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A Dios, a Julia y todos los que dijeron sí cuando pedí ayuda, a los que me
dieron una oportunidad cuando pensé que las había perdido todas; a
ustedes, mi familia, mis amigos, mis compañeros, mis profesores, mis
conocidos, quiero agradecerles porque por ustedes ha llegado este
momento.
Eliana Bistolfi Daga
Agradezco a Dios, de manera especial a mis padres que con su amor y

dedicación me han dado la mejor herencia mi educación , a mi querido
esposo por su paciencia y comprensión , a mis queridos hijos mi fuente
motivadora para poder ser cada día mejor , a mi Director de Tópico, Hugo,
por ilústranos con sus cátedras de Marketing. Agradezco a las personas de
la ESPOL y TONI que hicieron posible la realización de este proyecto.
Karina Viteri Chávez
Expreso mis más sinceros agradecimientos a mis padres quienes con amor
y dedicación me formaron dando todo de sí para que pudiera concentrar la
mayor parte de mi tiempo y esfuerzo en mi educación y me inspiraron desde
muy pequeña a desarrollar la moral y ética que son parte de mí. No quisiera
desaprovechar la oportunidad para agradecer a Dios por todas las
bendiciones que ha puesto en mi vida y principalmente por la vida misma,
por la protección en cada uno de los días de toda mi etapa estudiantil y por
la oportunidad de ser una profesional. También agradezco a todos los
maestros y maestras que pusieron todos sus conocimientos, calidad humana
y vocación, sin los cuales no pudiera disfrutar del orgullo que hoy haber
terminado esta tesis.
Gabriela Romero Zambrano

TRIBUNAL DE GRADO
________________________________________
Ing. Oscar Mendoza Macías, Decano
Presidente
__________________________________________
Msc. Hugo García Poveda
Director de Tesis
____________________________________
Ing. Ricardo Cassis Martínez
Vocal
____________________________________
Ing. Víctor Hugo González
Vocal
DECLARACIÓN EXPRESA
La responsabilidad del contenido de este proyecto de Grado corresponde
exclusivamente a los autores y el patrimonio intelectual de la misma a la
Escuela Superior Politécnica del Litoral.
______________________ _______________________
Eliana Bistolfi Daga Karina Viteri Chávez
__________________________
Gabriela Romero Zambrano

ÍNDICE
Agradecimiento I
Tribunal De Grado II
Declaración Expresa III
Índice IV
Introducción VI
CAPÍTULO I DEFINICIÓN DEL PROYECTO Y ANTECEDENTES DE LA
EMPRESA
1.1 Planteamiento del Problema 10
1.2 Justificación del Tema 16
1.3 Objetivos del Proyecto 17
1.3.1 Objetivo General 17
1.3.2 Objetivos Específicos 18
1.4 Descripción de la Empresa Toni S.A. 19
1.5 La Marca Toni 24
CAPÍTULO II INVESTIGACIÓN DE MERCADO
2.1 Objetivos del Estudio de Mercado 30
2.2 Metodología del Estudio de Mercado 30
2.3 Análisis de Variables e Información 33
2.4 Análisis de las Fuerzas del Mercado 46
2.5 Conclusiones del Estudio 52

CAPÍTULO III PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO
3.1 Definición de la Misión y Naturaleza del Plan Estratégico 55
3.2 Análisis de las Directrices de la Empresa 56
3.3 Análisis FODA 57
3.4 Análisis de la Participación y el Crecimiento de la Demanda 63
3.5 Análisis de Segmentación-Targeting y Posicionamiento 67
3.5.1 Macro segmentación 67
3.5.2 Micro segmentación 70
3.6 Matriz Oportunidades Producto-Mercado (Ansoff) 71
3.7 Planteamiento Estratégico y Objetivo del Plan 72
3.7.1 Planteamiento Estratégico de la Nueva Línea de Aderezos para Toni 72
CAPÍTULO IV PROGRAMA DE MARKETING OPERATIVO
4.1 Definición de la Estrategia Operativa 74
4.1.1 Objetivos Generales del Plan Estratégico de Marketing 75
4.1.2 Acciones Generales del Plan Estratégico de Marketing 76
4.2 Programa de Producto 77
4.3 Programa de Precio 85
4.4 Programa de Distribución 90
4.5 Programa de Promoción y Publicidad 97
4.5.1 Definición de los objetivos del Plan de Comunicación 97

CAPÍTULO V PRESUPUESTOS Y CONSIDERACIONES FINANCIERAS
5.1 Determinación del Riesgo del Proyecto y la Tasa Mínima 108
5.2 Presupuestos 111
5.3 Flujos Proyectados, Análisis de Rentabilidad y Recuperación
de las Inversiones 116
5.4 Punto de Equilibrio 118
5.6 Análisis de Sensibilidad 121
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
INTRODUCCIÓN
El yogurt es el resultado de la fermentación bacteriana de la leche, es uno
de los postres más saludables que existen, expertos creen que fue conocido
mucho antes que la agricultura y que alimentó a los seres humanos hace
más de 5000 años A. C.
El nombre yogurt tiene su origen en una palabra búlgara “jaurt” que
significa amasar o mezclar con un utensilio, fue precisamente de la zona de
los Balcanes y Asia Menor en donde tuvo origen este singular alimento
lácteo.
Fue el premio Nobel de Medicina de 1908, el biólogo ruso Ilya Ilych
Metchnikoff, investigador del Instituto de Pasteur en París, quien convirtió al
yogurt en uno de los alimentos más populares del siglo XX, la longevidad de
los pueblos balcánicos llamó mucho la atención de los investigadores de la
época, entre ellos, Metchnikoff, quien a través de sus estudios sobre la flora
bacteriana y los problemas intestinales, dio a conocer cuales eran los
efectos positivos de las bacterias del yogurt sobre la flora intestinal, su
estudio esencialmente concluía en que los organismos vivos del yogurt
transforman la lactosa en ácido láctico, un componente que impide el
desarrollo de bacterias dañinas en el intestino derivadas de la
descomposición de los alimentos dentro del organismo.

Son dos bacterias lácticas las que transforman la leche coagulada en
yogurt, el lactobacillus bulgaricus y el streptococcus thermophillus, que
permanecen vivas tras la fermentación y dan al yogurt su acidez y aroma
propios, además de proteger y regular la flora intestinal; sólo se pueden
disfrutar de todas las propiedades del yogurt si es conservado a baja
temperatura; debe mantenerse refrigerado a cuatro grados centígrados
durante un máximo de 10 días, después de este tiempo podría dañarse.
Los primeros yogurt envasados se elaboraban en base a la leche de
cabra fermentada, hoy en día, en casi todo el mundo, el yogurt que se
consume proviene de la leche de vaca, también se comercializan aquellos
que obtienen de la leche de cabra, ovejas, búfalos y hasta camellos.
Su forma más frecuente de consumo es como postre o bebida,
generalmente azucarado y mezclado con una gran variedad de frutas,
también puede ser natural, descremado, dietético o light.
Se puede utilizar en la cocina como variante de la leche, para preparar
cremas agrias, quesos, vinagretas de ensaladas. En Oriente medio el yogurt
es servido con frecuencia para acompañar carnes y verduras.

El uso del yogurt en la comida conlleva un abanico de beneficios, entre los
que se pueden mencionar, la disminución de las calorías, al reemplazar las
salsas o cremas, generalmente excedidas en grasas, por yogurt natural,
representa una disminución del aporte calórico; además de beneficiarse de
todos los principios curativos atribuidos al yogurt.

CAPÍTULO I
1. DEFINICIÓN DEL PROYECTO Y ANTECEDENTES
DE LA EMPRESA
1.1. Planteamiento del Problema
En los últimos años ha aumentado la preocupación de la gente respecto a su
salud debido a la alta incidencia de enfermedades asociadas a la mala
alimentación y sobre todo a la ingesta exagerada de grasas y falta de ejercicio.
Las razones fundamentales para el incremento de enfermedades
relacionadas con el sobrepeso, en estos últimos tiempos, son principalmente
dos: la primera, la adopción de dietas ricas en calorías, en especial en grasas y

en azúcares simples que son de fácil absorción y, por otro lado, están los
cambios de hábitos o de estilo de vida. La gente es mucho más sedentaria
que antes, los adelantos de la tecnología que nos dan comodidad hacen que
nos movamos menos y cierto tipo de trabajos favorecen estas circunstancias.
Estudios recientes demostraron que el problema está en los hábitos
alimenticios que tienen las personas desde niños, es por eso que es muy
probable que un niño con problemas de sobrepeso en el futuro sea un adulto
obeso.
En el Ecuador se han identificado tres factores que ponen en riesgo la
salud de la población, la desnutrición crónica y la anemia, principalmente en
niños menores de 2 años, y el sobrepeso, se catalogan como las tres
enfermedades que ponen en peligro la salud de la población.
La obesidad es una enfermedad crónica caracterizada por el aumento
exagerado de la proporción de tejido adiposo con relación al peso total
corporal y tiene una importante repercusión en la salud de la población, pues
es un factor de riesgo indiscutible para la salud tanto por la morbilidad
asociada como por el incremento de la mortalidad que ocasiona.
Estudios realizados por la Organización Mundial de la Salud determinan
que ésta es una enfermedad que se presenta por igual en todos los estratos
11
sociales y económicos de la sociedad, en países ricos o en países pobres:
"La obesidad está desplazando a las enfermedades infecciosas y a la
desnutrición que eran causa de muerte".
La esperanza de años de vida de una persona obesa disminuye en
relación con el aumento del porcentaje de su sobrepeso. "La posibilidad de
que esta persona pueda desarrollar otras enfermedades es altísima cuando
existen otros factores de riesgo colaterales como el tabaquismo, el aumento
de los niveles de colesterol y triglicéridos en la sangre, la hipertensión
arterial, la diabetes. Todas estas enfermedades actúan contra un solo
objetivo: el corazón o los vasos sanguíneos, en estas personas la incidencia
de enfermedades cardiovasculares o cerebrales es elevadísima, el infarto al
miocardio es frecuente como también los accidentes cerebro vascular.
A partir de los veinticinco años y hasta la sexta década de vida existe una
tendencia al aumento de peso, que alcanza su pico máximo entre los
cuarenta y los cincuenta años.
A pesar de que en el desarrollo de la obesidad parecen influir múltiple
factores, el aumento del tejido adiposo se debe a una alteración en el
equilibrio energético en nuestro cuerpo y podría ser consecuencia tanto de
un consumo excesivo de calorías como de un escaso gasto de energía.
12
La forma de comer, los horarios de comida, el aspecto y la forma de
preparación de los alimentos estimulan el centro del apetito y desencadenan
una respuesta de ansiedad por consumir los alimentos más apetecibles.
Con frecuencia los obesos comen a prisa, en una forma compulsiva lo
que retrasa su sensación de saciedad y provoca la necesidad de más
cantidad de alimento para conseguirla a más de otros hábitos y trastornos en
el comportamiento alimentario como levantarse por las noches a consumir
algo.
Asimismo, el gasto energético diario a través de una actividad física es
mucho menor en una persona obesa ya que ésta tiende a economizar
esfuerzos: utiliza el ascensor y no las escaleras, emplea el vehículo con
mucha frecuencia para transportarse incluso en cortas distancias.
Aunque no se conoce con exactitud la influencia que ejerce la genética en
esta enfermedad, diversos datos apoyan el origen genético de la obesidad
como la correlación del peso de los padres con los hijos: el 80% de los niños
nacidos de padres obesos serán también personas obesas; por otro lado,
algunos estudios sugieren también que esta predisposición familiar se debe a
patrones de alimentación adquiridos desde el nacimiento.
13
Es importante señalar que existen también trastornos en los
comportamientos alimentarios que pueden llevar a estados de obesidad por
el consumo compulsivo de hidratos de carbono relacionado con alteraciones
de humor como depresión, trastornos afectivos, síndrome premenstrual.
La O.M.S. estableció un índice para reconocer si una persona está con
sobrepeso o tiene obesidad. Este parámetro se llama Índice de Masa
Corporal, I.M.C. y es muy fácil de calcular pues se saca tomando en cuenta
la talla en metros y el peso en kilogramos. Dividimos el peso en kilogramos
para la talla en metros cuadrados.
Si una persona mide 1,52 centímetros y pesa 42 kilogramos, se debe
dividir el peso: 42 para el resultado de la multiplicación entre 1,52 por 1,52; el
resultado sería 18, 12.
Cuadro No. 1.1

ÍNDICE DE MASA CORPORAL
FUENTE: O.M.S.
ELABORACIÓN: O.M.S.
14
Si es que el resultado está entre 18 y 25 decimos que la persona está con
un peso normal; si este índice es igual o mayor a 25 estamos hablando de
sobrepeso y si este es igual o mayor a 30 hablamos de obesidad.
Hay también otro rango para establecer este valor como es medir la
circunferencia abdominal. Con una cinta métrica se mide la circunferencia
abdominal y si en el caso de un hombre el valor obtenido es más de 102 cm
y en la mujer más de 82 cm, entonces decimos que tienen obesidad.
El objetivo final de todo tratamiento es que el paciente obeso consiga el
peso más próximo posible a su peso ideal o, como mínimo, que la pérdida de
peso reduzca el riesgo de complicaciones.
La solución no sería tratar al paciente ya obeso sino hacer prevención
cambiando los estilos de vida que los obesos han traspasado a sus hijos.
Estos cambios deben ser asumidos por toda la familia porque lo que comen
los hijos es lo que sus padres les enseñaron a comer, sus hábitos los
adquieren de ellos.
15
1.2. Justificación del Tema
El interés por llevar una dieta equilibrada y por supuesto saludable,
afortunadamente se difunde y es adoptado por muchas familias, pero nos
negamos a prescindir de lo sabroso de muchos platos, su salsa.
Muchas personas han tomado conciencia de lo importante que es
consumir alimentos más sanos y nutritivos, no sólo para verse bien, sino
también para cuidar su salud y mejorar su calidad de vida.
Cada vez se incrementa la oferta de productos más sanos, más naturales,
con menos calorías, menos azúcar o con algún valor agregado que implique
un beneficio para la salud.
Existen gran variedad de versiones Light o Diet de todos los alimentos
que la gente consume con mucha frecuencia como la leche, pan, galletas,
azúcar, jugos, mayonesa, vitaminas, y yogurt.
Y es justamente el yogurt uno de los alimentos que cautiva la atención
debido a su versatilidad e innumerables beneficios para la salud y estética de
nuestro cuerpo.
16
Entre algunos de los beneficios atribuidos al yogurt, están los siguientes:
9 Es rico en calcio, sólo 8 onzas de yogurt (un vaso) contienen 450
miligramos, esto es, casi el 40% de la cantidad recomendada de calcio
para los adultos al día.
9 Es rico en proteínas, 8 onzas de yogurt contiene entre 10 y 14 gramos
de proteína, esto es el 20% de la cantidad de proteína recomendada
para los adultos.
9 Contiene prebióticos que ayudan a restablecer la flora intestinal.
9 Otros beneficios relacionados al consumo de yogurt son: ayuda a
controlar las infecciones vaginales, y a bajar los niveles de colesterol
en la sangre.
9 Es recomendado para combatir el sobrepeso, mejorar el aliento y
prevenir ciertos tipos de cáncer.
1.3. Objetivo del Proyecto
1.3.1 . Objetivos Generales
Formular un plan de marketing rentable dirigido a diversificar el
portafolio de productos de Industrias Lácteas Toni, analizando su
situación actual
Identificar gustos y preferencias de clientes potenciales

17
Determinar estrategias de comercialización, promoción y establecer un
óptimo plan financiero
1.3.2. Objetivos Específicos
Identificar la situación actual de las variables del sector, además de
sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, para orientar
los planes estratégicos de corto, mediano y largo plazo.
Determinar la disposición a la compra de esta nueva línea de
productos, así como identificar distintos aspectos y variables sobre el
mercado como el perfil del cliente, sus requerimientos y expectativas;
además de aspectos de la competencia y proveedores.
Identificar a potenciales canales de distribución, su potencial
comercial, su capacidad de negocios y condiciones de negociación,
sus productos, su posicionamiento, diferenciación y otros factores.
Desarrollar un Plan Estratégico de Marketing que contribuya a la
creación, introducción, posicionamiento, diferenciación y
comercialización de la marca y el logro de los objetivos.
Determinar el potencial económico del proyecto y su factibilidad
financiera, a partir del análisis de rentabilidad como la TIR, VAN y
Tiempo de Recuperación de las Inversiones, así como analizar el
Punto de equilibrio y la Sensibilidad del Proyecto.
18
1.4. Descripción de la Empresa
Industrias Lácteas TONI S.A., nació en el año de 1978 bajo la dirección y
tecnología de Toni Suiza, fue la primera planta procesadora de yogurt
industrial en el Ecuador, hasta ese entonces, el yogurt se comercializaba de
forma casera en los famosos puestos de yogurt y pan de yuca. Es así como
el año de 1980 sale la primera producción de yogurt; de ahí en adelante no
ha dejado de investigar y desarrollar nuevos productos.
Toni ha venido renovando y mejorando la calidad y presentación de sus
productos a lo largo de los años, aplicando tecnología más avanzada (como
la tecnología LGG, aplicada desde 1996) y ofreciendo más sabores y
variedades de yogures, leches, cereales, quesos, etc.
Sus procesos de elaboración y desarrollo se basan en una planificación
adecuada y constante.
Gráfico No. 1.1

LAS MARCAS DE TONI
FUENTE: www.tonisa.com
ELABORACIÓN: Toni S. A.
19
En volumen, las líneas de yogurt y leche representan el 80% del total de
kilos vendidos en productos, y el resto se divide entre otras marcas, sin
embargo Toni posee marcas que son mucho más pequeñas en cuanto a
volumen de ventas, pero tienen alta rentabilidad como son: Queso Crema
Toni, Gelatoni y Profit. El 10% de las ventas corresponden a los productos
light.
Los productos a los que son más fieles los consumidores son yogurt (Toni
Mix), Tampico, Té y las leches de sabores, este último tiene una gran
demanda y se agota muy rápido en los puntos de venta.
Para Toni, todos sus colaboradores son parte fundamental de la empresa,
por esto fomenta en ellos un estilo de vida saludable, para que tomen
conciencia sobre la importancia de alimentarse bien y así obtengan un
adecuado equilibrio en sus vidas que les permita lograr un desarrollo tanto
personal como profesional.
Industrias Lácteas TONI S. A., es reconocida por la implementación de
programas sociales entre los que podemos mencionar: Escuelas Sostenibles
y "Negocios Inclusivos en Cadenas Agroindustriales”; el cual consiste en el
desarrollo de oportunidades de negocio para beneficio de los pequeños
20
productores a quienes se les dificulta la apertura en las Industrias por no
contar con una capacidad adecuada y una infraestructura apropiada.
La implementación de este programa se lo ha iniciado en el sector de
BALZAR en donde se ha agrupado a los pequeños productores de leche, se
los ha organizado, y se los está capacitando constantemente en temas
relacionados a Buenas Prácticas en la producción Higiénica de Leche, lo que
permitirá incrementar su producción y aumentar sus ingresos económicos de
una manera sostenible.
Industrias Lácteas Toni S.A. es una de las empresas más exitosas del
país. La innovación, la confiabilidad, la calidad, la competitividad, el trabajo
en equipo y la actitud de servicio al cliente son los pilares de su gran
crecimiento.
Presupuestos
Trabajan con tres presupuestos corporativos (que agrupan a todos los
productos), el de cada marca y el de Trade Marketing. El 2008 fue el primer
año desde el que cada una de las marcas cuenta con un presupuesto
aprobado de acuerdo a proyecciones de ventas individuales, esto es
21
comparado con el período 2007. El 2008 tuvo un incremento de 35% en
inversión publicitaria, por el lanzamiento de nuevos productos.
Canales de Distribución
Son una de sus fortalezas, ya que cuenta con un Canal de Distribución
bien desarrollado lo que permite tener más confianza y mayor cobertura a
nivel nacional, por ejemplo con Yogurt y Tampico cubren al 95% del país.
Promoción
En mayo del 2004, Toni realizó la promoción ‘Tenderman, el tendero
regalón’, enfocada en tiendas detallistas, minoristas y al consumidor final. El
personaje animado representaba al tendero, quien al recordar la promoción,
se convertía en un superhéroe de caricatura que intentaba hacer feliz a sus
consumidores entregando productos de calidad y haciéndolos participar de
una promoción regalona. En ella se entregaron muchos premios: dos carros
Volkswagen Gol, cuarenta Viajes a Cartagena, electrodomésticos, bicicletas,
juegos de video y más.
22
En el 2006, con la entrada al mercado de cereales, Toni ha desarrollado
promociones de ventas dirigidas especialmente al mercado infantil. Para lo
cual, Toni ha adquirido las licencias del Chavo del Ocho y de los Padrinos
Mágicos.
Sacaron 100 mil coleccionables del Chavo del Ocho y entre 500 mil y 1
millón de stickers; y desde Abril del 2007 lanzaron 30 nuevos modelos de
stickers de Los Padrinos Mágicos. Con esto, sus ventas subieron un 25%.
En la línea de yogurt, Toni desarrolló una promoción educativa
relacionada con el fútbol que se llamó ‘Super muuuundial Toni’, que consistía
en un mapamundi donde ‘La Vaca Desordeñada’ —el personaje de Toni—
indicaba en qué sitio se ubican los países que participaron en el Mundial de
Fútbol.
En el 2007, con la promoción de yogurt ‘Hazte famoso’, Toni es la primera
empresa en el Ecuador que ha invitado a sus consumidores a compartir sus
experiencias enviando un video sobre cómo el yogurt Toni con Lactobacillus
GG les ha ayudado a tener una mejor salud y vida. Se eligieron ocho
ganadores, que se han convirtieron en la imagen de Yogurt Toni —
aparecieron en comerciales, material pop y actividades de Relaciones
Públicas — y, además, fueron premiados con viajes a Hollywood, cámaras
de video, cámaras e impresoras de fotos digitales.

23
Con esta campaña, denominada Experiencias de Vida, Toni y la
Agencia Maruri Publicidad fueron galardonados con los premios EFFIE
2008, estos premios tiene el propósito de destacar, incentivar y premiar
las estrategias de marketing y publicidad que demuestren la mayor
efectividad en el cumplimiento de sus objetivos.
En ese año se creó el departamento de Trade Marketing el cual trabaja
con planes e incentivos al punto de venta.
1.5. La Marca Toni
Toni hizo saludable al yogurt, fue el pionero en introducir la tecnología
del Lactobacillus con su LGG y el concepto de alimento funcional. Ambas
acciones tuvieron resultados exitosos. Un estudio realizado por la consultora
Negocios & Estrategias reveló que más de un 80% de encuestados
mencionaron a Toni como marca de yogurt light o de dieta más conocida.
24
Gráfico No. 1.2
FUENTE: Consultora Negocios & Estrategias

ELABORACIÓN: Consultora Negocios & Estrategias
Durante los 30 años de existencia, Industrias Lácteas Toni siempre ha
estado preocupada y comprometida con el bienestar de cada una de las
personas que de forma directa o indirecta se relacionan con la empresa,
sean clientes, colaboradores, accionistas o la comunidad en general.
Se encuentra continuamente generando negocios e innovando productos
buscando que éstos contribuyan al bienestar de sus consumidores. Ha
mantenido siempre la calidad y excelencia de cada uno de los productos que
ha lanzado al mercado y sobretodo, se ha convertido en una organización
respetuosa y comprometida con el desarrollo sostenible y la conservación del
medio ambiente.
25
Con una trayectoria de 30 años en el mercado ecuatoriano. Toni se ha
ganado una intachable reputación gracias a la excelencia de sus productos.
La compañía ha logrado un gran crecimiento y reconocimiento de los
consumidores quienes otorgan su preferencia al momento de consumir un
yogurt, una leche chocolatada o un queso crema.
Para Toni es importante el haber obtenido el reconocimiento de la
comunidad obteniendo el premio a Segundo lugar del IV Premio a la Eco
eficiencia, organizado por la M. I. Municipalidad de Guayaquil, primer lugar
en el sector leche y productos lácteos del Premio Ekos de Oro 2006; y las
certificaciones ISO 9000 e ISO 14000 y además tener la planta más moderna
de Sudamérica.
Son logros que se han obtenido gracias al empeño y la perseverancia que
tiene en todas la acciones que emprende y realiza con responsabilidad
social, manteniendo su compromiso con el país de proteger, preservar y
enriquecer el medio ambiente. Por esto nace la implementación del programa
de Escuelas Sostenibles.
Otro logro es la ejecución del Programa de Escuelas Sostenibles, donde
Industrias Lácteas Toni S.A., como parte de su deber con la ciudadanía y el
medio ambiente ha desarrollado en la ciudad de Guayaquil este programa

26
con escuelas donde los alumnos, profesores y todos los que trabajan en ella,
se comprometen a hacer de su lugar de estudio un mejor lugar para estudiar,
crecer y desarrollarse.
Su innovación más reciente es Toni Benecol una combinación de tres
productos; yogurt, queso crema y leche. Hay que destacar que Benecol es
un estanol ester vegetal, un ingrediente natural extraído de las plantas que
baja los niveles de colesterol total y colesterol ldl, inhibiendo la absorción del
colesterol proveniente de las comidas y la reabsorción del colesterol biliar en
el intestino.
Misión
Industrias Lácteas Toni S.A. es una de las empresas pioneras de la
industria alimenticia, cuya misión es la de desarrollar alimentos funcionales
que, además de favorecer a una buena nutrición, contribuyan a reducir el
riesgo de enfermedades, apoyan al crecimiento, desarrollo y mantenimiento
del cuerpo.
Identidad de Marca
PROPOSICIÓN DE VALOR: ofrecer alimentos saludables y nutritivos,
que ayuden a fomentar hábitos alimenticios más saludables entre sus
consumidores, y protejan al organismo de enfermedades.
27
Cuadro No. 1.2
IDENTIDAD DE MARCA
PROGRAMAS
COMPONENTES RELACIONADOS CON CADA
ESTRATEGIA
MARCA: TONI
LIDER EN LA CATEGORIA DE
VENTAJA COMPETITIVA:
YOGURT
TE HACE BIEN Y CLARO QUE
SLOGAN:
TONI
PRODUCTOS: ALIMENTICIOS
EMPRESA: TONI S. A.
PERSONALIDAD: SALUD, ENERGIA, VITALIDAD
ALIMENTOS FUNCIONALES,
CREDENCIALES:
LACTOBACILLUS GG
COLOR: AZUL
SIMBOLOS: EL ALPINISTA
ELABORACIÓN: Autores
Visión
“Proyectarse como la empresa preferida de sus consumidores, producir
alimentos nutritivos y funcionales, de alto beneficio para la salud, con la
creación de un valor económico sostenido, protección del medio ambiente y
buscando el bienestar de toda la comunidad”.
28
CAPÍTULO II
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
2.1. Objetivos del Estudio de Mercado
• Determinar el Top of Mind de los consumidores frecuentes de salsas,
cremas y aderezos.
• Definir las motivaciones de compra de los consumidores de salsas, cremas y
aderezos.
• Conocer las actitudes y opiniones de los consumidores sobre el uso de
yogur para acompañar las comidas, así como el potencial que tiene la marca
en el mercado.
• Conocer el insight del grupo objetivo de la nueva línea de productos y
desarrollar la campaña de comunicación efectiva.

• Formular un plan estratégico de Marketing de acuerdo a las Investigaciones
de Mercado realizadas para este proyecto.
2.2. Metodología del Estudio de Mercado
Se realizará la recopilación, tabulación, análisis y evaluación de datos
enfocados en las diferentes variables de mercado entre ellos: distribuidores,
clientes, competencia, productos, tendencias de mercado, entre otros factores y
en especial se obtendrá información sobre características deseadas por el
consumidor acerca del producto.
Metodología Exploratoria
Las fuentes secundarias del estudio provendrán de la información recopilada
de: textos, revistas, Internet, catálogos, gremios, proyectos anteriores,
consultas a páginas web de instituciones como: Banco Central,
Superintendencia de Compañías, Cámaras de la Producción y Comercio,
Federaciones de Empresas del Ecuador, Servicio de Rentas Internas,
organismos de apoyo gremial y Toni S.A.
30
Además se realizará un estudio con productos similares en el mercado. Se
estimarán costos de operaciones, transporte, almacenamiento, administración,
comercialización, producción, entre otros.
Metodología Descriptiva
Para alcanzar cada uno de los objetivos específicos propuestos, utilizaremos
algunos métodos de la investigación exploratoria: entrevistas a personas del
grupo objetivo (encuesta), análisis con expertos, y recolección y análisis de
datos secundarios.
Se realizarán encuestas a personas que se caractericen por el consumo de
alimentos saludables, así como expertos en salud, nutrición y comercialización
de esta clase de productos.
Para la realización de la encuesta se tomará una muestra calculada de
forma técnica, basada en la siguiente fórmula, que es utilizada para poblaciones
superiores a las 100,000 personas lo cual es nuestro caso:
n = z^2* p* q
e2
31
p = Factor de ocurrencia, es decir, las personas consumen el producto.
q = Factor de no ocurrencia, las personas que no consumen el producto.
Z = nivel de confianza al 95%, lo cual es equivalente en la función de
distribución para poblaciones normales al valor de 1.96
e = el margen de error igual 5%.
Dado que para este caso no existe un estudio previo que determine el
porcentaje de ocurrencia y no ocurrencia del consumo de este producto, se
asume el 50% para ambos factores, así que para determinar el número mínimo
de encuestas a realizarse en GUAYAQUIL, tenemos:
n = 1.96^2 * 0.5 *0.5

0.052
n = 384 INDIVIDUOS
También se planifica llevar a cabo una sesión de Focus Group, con el fin de
conocer las opiniones y actitudes de consumidores potenciales respecto al
nuevo producto, además de hacer degustaciones para identificar las recetas,
combinaciones y sabores que tendrían mayor aceptación.
32
2.3. Análisis de Variables e Información
Cuadro No. 2.1
FICHA TÉCNICA DE LA ENCUESTA

COMPONENTES RESULTADOS
UNIVERSO INDIVIDUOS ENTRE 15 Y 60 AÑOS
ÁMBITO GEOGRÁFICO
GUAYAQUIL
MUESTRAL
TAMAÑO MUESTRAL 384 ENTREVISTAS
INDIVIDUOS ACTIVOS CONSUMIDORES DE

UNIDAD MUESTRAL
ADEREZOS Y SALSAS
TÉCNICA DE MUESTREO ALEATORIO SIMPLE Y

MUESTREO ESTRATIFICADO
ERROR MUESTRAL -0.05
FACTOR DE
(p=q=0.5)
OCURRENCIA
NIVEL DE CONFIANZA 95%
FUENTE: Propia
33
Presentación de Resultados de la Encuesta
Salsas y Cremas Más Consumidas
Gráfico 2.1
SALSAS Y CREMAS MAS CONSUMIDAS
5% 16%
1% 46%
7%
8%
17%
MAYONESA SALSA DE TOMATE AJI

CREMA DE QUESO MOSTAZA GUACAMOLE
BBQ
FUENTE: Propia
De acuerdo a los resultados obtenidos hemos podido observar que el
aderezo consumido con más frecuencia es la mayonesa, obteniendo un 46% en
el nivel de preferencia, seguido por la salsa de tomate con un 17%.
34
Las mujeres en su mayoría son quienes están más
dispuestas a cambiar sus aderezos actuales

Gráfico 2.2
DISPOSICIÓN DE COMPRA
SI CONSUMIRIAN
28%
MUJERES
HOMBRES
72%
FUENTE: Propia
La pregunta planteada en la encuesta nos sirvió para identificar la resistencia
al cambio que podrían tener los consumidores al momento de considerar un
nuevo producto; de los 384 encuestados, el 72% de las mujeres estarían
dispuestas a degustar un producto más saludable como el nuestro. En el caso
35
de los hombres los resultados reflejados indicaron que el 28% estarían
dispuestos a cambiar su consumo actual.
Comidas que se Acompañan con Aderezos
Gráfico 2.3
FUENTE: Propia
Se puede palpar que el 40 % de las personas encuestadas consumen
aderezos en Parrilladas, situación en la que se degustan la mayor variedad de
carnes rojas y embutidos, mientras que un 39% prefieren consumir aderezos
acompañando su comida casera; y un 21% los consume con las conocidas
Comidas Rápidas.
36
Posicionamiento de Marcas
Gráfico 2.4
FUENTE: Propia
Al momento de analizar sobre el posicionamiento de marcas de aderezos y
salsas, se denota que un 29 % de las personas encuestadas prefieren la marca
Maggi, haciendo hincapié en que mencionada marca por tradición ha sido
consumida en el país además de ser marca pionera en el mercado nacional, el
16% prefieren la marca A la Cena, la cual es relativamente nueva en el
mercado y se identifica como un producto casero y de un costo inferior a otras
37
analizas en el estudio. Las siguientes ubicaciones las tienen: Gustadina de
Pronaca con un 14%, Los Andes con un 10%, los productos Kraft con Mayo,
9%. Cabe aclarar que la marca Toni fue mencionada por personas que hacen
uso del yogurt natural para elaborar diversas cremas o aderezos de ensaladas.
Ocasiones en las cuales son consumidos los
aderezos
Gráfico 2.5
¿CUÁNDO CONSUME LOS ADEREZOS?
31%
DIA A DIA
OCASIONES
ESPECIALES
69%
FUENTE: Propia
38
Este gráfico refleja que el 31.3 % de los encuestados consume diariamente
este tipo de productos, mientras que el 68.7 % prefiere consumirlos sólo en
ocasiones especiales.
Persona encargada de la preparación de alimentos
en casa
Gráfico 2.6
ENCARGADO DE LA PREPARACIÓN DE LOS

ALIMENTOS
17%
EMPLEADA
52% ENCUESTADOS
OTROS
31%
FUENTE: Propia
El 52% de la población encuestada afirma que las personas que se
encargan de la preparación de alimentos en su hogar son las personas del
39
servicio doméstico, mientras que el 31% respondió que los preparan ellos
mismos, cabe destacar que más del 80% de los encuestados eran mujeres; el
17% señalaron que otras personas son las encargadas de la preparación de
alimentos, señalando generalmente a familiares, madres, hermanas, tías, etc.
Lugares frecuentados cuando consumen alimentos
fuera de casa
Gráfico 2.7
FUENTE: Propia
El 40 % de los encuestados prefiere frecuentar restaurantes, una proporción
igual acude a lugares de comidas rápidas, mientras que el 9% prefiere consumir
40
alimentos en puestos o las llamadas carretas de comidas rápidas y un 11%
prefieren los locales de Parrilladas.
Presentación de Resultados del Focus Group
Con esta investigación se tratará de hacer hincapié en los temas
concernientes a la receptividad de determinados nichos de mercados a la
innovación de marcas de aderezos, estableciendo parámetros de consumo, por
qué las personas consumen determinadas marcas de aderezos, expectativas
de compra y hábitos de consumo.
Diversos temas a investigar con respecto a las características del mercado
a enfocarse serian:
• Características de productos utilizados frecuentemente.
• Actitudes de compra frente a productos nuevos.
• Opiniones varias sobre sabores y presentaciones de producto.
• Testeo del concepto de línea y empaques.
41
Cuadro No. 2.2
FICHA TÉCNICA FOCUS GROUP

Estilo de Investigación Focus Group
Número de Grupos Focales 3
Personas con motivaciones para cuidar su
salud. (Amas de Casa, Solteros, Adultos
Target Mayores)
Edad 25-66 años
NSE Media Típica
Duración 1:30 horas
Ciudad Guayaquil
Fecha de realización del estudio Octubre 5 del 2008
FUENTE: Propia
De acuerdo a la sesión de Focus Group realizada , pudimos observar que al
principio las personas involucradas tuvieron una ligera resistencia al cambio por
cuanto les parecía novedosa o curiosa la idea de un aderezo a base de yogurt;
sin embargo esta actitud se mantuvo hasta que probaron las cremas y salsas
de yogurt que se prepararon para el evento; tales de albahaca, ajo, vinagreta y
especies, que fueron acompañadas con la comida que se brindó para
degustación como: tacos, sánduches de lomo, fideos, ensaladas y piqueos
varios. (Ver Anexo 2.1)
La mayoría de personas recalcaron que el aderezo les pareció una excelente
idea como un sustituto saludable de la mayonesa en la comida diaria, para
acompañar ensaladas y sánduches; o también en ocasiones especiales para
untar en las carnes y papas asadas de las parrilladas familiares o con amigos; o
con las comidas rápidas, hamburguesas, hot dogs, tacos, bandejas y choclos.
42
Al final se solicitó a los participantes dar su opinión, sugerencias y
comentarios sobre cada uno de los aderezos que probaron, los resultados
fueron los siguientes:
ADEREZO TIPO VINAGRETA

Sabor agradable Gráfico 2.8
Necesita más consistencia FOTOS FOCUS GROPUP
Con acidez elevada
ADEREZO DE CEBOLLA BLANCA
Sabor muy fuerte, desagradable.
FUENTE: Propia
ELABO RACIÓN: Autores
ADEREZO DE AJO Gráfico 2.9
Agradable sabor FOTOS FOCUS GROUP
Un poco dulce
Necesitaba más sal
Similar a la crema para los Shawarmas
ADEREZO DE YOGURT
(TIPO MAYONESA)
Sabor Agradable
Acidez y consistencia ideal FUENTE: Propia
43
ADEREZO DE AJO Y ESPECIES
Picante
Buen Sabor aunque no se distinguen los ingredientes
ADEREZO DE PEREJIL Gráfico 2.10
Muy líquido FOTOS FOCUS GROUP
Necesita más sal
Sabor desagradable
ADEREZO DE ALBAHACA
No se ve fresco
Sabor un poco dulce

FUENTE: Propia
ADEREZO CON MOSTAZA
No se distingue el sabor
Muy líquida
44
La idea del aderezo a base de yogurt fue muy elogiada e incluso los
participantes nos dieron ciertas sugerencias como el uso de pectina para
aumentar la consistencia de los aderezos.
Los dos aderezos que obtuvieron los mejores comentarios y las mayores
calificaciones fueron:
9 ADEREZO TIPO VINAGRETA
9 ADEREZO DE AJO
En base a los resultados obtenidos en el Focus Group hemos decidido
desarrollar los sabores anteriormente detallados, debido a la aceptación que
demostraron los participantes al momento de degustarlas.
Gráfico 2.11
FOTOS FOCUS GROUP
FUENTE: Propia
45
2.4. Análisis de Mercado
Las Cinco Fuerzas de Porter
Gráfico 2.12
LAS 5 FUERZAS DE PORTER
Amenaza de los
nuevos
competidores
Poder de Rivalidad entre Poder de

negociación de competidores negociación de
los existentes los clientes
proveedores
Amenazas de
productos y servicios
sustitutos
FUENTE: Tomado de http://commons.wikimedia.org, www.tonisa.com, www.eluniverso.com

46
Para poder entender mejor la dinámica que influye en nuestra industria y
saber cuál es nuestra posición en ella, es necesario conocer y entender las 5
fuerzas de Porter.
Michael Porter desarrolló este método de análisis con el fin de descubrir qué
factores determinan la rentabilidad de un sector industrial y de sus empresas.
Para Porter, existen 5 diferentes tipos de fuerzas que marcan el éxito o el
fracaso de un sector o de una empresa:
1. Amenaza de entrada de nuevos competidores.
RESULTADO: ALTA
El mercado es atractivo dependiendo de si las barreras de entrada son
fáciles o no de franquear por nuevos participantes, que puedan llegar con
nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.
En este caso, Toni tiene muchos competidores, más de 60 industrias compiten
en el sector lácteo, su principal negocio, por lo tanto, la amenaza de Nuevos
Entrantes es alta; pero con su estrategia de diferenciación crea una poderosa
barrera de entrada para sus competidores tanto actuales como futuros.
47
2. La rivalidad entre los competidores.
RESULTADO: ALTA
Esto quiere decir que para una corporación será más difícil competir en un
mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien
posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues
constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias
agresivas, promociones y entrada de nuevos productos. Para Toni con más de
30 años en el mercado y gracias a su constante esfuerzo por mantener y elevar
su valor de marca se encuentra muy bien posicionada en la mente de los
consumidores. Día a día aparecen en el mercado nuevas marcas y en el sector
alimenticio y de lácteos es aún más evidente
3. Poder de negociación de los proveedores.
RESULTADO: BAJO
Ya que un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los
proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes
recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La
48
situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves
para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación
será aún más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse
hacia delante.
Toni es el líder en la categoría de yogurt, con el 63% del mercado, Toni
capta para el 11% de la producción lechera nacional; en sólo dos días
posteriores a la incautación por la AGD, los ganaderos del Litoral expresaron su
preocupación por este hecho, ya que tenían 400,000 litros de leche esperando
ser entregados a la empresa, sin duda una cantidad importante para los
productores lecheros, por lo que Toni se encuentra en una situación que le
permitiría debilitar y ejercer presión sobre sus proveedores.
Además ciertas empresas que proveen a Toni de empaques, envases
plásticos, azúcar y otros servicios, son compañías relacionadas, propiedad de
un mismo grupo familiar de accionistas, en un principio fue la familia Isaías,
actualmente, la familia Alarcón.
49
4. Poder de negociación de los compradores.
RESULTADO: MEDIO
Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy
bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no
es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que
pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización
de los compradores, mayores serán sus exigencias en materia de reducción de
precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá
una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si
a las organizaciones de compradores les conviene estratégicamente
sindicalizarse.
La ventaja de Toni en este sentido es que su marca es líder en el mercado y
se encuentra posicionada entre los consumidores, sus productos son
reconocidos por su calidad e innovación, así como por fomentar un estilo de
vida más saludable, además del alcance de su cobertura en los puntos de
ventas, que en algunos casos llega al 95% a nivel nacional.
La contraparte es que el mercado está constantemente invadido por nuevas
marcas y los compradores tienen cada vez más opciones para escoger.
50
5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
RESULTADO: MEDIO
Tendencia hacia leche de soya y a buscar opciones diferentes y más sanas
(queso y leche de cabra). Un mercado o segmento no es atractivo si existen
productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los
sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios
más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la
industria.
Aunque fuera de las 5 fuerzas definidas por M. Porter, el gobierno tiene sin
duda una importante incidencia y muchos autores agregan éste al análisis como
una 6ta fuerza.
El Gobierno
El gobierno puede limitar o impedir el ingreso o desarrollo de determinadas
industrias, utilizando una normativa restrictiva. Estas restricciones son bastante
utilizadas en temas de sanidad, alimentación y seguridad.
51
Mas con relación al gobierno, también se debe mencionar que desde el año
pasado los principales directivos de esta empresa han tenido diversos
enfrentamientos con el régimen, esto como resultado de la incautación de 96
compañías relacionadas al Grupo Isaías, entre estas Toni y Plásticos
Ecuatorianos, propiedad de los hermanos Alarcón Alcívar, quienes aseguraron
que estas dos empresas fueron compradas por su padre a la Familia Isaías en
el año 1998. Administradores, proveedores y empleados enfrentaron momentos
de tensión e incertidumbre durante los meses que duró la incautación, de Julio
a Noviembre del 2008.
2.5. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO
La idea de utilizar yogurt como un aderezo para acompañar las comidas
tiene una gran aceptación, sobre todo en las mujeres, debido a que están
más dispuestas al cambio de actitudes de compra
En el segmento de mujeres podemos concluir que la mayoría tienen alguna
iniciativa por cuidar su salud y mantener su figura, a diferencia de muchos
hombres que no estarían dispuestos a cambiar el sabor y consistencia de
los tradicionales aderezos, como la mayonesa, por un sabor más suave y
ácido como el del yogurt, aunque los beneficios para su salud serian
superiores a los de consumo común
52
La elaboración de cremas y salsas con yogurt no es del todo desconocida
para las personas, la introducción de comida de medio oriente como los
conocidos shawarmas, ha logrado que la asimilación de este concepto sea
más admisible.
La consistencia de las salsas fue una de las principales observaciones, ya
que para esta sesión de Focus Group las salsa y aderezos que se brindaron
fueron preparados de forma casera, no se utilizó la pectina, uno de los
ingredientes gelificantes más utilizados en la industria alimenticia,
principalmente usado en la preparación de salsas y mermeladas
Las actitudes de consumo de aderezos a base de yogurt se asocia a una
opción light, o como ingrediente para acompañar ensaladas, ya que para
muchos una ensalada es una comida poco atractiva, la idea de acompañar
este tipo de comidas con un aderezo saludable de un contenido calórico
más bajo que la mayonesa, hace que el concepto del aderezo de yogurt sea
muy atrayente, mucho más cuando se evidencia la alta incidencia de
enfermedades asociadas al consumo de grasas, que han hecho que muchas
personas decidan cuidarse de ingerir cierto tipo de alimentos altos en grasas
y carbohidratos.
Tomando en cuenta los resultados obtenidos en el presente estudio se ve
evidenciado la tendencia de los consumidores de aderezos a innovar sin
dejar de lado sus gustos tradicionales, esta idea se muestra como una
53
alternativa de consumo siempre y cuando posea las características de
precio justo, fácil acceso de compra y buen sabor.
54
CAPÍTULO III
3. PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO
3.1. Misión y Naturaleza del Plan Estratégico
El Plan de Marketing Estratégico es una de las herramientas principales para
lograr nuestros objetivos propuestos, uno de los cuales es conocer el perfil de
los consumidores potenciales, sus gustos y preferencias con el fin de ofrecer lo
que ellos desean y necesitan; además de realizar un análisis de la situación de
la empresa, su entorno competitivo y oportunidades para que el nuevo producto
que introduciremos para Toni, se implemente siguiendo el mismo esquema de
alimentos funcionales y siga comunicando a los consumidores, que estos
productos además de alimentarlos, contribuyen a una buena digestión, evitan
enfermedades y apoyan al crecimiento, desarrollo y mantenimiento del cuerpo.

Considerando lo anterior, nuestra estrategia a utilizar es la diversificación de
portafolio de productos, para así dar un valor agregado a la marca existente
(Toni), creando una marca de aderezos que pueda competir en las estanterías
con productos de la competencia y aprovechar también la particularidad que
esta nueva línea de aderezos entra en la categoría de yogurt, el cual es uno de
los productos en donde la empresa tiene mayor rentabilidad, para crear con
esto una nueva unidad de negocios (aderezos) y una alternativa en el mercado.
El plan considerará los objetivos de posicionamiento a largo plazo, objetivos
de maximizar oportunidades y minimizar las debilidades así como objetivos
financieros.
3.2. Análisis de las Directrices de la Empresa
Con 30 años en el mercado, Industrias Lácteas Toni se muestra como una
de las compañías más sólidas del país y que constantemente, generan nuevos
productos para incrementar su oferta.
El mercadeo ha sido uno de los pilares fundamentales para que esta marca
crezca hasta convertirse en lo que es actualmente.
56
Aunque tiene más de 30 años en el mercado sólo al principio mostró un
Marketing más agresivo en lo que se refiere a lo publicitario, para
posteriormente comunicar otras cosas muy importantes, como son los
beneficios de la marca, con el objetivo de que la gente conozca lo que es Toni y
su filosofía empresarial.
Gracias a un buen manejo del Marketing Estratégico, ha logrado desarrollar
exitosamente el valor de la marca y ha logrado que esta sea un respaldo para
el consumidor, de manera que si Toni lanza un nuevo producto, se espera que
los consumidores tengan la plena seguridad que es bueno. Además esto fue a
la par con el mantener a lo largo de los años la calidad de los productos.
A finales del 2007, un estudio ubicó a Toni como una de las marcas más
recordables entre mujeres y niños.
3.3. Análisis FODA
El siguiente análisis de viabilidad o FODA proporcionará importante
información para la estrategia:
57
FORTALEZAS
• Excelente recordación de la marca TONI
• La imagen de marca es excelente, en función de los atributos más
relevantes para el consumidor: saludable, natural, digestivo.
• Marca líder en ventas en la categoría de yogurt y lácteos
• Reconocida experiencia de sus ejecutivos.
• Cuenta con una Red de Distribución bien desarrollada que alcanzan una
cobertura nacional y amplia presencia en supermercados y puntos de venta.
• La relación valor de marca – precio es favorable.
• Cuenta con certificaciones ISO9000, ISO14000 y un sólido Sistema de
Gestión de Calidad y Protección del Medio Ambiente.
• Pioneros en introducir la tecnología del Lactobacillus con el Lactobacillus
GG.
Cuadro No. 3.1
WEIGHTED
No. FORTALEZAS WEIGHT RATING
SCORE
1 Excelente recordación de la marca TONI 0.2 4 0.8
La imagen de marca es excelente, en función de los atributos más
2 0.15 4 0.6
relevantes para el consumidor: saludable, natural, digestivo.
3 Marca líder en ventas en la categoría de yogurt y lácteos 0.25 4 1
4 Reconocida experiencia de sus ejecutivos 0.05 3 0.15
Cuenta con una Red de Distribución bien desarrollada que alcanzan una
5 cobertura nacional y amplia presencia en supermercados y puntos de 0.15 4 0.6
venta.
6 La relación valor de marca – precio es favorable. 0.05 3 0.15
Cuenta con certificaciones ISO9000, ISO14000 y un sólido Sistema de
7 0.05 3 0.15
Gestión de Calidad y Protección del Medio Ambiente
Pioneros en introducir la tecnología del Lactobacillus con el
8 0.1 4 0.4
Lactobacillus GG.
TOTAL 1 3.85
FUENTE: Diario El Universo, Revista Vistazo, Toni S. A

58
OPORTUNIDADES
• Existe una tendencia creciente hacia el cuidado de la Salud, la Estética y
hábitos alimenticios más saludables
• La Industria Láctea aporta al 8% del PIB y el consumo por habitante de
productos lácteos es de 110 litros al año
• El mercado de alimentos y bebidas no alcohólicas mueve alrededor de U$D
400 millones por mes.
• Disposición de los Ministerios de Educación y Salud, que exige la
comercialización de más alimentos saludables dirigidos a la población
infantil
• Desde Agosto del presente año los lácteos y embutidos han sido
exonerados del pago del 12% del IVA.
Cuadro No. 3.2
WEIGHTED
No. OPORTUNIDADES WEIGHT RATING SCORE
Existe una tendencia creciente hacia el cuidado de la Salud, la Estética y hábitos alimenticios
1 más saludables 0.35 4 1.4
La Industria Láctea aporta al 8% del PIB y el consumo por habitante de productos lácteos es
2 de 110 litros al año 0.2 4 0.8
El mercado de alimentos y bebidas no alcohólicas mueve alrededor de U$D 400 millones por
3 mes. 0.25 4 1
Disposición de los Ministerios de Educación y Salud, que exige la comercialización de más

4 alimentos saludables dirigidos a la población infantil 0.05 2 0.1
Desde Agosto del presente año los lácteos y embutidos han sido exonerados del pago del 12%
5 del IVA 0.15 3 0.45
TOTAL 1 3.75
FUENTE: Diario El Universo, Revista Vistazo, Toni S. A.

59
DEBILIDADES
• El yogurt, su principal producto, no forma parte de la canasta básica
• Pérdida de la credibilidad de su imagen como resultado de la incautación de
la AGD.
• Temor e incertidumbre de empleados y proveedores por la incautación de la
empresa ocurrida en Julio del 2008
• Enfrentamientos de sus principales directivos con el gobierno (ANEXOS 3.1
Y 3.2)
Cuadro No. 3.3
WEIGHTED
No. DEBILIDADES WEIGHT RATING SCORE
1 El yogurt, su principal producto, no forma parte de la canasta básica 0.2 2 0.4
2 Pérdida de la credibilidad de su imagen como resultado de la incautación de la AGD. 0.35 3 1.05

Temor e incertidumbre de empleados y proveedores por la incautación de la empresa ocurrida en
3 Julio del 2008 0.25 2 0.5
Enfrentamientos de sus principales directivos con el gobierno 0.2 2 0.4
TOTAL 1 2.35

AMENAZAS
• 60 industrias compiten en el mercado de lácteos y cada año se incrementan
con la entrada de empresas nacionales y extranjeras.
• La Cía. Colombiana Alpina compró el 100% de las acciones del Kiosco.
• El grupo peruano Gloria compró Lechera Andina a Supermaxi.
60
• El gobierno interviene fijando el precio de la leche
• Los Productores de leche están agremiados y pueden ejercer presión para
pedir aumento de precios y atención a su sector
• La crisis financiera Nacional e Internacional.
Cuadro No. 3.4
WEIGHTED
No. AMENAZAS WEIGHT RATING SCORE
60 industrias compiten en el mercado de lácteos y cada año se incrementan con la entrada de
1 empresas nacionales y extranjeras. 0.25 2 0.5
2 La Cía. Colombiana Alpina compró el 100% de las acciones del Kiosco. 0.1 2 0.2
3 El grupo peruano Gloria compró Lechera Andina a Supermaxi. 0.1 2 0.2
4 El gobierno interviene fijando el precio de la leche 0.15 3 0.45
Los Productores de leche están agremiados y pueden ejercer presión para pedir aumento de precios y
5 atención a su sector 0.2 3 0.6
6 La crisis financiera Nacional e Internacional. 0.2 3 0.6
TOTAL 1 2.55

CONCLUSIONES DEL FODA
FORTALEZAS + OPORTUNIDADES
Introducir una nueva línea de productos derivados del yogurt, aprovechando
su posicionamiento de mercado y reconocimiento de marca, enfocada en un
segmento y uso diferente.
61
Incursionar en el mercado Internacional aprovechando el posicionamiento
local de imagen y marca.
DEBILIDADES + OPORTUNIDADES
Crear una línea de productos dirigida a las clases populares para participar
en los programas de gobierno.
FORTALEZAS + AMENAZAS
Campaña informativa para comunicar a sus consumidores y proveedores
sobre la real situación de la empresa para evitar la incertidumbre y
especulaciones.
AMENAZAS + DEBILIDADES
Aumentar la publicidad en los medios de comunicación con mayor rating
para dar una imagen de estabilidad y confianza.
62
3.4. Análisis de la Participación y el Crecimiento de la
demanda
Gráfico 3.1
MATRIZ BCG
FUENTE: Propia
La Matriz de crecimiento - participación, conocida como Matriz BCG, fue
desarrollada por The Boston Consulting Group en la década de 1970. Su
finalidad es ayudar a decidir entre distintos negocios o Unidades Estratégicas
63
de Negocio (UEN), es decir entre empresas o áreas, aquellas donde se debe
invertir, desinvertir o incluso abandonar.
La matriz BCG tiene dos dimensiones: participación de mercado y
crecimiento del mercado. Con esto se dan cuatro situaciones:
Rápido crecimiento, Alta Participación en el
Mercado: Estrella
Utilizan grandes cantidades de efectivo y son líderes en el negocio, por lo
tanto deben generar también grandes cantidades de dinero. Dentro de esta
posición se encuentra el producto Yogurt, por lo que aprovecharemos esta
posición para realizar el lanzamiento de nuestra nueva marca de Aderezo de
Yogurt.
Los productos estrellas tienen generalmente dificultades para balancear su
flujo de efectivo neto. Sin embargo, si está necesitada de liquidez debe hacerse
cualquier esfuerzo para mantener su participación de mercado, porque las
recompensas serán vacas lecheras si se guarda la participación de mercado.
64
Entonces, si el mercado está creciendo hay que invertir dinero para mantener la
posición y mucho más para crecer. Esto hace que las ganancias sean pocas
pero que crezca el volumen de negocio. Cuando el mercado se estabiliza las
ganancias son grandes.
Alto Crecimiento y Baja Participación de Mercado:
Incógnita
No se sabe bien qué puede pasar con ese negocio y la clave está en que
necesita mucho dinero para funcionar. Las líneas que están en esta posición
son Profit y Té helado, debido a que son líneas nuevas en el negocio. En igual
situación se encuentra Tampico debido al ingreso al mercado de importantes
competidores como Cifrut, Del Valle, Pulp, entre otros, que han mermado
importantemente la participación de esta marca.
Este tipo de marcas tiene las peores características de efectivo de todas,
debido a las altas demandas de efectivo y la generación de bajos retornos como
resultado de la baja participación de mercado.
Si la participación del mercado se mantiene invariable, las incógnitas sólo
absorberán grandes cantidades de efectivo.
65
Se debe invertir fuertemente o liquidar; o no invertir nada y generar algún
nivel de efectivo. Hay que aumentar la participación de mercado o entregar el
efectivo.
Bajo Crecimiento de Mercado y Alta Participación de
Mercado: Vaca Lechera
Sin invertir mucho dinero ni gestión se generan grandes cantidades de
ingresos. En sí las empresas con muchos negocios financian todos sus otros
negocios con este tipo de unidades. Los productos que están dentro de esta
categoría son: Queso Crema, Leche y Gelatoni.
Lento crecimiento de Mercado y Poca Participación
de Mercado: Perro
Es un negocio que no presenta muchas posibilidades, en general las
empresas tienden a deshacerse de este tipo de negocios. Dentro de esta
categoría se encuentra el producto Ovit, aguas saborizadas.
Se debe evitar y disminuir el número de Perros en una compañía.
66
Hay que tener cuidado en emprender costosos planes de rescate, e debe
entregar el efectivo, si no, deben ser liquidados.
Un mercado estable en su crecimiento es predecible y fácil de administrar.
Pero la estabilidad implica también que no hay sorpresas excelentes, ni grandes
oportunidades.
3.5. Análisis de Segmentación-Targeting y
Posicionamiento
3.5.1. Macro Segmentación
El análisis de macro-segmentación permite tomar un mercado referencial
inicial desde el punto de vista del comprador, de acuerdo a tres dimensiones:
Las funciones o necesidades, las tecnologías y los grupos de compradores.
Funciones o necesidades: Responde a la pregunta ¿Qué necesidades
satisfacer?
Facilitar y complementar la alimentación en el hogar de manera saludable
con la calidad y características exigidas por el consumidor.
67
Tecnología: Responde a la pregunta ¿Cómo satisfacer estas necesidades?
Industrias Lácteas Toni en su constante búsqueda por satisfacer la
necesidad de alimentar saludablemente a la población y fomentar hábitos
alimenticios adecuados, lanza la línea de salsas o aderezos de yogurt
saborizados con especies; apoyándose y brindando todo un concepto nuevo en
aderezos, sugiriendo la implementación de un cambio saludable en la
alimentación al sustituir los aderezos y salsas consumidos generalmente por un
producto que contiene todos los beneficios y ventajas atribuidas al yogurt,
dando a conocer al consumidor nuevas recetas, formas de preparar y combinar
sus alimentos; momentos, lugares y demás complementos que les permitan
disfrutar de una deliciosa comida sin perjudicar su salud.
Grupos de compradores: Responde a la pregunta ¿A quién satisfacer?
Familias, de clase social media, media-alta y alta, conformados por
matrimonios jóvenes con hijos pequeños y otros sin hijos, hogares, que están
buscando alimentos saludables y prácticos. Así también, son de especial interés
los “Adultos Mayores”, quienes generalmente están preocupados por el cuidado
de su salud o por mejorar de algún padecimiento, sin dejar a un lado sus
comidas preferidas.
68
De esta manera este segmento estaría orientado a consumir, cierto tipo de
productos que les brinde facilidad en su preparación, complementando su
alimentación en el hogar de una manera saludable y con un delicioso sabor.
Producto Mercado: El producto mercado define el mercado a través de las
funciones y necesidades, las tecnologías y el grupo de consumidores a
satisfacer.
La línea de aderezos Toni está dirigida a personas que tienen algún interés o
motivación por consumir productos saludables, de fácil preparación, para
ahorrar tiempo y poder desarrollar sus actividades diarias.
Prefieren los productos de más alta calidad existentes en el mercado y
cuentan con el poder adquisitivo suficiente para adquirirlas. Siempre que les
facilite y complemente su alimentación diaria en el hogar de manera saludable.
Los competidores son: Maggi, Alacena, Gustadina, Facundo, Chivería,
Alpina, Pura Crema, entre otros.
69
3.5.2. Micro Segmentación
Dentro del producto mercado, se identifican grupos de compradores de
acuerdo a varias características, quienes consumirán la línea especial de Toni
con salsa y aderezos a base yogurt.
Estos grupos de compradores se clasifican según:
Localización: Sectores de clase social media, media alta y alta de la
ciudad de Guayaquil.
Ciclo de vida: Matrimonios jóvenes con hijos pequeños y otros sin
hijos, hogares, solteros jóvenes y adultos mayores
Sexo: femenino (principalmente)
Actividad: Trabajo estable, amas de casa
Intereses: Cuidar su alimentación, mantener una buena figura y buen
estado físico
Opiniones: Comunidad, sociedad, negocios, retos, futuro, ellos
mismos
70
3.6. Matriz Oportunidades Producto-Mercado (Ansoff)
La matriz de Ansoff (Producto-Mercado) ubica al producto según su
estrategia de crecimiento en el mercado en uno de los siguientes cuadrantes:
Gráfico 3.2

MATRIZ OPORTUNIDADES PRODUCTO‐MERCADO (ANSOFF)

PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTOS NUEVOS

MERCADOS
ACTUALES

MERCADOS
NUEVOS

FUENTE: Propia
La Línea de aderezos Toni elaborados con yogurt será dirigida a familias con
hijos, mujeres, solteros jóvenes y adultos mayores, clientes de la categoría pero
compradores a otras marcas de aderezos, como también, a los clientes
actuales de Yogurt Toni, por esto, la estrategia es desarrollar el producto en el
mercado por medio de penetrar el producto con publicidad y promociones que
provoque en los consumidores interés y deseos de consumirlo.
71
3.7. Planteamiento Estratégico y Objetivos del Plan
3.7.1 Planteamiento Estratégico de la Nueva Línea de
Aderezos para Toni
Este lanzamiento desarrollará el valor de marca, el cual se asociará con las
virtudes de innovación y variedad atribuidas a la marca respaldadota, Toni,
características que siempre debe comunicar al ser el líder de la categoría así
como ir un paso adelante de la competencia desarrollando nuevas opciones en
productos alimenticios.
3.7.2 . Objetivos Generales del Plan Estratégico de
Marketing
• Desarrollar el valor de marca de Toni
• Comunicar la existencia de la nueva línea de aderezos a su audiencia
meta y sus beneficios de manera efectiva alcanzando un 8% de TOP of
MIND.
72
• Penetrar en al menos el 60% de los puntos de distribución actuales de
Toni.
• Lograr rentabilidad financiera con el proyecto.
73
CAPÍTULO IV
4. PROGRAMA DE MARKETING OPERATIVO
4.1. Definición de la Estrategia Operativa
Los siguientes programas definen las cuatro P´s que se han desarrollado en
función de lo que se debe implementa para alcanzar los objetivos del Plan
Estratégico de Marketing.
4.1.1. Objetivos Generales del Plan Estratégico de
Marketing
El objetivo del Plan de Marketing Estratégico es crear valor para nuestros
clientes potenciales.
El Plan de Marketing Estratégico es un proceso por el que se busca:
Conocer las necesidades actuales y futuras de los consumidores.
Identificar diferentes grupos de compradores en cuanto a sus gustos y
preferencias o segmentos de mercado.
Valorar el potencial e interés de esos segmentos.
Desarrollar el valor de marca de Industrias Lácteas Toni
Comunicar la existencia de la nueva línea de aderezos de Toni al grupo
objetivo y sus beneficios de manera efectiva.
Desarrollar una excelente distribución.
Lograr Rentabilidad Financiera con el Proyecto.
Esto se logrará teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa,
orientándola hacia las oportunidades de mercado, desarrollando un Plan de
Marketing periódico con los objetivos de posicionamiento descritos.
75
El plan considerará los objetivos de posicionamiento a largo plazo, objetivos
de maximizar oportunidades y minimizar las debilidades así como objetivos
financieros.
4.1.2. Acciones Generales del Plan Estratégico de
Marketing
PRODUCTOS
Naturezzo sabor Vinagreta en unidades de 250 gr.
Naturezzo sabor Ajo en unidades de 250 gr.
PRODUCCIÓN
La nueva línea de aderezos de Toni se producirá bajo las mismas normas de
calidad, eficiencia y productividad que caracterizan a todos sus productos En
este proyecto presentamos un breve bosquejo de cómo llevaría a cabo este
proceso. (Ver Anexo 4.1)
76
PROMOCIÓN
La primera acción que se llevará a cabo es la de presentar a los
consumidores la nueva aplicación del yogurt; y sobretodo dar a conocer las
ventajas y beneficios que ésta implica. La comunicación usará como medios
principales a la prensa escrita y a la televisión, se anunciará a la marca en
revistas, periódicos dominicales, espacios de cocina y revistas familiares de TV;
se promocionará la nueva marca a los consumidores actuales, a través
muestreos que acompañen a los productos de mayor demanda, como Yogurt y
Queso Crema y la publicación de recetas con la utilización de nuestro producto.
4.2. Programa de Producto
Nuevo Producto a Introducir: Naturezzo

Gráfico 4.1
FUENTE: www.directoalpaladar.com
77
El interés por llevar una dieta equilibrada y por supuesto saludable,
afortunadamente se difunde y es adoptado por muchas familias, pero nos
negamos a prescindir de lo sabroso de muchos platos, su salsa.
Objetivo: Introducir una nueva línea de salsas y cremas elaboradas a
base de yogurt para aderezar las comidas
Características:
9 Elaboradas con yogurt
9 Sabores: Ajo y Vinagreta.
9 Para acompañar ensaladas, carnes, mariscos, arroz, verduras,
menestras; y también para untar en sánduches en lugar de
mayonesa.
9 Empaque: Tetra pack
9 Cantidad: 250 g
Beneficios y Ventajas:
9 Alivianan las comidas, son más digestivas y contienen todos los
beneficios de yogurt
9 Ayudan a mantener nuestra figura y a cuidar la Salud
9 Reducen el aporte energético de las comidas (calorías)
78
9 Hacen que las comidas sean más fáciles y rápidas de preparar.
Producto Multiatributo
SERVICIO BASE: complementar las comidas con rico y saludable
aderezo de yogurt combinado con otras especies.
SERVICIO NECESARIOS: buena consistencia, diversidad de sabores,
envase de tetrapack, fácil de preparar o añadir, nutritivo, bajo en
calorías.
SERVICIO AÑADIDO: guía de recetas practicas para acompañar esta
deliciosa salsa, tabla nutricional, consejos claves para conservar una
buena salud.
Ventaja Competitiva
Ser la primera salsa o aderezo a base de yogurt en el mercado.
79
Gráfico 4.2
MODELO DE IMPLICACIÓN FCB
MATRIZ FCB
APRENDIZAJE AFECTIVO FUERTE

(i,e,a) (i,e,a)
IMPLICACION
RUTINA HEDONISMO
DEBIL
(a,e,i) (a,e,i)
Nueva Línea de Toni
Línea Especial Arroz
aderezos de yogurt
Super Extra
LOGICO EMOTIVO
APREHENSION
Esta nueva línea de aderezos a base de Yogurt se ubica en el cuadrante de
hedonismo debido a que es un producto de Implicación Débil y su Aprehensión
es sumamente Emotiva; Naturezzo no es un producto que las personas
comprarían como una necesidad básica, al contrario lo comprarían por vanidad
y el placer de comer rico y a la vez saludablemente.
80
IDENTIDAD DE LA MARCA (BRANDING)
NECESIDAD BÁSICA: Alimentarse Saludablemente.
MARCA COMO PRODUCTO:
Funcional: Salud
Practicidad
Cuidado estético
Mejora la digestión
Emocional: Saludable
Levanta la autoestima
Exquisito sabor
Experiencia única
MARCA COMO ORGANIZACIÓN (Toni S. A.):
• Industria Ecuatoriana
• Alimentos funcionales
• Implementa Programas Sociales
• Líder en su categoría.
• Eslogan: ¡Si es Toni te hace bien!
• Innovación y tecnología LGG
• Confiable
81
• Altísimos estándares de calidad
• Posee Marcas líderes
• Ajusta sus productos a las necesidades de sus clientes
• Productos revolucionarios
• Productos saludables
Nombre de la Línea y Beneficio Principal
El nombre del grupo de productos y su eslogan son:
“Naturezzo”
“El placer de comer sano”
La connotación del nombre hace referencia a los siguientes adjetivos:
natural, aderezo, salud, italiano, esto debido a la doble z; los cuales son muy
positivos para esta línea de productos. Su beneficio principal es: Comer rico y
sano a la vez.
POSICIONAMIENTO
Nuestro posicionamiento intenta ocupar un nuevo lugar en la mente de los
consumidores y es el siguiente: “El aderezo más sano del mercado”
82
Logotipo de la nueva línea de aderezos a base de yogurt de Toni
Gráfico 4.3
LOGOTIPO + ISOTIPO = ISOLOGOTIPO
ELABORACIÓN: Diseño Gráfico de Gisella Quintana
Diseño de Empaques
Los empaques se diseñaron pensando en comunicar las delicias de nuestra
gastronomía y también salud; éstos son los siguientes:
Gráfico 4.3
TIPO DE ENVASE Y TAPA
FUENTE: www.tetrapak.com.co
ELABORACIÓN: Tetrapak
83
Gráfico 4.4
EMPAQUE NATUREZZO SABOR VINAGRETA
FUENTE gettyimages.com
Gráfico 4.5
EMPAQUE NATUREZZO SABOR AJO
FUENTE: gettyimages.com
84
4.3. Programa de Precio
Desde el punto de vista del Marketing, el precio es el dinero u otras
consideraciones que se intercambian por la propiedad o uso de un bien o
servicio, el cual debe de ser justo tanto para el cliente como para la empresa,
de manera que cubra los beneficios al cliente y le reporte a la empresa
rentabilidad.
Objetivo de la Asignación del Precio.
Los principales objetivos que tiene nuestro proyecto con respecto a la
asignación del precio del producto son los siguientes:
9 Introducir el producto en el mercado
9 Lograr posicionar el producto adecuadamente ante los consumidores
9 Rentabilizar este producto
Con estos objetivos lo que se busca es maximizar la rentabilidad de este
negocio, tanto a corto como a largo plazo.
Niveles de Precio y Colocación del Producto.
La empresa debe desarrollar por primera vez su nivel de precios para este
producto, aunque ya tiene experiencia debido a que mantiene líneas de
productos de Yogurt y Leche, es así que es necesario situar al producto ante el
85
consumidor mostrando una relación positiva de calidad y precio. Con esto
tenemos que los diferentes niveles de precios pueden ser:
NIVEL SUPREMO: es la marca de oro, su precio es bastante alto y está
dirigido para estatus muy altos
NIVEL DE LUJO: son marcas consideradas excelentes en calidad, buen
estatus destinada para niveles altos
NECESIDADES ESPECIALES: están destinados para satisfacer
necesidades y requerimientos especiales, a distintos niveles
PRECIOS INTERMEDIOS: son marcas promedio para los mercados
masivos, normalmente para los estatus medios o para generar valor en
estatus más altos
PRECIOS CÓMODOS/CONVENIENCIA: precios que normalmente se
perciben como rebajados, con descuentos o de ofertas, convenientes o
precios denominados cómodos, para estratos medios normalmente
YO TAMBIÉN, PERO MAS BARATO: son aquellos que desafían a la
competencia con un precio muy interesante y una calidad aceptable,
dirigidos para aquellos mercados que buscan nuevas opciones de mejor
costo o requieren un buen producto de no tan alto precio y sin mucho
estatus, normalmente para la clase media-baja
SOLO EL PRECIO: son las marcas cuyo único atractivo es el precio, de
producción económica y calidad económica, para estratos bajos
86
Dado esto se tiene que nuestro aderezo de Yogurt se ubicará en el nivel de
precios “Necesidades Especiales”, debido a que este producto está dirigido a la
clase media, media-alta y alta, con necesidades especiales en sus consumos, en
relación a salud, practicidad y sabor.
Variables Para la Selección de Precio
Para determinar el precio de venta de este producto se considerarán los
siguientes criterios:
Cuadro No. 4.1

CÁLCULO PRECIO UNITARIO
DETALLE MEDIDA UNIDAD CAJA (24 Uni)
Cantidad gr. 250 6000
Costo de Venta Unidad 0,56 13,55
87
Cuadro No. 4.2
PRECIOS PROMEDIO PRODUCTOS SIMILARES SALSAS Y ADEREZOS
PRECIO A
CANTIDAD X PRECIO X
PRODUCTOS COMPETENCIA PRECIO UNIDAD DE
UNIDAD (GR) UNIDAD
250 GR
MAYONESA MAGGI VIDRIO 220 $1.60 $0.01 $ 1.82
MAYONESA MAGGI LIGHT VIDRIO 220 $1.50 $0.01 $ 1.70
MAYONESA MAGGI SACHET 350 $3.35 $0.01 $ 2.39
MAYONESA MAGGI SACHET 100 $0.60 $0.01 $ 1.50
MAYONESA GUSTADINA SACHET 200 $0.95 $0.00 $ 1.19
MAYONESA GUSTADINA SQUIZ 300 $1.65 $0.01 $ 1.38
MAYONESA GUSTADINA LIGHT SQUIZ 310 $1.95 $0.01 $ 1.57
MAYONESA KRAFT VIDRIO 227 $1.50 $0.01 $ 1.65
MAYONESA KRAFT VIDRIO 284 $2.10 $0.01 $ 1.85
MAYONESA LOS ANDES FCO PLAST 330 $1.80 $0.01 $ 1.36
S TOMATE GUSTADINA SQUIZ 360 $1.30 $0.00 $ 0.90
S TOMATE GUSTADINA LIGHT SQUIZ 360 $1.50 $0.00 $ 1.04
GUSTADINA GOLF SQUIZ 340 $1.60 $0.00 $ 1.18
SALSA AJI INDIO BRAVO FCO PLAST (PRONACA) 100 $0.65 $0.01 $ 1.63
SALSA CESAR FCO PLAST (TERRAFERTIL) 320 $3.50 $0.01 $ 2.73
MOSTAZA MAGGI VIDRIO 240 $0.92 $0.00 $ 0.96
SALSA GUACAMOLE PACOSE SACHET 235 $1.62 $0.01 $ 1.72
FUENTE: Mi Comisariato, Supermaxi

ELABORACIÓN:Autores
88
Cuadro No. 4.3
RESULTADO ANÁLISIS DE PRECIOS
PRECIO
X PRECIO A
GRAMO 250 GR
Promedio $0.01 $1.56
Varianza $0.00 $0.00
Desviacion Estandar $0.00 $0.48
Precio del Yogurt Natural Toni en el mercado: 2.41 el litro
Valor percibido por el comprador, capacidad adquisitiva del mercado y la
propensión a la compra.
El tiempo en que queremos recuperar la inversión.
Dado esto se tiene que se propondrá los siguientes precios, considerando
los precios de venta al público y precios en supermercados:
Cuadro No. 4.4
PRECIO SUGERIDO
DETALLE MEDIDA UNIDAD CAJA (24 Uni)
Cantidad gr 250 6000
PVP Sugerido Unidad 2.05 49.20
PV Minorista Unidad 1.64 39.36
PV Mayorista Unidad 1.48 35.42
Costo de
Venta Unidad 0.52 12.48
Margen
Ganancia Unidad 0.96 22.94
89
Como podemos observar nuestro producto adoptará una posición en la cual
el comprador perciba que éste es un producto saludable, nutritivo, que cumple
con altos estándares de calidad, con beneficios especiales para gustos
especiales, por lo que el precio propuesto deberá de ser mayor que el precio
promedio del mercado, éste será de $2.05 para el consumidor final y se
aplicarán descuentos para los distribuidores mayoristas y minoristas, tal como
se muestra en la tabla anterior.
4.4. PROGRAMA DE DISTRIBUCIÓN
La distribución se refiere en especial sobre las diferentes estrategias que
tomará la empresa en materia de cobertura y penetración de los productos de la
compañía en los diferentes territorios o zonas de ventas y su respectiva
comercialización. Aquí intervienen de manera decisiva los canales de
distribución. La distribución puede ser local, regional o nacional en la medida en
que la empresa pueda cubrir el mercado, así tenemos que dado los objetivos de
la empresa la distribución será a nivel local.
Para esto se tiene que los principales retos que la empresa se impone con
relación a la comercialización son:
90
A partir de una distribución óptima se puede colocar el producto de manera
eficiente ante nuestros consumidores, para que sean comprados en base a
nuestras expectativas económicas.
Mantener un margen de contribución satisfactorio al distribuirlo por medio de
los diferentes canales de distribución que se seleccionarían.
Establecer por medio de los canales de distribución, una forma de
comunicación, promoción y publicidad de nuestro producto para el cliente.
Selección de los canales de distribución
Si consideramos las diversas alternativas de distribución y además tomamos
en cuenta los canales existentes que mantienen la empresa, tenemos que estos
serían: los supermercados, minimarkets, tiendas y autoservicios ubicados en
sectores de la cuidad considerados de mayor nivel adquisitivo, así también
tendríamos como potenciales clientes a restaurantes y hoteles con los cuales se
puede lograr un convenio de distribución.
Con estos distribuidores se podría cubrir el 100% de los clientes a los que
actualmente vende la empresa, con sus otras líneas de productos, tenemos que
la distribución y los niveles de intermediarios serian:
91
Con estos distribuidores se podría cubrir el 100% de los clientes a los que
actualmente vende la empresa, con sus otras líneas de productos, tenemos que
la distribución y los niveles de intermediarios serian:
Gráfico 4.6
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Supermercados
Tiendas min
EMPRESA DISTRIBUIDOR CLIENTES
Restaurantes y
hoteles
Autoservicios
Así tenemos que la distribución serÍa a partir de una red de distribución propia
por medio de intermediarios autorizados (Gendisca), así como una serie de
intermediarios (mayoristas distribuidores de productos de consumo masivo)
para tiendas, autoservicios y restaurantes y hoteles, los cuales tienen
experiencia en la distribución y podrían explotar el mercado de una manera más
eficiente y óptima pues tienen una cartera de clientes establecidas, lo que sería
beneficioso para los intereses económicos de la empresa a corto plazo, pues
con esta estrategia se cubriría el mercado de una forma rápida y eficaz.
92
Consideraciones Económicas de la Distribución
Dado los aspectos sobre la distribución que se trataron anteriormente, se
tiene que para lograr los objetivos será necesario que la empresa establezca un
nivel de penetración de su producto de tal forma que la demanda reaccione a la
oferta de este aderezo y la organización pueda recuperar rápidamente su
inversión en publicidad, promoción, comunicación y producción, por lo que la
empresa debe direccionar los esfuerzos en implementar a una plataforma
comunicacional para lograr una reacción del mercado adecuada y de establecer
una cobertura a partir de los supermercados, autoservicios, restaurantes,
distribuidores mayoristas y minoristas para poder colocar el producto ante el
consumidor, de tal forma que este pueda adquirirlo y consumirlo.
Dado esto se puede indicar que las ventas estarán en función de la fortaleza
y el esfuerzo de la distribución, la publicidad y las estrategias promociónales,
por esto se tendrá que para el primer año se espera una cobertura del 85% de
la demanda objetiva, considerando que este producto se venderá únicamente
en la ciudad de Guayaquil. Para luego expandirse al resto del Ecuador.
Es así que si consideramos los datos ofrecidos por la encuesta realizada
para este proyecto y tomamos en cuenta datos de consumo sobre este tipo de
93
productos (aderezos), tenemos que el promedio de unidades que consumiría
una familia al mes sería de 1.33 frascos (250gr), tal como se muestra en el
cuadro a continuación:
Cuadro No. 4.5
CÁLCULO DE LA DEMANDA
Unidad de Medición
Consumo Promedio 24 veces x mes
Consumo x porción 14 gr
Veces consumo x frasco 18 veces
unidades necesarias x mes 1.33 unidades
Con esto tenemos que si consideramos que existen 550000 familias en la
ciudad, de las cuales consideramos que el mercado objetivo (clase social
media-alta, alta) es del 15% de la población y además se toman en cuenta
algunos parámetros acerca de la propensión a la compra de este producto,
tenemos que nuestro mercado demandaría 48447 unidades de este producto
para el mes de lanzamiento, los cuales se venderían a $ 2.05 la unidad a
consumidor final.
94
Cuadro No. 4.6
DEMANDA EN UNIDADES DEL PRODUCTO
Número de familias Gye 550000
% Mercado Objetivo 15%
% Consumo aderezos 96,67%
Intencion de compra 82,67%
% participacion de mercado 65%
% cobertura de mercado 85%
DEMANDA CUBIERTA 36426
DEMANDA CUBIERTA FRASCOS 48447
95
Es con esto que las ventas para los primeros años serian las siguientes:
Gráfico 4.7
VENTAS ANUALES
Ventas Mensuales 3 Años
$200.000,00
$150.000,00
$100.000,00
$50.000,00
$-
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35
Cuadro No. 4.7
INGRESOS POR VENTAS
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
NATUREZZO TONI
Ingresos:
Ingresos por
productos $986.610 $1.518.576 $1.939.272 $2.074.879 $2.181.043
Total Ingresos $986.610 $1.518.576 $1.939.272 $2.074.879 $2.181.043
96
Gráfico 4.8
Crecimiento Acumulado 10 Años

120,00%
100,00%
80,00%
60,00%
40,00%
20,00%
0,00%
Años 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4.5. Programa de Promoción y Publicidad
4.5.1. Definición de los Objetivos del Plan de
Comunicación
El objetivo fundamental del lanzamiento de la nueva línea de productos de
aderezos a base de yogurt es la de aumentar el valor de marca en los
consumidores de la categoría asociándola con la innovación y la variedad, por
esto los objetivos de comunicación se definen de la siguiente forma:
97
1. Aumentar el valor de Toni en la percepción de los consumidores de la
categoría.
2. Mostrar a los consumidores de la categoría Yogurt una nueva variedad y
dar a conocer que Toni siempre está innovando en su mercado.
3. Informar al grupo objetivo de la existencia de la nueva línea Especial de
cremas o aderezos a base de yogurt.
4. Motivar el impulso de prueba de los nuevos productos.
5. Que el Grupo Objetivo crea que nuestro aderezo le ayudará a cuidar su
Salud y calidad de vida.
6. Que el Grupo Objetivo sienta que nuestro aderezo va con su estilo de
vida.
7. Que el Grupo Objetivo perciba nuestro aderezo como una deliciosa
opción para hacer saludables sus comidas.
Concepto Central de Comunicación
El concepto central de comunicación es el “Que se va a decir” a la audiencia,
para la nueva línea es el siguiente:
“Nuestro aderezo es el acompañante más saludable para tus deliciosas
comidas.”
98
Por lo que junto a el logo, el lema y el envase, este será el mensaje que se
transmitirá al mercado objetivo.
Concepto Central Creativo
El concepto central creativo es el “Cómo se lo va a decir” a la audiencia y es
el siguiente:
“Cada vez que disfrutas de Naturezzo haces algo bueno por tu salud.”
Nuestro concepto trata de enfocar que nuestro grupo objetivo además de
experimentar comer algo delicioso a la vez haces algo bueno por tu salud ,
nuestro producto promueve comer rico y también a la conservación de una vida
sana y saludable .
Haremos que este concepto llegue a las personas realizando las siguientes
tácticas de comunicación:
• Invocando a los sentidos a través de imágenes que muestren comidas
99
que pueden ser acompañadas con el aderezo, resaltando colores y
texturas para dar una idea de los sabores y aromas que se pueden
percibir.
• Mostrando personas que reflejen un estilo de vida activo y saludable.
• A través de un portavoz que comunique los beneficios del producto y que
a la vez proyecte salud y vitalidad.
Estrategia de Medios
La comunicación se la dirigirá a nuestro grupo objetivo debido a que el
objetivo principal es el de aumentar el valor de marca en todos los usuarios de
la categoría debemos conseguir que el mensaje sea apreciable para el grupo
objetivo descrito, mas así mismo es necesario que los demás usuarios también
deben enterarse. Así tenemos que se tendrá la siguiente estrategia de medios:
Medios elegidos
• Menciones en programas familiares y de cocina y Pack de 15 segundos
• Promoción por Revistas a partir de publicaciones y recetas
• Publicaciones en diarios principales de la ciudad
• Material POP, muestras gratis, papelería promocional
100
Promoción por televisión
Menciones en revistas familiares por televisión:
9 En Contacto: Canal 2
9 Club de la Mañana: Canal 4
9 La mañana Junto a ti: Canal 5
9 Cosas de Casa: Canal 10
Menciones en programas y Segmentos de Cocina existentes
Contratación de tiempo aire para comercial publicitario sobre el producto (15
segundos)
Revistas
Publicaciones en:
9 Contraportadas
9 Páginas Centrales
9 Desplegados
9 Publicación de Recetas
101
Gráfico 4.9
PORTADA FALSA (1)
Gráfico 4.10
PORTADA FALSA (2)
102
Para el target:
9 Hogar
9 Fucsia
9 En forma
9 Vanidades
En el punto de venta:
Promoción del producto por medio de:
9 Cabecera de Góndola
9 Displays
9 Exhibidores
9 Degustaciones y muestras gratis
9 Demostraciones
9 Expositores
Para el target:
9 SUPERMAXI Y MEGAMAXI
9 MI COMISARIATO E HIPERMARKET
Publicación en diarios locales
Contratación en el Diario El Universo, Segmento El Gran Guayaquil, página
de Vida y Estilo.
103
PRESUPUESTO
Considerando que la comunicación de la existencia, es uno de los
parámetros más importantes, se tiene que a partir de las estrategias planteadas
anteriormente para el lanzamiento de este nuevo producto, se ha estimado que
aproximadamente se destinarán $ 66,192 del presupuesto general del proyecto
al área de comunicación.
Cuadro No. 4.8
PRESUPUESTO MERCADEO MENSUAL

COSTO
Rubro Detalle UNI CANT/MES TOTAL MES
Fines de
DIARIOS semana $1,250 4 $5,000
Hogar,
Fucsia,
Vanidades,
REVISTAS otras $2,800 2 $5,600
programas de
cocina y
TELEVISION COMERCIALES familiares $234 88 $20,592
programas de
cocina y
TELEVISION MENCIONES familiares $20,000 1 $20,000
MATERIAL PUBLICITARIO Material POP $15,000 1 $15,000
TOTAL MENSUAL DE PUBLICIDAD Y PROMOCION $66,192
Así mismo para el resto de años, se tiene un presupuesto, en función a las
proyecciones de crecimiento del producto en el mercado, así como para
mantener a la marca en los niveles adecuados de atención del consumidor. A
partir de esto tenemos lo siguiente:
104
Cuadro No. 4.9
PRESUPUESTO MERCADEO ANUAL

Rubro AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
DIARIOS $ 60,000 $ 48,000 $ 38,400 $ 30,720 $ 24,576
REVISTAS $ 67,200 $ 53,760 $ 43,008 $ 34,406 $ 27,525
TELEVISION COMERCIALES $ 247,104 $ 197,683 $ 158,147 $ 126,517 $ 101,214
TELEVISION MENCIONES $ 240,000 $ 192,000 $ 153,600 $ 122,880 $ 98,304
MATERIAL PUBLICITARIO $ 180,000 $ 144,000 $ 115,200 $ 92,160 $ 73,728
TOTAL DE MERCADEO $ 794,304 $ 635,443 $ 508,355 $ 406,684 $ 325,347
Es con esto que se espera poder lograr una penetración del producto en el
mercado y una aceptación adecuada de la marca entre los consumidores.
105
CAPÍTULO V
5. PRESUPUESTOS Y CONSIDERACIONES
FINANCIERAS
5.1. Niveles de Inversión
Para el presente proyecto se calcularon los siguientes gastos preoperativos,
los cuales son los necesarios para poder realizar el lanzamiento de este
producto, así tenemos:

Cuadro No. 5.1
GASTOS PRE-OPERATIVOS
RUBRO VALOR
SUELDOS $3,000
MOVILIZACION $200
COMUNICACIONES $100
SUMINISTROS $250
GASTOS VARIOS $500
TOTAL DE GASTOS DE
ORGANIZACIÓN $4,050
GASTOS LEGALES $2,000

GASTOS DE INVESTIGACION $2,500
TOTAL DE GASTOS PREOPERATIVOS $8,550
Adicional a esto se consideró una inversión en Activos Fijos los cuales serán
utilizados en la etapa de Investigación, Desarrollo, Implementación y
Legalización del producto. Los activos fijos son:
Cuadro No. 5.2
PRESUPUESTO DE INVERSION EN ACTIVOS FIJOS
RUBRO CANTIDAD PRECIO TOTAL

MUEBLES Y ENSERES
MATERIALES DE OFICINA 1 $250 $250
TOTAL MUEBLES Y ENSERES $250
TOTAL EQUIPOS DE COMPUTO $0
TOTAL REDES Y EQUIPOS DE COMUNICACIÓN $0
OTROS ACTIVOS 1 $500 $500
TOTAL DE ACTIVOS FIJOS $750
Tomando en cuenta esto, y considerando que es necesario adicionar los
fondos necesarios para el lanzamiento de este producto, la empresa deberá
107
mantener un nivel de efectivo inicial acorde con sus operaciones, así tenemos
que:
El monto de la inversión inicial es: $208.118
Cuadro No. 5.3
FORMA DE FINANCIAMIENTO
Inversión que se debe conseguir: $0

¿Cuánto se financia con
capital propio? $250,000
¿Cuánto se financia con capital externo? $0
¿Cuánto se financia con deuda a corto plazo? $0
¿Cuánto se financia con deuda a largo plazo? $0
TOTAL: $250,000
Es decir, la empresa Toni aportará en su totalidad con la Inversión Inicial
necesaria para el lanzamiento de este producto, los cuales en mayor proporción
serán colocados en el Capital de Trabajo requerido el Lanzamiento e
Introducción de este producto en el mercado.
5.1. Determinación del Riesgo del Proyecto y la
Tasa Mínima
Para el cálculo de la TMAR se usará el método del Costo Promedio
Ponderado de Capital:
108
CPPC = %(DEUDA/ACTIVOS)*i*(1-t) + %(PATRIMONIO/ACTIVOS)*Ke
Donde:
i: es la tasa de interés que cobra el banco para la deuda y
Ke: es la tasa mínima que exige el inversionista para colocar una
inversión en el sector.
t: % Impuesto a la renta
Para esto es necesario calcular el Ke ya que el resto de valores son
conocidos. Se utilizará el método CAPM ajustado con el riesgo país, este es el
modelo más utilizado y puede presentar una tasa Ke con resultados
interesantes sobre este proyecto. Este modelo tiene la siguiente fórmula:
Ri = RF + B (RM – Rf) + RP
Donde:
RF: es la tasa de rentabilidad libre de riesgo o de más mínimo riesgo
Rm: es el riesgo de mercado
B: es el parámetro de elasticidad de con respecto a variaciones de
mercado
RP: riesgo país del país de análisis (Ecuador)
109
Dado esto, se considera un beta (sensibilidad del sector de productos de
alimentos de consumo masivo con respecto al mercado) de 0.65, basándose en
los estudios de la empresa SMARTMONEY y donde la prima de mercado fue
calculada en base al modelo propuesto anteriormente, así tenemos que los
datos obtenidos a la fecha para calcular este modelo son:
Riesgo país: el riesgo país al cierre es de 3924 puntos (39.24%) debido a
que ha aumentado el riesgo de no pago de la Deuda Externa
RM: rendimiento promedio del mercado el cual es de 7.08% ( fuente NYSE)
RF: la tasa de los Bonos del Tesoro de los Estados Unidos a 10 años, la
cual es 2.49% ( fuente NYSE)
Rf: La tasa promedio de libre de riesgo durante el mismo período de cálculo
de la RM, la cual es de 3.8% ( fuente NYSE)
Dado estos datos, el riesgo se lo puede obtener de la siguiente forma:
Ke = 2.49% + 0.65*(7.08% – 3.8%) + 39.24 = 43.86%
Así tenemos que para el cálculo del costo del capital del inversionista
tenemos:
110
Cuadro No. 5.4
COSTO DEL CAPITAL
APALANCAMIENTO CAPITAL 100% 43.86%

DEUDA CP 0% 0.00%
DEUDA LP 0% 0%
Impuesto a la renta 25%
TMAR 32.90%
Así tenemos que a partir de esta TMAR, se podrá identificar si el proyecto es
rentable o no.
5.2. Presupuestos
Considerando lo anterior y tomando en cuenta las estrategias planteadas por
la empresa para el lanzamiento de este producto tenemos que el presupuesto
asignado es:
Cuadro No. 5.5

COSTO
DIARIOS Fines de semana $1,250 4 $5,000
Hogar, Fucsia,
REVISTAS Vanidades, otras $2,800 2 $5,600
programas de cocina y
programas de cocina y
111
Cuadro No. 5.6

COSTO
Fines de
DIARIOS semana $1,250 4 $5,000
Hogar,
Fucsia,
Vanidades,
REVISTAS otras $2,800 2 $5,600
programas de
cocina y
programas de
cocina y
Cuadro No. 5.7
PRESUPUESTO MERCADEO ANUAL

Rubro AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
DIARIOS $ 60,000 $ 48,000 $ 38,400 $ 30,720 $ 24,576
REVISTAS $ 67,200 $ 53,760 $ 43,008 $ 34,406 $ 27,525
TELEVISION COMERCIALES $ 247,104 $ 197,683 $ 158,147 $ 126,517 $ 101,214
TELEVISION MENCIONES $ 240,000 $ 192,000 $ 153,600 $ 122,880 $ 98,304
MATERIAL PUBLICITARIO $ 180,000 $ 144,000 $ 115,200 $ 92,160 $ 73,728
TOTAL DE MERCADEO $ 794,304 $ 635,443 $ 508,355 $ 406,684 $ 325,347
112
Cuadro No. 5.8
Gastos Fijos Mensuales Total Mensual

Oficina Corporativa. Gastos Fijos
Renta (m²) $ 250.00
Luz $ 250.00
Agua $ 100.00
Comunicaciones $ 300.00
Seguros y fianzas $ 100.00
Seguridad $ 150.00
Papelería y gastos de oficina $ 250.00
Otros $ 200.00
SubTotal Gastos Fijos $ 1,600.00
Cuadro No. 5.9
Gastos Variables de
Producción para el
Primer mes: Costos Unitarios
Naturezzo Aderezo de
Yogurt $ 0.52
Inventario requerido para el

segundo mes, % de ventas
estimadas
Total Gastos Variables $ 26,452.06
Así finalmente, considerando las ventas calculadas en capítulos anteriores,
tenemos que el Estado de Resultados y el Balance para este proyecto,
estimado a 5 años serían:
113
Cuadro No. 5.10
ESTADO DE RESULTADOS

NATUREZZO TONI
Estado de Resultados
Ingresos
Nacional
Ingresos por productos $1,040,995 $1,501,756 $1,844,086 $2,076,123 $2,182,351
Total Ingresos $1,040,995 $1,501,756 $1,844,086 $2,076,123 $2,182,351
Costo de Venta $385,084 $555,528 $682,162 $767,997 $807,292
Utilidad Bruta $655,912 $946,229 $1,161,924 $1,308,127 $1,375,058
Gastos operativos:
Gastos fijos $19,957 $21,699 $23,594 $25,654 $27,894
Sueldos y salarios $39,120 $42,536 $46,249 $50,287 $54,678
Comisiones $0 $0 $0 $0 $0
Gastos de Promocion y Publicidad $794,304 $635,443 $508,355 $406,684 $325,347
Otros Gastos $1,200 $1,200 $1,200 $1,200 $1,200
Total gastos operativos $854,581 $700,878 $579,398 $483,825 $409,119
Ebitda -$198,669 $245,351 $582,527 $824,302 $965,940

Depreciación y Amortización -$75 -$75 -$75 -$75 -$75
Utilidad (perdida) de Operación -$198,744 $245,276 $582,452 $824,227 $965,865
Gastos financieros corto plazo $0 $0 $0 $0 $0
Gastos financieros largo plazo $0 $0 $0 $0 $0
Utilidad antes de impuestos -$198,744 $245,276 $582,452 $824,227 $965,865
ISR (25%) $0 $61,319 $145,613 $206,057 $241,466
PTU (15%) $0 $36,791 $87,368 $123,634 $144,880
Utilidad (pérdida neta) -$198,744 $147,166 $349,471 $494,536 $579,519
Margen de utilidades netas: -19.09% 9.80% 18.95% 23.82% 26.55%
114
Cuadro No. 5.11
BALANCE GENERAL
NATUREZZO TONI
Balance General AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Activo circulante
Caja y bancos $19,860 $159,096 $499,988 $992,175 $1,575,059
Clientes $27,225 $34,357 $42,095 $44,249 $46,513
Inventarios. $5,593 $6,989 $8,454 $8,887 $0
Total activo circulante $52,678 $200,442 $550,537 $1,045,310 $1,621,572
Activo Fijo
Terreno $0 $0 $0 $0 $0
Edificio $0 $0 $0 $0 $0
Comunicaciones $0 $0 $0 $0 $0
Mobiliario y enseres $225 $200 $175 $150 $126
Acondicionamiento (m²) $0 $0 $0 $0 $0
Equipos de computacion $0 $0 $0 $0 $0
Otros $450 $400 $351 $301 $251
Depreciación acumulada: -$75 -$149 -$224 -$299 -$374
Total activo fijo $675 $601 $526 $451 $377
Activo total $53,354 $201,043 $551,063 $1,045,762 $1,621,948
Pasivo Circulante
Proveedores $2,097 $2,621 $3,170 $3,332 $0
Créditos bancarios $0 $0 $0 $0 $0
Total pasivo circulante $2,097 $2,621 $3,170 $3,332 $0
Pasivo largo plazo $0 $0 $0 $0 $0
Pasivo total $2,097 $2,621 $3,170 $3,332 $0
Capital Contable
Capital social $250,000 $250,000 $250,000 $250,000 $250,000
Resultados de ejercicios anteriores -$196,074 -$68,443 $263,257 $749,761 $1,322,126
Resultado del ejercicio -$2,669 $16,865 $34,636 $42,668 $49,822
Total Capital Contable $51,256 $198,422 $547,893 $1,042,429 $1,621,948
Pasivo + Capital $53,354 $201,043 $551,063 $1,045,762 $1,621,948
115
5.3. Flujos Proyectados, Análisis de Rentabilidad y
Recuperación de las Inversiones
En función a las proyecciones planteadas en el apartado anterior, se tiene
que se propondrá un flujo de efectivo, el cual se analizará de tal forma que se
pueda analizar si el proyecto es rentable y sostenible, en función de
expectativas de la empresa, dado esto, tenemos que se podrán calcular los
distintos índices de rentabilidad como la TIR y el VAN, de tal forma que se
pueda determinar la factibilidad del proyecto.
Para nuestro caso el flujo de efectivo es:
Cuadro No. 5.12
FLUJO DE CAJA
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

NATUREZZO TONI
Flujo de Caja
Ingreso
Ingresos por productos $0 $1,040,995 $1,501,756 $1,844,086 $2,076,123 $2,182,351
Ingresos por servicios $0 $0 $0 $0 $0 $0
Total Ingresos $0 $1,040,995 $1,501,756 $1,844,086 $2,076,123 $2,182,351
Costo de Venta $0 $385,084 $555,528 $682,162 $767,997 $807,292
Utilidad Bruta $0 $655,912 $946,229 $1,161,924 $1,308,127 $1,375,058
Gastos operativos:
Gastos fijos $0 $19,957 $21,699 $23,594 $25,654 $27,894
Sueldos y salarios $0 $39,120 $42,536 $46,249 $50,287 $54,678
Comisiones $0 $0 $0 $0 $0 $0
Gastos de Promocion y Publicidad $0 $794,304 $635,443 $508,355 $406,684 $325,347
Otros Gastos $0 $1,200 $1,200 $1,200 $1,200 $1,200
116
Total gastos operativos $0 $854,581 $700,878 $579,398 $483,825 $409,119
Ebitda $0 -$198,669 $245,351 $582,527 $824,302 $965,940

Depreciación y Amortización $0 -$75 -$75 -$75 -$75 -$75
Utilidad (perdida) de Operación $0 -$198,744 $245,276 $582,452 $824,227 $965,865
Gastos financieros corto plazo $0 $0 $0 $0 $0
Gastos financieros largo plazo $0 $0 $0 $0 $0
Utilidad antes de impuestos $0 -$198,744 $245,276 $582,452 $824,227 $965,865
ISR (25%) $0 $0 $61,319 $145,613 $206,057 $241,466
PTU (15%) $0 $0 $36,791 $87,368 $123,634 $144,880
Utilidad (pérdida neta) $0 -$198,744 $147,166 $349,471 $494,536 $579,519
Ajustes
Depreciación y Amortización $0 -$75 -$75 -$75 -$75 -$75
Total de Ajustes $0 -$75 -$75 -$75 -$75 -$75
INVERSION -$250,000 $0 $0 $0 $0 $0
PASIVOS $0 $0 $0 $0 $0 $0
RECUPERACION DE CAPITAL $0 $0 $0 $0 $0 $249,250
VALOR DE DESECHO $0 $0 $0 $0 $0 $377
FLUJO NETO -$250,000 -$198,818 $147,091 $349,396 $494,462 $829,071
Obtenemos que, de acuerdo a este Flujo de Efectivo, el análisis de
factibilidad en función a la TIR y al VAN sería el siguiente:
Cuadro No. 5.13

ANALISIS DE FACTIBILIDAD
TIR 49.19%
TMAR 32.90%
VAN 191078
ANALISIS SE ACEPTA
De donde se obtiene un TIR del proyecto (49.19%) el cual es mayor a la
TMAR, calculada anteriormente (32.90%), de acuerdo a este análisis el
117
proyecto se acepta y el flujo es conveniente para los intereses de la compañía,
ya que se obtiene un VAN de 191078 dólares, lo que indica que el proyecto es
rentable.
Adicional a esto, se puede notar que la recuperación del capital para este
proyecto se da de la siguiente forma:
Cuadro No. 5.14
RECUPERACION DE CAPITAL
Por % por
Año CAPITAL Flujo Acum Recuperar % recuperado recuperar
0 -$250,000.00 $0.00 $0.00 -$250,000.00 0.00% 100.00%
1 $0.00 -$198,818.45 -$198,818.45 -$448,818.45 -79.53% 179.53%
2 $0.00 $147,090.87 -$51,727.58 -$301,727.58 -20.69% 120.69%
3 $0.00 $349,396.41 $297,668.83 $47,668.83 119.07% -19.07%
4 $0.00 $494,461.52 $792,130.35 $542,130.35 316.85% -216.85%
5 $0.00 $829,070.80 $1,621,201.15 $1,371,201.15 648.48% -548.48%
Se puede concluir que la inversión del proyecto se recupera
aproximadamente al 3er año.
5.4. Punto de Equilibrio
Para el cálculo de punto de equilibrio se ha considerado el nivel de
ventas necesario para que la empresa no ofrezca pérdidas ni ganancias, así
dado esto, se tiene que el punto equilibrio para el proyecto es:
118
Cuadro No. 5.15
CALCULO DE PUNTO DE EQUILIBRIO

NATUREZZO TONI AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS $1,040,995 $1,501,756 $1,844,086 $2,076,123 $2,182,351
COSTOS VARIABLES $385,084 $555,528 $682,162 $767,997 $807,292
MARGEN VARIABLE $655,912 $946,229 $1,161,924 $1,308,127 $1,375,058
% MARGEN VARIABLE $1 $1 $1 $1 $1
GASTOS FIJOS $854,581 $700,878 $579,398 $483,825 $409,119
% DE GASTOS FIJOS $1 $0 $0 $0 $0
PUNTO DE EQUILIBRIO SIN DEUDA $1,356,302 $1,112,361 $919,560 $767,877 $649,311
INTERESES $0 $0 $0 $0 $0
TOTAL DE GASTOS FIJOS $854,581 $700,878 $579,398 $483,825 $409,119
PUNTO DE EQUILIBRIO CON DEUDA $1,356,302 $1,112,361 $919,560 $767,877 $649,311
Gráfico 5.1
VENTAS PUNTO DE EQUILIBRIO
1600000
1400000
1356302
1200000
1112361
1000000
919560
800000
767877
649311
600000
400000
200000
0
Dado esto se puede decir que el punto de equilibrio es de 1356302 para el
primer año, lo que indica que estas son las mínimas ventas que debe tener la
empresa para que no tenga pérdidas en el negocio, lo cual no es superado por
las ventas presupuestadas para el primer año, así tenemos que basándose en
119
distintos escenarios (malo, equilibrio y bueno), se puede ver el comportamiento
de la empresa ante tales variaciones es tal como se presenta en el siguiente
cuadro y gráfico:
Cuadro No. 5.16
PUNTO DE EQUILIBRIO CON DEUDA AÑO 1

ANALISIS DE ESCENARIOS
RUBROS MALO EQUILIBRIO BUENO
INGRESOS $1,085,042 $1,356,302 $1,695,378
EGRESOS VARIABLES $401,377 $501,722 $627,152
GASTOS Y COSTOS FIJOS $854,581 $854,581 $854,581
INTERESES $0 $0 $0
TOTAL DE EGRESOS FIJOS $854,581 $854,581 $854,581
EGRESOS $1,255,958 $1,356,302 $1,481,733
UTILIDADES -$170,916 $0 $213,645
Gráfico 5.2
Ventas Punto de Equilibrio
ESCENARIO MALO - EQUILIBRIO - BUENO
1800000
1600000
1400000
1200000
1000000
800000
600000
400000
200000
0
MALO EQUILIBRIO BUENO
INGRESOS 1085042 1356302 1695378
EGRESOS 1255958 1356302 1481733
120
5.5. Análisis de Sensibilidad
Cuadro No. 5.17
ANALISIS DE SENSIBILIDAD
ESCENARIO VARIACION % TIR TMAR ANALISIS PUNTO CRITICO
5% 60.34% 32.90% SE ACEPTA
AUMENTO DE LAS VENTAS 10% 72.00% 32.90% SE ACEPTA
15% 84.20% 32.90% SE ACEPTA SE PUEDE BAJAR HASTA
-5% 38.50% 32.90% SE ACEPTA 7,7%
DISMINUCION DE LAS VENTAS -10% 28.22% 32.90% SE RECHAZA
-15% 18.26% 32.90% SE RECHAZA
5% 45.19% 32.90% SE ACEPTA
AUMENTO DE LOS COSTOS 10% 41.24% 32.90% SE ACEPTA
15% 37.36% 32.90% SE ACEPTA SE PUEDE SUBIR HASTA
-5% 53.26% 32.90% SE ACEPTA 20,82%
DISMINUCION DE LOS COSTOS -10% 57.40% 32.90% SE ACEPTA
-15% 61.60% 32.90% SE ACEPTA
5% 43.77% 32.90% SE ACEPTA
AUMENTO DE LOS GASTOS 10% 38.70% 32.90% SE ACEPTA
15% 33.96% 32.90% SE ACEPTA SE PUEDE SUBIR HASTA
-5% 55.00% 32.90% SE ACEPTA 16,17%
DISMINUCION DE LOS GASTOS -10% 61.22% 32.90% SE ACEPTA
-15% 67.89% 32.90% SE ACEPTA
Tal como se puede observar el proyecto mantiene una solidez interesante,
ya que soporta variaciones diversas en sus principales factores como son los
ingresos, costos y los gastos. Así se tiene que ante variaciones positivas de los
ingresos por venta la TIR se eleva, inclusive si se incrementara en un 15% las
ventas, la rentabilidad (TIR) del proyecto ascendería al 84.20%, como podemos
apreciar en el cuadro. Al mismo tiempo se ve que el proyecto tal como está
dispuesto soporta una disminución del ingreso por venta de hasta un 7.7%, para
que aún sea rentable tanto a corto como a largo plazo.
121
Para los costos este proyecto soporta un aumento de hasta el 20.82% de tal
forma que se mantenga rentable, de la misma forma con relación a sus gastos
operativos soporta un aumento de hasta el 16.17% y aún así el proyecto cumple
con las expectativas ya que la TIR sigue siendo mayor que la TMAR.
Gráfico 5.3
VARIACION % VENTAS
90,00%
80,00%
70,00%
60,00%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
5% 10% 15% -5% -10% -15%
VARIACION % 60,34% 72,00% 84,20% 38,50% 28,22% 18,26%
TMAR 32,90% 32,90% 32,90% 32,90% 32,90% 32,90%
122
Gráfico 5.4
VARIACION % COSTOS
70,00%
60,00%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
5% 10% 15% -5% -10% -15%
TIR 45,19% 41,24% 37,36% 53,26% 57,40% 61,60%
TMAR 32,90% 32,90% 32,90% 32,90% 32,90% 32,90%
Gráfico 5.5
VARIACION % GASTOS
80,00%
70,00%
60,00%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
5% 10% 15% -5% -10% -15%
VARIACION % 43,77% 38,70% 33,96% 55,00% 61,22% 67,89%
TMAR 32,90% 32,90% 32,90% 32,90% 32,90% 32,90%
123
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
Este proyecto es rentable, ya que luego de analizar financieramente
el negocio estimando una TIR de 49.19% y un VAN de $ 19.1078,
con relación a una TMAR de 32.90%.
Las investigaciones del mercado realizadas con este proyecto
evidenciaron la favorable actitud de los consumidores potenciales
hacia el uso de yogurt como aderezo para las comidas; y a la marca
Toni como marca respaldadora de la nueva línea.
La finalidad de este proyecto es posicionar la nueva línea de
productos en el mercado de Guayaquil, lo cual es factible bajo los
parámetros de los estudios de mercado y los planes de negocios
presentados.
El Estudio de Mercado nos orientó a diseñar una serie de planes de
mercadeo para lograr posicionar y consolidar el producto entre los
consumidores, a partir de estrategias de precios, distribución,
promoción y comunicación.
Con una estrategia de distribución adecuada se podrá dirigir el
producto a nuestro mercado objetivo.
La industria, la empresa y el producto, tienen el potencial entrar a
competir en mercados internacionales, debido a su alta productividad,
calidad e innovación.
RECOMENDACIONES
Se deben establecer estrategias, procesos y procedimientos, los
cuales deben ser utilizados efectivamente, para el logro de los
objetivos propuestos.
Es ineludible introducir un producto con estas características en el
mercado, no sólo por la rentabilidad que el negocio demuestra, sino
también por las implicaciones positivas en la mejora de hábitos
alimenticios y salud de la población.
Es necesario realizar diversas actividades de Relaciones Públicas,
merchandising y promociones para que la cobertura y exposición del
producto sea adecuada ante los potenciales compradores y además
no permita una respuesta de la competencia con productos de
características y beneficios similares.

BIBLIOGRAFÍA
TEXTOS:
Blank-Taquín "Ingeniería Económica" Editorial. Mc Graw Hill, 4ta
edición
De Garmo-Sullivan (1979) "Ingeniería Económica" Editorial. Prentice
Hall, 10ma edición
Konz, Stephan (1990) "Diseño de Sistemas de Trabajo" Editorial.
Limusa, 2da edición
Kotler-Armstrong (2003) "Mercadotecnia" Editorial. Prentice Hall, 6ta
edición
Mercado, Ernesto (1997) "Productividad Base de la Competitividad”
Editorial. Limusa, 1ra edición
Pineda-Macias (1982) "El Análisis de los Estados Financieros"
Editorial. ECASA, 1ra edición
Robbins-Coulter (1984) "Administration" Edit. Prentice Hall, 6ta
edición
Sapag Chain, Nassir/Reinaldo (1988) "Preparación y Evaluación de
Proyectos" Editorial. MC Graw Hill, 3ra edición
Solomon, Michael "Comportamiento del Consumidor" Editorial.
Prentice Hall, 3ra edición

Welsh-Hilton-Gordon (1985) "Presupuesto" Editorial. Prentice Hall, 5ta
edición
Weston-Copeland (1999) "Manual de Administración Financiera"
Editorial. MC Graw Hill, 1ra edición
Westwood (1986) "Planeación de Mercados" Editorial. Serie
Empresarial, 1ra edición
Zikmund, William (1995) "Investigación de los Mercados" Editorial.
Prentice Hall, 6ta edición
WEB SITES:
Diario El Universo, http://www.eluniverso.com
Premios EFFIE, http://www.premioseffie.com
Diario Hoy, http://www.hoy.com.ec
ETV Telerama http://www.etvtelerama.com.
Industrias Lácteas Toni S. A., http://www.tonisa.com
Revista Vistazo, http://www.vistazo.com
http://www.guapulo.com
http://es.wikipedia.org
http://www.oms.org
http://www.tetrapak.com.co
http://www.monografias.com
ANEXOS
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 2.1: Fotos Sesión Focus Group 130
Anexo 3.1: Artículo Revista Vistazo “ El Grupo Isaías” 133
Anexo 3.2: Artículo Revista Vistazo “ La Telaraña de
Incautaciones” 136
Anexo 4.1: Proceso de Producción del Yogurt 140

ANEXO 2.1: SESIÓN DE FOCUS GROUP DEL 5 DE
OCTUBRE /2008
130
131
ANEXO 3.1: REVISTA VISTAZO “EL GRUPO ISAÍAS”
EL GRUPO ISAÍAS
Karen Correa
De 195 empresas vinculadas con los ex banqueros 10 representan el 95 por

ciento de los ingresos que totalizan 281 millones el año pasado. Hay
reclamos sobre la propiedad de algunas compañías.
La verdadera historia
Mientras en la resolución de la AGD el total de compañías que se incautarán

por pertenecer presuntamente al Grupo Isaías, ex propietario de Filanbanco,
asciende a 200; en el listado presentado por el Servicio de Rentas Internas
(SRI), que desde hace cinco años clasifica a los grandes grupos económicos
figuran solo 159.
De ellas, las 10 mayores de la lista concentran el 95 por ciento de los

ingresos totales que está cerca de los 300 millones de dólares y el 97 por
ciento del impuesto a la renta que causaron estas empresas en 2007 y que
alcanza los tres millones de dólares.
Para distinguir un grupo económico se buscan aquellas empresas en que

exista al menos un 40 por ciento de vinculación accionaria, es decir que un
mismo accionista sea tenedor de este porcentaje en una o más empresas.
Hace un año, tras el anuncio de frenar la evasión por parte de los grandes
grupos económicos, Carlos Marx Carrasco, director del SRI lo describía así:
“Es un árbol frondoso y florido que tiene un tronco común, pero con
ramificaciones en distintos sectores de la economía”.
132
Efectivamente el presunto patrimonio de uno de los mayores grupos
económicos del Ecuador o aquellos bienes que “son de público conocimiento
de propiedad de estos accionistas” (artículo 29 de la Ley de Reordenamiento
en Materia Económica en la que sustenta su decisión la AGD) está
conformado por empresas de variados sectores como el de
telecomunicaciones, construcción, el área agropecuaria, comercio, petróleo,
minería e industria. De él dependerían más de 2.000 personas a las que se
les ha garantizado su estabilidad laboral.
Negocio diversificado
Pese a la pérdida de Filanbanco y de la posterior venta de Cervesursa, hoy
en manos de Ambev, el Grupo Isaías, ocupa el puesto 34 entre los mayores
grupos económicos, según la clasificación del SRI.
El conglomerado conformado por la tercera generación de Emilio Isaías,

inmigrante de origen libanés que inicialmente se dedicó al comercio en
Catarama, empezó a surgir desde fines de los años 50.
La principal joya está en el sector agrícola e industrial encabezado por

Ecudos, hasta abril de 2000 Ingenio La Troncal y antes Aztra adquirido en
1994 por Roberto Isaías, nieto de Emilio Isaías, a la Corporación Financiera
Nacional (CFN).
En 2006 facturó 78 millones de dólares, 30 millones de dólares más que en

2002. Este año logró un récord en su zafra con una producción de 3,2
millones de quintales de azúcar. En 2007 procesó alrededor de 23.000
hectáreas de cañaverales propios y de cañicultores independientes. Hasta la
incautación se encontraba en un proceso de renovación de alrededor de
2.000 hectáreas de canteros para mejorar la productividad.
En total son más de 10 compañías agrícolas dedicadas a diferentes cultivos

como arroz y variedad de frutas, pero solo La Troncal representa el 96 por
ciento.
Aquí no se encuentra la Productora de Alcoholes Producargo que marca la

presencia del grupo en el sector industrial. La firma utiliza como materia
prima la melaza de Ecudos y reportó ingresos por aproximadamente 12
millones de dólares.
En esta área además se les relaciona con Industrias Lácteas Toni, que al
año factura alrededor de 60 millones de dólares y que se ha caracterizado
por una activa participación en el mercado con la introducción de nuevos
productos como el café helado y variedad de bebidas hidratantes.
Por representatividad le sigue Sociedad Industrial y Comercial Eica;

constituida en diciembre de 1983 y que fue fundada como un brazo de Eica
133
Emilio Isaías Compañía Anónima de Comercio constituida 30 años antes
para la comercialización de artículos varios. En conjunto sus ventas
alcanzaron los 32,6 millones de dólares. La empresa es concesionaria de la
marca Kia.
En el área de telecomunicaciones se destaca la Cadena Ecuatoriana de

Televisión Canal 10 TC, que pasó a poder de los Isaías hace 40 años, por el
cobro de un crédito bancario.
Junto con Empresa de Televisión Satelcom, del Grupo TV Cable; Televisión

del Pacífico Teledos (Gamavisión) que también están en la lista de las
incautadas, siempre han formado parte de los rankings de las mayores
empresas del Ecuador. Su facturación en conjunto sobrepasó los 76 millones
de dólares el año anterior.
Se suma en este sector Noticin Centro de Información y Noticias, más

conocida como Cable Noticias.
En el sector petrolero tiene presencia con Petromanabí, empresa constituida

en 1992 y cuyos ingresos alcanzaron los 10 millones de dólares. La
compañía posee el 12 por ciento de acciones en el Consorcio Ecuador TLC,
también integrado por Petrobras y Cayman.
Ecuador TLC opera los campos Pata y Palo Azul, en el bloque 18.
En esta área además se contempla a Petrosur, sin embargo la empresa

reporta cero ingresos en los dos últimos años.
En el sector seguros, el grupo Isaías está representado desde hace 40 años

con Rocafuerte Seguros. La empresa cuyo primaje alcanzó los 18 millones
de dólares en 2007, se ubica en el lugar 15 entre las 43 empresas del sector
asegurador ecuatoriano y maneja cuentas corporativas importantes como las
de Sociedad Agrícola e Industrial San Carlos, Pacifictel, Pycca y Hotel
Colón.
Con el hotel Ramada, cuya razón social es Cadena Hotelera Hotelca

también participa en el área turística. El hotel atravesó recientemente por
una remodelación y factura al año alrededor de 1,9 millones de dólares.
Pero no todas las piedras preciosas restantes tienen valor. Más de 100
empresas en la nómina de incautación presentan problemas. Para citar un
ejemplo Creart Cía.
Ltda., durante algún tiempo dedicada a la producción y comercialización de

muebles, fue liquidada en mayo del año pasado y en su última presentación
de balances a diciembre de 2006 solo reportaba ingresos por debajo de los
134
52.000 dólares. En la Superintendencia de Compañías se encuentran
registradas otras dos compañías con nombres similares, Creart Cretv y
Creartmas, sin embargo la primera está cancelada en el Registro Mercantil y
la segunda en proceso de liquidación.
Para mayor desencanto de su acreedor, el Estado, un total de 99

compañías, más de la mitad del codiciado tesoro, presentan como dirección
domiciliaria las calles 10 de Agosto No. 511 y Chimborazo, en Guayaquil y
en el lugar solo existe un establecimiento cerrado sin rótulo alguno, el mismo
que en el pasado albergó a los almacenes Emilio Isaías. Queda por
determinar si alguna de estas compañías registra bienes a su favor.
Lo que le resta a la AGD por atender es la situación de 2.000 trabajadores

garantizando que las empresas sigan funcionando con normalidad.
135
ANEXO 3.2: REVISTA VISTAZO “LA TELARAÑA DE
INCAUTACIONES”
LA TELARAÑA DE LAS INCAUTACIONES

Carlos Gutiérrez
Un centenar de compañías concentradas en el mismo local, un ingenio sin

tierras, terceros que reclaman la propiedad de bienes: los enredos del Grupo
Isaías.
Las empresas incautadas al Grupo Isaías están edificadas sobre una

complejísima arquitectura jurídica que hace difícil seguirles el rastro. Desde
el edificio de 10 de Agosto 511, en pleno centro de Guayaquil, se construyó
buena parte de este entramado, en oficinas al mando del abogado Enrique
Menoscal Vera. Son 96 las empresas incautadas que aparecen registradas
en esa dirección según la Superintendencia de Compañías. El nombre de
Enrique Menoscal aparece vinculado con la presidencia o la gerencia
general de al menos 76 empresas del grupo.
La forma en la que están estructuradas estas empresas es complicada. En

una gran cantidad de casos, se encuentra que el representante legal no es
una persona de carne y hueso, sino otra compañía, si bien esa es una
práctica ya vista en el país, en ciertos casos utilizada para dificultar la
identificación de los accionistas, peor si algunos de ellos son empresas
registradas en Panamá. Pero el mayor problema es que todavía debe
investigarse qué activos manejaban dichas compañías; es posible que
documentos que pudieran ayudar a descubrirlo hayan sido sacados de las
oficinas de 10 de Agosto antes de que se ejecutara la incautación.
Alrededor del ingenio La Troncal, que funciona bajo la razón social Ecudos,
también se ha creado una maraña de empresas, quizá más asombrosa
todavía. Resulta que ni las tierras, ni muchas de las maquinarias e incluso
instalaciones pertenecen a Ecudos, sino a varias compañías. Washington
Alvarado, del nuevo equipo de administración estatal, explica las posibles
implicaciones de una estructura como esta: “La transferencia de valores (a
terceras empresas)… significa gastos, y con ellos se baja la utilidad”. Eso
además de que se dificulta una acción legal como la tomada por la Agencia
de Garantías de Depósitos (AGD).
Según Luis Piana, administrador del ingenio por encargo del Estado, “Las
tierras están en manos de un sinnúmero de empresas divididas,
subdivididas, microdivididas, a las que es dificilísimo seguirles la pista”.
Hasta ahora se han incautado tres compañías relacionadas con el manejo
de tierras: Agriflorsa, Broxel y Desfaxcorza. Entre todas manejaban 23
haciendas, que suman 11.000 hectáreas. Se sospecha que todavía podrían
136
darse más casos como estos, más aun si el ingenio contaba con 14.900
hectáreas hasta que el Grupo Isaías lo compró, sostiene Piana.
En el caso de los equipos y maquinarias, e incluso ciertas instalaciones que

requiere el ingenio, se presenta el mismo problema. Por ejemplo, las
bodegas en Guayaquil, Quito y Cuenca están a nombre de terceras
empresas. Y en general el negocio de distribución es manejado bajo la razón
social Esdestivas S.A.
En el caso de camiones y montacargas, así como cierta maquinaria

industrial, tampoco pertenecen a Ecudos. La compañía Pracmax reclama la
propiedad de un caldero –equipo industrial– y pretende cobrar 1,1 millones
de dólares por su arriendo de abril a junio. “La empresa tiene domicilio en
Yaguachi y un capital de 15 millones. Su accionista es una empresa de
Panamá. Estamos investigando y posiblemente no cumple con los requisitos
legales”, explica Piana. Pracmax registra en la Superintendencia de
Compañías el mismo teléfono que Pacifictel registra a nombre de Bagno
S.A., exportadora de banano quebrada, domiciliada en 10 de Agosto 511.
Otro aspecto de gran importancia referente al manejo de La Troncal es que

el ingenio suma grandes deudas. Según Luis Piana, “Calculamos que (las
deudas) llegan a 80 millones”, y la mayoría se mantiene con entidades en el
extranjero, en el Caribe.
Mientras, los activos fijos registrados a nombre de Ecudos apenas suman 58

millones de dólares según los libros, explica Washington Alvarado. Habrá
que estudiar que estas deudas no sean vinculadas.
Según Luis Piana, cuatro días antes de la incautación, cuando ya se

escuchaban los rumores de la medida, se transfirieron 567.000 dólares a un
banco caribeño llamado Caribbean Finantial International, como pago de una
deuda. Y a última hora no solo se hizo esa transferencia, sino que según la
nueva administración se depositó cerca de 8,5 millones de dólares en una
cuenta en el Regional Bank de Estados Unidos, declarados como pagos de
utilidades a accionistas. Luis Piana agrega: “Estamos estudiando la parte
financiera porque pensamos que puede haber más transferencias”.
Todo lo anterior ha dejado con problemas de liquidez a la empresa, que

debe empezar la zafra. Más aun si los bancos de Guayaquil y Bolivariano
declararon vencidas deudas por 500.000 y 670.000, respectivamente, y
retuvieron esas cantidades, apenas conocida la incautación. En total, lo
sacado de las cuentas de Ecudos, más las deudas bancarias debitadas,
suman más de 10 millones de dólares. Sin embargo, hay confianza en que
habrá capital para trabajar en vista de lo que ingresa por la venta de azúcar
–dicen que tienen embodegados 400.000 quintales, que representan unos
137
ocho millones de dólares– y porque el respaldo de grandes activos permite
acceder a créditos privados.
Hay que tener en cuenta que el ingenio La Troncal es enorme. Reportó

ventas por 78,3 millones en 2007. Cuenta con una central de generación de
energía propia, que utiliza el bagazo de la caña como combustible y tiene
una capacidad de 17 megavatios, de los cuales utiliza la mitad y el resto
vende al sistema nacional interconectado. Sus equipos son de punta, y es
capaz de procesar azúcar de alta calidad. Tiene 700 empleados fijos y 1.800
durante la zafra. Se espera que este año procese hasta 3,1 millones de
quintales.
Junto a Ecudos está la productora de alcohol Producargo, administrada por

Miguel Peña Valle, quien según la AGD tiene el 40 por ciento de
participación mientras el Grupo Isaías tiene un 60 por ciento. Tuvo ventas de
11,9 millones en 2007. En este caso, no se han reportado problemas para
asumir la administración.
Lácteos y Plásticos
Industrias lácteas Toni y Plásticos Ecuatorianos son dos empresas que costó
gran trabajo incautar. Los empleados mostraron una férrea resistencia a la
acción de la AGD, e incluso se llegó a la violencia contra la fuerza pública.
Los hermanos Francisco y María Gloria Alarcón Alcívar reclaman la
propiedad de dichas empresas, que según sostienen recibieron de su padre,
Francisco Alarcón Fernández-Salvador. Dicen que esas compañías –que a
su vez están a nombre de las compañías panameñas Crawlley Management,
Rochelle Internacional, Beufont Finance y Klemens Overseas– fueron
compradas a la familia Isaías en el año 1998.
Alarcón Fernández-Salvador fue vocal del directorio de Filanbanco durante

la administración de los hermanos Isaías. Y además de cercano colaborador
en el negocio financiero, desde antes de la quiebra bancaria administró Toni,
así como Plásticos Ecuatorianos, con una participación accionaria mínima.
En la actualidad, a pesar de que se arguye desvinculación con el Grupo

Isaías, Toni es un cliente especial de Ecudos, según explican los actuales
administradores del ingenio azucarero.
Detallan que Toni es la única empresa que recibe el azúcar a crédito, y que
de hecho hay 600.000 dólares en acreencias contra dicha industria láctea.
La familia Alarcón deberá justificar ante la AGD cómo obtuvo el dinero para
comprar las empresas, si quiere revertir la incautación.
El Grupo Alarcón tiene 10 compañías –alrededor de Toni y Plásticos

Ecuatorianos– y 201 millones en ventas en 2007, según el SRI. Francisco
138
Alarcón Alcívar ha dicho que la operación fue legal, y que lo comprobará
ante la AGD, pero no respondió a pedidos de Vistazo de información
detallada al respecto.
Tampoco se conocen mayores detalles de la situación actual de las

empresas. Gracias a un acuerdo con la AGD, cuya negociación la hizo
Vinicio Alvarado, secretario de la Administración, la familia Alarcón las
coadministra en conjunto con la entidad estatal. La AGD está representada
por Kerly Loor Solórzano, con experiencia en ventas de telefonía y con título
técnico superior en televisión, ventas y relaciones públicas, según registros
del Conesup.
139
ANEXO 4.1: PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL
YOGURT
140

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ESCU

Yogurt Para Indu

Gabriela Catherine Romero

Eliana Bistolfi Daga

Agradezco a Dios, de manera especial a mis padres que con su amor y

Karina Viteri Chávez

Gabriela Romero Zambrano

Ing. Oscar Mendoza Macías, Decano

Msc. Hugo García Poveda

Ing. Ricardo Cassis Martínez

Ing. Víctor Hugo González

La responsabilidad del contenido de este proyecto de Grado corresponde

exclusivamente a los autores y el patrimonio intelectual de la misma a la

Escuela Superior Politécnica del Litoral.

Eliana Bistolfi Daga Karina Viteri Chávez

Gabriela Romero Zambrano

Declaración Expresa III

CAPÍTULO I DEFINICIÓN DEL PROYECTO Y ANTECEDENTES DE LA

1.1 Planteamiento del Problema 10

1.2 Justificación del Tema 16

1.3 Objetivos del Proyecto 17

1.3.1 Objetivo General 17

1.3.2 Objetivos Específicos 18

1.4 Descripción de la Empresa Toni S.A. 19

1.5 La Marca Toni 24

CAPÍTULO II INVESTIGACIÓN DE MERCADO

2.1 Objetivos del Estudio de Mercado 30

2.2 Metodología del Estudio de Mercado 30

2.3 Análisis de Variables e Información 33

2.4 Análisis de las Fuerzas del Mercado 46

2.5 Conclusiones del Estudio 52

3.1 Definición de la Misión y Naturaleza del Plan Estratégico 55

3.2 Análisis de las Directrices de la Empresa 56

3.3 Análisis FODA 57

3.4 Análisis de la Participación y el Crecimiento de la Demanda 63

3.5 Análisis de Segmentación-Targeting y Posicionamiento 67

3.5.1 Macro segmentación 67

3.5.2 Micro segmentación 70

3.6 Matriz Oportunidades Producto-Mercado (Ansoff) 71

3.7 Planteamiento Estratégico y Objetivo del Plan 72

3.7.1 Planteamiento Estratégico de la Nueva Línea de Aderezos para Toni 72

CAPÍTULO IV PROGRAMA DE MARKETING OPERATIVO

4.1 Definición de la Estrategia Operativa 74

4.1.1 Objetivos Generales del Plan Estratégico de Marketing 75

4.1.2 Acciones Generales del Plan Estratégico de Marketing 76

4.2 Programa de Producto 77

4.3 Programa de Precio 85

4.4 Programa de Distribución 90

4.5 Programa de Promoción y Publicidad 97

4.5.1 Definición de los objetivos del Plan de Comunicación 97

5.1 Determinación del Riesgo del Proyecto y la Tasa Mínima 108

5.2 Presupuestos 111

5.3 Flujos Proyectados, Análisis de Rentabilidad y Recuperación

de las Inversiones 116

5.4 Punto de Equilibrio 118

5.6 Análisis de Sensibilidad 121

El yogurt es el resultado de la fermentación bacteriana de la leche, es uno

más de 5000 años A. C.