PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA

3. SISTEMAS REPRESENTACIONALES, ACCESOS

OCULARES, EMPATÍA RAPPORT Y CLAVES SENSORIALES

3.1. SISTEMAS REPRESENTACIONALES

“Si las puertas de la percepción quedaran depuradas, todo se habría de demostrar tal
cual es: infinito”.

William Blake

William Blake fue un poeta, pintor y grabador del siglo XIX, visionario sobre el
materialismo como arma letal de la humanidad. Genio y ejemplo a seguir para Aldous
Huxley.

Tal y como bien señaló Aldous Huxley, las puertas de la percepción son los sentidos,
nuestros oídos, boca, piel, y éstos son nuestros únicos puntos de contacto con el
mundo. Son nuestros mecanismos neurológicos los que nos ayudan a interpretar el
mundo en el que vivimos, a través de los cuales se forman nuestras experiencias. Estas
experiencias se almacenan en nuestra mente y no son más que imágenes, sonidos
internos y sensaciones internas.

Así que miramos al mundo a través de una serie de filtros perceptivos activos: el
mundo que percibimos no es un mundo real, el territorio; es un mapa hecho por
nuestra neurología. Aquello en lo que nos fijamos será nuevamente filtrado por
nuestras convicciones, intereses y preocupaciones. (O’Connor, J. y Seymour, J., 2007).

 Funcionamiento de sistemas

En primer lugar el ser humano escoge una modalidad del sistema representacional
(depende de lo que predomine en cada persona: lo que vemos, lo que oímos, lo que
degustamos, lo que olemos, lo que tocamos o aquellas sensaciones corporales

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propias), a partir de esta perspectiva se forman las representaciones internas, las

cuales adquieren un significado y es entonces cuando dan lugar los estados internos.

5 Vista Visual 3 Visual 3

Oído Auditivo Auditivo

S C S
Tacto
E Gusto Cinestésico A Cinestésico I

N Olfato N S

La PNL utiliza tres sistemas principales el V (Visual), el A (Auditivo) y el C (Cinestésico),

a cada uno de ellos se les denominan Sistemas Representacionales.

Cada individuo tiene su propia manera de entender el medio externo. Sucede que cada
persona puede dar prioridad a unos sentidos más que a otros y usan con mayor
frecuencia un sentido que otro para captar el mundo exterior. Esto interfiere
directamente en la manera que las personas interpretan la realidad. Hay personas que
inconscientemente usan el canal visual, de manera que focalizan más la información
que llega desde el canal visual, recuerdan más aquello que ven, y también se
comunican a través de términos visuales. Otras personas se pueden inclinar más por el
canal auditivo, y sucede lo mismo: focalizan más la información auditiva, en lo que la
gente dice, recuerdan mejor detalles auditivos, y el lenguaje está influenciado por
términos auditivos. Por último, aquellas personas que priorizan el canal cinestésico
(gusto, olfato, tacto y sensaciones internas) codifican sus experiencias del exterior con
matices cinestésicos, así recuerdan, así se comunican, etc.

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CUADRO DE FUNCIONAMIENTO DE SISTEMAS REPRESENTATIVOS

Información Información Experiencia

Entrante Interna Subjetiva

Desde el ambiente
Dicha información se
exterior la información Se introduce en nuestro
construye como
llega al cerebro por sistema nervioso y lo
experiencia y por ende se
1º medio de los órganos 2º interpreta así: 3º
recuerda:
sensoriales o sentidos:

V (visualización
Visual (ojos) Imágenes
imágenes)

Auditivo (Oídos) Sonidos A (ruido, sonidos)

C (sentimientos,
Cinestésico
Sensaciones sensaciones,
(cuerpo/piel)
emociones)

Reflexión: Sistemas representacionales

El ejercicio consiste en hacer un recorrido por todos los sistemas
representacionales, ya sea de un momento actual o de una experiencia
determinada elegida.
Por ejemplo, “Estoy en estos momentos experimentando (huelo, escucho, siento,
toco, sensaciones internas, sonidos internos, veo, etc.)”.

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Práctica: ¿Qué sistema de representación tengo?

Responde con la opción que más se defina tus preferencias. Este cuestionario dará una
información aproximada de qué canal preferente sostienes.

1. Tienes dificultades para encontrar el hotel en el que te alojas en una ciudad

donde solo llevas un par de días. ¿Qué haces?

C. Sigues andando en busca de alguna referencia conocida.

A. Preguntas.

V. Miras el mapa.

2. Tienes que aprender un nuevo programa de ordenador. ¿Qué haces?

C. Le pides a un amigo que te ayude.

V. Consultas el manual que viene con el programa o consultas por Internet.

A. Llamas a un conocido y preguntas.

3. Prefieres a los formadores o conferenciantes que utilizan:

V. Diagramas de flujo, apuntes, transparencias.

C. Salidas al campo, laboratorios, sesiones prácticas.

A. Discusiones, conferenciantes invitados.

4. Recuerda alguna ocasión en la que hayas aprendido a hacer algo nuevo para ti,
como por ejemplo el funcionamiento de un teléfono móvil. ¿Cómo aprendiste
mejor?

V. Por medio de indicaciones visuales: imágenes, diagramas o instrucciones escritas.

A. Escuchando las explicaciones de alguien

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C. Experimentado, probando tú mismo.

5. Has comprado un objeto que tienes que montar tú mismo. ¿Qué te ayudará más?

A. Escuchar una cinta que describa lo pasos a seguir.

C. Comenzar a montarlo y aprender sobre la marcha.

V. Ver un vídeo o consultar instrucciones impresas.

6. Vas a cuidar la casa de un amigo durante su ausencia. Tienes que aprender

rápidamente a cuidar del jardín y de sus animales de compañía. Lo mejor será:

V. Ver cómo lo hace otra persona.

A. Recibir instrucciones y aclararlas a fondo.

C. Que alguien te acompañe mientras lo haces.

7. Tienes que realizar una presentación ante un grupo reducido de personas. Para
sentirte cómodo prefieres:

A. Tener claro el tono de voz y las palabras a comunicar.

V. Tener a mano diagramas y notas que puedas consultar durante la presentación.

C. Haber ensayado la presentación varias veces.

8. ¿Con cuál de las siguientes aficiones disfrutas más?

C. Pasear/ Cuidar del jardín/ Bailar.

V. Dibujar/ Pintar/ Ver paisajes/ Hacer fotografías.

A. Música/ Cantar/ Contar historias.

9. Para adquirir una nueva habilidad prefieres:

A. Escuchar una descripción y hacer preguntas.

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V. Ver diagramas y presentaciones.

C. Hacer ejercicios.

10. Cuando a un amigo le cuentas un concierto o evento al que asististe, primero:

V. Describes la situación o cómo se veía.

A. Le dices cómo sonaba.

C. Le transmites sensaciones que tuviste.

11. De entre estas actividades pasas más tiempo en:

A. Escuchando tus pensamientos o hablando contigo mismo.

V. Soñando despierto.

C. “Buceando” en tus sentimientos.

12. Normalmente piensas y hablas:

C. Lento.

A. Moderado.

V. Rápido.

13. Normalmente respiras desde:

V. La parte alta de tu pecho.

A. La parte baja de tu pecho.

C. El vientre.

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Suma de notas y resultados:

V = ____ A = ____ C = ____

¿Cuál ha sido el sistema representativo que más

puntuación ha obtenido? Este será el sistema
director.

Hay personas que son mejores o tiene un talento para realizar ciertas tareas o
habilidades; que han aprendido a usar mejor un sistema representacional mejor que
otro, así se ha convertido en algo natural que realizan sin ningún esfuerzo y
consciencia. A veces un sistema representativo no está muy bien desarrollado, lo que
puede hacer que ciertas actividades se conviertan en difíciles. No hay un sistema mejor
que otro, todo depende de lo que una persona quiera hacer (O’Connor, J. y Seymour,
J., 2007).

 Lenguaje y sistemas representativos

O’Connor et al. afirman en su libro que las personas utilizamos las palabras para
describir nuestros pensamientos, por lo que nuestra elección de las palabras indicará
qué sistema representativo empleamos. Estas palabras de base sensorial, adjetivos,
verbos y adverbios, se denominan en los textos de PNL como predicados. El uso
habitual de un tipo determinado de predicados indicará el sistema representativo
favorito de una persona. Dicho esto, el secreto de la buena comunicación no es tanto
lo que se dice, sino cómo se dice. Para conseguir una sintonía debemos concordar con
los predicados de las demás personas.

3.2. LOS ACCESOS OCULARES

Además de los predicados, existen otro tipo de señales que pueden dar información
sobre nuestro sistema director. Hay cambios visibles en todo nuestro cuerpo según sea
lo que estamos pensando o cómo lo estamos pensando. La forma en la que pensamos
afecta a nuestro cuerpo, y cómo usamos nuestro cuerpo afecta a la forma en la que

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pensamos. Y además, para ir más lejos, movemos nuestros ojos en direcciones

diferentes de forma sistemática según lo que estemos pensando. Algunos estudios
neurológicos demuestran que el movimiento del ojo tanto lateral como vertical parece
estar asociado con la activación de las distintas partes del cerebro. Estos movimientos
se denominan “movimientos laterales del ojo” (LEM: Lateral Eye Moviments), que en la
PNL se llaman pistas de acceso ocular, porque son señales visuales que nos dejan ver
cómo accede la gente a la información. Por norma general, se siguen los mismos
patrones en todo el mundo excepto en alguna cultura, donde el patrón es inverso
(O’Connor, J. y Seymour, J., 2007, p.71). Bandler y Grinder se dieron cuenta de este
descubrimiento cuando hacían ciertas preguntas en clase y la gente miraba en la
misma dirección para responderlas.

Los patrones son los siguientes:

- Cuando la mayoría de la gente diestra mueve los ojos hacia arriba y hacia la
izquierda, trae a la memoria imágenes vistas anteriormente (es un proceso de
acceso a las imágenes que se recuerdan). Vr = visual recordado.

- Si mueven los ojos hacia arriba y hacia la derecha, crean una imagen juntando piezas
que probablemente no hayan visto nunca. Vc = visual construido.

- Cuando los ojos se mueven a la altura de media de la cabeza (altura de los oídos),
hacia la izquierda indican el proceso de recuperación auditivo de palabras o sonidos
que se recuerdan. Ar = Auditivo recordado.

- Si los ojos se mueven a la altura media de la cabeza hacia la derecha, indican

construcción auditiva de frases o sonidos. Ac = Auditivo construido.

- Si los ojos se mueven hacia abajo y a la izquierda, la persona está accediendo a un

diálogo interno, acerca de valores, principios, juicios o valoraciones. Di = Diálogo
interno.

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- Cuando lo ojos se mueven hacia abajo y a la derecha, acceden a la percepción

cinestésica (sentimientos, sensaciones, olores, sabores) y las emociones. Ci =
Cinestésico interno.

A menudo sucede que las personas con los ojos centrados y distraídos indican que
están creando imágenes; no obstante, también puede ser que estén creando un
diálogo interno de ese modo.

Si una persona mueve los ojos hacia arriba, puedes predecir que está viendo imágenes
internamente, de manera que si estás hablando con ella utilizando palabras visuales
podrás situarte en su longitud de onda y lograr una comunicación más efectiva.

Fuente Imagen: Grinder, J., y Bandler, J. (1979) De sapos a príncipes. Ed.: Cuatro Vientos

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 Sistema guía

Puede suceder que el sistema guía sea diferente del sistema de representación
preferido. Es posible que una persona utilice el sistema auditivo digital (diálogo
interno) como guía, pero puede que mientras está escuchando no se pueda procesar la
información al mismo tiempo, así que hay que dar un espacio de tiempo suficiente
para que se manifieste verdaderamente el sistema representacional después del
sistema guía.

3.3. EMPATÍA Y RAPPORT

Definición:

Empatía.

(A partir del gr. ἐμπάθεια).

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1. f. Sentimiento de identificación con algo o alguien.

2. f. Capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimientos.

Fernández-Pinto et al. (2008) recapitulan en su investigación sobre la empatía,

estableciendo que ésta es una variable fundamental para el estudio de la conducta
humana, y su análisis resulta de enorme interés tanto en el ámbito de la psicopatología
(Letourneau, 1981) como en el estudio de la conducta prosocial (Coke, Batson y
McDavis, 1978), entre otros.

La primera vez que se usó formalmente el término empatía fue en el siglo XVIII, con el
término alemán “Einfülung” que se traduciría como “sentirse dentro de”. (Fernández-
Pinto, 2008). Algunos filósofos como Leibniz y Rousseau (citado en Fernández-Pinto, I.,
et al., 2008) habían señalado la necesidad de ponerse en el lugar del otro para ser
buenos ciudadanos. Por otro lado, se entiende por empatía a la capacidad para
experimentar de forma vicaria los estados emocionales de otros siendo crucial en
muchas formas de interacción social adaptativa (Moya-Albiol, L., Herrero, N. y Bernal,
C., 2010).

Empatizar es como imaginarse a sí mismo e imaginarse al otro en una situación

(Fernández-Pinto, I., et al., 2008). El término empatía, “rapport” o sintonía implica la
existencia de una relación o contacto entre dos personas, y se caracteriza por el
respeto y la confianza mutua. La sintonía es primordial para que se pueda llevar a cabo
una comunicación efectiva, es imprescindible para llevar una situación comunicativa:
un diálogo, una negociación, una interlocución terapéutica, etc.

La actitud interna de una persona, y la disposición de aceptar al otro son elementos

fundamentales para ser empáticos y conseguir una sintonía; es necesario que el sujeto
esté receptivo para poder ser empático. A una persona que esté desconcertada,
saturada o bloqueada por sus propios problemas, con emociones negativas, le
resultará muy difícil establecer una buena sintonía con los demás.

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Hay un gran número de técnicas que favorecen una buena sintonía, trabajando la
actitud interior y potenciando el interés hacia el otro. Aplicando estas técnicas se
consigue que las personas se muestren más abiertas y predispuestas a confiar, no sólo
con las demás personas, sino también dispuestas a experimentar vivencias interiores, y
de este modo poder introducirnos en sus mapas y su modelo de realidad. De esta
manera es cómo podemos ayudar a las personas.

 Niveles de empatía:

Dentro de la empatía se pueden diferenciar distintos niveles, puede ser desde un

acompañamiento más superficial, desde la honestidad pero no desde una implicación
total, hasta un nivel más profundo. Cuando se llega a este nivel más profundo de
sintonía la persona llega a sentir de la misma forma que la persona que está
expresando la emoción, como si lo estuviera viviendo en primera persona.

La empatía se puede generar en todo tipo de emociones, ya sean positivas o negativas,

es decir, puede ser que a un compañero de trabajo le hayan dado un premio al mejor
proyecto; empatizar a niveles profundos sería poder sentir la misma alegría y
satisfacción que él, dejando atrás nuestros sentimientos y vivencias, dejando atrás a
nuestra persona y centrándonos en él.

Una expresión que refleja la importancia de la empatía y como está inmersa en

nuestro lenguaje es cuando una persona experimenta un fallecimiento de un ser
querido, lo que se le dice es una frase hecha: “le acompaño en el sentimiento”; y una
frase que se puede extrapolar a más sucesos: “lo siento”.

Diversos autores afirman que la empatía es una de las variables que interviene en la
inteligencia emocional, de hecho existen instrumentos de evaluación para la
inteligencia emocional que incluyen la variable empatía.

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3.4. PAUTAS PARA ESTABLECER SINTONÍA

¿Cómo podemos entrar en el círculo de la comunicación?, ¿Cómo podemos respetar y

apreciar el modelo del mundo de otra persona, manteniendo al mismo tiempo,
nuestra integridad? En educación, terapia, asesoramiento, negocios, ventas,
capacitación, etc., la sintonía o empatía es esencial para establecer una atmósfera de
credibilidad, confianza y participación donde la gente pueda responder libremente.
¿Qué hacemos para estar en sintonía con las personas, cómo creamos una relación de
credibilidad e interés, y cómo podemos mejorar y ampliar esta habilidad natural?
(O’Connor, J., Seymour, J., 2007).

¿Qué es importante para poder establecer bien el Rapport?

 Atmósfera de confianza: se deben aceptar las semejanzas y respetar las

diferencias de la otra persona.

 Predisposición: actitud de querer sintonizar.

 Rapport: es demostrarle a la otra persona: “soy igual que tú, puedes confiar en
mí”.

 Tipos de técnicas para establecer el Rapport

- Verbal: acoplamiento del mismo sistema representacional de la otra persona

(VAC), utilizar el mismo lenguaje, así como las creencias por medio de la
recapitulación.

- No verbal: acompañar con los movimientos corporales, es decir, los

movimientos de las manos, la cabeza, los músculos faciales, los ojos. Por otro,
lado también es importante acompañar en la respiración, sincronizarnos con su
respiración.

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 Técnicas para establecer Rapport

1. Lingüísticamente: utilizar las palabras que vayan a coincidir con su canal de

percepción preferido. Por ejemplo:

a. Visual: ¿ves lo que te intento explicar?

b. Auditivo: ¿te suena bien lo que te digo?

c. Cinestésico: ¿cómo te sientes al respecto?

2. Escucha activa: hay que estar concentrado leyendo el mensaje a nivel global de la
persona con la que queremos establecer rapport. Para poder escuchar activamente
desde la empatía debemos olvidarnos de nosotros mismos, concentrarnos en los
sentimientos y emociones de la otra persona, comprender el mensaje y el porqué
de sus sentimientos. Para ello es imprescindible que exista feedback o
retroalimentación.

3. Feedback o retroalimentación: hacer aclaraciones, preguntar, participar. Para esto

se puede utilizar el recurso literario paráfrasis (explicación del contenido de un
texto para aclarar y/o facilitar, la asimilación de la información en todos los
aspectos) que consistirá en repetir con sus propias palabras lo que la otra persona
acaba de decir: “Esto quiere decir que…”, ¿Entonces significa que…?”, “Si he
entendido bien…”. Con esta acción conseguimos no sólo aclarar el contenido del
mensaje, sino también demostrar interés, apoyo, compañía, comprensión, hacer
sentir a la persona entendida y que no se sienta sola en la situación que está
pasando.

4. Recapitular: recapitular es resumir y ordenar lo que previamente se ha

manifestado con mayor extensión. Es una buena forma de generar sintonía, repetir
el contenido de la información del mensaje resumiendo y simplificando,
centrándose en lo principal e importante, y de una forma ordenada y estructurada.
Para recapitular es muy importante estar atento a las palabras clave, que son
aquellas palabras con alto contenido emocional para la persona puesto que son

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pronunciadas con más énfasis, ya que se pueden diferenciar de la pronunciación de

las palabras menos importantes.

Escucha activa Escucha NO activa

- Permanecer en silencio. - Distraerse.
- Mantener contacto visual - No mantener contacto visual.
- Prestar atención al lenguaje - Atender a otros estímulos que se
verbal y no verbal. den en el contexto.
- Prestar atención a los - Interrumpir o intentar completar
sentimientos y sincronizarse con las frases.
ellos. - Juzgar.
- Ser paciente, dejar tiempo para - Discutir.
expresarse con libertad. - Demostrar que sabe lo que va a
- Parafrasear para demostrar decir el emisor del mensaje y
interés y que además se está apresurarse a decirlo.
comprendiendo el mensaje. - Dar soluciones anticipadas.

Reflexión: Sintonía en la comunicación

El ejercicio consiste en 3 partes:
1. Observar diferentes situaciones comunicativas (a conocidos o
desconocidos): conversaciones entre amigos, cena en un restaurante
de una pareja sentimental, o cualquier otra situación escogida al azar.
Se deben tomar anotaciones de si se está llevando a cabo una
comunicación con sintonía o no y por qué. A continuación, haz una
reflexión y una crítica constructiva de estas personas.
2. Analiza si en tu rutina diaria mantienes sintonía con las personas con
las que mantienes situaciones comunicativas. Y cómo te sientes
cuando notas que otra persona no favorece a la sintonía.
3. Pon en práctica lo aprendido: utiliza las técnicas para establecer un
buen rapport en las próximas situaciones en las que una persona te
esté explicando algo.

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 Pautas específicas para situaciones comunicativas en el trabajo: meetings,

briefings, conversaciones de pasillo (pero que sabes que son importantes),
negociación, venta, etc.

 Los conocimientos, opiniones e ideas que tengas están elaborados desde tu mapa
mental, tu punto de vista y desde tu perspectiva: recuerda que “el mapa no es
territorio”, todos los mapas son válidos y reales para el interlocutor, se deben
respetar y escuchar, y no juzgar.

 Acércate a tu punto de vista, préstale atención y adáptalo a cómo te relacionas

con lo demás: esto es importante para diferenciar tus propias creencias y valores, y
sentirte más cómodo con ellas.

 Diferentes puntos de vista enriquecen el trabajo y el rendimiento: es muy

enriquecedor reunirse con compañeros de trabajo que tengan diferentes puntos
de vista u opiniones, de esta manera se construyen cosas.

 Parafrasea: será crucial cuando quieras que alguien sienta que lo estás
entendiendo.

 Escucha a los demás intentando integrar tus puntos de vista con los de los demás:
para ello realiza una escucha activa tanto en los puntos en los que estés de
acuerdo como en las opiniones en las que no lo estés.

 Elimina las verdades universales: para ello intenta eliminar de tu vocabulario

palabras como “correcto” e “incorrecto” puesto que estás asumiendo que detrás
de tu opinión hay una verdad universal. Puedes sustituir las frases de esta manera:

- ”Esto es correcto” por “Pienso que funciona bien".

- “Es incorrecto” por “Desde mi punto de vista no es útil por X razones”.

 Demostrar los deseos de entendernos y llegar a un acuerdo: es habitual en

situaciones comunicativas laborales, cuando a veces está en juego que tu
reputación o motivos económicos, que se desate cierta tensión, así que cualquier

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malentendido puede desbocar en discusiones que se pueden evitar. Siempre que

no entendamos lo que está diciendo la otra persona debemos utilizar frases como
la del ejemplo:

- “Creo que no estoy entendiendo este punto, es nuevo para mí, y me gustaría
entenderlo bien” en lugar de “no te explicas bien, estás complicando las cosas”.
Debemos hacer las peticiones siempre desde nosotros, no demostrando que lo
demás están haciendo algo mal.

- “Me parece que no me estoy explicando bien, ¿verdad?” en lugar de “no prestas
atención, tú no me entiendes lo que yo digo”.

Práctica: recapitulación y paráfrasis

1. Define situaciones comunicativas de diferentes ámbitos (amigos, familia,

trabajo, actividad extra laboral, etc.) y practica las técnicas de
recapitulación y paráfrasis para llegar a una buena sintonía.

2. Haz una valoración con los aspectos positivos que has visto y con las cosas a
mejorar. Reflexiona las sensaciones y el feedback que crees que has tenido
con las personas con las que te has comunicado para el ejercicio.

Recuerda que es muy importante la realización de los ejercicios para

la correcta asimilación del contenido. El curso está diseñado para que
si se hace siguiendo las indicaciones se consiga ser un Practitioner en
PNL exitoso. Nunca debemos dejar que las dudas no se resuelvan.

3.5. CLAVES SENSORIALES

Los sistemas representacionales son del segundo modelo creado por Grinder y
Bandler, además, es uno de los pocos patrones originales de estos co-creadores de la
PNL. Las claves sensoriales son las señales tanto verbales como no verbales para
identificar el sistema representacional de cada persona.

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Existen dos tipos de claves sensoriales:

- Verbales.

- No verbales.

 Claves Sensoriales Verbales

Las claves sensoriales verbales son aquellas que indican la forma en la que las personas
representan internamente la información, ya sea visual, auditiva o cinestésica. Como
anteriormente vimos, los predicados son aquellas palabras utilizadas por las personas
a partir de las cuales se pueden identificar los sistemas representacionales. En el caso
que nos concierne ahora hablaremos de los predicados visuales, auditivos o
cinestésicos, pero también existen predicados que no pertenecen a un sistema
específico y se denominan predicados inespecíficos.

Práctica: Predicados VAC

Pon ejemplos de predicados siguiendo los ejemplos

VISUALES AUDITIVOS CINESTÉSICOS INESPECÍFICOS

Brillante Estridente Cálido Amistoso

Azulado Ruidoso Calmado Comprensivo

Visible Bullicioso Rugoso Formativo

Luminoso Rugido Húmedo Sociable

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Como vimos con anterioridad, las personas según sus experiencias, su educación y su
predisposición genética tienden a tener un sistema representativo determinado, (que
puede variar en el tiempo y en las diferentes situaciones), de modo que tendrán unos
predicados preferidos.

Detectar lo predicados de cada persona es crucial para poder comprender la

experiencia subjetiva personal, decodificar esta experiencia subjetiva nos permite una
comunicación más efectiva, ya que puedes utilizar dichos códigos para comunicarte
con la persona en cuestión.

Ejemplo 1:

Quieres convencer a una persona para que te acompañe a un curso de cocina gratuito.
Sabes que la persona es cinestésica, así que el lenguaje más adecuado será el
siguiente:

- ¿Quieres acompañarme al curso de cocina gratuito? Te gustará mucho, seguro que

te sientes bien con el profesor, es muy cercano y agradable, además la gente que va
es joven y divertida, ¡estoy seguro de que te vas a sentir cómoda, como con un grupo
de amigos!

Ejemplo 2:

Quieres convencer a una persona para que te acompañe a un curso de cocina gratuito.
Sabes que la persona es visual, así que el lenguaje más adecuado será el siguiente:

- ¿Quieres acompañarme al curso de cocina gratuito? Verás cómo te gusta, conocerás

gente, podrás aprender de la manera como cocina el chef observándolo, ¡te
encantará ver cómo lo hace!, además ¡sé que te encantan los colores de los
alimentos!, las frutas, las verduras, la carne…

Las personas suelen sentirse más cómodas, seguras y cercanas cuando se utiliza un
lenguaje equilibrado al suyo, para hacer un símil, es como si hablaran el mismo idioma,
sin interpretaciones, misterios o traducciones, se crea así una buena sintonía.

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En conclusión, para la comunicación efectiva es primordial crear sintonía, crear una

“burbuja” de comunicación en donde se hable el mismo idioma. Y esto lo podemos
hacer a través de elaborar una correspondencia entre los predicados.

Práctica: ¿Qué sistema de representación es?

Señala de qué sistema representacional se trata cada frase de las siguientes:

1. Es increíble V A C

2. Has sido muy agudo V A C

3. Tuve un flash V A C

4. Expresar una opinión V A C

5. Poner las cartas sobre la mesa V A C

6. Mover el cielo V A C

7. Tuvo una cálida bienvenida V A C

8. Es un bocazas V A C

9. A decir verdad V A C

10. Tiene buena imagen V A C

11. Ver para creer V A C

12. Es un cantamañanas V A C

13. Digas lo que digas lo hará V A C

En el apartado de anexos hemos dispuesto las respuestas.

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Práctica: Identificar predicados

1. Dedícale al menos 2 horas al día durante 3 días a identificar los predicados de la

gente con la que tengas situaciones comunicativas: en el trabajo, con amigos,
con la pareja, la familia, una conversación con un desconocido, etc.

2. A continuación, dedícale al menos 2 horas al día a crear sintonía con las

situaciones comunicativas que tengas sincronizando los predicados.

3. Haz una reflexión de la actividad: ¿qué te ha costado más? ¿Qué ha sido más
fácil? ¿Y qué fue lo más difícil? Analiza el porqué.

Práctica: traducción de sistemas representacionales

Con el siguiente ejercicio debes traducir la misma frase a los diferentes sistemas
representacionales. Verás que los que más te cuesten traducir son lo que seguramente
menos estés acostumbrado a utilizar. Aprende con los ejemplos:

1. Mis objetivos de final del año parecen confusos.

Correspondencia: visual.

Visual: cuando miro al final del año, no veo claro que llegue a mis objetivos.

Auditivo: no puedo sintonizarme con mis objetivos.

Cinestésica: no me siento seguro con estos objetivos para final de año.

2. Raúl no me escucha.

Correspondencia: auditivo.

Visual: Raúl no me mira, parece que no me ve.

Auditivo: Raúl parece sordo cuando le estoy hablando.

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Cinestésico: Siento como si Raúl quiera demostrarme que no existo para él.

3. Mi compañero de trabajo me maltrata como si yo fuera una rata.

Correspondencia:

Visual:

Auditivo:

Cinestésico:

4. Es como si no me tuvieran en cuenta.

Correspondencia:

Visual:

Auditivo:

Cinestésico:

5. Ella parece que es una buena persona.

Correspondencia:

Visual:

Auditivo:

Cinestésico:

6. Me cuesta mucho observar desde la distancia este problema.

Correspondencia:

Visual:

Auditivo:

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Cinestésico:

7. No pinta nada bien la imagen que tengo de la solución al problema.

Correspondencia:

Visual:

Auditivo:

Cinestésico:

8. Por más que lo intento no logro comprender lo que mi manager quería decirme.

Correspondencia:

Visual:

Auditivo:

Cinestésico:

9. Sigo cayéndome siempre sobre la misma piedra.

Correspondencia:

Visual:

Auditivo:

Cinestésico:

En el apartado de anexos hemos dispuesto las respuestas.

 Claves sensoriales No Verbales

- Personas preferentemente Visuales

Son personas que normalmente utilizan el canal visual y que, por tanto, su sistema
representacional preferente es el visual. Suelen posicionarse de una forma erguida;

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cuando hablan suelen gesticular mucho dirigiendo los ojos hacia arriba. Las personas
visuales normalmente piensan mediante imágenes. Hablan por lo general más
rápidamente que lo demás, y con un tono más alto. Las imágenes se suceden por lo
general con más rapidez en el cerebro y por tanto hay que hablar más rápidamente
para seguirlas.

La respiración estará más arriba en el pecho y será más superficial. Puede suceder que
se produzca un incremento de la tensión muscular, particularmente en los hombros; la
cabeza estará más erguida y la cara más pálida de lo normal. Son más ordenados y
pulcros, el ruido les distrae. Además, las personas visuales prefieren apoyo visual para
mejorar su proceso de aprendizaje, puesto que aprenden y memorizan mediante
imágenes, de manera que puede que se aburran con discursos muy teóricos, como las
clases magistrales.

- Personas preferentemente Auditivas

Son las personas que normalmente utilizan el canal auditivo y que, por tanto, su
sistema representacional preferente es el auditivo. Sus experiencias y sus recuerdos se
centrarán en sonidos, procesan la información en términos de sonido y además se
comunican de forma que dan mucha importancia a los sonidos. Puesto que los canales
auditivos trabajan la información de manera secuencial, estos individuos pensarán y
memorizarán mediante procesos, pasos y secuencias. Tienen gran sensibilidad a los
sonidos y por ello se pueden distraer con facilidad.

Disfrutan dando discursos y tienen facilidad de palabra, les gusta explicar las cosas
gozando de un amplio vocabulario y una claridad en el discurso. Las personas que
piensan mediante sonidos, respirarán de forma homogénea por todo el pecho. A
menudo producen movimientos rítmicos por todo el cuerpo, el tono de voz es
expresivo, claro y resonante. Los movimientos de los ojos suelen producirse de
izquierda a derecha.

Es frecuente encontrar personas auditivas cuyos gestos de las manos se dirijan a los
oídos. Además, suelen estar inclinadas hacia delante cuando escuchan y cuando se

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están hablando a sí mismas inclinan la cabeza hacia la izquierda. Por tanto, para
comunicarse con personas cuyo sistema representativo es predominantemente
auditivo, debemos centrarnos sobre todo en igualar el tono de voz y los predicados.

- Personas Preferentemente Cinestésicas

Son las personas que normalmente utilizan el canal cinestésico y que, por tanto, su
sistema representacional preferente es el cinestésico. Se caracterizan por una
respiración profunda que arranca desde el estómago, acompañada muchas veces por
una relajación muscular. Con la cabeza agachada la voz tendrá un tono más profundo y
hablará lentamente, y los movimientos oculares serán hacia abajo. Los movimientos y
los gestos también reflejarán cómo está pensando una persona. Hay quienes señalarán
el órgano del sentido que están utilizando en su interior: señalarán sus orejas cuando
oigan sonidos en su interior, señalarán los ojos cuando estén visualizando, o el
abdomen cuando están sintiendo algo con fuerza. Estos signos no expresan qué está
pensando la persona, sino cómo lo está pensando.

Para poder motivar a una persona preferentemente cinestésica es importante

adentrarse en sus sentimientos y recompensarle con contacto físico como dar la mano
o una palmada en el hombro. Son personas muy cercanas y muy emocionales.

CUADRO RESUMEN

V A C

Volumen Voz Alto Medio Tono grave

Velocidad habla Rápida = Lenta, pausas

Respiración Torácica Ajustada al diálogo Abdominal

Mirada Arriba Lateralmente Abajo

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Utilizar los sistemas representativos es una forma muy útil de comprender las formas
tan distintas en las que piensa la gente. La interpretación de las señales de acceso es
una habilidad inestimable para cualquiera que quiere comunicarse mejor. Ya sea para
terapeutas como para educadores es algo esencial: los terapeutas pueden saber cómo
piensan sus pacientes y los educadores pueden averiguar cómo piensan sus alumnos
para poder enfocar los temas de una manera más efectiva. Existen multitud de teorías
sobre los tipos psicológicos basadas tanto en su fisiología como en las formas de
pensar, la PNL sugiere otra.

Una conversación entre una persona que piensa de manera visual y otra de manera
cinestésica puede ser muy frustrante para ambos. EL pensador visual empezará a
mover los pies con impaciencia, mientras el cinestésico no podrá “ver” literalmente
por qué la persona tiene que ir tan deprisa. La persona que tenga más capacidades
para adaptarse a su sistema representativo será la que obtendrá mayores resultados.
(O’Connor, J., y Seymour, J., 2007, p. 77-78)

No obstante O’Connor et al. (2007) insisten en su libro Introducción a la PNL en que no

hay que olvidar que estas generalizaciones deben ser todas contrastadas por la
experiencia y la observación, y advierten que desde la PNL no se quiere etiquetar a las
personas bajo nuevas etiquetas ni crear estereotipos, puesto que desde la PNL se
piensa que las personas son mucho más ricas como para encasillarlas en conceptos. Sin
embargo, sí es útil un modelo que sirva para comprender cómo piensan las personas y
así poderlas ayudar a mejorar en su desempeño sea cual sea.

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 PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA

Reflexión: Claves sensoriales; Calibración

y rapport
El ejercicio consiste en 2 partes:

A) Parte de observación
1. Escoge una situación comunicativa entre 2
o más personas
2. Centra tu atención en las claves sensoriales
no verbales: sus gestos, su posición
corporal, su mirada, la respiración ¿Están
calibradas y/o sincronizadas? En caso de
que no, ¿hay sintonía en la situación
comunicativa? En caso de que sí, ¿Cómo
notas que hay sintonía?
B) Parte de acción
1. Escoge una situación comunicativa con una
o más personas en la que normalmente no
logras conseguir sintonía.
2. Observa sus calves sensoriales verbales y
no verbales ¿qué sistema representativo
preferido tiene/n?, intenta sincronizarte
con ellos, usa sus predicados, etc.
3. ¿Has notado una mejoría? Si es que no
inténtalo de nuevo con diferentes personas
y situaciones.

Consejo: ¿cuáles son los elementos que podemos

igualar y por ende reproducir? Es muy importante la
fisiología de la persona, la postura, los gestos, la
expresión facial, el parpadeo, la inclinación de la cabeza.

 Técnicas para sintonizar

- Igualar: si una persona con la que quieres sincronizar inclina la cabeza hacia la
izquierda y la inclinas hacia el mismo lado, la estás igualando.
- Reflejar: si la persona inclina la cabeza hacia la izquierda y tú la inclinas hacia la
derecha, la estás reflejando.

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- Reflejo diferido: esperamos unos segundos a efectuar el cambio en nuestro

cuerpo.

- Reflejo simultáneo: efectuamos el reflejo al mismo tiempo.

- Reflejo cruzado: cuando reflejamos la fisiología de la persona con una parte

del cuerpo distinta. Ejemplo: la persona mueve la pierna hacia la derecha y
nosotros movemos el brazo.

- Igualación o reflejo directo: cuando es exactamente el mismo elemento el que

sintonizamos. Por ejemplo: la persona mueve el brazo hacia la cabeza y
nosotros repetimos exactamente lo mismo.
- Igualar la respiración: se trata de igualar el ritmo respiratorio, inspirar y expirar
al mismo tiempo que la otra persona. Para facilitar esta compleja pero efectiva
técnica se puede observar la elevación de los hombros y el movimiento del
pecho (diafragma).

 Hay que intentar alinear nuestra columna vertebral con la de la otra

persona, buscar la curvatura y así igualar la postura corporal.

 Debemos hacer la igualación o reflejo de una manera discreta que no

intervenga o interrumpa la comunicación, puesto que siempre buscaremos
la fluidez.

 Podemos igualar expresiones faciales, como el parpadeo.

 Debemos ser cautos y utilizar el sentido común para saber qué fisiología
podemos igualar o reflejar. Por ejemplo debemos evitar igualar tics
nerviosos, o estereotipias, personas tartamudas; tampoco podemos igualar
el acento.

Con todas estas técnicas conseguiremos establecer un buen Rapport, una vez se hayan
adquirido los conocimientos y practicado, y se hayan asimilado las habilidades
necesarias, el rapport se puede establecer a unos 5 minutos desde que se inicia la
situación comunicativa.

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Reflexión: Control del Rapport

La intención de este ejercicio es aprender a liderar un Rapport.
1. Escoge una persona con la que quieras liderar un Rapport,
establece una situación comunicativa.
2. Cuando hayas percibido que has conseguido establecer el
Rapport, intenta hacer cambios en tus gestos y movimientos y
observa si la otra persona te sigue (recuerda la sutileza con la
que debes efectuar los cambios y que debes dejar tiempo).
3. La duración de este ejercicio puede llegar a 30 minutos o 1 hora.

 Necesidad de empatía

La empatía es necesaria en infinidad de ocasiones, cualquier situación comunicativa

requiere llegar a un nivel de sintonía en el cual el nivel de comprensión sea máximo, y
así la comunicación sea efectiva.

Algunos casos en los que la empatía es especialmente primordial son los siguientes:

 Averiguar el mapa mental de otra persona: es decir, si necesitamos obtener

información sobre cómo interpreta la realidad otra persona. Si queremos
aplicar las técnicas de PNL que estamos aprendiendo es necesario comprender
el mapa del mundo de los Exploradores con los que trabajemos dichas técnicas.
Además de esto, para terapias, coaching, consultoría o cualquier proceso en el
que tengas que tratar con personas y ayudarlas a resolver problemas, es
necesaria la sintonía para llegar a su mapa mental.

 Inicio de relación personal: ya sea en el ámbito personal (amigos, conocidos,

relación sentimental) o en el ámbito laboral (contactos, socios, compañeros de
trabajo, empleados, etc.).

 Inicio de una negociación, reunión o formación.

 Crítica constructiva: es esencial conocer el mapa mental de la otra persona

antes de realizar una crítica constructiva y que sea efectiva y no
malinterpretada.

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 Guiar una conversación o debate: sobre todo si el tema es conflictivo y hay una
cierta tensión, es importante haber leído antes el mapa mental para crear
sintonía.

 Indicadores de Empatía

Hay infinidad de indicadores que nos informan de si se ha conseguido una sintonía o

una empatía en la situación comunicativa, sea cual sea el objetivo de la situación, y
sean o no sean conscientes los interlocutores. Cada individuo debe tener sus señales o
indicadores para saberlo, pero a continuación se detallan algunos de especial
importancia:

 Cuando las señales de feedback te dan a entender que la otra persona está
comprendiendo el mensaje, estas señales pueden ser verbales o no verbales.
Verbales: “Veo que me comprendes perfectamente”, “Exacto, eso es lo que
pensé”, “Justo eso es lo que siento”, “Así es, esa es la intención de mi
proyecto”. No verbales: contacto visual, aumento de temperatura, gestos
faciales de escucha activa (cejas levantadas, gestos coherentes con la emoción
y el tema de la situación comunicativa, etc.).

 Cuando has igualado y reflejado durante el tiempo suficiente para ver que si
efectúas cambios en las claves sensoriales la otra persona también te iguala a
ti.

 Sensación interna: sientes paz interior, la puedes sentir internamente en varias

partes del cuerpo, normalmente puede ser en el estómago.

 Se cumple el objetivo de la situación comunicativa: si es que estás pidiendo

ayuda a un amigo, si se cumple el objetivo te sentirás mejor; si un amigo te pide
ayuda sentirás que estás ayudándolo; si estás dando una indicación a un
empleado el objetivo se cumple cuando el feedback es positivo y después si
evalúas los resultados son positivos; si estás en medio de una negociación y la
misma va avanzando; si estás enseñando un tema a un grupo de alumnos y

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 PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA

recibes feedback positivo y además si evalúas los resultados y estos son

positivos.

Como se puede observar, la empatía es una cualidad de los seres humanos necesaria
para la supervivencia. Esta cualidad se ha ido desarrollando y perfeccionando a lo largo
de la historia y evolución del ser humano. Como seres sociales que somos necesitamos
de la empatía para poder vivir en sociedad de una manera saludable y así fomentar el
crecimiento. Es entonces la empatía una característica básica para conseguir éxito, la
PNL nos puede ayudar a aprender a potenciarla y perfeccionarla.

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