Planeamiento Estratégico para Exportar Del Mango Peruano

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
ESCUELA DE POSGRADO
Planeamiento Estratégico del Mango en el Perú
TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN
ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS
OTORGADO POR LA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
PRESENTADO POR
Karen Vannesa Castro Angulo
Pedro Blas Durand Yaringaño
Verónica Echevarría Cavalié
Alexis Mijail Estrada Mejía
Asesor: Juan Manuel Aguilar Rengifo
Surco, octubre de 2016

ii
Resumen Ejecutivo
El mango del Perú ha registrado en los últimos años una dinámica de crecimiento en
las exportaciones del 15.8% en promedio anual, entre 2002 y 2013. Los factores que han
influenciado a esta dinámica positiva son: (a) la preocupación cada vez mayor por una
alimentación saludable, (c) el posicionamiento del mango peruano como un producto que
cumple los estándares de calidad internacional, y (c) la firma de tratados de libre comercio,
promoviendo así la llegada a importantes mercados foráneos. Entre los años 2011 y el 2013 el
Perú se ha ubicado entre el cuarto y sexto lugar como exportador de mango en el mundo.
Los principales destinos del mango peruano son Países Bajos y Estados Unidos. En
estos mercados se tiene como principales competidores a México y Brasil. Estos países
cuentan con ventajas como extensiones de áreas de cultivo, cercanía a los países destino y
permanente desarrollo industrial y comercial del sector. A pesar de esto el Perú en los últimos
años ha logrado posicionar destacadamente este fruto tropical y se encuentra incursionando
en nuevos mercados.
El principal problema del sector es la presencia de varios intermediarios tanto a nivel
local principalmente como de exportación. Esta situación y la débil capacidad de gestión
empresarial del agricultor peruano generan un reducido nivel de rentabilidad y capacidad para
insertarse en la dinámica creciente de exportación. En este sentido, el resultado del plan
estratégico es incorporar al agricultor en la cadena de valor de la mediana y gran empresa
exportadora a través de: (a) la implementación de buenas prácticas agrícolas, (b) la
generación de sinergias entre agricultores que contribuya a fortalecer su capacidad de
respuesta comercial, y (c) establecimiento de una asociación que potencie el desarrollo del
sector.
iii
Abstract
The Peruvian mango has registered in recent years a dynamic growth in exports
15.8% in annual average between 2002 and 2013. The factors that have influenced this
positive trend are: (a) the growing concern about healthy nutrition, (b) the positioning of
Peruvian mango as a product that meets the international quality standards, and (c) the
signing of free trade agreements, have promoted arrival in important foreign markets.
Between 2011 and 2013, Peru was ranked between the fourth and sixth mango exporter in the
world.
The main markets for Peruvian mango export are Netherlands and the United States.
In these markets the main competitors are Mexico and Brazil. These countries have
advantages as extensions of cultivated areas, proximity to destination countries and
permanent industrial and commercial development of the sector. Despite this Peru in recent
years has positioned outstandingly this tropical fruit and is entering into new markets.
The main problem of the sector is the presence of several middlemen for both the
local market mainly and for foreign. This situation and the weak business management skills
of Peruvian farmer generate a reduced profitability and capacity to insert into the growing
export dynamics. Because of this, the result of the strategic plan is to incorporate the farmer
in the value chain of medium and large exporting company through: (a) the implementation
of best practices in agriculture, (b) generating synergies between farmers to help strengthen
their commercial response capacity, and (c) establishment of an association that enhances the
development of the sector.

iv
Tabla de contenido
Lista de Tablas ........................................................................................................................ ix
Lista de Figuras ......................................................................................................................xii
El Proceso Estratégico: Una Visión General ..................................................................... xiii
Capítulo I: Situación General del Mango del Perú............................................................... 1
1.1 Situación General ........................................................................................................ 1
1.2 Conclusiones ............................................................................................................. 16
Capítulo II: Visión, Misión, Valores, y Código de Ética .................................................... 17
2.1 Antecedentes ............................................................................................................. 17
2.2 Visión ........................................................................................................................ 17
2.3 Misión........................................................................................................................ 17
2.4 Valores ...................................................................................................................... 18
2.5 Código de Ética ......................................................................................................... 19
2.6 Conclusiones ............................................................................................................. 20
Capítulo III: Evaluación Externa ......................................................................................... 21
3.1 Análisis Tridimensional de la Naciones .................................................................... 21
3.1.1 Intereses Nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN) ............................ 21
3.1.2 Potencial Nacional ............................................................................................. 26
3.1.3 Principios Cardinales ......................................................................................... 38
3.1.4 Influencia del Análisis en el Mango del Perú .................................................... 40
3.2 Análisis Competitivo del Perú................................................................................... 41
3.2.1 Condiciones de los Factores............................................................................... 42
3.2.2 Condiciones de la Demanda............................................................................... 45
3.2.3 Estrategia, Estructura y Rivalidad de las Empresas ........................................... 47
3.2.4 Sectores Relacionados y de Apoyo .................................................................... 49

v
3.2.5 Influencia del Análisis en el Mango del Perú .................................................... 51
3.3 Análisis del Entorno PESTE ..................................................................................... 52
3.3.1 Fuerzas Políticas, Gubernamentales, y Legales (P) ........................................... 52
3.3.2 Fuerzas Económicas y Financieras (E) .............................................................. 56
3.3.3 Fuerzas Sociales, Culturales, y Demográficas (S) ............................................. 62
3.3.4 Fuerzas Tecnológicas y Científicas (T) ............................................................. 67
3.3.5 Fuerzas Ecológicas y Ambientales (E) .............................................................. 70
3.4 Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE) .................................................... 71
3.5 El Mango del Perú y sus Competidores .................................................................... 71
3.5.1 Poder de Negociación de los Proveedores ......................................................... 72
3.5.2 Poder de Negociación de los Compradores ....................................................... 76
3.5.3 Amenaza de los Sustitutos ................................................................................. 79
3.5.4 Amenaza de los Entrantes .................................................................................. 80
3.5.5 Rivalidad de los Competidores .......................................................................... 84
3.6 El Mango del Perú y sus Referentes ......................................................................... 87
3.7 Matriz Perfil Competitivo (MPC) y la Matriz Perfil Referencial (MPR) ................. 88
3.8 Conclusiones ............................................................................................................. 90
Capítulo IV: Evaluación Interna .......................................................................................... 92
4.1. Análisis Interno AMOFHIT ...................................................................................... 92
4.1.1 Administración y Gerencia ................................................................................ 92
4.1.2 Marketing y Ventas ............................................................................................ 94
4.1.3 Operaciones y Logística. Infraestructura (O) ..................................................... 96
4.1.4 Finanzas y Contabilidad (F) ............................................................................. 105
4.1.5 Recursos Humanos (H) .................................................................................... 109
4.1.6 Sistema de Información y Comunicación (I) ................................................... 111

vi
4.1.7 Tecnología e Investigación y Desarrollo (T) ................................................... 111
4.2 Matriz Evaluación de Factores Internos (MEFI)..................................................... 113
4.3 Conclusiones ........................................................................................................... 113
Capítulo V: Intereses del Mango del Perú y Objetivos de Largo Plazo ......................... 115
5.1 Intereses del Mango del Perú .................................................................................. 115
5.2 Potencial del Mango del Perú.................................................................................. 116
5.3 Principios Cardinales del Mango del Perú .............................................................. 117
5.4 Matriz de Intereses del Mango del Perú (MIO) ...................................................... 121
5.5 Objetivos de Largo Plazo ........................................................................................ 122
5.6 Conclusiones ........................................................................................................ 124
Capítulo VI: El Proceso Estratégico .................................................................................. 126
6.1 Matriz Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA) .................... 126
6.2 Matriz Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA) ..................... 132
6.3 Matriz Boston Consulting Group (MBCG) ............................................................. 135
6.4 Matriz Interna Externa (MIE) ................................................................................. 137
6.5 Matriz de la Gran Estrategia (MGE) ....................................................................... 138
6.6 Matriz de Decisión Estratégica (MDE) ................................................................... 140
6.7 Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE)..................................... 141
6.8 Matriz de Rumelt (MR) ........................................................................................... 144
6.9 Matriz de Ética (ME)............................................................................................... 145
6.10 Estrategias Retenidas y de Contingencia ................................................................ 146
6.11 Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo(MEOLP). .............................. 147
6.12 Matriz de Posibilidades de los Competidores ......................................................... 148
6.13 Conclusiones ........................................................................................................... 149
Capítulo VII: Implementación Estratégica ....................................................................... 150

vii
7.1 Objetivos de Corto plazo ......................................................................................... 150
7.2 Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo............................................... 156
7.3 Políticas de Cada Estrategia .................................................................................... 156
7.4 Estructura del Mango del Perú ................................................................................ 158
7.5 Medio Ambiente, Ecología y Responsabilidad Social ............................................ 159
7.6 Recursos Humanos y Motivación ........................................................................... 161
7.7 Gestión del Cambio ................................................................................................. 162
7.8 Conclusiones ........................................................................................................... 163
Capítulo VIII: Evaluación Estratégica .............................................................................. 165
8.1 Perspectivas de Control ........................................................................................... 165
8.1.1 Aprendizaje Interno ......................................................................................... 165
8.1.2 Procesos ........................................................................................................... 166
8.1.3 Clientes ............................................................................................................ 166
8.1.4 Financiera ......................................................................................................... 167
8.2 Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard)........................................... 167
8.3 Conclusiones ........................................................................................................... 168
Capítulo IX: Competitividad del Mango del Perú ............................................................ 170
9.1 Análisis Competitivo del Mango del Perú .............................................................. 170
9.2 Identificación de las Ventajas Competitivas del Mango del Perú ........................... 171
9.3 Identificación y Análisis de los Potenciales Clústeres del Mango del Perú............ 171
9.4 Identificación de los Aspectos Estratégicos de los Potenciales Clústeres .............. 173
9.5 Conclusiones ........................................................................................................... 174
Capítulo X: Conclusiones y Recomendaciones.................................................................. 175
10.1 Plan estratégico integral .......................................................................................... 175
10.2 Conclusiones Finales ............................................................................................... 176

viii
10.3 Recomendaciones finales ........................................................................................ 176
10.4 Futuro del mango del Perú ...................................................................................... 180
Referencias............................................................................................................................ 182
ix
Lista de Tablas
Tabla 1 . Principales Exportadores para el Producto 080450 (Guayabas, Mangos y
Mangostanes, Frescos o Secos). Cantidad Producida, Cantidad Exportada y Porcentaje de
Exportación ................................................................................................................................ 4
Tabla 2 . Lista de Mercados Importadores del Perú para el Producto 080450 (Guayabas,
Mangos y Mangostanes, Frescos o Secos) ................................................................................ 9
Tabla 3 . Consumo Mundial de Mango 2012 ..................................................................... 11
Tabla 4 . Evolución de las Exportaciones y Precios Relativos por Toneladas .................. 12
Tabla 5 . Principales Empresas Exportadoras de Mango ................................................. 13
Tabla 6 . Rendimiento por Hectárea y Variación Precios de Chacra vs Precio FOB ...... 15
Tabla 7 . Estacionalidad de Mango en los Principales Países Productores ..................... 15
Tabla 8 . Matriz del Interés Nacional del Perú .................................................................. 25
Tabla 9 . Índice de Facilidad para Hacer Negocios .......................................................... 55
Tabla 10 . Variables Macroeconómicas de Países Competidores y Clientes ...................... 57
Tabla 11 . Principales Mercados para Exportación del Mango del Perú, 2014 ................. 60
Tabla 12 . Principales Países Importadores de Mango, 2012 ............................................. 60
Tabla 13 . Principales Países Exportadores de Mango, 2012 ............................................. 61
Tabla 14 . Evolución de la Población del Perú Según Censos Realizados.......................... 62
Tabla 15 . Indicadores de Población Crecimiento y Desempleo ......................................... 63
Tabla 16 . Indicadores de Empleo ........................................................................................ 64
Tabla 17 . Indicadores de Pobreza y Educación.................................................................. 65
Tabla 18 . Indicadores de Desarrollo de Tecnología .......................................................... 68
Tabla 19 . Inversiones en Telecomunicaciones con Participación Privada (USD$ a Precios
Actuales) ............................................................................................................................... 69
Tabla 20 . Porcentaje de Abonados a Internet por Banda Ancha y Usuarios ..................... 69

x
Tabla 21 . Indicadores Relacionados con el Medio Ambiente ............................................. 70
Tabla 22 . Matriz Evaluación de Factores Externos............................................................ 71
Tabla 23 . Principales Proveedores de Bienes y Servicios .................................................. 75
Tabla 24 . Lista de los Importadores para el Producto 080450 (Guayabas, Mangos y
Mangostanes, Frescos o Secos) Valor Importado ................................................................... 77
Tabla 25 . Lista de los Mercados Importadores para un Producto Exportado por el Perú:
080450 (Guayabas, Mangos y Mangostanes, Frescos o Secos) Valor Importado .................. 78
Tabla 26 . Lista de los Mercados Proveedores para un Producto Importado por Países
Bajos. Producto 080450 (Guayabas, Mangos y Mangostanes, Frescos o Secos). Valor
Importado y Participación en % 2015. .................................................................................... 82
Tabla 27 . Lista de los Mercados Proveedores para un Producto Importado por Estados
Unidos de América. Producto 080450 (Guayabas, Mangos y Mangostanes, Frescos o Secos).
Valor Importado 2011 2015 y Participación en % 2015. ........................................................ 83
Tabla 28 . Exportadores Competidores de Mango .............................................................. 86
Tabla 29 . Estacionalidad de Mango en los Países Competidores ...................................... 87
Tabla 30 . Matriz de Perfil Competitivo............................................................................... 89
Tabla 31 . Matriz de Perfil Referencial ................................................................................ 89
Tabla 32 . Ranking Mundial de Rendimiento de Mango (2010). ....................................... 104
Tabla 33 . Estructura de Costos del Productor: (Instalación y Mantenimiento del Mango
por TM.) ............................................................................................................................. 107
Tabla 34 . Estructura de Costos de Exportación por TM de Mango Fresco ..................... 108
Tabla 35 . Margen del Productor Agricultor por TM ........................................................ 108
Tabla 36 . Margen Total por Exportación del Mango del Perú por TM ........................... 109
Tabla 37 . Matriz Evaluación de Factores Internos .......................................................... 113

xi
Tabla 38 . Matriz de Intereses Organizacionales del Sector del Mango en el Perú (MIO) ....
............................................................................................................................. 122
Tabla 39 . Rentabilidad (USD) del Agricultor al Año 2021 .............................................. 123
Tabla 40 . Cantidad Exportada (USD) por el Agricultor al Año 2021 .............................. 123
Tabla 41 . Matriz FODA .................................................................................................... 126
Tabla 42 . Plantilla FO ...................................................................................................... 127
Tabla 43 . Cuadrante de Estrategias FO ........................................................................... 127
Tabla 44 . Plantilla DO ...................................................................................................... 128
Tabla 45 . Cuadrante de Estrategias DO ........................................................................... 128
Tabla 46 . Plantilla FA ....................................................................................................... 129
Tabla 47 . Cuadrante de Estrategias FA............................................................................ 129
Tabla 48 . Plantilla DA ...................................................................................................... 130
Tabla 49 . Cuadrante de Estrategias DA ........................................................................... 130
Tabla 50 . Consolidado de la Matriz de Estrategias FODA .............................................. 131
Tabla 51 . Calificación de Factores Determinantes para las Dimensiones Internas y
Externas ............................................................................................................................. 132
Tabla 52 . Matriz de Decisión Estratégica (MDE) ............................................................ 141
Tabla 53 . Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE) ............................. 143
Tabla 54 . Matriz de Rumelt (MR) ..................................................................................... 144
Tabla 55 . Matriz de Ética (ME) ........................................................................................ 145
Tabla 56 . Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo ......................................... 148
Tabla 57 . Matriz de Posibilidades de los Competidores................................................... 149
Tabla 58 . Recursos Asignados para los OCP ................................................................... 157

xii
Lista de Figuras
Figura 1. Exportaciones de Mangos 2002 – 2013 (Millones de USD$). ............................... 1
Figura 2. Evolución del Precio Relativo (USD$/Kg). .......................................................... 14
Figura 3. Índice Global de Competitividad 2015. ................................................................ 42
Figura 4. Comportamiento del % de Variación del PBI Anual por Países Competidores. .. 58
Figura 5. Exportaciones de Mango Fresco de Perú (Miles de Dólares), 2015. .................... 81
Figura 6. Volumen de Producción de Mango, Primer Trimestre 2011-2014. ...................... 97
Figura 7. Cadena Productiva/Logística del Mango Consumido en el Mercado Local. ........ 98
Figura 8. Cadena Productiva/Logística del Mango Consumido en el Mercado de
Exportación……. ..................................................................................................................... 99
Figura 9. Requerimientos Climáticos de los Cultivos de Mango. ...................................... 104
Figura 10. Matriz PEYEA .................................................................................................... 133
Figura 11. Matriz MBCG del Mango de Perú ...................................................................... 136
Figura 12. Matriz Interna Externa (IE) ................................................................................. 137
Figura 13. Matriz Gran Estrategia (GE) ............................................................................... 139
Figura 14. Estructura del Mango del Perú............................................................................. 159
Figura 15. Tablero de Control Balanceado ........................................................................... 169
Figura 16. El Clúster del Mango en Piura. ............................................................................ 172

xiii
El Proceso Estratégico: Una Visión General
El plan estratégico desarrollado en el presente documento fue elaborado en función al
Modelo Secuencial del Proceso Estratégico. El proceso estratégico se compone de un
conjunto de actividades que se desarrollan de manera secuencial con la finalidad de que una
organización pueda proyectarse al futuro y alcance la visión establecida. La Figura 0 muestra
las tres etapas principales que componen dicho proceso: (a) formulación, que es la etapa de
planeamiento propiamente dicha, en la que se procurará encontrar las estrategias que llevarán
a la organización de la situación actual a la situación futura deseada; (b) implementación, en
la cual se ejecutarán las estrategias retenidas en la primera etapa, es la etapa más complicada
por lo rigurosa que es; y (c) evaluación y control, cuyas actividades se efectuarán de manera
permanente durante todo el proceso para monitorear las etapas secuenciales y, finalmente, los
Objetivos de Largo Plazo (OLP) y los Objetivos de Corto Plazo (OCP); aparte de estas tres
etapas existe una etapa final, que presenta las conclusiones y recomendaciones finales. Cabe
resaltar que el proceso estratégico se caracteriza por ser interactivo, pues participan muchas
personas en él, e iterativo, en tanto genera una retroalimentación repetitiva.
Figura 0. Modelo secuencial del proceso estratégico. Tomado de El Proceso Estratégico: Un

Enfoque de Gerencia (3a ed. rev., p. 11), por F. A. DÁlessio, 2015, Lima, Perú: Pearson.
xiv
El modelo empieza con el análisis de la situación actual, seguido por el
establecimiento de la visión, la misión, los valores, y el código de ética; estos cuatro
componentes guían y norman el accionar de la organización. Luego, se desarrolla la Matriz
de Intereses Nacionales (MIN) y la evaluación externa con la finalidad de determinar la
influencia del entorno en la organización que se estudia. Así también se analiza la industria
global a través del entorno de las fuerzas PESTE (Políticas, Económicas, Sociales,
Tecnológicas, y Ecológicas). Del análisis PESTE deriva la Matriz de Evaluación de Factores
Externos (MEFE), la cual permite conocer el impacto del entorno por medio de las
oportunidades que podrían beneficiar a la organización y las amenazas que deben evitarse, y
cómo la organización está actuando sobre estos factores. Tanto del análisis PESTE como de
los competidores se deriva la evaluación de la organización con relación a estos, de la cual se
desprenden la Matriz del Perfil Competitivo (MPC) y la Matriz del Perfil Referencial (MPR).
De este modo, la evaluación externa permite identificar las oportunidades y amenazas clave,
la situación de los competidores y los Factores Críticos de Éxito (FCE) en el sector industrial,
lo que facilita a los planificadores el inicio del proceso que los guiará a la formulación de
estrategias que permitan sacar ventaja de las oportunidades, evitar y/o reducir el impacto de
las amenazas, conocer los factores clave para tener éxito en el sector industrial, y superar a la
competencia.
Posteriormente, se desarrolla la evaluación interna, la cual se encuentra orientada a la
definición de estrategias que permitan capitalizar las fortalezas y neutralizar las debilidades,
de modo que se construyan ventajas competitivas a partir de la identificación de las
competencias distintivas. Para ello se lleva a cabo el análisis interno AMOFHIT
(Administración y gerencia, Marketing y ventas, Operaciones productivas y de servicios e
infraestructura, Finanzas y contabilidad, recursos Humanos y cultura, Informática y
comunicaciones, y Tecnología), del cual surge la Matriz de Evaluación de Factores Internos

xv
(MEFI). Esta matriz permite evaluar las principales fortalezas y debilidades de las áreas
funcionales de una organización, así como también identificar y evaluar las relaciones entre
dichas áreas. Un análisis exhaustivo externo e interno es requerido y crucial para continuar el
proceso con mayores probabilidades de éxito.
En la siguiente etapa del proceso se determinan los Intereses de la Organización, es
decir, los fines supremos que esta intenta alcanzar la organización para tener éxito global en
los mercados donde compite, de los cuales se deriva la Matriz de Intereses Organizacionales
(MIO), la que, sobre la base de la visión, permite establecer los OLP. Estos son los resultados
que la organización espera alcanzar. Cabe destacar que la “sumatoria” de los OLP llevaría a
alcanzar la visión, y de la “sumatoria” de los OCP resultaría el logro de cada OLP.
Las matrices presentadas en la Fase 1 de la primera etapa (MIN, MEFE, MEFI, MPC,
MPR, y MIO) constituyen insumos fundamentales que favorecerán la calidad del proceso
estratégico. En la Fase 2 se generan las estrategias a través del emparejamiento y
combinación de las fortalezas, debilidades, oportunidades, y amenazas junto a los resultados
previamente analizados. Para ello se utilizan las siguientes herramientas: (a) la Matriz de
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, y Amenazas (MFODA); (b) la Matriz de la Posición
Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA); (c) la Matriz del Boston Consulting
Group (MBCG); (d) la Matriz Interna-Externa (MIE); y (e) la Matriz de la Gran Estrategia
(MGE).
La Fase 3, al final de la formulación estratégica, viene dada por la elección de las
estrategias, la cual representa el Proceso Estratégico en sí mismo. De las matrices anteriores
resultan una serie de estrategias de integración, intensivas, de diversificación, y defensivas
que son escogidas mediante la Matriz de Decisión Estratégica (MDE), las cuales son
específicas y no alternativas, y cuya atractividad se determina en la Matriz Cuantitativa del
Planeamiento Estratégico (MCPE). Por último, se desarrollan la Matriz de Rumelt (MR) y la

xvi
Matriz de Ética (ME) para culminar con las estrategias retenidas y de contingencia. Después
de ello comienza la segunda etapa del plan estratégico, la implementación. Sobre la base de
esa selección se elabora la Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo (MEOLP),
la cual sirve para verificar si con las estrategias retenidas se podrán alcanzar los OLP, y la
Matriz de Estrategias versus Posibilidades de los Competidores y Sustitutos (MEPCS) que
ayuda a determinar qué tanto estos competidores serán capaces de hacerle frente a las
estrategias retenidas por la organización. La integración de la intuición con el análisis se hace
indispensable, ya que favorece a la selección de las estrategias.
Después de haber formulado un plan estratégico que permita alcanzar la proyección
futura de la organización, se ponen en marcha los lineamientos estratégicos identificados. La
implementación estratégica consiste básicamente en convertir los planes estratégicos en
acciones y, posteriormente, en resultados. Cabe destacar que una formulación exitosa no
garantiza una implementación exitosa, puesto que esta última es más difícil de llevarse a cabo
y conlleva el riesgo de no llegar a ejecutarse. Durante esta etapa se definen los OCP y los
recursos asignados a cada uno de ellos, y se establecen las políticas para cada estrategia. Una
nueva estructura organizacional es necesaria. El peor error es implementar una estrategia
nueva usando una estructura antigua.
La preocupación por el respeto y la preservación del medio ambiente, por el
crecimiento social y económico sostenible, utilizando principios éticos y la cooperación con
la comunidad vinculada (stakeholders), forman parte de la Responsabilidad Social
Organizacional (RSO). Los tomadores de decisiones y quienes, directa o indirectamente,
formen parte de la organización, deben comprometerse voluntariamente a contribuir con el
desarrollo sostenible, buscando el beneficio compartido con todos sus stakeholders. Esto
implica que las estrategias orientadas a la acción estén basadas en un conjunto de políticas,
prácticas, y programas que se encuentran integrados en sus operaciones.

xvii
En la tercera etapa se desarrolla la Evaluación Estratégica, que se lleva a cabo
utilizando cuatro perspectivas de control: (a) aprendizaje interno, (b) procesos, (c) clientes, y
(d) financiera; del Tablero de Control Balanceado (BSC), de manera que se pueda monitorear
el logro de los OCP y OLP. A partir de ello, se toman las acciones correctivas pertinentes. En
la cuarta etapa, después de todo lo planeado, se analiza la competitividad concebida para la
organización y se plantean las conclusiones y recomendaciones finales necesarias para
alcanzar la situación futura deseada de la organización. Asimismo, se presenta un Plan
Estratégico Integral (PEI) en el que se visualiza todo el proceso a un golpe de vista. El
Planeamiento Estratégico puede ser desarrollado para una microempresa, empresa,
institución, sector industrial, puerto, ciudad, municipalidad, región, Estado, departamento,
país, entre otros.
Nota: Este texto ha sido tomado de El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia (3a ed.
rev., p. 10-13), por F. A. DÁlessio, 2015, Lima, Perú: Pearson.

Capítulo I: Situación General del Mango del Perú
1.1 Situación General
El mango del Perú ha presentado en los últimos años una dinámica comercial
expectante en materia de exportación. El Instituto Nacional de Estadística e Informática
(INEI, 2014) señaló que durante el periodo 2002-2013 la exportación presentó una variación
acumulada favorable de 402,4%, con un crecimiento porcentual anual del 15.8% (este
comportamiento se observa en la Figura 1). Esta dinámica positiva es impulsada por las
condiciones favorables que el Perú presenta para la producción de este fruto como el clima, la
disponibilidad de tierras, el nivel de calidad, variedad del producto, canales de
comercialización a mercados claves como Estados Unidos y Europa, rendimiento por
hectáreas entre otros.
200
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014
Figura 1. Exportaciones de mangos 2002 – 2013 (millones de USD$).

Adaptado de “Divisas por exportación de mango aumentaron en 402,4%” por el Instituto
Nacional de Estadística e Informática (INEI), 2014
(https://www.inei.gob.pe/prensa/noticias/divisas-por-exportacion-de-mango-aumentaron-en-
4024-7576/).
Por su parte, el Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI, 2012) representado por
el Ministro de Agricultura Luis Ginocchio indicó que el sector agrícola juega un papel
relevante para el crecimiento socioeconómico. Prueba de ello es que casi la tercera parte de la
población del Perú vive en zonas rurales y que de esta el 50% tiene ingresos que provienen de
2
la agricultura. En el caso particular de la región Piura, principal productor de mango en el
Perú, el INEI (2011) indicó que la población rural representa el 26% y de la población
económicamente activa (PEA) de este segmento, el 43% se ubica en el Sector Agrícola.
A nivel internacional el mercado del mango se viene ampliando por ser un fruto muy
atractivo por su sabor y valor nutricional. En los últimos años se ha podido evidenciar una
preocupación especial por el consumo de alimentos sanos y nutritivos. La Organización
Mundial para la Salud (OMS, s.f.) señaló que, en la prevención de enfermedades importantes
como las cardiovasculares y algunos cánceres, el consumo de una dieta saludable es clave y
dentro de los componentes esenciales de esta, se encuentran las frutas y verduras.
Por su parte el Banco Mundial (2014) indicó que “el sector agrícola ha sido entre dos
a cuatro veces más eficaz para reducir la pobreza en comparación a otros sectores en el
mundo”. Así mismo el Banco Mundial (2014) precisó su compromiso con expandir
significativamente a la agricultura. Con lo cual, se puede indicar que la industria del mango
forma parte de un sector que constituye un pilar estratégico para el crecimiento mundial pues
es el que genera empleo a los sectores más pobres del mundo.
Por otro lado se identifican coincidencias en los análisis del sector agrícola entre lo
indicado por la Organización de las Naciones Unidades para la Alimentación y la Agricultura
(FAO, 2013) y el Banco Mundial (2014). De esta manera ambas instituciones indicaron que
los países en el mundo deben aprender a alimentar a más gente con una cantidad limitada de
tierra y agua, sugirieron también la implementación de mecanismos de apoyo a las pequeñas
y medianas empresas (PYMES) para efectos de desarrollar conglomerados y promover la
transferencia de tecnología (buscando en todo momento elevar productividad especialmente
en los pequeños agricultores), finalmente recomiendan el desarrollo de una gestión comercial
que facilite el acceso a nuevos mercados y asegurar la implementación de acciones que
promuevan el desarrollo sostenible del medio ambiente (secuestro de carbono, preservación

3
de la biodiversidad, entre otros). Ambas entidades resaltaron acontecimientos especiales en
los últimos años que afectaron al sector, como la variación de los precios de los alimentos
(subidas y bajadas) impactados por la volatilidad de los mercados internacionales, la crisis
financiera mundial (generando desaceleración del crecimiento económico), los pocos avances
relacionados a la nutrición y las grandes sequías en América del Sur y Europa.
En cuanto al Perú, el MINAGRI (2012) resaltó las dificultades del sector como la
geografía heterogénea y agreste, el impacto de las estrategias poco inclusivas, no equitativas
y las amenazas de los fenómenos climáticos por el calentamiento global. Estas dificultades se
manifiestan en sequías, inundaciones, bajas de temperatura, especialmente los que se
relacionan con el Fenómeno del Niño. Así Ochoa (2015) indicó que el cambio climático
principalmente ha afectado en el pasado a la producción del mango; desde el año 2011
puntualmente se ha podido evidenciar el impacto de manera importante. Prueba de ello es el
nivel de reducción de las exportaciones del 30% en las campañas del 2013 y 2014 respecto de
la campaña anterior. Este comportamiento afectó, según lo indicó Rivera (2015) a los envíos
de Estados Unidos y Europa, principales destinos del fruto. Ante este tipo de situaciones el
MINAGRI (2012) señaló que las políticas de prevención y adaptación son urgentes de
gestionar e implementar, sobre todo en los pequeños agricultores.
A pesar de las condiciones difíciles del sector agrario entre los años 2001 y 2011, el
MINAGRI (2012) indicó que “el agro ha presentado una tasa promedio de crecimiento del
PBI de 4.8% y una balanza comercial agraria creciente”; así mismo, la agroexportación se
presenta como una ventana con proyección relevante para el sector empresarial. Dentro de los
productos más representativos de acuerdo a lo señalado por MINAGRI (2012) se encuentran
el café, espárragos, cacao, mangos, paltas, cítricos y uvas. Cabe resaltar que en relación al
tipo de presentación del mango, el INEI (2014) señaló que el 94% de las exportaciones en
4
precio FOB lo representa el mango en su presentación fresco y sólo el 6% de las
exportaciones en precio FOB está representado por el mango con valor agregado.
En cuanto al mango fresco según la FAO (2013) el Perú produjo 355,431 toneladas en
el año 2011, cifra dos y medio veces mayor que la de inicios de este siglo (144,914 toneladas)
y cinco veces superior a la de inicios de los años 90 (67,909 toneladas). De esta manera el
Perú está ingresando de forma continua al ranking de los diez principales productores y
dentro de los cinco principales países exportadores (TN); situación que se puede evidenciar
en la Tabla 1. Por otro lado si bien es cierto, la cantidad producida y la cantidad exportada se
elevaron en el 2013 en relación con el 2011, se puede observar en la Tabla 1que el
crecimiento de las exportaciones fue de sólo el 2.59% (año 2013 vs 2011).
Tabla 1
Principales Exportadores para el Producto 080450 (Guayabas, Mangos y Mangostanes,
Frescos o Secos). Cantidad Producida, Cantidad Exportada y Porcentaje de Exportación
2011 2012 2013
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad

Exportadores % de % de % de
producida export. producida export. producida export.
export. export. export.
(TN) (TN) (TN) (TN) (TN) (TN)
México 1,827,314 287,771 16% 1,760,588 297,295 17% 1,901,871 338,168 18%
Tailandia 2,793,640 152,285 5% 2,985,530 196,441 7% 3,141,950 252,904 8%
India 15,188,000 229,192 2% 16,196,000 214,640 1% 18,002,000 231,208 1%
Perú 355,450 124,051 35% 188,997 99,825 53% 461,214 127,214 28%
Brasil 1,249,453 126,568 10% 1,175,735 127,132 11% 1,163,000 122,178 11%
Pakistán 1,888,449 105,130 6% 1,680,388 101,174 6% 1,658,562 98,926 6%
Países
ND 109,197 ND ND 90,382 ND ND 96,894 ND
Bajos
Ecuador 200,534 49,066 24% 202,000 60,141 30% 211,148 61,309 29%
Viet Nam 686,637 2,728 0% 775,942 ND ND 705,865 41,173 6%
China 4,519,380 63,471 1% 4,567,247 77,931 2% 4,620,000 28,787 1%
Nota. Adaptado de “Estadísticas del Comercio para el Desarrollo Internacional (TRADE MAP),” de International Trade
Centre (ITC), 2015
(http://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspx).
Una variable también importante de analizar de cara a contar con condiciones
favorables en el país para el desarrollo del mango fresco a nivel local e internacional es la
disponibilidad de hectáreas para la agricultura en el país. En esta línea, el MINAGRI (2006)

5
indicó que del total de la superficie que posee el Perú (128.5 millones de hectáreas),
solamente el 7.6 millones tienen capacidad para cultivos agrícolas es decir el seis por ciento
de todo el territorio sirve para la siembra de productos destinados a la alimentación. Por su
parte el Compendio Estadístico Agrario de la Oficina de Estudios Económicos y Estadísticos
(OEEE) del MINAGRI (2015) indicó que actualmente la superficie agrícola utilizada es de
5.4 millones de hectáreas. Por lo anterior, se deduce que se tiene2.2 millones de hectáreas
disponibles a ser aprovechadas. De la misma manera la OEEE del MINAGRI (2015) señaló
que entre los cultivos permanentes con mayor superficie en verde figuran el café, plátano,
cacao, palma aceitera, espárrago, naranjo, mango, palto y limón. Por su parte según los
registros del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI, 2012) la producción de
mangos implica solo 39,000 hectáreas, que si se contrastan con la superficie total a este año
destinada a la agricultura (5.4 millones de hectáreas) representa el 0.94%.
Si se analiza el mango en particular, según lo indicó el Consorcio de Organizaciones
Privadas de Promoción al Desarrollo de la Pequeña y Micro Empresa (COPEME, 2009) es
“la especie más importante de la familia de las anacardiáceas, es el quinto fruto de consumo
mundial y el tercero en consumo entre los frutos tropicales, luego del plátano y piña”. Su
nombre científico es manguífera indica; es un fruto exótico, dulce, aromático y carnoso. En
relación a las variedades de mango, el MINAGRI (2006) señaló que en el Perú se tiene una
amplia gama de tipos de mangos, los mismos que se agrupan en tres tipos: (a) variedades
rojas: Edward, Haden, Kent, Tommy Atkins, Zill, Keit; (b) variedades verdes: Alphonse,
Julie y Amelie; (c) variedades amarillas: Ataulfo y Manila. Las variedades rojas son las que
más demanda el mercado, destacan el tipo Tommy Atkins y Kent, son de tamaño mediano y
grande, tienen un color más atractivo que las demás variedades, son menos fibrosas, más
firmes y facilitan el transporte debido a su alta resistencia a los golpes. Las variedades verdes
y amarillas son más dulces y más pequeñas y suelen usarse para elaborar snacks. Según
6
Rivera (2014) gerente general de la Asociación Peruana de Productores y Exportadores de
Mango (APEM) el mango tipo Kent representa el 95% de las exportaciones y es el que más
se cosecha.
En cuanto al nivel nutricional para una composición de 100 gramos de mango fresco
según Ministerio de Salud (2009) se compone de 15.9 gramos de carbohidratos, 60 Kcal de
energía, 0.4 gramos de proteínas, 0.2 gramos de grasa total, 1 gramo de fibra cruda, 1.8
gramos de fibra dietaria y 0.5 gramos de cenizas. El mango se puede consumir como fruta
fresca como también en jugos, rodajas, procesado en forma de pulpa, mermelada, rodajas en
almíbar, néctares, entre otros. Su origen se encuentra en el sur de Asia, principalmente en la
India y es producido en promedio por 90 países del mundo. El continente asiático representa
el 77% de la producción global de mango y América el 13%. COPEME (2009).
La India es el primer productor mundial de mango, su producción en el año 2013 ha
sido de 18’002,000 toneladas, muy por encima del segundo lugar ocupado por China con una
producción de 4’620,000 toneladas tal como se puede observar en la Tabla 1 (ver columna
“cantidad producida”). Del mismo modo en la Tabla 1 (columna de % de exportación del año
2013) se identifica a cuatro países que cultivan el mango con objetivo principalmente
exportador en el 2013 éstos son Ecuador (29%), Perú (28%), México (18%) y Brasil
(11%).Finalmente en la Tabla 1 (columna de cantidad exportada en TN del año 2013) se
observa que México es el primer exportador de mango con 338,168 toneladas, seguido de
Tailandia, la India y Perú respectivamente.
Según la Secretaria de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y
Alimentación (SAGARPA, 2013) la integración de todos los eslabones de la cadena de valor
y la tecnología aplicada en campo han sido piezas claves para lograr buenos resultados en los
últimos años en México. En México existen más de 180 mil hectáreas dedicadas a la
producción de mango. Por otro lado, este país ha desplegado importantes esfuerzos en el
7
ámbito fitosanitarios, de inocuidad y calidad alimentaria; a esto se suma la ventaja en
términos de calidad que genera la cercanía a su principal destino (EEUU) porque permite que
la fruta permanezca más tiempo en el árbol con lo cual obtiene mejores azúcares y sabor.
Además, este país produce las variedades más demandadas en el mundo como lo son:
Ataulfo, Tommy Atkins, Haden, Kent y Keit (E’Alimentación, 2016). Así mismo en México,
se tiene una ventaja climática frente a Centroamérica y Sudamérica porque se puede cultivar
durante dos temporadas (de febrero a setiembre y de mayo a agosto).
En relación a Brasil el Programa de Transformación Productiva, Asociación
Hortifrutícola de Colombia (ASOHOFRUCOL) y el Fondo Nacional de Fomento
Hortifrutícola (2013) indicaron que este país se encuentra en una posición ventajosa en el
desarrollo agrícola regional y mundial por tener una extensión de tierra difícilmente
equiparable por casi ningún país en el mundo. Cuenta con unas condiciones climáticas muy
completas, garantizándole el acceso al agua y a la radiación solar. El gran volumen de
exportación que maneja le facilita el acceso al transporte, canales de distribución y mercados
que pueden considerarse barreras de entrada para otros países. Se cuenta con un apoyo
especial del gobierno. Destaca el carácter asociativo del agro brasileño, aspecto reconocido e
impulsado también por el gobierno. El aspecto pendiente por trabajar en este país es el
desarrollo de productos de mayor valor agregado alineados a los requerimientos del mercado
internacional.
En relación a los mercados que demandan de manera importante el mango, están
Estados Unidos y la Unión Europea. Estados Unidos constituye un mercado relevante puesto
que es el segundo importador de alimentos a nivel mundial y segundo importador de mango
del Perú. Tal como se indica en la Tabla 2, representa además el 31% de las exportaciones de
Perú en promedio (2011-2013). En cuanto a la dinámica de exportación a este país, destacan
como factores críticos para el ingreso de productos alimenticios los requisitos no

8
arancelarios. Así la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo
(PROMPERÚ, 2010)indicó que estos requisitos lo componen: el cumplimiento de la Ley
contra el Bioterrorismo que implica “proteger la producción, distribución y venta de
alimentos de origen norteamericano e importado, en contra de posibles atentados terroristas”;
el no estar infectadas en el país de origen por la mosca de la fruta o cualquier otro insecto
dañino y la conformidad de haber sido tratado bajo las condiciones y procedimientos de
cuarentena según lo exige el Servicio de Inspección de Animales y Plantas de los Estados
Unidos (APHIS) soportándose con la autoridad nacional competente del país de origen.
Si se refiere al principal destino del mango fresco del Perú, se tiene que los Países
Bajos (Holanda), representan el 40% de las exportaciones. Esta zona del mundo es clave
porque además de ser destino final del fruto constituye una puerta de entrada a otros países de
Europa. De la misma manera, PROMPERÚ (2010) indicó que dentro de los principales
requisitos no arancelarios para exportar el mango a la Unión Europea se encuentranel control
fitosanitario y de áreas de producción libres de plagas, control de residuos, contaminantes y
aditivos, cumplimiento con las normas de seguridad alimentaria y control microbiológico.
El aspecto positivo de estos dos mercados es que los niveles de exportaciones de los
últimos años evidencian que los productores peruanos (medianos y grandes) ya cuentan con
experiencia y vienen demostrando buen desempeño en el cumplimiento con los diferentes
requerimientos que estos países exigen. Un aspecto a destacar en cuanto a las exportaciones a
Europa es que se exporta principalmente a Países Bajos (Holanda) y que este país una vez
recibido el producto lo vuelve a comercializar a otros mercados. Esta situación se da por su
excelente ubicación geográfica, por las conexiones con el resto del continente europeo tanto
terrestres como fluviales y porque cuenta con una gestión rápida de distribución a los
destinarios finales. (Noticentro Internacional, 2015).

9
Tabla 2
Lista de mercados importadores del Perú para el Producto 080450 (guayabas, mangos y
mangostanes, frescos o secos)
2011 2012 2013
Export. Cant. Valor Export. Cant. Valor Export. Cant. Valor
Importadores (miles de % Export. USD (miles de % Export. USD / (miles % Export. USD /
U$D) Part. (TN) / TN U$D) Part. (TN) TN de U$D) Part. (TN) TN
Mundo 115,414 124,051 117,716 98,444 132,702 124,818
Países Bajos 46,215 40 51,996 889 48,668 41,3 42,799 1,137 50,248 37,9 49,684 1,011
Estados
Unidos de
América 37,348 32,4 43,996 849 34,423 29,2 30,921 1,113 41,020 30,9 42,564 964
Reino Unido 8,081 7 7,575 1,067 10,263 8,7 8,333 1,232 11,729 8,8 11,880 987
España 6,245 5,4 6,140 1,017 6,316 5,4 4,860 1,300 6,482 4,9 5,152 1,258
Francia 4,862 4,2 2,518 1,931 5,583 4,7 2,762 2,021 5,441 4,1 2,990 1,820
Canadá 4,016 3,5 4,768 842 4,604 3,9 4,334 1,062 4,905 3,7 5,378 912
Alemania 1,870 1,6 741 2,524 2,487 2,1 1,177 2,113 4,248 3,2 2,232 1,903
Chile 1,510 1,3 2,558 590 1,768 1,5 2,602 679 3,436 2,6 4,126 833
Suiza 64 0,1 33 1,939 300 0,3 125 2,400 1,059 0,8 458 2,312
Bélgica 624 0,5 487 1,281 926 0,8 531 1,744 566 0,4 354 1,599
Nota. Adaptado de “Estadísticas del Comercio para el Desarrollo Internacional (TRADE MAP),” de International Trade
Centre (ITC), 2015
Si bien es cierto tanto los Estados Unidos como los Países Bajos son los destinos por
excelencia del mango peruano, en el año 2015 se realizó el primer envío de mango a Corea,
según indicó Benites (2015) esta exportación estuvo a cargo de las empresas Fresh Co. y
Biofrut, la cantidad fue de una tonelada y media y la ciudad de origen fue Paita (Piura). Este
logro, es el resultado de tres años de trabajos técnicos entre el Servicio Nacional de Sanidad
Agraria (SENASA) y la Agencia de Cuarentena Animal y Vegetal – QIA (por sus siglas en
inglés) del país asiático. Corea del Sur, indicó Benites (2015) importa más del 70% de sus
necesidades de alimentos y productos agrícolas. Este país mantiene un Tratado de Libre

10
Comercio (TLC) con Perú desde marzo de 2012 y el objetivo comercial es que en un periodo
de diez años se eliminen todos los aranceles de los productos que intercambian ambos países.
Luego de identificar de cerca los niveles de producción y niveles de exportación es
relevante identificar cuál es la demanda a nivel de mundial a través del nivel de consumo que
se tiene de este fruto. En esta línea se tiene en la Tabla 3 que, la lista de los países que
consumen mango a nivel mundial está liderada por la India, seguida de lejos por China. El
nivel de consumo promedio per cápita dentro de los 20 países que mayor nivel de consumo
total presentan es de 11.65 Kg/Año. El Perú se encuentra en el puesto cinco dentro de nivel
de consumo per cápita con 12.95 Kg/Año como se muestra en la Tabla 3.
En general en la Tabla 3 también se observa que existe una dinámica bastante dispersa
en cuanto al nivel de consumo per cápita, que puede ir de un nivel del 0.91Kg/año per cápita
hasta 34.44 Kg/año per cápita. Con ello se encuentran espacios amplios para fomentar el
consumo de esta fruta a nivel internacional. Esta es una variable clave puesto que brinda
información sobre las oportunidades de ingreso ya sea por un nivel elevado de consumo o por
un nivel reducido aún del mismo.
En relación a la tendencia del valor en exportaciones y precio, es positiva entre los
años 2011 y 2013 para el Perú (Tabla 4). Este factor genera expectativas e interés en la
dinámica de cultivo de esta fruta. Es importante mirar a México como competidor en el
mercado de Estados Unidos con un 31% menor en precio que el mango del Perú (Tabla 4).
Con respecto a las cinco más importantes empresas del Perú, éstas concentran el
33.96% de las exportaciones. Por su parte en la Tabla 5 se identifica que el 54.75% está
constituido por otros agro exportadores dentro de los cuales la mayoría corresponde a
pequeños agricultores. Es importante precisar que las empresas exportadoras más importantes
manejan relaciones comerciales con un grupo muy reducido de pequeños agricultores,
haciéndolos partícipes en muchos casos en sus cadenas logísticas de exportación.

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Tabla 3
Consumo Mundial de Mango 2012
Consumo per cápita

Puesto País Consumo Población
(Kg/Año)
1 India 16,050,922 1,258,351,000 12.76
2 China 4,347,054 1,353,601,000 3.21
3 Tailandia 2,406,778 69,892,000 34.44
4 Pakistán 1,710,725 179,951,000 9.51
5 México 1,402,989 116,147,000 12.08
6 Indonesia 1,312,946 244,769,000 5.36
7 Brasil 1,078,557 198,361,000 5.44
8 Bangladesh 1,047,850 152,409,000 6.88
9 Filipinas 804,210 96,471,000 8.34
10 Nigeria 790,200 166,629,000 4.74
11 Viet Nam 573,735 89,730,000 6.39
12 Kenya 544,733 42,749,000 12.74
13 Egipto 505,741 83,958,000 6.02
14 Mali 467,212 16,319,000 28.63
15 Perú 385,139 29,734,000 12.95
16 Yemen 382,036 25,569,000 14.94
República Unida de
17 327,866 47,656,000 6.88
Tanzania
18 República Dominicana 294,904 10,183,000 28.96
Estados Unidos de
19 288,402 315,791,000 0.91
América
20 Madagascar 258,200 21,929,000 11.77
Promedio 11.65
Nota. Tomado de “Situación actual y perspectivas de la cadena productiva del mango en Colombia,” de
Asociación Hortifrutícola de Colombia y el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2012
(http://asohofrucol.com.co/archivos/biblioteca/biblioteca_217_Situaci%C3%B3n%20actual%20y%20perspectiv
as%20de%20la%20cadena%20Productiva%20del%20Mango%20en%20Colombia.pdf).
El perfil del agricultor de mango fresco, según Alvarado (s.f.) específicamente del
lugar que concentra el mayor nivel de cosecha en el Perú (Piura) tiene un débil capital social,
esto se evidencia en su baja capacidad para asociarse con objetivos comerciales al margen del
nivel de educación con los que cuentan para lograr un desarrollo tecnológico, productivo y
12
comercial del sector. Sin embargo a nivel de medianas y grandes empresas sí se ha logrado
impulsar de manera efectiva al sector. Así, las empresas con éxito internacional (Tabla 5)
según el Programa de Transformación productiva, Asohofrucol y el Fondo Nacional de
Fomento Hortifrutícola (2013) tienen como característica grandes rendimientos por hectáreas
e integran la actividad desde la logística hasta el mercado destino para de esta manera
optimizar sus costos y garantizar la trazabilidad y calidad del producto. Otras características
importantes de estas empresas es que se preocupa por disponer del producto durante todo el
año, manejan avanzada tecnología, innovación permanente, integración, adecuación a normas
internacionales e introducción de mejoras en los canales de comercialización internacionales.
Los pequeños productores se caracterizan por vender sus productos en el mercado local,
también a comercializadores o agentes que gestionan su negocio en el mercado internacional
y a las multinacionales o empresas grandes locales.
Tabla 4
Evolución de las Exportaciones y Precios Relativos por toneladas
2011 2012 2013

Valor de Precio de Valor de Precio de Valor de Precio de
Cantidad Cantidad Cantidad
Exportadores export. export. export. export. export. export.
export. export. export.
(miles de (U$D por (miles de (U$D por (miles de (U$D por
(TN) (TN) (TN)
U$D) TN) U$D) TN) U$D) TN)
México 190,299 287,771 661 254,007 297,295 854 299,341 338,168 885
India 200,958 229,192 877 166,858 214,64 777 203,419 231,208 880
Países Bajos 178,987 109,197 1,639 165,393 90,382 1,83 199,148 96,894 2,055
Tailandia 96,345 152,285 633 128,139 196,441 652 180,342 252,904 713
Brasil 141,21 126,568 1,116 137,925 127,132 1,085 147,993 122,178 1,211
Perú 115,414 124,051 930 117,716 99,825 1,179 132,702 127,214 1,043
Pakistán 44,732 105,13 425 44,302 101,174 438 57,2 98,926 578
No hay
Viet Nam 10,862 2,728 3,982 9,741 NA 53,709 41,173 1,304
cantidades
Ecuador 23,728 49,066 484 35,836 60,141 596 38,12 61,309 622
China 3,237 63,471 51 45,104 77,931 579 37,552 28,787 1,304
Nota. Tomado de “Informe Anual: Desenvolvimiento Agroexportador del Perú,” de PROMPERÚ, 2014
(http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/sectoresproductivos/Desenvolvimiento-Agroexportador-2014.pdf).
13
Tabla 5
Principales Empresas Exportadoras de Mango
N° Exportador TM %
1 Sunshine Export SAC 12,240 8.93%
2 Camposol SA 11,053 8.07%
3 Dominus SAC 9,013 6.58%
4 FLP del Perú SAC 7,202 5.26%
5 Frutas Piuranas SAC 7,013 5.12%
6 Tropical Fruit Trading Perú SAC 6,137 4.48%
7 Logifru 3,351 2.45%
8 Jumar Perú 3,067 2.24%
9 Peruvian Quality Fruits SAC 2,914 2.13%
10 Otros 75,010 54.75%
Total 137,000
Nota. Tomado de “Perú: Reporte Final de Exportación de Mango Fresco Campaña 2013 2014,” de la
Asociación de Productores y Exportadores de Mango (APEM), 2014
(http://www.peruvianmango.org/13congreso/12.pdf).
En cuanto a los precios en el país, el mango tiende a bajar en temporadas de mayor
producción evidentemente por el mejor aprovechamiento de las tierras, que como se puede
observar en la Figura 2 son los meses de enero-marzo, julio y octubre-diciembre los que
presentan los precios más bajos y se elevan entre abril-mayo y agosto-setiembre. Según
MINAGRI (2006) el factor estacionalidad y precio constituyen una buena oportunidad de
desarrollo para nuestro país porque durante los meses de noviembre-diciembre y enero-
marzo, la oferta internacional disminuye lográndose precios más convenientes. Los países
que cubren esta demanda son relativamente pocos y dentro de éstos se encuentra Perú como
el de la situación más privilegiada porque además logra ofrecer el mango de excelente calidad
y mejor color.
14
9.00
8.00
7.00
6.00
5.00
2009-2013
4.00
2014
3.00
2014
2.00
1.00
0.00
Figura 2. Evolución del precio relativo (USD$/Kg).

Adaptado de “Desenvolvimiento Agro Exportador Perú,” por PROMPERÚ, 2014
(http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/sectoresproductivos/Desenvolvimiento-
Agroexportador-2014.pdf).
Los cultivos de mango en el Perú, según el Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI, 2014) se encuentran distribuidos en los diferentes departamentos teniendo
la mayor participación el departamento de Piura con un 76.7% en el 2013 seguido por
Lambayeque con un 11.6% y Ancash con un 10%. Uno de los problemas que refleja la
región Piura según el INEI (2014) es el inadecuado aprovechamiento del agua, en el que a
pesar que las cuencas producen alrededor de seis millones de metros cúbicos, solo se puede
aprovechar la tercera parte mientras que el resto se pierde en el mar, esto también se refleja
en los rendimientos por hectárea (Ha), las cuales han mostrado un comportamiento anual
negativo y en el año 2014 ha tenido una variación negativa de 13% respecto al 2013.
Si se quiere identificar la relación entre el precio del mango fresco en promedio en
chacra versus el precio FOB del mango para exportación, se tiene una variación en relación a
la Región de Piura del 448 % y de Lambayeque del 812% como se puede observar en la
15
Tabla 6. Es por ello que surge la necesidad al interior de las organizaciones productoras de
mango fresco de profundizar el análisis sobre los mecanismos de productividad y
comercialización.
Tabla 6
Rendimiento por hectárea y variación precios de chacra vs precio FOB
Superficie Precio en
Producción Rendimiento Precio FOB Variación
Región Cosechada Chacra
Toneladas Ha TM/Ha S/. / Kg S/. / Kg
Piura 276,027 21,315 12.95 0.525 2.87 448%
Lambayeque 47,047 4,154 11.33 0.391 3.57 812%
Nota. Adaptado de “Anuario Producción Agrícola 2014,” del Sistema Integrado de Estadísticas Agrícolas (MINAGRI),
2014
(http://siea.minagri.gob.pe/siea/?q=produccion-agricola).
Tabla 7
Estacionalidad de Mango en los Principales Países Productores
País ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Sudáfrica
Ecuador
Perú
Brasil
Guatemala
Honduras
Costa Rica
México
Filipinas
Pakistán
India
Israel
Colombia
Nota. Tomado de “Situación actual y perspectiva de la cadena productiva del mango en Colombia,” de la Asociación
Hortofrutícola de Colombia (ASOHOFRUCOL) y el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2012
(http://www.asohofrucol.com.co/archivos/biblioteca/biblioteca_217_Situaci%C3%B3n%20actual%20y%20perspectivas%20
de%20la%20cadena%20Productiva%20del%20Mango%20en%20Colombia.pdf).
Por otro lado, en la Tabla 7 se identifica que durante el primer semestre los países
latinoamericanos con los que el Perú tiene similar tiempo de cosecha son Ecuador, Brasil y
16
México y Colombia. Es importante destacar que México presenta ventanas de tiempos mucho
más amplias en comparación con otros países productores a nivel mundial.
1.2 Conclusiones
Es indudable que el mango en su presentación “fresco” es el que presenta un
importante potencial de comercialización para impulsar su crecimiento sostenido en un
mediano plazo en el Perú. En este sentido, es relevante para la agricultura en el país
implementar un Plan Estratégico del mango fresco tanto por la oportunidad comercial que
representa la demanda creciente, por el aporte clave en reducir la pobreza en sus zonas de
influencia como por contribuir a dotar de un fruto saludable y atractivo para el mundo.
La producción del mango fresco en el Perú ha cobrado relevancia porque tiene
importantes ventajas competitivas a nivel internacional; así se tiene, estrictos controles
fitosanitarios (garantizan la calidad) y el rendimiento promedio por hectárea. En cuanto a las
ventajas comparativas se tiene la variedad de mangos frescos con aceptación mundial,
condiciones ambientales óptimas especialmente en Piura y Lambayeque, acuerdos
comerciales con destinos claves de exportación como Estados Unidos, la Unión Europea
entre otros.
Si bien es cierto estas ventajas han sido consolidadas por los grandes y medianos
productores de mango fresco, el pequeño agricultor en el Perú tiene importantes brechas por
cerrar. Así se tienen espacios de desarrollo a nivel de sistemas productivos, mecanismos de
comercialización y capacidad para incorporarse en la cadena de valor para la exportación de
este fruto de manera sostenida. Finalmente es importante precisar que el cultivo del mango
fresco en el Perú se concentra en el departamento de Piura con un nivel del 76.7 % en
promedio, seguido por Lambayeque con un 11.6 % y Ancash con un 10 %.

17
Capítulo II: Visión, Misión, Valores, y Código de Ética
2.1 Antecedentes
Se tiene conocimiento de un marco legal orientados al desarrollo de la agricultura en
el país a través de una serie de leyes y decretos, algunos de los cuales podemos mencionar:
- Ley General de Aguas (Decreto Legislativo N° 17752, 1969).
- Ley de Promoción de las Inversiones en el Sector Agrario (Decreto Legislativo N°
653, 1991).
- Ley de Emergencia Agraria (Ley 25509, 1996).
- Ley 27360. Ley de Promoción del Sector Agrario (Decreto Legislativo N° 886,
1996).
Sin embargo, ninguna de las mencionadas tiene una orientación específica respecto
del futuro del mango del Perú. Es necesario se desarrolle un plan estratégico que permita a la
industria del mango en el Perú mejorar las condiciones de vida de los agricultores,
convirtiéndolos en el principal eslabón de la cadena de producción del mango de exportación del
Perú. A la vez permita que el mango sea reconocido mundialmente como fuente generadora de
bienestar en la salud.
2.2 Visión
Para el 2021 el Perú se encontrará dentro de los tres principales exportadores de
mango fresco del mundo fomentando la participación de los agricultores con visión
empresarial en alianza con las grandes empresas locales.
2.3 Misión
Producimos y comercializamos mangos de calidad mundial, cumpliendo con los
requerimientos de nuestros clientes, promoviendo el desarrollo sostenible de los productores
de mango mediante la mejora de su calidad de vida, y preocupándonos por el cuidado del
medio ambiente mediante la implantación de tecnologías y procesos que mitiguen los daños.
18
2.4 Valores
Excelencia. Es un valor que debe verse reflejado en la oferta comercial y presente en
toda la cadena productiva. Así mismo debe motivar a los participantes de la cadena
productiva a superarse constantemente para estar preparados para asumir nuevos retos.
Sostenibilidad. Aplicar buenas prácticas para el cuidado del medio ambiente que
garanticen óptimos niveles de eficiencia y productividad en los procesos.
Confianza. Promover una relación basada en la confianza entre los agricultores y
partícipes de la cadena, la cual se verá reflejada en el trato con los clientes, proveedores,
intermediarios y la sociedad en general. La confianza debe basarse en la transparencia,
honestidad, justicia y responsabilidad. Esta conducta también busca consolidar la confianza y
fidelidad de los clientes en los productos que se les ofrece.
Calidad. Proveer mangos con estándares de calidad de nivel internacional, que
presenten las características establecidas por el cliente y cumplan con estándares de inocuidad
alimentaria, asegurando no causar un daño en la salud de los consumidores.
Igualdad. Buscar siempre la participación y desarrollo de los productores de la región,
se busca siempre la igualdad de las oportunidades, siendo los mismos actores de la cadena los
que vigilen el cumplimiento de esto, promoviendo el trato igualitario con sus compañeros,
con los demás actores, con los clientes, con los proveedores y la sociedad en general. Deben
evitar cualquier acto discriminatorio, así como beneficios personales que les puedan ser
adjudicados.
Innovación. Fomentar la innovación técnica, conocimientos y habilidades que
permitan mejorar el rendimiento de los procesos productivos. Apertura a nuevas ideas y
énfasis en la investigación y desarrollo de nuevos conocimientos.

19
Seguridad. Prever posibles riesgos y consolidar la seguridad es fundamental, de esta
manera se busca asegurar el bienestar laboral de los agricultores, así como el bienestar de sus
clientes mediante la elaboración adecuada y regulada de sus productos.
Responsabilidad social. Permanentemente preocupados por el crecimiento y bienestar
de los agricultores buscando su desarrollo y el de sus familias, para que este sea sostenible en
el tiempo.
2.5 Código de Ética
Accesibilidad. Fomentar y facilitar el acceso por igual de los agricultores a las
oportunidades comerciales a través organizaciones privadas, del estado, de las medianas y
grandes empresas.
Capacitación. Asegurar que las acciones de capacitación se adecúen a la medida de las
necesidades críticas de los agricultores.
Confidencialidad. Promover la sinergia entre los agricultores garantizando el
adecuado uso del conocimiento compartido.
Conflictos de interés. Mantener en todo momento el interés del desarrollo de la Región
a través del incremento de la producción del mango al margen de los intereses propios del
gobierno, entidades privadas u otros grupos de interés.
Dignidad. Los agricultores y actores de la cadena deben de actuar siempre en favor
del respecto a la dignidad de las personas. Deben mantener un comportamiento adecuado y
respetuoso evitando todo tipo de conducta abusiva y poco profesional que pueda afectar la
integridad física, mental y moral de las personas.
Uso de recursos. Cuidar que el uso de pesticidas, fertilizantes y demás insumos
químicos cumplan con las normativas medioambientales vigentes.

20
2.6 Conclusiones
La visión plantea que el Perú sea reconocido como uno de los mejores exportadores
del mundo, fomentando la generación de oportunidades de desarrollo de la población rural
dedicada a la agricultura. Con esto se pretende contribuir a que el sector agrario sea
competitivo, inclusivo y sostenible. Logrando convertirse en una actividad vital de interés
nacional.
Para la elaboración de la misión se ha considerado la calidad no solo en el producto
exportable sino también en toda la gestión de la cadena. De esta manera se busca lograr que
los agricultores prosperen en su economía para mejorar su calidad de vida. De la misma
forma se pretende conseguir operar en armonía con el medio ambiente, garantizando que los
recursos naturales sean explotados de manera sostenible.

21
Capítulo III: Evaluación Externa
Parte del planeamiento estratégico consiste en asegurar que la organización
perdure con éxito en el tiempo, por lo que se debe pensar en el largo plazo antes que en el
corto plazo. Tener una visión de futuro es fundamental, por el mundo que cambia
constantemente y sus naciones con él. Es necesario conocer la situación del país frente a sus
competidores, para identificar aspectos relevantes que logren alcanzar la visión establecida,
así como las condiciones en las que se encuentran los países con los que se desarrolla el
contexto del mango en el mundo.
3.1 Análisis Tridimensional de la Naciones
Es importante analizar las relaciones internacionales del Perú con los estados que tienen
sus mismos intereses. Estas relaciones pueden influenciar en cumplimiento del plan
estratégico planteado. Es necesario un riguroso análisis para poder ajustar los intereses del
país u organización a aquellos de otros países u organizaciones, si fuese necesario.
3.1.1 Intereses Nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN)
En la Tabla 8 se muestra la matriz de interés nacional. Se han considerado el
desarrollo los siguientes intereses nacionales: (a) defensa nacional, (b) lucha contra el
terrorismo, (c) lucha contra el narcotráfico, (d) autosuficiencia energética, y (e) desarrollo de
la agroindustria. A continuación se explica porque en la MIN se han considerado estos
intereses y países con intereses comunes y opuestos.
Defensa nacional. El gobierno peruano realiza una serie de acciones para mantener la
seguridad nacional la cual al verse comprometida afectaría a todos los residentes del país.
Según la Secretaría de Seguridad y Defensa Nacional (SEDENA, 2014), entidad adscrita al
Ministerio de Defensa informó que el estado garantiza la seguridad del país, el bienestar de la
población y el estado constitucional de derecho, lo cual contribuye al desarrollo integral de la
nación. A través del Consejo de Seguridad y Defensa Nacional (CSDN) presidida por el
22
Presidente de la República, se toman todas las decisiones políticas en aspectos de defensa y
seguridad, las cuales están en concordancia con el desarrollo del país.
En la MIN se ha considera a Chile y Ecuador como los países con intereses opuestos a
los de Perú por los conflictos bélicos del pasado. Según la cadena de noticias British
Broadcasting Corporation (BBC, 2008) el conflicto con el Ecuador data desde comienzos del
siglo XIX por el control territorial de la zona que comprendía la Cordillera del Cóndor y el
río Cenepa. Algunos expertos atribuyeron el conflicto a la situación política de ambos países
en ese momento, en el caso de Ecuador la popularidad del presidente Sixto Durán estaba en
decaimiento, y el presidente del Perú Alberto Fujimori buscaba la reelección. En el caso de
Chile según Panfichi (2013) existe una rivalidad que data del siglo XIX con la Guerra del
Pacífico y que ha continuado en siglo XXI con la disputa de la Haya. Comentó que son los
intereses empresariales los que mantienen viva esta rivalidad.
Lucha contra el terrorismo. Una lucha que aún no acaba y que debe mantener
siempre en alerta a toda nación. El terrorismo en el Perú en la década de los ochentas e inicio
de los noventas alcanzó una presencia notoria, dejando a su paso serias consecuencias
psicológicas y económicas en el país. Al ser el terrorismo un problema nacional importante el
gobierno tiene la obligación de prevenirlo y combatirlo.
En la MIN se considerado a Estados Unidos y la Unión Europea como países con los
mismos intereses, porque al igual que el Perú han sido afectados por el terrorismo. Según la
Comisión Europea (2006) en el año 1999 se elaboró un programa para proteger los derechos
fundamentales de las personas, que incluía la prevención y lucha contra el terrorismo. Sin
embargo, los atentados del 11 de septiembre de 2001 en Nueva York, de Madrid en el 2004 y
de Londres en 2005 mostraron la vulnerabilidad de estas naciones. Luego de estos atentados
la Unión Europea y los Estados Unidos entendieron que sus programas exigían considerar
estrategias más eficientes para contrarrestar planes terroristas.

23
Lucha contra el narcotráfico. Según el Instituto de Estudios Internacionales (IDEI,
2016) el narcotráfico es la principal amenaza para la seguridad del Perú. La situación es
preocupante, la actividad cocalera se viene incrementando desde la última década, según
informe “Monitoreo de Cultivos de Coca 2010” de las Naciones Unidas el Perú es primer
país productor de clorhidrato de cocaína. La lucha actual es insuficiente e ineficaz por la tanto
se requiere urgente un replanteo de estrategia por parte del poder ejecutivo.
Para la elaboración de la MIN se ha considerado a México y Colombia como países
con los mismos intereses, porque buscan combatir el tráfico ilícito de drogas. Según Vizcarra
(2014) Colombia y Perú son productores de coca y México es un intermediario es decir no
produce ni transforma droga, por esta razón en Colombia y Perú la lucha contra las drogas se
ha centrado en evitar la producción a través de erradicaciones de área de cultivo y control de
insumos químicos. En Perú a diferencia de México no existen carteles, entonces la caída de
líderes de carteles mexicanos no impacta en el tráfico de drogas en el Perú, lo que cambia es
el intermediario para llevar la droga a su destino.
Autosuficiencia energética. La matriz energética del país es en base a combustibles
fósiles, principalmente de petróleo. Debido al panorama adverso para la industria del petróleo
en el mundo, obliga a las naciones a pensar en nuevas alternativas para generar energía
porque es riesgoso depender de recursos no renovables. De acuerdo al Organismo Supervisor
de la Inversión en Energía y Minería (OSINERGMIN, 2010) el objetivo de sus políticas es
tener una matriz energética eficiente y diversificada, en su mayoría de procedencia de fuentes
naturales.
En la MIN se ha considerado a Estados Unidos y la Unión Europea como países con
los mismos intereses dado que ambos son destinos de productos tradicionales y no
tradicionales del Perú, por lo tanto se ha considerado que la energía es necesaria para la
sostenibilidad del abastecimiento a sus clientes. En el caso de Chile y Ecuador se ha

24
considerado como países con intereses opuestos, en el caso de Chile porque como mencionó
Panfichi (2013) existe una rivalidad empresarial, y con respecto a Ecuador esta rivalidad se
ha venido manifestando en los últimos años. Según Silva (2015) ex ministra de Comercio
Exterior y Turismo, Ecuador tomó acciones que van en contra de la normativa de la
Comunidad Andina de Naciones como la aplicación de salvaguardias a las exportaciones
peruanas.
Se considera que la energía es un factor importante para el desarrollo industrial
porque genera una ventaja competitiva, por lo tanto es un recurso que se debe manejar
estratégicamente. Según el Ministerio de Energía y Minas (MEM, 2016) informó que se
aprobó el proyecto de ley para exportar electricidad, lo más probable es que con Chile y
Ecuador los proyectos necesarios para la exportación se desarrollen más rápidamente. Este
tema ha generado opiniones opuestas, según indicó Lauer (2016) este tema generó el
enfurecimiento de algunos por la rivalidad existente, y la aprobación de otros porque
geopolíticamente dependerían de energía peruana.
El desarrollo de la agroindustria. La agricultura en el Perú ha demostrado dinamismo
y crecimiento. De acuerdo con un estudio de Apoyo Consultoría (2012), la agricultura en el
Perú en los últimos 20 años ha crecido a tasas de 4.55%, similares a las de la minería con
4.90% y por encima de las de pesca con 2.22% y el sector textil con 1.53%. La producción
agrícola como el mango y el espárrago ha tenido un notable crecimiento, llegando a
incrementos anuales promedio de 35.3% y de 19.9% respectivamente.
Entre las regiones más productivas destacan Ica, Piura y Lambayeque, siendo las dos últimas
los principales productores de mango. Según portal de la región Piura (2015) la agricultura en
esta región según último censo oficial de 1993 daba trabajo al 37% de la población
económicamente activa y posee el 4.46% del total de tierras del país. De acuerdo con lo
informado por Ortiz (2013) la fortaleza de la región Lambayeque está basada en la

25
producción agraria y agroindustrial, por ser un territorio eminentemente agrario. La
agroindustria en Lambayeque es el medio para disminuir la pobreza en la región, la cual tiene
un índice de pobreza que alcanza un 48.6%.
Para la elaboración de la MIN se ha considerado a los países que conforman la
Alianza del Pacífico los cuales son: (a) Chile, (b) Colombia, y (c) México; también a Estados
Unidos y Venezuela. En el caso de Colombia y México se consideró que ambos tienen
intereses comunes por la poca rivalidad comercial con Perú, más bien son destinos de
exportación principalmente Estados Unidos, caso contrario sucede con Chile. Según Ríos
(2015) el presidente de Sierra Exportadora manifestó que la agroexportación está en
crecimiento y ha logrado superar a Chile como promotor agroexportador, con la presencia de
los productos peruanos en los mismos mercados Chile pierde competitividad. Con Venezuela
si bien existen intereses opuestos con el Perú su participación en la agroindustria ocasiona
consecuencias marginales para el país, por la crisis en la que está inmersa. Según Rodríguez
(2016) la agroindustria en Venezuela está en crisis, las empresas tienen niveles bajos de
materia prima, insumos y empaques, en el corto plazo la situación será la misma.
Tabla 8
Matriz del Interés Nacional del Perú
Mayores Periférico
Intereses Nacionales Supervivencia Vital (Peligroso)
(serio) (Molesto)
1. Defensa Nacional Chile (-) Ecuador (-)
Estados Unidos (+)
2. Lucha contra el Terrorismo
Unión Europea (+)
México (+)
3. Lucha contra narcotráfico
Colombia (+)
Estados Unidos (+) Chile (-) Ecuador (-)
4. Autosuficiencia energética
Unión Europea (+)
Chile (-) Colombia (+)

5. Desarrollo de la agroindustria Estados Unidos (+) Venezuela (-)
México (+)
(+) Intereses comunes
(-) Intereses opuestos
26
3.1.2 Potencial Nacional
Hartmann (como se cita en D’Alessio, 2014) mencionó que son siete elementos del
poder nacional: (a) la estructura poblacional (lo demográfico), (b) el tamaño y la forma del
territorio (lo geográfico), (c) el material estratégico (lo económico), (d) su desarrollo
tecnológico, (e) la experiencia pasada (lo histórico, psicológico, y sociológico), (f) la forma
de gobierno (lo organizacional y lo administrativo), y (g) las Fuerzas Armadas y el
equipamiento que posee (lo militar).
Demográfico. Según nota de prensa del INEI (2014) el Perú tiene 30 millones 814 mil
175 personas, 15 millones 438 mil 887 son hombres y 15 millones 375 mil 288 son mujeres,
y anualmente crece en 339 mil personas. La pirámide poblacional del año 2014 presenta una
base (0 a 5 años) mayor en 0.5% con respecto a la pirámide proyectada para el 2021, lo hace
inferir que la fecundidad se reducirá. A su vez la población superior a 30 años se está
incrementando, lo cual evidenciaría un lento envejecimiento de la población.
El promedio de edad va en aumento, en el año 2014 ha sido de 26.9 años y en el año 1996 era
de 21.5 años. La población mayor a 65 años representa el 6,4% de la población total del Perú
y se encuentran principalmente en los departamentos de: (a) Arequipa, (b) Lima,
(c) Moquegua, (d) Ancash, y (e) Lambayeque.
También el INEI (2014) informó que son 11 departamentos donde la población supera
el millón de habitantes, los tres primeros son: (a) Lima con ocho millones 752 mil, (b) La
Libertad con un millón 837 mil, (c) Piura con un millón 830 mil, y en el puesto nueve se
encuentra Lambayeque con un millón 250 mil. En esta lista se encuentran los dos principales
productores nacionales de mango de Piura y Lambayeque. Entre los departamentos con
poblaciones inferiores a 400 mil habitantes se tiene a: (a) Madre de Dios con 134 mil, (b)
Moquegua con 178 mil, (c) Tumbes con 234 mil, (d) Pasco con 302 mil, y (e) Tacna con337
mil habitantes.
27
Según el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MINTRA, 2015) en el año
2014 la Población en Edad de Trabajar (PET) fue de 22 millones 668 mil 626 personas, de
estos 16 millones 396 mil 377 personas conformaron la Población Económicamente Activa
(PEA). De la PET, 15 millones 796 mil 885 personas conformaron la PEA ocupada y 6
millones 272 mil 248 personas conformaron la Población Económicamente Inactiva (PEI).
La tasa de ocupación en año 2014 fue de 69,7%, el sexo masculino mantuvo una tasa de
78,7% y sexo femenino una tasa de 60,8%, y según área de residencia, la zona urbana tuvo
una tasa de 66,9% y la zona rural una tasa de 79,6%. El empleo en todos los departamentos es
calificado de baja calidad a excepción de Moquegua, las cifras indican que siete de cada diez
personas ocupadas laboraron en empleos de mala o muy mala calidad, los cuales se
caracterizaron por: (a) bajos niveles remunerativos, (b) falta de estabilidad laboral, (c)
carencia de beneficios sociales, y (d) jornada laboral excesiva.
En nota de prensa del portal de internet Agronegocios (2013) se informó que la
agricultura es la mayor fuente generadora de empleo en el país, ocupa aproximadamente al
28% de la PEA según datos del MINAGRI. También informó que los departamentos de
Cajamarca, Puno, Cusco y Piura concentran la mayor cantidad de hogares agropecuarios y
juntos representan el 40% del total nacional. El 84% de los productores agrarios tienen tierras
con áreas menores a 10 hectáreas y concentran el 10% del total de la superficie agraria del
país. La mayoría de los agricultores se dedican a la pequeña agricultura con el propósito de
cubrir sus necesidades básicas alimenticias, estos se localizan mayormente en la sierra del
Perú.
Según informe del INEI (2013) se concluyó que la agricultura es una actividad
económica importante en Piura, el 27.6% de la población económicamente activa está
empleada en la agricultura. La producción agropecuaria se da principalmente en los valles
originados por los ríos Chira y Piura, sus áreas de cultivo han ido en aumento gracias al
28
desarrollo de obras de irrigación. Produce el 75% de la producción nacional de mango y es la
región que más ha contribuido a ubicar al Perú en la cuarta posición como exportador de
mango a nivel mundial.
Según INEI (2009) en la década de los ochentas la migración se incrementó
significativamente debido a la violencia terrorista que vivió el Perú. Esta violencia cambió las
condiciones de vida de las regiones sobre todo en la población campesina, la cual se desplazó
forzosamente otras regiones debido al miedo y la inseguridad que les tocó vivir. El Programa
de Apoyo al Repoblamiento (PAR) estimó que por efectos del terrorismo aproximadamente,
120 mil familias (600 mil personas) abandonaron sus tierras, representado el 10,0% de la
migración nacional hasta el año 1993.
De acuerdo a Perú Opportunity Fund (2011) una característica de los hogares rurales
en los últimos años es la migración hacia otras regiones con el propósito de incrementar sus
ingresos. Los jóvenes rurales son los que mayormente migran ocasionando un envejecimiento
del campo el cual queda en manos de productores ancianos. También informó que la
migración se ha dado por la demanda temporal de mano de obra de los gobiernos regionales.
Geográfico. En lo que respecta al tamaño y la forma del territorio, el Perú se
encuentra situado en América del Sur y sus costas son bañadas por el Océano Pacífico. Según
la Agencia de Promoción de la Inversión Privada (PROINVERSIÓN, 2016), el territorio del
Perú comprende 128.5 millones de hectáreas, se ubica en el noveno lugar en el ámbito
mundial en bosques naturales y el segundo en Sudamérica. De las 128.5 millones de
hectáreas se destinan: (a) ocho millones tienen potencial para cultivos agrícolas, (b) 18
millones para pastos, (c) 49 millones para actividades forestales sostenibles, y (d) 54 millones
tierras protegidas.
También PROINVERSIÓN (2016) informó que la zona costera tiene 2,500 kilómetros
de litoral y tiene 52 valles y representa el 11% del total de la superficie, entre las ciudades
29
principales destacan: (a) Lima, (b) Trujillo, (c) Piura, (d) Chiclayo, (e) Ica, y (f) Tacna. La
zona de la sierra se extiende sobre la Cordillera de Los Andes, es una meseta que está
atravesada por cadenas de montañas, las ciudades más importantes son: (a) Cusco, (b) Puno,
(c) Arequipa, (d) Huancayo, (e) Ayacucho, (f) Huaraz, y (g) Cajamarca. La selva amazónica
representa el 56% del territorio y el 11% de la población, alberga una gran variedad de flora y
fauna variedad y yacimientos de petróleo gas en su subsuelo, sus ciudades principales son: (a)
Iquitos y (b) Pucallpa. Por último, el mar del Perú forma parte del Océano Pacifico, cuenta
con una importante riqueza ictiológica la cual ha contribuido a que sea unos de los
principales países del mundo con actividad pesquera. Los principales puertos son: (a) El
Callao, (b) Paita, (c) Chimbote, (d) Ilo, (e) Matarani, y (f) Pisco; según especialistas la
ubicación del puerto del Callao es estratégica para la actividad comercial porque permite una
ruta más corta al Asia en comparación con los puertos de Valparaíso en Chile y Buenaventura
en Colombia.
Según lo publicado por el INEI (s.f.), la Costa es una franja longitudinal que
comprende desde el océano Pacifico hasta los 500 metros sobre el nivel del mar (msnm),
encontrándose con la Cordillera delos Andes. El área ocupa el 10.7% del total de la superficie
del Perú, con un litoral de 3,080 kilómetros. Posee un relieve en el cual destacan las terrazas
marinas, los abanicos fluviales, las dunas, cerros pequeños que forman la parte baja de la
Codillera de los Andes. La costa posee paisajes como (a) los valles que recorren de este a
oeste, (b) los desiertos interfluviales, ubicados entre los valles, (c) el bosque seco del desierto
costero del norte el cual llega hasta la frontera del Ecuador, (d) el ecosistema de los
manglares en el norte de Tumbes, y (d) y el ecosistema de "lomas" ubicada en las
estribaciones andinas. La sierra del Perú está constituida por un sistema montañoso que forma
parte de la Cordillera de los Andes, se extiende de sur a norte y entre la costa y la selva. Su
superficie representa el 31.8% del territorio del país y comprende: (a) cumbres prominentes,
30
(b) profundas gargantas, (c) valles estrechos, y (d) grandes mesetas. La zona entre los 2,000 y
3,000 msnm es la propicia para actividades agrícolas. La selva comprende 57.5% de
territorio, su superficie es plana. Está conformada por dos zonas: (a) la selva baja que está
cubierta por abundante vegetación tropical y expuesta a inundaciones periódicas, y (b) la
selva alta que comprende zonas boscosas, con una topografía accidentada y quebradas
profundas. Posee sistemas fluviales que forman parte de la cuenca del rio Amazonas.
En un informe elaborado por el INEI (2013) se concluye que la superficie agrícola
total es 14.1 millones hectáreas, de los cuales el 41,9% corresponde a superficie agrícola y el
58,1% a superficie no agrícola. El departamento que con mayor superficie es Puno con 2.5
millones hectáreas, seguido de Arequipa y Cusco con aproximadamente 1 millón de
hectáreas, por el contrario, los departamentos con menor superficie agropecuaria son Tumbes
y Moquegua. En cuanto al área de los principales departamentos productores de mango se
tiene que Piura tiene 0.5 millones de hectáreas de los cuales el 73% corresponde a superficie
agrícola y el 27% a superficie no agrícola, mientras que Lambayeque tiene 0.2 millones de
hectáreas de los cuales el 77% corresponde a superficie agrícola y el 23% a superficie no
agrícola.
Económico. De acuerdo al Banco Mundial (2016) en los últimos diez años, la
economía del Perú ha crecido más que la mayoría de economías en Latinoamericana y el
Caribe. En la última década el crecimiento promedio del PBI fue de 5.9% y la inflación en
promedio ha sido de 2.9%. Un contexto económico externo favorable, políticas fiscales
prudentes y control de las variables macroeconómicas, han permitido lograr ese alto
crecimiento y baja inflación. Estos resultados permitieron el crecimiento del empleo y de los
ingresos ocasionando que el índice de pobreza pase de 55.6% en el año 2005 a 21.8% en el
año 2015, se calcula que en año 2014 aproximadamente 221 mil personas salieron de la
pobreza. De la misma forma, la pobreza extrema pasó de 15,8% a 4,1% en la misma década.
31
El Banco Mundial (2016) también informó que luego de la desaceleración de la
economía en el 2014 el PBI volvió a crecer en el año 2015, pasó de un 2.4% a un 3.3%
gracias al aumento de la producción de cobre y las exportaciones de minerales. Sin embargo,
el año 2015 se caracterizó por: (a) la disminución de la confianza empresarial, (b) lenta
implementación de algunos proyectos mineros, y (c) del bajo dinamismo del sector
inmobiliario, ocasionando que la inversión privada se contraiga en un 7,5%.La inflación fue
de 4.4% terminando por encima del rango meta de entre el uno y tres por ciento debido
principalmente a la depreciación del tipo de cambio lo que originó el incremento de las tarifas
de electricidad y los precios inmobiliarios.
A su vez el Banco Mundial (2016) señaló que para el año 2016 se espera que el
crecimiento del país sea muy similar al año 2015, logrando recuperarse a partir del año 2017.
Para el periodo 2017-2018 se esperan crecimientos aproximados del 3.28%, esta cifra de
crecimiento se basa en el inicio de grandes proyectos mineros de los próximos años y una
mayor inversión pública y privada en proyectos de infraestructura. Dichas inversiones
deberán ser incentivadas con reformas estructurales del gobierno de turno, las cuales generen
confianza a los inversores y permitan alcanzar un crecimiento económico sostenible.
Según Llanos (2015) las principales actividades económicas del Perú son: (a) la
agricultura, la cual consiste en obtener frutas, plantas y materias primas para consumo de la
población comercio industrial; (b) la ganadería, que consiste en la crianza y reproducción de
animales, para obtener productos alimenticios para el consumo humano y venta industrial; (c)
la minería, es una actividad extractiva de recursos metálicos y no metálicas de la tierra. Se
pueden encontrar en estado sólido, líquido y gaseoso; (d) la pesca, consiste en extraer
recursos ictiológicos de los mares, lagos y ríos. Contribuye al desarrollo del país porque es
generadora de divisas, fuentes de trabajo y aporta a la alimentación de la población; y (e) la

32
industria, tiene como función transformar las materias primas en bienes de consumo, en Lima
se encuentran la mayor cantidad de fábricas del país.
Según PROINVERSION (2013) el crecimiento económico ha sido impulsado por la
inversión privada. De acuerdo el Banco Central de Reserva del Perú (BCRP, 2016) informó
que en el 206 los proyectos de hidrocarburos y energía están en la lista de los que atraerán
mayores inversiones de capital. La inversión en hidrocarburos será de 5,168 millones de
dólares (18 proyectos) y en energía será de 3,920 millones (34 proyectos).
Desarrollo tecnológico. El desarrollo tecnológico es una vía muy efectiva para
generar ventajas competitivas en una nación y con ello crecimiento económico sostenible.
Según Salinas (2004) el desarrollo tecnológico representa un pilar clave para hacer frente a
los problemas de las naciones y que su aporte, entre otros, está en generar un mayor bienestar
social. Por su parte la Organización de Estados Iberoamericanos (OEI, 2014) señaló que una
de las principales riquezas de las sociedades contemporáneas se encuentra en el conocimiento
científico y tecnológico. Así mismo precisó que tanto la ciencia, tecnología e innovación se
han convertido en “herramientas necesarias para la transformación de las estructuras
productivas, la explotación racional de los recursos naturales, el cuidado de la salud, la
alimentación, la educación y otros requerimientos sociales”. En cuanto al Perú, existe un
compromiso formal con el desarrollo tecnológico que se refleja en la Ley 28303, Ley Marco
de Ciencia, Tecnología e Innovación Tecnológica con proyección al 2012. El reto principal
de esta ley es poner a la ciencia y tecnología al servicio del desarrollo sostenido.
Por su parte el Consejo Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación Tecnológica
(2014) indicó si bien es cierto el Perú ha presentado un crecimiento sostenido en los últimos
años (crecimiento del PBI) y reducción de la pobreza. La problemática es que este buen
desempeño no ha estado correlacionado con los indicadores de competitividad y de
actividades de investigación, desarrollo e innovación, en los cuales el Perú se ha visto

33
rezagado. Dentro de los principales indicadores para medir la ciencia y el desarrollo
tecnológico de las naciones, el Banco Mundial (2016) indicó que se encuentran el gasto en
investigación y desarrollo (% del PBI), exportaciones de productos de alta tecnología,
investigadores dedicados a la investigación y desarrollo (por cada millón de personas),
solicitud de patentes, entre otros.
Cuando se intenta ubicar al Perú entre los principales indicadores relacionados a la
ciencia y tecnología se tiene que según la Sociedad de Comercio Exterior del Perú
(COMEXPERÚ, 2014) el Perú invierte sólo el 0.15% del PBI en ciencia y tecnología,
mientras otros países como Chile destina el 0.5%. Así mismo se indicó que al encontrarse
esta variable directamente relacionada con la competitividad, la generación de empleos y
crecimiento económico de mediano y largo plazo, es de preocupación para el país este nivel
bajo de desempeño. A esta situación se le agrega el déficit de investigadores (0.24
investigadores por cada 1,000 participantes de la PEA versus dos investigadores por cada
1000 personas en Chile, por ejemplo). Por otro lado, Amorrortu (2015) indicó que sólo el
3.6% de las exportaciones peruanas contienen una tecnología mediana y alta, mientras que en
Chile este porcentaje asciende a 5.3 %, en Colombia a 10.3% y México 66.1%.
El Perú tiene dos entidades como el INIA y INCAGRO que si bien es cierto tienen
como función promover iniciativas privadas relacionadas a investigación de proyectos
además de los programas de desarrollo y competitividad que maneja el MINAG. No se tiene
aún resultados que permitan potenciar el Sector con el desarrollo de la tecnología. Tanto
Cillóniz (2007) como Elías (2010) coinciden indicando que si bien es cierto se han creado
entidades que promuevan el desarrollo tecnológico en el sector su gestión está desarticulada
así se tiene proyectos que no tienen continuidad (por cambios políticos) o duplicidad de
funciones entre otras. Con lo cual, en el Perú no puede considerar a esta variable como una
fortaleza para aportar a algunos de los intereses nacionales.

34
Histórico, psicológico, y sociológico. Según la Universidad Nacional Mayor de San
Marcos (2006) el Perú presenta una cultura muy antigua, variada, misteriosa, brillante y
frágil. Impacta de manera importante en la historia del Perú, las diferentes formas de
gobierno, así se tienen las comunidades, confederaciones, señoríos, imperio, virreinato sujeto
al extranjero y república independiente. La civilización andina alcanzó importantes niveles de
desarrollo en agricultura, ganadería, arquitectura, arte y en el orden tecnológico; cuando se
desarrolló la época de la conquista y a la vista de la venida de nuevos grupos étnicos como
los europeos, africanos se inicia el mestizaje originando culturas como la criolla andina; en la
época de la república se incorporan nuevos grupos étnicos como los italianos japoneses,
chinos, alemanes, entre otros así surge la diversidad cultural. Con el correr de los años se
marcó un centralismo generando la migración del campo a la ciudad, esto con el objetivo de
buscar mejores oportunidades de trabajo, sin embargo sus condiciones de vida son
económicamente y socialmente limitadas. Así mismo la historia del Perú en los últimos años
ha sido marcada por pasajes de terror, provocados por grupos subversivos en los años 80´’
originando así el estrés postraumático, luego violencia y finalmente residencia. Ya en el siglo
XIX se caracteriza porque miles de peruanos viajan al extranjero, generando que nuestra
cultura sea conocida en muchos lugares del planeta. Y finalmente en el siglo XXI el Perú se
caracteriza por la política orientada al mercado generando buen desempeño macroeconómico;
con indicadores adecuadamente gestionados como tasas bajas de inflación, posición fiscal
adecuada, reservas internacionales crecientes entre otros.
Según el Banco Mundial (2016) en la última década el Perú resaltó por su rápido
crecimiento en América Latina y el Caribe. Con una tasa de crecimiento del PBI del 5.9% y
una inflación promedio de 2.9%. Generando de esta manera también un fuerte crecimiento de
empleo e ingresos con una importante reducción en los índices de pobreza desde un 55.6%
hasta un 21.8% entre los años 2005 y 2015. A pesar de este crecimiento aún estamos lejos de
35
alcanzar los niveles que registran los países de elevado desarrollo humano. Tal como lo
señaló INEI (2015), los niveles de pobreza se concentran en mayor medida en la sierra de
Perú, zona en la que uno de cada dos peruanos se encuentra en situación de pobreza.
En cuanto al aspecto sociológico, tal como se indicó en el Capítulo I en los últimos
años existe una preocupación clara en el mundo por el consumo de alimentos sanos y dentro
de ellos las frutas. Así Del Greco (2010) indicó que el consumo de frutas frescas ha ido en
aumento, como se evidencia en el consumo per cápita de 96,5 libras en 1970 vs 120,7 libras
en el 2000 (variación positiva del 30%). En cuanto a lo que prioriza el segundo, Estados
Unidos, segundo mercado más importante para Perú en relación al consumo de frutas según
Del Greco (2010) se tienen expectativas de sabor (87%), apariencia (83%), limpieza (74%).
Y definitivamente el mango del Perú por su forma, color, aroma y sabor; calza con el primer
factor de priorización en este mercado (expectativas de sabor). Por otro lado, el americano
según Del Greco (2010), está dispuesto a pagar un precio más alto cuando el producto de
interés está en contra estación.
Finalmente se puede indicar que, a nivel de aumento del empleo y reducción del nivel
de pobreza, es el nivel urbano que una constituye una fortaleza para soportar los intereses
nacionales (desarrollo de la agroindustria). Teniendo un comportamiento distinto a nivel rural
con un amplio espacio por trabajar. De esta manera y al estar el Sector Agrícola vinculado
principalmente con la población rural, se concluye que estas variables (empleo y pobreza) no
constituyen fortaleza para los intereses nacionales. Sin embargo la realidad sociológica, sí
plantea condiciones favorables a nivel mundial para el desarrollo de la agroindustria, la
mayor demanda de productos frescos es un factor clave para el crecimiento del Sector.
Organizacional y administrativo. En lo que respecta a la forma de gobierno, de
acuerdo al portal del estado peruano (2015), el Perú es una república democrática, social,
independiente y soberana. El Poder Ejecutivo está constituido por el Presidente, quien

36
desarrolla las funciones de Jefe de Estado y dos vice presidentes. El simboliza y representa
los intereses permanentes del país. A su vez, como Jefe de Gobierno, es quien dirige la
política gubernamental, respaldado por la mayoría político-electoral. El poder legislativo
está conformado por la presidencia de la república, la presidencia del consejo de ministros y
el consejo de ministros, que incluyen los ministerios de agricultura, ambiente, comercio
exterior y turismo, defensa, economía y finanzas, educación, energía y minas, interior, mujer
y poblaciones vulnerables, producción, relaciones exteriores, salud, trabajo y promoción del
empleo, transportes y comunicaciones, vivienda construcción y saneamiento, cultura y
finalmente desarrollo e inclusión social, siendo un total de dieciocho ministerios. Los otros
dos poderes son el Poder Legislativo que está representado por el congreso de la república
elegido por sufragio popular con 120 miembros y el Poder Judicial, cada uno de estos poderes
son autónomos e independientes lo cual les permite enfocar los esfuerzo dependiendo del
campo en el cual quieran intervenir.
El poder legislativo es desde 1995 un congreso unicameral, anteriormente se tenía la
cámara de senadores y de diputados, ahora se encuentra representado por 120 congresistas
elegidos de acuerdo a la población electoral por cada departamento por un periodo de cinco
años, el mismo que el periodo presidencial. Los requisitos para poder postular a congresista
son solamente ser peruano de nacimiento, haber cumplido 25 años y gozar de derecho de
sufragio. De acuerdo con el organigrama publicado en el portal del estado peruano (2015), el
congreso de la república se encuentra conformado por el pleno, consejo directivo, mesa
directiva, presidencia, las comisiones y la oficialía mayor.
El poder judicial es el que se encarga de administrar la justicia de acuerdo a la
constitución y a las leyes, garantizando la seguridad jurídica. Este poder se encuentra
conformado por la corte suprema de justicia, la academia de la magistratura y el fuero militar
policial. La corte suprema de justicia cuenta a su vez con una estructura vertical en la cual de
37
mayor a menor rango se tiene la corte superior de justicia, los juzgados especializados, los
juzgados de paz letrados y los juzgados de paz. Es necesario aclarar que este poder se
encargará de la aplicación de las leyes, por lo que requieren del poder legislativo para obtener
un resultado, y un reflejo hacia la población óptimo, esta interacción está enfocada en la
lucha contra el terrorismo, la defensa nacional y la lucha contra el narcotráfico entre otros.
Por otro lado, el portal del estado peruano (2015) señaló que el gobierno es unitario,
representativo y descentralizado, se organiza según el principio de la separación de los
poderes y cuenta también con los organismos constitucionales autónomos (jurado nacional de
elecciones, oficina nacional de procesos electorales, registro nacional de identificación y
estado civil, consejo nacional de la magistratura, tribunal constitucional, ministerio público
fiscalía de la nación, defensoría del pueblo, contraloría general de la república,
superintendencia de banca, seguros y AFP, banco central de reserva del Perú), los gobiernos
regionales y el gobierno local. El Perú es una república democrática, social, independiente y
soberana, donde el estado es uno e indivisible. El presidente constitucional hasta el 28 de
julio del 2016 fue Ollanta Humala Tasso.
Militar. En el Perú el ministerio de defensa es el organismo representativo de las
fuerzas armadas, que ejerce la política del Estado para la defensa integral del país. De
acuerdo a lo señalado en el portal del ministerio de defensa (2015), la finalidad de este
ministerio es formular y difundir la doctrina de seguridad y de defensa nacional, al servicio
de los intereses del pueblo, sustentada en el respeto a los valores y derechos esenciales de la
persona y colectividad. Así mismo señaló que este ministerio es responsable, en aspectos
administrativos de la preparación y desarrollo de los institutos de la fuerza armada, de la
movilización para casos de emergencia y de la supervisión y control de los organismos
públicos descentralizados del sector defensa, del planeamiento, coordinación, preparación y
conducción de las operaciones militares en el más alto nivel a través del comando conjunto
38
de las fuerzas armadas. Las fuerzas armadas deben de tener la capacidad de mantener el
control del espacio aéreo, terrestre, marítimo, fluvial y lacustre, así como la capacidad de
respuesta ante cualquier amenaza.
De acuerdo al ranking de Global Firepower (GFP, 2015) sobre los ejércitos a nivel
mundial, ubica al Perú en el puesto 40, por debajo de Brasil, Chile y Argentina, y por encima
de Venezuela, Ecuador y Colombia. Su presupuesto en defensa es uno de los más bajos de la
región. Este ranking de GFP evalúa la calidad de las fuerzas militares en el mundo en 50
factores, como la cantidad de personas enlistadas, el armamento , el número de tanques,
naves y aviones, así como el presupuesto destinado a las fuerzas armadas. GFP concluyó que
la seguridad nacional es un punto importante en la agenda de los países de América Latina,
porque su cumplimiento contribuye al crecimiento y al desarrollo social del país.
3.1.3 Principios Cardinales
Hartman (como se cita en D’Alessio, 2014) definió a los principios cardinales como la
base de la “política exterior”, es lo que debe hacer una nación para alcanzar sus objetivos.
Los cuatro principios cardinales son: (a) influencias de terceras personas, (b) lazos pasados y
presentes, (c) contra balance de intereses, y (d) conservación de los enemigos.
Influencias de terceras partes, en el 2009 entra en vigencia el TLC entre Perú y los
Estados Unidos, el cual ha permitido potenciar el desarrollo del comercio en el Perú. Por otro
lado, Perú y Colombia tienen vigente TLC firmado con la Unión Europea (UE), el reto es que
ambos países busquen sinergias para brindar productos y servicios de mayor valor agregado
para el exigente mercado europeo. Además de acuerdo al Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo (MINCETUR, 2016) el Perú tiene tratados comerciales firmados con: (a) Suiza, (b)
Liechtenstein, (c) Noruega, (d) Islandia, (e) Japón, (f) China, (g) Corea del Sur, (h) Tailandia,
(i) Canadá, (j) Singapur, (k) México, (l) Chile, (m) Colombia, (n) Brasil, (o) Uruguay, (p)
Argentina, (q) Paraguay, (r) Venezuela, (s) Costa Rica, y (t) Panamá. Tener estos acuerdos
39
firmados es una gran oportunidad para el país, la cual debe capitalizarse en ventas hacia estos
países.
Lazos pasados y presentes. La relación más compleja es con Chile, esta viene unida a
un pasado bélico en el cual ambas naciones se enfrentaron en 1879. Debido a
acontecimientos post guerra que han surgido y surgen hasta la actualidad pareciera que el
pasado está presente y esto no contribuye a mejorar las relaciones bilaterales. Actualmente
ambos países forman la Alianza del Pacífico por lo que es necesario que en conjunto miren
hacia el futuro. Por otro lado, con Ecuador la situación es distinta, en conjunto ambos países
han alcanzado la complementación y cooperación en distintos aspectos, esto hace inferir que
los conflictos pasados han sido superados.
Contrabalance de intereses. Las relaciones políticas y económicas de Perú con otros
países tienen ventajas y desventajas al mismo tiempo. Por ejemplo, con Chile se ha
solucionado el diferendo marítimo, el Tribunal de La Haya otorgó al Perú una mayor porción
de océano brindándole más recursos marítimos, sin embargo este fallo alimenta aún más la
competitividad permanente entre ambos países. Chile, Colombia, México y Perú forman un
poderoso bloque económico denominado Alianza del Pacífico, el cual no solo mejora el
comercio internacional entre ellos, sino que genera una ventaja competitiva porque permitirá
atender en conjunto demandas de otros países.
Conservación de los enemigos, como se mencionó históricamente Chile y Ecuador
han sido los principales países con los cuales ha habido rivalidad, originada por los conflictos
bélicos del pasado. A pesar de esto se mantienen relaciones comerciales con ambos países,
siendo Chile la competencia del país. Chile cuenta con mayor desarrollo comercial y una
sólida economía, el Perú debe aprender sus modelos de negocio y replicarlos. Con Ecuador se
firmó un Convenio de Facilitación de Comercio en materia de Obstáculos Técnicos, para
introducir instrumentos que faciliten el comercio entre ambos países.

40
3.1.4 Influencia del Análisis en el Mango del Perú
El análisis tridimensional de las naciones ha permitido identificar los factores que
influyen en el desarrollo de la industria del mango en el Perú. Se aprecia que la defensa de la
nación es un interés importante para el Perú, los conflictos del pasado se mantienen vivos en
el presente debido a intereses empresariales. Por otro lado la lucha contra el terrorismo nunca
termina, en Perú su paso dejó serias consecuencias económicas en este aspecto, la población
campesina dejo sus tierras y migró hacia otras regiones impactando en la agricultura y la
demografía del país. En el tema de lucha contra el terrorismo el Perú está alineado con sus
principales compradores mango, los cuales según Tabla 2 son los Estados Unidos y la Unión
Europea.
Un aspecto clave es la autosuficiencia energética, la energía es un factor importante
para el desarrollo de toda industria, por lo tanto es un recurso que se debe manejar
estratégicamente, sobre todo si las fuentes de energía que se usan son no renovables. En caso
del mango se requiere de energía para el bombeo del agua o para el funcionamiento de la
cadena de frio. Por otro lado se tiene que el desarrollo de la agroindustria en el Perú ha
impactado en la economía del país Perú en los últimos 20 años ha crecido a tasas de 4.55% y
según MINAGRI (2016) en el 2014 representó el 5.3% del PBI. La agroindustria peruana
tiene oportunidad de seguir creciendo en Estados Unidos, dado la postura de los candidatos a
la presidencia de los Estados Unidos. Según Correo del Sur (2016) tanto Donald Trump como
Hillary Clinton ha cuestionado el TLC con México y Canadá por considerarlo desfavorables
para su país.
Es importante señalar que en la agroindustria la influencia de terceras partes juega un
papel fundamental. Los tratados de libre comercio firmados con los principales clientes
exigen cumplir con normas de calidad, para lo cual el estado peruano a través de sus
instituciones competentes en temas agrarios ha contribuido al cumplimiento de dichas

41
normas. Sin embargo el estado tiene limitaciones de inversión en aspectos como la tecnología
e investigación y desarrollo, las cuales merma la eficiencia en los procesos. Los tratados de
libre comercio son una gran oportunidad para la agroindustria en el país si invierte
adecuadamente en el sector.
3.2 Análisis Competitivo del Perú
De acuerdo al Instituto Peruano de Competitividad (2015) el Institute for Management
Development (IMD) en su ranking mundial2015ubica al Perú en el puesto 54. Este estudio
analiza 61 países del mundo con economías sostenibles en el largo plazo. Los cuatro pilares
para su medición son: (a) El desempeño económico del país, (b) la eficiencia gubernamental,
(c) la eficiencia en los negocios, y (c) infraestructura.
Por otro lado, el Índice de Competitividad Global del World Economic Forum (WEF,
2016) ubica al Perú en el puesto 69 de un total de 140 países. Este ranking evalúa pilares de
competitividad como por ejemplo:(a) infraestructura, (b) estabilidad macroeconómica, (c)
educación, (d) salud, mercado laboral y (d) tecnología. En la Figura 3 se muestra el Índice de
Competitividad del Perú y sus principales competidores en exportación de mango.
Con respecto a la agricultura en el Perú, esta ha venido creciendo en la última década,
salvo en el 2009 que debido a la crisis financiera internacional el sector se contrajo. Si bien el
crecimiento ha sido positivo, el ritmo aún es bajo debido al débil desarrollo industrial e
institucional de la agricultura en el país. Esta letargia debe superarse para que el Perú
aproveche mejor las oportunidades que se le están presentando y las ventajas competitivas
que posee.
42
Instituciones
6
Innovación Infraestructra
5
4
Sofisticación de los Estabilidad
negocios 3 macroeconómica
2 Peru
1 Brasil
Salud y educación
Tamaño de mercado 0 México
primaria
Ecuador
Pakistán
Desarrollo
Educación superior
tencnológico
Desarrollo del Eficiencia en el

mercado financiero mercado de bienes
Eficiencia en el 1: Puntaje más bajo
mercado laboral 2: puntaje más alto
Figura 3. Índice global de competitividad 2015.

Adaptado de “Reporte de Competitividad Global 2105-2016,” por el World Economic Forum
(WEF), 2016
(http://reports.weforum.org/global-competitiveness-report-2015-2016/).
3.2.1 Condiciones de los Factores
Se refiere a la situación actual de los factores de producción que posee el Perú. De
acuerdo a la metodología del diamante de Porter se definió que los factores que determinan la
competitividad se clasifican en: básicos y avanzados. Al respecto Vela & Gonzales (2011)
desarrollaron un análisis sobre el Perú determinando que:
Básicos. Entre los básicos destacan:
 Tierras de cultivo en la costa, sierra y selva, contando con superficie para uso
agropecuario y forestal que de acuerdo al plan estratégico sectorial multianual 2012-2016
del MINAGRI (2012), el Perú cuenta con una superficie total de 128,5 millones de
hectáreas, 12% en la costa, 28% en la sierra y 60% en la selva. De este total el seis por
ciento tienen capacidad para cultivos agrícolas, 14% corresponden a tierras con aptitud
43
para pastos y 38% son tierras con aptitud forestal, la diferencia corresponde a tierras de
protección. Así mismo señaló que el 90% de las unidades agropecuarias cuentan con
tamaños menores a diez hectáreas.
 Mano de obra barata, sin embargo en el sector agricultura es poco calificada. Por su
parte el plan estratégico sectorial multianual 2012-2016 del MINAGRI (2012) señaló que
la población agraria se ha incrementado en 33% alcanzando 2.3 millones de productores,
siendo los departamentos con mayor población agraria Cajamarca, Puno, Piura, Cusco y
Huánuco. Así mismo se indicó que en el país se tienen cuatro tipos diferenciados de
agricultura según el nivel tecnológico, capacidad de acceso a servicios y articulación al
mercado, teniendo de esta forma la siguiente clasificación:
- Agricultura de producción de subsistencia, está dada por familias.
- Agricultura familiar de pequeños negocios rurales, está dada por familias.
- Agricultura de producción comercial (pequeños y medianos productores asociados)
- Agricultura intensiva y de agroexportación (producción agraria empresarial).
Por otro lado, MINAGRI (2012) señaló que el sector agricultura es el que tiene la mayor
participación en la PEA ocupada, sin embargo, esta se ha visto reducida de un 32.2% en
el año 2005 al 25.1% en el año 2010, ello ocasionado posiblemente por la migración de
los productores a otros sectores económicos más rentables.
 Variedad de ecosistemas (climas, vegetales y especies animales). Siendo el Perú un país
mega diverso que abarca gran cantidad de ecosistemas, que de acuerdo al plan
estratégico sectorial multianual 2012-2016 del MINAGRI (2012) se cuenta con 84 de las
104 zonas de vida del planeta, que lo diferencian del resto del mundo y le asignan
ventajas comparativas. Así mismo señaló que la diversidad de los pisos ecológicos se
permite poder cultivar prácticamente todo el año.

44
 Recursos hídricos, distribuidos en tres grandes vertientes: la del Pacífico (con 62
unidades hidrográficas), la del Atlántico (con 84 unidades hidrográficas) y la del Lago
Titicaca (con 13 unidades hidrográficas). De acuerdo al plan estratégico sectorial
multianual 2012-2016 del MINAGRI (2012) en el Perú, la cordillera de los andes da
origen a la conformación de tres grandes regiones hidrográficas, con una disponibilidad
promedio de 69,455 metros cúbicos de agua por habitante por año, considerando que los
principales usos del agua dulce son, agrícola (80% del consumo), poblacional (12% del
consumo), industrial (6% del consumo), energético y minero (2% del consumo). Así
mismo señaló que en el país el 70% de las áreas de riego se encuentran bajo secano,
26.9% bajo riego por gravedad, dos por ciento bajo riego tecnificado y 0.7% a través de
la explotación de las aguas subterráneas mediante pozos.
Avanzados. Entre los avanzados se tienen:
 Limitada infraestructura como carreteras o puertos, indispensables en la cadena logística.
En el sector rural, sin embargo, existen brechas en servicios de energía, agua y
telecomunicaciones. De acuerdo con el Global Competitive Report 2011 como se señaló
en el plan estratégico sectorial multianual 2012-2016 del MINAGRI (2012) la calidad de
infraestructura vial portuaria, aeroportuaria y ferroviaria del Perú es deficiente, ello
coloca al país por debajo de Brasil, Argentina, Chile, Uruguay.
 Falta de inversión en tecnología. Según la Sociedad Nacional de Industrias (SIN) el Perú
ocupa el puesto 90 de143 economías del mundo en el ranking del Informe Global de
Tecnología de la Información 2015. De acuerdo al plan estratégico sectorial multianual
2012-2016 del MINAGRI (2012) sólo dos por ciento de las tierras de cultivo trabaja bajo
condiciones de riego tecnificado.
 Alto costo financiero de préstamos para invertir. En el caso dela agricultura se debe al
alto riesgo al que está expuesto la siembra y cosecha a causa de fenómenos naturales. De
45
este modo MINAGRI (2012) señaló que las colocaciones al agro son reducidos, pues
representan solo el siete por ciento de los créditos directos otorgados por el sistema
financiero nacional, teniendo la mayor participación de las colocaciones la banca
múltiple con 66.2% incrementando sus tasas en un 4.7% del 2010 al 2011 llegando a
43.6% , seguido de las instituciones de micro finanzas (cajas municipales) con 14.4% de
participación con tasas de 38.1%, seguido de las cajas rurales con el 8.9% de
participación y tasas de 41.3%, Agrobanco con el 6.7% de participación y manteniendo
sus tasas en un 19% , las empresas financieras con el 3.7% y las Edpymes con el 0.2% y
tasas de 50.3%. Las cajas rurales y municipales, son las que han inyectado mayor
dinamismo al sector, restando la participación de la banca múltiple.
3.2.2 Condiciones de la Demanda
De acuerdo con la GBD Network (2015) los principales mercados para la
comercialización del mango son los Países Bajos, Canadá, Portugal, Estados Unidos, el Reino
Unido y Alemania con consumos per cápita entre 2.3 y 0.5 kg aproximadamente. Así mismo
señaló que Estados Unidos es el mayor importador de mangos a nivel mundial, con una tasa
de crecimiento anual promedio de 10.2 % y que concentra cerca del 30% del total de las
importaciones de mango. Por otro lado, señaló que la producción mundial de mango ha
venido evolucionando de manera positiva incrementando del 2009 al 2013 cerca de 24%.
Según la GBD Network (2015) la demanda de mangos está aumentando cada vez más
y se estima continúe de esta manera sobre todo en los mercados consumidores antes
mencionados. Los principales exportadores son México, que concentra un 20% de las
Exportaciones, seguido de la India, Tailandia y Perú. Del mismo modo señaló que se espera
que el mercado del mango fresco llegue para el 2029 a 1’799,000 millones de dólares con un
crecimiento moderado pero constante.

46
Con respecto a la Unión Europea, de acuerdo con los informes de la European Food
Information Council (EUFIC, 2012) en los países europeos se consume alrededor de 146
gramos de frutas por día que se encuentra por debajo de los 400 gramos de frutas y verduras
como mínimo de consumo recomendados porla OMS. Solo Polonia, Alemania, Italia y
Austria, cumplen con esta recomendación. Así mismo señaló que el mayor consumo de
frutas se encuentra reflejado en el centro de Europa y luego por las del sur. Por su parte
EEUU de acuerdo a lo señalado por Doyle (2015) menos del 15 % de los adultos del país
come suficiente cantidad de frutas como para cumplir con las recomendaciones alimentarias,
en este caso la recomendación es de uno y medio a dos tazas de frutas y de dos a tres tazas de
verduras por día para adultos que hacen menos de 30 minutos de actividad física diaria.
Según la EUFIC (2012) existen factores que influyen en los hábitos alimenticios y el
consumo de frutas y verduras, como lo social, físico y cultural, preferencias de sabor, nivel de
independencia y conciencia de salud. Respecto a la edad indicó que las mujeres y niñas
consumen mayores cantidades de frutas y verduras que los hombres y niños, por lo menos
mientras que se encuentran en edad escolar, después de ello, no hay una diferencia
significativa. Así mismo señaló que conforme se incrementa la edad en el caso de los adultos,
el consumo de frutas y verduras también incrementa a diferencia de la de los niños, donde se
tiene una relación inversa. Según la FAO (2000) el consumidor de EEUU tiene una variedad
de intereses que afectan sus compras de productos frescos, siendo el principal el gusto, la
apariencia general y la sensación de limpieza, algunos otros factores considerados son la
maduración y el valor nutritivo. Estos productos contribuyen al consumidor en un estilo de
vida sano, esto reflejado en lo indicado por la FAO (2000) que señaló que el 24 % de los
consumidores comenzaron a consumir productos frescos.
Por otro lado, el informe de la EUFIC señaló que la mayoría de los ciudadanos de la
Unión Europea considera que lo que comen es bueno para la salud, declarando un 20 % que
47
sus hábitos son muy sanos. Así mismo señaló que la mayoría de los europeos creen que es
fácil llevar una dieta sana y que ello significa comer mayor cantidad de frutas y verduras. En
la actualidad existen diferentes iniciativas que se están llevando a cabo en los países de la
unión europea para fomentar el consumo de frutas y verduras como son “School Gruiten” en
Holanda, “5 am Tag” en Alemania, “Fruitnes” en Italia, “5 al día” en España, “Un fruit
pour la récré” en Francia entre otros, con las cuales se espera incrementar aún más el
consumo de las frutas y verduras en el continente europeo. En el caso de EEUU, según la
FAO (2000) existe también la campaña de “Cinco al día” realizada por parte de los
organismos de asistencia sanitaria, en donde se alienta a los consumidores a comer más frutas
y verduras por razones de salud. Así mismo señaló que el consumo per cápita de frutas
frescas entre 1989 y 1998 presentó un incremento de 7.2%, mientras que el consumo de
frutas envasadas en el mismo periodo disminuyó alrededor de 18%, lo cual indicaría el
cambio de preferencias de la población.
De acuerdo con la FAO (2000) EEUU es un importante exportador e importador de
productos agrícolas que se refleja en los productos frescos. Así mismo indicó que los
cultivos orgánicos se han ido incrementando casi en un 150 % entre 1997 y 1999, en los
supermercados la venta de este tipo de productos ha llegado a representar casi el 42 % de la
venta de productos frescos. Por otro lado, señaló que, pese a que no se conoce la cantidad
demandada de productos orgánicos, se tiene que EEUU importa más de seis millones de
dólares en diversas frutas y verduras.
3.2.3 Estrategia, Estructura y Rivalidad de las Empresas
Según la agencia de noticias Andina (2014) el presidente de InPerú José Antonio
Blanco indicó que el Perú posee ventajas competitivas en minería, energía, y pesquería, así
como en infraestructura y agroexportación, los cuales se deben promocionar en el mercado
extranjero. Así mismo comentó que estos sectores ofrecen oportunidades de inversión
48
importantes con expectativas interesantes. En ese sentido la industria peruana debe reforzar la
relación con la industria extranjera.
El Perú necesita enfocarse en mejorar sus pilares de competitividad, como se observó
en la Figura 3 existen pilares poco desarrollados en comparación con sus competidores, entre
los cuales destacan: (a) institucionalidad, (b) infraestructura, (c) tecnología, (d) educación, y
(e) salud. Según Integración (2016) para alcanzar el desarrollo socioeconómico del país se
requiere inversión y reformas. Señala que en la última década el crecimiento del país ha
disminuido pasó de crecer 6.9% entre el 2006 y2010 a 4.7% entre el 2011 y 2015, tendencia
que se ha presentado en América Latina, esto deja en claro que se debe invertir en
infraestructura para servicio como: (a) agua y desagüe, (b) transporte, (c) electricidad, y (d)
tecnología; de esta forma se potenciará la competitividad y productividad del país como
explica la Organización para la Cooperación y Desarrollo Económicos (OCDE). La poca
diversidad de producción impide el ingreso a mercados locales y extranjeros, ocasionando
que la economía del país dependa de pocos productos, en caso del Perú las materias primas
en especial las de la minería. Este sector es el más productivo y el generador en mayor
medida del crecimiento del país. Informa también que según encuesta del Instituto
Integración, el principal problema del Perú en el 2021 será la inseguridad ciudadana, y que en
los próximos cinco años se debe resolver la corrupción en las instituciones y mejorar la
calidad en educación y salud.
En el Perú la minería es un impulsor del crecimiento de economía. Según Segura
(2015) ex ministro de economía afirmó que el Perú es uno de los productores más
importantes del mundo (tercero en cobre, zinc y plata) al poseer reservas de metales de gran
tamaño. Empresas mineras transnacionales siguen invirtiendo en proyectos mineros, debido a
que el Perú tiene menores costos de producción en comparación con sus competidores, lo
que ha fortalecido su competitividad en este sector.

49
La pesca es otro sector en que el Perú destaca. Según Requejo (2016) ex vice
ministro de pesca y acuicultura declaró que el Perú es el principal abastecedor de harina de
pescado en el mundo, siendo los Estados Unidos, Asia y la Unión Europea sus principales
compradores. También destacó que desde hace varios años el Perú también es líder mundial
en la captura y abastecimiento de pota. Para mantener el liderazgo el estado y los productores
vienen atendiendo de forma eficiente las exigentes normas de calidad e inocuidad.
El sector agrario destaca por la variedad de productos que se cultivan, esto ha
contribuido a que destaque en agroexportación. Según Vinelli (2016) el destacado desempeño
de la agroexportación ha ubicado a este sector en la segunda posición de generación de
divisas. La productividad y competitividad de este sector se debe a un trabajo conjunto del
sector público y privado, quienes han trabajado en el desarrollo e implementación de
estrategias, basadas en los siguientes pilares: (a) desarrollo de cadenas asociativas para
superar el reto de la atomización del agro; (b) iniciativas de infraestructura de irrigación, vial
y de transporte; (c) nuevos mercados, se está trabajando para acceder a Asia y Oceanía; (d)
eliminación de la distorsión de precios por especulación; (e) financiamiento estatal para los
productores a tasas bajas; y (f) transferencia de conocimiento al productor por parte de la
gran empresa, de esta forma se aseguran que los productos adquiridos al productor cumplan
con los estándares de calidad.
3.2.4 Sectores Relacionados y de Apoyo
Un primer indicador que refleja el nivel en el que el Perú se encuentra en relación a los
sectores relacionados y de apoyo en la industria en general es el índice de competitividad
global. Esto debido a que entre las variables que se miden para obtener el indicador de
competitividad se encuentran la cantidad y calidad de proveedores locales, desarrollo de
clústers y control de la distribución internacional. En esta línea el Perú se ubicó según el

50
informe de 2015-2016 en el puesto sesenta y nueve, retrocediendo cuatro posiciones en relación
al informe 2014-2015.
Entre las principales industrias conexas para la producción del mango fresco se
encuentran: los fertilizantes, la infraestructura rural y el desarrollo de clústers principalmente.
En cuanto a los fertilizantes según Fernández (2013) el mercado en el Perú se encuentra poco
desarrollado; en la actualidad sólo el 1% de las tierras del Perú (50,000 hectáreas) se encuentran
mejorando con fertilizantes. Esto explica una de las razones por las que no existe el incentivo
en el Perú para producir fertilizantes; los principales proveedores son Rusia, Estados Unidos y
Canadá. Dentro de los principales fertilizantes consumidos se tienen la urea, fosfato de amonio
y cloruro de potasio. La problemática en el Perú radica en la poca demanda, lo cual no despierta
el fuerte interés por hacer crecer esta industria conexa de manera local.
En cuanto al sector de infraestructura rural (incluye irrigación, energía, vías de
comunicación, almacenamiento), según Perú Opportunity Fund (2011), es el que debe
garantizar un comercio e intercambio óptimo. Sin embargo, la brecha en infraestructura básica
y productiva en Perú es muy amplia, la misma que se pone en evidencia por la falta de
carreteras, reservorios, canales de riego, telecomunicaciones, energía, drenaje, entre otros. Por
otro lado, Perú Opportunity Fund (2011) indicó que es reducido aún el nivel de aplicación de
técnicas de riego en el Perú. Una de las principales restricciones para la adopción del riego
tecnificado en el sector es el acceso a servicios financieros por los altos costos que representan.
Con lo cual la industria financiera cobra importancia y relevancia para el sector. A esta
situación se suma el uso actual ineficiente del agua en el Sector debido a la filtración en los
canales, pérdidas de reservorios por sedimentación, drenaje entre otros.
Una entidad de apoyo para la agricultura en general y para sobre todo para el
crecimiento del comercio internacional es SENASA. Esta entidad contribuye con su capacidad
técnica en la vigilancia fitosanitaria y zoosanitaria en velar por la calidad e inocuidad

51
agroalimentaria procesos de calidad a brindar certificaciones relevantes para la incursión en
mercados foráneos. (Perú Opportunity Fund, 2011). De otra parte se tiene al INIA cuya misión
es “elevar el nivel tecnológico agrario para incrementar la productividad y competitividad”,
entre sus funciones se encuentran facilitar servicios de apoyo (laboratorios, campos
experimentales, infraestructura, maquinaria y otros) a las actividades de investigación,
transferencia tecnológica, de extensión y asistencia técnica.
En cuanto a los clústeres, el BCR (s.f.) indicó que estudios en Inglaterra (2004) sobre
los clústeres en países de la OCDE (Organización para la Cooperación y Desarrollo
Económico) indican que los factores críticos para el desarrollo de clústers con éxito son:
asociatividad y presencia de redes, innovación e inversión en Investigación y Desarrollo (I&D)
y capital humano. En este sentido, cuando se realizan los análisis del clúster del mango en Piura
(principal productor de mango en el Perú) se encuentra un bajo nivel de asociatividad; ni la
décima parte de los más de 4 mil productores del Valle de San Lorenzo pertenecen a una
asociación. Por su parte según Ghezzi (2015) indicó que los países de la OCDE invierten en
promedio en investigación y desarrollo en promedio el 2.4% de su PBI, a diferencia de América
Latina que se invierte 1.75% del PBI y en Perú 0.12% del PBI situación que nos coloca en una
situación bastante rezagada. Para el 2016, según el ministro de la producción Piero Ghezzi
(2015) se tiene estimado duplicar la cifra para llegar a un 0.25%.
3.2.5 Influencia del Análisis en el Mango del Perú
Los factores de influencia positivos y claves para el mango del Perú luego de la
evaluación externa se concentran en el incremento de la demanda, los tratados de libre
comercio, exigencia de altos estándares de calidad para el comercio internacional, la
ubicación del puerto del Callao y el contexto económico favorable.
La influencia de la demanda radica en el crecimiento notable que ha tenido la
producción de mango en los últimos 20 años llegando a incrementos anuales de 35.3%. Una
52
contribución importante a esta dinámica han sido los TLC entre Perú y Estados Unidos; así
mismo el TLC de Perú y Colombia con la Unión Europea. Por otro lado, la capacidad de
respuesta que se ha demostrado en cuanto a los estándares de calidad a través del trabajo
cercano con SENASA influencia positivamente en el nivel de exportaciones del mango del
Perú. Así mismo, es relevante la ubicación del puerto del Callao porque nos permite mirar
otros destinos mediante rutas más cortas. Finalmente, el adecuado aprovechamiento del
crecimiento macroeconómico ha generado que Perú se vea beneficiado por el crecimiento del
empleo y la reducción del índice de pobreza en los últimos años.
En contra posición hay influencias externas que generan amenazas para la
organización como la disminución de la confianza empresarial en el año 2015 que genera
contracción en la inversión privada. Por otro lado también destaca en este aspecto la reducida
inversión en tecnología en el Perú (0.15% del PBI de Perú en contraste con Chile que destina
el 0.5%). Otro factor que influye negativamente en el sector es la limitada infraestructura
llegando a tener en el sector rural brechas en servicios de energía, agua y
telecomunicaciones. Finalmente el bajo nivel de aplicación de riego tecnificado (sólo el dos
por ciento) también genera limitaciones para el sector agrícola.
3.3 Análisis del Entorno PESTE
3.3.1 Fuerzas Políticas, Gubernamentales, y Legales (P)
El Jefe de Gobierno para el periodo 2016 al 2021 es Pedro Pablo Kuczynski. Es
elegido mediante comicios electorales democráticos, en el cual la población con mayoría de
edad está obligada a votar. En las mismas elecciones se eligen a 130 congresistas que forman
el Congreso de la República del Perú, cuya función es crear las leyes.
Es el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) el encargado de desarrollar las
políticas fiscales y monetarias para lograr un desarrollo económico sostenido. De acuerdo a
Thorne (2016) ministro de economía declaró que en materia fiscal no se realizarán ajustes
53
bruscos porque la economía del país está debilitada y vulnerable. El crecimiento del país en
gran medida se debe por la minería y no por la demanda por eso un ajuste bruco podría frenar
el crecimiento. Señaló también que la estabilidad macroeconómica se ha venido manejando
bien en los últimos años y esto va a continuar, para eso se mantendrá una disciplina fiscal y
se llevara el déficit fiscal al 1%.
El MINTRA es encargado de desarrollar las políticas laborales que regulan el
mercado laboral, y velar por el cumplimiento de las leyes laborales por parte de los
empleados y empleadores. Por su parte Juape (2014) indicó que existen 40 regímenes
laborales en el país. En el sector público existen 15 regímenes como por ejemplo: (a) fiscales,
(b) diplomáticos, (c) militares, (d) policías, y (e) contrato administrativos de servicios. En el
sector privado existen 25 regímenes como por ejemplo: (a) personal de confianza, (b)
agrarios, (c) exportación no tradicional, (d) practicantes, y (e) microempresa. Según Raygada
(2013) los principales beneficios del régimen agrario son: (a) contratación temporal, (b)
jornada de cuarenta y ocho horas semanales, (c) remuneración diaria mínima, la cual incluye
la compensación por tiempo de servicio y las gratificaciones, (d) descanso vacacional de 15
días, y (e) protección contra el despido arbitrario, le otorga al trabajador 15 remuneraciones
diarias por año trabajado.
El estado peruano a través del MINAGRI se encarga de desarrollar el sector agrario.
Según MINAGRI (2016) el sector agrario aporta al crecimiento del país, la seguridad
alimentaria y la disminución de la pobreza rural, porque es generadora de empleos para la
tercera parte de la población del Perú. Su impacto en el PBI ha ido disminuyendo, en 1950
representó el 11% del PBI y en el 2014 representó el 5.3%. Después de 30 años de tener una
balanza comercial de productos agrícolas en déficit, la última década significó un punto de
quiebre en el cual las exportaciones agrícolas se han incrementado notablemente, llegando a
representar en el 2014 el 12.8% del total de las exportaciones del Perú.

54
La intervención del Estado en sector agrario se muestra en la participación de las
instituciones del sector público como:
- MINAGRI es el ministerio encargado de desarrollar y ejecutar políticas en beneficios
del sector agrario del Perú
- SENASA que es la autoridad nacional que vela por la sanidad agraria, mantiene un
sistema de vigilancia fitosanitaria y zoosanitaria.
- PROMPERÚ que realiza actividades que contribuyen a la promoción de los productos
nacionales en el extranjero.
- Banco Agrario es la institución encargada de brindar bienes y servicios financieros
que permitan al agricultor desarrollar sus negocios agrícolas.
- El estado peruano se ha adherido al acuerdo sobre la aplicación de medidas sanitarias
y fitosanitarias, firmado entre la Convención Internacional de Protección Fitosanitaria
(CIPF) y la Organización Mundial del Comercio (OMC).
- Universidad Nacional Agraria es la entidad encargada de formar profesionales en
materia agrícola.
El Perú tiene una estabilidad jurídica, la cual le permite ser competitivo para hacer
negocios. Según PROINVERSION (2013) el Perú ofrece un marco legal adecuado para las
inversiones extranjeras, lo cual se ve sustentado en características como: (a) acceso sin
restricción a la mayoría de sectores económicos, (b) libre competencia, (c) libertad para
acceder al crédito interno y externo, (d) acceso a mecanismos internacionales de solución de
controversias, y (e) participación en el Comité de Inversiones de la Organización para la
Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE). El Estado Peruano a través de los
Convenios de Estabilidad Jurídica ofrece garantías a los inversores, estos convenios pueden
modificarse sólo si las dos partes están de acuerdo.

55
En la Tabla 9 se muestra el índice de facilidad para hacer negocios publicado por el
Banco Mundial. El índice clasifica a los países con puntajes que van del uno al 189; a mayor
puntaje mayor facilidad para generar negocio. Para elaborar la tabla se ha considerado los
países competidores y clientes.
Se observa en la Tabla 9 que la India y Pakistán tienen puntajes de 130 y 138
respectivamente, ambos son competidores directos del Perú en exportación de mango, según
Tabla 1 ambos países se ubican en mejores posiciones en el ranking de producción y en
exportación solo la India está por encima. En el caso de China al ser una economía
importante a nivel mundial, se convierte en un potencial cliente al cual se debe aspirar a
vender en el corto plazo. Estados Unidos a pesar de tener un puntaje bajo es una de las
principales plazas de exportación del mango peruano, tal como se muestra en la Tabla 2.
Competidores exportadores directos del Perú como México y Tailandia tienen puntuaciones
muy similares lo cual los ponen en las mismas condiciones de competitividad.
Tabla 9
Índice de Facilidad para Hacer Negocios
2014 2015
China 83 84
India 134 130
México 42 38
Países Bajos 25 28
Pakistán 136 138
Perú 45 50
España 34 33
Tailandia 46 49
Estados Unidos 7 7
Alemania 15 15
Nota. Adaptado de “Indicadores Mundiales de Desarrollo,” del Banco Mundial, 2015.

(http://datos.bancomundial.org/indicador/IC.BUS.EASE.XQ/countries?display=default).
56
De acuerdo a lo informado por SIICEX (2011) la mayoría de los productos peruanos
pueden ingresar a los estados unidos a tarifas arancelarias bajas, gracias al TLC celebrado
entre ambos países. A pesar de la tasa arancelaria baja, países como Canadá y México no
pagan aranceles dado el TLC que ambos tienen con los Estados Unidos. Sin embargo todos
los países que quieran exportar a esta nación deben cumplir con exigentes estándares de
calidad, establecidos por la Administración de Alimentos y Medicamento (FDA) y el
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) en aspectos como: (a)
etiquetado, (b) empaque, (c) ingrediente, y (d) requisitos sanitarios y fitosanitarios.
Según SIICEX (2010) el TLC con la Unión Europea propició la oportunidad de
incrementar las exportaciones alimentarias hacia ese mercado. La estrategia de la Unión
Europea en cuanto a alimentos se basa en conocer la trazabilidad de los mismos, desde su
origen hasta su destino final. La Dirección General de Salud y Seguridad Alimentaria y la
Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria (EFSA) son los organismos encargados de la
seguridad alimentaria (frutas y hortalizas) en la Unión Europea, definen requisitos que los
exportadores deben cumplir en aspectos como: (a) etiquetado, (b) empaque, (c) control de
contaminantes y plaguicidas, y (d) vitaminas y minerales.
3.3.2 Fuerzas Económicas y Financieras (E)
De acuerdo a la Tabla 10, se aprecia que los ingresos per cápita de economías
desarrolladas como Estados Unidos, Alemania, Francia y España son las más altas. Un factor
común de estas es la tendencia a la alimentación saludable, y asocian el consumo de frutas y
verduras a una dieta sana. China es un mercado potencial, al cual todos quieren llegar, según
la Cadena de Noticias por Cable (CNN, 2015), China tiene una clase media de 109 millones
de habitantes con un patrimonio entre 50,000.00 y 500,000.00 dólares. El principal problema
para la exportación de frutas a China ha sido la distancia, la fruta no resiste al largo trayecto
por mar y pierde su calidad. De acuerdo a MINAGRI (2016) el mango peruano llegó a Corea
57
del Sur gracias a las gestiones técnicas realizadas por la mencionada institución y SENASA,
con lo cual objetivo de llegar a China con altos volúmenes se hace factible.
Tabla 10
Variables Macroeconómicas de Países Competidores y Clientes
Países
China India México Bajos Pakistán Perú España Tailandia EEUU Alemania Francia
El ingreso nacional bruto, método Atlas (billones USD $) 2014
10,097.00 2,028.00 1,237.50 874.6 258.3 196.9 1,366.00 391.7 17,601.10 3,853.60 2,844.30
El ingreso nacional bruto per cápita, método Atlas (USD $) 2014
7,400 1,570 9,870 51,890 1,400 6,360 29,440 5,780 55,200 47,640 42,960
% de crecimiento del PBI 2014
7.3 7.3 2.2 1 4.7 2.4 1.4 0.9 2.4 1.6 0.2
% de crecimiento del PBI per cápita 2014
6.7 6 0.9 0.7 2.6 1 1.8 0.5 1.6 1.3 -0.2
Inflación precios al consumidor % (2014)
2 6.4 4.0 1.0 7.2 3.2 -0.1 1.9 0.8 0.9 0.9
% del PBI para agricultura
2012 9.5 18.7 3.3 1.8 245 7.4 2.5 11.6 1.3 0.8 1.8
2013 9.4 18.6 3.3 1.9 24.8 2.8 11.3 1.4 0.8 1.6
2014 9.2 17.8 3.3 1.8 25 2.5 10.5 0.7 1.7
Nota. Adaptado de “Indicadores Mundiales de Desarrollo,” del Banco Mundial, 2015
(http://wdi.worldbank.org/table/1.1#).
En el contexto mundial se ha evaluado el comportamiento de la variación del PBI año
a año, tomando en consideración algunos países identificados como los principales
productores, consumidores o comercializadores del mango comparados con el Perú, como se
puede observar en la Figura 4. Se observa que los más destacados en cuanto a crecimiento de
PBI son China e India, según Sharma (2015) China representa aproximadamente el 13% del
PBI mundial, mientras que el indio apenas un dos y medio por ciento. Mientras China apostó
por la industria y la exportación, la India se concentró más en servicios, y supeditando la
mitad de su PBI al consumo.
Los principales clientes del Perú como Estados Unidos y países europeos, en el 2014
muestran PBI positivos, luego de soportar efectos de la crisis financiera del 2008. Esta
recuperación es una oportunidad para el Perú dado que el poder adquisitivo de estos países va
58
creciendo, y genera la posibilidad de un aumento en el consumo de frutas. El poder
adquisitivo es importante dado el elevado valor de venta.
20.0
15.0 China
Unión Europea
% de variacion del PBI
10.0 India
México
5.0 Países Bajos
Perú
0.0 Tailandia
Estados Unidos
Francia
-5.0
Alemania
-10.0
Años
Figura 4. Comportamiento del porcentaje de variación del PBI anual por países
competidores.
Adaptado de “Indicadores Mundiales de Desarrollo,” por el Banco Mundial
(http://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.MKTP.KD.ZG).
La inflación del 2014 se caracterizó por mantener los escenarios de incertidumbre de
años anteriores. En el caso de las economías desarrolladas si bien los impulsores de sus
economías varían, los resultados anuales son parecidos como se muestra en la Tabla 10. En el
caso de Pakistán su alto índice de inflación según Global Voices (2014) se debió en parte a
las medidas que implementó el gobierno para poder cumplir con los pagos del préstamo que
les hizo el Fondo Monetario Internacional (FMI) por 6.6 billones de dólares. Al ser un país
pobre, el FMI como parte de su Programa de Asistencia Financiera en septiembre 2013,
aprobó un préstamo a tres años para estabilizar su economía.
En caso de la India en el 2014 según Tabla 10 llegó a niveles de 6.4%. Los altos
valores de ese año y anteriores han hecho que el poder adquisitivo disminuya y no haya
consumo, actualmente India lucha por reducir la inflación a un nivel bajo y estable, para
59
reactivar el consumo y la inversión de manera sostenible. Tener en cuenta que si bien la
economía de la India ha tenido un crecimiento importante sobre todo en el sector servicios
(informática especialmente), tiene según la cadena de noticias BBC (2015) 400 millones de
habitantes que viven en la pobreza.
Según la Figura 3 el WEF otorgó al Perú una puntuación superior a la de sus
principales competidores (exportadores de mango) con respecto a estabilidad
macroeconómica. De acuerdo al MEF (2015) en la última década el Perú ha crecido en
promedio seis por ciento y su inflación ha estado por debajo del tres por ciento. Desde la
década de los noventas se han ejecutado una serie de reformas como: (a) políticas fiscales y
manejo de presupuestos, (b) independencia del Banco Central de Reserva, (c) control de las
variables macro, y (d) fomento de la inversión extranjera. Estas reformas han logrado
mantener el crecimiento económico del país.
De acuerdo a MINCETUR (2016) el Perú mantiene acuerdos comerciales con Cuba,
Chile, México, Estados Unidos, Canadá, Singapur, China, corea del Sur, Japón, Tailandia,
Panamá, Unión Europea, Costa Rica, Venezuela y algunas organizaciones como EFTA,
Mercosur, Comunidad Andina, Organización Mundial de Comercio, y la Alianza del
Pacífico. Estos acuerdos bilaterales especialmente con Estados Unidos, China, y la Unión
Europea permiten incrementar la oferta exportable y ampliar el tamaño del mercado para las
empresas. Los demás acuerdos también favorecen a la exportación del mango. En la Tabla
11, se muestra los principales mercados de exportación del mango peruano considerando la
partida arancelaria 0804502000 Mangos y mangostanes frescos o secos.
En el contexto mundial, en las Tablas 12 y 13 se presentan los principales países
importadores y exportadores de mango respectivamente, entre ellos destacan Estados Unidos
y China como los principales importadores y México e India como los principales
exportadores en el 2012.
60
Tabla 11
Principales Mercados para Exportación del Mango del Perú, 2014
Mercado %Var 14 -13 %Part. 14 FOB-14(miles US$)

Países Bajos 1% 37% 50,707.35
Estados Unidos 4% 31% 42,838.80
Reino Unido 6% 9% 12,393.98
España 6% 5% 6,894.48
Francia 1% 4% 5,477.49
Canadá -9% 3% 4,446.67
Alemania -2% 3% 4,156.64
Chile 7% 3% 3,669.94
Suiza 50% 1% 1,591.65
Otros Países (19) -- 4% 4,906.73
Nota. Tomado de “Comercio Mundo,” de Servicio Integrado de Información de Comercio Exterior (SIICEX), 2015
(http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&p
producto= 804502000 &pnomproducto= MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O SECOS).
Tabla 12
Principales Países Importadores de Mango, 2012
%Var %Part Total Imp.

Nº País
12-nov 12 2012(millón US$)
1 Estados Unidos 6% 26% 401.98
2 China 34% 12% 154.8
3 Países Bajos 8% 11% 171.64
4 Alemania -15% 6% 119.72
5 Reino Unido 8% 6% 89.71
6 Canadá 19% 5% 69.62
7 Hong Kong 2% 5% 75.79
8 Francia 5% 5% 72.29
9 Japón 2% 3% 48.3
10 Bélgica 19% 3% 38.77
1000 Otros Países (123) -18% 19% 374.66
En la Tabla 12 se puede apreciar que existe una disminución considerable en las
importaciones de Alemania donde se expone una reducción de 15%, según Frutas y
Hortalizas (2012) se debió a que Alemania es un país sensible al precio y si este se

61
incrementa buscan un sustituto, en ese año el precio del mango se elevó a los 3.22 euros por
kilo frente los 1.71 euros del año pasado. Estos altos precios se debieron a problemas de
producción en Perú lo que generó un freno en la demanda. En el caso de China aumentó en
34% en sus importaciones, debido al constante incremento de la clase media y alta, sin
embargo no llega a tener los montos en dólares que presenta Estados Unidos.
Con respecto a las exportaciones, en la Tabla 13 se muestra que India, Países bajos y
Brasil, han disminuido sus exportaciones, mientras que Bélgica las ha incrementado en un
45% y México un 24 %, manteniendo este último el liderazgo respecto de las cantidades
exportadas en millones de dólares. México tiene como principal cliente a Estados Unidos, su
cercanía al país del norte le permite atender rápidamente la demanda y ser competitivo en
costos. En el caso de la india destina sólo el uno por ciento de su producción a la exportación,
sin embargo, dado su alto volumen de producción la ubica en el segundo lugar, tal como se
muestra en la Tabla 1.
Tabla 13
Principales Países Exportadores de Mango, 2012
%Var %Part. Total Exp. (millón US$)

Nº País
12-nov 12 2012
1 México 24% 18% 205.65
2 India -17% 11% 199.87
3 Países Bajos -8% 11% 179.47
4 Brasil -2% 10% 141.21
5 Tailandia 33% 9% 96.31
6 Perú 4% 8% 115.33
7 Hong Kong 11% 3% 40.81
8 Pakistán -1% 3% 44.73
9 España 33% 3% 31.45
10 Bélgica 45% 3% 26.07
1000 Otros Países (102) 5% 21% 292.35
62
3.3.3 Fuerzas Sociales, Culturales, y Demográficas (S)
De acuerdo al censo realizado en el año 2007, el Perú cuenta con una población de
28’220,764 habitantes como se muestra en la Tabla 14. Ello representa un incremento
promedio anual de 1.6%. Comparando al Perú con los países productores, consumidores y
comercializadores de mango se tiene la Tabla 15 de la cual se desprende que la mayor
población se encuentra en China siendo este país uno de los principales productores y
consumidores de mango. En cuanto a los mercados que se pueden aprovechar se encuentran
Países Bajos, Alemania, Francia, Pakistán y Tailandia con una alta densidad poblacional en
donde Pakistán es el que presenta mayor porcentaje de crecimiento de la población.
Tabla 14
Evolución de la Población del Perú según Censos Realizados
Incremento Incremento Tasa de Crecimiento

Año Total
Intercensal Anual Promedio Anual
1940 7,023,111
3,397,246 161,774 1.9
1961 10,420,357
3,701,207 336,473 2.8
1972 14,121,564
3,640,667 404,519 2.6
1981 17,762,231
4,877,212 406,434 2.0
1993 22,639,443
4,579,821 381,652 1.5
2005 27,219,264
1,001,500 500,750 1.6
2007 28,220,764
Nota. Tomado de “Censos Nacionales de población y Vivienda,” de Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI),
2008
(http://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/poblacion-y-vivienda/).
En lo que respecta al desempleo se puede observar en la Tabla 15 que los países
miembros de la Unión Europea han tenido una tendencia ascendente respecto al desempleo,
ello producto de la crisis económica por la que vienen atravesando y reflejándose en mayor
medida en España. Por su parte Tailandia es el país con la menor tasa de desempleo entre
los países comparados, siendo este el tercer productor de mango a nivel internacional. En el
caso de los potenciales países destino se tiene que EEUU se encuentra con un índice de
63
desempleo un tanto mayor que el de Perú, pero viene recuperándose de la crisis atravesada en
el 2008, pues se evidencia una tendencia de reducción del año 2011 al 2014 reduciendo de
nueve a 6.2% la tasa de desempleo.
Ahora bien, es necesario revisar el empleo enfocado en la agricultura para cada uno de
estos países, los cuales se muestran en la Tabla 16, donde se evidencia claramente que la
India, Tailandia y Pakistán, tienen entre el 40 y 50% de su población en actividades de
agricultura, lo cual corresponde a los niveles de producción que tienen en el mango
encontrándose en los puestos uno, tres y seis respectivamente. Así mismo esto refleja un
menor costo en la mano de obra asignada que se refleja en los menores costos de producción
y que representa una amenaza como competencia.
Tabla 15
Indicadores de Población Crecimiento y Desempleo
Países
China India México Pakistán Perú España Tailandia EEUU Alemania Francia
Bajos
Población (Millones) 2014

1,364.30 1,295.30 125.4 16.9 185 31 46.4 67.7 318.9 80.9 66.2
Densidad de población (personas/km2)
145 436 65 501 240 24 93 133 35 232 121

Crecimiento de la población (% anual)
2011 0.5 1.3 1.5 0.5 2.1 1.3 0.4 0.3 0.8 0 0.5
2012 0.5 1.3 1.4 0.4 2.1 1.3 0.1 0.4 0.8 -1.7 0.5
2013 0.5 1.3 1.4 0.3 2.1 1.3 -0.3 0.4 0.8 0.3 0.4
2014 0.5 1.2 1.3 0.3 2.1 1.3 -0.5 0.4 0.7 0.3 0.4
Desempleo, total (% de la población activa total estimación modelado OIT)

2011 4.3 3.5 5.3 4.4 5.1 3.9 21.7 0.7 9 5.9 9.2
2012 4.5 3.6 4.9 5.3 5.1 3.6 25.2 0.7 8.2 5.4 9.9
2013 4.6 3.6 4.9 6.7 5.1 4.0 26.3 0.7 7.4 5.3 10.4
2014 4.7 3.6 4.9 6.9 5.2 4.2 24.7 0.9 6.2 5 9.9
Nota. Adaptado de “Indicadores mundiales de desarrollo,” del Banco Mundial, 2014
Por otro lado, es necesario destacar que en la mayoría de países la fuerza laboral en
temas de agricultura se encuentra representada por hombres, salvo en el caso de la India,

64
donde se destaca un 60 % de participación femenina mientras que en hombres solo el 43% de
la población que trabaja. En el caso de Pakistán se tiene también una notoria participación de
las mujeres en la agricultura elevándose entre el 2013 y 2014 de 17 % a 74%
respectivamente.
De acuerdo con el Banco Mundial (2014) el valor agregado por trabajador a la
actividad agrícola es una medida de la productividad agrícola, de lo que observando en la
Tabla 16, se desprende que los países que presentan un mayor desarrollo como Países bajos,
Alemania, Francia, España son los que presentan un mayor valor agregado por trabajador.
Tabla 16
Indicadores de Empleo
Países
Bajos
Empleos en agricultura (% del total de empleos)
2011 3 13 2 45 4 41 2 3
2012 47 13 2 4 40 1 3
2013 50 13 2 44 4 42 1 3
2014 2 44 4 1 3
Empleados en agricultura, hombres (% de empleo masculino)
2011 19 3 28 5 43 2 4
2012 43 19 3 6 41 2 4
2013 19 3 27 6 44 2 4
2014 3 34 6 2 4
Empleados en agricultura, mujeres (% de empleo femenino)
2011 4 2 17 2 1 2
2012 60 4 2 2 1 2
2013 4 1 17 2 1 2
2014 1 74 2 1 2
Valor agregado por trabajador a la actividad agrícola (US$ a precios constantes de 2005)
2011 687 691 3,704 62,809 1,048 1,885 36,539 1,049 61,391 28,902 75,182
2012 722 696 4,062 63,868 1,065 1,905 33,949 1,097 60,614 32,039 72,134
2013 754 715 4,221 66,769 1,075 41,369 1,115 69,457 35,039 74,307
2014 791 716 4,436 70,853 1,087 41,74 1,133 39,432 84,574
Algunos indicadores importantes a evaluar son también los de niveles de pobreza y
educación en la que se encuentran todos estos países, tal como se muestra en la Tabla 17 y
65
donde se observa claramente a la India como uno de los países con un mayor nivel de
pobreza al presentar a un 21.25 % de su población que viven por debajo del umbral de
pobreza mundial determinado en 1.90 USD$ al día, de acuerdo al Banco Mundial, esta se
puede evaluar en India rural con 24.83 % y en India urbana con un 13.39 %. Del mismo
modo para un umbral de 3.10 USD$, sigue siendo el país con mayor porcentaje de población
que viven por debajo de este, siendo el 58.01% y distribuyendo este en 65.65% en India rural
y 41.21% en India urbana.
Tabla 17
Indicadores de Pobreza y Educación

Países
% de personas que viven por debajo del umbral de la pobreza mundial 1.90 USD por día
2010 11.18 8.3 4.74 0.14
2011 21.25 4.35 0.04
2012 2.68 4.13 0.06
2013 3.7
% de personas que viven por debajo del umbral de la pobreza mundial 3.10 USD por día
2010 27.24 11.9 13.01 2.09
2011 58.01 11.69 1.17
2012 10.32 10.79 1.23
2013 9.7
Tasa de alfabetización , total de adultos (% de personas de 15 años o más)
2011 69 94 55 98
2012 94 57 94 98
2013 94 98
Tasa de finalización de la educación de nivel primario, total (% del grupo etario correspondiente)
2011 96 93 67 96 102 100
2012 99 72 91 102 98
2013 103 73 93 99 98
De acuerdo con lo señalado por la FAO (2006) estudios realizados en los Estados
unidos señalan que el principal obstáculo para el consumo de frutas es su costo elevado y
mala calidad, por lo cual para determinar el mercado objetivo es necesario que no se trate de
un país con niveles de pobreza elevados, sino más bien que tenga capacidad de generar este
66
tipo de consumos promoviendo una alimentación saludable. Del mismo modo señaló que
tienen un objetivo ambicioso en el que la propuesta es incrementar el consumo de frutas y
hortalizas a nivel mundial para reducir el riesgo de adquirir enfermedades crónicas.
Respecto a la educación, tal como lo muestra la Tabla 17, entre los países reportados
el que presenta un mayor índice de analfabetismo es Pakistán. Así mismo se reporta el
porcentaje de finalización de la educación de nivel primario en donde Pakistán representa el
menor porcentaje, lo cual lo hace una población poco educada en líneas generales.
De acuerdo con lo señalado por la European Food Information Council (EUFIC,
2012) el consumo de frutas y verduras en la población se encuentra también relacionado con
el nivel de educación, normalmente a mayor nivel de educación significa mayor cantidad de
ingresos y puede estar relacionado con mayor conocimiento y conciencia sobre los hábitos de
una alimentación sana, ello considerando según lo mencionado por la EUFIC (2012) que
reportó que la OMS ha estimado que un consumo insuficiente de frutas y verduras provoca
cerca de un 14% de muertes por cáncer gastrointestinal, cerca de un 11% de muertes por
cardiopatía isquémica y un nueve por ciento de muertes por derrame cerebral. Todo ello
permite enfocar al mango a los países con mayor nivel de educación y menor nivel de
pobreza.
Por otro lado, EUFIC (2012) reportó que las mujeres consumen mayor cantidad de
frutas y verduras que los hombres, así mismo la tendencia del consumo de frutas es
descendente conforme la edad desde la niñez a la adolescencia y posteriormente con el paso
de la edad se vuelve a incrementar, se piensa que esto se debe a la mayor conciencia que
existe sobre las bondades de este tipo de alimentos y las deficiencias que pueden generar su
falta de consumo. Según FAO (2006) las autoridades de salud de muchos países apoyan las
campañas de “5 al día” que fomentan el consumo de por lo menos cinco porciones de frutas y
hortalizas al día. FAO (2006) indicó también que en el 2005 algunos países como Canadá
67
Dinamarca, Francia, México, Nueva Zelandia, Sudáfrica y Estados Unidos formaron una
ONG sin fines de lucro, la Alianza Internacional de la Fruta y las hortalizas (IFAVA) lo cual
abre una oportunidad para el incremento de la venta de frutas en los países en los que se
aplican este tipo de iniciativas.
3.3.4 Fuerzas Tecnológicas y Científicas (T)
Al evaluar las fuerzas tecnológicas y científicas, se hace referencia al nivel de gasto
que puedan tener los países en investigación y desarrollo, tal como se muestra en la Tabla 18,
donde destacan Alemania, EEUU y Francia con una media de 2.5 % del PBI entre los años
2011 y 2013. Por otro lado, se puede observar algunos países que están incrementando su
gasto en este rubro en el paso del tiempo como es el caso de China, con un incremento de
1.79 a 2.01% entre el 2011 y 2013. Así mismo se observa que México Pakistán y Tailandia,
no llegan a un uno por ciento en presupuesto destinado a este rubro.
Según la FAO (s.f.) la calidad sanitaria en los alimentos es exigida por los países
demandantes, porque buscan garantizar que la inocuidad de los alimentos que llegan a sus
consumidores. Debido a esto, sus normativas de salubridad pueden cambiar en el tiempo con
el fin de obtener alimentos de mejor calidad. La tecnología contribuye a desarrollar
eficientes y eficaces sistemas de producción que cumplen con las regulaciones de los países
destino de las exportaciones.
Por otro lado, se ha considerado como factor relevante de análisis las solicitudes de
patentes residentes, pues estas son las generadas dentro del país y permite ver que tanto se
generan desarrollos dentro de cada uno de los países, destacando en este caso a China como
el principal, doblando a Estados Unidos en este campo.
En lo que respecta a la importación de bienes relacionados con tecnologías de la
información de acuerdo a lo señalado en la Tabla 18 China es el que más importa seguido de
México y Alemania. Del mismo modo se observan los países que menos importan este tipo
68
de bienes, dentro de ellos destacan Pakistán, India y España. En el caso de España, puede
deberse a que ellos mismos desarrollan este tipo de tecnologías, ello se refleja en el número
de patentes y el presupuesto destinado a investigación y desarrollo.
Tabla 18
Indicadores de Desarrollo de Tecnología
Países
Gasto en investigación y desarrollo (% del PBI)
2011 1.79 0.82 0.42 1.89 0.33 1.32 0.39 2.77 2.8
2012 1.93 0.43 1.97 1.27 2.81 2.88 2.19
2013 2.01 0.5 1.98 0.29 1.24 2.85 2.23
2014 2.23
Solicitudes de patentes, residentes
2011 415,829 8,841 1,065 2,585 92 39 3,43 927 247,75 46,986 14,655
2012 535,313 9,553 1,294 2,375 96 54 3,266 1,02 268,782 46,62 14,54
2013 704,936 10,669 1,21 2,315 151 73 3,026 1,572 287,831 47,353 14,69
Importaciones de bienes de tecnologías de la información y la comunicación (TIC) (% del total de importaciones de
bienes)
2011 18 6 17.3 12.8 3.6 7.4 5.2 11.9 12.8 14.655 6.5
2012 19.6 5.3 16.5 12.1 4.4 7.8 4.6 11.8 12.8 14.54 6.2
2013 20.5 5.8 17.1 12.6 3.8 7.8 4.5 11.3 13 14.69 6.2
En lo que a inversiones en el sector se refiere, se reportan sólo a algunos de los países,
tal como se muestra en la Tabla 19, e indican la participación que realizan en
telecomunicaciones, donde China, es el principal inversor en este aspecto. Para evaluar la
tecnología dentro de la industria se considera el número de abonados en banda ancha, que tal
como se muestra en la Tabla 20, EEUU, Alemania y Francia, sacan una gran ventaja respecto
de los otros países.
En lo que respecta al número de usuarios de internet, los países miembros de la unión
europea son los que destacan por el uso de las conexiones por internet, lo cual es una ventaja
al momento de la comunicación, pues se hace con mucha mayor facilidad, considerando los
cambios de horarios entre los diferentes hemisferios.

69
Tabla 19
Inversiones en Telecomunicaciones con Participación Privada (USD$ a Precios Actuales)
China India Países Bajos Pakistán España

2011 4.242.300.000 3,209,200,000 385,600,000 773,600,000 597,000,000
2012 3.817.300.000 3,575,100,000 314,000,000 582,700,000 1,169,000,000
2013 7.358.300.000 3,483,100,000 1,081,300,000 1,706,000,000
Tabla 20
Porcentaje de Abonados a Internet por Banda Ancha y Usuarios

Países
Abonados a Internet por banda ancha fija (por cada 100 personas)
2011 1.09 9.69 38.99 0.66 4.09 24.01 5.85 88,317,000 27,257,096 22,749,000
2012 12.72 1.21 10.29 39.81 0.85 4.81 24.65 6.77 92,514,000 27,956,700 23,980,000
2013 13.63 1.19 10.93 40.53 0.89 5.31 26.11 7.75 96,031,000 28,623,961 24,940,000
2014 1.24 11.56 41.02 1.08 5.74 27.27 8.21 97,981,000 29,572,818 25,970,000
Usuarios de Internet (por cada 100 personas)
2011 38.3 10.1 37.2 91.4 9 36 67.6 23.7 69.7 81.3 77.8
2012 42.3 12.6 39.8 92.9 10 38.2 69.8 26.5 79.3 82.3 81.4
2013 45.8 15.1 43.5 94 10.9 39.2 71.6 28.9 84.2 84.2 81.9
2014 49.3 18 44.4 93.2 13.8 40.2 76.2 34.9 87.4 86.2 83.8
En relación con el Sector Agrícola, el MINAGRI (2014) el gobierno peruano en la
línea de incorporar una mejor tecnología al sistema de riego ha impulsado la creación de la
Ley del Programa de Riego Tecnificado. Este programa busca promocionar el cambio
progresivo de los sistemas de riegos tradicionales. Así mismo, el MINAGRI (s.f.) señaló que
dentro de su objetivo está el “promover el desarrollo sostenible de los sistemas de riego de la
costa y sierra, el fortalecimiento de las organizaciones de usuarios, el desarrollo de
capacidades de gestión, así como la difusión del uso de tecnologías modernas de riego”.
Todos estos con el fin de mejorar la rentabilidad del sector y elevar los estándares de vida de
los agricultores. Según Programa Subsectorial de Irrigaciones (PSI, s.f.) informó que
dependiendo de los sistemas de riego la tecnología puede cambiar, a su vez indicó que los
70
sistemas de riego son: (a) sistema de riego con mangas, (b) sistema de riego por goteo, (c)
sistema de riego por micro aspersión, (d) sistema de riego multicompuertas, (e) sistema de
riego por impulsos, y (f) sistema de riego por aspersión.
3.3.5 Fuerzas Ecológicas y Ambientales (E)
La conciencia por la preservación y el cuidado del medio ambiente se ha ido
incrementando con el paso del tiempo, así se puede observar en la Tabla 21, la evolución de
los países en el paso del tiempo para reducir el consumo de los recursos naturales o en su
defecto mantenerlos, pero no incrementarlos. Los países de la unión europea son los que se
encuentran mejor posicionados, esto puede deberse a las regulaciones asociadas al medio
ambiente a las que se rigen, del mismo modo Estados Unidos también se puede destacar en
este aspecto.
Tabla 21
Indicadores Relacionados con el Medio Ambiente
Países
Bajos
Ahorros reajustados: Agotamiento de los recursos naturales (% del INB)
2011 5.6 4.3 7.2 0.8 3.8 8.9 0 4.1 1 0.1 0
2012 3.9 3.2 6.9 0.7 3.2 7.2 0 4.2 0.9 0.1 0
2013 3.2 3.1 6.1 0.8 3 5.7 0 4.4 0.9 0.1 0
Emisiones de CO2 (kt) 2011
9,019,518 2,074,345 466,549 168,007 163,453 53,069 270,676 303,371 5,305,570 729,458 338,805
Emisiones de CO2 (toneladas métricas per cápita) 2011
6.7 1.7 3.9 10.1 0.9 1.8 5.8 4.5 17 8.9 5.2
El mango es un cultivo que se ve afecto a las condiciones climáticas como lo
evidenció el especialista en agrometeorología Wilfredo Yzarra (2014) el impacto del
fenómeno del niño sea leve, moderado, o fuerte dependerá del inicio de cada fase o en el
período en el que se encuentre el cultivo. Así mismo señaló que el mango requiere de
temperaturas bajas para que haya una buena producción. La capacidad de respuesta que se
tiene actualmente ante este tipo de fenómenos naturales no es la óptima y es necesario
mejorar.
71
3.4 Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE)
Según el análisis PESTE que ha sido obtenido de los factores externos indicados en
los puntos anteriores, se ha elaborado la Matriz Evaluación de Factores Externos con doce
factores de éxito como se muestra en la Tabla 22, en las cuales se han considerado seis
oportunidades y cuatro amenazas generando un valor ponderado total de 3.01 en el cual
existe mayor ponderación en las oportunidades, sin embargo se debe trabajar por reducir las
amenazas.
Tabla 22
Matriz Evaluación de Factores Externos
Ítem Factores determinantes de éxito Peso Valor Ponderación

Oportunidades
1 Demanda creciente de EEUU y Europa relacionado con consumo 0.20 3 0.6
natural.
2 Acuerdos comerciales con diversos países e ingreso a nuevos 0.19 4 0.76
mercados que favorece el acceso comercial.
3 Alta densidad poblacional de clientes actuales y potenciales. 0.12 4 0.48
4 Incremento de los ingresos brutos per cápita de los principales 0.06 3 0.18
destinos como EEUU y Europa. Aumento de su poder adquisitivo.
5 Adecuado entorno macroeconómico y estabilidad jurídica 0.07 3 0.21
nacional.
6 Promoción y asistencia técnica del sistema de riego tecnificado 0.05 2 0.1
por parte del Programa Sub-Sectorial de Irrigaciones (PSI).
0.69 2.33
Amenazas
1 Factores externos principalmente climáticos como el fenómeno 0.07 2 0.14
del niño que afecta en la floración del mango y genera desborde
de los ríos.
2 Generación de nueva normativa en aspectos de calidad, para la 0.08 2 0.16
exportación de frutas. (o actualización de las existentes)
3 Existen países competidores en los cuales entre el 40% y 50% de 0.05 1 0.05
su población se dedican a las actividades del sector agrario.
4 Potencial crecimiento de áreas de cultivo de mango en países 0.11 3 0.33
competidores como: México y Brasil que desarrollan cultivos en
contra estación con Perú
0.31 0.68
TOTAL 1.00 3.01
3.5 El Mango del Perú y sus Competidores
D’Alessio (2013) mencionó que el análisis de las condiciones competitivas es el punto
de inicio para evaluar la situación y posición del sector, así como los mercados que lo
72
componen. La organización debe de buscar una posición en la industria desde la cual pueda
influir sobre las fuerzas a su favor o defenderse de ellas si le son adversas. Tener en cuenta
que los competidores actuales, sustitutos, ingresantes, proveedores y clientes, desarrollan
acciones que favorecen y buscan, de esta manera, obtener retornos más favorables para ellos.
En este punto se describen las cinco fuerzas de Porter relacionadas al sector
agroexportador de mangos del país. Es importante resaltar que en las regiones Piura,
Lambayeque y Ancash son las más representativas en cuanto a la producción y exportación
de mango. En dichas regiones se evidencia una débil cadena productiva del sector y falta de
asociación e integración de cada uno de los agentes económicos que intervienen en la cadena,
motivo por el cual los beneficios generados son insostenibles para cada uno de los agentes.
3.5.1 Poder de Negociación de los Proveedores
“Los proveedores influyentes acaparan más valor para sí mismos al cobrar un precio
elevado, limitar la calidad o los servicios o al traspasar sus costos a los participantes de la
industria”, (Porter, 2009,p. 43). En la cadena productiva para la exportación del mango en el
Perú, se tienen como integrantes de los agentes económicos a los proveedores de semillas,
fertilizantes, servicios, maquinarias, mano de obra, asistencia técnica y financiamiento. En el
caso del mercado de los fertilizantes según INEI (2012) se verifica que no existe producción
nacional de fertilizantes a partir del año 2010 debido a la liquidación de las empresas
productoras e incluso en años anteriores la producción nacional ha sido poco significativa
(menos del uno por ciento de lo utilizado), por ende los fertilizantes para la agricultura se
importan de China y Rusia, siendo la urea el fertilizante más demandado.
Respecto a los precios de los fertilizantes, son altos debido a la alta demanda de los
agricultores para la producción de productos agrícolas de exportación y que generen alta
rentabilidad. Ante esta situación el poder de negociación con los proveedores es bajo. En el
Perú, existe una fuerte competencia y variedad de proveedores.

73
Los productores nacionales mantienen una relación constante con los proveedores de
insumos y servicios. Se busca que los proveedores ofrezcan los precios más bajos, mejor
calidad y entrega en el menor tiempo posible. Adicionalmente, los servicios demandados a
nivel de producción en cuanto al cultivo de Mango abarcan los siguientes aspectos: (a)
preparación de terreno, (b) agua de riego, (c) financiamiento, (d) servicios energéticos, (e)
almacenaje post cosecha, (f) embalaje, (g) capacitación, (h) asistencia técnica, y (i) servicios
de transporte.
Por otro lado, el grado de dispersión en el que se encuentran los productores para
asociarse y organizarse, no les permite negociar buenos precios y obtener mayores márgenes
de ganancia. Este es otro factor fundamental a considerar en el bajo poder de negociación del
sector con los proveedores. Las asociaciones más representativas del sector son: Promango
(Asociación Peruana de Productores de Mango) y APEM (Asociación de Productores y
exportadores de mango) en Piura y CEPROMAN (Central de Productores de Mango) en
Lambayeque.
En cuanto a la mano de obra considerada de bajo costo, según las estadísticas del INEI
(2014) también se ha incrementado el costo promedio por día del jornal agrícola respecto al
año 2010. Los incrementos se han dado principalmente en Lambayeque con un crecimiento
del 57%, mientras que Ancash y Piura tuvieron un crecimiento del 31%. Cabe indicar que
estos costos son variables y tienden a incrementarse a partir de junio a diciembre.
Respecto al costo de la maquinaria, las estadísticas del INEI (2014) indicaron que el
costo del alquiler del tractor ha pasado de S/. 90 soles por hora en el 2010 a S/. 105 en el
2014 en la región Piura y en Lambayeque de S/. 106 en el 2010 a S/.125 en el 2014. De lo
indicado se deduce que existe un comportamiento creciente en los costos de la maquinaria.
Respecto a la asistencia técnica que reciben los agricultores para hacer que sus tierras sean
productivas, se debe indicar el papel que realiza la Dirección Regional de Agricultura,

74
SENASA, Agrobanco, ONGs, y las Asociaciones de Productores para el manejo técnico de la
cosecha del mango, la correcta utilización de los fertilizantes y los sistemas de riego.
Como señaló Valeriani (2013) la disponibilidad de agua en la región para la
agricultura con respecto a su fuente de origen, proviene de los ríos Chira, Piura y
Huancabamba. La primera constituye la cuenca fronteriza Catamayo - Chira, la misma que
incluye el río Quiroz, el cual irriga el valle San Lorenzo. Dichas fuentes de agua generan un
total de 3,177.15 millones de metros cúbicos. La segunda cuenca es el río Piura, que discurre
al desierto de Sechura y tiene un total de 1,000.49 millones de metros cúbicos de agua. La
tercera cuenca es del río Huancabamba, y tiene un total de 1,204.04 millones de metros
cúbicos de agua.
De la Tabla 23 se puede verificar que las fuentes de financiamiento para el sector son
promovidas principalmente por el MINAG, organizaciones no gubernamentales, Agrobanco,
Cajas Municipales, empresas e instituciones de riego tecnificado y otras instituciones
financieras que serán explicadas en el cuarto capítulo. Es preciso señalar que los montos
financiados son relativamente bajos. Asimismo, por la naturaleza de estas instituciones, las
tasas de interés al que acceden los agricultores son altas.
Con respecto a las empacadoras – exportadoras, Valeriani (2009) indicó que en la
campaña 2005 y 2006 se contaba con 6 empresas principales para este servicio. Entre las que
se encontraban operativas se tenía a las siguientes: (a) Sunshine Export, (b) Nor Agro Perú,
(c) Empacadora de Frutos Tropicales, (d) Consorcio del Agro, (e) Camposol , (f) entre otros.
Cabe indicar que éstas están adecuadamente equipadas para atender a los principales
mercados destino de Estados Unidos y Unión Europea. En la Tabla 23, se muestra los
principales proveedores que demandan las actividades agrícolas, que se encuentran ubicados
en las principales ciudades de la región como Piura, Sullana, Paita, Chulucanas, Ayabaca,
Huancabamba, La Unión y Tambo Grande.

75
Tabla 23
Principales Proveedores de Bienes y Servicios
N° Nombre o Razón Social Bien o Servicio Ubicación
1 MINAG Normatividad, Financiamiento, Lima
Capacitación y Asistencia Técnica
2 INIA Investigación, proveedor de Sullana
semilla
3 SENASA Capacitación y Asistencia Técnica Piura
en Sanidad Agraria
4 Gerencias de Desarrollo Económico y Recursos Naturales y Normatividad Regional, Piura
Gestión del Medio Ambiente, DRA –Piura Asistencia Técnica y Capacitación
5 Universidad Nacional de Piura Investigación, Capacitación, Piura
Extensión, Información
6 Organizaciones no gubernamentales: CIPCA, CEDEPAS Asistencia Técnica orgá nica y Piura/Sullana/
Norte, Centro IDEAS, VISAD, SWISCONTAC, convencional, Capacitación, Morropón/
Asociación Chira, Progreso, CEPICAFÉ, PDRS GTZ-GRP, Financiamiento, Comercialización Paita/Ayabaca
CICDA, CIMAD, Plan, ICGH, ESCAES, Proyecto
Binacional, PIRWA, CEPESER
7 AGROBANCO, Cajas Municipales: Piura, Paita, Sullana, Financiamiento Piura/Sullana/Paita
Trujillo, Lima Metropolitana, RAIZ, EDYFICAR. /Morropón/Sechura
8 Juntas de Usuarios y Comisiones de Regantes, Autoridades Distribución del agua de riego y Piura/Sullana/
Locales de Agua – Autoridad Administrativa de Aguas – cobro de tarifa, Normatividad Morropón
Autoridad Nacional de Agua Local y Nacional de Aguas
9 Transporte de Navieras. Transporte Nacional e Paita / Sullana
Internacional
10 CEREX Piura, Cámara de Comercio de Piura y Tumbes Promoción de cultura exportadora Piura
11 MINCETUR, PENX, E.U Capacitación en normas de calidad Piura
12 FLO o Mercado Justo (Fair Trade) Promoción y certificación del Piura
mercado solidario o justo,
Capacitación
13 Empresas e instituciones de Riego Tecnificado: Programa Asistencia técnica, equipamiento, Piura
Subsectorial de Irrigaciones - PSI, SENNIGER capacitación, financiamiento
IRRIGATION INC, Soluciones de riego, Netafim, Agro
Engineering.
14 CARVISA Materiales (cajas, fundas, cintas, Sullana
desinfectantes) para empaque
15 ANPE Perú y ANRE Piura. Asesoría y capacitación en Lima/Piura
Producción orgánica
16 Empresas Certificadoras: Control Unión, BCS/OKO, Asistencia técnica, capacitación y Lima/Piura
BioLatina. certificación en Global gap,
orgánico, otros
17 Empresas Comercializadoras: BIOCOSTA, Grupo Asistencia técnica, compra – venta Sullana/Piura
HUALTACO SAC, COPDEBAN SAC, PRONATUR
EIRL, AGRORGANIC SAC, DOLE.
18 Empresas comercializadoras de insumos agroquímicos y Capacitación, Asistencia técnica Piura/Sullana
orgánicos: PROCAMPO SA, L&B, FEFECO, MISTI, en insumos orgánicos y químicos. /Morropón
Agropecuaria San Antonio, Química Suiza, Bayer, Hilmart Productos veterinarios.
SAC, Agrícola Marvy EIRL, Celi Villegas, Agrícola
Burgos, Agrícola Perú, Veterinaria Vílchez, Veterinaria San
Martín, Pfizer
19 Empresas de procesamiento de productos agrícolas: Asistencia técnica y oferta de Sullana
Agromar, Agrojugos, Frutos del PAÍS, Sunshine servicios
20 SEMOVIENTES: Agropecuaria Los Alpes, Ganadera Asistencia técnica y comercial de Trujillo
Schaniel, Establo Luis Mundaca. semovientes
21 Agencia de Aduanas, SUNAT, Terminales Portuarios Logística para la exportación y Paita
Euroandinos. tributación.
22 Municipalidades Distritales – Provinciales Insumos químicos, capacitación, Sullana/Paita/Piura
asistencia técnica. /Sechura
/Morropón
Nota. Adaptado de “Actualización del mapa regional del sector agrario en Piura,” del Centro de Investigación y Promoción
del Campesinado, 2011
(http://209.177.156.169/libreria_cm/archivos/pdf_609.pdf.).
76
3.5.2 Poder de Negociación de los Compradores
Porter (2009) indicó que los compradores compiten en la industria cuando los obligan
a reducir precios, a negociar una mejor calidad o más servicios y cuando enfrentan a los
rivales entre sí. Uno de los puntos más resaltantes que debilita la cadena de producción y
exportación del mango del Perú, son los acopiadores y otros intermediarios que vienen a ser
los compradores directos de los agricultores, dichos agentes negocian precios bajos con los
agricultores de mangos debido al desconocimiento que poseen sobre el manejo técnico de la
fruta para la exportación, mientras que los intermediarios que poseen mayor información
técnica culminan con la fase de la cosecha del mango y generan altos márgenes de ganancia
para luego colocar los productos con los exportadores, que muchas veces proveen de capital
de trabajo a los acopiadores.
Según MINCETUR (2003) en los Estados Unidos, las grandes cadenas de
supermercados importadores establecen un fuerte poder de negociación frente a los
comercializadores y distribuidores de tamaño reducido, ello debido al volumen de sus
pedidos. Estos importadores de altos volúmenes suelen imponer condiciones en cuanto a tres
aspectos: (a) los plazos de entrega, (b) la calidad del producto y (c) la forma de pago. El
elevado número de distribuidores que existen en la comercialización del mango del Perú,
origina que las grandes cadenas de supermercados importadores puedan cambiar con relativa
facilidad de proveedor.
En la Tabla 24, se evidencia la concentración de compradores de mango a nivel
mundial. Durante el 2015, en este rubro, han participado mayoritariamente importadores de
los mercados de Estados Unidos (21.72%), Países Bajos (11.04%), China (10.48%),
Alemania (6.84%) y Francia (6.57%), que en conjunto han acumulado el 56.86% en valor de
importación a nivel mundial. Estos representan mercados atractivos y muy importantes para
el mango del Perú.

77
Tabla 24
Lista de los Importadores para el Producto 080450 (Guayabas, Mangos y Mangostanes,
Frescos o Secos) Valor Importado
Valor Importado en Miles de US$ por año

Posición Países Importadores
2011 2012 2013 2014 2015
Mundo 1,743,479 1,927,026 2,247,247 2,410,520 2,481,821
1 Estados Unidos 402,100 424,835 501,521 492,174 544,015
2 Países Bajos 197,295 205,117 243,507 275,618 274,001
3 China 154,828 206,888 245,046 177,499 260,190
4 Alemania 119,724 111,572 131,088 161,769 169,855
5 Reino Unido 89,731 96,772 106,157 131,111 163,271
6 Francia 72,380 76,075 83,567 103,854 100,402
7 Canadá 69,624 82,689 92,484 88,856 88,196
8 Vietnam 15,414 30,575 74,182 124,588 82,240
9 Hong Kong, China 75,787 76,976 75,987 74,233 66,771
10 España 41,713 41,140 52,215 59,104 65,324
11 Arabia Saudita 51,509 56,031 49,606 53,529 56,566
12 Corea 10,790 13,668 25,850 46,142 55,563
13 Bélgica 32,965 45,958 49,316 52,553 47,653
14 Emiratos Árabes Unidos 0 79,424 91,062 10,146 45,624
15 Portugal 30,294 29,408 36,506 42,325 43,495
16 Suiza 28,253 28,657 34,696 38,602 41,346
17 Singapur 26,543 28,737 29,052 30,322 31,019
18 Japón 48,295 49,132 41,915 36,293 29,308
19 Kuwait 15,991 17,321 18,897 27,269 2,757
20 Italia 11,923 13,526 16,862 40,432 24,598
21 Malasia 11,970 15,930 20,633 19,627 20,381
22 Austria 13,382 13,111 15,431 16,898 18,365
23 Noruega 11,787 12,487 16,272 17,976 15,610
24 Tailandia 675 359 473 860 14,299
Nota. Cálculos del CCI. Adaptado de "Precios promedios para los principales países importadores de guayabas, mangos y
mangostanes entre 2011 y 2015," de Trade Map, 2015
(http://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspx?nvpm=3|||||080450|||6|1||1|2|1|2|1|).
Asimismo, en la Tabla 25, se indican los países importadores de Mango peruano entre
los años 2011 y 2015. En el conjunto, se destacan tres países: (a) Países Bajos (40.51%), (b)
Estados Unidos (28.30%) y (c) Reino Unido (10.43%) que han concentrado, en el 2015, el
79.24 % de las exportaciones del Perú. Se hace evidente, entonces, que los compradores de
mango peruano concentran el mayor volumen de importación a nivel mundial.

78
Tabla 25
Lista de los Mercados Importadores para un Producto Exportado por el Perú: 080450
(Guayabas, Mangos y Mangostanes, Frescos o Secos) Valor Importado
Valor Importado en Miles de US$ por año

Posición Países Importadores
2011 2012 2013 2014 2015
Mundo 115,414 117,716 132,702 138,317 194,169
1 Países Bajos 46,215 48,668 50,248 51,084 78,658
2 Estados Unidos de América 37,348 34,423 41,02 43,181 54,961
3 Reino Unido 8,081 10,263 11,729 12,533 20,254
4 España 6,245 6,316 6,482 6,939 10,096
5 Francia 4,862 5,583 5,441 5,621 7,383
6 Canadá 4,016 4,604 4,905 4,559 5,915
7 Alemania 1,87 2,487 4,248 4,159 5,065
8 Chile 1,51 1,768 3,436 3,797 3,277
9 Suiza 64 300 1,059 1,6 2,419
10 Bélgica 624 926 566 722 1,278
11 Zona franca 5 0 17 413 944
12 Nueva Zelandia 734 819 846 587 929
13 Italia 155 150 138 833 920
14 Japón 2,771 1,113 1,78 1,001 746
15 México 18 0 0 0 429
16 Austria 0 14 137 280 173
17 China 0 36 0 0 148
18 Colombia 172 0 215 522 144
19 Emiratos Árabes Unidos 27 0 106 22 136
20 Argentina 0 12 0 31 73
21 Rusia, Federación de 453 26 37 72 58
22 Suecia 0 0 60 0 50
23 Hong Kong, China 0 166 31 0 46
24 Panamá 13 16 36 288 29
Nota. Cálculos del CCI. Adaptado de "Precios promedios para los principales países importadores de guayabas, mangos y
mangostanes entre 2011 y 2015," de Estadísticas del Comercio para el Desarrollo Internacional de las empresas (TRADE
MAP), 2015
(http://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspx?nvpm=3|||||080450|||6|1||1|2|1|2|1|).
La falta de asociación de distribuidores influye para que los supermercados puedan
elegir otros en su lugar, en caso no acepten sus condiciones de negociación, ello debido a la
falta de cultura agro-exportadora y de información sobre las variables económicas más
influyentes del mercado internacional. De acuerdo a la información del MINAGRI (2006) en
sus informes de precios del mango en los mercados internacionales, el valor FOB por
tonelada en Estados Unidos e Inglaterra es 1,158.8 dólares por tonelada y 1,124 dólares por
79
tonelada en Holanda. Se debe tener en cuenta que existen países europeos que ya empiezan a
producir sus propios mangos, como es el caso de España, según el portal The Jounal Gourmet
(2015) España en la región de Málaga se ha empezado a cultivar mango, superando las
20,000 TM por año y 12 millones de euros en facturación.
A partir del estudio realizado acerca de los principales importadores de Mango, se
concluye que el poder de negociación de los compradores, no está determinado por la
demanda o el volumen de compra. En este sentido cobran importancia los niveles de calidad
del producto que suministran los ofertantes. Cabe indicar, que este es un mercado al cual el
acceso está determinado inicialmente por la admisibilidad sanitaria; por ende, las
restricciones sanitarias constituyen el primer paso que los exportadores y productores deben
de solucionar.
3.5.3 Amenaza de los Sustitutos
En este aspecto, Porter (2009) señaló que un sustituto realiza una función idéntica o
similar a la de un producto en la industria, pero de distinta manera. Existe la posibilidad de un
sustituto cuando se presenta alguna de las siguientes tres condiciones: (a) se puede prescindir
de ese producto; (b) se prefiere comprar uno usado en vez de adquirir otro nuevo; o (c)
cuando lo fabrica el consumidor.
En el Perú la presencia del fenómeno del Niño puede ocasionar daños en las cosechas
y producción del mango en la zona del norte. Piura es la principal región afectada por este
fenómeno y le ocasiona grandes pérdidas económicas a nivel regional y también a nivel de
todo el país ya que esta región representa alrededor del 78% de la producción nacional de
mango. En este caso, la amenaza de los productos sustitutos de los mangos serían otras frutas
que también se produzcan en la misma estación como las uvas o plátanos que también poseen
beneficios similares a los del mango, también son cultivados en el norte y es la uva que en los
últimos años ha tenido crecimientos importantes.

80
Entre los países que importan grandes volúmenes de fruta están los Países Bajos que
tiene gran preferencia por el consumo de uvas de mesa, manzanas, naranjas, piña, mangos y
plátano; mientras que en Estados Unidos las frutas más representativas dentro de su canasta
de consumo se encuentran el melón, el plátano y la manzana, sin embargo, muestran mayor
predilección por los productos procesados y enlatados. Cabe precisar que los Países Bajos a
la vez de ser importadores de fruta fresca, se han convertido en exportadores de frutas
procesadas y enlatadas.
Según lo descrito por Giannina Denegri (2014) gerente de Agro de ADEX, se tiene
como producto sustituto a las uvas frescas, que también éstos se exportan a Estados Unidos,
Inglaterra y Holanda. Se observa que en diciembre del 2015 cuentan con un valor de
exportación FOB unitario promedio de USD 3,085 dólares por tonelada en Estados Unidos,
USD 2,945 en Inglaterra y USD 1,690 en Holanda. Estos precios son precios superiores al
mango, sin embargo cuentan con alta preferencia en la canasta de frutas de los países
mencionados.
Valeriano (2013) indica que en la oferta de frutas frescas, el durazno y el melocotón
son frutas sustitutas del mango. Existen otras frutas que pueden sustituir al mango en una
decisión de compra, y que satisfacen una necesidad análoga si resulta razonable desde el
punto de vista económico. En Estados Unidos existen suficientes sustitutos para el mango y
estos podrían atraer fácilmente la decisión del comprador si se encontrarán a precios más
atractivos.
3.5.4 Amenaza de los Entrantes
En el 2015, las exportaciones de Mango fresco del Perú al mundo ascendieron a
US$194'169,000 precio FOB, y estuvieron distribuidas en los diferentes mercados indicados
en la Figura 5. Los más importantes para el Perú los Países Bajos (Holanda) con el 41% y
81
Estados Unidos con el 28%. En este sentido son los dos grandes mercados en los cuales se
analizará la amenaza de nuevos entrantes.
90,000
78,658
80,000
70,000
60,000 54,961
50,000
40,000
30,000
20,254
20,000
10,096 7,383 8,560
10,000 5,915 5,065
0
Países EEUU Reino España Francia Canadá Alemania Otros
Bajos Unido
Figura 5.Exportaciones de mango fresco de Perú (miles de dólares), 2015.

Adaptado de “Estadísticas del Comercio para el Desarrollo Internacional (TRADE MAP),”
por el International Trade Centre (ITC), 2016
(http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx?nvpm=3|604||||080450|||6|1|
1|2|2|1|2|1|1).
El mercado de los Países Bajos (Holanda) importó mango fresco de Perú un total de
US$ 78´658,000a precio FOB en el 2015. En cuanto a la composición de los países que le
venden a este país, tal como se indica en la Tabla 26 son básicamente Brasil (36%), Perú
(27%) y Costa de Marfil (7%) los que concentran el mayor nivel de participación. A efectos
de lograr la incursión en Países Bajos y que representan barreras de entradas importantes se
tiene: calidad, variedad y condiciones climáticas principalmente.
Por su parte la Bolsa de Comercio de Rosario (2014) señaló que Brasil además de
mostrar en la actualidad extensiones de tierras difícilmente igualables, cuenta con un
importante potencial de crecimiento para el sector agrícola. Esta condición se tangibiliza en
sus grandes extensiones de áreas cultivables y que todavía no han sido aprovechadas,
disponibilidad de agua, productores e industrias que han desarrollado adecuadamente la
tecnología en el sector y la ventaja de que su clima facilita entre dos a más cosechas al año.
82
Por lo cual esta variable también se consideraría como una barrera de entrada para todo país
que quiera incursionar en el sector. Finalmente es importante destacar que todos los países
indicados en la Tabla 26 (incluyendo Perú) en general presentan una dinámica de crecimiento
constante los últimos cinco años.
Tabla 26
Lista de los Mercados Proveedores para un Producto Importado por Países Bajos. Producto
080450 (Guayabas, Mangos y Mangostanes, Frescos o Secos). Valor Importado y
Participación en % 2015.
Participación
Exportadores 2011 2012 2013 2014 2015 % 2015
Mundo 171,635 186,077 216,600 251,523 233,410
Brasil 69,808 75,295 80,704 101,187 84,227 36%
Perú 48,649 43,502 55,002 52,038 62,852 27%
Costa de Marfil 5,736 7,462 9,505 14,605 15,622 7%
República Dominicana 3,009 4,021 6,449 8,698 7,872 3%
Francia 4,349 6,632 7,871 8,735 7,109 3%
Senegal 2,111 2,305 4,211 5,288 6,970 3%
República de Mali 0 2,335 3,421 3,193 6,206 3%
Alemania 3,445 5,347 6,421 8,187 5,969 3%
Otros 34,526 39,180 43,015 49,591 36,585 16%
Nota. Adaptado de “Estadísticas del Comercio para el Desarrollo Internacional (TRADE MAP),” por el International Trade
Centre (ITC), 2016
(http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx?nvpm=3|528||||080450|||6|1|1|1|2|1|2|1|1).
En la Tabla 27 se observa que son los países de México (50%), Perú (12%), Brasil
(11%) y Ecuador (9%) los que tienen el mejor posicionamiento en los Estados Unidos. En
relación a Ecuador, PRO ECUADOR (Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversión,
2012) señaló que las exportaciones se han elevado en los últimos años, resultado de
planeamientos estratégicos que se vienen fomentando desde el gobierno para ampliar sus
destinos de manera relevante. Lo indicado constituye una amenaza importante para Perú por
83
encontrarse en una dinámica de crecimiento soportada básicamente en variables relacionadas
a competitividad, al igual como se busca aplicar en Perú constantemente.
Tabla 27
Lista de los Mercados Proveedores para un Producto Importado por Estados Unidos de
América. Producto 080450 (Guayabas, Mangos y Mangostanes, Frescos o secos). Valor
Importado 2011 2015 y Participación en % 2015.
Participación
Exportadores 2011 2012 2013 2014 2015 % 2015
Mundo 402,100 424,835 501,521 492,174 544,015
México 202,906 228,303 264,734 247,535 273,029 50%
Perú 56,749 40,776 55,371 64,238 66,637 12%
Brasil 31,688 28,574 39,638 44,030 59,301 11%
Ecuador 28,935 45,085 54,575 44,902 49,441 9%
Filipinas 38,073 30,142 26,603 24,591 32,352 6%
Guatemala 14,037 14,949 19,162 27,329 17,277 3%
Haití 12,900 11,530 15,234 15,206 16,505 3%
Tailandia 8,796 12,311 12,357 12,073 14,390 3%
Nicaragua 3,163 4,001 4,331 4,456 5,261 1%
India 1,538 5,226 3,941 3,731 5,241 1%
Otros 3,311 3,939 5,574 4,086 4,581 1%
Nota. Adaptado de “Estadísticas del Comercio para el Desarrollo Internacional (TRADE MAP),” por el International Trade
Centre (ITC), 2016
(http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx).
De manera general la FAO (s.f.) indicó que, si bien se afirma que a futuro se podría
generar escasez de tierras cultivables, éste no será un fenómeno de nivel mundial.
Históricamente el cultivo de tierra nueva entre 1961- 1963 y entre 1997- 1999 alcanzó una
dinámica de incremento del 25%. En los próximos según la FAO sólo se necesitará un
incremento en un nivel del 13%. Situación que implica que existe un gran potencial agrícola
aún no utilizado. Al desarrollar un análisis de la información de los mercados de Estados
Unidos y los Países Bajos, se identifica que la amenaza para los entrantes lo constituyen:
calidad, variedad, condiciones climáticas y disposiciones de tierras para su cultivo
principalmente.
84
3.5.5 Rivalidad de los Competidores
Según la Tabla 1 los principales competidores en materia de exportación son: (a)
México, (b) Tailandia, (c) India, (d) Brasil, (e) Países Bajos, y (d) Ecuador. Cabe señalar que
si bien la India es el primer productor mundial, solo exporta el 1% el resto es para satisfacer
el consumo se su mercado interno. En Latinoamérica destaca México y Brasil en el primer y
quinto lugar con estacionalidades superiores a la del Perú tal como se muestra en la Tabla 28.
Según SAGARPA (2015) México en el 2013 llegó a 22 países entre los que destacan:
(a) Estados Unidos, (b) Canadá, (c) Japón, (d) Reino Unido, y (e) Países Bajos. Sus ventas
ascendieron a 273 millones 491 mil dólares y alcanzaron un volumen de 312.5 mil toneladas.
Su producción se realiza en 23 estados de la república, de los cuales el 10 aportan con el 98%
del total de su producción. También señaló que se hace una campaña de consumo a través de
la Agencia de Servicios a la Comercialización y Desarrollo de Mercados Agropecuarios
(ASERCA), la cual consisten hacer conocer la fruta resaltando los beneficios para la salud,
esta campaña tiene como slogan “Mangos mexicanos, una saludable tentación”.
De acuerdo a Reho (2015) el mercado interno de México consume el 86% de la
producción y el resto es destinado a la exportación, logrando ser es el primer exportador del
mundo. El mango es el noveno producto de exportación (en volumen) en la categoría de
frutas y hortalizas, su precio de exportación es de 715 dólares por tonelada muy por debajo
del aguacate y el tomate con precios de 2,555 y 1,402 dólares por tonelada respectivamente.
México produce y comercializa variedades de mango como: (a) Tommy Atkins, (b) Haden, y
(c) Kent. También tiene una variedad propia llamada Ataulfo la cual ha cobrado importancia
dentro de la variedad exportada.
Según el Comité Nacional Sistema Producto Mango (CONASPROMANGO, 2012) el
cual representa a todos los eslabones de la cadena del mando en México, definió que son
cinco los principales eslabones, estos son: (a) productores, (b) empacadores, (c) industriales,
85
(d) investigadores, y (e) comercializadores. Cabe señalar que los comercializadores
comprenden desde las centrales de abasto hasta las tiendas de autoservicio. La cadena del
mango es de gran valor para México, solo el eslabón de productores genera cerca de 1.5
millones de salarios al año, y el de empacadores genera 66,678 jornales. En cuanto a empleos
generan 23,453 permanentes y 24,253 temporales en toda la cadena. Su aporte en el ámbito
social y económico de México es significativo.
Según PROMPERÚ (2006) el mango es la fruta tropical más importante que produce
la India, es el más grande productor mundial de mango, y posee el 47% de total del área
sembrada en el mundo. Las estaciones de cultivo son en verano (abril a septiembre) e
invierno (octubre a marzo) y el consumo en su mayoría se da en el propio país. Las
exportaciones de mango fresco son principalmente a: (a) Bangladesh, (b) Arabia Saudita, los
(c) Emiratos Árabes Unidos, (d) Kuwait, (e) Bahrein, (f) Qatar, (g) Reino Unido, y (h)
Alemania. La India también exporta productos derivados de mango como: (a) jugos, (b)
trozos secos, (c) compota, y (d) pulpa a estos países.
Brasil, según Tabla 1, en el año 2013 fue el quinto país exportador de mango a nivel
mundial por debajo de Perú, pero con una producción de casi el triple a la peruana. De
acuerdo a PROMPERÚ (2006) casi el 90% de su producción lo destina a satisfacer su
demanda interna. Los principales estados productores son: (a) Sao Paulo produce el 23%, (b)
Bahía produce el 22%, (c) Pernambuco produce el 11%, (d) Minas Gerais produce el 11 %; y
(e) Paraiba produce el siete por ciento. La cosecha se da entre los meses de agosto a marzo, y
con la ayuda de la Empresa Brasileira de Investigación Agropecuaria (EMBRAPA),
organismo dependiente del Ministerio de Agricultura de Brasil, se está desarrollando
tecnologías para ampliar la temporada de cosecha.
Los Países Bajos según Tabla 1 en el 2013 ocupó el séptimo lugar en el ranking de
exportadores mundiales. Según el portal de frutas y verduras Fresh Plaza (2014) los Países
86
Bajos tienen un papel importante en el mercado del mango, es el segundo importador de
mangos a nivel mundial, pero casi el 80% se reexporta en formatos procesados. Debido a esto
no constituye una competencia directa porque es un exportador que prioriza el valor agregado
en la industria del mango.
En la Tabla 28 se muestra a los competidores identificados, en ella se observa cómo se
compite en el mundo en cuestión de precios. México, India, Pakistán y Ecuador tienen
precios por tonelada exportada por debajo del precio por tonelada exportada del Perú, sólo
Brasil tiene un precio por tonelada un tanto superior al de Perú. Los países antes mencionados
al igual que el Perú, exportan el mango mayormente en estado fresco, sin embargo se aprecia
que el precio por tonelada al que exporta Holanda es mayor al de Perú y al de los países
identificados como competidores, por exportar mango con valor agregado o procesados
industrialmente.
Tabla 28
Exportadores Competidores de Mango
2013
Cantidad Cantidad Valor de Precio de
Exportadores % de
producida exportada Exportación Exportación
export.
(TN) (Toneladas) (U$D) por TN
México 1,901,871 338,168 18% 299,341,000 885
India 18,002,000 231,208 1% 203,419,000 880
Brasil 1,163,000 122,178 11% 147,993,000 1,211
Perú 461,214 127,214 28% 132,702,000 1,043
Países Bajos ND 96,894 ?? 199,148,000 2,055
Pakistán 1,658,562 98,926 6% 57,200,000 578
Ecuador 211,148 61,309 29% 38,120,000 622
23,397,795 1,075,897 1,077,923,000
Nota. Adaptado de “Lista de exportadores de mango” de Estadísticas del Comercio para el Desarrollo Internacional de las
empresas (TRADE MAP), 2015
87
En la Tabla 29 se puede apreciar como los países identificados como competidores
pueden ofrecer sus productos al mercado internacional en determinados periodos. Brasil y
México producen en la mayoría de los meses del año, mientras que India y Pakistán
prácticamente producen en los meses en que Perú estacionalmente no produce mango.
Respecto a Holanda, al ser un país que prácticamente no produce mango y esencialmente
importa mango fresco para generar productos procesados, pasa a ser un exportador de este
tipo de productos y lo hace durante todo el año.
Tabla 29
Estacionalidad de Mango en los Países Competidores
País Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Ecuador
Perú
Brasil
México
Pakistán
India
Nota. Adaptado de “Situación actual y perspectiva de la cadena productiva del mango en Colombia,” de la Secretaría
Técnica Nacional de la Cadena Productiva del Mango, 2012
(http://www.asohofrucol.com.co/archivos/biblioteca/biblioteca_217_Situaci%C3%B3n%20actual%20y%20perspectivas%20
de%20la%20cadena%20Productiva%20del%20Mango%20en%20Colombia.pdf).
3.6 El Mango del Perú y sus Referentes
El primer país referente a considerar es Estados Unidos que por ejemplo, según Crane
y Balerdi (s.f.) en el estado de Florida producen las variedades Tommy Atkins, Haden, Kent,
Keitt e Irwin; los cuales tienen gran aceptación en Norteamérica y la Comunidad Europea
debido a la apariencia externa que presenta la fruta, la precisa relación azúcar/acidez y la
resistencia al transporte, son características que constituyen una fruta de calidad.
El segundo país referente es Chile quien ha sabido aprovechar la tendencia mundial al
consumo de productos saludables. Esta le ha permitido aumentar y diversificar su oferta de
fruta fresca al mundo. Según indicó Orellana (2009) la exigencia de los mercados
88
internacionales ha obligado a su industria a renovar constantemente su tecnología para
continuar siendo competitivo.
3.7 Matriz Perfil Competitivo (MPC) y la Matriz Perfil Referencial (MPR)
Para elaborar la Matriz Perfil Competitivo y la Matriz Perfil Referencial se deberá
identificar los factores claves de éxito del mango de Perú para poder compararlos con los de
sus competidores directos y con sus referentes, ello en función a valores ponderados que
indiquen la posición del mango en el Perú respecto de sus competidores como se muestra en
la Tabla 30 y los referentes que se muestran en la Tabla 31.
Los valores a considerarse en cada factor clave de éxito son los siguientes:
1. Debilidad mayor
2. Debilidad menor
3. Fortaleza menor
4. Fortaleza mayor
De acuerdo a la matriz de perfil competitivo (Tabla 30) se observa que el Perú tiene
fortalezas en factores relacionadas a rendimiento por hectárea, manejo adecuado de
estándares de calidad del mango y variedad del producto exigido por el mercado
internacional. En cuanto a las debilidades observadas en lo referente a niveles técnicos de los
procesos productivos, se recomienda conocer las características técnicas que manejan tanto
sus competidores cercanos Brasil y México, así como sus referentes considerados. De
acuerdo a Legiscomex (2014) en el caso de México, responde a una política de estado que
implica un programa de desarrollo del mercado internacional del mango enfocado a
empaques, en ese sentido el sector privado interviene en el cumplimiento de requisitos
técnicos, la Asociación de Empacadoras de Mango de Exportación del país (EMEX) realiza
el proceso de certificación de los empaques.

89
Tabla 30
Matriz de Perfil Competitivo
Perú Brasil México Ecuador Pakistán

N° Factores Críticos para el Éxito Peso Valor Pond Valor Pond Valor Pond Valor Pond Valor Pond
1 Calidad del producto: 0.22 4 0.88 4 0.88 4 0.88 2 0.44 2 0.44
estándares internacionales.
2 Rendimiento por hectárea: 0.21 4 0.84 2 0.42 2 0.42 2 0.42 2 0.42
factores naturales de clima y
tierra.
3 Conocimiento de los procesos 0.10 4 0.40 1 0.10 4 0.40 2 0.20 3 0.30
de agro-exportación.
4 Variedad del producto. 0.11 4 0.44 4 0.44 4 0.44 3 0.33 1 0.11
5 Nivel de productividad laboral y 0.12 1 0.12 3 0.36 3 0.36 1 0.12 1 0.12
de personal calificado.
6 Capacidad de gestión entre 0.11 2 0.22 3 0.33 3 0.33 2 0.22 2 0.22
pequeños productores para
aprovechar oportunidades de
mercado.
7 Acceso a tecnologías de riego 0.13 2 0.26 3 0.39 3 0.39 2 0.26 1 0.13
tecnificado para lograr la
eficiencia de recursos.
1.00 3.16 2.92 3.22 1.99 1.74
Tabla 31
Matriz de Perfil Referencial
Perú Chile Estados Unidos

N° Factores Críticos para el Éxito Peso Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación
1 Calidad del producto: estándares 0.22 4 0.88 4 0.88 4 0.88
internacionales.
2 Rendimiento por hectárea: factores 0.21 4 0.84 4 0.84 3 0.63
naturales de clima y tierra.
3 Conocimiento de los procesos de 0.10 4 0.40 4 0.40 4 0.40
agro-exportación.
4 Variedad del producto. 0.11 4 0.44 4 0.44 4 0.44
5 Nivel de productividad laboral y de 0.12 1 0.12 4 0.48 4 0.48
personal calificado.
6 Capacidad de gestión entre 0.11 2 0.22 3 0.33 3 0.33
pequeños productores para
aprovechar oportunidades de
mercado.
7 Acceso a tecnologías de riego 0.13 2 0.26 3 0.39 4 0.52
tecnificado para lograr la eficiencia
de recursos.
1.00 3.16 3.76 3.68
Como se aprecia en la Tabla 31, un factor clave a desarrollar es el nivel técnico de
producción, en este sentido se debe estudiar los procesos productivos de Chile y Estados
Unidos con una visión estratégica que puede generar resultados positivos. Si bien la variable
rendimiento por hectárea es bastante positiva para el Perú, el tratamiento post del mango no
90
incorpora aún todo un sistema tecnológico que permita continuar con este nivel elevado de
productividad con valor agregado y por ende lograr mejores precios para el mercado
internacional.
3.8 Conclusiones
Un pilar de competitividad a destacar del Perú con respecto a sus competidores es el
de la estabilidad macroeconómica, gracias a una eficiente gestión fiscal del MEF el Perú ha
logrado un crecimiento continuo del PBI, pese al entorno internacional desfavorable. Cabe
señalar que, a pesar de los avances en materia macroeconómica, existen importantes desafíos
que el país debe afrontar en los años venideros como son la calidad en infraestructura,
eficiencia en el mercado laboral, la educación y la tecnología e innovación, los cuales
impactan en la consecución del crecimiento sostenible en el largo plazo. Mención aparte son
las barreras regulatorias las cuales ponen en riesgo las inversiones en el país.
El Perú en el último lustro ha sido uno de los principales exportadores de mango a
nivel mundial. El liderazgo lo han mantenido México y Tailandia, países que sí se dedican al
negocio exportador. La India, que si bien es el principal productor a nivel mundial, su
cantidad exportada representa el uno por ciento del total producido porque principalmente
destinan el mango para consumo interno. En el caso de Brasil, este es competidor a superar
en el corto plazo, actualmente las cifras de exportación son similares, aunque en producción
Brasil supera al Perú.
La rentabilidad de la industria del mango en el Perú es el resultado de los principales
factores competitivos del Perú como son la calidad, variedad, rendimiento por hectárea y
experiencia exportadora, partiendo desde los agricultores y hasta a nivel de mediana y gran
empresa. Tal como se han evidenciado en la matriz de perfil competitivo, estos elementos
permiten al Perú vender los mangos a precios de exportación más altos que nuestros
competidores México, Ecuador y Pakistán, aunque por debajo de Brasil, lo que evidencia el
91
potencial de la industria. El Perú está en la obligación de trabajar en factores como la
capacidad de gestión y tecnificación para hacer posible que el Perú pueda mantenerse en los
primeros lugares y escalar posiciones en el ranking mundial de exportadores de mango y por
sobretodo hacer de la industria aún más rentable. De esta manera se contribuirá a que la
agroindustria sea un medio de desarrollo para las zonas rurales del país. El Perú está
comprometido a impulsar la agroindustria en el marco de un desarrollo agrario que considere
al agricultor como un actor importante de la cadena productiva. En el Perú el consumo del
mango no es masivo y el 90% de la producción de esta fruta es destinado a la exportación.
En el análisis comparativo de los rendimientos por hectárea se muestra que el país
posee una clara ventaja comparativa con relación al mundo, ventaja que nos ha permitido ser
competitivos en el mercado internacional, sin embargo, si no se mejoran las ventajas
competitivas esta brecha se verá reducida en el mediano plazo y se incrementará la diferencia
con relación a los países que actualmente poseen mayores rendimientos.
Los países referentes considerados son Estados Unidos y Chile, debido a las prácticas
en el manejo agrícola adoptadas por las empresas agrícolas y productoras del mango en estos
países. El enfoque que dan estos países a la agricultura es la de minimizar el impacto en el
medio ambiente, evitando la contaminación y concentración de metales en sus tierras.
Estados Unidos por ejemplo, analiza el nivel de cromo en las hojas de los árboles de mango,
lo cual da una idea del enfoque de investigación tecnológica y cuidado del medio ambiente.
A nivel mundial son muchos los productores de mango, pero los principales son
México, India, Tailandia, Brasil, Perú, Holanda, Pakistán, Países Bajos, China y Ecuador.
Asimismo, en el Perú, el consumo del mango no es masivo y por ende, el comercio de mango
en el mercado local es poco rentable, por ello el 90 % de la producción del mango peruano es
destinado para la exportación. Cabe indicar, que el país dispone de 210,000 Ha limpias de
tierra, de alta calidad, y de condiciones climáticas favorables.

92
Capítulo IV: Evaluación Interna
La evaluación estratégica permitirá plantear las estrategias necesarias para aprovechar
las fortalezas y mitigar el impacto de las debilidades. Las fortalezas deben permitir generar
ventajas competitivas que contrarresten las debilidades. Es importante lograr que las
fortalezas sean competencias distintivas que difícilmente puedan ser igualadas por los
competidores.
4.1. Análisis Interno AMOFHIT
Este análisis interno, permite auditar las siguientes áreas funcionales: (a)
administración y gerencia, (b) marketing y ventas, (c) operaciones, logística e infraestructura,
(d) finanzas y contabilidad, (e) recursos humanos, (f) sistemas de información y
comunicación, y (g) tecnología e investigación y desarrollo.
4.1.1 Administración y Gerencia
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2003) señaló que la producción de
mango se caracteriza por una alta predominancia de pequeños agricultores (80%), sobre los
medianos (15%) y grandes (5%). En cuanto a la gestión que afectan la competitividad, según
Perú Opportunity Fund (2011) se presentan importantes dificultades como la dispersión de las
parcelas, es un gran obstáculo para generar rentabilidad por su limitada capacidad para
aprovechar las economías de escala, esto deriva también en ser una limitante para el acceso al
crédito y para la inversión en tecnologías y acumulación de capital. Otro aspecto relevante es
la escaza asociación entre agricultores que se observa tanto para la compra de insumos,
producción y comercialización. De la misma manera Perú Opportunity Fund (2011) indicó
que el agricultor rural tiene un bajo nivel educativo porque sólo el 34% de los agricultores
tiene primaria completa, el 14% secundaria completa y el 4% tiene estudios superiores;
restricción evidente para lograr innovación tecnológica y evolucionar en su capacidad de
gestión. Esta situación genera que una de las características de la producción agrícola del
93
Perú sea el escaso valor agregado (falta de capacitación para el manejo de la post-cosecha y
transformación) así como la inhabilidad del agricultor para la comercialización de sus
productos de manera directa.
Perú Opportunity Fund (2011) también publicó indicando que uno de los elementos
que está ocurriendo en los hogares rurales es la migración de los agricultores hacia otras
zonas con el objetivo de conseguir mayores ingresos. Gran parte de la migración se da por la
población más joven. Esta situación genera “el envejecimiento del campo” donde predominan
los menores de edad y los ancianos productores agrícolas.
Según Alvarado (s.f.) existe un interés limitado por parte de los productores de
asociarse a efectos de desarrollar una dinámica comercial y estratégica más efectiva. Por otro
lado, también señaló ni la décima parte de los más de cuatro mil productores del Valle de San
Lorenzo (principal zona de producción en Perú de mangos) pertenecen a alguna organización.
Esto grafica el débil capital de gestión estratégica empresarial del sector. Así mismo,
Alvarado (s.f.) indicó que la producción de mango para exportación en el Perú se concentró
en 2,451 productores certificados para exportación por el Servicio Nacional de Sanidad
Agraria de Perú (SENASA) en la campaña 2002/2003. También Alvarado (s.f.) señaló que es
en el Valle de San Lorenzo (Piura) donde se encuentra asociaciones de mango en permanente
actividad, estas son la Asociación de Productores y Exportadores de Mango (APEM) y la
Asociación Peruana de Productores de Mango (PROMANGO) las mismas que agrupan a
menos de 40 medianos y grandes productores. Sin embargo, los pequeños agricultores están
escasamente organizados.
Alvarado (s.f) señaló también que a pesar de contar con este sistema de organización,
en el Perú se tiene una gran debilidad en cuanto a la generación de confianza empresarial a
nivel internacional. Esta desconfianza se debe a que se tienen exportadores “golondrinos”.
Se denominan así, a aquellos que aparecen en determinadas campañas sólo para aprovechar
94
una ocasión de negocio y que terminan desapareciendo dejando situaciones de
incumplimiento de pagos a sus proveedores y descrédito del mango peruano en el mercado
internacional ya que envían fruta verde o de mala calidad.
4.1.2 Marketing y Ventas
La Unión Europea (Países Bajos) y Estados Unidos de América, tal como se indicó en
el Capítulo III (Figura 5), son los principales mercados de destino de las exportaciones de
mango. El tipo de mango “manguífera índica” se exportó principalmente a Estados Unidos de
América; mientras que, los mangos y mangostanes hacia la Unión Europea.
Dentro de la Unión Europea son los Países Bajos el principal destino del mango fresco
del Perú tal como se presentó en la Tabla 2. Si bien es cierto el consumo de mesa es
moderado, se ha generado un interés interesante en los últimos años del consumidor holandés
por la comida sana y se prevé que aumentará la demanda a futuro. Por su parte los principales
tipos de mangos preferidos por los holandeses son Kent y Keitt, mientras que en Europa del
este, el elegido es Tommy Atkins. En cuanto a los precios en este destino son accesibles para
el consumidor y se encuentran en supermercados todo el año; el consumidor busca productos
maduros o fresco cortado en cubos y pelado listo para comer, fundamentalmente por la
practicidad para comercialización. (Macías, 2015).
En el caso de Estados Unidos se ha posicionado como una de las frutas más
consumidas. Entre las principales clases de mango consumida son: (a) Tommy Atkins, (b)
Haden, (c) Kent, y (d) Ataulfo. La mayor cantidad de mango que se consume en los EEUU
proviene de la importación México, Haití, Guatemala y Perú, en menor cantidad de Ecuador,
Nicaragua, Costa Rica, Venezuela y República Dominicana. En cuanto al comportamiento
del consumidor, la población norteamericana al vivir una vida muy agitada prefiere comprar
productos preparados; sin embargo, grupos económicos como hispanos y asiáticos han
provocado éxito de los productos frescos en general. En este mercado, el precio del mango
95
varía según la estacionalidad; valores más bajos entre mayo y septiembre y los más altos
hacia finales de año. El precio también varía según la región de dónde provenga y es el
mango de Brasil el más costoso dado que es transportado vía aérea y el más económico el
mango de México por su bajo costo logístico. (González y Ruesgas, 2006).
Según Rivera (2009) desde la gestión comercial es importante “mejorar la
coordinación entre productores, empacadores, exportadores e importadores para ordenar la
oferta”. De la misma manera señaló que actualmente en el mercado de mangos hay más de 75
exportadores y que, dado el impacto climático que genera la reducción del nivel de la
campaña no necesariamente se cumplen todos los años las proyecciones estimadas. Acciones
que se están evaluando son las de abrir nuevos mercados o fortalecer la presencia en los ya
existentes. Un mercado que se encuentra en exploración de acuerdo a MINAGRI (2016) es
Corea del Sur. Otros países que también demandan el fruto y hacia donde se quiere
profundizar el nivel de exportación o incursionar son Canadá, Chile y Nueva Zelanda.
En cuanto a las Acciones Comerciales de Marketing; el TLC entre Perú y Estados
Unidos que entró en vigencia desde el primero de febrero de 2009 ha contribuido de manera
importante a que los productos frescos que produce Perú hayan elevado su nivel de
producción a consecuencia de una mayor demanda norteamericana fundamentalmente. Por su
parte ADEX desarrolla la Feria Expo Alimentaria, esta feria es la principal plataforma de
negocios internacionales del sector alimentos, bebidas, maquinaria, equipos, insumos,
envases y embalajes, servicios, restaurantes y gastronomía más grande de Latinoamérica, la
cual se constituye como el punto de encuentro internacional de empresas exportadoras, y
selectos compradores provenientes de los cinco continentes. Congrega más de 43,500
visitantes profesionales, asimismo, más de 650 empresas exhiben sus productos y lo último
en tecnología. Como Co-organizadores de esta feria se cuenta con el apoyo de PROMPERÚ,
el Ministerio de Agricultura y Riego, Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. Dentro de

96
las acciones complementarias que desarrolla ADEX se encuentra la Convención de Mercados
y Tendencias; que tiene como objetivo dar a conocer las últimas tendencias en el sector de
alimentos y las oportunidades de negocios en diferentes mercados. Por su parte PROMPERÚ
desarrolla dentro del Programa Planex: La Ruta Exportadora; la misma que es una
herramienta para la promoción de exportaciones que tiene como objetivo el fortalecimiento y
consolidación de la competitividad de las empresas peruanas que buscan la
internacionalización. Está compuesta por una serie de cursos y asesorías dictadas por
instituciones educativas, consultoras especializadas nacionales e internacionales.
4.1.3 Operaciones y Logística. Infraestructura (O)
Según el INEI (2014) existen 27,000 hectáreas a nivel de país en cultivo de mango, el
76% están en Piura, el 10% en Lambayeque y el 5% en Ancash. De este número de hectáreas,
el 94% corresponden a mango Kent y el resto se dividen entre Haden, Tommy Atkins,
Edgard, Keitt y Ataulfo. En cuanto al nivel de producción como se indica en la Figura 6 se
nota un claro incremento en los últimos años, siendo los principales departamentos que
producen este fruto: (a) Piura, (b) Lambayeque, y (c) Ancash.
De acuerdo con el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR, 2003)
en el Perú se cultivan dos tipos de mangos, las plantas francas (no injertadas y
poliembriónicas) como el Criollo de Chulucanas, el Chato de Ica y el Rosado de Ica, que son
orientados principalmente a la producción de pulpa y jugos concentrados que se exportan a
Europa; y las plantas mejoradas (injertadas y monoembriónicas) como el Haden, Kent, Tomy
Atkins y Edgard, los cuales se exportan en estado fresco. Esta fruta se cosecha principalmente
en la costa norte de Perú debido al clima adecuado que posee esa zona del país, la cual
permite que el cultivo del mango sea más fácil, obtenga un mejor color, más dulzura y menos
trementina en la cáscara.
97
250
220
198
200
150 140
124 120
100
71
56 57
50 40 40 40
23
0
E F M E F M E F M E F M
2011 2012 2013 2014
Figura 6. Volumen de producción de mango (miles de toneladas), primer trimestre 2011-
2014.
Tomado de “Divisas por exportación de mango aumentaron en 402,4%,” por el Instituto
Nacional de Estadística (INEI), 2014
(http://www.inei.gob.pe/prensa/noticias/divisas-por-exportacion-de-mango-aumentaron-en-
4024-7576/).
En cuanto a la cadena productiva/logística del mango consumido en el mercado local,
el informe de MINCETUR (2003) indicó, como se observa en la Figura 7, que participan
múltiples intermediarios antes de llegar al mercado mayorista. La intermediación se acorta en
los casos en que participan las grandes cadenas de supermercados. Así mismo señaló respecto
a la cadena productiva/logística del mango consumido en el mercado de exportación que los
exportadores adquieren el mango a través de acopiadores o directamente de los agricultores,
para luego colocarlo en el exterior a través de los importadores, quienes reciben la fruta a
consignación, pagando al exportador 30 o 60 días después de realizada la venta. Un detalle de
esta relación se presenta en la Figura 8.
De acuerdo a lo indicado por el Servicio para el Desarrollo Integral Rural (SEDIR,
2016) el mango es una especie tropical arbórea, que puede alcanzar entre 10 a 40 m. de
altura. La brotación del mango se produce en ciclos periódicos cuya frecuencia está
determinada por condiciones climáticas y por características varietales. El mango se adapta

98
bien a climas tropicales o sub-tropicales secos cuyos rangos de temperatura óptima media se
encuentren entre los 20 y 25ºC, teniendo como mínimo temperaturas mayores a 15ºC, ya que
no soporta heladas. La humedad relativa debe situarse por debajo de 70%. La temperatura
tiene un rol determinante en períodos previos a la floración, así como en el tiempo del
cuajado del fruto.
Figura 7. Cadena productiva/logística del mango consumido en el mercado local.

Tomado de “Perfil de mercado y competitividad exportadora de mango,” por el Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), 2003
(http://ww2.mincetur.gob.pe/wp-
content/uploads/documentos/comercio_exterior/plan_exportador/publicaciones/Mango.pdf).
Este frutal de acuerdo con la Comisión Nacional de Fruticultura (CONAFRUT, 1996)
es preferible que se encuentre en suelos sueltos y con buen drenaje, con un pH que varíe entre
seis y siete, profundos y con un nivel freático por debajo de cuatro a seis metros que permita
un buen desarrollo de raíces y longevidad de la planta. Por su parte SEDIR (2016) indicó que
el frutal puede adaptarse a suelos con una altitud máxima de 600 msnm, pero se adapta mejor
a suelos profundos (de 1.5a 2 m.), de textura intermedia (franca arcillosa, franca limosa o
franca arenosa), con un pH que varíe entre 5.5 a 7.5.

99
En cuanto al riego CONAFRUT (1996) señaló que depende de la edad de la planta, en
lugares donde no hay lluvias como es el caso de la costa peruana, durante los tres primeros
años esta debe ser con regularidad. Así miso señaló que el riego debe ser interrumpido
durante la etapa de floración y la de post floración.
Figura 8. Cadena productiva/logística del mango consumido en el mercado de exportación.

Tomado de “Perfil de mercado y competitividad exportadora de mango,” por el Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), 2003
Existe una gran cantidad de variedades, de acuerdo a lo señalado en el informe de
MINCETUR (2003) se tiene Rojas Kent: de tamaño grande (500 a 800 g) y de color amarillo
anaranjado con chapa rojiza a la madurez, es de forma ovalada orbicular, de agradable sabor,
jugoso de poca fibrosidad y de alto contenido de azúcares. Haden: de tamaño medio a grande
(380 – 700 g) y que a la madurez adquiere un color rojo-amarillo, con chapa rojiza, es de
forma ovalada, de pulpa firme y de color y sabor agradables. Tommy Atkins: de tamaño
100
grande (600 g) y de forma oblonga, oval, resistente a daños mecánicos y con mayor período
de conservación, pero no tiene las mejores características en cuanto a sabor y aroma.
Por su parte SEDIR (2016) hizo referencia a otras variedades como las Verdes
Keitt: de forma ovalada y tamaño mediano a grande (600 g) con una pulpa de poca
fibrosidad, jugosa y muy firme: es originaria de África Occidental y tiene poco contenido de
fibra. Amarillas Ataulfo: de tamaño mediano a pequeño, bajo en fibra y desarrollado en
México. Manila Súper: de tamaño pequeño (10 onzas) y forma alargada y aplanada de sabor
fuerte, producida principalmente por Filipinas. Nam Doc Mai: de origen tailandés, de
excelente sabor, poco fibrosa y de semilla pequeña. Según Minaya (1999) los árboles de
mango pueden producir comercialmente durante 50 a 80 años pero se considera una vida útil
de 30 años que es cuando alcanzan su máxima producción. Asimismo, indicó que la
producción inicia luego de cinco a siete años de sembrada la semilla, pero puede empezar a
florear después de los tres o cuatro años, si se han plantado árboles injertados.
De acuerdo con el informe de SEDIR (2016) por lo general el mango madura entre los
100 a 150 días después de la floración y depende de la variedad del fruto. La cosecha se
realiza con tijeras especiales y los frutos son colocados en jabas plásticas de 10 a 20 Kg, en
promedio se cosecha de 40% a 60% de fruta apta para exportación, la diferencia es
considerada fruta no apta para exportación o descarte, la cual se destina a mercado interno.
Así mismo señaló que el deslechado consiste en el corte del pedúnculo, aproximadamente a
un centímetro del fruto y luego es colocado boca abajo para que discurra el látex y no manche
al fruto, lo que puede demorar alrededor de dos horas, después se acomoda la fruta en las
jabas y se procede a transportarla a la planta empacadora, al llegar a las plantas un
representante de SENASA realiza el protocolo de corte para verificar la presencia de larva de
mosca de la fruta, se realiza una inspección visual del estado en que llega la fruta y se separa
101
todo lo defectuoso y lo bueno es colocado en fajas transportadoras para el lavado con duchas
de aspersión con agua clorada.
En cuanto al tratamiento hidrotérmico, de acuerdo a lo señalado en el informe de
SEDIR (2016) para embarques a países de la Unión Europea, Canadá y otros no es necesario,
por lo que llegado el mango al centro de empaque, se procede a lavarlos en agua fría y
prepararlos para su exportación, en cambio para los que sí lo requieren, el tratamiento se
realiza para la fruta con pesos no superiores a 650g, cuyo destino es el mercado de Estados
Unidos y tiene como propósito asegurar que no exista ninguna larva viva de mosca de la fruta
en el cargamento a ser enviado así como también de eliminar infecciones latentes de la
antracnosis que se puede iniciar desde la floración de acuerdo a lo señalado por CONAFRUT
(1996). Por otro lado, Minaya (1999) y SEDIR (2016) señalaron que la Animal and Plant
Health Inspection Service (APHIS) del organismo encargado en EEUU de este rubro,
autorizó el funcionamiento de ocho plantas empacadoras que contaban con instalaciones para
que realizaran el tratamiento hidrotérmico (campaña 2012-2013), el cual requiere de la
supervisión de un inspector de APHIS y un inspector de SENASA, y los gastos son asumidos
por los exportadores.
Minaya (1999) y el informe de SEDIR (2016) señalaron que el tratamiento
hidrotérmico consiste en sumergir el mango a una profundidad no menor a cuatro pulgadas en
agua caliente durante 75minutos para pesos menores a 425 g y 90 minutos para mangos con
un peso entre 426 y 650g a una temperatura aproximada de 47º C, con esta operación se
garantiza que no se encuentre presente en la fruta ninguna larva viva de mosca de la fruta.
Luego de ello la fruta pasa a un proceso temporización, para reducir la temperatura, esta se
puede realizar al medio ambiente, con duchas de agua helada o por inmersión en tinas, luego
de esta etapa, pasará una de clasificación y envasado en la cual la fruta pasa a una zona de
cuarentena donde son colocadas en cajas de cartón con un peso entre cuatro y cinco kilos, que
102
corresponden entre ocho y doce unidades y apiladas hasta en 20 niveles, cada paleta de 1.2m
por 1.2m tiene aproximadamente 240 cajas.
Según el boletín de CONAFRUT (1996) las paletas se colocan en cámaras frigoríficas
que mantienen una temperatura de diez grados centígrados hasta ser cargados a contenedores
refrigerados con humedad relativa de 90% y atmósfera controlada. De acuerdo con SEDIR
(2016) se regula la concentración de oxígeno, nitrógeno y anhídrido carbónico a niveles que
permitan reducir el metabolismo de la fruta y retardar su maduración. El contenedor
precintado llega al lugar de destino a almacenes autorizados que cuentan también con
sistemas de refrigeración, para mantener la cadena de frío y los documentos requeridos, como
son, la factura comercial, la lista de empaque, conocimiento de embarque, certificado de
origen, y la declaración única de exportación tramitada por la agencia de aduanas, y
documentos requeridos por el país de destino, en el caso de EEUU por ejemplo el certificado
APHIS-USDA.
Por otro lado, con el objetivo de contar con normas referenciales que promuevan y/o
mantengan elevados niveles de calidad en la industria, Rivera (2009) indicó que se cuenta
con estándares de calidad del mango peruano como son: (a) la disposición de una Norma
Técnica peruana de mangos frescos: requisitos (NTP 011.010.2002); (b) la guía de
intepretación de la norma de requisitos de mango fresco (GP 0.11.024.2006); (c) la
implementación y certificación de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA); y (d) implementación
de nueva tecnología en las plantas de tratamiento y empaque.
En cuanto a los últimos avances en capacidad instalada, el informe de APEM (2014)
señaló que se han dado por la implementación de nuevas plantas de proceso con tratamiento
hidrotérmico (tres durante el 2014). Sin embargo, el Dr.Oquelis (como lo citó Flores, 2015)
señaló que este avance en la capacidad instalada tiene serias deficiencias, que se focalizan en:
- El uso de diseños de tanques y software que no han sido optimizados,

103
- Inexistencia de procesos que permitan ajustar los recursos logísticos para un correcto
tratamiento hidrotérmico,
- Ausencia de registros históricos que permitan analizar la calidad de la fruta en función
de los tratamientos realizados
- Falta de un registro de la calidad de la fruta que llega a los mercados.
Adicionalmente se tienen diferentes procedimientos de acuerdo al país de destino, por
lo que el Dr. Oquelis (como se citó en Flores, 2015) indicó que las plantas duplican sus
inversiones pues cada protocolo exige un área exclusiva para los tratamientos. Según Flores
(2015) ante esta situación los investigadores de la UDEP decidieron mejorar uno de los
inconvenientes señalados: el uso de diseños de tanques y software no optimizados, por lo que
se viene ejecutando el proyecto: “Diseño y construcción de un prototipo dual optimizado,
para el proceso hidrotérmico del mango para cumplir protocolos fitosanitarios de exportación
a los mercados de Japón y Estados Unidos en el Valle de San Lorenzo-Piura”.
Rivera (2015) en entrevista para la revista de la Cámara de Comercio y Producción de
Piura “Empresario”, indicó que se ha generalizado la aplicación del Global GAP en los
campos de producción. El cumplimiento de esta norma internacional representa una garantía
de que los alimentos cumplen con los niveles establecidos de calidad y seguridad. Así mismo
es un indicador de que se han elaborado siguiendo criterios de sostenibilidad, respetando la
seguridad, higiene y bienestar de los trabajadores y el medio ambiente.
El mango es un cultivo estacional, como se mostró en la Tabla 7 del Capítulo I, en el
Perú se produce durante los meses de noviembre a marzo, viéndose este afectado durante los
meses de lluvia y otros fenómenos naturales que puedan afectar el proceso de floración.
Según Minaya (1999) en el valle de San Lorenzo (Piura), se produce durante los meses de
noviembre- diciembre, en los meses de enero y febrero en Motupe (Lambayeque) y la más

104
tardía corresponde al valle de Huaral. En la Figura 9 se muestran las condiciones climáticas
que requieren los cultivos de mango para su producción.
Figura 9. Requerimientos climáticos de los cultivos de mango.

Tomado de “Ficha técnica N°8 Requerimientos agroclimáticos del cultivo de mango,” por el
Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI), 2014
(http://agroaldia.minag.gob.pe/biblioteca/download/pdf/agroclima/efenologicos/mango.pdf)-
Tabla 32
Ranking Mundial de Rendimiento de Mango (2010).
País (TM / Ha)

Cabo verde 40.6
Samoa 33.6
Belice 22.3
Israel 21.8
Mali 18.8
Arabia Saudita 18.6
Perú 18
República del Congo 17
Camboya 17
Palestina 16.7
Nota. Tomado de “Mangos encaminados,” de Sociedad de Comercio Exterior del Perú (COMEXPERU), 2012
(https://semanariocomexperu.wordpress.com/mangos-encaminados/).
Un aspecto a destacar del mango peruano es el rendimiento por hectárea, según Tabla 32 el
Perú se ubica en la séptima posición a nivel mundial, con un rendimiento de 18 toneladas por
hectárea. De acuerdo a lo informado en la COMEXPERÚ (2012) las bajas cifras de
producción del mango en parte se ven compensadas con su rendimiento. Informó también que
105
de acuerdo a cifras de la FAO el rendimiento del Perú se es superior a los de países como
India y Tailandia que rindieron 6.3 y 9.2 toneladas por hectárea respectivamente.
4.1.4 Finanzas y Contabilidad (F)
Según indicó Perú Opportunity Fund (2011) AGROBANCO brinda créditos al agro,
la ganadería, la acuicultura y las actividades de transformación y comercialización de los
productos del sector agropecuario y acuícola. Su misión es desarrollar operaciones que
promuevan el incremento de la productividad, capitalización y generación del desarrollo,
progreso y calidad de vida de los productores agropecuarios y que generen sostenibilidad
económica al Banco. AGROBANCO opera con créditos directos e indirectos. Los préstamos
directos son dirigidos a pequeños productores organizados en cadenas productivas, apoyados
con supervisión, programas de asistencia técnica y seguro agropecuario, con el objetivo de
lograr economías de escala, disminuir los costos, optimizar las ganancias y contar con
mejores sujetos de crédito.
Los créditos indirectos, a través de líneas y programas especiales de financiación con
intermediarios financieros (bancos múltiples, cajas rurales, cajas municipales y Empresas de
Desarrollo de la Pequeña y Micro Empresa - EDPYMES), contribuyen a ampliar la oferta
crediticia hacia medianos productores agropecuarios, preferentemente organizados en
cadenas productivas; cabe indicar, que las Cajas Rurales y Municipales son las que los
agricultores de las regiones de Piura y Lambayeque pueden tener mayor acceso. Ninahuanca
(2014) señaló que a pesar de los avances de la economía y el sistema financiero en el país, el
sector agrícola no es atendido de manera masiva; sin embargo, existe un nivel de morosidad
que dificulta el otorgamiento de nuevos créditos, además el que muchos de los agricultores
no puedan presentar garantías es otra dificultad existente en el sistema financiero presentado
en mayor medida en la región Ancash. Finalmente, Baltazar (2015), menciona que el
fenómeno de El Niño también incrementará los niveles de morosidad. Las Cajas Municipales
106
de Ahorro y Crédito (CMAC) y las Cajas Rurales de Ahorro y Crédito (CRAC) son
susceptibles a dicho fenómeno y se presenta una relación directa entre la intensidad y
morosidad.
Salazar y Steninng (2013) indicaron que al realizarse una revisión de las PYME, la
empresa Agrícola y Ganadera Chavín de Huantar, PYME dedicada, entre otros, a la
producción y exportación de mangos, ingresó al Mercado Alternativo de Valores (MAV) de
la Bolsa de Lima, con el objetivo de obtener financiamientos a tasas más competitivas.
Asimismo, señalaron que tenían otras dos PYME gestionando su ingreso a dicho mercado, lo
cual representa una oportunidad de financiamiento y pone de manifiesto como el sector se
hace más sólido. Algunas empresas agroindustriales del mango que exportan, debido a la
fluctuación del tipo de cambio, generalmente suscriben contratos swaps en moneda extranjera
para disminuir el riesgo de fluctuación cambiaria.
El Ministerio de Agricultura y Ganadería de Costa Rica (2007) indicó cinco puntos a
tomar en consideración para analizar la estructura de costos de instalación y mantenimiento
del mango: (a) en mano de obra se debe considerar a los trabajadores permanentes,
temporales, eventuales, estacionales, ingenieros que intervengan directamente en la
producción, personal administrativo y de soporte técnico; (b) el riego, el drenaje, la
conservación y la canalización, son importantes para garantizar el éxito en la agricultura y
requieren los conocimientos especializados de los ingenieros agrícolas; (c) la química
agrícola se ocupa de otros problemas vitales para la agricultura, tales como el empleo de
fertilizantes, insecticidas y fungicidas, la estructura del suelo, el análisis de los productos
agrícolas y las necesidades nutricionales de los animales de granja; (d) la mejora vegetal y la
genética representan una contribución incalculable en la productividad agrícola, los cultivos
hidropónicos, un método en el que las plantas prosperan sin tierra gracias a soluciones de
nutrientes químicos, pueden resolver otros problemas agrícolas adicionales; y (e) el

107
empaquetado, procesamiento y comercialización son actividades íntimamente relacionadas y
también influenciadas por el desarrollo de la ciencia. Los métodos de congelación rápida y
deshidratación han ampliado los mercados de los productos agrícolas. En la Tabla 33 se
identifican los costos en que incurre el productor agricultor en lo que se refiere a instalación y
mantenimiento del mango por tonelada (TM). La información recopilada data del año 2003,
para uniformizar los datos al año 2007 se ha considerado las tasas de inflación año a año.
Tabla 33
Estructura de Costos del Productor: (Instalación y Mantenimiento del Mango por TM.)
Costo Part.
Rubros 1TM
USD %
Costo Total del Productor 147.26
Costo de Instalación 38.71 100%
I. Costos Directos 36.35 94%
Mano de obra 2.48 6%
Maquinaria Agrícola 2.75 7%
Insumos 21.14 55%
Riegos 5.08 13%
Control Fitosanitario 3.55 9%
Otros 1.36 4%
II. Costos Indirectos 2.36 6%
Gastos Adm. ( 1.5% de CD) 0.55 1%
Asistencia Técnica (5% de CD) 1.81 5%
Costo Total de Mantenimiento 108.54 100%
a. Fertilizantes 23.54 22%
b. Agroquímicos 35.51 33%
c. Agua 4.84 4%
d. Labores Culturales y Cosechas 27.00 25%
e. Horquetas 9.17 8%
f. Mecanización 2.93 3%
g. Asistencia técnica 3.45 3%
h. Envases cosecheros 1.83 2%
i. Fletes 0.26 0%
Nota. Adaptado de “Cultivo del mango,” de Banco Agropecuario (AGROBANCO), 2007 y de “Perfil de Mercado y
Competitividad Exportadora de Mango,” de Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), 2003
(http://www.agrobanco.com.pe/pdfs/publicacionagroinforma/3_cultivo_del_mango.pdf).
content/uploads/documentos/comercio_exterior/plan_exportador/publicaciones/Mango.pdf.).
108
Tabla 34
Estructura de Costos de Exportación por TM de Mango Fresco
Rubros Caja Contenedor Part. Part.

(4.25 kg) (5160 cajas) % 1TM %
I. Costo Total FOB (Hasta puerto de embarque) 2.176 11,228 66% 512 66%
Transporte a la empacadora 0.215 1,109.4 7% 51 7%

Proceso de empacado 0.900 4,644.0 27% 212 27%
Insumo de empaque 0.440 2,270.4 13% 104 13%
Agenciamiento de Aduana 0.048 247.7 1% 11 1%
Preparac. documentos de embarque 0.008 41.3 0% 2 0%
Seguros locales 0.015 77.4 0% 4 0%
Gastos financieros 0.100 516.0 3% 24 3%
Comisión de venta (10% de precio de venta) 0.450 2,322.0 14% 106 14%
Nota. Se asume el precio de venta de US$ 4.5 por caja. Adaptado de “Perfil de Mercado y Competitividad Exportadora de
Mango,”de Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), 2003
En la Tabla 34 se identifican los costos de exportación. En la Tabla 35 se determina
cuál es el margen por TM que genera el productor agricultor considerando la actual estructura
de la cadena de comercialización del mango.
Tabla 35
Margen del Productor Agricultor por TM
Concepto 1TM
USD
Precio de Venta del Productor al Exportador. 220
Costo Total del Productor -147.26
Margen Actual del Productor 72.74
Nota. Adaptado de “Perfil de Mercado y Competitividad Exportadora de Mango,” de Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo (MINCETUR), 2003
El análisis de las Tablas antes detalladas permite definir los márgenes totales que se
generan en la exportación del mango fresco a los mercados del mundo, para ello se considera
lo descrito en la Tabla 4 donde se identificó que en promedio el Perú exporta mango fresco a
109
un valor FOB promedio de US$ 1,043 por tonelada. Utilizando toda esta información se
determina el margen total por TM producto de la exportación del mango del Perú, la misma
que se detalla en la Tabla 36.
Tabla 36
Margen Total por Exportación del Mango del Perú por TM
Concepto 1TM
USD
Precio de Venta del Exportador al Mercado Mundial. 1,043
Costo Total del Productor -147.26
Costos de Exportación (FOB) -512
Margen Total del Mango de Exportación 383.74
Como se puede apreciar, el margen que genera la comercialización de exportación del
mango es alto, sin embargo el productor agricultor no recibe dicho margen en la proporción
que debería corresponderle considerando la importancia que tiene en la cadena de producción
del mango.
4.1.5 Recursos Humanos (H)
Elías (2010) señaló que el pequeño productor agrario en general se caracteriza por su
“bajo nivel educativo y limitado acceso a servicios básicos y productivos”, contando de esta
manera con recursos humanos debilitados. En ese sentido también indicó que se deben
desarrollar estrategias para aprovechar las oportunidades tanto del mercado interno como del
externo (apertura comercial); todo esto en línea de una planificación de largo plazo soportada
en el desarrollo de las instituciones del sector. En cuanto al capital humano para la
agricultura, tal como lo indicó Perú Opportunity Fund (2011) por su procedencia son
fundamentalmente rurales y el 64% se encuentra en la sierra, la región más pobre del país. En
cuanto a la ocupación principal el INEI (2008) indicó que los productores agropecuarios en
general predominan la ocupación mixta; es decir, “combinar la actividad agrícola con la
pecuaria”. La segunda ocupación es de aquellos agricultores calificados, ingenieros y

110
técnicos dedicados a dirigir su unidad agropecuaria o a la consultoría; a nivel nacional
representa el 11.7% con mayor presencia en la costa (23.2%) y en la selva (19.7%).
En relación al nivel más elevado de especialización técnica, según
PROINVERSION y el MINAGRI (2008) informaron lo siguiente:
“El Perú cuenta con recursos humanos calificados de bajo costo, lo que le otorga una
ventaja competitiva a nivel internacional. Para una jornada laboral de ocho horas, el
sueldo medio de un campesino en Perú es de 5.9 dólares, lo que hace que el costo de
la mano de obra resulte mucho más bajo que sus principales competidores como
México y Chile (coste de 2 a 1 comprado con el Perú), Sudáfrica (4 a 1), Israel y
Francia (9 a 1), España (11 a 1) y Estados Unidos (16 a 1)”.
A efectos de analizar al recurso humano dedicado a la producción de mango se toma
el estudio de caso realizado a las empresas exportadoras siguientes: (a) Camposol S.A., (b)
Dominus S.A.C., (c) Perú Frut Tropical S.A.C., y (d) Tropical Fruit Tranding S.A.C.,
realizado por Flores, Valdivia y Vivar (2013) quienes indicaron que se identifica a cuatro
tipos de trabajadoras y trabajadores agrícolas: (a) trabajadores permanentes (tiempo
completo), (b) trabajadores eventuales, (c) temporales y estacionales, (d) trabajadores
migratorios y (e) trabajadores rurales indígenas”. De la misma forma indicaron que el nivel
de trabajo temporal es el que predomina (periodos de tres, cuatro y hasta seis meses), las
actividades que predominan son cosecha en los campos, limpieza y packing. Las actividades
de cosecha y limpieza son realizadas principalmente por hombres y para las de packing:
embalaje, etiquetado, calibrado y empaquetado (en las plantas de procesamiento o
empacadoras) son las mujeres la que tienen la preferencia. Los periodos de contrato están
entre noviembre y marzo principalmente. El empleador directo es la empresa exportadora.
En el trabajo de campo existe una predominancia masculina. Los hombres se
encargan de realizar el mantenimiento de las plantaciones (sembrado, poda, deshierbo y

111
riego, entre otras tareas), la aplicación de los químicos para la protección de las plantas y
frutos (fumigación), y hasta la propia cosecha del mango, además de otras labores específicas
propias del proceso de producción. El 60% de la fuerza de trabajo del campo en las
plantaciones de Camposol por ejemplo son hombres, también en los campos de los pequeños
productores que proveen la fruta a las empacadoras analizadas y, según los acopiadores, la
mayor parte de la gente que contratan para la cosecha del mango en los fundos de la zona son
hombres excepto algunas mujeres que realizan laborales específicas como el desguatado.
(Flores et al., 2013).
4.1.6 Sistema de Información y Comunicación (I)
Existen entidades privadas y estatales que brindan información sobre la industria del
mango. Dentro de las entidades privadas representativas están APEM y PROMANGO, las
cuales son instituciones sin fines de lucro, formada por los productores y exportadores de
mango peruano. Estas instituciones tienen como objetivo promover el desarrollo de la
industria de mango peruano, para lo cual ofrecen información sobre: (a) estadística, (b)
certificaciones, (c) logística, y (d) comercial. En cuanto a entidades estatales se tienen a
PROMPERÚ, organismo encargado de promover bienes y servicios de exportación, como
agencia de promoción, desarrolla una función de comunicación, ejecutando actividades de
promoción sectoriales. Cuenta con un Sistema Integrado de Información de Comercio
Exterior (SIICEX), portal que proporciona información actualizada sobre: (a)
comercialización, (b) actividades de promoción, (c) estudios de mercado, y (d) estadística
agroexportadora. Otra entidad gubernamental MINAGRI, que tiene como objetivo elevar la
competitividad de la agroindustria, y de esta manera mejorar la calidad de vida del agricultor.
Cuenta también con un portal web en donde se solicita información sobre el sector de interés.
4.1.7 Tecnología e Investigación y Desarrollo (T)
Elías (2010) hizo referencia a este punto, comentando lo siguiente:

112
Destaca en el sector agrario un segmento de empresas que cultivan productos para la
exportación no tradicional como mangos, espárragos, páprika, cítricos, alcachofas
entre otros; sectores motivados por la agricultura moderna intensiva orientada
principalmente a la exportación no tradicional, para la cual se necesita alta tecnología
y que por las condiciones de este tipo de empresas deben de ser financiadas con
sistema de capital de trabajo de créditos de alto riesgo por la naturaleza del sector.
(Elías, 2010, p. 9)
Uno de los aspectos que está afectando fuertemente a la industria del mango es el
cambio climático. En un informe del Centro de Investigación y Promoción del Campesinado
(CIPCA, 2014) se concluyó que, para el caso del mango, el factor de cambio climático más
notable es el descenso de las temperaturas, este ha ocasionado en el mango una alteración
negativa de la floración. La alternativa tecnológica que ha encontrado como solución es la
inducción floral mediante estimulantes orgánicos (sulfato de calcio). Otro factor producto del
cambio climático como la escasez de lluvias en enero, es una ventaja comparativa que les ha
permitido incrementar los volúmenes de exportación. Por último, para afrontar el déficit de
agua que también afecta al sector, utilizan el riego tecnificado y la extracción de agua del
subsuelo.
MINAGRI tiene adscrito al Instituto Nacional de Innovación Agraria (INIA),
organismo responsable de fomentar la tecnología e innovación agraria, para mejorar la
eficiencia productiva y la competitividad. La región Piura cuenta con un Centro de
Innovación Tecnológica Agroindustrial (CITE), entidad privada que tiene como objetivo
impulsar la innovación tecnológica, en las cadenas productivas agroindustriales de Piura, y
así aumentar la competitividad y productividad del sector. Ambas instituciones trabajan para
resolver la problemática tecnológica de la agricultura.

113
4.2 Matriz Evaluación de Factores Internos (MEFI)
A través de esta matriz se resume y evalúa las principales fortalezas y debilidades de
las áreas funcionales del sector. De la misma manera ofrece una base para identificar y
evaluar las relaciones entre éstas áreas como se presenta en Tabla 37.
Tabla 37
Matriz Evaluación de Factores Internos
Ítem Factores determinantes de éxito Peso Valor Ponderación

Fortalezas
1 Aplicación de tratamiento hidrotérmico para eliminar la larva 0.13 4 0.52
de mosca (Calidad de producto).
2 Canales de comercialización establecidos con Estados Unidos 0.05 3 0.15
y Unión Europea.
3 Desarrollo de certificaciones y control de estándares de calidad 0.15 4 0.6
para la exportación del mango. (Estándares internacionales).
4 Rendimiento por hectárea: factores naturales de clima y tierra 0.12 4 0.48
5 Conocimiento de los procesos de agro-exportación. 0.10 4 0.4
6 Variedad del producto. 0.10 4 0.4
0.65 2.55
Debilidades
1 Bajo nivel de productividad laboral y de personal calificado 0.07 1 0.07
(nivel técnico de producción).
2 Limitada capacidad de gestión entre pequeños productores 0.12 2 0.24
para aprovechar oportunidades de mercado.
3 Insuficiente acceso a tecnologías de riego tecnificado para 0.10 2 0.2
lograr la eficiencia en recursos.
4 Múltiples intermediarios de la cadena de agroexportadora del 0.06 1 0.06
mango.
0.35 0.57
TOTAL 1.00 3.12
4.3 Conclusiones
En la actualidad se tiene un gran número de agricultores que trabajan de manera
independiente a las grandes empresas y no se encuentran agrupados. Esto les resta el poder
negociación y oportunidades mayores en los mercados internacionales. Así mismo sólo un

114
grupo de productores se encuentran certificados por la autoridad nacional, lo cual es un factor
clave para la exportación a los principales países destino. El cambio climático ha impactado
de manera importante a la industria del mango en los últimos años siendo importante el
desempeño de su cadena productiva logística. Se cuenta con pequeñas organizaciones con
una participación muy activa en la producción del mango pero que no cuentan con tecnología
como uno de los factores que les permita elevar su nivel de competitividad.
El sector cuenta con diversas instituciones privadas como APEM y PROMANGO; y
estatales como el MINAGRI y los mismos Gobiernos Regionales. Estas instituciones brindan
información relevante con el propósito de contribuir al desarrollo del sector, sin embargo, no
existe asociación entre ellas, lo que hace tener información incompleta, antigua y en
ocasiones distinta. Tener la información correcta y en el tiempo oportuno facilitará la toma
de decisiones de los diferentes actores de la cadena productiva. El estado tiene un rol
protagónico porque es responsable de fomentar la innovación tecnológica agraria en el país,
junto con la ayuda del sector privado (grandes empresas) poseedores de los recursos humanos
y financieros para la investigación y desarrollo.
Los márgenes por la exportación del mango son del 37% respecto del precio FOB, lo
cual lo hace rentable, sin embargo son los acopiadores y exportadores los que más se
benefician, pues de este margen el 81% va para ellos, mientras que los agricultores se ven
beneficiados con solo el 19% y la rentabilidad que obtienen son relativamente bajos. La
situación de los agricultores se complica dada la poca accesibilidad a créditos y las altas tasas
de interés que asumen los que logran financiarse. Estas son debilidades que ponen en riesgo
la competitividad de la industria y es un reto para los gobiernos lograr un clima económico de
confianza que permita a los pequeños productores aprovechar las oportunidades del mercado.
115
Capítulo V: Intereses del Mango del Perú y Objetivos de Largo Plazo
A fin de determinar los intereses de la organización, se debe identificar los intereses
del mango en el Perú. Estos intereses permitirán definir el potencial para el mango en base a
los cuatro principios cardinales descritos por Hartmann (como se cita en D’Alessio, 2014).
Estos elementos deben ayudar a la formulación de los objetivos de largo plazo que
conducirán a la realización de la visión.
5.1 Intereses del Mango del Perú
Con la finalidad de definir los elementos que determinen por qué los agentes que se
dedican al mango en el Perú sean exitosos, se definen los intereses del mango; incrementar el
nivel de ingresos del agricultor y cantidad de mango exportable, capacitar a los agricultores,
principalmente a los pequeños, en técnicas de productividad y gestión para lograr mayor
rentabilidad, y aumentar la participación de los pequeños productores en las agrupaciones
principales de mango. Asimismo, de acuerdo a lo analizado en los capítulos anteriores, el
mango es una de las frutas más apreciadas por los consumidores europeos y tiene todas las
características para convertirse en uno de los productos con más futuro en los cultivos
al aire libre en la costa tropical. Los actuales plantíos están demostrando la idoneidad de la
zona para su crecimiento sin especiales problemas de plagas; además, de generar frutos de
buena calidad. Además de los beneficios económicos que genera este fruto, también tienen
propiedades nutritivas que beneficia a la salud de la sociedad. De acuerdo con la Asociación
de Gremios Productores Agrarios (AGAP, 2012) deben también considerarse: (a) ampliación
de áreas cosechadas, (b) acceso al sistema financiero, (c) promoción del mango, (d)
asociación entre los productores y los miembros de toda la cadena productiva del mango, y
(e) mejora en infraestructura de puertos, carreteras y caminos.
El nivel de preparación del pequeño agricultor es clave para que se viabilice el
cumplimiento con los aspectos de interés a desarrollar. En esta línea y tal como lo indicó
116
Flores et al. (2013) el sector se compone fundamentalmente por unidades domésticas cuyo
poco o mucho dinamismo impactan en las actividades de familias del ámbito rural; con un
evidente bajo nivel de educación. Sin embargo, también se cuenta con productores
tecnificados especializados fundamentalmente en la producción de mango para exportación
con rendimientos de 25 a 30 TN/ha. En este sentido se requiere de manera sostenida aplicar
una dinámica profunda de reconversión de las prácticas tradicionales de producción hacia las
más tecnificadas. Y en cuanto a las prácticas de comercialización se requiere capacidad de
adaptarse al nuevo contexto de mercado que si bien es cierto ofrece innumerables
oportunidades implica también la capacidad para asumir riesgos. Tal como indicó Flores et
al. (2013) ciertamente las medianas y grandes empresas, en algunos casos han extendido
hacia los pequeños agricultores acciones de asistencia técnica a efectos de aumentar la
productividad de trabajadoras y trabajadores en el sector. Sin embargo, esta dinámica es
limitada en relación al gran cambio que se esperaría pudiera tener este sector a futuro.
Todos los participantes en la cadena de valor del mango deben de recibir apoyo para
mejorar el manejo pos-cosecha de la fruta, una etapa en la que suele perderse gran parte de
los mangos. Las dificultades logísticas y las malas condiciones de los caminos rurales, como
lo señaló MINCETUR (2003) también son factores que limitan la producción y la
comercialización de productos agrícolas, aunque en años recientes el gobierno ha
incrementado las inversiones en infraestructura de transporte.
5.2 Potencial del Mango del Perú
El potencial del mango fresco del Perú se sustenta en sus principales fortalezas
como el fuerte posicionamiento en calidad del producto, vía certificaciones con cumplimiento
de normas internacionales como la Global GAP. Otra fortaleza relevante es que se cuenta a
nivel privado y de estado con diferentes entidades preocupadas por elevar el posicionamiento
del mango a nivel internacional de tipo comercial como APEM, PROMANGO, PROMPEX,
117
ADEX, SENASA y a nivel de eficiencia productiva y competitividad se tiene al INIA y
CITE. En cuanto al desempeño productivo tenemos el nivel elevado de rendimiento por
hectárea que presenta este fruto en el Perú (séptimo a nivel mundial). Finalmente una
fortaleza para la producción de mango en el Perú es su bajo costo de mano de obra en
relación a países como México y Chile.
Entre las debilidades tenemos el bajo desarrollo del agricultor para insertarse de
manera competitiva en el mercado internacional, muestra de ello es su bajo nivel de
asociatividad. Otra debilidad importante para el sector es el bajo nivel de aprovechamiento
del agua. Finalmente también a destacar como una debilidad, es la limitada capacidad para
hacer frente a cambio climático.
5.3 Principios Cardinales del Mango del Perú
Los principios cardinales, según Hartmann (como se cita en D’Alessio, 2014) indicó
que en relación a la política exterior de una organización, es hacer posible el reconocimiento
de las oportunidades y amenazas para una organización y su entorno, siendo estas: (a) la
influencia de terceras partes, (b) los lazos pasados-presentes, (c) contrabalance de intereses, y
(d) la conservación de los enemigos. A continuación, se detallan cada una de ellas.
Influencias de terceras partes. Principio según el cual ninguna interacción es
puramente bilateral, siempre hay un tercero, un cuarto o un quinto que interviene, visible
directamente o no (D’Alessio, 2014). Las demandas crecientes de los mercados destino
representan motivaciones aprovechables para el mango del Perú. Las exportaciones están
dirigidas mayormente a los mercados de Estados Unidos y la Unión Europea (principalmente
Países Bajos), con los cuales se tienen acuerdos comerciales y constituyen los mercados
principales de exportación de mango y se evidencia una tendencia creciente de la demanda
basada en el creciente sentido de consumo de productos naturales lo cual se ajusta con los
intereses de elevar los volúmenes de exportación, adicionalmente también se presentan

118
mercados interesantes a exportar como a otros países de la Unión Europea que actualmente se
exportan bajos volúmenes como a Francia, Alemania y España. Asia también representa una
buena oportunidad para desarrollar y extender mercado.
Los competidores son Brasil, México, Ecuador e India por ser los adversarios directos
que están en permanente observación del desarrollo del mango peruano. El Estado peruano y
sus instituciones están interesados en una industria en crecimiento, sostenible en el tiempo y
que ofrezca la oportunidad de reducir la pobreza y generar empleos, para ello es importante el
desarrollo técnico del pequeño agricultor que le permita elevar su productividad, gestión y
rentabilidad. Los proveedores actuales, sustitutos y entrantes de la industria, también tienen
los mismos intereses, debido a la apertura de posibles negocios que incrementan el potencial
de sus mercados. Instituciones del estado, proveedores, los mercados destino, comparten los
intereses de generar organizaciones sólidas que representen a los agricultores con la finalidad
de mejorar la gestión y competitividad del sector.
Lazos pasados -presentes. En este principio se analiza cómo han rivalizado
históricamente los competidores, y si esta competencia ha sido leal o afectada por malas artes
y acciones de competencia desleal (D’Alessio, 2014). El mango es de origen asiático y es
cultivado en las zonas tropicales, es una fruta tropical de gran demanda a nivel mundial y sus
atributos como el sabor y su valor nutritivo son muy apreciados por los consumidores, y son
los mercados destino donde la demanda de estos tipos de productos se ha incrementado en el
tiempo y se espera que siga la tendencia favoreciendo a los intereses del mango del Perú en
cuanto a rentabilidad e incremento de volumen de exportaciones.
La zona norte del Perú es privilegiada para su producción, ya que las condiciones
climáticas, la calidad de los suelos y los recursos hídricos con los que cuenta, han creado un
escenario propicio para el desarrollo del mango. Los competidores más cercanos en el
mercado internacional son México y Brasil con quienes se compite estacionalmente debido a
119
las producciones estacionales de mango. Prácticamente estacionalmente se compite con
ambos países, e incluso México puede producir prácticamente en casi todo el año,
afortunadamente no se han mostrado acciones de competencia desleal con dichos países, por
lo que es muy probable que en el futuro tampoco se muestre dicho comportamiento.
Asimismo, con los competidores regionales solo se están mostrando intereses
comunes de competencia para satisfacer el mercado internacional. Para los mercados
presentes y futuros el desarrollo de competitividad mediante la capacitación es necesario para
llegar a otros mercados como los asiáticos, se está llegando ya a Corea por lo que ampliar en
el futuro mercados como China es parte de los intereses de lograr mayores exportaciones.
La rivalidad con los competidores se debe principalmente a la ventana comercial, la
sobreproducción, la variedad de la oferta, y las preferencias del consumidor. Dentro de este
contexto, el Perú viene participando en la producción y exportación del mango con una
tendencia de crecimiento hacia los mercados de los Estados Unidos y la Unión Europea. La
curva de aprendizaje de productores y exportadores peruanos es positiva y se refleja en las
mejoras competitivas que ha tenido el producto y su reconocimiento a nivel mundial.
Contrabalance de intereses, en cuanto a los precios y beneficios de los competidores,
México posee una ventaja competitiva respecto a precios en el exterior al colocar sus
productos a un precio por debajo del mango de Perú. Brasil se encuentra en desventaja
porque tiene un precio promedio por encima del mango de Perú; a pesar de ello el producto
de alta calidad del Perú es preferido por los importadores. Estos son aspectos importantes a
los intereses del mango del Perú para elevar los volúmenes de exportación.
Respecto a Brasil, posee mayor amplitud de periodos de producción, por lo que puede
exportar en mayor cantidad y esta es la razón por la que antecede a Perú en las exportaciones
a Europa y Estados Unidos y tener cierto dominio en los precios a los que vende.
Adicionalmente, una ventaja que tiene el mango del Perú frente a sus competidores cercanos,
120
es que sus superficies agrícolas muestran mayor rendimiento por hectárea lo cual obliga al
Perú a estructurar sus organizaciones representativas y capacitar técnicamente a su fuerza de
producción para mantener y mejorar su competitividad y rentabilidad.
Actualmente existen algunas iniciativas para compartir información entre los gremios
de exportación de Mango más importantes del Perú, Ecuador y Brasil, con el objetivo de
coordinar la producción y oferta de este producto, obteniendo así mejores precios de venta.
La idea es homogeneizar la oferta de este lado del continente debido a que se comparte gran
parte de la ventana comercial.
Los Tratados de Libre Comercio firmados por el Perú han traído un aumento
espectacular en cuanto a mercados disponibles para incrementar el volumen de nuestras
exportaciones. Así, mientras en el 2005 las exportaciones totales peruanas llegaron a US$ 17
mil millones, el 2015 sumaron US$ 33 mil millones (MINCETUR, 216). Asimismo,
Mondragón (2016) indica que actualmente el Perú ha firmado TLC con los países del
Mercosur, CAN, Cuba, Chile, México, Estados Unidos, Canadá, Singapur, China, los países
del EFTA, Corea del Sur, Tailandia, Japón, Panamá, los países de la Unión Europea, Costa
Rica, Venezuela, y la Alianza del Pacifico. Mientras, acuerdos comerciales por entrar en
vigencia se tienen con Guatemala y Honduras. Además, aún están en negociación los
acuerdos comerciales con Turquía y El Salvador.
Bajos estos acuerdos, el mango del Perú está en condiciones de llegar mejor a sus
mercados actuales y potenciales con el objetivo de aprovechar las oportunidades que estos
acuerdos brindan. Además, está México con quién Perú está en contraventana comercial; lo
cual, lo convierte en un país de exportadores complementarios. Alianzas con dicho país
traería ventajas debido a que México tiene un alto consumo interno de mango y por las
implementaciones tecnológicas e investigaciones que podrían ser transferidas al Perú para sus
intereses de capacitar técnicamente a los agricultores.

121
Conservación de los enemigos (competidores). “Es un aliciente para mejorar, ser
creativos, innovadores, y así hacer más productiva y por ende, más competitiva a la
organización. La ausencia de competidores es mala y desmotivante” (D’Alessio, 2014, p.
225). La presencia de los competidores cercanos México y Brasil y sus ventajas competitivas,
muestra que se debe estar en la búsqueda de mejorar la productividad de las tierras agrícolas a
través de la capacitación técnica de los agricultores, obtener precios adecuados de
proveedores para buscar mejorar menores costos y mayor rentabilidad, así como la mejora
continua de la cadena productiva del mango mediante organizaciones que representen a los
productores de manera efectiva y que permita mejorar la oferta exportable por encima de
dichos competidores.
Es importante notar que Perú y Ecuador han desarrollado sorprendentemente sus
superficies de producción y que compiten hoy en día con los países mencionados en el
párrafo anterior. Rivera (2013) indicó, refiriéndose a Ecuador, que no se le puede considerar
como competencia. Ambos países son complementarios, debido a que hay temporadas que
tanto Perú como Ecuador producen en el mismo mes (diciembre), debido a la ventana
comercial de ambos países. Ahora bien, la creciente y cada vez más sofisticada producción de
la fruta en Ecuador lo ubican entre los que más exportan de Latinoamérica, situación que
obliga a la industria potenciar continuamente sus elementos de competitividad.
5.4 Matriz de Intereses del Mango del Perú (MIO)
Como indicó D’Alessio (2014) los intereses organizacionales son fines que se intentan
alcanzar para el éxito de la industria en el largo plazo. Considerando lo indicado y en base al
análisis antes desarrollado, se han identificado cuatro intereses organizacionales para el
mango del Perú indicados en la Tabla 38. Dichos intereses están clasificados en las
intensidades de interés: vital, importante y periférico; los cuales se encuentran reflejados
como:
122
- intereses comunes (+)
- intereses opuestos (-)
Tabla 38
Matriz de Intereses Organizacionales del Sector del Mango en el Perú (MIO)
Intensidad del interés

Interés Organizacional
Vital Importante Periférico
Incrementar el nivel de ingresos Brasil (-)
del agricultor Mexico (-)
MINAGRI (+)
PROMPERU (+)
SENASA (+)
Incrementar la cantidad de Mexico (-) Brasil (-)

mango exportable Ecuador (-) Proveedores de fertilizantes
MINAGRI (+) (+)
SENASA (+)
PROMPERU(+)
ADEX (+)
MINCETUR (+)
EEUU (+)
Unión Europea (+)
Capacitar tecnicamente al MINAGRI (+) Proveedores de fertilizantes

pequeño agricultor en SENASA (+) (+)
productividad y rentabilidad PROMPERU (+) UNALM (+)
INIA (+)
APEM (+)
PROMANGO (+)
Aumento de la participacion de APEM (+) Brasil (-) Ecuador (-)

productores en las agrupaciones PROMANGO (+) Mexico (-)
principales de mango PROMPERU (+)
MINAGRI (+)
PROMANGO (+)
Entidades estatales (+)
(+) Comunes (-) Opuestos
5.5 Objetivos de Largo Plazo
Los Objetivos de Largo Plazo (OLP) son los siguientes:
OLP1: Para el 2021 la rentabilidad del mango será USD 120.00 por TM para el
agricultor, actualmente es de USD 73.00 por TM. En la Tabla 39 se presentan los cálculos
para obtener la rentabilidad mencionada.

123
Tabla 39
Rentabilidad (USD) del agricultor al año 2021
Concepto 1TM USD Elevar Reducir Reducir

precio costos costos elevar
precio
Precio de Venta del Exportador al Mercado Mundial 1,043 1,043 1,043 1,043
Costo Total del Productor -147.26 -147.26 -132.53 -132.53
Costos de Exportación (FOB) -512 -512 -512 -512.00
Margen Total del Mango de Exportación 383.74 383.74 398.47 398.47
100% 100% 100% 100%
Precio de Venta del Productor al Exportador 220 300 220 252
Costo Total del Productor -147.26 -147.26 -132.53 -132.53
Margen Actual del Productor 72.74 152.74 87.47 119.47
Porcentaje de participación del agricultor 19% 40% 22% 30%
OLP 2: Para el 2021 la cantidad exportada de mango fresco será 204,000 TM,
actualmente son 127,214 TM. En la Tabla 40 se presenta los cálculos para obtener la cantidad
exportada mencionada.
Tabla 40
Cantidad exportada (USD) por el agricultor al año 2021
2011 2012 2013 2017 2018 2019 2020 2021

Producción: incremento 10%
355,450 188,997 461,214 507,335 558,069 613,876 675,263 742,790
desde 2017
Exportación: 10% desde 2017 124,051 99,825 127,214 139,935 153,929 169,322 186,254 204,879
Consumo local 231,399 89,172 334,000 367,400 404,140 444,554 489,009 537,910
Rendimiento por hectáreas
disponibles (TN/ha). 11 6 15 16 18 20 22 24
Disponibilidad por ha 31,183
Toneladas de producción del
agricultor para exportación - - 6,847 3,180 3,498 3,848 4,233 4,656
(25% del incremento)
Inversión en Riego - - 7,237,543 3,361,630 3,697,793 4,067,572 4,474,329 4,921,762
Tecnificado (nuevos soles)
OLP 3: En el 2021 el 70% de los agricultores agrupados (1400 agricultores), como
mínimo estarán capacitados técnicamente. Actualmente se desconoce el porcentaje de
agricultores capacitados, pero se ha identificado como una debilidad.

124
OLP4: Para el 2021 tener agrupados 2,000 agricultores, actualmente de los 4,000
agricultores se encuentran agrupados alrededor de 400.
5.6 Conclusiones
La definición de los intereses del mango de Perú considerando los cuatro puntos
cardinales, representa la base para determinar la estructuración de los objetivos de largo
plazo, y son también los elementos para la formulación de las estrategias conducentes a la
obtención y cumplimento de los objetivos trazados. La necesidad de incrementar la
rentabilidad para el agricultor es de importancia para incrementar la competitividad del
mango del Perú. Considerando nuestra posición actual representa un objetivo alcanzable para
generar márgenes que alienten a mejorar todos los procesos de producción del mango y
generar elevar la calidad de vida de los agricultores del mango en el Perú.
Lograr incrementar la cantidad del mango exportable del Perú servirá para posicionar
al Perú como productor de mangos de gran calidad lo que le va a permitir un aumento de su
participación de mercado, objetivos deseables y factiblemente alcanzables. Para el logro de
este objetivo se hace necesario una mayor actividad de las asociaciones y agrupaciones que
representan a los productores y exportadores a fin de armonizar la cadena de producción y
comercialización. Son estos objetivos deseables para lograr poner al Perú en un nivel
competitivo y de alta rentabilidad.
El nivel competitivo del recurso humano en el proceso de producción del mango en el
Perú está limitado y representa una fuente que le resta competitividad a la industria, frente a
ello, la industria requiere de una mayor capacitación principalmente de los pequeños
agricultores. APEM y PROMANGO en conjunto con las entidades estatales, deben de
trabajar estrategias para la capacitación de los agricultores que les permita mejorar su
eficiencia de producción, gestión y rentabilidad, por ende su calidad de vida. En la situación

125
actual del Perú éste representa un objetivo alcanzable y deseable para la competitividad del
recurso humano.
La diversidad de instituciones que representan a los agricultores y exportadores no
permite articular la cadena de producción y comercialización del mango, y por tanto no
logran retribuir ventajas significativas para sus agremiados, mucho menos para los miles de
productores no agremiados. Esto hace necesario sinergias en la cadena de producción y
comercialización que tiendan a aprovechar las ventajas de la industria que beneficie sobre
todo a los pequeños productores no organizados.

126
Capítulo VI: El Proceso Estratégico
6.1 Matriz Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA)
De acuerdo a las oportunidades y amenazas determinadas en la Tabla 22 y las
fortalezas y debilidades reportadas en la Tabla 37 se construye la matriz FODA que se puede
apreciar en la Tabla 41.
Tabla 41
Matriz FODA
Oportunidades Amenazas
1 Demanda creciente de EEUU y Europa relacionado 1 Factores externos principalmente climáticos como el
con consumo natural. fenómeno del niño que afecta en la floración del
mango y genera desborde de los ríos.
2 Acuerdos comerciales con diversos países e ingreso a 2 Generación de nueva normativa en aspectos de
nuevos mercados que favorece el acceso comercial calidad, para la exportación de frutas. (o actualización
(ver 3.3.2). de las existentes).
3 Alta densidad poblacional de clientes actuales y 3 Existen países competidores en los cuales entre el 40%
potenciales. y 50% de su población se dedican a las actividades del
sector agrario (ver 3.3.3).
4 Incremento de los ingresos brutos per cápita de los 4 Potencial crecimiento de áreas de cultivo de mango en
principales destinos como EEUU y Europa. Aumento países competidores como: México y Brasil que
de su poder adquisitivo (ver 3.3.2). desarrollan cultivos en contra estación con Perú.
5 Adecuado entorno macroeconómico y estabilidad
jurídica nacional.
6 Promoción y asistencia técnica del sistema de riego
tecnificado por parte del Programa Sub-Sectorial de
Irrigaciones (PSI).
Fortalezas Debilidades
1 Aplicación de tratamiento hidrotérmico para eliminar 1 Bajo nivel de productividad laboral y de personal
la larva de mosca (Calidad de producto). calificado (nivel técnico de producción).
2 Canales de comercialización establecidos con 2 Limitada capacidad de gestión entre pequeños
Estados Unidos y Unión Europea. productores para aprovechar oportunidades de
mercado.
3 Desarrollo de certificaciones y control de estándares 3 Insuficiente acceso a tecnologías de riego tecnificado
de calidad para la exportación del mango. para lograr la eficiencia en recursos.
(Estándares internacionales).
4 Rendimiento por hectárea: factores naturales de 4 Múltiples intermediarios de la cadena de
clima y tierra. agroexportadora del mango.
5 Conocimiento de los procesos de agro-exportación.
6 Variedad del producto.
A partir de la matriz FODA se realiza un despliegue de estrategias para lo cual se
combinan; las fortalezas con las oportunidades a fin de conseguir ventajas de las
127
oportunidades explotando las fortalezas como se señala en la Tabla 42 en la plantilla FO y
Tabla 43 de cuadrante de estrategia FO.
Tabla 42
Plantilla FO
Fortalezas
Oportunidades 1 2 3 4 5 6
1 + + + ++ + +
2 + + + + +
3 + + + + +
4 + + +
5 + +
6 +
Tabla 43
Cuadrante de Estrategias FO
Fortalezas 1 Aplicación de tratamiento hidrotérmico para eliminar la larva de

mosca (Calidad de producto).
2 Canales de comercialización establecidos con Estados Unidos y
Unión Europea.
3 Desarrollo de certificaciones y control de estándares de calidad para
la exportación del mango. (Estándares internacionales).
4 Rendimiento por hectárea: factores naturales de clima y tierra
Oportunidades
1 Demanda creciente de EEUU y Europa FO1 Incrementar el tiempo de vida del mango, empleando el tratamiento
relacionado con consumo natural. hidrotérmico para eliminar toda posible contaminación de la mosca
de la fruta. (F1, F4, O1).
2 Acuerdos comerciales con diversos países FO2 Ampliar los mercados de EEUU y la Unión Europea que permitan
e ingreso a nuevos mercados que favorece cubrir las demandas crecientes, difundiendo y promoviendo en
el acceso comercial (ver 3.3.2). conjunto con el estado los tratados comerciales (F2, F4, O1, O2,
O3, O4, O5).
3 Alta densidad poblacional de clientes FO3 Posicionar al mango peruano como el mejor en términos de calidad,
actuales y potenciales. para el ingreso a nuevos mercados potenciales (F3, O1, O2, O3,
O4).
4 Incremento de los ingresos brutos per FO4 Financiar la tecnificación del sistema de riego para optimizar los
cápita de los principales destinos como recursos de los agricultores y obtener las características deseadas de
EEUU y Europa. Aumento de su poder los clientes. (F4, O6).
adquisitivo (ver 3.3.2)
5 Adecuado entorno macroeconómico y FO5 Promocionar las variedades de mango de calidad que se producen
estabilidad jurídica nacional. en Perú pero que están poco posicionadas en los mercados actuales
(F5, F6, O1, O2, O3).
6 Promoción y asistencia técnica del sistema
de riego tecnificado por parte del Programa
Sub-Sectorial de Irrigaciones (PSI).
128
Para el caso de las debilidades con las oportunidades a fin de mejorar las debilidades
para sacar ventaja de las oportunidades como se señala en la Tabla 44 en la plantilla DO y
Tabla 45 de cuadrante de estrategia DO.
Tabla 44
Plantilla DO
Debilidades
Oportunidades 1 2 3 4
1
+ +
2
+ +
3
+ +
4
+ +
5
6
+ +
Tabla 45
Cuadrante de Estrategias DO
Debilidades 1 Bajo nivel de productividad laboral y de personal

calificado (nivel técnico de producción).
2 Limitada capacidad de gestión entre pequeños
productores para aprovechar oportunidades de
mercado.
3 Insuficiente acceso a tecnologías de riego
tecnificado para lograr la eficiencia en recursos.
4 Múltiples intermediarios de la cadena de
agroexportadora del mango.
Oportunidades
1 Demanda creciente de EEUU y Europa DO1 Capacitar en técnicas de sistema de riego para
relacionado con consumo natural. mejorar el nivel de desempeño de la mano de obra
y conseguir su compromiso con la organización
(D1, D3, O6).
2 Acuerdos comerciales con diversos países e DO2 Crear una agrupación que mejore el desarrollo del
ingreso a nuevos mercados que favorece el sector, considerando al agricultor como uno de los
acceso comercial (ver 3.3.2). principales actores. (D2, D4, O1, O2, O3, O4).
3 Alta densidad poblacional de clientes actuales
y potenciales.
4 Incremento de los ingresos brutos per cápita de
los principales destinos como EEUU y Europa.
Aumento de su poder adquisitivo (ver 3.3.2).
5 Adecuado entorno macroeconómico y
estabilidad jurídica nacional.
6 Promoción y asistencia técnica del sistema de
riego tecnificado por parte del Programa Sub-
Sectorial de Irrigaciones (PSI).
129
En el caso de las fortalezas con las amenazas a fin de reducir el impacto de las
amenazas usando las fortalezas como se señala en la Tabla 46 en la plantilla FA y Tabla 47
de cuadrante de estrategia FA.
Tabla 46
Plantilla FA
Fortalezas
Amenazas 1 2 3 4 5 6
4 + ++
Tabla 47
Cuadrante de Estrategias FA
Fortalezas 1 Aplicación de tratamiento hidrotérmico para

eliminar la larva de mosca (Calidad de producto).
2 Canales de comercialización establecidos con
Estados Unidos y Unión Europea.
3 Desarrollo de certificaciones y control de estándares
de calidad para la exportación del mango.
(Estándares internacionales).
4 Rendimiento por hectárea: factores naturales de
clima y tierra
Amenazas 6 Variedad del producto.
1 Factores externos principalmente climáticos FA1 Incrementar el volumen de producto exportable,
como el fenómeno del niño que afecta en la implementando el uso de tratamiento hidrotérmico
floración del mango y genera desborde de los para tener menor número de productos no
ríos. conformes. (F1, F4, A4).
2 Generación de nueva normativa en aspectos de FA2
Incrementar el rendimiento por Ha, mejorando la
calidad, para la exportación de frutas. (o
competitividad (F4, A4).
actualización de las existentes).
3 Existen países competidores en los cuales entre
el 40% y 50% de su población se dedican a las
actividades del sector agrario (ver 3.3.3).
4 Potencial crecimiento de áreas de cultivo de
mango en países competidores como: México
y Brasil que desarrollan cultivos en contra
estación con Perú.
130
Finalmente, las debilidades con las amenazas a fin de reducir las debilidades y evitar
las amenazas como se señala en la Tabla 48 en la plantilla DA y Tabla 49 de cuadrante de
estrategia DA. En la Tabla 50 se podrá apreciar el consolidado de la matriz de estrategias
FODA.
Tabla 48
Plantilla DA
Debilidades
Amenazas 1 2 3 4
1 +
2 +
3 +
Tabla 49
Cuadrante de Estrategias DA
Debilidades 1 Bajo nivel de productividad laboral y de personal

calificado (nivel técnico de producción).
2 Limitada capacidad de gestión entre pequeños
productores para aprovechar oportunidades de
mercado.
3 Insuficiente acceso a tecnologías de riego
tecnificado para lograr la eficiencia en recursos.
4 Múltiples intermediarios de la cadena de
Amenazas
1 Factores externos principalmente climáticos DA1 Agrupar a los pequeños agricultores para mejorar
como el fenómeno del niño que afecta en la su cooperación en planes de contingencia contra
floración del mango y genera desborde de los fenómenos naturales (D2, A1).
ríos.
2 Generación de nueva normativa en aspectos de DA2 Revisar cada uno de los procesos para optimizar los
calidad, para la exportación de frutas. (o recursos en cada una de las etapas y ser más
actualización de las existentes). competitivos (D4, A3).
3 Existen países competidores en los cuales entre DA3 Fortalecer la organización de productores, buscando
el 40% y 50% de su población se dedican a las el apoyo del Estado para capacitaciones a los
actividades del sector agrario (ver 3.3.3). productores sobre nuevas normativas de los países
destino. (D1, A2).
4 Potencial crecimiento de áreas de cultivo de
mango en países competidores como: México
y Brasil que desarrollan cultivos en contra
estación con Perú.
131
Tabla 50
Consolidado de la Matriz de Estrategias FODA
Fortalezas Debilidades
1 Aplicación de tratamiento hidrotérmico para eliminar la larva de 1 Bajo nivel de productividad laboral y de personal
mosca (Calidad de producto). calificado (nivel técnico de producción).
2 Canales de comercialización establecidos con Estados Unidos y 2 Limitada capacidad de gestión entre pequeños
Unión Europea. productores para aprovechar oportunidades de mercado.
3 Desarrollo de certificaciones y control de estándares de calidad 3 Insuficiente acceso a tecnologías de riego tecnificado
para la exportación del mango. (Estándares internacionales). para lograr la eficiencia en recursos.
4 Rendimiento por hectárea: factores naturales de clima y tierra 4 Múltiples intermediarios de la cadena de
Oportunidades Estrategias FO Estrategias DO
1 Demanda creciente de EEUU y Europa relacionado con FO1 Incrementar el tiempo de vida del mango, empleando el DO1 Capacitar en técnicas de sistema de riego para mejorar
consumo natural. tratamiento hidrotérmico para eliminar toda posible contaminación el nivel de desempeño de la mano de obra y conseguir
de la mosca de la fruta. (F1, F4, O1). su compromiso con la organización (D1, D3, O6).
2 Acuerdos comerciales con diversos países e ingreso a FO2 Ampliar los mercados de EEUU y la Unión Europea que permitan DO2 Crear una agrupación que mejore el desarrollo del
nuevos mercados que favorece el acceso comercial (ver cubrir las demandas crecientes, difundiendo y promoviendo en sector, considerando al agricultor como uno de los
3.3.2). conjunto con el estado los tratados comerciales (F2, F4, O1, O2, principales actores. (D2, D4, O1, O2, O3, O4).
O3, O4, O5).
3 Alta densidad poblacional de clientes actuales y FO3 Posicionar al mango peruano como el mejor en términos de
potenciales. calidad, para el ingreso a nuevos mercados potenciales (F3, O1,
O2, O3, O4).
4 Incremento de los ingresos brutos per cápita de los FO4 Financiar la tecnificación del sistema de riego para optimizar los
principales destinos como EEUU y Europa. Aumento de recursos de los agricultores y obtener las características deseadas
su poder adquisitivo (ver 3.3.2). de los clientes. (F4, O6).
5 Adecuado entorno macroeconómico y estabilidad jurídica FO5 Promocionar las variedades de mango de calidad que se producen
nacional. en Perú pero que están poco posicionadas en los mercados actuales
(F5, F6, O1, O2, O3).
6 Promoción y asistencia técnica del sistema de riego
tecnificado por parte del Programa Sub-Sectorial de
Irrigaciones (PSI).
Amenazas Estrategias FA Estrategias DA
1 Factores externos principalmente climáticos como el FA1 Incrementar el volumen de producto exportable, implementando el DA1 Agrupar a los pequeños agricultores para mejorar su
fenómeno del niño que afecta en la floración del mango y uso de tratamiento hidrotérmico para tener menor número de cooperación en planes de contingencia contra
genera desborde de los ríos. productos no conformes. (F1, F4, A4). fenómenos naturales (D2, A1).
2 Generación de nueva normativa en aspectos de calidad, FA2 Incrementar el rendimiento por Ha, mejorando la competitividad DA2 Revisar cada uno de los procesos para optimizar los
para la exportación de frutas. (o actualización de las (F4, A4). recursos en cada una de las etapas y ser más
existentes). competitivos (D4, A3).
3 Existen países competidores en los cuales entre el 40% y DA3 Fortalecer la organización de productores, buscando el
50% de su población se dedican a las actividades del apoyo del Estado para capacitaciones a los productores
sector agrario (ver 3.3.3). sobre nuevas normativas de los países destino. (D1,
A2).
4 Potencial crecimiento de áreas de cultivo de mango en
países competidores como: México y Brasil que
desarrollan cultivos en contra estación con Perú.
132
6.2 Matriz Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA)
Esta matriz permite identificar la posición apropiada de una organización. La matriz
PEYEA tiene dos ejes que combinan los factores relativos de la industria (fortaleza de la
industria y la estabilidad del entorno) y dos ejes que combinan los factores relativos a la
organización (fortaleza financiera y ventaja competitiva). Estos ejes forman cuatro cuadrantes
cada uno asociado a una postura estratégica básica: agresiva, conservadora, defensiva o
competitiva. En la Tabla 51 se muestra la valoración de los factores.
Tabla 51
Calificación de Factores Determinantes para las Dimensiones Internas y Externas
Fortaleza Financiera (FF) Punt. (1 - 6) Ventaja Competitiva (VC) Punt.(-1 - -6)

1. Retorno de la inversión 4 1. Participación en el mercado -2
2. Apalancamiento 5 2. Calidad del producto -2
3. Liquidez 4 3. Ciclo de vida del producto -4
4. Capital requerido versus capital
3
disponible 4. Ciclo de reemplazo del producto -3
5. Flujo de caja 3 5. Lealtad del consumidor -4
6. Utilización de la capacidad de los
3
6. Facilidad de salida del mercado competidores -3
7. Riesgo involucrado en el negocio 3 7. Conocimiento tecnológico -4
8. Rotación de inventarios 5 8. Integración vertical -4
9. Uso de economías de escala y de 9. Velocidad de introducción de nuevos
5
experiencia productos -3
TOTAL 35 TOTAL -29
Promedio 3.9 Promedio -3.2
Estabilidad del Entorno (EE) Punt. (-1 - -6) Fortaleza de la Industria (FI) Punt. (1 - 6)
1. Cambios Tecnológicos -4 1. Potencial de crecimiento 6
2. Tasa de inflación -4 2. Potencial de utilidades 5
3. Variabilidad de la demanda -2 3. Estabilidad financiera 4
4. Rango de precio de productos
competitivos -5 4. Conocimiento tecnológico 3
5. Barreras de entrada de mercado -4 5. Utilización de recursos 3
6. Rivalidad / Presión competitiva -4 6. Intensidad de capital 3
7. Elasticidad de precios de la demanda -4 7. Facilidad de entrada al mercado 3
8. Productividad / Utilización de la
8. Presión de los productos sustitutos -5 capacidad 4
9. Poder de negociación de los productores 2
TOTAL -32 TOTAL 33
Promedio -4.0 Promedio 3.7
Eje Y -0.1 Eje X 0.4
133
Para la construcción de esta matriz primero es necesaria la ponderación de los factores
determinantes para las dimensiones internas y externas, como se puede observar en la Tabla
49, luego se identifica el promedio de cada uno de los factores y se construye el polígono que
se presenta en la Figura 10.
El polígono que genera la matriz PEYEA, para el mango de Perú, lo ubica en una
Postura Competitiva, considerando que el sector posee una fortaleza de la industria (FI) con
3.7 y con una baja estabilidad en el entorno (EE) con -4.00, una ventaja competitiva (VC) de
-3.2 y fortaleza financiera (FF) de 3.9.
Figura 10. Matriz PEYEA
De acuerdo a la Figura 10 se puede establecer que el Mango del Perú tiene una
posición estratégica competitiva. D’Alessio (2014) indicó que esta estrategia es de los
reactivos y que se esperaría que las organizaciones deberían adquirir recursos financieros
para aumentar sus esfuerzos de marketing, mejorar la fuerza de ventas, ampliar o mejorar la
línea de sus productos, invertir en productividad, reducir costos, proteger la ventaja
competitiva en mercados de declinación e intentar fusionarse con una compañía solvente de
caja.
134
De acuerdo a lo anterior, las estrategias recomendadas para el mango de Perú son las
siguientes:
- E1: Reducir el uso de productos químicos para el control de la larva de la mosca de la
fruta, empleando el tratamiento hidrotérmico.
- E2: Ampliar los mercados de EEUU y la Unión Europea que permita cubrir las
demandas crecientes, difundiendo y promoviendo en conjunto con el estado los
tratados comerciales.
- E3: Incrementar el consumo per cápita promoviendo su consumo y posicionando al
mango peruano como el mejor en términos de calidad.
- E4: Financiar la tecnificación del sistema de riego para optimizar los recursos de los
agricultores.
- E5: Promocionar las variedades de mango de calidad que se producen en Perú pero
que están poco posicionadas en el mercado.
- E6: Capacitar en técnicas de sistema de riego para mejorar el nivel de desempeño de
la mano de obra.
- E7: Crear una agrupación que mejore el desarrollo del sector, considerando al
agricultor como uno de los principales actores.
- E8: Incrementar el volumen de producto exportable, implementando el uso de
tratamiento hidrotérmico.
- E9: Incrementar el rendimiento por Ha, mejorando la competitividad.
- E10: Agrupar a los pequeños agricultores para mejorar su cooperación en planes de
contingencia.
- E11: Revisar cada uno de los procesos para optimizar los recursos en cada una de las
etapas y ser más competitivos.

135
- E12: Fortalecer la organización de productores, buscando representatividad con el
Estado para articular acciones de capacitaciones a los productores sobre nuevas
normativas de calidad de los países destino.
6.3 Matriz Boston Consulting Group (MBCG)
Según D’Alessio (2014) la Matriz Boston Consulting Group (MBCG) presenta
gráficamente la posición competitiva del producto. El eje x corresponde a la posición de la
participación de mercado relativa en la industria, lo cual en el caso del mango se considera
como baja si se compara con la participación de los tres primeros exportadores que son
México, Tailandia e India. En el eje y se considera la tasa de crecimiento de las ventas en la
industria, para el mango se identifica como alto, de acuerdo a la evolución de las
exportaciones de los años 2012 y 2013.
En la Figura 11 se muestra la matriz BCG para el mango, donde puede observarse que
se encuentra ubicado en el cuadrante signo de interrogación, lo que significa que se deben
utilizar estrategias intensivas.
De acuerdo a la matriz BCG las estrategias seleccionadas son:
- E1: Incrementar el tiempo de vida del mango, empleando el tratamiento hidrotérmico
para eliminar toda posible contaminación de la mosca de la fruta.
- E2: Ampliar los mercados de EEUU y la Unión Europea que permitan cubrir las
- E3: Posicionar al mango peruano como el mejor en términos de calidad, para el
ingreso a nuevos mercados potenciales.
agricultores y obtener las características deseadas de los clientes.

136
que están poco posicionadas en los mercados actuales.
Posición de la participación de mercado relativo en la industria
Generación de caja
Alta Media Baja

100% 50% 0%
Tasa de cecimiento de las ventas en la industria
Alta
+ 30 % II I
?
Uso de caja
Media
0%
III IV
Baja
-30 %
2012 2013 2013 2013

Tasa de
Cantidad Cantidad Participación Participación
crecimiento
export. export. (TN) de mercado relativa
M éxico 297,295 338,168 24.18% 100.00% 13.75%

Tailandia 196,441 252,904 18.08% 74.79% 28.74%
India 214,640 231,208 16.53% 68.37% 7.72%
Brasil 127,132 122,178 8.73% 36.13% -3.90%
Perú 99,825 127,214 9.09% 37.62% 27.44%
Países Bajos 90,382 96,894 6.93% 28.65% 7.20%
Pakistán 101,174 98,926 7.07% 29.25% -2.22%
Viet Nam ND 41,173 2.94% 12.18%
Ecuador 60,141 61,309 4.38% 18.13% 1.94%
China 77,931 28,787 2.06% 8.51% -63.06%
Total 1,264,961 1,398,761
Figura 11. Matriz MBCG del Mango de Perú

137
6.4 Matriz Interna Externa (MIE)
Según D’Alessio (2014) esta matriz contiene nueve celdas, las cuales han sido creadas
en base a dos dimensiones: la primera en dirección vertical es en base a los totales
ponderados de la matriz EFI y la segunda en dirección horizontal en base a los totales
ponderados de la matriz EFE. Para el caso del mango del Perú los totales ponderados de la
matriz EFI y EFE han sido 3.12 y 3.01 respectivamente, y se ubica en el cuadrante I como se
muestra en la Figura 12. Esto significa que se deben utilizar estrategias intensivas y de
integración.
Total ponderado de EFI
Fuerte Fuerte Fuerte

3.0 a 4.0 2.0 a 2.99 1.0 a 1.99
4.0 3.0 2.0 1.0
Alto
3.0 a 4.0
Total ponderado de EFE
I II III
3.0
Alto
2.0 a 2.99
IV V VI
2.0
Alto
1.0 a 1.99
VII VIII IX
1.0
Figura 12.Matriz Interna Externa (IE)
De acuerdo a ello se seleccionan las siguientes estrategias:
138
la mano de obra y conseguir su compromiso con la organización.
tratamiento hidrotérmico para tener menor número de productos no conformes.
6.5 Matriz de la Gran Estrategia (MGE)
D’Alessio (2014) señaló que esta herramienta permite evaluar y perfeccionar la
elección de las estrategias para el negocio. Esta matriz define la situación de la empresa en
términos de: (a) crecimiento del mercado; y (b) la posición competitiva de la empresa en
dicho mercado. Paralelamente ubica al producto en uno de los cuatro cuadrantes que posee la
matriz, cada uno con estrategias definidas. La industria del mango se posiciona en el
cuadrante I como se muestra en la Figura 13 debido a que existe un mercado más demandante
de este producto y se tiene una posición competitiva fuerte en términos de calidad, áreas
potenciales de cultivo, y altos rendimientos por hectárea.

139
Figura 13. Matriz Gran Estrategia (GE)
De acuerdo a ello las estrategias que corresponden son las de desarrollo de mercados,
penetración de mercado, desarrollo de productos, integración vertical hacia adelante y hacia
atrás, integración horizontal y diversificación concéntrica, para lo cual se seleccionan las
siguientes estrategias:

140
la mano de obra y conseguir su compromiso con la organización.
6.6 Matriz de Decisión Estratégica (MDE)
En la Tabla 52 se presenta la MDE, para su elaboración, según D’Alessio (2014) las
estrategias generadas en las matrices FODA, PEYEA, BCG, IE, y GE, se reúnen en la MDE a
fin de verificar las repeticiones de cada una de ellas y se retienen las que se repiten más de
cuatro veces, inclusive se pueden retener otras que sean consideradas pertinentes.
Considerando las veces que se repiten cada una de las estrategias, se observa que las
estrategias E10 y E12 son las que menos veces se repiten, por lo tanto, se considera a éstas
como estrategias de contingencia (tercer grupo) y el resto se consideran estrategias retenidas
de la MDE.
141
Tabla 52
Matriz de Decisión Estratégica (MDE)
Estrategias
Estrategias específicas alternativas FODA PEYEA BCG IE GE Total
E1 Incrementar el tiempo de vida del mango, Desarrollo de X X X X X 5
empleando el tratamiento hidrotérmico para productos
eliminar toda posible contaminación de la
mosca de la fruta.
E2 Ampliar los mercados de EEUU y la Unión Penetración en el X X X X X 5
Europea que permitan cubrir las demandas mercado
crecientes, difundiendo y promoviendo en
conjunto con el estado los tratados comerciales.
E3 Posicionar al mango peruano como el mejor en Desarrollo de X X X X X 5
términos de calidad, para el ingreso a nuevos mercados
mercados potenciales.
E4 Financiar la tecnificación del sistema de riego Desarrollo de X X X X X 5
para optimizar los recursos de los agricultores y productos
obtener las características deseadas de los
clientes.
E5 Promocionar las variedades de mango de Penetración en el X X X X X 5
calidad que se producen en Perú pero que están mercado
poco posicionadas en los mercados actuales.
E6 Capacitar en técnicas de sistema de riego para Integración hacia X X X X 4
mejorar el nivel de desempeño de la mano de atrás
obra y conseguir su compromiso con la
organización.
E7 Crear una agrupación que mejore el desarrollo Integración hacia X X X X 4
del sector, considerando al agricultor como uno atrás
de los principales actores.
E8 Incrementar el volumen de producto exportable, Integración hacia X X X X 4
implementando el uso de tratamiento atrás
hidrotérmico para tener menor número de
productos no conformes.
E9 Incrementar el rendimiento por Ha, mejorando Integración X X X X 4
la competitividad. horizontal
E10 Agrupar a los pequeños agricultores para Aventura X X 2
mejorar su cooperación en planes de conjunta
contingencia contra fenómenos naturales.
E11 Revisar cada uno de los procesos para optimizar Integración X X X X 4
los recursos en cada una de las etapas y ser más horizontal
competitivos.
E12 Fortalecer la organización de productores, Aventura X X 2
buscando el apoyo del Estado para conjunta
capacitaciones a los productores sobre nuevas
normativas de los países destino.
6.7 Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE)
D’Alessio (2014) señaló que la Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico
(MCPE) es una matriz que permite determinar el atractivo relativo de las estrategias
alternativas viables, permitiendo identificar objetivamente qué alternativas estratégicas de
todas las presentadas son las mejores.
De acuerdo con D’Alessio (2014) la MCPE confronta con cada una de las fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas. Para ello, se consideran los pesos de cada uno de los
142
factores internos y externos de las matrices EFE y EFI, y se asignan a cada estrategia un valor
del uno al cuatro, que indica el grado relativo de atracción de cada estrategia con respecto a
cada factor. Esta puntuación se obtiene respondiendo a la siguiente pregunta: ¿afecta este
factor la selección de las estrategias? La escala se desarrolla de acuerdo a los grados de
atracción como sigue:
- sin atractivo (puntaje 1),
- algo atractivo (puntaje 2),
- atractivo (puntaje 3),
- muy atractivo (puntaje 4).
Las estrategias que obtienen un promedio mayor a cinco son estrategias retenidas que
se consideran estrategias aceptables y deben ser retenidas mientras que las menores de cinco
son estrategias menos aceptables o no aceptables, considerándose estrategias de contingencia
(D'Alessio, 2014).
En la Tabla 53 se muestra la Matriz Cuantitativa del Planeamiento Estratégico de
donde resultan las siguientes estrategias a retener con un puntaje mayor a cinco:

143
Tabla 53
Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE)
E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 E9 E11
Factores Críticos para el Éxito Peso PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA
Oportunidades
1 Demanda creciente de EEUU y Europa relacionado con consumo natural. 0.20 4 0.80 4 0.80 4 0.80 2 0.40 4 0.80 2 0.40 4 0.80 3 0.60 4 0.80 2 0.40
2 Acuerdos comerciales con diversos países e ingreso a nuevos mercados que 0.18 1 0.18 4 0.72 4 0.72 2 0.36 4 0.72 2 0.36 4 0.72 3 0.54 4 0.72 2 0.36
favorece el acceso comercial (ver 3.3.2).
3 Alta densidad poblacional de clientes actuales y potenciales. 0.12 3 0.36 4 0.48 4 0.48 2 0.24 4 0.48 2 0.24 4 0.48 3 0.36 4 0.48 2 0.24
4 Incremento de los ingresos brutos per cápita de los principales destinos como 0.05 3 0.15 4 0.20 4 0.20 2 0.10 3 0.15 2 0.10 4 0.20 3 0.15 4 0.20 2 0.10
EEUU y Europa. Aumento de su poder adquisitivo (ver 3.3.2)
5 Adecuado entorno macroeconómico y estabilidad jurídica nacional. 0.08 1 0.08 3 0.24 2 0.16 3 0.24 1 0.08 3 0.24 2 0.16 2 0.16 1 0.08 1 0.08
6 Promoción y asistencia técnica del sistema de riego tecnificado por parte del 0.03 1 0.03 1 0.03 2 0.06 4 0.12 1 0.03 4 0.12 3 0.09 2 0.06 3 0.09 3 0.09
Programa Sub-Sectorial de Irrigaciones (PSI).
Amenazas
1 Factores externos principalmente climáticos como el fenómeno del niño que 0.07 1 0.07 1 0.07 1 0.07 4 0.28 1 0.07 3 0.21 2 0.14 1 0.07 3 0.21 2 0.14
afecta en la floración del mango y genera desborde de los ríos.
2 Generación de nueva normativa en aspectos de calidad, para la exportación de 0.11 3 0.33 3 0.33 2 0.22 2 0.22 2 0.22 2 0.22 2 0.22 3 0.33 1 0.11 2 0.22
frutas. (o actualización de las existentes)
3 Existen países competidores en los cuales entre el 40% y 50% de su población 0.04 1 0.04 1 0.04 1 0.04 2 0.08 1 0.04 2 0.08 1 0.04 1 0.04 1 0.04 3 0.12
se dedican a las actividades del sector agrario (ver 3.3.3).
4 Potencial crecimiento de áreas de cultivo de mango en países competidores 0.12 2 0.24 2 0.24 1 0.12 4 0.48 1 0.12 3 0.36 2 0.24 4 0.48 4 0.48 2 0.24
como: México y Brasil que desarrollan cultivos en contra estación con Perú
Fortalezas
1 Aplicación de tratamiento hidrotérmico para eliminar la larva de mosca 0.13 4 0.52 2 0.26 2 0.26 2 0.26 2 0.26 2 0.26 2 0.26 4 0.52 1 0.13 3 0.39
(Calidad de producto).
2 Canales de comercialización establecidos con Estados Unidos y Unión Europea. 0.05 2 0.10 4 0.20 3 0.15 2 0.10 3 0.15 2 0.10 3 0.15 1 0.05 1 0.05 1 0.05
3 Desarrollo de certificaciones y control de estándares de calidad para la 0.15 3 0.45 3 0.45 4 0.60 1 0.15 3 0.45 1 0.15 2 0.30 3 0.45 3 0.45 2 0.30
exportación del mango. (Estándares internacionales).
4 Rendimiento por hectárea: factores naturales de clima y tierra 0.12 3 0.36 3 0.36 2 0.24 4 0.48 1 0.12 3 0.36 3 0.36 4 0.48 4 0.48 3 0.36
5 Conocimiento de los procesos de agro-exportación. 0.10 1 0.10 3 0.30 3 0.30 2 0.20 4 0.40 2 0.20 3 0.30 1 0.10 1 0.10 1 0.10
6 Variedad del producto. 0.10 1 0.10 3 0.30 4 0.40 3 0.30 4 0.40 3 0.30 1 0.10 2 0.20 1 0.10 2 0.20
Debilidades
1 Bajo nivel de productividad laboral y de personal calificado (nivel técnico de 0.07 3 0.21 3 0.21 2 0.14 4 0.28 1 0.07 4 0.28 3 0.21 2 0.14 2 0.14 3 0.21
producción).
2 Limitada capacidad de gestión entre pequeños productores para aprovechar 0.12 1 0.12 4 0.48 2 0.24 3 0.36 2 0.24 3 0.36 4 0.48 1 0.12 1 0.12 1 0.12
oportunidades de mercado.
3 Insuficiente acceso a tecnologías de riego tecnificado para lograr la eficiencia 0.10 1 0.10 2 0.20 1 0.10 4 0.40 1 0.10 4 0.40 2 0.20 4 0.40 4 0.40 3 0.30
en recursos.
4 Múltiples intermediarios de la cadena de agroexportadora del mango. 0.06 1 0.06 2 0.12 1 0.06 1 0.06 1 0.06 1 0.06 4 0.24 1 0.06 1 0.06 3 0.18
Total 2.00 4.40 6.03 5.36 5.11 4.96 4.80 5.69 5.31 5.24 4.20
144
6.8 Matriz de Rumelt (MR)
Esta matriz permite realizar un filtro adicional sobre las estrategias retenidas en la
Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE). Esto se realiza a partir del análisis
de cuatro criterios importantes: consistencia, consonancia, ventaja y factibilidad como se
muestra en la Tabla 54.
Tabla 54
Matriz de Rumelt (MR)
Estrategias Consistencia Consonancia Factibilidad Ventaja Se acepta

E2 Ampliar los mercados de EEUU y la SI SI SI SI SI
Unión Europea que permitan cubrir las
demandas crecientes, difundiendo y
promoviendo en conjunto con el estado
los tratados comerciales (F2, F4, O1, O2,
O3, O4, O5).
E3 Posicionar al mango peruano como el SI SI SI SI SI
mejor en términos de calidad, para el
ingreso a nuevos mercados potenciales
(F3, O1, O2, O3, O4).
E4 Financiar la tecnificación del sistema de SI SI SI SI SI

riego para optimizar los recursos de los
agricultores y obtener las características
deseadas de los clientes. (F4, O6).
E7 Crear una agrupación que mejore el SI SI SI SI SI
desarrollo del sector, considerando al
agricultor como uno de los principales
actores. (D2, D4, O1, O2, O3, O4).
E8 Incrementar el volumen de producto SI SI SI SI SI
exportable, implementando el uso de
tratamiento hidrotérmico para tener
menor número de productos no
conformes. (F1, F4, A4).
E9 Incrementar el rendimiento por Ha, SI SI SI SI SI
mejorando la competitividad (F4, A4).
Una vez analizadas las estrategias se puede indicar que todas pasan por este filtro y
que tienen elementos claves que las caracterizan como mejora de los procesos de cultivo,
acciones de prevención ante cambios climáticos, acciones de comunicación y desarrollo de

145
sinergias entre los agricultores para aprovechar de manera más agresiva las oportunidades del
mercado.
6.9 Matriz de Ética (ME)
En la Tabla 55 se presenta la Matriz de Ética, esta sirve para evaluar que las
estrategias escogidas no violen aspectos relacionados a derechos y justicia, y sean buenas
para fines utilitarios (DÁlessio, 2014). Las estrategias retenidas causan impactos favorables
por lo tanto es factible implementarlas.
Tabla 55
Matriz de Ética (ME)
E2: Ampliar los E8:

E4: Financiar
Estrategias mercados de E3: E7: Crear Incrementar
la
EEUU y la Posicionar al una el volumen
tecnificación
Unión Europea mango agrupación de producto
del sistema
que permitan peruano que mejore el exportable, E9:
de riego para
cubrir las como el desarrollo del implementan Incrementar el
optimizar los
demandas mejor en sector, do el uso de rendimiento por
recursos de
crecientes, términos de considerando tratamiento Ha, mejorando
los
difundiendo y calidad, para al agricultor hidrotérmico la
agricultores y
promoviendo en el ingreso a como uno de para tener competitividad.
obtener las
conjunto con el nuevos los menor
característica
estado los mercados principales número de
s deseadas de
tratados potenciales. actores. productos no
los clientes.
comerciales. conformes.
Derechos
1 Impacto en el derecho Neutral Neutral Neutral Neutral Neutral Neutral
a la vida
a la propiedad
3 Impacto en el derecho Promueve Promueve Promueve Promueve Promueve Promueve
al libre pensamiento
a la privacidad
a la libertad de
conciencia
6 Impacto en el derecho Neutral Promueve Neutral Promueve Neutral Neutral
a hablar libremente
7 Impacto en el derecho Neutral Promueve Neutral Neutral Neutral Neutral
al debido proceso
Justicia
8 Impacto en la Justo Justo Justo Justo Justo Justo
distribución
9 Equidad en la Justo Justo Justo Justo Justo Justo
administración
10 Normas de Justo Justo Justo Justo Justo Justo
compensación
Utilitarismo
11 Fines y resultados Excelentes Excelentes Excelentes Excelentes Excelentes Excelentes
estratégicos
12 Medios estratégicos Excelentes Excelentes Excelentes Excelentes Excelentes Excelentes
empleados
146
6.10 Estrategias Retenidas y de Contingencia
Una vez definidas las estrategias, se pasa a seleccionar las estrategias que serán
retenidas o aceptadas y las estrategias no retenidas o de contingencia las cuales se podrían
usar ante cualquier cambio en el entorno.
De acuerdo con D’Alessio (2014) las estrategias retenidas son aquellas estrategias
finales que han sido aceptadas después de haber pasado por varias matrices, las cuales son
conocidas también como estrategias primarias, siendo estas las siguientes:
Así mismo según D’Alessio (2014) las estrategias de contingencias se dividen en tres
grupos, las de primer grupo están conformadas por las estrategias que no pasaron la matriz de
Rumelt, que en este caso no se presentan, las del segundo grupo son aquellas que no
alcanzaron un valor mínimo de cinco en la MCPE, las cuales son las siguientes:
- E1: Reducir el uso de productos químicos para el control de la larva de la mosca de la
fruta, empleando el tratamiento hidrotérmico.

147
que están poco posicionadas en el mercado.
la mano de obra.
Finalmente, de acuerdo con D’Alessio (20014) se tienen las estrategias de
contingencia de tercer grupo, las cuales son las que no alcanzaron aparecer más de tres veces
en la MDE, entre las cuales se tienen:
- E10: Agrupar a los pequeños agricultores para mejorar su cooperación en planes de
contingencia.
- E12: Fortalecer la organización de productores, buscando representatividad con el
Estado para articular acciones de capacitaciones a los productores sobre nuevas
normativas de calidad de los países destino.
6.11 Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo (MEOLP).
En la Tabla 56 se presenta la MEOLP, según indicó D’Alessio (2014) en esta matriz se
trata de encontrar las relaciones entre las estrategias y los objetivos de largo plazo de tal
forma que permite verificar que objetivos de largo plazo se alcanzarán con las estrategias
finalmente retenidas.
148
Tabla 56
Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo

OPLP 1: OLP 2: Para OLP 3: Para el 2021 el OLP 4: Para
Para el 2021 el 2021 la 70% de los el 2021
la cantidad agricultores agrupados tener
rentabilidad exportada de (1400agricultores), agrupados
del mango mango como mínimo estarán 2,000
será USD fresco será capacitados agricultores,
120.00 por 204,000 TM, técnicamente. actualmente
Objetivos de Largo Plazo
TM para el actualmente Actualmente se de los 4,000
agricultor, son 127,214 desconoce el agricultores
actualmente TM porcentaje de se
es de USD agricultores encuentran
73.00 por capacitados, pero se ha agrupados
TM. identificado como una alrededor de
debilidad. 400.
Estrategias
E2 Ampliar los mercados de EEUU y la Unión X X X
Europea que permitan cubrir las demandas
crecientes, difundiendo y promoviendo en conjunto
con el estado los tratados comerciales (F2, F4, O1,
O2, O3, O4, O5).
E3 Posicionar al mango peruano como el mejor en X X
términos de calidad, para el ingreso a nuevos
mercados potenciales (F3, O1, O2, O3, O4).
E4 Financiar la tecnificación del sistema de riego para X X X
optimizar los recursos de los agricultores y obtener
las características deseadas de los clientes. (F4,
O6).
E7 Crear una agrupación que mejore el desarrollo del X X X X
sector, considerando al agricultor como uno de los
principales actores. (D2, D4, O1, O2, O3, O4).
E8 Incrementar el volumen de producto exportable, X X
implementando el uso de tratamiento hidrotérmico
para tener menor número de productos no
conformes. (F1, F4, A4).
E9 Incrementar el rendimiento por Ha, mejorando la X X X
competitividad (F4, A4).
6.12 Matriz de Posibilidades de los Competidores
En esta matriz se considera como competidores a Brasil y México tal como fueron
presentados en la matriz de perfil competitivo. Es necesario evaluar las posibles reacciones de
estos competidores ante las estrategias retenidas que se implementarán. La Tabla 57 muestra
las reacciones de los principales países comercializadores de mango ante la expansión
peruana por tener mayor cuota del mercado mundial.

149
Tabla 57
Matriz de Posibilidades de los Competidores
Posibilidades competitivas 1. Brasil 2. México

Estrategias retenidas
E2 Ampliar los mercados de EEUU y la Unión Europea que Promover las Incrementar su
permitan cubrir las demandas crecientes, difundiendo y fortalezas de sus rentabilidad por Ha
promoviendo en conjunto con el estado los tratados productos con apoyo
comerciales (F2, F4, O1, O2, O3, O4, O5). del estado
E3 Posicionar al mango peruano como el mejor en términos de Estrategias de Estrategias de
calidad, para el ingreso a nuevos mercados potenciales (F3, promoción comercial promoción
O1, O2, O3, O4). del estado. comercial del
estado.
E4 Financiar la tecnificación del sistema de riego para optimizar Inversión en Inversión en
los recursos de los agricultores y obtener las características investigación y investigación y
deseadas de los clientes. (F4, O6). desarrollo. desarrollo.
E7 Crear una agrupación que mejore el desarrollo del sector, Mayor Acciones para
considerando al agricultor como uno de los principales institucionalidad eficiencia
actores. (D2, D4, O1, O2, O3, O4). institucional
E8 Incrementar el volumen de producto exportable, Inversión en Cuentan con la
implementando el uso de tratamiento hidrotérmico para tener tecnología. tecnología.
menor número de productos no conformes. (F1, F4, A4).
E9 Incrementar el rendimiento por Ha, mejorando la Inversión del estado Inversión del estado
competitividad (F4, A4). y empresa privada. y empresa privada.
6.13 Conclusiones
Luego del diagnóstico relevado del mango fresco del Perú (matriz FODA) y de
aplicar metodología ordenada, cruzando variables críticas del mango del Perú, filtrando las
que aporten valor; se identifica una posición estratégica y de sus elementos que la componen.
Así las estrategias que contribuirán a desarrollar el mango fresco del Perú son las vinculadas
al desarrollo de los procesos productivos en cuanto la calidad, sistema de riego y rendimiento
por hectárea; acciones de difusión y comunicación (sobre las ventajas que en la actualidad
posee); promoción comercial y esquemas de agrupamiento de los pequeños productores.
Finalmente es relevante resaltar que se cuenta con competidores (Brasil y México) que, por
su nivel de experiencia y condiciones de crecimiento en el sector, en definitiva, pudieran
aplicar acciones para contrarrestar el impacto de las estrategias aplicadas por Perú.
150
Capítulo VII: Implementación Estratégica
En este capítulo se definen las pautas que la organización debe seguir para lograr la
visión que se ha establecido. Para esto se debe implementar las estrategias retenidas,
mediante acciones que permitan obtener los resultados deseados.
7.1 Objetivos de Corto plazo
Los Objetivos de Corto Plazo (OCP) son los que apoyan la consecución de los OLP de
la organización. A continuación, se establecen los OCP y la propuesta de acciones a ejecutar
para alcanzar los OLP.
OLP 1: Para el 2021 la rentabilidad del mango será USD 120.00 por TM para el
agricultor, actualmente es de USD 73 .00 por TM.
OCP 1.1 Incrementar la rentabilidad del agricultor a razón de 10 % anual
desde el 2017 al 2021.
Acciones:
 Impulsar las buenas prácticas de agricultura y cosecha, con énfasis en el uso
eficiente de los insumos para la producción de mangos. Responsables
MINAGRI y APEM.
 Lograr que AIPEMANGO pueda generar una estructura que integre a los
agentes actuales de la cadena, para los procesos de exportaciones, logística y
comercial que pueda dar servicios directamente a los agricultores.
OCP 1.2 Hasta el 2021 reducir los costos de instalación y mantenimiento a
razón de 2% anual cada uno e incrementar el precio de venta en chacra en 3% anual.
Acciones:
 Impulsar la tecnificación del sistema de riego para optimizar el uso de agua,
así como el uso adecuado de nutrientes y fertilizantes. Responsable:
MINAGRI.
151
 Fomentar la agrupación de los principales actores de la cadena, para lograr
sinergias y economías de escala. Responsables: Gobiernos regionales.
OCP 1.3 Para el 2019 lograr posicionar mangos de mayor calibre (entre 650 a
900 gramos) en el segmento de restaurantes y hoteles.
Acciones:
 Difundir tratamiento hidrotérmico adecuado para eliminar el riesgo de la larva
de la mosca. En declaraciones al Portal Frutícola (2014), Juan Carlos Rivera,
gerente general APEM indicó que SENASA lleva aproximadamente cinco
años haciendo pruebas para demostrar que la inmersión en agua caliente a
temperatura de 43 grados centígrados durante 110 minutos es eficaz para
mangos entre 650 y 900 gramos. Responsable: SENASA.
 Buscar la colaboración de National Mango Board (NMB) para impulsar
mediante sus programas de consumo, la adquisición de estos tipos de mangos
en los nuevos segmentos. Responsable: APEM.
 Impulsar el cultivo intensivo de mangos de mayor calibre para poder cumplir
con el objetivo de la cantidad a exportar. Según el informe de MINAGRI
(2016), los mangos de mayor calibre significarán un incremento de 4,000 TM
en exportaciones para las próximas tres campañas. Responsables SENASA y
MINAGRI.
OLP 2: Para el 2021 la cantidad exportada de mango fresco será 204,000 TM,
actualmente son 127,214 TM.
OCP 2.1 Incrementar el nivel de exportaciones a razón de 10% anual desde el
2017 al 2021.
Acciones:
152
 Fomentar el uso de los TLC existentes para el mejor aprovechamiento de los
mercados de destino. Responsables: PROMPERÚ, APEM y PROMANGO.
 Desarrollar un programa de inteligencia comercial para la evaluación de
nuevas ventanas comerciales en las que se pueda incursionar, esto formando
alianzas estratégicas con ADEX para las capacitaciones necesarias.
Responsables: APEM y PROMANGO.
 Lograr que el cien por ciento de las exportaciones reciban el tratamiento
hidrotérmico, asegurando que todas las exportaciones lleguen a destino sin
problemas. Responsables: SENASA, APEM y PROMANGO.
OCP 2.2 Participar anualmente en las ferias internacionales de productos
agrícolas (por lo menos cuatro al año).
Acciones:
 Difundir la información de las ferias existentes a nivel mundial al APEM y
PROMANGO, los cuales deben de establecer un cronograma para la
preparación y asistencia a las mismas. Responsable PROMPERÚ.
 Medir el impacto logrado en cada feria, por nuevos clientes captados o nuevas
técnicas aprovechables para el mejoramiento de los cultivos, y de esta manera
ponderar la importancia de las ferias a asistir en los siguientes años.
Responsables: Asistentes a ferias.
OCP 2.3 Realizar un plan de capacitaciones en comercio exterior para los
productores con incrementos de 20% anual en el número de asistentes.
Acciones:
 Establecer un programa de capacitaciones en el cual se cubran todos los
aspectos de riego tecnificado, trazabilidad, exportaciones, ventanas
comerciales, nuevos mercados, manejo de recursos, entre otros. Este programa

153
debe identificar a los actores de la cadena que se requiere que intervengan y
medir su asistencia. Estas asociaciones deben de incentivar la asistencia a las
capacitaciones mostrando los logros obtenidos luego de poner en práctica los
conocimientos otorgados. Responsables: APEM y PROMANGO.
 Realizar encuestas a los asistentes de las capacitaciones para implementar
nuevas metodologías que resulten atractivas a los asistentes y que se puedan
poner en marcha. Responsables: Programadores de capacitaciones.
OLP 3: En el 2021 el 70% de los agricultores agrupados (1400 agricultores) como
mínimo estarán capacitados técnicamente. Actualmente se desconoce el porcentaje de
agricultores capacitados, pero se ha identificado como una debilidad.
OCP 3.1 Para el 2017 se realizará un censo para identificar a todos los
agricultores de mango.
Acciones:
 Fomentar la responsabilidad en las instituciones estatales de mantener la
información del catastro agrícola actualizada. Responsable: INEI
 Asociación con personal del INEI para el levantamiento de información.
Responsable: PROMANGO, APEM, PROMPERÚ
 Generar en los medios de comunicación, la atención de los agricultores para
que puedan ser censados con mayor facilidad. Responsable: INEI.
OCP 3.2 Para el año 2018 se iniciará un programa de capacitaciones técnicas
para los agricultores, a razón de 20 % anual hasta el 2021
Acciones:
 Definir el cronograma de capacitación anual y los refuerzos respectivos.
Responsable: AIPEMANGO
154
 Generar compromiso a través de entidades claves para lograr la máxima
participación de los agricultores. Responsables: AIPEMANGO
 Mantener coordinaciones con instituciones internacionales que puedan apoyar
en las ponencias. Responsable: MINAGRI
OLP 4: Para el 2021 de los aproximadamente 4,000 agricultores de mango agrupar
2,000 de ellos. Actualmente sólo se encuentran agrupados alrededor de 400 agricultores.
OCP 4.1 Tener agrupados 1000 productores para el 2018, 1500 para el 2020 y
2000 para el 2021.
Acciones:
 Trabajar para lograr una unificación de ambas asociaciones en una sola
institución, ello a fin de incrementar la representatividad y fuerza de una sola
asociación, esta nueva institución unificada en adelante se llamará
AIPEMANGO (Asociación Integrada de Productores y Exportadores de
Mango). Responsables: PROMPERÚ en conjunto con el APEM y
PROMANGO.
 Integrar y unificar a sus asociados en esta sola organización logrando un
mayor número de asociados. Responsable: AIPEMANGO.
 Identificación y empadronamiento de quienes pueden beneficiarse y quienes
pueden ayudar a crear un plan para incrementar la participación en la
asociación. Responsable: AIPEMANGO.
OCP 4.2 Para el 2018 fusionar las principales asociaciones existentes de
mango en una sola organización llamada AIPEMANGO.
Acciones:
 PROMPERÚ en conjunto con AIPEMANGO cuenta con la información de las
demás organizaciones menos representativas a nivel nacional, ante ello su

155
función será la de buscar su acercamiento y hacerlos partícipes de mesas de
trabajo con el objetivo de integrarlos a la Asociación.
 Establecer un cronograma de mesas de trabajo cada dos meses con todas las
asociaciones menos representativas.
 Establecer un cronograma de actividades orientadas a mejorar las capacidades
de los asociados y potenciales asociados para que puedan implicarse y tener la
necesidad de ser partícipes de la asociación.
 PROMPERÚ Y AIPEMANGO deben trabajar en conjunto subsidios y/o
condonaciones en los pagos de suscripción para lograr que AIPEMANGO sea
una organización con mayor número de asociados.
OCP 4.3 Implementar para el 2018 un programa de incentivos para fomentar el
trabajo con las asociaciones.
Acciones:
 Difundir los beneficios de formar parte de la Asociación Unificada utilizando
redes informales, organizaciones públicas sin fines de lucro, proveedores,
eventos comunitarios. Responsable: AIPEMANGO y PROMPERÚ
 Identificar y empadronar a aquellos no asociados que podrían beneficiarse
como socios, identificando los recursos adicionales que aportarían a la
asociación. Responsable: AIPEMANGO.
 Identificar productores con conocimientos, relaciones o experiencia
específicos que ayuden a cubrir funciones que se necesiten crear o cumplir
mejor. Responsable: AIPEMANGO.
 Integrar de manera estratégica a nuevos asociados, aquellos que tengan
representatividad y que convenzan a grupos de productores no asociados de tal

156
forma que permita captación futura de mayores asociados. Responsable
AIPEMANGO.
 Identificar las barreras potenciales que existen para captar a estos nuevos
socios, así como las estrategias que puedan ayudar a superar dichas barreras.
Responsable: AIPEMANGO.
7.2 Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo
Según D’Alessio (2014) los recursos son los insumos que permiten ejecutar las
estrategias seleccionadas y que la correcta asignación de estos permite la realización de las
estrategias, así como la determinación del plan a seguir considerando una asignación basada
en los objetivos de corto plazo.
En la Tablas 58 se presentan cada uno de los recursos asignados para los objetivos de
corto plazo divididos en tres tipos de recursos, los financieros, humanos y tecnológicos según
corresponda.
7.3 Políticas de Cada Estrategia
Según D’Alessio (2014) las políticas son los límites del accionar gerencial que acotan
la implementación de cada estrategia, para el correcto accionar de la organización.
Las políticas que servirán para implementar las estrategias retenidas son las
siguientes:
 Incentivar en todos los productores el manejo de las buenas prácticas agrícolas en
cumplimiento con lo dispuesto por las normas internacionales.
 Los bajos costos y beneficios conseguidos a través de la organización serán
distribuidos de manera proporcional a los actores de la cadena identificados.
 Cumplimiento legal en todas las operaciones de la cadena de producción y
comercialización.
157
Tabla 58
Recursos asignados para los OCP
OCP Financieros Humanos Tecnológicos
Fomentar el Incremento en 10% del Contratar especialistas técnicos locales o
OCP 1.1 Incrementar la presupuesto de capacitación de las empresas extranjeros para dictar talleres de buenas
rentabilidad del agricultor a razón productoras. prácticas en agricultura.
de 10 % anual desde el 2017 al Contratar personal calificado en los procesos
2021 de exportación, logístico y comercial.
OCP 1.2 Hasta 2021 reducir los El MINAGRI a través de AGROBANCO Contratar especialistas en el manejo de Implementación al 100% del sistema de
costos de instalación y debe impulsar la financiación a los cadenas de suministro integrado, con riego tecnificado.
mantenimiento a razón de 2% agricultores. experiencia en el sector agrario.
anual cada uno e incrementar el
precio de venta en chacra en 3%
anual.
Asignar a SENASA un Asistencia a los productores de mango en
presupuesto de USD 60,000 anuales técnicas de tratamiento hidrotérmico, para
lograr eliminar el riego de la larva de la
mosca.
OCP 1.3 Para el 2021 lograr
Promover entre los asociados un fondo Contratar especialistas en estudios de
posicionar mangos de mayor
destinado a la promoción de estos tipos de mercados, para detectar nuevos nichos de
calibre (entre 650 a 900 gramos)
mango mercado para el mango.
en el segmento de restaurantes y
hoteles. Financiar a través de AGROBANCO la Contratar los servicios de los departamentos Promover la implementación de tanques de
mejora del diseño de tanques y adquisición de de investigación de prestigiosas universidades calentamiento y uso software, para cumplir
software para optimizar el proceso de cultivo. locales, para lograr el adecuado tratamiento con estándares de certificación exigidos por
hidrotérmico de los mangos de mayor calibre. los países importadores de mango.
Se requiere una inversión para campañas Se requiere personal para realizar charlas de Se requiere de computadoras, y
publicitarias viáticos de los representantes S/. difusión en los centros de mayor producción. proyectoras, uso de software.
OCP 2.1 Incrementar el nivel de 20,000
exportaciones a razón de 10% Personal con experiencia en el sector y con Implementación de lugar adecuado para el
anual desde el 2017 al 2021. conocimientos sobre exportación y evaluación tratamiento, siendo este un requisito
de nuevos mercados. necesario antes de exportar.
Generar un fondo de provisión de recursos para Identificación de los contactos necesarios Celulares y computadoras, conexiones de
OCP 2.2 Participar anualmente la asistencia a las ferias, la cual soporte los como fuentes de información y difusión. red
en las ferias internacionales de medios de transporte, viáticos e inscripciones.
productos agrícolas (por lo Personal capacitado para análisis y evaluación Computadoras, software de Microsoft
menos cuatro al año) de los beneficios obtenidos de las ferias Office
OCP 2.3 Realizar un plan de Presupuesto asignado para capacitaciones Personal competente para la realización de las Computadoras, software de Microsoft
capacitaciones en comercio capacitaciones Office
exterior para los productores con
Presupuesto para materiales que se requieren Personal encargado de realización y
incrementos de 20% anual en el
para las encuestas. evaluación de encuestas
número de asistentes
Se requiere un presupuesto de US$ 15,000 Profesionales del INEI Sistemas de bases de datos
OCP 3.1 Para el 2017 se dólares para gastos operativos
realizará un censo para Incrementar en 10% el presupuesto de los
identificar a todos los CITEC (Centro de Investigación y Desarrollo
agricultores de mango. Tecnológico)
Presupuesto de US$ 10,000 para elaboración de Personal competente para la realización de las Computadoras, software de Microsoft
talleres. capacitaciones en buenas practicas agricolas, Office, Proyectores
Manejo post- cosecho, certificaciones Global
GAP.
OCP 3.2 Para el año 2018 se Presupuesto de US$ 20,000 para foros de Profesionales extranjeros, con ponencias sobre Cartera de proveedores de tecnología
iniciará un programa de difusión sobre los beneficios para el agricultor casos de éxito. agrícola.
capacitaciones técnicas para los de incorporarse a un programa de capacitación
agricultores, a razón de 20 % sostenido en el tiempo.
anual hasta el 2021 Incentivos financieros para los agricultores de Profesionales con experiencia para negociar
parte de las medianas-grandes empresas, vía la con las medianas- grandes empresas sobre los
facilidad de condiciones de producción para su aportes de fortalecer las alianzas con los
incorporación rápida en la cadena de valor. pequeños agricultores.
Se requerirá $5,000 para efecto de viajes por Participación de altos directivos de APEM y
procesos de coordinación entre los directivos de PROMANGO siendo el intermediario los altos
las instituciones involucradas. directivos de PROMPERU.
OCP 4.1 Tener agrupados 1000
productores para el 2018, 1500 Elección o ratificación de altos directivos de la
para el 2020 y 2000 para el 2021. nueva institución integrada.
Se requerirá $20,000 anuales para el desarrolloPersonal (2 a 5), designado para realizar las tareas Se requerirá de dos laptops para
de estas actividades de campo de identificación y empadronamiento desarrollo de actividades de selección y
empadronamiento.
Se requerirá $24,000 anuales para subvencionar Participación de personal de instituciones actuales Equipos de cómputo de las
OCP 4.2 Para el 2018 fusionar la incorporación de nuevos asociados APEM, PROMANGO y PROMPERU instituciones involucradas.
las principales asociaciones Participación de altos directivos de APEM,
existentes de mango en una sola PROMANGO y PROMPERU.
organización llamada
AIPEMANGO. Participación de personal de instituciones actuales
APEM, PROMANGO y PROMPERU
Presupuesto de $10,000 anuales Participación de personal de PROMPERU y Medios de comunicación on line
OCP 4.3 Implementar para el AIPEMANGO
2018 un programa de incentivos Dos Personas, designadas para realizar las tareas Se requerirá de computadoras para
para fomentar el trabajo con las de campo de identificación y empadronamiento desarrollo de actividades de selección y
asociaciones.
empadronamiento.
158
 La información debe ser siempre clara, veraz y transparente a disposición de toda la
organización.
 Las personas enviadas a cualquier feria internacional o eventos serán evaluadas para
validar la competencia requerida.
 Todas las encuestas, muestreos y evaluación de productos deben de contar con criterio
estadístico para la definición de la muestra, a fin de que los resultados sean
representativos.
 La información que se brinde a los clientes debe de ser veraz y objetiva.
 Realizar licitaciones con los proveedores que permita evaluar a cada uno bajo los
mismos criterios, dentro de un marco de confianza.
7.4 Estructura del Mango del Perú
La estructura que se propone para el mango del Perú, es la que va a permitir la
implementación de las estrategias planteadas para lograr los objetivos de largo plazo.
Conforme indica D’Alessio (2014) se tiene que buscar una estructura que sea la que mejor se
adecue a las estrategias retenidas y se puedan implementar con mayores posibilidades de
éxito, es la que incluye la distribución, división, agrupación y relación de las actividades.
En la actualidad si bien se tienen identificados, conforme se muestra en la Figura 7 y
Figura 8, la cadena productiva/logística del mango consumido en el mercado local y la
cadena productiva/logística del mango consumido en el mercado de exportación, no se ha
evidenciado una definición de la estructura del mango del Perú. Se propone para ello, como
parte del OLP 4, una asociación que integre las actuales existentes y que esté orientado a
tomar el liderazgo de la ejecución y seguimiento del planeamiento estratégico del mango del
Perú. Esta asociación a su vez será de gran importancia en el cumplimento de los objetivos
relacionados con la mejora de la rentabilidad de los agricultores y su capacitación técnica y
de gestión, así como de conglomerar una cantidad importante de asociados para una más
159
eficiente cadena productiva, de comercialización interna y sobretodo externa, para hacer del
sector un clúster en el futuro.
En la definición de la estructura del mango del Perú es importante definir quién va a
tener el liderazgo de ella, y como se puede apreciar en la Figura 14, es AIPEMANGO
(Asociación Integrada de Productores y Exportadores del Mango) la encargada de ello. Esta
institución debe lograr la unificación de los actores de la cadena productiva y de
comercialización del mango del Perú. Para lograr su propósito va a necesitar del apoyo de
instituciones como MINAGRI, SENASA, INIA, PROMPERU, ADEX y otros menos
representativos que de manera conjunta realizará las acciones necesarias para el logro de sus
objetivos.
Gobiernos Asociación
Regionales Integrada
Minagri AIPEMANGO
Senasa
Agricultores Exportadores
INIA
Promperu
ADEX
Mincetur Acopiadores Empacadoras
Agrobanco
Figura 14. Estructura del Mango del Perú
7.5 Medio Ambiente, Ecología y Responsabilidad Social
Todos los actores de la cadena de producción del mango, desde el agricultor hasta el
exportador tienen la responsabilidad de operar con respeto y cuidado de los recursos

160
renovables y no renovables que utilizan en sus procesos. A su vez tienen que ser capaces de
crear organizaciones sostenibles en el tiempo que contribuyan al crecimiento empresarial del
país. La Responsabilidad Social (RS) es una tarea importante para las empresas, éstas deben
contar con políticas y estrategias para su desarrollo, aun cuando no cuenten con personal
adecuado para realizar una labor más eficaz.
Con el crecimiento de la economía de los últimos años, el Perú ha firmado una serie de
tratados comerciales, los cuales incluyen el intercambio comercial de productos naturales
tradicionales y no tradicionales. Por esta razón las empresas agroindustriales deben
comprometerse a operar con tecnología e infraestructura de punta que permita minimizar el
impacto en el medio ambiente. Es necesario que la empresa vea a la RS como una inversión y
no como un gasto. En lo que respecta a la RS de debe considerar los siguientes lineamientos:
(a) económico - financiero, el cual hace referencia a crear organizaciones sostenibles en el
tiempo; (b) impacto social, implica el desarrollo social; y (c) medio ambiente y ecología, está
relacionado al respeto por el medio ambiente (D’Alessio, 2014).
En base a estos tres lineamientos descritos se propone lo siguiente:
 Económico – financiero, se debe operar fomentando el crecimiento económico y la
competitividad, garantizando la protección del medio ambiente y el desarrollo de la
región. Establecer el marco para operar bajo enfoque de gobierno corporativo.
 Impacto social, se debe lograr conseguir un objetivo común en donde la población, la
empresa privada y el estado se beneficien equitativamente. Los actores de toda la cadena
deben operar con conciencia ambiental.
 Medio ambiente y ecología, se debe buscar prevenir la degradación y contaminación del
suelo, así como el uso adecuado del recurso hídrico.
El Ministerio del Ambiente (MINAM, 2012) en su Plan Estratégico Sectorial
Multianual 2013 – 2016 determina como objetivos estratégicos: (a) reducir conflictos socio-
161
ambientales, (b) elevar el nivel de cultura y ciudadanía ambiental, (c) prevenir y detener la
degradación y contaminación del suelo, (d) incrementar el conocimiento sobre la
disponibilidad del recurso hídrico, (e) reducir la vulnerabilidad de la población por riesgos de
desastres con el ordenamiento poblacional, (f) mantener los servicios eco sistémicos de las
áreas naturales, (g) elevar la capacidad de adaptación a los cambios climáticos, y (g) reducir
la emisión de gases de efecto invernadero.
7.6 Recursos Humanos y Motivación
Como se ha mencionado en capítulos anteriores la débil capacidad de asociación
estratégica entre los pequeños agricultores es una de las más críticas restricciones que
presenta el sector agrario y que de ello no está ajeno el productor del mango fresco de Perú.
Así León (s.f.) recomendó el desplegar mayor esfuerzo sobre todo en acciones de
capacitación y asistencia técnica; y a nivel del agricultor, elevar las habilidades de toma de
decisiones, gestión integral del negocio, entre otros. De esta manera se busca asegurar un
crecimiento con productividad y rentabilidad. No debe dejar de mencionarse que la evolución
del agricultor deriva de la necesidad de incorporarse a la cadena de valor hacia las
exportaciones.
Un aporte que hasta la fecha vienen realizando PROMPERU es el desarrollo de la
“Ruta Exportadora” a través del SIICEX (s.f.) el mismo que le permite desarrollar vía
capacitación y consultoría un proceso de conocimiento macro sobre las implicancias de una
gestión exportadora. Estas acciones de consultoría y capacitación abarcan temas como:
sistemas de gestión de calidad, desarrollo de la gestión logística exportadora, sistemas de
asociación, programas de coaching, marketing internacional, entre otros. Por su parte en el
boletín mensual de SENASA (2015) se indicó que hasta al momento aquellos pequeños
agricultores que se encuentran considerados en la cadena de aprovisionamiento de las
medianas y grandes empresas han incorporado en sus procesos sistemas de control de calidad
162
que han contribuido a elevar su nivel de tecnificación. De esta manera se puede indicar que
existen organismos vinculados al sector que tienen como objetivo contribuir a su desarrollo y
que es crucial vincularlos con los objetivos de desarrollo previstos.
7.7 Gestión del Cambio
Tal como lo indicó D’Alessio (2014) el proceso de cambio implica cambios estructurados
y a veces culturales. En ese sentido, se propone un cambio a nivel de estructura a través de la
generación de la asociación AIPEMANGO que congregue a entidades claves para el
desarrollo del mango en el Perú (PROMANGO, APEM, SENASA, PROMPERU, entre
otros). El objetivo es que se logre una dinámica sinérgica de soporte perfectamente
articulada, eliminando las barreras administrativas, políticas y de gestión; aspectos que a la
fecha no se han logrado consolidar en el sector. El segundo aspecto a cambiar es lograr que el
pequeño agricultor evolucione en su visión empresarial y cultural de hacer negocio, dejando
de desempeñarse dentro de una dinámica reactiva, pasiva y poco agresiva en relación al
mercado internacional como lo es en la actualidad.
A efectos de implementar los cambios planteados se considerará los pasos de Boyett y
Boyett (como se cita en D’Alessio, 2014). En esta línea es importante que el agricultor
visualizase claramente la necesidad de evolucionar en su estilo de gestión, mirar de cerca lo
que está dejando de ganar por no llevar una gestión organizada y con visión estratégica. Para
lograr esto se organizarán espacios comerciales y foros con expertos locales e internacionales
a fin de que faciliten una mirada global de la industria y de la misma manera visitas a
empresas agroindustriales similares para conocer otras experiencias exitosas de exportación.
Luego se creará una visión clara y ambiciosa en cada uno de los agricultores, definiendo
mecanismos para lograr su consecución y herramientas de medición (de parte de
AIPEMANGO). Un impulsor clave para que el compromiso se mantenga es identificar
resultados positivos y éxitos tempranos entre los agricultores con desempeño destacado y a
163
partir de esto se aplicarán mecanismos de incentivación del tipo de asistencia técnica,
posibilidades a corto plazo para iniciar experiencias exportadoras (en asociación con las
medianas empresas) entre otros.
Todo lo anteriormente indicado será consolidado con el acercamiento también a nivel de
los equipos de trabajo, vía acciones de capacitación externa y promoción de la capacitación al
interior de las organizaciones. De esta manera se promueve la generación de compromiso
laboral, crecimiento laboral de los trabajadores y una dinámica de cercanía jefe trabajador.
7.8 Conclusiones
Se requiere implementar acciones a nivel de marketing internacional que tengan una
dinámica estratégica y sostenida en el tiempo. Para ello es relevante formar alianzas con
entidades de promoción del consumo de frutas, en especial del mango en los países destinos u
objetivos. Es crucial la alianza estado, gremios y entidades educativas para asegurar un
desempeño efectivo en el sector y que esto a su vez contribuya a elevar la imagen del mango
peruano en el mundo.
Es importante que las instituciones que tienen en su ámbito de acción el comercio
exterior asignen con mayor amplitud funciones de supervisión y desarrollo de actividades de
marketing internacional de los productos con alto potencial. Así mismo es vital la
participación activa de la institución líder de la estructura por su importancia en ser el
coordinador e integrador de todos los actores directos, indirectos y de soporte que participan
en la cadena de producción y comercialización del mango del Perú.
Las políticas sobre el cuidado del medioambiente y la ecología juegan un papel
importante en el proceso productivo, debido a que se encuentra estrechamente relacionada con
las condiciones socioeconómicas y culturales de la población que residen en las regiones, los
cuales pueden verse seriamente afectados ante políticas inadecuadas. El apoyo de las
instituciones del gobierno es fundamental, por lo tanto su apoyo para la obtención de los
164
recursos financieros, tecnológicos y humanos es necesario para lograr implementar políticas
que contribuyan a alcanzar los objetivos de corto y largo plazo.
Es clave el papel del estado en esta industria, debe lograr que los agricultores formen
parte de los beneficios económicos de esta atractiva industria. A través de los gobiernos
regionales se deben crear comisiones reguladoras que protejan los intereses de los
agricultores y puedan participar en mayor porcentaje respecto de los márgenes generados por
el valor de exportación del mango del Perú.

165
Capítulo VIII: Evaluación Estratégica
Los ambientes donde se desarrollan las organizaciones son cambiantes, lo cual hace
que las estrategias planteadas pudieran volverse obsoletas en el corto plazo. Es en este
contexto donde la permanente evaluación estratégica es relevante. Los mecanismos a usar
para la evaluación estratégica deben ser eficaces porque proporciona una foto real de la
organización sobre el cumplimento de objetivos, políticas y estrategias. Un tablero de control
es una adecuada herramienta para hacer evaluación estratégica.
8.1 Perspectivas de Control
El tablero de control sobre el mango planteado evalúa el desempeño de los principales
actores de la cadena de producción del mango del Perú como un todo. Esta evaluación
considera las siguientes cuatro perspectivas: (a) perspectiva de aprendizaje interno, (b)
perspectiva de los procesos internos, (c) perspectiva del cliente, y (d) perspectiva financiera.
Estas perspectivas ayudarán a controlar la consecución de los objetivos que llevan a alcanzar
la visión planteada.
8.1.1 Aprendizaje Interno
Esta perspectiva pretende que se identifique claramente los recursos en cuanto a las
capacidades y condiciones que se deben potenciar o desarrollar en los recursos humanos para
asegurar que los indicadores desde la perspectiva financiera, cliente y de procesos internos se
logren. Considerando que para lograr los objetivos de exportación y capacitación técnica de
los agricultores, se concentrará el desarrollo y capacitación de los productores que conforman
las dos agremiaciones más representativas del país: APEM y PROMANGO posteriormente a
través de AIPEMANGO. Asimismo crear la cultura de cumplimiento de las normas
internacionales como la Codex Stan y su respectiva promoción. Se propone los siguientes
indicadores:
166
- Incremento porcentual anual en el número de agricultores capacitados entre el 2017 y
2021.
- Incremento porcentual anual del número de agricultores que participan en los planes
de capacitación entre 2017 y 2021.
8.1.2 Procesos
Esta perspectiva permite hacer seguimiento y potenciar las mejoras de los procesos,
aplicación de tecnología, certificaciones y posicionamiento del producto. De esta forma se
conseguirá apuntar hacia las mejoras y potenciarlas de alguna manera, siempre enfocados en
la eficiencia de la operación, calidad del producto y la satisfacción del cliente. Considerando
lo descrito y enfocándose en el cumplimiento de los objetivos de corto y largo plazo se
proponen los siguientes indicadores.
- Número de agricultores asociados anualmente.
- Número de acciones de incentivación del trabajo medido de manera anual
comparativo entre 2017 y 2021.
- Número anual de nuevos productores asociados a AIPEMANGO
- Informe de indicadores de Censo encargado a INEI.
- Incremento anual de posicionamiento de mango fresco en restaurantes y hoteles
respecto de los mangos de calibre de 650 gr. y 900 gr.
8.1.3 Clientes
Para la perspectiva de clientes es importante definir lo que desean y necesitan los
consumidores o clientes potenciales tanto del exterior como del mercado nacional. Es
importante definir y tener presente como se va a ofrecer los productos a los clientes. El
desarrollo de indicadores debe generar mediciones periódicas de seguimiento del
abastecimiento y la satisfacción de los clientes. Para ello se proponen los siguientes
indicadores:
167
- Porcentaje de incremento anual y variaciones del volumen de exportaciones de mango
del Perú
- Número de ferias internacionales en que el Perú haya participado, por lo menos cuatro
al año.
8.1.4 Financiera
Mediante la perspectiva financiera se busca medir la creación de valor para los
productores de mango basada en la visión de la organización. Si las estrategias han sido las
adecuadas y planificadas correctamente se creará valor para los productores de mango, el cual
se traducirá en menores costos de producción y mayores ingresos para los productores y por
consecuencia mejor calidad de vida para ellos. Para lograr el cumplimiento de los objetivos
de corto y largo plazo orientados a la perspectiva financiera se proponen los siguientes
indicadores.
- Incremento porcentual semestral de la rentabilidad del agricultor productor del
mango.
- Reducción porcentual del costo de instalación y mantenimiento respecto del costo
total de producción.
8.2 Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard)
El tablero de control balanceado permitirá hacer el seguimiento al cumplimiento de
los objetivos trazados para el logro de la visión. Se nombrará un comité de control que estará
integrado por personal de la AIPEMANGO a fin de que sean los responsables de llevar dicho
control. Los resultados e indicadores los deben compartir con todos los involucrados en la
cadena de producción y comercialización del mango del Perú.
El control que se lleve en este tablero debe contemplar la evaluación y constante
retroalimentación en base a las cuatro perspectivas antes desarrolladas, asimismo, como
indicó D’Alessio (2014) se debe considerar los cinco principios para aplicar de manera
168
exitosa el tablero de control: (a) trasladar la estrategia a elementos de medición en términos
operacionales, (b) alinear la organización a la estrategia para lograr sinergia, (c) hacer que la
estrategia sea el trabajo diario de todos, se requiere la participación activa de todos los
miembros de la organización, (d) hacer de la estrategia un proceso continuo, hay que enlazar
la estrategia con el proceso de elaboración y control de presupuestos, (e) movilizar el cambio
mediante el liderazgo de los ejecutivos. En la Figura 15 se muestra el tablero de control
balanceado con las consideraciones antes descritas.
8.3 Conclusiones
La definición de las perspectivas de control con sus respectivas propuestas de
indicadores, permiten articular los adecuados indicadores de medición orientados a las
perspectivas de mayor interés de la organización y son la base de la estructuración del cuadro
de control balanceado. El cuadro de control balanceado es de gran importancia para hacer
seguimiento al cumplimento de las estrategias involucradas en los objetivos de corto plazo,
los mismos que llevarán a la obtención exitosa de los objetivos de largo plazo y por tanto el
logro de la visión de la organización, es decir llegar al futuro deseado. En caso se presenten
situaciones de desviaciones, el cuadro de control balanceado permite alertar y por tanto tomar
medidas correctivas y reconfiguración de las estrategias con la finalidad de encaminarse
siempre a la obtención del futuro deseado, es decir la visión de la organización.

169
Figura 15. Tablero de Control Balanceado

170
Capítulo IX: Competitividad del Mango del Perú
El medio para llegar a ser competitivo es la productividad. Las organizaciones deben
conseguir los mejores resultados productivos con el uso eficiente de sus recursos. En este
capítulo se analizan aspectos que le suman y restan competitividad al mango en el Perú.
9.1 Análisis Competitivo del Mango del Perú
Según Porter (2009) la competitividad de las empresas depende de los siguientes
factores: (a) condiciones de los factores, (b) estrategia, estructura y rivalidad entre las
empresas (c) sectores afines y auxiliares, y (d) condiciones de la demanda. La competitividad
en el sector agrario se basa en la capacidad que tiene un productor para diferenciarse de los
demás productores y a nivel de exportaciones, es la capacidad que se tiene para satisfacer la
demanda de los productos. Por su parte Sosa, Rodríguez y Bermúdez (2011) señalaron que la
diferenciación en la producción de mango se debe a factores como la calidad del producto, la
productividad, la oportunidad en la entrega, los periodos de producción o cosecha, la
infraestructura vial y la gestión del gobierno, entre otras.
A nivel nacional Piura es responsable casi del 75% de la producción de mangos,
seguido del departamento de Lambayeque que produce alrededor del 12 % y Ancash que
produce aproximadamente el 10% por ciento. Por ello se puede considerar a Piura como el
competidor interno más fuerte. Dentro de la región los principales países exportadores de
mango son México ocupando la primera posición mundial y Brasil que ocupa el quinto lugar
con producciones estacionales que son similares a las de Perú, por lo cual se convierte en un
competidor directo. Sin embargo, la ventaja del Perú es que los sabores y variedades de sus
mangos son difíciles de conseguir en otros competidores. Con respecto a la calidad, el mango
de Piura (principal productor de Perú) es reconocido por este atributo, lo cual le ha servido
para ingresar a mercados altamente exigentes como el europeo y norteamericano.

171
9.2 Identificación de las Ventajas Competitivas del Mango del Perú
Las ventajas competitivas del mango del Perú se reflejan mediante los siguientes
aspectos:
- En el Perú el mango fresco tiene condiciones climáticas adecuadas para su
producción.
- Estacionalidad del mango, en los meses de cosecha del mango peruano el nivel de
proveeduría internacional está a la baja. Se generan oportunidades para ampliar,
penetrar y lograr precios más ventajosos en el mercado.
- Se ha desarrollado sistemas de calidad en las empresas exportadoras, con el apoyo de
SENASA, que permiten asegurar elevados estándares de calidad del producto. Prueba
de ello es la obtención de la Certificación Global Gap. En cuanto a las plantas de
empaque, éstas cuentan con la certificación HACCP en su mayoría.
- Se cuenta con organismos que desarrollan acciones internacionales tanto de
investigación como de penetración de mercados buscando en todo momento ampliar
el posicionamiento del Perú como exportador de mangos frescos. Entre ellas se puede
citar PROMPERU, ADEX, APEM, PROMANGO.
- Acuerdos comerciales para contar con acceso preferencial al mercado de EEUU y de
la Unión Europea.
- El costo de mano de obra es competitivo a nivel internacional, sobre todo a nivel
técnico.
- El rendimiento por hectárea se encuentra por encima del promedio de los
competidores.
9.3 Identificación y Análisis de los Potenciales Clústeres del Mango del Perú
El clúster de mango “significativo” es el de la Región Piura. Esta región concentra el
76.7% de la producción, seguido por Lambayeque con un 11.6% y Ancash con un 10% como
172
se mencionó en el capítulo 1. Según Alvarado (s.f.) en Piura aproximadamente 18 mil
hectáreas están dedicadas al cultivo del mango, son 11 mil productores los involucrados, 400
acopiadores, 29 plantas de empaque y más de 100 exportadores. En el valle San Lorenzo se
concentra la mayor cantidad de hectáreas y de productores, aproximadamente 12 mil
hectáreas y más de cuatro mil productores. Los actores son diversos y sus estrategias no están
alineadas entre sí, lo que impide la maduración del clúster. La Figura 16 muestra los
principales actores del clúster en mango en Piura.
Figura 16. El clúster del mango en Piura.

Tomado de “El impulso de clusters como eje del desarrollo regional en el Perú,” por el
BCRP, 2011
(http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Revista-Moneda/moneda-158/moneda-158-
10.pdf).
Existen diversos factores productivos que obstaculizan la factibilidad de que la región
se consolide como un clúster con éxito. Se requiere estrategias que impulsen el desarrollo
económico y social en la región, que permita contar con una industria competitiva y
sostenible en el tiempo. La conformación de clúster en Piura está en proceso de maduración y

173
los responsables para que ocurra son los actores de la cadena productiva quienes también
deben ser lo más beneficiados.
9.4 Identificación de los Aspectos Estratégicos de los Potenciales Clústeres
Alvarado (s.f.) analizó a Piura como clúster, concentrándose en una de las condiciones
básicas del éxito de un clúster que es el establecimiento de redes empresariales y de
cooperación al interior del mismo. Entre los aspectos del clúster del mango destacó lo
siguiente:
De los más de cuatro mil productores que hay en el valle de San Lorenzo, ni la décima
parte de éstos pertenece a alguna organización (asociación o cooperativa). Las únicas dos
asociaciones con vida permanente son la Asociación de Productores y Exportadores de
Mango (APEM) y la Asociación Peruana de Productores de Mango (PROMANGO) que,
en conjunto, agrupan a menos de 40 medianos y grandes productores. En lo relativo a los
exportadores, sólo 30 de éstos se pueden considerar permanentes, mientras que la gran
mayoría (120) son los denominados “golondrinos”; es decir, exportadores que aparecen
en una determinada campaña. Otro grupo de actores importantes en la cadena del mango
es el de los acopiadores, son 400 aproximadamente. En cuanto a las plantas de empaque,
éstas son en total 29, de las cuales nueve poseen tratamiento hidrotérmico. (Alvarado, s.f.,
p. 44).
Lo descrito en el párrafo anterior ratifica un clúster primario del mango, sin embargo
existen aspectos estratégicos que se pueden rescatar como: (a) la existencia de instituciones
serias como APEM, PROMANGO y SENASA comprometidas con el comercio sostenido del
mango, (b) la baja cantidad de empacadoras permite lograr un compromiso de fiscalización,
identificando si los productos a empacar cumplen con los requisitos de calidad definidos por
clientes finales, y (c) Asociación parcial de actores de la cadena productiva. Falta la
presencia de un actor institucional que impulse la formación legal del clúster.

174
9.5 Conclusiones
Los elementos claves para una real ventaja competitiva del mango peruano son: (a)
condiciones climáticas adecuadas para la producción, (b) estacionalidad ventajosa en relación
a otros productores de nivel internacional, (c) sistemas de calidad generalizados en las
empresas exportadoras del país, (d) entidades comprometidas con la promoción de las
exportaciones, (e) tratados internacionales que promueven la competitividad en las empresas,
(f) costos competitivos en el sector, y (g) rendimiento por hectárea competitivos a nivel
internacional. Sin embargo, la real y máxima ventaja competitiva del mango del Perú sólo se
logrará si todos los elementos que la componen se desarrollan de manera simultánea. Estos
elementos por sí solos, generan sólo avances limitados de la industria.
Los actores dela cadena son varios y cada uno con estrategias e intereses distintos, o
en algunos casos contrapuestas, como es el caso de los exportadores “golondrinos” que al
exportar mango de mala calidad generan una mala imagen del mango peruano. Estos
comportamientos oportunistas y no cooperativos no contribuyen a la consecución de las
condiciones necesarias para ser considerado un clúster maduro. En el Perú los factores
esenciales de un clúster como asociación en base a redes, innovación, capital humano e
investigación y desarrollo, son desarrollados solo de forma parcial, hace falta un organismo
que se encargue de impulsar el desarrollo de estos factores porque los actuales organismos
aún no ejercen el rol protagónico esperado.

175
Capítulo X: Conclusiones y Recomendaciones
10.1 Plan estratégico integral
VISIÓN: Para el 2021 el Perú se encontrará dentro de los tres principales exportadores de mango fresco del mundo fomentando la participación de los agricultores con visión empresarial en alianza con las grandes empresas locales.
PRINCIPIOS CARDINALES
Influencias de terceras personas. En el 2009 entró en vigencia el Acuerdo de
Promoción Comercial (APC) entre Perú y los Estados Unidos, el cual ha
permitido potenciar el desarrollo del comercio del Perú. La entrada comercial a la
primera economía del mundo ha contribuido sin duda a mejorar la economía del
país. Valores
Perú y Colombia por otro lado tienen vigente un Tratado de Libre Comercio Excelencia. es
(TLC) firmado con la Unión Europea (UE), el reto es que ambos países busquen un valor que
sinergias para brindar productos y servicios de mayor valor agregado para el debe verse
exigente mercado europeo. reflejado en la
Lazos pasados y presentes. La relación más compleja es con Chile, esta viene oferta
unida a un pasado bélico en el cual ambas naciones se enfrentaron en 1879. comercial y
Debido a acontecimientos post guerra que han surgido y surgen hasta la presente en
actualidad pareciera que el pasado está presente y esto no contribuye a mejorar toda la cadena
las relaciones bilaterales. Actualmente ambos países forman la Alianza del productiva. Así
Pacífico por lo que es necesario que en conjunto miren hacia el futuro. Por otro mismo debe
lado con Ecuador la situación es distinta, en conjunto ambos países han alcanzado motivar a los
OBJETIVOS DE LARGO PLAZO
la complementación y cooperación en varios aspectos, esto hace inferir que los participantes
conflictos pasados han sido superados. de la cadena
Contrabalance de intereses. Las relaciones políticas y económicas de Perú productiva a
tienen ventajas y desventajas al mismo tiempo. Por ejemplo, con Chile se ha superarse
solucionado el diferendo marítimo, el Tribunal de La Haya otorgó al Perú una constantemente
mayor porción de océano brindándole más recursos marítimos, sin embargo, este para estar
fallo alimenta aún más la competitividad permanente entre ambos países. preparados
Conservación de los enemigos. Como se mencionó históricamente Chile y para asumir
Ecuador han sido los principales países con los cuales ha habido rivalidad, nuevos retos.
originada por los conflictos bélicos. A pesar de esto se mantienen relaciones Sostenibilidad.
comerciales con ambos países, donde Chile es competencia directa a nivel país. Aplicar buenas
Chile cuenta mayor desarrollo comercial y una sólida economía, por esta razón el prácticas para
Perú debe aprender sus modelos de negocio y replicarlos, de esta forma se podrán el cuidado del
generar alianzas estratégicas potentes y sólidas. ConEcuador se firmó un Medio
Convenio de Facilitación de Comercio en materia de Obstáculos Técnicos. Con Ambiente que
esto se busca el cumplimiento de los compromisos internacionales en materia de garanticen
obstáculos técnicos al comercio en la Comunidad Andina (CAN). óptimos
OPLP 1: Para el 2021 la OLP 2: Para el 2021 la OLP 3: Para el 2021 el 70% de OLP 4: Para el 2021 tener niveles de
rentabilidad del mango será cantidad exportada de los agricultores agrupados agrupados 2,000 eficiencia y
USD 120.00 por TM para el mango fresco será 204,000 (1400 agricultores), como agricultores, actualmente productividad
agricultor, actualmente es de TM, actualmente son mínimo estarán capacitados de los 4,000 agricultores se en los
ESTRATEGIAS USD 73.00 por TM. 127,214 TM técnicamente. Actualmente se encuentran agrupados POLITICAS procesos.
desconoce el porcentaje de alrededor de 400. Confianza.
agricultores capacitados, pero Promover una
se ha identificado como una relación basada
debilidad. en la confianza
E2: Ampliar los mercados de EEUU y la Unión • Incentivar en todos los productores el manejo de las buenas prácticas agrícolas entre los
Europea que permita cubrir las demandas en cumplimiento con lo dispuesto por las normas internacionales. agricultores y
MISIÓN crecientes, difundiendo y promoviendo en X X X • Los bajos costos y beneficios conseguidos a través de la organización serán partícipes de la
Producimos conjunto con el estado los tratados comerciales distribuidos de manera proporcional a los actores de la cadena identificados. cadena, la cual
y (F2, F4, O1, O2, O3, O4, O5). • Cumplimiento legal en todas las operaciones de la cadena de producción y se verá
comercializ comercialización. reflejada en el
E3: Posicionar al mango peruano como el mejor • La información debe ser siempre clara, veraz y transparente a disposición de
amos trato con los
en términos de calidad, para el ingreso a nuevos X X toda la organización.
mangos de clientes,
mercados potenciales (F3, O1, O2, O3, O4). • Las personas enviadas a cualquier feria internacional o eventos serán evaluadas
calidad proveedores,
mundial, E4: Financiar la tecnificación del sistema de riego para validar la competencia requerida. intermediarios
cumpliendo para optimizar los recursos de los agricultores y • Todas las encuestas, muestreos y evaluación de productos deben de contar con y la sociedad
los X X X criterio estadístico para la definición de la muestra, a fin de que los resultados en general.
obtener las características deseadas de los clientes.
requerimien (F4, O6). sean representativos. Calidad.
tos de • La información que se brinde a los clientes debe de ser veraz y objetiva. Proveer
nuestros E7: Crear una agrupación que mejore el desarrollo • Realizar licitaciones con los proveedores que permita evaluar a cada uno bajo mangos con
clientes, del sector, considerando al agricultor como uno de X X X X los mismos criterios, dentro de un marco de confianza. estándares de
promoviend los principales actores. (D2, D4, O1, O2, O3, O4). calidad de
o el E8: Incrementar el volumen de producto nivel
desarrollo exportable, implementando el uso de tratamiento internacional.
X X
sostenible hidrotérmico para tener menor número de Igualdad.
de los productos no conformes. (F1, F4, A4). Buscar siempre
productores la participación
E9: Incrementar el rendimiento por Ha, mejorando
de mango X X X y desarrollo de
la competitividad (F4, A4).
mediante la los productores
mejora de TABLERO DE CONTROL OCP 1.1 Incrementar la OCP 2.1 Incrementar el OCP 3.1 Para el 2017 se OCP 4.1 Tener agrupados TABLERO DE CONTROL de la Región.
su calidad rentabilidad del agricultor a nivel de exportaciones a realizará un censo para 1000 productores para el Innovación.
de vida, y razón de 10 % anual desde el razón de 10% anual desde identificar a todos los 2018, 1500 para el 2020 y Fomentar la
preocupánd 2017 al 2021. el 2017 al 2021. agricultores de mango. 2000 para el 2021. innovación
onos por el PERSPECTIVA OCP 1.2 Hasta el 2021 OCP 2.2 Participar OCP 3.2 Para el año 2018 se OCP 4.2 Para el 2018 PERSPECTIVA técnica,
cuidado del Financiera reducir el costo de anualmente en las ferias iniciará un programa de fusionar las principales Clientes conocimientos
medio % rentabilidad que se incrementa anualmente del instalación y mantenimiento internacionales de capacitaciones técnicas para asociaciones existentes de % de incremento de las exportaciones anualmente. y habilidades
ambiente agricultor. a razón de 2% anual cada productos agrícolas (por lo los agricultores, a razón de 20 mango en una sola Número de ferias internacionales en las que se participa de manera anual que permitan
mediante la % de costos reducidos en instalación y uno e incrementar el precio menos cuatro al año) % anual hasta el 2021. organización llamada Aprendizaje mejorar el
implantació mantenimiento de venta en chacra en 3% AIPEMANGO. % de incremento de agricultores que participan en los planes de capacitación. rendimiento de
n de Proceso anual. % de agricultores capacitados por año. los procesos
tecnologías Número de agricultores agrupados anualmente OCP 1.3 Para el 2019 lograr OCP 2.3 Realizar un plan OCP 4.3 Implementar para productivos.
y ´procesos Nivel de posicionamiento del mango fresco en posicionar mangos de mayor de capacitaciones en el 2018 un programa de Código de
que restaurantes y hoteles calibre (entre 650 a 900 comercio exterior para los incentivos para fomentar el Ética
mitiguen los Informe del resultado del censo. gramos) en el segmento de productores con trabajo con las Conflictos de
daños. Número de productores asociados a restaurantes y hoteles. incrementos de 20% anual asociaciones. Interés.
AIPEMANGO en el número de asistentes. Mantener en
Número de acciones de incentivación anual. todo momento
RECURSOS Financieros: Fomentar el Incremento en 10% del presupuesto de capacitación de las empresas productoras. El MINAGRI a través de AGROBANCO debe impulsar la financiación a los agricultores. Asignar a SENASA un el interés del
presupuesto de USD 60,000 anuales. Promover entre los asociados un fondo destinado a la promoción de estos tipos de mango. Financiar a través de AGROBANCO la mejora del diseño de tanques y adquisición de software para optimizar el proceso de desarrollo de la
cultivo. Se requiere una inversión para campañas publicitarias y viáticos de los representantes S/. 20,000Generar un fondo de provisión de recursos para la asistencia a las ferias, la cual soporte los medios de transporte, viáticos e inscripciones. Presupuesto Región a través
asignado para capacitaciones Presupuesto para materiales que se requieren para las encuestas. Se requiere un presupuesto de US$15,000 dólares para gastos operativos Incrementar en 10% el presupuesto de los CITEC (Centro de Investigación y Desarrollo del incremento
Tecnológico) Presupuesto de US$ 10,000 para elaboración de talleres Presupuesto de US$ 20,000 para foros de difusión sobre los beneficios para el agricultor de incorporarse a un programa de capacitación sostenido en el tiempo. Incentivos financieros para de la
los agricultores de parte de las medianas-grandes empresas, vía la facilidad de condiciones de producción para su incorporación rápida en la cadena de valor. Se requerirá $5,000 para efecto de viajes por procesos de coordinación entre los directivos de las producción del
instituciones involucradas. Se requerirá $20,000 anuales para el desarrollo de estas actividades. Se requerirá $24,000 anuales para subvencionar la incorporación de nuevos asociados. Presupuesto de $10,000 anuales. Recursos Humanos: Contratar mango al
especialistas técnicos locales o extranjeros para dictar talleres de buenas prácticas en agricultura. Contratar personal calificada en los procesos de exportación, logística y comercial. Contratar especialistas en el manejo de cadenas de suministro integrada, con margen de los
experiencia en el sector agrario. Contratar especialistas en estudios de mercados, para detectar nuevos nichos de mercado para el mango. Contratar los servicios de los departamentos de investigación de prestigiosas universidades locales, para lograr el intereses
adecuado tratamiento hidrotérmico de los mangos de mayor calibre. Se requiere personal para realizar charlas de difusión en los centros de mayor producción. Personal con experiencia en el sector y con conocimientos sobre exportación y evaluación de propios del
nuevos mercados. Identificación de los contactos necesarios como fuentes de información y difusión. Personal capacitado para análisis y evaluación de los beneficios obtenidos de las ferias Personal competente para la realización de las capacitaciones gobierno,
Personal encargado de realización y evaluación de encuestas Profesionales del INEI Personal competente para la realización de las capacitaciones en buenas prácticas agrícolas, Manejo post- cosecho, certificaciones Global GAP. Profesionales extranjeros, entidades
con ponencias sobre casos de éxito. Profesionales con experiencia para negociar con las medianas- grandes empresas sobre los aportes de fortalecer las alianzas con los pequeños agricultores. Participación de altos directivos de APEM y PROMANGO siendo privadas u
el intermediario los altos directivos de PROMPERU. Elección o ratificación de altos directivos de la nueva institución integrada. Personal (2 a 5), designado para realizar las tareas de campo de identificación y empadronamiento. Participación de personal de otros grupos de
instituciones actuales APEM, PROMANGO y PROMPERU. Participación de personal de PROMPERU y AIPEMANGO. Dos Personas, designadas para realizar las tareas de campo de identificación y empadronamiento. Tecnológicos: Implementación al interés.
100% del sistema de riego tecnificado. Asistencia a los productores de mango en técnicas de tratamiento hidrotérmico, para lograr eliminar el riego de la larva de la mosca. Promover la implementación de tanques de calentamiento y uso software, para Conservación
cumplir con estándares de certificación exigidos por los países importadores de mango. Se requiere de computadoras, y proyectoras, uso de software. Implementación de lugar adecuado para el tratamiento, siendo este un requisito necesario antes de exportar. de la
Celulares y computadoras, conexiones de red Computadoras, software de Microsoft Office Sistemas de bases de datos Cartera de proveedores de tecnología agrícola. Se requerirá de dos laptops para desarrollo de actividades de selección y empadronamiento. biodiversidad.
Equipos de cómputo de las instituciones involucradas. Medios de comunicación on line Se requerirá de computadoras para desarrollo de actividades de selección y empadronamiento. Garantizar la
transparencia
de la
trazabilidad.
Cumplir con
los requisitos
de seguridad y
salud en el
trabajo.
Cooperación
entre todos los
agentes
productivos,
impulsando el
desarrollo
económico del
país y nuevas
oportunidades
de negocios y
laborales.
PLANES OPERACIONALES
Para la implementación del presente plan estratégico se plantea como institución líder a la nueva asociación Integrada AIPEMANGO como ente impulsor y coordinador entre los actores de la cadena de producción y comercialización. Las instituciones de
apoyo parten desde los Gobiernos Regionales como entes reguladores. Para el ámbito de las finanzas, se consideran las instituciones financieras y el Agrobanco como principal impulsor financiero. Del mismo modo en la parte logística se busca la
intervención de SENASA y finalmente en marketing, el MINCETUR, ADEX y PROMPERU. Recursos Humanos: desarrollar acciones de entrenamiento técnico y de gestión empresarial para asegurar el crecimiento sostenido y de largo plazo del sector.
Producción: mejorar el nivel productividad y calidad del mango, soportado una cadena productiva que genere alto valor agregado, para ello se requiere la participación de INIA (instituto Nacional de Innovación Agraria).
Marketing: desarrollar una marca que permita destacar al mango peruano por su variedad y calidad. Estar presentes como Sector Agrícola en las ferias internaciones promovidas por Promperú, ADEX, entre otros.
Investigación y Desarrollo: buscar entidades de financiamiento para potenciar el desarrollo tecnológico en el sector con impacto en la calidad y productividad principalmente.
Finanzas: buscar apoyo de las entidades micro financieras de la región.
176
10.2 Conclusiones Finales
El mango fresco del Perú cuenta con ventajas competitivas como el nivel de calidad y
rendimiento por hectárea. Estos factores permiten ofrecer el mango a precios de exportación
inclusive en mayor nivel de precios que competidores como México, Ecuador y Pakistán.
Contribuyendo de esta manera a generar rentabilidad en el sector a nivel de las medianas y
grandes empresas.
En cuanto a la problemática del sector se identifica el trabajo aislado del agricultor en
relación a los componentes de la cadena de valor, falta de gestión estratégica del negocio,
falta de tecnología, falta de capacidad de afrontar el cambio climático y falta de instituciones
privadas que conjuntamente con el estado desarrollen acciones articuladas, entre otros. Las
estrategias que contribuirán a desarrollar el mango fresco del Perú, implican la ampliación de
mercados, incremento del consumo per cápita, posicionamiento del mango peruano en
términos de calidad, mejora del sistema de riego, generación de una asociación que potencie
el desarrollo de sector, ampliar el uso del tratamiento hidrotérmino e incrementar el
rendimiento por hectárea.
Los objetivos de corto plazo requieren de recursos y compromiso de los actores de la
cadena de producción y comercialización del mango. Se requiere también de acciones de
marketing internacional estratégico y alianzas con entidades de promoción en los mercados
destinos u objetivos que contribuyan a elevar la imagen del mango peruano en el mundo. Es
necesario la participación activa de AIPEMANGO en la estructura del sector como
coordinador e integrador de todos los actores de la cadena de producción y comercialización
del mango del Perú. El cuidado del medioambiente y la ecología está relacionada con las
condiciones socioeconómicas y culturales, para ello el apoyo de las instituciones del gobierno
es importante para la obtención de recursos financieros, tecnológicos y humanos, así
como para que los agricultores obtengan mayores beneficios.

177
El reconocimiento y definición de los objetivos de corto plazo en base a las
perspectivas de control permiten generar indicadores orientados a las perspectivas de mayor
interés de la organización. Tener seguimiento al cumplimento de las estrategias y obtención
exitosa de los objetivos de largo plazo genera el logro de la visión de la organización, el
futuro deseado. El cuadro de control balanceado permite alertar y tomar medidas correctivos
y reconfiguración de estrategias para encaminarse al futuro deseado.
Aun considerando los elementos de la ventaja competitiva del mango peruano como
condiciones climáticas, estacionalidad ventajosa, gestión de calidad generalizados en los
exportadores, entidades comprometidas, tratados internacionales, costos competitivos y
rendimiento por hectárea; la mayor ventaja se logrará si todos los actores se desarrollan
sinérgicamente. Los factores de un clúster para el Perú está en una asociación en base a redes,
innovación, capital humano e investigación y desarrollo, y que se desarrollen de forma
sinérgica. En este sentido, ante la falta de un organismo que se encargue de impulsar el
desarrollo de estos factores de manera coordinada y articulada se propone la creación de una
nueva asociación AIPEMANGO como agente para este proceso.
10.3 Recomendaciones finales
Las asociaciones de productores y exportadores de mango existentes deben
implementar el presente plan estratégico como instrumento para contribuir al desarrollo
sostenido de la industria del mango en el Perú, así como la de los participantes de la cadena,
dando mayor relevancia al agricultor.
Una vez constituido la asociación AIPEMANGO, se recomienda realizar estudios de
mercado en los países de destino para determinar los mercados que han evolucionado más
sobre los temas de alimentación saludable y en los cuales se pueda posicionar el mango
peruano como un producto de calidad y gran valor nutricional. Para ello también serán
necesarias campañas de difusión.

178
Es importante que el Perú aproveche la creciente demanda de mango de calidad de los
países destino EEUU y de la Comunidad Europea. Esta es una oportunidad para el Perú, y es
necesario lograr la eficiencia en los procesos de producción, reduciendo costos e
incrementando la calidad del mango que produce. De esta manera se puede lograr una mayor
diferenciación del producto respecto de sus competidores.
Las instituciones actualmente más representativas como APEM y PROMANGO
deben unir esfuerzos y recursos a fin de formar una nueva institución denominada
AIPEMANGO. Esta nueva institución debe consolidarse y representar sobre todo a los
agricultores. La unión de estas instituciones debe lograr que los beneficios económicos de la
comercialización del mango se orienten a los agricultores para mejorar sus ingresos y calidad
de vida.
El desarrollo de ventajas competitivas en el Perú como capacidad de asociarse,
gestión estratégica del negocio, productividad, calidad, rendimiento por hectáreas entre otros
facilitará el crecimiento sostenido frente a nuestros principales competidores. En este sentido,
es importante tener en cuenta que nuestros principales competidores como México y Brasil
cuentan con ventajas comparativas que no se pueden igualar como cercanía a uno de los
mercados de alimentos más importantes a nivel mundial (EEUU) caso de México y cantidad
de tierras disponibles para la agricultura caso de Brasil. Países que además también se
encuentran implementando mejoras en el sector con el objetivo también de consolidar ventas
competitivas como el nuestro.
Debe existir un trabajo coordinado desde AIPEMANGO con las políticas comerciales
impulsadas por el Estado. De esta manera se busca contar con una posición sólida a nivel
internacional. Por cuanto los países competidores tienen bastante bien articulada la relación
estado entidad privada.

179
El sector empresarial de mango del Perú cuenta con medianas y grandes empresas con
buen desempeño a nivel de exportaciones. En este sentido se cuenta con las condiciones
mínimas para compartir experiencia y conocimiento. De esta manera los pequeños
empresarios se pudieran integrar rápidamente a la cadena de producción y comercialización
del mango del Perú.
Se tienen que desarrollar acciones estratégicas de comunicación y marketing a fin de
impulsar el consumo interno del mango fresco en el Perú. En este sentido, el trabajo
integrado por las entidades claves para el sector como SENASA, PROMPERÚ, APEM,
PROMANGO, entre otras bajo la dirección de AIPEMANGO es de vital importancia. Esta
experiencia al interior del país debe ser la base para que sea expandida también a nivel
mundial.
APEM y PROMANGO bajo la dirección de AIPEMANGO deben incentivar la
producción de productos derivados hechos a base de mango. A su vez PROMPERU debe
impulsar participación constante de las empresas en las principales ferias internacionales de
alimentos y bebidas, de esta forma se logrará promover el consumo de estos productos. Las
áreas comerciales de las embajadas también juegan un rol importante porque pueden
contribuir con la promoción.
AIPEMANGO con la ayuda de los gobiernos regionales deben ejecutar planes de
acción para lograr la competitividad basada en la calidad, variedad, derivados, costos y
precio del mango. También se debe tener en cuenta que la integración de esfuerzos de todos
los actores de la cadena es fundamental para lograr la competitividad deseada. De esta
manera se garantizará que la demanda del Perú no se vea afectada por la producción local de
los países destinos.

180
10.4 Futuro del mango del Perú
El mango peruano tiene un potencial de crecimiento importante, la tendencia al
crecimiento en el nivel de las exportaciones de los últimos años augura un futuro prometedor.
La demanda por esta fruta sigue en aumento, la tendencia mundial a la alimentación
saludable le ha permitido lograr un posicionamiento importante dentro de las frutas tropicales
por su sabor, nutrientes y vitaminas. A su vez existen mercados que no son cubiertos como el
asiático, de llegar a éstos mercados contribuirá al crecimiento del sector.
Para el año 2021 el Perú estará posicionado como uno de los primeros exportadores
mundiales de mango con volúmenes de 250,000 TM y con expectativas de seguir
incrementándose en los próximos años. Actualmente el país se encuentra en un expectante
cuarto puesto entre los países que exportan a todo el mundo, este resultado es producto de
factores que se han consolidado como ventajas competitivas, entre las cuales se destacan
rendimiento por hectárea, las condiciones climatológicas, experiencia exportadora y la
calidad y variedad del producto. Es necesario que estas ventajas sean capitalizadas por los
principales actores del sector entre los cuales se destaca al agricultor y el estado.
El agricultor que se compromete a evolucionar cultural y técnicamente para
aprovechar al máximo las oportunidades comerciales que le ofrece el futuro prometedor del
crecimiento de exportaciones del mango del Perú y que le permitirá incrementar su
rentabilidad y calidad de vida. Para el 2021 los agricultores tendrán una rentabilidad 106%
superior a lo que tienen en la actualidad. La participación del estado que articula a las
diferentes organizaciones de ámbito local a efectos de contribuir a elevar el posicionamiento
del mango como producto saludable y de calidad internacional.
Es importante lograr consolidar los esquemas de asociación tipo clúster para que sea
un soporte estratégico y efectivo entre los micros y pequeños productores que les permitirá
una mejor relación con sus proveedores de bienes y servicios, mayor desarrollo y eficiencia
181
de éstos. En ese sentido la asociación AIPEMANGO tendrá un papel protagónico en la
sinergia de los actores de la cadena productiva y de comercialización del mango del Perú. No
se debe dejar de aprovechar las oportunidades comerciales que existen actualmente con el
mango, porque estas permitirán el crecimiento económico de la región, y también se
conseguirán logros sociales importantes en especial para los agricultores como eslabón
principal de este sector. Las redes empresariales que se logren formar a partir del clúster
contribuirán a aumentar la competitividad y el dinamismo en el sector agroexportador.

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

Planeamiento Estratégico del Mango en el Perú

TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

Karen Vannesa Castro Angulo

Pedro Blas Durand Yaringaño

Verónica Echevarría Cavalié

Alexis Mijail Estrada Mejía

Asesor: Juan Manuel Aguilar Rengifo

Surco, octubre de 2016

años ha logrado posicionar destacadamente este fruto tropical y se encuentra incursionando

El principal problema del sector es la presencia de varios intermediarios tanto a nivel

local principalmente como de exportación. Esta situación y la débil capacidad de gestión

insertarse en la dinámica creciente de exportación. En este sentido, el resultado del plan

estratégico es incorporar al agricultor en la cadena de valor de la mediana y gran empresa

exportadora a través de: (a) la implementación de buenas prácticas agrícolas, (b) la

generación de sinergias entre agricultores que contribuya a fortalecer su capacidad de

advantages as extensions of cultivated areas, proximity to destination countries and

development of the sector.

Lista de Tablas ........................................................................................................................ ix

Lista de Figuras ......................................................................................................................xii

El Proceso Estratégico: Una Visión General ..................................................................... xiii

Capítulo I: Situación General del Mango del Perú............................................................... 1

1.1 Situación General ........................................................................................................ 1

1.2 Conclusiones ............................................................................................................. 16

Capítulo II: Visión, Misión, Valores, y Código de Ética .................................................... 17

2.1 Antecedentes ............................................................................................................. 17

2.2 Visión ........................................................................................................................ 17

2.4 Valores ...................................................................................................................... 18

2.5 Código de Ética ......................................................................................................... 19

2.6 Conclusiones ............................................................................................................. 20

Capítulo III: Evaluación Externa ......................................................................................... 21

3.1 Análisis Tridimensional de la Naciones .................................................................... 21

3.1.1 Intereses Nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN) ............................ 21

3.1.2 Potencial Nacional ............................................................................................. 26

3.1.3 Principios Cardinales ......................................................................................... 38

3.1.4 Influencia del Análisis en el Mango del Perú .................................................... 40

3.2 Análisis Competitivo del Perú................................................................................... 41

3.2.1 Condiciones de los Factores............................................................................... 42

3.2.2 Condiciones de la Demanda............................................................................... 45

3.2.3 Estrategia, Estructura y Rivalidad de las Empresas ........................................... 47

3.2.4 Sectores Relacionados y de Apoyo .................................................................... 49

3.2.5 Influencia del Análisis en el Mango del Perú .................................................... 51

3.3 Análisis del Entorno PESTE ..................................................................................... 52

3.3.1 Fuerzas Políticas, Gubernamentales, y Legales (P) ........................................... 52

3.3.2 Fuerzas Económicas y Financieras (E) .............................................................. 56

3.3.3 Fuerzas Sociales, Culturales, y Demográficas (S) ............................................. 62

3.3.4 Fuerzas Tecnológicas y Científicas (T) ............................................................. 67

3.3.5 Fuerzas Ecológicas y Ambientales (E) .............................................................. 70

3.4 Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE) .................................................... 71

3.5 El Mango del Perú y sus Competidores .................................................................... 71

3.5.1 Poder de Negociación de los Proveedores ......................................................... 72

3.5.2 Poder de Negociación de los Compradores ....................................................... 76

3.5.3 Amenaza de los Sustitutos ................................................................................. 79

3.5.4 Amenaza de los Entrantes .................................................................................. 80

3.5.5 Rivalidad de los Competidores .......................................................................... 84

3.6 El Mango del Perú y sus Referentes ......................................................................... 87