PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERÍA

ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD DE UNA EMPRESA

PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE COMPOTAS DE
QUINUA Y FRUTAS PARA BEBES DE 6 A 24 MESES

Tesis para optar el Título de Ingeniero Industrial, que presenta la bachiller:

Silvana Geraldine Bobadilla León

ASESOR: Consuelo Patricia Quiroz Morales

Lima, setiembre de 2017

 DEDICATORIA

A mi madre Soledad León, por ser mi motivo y mi fuerza para salir adelante y superarme
cada día.

A mi padre Rubén Bobadilla, por sus enseñanzas, confianza y apoyo en todo momento.

A mis hermanos, Milagros y Renato, por ser mí ejemplo a seguir y alentarme en cada paso
que doy.
 AGRADECIMIENTOS

A Dios, por las fuerzas, el amor y protección que me brinda cada día.

A mi familia, por el apoyo y aliento en cada etapa de la universidad. En especial a mis

padres y hermanos quienes confiaron en mí y estuvieron a mi lado para cumplir mis metas.

A Nelson, por su apoyo incondicional impulsándome a ser mejor cada día y por ser mi gran
compañero.

A mi asesora de tesis, Ing. Patricia Quiroz, por su guía, apoyo y paciencia en el desarrollo
de la presente tesis y por ayudarme a culminar una nueva etapa.

A Ing. Martín Endo y al equipo Laboratorio de Procesos Industriales, por el tiempo brindado
y conocimiento compartido desarrollando el producto.

A mis profesores, por cada enseñanza, exigencia y motivación que me permitieron

desafiarme y poder sacar los mejor de mí formándome como profesional para los desafíos
que se vienen fuera de la universidad.

A mis amigos, por la ayuda brindada en cada paso de la carrera y los consejos que me
permitieron lograr mis objetivos.
 RESUMEN EJECUTIVO

En los últimos años se ha generado un cambio favorable de las personas hacia el cuidado
de su salud que ha permitido el ingreso productos altamente nutritivos a sus dietas. El gasto
promedio en la alimentación se ha incrementado en los niveles socioeconómicos A, B y C
en un 2% en promedio respecto al 2013 y el incremento de población de estos sectores es
casi de 8% con el mismo año de referencia. A su vez, el consumo de los cereales andinos
ha crecido gracias a esta tendencia marcada, siendo uno de ellas la quinua. El ama de casa
desea agregar estos cereales a la dieta de sus hijos desde temprana edad. Sin embargo,
la preparación de estos no es práctica para el estilo de vida de una madre moderna que
aparte de encargarse del hogar, trabaja y estudia. Esto ha generado una oportunidad de
negocio para la oferta de la compota de quinua como alternativa nutritiva y práctica dentro
de la alimentación complementaria del bebé debido a que cuenta con los principales
nutrientes de este cereal y además es agradable al paladar del bebé debido a las frutas con
las que se preparará. ´

Este segmento de mercado busca nutrición y practicidad en la alimentación del bebé, está
conformado por los hogares de los NSE A, B y C de Lima Metropolitana cuyas compras son
realizadas por las amas de casa que gastan en alimentación S/. 997, S/. 787 y S/. 692
respectivamente, y con estilo de vida progresista y moderna. El proyecto alcanzará una
cobertura inicial de 2% que asciende a 257 570 potes, que se ofertará en tiendas naturistas
y canal moderno a partir del tercer año en tres variedades de frutas en una sola
presentación de 130gr.

La empresa se ubicará en el distrito de Santa Anita con una extensión de 250 m2, en donde
las principales materias primas que se utilizan serán compradas en los mercados
mayoristas. Se trabajará cinco días de la semana y un turno al día. Asimismo, la empresa
será constituida como Sociedad Anónima Cerrada e iniciarán las operaciones con 19
colaboradores y se contará con servicios de terceros para asuntos legales, contables y de
sistemas. Para ello se requiere una inversión total de S/. 439 543, de los cuales el 68% será
financiado con capital propio, con base a un COK de 24.83% y obteniéndose un VANE de
S/. 343,529 un VANF de S/. 300,148 una TIRE de 40.92% y una TIRF de 48.11%, lo cual
evidencia que el proyecto es viable económica y financieramente.
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UNl�ERSIDAD
CATOLICA
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TEMA DE TESIS

PARA OPTAR Título de Ingeniero Industrial

ALUMNA SILVANA GERALDINE BOBADILLA

CÓD-!GO 2011.2232.12

PROPUESTO POR lng. Consuelo P. Quiroz Morales

ASESORA lng. Consuelo P. Quiroz Morales

TEMA ESTUDlO DE PREFACTlBlUDAD DE UNA EMPRESA

PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE COMPOTAS DE
QUINUA Y FRUTAS PARA BEBES DE 6 A 24 MESES.

Nº TEMA :\:X" A.3GO ·

FECHA San .Miguel, 13 de febrero de 2017

JUSTIFICACIÓN:

\
En la actualidad, los peruanos han cambiado sus costumbres para un mayor cuidado en su
salud. Debido a esto, se ha generado mayor preocupación de las personas sobre sus
hábitos alimenticios e incorporar ejercicios en sus rutinas. Según lnvera1 , a comienzos del
año 2016, el 28% de limeños consideraba su alimentación saludable yendo esta cifra en
aumento en relación a años anteriores. Respecto a ello, han surgido varias alternativas de
productos nutritivos que han ingresado a la dieta diaria de los peruanos.

El consumo de productos como los cereales andinos ha ido en aumento debido al nivel
nutricional que poseen en sus componentes. Según el Minagri2, El Perú ha incrementado su
consumo per cápita de granos andinos, como la quinua, tarwi y cañihua, ya que pasó de 1.6
kilogramos a 3.2 kilogramos en el 2015. Estos granos progresivamente están siendo
incorporados en la gastronomía y en la industria de alimentos.

El uso de la quinua en diferentes partes del Perú y el mundo se debe al contenido en

antioxidantes naturales que contribuyen a la actividad biológica en los seres humanos3• Al
realizar una comparación entre la harina de quinua y otros cereales se encuentra que la
harina de quinua es altamente superior en lisina y metionina1 .

1Fuente: En.cuesta lnvera: ¿Qué tan interesados están los limeños en una .alimentación saludable? .Sitio web:
http://gestion.pe/tendencias/ gue-tan-interesados-estan-limenos-alimentacion-saludable-2154212/11 Consulta:
18/10/20162 Fuente: La quinua y los granos andinos peruanos conquistan más mercados en el mundo. Sitio
web: http://minagri.gob.pe/portal/noticias-anteriores/notas-2015/13080-la-guinua-y-los-granos-andinos-peruanos­
conguistan-mas-mercados-en-el-mundo Consulta: 18/10/2016

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El uso de la quinua en diferentes partes del Perú y el mundo se debe al contenido en

antioxidantes naturales que contribuyen a la actividad biológica en los seres humanos3. Al
realizar una comparación entre la harina de quinua y otros cereales se encuentra que la
harina de quinua es altamente superior en lisina y metionina 1 . La gran importancia de 1a
lisina es que se la asocia al crecimiento y funciones .cerebrales y básicamente es un
aminoácido esencial que el organismo humano requiere para desarrollar actividades
fisiológicas. Además, la metionina que posee es necesaria para realizar funciones
metabólicas básicas en el organismo.

Por ello, gracias a todos los beneficios que posee la quinua se está empezando a agregar
este ce.real a productos de consumo cotidiano como yogurt, gal.tetas, barras energéticas,
pan, pastas, helados, caja de cereales, entre otros. Estos han tenido gran aceptación en el
consumidor peruano llegando a ser comercializados a gran escala. Las ventas
aproximadas, tanto nacional como internacional, de estos productos llegaron a más de 1O
millones de dólares en el 20144.
Los productos mencionados líneas arriba van enfocados para un consumidor de todas las
edades, sin embargo la preocupación sobre la nutrición también engloba la alimentación de
su bebé. Para esto, MINSA recomienda agregar a la dieta del bebé diferentes cereales
como complemento de su alimentación a los 6 meses5. Uno de estos cereales es la quinua,
que podrá tener mayor efecto de sus propiedades si es que se adhiere a la dieta desde esa

\
edad.
Por otro lado, el consumidor peruano prefiere en la mayoría de casos productos prácticos,
sobre todo para comer al instante ya que dispone de muy poco tiempo. El estilo de vida de
las madres modernas, según Arellano6, se enfoca más en tareas como trabajo y estudio
que en la cocina. Por ello, a la hora de comprar también consideran cuanto tiempo les
ahorra el producto que están adquiriendo.
Debido a lo expuesto anteriormente, se identifica una oportunidad de negocio para tener un
producto que vaya enfocado a la alimentación de los bebés entre 6 meses y 2 años en base
a quinua debido a sus altos niveles nutricionales que además sea práctico para la madre
moderna. Por lo mencionado, se presenta el estudio de prefactibilidad de una empresa
productora y comercializadora de compotas de quinua y frutas para bebes de 6 a 24 meses.

OBJETIVO GENERAL:

Determinar la viabilidad técnica, econom1ca y financiera de una empresa que produce

compotas elaboradas en base de quinua y frutas para niños entre 6 a 2 años, enfocado a
NSE A, B y C de Lima Metropolitana.

3Fuente: Artículo: Changes in phenolic composition and antioxidant activity during germination of quinoa seeds
{Chenopodium quinoa Willd.) - Carciochi, R. A., Marrrrque, G. D. and Dimitrov, K.
4Fuente: Perú se ratifica como el principal productor y exportador de quinua en el mundo. Sitio web:
http://www.fao.org/agronoticias/agro-noticias/detalle/es/c/275758/. Consulta: 14/10/2016
5Fuente: Rotafolio Alimentación Complementario - MINSA. Sitio web:
http://www.minsa.gob.pe/portada/Especiales/2015/Nutriwawa/matcom/ROTAFOLI0001.pdf Consulta:
18/10/2016
6Fuente: Los Estilos de Vida como Herramienta de Comprensión Social Sitio web:
http://www.arellanomarketing.com/inicio/estilos-de-vida/ Consulta: 18/10/2016

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OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

• Analizar el entorno global y el mercado de compotas para bebés para identificar la

oportunidad del sector y establecer una estrategia genérica,
• Conocer e! perfil de !os decisores de compra en el hogar en Uma. Deterrninar la oferta
ofrecida, la competencia directa y los productos sustitutos.
• Definir la ubicación óptima de las instalaciones de la planta, el tamaño, la infraestructura
y equipamiento, el proceso productivo para la elaboración de la compota en base de
quinua y frutas, así como los insumos y servicios que se requerirán.
• Establecer el tipo de sociedad, los tributos y las normas competentes que rigen el sector.
• Determinar la estructura organizaciona� administrativa óptima y los planes de trabajo
administrativos a partir de la definición de perfiles y requerimientos de personal.
• Estimar el nivel requerido de inversión, preparar los presupuestos de ingresos y egresos,
determinar los estados financieros, el flujo de caja, calcular los indicadores de
rentabilidad y realizar el análisis de sensibilidad.

PUNTOS A TRATAR:

\
a. Estudio estratégico
Se detalla los lineamientos base del estudio estratégico, abarcando el análisis de
macroentorno y microentorno, así como la definición de la visión, misión y objetivos de la
empresa. Además, se desarrolla la matriz FODA, con base en la cual se determina la
estrategia genérica del negocio.

b. Estudio de mercado
Se realiza el estudio de la oferta y la demanda de compotas. Con base en esto se
establece el mix de marketing, definiéndose: producto, plaza, promoción y precio.

c. Estudio técnico
Comienza con la determinación de la mejor localización de la planta. Luego, se define el
proceso productivo, el dimensionamiento y distribución de la planta, y los requerimientos
de recursos necesarios para llevar a cabo las operaciones. Finalmente, se especifican
las medidas ambientales con las que contará la empresa.

d. Estudio legal y organizacional

Se delimita el marco legal bajo el cual funcionará la empresa y se determina la estructura
organizativa más adecuada. Además, se describen los puestos y los perfiles necesarios
para ellos y de esta manera empezar con las funciones.

e. Estudio económico y financiero

Se especifica la inversión total a realizar para poner en marcha la empresa. Además, se
define la estructura de capital más adecuada para el proyecto. Luego, se elabora una
proyección del estado de resultados y los flujos de caja para determinar la viabilidad
económica y financiera del negocio. Finalmente, se lleva a cabo un análisis de
sensibilidad con las variables críticas de éste.

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f. Conclusiones y recomendaciones.

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Contenido
Índice de Tablas ................................................................................................................ v

Índice de Gráficos .............................................................................................................. ix

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................... 1

CAPITULO 1: ESTUDIO ESTRATÉGICO .......................................................................... 3

1.1. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO ..................................................................... 3

1.1.1. Factor Demográfico ...................................................................................... 3

1.1.2. Factor Económico ......................................................................................... 4

1.1.3. Factor Salud ................................................................................................. 4

1.1.4. Factor Tecnológico ....................................................................................... 5

1.1.5. Factor Socio-Cultural .................................................................................... 5

1.2. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO ...................................................................... 6

1.2.1. Rivalidad entre competidores ....................................................................... 6

1.2.2. Amenaza de ingreso de productos sustitutos................................................ 6

1.2.3. Poder de negociación con los proveedores .................................................. 7

1.2.4. Poder de negociación con los compradores ................................................ 7

1.2.5. Amenaza de entrada de nuevas competidores ............................................. 8

1.3. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ...................................................................... 8

1.3.1. Visión ........................................................................................................... 8

1.3.2. Misión ........................................................................................................... 8

1.3.3. Objetivos ...................................................................................................... 8

1.3.4. Análisis FODA .............................................................................................. 9

1.3.5. Estrategia Genérica .................................................................................... 10

CAPITULO 2: ESTUDIO DE MERCADO ......................................................................... 12

2.1. ASPECTOS GENERALES: ............................................................................... 12

2.2. EL PRODUCTO ................................................................................................. 13

i
 2.3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ............................................................................ 17

2.3.1. Mercado Objetivo ....................................................................................... 17

2.3.2. El consumidor ............................................................................................. 18

2.3.3. Demanda histórica ...................................................................................... 21

2.3.4. Demanda Proyectada ................................................................................. 22

2.4. ANÁLISIS DE LA OFERTA ................................................................................ 24

2.4.1. Análisis de la competencia ......................................................................... 24

2.4.2. Oferta Histórica........................................................................................... 25

2.4.3. Proyección de la Oferta .............................................................................. 26

2.5. DEMANDA DEL PROYECTO ............................................................................ 26

2.5.1. Demanda Insatisfecha ................................................................................ 26

2.5.2. Demanda del proyecto................................................................................ 28

2.6. COMERCIALIZACIÓN ....................................................................................... 29

2.6.1. Canales de Distribución .............................................................................. 29

2.6.2. Promoción y Publicidad .............................................................................. 31

2.6.3. Precio ......................................................................................................... 33

CAPÍTULO 3: ESTUDIO TÉCNICO ................................................................................. 36

3.1. LOCALIZACIÓN: ............................................................................................... 36

3.1.1. Macro localización ...................................................................................... 36

3.1.2. Micro localización ....................................................................................... 38

3.2. TAMAÑO DE PLANTA ...................................................................................... 40

3.3. PROCESO PRODUCTIVO ................................................................................ 42

3.3.1. Diagrama de operaciones del proceso........................................................ 42

3.3.2. Descripción del proceso productivo ............................................................ 44

3.3.3. Programa de producción ............................................................................ 46

3.4. CARACTERÍSTICAS FÍSICAS .......................................................................... 46

3.4.1. Infraestructura ............................................................................................ 46

ii
 3.4.2. Equipos ...................................................................................................... 48

3.4.3. Distribución de la planta ............................................................................. 52

3.5. REQUERIMIENTO DEL PROCESO .................................................................. 55

3.5.1. Materia Prima ............................................................................................. 55

3.5.2. Materiales de empaque .............................................................................. 56

3.5.3. Mano de Obra............................................................................................. 57

3.5.4. Servicios ..................................................................................................... 57

3.6. EVALUACIÓN DE IMPACTO AMBIENTAL Y SOCIAL ...................................... 60

3.6.1. Ambiental ................................................................................................... 60

3.6.2. Social ......................................................................................................... 63

3.7. CRONOGRAMA DEL PROYECTO ................................................................... 64

CAPITULO 4: ESTUDIO LEGAL ...................................................................................... 66

4.1. TIPO DE SOCIEDAD ......................................................................................... 66

4.2. TRIBUTACIÓN .................................................................................................. 66

4.3. ASPECTOS LABORALES ................................................................................. 67

4.4. REQUISITIVOS ADMINISTRATIVOS ................................................................ 68

CAPÍTULO 5: ESTUDIO ORGANIZACIONAL.................................................................. 69

5.1. DESCRIPCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN .......................................................... 69

5.2. ORGANIGRAMA ............................................................................................... 70

5.3. REQUERIMIENTOS DE PERSONAL ................................................................ 70

5.4. SERVICIOS DE TERCEROS ............................................................................ 71

5.5. FUNCIONES DEL PERSONAL ......................................................................... 71

5.6. PERFIL DEL PERSONAL .................................................................................. 72

CAPÍTULO 6: ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO ................................................. 73

6.1. INVERSIÓN DEL PROYECTO .......................................................................... 73

6.1.1. Inversión en activos tangibles ..................................................................... 73

6.1.2. Inversión en activos intangibles .................................................................. 76

iii
 6.1.3. Inversión en Capital de Trabajo .................................................................. 77

6.1.4. Inversión Total ............................................................................................ 78

6.2. FINANCIAMIENTO ............................................................................................ 78

6.2.1. Estructura de financiamiento ...................................................................... 78

6.2.2. Costo de oportunidad de capital ................................................................. 79

6.2.3. Costo ponderado de capital ........................................................................ 81

6.3. PRESUPUESTOS DE INGRESOS Y EGRESOS .............................................. 81

6.3.1. Presupuesto de Ingresos ............................................................................ 81

6.3.2. Presupuesto de Costos .............................................................................. 82

6.3.3. Presupuesto de Gastos .............................................................................. 84

6.4. PUNTO DE EQUILIBRIO OPERATIVO ............................................................. 86

6.5. ESTADOS FINANCIEROS ................................................................................ 87

6.5.1. Estado de Ganancias y Pérdidas ................................................................ 87

6.5.2. Módulo de IGV............................................................................................ 88

6.5.3. Flujo de caja económico y financiero .......................................................... 89

6.6. EVALUACIÓN ECONÓMICO FINANCIERA ...................................................... 90

6.6.1. Valor Actual Neto (VAN) ............................................................................. 90

6.6.2. Tasa Interna de Retorno (TIR) .................................................................... 90

6.6.3. Relación Beneficio/Costo (B/C)................................................................... 90

6.6.4. Periodo de Recuperación ........................................................................... 90

6.7. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ........................................................................... 91

6.7.1. Ingresos...................................................................................................... 91

6.7.2. Egresos ...................................................................................................... 92

CAPÍTULO 7: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................. 94

7.1. CONCLUSIONES .............................................................................................. 94

7.2. RECOMENDACIONES ...................................................................................... 95

BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................ 97

iv
 Índice de Tablas
Tabla N° 1: Calificación de la Matriz EFI ............................................................................ 9
Tabla N° 2: Matriz EFI........................................................................................................ 9
Tabla N° 3: Matriz EFE .................................................................................................... 10
Tabla N° 4: Matriz FODA ................................................................................................. 11
Tabla N° 5: Ficha del producto......................................................................................... 16
Tabla N° 6: Crecimiento de habitantes de Lima Metropolita Sector A, B y C (en miles) ... 17
Tabla N° 7: Ingresos y gastos promedios de los sectores A, B y C .................................. 18
Tabla N° 8: Cantidad de hijos según edad de mujeres..................................................... 18
Tabla N° 9: Ficha del cliente ............................................................................................ 20
Tabla N° 10: Ficha del consumidor .................................................................................. 20
Tabla N° 11: Cantidad de Habitantes de 6 meses – 2 del 2012 al 2016 ........................... 22
Tabla N° 12: Proyección de cantidad de bebés ............................................................... 22
Tabla N° 13: Porcentaje histórico de los NSE A, B y C .................................................... 22
Tabla N° 14: Análisis de demanda ................................................................................... 23
Tabla N° 15: Porcentaje de NSE A, B y C proyectado ..................................................... 23
Tabla N° 16: Demanda proyectada en miles de potes ..................................................... 24
Tabla N° 17: Importaciones de compotas desde 2012 hasta 2016 por marca (en mil $) .. 25
Tabla N° 18: Cantidad de Potes por marca (2012 – 2016) en mil unidades ..................... 26
Tabla N° 19: Oferta proyectada de potes de compota (en miles) ..................................... 26
Tabla N° 20: Demanda Insatisfecha en potes (Demanda Insatisfecha 1, en miles) .......... 27
Tabla N° 21: Porcentaje de personas que entrarían al mercado ...................................... 27
Tabla N° 22: Personas que ingresarían al mercado (Demanda 2, en miles) .................... 28
Tabla N° 23: Nueva demanda final insatisfecha (en miles) .............................................. 28
Tabla N° 24: Demanda final del proyecto ......................................................................... 29
Tabla N° 25: Gasto en Promoción de Ventas y Publicidad ............................................... 33
Tabla N° 26: Precio sugerido al cliente en el punto de venta ........................................... 35
Tabla N° 27: Comparación cualitativa de ciudades .......................................................... 36
Tabla N° 28: Factores y criterios de macro localización ................................................... 37
Tabla N° 29: Evaluación cuantitativa de factores de macro localización .......................... 38
Tabla N° 30: Estudio de zonas industriales Lima Metropolitana ....................................... 38
Tabla N° 31: Criterios de microlocalización ...................................................................... 39

v
Tabla N° 32: Evaluación cuantitativa de criterios de micro localización ............................ 40
Tabla N° 33: Producción diaria del proyecto (en unidades) .............................................. 41
Tabla N° 34: Capacidad de la planta (un) ........................................................................ 41
Tabla N° 35: Maquinaria principal para producción .......................................................... 48
Tabla N° 36: Maquinaria secundaria para producción ...................................................... 49
Tabla N° 37: Equipos requeridos para producción ........................................................... 49
Tabla N° 38: Equipos requeridos para calidad ................................................................. 50
Tabla N° 39: Elementos auxiliares de planta.................................................................... 50
Tabla N° 40: Equipos y elementos de seguridad de producción ...................................... 50
Tabla N° 41: Equipos y elementos de seguridad para la planta ....................................... 51
Tabla N° 42: Equipos requeridos para la oficina .............................................................. 51
Tabla N° 43: Áreas dentro de la planta ............................................................................ 52
Tabla N° 44: Ponderación de relaciones .......................................................................... 52
Tabla N° 45: Análisis relacional entre las áreas ............................................................... 53
Tabla N° 46: Precio promedio de frutas en el Mercado Mayorista de Lima ...................... 55
Tabla N° 47: Precio de otras materias primas .................................................................. 56
Tabla N° 48: Requerimientos de materia prima anuales .................................................. 56
Tabla N° 49: Proveedores de materiales directos ............................................................ 56
Tabla N° 50: Requerimiento anual de materiales directos ................................................ 56
Tabla N° 51: Requerimiento de Mano de Obra por turno ................................................. 57
Tabla N° 52: Costo de servicio de limpieza ...................................................................... 58
Tabla N° 53: Costo de servicio de seguridad ................................................................... 58
Tabla N° 54: Costo de servicio de Distribución ................................................................ 59
Tabla N° 55: Costo del servicio de control de plagas ....................................................... 59
Tabla N° 56: Tarifas de los servicios generales ............................................................... 60
Tabla N° 57: Matriz de Evaluación Ambiental .................................................................. 61
Tabla N° 58: Indicadores de utilización de agua .............................................................. 63
Tabla N° 59: Costos para constituir una empresa ............................................................ 66
Tabla N° 60: Registros y certificaciones de DIGESA ....................................................... 68
Tabla N° 61: Requerimientos del personal en el proyecto................................................ 70
Tabla N° 62: Funciones del Personal ............................................................................... 71
Tabla N° 63: Inversión en acondicionamiento de planta................................................... 74
Tabla N° 64: Inversión en maquinaria .............................................................................. 75
Tabla N° 65: Inversión en equipos de planta.................................................................... 75

vi
Tabla N° 66: Inversión en equipos de oficina ................................................................... 75
Tabla N° 67: Inversión en muebles y enseres .................................................................. 75
Tabla N° 68: Inversión en otros activos ............................................................................ 76
Tabla N° 69: Inversión total en activos tangibles .............................................................. 76
Tabla N° 70: Inversión en trámites de constitución .......................................................... 76
Tabla N° 71: Inversión en registros especiales ................................................................ 77
Tabla N° 72: Inversión en capacitación y desarrollo de servicios ..................................... 77
Tabla N° 73: Inversión total en activos intangibles ........................................................... 77
Tabla N° 74: Inversión Total............................................................................................. 78
Tabla N° 75: Opciones de financiamiento de activo fijo.................................................... 78
Tabla N° 76: Opciones de financiamiento de capital de trabajo ....................................... 79
Tabla N° 77: Estructura de financiamiento ....................................................................... 79
Tabla N° 78: Cálculo del costo de oportunidad de capital ................................................ 80
Tabla N° 79: Cálculo del costo ponderado de capital ....................................................... 81
Tabla N° 80: Participación por canal de distribución ........................................................ 81
Tabla N° 81: Presupuesto de ingresos anuales ............................................................... 82
Tabla N° 82: Presupuesto de Material Directo ................................................................. 83
Tabla N° 83: Presupuesto de Mano de Obra Directa ....................................................... 83
Tabla N° 84: Costos indirectos de fabricación .................................................................. 84
Tabla N° 85: Costo de ventas anuales ............................................................................. 84
Tabla N° 86: Presupuesto de Gastos Administrativos ...................................................... 85
Tabla N° 87: Presupuesto de gastos de ventas ............................................................... 86
Tabla N° 88: Presupuesto de Gastos Financieros............................................................ 86
Tabla N° 89: Costos Fijos primer año .............................................................................. 86
Tabla N° 90: Costos Variables y Contribución marginal por sabor ................................... 87
Tabla N° 91: Estados de Ganancias y Pérdidas (S/.) ....................................................... 88
Tabla N° 92: Módulo de IGV (S/.) .................................................................................... 88
Tabla N° 93: Flujo de Caja Económico y Financiero (S/.)................................................. 89
Tabla N° 94: Cálculo del periodo de recuperación ........................................................... 90
Tabla N° 95: Escenarios para variaciones de precio ........................................................ 91
Tabla N° 96: Indicadores económicos y financieros (Precio)............................................ 91
Tabla N° 97: Escenarios para variaciones de demanda ................................................... 92
Tabla N° 98: Indicadores económicos y financieros (Demanda) ...................................... 92
Tabla N° 99: Escenarios de variación de costo de MP ..................................................... 93

vii
Tabla N° 100: Indicadores económicos y financieros (Costo MP) .................................... 93

viii
Índice de Gráficos
Gráfico N° 1: Tasa Global de fecundidad estimada (Hijos/as por mujer) ............................ 3
Gráfico N° 2: Variación de PBI e Inflación 2015 -2020 ....................................................... 4
Gráfico N° 3: Alimentación complementaria del bebé ........................................................ 6
Gráfico N° 4: Motivos para cambiar la marca actual .......................................................... 7
Gráfico N° 5: Frutas preferidas para las compotas ........................................................... 13
Gráfico N° 6: Preferencia en la presentación ................................................................... 13
Gráfico N° 7: Logo de "PapiQuinoa .................................................................................. 15
Gráfico N° 8: Quinua en la dieta del bebé ........................................................................ 19
Gráfico N° 9: Características de un nuevo producto ........................................................ 21
Gráfico N° 10: Proyección del porcentaje de NSE A, B y C ............................................. 23
Gráfico N° 11: Importaciones de alimentos para bebés ................................................... 25
Gráfico N° 12: Lugar de compra de papillas..................................................................... 29
Gráfico N° 13: Estrategia de distribución de PapiQuinoa ................................................. 30
Gráfico N° 14: Supermercados vs NSE ........................................................................... 30
Gráfico N° 15: Matriz de posicionamiento Variedad - Precio ............................................ 34
Gráfico N° 16: Precio extra a pagar por el cliente ............................................................ 35
Gráfico N° 17: Capacidad anual utilizada ......................................................................... 42
Gráfico N° 18: Diagrama de operaciones de compota de piña ......................................... 43
Gráfico N° 19: Layout final ............................................................................................... 53
Gráfico N° 20: Plano final de la planta ............................................................................. 54
Gráfico N° 21: Cronograma del proyecto ......................................................................... 65
Gráfico N° 22: Organigrama de "Papillas del Perú S.A.C" del 2017 ................................. 70

ix
 INTRODUCCIÓN
Actualmente en Lima existe una búsqueda por una mejor nutrición y cuidado por el
bienestar personal logrando que cada vez más limeños consuman productos con un alto
contenido nutricional. Debido a esto, el consumo de los cereales andinos en los últimos
años ha ido en aumento debido a los niveles nutricionales que poseen sus componentes.
Uno de estos cereales es la quinua que posee antioxidantes naturales que contribuye a la
actividad biológica del ser humano. Se está introduciendo la quinua de manera más
frecuente en la dieta de las personas sin embargo, este cereal se debería empezar a
consumir a temprana edad, desde los 6 meses.

La quinua se agrega actualmente a las papillas caseras de los bebés pero demanda
tiempo en la preparación debido a la consistencia a la que debe llegar. Para las madres
modernas, quienes enfocan la mayor parte de su tiempo en trabajo y estudio que en la
cocina, necesitan de un producto práctico que les demande poco tiempo. Como solución
nace la idea plantea de una compota de quinua con frutas que ofrecerá al bebé los
nutrientes de este cereal con un sabor agradable y práctico para consumir. En el Perú, las
compotas que se comercializan son importadas de Colombia, México, Costa Rica, etc. sin
embargo ninguna de ellas tiene como ingrediente principal a la quinua. De la misma
manera, el que realiza las compras en los sectores socioeconómicos A, B y C ha dejado
de fijarse en el precio, para pasar a exigir productos con un mayor valor agregado. Con base
a lo descrito, la propuesta de negocio mencionada se desarrollará en cinco capítulos.

En este primer capítulo se describirá los lineamientos base del estudio estratégico,
abarcando el análisis del macroentorno y microentorno con el análisis de las cinco fuerzas
de Porter, así como la definición de la visión, misión y objetivos de la empresa. Además,
se desarrollará la matriz FODA, con base en la cual se podrá determinar la estrategia
genérica del negocio de la compota de quinua.

En el segundo capítulo de la tesis, el estudio de mercado se realizará el análisis del perfil

del ama de casa de los NSE A, B y C, a los que se pretende llegar con la oferta de la
compota de quinua como alimentación complementaria para la dieta del bebé. Para ello,
se analizará la evolución de la demanda y oferta histórica de las compotas elaboradas
entre el 2012 al 2016, a fin de estimar la demanda del proyecto para los próximos cinco
años. También se desarrollará una estrategia de marketing para la comercialización del
producto.

1
El estudio técnico se desarrollará en el tercer capítulo, en donde se realiza el análisis de
localización, la determinación del tamaño óptimo de planta y la distribución de las áreas.
Asimismo, se describirá el proceso de elaboración de la compota de quinua y los
requerimientos de maquinaria, equipos y recursos productivos. Además, se elaborará el
cronograma de implementación de las actividades y se desarrollarán la evaluación de
impacto ambiental y social.

En el cuarto capítulo, el estudio legal y organizacional, comprenderá un análisis de los

trámites de constitución, la elección del tipo de sociedad y la afectación de regímenes
tributarios. Además, incluirá el estudio de la estructura organizacional, las funciones y los
perfiles de los puestos.

En el quinto capítulo, se determinará la inversión total a realizar para poner en marcha la

empresa. Además, se establecerá la estructura de capital más adecuada para el proyecto.
Luego, se realizará una proyección del estado de resultados y los flujos de caja para
determinar la viabilidad económica y financiera del negocio. Finalmente, se llevará a cabo
un análisis de sensibilidad con las variables críticas de éste.

2
CAPITULO 1: ESTUDIO ESTRATÉGICO
En este primer capítulo se describen los lineamientos base del estudio estratégico,
abarcando el análisis del macroentorno y microentorno, así como la definición de la visión,
misión y objetivos de la empresa. Además, se desarrollará la matriz FODA, con base en la
cual se podrá determinar la estrategia genérica del negocio.

1.1. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

1.1.1. Factor Demográfico

En el Perú, la Tasa Global de Fecundidad (TGF) fue de 2.43 hijos o hijas por mujer en el
periodo de 2015. Esta tasa ha disminuido de acuerdo a la Encuesta Demográfica y de
Salud Familiar realizada en años anteriores. Según el Ministerio de Salud, el hecho de la
disminución de la tasa es por la mejor planificación familiar que se vive en la actualidad
gracias al Estado mediante programas de prevención y cuidados. Para el 2020 se
proyecta que esta tasa siga disminuyendo hasta 2.16.%

2.5
2.45 2.46
Tasa Fecundidad real
2.43
2.4 Valor Proyectado INEI
2.35 2.33
2.3 2.29
2.26
2.25 2.23
2.2 2.2 2.18
2.15
2.15
2.1
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Gráfico N° 1: Tasa Global de fecundidad estimada (Hijos/as por mujer)

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática – Perú: Estimaciones y

Proyecciones de Población. Boletín Especial N°17 y N°22. )

Si bien este escenario no es muy alentador para el proyecto se considera que al disminuir
la tasa de fecundidad, el ingreso promedio de los padres se destina en gran parte para el
cuidado del bebé. Por ello, el padre de familia en la actualidad será capaz adquirir
productos de mayor valor monetario con mayor valor nutricional como en Estados Unidos
que ha aumentado el presupuesto para alimentación a un 16% de sueldo según el
Departamento de Agricultura de ese país.

3
1.1.2. Factor Económico
La economía peruana registro un PBI de 3.3% al finalizar el año 2015 (BCR 2015). A
pesar de contar con crisis a nivel mundial, el país ha sabido proteger su economía estos
años. Se proyecta que los valores en los próximos años lleguen a más de 4%. Para
complementar los factores económicos a los que se enfrenta el proyecto, la inflación que
ha presentado el país ha sido controlada luego de tener un valor alto en el año 2015 de
4.4% (BCR 2015). Luego de ello, se proyecta una reducción de este indicador
manteniéndose hasta el 2020. (Ver Gráfico N° 2).

5
4.6 4.4
4.4 4.4
4 4 4.2
PBI
3 3.3
2.95 Inflación
2 2 2
2.1 2.1
1

0
2015 2016 2017 2018 2019 2020
Gráfico N° 2: Variación de PBI e Inflación 2015 -2020

Fuente: Reporte de Inflación, BCR

Los valores obtenidos nos indican que el país está en crecimiento constante y que existe
un menor riesgo de inversión, lo cual resulta positivo para el proyecto.

1.1.3. Factor Salud

En abril del 2014, el Perú fue reconocido como uno de los países con mayor compromiso
político en la lucha contra la desnutrición crónica infantil y con el mejor desempeño en
reducir el hambre según el último reporte del Instituto de Estudios para el Desarrollo del
Reino Unido.

El Ministerio de Salud en sus diversos programas de información también propicia una

dieta complementaria para el niño a partir de los 6 meses y exponiendo que se hace
necesario la introducción de otros alimentos que aporten aquellos nutrientes que la
lactancia suministra en poca cantidad. Esto a razón de componente madurativo, porque
desde los cuatro meses de edad el niño adquiere capacidades necesarias para asimilar
una dieta más variada.

4
1.1.4. Factor Tecnológico
Existen tecnologías que evitan el empleo de desinfectantes químicos en los envases, una
de ellas es el uso de luz ultravioleta pulsada. Según el Centro Tecnológico Ainia de
España, el uso de esta técnica permite descontaminar superficies, destruyendo los
microorganismos presentes con pulsos de luz de amplio-espectro, alta intensidad y de
duración corta los cuales permiten la inactivación microbiana. Este método está aprobado
por “Food and Drug Administration” (FDA) de Estados Unidos, indicando que no altera la
composición de los productos de los envases desinfectantes. El uso de luz ultravioleta
pulsada sería de gran utilidad en los envases de las compotas de quinua para poder tener
mayor control en la desinfección de los mismos ya que el producto será ingerido por
bebés, un público más propenso a reacciones desfavorables si no se toman las medidas
necesarias.

Por otro lado, dentro de la cadena de suministro están los proveedores de la quinua y
frutas. Estas son cultivadas por agricultores con diferentes técnicas de control de plagas y
siendo una de las más recientes en desarrollarse es el uso de controladores biológicos.
Según el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA), el uso de plaguicidas no
siempre es la mejor estrategia para el control de plagas debido a que puede generar
reaparición de la misma plaga o generar presencia de plagas secundarias por eliminar
enemigos naturales que permitían controlarlas. En el caso de los controladores biológicos,
no deja residuos químicos y actúa de manera más específica y permanente en los
cultivos. Aparte de esto, esta es la alternativa más ecológica para el manejo de plagas.

1.1.5. Factor Socio-Cultural

En la actualidad, se vive una fuerte tendencia a favor del consumo de alimentos naturales
como búsqueda de alternativas a las convencionales opciones que presenta el mercado,
donde el frecuente uso de saborizantes, colorantes, conservantes y otros aditivos se
relacionan como generadores de afecciones a la salud. El peruano de estratos con
mayores ingresos puede pagar hasta 123% más en productos saludables (Kantar
Worldpanel, 2014). Esto se debe a la falta de oferta en mercado de estos productos. Por
ello, el 35% de los peruanos los consumen principalmente con el fin de tener una
alimentación sana y cuidar su peso. Ante esta coyuntura, la empresa ofrece una
interesante opción nutritiva y natural para el refuerzo de la alimentación infantil, lo que
será atractiva para los padres.

5
1.2. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
En la siguiente sección, se analizará el microentorno del proyecto con el modelo de las
cinco fuerzas. (Porter, 2009).

1.2.1. Rivalidad entre competidores

Las compotas elaboradas como Nestum, Heinz, Agú representan el 39% de consumo del
mercado meta. El consumo de estas no es exclusivo, es decir, se consumen por lo
general junto con las papillas caseras. Esto ocurre por la falta de variedad de las
presentaciones que ofrecen estas marcas. Estas marcas ofrecen compotas de diferentes
frutas como pera, manzana, durazno, plátano o un mix de frutas. En la actualidad, se
están comenzando a vender compotas de comidas elaboradas, sin embargo no son muy
consumidas en el mercado peruano debido a su origen extranjero. Se puede concluir que
la rivalidad entre competidores es media – alta por la experiencia en el mercado.

1.2.2. Amenaza de ingreso de productos sustitutos

El producto sustituto es la
¿Qué tipo de alimentación
papilla casera que se consume complementaria lleva tu bebé?
de forma exclusiva por el 59% 2%
de los bebés que tienen a cargo Papillas Caseras

las personas encuestadas (la

encuesta y su ficha técnica se 39% Papillas caseras
+ compotas
encuentran en el Anexo N°6 y 59% envasadas
N°7 respectivamente). Papillas caseras
+ suplementos
alimenticios
Las papillas caseras
comúnmente elaboradas a base Gráfico N° 3: Alimentación complementaria del
de camote, papa, plátano y de bebé
verduras; son naturales, sin Fuente: Encuesta
embargo requieren tiempo, por
ello este trabajo algunas veces es realizado por la mamá, la abuela o una persona que
cuide al bebé.

La amenaza de ingreso de productos sustitutos es alta. La alimentación del bebé tendrá

en mayor porcentaje siempre a la papilla casera.

6
1.2.3. Poder de negociación con los proveedores
Para realizar la compota, los insumos se comprarán de proveedores que garanticen
calidad e higiene en la conservación de los mismos. Las principales materias primas e
insumos son la harina de quinua, frutas y azúcar. La harina se comprará en Peruvian
Nature; los segundos, en el Mercado Mayorista de frutas de Santa Anita en el cual se
ajusta a la estacionalidad de las frutas. En el caso del azúcar, la cantidad requerida es
menor a los insumos anteriores, por ello el proveedor será Makro ubicado en Santa Anita.

El poder de negociación es bajo, aun cuando se desee establecer relaciones sólidas con
ellos, debido al volumen de compra que la empresa tendrá frente a sus otros clientes.

1.2.4. Poder de negociación con los compradores

El consumidor final de la 56%
60%
compota es el bebé. En este 50% 40%
40%
caso los compradores serán los 30%
20% 15%
padres o las personas que 7%
10%
estén a cargo del bebé. Escoger 0%

los puntos de venta donde se

encuentre la marca debe estar
de acuerdo con los sectores a
los que se dirige el producto y
Gráfico N° 4: Motivos para cambiar la marca actual
con estilo de vida del
Fuente: Perfil del Ama de Casa 2016
comprador. El mejor punto de
venta es supermercado. La negociación con las cadenas factible debido a que la mayoría
de sus políticas están definidas y no las suelen variar para mantener una relación
armoniosa con su cadena de suministro.

Por otro lado, se ofrecerán muestras para generar la prueba de producto lo cual generará
que el comprador compruebe el sabor y la calidad del mismo. El 56% de las amas de
casa cambian la marca actual por razones de calidad (IPSOS 2016), sin embargo se hace
hincapié que 7% de ellas lo hace por recomendaciones.

Se concluye que los compradores no son leales marca por lo que se tendrá un poder de
negociación medio bajo.

7
1.2.5. Amenaza de entrada de nuevas competidores
Se identifican como competidores potenciales a las marcas propias de los
supermercados. La marca Bell’s ya está en el mercado, sin embargo aún no se lanzan
marcas de las demás cadenas como Cencosud y Tottus. Las marcas propias, por lo
general poseen menor precio en su cadena; además, se incluyen en descuentos,
campañas de las tiendas, poseen una mayor exhibición desde más frentes en las
góndolas como cabeceras, punto de caja, etc. Estos productos han ingresado en más
categorías poco a poco a lo largo de los años perjudicando la venta de marcas
posicionadas en el punto de venta del canal moderno.

En conclusión, la amenaza de nuevos competidores es alta.

1.3. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

Se definirán a continuación los elementos base de la gestión empresarial, que permitan
pautar las acciones de la empresa:

1.3.1. Visión
Ser una de las empresas más reconocidas en la fabricación de compotas para bebés
ofreciendo un producto gourmet, saludable y agradable al paladar.

1.3.2. Misión
Ofrecer una propuesta de valor nutritiva para la alimentación de bebés

1.3.3. Objetivos
a) Estratégicos:
 Alcanzar un adecuado posicionamiento de compotas como alimento
complementario para el bebé de 6 meses a 2 años en el público objetivo para el
tercer año cuando se tenga presencia también en el canal moderno.

 Fidelizar a las amas de casa y demás consumidores a través de compotas de buen

sabor, nutritivas y saludables.

 Obtener un crecimiento promedio de 1% anual de cobertura en el mercado

b) Financieros:

 Lograr la recuperación de la inversión inicial en un periodo no mayor a 5 años

 Conseguir un crecimiento de ventas e ingresos de 5% a 7%.

8
1.3.4. Análisis FODA
Se realizará un análisis FODA1 para determinar si la empresa tiene una posición interna
débil o fuerte y, además, para determinar si responde de manera adecuada a los factores
externos como oportunidades y/o amenazas. A continuación se mostrará la matriz de
evaluación de factores internos (EFI) junto con los puntajes asignados para cada caso:

Tabla N° 1: Calificación de la Matriz EFI

Calificación Nivel
1 Debilidad mayor
2 Debilidad menor
3 Fuerza menor
4 Fuerza mayor

Elaboración propia

Tabla N° 2: Matriz EFI

FACTORES INTERNOS Peso Calificación Ponderación

Fortalezas
Producto altamente nutritivo recomendada por
F1 0.26 4 1.04
especialistas debido a la quinua.
Inclusión de frutas para mejorar el sabor de la
F2 0.18 4 0.72
compota y hacerla más agradable.
Mano de obra calificada y con experiencia en la
F3 0.04 3 0.12
industria alimentaria.
Debilidades
Elevados costos operativos en control de
D1 calidad, salubridad y certificaciones para 0.22 1 0.22
productos para bebés.
Alta inversión en infraestructura de la planta
D2 0.17 2 0.34
para cumplir normativas de salubridad.
D3 Enfoque en la producción de un solo producto. 0.13 2 0.26
TOTAL 1 2.70
Elaboración propia

1 (Gero, 2007) Herramientas para Análisis de Marketing Estratégico

9
Como se puede apreciar en la matriz el puntaje obtenido (2.70) es mayor a 2.5 que indica
que la empresa posee una fuerte posición interna. Se nota debido a que el peso de
alguna de las fortalezas es mayor al de las debilidades. Por otro lado se elaboró una
matriz de evaluación de los factores externos (Ver Tabla N°: 3) con la misma calificación
de la matriz anterior. Luego de sumar la ponderación el puntaje obtenido (2.81) es mayor
a 2.5 lo cual indica que la organización podrá responder de buena manera las
oportunidades y amenazas existentes en su industria. La empresa aprovechará las
oportunidades y tratará de reducir los efectos de las amenazas al mínimo.

Tabla N° 3: Matriz EFE

FACTORES EXTERNOS Peso Calificación Ponderación

Oportunidades
O1 Incremento de consumo y frecuencia de compra
de alimentos prácticos y nutritivos en niveles 0.18 4 0.72
socioeconómicos altos.
O2 Mayor producción de quinua, fruta y azúcar en
0.08 3 0.24
el Perú.
O3 Alta demanda extranjera para productos a base
0.15 4 0.60
de quinua.
O4 Aceptación del mercado de nuevos productos
0.17 4 0.68
innovadores y saludables
Amenazas
A1 Las compotas no son un producto básico dentro
0.10 2 0.20
de la canasta familiar.
A2 Las costumbres y estereotipos de las compotas
0.05 2 0.10
elaboradas.
A3 El incremento en el precio de la quinua por su
0.15 1 0.15
alto pedido.
A4 Marcas extranjeras bien posicionadas con
0.12 1 0.12
certificaciones de calidad.
TOTAL 1 2.81
Elaboración propia

1.3.5. Estrategia Genérica

Luego del análisis realizado con las matrices EFI y EFE además de los análisis de
microentorno y microentorno, la estrategia a escoger es la diferenciación, según Porter.

10
Tabla N° 4: Matriz FODA

Elaboración propia

11
CAPITULO 2: ESTUDIO DE MERCADO
En el presente capítulo, se halla la demanda y oferta histórica junto a las características del
público objetivo. Luego de ello, se calculará la demanda del proyecto y de esa manera, se
definirá la estrategia de comercialización con el marketing mix: producto, plaza, precio y
promoción.

2.1. ASPECTOS GENERALES:

La compota de bebé se considera alimentación complementaria para el niño de 6 meses a 2
años. En la actualidad, en el Perú no existen empresas productoras de compotas envasadas
siendo todas las marcas extranjeras, esto debido al perjuicio que se tiene a estas compotas
pues al no poder verificar su preparación y por los preservantes que contiene la mayoría para
extender el tiempo de vida, prefieren no consumirlas. Por ello, la elección principal es la papilla
casera para la alimentación del bebé que luego se verá reflejada en los resultados de la
encuesta realizada.

Las importaciones extranjeras de compotas en el 2016 fueron de más de 3,8 millones de

dólares en valor CIF siendo el país con mayor volumen de importación México seguido de
Costa Rica (SUNAT, 2017). Estas cifras se han venido desacelerando en los últimos años
debido a la fuerte crisis que afectó a varios países extranjeros.

Las marcas más posicionadas en el mercado siguen innovando en las presentaciones y en los
sabores sin embargo algunos de ellos no llegan al Perú tal es el caso de Heinz que en su
página Web muestra un portafolio de productos de aproximadamente 60 de los cuales solo se
tiene el 13% en los puntos de venta de Lima (Anexo N° 12).

El negocio de las compotas básicamente se maneja de dos formas tomándose como principales
insumos las frutas y los envases: productoras y distribuidoras o sólo distribuidoras (Anexo N° 3).

El modelo de productoras y distribuidoras lo poseen: Delimex de México S.A que fabrica,

exporta y distribuyo la marca Heinz; IREX de Costa Rica S.A que fabrica el producto AGÚ,
luego es importado por Química Suiza S.A y por último, Gloria S.A comercializa la compota que
se fabrica en la planta de Colombia del grupo. Se seguirá este tipo de negocio para la compota
para estar a cargo de todas las actividades de la empresa y así poder posicionarse.

Por otro lado, la cadena de las marcas como: Bell’s y Organic Republic que son fabricadas por
la misma empresa productora llamada R.A.M INDUSTRIES S.A.C en Perú. Estas marcas
poseen el segundo modelo de negocio mencionado líneas arriba.

12
2.2. EL PRODUCTO
La compota es un alimento pre-
50%
cocido y de reconstitución 43%
40%
instantánea cuya composición 32%
30%
puede tener cereales, leguminosas, 21%
tubérculos además de leche y otra 20%

proteína de origen animal y debe 10%

3% 1%
ser enriquecida con vitaminas y 0%
Manzana Plátano Piña Pera Otros
minerales; libre de anti nutrientes y
Gráfico N° 5: Frutas preferidas para las compotas
sustancias toxicas y sólo con
aditivos alimentarios permitidos por Fuente: Encuesta

el Codex Alimentarius.

El producto del proyecto consiste en un alimento para bebés denominado “PapiQuinua” hecho
en base de quinua acompañado de frutas. De esta manera, la empresa buscar diferenciarse
añadiendo la quinua como producto base debido a sus propiedades alimenticias. De la
encuesta realizada, la preferencia de las personas sobre la fruta que debería acompañar a la
quinua fue de 43% para manzana, 32% plátano y 21% piña (Ver. Gráfico N° 5).

Las presentaciones de las compotas son en

potes de vidrio los cuales conservan de
mejor manera el producto. Sin embargo, 12%
25%
existe un empaque en sachet el cual posee
mayor contenido de compota. Se
obtuvieron los siguientes resultados sobre 63%
la presentación del nuevo producto: Pote
de mayor contenido (130gr) tuvo un
porcentaje de 63%; pote pequeño clásico Pote 113 gr Pote 130 gr Sachet 170 gr
(113gr); un porcentaje de 25%. La Gráfico N° 6: Preferencia en la presentación
presentación de sachet no se les es muy Fuente: Encuesta
práctica a las madres porque implica usar
también otro depósito para verter el producto por ello se obtuvo solo 12% de aceptación.

13
A continuación se mostrará las 3 categorías del producto. La primera será el producto básico
corresponde al beneficio esencial que cubre la necesidad básica del consumidor. El segundo
nivel es el producto real cuando se le pone un nombre de marca, envase, un etiquetado y otras
características tangibles al producto básico además se detallan las innovaciones que desean
los consumidores y lo diferencian de la competencia. El tercer nivel corresponde al Producto
Ampliado o Aumentado que tendrá el conjunto de servicios asociados a un producto que
permiten aumentar su diferenciación y sorprender al consumidor.

a) Producto básico

Alimentación complementaria que permite el ingreso de la quinua, un cereal muy nutritivo,

en la dieta para bebés de una forma práctica

b) Producto real
 Composición del producto:

Es una compota elaborada en base a quinua la cual es uno de los seudocereales más
importantes de la zona andina por su contenido en proteínas de alta calidad, en la que
están presentes todos los aminoácidos esenciales. Posee un aminoácido importante como
la lisina, la cual ayuda en el crecimiento del bebé. Los especialistas recomiendan introducir
este alimento desde los 6 meses, además pueden encontrarse dentro de la dieta para niño
celiacos los cuales no pueden consumir cereales como cebada, trigo, centeno, harina, etc.
Esto se debe a niveles bajo en gluten que posee la quinua.

 Variedad de sabores:

La quinua de por si no posee un sabor muy agradable al paladar del bebé por eso la
necesidad de adherirle una fruta. Se escogieron: manzana, piña y plátano.

 Calidad:

El producto va orientado a los sectores socio-económicos A, B y C de la población, por lo

que deberá cumplir con elevados estándares de calidad en su elaboración puesto que es
un producto para el consumo de bebés y supervisado por diversas entidades del Estado, a
fin de que otorgue un producto seguro y que no cause daños para el bebé. Además del
Estado, se desea llegar a estándares de aceptación mundial para poder lograr las
certificaciones internacionales.

14
  Empaque:
Los productos serán ofrecido en frascos de vidrio y tapa de metal, la cual tendrá un
contenido neto de 130 gr. de compota. El color del producto será de acuerdo a la fruta que
contenga, y será especificado en la etiqueta.

 Salud:

Este producto también puede ser consumido por bebés celíacos ya que la quinua es el
único cereal bajo en gluten que ellos pueden agregar a su dieta.

 Marca:
La marca será “PapiQuinoa”, que combina el nombre del producto con el insumo principal y
diferenciador.

c) Producto aumentado

Al ser un producto nuevo este debe asegurar una experiencia segura por ello se ofrecerá
una línea de servicio al cliente gratuita en caso se tenga dudas de la forma de consumir el
producto o sobre el contenido de este. Por otro lado, en las degustaciones e impulsos se
tendrá una comunicación directa con el cliente con el fin de acceder a un intercambio de
sugerencias y consideraciones.

Además, se tendrá una página web en donde el cliente podrá conocer el proceso,
actualizaciones del producto y la composición de este.

Gráfico N° 7: Logo de "PapiQuinoa

Elaboración propia

Las características del producto real se encuentran especificadas en la siguiente ficha:

15
 Tabla N° 5: Ficha del producto
Producto Compota de quinua y fruta
Partida arancelaria 2007.10.00.00
Regulado por NTP 203.072:1977 INDECOPI
Definición Producto de consistencia fina y espesa de fácil digestión, lista para
consumo elaborada a base de quinua orgánica con adición de pulpa
de fruta natural para darle un mejor sabor.
Características Generales Para la elaboración de este producto, se debe tostar la quinua para
poder convertirla en harina. Además, las frutas deben cocerse hasta
su punto de gelificación. Luego se realiza la mezcla, dejándola
enfriar. El producto se envasa en potes de vidrio de 130 gr.
Características Color: depende de la fruta que acompañará a la quinua en la
Organolépticas compota.
Sabor: dulce y agradable al paladar.
Características Físicas y Carbohidratos: 19.8gr
Microbiológicas (en 100 gr) Proteína: 1.0gr
Cenizas: 0.4gr
Energía total: 85 Kcal
%Kcal proveniente de Carbohidratos: 93.2
%Kcal proveniente de Grasa: 2.1
%Kcal proveniente de Proteínas: 4.7
Grasa: 0.2gr
Calcio:
Vida útil 6 meses en condiciones normales y 2 días en refrigeración, de
preferencia, una vez abierto.
Sabores y Variedades Quinua acompañada de: Manzana, plátano o piña.
Rotulado La etiqueta tendrá los siguientes elementos grabados:
Número de lote
Fecha de producción y fecha de vencimiento
Peso neto
Ingredientes
Información nutricional
Código de barras y registro sanitario
Empaque y Presentación Pote de vidrio de 130 gr.
Certificaciones Asociación Latinoamericana de Pediatría-ALAPE
Elaboración propia

16
2.3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Primero se establecerá el mercado objetivo para luego poder definir al consumidor ya que este
perfil ayudará a hallar la demanda proyectada del producto para 5 años.

2.3.1. Mercado Objetivo

El producto se establecerá en Lima Metropolitana que cuenta con aproximadamente 9’ 838,300
habitantes lo cual es el 31.7% de la población del Perú (CPI 2015). Esta cantidad de habitantes
va en crecimiento alrededor de 1.3% anual (INEI 2015).

El poder adquisitivo de los sectores A y B permite que puedan comprar productos nuevos de
calidad que les parezcan cómodos y beneficiosos a un precio elevado. Estos sectores buscan
un producto práctico y de calidad que les simplifique la rutina diaria. Sin embargo, el sector
socioeconómico C está emergiendo contando con más personas dentro de este cada año con
un ingreso promedio de S/. 3,362.00 (APEIM 2016). Por ello, se considerará este sector
también como mercado objetivo.

Tabla N° 6: Crecimiento de habitantes de Lima Metropolita Sector A, B y C (en miles)

Sector Cantidad de Cantidad de Cantidad de Cantidad de Variación

socioeconómico Habitantes Habitantes Habitantes Habitantes (2013-2016)
2013 2014 2015 2016 %
A/B 2,131.3 2,252.6 2,413.5 2,464.5 15.6%
C 3,619.3 3,978.6 4,619.1 4,237.0 17.1%
Fuente: Perú – Población, CPI
Elaboración
El crecimiento de los hogares, tanto en Lima Metropolitana como en las regiones de los niveles
socioeconómicos altos como A/B, se sustenta en el avance interanual que ha tenido el Producto
Bruto Interno (PBI) desde setiembre del 2005 (Maximixe 2015). En el 2016, el 28% de los
hogares en Lima Metropolitana son de los sectores A y B con alrededor de 739 mil (APEIM
2016).

El presupuesto destinado para alimentación para los sectores A, B y C en el 2016 se detalla a

continuación:

17
 Tabla N° 7: Ingresos y gastos promedios de los sectores A, B y C

Sector Ingreso Gasto promedio Gasto destinado a Porcentaje

socioeconómico promedio mensual (S/.) la alimentación (S/.) del gasto
mensual (S/.)
A 10,860 7,362 997 13.5%
B 5,606 4,249 787 18.5%
C 3,446 2,840 692 24.4%
Fuente: Niveles socioeconómicos 2016, APEIM
Elaboración propia
Por otro lado, para definir la edad del público objetivo que comprará el producto, en este caso
las madres de familia, se comprobará en qué edad la mujer posee por lo menos un hijo.

Tabla N° 8: Cantidad de hijos según edad de mujeres

Edad No tienen hijos 1 2 3 4 – 10 a más

15 – 19 89.4% 9.5% 1.1% 0% 0%
20 – 24 53.0% 32.3% 11.7% 2.6% 0.4%
25 – 29 26.3% 32.8% 26.6% 10.1% 4.2%
30 – 34 13.0% 24.4% 31.3% 18.4% 12.9%
35 – 39 9.3% 16.0% 30.8% 21.2% 22.8%
40 – 44 7.2% 11.7% 26.7% 22.1% 32.3%
45 – 49 6.4% 10.1% 22.6% 20.6% 40.3%
Fuente: Encuesta Demográfica y de Salud Familiar, INEI 2015

Se puede observar por la tabla N°8 que el mayor porcentaje de madres que tienen entre 1 o 2
hijos, que es la tasa de hijos en los sectores A, B y C según INEI, se encuentran en las edades
desde 25 a 39 años. No se considera el 32% de las edades entre 20 – 24 porque a esa edad no
se cuenta con los recursos para poder adquirir una compota con el precio al que lo ofrecerá la
empresa.

2.3.2. El consumidor
El producto está dirigido a aquellas personas, en su mayoría madres de familia, que deseen
adquirir la compota “PapiQuinoa” para alimentar a sus bebés desde los 6 meses hasta los 2
años.

18
Dentro de este grupo, se observó el siguiente perfil que se detalla a continuación siguiendo los
estilos de vida definidos por Rolando Arellano: las madres de familia modernas que son mujeres
que trabajan o estudian y que buscan su realización personal como madres que no cuentan con
mucho tiempo para labores diarias del hogar.

El 44.35% de mujeres de 25 a 39 tienen a cargo un niño a comparación del 32.6% de los

hombres a esa edad (IPSOS 2012). Se toma en referencia la edad de 25 y 39 años ya que se
considerará niños entre los primeros años de edad. Además, el 11.82% de mujeres de los
sectores A, B y C entre la edad de 18 a 45 trabaja fuera y el 3.2% estudia (IPSOS 2014).

Según la Encuesta Demográfica y de Salud Familiar 2014, el 83,2% de niñas y niños de seis a
nueve meses de edad recibieron algún alimento sólido o semisólido, destacando los alimentos
hechos de grano, trigo o cereal (59,2%), hechos de frutas/vegetales ricos en vitamina A
(55,2%), de otras frutas y vegetales (46,5%). Con respecto al grupo de niñas y niños de 12 a 17
meses de edad que no estuvieron lactando y que consumieron diversos tipos de alimentos el
95,3% alimentos hechos en base a grano, trigo o cereal.

Respecto a la frecuencia de consumo de compotas elaboradas para un bebé, se obtuvo que

comen entre 1 y 2 compotas por semana (43% y 26%, respectivamente). Esto va de acuerdo a
la mayor aceptación que tienen las compotas elaboradas debido a que ahora se han probado
que no son dañinas para los bebés, porque se realizan con altos cuidados y estándares de
limpieza.

Por otro lado, otro factor importante

a considerar es el conocimiento
No consumen quinua en
16%
casa sobre el valor nutricional que posee
la quinua. El porcentaje de madres
Consume quinua pero no que agrega quinua a la dieta de los
20%
para la dieta del bebé bebés es 64%, esto se debe a la
publicidad que el Estado está
Agrega quinua a la dieta del promoviendo llegando hasta la
64%
bebé
creación de un portal web que solo
se dedica a noticias sobre la quinua
Gráfico N° 8: Quinua en la dieta del bebé
y su creciente producción.
Fuente: Encuesta

Elaboración propia

19
 Tabla N° 9: Ficha del cliente

Edad 25 a 40 años
Sexo Femenino
Nivel Socio-Económico A, B, C
Ingreso Promedio Familiar NSE A: S/. 10,860
NSE B: S/. 5,606
NSE C: S/. 3,446
Gasto mensual en NSE A: 982 nuevos soles
alimentos NSE B: 866 nuevos soles
Estilo de vida Según los estilos de vidas definidos por Arellano:
Progresistas
Modernas
Características particulares Padres de familia con poco tiempo para preparar la comida de sus
bebés.
Preocupación por comida nutritiva y nacional

Tabla N° 10: Ficha del consumidor

Edad 6 meses a 2 años

Sexo Masculino y Femenino
Nivel Socio-Económico A, B y C
Características particulares Bebés que empiezan la alimentación complementaria.
La compota hecha del cereal de quinua puede ser consumida también
por bebés celíacos.

Un aspecto fundamental es que ahora se tiene un cliente mucho más informado. El dispone de
información en cualquier lugar y hora, y a través de más medios. Antes de tomar una decisión,
los utiliza para informarse sobre los beneficios, los precios y la competencia. Hoy los
consumidores son más racionales en sus decisiones de compra. Ellos meditan y se informan
más antes de realizarlas, dejando de lado las compras por impulso, o relegándolas para
aquellos productos que no impliquen gastos más grandes. Por ello, al analizar su compra
buscan lo instantáneo porque son más renuentes a comprar algo que les vaya a quitar tiempo
en su vida cotidiana.

Se realizó una encuesta (Anexo N° 7) y en donde se pudo verificar que el consumidor busca en
un nuevo producto la practicidad de este ya sea por el empaque o por la idea del producto. El

20
35% de las personas busca esta característica en un nuevo producto dejando de lado el precio
con un 12% reflejando lo mencionado líneas arriba.

Por último, los consumidores

Que sea natural 24% peruanos pagan hasta 123% más

en la compra de productos
Que sea barato 12%
saludables, versus otras opciones
Que sea de buena calidad 29%
no saludables. La tendencia va en
Que sea práctico 35% aumento de personas que cuidan
Gráfico N° 9: Características de un nuevo producto su salud y más las de sus bebés.

Fuente: Encuesta

2.3.3. Demanda histórica

La demanda histórica se hallará con la cantidad de bebés que se encuentran en la edad de 6
meses a 2 años y el porcentaje de estos que tienen a la compota como alimentación
complementaria.

El número de personas en Lima Metropolitana está conformada por 10’269,613 los cuales están
distribuidos en los niveles socioeconómicos de la siguiente manera (APEIM 2016): 4.8%,
21.7%, 42.4%, 23.8% y 7.33.1% de los niveles A, B, C, D y E respectivamente. De ellos, los 3
primeros son los que han tenido más incremento en los últimos años, por ello es que el
producto se enfocará en estos sectores además de considerar el poder adquisitivo que tienen.

De acuerdo a las proyecciones realizadas por el INEI hasta el 2016 y dividas por edades
simples, se consideran la siguientes cantidad de habitantes entre las edades de 0 a 2 años.
Debido a que el producto va dirigido a bebés a partir de los 6 meses, se tomará a partir de esa
edad la cantidad de habitantes y se aproximará con la mitad de bebés con 0 años.

21
 Tabla N° 11: Cantidad de Habitantes de 6 meses – 2 del 2012 al 2016

Edades
Años 6 meses 1 año 2 años Total
2012 79,400 158,303 158,452 396,155
2013 79,459 158,457 158,659 396,575
2014 79,572 158,693 158,956 397,221
2015 79,757 159,066 159,345 398,168
2016 80,049 159,626 159,874 399,549
Fuente: Censos y proyecciones, INEI

2.3.4. Demanda Proyectada

Se realizará la proyección con el número de bebés que vivan en Lima Metropolitana con base a
los históricos de habitantes hallados anteriormente vs la tasa de crecimiento de población en
Lima Metropolitana la cual es un indicador muy importante para el negocio la cual es constante
en el periodo 2015 – 2020: 1.5072 y en el 2021: 1.4143.

Tabla N° 12: Proyección de cantidad de bebés

Año Tasa de crecimiento Cantidad de bebés

2017 1.507 405,570
2018 1.507 411,682
2019 1.507 417,886
2020 1.507 424,184
2021 1.414 430,182

Luego de ello, para hallar la cantidad de bebés dentro de los sectores socioeconómicos a los
que va enfocado el producto se proyectará con regresión lineal el porcentaje de los sectores
socioeconómicos A, B y C para los años del proyecto (2017 – 2021).

Tabla N° 13: Porcentaje histórico de los NSE A, B y C

Año NSE (A, B y C)

2012 57.1%
2013 63.9%
2014 66.0%
2015 66.4%
2016 68.9%

2 INEI, Perú: Estimaciones y Proyecciones de Población por Departamento, Sexo y Grupo Quinquenales
de Edad 1995 – 2025. Boletín de Análisis Demográfico N°37, 2009, p. 104
3 Ibid

22
Sobre estos datos se proyectará el porcentaje de NSE A, B y C usando cuatro tendencias:
lineal, exponencial, logarítmica y potencial y se seleccionará aquella que tenga el mayor
coeficiente de determinación (R2).

Tabla N° 14: Análisis de demanda

Tendencia Coeficiente de determinación (R2)

Logarítmica 0.956
Potencial 0.949
Lineal 0.848
Exponencial 0.831

Se escoge la regresión logarítmica por poseer mayor coeficiente de determinación sobre las
demás. En el Gráfico N°10, se presenta la proyección y la ecuación de regresión.

80%

70%

60% y = 0.069ln(x) + 0.5786

50% R² = 0.9561

40%
2012 2013 2014 2015 2016

Gráfico N° 10: Proyección del porcentaje de NSE A, B y C

Finalmente se proyecta el porcentaje de NSE A, B y C usando la ecuación logarítmica. A

continuación se presenta la proyección del porcentaje por los periodos del proyecto en la Tabla
N° 15.

Tabla N° 15: Porcentaje de NSE A, B y C proyectado

Año NSE (A, B y C)

2017 70.2%
2018 71.3%
2019 72.2%
2020 73.0%
2021 73.7%

Este porcentaje se multiplicará por la cantidad de bebés que hay en los años 2017 al 2021
presentadas en la Tabla N°12.

23
En la encuesta realizada se obtuvo el porcentaje que 39% de las personas usaba compotas
elaboradas para la dieta del bebé que tenía a cargo. Este dato se tomó en el año 2015, fecha
de la encuesta, sin embargo se considerará fijo para los siguientes años. Estos bebés cuentan
con una frecuencia de consumo de 3 compotas por semana. Se considera que
aproximadamente consumen 156 compotas al año considerando 52 semanas en el año. Con
estos datos, se obtendrá la cantidad de compotas a consumirse en los años del proyecto. Como
se indicó, los datos de la encuesta se consideran fijos para estos años ya que aproximarán la
demanda del proyecto de mejor manera.

Tabla N° 16: Demanda proyectada en miles de potes

Porcentaje de Cantidad de
Demanda
Cantidad de Porcentaje de personas que compotas
Año Proyectada
bebés NSE (A, B, C) consumen compotas consumidas
(en miles)
elaboradas por año
2017 405,570 70.2% 17,325
2018 411,682 71.3% 17,852
2019 417,886 72.2% 39% 156 18,355
2020 424,184 73.0% 18,841
2021 430,182 73.7% 19,298

2.4. ANÁLISIS DE LA OFERTA

Se analizará en primer lugar la competencia en este caso solo extranjera, luego con las
importaciones se hallará la oferta histórica para que estas puedan ser proyectadas para los
años 2017 al 2021.

2.4.1. Análisis de la competencia

El estudio de la competencia se dividirá en dos partes: la oferta local y extranjera. Para el caso
de la oferta local solo se cuenta con dos marcas en el mercado y para el caso de las extranjeras
se detallará la empresa que las importa.

a) Productores locales
En la actualidad en Lima Metropolitana existe una productora local llamada R.A.M INDUSTRIES
S.A.C. que envasa sus productos con la marca Organic Republic y Bell’s. Sus operaciones
empezaron el febrero de 2014. La marca Bell’s es comercializada por Supermercados Peruanos
S.A.C; mientras que Organic Republic, por San Silvestre Organics. La última marca entró para
venta en supermercados en el 2016. La aceptación de Organic Republic se debe a su contenido

24
100% orgánico y libre de preservantes y aditivos artificiales. Esta marca sería la competencia
directa de PapiQuinoa.

b) Importaciones
La importación de las compotas ha ido en la desacelerando debido a la fuerte crisis vivida en
los países extranjeros al punto de que algunas marcas hayan sido absorbidas por empresas
transnacionales tal es el caso de Gerber que fue comprada por Nestlé y el negocio de compotas
cambio para ellos haciendo otro tipo de presentaciones más elaboradas agregándoles
suplementos. Se diferenciará por marca y por año a continuación para ver algunas
fluctuaciones que se han dado a lo largo de ellos.

Tabla N° 17: Importaciones de compotas desde 2012 hasta 2016 por marca (en mil $)

Año Nestum Heinz Gloria Agu Otros Total $

2012 537 1,484 0 235 659 2,915
2013 704 1,703 0 299 492 3,197
2014 643 1,717 0 297 308 2,965
2015 833 2,306 89 368 220 3,817
2016 834 1,801 576 267 77 3,555
Fuente: Importaciones de las partidas arancelarias, SUNAT
Si bien se proyectaba que la importación de alimentos para bebes crecería 6,1% en el 2014,
alcanzando 7.708 toneladas métricas (TM) valorizadas en US$ 51,1 millones, debido a la
creciente demanda de fórmulas lácteas, colados y cereales según la consultora Maximixe, no se
pronosticó la baja producción de las empresas extranjeras y su continua alza en el precio.

2.4.2. Oferta Histórica

En la actualidad, en el mercado local 5000
no se producen compotas, por lo 3817 3555
4000
3197 2965
tanto la oferta se concentra en las 2915
3000
importaciones de diferentes países 2000 Total CIF (en mil
como México, Colombia, y Costa $)
1000
Rica principalmente. Se puede 0
apreciar que la oferta disminuyó 2012 2013 2014 2015 2016

para el 2016, luego de un ligero pico Gráfico N° 11: Importaciones de alimentos para
bebés
que hubo en el 2015 luego del
Fuente: SUNAT
ingreso de marcas como Gloria.

25
La reducción en las importaciones se explica por la crisis en los países extranjeros, esto afectó
directamente a la producción de las compotas en las marcas más conocidas del mercado. Con
estos datos se hallará la cantidad de potes en promedio que se han importado al Perú entre el
2011 y el 2016. El cálculo se realizará con el valor CIF y el peso de la importación (Ver Tabla
N°15). Debido a que existen dos presentaciones en el mercado 113 gr. y 170 gr, se debe
separar el peso neto de acuerdo al siguiente porcentaje. La encuesta realizada revela que la
presentación más consumida es la de 113 gr. con un 88% (Ver Anexo N°7).

Tabla N° 18: Cantidad de Potes por marca (2012 – 2016) en mil unidades

Año Nestum Heinz Gloria Agu Otros Total

2012 491 4,581 0 737 2,036 7,846
2013 645 5,403 0 783 1,562 8,392
2014 616 5,955 0 567 1,068 8,207
2015 771 7,255 563 569 693 9,851
2016 854 5,615 3,465 485 240 10,659
Fuente: Importaciones por partida arancelaria – SUNAT

2.4.3. Proyección de la Oferta

Para calcular la proyección de la oferta, se usarán los datos de la oferta histórica con la tasa de
crecimiento en Perú de consumo de alimentos para bebés en 3.9% (Maximixe, 2014).

Tabla N° 19: Oferta proyectada de potes de compota (en miles)

Año Oferta Proyectada

2017 11,085
2018 11,529
2019 11,990
2020 12,469
2021 12,968

2.5. DEMANDA DEL PROYECTO

2.5.1. Demanda Insatisfecha

La demanda de insatisfecha es calculada entre la diferencia de la demanda proyectada y la
oferta proyectada calculadas en los puntos anteriores. Se puede observar que la demanda
insatisfecha es casi el 50% de la demanda actual y esto se debe a que no hay ninguna marca
nacional y la crisis que afectó a los países importadores. El mercado se ha ido extendiendo
debido a las nuevas costumbres que adopta la “mamá peruana” en la alimentación de sus hijos.

26
 Tabla N° 20: Demanda Insatisfecha en potes (Demanda Insatisfecha 1, en miles)

Año Demanda proyectada Oferta proyectada Demanda Insatisfecha

2017 17,325 11,085 6,240
2018 17,852 11,529 6,323
2019 18,355 11,990 6,365
2020 18,841 12,469 6,372
2021 19,298 12,968 6,330
Elaboración propia

Sin embargo, existe un porcentaje de mercado en donde el producto quiere ingresar por la
innovación que tiene este. El 61% de personas encuestadas no tiene dentro de la dieta de su
bebé a las compotas elaboradas por diferentes razones como salubridad, químicos que afectan
al bebé, falta de nutrientes o costumbres antiguas. A esas personas se les preguntó si es que
se le ofreciera el producto “PapiQuinoa”, describiéndoles sobre el producto estarían dispuestos
a empezar a consumir compotas elaboradas y los porcentajes fueron los siguientes:

Tabla N° 21: Porcentaje de personas que entrarían al mercado

Respuesta Razón Cantidad Porcentaje

Si Por la quinua 57 58.16%
Si Por la presentación 15 15.31%
No No cambiaría la papilla casera 26 26.53%
Total 98 100.00%
Fuente: Encuesta
Elaboración propia
Por lo tanto, en total el 73.5% de personas de las que no consumen compotas estarían
dispuestas a empezar a hacerlo por el producto PapiQuinoa. Se obtendrá entonces otra
demanda que junto a la demanda insatisfecha hallada líneas arriba, será la total. El nivel de
consumo no será igual para ellos porque recién empezarán a agregar el producto a la dieta, por
ello anualmente consumirán 52 potes, siendo una compota por semana. El consumo de las
personas no sería exclusivo a la marca siendo la papilla casera siempre la primera opción.
Estos compradores no escogen regularmente la compota envasada por el temor de que no
sean adecuadas para sus bebés. Se hizo un examen proximal básico en la Universidad
Nacional Agraria La Molina luego de elaborar la compota en donde los resultados fueron aptos
para el consumo de un bebé (Ver Anexo N°:40). Estos resultados permitirán que los
compradores escojan por primera vez una compota envasada.

27
 Tabla N° 22: Personas que ingresarían al mercado (Demanda 2, en miles)

Año Total de bebés que no consumen Porcentaje que Cantidad de Total de

compotas elaboradas empezaría a consumir potes por año potes
2017 173,703 6,639
2018 178,990 6,841
2019 184,034 73.5% 52 7,034
2020 188,909 7,220
2021 193,487 7,395

En la tabla N°19, el total de bebés es hallado con las proyecciones del INEI para los años 2017
al 2021 y haciendo una proyección del porcentaje del NSE A, B y C. Luego de ello, se haya las
personas que no consumen compotas envasadas restándoles del total. Finalmente, la demanda
total será la suma de Demanda 1 y Demanda 2 que se presenta en la tabla N° 20.

Tabla N° 23: Nueva demanda final insatisfecha (en miles)

Potes de personas
Demanda
Año que empezarían a Total
Insatisfecha
consumir
2017 6,240 6,639 12,878
2018 6,323 6,841 13,164
2019 6,365 7,034 13,399
2020 6,372 7,220 13,592
2021 6,330 7,395 13,725

2.5.2. Demanda del proyecto

Por último, a partir de la demanda insatisfecha calculada en el punto anterior, se ha decidido
que se empezará atendiendo en el 2017 al 2% de esta. Además se considerará un aumento en
la cobertura de la demanda insatisfecha de 0.25% anual, que se piensa cubrir aumentando la
participación del mercado de la empresa, mediante campañas de publicidad y ofertas;
obteniendo finalmente la siguiente cantidad de demanda de potes de compota que el proyecto
atenderá. En el año 3 del proyecto se va a ingresar a supermercados por lo que la participación
se proyecta sea aumentar en 1% a comparación del año 2.

28
 Tabla N° 24: Demanda final del proyecto

Nueva demanda Participación de

Año insatisfecha (en mil) mercado por año Cantidad de potes final
2017 12,878 2.00% 257,570
2018 13,164 2.25% 296,200
2019 13,399 3.25% 435,474
2020 13,592 3.50% 475,724
2021 13,725 3.75% 514,681

2.6. COMERCIALIZACIÓN
En este acápite se explicará los 3 puntos restantes del marketing mix: plaza, promoción y
precio.

2.6.1. Canales de Distribución

En la actualidad existen dos canales
10%
en los que se puede distribuir un
producto como “PapiQuinua”: 22%

tradicional y moderno. El primero 68%

está compuesto por las bodegas,

mercados y panaderías; el segundo,
por autoservicios como las cadenas Supermercados Tiendas Gourmet Minimarket
de Supermercados Peruanos,
Gráfico N° 12: Lugar de compra de papillas
Cencosud, Tottus, etc., minimarkets y
Fuente: Encuesta
tiendas que se enfoquen en
necesidades del bebé.

Por los resultados de la encuesta, el lugar preferido por el público son los supermercados por la
comodidad y seguridad de la compra con 68% en la encuesta realizada. Sin embargo, el otro
punto de venta preferido para la madre moderna son las tiendas gourmet o tiendas de
productos orgánicos con un 22%.

Las barreras de entrada para un supermercado son altas siendo una de ellas 2 años
comercializando el producto por ello no se puede ingresar al canal moderno en los primeros
años. Debido a esto, y con los resultados de las encuesta se encontró como plaza disponible
las tiendas gourmet en las que se venden productos orgánicos y naturales. Estas tiendas han
ido en aumento debido a la gran acogida del público que sabe que ahí encontrara opciones

29
saludables pudiéndolas comparar con los productos cotidianos. Estas tiendas ofrecen productos
de calidad pero no tienen las barreras de entrada como los certificados siendo mayormente
visitas a la empresa, certificados de DIGESA, etc. La comercialización por canal de distribución
se especifica en el Anexo N° 5.

Año: 1 y 2 Año 3, 4 y 5

• Tiendas Orgánicas • Tiendas Orgánicas

• Minimarkets • Minimarkets
• Supermercados

Gráfico N° 13: Estrategia de distribución de PapiQuinoa

En la actualidad existen en Lima Metropolitana más de 35 tiendas gourmet y la mayoría se

concentran en los distritos de San Isidro y Miraflores porque van de acuerdo con los sectores
socioeconómicos A, B y C. Por ello, los minimarkets en donde se va a comercializar la compota
buscarán ir al sector C que acostumbra a comprar ahí siendo los distritos escogidos Magdalena,
Jesús María, San Miguel y Pueblo Libre. Se detallan los lugares de venta de la compota en el
Anexo N° 10.

Según un estudio realizado por 60%

Equilibrium, lo que respecta a 50%
Supermercados que apuntan al 40%
30%
nivel socioeconómico A y B se
20%
encuentran Wong y Vivanda con 10%
áreas promedio de 3000m2 y 0%
Metro Tottus Plaza Vea Wong
1100m2 y con alrededor de 18 y 8 NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E

tiendas en Perú respectivamente Gráfico N° 14: Supermercados vs NSE

(Anexo N° 6). Para el sector Fuente: Perfil de Ama de Casa 2013
socioeconómico C se evaluó con el
Perfil de Ama de Casa 2013 el supermercado de más asistencia por el público:

Metro es el supermercado con mayor asistencia para el nivel socioeconómico C por ello se
escogió esta cadena para completar la plaza en el nivel. En el Anexo N° 10 se detallan los
locales en donde se comercializará el producto.

30
Para las tiendas gourmet el margen de venta es menor que en los supermercados lo cual
conviene para los primeros años sin embargo el volumen de venta es mayor por la cantidad de
personas que asiste a estos. Para el supermercado, si el producto supera el margen del
supermercado puede ser negociado y bajar por cantidad de cajas. (Ver Anexo N° 37).

La venta en tiendas gourmet se da en menor cantidad pero los márgenes de venta son
menores. En el Anexo N° 37: se detallan algunas de las tiendas que poseen mayor margen por
ser más visitadas. En estas tiendas no existen márgenes por desarrollo comercial y producto
vencido. La venta inicial generalmente se da por una caja de 24 unidades.

2.6.2. Promoción y Publicidad

La Promoción es un elemento o herramienta tiene como objetivo informar, persuadir y recordar
al público objetivo acerca de los productos que la empresa u organización les ofrece,
pretendiendo de esa manera, influir en sus actitudes y comportamientos del consumidor.

a) Promoción de ventas
De acuerdo al Estudio Multiclientes publicado por Ipsos Apoyo Opinión y Mercado en el 2012:
“Cuatro de cada cinco personas compraron un producto promocionado luego de haber
consumido una muestra gratis”; por ello, el día del lanzamiento oficial, se brindarán muestras
gratis de compota PapiQuinoa que permitan que el cliente tenga la oportunidad de comparar la
calidad y características de los productos con otros y así decida consumirlo posteriormente con
una gran probabilidad. Estas degustaciones se harán en los mismos puntos de venta y en ferias
gastronómicas u orgánicas en donde se presentan nuevos productos. La frecuencia de estas
muestras gratis se dará 5 veces por mes y será 1 impulsadora por 6 horas cada día y se
realizarán en las ferias. Se hallará el costo en base a una agencia llamada Trade Consumer
Xtrategia, por degustación el fin de semana (Anexo N° 6). En los primeros años se harán las
degustaciones solo en ferias, en el 2018 se empezarán en los supermercados aumentando la
frecuencia de 1 degustaciones por semana en 5 tiendas por mes. En la cadena CENCOSUD,
en donde se ingresará “PapiQuinua”, la programación de las degustaciones es aprobada por la
cadena. El contacto deberá ser directo de empresa a cadena, esta es la única parte que
logística que no estará a cargo de la agencia.

Más adelante, para incentivar la compra de compota se brindará al consumidor las siguientes
promociones: 2x1 en otro de fruta debido a que es la promoción a la que el ama de casa de los
sectores A, B y C prefieren (IPSOS 2014). Esta promoción también realizará para acelerar la
salida del producto ya que su vida útil es 6 meses sin embargo las activaciones serán muy

31
puntuales porque no se desea que la marca necesite de promociones para su venta La cadena
CENCOSUD debido a la guerra de precios que maneja con su competencia, está manejando
precio bajo por todo el mes en un producto, ya no aceptan descuentos por semana. Estos se
van manejar máximo en dos meses en el año.

Por último, se ofrecerá promocionales que vengan amarrados a un pack productos como sets
de comida que sean ergonómicas para el bebé. Estos set de cubiertos y platos vendrán en dos
colores azul y rosado. El pack serán los 3 sabores de compotas que ofrece PapiQuinua. El
detalle de los precios de los promocionales se encuentra en el Anexo N° 6. Los promocionales
se darán en dos ocasiones del año: Día del niño peruano y el día del niño a nivel mundial. Estos
se dan en el mes de abril y en agosto respectivamente. Se contará con degustaciones en el
punto de venta también para esas fechas como descuentos en las presentaciones.

b) Publicidad
La plataforma social media más popular es Facebook, a la cual 97% de usuarios de Internet
pertenecen, según Ipsos Apoyo en el estudio que realizó en el 2014 sobre el perfil del usuario
de las redes sociales del Perú urbano. Por ello la publicidad en este medio se realizará
mediante una página de Facebook y una publicidad de anuncios diaria que se realizaría dos
semanas cada mes. Adicionalmente, se creará una página web como espacio de información
donde el consumidor pueda enterarse de la elaboración de los productos y las propiedades
nutritivas que cada uno contiene, así como, donde el mismo pueda opinar y brindar sus
sugerencias. El proveedor con el que se contará como comunity manager será “DOME, la
fábrica de ideas”. La tarifa en Facebook es variable: una parte son las publicaciones fijas de la
página que serán posteadas en las horas con mayor conexión por los que hayan dado me gusta
a a página (9pm a 11pm por lo general) y la segunda; las publicaciones con publicidad pagada
en donde llega al público objetivo que se escoge. Estas publicaciones son cobradas de acuerdo
a la cobertura que se desea llegar y a los días de la publicidad activad. DOME cobra el monto
que Facebook factura más el fee. Por ello, se pagarán publicaciones puntuales en las
campañas grandes como las mencionadas líneas arriba: Día del niño peruano y el día del niño
a nivel mundial.

Por otro lado, como se mencionó anteriormente, las ferias gastronómicas u orgánicas son una
buena manera de presentar productos nuevos por ello es que se va a optar estar en ellas sobre
todo en las más visitadas por el público. Se escogerá participar en 5 a lo largo del año que se
encuentran en Miraflores, Cieneguilla, La Molina, Surquillo y San Borja. (Anexo N°8).

32
Luego de dos años el canal de distribución también abarcará el canal moderno y en este el
material publicitario es diferente por ello se escogió el show case con aroma que causa impacto
a la madre moderna. El espacio para las compotas de bebés es reducido así que también se
implementará jalavistas y cabeceras revestidas cuando se cuente con alguna promoción
exclusiva para ser más visibles al consumidor. Los jalavistas y cabeceras se van a realizar con
la empresa Display Service SAC ya que es la única empresa autorizada por la cadena. El
detalle del costo se encuentra en el Anexo N° 6.

En la visita a los supermercados se pudo apreciar que no existe ningún tipo de publicidad
dentro de la tienda solo presencia en los encartes de la tienda que se dio con la marca Gloria.
Por ello, se contará con encartes de la cadena CENCOSUD ya que cuando se negocia el
ingreso del producto se firma un acuerdo comercial en donde el pago de comisiones a la tienda
hace que la cadena asuma el ingreso en actividades como sus coleccionables, alquiler de
espacios para muebles, gancheras o laterales y publicación de encartes con la marca en las
fechas deseadas por la empresa. Se desea colocar muebles en la cadena y por el acuerdo
comercial, solo se gastará en la confección. De igual manera, CENCOSUD permite estar 3
meses seguidos sin pagar el alquiler; luego, ya emite facturas.

Tabla N° 25: Gasto en Promoción de Ventas y Publicidad

Detalle 2017 2018 2019 2020 2021

Promoción de ventas
Cantidad de Degustaciones 100 100 120 120 120
Presupuesto por Degustación 260,000 260,000 312,000 312,000 312,000
Cantidad de Promocionales 35,000 40,000 45,000 50,000 55,000
Presupuesto por Promocionales 105,085 133,475 148,305 163,136 177,966
Total Promoción de Ventas 365,085 393,475 460,305 475,136 489,966
Publicidad
Costos de Medios Web 69,360 70,158 70,964 71,781 72,606
Publicidad en Tiendas 50,000 50,575 100,000 101,150 102,313
Total Publicad 119,360 120,733 170,964 172,931 174,919
Total (S/.) 484,445 514,207 631,270 648,066 664,885
Elaboración propia

2.6.3. Precio
Para determinar el precio correcto que tendrá la compota “PapiQuinua” se evaluará con las
marcas de la competencia a través de una matriz de posicionamiento siendo el precio la primera
variable y la segunda la variedad de sabores.

33
Para poder realizar esta matriz de posicionamiento se visitó a los canales de distribución en
donde se encontraban las compotas que se ofrecen en el mercado. En solo dos tiendas
gourmet se encontró una marca de compota Organic Republic que es 100% orgánica. En Wong
y Metro se encontraron además de Organic Republic: Heinz, Agú y Gloria. En Vivanda se
encuentra exclusivamente la compota Bell’s. Organic Republic no está a la venta en esta
cadena debido a que es fabricada por la misma empresa que Bell’s. Los precios y sabores
encontrados se detallan en el Anexo N° 7. Se estudiarán todas las presentaciones de las
papillas.

Gráfico N° 15: Matriz de posicionamiento Variedad - Precio

Se segmento el mercado en 9 sectores y se clasifico las marcas de papillas mencionadas

anteriormente según las características. Las marcas importadas como Gloria, Agú y Heinz se
encuentran en un precio medio siendo la variedad de sabores medio – alto debido a que Heinz
en su presentación de 170gr ofrece más sabores aparte de las frutas comunes. Por el lado de
Organic Republic y Bell’s aun siendo fabricada por la misma empresa se puede apreciar una
gran diferencia en el precio y en la variedad. Organic Republic ofrece un mayor precio debido a
que es 100% orgánico en cambio Bell’s ofrece el precio bajo porque siendo propio de la cadena
no hay margen de venta y la ganancia es casi neta. Por parte de Nestúm, el precio es más del
triple a comparación de las otras marcas porque ofrece papillas de cereales, arroz, trigo, etc
además, la presentación contiene 350gr.

En la matriz de posicionamiento se puede observar que hay cuadrantes vacíos como el precio
medio – variedad media y el precio alto – variedad media. La empresa solo contará con 3
sabores diferentes de frutas lo que la hace tener variedad media casi gual que Agú sin embargo
el precio del insumo que se le está adhiriendo como se pudo ver en el acápite Aspectos
generales va en aumento. Al igual que One Republic, la empresa busca que el insumo sea
100% orgánico sin preservantes aditivos artificiales y preservantes esto eleva el costo de

34
producción. Por ello, el precio al consumidor estará en el cuadrante Alto. Se realizó una
pregunta en la encuesta describiendo al nuevo producto y cuanto de monto extra estaría
dispuesto a pagar por el nivel nutricional con el que cuenta.

El precio promedio de las compotas en presentación de 113 gr es 3.00 soles. Por los resultados
de la encuesta se puede ver que el público estaría dispuesto a pagar entre 2 a 3 soles por esta
nueva propuesta de compota (Ver Gráfico N° 18).Debido a esto al ofrecer un poco más de
producto en el empaque de “PapiQuinua”, se aumentará a 3.5 soles más al promedio de las
compotas y no se tendrá diferente precio por la fruta aun cuando el rendimiento de esta no sea
igual y la ganancia sea diferente.

No pagaría
21% 13%
de más
19% Hasta 1 sol
23% más
Hasta 2
24%
soles más
Hasta 3
soles más
Gráfico N° 16: Precio extra a pagar por el cliente

Fuente: Encuesta

Por último, se tendrá diferentes precios por canal de venta. Esta diferencia se debe a que la
competencia que tiene un supermercado es mayor a la de una tienda gourmet por ello sus
precios deben ser similares. Además, los supermercados presentan mayor volumen de venta
por ello es que se les debe ofrecer un precio menor que a la tienda Gourmet.

Tabla N° 26: Precio sugerido al cliente en el punto de venta

Canal de venta Precio sin IGV Precio con IGV

Tiendas Gourmet S/. 5.93 S/. 7.00
Supermercados S/. 5.51 S/.6.50
Elaboración propia

35
CAPÍTULO 3: ESTUDIO TÉCNICO
En este capítulo se presentará la localización óptima de la planta de acuerdo a una serie de
factores. Más adelante se establecerá el proceso productivo, la distribución de la planta según
el dimensionamiento previo para todas las áreas. Por otro lado, se justificará la cantidad de
recursos necesarios como mano de obra, materia prima, maquinaria, entre otros. Por último, se
describirán los sistemas de Gestión de calidad y Gestión Ambiental.

3.1. LOCALIZACIÓN:
Para poder obtener la ubicación optima de la planta se realizará el estudio en dos etapas. En la
primera etapa se comparará entre ubicar la planta cerca del mercado al que se dirige la
compota es decir la ciudad Lima cerca del insumo principal de la papilla que es la quinua,
presente en las provincias de altura del país. En la segunda etapa llamada microlocalización,
luego de escogida la ciudad se escogerá la zona dentro de esta en donde se ubicará la planta.

3.1.1. Macro localización

La quinua es el insumo principal del producto “PapiQuinua”, pero este no se cultiva cerca de
Lima Metropolitana en donde se encuentra el público al que se dirige. La ciudad que es el
principal productor es Puno con aproximadamente el 82% de la siembra siendo seguido por
Junín, Arequipa, Cusco, Huancavelica, Áncash, Ayacucho y Apurímac. Se puede apreciar todas
las ciudades mencionadas se encuentran en altura porque tienen el clima exacto para el cultivo.
Se realizará una comparación cualitativa para poder escoger la mejor ciudad.

Tabla N° 27: Comparación cualitativa de ciudades

Lima Metropolitana Regiones Productoras

 Cercanía a los puntos de ventas  Menor tiempo en la recolección
 Menor costo de distribución en de la quinua y el tratamiento para
Ventajas la llegada de insumos la conservación de esta.
 Condiciones favorables para la  Menores costos en espacios y
producción. mayor poder de ampliación.
 Mayor costo de alquiler y  Las frutas que se adhieren se
Desventajas servicios encuentran en otras regiones
 Menor cantidad de espacios  Costos altos en el traslado del
para nuevas industrias producto a los puntos de venta
Elaboración propia

36
  Región Sureste (R1): en donde se encuentran las ciudades de Cuzco, Puno,
Ayacucho, y Apurímac en las cuales como se mencionó anteriormente son
consideradas las mayores productoras de quinua (MINAGRI 2015). En estas zonas
el cultivo de frutas es menor y poco importante sin embargo se encuentran la
naranja, mandarina, plátano, piña y granadilla.
 Región Sur (R2): en donde se encuentra Arequipa la cual también es una
productora de quinua importante en el Perú. Al igual que las ciudades mencionadas
anteriormente las cantidades encontradas de frutas que solo permiten abastecer a
su región además no tienen una fruta que solo se cultive exclusivamente en la
zona.
 Región Lima (R3): el público al que el producto apunta reside aquí siendo uno de
los factores más representativos los servicios completos, tecnología y al ser la
capital del Perú las rutas para el abastecimiento son las mejores. En Lima, se
encuentran los principales mercados mayoristas de fruta.

Luego del análisis cuantitativo realizado anteriormente, se desarrollará un análisis ponderando

factores relevantes para la selección que a continuación se detallaran:

Tabla N° 28: Factores y criterios de macro localización

Factor Criterio Porcentaje

Ventas F1 Cercanía a puntos de venta 17%
Producción F2 Disponibilidad de terreno 12%
F3 Condiciones laborales (luz, agua potable) 12%
F4 Maquinaria 2%
F5 Costos de servicios 11%
Insumos F6 Abastecimiento quinua 19%
F7 Abastecimiento de frutas 11%
F8 Abastecimiento de azúcar 11%
Mano de Obra F9 Disponibilidad de mano de obra 2%
F10 Costo de mano de obra 2%
TOTAL 100%
Elaboración propia

Se presentará los resultados obtenidos luego de colocar el puntaje a las 3 regiones (Región
Sudeste, Región Sur y Región Lima) nombradas anteriormente. El puntaje será de 0 a 10,
siendo 10 el puntaje asignado si es que la región es más adecuada al criterio.

37
 Tabla N° 29: Evaluación cuantitativa de factores de macro localización

Región F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10 Total

R1 1 8 3 4 8 10 4 4 6 9 5.60
R2 4 5 6 6 6 10 4 6 8 6 6.12
R3 10 3 10 10 3 5 6 10 8 3 6.78

Elaboración propia

Por lo tanto, los resultados obtenidos indican que el mejor lugar en donde localizar la planta es
la región Lima.

3.1.2. Micro localización

Dentro de la región Lima existen varias zonas industriales en donde poder ubicar la planta para
la papilla “PapiQuinua”. Estas zonas se evaluarán a continuación teniendo en cuenta los costos,
disponibilidad de terreno y otros factores. Según Colliers, existen 8 zonas industriales en Lima
que ofrecen venta y renta de terrenos para la actividad industrial de estas se extrajeron los
siguientes datos:

Tabla N° 30: Estudio de zonas industriales Lima Metropolitana

Zona Distritos Costo de alquiler Dimensión de

2
Industrial ($/m ) terrenos (m2)
Centro Cercado de Lima 5.00 – 9.20 < 5000
Norte 1 Los Olivos, Independencia 4.00 – 8.00 < 5000
Norte 2 Puente Piedra, Carabayllo y Comas 2.00 – 8.60 > 20000
2.00 – 3.50
Este 1 El Agustino, Santa Anita, Ate y San 6.00 – 9.50 < 5000
Luis 4.00 – 8.60
Este 2 Lurigancho – Chosica y San Juan 5.00 – 8.00 < 10000
de Lurigancho 1.50 – 5.00
Oeste Cercado del Callao y Ventanilla 6.00 – 10.00 < 5000
4.00 – 9.09
Sur 1 Chorrillos, Villa El Salvador y Lurín 3.77 – 7.40 < 5000
4.00 – 7.00
Sur 2 Chilca 2.00 – 2.00 5000 - 20000
Fuente: Colliers 2016
Cada zona presenta diferentes características las cuales se mencionarán a continuación
(Colliers 2015):

38
  Zona Centro (Z1): La zona se caracteriza por la predominancia de la actividad
metalmecánica.
 Zona Norte 1 (Z2): Presenta una concentración demográfica y comercial que se
encuentra en constante expansión, observándose que las empresas aquí instaladas se
están desplazando a otros puntos de la ciudad.
 Zona Norte 2 (Z3): En esta zona principalmente los locales se usan para almacenes o
depósitos en donde no se necesita maquinaria sofisticada.
 Zona Este 1 (Z4): Se presenta bastante tráfico privado y de carga en esta zona
últimamente gracias a la mayor presencia de zonas industriales y zonas residencial.
 Zona Este 2 (Z5): La mayor disponibilidad de locales se encuentra en Cajamarquilla y
los locales se encuentran en Huachipa. La operatividad industrial se da con los rubros
de metalmecánica, textil y de almacenaje.
 Zona Oeste (Z6): Al momento esta zona se ve afectada por la delincuencia generando
mayores costos en seguridad sobre todo en entradas de material y salida de producto en
los vehículos que van a transportar.
 Zona Sur 1 (Z7): El enclave industrial de este corredor se encuentra rodeado por zonas
comerciales y residenciales.
 Zona Sur 2 (Z8): Esta zona está en crecimiento debido a la creación de nuevo parques
industriales en la zona y concentra importantes empresas manufactureras.

Se realizará una ponderación criterios de micro localización que permitirán escoger entre las 8
zonas industriales mencionadas arriba.

Tabla N° 31: Criterios de microlocalización

Criterios Porcentaje
C1 Costo de Alquiler 27%
C2 Proximidad a los proveedores 13%
C3 Proximidad al Mercado Objetivo 17%
C4 Seguridad 20%
C5 Acceso a redes viales 7%
C6 Consideraciones Legales y sanitarias 17%
Elaboración propia

Las 8 zonas industriales de Lima se compararán en el siguiente cuadro obteniéndose un

puntaje final para escoger la zona más adecuada para ubicar la planta.

39
 Zona C1 C2 C3 C4 C5 C6 Puntaje
Z1 5 8 6 7 7 5 6.1
Z2 6 5 5 6 6 6 5.7
Z3 8 4 2 3 6 3 4.5
Z4 6 9 6 8 8 7 7.1
Z5 5 4 3 2 3 4 3.6
Z6 3 6 7 1 5 6 4.3
Z7 6 6 4 5 6 3 5.0
Z8 7 4 1 4 5 4 4.4
Tabla N° 32: Evaluación cuantitativa de criterios de micro localización

Elaboración propia

En conclusión, conviene según la evaluación anterior que la zona más adecuada para ubicar la
planta sería la zona Este 1. Es por eso que se encontró un local ubicado en la Avenida
Carretera Central - Ate Vitarte a 3 cuadras del cruce entre Av. Carretera Central y Av.
Separadora Industrial teniendo un rápido acceso a vías principales para el abastecimiento y
distribución. El costo del alquiler del local es de 4000 soles y el área es de 250 m2 (Urbania
2016).

3.2. TAMAÑO DE PLANTA

Es necesario hallar el tamaño de planta adecuado ya que se va a instalar una línea de
producción que necesitará un espacio apropiado para que la empresa pueda operar
correctamente. Este tamaño de planta será calculado con la demanda proyectada debido a que
el espacio se debe adaptar a un crecimiento futuro4.

Para cada año del proyecto se asumirán los siguientes datos:

 1 mes = 22 días (considerando turno de trabajo de 8 horas de lunes a viernes)

 Stock de seguridad = 5%

La demanda del proyecto se obtuvo en el acápite 2.5.2 en donde se obtiene la mayor cantidad
en el año 2021 con 378 mil potes de papillas. Sin embargo, debido a que se está colocando un
5% de stock seguridad estos valores aumentarán quedando de la siguiente detallado por
periodos de tiempo:

4Meyers, Fred E. Y Mathew P. Stephens., “Diseño de instalaciones de manufactura y manejo de

materiales” Tercera Edición, México. Cap. 4

40
 Tabla N° 33: Producción diaria del proyecto (en unidades)

Demanda del Stock de Nueva demanda Días Demanda

Año
proyecto seguridad actual laborables diaria (potes)
2017 257,570 270,448 260 1,040
2018 296,200 296,200 261 1,192
2019 435,474 5% 435,474 261 1,752
2020 475,724 475,724 262 1,907
2021 514,681 514,681 261 2,071

Capacidad de planta:

Como se presentó en el capítulo 2.2 sobre las características del producto, “PapiQuinua” tendrá
una presentación de 130 gr de 3 sabores: manzana, plátano, piña. La empresa ha decidido
realizar la producción uniforme para los 3 sabores es decir se producirá la misma cantidad de
potes para cada uno. Esto se debe a que la planta va a tener una producción por lote fijo
además el proceso productivo es el mismo para las 3 frutas, lo único diferente es el rendimiento
de las frutas.

Para la estimación de la capacidad de planta se tomaran los siguientes horarios en el trabajo:

 El personal de producción trabajará de lunes a viernes de 7:00am a 4:00 pm siendo su
horario de almuerzo a las 12:00 pm con duración de 1 hora.
 El personal administrativo trabajará de lunes a viernes de 8:00 am a 5:15 pm siendo
horario de refrigerio a la 1pm con duración de 1 hora.
Para determinar la capacidad de línea se tomará un valor exacto de acuerdo a la mayor
cantidad de potes a través de los años. El batch resulta 700 unidades/batch debido a que
engloba los potes necesarios para el 2021. La capacidad de la planta será de 1530 unidades
por día por los 3 sabores. Cada batch debe realizarse como máximo en 160 minutos.

Tabla N° 34: Capacidad de la planta (un)

Capacidad de
Año Demanda diaria Manzana Plátano Piña
línea (un/batch)
2017 1,040 347 347 347 700
2018 1,192 397 397 397 700
2019 1,752 584 584 584 700
2020 1,907 636 636 636 700
2021 2,071 690 690 690 700

41
Capacidad anual utilizada
Se comparará la demanda diaria proyectada y la capacidad de planta para calcular el
rendimiento de esta. Como se usó la mayor cantidad de potes del último año, para el 2021 el
porcentaje es mayor casi usándose por completo la capacidad.

120%
99%
100% 91%
83%
80%
57%
60% 50%
40%
20%
0%
2017 2018 2019 2020 2021

Gráfico N° 17: Capacidad anual utilizada

3.3. PROCESO PRODUCTIVO

En este punto se presentará el diagrama de flujo de operaciones de la elaboración de la papilla
para bebé compuesta de quinua y frutas. Se describirá a detalle cada fase del proceso
empezando por la recepción de los insumos hasta el almacenaje del producto final.

3.3.1. Diagrama de operaciones del proceso

Se presentará a continuación el diagrama de operaciones del proceso productivo de la compota
de piña. Las otras dos frutas poseen casi el mismo diagrama de operaciones salvo una
diferencia con la compota de plátano que no pasa por el proceso de escaldado. El diagrama de
la compota de manzana y plátano se encuentran en el Anexo N° 47.

42
DOP Compota
de piña
Piña

1 Recepción
Concentrado
4 t = 7 min
T° = 66°C

1 Potes de vidrio
Pesado
Tapas
Envasado
6
1
Selección
Esterilizado
Agua Piña el mal 5 t = 15 min
estado T° = 100°C
Cloro

Lavado y
2
desinfectado 7 Enfriado
t = 5 min

Etiquetas

3 Acondicionado
8 Etiquetado
Cáscaras y
pepas
Cajas

2 Escaldado
t = 3 a 4 min 9 Almacenado
T° = 85°C

Pulpa de piña
Paquete de 24 potes de
compota de piña de 130 gr

4 Procesado

Partículas en
suspensión
Resumen

5 Refinado
: 9
Agua

Azúcar
Almidón : 5
Quinua
Sorbato de Potasio
Estandarizado
: 1
Agua = 30% Pulpa
3
pH: 3.1 – 3.3
°Brix: 12
Sorbato = 0.01%

Gráfico N° 18: Diagrama de operaciones de compota de piña

Elaboración propia

43
3.3.2. Descripción del proceso productivo
A continuación se presentará las fases del proceso, en el Anexo N°44 se encuentra el balance
de masa detallado por fruta:

 Recepción y Pesado

La harina quinua, frutas, azúcar y otros insumos que se reciben son pesados con la finalidad de
determinar los rendimientos del proceso.

 Selección y clasificación

Este proceso sirve para uniformizar el producto de acuerdo a las características de producto
final. Se clasifica a mano sobre una mesa y se descarta las frutas demasiado maduras, verdes
o con deterioro microbiológico. Otros factores importantes de clasificación son: tamaño,
uniformidad, color, magulladuras, superficies cortadas, enfermedades, hongos, humedad y
estructura.

 Lavado

Las frutas pueden presentar partículas como tierra y otras materias extrañas adheridas a la
superficie que deben eliminarse para garantizar una alta calidad después del proceso. Por ello
el proceso de lavado es indispensable y se hará por el método de aspersión.

 Desinfectado

Luego del lavado se sumerge la fruta en una solución desinfectante de hipoclorito de Sodio en
50 ppm o 100 ppm por un tiempo no menor de 10minutos hasta 15 minutos. Posteriormente se
retira la fruta de la solución desinfectante y se deja escurrir.

 Escaldado/Cocción

Se realiza el escaldado o cocción que elimina o disminuye la carga microbiana de la superficie

de los productos, reblandece los tejidos, mejora la apariencia del producto, disminuye la
cantidad de agua y gases contenidos en los tejidos, reduce la cantidad de enzimas y finalmente
ayuda a fijar el color de los productos frutícolas. El proceso de escaldado es para la piña se
realiza con agua caliente a 85°C por 5 minutos. Para la manzana, se realiza la cocción y se
realiza a 100°C por 8 a 10 minutos.

44
  Acondicionado

Este proceso se realiza con una máquina pulpeadora. La máquina extrae la pulpa de diversas
frutas, simultáneamente separa las pepas y cáscara e impide que se mezclen con la pulpa y
evacuarlas de forma separada.

 Procesado y refinado

En este proceso se obtiene la pulpa. Esta operación se realiza empleando la licuadora

industrial. Se agrega ácido ascórbico hasta un máximo de 0.15%. En la misma máquina, se
cambia la malla a una de 0.5 mm para que la pulpa pase por un refinado.

 Estandarizado

Esta operación consiste en mezclar las frutas obtenidas en el procesado, la harina de quinua,
almidón, azúcar y sorbato de potasio. En el caso del plátano se agrega ácido cítrico para llegar
al pH permitido. Esto se realiza en una máquina que permite tener una mezcla más uniforme.

 Cocción y concentración

Esta operación unitaria se realiza en una marmita con capacidad de 24 L y permite la reducción
del contenido de humedad, la concentración de los sólidos solubles (°Brix) y principalmente el
aumento de la temperatura de la pulpa que permita una mayor solubilidad del azúcar y los
insumos a añadir. Se tienen diferentes temperaturas para las 3 frutas.

 Envasado

El envasado se realiza en caliente, a una temperatura no menor de 85oC, para garantizar que el
envase se esterilice. El volumen de llenado depende de la altura mínima entre la superficie del
producto y la tapa del envase. Para ello, se transfiere el contenido de la marmita a un recipiente
de acero inoxidable.

 Esterilización

Este proceso tiene como finalidad la inactivación de los microorganismos perjudiciales,

principalmente mohos y levaduras que podrían alterar la calidad del producto. Esta actividad se
realiza a una temperatura de 100° por 15 minutos.

45
  Enfriado

El enfriado se realiza con chorros de agua fría generando el shock térmico, que a la vez permite
realizar la limpieza exterior de los envases de algunos residuos del producto que se hubieran
impregnado. El tiempo de este proceso dura 15 minutos.

 Etiquetado y Almacenado

Una vez enfriado el producto se procede a etiquetar los envases indicando nombre del
producto, fecha de producción y el tiempo de vida útil, determinado por la fecha de vencimiento.
La compota elaborada tiene una duración aproximada de 6 meses, siendo almacenada a
temperatura ambiental.

3.3.3. Programa de producción

De acuerdo a la capacidad teórica de la línea de producción hallada en el capítulo de tamaño
de planta, la producción se realizará en un turno de 8 horas netas de lunes a viernes, sin contar
los feriados laborables será una cantidad aproximada 260 días durante cada año del proyecto.
El detalle del programa se especifica en el Anexo N°16 de acuerdo al balance de línea
presentado en el Anexo N°18.

3.4. CARACTERÍSTICAS FÍSICAS

3.4.1. Infraestructura
En el Anexo N° 45 se encuentran las medidas necesarias por cada área usando Guerchet. .

 Área de recepción de proveedores y despacho:

Este espacio está fuera de la fábrica junto al portón para camiones y carros. En este lugar los
proveedores descargan la materia prima u otros materiales que se soliciten, este espacio
incluye un área donde se realiza el pesado de materia prima para su verificación y el control de
calidad de las mismas. A su vez ahí se moviliza toda la mercadería hacia la planta de
producción y desde la planta hacia los camiones distribuidores.

 Área de producción:

Esta es la más extensa de las áreas dentro de la planta, donde está instalada la maquinaria
para la producción. Es un área cerrada y con protección en las paredes para disminuir el ruido
de las máquinas. Posteriormente, se detalla la distribución de las máquinas dentro de esta área.

46
  Almacén de materia prima:

Este almacén está acondicionado con la temperatura necesaria para la conservación de las
frutas usadas para las compotas. Para ello, se deben proteger las paredes a fin de reducir la
transferencia de calor del ambiente, mediante paneles aislantes y una puerta sellada que evite
la fuga de aire frío. Además, se debe usar un equipo frigorífico que se encargue de regular la
temperatura.

 Almacén de utensilios y vestidores:

Es aquí donde se almacenan los utensilios del personal operativo, como uniformes, elementos
de protección sanitaria, botas, gorras para manipulación de comida, guantes, cuchillos y los
demás implementos que se usarán durante las rutinas diarias de producción. También se
cuenta con un área en la que el personal de planta se coloca todos sus implementos de
seguridad y uniformes.

 Almacén de productos terminados:

Este almacén funciona con aire acondicionado para que durante los veranos, las compotas se
mantengan a una temperatura adecuada.

 Oficinas administrativas:

En esta área se encuentran las oficinas de los asistentes, jefaturas y las gerencias. Se ubica en
la parte del costado del área de recepción de proveedores. Esto se debe a que luego viene la
parte de la planta en donde no debe haber ningún contacto de personas que no cuentan con
protección sanitaria e implementos de seguridad. Por ello, el ingreso a la oficinas serán por la
parte de adelante.

 Tópico:

Es una oficina para atender accidentes leves dentro de la planta. Este lugar está debidamente
equipado de acuerdo a las reglas de seguridad implementadas por el Estado.

 Servicios Higiénicos:

En las plantas industriales, todo lugar de trabajo debe estar provisto de servicios sanitarios
adecuados y separados para cada sexo, lo mismo para la parte administrativa. El espacio de
los servicios en la planta serán más grande que el de las oficinas administrativas para que el
personal también pueda bañarse si es que así lo quisiera.

47
  Comedor:

En esta área se proporciona sillas y mesas donde los trabajadores pueden comer o tomar un
refrigerio, además están disponibles microondas y cubiertos. Este comedor es destinado para
las personas de planta y el área administrativa.

3.4.2. Equipos
Los requerimientos se clasificarán en maquinarias y equipos, equipos de oficina, muebles y
enseres. Se decidió comprar la harina de quinua hecha por que los costos de producción son
altos y la cantidad necesaria es 18% las capacidades de las máquinas necesarias para el
proceso. El costo de producción de 300 kg de quinua es S/. 1823.13 soles (FAO 2014) sin
contar la inversión de las máquinas. La cantidad requerida por día oscila entre 1 a 2 kg lo cual
no justificaría por ello es que se decide comprar la harina.

a) Maquinaria y equipos para la producción

Se dividió las máquinas entre principales y secundarias de acuerdo a su función (Centro de
costo: producción). En la tabla N° 36 se detallará la marca, dimensiones, capacidad máxima y
precio. La cantidad de máquinas se especifica en el balance de línea (Anexo N°18)

Tabla N° 35: Maquinaria principal para producción

Máquina Proveedor Dimensiones Capacidad Precio (S/.)

Alto: 1.44 metros
Marmita Javar Largo: 0.68 metros 50 litros/batch 10200
Ancho: 0.83 metros
Alto: 1.25 metros
Despulpadora Comek Largo: 0.85 metros 20 kg/batch 8100
Ancho: 0.70 metros
Diámetro: 0.91
Principales
Escaldadora Jersa metros 180kg/batch 4500
Largo: 1.83 metros
Alto: 1.50 metros
Licuadora
Metvisa Largo: 0.65 metros 25 litros/batch 8200
Industrial
Ancho: 0.60 metros
Alto: 1.50 metros
Mezcladora Vulcano
Largo: 1.60 metros 40 litros/batch 5000
Industrial
Ancho: 0.70 metros
Elaboración propia

48
 Tabla N° 36: Maquinaria secundaria para producción

Máquina Proveedor Dimensiones Capacidad Precio (S/.)

Lavadora de
Alto: 1.50 metros
frutas por Jersa
Largo: 1.50 metros 20 kg/batch 3600
aspersión e
Ancho: 1.00 metros
inmersión
Secundarias Alto: 1.20 metros
2400
Llenadora Equitek Largo: 2.7 metros 18500
envases/hora
Ancho: 0.35 metros
Alto: 1.60 metros
Vulcano 1200
Etiquetadora Largo: 1.3 metros 11000
Tech envases/hora
Ancho: 0.80 metros
Elaboración propia

Respecto a los equipos para la producción, estos apoyan al flujo del proceso. A continuación,
se detallarán sus características, precio y proveedor. (Ver Tabla N°33).

Tabla N° 37: Equipos requeridos para producción

Equipo Proveedor Características Precio (S/.)

Centro de Costo: Producción principales
Balanza Henkel Hasta 600 kg 649
Dosificador de
Koch Technik Hasta 15 kg/hora, es regulado. 550
polvo
Dosificadores Audion Hasta 200 lt/hora, es regulado 525
Centro de Costo: Producción secundarios
Motor mecánico sudon 3 cilindros.
Grupo Electrógeno SDMO 12,500
Frecuencia 50 Hz, 12 kVA.

Estación Eléctrica Shangai Boqu De 1KV al aire libre personalizada de YBW 31,000

Bomba de agua Sodimac 200 -240 V y 50/60 Hz 11,800

Elaboración propia

Se definirán los equipos requeridos para el área de calidad, elementos auxiliares de planta; y
equipos y elementos de seguridad de producción y los de toda la planta.

49
 Tabla N° 38: Equipos requeridos para calidad

Equipo Proveedor Características Precio (S/.)

Centro de Costo: Calidad
Medidor de pH PCE Medidor digital con un rango de 0 a 14 pH 120
Refractómetro Hanna Rango: 0 a 85° Brix 240
Instruments
Termómetro WIKA Rango: -50° – 250°C 100
Bimetálico
Balanza Harman’s SAC Hasta 20 kg 310
Potenciómetro Harman’s 300 kg vapor / hora 600
S.A.C.
Cámara de Clima CIMATEC Rango de temperatura: de 0 °C a 70 °C 15,000
Constante
Elaboración propia

Tabla N° 39: Elementos auxiliares de planta

Equipo Proveedor Características Precio (S/.)

Centro de Costo: Almacén
Estoca Benotto Capacidad de 2000kg 1,260
Pallets World Pallet 76 x 76 cms 10
Centro de Costo: Producción
Alto: 0.32 metros
Jabas Plásticos REY Largo: 0.52 metros 16.60
Ancho: 0.36 metros
12 Litros 10.50
Baldes Plásticos REY
20 Litros 25.70
Elaboración propia

Tabla N° 40: Equipos y elementos de seguridad de producción

Equipo Proveedor Características Precio (S/.)

Centro de costo: Producción
Alcance de 60 m2, no es nocivo para la
Repeledor de ratas Fujitel 130
producción
Piso
Shangai Suelo de vinilo antideslizante 7,200
antideslizamiento
Canaletas Shangai Canaleta profesional de acero 7,200
Elaboración propia

50
 Tabla N° 41: Equipos y elementos de seguridad para la planta

Equipo Proveedor Características Precio (S/.)

Centro de costo: Toda la plantta
Incluye 25 aspersores, instalación, equipos y
Protect
Sistema contra planos. También incluye sistema completo
Security 22,000
incendios de alarma contra incendios (sirena, luces de
Kallc
emergencia, sensores).
Kit de 8 cámaras de seguridad Hikvision
Sistema de vigilancia Sodimac 11,520
Turbo HD 720
Iluminación Sodimac Led circular de 20W y 220 V 33
Elaboración propia

Las cantidades que se necesitarán de cada equipo y maquina se especificarán más adelante.
Los equipos dependerán de la cantidad de trabajadores que estén en la estación y las
máquinas de acuerdo al programa de producción. Las fichas técnicas se encuentran en el
Anexo N° 21.

b) Equipos para oficina

La empresa también contará con área administrativa, en donde estarán las oficinas del gerente
general, del área de contabilidad entre otras, la cual estará equipada con lo siguiente:

Tabla N° 42: Equipos requeridos para la oficina

Equipo Marca Especificaciones Precio (S/.)

Computadoras Advance Disco duro 500GB 1,825
Windows 7 Home Basic
RAM 4GB
Laptops Lenovo Disco duro 1000GB 2,750
RAM 8GB
Impresoras EPSON Imprime, copia y escanea 220
Cartuchos recargables
Proyectores EPSON Resolución : 800X600 1,850
RELACION DE ZOOM 1.0 – 1.35
Central telefónica Anura Cantidad de anexos: 10 599
Teléfonos en comodato*
Refrigeradora Indurama Capacidad 210 L 799
Microondas RECCO Capacidad 20 L 151
Elaboración propia

51
 c) Muebles y enseres
Se especificará las cantidades de muebles para poder equipar tanto el área administrativa como
el área de producción en el Anexo N° 30.

3.4.3. Distribución de la planta

Para la distribución de la planta se utilizó el método de Francis. Este método utiliza factores
relacionales de cercanía; es decir, considera qué áreas deben estar cerca una de otras y cuáles
no. Para cada relación existe un puntaje, a partir del cual se calcula los Ratios de Cercanía
Total (RCT). Luego, se procede a ordenar las áreas por mayor RCT y factor de cercanía. Por
último, se procede a ordenar las áreas según el orden propuesto.

Tabla N° 43: Áreas dentro de la planta

Letra Nombre completo

AMP Almacén de Materia Prima
APT Almacén de Producto Terminado
A Área Pesado/Selección
B Área Lavado
C Área Pulpeado/Mezclado/Envasado
D Área Esterilizado/Enfriado/Etiquetado
E Oficinas
F Área de Control de Calidad
G Vestidores
H Servicios Higiénicos
Elaboración propia

A continuación, se establecerán las relaciones entre ellas. El nivel de cercanía será con A el
necesario y X, representa que no deberían estar juntos. Esta relación básicamente se da entre
los servicios higiénicos y vestidores, con algún área que implique la producción de la compota.

Tabla N° 44: Ponderación de relaciones

Ponderación
A 10,000
E 1,000
I 100
O 10
U 0
X -10,000
Elaboración propia

52
 Tabla N° 45: Análisis relacional entre las áreas

ANÁLISIS RELACIONAL
AMP APT A B C D E F G H
AMP - U A E I I E I E X
APT U - I I I I E E E X
A A I - A E E I E O X
B E I A - A E I E O X
C I I E A - A E E O X
D I I E E A - E E E U
E E E I I E E - O U E
F I E E E E E O - I X
G E E O O O E U I - A
H X X X X X U E I A -
Elaboración propia

La distribución de bloques final luego de aplicar el método es la siguiente:

Gráfico N° 19: Layout final

AMP
B A G H
C D F
E APT
Elaboración propia

53
 10 cm
5 cm

SSHH Comedor

8 cm
Oficinas

Estacionamiento

Entrada y salida
2.7 cm 2.8 cm de camiones
25 cm

C A AMP 3.1 cm

3 cm
1.9 cm

Vestidores
F APT
9.5 cm

B D 3 cm

4 cm

Gráfico N° 20: Plano final de la planta

54
3.5. REQUERIMIENTO DEL PROCESO

3.5.1. Materia Prima

Respecto a la materia prima, esta consiste en las frutas a utilizar (piña, manzana, plátano), la
harina de quinua y azúcar. Se escogió el mejor precio consultando a varios establecimientos y
se seleccionó a los proveedores que cumplían con los siguientes criterios:

 Precio
 Calidad en el producto
 Abastecimiento de la materia prima todo el año
 Cercanía a la planta

Por ello, para las frutas se escogió el Gran Mercado Mayorista de Lima ubicado en Santa Anita.
Debido a los altos volúmenes en frutas, que se especificarán más adelante, se recogerá estos
productos mediante un Courier que estará incluido en el servicio de distribución. Este se
encuentra ubicado muy cerca de la planta en donde “PapiQuinoa” realizará sus operaciones.
Los precios de las frutas que se especificarán a continuación son promedios anuales debido
que siempre hay meses en que el precio se eleva por que no es temporada de cosecha de la
fruta.

Tabla N° 46: Precio promedio de frutas en el Mercado Mayorista de Lima

Fruta Variedad Precio promedio

Manzana Israel S/. 1.42
Piña Cayena Lisa S/. 1.18
Plátano Seda S/. 2.45
Elaboración propia

Para la harina de quinua, se va a comprar a Peruvian Nature quienes son proveedores

reconocidos en este producto. Se acepta un precio más caro al que se puede encontrar en el
mercado debido a la seguridad y limpieza en el proceso. El azúcar se comprará en Makro de
Santa Anita ya que es un proveedor de confianza y es un producto procesado de la caña de
azúcar. Además, se escogió Makro Santa Anita por la cercanía a la planta y por la cantidad que
ofrecen en la venta. Existe un servicio de este supermercado que deja tu producto en el lugar
donde lo necesitas, que añade un porcentaje al precio. Debido a que la planta no cuenta con
flota propia, se optará por tomar ese adicional.

55
 Tabla N° 47: Precio de otras materias primas

Producto Proveedor Presentación Precio Dirección

Harina de Peruvian 25 kg S/.255.25 Calle Las Gardenias Mz. I, Lote 12,
Quinua Nature Urbanización Praderas de Lurín, Lurín
Azúcar Makro 50 Kg S/. 109.9 Carretera central Km.1 – Santa Anita
Elaboración propia

Se detallarán los requerimientos de materia prima anual con un stock de seguridad de 5%.

Tabla N° 48: Requerimientos de materia prima anuales

Materia prima Unidades 2017 2018 2019 2020 2021

Manzana kg 16,691 19,013 27,776 30,220 32,682
Piña kg 12,220 13,920 20,335 22,124 23,926
Plátano kg 8,750 9,968 14,561 15,842 17,133
Harina de
kg
Quinua 1,359 1,548 2,261 2,460 2,661
Azúcar kg 9,95 1,133 1,656 1,801 1,948
Elaboración propia

3.5.2. Materiales de empaque

En primer lugar se detallarán los proveedores y precios de los materiales directos para la
compota siendo estos: envases de vidrio, tapas, etiquetas de vidrio y cajas.

Tabla N° 49: Proveedores de materiales directos

Material Proveedor Precio

Envases de vidrio Envases del Perú Wildor E.I.R.L. S/. 0.14
Tapas Envases del Perú Wildor E.I.R.L. S/. 0.05

Etiquetas Tecnipress S.A.C. S/. 0.03

Cajas (para 24 potes) diCartón S.A.C S/. 0.12
Elaboración propia

A continuación, se detalla los requerimientos anuales de los materiales:

Tabla N° 50: Requerimiento anual de materiales directos

Material 2017 2018 2019 2020 2021

Envases de vidrio 266,428 303,491 443,360 482,366 521,666
Tapas 266,428 303,491 443,360 482,366 521,666
Etiquetas 266,428 303,491 443,360 482,366 521,666
Cajas 11,101 12,645 18,473 20,099 21,736
Elaboración propia

56
Se detallarán en el Anexo N°19 en los materiales indirectos que se deben adquirir para que
pueda funcionar la empresa, estos involucrarán la planta de producción como las oficinas
administrativas.

3.5.3. Mano de Obra

Para que la planta funcione de manera correcta y sin ningún sobresfuerzo de parte de los
operarios, se calculó que eran necesario contratar a 6 operarios y 1 supervisor. Se dividirán en
dos equipos dependiendo de las operaciones que se realicen en el momento. En la primera
parte del turno de un lote (fruta), 3 operarios realizarán todo el proceso previo que necesitan las
frutas para poder ser utilizadas en la compota; mientras los otros 3 estarán en la preparación de
todas las máquinas. En la segunda parte, en donde se realizan los procesos industriales, 3
operarios estarán manipulando las máquinas mientras el resto preparan los envases y tapas
para el proceso final. Por último, mientras 3 operarios realizan el encajonado final, 3 estarán
empezando el lavado de las máquinas para el siguiente lote.

Tabla N° 51: Requerimiento de Mano de Obra por turno

Equipo Funciones 2017 2018 2019 2020 2021

 Acondicionado de frutas
1 3 3 3 3 3
 Envasado, etiquetado, encajonado
 Preparación de máquina
2  Procesado 2 2 3 3 3
 Lavado de máquinas
Elaboración propia

3.5.4. Servicios
Los servicios que se darán en la planta los realizará un tercero debido a que es más rentable
que contratar personal dentro de planilla para que lo haga.

a) Servicio de Limpieza
Se contratará a una persona que efectuara la limpieza en el área administrativa, comedor y
almacén. Se requerirá los servicios de esta persona en menor participación en producción
debido a que los operarios de esta área deben mantener el área limpia en todo momento antes
de procesar cualquier compota. La cotización se hizo sin materiales de limpieza porque resulta
mayor que comprar directamente a Kimberly Clark.

57
 Tabla N° 52: Costo de servicio de limpieza

Empresa Ubicación Teléfono Costo del personal

Monte Verde Clean S.A.C San Juan de Lurigancho (01) 4491337 S/. 1,050 por asistente de
limpieza
Fuente: Cotización Monte Verde Clean
Elaboración propia
b) Servicio de Seguridad
Debido a los altos índices de robo en el Perú, la seguridad es necesaria, por ello se decidió
tercerizar el servicio de seguridad contratando a dos vigilantes que cuiden de lunes a sábado en
el horario de la planta.

Las funciones de las personas encargadas de la seguridad son las siguientes:

 Registrar a las personas que entran a la empresa dándoles una ficha en donde firmará
la persona a la que haya visitado. Las personas solo entrarán mostrando y dejando su
DNI en la cabina de vigilancia.
 Abrir las puertas y hacer resguardo cuando se reciben materiales y se despacha
producto final.
 Hacer rondas en la parte externa de la planta fijándose de alguna anomalía que pueda
haber.
 Revisar al personal, tanto administrativo como mano de obra, y personas externas a la
salida de la planta para velar por los activos de la compañía.
 Cerrar la planta al finalizar la jornada.

Empresa Ubicación Teléfono Costo del personal

Argos Seguridad Integral Ate Vitarte (01) 4431054 S/. 1,100 sin arma
S/. 1,250 con arma

Tabla N° 53: Costo de servicio de seguridad

Fuente: Cotización Argos Seguridad Integral

c) Servicio de Distribución
La empresa necesita recibir las frutas del mercado mayorista en la planta y distribuir las
compotas en los puntos de venta que se detallaron en el anexo N° 10 de acuerdo a los años
(primeros dos años: tiendas gourmet y Minimarket, los otros tres también supermercados). Por

58
ello, es necesario contar con un servicio de distribución que realice las rutas óptimas que le
indicará el asistente de almacén.

Tabla N° 54: Costo de servicio de Distribución

Empresa Ubicación Teléfono Capacidad Costo fijo Costo

variable
Aries Cargo Santa Anita (01) 6890740 3 a 15 TN S/. 195 por S/. 0.95 por
S.A.C 25 m3 a 100 m3 viaje kilogramo
Fuente: Cotización de Aries Cargo S.A.C
Elaboración propia
d) Servicio de control de plagas
Debido a que la empresa se dedica al rubro alimenticio, es necesario contar con el servicio de
control de plagas y desratización y esto garantizará el saneamiento de los productos. El servicio
se realizará los domingos, el día que la planta no cuenta con personal por lo tanto se realizará 4
veces al mes aproximadamente.

Empresa Ubicación Teléfono Costo mensual

Insecticidas y Rodenticidas del Perú Barranco (01) 4770047 S/. 1500
Tabla N° 55: Costo del servicio de control de plagas

Elaboración propia

e) Servicios Generales
Por último, la planta cuenta con los servicios generales debido a la ubicación (Santa Anita). Por
ello, estas tarifas ya están establecidas y las empresas que dan el servicio también. Estos
conceptos se detallarán a continuación:

59
 Tabla N° 56: Tarifas de los servicios generales

Servicio Empresa Costo

Costo fijo: S/. 2.61
Luz del Sur
Luz Costo por más de 100 kW.h:
S/. 0.54/ kW.h:
Agua Sedapal Costo agua: S/. 5.212/m 3
Alcantarillado Sedapal Costo alcantarillado: S/.2.352/m3
Teléfono e Internet Movistar Costo por dúo de 10Mbps de
internet y llamadas ilimitadas:
S/.159.90
Seguro La Positiva 0.14% Sobre monto asegurado
Fuente: Luz del Sur, Sedapal, Movistar y La Positiva
Elaboración propia

3.6. EVALUACIÓN DE IMPACTO AMBIENTAL Y SOCIAL

3.6.1. Ambiental
Se realizará una evaluación de impacto ambiental mediante un estudio de Índice de Riesgo
Ambiental (IRA). Bajo la evaluación ambiental, se podrá identificar qué impactos son
significativos para tomar en cuenta con mayor prioridad al momento de tomar medidas
preventivas, esto con el fin de reducir la contaminación a un nivel mínimo.

a) Índice de Riesgo Ambiental (IRA):

En primer lugar, se definirán las entradas y salidas de los procesos más relevantes de la
producción. Por medio de la siguiente matriz, la empresa identificará los aspectos ambientales
asociados a cada una de sus actividades, teniendo presente que el aspecto ambiental que no
es identificado, no se puede controlar. Este procedimiento contempla todas las actividades la
empresa realiza con el fin de determinar aquellos que tienen o puedan tener efectos
significativos sobre el entorno. En el Anexo N° 46, se encuentran los aspectos e impactos
ambientales del proceso productivo.

60
Luego de ello, se ponderará los aspectos ambientales del proceso mediante 4 criterios:
frecuencia, alcance, control y severidad. El cálculo final obtenido, para evaluar cuál de estos
procesos son los más relevantes para empezar a mejorar, se hará con la siguiente fórmula: (IF
+ IC + AL) * IS.

Tabla N° 57: Matriz de Evaluación Ambiental

Proceso Aspectos Ambientales IF IC AL IS Total Total del

proceso
Recepción Consumo de recursos 3 2 1 1 6
y selección Residuos sólidos 3 2 1 1 6 12
Lavado Consumo de recursos 5 1 1 1 7
Residuos sólidos 5 1 1 2 14 21
Pulpeado Consumo de energía 5 2 1 1 8
Residuos sólidos 5 1 1 1 7 15
Consumo de recursos 5 2 1 1 8
Consumo de energía 5 2 1 1 8
Cocción Residuos sólidos 5 2 1 1 8 40
Gases tóxicos 5 2 1 2 16
Envasado y Consumo de energía 5 1 1 1 7 14
etiquetado Gases tóxicos 5 1 1 1 7
Elaboración propia

Gracias a la matriz se identificó que el proceso crítico es la cocción debido a que se concentra
el mayor uso de recurso como energía, agua y los demás insumos de la compota. Además, este
proceso es crítico porque necesita estar en los límites establecidos para que se pueda
conseguir el producto. En segundo lugar, quedo el proceso de lavado debido a que genere
efluentes que van al desagüe, esto puede ser muy dañino si es que se enviara directo.

b) Política ambiental de la empresa

Se ha identificado que la empresa genera residuos sólidos en sus procesos, por ello debe
mantener un control en ellos para poder desecharlos de manera que no afecte ambientalmente.
Por ello la política ambiental considera la clasificación de los residuos como primera de fase de
un buen manejo de estos. Los residuos se dividirán de la siguiente manera:

61
  Residuos Sólidos Orgánicos

En esta clasificación se encuentran las cáscaras, semillas y pulpa fibrosa; obtenidas de los
procesos del pelado, escaldado, pulpeado y refinado. Éstas deben ser recolectadas y puestas
en recipientes especiales para ser correctamente reutilizadas, ya sea como abono o
reprocesadas para crear nuevos productos.

 Residuos sólidos Industriales

i. Peligrosos

Envases de componentes químicos (conservantes, ácidos, cloro, etc.) y material de vidrio,

restos de solventes que son usados para la limpieza de la planta, la desinfección de las
herramientas que intervienen en el proceso, lejía, grasas, etc.

ii. No Peligrosos

Estos residuos serán clasificados según las normas y se contratará una empresa especializada
para su disposición.

 Residuos comunes

Dentro de estos residuos están los trapos, mascarillas, tocas, etc. Para este tipo de residuos, se
debe contar con recipientes adecuados que puedan almacenar sustancias tóxicas, así como
permitir que éstos no contaminen el ambiente de trabajo, para luego ser desechados de forma
especial disminuyendo el impacto ambiental.

 Residuos Sólidos Domésticos

Dentro de estos residuos están los restos de cocina y comedor, papeles, cartones y bolsas
plásticas. La forma de controlar este tipo de residuos será colocando contenedores de cada
color con su respectivo logo y poder separar los materiales según su naturaleza. De esta forma,
se podrán entregar para ser reciclados o desecharlos en los camiones de basura si no pueden
ser reutilizados.

Además, se debe establecer indicadores que permitan llevar un control del manejo del agua, de
esta manera se puede ver si los planes se están cumpliendo a cabalidad. Los indicadores que
se creyeron necesarios son los siguientes:

62
 Tabla N° 58: Indicadores de utilización de agua

Indicador
Litros de agua / kilogramos de materia prima lavada
Litros de agua / unidad producida
Litros de agua / litros de agua reutilizada
Elaboración propia

3.6.2. Social
a) Apoyo al Desarrollo Sostenible
PapiQuinoa apoya el desarrollo sostenible diseñando y suministrando productos ecoeficientes
además en todas las instalaciones se utilizan luminarias ahorradoras y se entrega un empaque
reciclable y ecológico. Se persigue el desarrollo sostenible como un aspecto integral de todos
los que conforman la gestión de negocio, esforzándonos en mantener un balance entre los
requerimientos económicos, sociales y ambientales. Algunas consideraciones que se deben
tener en cuenta son:

i. Asegurar que las operaciones y procesos cumplan con las normas y legislaciones
ambientales vigentes.
ii. Establecer que cada unidad operativa desarrolle e implemente sistemas de gestión
ambiental y considerando metas para mejorar constantemente del desempeño
ambiental del negocio.
iii. Enfocarse en la reducción de la totalidad de los impactos ambientales, a través del
ciclo de vida de los productos.
iv. Asociarse con organizaciones externas y gobiernos en iniciativas para mejorar la
sostenibilidad y/o reducir los impactos ambientales a un futuro.
v. Tomar en consideración los factores del desarrollo sostenible en todos los aspectos
del negocio.
b) Calidad de Vida en la Empresa
Se tomará atención a los trabajadores incentivándolos con capacitaciones a los operarios y
área administrativa facilitarle las herramientas para que realicen su trabajo en un ambiente que
tenga todas las condiciones para que se desarrolle un trabajo en equipo. Se toma en cuenta las
nuevas propuestas de los colaboradores que puedan aportar con el trabajo asimismo se brinda
talleres de motivación para el desarrollo de un trabajo satisfactorio. Siempre estará disponible
un buzón de reclamos y/o sugerencias que será atendido por el asistente y comunicado al
Gerente General.

63
Se generará empleo, tomando en cuenta las normas de salud y seguridad ocupacional para el
personal, lo cual contribuirá a que exista un ambiente de trabajo seguro y sano. Esto logrará
que el personal aumente su productividad y se pueda obtener la calidad de productos que se
desea. Se organizará actividades deportivas y de integración para incrementar la unión y
confraternidad entre todos los trabajadores.

c) Compromiso con la comunidad

En los lugares de venta, se colocarán recipientes donde se podrán botar los recipientes de
vidrio para luego ser reciclados. El impacto en la comunidad será el de mantener limpias las
calles por donde se descarguen los productos, se propondrá a las demás empresas cercanas
que sigan el modelo planteado de reciclaje y reutilización. Por último, debido a que los potes
que usa PapiQuinua son de vidrio, se colocará en la etiqueta un símbolo de reciclaje más un
mensaje para motivar a la gente y concientizar a la gente sobre lo que pasa el medio ambiente.

d) Capacitaciones al personal

Toda capacitación es muy importante durante la vida laboral y profesional, ya que de esta
depende el funcionamiento que debe tener el trabajador o grupo asociado, la capacitación es el
punto fuerte para que haya un desarrollo exitoso. Es muy importante recalcar que no es lo
mismo la capacitación y el desarrollo de personal esto viene siendo como nuestro presente y
futuro. Los beneficios que tiene una organización con la capacitación que se le da los
trabajadores es que mejora el conocimiento del puesto a todos los niveles, y por lo consecuente
eleva la moral de la fuerza de trabajo, y al mismo tiempo estimula a cada colaborador
mejorando la relación jefes-subordinados. Se realizará capacitaciones de Excel, buenas
prácticas de manufactura, normas ISO y nuevas tecnologías a emplear.

3.7. CRONOGRAMA DEL PROYECTO

La empresa empezará el funcionamiento el 02 de enero del 2017. Se presenta el Diagrama de
Gantt que detalla las actividades para la implementación del plan de la empresa, los tiempos
estimados de cada una de ellas, así como sus actividades predecesoras. Además, se muestran
las actividades que forman parte de la ruta crítica resaltada, las cuales deberán ser realizadas
en la fecha establecida o con antelación a fin de no extender el tiempo de implementación de la
empresa.

64
Gráfico N° 21: Cronograma del proyecto

Elaboración propia

65
CAPITULO 4: ESTUDIO LEGAL
En el estudio legal se encuentra la selección del tipo de sociedad, las condiciones tributarias
exigidas por el estado, los beneficios de ley hacia los trabajadores y las normas
correspondientes al rubro en el que se desarrolla el proyecto.

4.1. TIPO DE SOCIEDAD

El tipo de sociedad que la empresa tendrá es Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C) con 2 socios
o accionistas. Estos socios deben conformar la Junta General de Accionistas y otra persona
será el Gerente General quien es la persona en quien recae la representación legal y de gestión
de la sociedad. El Gerente es el que convoca a la Junta de Accionistas.

La empresa será reconocida como Pequeña Empresa por el número de trabajadores con los
que cuenta por lo que será registrada en el Registro Nacional de Micro y Pequeñas Empresas
(REMYPE), lo que permitirá establecer un régimen laboral especial. La razón social de la
empresa será Papillas del Perú S.A.C. Los pasos para constituir una empresa se encuentran en
el Anexo N° 41.

Los costos de los certificados de DIGESA se mencionaran en el acápite 4.4. Para los demás
pasos se tienen los siguientes costos:

Tabla N° 59: Costos para constituir una empresa

Pasos Costo
Constitución de la empresa en notaria 800 nuevos soles
Inspección técnica de seguridad y defensa civil 815 nuevos soles
Legalización de libro de planillas 25 nuevos soles
Libro de contabilidad y legalización 300 nuevos soles
Elaboración propia

4.2. TRIBUTACIÓN
Para el cumplimiento de sus obligaciones tributarias, las empresas deben acogerse a un
Régimen Tributario, entendiéndose como tal al conjunto de normas que regulan el
cumplimiento de las obligaciones fiscales vinculadas al pago de tributos. A continuación, se
presentarán los tributos a los que debe acogerse la empresa de acuerdo al Régimen General
del Impuesto a la Renta.

66
 a) Impuesto a la Renta
El impuesto a la renta es un tributo que se determina anualmente, gravando las rentas que
provengan del trabajo. Los ingresos de la empresa pertenecen a la 3era categoría por ello el
impuesto a la renta es de 30% de la utilidad generada en el año que debe presentarse en la
Declaración Jurada Anual realizada en los tres primeros meses del año siguiente.

b) Impuesto General a las Ventas

El IGV es el Impuesto General a las Ventas es el tributo que se paga por las ventas o servicios
que se realiza en el país. La tasa correspondiente actualmente del IGV es el 18% aplicado al
total de las ventas que incluye el 2% correspondiente al Impuesto de promoción municipal y se
paga mensualmente.

c) Comprobantes de pago
Para la empresa será necesario emitir comprobantes de pago debido a que pertenece al
Régimen General. Estos comprobantes deben ser facturas o boletas de venta, si es que se da a
un consumidor o usuario final, con el número de RUC de la empresa tramitado en SUNAT. En el
2016, la facturación se cambió a electrónica.

d) Libros Contables
Deben ser realizados por un contador, entregados en formato PDF y legalizados en una notaría.
Los libros que debe tener una empresa varían según el volumen de ingresos anuales que
posee. Por ello, la empresa tendrá ingresos en el rango de 150 UIT a 500 UIT por lo que deberá
contar obligatoriamente con los siguientes registros y libros: Registro de Compras, Registro de
Ventas, Libro Diario y Libro Mayor.

4.3. ASPECTOS LABORALES

Para el aspecto laboral, existen varias normas que el empleador debe considerar como
obligatorias:

 ESSALUD: Se paga el 9% mensual de la remuneración que recibe el empleado a esta

institución.
 ONP o AFP: Se retiene 13% del sueldo mensual y es destinado a cualquiera de los dos
órganos (ONP o AFP) de acuerdo a lo que el empleado posea o desee afiliarse.
 CTS: Sera de un monto equivalente a 30 días de remuneración por año de servicio. los
trabajadores pueden retirar de su cuenta CTS el excedente de cuatro sueldos, tomando
como referencia para el cálculo el último sueldo recibido.

67
  Gratificaciones: De acuerdo a la ley, el empleador debe entregar 1 sueldo extra al año y
este se realiza en el mes de Julio, la mitad y la otra mitad en Diciembre. Se hará entrega
de la gratificación si el empleado ha laborado todo el semestre completo (Enero – Junio
o Julio – Diciembre).
 Vacaciones: El empleado cuenta con 30 días de vacaciones pagadas luego de haber
cubierto el año en las labores estas pueden ser tomadas completamente o por partes.
 Despido Arbitrio: En el caso de pequeña empresa el empleador deberá indemnizar de
acuerdo al equivalente de 20 remuneraciones por cada año completo de servicios con
un máximo de 120 remuneraciones diarias.

4.4. REQUISITIVOS ADMINISTRATIVOS

Debido al negocio de la empresa, esta debe contar con diferentes certificaciones para poder
comercializar las compotas. Estas certificaciones las entrega la Dirección General de Salud
Ambiental (DIGESA) y son las siguientes:

Tabla N° 60: Registros y certificaciones de DIGESA

Registros y certificaciones Área encargada Detalle del registro

Inscripción en el Registro DIGESA - DEHAZ Costo: 2% UIT= S/. 79.00 para MYPE
Sanitario de Alimentos y Área de Certificaciones y Duración del trámite: 7 días
Bebidas Registro Sanitario Vigencia: 5 años
Certificado de libre
comercialización de alimentos, DIGESA - DEHAZ Costo: 5% UIT= S/. 197.50
bebidas y de productos Área de Certificaciones y Duración del trámite: 5 días
naturales fabricados y/o Registro Sanitario Vigencia: 1 o 2 años
elaborados en el país.
DIGESA - DEHAZ Costo: 24% UIT= S/. 948
Habilitación Sanitaria Área de Habilitación Vigencia : 1 año
Sanitaria
DIGESA - DEHAZ Costo: 23.98% UIT= S/. 947.21
Validación Técnica Oficial del
Área de Habilitación Vigencia : 1 año
Plan HACCP
Sanitaria
Elaboración propia

68
CAPÍTULO 5: ESTUDIO ORGANIZACIONAL
El presente capítulo, contempla la estructura organizacional que seguirá la empresa. Luego de
ello, se mostrará la cantidad requerida de personal así como los perfiles, las funciones y
responsabilidades de cada uno.

5.1. DESCRIPCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN

La empresa al ser nueva debe iniciar sus operaciones con personas comprometidas con el
mejoramiento constante de los procesos, no solo de planta si no también administrativo.
Además, el éxito de esta no solo debe estar enfocada en un área y en los jefes si no en todas
las personas que laborarán ahí. Se han dividido las tareas estratégicamente para que las áreas
abarquen temas relacionados y realicen el trabajo de manera correcta evitando acumulaciones
de responsabilidades. Sin embargo, la organización plantea que las áreas puedan ayudarse
entre ellas por lo no creará oficinas separadas que divida áreas y jefes. Por ello, la empresa
busca que exista un trato horizontal entre los empleados de esta manera, el personal es capaz
de realizar múltiples tareas, trabajar en equipo y mejorar continuamente.

La organización horizontal de la empresa se caracteriza por gestionar equipos dándoles tareas

a cada uno de estos y no a individuos por separados. Esto se logrará de la siguiente manera:

 Asignar a un líder o equipo de líderes para que estén al frente de los procesos claves y
críticos.
 Establecer los objetivos cuantificables para las mejoras que se decidan hacer.
 Fijar sistemas de medición correctos que se ajusten a los procesos realizados.
 Crear reuniones de resultados mensuales para revisar los objetivos planteados al
comienzo de las mejoras o procesos.

Como se mencionó, la organización estará gestionada por equipos los cuales deben ser
formados multidisciplinariamente: personas tanto de procesos como de funciones de apoyo que
reúnen las competencias precisas para tomar la iniciativa, tolerar el cambio, adquirir
compromiso con el éxito y creer en el trabajo en equipo.

69
5.2. ORGANIGRAMA
La empresa se dividirá en 4 áreas que se consideraron las más importantes (Finanzas,
Comercial, Calidad y Producción).

Junta
General de
Accionistas

Gerente
General

Secretario

Jefe de Jefe Jefe de

Jefe de
Finanzas y Comercial y Logística y
Calidad
Contabilidad Marketing Producción

Asistente de Asistente de Supervisor de Asistente de

Contabilidad Calidad Producción Almacén

Operarios

Gráfico N° 22: Organigrama de "Papillas del Perú S.A.C" del 2017

Elaboración propia

5.3. REQUERIMIENTOS DE PERSONAL

A continuación se detallará el requerimiento del personal para todo los años del proyecto
dándose el único aumento en la fuerza de ventas y los operarios debido a la demanda.

Tabla N° 61: Requerimientos del personal en el proyecto

Personal 2017 2018 2019 2020 2021

Director - GG 1 1 1 1 1
Secretaria 1 1 1 1 1
Jefe Comercial y Marketing 1 1 1 1 1
Fuerza de Ventas (medio tiempo) 3 3 3 3 3
Jefe de Finanzas y Contabilidad 1 1 1 1 1
Asistente de Contabilidad 1 1 1 1 1
Jefe de Calidad 1 1 1 1 1
Jefe de Logística y Producción 1 1 1 1 1
Asistente de Calidad 1 1 1 1 1
Asistente de Almacén 2 2 2 2 2
Supervisor de Producción 1 1 1 1 1
Operarios 5 5 6 6 6
Elaboración propia

70
5.4. SERVICIOS DE TERCEROS
La información de los servicios de terceros se detalló en el acápite 3.5.4.

5.5. FUNCIONES DEL PERSONAL

Se detallarán las funciones para el personal a continuación:
Tabla N° 62: Funciones del Personal

Gerente General Jefe de Contabilidad y Jefe de Comercial y Marketing

Finanzas
 Elaborar junto con los  Supervisar los recursos  Organizar las acciones y
demás jefes el plan financieros de la empresa. tareas del equipo comercial.
estratégico de la empresa  Realizar reportes e  Desarrollar, ejecutar, hacer
 Presentar frente a los indicadores de cobranzas y seguimiento y control del
accionistas el plan cuentas por pagar. plan estratégico de
estratégico de la empresa.  Coordinar los cierres Marketing.
 Dirigir y controlar las contables.  Supervisar la publicación y
actividades con el fin de  Determinar los salarios de promoción los diferentes
asegurar el cumplimiento los empleados. productos comercializados
del plan estratégico de la  Analizar ingresos y egresos  Planificar, coordinar y
empresa. mensualmente de la desarrollar estrategias para
 Presentar los resultados empresa. el incremento del porcentaje
obtenidos ante la junta de de ventas
accionistas.
Jefe de Calidad Jefe de Logística y Secretaria
Producción
 Auditorias para facilitar los  Seguimiento de la  Dar apoyo al Gerente
medios necesarios para producción en volumen y General
superar satisfactoriamente calidad.  Enviar información
las auditorias de calidad  Revisión de equipos y necesaria que requiera la
realizadas. control del personal. junta y el Gerente General.
 Recibir las quejas de  Asegurar despachos a  Atender a los visitantes y a
productos de los clientes e tiempo y completos. las llamadas telefónicas del
identificar las fallas.  Diseñar la gestión de CEO
 Control de calidad de los inventarios de la empresa  Manejar la caja chica.
productos.  Contactar proveedor y  Enviar y recepcionar
establecer buenas documentos
relaciones.

71
 Asistente de Contabilidad Fuerza de Ventas Asistente de Calidad
 Recibe, examina, clasifica,  Comunicar las características y  Verificar que los registros
codifica y efectúa el registro ventajas de utilización del de control de calidad del
contable de documentos. producto. área sean revisados y
 Archiva documentos  Obtener de pedidos de los firmados.
contables para uso y control clientes e ir a visitarlos  Verificar el cumplimiento
interno. periódicamente. de las normas,
 Totaliza las cuentas de  Mantener y desarrollar las procedimientos y
ingreso y egresos y emite un relaciones con los clientes y en estándares aplicables al
informe de los resultados. mejorar la imagen y posición de proceso y al producto.
 Realizar el pago oportuno de la compañía ante ellos.  Llenar los registros de los
los impuestos. productos no conformes,
inspección de productos y
productos devueltos.
Supervisor de Producción Asistente de Almacén Operarios
 Control y supervisión de la  Registrar en el sistema de  Verificar, monitorear y
tarea del personal. almacén y cuadros de Excel, reportar los parámetros
 Controlar los tiempos de declaraciones juradas de operativos y procesos de
ejecución y consumo de entrega de uniformes y EPP. las áreas de trabajo.
materia prima e insumos  Manejar de Kardex, Inventarios  Inspecciones periódicas
utilizados en cada orden de y rotación de productos. de los equipos.
trabajo.  Confirmar llegada y salida de  Cumplir con las normas y
 Elaborar reportes de productos. procedimientos de
producción y la adecuada  Tener controlada las áreas de operación, seguridad,
recepción, control y uso de almacén correctamente salud y medio ambiente.
materias primas. ordenada.  Realizar las labores que
 Apoyar y proponer planes de se requieren en las
mejora al proceso productivo, estaciones de trabajo para
para incrementar los la producción de la
rendimientos y la calidad de compota
los productos y la empresa.
Elaboración propia

5.6. PERFIL DEL PERSONAL

Se detallarán los requisitos necesarios para poder cumplir las funciones del personal en el
Anexo N° 33:

72
CAPÍTULO 6: ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO
El estudio económico y financiero reflejará el análisis cuantitativo que resulta del ejercicio del
proyecto durante su ciclo de vida. Este análisis considera: la inversión de activos tangibles,
activos intangible y capital de trabajo; financiamiento y los presupuestos tanto de ingreso como
de egreso en la duración del proyecto que permitirán el cálculo del punto de equilibrio. Luego,
se evidenciará con la evaluación económica financiera la rentabilidad del mismo.

6.1. INVERSIÓN DEL PROYECTO

La inversión se divide en tres grupos:

 Inversión en activos tangibles: se refiere la edificación, maquinarias, equipos, muebles y

enseres.
 Inversión en activos intangibles: tramites de constitución, registros especiales y
Capacitación y desarrollo de servicios
 Inversión en capital de trabajo: incluyen todos los gastos necesarios para la operación
continua de la empresa durante un ciclo productivo.

6.1.1. Inversión en activos tangibles

Los activos tangibles se dividirán en tres componentes como ya se mencionaron anteriormente
los cuales se detallarán a continuación:

a) Acondicionamiento de planta
El local elegido en el estudio técnico no se ajusta completamente a una planta procesadora de
alimentos. A este local se realizarán instalaciones y construcciones para que pueda cumplir con
todos los requerimientos necesarios para empezar la producción. Debido a que hay En el
acondicionamiento de planta se observarán los siguientes rubros: edificación, seguridad y
normas. Dentro del cronograma del proyecto se están considerando todos estos rubros. El
detalle de cada gasto del acondicionamiento se encontrará en la Tabla N° 62.

73
 Tabla N° 63: Inversión en acondicionamiento de planta

Área Descripción Subtotal (S/.) IGV Total (S/.)

Construcción de paredes faltantes 14,000 2,520 16,520
según plano
Construcción de canaletas y 2,450 441 2,891
sumideros
Producción 1,900 342 2,242
Bordeado de esquinas
Pintado de paredes y techos pintura 12,500 2,250 14,750
Edificación y resina epóxica
Instalación de claraboyas y ventanas 2,670 480.6 3,150.6
Colocación de drywalls 1,800 324 2,124
Pintado de paredes y pisos 2,500 450 2,950
Oficinas
Alfombrado de pisos 1,800 324 2,124
Acabados de madera 1,400 252 1,652
Instalación de puertas de 1,100 198 1,298
emergencia
Instalación ducha emergencia en 1,350 243 1,593
Laboratorio
Instalación de sistema inyección - 7,500 1,350 8,850
extracción de aire
Seguridad Todas
Instalación alarmas, extintores, 1,600 288 1,888
señalización
Instalación de trampas de grasa en 800 144 944
lavaderos
Instalación de puertas de cierre 2,500 450 2,950
automático
Remodelación de sanitarios 2,000 360 2,360
Reparación iluminación y 1,920 345.6 2,265.6
conexiones eléctricas
Normas Todas 1,300 234 1,534
Renovación alcantarillado
Fumigación y limpieza 680 122.4 802.4
Otros 2,400 432 2,832
Total Inversión 64,170 11,551 75,721
Elaboración propia

b) Maquinaria del proceso productivo

Estas máquinas se especificaron en el capítulo 3 para que proceso se las necesita. Debido a
esto, se dividieron en principales y secundarias. El detalle de la inversión en maquinaria se
encuentra en el Anexo N° 32. La cantidad de máquinas se especifican en el balance de línea en
el Anexo N° 18. Se considerará la compra de la máquina llenadora para el tercer año así como
la segunda máquina de la pulpeadora, de la licuadora industrial y la autoclave también para ese
mismo año. Esa compra de reflejará en el flujo de caja.

74
 Tabla N° 64: Inversión en maquinaria

Inversión en Maquinaria Sub total IGV Total (S/.)

Total Máquinas principales 30,508 5,492 36,000
Total Máquinas secundarias 19,576 3,524 23,100
TOTAL 50,085 9,015 59,100
Elaboración propia

c) Equipos de planta
En el Anexo N° 36 se encuentra detallada la inversión para los equipos necesarios para la
planta.

Tabla N° 65: Inversión en equipos de planta

Inversión Sub total IGV Total (S/.)

Total Equipos Producción 68,419 12,315 80,735
Total Equipos Calidad 23,161 4,169 27,330
Total Equipos Almacén 2,559 461 3,020
Total Equipos de seguridad de la planta 1,631 294 1,924
TOTAL 95,770 17,239 113,009
Elaboración propia

d) Equipos de Oficina
Se detalla la inversión en equipos de oficina en el Anexo N° 39:

Tabla N° 66: Inversión en equipos de oficina

Inversión Sub total IGV Total (S/.)

Total Equipos de Oficina 18,891 3,400 22,291
Elaboración propia

e) Muebles y Enseres
Se detalla la inversión muebles y enseres en el Anexo N° 35:

Tabla N° 67: Inversión en muebles y enseres

Inversión Sub total IGV Total (S/.)

Total Muebles y enseres 11,054 1,990 13,044
Elaboración propia

f) Otros activos
Se detalla la inversión otros activos en el Anexo N°40.

75
 Tabla N° 68: Inversión en otros activos

Inversión Sub total IGV Total (S/.)

Total Otros activos 933 168 1,101

Finalmente la inversión total en activos tangibles se detalla en la siguiente tabla:

Tabla N° 69: Inversión total en activos tangibles

Activos Tangibles Sub Total IGV Total (S/.)

Acondicionamiento 64,170 11,551 75,721
Maquinaria 50,085 9,015 59,100
Equipos de producción 95,770 17,239 113,009
Equipos de oficinas 18,891 3,400 22,291
Muebles y enseres 11,054 1,990 13,044
Otros activos 933 168 1,101
Total Inversión Activos Tangibles 240,903 43,363 284,266
Elaboración propia

6.1.2. Inversión en activos intangibles

Los activos intangibles consideran los trámites de constitución, registros especiales y
capacitación y desarrollo de servicios. Estos se detallan en las tabla N°70, N°71 y N°72
respectivamente. El pago de la certificación de la asociación latinoamericana de Pediatría, se
hará efectiva para el tercer año ya que uno de sus requisitos es haber estado 18 meses en el
mercado antes de postular para la acreditación. Esta inversión en activo intangible reflejará en
el flujo de caja. El pago es de 15,000 dólares (se considera tipo de cambio 3.23 a la fecha).

Tabla N° 70: Inversión en trámites de constitución

Trámites de constitución Subtotal (S/.) IGV Total (S/.)

Constitución de la empresa en notaria 678 122 800
Legalización de libro de planillas 25 0 25
Libro de contabilidad y legalización 254 46 300
Licencia de la municipalidad de Santa Anita 128 23 151
Registro de marca y logo 510 92 602
TOTAL 1,595 283 1,878
Elaboración propia

76
 Tabla N° 71: Inversión en registros especiales

Registros especiales Subtotal IGV Total (S/.)

Inscripción en el Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas 79 14 93
Certificado de libre comercialización de alimentos 197.5 36 233
Habilitación Sanitaria 948 171 1,119
Validación Técnica Oficial del Plan HACCP 947.21 170 1,118
Certificado HACCP 1605 289 1,894
Total 3,777 680 4,457
Elaboración propia

Tabla N° 72: Inversión en capacitación y desarrollo de servicios

Capacitación y desarrollo de servicios Subtotal (S/.) IGV Total (S/.)

Capacitación del personal 4,500 810 5310
Licencia de Microsoft Office 2016 744 134 878
Implementación de programa ERP 7,800 1,404 9,204
Hosting de página web 850 153 1003
Diseño de imagen 1,000 180 1,180
Total 14,894 2,681 17,575
Elaboración propia

Finalmente la inversión total en activos tangibles se detalla en la siguiente tabla:

Tabla N° 73: Inversión total en activos intangibles

Activos Intangibles Sub Total IGV Total

Trámites de constitución 1,595 283 1878
Registros especiales 3,777 680 4,457
Capacitación y desarrollo de servicios 14,894 2,681 17,575
Inversión Activos Intangibles 20,266 3,644 23,910
Elaboración propia

6.1.3. Inversión en Capital de Trabajo

El cálculo del capital de trabajo se realizará con el método de déficit acumulado. La
participación del canal de supermercados es 0% en los dos primeros años por temas de
requisitos de las cadenas. Por otro lado, para las para las tiendas gourmets se otorga un crédito
de 30 días para el pago, por ello, los ingresos se presentan con un mes de retraso. El detalle
del cálculo del capital del trabajo se encuentra en el Anexo N°:34. El capital de trabajo se
convertiría en el máximo déficit alcanzado, en este caso: S/. -111,328 sin considerar IGV

77
6.1.4. Inversión Total
La inversión total del proyecto es la inversión de activos tangibles, intangibles y capital de
trabajo indicados en los acápites pasados.

Tabla N° 74: Inversión Total

Inversión Subtotal IGV Total %

Activos Tangibles 240,903 43,363 284,266 64.67%
Activos Intangibles 20,266 3,644 23,910 5.44%
Capital de Trabajo 111,328 20,039 131,367 29.89%
Total 372,496 67,046 439,543 100.00%
Elaboración propia

6.2. FINANCIAMIENTO

6.2.1. Estructura de financiamiento

Para determinar la mejor forma de financiar el total de la inversión necesaria se dividirá en
financiamiento de activo fijo y capital de trabajo. El primero se va a financiar con entidades
bancarias debido a que se ofrece mejor tasa. Por otro lado, el capital de trabajo se financiará
con cajas municipales que piden menos requisitos para poder adquirir el préstamo.

a) Préstamo de Activo Fijo

Tabla N° 75: Opciones de financiamiento de activo fijo

Activo Fijo
Institución Bancaria BBVA BCP Interbank Scotiabank
TEA 13.53% 13.96% 19.44% 24.46%
TCEA 15.90% 16.46% 21.05% 25.45%
Plazo 5 años 5 años 5 años 5 años
Fuente: Superintendencia de Banca y Seguros
Elaboración propia

78
 b) Préstamo de Capital de Trabajo
Tabla N° 76: Opciones de financiamiento de capital de trabajo

Capital de Trabajo
Caja Municipal Caja Trujillo Caja Sullana Caja Huancayo Caja Tacna
TEA 22.97% 23.86% 23.28% 24.02%
TCEA 24.83% 26.31% 25.80% 25.77%
Plazo 5 años 5 años 5 años 5 años
Fuente: Superintendencia de Banca y Seguros
Elaboración propia
Se escogerá el BBVA y Caja Trujillo por poseer menor TEA en activo fijo y capital de trabajo
respectivamente.

Se ha decidido financiar aproximadamente el 30% del monto total de la inversión en activo fijo y
también el mismo porcentaje del capital de trabajo. En el anexo N° 26 y 27: se encuentra el
cronograma de pagos de los dos préstamos que se van a otorgar.

Tabla N° 77: Estructura de financiamiento

Inversión Financiado Aporte Propio TEA

% 30% 70%
Capital de Trabajo 40,000 91,367 24.83%
% 35% 69%
Activos fijos 100,000 184,266 15.90%
Activos Intangibles 0 23910 -
Total 140,000 299,543 -
Elaboración propia

6.2.2. Costo de oportunidad de capital

Para determinar el costo de oportunidad de capital se ha empleado el Modelo de Precios
Activos de Capital (MPAC) ajustándolo al mercado peruano y en moneda nacional

𝟏 + 𝝅𝑷𝒆𝒓ú
𝑪𝑶𝑲: 𝑲𝒆 = [𝑹𝒑𝒂í𝒔 + 𝑹𝒇 + 𝜷𝒙 (𝑹𝒎 − 𝑹𝒇)] ∗ [ ]5
𝟏 + 𝝅𝑼𝑺𝑨

5 LIRA, Paul., “Evaluación de Proyectos de Inversión” Cap. 4, pg.183

79
Donde:

 Rpaís : Riesgo país (Perú)

 Rf : Tasa de libre riesgo
 Rm : Prima de mercado
 πPerú : Inflación relativa de Perú
 πUSA : Inflación relativa de USA

𝑫
𝜷 𝒂𝒑𝒂𝒍𝒂𝒏𝒄𝒂𝒅𝒐 = (𝟏 + ∗ (𝟏 − 𝑻)) ∗ 𝜷 𝒅𝒆𝒔𝒂𝒑𝒂𝒍𝒂𝒏𝒄𝒂𝒅𝒐
𝑪

Donde:

 D/C = Ratio de endeudamiento

 T = Impuesto a la renta

Los datos de estas variables son los siguientes:

Tabla N° 78: Cálculo del costo de oportunidad de capital

Valor
Ratio de endeudamiento (D/C) 0.467
Beta desapalancado 0.63
Impuesto a la Renta (T) 0.295
Beta apalancado 0.846

Riesgo Prima de mercado Tasa libre de Beta

País (Rp) (Rm - Rf) Riesgo (Rf) Apalancado πPerú πUSA COK
1.53% 7.6% 2.9% 0.844 3.04% 1.728% 10.93%
Elaboración propia

Se detalla la obtención de estos datos en el Anexo 44.

Debido a que el COK teórico (10.93%) no resulta atractivo para un inversionista en la

actualidad, este se ajustará de acuerdo a lo que es mínimo rentable para él. Dentro del modelo
no se consideran variables que también intervienen directamente en el cálculo de una
rentabilidad. Por ello, el COK ajustado será 18.00% siendo esta tasa atractiva para el
inversionista en el mercado peruano.

El COK ajustado resulta menor a la mayor TEA de financiamiento (Capital de trabajo = 24.83%),
se escoge esta última como el costo de oportunidad de capital.

80
6.2.3. Costo ponderado de capital
De acuerdo a la estructura del financiamiento y los costos de cada entidad con la que se va a
realizar el préstamo se calcula el costo ponderado de capital (WACC):

𝐷 𝐶
𝑊𝐴𝐶𝐶 = [ × 𝑇𝐶𝐸𝐴 × (1 − 𝑇)] + [ × 𝐶𝑂𝐾]
𝐼 𝐼

Tabla N° 79: Cálculo del costo ponderado de capital

Préstamo Aporte Propio

Costo
Inversió Escudo Tasa de Costo de Promedio
Monto % Monto %
n Total Tributario interés oportunidad
284,266 100,000 35.18% 71% 15.90% 184,266 64.8% 24.83% 20.04%
131,367 40,000 30.45% 71% 24.83% 91,367 69.6% 24.83% 22.60%
WACC
21.32%
Promedio
Elaboración propia

6.3. PRESUPUESTOS DE INGRESOS Y EGRESOS

6.3.1. Presupuesto de Ingresos

Para el cálculo de estas cantidades, se usarán las demandas de proyecto halladas en el
Estudio de Mercado. Los precios para cada canal es diferente y estos variarán por la inflación:
1.15%.

Tabla N° 80: Participación por canal de distribución

Participación
Canal de distribución 2017 2018 2019 2020 2021
Minimarket 35% 35% 30% 30% 30%
Tiendas Gourmet 65% 65% 35% 35% 35%
Supermercados 0% 0% 35% 35% 35%

Dentro del presupuesto de ingreso se debe considerar los días de pagos de las tiendas gourmet
y los supermercados. Para las tiendas, se considera el pago a 30 días y para los
supermercados; el pago a 60 días. Sin embargo, el último año se considera los pagos en el
mismo mes por temas de flujo de caja y la evaluación financiera.

81
 Tabla N° 81: Presupuesto de ingresos anuales

Inflación 1.0115
Ingresos
Detalles 2017 2018 2019 2020 2021
Demanda del Proyecto 257,570 296,200 435,474 475,724 514,681
Precio Minimarket 5.5 5.6 5.6 5.7 5.8
Precio Tiendas Gourmet 5.5 5.6 5.6 5.7 5.8
Precio Supermercados 0 0 5.1 5.1 5.2
Ingresos por Minimarket 496,586 577,630 736,286 813,590 890,338
Ingresos por Tiendas Gourmet 845,378 1,060,199 876,812 941,672 1,117,826
Ingresos por Supermercados 0 0 645,830 842,802 1,079,874
Ingreso Total sin IGV 1,341,963 1,637,830 2,258,928 2,598,064 3,088,038
IGV 241,553 294,809 406,607 467,652 555,847
Total con IGV 1,583,517 1,932,639 2,665,535 3,065,716 3,643,885
Elaboración propia

6.3.2. Presupuesto de Costos

Los presupuestos preliminares de egresos se han calculado en función a la cantidad frascos de
compota a producir y la cantidad necesaria de personas para llevar a cabo las operaciones. Los
presupuestos se dividirán en los siguientes rubros:

 Presupuesto de Material Directo.

 Presupuesto de Mano de Obra Directa
 Presupuesto de Costos indirecto de fabricación

A continuación se muestra el detalle de cada uno de los presupuestos.

a) Presupuesto de Material Directo

Dentro del material directo se considera a la materia prima y al material de empaque. En base a
la cantidad asignada de cada materia prima al producto final anualmente (Ver Tabla N° 48) y
considerando los costos de cada materia se pueden obtener el presupuesto de materia prima
(Ver Tabla N° 46). En base a la cantidad asignada de cada material de empaque al producto
final anualmente (Ver Tabla N° 50) y considerando los costos de cada uno de estos pueden
obtener el presupuesto de material directo (Ver Tabla N°49).

82
 Tabla N° 82: Presupuesto de Material Directo

Inflación 1.0115
Presupuesto anual de material directo
Material directo Precio con IGV 2017 2018 2019 2020 2021
Piña 1.18 16,943 19,708 29,309 32,386 35,441
Manzana 1.42 14,927 17,363 25,821 28,532 31,223
Plátano 2.45 18,442 21,452 31,902 35,251 38,576
Almidon 5.6 6,546 7,615 11,324 12,513 13,694
Harina Quinua 10.21 8,738 10,164 15,116 16,703 18,278
Azúcar 2.8 6,141 7,143 10,622 11,737 12,845
Sorbato de potasio 20 65 76 113 125 137
Ácido cítrico 32 27 32 47 52 57
Envases de vidrio 0.14 32,087 37,324 55,505 61,332 67,118
Tapas 0.05 11,460 13,330 19,823 21,904 23,971
Etiquetas 0.03 6,876 7,998 11,894 13,143 14,382
Cajas 0.12 1,146 1,333 1,982 2,190 2,397
Total sin IGV 123,399 143,538 213,457 235,869 258,119
IGV 22,212 25,837 38,422 42,456 46,461
Total con IGV 145,611 169,375 251,880 278,325 304,580
Elaboración propia

b) Presupuesto de Mano de Obra Directa

Este presupuesto de mano de obra directa está compuesto sólo por los sueldos de los
trabajadores que intervienen en el proceso productivo. El detalle del requerimiento anual y costo
por año de la mano de obra directa se encuentra en el Anexo N°:17.

Tabla N° 83: Presupuesto de Mano de Obra Directa

Costo MOD 2017 2018 2019 2020 2021

Costo Total 69,898 70,870 86,228 87,430 88,650
Elaboración propia

c) Presupuesto de Costos Indirectos de Fabricación

Los costos indirectos de producción están conformados por:

 Materiales indirectos que incluyen materiales de calidad, producción y almacén. (Ver

Anexo N° 19).
 Mano de obra indirecta: conformada por supervisores, personal de calidad y almacén
(Ver Anexo N° 18).
 Alquiler de la planta que en su 75% de ella se destina a la fabricación de la compota
 Depreciación de los equipos de la planta (Ver Anexo N° 29)

83
  Servicios compuestos por agua, luz, gas, alcantarillado y seguro. ( Ver Anexo N° 28)

Tabla N° 84: Costos indirectos de fabricación

Costos Anuales
Costos Indirectos de Fabricación (CIF) 2017 2018 2019 2020 2021
Asistente de Calidad 28,464 28,876 29,293 29,718 30,148
Asistente de Almacén 47,780 48,466 49,162 49,869 50,587
Supervisor de Producción 22,365 22,686 23,010 23,340 23,675
Mano de Obra Indirecta 98,609 100,027 101,466 102,927 104,410
Materiales Indirectos 17,665 13,044 16,196 14,498 17,471
Depreciación 7,927 7,927 11,596 11,596 11,596
Servicios 10,945 11,071 32,197 32,567 32,942
Alquiler (75%) 36,000 36,414 36,833 37,256 37,685
Sub Total 171,146 168,483 198,289 198,845 204,103
IGV Materiales Indirectos 3,180 2,348 2,915 2,610 3,145
IGV Servicios Planta 1,970 1,993 5,795 5,862 5,930
Total Costos con IGV 176,295 172,823 207,000 207,317 213,178
Elaboración propia

Por último, los costos totales en los que incurre el proyecto anualmente son los siguientes:

Tabla N° 85: Costo de ventas anuales

Costo de Venta (S/.)

2017 2018 2019 2020 2021
Material Directo 123,399 143,538 213,457 235,869 258,119
Mano de Obra Directa 69,898 70,870 71,857 72,858 73,875
Costos Indirectos de Producción 171,146 168,483 198,289 198,845 204,103
Costo Total 364,443 382,891 497,974 522,144 550,872
Producción Total 270,448 311,010 457,248 499,510 540,416
Elaboración propia

6.3.3. Presupuesto de Gastos

a) Presupuesto en gastos administrativos
Este presupuesto considera los siguientes conceptos:

 Las remuneraciones del personal administrativo, la cantidad necesaria para los 5 años
del proyecto está especificada en el Anexo N° 15:
 Alquiler del local en un 25% que es usado por el área administrativa.
 Tercerización: este concepto incluye gastos de publicidad, marketing y el servicio de
conserjería de la planta.

84
  Servicios: este gasto incluye los costos de agua, luz, teléfonos e internet. (Anexo N° 28)
 Materiales Administrativos: este gasto incluye materiales de oficina
 Amortización de intangibles: La depreciación de los intangibles se da en un año. (Anexo
N° 29)
 Depreciación de equipos de oficina: El detalle de la depreciación se encuentra en el
anexo N° 29:

Tabla N° 86: Presupuesto de Gastos Administrativos

Gastos Administrativos
Detalle 2017 2018 2019 2020 2021
Personal Administrativo 299,876 304,267 308,724 313,248 317,839
Alquiler de Terreno (25%) 12,000 12,138 12,278 12,419 12,562
Depreciación de equipos de oficina 5,552 5,552 5,552 5,552 93
Amortización de intangibles 20,266 0 27,373 0 0
Servicios 7,100 7,182 7,264 7,348 7,432
Tercerización 58,800 59,476 60,160 60,852 61,552
Materiales Administrativos 3,837 2,161 3,167 2,449 3,856
Total Sin IGV 407,430 390,776 424,518 401,867 403,334
IGV Servicios de Oficina 1,278 1,293 1,308 1,323 1,338
IGV Tercerización 10,584 10,706 10,829 10,953 11,079
IGV Materiales Administrativos 691 389 570 441 694
Total con IGV 419,983 403,164 437,224 414,584 416,445
Elaboración propia

b) Presupuesto en Gastos de Ventas

Este presupuesto considera los siguientes conceptos:

 Activaciones que se harán en las ferias, costo de promocionales y el material POP que
se va a tener para tener una mayor visibilidad de la marca.
 Sueldos de los vendedores
 Costo de mantener publicidad en redes sociales
 Comisiones de los canales de distribución
 Costo de tercerización de la distribución.

La distribución tendrá un incremento de 150% debido al aumento en la producción por el

ingreso a los supermercados.

85
 Tabla N° 87: Presupuesto de gastos de ventas

Gastos de Ventas
Detalle 2017 2018 2019 2020 2021
Publicidad y promoción de Ventas 415,085 449,156 573,266 596,397 619,998
Costo de Vendedores 19,800 20,097 20,398 20,704 21,015
Costos de medios Web 69,360 70,158 70,964 71,781 72,606
Distribución 20,763 21,001 24,429 24,710 24,995
Comisiones tiendas Gourmet 84,538 106,020 87,681 94,167 111,783
Comisiones supermercados 0 0 109,791 143,276 183,579
Comisiones por desarrollo 0 0 32,291 42,140 53,994
comercial
Total Sin IGV 609,545 666,432 918,822 993,176 1,087,968
IGV Publicidad y promoción de 74,715 80,848 103,188 107,351 111,600
ventas
IGV Costos de medios Web 12,485 12,628 12,774 12,920 13,069
IGV Distribución 3,737 3,780 4,397 4,448 4,499
Total con IGV 700,483 763,689 1,039,181 1,117,896 1,217,136
c) Presupuesto de Gastos Financieros
En este punto comprenden los intereses e ITF incurridos por los préstamos de capital de trabajo
y activo fijo.

Tabla N° 88: Presupuesto de Gastos Financieros

Gastos Financieros
Detalle 2017 2018 2019 2020 2021
Interés por deuda de Capital de 8,472 7,258 5,742 3,850 1,488
Trabajo
Interés por Activo Fijo 13,882 11,565 8,880 5,768 2,162
Total 22,354 18,823 14,623 9,619 3,650

6.4. PUNTO DE EQUILIBRIO OPERATIVO

Para el cálculo del punto de equilibrio se va a considerar los costos fijos del primer año del
proyecto, los costos variables por sabor y el ingreso del primer año.

Tabla N° 89: Costos Fijos primer año

Costos Fijos
Remuneraciones 468,384 Alquiler 48,000 Tercerizacion 58,800 Gastos de ventas 609,545
18,045 materiales 17,665 Materiales 3,837 Costo Fijo Total 1,224,275
Servicios Indirectos administrativos

86
 Tabla N° 90: Costos Variables y Contribución marginal por sabor

Precio = S/. 5.51 Manzana Piña Plátano

%Participación en Ventas 30% 30% 30%
Ingreso 85,857 85,857 85,857
Manzana 17,614
Piña 19,993
Plátano 21,762
Harina de quinua 3437 3437 3437
Azúcar 2,415 2,415 2,415

Almidón 2,575 2,575 2,575

Sorbato de potasio 26 26 26
Ácido cítrico 11 11 11
Envases de vidrio 12,621 12,621 12,621
Tapas 4,507 4,507 4,507
Etiquetas 2,704 2,704 2,704
Cajas 451 451 451
Costo Variables Unitarios (CVu) 0.54 0.57 0.59
Margen por producto 0.90 0.90 0.89
Contribución de margen 0.27 0.27 0.27
ponderado
Elaboración propia

Para el cálculo del punto de equilibrio (S/.):

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑗𝑜𝑠 1′ 224,275

𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 (𝑆𝑜𝑙𝑒𝑠) = =
∑ 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑃𝑜𝑛𝑑𝑒𝑟𝑎𝑑𝑜 0.81

𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 = 1′515,878 𝑠𝑜𝑙𝑒𝑠

En potes: 275,190 unidades

Se llega a este punto en el año 2.

6.5. ESTADOS FINANCIEROS

6.5.1. Estado de Ganancias y Pérdidas

Se ha realizado una proyección del Estado de Ganancias y Pérdidas para los 5 años de vida del
proyecto. Al final del mismo se ha considerado la venta de los activos al valor de libros que
posee. Por poseer una cantidad mayor de 20 personas contratadas por la empresa, se
considerará 10% en la repartición de la utilidad si esta es positiva en el año.

87
 Tabla N° 91: Estados de Ganancias y Pérdidas (S/.)

2017 2018 2019 2020 2021

Ingreso 1,341,963 1,637,830 2,258,928 2,598,064 3,088,038
Costo de Venta 364,443 382,891 497,974 522,144 550,872
Utilidad Bruta 977,520 1,254,938 1,760,953 2,075,920 2,537,166
Gastos Administrativos 407,430 390,776 438,204 401,867 403,334
Gastos de Ventas 609,545 666,432 918,822 993,176 1,087,968
Utilidad Operativa -39,455 197,730 403,927 680,877 1,045,864
Otros Ingresos 65,786
Otros Egresos 65,786
Gastos Financieros 22,354 18,823 14,623 9,619 3,650
Arrastre de pérdidas 61,809 0 0 0

Utilidad antes de participaciones -61,809 117,097 389,304 671,258 1,042,214

Participaciones de trabajadores 0 11,710 38,930 67,126 104,221
Utilidad antes de IR -61,809 117,097 389,304 671,258 1,042,214
Impuesto a la Renta 0 34,544 114,845 198,021 307,453
Utilidad Neta -61,809 82,554 274,459 473,237 734,761

6.5.2. Módulo de IGV

Para el IGV por venta se considerará el IGV por la venta a los canales de distribución de las
compotas. Para el IGV por compra se considerará el IGV de la inversión en el año 0 y luego el
IGV incurrido por los costos y gastos para el funcionamiento de la empresa.

Tabla N° 92: Módulo de IGV (S/.)

Producto 2,016 2,017 2,018 2,019 2,020 2,021

IGV POR VENTAS 0 241,553 294,809 406,607 467,652 555,847
IGV POR VENTA ACTIVO FIJO 11,841
Total IGV por Venta 0 241,553 294,809 406,607 467,652 567,688
IGV por Activo Tangible 43,363 7,794
IGV por Activo Intangible 3,644 7,391
IGV por Costos de producción 36,337 39,256 73,535 77,633 82,548
12,553 12,387 12,706 12,717 13,111
IGV por Gastos administrativos
IGV por Gastos de Ventas 90,937 97,257 120,359 124,720 129,168
Total IGV por Compra 47,007 139,827 156,291 206,600 215,070 224,827
Crédito Fiscal 47,007 101,727 138,519 200,007 252,582 342,861
Saldo del crédito fiscal 47,007 0 0 0 0 0
IGV por pagar 0 54,720 138,519 200,007 252,582 342,861

88
6.5.3. Flujo de caja económico y financiero
En la siguiente tabla se presentan los flujos de cajas tanto Económico como Financiero:

Tabla N° 93: Flujo de Caja Económico y Financiero (S/.)

2,016 2,017 2,018 2,019 2,020 2,021

INGRESOS

(+) Ventas 1,583,517 1,932,639 2,665,535 3,065,716 3,643,885

Recuperación Capital de
111,328
(+) Trabajo
(+) Valor de Máquinas 77,627
Total de Ingresos 1,583,517 1,932,639 2,665,535 3,065,716 3,832,839
EGRESOS
(-) Activo fijo tangible 284,266 43,300

(-) Activo fijo intangible 23,910 48,450

(-) Capital de trabajo 131,367

(-) Material prima (MP) 145,611 169,375 251,880 278,325 304,580

(-) Mano de obra directa (MOD) 69,898 70,870 86,228 87,430 88,650
Costos Indirectos de 168,369 164,897 195,404 195,721 201,582
(-) Fabricación (CIF)
(-) Gastos administrativos 414,431 397,612 445,359 409,032 416,445
Gastos de ventas 700,483 763,689 1,039,181 1,117,896 1,217,136
(-)
(-) IGV por pagar 54,720 138,519 200,007 252,582 342,861

(-) Participación de Trabajadores 0 11,710 38,930 67,126 104,221

(-) Impuesto a la Renta 0 40,097 119,158 200,859 308,530

Total de Egresos 439,543 1,553,512 1,840,724 2,376,147 2,608,970 2,984,005
Flujo de caja económico -439,543 30,005 91,915 289,388 456,746 848,835

(+) Préstamo 140,000

(-) Amortización 19,460 22,991 27,191 32,195 38,163

(-) Intereses 22,354 18,823 14,623 9,619 3,650

(+) Escudo Fiscal 6,594 5,553 4,314 2,838 1,077

Flujo de caja financiero -299,543 -5,215 55,654 251,888 417,769 808,098
Elaboración propia

89
6.6. EVALUACIÓN ECONÓMICO FINANCIERA
Para la evaluación económica financiera se usarán 3 indicadores de rentabilidad que mostrarán
la factibilidad del proyecto:

6.6.1. Valor Actual Neto (VAN)

Se obtienen dos valores de VAN, uno con el flujo de caja económico y con la tasa igual al
WACC; el otro con el flujo de caja financiero y el COK. Esto se debe a que la tasa mayor es el
WACC debido a la forma del financiamiento que se realizó, mayor capital propio. Los resultados
son los siguientes:

 VAN económico: S/. 343 529

 VAN financiero: S/. 300 148

Ambos indicadores son mayores a cero, por ello se puede decir que el proyecto es rentable.

6.6.2. Tasa Interna de Retorno (TIR)

Al igual que en el caso del VAN existen dos valores para esta tasa:

 TIR económico: 40.92%

 TIR financiero: 48.11%

Debido a que ambas tasas son mayores al costo de oportunidad (24.83%) y al costo promedio
ponderado de capital (21.23%), por lo tanto conviene invertir en el proyecto.

6.6.3. Relación Beneficio/Costo (B/C)

Con el flujo de caja financiero se halla este indicador que resulta 2.00, indicando que el
proyecto es rentable (>1).

6.6.4. Periodo de Recuperación

Considerando los valores actuales del flujo de caja financiero, se puede obtener que durante el
cuarto año del proyecto (2019) se recuperaría la inversión inicial

Tabla N° 94: Cálculo del periodo de recuperación

Año 2016 2017 2018 2019 2020 2021

Flujo de caja financiero -299,543 -5,215 55,654 251,888 417,769 808,098
Valor presente -239,960 -4,177 44,584 201,784 334,671
Flujo acumulado -239,960 -244,138 40,406 246,368 536,455
PR 4.099

90
6.7. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
El análisis de sensibilidad evidenciará los cambios que suceden con los distintos indicadores de
rentabilidad al afectar las variables críticas tanto de ingresos (el precio y demanda), como de
egresos (el costo de materia prima).

6.7.1. Ingresos
a) Precio
Se hará variar porcentualmente los precios de venta a los 3 canales de distribución. Los
escenarios planteados son los siguientes:

Tabla N° 95: Escenarios para variaciones de precio

Escenario Variación
Optimista + 2%
Probable 0%
Pesimista -4%
Elaboración propia

Los indicadores financieros resultantes de las variaciones de precio son los siguientes.

Tabla N° 96: Indicadores económicos y financieros (Precio)

COK = 15.90%
VANE VANF TIRE TIRF B/C
Optimista 546,789 610,376 43.71% 52.29% 2.88
Probable 410,890 384,763 40.92% 48.11% 2.41
Pesimista 249,047 226,330 29.27% 34.25% 1.61
COK = 18.00%
Optimista 491,581 446,865 43.71% 52.29% 2.52
Probable 321,645 434,891 40.92% 48.11% 2.07
Pesimista 166,781 129,186 29.27% 34.25% 1.45
COK = 24.83%
Optimista 380,825 314,027 43.71% 52.29% 2.07
Probable 321,645 279,478 40.92% 48.11% 2.00
Pesimista 201,432 189,376 29.27% 34.25% 1.36
Elaboración propia

91
Como se puede observar, el proyecto puede ser rentable si se reduce hasta 4% en el precio de
venta a los canales de distribución.

b) Demanda
Se harán variar porcentualmente la demanda. Los escenarios planteados son los siguientes:

Tabla N° 97: Escenarios para variaciones de demanda

Escenario Variación
Optimista + 4%
Probable 0%
Pesimista -4%
Elaboración propia

Los indicadores financieros resultantes de las variaciones de demanda son los siguientes.

Tabla N° 98: Indicadores económicos y financieros (Demanda)

COK = 15.90%
Escenario VANE VANF TIRE TIRF B/C
Optimista 648,911 601,378 53.10% 59.34% 3.21
Probable 530,598 489,032 40.92% 48.11% 2.36
Pesimista 411,405 332,875 25.77% 31.28% 1.72
COK = 18.00%
Optimista 599,210 532,098 52.21% 61.19% 2.89
Probable 451,765 401,762 40.92% 48.11% 2.12
Pesimista 376,091 299,340 25.77% 31.28% 1.56
COK = 24.83%
Optimista 447,648 477,529 52.21% 61.19% 2.72
Probable 321,645 279,478 40.92% 48.11% 2.00
Pesimista 223,903 179,430 23.67% 31.28% 1.45
Elaboración propia

Como se puede observar, el proyecto puede ser rentable si se reduce hasta 4% la demanda.

6.7.2. Egresos
Para esto se variará el costo de la materia prima para todos los años del proyecto. Los
escenarios planteados son los siguientes:

92
 Tabla N° 99: Escenarios de variación de costo de MP

Escenario Variación
Optimista - 10%
Probable 0%
Pesimista +25%
Elaboración propia

Los indicadores financieros resultantes de las variaciones de costo de MP son los siguientes.

Tabla N° 100: Indicadores económicos y financieros (Costo MP)

COK = 15.90%
Escenario VANE VANF TIRE TIRF B/C
Optimista 559,674 502,329 49.51% 53.69% 2.90
Probable 483,294 403,589 40.92% 48.11% 2.14
Pesimista 376,430 312,879 29.43% 32.89% 1.60
COK = 18.00%
Optimista 472,009 435,103 49.51% 53.69% 2.41
Probable 383,113 356,804 40.92% 48.11% 2.01
Pesimista 298,356 265,444 29.43% 32.89% 1.43
COK = 24.83%
Optimista 367,996 316,022 49.51% 53.69% 2.15
Probable 321,645 279,478 40.92% 48.11% 2.00
Pesimista 113,567 89,784 29.43% 32.89% 1.32
Elaboración propia

Como se puede observar, el proyecto puede ser rentable si se aumenta hasta

aproximadamente 25% en el costo a la materia prima (frutas, harina, azúcar).

93
CAPÍTULO 7: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.1. CONCLUSIONES
Las conclusiones a las que llega el estudio de pre-factibilidad son las siguientes:

1. De acuerdo al estudio estratégico, se demostró que existe un escenario favorable para

realizar una inversión en la producción de compotas debido al crecimiento en el cuidado
de la salud, mayor preocupación en los hábitos alimenticios y el incremento en el
consumo de cereales andinos como la quinua. El entorno económico-político también se
mantuvo estable proyectándose un PBI de más de 4% para los años del proyecto. A
esto se suma, el análisis de micro entorno en donde se vio que no existen fabricantes en
el Perú de compotas, todas son importadas de países como México, Colombia, Chile,
etc. considerándolo una oportunidad para competir en el mercado. Además, como
estrategia en el análisis FODA se escogió la diferenciación basada en que será el único
producto con quinua en las compotas y en la calidad que tendrá el mismo. Por último,
las madres modernas buscan productos prácticos que no les tome mucho tiempo en
usarlo o consumirlos por ello es óptimo el escenario para el proyecto.

2. El estudio de mercado reveló que la compota de quinua tendrá como público objetivo a
los padres de familia de los niveles socioeconómicos A, B y C, en donde por lo general
son las madres las que realizan las compras para la alimentación de sus bebes. Las
madres modernas destinan los gastos de la alimentación en un mayor porcentaje por
productos de calidad. Asimismo, la demanda del proyecto tuvo un porcentaje de
cobertura de 2% para llegar al 3.75% en el quinto año, subiendo 0.25% anual. La
compota de quinua tendrá tres frutas a elección: manzana, plátano y piña las cuales
harán que el producto sea más agradable al paladar del bebé. El precio de las
presentaciones serán iguales sin embargo variarán de acuerdo al canal de distribución
en que se vendan, el precio de venta público es S/. 6.50 como precio sugerido por su
valor agregado.

3. En cuanto al estudio técnico, se determinó que el mejor lugar, luego de la evaluación de

factores, será ubicar la planta en un local de 250m2 en Santa Anita en donde también
estarán las oficinas administrativas. Con el balance de masa realizado en el laboratorio
de procesos industriales, se identificó las cantidades de insumos, la preparación de las
máquinas y los tiempos para cada proceso. Una vez elaborado el producto, se solicitó

94
 un análisis proximal básico en el laboratorio de la UNALM en donde se obtuvo un 11.3%
de calcio en una muestra de 100 gr gramos. Con esto se demuestra el nivel nutricional
que posee la compota de quinua.

4. En el estudio legal, se decidió la sociedad que se ajusta a las necesidades sea la

Sociedad Anónima Cerrada para la pequeña empresa que estará afecto al Impuesto a la
Renta e IGV y alineado a las normas de Indecopi, Ley MYPE, entre otros. En las normas
legales, se debe llegar a la certificación de DIGESA que entrega el MINSA. Esta
certificación representa el uso de las buenas prácticas en el manejo de alimentos y
bebidas para el consumo humano. En el estudio organizacional, se pudo definir los
puestos necesarios para poder empezar la empresa la cual contará con 20
colaboradores. Se aumentará el sueldo de acuerdo a la inflación año a año.

5. En el estudio financiero se obtuvo la inversión para el proyecto es S/. 430 543 en donde
un 68% se financia con capital propio con un costo de oportunidad de capital de 24.83%
y el costo de promedio de capital ponderado de 18.00%. Se pudo comprobar que el
proyecto es viable económica y financieramente al obtenerse un VAN mayor que cero
mayor que cero (VANE de S/. 343 539 y VANF de S/. 300 148), tasa de retorno mayor al
COK (TIRE de 40.92% y TIRF de 48.11%), un ratio de beneficio/costo de 2.00 y un
periodo de recuperación promedio de 4 años. Al realizar el análisis de sensibilidad de las
variables críticas propuestas, el esperado del valor actual neto fue siempre mayor que
cero, obteniéndose que el valor más del VAN se da cuando se varía el precio.

7.2. RECOMENDACIONES
Se sugieren las siguientes recomendaciones para el proyecto;

1. Expandir portafolio incursionando en nuevas variedades de frutas o verduras con

diferentes tipo de cereales, en nuevas presentaciones de mayor gramaje y nuevos
canales de distribución ya que se espera una buena aceptación del producto. Por otro
lado, incluir dentro del público objetivo a provincias de esa manera se justificará alguna
ampliación en la infraestructura posteriormente.

2. Revisar y reforzar mensualmente las comunicaciones y campañas que realice el área de

marketing para poder alinearse con lo que busca el consumidor. Las campañas se
deben medir apenas concluyan para poder saber si replicarlas nuevamente o buscar

95
 otra forma de promoción y publicidad. Invertir en estudios de mercado cuando la marca
ya se encuentre posicionada.

3. Monitorear la demanda de manera cuidadosa para evitar quiebres de stock. El estudio

de prefactibilidad proyecta una demanda que es volátil ante cualquier cambio brusco en
el mercado, por ello se debe tener anticipación en los volúmenes a producir para realizar
cualquier compra adicional y cumplir con los tiempos de producción establecidos.

4. Establecer alianzas estratégicas con los proveedores para asegurar el abastecimiento

de harina de quinua y frutas, con los estándares de calidad exigidos. Ante cualquier tipo
de contingencia, con estas alianzas se tendrá prioridad de despacho.

5. Buscar empresas que posean el mismo consumidor (bebés) y que no sea competencia
directa, para lograr venta cruzada, promociones en conjunto, auspicios de eventos, etc.

96
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