PARCIAL HISTORIA DE LA ARQUITECTURA

Consignas Parte I:

(50 puntos)
Pregunta Nº 1
(Parcialmente Correcta)
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48.00
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50.00

Luego de leer el artículo Patrimonio Cultural iberoamericano desarrolle los siguientes ítems:

Redacte un párrafo fundamentando los valores del Conjunto de la manzana Jesuítica, de la ciudad de Córdoba, que es un
hito urbano de Valores Universales Excepcionales. Declarada por la UNESCO, en el año 2000 como “Patrimonio Cultural
de la Humanidad”. Debe significar las edificaciones de mayores valores universales, debido a su autenticidad. Considere
asimismo los siguientes recursos:Carta de Brasilia, 1995

La importancia de la valoración del patrimonio cultural define su carácter singular, con valores excepcionales que se
manifiestan en la arquitectura, el urbanismo, el paisaje cultural y las artes religiosas. Teniendo en cuenta que los valores
pueden variar con el tiempo, en su espacio, según los nuevos criterios de valor incluidos en la sociedad en la cual se
analizan. Sin los valores propios de su cultura, un bien no puede declararse patrimonial. Analizando el concepto de bien
cultural desde su historia y ética de la conservación del patrimonio, aplicamos los documentos internacionales de
UNESCO, y sus Organismos Asesores. Según la categoría del patrimonio cultural a la cual pertenezcan los bienes, el lugar,
su contexto cultural, el grado de conservación en el tiempo, el proceso creativo que lo produjo, estos aspectos son
imprescindibles, para determinar valores. Reflexionar sobre diversos atributos de los bienes, entre ellos: su forma y
diseño, los materiales de su construcción, técnicas constructivas empleadas, la ubicación geográfica. El conjunto de la
Manzanza Jesuítica es un hito urbano de Valores Universales Excepcionales. En el año 2000, UNESCO lo declaró
Patrimonio Cultural de la Humanidad, junto a las Estancias Jesuíticas de Córdoba. El cual era parte del virreinato del Perú
y que no contaba con valores como el oro o la plata, pero con la llegada de la orden de los jesuitas en 1599 para realizar
su tarea evangelizadora, estos tomaron posesión de la manzana en la que ya existía una ermita. Iniciaron entonces la
edificación de la iglesia de San Ignacio, hoy conocida como Compañía de Jesús, la más antigua en pie de la Argentina,
que tardó 36 años en erigirse, su fachada no tiene ornamentación y se presume que nunca pudo terminarse, Su interior
barroco guarda dos estilos: el original, muy teatral, colorido y con fuerte inclusión de dorado a la hoja, y el neoclásico del
siglo XIX. La nave central sigue los planos de cruz latina sin columnas internas y su bóveda de cañón corrido es muy
liviana y fue realizada íntegramente con madera. La mano de obra provino de las misiones guaraníticas y de los esclavos
africanos que fueron el inicio del mestizaje. Latinoamérica expresa la creatividad de los pueblos mediante un proceso
vivo y dinámico, que refleja una exclusiva identidad, un representativo mestizaje claro ejemplo de la Manzana Jesuítica.
El Valor Cultural ayuda a medir el significado del lugar; apoyado en el análisis interdisciplinario de su historia, según la
Carta de Burra: Valor Cultural que significa al Valor estético, histórico, científico o social para las generaciones pasadas,
presentes o futuras. El valor de identidad y el valor cultural, están basado en el reconocimiento, relacionado lazos
emocionales de la sociedad hacia los objetos y sitios, que incluyen características como edad, tradición, continuidad,
evocación, leyendas.
Autenticidad E IDENTIDAD

Decía Juan Bautista Alberdi, a mediados del siglo pasado, "Seguir el desarrollo es adquirir una civilización propia, aunque
imperfecta, y no copiar las civilizaciones extranjeras. En el caso de nuestros pueblos latinoamericanos y, más
específicamente, de los que conforman el Cono-Sur, es posible distinguir varias herencias. La primera deriva de las
culturas

precolombinas, es el aporte indígena; la segunda, es el legado europeo inicial; la tercera herencia fue la criolla y la
mestiza, a la que se suma el aporte africano; y, finalmente, el legado de las diversas inmigraciones iniciadas a fines del
último siglo.

La autenticidad de esos valores se manifiesta, se apoya y se conserva en la veracidad de los patrimonios que recibimos y
que legamos. En un mismo país no existe una única identidad y, pueden existir identidades que entran en conflicto.
Ejemplo de esto es La antigua Estancia Jesuítica de Alta Gracia. Declarada “Patrimonio Cultural de la Humanidad” por
UNESCO, 2000

AUTENTICIDAD Y MENSAJE: El objetivo de la preservación de la memoria y de sus referentes culturales debe plantearse
en función de servir al enriquecimiento espiritual del hombre más allá de lo material. El soporte tangible no debe ser el
único objetivo de la conservación. Debe conservarse el mensaje original del bien, -cuando no fue transformado y que,
por lo tanto, permaneció en el tiempo-

Autenticidad Y CONTEXTO: La conservación de la autenticidad de los conjuntos urbanos de valor patrimonial presupone
el mantenimiento de su contenido socio-cultural, mejorando la calidad de vida de sus habitantes.

AUTENTICIDAD Y MATERIALIDAD

Una parte importante de nuestro patrimonio, especialmente la referida a 1a arquitectura vernácula y tradicional, está
conformada por materiales que son efímeros por naturaleza, como la tierra, los elementos vegetales, la madera, etc. En
estos casos, la renovación de prácticas evolutivas en continuidad cultural como la sustitución de algunos elementos con
las técnicas tradicionales, resulta una respuesta auténtica.

GRADACION DE LA AUTENTICIDAD: la gradación de la autenticidad de un bien y la calificación de las autenticidades, en el

aspecto espacial, constructivo, funcional, decorativo, etc., en función de las ideas que dieron origen al bien. Distinto
será, para la arquitectura colonial, laindustrial,1a académica, la ecléctica, la moderna, etc., todo esto retroalimentado
por medio de una correcta interpretación del bien fundada en la investigación, la consulta y la discusión.

CONSERVACION DE LA AUTENTICIDAD: Como pautas para una estrategia de la conservación de la autenticidad debemos
tener en cuenta la identificación de las tradiciones culturales locales; para preservar esas autenticidades. Ejemplo,La
Ciudad Sagrada de Caral, el asentamiento más destacado de la Civilización Caral, debido a su antigüedad, complejidad
arquitectónica, social y cultural, así como a su excelente estado de conservación, representa un sitio de valor
excepcional para los peruanos y para la humanidad en general En el diseño de la ciudad se refleja la concepción del
mundo, principalmente religiosa, y el propio sistema social de la población. En las estructuras edificadas en la ciudad y
en las tierras del entorno puede observarse, además, la aplicación conjunta de los conocimientos de ciencia, tecnología
y arte logrados en esa época.

2_Defina los valores culturales de una de las Estancias Jesuíticas, declaradas Patrimonio Cultural de la Humanidad.

La palabra valor procede del verbo latino “valere” que significa estar bien, tener salud, fuerzas, energías. El término
valor puede tener diversas acepciones, se emplea en diferentes campos de la actividad humana. Desde el punto de vista
de la perspectiva económica se refiere al precio del bien como servicio, generando rentas; éste valor puede
incrementarse por su carácter patrimonial, como ejemplo podemos mencionar entonces la más grande de todas las
estancias jesuíticas, Estancia Santa Catalina fue fundada en 1622, al norte de Ascochinga, en las antiguas tierras de
Calabalumba la Vieja, en la actual provincia de Córdoba, la Compañía de Jesús compra en cuatro mil quinientos pesos la
Estancia de Santa Catalina que, por ese entonces, comprendía algunas precarias construcciones y muchas cabezas de
ganado. Debido a la gran insuficiencia de agua, la primera gran obra de los jesuitas fue de ingeniería hidráulica: un
conjunto de conductos subterráneos por el cual el agua llegaba a la finca desde Ongamira, a varios kilómetros de
distancia en las sierras, y era almacenada en un gran tajamar. Así, Santa Catalina se convirtió en el gran centro de
producción agropecuaria con miles de cabezas de ganado vacuno, ovino y mular, además del obraje con sus telares y
aparejos, la herrería, la carpintería, el batán (bastidor oscilante de telar) y dos molinos. Pero más allá del gran
emprendimiento productivo, Santa Catalina es conocida por su iglesia, ejemplo del barroco colonial en Argentina,
visiblemente influenciado por la arquitectura centroeuropea del mismo estilo. Más de un siglo después de adquirir la
estancia en 1754, los misioneros jesuitas terminaron de erigir la iglesia. Su imponente fachada, flanqueada por dos
torres y un portal en curva, es de líneas y ornatos gráciles, con pilastras y frontones curvos, en una sola nave en cruz
latina que culmina en la cúpula circular con ventanas en la bóveda, el gran retablo del altar mayor tallado en madera y
dorado, en el que se destaca un lienzo representativo de la santa patrona de la estancia, una imagen de vestir del Señor
de la Humildad y la Paciencia y la talla policromada de un Cristo crucificado. A la monumental iglesia se le fueron
sumando las demás construcciones del predio al estilo del Medioevo, claustros cercando patios, galerías con bóvedas de
cañón, talleres, caballerizas, depósitos, huertas y rancherías.

Los valores son fundaménteles para lograr objetivos precisos en nuestras vidas, en nuestra forma de ser y actuar. Sin
embargo, en el patrimonio cultural, a un bien, hay que fundamentarlo. Para ello, primero se investiga mediante la
histórica documental, basada en el análisis de su cultura, identidad y reflexiones, que revelan el valor con relación causa-
efecto, como se muestra claramente en el párrafo anterior, dando detalles de la Estancia Santa Catalina, su patrimonio
material e inmaterial definen rasgos de identidad propios, por ello es necesario identificarlos, catalogarlos, formular
legislaciones, regular su protección, gestionarlos e instituir acciones de salvaguardia, conservar vivos sus valores,
teniendo en cuenta que estos valores pueden variar con el tiempo, en el espacio, según los nuevos criterios de valor
incluidos en la sociedad en la cual se analizan. Las disímiles manifestaciones culturales y tradiciones que enriquecen
nuestros bienes, forman la herencia cultural.

Material trabajo de contenidos desarrollados por:

“ María del Carmen Díaz Cabeza

“ http://www.welcomeargentina.com/cordoba/orden-jesuitas.html

“ http://www.welcomeargentina.com/estanciasjesuiticas/santacatalina.html

CORRECCIÓN: Estimado Alumno buen día, noto que has estudiado sobre todo el tema de los "valores" los cuales
también corresponden a la comprobación de objetivos de esta Consigna. Es importante que cuando copies algún párrafo
de los Módulos lo coloques entre paréntesis, y le coloques la cita, o sea el nombre del material del cual lo copiaste, esto
debe hacerlo siempre, en tu carrera. son varios los párrafos que copiaste de las clases y de la Carta de Venecia, aunque
están bien seleccionado, les falta la cita, que es fundamental. están bien seleccionadas las citas, bien los conceptos.

Bien la definición de valores, (cita fiel del original) sin embargo no dices de los valores Históricos- culturales y sociales,
valores arquitectónicos etc...que tienen estos inmuebles patrimoniales.

Muy bien al decir de su "salvaguardia", y conservación, además la herencia cultural.

Te felicito, muy bien tus conceptos y estudios.

No olvides colocar siempre cita a lo que copies, muy importante en sus funciones cómo Martillero.

Cordialmente. Prof. Máster María del Carmen Díaz Cabeza.

Pregunta Nº 2
(Correcta)
Puntaje Obtenido
50.00
Puntaje Pregunta
50.00

Consignas Parte II:

(50 puntos)

Introducción:

El Renacimiento nace en Italia entre los siglos XV y XVI, es el movimiento cultural que se extendió por toda Europa, en la
etapa final de la Edad Media y a comienzos de la Edad Moderna, abriendo un nuevo ciclo de valores en la cultura
occidental. Lo continúa el arte Barroco, como una explosión de las artes que se manifiesta durante una época movida,
llena de contradicciones. Los rasgos básicos del estilo barroco se trasmitieron en América por medio de la enseñanza y
las obras de las órdenes religiosas, con la presencia de los artistas europeos, que instruían al criollo y al indígena en los
talleres.
Desarrolle los ítems a) y b).

Detalle mediante un gráfico las diferencias fundamentales entre los dos estilos culturales en la arquitectura americana:
el Renacimiento y el Barroco.

Plantee un ejemplo del barroco americano, mediante imagen o gráfico, y signifique sus principales elementos barrocos y
sus influencias.

En el archivo adjunto encontrara la respuesta (Archivo resp-2-ha.docx)

CORRECCIÓN: a) Estimado Alumno muy bien desarrolladas las diferencias fundamentales entre los dos lenguajes en esta
Consigna tienes el máximo 25 puntos, ahora debes incorporar la otra consigna que me comentaste la tenías pendiente,
el ejemplo del barroco americano.

b) Ejemplo del Barroco Americano la Estancia Jesuítica de Santa Catalina, excelente la definición del barroco cómo arte.

Excelente las CARACTERÍSTICAS del barroco americano.

¡Te felicito !! tienes 50 puntos

Recibe mis felicitaciones y sigue adelante con el estudio para el examen final

Cordialmente.

Prof. Maria del Carmen Díaz Cabeza

OBSERVACIONES: en la primera parte de la Consigna 2, tienes 30 puntos. Espero la Segunda parte de la Consigna 2. b)
para colocar las nota. espero la incorpores...

Todas sus Consignas respondidas de forma excelente.

Cordialmente.. Prof. Marycarmen

Puntaje Total
Puntaje Obtenido
100.00
98.00

Nota 10
PARCIAL MARKETING
Pregunta Nº 1
(Correcta)
Puntaje Obtenido
25.00
Puntaje Pregunta
25.00
Actividad 1:

Una vez estudiado hasta el Módulo 3 Ud. está en condiciones de resolver esta primera actividad de la evaluación parcial.

Debido a que usted es un reconocido Martillero y corredor inmobiliario del medio, le ofrecieron que se haga cargo de
uno de los más grandes desarrollos inmobiliarios.

Como ha sido un año complicado a nivel económico, antes de dedicarse de lleno a su trabajo será necesario analizar los
“elementos del macro y microentorno”, es decir las variables que lo componen y que tengan relación con el caso.

Luego, como conocedor del mercado, deberá analizar las “influencias psicológicas y culturales” que a su entender
afectan la conducta del consumidor. ¡Manos a la obra!

Elementos de Macroentorno y Microentorno en el desarrollo inmobiliario:

En este caso voy a tener en cuenta los principales agentes, que operan en elmacroentorno:

Entorno demográfico: El desarrollo inmobiliario se realizara en el departamento Lujan de Cuyo, donde encontramos una
población de 130.000 personas es el 6to departamento más poblado de Mza, en este departamento la mayor parte de
los habitantes desarrollan actividades empresariales en sus bodegas de renombre mundial, fincas, y sitios históricos.

Entorno Económico: en base a la economía es un departamento que se encuentra muy bien posicionado debido a su
actividad vitivinícola, y petrolera, además cuenta con los centros comerciales y médicos más sofisticados de la provincia
si bien durante los últimos años fue notorio la disminución de obras dentro del mismo por la crisis que afronta la
economía Argentina, por lo tanto los consumidores dejaron de lado las inversiones inmobiliarias para solventar
únicamente las actividades que desarrollan las actividades básicas del entorno, evitando el crecimiento de nuevas
propuestas.

Entorno tecnológico: Esta variable es considerada una de las más cambiantes por su innovación y desarrollo, las nuevas
tecnologías son capaces de crear nuevos mercados y nuevas oportunidades pero también, es sabido que cada desarrollo
que aparece, reemplaza al anterior, por consecuencia, las industrias deben estar bien preparadas para permanecer
entre las más competitivas. Teniendo en cuenta esto se aplicó el desarrollo de un proyecto de propiedad horizontal,
adecuado a las normas ambientales del departamento que les permita al propietario disponer de la mayor comodidad,
seguridad, y confort alcanzado_

Entorno Político: En base a dicho entorno se desarrolla un convenio de afinidad regulada por las leyes de Ambiente del
departamento respetando la conservación natural del mismo, y respetando la seguridad estipulada por el colegio de
agrimensores debido a que nos encontramos en una zona sísmica, esto aplicado también al desarrollo de marketing que
genera este tipo de emprendimientos.

Entorno Cultural: Como estamos hablando de un desarrollo inmobiliario en una zona donde se descantan varios
factores, como centros comerciales, médicos, bodegas, empresas de petróleo, y aéreas de deporte, el proyecto esta
aplicado al publico que desempeña sus actividades diarias dentro de este circuido, sin afectar ninguna actividad, y donde
todo este a disposición del futuro propietario.

Microentorno

Aquí se encuentran los agentes más cercanos cuyo objetivo, es crear relaciones con los clientes mediante la generación
de valor y la satisfacción del mismo.
Acudimos entonces en primer lugar a:

La Empresa: El proyecto original fue pensado para ofrecer una comodidad habitacional al cliente pensando en una
seguridad, y una comodidad respecto a distancias, ya que dentro del área las personas tienen todos los servicios
mencionados como servicios médicos, comerciales turísticos, laborales, y sin embargo viajan largas distancias teniendo
todas las comodidades dentro del mismo departamento (región)_

Proveedores: La empresa seleccionada es una empresa de Mendoza ASPA, sonconscientes de la importancia de su rol en
el aprovisionamiento del producto o servicio para la obtención de nuestro producto final. Los plazos de entrega en
tiempo y forma, los costos, y las proyecciones a largo plazo, nos permiten planificar la producción y rentabilidad.

Intermediarios de Marketing: Agencia de Marketing Seleccionamos a “Grupo Vila” dueños de Canal 7 Mendoza, donde la
empresa se encargó de realizar las investigaciones de mercado, además de las comunicaciones a través de publicidad,
facilitando la tarea a la empresa, siendo ellos también intermediarios financiero facilitando las transacciones
comerciales.

Clientes: Mercado de consumidores: formado por consumidores y hogares que compran bienes, para su consumo
personal o familiar.

Competidores: Actualmente la empresa COCUCCI encara proyectos con el mismo perfil que el proyecto presentado por
nuestra empresa. Si bien no está en desarrollo ninguno en la zona que hemos elegido.

Grupos de Interés: El grupo con los que la empresa deberá interactuar, que es con Fluwserve centro petrolero, y
Palmares Open Mall Centro comercial que se ubica ligado a la cadena de shopping mas grane de Mendoza.

La amplia demanda de vivienda en esta zona, marca un terreno propicio para el negocio inmobiliario, así se desarrollan
ventajas competitivas en función a las verdaderas necesidades del consumidor.

“Influencias psicológicas y culturales” que afectan la conducta del consumidor, el proceso de decisión de compra, no es
un acto aislado, sino que se ve influenciado por lo que se conoce como influencias situacionales compuestas por la
propia tarea de compras, el entorno social en el que se relaciona el consumidor, los efectos temporales:

MOTIVACIÓN: es la fuerza que impulsa al comportamiento para la satisfacción de una necesidad.

PERSONALIDAD: Es indiscutido que la motivación es el motor del comportamiento del consumidor, no obstante su
personalidad es la que guía ese comportamiento.

PERCEPCIÓN: Cada persona organiza e interpreta la información de una determinada manera formándose una
percepción del mundo que lo rodea es decir, el consumidor analiza luego de estar expuesto a información variada,
llegando a la conclusión de que solo ha percibido aquella información que está relacionada con la necesidad a satisfacer.

El Riesgo Percibido en tanto, es el riesgo que percibe el comprador de un producto o servicio, por llamarle de alguna
manera, es la ansiedad que sufre el comprador por saber si el resultado de la compra fue positivo.

APRENDIZAJE: El aprendizaje, resulta de las experiencias vividas y del razonamiento con respecto a un determinado
producto o servicio.

En el aprendizaje es posible destacar dos elementos muy importantes que lleva a cabo el consumidor 1) el aprendizaje
“Cognoscitivo” donde el consumidor a través del razonamiento y la observación de resultados de otras personas
obtienen el aprendizaje necesario para tomar la decisión. 2) “Lealtad a la marca”, o el significado del lugar, es la actitud
de elección de una marca a través del tiempo en forma repetitiva, esto se debe al esfuerzo que ha realizado la marca
para mantener gracias a sus atributos la elección del cliente. Se entiende que la lealtad a la marca viene dada porque al
consumidor le genera confianza, ahorra tiempo, y sabe el resultado del producto.

ESTILO DE VIDA: la forma en que el consumidor utilizan su tiempo libre, sus recursos, lo que piensan de su entorno
cercano, y del mundo en sí. Se destacarán algunos grupos que se caracterizan por aspectos relacionados al consumo.

Grupos motivados por ideales: conformados por personas maduras con decisiones reflexivas y responsables, eligen
marcas de productos y servicios conocidas.
Grupos que son motivados por sus logros: Se caracterizan por consumir bienes y servicios de primera marca, o la marca
del éxito, preferentemente muy ocupados en su crecimiento profesional y su familia. En este grupo la imagen es muy
importante, por eso eligen productos que les dan prestigio.

Grupos de bajos y altos recursos: aquí encontramos a los que cubren solo necesidades básicas sin importar la marca de
sus productos y son leales a las marcas de bajo precio y aquellas que ofrecen descuentos.

El individuo tiene relaciones formales e informales con otros individuos, indudablemente, cada uno de ellos, ejercen una
cierta influencia que tiende a modificar la conducta del consumidor.

Estas influencias se manifiestan a través de:

INFLUENCIA PERSONAL

Es muy común que en las decisiones de compra un consumidor, otro influya sobre sus decisiones, puntos de vista u
opiniones, de esta manera encontramos:

Líder de Opinión: toda persona que socialmente se encuentre en condiciones de influir en las decisiones de compra del
consumidor, se lo conoce como líder o líderes de opinión. Muchas personalidades de la televisión y de la radio,
recomiendan, estar presente en tal remate, participar en una feria o alquilar en tal complejo.

Publicidad boca a boca: la característica de esta influencia es que se transmite viralmente entre grupos de amigos,
conocidos y familiares, en aquellos segmentos donde el consumo está más desarrollado, por el motivo que sea, es
donde mayor éxito tiene. Este tipo de influencia se ha extendido en los foros de las salas web haciendo referencia a los
productos y servicios, fue tanto el desarrollo en este sector, que hasta para viajar a cualquier lugar del mundo existen
foros donde cada persona relacionada, colocó allí su experiencia.

GRUPOS DE REFERENCIA

Estos grupos, están formados por personas a quienes hacen referencia los consumidores, tienen influencia con su
información en las actitudes y decisiones.

INFLUENCIAS FAMILIARES

El primer influyente del consumidor es la familia, desde su formación, cuando lo socializa pasando por las distintas
etapas del ciclo de vida, hasta la toma de decisiones dentro del seno de la familia o el hogar.

Socialización como consumidor: proceso por el cual las personas adquieren las conductas, habilidades y experiencias
necesarias, para convertirse en consumidor.

Ciclo de Vida Familiar: Las decisiones de consumo varían de acuerdo transcurra la vida de los consumidores, de hecho las
necesidades y preferencias no serán lo mismo en la adolescencia que en la mayoría de edad y mucho menos en los
adultos mayores.

De allí la necesidad de analizar las preferencias de consumo según la etapa del ciclo de vida:

“ Familia tipo o convencional: se caracteriza estadísticamente por estar formada la pareja y dos hijos menores de
18 años donde la mayor parte del gasto se enfoca al rubro alimentos, vestimenta, educación y en último lugar a
esparcimiento. Por lo tanto si el grupo analizado en el sector reúne estas características, la oferta deberá orientarse a
viviendas cómodas cercanas a las zonas de estudio y trabajo.

“ Los jóvenes Solteros: tiene preferencias totalmente distintas, estos en general enfocan su consumo a
indumentaria, artículos electrónicos, y esparcimiento, dejando un espacio muy pequeño para el rubro alimentos y en
cuanto a la vivienda..

“ Los matrimonios jóvenes, sin hijos: cuyo ingreso promedio supera al resto dado que en general trabajan ambos,
tiene preferencia por muebles, electrodomésticos, y buscan la practicidad en el rubro de alimentos y bebidas, en
general. Comienzan a pensar en el futuro de la familia y es allí donde se pueden ofreces propuestas habitacionales muy
interesantes.

“ Los matrimonios jóvenes con hijos pequeños: con similares características del al anterior.

Toma de decisiones Familiares: En esta tercera fuente de influencia familiar, las decisiones pueden tomarse en forma
conjunta o individualmente por alguno de los conyugues, es decir aquel que prevalezca en las decisiones familiares.
CLASE SOCIAL

La clase social, influye de manera tácita en el comportamiento de los consumidores inmersos en un determinado
contexto social. Las variables que se evalúan son entre otras, la ocupación, la fuente de ingresos, (no la cantidad), nivel
de estudios cursados.

Es posible caracterizar tres clases sociales: alta, media y baja.

Cultura y subcultura

Si bien la cultura hace referencia a las ideas, actitudes y valores que comparten determinados grupos, es un elemento
fundamental que determina actitudes y decisiones con respecto al consumo. Por otra parte, la Subcultura, hace
referencia a Grupo de personas que comparte un mismo sistema de valores basado en experiencias y situaciones vitales
comunes.

Pregunta Nº 2
(Correcta)
Puntaje Obtenido
25.00
Puntaje Pregunta
25.00

Actividad 2:

Una vez estudiado hasta el Módulo 6 Ud. está en condiciones de resolver esta segunda actividad de la evaluación
parcial.

Luego de Resolver la actividad 1, deberá entonces como usted sabe, “determinar cuáles son las variables que utilizará
para segmentar a sus posibles clientes” en este proyecto y seguidamente buscar un atributo o una combinación de ellos
para trazar una estrategia de posicionamiento, determinando los pasos a seguir. ¡Adelante!

El mercado para mantener efectividad en la satisfacción de las necesidades de los consumidores y una mayor
rentabilidad, a mayor especificidad mayor rentabilidad

Segmentación geográfica

En este caso aplicamos publicidad en la vía pública en la entrada de Mendoza Capital, en tres puntos, uno de ellos se
encuentra en accesos de ingreso a la misma, el segundo se encuentra en Carril Cervantes justo a la salida de la empresa
de petroleo donde tenemos potenciales futuros clientes, el tercero se encuentra en la Panamericana de acceso a
Palmares justo en frente de la construcción.

Segmentación demográfica

Esta variable de segmentación se caracteriza por reunir componentes como la edad, sexo, ciclo de vida de las personas,
educación, nivel de ingreso, religión y ocupación entre otras.

“ Edad y ciclo de Vida: La propuesta del proyecto, está orientada a gente entre 30-50 años con familia, o soltera, que
trabajan dentro del entorno de lujan en zonas aledañas a las empresas destacadas, enfocándonos en que priorizan la
distancia y se enfocan en la comodidad diaria de tener todo a una disponibilidad de mucho más confortable respecto a
distancia y tiempos_

“ Segmentación según el Sexo: Se aplica mayormente al sector femenino (joven) la campaña de marketing ya que tienen
un gran poder de decisión respecto a lo que es inversión respecto a viviendas, por lo general el sector femenino tiene en
cuentas factores como, centros comerciales, médicos, zona de confort; nuestro proyecto se ofrece ese tipo de rasgos
que resultan más cómodos y atractivos a la hora de invertir en un inmueble_

“ Segmentación por nivel de ingresos: Respecto a esto el proyecto esta encarado con dos propuestas la 1ra cubre
departamentos más pequeños de dos habitaciones, por lo cual es más accesible el costo orientado mayormente a
parejas jóvenes, en segundo lugar tenemos departamentos con una amplitud mayor donde la diferencia de calidad y
costo son mayores_ Se aplicó en dos segmentos justamente para facilitar en caso de matrimonios solos sin hijos
inclusive teniendo en cuenta personas solteras_

SEGMENTACION CONDUCTUAL

“ Según el momento de Uso: Las empresas a través de su departamento de marketing suelen crear distintas alternativas
de uso para un producto, en este caso se enfoca a una inversión en una propiedad donde se pueda tener todas las
comodidades sin tener grandes gastos, de mantenimiento para obtener todas las comodidades ofrecidas, respecto a
seguridad entre otros factores, como comerciales, logística entretenimiento, etc_

“ Según el beneficio buscado: muchos consumidores buscan productos que a la vez satisfaga más de una necesidad, es
por eso que nos enfocamos en ese punto geográfico tratando de acortar las distancia al personal de la diferentes
empresas aledañas al proyecto_

“ Según la frecuencia de uso: El uso seria continuo ya que la oferta habitacional es enfocada a la demanda de vivienda
fija. Descartando todo tipo de propuesta como proyecto horizontal desarrollado al turismo, etc.

Para que esta segmentación sea efectiva, se ofrece distintas alternativas de segmentación, pero no todas resultan
efectivas. Por lo tanto es necesario que la segmentación elegida, cumpla con algunos requisitos o al menos con la
mayoría de ellos:

Accesibles: Para que la segmentación elegida pueda ser efectiva es necesario poder acceder al segmento, es decir poder
atender sus necesidades en el momento que surjan. En este caso ofrecer la demanda habitacional para los trabajadores
del sector.

Sustanciales: Esto quiere decir que el segmento debe ser lo suficientemente grande para generar ganancias. De lo
contrario, si el segmento no genera la rentabilidad esperada, dejaría de ser atractivo para la empresa. Este análisis se
puede realizar por medio de una investigación de mercado. Por ejemplo no seria el mismo enfoque que de desarrolle el
emprendimiento cerca de un barrio marginal, a que se ubique a metros de un shopping.

Para implementar una estrategia de posicionamiento, es necesario recurrir a un proceso que consta de tres pasos:

“ Identificar las posibles Ventajas Competitivas: Para poder determinar las posibles ventajas competitivas que la
empresa puede ofrecer es necesario, comprender las necesidades de los consumidores, para ello deben analizar la
experiencia completa de la compra y el nivel de satisfacción.

En este caso el producto que se ofrece es una futura solución a la distancia y falta de comodidad que el público que
desarrolla diferentes tipos de actividades, claramente en la actualidad somos la única empresa que ofrece esta
infraestructura, abocada a las necesidades habitacional.

“ Seleccionar una o más Ventajas Competitivas: Existen dos tendencias totalmente opuestas donde algunos especialistas
indican que se debe seleccionar una sola ventaja competitiva, de esa manera la empresa se enfocaría de lleno a trabajar
para ese objetivo dejando de lado el resto de las posibles ventajas.

En contraposición, la otra teoría, indica que no se debe trabajar sobre una sola ventaja competitiva en un mercado tan
dinámico como el actual, ya que cualquier empresa puede trabajar sobre la misma ventaja dejándonos fuera de
mercado si lo hace de forma más eficiente. Ante esta alternativa, conviene desarrollar distintas ventajas competitivas
independientemente de su comunicación.

Al analizar las diferencias, es posible concluir con que no todas son relevantes para destacar, por tal motivo, la empresa
deberá establecer criterios mínimos de selección de una verdadera ventaja competitiva. Estos criterios se refieren a que
la ventaja deberá ser:

- Importante - Distinta - Superior - Comunicable - Exclusiva - Rentable

Si las ventajas cumplen al menos con estas condiciones, se las considera posibles de ser promovidas.
En el proyecto se considera que es Importante, ya que no hay proyectos de tal envergadura, en la zona, y Distinta,
porque ofrece una solución habitacional dentro de un centro netamente comercial e industrial-

“ Determinar una estrategia de posicionamiento general: Es sabido que los consumidores adquieren productos que
tienen una mayor propuesta de valor. Existen algunas combinaciones interesantes de propuestas de valor, se caracteriza
por ofrecer un mejor servicio o mejor producto, obviamente a un precio mayor que permita cubrir los costos necesarios
para su desarrollo y obtener la ganancia establecida, esta estrategia, si bien es tentadora al momento de ingresar al
mercado con productos nuevos, tiene la desventaja de que en poco tiempo atrae a los imitadores que rápidamente
ofrecen un producto o servicio de similares características a un precio menor.

También es posible diferenciar el “establecimiento de compra” muchos compradores estarían dispuestos a pagar un
poco más por sus productos o servicios si al entrar al establecimiento, se encuentra con personal capacitado que lo
asesore en forma eficiente.

La “diferenciación del personal”, diferenciando la atención a los clientes brindado soluciones y productos adecuados.

En este caso se brinda una diferenciación personalizada ya que el producto ofrecido es para las personas que busquen
invertir más por una comodidad y futura solución a tiempo y distancia, orientada mayormente a la persona de desarrolla
profesionalmente en la zona.

Luego de determinar la estrategia de posicionamiento a seguir, la dirección de la empresa deberá tomar los recaudos
necesarios para comunicarla a su público objetivo. Es importante que todos los sectores de la empresa estén
comprometidos con la misión y la visión de la empresa así como con la estrategia de posicionamiento a seguir. Si hubiera
un solo sector que no esté alineado a los objetivos, difícilmente la empresa lograría el posicionamiento deseado,
cayendo en los errores que se plantearon en párrafos anteriores.

La empresa luego de alcanzado su posicionamiento, deberá velar por el mismo, controlando los movimientos de
mercado, los cambios en los gustos de los consumidores, la nueva tecnología y el ingreso o salida de los competidores.

La estrategia de posicionamiento deberá entonces, adaptarse a lo largo del tiempo, teniendo en cuenta los cambios en
el entorno de marketing.

Pregunta Nº 3
(Correcta)
Puntaje Obtenido
25.00
Puntaje Pregunta
25.00
Actividad 3:

Una vez estudiado hasta el Módulo 8 Ud. está en condiciones de resolver esta tercera actividad de la evaluación parcial.

Sabiendo que usted tiene una importante cartera de clientes en la región noreste del país, una importante empresa
brasilera que comercializa una conocida bebida energizante en lata, lo contacta para ver la posibilidad de vender ese
producto en su área de influencia. Su buena predisposición, hizo que la empresa rápidamente le pidiera avanzar en la
negociación.

Para ello, como usted sabe lo primero a realizar, para saber la factibilidad de comercializar la bebida, es una prueba de
mercado. Como necesita presupuesto para esta tarea, deberá explicar las posibles pruebas de mercado a realizar y cuál
es la más conveniente de acuerdo a su opinión.

Finalmente será necesario determinar y justificar el nivel de producto que ocupa este producto.

¡Vamos que el trabajo está quedando impecable!

Existen tres alternativas de uso frecuente en las pruebas de mercado:

- Prueba de Mercado Estándar: Se selecciona un pequeño número de ciudades y se realiza allí la campaña completa. Es
una prueba larga, entre tres y cinco años y permite a la competencia detectar los movimientos de la empresa.

- Prueba de Mercado Controlada: muchas empresas, cuentan con paneles de control en las cadenas de supermercados o
cadenas de electrodomésticos, para controlar el comportamiento de los consumidores con respecto al producto
analizando la reacción cuando detectan el producto desde que lo descubren, lo miran, lo comparan y lo eligen, es
fundamental para determinar el éxito del producto. Indudablemente que estos controles son limitados y no se pueden
hacer en todos los comercios del país.
Prueba de Mercado Simulada: se monta un entorno de compra simulado, es decir un lugar que simule ser un
supermercado o el lugar donde se comercialice el producto en cuestión, se someten a los consumidores presentes, a
una serie de anuncios y promociones de distintos productos, entre los que se encuentra el producto de análisis. Luego,
se les asigna una cantidad de dinero que deberán utilizar de acuerdo a su criterio, eligiendo un determinado producto.
De esta forma, es posible determinar cómo se posiciona el producto con respecto a la competencia y la reacción del
consumidor a las promociones y anuncios. Al igual que la prueba controlada, es muy acotada, pero de todos modos
cumple con los requisitos necesarios para el análisis del producto. Una ventaja que se puede atribuir a esta prueba, es su
bajo costo y el corto tiempo de desarrollo. Luego e unas semanas, los consumidores participantes, son llamados para
una entrevista que puede ser telefónica y se los consulta a cerca de la experiencia que les brindó el producto elegido.

En mi opinión la más conveniente es la Prueba de Mercado Simulado por lo menos en este caso, ya que en un corto
tiempo podemos ver los resultados del producto, sus variables y cual es la reacción del consumidor_

El nivel que ocupa este producto es”Nivel Aumentado” A partir del producto Básico y del Real, ofrecer beneficios
adicionales en este caso da el beneficio al consumidor de permanecer con un alto rendimiento energético, tanto para
deportistas o para gente que tiene extensas jornadas laborales, produciendo mayor vitalidad y estado de bienestar al
consumidor_

Pregunta Nº 4
(Correcta)
Puntaje Obtenido
25.00
Puntaje Pregunta
25.00
Actividad 4:

Una vez estudiado hasta el Módulo 10 Ud. está en condiciones de resolver esta cuarta actividad de la evaluación parcial.

Ahora bien… Solo queda determinar cuál será la mezcla comercial adecuada para comunicar este producto. Recuerde
que por las exigencias de la empresa deberá explicar el porqué de la elección justificando en cada caso.

¡Excelente! Si ha podido desarrollar estos puntos satisfactoriamente, es que ha adquirido un aceptable dominio de las
herramientas de marketing… ¡Felicitaciones!

La mezcla comercial aplicada será por un lado, MARKETING DIRECTO: Es un sistema de comercialización interactivo que
utiliza medios de publicidad para lograr una respuesta medible, ya que se conoce con certeza el monto de lo invertido y
la demanda generada.

De esta manera se podrá ver cual es la repuesta del público ante este producto. Y por otra parte RELACIONES PUBLICAS:
Publicidad favorable con los públicos de una empresa a través de la creación de una imagen favorable, la
implementación de esta mezcla fue con la idea que la marca este presente en eventos deportivos y clubes, con el fin de
difundir el producto orientado al bienestar y rendimiento físico_

Puntaje Total
Puntaje Obtenido
100.00
100.00

Nota 10
PARCIAL DE PSICOLOGÍA SOCIAL
Pregunta Nº 1
(Parcialmente Correcta)
Puntaje Obtenido
5.00
Puntaje Pregunta
10.00

1.1. Mediante una elaboración personal explique y desarrolle qué estudia la psicología social. (10 puntos)

Es la Ciencia que estudia los pensamientos, sentimientos y comportamientos del ser humano, estas son variables
psicológicas que determinan los procesos de interacción, estos procesos se producen por influencias sociales.

CORRECCIÓN: tu respuesta es correcta conceptualmente pero es incompleta en función del material desarrollado y
debido a que estamos en una instancia de evaluación. Esto es importante también a la hora de elaborar el examen final

Pregunta Nº 2
(Correcta)
Puntaje Obtenido
10.00
Puntaje Pregunta
10.00

1.2 Explique y desarrolle la visión particular que propone la Psicología Social (visión ternaria) para estudiar y trabajar los
procesos de interacción y proponga un ejemplo en el ámbito de su profesión (al modo de la actividad propuesta en el
módulo 2) en el cual pueda plantear un proceso de interacción a partir del reconocimiento y ubicación del sujeto
individual, sujeto social y objeto. (10 puntos)

Moscovici opone a la visión binaria; la visión ternaria, la distinción en su manera de observar la realidad: “su
particularidad está en sustituir la relación de dos términos, entre sujeto y objeto, heredada dela filosofía clásica. Esta
visión ternaria se caracteriza por, afirmar que los fenómenos de relación entre el individuo y la sociedad son dinámicos,
cambiantes, y que suponen una co-construcción; presuponer una mediación y una interacción constante entre el sujeto
individual y el sujeto-social, que afecta el pensamiento, el comportamiento y las creencias de cada individuo, de los
grupos, de las instituciones, construyendo influencias e intercambios significativos y generando deforma permanente
diferentes modos de comprender la realidad.

Un coleccionista de cuadros necesita saber el valor para poder venderlos y decide contratarme para llevar adelante la
tasación de su colección. El cliente una vez que recibe los resultados de la tasación plantea que dos de sus cuadros
tasados tiene un valor muy bajo para la venta al público, de esta manera se refuto al cliente con tablas de las tasaciones
realizadas por cada uno de los cuadros, donde se plasma claramente las reglas que se siguen para llegar a montos
exactos en ese tipo de obras.

Si aplicamos la visión ternaria podremos ver con mayor claridad los partícipes de ese proceso de interacción, su objeto
que dependerá de esa interacción y las acciones posibles para llevar adelante dicho objeto. En este caso vemos que está
el corredor inmobiliario (yo), - sujeto individual, que se encarga de tasar al interesado (dueño de los cuadros)sujeto
social de esta interacción, que tiene por objeto saber cuál es el valor de sus cuadros.

Pregunta Nº 3
(Parcialmente Correcta)
Puntaje Obtenido
8.00
Puntaje Pregunta
10.00
Consigna 2:

Para resolver esta actividad usted deberá haber estudiado los módulos 3 y 4.

El estudio del módulo 3 le ha permitido profundizar en teorías psicológicas que dan cuenta y explican las conductas del
hombre y fenómeno de la comunicación. Comprender el aprendizaje de conductas en los sujetos, grupos, instituciones,
el proceso de reforzamiento y la comunicación a los fines de saber estimular a las personas en el contexto de la
comunicación y los negocios, motivar a los individuos premiando y/o castigando las respuestas esperadas y manejar la
comunicación y los conflictos.

2.1 Indique a continuación de cada afirmación y/o ejemplo si corresponde a la Teoría conductista (condicionamiento
clásico) o neoconductista (condicionamiento operante). Justifique su respuesta (10 puntos)

a) El objetivo de esta teoría fue explicar los aprendizajes de conductas en el hombre.

b) El aprendizaje de la conducta operante se produce también por un proceso de condicionamiento, en donde la

consecuencia de la misma adquiere un rol fundamental. A estos efectos (consecuencias), los define como reforzadores.

c) Esta teoría desarrolló un sistema de asociación de estímulos para que el sujeto actúe en consecuencia.

d) Se trata de un proceso ciego y mecánico de asociación de estímulos incondicionados, a los que se les asocia estímulos
condicionados para obtener determinadas respuestas.

e) Privilegió lograr conductas esperadas, reforzando las respuestas que se desea que los sujetos repitan y castigando las
respuestas no queridas, como forma de eliminarlas o reducirlas.

f) Esta teoría expresa la relación experimentalmente observada entre las variables comportamentales dependientes y
las variables ambientales independientes.

g) Esta teoría propone explicar los fenómenos del comportamiento por la vía de los reflejos condicionados y el
aprendizaje.

h) Si un nuevo estímulo actúa junto con el estímulo que produce la respuesta refleja, después de varios apareamientos
similares el nuevo estímulo producirá, por sí solo, la respuesta.

i) El estudio de la conducta humana, desde esta perspectiva, se basa fundamentalmente en el análisis de las relaciones
recíprocas del individuo con su medio, a partir de las diversas acciones que éste ejerce sobre el mismo y cómo el efecto
que esto produce actúa sobre la frecuencia de la conducta.

j) Usted logró posicionar un emprendimiento inmobiliario en el mercado, ya que el logo de su empresa lo hace
fácilmente identificable.

k) Su empresa decide poner en marcha la venta de su gran emprendimiento. Para conseguir que la gente se interese y
adquiera su producto lanza una publicidad en la que los primeros10 compradores tendrán una bonificación en la compra
del 25% de su valor.

a) El objetivo de esta teoría fue explicar los aprendizajes de conductas en el hombre.

Conductista_ Ya que la teoría Conductista es origen norteamericano y su objetivo es el que plasma este ítem.

b) El aprendizaje de la conducta operante se produce también por un proceso de condicionamiento, en donde la

consecuencia de la misma adquiere un rol fundamental. A estos efectos (consecuencias), los define como reforzadores.

Conductista_ Watson explica que los fenómenos del comportamiento por la vía de los reflejos condicionados y el
aprendizaje. En otros términos, él afirmaba quelas personas actúan del modo que lo hacen porque aprendieron a
responder dedeterminada manera mediante un proceso de condicionamiento.

c) Esta teoría desarrolló un sistema de asociación de estímulos para que el sujeto actúe en consecuencia.

Conductista_ El objetivo de esta teoría es explicar el aprendizaje de las conductas en el hombre; las mismas pueden ser
observadas, medibles y cuantificables, por lo tanto produce estímulos para que el hombre actué en consecuencia
d) Se trata de un proceso ciego y mecánico de asociación de estímulos incondicionados, a los que se les asocia estímulos
condicionados para obtener determinadas respuestas.

Conductista_ Explican el aprendizaje de las conductas en el hombre; las que son observadas, , por lo tanto produce
estímulos incondicionados para que el hombre actué y obtener las respuestas-

e) Privilegió lograr conductas esperadas, reforzando las respuestas que se desea que los sujetos repitan y castigando las
respuestas no queridas, como forma de eliminarlas o reducirlas.

Neoconsuctismo_Esta teoría se aplica de esta forma como un ejemplo característico: Es el caso del entrenamiento
animal, en el cual se premian las conductas bienrealizadas por éste con un alimento.

f) Esta teoría expresa la relación experimentalmente observada entre las variables comportamentales dependientes y
las variables ambientales independientes.

Neoconsuctismo_B. F. Skinner destacaco en esta corriente la descripción positivista de la conducta, manifestando que
las teorías psicológicas debieran ser sólo enunciados sobre hechos que expresan la relación experimentalmente
observada entre las variables comportamentales dependientes y las variables ambientales independientes

g) Esta teoría propone explicar los fenómenos del comportamiento por la vía de los reflejos condicionados y el
aprendizaje.

ConductistaEl carácter empírico del conductismo, deriva de la observación y la experiencia, se debe a la posición central
que tiene aprendizaje. Se considera a la conducta como nacida de la experiencia aprendida.

h) Si un nuevo estímulo actúa junto con el estímulo que produce la respuesta refleja, después de varios apareamientos
similares el nuevo estímulo producirá, por sí solo, la respuesta.

Conductista Las conexiones estímulo/respuesta, que forman el acto correcto, son reflejos condicionados

i) El estudio de la conducta humana, desde esta perspectiva, se basa fundamentalmente en el análisis de las relaciones
recíprocas del individuo con su medio, a partir de las diversas acciones que éste ejerce sobre el mismo y cómo el efecto
que esto produce actúa sobre la frecuencia de la conducta.

Neoconsuctismo_ Skinner, dice que el tipo de comportamient omás general o universalizado del ser humano, producto
de un nuevo modo de condicionamiento o aprendizaje. Este autor parte de la premisa central el comportamiento opera
sobre el medio

j) Usted logró posicionar un emprendimiento inmobiliario en el mercado, ya que el logo de su empresa lo hace
fácilmente identificable.

Neoconsuctismo_ Es un ejemplo claro de esta teoría, privilegió lograr conductas esperadas, que tienen como premio en
este caso una imagen reconocida de la empresa_

k) Su empresa decide poner en marcha la venta de su gran emprendimiento. Para conseguir que la gente se interese y
adquiera su producto lanza una publicidad en la que los primeros 10 compradores tendrán una bonificación en la
compra del 25% de su valor.

Neoconsuctismo_ Esta estrategia que se aplica para conseguir que le gente adquiera su producto está basada en buscar
reforzar la conducta deseada.

CORRECCIÓN: respuesta b incorrecta // respuesta J incorrecta

Pregunta Nº 4
(Correcta)
Puntaje Obtenido
10.00
Puntaje Pregunta
10.00
2.2 En el siguiente caso práctico reconozca el conflicto comunicacional presente e identifique en él al menos dos
axiomas de la comunicación con el que debería trabajar para solucionar el conflicto. (10 puntos)

Últimamente el dueño de la inmobiliaria C&B ha notado en el área de ventas un nivel de tensión entre dos compañeros
de trabajo. Se ha detenido a observarlos cuando llevan adelante los desayunos de trabajo y ha notado que si bien hablan
sobre el trabajo que deben realizar de manera conjunta, uno de ellos, Gerónimo, lo hace con tono elevado y una dureza
en los gestos que acompañan la conversación. También ha visto que Joaquín responde con marcado retraimiento a las
constantes críticas de Santiago. El dueño de la inmobiliaria se ha preocupado ya que la relación se asemeja más a la de
un jefe y un empleado que a la de dos compañeros de trabajo. Decide entonces consultarles por esta situación para
luego poder plantear una solución al conflicto presente. Joaquín responde que el retraimiento de él no es más que la su
respuesta a las constantes críticas Gerónimo y este último refiere que lo critica por su pasividad.

Los dos axiomas que se deben trabajar es: En comunicación digital y comunicación analógica. La analógica toma
relevancia entre estas áreas buscando a través de la misma transmitir el desacuerdo en el que se encuentran, Es el caso
de Gerónimo al levantar su voz, esta manera de comunicarse está perjudicando la tarea que los une y es sobre este
axioma que se deberá trabajar y modificar.

Por otro lado Gerónimo cree tener una jerarquía superior a la otra cuando en realidad están en un mismo nivel
jerárquico con Joaquín y por lo tantos ambos tienen el mismo nivel en la de toma de decisiones, es por eso que el
axioma sobre el que hay que trabajar es el de Toda comunicación puede ser simétrica o complementaria. Se están
comunicando de manera complementaria cuando en realidad lo deben hacer de manera simétrica.
Pregunta Nº 5
(Parcialmente Correcta)
Puntaje Obtenido
16.00
Puntaje Pregunta
20.00
Consigna 3.

Para resolver esta actividad usted deberá haber estudiado el módulo 5.

En este módulo usted ha podido comprender el mecanismo de la motivación y su importancia en el ámbito de la

comunicación, los negocios y las interacciones humanas.

3.1 Explique y desarrolle el concepto de motivación y su relación con las necesidades (ciclo motivacional). (10 puntos)

3.2 Explique y desarrolle una de las teorías motivacionales estudiadas (Maslow o Mc.Gregor) y exponga de manera
profunda la importancia de la motivación en el ámbito de su profesión. (10 puntos)

La motivación tiene relación con el concepto de motivo, que es todo lo que impulsa a una persona a actuar de
determinada manera. Por lo tanto motivación es un proceso psíquico que alude a cómo actúa un sujeto, confiriéndole
distintos grados de intensidad a su esfuerzo.

Todo sujeto necesita satisfacer necesidades continuamente pero lo que puede motivar fuertemente a un sujeto, puede
dejar totalmente indiferente a otro. No obstante estas diferencias, el proceso que origina la motivación es básicamente
el mismo en todas las personas satisfará la necesidad y por ende descargará la tensión provocada por aquélla. Una vez
satisfecha la necesidad, se restituye el estado de equilibrio. El ciclo motivacional, implica la satisfacción de una
necesidad. Las personas están en un permanente movimiento de búsqueda de satisfacción de sus necesidades y pérdida
de dicha satisfacción. Desde esta perspectiva no solo podemos trabajar atendiendo las potenciales satisfacciones de un
sujeto, sino también sus necesidades; logrando así una optimización del proceso (Petit y Graglia, 2011:105). Algunas
veces la necesidad no es satisfecha en el ciclo motivacional, y puede originar frustración, o en algunos casos,
compensación lo que implica transferencia hacia otro objeto, persona o situación.

Se estudia la motivación para mejorar el uso y la gratificación de los clientes, el desempeño laboral de los empleados y
la calidad de los servicios que las empresas u organizaciones ofrecen a los clientes.

3.2 Explique y desarrolle una de las teorías motivacionales estudiadas (Maslow o Mc.Gregor) y exponga de manera
profunda la importancia de la motivación en el ámbito de su profesión. (10 puntos)

Sistema de necesidades “internas” y “sociales” de Mc Guire

Mc Guire estudió y sistematizó una escala motivacional basada en una distinción entre factores internos o cognitivos y
factores externos o sociales. Los factores internos se relacionan con las necesidades de un individuo; y factores externos
toma en cuenta las necesidades del individuo en relación con el mundo exterior.
Necesidades Internas: apuntan especialmente a los procesos cognitivos producto del intercambio e influencia social:
necesidad de coherencia, necesidad de atribución, necesidad de categorización, necesidad de independencia.

Necesidad de coherencia: necesidades por las que todo sujeto tiene que registrar que entre sus ideas y sus acciones
existe la coherencia, que entre lo que escoge consumir o realizar y lo que piensa no existe contradicción.

Necesidad de atribución: necesidades que toda persona tiene de darle o atribuirle “sentido” a las cosas y a los hechos.

Necesidad de categorizar: necesidades que los individuos tienen de organizar y sistematizar datos, hechos de la realidad.

Necesidad de símbolos: necesidades que tiene el hombre de satisfacer la búsqueda de sentido a su existencia y todo lo
que lo rodea.

Necesidad de independencia: necesidades ligadas a sentimientos existenciales de libertad, de expresión, etc.

Necesidad de novedad: necesidad ligada a encontrar nuevos conocimientos, nuevas realidades, nuevas respuestas, de
develar lo que hasta ahora le ha sido oculto o desconocido.

Necesidades de expresión social: Esta clasificación o sistema que deviene de los estudios de las necesidades en donde se
toma en cuenta la medición actitudinal respecto de alguien o algo, los impactos actitudinales que todo sujeto produce
en otros.

Necesidad de autoexpresión: todo sujeto se motiva y encuentra satisfacción en poder expresar sus ideas.

Necesidad de defensa del yo: cuando las personas entran en relación e intercambian con otros, necesitan proteger sus
creencias, sus ideas y forma de ser y de proceder.

Necesidad de aserción: todo individuo encuentra satisfacción cuando percibe que ha logrado acertar en su elección de
objeto, en su criterio de evaluación de algo o en la comprensión de algo desconocido.

Necesidad de recibir aprobación: en tanto seres sociales, los hombres necesitan ser aprobados (tanto en el pensar como
en el hacer) por los otros con quienes están interactuando.

Necesidad de pertenencia grupal: en tanto seres que se construyen en relación con otros en complejos procesos de
socialización, los individuos necesitan sentirse siempre pertenecientes y contenidos en grupos, sean éstos de
pertenencia o de referencia.

La motivación es necesaria no solo para llevar adelante el negocio, también para que los empleados estén motivados y
lleve adelante su tarea, para que los clientes se motiven con lo que se ofrece como producto, los consumidores (sea del
rubro que sea) no compran productos o servicios, compran la satisfacción de sus necesidades y deseos o la solución a
sus problemas. Como Martillero, Corredor Público y Corredor Inmobiliario, también se debe motivar y estimular de
cambiar costumbres, opiniones, actitudes, ya sea para persuadir de una nueva acción o realidad, o para lograr
acercamientos en las negociaciones que lleva adelante, ya sea para mejorar la convivencia empresarial, o acercar las
partes. Siempre es preciso conocer las motivaciones de los segmentos de públicos a los que se va a dirigir para ofrecer
estrategias orientadas en las motivaciones subyacentes de los receptores de su comunicación. Siempre que se elabora
una estrategia comunicacional, entre otras cosas se tienen en cuenta las significaciones latentes, o sea, las necesidades
profundas a las que se va a apelar y en las que se apoya el mensaje.

La pericia como Corredor público o Corredor inmobiliario, en donde se conoce y maneja el proceso de motivación
permite motivar a aquellos que necesitan comprar y o vender.
Pregunta Nº 6
(Parcialmente Correcta)
Puntaje Obtenido
15.00
Puntaje Pregunta
20.00
Consigna 4.

Para resolver esta actividad usted deberá haber estudiado los módulos 6 y 7.
La comunicación humana puede ser usada como estrategia para cambiar la actitud o la opinión de otros. En ese caso
estamos hablando de comunicación persuasiva. Todo proceso de persuasión incluye una fuente, que es quien habla,
transmite o crea la comunicación; un receptor que es a quien se le habla y un mensaje con el contenido de la
comunicación.

Los psicólogos sociales y sociólogos han coincidido en mencionar determinadas variables de la fuente o emisor, receptor
y del mensaje que incrementan la efectividad de la comunicación persuasiva.

4.1 Desarrolle el concepto de persuasión y su relación con el cambio de actitud para luego exponer su utilidad en el
ámbito de los negocios. (10 puntos)

4.2 Explique y desarrolle las variables del Emisor que incrementan la eficacia de la comunicación persuasiva, dando
ejemplos de las mismas en el ámbito de su profesión. (10 puntos)

La persuasión es la influencia social de las creencias, proceso destinado a cambiar de una persona (o un grupo de) la
actitud o comportamiento hacia algún evento, idea, objeto o persona(s), mediante el uso de palabras escritas o habladas
para transmitir información, sentimientos, el razonamiento, o una combinación de los mismos. El cambio de actitud,
supone un proceso en etapas; la atención, la comprensión, la evaluación, aceptación, retención, y acción. La
comunicación debe ser atendida y comprendida por los sujetos receptores; el primer contacto con las ideas y
pensamientos que difieren con las del sujeto o la del grupo; una instancia de evaluación de las nuevas opiniones, ya que
antes de aceptar un nuevo mensaje toda persona realiza una evaluación consciente o inconsciente. Luego viene la
aceptación del nuevo concepto/opinión, que produce el desplazamiento del receptor hacia la posición expresada en el
mensaje. Al pasar a la instancia de la retención del mensaje, el cambio de actitud se mantiene en el tiempo, y ese nuevo
concepto o actitud da cuenta del cambio de opinión que el sujeto receptor ha tenido. A partir de esta nueva actitud, el
sujeto comienza a operar sobre la realidad.

Dentro del ámbito empresarial es constante el objetivo de generar una transformación o renovación institucional, y
tendremos aquellos que guardan una actitud más conservadora se comporten y comuniquen una postura negativa a el
nuevo servicio o transformación. Entonces es la tarea como dueño de trabajar en medio de estos conflictos y
persuadirlos en pos de lograr el objetivo empresarial e institucional propuesto_

4.2 Explique y desarrolle las variables del Emisor que incrementan la eficacia de la comunicación persuasiva, dando
ejemplos de las mismas en el ámbito de su profesión. (10 puntos)

Variables del emisor o fuente: son tres las variables que se han encontrado asociadas a las fuentes con mayor poder
persuasivo: credibilidad, atractivo y poder.

Credibilidad de la fuente:

Según Hovland La credibilidad de una fuente depende básicamente de la competencia es decir si el receptor considera
que la fuente tiene conocimiento y capacidad para proporcionar información adecuada y es digna de confianza. Una
fuente se torna creíble cuando se percibe, que conoce o tiene experiencia en el tema. Tanto en la competencia
específica en un campo particular, como en la competencia generalizada, el mensaje tiene mayor impacto cuando
proviene de una fuente percibida como superior en conocimiento, en instrucción, en inteligencia personal. No obstante,
además de que una fuente parezca lo suficientemente, debe parecer también lo suficientemente sincera, la sinceridad
de una fuente depende, entre otros factores de que sea percibida como carente de afán de lucro, de su falta de
intención persuasora. La fuente inspira confianza al aparecer como objetiva, desinteresada y sin intención de manipular
o engañar.

Atractividad de la fuente:

Las fuentes más atractivas a los ojos de la audiencia poseen mayor poder persuasivo. Debemos señalar que la atracción
ejercida por la fuente o emisor es de orden afectivo; se expresa a través de una reacción emocional y un juicio de valor.
Una fuente atractiva puede determinar que se le preste atención al mensaje, mientras que otra menos atractiva quizá
no evite pasar desapercibida. Una persona físicamente simpática, atractiva, ejerce una mayor influencia cuando advierte
a los sujetos de su intención; el atractivo de la fuente puede influir en la fase de aceptación, pues el receptor, a través
del proceso de identificación, puede querer desear, pensar o actuar de la misma manera que lo hace la fuente. La
simpatía que se siente por la otra persona (fuente), conduce a la aceptación del punto de vista que ésta defiende, ya que
se produce un proceso de identificación con la fuente por parte del receptor.

Y por último el atractivo puede incrementar la credibilidad de la fuente. La apariencia física, la belleza de la fuente, tiene
un impacto favorable sobre el receptor del mensaje, y lo hace a éste más agradable y creíble. Pero es importante que
tengamos en cuenta que, para tener un efecto, las propiedades mencionadas deben ser atribuidas, necesariamente, por
el receptor a la fuente

Poder de la fuente:

El receptor debe confiar en que la fuente tiene poder y puede confiar en la movilidad social que aquella propone. Debe
tener el suficiente poder de cumplir, ejecutar y otorgar premios y castigos en su debido momento, a los fines de realizar
lo propuesto.

La credibilidad, la atracción y el poder, desempeñan de forma independiente sus papeles, pero los efectos son
acumulativos. Cuando la fuente es competente y tiene el poder de un experto,(credibilidad y poder) provoca un cambio
inmediato y duradero Por ejemplo un Corredor con conocimientos destacado en temas de usucapión y problemas
referidos a temas de usurpación de inmuebles, en este caso se produce un proceso de interiorización e integración en su
sistema de pensamiento por parte del receptor.

Cuando la fuente es atractiva y tiene el poder de referencia, el cambio es inmediato y duradero mientras la fuente
continúe conservando su valor para el receptor; el cambio se generaliza a todo lo que tiene que ver con la fuente.

CORRECCIÓN: desde lo teórico su respuesta es correcta pero no ha brindado ejemplos que den cuenta de estas variables
Pregunta Nº 7
(Correcta)
Puntaje Obtenido
20.00
Puntaje Pregunta
20.00
Consigna 5.

Para resolver esta actividad usted deberá haber estudiado los módulos 8 y 9.

Toda institución es un grupo humano y a su vez dentro de la misma funcionan muchos subgrupos que tienen
características propias y diversos estilos de funcionamiento y liderazgo. Como usted será quien conducirá esas dinámicas
grupales, debe conocerlas, saber que pasa en ellas y como operar.

5.1 En todo grupo humano se realizan intercambios entre los sujetos que lo forman en tres diferentes niveles.
Mencione, explique y desarrolle dichos niveles de funcionamiento grupal. (10 puntos)

En todo grupo humano por construcción de ciertas circunstancias o bien de manera autónoma y natural es característico
la aparición de la figura de un líder, cuya función inherente es influir/afectar la conducta de uno o varios de los
miembros del grupo en una situación dada y hacia un objetivo predeterminado y avalado o planeado por ese líder.

5.2 Explique y desarrolle la clasificación clásica de los líderes y compárela con la concepción más moderna de líderes
funcionales. Desarrolle. (10 puntos)

5.1 En todo grupo humano se realizan intercambios entre los sujetos que lo forman en tres diferentes niveles.
Mencione, explique y desarrolle dichos niveles de funcionamiento grupal. (10 puntos)

Si consideramos la naturaleza de las interacciones, los intercambios y la comunicación de los miembros de un grupo
podremos distinguir tres dimensiones o niveles en donde estas interacciones se producen: nivel de contenido o tarea,
nivel de procedimiento, y nivel socioafectivo.

A. Nivel de Contenido: hace referencia a la naturaleza de los objetivos que son los que determinará la tarea y el
contenido del grupo.

Los objetivos y metas serán claros para un grupo cuando tengan determinadas cualidades:

_ Deben ser precisos y específicos para cada caso o situación.

_ Deben coordinados entre sí, y ser compatibles unos con otros.

_Tienen que ser conocidos por todos los que están implicados en su realización y ser compatibles con los objetivos
individuales de los miembros.

_ Deben ser acotados y posibles, para tratar de evitar sensaciones de frustración y fracaso.
A través de un adecuado manejo de este nivel, lo que logramos es la de clarificación, ya que mientras más claridad haya
en los objetivos, mayor será el nivel de intercambio y productividad en el seno grupal.

B. Nivel de procedimiento: Nos encontramos con los modos y mecanismos a través de los cuales se alcanzarán los
objetivos previstos en la tarea propuesta. El grupo en este nivel identifica la forma de realizar la tarea y las operaciones
necesarias, utilizando los medios y recursos internos y externos que el grupo dispone.

Los aspectos de este nivel de intercambio incluyen el lenguaje del grupo, las normas que se fijan, las reglas que se
imponen, los roles que se adjudican y las técnicas que se adoptan para lograr los intercambios y la tarea. A través del
control de los procesos y formas de funcionamiento se puede favorecer la estimulación, el apoyo y la participación de
todos los miembros del grupo, a la vez que se puede mantener el orden.

C. Nivel socioafectivo: Se lleva adelante la tarea y los objetivos propuestos de acuerdo a determinados procedimientos,
se producen entre las personas del grupo intercambios de acciones y reacciones afectivas o emocionales. En este nivel
están contenidos entonces los intercambios conductuales, afectivos y emocionales de los integrantes del grupo:
agresividad, dependencia, solidaridad, amor, evasión, etc.

Este nivel constituye la suma de las influencias y de las actividades psicológicas más o menos conscientes que tendrán
influencia en el comportamiento de cada miembro del grupo.

Las mayores dificultades en este nivel se presentan cuando hay diferencias de sexo, de edad, de origen, de status, de
experiencia, de tipos de personalidad. Estas dificultades se pueden relativizar si se favorece en el grupo la expresión y
explicitación de las mismas, donde los sentimientos y emociones puedan ser compartidos. La función implicada en este
nivel es la de distensión, ya que se trata de mantener un clima adecuado, disminuir y compartir las tensiones y
experimentar solidaridad y pertenencia.

5.2 Explique y desarrolle la clasificación clásica de los líderes y compárela con la concepción más moderna de líderes
funcionales. Desarrolle. (10 puntos)

La clasificación tradicional de líderes:

AUTORITARIO: El tipo de líder es sumamente directivo. Asume sobre sí las responsabilidades de asignar tareas,
diseñando por anticipado el plan a desarrollar. No explica

las razones que motivan sus decisiones y otorga recompensas y castigos en forma arbitraria. Genera frustración entre
los miembros, la cual con el tiempo, puede transformarse en agresión. Esta agresión puede dirigirse hacia el mismo líder
(en forma de rebeldía) o hacia algún miembro del grupo (“chivo emisario”). La rapidez de acción, es la única ventaja del
liderazgo autoritario, pero ésta es engañosa porque las relaciones entre los miembros se deterioran progresivamente y
esto repercute sobre la tarea. El líder autoritario puede a su vez clasificarse en autocrático, que íntima y sanciona;
paternalista, que desea ser obedecido, respetado y amado al mismo tiempo.

DEMOCRÁTICO: Está preocupado por el buen funcionamiento grupal y en consecuencia es un facilitador de los procesos
grupales, permitiendo la decisión colectiva. Favorece las discusiones del grupo y orienta las decisiones mediante la
explicación o clarificación de la información, tarea u objetivos y funcionamiento grupal.

LAISSEZ “ FAIRE: el líder desempeña un papel mucho más pasivo, es un líder que deja hacer y abandona el rol con
facilidad. No participa ni se compromete, tan sólo está presente para que el grupo recurra a él en caso de ser necesario.
Este tipo de liderazgo genera en los miembros del grupo falta de incentivo, ausencia de técnicas necesarias para arribar
a decisiones y planificaciones. Las características de este estilo de liderazgo son la inactividad, la evitación, el bajo grado
de involucramiento y su desinterés por los resultados. De no aparecer otro tipo de líder, el grupo tenderá a dispersarse
cada vez más.

Comparando esta clasificación con el nuevo un enfoque funcional del liderazgo que se enfatiza lo que el líder hace, en
vez de lo que éste es o sabe. De este modo todos y cada uno de los integrantes del grupo pueden realizar actos,
funciones o roles específicos de liderazgo (tales como fijar una meta, resumir un trabajo, alentar a los demás, etc.). Y
difiere contundentemente con los tres tipos de liderazgos planteados en la anterior clasificación, ya que el líder está
presente, y de ninguna forma opaca ni desmotiva el trabajo del grupo.
En este contexto decimos que el liderazgo es una función del grupo, el líder emerge de la interacción del mismo: al variar
las necesidades y objetivos grupales, varían las características significativas necesarias para ocupar la posición de líder:
entonces el liderazgo como función, es móvil. El liderazgo funcional se considera no como el resultado de los atributos
de una persona, sino como una relación, entre ciertas características del líder, ciertas características de los integrantes
del grupo.

Un buen líder es la persona que tiene la sensibilidad y la habilidad para hacer un adecuado acercamiento a las
características y necesidades de su grupo y del contexto que los rodea y la flexibilidad necesaria para adoptar el estilo
más adecuado a esas circunstancias.
Puntaje Total
Puntaje Obtenido
100.00
84.00

Nota 8