Capítulo 1

CAPÍTULO 1
CANALES DE MERCADOTECNIA: GUIADOS POR LA

INFORMACIÓN, GUIADOS POR EL CLIENTE
Muchas veces nos hemos preguntado ¿Cómo es que los productos llegan a
nuestras manos? Pues la respuesta es sencilla, esto se debe gracias a los
canales de mercadotecnia, sin ellos los productos no podrían llegar a su
destinatario final.
¿Qué es un canal de mercadotecnia?
Para muchos la palabra “canal” puede evocar imágenes de una vía fluvial. Este
capítulo nos relata sobre la exploración de Austria a principios del siglo XX, ya
que invoca imágenes del río Danubio (el segundo rio más largo del mundo), el
cual cruza nueve países y además es una importante vía comercial.
Canal de mercadotecnia se usa para describir la existencia de un canal o
conducto de comercio que sirve como puente entre diversos productos y
usuarios. Se encargan de llevar el producto desde la fábrica hasta las manos de
los consumidores.
Para hacer esto posible, existen los llamados intermediarios del canal; que son
los individuos, organizaciones o empresas que median utilidad del intercambio
en relaciones que implican a dos o más socios. Ellos juegan un rol muy
importante, pues generan valores de forma, lugar, tiempo o propiedad al unir a
los compradores y vendedores.
Los canales de mercadotecnia emergen de una demanda que el mercado tiene
que satisfacer mucho mejor. Los mercados y sus necesidades nunca dejan de
cambiar, por ello los canales deben adaptarse a los cambio constantemente;
estos han ido evolucionando y se dividen en 4 importantes etapas:
 La era de la producción y las prácticas de distribución
 El periodo institucional y la orientación de las ventas
 El concepto de mercadotecnia
 La era de la mercadotecnia de las relaciones
El núcleo de la mercadotecnia es el proceso de intercambio; por lo tanto los
canales de mercadotecnia se encargan de facilitar este intercambio y crea valor
del cliente en la adquisición, consumo o en la disposición de bienes y servicios.
Recomendaciones:
Debido a los grandes cambios que trajo la nueva era de la tecnología y las
nuevas demandas del consumidor, los canales de mercadotecnia ahora
deberían tener algo más que solo ser un intermediario que acerque o haga
llegar el producto al cliente, que no solo ayude a la distribución y variedad de
productos que le llegue al consumidor, sino que el intermediario esté más cerca
al cliente y sus necesidades, además de mantenerlo informado y quitarle
cualquier mala perspectiva o ideología de un producto.
Pero también es recomendable tener objetivos y hacerlos cumplir en la

organización de manera motivadora e incentivadora a los demás miembros de
la organización, para que todo el equipo como el equipo de remos tenga la
misma motivación e incentivación de ganar en un concurso o en el mercado
competitivo que se vive hoy en día, otra manera es la de establecer los
procedimientos que haremos para cumplir los objetivos, las cuales todos los
miembros de la organización deben conocer para el buen desarrollo y
procedimiento de los canales de distribución, por último se debe establecer la
manera de como satisfacer al cliente de manera interna y externa, para así
establecer una buena relación con el cliente de manera recíproca.
También es recomendable solo establecer un intermediario por cada

organización que distribuya un producto, ya que esto facilita la distribución del
canal, ya que como la formula nos menciona a cambiar “n” que son los
números de organización en un canal, nos da la posibilidad de establecer una
buena distribución cuando establecemos “n” como 2, nos da una relación
estable para poder distribuir los productos de manera adecuada al cliente, caso
contrario pasa al establecer “n” como 4, ya que esto desarrolla hasta 25
relaciones y de manera menos estable se desarrolla a aumentar el número “n”
veces. Por eso es recomendable establecer una adecuada distribución que
facilite y se logre desarrollar de manera eficiente.

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