Plan de Negocio

DESARROLLA Tu Plan de Negocio
El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que incluye

básicamente los objetivos de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura
organizacional, el monto de inversión que requieres para financiar tu proyecto y
soluciones para resolver problemas futuros (tanto internos como del entorno).
También en esta guía se ven reflejados varios aspectos clave como: definición del
concepto, qué productos o servicios se ofrecen, a qué público está dirigida la oferta y
quiénes son los competidores que hay en el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el
cálculo preciso de cuántos recursos se necesitan para iniciar operaciones, cómo se
invertirán y cuál es el margen de utilidad que se busca obtener.
Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan de negocios

resulta menos complicado de lo que parece. Si bien cada proyecto es diferente, todo parte
de tener una idea y materializarla por escrito con base en cinco puntos básicos:
-Estructura ideológica.
-Estructura del entorno.
-Estructura mecánica
-Estructura financiera.
-Recursos humanos.
A continuación, conoce a detalle cada una de las cinco estructuras básicas que integran
un plan de negocios, así como consejos prácticos para redactarlo y sacarle el mayor
provecho. ¡Y no olvides ejecutarlo y mejorarlo cada día!
1. Estructura ideológica
Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aquí se presenta y describe la
idea de negocio, así como los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo valioso de esta
sección es que se trata de la tarjeta de presentación frente a tus colaboradores e
inversionistas potenciales.
La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos:
- Nombre de la empresa.
- Misión.
- Descripción de lo que hace el negocio.
- A quién va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
- Qué lo hace diferente frente a sus competidores.
- Visión.
- Realista, con objetivos viables y alcanzables.

- Motivadora.
- Clara, sencilla y fácil de comunicar.
- Valores
- Ventajas competitivas
- Compromiso
- Competencias
- Carácter.
En cuanto a tu oferta, responde:

- ¿Qué necesidades cubre mi producto y/o servicio?
- ¿Quién lo comprará?
- ¿Por qué lo adquirirá?
- ¿Dónde se podrá tener acceso a él?
- ¿Por qué es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?
2. Estructura del entorno

Esta sección del plan de negocios es una radiografía de la industria y el mercado en los
que se desarrollará tu empresa. Conocer el comportamiento del sector al que pertenece
tu oferta, cómo se han comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo
en los últimos 12 meses y qué es lo que demanda tu público meta, te ayudará a reafirmar
si tu idea es viable o hay que reformularla.
Para comenzar a generar esta información, haz un análisis FODA. Es decir, variables
internas que puedes controlar.
- Fortalezas. Se refiere a aquellas características que hacen de la empresa única y

diferente a sus competidores
- Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el mercado y cómo

su negocio podrá satisfacer esas necesidades a resolver
- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que reconocer
cuáles son los defectos del producto y/o servicio
- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa, porque
sólo así detectará de dónde puede venir un golpe de la competencia o qué le exigirá su
consumidor en el corto, mediano y largo plazo.
Posteriormente, enfócate en reconocer

y documentar tu industria y mercado.
Empieza por completar estos puntos:
-Describir tu público meta. ¿Quién te comprará? ¿Son hombres o mujeres? Define

edades, ingreso promedio, hábitos y costumbres, profesiones, etc. Recuerda que todo
dato aporta información que te será de gran utilidad
-Investigar datos demográficos del mercado. Incluye crecimiento del sector en los últimos
tres años, compañías líderes del sector, tendencias de consumo y perspectivas de
crecimiento a corto, mediano y largo plazo, etc.
-Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este dato es vital para
calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y así determinar, por ejemplo, tus
costos de almacenamiento y distribución.
-Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu competencia,

los precios que ofrecen y los canales de distribución que utilizan. También presta atención
a sus estrategias de venta y mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa
información para depurar tus ideas.
3. Estructura mecánica
Aquí se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las estrategias para lograrlos,
así como los plazos en los que se deben reportar los primeros resultados. La estructura
mecánica fungirá a manera de bitácora y será la que te ayudará a detectar errores y
cambiar de táctica de inmediato en caso de ser necesario.
- Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta es investigar el
rango en el que oscilan los productos y/o servicios de tus competidores. Eso sí, no
castigues tu precio de venta con tal de bajar el precio de venta al público, mejor apuesta
por tener procesos internos más eficientes que disminuyan tus costos de operación.
- Planes de pago.
-Fuerza de ventas.
-Canales de distribución.
- ¿Necesitas hacerte de inventario?
- ¿Requieres de un lugar para almacenar tu mercancía?
- ¿Tus ventas se hacen sobre pedido?
- ¿Te conviene más tener un local o manejar un catálogo en Internet?
-Canales de comunicación. Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios además

de los tradicionales (como radio y televisión) para llegar a su público meta.
4. Estructura financiera
La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte más complicada al
momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las finanzas. Sin
embargo, ésta es la que aporta más información acerca de la viabilidad de una idea para
que se convierta en una empresa exitosa.
La estructura financiera básica de un plan de negocios se compone de seis reportes:
- Estado de resultados pro-forma proyectado a tres años. Tiene como objetivo presentar
una visión a futuro del comportamiento del negocio.
- Balance general pro-forma proyectado a tres años. Este reporte se divide en dos
variables: qué tiene la empresa y cómo se financió.
- Flujo de caja pro-forma proyectado a tres años. Aquí defines tus políticas de cuentas por
cobrar, qué plazo te darán tus proveedores para cumplir tus obligaciones con ellos y cuál
será tu ciclo de venta.
- Análisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que una empresa
debe vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia operación
- Análisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de un

software de hoja de cálculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento
anual del 20%, y otro pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrás cuál sería tu utilidad
en cada uno de los dos casos, así como el comportamiento del resto de las variables, como
costos, gastos, inversiones, etc.
- Conclusiones. Este apartado es al que más importancia le darán los futuros inversionistas
en caso de que utilices tu plan de negocios como herramienta para conseguir
financiamiento. Por ello, debe incluir la Tasa Interna de Retorno y el análisis del punto de
equilibrio, entre otros indicadores clave.
5. Recursos humanos
Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en “todólogos” pues son ellos
quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la administración como de la operación
del negocio.
Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo, es

importante que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y prestaciones de
acuerdo al rol que se tenga. A continuación, algunos consejos prácticos para construir una
estrategia de recursos humanos:
Resumen Ejecutivo
Este documento tiene la función de sintetizar toda la actividad de tu empresa y se genera
con base en tu plan de negocios una vez que éste quede listo.
Generalmente, el resumen es de una o dos páginas y debe incluir los siguientes puntos
-Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece, su

ventaja competitiva, las características de los clientes potenciales y el contexto donde se
desenvuelve el negocio
-Factores financieros. En este renglón, destacan elementos como ventas, ganancias, flujo
de efectivo y retorno de inversión.
-Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o fortalecer el

negocio, así como el destino de cada peso invertido
-Posición actual del negocio. Provee información relevante como el número de años de
operación de la empresa, el nombre del propietario y socios, así como personal clave.
-Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los principales logros
alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollo de prototipos o tecnología, etc.

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El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que incluye

Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan de negocios

-Estructura del entorno.

La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos:

- Realista, con objetivos viables y alcanzables.

En cuanto a tu oferta, responde:

2. Estructura del entorno

- Fortalezas. Se refiere a aquellas características que hacen de la empresa única y

- Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el mercado y cómo

Posteriormente, enfócate en reconocer

-Describir tu público meta. ¿Quién te comprará? ¿Son hombres o mujeres? Define

-Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu competencia,

-Canales de comunicación. Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios además

- Análisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de un

Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo, es

-Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece, su

-Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o fortalecer el

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