos (agricolas), 113; calidad de los, 90- bohidratos y grasas, 130-131; retencion
92; utilizacion de los 78-80. de nutrientes, 92; vitaminas, 131.
Integracion, 151; regresiva, 106; vertical,
118; vertical progresiva, 61, 114-115; Oferta: analisis de mercados y, 36; determi-
vertical regresiva, 111-112. nantes de los costos y, 100-102.
Intermediarios, 102. Organizacion de las Naciones Unidas para la
202 ANALISIS DE PROYECIOS AGROINDUSTRIALES
Agricultura y Ia AlimentaciOn (F AO), 146; comparacion de, seleccionadas,

87. 162-167; estimaciones de costos, 159-
Organizacion de las Naciones Unidas para el 161.
Desarrollo Industrial (ONUDI), 18, 153. Segmentacion del mercado, 39-41.
Semillas, 109; almacenamiento, 145, 146;
Perecedera, indole, 16, 117;adquisicion, 95- calidad, 90-91; mejoradas, 79.
97; almacenamiento, 143-144,146-147; Sensibilidad de Ia ofem, anaHsis de, 8()"84;
transporte, 60-61; ubicacion de Ia planta, costa de las materias primas, 106.
138. Servicio en Ia competencia, 48. Vease tam-
Planta, ubicacion de la, 138-142, 158; lista bien Transporte.
de comprobacion, 189-190. Singh, R. Paul, 127.
Poder del sistema de adquisicion, 110-111, Sistemas (de agroindustrias): anaJisis de, 25-
116-117. 26,28,74; control vertical, 50.
Porter, H.F.,159-160. Sociales, costos y beneficios: anatisis de pro-
Precios: la competencia y los, 47-51; com- yectos y los, 28-29; Ia energia y los, 127-
pra, 41-43; controles de, 33, 50-51; cos- 128.
tos y, 100-102; de apoyo, 104; de cuen- Socioeconomicos, aspectos: de la comercia-
ta, 124, 127-128; entregas, 102-103; for- lizacion, 40; de la ubicacion de la planta,
mula para hallar Ia utilidad bruta, 53-55; 141-142.
intervenciones gubernamentales, 102- Subproductos, 84,99,136,155-157, 158;el
105; prevision de la demanda, 65-66,68- bagazo como, 156; lista de comproba-
69; de subproductos, 156. cion, 192. Vease tambiin Energia; EIa-
Precios, fijacion de: estrategias de, 53-56; boracion de alimentos.
mecanismos de, 103-106. Subvenciones, 51;energia, 127-128;precios,
Precios, riesgos de las fluctuaciones de los, 55-56.
148-149. Suministros: complementarios, 150-151; lis-
Produccion, planificacion de la, 152-154. ta de comprobacion, 191.
Producto, diseflo del, 53. Sustitucion de las importaciones, 19.
Propiedad de la tierra, 110.
Proteinas: elaboracion y, 130; molienda y, Tecnologia. Viase Alimentos, elaboracion y
132-134. tecnolog{a.
Proyectos agroindustriales. Vease Agroin- Temporalidad, factor de, 94-99; lista de
dustriales, proyectos. comprobacion,183-184.
Publicidad, 50, 129; promocion y, 57-59. Tenencia de la tierra, 79-80.
Puri, G. N., 139. Termino, mercados a, 149.
Textiles. Vease Fibras (no comestibles).
Recursos directivos, 129. Timmer, C. Peter, 124.
Reforrna. Vease Agraria, reforma. Transportes, 121; costos del, 102; distribu-
Regimen de utilizacion de Ia tierra, 77-79. cion y. 62; ubicacion de Ia planta, 138-
Regional, desarrollo, 17-18,32,142. 142.
Regresion, anaJisis de, 70-72. Trigo: almacenamiento de, 143-144; mollen-
Rendimiento: anatisis, 78-79; formula del da de, 134-136.
anatisis de sensibilidad, 80-84; incerti-
dumbre y deterrninantes de los, 81-83;
insumos agricolas, 78-80; semillas, 90- Urbanizacion, utilizacion de Ia tierra y, 77-
91; utilizacion de Ia tierra, 77. Vease 79.
tambien Cantidad. Urbano, sector: consumo de alimentos ela-
Responsabilidad social, 38-39, 51; nutricion borados, 21; nutricion, agroindustrias y
y, 22, 38-39, 53, 55, 57-58, 129-130, el,23-24.
133,135-136,150-152.
Riego, 109. Valor agregado, 19, 21; exportaciones, 23·
Riesgo: disponibilidad de materias primas, 24,41; el sector manufacturero y el, 21·
97-98; precios, administracion de inven- 22,26-27.
tarios y, 147, 148-149; suministros y re- Ventas al por mayor, 60-62.
duccion de materias primas, 80-81. Ventas al por menor, 62-63.
Rural, sector, 142; Ia industrializacion y el, Vinculaciones: agroindustrias, 25; regresivas,
17; regimen alimenticio, 85. 18.
Vitaminas: almacenamiento, 147; elabora-
Secadoras: almacenamiento y, 92, 97, 144- cion, 131.
U NA agroind,ustria es una empresa que elabora materias pri-
mas· agricolas, incluidos cultivos terrestres y arbOreos asi
como ganado. Las agroindustrias aportan una contribuci6n sig-
nif'lCativa al crecimiento econ6mlco de un pals en desarrollo:
constituyen el m8todo principal de transformar productOs agri-
colas en bruto en articulos de consumo y, al mismo tiempo, de
agregar valor a las materias primas. las agroindustrias a menu-
do forman la base del sector manufacturero y sus productos
son con frecuencia las exportaciones fundamentales del pais. EI
sistema de alimentos, del cual son parte central, proporciona
las nutriemas que necesita la poblaci6n del pais.
Los proyectos agroindustriales se han evaluado a menudo
considerandolos en parte como agricolas y en pa,. como
manufactureros. En el presente libro, sin embargo, se ofrece un
marco para el analisis de proyectos que trata las agroindustrias
como un solo componente en el sistema mas amplio de etapas
relacionadas, desde la semilla hasta el consumidor. La metodo-
logia propuesta aplica ese enfoque de sistemas, asi como los
instrumentos tradicionales de los analisis financiero y econ6-
mico. Tambien examina las consecuencias nutricionales que se
derivan de las formas en que estan diseftados los proyectos
agroindustriales.
Se analizan en detalle las actividades principales de una
empresa agroindustrial: comerclallzaci6n, compras y elaboraci6n
de productos. En listas de comprobaci6n se resumen preguntas
criticas que necesita plantearse un analista al evaluar la planifi-
caci6n de proyectos en esos campos. y se !lustran costos tipicos
de diversas tecnologias de elaboraci6n de alimentos. Se presen-
ta, ordenada por temas, una amplia bibliografia.
James E. Austin es profesor de la Graduate School of Business
Administration de la Universidad de Harvard, conferenciante en
la School of Public Health de la misma Universidad, y consultor
y conferenciante visitante del Instituto de Desarrollo Econ6mico
del Banco Mundial.

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PUBUCADO PARA EL BANCO MUNDIAL POR EDITORIAL TECNOS

Austin, J. E.: Amilisis de proyectos agroindustriales.

Publicado originariamente en ingles con el titulo

Texto traducido del ingles por

EDITORIAL TECNOS, S. A., 1984

PRO LOGO por Ajit Mozoomdar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. pag. 11

4. EL FACTOR DE ELABORACION . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

Apendice A: COSTOS ILUSTRATIVOS DE DlSTINTAS TECNOLOGIAS DE ELABO·

Apendice B: LISTA DE VERIFICACION DE PREGUNTAS ESENClALES PARA EL

Cantidad suficiente . . . . 180

1. Diagrama de funcionarniento de la agroindustria . . . . . . . . . . . . . . . , .. pag. 27

1·1. Categorias de agroindustrias segun el myel de elaboracion . . . . . . . . . . . . pog. 16

La agroindustrfa -es decir, la industria basada en la elaboracion de materias

no de Desarrollo. Samuel Yong, quien formara parte del Massachusetts Institute

1 Las agroindustrias son esencialmente operaciones de elaboracion y por consiguiente

Cuadro 1-1. Categorias de agroindustrias segun el nivel de elaboracion

L Tipo de actividad de elaboraci6n

La caracteristica distintiva fmal de las agroindustrias es la variabilidad en la can-

FUERZA IMPULSORA DEL DESARROLLO

La agroindustria contribuye en grado significativo al desarrollo econornico de

Una salida para la agricultura

La mayoria de los productos agricolas, incluidos los de subsistencia, pasan por

cuatro regiones de Guatemala revelo que el 98 0/0 de las familias transportaban el

5 Ibid., pag. 162.

productos vendidos, los agroindustrias utilizaron 45,6 colones de materias primas

Piedra angular del sector manufacturero

Con frecuencia no se comprende plenamente la importancia de las agroindus-

8 Fernando Caldas, "Consideraciones sobre las agroindustrias en Costa Rica", ONUDI,

Cuadro 1-2_ Contribucion de la agroindustria a los sectores manufactureros

Rer;i6n y pais Ag, oindustrias Empresas no

Cuadro 1-3. Valor agregado y ventas de alimentos

Ventas per capita de

hlgreso bajo 667 17 53

beneficios que reportan las agroindustrias como fuente de trabajo es el he9ho de

18 ONUD I, Industrialization and Rural Developmen t, pags. 39-44.

La funcion predominante de las empresas manufactureras agroindustriales en 10

20 Banco Central de Nicaragua,lnforme Anual· 1970, Managua, 1971-

Importancia creciente de las agroindustrias

23 John W. Lowe, "La CFI y el Sector Agroindustrial", Finanzas y Desarrollo marzo de

En el presente libro se present a un marco para anaIisis de proyectos fundamen-

24 El termino "agroindustria" fue acuiiado por John E. Davis y Ray A. Gold-

mentos coordinadores figuran los gobiemos, contratistas, mercados futuros y aso-

<> Unidad de formulation de decisiones V7 AlmacenamieotQ

Figura 1. Diagrama de runcionamiento de la agroindustria.

boraci6n encaminada a aumentar el valor agregado y no como parte de un sistema

Tres componentes del marco anaUtico

El an:ilisis de sistemas agroindustriales se concentra en el disei'io de los proyec-

25 Louis Wells, Jr., "Social Cost-Benefit for MNC'S (Multinational Corporations)",

Las evaluaciones economica y flnanciera comparten ciertas tecnicas analiti-

EL ALCANCE DEL LIBRO

Los proyectos agroindustriales comprenden cuatro etapas: identiflcacion, ana-

diehas politicas macroeconomicas, en esta secdon tambien se tratanin en forma bre-

EI cicio de los proyectos

EI ciclo de un proyecto agroindustrial se compone de las cuatro eta pas arriba

Identificaci6n. - La primera tarea del analista consiste en identificar todos los

26 Ray A. Goldberg, Agriburiness Coordination, Boston: Harvard University, Graduate

Antilisis y disefio de proyectos. Las propuestas de proyectos que pasan la fase

Ejecucibn. La transici6n de la propuesta sobre el papel a la operacion del pro-