Universidad Mayor de San Simón

Facultad de Ciencias Económicas

Carrera de Ingeniería Comercial

NATURALEZA DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Lista de Integrantes:
1. García Cortez Jhonatan
2. Garron Pardo Cristhian
3. Guarayo Condori Nelson
4. Hinojosa Reyes Giovana
5. Montesinos Terceros Brayan

Docente:
Lic. Campero Gutiérrez Milton
Materia:
Sistema y canales de distribución
Fecha:
11 de Marzo del 2019

Cochabamba –Bolivia
 Contenido
INTRODUCCIÓN A LA DISTRIBUCIÓN ............................................................ 3
¿Qué es la distribución comercial? .................................................................... 3
Objetivos de la distribución comercial ............................................................. 3
La distribución se encuentra entre las variables de acción comercial dentro
de la empresa denominado marketing mix porque nos permite: ..................... 3
1.3.1. Vending. ............................................................................................... 4
1.3.2. Comercio electrónico ......................................................................... 4
1.3.3. Merchandising ..................................................................................... 4
Criterios a tomar en cuenta: ........................................................................ 5
Importancia de la distribución ......................................................................... 6
CONCEPTO Y GENERALIDADES .................................................................... 6
Concepto de distribución................................................................................. 6
Se distinguen tres grados de exposición en el mercado ................................. 6
Generalidades ................................................................................................. 7
CARACTERÍSTICAS DE LA DISTRIBUCIÓN ................................................... 7
Es una variable estratégica. ............................................................................ 7
Es una variable que dificulta el control de los productos por la empresa que
los fabrica........................................................................................................ 8
Es una variable que repercute en el precio de venta final del producto al
consumidor. .................................................................................................... 8
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL .......................................... 8
Función de compra y venta ............................................................................. 8
Función de transporte y difusión de la producción .......................................... 9
Función de fraccionamiento ............................................................................ 9
Función de almacenamiento ........................................................................... 9
Función de servicios .................................................................................... 9
Función de financiación ................................................................................ 10
Función de asunción de riesgos ................................................................... 10
Tipos de canales: ............................................................................................. 10
EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN COMO SISTEMA ........................................... 12
CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN ... 13
Clasificación según la longitud del canal....................................................... 13
Clasificación según la tecnología de compra- venta ..................................... 14
Clasificación según la forma de organización ............................................... 14
BIBLIOGRAFIA ................................................................................................ 15
 NATURALEZA DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

INTRODUCCIÓN A LA DISTRIBUCIÓN

¿Qué es la distribución comercial?

Se entiende por Distribución o Plaza, al conjunto de actividades tendientes para
lograr que los productos lleguen desde el fabricante hasta el consumidor final.

Objetivos de la distribución comercial

1.- Garantizar que el producto llegue al consumidor en el momento y en el lugar
que este lo precise.
2.- Garantizar que el producto se distribuya en condiciones óptimas.
3.- Definir el flujo de distribución a partir de principios de Economía y Eficiencia.
4.- Elegir aquellos establecimientos que más se acomoden a las necesidades
del cliente y a las políticas de distribución.OM COMUNICACIÓN
La distribución se encuentra entre las variables de acción comercial dentro de
la empresa denominado marketing mix porque nos permite:
 Un acceso óptimo al mercado e instalaciones adecuadas para la venta del
producto.
 Manejar un surtido de productos acorde con el volumen de ventas
 Efectuar programas de publicidad, exhibición, promoción y merchandising.
 Servicios de entrega, instalaciones, crédito a los clientes.

Se debe adoptar estrategias de soporte a la distribución comercial, aplicando

para ello las nuevas tendencias en materia de logística comercial.
1.3.1. Vending.
El vending, es un medio de distribución directa a través de
máquinas expendedoras, se utiliza en lugares con alta
afluencia como metros, aeropuertos, terminales y centros
comerciales. La desventaja es el vandalismo al que pueden
ser sometidas las máquinas.

1.3.2. Comercio electrónico

El comercio electrónico es un excelente medio de
difusión comercial de la oferta de la empresa,
permite la obtención de mayores ganancias, pues
la distribución es directa de empresa a
consumidor. El comercio electrónico es
económico y masivo e incluso puede apoyarse en
el uso de redes sociales como twitter y facebook.
La única desventaja es el aún escaso uso del internet para fines de compra y
venta en nuestro medio y el requerimiento de tarjetas de crédito en la mayor
parte de tiendas virtuales.

1.3.3. Merchandising
El merchandising implica una serie de actividades tendientes a incrementar el
impacto de la marca en el punto de venta, para ello utiliza las siguientes
herramientas:
- Decoración (exposición de displays, banners, uso de mascotas, letreros
humanos, música y azafatas).
-Degustación de productos en centros
comerciales.

-Reposición de productos, garantizando la

existencia del producto en la cantidad y en el
surtido necesario.

-Colocación de los productos, en las denominadas zonas calientes del

establecimiento como son altura de la cintura en pasillos, cabeceras de góndola,
islas de descuentos y cercanía a caja.

Criterios a tomar en cuenta:

 Tener influencia en el mercado
  Se debe desterrar el criterio restringido que identifica la distribución
como el mero transporte de los productos del fabricante hasta el
consumidor
 Fases importantes como:
 Productos
 Almacenes
 Conservación
 Rotación
 Gestión de stock

Importancia de la distribución
Existe un sinnúmero de empresas que fabrican productos de buena calidad a un
precio aceptable y con la promoción necesaria, pero no alcanzan el éxito
deseado pues el cliente no encuentra el producto cuando lo requiere por lo que
lo sustituye por otros similares.

CONCEPTO Y GENERALIDADES

Concepto de distribución
Función que permite el traslado de productos y servicios desde su estado
final de producción al de adquisición y consumo.

Se distinguen tres grados de exposición en el mercado:

1.4.1. Distribución Intensiva

Consiste en hacer llegar el producto al mayor número de
tiendas posibles. Aquí es vital utilizar todos los distribuidores.
1.4.2. Distribución exclusiva

Consiste en otorgar derechos de exclusividad a los distribuidores en

determinados territorios. Al otorgar estos derechos el producto le exige al
comerciante no trabajar líneas de la competencia.

1.4.3. Distribución selectiva

Consiste con el uso ilimitado de tiendas de determinado territorio. Se utiliza con
productos de marca muy conocida y con productos a los que el consumidor
guarda lealtad.

Concepto de canal de distribución

Es el camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de

producción a la de adquisición y consumo.

Canal

Un camino o ruta por el que circula el flujo de productos, desde su creación en

el origen hasta llegar a su consumo o uso en su destino final.

Generalidades
Tipos de estrategias que se pueden emplear, podemos mencionar:
 Estrategia de distribución selectiva. - Selección de las mejores
cadenas de tiendas donde se pueda comercializar el producto.
 Estrategia “pull o push”. - Posicionar el producto en las principales
cadenas de tiendas.
 Estrategia de canal directo. - Planificación continúa con el
distribuidor exclusivo.

CARACTERÍSTICAS DE LA DISTRIBUCIÓN

Es una variable estratégica.

Modificable a largo plazo. La constitución de un canal de distribución requiere un

plazo amplio normalmente más de un año.
Las organizaciones productoras que quieran hacer llegar sus productos a los
clientes disponen de dos alternativas: utilizar los canales de distribución ya
establecidos o hacerlo por sus propios medios. En el primer caso el diseño y
modificación de los canales de distribución; en este último caso la variable
distribución se convierte claramente en estrategia, mientras que los precios de
os productos pueden ser cambiados los esfuerzos de comunicación y tamaño de
la fuerza pueden variarse en un espacio de tiempo reducido.

Es una variable que dificulta el control de los productos por la empresa que los
fabrica.
Los intermediarios que forman los canales de canales de distribución se rigen
por unas costumbres que difícilmente el productor puede cambiar.
Generalmente, si una empresa quiere distribuir sus productos por un
determinado canal, tiene que doblegarse ante las condiciones (formas de pago,
realización de pedidos, márgenes, etc.) que les imponen los intermediarios
establecidos. Cuanto mayor es la longitud del canal, el control del canal se toma
más difícil por parte del productor.

Es una variable que repercute en el precio de venta final del producto al

consumidor.
A nivel vulgar se considera la publicidad como la variable que tiene mayor
repercusión sobre el precio de los productos; sin embargo, es difícil que los
gastos en comunicación sobrepasen el 1 o 2% del precio que pagamos por un
producto.
La importancia de la distribución no es solamente por su repercusión en el precio,
sino que también refleja en algunos datos macroeconómicos: representa algo
más de 13% del PIB, el 16% de la población ocupada y el 32% del tejido
empresarial.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Función de compra y venta
Incluye el conjunto de actividades necesarias para generar demanda en el nivel
de usuario-cliente, siendo la negociación una herramienta propicia para ello.
Implica el desarrollo de un proceso de comunicación bilateral, entre el vendedor
y el comprador donde fijan los términos del intercambio.
Para que la función se materialice es necesario la emisión de órdenes de compra
y como consecuencia el procesamiento de pedidos.
LAS SIGUIENTES TRES FUNCIONES FORMAN PARTE DE LA
DISTRIBUCIÓN FÍSICA:
 Función de transporte y difusión de la producción
Esta función se deriva de la imposibilidad de colocar la fábrica delante del
consumidor. Se explicita la función como de trasporte y difusión de la producción,
ya que la distribución permite que, desde un único punto de fabricación, los
productos se vendan en muchos miles de establecimientos.
Implica el desarrollo de otras actividades, como la carga y descarga de la
mercancía, seguros, fletes, etc.

Función de fraccionamiento
Consiste en que los fabricantes abastecen a los mayoristas y estos a los
minoristas para posteriormente los minoristas se adapten a la demanda de los
consumidores y vendan cantidades reducidas, normalmente la unidad.
La función de fraccionamiento lleva consigo el empaquetado, embalaje, manejo
y manipulación de existencias.

Función de almacenamiento
La misión de esta función es disponer en todo momento de los productos
necesarios para satisfacer la demanda de los clientes. En la mayoría de los
casos, el no disponer de la mercancía en un momento dado conduce a la perdida
de la venta, incluso puede suponer la pérdida de un cliente.

Función de servicios
Al margen de las funciones de compra y venta y de las asociadas a la distribución
física, la distribución comercial también puede suponer la prestación de una serie
de servicios, con una importancia creciente entre el conjunto de actividades de
distribución. Se puede dividir en dos apartados:
 Servicios vinculados directamente a la venta
_ Presentación y promoción de los productos, donde el merchandising
juega un papel esencial.
_ Asesoramiento al cliente sobre tipos y características de los productos
y/o servicios, ventajas de cada uno de ellos, etc.
 _ negociación de la venta con el cliente (precio, condiciones de pago).
 Servicios no vinculados directamente a la venta
_ entrega a domicilio
_ Instalación y montaje en destino
_ Garantía de reparación
_ servicio de mantenimiento
Normalmente, estos servicios corren a cargo del fabricante, bien por
cuenta propia o en colaboración con mayoristas o minoristas. No
obstante, en la actualidad y dentro de su estrategia comercial, los
detallistas por su cuenta, proceden a ampliar o establecer nuevos
servicios para fidelizar al consumidor (tarjetas de pago, parking, servicios
de cafetería y restauración, etc.)

Función de financiación
Esta función se produce cuando un intermediario paga al contado las
mercancías, o en un tiempo inferior al que se tarda en cobrar a los clientes o
consumidores finales. Este adelanto supone para el fabricante una financiación
que soportan los intermediarios.

Función de asunción de riesgos

Consiste en la asunción por los intermediarios que operan en el canal de los
riesgos asociados al proceso de intercambio (impago o morosidad en el pago de
la mercancía, riesgo de no vender el producto, obsolescencia, etc.)

Tipos de canales:
 Canal corto
 Canal nivel 0 (marketing directo)
 Canal de nivel 1 (existe un detallista)
 Canal largo
 Canal de nivel 2 (mayorista y detallista)
 Canal de nivel 3 (mayorista intermediario y detallista)

Otro tipo de clasificación es:

 Canal de bienes de consumo

 Es utilizado para el traslado de productos físicos desde el productor a
los consumidores finales, pudiéndose emplear distintas alternativas:
1. Venta directa del fabricante o productor al consumidor, siendo
frecuente en algunos productos agrícolas o por parte de empresas
como Avon.
2. Vender a través de minoristas, como ocurre en el sector del
automóvil (concesionarios) o en el caso del sector alimentario
como los supermercados.
3. Contacto entre fabricante y mayorista requiera de la intermediación
de los denominados agentes, caso de productos de importación
cuya procedencia es muy dispar.
 Canal industrial
También se produce traslado de productos físicos, pero con el objeto de
que sean incorporados al proceso productivo de otra organización o al
desarrollo de tareas industriales. No se actúa, por tanto, por tanto, en el
mercado de consumo, sino en el organizacional.
  Canal de servicios
En el cual el objeto de la transacción no es un producto físico, sino un
servicio (bien intangible). En este caso los destinatarios del servicio
pueden ser los consumidores finales o también los industriales.
Suele ser habitual el empleo de canales directos (productor-consumidor o
usuario industrial), aunque la importancia de los intermediarios se va
asentando cada vez más.

EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN COMO SISTEMA

Representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes
del mismo como fabricante, intermediario y consumidor.
 Estructura de los diferentes canales de distribución:

CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Entre los estudios existentes sobre canales de distribución, tres han sido
los criterios más utilizados:

Clasificación según la longitud del canal

Se puede medir la longitud de un canal a partir del número de instituciones
que desempeñas la función de intermediario entre el productor y
consumidor final.
a) Canal directo
Consta de solo dos entidades: fabricante y consumidor final. Su uso
es frecuente en el sector de servicios por tratarse de bienes
intangibles y de producción simultánea a su consumo. También se
utiliza en el sector industrial, donde tanto el número de fabricantes
y el de usuarios es reducido y los productos exigen información
antes y después de la venta.
b) Canal corto
Consta de tres niveles en el canal de distribución: fabricante, detallista
y consumidor final. Este tipo de canal es frecuente cuando se trata de
sectores donde la oferta está concentrada tanto a nivel de fabricante
como detallista, cuando el detallista es una empresa grande y el
número de fabricantes no muy elevado.
c) Canal largo
Cuando el canal está constituido por cuatro niveles: fabricante,
mayorista, minorista y consumidores. A veces, también aparece entre
el fabricante y el mayorista, o entre mayorista y el detallista, la figura
del corredor, distribuidor o representante. La justificación habitual de
recurrir a esta clasificación de orden económico, en efecto se cree que
cuantos más largos los canales de distribución mayor será el precio
para el consumidor.

Clasificación según la tecnología de compra- venta

Desde el punto de vista de la tecnología de compra. Venta podemos
clasificar los canales de distribución de la siguiente forma:
 Canales tradicionales
Aquellos que no han incorporado tecnologías avanzadas en
la realización de las operaciones de intercambio.
 Canales automatizados
Son los que usan la tecnología como medio básico en las
relaciones de intercambio.

 Canales audiovisuales
Son aquellos que combinan distintos medios: la televisión
como medio divulgador- informador, el teléfono como medio
de contacto con el comprador y una empresa de transporte
para realizar el traslado físico de los productos.
 Canales electrónicos
Aquellos en los que se combina el teléfono y la informática.

Clasificación según la forma de organización

Clases de canales:
 Canales independientes
 Aquellos que no existen relaciones organizadas entre sus
componentes. En este tipo de canales, cada componente
adopta por separado su política comercial.
 Canales administrados
Recogemos los canales coordinados informalmente a través
de programas desarrollados por una o varias empresas que
actúan como líderes por su capacidad de control sobre los
demás componentes del canal.
 Canales integrados
Consiste en el reagrupamiento de instituciones del mismo
nivel d canal de distribución como por ejemplo las centrales
de compra, lo que constituiría una integración horizontal; o
bien, un reagrupamiento entre instituciones de los distintos
niveles del canal hacia arriba o hacia abajo, con lo que
estaríamos ante una integración vertical.
 Canales asociados

BIBLIOGRAFIA

- Sistemas y canales de distribución – Lic. Milton campero Gutiérrez

- Distribución comercial- MBA. ing. Roberto Oblitas Zamora
- PDF. Enrique diez de castro y Antonio navarro García