UNIVERSIDAD DE CHILE

FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS

DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA ADMINISTRADORA DE FONDO DE

INVERSIÓN PRIVADO EN RETAIL

MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL

RICHARD DANIEL SALAS GÁLVEZ

PROFESOR GUÍA:
TEODORO WIGODSKI SIREBRENIK

MIEMBROS DE LA COMISIÓN:
MARÍA TERESA CORDOVEZ MELERO
EDUARDO CONTRERAS VILLABLANCA

SANTIAGO DE CHILE
JUNIO 2012

1
 RESUMEN DE LA MEMORIA
PARA OPTAR AL TÍTULO DE
INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL
POR: RICHARD SALAS GÁLVEZ
FECHA: 19/06/2012
PROFESOR GUÍA: SR. TEODORO
WIGODSKI
PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA ADMINISTRADORA DE FONDO DE
INVERSIÓN PRIVADO EN RETAIL

El presente trabajo de título, consiste en el desarrollo de un plan de negocios

para una administradora de fondo de inversión privado en retail. Este estudio está
motivado por la necesidad de expansión que actualmente tienen las PYMES y por el
crecimiento sostenido del 20% que ha experimentado la industria de Fondos de
Inversión en Chile.
Un fondo de inversión privado, es una cantidad de dinero o patrimonio reunido
por el aporte de inversionistas privados, que busca apoyar el crecimiento y la
consolidación de empresas que cumplen ciertas condiciones. La administradora del
fondo es la encargada de administrar el capital reunido y de seleccionar las empresas.
El foco serán empresas con alto potencial de creación de valor y que además sean
del sector de retail, es decir, negocios con elevado nivel de transacciones y que se
relacione con muchos clientes.
El negocio consiste en proporcionar capital inteligente a cambio de una
participación minoritaria en las acciones de la empresa. Gracias al know how de la
administradora, se logrará mejorar la gestión, estrategia de la empresa y generar
mayores ingresos gracias a la inversión. Posteriormente, luego de cinco años, se
venderá la participación adquirida, buscando una ganancia de capital, producto del
aumento en el precio de la acción.
La administradora del fondo será gestionada por profesionales que poseen una
vasta experiencia en la gestión y estrategia de empresas en crecimiento, además
cuentan con una vasta experiencia en el sector retail y en gobiernos corporativos.
El propósito de este informe es clarificar, describir y cuantificar la oportunidad de
negocios, esto se realizó en base a estudios de mercado y a distintos métodos de
análisis estratégico. El siguiente paso fue crear el modelo de negocios usando la
metodología del Business Model Canvas. Después de esto se realizaron los planes de
acción, que involucra el plan de operaciones, recursos humanos, marketing y
finanzas, obteniéndose un VAN de MM$ 396 de pesos, realizando una evaluación a
seis años con una tasa de descuento del 30%.
Como última parte de este estudio, se modeló la industria de los fondos de
inversión, y se construyó una metodología de captación y evaluación de empresas,
tomando como referencia estudios de expertos internacionales en el tema. El
propósito de esta metodología fue dar la pauta con pasos a seguir, para llevar a cabo
un negocio de este tipo.

i
 AGRADECIMIENTOS

Esta entrega del trabajo de título y futura titulación, marca un hito importante en
mi vida. Es por esto, que quiero agradecer a cada una de las personas que vivieron
conmigo distintos proceso estos largos 6 años de estudio y me ayudaron a hacer
posible este anhelado momento.

Me gustaría comenzar dándole las gracias a mi familia, que día a día me han
demostrado con a base de esfuerzo se puede triunfar en la vida. A mi Papá, mamá y
hermano los llevó siempre en el corazón, no olviden que este logró es de todos,
mucho más de ustedes que mío.
A mis amigos, que siempre supieron extender una mano o un vaso,
dependiendo de la situación. Gory, Carlos y Wlady gracias por todo en apoyo
incondicional y por todos los buenos momentos que hemos vivido y que seguiremos
viviendo.
A mi polola, por ser siempre un pilar de apoyo fundamental en mi vida. Gracias
por hacerme mantener el foco y motivarme a superarme cada día

A todo el equipo de Witoi, que me demostraron que realmente podemos cambiar

el mundo, potenciando en mí las ganas de tener un rol activo en la sociedad, a través
del emprendimiento.

Al todo el equipo CEIN 2011, en especial a la Vale, Chapa, Félix, Valdivia y

Dani, gracias por enseñarme en la práctica a ser un mejor líder, un mejor compañero
de equipo y una mejor persona.
Gracias a todas las personas que participaron conmigo en alguna actividad
extraprogramática, a todo el equipo de la Feria Empresarial, al equipo organizador del
World-Class 2010, sin duda que me ayudaron a llegar como soy.
Gracias a la Universidad de Chile por la beca completa que me otorgó, y a cada
profesor por las cátedras y palabras que han permitido forjarme como profesional.
También, al Instituto Nacional y mis compañeros de colegio por demostrarme que el
trabajo todo lo vence.

ii
 ÍNDICE GENERAL

1. INTRODUCCIÓN Y ANTECEDENTES GENERALES ...................................... 1

1.1. Orígenes de la Industria de fondos de inversión ..................................... 1
1.2. Tipos de fondos de inversión ................................................................. 2
1.3. Fondos de Inversión Privados................................................................. 3
1.4. Cadena de financiamiento de una empresa............................................ 3
1.5. La Industria de los Fondos de Inversión ................................................. 10
1.6. Atractivos, Oportunidades y Desafíos de la Industria ............................. 10

2. OBJETIVOS ...................................................................................................... 11
2.1. Objetivo General ..................................................................................... 11
2.2. Objetivos Específicos .............................................................................. 11

3. MARCO CONCEPTUAL ................................................................................... 12

3.1. Estrategia de Negocios ........................................................................... 12
3.2. Finanzas Corporativas ............................................................................ 14
3.3. Retail ....................................................................................................... 15
3.4. Análisis de las 5 Fuerzas de la Competencia ......................................... 15
3.5. Análisis PEST ......................................................................................... 16
3.6. Análisis FODA......................................................................................... 18
3.7. Modelo de Negocios Canvas .................................................................. 19
3.8. Plan de Negocios .................................................................................... 20
3.9. Metodología ............................................................................................ 20

4. METODOLOGÍA................................................................................................ 22
4.1. Estudio de Mercado ................................................................................ 22
4.2. Análisis Estratégico ................................................................................. 22
4.3. Modelo de Negocios ............................................................................... 22
4.4. Planes de Desarrollo del Negocio ........................................................... 23
4.4.1. Plan de Operaciones .................................................................... 23
4.4.2. Plan de Recursos Humanos ......................................................... 23
4.4.3. Plan Financiero y Evaluación Económica .................................... 23
4.4.4. Diseño del fondo de inversión ...................................................... 24
4.4.5. Marco metodológico del fondo de inversión ................................. 24

5. ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................. 24

5.1.1. La Industria del Capital de Riesgo Internacional .......................... 24
5.1.2. Impacto de los Fondos de Inversión en la Economía ................... 27
5.1.3. Scorecard 2011- LAVCA .............................................................. 28
5.1.4. Scorecard para Chile.................................................................... 30
5.1.5. Caracterización de la Oferta en la Industria Chilena .................... 31
5.1.6. Caracterización de la Demanda en la Industria Chilena ............... 32
iii
 5.1.7. Análisis de la Competencia: ......................................................... 34

6. ANÁLISIS ESTRATÉGICO ............................................................................... 35

6.1.1. Análisis PEST .............................................................................. 35
6.1.2. Cinco Fuerzas de Porter .............................................................. 38
6.1.3. Análisis FODA .............................................................................. 39
6.1.4. Factores Críticos de Éxito ............................................................ 40
6.1.5. Elementos diferenciadores del Fondo .......................................... 41

7. MODELO DE NEGOCIOS ................................................................................. 42

7.1.1. Canvas de Osterwalder ................................................................ 42

8. PLANES DE DESARROLLO ............................................................................ 47

8.1.1. Plan de Operaciones .................................................................... 47
8.1.2. Plan de Recursos Humanos ......................................................... 50
8.1.3. Plan de marketing ........................................................................ 52
8.1.4. Plan Financiero y Evaluación Económica .................................... 53

9. DISEÑO DEL FONDO DE INVERSIÓN PRIVADO EN RETAIL ....................... 58

9.1. Estructura general de un fondo de inversión........................................... 58
9.2. Información específica del Fondo de Inversión Privado en Retail........... 59
9.2.1. Objetivos del Fondo ..................................................................... 59
9.2.2. Foco del Fondo ............................................................................ 60
9.3. Modelamiento de un Fondo de inversión ............................................... 60

10. MARCO METODOLÓGICODEL FONDO DE INVERSIÓN ............................... 65

10.1. Metodología para identificar prospectos ................................................. 65
10.2. Metodología para identificar prospectos para el FIPR ............................ 69
10.3. Metodología para el proceso y la toma de decisión de un fondo de
inversión.................................................................................................. 70
10.4. Implementación de la Metodología ......................................................... 88

11. ENTREVISTAS.................................................................................................. 90

12. CONCLUSIONES .............................................................................................. 92

13. BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES DE INFORMACIÓN ........................................... 95

13.1. Libros ...................................................................................................... 95
13.2. Referencia WEB ..................................................................................... 95
13.3. Papers y otros documentos .................................................................... 96

iv
14. ANEXOS ........................................................................................................... 97
14.1. Anexo A: Recomendaciones para el Plan de Negocios .......................... 97
14.2. Anexo B: Flujos de caja para los escenarios .......................................... 102
14.3. Anexo C: Directorio de fondos de inversión de PE y VC ........................ 103

v
 ÍNDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1: Diagrama de un Fondo de Inversión .............................................. 3

Ilustración 2 Tipos de financiamiento .................................................................... 5
Ilustración 3 Cadena de Financiamiento para empresas ...................................... 6
Ilustración 4: Cadena de Financiamiento .............................................................. 7
Ilustración 5: Las cinco estrategias de Negocios ................................................ 13
Ilustración 6: Diagrama de las cinco fuerzas de la competencia ......................... 16
Ilustración 7: Análisis PEST ............................................................................... 17
Ilustración 8: Análisis FODA ............................................................................... 18
Ilustración 9: Modelo de negocios Canvas, ........................................................ 20
Ilustración 10: Fondos de inversión (PE/VC) en el mundo ................................. 25
Ilustración 11: Gráfico de Evolución histórica del financiamiento ....................... 26
Ilustración 12: El impacto del capital de riesgo ................................................... 28
Ilustración13: Overall Scorecard PE/VC ............................................................. 29
Ilustracion14 Overall Scorecard PE/VC .............................................................. 30
Ilustración 15: Modelo de negocios del Fondo de Inversión ............................... 42
Ilustración 16: Canvas de Osterwalder para el Fondo de Inversión .................... 43
Ilustración 17: Organigrama del fondo de inversión ............................................ 51
Ilustración 18: Primera aparición del fondo de inversión en la prensa ................ 53
Ilustración 19: Estructura general de un fondo de inversión ............................... 58
Ilustración 20: Metodología de identificación de prospectos ............................... 68
Ilustración 21: Proceso de toma de decisión de un fondo de inversión .............. 70

vi
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Análisis de beneficios y costos asociados .............................................. 2

Tabla 2: Diferencias entre Inversión ángel y Capital de riesgo ............................. 8
Tabla 3: Tasas de Retorno de la inversión............................................................ 9
Tabla 4: Inversiones de capital en Latinoamérica año 2010 .............................. 26
Tabla 5: Fondos de inversión privado y sus características ................................ 31
Tabla 6: Fondos de inversión públicos y sus características .............................. 32
Tabla 7: Cantidad de empresas en retail ............................................................ 33
Tabla 8: Ventas en UF de empresas en retail ..................................................... 33
Tabla 9: Etapas de un Fondo de Inversión ......................................................... 49
Tabla 10: Flujo de caja ........................................................................................ 56
Tabla 11: Resultados del Análisis de Escenarios ............................................... 57
Tabla 12: Razones de inversión ...................................................................... 75
Tabla 13: Clasificación de los paneles y factores ............................................... 75
Tabla 14: Factores asociados a cada panel........................................................ 76
Tabla 15: Peso de cada panel ........................................................................... 77
Tabla 16: Betas asociados al peso de cada atributo........................................... 77
Tabla 17: Recomendaciones para atributos panel A ......................................... 79
Tabla 18: Recomendaciones para atributos Panel B ......................................... 79
Tabla 19: Recomendaciones para atributos Panel C ......................................... 80
Tabla 20: Recomendaciones para atributos Panel D ......................................... 80
Tabla 21: recomendaciones para el indicador de inversión ............................... 81
Tabla 22: Resumen del proceso ......................................................................... 87
Tabla 23: Evaluaciones de la empresa ............................................................... 89

vii
 LISTA DE DEFINICIONES DE SIMBOLOS

 FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Fortalezas

 PEST: Político, Económico, Social y Tecnológico
 VC: Venture Capital: Capital de riesgo
 PE: Private Equity: Capital Privado
 ACAFI: Asociación de Administradoras de Fondos de Inversión de Chile
 SVS: Súper Intendencia de Valores y Seguros
 LAVCA: Latín América Venture Capital Asociation: Organización
Latinoamericana de Capital de Riesgo.

 CORFO: Corporación de Fomento de la Producción

 Start-up: Empresa que se ha creado recientemente.

viii
1. INTRODUCCIÓN Y ANTECEDENTES GENERALES

Un Fondo de Inversión es un patrimonio constituido por los aporte de diversas

personas o instituciones, este Fondo es administrado por una Sociedad gestora
responsable de su gestión y administración.
Los Fondos son atractivos para los inversionistas debido a que le ofrecen la
posibilidad de diversificar el riesgo de su inversión mediante la administración
profesional. A las empresas les ofrece una opción de financiamiento, crecimiento e
impulso a proyectos innovadores.
En el presente informe se muestra el trabajo desarrollado para el Trabajo de
Título, que consiste en el desarrollo de un plan de negocios para una administradora
de Fondo Privado en Retail.
El objetivo principal es desarrollar el plan de negocios para la administradora del
fondo de inversión, este estudio contiene toda la información necesaria para evaluar
el negocio y los lineamientos generales para que la administradora funcione. La
estructura del plan contiene un análisis cualitativo y cuantitativo de los aspectos
relevantes de la industria y del mercado, la planificación de las áreas de marketing,
operaciones, recursos humanos y financiamiento de la empresa. Además, tomando
otros estudios como base, se construirá una metodología para evaluar a las empresas
que quieran postular al fondo, el objetivo es poder determinar qué empresa es más
adecuada para recibir la inversión.
El alcance de este estudio es proponer una metodología, no está contemplado
ejecutarla, ni mencionar ejemplos particulares.

1.1. Orígenes de la Industria de fondos de inversión

Los orígenes de los fondos de inversión datan del siglo XVIII, en países bajos
donde se creó para ese entonces las llamadas “Administratis Kantooren”, que
permitían ofrecer públicamente la adquisición fraccionada de determinados valores
mobiliarios que, por su alto valor o escasez no estaban a disposición de ahorrantes
medios y pequeños”. Estos valores los cuidaba la sociedad mencionada y emitía un
certificado de depósito, mediante el cual se otorgaba al portador el derecho a los
títulos depositados.
Gracias a su importante crecimiento, se lograron extender rápidamente a Gran
Bretaña, Bélgica y luego por toda Europa. Para finales del siglo XIX los fondos arriban
a Estados Unidos de América, país que en pocos años se convierte en su principal
mercado, no solo por la cantidad de fondos, sino también por la cantidad de activos
administrados.
Mientras en 1940, 68 fondos de inversión administraban USD$1 billón, para
1970 la cifra subió a 400 fondos y USD $50 billones. Pero el ímpetu apenas
empezaba: en 1980, 570 fondos de inversión manejaban activos por USD$143
1
billones; en 1990 se contaban 3400 fondos de inversión con activos por USD$1128
billones y para 1993 operaban en Estados Unidos más de 5000 Fondos administrando
activos por USD$2.352 billones.

1.2. Tipos de fondos de inversión

Existen dos tipos de fondos: Los públicos y los privados: Los fondos públicos
son aquellos que pueden hacer oferta pública de sus valores, por ello están sujetos a
una serie de regulaciones que tienen relación con la composición de su portafolio,
límites a operaciones con partes relacionadas, entrega de información al público y
gobierno corporativo, entre otras. Los Fondos públicos son supervisados por la SVS.

En tanto los fondos privados, son aquellos que no pueden realizar oferta
pública de sus valores quedando por ello exceptuados de la mayoría de esas normas
regulatorias, la diferencia más importante es que no son supervisados por la SVS.

Beneficio Costo

Fondo  Hacen oferta pública de sus  Deben estar registrados en la SVS y en la

Público valores bosa. Deben rendir ante la SVS
 no son contribuyentes del  Están sujetos a una serie de regulaciones
Impuesto a la Renta, por lo cual (Ley 18.815) que tienen relación con la
la tributación que pueda composición de su portafoli0, límites u
generarse a partir de las operaciones con partes relacionadas,
utilidades que tales inversiones entrega de información al público y
generan, será cumplida gobierno corporativo, entre otras.
directamente por los partícipes  debe ser administrado por una
del Fondo y no por el Fondo administradora de fondos (AFI o AGF, que
mismo. se encuentran especialmente reguladas en
los términos que señala la Ley Nº18.815.
 deben contar con a lo menos 50
inversionistas institucionales
Fondo  Son administrados por una  Los retornos a los inversionistas de Capital
Privado “Administradora de Fondos de Privado dependen del crecimiento y del
Inversión” o por una Sociedad éxito del negocio. Entre más exitosa sea la
Anónima Cerrada empresa, mejores retornos obtendrá el
 Se rigen exclusivamente por las inversionista.
cláusulas de sus Reglamentos  Los inversionistas tienen imposibilidad de
Internos y por las normas del influir en la gestión, por lo tanto depende
señalado Título VII de la Ley exclusivamente de los profesionales a la
N°18.815. cabeza del fondo de inversión
 Al igual que los públicos, no son
contribuyentes de impuestos

Tabla 1: Análisis de beneficios y costos asociados, para Fondos privados y públicos

Fuente: Elaboración propia

2
 1.3. Fondos de Inversión Privados

Un fondo de inversión privado, es una cantidad de dinero o patrimonio, que

busca apoyar el crecimiento y la consolidación de diferentes empresas.

Para poder construir un fondo se necesitan tres importantes actores: los

aportantes, la sociedad gestora y empresas en las cuales invertir.
Los aportantes son las personas que ponen su capital o patrimonio bajo el
control del fondo, a cambio de retornos. Este monto de capital o patrimonio es
administrado por una sociedad gestora, que está encargada de buscar empresas para
invertir. Por lo general estas empresas no se transan en la bolsa y deben cumplir con
cierto perfil.

Ilustración 1: Diagrama de un Fondo de Inversión

Fuente: Elaboración propia

El objetivo primario de todo fondo es obtener retornos atractivos mediante la

expansión del valor de los activos administrados por el fondo para todos los
participantes. Esta expansión de valor en el fondo se produce por la generación de
valor en las empresas en cartera. Generalmente se da por crecimiento de los
ingresos, mejoras operacionales, mejoramiento de márgenes o fusiones.

1.4. Cadena de financiamiento de una empresa - Tipos de Capital Privado

Muchos son los estudios y publicaciones que muestran la baja capacidad que
tienen las PYMES chilenas para acceder a capital que les permita desarrollar sus
negocios, considerándose ésta una de las fallas de mercado que impide a la
economía de Chile adquirir mayor dinamismo, en especial en aquellas empresas en
etapas tempranas de desarrollo. Además, se observa que en ocasiones la calidad del
3
capital no es suficiente para asegurar la viabilidad y éxito de estas empresas,
mencionándose el valor que aportan los socios inversionistas como un factor
determinante en el éxito de estas iniciativas. De ahí se ha acuñado el término “capital
inteligente” o, en inglés “ Smart money”.
En términos generales, se pueden encontrar cinco principales etapas de
financiamiento para el desarrollo de las empresas: Capital Semilla, Inversión Ángel,
Capital de Riesgo, Capital de Desarrollo y Buyout.

 Capital Semilla: Esta destinado para los comienzos de una empresa, ya que
busca financiar las actividades necesarias para la creación, puesta en marcha
y despegue del emprendimiento, siempre buscando validar el negocio y el
producto final. La idea es que la empresa posteriormente pueda acceder a las
otras líneas de financiamiento.
Los montos de inversión van entre 0 y 50 mil dólares.

 Inversión Ángel: Un inversionista ángel es una persona natural que provee

de capital para una empresa, usualmente a cambio de participación
accionaria. Generalmente invierte sus propios fondos, a diferencia de las
entidades de capital de riesgo, que administran el dinero de otros a través de
un fondo. Normalmente son la segunda fuente de financiamiento y su objetivo
es buscar empresas con alto potencial de crecimiento. Las inversiones
ángeles enfrentan un riesgo extremadamente alto y por tanto requieren un
muy alto retorno sobre la inversión (ROI).
Usualmente los montos de inversión van entre los 50 mil y 500 mil dólares.

 Capital de Riesgo: Las entidades de Capital de Riesgo, son empresas

financieras cuyo principal objetivo es poder controlar temporalmente
participaciones accionarias en empresas que generalmente no están
cotizadas en bolsa. Con la ayuda del capital de riesgo, la empresa aumenta
su valor y una vez madurada la inversión, el capitalista se retira obteniendo un
beneficio. Las entidades de capital de riesgo, buscan tomar participación en
empresas que pertenezcan a sectores dinámicos, y con el potencial suficiente
para tener un crecimiento superior al promedio.
Las cantidades a invertir fluctúan entre los 500 mil y 5 millones de dólares.

 Capital de Desarrollo o Capital de Expansión: El Capital de Desarrollo o

Capital de Expansión, corresponde a la etapa siguiente en la línea de
financiamiento, es un tipo de inversión normalmente por una participación
minoritaria en empresas maduras que tienen planes de expansión o
ampliación de sus líneas de negocios. Las empresas que buscan esta línea
de financiamiento deben ser capaces de generar altas cifras de ventas y
beneficios, pero incapaces de generar el suficiente efectivo para realizar una
expansión o adquisición por su propia cuenta.
En relación al monto invertido, varía entre 5 y 50 millones de dólares.

4
  Buyout: El Buyout corresponde a inversiones orientadas a la toma de control
en empresas medianas o grandes con flujos de caja positivos y estables. En
el Buyout, el fondo de inversión tiene participación accionaria mayoritaria y
control estratégico sobre la empresa, dejando la gestión del día a día a los
ejecutivos. Usualmente esta compra es apalancada por terceros, que
financian una gran parte de la suma requerida.
El inversionista, plantea su salida a 4 o 5 años, con la idea de vender a otro
inversor financiero.
Los montos invertidos generalmente superan los 50 millones de dólares.

Durante las primeras etapas de la empresa, el crecimiento se manifiesta de

manera inestable y los montos de inversión necesarios son menores, pero con mayor
riesgo. Por otro lado, etapas posteriores en la evolución de una empresa requieren
mayores montos de inversión, pero con menores riesgos

Ilustración 2 Tipos de financiamiento

Fuente: CORFO
En relación a la cadena de financiamiento, para las distintas etapas de una
empresa, corresponde recibir aportes que no tienen el carácter de reembolsables.

5
 Ilustración 3 Cadena de Financiamiento para empresas
Fuente: CORFO
Las etapas de una empresa son las siguientes:

 Etapa de Despegue: En una etapa inicial o de despegue el

financiamiento puede ser obtenido a través de amigos, familiares, de subsidios
de instituciones públicas como el capital semilla de CORFO. En esta etapa una
empresa está en proceso de comercialización inicial o ha estado en proceso de
ventas por un corto período de tiempo y necesita capital con el fin de
desarrollar sus productos y financiar esta comercialización inicial.
Si bien las empresas de start-up son usualmente compañías de estructura
simple en etapas iniciales de desarrollo, existen en el mercado un número
considerable de emprendimientos con grandes capitales iniciales
Existen otras etapas tempranas del desarrollo de las empresas donde, si bien
ya se ha comenzado con la producción, manufactura y venta de productos, aún
no generan utilidades o la escala de actividad está muy lejos de los objetivos
previstos. Las empresas con requerimientos de inversión iniciales muy altos
pueden permanecen largos períodos de tiempo en esta etapa de desarrollo.

 Etapa de Expansión: Las empresas en esta etapa ya cuentan con un

producto o servicio probado, una cartera de clientes y un historial (quizá breve)
de desempeño. En este punto buscan capital para expandir sus operaciones en
forma significativa, sobre la base del negocio existente. De esta manera, una
empresa podría necesitar recursos externos para financiar aspectos tales como
el incremento del capital de trabajo, el incremento en la capacidad de
producción, un mayor desarrollo de los productos existentes, desarrollo de
nuevos mercados, etc. Este capital se conoce también como capital de
“desarrollo” o “crecimiento”.

6
 Es importante destacar que esta etapa se caracteriza por tener como objetivo
la expansión sobre la base de los productos y servicios existentes. Toda vez
que el objetivo sea crecer sobre la base de productos o actividades diferentes
de aquellos que la empresa domina, puede interpretarse como un nuevo “start-
up”.

 Etapa de Consolidación: En esta etapa, la compañía puede demostrar

un largo historial de operaciones (5 años o más) y un crecimiento proyectado
más moderado. El objetivo ahora es consolidar las operaciones, asegurar un
crecimiento sostenido, alcanzar o consolidar una posición de liderazgo en el
mercado, mejorar la estructura de capital o bien comenzar un nuevo proceso
de expansión sobre la base de un plan de negocios renovado.
Esta etapa suele requerir generalmente montos mayores de inversión por la
escala del negocio y puede involucrar además cambios de equipo gerencial o
en la estructura accionaria

Ilustración 4: Cadena de Financiamiento

Fuente: CORFO
En la ilustración 4 se muestra un esquema simplificado de la cadena de
financiamiento a la que podrían acceder empresas en distintas etapas de desarrollo,
desde el capital semilla e inversionistas ángeles hasta el capital de riesgo (venture
capital ) y capital de desarrollo (private equity).
Al analizar los distintos eslabones que la componen, resulta evidente el rol del
Estado y en particular de CORFO en los últimos años por promover cada una de las
etapas de financiamiento antes descritas, de manera de asegurar que empresas en
distintos niveles de desarrollo puedan acceder a capitales que les permita seguir
creciendo. Es así como la gran mayoría de los capitales semillas, ángeles, capital de
7
riesgo y capital de desarrollo se han desarrollado bajo el alero de programas de
fomento liderados por CORFO.

Inversionistas ángeles Firmas de capital de riesgo

Tipo de inversionista Personas o grupos de Grupos de inversionistas,

inversionistas. profesionales.
Cómo se involucran con la Aporte del inversionista en la Aporte tanto en la inversión
inversión inversión y la experiencia, como en la administración de
haciendo coaching en el la compañía; siendo estas
equipo emprendedor, firmas, en ocasiones,
dedicando su tiempo a la miembros de su directorio.
revisión de las finanzas y
ofreciendo su expertise1 y su
red de contactos.
Rangos de inversión Personas: de USD 25.000 a Entre USD 1.000.000 y USD
USD 250.000. 20.000.000.
Grupos de inversionistas: de
USD 250.000 a USD
1.000.000.
Niveles de retorno Reales: Normalmente en el Retornos esperados en el
esperados rango de 2.5X a 3X. rango de 3X a 5X. En general
Solicitados a la start-up: De estas inversiones se
5X hasta 10X ó superior, si las producen en etapas de
inversiones se hacen en madurez intermedia de los
compañías en estado negocios.
temprano o early-stage.
Tipo de compañías en las Enfoque en compañías early- Principal interés en
que invierten stage, incluso sin ventas y con compañías de mayor
productos o servicios aún en desarrollo, con ventas
desarrollo. consolidadas en un mercado
objetivo.
Diferencias en due Menor due diligence y proceso Más due diligence, tienen
diligence4 de negociación más simple. más staff para hacerlo;
proceso de negociación más
complejo.
Diferencias en llegar a un Mayor rapidez en alcanzar un Acuerdo se dilata por due
acuerdo acuerdo. diligence.

Tabla 2: Diferencias entre Inversión ángel y Capital de riesgo.

Fuente: CREATECH S.A

Considerando tanto a los inversionistas ángeles como a las firmas de capital de

riesgo, existen algunas diferencias fundamentales entre las dos que ayudan a

1
Expertise: Habilidad especial o conocimiento que se adquiere por estudio, entrenamiento o práctica.
8
distinguir cuál de ellas se ajusta mejor a la etapa del negocio en la que se encuentra
la empresa2:

Por otro lado, y en cuanto al nivel de retorno sobre la inversión solicitado a

la start-up por el inversionista, éste está principalmente vinculado al estado de
desarrollo de la compañía. De esta forma, se tendría la siguiente distribución, de
acuerdo a la publicación3 “Angel Financing for Entrepreneurs”, de Susan L. Preston:

Estado de desarrollo de ROI anual (tasa de Retorno del valor de

laempresa retorno sobre la inversión) la inversión (en cinco
años)

Semilla o En Gestación 60% +10X

Start-up o Inicial 50% 8X

Estado despegue 40% 5X

Estado en expansión 30% 4X

Estado en consolidación 25% 3X

Tabla3: Tasas de Retorno de la inversión

Fuente: CREATECH S.A

Dentro de los Fondos controlados por administradoras profesional se puede

encontrar:

 Fondos de Capital de Riesgo (Venture Capital): Fondos cuya política es

realizar inversiones de tipo Capital de Riesgo, mencionadas anteriormente

 Fondos de Capital de Desarrollo (Private Equity): Fondos cuya política es

realizar inversiones de tipo Capital de Desarrollo, descrito anteriormente.

 Fondos Buyout: Fondos cuya política de inversiones estipule que el objeto

principal de inversión del fondo sea invertir según el tipo Buyout, mencionado
anteriormente.

2
Fuente: Createch SA año 2011 capital ángel y capital de riesgo
3
“Angel Financing for Entrepreneurs”, de Susan L. Preston
9
 Fondos Mixto: Fondos cuya política de inversiones estipule que el objeto
principal de inversión del fondo sea invertir en algunas de las situaciones anteriores. 4

1.5. La Industria de los Fondos de Inversión

La industria de capital de riesgo, o venture capital, tiene mucha relevancia como

actividad en el mundo. Sólo en Estados Unidos, en el año 2010, el monto total de
inversión ángel que se depositó en emprendimientos alcanzó los USD 20 billones,
mientras que la de capital de riesgo alcanzó cerca de los USD 12 billones. En Chile,
actualmente, existe 28 fondos de inversión en operación, con unos USD 614 millones
en fondos, 40% pertenecientes a privados, de los que se han concretado unos USD
70 millones desde 1998, para compañías en estado de desarrollo temprano 5, según el
reporte “GEM Capital de Riesgo de 2008”.

A diciembre de 2010 las administradoras asociadas a ACAFI (Asociación

Chilena de Administradoras de Fondos de Inversión) gestionaron recursos por US$
9.970 millones, de los cuales US$ 4.962 millones corresponde a fondos Accionarios.
Los fondos de inversión Inmobiliarios gestionaron recursos por US$ 1.643 y
aproximadamente US$ 260 millones corresponden a fondos de inversión de Capital
Privado.
Esto representa un importante crecimiento si se toma en cuenta que en los
últimos 6 años los recursos gestionados por esta industria se han más que triplicado.

1.6. Atractivos, Oportunidades y Desafíos de la Industria

En este proyecto hay dos principales interesados, los inversionistas y las

empresas que necesitan inversión. Según las cifras, se puede ver cómo han
aumentado los activos de los fondos esto implica que tanto las empresas como los
inversionistas han aumentado.
Los Fondos son atractivos para los inversionistas debido a que le ofrecen la
posibilidad de diversificar el riesgo de su inversión mediante la administración
profesional, además aprovechan las economías de escala y los beneficios de los
grandes ahorrantes. Por lo tanto se asegura un manejo profesional, que buscará
obtener el mayor rendimiento controlando el riesgo.

4
Fuente: ACAFI. http://www.acafi.cl/pdf/5_estudios/Catastro_de_Inversiones_Junio_2010.pdf
5
Fuente: GEM capital de riesgo año 2008
10
 Sin este fondo de inversión, hay muchas PYMES que perderían una excelente
oportunidad de crecer y aplicar conocimientos de gestión de Retail a sus negocios

2. OBJETIVOS

2.1. Objetivo General

 Desarrollar el plan de negocios para una administradora de fondo de

inversión privado en retail.

2.2. Objetivos Específicos

 Elaborar un análisis estratégico de la industria.

 Desarrollar un estudio de mercado de los fondos de inversión.

 Crear el Modelo de Negocios.

 Elaborar el plan financiero que dé la liquidez necesaria para operar

correctamente

 Desarrollar un plan de operaciones que establezca la correcta metodología a

desarrollar.

 Desarrollar un plan de Recursos Humanos, que indique la estructuración del

fondo y el personal necesario.

 Desarrollar un marco metodológico, que describa paso a paso las etapas del
fondo de inversión

 Diseñar el fondo de inversión, definir el foco de inversión y sus objetivos

11
3. MARCO CONCEPTUAL

3.1. Estrategia de Negocios

El término estrategia es de origen griego. Estrategos o el arte del general en la

guerra, procedente de la fusión de dos palabras: stratos (ejército) y agein (conducir,
guiar)6.
A partir de ese concepto, innumerables estrategas militares escribieron
recomendaciones sobre cómo hacer guerra, basados en sus antiguas campañas, que
pasaron a llamarse principios estratégicos.
Los primeros estudiosos en orientar el concepto de estrategia hacia los
negocios, fueron Von Neuman y Morgenstern, en una obra cuyo título es “La teoría
del juego”. En este libro se menciona una serie de actos que ejecuta una empresa, los
cuales son seleccionados de acuerdo a una situación concreta7.
Tomando como base el libro Administración Estratégica de Hitt, la estrategia es
un conjunto de compromisos y actos integrados y coordinados cuyo objetivo es
explotar las competencias centrales y conseguir una ventaja competitiva 8.
Otra definición de estrategia es la que entrega Mintzberg al decir que es el
patrón o plan que integra las principales metas y políticas de una organización y, a la
vez, establece la secuencia coherente de las acciones a realizar. Una estrategia bien
formulada ayuda a poner orden y asignar, con base tanto en sus atributos como en
sus deficiencias internas, los recursos de una organización, con el fin de lograr una
situación viable y original, así como anticipar los posibles cambios en el entorno y las
acciones imprevistas de los oponentes inteligentes.9
Hoy en día la estrategia de una empresa, es un tema sumamente importante, y
es por esto mismo que se trata a niveles gerenciales. La estrategia empresarial se ha
vuelto mucho más dinámica ya que se debe encontrar una oportunidad clave dentro
de los negocios, siempre en búsqueda de retornos sobre los retornos promedio del
mercado.
El propósito de una estrategia de negocios es crear diferencias entre su posición
y la de sus competidores. Para posicionarse la empresa debe elegir si pretende
desempeñar sus actividades de forma diferente o si quiere desempeñar actividades
que sean diferentes. Por lo tanto, la estrategia de negocios de la empresa significa
una elección deliberada de la forma en que desempeñará las actividades principales y
las de apoyo. Existen cinco estrategias de negocios:

6
Fuente: www.rae.com
7
Von Neumann, Morgenstern, 1900, p.79
8
Hitt, Ireland, Hoskisson, 2005, p.9
9
Mintzberg, 1997, p.7
12
 Estrategia de liderazgo en costos: Representa el conjunto de acciones
integradas que desempeña la empresa para producir bienes o servicios que
tengan características aceptables para los clientes, al costo más bajo
posible, en relación con el de sus competidores

 Estrategia de diferenciación: Es el conjunto integrado de acciones que

desempeña la empresa para producir bienes o servicios (a costo aceptable)
que los clientes percibirán como diferentes en sentido que son importantes
para ellos.

 Estrategia de enfoque: Esta estrategia consiste en enfocar o concentrar la

atención en un segmento específico del mercado, es decir, concentrar los
esfuerzos en producir o vender productos que satisfagan las necesidades o
gustos de un determinado grupo de consumidores.
La estrategia de enfoque busca que la empresa se especialice en un
determinado tipo de consumidor y, por tanto, lograr ser más eficiente, por
ejemplo, al ofrecer productos que satisfagan sus necesidades o preferencias
específicas, o al diseñar estrategias que aprovechen sus características.

 Estrategia de liderazgo en costos y de diferenciación integrada: Las

empresas utilizan esta estrategia cuando luchan por ofrecer a los clientes
productos que tienen un costo hasta cierto punto bajo y algunos atributos
diferenciadores valiosos. La empresa debe tener flexibilidad para saber
como utilizar sus actividades principales y de apoyo de modo que le permita
producir productos algo diferenciados a costos hasta cierto punto más bajos.

Liderazgo en costos Diferenciación

Liderazgo en
costos y
diferenciacón
integrada
Enfoque en el Enfoque en la
liderazgo en costos diferenciación

Ilustración 5: Las cinco estrategias de Negocios

Fuente: Hitt, administración estratégica p.114

13
 3.2. Finanzas Corporativas

Tomando como base el Estudio de Juan Mascareñas sobre Finanzas

Corporativas, el ámbito de estudio de las finanzas abarca tanto la valoración de
activos como el análisis de las decisiones financieras tendientes a crear valor. La
interrelación existente entre el análisis de la decisión a tomar y la valoración viene
dada desde el momento en que un activo cualquiera sólo debería ser adquirido si se
cumple la condición necesaria de que su valor sea superior a su costo.

De una forma similar también se puede decir que las finanzas se encargan de la
valoración y gestión del riesgo. En especial, analizan el momento y la naturaleza del
riesgo. De hecho, desde un punto de vista financiero, la empresa no es más que un
haz o paquete de flujos de caja con riesgo, y para valorarla se desenredan los
diversos componentes de dichos flujos, se valoran por separado, y se vuelven a
juntar.
Bajo el nombre de finanzas podemos contemplar tres áreas:

 Finanzas Corporativas
 Inversión Financiera
 Mercados Financieros e Intermediarios

Las Finanzas Corporativas o Corporate Finance se centran en la forma en la que

las empresas pueden crear valor y mantenerlo a través del uso eficiente de los
recursos financieros. Se subdivide en tres partes:

a) Las decisiones de inversión, que se centran en el estudio de los activos reales

(tangibles o intangibles) en los que la empresa debería invertir.

b) Las decisiones de financiamiento, que estudian la obtención de fondos

(provenientes de los inversores que adquieren los activos financieros emitidos
por la empresa) para que la compañía pueda adquirir los activos en los que ha
decidido invertir.

c) Las decisiones directivas, que atañen a las decisiones operativas y financieras

del día a día como, por ejemplo: el tamaño de la empresa, su ritmo de
crecimiento, el tamaño del crédito concedido a sus clientes, la remuneración
del personal de la empresa, etc.

Algunas de las zonas de estudio de las finanzas corporativas son, por ejemplo:
el equilibrio financiero, el análisis de la inversión en nuevos activos, el reemplazo de
viejos activos, las fusiones y adquisiciones de empresas, el análisis del
endeudamiento, la emisión de acciones y obligaciones, etcétera.10

10
Monografías de Juan Mascareñas sobre Finanzas Corporativas, 1998, p.2
14
 3.3. Retail

Los comienzos del retail datan desde la Segunda Guerra Mundial, sin embargo,
es a comienzos de la década de 1980, con el proceso de la globalización, que logra
generar un importante impacto en lo económico y comercial.

Retail es el término inglés para comercio al por menor o al detalle y engloba el

sector de negocios que va desde supermercados, pasando por tiendas de marca,
grandes superficies, centros comerciales, hasta sucursales bancarias y en algunos
casos restaurantes (ej.: comida rápida). Está muy relacionado con las cadenas de
tiendas, franquicias, centrales de compras y malls.

Según Wordreference, Retail: verbo transitivo vender al por menor o al detalle,

verbo intransitivo venderse al por menor.11. El concepto de retail se asocia con un
negocio que vende productos y/o servicios a consumidores para su uso personal o el
de su familia y con tiendas de ventas minoristas o al detalle. Siempre que existe un
consumidor, existe un retail12.

Por retail también se entiende a las ventas directas realizadas a los clientes
finales, las cuales pueden realizarse a través de una larga variedad de tiendas13.

3.4. Análisis de las 5 Fuerzas de la Competencia

El análisis de las cinco fuerzas de la competencia es un esquema ideado por el

profesor de Harvard Michael Porter, quien a través de éste grafica la intensidad de la
competencia, explicándola a través de cinco fuerzas.

– Amenaza de Nuevos Participantes: El atractivo del mercado dependerá de sí

existen barreras de entrada y de que tan fácil de franquear son estas barreras
para los nuevos participantes, los cuales entrarán al mercado con nuevos
recursos y capacidades.

– Poder de Negociación de los Proveedores: Si los proveedores están

organizados, tienen fuertes recursos o imponen precios, reducen el atractivo de
entrar.

– Poder de Negociación de los Clientes: Si los compradores estén organizados,

el producto tiene muchos sustitutos o no está muy diferenciado, hay una
amenaza importante.

11
Fuente: Wordreference.com
12
Claudio Pizarro, 2008
13
Andrews, 1987
15
 – Amenaza de Sustitución: El atractivo del mercado depende también de sí
existen sustitutos reales o potenciales.

– Intensidad de Rivalidad entre Competidores: Por último, si los competidores

son numerosos, están bien posicionados o los costos fijos son muy altos será
difícil competir debido a que constantemente enfrentara guerras de precios,
campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.
La intensidad de la rivalidad es el resultado de la intensidad de las cuatro
fuerzas anterior, y caracteriza en suma el poder de los competidores frente al
producto.

Las fuerzas interactúan en la forma en que se muestra en el siguiente

diagrama:

Amenaza de
nuevos
participantes

Negociación Rivalidad Negociación

de entre con los
proveedores clientes
competidores

Amenzas de
sustitutos

Ilustración 6: Diagrama de las cinco fuerzas de la competencia

Fuente: Elaboración propia

3.5. Análisis PEST

Pronosticar, explorar y vigilar el entorno es muy importante para detectar

tendencias y acontecimientos claves del pasado, presente y futuro de la sociedad. El
éxito o supervivencia de la sociedad se debe en numerosas ocasiones a la capacidad
que desarrolla la misma para predecir los cambios que se van a producir en su
entorno.

16
 El análisis PEST es una metodología para revisar el entorno general, que
consiste en examinar el impacto de aquellos factores externos que están fuera del
control de la empresa, pero que pueden afectar a su desarrollo futuro. La
recomendación es que la sociedad se convierta en una organización activa en cuanto
a la exploración del entorno, vigilancia de las tendencias y anticipación de la posición
de sus competidores en el futuro.
En el análisis PEST se definen cuatro factores clave que pueden tener una
influencia directa sobre la evolución del negocio, se muestran a continuación:

•PIB •Innovaciones
•Demanda tecnológicas
•Internet
•Empleo
•Incentivos públicos
•Inflación
•Costo energiá

Factores Factores
Económicos Tecnológicos

Factores Factores
Políticos Sociales
•Fisco • Población
•Medio ambiente •Nivel de riqueza
•Protección al •Jóvenes
consumidor •Movimientos
migratorios
•Cambios políticos
•Nuevos estilos de vida

Ilustración7: Análisis PEST

Fuente: Elaboración de un Plan estratégico y su implantación a través del cuadro de
mando integral, Daniel Martínez y Artemio Milla
En el análisis de los factores clave del entorno debemos responder a cuatro preguntas
básicas:
 ¿Cuáles son los factores que pueden tener relevancia en el sector en el que
desarrolla su actividad mi sociedad?
 ¿Cuáles de entre estos factores relevantes tienen un impacto importante para
mi empresa?
 ¿Cuál es la evolución prevista de estos factores en un horizonte temporal de 3-
5 años?
 ¿Qué oportunidades o desventajas genera la evolución prevista de dichos
factores?

17
 3.6. Análisis FODA

La matriz FODA14 es un instrumento que sirve para caracterizar factores que

afectan el entorno interno y externo de la organización, y vincularlos de manera
estratégica a proyectos de diversa índole. Su nombre se deriva del acrónimo inglés
SWOT, y en español sus letras se refieren a Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas. Las fortalezas y debilidades caracterizan el medio interno del proyecto,
mientras que las oportunidades y amenazas hacen lo propio con el medio externo.

Según el autor, los componentes de la matriz FODA se definen como:

– Fortaleza: Corresponde a una función que la organización realiza de
manera correcta, como son “ciertas competencias”.
– Debilidad: Son los problemas presentes que una vez identificado y
desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.
– Oportunidad: Según Ponce, “Las oportunidades constituyen aquellas
fuerzas ambientales de carácter externo no controlables por la organización,
pero que representan elementos potenciales de crecimiento o mejoría”.
– Amenaza: Representa “la suma de las fuerzas ambientales no controlables
por la organización, pero representan fuerzas o aspectos negativos y
problemas potenciales”
–

INTERNO Fortalezas Debilidades

Oportunidades Amenazas

EXTERNO

Ilustración 8: Análisis FODA

Fuente: Elaboración propia

14
Ponce Talancón, H. La matriz FODAhttp://www.eumed.net/ce/
18
 3.7. Modelo de Negocios Canvas

Un modelo de negocio, también conocido como diseño de negocio, es la

planificación que realiza una empresa respecto a los ingresos y beneficios que intenta
obtener. En un modelo de negocio, se establecen las pautas a seguir para atraer
clientes, definir ofertas de producto e implementar estrategias publicitarias, entre
muchas otras cuestiones vinculadas a la configuración de los recursos de la compañía
Hay muchas formas de explicar cómo diseñar un modelo de negocio, pero The
Business Model Canvas, creado por Alexander Osterwalder permite de forma gráfica,
explicarlo de manera muy sencilla

Como explica Osterwalder en el libro Generación de modelos de negocio

(www.businessmodelgeneration.com), la mejor manera de describir un modelo de
negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una
empresa para conseguir ingresos, que son los siguientes:

 Aliados clave: ¿Quiénes son los aliados clave?, ¿Quiénes proveen?, ¿Qué
recursos se obtienen de los aliados?, ¿Qué actividades desarrollan los aliados?

 Actividades clave: ¿Qué actividades requiere la propuesta de valor?, ¿Cuáles

son los canales de distribución?, ¿Cómo son las relaciones con los clientes?,
¿Cuáles son los flujos de ingreso derivados de estas actividades?

 Recursos clave: ¿Qué recursos requiere la propuesta de valor?, ¿Cuáles son

sus canales de distribución?, ¿Cómo son las relaciones con los clientes?,
¿Cuáles son los flujos de ingresos derivados?

 Propuesta de Valor: ¿Qué valor se está entregando al cliente?, ¿Cuál de

todos los problemas del cliente se está solucionando?, ¿Qué paquetes de
productos se están entregando a cada segmento?, ¿Qué necesidades del
cliente se están satisfaciendo?

 Relación con los clientes: ¿Qué tipo de relación espera que se cree y se
mantenga a partir de cada uno de los segmentos de clientes?, ¿Cuáles ya
están establecidas?, ¿Cuánto cuestan?

 Canales de Distribución: ¿A través de qué canales los clientes quieren ser

contactados?, ¿Cómo se integran los diferentes canales?, ¿Cuáles funcionan
mejor?, ¿Cuáles son más eficientes en costo?, ¿Cuáles se integran mejor a las
rutinas del cliente?

 Estructura de Costos: ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes al

Modelo de Negocios?, ¿Cuáles son los recursos y actividades más costosas?,
¿Está la estructura determinada por la propuesta de valor por los costos?

19
  Flujo de Ingresos: ¿Cuál es la disposición a pagar por parte de los clientes?,
¿Cuánto pagan actualmente?, ¿Cuánto preferirían pagar?

El diagrama del modelo de negocios se presenta a continuación.

Ilustración 9: Modelo de negocios Canvas, creado por Alexander Osterwalder

Fuente: http://www.businessmodelgeneration.com/

3.8. Plan de Negocios

Documento de análisis con información ordenada para toma de decisiones

sobre llevar a la práctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus
características ser un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o área de
oportunidad, en el que se evidencie la rentabilidad, así como la estrategia a seguir
para generar un negocio viable.

3.9. Metodología

Metodología es un vocablo generado a partir de tres palabras de origen griego

metà (“más allá”), odòs (“camino”) y logos (“estudio”). El concepto hace referencia
al plan de investigación que permite cumplir ciertos objetivos en el marco de
una ciencia. Cabe resaltar que la metodología también puede ser aplicada en el
ámbito artístico, cuando se lleva a cabo una observación rigurosa. Por lo tanto, puede
entenderse a la metodología como el conjunto de procedimientos que determinan una
investigación de tipo científico o marcan el rumbo de una exposición doctrinal.
20
 Es importante la distinción entre el método (nombre que recibe cada plan
seleccionado para alcanzar un objetivo) y la metodología (rama que estudia el
método). El metodólogo no se dedica a analizar ni a verificar conocimiento ya
obtenido y aceptado por la ciencia: su tarea es rastrear y adoptar estrategias válidas
para incrementar dicho conocimiento.
La metodología es una pieza esencial de toda investigación (método científico)
que sigue a la propedéutica ya que permite sistematizar los procedimientos y técnicas
que se requieren para concretar el desafío. Cabe aclarar que la propedéutica da
nombre a la acumulación de conocimientos y disciplinas que son necesarios
para abordar y entender cualquier materia. El término proviene del griego pró (“antes”)
y paideutikós (“referente a la enseñanza”)
En otras palabras, la metodología es un recurso concreto que deriva de
una posición teórica y epistemológica, para la selección de técnicas específicas de
investigación. La metodología, entonces, depende de los postulados que el
investigador crea que son válidos, ya que la acción metodológica será su herramienta
para analizar la realidad estudiada. La metodología para ser eficiente debe ser
disciplinada y sistemática y permitir un enfoque que permite analizar un problema en
su totalidad.
Dentro de una investigación pueden desarrollarse muchas metodologías, pero
todas ellas pueden encasillarse en dos grandes grupos, la metodología de
investigación cuantitativa y cualitativa. La primera es la que permite acceder a la
información a través de la recolección de datos sobre variables, llegando a
determinadas conclusiones al comparar estadísticas; la segunda, realiza registros
narrativos sobre fenómenos investigados, dejando a un lado la cuantificación de datos
y obteniéndolos a través de entrevistas o técnicas no-numéricas, estudiando la
relación entre las variables que se obtuvieron a partir de la observación, teniendo en
cuenta por sobre todo los contextos y las situaciones que giran en torno al problema
estudiado.
Por otro lado, la metodología también puede ser comparativa (analiza),
descriptiva (expone) o normativa (valora). Para saber si conviene utilizar un tipo de
metodología u otro, el científico o investigador tiene que tener en cuenta un conjunto
de aspectos importantes. Algunas de las preguntas que debe hacerse son: ¿qué
resultados espera conseguir? ¿Quiénes son los interesados en conocer los
resultados? ¿Cuál es la naturaleza del proyecto?
Es imprescindible que el método empleado y la teoría, que ofrece el marco
donde se insertan los conocimientos, estén unidos por la coherencia (el cómo y el qué
deben ser coherentes entre sí); esto significa que la metodología debe ser utilizada
dentro de un marco teórico, un sistema de ideas coherentes que sean las encargadas
de explicar el para qué de la investigación.15

15
Fuente: http://definicion.de/metodologia/
21
4. METODOLOGÍA

En el desarrollo de la Investigación se utilizarán diversos instrumentos para

resolver el problema planteado. A continuación se detalla cómo se cumplirán los
objetivos utilizando el marco teórico.

4.1. Estudio de Mercado

La primera parte de la investigación contempla realizar un estudio para poder

analizar datos e información acerca de la oferta, demanda y competidores.
El estudio de mercado consistirá en una investigación de antecedentes, donde
se buscará información existente (datos estadísticos) en sitios públicos y privados a
disposición, además de la petición de datos a los contactos generados en la
investigación de mercado. A partir de esto se encontrará el mercado potencial. Los
sitios de internet más recomendados para realizar búsquedas son los de asociaciones
de fondos de inversión, tanto a nivel nacional como internacional
El estudio de mercado implica caracterización de la Oferta, análisis de la
competencia y caracterización de la demanda.

4.2. Análisis Estratégico

– Se elabora un análisis de las cinco fuerzas de Porter, para ver la relación entre
los principales gestores, identificando competidores que amenazan el negocio,
sustitutos del servicio y oportunidades a capitalizar.
– Se realiza un análisis PEST, que identifica cómo el entorno Político,
Económico, Socio-cultural y Tecnológico se involucra con el proyecto.
– Se realiza un análisis FODA (Oportunidades, Amenazas, Debilidades y
Fortalezas) para el negocio de manera de caracterizar el medio interno y
externo del proyecto, y para obtener líneas de acción en relación a las
debilidades y oportunidades
– Se realiza un análisis de factores críticos de éxito y se nombran las ventajas
competitivas, para poder enfocar el trabajo hacia los aspectos más relevantes
– Se realiza un análisis de los elementos diferenciadores del fondo y así, poder
conocer cuál es la componente distintiva de la empresa.

4.3. Modelo de Negocios

En el libro “Business Model Generation” de Alexander Osterwalder, se define el

modelo de negocios de una manera más innovadora y sencilla, en base a nueve
conceptos: clientes, propuesta de valor, canales de distribución, relación con el
cliente, flujos de ingreso, recursos clave, actividades clave, aliados clave y estructura
22
de costos. Osterwalder propone una estructura guía, que debe ser adaptada para el
fondo de inversión.

4.4. Planes de Desarrollo del Negocio

Se realizará el diseño de los planes estratégicos para el fondo de inversión. Esto

incluye el plan de operaciones, que describe cómo funcionará el fondo. Además del
plan de marketing, que da a conocer como se hará llegar la propuesta a los diferentes
empresarios. También, se realizará el plan de recursos humanos, donde se explicará
la cantidad de personas y los perfiles que serán necesarios para sacar este negocio
adelante. Por otro lado, se incluye el plan financiero, donde se explicará como el perfil
de inversionistas buscado y se cuantificará la oportunidad de negocio.

4.4.1. Plan de Operaciones

– Se analiza la operación actual de Empresas del rubro.

– Se realizan entrevistas a personas expertas en el tema, que hayan creado una
administradora de fondos.
– Se averigua información en libros relevantes de la industria.

4.4.2. Plan de Recursos Humanos

– Se investiga cómo se organizan los distintos fondos existentes.

– Se define la estructura orgánica de la administradora.
– Se desarrollará cómo se le pagará a las personas que trabajen en la
administradora de fondos, a priori se cree que será un modelo variable.

4.4.3. Plan Financiero y Evaluación Económica

4.4.3.1. Plan Financiero

– Se realizan entrevistas exploratorias con expertos para determinar los

principales costos.
– Se realiza el cálculo de los costos operacionales y de capital de trabajo.
– Por último, se investiga cuál será la tasa de descuento más apropiada para el
proyecto a partir de consultas en entidades de carácter financiero.

23
 4.4.3.2. Evaluación Económica

– Se realiza una evaluación de la estructura de costos a partir de los planes

operacionales y de recursos humanos, aliados con conversaciones informales
con expertos que puedan conducir a una buena estimación de éstos.
– Se determinará en conversaciones con los administradores del fondo, cuáles
serán los precios de salida o de venta.

4.4.4. Diseño del fondo de inversión

En base a reuniones con la administradora del Fondo de Inversión, se definirá

cual será la estructura que tendrá el fondo, además de los objetivos principales y el
foco principal del fondo.

4.4.5. Marco metodológico del fondo de inversión

En base a consultas bibliográficas de importantes libros sobre fondos de

inversión y con la ayuda de reuniones con expertos del tema, se construirá un marco
metodológico que permitirá buscar empresas, dará las guías para el proceso que se
debe cumplir y además una pauta de evaluación para las mismas.

5. ESTUDIO DE MERCADO

5.1.1. La Industria del Capital de Riesgo Internacional

El sector del capital riesgo experimentó en el año 2000 un boom hasta entonces
sin precedentes que finalizó con la explosión de la “burbuja bursátil” en los mercados
de valores tecnológicos. Durante los cuatro años siguientes, las inversiones globales
en capital riesgo descendieron, para aumentar de nuevo en 2005 hasta alcanzar los
niveles del año 2000.
El capital de riesgo, en los últimos años se ha globalizado, el cambio se puede
ver en los patrones geográficos que ha experimentado la inversión a nivel mundial.
Estados Unidos sigue manteniéndose a la vanguardia, gracias a la fuerte innovación
que ha sostenido por años. Por otra parte, China, India y otros mercados emergentes,
han demostrado ser focos importantes de innovación y talento empresarial. Los
inversores de estos países, inicialmente se centran en el menor riesgo, actuando en
etapas posteriores, al menos por ahora.

24
 Según LAVCA (Organización latinoamericana del capital privado y capital de
riesgo), en EEUU la industria ha alcanzado cifras en torno a los USD$ 265 billones, en
la Unión Europea los USD$ 105,7 billones. En cambio, el Latinoamérica, sólo alcanza
los USD 4,5 billones.

Ilustración 10: Fondos de inversión (PE/VC) en el mundo

Fuente: LAVCA.org

Comparando las cifras de Chile, con las de Latinoamérica y con las de EEUU.
Podemos darnos cuenta, que chile sólo representa el 0,3% de la inversión en
Latinoamérica. Y por otro lado Latinoamérica representa el 1,7% de la inversión en
EEUU. Es claro que las oportunidades de crecimiento son enormes.

25
 VC/PE (%PIB) VC/PE (MM
USD$)
Chile 0,18% 309,9
Brasil 0,27% 4.565,60
México 0,02% 184,6
Colombia 0,16% 390,6
Uruguay 0,00% 0
Trinidad y Tobago 0,27% 55,4
Costa Rica 0,07% 21,3
Perú 0,05% 70,9
Panamá 0,00% 0
Argentina 0,02% 67,1
El Salvador 0,00% 0
República Dominicana 0,00% 0
Total 5.665,40

Tabla 4: Inversiones de capital en Latinoamérica año 2010

Fuente: ACAFI

Se puede observar, la posición que ocupa Chile en Latinoamérica, donde sólo es

superado por Brasil y Colombia en cuanto a monto total. En relación a % del PIB, el
país más relevante de la región sigue siendo Brasil, pero en esta ocasión lo
acompaña Trinidad y Tobago.

5000
4500
4000
Financiamiento en MMUSD$

3500
3000 Argentina

2500 Brasil

2000 Chile

1500 Colombia
1000 Perú
500
0
2006 2007 2008 2009 2010
Años

Ilustración 11: Gráfico de Evolución histórica del financiamiento

Fuente: ACAFI

26
 En la ilustración anterior, se puede ver como ha sido la evolución en cada uno
de los países, Brasil sigue siendo el líder indiscutido de la industria, volviendo a tener
crecimiento a partir del año 2009. Se puede ver cómo ha disminuido la cantidad
invertida en Argentina. Por otro lado, se puede apreciar el crecimiento sostenido que
ha experimentado la industrial en Chile y Colombia.

5.1.2. Impacto de los Fondos de Inversión en la Economía

El desarrollo de las actividades de capital riesgo pueden afectar a al menos dos

variables macroeconómicas, a través del impulso dado al proceso de innovación: la
creación de más empleos, y el potencial de crecimiento adicional del PIB. Una gran
cantidad de papers buscan medir estos efectos esperados, con el fin de evaluar su
posible significado.
El impacto económico del desarrollo del capital de riesgo, finalmente depende
de su capacidad para influir significativamente, y de una manera favorable, en el
proceso de innovación. Un primer intento de cuantificar este impacto en la innovación
es el estudio de Kortum y Lerner, donde examinan a fondo esta lógica común según
la cual el capital de riesgo impulsa la innovación tecnológica. Utilizando los datos de
patentes, se encuentran con un "fuerte impacto positivo del desarrollo de capital de
riesgo en las patentes. Además, los resultados son cumplen a una variedad de
especificaciones de cómo el capital de riesgo y de I + D afecta a las patentes, y las
diferentes definiciones de capital de riesgo. En términos más cuantitativos,
y asumiendo que la potencia del financiamiento de empresas se ha mantenido
constante, los resultados implican que, en 1998, la financiación de empresas
representaron alrededor del 14% de la actividad innovadora en EE.UU. Los autores
también llegaron a la conclusión de que el capital riesgo es entre cinco y diez veces
más eficaz en estimular la creación de patentes que los tradicionales gatos de
empresas en I + D.

27
 Rendimiento del
Diferencias del país en
crecimiento global patrones crecimiento

Otros factores Rendimiento de la

empresa

Diferencias del país en

Capital de riesgo actividad del capital de
riesgo

Inversionistas Capitalistas de Empresas

(suministros) riesgo (demanda)

Disponibilidad de capital
con voluntad de financiar Expertise en evaluar y Creatividad
asistir empresas de alto Riesgo tomado al
proyectos riesgosos de ideas
riesgo emprender

Trade off entre riesgo y Sistema educativo,

Barreras el Diferencias del
retorno, eficiencia de los Sistema de innovación
emprendimiento, país en barreras
mercados financieros,
Estructura de para emprender
crecimiento de prospectos
incentivos

Ilustración 12: El impacto del capital de riesgo, marco de factores fundamentales

Fuente: Baygan and Freudenberg, 2000 p.8

5.1.3. Scorecard 2011- LAVCA

LAVCA – Latin America Venture Capital Asociation, realizó un estudio de

scorecard el año 2011, en el cuál se realizó un benchmarking con cuatro mercados
fuera de la región: Reino Unido, Israel, España y Taiwán.
Mientras que el Reino Unido tiene una industria profunda y madura de Private
Equity y Venture Capital (en adelante PE / VC), hay otros que han aparecido
recientemente en el desarrollo de este mercado. Aunque ninguno de los países más

28
importantes de Latinoamérica y del Caribe supera al benchmarking, hay excelentes
resultados para Brasil y Chile.
La lista completa de los criterios de puntuación es el siguiente:
– Las leyes sobre la formación de fondos de PE / VC y el funcionamiento
– Tratamiento fiscal de PE / VC fondos e inversiones
– Protección de los derechos de los accionistas minoritarios
– Las restricciones a los inversionistas institucionales locales que invierten
en PE / VC
– Protección de los derechos de propiedad intelectual
– Regulación de la Quiebra (que abarca los procedimientos de quiebra,
derechos y responsabilidades de los socios en caso de quiebra)
– Desarrollo del mercado de Capitales y la viabilidad de salir localmente.
– Inscripción / reserva de los requisitos de las inversiones hacia el interior
– Los requisitos de gobierno corporativo
– La fuerza del sistema judicial
– Percepción de la corrupción
– El uso de normas internacionales de contabilidad y la calidad de la industria
local de contabilidad
– El espíritu emprendedor

Ilustración13: Overall Scorecard PE/VC

Fuente: LAVCA-The Latin American Venture Capital Association

Se puede ver que Chile tiene excelente puntuación (75) y que está por encima
del promedio, y más aún, es el país Latinoamericano mejor evaluado. Brasil es otro
con muy buena puntuación (72).

29
 5.1.4. Scorecard para Chile

Según el estudio de Scorecard realizado por LAVCA, Chile continúa liderando

el ranking regional Latinoamericano. El puntaje perfecto del país, para leyes en
fundación de fondos se redujo, debido a que los comentarios de los participantes de la
industria indican que el proceso de apertura de un fondo de PE /VC es lento y la falta
de traspaso de provisiones hacen poco atractivo para invertir en otros países desde
los fondos domiciliados en Chile.
Sin embargo, la nueva administración continúa su expansión fundando
programas que fomenten el desarrollo de una economía innovadora y comunidad
innovadora .Además, el gobierno está explorando opciones para aumentar la
liquidez y la actividad comercial a través de la integración de las bolsas de valores con
Colombia y Perú.
Fortalezas: Chile continúa desempeñándose bien en todas las categorías. En
comparación con los pares de la región, el país es particularmente fuerte en
protección de la propiedad intelectual, la transparencia judicial y la corrupción
percibida.
Desafíos: El país se beneficiaría de la flexibilización de las restricciones en los
inversionistas institucionales locales, así como la mejora de las normas de
contabilidad para empresas no cotizadas en la bolsa .

Ilustracion14 Overall Scorecard PE/VC

Fuente: LAVCA- The Latin American Venture Capital Association
30
 5.1.5. Caracterización de la Oferta en la Industria Chilena

ACAFI, Asociación de Administradoras de Fondos de Inversión la organización

que tiene mayor cantidad de información en Chile. La industria de Venture Capital
(VC) y Private Equity (PE) cuenta con diez años de desarrollo en chile, en los últimos
años ha experimentado un fuerte crecimiento gracias a las políticas públicas y las
mejoras a las leyes de Mercado de Capitales (MKI, MKII y MKIII) que fomentan la
inversión.
Actualmente en Chile se tienen 31 fondos de inversión, controlados por 22
administradoras de fondos, llegando a un monto total de US$ 368,1 millones.

# Nombre del Fondo Tamaño Aportes Aportes Portafolio Etapa de

del Fondo CORFO Privados Empresas inversión
(US$MM) (US$MM) (US$MM) (#)
1 A5 Capital 13,4 8,1 5,3 2 Inversión/Salida
2 Agrodesarrollo 19,3 12,8 6,5 3 Inversión/Salida
3 Aurus Bios 15,1 10,1 5 1 Inversión/Salida
4 Aurus Tecnología 15,1 10,1 5 4 Inversión/Salida
5 Austral Capital 35,2 25,2 10 10 Inversión/Salida
6 Chile Innovation Fund 25,2 16,8 8,4 1 Inversión/Salida
I
7 Copec-UC 12,6 8,4 4,2 2 Inversión/Salida
8 Crecimiento Agrícola 11 8,3 2,7 6 Inversión/Salida
9 Emprendedor I 13,3 7 6,3 4 Inversión/Salida
10 Expertus 28,1 21 7,1 8 Inversión/Salida
11 Halcón II 19,4 13,5 5,9 2 Inversión/Salida
12 IM Trust Energías 25,2 16,8 8,4 0 Inversión/Salida
Renovables
13 Inversión en Empresas 3,1 1,7 1,4 3 Inversión/Salida
Innovadoras
14 Medioambiente I 25,2 16,8 8,4 4 Inversión/Salida
15 Negocios Regionales 32,8 10,1 22,7 11 Inversión/Salida
16 Patagonia 10,9 5,1 5,8 1 Inversión/Salida
17 Pi Capital 12,8 9,2 3,6 4 Inversión/Salida
Agroindustria
18 Precursor 23,5 17,6 5,9 6 Inversión/Salida
19 Precursor II 26,9 18 8,9 0 Inversión/Salida
Total 368,1 236,6 131,5 72

Tabla 5: Fondos de inversión privado y sus características

Fuente: ACAFI
31
 Entrando en detalle, son 21 de capital de riesgo, y el monto total asciende a US$
409,9 millones, por otro lado 10 son de capital privado y el monto total llega a los US$
435,9.
Por otro lado, los fondos públicos llegan a un total de US$ 41,8 controlado por
dos fondos de inversión, que han invertido en 12 empresas en total.

# Nombre Tamaño Aportes Aportes Portafolio Etapa de inversión

del Fondo del Fondo CORFO Privados Empresas
(US$MM) (US$MM) (US$MM) (#)

1 Chiletech 17,8 8,4 9,4 9 Inversión/Desinversión

2 Tridente 24 16 8 3 Inversión/Desinversión
Total 41,8 24,4 17,4 12

Tabla 6: Fondos de inversión públicos y sus características

Fuente: ACAFI

5.1.6. Caracterización de la Demanda en la Industria Chilena

Empresas
Recientemente el estudio del Banco Mundial “Doing Business 2012”, destacó
que Chile avanzó 24 puestos en el indicador de acceso al crédito, factor clave para
apoyar el emprendimiento local.
CORFO ha jugado un papel clave. Esta combinación virtuosa ha contribuido a
que desde marzo de 2010 a la fecha, 115.000 PYMES más hayan accedido al
sistema financiero, recuperando con creces la salida de 17.000 pequeñas empresas
durante el 2009.
La reformulación y simplificación de los programas de garantía del Estado ha
permitido otorgar a agosto de este año cerca de 70.000 créditos a las pequeñas
empresas, lo que representa un incremento de 55% respecto a 2010.En esta línea,
CORFO se ha preocupado de incorporar más actores a sus programas, para fomentar
una mayor competencia en el financiamiento de las PYMES. Es así como en los
últimos doce meses duplicó el número de intermediarios financieros, llegando a más
de 50 instituciones. Durante el 2012, en Corfo tiene como objetivo profundizar el
trabajo realizado, consolidando las garantías para nuevos productos como el
factoring, las cartas de crédito y las boletas de garantía.

32
En la siguiente tabla, se adjunta información sobre la cantidad de empresas de retail y
sus ventas en Chile.

N° Empresas 2005 2006 2007 2008 2009 2010

COMERCIO AL PONER MAYOR y 59.935 61.022 61.218 60.998 61.479 62.646

MENOR
HOTELES Y RESTAURANTES 7.203 7.752 7.908 8.121 8.197 8.420
INTERMEDIACIÓN FINANCIERA 5.531 5.877 6.242 6.813 7.328 7.771
ACTIVIDADES INMOBILIARIAS, 21.196 22.324 23.274 24.203 24.876 25.798
EMPRESARIALES Y DE ALQUILER
SERVICIOS SOCIALES Y DE 6.016 6.091 6.212 6.481 6.621 6.903
SALUD
TOTAL 99.881 103.066 104.854 106.616 108.501 111.538

Tabla 7: Cantidad de empresas en retail

Fuente: SII

VENTAS UF 2005 2006 2007 2008 2009 2010

COMERCIO AL 72.301.346 73.780.161 74.286.354 74.274.249 75.238.450 76.753.980
PONER MAYOR y
MENOR
HOTELES Y 8.625.914 9.366.179 9.602.950 9.925.084 9.920.512 10.260.302
RESTAURANTES
INTERMEDIACIÓN 7.228.092 7.676.314 8.236.751 8.957.207 9.630.863 10.267.938
FINANCIERA
ACTIVIDADES 26.533.780 28.048.415 29.361.388 30.693.769 31.368.515 32.762.601
INMOBILIARIAS,
EMPRESARIALES Y
DE ALQUILER
SERVICIOS 8.191.191 8.289.809 8.542.549 8.824.528 9.030.433 9.438.225
SOCIALES Y DE
SALUD
TOTAL 122.880.325 127.160.879 130.029.993 132.674.836 135.188.772 139.483.045

Tabla 8: Ventas en UF de empresas en retail

Fuente: SII

Se puede apreciar que el crecimiento anual en la cantidad de empresas llega al 2,2%

y el crecimiento anual en ventas al 2,5%

33
 5.1.7. Análisis de la Competencia:

Según lo indicado anteriormente, los principales fondos de inversión privados en

Chile son:

Austral Capital: Fundada el año 2007, Austral

Capital es un capital de riesgo, enfocado en
identificar emprendedores y tecnologías que sean
globales, escalables y de gran crecimiento.
Su filosofía de inversión se basa en la creencia de pensar en grande que tienen los
mejores empresarios y de identificar las oportunidades de mercado donde otros no
ven. Austral brinda no sólo capital, sino también una red fuerte, asesoramiento y una
sólida estrategia para maximizar el potencial de empresas líderes.
Lo primero que buscan al momento de invertir es empresarios con capacidad de
liderazgo, un compromiso apasionado con su negocio, y una mente abierta que estén
interesados y dispuestos a escuchar al equipo de Austral. En última instancia, valoran
la capacidad de ejecutar.
Su foco son los productos o servicios que son altamente escalables, innovadores y
capaces de dar forma a nuevos mercados e industrias, en mercados con alto
potencial de crecimiento, como por ejemplo la tecnología, ciencias de la vida y otras
áreas donde América Latina muestra una ventaja competitiva
Actualmente cuentan con una cartera de 12 empresas, entre las que se encuentran:
Producto protegido, AtakamaLabs, Multicaja, entre otras.

Aurus Inversiones: Aurus recoge la experiencia de años en el

mundo de las inversiones administrando el patrimonio de los más
exigentes inversionistas institucionales e individuales. Desde su
creación en el año 2008, los socios de Aurus han invertido junto a
sus clientes en los fondos, compartiendo el riesgo en cada
inversión.
Su área de mercados financieros es especialista en la selección,
monitoreo y control de riesgo de inversiones en activos líquidos
nacionales e internacionales, buscando siempre la mejor combinación entre
administradores expertos y el uso de alternativas pasivas de inversión.
El área inmobiliaria constantemente busca oportunidades de inversión para
Renta, Desarrollo y Reconversión Inmobiliaria. También invierte en activos
estratégicos de empresas de prestigio, que sin ser necesariamente inmobiliarios,
generen una renta periódica.
En Capital de Riesgo, Aurus busca activamente -a través de sus fondos de
Tecnología y Ciencias de la Vida- inversiones en empresas y proyectos de alto
34
potencial, que requieran de un socio para el éxito en sus negocios, y que posean una
propuesta de valor que llegue al extranjero.
Su filosofía de inversión, consiste en tomar un rol activo sólo en aquellas
inversiones en las que crean poder entregar al inversionista un valor real ajustado por
el riesgo asumido. Para el resto promueven una búsqueda constante de los mejores
administradores.

Southern Cross Group: Southern Cross

plantea que la inversión en América Latina tiene
que principalmente basarse en una filosofía de
funcionamiento y no una filosofía de la ingeniería financiera.
Southern Cross se centra en aumentar el valor de las empresas en las que invierte
mediante la optimización de la postura estratégica de la empresa y su desempeño
operativo. Esto se hace a través de la participación directa y personal de los socios
generales de Southern Cross con la gestión de cada compañía de la
cartera. Southern Cross desarrolla planes operativos y estratégicos durante el
proceso de adquisición y sigue de cerca su aplicación y resultados. En consecuencia,
los proyectos se evalúan en primer lugar sobre la base de la claridad de la
oportunidad, la probabilidad de materialización y el tamaño de la creación de valor
potencial que representan
Con el fin de crear valor y poner en práctica su visión de explotación en
empresas de cartera, la Southern Cross sólo invierte en empresas en las que tiene el
control indiscutido de la gestión, es decir usan un monitoreo activo.

En el anexo, se encuentra información detallada de los fondos de inversión y las

empresas en las cuales han invertido.

6. ANÁLISIS ESTRATÉGICO

6.1.1. Análisis PEST

Entorno Político
Los Fondos de Inversión Privados fueron creados por la Ley Nº 19.705,
publicada en el Diario Oficial con fecha 20 de diciembre de 2000. Esta ley modificó la
Ley Nº 18.815 sobre Fondos de Inversión, incorporando un nuevo Título VII.
Los Fondos de Inversión Privados son patrimonios integrados por aportes de
personas naturales y entidades, administrados por las sociedades a que se refieren
los artículos 3º y 42º de la Ley Nº 18.815, por cuenta y riesgo de sus aportantes y que
no hacen oferta pública de sus valores.

35
 Además, cabe destacar que no están sujetos a la fiscalización de la S.V.S, que
se regulan exclusivamente por las clausulas de su reglamento interno y que son
auditados anualmente por auditores externos. Las restricciones que pone la ley
indican que el número de aportantes no puede exceder de 49 personas y que no
pueden realizar operaciones con otros fondos administrados por la misma
administradora.
El gobierno chileno ha alineado parte de institucionalidad al desarrollo del
emprendimiento en Chile, citando como ejemplos el Ministerio de Economía, CORFO,
ProChile, entre otras. Además, los privados también se han organizado en pos de
alinearse con este concepto a través de entidades como Endeavor, SOFOFA, ICARE,
entre muchas otras. Estas instituciones han promovido políticas de fomento a la
rápida formación de Empresas y al potenciamiento de la innovación al interior de las
organizaciones, lo que ha resultado en poner estos temas en el centro de la discusión
nacional, generando un campo propicio para el desarrollo del Fondo de Inversión.

Entorno Económico
En los últimos cinco años, Chile se ha ubicado en los primeros puestos de la lista
en la región en términos de transparencia judicial, protección de los derechos de
propiedad intelectual, percepción de corrupción, tratamiento tributario y restricciones a
los inversionistas institucionales.16
Palabras de Cate Ambrose, presidenta de LAVCA: “Debido a su fuerte posición
económica y su transparencia, entre otros factores, Chile se está convirtiendo cada
vez más en una plataforma para las inversiones de capital privado a nivel regional,”17
Además agrega que Chile es un mercado que hace que muchos inversionistas
estén cómodos. Algunas firmas o inversionistas de capital privado vienen a Chile
porque es un mercado desde el cual pueden expandirse al resto de América Latina,
como una especie de plataforma, especialmente a Perú y Colombia. Ambrose realizó
sus declaraciones al margen de un foro sobre capital de riesgo en la capital chilena.
Económicamente Chile es un país sólido, su crecimiento del PIB en el año 2010
llegó a un 5.3%, además Según el World Economic Outlook del FMI, Chile tendrá un
PIB per cápita, medido en paridad de compra, de US$ 14.992 el próximo año. El país
seguirá a la cabeza en Sudamérica hasta al menos 2014.18
En el 2009, Chile recibió un 7% del total de la inversión de capital privado y de
capital de riesgo de la región latinoamericana, para ubicarse en el tercer lugar detrás
de los gigantes Brasil y México, con el 62% y el 13% de las inversiones,
respectivamente, según LAVCA.
Adicionalmente, Corfo, la agencia de promoción de inversiones del gobierno
chileno, jugó un papel clave en el despegue del incipiente mercado chileno de capital

16
Fuente: scorecard LAVCA
17
Cate Ambrose, presidenta de la Latin American Venture Capital Association (LAVCA).
18 Fuente: http://latercera.com/contenido/745_188564_9.shtml
36
de riesgo. Durante los últimos años Corfo ayudó a crear alrededor de 30 fondos que
ahora tienen un valor superior a US$600 millones, dijo Patricio Reyes, subgerente
comercial y de desarrollo de la Gerencia de Intermediación Financiera de Corfo.

Entorno Social
En una economía dinámica y en crecimiento, el sector de las PYMES está en
constante cambio. Se crean empresas, unas tienen éxito y crecen, mientras que otras
fracasan y desaparecen. Un cierto número de empresas se estabilizan. Es importante
considerar también que con la revolución de la informática y la economía del
conocimiento la tradicional asociación entre tamaño de la empresa e importancia
económica empieza a desaparecer.
Es importante mencionar el perfil de las empresas familiares, en Chile todavía
existe una gran cantidad de empresas en las cuales, se ven enfrentadas a un mundo
globalizado cada día más. Es por esto, que deben buscar asociarse con profesionales
que tengan los conocimientos adecuados y así llevar por un buen camino a su
empresa.

Entorno Tecnológico
Los ambientes de negocios cada vez más competitivos, con cambios
tecnológicos rápidos, los ciclos de vida de los productos más cortos, la complejidad
de los mercados, el rol de la informática y la comunicación, hacen que los escenarios
actuales sean altamente competitivos, siendo de extrema importancia la eficiencia y
la obtención de resultados. Estas y otras razones hacen necesario e impulsan a las
empresas familiares a querer profesionalizar su gestión, incorporando profesionales o
profesionalizar su equipo directivo.
La incorporación de directivos profesionales externos a la dirección y gestión es
una forma de obtener capacidades específicas, con herramientas analíticas
modernas que pueden ayudar a enfrentar los desafíos de la competencia y los
mercados, permitiendo el crecimiento y continuidad de las empresas familiares. La
profesionalización de la empresa familiar debe contar con una plan estratégico, que
involucre tanto a la familia como a la empresa, que defina, oriente y evalué
permanentemente las acciones a seguir y los resultados alcanzados

Conclusiones del análisis PEST:

El medio externo es favorable, principalmente debido a los incentivos que ha
realizado el gobierno chileno para facilitar la operación de los Fondos de Inversión en
Chile, además el país ha demostrado solidez en los rankings internacionales. Por otro
lado las empresas han aumentado su demanda por inversión, lo que permite que los
Fondos puedan elegir mejor.

37
 6.1.2. Cinco Fuerzas de Porter

– Amenaza de Nuevos Participantes: Las barreras de entrada a nuevos

competidores son bajas, debido a que cualquier organización que posea los
conocimientos y el capital puede generar una propuesta de valor similar a la del
Fondo de Inversión, además no se descarta que existentes fondos amplíen su
segmento de clientes y se enfoquen en empresas más pequeñas. Por lo tanto
la amenaza es alta.

– Poder Negociación de los Proveedores: Se entenderá como proveedores a los

inversionistas que aportan con su capital al Fondo de Inversión, estos no se
encuentran organizados y no imponen muchas condiciones para entrar, sólo
obtener un retorno de la inversión. Además no son personas expertas en el
tema, debido a que se buscará inversionistas pasivos. Si bien el fondo depende
mucho del monto que reúna, siempre se puede conseguir otro inversionista.
Por lo tanto el poder de negociación es bajo

– Poder de Negociación de los Clientes: Se entenderá como cliente a las

empresas a las cuales el Fondo puede entrar. Es sabido que existe una amplia
cantidad de PYMES en el segmento que se quiere abordar, sin embargo no
son muchas las interesadas en involucrarse con un Fondo Privado. Por lo tanto
el poder de negociación es alto.

– Amenaza de Sustitución: Actualmente los sustitutos son toda clase de

instituciones (gubernamentales o no) que entreguen capital bajo ciertas
condiciones. Dentro de los principales sustitutos se encuentra la banca que
ofrece créditos, además se encuentran los capitales de CORFO que fomentan
el emprendimiento. Sin embargo estos sustitutos son por montos menores que
el posible aporte del fondo y ninguno de estos es un capital inteligente, por lo
tanto la amenaza es media.

– Intensidad de Rivalidad entre Competidores: Existen bastantes competidores

bien posicionados en el mercado, la diferencia es que ninguno apunta PYMES
en el negocio del retail, por lo cual no hay competencia completamente directa,
por otro lado al ser instituciones privadas no hay suficiente información
disponible, sólo de las que están asociadas a ACAFI.

38
 6.1.3. Análisis FODA

6.1.3.1. Medio Interno

Fortalezas
– Equipo de expertos La administradora del fondo será gestionada por
profesionales que poseen una vasta experiencia en la gestión y estrategia
de empresas en crecimiento, además cuentan con una vasta experiencia
en el sector retail y en gobiernos corporativos..
– Redes de Contacto: Los socios del negocio tienen más de 20 años de
experiencia en gestión de retail, lo que se traduce en una amplia red de
contactos y en un aumento de los interesados por involucrarse con el
Fondo de Inversión, tanto empresas como inversionistas.
– Diferenciación: Tal como se mencionó anteriormente, este Fondo de
Inversión busca ser una fuente de capital inteligente, debido a que se
entregará a empresas que se les pueda aplicar conocimientos específicos
de gestión de retail

Debilidades
– El riesgo asociado a cada inversión es alto, por lo tanto las utilidades de
una inversión realizada deben ser tales que permitan que el negocio sea
sustentable.
– Los procesos de negociación y búsqueda de posibles candidatos son
largos y dependen mucho de la confianza que exista entre las
contrapartes.
– La correcta gestión de la empresa no depende directamente del fondo de
inversión, por lo cual los seleccionados deben demostrar ser competentes
y eficientes.
– Los socios no poseen experiencia en la creación y administración de
Fondos de Inversión.

6.1.3.2. Medio Externo

Oportunidades

– Existe una gran cantidad de PYMES que quieren sacar el negocio de las
manos familiares y pasarlo a manos de profesionales, por lo tanto es una
oportunidad de crecimiento para el Fondo de Inversión.
– Por último, existen oportunidades de generar alianzas con actores
relevantes dentro del contexto del emprendimiento en Chile (instituciones

39
 gubernamentales, sin fines de lucro, entre otros), que acerquen el Fondo
a una mayor cantidad de empresas.

Amenazas

– Los clientes dueños de la empresa pueden ocultar información al Fondo,

lo que se traduce en una amenaza y una barrera al crecimiento del
negocio.
– Bajas barrera de entrada a nuevos competidores, la única barrera
importante es la cartera de clientes y los conocimientos, que pueden ser
replicados de manera fácil por la competencia.
– Alto riesgo por parte de la empresa, como el fondo no es el controlador
principal, siempre pueden existir problemas humanos asociados tanto a
las gestión como a las finanzas.

Conclusiones del análisis FODA

Al terminar el análisis, se puede observar que a priori existen muchas fortalezas,
por lo tanto se deben crear los mecanismos adecuados para que estas ventajas
puedan ser utilizadas, como por ejemplo que los expertos tengan llegada directa a la
toma de decisiones de la empresa en la cual se invirtió.
En relación a las debilidades, para disminuir el alto riesgo de una inversión, se
debe tener un correcto control de gestión sobre los resultados esperados. Además, es
importante lograr atraer buenos candidatos a inversión.
Una correcta manera de captar las oportunidades es crear redes con las
instituciones que tienen una relación cercana a las empresas deseadas. Esto
involucra entrar en el ecosistema que envuelve a estas empresas.
Finalmente con relación a las amenazas, una correcta manera de mitigarlas es
tener una amplia cantidad de prospectos, de esta manera se seleccionarán las que
demuestren mejor oportunidades.

6.1.4. Factores Críticos de Éxito

A partir de los análisis anteriores, se pueden identificar las actividades en las que
la empresa deberá tener especial preocupación para un desarrollo exitoso del
negocio. La aplicación de una estrategia adecuada en cada uno de estos factores
podría traducirse en una ventaja competitiva.
– Construir relaciones cercanas con las empresas postulantes al fondo, de
manera de reducir los riesgos asociados a éstos. Probablemente, desarrollar
una alianza o acuerdo con ellos para establecer algún tipo de confidencialidad

40
 para el material. Idealmente, desarrollar una dependencia también por parte de
ellos.

– Tener una buena metodología de identificación de prospectos, para que filtre a

los que sean realmente candidatos para el Fondo de Inversión, de esta manera
se reduce la tasa de rechazo al prospecto y se puede invertir el tiempo en los
prospectos que realmente importan al Fondo. De esta manera se puede
identificar las oportunidades de negocio.

– Aplicar correctamente los conocimientos y redes de contacto de los expertos de

la administradora del Fondo de Inversión, es importante que estás personas
puedan dar recomendaciones a la creación de valor de las empresas asociadas
al Fondo y que sean escuchadas por los altos cargos de la empresa.

6.1.5. Elementos diferenciadores del Fondo

La administración del Fondo es la encargada de identificar los prospectos,

evaluarlos, hacer la recomendación de inversión a los aportantes al Fondo; y también,
de participar en la gestión de la empresa, sujeta de la inversión, desde el directorio.
La administración del Fondo tiene amplia experiencia en retail, gobiernos
corporativos e iniciativas empresariales.
En este sentido, las variables clave para alcanzar los objetivos que se plantean
son:
– Confianza de los aportantes en la administración del Fondo.
– Capacidad para capitalizar redes de Oportunidades para identificar
oportunidades de negocios.
– Capacidad de gobierno corporativo para influir y afectar efectivamente en la
gestión de las compañías.
– Capacidad para apalancar19 los recursos que aporte el Fondo, ya sea con
capital privado – personas naturales o institucionales.
– Capacidad de materializar la inversión de los aportantes, ya sea vía retiro de
utilidades, venta de acciones o apertura a bolsa.

19
adquirir deuda
41
7. MODELO DE NEGOCIOS

El modelo de negocio describe el modo en que una organización crea, distribuye

y captura valor.
El negocio del Fondo de Inversión consiste en proporcionar una línea de capital
inteligente a cambio de una participación minoritaria en las acciones de la empresa.
Gracias a los conocimientos de la administradora, se logrará mejorar la gestión y
estrategia de la empresa, para utilizar el capital en un crecimiento sustentable en el
tiempo.
. Luego de un tiempo (cinco años para este fondo), el fondo venderá su parte de
la empresa, a un tercero o a la misma empresa, o venderá la empresa completa a un
tercero. Tras esta operación hay una ganancia importante producto del aumento en el
precio de la acción.

Inversión a cambio de
una participación
minoritaria

Fondo de
Entrada
Inversión Salida

Venta de la participación
a un precio mayor al
invertido

Ilustración 15: Modelo de negocios del Fondo de Inversión

Fuente elaboración propia

7.1.1. Canvas de Osterwalder

Para todo plan de negocios existe desde el inicio un modelo de negocios que lo
sustente. El modelo de negocios es un concepto muy dinámico, que se seguirá
modificando aun cuando el negocio comience a operar. Mediante la investigación de
mercado, el modelo de negocios fue evolucionando al iterar entre su rediseño y
validación con el cliente, hasta llegar al modelo actual.
El Canvas del modelo de negocios propuesto está a continuación.

42
 Consultoría
Inversionistas Crecimiento Asistencia personal PYMES familiares

Inversión
ACAFI Sustentabilidad Confianza
Pymes vocación a
Venta
Fundación Chile crecer
Rentabilidad

Know how gestión

Retail
de retail
Redes de contacto
Gente experta

RRHH Búsqueda directa

Inversión
Sueldos
Venta de
administradora
empresas
Costos de
funcionamiento

Ilustración 16: Canvas de Osterwalder para el Fondo de Inversión

Fuente: Elaboración Propia

7.1.1.1. Segmentos de Clientes

El tipo de clientes al cual se orientará el Fondo son PYMES con foco en retail, o
sea, negocios en los cuales hay muchos clientes, con los que se tienen interacciones
múltiples, a través de productos y servicios; además de dispersión física en puntos de
venta para prestar el servicio. Dentro de las principales categorías se encuentran:
Salud, Retail Especialista y Generalista, Mayoristas y Retail Financiero.
Estas empresas, deben tener intenciones de crecer y de llevar a cabo un
proceso de expansión. En lo posible se buscará negocios familiares que quieran
profesionalizarse.
Debido a lo específico de los clientes, es importante destacar que se buscará
captar un importante nicho, que es conformado por las empresas en retail, que
desean profesionalizarse.

43
 7.1.1.2. Propuesta de Valor

1) Analizar oportunidades de negocio, en compañías tipo retail, con alto

potencial de creación de valor acelerado.

2) Invertir recursos del fondo en parte de la propiedad de estas compañías.

3) Aportar know how específico en gestión de retail, desde el directorio de las

compañías.

4) Dar liquidez a la inversión de los aportantes, ya sea reparto de utilidades,

apertura a bolsa o venta de la participación del fondo.

7.1.1.3. Canales de Distribución

Para llegar a los clientes, en un principio se atraerán empresas dándoles a

conocer el atractivo de entrar al Fondo de Inversión. En una segunda etapa, cuando el
Fondo sea reconocido, no será necesario atraer empresas, ya que una gran parte
llegará por su cuenta.
En la primera etapa, se realizará una metodología de búsqueda de prospectos,
en base a exploración de bases de datos disponibles en la web. Siempre en
búsqueda de negocios con alto potencial futuro.
Un importante aliado en los canales de distribución es Fundación Chile, una
corporación privada sin fines de lucro asociada con el Gobierno de Chile y con
importantes empresas. Su misión es introducir innovaciones de alto impacto y
potenciar el capital humano para aumentar la competitividad de Chile, promoviendo y
desarrollando la economía a través de transferencias tecnológicas y en alianza con
redes de conocimiento locales y globales. Fundación Chile posee excelentes redes de
contacto, que pueden ser de gran utilidad para identificar prospectos.

7.1.1.4. Relación con el Cliente

Técnicamente se poseen dos tipos de clientes, por un lado se encuentran las

empresas, y por otro los inversores.
La relación con las empresas es directa en cada una de sus reuniones de
directorio, a las cuales asistirán los expertos de la administradora del Fondo de
Inversión, buscando siempre aportar con su excelente visión técnica y avalada por la
experiencia en el rubro. Es importante destacar, que es clave la intervención del
Fondo en las reuniones de directorio ya que de esta manera se puede tener un mejor
seguimiento tanto a la empresa como a las metas y objetivos planteados en un
comienzo.

44
 Por el lado de los inversionistas, tal como se indicó en los capítulos anteriores,
se buscarán inversionistas pasivos que posean amplia confianza en que su capital
ingresado al Fondo de Inversión, estará bajo una correcta, eficiente y eficaz gestión.

7.1.1.5. Flujos de Ingreso

En este tipo de negocios, en los cuales los costos son la adquisición y los
ingresos son la venta, al momento de estimar los ingresos es bastante difícil realizarlo
con exactitud, principalmente debido a la incerteza e incertidumbre que se tendrá de
los flujos futuros de venta.
El modelo de ingresos funciona de la siguiente manera, en una primera etapa, o
primer año se realizará la adquisición de un porcentaje minoritario de acciones en
distintas empresas, a través de un aumento del capital de las distintas sociedades.
Posterior a esto, comenzará la etapa de mejora continua y de expansión comercial
para cada una de las empresas en las cuales se invirtió, es fundamental el aporte de
los expertos, a través de las sesiones de Directorio.
Finalmente la salida, ocurre cuando se vende el porcentaje adquirido, luego de 4
o más años de operación. Por lo tanto la apuesta es comprar “A”, para luego de años
lograr vender a un monto superior a “A”, que además permita cubrir el capital de
trabajo de la Administradora del Fondo de Inversión.

7.1.1.6. Recursos Clave

Los recursos claves para esta empresa son principalmente recursos humanos,
ya que se debe contar con personas que tengan bastante experiencia en el rubro del
retail, es considerada como suficiente una cantidad mayor a 15 años.
La principal característica que deben tener estas personas, es tener la
capacidad de identificar empresas con potencial y además deben saber identificar los
factores críticos de éxito para cada una de las empresas en las cuales el Fondo tome
participación. Esto se debe a que si se logran tomar eficientes medidas, para tener
éxito en cada uno de los factores críticos, los beneficios para el Fondo están
garantizados.
Por otro lado, deben reflejar confianza hacia los inversionistas, para que de esta
manera mantengan su capital dentro del Fondo.

45
 7.1.1.7. Actividades Clave

Principalmente se pueden distinguir tres actividades claves para este negocio, y

son las siguientes:

 Inversión: Se debe invertir de manera correcta, esto involucra llevar las

negociaciones pertinentes, para lograr obtener la participación en las distintas
empresas. Además, los montos a invertir deben transformarse en una correcta
participación en las empresas.
Otro importante punto, es que además de invertir correctamente, se debe
escoger las empresas apropiadas.

 Consultoría: Posterior a invertir, comienza el proceso de mejoras en la

empresa que se invirtió. Tal como se ha mencionado, esto se llevará a cabo en
las reuniones de Directorio, donde el Fondo de Inversión estará presente con
los expertos de la Administradora. El objetivo final, es transmitir conocimientos
avanzados de gestión de retail

 Venta: Finalmente, debe haber una salida de la empresa, esto es vender la

participación que inicialmente se había adquirido a un precio mayor. Esta
actividad es clave debido a la importancia que tendrá para rentabilizar las
inversiones del Fondo.

7.1.1.8. Aliados Clave

En relación a los aliados clave, se puede encontrar los siguientes:

 Fundación Chile: Gracias a sus redes de contactos, pueden entregar una gran
cantidad de empresas interesadas en recibir inversión.

 Inversionistas: Es clave para el fondo de inversión contar con el capital

suficiente y lograr invertir en la cantidad adecuada de empresas. Es por esto
que el aporte de los inversionistas es fundamental para lograr los objetivos y
metas propuestos por el Fondo.

 ACAFI: La Asociación de Administradoras de Fondos de Inversión es clave

tanto por sus estudios, como por sus redes de contacto. Es fundamental
analizar los diversos estudios e investigaciones que ha publicado ACAFI,
además es necesario relacionarse con la gente que tiene mayor experiencia
generando negocios de este tipo.

46
 7.1.1.9. Estructura de Costos

Los principales costos de la administradora se pueden dividir en dos importantes

ítems, donde se encuentran:

 Costos de Operación: Involucra todos los costos de operación que tendrá día
a día la administradora, dentro de los cuales se encuentra la remuneración a
los ejecutivos, el arriendo, equipamiento y servicios para una oficina.

 Costos de Inversión: Este ítem engloba los costos que se incurrirán al invertir
en las diferentes empresas que el Fondo seleccione. Es importante recordar
que las inversiones serán montos altos, cercanos a los $300 millones de pesos
y además, este dinero será recaudado de inversionistas, a los cuales se les
retornará un monto mayor al vender la participación en la empresa.

8. PLANES DE DESARROLLO

8.1.1. Plan de Operaciones

Etapas de un Fondo de Inversión

Los fondos de inversión de capital privado, generalmente pasan por tres etapas en su
ciclo de vida, que son:
i. Creación del fondo y levantamiento de recursos: Tiene una duración entre
1 y 2 años, durante la cual se estructura el fondo, se consiguen los
compromisos de capital y se negocian los términos y condiciones con los
inversionistas. Durante esta etapa, se pueden realizar cierres parciales del
fondo y comenzar a invertir.

ii. Periodo de inversión y monitoreo de empresas: Este periodo tiene una

duración de 5 años en promedio, durante esta etapa se analizan y filtran
oportunidades de inversión, se entra en un proceso de due dilligence 20 sobre
oportunidades seleccionadas, se negocian términos y oportunidades de
inversión, se estructuran las transacciones y se ejecutan las inversiones
mediante un contrato de compraventa o convenio de accionistas. Luego de
esto comienza el monitoreo y creación de valor, que tiene una duración entre 3

20
investigación sobre la empresa.
47
 y 5 años. En esta etapa se realizan cambios para mejorar los resultados
financieros de la empresa.

iii. Salida o venta de las empresas en las que se invirtió: En esta etapa se
prepara a las empresas para su venta, es importante tener redes con otros
fondos de inversión mayores, para tener una salida exitosa. Esta etapa dura
ente 5 y 10 años.

En la actualidad existen diversas maneras mediantes las cuales el fondo de

capital privado puede generar una salida o desinvertir en la empresa, entre las
que se encuentran:

 Venta directa a otra empresa: Básicamente consiste en vender la

participación adquirida en la empresa, a un actual competidor de la
misma empresa o a un cliente que vea una oportunidad estratégica en la
compañía.

 Venta directa a otro fondo de capital privado

 Oferta de acciones: Realizar una oferta pública inicial en la bolsa de

acciones.

 Reventa: Es vender la participación del fondo a los demás accionistas o

socios de la empresa.

Generalmente el método más usado, de entre los anteriormente mencionados

resulta ser la venta a otros fondos y la venta a otra empresa relacionada. Sin
embargo, en estos casos el proceso de negociación suele ser más extendido y
dificultoso.
Las ofertas públicas resultan ser un proceso bastante estandarizado y
transparente, sin embargo se necesita que la empresa tenga ventas considerables.
Finalmente, la reventa a los accionistas es normalmente la opción menos
frecuente, es recomendable dejar estipulado un precio determinado de las acciones
en el contrato inicial.

48
 Tiempo Proceso con Evaluación de Proceso con
inversionistas inversiones empresas

Del año 1 al Administración de Búsqueda de Estructura,

año 2 fondos oportunidades de negociación y
inversión cierre de
inversiones
seleccionadas
Del año 2 al Llamadas de Filtrado, due Monitoreo y
año 7 capital para dilligence de creación de valor
fondear inversiones
inversiones potenciales
Del año 5 al Distribuciones de Evaluación de Venta
año 10 capital y oportunidades de
rendimientos desinversión

Tabla 9: Etapas de un Fondo de Inversión

Fuente: Endeavor México

Operación de un Fondo de Inversión

Los Fondos de inversión ayudan a emprendedores, o PYMES a crecer de

manera sustentable, dándoles apoyo financiero y orientación, además asumiendo los
riesgos necesarios en llevarlos a un mercado más amplio.
Generalmente los Fondos de Inversión se centran exclusivamente en empresas
que desarrollan innovaciones importantes, a menos que la empresa esté bien
posicionada para un crecimiento significativo, la administradora no invertirá. Las
inversiones en etapas muy tempranas de una empresa involucran un riesgo
significativamente alto, que limita las fuentes de capital para estas empresas. Sin
embargo hay Fondos que se enfocan en empresas de este tipo, a cambio de una
participación accionaria mayor en la empresa.
En la etapa de inversión, las administradoras ofrecen más que dinero a las
empresas, normalmente la administradora del fondo toma asiento en los directorios de
las empresas y participan activamente en las operaciones y manejo de personal. El
compromiso incluye presentaciones de asesoramiento estratégico en el desarrollo,
producción y marketing de la empresa.
Durante este proceso, la administradora orienta a la empresa a través de varias
rondas de financiamiento. En cada punto, la empresa debe cumplir con ciertas metas
para finalmente lograr recibir el fondo y crecer. Si la empresa no cumple estos
objetivos, la administradora puede decidir no invertir.
El objetivo de la administradora es hacer crecer a la compañía, inclusive llegar a
un punto en que pueda salir a la bolsa o ser adquirida por una corporación más
grande (se le llama salida) siempre a un precio que supera con creces la cantidad de
capital invertido en el inicio. Aproximadamente un tercio de las empresas del portafolio
49
falla, por lo cual las que tengan éxito deben hacerlo a gran escala. Normalmente
cuando una empresa del portafolio tiene éxito, la administradora distribuye las
utilidades a los inversionistas del fondo y, finalmente deja de integrar el directorio de
la empresa. Una vez que el fondo se ha salido de todas sus inversiones y se han
distribuido los beneficios, el fondo termina. Sin embargo, en muchos casos los
inversionistas reinvierten sus ganancias en la generación de un nuevo fondo y el
proceso comienza nuevamente.

8.1.2. Plan de Recursos Humanos

El objetivo del plan de Recursos Humanos, es describir a los miembros del

equipo, que serán los partícipes y principales gestionadores del nuevo fondo de
inversión. La importancia es destacar cual será el aporte y el rol que tendrá cada
miembro, a fin de optimizar recursos. También se mencionará el perfil ideal para el
cargo buscado en caso que no se cuente con la persona en el equipo.
Las tareas de cada persona del equipo serán definidas, para que a futuro no
existan confusiones en las labores de cada uno y puedan trabajar con mayor
coordinación, orden y responsabilidad.

Considerando el modelo de negocios, los recursos clave y las actividades que se

requerirá desarrollar desde la puesta en marcha hasta la penetración sostenida en el
mercado, se ha configurado la siguiente estructura de organización y roles.

 Directorio (Founding Partner): Conformado por los socios de la nueva

empresa, actuarán tanto en el directorio del fondo, como en el de las empresas
adquiridas. Serán los encargados de decidir en qué empresas se invertirá.

 Gerente General: Es el máximo responsable de la operación cotidiana de una

organización. Su tarea, consiste en lograr que las cosas sucedan. Decide,
directa o indirectamente, y con ello logra que la organización avance en una
dirección predefinida. Debe ser ingeniero civil industrial y contar con más de
cinco años de experiencia.

 Analistas de inversiones: Roles dependientes del gerente, que se encargarán

de analizar nuevas oportunidades de negocios y de llevar a cabo el proceso
completo con cada una de las nuevas empresas. Deben ser ingenieros
comerciales o ingenieros civiles industriales, con al menos 2 años de experiencia
en el rubro.

 Abogado: Encargado de realizar todos los documentos legales que se firmarán

con la empresa.

 Secretaria/Asistente: Se encarga de forma general de las labores

administrativas
50
 A continuación se presenta un organigrama tentativo del Fondo de Inversión :

Directorio

Secretaria

Gerente general

Analista de Analista de
Abogado
inversión inversión (2)
Analista 1 Analista 2

Ilustración 17: Organigrama del fondo de inversión

Fuente: Elaboración propia

La administración del Fondo es un trabajo de carácter profesional, y ella será

compensada según se indica:

 Compensación por concreción de inversión – en la medida que se

materialice una inversión en una empresa, el trabajo asociado será
remunerado con un 1% a 2%, dependiendo del tamaño de la inversión.
 Compensación por éxito en resultados – en la medida que se cumplan
objetivos – pre acordados con los aportantes - en material de plazos y
rentabilidad, se compensará con un success fee21
 Compensación por Administración del Activo o Empresa – la administración
participa en la gestión de las empresas dónde se invierta, a través del
Directorio. Ella designará un profesional que sea director de la empresa en
que se haya invertido. Este Director será remunerado por la empresa, con
cargo a su resultado.

21
bono por éxito
51
 8.1.3. Plan de marketing

El plan de marketing para este tipo de negocios no es una variable crítica de

éxito, principalmente debido que la relación con los clientes es muy personalizada
y por otro lado no son una gran masa a cual haya que llegar por diferentes medios.

El fondo de inversión privado en retail, debe posicionarse como el líder de la

industria. Para esto hay dos principales canales para llegar a los clientes finales:

 Medios de Comunicación:

Es fundamental aparecer en los medios como una empresa seria que

ofrece una oportunidad distinta a las actuales. Esto se genera realizando
notas en los principales diarios con foto en negocios (La tercera, El
Mercurio, DF, Estrategia, pulso), y sus respectivos sitios webs.
Evidentemente generará una mayor exposición frente a potenciales
clientes, que se pondrán en contacto.

 Difusión online:

Es necesario que la empresa tenga un sitio web, en donde se exponga

información sobre:

 Misión y visión del fondo de inversión

 Integrantes del equipo e información de su carrera
 Foco de inversión y política
 Estrategia de inversión
 Principal cartera de inversiones

 Redes de contacto:

Es fundamental crear alianzas estratégicas y redes de contacto con

fundaciones, corporaciones del gobierno y bancos. El principal objetivo es
aumentar la cantidad de empresas interesadas en aliarse al fondo de
inversión. Dentro de las principales instituciones se encuentran: Fundación
Chile, Corfo y todos los importantes bancos de Chile.

Por otro lado, en el comienzo es importante asistir a las distintas ferias y

congresos para empresarios, de esta forma se puede tener contacto directo
con posibles interesados en recibir inversión.

52
 Ilustración 18: Primera aparición del fondo de inversión en la prensa escrita
Fuente: Diario la tercera 22

8.1.4. Plan Financiero y Evaluación Económica

8.1.4.1. Perfil de Inversionistas

Los aportantes al Fondo lo hacen con al menos MM$ 50. Se espera que en una
primera ronda, no sean más de 5 a 6 aportantes en total.
Los administradores del Fondo también serán aportantes, de manera de alinear
sus intereses con el de todos los inversionistas.
Los aportantes del Fondo son personas naturales de alto patrimonio, a través de
sus sociedades de inversión. El perfil de tales inversionistas tiene las siguientes
características:

 Pasivos – actúan como inversionistas, sin involucrarse en la gestión. Ello

puede revisarse caso a caso, sin perjuicio que recibirán informes periódicos
del desempeño de las empresas dónde se ha invertido.

22
http://papeldigital.info/lt/2011/09/19/01/paginas/022.pdf

53
  Liquidez – disponen de recursos de inversión, de manera que una parte de
ellos – minoritaria – son aportados al Fondo.
 Confianza – depositan su confianza en la administración del Fondo.
 Estructura de Apoyo – no disponen de equipos de apoyo para analizar ni
hacer seguimiento a este tipo de inversiones.

8.1.4.2. Evaluación financiera

Los principales supuestos para esta evaluación, fueron recopilados en las

diferentes entrevistas.

 El cobro por administración será el 20% del monto del fondo total.
 El monto total del fondo es de MM$ 1215, para su primera ronda. Este monto
es aportado en cuotas anuales, debido a que no se requiere el total en los
primeros años.
 Se planea invertir en un total de cuatro empresas, divididas en dos tipos:

 Empresas tipo A: Son empresas que requieren un monto de inversión

cercano a los MM$ 300, y tienen un EBITDA anual de MM$ 60

 Empresas tipo B: Son empresas que requieren un monto de inversión

cercano a los MM$ 200, y tienen un EBITDA anual de MM$ 40

 Para efectos del flujo de caja, se invertirá en dos empresas tipo A y dos tipo
B.
 No se generarán retiros de utilidades dentro del plazo de inversión, por lo
que el único ingreso será la salida, cinco años después de que el fondo
invierta.
 La administradora demorará buscará captar en el plazo de un año a las
cuatro empresas que se están buscando.
 El bono por inversión para la administradora es el 2% de la inversión.
 El bono por venta de una empresa (en la que ya se invirtió) es el 1% de la
venta, siempre y cuando cumpla con los requisitos.
 La valorización final de salida será la inversión multiplicada por cinco para
las empresas tipo A y por tres para las empresas tipo B. Esto está basado en
el método de valorización que se escogió.
 Según la ley 18.145 de la SVS los fondos de inversión no pagan impuestos,
por lo tanto se ocuparán en este flujo de caja.
 A los inversionistas que aportaron los MM$ 1300 se les devolverá su dinero
el año 6, con una tasa de rentabilidad anual del 20%. Es importante
mencionar que no todo el aporte es realizado en el año 1, si no que es
dividido entre los años.

54
  Según la información de LAVCA, se debe utilizar una tasa de descuento del
30%, dado el alto riesgo de invertir en empresas externas.
 La evaluación se realiza a 6 años, ya que en el primer año se buscan
prospectos, y se invierte en el año dos, manteniendo las empresas por 5
años.
 La inversión del primer año involucra los costos de iniciar actividades y
equipar la oficina completamente.

A continuación en la tabla 10, se puede ser el desglose de los principales costos

asociados a la operación del Fondo de Inversión.

Egresos Períodos de evaluación

1 2 3 4 5 6
(-) Egresos 39 $MM 43 $MM 39 $MM 39 $MM 39 $MM 39 $MM
RRHH 34 $MM
Sueldo Directorio 7 $MM 7 $MM 7 $MM 7 $MM 7 $MM 7 $MM
Sueldo Gerente General 18 $MM 18 $MM 18 $MM 18 $MM 18 $MM 18 $MM
Sueldo Analista 9 $MM 9 $MM 9 $MM 9 $MM 9 $MM 9 $MM
Sueldo Secretaria 5 $MM 5 $MM 5 $MM 5 $MM 5 $MM 5 $MM
Marketing 5 $MM 4 $MM 0 0 0 0
Eventos 4 $MM 4 $MM
Página Web 500 $M
Operaciones 750 $M 750 $M 750 $M 750 $M 750 $M 750 $M
Oficina 500 $M 500 $M 500 $M 500 $M 500 $M 500 $M
Servicios 250 $M 250 $M 250 $M 250 $M 250 $M 250 $M
Tabla 10: Desglose costos
Fuente: Elaboración propia

55
 Por lo tanto, el flujo de caja es el siguiente:

Conceptos Períodos de evaluación

1 2 3 4 5 6
(+) Inversión 67 $MM 443 $MM 439 $MM 239 $MM 39 $MM 4200 $MM
Salida inversión 4200 $MM
otros
ingresos(inversión) 67 $MM 443 $MM 439 $MM 239 $MM 39 $MM
(-) Egresos 67 $MM 443 $MM 439 $MM 239 $MM 39 $MM 2249 $MM
Egresos de explotación. 39 $MM 43 $MM 39 $MM 39 $MM 39 $MM 39 $MM
Bono por inversión 20 $MM
Inversión en empresas 400 $MM 400 $MM 200 $MM
Bono por venta 4 $MM
Estudio de abogados 8 $MM
Retorno al inversionista 2206 $MM
(=) Beneficio Neto 0 0 0 0 0 1951 $MM

(=) Flujo Caja Privado 0 0 0 0 0 1951 $MM

Tabla 11: Flujo de caja

Fuente: Elaboración propia

El proyecto no tendrá flujos positivos hasta la venta o salida de las empresas en las
cuales se invirtió, y la cantidad invertida es la cantidad que se necesita para que el
negocio opere, esto es la suma de los costos operacionales más la inversión que se
realizará en las empresas. Por lo tanto ambos montos, el de inversión requerida y el
de costos se ajustarán, para sumar cero.
De esta manera, los intereses acumulados para los inversionistas son menores.
El VAN alcanza los 399 $MM, por lo tanto es rentable realizar el proyecto.
La TIR es un buen indicador cuando los Flujos siguen un orden decreciente con la
tasa de interés, es decir son inversamente relacionados con ella, esto sucede sólo
cuando los Flujos son continuos y no evidencias saltos netos negativos o positivos.
Para este caso los flujos no son continuos, por lo tanto la TIR no es un buen
indicador.

56
 Análisis de Escenarios

A continuación se muestran los resultados obtenidos para el análisis de

escenarios, cuyo objetivo principal es variar ciertos parámetros y observar que efecto
tienen en los principales indicadores financieros del proyecto.
Las variables a modificar en este caso, fueron:
 El ingreso por la venta de la inversión, para esto se varió el multiplicador que
se aplicó a la inversión.
 La tasa de retorno al inversionista

Se escogieron debido a la gran importancia que tienen en el VAN, debido a que

el único ingreso que se tiene depende del multiplicador y el principal costo que
se puede manejar es la tasa de retorno del inversionista.

Los resultados obtenidos fueron los siguientes:

Optimista Neutro Pesimista

Multiplicador empresas Tipo 6 5 3
A
Multiplicador Empresas tipo B 4 3 2
Tasa inversionista 30% 20% 15%

VAN 450 $MM 390 $MM 118 $MM

Tabla 12: Resultados del Análisis de Escenarios

Fuente: Elaboración propia

Se puede apreciar, que incluso que se obtiene un VAN positivo en el escenario Neutro
y en el escenario pesimista. Por lo tanto, se sigue recomendando realizar el proyecto.

57
9. DISEÑO DEL FONDO DE INVERSIÓN PRIVADO EN RETAIL

9.1. Estructura general de un fondo de inversión

La estructura general de un fondo de capital privado incluye a tres grupos de

participantes: i) los inversionistas; ii) la administradora del fondo; y iii) las empresas en
las que se invierte o prospectos. La Ilustración 15 presenta un esquema general de
la estructura típica.

Inversionista 1 Inversionista 2 Inversionista N

Regresan capital más

Aportan capital rendimientos

Cuota de
administración
FONDO DE
INVERSIÓN ADMINISTR
Participación en ADORA
rendimientos

Canalizan inversión
Reciben dividendos y
producto de la venta

Empresa 1 Empresa 2 Empresa N

Ilustración 19: Estructura general de un fondo de inversión

Fuente: Endeavor México

El administrador es el encargado de diseñar y operar el fondo. Típicamente

invierte el 1% del capital total, cobra una cuota de administración anual entre el 1.5%
y 2.5% del capital total comprometido y recibe una comisión de éxito equivalente a
entre el 20% y el 30% del rendimiento generado sobre el capital aportado por los
inversionistas.
Los inversionistas aportan capital en la forma de cuotas de administración y
recursos para inversión, y reciben entre el 70% y 80% del rendimiento generado. Es
importante aclarar que los fondos funcionan en base a compromisos de capital, es
58
decir, no administran recursos líquidos. Los inversionistas se comprometen a cumplir
con las llamadas de capital que haga el fondo cuando exista la necesidad de fondear
una inversión. De la misma forma, cuando el fondo recibe dinero de las empresas en
las que invierte, ya sea por un evento de liquidez, pago de dividendos, etc., regresa el
dinero a sus inversionistas en la forma de una distribución. Antes de que el
administrador tenga derecho a cobrar la comisión de éxito, los inversionistas deben
recuperar el total del capital aportado más un rendimiento preferente de entre el 6% y
el 10% anual.
Los fondos cuentan con dos cuerpos de gobierno corporativo: el Comité de
Inversión y el Consejo Consultivo. El Comité de Inversión está integrado por socios y
funcionarios del administrador y, en algunos casos, por representantes de los
inversionistas; su función es aprobar las inversiones y las ventas. El Consejo
Consultivo está generalmente integrado exclusivamente por inversionistas; su función
principal es la de dirimir conflictos de interés.

9.2. Información específica del Fondo de Inversión Privado en Retail

El Fondo de Inversión Privado Retail (FIPR), se constituirá con al menos MM$

1200; con el aporte de inversionistas privados, personas naturales de alto patrimonio,
y que puede ser apalancado, si se requiere, por inversionistas institucionales. Se
perfila inicialmente como un Capital de desarrollo (Private Equity).
Esta iniciativa es una respuesta al surgimiento de oportunidades para desarrollar
empresas, en un proceso de aceleración, en el ámbito del retail, que operen en
Santiago de Chile y que tengan potencial regional.
Se entiende por retail, negocios en los cuales hay muchos clientes, con los que
se interacciones múltiples, a través de productos y servicios; además de dispersión
física (“puntos de venta”) para prestar el servicio. Se trata de negocios donde existe la
posibilidad de identificar distintos grupos de clientes (segmentos) y por tanto, la
dimensión analítica es importante para mejorar el negocio, identificando patrones de
comportamiento.

9.2.1. Objetivos del Fondo

Los objetivos del fondo son:

 Analizar oportunidades de negocio, en compañías tipo retail, con alto potencial
de creación de valor acelerado.
 Invertir recursos del fondo en parte de la propiedad de estas compañías.
 Aportar know how (saber cómo) específico en gestión de retail, desde el
directorio de las compañías.
 Dar liquidez a la inversión de los aportantes, ya sea reparto de utilidades,
apertura a bolsa o venta de la participación del fondo.

59
 En este marco, el aporte del fondo a las compañías que son sujeto de inversión,
se materializa en capital, y en forma más relevante, en habilidades y know how
específicos, que será explicada más adelante.

9.2.2. Foco del Fondo

El fondo invierte en compañías de formato retail, con las características ya

indicadas. En este contexto, los sectores con mayor atractivo para el fondo son:
 Salud: clínicas, centros médicos, centro de diagnóstico, entre otros.
 Retail Especialista – vestuario, tecnología, ferreterías, peluquerías,
restaurantes, entre otros.
 Retail Generalista - Tiendas por Departamento, Supermercados, Mejoramiento
del Hogar
 Tiendas de Conveniencia
 Mayoristas
 Retail Financiero – factoring, crédito

El atractivo se determinó considerando la experiencia de los administradores del

Fondo de Inversión.
No se contemplan negocios que estén en condiciones críticas, como por
ejemplo, quiebras. Tampoco se contemplan negocios de muy largo plazo de
maduración de sus inversiones, como lo son el forestal, el minero y el agrícola.
En definitiva, se trata de producir un proceso acelerado de avance – “break
through” – en la creación de valor para los dueños, a través de la consolidación y
fortalecimiento de ventajas competitivas. No se trata de un proceso de crecimiento
solamente, sino que es una transformación, con un salto grande hacia adelante, en
términos de tamaño, rentabilidad y sustentabilidad.

9.3. Modelamiento de un Fondo de inversión 23

Son muchas las empresas en las cuales el fondo podría invertir, pero es
importante mencionar que si no se hace con una correcta evaluación, se puede
incurrir en excesivas pérdidas, que serían producto de financiar proyectos erróneos y
terminaría perdiendo los beneficios de invertir en buenos proyectos. Por otro lado no
se puede financiar a todas las empresas de Chile, ya que el capital de apertura es
limitado, por lo cual nos encontramos frente a un problema de selección con
capacidad limitada.

23
Fuente: Self-Selection and Advice in Venture Capital Finance, Christian Keuschnigg, University of St. Gallen,
año 2006
60
 Los empresarios tienen responsabilidad limitada, por lo tanto los que posean un
mal proyecto, es decir con una probabilidad alta de quebrar, serán los más ansiosos
en llegar a un pronto acuerdo al momento de buscar capital. Esto se puede apreciar
en los modelos de selección adversa, debido a las asimetrías de información que
existe entre compradores y vendedores.
Las empresas potenciales, tienen ideas para nuevos productos, ya sean buenos
o malos, pero tienen poco dinero propio para desarrollarlo, este capital propio de la
empresa se llamará k. Para expandir y mejorar una empresa, se necesitará un
financiamiento exterior I. Necesariamente para estos casos se cumple que, I > k ya
que en estos caso será mayor al capital propio de la empresa.

Los empresarios no sólo carecen de capital propio, sino también de experiencia

de gestión. Ellos se beneficiarían de un apoyo profesional de un capital privado
experimentado, con conocimiento de la industria, que brindará asesoramiento y
añadirá valor al compartir su propio know how. El financiamiento de un capital de
riesgo a nuevas empresas implica la siguiente secuencia de eventos:
i. Los fondos de capital privado externos, ofrecen financiamiento cubriendo
a lo menos I – k, y fijarán el tipo de contrato que ofrecen.

ii. Las empresas potenciales, tienen una proyección de negocio j, que puede
ser buena o mala, j  {G, B}. La proporción real de los proyectos buenos
es , pero los empresarios no saben de antemano si su proyecto es bueno
o malo. Ellos reciben la señal y, indicando que el proyecto es bueno con
probabilidad q. Un mayor valor en la señal, significa mayor probabilidad
de que el proyecto resulte correctamente. Si y es suficientemente grande,
los empresarios optarán por postular al financiamiento del capital privado.
Si no, ellos seguirán en la misma situación previa, ganando un salario w
fijo, obteniendo al final del periodo w+k. Los intereses sobre activos se
normalizan a cero.

iii. Después de que el negocio esté en marcha y la inversión haya sido

incurrida, la verdadera calidad del proyecto será conocida, tanto para el
fondo de capital privado, como para el empresario.

iv. Conociendo la calidad, los empresarios emplean mayor esfuerzo para así
aumentar la probabilidad de éxito. Incluso si el proyecto resultó tener bajo
potencial, el esfuerzo es usado para limitar las pérdidas esperadas.

v. Para un proyecto correctamente ejecutado, el resultado será vg, mientras

que vb para uno incorrectamente ejecutado y los pagos de acuerdo a los
términos del contrato serán ejecutados. El modelo se resuelve hacia
atrás.

Si el proyecto tiene éxito, generará un valor vg> vb en el mercado de salida.

Cuando falla, la ganancia es cero, dejando la ganancia esperada pj vj. La probabilidad
de éxito pj, es específica al cuando es revelada después que el proyecto comienza,

61
pero antes de que el máximo esfuerzo sea empleado. El éxito de la empresa
dependerá del esfuerzo del empresario y el grado de apoyo del fondo de inversión.
Para simplificar, se asumió que el esfuerzo en gestión es un número discreto y
que puede ser alto o bajo,  {0, 1},

El esfuerzo del empresario es fundamental para las posibilidades de éxito de la

empresa. La compañía siempre fallaría si el empresario realiza un esfuerzo bajo. El
asesoramiento del fondo de inversión , es una cuestión más gradual y se trata
como una variable continua. Ambos esfuerzos determinar la probabilidad de éxito:

(1)

La condición clave es que se incrementa en cada nivel de esfuerzo y es

estrictamente cóncava. Los esfuerzos son complementarios. El retorno marginal

Cuando el fondo de inversión ofrece un contrato, todavía no sabe el tipo de

empresa, pero anticipa que va a saber el tipo de proyecto después de comenzar la
colaboración. El contrato, por lo tanto, incluye una opción convertible que puede ser
ejercida cuando esté disponible la información, después de que la inversión está
incurrida. Los contratos consisten de:

i. Un crédito I k
ii. Una parte de las ganancias si el proyecto resulta malo
iii. Una opción para aumentar la participación en el capital de a
un precio de conversión b. La opción puede ejercerse después de que se
inicie el proyecto y el tipo (si es bueno o malo) es conocido por ambas
partes. Como es natural, será rentable ejercer la opción cuando el
proyecto es bueno. En todos los casos, ambos reciben un rembolso
de cero si el proyecto fracasa y no se generan ingresos. Por lo tanto, al
fondo de inversión se le paga sólo en caso de éxito.

Después de firmado el contrato, se fija una parte específica del proyecto . Se

asumen que una temprana cooperación de los equipos revela el potencial del
proyecto. Conociendo el tipo de proyecto y la participación de las utilidades
correspondientes después de que el fondo de inversión ha ejercido su opción de
conversión, los esfuerzos de y se pueden adaptar, dando una tasa de éxito
como en (1).Durante el período de puesta en marcha, los agentes eligen su propio
esfuerzo, teniendo el de la otra parte como un hecho, y así maximizar la renta

62
 (2)

Los índices E y F se refieren a los empresarios y financistas de capital de

riesgo. Dado que la probabilidad de éxito es cóncava, el fondo de inversión puede
esperar una renta que les compense por su costo de esfuerzo y los tempranos gastos
monetarios. y son los costos asociados al esfuerzo colocado por los agentes.

Después de lograr un acuerdo, la empresa debe hacer una inversión de

capital uniforme donde una parte ”k“ se financia con capital propio y I  k por el fondo
de inversión. Aparte de este crédito, el contrato especifica los beneficios de acciones
“sj” y pagos fijos “bj”. Cuando se ejerce la opción de conversión, el fondo de
inversión paga un extra de bG = b. Naturalmente, cuando el proyecto se revela
como malo, el fondo de inversión no ejerce la opción, dando bb= 0. El óptimo requiere
un precio negativo (BB <0) o un pago por parte del empresario al fondo de
inversión que se evita por responsabilidad limitada. Teniendo en cuenta el pago
opcional bj, el empresario espera el valor total , mientras que el fondo de
inversión reclama .

Los agentes están dotados de buenos y malos proyectos. Sin embargo, nadie
puede saber a priori si un proyecto es bueno o malo, ni siquiera el mismo empresario.
La verdadera proporción de las buenas ideas en la población es “ε”, una fracción o
parte 1 ε de los empresarios están dotados de un mal proyecto. La fracción ε es la
probabilidad a priori para un proyecto de alta calidad que es la misma para todos los
potenciales empresarios. Sin embargo, los agentes de reciben una señal “y”, que se
correlaciona positivamente con la calidad del proyecto. Si un agente recibe un alto
valor de la señal, es muy probable que su idea sea buena. Se actualiza
la probabilidad percibida de una buena idea para q(y) > ε, dando una probabilidad 1
q de haberse atrapado con una mala idea. Si un agente recibe una mala señal,
esperará tener un buen proyecto con una baja probabilidad q(y) <ε. A pesar de que
todos son idénticos en otros aspectos, continuamente se diferencian en la señal y
recibida, por lo tanto en la calidad q esperada. Los agentes que recibieron una mejor
señal son también más probables de tener una buena idea, q’> q para y’>y. Dada una
probabilidad marginal q de un agente con señal y, se obtiene una probabilidad
promedio Q> q de tener un buen proyecto, donde se toma el promedio de todos los
agentes con señales y’> y. De ahora en adelante, se define la calidad de un proyecto
como la probabilidad de que sea del tipo bueno.
.Es importante señalar que la calidad promedio aumenta con la calidad
marginal, dQ /dq > 0. En efecto, asumiendo una forma funcional específica de
distribución de señales en la población, convenientemente se puede
derivar una expresión para la calidad media.

(3)

63
 Donde θ parametriza el contenido de información de la señal. Si θ = 1, la
señal no sería informativa y los agentes no podría actualizar su probabilidad a
priori ε para que todos los que esperan tener un buen proyecto con la misma
probabilidad q = ε, implica Q = ε. Si la señal es de carácter informativo, entonces la
probabilidad percibida de un buen proyecto q(y) aumenta con la señal recibida, y lo
mismo ocurre con la Q de probabilidad promedio, tomando todos los agentes con
señales aún mejores.
Cuando un agente considera emprender, el tipo de proyecto no es conocido
aún. Se reconocen dos eventos posibles:

i. Con probabilidad q, su proyecto es bueno y tiene un valor de

ii. Con probabilidad 1 q, es malo pero financiando dando ,
donde bb  0.

En ambos casos, el empresario debe dar k para pagar una parte de I. La señal
debe ser suficientemente buena para garantizar la entrada,
Para simplificar la anotación, se escribirá q j, significando qg=q y qb=1q.
El excedente del empresario sobre su opción externa es

(4)

El excedente del fondo de inversión para un proyecto de tipo q es F. El fondo

financia sólo la parte I  k de lo que el empresario no puede financiar. Comparando
con (4) se obtiene un excedente conjunto = E+ F

(5)

Para obtener el excedente promedio de todos los proyectos financiados, se

sustituye q y 1  q, de (2) en (5) y se multiplica el resultado por el denominador de (2).
Luego, integrando sobre y’  y. Anotando Hj como por (A.1-3).
Dividiendo por E(y)y anotando la definición de Q=Q(y) = Q((q)) en (A.3). Definiendo
el excedente promedio por postulante como .
Nuevamente se usa la notación Qj con Qg = Q y Qb = 1 q, el resultado es:

64
 (6)

10. MARCO METODOLÓGICODEL FONDO DE INVERSIÓN

Las principales actividades realizadas por el administrador de un fondo de

Capital Privado, son24:

 Buscar y solicitar propuestas de negocio

 Analizar numerosos planes de negocios
 Seleccionar las mejores oportunidades para invertir
 Negociar las condiciones de sus inversiones, una vez decididas
 Desenvolverse como director o evaluador en las empresas del portafolios
 Actuar como consultor de negocios
 Reclutar Directores para las empresas donde han invertido
 Apoyar con relaciones externas a las empresas donde ha invertido
 Analizar sus opciones de salida

10.1. Metodología para identificar prospectos

Las empresas de capital privado deben ser muy cautelosas con los prospectos
que seleccionan, debido al alto riesgo que podría tener una inversión si no se estudia
la empresa correctamente.
Para el Fondo de Inversión es fundamental la búsqueda de empresas que
cumplan con el perfil deseado por el fondo, este es condición necesaria para iniciar
cualquier tipo de conversación.
El propósito de identificar prospectos es obtener diferentes alternativas para
invertir, de esta manera el fondo de inversión puede seleccionar a las mejores
opciones de inversión. Este aspecto es sumamente importante, ya que es el fondo el
que elige a las empresas y no la situación inversa.
Se propone la siguiente metodología

24
Fuente: Mexico Venture Capital Conference. www.mvcc.com
65
A. Búsqueda directa:

Consiste en ir a buscar la empresa de manera totalmente directa, por lo tanto sin

intermediarios. En una primera etapa consiste en observar rubros y sub-rubros
que sean de interés para el fondo de inversión, para posteriormente en una
segunda etapa identificar oportunidades con potencial de negocio. Finalmente en
una tercera etapa se elegirá una cantidad de empresas en cada sub-rubro con
potencial.

i. Rubro:

Cada Fondo de inversión maneja una determinada expertis, que

generalmente está aplicada a un rubro particular de mercado. Esta
expertis está determinada por los miembros que forman parte de la
administradora, hay fondos que sólo se enfocan en empresas de
Tecnologías de Información, otros que sólo se aplican a empresas
Inmobiliarias, etc.

Para caso del FIPR, el prospecto debe pertenecer al rubro del retail,
por política de la administradora, esto abarca los rubros de: salud,
retail especialista, retail generalista, tiendas de conveniencia,
mayoristas y retail financiero. Tal como se ha mencionado esto es por
la expertis de los administradores del Fondo de Inversión.

ii. Sub-rubros:

Para cada uno de los rubros mencionados anteriormente, se deben

identificar los sub-rubros con mayor potencial, para que así la
cantidad de prospectos no sea tan amplia.

La manera de identificar el potencial de cada sub-rubro, será en base

a los siguientes factores:

a) Clientes: Para todos los fondos de inversión es

fundamental la cantidad de actuales clientes, es por esto
que se averiguará el tamaño de los mercados
mencionados. Esto se realizará mediante la búsqueda de
información, en sitios web confiables (Entidades
gubernamentales como: Sernatur, Fonasa, Minsal, etc)

b) Potencial de clientes: También es relevante el potencial del

negocio, por lo tanto es importante la información del
número de clientes a los cuales se podría llegar en un
tiempo futuro. Generalmente esta información no es fácil
de obtener, pero se puede extraer a partir del crecimiento
que ha tenido el sub-rubro en los últimos años.

66
 c) Ticket Promedio: Adicionalmente es relevante el ticket
promedio del flujo de ventas, o también llamado ingreso
promedio por cliente. Mientras más alto sea, más atractivo
es el negocio, debido a los retornos que implica para el
inversionista.

Luego de analizar los factores mencionados anteriormente, se

procederá a seleccionar los sub-rubros con mayor potencial, una vez
obtenidos se puede avanzar al siguiente paso.

iii. Prospectos:

Cuando se tienen identificadas los rubros y sub-rubros con mayor

potencial e interés para el fondo de inversión, se procederá a
encontrar empresas que sean firmes exponentes de estos segmentos
mencionados.

Se creará una base de datos por sub-rubro, que contendrá a las

empresas candidatas a inversión. Por ejemplo si se toma el rubro de
Salud, según los datos observados en Fonasa, un interesante sub-
rubro es la oftalmología, principalmente por el sostenido aumento de
intervenciones quirúrgicas y alto potencial de desarrollo. Por lo tanto,
la lista de este sub-rubro contendrá todas las empresas
oftalmológicas.

El siguiente paso es priorizar la base de datos de prospectos, cuando

se tienen prospectos en el mismo sub-rubro, un punto que marca
mayor relevancia de un prospecto sobre otro es la participación de
mercado y la cantidad de puntos de ventas que posee. Mientras
mayor sea la participación de mercado y mayor sea la cantidad de
puntos de venta, mayor será el atractivo para el fondo de inversión, ya
que se disminuye el riesgo.

Finalmente se obtendrá una lista priorizada para cada sub-rubro de

interés, de la cual se comenzará a contactar desde la mejor prioridad
hacia abajo.

Es recomendable invertir en sólo una empresa por sub-rubro, ya que

no tiene sentido invertir en dos empresas que son competidores.

67
 Rubro N°2 …..
Rubro N°1

.
Sub-rubro N°1.1 Sub-rubro N°1.21 :
…..

Listado de Listado de …..

Prospectos
.
Prospectos :

Ilustración 20: Metodología de identificación de prospectos

Fuente: Elaboración propia

B. Búsqueda indirecta

La búsqueda indirecta consiste en llegar a los prospectos mediante un

intermediario, que maneje una amplia base de potenciales candidatos. La
identificación de prospectos mediante búsqueda indirecta, consiste en usar
aliados estratégicos, que promocionen al fondo de inversión.
La recomendación para esta etapa es generar una lista de prospectos, para
luego incluirlos y hacerlos pasar por el proceso descrito en la etapa A. Se
identifican dos principales formas en búsqueda indirecta:

i. Generar alianzas con otras empresas que manejen una amplia base
de datos, como por ejemplo un banco o un portal de PYMES.

ii. Es fundamental crear alianzas estratégicas y redes de contacto con

fundaciones, corporaciones del gobierno y bancos. El principal
objetivo es aumentar la cantidad de empresas interesadas en aliarse
al fondo de inversión. Dentro de las principales instituciones se
encuentran: Fundación Chile, CORFO y todos los importantes bancos
de Chile

68
 iii. Es fundamental aparecer en los medios como una empresa seria que
ofrece una oportunidad distinta a las actuales. Esto se genera
realizando notas en los principales diarios con foto en negocios (La
tercera, El Mercurio, DF, Estrategia, pulso), y sus respectivos sitios
webs. Evidentemente generará una mayor exposición frente a
potenciales clientes, que se pondrán en contacto.

iv. Por otro lado, en el comienzo es importante asistir a las distintas ferias
y congresos para empresarios, de esta forma se puede tener contacto
directo con posibles interesados en recibir inversión.

10.2. Metodología para identificar prospectos para el FIPR

Tal como definió la administradora, los rubros son los siguientes:

Rubros:
a) Salud
b) Retail especialista
c) Retail generalista
d) Tiendas de conveniencia
e) Mayoristas
f) Retail financiero.

A modo de ejemplo, sólo se elaborará la metodología para el caso de Salud.

i. Rubro: El rubro de Salud, se refiere al conjunto de entidades que velan por

el bienestar y prevención de la salud de las personas dentro de una
población; hospitales, centros de salud, dispensarios, clínicas.

El sector salud, se encarga de atender las necesidades de una población en

cuestiones puramente de salud (enfermedades comunes y riesgos
sociales), ya sea con medicina preventiva o curativa, así también medir los
riesgos de los problemas de salud que se puedan suscitar, por ejemplo
epidemias. También se encarga de proporcionar los medicamentos y
suministros necesarios para el combate de las enfermedades.

ii. Sub-rubros: Para identificar los sub-rubros con mayor potencial se

recurrirá a la información disponible en FONASA. La información que se
tendrá disponible será la cantidad de intervenciones y el gasto promedio por
cliente. Con esos dos indicadores, se priorizarán los sub-rubros.

iii. Prospectos: Finalmente para cada sub-rubro se comenzará la búsqueda

de prospectos.

69
 10.3. Metodología para el proceso y la toma de decisión de un fondo de
inversión

La siguiente metodología, sugiere que en cada etapa, la administradora del

fondo de inversión toma la decisión si el prospecto debe pasar a la siguiente etapa o
terminar el proceso prematuramente. Los pasos del proceso de inversión para el
fondo serán:

Ilustración 21: Proceso de toma de decisión de un fondo de inversión:

Fuente: Venture Capital, investment strategies, structures and policies

10.3.1. Etapa I: Origen (Origination)

En el origen, se debe llegar al mayor número de potenciales empresas que el

fondo de inversión contacta, mientras que buscan las mejores oportunidades de
inversión. 25

25
Manigart et al. 2006; Sorenson and Stuart 2001
70
 El flujo de negocios llega al fondo de inversión de distintas maneras. Los
empresarios pueden contactar directamente al fondo de inversión, a menudo
mediante el envío de un plan de negocios, resumen ejecutivo, o una presentación
Power Point. Contactos cercanos de confianza pueden referenciar una oportunidad de
negocio al fondo de inversión, otros pueden co-invertir en una oportunidad especial.
Por último, los fondos de inversión buscan flujo de negocios asistiendo a eventos de
networking, evaluando en competencias de planes de negocios, o buscando
oportunidades interesantes, para luego acercarse al empresario.
El origen es crítico para el éxito del fondo de inversión. Mientras sean de mayor
calidad las ofertas, es más probable tener retornos altos. Por el otro lado, mientras
más flujo de negocios se tenga, más presión tendrán sobre el recurso más valiosos
del fondo de inversión, su tiempo. Ciertas fuentes del flujo de transacciones son más
fáciles de interpretar y por tanto más eficientes y efectivas con la toma de decisiones.
Especialmente, los fondos de inversión buscan tener una relación directa con los
empresarios, para así disminuir rápidamente las asimetrías de información26. La
relación indirecta, es decir un agente relacionado directamente con ambos, el fondo
de inversión y el empresario respectivamente, es un poco menos eficiente, y la falta
de relación es menos eficiente para la reducción de las asimetrías de información.
El primer contacto, que se produce ya sea porque el fondo de inversión contacta
a la empresa o a la inversa, consiste en una cita formal en la cual ambas partes dan
a conocer sus intereses. Además el fondo de inversión realiza una presentación a la
empresa, explicando los fundamentales objetivos.
Si ambas partes están dispuestas a continuar con el proceso, es recomendable
que firmen un acuerdo de confidencialidad, en el cual se comprometan a no
divulgar la información conocida con externos.

10.3.2. Etapa II: Selección (Screening)

Durante la fase de selección, el fondo de inversión decide rápidamente si una

potencial empresa requiere una evaluación adicional. Muchos investigadores han
indagado sobre cómo toman las decisiones de inversión, centrándose en gran medida
en los criterios de decisión que distinguen a aquellas empresas de tener una mayor
probabilidad de tener altos rendimientos. La justificación de estos estudios es que una
mejor comprensión del proceso del fondo, puede dar lugar a mejores decisiones y
más empresas de éxito. Los criterios derivados de estos estudios parecen
encajar cuatro categorías27:
i. Empresario / equipo de capacidades
ii. Atractivo del producto / servicio

26
Shane y Cable 2002
27
Hall y Hofer, 1993
71
 iii. Condiciones del mercado / competencia
iv. Beneficios potenciales si la empresa tiene éxito

Luego de las citas formales y entrega de información, el fondo decidirá si la empresa

encaja en el perfil buscado. Para esto, se realizará una serie de reuniones, en las
cuales los empresarios deben presentar el plan de negocios de su empresa, las
cuales el fondo evaluará y buscará determinar la probabilidad de éxito del negocio.
A modo de guía en Anexo A se indican los contenidos que debe tener un correcto
plan de negocios.
Si el plan de negocios presentado por la empresa cumple con las condiciones
exigidas por el fondo, se continúa con la etapa III.

10.3.3. Etapa III: Evaluación – Due dilligence

En la etapa de due dilligence, el fondo de inversión se encuentra en una

continua iteración entre la interpretación y acción, ya que en algunos casos, se debe
recolectar información adicional tomando fuentes fidedignas. Además pueden existir
algunos datos entregados por el empresario que necesitarán ser corroborados. Es la
etapa más importante, debido a que es aquí donde se decide si la empresa cumple
con las condiciones exigidas.
El due dilligence, va dirigido a identificar todos los problemas de la empresa que
pudieran ser relevantes frente a una futura negociación. Si el plan de negocios entra
dentro los criterios de inversión del fondo de inversión y éste se interesa en avanzar
en el estudio de su propuesta, se inicia el período de análisis o due dilligence. Es
recomendable firmar un convenio de confidencialidad antes de comenzar este
proceso. El due dilligence suele durar alrededor de tres meses e involucra el
intercambio intensivo de información con el fondo de inversión sobre su compañía,
sus accionistas, el plan de negocios, así también como información más detallada del
fondo de inversión. En esta etapa, el fondo de inversión realiza su evaluación con
base a la información provista por su empresa, sin mayor auditoría de la
documentación de respaldo. Se debe tener en cuenta que el próximo paso consistirá
en la verificación de toda esta información por firmas de auditoría externas, de
manera que cuanto más precisa sea, más corto y sencillo será el proceso.
En los anexos, se adjunta una guía para la creación de un Plan de Negocios,
destinado a las empresas que deseen postular al fondo de inversión.

72
 10.3.3.1. Estudio de Kaplan and Strombert

Tomando como base el estudio de Kaplan y Stromberg, en su publicación

llamada Venture Capital and Private Equirty Contracting, en donde se estudiaron 67
casos de inversión realizados por 11 fondos de inversión distintos. Además cada uno
realizó una evaluación en cuenta al atractivo y los riesgos del negocio, gestión
y términos del acuerdo, así como también al seguimiento posterior a la inversión.
Para estos 67 casos de inversión se describen los análisis en base a los cuales
el fondo de inversión tomó la decisión. Estos análisis incluyen un conjunto de tesis de
inversión o fundamentos para hacer la inversión y un análisis de los riesgos
asociados. De acuerdo los aspectos académicos y profesionales, el fondo debe
considerar explícitamente el atractivo de la oportunidad el tamaño del mercado, la
estrategia, la tecnología, la adopción de clientes, y las competencias centrales el
equipo de gestión, y los términos y condiciones de la inversión28. También deben
explícitamente delimitar los riesgos que vienen sujeto a las inversiones. Los
riesgos por lo general se relacionan con las mismas características que se utilizan
para evaluar el atractivo.
El due dilligence es un desglose del equipo empresarial y de producto. El fondo
de inversión cree que hay potencial, pero el due dilligence analiza si el equipo es
capaz de ejecutar lo comprometido, así como si el producto es técnicamente factible,
y necesitado por el cliente. Según Kaplan y Stromberg29 se puede categorizar estos
temas en términos de riesgo:
i. Existe un riesgo interno, que se centra en la dificultad del fondo de
inversión en medir el capital humano del empresario y supervisar la
actividad del empresario, en particular en lo que respecta a cómo la
inversión se utiliza.

ii. Hay un riesgo externo a la empresa, que mira la aceptación del mercado y
la reacción competitiva.

iii. Por último, existe el riesgo de ejecución, que implica la complejidad de

desarrollar una estrategia ganadora y el producto.

La siguiente tabla resume la información más relevante de la investigación,

después de la labor previa sobre las características de la empresa, se puede distinguir
entre los factores relacionados con la oportunidad (mercado de la compañía, el
producto / servicio / tecnología, la estrategia y la competencia); con el equipo de
gestión independiente de la oportunidad; con los términos y condiciones de la
inversión; y con el entorno financiero. Es relevante indicar, que la tabla resume los

28
Bygrave and Timmons (1992) or Quindlen (2000).
29
Kaplan and Stromberg 2004 Venture Capital and Private Equity Contracting
73
motivos que llevaron a los distintos fondos de inversión estudiados, a invertir en las
empresas.
El panel A muestra los factores relacionados con la oportunidad que son
consideraciones en una inversión de capital riesgo. Todas a excepción de una, en las
inversiones incluidas en el estudio, se basaron en estos factores. De acuerdo
con aspectos académicos y profesionales, los capitalistas de riesgo encuentran
atractivos los mercados grandes y crecientes. Esto fue mencionado explícitamente
en 46 de las 67 inversiones en la cartera de las compañías. En por lo menos un
tercio de las inversiones, los capitalistas de riesgo se sintieron atraídos por el
producto / tecnología, por el modelo de estrategia / negocio, por alta probabilidad
de adopción de los clientes, y por una posición competitiva favorable.
El panel B considera que los factores relacionados con la gestión. En más del
60% de las inversiones, el capital riesgo citó de forma explícita la calidad de la
gestión como una razón para invertir.
El panel C muestra que los términos y condiciones de la inversión son también
importantes. En particular, tanto una valoración baja, como una baja cantidad
de capital de riesgo son atractivas en aproximadamente el 20% de las inversiones.
El panel D indica cuántos fondos se fijaron en las oportunidades de salida, o de
venta. Se puede apreciar que sólo un 16.4%.
Un principal supuesto es que el estudio de Kaplan y Strombert se puede aplicar
de manera perfecta a las empresas de retail, candidatas al fondo de inversión.

PANEL Razón Explícita N %

PANEL A tamaño de mercado y crecimiento 46 68,7%
Atractivo del producto y/o tecnología 27 40,3%
Atractivo de la estrategia de negocios/ modelo 36 53,7%
Alta probabilidad de adopción de los clientes 20 29,9%
Posición competitiva favorable 22 32,8%
Cualquiera de las anteriores 66 98%
PANEL B Calidad de gestión 40 59,7%
Desempeño favorable a la fecha 18 26,9%
Cualquiera de las anteriores 45 67,2%
PANEL C Baja valoración 14 20,9%
Estructura contractual que limita el riesgo 13 19,4%
La influencia positiva de otros inversionistas 4 6,0%
Se ajusta a la cartera de inversión de capital riesgo 12 17,9%
Cualquiera de las anteriores 31 46,3%
PANEL D Las condiciones financieras del mercado y las 11 16,4%
oportunidades de salida

74
 Tabla13: Razones de inversión
Fuente: Kaplan and Stromberg 2004 Venture Capital and Private Equity Contracting
10.3.3.2. Evaluación de empresas (índice de inversión)

A partir de los resultados mostrados en el estudio de Kaplan y Stromberg, se

construirá un índice, cuya finalidad será indicar en una escala del 1 al 100, que tan
apta es la empresa para el fondo de inversión.
El índice de inversión estará definido por:

= ponderador de peso de la variable donde i es el panel al cual

pertenece, j el atributo perteneciente al panel i.
= Evaluación que dará el fondo de inversión al atributo j, del panel i

Por lo tanto existirán m paneles, cada uno con ni atributos.

Cada uno de los distintos paneles, incluye una agrupación de factores con un
distinto foco de evaluación, a continuación se muestran los paneles con su tipo de
factor que agrupan.

Panel Tipos de atributos

Panel A Relacionados con la oportunidad que el empresario está presentando como negocio
Panel B Relacionados con el management del empresario postulante al fondo de inversión
Panel C Relacionados con los términos y condiciones de la inversión

Panel D Relacionados a la potencial salida y venta de la participación adquirida.

Tabla 14: Clasificación de los paneles y factores

Fuente: Elaboración propia

75
 Panel Atributos
Panel A tamaño de mercado y crecimiento
Atractivo del producto y/o tecnología
Atractivo de la estrategia de negocios/ modelo
Alta probabilidad de adopción de los clientes
Posición competitiva favorable
Panel B Calidad de gestión
Desempeño favorable a la fecha
Panel C Baja valoración
Estructura contractual que limita el riesgo
La influencia positiva de otros inversionistas
Se ajusta a la cartera de inversión de capital riesgo
Panel D Las condiciones financieras del mercado y las oportunidades de salida

Tabla 15: Factores asociados a cada panel

Fuente: Elaboración propia

Según lo indicado en las tablas, se utilizarán cuatro paneles, donde el primero

tendrá cuatro factores, el segundo dos factores, el tercero cuatro factores y el último
sólo un factor. Lo que implica:

Determinación del peso de cada panel y de cada atributo

Se entenderá como al peso del panel completo, expresado por la suma de

cada una de sus factores.

Usando las elecciones de los fondos de inversión en el estudio de Kaplan y Stromberg

se puede determinar el peso de cada panel, llegando a

76
 PANEL PESO
A 0,43
B 0,29
C 0,20
D 0,07

Tabla 16: Peso de cada panel

Fuente: Elaboración propia
El siguiente paso es determinar el peso de cada atributo en su determinado panel,
para esto se usará la siguiente expresión:

El mayor {x} es para normalizar la evaluación del fondo, se explicará más adelante.

Finalmente usando mayor {x}=5, ya que es una escala del uno al cinco.

PANEL Atributo B Peso

A tamaño de mercado y crecimiento 0,131
Atractivo del producto y/o tecnología 0,077
Atractivo de la estrategia de negocios/ modelo 0,103
Alta probabilidad de adopción de los clientes 0,057
Posición competitiva favorable 0,063
B Calidad de gestión 0,203
Desempeño favorable a la fecha 0,091
C Baja valoración 0,066
Estructura contractual que limita el riesgo 0,061
La influencia positiva de otros inversionistas 0,019
Se ajusta a la cartera de inversión de capital riesgo 0,057
D Las condiciones financieras del mercado y las 0,072
oportunidades de salida

Tabla 17: Betas asociados al peso de cada atributo

Fuente: Elaboración propia

77
Evaluación del fondo de inversión

La evaluación del fondo de inversión corresponde a la variable que multiplica a

cada ponderador de peso , la variable

El valor de la variable será dado por el fondo de inversión, quienes lo realizarán

dependiendo del grado de cumplimiento en base a las siguientes indicaciones:

PANEL A

Atributo Indicaciones para la evaluación

tamaño de • Oportunidades de mercado importantes

mercado y • Gran mercado con rápido crecimiento
crecimiento • Mercado muy grande en que los participantes ganan tienen alto margen
• Mercado potencial virtual e ilimitado en el largo plazo
• Crecimiento de mercado favorable con las tendencias demográficas
• Dramáticos cambios de negocios, a favor del mercado de la empresa
Atractivo del • Tecnología superior, con gran potencial de mercado
producto y/o • Nueva tecnología revolucionaria
tecnología • Han desarrollado un excelente producto
• Se ha construido un sistema robusto y escalable que puede satisfacer las
actuales demandas del mercado.
• El mejor producto en el mercado.
• Tecnología/ producto aprobada
• Empresa en etapa temprana con un producto post-beta, además de tener un
equipo tecnológico competente y con la expertise
Atractivo de la • La empresa reduce significativamente los costos, manteniendo la calidad
estrategia de • Estrategia de negocios convincente. La presencia o la probabilidad de alianzas
negocios/ modelo empresariales
• Outsourcing significa menos gestión para la empresa
• La rentabilidad atractiva y demostrada en el modelo de negocio
• Excelente nuevo concepto
• Las oportunidades de compra favorables, que serán motor del crecimiento.
• Estrategia distintiva
• Mayor valor agregado, estrategia de alto margen con poco requerimiento de
capital
• "Simple y eficaz" operación con pocos empleados y una buena orientación al
cliente
Alta probabilidad • conceptualmente aceptado por la comunidad profesional
de adopción de • pre-acuerdos con grandes clientes
los clientes • Base sólida de clientes que regularmente renuevan
• Aumento en la popularidad de aproximación entre los clientes
• Empresa cuenta con clientes muy interesantes, quienes han
sido entusiastas sobre el producto.

78
 • Las empresas más importantes son clientes y son positivos con respecto a las
capacidades del producto y del equipo directivo
• Atractiva propuesta de valor para el cliente.
Posición • Empresa se dirige a un segmento de mercado importante que no es atendido
competitiva por las empresas actuales
favorable • Ventajas de ser el primer jugador
• La industria altamente fragmentada, lo que hace la industria madura para la
consolidación
• No hay competencia.
• Muy pocas alternativas eficientes disponibles, y ninguna en la actualidad dirigida
a los segmentos objetivos
• Teniendo en cuenta el gran mercado, hay más que suficiente espacio
para varios competidores.
• Sólida posición propiedad y de patente
Tabla 18: Recomendaciones para atributos panel A
Fuente: Elaboración propia
PANEL B

Atributo Indicaciones para la evaluación

Calidad de • Cómodo con el equipo de gestión
gestión • Presidente / Fundador es uno de los pocos ejecutivos de la industria capaz de
atraer a los empleados necesarios.
• El equipo de gestión actual ha ejecutado bien hasta el momento
• Los miembros clave del equipo de gestión tienen experiencia en la industria
• No gastarán el capital imprudentemente
• El equipo ejecutivo ha adquirido un importante nivel de compenetración y de
buenas relaciones en un tiempo relativamente corto
Desempeño • La rentabilidad atractiva y demostrada en el modelo de negocio
favorable a la
fecha • El rápido crecimiento: más del 40% últimos cuatro años
• Empresa tiene buena reputación en la industria
• Empresa ha tenido éxito hasta la fecha y ha hecho mejoras sustanciales durante
los últimos dos años
• importante crecimiento de ventas
• Ha desarrollado el producto bien posicionado para lograr la meta de ingresos.
• Flujo de caja positivo.

Tabla 19: Recomendaciones para atributos Panel B

Fuente: Elaboración propia

79
 PANEL C

Atributo Indicaciones para la evaluación

Baja Valorización • Los múltiplos de salida se incrementan demasiado
• La valoración es atractiva y debe dar un alto rendimiento en caso de éxito
• Unidad de modelo muy rentable (60% TIR a 10 años)
Estructura • El participante debe proteger al capital riesgo en caso de actuaciones
contractual que mediocres.
limita el riesgo • Da a los inversores la capacidad de controlar el crecimiento de la inversión
• El compromiso de VC se invertirán en el tiempo. Si inicialmente no hay una
puesta en marcha con éxito, el fondo de inversión tiene la opción de reducir el
monto invertido.
• Se puede tener la empresa a la posición de líder en la industria con un mínimo
de capital.
La influencia • Entre los socios de inversión se encuentran inversores que previamente han
positiva de otros invertido temprano en algunas empresas de gran éxito
inversores • Entre los socios se encuentran personas con experiencia en el mercado
objetivo de la empresa
• La otra firma de inversiones es más grande
Se ajusta a la • Agrega un impulso adicional a la cartera del fondo sin este segmento de
cartera de mercado
inversión de • El fondo de inversión es fuerte en esta región geográfica
capital riesgo
• La participación en el mercado de rápido crecimiento
• El fondo de inversión tiene asiento en el directorio de una empresa con
negocios complementarios, con la que se podría facilitar la comercialización

Tabla 20: Recomendaciones para atributos Panel C

Fuente: Elaboración propia
PANEL D

Atributo Indicaciones para la evaluación

Las condiciones • Si hay posibilidad de tiene éxito, salida temprana o adquisición

financieras del • potencial de rápido tirón de la inversión
mercado y las
• Muchos compradores estratégicos disponibles
oportunidades de
salida • Hay empresas similares, que han sido vendidas tempranamente

Tabla 21: Recomendaciones para atributos Panel D

Fuente: Elaboración propia

80
Finalmente una vez determinadas todas las variables y factores, se puede obtener el
indicador de inversión:

En base al valor del indicador, se pueden dar las siguientes

recomendaciones:

Rango sugerencia
indicador
76 a 100 Altamente recomendable invertir, se sugiere seguir con la siguiente
etapa
51 a 75 Es recomendable invertir, teniendo en consideración los puntos
bajos de la evaluación
26 a 50 No es recomendable invertir, pero se puede volver a evaluar la
empresa
1 a 25 De ninguna manera es recomendable invertir, se sugiere terminar la
evaluación de la empresa

Tabla 22: recomendaciones para el indicador de inversión

Fuente: elaboración propia

10.3.4. Etapa IV: Negociación

Si los resultados de la due dilligence realizados por el fondo de inversión, son

favorables para el empresario, comienza a negociarse los términos específicos de la
inversión. Durante esta etapa se negocian: el monto de inversión, la participación
accionaria del fondo de inversión, los términos de protección contra los riesgos,
plazos y condiciones, representación en el directorio y la supervisión sobre la
empresa.

81
 10.3.4.1. Determinación del valor correcto30

Como el fondo de inversión y el empresario se encuentran sin un mercado

activo, que les daría fácilmente los montos de compra y venta, el valor correcto se
debe determinar mediante una metodología (existen varias), la persona encargada de
evaluar la empresa se llama tasador.

El criterio clave en la selección de una metodología es que debe ser apropiado a

la naturaleza, los hechos y circunstancias de la inversión y su importancia en el
contexto de la cartera total de inversiones. El tasador puede considerar el uso de
metodologías adicionales para comprobar el valor obtenido. Seleccionar la
metodología apropiada a cada inversión debe ser considerado individualmente.
El tasador debe seleccionar el método de valoración más adecuado y por lo
tanto hacer los ajustes de valoración sobre la base de su juicio informado y
experimentado. Esto incluirá la consideración de factores tales como:

 La aplicabilidad relativa de las metodologías utilizadas, dada la naturaleza de

la industria y las condiciones actuales del mercado
 La calidad y la confiabilidad de los datos utilizados en cada metodología
 La comparabilidad de los datos de la empresa
 La etapa de desarrollo de la empresa
 La capacidad de la empresa para generar beneficios o de flujo de caja
positivos
 las consideraciones adicionales únicos para la empresa

Las estimaciones de valor, basadas enteramente en datos observables del

mercado son de mayor fiabilidad que los que se basan en suposiciones. En algunos
casos los datos de mercado observables pueden requerir un ajuste por el
tasador para reflejar adecuadamente los hechos y circunstancias de la entidad objeto
de valoración. Este ajuste no debe ser automáticamente considerado como la
reducción de la fiabilidad de la estimación del valor razonable.
Los métodos son los siguientes:

 Precio de las inversiones recientes

 Múltiplos
 Activos netos
 Flujos de caja descontados (o los ingresos del negocio subyacente)
 Flujos de caja descontados (de la Inversión)
 Puntos de valorización de referencia en la industria

30
International Private Equity and Venture Capital Guidelines, septiembre 2009
82
Precio de las inversiones recientes

Cuando la inversión, que está siendo evaluada, fue realizada hace

poco, su costo puede proporcionar una buena indicación del valor. Donde
no ha habido ninguna inversión reciente en la sociedad participada, el precio
de que la inversión servirá como base de la valoración.
La validez de la evaluación obtenida de esta manera se ve inevitablemente
gastada con el paso del tiempo, ya que el precio al que se hizo una
inversión refleja los efectos de las condiciones que existían en la fecha en
que se efectuó la transacción. En un entorno dinámico, los cambios en las
condiciones del mercado, el paso del tiempo en sí mismo y otros factores
pueden actuar para disminuir la adecuación de esta metodología como un
medio de estimar el valor en fechas posteriores.

Múltiplos

Esta metodología consiste en la aplicación de un múltiplo a las ganancias de la

empresa objeto de valoración, a fin de obtener un valor para el negocio.
Esta metodología es más probable que sea apropiada para una inversión en un
negocio establecido, con una secuencia de identificación de los
ingresos permanentes que se consideren fáciles de mantener.
En el uso de la metodología de múltiples utilidades para estimar el valor
razonable de una inversión, el tasador deberá:

(i) Aplicar un múltiplo que sea apropiado y razonable (teniendo en cuenta el

perfil de riesgo y las perspectivas de crecimiento de los beneficios de la
empresa subyacente) a las ganancias sostenibles de la empresa.
(ii) Ajustar el valor de la empresa de los excedentes en activos o pasivos y
otras contingencias y de los factores relevantes para derivar un valor de
empresa ajustada para la sociedad.
(iii) Deducir de esta cantidad a cualquier instrumento financiero con ranking
superior al más alto instrumento de clasificación del Fondo en un escenario
de liquidación (por ejemplo, la cantidad que se pagaría), y teniendo en cuenta
el efecto de cualquier instrumento que puede diluir la inversión del Fondo para
obtener el valor de empresa atribuible.

(iv) La empresa repartirá el valor atribuible adecuado entre los instrumentos

financieros pertinentes.

Entre los múltiplos que más se utilizan se puede encontrar, el precio /

ganancias (P / G), Valor de Empresa / ganancias antes de intereses e

83
impuestos y depreciación y amortización (EV / EBITDA). El múltiplo particular
utilizado debe ser apropiado para el negocio objeto de valoración. En
general, debido a la importancia de la estructuración financiera, los
múltiplos que se deben utilizar son los múltiplos del EBITDA, en caso que
estén disponibles. Cuando no están disponibles, P / E se puede utilizar ya
que se informaron con mayor frecuencia.

Activos netos

En el uso de la metodología de los Activos Netos para estimar el

valor razonable de una inversión, el tasador debe:

(i) Derivar el valor de empresa, con las medidas apropiadas para valuar
sus activos y pasivos (incluyendo, si procede, los activos y pasivos
contingentes)
(ii) Deducir de esta cantidad a los instrumentos financieros de clasificación
por delante del mayor instrumento de clasificación del Fondo en un escenario
de liquidación (por ejemplo, la cantidad que se pagaría), y teniendo en cuenta
el efecto de cualquier instrumento que puede diluir la inversión del Fondo para
obtener el valor de empresa atribuible.
(iii) La empresa repartirá el valor atribuible adecuado entre los instrumentos
financieros pertinentes.
Esta metodología puede ser apropiada para un negocio que no está teniendo
un adecuado retorno sobre los activos y para el que su valor mayor puede ser
realizado mediante la liquidación de la empresa y la venta de sus activos. En el
contexto del capital privado, puede ser apropiado para la valoración
de inversiones en empresas con pérdidas y empresas con niveles marginales
de beneficios.

Flujos de caja descontados (o los ingresos del negocio subyacente)

Esta metodología consiste en calcular el valor de un negocio mediante el

cálculo del valor presente de los flujos de efectivo futuros (o el valor presente
de los ingresos futuros). Los flujos de caja son los del negocio subyacente, no a
los de la propia inversión.

Los flujos de caja descontados (VAN) técnica es flexible en el sentido de que

puede ser aplicada a cualquier corriente de flujos de efectivo (o ganancias). En
el contexto de la valoración de capital privado, esta flexibilidad permite que
la metodología puede ser aplicada en situación que otras metodologías son
incapaces de resolver.
Se define

84
V = valor terminal (al momento de la salida)
t = tiempo para salir del evento
I = monto de la inversión
r = descuento de rendimiento utilizadas por los inversores
x = número de acciones existentes (propiedad de los empresarios)

Flujos de caja descontados (de la Inversión)

En el uso de los flujos de caja descontados (a partir de la inversión)

el tasador debe obtener el valor presente de la inversión, utilizando
suposiciones razonables y las estimaciones de los flujos de efectivo futuros y el
valor final y la fecha, y la correspondiente tasa ajustada al riesgo que
cuantifica el riesgo inherente a la inversión.
La diferencia con el caso anterior, es que sólo se pretende valorar la inversión
que se realizó previamente.

Puntos de valoración referencia en la industria

El uso de referencias de valorización en la industria, sólo es probable que

sea fiable como resultado básico de la estimación del valoro, y por tanto, es
más probable que sea útil en el sentido de comprobación de valores producidos
utilizando otras metodologías.

85
Una vez que ambas partes llegan a un acuerdo, el resultado final es traspasado a una
Carta de Oferta o Carta de Términos y Condiciones. El objetivo de estos documentos
es fijar un compromiso entre ambas partes, que está sujeto a una due dilligence
jurídica y contable, realizada por asesores externos al fondo de inversión.
.
10.3.5. Etapa V: Monitoreo

Una vez realizada la inversión, y por tanto adquirida la respectiva participación

negociada en la etapa previa, el fondo de inversión debe preocuparse de obtener el
mayor beneficio posible y que la empresa no incurra en malas prácticas.
Existen dos tipos de monitoreo desde el fondo de inversión a la empresa, el
monitoreo activo y el monitoreo pasivo. Se hablará más a detalle del monitoreo activo,
ya que es el que se adoptará.

Monitoreo Activo

Dado el riesgo que está adquiriendo el fondo de inversión, algunos preferirán

tener un grado de control y participación importante en la toma de decisiones. Esto
asegura tener una mayor salida exitosa en la venta de la empresa.
Lo más importante del monitoreo activo, es que la participación del fondo de
inversión en la administración y dirección de la empresa debe ser una importante
fuente de valor. Generalmente los fondos no participan en la gestión día a día, pero si
en las juntas de accionarios y reuniones de directorio. Un ejecutivo asignado por el
fondo, será el que actuará en representación del fondo, encargado de comunicar a la
empresa con el fondo y viceversa.

Otro punto importante, además del valor agregado en conocimientos de

estrategia, es la importante red de contactos que el fondo puede compartir con la
empresa.
La información que comúnmente se solicita es la siguiente:

 Reportes de gestión mensuales y alertas tempranas de problemas

operativos y financieros.
 Estados contables trimestralmente
 Copia de las actas de asambleas, juntas directivas y comisiones.
 Ser consultados e incluidos en la toma de decisiones importantes, tales
como cambios en la dirección estratégica, fusiones y adquisiciones,
liquidación de la empresa, ventas de activos, endeudamiento financiero,
reuniones con los directores y auditores, política de dividendos, entre otros

86
 Monitoreo Pasivo

Corresponden a esta categoría los fondos que sólo exigen información sobre la
gestión y contabilidad, de forma regular. Ahora cuando la empresa omita pagos a
proveedores y no logre los objetivos planteados, seguramente el fondo intentará
intervenir de una manera más fuerte, para colaborar en la solución del problema.
Sin embargo, de todas maneras el fondo tendrá un asiento en la junta directiva,
a pesar de preferir un rol pasivo. Para asegurar información de primera categoría y su
participación en decisiones claves.

ETAPA EMPRESARIO EMPRESARIO FONDO DE INVERSIÓN REPORTES

Y FONDO DE
INVERSIÓN
Etapa I: Contactar al Acuerdo de Contactar al empresario
Origen fondo confidencialidad
inicial
Preparar plan de
negocios

Etapa II: Presentar plan Agendar Presentar dudas Plan de

Selección de negocios reuniones adicionales al plan de negocios
negocios
Presentar Construir una
Prestar atención al
información buena relación
empresario
adicional
Ver si cumple con el
perfil de inversión
Etapa III: Responder Realizar la evaluación Evaluación
Due posibles dudas de la empresa de la
dilligence empresa
Presentar Decidir si se invertirá
información
financiera
Etapa IV: Dar toda la Negociar en Valuar la empresa y el Carta de
Negociación información términos finales porcentaje de acuerdo
relevante de la participación requerido
Constitución de Carta de
empresa
documentos términos y
condiciones

Etapa VI: Dar la

Monitoreo información
mensual
solicitada por el
fondo
Tabla 23: Resumen del proceso
Fuente: Elaboración propia

87
 10.4. Implementación de la Metodología

A la fecha, han existido tres principales empresas con las cuales se han
sostenido reuniones, a continuación se describirá como se llevó a cabo una de las
Etapas del proceso, para una empresa.

Etapa I: Origen (Origination)

La empresa contactó al fondo de inversión gracias a la red de contactos de la

administradora. El fondo decidió que la empresa sí cumplía con las condiciones
mínimas para seguir a la siguiente etapa. Además era de la industria del retail.

Etapa II: Selección (Screening)

Se les indicó a la empresa que debía presentar su plan de negocios, durante dos
meses se sostuvieron reuniones todos los días miércoles, en las que se analizó
profundamente el plan de negocios propuesto por la empresa.

Etapa III: Evaluación – Due dilligence

Recordemos que el índice de inversión estará definido por:

= ponderador de peso de la variable donde i es el panel al cual

pertenece, j el atributo perteneciente al panel i.
= Evaluación que dará el fondo de inversión al atributo j, del panel i

Por lo tanto existirán m paneles, cada uno con ni atributos.

88
 Para la empresa seleccionada, las evaluaciones realizadas por el fondo de
inversión fueron las siguientes:

PANEL ITEM EVALUACIÓN

PANEL A tamaño de mercado y crecimiento 5
Atractivo del producto y/o tecnología 4
Atractivo de la estrategia de negocios/ modelo 3
Alta probabilidad de adopción de los clientes 4
Posición competitiva favorable 3
PANEL B Calidad de gestión 3
Desempeño favorable a la fecha 3
PANEL C Baja valoración 5
Estructura contractual que limita el riesgo 5
La influencia positiva de otros inversionistas 3
Se ajusta a la cartera de inversión de capital riesgo 5
PANEL D Las condiciones financieras del mercado y las oportunidades de salida 4

Tabla 24: Evaluaciones de la empresa

Fuente: Elaboración propia

Finalmente el indicador de inversión obtenido, fue:

Y por lo tanto la sugerencia es que es altamente recomendable invertir.

Etapa IV: Negociación

Actualmente la empresa se encuentra en esta etapa, en la que ambas partes

negocian el monto final a invertir y la participación que el fondo adquirirá.

Etapa V: Monitoreo

Aún no se ha llegado a esta etapa, pero el monitoreo será activo.

89
11. ENTREVISTAS

A fin de conocer más de la industria de fondos de inversión y validar los

avances, se llevaron a cabo reuniones con expertos en el tema:
Gabriel Roitman, Analista de Inversiones en Aurus: Gabriel tiene un master en
finanzas en la Universidad Adolfo Ibañez, además es Ingeniero Comercial de la
misma casa de estudios. Trabajó en Celfín capital por dos años como analista de
inversiones, ahora lleva dos años trabajando en Aurus, donde también se desempeña
como analista de inversiones.
Gabriel Roitman menciona que la principal labor de un fondo de inversión, es
realizar una mezcla entre la labor de un analista financiero y un consultor. Dice que,
es por esto que a los fondos de inversión también se les conoce como capital
inteligente o Smart money.
Menciona que para Aurus es clave el aspecto legal de la empresa, ya que Aurus
sólo invierte en sociedades SpA (sociedades por acciones), debido a que la empresa
puede emitir acciones preferenciales y así el fondo de inversión se resguarda de
posibles riesgos. Añade que el tema legal no es conocido por las empresas chilenas,
pero que si es manejado por las empresas de otros países como EEUU y que en
Chile existen dos firmas de abogados, que se manejan bastante con los términos
legales de los fondos de inversión. Estas firmas son Baz y Guerrero & Olivos.
Inicialmente ellos captaron empresas, siempre buscando que se encuentren bajo
el foco de inversión. Dentro de las acciones específicas que realizaron en los
comienzos de Aurus, se encuentra: Eventos de Start-ups, visitas a Fundación Chile,
dejar mensajes en las comunidades de internet, eventos de universidades,
publicitarse en medios de empresarios y recurrir al auspicio de CORFO.

En relación a la parte de consultora de un fondo de inversión, en lo que Aurus se

fija es en lo siguiente:

 Qué sea un problema real

 Tamaño del mercado
 Que la solución propuesta efectivamente solucione el problema
 Modelo de Negocios
 Equipo emprendedor, cuáles son sus competencias centrales. Este es el
punto más importante.

Si todo está bien definido y se nota que existe una oportunidad, se pasa a la
siguiente etapa que es la financiera, donde se realiza la valorización de la
empresa, que está en etapa de crecimiento. Es importante mencionar que Aurus
exige que las utilidades del negocio se reinviertan.
Para no tener la salida hasta siempre, Aurus apuesta a un flujo único. Esto lo
realizan estimando el precio de venta a un plazo determinado, luego ese valor

90
 se trae a valor presente. Para Aurus es clave el atractivo de ser vendida que
tiene la empresa, este se calcula tomando como base otros proyectos similares.

Felipe Camposano, General Partner Austral Capital. Felipe es Ingeniero Industrial

de la Universidad Católica de Chile, además tiene un Master en Management y
Marketing en la misma Universidad. Además es socio fundador de Austral Captial y
General Partner por más de cinco años, anteriormente se dedicó a emprender en
empresas como Intra.cl y Lucien Biotechnologies, además fue Gerente de Nuevos
Negocios en Fundación Chile.
Felipe menciona que el foco de Austral Capital, son las empresas que tienen alto
contenido de innovación de alta tecnología, y con un gran potencial de desarrollo
internacional, específicamente empresas de tecnología y biotecnología. El principal
negocio de Austral Capital, es llevar a sus empresas a California, lugar donde poseen
oficinas administrativas. Actualmente Austral tiene inversiones en 12 empresas.
Invierten montos entre MM USD1 y MM USD 5 por empresa, además tratan de
hacerlo en bloque, esto es junto a otros fondos de inversión que puedan aportar con
conocimientos específicos. Además menciona que Austral no invierte en empresas
que tengan problemas, si no en las que tengan un importante potencial.
Generalmente toman entre el 20% y 40% de participación, nunca más del 50%.
Felipe indica que para comenzar un fondo de inversión se debe tener
consideración en el costo de la administradora, generalmente el monto anual va entre
el 1,5% y el 2,5% del monto aportado por los inversionistas. Además se debe tener un
premio por venta y otro por inversión. Si se una un gasto del 2% en diez años ya se
va el 20% del monto reunido.
Además Felipe menciona que lo más importante al momento de invertir es el
grupo, ya que las circunstancias pueden cambiar. Un excelente grupo es uno con
capacidades técnicas, experiencia y redes de contacto. Es vital que el plan de
negocios sea formulado por el emprendedor.
Para estimar sus ingresos, ellos modelan un portafolio con cierta cantidad de
empresas y las agrupan en tipos de empresas. Cada tipo de empresa tiene un tiempo
de venta y un multiplicador de inversión. Posterior a la recuperación del capital,
retornan el capital a los inversionistas, con una tasa de retorno entre el 20% y 22%.

Sebastián Delpiano, Senior Associate en Guerrero& Olivos. Sebastián es

Abogado, especialista en mercado de capitales de la Universidad de los Andes,
además tiene un Magister en Gestión y Dirección tributaria un la Universidad Adolfo
Ibañez. Se ha desempeñado como Senior Associate en Guerrero & Olivos por más de
tres años, además de ser Profesor de Impuestos en la Universidad Diego portales y
como Profesor relator del seminario de Capital de Riesgo en la Universidad de los
Andes.

91
 Sebastián menciona que los fondos de inversión no tienen personalidad jurídica,
por lo que son un patrimonio de afectación, por lo tanto conforme a la ley de la renta
no son sujetos a impuestos. La idea de la ley es que determinadas personas que no
tienen los recursos, puedan asociarse con empresas que si los tienen y de esta
manera acceder al capital.
Añade que los fondos de inversión públicos, deben estar registrado en la SVS, en
la bolsa y debe ser administrado por una sociedad regulada por la SVS. A partir del
año 2011, con la ley 19.701 de la Reforma al Mercado de Capitales (MKI), se permitió
la creación de fondos de inversión privados. La diferencia es que los privados no
pueden tener más de 49 aportantes y no pueden hacer oferta pública de sus cuotas.
Dado los beneficios tributarios de tener un fondo de inversión, a partir del año 2007,
tanto a fondos privados como públicos, sólo se les permite invertir en activos
financieros, de esta manera se evita el abuso de lo beneficios beneficio tributarios.
Actualmente, se encuentra en el congreso, un proyecto de ley llamado Ley única de
Fondos, su objetivo es fusionar la Ley de fondos de inversión con la Ley de fondos
mutuos, indica que debería estar aprobada entre octubre y noviembre de este año.

Delpiano explica que hay tres formas de invertir de invertir, la primera es la más
conocida, que es invertir por aumento de capital, consiste en que la empresa emita
acciones para vendérselas al fondo de inversión. El problema de este método es que
aumenta también el costo de la patente comercial, que se debe pagar cada año. La
segunda manera es comprar acciones a los empresarios, el inconveniente es que el
empresario se puede gastar el dinero. La tercera forma es financiar con deuda, el
fondo de inversión presta dinero a la empresa, la sociedad emite deuda en un pagaré
o un bono y el fondo de inversión compra esos papeles. Por lo tanto si la sociedad se
liquida se pagan primero las deudas y la patente no se ve afectada.

El entrevistado explica que la principal utilidad de un estudio de abogados, es que

ellos realizan un due dilligence completo de las sociedades en las cuales se invertirá,
para conocer como se encuentra financieramente, contablemente y contractualmente.
Pueden existir muchos inconvenientes, por lo tanto se debe verificar: si la sociedad
tiene deuda, si tiene bienes raíces, que los contratos no tengan clausulas de
indemnizaciones contra cambio de controlador, que no tenga juicios pendientes, etc.

12. CONCLUSIONES

En este trabajo de Título, se desarrollo el plan de negocios para una

administradora de fondo de inversión privado enfocado en la industria del retail. El
informe nace debido al interés de los socios fundadores en entrar en la industria de
los fondos de inversión. Ellos poseen más de 20 años de experiencia en la gestión
estratégica de empresas enfocadas en el retail
Un Fondo de Inversión es un patrimonio constituido por los aporte de diversas
personas o instituciones, este Fondo es administrado por una Sociedad gestora
responsable de su gestión y administración. La administradora del fondo buscará
92
PYMES enfocadas en retail, que demuestren tener potencial de crecimiento y
excelentes oportunidades de negocio. Luego, la administradora invertirá capital en las
empresas a cambio de un porcentaje de participación minoritaria.
Este proyecto se sustenta debido al crecimiento de la demanda por
financiamiento que han tenido las empresas chilenas, además de los importantes
avances que ha tenido la industria de capital de riesgo en los últimos años. Que
hacen el mercado mucho más atractivo, sustentable y rentable.
Actualmente en Chile hay 31 fondos de inversión, controlados por 22
administradoras de fondos, llegando a un monto total de US$ 845.8 millones. A
diferencia de los otros fondos, el fondo de inversión privado en retail, buscará
enfocarse en empresas más pequeñas, y dada la experiencia de los administradores
se posicionará como el fondo que invierta más tiempo en la gestión de su portafolio de
empresas, para así mantener una relación cercana. Por otro lado es clave tener una
metodología que evalúe empresas, de esta manera se pueden priorizar las
inversiones y determinar focos de valor en cada empresa. Y por último es clave la
experiencia en el rubro, que hacen de este fondo uno altamente capacitado.

El negocio del Fondo de Inversión se encuentra en proporcionar una línea de

capital inteligente a cambio de una participación minoritaria en las acciones de la
empresa. Gracias a los conocimientos de la administradora, se logrará mejorar la
gestión y estrategia de la empresa, para utilizar el capital en un crecimiento
sustentable en el tiempo. Luego de cinco años, el fondo venderá su parte de la
empresa, a un tercero o a la misma empresa, o venderá la empresa completa a un
tercero. Tras esta operación hay una ganancia importante producto del aumento en el
precio de la acción.
En relaciones a los planes, se realizó el plan de operaciones, de recursos
humanos, de marketing y de finanzas:

 Plan de operaciones: para poder realizar una correcta ejecución de la

empresa, en las operaciones pueden destacarse tres labores fundamentales
del fondo de inversión que son: Creación de fondo y levantamiento de
recursos, Periodo de inversión y monitoreo de empresas, y salida o venta de
las empresas en las cuales se invirtió.

 Plan de recursos humanos: Se necesitarán dos administradores del fondo,

que serán los que asistirán a las reuniones de directorio de las empresas en
las cuales se invirtió, además de dos ingenieros de inversiones y un
abogado, la labor de estas personas es evaluar empresas e identificar
oportunidades de inversión.

 Plan de marketing: Contempla asistir a eventos y seminarios de empresarios,

así como también generar alianzas estratégicas con fundaciones y
organizaciones gubernamentales que tengan una estrecha relación con los
empresarios.

93
  Plan Financiero: El proyecto arroja un VAN de MM$ 314 de pesos, realizando
una evaluación a seis años con una tasa de descuento del 30%. Por lo cual
es altamente recomendable realizar el proyecto. Además se realizó un
análisis de escenarios, obteniéndose en todos los casos cifras positivas.

Como última parte de este estudio, se modelo la industria de los fondos de

inversión, y se construyo una metodología de captación y evaluación de empresas
tomando como referencia papers de expertos en el tema.
La metodología de captación entrega las principales fuentes y procesos que se
deben seguir para identificar claras oportunidades, que por supuesto están dentro de
los lineamientos del fondo de inversión. Y la metodología de evaluación arroja un
índice, llamado índice de inversión. El cual se construye en base a evaluaciones de
distintos ítems que captan el potencial y oportunidad del negocio.
Adicionalmente se recrea el proceso vivido por una de las actuales empresas
postulantes al fondo de inversión, y se determina su índice de inversión.

94
13. BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES DE INFORMACIÓN

13.1. Libros

– CORTÉZ P., ECHECOPAR G. 2009. Capital de riesgo Chile 2008. Global

Entrepeneurship Monitor. Ediciones Universidad del Desarrollo LTDA.

– D. CUMMING. 2010. Investment Strategies, Structures, and Policies. The

Robert W. Kolb Series in Finance. Ed JohnWiley & Sons, Inc.

– H. MINTZBERG, J. QUINN, J. VOYER. 1997. El proceso estratégico:

conceptos, contextos y casos. Edición Breve. p.7

– HITT, IRELAND, HASKISSON. 2007. Administración Estratégica. Editorial Mc-

graw ill. 5taed.

– JUAN MASCAREÑAS. 1998. Monografías de Juan Mascareñas sobre

Finanzas Corporativas. 1era ed. p.2

– MARTINEZ D., MILLA A.2005. Elaboración de un Plan estratégico y su

implantación a través del cuadro de mando integral. Editorial Díaz de Santos.

– OSTERWALDER A., PIGNEUR Y. 2009. Business Model Generation. Self-

Published

– SUSAN L. PRESTON. 2007. Angel Financing for Entrepreneurs. 1eraed.

13.2. Referencia WEB

 ACAFI (Asociación Chilena de Administradoras de Fondos de Inversión)

www.acafi.cl

 BUSSINES MODEL GENERATIONhttp://www.businessmodelgeneration.com/

 BUSSINES NEWS AMERICAhttp://www.bnamericas.com

 CENTRO DE ESTUDIOS DE RETAILhttp://www.ceret.cl/

 CLASICADORA DE RIESGO HUMPHREYSwww.humphreys.cl

 CREATECH SA. 2011. Capital ángel y capital de riesgo

95
 CORFO http://www.corfo.cl

 COLOMBIA CAPITAL http://colombiacapital.com.co

 LAVCA(The Latin American Venture Capital Association)www.lavca.cl

 MÉXICO VENTURE CAPITAL CONFERENCE http://www.mvcc.com

 PONCE TALACÓN. H. La matriz FODA http://www.eumed.net/ce/

 RAE http://www.rae.com

 WORDREFERENCEhttp://wordreference.com

13.3. Papers y otros documentos

 ACAFI. 2010. Catastro de inversiones Junio 2010.

 ACAFI. 2011. Reporte de Venture Capital y Private Equity en Chile 2010-2011

 C. KEUSCHNIGG. 2006. Self-Selection and Advice in Venture Capital Finance.

University of St. Gallen.

 COLOMBIA CAPITAL. 2008. Guía Práctica de Fondos de Capital Privado para

Empresas

 G. BAYGAN, M. FREUDENBERG. 2000. The Internationalisation of Venture

Capital Activity in OECD Countries: Implications for Measurement and
Policy." OECD Science. Technology and Industry Working Papers 2000/7.
OECD Publishing

 KAPLAN, STROMBERG. 2009. Venture Capital and Private Equity Contracting

International Private Equity and Venture Capital Guidelines.

 KORTUM, LERNER. 2000. Rand Journal of Economics. Assessing the

Contribution of Venture Capital to Innovation.

 LAVCA. 2011. 2011 Scorecard on the Private Equity and Venture Capital
Environment in Latin America

96
14. ANEXOS

14.1. Anexo A: Recomendaciones para el Plan de Negocios

Los contenidos recomendados para el plan de negocios, por Colombia Capital

en su estudio llamado guía para fondos de capital privado, son los siguientes 31:

1) Resumen Ejecutivo

Esta es la sección más importante del plan de negocios y habitualmente es el

documento a presentar en un primer contacto con un fondo de inversión. El resumen
ejecutivo deberá incluirse en la parte inicial del plan de negocios ya que condensa las
ideas esenciales del plan de negocios, como la visión del negocio y los principales
objetivos.
El resumen ejecutivo es de gran importancia para darle una estructura a la
propuesta. Esta etapa preliminar del plan de negocios deberá ser elaborada con la
mayor claridad y con gran poder persuasivo. Un aspecto clave en esta primera fase,
es el adecuado balance entre el “lenguaje de ventas” y la situación real de la empresa .
El resumen ejecutivo deberá limitarse a no más de 2 o 3 páginas (cerca de 1.000
a 1.500 palabras) incluyendo criterios tales como: (i) misión de la empresa y visión del
negocio; (ii) breve descripción de la actividad de la empresa y el mercado en el que
opera; (iii) situación competitiva (posición de mercado, fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas; (iv) breve descripción del producto o servicio; (v)
capacidad operativa de la empresa; (vi) resumen de las proyecciones financieras; y
(vii) el monto y destino de la financiación buscada.

2) Plan comercial

– El mercado: Es necesario convencer al fondo de inversión que existe una

oportunidad comercial real para la empresa, sus productos y servicios. Esto
requiere un análisis cuidadoso del potencial que tiene el mercado para sus
productos o servicios y cómo planea desarrollarlo. Esta sección del plan de
negocios será analizada con mucho cuidado y debe ser lo más específica
posible, enfocándose en información verificable. Incluye desde análisis de su
empresa y del sector hasta sus clientes potenciales. Incluye además
información del tamaño del mercado, últimos índices de crecimiento, recientes
avances tecnológicos, políticas del gobierno para el sector, regulaciones y
hacia dónde se dirige la industria, es decir, si el mercado como un todo está

31
Fuente: Colombia Capital
97
 en desarrollo, alcanzó la madurez, o está en descenso. Incluya detalles del
número de clientes potenciales, las tasas de compras por consumidor y un
perfil de toma de decisiones en el cual se explique por qué un cliente prefiere
su producto o servicio. Esta información dirige la fuerza de ventas y la
estrategia de precios en su plan. Finalmente, se debe comentar el porcentaje
de participación de mercado que la empresa tiene planeado capturar, con la
debida justificación.

– Plan de marketing: el propósito primordial de esta sección es el de

convencer al fondo de inversión que el mercado puede ser desarrollado. Las
proyecciones en ventas que se realicen, pueden guiar el resto del plan de
negocios, estimando la tasa de crecimiento de las operaciones y la
financiación requerida.
Además se deben explicar los planes para el desarrollo de la empresa y cómo
se alcanzaran estos logros. El plan debe incluir una anotación acerca de los
planes de precios, canales de distribución y estrategias de promoción.

– Precios: Se deben explicar los componentes principales de la determinación

de los precios, por ejemplo, imagen, aspectos competitivos, márgenes, y
estructura de descuentos para cada canal de distribución. La estrategia de
precios debe involucrar consideraciones de descuentos futuros en los
productos.

– Canales de distribución: Si la empresa pertenece al sector manufacturero,

el plan de negocios debe identificar claramente los canales de distribución
que llevarán el producto al usuario final. Si la empresa provee servicios, los
canales de distribución no son tan importantes como los de promoción. Cada
uno de los canales de distribución o estrategias de promoción tiene sus
propias ventajas y desventajas e impactos financieros, los cuales deben ser
aclarados en el plan de negocios.

– Estrategia de promoción del producto: la sección de promoción del plan de

negocios debe incluir planes potenciales de publicidad, estrategias en
Internet, cronogramas para comerciales, y cualquier otro material promocional
que la empresa utilice o planee utilizar. El fondo de inversión debe estar
convencido que la empresa tiene la experiencia de llegarle al mercado con el
producto.

– La competencia: el análisis de la competencia es una parte esencial del plan

de negocios. Cada producto o servicio tiene su rival, aunque la empresa sea
la primera en el mercado, debe poder explicar cómo las necesidades del
mercado están siendo satisfechas actualmente y cómo los nuevos productos
competirán contra la solución existente. El inversionista tratará de ver cómo y
por qué su empresa puede afectar a la competencia. Se debe analizar la
competencia (quiénes son, cuántos son, que proporción del mercado tienen,
etc.). Se debe entregar información completa al inversionista acerca de las
fortalezas y debilidades relativas al producto. Además, incluir una curva de
valor, donde se realice una comparación directa del producto basada en el
98
 precio, calidad, garantías, vida útil, características, estrategias de distribución,
y otros atributos importantes.

– Producto o Servicio: dentro del esquema del plan de negocios es muy

importante describir con claridad los productos o servicios que la empresa
produce o comercializa, así también como los que se encuentran en
desarrollo o se planea introducir en el mercado. Algunas consideraciones a
desarrollar son:

 ¿Es una marca reconocida?

 ¿Es un producto innovador o diferenciado?
 ¿Está disponible en el mercado a un precio menor o mayor?
 ¿Es de calidad superior a otros productos de la misma categoría?
 ¿La empresa ofrece soporte de post venta?
 ¿La empresa tiene clientes cautivos?
 ¿Es vulnerable a avances tecnológicos o cambios de moda?
 ¿Está sujeto a patentes u otros derechos propietarios?
 ¿Existe un marco regulatorio específico para este producto o servicio?

Si el producto se encuentra en etapa de desarrollo, el plan de negocios deberá

incluir los costos estimados para las etapas de investigación y desarrollo del
producto, pruebas, etc. Es muy importante hacer referencia a las etapas ya
superadas por la empresa, los logros más importantes, así como el camino a
seguir. De esta forma, el empresario no solo hará referencia al buen trabajo
realizado hasta el momento, sino que también demostrará estar consciente de
las actividades por realizar.
Si el empresario tiene dentro de sus planes de negocio el desarrollo de un
producto o servicio diferente al que la empresa actualmente tiene, es muy
importante hacer referencia a las ideas y planes para una “segunda
generación”, que podrían generar un efectivo crecimiento de la empresa.

3) El equipo Gerencial

Los fondos de inversión invierten preferentemente en empresas con un equipo

gerencial conformado por personas que han manejado o que son aptas para
gerenciar exitosamente las operaciones de una empresa. Los potenciales
inversionistas evaluarán en detalle la reputación, antecedentes y capacidad de los
accionistas y miembros del equipo gerencial. Esta sección del plan de negocios debe
presentar al equipo y todo lo que ellos aportan a la empresa. Incluya su experiencia y
éxito manejando equipos, y cómo usted ha aprendido de errores en el pasado.
Demuestre que la empresa tiene la calidad de gerenciar, siendo capaces de volver el
plan de negocios una realidad.

99
 El equipo ideal de alta gerencia debe contar en lo posible con gran experiencia
en áreas complementarias, como las de estrategia gerencial, finanzas y mercadeo.
Sus roles dentro de la compañía y las habilidades específicas e individuales de cada
funcionario deberán estar claramente descritos.
Puede ser útil incluir las los curriculums vitae de los principales miembros del
equipo gerencial, resaltando la experiencia previa en actividades similares a los
objetivos del plan de negocios. Además, se debe identificar tanto las capacidades
actuales del equipo gerencial como las potenciales deficiencias o necesidades.

Es necesario explicar los mecanismos de control y planes de incentivos para

gerentes y empleados. Cuando van a invertir, algunos fondos de inversión prefieren
contratar un director ejecutivo o un experto independiente. Es muy común que el
fondo de inversión que invierte en una compañía prefiera nombrar a su propio director
o gerente financiero.

4) Operación del Negocio

Esta sección se debe explicar cómo opera la empresa, incluyendo la forma como
hace el producto o como provee el servicio. Se deben incluir detalles de la localización
y tamaño de sus instalaciones. Mencionar factores tales como la disponibilidad
laboral, acceso a materiales, proximidad a canales de distribución e incentivos
fiscales. Describir el equipo empleado o qué se planea emplear y si ante un aumento
en la demanda se requiere más equipo, incluyendo planes para financiarlos. Si la
empresa necesita distribución internacional, mencionar si las instalaciones para las
operaciones proveerán un adecuado soporte. Igualmente, Explicar si parte del
proceso será o puede ser tercerizado o subcontratado eliminando la necesidad de
expandir las instalaciones en el plan de negocios. Si el prototipo de producto no ha
sido desarrollado o hay alguna incertidumbre con la producción, incluya un
presupuesto y un cronograma para su desarrollo. El fondo de inversión mirará la
flexibilidad y eficiencia de las instalaciones.
Asimismo, los fondos deben cuestionar aspectos de la compañía tales como:

 si las proyecciones de ventas hacen predicciones de crecimiento a tasas

correctas.
 si la planta actual, con la capacidad vigente, permite esta expansión.
 si los proveedores actuales o el mercado en su conjunto pueden proporcionar
una mayor cantidad de materias primas.
 si los recursos humanos de la empresa están capacitados para absorber el
crecimiento planteado.
 Estos y otros factores operacionales que pueden ser importantes para el
inversionista deben ser analizados y explicados en el plan de negocios

100
 5) Proyecciones Financieras

Se deben desarrollar proyecciones financieras realistas y detalladas para

demostrar al inversionista que el empresario ha analizado los aspectos financieros de
la expansión de la empresa. El fondo de inversión usará estas proyecciones para
determinar:
Si la empresa ofrece suficiente potencial de crecimiento para lograr el tipo de
retorno a las inversiones que el inversionista está buscando
Si las proyecciones son suficientemente realistas, para que la empresa tenga
una oportunidad razonable de alcanzarlas. Los inversionistas querrán ver un grupo
completo de resultados financieros coherentes, incluyendo el balance, estado de
resultados y flujo de caja, por un periodo de tres a cinco años. Se debe explicar
detalladamente las fuentes de datos y argumentos de los principales supuestos
utilizados.

101
 14.2. Anexo B: Flujos de caja para los escenarios

OPTIMISTA
Conceptos Períodos de evaluación
1 2 3 4 5 6
(+) Ingresos 67 $MM 443 $MM 439 $MM 239 $MM 39 $MM 5200 $MM
Salida inversión 5200 $MM
otros ingresos(inversión) 67 $MM 443 $MM 439 $MM 239 $MM 39 $MM
(-) Egresos 67 $MM 443 $MM 439 $MM 239 $MM 39 $MM 3026 $MM
Egresos de explotación. 39 $MM 43 $MM 39 $MM 39 $MM 39 $MM 39 $MM
Bono por inversión 20 $MM
Inversión 400 $MM 400 $MM 200 $MM
Bono por venta 52 $MM
Estudio de abogados 8 $MM
Retorno al inversionista 2935 $MM
(=) Beneficio Neto 0 0 0 0 0 2174 $MM
Capital de Trabajo
(=) Flujo Caja Privado 0 0 0 0 0 2174 $MM

VAN 450 $MM

PESIMISTA
Conceptos Períodos de evaluación
1 2 3 4 5 6
(+) Ingresos 67 $MM 443 $MM 439 $MM 239 $MM 39 $MM 2600 $MM
Salida inversión 2600 $MM
otros ingresos(inversión) 67 $MM 443 $MM 439 $MM 239 $MM 39 $MM
(-) Egresos 67 $MM 443 $MM 439 $MM 239 $MM 39 $MM 2030 $MM
Egresos de explotación. 39 $MM 43 $MM 39 $MM 39 $MM 39 $MM 39 $MM
Bono por inversión 20 $MM
Inversión 400 $MM 400 $MM 200 $MM
Bono por venta 52 $MM
Estudio de abogados 8 $MM
Retorno al inversionista 1939 $MM
(=) Beneficio Neto 0 0 0 0 0 570 $MM

(=) Flujo Caja Privado 0 0 0 0 0 570 $MM

VAN (30%) 118 $MM

102
14.3. Anexo C: Directorio de fondos de inversión de PE y VC

Fuente ACAFI.

# Nombre Administradora Nombre Fondo Portafoli Empresas Invertidas

o

1 A5 Capital S.A CapitalS.A. 2 1)St.Andrews

2)PesqueraApiao
2 Aurus Private Equity Aurus Bios 1 1)AndesBiotechnologies
Administradora Aurus Tecnología 4 1)SplitcastSpA
2)ZappedyInc.
3)ClicmagicSpA
4)JunarSpA
3 Austral Capital Partners Austral Capital 10 1)Paperless
S.A. 2)Scopix
3)ProductoProtegidoS.A
4)AtacamaLabsS.A.
5)Scanntech
6)JunarSpA
7)Muticaja
8)AndesBiotechnologiesS.A
.
9)GreenPacificBiological
10)BioArchitectureLabs(BA
L)
4 Celfin Capital S.A. CelfinPrivateEquity- 4 Informaciónnodisponible
Administradora General KKR
de Fondos CelfinPrivateEquity 3 1)CelfinPrivateEquityInc.
2)InversionesCelfinCharrua
S.A.
3)InversionesCelfinPrivateE
quity
CelfinPrivateEquityII 6 1)InversionesCapitalIIIS.A.
2)InversionesCapitalIVS.A.
3)CapitalIInc.
4)InversionesCapitalIIS.A.
5)Informaciónnodisponible
6)Informaciónnodisponible
CelfinPrivateEquityIII 1 1)InversionesRVS.A.
CelfinPrivateEquityIV 0

103
5 ChiletechAdministrador Chiletech 9 1)EnergíaLatina
adeFondos
2)Vendomática
3)Termocandelaria
4)TPLChile
5)Informaciónnodisponible
6)Informaciónnodisponible
7)Informaciónnodisponible
8)Informaciónnodisponible
9)Informaciónnodisponible
6 CMB- Llaima 1 1)InvertecFoods
PrimeAdministradorade
Fondos
7 Cruzdel Sur Copec-UC 2 1)SirveS.A.
Administradora General
2)AtakamaLabsS.A.
8 Econsult HalcónII 2 1)PCBook
Administradora de
Fondos de Inversión S.A. 2)Sergo
9 Equitas Management AXA Capital Chile 4 1)Central Frenos
Partners S.A.
2)Albia S.A.
3)Vitamina
4)Loginsa
10 EPG Partners S.A IG Capital 3 Informaciónno disponible
11 Equitas Management Chile Innovation 1 1)Aguamarina
Partners S.A. Fund I
Medio Ambiente I 4 1)Reinvent
2)Buuteeq Inc.
3)Clicmagic SpA
4)Tiaxa
12 Gerens Capital S.A. Precursor 6 1)Emotions (Dimacofi)
2)Alimentos Puerto Varas
3)Wisetrack
4)Metanoia
5)Energía Coyanco S.A.
6)Tubopack
Precursor II 0
13 Ifincorp S.A. Emprendedor I 4 1)Publisistemas
2)Transportes Buen
Destino
3)Fabrics
104
 4)Papa John’s
14 IM Trust Administradora IM Trust Energías 0
General de Fondos S.A. Renovables
IM Trust Private 1 Informaciónno disponible
Equity - PG
15 Independencia S.A. AFI Expertus 8 1)Soc. Educ. Colegio San
Sebastián
2)Soc. Educ. Colegio Santa
Mónica
3)Soc. Educ. Colegio Rengo
S.A.
4)Soc. Educ. Colegio Los
Alpes
5)Soc. Educ. Colegio San
Diego
6)EducaUC
7)Información no
disponible
8)Información no
disponible
16 Inversiones Innovadoras Inversión en 3 1)Neosylva S.A.
S.A. Empresas 2)Ecopellets S.A.
Innovadoras 3)Información no
disponible
17 Moneda Administradora Proa II 1 1)David del Curto
de Fondos de Inversión
S.A.
18 Negocios Regionales Negocios Regionales 11 1)Empresas CEM
S.A. 2)EPC S.A.
3)Frutícola Angol S.A.
4)El Almendro S.A.
5)Alto Atacama
6)Información no
disponible
7)Información no
disponible
8)Información no
disponible
9)Información no
disponible
10)Información no
disponible
11)Información no
disponible

105
19 Patagonia Patagonia 1)Hortifrut
Administradora S.A.
20 PI Capital de Riesgo S.A. PI Capital 4 1) PI Berries S.A.
Agroindustria 2) PI Lácteos S.A.
3) Información no
disponible
4) Información no
disponible
21 Sembrador Capital de Agrodesarrollo 3 1) Arenal
Riesgo S.A.
2) Pan de Azúcar
3) Información no
disponible
Crecimiento Agrícola 6 1) San Pablo
2) Tres Vías
3) Campo Cauquenes
4) Arándanos del Sur S.A.
5) Frutícola Porvenir S.A.
6) Sociedad Agrícola El
Retorno SA
22 Zeus Capital Tridente 3 1) Endurance
Administradora S.A.
2) TecPipe
3) Novsa

106