Cruces Seguel Rodrigo
Cruces Seguel Rodrigo
Cruces Seguel Rodrigo
MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN
PARTE I
RESUMEN EJECUTIVO…………………………………………………………………….. 1
I. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO.…………………………………………………………. 3
1.1 Identificación de la Empresa y Servicio (Misión, Visión y Objetivo)………………... 3
1.1.1 Misión…………………………………………………………………………………… 3
1.1.2 Visión……………………………………………………………………………………. 4
1.1.3 Objetivo…………………………………………………………………………………. 4
1.1.4 Descripción del Servicio de Ingeniería de Perforación en Sondajes y Aspectos
Distintivos……………………………………………………………………………………… 4
1.1.5 ¿Qué oportunidad atendemos al mercado?......................................................... 7
1.1.6 Mercado………………………………………………………………………………… 8
II. ANALISIS DE LA INDUSTRIA, COMPETIDORES, CLIENTES Y TAMAÑO DE
MERCADO………………………………………………………………………………… 10
2.1 Análisis de la Industria…………………………………………………………………... 10
2.1.1 Actores Claves de la Industria………..………………………………………………. 11
2.1.2 Macro Segmentos...…………………………………………………………………… 12
2.1.3 Análisis del Entorno de la Industria………………………………………………….. 12
2.1.4 Tendencias de la Industria……………………………………………………………. 13
2.1.5 Análisis de la Fuerzas Competitivas del Sector (Porter)…………………………... 15
2.2 Competidores…………………………………………………………………………….. 16
2.2.1 Identificación y Características de los Competidores…..………………………….. 16
2.2.2 Fortalezas y Debilidades de los Competidores...…………………………………... 17
2.2.3 Mapa de Posicionamiento Relativo...………………………………………………... 20
2.2.4 Matriz de Perfiles Competitivos...……………………………………………………. 21
2.3 Clientes……………………………………………………………………………………. 21
2.3.1 Características de los Consumidores...……………………………………………... 21
2.3.2 Macro y Micro Segmentos…...……………………………………………………….. 23
2.4 Tamaño de Mercado y Tendencias…...……………………………………………….. 24
2.5 Conclusiones……………………………………………………………………………... 26
III. MODELO DE NEGOCIO, FODA Y ESTRATEGIA……………………………………. 28
3.1 Modelo de Negocio...……………………………………………………………………. 28
3.1.1 Segmento de Clientes…………...……………………………………………………. 28
3.1.2 Propuesta de Valor...………………………………………………………………….. 28
3.1.3 Canales de Distribución………………...…………………………………………….. 31
3.1.4 Relación con los Clientes…………………...………………………………………… 31
3.1.5 Flujos de Ingresos……………………………………………………………………... 31
3.1.6 Recursos Claves...…………………………………………………………………….. 32
3.1.7 Actividades Claves...…………………………………………………………………... 33
3.1.8 Asociaciones Claves…..………………………………………………………………. 33
3.1.9 Estructuras de Costos…..…………………………………………………………….. 34
3.2 Descripción de la Empresa y Análisis Interno………………………………………… 35
3.2.1 Análisis FODA………………………………………………………………………….. 36
3.2.2 Cadena de Valor……………………………………………………………………….. 37
3.2.3 Recursos, Capacidades y Competencias...………………………………………… 38
3.2.4 Ventajas Competitivas...………………………………………………………………. 40
3.3 Estrategia de Entrada...…………………………………………………………………. 41
3.4 Estrategia de Crecimiento...…………………………………………………………….. 42
3.5 Estrategia de Salida...…………………………………………………………………… 43
3.6 Responsabilidad Social Empresarial y Sustentabilidad……………………………… 43
IV. PLAN DE MARKETING………………………………………………………………….. 46
4.1 Objetivos de Marketing………………………………………………………………….. 46
4.2 Estrategia de Segmentación……………………………………………………………. 47
4.3 Estimación de la Demanda…………..…………………………………………………. 48
4.3.1 Estimación Participación de Mercado……………………………………………….. 48
4.3.2 Número de Clientes……………………………………………………………………. 48
4.3.3 Demanda Anual por Servicio…………………………………………………………. 49
4.4 Estrategia de Servicio…………………………………………………………………… 50
4.4.1 Mapas de Posicionamiento…………………………………………………………… 51
4.5 Estrategia de Precio……………………………………………………………………... 52
4.6 Estrategia de Distribución……………………………………………………………….. 54
4.7 Estrategia de Ventas…………………………………………………………………….. 54
4.8 Estrategia de Comunicación……………………………………………………………. 55
4.9 Presupuesto de Marketing………………………………………………………………. 56
4.10 Métricas e Indicadores para Monitorear el Plan de Marketing…………………….. 57
V. PLAN DE OPERACIONES………………………………………………………………. 58
VI. EQUIPO DEL PROYECTO……………………………………………………………… 60
VII. PLAN FINANCIERO……………………………………………………………………. 62
VIII. RIESGOS CRITICOS…………………………………………………………………... 64
IX. PROPUESTA INVERSIONISTA………………………………………………………. 66
CONCLUSIÓN………………………………………………………………………………... 67
BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………………….. 69
ANEXO I……………………………………………………………………………………….. 71
A.I.1 Estándares de Seguridad……………………………………………………………… 72
A.I.2 Necesidades de los Clientes………………………………………………………….. 75
A.I.3 Procesos………………………………………………………………………………… 76
A.I.4 Productividad…………………………………………………………………………… 78
A.I.5 Estructura Equipo Gestor……………………………………………………………… 79
ANEXO II………………………………………………………………………………………. 80
A.II.1 Análisis del Entorno de la Industria………………………………………………….. 81
A.II.1.1 Análisis Político……………………………………………………………………… 81
A.II.1.2 Análisis Económico…………………………………………………………………. 81
A.II.1.3 Análisis Socio-Cultural……………………………………………………………… 82
A.II.1.4 Análisis Tecnológico………………………………………………………………… 83
A.II.1.5 Análisis Medio Ambiental…………………………………………………………… 84
A.II.1.6 Análisis Legal………………………………………………………………………… 85
A,II.2 Reservas de Cobre y Ley Promedio………………………………………………… 86
A.II.3 Benchmark Proyectos Perforación de Sondajes 2015-2016……………………... 87
A.II.4 Cartera de Proyectos Diciembre 2015………………………………………………. 89
A.II.5 Análisis Porter (Micro-Entorno)………………………………………………………. 90
A.II.5.1 Nuevos Entrantes-Barreras de Entrada…………………………………………... 90
A.II.5.2 Poder de los Compradores………………………………………………………… 90
A.II.5.3 Poder de los Sustitutos……………………………………………………………... 91
A.II.5.4 Rivalidad de los Competidores…………………………………………………….. 91
A.II.5.5 Poder de los Proveedores………………………………………………………….. 92
A.II.5.6 Barreras de Salida…………………………………………………………………... 92
A.II.5.7 Resumen Competitividad de la Industria de Sondajes………………………….. 93
A.II.6 Tamaño de Mercado………………………………………………………………….. 94
A.II.7 Clientes…………………………………………………………………………………. 96
ANEXO III……………………………………………………………………………………… 105
A.III.1 Propuesta de Valor…………………………………………………………………… 106
A.III.2 Soluciones Integrales de Servicios…………………………………………………. 108
ANEXO IV……………………………………………………………………………………... 110
A.IV.1 Apertura de Costos…………………………………………………………………… 111
A.IV.2 Herramienta de Venta SPANCOP (Pipeline Management)……………………… 112
A.IV.3 Elaboración de un Account Plan……………………………………………………. 114
A.IV.4 Preparación de Reuniones y Reportes de Visitas………………………………… 116
ANEXO V……………………………………………………………………………………… 118
V.1 Descriptores de Cargo…………………………………………………………………... 119
V.2 Equipos de Sondajes……………………………………………………………………. 141
V.3 Tipos de Pozos a Ejecutar……………………………………………………………… 143
RESUMEN EJECUTIVO.
Bajo el actual contexto que atraviesa la industria minera del Cobre en nuestro país y de
acuerdo a los análisis realizados, se detecta la oportunidad de incorporar al portafolio de
servicios de nuestra Empresa Derk, la perforación de sondajes técnicos especializados a
través de una estrategia de diversificación relacionada y de la integración vertical hacia atrás
de sus actuales procesos de Geología, Geotecnia, Geomecánica e Instrumentación;
actividades técnicas posteriores a la perforación de sondajes y que requieren en diversas
etapas de los desarrollos de proyectos y procesos productivos, la ejecución de sondajes para
la obtención de información que sustenta los planes mineros y la continuidad operacional de
un yacimiento.
1
Nuestras ventajas competitivas corresponden al capital de marca de nuestra Empresa
con una experiencia técnica de 20 años en servicios asociados a la industria minera, una
potente oferta de servicios integrados y relacionados, know how del recurso humano, calidad
reconocida por nuestros clientes, una tasa de accidentabilidad “0”, innovación en el
desarrollo de máquinas de sondajes funcionales y estandarización de las actividades de
apoyo lo que permite generar fuertes sinergias al interior del grupo de empresas.
El Equipo Gestor de este nuevo desafío para la Empresa, estará conformado por 2
Socios Inversionistas que se incorporarán al grupo y con una vasta experiencia y
conocimiento de la industria de sondajes; a ellos se suman los actuales dueños-socios
fundadores de la Empresa Derk con una experiencia de 20 años en la industria minera.
Dado que la Empresa Filial se insertará en una industria exigente, como lo es la minería,
las políticas de relación con todos los Stakeholders deben ser claras manteniendo un
compromiso ético permanente en la contribución al desarrollo económico, mejorando la
calidad de vida de sus trabajadores y familias, así como de la comunidad local y la sociedad.
Para los 2 inversionistas, se les propone un aporte de capital de 600 millones de pesos,
correspondientes a la participación de un 40% de la propiedad de la filial y donde se les
ofrece una rentabilidad financiera sobre su inversión de TIR: 35% (sin venta de filial) y un
53% (con venta de filial o retiro socios inversionistas), en un horizonte de 10 años de
evaluación. Como condición adicional, se establece para ambos socios inversionistas la
dedicación exclusiva al emprendimiento en la condición de Gerente General y Gerente de
Operaciones de la empresa.
2
I. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO.
Bajo este contexto y considerando el actual escenario de la industria minera afectada por
la caída del precio de los comodities, surge la idea por parte de los Socios Propietarios de
Derk, respecto a entregar una propuesta de valor distinta a sus clientes a través de la
incorporación a su campo de acción, de los Servicios de Ingeniería en Perforación de
Sondajes, lo que va en línea con la estrategia corporativa de la Compañía a través de la
diversificación relacionada de servicios ejecutada durante el quinquenio 2010-2015,
desarrollando además para este caso en particular de la perforación de sondajes, una
integración vertical hacia atrás de sus actuales procesos de Geología, Geotecnia,
Geomecánica e Instrumentación, actividades técnicas posteriores a la perforación de
sondajes y que requieren en diversas etapas de los desarrollos de proyectos y procesos
productivos, de la ejecución del proceso de perforación de sondajes para la obtención de
información que sustenta los planes mineros de un yacimiento. En la Figura Nº 1.1 se puede
observar un esquema general con la relación entre los servicios antes mencionados y la
creación de una filial denominada Derk Ingeniería de Sondajes, dependiente de la matriz
Derk.
1.1.1 Misión.
Agregar valor a nuestros clientes a través de soluciones de Ingeniería de Perforación
complejas e integrales, a un costo eficiente, con altos estándares de desempeño
3
productivo y que agreguen valor al negocio en términos de costos, calidad, seguridad
y tiempo de ejecución.
Garantizar un servicio de calidad, productivo y seguro, respaldado por la experiencia
en la industria de la marca Derk en los últimos 20 años en el rubro minero.
Desarrollo sustentable de la estrategia de negocios del Servicios de Perforación en
Sondajes basado en las Personas, Capital Intelectual, Clientes y uso de la
Teconología e Innovación; priorizando el trabajo profesional, excelencia en el servicio
y el cumplimiento del requerimiento de los clientes con la finalidad de convertirse en
un socio estratégico.
1.1.2 Visión.
1.1.3 Objetivo
Incorporar nuestras capacidades a los Servicios de Ingeniería en Perforación de
Sondajes, que requieren de soluciones técnicas complejas, entregando a
nuestros clientes un enfoque de trabajo distintivo basado en nuestros drivers de
innovación, productividad competencias para cumplir el servicio comprometido
bajo mínimos estándares y a un costo eficiente.
Brindar la opción a nuestros clientes, de contratar un servicio integrado 3i
(Ingeniería de Perforación, Ingeniería Geológica, Ingeniería Geotécnica -
Geomecánica e Instrumentación) que se traduzca en sinergias de sus procesos
para obtener menores costos y mayor productividad.
5
En el marco de los objetivos estratégicos de nuestra Empresa y considerando las actuales
condiciones de la industria minera mundial y en particular, la Chilena, el Servicio de
Ingeniería de Sondajes a ofertar a nuestros clientes, considera los siguientes aspectos
distintivos:
7
implementación) que se transformen en sinergias para obtener menores costos y
mayores productividades (Ver Anexo I).
La operatividad de las actuales minas y/o proyectos en desarrollo, dependen en
gran medida no solo de las leyes promedio de los yacimientos; sino que además,
de los comportamientos geotécnicos-geomecánicos e hidrogeológicos del macizo
rocoso. Los modelos geotécnicos que sustentan el diseño de taludes en una
operación open pit, requieren de la información proveniente de 4 modelos:
geológico, estructural, macizo rocoso e hidrogeológico (Ver Anexo I); siendo la
información capturada en subsuperficie (profundidad) obtenida a través de la
perforación de sondajes que por la importancia de la información, requieren de
altos estándares técnicos en su ejecución.
Por otra parte, la implementación final de los diseños geotécnicos para la
operación de la mina y su control, requieren la perforación de sondajes para la
instrumentación (monitoreo del macizo rocoso), despresurización y drenaje que
permitan minimizar los problemas de estabilidad de taludes y mantener la
continuidad operacional de las minas (Ver Anexo I).
Problemas operacionales y de productividad con un bajo tiempo efectivo de
trabajo (34%) y altos tiempos no productivos (Overhead > al 40%), lo que indica
un interesante espacio de mejoramiento por este concepto apuntando a cumplir
con la calidad del servicio en los plazos y tiempos contratados (Ver Anexo I).
Para ello, proponemos un estándar de turno superior a 8 horas de operación.
1.1.6 Mercado.
8
representan el 80% de la producción de Cobre en nuestro país (Fuente: Cochilco, Base de
Datos Producción de Cobre de Mina por Empresa, Marzo 2016 ).
9
II. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA, COMPETIDORES, CLIENTES Y TAMAÑO DE
MERCADO.
10
En términos más generales, es posible señalar que esta industria presenta las
siguientes características:
11
Actores Internacionales: Proveedores extranjeros de maquinarias e insumos
de perforación, Empresas de Sondajes (Competidores internacionales).
12
considerando particularmente el mercado objetivo donde aspiramos a posicionar
nuestra Empresa.
Análisis Socio-Cultural: en este aspecto, debemos tener en consideración 3
aspectos relevante: la empleabilidad en el sentido de la disponibilidad de mano de
obra calificada para este tipo de servicios, los eventuales problemas laborales y las
problemáticas que puedan existir con la comunidad al desarrollar servicios para una
industria que no está bien considerada por parte de la población. Sin embargo, los 3
temas mencionados, son totalmente abordables bajo una buena planificación de los
procesos de reclutamiento y selección, excelencia en la comunicación con lo
trabajadores para mantener un buen clima laboral e integrar a la Empresa con la
Comunidad a través de ofertas laborales, auspicios y cooperaciones.
Análisis Tecnológico: considerando las actuales condiciones de la industria
minera y las exigencias técnicas en materia de perforación de sondajes
especializados, cobra relevancia la innovación y desarrollo de nuevas tecnologías
en los equipos de perforación en términos de productividad y seguridad.
Análisis Medio Ambiental: los principales desafíos de la industria están
enfocados en el cuidado y respeto por el medio ambiente, a través del uso
eficiente de los recursos (agua y energía), donde la planificación y calidad de los
trabajos inciden directamente en la utilización apropiada de estos recursos. Aquí la
Empresa deberá dar cumplimiento a la normativa medioambiental existente.
Análisis Legal: en este aspecto, factores claves que pueden generar un
importante impacto en la industria corresponden a las reformas tributaria y
laboral, lo que implica que la Empresa deberá enmarcarse en la normativa legal
vigente.
13
descenso por lo que la industria atraviesa un escenario complejo (Cochilco, Reporte
Minería en Cifras, Inversión en Exploración en Chile, Abril 2016). Esto ha generado un
exceso de oferta de equipos de perforación en el mercado, tarifas bajas y servicios de
menor calidad. Sin embargo, si consideramos que Chile bajo el contexto geológico tiene
ventajas significativas en potencial geológico con un 30% de las reservas mundiales de
cobre (200 Mt Cu) y con una ley promedio en el rango de 0,5 – 1% (ver Anexo II Figuras Nº
A.2.1 Reservas de cobre y Nº A.2.2 Reservas v/s ley promedio; Cochiclo, Costos y
Competitividad de la Industria Minera, Julio 2015), en un horizonte de 90 años, por lo que
para materializar la explotación de estas reservas, será necesaria una continua actualización
y validación de la información que sustente las distintas etapas de ingeniería de un proyecto
para la puesta en marcha, donde la perforación de sondajes es el método más relevante
para la captura de información, lo que en definitiva permite inferir que en la medida que se
estabilice el precio del cobre (años 2017-2018), la industria en este campo de acción se
reactivará, existiendo por lo tanto expectativas favorables.
Por otra parte, las nuevas exigencias del mercado (Cías. Mineras) y la necesidad de
reconocer los recursos a mayor profundidad están directamente relacionados con
variables de mejoramiento tecnológico, tanto en equipos de perforación, los cuales por
su diseño alcanzan profundidades de hasta 2.500 m y accesorios de perforación de
mayor tecnología. A esto debemos agregar las necesidades de perforación
horizontal/subhorizontal, vertical/subvertical con distintos ángulos de inclinación y a
profundidades superiores a los 400 metros, perforaciones en materiales no consolidados
(por ej. relaves, botaderos de ripios, etc.) lo que demandan la innovación por parte de la
14
industria para afrontar estos desafíos. En este sentido, históricamente la industria de
sondajes ha innovado en la medida de las necesidades del cliente, siendo por lo tanto
“seguidora” de la industria minera lo que ha permitido a las empresas minimizar el riesgo
de inversión en este aspecto.
Por lo tanto, si consideramos que estamos frente a una industria que necesariamente
debe apuntar al desarrollo de la innovación tecnológica para estar a la vanguardia de los
futuros desafíos y la cartera de Proyectos actuales de acuerdo al Catastro del Consejo
Minero en el quinquenio 2015-2020 (Ver Anexo II, Figura Nº A.2.3), sitúa a la industria
aún en una fase de expansión y crecimiento, siendo la principal barrera de entrada para
el ingreso de nuevas empresas, la importante inversión en activos asociados, el know
how técnico requerido y el conocimiento acabado de la industria minera.
El análisis del Microentorno (Ver Desarrollo en Anexo II, A.2.5 Análisis Porter) permite
concluir que se trata de una industria atractiva para su ingreso, considerando que
existen altas barreras de entrada, requerimientos de especialización y diferenciación de
servicios, un poder compartido con los compradores permitiendo alcanzar mayores
rentabilidades en aquellos servicios de perforación técnicamente complejos en su
desarrollo, un número concentrado de competidores y barreras de salida que será n
negociables y manejables comercialmente, en función del tamaño de la Empresa.
Tabla Nº 2.1: Conclusión Final Análisis Porter. (Fuente: Cruces Barra, 2016).
15
2.2 Competidores.
Grandes Empresas: Geotec Boyles Bros S.A., Foraco Chile Ltda., Boart Long Year Chile
Ltda., Major Drilling S.A., Soletanche Bachy S.A. Son empresas internacionales, con una
amplia base de clientes mineros, poseen trayectoria y entregan una variedad de servicios de
perforación en las áreas de exploración, desarrollo y producción; y geotermia.
Medianas Empresas: Mineral Drilling SPA, ICEM S.A., Captagua S.A. (Orbit Garant Drilling
SPA), Pro Drilling S.A., Green Core Drilling S.A., Geoperaciones Ltda. y Terraservice. En su
mayoría, corresponden a empresas con capitales nacionales, con una trayectoria en el rango
de 5 a 20 años y que entregan servicios de perforación en lás áreas de exploración,
desarrollo y producción.
Para evaluar el ingreso de Derk a la industria de sondajes que atiende a la Gran Minería,
se realizó el levantamiento de información con respecto a los siguiente aspectos: % de
participación de mercado, mercados cubiertos (tipo de servicio), ¿Quiénes son?
(identificación) y Recursos Distintivos. En la Tabla Nº 2.2 se indican las principales
características de cada una de las Empresa definidas como competidores directos.
16
cantidad de metros a perforar y presupuestos, normalmente adjudican contratos
en promedio por 2-3 años y demandan una mayor utilización de activos
(máquinas y herramientas).
17
Tabla Nº 2.2: Análisis de los Competidores (Fuente: Cruces Barra, 2016).
18
Tabla Nº 2.3: Fotalezas y Debilidades de los Competidores.
(Fuente: Cruces Barra, 2016).
19
2.2.3 Mapa de Posicionamiento Relativo.
20
Claramente se puede observar que 4 Empresas se ubican en el cuadrante superior
derecho que involucra mayor productividad, seguridad, calidad técnica y precio; cuadrante
donde aspiramos a posicionar la Filial Derk Ingeniería en Perforación de Sondajes.
A partir de los análisis realizados, se construyó una Matriz de Perfiles Competitivos (Ver
Tabla Nº 2.4) rankeando a los competidores respecto a las siguientes capacidades y
ponderaciones: Calidad Técnica (30%), Seguridad (20%), Productividad (20%) y Precio
(30%); todos estos, aspectos claves en el desarrollo de la perforación de sondajes que son
en la actualidad considerados por los clientes mineros al momento de adoptar una decisión
respecto a la Empresa a contratar.
2.3 Clientes.
21
Mineros y Desarrollo, además de la Superintendencia de Proyectos perteneciente a la
Gerencia de Proyectos.
Criterio Técnico:
Indicadores de Seguridad: Índice de Frecuencia y Tasa de Gravedad.
Programas de Seguridad, Calidad y Medio Ambiente.
Experiencia en el Servicio y Capacidad técnica.
Experiencia del Personal asociado al servicio.
Confiabilidad de la Empresa.
Disponibilidad ofrecida.
Recursos Ofrecidos en calidad y cantidad. Años de antigüedad de la
maquinaria ofertada.
Reputación: comportamiento y condiciones laborales.
Innovación tecnológica en términos productivos y de seguridad.
Certificaciones de acuerdo a las Normas ISO 9001, ISO 14001 y OSHAS
18001.
22
Criterio Económico:
Oferta económica global.
Remuneraciones y beneficios asociados a los trabajadores.
Antecedentes Financieros:
Capital de Trabajo y Líneas de Crédito disponibles para Capital de Trabajo.
Información Financiera: Balances últimos 3 años.
Estado de Resultados últimos 3 años.
Indicadores Financieros: razón de liquidez, razón ácida, tasa de deudores,
tasa de proveedores, ROI y ROE.
Política de Cobro a Clientes.
Política de Pago a proveedores.
23
El mercado de referencia principal identificado, corresponde a los actuales
clientes de la Empresa Derk en esta industria que representan en términos de
volumenes de producción de cobre, el 80% de la producción nacional del
metal. Se incorpora además Yamana Gold como productor de oro.
Los consumidores del servicio corresponden a las áreas de operaciones y
desarrollo de las faenas mineras.
Se consideran los 12 competidores tradicionales identificados en la Tabla Nº
2.2, que participan en procesos de Licitación asociados a estas áreas.
24
Por temas de confidencialidad, los respectivos clientes no serán identificados.
Los resultados se indican a continuación (Figuras Nº 2.1 y 2.2). En Anexo II,
A.2.6 Tamaño de Mercado, se encuentra el detalle de la información por
cliente y por categoría de sondajes:
26
permitan innovar para entregar servicios de mejor calidad, con mejores
estándares productivos y con mayor seguridad.
27
III. MODELO DE NEGOCIO, FODA Y ESTRATEGIAS.
Faenas Mineras de la Gran Minería del Cobre en Chile clientes de Derk, que
representan el 80% de la producción del metal a nivel nacional: Codelco Chile
Divisiones Norte (Mineras Chuquicamata, Radomiro Tomic, Ministro Hales,
Gabriela Mistral, Salvador) y Codelco Chile Divisiones Sur (Mineras Andina y
Teniente), Amsa (Mineras Centinela y Los Pelambres), BHP Billiton (Minera
Escondida, Spence y Cerro Colorado), Angloamerican Los Bronces,
Collahuasi, Mantos Copper y Yamana Gold.
Faenas Mineras productoras de Oro pertenecientes a la Cía. Minera Yamana
Gold (Mineras El Peñon y Florida).
Áreas Operativas y Desarrollo de las faenas indicadas anteriormente: Gerencias de
Recursos Mineros (Superintendencia de Geología, Superintendencia de
Geotecnia) y Gerencias de Proyectos.
Ingeniería Geológica:
29
Control de Calidad.
Caracterización Geometalúrgica.
Modelamiento Geológico (Vulcan-Leapfrog).
Ingeniería Geotécnica:
Ingeniería Instrumentación:
30
3.1.3 Canales de Distribución.
Los canales considerados para el servicio de Ingeniería de Sondajes son los siguientes:
Cartera de contactos para acordar reuniones técnicas de trabajo que permitan
presentar el nuevo servicio y sus potencialidades.
Cartera de Contratos actuales de la Empresa.
Incorporación a la Página web del nuevo servicio indicando sus características
principales y alcances.
Portales de Compra de las distintas compañías mineras, incorporando los
antecedentes del nuevo servicio a las bases de datos: REGIC-SICEP-
EMPTORIS.
Directorios de Empresas Mineras.
Publicidad en Seminarios y jornadas técnicas como SIMIN (Simposium Ingeniería
de Minas), CAVING (Simposium Internacional en Block y Sub Level Caving),
CTES (Comité de Túneles y Espacios Subterráneos de Chile); Convenciones del
Instituto de Ingenieros de Minas y Revistas Técnicas (Revista Ingenieros del
Cobre, Minería Chilena, Nueva Minería y Energía).
31
Venta de servicios de perforación de sondajes en forma directa, a través de
cotizaciones en base al requerimiento del cliente bajo un determinado objetivo y
alcance técnico del servicio de perforación solicitado.
Adjudicación de Licitaciones Públicas y/o Privadas asociadas a Servicios de
Perforación de Sondajes, donde la variable oferta económica, se encuentran en
el rango del 50-70% de la ponderación final de la oferta adjudicada.
Venta de servicios de Habilitación e Instrumentación de pozos perforados.
Arriendo de equipos e insumos de perforación, en el caso que se encuentren
stand by.
Auscultación de pozos perforados.
Asesorías Técnicas en Servicios de Ingeniería de perforación de sondajes:
planificación campañas de perforación e instrumentación, estudios de
productividad y desempeño, etc.
32
Recurso Humano Operativo: Administrador de Contrato, Asesor en Prevención
de Riesgos, Jefe de Faena, Jefe de Turno, Perforista, Ayudante Sondajes,
Ayudante Soldador, Eléctrico Industrial, Perforista y Ayudante Volante, Ayudante
Instrumentación.
Recursos Tecnológicos: equipos de computación, cuentas de mail corporativas,
telefonía fija, celular y satelital.
33
Proveedores de vehículos livianos y pesados: Autosummit, Automotriz Miranda-
Prime, Derco, Kaufmann.
Proveedores en Instrumentación: In Situ Testing.
Proveedores de Ingeniería Geológica, Geotécnica e Instrumentación: Derk IG.
Proveedores de materiales: Sodimac, Easy, Ferreminer.
Proveedores de equipos de protección personal y ropa de trabajo: Moises,
Garmendia, Martín G, North Clothes.
Competidores en Perforación: Foraco, Captagua y Pozos Profundos.
Desarrollo de Proyectos de Ingeniería: Orica.
Clientes: Codelco, AMSA, BHP, Angloamerican.
Proveedores de Servicios asociados a Transporte de personal (LATAM, Sky, Tur
Bus, Pullman Bus), abastecimiento de combustible (Copec, Enex, Petrobras),
arriendo de vehículos livianos (camionetas) y pesados (camiones), alojamiento y
alimentación. A definir en función del punto de ejecución del servicio.
Costos Fijos:
Costos Variables:
35
“Derk Ingeniería de Sondajes”. Actualmente, las empresas competidoras de Derk en la
industria de servicios/estudios de Ingeniería y Geología, no poseen en su propuesta de
valor a los clientes, soluciones integrales que consideren las actividades de Perforación
de Sondajes, Geología, Geotécnia e Instrumentación. De la misma forma, las Empresas
de Perforación asociadas a las industrias de sondajes mineros, tampoco ofrecen a sus
clientes soluciones integrales de servicios que consideren además de la perforación de
un pozo; la captura, procesamiento y análisis de la información, es decir, el “dato final”.
En el contexto descrito, la opción de incorporar esta Filial al Grupo Derk tiene como
objetivo aportar mayor sustentabilidad al negocio, incorporando barreras de entrada en
su mercado actual y una mayor oferta de servicios que está en línea con la estrategia de
crecimiento de la Empresa; lo que conversa también con las necesidades de los clientes
al demandar servicios integrales que permitan generar sinergias que se traduzcan en
aumentos de productividad y mejoramiento de sus costos.
36
Tabla Nº 3.1: Análisis FODA.
37
Figura Nº 3.1: Cadena de Valor Derk Ingeniería de Perforación de Sondajes
Recursos.
38
Tecnológicos: sistemas de respaldo y transferencia de información, hardware de
última generación, sotwares especializados en las áreas técnicas y administrativas
para el apoyo de los procesos.
Recurso Humano: personal técnico altamente especializado, con un potente
know how en las áreas de Geologia, Geotecnica-Geomecánica, Hidrogeología e
Instrumentación.
Recursos Administrativos para la planeación, organización, dirección y Control.
Recursos de Mercado: cartera de clientes con amplia trayectoria en la
contratación de servicios a la Empresa (Derk).
Brand Equity (capital de marca): reconocimiento y reputación en la industria.
Capacidades.
Gestión Administrativa y Financiera Eficiente.
Liderazgo Gerencial.
Interrelación con la industria minera.
Trabajo en equipo y sin accidentes.
Excelencia en clima laboral.
Comunicación clara y directa.
Innovación.
Eficiencia Operacional.
Flexibilidad y Adaptabilidad.
Compromiso con los clientes.
Cultura Empresarial basada en la entrega de un trato diferencial con los clientes,
permitiendo obtener una Excelencia en la relación.
Competencias.
Planificación Estratégica y operacional de los servicios.
Relación y Comunicación permanente con los clientes.
Desarrollo de alianzas estratégicas con red de partners.
Evaluación y Selección de los mejores Proveedores en la relación calidad-precio.
Administración estandarizada de los Proyectos.
Transferencia de la cultura empresarial a toda la organización a través de un
liderazgo Gerencial efectivo.
39
Gestión del Desempeño de los procesos, producción bajo control de los Overhead
y Productividad, con referencia a mínimos estándares de rendimiento del sistema
de Gestión Integrado de la marca.
Gestión Financiera responsable y sustentable: Políticas de endeudamiento
conservadoras, cumplimiento en los plazos de pago a entidades financieras y
proveedores.
Cultura de Ventas Organizacional.
Los aspectos que constituyen ventajas competitivas para Derk Ingeniería de Sondajes
son los siguientes:
40
pozos en el mercado objetivo que abordará la Empresa, compartiendo entre
ambas partes la propiedad intelectual de los nuevos diseños (I+D).
Sumado al punto anterior, penetración en la industria con máquinas provistas
de manipuladores automáticos de tal forma de evitar el contacto hombre-
máquina eliminando el riesgo de accidentes graves o fatales.
Alianzas con proveedores de materiales, insumos de perforación,
equipamiento e instrumentos.
Sinergias a partir de las Actividades de Apoyo (Contabilidad, Finanzas,
Administración, Abastecimiento, RRHH, Soporte, etc.) producto de su
estandarización, lo que permite atender los requerimientos de las distintas
Filiales de la Empresa bajo una sola estructura y manejar menores costos por
este concepto.
Proceso de Selección y Reclutamiento exigente en términos Técnicos, de
Seguridad, Comunicación y Relaciones interpersonales.
Conocimiento de las necesidades de los clientes en la Cadena de procesos de
la industria minera.
Potente red de partners nacional e internacional que permiten atender
proyectos de gran envergadura en conjunto, potenciando las capacidades
técnicas de cada una de las Empresas involucradas.
41
Objetivos y Alcances), capacidades y servicios en perforación a ofertar,
recurso humano clave involucrado, instalaciones y potencialidades del grupo
de empresas. En forma paralela, incorporar los antecedentes de la Filial en los
portales de Compra de los Clientes Mineros, de tal forma de acceder a
invitaciones para cotizar y/o licitar servicios de perforación.
Generar Alianzas estratégicas con proveedores de equipos e insumos de
perforación.
Incorporar el brochure en la página web de la Empresa. Además, contratar
publicidad en Minería Chilena, Revista de Ingenieros del Cobre y Directorio
Minero por un periodo de 6 meses.
Ofertar a nuestros clientes, desarrollar algunos pozos geotécnicos e
hidrogeológicos de prueba, donde solamente cancelen los costos asociados a
la operación; esto nos permitirá demostrar in situ nuestras capacidades y
competencias y optar a la posibilidad de adquirir contratos a través de
sistemas de adjudicación directa.
Considerar un precio superior al promedio asegurando calidad de los trabajos,
seguridad, productividad y cumplimiento de plazos. Aquí, daremos relevancia
al costo de oportunidad que significa para los clientes no contar con
información y resultados a tiempo que permitan adoptar decisiones de corto -
mediano plazo en la operación.
42
contractuales con Derk, considerando el desarrollo de sondajes técnicos especializados
asociados a las áreas de Geotecnica-Geomecánica, Hidrogeología e Instrumentación.
En este mismo ámbito, también se evaluará la opción de ingresar después del quinto
año de operación en otras industrias: Obras Civiles, Energética; además de la posible
internacionalización de la Filial.
Transparencia:
Comprometidos a entregar servicios confiables, cumpliendo con nuestros principios
empresariales y con los de nuestros clientes. Nuestro accionar se basa en la honestidad,
la veracidad y equidad en el trato.
Rigurosidad:
Nos basamos en estricto rigor en los lineamientos propuestos por la Gerencia.
Adaptabilidad:
Buscamos adaptarnos rápidamente a las necesidades de nuestros clientes y a los
cambios del mercado, usando en forma integral todos nuestros recursos y capacidades.
43
En la Figura Nº 3.2 se indican los principales stakeholders externos e internos que
tienen relación con el desarrollo de los servicios de Ingeniería en Perforación de
Sondajes.
Socios Inversionistas
Organismos
Gubernamentales
Socios Fundadores
Sindicatos
Clientes
Trabajadores Colaboradores
Proveedores
Comunidad
44
Tabla Nº 3.2: Matriz de Impactos Stakeholders.
45
IV. PLAN DE MARKETING.
Los principales objetivos para nuestro Plan de Marketing, son los siguientes:
Ventas:
• Adjudicar la cantidad mínima de contratos en el año que permitan cumplir con el
plan de ventas.
• Contar con una amplia cartera de prospectos y una tasa de éxito adecuada que
permitan cumplir con los objetivos de ventas.
• Se debe mantener una relación cercana con clientes para anticiparse y contar con
una oferta oportuna.
Posicionamiento:
• Ser reconocidos por los principales clientes por nuestra propuesta diferenciada
respecto a nuestras fortalezas técnicas y de seguridad laboral.
• El precio de nuestro servicio estará por sobre la media de mercado aunque
manteniendo el nivel de competitividad requerido.
• La satisfacción del cliente será nuestro principal objetivo operacional.
Rentabilidad:
• Rentabilidad Económica.
• Rentabilidad Financiera.
Cuota de mercado.
• Ingresar con un participación inicial del 5% del mercado objetivo.
• Al año 6 se espera llegar a captar al menos un 20% de participación de mercado sin
perder de vista el enfoque.
• Debemos fidelizar a nuestros clientes mediante una relación comercial óptima y
fluida.
46
Para lograr alcanzar las metas propuestas se establecerá una forma de trabajo sistemática
y controlada tanto para el área de ventas como para el área de operaciones. Para el caso
de ventas, se establecerán objetivos medibles a través de indicadores (KPI) orientados a
incrementar los ingresos, a través de nuevos negocios, generando la sustentabilidad del
servicio en el tiempo y finalmente generar la rentabilidad deseada por los accionistas;
mientras que por el área de operaciones, se establecerán objetivos orientados a entregar
una calidad de servicio de excelencia, con un enfoque en seguridad laboral, control de
presupuestos, cumplimiento de plazos de ejecución y la detección de nuevas
oportunidades de negocio al interior del cliente donde opera el servicio. El nivel de
cumplimiento de estos indicadores será parte de la evaluación de desempeño.
47
4.3 Estimación de la Demanda.
Para estimar la demanda del mercado objetivo, se realiza la estimación tomando como
base información de los presupuestos de clientes de la Industria de la gran Minería
destinados a proyectos de Perforación Geotécnica e Hidrogeológica; por otra parte, esta
información es complementada con la información recopilada de los procesos de licitación.
Para el año 2017, se estima un mercado potencial de al menos 100.000 metros donde se
espera captar un 5% de participación de mercado con la adjudicación de uno o dos
proyectos que contemplen un total de 5.000 metros de perforación. A continuación, en la
Tabla Nº 4.1 se muestra la proyección de crecimiento y el aumento de participación de
mercado.
48
Tabla Nº 4.2: Clientes Objetivo.
División Salvador
División Radomiro Tomic
División Ministro Hales
CODELCO CHILE
División Chuquicamata
División Gabriela Mistral
División Andina
Escondida
BHP
Pampa Norte (Spence-Cerro Colorado)
Minera Los Pelambres
AMSA
Centinela
COLLAHUASI Collahuasi
ANGLOAMERICAN Los Bronces
La demanda anual por cada tipo de servicio estará dada por la cantidad de metros
licitados o demandados por cada cliente; sin embargo, para determinar la cantidad de metros
de cada tipo de servicio se realiza una estimación en base a la proporción de los servicios
demandados según los registros de las licitaciones a las que Derk ha tenido acceso como
Empresa invitada.
49
4.4 Estrategia de Servicio.
El posicionamiento del servicio se basa en los principales atributos más valorados por los
clientes, estos son: Precio; Nivel Técnico; Productividad y Seguridad operacional. De lo
anterior, se realizó una encuesta a los principales clientes/usuarios de los servicios de
perforación en minería con el fin de recibir retroalimentación respecto a los servicios
recibidos actualmente evaluando los atributos anteriores.
50
4.4.1 Mapas de Posicionamiento.
51
Como se menciona en el punto “Descripción del Servicio”, este fue definido de la
siguiente forma: “Entregar Soluciones de Ingeniería de Perforación Complejas, a un costo-
eficiente con altos estándares de desempeño mediante los Servicios de Perforaciones &
Sondajes” y, al mismo tiempo, aprovechando el BRAND EQUITY (valor de marca)
impulsando las ventas y rentabilidad.
La estrategia de precios está definida básicamente por la forma de venta que posee la
industria, que en la mayoría de los casos se trata de procesos de licitación, donde se deben
aperturar los costos al cliente; de acuerdo a lo anterior, la estrategia consta de establecer un
precio que considere los costos más un margen en el rango entre un 15% a 30% del total de
costos del servicio (Ver Anexo 4.5: Apertura de Costos).
52
las sinergias que se puedan desarrollar si existiese algún contrato operando en la faena
del mismo cliente. Este último aspecto permitirá generar ahorros importantes en lo que
respecta a personal; como por ejemplo Administradores de Contrato, Asesores de
Seguridad, Jefes de Turno, etc.; lo que constituye en la actualidad una práctica muy
solicitada y valorada por los clientes, de acuerdo a la contingencia que atraviesa la
Minería Chilena por la contracción de costos.
Dado que los precios en un contrato están dados y no son modificables en el tiempo
salvo por los mecanismos de reajuste, el nivel de rentabilidad mejorará en la medida que se
logre incrementar la eficiencia operacional. Para esto, es clave cumplir con los plazos
estipulados, el control de presupuestos y no tener imponderables o accidentes.
Para el largo plazo, la fijación de precios puede ser más flexible ya que en muchas
ocasiones con proyectos en ejecución es muy factible negociar su extensión ofertando una
propuesta atractiva al cliente desde el punto de vista económico y técnico, antes que éste
proceda a licitar; sin embargo, para lograr este tipo de adjudicaciones es necesario contar
con un alto nivel de satisfacción del cliente respecto a aspectos técnicos y seguridad
laboral, que permitan evitar los procesos formales.
Capacidad
Tipo Sonda SONDAJE Servicio SISTEMA perforación Precio ($/mt)
(mt/mes)
SCHRAM HIDROGEOLOGICO POZOS PILOTO AR 1.500 $ 204.250
SCHRAM HIDROGEOLOGICO POZOS BOMBEO AR 800 $ 639.350
DG 2000 HIDROGEOLOGICO DRENES Hz-SubHz DDH 800 $ 275.500
UDR 1000 HIDROGEOLOGICO PIEZOMETRICO DDH 900 $ 256.500
Las condiciones de pago para este servicio, son muy similares en toda la industria y en
53
la mayoría de los casos consiste en emitir un “estado de pago” al terminar el mes de
ejecución del servicio; una vez aprobado, se genera la factura, la cual tiene un condición
de crédito para pago a 30 días.
Para cumplir exitosamente los objetivos de marketing, nos basaremos en una herramienta
de ventas consultiva eficiente y que es aplicada exitosamente en canales de ventas B2B: el
método SPANCOP (Ver Anexo IV: Herramienta de Venta SPANCOP (Pipeline
Management)), el cual permitirá identificar los prospectos para convertirlos en negocios
concretos de una manera sistematizada, medible y que nos permita lograr los objetivos
mencionados anteriormente de una forma eficiente.
Para esto, deberá cumplir con un programa de trabajo basado en la visita a clientes
54
generando una Account Plan (Ver Anexo IV: Elaboración de un Account Plan), usando al
menos el 50% de su tiempo en terreno, donde deberá generar reuniones de trabajo
programadas mediante el uso de la herramienta POPSA (Ver Anexo IV: Preparación de
Reuniones y Reportes de Visitas), con lo cual se aumentará la efectividad de éstas, ya que
requerirán de una preparación previa, con objetivos precisos que permitan establecer una
relación estrecha con los clientes. En estas reuniones, deberá captar las necesidades del
cliente y generar propuestas que sean atractivas y que se enmarquen en los atributos y
valor agregado del servicio, registrando los resultados en una minuta o Call Report.
Cabe destacar que por la trayectoria de la Empresa Derk, sus actuales Gerentes poseen
redes de contacto importantes, que muchas veces generan requerimientos directos y por lo
tanto no se debe descartar este mecanismo de venta que alimentará la cartera de
prospectos de la Filial.
55
Actualizar la oferta de servicios y Gestionar el ingreso a Portales de Compra de las
distintas compañías mineras.
Gestionar la incorporación y actualización de la oferta de servicios en Directorios de
Empresas Mineras.
Generar actividades de Publicidad en Seminarios y jornadas técnicas como SIMIN
(Simposium Ingeniería de Minas), CAVING (Simposium Internacional en Block y Sub
Level Caving), CTES (Comité de Túneles y Espacios Subterráneos de Chile;
Convenciones del Instituto de Ingenieros de Minas y Revistas Técnicas, Ingenieros
del Cobre, Minería Chilena, Nueva Minería)
Desarrollar merchandising destacando el servicio de ingeniería de perforación.
56
4.10 Métricas e Indicadores para Monitorear el Plan de Marketing
57
V. PLAN DE OPERACIONES.
En lo que respecta a las operaciones, estas deben considerar 4 proce sos claves en el
desarrollo operativo del negocio y que están directamente relacionados con el Plan de
Marketing y el mercado objetivo (cliente final): Contratación (Licitación), Inicio (Contrato
Adjudicado), Ejecución (Desarrollo Contrato) y Término (Cierre Contrato. En la Figura Nº
5.1 de la Parte II del Plan de Negocios, se detalla el Flujo de Operaciones asociado al
Servicio de Ingeniería en Perforación de Sondajes.
58
Contratos. Cada una de estas etapas considera una serie de actividades claves detalladas
en la Parte II del Plan de Negocios.
Mayores detalles del Plan de Operación se encuentran definidos en la Parte II del Plan de
Negocios.
59
VI. EQUIPO DEL PROYECTO.
El equipo Gestor del Proyecto queda definido por los siguientes cargos: Gerente
General, Gerente de Operaciones y Gerente Control y Desempeño, todos cargos
asociados a la nueva Filial de Sondajes; y CEO Derk como representante del grupo de 3
socios propietarios del Grupo de Empresas Derk. Las funciones de cada uno de los
Gestores del Proyecto, sus Competencias Distintivas y Experiencia Relevante, están
descritas en la Parte II del Plan de Negocios.
61
VII. PLAN FINANCIERO.
62
Tabla Nº 7.1: Indicadores Financieros Proyecto
Filial Derk Ingeniería en Perforación de Sondajes.
WACC 19,48%
TIR 61,86%
ROI 91%
VR $14.480.086.477
PAYBACK 3 años
CAPM 17,81%
PROYECTO SIN DEUDA
VAN $5.979.213.077
TIR 53,21%
ROI 126%
VR $14.008.130.593
PAYBACK 3 años
63
VIII. RIESGOS CRITICOS.
64
través de la operación, por lo cual cualquier falla inesperada genera retrasos,
aumento en costo y con ello disminución en la rentabilidad.
Sindicalización (Riesgo Interno). Dado que este rubro es intensivo en recursos
humanos, los riegos de sindicalización son altos. Históricamente, ésta industria ha
visto huelgas importantes, las que son determinantes en retrasar la ejecución de
Proyectos afectando directamente la rentabilidad de las Empresas mandante y
colaboradora, a lo que debe agregarse el daño de imagen con el consecuente riesgo
de afectar la sustentabilidad del negocio.
Para cada uno de los Riesgos Críticos identificados, se propone en el Capítulo VIII las
respectivas medidas de mitigación que permitan un control de ellos mimimizando cualquier
impacto negativo que puedan generar en el Negocio.
65
IX. PROPUESTA INVERSIONISTA.
66
X Conclusiones.
Derk IG Ltda. debe adoptar como posicionamiento estratégico del nuevo
servicio de Ingeniería en Perforación de Sondajes una estrategia de enfoque
en diferenciación, considerando para ello el segmento de mercado definido en
las áreas técnicas de la Geología, Geotecnia, Geomecánica e Hidrogeología
en la industria de la Gran Minería del cobre, donde ya cuenta con un
conocimiento acabado por parte de los clientes producto de su altac
especialización.
68
BIBLIOGRAFÍA.
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69
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Suarez C. (2015). Servicios de Apoyo Geológico, Geotécnico e Hidrogeológico Minera
Centinela. Chile: Centinela Antofagasta Minerals.
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Salvador. Chile: Codelco Chile DSAL.
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Sondajes Operaciones Mantos Copper. Chile: Mantos Copper.
López S. (2016). Servicio de Captura y Procesamiento de Información Geológica,
Geotécnica y Geometalúrgica Proyecto Mina Chuquicamata Subterránea. Chile:
Superintendencia de Geotecnia Codelco Chuquicamata.
Rojas R. (2015). Servicios de Perforación de Sondajes Geológicos, Geotécnicos y
Muestreo Automatizado por Aire Reverso 5 ½”. Chile: Codelco Chile RT.
Villarino J. (2015). Reporte Anual 2015. Chile: Consejo Minero.
Cifuentes C. y Schwarz S. (2014). Catastro de Empresa Exploradoras 2014. Chile:
Cochilco.
Meredith S., Aravena E. y Deverell J. (2014). El Futuro de la Minería en Chile. Chile:
Csiro.
70
ANEXO I
OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
71
A.I.1 Estándares de Seguridad.
1 2016 2 2
2 2015 14 2
3 2014 23 4
4 2013 25 0
5 2012 22 2
6 2011 27 1
Claramente, se puede observar que del total de horas en que los equipos de
perforación (5) estuvieron disponibles para operar, un 28,49 % del tiempo estuvieron en
stand by, donde el ítem de seguridad representó un 87,4% lo que se explica producto de
incidentes (accidentes) que obligaron a la detención de la faena. Por otra parte, el análisis
permite indicar que del total de horas disponibles para operar, un 25% correspondió a
detenciones por seguridad en el periodo anteriomente indicado.
73
Otro ejemplo obtenido a partir de las bases de datos de Derk, muestran en el
desarrollo de otra Campaña de Perforación en la 2ª Región, que un 40% de los tiempos
stand by asociadas a las máquinas de perforación, corresponden a detenciones por
Seguridad (Figura Nº A.I.1.5).
74
A.I.2 Necesidades de los Clientes.
75
A.I.3 Procesos.
En la Figura Nº A.I.1.7 se indica la relación de procesos asociados a las áreas de
Geotecnica-Geomecánica, Hidrogeología e Instrumentación con el Servicio de Ingeniería
de Perforación de Sondajes.
77
A.I.4 Productividad.
78
A.I.5 Estructura Equipo Gestor.
79
ANEXO II
80
A.II.1 Análisis del Entorno de la Industria.
La industria minera estuvo marcada durante al año 2015 por la caída de los precios de los
minerales más relevantes para nuestro país. La cotización del cobre, cayó 20%, desde un
promedio de US$3,11 la libra en 2014, a US$2,5 en 2015, transándose en la actualidad
levemente por encima de los US$2 la libra, situación empujada principalmente por la menor
demanda de la economía China. Situación similar mostraron los demás minerales: el
molibdeno cayó un 42%, el oro un 8% y la plata un 18%, manteniendo una tendencia
declinante desde el año 2012 a la fecha; todo esto, ha impactado fuertemente en el
crecimiento de nuestro país, con proyecciones para el bienio 2016-2017 inferiores al 2%.
81
El escenario descrito ha impactado fuertemente a la industria de los servicios asociados a
la actividad minera; entre ellas, la industria de sondajes, generándose una importante
cantidad de activos disponibles a la fecha y una fuerte competencia en términos de precio lo
que ha ido en desmedro de la calidad del servicio. Sin embargo, el mercado objetivo (“nicho”)
relacionado con los sondajes especializados donde pretendemos insertar nuestro servicio,
sigue manteniendo una demanda interesante lo que se explica en gran medida por las
necesidades de continuidad operacional que deben mantener las actuales faenas de la Gran
Minería; a lo que debemos sumar las necesidades de información para el reconocimiento,
validación de los recursos y diseño de las futuras operaciones, que se encuentran en etapas
de ingeniería avanzada.
82
por temas de contaminación, litigios de agua, daños al medio ambiente, etc.; lo
que puede traspasarse como un problema a los proveedores de servicios en
minería, considerando servicios de toda índole, entre ellos la perforación de
sondajes, generando la detención o el retraso de los servicios contratados. Por
mucho tiempo las compañías mineras y varias de las empresas que prestan
servicios, han sido indicados como enemigos de la comunidad por lo que para
incorporar al portafolio de la Empresa un servicio de perforación de sondajes,
la Empresa.
Desde hace algunos años, existe un convencimiento de que los proveedores pueden ser
una importante fuente de innovación de alto impacto para abordar los desafíos que
enfrentará la industria minera en particular en los próximo años, sobre todo, considerando el
objetivo de alcanzar menores costos y mayor productividad; sin dejar de considerar los
aspectos más técnicos relacionados con los desafíos y oportunidad que deberán abordarse
producto de las necesidades de explotar yacimientos profundos con una menor ley del
mineral. Los proveedores frecuentemente tienen un conocimiento muy acabado de los
problemas operacionales y pueden, por lo tanto, realizar aportes claves para resolver estos
desafíos.
83
levante para alcanzar mayores profundidades y trabajar en situaciones más complejas. Es
bajo este contexto, donde cobra relevancia la innovación y desarrollo tecnológico de los
equipos en términos de productividad y seguridad, aportando sustentabilidad al negocio:
equipos versátiles (minería rajo abierto y subterránea), modulares (mantenimiento y
traslado), manipuladores automáticos de barras, ecológicos (menor consumo de
combustible).
La industria minera como tal y un buen número de los servicios asociados a esta
actividad, producen un fuerte impacto en el medio ambiente. A modo de ejemplo, de acuerdo
al minibarómetro 2010 elaborado por la Universidad Católica y Mori Chile, un 25% de los
encuestados señaló que el daño al medio ambiente es lo peor que tiene la minería en Chile,
lo que significa en términos simples, que al hablar de la industria minera formada por
Compañías de Explotación y sus servicios asociados, la variable ambiental no es
desapercibida por la ciudadanía (Ministerio del Medio Ambiente, Presentación Normativa
Ambiental para una Minería Sustentable, Expomin 2012).
84
tipo de servicios debe cumplir con las Políticas Medio Ambientales establecidas por la
Empresa mandante (cliente) y las propias de la Empresa, desarrollando programas y
matrices de control medio ambiental asociados a aquellas definidas por cada compañía
minera. El correcto cumplimiento de la normativa debe ser visto como una componente clave
y sustentable del negocio en el corto, mediano y largo plazo; no consituyendo bajo este
concepto, un riesgo para el desarrollo de la actividad.
85
A.II.2 Reservas de Cobre y Ley Promedio.
Figura Nº A.II.1: Producción y reservas mundiales de cobre por país 2015 (Fuente: Consejo
Minero-información del Servicio Geológico de EE.UU. y de Cochilco).
86
A.II.3 Benchmark Proyectos Perforación de Sondajes 2015-2016.
87
Tabla Nº A.II.1: Benchmark Proyectos Perforación de Sondajes 2015-2016.
Fecha Duración Alcance
Industria CLIENTE Localidad R Proyecto / Obra Tipo Status Clasificación PEM Tentativo
Cotización (meses) (metros)
Mineria 30-01-15 CODELCO CHUQUI CALAMA II POZOS PRE-ACONDICIONAMIENTO DDH Licitación Estratégico 15-08-15 12 7.000
Mineria 17-02-15 KINROSS MDO COIPA COPIAPO III POZOS HIDROGEOLOGICOS RC ROTARY Licitación Relevante 11-05-15 2,5 1.660
Mineria 17-02-15 KINROSS MDO COIPA COPIAPO III POZOS HIDROGEOLOGICOS RC ROTARY Licitación Relevante 11-05-15 4,5 1.660
Mineria 17-02-15 KINROSS MDO COIPA COPIAPO III POZOS HIDROGEOLOGICOS 2015 RC ROTARY Licitación Relevante 11-05-15 5,5 1.660
Mineria 31-03-15 CODELCO CHUQUI CALAMA II DRENES ASCENDENTES DDH Licitación Estratégico 15-07-15 12 3.600
Mineria 31-03-15 CODELCO DMH CALAMA II DRENES DDH Licitación Relevante 15-05-15 2 3.000
Mineria 31-03-15 CODELCO GABY CALAMA II POZOS HIDROGEOLOGICOS ROTARY RC Licitación Estratégico 15-08-15 10 1.800
Mineria 01-04-15 ASTALDI CALAMA II PERF. INST. EXTENSOMETROS Y CABLES DDH / DTH Licitación Relevante 01-07-15 3 800
Mineria 01-04-15 ASTALDI CALAMA II PERF. INST. EXTENSOMETROS Y CABLES DDH / DTH Licitación Relevante 01-10-15 3 800
Civil 06-04-15 SMAPA (M. MAIPU) SANTIAGO, MAIPU RM POZOS DE AGUA ROTARY Licitación Normal 01-06-15 12 1.800
Mineria 30-04-15 MINERA CENTINELA SIERRA GORDA II DRENES DDH Licitación Relevante 15-06-15 2 2.500
Mineria 15-06-15 CODELCO DMH CALAMA II DRENES DDH Licitación Relevante 15-07-15 2 2.500
Mineria 15-06-15 CODELCO DMH CALAMA II DRENES DDH Licitación Relevante 01-09-15 5 2.500
Mineria 15-06-15 CODELCO DMH CALAMA II DRENES CAMPAÑA 2015 DDH Licitación Relevante 01-09-15 5 2.500
Mineria 15-06-15 CODELCO DMH CALAMA II DRENES CAMPAÑA 2015 FASE I DDH Licitación Relevante 01-09-15 3,5 2.500
Mineria 15-06-15 MINERA CENTINELA SIERRA GORDA II DRENES DDH Licitación Relevante 30-07-15 2 2.500
Mineria 16-06-15 CODELCO DMH CALAMA II DRENES CAMPAÑA 2013 DDH Licitación Estratégico 15-09-15 7 32.000
Mineria 17-06-15 CODELCO DMH CALAMA II DRENES CAMPAÑA 2014 DDH Licitación Estratégico 15-09-15 7 13.000
Mineria 18-06-15 CODELCO DMH CALAMA II DRENES CAMPAÑA 2015 FASE II DDH Licitación Relevante 01-12-15 3 2.500
Mineria 15-07-15 CODELCO GDDN CALAMA II POZOS SONDAJES CAMPAÑA 2015 DDH/RC Licitación Estratégico 15-09-15 7 32.000
Mineria 10-08-15 CODELCO GABY CALAMA II POZOS SONSONDAJES CAMPAÑA 2015 DDH/RC Licitación Estratégico 15-09-15 7 13.000
Mineria 31-08-15 AMSA Centinela CALAMA II DRENES CAMPAÑA 2015 DDH Licitación Estratégico 01-10-15 3 1.440
STRABAG / ALTO
Mineria 01-09-15 CALAMA II PERF. Pozos Geotecnicos DDH Licitación Relevante 01-10-15 10 3.300
MAIPO
Mineria 30-09-15 CODELCO CHUQUI CALAMA II Pozos PUNO DDH Licitación Relevante 30-10-15 3 1.800
Mineria 30-09-15 CODELCO DMH CALAMA II Sondajes Geotécnicos DDH Licitación Relevante 30-10-15 6 15.000
Mineria 11-11-15 CODELCO GABY CALAMA II POZOS BOTADEROS + PIEZOMETROS RC Licitación Estratégico 15-12-15 2 2.500
Mineria 11-12-15 CODELCO CHUQUI CALAMA II CAMPAÑA 2016 CHUQUI DDH Licitación Estratégico 01-01-16 12 10.000
Mineria 11-01-16 CODELCO DSALV SALVADOR II Campaña Geotécnica 2016 DDH Licitación Estratégico 01-03-16 8 10.000
Escondida BHP
Mineria 01-02-16 Antofagasta II Campaña 2016 Drenes Escondida DDH Licitación Relevante 01-03-16 9 12.000
BILLITON
Mineria 01-03-16 AMSA Los Pelambres Salamanca IV Campaña HIDROGEOLOGICA 2016 DDH/RC Licitación Estratégico 01-04-16 9 15.000
Mineria 01-03-16 CODELCO DSALV Salvador II Campaña Geotecnica 2016 DDH/RC Licitación Relevante 01-04-16 6 5.000
Minería 01-05-16 CODELCO RT Antofagasta II Campaña Hidrogeológica DDH Licitación Relevante 01-05-16 6 1.300
Minería 01-06-16 CODELCO DMH Antofagasta II Campaña Hidrogeológica DDH/RC Licitación Relevante 01-06-16 8 4.300
Minería 01-06-16 CODELCO RT Antofagasta II Campaña Geotecnia e Hidrogeología DDH/RC Licitación Relevante 01-06-16 24 24.226
88
A.II.4 Cartera de Proyectos Diciembre 2015.
Figura Nº A.II.4: Catastro Proyectos Mineros Diciembre 2015 (Fuente: Reporte Anual, Consejo
Minero, Diciembre 2015)
89
A.II.5 Análisis Porter (Micro-Entorno).
90
A.II.5.3 Poder de los Sustitutos.
91
A.II.5.5 Poder de los Proveedores.
92
A.II.5.7 Resumen Competitividad de la Industria de Sondajes.
93
A.II.6 Tamaño de Mercado.
94
Tabla Nº A.II.4: Mercado Objetivo en Millones de US$.
GEOTÉCNICOS HIDROGEOLOGÍA
95
A.II.7 Clientes.
Para caracterizar a los Clientes, se realizó una Encuesta que permitiera determinar
aquellos aspectos que consideran como relevantes, al momento de contratar un servicio de
Sondajes. A continuación se presentan las 16 encuestas realizadas y las Figuras Nº A.II.4 y
A.II.5 con las gráficas obtenidas.
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO 1
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
SI NO
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO 1
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
SI NO
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO 1
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
SI NO
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO 1
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
SI NO
97
ENCUESTA DE REQUERIMIENTOS DE PERFORACIÓN DE SONDAJES
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
1
SI NO
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO 1
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
SI NO
98
ENCUESTA DE REQUERIMIENTOS DE PERFORACIÓN DE SONDAJES
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO 1
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
SI NO
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO 1
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
SI NO
99
ENCUESTA DE REQUERIMIENTOS DE PERFORACIÓN DE SONDAJES
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO 1
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
SI NO
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO 1
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
SI NO
100
ENCUESTA DE REQUERIMIENTOS DE PERFORACIÓN DE SONDAJES
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO 1
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
SI NO
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO 1
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
SI NO
101
ENCUESTA DE REQUERIMIENTOS DE PERFORACIÓN DE SONDAJES
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO 1
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
SI NO
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO 1
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
SI NO
102
ENCUESTA DE REQUERIMIENTOS DE PERFORACIÓN DE SONDAJES
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO 1
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
SI NO
Junto con saludarlo y esperando se encuentre bien, el motivo de la presente, es para realizar una Encuesta de Requerimientos
para realizar Perforaciones de Sondajes, con el objetivo de brindar un mejor servicio de acuerdo a sus necesidades.
Favor de marcar con "1", su Requerimiento Cualitativo o Cuantitativo, los cuales están asociados en la siguiente tabla:
RESPUESTA
ITEM CLASIFICACION CONSULTA
ALTA (6-7) MEDIA (4-5) BAJA (1-3)
1 IMPORTANCIA DEL PRECIO 1
2 RELACIONES LABORALES 1
3 APORTES DE LA EMPRESA DE SONDAJES 1
4 ADMINISTRACION PRESTACION DE LOS SERVICIOS 1
5 SOLUCION DE PROBLEMAS NO ESPECIFICADOS EN BASES TECNICAS 1
6 ANTIGÜEDAD DEL LOS EQUIPOS 1
7 SINERGIA DE SERVICIOS (PRESTACIONES) 1
8 SEGURIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO 1
9 PRODUCTIVIDAD 1
10 CUMPLIMIENTO DE PLAZOS 1
OPERACIÓN
11 CONOCIMIENTO TECNICO DEL TIPO DE PERFORACION Y HABILITACION 1
12 APOYO TECNICO-PROFESIONAL 1
13 TECNOLOGIA INCORPORADA 1
SI NO
103
ENCUESTA PRESTACION DE SERVICIOS DE SONDAJES
100,00%
90,00%
80,00%
70,00%
% REQUERIMIENTO DE CLIENTES POR ITEM
60,00%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
IMPORT. RELACION APORTES PRESTAC. SOLUC. ANTIG. SINERGIA SEGUR. PRODUCT CUMPLI. CONOC. APOYO TECNOL.
PRECIO LABORAL EMPRESA SERVICIOS PROBLEM EQUIPOS SERVICIOS SERVICIO PLAZOS TECNICO TECNICO- INCORP.
SONDAJES BASES PERFOR. PROF.
TECNICAS HABIL.
RESPUESTA ALTA (6-7) 81% 56% 69% 88% 38% 0% 19% 100% 100% 100% 100% 63% 50%
RESPUESTA MEDIA (4-5) 19% 44% 31% 13% 63% 100% 81% 0% 0% 0% 0% 38% 50%
RESPUESTA BAJA (1-3) 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
104
ANEXO III
105
A.III.1 Propuesta de Valor.
106
Figura Nº A.III.3: Estándar Control tiempos (Fuente: F. Moreno, 2016).
107
Figura Nº A.III.5: Estándar Turno de Trabajo (Fuente: F. Moreno, 2016).
108
Con la incorporación del servicio de perforación de sondajes al portafolio de actividades
de la Empresa, se pretende ofrecer a los clientes la posibilidad de contratar un servicio
integral, que se traduzca en mejores precios y en el mejoramiento de sus costos frente a una
segunda opción de contratar de este tipo de servicios en forma independiente. En base a
esto, se presenta el resumen de un modelamiento realizado, que permite mostrar el ahorro
que se obtendría en un Proyecto que incorpora las actividades de perforación de sondajes y
captura de información versus los costos que involucra efectuar los servicios en forma
independiente (Ver Tablas Nº A.III.1). Los resultados indican que para el caso analizado, el
desarrollar un contrato sinergiado, le reportaría al cliente un ahorro del 21% anual en los
costos asociados a la contratación de estos servicios.
109
ANEXO IV
PLAN DE MARKETING
110
A.IV.1 Apertura de Costos.
111
A.IV.2 Herramienta de Venta SPANCOP (Pipeline Management)
112
Las oportunidades “Big 5” son aquellas 5 más grandes con una importancia
estratégica de crecimiento a largo plazo y el valor potencial más alto. También son las
oportunidades más estratégicas en el pipeline de ventas, sin importar su estado
actual en las fases del proceso de ventas.
Comportamientos/ actitudes:
Trabajo en equipo
Compromiso/ proactividad
Agresividad comercial
Sentido de urgencia
Terreno
Disciplina:
Herramienta: SPANCOP.
113
A.IV.3 Elaboración de un Account Plan.
Se debe generar un registro del plan de cuenta para aquellos clientes o prospectos que son
estratégicamente grandes. Lo siguiente es una muestra de los puntos importantes que debe
contener un buen Plan de Cuentas:
Metas: Metas para el año en curso, tanto para el cliente como para Ud.
Esta sección incluye:
Finanzas: volumen, margen y facturación
Proceso Integral de Ventas o Administración de la Relación: Tener contactos
múltiples en diferentes áreas de la compañía, (mantenimiento, compras y el
propietario) y la frecuencia con la que visitará a cada contacto
Entrenamiento y Servicio – ¿Qué?, ¿Dónde?, ¿Quién?
Encuestas -- ¿Qué?, ¿Dónde?, ¿Quién?
Su ventaja competitiva y sus puntos fuertes que se alinean con las necesidades del
cliente o Consolidación del producto y intervalos prolongados entre drenajes.
Oportunidades: Un esquema detallado de las principales oportunidades que surgen
del negocio del cliente, que contribuirá a lograr las metas de su negocio. (Estas
también deberán estar ligadas al sistema de Manejo de Oportunidades que está
usando).
Estrategia: ¿Cómo va a lograr las metas de su compañía con este cliente/prospecto?
Información Competitiva: ¿De quién están comprando y a qué precio?
Recursos necesarios para lograr sus metas
Este es un documento “vivo” y debe ser actualizado regularmente
114
¿Por qué es esto importante?
• Le permite planear la estrategia para su cliente y medir el valor total que puede llevarle a su
cliente.
• Le ayudará a construir la propuesta de valor al cliente, basada en la comprensión de la
estrategia de su cliente.
• Le proporciona dirección para saber qué se necesita hacer para lograr sus metas.
• Le permite balancear sus objetivos de corto/largo plazo.
• Es una manera fácil de comunicarle a su organización cuáles son sus aspiraciones con ese
cliente.
115
A.IV.4 Preparación de Reuniones y Reportes de Visitas.
El Gerente Comercial debe asistir a la visita con un diagnóstico claro de la situación del
cliente y brechas presentes, para lo cual debe preparar la visita, lo que incluye:
1. Analizar resultados e indicadores del cliente a la fecha.
2. Revisar resultados de última visita (Minuta), actualizando el estatus de las tareas y
oportunidades del cliente.
POPSA.
Ser muy claro y específico acerca de lo que se quiere lograr con el cliente al final de
la reunión.
Estar bien preparado con todos los materiales de apoyo y recursos (personas) para la
reunión.
Enfocarse y priorizar los objetivos que se quieran lograr.
Prever problemas y anticiparse a preguntas que pueda realizar el cliente.
Minuta/Call Report.
Documente lo que sucedió durante la reunión con el cliente. Los siguientes elementos son
apropiados para incluir en el reporte post-reunión:
Asistentes.
Resumen de los puntos claves que se discutieron.
Elementos de Acción (¿Quién?, ¿Qué?, y ¿para cuándo.
116
117
ANEXO V
118
V.1 Descriptores de Cargo.
119
FORMULARIO
CÓDIGO
DESCRIPCIÓN DE CARGO
REVISIÓN 1.0
PÁGINAS 120 de 29
IDENTIFICACIÓN DEL CARGO
Área FAENA
Misión del cargo (razón de Administrar, controlar y coordinar el oportuno aporte de recursos y
ser) generar las directrices para que los recursos respondan a todas las
exigencias emanadas del contrato
CONDICIONES DE TRABAJO
Horarios o turnos Sistema de horario según artículo 22 del Código del Trabajo.
Ubicación física Oficina Taller Sector de operación Bodega
X X X X
RESPONSABILIDADES
Funciones Actividades o tareas detalladas por función Frecuencia
Principales
Prevención de - Liderar la seguridad industrial y la protección del medio Según programa
riesgos ambiente cumpliendo en todo momento la ley vigente, la específico de
Política de Calidad de la empresa y la del cliente. actividades
Atención cliente - Identificar, acordar y satisfacer los objetivos y necesidades del Constantemente
cliente (producción, seguridad, medio ambiente y Calidad)
Administración - Recursos Humanos, económicos y equipos. Constantemente
Planificación - Detectar necesidades de capacitación para elaboración de Anualmente
programa de capacitación anual con Recursos Humanos.
- Detectar necesidades de capacitación espontánea, inducción y S/Requerimiento
contratación del personal.
- Operaciones (equipos y avances). Mensualmente
- Programas de mantenimiento con el cliente. Semanalmente
- Inventarios. Mensualmente
120
Coordinación - Actividades de mantenimiento en la faena. S/Requerimiento
- Dotación del personal a cargo. Diariamente
- Apoyar logísticamente a la operación. Diariamente
- Coordinar mantención de máquinas y vehículos. Diariamente
Supervisión - Aplicación de procedimientos relacionados con la Faena. Diariamente
- Actividades de mantenimiento en terreno. Diariamente
- Utilización de elementos de protección personal y medidas de Diariamente
protección del medio ambiente. Diariamente
- Supervisión directa e indirecta del personal de Faena. Diariamente
Control - Operaciones. Diariamente
- Estados de pago con la correspondiente aprobación del Quincenalmente
cliente. Diariamente
- Avances diarios. Semanalmente
- Movimientos de personas. Diariamente
- Movimiento de equipos. Diariamente
- Rendimiento del Sistema de Gestión Faena. Semanalmente
- Cumplimiento de planificaciones. Quincenalmente
- Programa de seguimiento Nosa. Mensualmente
- Inventarios.
Pedido de - Responsable de aprobar los pedidos de materiales generados S/Requerimiento
Materiales en faenas.
Elaboración de - Realizar informes de análisis específicos requeridos por S/requerimiento
informes gerencia y el cliente.
Gestión - Cursos de capacitación espontánea. S/Requerimiento
- Atender al cliente para dar cumplimiento de requerimientos. Diariamente
Prevención de - Liderar la seguridad industrial y la protección del medio Según programa
riesgos ambiente cumpliendo en todo momento la ley vigente, la específico de
Política de Calidad de la empresa y la del cliente. actividades
Atención cliente - Identificar, acordar y satisfacer los objetivos y necesidades del Constantemente
cliente (seguridad, medio ambiente, producción y Calidad)
Administración - Recursos Humanos, económicos y equipos. Constantemente
Planificación - Detectar necesidades de capacitación para elaboración de Anualmente
programa de capacitación anual con Recursos Humanos.
- Detectar necesidades de capacitación espontánea, inducción y S/Requerimiento
contratación del personal.
- Operaciones (equipos y avances). Mensualmente
- Programas de perforación con el cliente. Semanalmente
- Inventarios. Mensualmente
121
Fax Lentes
Teléfono Zapatos de seguridad
Correo electrónico Protectores auditivos
Firma Empleador
p.p. IN SITU CORE LIMITADA.
Rut: 76.392.426-2 Tomo conocimiento de funciones a desarrollar.
122
FORMULARIO
CÓDIGO
PÁGINA 7 DE 13
Reporta a: Supervisa a:
- Gerente de Proyecto. SUPERVISORES
- SUPER INTENDENTE PERSONAL DE APOYO
Coordinar las actividades relacionadas con la operación de acuerdo a la
Misión del cargo (razón de ser) planificación realizada en la Faena y liderar las actividades de calidad,
prevención de riesgos y protección del medio ambiente de su turno.
CONDICIONES DE TRABAJO
Horarios o turnos Sistema de horario según artículo 22 del Código del Trabajo.
Ubicación física Oficina Taller Sector de operación Bodega
X
RESPONSABILIDADES
Funciones Actividades o tareas detalladas por función Frecuencia
Principales
Liderar el cumplimiento de las normas de seguridad.
Diariamente
Responsable de aprobación de hoja de control de riesgos.
Diariamente
Responsable de firmar permiso de trabajo seguro.
Diariamente
Realizar charla de 5 minutos.
Prevención de Diariamente
Responsable de Controlar la utilización de Equipos de protección
riesgos Diariamente
Personal.
Diariamente
Comunicar de inmediato los accidentes e incidentes ocurridos al jefe de
faena y al departamento de prevención de riesgos de faena. S/situación
Investigar los accidentes e incidentes ocurridos en el turno. S/situación
123
Supervisar la aplicación de procedimientos de perforación.
Responsable de supervisar la mantención de equipos que debe utilizar el Diariamente
personal a cargo. Diariamente
Supervisión Supervisar actividades de operación. Diariamente
Supervisar la utilización de herramientas adecuadas Diariamente
Supervisar la utilización de elementos de protección personal y medidas Diariamente
para proteger el medio ambiente.
Pedido de
Responsable de solicitar los pedidos de materiales generados en faenas. S/Requerimiento
Materiales
Controlar los estándares de la empresa destinados a la protección del
medio ambiente. Diariamente
Participar en la creación de normas para proteger el medio ambiente.
S/Requerimiento
Capacitar al personal en medio ambiente.
Medio Ambiente
Supervisar la mantención orden y aseo de equipos y plataforma de Diariamente
trabajo.
Diariamente
Supervisar la separación de los residuos tambores, uno con basura
industrial y otro con basura doméstica.
Sistema Cumplir con los procedimientos y instructivos de trabajo de su área. Sistema Integrado
Integrado Gestión Gestión
124
APTITUDES FISICAS REQUERIDAS PARA DESEMPEÑAR EL CARGO
Aptitud Necesario examen No necesario
Salud física Examen de drogas
Capacidad de trabajo en altura geográfica Examen de altura
Capacidad de trabajo en altura física Examen de altura física
APROBACIONES
Elaborado por RR.HH. / Operaciones
Firma Empleador
p.p. IN SITU CORE LIMITADA. Tomo conocimiento de funciones a desarrollar.
Rut: 76.392.426-2
125
FORMULARIO
CÓDIGO
REVISIÓN 1.0
DESCRIPCIÓN DE CARGO
PÁGINA 7 DE 13
Reporta a: Supervisa a:
Supervisor de Turno Ayudante
Responsable por todas las actividades que ocurren en la plataforma de trabajo.
Misión del cargo (razón de ser) Además, operar equipos de perforación, su mantención y cuidado de acuerdo a
las instrucciones y procedimientos internos establecidos.
CONDICIONES DE TRABAJO
Horarios o turnos Sistema de excepcionales de Jornadas, autorizados por la Dirección del
trabajo.
Ubicación física Oficina Taller Sector de operación Bodega
X
RESPONSABILIDADES
Funciones Actividades o tareas detalladas por función Frecuencia
Principales
- Liderar el cumplimiento de las normas de seguridad. Diariamente
Prevención de - Elaborar de hoja de control de riesgos. Diariamente
riesgos
- Elaborar permiso de trabajo seguro. Diariamente
- Participar en charla de 5 minutos. Diariamente
126
- Realizar operaciones según criterios establecidos por la empresa en
el Manual de Buenas Prácticas para la Operación en Terreno de Diariamente
acuerdo a las normas de seguridad y protección del medio ambiente
Nosa-Q.
- Colocar barras en el cabezal de rotación para comenzar a perforar.
- Operar máquina para perforar el terreno. Diariamente
Operación - Recepcionar Orden de Trabajo que entrega el geólogo. Diariamente
- Elaborar de programa de trabajo según requerimiento del cliente. Diariamente
- Procesar y analizar la información que le entrega el tablero de control Diariamente
durante la operación de sondaje. Diariamente
- Cambiar barras en la medida que se avanza. Diariamente
- Sacar las barras del pozo.
- Responsable de informar oportunamente al Supervisor de Turno a
Pedido de cerca de los materiales, accesorios y repuestos que necesita para el
S/Requerimiento
Materiales óptimo funcionamiento de la máquina (sonda) y de la perforación,
además describir las especificaciones correspondientes.
Entrega de Turno - Entrega de información acerca de avance de trabajo en el turno. Diariamente
- Elaborar un Report o informe de turno que contenga información de
Elaboración de las actividades diarias de perforación.
Diariamente
informes
127
APTITUDES FISICAS REQUERIDAS PARA DESEMPEÑAR EL CARGO
Aptitud Necesario examen No necesario
Salud física Examen de drogas
Capacidad de trabajo en altura geográfica Examen de altura
Capacidad de trabajo en altura física Examen de altura física
APROBACIONES
Elaborado por RR.HH. / Operaciones
Firma Empleador
p.p. IN SITU CORE LIMITADA. Tomo conocimiento de funciones a desarrollar.
Rut: 76.392.426-2
128
FORMULARIO
CÓDIGO
PÁGINA 7 DE 13
Reporta a: Supervisa a:
Perforista Nadie
Apoyar las operaciones de equipos de perforación, su mantención y
Misión del cargo (razón de
cuidado de acuerdo a las instrucciones y procedimientos internos
ser)
establecidos.
N° de personas por cargo Uno o dos por cada equipo de operación, según requerimiento.
Gerente de Proyecto, Jefe de Faena, Perforista, Coordinador
Relaciones laborales
Administrativo, Supervisor de Turno, A, Supervisor Control Riesgos
frecuentes
Operacionales.
Identificación del proceso Proceso principal.
CONDICIONES DE TRABAJO
Horarios o turnos Sistema de excepcionales de Jornadas, autorizados por la
Dirección del trabajo.
Ubicación física Oficina Taller Sector de operación Bodega
X
RESPONSABILIDADES
Funciones Actividades o tareas detalladas por función Frecuencia
Principales
- Cumplir con las normas de seguridad
Diariamente
- Elaborar de hoja de control de riesgos.
Prevención de Diariamente
riesgos - Elaborar permiso de trabajo seguro. Diariamente
Diariamente
- Asistencia a charla de 5 minutos.
129
- Responsable de informar oportunamente al Perforista a cerca
Pedido de de los materiales accesorios y repuestos que necesita para el
Diariamente
Materiales óptimo funcionamiento de la máquina (sonda) y describir las
especificaciones correspondientes.
Medio - Separar los residuos en dos tambores, uno con basura
Diariamente
Ambiente industrial y en otro con basura doméstica.
- Apoyar operaciones según criterios establecidos por la
empresa en los instructivos de trabajo de acuerdo a las
normas de seguridad y protección del medio ambiente.
- Colocar barras en el cabezal de rotación para comenzar a Diariamente
perforar.
- Recepcionar Orden de Trabajo que entrega el geólogo.
- Elaborar de programa de trabajo según requerimiento del Diariamente
Operación cliente. Diariamente
Diariamente
- Cambiar barras en la medida que se avanza.
Diariamente
- Sacar las barras del pozo.
Diariamente
- Llenar correctamente la hoja diaria de producción de su Diariamente
máquina.
- Limpieza de llaves de apriete.
- Selección de muestra, embolsa de muestra y rotulado
Sistema - Cumplir con los procedimientos y instructivos de trabajo de su
Integrado área. Diariamente
Gestión
130
APTITUDES FISICAS REQUERIDAS PARA DESEMPEÑAR EL CARGO
Aptitud Necesario examen No necesario
Salud física Examen de drogas
Capacidad de trabajo en altura geográfica Examen de altura
Capacidad de trabajo en altura física Examen de altura física
APROBACIONES
Elaborado por RR.HH. / Operaciones
Firma Empleador
p.p. IN SITU CORE LIMITADA. Tomo conocimiento de funciones a desarrollar.
Rut: 76.392.426-2
131
FORMULARIO
CÓDIGO
PÁGINA 7 DE 13
Reporta a: Supervisa a:
- Gerente de Proyecto. Perforista
- Jefe de faena Ayudante
Conductor Operador
Coordinar las actividades relacionadas con la operación de acuerdo a la
Misión del cargo (razón de ser) planificación realizada en la Faena y liderar las actividades de calidad,
prevención de riesgos y protección del medio ambiente de su turno.
N° de personas por cargo Dos por cada Turno de operación máquinas (sonda)
CONDICIONES DE TRABAJO
Horarios o turnos Sistema de horario según artículo 22 del Código del Trabajo.
Ubicación física Oficina Taller Sector de operación Bodega
X
RESPONSABILIDADES
Funciones Actividades o tareas detalladas por función Frecuencia
Principales
- Liderar el cumplimiento de las normas de seguridad.
- Responsable de aprobación de hoja de control de riesgos. Diariamente
- Responsable de firmar permiso de trabajo seguro. Diariamente
Diariamente
- Realizar charla de 5 minutos.
Prevención de Diariamente
riesgos - Responsable de Controlar la utilización de Equipos de protección
Diariamente
Personal.
Diariamente
- Comunicar de inmediato los accidentes e incidentes ocurridos al jefe S/situación
de faena y al departamento de prevención de riesgos de faena. S/situación
- Investigar los accidentes e incidentes ocurridos en el turno.
Capacitación - Capacitar continuamente al personal a su cargo. S/Requerimiento
132
- Coordinar actividades de operaciones en la faena. S/Requerimiento
- Coordinar el personal a cargo. Diamante
Coordinación
- Coordinar pedido de Materiales. S/Requerimiento
- Coordinar mantención de máquinas y vehículos. S/Requerimiento
- Supervisar la aplicación de procedimientos de perforación.
- Responsable de supervisar la mantención de equipos que debe Diariamente
utilizar el personal a cargo. Diariamente
Supervisión - Supervisar actividades de operación. Diariamente
- Supervisar la utilización de herramientas adecuadas Diariamente
- Supervisar la utilización de elementos de protección personal y Diariamente
medidas para proteger el medio ambiente.
Pedido de - Responsable de solicitar los pedidos de materiales generados en
S/Requerimiento
Materiales faenas.
- Controlar los estándares de la empresa destinados a la protección del
medio ambiente.
Diariamente
- Participar en la creación de normas para proteger el medio ambiente.
S/Requerimiento
- Capacitar al personal en medio ambiente.
Medio Ambiente
- Supervisar la mantención orden y aseo de equipos y plataforma de Diariamente
trabajo.
Diariamente
- Supervisar la separación de los residuos tambores, uno con basura
industrial y otro con basura doméstica.
- Informe de avance de turno. Diariamente
Elaboración de
- Informe de rendimiento de herramientas. Diariamente
informes
- Informe de reparación de equipos. S/Requerimiento
- Entrega de información acerca de la operación al Jefe Faena (Pozo
Entrega de Turno Diariamente
se Agua) entrante.
- Recepcionar informes de turno por cada máquina.
- Investigar y participar del informe incidente/accidente. Diariamente
S/Requerimiento
- Detectar e informar a bodega de requerimientos de repuestos para
Gestión S/Requerimiento
cada máquina.
Diariamente
- Controlar el uso de aditivos y sustancias peligrosas.
Mensualmente
- Entregar programa de actividades de prevención al departamento.
Sistema - Cumplir con los procedimientos y instructivos de trabajo de su área. Sistema Integrado
Integrado Gestión Gestión
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APTITUDES FISICAS REQUERIDAS PARA DESEMPEÑAR EL CARGO
Aptitud Necesario examen No necesario
Salud física Examen de drogas
Capacidad de trabajo en altura geográfica Examen de altura
Capacidad de trabajo en altura física Examen de altura física
APROBACIONES
Elaborado por RR.HH. / Operaciones
Firma Empleador
p.p. IN SITU CORE LIMITADA. Tomo conocimiento de funciones a desarrollar.
Rut: 76.392.426-2
134
FORMULARIO
CÓDIGO
PÁGINA 7 DE 13
Reporta a: Supervisa a:
Supervisor de Turno Nadie
Misión del cargo (razón de Trasladar personas, materiales y equipos en forma oportuna basándose
ser) en las normas y procedimientos establecidos
CONDICIONES DE TRABAJO
Horarios o turnos Sistema de excepcionales de Jornadas, autorizados por la
Dirección del trabajo.
Ubicación física Oficina Taller Sector de operación Bodega
X
RESPONSABILIDADES
Funciones Actividades o tareas detalladas por función Frecuencia
Principales
- Cumplir con las normas de seguridad establecidas.
Diariamente
- Regirse por hoja de permiso de trabajo seguro.
Prevención de Diariamente
riesgos - Asistencia a charla de 5 minutos. Diariamente
S/Requerimiento
- Asistir a charlas de manejo de alta montaña.
135
- Prestar apoyo en el abastecimiento de agua, combustible, S/requerimiento
barras y otros elementos que permitan el normal desarrollo de
las actividades de sondajes.
- Traslado de personal de faena en faenas.
Operacional
- Traslado de equipos y materiales para movilización y
desmovilización de faenas.
- Apoyo en tareas de estiva.
- Manejo de grúa pluma y retroexcavadora.
- Revisar el funcionamiento del vehículo a cargo al iniciar y al Diariamente
finalizar cuando se realiza la entrega del turno.
- Revisar filtros de aire, bencina o petróleo, aire, neumáticos,
Diariamente
Mantención limpieza, etc…
- Revisar el motor del vehículo.
Diariamente
- Llevar el vehículo a mantención cuando se detecte alguna
falla. S/Requerimiento
136
APTITUDES FISICAS REQUERIDAS PARA DESEMPEÑAR EL CARGO
Aptitud Necesario examen No necesario
Salud física Examen de drogas
Capacidad de trabajo en altura geográfica Examen de altura
Capacidad de trabajo en altura física Examen de altura física
APROBACIONES
Elaborado por RR.HH. / Operaciones
Firma Empleador
p.p. IN SITU CORE LIMITADA. Tomo conocimiento de funciones a desarrollar.
Rut: 76.392.426-2
137
FORMULARIO
CÓDIGO
PÁGINA 7 DE 13
Reporta a: Supervisa a:
Supervisor de cuadrilla Nadie
Ejecutar el mantenimiento mecánico y operación de los equipos, de
Misión del cargo (razón de
manera de asegurar su disponibilidad, en sistemas de bombeo de alta
ser)
presión y flujos.
Relaciones laborales
Personal asignado a faena.
frecuentes
CONDICIONES DE TRABAJO
Horarios o turnos Sistema de excepcionales de Jornadas, autorizados por la
Dirección del trabajo.
Ubicación física Oficina Taller Sector de operación Bodega
X X
RESPONSABILIDADES
Funciones Actividades o tareas detalladas por función Frecuencia
Principales
- Registrar el tiempo de demora según planificación.
138
- Del lugar de trabajo (Mesón, piso y estante)
Diariamente
Orden y aseo - Realizar el aseo de los componentes de la máquina para
S/Requerimiento
determinar falla del equipo.
- Preocuparse de que los excedentes y deshechos se depositen
Medio
en recipientes específicos (diferenciando aceites, fierros y Semanalmente
Ambiente
basuras).
Sistema - Cumplir con los procedimientos y instructivos de trabajo de su
Integrado área. Diariamente
Gestión
139
Aprendizaje Resolución de problemas
Trabajo en equipo
Comunicación
EXPERIENCIA 5 años en cargos relacionados.
APROBACIONES
Elaborado por RR.HH. / Operaciones
Firma Empleador
p.p. IN SITU CORE LIMITADA. Tomo conocimiento de funciones a desarrollar.
Rut: 76.392.426-2
140
V.2 Equipos de Sondajes.
141
Figura Nº V.3: Equipo Schramm T685 WS (Fuente: Catálogo Schramm, 2016).
142
V.3 Tipos de Pozos a Ejecutar.
143
Figura Nº V.6: Perforación Geotécnica e Hidrogeológica y Pruebas Hidraúlicas.
(Fuente: Guidelines For Open Pit Slope Design, John Read and Peter Stacey, 2014).
144
Figura Nº V.7: Perforación Geotécnica e Hidrogeológica Subvertical en labores subterráneas.
(Fuente: Guidelines For Open Pit Slope Design, John Read and Peter Stacey, 2014).
145
Figura Nº V.9: Perforación Dren Subhorizontal y habilitación (Fuente: Derk, 2016).
146